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(2)我們一定要站在顧客的位置上多替他們著想,這些老客戶一般都有長(zhǎng)時(shí)間服藥史,對(duì)藥品的價(jià)格比較敏感,來(lái)到我們這里一定要首先是讓他們有效,其次才是謀求利潤(rùn),給他們一種安全感,不要讓他們有受欺騙的感覺(jué),讓我們的藥店成為他們的家庭藥箱,看似在無(wú)利經(jīng)營(yíng),實(shí)則賺了信任,賺了口碑,“欲擒故縱”方能取得長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
2。發(fā)展新客戶我們可以通過(guò)幾種方法來(lái)增加新的客戶 (1)。假如我們的四周有醫(yī)院,我們可以造訪名醫(yī)并與他們達(dá)成協(xié)議,讓他們的一部份處方由我們的藥店來(lái)調(diào)配,由于我們的藥價(jià)比他們那里肯定實(shí)惠很多,通過(guò)這個(gè)我們可以贏得一些潛伏的顧客。
(2)。我們可以弄一些健康宣傳,聘請(qǐng)已退休執(zhí)業(yè)醫(yī)師坐堂,這樣一來(lái)我們可以為廣大的群眾進(jìn)行健康咨詢,免費(fèi)測(cè)血壓等,針對(duì)四周的學(xué)生進(jìn)行健康教育。由此我們可以取得一定的“人氣”,在他們有需要的時(shí)候,肯定會(huì)首先想到我們。
(3)。我們可以在藥店里建立一塊健康或美容信息牌,不斷地更新信息內(nèi)容,以吸引更多的人來(lái)獲得健康或美容信息,以此來(lái)增進(jìn)藥品和保健品和中藥的銷售。
(4)。思想?yún)R報(bào)專題我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)一些有吸引力的信息傳單,讓他們?cè)诘玫叫畔⒌耐瑫r(shí)對(duì)我們更加信任和依靠,必要時(shí)在售出藥品后對(duì)他們進(jìn)行電話回訪,一來(lái)了解一些藥品的確切療效,二來(lái)對(duì)他們進(jìn)行心理溝通,顧客的信任是我們成功的基石。
3。多增加一些業(yè)務(wù)培訓(xùn),進(jìn)步藥品傾銷技能藥店?duì)I業(yè)員專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)和公道推薦藥品技能的培訓(xùn)是零售藥店進(jìn)步店員素質(zhì)和專業(yè)水平的重要手段。我們也應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)這方面的培訓(xùn),比如:
工作總結(jié)網(wǎng)權(quán)威藥店?duì)I業(yè)員年終個(gè)人工作總結(jié),更多藥店?duì)I業(yè)員年終個(gè)人工作總結(jié)相關(guān)信息請(qǐng)?jiān)L問(wèn)工作總結(jié)網(wǎng)。 營(yíng)業(yè)員的崗位看似很簡(jiǎn)單,但要把工作做好,做細(xì)卻不簡(jiǎn)單。我們要在工作中不斷的加強(qiáng)自身學(xué)習(xí),自我充電,用專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)為顧客更好的服務(wù),來(lái)體現(xiàn)自我價(jià)值。
在這半年里,我在領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和每月培訓(xùn)知識(shí)下我學(xué)到了很多提高了自己的業(yè)務(wù)水平,也發(fā)現(xiàn)了自己的不足。
要當(dāng)好一名營(yíng)業(yè)員就要熟記藥品的品名,藥品的擺放位置,用法用量和功能主治。這是要當(dāng)一名藥店?duì)I業(yè)員的基本功,可我們往往總是大大咧咧的只知其一不知其二,通過(guò)經(jīng)理的耐心指導(dǎo)和長(zhǎng)期提問(wèn)來(lái)完成我們的基本功是很不應(yīng)該的。
作為一名合格的營(yíng)業(yè)員呀護(hù)士個(gè)人工作總結(jié)以微笑服務(wù)為主題,認(rèn)真觀察每一位顧客,認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的訴說(shuō),察言觀色,通過(guò)顧客的動(dòng)作和表情來(lái)發(fā)現(xiàn)顧客的真正的購(gòu)買動(dòng)機(jī),不要對(duì)只看不買的顧客表現(xiàn)出冷漠和不耐煩的表情.對(duì)有購(gòu)買欲望的顧客要試探性的向顧客推薦,在推薦過(guò)程中不要只顧自說(shuō)自話或看到別的顧客進(jìn)店分神,要通過(guò)推薦一兩個(gè)品種來(lái)觀察顧客反應(yīng)來(lái)完成呢個(gè)交易。
工作總結(jié)可以是一項(xiàng)官僚化工作,可以是一項(xiàng)任務(wù)和負(fù)擔(dān),也可以是有效提升自我的一項(xiàng)工具。那么怎樣寫工作計(jì)劃才能達(dá)到自我提升的效果呢?下面就是小編給大家?guī)?lái)的2020藥店人員試用期工作總結(jié)最新,希望能幫助到大家!
2020藥店人員試用期工作總結(jié)一一、嚴(yán)守公司的規(guī)章制度,以員工的標(biāo)準(zhǔn)要求自己。
實(shí)習(xí)期間,我嚴(yán)格遵守公司的一切工作管理制度,自覺(jué)以老員工規(guī)范嚴(yán)格要求約束自己,虛心求教,利用可利用的時(shí)間來(lái)熟悉藥品的成分功效以及禁忌癥還有其陳列的位置,在工作中積極主動(dòng)幫店長(zhǎng)及藥師做一些力所能及的事情,一方面減輕了店長(zhǎng)及藥師的工作量更重要的是給了自己一個(gè)能鍛煉的機(jī)會(huì),讓自己能獨(dú)立的去分析判斷解決事情,不僅開(kāi)闊了視野擴(kuò)大了知識(shí)面也提高了實(shí)際操作應(yīng)變能力。
二、如何提高自己的專業(yè)知識(shí)。
專業(yè)知識(shí)才是最真的東西,最過(guò)硬的資本,有了它你能很自信的去銷售無(wú)論對(duì)什么樣的顧客,因?yàn)槟阒滥阒赖臇|西他們不知道,只有你才能給他們答案,很羨慕那些資深的藥師,俗話說(shuō)的好:師傅領(lǐng)進(jìn)門,修行在個(gè)人。我珍惜每一次公司安排的培訓(xùn),在培訓(xùn)中認(rèn)真的聽(tīng)講記筆記回去積極的復(fù)習(xí),還有就是多看多聽(tīng),孔子說(shuō)的好三人行必有我?guī)熝?,所以?dāng)其它門店需要人幫忙時(shí)我都會(huì)積極主動(dòng)的去幫忙,為的就是從不同的人那里學(xué)到更多自己不懂的不知道的知識(shí),取其精華去其糟粕,不斷的來(lái)完善自己,讓自己的專業(yè)知識(shí)更上一層樓。
三、對(duì)銷售技巧的認(rèn)識(shí)。
我們每天都希望本店的營(yíng)業(yè)額有個(gè)更高更好的飛躍,怎么樣才能達(dá)到目的地呢,我個(gè)人認(rèn)為專業(yè)知識(shí)語(yǔ)言技巧真誠(chéng)微笑這些都決定著營(yíng)業(yè)額。銷售人員有了很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí),再有語(yǔ)言上的表達(dá)又是讓你無(wú)可挑剔然后面帶著微笑真誠(chéng)的關(guān)心你的病情,我想任何人都不會(huì)拒絕真心關(guān)心自己的人,將心比心,人生病的時(shí)候是其最軟弱的時(shí)候,你一句真誠(chéng)的問(wèn)候一句真心的囑咐和叮嚀會(huì)讓他對(duì)你有了信任有了依賴,這時(shí)你就能用你所學(xué)到的知識(shí)去幫助他人為他人服務(wù),解決了顧客的問(wèn)題同時(shí)也達(dá)到了自己的需求,豈不快哉!
四、對(duì)人際關(guān)系的理解。
都說(shuō)大學(xué)是進(jìn)入社會(huì)的一個(gè)過(guò)度期,然而我卻認(rèn)為實(shí)習(xí)期才真正的是進(jìn)入社會(huì)的一個(gè)過(guò)度期。大學(xué)里的感情其實(shí)還是很單純的,沒(méi)有那些明爭(zhēng)暗斗沒(méi)有利益上的沖突,而社會(huì)就截然不同了,為了一點(diǎn)點(diǎn)的利益原本關(guān)系很好的朋友頓然就成了敵人,惡言相向,剛剛從校園出來(lái)的自己很是困惑,想不明白為什么會(huì)變成這樣呢值得嗎現(xiàn)在的我似乎理解了一些,這就是社會(huì),這就是現(xiàn)實(shí)。以前的我們一直沉迷在自己夢(mèng)幻般的國(guó)度里,沒(méi)有真正的去了解自己生活的這個(gè)社會(huì),現(xiàn)在的我從自己的天地里慢慢地走出來(lái)了不會(huì)再天真的只活在自己的世界里無(wú)視其他的存在。對(duì)一些自己接受不了改變不了的事情自己只有接受不再抱怨,對(duì)那些自己不欣賞不認(rèn)同的人,在工作上合作生活上疏遠(yuǎn),對(duì)那些和自己思想相左的人就是任何話語(yǔ)都是無(wú)用的。凡事做到自己心中有數(shù)就好了,也許是因?yàn)樽约哼€很年輕還很幼稚還很天真有時(shí)在沖動(dòng)的情況下還是會(huì)做錯(cuò)事情,也許正是這樣自己得到了豐富的經(jīng)驗(yàn),才懂得如何完美的處理事情,隨著時(shí)間的流逝自己在慢慢地成長(zhǎng)著,也成熟了許多,人生就是這樣,只有經(jīng)歷的多懂得的才會(huì)更多,人際關(guān)系的處理是一門很難學(xué)的課程,也許我學(xué)一輩子也不會(huì)學(xué)明白,要活到老學(xué)到老的。總之在恒泰我經(jīng)歷了許多也學(xué)到了許多,絕不止以上幾點(diǎn),在這里我就不一一詳訴了,有些東西只可意會(huì)不可言傳的,在有些感情面前這些語(yǔ)言就微乎其微了,我真的很幸運(yùn)遇到了很多好的人,真的很感謝他們,此時(shí)的感謝是如此的渺小,最真誠(chéng)的祝福給他們,是他們教會(huì)了我很多的東西,教我怎么看待問(wèn)題分析問(wèn)題解決問(wèn)題,這些都會(huì)成為我實(shí)習(xí)期最值得回憶的,我想有些事情會(huì)一直的影響著我,更會(huì)激勵(lì)我更好的走下去,同時(shí)也會(huì)讓我更堅(jiān)強(qiáng)的面對(duì)人生道路上更多的荊棘的。
2020藥店人員試用期工作總結(jié)二時(shí)光流逝,轉(zhuǎn)眼間我在成長(zhǎng)中又度過(guò)半年?;厥走@走過(guò)的半年,很榮幸能與各位同事共同進(jìn)步,我也在大家的身上學(xué)到不少的知識(shí)。半年以來(lái)我心中的感受便是要做一名合格的中藥抓藥機(jī)的操作員不難,但要做一名優(yōu)秀的中藥抓藥機(jī)的操作員就不那么簡(jiǎn)單了。我認(rèn)為:一名好的中藥抓藥機(jī)的操作員不僅要為人謙和正直,對(duì)事業(yè)認(rèn)真兢兢業(yè)業(yè)。而且在思想政治上、業(yè)務(wù)能力上更要專研。我,作為一名年輕的中藥抓藥機(jī)的操作員需要學(xué)習(xí)的東西還很多很多。
一、作為一名抓藥機(jī)的操作員,要想完成工作的責(zé)任,首先必須具備中藥抓藥機(jī)操作員素質(zhì),樹(shù)立正確的世界觀和人生觀。在這半年中我認(rèn)真參加各種學(xué)習(xí)和活動(dòng)。有句成語(yǔ)是:只要功夫深,鐵杵磨成針。是的,作為一名抓藥機(jī)操作員,我在工作中無(wú)意中會(huì)考慮不周顯得毛毛糙糙,不甚妥當(dāng)。當(dāng)意見(jiàn)、建議來(lái)臨時(shí),現(xiàn)在的我不再不悅,不再拒絕。而是以更高的要求來(lái)要求自己,努力告誡自己:換個(gè)角度靜心仔細(xì)想想如何能的好一些。
二、在學(xué)習(xí)中我認(rèn)真聽(tīng)取經(jīng)驗(yàn),仔細(xì)記錄,并在活動(dòng)后的空余時(shí)間認(rèn)真思考推敲,有目的的在藥房中進(jìn)行一些嘗試。在工作中,我認(rèn)真投入,認(rèn)真學(xué)習(xí)。我感到人人都是我的師長(zhǎng),我能學(xué),要學(xué)的東西還很多。在空余時(shí)間,我會(huì)閱讀一些自己訂的雜志,去圖書館翻閱、網(wǎng)上查詢有關(guān)相關(guān)資料,去書城自費(fèi)購(gòu)買與教育教學(xué)有用的各類書籍和音像資料進(jìn)行觀看學(xué)習(xí),我深切的感受到學(xué)習(xí)對(duì)自己的幫助確實(shí)很大。
