汽車營銷模式精選(九篇)

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第1篇：汽車營銷模式范文

關鍵詞：汽車市場；營銷模式；營銷資源

中圖分類號：F27

文獻標識碼：A

doi：10.19311/ki.1672-3198.2016.16.023

隨著我國經濟建設的發(fā)展，我國工業(yè)發(fā)展較為迅速，尤其是汽車行業(yè)。目前我國繼美國、日本之后，已成為世界最大的汽車制造業(yè)國家。在這種形式下，如何將我國生產的汽車更好地投入市場，將對我國汽車今后的發(fā)展起著決定性作用。

我國汽車市場在近30年的發(fā)展歷程當中，其產量先后經歷了三個發(fā)展階段：高速發(fā)展階段、緩慢上升階段及平穩(wěn)增長階段。汽車業(yè)在這三個發(fā)展階段當中，其企業(yè)內部組織結構及產能方式做了重大調整，其中最具代表性且意義最大就是公車市場向個人市場轉變的重大變革。

針對我國汽車市場的變革調整，我國的汽車營銷業(yè)也進行了相應調整。目前，現(xiàn)代汽車營銷模式的特征之一是汽車銷售市場組織結構的扁平化發(fā)展。在這種營銷結構模式下，產品不需要通過多個經銷商，避免市場混亂所造成的商品價格上漲。這種模式的出現(xiàn)有利于消費者更好地選擇商品，商品實際價格公開給消費者，給消費者帶來實惠，同時也提高了商品的實際競爭力；再者，這種模式有利于企業(yè)更好地為消費者服務，提高了汽車的售后服務質量。

1 汽車銷售模式

目前，汽車銷售模式主要有兩種：汽車交易市場與汽車專賣店。

1.1 汽車交易市場

汽車交易市場早在上個世紀末就出現(xiàn)了，在當時是一種較為新穎的交易方式，該市場是伴隨著汽車市場經濟的發(fā)展而形成的，它與當時企業(yè)網(wǎng)絡營銷模式存在較大差異。此類大型交易與SUPERMARKET很類似，里面存在著眾多不同品牌的車輛，眾多經銷商齊聚與此，形成了較為完善的多元化交易市場。在該市場中，為了便于客戶能及時辦理購車手續(xù)，將交通部門與工商部門也引進其中。

該市場可以使得消費者能貨比三家，合理選擇自己滿意的商品，但由于經銷商眾多，往往會出現(xiàn)一些商家價格的惡性競爭，從而導致消費市場的混亂。

1.2 汽車專賣店

汽車品牌專賣店主要是以直銷模式的形式，由單品牌的汽車專賣店由生產商提供直接供應的商品直接銷售給最終客戶，有效避免了多層經銷商層層加價的劣形；從賣場店面布置上看，這些專營店進行統(tǒng)一設計、統(tǒng)一標識，給人感覺更顯專業(yè)化，這更有利于企業(yè)品牌形象的提升。由于此類專營店是特許經營，不進行其它品牌產品的銷售，因此廠方與經銷商的關系較為堅實；同時，廠方給這些經銷商劃定了市場范圍，實行了區(qū)域性銷售形式，這便于廠家統(tǒng)一管理，也有效避免了各區(qū)域專營店間的惡性競爭。

品牌汽車專賣店建立了兩大較為完善的組織系統(tǒng)：客戶信息反饋系統(tǒng)與客戶管理系統(tǒng)。該兩大系統(tǒng)能夠支持廠方有效跟蹤管理客戶，使得廠方能及時了解客戶需求，以便對自身產品進行更改。這種專營店實現(xiàn)了汽車售后與服務相結合，為用戶提供了終身服務。

2 汽車銷售模式劃分

汽車銷售模式按經營方式來劃分，可以分為三類：（1）市場經營與銷售是同一家企業(yè)，如：廣東汽車市場，它們主要以自營為主，很少有其它經銷商參與進來；（2）企業(yè)以管理服務為主。如：北京亞運村汽車交易市場，該市場的銷售完全由經銷商承擔，企業(yè)只需做好管理服務；（3）企業(yè)自營與經銷商互助模式，如：黃埔大道國際名車城。

3 產品質量在營銷中的重要性

汽車在營銷過程中，帶動大量資金流通，即便利率很低，其也會在流通過程中帶來增值。因此，資金是汽車營銷的重要保障。此外，營銷團隊是連接企業(yè)與消費者的橋梁，是提供優(yōu)質客戶的關鍵。品牌的持久性指在其文化、價值與個性基礎上，商家交給消費者的一種承諾。一個品牌能長期屹立于市場，成為市場較為成功的品牌，在很大程度上取決于各種消費理念與方式的有機組合。

汽車產品的銷售是建立在產品的質量體系上的，沒有好的產品，品牌也將無法持久，因此好產品是創(chuàng)造品牌的基礎。但好產品也不一定能構建出好品牌，產品是通過工廠生產出來的，只要保證加工工藝，好產品就一定能生產出來，但好產品的出現(xiàn)能否被消費者認可成為好品牌，這就需要一套完整的營銷體系。

影響企業(yè)產品品牌形象的因素很多，包括：產品功能、產品質量、產品信譽、產品識別和品牌文化。樹立良好的品牌形象的基礎是產品的功能和質量，而一些潛在的消費者對品牌的感知通常是在產品的功能和質量。

4 汽車營銷資源種類劃分

營銷資源是企業(yè)在進行營銷活動時所投入的財力，其中內容包含多個方面，根據(jù)其表現(xiàn)形式不同，通常有五類劃分模式：

（1）依不同的資源投入方式，營銷資源可劃分為：人力資源、財力資源及物力資源。財力資源指在進行各項營銷過程中所產生的財務支出用費，如：運輸費、交通費、餐飲費等；物力資源指為達成營銷目標而消耗的各種物資，如：車輛、物料損耗等；人力資源指企業(yè)在進行必要營銷活動而投入的各類營銷人員（售后、銷售等）。

（2）依據(jù)不同的資源變動形態(tài)，營銷資源可劃分為可變和固定兩種?？勺儬I銷資源指不同時期，市場行情銷售模式不同而發(fā)生的資源變化。如：運輸、廣告、服務等過程中的費用。固定營銷模式指不隨時間變化的投入價值資源項目，如：設備折舊，保險，管理費等。

（3）根據(jù)營銷活動的作用和預算的比例，營銷資源可分為：促銷費用和廣告費。在營銷成本的成本中，廣告成本的比例是最大的。

（4）依據(jù)營銷資源帶給客戶資產創(chuàng)造的作用不同，營銷資源可劃分三類分別是：品牌資產、價值資產和維系資產。

（5）依據(jù)營銷資源帶給客戶不同的滿意程度，營銷資源可分為兩大類：激勵資源和必要的資源。以雙因素理論為出發(fā)點，從顧客的角度出發(fā)，將影響滿意度的因素分為兩大類：衛(wèi)生因素和激勵因素，因此，我們可以將影響顧客滿意度的因素分為基本條件和魅力條件。根據(jù)這一觀點，當企業(yè)客戶提供的產品或服務，如果不提供必要的條件，客戶將放棄交易，因為不滿意的產品或服務；如果企業(yè)客戶提供必要的條件，客戶不會感到不滿意。因此，能力和市場意識指出，具體的客戶管理能力、監(jiān)控技術能力、渠道連接能力和市場意識等都屬于營銷能力的范疇，市場感知和顧客接觸兩種能力是兩種最重要的營銷能力。

參考文獻

[1]戴維W?克雷文斯.戰(zhàn)略營銷[M].北京：機械工業(yè)出版社，2004.

[2]王亞江.基于資源戰(zhàn)略官的營銷資源層級模型研究[D].天津：南開大學，2009.

[3]張建.企業(yè)營銷質量管理研究[D].長春：吉林大學，2006.

第2篇：汽車營銷模式范文

【關鍵詞】汽車營銷模式 發(fā)展策略 國情 消費者

伴隨著經濟全球化發(fā)展趨勢的不斷推進，國內汽車市場的競爭愈演愈激烈。在汽車市場的競爭中，營銷是當中的一個殺手锏，對吸引消費者眼球，提高汽車銷售量有著非常重要的作用。具有發(fā)展前景的汽車營銷策略不僅能提高該企業(yè)在經濟市場的核心競爭力，還能進一步推動企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。從當前國內汽車營銷模式出發(fā)，各汽車企業(yè)要想全面提高自身的市場競爭力，開展合理有效的經營管理活動，就必須立足營銷模式的創(chuàng)新，以找出行之有效的發(fā)展策略，進而推動企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。本文就汽車營銷模式及發(fā)展策略展開探討。

一、當前國內汽車營銷模式現(xiàn)狀

（一）專賣店營銷模式

專賣店無論是在資金投入還是在對人員技術的要求上都相對較高，所以一般適用于那些規(guī)模大的汽車生產廠商?，F(xiàn)階段，國內的汽車產品發(fā)展水平相比于汽車發(fā)達國家尚有一定的差距，適用于專賣店營銷模式的汽車產品比較少，僅有幾款車型適用這一模式，如上海大眾和一汽。

（二）汽車商店營銷模式

汽車商店具備較好的兼容性，能容納并經營多種品牌的汽車產品，資金投入相比于專賣店較低;再加上目前國內的汽車產品中相當大一部分的汽車年銷售量低于一萬輛，根本無經濟實力實施專賣店經營。所以說，汽車商店營銷模式極有可能成為未來國內汽車市場發(fā)展的主流。

