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保險銷售方法精選(九篇)

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保險銷售方法

第1篇:保險銷售方法范文

今日上午,湘鄉(xiāng)市舉行下崗失業(yè)人員小額擔(dān)保貸款首發(fā)簽約儀式,陳麗湘、文映華等8名下崗失業(yè)人員從該市新湘路信用社高高興興領(lǐng)到了共10萬元現(xiàn)金,他們將用這筆錢自主創(chuàng)業(yè)。這是我省發(fā)放的首批縣級下崗失業(yè)人員小額擔(dān)保貸款。

小額擔(dān)保貸款是促進下崗失業(yè)人員實現(xiàn)再就業(yè)或自主創(chuàng)業(yè)的重要政策,也是今年初省政府承諾的八件實事之一。它由政府設(shè)立再就業(yè)擔(dān)?;?,通過再就業(yè)擔(dān)保機構(gòu)承諾擔(dān)保,再由申請人向銀行申請。

據(jù)悉,因部分市的縣(市、區(qū))小額貸款工作相對滯后,為此,省勞動和社會保障廳、中國人民銀行長沙中心支行和省財政廳于日前下發(fā)“緊急通知”,要求各市州把小額貸款這項惠及下崗失業(yè)人員的政策落到實處,盡快啟動;凡在年底未完成任務(wù)的,將實行一票否決,取消該市州就業(yè)與再就業(yè)工作評先資格。

三湘都市報

第2篇:保險銷售方法范文

關(guān)鍵詞:保險;教學(xué)改革;項目化教學(xué)

中圖分類號:G642 文獻標識碼:A

文章編號:1009-0118(2012)07-0154-02

依據(jù)高職院校專業(yè)人才培養(yǎng)目標和就業(yè)工作崗位對應(yīng)用型人才的需求,本課程的任務(wù)是以銷售保險產(chǎn)品為載體,用模擬銷售保險的方式,以崗位典型工作流程創(chuàng)設(shè)子任務(wù),設(shè)置課程內(nèi)容體系。通過“教、學(xué)、做”合一的教學(xué)組織形式與素質(zhì)并重的培養(yǎng)方式,使學(xué)生掌握保險基礎(chǔ)理論知識的同時,培養(yǎng)學(xué)生的銷售保險產(chǎn)品的綜合能力;以小組配合的方式共同完成任務(wù),培養(yǎng)學(xué)生的語言表達能力、團隊合作能力,創(chuàng)新能力,領(lǐng)導(dǎo)能力,從而提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。

一、課程培養(yǎng)目標

(一)課程能力目標

1、能夠?qū)κ袌錾现饕膲垭U與財產(chǎn)險險種做出分析,包括險種特點、適用人群、市場銷售思路、險種利益分析等。這是本課程的主要學(xué)習(xí)內(nèi)容,具體的險種包含普通人壽保險、意外傷害保險、醫(yī)療保險、投資連接保險、子女教育保險、養(yǎng)老保險、團體保險、車輛保險、家庭財產(chǎn)險、責(zé)任保險等具體的險種類型。

2、能夠完成小組任務(wù),制定小組發(fā)展目標,制定市場銷售方案,組織小組成員開展保險營銷工作,培養(yǎng)學(xué)生的團隊協(xié)作、團隊管理能力。

3、能夠為不同類型的客戶量身定做保險計劃方案,制定出具體的保險產(chǎn)品規(guī)劃書。

4、能學(xué)會自我管理、自我約束、自我學(xué)習(xí)的基本技能。

5、具備良好的心理素質(zhì),能夠勇敢面對困難、不屈不撓。

6、養(yǎng)成嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)和實事求是的工作態(tài)度,培養(yǎng)學(xué)生愛崗敬業(yè)、吃苦耐勞的品質(zhì)。

7、培養(yǎng)學(xué)生敢于向陌生人推銷保險產(chǎn)品,掌握推銷保險的技巧,鍛煉學(xué)生的語言表達能力、人際溝通交往能力。

(二)課程知識目標

1、掌握保險的特點、功用與意義,了解保險的形成與發(fā)展。

2、掌握保險合同基本條款的內(nèi)容。

3、掌握保險合同的訂立、生效、履行、變更、終止及糾紛的處理。

4、熟悉并掌握各種類型壽險與財產(chǎn)險的特征、保險責(zé)任、責(zé)任免除。

5、熟悉并掌握保險營銷的基本流程。

6、掌握保險公司工作流程,熟練使用保險軟件進行投保、承保、理賠等業(yè)務(wù)。

二、課程改革思路

(一)課程任務(wù)

學(xué)生學(xué)習(xí)保險這門課程是想了解保險方面的專業(yè)知識,將來在自己或者家人購買保險時能夠看懂保單,選擇適合自己的保險產(chǎn)品,同時也會有部分同學(xué)可能會到保險公司工作如做保險人、內(nèi)勤人員等,需要保險專業(yè)基礎(chǔ)知識、保險銷售方面的知識和能力,因此在授課過程中要注重培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)。

(二)教學(xué)內(nèi)容

注重內(nèi)容的實用性,設(shè)計了保險基礎(chǔ)知識、保險品種介紹、銷售保險知識、軟件操作等內(nèi)容,這樣同學(xué)能夠既懂保險知識,又知道如何銷售保險、如何解答客戶提出的問題,掌握保險業(yè)務(wù)流程,能夠很快勝任保險公司內(nèi)勤工作。

(三)教學(xué)方法

突破傳統(tǒng)的以教師講授為主的方法,更多的讓學(xué)生參與到課程當(dāng)中,例如講練結(jié)合法、情景模擬法、小組配合法、小組評比法、實踐鍛煉法、角色扮演法等等,讓學(xué)生與教師之間形成互動,增加學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣,從而達到掌握知識、運用知識,提升綜合素質(zhì)的目的。

(四)考核方法

改變傳統(tǒng)的試卷考核法,將學(xué)生平時的出勤、課堂表現(xiàn)、小組作業(yè)完成情況、實踐鍛煉結(jié)果等作為期末考核的標準,更加注重學(xué)生的平時表現(xiàn),從而避免了學(xué)生平時不學(xué)習(xí),期末考試突擊或者抄襲的情況發(fā)生。

三、課程教學(xué)設(shè)計

(一)整體教學(xué)設(shè)計

整體教學(xué)設(shè)計的內(nèi)容主要涵蓋選取的依據(jù)、教學(xué)內(nèi)容的針對性適用性和組織安排、重點與難點、教學(xué)模式(任務(wù)驅(qū)動、項目導(dǎo)向、工學(xué)交替、現(xiàn)場教學(xué)等)、教學(xué)方法與手段、考核方式等。

本課程打破以知識傳授為主要特征的傳統(tǒng)學(xué)科課程模式,轉(zhuǎn)變?yōu)橐怨ぷ黜椖颗c任務(wù)為中心組織課程內(nèi)容,以就業(yè)為導(dǎo)向,以保險公司崗位為核心,以保險相關(guān)業(yè)務(wù)操作為主體,按照高職學(xué)生認知特點,采用工作任務(wù)的方式展示教學(xué)內(nèi)容,讓學(xué)生在完成具體項目的過程中來構(gòu)建相關(guān)理論知識,并發(fā)展職業(yè)能力。本課程包括保險入門介紹、保險品種學(xué)習(xí)、客戶約見、面談、投保、承保、理賠等內(nèi)容。這些學(xué)習(xí)項目是保險公司人、內(nèi)勤人員的基本業(yè)務(wù)、基本操作等為線索來設(shè)計的。課程內(nèi)容突出對學(xué)生職業(yè)能力的訓(xùn)練,理論知識的選取緊緊圍繞工作任務(wù)完成的需要來進行,同時又充分考慮了高等職業(yè)教育對理論知識學(xué)習(xí)的需要,并融合了保險人職業(yè)資格證書對知識和技能的要求。

課程每個工作項目的學(xué)習(xí)與實訓(xùn)都按以基本業(yè)務(wù)操作技能為載體設(shè)計的活動來進行,以每一項工作任務(wù)為中心整合理論與實踐,實現(xiàn)理論與實踐的一體化。教學(xué)過程中所涉及的每一工作任務(wù)模塊都應(yīng)以相關(guān)的決策方法為基準,按照業(yè)務(wù)操作的流程順序逐項學(xué)習(xí)各項業(yè)務(wù)的操作要點,借助經(jīng)濟管理

實訓(xùn)室的設(shè)施、仿真保險業(yè)務(wù)決策與管理、業(yè)務(wù)操作程序,通過設(shè)計情景模擬、角色互換等實訓(xùn)練習(xí),結(jié)合真實案例分析,培養(yǎng)學(xué)生勝任保險公司崗位的職業(yè)能力。同時要通過校企合作,校內(nèi)實訓(xùn)基地建設(shè)等多種途徑,采取工學(xué)交替、半工半讀等形式,充分開發(fā)學(xué)習(xí)資源,給學(xué)生提供豐富的實踐機會。教學(xué)效果評價采取過程評價與結(jié)果評價相結(jié)合的方式,通過理論與實踐相結(jié)合,重點評價學(xué)生的職業(yè)能力。

(二)項目教學(xué)設(shè)計

1、團隊模式管理

本項目將全班的學(xué)生按照6人左右為一組,進行分組,組建功能性學(xué)習(xí)團隊。確定團隊的基本管理方式,明確團隊組長的職責(zé),組織隊員進行溝通和研討,形成團隊意見,推薦代表發(fā)言。要求學(xué)生通過本單元的學(xué)習(xí)能夠組建學(xué)習(xí)團隊,進行團隊間的溝通與研討。

2、保險基礎(chǔ)知識

本項目主要學(xué)習(xí)保險的基礎(chǔ)知識,包括:保險的意義與功用,通過列舉實際案例讓學(xué)生樹立正確的保險意識、掌握保險的重要意義;保險合同的基礎(chǔ)知識如保險合同的當(dāng)事人和關(guān)系人,保險合同的訂立、變更、終止、糾紛的處理等等。

3、保險產(chǎn)品

本項目主要以平安保險公司產(chǎn)品為例介紹保險產(chǎn)品,如人壽保險產(chǎn)品:鑫利、鑫祥、鑫盛三款適合小孩、中年人、老年人的熱銷產(chǎn)品;近幾年在我國興起的萬能人壽保險產(chǎn)品:智勝人生萬能型保險產(chǎn)品;附加保險:如附加教育年金保險、附加人身意外及意外醫(yī)療、附加住院費用及日額補貼、附加重大疾病及保費豁免、附加定期壽險等等;車輛保險、家庭、企業(yè)財產(chǎn)險、責(zé)任保險;通過學(xué)習(xí)使學(xué)生掌握目前的保險產(chǎn)品類型,掌握保險責(zé)任和責(zé)任免除條款。

4、保險銷售

本項目主要學(xué)習(xí)如何尋找客戶,例如同學(xué)、朋友、親屬、特定場合認識的人等等;與客戶約定見面時電話約訪的禮儀,客戶提出拒絕時的話術(shù)處理;客戶保險意識激發(fā)的技巧例如用作圖講解的方法、講保險意義小故事的方法,這些方法能夠吸引并激發(fā)客戶對保險的需求,效果很好;銷售面談時的禮儀和約訪時的異議處理;促成銷售的技巧及轉(zhuǎn)介紹客戶的技巧等等;在這個項目中小組內(nèi)部進行模擬銷售練習(xí),然后進行小組評比。

5、不同人群保險產(chǎn)品設(shè)計

本項目教學(xué)中,小組熟練把握保險產(chǎn)品的保險利益;團隊制定出保險方案的范例;團隊分工合作依據(jù)具體的案例分別設(shè)計出針對農(nóng)民工、高校教師、企業(yè)白領(lǐng)、藍領(lǐng)工人、私企老板、富裕階層的保險產(chǎn)品組合。通過學(xué)習(xí),要求學(xué)生能夠為不同的客戶設(shè)計不同的保險產(chǎn)品,并針對不同的人群有不同的銷售話術(shù)。

6、保險內(nèi)勤業(yè)務(wù)操作

本項目教學(xué)中,通過保險業(yè)務(wù)模擬軟件操作學(xué)習(xí),通過扮演客戶和業(yè)務(wù)員角色讓每個學(xué)生能夠獨立完成投保、核保、理賠的業(yè)務(wù)流程;掌握核保和理賠所需要的主要單據(jù)、對各種單據(jù)的填寫和審核。結(jié)合醫(yī)療型保險、人壽保險、意外傷害保險進行人壽保險投保、承保、報案、理賠的操作;結(jié)合家庭財產(chǎn)保險、企業(yè)財產(chǎn)保險進行財產(chǎn)險投保、承保、報案、理賠的操作,熟練掌握保險公司內(nèi)勤業(yè)務(wù)人員的工作流程。

四、課程考核方式

(一)過程性考核

參考文獻:

第3篇:保險銷售方法范文

關(guān)鍵詞:保險集團 產(chǎn)壽險 交叉銷售

一、引言

所謂保險集團產(chǎn)壽險交叉銷售,就是保險集團下屬的產(chǎn)壽險子公司相互之間為了謀求共同利益、共同發(fā)展,利用資源共享而建立起業(yè)務(wù)相互合作關(guān)系。

進入21世紀以來,“集團資源整合”成為保險公司集團化中的一個難點和熱點課題,利用集團化經(jīng)營的優(yōu)勢開展集團內(nèi)部不同產(chǎn)品的交叉銷售(Cross-Selling),拓寬銷售渠道成為保險集團搶占集團化經(jīng)營制高點的法寶。