在邊操作邊學(xué)習(xí)的實(shí)習(xí)期間,我努力積累經(jīng)驗(yàn),主動(dòng)完善自己的不足之處。從剛開(kāi)始什么都不懂的實(shí)習(xí)生轉(zhuǎn)變成能為藥房盡一份力的成員。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)驗(yàn)操作,我已經(jīng)能夠獨(dú)立完成各項(xiàng)工作,操作上的一些小錯(cuò)誤也得到了改善,對(duì)中藥材的藥用性質(zhì)有了一定的認(rèn)識(shí)。由于從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)中藥抓藥機(jī)的操作,一開(kāi)始出現(xiàn)了一些小的問(wèn)題,但是領(lǐng)導(dǎo)和同事們都很諒解我,不但沒(méi)有人責(zé)怪我,還很耐心的教我正確的操作方法。由于對(duì)自己負(fù)責(zé)的工作不熟悉,我常常會(huì)出一些小錯(cuò)誤,好在大家都會(huì)幫助我進(jìn)一步學(xué)習(xí)。轉(zhuǎn)眼半年了,我已經(jīng)很熟練手里的工作,基本不會(huì)犯錯(cuò)誤,有同事找我?guī)兔ξ乙埠軜?lè)意。每天有條不紊的做好各項(xiàng)工作,過(guò)的很充實(shí)。
這一年新綠色藥業(yè)改變了我,讓我漸漸認(rèn)識(shí)到工作的重要性。也讓我從一個(gè)不愛(ài)讀書不愛(ài)學(xué)習(xí)的人選擇繼續(xù)深造,而且我還會(huì)一步一步不斷增加知識(shí),開(kāi)闊自己。自從我的工作量加大了,我就學(xué)會(huì)了自我強(qiáng)化工作意識(shí),注意加快工作節(jié)奏,提高工作效率,冷靜辦理各項(xiàng)工作,力求周全、準(zhǔn)確,避免疏漏和差錯(cuò),至今基本做到了事事有著落。接觸新的工作,讓我獲得了新的收獲。時(shí)間過(guò)得很快,回顧這一年,感觸頗深。好像很忙碌,卻感到很充實(shí)而有意義,有壓力的同時(shí)也有了工作的動(dòng)力。
最近因?yàn)獒t(yī)院的銷售量越來(lái)越大,我么的工作量一下增加了很多,但我們還是有順序有安排的做好每一件事情,保證不出差錯(cuò)。忙碌的幾天里差不多每天都要加班,回家的也晚,所以心理壓力也大。同事們?cè)谝黄痖_(kāi)開(kāi)心心的上班,讓我們?cè)诠ぷ鞯臅r(shí)候也制造了很多樂(lè)趣。心情好了做事也有勁了?,F(xiàn)在差不多把檢查內(nèi)容都做完了,也算告一段落了,給自己一些總結(jié)的時(shí)間,好讓自己在接下來(lái)更大的挑戰(zhàn)中完成的更好。
在部門領(lǐng)導(dǎo)、同事的指導(dǎo)和自己的不斷努力下,覺(jué)得自己還是在慢慢成長(zhǎng)。在來(lái)__藥業(yè)公司的這一年里,我堅(jiān)持嚴(yán)格要求自己,注重以身作則,以誠(chéng)待人,一是愛(ài)崗敬業(yè)講奉獻(xiàn)。我正確認(rèn)識(shí)自身的工作和價(jià)值,正確處理苦與樂(lè)、得與失、個(gè)人利益和集體利益的關(guān)系,堅(jiān)持甘于奉獻(xiàn)、誠(chéng)實(shí)敬業(yè),二是錘煉技能講提高。經(jīng)過(guò)一年的學(xué)習(xí)和鍛煉,細(xì)心學(xué)習(xí)他人長(zhǎng)處,改掉自己的不足,并虛心向領(lǐng)導(dǎo)、同事請(qǐng)教,在不斷學(xué)習(xí)和探索中使自己在技術(shù)上有所提高。
嚴(yán)于律己,一年來(lái)我始終把耐得平淡、舍得付出、默默無(wú)聞作為自己的準(zhǔn)則,始終把工作的重點(diǎn)放在嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致、扎實(shí)、腳踏實(shí)地上。在工作中,以制度、紀(jì)律規(guī)范自己的一切言行,嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度,尊重領(lǐng)導(dǎo),團(tuán)結(jié)同事,謙虛謹(jǐn)慎,不斷改進(jìn)工作作風(fēng);堅(jiān)持做到不利于公司事不做。與部門成員心往一處想,勁往一處使,不會(huì)計(jì)較干得多,干得少,只希望把所有工作圓滿完成。
四、通過(guò)這半年的工作,我很幸運(yùn)學(xué)到了不少東西,業(yè)務(wù)上也努力做了一些成績(jī)。但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,尤其在抓藥機(jī)的操作方面上還顯得稚嫩。一路走來(lái),步履匆匆,不覺(jué)間20__年已悄然向我們揮手作別。回首一年來(lái)的工作和生活,感悟良多。平時(shí)忙忙碌碌,沒(méi)有太多時(shí)間和機(jī)會(huì)坐下來(lái)好好總結(jié)自己做過(guò)的工作,年底了,靜下心來(lái)總結(jié)一年工作中的得失、查找自己的不足,為來(lái)年的工作做好安排和計(jì)劃,一年來(lái),我做了一定的工作,也積累下了工作經(jīng)驗(yàn),但距領(lǐng)導(dǎo)和同事們的要求還有不少的差距、在今后的工作中,我將克服不足,以對(duì)工作高度負(fù)責(zé)的態(tài)度,腳踏實(shí)地,盡職盡責(zé)的做好各項(xiàng)工作。多關(guān)心同事,團(tuán)結(jié)部門所有成員共同努力工作,不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)和同事們對(duì)我的期望。
我將在未來(lái)繼續(xù)多學(xué),多思、多試努力把工作做的更好。
本人自參加工作以來(lái),在院領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的關(guān)懷和幫助下,通過(guò)自身的努力和工作相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的積累,知識(shí)不斷拓寬,業(yè)務(wù)不斷提高。參加工作以來(lái),我的政治和業(yè)務(wù)素質(zhì)都有較大的提高。在藥房工作期間,認(rèn)真學(xué)習(xí)藥品管理法、經(jīng)營(yíng)管理制度、產(chǎn)品質(zhì)量法、商品質(zhì)量養(yǎng)護(hù)等相關(guān)法規(guī),積極參加藥品監(jiān)督、管理局組織開(kāi)辦的崗位培訓(xùn)。以安全有效用藥作為自己的職業(yè)道德要求。全心全意為人民服務(wù),以禮待人。熱情服務(wù),耐心解答問(wèn)題,在不斷的實(shí)踐中提高自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平,讓患者能夠用到安全、有效、穩(wěn)定的藥品而不斷努力。回顧這一年來(lái)的成績(jī),總結(jié)起來(lái)有以下幾點(diǎn):
一.在藥品購(gòu),銷、存的各個(gè)過(guò)程中,嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度和技術(shù)操作規(guī)程,無(wú)霉?fàn)€變質(zhì),藥品,以病人為中心,建立臨床用藥評(píng)價(jià)制度,開(kāi)展臨床要學(xué)工作。
二.認(rèn)真貫徹藥品集中招標(biāo)采購(gòu),充分發(fā)揮藥品評(píng)審專家?guī)煸谥袠?biāo)藥品確認(rèn)工作中的作用,促進(jìn)藥品招標(biāo)采購(gòu)工作健康有序發(fā)展。
三.嚴(yán)格執(zhí)行物價(jià)政策,及時(shí)主動(dòng)提供門診住院病人藥品費(fèi)用清單,準(zhǔn)確執(zhí)行藥品價(jià)格在上級(jí)物價(jià)主管部門組織的藥品價(jià)格大檢查中,無(wú)發(fā)現(xiàn)違規(guī)行為。
四.病人投訴率低,并對(duì)我們熱情耐心的服務(wù)給予了很高的評(píng)價(jià),但是工作中,我們也出現(xiàn)了很多不足之處,比如還存在少量過(guò)期藥品、庫(kù)存藥品與電腦數(shù)量不能百分百的相符。但是我們堅(jiān)信只要我們樹(shù)立起信心,投入更多的精力到工作中去,這些問(wèn)題都是可以解決的,不足之處廉潔行醫(yī)、誠(chéng)信服務(wù)、精心服務(wù)、愛(ài)心關(guān)懷還沒(méi)有成為每一位員工都認(rèn)同的價(jià)值觀,但科室的行政管理、經(jīng)營(yíng)管理水平仍有提高,專科影響力也有待提高,醫(yī)院醫(yī)療技術(shù)形象任然未被廣泛認(rèn)同等等。
總之,回顧一年來(lái)的工作,成績(jī)是主流,我們會(huì)繼續(xù)發(fā)揚(yáng)好的做法,學(xué)習(xí)不足之處,我們有信心我們做得會(huì)更好。
2020藥店人員試用期工作總結(jié)三一、任務(wù)完成分析:(藥店)本月月任務(wù)的92%。豐臺(tái)路口完成銷售81.8%;明光橋完成銷售104%;
(萬(wàn)寧)7家有美導(dǎo)的店;本月銷售____;
二、會(huì)員情況分析;
本月豐臺(tái)路老會(huì)員10人、新會(huì)員7人、銷售____;明光橋老會(huì)員7人、新
會(huì)員9人、銷售____;
三、人員變動(dòng)情況;
( 藥店) 目前人員無(wú)變化,自楊總監(jiān)培訓(xùn)之后倆店的美導(dǎo)都非常有自信了。
(萬(wàn)寧)目前3個(gè)專職,分別是;永旺、十里堡、新東安、
4個(gè)兼職,分別是;寶盛里、雙井、銀泰、中關(guān)村、
四、本月的主要工作;
由于剛剛接手萬(wàn)寧、有些事情需要處理,去藥店的時(shí)間就少了些,我月一
和月二分別去了店里、雖然進(jìn)藥店的人不多,但我看到我們的美導(dǎo)依然是在主動(dòng)的去拉顧客、介紹我們的產(chǎn)品并積極的做體驗(yàn),有的做完什么也沒(méi)買就走了,可是并沒(méi)有影響她們的情緒;也沒(méi)有放棄,依然在給下一個(gè)做
,即使這樣我也在鼓勵(lì)她們,多給會(huì)員打電話、利用會(huì)員日再創(chuàng)新高。順便我把上半月的銷售做了分析;接下來(lái)下半月還要努力才能完成預(yù)計(jì)目標(biāo)。
本月主要是把萬(wàn)寧老款睡膜退回公司,由于每家的貨不算多、最多的有20來(lái)個(gè)、也沒(méi)法讓庫(kù)房去車?yán)?,只好自己先提回家后再送到公司。順便又查了一下各店斷貨現(xiàn)象和是否有近期產(chǎn)品,又把每個(gè)店的臺(tái)面和貨架整理一遍。另外和幾家店的銷售人員做溝通,告訴他們一些銷售技巧,鼓勵(lì)她們做銷售的興趣。
五、下月計(jì)劃;
1、跟進(jìn)藥店銷售;
2、多做體驗(yàn)提升業(yè)績(jī);
3、調(diào)動(dòng)大家的積極性;
4、做好最后月沖刺;
。
2020藥店人員試用期工作總結(jié)四本人自____年__月份參加工作至今,已經(jīng)兩年時(shí)間。在這兩年中,在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下,通過(guò)自身的不懈努力,我各方面都取得了很大的進(jìn)步。
記得當(dāng)初畢業(yè)的時(shí)候,我剛剛來(lái)到北站大藥房時(shí),還是個(gè)對(duì)社會(huì)完全不了解的生活。俗話說(shuō):“活到老,學(xué)到老”,本人一直在各方面嚴(yán)格要求自己,努力地提高自己,不懂就學(xué),是一切進(jìn)步取得的前提和基礎(chǔ)。做好全面工作。我在北站大藥房學(xué)到很多知識(shí)。例如:藥品的分類、分處方和非處方、還有藥品用法用量、藥品的配伍禁忌。怎樣懂得給顧客介紹藥品了。還有器械是怎樣的用法。這樣才能介紹給顧客怎樣使用。
在今后的工作中,我將繼續(xù)努力把工作做好。朝著以下幾個(gè)方向努力:
1、學(xué)無(wú)止鏡,時(shí)代的發(fā)展瞬息萬(wàn)變,我將堅(jiān)持不懈地努力學(xué)習(xí)各種關(guān)于藥房知識(shí)。
并用于指導(dǎo)實(shí)踐,以更好的適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要。
2、熟練的掌握各種器械的裝備和使用方法,還有藥品的用法用量,我將通過(guò)多看、多學(xué)、多練來(lái)不斷的提高自己的各項(xiàng)技能。
3、實(shí)踐是不斷取得進(jìn)步的基礎(chǔ)。
并提高自己解決實(shí)際問(wèn)題的能力,并在實(shí)踐的過(guò)程中慢慢克服急躁情緒,積極、熱情的對(duì)待每一位顧客。
4、總之,在這兩年里我學(xué)到了不少知識(shí)使我不斷成長(zhǎng)。
我做的已經(jīng)是最好的了。我相信在今后的工作中,我還是會(huì)繼續(xù)不斷的努力下去。雖然這兩年來(lái),我的工作是有點(diǎn)瑕疵,不過(guò)這是無(wú)法避免的,因?yàn)檎l(shuí)也不是圣人,出錯(cuò)是在所難免的所以我不會(huì)過(guò)多的苛求自己。不過(guò)我相信,只要我在北站大藥房一天,我就會(huì)做出自己最大的努力,將自己所有的精力和能力用在工作上,相信自己一定能夠做好!