（三）網(wǎng)絡直銷模式

該模式的實施，對當?shù)氐木W(wǎng)絡發(fā)展有一定要求，其要求該地區(qū)的網(wǎng)絡非常發(fā)達，并且與之配套的法律政策和技術也相對成熟。中國在網(wǎng)絡技術發(fā)展方面仍處于發(fā)展階段，尚未完全成熟，所以網(wǎng)絡直銷模式可以作為國內汽車營銷發(fā)展的一個新方向。

（四）租賃營銷模式

租賃營銷模式強調了買賣雙方的合作關系，其保留了賣方對該產品的持有權，而買方則取得了該商品的使用權，具有使用價值，當買賣雙方的租賃時間到期后，就按照合同內容對該產品進行合法處理。租賃營銷模式作為21世紀的一種新的營銷手段，在未來國內市場的發(fā)展前景仍是無可預知的。

二、未來汽車營銷模式的發(fā)展策略

（一）建立符合我國特殊國情的汽車營銷模式

在探討有利于國內汽車產品發(fā)展的營銷模式時，我們應該從我國特殊國情出發(fā)，立足國內經濟發(fā)展實際。畢竟相比于汽車發(fā)達的國家來說，我國與它們仍然存在著比較明顯的差距。首先，我國是一個擁有高達十四億人口的大國，各地區(qū)經濟發(fā)展極不平衡，經濟水平相差較大，無論是在人均資源的占有率上，還是在人均消費的比例上，都與發(fā)達國家存在一定的差距。其次，目前國內市場交通事故的發(fā)生率屢高不下，交通狀況不容樂觀。再加上在法律政策上的制約，國內汽車市場雖然發(fā)展速度飛快，但是仍然無法跟上國民經濟發(fā)展步伐，難以滿足國內市場的發(fā)展需要。此外，國內汽車產品生產規(guī)模較小，技術水平一般，缺乏對自身產品品牌的了解，再加上國內汽車市場競爭日益激烈，相對于國內汽車生產廠家的資金投入和產出來講，大部分企業(yè)難以額外支付如此大金額的營銷資金。故此，國內汽車營銷模式的發(fā)展必須要立足我國特殊國情，而不能脫離我國發(fā)展實際，盲目引入國外的營銷模式。

（二）建立以消費者為導向的汽車營銷模式

企業(yè)要想成功地把一個汽車產品推廣開來，就必須在正式推入市場之前，進入經營市場開展細致的市場調研活動，通過調研總結，了解消費者的需求愛好，了解與之相關競爭產品的市場地位，從而在經濟市場中尋找新的發(fā)展機遇，加大營銷力度，開拓新的營銷市場。一個產品的地位，其重要前提是從市場細分化的原則出發(fā)，對經濟市場進行細分，立足企業(yè)發(fā)展實際，確定企業(yè)的目標市場。同時，在確定目標市場后，根據(jù)每個競爭對象的分布情況，為企業(yè)的產品找準定位，進而積極投身到市場建設中，從而為企業(yè)的產品進入市場奠定良好的基礎。

因此，我國汽車營銷模式的發(fā)展方向也必須以符合消費者的消費需求為導向，在了解消費者的需求后對營銷策略進行適當調整，不能故步自封。企業(yè)還可以從消費者的消費當中看到該產品在市場當中的反映，一旦出現(xiàn)反映不佳現(xiàn)象，企業(yè)可以在經過深入研究后，重新為該產品定位，進而改變營銷策略，對營銷活動做出相關調整，保證產品營銷活動的成功實施。

（三）建立多元化的汽車營銷模式

由于受到我國特殊國情的制約與當前國內汽車工業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的影響，再加上當前國內汽車營銷所沿用的營銷模式具有不同的優(yōu)勢與劣勢，且都具有特定的適用范圍和消費群體，這也同時決定了國內不能建立單一的汽車營銷模式，而是要根據(jù)市場發(fā)展動態(tài)，結合汽車產品廠家的特點和消費群體，建立多元化汽車營銷模式，以適用消費大眾多種不同的需求。當前，國內還可以建立網(wǎng)上購車、汽車電子商務等多種形式的營銷模式，以提高國內汽車營銷的整體實力。

三、結語

綜上所述，營銷工作在提高企業(yè)經濟效益的歷程中有著重要的地位。營銷工作成效的高低，不僅影響到企業(yè)經營管理工作的落實，還進一步關系到每一名職工的切身利益。故此， 各大汽車企業(yè)要高度重視營銷模式策略的發(fā)展工作，從汽車營銷模式現(xiàn)狀出發(fā)，堅持與時俱進，不斷創(chuàng)新，找準發(fā)展方向，從而使企業(yè)在市場中長期立于不敗之地，進而促進企業(yè)在競爭激烈的市場中可持續(xù)發(fā)展。

【參考文獻】

[1]汪圣君，胡桑，金雙林.融入中國文化因素制定汽車營銷組合策略的探討[J].金融經濟，2010（10）.

第3篇：汽車營銷模式范文

[關鍵詞]汽車市場；營銷模式；趨勢

一、影響汽車營銷模式的因素

企業(yè)實力決定營銷體系的制定。綜合實力強的企業(yè)就易于組建自銷渠道，建立規(guī)模大、功能齊全、覆蓋面廣的汽車營銷網(wǎng)絡和售后服務體系。不同的汽車種類導致其價格、產品儲運和技術服務要求等方面存在差異，圍繞主導產品發(fā)展產品系列，以利于主導產品的市場營銷。市場特性產品銷售的地域，購買者的層次、分布狀況和購買習慣，以及市場競爭狀況等因素，也影響著市場營銷的建立和發(fā)展。交通基礎設施和城市的規(guī)劃建設情況也制約著汽車營銷的發(fā)展，汽車工業(yè)的發(fā)展離不開城市規(guī)劃、公路建設以及交通網(wǎng)絡，而汽車的發(fā)展也極大地推動了城市規(guī)劃的發(fā)展、交通網(wǎng)絡的完善，加快公路的建設，三者是一個有機的整體。汽車稅收也是影響營銷市場的一個因素，汽車稅征收過高大大增加購車者的經濟承受能力，影響消費者的購車意向，在我國嚴重影響汽車工業(yè)的發(fā)展的因素之一就是稅費過高，養(yǎng)車的費用支出偏高。

二、國內外汽車營銷模式現(xiàn)狀

汽車營銷模式主要包括營銷理念、營銷組織和營銷手段三個要素，三部分是相互影響、相輔相成的。其中營銷理念是戰(zhàn)略層，營銷組織是戰(zhàn)術層，營銷手段是具體操作層。營銷理念是處理企業(yè)、顧客和社會三者利益方面所持的態(tài)度、思想和觀念。營銷組織是指汽車制造商和經銷商之間存在的組織關系，是銷售渠道的模式。營銷手段是指營銷過程中所采用的方法手段，也包括廣告促銷等。營銷組織和營銷手段往往決定于營銷理念。國外具有代表性的汽車營銷模式主要有美國模式、德國模式及日本模式等三種類型。美國汽車銷售主要的模式有汽車專賣店、多品牌專賣銷售集團、汽車商店、汽車大道或汽車一條街等。在德國，新車和二手車同場銷售，4S專賣店等是普遍的銷售模式，其中同一廠家多品牌同店銷售。德國模式更注重人性化服務，從而培養(yǎng)了大量的“忠誠用戶”。

三、我國汽車營銷模式的未來趨勢

(1)汽車俱樂部營銷。隨著一輪輪的價格戰(zhàn)，在接下來的一段時間中，隨著價格戰(zhàn)的疲勞，一些市場觸覺敏銳的汽車銷售商會將更多注意力投向汽車俱樂部這個利潤的金礦一通過品牌化的運作、發(fā)掘更多具有利潤發(fā)展?jié)摿Φ捻椖?，從而搶先一步攫取汽車營銷的利潤制高點。(2)網(wǎng)絡營銷。在新的營銷時代，市場營銷的勝利者，莫不是對互聯(lián)網(wǎng)信息最有效利用與控制者。利用互聯(lián)網(wǎng)進行汽車營銷傳播，已經發(fā)展成為汽車行業(yè)不可逆轉的營銷趨勢。網(wǎng)絡營銷的多樣化手段及相對低廉的投入，對于汽車廠商或經銷商迅速打響自己品牌或進行產品銷售有多么大的推動作用。對網(wǎng)絡營銷的深入利用與挖掘，不僅是產品銷售的助推器，更是企業(yè)構建競爭優(yōu)勢的一種重要手段。(3)網(wǎng)上車市與有形市場相結合。通過網(wǎng)上車市，人們可實現(xiàn)“個性化、便利化、高效化”購車：同時商家也可節(jié)省不少的開支。網(wǎng)上車市可以使人們通過互聯(lián)網(wǎng)了解汽車的每一個部位，進行同價位車型各項數(shù)據(jù)的比較，根據(jù)各自的經濟實力和用途、喜好確定車型。確定購買后，可聯(lián)系經銷商在預定的時間到指定的地點實地看車，這種方式對于減少場地占用、提高效率的意義十分明顯。(4)娛樂營銷。對于汽車營銷而言，娛樂化精神是一種態(tài)度、一種思維，是一種商業(yè)精神，而不僅僅是一種營銷手段。在市場營銷中，成功的關鍵不在于企業(yè)的基礎，而在于對消費心理準確把握及對營銷方式的創(chuàng)新性運用，而這也正是娛樂營銷給汽車營銷帶來的影響。(5)“以消費者滿意度為中心”的汽車營銷模式。購買汽車的是消費者，企業(yè)的盈利點正在從車延伸到人，這是時展的要求。對消費者所有接觸點上的信息進行分析、挖掘，預測下一步的需求，以保持和增加消費者對該品牌的忠誠度。汽車生產企業(yè)無論采取何種銷售模式，都要以消費者的利益為中心。(6)新農村戰(zhàn)略。在廣大的中小城市和農村，汽車消費市場還沒有得到有效開發(fā)。隨著國家新農村戰(zhàn)略的深入開展，農村經濟將會逐步提高，城鄉(xiāng)之間距離將不斷縮小，龐大農村群體中被壓抑的購買力將得到巨大的釋放，企業(yè)可通過加速汽車銷售的節(jié)奏、以更完善的售后服務等方式，有效化解進口汽車的品牌優(yōu)勢，迅速去切入新農村市場，提升自己的銷售量。