二、我國保險集團產(chǎn)壽險交叉銷售存在的問題

(一)對交叉銷售的認識不足

對交叉銷售的認識與理解對銷售團隊開展交叉銷售的態(tài)度有直接的決定作用,并最終影響交叉銷售的發(fā)展。目前,多數(shù)人認為保險集團旗下各子公司之間進行產(chǎn)壽險交叉銷售,只是為各子公司開辟了一條擴大市場份額的銷售渠道。而實際上,保險交叉銷售的目的在于提高客戶份額,進而實現(xiàn)銷售利潤與市場份額的同步增長。

(二)與原有渠道的沖突

產(chǎn)壽險交叉銷售作為一種新的銷售渠道出現(xiàn),或多或少的會和原有渠道相沖突,主要表現(xiàn)為主、副業(yè)沖突、客戶沖突、價格沖突等。主、副業(yè)沖突是指營銷人員產(chǎn)品與其主業(yè)產(chǎn)品沖突??蛻魶_突是指產(chǎn)、壽險的交叉銷售可能會帶來雙方對客戶資源的爭奪。價格沖突主要是指在銷售同質(zhì)產(chǎn)品時,可能引起的價格沖突。

(三)內(nèi)部考核和激勵制度不完善

目前,保險集團對產(chǎn)壽險交叉銷售的內(nèi)部考核和激勵制度并不完善,大多數(shù)保險集團對子公司交叉銷售其他子公司的產(chǎn)品及考核沒有硬性規(guī)定和考核。主要表現(xiàn)為產(chǎn)壽險產(chǎn)品傭金存在不確定性,在激勵機制方面造成障礙。例如,某保險公司壽險業(yè)務(wù)員交叉銷售產(chǎn)險產(chǎn)品所獲得的傭金可以計入對業(yè)務(wù)員的考核,但比例不能超過30%。這樣,對于交叉銷售業(yè)務(wù)考核不僅沒有硬性規(guī)定,甚至還有歧視,各級機構(gòu)和業(yè)務(wù)員當(dāng)然就缺乏積極性。

(四)人員素質(zhì)參差不齊和流動性大

在國內(nèi),產(chǎn)壽險交叉銷售更多的還是通過相互來實現(xiàn),交叉業(yè)務(wù)員既要熟悉本公司產(chǎn)品,同時還要熟悉其公司的產(chǎn)品。我國目前的保險銷售人員整體素質(zhì)不高,對于交叉銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識不足,加之保險產(chǎn)品種類不斷增多、變化復(fù)雜,使得產(chǎn)壽險交叉銷售開展比較困難。急功近利、缺乏有效的銷售激勵等問題,也造成業(yè)務(wù)人員的高流動率,制約了交叉銷售的有效發(fā)展。

(五)客戶數(shù)據(jù)取得和分析困難

保險行業(yè)的客戶信息主要以保單形式存在,在保險集團內(nèi)部的業(yè)務(wù)系統(tǒng)中,因為客戶需要保密、填寫信息要素不全以及其他因素導(dǎo)致客戶數(shù)據(jù)不準確。同時不同子公司之間的客戶數(shù)據(jù)庫往往是獨立的,彼此之間沒有建立關(guān)聯(lián),這種分割的客戶數(shù)據(jù)庫也給客戶數(shù)據(jù)的分析帶來困擾。

基于電子科技的數(shù)據(jù)分析技術(shù)被廣泛用于客戶數(shù)據(jù)分析中,然而保險業(yè)的客戶信息中許多內(nèi)容牽涉心理、行為等因素,主觀性強,難以量化,這就給數(shù)據(jù)分析造成困難。

(六)雙重征稅制度

按照我國相關(guān)稅收政策規(guī)定,保險公司要為其因交叉銷售獲得的傭金繳納的營業(yè)稅,保險營銷員則需視傭金收人情況額外繳納營業(yè)稅。目前多數(shù)省份的保險營銷員營業(yè)稅起征點為月營業(yè)額3000-5000元,超過起征點,營銷員需按全額的5.5%繳納營業(yè)稅。通過交叉銷售產(chǎn)險與壽險,營銷員的平均手續(xù)費及傭金收人將超過營業(yè)額起征點而被征收較高的營業(yè)稅。

(七)監(jiān)管法律缺位

監(jiān)管法律的缺位增大了交叉銷售的風(fēng)險。從整體經(jīng)營而言,我國對金融控股公司的全面監(jiān)管尚未形成統(tǒng)一的規(guī)定與法規(guī),而作為金融控股公司,保險集團內(nèi)部存在的資本重復(fù)計算與關(guān)聯(lián)交易等問題均能對集團公司及其子公司的資金充足率及償付能力產(chǎn)生負面影響,進而影響到交叉銷售的長期穩(wěn)定發(fā)展。

三、優(yōu)化我國保險集團產(chǎn)壽險交叉銷售建議

(一)應(yīng)遵循的原則

交叉銷售的核心是資源的共享,因此,我國保險集團產(chǎn)壽險交叉銷售一定要堅持資源共享的原則,以客戶為中心、市場為導(dǎo)向。此外,要想發(fā)揮交叉銷售在保險業(yè)的作用,必須有國家、監(jiān)管部門的正確導(dǎo)向。

(二)具體建議

1.認清交叉銷售的目的與作用

保險集團應(yīng)從根本上改變各子公司對交叉銷售的認識與理解,使各子公司認清交叉銷售的客戶份額導(dǎo)向性、開展交叉銷售的優(yōu)勢及對自身經(jīng)營與發(fā)展的重要作用,加強對保險集團各級部門及員工的宣傳引導(dǎo)工作,使時各部門明確自己在交叉銷售的過程中的職責(zé)和角色定位,使交叉銷售逐漸成為根植于企業(yè)營銷文化的核心戰(zhàn)略思想。

2.激勵考核機制業(yè)績化

建立業(yè)績化的激勵考核機制是產(chǎn)壽險交叉銷售的關(guān)鍵。各保險公司可以制定具體業(yè)績指標,讓費用和業(yè)績掛鉤,這樣就會大大提高銷售人員的積極性??梢詫⒓钫吲c本業(yè)務(wù)單元的交叉銷售增長率掛鉤,將不同產(chǎn)品的交叉銷售業(yè)績折算成業(yè)務(wù)人員在自身銷售單位的考核指標。

3.建立一直穩(wěn)定高素質(zhì)的員工隊伍

成功的交叉銷售活動的開展,必須依賴高素質(zhì)的交叉銷售業(yè)務(wù)人員。因此,保險企業(yè)必須培養(yǎng)一大批了解市場、具備相應(yīng)專業(yè)技術(shù)的金融保險通才及專才,那么,建立一套完善的人力資源開發(fā)和培養(yǎng)維護體系,著力培育創(chuàng)新人才和復(fù)合型人才就非常有必要了。

4.加強保險集團內(nèi)部基于技術(shù)的解決方案的建設(shè)

保險集團通過建立統(tǒng)一的客戶數(shù)據(jù)庫,實施客戶關(guān)系管理(CRM)來存儲和加工客戶信息數(shù)據(jù),通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)找到非常精確的交叉銷售模型來分析得到交叉銷售機會,進而制定正確的交叉銷售策略。因此,保險公司要通過保單信息、理賠信息以及其他客戶服務(wù)來不斷獲取真實的客戶信息,在數(shù)據(jù)挖掘的基礎(chǔ)上對客戶進行細分。例如,可以根據(jù)客戶現(xiàn)在的價值和成長性,把客戶分為不同等級,并據(jù)以提供不同的服務(wù)。

5.改革保險營銷員征稅制度

我國政府部門應(yīng)進一步改革和完善保險稅收制度,可以通過采取提高營業(yè)稅起征點、實行累進稅制與差額征稅、降低營業(yè)稅稅率等多種方式,逐步降低保險營銷員營業(yè)稅支出,甚至可以采取在一定時期內(nèi)對保險營銷員免征營業(yè)稅,進一步減輕保險營銷員的稅收負擔(dān),進而推動保險集團交叉銷售的健康發(fā)展。

6.完善保險集團交叉銷售的監(jiān)管立法

鑒于目前交叉銷售處于監(jiān)管的模糊區(qū)域,因此,有必要從政府監(jiān)管層面出臺有關(guān)保險集團交叉銷售的詳細規(guī)定,明確交叉銷售的法律地位以及開展交叉銷售的方式、方法,制定交叉銷售的流程和后臺作業(yè)處理詳細規(guī)定。同時,加強保險集團內(nèi)控制度建設(shè),完善“防火墻”制度,對內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易及運營風(fēng)險集中監(jiān)管。

參考文獻:

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sector:Customer Profitability is key[J].

Journal of Targeting Measurement and Analysis

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[3]汪濤,方國斌,游春.交叉銷售在我國保險集團化經(jīng)營中的應(yīng)用[J].保險研究.2007,(8)

[4]魏華林,吳韌強.對保險集團交叉銷售的再認識―基于客戶份額的思考[J].保險研究.2010,(2)

[5]鐘誠,吳韌強.保險集團交叉銷售的可持續(xù)發(fā)展及其政策制約因素分析[C].中國保險學(xué)會學(xué)術(shù)年會入選論文集.2010,(1)

腳注:

第4篇:保險銷售方法范文

一、保險公司風(fēng)險管理和信息系統(tǒng)的關(guān)系

信息系統(tǒng)對風(fēng)險管理的作用主要有兩類:一是信息系統(tǒng)是風(fēng)險管理的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。保險公司的經(jīng)營運用了大數(shù)法則,其根本目的是對大量的可保風(fēng)險進行分散,而信息系統(tǒng)中這些豐富的數(shù)據(jù)資料正是保險經(jīng)營所需要的珍貴資源,是保險經(jīng)營事業(yè)不斷發(fā)展的重要基礎(chǔ)。一套完善的信息系統(tǒng)可以幫助保險公司搜集、整理、分析大量風(fēng)險和損失的數(shù)據(jù)資料,從而在理論和實踐方面都拓寬可保標的范圍,最終促進保險經(jīng)營水平的提高。二是信息系統(tǒng)是風(fēng)險管理的執(zhí)行擔(dān)保。隨著科技的迅速發(fā)展,越來越多的工作需要借助計算機技術(shù)的幫助,保險行業(yè)也不例外??茖W(xué)先進的管理思想從理論到實踐的轉(zhuǎn)化,越來越依賴于電子化、規(guī)范化的信息技術(shù)這一載體,風(fēng)險管理中所確定的發(fā)展方向和作出的決策都融入到了有關(guān)理賠、管理、服務(wù)等軟件產(chǎn)品中,從而形成了一套智能化的風(fēng)險管理信息系統(tǒng),這正是保險行業(yè)的風(fēng)險管理發(fā)展趨勢。因此,為了提高風(fēng)險管理業(yè)務(wù)水平,保險公司要不斷完善自身的風(fēng)險管理信息系統(tǒng),以保證風(fēng)險管理理念與實際舉措相結(jié)合,使風(fēng)險管理在保險行業(yè)中發(fā)揮重要作用。

二、保險信息系統(tǒng)的實現(xiàn)

一個科學(xué)合理的保險信息系統(tǒng)應(yīng)該涉及保險工作的各個方面,囊括產(chǎn)品開發(fā)、銷售、核保、客戶服務(wù)、理賠等不同的基礎(chǔ)構(gòu)件。為了全面實現(xiàn)保險軟件產(chǎn)品的風(fēng)險管理功能,可以采用將風(fēng)險管理控制功能嵌入的方法。這種方法通過利用分散的或同一數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)信息,將風(fēng)險控制管理功能作為子模塊嵌入原本的基礎(chǔ)構(gòu)件中,更為細致、具體地強化了軟件的管理控制功能,使其每一環(huán)節(jié)和步驟都更為優(yōu)化,從而更快捷、方便、準確地發(fā)揮出自身的功能。這種功能嵌入的方法雖然對軟件工程師的技術(shù)要求很高,也需要一定的維護管理成本,但是其執(zhí)行效率較高,有非常顯著的效果。

(一)產(chǎn)品研發(fā)

在產(chǎn)品研發(fā)方面,精算系統(tǒng)為產(chǎn)品模型提供支持,具體分析合作項目的風(fēng)險分散程度和風(fēng)險依存度,從而準確地構(gòu)造出一個較為標準化的產(chǎn)品利潤模型,保證研發(fā)產(chǎn)品的質(zhì)量。

(二)銷售

銷售功能不僅包括對外的管理,也包括對內(nèi)的控制。在對外管理方面,系統(tǒng)的主要任務(wù)是收集整理客戶信息,對客戶群體進行分類,建立客戶之間的關(guān)系網(wǎng),并積極地挖掘潛在客戶,以提高業(yè)務(wù)成交量。具體來說,可以建立一個交叉銷售的基本模型,提供電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)等多個方面的銷售平臺,從而追求更高的經(jīng)濟利潤。在對內(nèi)控制方面,應(yīng)對銷售人員加強管理,可以建立一個完善的銷售員業(yè)務(wù)水平模型,該模型要涉及銷售員的業(yè)務(wù)量、業(yè)務(wù)水平等多個方面,并將業(yè)務(wù)分析結(jié)果與銷售員的工資薪酬和獎金掛鉤,也可以為銷售人員建立一個培訓(xùn)的平臺,從而培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售團隊。

(三)核保

核保工作要借助于專家系統(tǒng)的幫助,專家系統(tǒng)可以通過科學(xué)合理的風(fēng)險預(yù)測模型來精準計算風(fēng)險管理中所需要的各種數(shù)據(jù),如實際費率和基準費率等。