2020藥店人員試用期工作總結(jié)五我很榮幸加入立豐藥業(yè)有限公司,有幸成為該公司的一名營(yíng)業(yè)員,營(yíng)業(yè)員的崗位看似很簡(jiǎn)單,但要把工作做好,做細(xì)卻不簡(jiǎn)單。我要在工作中不斷的加強(qiáng)自身學(xué)習(xí),用專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)為顧客更好的服務(wù),來(lái)體現(xiàn)自我價(jià)值,在這半年里,在領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和每月培訓(xùn)知識(shí)下我學(xué)到了很多提高了自己的業(yè)務(wù)水平及服務(wù)理念,同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了自己的不足,要當(dāng)好一名營(yíng)業(yè)員就要熟記藥品的品名、藥品的擺放及位置,用法用量和功能主治,這是要當(dāng)一名藥店?duì)I業(yè)員的基本功,作為一名合格的營(yíng)業(yè)員是以微笑服務(wù)為主題。
現(xiàn)總結(jié)以下兩點(diǎn):
一、工作回顧
我用銷售方程式來(lái)了解顧客的需求=觀察+試探+咨詢+傾聽(tīng),認(rèn)真觀察每一位顧客,認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的訴說(shuō),察言觀色,通過(guò)顧客的動(dòng)作和表情來(lái)發(fā)現(xiàn)顧客的真正的購(gòu)買動(dòng)機(jī),不要對(duì)只看不買的顧客表現(xiàn)出冷漠和不耐煩的表情.對(duì)有購(gòu)買欲望的顧客要試探性的向顧客推薦,在推薦過(guò)程中不要只顧自說(shuō)自話或看到別的顧客進(jìn)店分神,而是要通過(guò)推薦一兩個(gè)品種來(lái)觀察顧客反應(yīng)。
回顧這半年來(lái)的工作情況收獲頗多,在此感謝店長(zhǎng)及各位同事,正是因?yàn)橛心銈兊闹С?、關(guān)心和幫助下,才使我較好的完成了自己的本職工作。同時(shí)感謝立豐藥業(yè)有限公司給了我一個(gè)展示和提升自己的機(jī)會(huì),通過(guò)這段時(shí)間的工作和學(xué)習(xí),在思想上、專業(yè)技能上都有了較大的提高,同時(shí)也鍛煉了工作的耐性,認(rèn)識(shí)到做工作要認(rèn)真,細(xì)心負(fù)責(zé),做好每一次營(yíng)業(yè)工作,每天清潔貨架上藥品,與顧客交流,雖然繁瑣,但是我樂(lè)在其中,為每一位顧客提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),做一名優(yōu)秀營(yíng)業(yè)人員。
二、今后工作
【關(guān)鍵詞】園林;綠化;造價(jià)
1 園林工程造價(jià)特點(diǎn)
1.1園林工程涵蓋的范圍非常廣。植物栽植是園林工程中的一項(xiàng)重要施工內(nèi)容。因?yàn)闃?shù)木花草的具有生命性的特點(diǎn),施工方必須承擔(dān)植物完全成活的責(zé)任。因此園林工程一般都有一到三年的施工養(yǎng)護(hù)期,這就導(dǎo)致了園林工程的施工周較長(zhǎng)。園林工程的這一特點(diǎn)決定了其人工、材料、機(jī)械的費(fèi)用單價(jià)在施工周期內(nèi)的變動(dòng)性。
1.2 材料價(jià)格隨市場(chǎng)供求波動(dòng)園林工程中的主要苗木和地被植物的價(jià)格雖然在當(dāng)?shù)亟ú闹笇?dǎo)文件中有參考價(jià)格,但是指導(dǎo)文件中的苗木都是常見(jiàn)規(guī)格,不全面,對(duì)那些規(guī)格較大的苗木價(jià)格沒(méi)有列出;另外,苗木價(jià)格會(huì)隨著市場(chǎng)供需和栽植季節(jié)而波動(dòng)。例如,某年某地區(qū)大量栽植國(guó)槐,那國(guó)槐的價(jià)格就會(huì)高出往年市場(chǎng)價(jià)的許多倍,而沒(méi)有市場(chǎng)需求的苗木因苗圃供應(yīng)量較大價(jià)格就會(huì)偏低。
1.3 園林工程的藝術(shù)美決定了單價(jià)的多樣樣園林工程的藝術(shù)性、可觀賞性是其固有的屬性。園林小品中的雕塑,景觀石、假山可以定義為藝術(shù)品,因其本身的藝術(shù)價(jià)值不同而有不同的造價(jià)。園林中的疊山理水的工藝,其水平有匠人級(jí)別的、有大師級(jí)別的,可能用的是一樣的材料,但是卻體現(xiàn)出截然不同的藝術(shù)效果,當(dāng)然造價(jià)也是不同的。所以,園林工程的藝術(shù)審美的要求決定了其造價(jià)組成不能單純地按定額定價(jià)或者有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。
1.4 古建筑及仿古建筑造價(jià)的特殊性古建 筑作為中華民族的一項(xiàng) 建 筑 遺產(chǎn),在園林工程中得到了自然的繼承。園林古建筑可以分為純粹的古建筑和仿古建筑,以仿古建筑居多。純粹的古建筑采用的是完全的木結(jié)構(gòu),構(gòu)件的連接方式為榫卯結(jié)構(gòu);裝飾用傳統(tǒng)的油漆彩繪、掛瓦飛檐。仿古建筑骨架由混凝土澆筑,油漆和掛瓦按照現(xiàn)代的施工工藝,但是仿的是古建筑的裝飾藝術(shù)。無(wú)論是古建筑還是仿古建筑,一般都是由掌握了這一特殊施工工藝的人來(lái)施工,用工和材料都有特殊性,不能用常規(guī)的市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)來(lái)衡量。
2 園林工程造價(jià)成本控制的策略
2.1努力提高生產(chǎn)效率和減少人工支出。在園林工程項(xiàng)目施工過(guò)程中,必須根據(jù)日常實(shí)際完成的工作量和實(shí)耗人工做好原始記錄,并保存下來(lái),作為今后員工年度考核的依據(jù)。同時(shí),要注意采取科學(xué)、合理的施工技術(shù)措施,努力提高生產(chǎn)效率,合理配備人機(jī)比例,將園林工程的施工真正做到責(zé)任到人、分工明確,從而減少施工成本。例如,據(jù)報(bào)道較板結(jié)的土壤每工日平均栽植小苗越四百株,而經(jīng)過(guò)翻整后的土壤每工日平均栽植小苗可達(dá)八百株,由此可見(jiàn)在栽前投入少量人工進(jìn)行土壤翻整,就能夠有效地提高生產(chǎn)效率,并為施工單位節(jié)省了大量不必要的人力物力。
2.2在保證施工質(zhì)量的前提下,盡可能降低施工材料的成本。研究表明,材料成本在整個(gè)園林工程項(xiàng)目成本控制中所占的比例最大,甚至可高達(dá)70%左右。因此,施工中對(duì)于材料成本的控制,直接影響到整個(gè)園林工程項(xiàng)目成本控制的效果。所以,施工單位必須安排專人根據(jù)施工特點(diǎn)嚴(yán)格把好材料質(zhì)量控制關(guān),加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理,建筑材料合理堆放,減少搬運(yùn)和損耗。同時(shí)還應(yīng)根據(jù)總進(jìn)度計(jì)劃合理安排材料進(jìn)場(chǎng)時(shí)間,避免材料占用施工場(chǎng)地,并影響其它工序的進(jìn)行。此外,對(duì)于施工材料的驗(yàn)收工作,相關(guān)人員務(wù)必認(rèn)真計(jì)量驗(yàn)收,尤其是園林綠化用的草坪以及苗木等,如果一旦發(fā)現(xiàn)規(guī)格偏小,或者數(shù)量不足的情況,馬上向供貨商反映,必要時(shí)要求其賠償損失。苗木栽植后加強(qiáng)養(yǎng)護(hù),安排人員定期對(duì)其進(jìn)行澆水、除蟲(chóng)等,從而降低死亡率,并降低園林工程造價(jià)的成本。
2.3.科學(xué)、全面實(shí)施開(kāi)源節(jié)流并積極應(yīng)對(duì)高成本問(wèn)題。對(duì)于園林工程項(xiàng)目的造價(jià)控制,應(yīng)該做到既要節(jié)流,又要開(kāi)源。
(1)施工前,認(rèn)真會(huì)審圖紙,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)上報(bào)并提出相應(yīng)的解決措施。因?yàn)?,圖紙中含有很多設(shè)計(jì)人員的主觀意圖,對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)缺乏必要的探究,無(wú)法得知施工的外資條件。所以,這就要求施工單位應(yīng)在滿足主業(yè)要求和工程質(zhì)量的前提下,充分分析主客觀條件,提出積極的修改意見(jiàn),從而簡(jiǎn)化施工難度,在取得業(yè)主的設(shè)計(jì)單位的同意后修改設(shè)計(jì)圖紙,同時(shí)辦理增減帳;
(2)施工單位應(yīng)該充分利用自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì),不斷引進(jìn)當(dāng)今先進(jìn)的新工藝、新技術(shù)以及新材料,從而提高施工效率,不僅有利于加快施工進(jìn)度,還能提高工程質(zhì)量,增加預(yù)算收入。
2.4.充分提高機(jī)械使用效率,減少施工機(jī)械設(shè)備的支出。因?yàn)閳@林工程項(xiàng)目的施工是一個(gè)長(zhǎng)期、復(fù)雜的過(guò)程,從而使得其實(shí)際的機(jī)械利用率不可能達(dá)到百分百的使用效率。此外,由于市場(chǎng)上的機(jī)械價(jià)格通常比定額單價(jià)高,從而不同程度地造成機(jī)械使用超支現(xiàn)象。所以,在實(shí)際施工中,施工單位應(yīng)根據(jù)施工現(xiàn)場(chǎng)的調(diào)整和施工方案的基本要求,科學(xué)、合理選擇機(jī)械的型號(hào)規(guī)格,充分發(fā)揮機(jī)械的效能。這就要求我們必須合理地安排施工流程,提高機(jī)械利用率,并且做好日常機(jī)械維護(hù)保養(yǎng)工作,確保機(jī)械處于高效、良好的運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài),從而加快施工進(jìn)度,減少機(jī)械費(fèi)支出,并到達(dá)工程造價(jià)成本控制的要求。
3 園林工程概預(yù)算審核
3.1 工程量的審核
工程量的審核是審核工作最重要的一步和最關(guān)鍵的一步。施工單位在結(jié)算時(shí)會(huì)虛報(bào)工程量以便抬高報(bào)價(jià)。園林工程項(xiàng)目繁多,審核人員要認(rèn)真熟悉圖紙和其它資料,對(duì)工程有個(gè)全面的了解,一一核實(shí)工程量。工程量的核實(shí)是一項(xiàng)繁瑣的工作,審查的方法根據(jù)情況而定,可以采用全面審查法、重點(diǎn)審查法、指標(biāo)分析法。對(duì)于合價(jià)比較高的項(xiàng)目進(jìn)行重點(diǎn)審核,對(duì)于綠化、噴灌、園路、廣場(chǎng)等分項(xiàng)工程可以將分項(xiàng)總價(jià)除以面積得出平米指標(biāo)和以前的類似造價(jià)指標(biāo)進(jìn)行對(duì)比分析。
3.2 簽證單的審核