通過分析國內外汽車營銷渠道的發(fā)展的現(xiàn)狀以及我國汽車營銷的發(fā)展趨勢，結合中國汽車企業(yè)的逐漸成熟，汽車廠家之間的終端競爭日趨激烈，不同企業(yè)之間的市場份額將在新一輪的兼并重組、渠道爭奪中發(fā)生變化的殘酷現(xiàn)實，以及在國外著名汽車廠商兵臨城下之際，我國的汽車工業(yè)要想取得長足的發(fā)展，其營銷模式走向扁平化是必然趨勢，渠道的層級要盡可能少，廠商與消費者的距離盡可能近。具體的建設應是以汽車商店模式為主，以專賣店和汽車俱樂部為輔，以租賃營銷模式為補充和以網(wǎng)絡直銷模式為方向的發(fā)展模式。

參考文獻

第4篇：汽車營銷模式范文

關鍵詞：汽車營銷；營銷模式；趨勢；對策

中圖分類號：F274　文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198(2009)24-0121-01

1　汽車營銷的概述

隨著國民經濟的快速發(fā)展，汽車越來越普及，汽車市場的競爭也日趨激烈，所以汽車的營銷模式也受到重視。我國汽車市場營銷阿發(fā)展大致可分為三個階段，即計劃分配階段、劃經濟向市場經濟轉型階段、市場經濟階段。中國的汽車營銷模式由國家計劃分配體制開始至今，已經有了長足的發(fā)展。汽車營銷模式的組成至少包括三個要素，即營銷理念、營銷組織和營銷技術。這三個組成部分是相輔相成的，是有機統(tǒng)一的整體，不能以簡單的市場組織形式的更新或銷售方式的改變而代替營銷模式的全部。如果這樣做勢必很難得出全面和正確的結論。對于某一種具體的營銷模式而言，營銷組織和營銷技術往往取決于營銷理念。因此判定營銷模式的優(yōu)劣，其關鍵就在于以什么樣的營銷服務理念為客戶提供服務。因而，從這個意義上講，營銷模式沒有固定的模式，每個企業(yè)在其發(fā)展過程中，它的營銷理念也會因為環(huán)境的變化做出相應的調整?，F(xiàn)有的中國汽車營銷模式可以分為品牌專賣、汽車市場、連鎖經營三種具有代表性具體模式。

那么，影響汽車營銷模式的因素有哪些?首先取決于企業(yè)的實力，對于不同實力的生產企業(yè)，它們的生產規(guī)模、資本實力、產品開發(fā)能力、企業(yè)名聲、產品品種等各方面都會存在差異，這就導致了它們的市場營銷的策略和模式會有較大的差別。實力強的企業(yè)就傾向于組建自銷渠道，建立規(guī)模大、功能齊全、覆蓋面廣的汽車營銷網(wǎng)絡和售后服務體系。不同的汽車種類其價格、產品儲運和技術服務要求等方面均存在差異，市場營銷策略也會因主導產品的不同而發(fā)生改變。汽車市場主導產品銷售的地域，購買者的消費水平、消費層次和購買習慣，以及市場競爭狀況等因素，也影響著市場營銷的建立和發(fā)展。另外，汽車營銷的發(fā)展還會受到交通基礎設施和城市的規(guī)劃建設情況的制約，l汽車工業(yè)的發(fā)展離不開城市規(guī)劃、公路建設以及交通網(wǎng)絡，而汽車的發(fā)展也極大地推動，了城市規(guī)劃的發(fā)展、交通網(wǎng)絡的完善，加快公路的建設。汽車稅收也是影響營銷市場的一個因素，汽車稅征收過高大大增加購車者的經濟負擔，影響消費者的購車欲望。

2　我國汽車營銷現(xiàn)狀以及與國外影響模式比較

2.1　我國汽車營銷模式現(xiàn)狀

目前我國的汽車營銷模式主要是特許經營的專賣店、汽車園區(qū)、有形的汽車市場三種模式。(1)“四位一體”專賣店，即集汽車銷售、零部件供應、售后服務和信息反饋，于一體的專賣店，一般是由汽車廠家統(tǒng)一制定經銷商“四位一體”的管理標準、技術標準、服務收費標準，統(tǒng)一培訓經銷人員和維修人員，最大限度地滿足顧客的已知需求和潛在需求。四位一體的汽車銷售模式的營銷隊伍素質較高，表現(xiàn)為：文化水平較高、接待禮儀規(guī)范、服務項目不斷擴大、標識醒目、講究外在形象的塑造等，但是這種銷售模式也有其不足之處；其一，汽車經銷商需要投入巨資按照生產廠的要求建造專賣店才能獲得授權。而現(xiàn)在，汽車銷售已經進入微利時代，再與同城的競爭對手以降價或其他促銷活動手段爭取客戶后，最后的利潤微乎其微；其二，汽車經銷商與汽車生產廠商的地位不平等。汽車經銷商完全受制于汽車生產廠商，車型、價格都是廠家定制好的；經銷商必須完成廠家規(guī)定的銷售數(shù)量才能拿到相應的返點，再者，經銷商在專賣店里不準經營其他品牌的汽車等等。專賣店在經營時，無法顧及社會和消費者利益，只能把自身的生存放在首位。具有這樣的營銷理念，勢必其服務社會、服務消費者的作用得不到充分發(fā)揮。同樣，在營銷技術上。也得不到充分的發(fā)揮。(2)汽車有形市場。汽車有形市場即汽車交易市場，這種百貨超市式的大型汽車交易市場，集納眾多的經銷商和汽車品牌子同一場地，形成了集中的、多樣化交易場所，工商、交管等部門現(xiàn)場辦公，并設有專人協(xié)辦、代辦牌照，既提高購車效率，又降低了交易成本。(3)汽車園區(qū)。汽車園區(qū)是汽車有形市場發(fā)展的新階段。汽車園區(qū)的目標定位是與國際汽車市場接軌，以轎車為主，商務用車和專用車為輔，以汽車相關產業(yè)為重點并涉及遞延行業(yè)，形成“四位一體”專賣店集群的高中檔次的汽車貿易服務園區(qū)。

同時，獨立經銷商和分散的個性化銷售也在悄然興起。汽車經銷商中，一批私人、私營、股份制的商家迅速崛起，有的私營或股份制汽車企業(yè)或企業(yè)集團被多個汽車廠家所看好，成為多個品牌的特許專營，他們正在成為汽車銷售服務領域的生力軍和主力軍。

2.2　國外營銷模式

國際通行的汽車營銷一般采取集銷售、維修、改裝、配件供應為一體的品牌專賣店與汽車交易市場相結合的模式。主要有這樣幾種模式：(1)專賣店模式。專賣店一般實行集整車銷售、售后服務、配件供應、信息反饋和技術培訓于一體的營銷模式。在為客戶提供良好售后服務的同時，也提高了自身的服務功能和盈利能力；(2)汽車商店模式。國外汽車商店和專賣店的最大不同之處在于它可以多家品牌。另外，有些汽車商店還有休息和娛樂功能，因而有時也被稱為汽車超市。汽車商店的特點是以汽車銷售為主體，并千方百計地拓展汽車服務的外延，促使服務效益最大化；(3)汽車大道模式。汽車大道模式是以美國和歐洲等汽車生產大國為代表的目前最流行的汽車營銷模式。即在方便客戶進出的高速公路兩側，建立若干品牌的專賣店，形成專賣店集群；(4)網(wǎng)絡直銷模式。隨著互聯(lián)網(wǎng)服務的日益完善，網(wǎng)上購車已日漸成為可能。通過電子商務，汽車銷售渠道被大大縮短。成本和庫存得以降低，與客戶的交流反饋更加直接有效，效率也得到很大的提高。在互聯(lián)網(wǎng)上開辟市場，能最大限度地超越時空和地域的界限，直接同世界各地客戶接觸，提供服務，減少交易時間，降低交易成本。

3　我國汽車營銷模式的對策

在變化越來越快的中國汽車市場中，技術上與產品上的差距在不斷縮小，而對于營銷趨勢的把握、對營銷策略的運用已經成為決定競爭成敗的關鍵所在?！嚑I銷在未來將呈現(xiàn)出五種明顯的趨勢：買斷式銷售，汽車俱樂部營銷；網(wǎng)絡營銷，網(wǎng)上車市與有形市場相結合，娛樂營銷；“以消費者滿意度為中心”的汽車營銷模式；新農村戰(zhàn)略l發(fā)展汽車超市；規(guī)劃汽車大道；拓寬汽車租賃。隨著國內汽車競爭的加劇，國內汽車工業(yè)要想在激烈的競爭中成為佼佼者，就必須增強營銷意識、提高營銷水平。積極參與國際競爭，可以嘗試應從以下幾個營銷模式出發(fā)：