(四)客戶服務(wù)

如今的客戶服務(wù)已不再局限于傳統(tǒng)的呼叫式人工服務(wù),客戶服務(wù)借助互聯(lián)網(wǎng)來實現(xiàn)客戶分流,可以對某些大客戶提供優(yōu)先服務(wù),也可以對某些優(yōu)質(zhì)客戶提供基本服務(wù)以外的增值服務(wù)。

(五)理賠

理賠功能主要是分析、受理客戶的理賠申請,在理賠過程中,可以利用信息系統(tǒng)中的大數(shù)據(jù)尋找出欺詐客戶,提高理賠的效率和質(zhì)量。

三、風(fēng)險數(shù)據(jù)的有效使用

(一)不同來源數(shù)據(jù)的整合

異構(gòu)數(shù)據(jù)的來源是多渠道的,它們往往分布于不同的數(shù)據(jù)庫平臺,有著各自不同的渠道,呈現(xiàn)各自的結(jié)構(gòu)形態(tài),因此需要將這些數(shù)據(jù)進行整合,轉(zhuǎn)化為一致的格式,使其統(tǒng)一化,以便使用者順利進行訪問和利用。

(二)數(shù)據(jù)的過濾和分類

在海量的數(shù)據(jù)中,必然會存在一些錯誤數(shù)據(jù)或冗余數(shù)據(jù),因此在數(shù)據(jù)收集整理過程中必須對數(shù)據(jù)進行過濾,消除數(shù)據(jù)噪聲,將不能反映事物特征的數(shù)據(jù)摒棄,以免影響模型的準確性。若數(shù)據(jù)容量過大,會使得使用者難以找到有效的信息,從而影響使用者做出正確的判斷和決策。同時,在數(shù)據(jù)分類、歸并過程中,要針對具體的對象,結(jié)合最終的目的,選用有效的數(shù)據(jù)集合,降低數(shù)據(jù)分析的維度,從而保證相關(guān)數(shù)據(jù)信息可以客觀地反映事實,具有一定的代表性。

(三)選取合適的分析模式

數(shù)據(jù)的分析模式有很多種,如分類模式、時間序列模式、關(guān)聯(lián)模式等,而這些模式的具體算法又可分為聚類檢測、遺傳算法、決策樹方法、范例推理等多種。在實際的操作中,每一種模式都有各自的適用范圍,例如,決策樹方法就不適用于解決數(shù)據(jù)量大、難度高的問題,最佳的方法應(yīng)該是神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模式和遺傳算法的結(jié)合。因此分析模式和算法的選用不能盲目,要根據(jù)實際情況具體分析。

(四)結(jié)果的檢驗和完善

在結(jié)果驗證過程中,決策者常常會依據(jù)模式的應(yīng)用效果來調(diào)整假設(shè)問題,通過運用新的技術(shù),重新抽取數(shù)據(jù)集合以進行反復(fù)驗證,其得到的結(jié)果也并不唯一。因此,任何模式只有經(jīng)過不斷調(diào)整和完善才能發(fā)揮最大的效用。

第5篇:保險銷售方法范文

關(guān)鍵詞:保險市場;銷售誤導(dǎo)行為;保險銷售

從1992年我國實行有中國特色的社會主義市場經(jīng)濟體制以來,市場機制成為資源配置的主要手段。但是,市場機制的利益驅(qū)動下,信用缺乏在各個行業(yè)表現(xiàn)得非常嚴重,信用缺失已經(jīng)成為阻礙我國經(jīng)濟發(fā)展的重要因素。一直以來,保險業(yè)的銷售誤導(dǎo)行為備受社會各界詬病。由于缺乏對銷售誤導(dǎo)行為的界定、缺乏對相關(guān)人員進行責(zé)任追究的依據(jù)等多種原因,保險業(yè)的銷售誤導(dǎo)行為愈演愈烈,甚至傷及了保險業(yè)發(fā)展的誠信根基。針對這些問題,2012年10月23日,中國保監(jiān)會以保監(jiān)發(fā)〔2012〕99號印發(fā)《人身保險公司銷售誤導(dǎo)責(zé)任追究指導(dǎo)意見》。該 《意見》共21條,自2013年1月1日起施行。這一舉措不僅對銷售誤導(dǎo)行為進行了明確界定,而且列舉了保險公司發(fā)生銷售誤導(dǎo)問題應(yīng)當(dāng)進行責(zé)任追究的情形,同時劃定了銷售誤導(dǎo)問題相關(guān)責(zé)任人的具體范圍,并對各種銷售誤導(dǎo)行為將受何種處罰作了明確規(guī)定。意味著我國保險銷售誤導(dǎo)行為逐漸受到法律法規(guī)的制約。通過對保險銷售誤導(dǎo)行為的解決,能夠凈化保險銷售的環(huán)境,推動保險業(yè)的發(fā)展,增強我們國家保險業(yè)的核心競爭力,不斷發(fā)揮保險行業(yè)對國民經(jīng)濟發(fā)展保駕護航的作用。

一、保險市場銷售誤導(dǎo)行為的內(nèi)涵分析

(一)保險市場銷售誤導(dǎo)行為發(fā)生的主體和業(yè)務(wù)范圍

保險銷售誤導(dǎo)行為主要是指保險銷售人T提供不真實的或是會讓保險購買人產(chǎn)生誤會的信息的行為,這樣的行為將對保險購買人造成重大的認知偏差,導(dǎo)致被保險人自身的合法權(quán)益受到侵犯與損害。

保險市場銷售誤導(dǎo)行為的主體是指導(dǎo)致保險市場銷售誤導(dǎo)行為發(fā)生的主導(dǎo)者,包括個人與機構(gòu)。具體來講包括保險公司及各級分支機構(gòu)及保險機構(gòu),保險公司工作人員和制銷售人員等。保險市場銷售誤導(dǎo)的業(yè)務(wù)范圍,包括人身保險新型產(chǎn)品、健康保險、傳統(tǒng)壽險等。可以說,只要有保險銷售行為的存在,就有可能出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象,其僅僅可能在程度上和易發(fā)性上存在差異。

(二)市場銷售誤導(dǎo)行為的客觀標準

比較《反不正當(dāng)競爭法》、《廣告法》和《消費者權(quán)益保護法》的相關(guān)規(guī)定,可以對保險市場銷售誤導(dǎo)行為提出客觀的判定標準?!斗床徽?dāng)競爭法》第九條規(guī)定:經(jīng)營者不得利用廣告或者其他方法,對商品的質(zhì)量、制作成分、性能、用途、生產(chǎn)者、有效期限、產(chǎn)地等作引人誤解的虛假宣傳?!稄V告法》第四條規(guī)定,廣告不得含有虛假的內(nèi)容,不得欺騙和誤導(dǎo)消費者。《消費者權(quán)益保護法》第十九條規(guī)定,經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)向消費者提供有關(guān)商品或者服務(wù)的真實信息,不得作引人誤解的虛假宣傳。綜觀這三部法律可以發(fā)現(xiàn),立法者較為一致的立法意圖是:首先,將違法行為的判斷標準“前置化”,只要了虛假或引人誤解的信息,就是違法。其次,“引人誤解”的信息除虛假之外,也有可能來源是真實的,但如果經(jīng)營者把它斷章取義、改頭換面,或者是放在了不合適的環(huán)境和場合,依然會讓人產(chǎn)生錯誤認識和錯誤行為。根據(jù)法律規(guī)定,判斷誤導(dǎo)客戶的標準有兩個:第一:宣傳內(nèi)容是否虛假;第二是否作了引人誤解的表述,只要具備其中一個就構(gòu)成銷售誤導(dǎo)。

二、保險銷售誤導(dǎo)行為發(fā)生的原因及危害

(一)保險銷售誤導(dǎo)行為的原因

在市場經(jīng)濟體制下,每一個經(jīng)濟人都具有自主性、自利性和理性,他們在市場中活動的根本目的是實現(xiàn)自身利益的最大化。追求經(jīng)濟利益是導(dǎo)致保險銷售誤導(dǎo)行為的根本原因,除此以外,還包括以下客觀原因。

1. 保險銷售傭金制度不合理

一般來講,保險公司對銷售人員的薪資是無底薪的,所以保險銷售人員主要經(jīng)濟來源是傭金,而傭金的提取分布極不均勻:第一年傭金幾乎是保費的30%~40%,但后期傭金逐年遞減。從普遍意義來說,銷售人員的收入與新保單直接掛鉤,因而他們只片面、刻意地追求新保單的保費提成,從而忽視了自身專業(yè)服務(wù)品質(zhì)。于是,虛假廣告宣傳、錯誤引導(dǎo)導(dǎo)致被保險購買人受騙上當(dāng),甚至導(dǎo)致部分地區(qū)發(fā)生集體退保的事件等新奇的現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)。這嚴重破壞了我們國家保險行業(yè)的形象。

2. 保險銷售人員專業(yè)素質(zhì)偏低

保險銷售的進入門檻極低,使得各類人員紛紛進行這一行業(yè),其中即有受過良好教育,有著較高管理能力的人員,也有大量教育水平低,無市場銷售經(jīng)驗的人員。目前全國保險營銷隊伍大約有300多萬人,可以說整體綜合素質(zhì)不高,普遍文化水平是大專或者以下,一些銷售人員不能精準、詳盡地像保險購買人解釋說明合同條約,進而有意或無意識地錯誤引導(dǎo)保險購買人。部分銷售人員法律意識淺薄,他們的短期意識遠高于長遠思想,他們不會意識到要提升自我專業(yè)知識、維護保險行業(yè)的形象,這樣極容易誘發(fā)保險銷售誤導(dǎo)行為持續(xù)發(fā)生。

(二)保險銷售誤導(dǎo)行為的危害

銷售誤導(dǎo)行為波及面廣、形式多樣,所以可以造成的影響難以估計。銷售誤導(dǎo)行為容易使大眾對保險行業(yè)整體產(chǎn)生信任危機,進而對銷售工作人員進行抵制、厭惡,最終導(dǎo)致保險購買人把保險銷售和傳銷聯(lián)系在一起,大幅度削弱對保險行業(yè)的好感度。銷售誤導(dǎo)行為的大量涌現(xiàn),直接地破壞了我們國家保險的形象,據(jù)中報統(tǒng)計,四家上市保險企業(yè)在2014年上半年的退休率均呈不同程度的上升趨勢。其中新華人壽高居榜首,為3.8%,而中國人壽和中國太保也有3.34%和3.3%,中國平安0.7%。若不采取快速而有效的解決措施,不僅會削弱保險行業(yè)的誠信經(jīng)營基礎(chǔ),還將嚴重侵犯與損害被保險人自身的合法權(quán)益,動搖整個保險行業(yè)的社會地位與形象,阻礙我國保險行業(yè)的進一步發(fā)展。

三、糾正保險銷售誤導(dǎo)行為的建議

(一)建立統(tǒng)一管理的“黑名單”制度

以保險監(jiān)督管理部門作為一個牽頭,保險行業(yè)協(xié)會作為監(jiān)管,成立相應(yīng)的部門制定統(tǒng)一管理的“黑名單制度”,使得在保險銷售過程當(dāng)中,一旦出現(xiàn)有銷售誤導(dǎo)行為等違法違規(guī)事件存在的情況,立即將責(zé)任機構(gòu)以及責(zé)任人拉入這份“黑名單”中。超過一定次數(shù)或者一定金額,應(yīng)立即查處,并給消費者一個滿意的交代。對銷售違法違規(guī)事件給予嚴肅處理,并制定相應(yīng)的“黑名單”處理辦法,從而凈化保險市場的銷售隊伍,營造健康的保險銷售環(huán)境。

(二)加強保險銷售人員的綜合素質(zhì)

提高我們國家保險銷售人員就業(yè)的門檻,這樣也是回應(yīng)社會大眾關(guān)于保險銷售人員的素質(zhì)需要改進的呼聲。并且,在提高保險銷售的就業(yè)門檻的同時,保險從業(yè)人員的違法違規(guī)成本也相應(yīng)提高了,進而可以在很大程度上避免或杜絕銷售亂象與理賠糾紛的事情發(fā)生。

(三)提高服務(wù)水平

從調(diào)查中看,保險公司聘用的網(wǎng)絡(luò)客服以及電話客服人員的綜合業(yè)務(wù)水平不高,僅對熱點險種熟悉。使得消費者咨詢的時候不能對保險產(chǎn)品的保險責(zé)任、理賠等內(nèi)容有清晰了解。因此,保險公司應(yīng)通過培訓(xùn)、考核等形式不斷提高客戶服務(wù)水平,加強公司在條款解釋說明義務(wù)方面的能力,避免誤導(dǎo)行為的出現(xiàn)。

(四)強化法律懲戒力度

對于一些保險銷售人員而言,在保險銷售中被抓到誤導(dǎo)行為的案件比較偶然,就算被查出,也不會出現(xiàn)大的問題,所以,保險監(jiān)督部門除了制定嚴格、清晰的法規(guī)制度,同時還要執(zhí)法嚴格,強化懲戒力度,增強銷售人員對法律懲處的“恐懼感”,不敢“越雷池一步”,達到解決保險銷售誤導(dǎo)行為的目的。