園林工程點(diǎn)多面廣,在實(shí)施過(guò)程中必然有很多的變化,有增加的也有刪減的。這就形成了簽證單。預(yù)算審核人員對(duì)簽證單主要審核三點(diǎn):第一簽證單必須是原件,以防止施工方后補(bǔ)和偽造;如果經(jīng)項(xiàng)目管理方確認(rèn),無(wú)法提供原件,復(fù)印件應(yīng)當(dāng)章子、日期、簽證清晰。第二簽證單必須完整且由甲方提交,以防止施工方只提交增加的項(xiàng)目,拿掉刪減的簽證單;第三,對(duì)于簽證內(nèi)容的合理性必須進(jìn)行審核。比如,園林工程施工中甲方增加了幾棵大樹(shù)移植的工作量,施工單位在簽證單上寫了移植胸徑30公分的大樹(shù)10棵,用吊車2臺(tái)班,用汽車4臺(tái)班。報(bào)的結(jié)算中套用了大樹(shù)移植的定額子目和吊車及汽車的臺(tái)班。經(jīng)過(guò)查看定額的大樹(shù)移植工序,發(fā)現(xiàn)在大樹(shù)移植中已經(jīng)包含了吊車臺(tái)班。吊車臺(tái)班不予確認(rèn)。
3.3 單價(jià)的審核
單價(jià)的審核也是審核工作的重點(diǎn)。對(duì)于常規(guī)材料比如水泥、沙子、鋼筋等要對(duì)比材差信息,看是否正確計(jì)取材料價(jià)格,對(duì)于材差信息上沒(méi)有的主要和特殊材料,比如大規(guī)格的苗木等,要查閱苗木來(lái)源簽證,苗木購(gòu)買時(shí)間,進(jìn)行市場(chǎng)詢價(jià);對(duì)于石材要區(qū)分名稱和規(guī)格、厚度進(jìn)行市場(chǎng)詢價(jià);對(duì)于機(jī)械臺(tái)班價(jià)格,不能按照施工單位所謂的實(shí)際租賃價(jià)格給,要按照定額機(jī)械臺(tái)班價(jià)格,分解人工材料機(jī)械后給予計(jì)取,對(duì)其中的人工和汽油給予調(diào)價(jià)。
4 結(jié)語(yǔ)
隨著園林工程的逐步發(fā)展,各種新材料、新工藝不斷涌現(xiàn),結(jié)算審核人員既要重視理論學(xué)習(xí),也要重視現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí);要不斷學(xué)習(xí)新工藝、認(rèn)識(shí)新材料;同時(shí),對(duì)于政策法規(guī)和合同知識(shí)也不能忽視??傊?,實(shí)事求是、不偏不倚地做好造價(jià)審核工作是造價(jià)管理人員應(yīng)盡的責(zé)任。
參考文獻(xiàn):
藥店店長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)門店其最終目標(biāo)是持續(xù)并穩(wěn)定地提升門店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的指標(biāo)主要包括銷售額和利潤(rùn)如何提升?暢銷產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品與高毛利產(chǎn)品等品類如何合理科學(xué)的進(jìn)行調(diào)控,經(jīng)營(yíng)成本的有效控制等等。同時(shí)藥店的管理尤其是對(duì)員工的管理能力要求也非常重要。藥店店長(zhǎng)在實(shí)際工作別需要注意的事項(xiàng)簡(jiǎn)單總結(jié)如下:
一、 執(zhí)行力和應(yīng)變力:
連鎖藥店的執(zhí)行力是連鎖藥店管理能力的重要體現(xiàn),連鎖藥店各門店執(zhí)行力統(tǒng)一而有效是連鎖資源重要組成部分,連鎖藥店與單體藥店或加盟藥店的本質(zhì)區(qū)別就在于其統(tǒng)一的管理所帶來(lái)執(zhí)行力的一致性而體現(xiàn)出連鎖藥店整體的規(guī)?;Y源的整合。所謂連鎖藥店的統(tǒng)一性,主要表現(xiàn)在其“七個(gè)統(tǒng)一”的完美整合,“七個(gè)統(tǒng)一”是指統(tǒng)一的VI、CI標(biāo)示系統(tǒng)、統(tǒng)一的采購(gòu)系統(tǒng)、統(tǒng)一的配送系統(tǒng)、統(tǒng)一的價(jià)格策略、統(tǒng)一的核算體系、統(tǒng)一的營(yíng)銷策略和統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理體系。連鎖藥店的資源規(guī)?;憩F(xiàn)就在于其經(jīng)營(yíng)管理和執(zhí)行能力的統(tǒng)一。連鎖藥店各門店的執(zhí)行力越好,門店規(guī)模和數(shù)量越多,其整體的資源性就越大。資源越大其與上游供應(yīng)廠商爭(zhēng)取更大的利益和在藥品零售行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)能力就越強(qiáng)。作為藥店的店長(zhǎng),執(zhí)行總公司所要求的工作內(nèi)容和方向是其工作的首要保障。但藥店店長(zhǎng)除了具備完美的執(zhí)行力外,還應(yīng)該具備有應(yīng)變力,應(yīng)變力是指店長(zhǎng)能夠根據(jù)自身藥店經(jīng)營(yíng)模式、所處商圈競(jìng)爭(zhēng)狀況、尤其是其核心商圈中其他競(jìng)爭(zhēng)藥店的各項(xiàng)營(yíng)銷模式和手段,能夠快速敏捷有效地積極應(yīng)對(duì)的應(yīng)變能力。在與總公司經(jīng)營(yíng)思路和目標(biāo)一致的前提下,根據(jù)商圈競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀作出正確的應(yīng)變,是考核藥店店長(zhǎng)綜合能力和素質(zhì)的重要體現(xiàn)。藥店店長(zhǎng)需要強(qiáng)有力的執(zhí)行能力,更需要其有隨市場(chǎng)現(xiàn)狀變化的應(yīng)變能力。這是藥店店長(zhǎng)的基本素質(zhì)和能力要求。
二、 店員管理、培訓(xùn)和績(jī)效考核:
藥店店長(zhǎng)的重要性不僅僅他是我們連鎖藥店銷售一線的指揮官,還是連鎖藥店基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者和指導(dǎo)者,俗話說(shuō)得好:兵強(qiáng)強(qiáng)一個(gè),將強(qiáng)強(qiáng)一窩,強(qiáng)將手下才能無(wú)弱兵。藥店店長(zhǎng)如何管理和帶領(lǐng)好門店的員工,培養(yǎng)和訓(xùn)練好藥店店員是其管理水平的重要體現(xiàn)。藥店門店的業(yè)績(jī)不是靠某一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)或店員就能夠完成的,他必然是靠門店所有人員的共同努力地結(jié)果。因此,藥店店長(zhǎng)身上肩負(fù)著更多的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重任。如何管理好門店的員工?如何培養(yǎng)好門店的員工?如何激勵(lì)門店員工的工作積極性?如何傳承公司優(yōu)良的文化氛圍?是藥店店長(zhǎng)管理工作的核心內(nèi)容。藥店門店管理靠什么?靠制度,只有在科學(xué)的制度下公平、合理對(duì)待每一位員工,并深入了解各員工的思想動(dòng)態(tài),積極主動(dòng)和員工進(jìn)行交談和培訓(xùn)、鼓舞士氣,才能有序管理好門店。門店有那些制度?都可靠的執(zhí)行了嗎?還是掛在墻上的幾張紙而已?請(qǐng)記住,制度是節(jié)省時(shí)間的最好辦法。店長(zhǎng)有情,管理無(wú)情,制度絕情??!管理的時(shí)候記住一定要公平,讓所有的員工看到公平。同時(shí)藥店店長(zhǎng)還要充分發(fā)揮其領(lǐng)導(dǎo)師長(zhǎng)的教育能力,及時(shí)能發(fā)現(xiàn)員工的不足,并幫助員工提高能力和素質(zhì)。還有,藥店店長(zhǎng)還要善于運(yùn)用基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的分析和科學(xué)計(jì)算能力,掌握和學(xué)會(huì)分析報(bào)表、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù),從而知道自己店面成績(jī)的好壞,并進(jìn)行正確的獎(jiǎng)懲機(jī)制,只有科學(xué)合理的績(jī)效考核體系才能充分發(fā)揮員工的工作激情,提升藥店員工團(tuán)隊(duì)組織能力和凝聚力,門店銷售業(yè)績(jī)才會(huì)可能達(dá)成目標(biāo)。藥店店長(zhǎng)具備和擁有掌握員工的能力和在數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上深入了解實(shí)際情況并做出良好的判斷能力,才能在管理方面能夠面對(duì)問(wèn)題做出正確的判斷,并能迅速解決,有獨(dú)當(dāng)一面的感覺(jué)。
當(dāng)然,作為藥品這一特殊商品的零售行業(yè),藥店店長(zhǎng)還必須具備藥品等健康產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)能力,并不斷學(xué)習(xí)的自我訓(xùn)練能力。這樣才可能在專業(yè)技術(shù)指導(dǎo)方面,做出正確的判斷和全面提升藥店?duì)I銷團(tuán)隊(duì)的整體經(jīng)營(yíng)專業(yè)知識(shí)水平。
三、 門店促銷工作有效開(kāi)展
藥店之間的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上是顧客之間的競(jìng)爭(zhēng),促銷、降價(jià)、會(huì)員制管理等只是營(yíng)銷的手段而已,作為藥店的一店之長(zhǎng),門店針對(duì)消費(fèi)者的促銷工作,實(shí)際上已經(jīng)成為了藥店店長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)手段中最常見(jiàn)的工作內(nèi)容。門店促銷工作涉及消費(fèi)者購(gòu)藥行為研究,促銷模式與形式的策劃工作,活動(dòng)有序開(kāi)展等系列工作。促銷工作不能流于形式,商圈中其他藥店的促銷信息和模式研究,優(yōu)缺點(diǎn),如何應(yīng)對(duì)都是我們店長(zhǎng)應(yīng)該涉及和思考的問(wèn)題。當(dāng)然每個(gè)連鎖的系列促銷活動(dòng)一般都是總公司策劃好的,由各門店執(zhí)行。看似與店長(zhǎng)的策劃能力關(guān)系不大,只是組織能力的體現(xiàn)。其實(shí)不然,每一項(xiàng)促銷活動(dòng)的開(kāi)展,藥店店長(zhǎng)都需要充分領(lǐng)會(huì)和理解公司的意圖,我們促銷活動(dòng)的目的和目標(biāo)是什么,為什么要按照這種形式來(lái)搞?只有把每次促銷活動(dòng)的精髓了解清楚了,店長(zhǎng)才能夠在總公司促銷目標(biāo)下根據(jù)藥店實(shí)際情況和自身商圈的特點(diǎn)進(jìn)行靈活有效地變化,以到達(dá)最佳的促銷效果。以買贈(zèng)活動(dòng)為例,每個(gè)藥店日常的客單價(jià)不同,買贈(zèng)的起點(diǎn)就應(yīng)該有所不同,買贈(zèng)的目的是為了提升客單價(jià),當(dāng)然就要圍繞提升客單價(jià)做文章。簡(jiǎn)單機(jī)械地執(zhí)行公司的促銷手段,不結(jié)合自身的狀況,不可能達(dá)到我們的目標(biāo)。門店促銷活動(dòng)的開(kāi)展需要門店店長(zhǎng)具備更多的綜合策劃和組織能力。
一、醫(yī)藥市場(chǎng)背景