3.1　建立符合我國特殊國情的汽車營銷模式

在發(fā)展汽車營銷模式時。我們必須重視中國特殊的國情，畢竟我國的國情與汽車發(fā)達國家相比存在顯著的差別。我國人口基數(shù)很大，汽車市場雖然發(fā)展很快、增長潛力巨大，但仍然不能滿足國民經濟發(fā)展的需要。再次，國內汽車生產企業(yè)規(guī)模小、技術水平相對較低、自主品牌缺失，且市場競爭又極為激烈，相對于我國汽車生產企業(yè)的投入和產出比來說，企業(yè)目前很難支付大額的營銷費用。因此，中國汽車營銷模式的建立必須要符合國情，要體現(xiàn)中國特色，而不能一味追求西方的模式。

3.2　建立以“顧客為中心”的汽車營銷模式

對于銷售企業(yè)來說，顧客就是上帝。我國汽車營銷模式的建立必須以符合消費者需求為導向。我國消費者在購買汽車在服務上要求商家向汽車強國看齊，企業(yè)無論采取何種銷售模式，都要以消費者的利益為中心，處處給消費者帶來更多讓渡價值。只有這樣，才能贏得消費者、贏得市場、贏得發(fā)展。

第5篇：汽車營銷模式范文

關鍵詞：中國汽車；營銷模式；發(fā)展

1.中國汽車營銷模式的現(xiàn)狀

1.1市場布局不均衡

目前，我國汽車市場分布極不平衡，經濟相對發(fā)達的沿海地區(qū)各式汽車店面成堆，而在西部欠發(fā)達的地區(qū)一個地區(qū)甚至一個縣都難找到一家專業(yè)的汽車買賣場所。經濟發(fā)達城市的汽車交易市場規(guī)模較大，甚至在一個城市內各種專賣店、銷售點及展示廳等交易場可達到近萬家。反觀經濟欠發(fā)達地區(qū)，汽車交易場所參差不齊，相較于沿海地區(qū)設施齊全、環(huán)境整潔、場地寬敞的汽車交易場所，這些地區(qū)的汽車市場明顯地設施落后、場地擁擠、臟亂不堪，更嚴重的是，部分西部地區(qū)的汽車市場存在地方保護主義，汽車管理及交易制度極度落后，使得汽車交易手續(xù)繁雜，讓消費者缺乏安全感。

1.2營銷服務落后

汽車營銷服務體現(xiàn)在營銷理念、營銷組織、營銷技術這三個方面上。目前，國內汽車營銷服務相比于國外成熟市場來說，顯得十分混亂、落后。首先，現(xiàn)代汽車經營理念強調的是將社會、企業(yè)、消費者這三者的利益進行有機的結合，這依賴于交易市場的規(guī)范，將融資、租賃、以舊換新等多種客戶需求加以詳細的分析，并不斷完善其售后方面的服務。其次，在營銷組織方面，規(guī)范汽車品牌專賣店和大型綜合交易場所的操作流程，沒有標準、規(guī)范的汽車營銷組織，就別說完整的營銷理念了。最后，在營銷技術方面，國內汽車市場由于受到組織形式、市場規(guī)模、消費者知識水平等多方面因素的影響，在營銷過程中的可選手段十分有限。而國外在這方面的營銷手段極為多樣，從員工培訓到汽車知識普及，從品牌文化到俱樂部經營，從售后服務到終極跟蹤服務等等，始終貫穿著“一站式”、“全方位”的服務理念。然而，國內汽車市場卻時常被報道出，銷售人員胡亂許諾汽車終身保養(yǎng)、肆意夸大汽車性能等不良銷售方式，嚴重影響消費者對汽車提供商的信心。

1.3營銷人員專業(yè)水平不高

營銷人員提供的服務是消費者與企業(yè)的橋梁，服務質量的高低直接影響營銷目標能否完成。營銷隊伍的建設是貫穿于整個營銷過程中重中之重。優(yōu)秀的營銷人員常被視為企業(yè)的招牌，特別是在汽車銷售領域。因此，汽車銷售人員的從業(yè)資格必須要有嚴格的要求。結合國內汽車銷售人員來看，常會發(fā)現(xiàn)他們不僅缺乏汽車專業(yè)知識的培訓，而且在營銷過程中表現(xiàn)出來的素質令人擔憂，甚至有的銷售人員以" 能吹能糊弄"為能事，導致人們對整個汽車行業(yè)的銷售人員評價都不高。

2.國內汽車營銷模式的發(fā)展

2.1借助網(wǎng)絡平臺，實現(xiàn)汽車營銷模式的電子商務化

2008年，寶馬汽車零部件的銷售團隊與ebay網(wǎng)站合作，成為第一家在網(wǎng)上直銷汽車零配件的汽車制造商。實踐證明，寶馬公司借助網(wǎng)絡不但及大地滿足了車主對零配件增長的需求，而且節(jié)省了大筆的營銷費用，提高了效率。寶馬公司的首開先河給其他汽車銷售團隊帶來了靈感，紛紛加入到互聯(lián)網(wǎng)電子商務的大軍中去。近些年來，隨著我國網(wǎng)絡技術和信息技術的高速發(fā)展，國內各家汽車銷售企業(yè)也緊跟行業(yè)步伐，及時地調整了傳統(tǒng)的銷售模式，開拓出一條將市場營銷與網(wǎng)絡平臺相結合的銷售模式，實現(xiàn)了汽車營銷模式的電子商務化。

2.2“一站式”的全程跟蹤服務理念

隨著我國市場化程度的不斷深入，各行業(yè)內的競爭正呈現(xiàn)白熱化的趨勢，為提升服務品質，增加競爭力，就必須要研究人們的消費習慣。在汽車行業(yè)，由于品牌眾多，使得人們可以有更多的選擇，常常是貨比三家，通過商家的展示、檢測、信息交流等各方面來綜合考慮。在這種形勢下，商家為進一步提升自身的競爭力，在營銷過程中融入汽車文化、汽車科普教育，并引入汽車旅游、娛樂等， 以增添汽車更多的實用性，實現(xiàn)一站式的全程跟蹤服務。

2.3以人為本，追求消費者的滿意度

伴隨著“以人為本”的理念在各行各業(yè)的全面貫徹，汽車企業(yè)的盈利點也正從汽車本身延伸到人?，F(xiàn)代比較受歡迎的營銷學理論告訴我們：營銷應從為顧客提供利益出發(fā)。就是要解決商品滿足客戶需求、降低客戶購買商品的成本、購買商品十分便利、企業(yè)與客戶快捷有效的信息溝通這樣四個問題。這也正符合了著名的美國市場營銷學家麥卡錫提出的“4P” 營銷要素理論。

近些年，我國汽車行業(yè)已逐漸注重營銷模式的創(chuàng)新和突破。例如，將消費者視為“上帝”，汽車制造商視為“仆人”的理念?！吧系邸毕氩坏降?，“仆人”要想到，“上帝”想到做不到的，“仆人”要做到。這種理念以一汽轎車為典型代表。以客戶為中心，以市場為導向、領先的技術、國際水平的質量、有競爭力的成本、最佳的營銷服務網(wǎng)絡、吸引力的人才環(huán)境為宗旨的一汽大眾，還有提出“人、車、生活”概念的廣州本田，以及深化實施“用戶滿意工程”中，提出“賣產品更賣服務”的上汽大眾等等。

結束語

目前，我國已成為汽車消費大國，科學、高效的汽車營銷理念和模式不僅對國內汽車行業(yè)的發(fā)展有巨大的推動作用，而且對我國整體經濟的健康、可持續(xù)發(fā)展也起著積極的作用。企業(yè)的發(fā)展和市場的變化時時刻刻都在進行，怎樣的個性化理念適合自己，自身在營銷過程中應采取什么樣的方式等這些問題，需要國內汽車企業(yè)長期的探索和研究。

參考文獻：

第6篇：汽車營銷模式范文

［關鍵詞］ 一汽豐田網(wǎng)絡營銷市場營銷

一、 緒論

我國汽車工業(yè)面臨世界汽車工業(yè)發(fā)展史上的重大機遇，將進入黃金發(fā)展時期。根據(jù)預測，21世紀30年代中后期，我國汽車保有量將趕上或超過美國。但市場的價格競爭更加激烈，北京大學教授薛旭指出，在汽車市場上，價格己成為推銷自己、擠壓對手最有力的武器。消費者對價格的敏感性和對降價的預期，較之過去有明顯增長，在購買前會高度重視價格，反復比較。汽車廠家調整價格既是與對手競爭的需要，更是事關自身全局發(fā)展戰(zhàn)略的需要。汽車企業(yè)降低生產和銷售成本是大勢所趨。

二、 一汽豐田汽車網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀分析

1.汽車市場競爭激烈

由于汽車銷售行業(yè)競爭的激烈，近二年來，投資4S店的回報率偏低，收回投資周期性較長，很大程度上影響了投資者信心。加上本身有無相關汽車行業(yè)經歷對4S店的經營有一定的影響，一般以前沒有從事過汽車行業(yè)業(yè)務的投資人不敢貿然投資上千萬的資金去建4S店。不少的投資人是以前從事一些較差汽車品牌的銷售業(yè)務，由于品牌或自身管理等因素，無法繼續(xù)經營，希望能加入一汽豐田網(wǎng)絡，可以利用原來的場地、設備或者其它資源。對于這類投資人，一汽豐田一般持謹慎的態(tài)度，會更深入了解他們的歷史經營情況。