總之,保險銷售誤導(dǎo)存在的客觀原因是我國個人信用機制未建立、保險營銷傭金制度不完善、營銷員監(jiān)管存在困難、保險合同專業(yè)深奧。主觀原因是保險公司內(nèi)控管理不嚴、營銷隊伍專業(yè)水平不夠、營銷員追求個人利益最大化、消費者對保險認識不足;法律原因是保險法律法規(guī)不完善。要解決這個問題,應(yīng)采取多項措施(包括落實高管人員責(zé)任、公司誠信度信息、搞好投保人教育等),綜合治理銷售誤導(dǎo)行為,讓不誠信的保險機構(gòu)和銷售人員無處藏身,并最終為自己的行為付出代價。中國唯有加快發(fā)展,盡快結(jié)束現(xiàn)在所處的發(fā)展階段,并充分尊重個人權(quán)利才能真正從根源解決保險銷售誤導(dǎo)問題。

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第6篇:保險銷售方法范文

保險行業(yè)一直也在倡導(dǎo)產(chǎn)銷分離,推動保險公司不斷創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā),這樣就催生了保險中介業(yè)務(wù)。而何為經(jīng)代渠道呢?經(jīng)代渠道指保險公司將開發(fā)的產(chǎn)品委托專業(yè)保險公司和保險經(jīng)紀公司(合稱“經(jīng)代公司”)進行銷售的渠道。該渠道是銷售保險產(chǎn)品的第三方平臺,給眾多保險公司展現(xiàn)產(chǎn)品和形象提供了更好的機會,同時保險公司依據(jù)合約支付手續(xù)費。對客戶而言,經(jīng)代機構(gòu)比單打獨斗且只能銷售一家公司產(chǎn)品的營銷員更具吸引力。目前,經(jīng)代渠道已在國內(nèi)走過10年的發(fā)展歷程。經(jīng)代渠道能通過產(chǎn)銷分離模式,為客戶提升產(chǎn)品選擇和選購服務(wù)的價值,正愈加受到險企的重視。發(fā)達市場的歷史經(jīng)驗也表明,專業(yè)化的保險銷售有利于降低保險公司的成本,提高保險公司的服務(wù)水平,目前有待開發(fā)的經(jīng)代渠道正顯示出其未來巨大的發(fā)展空間。目前經(jīng)代渠道所占的市場份額僅為5%,正因為市場占有率極低,經(jīng)代渠道并不為很多人所熟知,但面對巨大的發(fā)展機會及趨勢,眾多險企已愈加重視,因國內(nèi)幾大老牌專業(yè)保險公司尚未自動自發(fā)大力介入經(jīng)代渠道,而專業(yè)的經(jīng)代人才也多系半路出家,摸著石頭過河,不斷探索成長中,故保險公司經(jīng)代渠道專業(yè)化管理這一課題的重要性及緊迫性正日益凸顯。

筆者自進入保險行業(yè)以來一直從事經(jīng)代渠道管理工作,在幾年業(yè)務(wù)一線的實踐與碰撞中,略有心得,也希望借此拋磚引玉,提出一些經(jīng)代渠道管理工作可行的方法和思路,希望得到更多有價值的思考與總結(jié);也希冀此文能成為日益蓬勃發(fā)展的保險經(jīng)代渠道經(jīng)營管理模式的一葉,引發(fā)大家共同的探討。

經(jīng)代渠道管理需要專業(yè)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化之精益管理這一點已是毋庸質(zhì)疑的。與現(xiàn)時傳統(tǒng)的營銷方式相比,經(jīng)代模式如同保險產(chǎn)品的"超市",是指客戶在此處可選擇各家保險產(chǎn)品,并根據(jù)客戶的各種需求,為其度身定做一個可能由不同公司產(chǎn)品組合的最佳方案,達成購買和使用保險產(chǎn)品的服務(wù)。也是使客戶和保險公司建立聯(lián)系的橋梁。而保險公司對經(jīng)代公司的管理則是通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)在渠道規(guī)劃、建設(shè)、維護和調(diào)整等方面強調(diào)有效性原則、整體效率最大化原則、增值性原則、分工協(xié)同原則、針對性競爭原則和動態(tài)平衡原則以及可持續(xù)發(fā)展原則等一整套系統(tǒng)的接觸經(jīng)代公司和維護之的方法,以其達到銷售保險公司企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)并提升美譽度的目的。經(jīng)代渠道管理的核心內(nèi)容包括確認經(jīng)代公司為我們最為重要的客戶,不斷完善同經(jīng)代公司的關(guān)系,與經(jīng)代公司進行充分的溝通和在銷售發(fā)生后持續(xù)為經(jīng)代公司創(chuàng)造附加價值,實現(xiàn)價值成長。

同時,隨著經(jīng)代市場主體日益增多,產(chǎn)品同質(zhì)化、費用趨同化競爭的日趨激烈,經(jīng)代渠道管理也越來越意識到對經(jīng)代公司的服務(wù)質(zhì)量才是保險公司經(jīng)代渠道最重要的核心競爭力,必須堅持以客戶為中心,爭取獲取較高的客戶滿意度和忠誠度,方能在競爭中立于不敗之地。為增強我們的核心競爭力,提高對經(jīng)代公司的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量,提供優(yōu)質(zhì)的、差異化的、個性化的服務(wù),同時關(guān)注并加強對經(jīng)代公司的合規(guī)管理,提高對經(jīng)代公司服務(wù)方面的業(yè)務(wù)支撐能力,亟需建設(shè)經(jīng)代渠道專業(yè)化精益管理系統(tǒng)。該管理系統(tǒng)由緊密關(guān)聯(lián)的服務(wù)、分析、管理三類功能組成,其中服務(wù)-分析-服務(wù)形成一個閉環(huán)的專業(yè)流程,實現(xiàn)保險公司與經(jīng)代公司的互動和回饋,管理功能則確保了流程中各環(huán)節(jié)準確、高效工作和流程的閉環(huán)運作。而什么是精益管理呢?我覺得對于經(jīng)代渠道管理者來說,就是“放大獲取經(jīng)代公司信賴的能力”,“精益求精的風(fēng)險管控”和“夯實市場化的銷售基礎(chǔ)”。 從保險公司內(nèi)在的運作來看,要成就經(jīng)代管理系統(tǒng),其背后一定是保險公司運作體系的匹配與緊密協(xié)同,方能謂之“體系”。可以說從產(chǎn)品定義、產(chǎn)品推廣、經(jīng)代銷售支持、經(jīng)代公司管理、組織架構(gòu)、費用模式等都必須以渠道模式為重心進行適配,而且需要運轉(zhuǎn)一段時間才有可能跑順流程、運轉(zhuǎn)出高效率。?另一方面,經(jīng)代公司是介于保險公司和消費者之間的橋梁,它的起點是保險公司,終點是消費者。那究竟我們?nèi)绾尾拍軐崿F(xiàn)保險公司經(jīng)代渠道專業(yè)化精益管理呢?

一、幫助經(jīng)代公司成長

第一位的應(yīng)該是幫助經(jīng)代公司成長,幫助成長給保險公司除了帶來忠誠度外,絕對能融洽客情關(guān)系,提高銷售份額。幫助經(jīng)代公司成長,內(nèi)容包括很多方面:有管理方面的,比如就提高隊伍增員水平,幫助公司培訓(xùn)新人班,以提高拜訪效率并提升銷量,讓優(yōu)秀的經(jīng)代公司管理人員去國外考察學(xué)習(xí)培訓(xùn)等等;有技術(shù)方面的,比如如何開好產(chǎn)說會,以提高產(chǎn)能;有硬件建設(shè)方面的,如贈送或者借給經(jīng)代公司電腦、投影儀等辦公設(shè)備等。

總之,幫助經(jīng)代成長的結(jié)果是雙贏的,經(jīng)代公司成長越快,對公司的促進就越大,忠誠度就會越高。越來越多有遠見的公司正在重視在這方面的投資。典型的就是中英人壽的“經(jīng)代培育中心”計劃(Broker Breeding Center簡稱BBC),中英人壽將為加入BBC計劃的經(jīng)代公司,提品發(fā)展、業(yè)務(wù)管理、行政作業(yè)、行銷輔助及培訓(xùn)系統(tǒng)的五大業(yè)務(wù)發(fā)展支持,通過該計劃的幫助及輔導(dǎo),向他們傳授法人公司經(jīng)營、管理和財務(wù)規(guī)劃等經(jīng)驗,最終使他們能夠脫穎而出。

二、建立一體化的渠道關(guān)系

一體化垂直營銷渠道是由保險公司和經(jīng)代公司組成一個統(tǒng)一的戰(zhàn)略合作伙伴,統(tǒng)一行動,通過規(guī)模優(yōu)勢增強談判實力,減少某些環(huán)節(jié)的重復(fù)浪費,消除為追求各自利益而造成的損失。鑒于相當(dāng)多的沖突來自于保險公司與經(jīng)代公司之間較為松散的合作關(guān)系,每個渠道成員又都是作為一個獨立的經(jīng)濟實體來追求自己利潤的最大化而導(dǎo)致的內(nèi)耗。因此,加強兩者之間的合作,如開發(fā)專屬產(chǎn)品來互相綁定等,形成利益與共的緊密聯(lián)系,有助于消除渠道的內(nèi)耗。在發(fā)達國家的保險消費銷售中,這種營銷系統(tǒng)已經(jīng)成為主流的分銷形式。

三、加強對經(jīng)代公司的有效控制

(1)慎選合作方

選擇經(jīng)代公司合作要廣泛收集有關(guān)該經(jīng)代公司的聲譽、市場經(jīng)驗、產(chǎn)品知識、合作意愿、市場廣度和繼續(xù)率水平方面等信息,確定審核和比較的標準。比較的標準是:該經(jīng)代公司的營銷理念和合作意愿,市場覆蓋范圍,聲譽;繼續(xù)率水平;產(chǎn)品組合情況,財務(wù)狀況,促銷能力和對其業(yè)務(wù)員的管理能力。

(2)達成共識

共識是保證渠道高效的一個很重要的條件。因此,如何促成相互理解、相互信賴乃至緊密合作,是經(jīng)代渠道管理中一個重要的方面。而達成共識可以通過信息溝通和人際溝通兩種形式:

1.信息溝通。及時有用的信息是經(jīng)代渠道經(jīng)營成功的基礎(chǔ),必須建立一個有效的經(jīng)代渠道信息系統(tǒng),以實現(xiàn)渠道中信息的共享。

2.人際溝通。主要是個換位思考的問題,如果我們能站在經(jīng)代公司的角度看,很多問題有可能不會發(fā)生,經(jīng)代公司關(guān)心所有產(chǎn)品的銷售,而不會把注意力只放在一家保險公司的產(chǎn)品上,除非有很大的物質(zhì)獎勵,經(jīng)代公司一般不會為一個產(chǎn)品做銷售記錄,溝通的目的是相互理解,相互合作,保持渠道的暢通。

(3)推動手段

經(jīng)常激勵經(jīng)代公司可以提高他們的積極性,提升業(yè)績。激勵可以分為直接激勵和間接推動。

直接激勵包括制定嚴格的手續(xù)費政策,年獎和繼續(xù)率獎金;間接推動包括培訓(xùn)經(jīng)代公司人員和行銷輔助等等。

(4)有效約束

主要是合法合規(guī)管理。通過整合經(jīng)代公司業(yè)務(wù)流程、經(jīng)營風(fēng)險管理流程和報告流程,幫助經(jīng)代公司獲取更多的業(yè)務(wù)經(jīng)營監(jiān)管信息,使得經(jīng)代公司更加了解真實的信息,增加信息的對稱性,可以幫助經(jīng)代公司不斷優(yōu)化其內(nèi)涵價值。

四、保護渠道

(1)是讓渠道有利可圖。經(jīng)代公司之所以愿意跟保險公司合作,主要還是覺得銷售的產(chǎn)品有錢賺。如果有一天發(fā)現(xiàn)銷售的產(chǎn)品沒錢賺了,肯定遲早會離去。因此,保證渠道有利益可賺,這是前提。

(2)是盡可能使我們的產(chǎn)品給經(jīng)代公司帶來的收益高過競爭對手。因為現(xiàn)在市場競爭激烈,同類產(chǎn)品往往有很多競爭對手,而惟利是圖又是渠道的天性,哪個產(chǎn)品的收益高,渠道肯定會投入更多精力去銷售這個產(chǎn)品。

五、動態(tài)經(jīng)營

市場是瞬息萬變的,隨時隨地都有很多新的情況出現(xiàn),經(jīng)代渠道只有根據(jù)市場的變化,適時地調(diào)整自己的模式,進行渠道創(chuàng)新,才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。所謂動態(tài)經(jīng)營就是經(jīng)代渠道管理者在管理過程中,要通過對外部環(huán)境的預(yù)估、內(nèi)部數(shù)據(jù)的分析,對我們現(xiàn)階段的經(jīng)營策略、管理手段進行適時調(diào)整和對計劃進行修改和補充的一種管理模式。也就是說,要根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化及時調(diào)整經(jīng)營思路,在管理上要快速適應(yīng)環(huán)境的不斷變化。

六、強化品牌能力建設(shè)

對保險公司來說要想獲得對經(jīng)代公司的控制能力必須加強品牌建設(shè),提升產(chǎn)品能提供給消費者的實惠,毫無疑問,現(xiàn)在的市場競爭已經(jīng)超越了同質(zhì)低價的低層次競爭,而是集中于品牌競爭。在保險經(jīng)代市場上,能在與經(jīng)代公司的關(guān)系中占據(jù)主導(dǎo)地位的專業(yè)保險公司都是擁有強勢品牌的公司,他們手中的品牌力量為他們贏得更多的話語權(quán)。