近觀醫(yī)藥市場(chǎng)和相關(guān)醫(yī)藥改革政策,傳統(tǒng)的小藥店會(huì)被大藥房以及連鎖企業(yè)逐步的取代兼并,傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)會(huì)被服務(wù)體系逐步取而代之,從而誕生出一種以服務(wù)為新理念的醫(yī)藥銷售企業(yè),那就是聯(lián)營(yíng)藥店。這正是我們?cè)卺t(yī)藥市場(chǎng)中開(kāi)創(chuàng)新的服務(wù)體系的機(jī)會(huì)。
目前經(jīng)營(yíng)情況:我們公司經(jīng)營(yíng)藥店成立于一九九九年七月,已有十多年的醫(yī)藥銷售經(jīng)驗(yàn),而且公司連鎖聯(lián)營(yíng)藥店模式開(kāi)的非常成功,在整個(gè)煙臺(tái)地區(qū)也是相當(dāng)有名的。目前公司擁有一家醫(yī)藥連鎖藥店,一家醫(yī)藥批發(fā)公司。藥店經(jīng)營(yíng)面積300平米以上,經(jīng)營(yíng)上千種品牌和區(qū)域,現(xiàn)有員工20人,4人已經(jīng)取得了藥學(xué)方面的專業(yè)職稱。公司業(yè)務(wù)遍及煙臺(tái)及周邊地區(qū)所有連鎖藥業(yè),而且還與國(guó)內(nèi)許多大型廠商建立了1+1合作模式。在省城濟(jì)南開(kāi)展了面對(duì)全國(guó)的品牌招商業(yè)務(wù),我們公司拿到的藥品價(jià)格可以說(shuō)在市縣區(qū)所有藥店拿不到的價(jià)格優(yōu)勢(shì),真正讓利與老百姓,讓老百姓買得起放心藥,看得起病。
二、市場(chǎng)分析
縱觀整個(gè)寧陽(yáng)縣市場(chǎng)雖然整體消費(fèi)水平過(guò)低、對(duì)醫(yī)藥服務(wù)體系的不了解等,但是政府正在大力發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務(wù),提高醫(yī)療的籌資標(biāo)準(zhǔn)和保障能力,努力緩解看病難、看病貴的問(wèn)題。
同時(shí)調(diào)研發(fā)現(xiàn)寧陽(yáng)縣城雖然藥店大小四十余家,但是規(guī)模大小不一,缺少在醫(yī)藥行業(yè)中的領(lǐng)航者。大多數(shù)藥店在經(jīng)營(yíng)理念還處于上世紀(jì)九十年代的柜臺(tái)式經(jīng)營(yíng)方式,理念落后,方式落后。消費(fèi)者在購(gòu)買藥品時(shí),大多是藥店人員推薦,因?yàn)榇嬖诟?jìng)爭(zhēng),在各方面,患者沒(méi)有過(guò)多的選擇權(quán)。而我們的經(jīng)營(yíng)模式是全開(kāi)放式,醫(yī)導(dǎo)、藥導(dǎo)自由選購(gòu)。建立特色項(xiàng)目和普通項(xiàng)目相結(jié)合的銷售模式,同時(shí)貫徹我們獨(dú)特的醫(yī)藥銷售服務(wù)體系。該體系通過(guò)建立客戶的VIP個(gè)人資料庫(kù),將每一個(gè)客戶的個(gè)人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫(kù)中,用于完善我們的銷售過(guò)程中的醫(yī)藥服務(wù)與售后服務(wù),這是此次創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)新和亮點(diǎn)。通過(guò)這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務(wù),建立藥店與顧客之間的信任橋梁,從而提高顧客對(duì)我們藥店的忠誠(chéng)度,幫助百姓對(duì)健康醫(yī)藥服務(wù)的了解,以次獲得市場(chǎng)中絕大部分消費(fèi)者的青睞,從而獲得更大的醫(yī)藥市場(chǎng)份額占有率。因此,現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷售體系將會(huì)逐步退出舞臺(tái),取而代之的銷售服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)。
我們公司的優(yōu)勢(shì):
遭遇的競(jìng)爭(zhēng)顯著減少,容易占領(lǐng)市場(chǎng)主導(dǎo)地位
對(duì)所有的廠商一視同仁,無(wú)論“品牌”與“非品牌”
進(jìn)入的門檻較低
回避藥品招標(biāo)采購(gòu)帶來(lái)的麻煩
渠道控制相對(duì)容易
與廠商1+1合作模式,價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯
藥品差價(jià)返還,常年回收過(guò)期藥品
項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)
通過(guò)這種體系的銷售,顧客實(shí)質(zhì)上購(gòu)買的是用心的服務(wù),而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務(wù)水平都能令消費(fèi)者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)為:
改變藥店的固有模式,提升人性化的服務(wù)。
提高購(gòu)藥者的用藥安全和用藥知識(shí)。
將醫(yī)藥銷售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥服務(wù)階段。
獲得更為廣闊和固定的客源,從而降低進(jìn)藥成本。
聯(lián)合商場(chǎng)醫(yī)保刷卡,購(gòu)物新概念,增加藥房的收入。
和諧醫(yī)患關(guān)系,更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。 項(xiàng)目前景
該項(xiàng)目是醫(yī)藥市場(chǎng)由“買藥”到“買服務(wù)”的轉(zhuǎn)型初期,根據(jù)社會(huì)發(fā)展的要求,這種體系將成為發(fā)展的必然。對(duì)于國(guó)外相對(duì)成熟的醫(yī)藥服務(wù)而言,國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥服務(wù)還很欠缺,甚至可以說(shuō)是零,僅有上海制訂了相關(guān)成型規(guī)定。基于如此空白的市場(chǎng),我們要抓住機(jī)會(huì),將這種模式復(fù)制,并帶動(dòng)整個(gè)寧陽(yáng)市場(chǎng)健康、和諧的進(jìn)行發(fā)展,讓利于老百姓,讓老百姓真正得到實(shí)惠。
三、提升藥店業(yè)績(jī)的計(jì)劃
1、下雨天氣:
統(tǒng)計(jì)進(jìn)店率,調(diào)解門店氛圍,做產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),銷售技巧演練、實(shí)操場(chǎng)景練習(xí),陳列更換;
2、客流很少:
統(tǒng)計(jì)進(jìn)店率,分析進(jìn)店顧客,提升推薦率,門店可以做一次大掃除;
3、店員狀態(tài)不好:
溝通狀態(tài)不好的原因,是生活還是工作,進(jìn)行調(diào)整跟進(jìn),一對(duì)一談心,進(jìn)行小集體活動(dòng),以PK方式激活團(tuán)隊(duì)動(dòng)力;
4、貨品問(wèn)題(暢銷商品不到貨、斷貨嚴(yán)重):
開(kāi)發(fā)類同品的賣點(diǎn),進(jìn)行重組關(guān)聯(lián)銷售;尋找替代品或近似品來(lái)做替補(bǔ);
5、VIP消費(fèi)下降:
每周短信回訪、了解顧客的需求,購(gòu)買時(shí)適當(dāng)送小禮品或加倍積分;
6、連帶:
提升店員的關(guān)聯(lián)能力、備選意識(shí)的加強(qiáng),組合商品給顧客推薦;給顧客一個(gè)理由買多種(話術(shù)演練、促銷方案設(shè)計(jì)),給店員一個(gè)理由賣多種(短期激勵(lì)拔高技能);
7、要求打折:
介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),和其他同類品牌對(duì)比,利用空余時(shí)間到其他化妝品店去試買化妝品,了解別人的優(yōu)質(zhì)服務(wù),優(yōu)點(diǎn)可以學(xué)習(xí);強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值而非價(jià)格;
8、門店沒(méi)有活動(dòng)(缺少贈(zèng)品):
根據(jù)門店的需求和做好促銷計(jì)劃的同時(shí)適當(dāng)配一些對(duì)銷售有提升的贈(zèng)品;
9、產(chǎn)品快到保質(zhì)期:
定時(shí)檢查貨架上產(chǎn)品的保質(zhì)期,對(duì)近效期產(chǎn)品做及時(shí)處理,過(guò)期產(chǎn)品收進(jìn)倉(cāng)反映到公司;
10、備貨不足:
上貨3天內(nèi)做完新品的FAB,同時(shí)看中暢銷品補(bǔ)貨,或是一周內(nèi)根據(jù)銷售補(bǔ)貨,每次搞活動(dòng)前補(bǔ)足貨品;
11、庫(kù)存掌握不熟:
每周考核庫(kù)存一次,交接班會(huì)議中店長(zhǎng)通報(bào)庫(kù)存較大的貨品和暢銷品的庫(kù)存量;
12、推薦率低、成交率低:
培訓(xùn)店員與顧客的溝通,從中了解顧客的需求,提高成交率。空?qǐng)龅觊L(zhǎng)帶領(lǐng)店員一起做銷售培訓(xùn);
13、銷售技巧弱:
針對(duì)銷售較差的店員,店長(zhǎng)或銷售強(qiáng)的店員幫助其總結(jié)和分析每一次銷售,從中得到提升;
14、團(tuán)隊(duì)配合差:
大家討論配合之間存在的問(wèn)題,通過(guò)溝通和班次的調(diào)整,利用互補(bǔ)來(lái)進(jìn)行調(diào)整;
15、專業(yè)知識(shí)不強(qiáng):
通過(guò)公司的培訓(xùn)和定時(shí)的檢查、考評(píng)來(lái)補(bǔ)足;
16、非銷售語(yǔ)言較少,不了解顧客的需求:
規(guī)定每進(jìn)店顧客都要交流2句以上,空?qǐng)鲎鲅菥殻?/p>
17、空?qǐng)鲩T店氛圍沒(méi)有調(diào)整好:
利用空?qǐng)?,做銷售演練、店員關(guān)聯(lián)銷售培訓(xùn);
18、門店人員的調(diào)動(dòng),人員不穩(wěn)定:
讓員工有較強(qiáng)的歸屬感;
19、店長(zhǎng)的管理能力:
通過(guò)培訓(xùn)提升店長(zhǎng)的能力;
另一方面,目前許多OTC企業(yè)在一個(gè)省區(qū)的OTC終端代表動(dòng)則40、50人的規(guī)模,有的企業(yè)甚至高達(dá)70、80人之多。當(dāng)與這些企業(yè)高層管理者溝通中,沒(méi)有人能確定我的OTC代表在工作時(shí)間內(nèi)是否在都在走訪終端?我們的OTC代表現(xiàn)在在干什么?我們的管理者不是很清楚,或不能確定。眾多OTC代表的工作成效在目前零售終端經(jīng)營(yíng)模式下,又很難體現(xiàn)出來(lái),好像減掉部分OTC代表,對(duì)目前的銷售也影響不大。但人員還不能減,當(dāng)銷售旺季或臨時(shí)市場(chǎng)促銷活動(dòng)開(kāi)展時(shí),這些人員還不夠用……我們能否深思一下,OTC終端代表的管理和市場(chǎng)布局是否有問(wèn)題,是否能夠真正適應(yīng)目前已經(jīng)變化了的零售終端經(jīng)營(yíng)模式?在與許多OTC企業(yè)管理者交談中,我很驚訝他們依然在用傳統(tǒng)的OTC營(yíng)銷管理模式思想指導(dǎo)OTC營(yíng)銷工作。
問(wèn)題:成本高 效果差
你愿意增加成本嗎?