2.控制營銷渠道和與經銷商共建協(xié)調渠道之間存在沖突

經銷商常常對商務政策、營銷方案執(zhí)行不力。營銷區(qū)域內經銷商采用不正當競爭手段，跨區(qū)域銷售，惡意壓低價格造成市場價格混亂，各種渠道沖突頻頻產生。從經銷商立場看來：廠家缺乏對當?shù)厥袌龅牧私?，產品適應市場成效緩慢，價格支持不到位。返點和銷售獎勵有時不能及時兌現(xiàn)，熱銷車型配送不及時，供貨周期長，對經銷商會有壓庫行為，對渠道內不同經銷商有厚此薄彼的不公平待遇。

3.一汽豐田汽車網(wǎng)絡營銷中很難兼顧數(shù)量和質量

在質和量的二者中，一汽豐田始終很難很好的平衡。如果希望擴大市場份額，快速提升品牌知名度，則要求迅速鋪開營銷網(wǎng)絡。但是，這樣必然造成網(wǎng)絡質量良蕎不齊。長期的結果可能是，網(wǎng)絡管理失控，傷害到原本優(yōu)秀的一批經銷商，最終對整個品牌產生不良的影響。所以，一汽豐田希望建立強大有競爭力的營銷網(wǎng)絡，來鞏固和支撐整個品牌的健康成長。而強大的網(wǎng)絡需要網(wǎng)絡中的個體均具有良好的素質，如何兼顧數(shù)量和質量一直是建網(wǎng)以來困擾一汽豐田的難題。

三、一汽豐田網(wǎng)絡營銷模式研究

1.企業(yè)網(wǎng)絡營銷網(wǎng)站的成立

網(wǎng)絡營銷渠道是利用互聯(lián)網(wǎng)提供可利用的產品和服務，以便使用計算機或其他能夠使用技術手段的目標市場通過電子手段進行和完成交易活動。

網(wǎng)絡營銷策略的基本手段之一，就是建立一個網(wǎng)絡營銷站點，從網(wǎng)站總體規(guī)劃、內容、服務和功能建設等方面為有效開展網(wǎng)絡營銷提供支持。網(wǎng)絡市場調查是網(wǎng)絡營銷的基本職能之一，是一汽豐田在網(wǎng)絡營銷全過程的第一步，是企業(yè)營銷前期工作中重要的環(huán)節(jié)，通過調查可以獲得競爭對手的資料，了解一汽豐田的營銷環(huán)境，了解消費者信息，它為企業(yè)細分市場、識別信息是知識經濟時代中企業(yè)至關重要的資源，它是一汽豐田作各項決策的前提和保證。互聯(lián)網(wǎng)是實現(xiàn)這些目標的良好資源，從某種程度上說，互聯(lián)網(wǎng)的海量信息、數(shù)千個搜索引擎及其免費使用對傳統(tǒng)市場營銷調研策略產生了很大的影響，豐富了市場調研的資料來源，擴展了傳統(tǒng)的市場調查方法。

2.網(wǎng)站推廣和網(wǎng)絡品牌策略

網(wǎng)站推廣的基本目的就是為了讓更多的用戶了解企業(yè)網(wǎng)站，訪問企業(yè)網(wǎng)站內容、使用網(wǎng)站的服務。從而提升品牌形象、促進銷售、增進顧客關系、降低顧客服務成本。常用的方包括搜索引擎營銷、網(wǎng)絡廣告、資源合作等。同時，網(wǎng)絡作為信息有效的溝通渠道，它可以成為一些無形產品，如軟件和遠程服務的載體，改變了傳統(tǒng)產品的營銷策略，特別是渠道的選擇。作為網(wǎng)上產品和服務營銷，必須結合網(wǎng)絡特點重新考慮產品的設計、開發(fā)、包裝和品牌的傳統(tǒng)產品策略。

3.網(wǎng)絡廣告營銷策略

網(wǎng)絡作為一種雙向溝通渠道，最大優(yōu)勢是可以實現(xiàn)溝通雙方突破時空限制直接進行交流，而且簡單、高效和費用低廉。因此，在網(wǎng)上開展促銷活動是最有效的溝通渠道，具有傳統(tǒng)的報紙雜志和電視等傳統(tǒng)媒體廣告無法比擬的優(yōu)勢，即網(wǎng)絡廣告具有交互性和直接性。

4.網(wǎng)上促銷策略

網(wǎng)上促銷效果是各網(wǎng)絡營銷方法的綜合應用，包括網(wǎng)站推廣、信息、網(wǎng)站內部廣告、郵件列表、大型網(wǎng)站和專業(yè)網(wǎng)站網(wǎng)絡廣告、Email營銷、搜索引擎營銷等。

5.網(wǎng)絡營銷消費者行為分析策略

網(wǎng)絡作為信息溝通工具正在成為許多興趣、愛好趨同的群體聚集交流的地方，并且形成許多類型的網(wǎng)上虛擬社區(qū)，了解這些虛擬社區(qū)群體的特征和偏好是網(wǎng)上消費者行為分析的主要途徑。其他方式包括：通過企業(yè)網(wǎng)站設立的在線調查問卷、通過電子郵件發(fā)送的調查問卷，以及與大型網(wǎng)站或專業(yè)市場研究機構合作開展專項調查等等。

6.強化網(wǎng)絡營銷意識

企業(yè)的領導者要充分認識網(wǎng)絡營銷給中小企業(yè)發(fā)展帶來的機會，把網(wǎng)絡營銷納入企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略中來。經?？吹胶芏嗥髽I(yè)網(wǎng)站，頁面粗燥，圖片不顯示，鏈接出錯，網(wǎng)站內容許久不更新，網(wǎng)站自開通后就很少更新過網(wǎng)站內容，網(wǎng)站的作用近乎為零。意識薄弱行動遲緩是國內中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷的瘤疾，據(jù)悉，企業(yè)的顧慮主要集中在，不知網(wǎng)站的根本用途何在?還有很多中小企業(yè)由于缺乏技術和營銷人才，對網(wǎng)絡營銷的認識和推廣往往一知半解，感覺網(wǎng)站過于神秘，自己無法接受。

企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷，首先要從意識上重視互聯(lián)網(wǎng)的作用。對企業(yè)信息溝通來說，再沒有一種手段如此經濟和富有潛力。我們不講網(wǎng)上營銷是最有效的，這是因為網(wǎng)絡的特點決定了人們只有利用好了這些特點，才能發(fā)揮它的最大作用，它是最具潛力的。你對信息溝通的要求越強，就越能通過互聯(lián)網(wǎng)收益。

企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷，還要求掌握豐富的互聯(lián)網(wǎng)知識。搜索引擎，電子郵件，論壇，信息等雖然是經常聽到或用到的東西，可真正掌握也需要認真分析和對待。網(wǎng)絡虛擬出來的社區(qū)，有它自身的許多特點。要加大對網(wǎng)絡營銷的投入，吸引網(wǎng)絡營銷的專業(yè)人才。今時今日，不把網(wǎng)站當成時尚的擺設，要把企業(yè)網(wǎng)站視為企業(yè)開展營銷活動的新平臺，把網(wǎng)絡營銷視為提高營銷水平、縮小與大企業(yè)差距的利器。

7.加快復合型網(wǎng)絡營銷人員的培訓

網(wǎng)絡營銷在國內的實踐發(fā)展雖有近十年的歷史，而由于其兼?zhèn)鹘y(tǒng)營銷和互聯(lián)網(wǎng)技術為一體，實戰(zhàn)網(wǎng)絡營銷人才不僅需要懂得書本上學到的電子商務和營銷知識以及基本的IT技術，同時更需要結合企業(yè)的實際行業(yè)和業(yè)務特點，需要具有較強的動手能力。而對于在企業(yè)內擔任網(wǎng)絡營銷經理或主管的中高級人才同時不僅要求具有基本的實操能力，同時更需要具備市場的分析能力和企業(yè)的營銷策略規(guī)劃與執(zhí)行能力。因此，企業(yè)應當重視培養(yǎng)網(wǎng)絡營銷方面的人才，利用各種途徑、手段，培養(yǎng)和提高員工的業(yè)務能力和服務效率，組建一批素質較高、層次合理、專業(yè)配套的網(wǎng)絡、計算機及經營管理等方面的專業(yè)人才，為企業(yè)網(wǎng)絡營銷的發(fā)展提供人才保障。

同時，企業(yè)還要建立科學的公司治理結構和強化內部控制制度，形成適應開展網(wǎng)絡營銷的管理體制和企業(yè)文化。

四、結束語

在未來實施過程中，一汽豐田網(wǎng)絡營銷必須充分尊重和遵循網(wǎng)絡營銷的運行規(guī)律，根據(jù)自身實際情況和我國汽車市場的變化趨勢，制定出符合自身實際而且詳盡的網(wǎng)絡營銷實施方案，在技術人員構建的網(wǎng)絡銷售平臺和公司組織管理的保障下，充分估計公司實施網(wǎng)絡營銷成本收益，對網(wǎng)絡營銷定時定期的監(jiān)控、評價、反饋，做到及時調整具體實施方案，以期達到一汽豐田汽車有限公司進一步提高企業(yè)品牌的消費者忠誠度，開拓中低端市場，降低銷售環(huán)節(jié)的成本和完善銷售各環(huán)節(jié)服務，提高企業(yè)的總體競爭實力的目的。

參考文獻：

[1] 何一,徐敏：我國汽車網(wǎng)絡營銷模式的探討[J].市場周刊(理論研究), 2010,(03)

[2] 馬貞榮： 我國汽車產業(yè)的網(wǎng)絡營銷問題探討[J].中國科技財富, 2009,(06)

[3] 張樹萍 周剛：直復營銷在大別山(六安)國家地質公園經營中的應用[J]. 皖西學院學報, 2010,(03)

[4]周振南：中國汽車網(wǎng)絡營銷的興起與發(fā)展[J].汽車科技, 2008,(01) .