第7篇:保險銷售方法范文

總的來說,目前的個人營銷模式是適合我國經(jīng)濟社會發(fā)展階段的相對合理有效的發(fā)展體制,對保險行業(yè)發(fā)展乃至社會經(jīng)濟發(fā)展作出了突出貢獻。但是歷經(jīng)幾十年的改革發(fā)展,其體制弊端和風(fēng)險逐步顯現(xiàn)并不斷積聚擴散。在我國經(jīng)濟社會轉(zhuǎn)型、保險業(yè)發(fā)展進入新階段的新的市場形勢下,問題已經(jīng)越來越嚴重,甚至已開始危及整個保險行業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展。

(一)行業(yè)準入門檻低、競爭普遍采取人海戰(zhàn)術(shù)

人制度為無底薪制度,僅需進行簡單培訓(xùn)即可上崗。對保險企業(yè)來說,成本低、效益高,利于擴大規(guī)模,打人海戰(zhàn)術(shù)。重視數(shù)量而忽視質(zhì)量的做法,盡管使保險發(fā)展取得了很大成績,但在客觀上卻降低了整體銷售隊伍素質(zhì),不但讓業(yè)務(wù)質(zhì)量無法得到保證,而且使得銷售誤導(dǎo)問題頻頻出現(xiàn),為發(fā)展埋下了不安定因素。

(二)從業(yè)人員大進大出,缺乏歸屬感

個人人制度核心是傭金制度。下不保底、上不封頂?shù)臒o底薪不限高傭金制度一方面極大的激發(fā)了銷售人員積極性,但同時也給銷售人員帶來極大的生存壓力。目前,各保險公司考核制度非常嚴格,每季度無法完成一定數(shù)額的傭金則自動降級,連續(xù)一定時間無法完成傭金數(shù)額則直接解聘。部分銷售人員往往因為無法定時定額完成業(yè)務(wù)指標而被解聘,還有部分銷售人員為完成目標而利用違規(guī)行為進行展業(yè),這客觀上降低了保險銷售人員在社會上的地位。在經(jīng)濟和精神雙重壓力下,保險銷售人員的職業(yè)成就感和歸屬感根本無從談起。目前,我國的保險人一到二年的留存率僅為30%、15%。比保險發(fā)達國家低2-3倍。缺乏職業(yè)歸屬感,導(dǎo)致保險營銷員眼前利益至上,一味追逐業(yè)績而不顧公司形象。

(三)行業(yè)誠信問題突出,社會不滿嚴重

當(dāng)前保險行業(yè)已經(jīng)產(chǎn)生了一定的發(fā)展問題,尤其體現(xiàn)在隊伍大進大出、人員素質(zhì)參差不齊、隊伍產(chǎn)能兩極分化嚴重,甚至許多不誠信行為,如:銷售誤導(dǎo)、“飛單”、返傭、挪用保費等引起大量糾紛,一些消費者排斥人營銷渠道,保險公司、甚至整個行業(yè)的信譽度都因此受損。

(四)行業(yè)評價體系未建立,懲戒機制不健全

雖然《保險法》對各種違規(guī)違紀行為有了一定的約束和懲戒,但配套的實施細則或地方性、區(qū)域性管理規(guī)定不全;此外,保險監(jiān)管機構(gòu)人員少、監(jiān)管執(zhí)行難度大客觀上導(dǎo)致了杯水車薪的局面。保險人違規(guī)現(xiàn)象大量存在,但無追蹤無評價,后續(xù)無懲戒無追責(zé),致使整個行業(yè)出現(xiàn)了道德危機。

(五)不正當(dāng)競爭普遍存在,保單回傭現(xiàn)象

嚴重傭金是保險公司向保險人支付的保險手續(xù)費,是人展業(yè)的所得。然而現(xiàn)在許多個人人為了維持業(yè)績,普遍都存在返還給投保人一部分自己所得的傭金,以此來吸引業(yè)務(wù)的情況。目前保險市場上的回傭現(xiàn)象是一個較為嚴重的問題。當(dāng)然,這種現(xiàn)場的產(chǎn)生也與各家保險公司產(chǎn)品同質(zhì)化不無關(guān)系。但這種現(xiàn)象普遍存在,客觀上會在廣大消費者中間造成了不良影響,嚴重影響了保險市場的健康發(fā)展。

二、個人保險營銷制度的改革建議

(一)明確保險營銷員法律地位客觀的說,保險營銷個人制為促進我國保險業(yè)的發(fā)展發(fā)揮了巨大的作用,相信在未來很長的一段時期里,我們還必須繼續(xù)仰賴該體制,保險營銷員還將繼續(xù)發(fā)揮積極的作用。雖然目前該體制出現(xiàn)了不少問題,但是我們更因抱持著發(fā)展的眼光看待問題,在沒有尋求到全新的銷售渠道之前,以改良的方式來對待現(xiàn)行個人營銷機制。當(dāng)務(wù)之急,就是要理順營銷員和保險公司的法律關(guān)系,明確其法律地位,維護其合法權(quán)益,解決其現(xiàn)實問題,增強其職業(yè)榮譽感和歸屬感,這對于促進我國保險業(yè)的健康發(fā)展有著十分積極的意義。對于營銷員法律地位的確立,不妨從以下幾個方面進行考慮:

1、明確為保險公司勞動合同制員工

營銷員最大的訴求就是成為保險公司的勞動合同員工,成為名副其實的“保險公司的人”,這也是最直接和最簡單的一種方法?!秳趧雍贤ā返牡?7條列明:“勞動合同中應(yīng)當(dāng)具備社會保險條款。”第38條列明:“用人單位未依法為勞動者繳納社會保險費的,勞動者可以解除勞動合同?!彪p方之間一旦確認為勞動合同關(guān)系,為其繳納社會保障和提供相關(guān)的福利待遇就成為保險公司的法定義務(wù)。員工制的優(yōu)勢可以被總結(jié)為“四利”:對保險營銷員有利,收入穩(wěn)定,獲得職業(yè)歸屬感,挖掘工作潛能。對客戶有利,好的員工素質(zhì),必然能為客戶帶來高質(zhì)量的服務(wù)。對保險公司有利,人素質(zhì)的提高,標志著公司保單質(zhì)量、續(xù)收費水平及企業(yè)利潤都有了保障。對保險行業(yè)有利,從業(yè)隊伍穩(wěn)定有利于行業(yè)穩(wěn)定,也可以消除社會對人的偏見。與此同時,將營銷員全部轉(zhuǎn)為員工的弊端同樣不容忽視:一是將會大大增加保險公司的經(jīng)營成本。如同淘寶網(wǎng)店和實體店銷售之間巨大的成本差距一樣,一旦將保險營銷員納入勞動者管理,將會大大增加保險公司的經(jīng)營成本。特別是在員工制隊伍組建初期,只有當(dāng)人員的數(shù)量和業(yè)務(wù)量達到一定規(guī)模,并保持相對穩(wěn)定的留存率時,規(guī)模穩(wěn)定的效應(yīng)才會顯現(xiàn)。所以保險公司要控制成本,就必須在員工的留存率和人均產(chǎn)能上下功夫。二是壓力下降可能導(dǎo)致事與愿違。人的本性中有個無法回避的問題就是好逸惡勞。當(dāng)必須完全依賴自己的雙手創(chuàng)造財富獲取生存時,人會爆發(fā)出超乎尋常的能力。但是一旦處于相對寬松和舒適的環(huán)境,人的惰性就會增加。在保險營銷體制中,這個問題同樣存在。將原有營銷員納入員工制問題,如何避免吃“大鍋飯”,是擺在保險公司面前最現(xiàn)實的問題。當(dāng)不用勞動也可以獲得固定和底薪和福利待遇時,對于營銷員的壓力大大下降,惰性就會大大增加。2004年7月,新華人壽保險公司曾經(jīng)在云南和重慶進行了開創(chuàng)性的試點嘗試。由新華人壽全額出資,組建了專業(yè)銷售公司,將原有的制營銷員全部轉(zhuǎn)變?yōu)楣镜膯T工,每個人每個月按照原有職級的不同可以分別享受到300-1200元不等的底薪和社會福利保障。但蛋糕是既定的,固定底薪制帶來的必然是浮動制傭金比例的下降。最終底薪和福利反而成了一個篩子,高績效的業(yè)務(wù)人員因為收入減少而離開公司,低產(chǎn)能的人卻因為可以不勞而獲而留在了公司。短短一年不到的時間,曾經(jīng)轟轟烈烈開始的試點就以悄無聲息的失敗告終。三是大大影響了隊伍規(guī)模的擴張。在勞動合同營銷員制中,保險公司雇傭一個人的成本遠遠高于招募一個人。受成本因素的影響,保險公司會對人員的綜合素質(zhì)提出更高的要求,不僅嚴格控制錄用人員的數(shù)量,更要求在職的人員具備較高的產(chǎn)能,才能彌補或分攤掉固定支出的底薪和福利成本。這也決定了員工制營銷規(guī)模難以在短期內(nèi)做大做強。目前,保險公司一般擁有個人營銷、銀保和團險三大主力渠道,其中,個人營銷又是成本最低、創(chuàng)費能力最強的主力渠道。這一渠道的效益直接決定了保險公司的整體盈利水平。所以,如無巨大資金實力不計回報的長期支撐(這違背了資金逐利的最基本原則),員工制營銷隊伍在短期內(nèi)難以突破規(guī)模等諸多限制實現(xiàn)快速擴張。因此,從眼前來看,采用員工制似乎可以最方便快捷的解決營銷員的社會保障問題,但從長遠來看,超出了保險公司的負擔(dān)能力范圍,必然無法長久,保險公司最終迫于經(jīng)營成本的壓力,只能進行大幅裁員,反而會加大社會的不穩(wěn)定因素。

2、成為保險專業(yè)銷售公司的員工

鼓勵成立保險專業(yè)銷售公司,將現(xiàn)有營銷員轉(zhuǎn)為銷售公司的員工,與銷售公司簽訂勞動合同。走專業(yè)化經(jīng)營之路,保險公司只從事保險產(chǎn)品的生產(chǎn),將產(chǎn)品銷售和服務(wù)轉(zhuǎn)由專業(yè)化公司負責(zé)。鼓勵成立專業(yè)銷售公司,公司有人員招募的需求,營銷員有就業(yè)的需求,雙方之間建立勞動合同關(guān)系,一是可以使營銷員依法獲得社會保障,增強其歸屬感;二是便于公司進行人員管理,規(guī)范行業(yè)展業(yè)風(fēng)氣。同時,專業(yè)銷售公司可以多家公司的保險產(chǎn)品,可以綜合考慮投保人的實際需求,給與更廣泛的選擇空間和更高質(zhì)量的保險服務(wù)??v觀發(fā)達國家的保險市場,其成熟度就體現(xiàn)在分工明確,專業(yè)經(jīng)營。保險公司主要負責(zé)保險產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)、銷售過程中的核保和售后的理賠環(huán)節(jié),其余均交給專業(yè)的公司負責(zé)。我國的保險公司應(yīng)當(dāng)予以借鑒和學(xué)習(xí),不求全而粗但求精而熟,將銷售和服務(wù)職能剝離,走集約化、專業(yè)化發(fā)展之路,提高經(jīng)營的效益。所以,大力發(fā)展保險專業(yè)銷售公司,提升其市場地位也是未來發(fā)展的必然趨勢,把營銷員納入銷售公司管理也有助于推動保險行業(yè)的專業(yè)化經(jīng)營。采用專業(yè)銷售公司員工制從長遠來看是可行的,但是由于目前我國保險中介市場還處于發(fā)展的起步階段,規(guī)模小、實力差、市場份額少,短時期內(nèi)很難吸收和消化現(xiàn)有如此龐大的營銷員隊伍,一樣會影響到市場的穩(wěn)定和社會的安定。

3、將營銷員納入勞務(wù)派遣公司的員工序列

除了本單位的勞動合同制員工外,許多企業(yè)中還存在勞務(wù)派遣制的員工,把營銷員轉(zhuǎn)為勞務(wù)派遣公司的員工也不失為方法之一。按照《勞動合同法》第58條的要求:“勞務(wù)派遣單位與被派遣勞動者訂立勞動合同?!睜I銷員和勞務(wù)派遣公司簽訂勞動合同,再被派遣到保險公司實際從事銷售工作。通過這種方式,三者之間的法律關(guān)系得以明確,營銷員作為勞動者的合法權(quán)益也得到了保障。將營銷員納入勞務(wù)派遣公司的員工序列主要有兩大好處:對保險公司而言,降低了用人成本,而且更為靈活,可以挑選合適的人;對營銷員而言,法律地位得以明確,也可以獲得《勞動合同法》的保護,作為勞動者的權(quán)益得以保障。但是,對于保險公司而言,聘用勞務(wù)派遣公司的員工從事銷售工作,經(jīng)營成本的問題同樣存在。《合同法》第59條規(guī)定“:勞務(wù)派遣單位派遣勞動者應(yīng)當(dāng)與接受用工單位訂立勞務(wù)派遣協(xié)議。勞務(wù)派遣協(xié)議應(yīng)當(dāng)約定派遣崗位和人員數(shù)量、派遣期限、勞動報酬和社會保險費的數(shù)額與支付方式以及違反協(xié)議的責(zé)任”??梢?,勞務(wù)派遣公司支付的人員社會保障費用,最終實際上還是由保險公司承擔(dān)的,本質(zhì)上并無太大的區(qū)別。而且,目前很多公司聘用勞務(wù)派遣制的員工,實際上是受所謂“編制”的限制,這本來就是一種畸形的存在。