這里先讓我們簡(jiǎn)單回顧一下傳統(tǒng)OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理模式。
首先確定我們OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)終端工作準(zhǔn)備覆蓋的藥店終端,我們稱為目標(biāo)終端,目前我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)暫時(shí)還不能工作覆蓋到的終端稱為非目標(biāo)終端。其次,將目標(biāo)終端按照一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類管理,傳統(tǒng)終端藥店的分級(jí)管理模式是以藥店?duì)I業(yè)額、營(yíng)業(yè)面積、營(yíng)業(yè)員人數(shù)、地理位置等綜合因素將區(qū)域內(nèi)的藥店終端劃分為A、B、C三級(jí)(有的分得更細(xì)還有D級(jí)終端),分類的重要指標(biāo)是藥店終端的銷售量。其分類的目的主要是將藥店終端按A、B、C三級(jí)劃分出重點(diǎn)、次重點(diǎn)和非重點(diǎn)藥店終端,按照終端產(chǎn)出量的重要性來(lái)對(duì)OTC代表的工作時(shí)間和工作內(nèi)容進(jìn)行科學(xué)、規(guī)范的管理。最后,依據(jù)以上指導(dǎo)思想和原則對(duì)OTC代表工作進(jìn)行區(qū)域定編管理,其管理的精髓是針對(duì)OTC代表不同重點(diǎn)終端工作時(shí)間的不同,按照區(qū)域位置規(guī)劃OTC代表的工作時(shí)間和工作內(nèi)容。對(duì)OTC代表工作時(shí)間管理主要表現(xiàn)在針對(duì)不同級(jí)別的藥店終端拜訪時(shí)耗時(shí)長(zhǎng)短的規(guī)定和指導(dǎo)。一般要求OTC代表針對(duì)A級(jí)終端要進(jìn)行高頻次的拜訪,如一周一巡回,每次拜訪耗時(shí)最長(zhǎng),如時(shí)間要求在20-30分鐘之間;對(duì)B級(jí)藥店終端進(jìn)行一定頻次的拜訪,如兩周一巡回,拜訪耗時(shí)中等,如停留時(shí)間在10-20分鐘之間;對(duì)C級(jí)藥店終端進(jìn)行一個(gè)低頻次的拜訪,如一月一巡回,每次拜訪時(shí)間也較短,如5-10分鐘。 并由此計(jì)算出OTC代表管理終端藥店的數(shù)量,例如,按每天工作時(shí)間確定每天拜訪終端數(shù)量。例如公司上班時(shí)間為8:30AM-12:00AM,2:00PM-5:30PM。每日有效工作時(shí)間為7個(gè)小時(shí),按車程和拜訪時(shí)間為30分鐘/一個(gè)零售終端計(jì)算,每天有效拜訪14家。 每月按4周工作日,每周拜訪工作日為4.5天(周末下午例會(huì))。合計(jì)每位OTC代表月拜訪頻次不能低于252次。設(shè)定拜訪頻次標(biāo)準(zhǔn)(根據(jù)不同的城市的具體情況確定):按A級(jí)藥店拜訪頻次為a=2次/周,B級(jí)藥店拜訪頻次為b=1次/周,C級(jí)藥店拜訪頻次為c=1/2次/周;設(shè)定A、B、C藥店比例標(biāo)準(zhǔn)(根據(jù)不同的城市的具體情況確定):A級(jí)藥店占目標(biāo)藥店的A=10%,B級(jí)藥店占目標(biāo)藥店的B=40%,C級(jí)藥店占目標(biāo)藥店的C=50%。綜合以上兩個(gè)因素計(jì)算公式:目標(biāo)藥店數(shù)量(X)=252/(4×a×A+4×b×B+2×c×C) =74。OTC代表的工作內(nèi)容根據(jù)企業(yè)終端工作要求來(lái)設(shè)定,如終端鋪貨上架情況、產(chǎn)品陳列情況、產(chǎn)品批號(hào)、產(chǎn)品安全庫(kù)存、零售價(jià)格管理、產(chǎn)品知識(shí)宣教工作、店員客情維護(hù)、終端產(chǎn)品宣傳等等。OTC代表終端拜訪還進(jìn)行了嚴(yán)格的拜訪步驟的規(guī)定,并將日常工作內(nèi)容融進(jìn)了終端拜訪步驟中去……
在目前醫(yī)藥零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式變革的今天,這樣的終端營(yíng)銷管理還有實(shí)效嗎?零售藥店的價(jià)格戰(zhàn)、零售藥店盈利模式危機(jī)、品牌產(chǎn)品的終端攔截、終端藥店駐店店員的廣泛使用、零售藥店產(chǎn)品的出現(xiàn)、貼牌產(chǎn)品等高毛利產(chǎn)品的進(jìn)入、藥店店員的管理日趨規(guī)范、連鎖藥店總部掌控各門店能力的不斷提升等等現(xiàn)象的出現(xiàn),OTC代表的日常終端工作內(nèi)容的成效在哪里?店員憑什么為你查庫(kù)存?費(fèi)了很大的精力拿到了產(chǎn)品庫(kù)存又有多大的意義?銷售量的提升重點(diǎn)工作在哪里?店員能否被你所左右?店員的推薦工作究竟有多大可實(shí)施的可能性?我們的投入代價(jià)是否值得?……OTC代表的每一次終端拜訪所能達(dá)到的工作目的有多少?OTC代表終端工作的成效性在哪里?沒(méi)有目標(biāo)達(dá)成的終端拜訪能激發(fā)人員的工作激情和積極性嗎?
這里本人提出OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的終端管理應(yīng)該從區(qū)域性人員定編向營(yíng)銷系統(tǒng)性管理演變,OTC終端推廣模式更加注重區(qū)域化、差異化的營(yíng)銷理念,終端管理更加注重終端項(xiàng)目的有效性管理,依據(jù)不同終端零售業(yè)態(tài),進(jìn)行更加適合目前醫(yī)藥零售市場(chǎng)環(huán)境的系統(tǒng)分類,按照工作項(xiàng)目和內(nèi)容進(jìn)行人員配置和管理,人員工作目標(biāo)達(dá)成為最終的考核標(biāo)準(zhǔn)。營(yíng)銷系統(tǒng)化管理模式在零售終端推廣上的思路主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
一、 零售終端屬性層級(jí)分類:
按照目前醫(yī)藥零售市場(chǎng)的業(yè)態(tài),依據(jù)終端推廣營(yíng)銷模式的不同,將終端進(jìn)行更加細(xì)致的分類。隨著醫(yī)藥零售行業(yè)的發(fā)展,連鎖藥店越來(lái)越成為我們零售終端的主流,目前各地級(jí)甚至縣級(jí)城市都出現(xiàn)了區(qū)域性的主流連鎖,以中心城市為主全省或跨省的大型主流連鎖也在逐步形成,全國(guó)性的大型連鎖也在不斷發(fā)展和壯大,因此,首先我們需要將所轄區(qū)域中各地主流連鎖藥店分為一類,其他社會(huì)藥店為一類。其次,按照地理位置,我們OTC終端營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可以經(jīng)濟(jì)地、合理地跑到的終端設(shè)定為我們工作的目標(biāo)終端,他包括連鎖藥店的部分門店和社會(huì)藥店(含連鎖藥店松散性管理的加盟店),其他營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無(wú)法直接工作到的藥店為非目標(biāo)終端。最后,按照終端性質(zhì)進(jìn)行目標(biāo)終端屬性分類,如平價(jià)超市型藥店、區(qū)域中銷售量巨大的KA終端、多元化經(jīng)營(yíng)的藥店、藥妝店、鬧市區(qū)藥店、社區(qū)藥店(分為高檔社區(qū)和普通社區(qū))、社會(huì)小藥店、部分城市中的診所、社區(qū)醫(yī)院等。將目標(biāo)終端進(jìn)行層級(jí)屬性附注,利用系統(tǒng)篩選功能(最簡(jiǎn)單的就是excel表格篩選和透視功能)進(jìn)行終端藥店的層級(jí)分級(jí)和分類管理。
二、 根據(jù)營(yíng)銷模式不同進(jìn)行合理人員配置:
1、 組織人員進(jìn)行非目標(biāo)終端的開(kāi)發(fā):
利用商務(wù)功能組織人員進(jìn)行非目標(biāo)終端的開(kāi)發(fā)。
針對(duì)非目標(biāo)終端,主要是指大部分第三終端市場(chǎng),我們營(yíng)銷采取得方式主要是依托商業(yè)資源來(lái)拓展和推進(jìn)市場(chǎng)。開(kāi)拓非目標(biāo)終端市場(chǎng),首先需要針對(duì)終端客戶群進(jìn)行細(xì)分,其次是按照區(qū)域化、差異化的營(yíng)銷原則總結(jié)出區(qū)域中主要的營(yíng)銷模式。最后針對(duì)第三終端客戶群進(jìn)行重點(diǎn)篩選,工作突出重點(diǎn)。開(kāi)發(fā)非目標(biāo)終端客戶群的主要營(yíng)銷模式的核心是依托醫(yī)藥商業(yè)平臺(tái)進(jìn)行一對(duì)多的產(chǎn)品銷售模式,特點(diǎn)是依托醫(yī)藥商業(yè)渠道開(kāi)拓非目標(biāo)終端,主要營(yíng)銷模式是醫(yī)藥推廣分銷會(huì)議。營(yíng)銷模式主要包括:1、醫(yī)藥渠道組織的第三終端會(huì)議營(yíng)銷;2、單一和多個(gè)企業(yè)聯(lián)合組織第三終端推廣會(huì)議,依托一個(gè)商業(yè)公司配送。3、利用專業(yè)第三終端推廣公司完成產(chǎn)品銷售。4、其他:商業(yè)賣場(chǎng)促銷,商業(yè)業(yè)務(wù)人員激勵(lì)促銷工作,商業(yè)開(kāi)票員促銷工作等等。
2、 配備專業(yè)人員跟進(jìn)服務(wù)項(xiàng)目:
利用企業(yè)與連鎖藥店終端推廣合作項(xiàng)目,配備專業(yè)推廣人員跟進(jìn)和服務(wù)項(xiàng)目。
認(rèn)真研究和分析零售連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)模式,換位思考,從零售藥店經(jīng)營(yíng)管理角度入手,尋求與連鎖藥店可以合作共贏之處。廠商與零售連鎖公司的整體合作主要還是體現(xiàn)在產(chǎn)品的終端推廣方面,根據(jù)雙方合作項(xiàng)目?jī)?nèi)容,進(jìn)行人員終端工作的安排,使OTC代表終端工作的目的性更強(qiáng),工作內(nèi)容和成效更加明確,避免含糊其詞的工作內(nèi)容和目標(biāo)。這些OTC代表的主要工作內(nèi)容是隨著合作項(xiàng)目的不同進(jìn)行著不同重點(diǎn)內(nèi)容的工作,階段性和實(shí)效性工作內(nèi)容突現(xiàn)。OTC代表工作肩負(fù)著更多的商業(yè)分銷職能,以及充分利用連鎖公司優(yōu)勢(shì)資源服務(wù)于與連鎖藥店合作的終端項(xiàng)目。
3、 根據(jù)階段性重點(diǎn)進(jìn)行人員配置:
企業(yè)產(chǎn)品處在不同的發(fā)展階段,對(duì)終端市場(chǎng)工作內(nèi)容和重點(diǎn)要求是不一樣的。例如,新產(chǎn)品上市,產(chǎn)品終端鋪貨率就是首要的終端工作內(nèi)容之一;新產(chǎn)品開(kāi)始媒體投放宣傳,終端與之相配合的終端拉動(dòng)就是當(dāng)前終端工作的重點(diǎn)內(nèi)容,如KA終端的促銷活動(dòng)、終端藥店產(chǎn)品宣傳、為建立客情關(guān)系的店員活動(dòng)等等。我們根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展的不同階段,制定市場(chǎng)終端推廣策略,根據(jù)不同時(shí)期的終端工作重心不同進(jìn)行人員的合理安排。使終端推廣人員能夠高效運(yùn)轉(zhuǎn),并充分調(diào)配人員布局,發(fā)揮現(xiàn)有人員的最大市場(chǎng)潛力,最終實(shí)現(xiàn)高效低成本運(yùn)作。
以上營(yíng)銷系統(tǒng)化管理模式在終端推廣方面的核心思想就是,盤活目前終端市場(chǎng)的OTC代表資源,讓每一位終端OTC代表都能動(dòng)起來(lái),能夠有效性地進(jìn)行工作。OTC終端代表不能按照區(qū)域終端數(shù)量進(jìn)行固定式的配置,應(yīng)該按照終端屬性不同、零售連鎖經(jīng)營(yíng)狀況不同和廠商合作狀態(tài)、企業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展不同階段性的需求,根據(jù)終端營(yíng)銷模式的不同進(jìn)行OTC終端代表有針對(duì)性的人員配置。
結(jié)論:切入點(diǎn)+合作
S(優(yōu)勢(shì)):無(wú)經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明我是一張白紙,沒(méi)做起來(lái)的市場(chǎng)也可以看作是有個(gè)空白的市場(chǎng).由開(kāi)始,因此存在著無(wú)限的可能.