第7篇：汽車營銷模式范文

關鍵詞：汽車行業(yè)；服務；營銷；

中圖分類號：F272 文獻標識碼：A

一、汽車板市場現(xiàn)狀

中國當前的汽車保有率遠低于國際平均水平，也遠低于發(fā)達國家在相同發(fā)展階段時期的水平。并且隨著中國經濟的穩(wěn)步發(fā)展和百姓生活水平的提高，國內汽車消費的剛性需求還會不斷增長，尤其在二三線城市，存在巨大的消費潛力。2013年中國汽車產量達到2200多萬輛同比增長14.76%，中國已經連續(xù)5年蟬聯(lián)全球第一，汽車板市場將是今后利潤的增長點，也是今后“兵家必爭之地”。

二、寶鋼為什么要開展服務營銷。

隨著鋼鐵市場競爭的日趨激烈，企業(yè)所面臨的情況是，傳統(tǒng)的營銷手段已不能適應企業(yè)和消費者的需要了。而“市場營銷”是我國大多數(shù)鋼鐵企業(yè)共同的“短板”。這現(xiàn)象有其歷史原因的，大多數(shù)鋼鐵企業(yè)在市場理念、銷售模式等方面沿襲傳統(tǒng)做法，走的是以“產品為中心”的老路，而忽略“市場”需求。造成產品結構與市場需求存在嚴重脫節(jié)、營銷服務體系嚴重落后。用戶是重要資產，營銷工作的核心。如何創(chuàng)造顧客，如何提升顧客的滿意度，提高企業(yè)的銷售力，使企業(yè)在激烈的競爭中立于不敗之地，成為營銷工作的最終目標。正如人們所說的，同等產品看質量，同等質量看價格，同等價格看服務。因此我們的產品營銷不僅要注重售前、售中、售后全過程、全方位服務，更要延伸到汽車用戶的生產、技術部門，甚至是工人的操作機臺上，協(xié)助指導他們掌握汽車板產品的性能，調整工藝。針對不同汽車用戶的個性化要求，改進我們的產品及服務，形成雙方互動的良性循環(huán)。

此外隨著汽車技術的不斷更新發(fā)展，汽車廠對鋼廠的要求也越來高，從質量、成本、研發(fā)、物流、服務各方面提出要求，不僅要求鋼鐵企業(yè)能夠提品、服務、技術等一條龍服務，并且能夠提供系統(tǒng)的解決方案。在這種情況下，開展“以用戶為中心”的服務營銷顯然是非常有必要的。

三、寶鋼汽車板服務營銷方法

（一）寶鋼一直將用戶技術支撐作為汽車板生產和使用技術的重點之一加以發(fā)展。寶鋼先后建立了成本優(yōu)化、投產支持、模具設計支持、車身設計支持、先進工程設計支持等先期介入工作模式（簡稱EVI）。我們可以從材料的加工工藝到零件的設計與制造到模具設計與制造和模具支持方面可以給用戶提供一攬子的解決方案，能夠配合國內主要汽車用戶一起推進中高端汽車關鍵零部件的輕量化、國產化。幫助用戶降低車身重量、提高材料利用率，達成目標成本，同時使汽車廠縮短產品開發(fā)周期、降低開發(fā)費用、提高生產率，進而降低成本。寶鋼可以為用戶創(chuàng)造更多的價值，從而也提高了寶鋼產品的溢價能力。

（二）形成標準化解決方案。按照不同行業(yè)、不同類型客戶的需求特點，總結、提煉各類優(yōu)秀服務實踐案例，形成競爭對手難以復制的標準化服務產品，并針對重點客戶和特殊客戶，設計差異化的一攬子解決方案及服務產品。在此基礎上，建立客戶服務標準化解決方案――服務包+α（個性化定制解決方案），完善以客戶為中心的企業(yè)機制。

（三）寶鋼在全國布置了強大的營銷服務網(wǎng)絡及剪切加工中心。寶鋼一直非常注重靠近用戶來建立自己的營銷服務網(wǎng)絡，多年來寶鋼一直堅持在汽車廠旁邊建立加工中心。在早期1992、1993年投入的時候，國內沒有物流網(wǎng)絡的時候，寶鋼自己投入建設，并且在前期是虧損的。而現(xiàn)在在全國有7大地區(qū)公司，3大專業(yè)公司，14家分公司，19家辦事處，并且為了更好的配合汽車用戶對激光拼焊板的需求，寶鋼在全國建了26家激光拼焊生產線，設計產能是2205萬片。寶鋼的加工中心有效的為用戶降低了成本。

（四）持續(xù)改善與用戶的關系。穩(wěn)定良好的客戶關系是長期合作的基礎，特別是那些大客戶。根據(jù)帕雷托的20/80法則，企業(yè)的營業(yè)收入80%來自于20%的顧客。如果能對這部分顧客提供更有針對性的加強服務，提高他們的滿意度，這些用戶更有可能成為公司的忠誠顧客，從而持續(xù)不斷地為公司創(chuàng)造利潤。目前，寶鋼已向大客戶派駐了客戶代表，即時響應用戶需求，提供所需的服務。同時，寶鋼目前與東風日產、上海大眾、上海通用等廠家也建立了較為穩(wěn)定的技術合作。隨著汽車廠新車型開發(fā)周期的日益縮短、成本控制要求的逐步提高，對寶鋼技術支撐的要求將會越來越高。需不斷改善與用戶的合作關系。

第8篇：汽車營銷模式范文

【關鍵詞】4S；營銷；現(xiàn)代汽車營銷模式方向

1.我國汽車營銷模式的概述

隨著國民經濟的快速發(fā)展,汽車越來越普及,汽車市場的競爭也日趨激烈,所以汽車的營銷模式也受到重視。我國汽車市場營銷的發(fā)展大致可分為三個階段,即計劃分配階段、劃經濟向市場經濟轉型階段、市場經濟階段。中國的汽車營銷模式由國家計劃分配體制開始至今,已經有了長足的發(fā)展。汽車營銷模式的組成至少包括三個要素,即營銷理念、營銷組織和營銷技術。這三個組成部分是相輔相成的,是有機統(tǒng)一的整體,不能以簡單的市場組織形式的更新或銷售方式的改變而代替營銷模式的全部。因而,從這個意義上講,營銷模式沒有固定的模式,每個企業(yè)在其發(fā)展過程中,它的營銷理念也會因為環(huán)境的變化做出相應的調整?，F(xiàn)有的中國汽車營銷模式可以分為品牌專賣、汽車市場、連鎖經營三種具有代表性具體模式。那么,影響汽車營銷模式的因素有哪些? 首先取決于企業(yè)的實力,對于不同實力的生產企業(yè),它們的生產規(guī)模、資本實力、產品開發(fā)能力、企業(yè)名聲、產品品種等各方面都會存在差異,這就導致了它們的市場營銷的策略和模式會有較大的差別。實力強的企業(yè)就傾向于組建自銷渠道,建立規(guī)模大、功能齊全、覆蓋面廣的汽車營銷網(wǎng)絡和售后服務體系。不同的汽車種類其價格、產品儲運和技術服務要求等方面均存在差異,市場營銷策略也會因主導產品的不同而發(fā)生改變。

在變化越來越快的中國汽車市場中,技術上與產品上的差距在不斷縮小,而對于營銷趨勢的把握、對營銷策略的運用已經成為決定競爭成敗的關鍵所在。隨著國內汽車競爭的加劇,國內汽車工業(yè)要想在激烈的競爭中成為佼佼者,就必須增強營銷意識、提高營銷水平,積極參與國際競爭,可以嘗試應從以下幾個營銷模式出發(fā):

1.1建立符合我國特殊國情的汽車營銷模式

在發(fā)展汽車營銷模式時,我們必須重視中國特殊的國情,畢竟我國的國情與汽車發(fā)達國家相比存在顯著的差別。我國人口基數(shù)很大,汽車市場雖然發(fā)展很快、增長潛力巨大,但仍然不能滿足國民經濟發(fā)展的需要。再次,國內汽車生產企業(yè)規(guī)模小、技術水平相對較低、自主品牌缺失,且市場競爭又極為激烈,相對于我國汽車生產企業(yè)的投人和產出比來說,企業(yè)目前很難支付大額的營銷費用。因此,中國汽車營銷模式的建立必須要符合國情,要體現(xiàn)中國特色,而不能一味追求西方的模式。

1.2建立以“顧客為中心”的汽車營銷模式

對于銷售企業(yè)來說,顧客就是上帝。我國汽車營銷模式的建立必須以符合消費者需求為導向。我國消費者在購買汽車在服務上要求商家向汽車強國看齊,企業(yè)無論采取何種銷售模式,都要以消費者的利益為中心,處處給消費者帶來更多讓渡價值。只有這樣,才能贏得消費者、贏得市場、贏得發(fā)展。