4、轉(zhuǎn)化為“險商”,獨立自主經(jīng)營

除上述員工制的發(fā)展方向之外,營銷人員還可以自主選擇,向真正法律意義上的“個人人”轉(zhuǎn)化。成為真正獨立的、與保險公司處于平等法律地位的人。按照相關(guān)的工商管理規(guī)定,辦理注冊登記,自由選擇服務(wù)的保險公司,自主經(jīng)營自負盈虧。但與此相配套的,相關(guān)的管理規(guī)定就要建立和完善,配套的服務(wù)措施也要跟上。包括行業(yè)準入資格、收入標準、監(jiān)管要求等,明確各方應(yīng)承擔(dān)的權(quán)利和義務(wù),落實各項社會保障,解決稅收問題。保險公司也應(yīng)有專門的管理制度,各方責(zé)權(quán)明確,各司職、有序運行。綜合來看,上述的幾種方式都各有優(yōu)劣,如果單擇其一而為之,風(fēng)險較大,實際可操作性較低。面對350萬之眾的龐大保險營銷員群體,改革必須慎之又慎,小范圍試點,反復(fù)試錯。較為可行的方法無外乎多方打算,在實踐中檢驗真理。不妨將營銷員進行分級分類,綜合運用上述幾種模式進行分流,各保險公司根據(jù)實際情況靈活應(yīng)用。既符合當(dāng)前保險市場的實際狀況,又能在改善營銷員法律地位方面做出實際的努力。一是對于績優(yōu)營銷人員,可選擇的路徑較多。保險公司樂意吸收其為公司的勞動合同制員工,就個人而言成為專業(yè)的個人人也更是一條充滿挑戰(zhàn)和機遇的道路。二是對于普通的營銷人員,或是成為專業(yè)銷售公司的員工或是成為勞務(wù)派遣公司的員工,給與適當(dāng)?shù)木蜆I(yè)壓力以抑制惰性,給與適當(dāng)?shù)钠脚_以培養(yǎng)人才,價值完全由自我創(chuàng)造。三是對于劣質(zhì)營銷人員。優(yōu)勝劣汰適者生存是市場必然的選擇,保險行業(yè)不是收容站,不是福利機構(gòu),一個無法創(chuàng)造價值的人沒有理由要求一個企業(yè)給與利益和保障。將不適合的人員淘汰出行業(yè),也有利于行業(yè)的健康有序發(fā)展。綜上所述,對于不同的人員給與不同的發(fā)展路徑,既有利于解決現(xiàn)實問題,又不過重的加大保險公司的負擔(dān),尤其是穩(wěn)定了絕大多數(shù)的群體,也有利于保險行業(yè)的穩(wěn)定和整個社會的和諧發(fā)展。

(二)完善保險營銷員激勵機制

1、委托關(guān)系對激勵制度的設(shè)計提出了特殊要求

(1)激勵對象構(gòu)成復(fù)雜,必須采取不同的激勵方式中國保險業(yè)歷經(jīng)三十余年的蓬勃發(fā)展,行業(yè)中聚集了形形的各類人群。有下崗工人、家庭婦女,也有知識青年、金融專家。他們來自不同的地區(qū),有著不同的成長經(jīng)歷,受過完全不同的教育,甚至連他們經(jīng)歷的時代都完全不同。他們擁有完全不同的價值觀、人生觀、世界觀,他們所追求和看重的東西也截然不同,面對這樣一個構(gòu)成負責(zé)的龐大群體,對于他們的激勵方式肯定不能一概而論“一刀切”,必須得把握關(guān)鍵對癥下藥,采取不同的激勵方式以獲得最佳的激勵效果。(2)緩解法律定位矛盾,彌補保障缺失是激勵重點如前文所述,保險營銷員身份尷尬,與保險公司關(guān)系不明。明明干著保險公司的活,拿著保險公司的錢,卻又不是保險公司的人。按照現(xiàn)行的模式,營銷員游離于社會保障體系之外,賣保險的人卻無保險保障,成為最諷刺的社會現(xiàn)實。作為集體動物的人類,卻長期無法被所服務(wù)的集體接納,沒有歸屬感沒有融入感。對于營銷員而言,再多的金錢都無法彌補這種失落,因此對他們的激勵重點應(yīng)放在情感激勵上,以彌補保障的缺失。(3)激勵對象的高流動性,要求采取長效性的激勵機制任何一套完整的激勵制度,運轉(zhuǎn)和發(fā)揮作用都有必須的流程,需要必要的時間。但保險行業(yè)歸屬感缺失,人員大進大出,在短期內(nèi)卻是無法改變的現(xiàn)實。這就對保險公司的激勵制度設(shè)計提出了更高的要求。既要有吸引力,使激勵對象在短期內(nèi)感受到利益,更要將重點放在留人機制上,立足于發(fā)揮長效激勵作用。除了經(jīng)濟利益外,文化建設(shè)也是不得不考慮的激勵重點。

2、人激勵制度的改革建議

(1)傭金制度

事實證明,經(jīng)濟利益的刺激最直接也是最有效果的激勵方式。保險公司都把激勵的重點放在了傭金制度上,但是現(xiàn)存的傭金制度還存在諸多需要改善的地方,抑制了激勵效果的最大化發(fā)揮。改革人傭金制度,可從以下幾個方面著手:一是改革傭金的單一計算標準。在計算傭金時,除了考慮保費因素,還應(yīng)加入其他制約因素。例如:對于投保后在一定期限內(nèi)退保的保單,將傭金做一定比例的扣回;對于首期傭金和續(xù)期傭金的支付比例,進行一定的調(diào)整;對于繳費期限較長的保單,傭金的支付年限拉長,以鼓勵后續(xù)服務(wù)。通過各種措施,促使人主動關(guān)注業(yè)務(wù)質(zhì)量,提高保單續(xù)保率。二是實行差別傭金制度可以設(shè)定幾個傭金檔次,如新手和長期從事保險工作的人員在傭金提取比例上有差別,可以穩(wěn)定人隊伍,強化人的長期服務(wù)意識,促使人向職業(yè)化方向發(fā)展,使激勵和約束機制有效運行。不同信用等級的人在傭金提取比例上有差別,促使其關(guān)注自身的信用等級建設(shè)。

(2)稅收制度

人的唯一收入來源就是銷售保單的傭金收入。獲得的傭金中,實際包含了展業(yè)成本支出和社會保障支出。根據(jù)現(xiàn)有的稅法相關(guān)規(guī)定,傭金收入除繳納個人所得稅之外,還要按照一定比例繳納營業(yè)稅及附加。從未進行工商登記,沒有營業(yè)執(zhí)照、沒有營業(yè)場所的營銷人員,卻需要交納營業(yè)稅,這大大加重了營銷員的稅收負擔(dān)。建議在沒有完善營銷員工商管理登記等制度前,取消營業(yè)稅的征收。并且充分考慮營銷員的展業(yè)成本支出,進一步提高展業(yè)成本稅前扣除的比例。

(3)福利待遇

對于長期在公司服務(wù),績優(yōu)的營銷人員,應(yīng)當(dāng)給與一定的福利保障待遇。一是滿足了營銷員被肯定被接納的心理需求,更具有良好的行業(yè)示范效應(yīng)。福利待遇的設(shè)計應(yīng)與差別制傭金待遇的設(shè)計保持一致,設(shè)定幾個衡量標準,如服務(wù)年限、工作業(yè)績、所處職級等等,可以提供商業(yè)性質(zhì)的養(yǎng)老險、疾病險和企業(yè)年金等福利待遇。

(4)建立多層次的激勵模式

物質(zhì)激勵只是激勵手段中比較重要的一種,其他的還有目標激勵、典型激勵、晉升激勵和情感激勵等。保險公司應(yīng)研究人的心理和需求,激勵體系的設(shè)計應(yīng)根據(jù)不同層次和年限的人員進行,不能搞一刀切,合理搭配不同的激勵手段,運用物質(zhì)獎勵和精神激勵的雙重手段,以獲得最佳的激勵效果。

(5)充分發(fā)揮主管效用

保險公司的團隊發(fā)展是以師徒關(guān)系的形式存在的,無論是傳達激勵政策還是具體執(zhí)行,都是通過團隊組織下達到個人的,主管是決定整個激勵制度效果的最重要因素?,F(xiàn)在有的主管,或是意識不到或是責(zé)任心不強或是能力不夠,很少主動參與到團隊的管理中來,作為整個激勵系統(tǒng)傳導(dǎo)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵鏈條,或走樣或脫節(jié),甚至起反作用。因此,必須充分調(diào)動團隊主管的主觀能動性,提高團隊主管的經(jīng)營管理能力,只有他們最了解團隊,能最大化的發(fā)揮激勵制度的作用。

(三)加強行業(yè)聯(lián)動,完善行業(yè)監(jiān)管體系

1、完善人市場準入和退出機制

一是改革資格考試制度。根據(jù)保險業(yè)分業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)狀,區(qū)別財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)和人身保險業(yè)務(wù)資格考試內(nèi)容。并設(shè)定不同的考核等級,以迫使營銷員認真規(guī)劃職業(yè)生涯,加強其長期從業(yè)的信心和決心,走專業(yè)化發(fā)展之路。二是完善資格認證體系。出臺更加精細化、標準化、流程化的資格認證制度。要求保險公司積極主動申報《展業(yè)證》,加大督導(dǎo)檢查的力度,對于違規(guī)保險公司給予嚴厲處罰。三是建立違規(guī)處罰和退出機制。監(jiān)管部門應(yīng)當(dāng)制定明確和具體的處罰和退出標準,對違規(guī)行為進行有效分類和界定,并列明具體的懲處措施,對于何種情況處于何種懲罰都應(yīng)一一列明,直至重大違規(guī)清退出行業(yè)。

2、建立完善信息披露,降低信息不對稱

一是加強保險公司信息披露。使消費者可以在各個渠道以各種方式獲得保險公司、保險產(chǎn)品的相關(guān)信息,且披露的信息應(yīng)真實完整、簡明易懂。二是加強保險人信息披露。建立全行業(yè)統(tǒng)一的信用評級標準,加大對先進典型人物的表彰,在全行業(yè)大力倡導(dǎo)誠信展業(yè)的氛圍。更重要是加大對違規(guī)行為的懲處力度,完善行業(yè)“黑名單”制度,每一個保險公司都有權(quán)將發(fā)現(xiàn)的違規(guī)人員違規(guī)情況向全行業(yè)乃至全社會通報,特別是對因重大違規(guī)被解除保險關(guān)系的保險營銷員由監(jiān)管部門進行通報,永久清除出行業(yè)。

3、規(guī)范行業(yè)流動模式

一是通過保險行業(yè)協(xié)會制定行業(yè)流動公約,在流動時限、流動程序等方面設(shè)置規(guī)定,限制低素質(zhì)和無道德人員的行業(yè)流動,對跳槽頻繁擾亂正常市場秩序的保險營銷員,設(shè)置合理的流動時限。二是制定行業(yè)就業(yè)指引,規(guī)范保險公司人員招募流程,明確培訓(xùn)要求,提高考核標準。對于肆意挖角,擾亂傭金標準的保險公司給與警告和處分,積極消除營銷員大進大出給整個行業(yè)帶來的負面影響。

4、開創(chuàng)信用等級評估制度

建立全行業(yè)統(tǒng)一的信用等級評估體系,綜合考慮保險營銷員各個方面,包括但不限于在同一公司服務(wù)的年限,個人的銷售業(yè)績,所銷售保單的質(zhì)量,被有效投訴和違規(guī)處罰的記錄等情況。信用等級可與資格考試等級結(jié)合起來,授予不同等級的保險營銷員不同的權(quán)利,例如,差別化的傭金計提比例、率先銷售新產(chǎn)品的特權(quán)、產(chǎn)壽險混業(yè)的資格。相信通過信用等級評估系統(tǒng)的建立和完善,能夠做到警鐘長鳴,極大的促進保險營銷員的自律意識,帶動整個行業(yè)風(fēng)氣的轉(zhuǎn)變。

5、建立風(fēng)險防范體系

第8篇:保險銷售方法范文

【關(guān)鍵詞】課程定位;崗位群;工作任務(wù)

下面我以汽車保險與理賠這門課為例,淺談一下課程設(shè)計的主要內(nèi)容。

一、課程設(shè)置

(一)課程定位

自我系設(shè)置汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)以來,汽車汽車保險與理賠課程一直是該專業(yè)基礎(chǔ)課之一。也是該專業(yè)的核心課程之一。專業(yè)人才培養(yǎng)目標是:培養(yǎng)掌握汽車構(gòu)造、汽車使用技術(shù)、汽車檢測與診斷、企業(yè)管理及現(xiàn)代市場營銷和汽車保養(yǎng)裝潢等專業(yè)知識,適應(yīng)汽車銷售企業(yè)、汽車維修企業(yè)及保險企業(yè)需求,從提高學(xué)生職業(yè)行動能力和職業(yè)素養(yǎng)出發(fā),以就業(yè)為導(dǎo)向,專業(yè)能力、方法能力、個人能力和社會能力,具有分析和解決汽車運用技術(shù)問題的能力的高素質(zhì)技能型專門人才。教學(xué)中應(yīng)以汽車保險與理賠課的基本原理和基本技能內(nèi)容為重點,培養(yǎng)學(xué)生具備溝通技能、調(diào)查和分析問題技能、保險銷售能力、核保和承保能力以及汽車保險查勘和賠案的實際處理能力,以便實現(xiàn)學(xué)校與企業(yè)零距離的對接,從而更好的適應(yīng)今后實際工作的需要。