W(劣勢(shì)):無(wú)工作經(jīng)驗(yàn),專業(yè)是藥學(xué),無(wú)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí).
O(機(jī)會(huì)):新來(lái)的主管是公司去年的銷售冠軍,有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷售知識(shí);股市跌到了谷底,說(shuō)明它有機(jī)會(huì)反彈了,且區(qū)域位于公司總部,只要做得好就會(huì)有發(fā)展.
T(威脅):這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)供貨渠道亂,價(jià)格不穩(wěn)定,為終端工作帶來(lái)更大的困難.
成績(jī):開(kāi)始計(jì)算任務(wù)指標(biāo)的第一個(gè)月,鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多,但只是因?yàn)樗麄儜校⒎俏矣卸鄥柡?
3月份:干一行愛(ài)一行
經(jīng)過(guò)了一個(gè)多月的鋪貨,大部分的藥店都已經(jīng)開(kāi)始經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品了,只剩下極少數(shù)的"頑固分子"依然雷打不動(dòng),而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店.為了把貨鋪進(jìn)去,我只有更加頻繁的拜訪,不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)."皇天不負(fù)有心人",終于在后來(lái)的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)"頑固分子"開(kāi)始經(jīng)營(yíng)我們的品種了.回到家我第一時(shí)間把這個(gè)好消息告訴我主管,當(dāng)時(shí)我主管說(shuō)了一句話:"你會(huì)成功的,因?yàn)槟阋呀?jīng)把工作和情感連在了一起."
成績(jī):鋪貨工作基本完成了,鋪貨率為全公司前三.由下月開(kāi)始進(jìn)行上量工作.
4月份:有了自信就成功了一半
拿到了三月份的獎(jiǎng)金了,是一筆不小的錢啊,第一個(gè)月就能拿到怎么多獎(jiǎng)金,對(duì)自己越來(lái)越有信心了.
開(kāi)始要純銷了,之前的代表月銷量才200多,我鋪貨階段的銷量也才700多,指標(biāo)卻要1200,要怎么才能完成指標(biāo)呢?
成績(jī):主打產(chǎn)品銷量急速上升,達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的150%以上,全公司該產(chǎn)品銷量排名第二.其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的上升.
5月份:失敗,一個(gè)新的起點(diǎn)
在上個(gè)月的銷量增長(zhǎng)的刺激下,正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時(shí),突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門店里的貨都塞得滿滿的.原來(lái),雖然當(dāng)時(shí)的我根本不懂得什么叫壓貨,但卻不自覺(jué)地在月底時(shí)使用了壓貨的技能,卻沒(méi)能很好地銷出去,以至現(xiàn)在終端這么多貨.沒(méi)辦法,只有老老實(shí)實(shí)繼續(xù)做店員的工作,店員教育,做陳列.但同時(shí)也對(duì)自己上個(gè)月的壓貨做了個(gè)人總結(jié):壓貨對(duì)短期的銷量沖刺有一定的幫助,但卻會(huì)影響到后面的銷售.
成績(jī):由于受到上月存貨的影響,本月銷量只有800左右,完成指標(biāo)的60%而已.但兩個(gè)月的平均銷量還是有所上升,因此也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量的技巧.
6月份:去做,而不是去討論
就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高,無(wú)法完成時(shí),我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達(dá)了它們絕對(duì)有可能完成的任務(wù),然后再根據(jù)月底的完成情況,把沒(méi)完成任務(wù)的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店,最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c(diǎn)貨,就這樣,指標(biāo)完成了.
成績(jī):全公司能完成任務(wù)的三人里的一個(gè),在別人討論指標(biāo)是否太高的時(shí)候,我選擇了去做,所以,我有了不同于別人的成績(jī).
7月份:OTC三要素,缺一不可
在完成了上個(gè)月的任務(wù)后,我的終端不可避免的有一部分存貨,幸好我從6月份已經(jīng)開(kāi)始注意到OTC三要素(客情、陳列、店員教育)的同等重要性,在每個(gè)方面都盡量做足功夫,我的存貨也在短期內(nèi)銷出.然后,還是按上個(gè)月的方法,把指標(biāo)分解到每個(gè)藥店上,于是,我再一次的完成了任務(wù).而上個(gè)月同樣能完成任務(wù)的兩位同事,卻由于沒(méi)有計(jì)劃地壓貨,獲得了和我6月份相似的成績(jī).
成績(jī):首次成為公司月銷售冠軍,而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務(wù)的人.而且,公司的一個(gè)一直銷不動(dòng)的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個(gè)銷售新高.
8月份:適應(yīng)一切的變化,使自己變得更強(qiáng)
在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時(shí),也傳來(lái)了一個(gè)壞消息,我的主管由于家庭的原因辭職了.我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多,而且也是他一直在鼓勵(lì)著我,他離職了,是否會(huì)影響到我的表現(xiàn)呢?
后來(lái)自己想了想,能教我的,他都已經(jīng)教了,剩下的,也都該由我自己去領(lǐng)悟了.而且,只有離開(kāi)了他的光芒,我的光芒才能顯露出來(lái).那么這個(gè)月開(kāi)始,就是我發(fā)揮的時(shí)候了.
成績(jī):主打產(chǎn)品基本保住了第一,但其它產(chǎn)品由于費(fèi)用兌付不及時(shí)等原因銷量普遍下滑.
9月份:No excuse,執(zhí)行力是關(guān)鍵
新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來(lái)了,而且這次的還明顯不合理,按上季度的銷量來(lái)分,做得好的做多點(diǎn),差的做少點(diǎn),但獎(jiǎng)金卻和完成率掛鉤.我的指標(biāo)再次上升.經(jīng)理卻還放出話來(lái),由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠(yuǎn)的,現(xiàn)在可以有促銷活動(dòng),但所有人的任務(wù)都要100%完成,就算壓貨也得完成。沒(méi)辦法,還得干。既然經(jīng)理都把話說(shuō)死了,那就沒(méi)有任何借口了,只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗(yàn),這點(diǎn)兒量我還是有辦法的。
成績(jī):成功完成了本月任務(wù),同時(shí)也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。
10月份:想得比別人更多更遠(yuǎn)
由于上個(gè)月主打產(chǎn)品貨都?jí)旱煤芩懒耍赃@個(gè)月把重點(diǎn)轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷售。
由于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷量做得好,公司愿意撥出一筆錢給我做賣場(chǎng)的陳列。于是,我抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。讓公司對(duì)我感到滿意,期間我運(yùn)用了GROW思考模式:
G(目的):公司要求為兩個(gè)指定產(chǎn)品做好端架陳列,為公司增加品牌知名度。
R(現(xiàn)在有什么):主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差,已經(jīng)陳列得非常好,其他產(chǎn)品由于有OTC產(chǎn)品但還沒(méi)有OTC標(biāo)志,以及保健品沒(méi)有上促銷員等原因,一直陳列得不太好。
W(要做什么):經(jīng)過(guò)思考,認(rèn)為第二個(gè)選擇能獲得最大效果,并盡量爭(zhēng)取更多的利益。
最后,我除了按照第二個(gè)選擇,一共做了5個(gè)產(chǎn)品,每個(gè)產(chǎn)品都爭(zhēng)取到最好的位置外,還為我們的主打產(chǎn)品爭(zhēng)取到了一個(gè)堆頭陳列。
成績(jī):主打產(chǎn)品銷量下滑,但達(dá)到公司要求的最低完成標(biāo)準(zhǔn)。其他產(chǎn)品普遍少量增長(zhǎng)。陳列和堆頭雖然與公司原意不同,但卻獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。
11月份:做銷售,沒(méi)有不可能做到的事
又接到了一個(gè)新的任務(wù):由于我們的某一個(gè)新產(chǎn)品在某連鎖銷量一直不理想,面臨著退場(chǎng)的尷尬。這個(gè)連鎖在廣州,以平價(jià)賣場(chǎng)為主,因?yàn)槲业馁u場(chǎng)都做得不錯(cuò),經(jīng)理要求我做出一個(gè)樣板店來(lái),避免退場(chǎng)。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定,老是無(wú)原因斷貨,我一直沒(méi)有把它當(dāng)作重點(diǎn)來(lái)做。這家連鎖是出了名的不合作,廣州同事做不好的原因也無(wú)非就是因?yàn)橘M(fèi)用分配不合理,要么全給了采購(gòu),貨都?jí)涸陂T店買不出去,要么全給了店員,卻因?yàn)槔鲜菙嘭浂绊懥虽N量。既然接到了任務(wù),那我也沒(méi)有任何借口,我把費(fèi)用合理地安排了一下,以2:3的比例分給了采購(gòu)和店員,既保證了我的藥品不斷貨,又讓店員有了幫我推薦的動(dòng)力。然后我再額外申請(qǐng)了促銷活動(dòng)(經(jīng)理既然讓我做樣板店來(lái)避免退場(chǎng),自然也要答應(yīng)),這樣,三管齊下的情況下,我這家難纏的店也被我擺平了。
成績(jī):該賣場(chǎng)該產(chǎn)品的銷量增加了100%,連帶著其它產(chǎn)品的銷量也有所增加??傮w成績(jī)還沒(méi)做最后的統(tǒng)計(jì)。
成為員工后,被分到了公司的總部所在地——佛山,負(fù)責(zé)100家終端和4家醫(yī)藥公司.之前負(fù)責(zé)這個(gè)市場(chǎng)的人由于做得太差了,已經(jīng)離職了.那么等待著我的是什么呢?以下是我的swot分析(把自己當(dāng)作產(chǎn)品了,呵呵):
s(優(yōu)勢(shì)):無(wú)經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明我是一張白紙,沒(méi)做起來(lái)的市場(chǎng)也可以看作是有個(gè)空白的市場(chǎng).由開(kāi)始,因此存在著無(wú)限的可能.
w(劣勢(shì)):無(wú)工作經(jīng)驗(yàn),專業(yè)是藥學(xué),無(wú)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí).
o(機(jī)會(huì)):新來(lái)的主管是公司去年的銷售冠軍,有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷售知識(shí);股市跌到了谷底,說(shuō)明它有機(jī)會(huì)反彈了,且區(qū)域位于公司總部,只要做得好就會(huì)有發(fā)展.
t(威脅):這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)供貨渠道亂,價(jià)格不穩(wěn)定,為終端工作帶來(lái)更大的困難.
成績(jī):開(kāi)始計(jì)算任務(wù)指標(biāo)的第一個(gè)月,鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多,但只是因?yàn)樗麄儜?,并非我有多厲?
3月份:干一行愛(ài)一行
經(jīng)過(guò)了一個(gè)多月的鋪貨,大部分的藥店都已經(jīng)開(kāi)始經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品了,只剩下極少數(shù)的"頑固分子"依然雷打不動(dòng),而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店.為了把貨鋪進(jìn)去,我只有更加頻繁的拜訪,不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)."皇天不負(fù)有心人",終于在后來(lái)的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)"頑固分子"開(kāi)始經(jīng)營(yíng)我們的品種了.回到家我第一時(shí)間把這個(gè)好消息告訴我主管,當(dāng)時(shí)我主管說(shuō)了一句話:"你會(huì)成功的,因?yàn)槟阋呀?jīng)把工作和情感連在了一起."