1.3建立具有多樣性的汽車營銷模式

根據(jù)我國的國情,在我國不能建立單一的汽車營銷模式,而是要依據(jù)市場規(guī)律和變化的市場,結合生產企業(yè)的特征和特定的消費者群體,建立具有特色的多種形式的汽車營銷模式,以便適應各種不同層次的消費者的需求。

2.汽車4S店營銷模式

2.1什么是4S

4S表述了一種整車銷售、零配件供應、售后服務、信息反饋“四位一體”的汽車經營方式。它是由汽車生產商授權建立的，4S店是“四位一體”銷售專賣店，即包括了整車銷售、零配件供應、售后服務、信息反饋四項功能的銷售服務店。4S店從1999年以后才開始在國內出現(xiàn)，強調一種整體的、規(guī)范的、由汽車企業(yè)控制的服務。4S店一般采取一個品牌在一個地區(qū)分布一個或相對等距離的幾個專賣店，按照生產廠的統(tǒng)一店內外設計要求建造，投資巨大，動輒上千萬，甚至幾千萬，豪華氣派，環(huán)境舒適。

2.2 4S經營現(xiàn)狀

2.2.1汽車4S店基本成為汽車廠家的附庸

汽車4S店基本沒有言語權，汽車4S店在很大程度上受控于廠家，基本經營活動都在為生產廠家服務，為把汽車及配套商品快速而有效地從生產廠商手中流通到消費者手中努力，為維護生產廠家的信譽和擴大銷售規(guī)模而勤勞工作。在當前的市場形式下，汽車經銷商沒有實力像電器經銷商一樣與廠家平等對話，處于比較的弱勢地位。還有現(xiàn)在中國汽車市場的不成熟性也直接造成了汽車4S店的扭曲，以銷量換利潤，以維修和保險賺資金成為眾所周知的現(xiàn)象。

2.2.2很難有自身的品牌形象

作為廠家的4S店，其建筑形式以及專賣店內外所有的CI形象均嚴格按廠家的要求進行裝飾和布置，經銷商自身的品牌形象則基本不能體現(xiàn)，廠家也不允許體現(xiàn)。當前各地的汽車市場，出現(xiàn)了越來越多的汽車銷售公司，他們按照4S店的標準建造卻不單一的為某一品牌服務。他們具有較大的實力，有自己的品牌形象，當然這段路很長也很崎嶇。而且投資人的意識、學歷、文化背景基本上決定了這家4S店的模式及發(fā)展，走多久，怎么走，都由老板決定。

第9篇：汽車營銷模式范文

關鍵詞：吉利汽車；供應鏈管理；模式

1.吉利汽車概況

從1986年成立初期至今，吉利汽車企業(yè)一直處于不斷的創(chuàng)新和研發(fā)的過程之中，并且在國內汽車領域取得了非凡的成就，該企業(yè)經營的產品包含了汽車、摩托車、汽車發(fā)動機、變速箱以及汽車零部件等。尤其是在1997年之后，吉利企業(yè)憑借著科學的管理模式和持續(xù)發(fā)展的技術創(chuàng)新優(yōu)勢轉場進入了轎車生產領域，并取得了飛速的發(fā)展，使得企業(yè)總資產迅速突破百億元，躋身于中國車企前十強。2009年，吉利企業(yè)成功收購沃爾沃汽車，并借助沃爾沃汽車的生產經驗創(chuàng)建了“領克”品牌。值得一提的是，由吉利車企自主研發(fā)生產的“帝豪”品牌長期占據(jù)自主家轎的榜首，成功進入國內家轎市場前十強。一直以來，“快樂人生，吉利相伴”是吉利一以貫之的企業(yè)文化。吉利期待“創(chuàng)造快樂”，讓每一位用戶都因吉利而快樂，每一個合作伙伴都因吉利而成功，讓世界因吉利多一份美好，實現(xiàn)“讓世界充滿吉利”的愿景。“好開、好安全、好吉利”已然成為吉利獨特的產品標簽，“三好吉利”成為吉利帶給用戶的全新品牌價值。吉利汽車的用戶都是積極向上、熱愛生活、年輕有為、敢于奮斗、敢于擔當?shù)纳鐣髁魅巳?，他們在平凡中?chuàng)造不平凡，在奮斗中創(chuàng)造自己的快樂與價值，也正是千萬用戶的“不斷突破自我”的快樂，匯聚成全社會的快樂。

2.吉利汽車供應鏈結構

汽車制造業(yè)是作為我國工業(yè)生產的重要產業(yè)之一，它的發(fā)展狀況在很大程度上是會影響我國國民經濟（GNP）的增長情況。然而，外資車企由于先進的生產技術以及完善的管理體系優(yōu)勢，對自主車企的市場發(fā)展造成了極大的困難。2001年，中國正式加入世貿組織，邁出了重返全球經濟舞臺的重要一步。不僅大量的外資品牌汽車進口到我國市場，而且許多外資車企進入我國投資建廠。這些都嚴重擠壓了自主車企的市場份額，導致自主車企發(fā)展艱難。不同于一般的制造業(yè)，汽車制造業(yè)的生產技術要求高，生產工序和步驟復雜且生產周期長，這就意味著車企需要投入大量的科研資金去進行生產技術的引進或創(chuàng)新。而且車企從投入生產資金以及采購原材料，再到產品的生產運輸、產品銷售后收回資金，整個生產的銷售周期是很長的，需要車企具有雄厚的資金鏈支持。如今是信息技術高速發(fā)展的時代，汽車產業(yè)鏈中各個環(huán)節(jié)的企業(yè)必須積極參與到合作共贏的隊伍中，借助于企業(yè)優(yōu)勢積極同其他企業(yè)達成相關協(xié)議，才能帶動整條汽車產業(yè)鏈的穩(wěn)定發(fā)展。

2.1供應鏈中兩種主要的循環(huán)觀點

2.1.1客戶訂單循環(huán)客戶從吉利汽車經銷商手中買到汽車，經銷商通過推銷吉利汽車獲得收益，經銷商不僅負責售后手續(xù)的辦理和售后問題的解決，而且還可以從客戶口中獲取相關信息，并且根據(jù)客戶需求來進行業(yè)務銷售。2.1.2采購循環(huán)吉利汽車通過產業(yè)升級，優(yōu)化了供應商多而雜的問題，既保證了質量，又提高了效率。在簡化吉利汽車總部直接和供應商接觸這一繁瑣的程序上是通過供應商模塊化的設定來完成的。而在采購環(huán)節(jié)吉利汽車可以直接根據(jù)需求向模塊商定制零部件，這就是一級供應商。建立以模塊供應商為連接的體系，公司只向模塊供應商催貨，模塊供應商根據(jù)需要再單獨與各個零部件供應商聯(lián)系。

2.2兩種不同驅動力的供應鏈形式

2.2.1以汽車制造商為核心的供應鏈形式推動式供應鏈的生產模式是根據(jù)市場產品的銷售狀況進行提前的產品需求量分析，進而開始產品的生產。在產品生產之后以各級分銷商為銷售媒介，將庫存的產品逐步進行銷售，最終到消費者手中。在這種供應鏈模式中，制造商處于供應鏈的核心部位，而顧客處于被動接受的層面。即使這種供應鏈模式生產的不確定性還很大，但只要具有充足的時間生產優(yōu)勢，是大部分車企會采取的主要供應鏈模式。其推動式供應鏈的主要模式如下圖所示。2.2.2以消費者需求為核心的供應鏈形式拉動式供應鏈的生產模式是以客戶的實際需求和訂單為導向的，制造商在接到產品訂單之后定向生產產品。其主要過程為分銷商在獲取顧客的產品需求和訂單后，將信息傳遞給制造商，讓制造商根據(jù)產品數(shù)量和顧客的要求來進行定制化的生產。與推動式供應鏈的特點恰恰相反，拉動式供應鏈的需求確定性很高，但是要求其生產周期短、生產速度快；其具體的生產表現(xiàn)為按照客戶需求進行定制化服務，按照客戶訂單進行組裝和配置，該種供應鏈模式主要被一些豪華汽車品牌所采用。其拉動式供應鏈的主要模式如下圖所示。

3.傳統(tǒng)吉利車企供應鏈中的各種缺陷分析

3.1庫存管理問題

前一段時間，吉利傳出了車輛積壓的新聞，這是因為中國汽車流通協(xié)會最新公布的5月份汽車經銷商庫存調查中顯示吉利汽車以2.29的月庫存深度位居榜首。與生產汽車的零部件價值相比，吉利品牌汽車的總價值和占用的資金比例偏高，導致汽車的庫存管理難度加大。吉利企業(yè)傳統(tǒng)的庫存管理模式如下圖所示。傳統(tǒng)的庫存管理模式主要存在以下方面的問題：（1）企業(yè)戰(zhàn)略性合作的思想不成熟。良好的供應鏈管理是需要供應鏈中的各個企業(yè)合作以此來實現(xiàn)共贏的目的，建立良好的戰(zhàn)略關系，但是對于目前而言，供應鏈上的企業(yè)還是各自為政，沒有形成協(xié)同伙伴戰(zhàn)略這樣的意識。（2）汽車供應鏈中的需求信息共享效果差。隨著消費者生活水平的提高，他們對于產品需求的水平也在日益提升，需要時刻保持供應鏈中產品生產、需求以及庫存信息的共享和傳遞，以此在最大程度上滿足消費者的特殊需求。就目前來看，吉利集團的這些數(shù)據(jù)是非常分散的，并沒有充分地結合在一起。（3）輕視未知因素的影響程度。庫存管理問題不當造成的影響因素是很多的，比如需求發(fā)生變化、整車的配送情況等。而吉利汽車企業(yè)輕視了這些未知因素的影響，才會造成庫存不足或者庫存過多現(xiàn)象的出現(xiàn)。