本專業(yè)的職業(yè)崗位群包括汽車銷售類、市場開發(fā)類、客戶服務(wù)類、備件類、二手車銷售類、車險理賠類、售后服務(wù)類共7大類共14個崗位。其中車險理賠類崗位包括汽車保險銷售、事故車查勘員、定損員、理賠員等。

車險理賠類崗位職業(yè)能力是

1、對各種汽車保險主要條款的解析、保險費率的計算能力。

2、對事故車和事故現(xiàn)場進行查勘與立案、定損、賠款理算的能力。

3、能夠正確分析和引導(dǎo)顧客的投保行為;

4、具備針對車輛的用途和客戶特點制定相應(yīng)的保險方案能力;

5、獨立簽單能力;

6、汽車保險核保業(yè)務(wù)處理能力;

7、汽車保險理賠稽核工作能力;

8、汽車保險案件進行獨立調(diào)查取證能力;

9、 能夠獨立承擔(dān)處理汽車保險理賠業(yè)務(wù)。

通過該課程的學(xué)習(xí),使學(xué)生初步具備汽車保險銷售、事故車查勘定損員、理賠員等崗位所必需的知識和技能;培養(yǎng)學(xué)生掌握對汽車保險的認識和興趣,提高學(xué)生專業(yè)素質(zhì)。因此,本課程對培養(yǎng)車險理賠類崗位的職業(yè)能力有較大的作用。本課程的同步課程是汽車駕駛技術(shù),后續(xù)課程是舊機動車鑒定與評估。

(二)課程設(shè)計

1、設(shè)計理念

本課程以新的設(shè)計理念出發(fā),拋棄以往純理論教學(xué)為主的授課方式,采用理論與實際緊密結(jié)合的授課方法,使之有特色、有亮點,匯集貼近現(xiàn)實,貼近中國汽車保險業(yè);引入現(xiàn)代汽車公司、保險公司的現(xiàn)實做法、業(yè)務(wù)流程以及業(yè)務(wù)規(guī)范,與企業(yè)的業(yè)務(wù)實際零距離接觸;強化技能和技法的訓(xùn)練,通過安排實際操作訓(xùn)練的實踐練習(xí)項目,訓(xùn)練學(xué)生的實際解決問題的能力。

2、設(shè)計思路

邀請4S店的銷售經(jīng)理、售后服務(wù)經(jīng)理等一線專家和老師一起,對本課程所涉及的崗位進行分析,再針對不同崗位進行崗位工作任務(wù)分析(模塊),再進行典型工作任務(wù)分析(項目),最后轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)性工作任務(wù),從而實現(xiàn)以行業(yè)和崗位需求為導(dǎo)向,以真實生產(chǎn)任務(wù)為載體,重新構(gòu)建課程教學(xué)內(nèi)容,突出課程的職業(yè)性、實踐性和開放性。

二、教學(xué)內(nèi)容

(一)內(nèi)容選取

選取依據(jù)是專業(yè)核心技能對專業(yè)基礎(chǔ)課程知識的要求和汽車營銷專業(yè)的知識體系以及汽車保險銷售、事故車查勘員、定損員、理賠員崗位技能要求。

[1](二)內(nèi)容組織(見表1)

(三)表現(xiàn)形式

1、參考教材是電子工業(yè)出版社的高職改革教材

2、教學(xué)資源包括課程標準、實訓(xùn)項目、可拆裝整車

3、網(wǎng)絡(luò)包括搜狐汽車、汽車之家、國家精品課程資源網(wǎng)等

4、習(xí)題包括課后實踐訓(xùn)練題

三、教學(xué)方法與手段

(一)教學(xué)設(shè)計

在教學(xué)內(nèi)容的組織上體現(xiàn)了理論聯(lián)系實際的要求,融理論知識傳授、操作能力培養(yǎng)于一體。理論教學(xué)以講授、討論為主,全面系統(tǒng)地講授本門課程的知識,輔以一定的實踐。

(二)教學(xué)方法

近年來,為了讓學(xué)生更加積極主動地學(xué)習(xí)專業(yè)知識和技能,達到良好的教學(xué)效果,我們不斷改進、豐富教學(xué)方法,采用了許多教學(xué)方法。

1、啟發(fā)式教學(xué)法

教學(xué)過程強調(diào)課堂互動,注意激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性,改變傳統(tǒng)以“教師為中心” 的模式而轉(zhuǎn)為 “以學(xué)生為中心”。教師首先演示,然后提出問題,要求學(xué)生分組根據(jù)本節(jié)課內(nèi)容進行分析、討論。各小組發(fā)言后由教師對學(xué)生討論進行總結(jié)。

2、角色扮演法

老師把角色的情景布置下去,學(xué)生準備。將學(xué)生安排在模擬的、逼真的工作環(huán)境中,要求扮演者處理可能出現(xiàn)的各種問題,用多種方法來測評其心理素質(zhì)、潛在能力,并對行為表現(xiàn)進行評定和反饋,以此來幫助其發(fā)展和提高學(xué)生行為技能最有效的一種培訓(xùn)方法。在講解汽車保險合同訂立、變更和解除時可以運用此教學(xué)方法。

3、案例教學(xué)法

汽車保險與理賠課程是一門實用性很強的學(xué)科,如何讓學(xué)生在學(xué)習(xí)的過程中更多的感受汽車保險實務(wù),將理論與實踐相結(jié)合,是一個必須重視的問題。通過各種生動鮮活的案例的使用,使同學(xué)們?nèi)缗R其境,能使其更好的消化學(xué)過的知識,極大的增強學(xué)生動手能力,提高學(xué)生知識運用能力,從而減少走上工作崗位的適應(yīng)時間。在學(xué)習(xí)汽車保險理賠知識時,大量在用此教學(xué)方法。

4、典型事故分析法

選取典型事故車型,對它的查勘、繪圖、定損等進行分析訓(xùn)練,幫助學(xué)生深入理解所學(xué)的基礎(chǔ)理論知識。

5、企業(yè)觀摩實踐法

利用實習(xí)或周末的時間,組織學(xué)生到附近的4S店觀摩實踐,并中國平安保險公司進行合作,可以組織學(xué)生去學(xué)習(xí)

6、情景模擬法

教師布置一個以小組為單位,通過合作共同完成任務(wù),為了完成這一任務(wù)必須進行計劃、實施和評估階段。進行某一任務(wù)時,小組成員之間必須分工合作,開展廣泛的討論和意見交流;教師的作用主要是布置任務(wù),給予學(xué)生啟發(fā)性意見,避免學(xué)生針對某一問題爭論不休或偏離主題。這一教學(xué)方法在汽車保險的核保核賠中應(yīng)用較多。

7、討論法

教師布置學(xué)生所要完成的任務(wù),學(xué)生隨機組對進行相互講解(一方講解,另一方傾聽),不斷變化組對人員,加深對所讀知識的理解,然后再小組討論。最后以可視化形式表現(xiàn)出來。此方法運用廣泛,在每項任務(wù)中都可以使用,其可以培養(yǎng)學(xué)生自學(xué)能力、傾聽能力、專注能力、分析能力和溝通能力。

(三)教學(xué)手段

本課程綜合運用了多媒體技術(shù)、豐富了教學(xué)資源,改善了教學(xué)環(huán)境,提高了教學(xué)效果。具體包括:開發(fā)、制作了本門課程的教學(xué)課件,利用了網(wǎng)絡(luò)視頻資料,通過QQ、電子郵件等實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)互動式教學(xué),將課程的資源上網(wǎng),師生在網(wǎng)上交流,獲取汽車行業(yè)新動態(tài)、新信息,實現(xiàn)資源共享。

(四)網(wǎng)絡(luò)教學(xué)環(huán)境

學(xué)校網(wǎng)絡(luò)環(huán)境:學(xué)院校園網(wǎng)、搜狐汽車、汽車之家網(wǎng)、電子圖書,電子光盤等。

四、教學(xué)隊伍

本課程擁有一支結(jié)構(gòu)合理、素質(zhì)良好、敬業(yè)愛崗、專兼結(jié)合、富有活力的優(yōu)秀教師隊伍?,F(xiàn)有專業(yè)教師14名,其中副教授(含高級工程師)3人,占21%,講師(含實驗師、工程師)6人,占43%,其他占36%。雙師型教師2人,占13%。兼職教師6人,占43%。

五、實踐條件

(一)校內(nèi)實訓(xùn)條件

機電系汽車實訓(xùn)廠房、汽車營銷多媒體教室、校內(nèi)停車場等。

(二)校外實習(xí)環(huán)境

我系現(xiàn)有五個校外實習(xí)基地:奇瑞汽車有限公司、西安比亞迪汽車有限公司、天水蘭凌汽車銷售有限公司、廈門金龍聯(lián)合汽車工業(yè)公司、天水羲通公共交通有限責(zé)任公司。

六、教學(xué)效果

(一)教學(xué)評價(表略)

(二)社會評價

本專業(yè)只有09級第一屆畢業(yè)生,但是09級的實習(xí)單位中,奇瑞汽車有限公司、廈門金龍聯(lián)合汽車有限公司和天水蘭凌汽車銷售有限公司均對我專業(yè)學(xué)生有較高評價。部分頂崗實習(xí)學(xué)生直接留在實習(xí)單位順利就業(yè),這些單位均表示愿意繼續(xù)接收我專業(yè)的學(xué)生。

學(xué)生在與蘭陵合作舉辦的第一屆營銷技能大賽中有出色表現(xiàn)。(圖略)我系10級學(xué)生在二零一二年全國依維柯杯營銷技能大賽上獲取三等獎。(圖略)

七、課程特色

1、內(nèi)容選取職業(yè)化

2、教學(xué)手段信息化

3、典型任務(wù)具體化

第9篇:保險銷售方法范文

陳林(1983-),女,南京師范大學(xué)泰州學(xué)院商學(xué)院教師,研究方向:產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟。

摘要:銷售誤導(dǎo)是指在保險業(yè)務(wù)活動中保險公司、保險中介機構(gòu)及其工作人員以欺騙、隱瞞等方式,對保險產(chǎn)品作引人誤解的虛假宣傳、說明行為的通稱。本文引用了泰州層面的相關(guān)數(shù)據(jù)進行解析,對泰州人身保險市場銀行渠道銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象展開深入研究,分析產(chǎn)生這一突出現(xiàn)象的原因,最終提出解決此類特殊誤導(dǎo)問題的具體建議。

關(guān)鍵詞:銀保;渠道銷售;誤導(dǎo);泰州

銷售誤導(dǎo)是指在保險業(yè)務(wù)活動中保險公司、保險中介機構(gòu)及其工作人員以欺騙、隱瞞等方式,對保險產(chǎn)品作引人誤解的虛假宣傳、說明行為的通稱。這個定義對銷售誤導(dǎo)的內(nèi)涵和外延均未明確給出界定,無論是原《保險法》還是新《保險法》對銷售誤導(dǎo)都未有直接規(guī)定。因此,銷售誤導(dǎo)并不是嚴格意義上的法律概念。

目前,可以界定銀代渠道銷售誤導(dǎo)問題尚未有統(tǒng)一的標準和固定的形式。從泰州人身保險市場的實際情況來看,銀代渠道的銷售誤導(dǎo)問題主要表現(xiàn)為銀行網(wǎng)點的銷售人員以隱瞞、片面、模糊的方式告知保險消費者有關(guān)保險業(yè)務(wù)的相關(guān)情況,對保險產(chǎn)品作引人誤解的虛假宣傳、說明行為導(dǎo)致消費者購買“誤入歧途”。

一、 研究現(xiàn)狀

近些年來國內(nèi)學(xué)者越來越重視研究保險市場上的非對稱問題,在這些研究成果中,以車馳對市場信息不對稱與保險經(jīng)營比較有代表性,且論述較為全面、深刻。車馳(2001)從投保雙方角度分析了保險市場的非對稱信息問題,即暗中信息買者的“舊車問題”和賣者的逆選擇問題、暗中行為中買者和賣者的道德風(fēng)險問題,并對產(chǎn)生信息不對稱的原因及影響進行鞭辟入里的分析,發(fā)現(xiàn)此類問題是由于雙方期望效用的差異、信息資源的不充分、保險公司在風(fēng)控管理和經(jīng)營管理的制度不完善及法規(guī)約束的失效等原因造成的,最后提出化解對策:可以立足保險公司,通過加強核保、設(shè)計靈活的保險合同、有效運用免賠條款以及完善保險激勵機制來化解。

中國保監(jiān)會青海監(jiān)管局課題組(2011)從博弈分析角度,運用博弈論基本模型,分析研究銷售誤導(dǎo)發(fā)生的基本規(guī)律,并提出政策建議。趙波(2008)詳細歸納了誤導(dǎo)的不同表現(xiàn)形式,主要包括盲目夸大保險收益、未盡告知義務(wù)隱瞞條款內(nèi)容、混淆產(chǎn)品概念、顧客選擇失當(dāng)?shù)?,并梳理了產(chǎn)生銷售誤導(dǎo)的原因,提出一套完整的相應(yīng)解決措施。趙存見(2009)指出隨著壽險業(yè)創(chuàng)新不斷,銷售誤導(dǎo)也產(chǎn)生新的內(nèi)涵和外延。銷售誤導(dǎo)帶來的危害日益嚴重,已經(jīng)成為侵蝕壽險業(yè)穩(wěn)健發(fā)展根基的痼疾。此外,趙存見(2009)進一步指出信息不對稱、追求個人利益最大化、現(xiàn)行制度杠桿失靈等方面是產(chǎn)生銷售誤導(dǎo)問題的根源。李樹利、李碩和王曉偉(2009)認為現(xiàn)行營銷體制下保險利益主體雙方的利益不均衡,才是導(dǎo)致銷售誤導(dǎo)問題產(chǎn)生的根本原因,呼吁對保險人進行重新定位。