成績(jī):鋪貨工作基本完成了,鋪貨率為全公司前三.由下月開(kāi)始進(jìn)行上量工作.
4月份:有了自信就成功了一半
拿到了三月份的獎(jiǎng)金了,是一筆不小的錢啊,第一個(gè)月就能拿到怎么多獎(jiǎng)金,對(duì)自己越來(lái)越有信心了.
開(kāi)始要純銷了,之前的代表月銷量才200多,我鋪貨階段的銷量也才700多,指標(biāo)卻要1200,要怎么才能完成指標(biāo)呢?
由于我們的產(chǎn)品在本地來(lái)說(shuō)是該領(lǐng)域的no.1,但好賣的產(chǎn)品通常都沒(méi)有什么利潤(rùn)可賺,加上我們沒(méi)有什么促銷活動(dòng),首推率是達(dá)不到的了.只能在其它方面尋求突破,于是我有了以下的想法:1、我們的產(chǎn)品有兩個(gè)規(guī)格,我們做的是大的規(guī)格,而小的規(guī)格是消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買的產(chǎn)品,于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費(fèi)者,增加購(gòu)買率;2、我們的產(chǎn)品是西藥,價(jià)格便宜,能與其它中成藥聯(lián)合使用.于是我便做其它中成藥促銷員的工作,送點(diǎn)小禮品什么的,讓她們?cè)诮榻B自己的品種時(shí)搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥.
成績(jī):主打產(chǎn)品銷量急速上升,達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的150%以上,全公司該產(chǎn)品銷量排名第二.其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的上升.
5月份:失敗,一個(gè)新的起點(diǎn)
在上個(gè)月的銷量增長(zhǎng)的刺激下,正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時(shí),突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門店里的貨都塞得滿滿的.原來(lái),雖然當(dāng)時(shí)的我根本不懂得什么叫壓貨,但卻不自覺(jué)地在月底時(shí)使用了壓貨的技能,卻沒(méi)能很好地銷出去,以至現(xiàn)在終端這么多貨.沒(méi)辦法,只有老老實(shí)實(shí)繼續(xù)做店員的工作,店員教育,做陳列.但同時(shí)也對(duì)自己上個(gè)月的壓貨做了個(gè)人總結(jié):壓貨對(duì)短期的銷量沖刺有一定的幫助,但卻會(huì)影響到后面的銷售.
成績(jī):由于受到上月存貨的影響,本月銷量只有800左右,完成指標(biāo)的60%而已.但兩個(gè)月的平均銷量還是有所上升,因此也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量的技巧.
6月份:去做,而不是去討論
由于6月份的銷量統(tǒng)計(jì)還沒(méi)出來(lái),經(jīng)理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務(wù)指標(biāo),再加上工作細(xì)分,我開(kāi)始做重點(diǎn)產(chǎn)出,目標(biāo)藥店由原來(lái)的100家減少到60家.我的指標(biāo)卻無(wú)可避免的大幅度增長(zhǎng),達(dá)到以前的166.6%-200%.但是,積累了之前的經(jīng)驗(yàn),再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷出去了,我卻有信心完成.
就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高,無(wú)法完成時(shí),我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達(dá)了它們絕對(duì)有可能完成的任務(wù),然后再根據(jù)月底的完成情況,把沒(méi)完成任務(wù)的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店,最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c(diǎn)貨,就這樣,指標(biāo)完成了.
成績(jī):全公司能完成任務(wù)的三人里的一個(gè),在別人討論指標(biāo)是否太高的時(shí)候,我選擇了去做,所以,我有了不同于別人的成績(jī).
7月份:otc三要素,缺一不可
在完成了上個(gè)月的任務(wù)后,我的終端不可避免的有一部分存貨,幸好我從6月份已經(jīng)開(kāi)始注意到otc三要素(客情、陳列、店員教育)的同等重要性,在每個(gè)方面都盡量做足功夫,我的存貨也在短期內(nèi)銷出.然后,還是按上個(gè)月的方法,把指標(biāo)分解到每個(gè)藥店上,于是,我再一次的完成了任務(wù).而上個(gè)月同樣能完成任務(wù)的兩位同事,卻由于沒(méi)有計(jì)劃地壓貨,獲得了和我6月份相似的成績(jī).
成績(jī):首次成為公司月銷售冠軍,而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務(wù)的人.而且,公司的一個(gè)一直銷不動(dòng)的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個(gè)銷售新高.
8月份:適應(yīng)一切的變化,使自己變得更強(qiáng)
在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時(shí),也傳來(lái)了一個(gè)壞消息,我的主管由于家庭的原因辭職了.我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多,而且也是他一直在鼓勵(lì)著我,他離職了,是否會(huì)影響到我的表現(xiàn)呢?
后來(lái)自己想了想,能教我的,他都已經(jīng)教了,剩下的,也都該由我自己去領(lǐng)悟了.而且,只有離開(kāi)了他的光芒,我的光芒才能顯露出來(lái).那么這個(gè)月開(kāi)始,就是我發(fā)揮的時(shí)候了.
成績(jī):主打產(chǎn)品基本保住了第一,但其它產(chǎn)品由于費(fèi)用兌付不及時(shí)等原因銷量普遍下滑.
9月份:no excuse,執(zhí)行力是關(guān)鍵
新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來(lái)了,而且這次的還明顯不合理,按上季度的銷量來(lái)分,做得好的做多點(diǎn),差的做少點(diǎn),但獎(jiǎng)金卻和完成率掛鉤.我的指標(biāo)再次上升.經(jīng)理卻還放出話來(lái),由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠(yuǎn)的,現(xiàn)在可以有促銷活動(dòng),但所有人的任務(wù)都要100%完成,就算壓貨也得完成。沒(méi)辦法,還得干。既然經(jīng)理都把話說(shuō)死了,那就沒(méi)有任何借口了,只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗(yàn),這點(diǎn)兒量我還是有辦法的。
成績(jī):成功完成了本月任務(wù),同時(shí)也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。
10月份:想得比別人更多更遠(yuǎn)
由于上個(gè)月主打產(chǎn)品貨都?jí)旱煤芩懒?,所以這個(gè)月把重點(diǎn)轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷售。
由于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷量做得好,公司愿意撥出一筆錢給我做賣場(chǎng)的陳列。于是,我抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。讓公司對(duì)我感到滿意,期間我運(yùn)用了grow思考模式:
g(目的):公司要求為兩個(gè)指定產(chǎn)品做好端架陳列,為公司增加品牌知名度。
r(現(xiàn)在有什么):主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差,已經(jīng)陳列得非常好,其他產(chǎn)品由于有otc產(chǎn)品但還沒(méi)有otc標(biāo)志,以及保健品沒(méi)有上促銷員等原因,一直陳列得不太好。
o(有什么選擇):1、可以按照公司的要求,買一個(gè)端架,專門陳列指定的兩個(gè)產(chǎn)品。但對(duì)我的銷量沒(méi)什么幫助,而且一個(gè)端架有四層,只做兩個(gè)產(chǎn)品太浪費(fèi)了。2、利用這筆費(fèi)用同時(shí)做好原先陳列得不好的產(chǎn)品,但由于有otc和保健品,內(nèi)服藥和外用藥,無(wú)法陳列在同一個(gè)端架上,不過(guò)可以分開(kāi)陳列,每個(gè)產(chǎn)品占一層端架,只是對(duì)建立品牌的效果沒(méi)集中陳列那么大,但對(duì)各產(chǎn)品的銷量增長(zhǎng)都有幫助。
w(要做什么):經(jīng)過(guò)思考,認(rèn)為第二個(gè)選擇能獲得最大效果,并盡量爭(zhēng)取更多的利益。
最后,我除了按照第二個(gè)選擇,一共做了5個(gè)產(chǎn)品,每個(gè)產(chǎn)品都爭(zhēng)取到最好的位置外,還為我們的主打產(chǎn)品爭(zhēng)取到了一個(gè)堆頭陳列。
成績(jī):主打產(chǎn)品銷量下滑,但達(dá)到公司要求的最低完成標(biāo)準(zhǔn)。其他產(chǎn)品普遍少量增長(zhǎng)。陳列和堆頭雖然與公司原意不同,但卻獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。
11月份:做銷售,沒(méi)有不可能做到的事
又接到了一個(gè)新的任務(wù):由于我們的某一個(gè)新產(chǎn)品在某連鎖銷量一直不理想,面臨著退場(chǎng)的尷尬。這個(gè)連鎖在廣州,以平價(jià)賣場(chǎng)為主,因?yàn)槲业馁u場(chǎng)都做得不錯(cuò),經(jīng)理要求我做出一個(gè)樣板店來(lái),避免退場(chǎng)。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定,老是無(wú)原因斷貨,我一直沒(méi)有把它當(dāng)作重點(diǎn)來(lái)做。這家連鎖是出了名的不合作,廣州同事做不好的原因也無(wú)非就是因?yàn)橘M(fèi)用分配不合理,要么全給了采購(gòu),貨都?jí)涸陂T店買不出去,要么全給了店員,卻因?yàn)槔鲜菙嘭浂绊懥虽N量。既然接到了任務(wù),那我也沒(méi)有任何借口,我把費(fèi)用合理地安排了一下,以2:3的比例分給了采購(gòu)和店員,既保證了我的藥品不斷貨,又讓店員有了幫我推薦的動(dòng)力。然后我再額外申請(qǐng)了促銷活動(dòng)(經(jīng)理既然讓我做樣板店來(lái)避免退場(chǎng),自然也要答應(yīng)),這樣,三管齊下的情況下,我這家難纏的店也被我擺平了。
成績(jī):該賣場(chǎng)該產(chǎn)品的銷量增加了100%,連帶著其它產(chǎn)品的銷量也有所增加??傮w成績(jī)還沒(méi)做最后的統(tǒng)計(jì)。
總結(jié):入行的第一年,以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)為主,有幸跟在一個(gè)好主管和好經(jīng)理下面學(xué)習(xí),主管很無(wú)私地把他懂的都教我,而經(jīng)理也很信任我,有很多事情都愿意放手讓我去干。所以也取得了較為可喜的成績(jī):如果沒(méi)什么意外將會(huì)是公司年度銷售冠軍。
展望:接下來(lái)將是以帶新人為主了,因?yàn)橛钟幸慌覀兊膸煹苓M(jìn)來(lái)公司實(shí)習(xí)了,他們也將是接下來(lái)的培養(yǎng)對(duì)象。另外XX年我的崗位也將發(fā)生調(diào)整,將調(diào)回廣州專門負(fù)責(zé)平價(jià)大賣場(chǎng),我將向重點(diǎn)客戶管理的方向努力了!
銷售人員月度工作總結(jié)的延伸內(nèi)容:工作總結(jié)內(nèi)容分幾部分?
1.基本情況 這是對(duì)自身情況和形勢(shì)背景的簡(jiǎn)略介紹。自身情況包括單位名稱、工作性質(zhì)、基本建制、人 員數(shù)量、主要工作任務(wù)等;形勢(shì)背景包括國(guó)內(nèi)外形勢(shì)、有關(guān)政策、指導(dǎo)思想等。
2.成績(jī)和做法 工作取得了哪些主要成績(jī),采取了哪些方法、措施,收到了什么效果等,這些是工作的主要內(nèi)容,需要較多事實(shí)和數(shù)據(jù)。
級(jí)別:部級(jí)期刊
榮譽(yù):中國(guó)優(yōu)秀期刊遴選數(shù)據(jù)庫(kù)
級(jí)別:部級(jí)期刊
榮譽(yù):中國(guó)優(yōu)秀期刊遴選數(shù)據(jù)庫(kù)
級(jí)別:省級(jí)期刊
榮譽(yù):中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)(CJFD)
級(jí)別:部級(jí)期刊
榮譽(yù):中國(guó)優(yōu)秀期刊遴選數(shù)據(jù)庫(kù)
級(jí)別:部級(jí)期刊
榮譽(yù):中國(guó)優(yōu)秀期刊遴選數(shù)據(jù)庫(kù)