3.2配送管理問題

不同車企會根據(jù)企業(yè)內部生產的情況不同進而采取不同的產品配送方式，而吉利企業(yè)采取了自營配送的模式。自營配送的模式是指企業(yè)在生產過程中根據(jù)自身的生產模式和運輸?shù)奶攸c，將生產好的產品配送到相應的分銷商點，以此來滿足客戶的需求，完成企業(yè)物流配送任務。該種配送模式的全部環(huán)節(jié)由企業(yè)內部獨立完成，配送質量較高。但是，這種方式有著以下方面的不足。（1）投資比較大。企業(yè)需要自己去建立配送體系，購買大量的運輸設備、包裝設備以及建立大量的倉庫，所需要的資金相當大，減少了企業(yè)在核心技術方面所投入的成本，造成企業(yè)沒有輕重之分。（2）成本比較高。自營配送是作為企業(yè)的后勤角色出現(xiàn)的，主要是配送企業(yè)自身的產品。但是也會出現(xiàn)產品配送量少、配送產品單一的情況，而且增加一個部門就會增加一定量的人員、設施、辦公等，所花費的成本也是不可忽視的。

3.3采購管理問題

跨國車企在中國市場頻頻推出新車型，整車售價不斷下調，同時國內其他自主品牌如眾泰汽車、長城汽車等售價無限制的下降，導致了中國汽車市場的競爭越發(fā)激烈。與國際上一些先進的供應鏈管理經驗相比，吉利汽車目前的采購管理存在以下三個方面不足較為突出。（1）在協(xié)同采購方面存在一部分缺陷。盡管吉利汽車已有自己的ERP系統(tǒng)，但在使用中還存在以下幾點問題：有些供應商的信息化程度不高；原始數(shù)據(jù)錄入ERP系統(tǒng)不及時、不夠準確，造成工作的重復性或者延誤甚至錯誤；緊急訂單補貨系統(tǒng)不夠完善，部分采購員主觀延誤等一些主客觀的原因。（2）尚未形成系統(tǒng)的企業(yè)合作體系。戰(zhàn)略合作關系是指在供應鏈管理中規(guī)模較大的核心企業(yè)借助于自身企業(yè)的優(yōu)勢，達成產品原料供應、生產以及銷售運輸?shù)暮献黧w系，伙伴成員之間基于高度信任來實現(xiàn)共享競爭優(yōu)勢和利益的長期性、戰(zhàn)略性的協(xié)同發(fā)展關系，促進彼此之間的共同發(fā)展和進步，最終實現(xiàn)生產效益的最大化。（3）采購過程中成本的控制方式單一。在吉利汽車收購沃爾沃汽車后，從技術上得到了一定的支持，已可正向開發(fā)，但隨著合資品牌的不斷降價，吉利企業(yè)充分意識到降低汽車生產成本對于提升企業(yè)經營利潤的重要程度。因此，吉利企業(yè)在項目管理中充分考慮了成本的因素，并把其擴展到設計、采購、生產、物流等環(huán)節(jié)，貫穿于企業(yè)各部門之間的成本之中。在具體操作的各個環(huán)節(jié)都尤其注意加強成本的控制，也取得了一定的成績，但仍然有著很大的進步空間去挖掘。

4.吉利汽車供應鏈問題的對策

4.1建立供應鏈管理庫存模式

供應鏈營銷管理庫存模式是以供應商的營銷管理為核心的，供應商通過對產品的銷售現(xiàn)狀以及產品的庫存狀況分析，從而制定更合理的產品庫存策略和計劃，以此來滿足客戶特殊的消費需求。其特點如下：（1）縮短時間。在信息共享的情況下，吉利集團會主動地去掌握顧客需求信息的變化，自主為客戶進行庫存和配送管理方式的選擇，從而節(jié)約了等待時間成本。（2）降低產品的庫存成本。在便捷信息共享的幫助下，吉利集團會動態(tài)地為客戶進行補貨，不會造成客戶的貨物庫存量過大，增加不必要的成本和風險。（3）有效緩解銷售高峰期缺貨的問題，提升客戶的滿意度。

4.2整車物流配送模式的特征介紹

吉利企業(yè)傳統(tǒng)的配送模式為企業(yè)自營配送，雖然在企業(yè)內部來說，這樣的方式配送質量和效率都較高，但是在企業(yè)外部產品配送的過程中仍存在著經驗不足的缺點。而基于供應鏈營銷管理的整車物流的配送模式，恰好可以將企業(yè)自營配送與第三方物流配送巧妙地結合起來，企業(yè)內部的配送采取自營配送模式，而企業(yè)外部的配送采取第三方物流配送的方式。通過借助于第三方物流在企業(yè)外部的配送經驗，提升了車企產品配送的效率，同時也為車企的進一步發(fā)展節(jié)省了大量的資金成本。在企業(yè)未來物流配送模式逐步創(chuàng)新的過程中，吉利企業(yè)致力于整車物流配送模式體系的構建，還需要妥善解決好以下兩個方面的配送問題，這樣才能更好地為企業(yè)整車物流配送模式高效實施和運行提供便捷渠道。（1）高效分配和利用整車配送資源。吉利企業(yè)可以通過與其他行業(yè)的汽車配送企業(yè)達成長期的戰(zhàn)略合作關系，來進行企業(yè)內部整車配送資源的合理調整，即將整車配送車輛運用到其他配送企業(yè)的業(yè)務中，這樣在減少配送車輛支出的同時，還能獲取額外的收益。至于政策配送車輛的司機人員，考慮到他們既了解公司內部章程，又熟悉政策配送流程，可以按照實際情況將其安排在其他的相關部門。（2）穩(wěn)定保障整車配送的運力。在吉利企業(yè)未來整車配送模式中，很有可能會出現(xiàn)車輛運力缺乏控制力而造成無法保障配送現(xiàn)象的出現(xiàn)。因此如何高質量保障企業(yè)車輛配送的運力狀況，是吉利企業(yè)在進行車輛配送模式創(chuàng)新過程中迫切需要解決的問題之一。吉利企業(yè)可以通過與其他物流企業(yè)簽訂運輸協(xié)議，進而將企業(yè)車輛交由合作的物流企業(yè)管理，以此提升車輛的整車配送量來保障穩(wěn)定的配送運力。

4.3建立采購供應鏈管理平臺模式

本文針對以上采購管理中供應商的協(xié)同采購程度不夠，未形成良好的戰(zhàn)略伙伴關系以及采購成本控制能力不夠的三點問題，提出了優(yōu)化策略。（1）建立科學高效的物資協(xié)同采購系統(tǒng)。物資協(xié)同采購系統(tǒng)是借助于更為通暢的信息來共享與交流，并以此來分析產品的需求量，進而生產出合理產品，降低產品的庫存量，而產品庫存量的降低可以有效促進管理體系的優(yōu)化。作為企業(yè)與供應商之間聯(lián)系的重要紐帶，企業(yè)的采購部門更需要對生產原料的整個采購過程進行科學合理的協(xié)調、組織、領導以及控制。企業(yè)供應商通過高效的信息交流體系，提前預測出企業(yè)的生產需求，并對生產原料做好備用工作，當企業(yè)需求訂單到達時能高效地發(fā)貨，進而逐漸提升彼此的合作關系。（2）與供應鏈中的相關企業(yè)形成深度合作關系。吉利汽車可以借鑒豐田汽車的供應商管理經驗，改變以前那種以“博弈”為主的關系，建立穩(wěn)定、長期的供應商關系。這種戰(zhàn)略關系可以實現(xiàn)雙方信息充分共享，共擔風險、共享利益的合作，使雙方的合作更為密切。（3）不斷深化企業(yè)內部對于成本控制的理論和方法。吉利汽車自1997年進入汽車行業(yè)，對成本的關注度從未減輕，成本的理念也不斷地深入和完善，但是針對目前市場激烈的競爭需求來說，仍感覺到在整個供應鏈成本管理上還有提升空間，在此可以通過上中下游供應鏈成本管理策略來實施。最后，吉利汽車協(xié)同采購的實施可從提高協(xié)同采購觀念的認識和SOP量產前、產后協(xié)同采購建設方面來實行。

5.結語

通過對吉利汽車的供應鏈營銷管理模式進行研究，對供應鏈及物流管理體系進行簡單梳理，從供應鏈的兩個主要的循環(huán)觀點里了解了吉利汽車的供應商和制造商之間的循環(huán)模式。由于對需求預測的把握不清導致庫存積壓，占用集團資金，之后進行整改，采用拉動式的供應鏈結構，使得吉利汽車得到了快速發(fā)展。本文在分析吉利汽車供應鏈在庫存管理、配送管理以及采購管理方面的問題上提出對策，即完善供應鏈管理庫存模式、整車物流配送模式以及建立采購供應鏈管理平臺，以此來提升吉利企業(yè)在生產經營過程中的管理效率，滿足客戶的消費需求，有力促進吉利企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)新。

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