二、泰州市銀代渠道人身保險市場現(xiàn)狀

縱觀泰州人身險業(yè)務(wù)發(fā)展歷程,銀保合作下的現(xiàn)代人身險業(yè)務(wù)已遍地開花。經(jīng)過10余年發(fā)展,在泰州地區(qū)經(jīng)營銀行渠道保險業(yè)務(wù)的人身保險公司已經(jīng)由起初1家發(fā)展到目前的22家,占泰州地區(qū)人身保險公司總數(shù)的95.45%;銷售保險產(chǎn)品的銀行網(wǎng)點已擴大到656家。2008—2012年,泰州市實現(xiàn)總保費收入大幅度的增長,人身險(包括壽險、意外險、健康險)也得打大幅度增長,其中人身險銀行渠道實現(xiàn)保費收入增幅較大。如表1和表2.示。

通過以上數(shù)據(jù),可以看出泰州市2008年至2012年度總保費收入和人身險費收入逐年增加,其中,銀代渠道人身險保費收入2008年至2011年也在不斷增加,只有2012年略有下降。尤其值得關(guān)注的是,近5年來泰州市保險市場人身險退?,F(xiàn)象逐年嚴重,占相應(yīng)年份退保金額的比重不斷增加,并且在2012年年末達到最高,人身險銀代渠道退保金額占到當(dāng)年總退保金額近七成。經(jīng)過走訪監(jiān)管單位調(diào)研后發(fā)現(xiàn),人身險銀代渠道退?,F(xiàn)象愈見嚴重的背后原因主要是銷售誤導(dǎo)問題。

三、泰州人身保險市場銀行渠道銷售誤導(dǎo)問題現(xiàn)狀

泰州人身保險市場誤導(dǎo)現(xiàn)象主要表現(xiàn)為:盲目夸大保險收益、未盡告知義務(wù)隱瞞條款內(nèi)容、混淆產(chǎn)品概念、顧客選擇失當(dāng)。而這些誤導(dǎo)現(xiàn)象具體又通過三個環(huán)節(jié)實施,即宣傳材料“內(nèi)容含糊”、銷售人員“刻意隱瞞”、電話回訪“細節(jié)疏漏”三種主要形式。

(一)泰州人身保險市場銀行渠道銷售誤導(dǎo)的主要形式

(1)宣傳材料“內(nèi)容含糊”

出于促進銀保產(chǎn)品銷售的目的,保險公司往往會從宣傳策略細節(jié)角度下功夫,尤其注重宣傳材料的制作精美。有時甚至?xí)圃爨孱^以吸引消費者購買,在宣傳資料上印上“某某銀行、某某保險公司聯(lián)合推出”的字樣取信消費者,或在醒目位置印制諸如“理財”、“分紅”等奪人眼球的字樣,或故意混淆保險產(chǎn)品與銀行理財產(chǎn)品的概念,讓消費者誤將保險產(chǎn)品當(dāng)成理財產(chǎn)品。

(2)銷售人員“主觀故意隱瞞”

銷售人員往往片面夸大公司實力和產(chǎn)品收益來推銷產(chǎn)品,為追求自身利益最大化,很多銷售人員過分強調(diào)產(chǎn)品收益高于銀行定期存款,甚至對投資收益率做出不切實際的保底承諾。卻不告知消費者有關(guān)注意事項,例如提前退保需要承擔(dān)較大損失;或故意隱瞞保險合同期限和責(zé)任免除條款;或未盡告知義務(wù),如對10天猶豫期內(nèi)可以全額退保事項未進行明確提示。

(3)電話回訪“忽視細節(jié)管理”

保險監(jiān)管部門曾出臺了相關(guān)制度,如《中國銀監(jiān)會關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》(銀監(jiān)發(fā)[2010]90號),要求保險公司在一定期間內(nèi)進行業(yè)務(wù)電話回訪,特別是要針對還在猶豫期內(nèi)的新保單進行電話回訪。但據(jù)調(diào)查顯示,實際回訪率往往很低,而且回訪內(nèi)容也大多不符合相關(guān)要求。個別保險公司回訪人員并不注意電話回訪的細節(jié)管理,大多只是簡單確認一下客戶身份、是否收到保單及是否親筆簽名等簡單問題,只字不提“保險”二字,也不提及保險責(zé)任、責(zé)任免除等一些至關(guān)重要的風(fēng)險提示內(nèi)容。

(二)泰州人身保險市場銀行渠道銷售誤導(dǎo)造成的主要危害

銷售誤導(dǎo)的存在業(yè)已成為保險業(yè)、銀行也持續(xù)健康發(fā)展的重大風(fēng)險隱患。這一風(fēng)險,在個人行為與機構(gòu)行為共同作用之下,以乘積效應(yīng)的方式進一步放大了自身破壞力,已經(jīng)在泰州人身保險市場銀代渠道發(fā)出了警示聲。

第一,消費者的正當(dāng)權(quán)益被惡意侵蝕。銀保業(yè)務(wù)營銷的過程中,由于主體性差異交易信息不對等。保險消費者的知情權(quán)難以得到保障。在錯誤的信息基礎(chǔ)上,消費者未必能從真實意思出發(fā),做出符合個人利益最大化的正確選擇,因而難以保證交易的公平性。在泰州市場上時有典型事例出現(xiàn),如某投保方超出自身經(jīng)濟承受能力購買保險;亦有某投保者因眼前高額利益,誤買高風(fēng)險投資產(chǎn)品等。在其做出投保決策后發(fā)現(xiàn)銀行渠道并未如實告知該險種的全部信息,導(dǎo)致出險后遭遇拒賠現(xiàn)象,凡此種種不一而足。哪怕存在極少數(shù)投保者發(fā)現(xiàn)誤導(dǎo)騙局后及時要求退保,其經(jīng)濟利益也會因現(xiàn)金價值的貶值而受損。

第二,保險功能因受制約未能有效發(fā)揮。無論是哪一種銷售誤導(dǎo)形式,終都破壞了保險市場的有限資源,進而制約了保險功能的有效發(fā)揮。首先,使得保險的保障作用進一步降低。銷售誤導(dǎo)前提下所形成的保險合同關(guān)系,是投保人在違背其真實意思表示的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。其次,一旦銷售誤導(dǎo)行為被揭穿,將面臨大規(guī)模的退保行為。一旦形成退保的惡性循環(huán),將會給保險公司的現(xiàn)金流動帶來很大的壓力。當(dāng)整個保險行業(yè)出現(xiàn)大面積退保行為,保險資金市場的配置效率將大打折扣。

第三,保險行業(yè)存在巨大風(fēng)險隱患。由于銀行渠道導(dǎo)致的銷售誤導(dǎo)可能會對保險業(yè)的可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生多重風(fēng)險:首先,異常退保風(fēng)險增加。銷售誤導(dǎo)引起的個例退?,F(xiàn)象,一旦因信息傳播過程發(fā)送扭曲,極有可能引發(fā)不了解情況的保戶跟風(fēng)退保,繼而使得退保趨勢蔓延至整個行業(yè),出現(xiàn)大規(guī)模退保。其次,銷售誤導(dǎo)發(fā)生后,極易引起公眾信心風(fēng)險。人們會受暈輪效應(yīng)和對非正面信息傳播偏好的雙重影響,更加快速的負面宣傳銷售誤導(dǎo),最終引發(fā)集體性對保險行業(yè)失去信心。再次,易產(chǎn)生哈定悲劇風(fēng)險,行業(yè)中的所有個體既然享受了利用公共信譽的權(quán)利,勢必也要為維護公共信譽承擔(dān)起個人應(yīng)盡的責(zé)任。

四、泰州人身保險市場銀行渠道銷售誤導(dǎo)的癥結(jié)分析

最初保險公司與銀行聯(lián)合開辦銀保服務(wù)是基于拓寬保險銷售渠道擴大市場份額的目的。事實證明,由于保險公司與銀行的合作還不牢固,更多是停留在短期的非戰(zhàn)略合作關(guān)系。加之銀行渠道保險產(chǎn)品大多比較單一,導(dǎo)致在泰州地區(qū)銀保銷售誤導(dǎo)已成為保險業(yè)的投訴焦點。在大量的泰州銀保業(yè)務(wù)的投訴案例中,由銷售誤導(dǎo)引發(fā)退保案例已占到很高份額。造成這一現(xiàn)象的原因概括起來說主要是三個方面。

第一,銀行渠道銷售人身險的部分主體為保險公司的業(yè)務(wù)員,其中不乏有人利用銀行渠道的特殊性故意混淆儲蓄和保險的邊界,引導(dǎo)前來銀行辦理儲蓄的儲戶變更選擇而買保險產(chǎn)品;有的銷售人員甚至將保險產(chǎn)品的收益無限夸大;或利用消費者的非專家性,使用錯誤的收益計算方法誘導(dǎo)客戶錯誤購買分紅產(chǎn)品。

第二,銀行保險的售后服務(wù)仍存在缺失。泰州市各大銀行機構(gòu)保險尚處于初級階段,且多為手工操作作業(yè),保單流轉(zhuǎn)速度較慢。以人身保險為例,泰州銀行渠道購買產(chǎn)品的保戶從投保到保單到手往往需要一周左右的時間。

第三,通過大量走訪調(diào)研我們發(fā)現(xiàn),泰州銀行保險的合作主要還是集中在柜臺銷售,合作范圍過于局限,銷售之外的合作合作很少。大多數(shù)查詢、契約保全、保單貸款、保單更改及理賠等服務(wù)項目無法在銀行機構(gòu)進行操作,還需返回保險公司進行操作,這種情況往往會造成客戶的不變,十分麻煩。

五、對策建議

(一)整合銀保合作模式,建立長效合作機制

迄今,泰州銀代市場的發(fā)展尚處于早期階段,主要是分銷協(xié)議的經(jīng)營模式,從國際經(jīng)驗看,銀保的發(fā)展具體可以根據(jù)不同的銀行和保險公司的銀保業(yè)務(wù)模式之間的整合程度分為四大類:戰(zhàn)略聯(lián)盟、分銷協(xié)議、合資企業(yè)和金融集團。雖然泰州銀代市場的發(fā)展還處于起步階段,但從簡單的兼業(yè)逐漸轉(zhuǎn)變到戰(zhàn)略聯(lián)盟已是未來的發(fā)展趨勢,應(yīng)充分利用利益雙贏,客戶資源管理,遠程技術(shù)維護,并積極開拓更多增值服務(wù)為客戶提供全方位優(yōu)質(zhì)的服務(wù),深化銀保合作關(guān)系。

(二)加強宣傳教育,強化保險消費者的維權(quán)意識

保險市場的良性發(fā)展必須以保險提供者和保險需求者達到共識為基礎(chǔ),即保險的共同價值觀必須為全社會所認可。只有在對保險知識和銀代產(chǎn)品有足夠的認識和理解的情況下,我們才能夠改變產(chǎn)品銷售方面的信息不對稱狀況,以減少可能的誤導(dǎo),做出正確的采購決策,確保保險消費者利益最大化。

(三)網(wǎng)絡(luò)媒體的社會責(zé)任

在互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)展的今天,網(wǎng)絡(luò)媒體也體現(xiàn)了其輿論監(jiān)督的職能。通過網(wǎng)絡(luò)媒體這樣一個寬松的平臺,讓保險消費者互相交流,發(fā)表意見。首先通過大眾傳播媒介(如電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播、報紙等)對保險專題節(jié)目進行介紹,宣傳保險知識,提高消費者防范保險風(fēng)險的意識;二是加快專業(yè)人才的培養(yǎng)。在大專院校、本科院校和職業(yè)技術(shù)教育學(xué)校開設(shè)保險專業(yè)課程,培養(yǎng)了大量的專業(yè)保險人員;三是注意提高全社會的保險意識,政府部門要適當(dāng)干預(yù)過多的虛假負面報道。我國本土保險業(yè)不僅要克服其自身的體制過渡的問題,還要接受加入世界貿(mào)易組織后的挑戰(zhàn),政府部門需要進行適當(dāng)?shù)母深A(yù),不能使公眾對我國保險業(yè)的信心喪失。

(四)制訂和完善系統(tǒng)的法律法規(guī)

通過建立更好的制度安排來約束的市場投機主義發(fā)展趨勢,使市場上的經(jīng)營主體無法實施誤導(dǎo)和欺詐。在當(dāng)前形勢下,我們必須使被保險人的利益保護原則在立法得到充分體現(xiàn),加強違約問責(zé)制,不僅要處罰沒有盡詳細告知義務(wù)的銷售人員,還要對欺騙、隱瞞保險人與被保險人的保險中介機構(gòu)和個人追究相應(yīng)法律責(zé)任。如果立法的條件還不成熟,可以與目前發(fā)展的實際相結(jié)合,采用過渡性政權(quán)條例,以彌補法律的不足之處。(作者單位:南京師范大學(xué)泰州學(xué)院)

參考文獻

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