醫(yī)療營(yíng)銷策略精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)療營(yíng)銷策略范文

【關(guān)鍵詞】小微企業(yè) 醫(yī)療行業(yè) 營(yíng)銷戰(zhàn)略 直銷分銷

一、概述

對(duì)于最終用戶，強(qiáng)調(diào)在零售終端建立“一對(duì)一”交流機(jī)制。即更多的是在銷售現(xiàn)場(chǎng)（如展會(huì)等）通過業(yè)務(wù)代表與他們進(jìn)行直接的溝通，從而能夠有的放矢的滿足最終用戶的需求。同時(shí)，在推薦產(chǎn)品的過程中更注重樹立責(zé)任意識(shí)，力求向最終用戶傳遞的信息準(zhǔn)確、真實(shí)、全面并專業(yè)化。對(duì)而言，公司的業(yè)務(wù)代表在產(chǎn)品方面受過較好的訓(xùn)練，他們的夢(mèng)想與公司的成功密切相關(guān)，因此更加全力以赴，追求卓越。

同時(shí)，這種“一對(duì)一”的傳播方式，不僅可以將傳播對(duì)象直接鎖定在目標(biāo)用戶，增加溝通效率，降低溝通成本，有利于客戶關(guān)系的系統(tǒng)化管理。另外，從醫(yī)學(xué)院和醫(yī)院的角度來考慮，與公司直接合作更有利于信息的反饋。所以，雖然從經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)來衡量，直接銷售渠道的交易成本是所有營(yíng)銷渠道中最高的，公司還是考慮使用規(guī)模逐步擴(kuò)大、質(zhì)量不斷提高的銷售團(tuán)隊(duì)來致力于本公司的產(chǎn)品銷售。

二、媒體營(yíng)銷

我公司產(chǎn)品具有良好的臨床實(shí)踐教學(xué)意義，可借助媒體平臺(tái)進(jìn)行相關(guān)報(bào)道并輔助營(yíng)銷，在收獲品牌知名度的同時(shí)爭(zhēng)取收獲一定的經(jīng)濟(jì)效益。公司擬通過專業(yè)研討會(huì)，學(xué)術(shù)研討會(huì)，展廳和專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)等傳統(tǒng)媒體和新媒體來推廣我們的產(chǎn)品。利用專業(yè)雜志閱讀群的明確性，可以達(dá)到最好的營(yíng)銷效果；由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的低成本性，公司可在業(yè)內(nèi)進(jìn)行大面積的廣告投放，比如在合作醫(yī)院和醫(yī)學(xué)院校的主頁上放置我公司產(chǎn)品的介紹、在知名醫(yī)學(xué)論壇發(fā)專貼進(jìn)行推廣等；專業(yè)研討會(huì)參與面廣，與會(huì)者更加權(quán)威專業(yè)，營(yíng)銷效果將會(huì)更加好。此外，公司可以建立公司網(wǎng)站以及微博、微信公眾號(hào)，定期公司運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品研發(fā)的最新信息，設(shè)公關(guān)專員對(duì)其進(jìn)行維護(hù)和客戶互動(dòng)。

第2篇：醫(yī)療營(yíng)銷策略范文

[關(guān)鍵詞]營(yíng)銷策略 醫(yī)院營(yíng)銷 顧客價(jià)值

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、技術(shù)的進(jìn)步以及醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,使顧客有機(jī)會(huì)對(duì)醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行“精挑細(xì)選”。要想滿足顧客需求,贏得顧客的忠誠(chéng),醫(yī)院不僅要通過各種有效措施努力提升顧客總價(jià)值策略,降低顧客總價(jià)值成本策略,同時(shí)還應(yīng)尋找促進(jìn)顧客價(jià)值循環(huán)的動(dòng)力因素和減少價(jià)值墻屏蔽作用的舉措,以避免顧客價(jià)值在循環(huán)體系中的衰減,從而使顧客獲得更多的價(jià)值,提高顧客的滿意度和忠誠(chéng)度。

一、提升顧客總價(jià)值策略

1.提高醫(yī)療技術(shù):生命和安全是顧客就醫(yī)中最主要也是最基本的需求,而保證就醫(yī)顧客生命和安全的醫(yī)療技術(shù)就成了顧客選擇醫(yī)院的首要因素。所以,醫(yī)院應(yīng)努力提升醫(yī)院的各項(xiàng)醫(yī)療技術(shù),打造具有本院特色的優(yōu)勢(shì)?？?并在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上鼓勵(lì)推陳出新,努力開展新技術(shù)新業(yè)務(wù)。

2.改善服務(wù)品質(zhì):醫(yī)院可以從提高服務(wù)態(tài)度,改善服務(wù)質(zhì)量,尊重顧客隱私、開辦醫(yī)患聯(lián)誼會(huì)等方面改善服務(wù)品質(zhì)。在具體實(shí)施中,一是要注重基礎(chǔ)服務(wù),即人力、物力、就診環(huán)境等;二是要注重流程服務(wù),即在以顧客為中心的理念下,審視就診過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié),隨時(shí)隨地為顧客提供詳細(xì)的解答和耐心的指導(dǎo);三是要貼近顧客,采用微笑服務(wù)、整體護(hù)理等措施對(duì)顧客表現(xiàn)出細(xì)心和關(guān)懷的態(tài)度;四是增值服務(wù),即從顧客活動(dòng)周期中找出服務(wù)增值的環(huán)節(jié)。

3.提升品牌形象價(jià)值:醫(yī)院形象是社會(huì)公眾和顧客對(duì)醫(yī)院的整體印象和評(píng)價(jià),是醫(yī)院文化的綜合反映和外部表現(xiàn)。醫(yī)院可以引入CIS的形象塑造系統(tǒng),對(duì)醫(yī)院的醫(yī)療產(chǎn)品、技術(shù)水平、服務(wù)質(zhì)量、品牌效應(yīng)、就醫(yī)環(huán)境等進(jìn)行全面系統(tǒng)的規(guī)劃,塑造醫(yī)院獨(dú)特的文化內(nèi)涵,改善醫(yī)院的就醫(yī)環(huán)境,提升員工的形象價(jià)值,從而帶給顧客精神上、心理上的滿足感和信任感。

二、降低顧客總價(jià)值成本策略

1.降低醫(yī)療費(fèi)用。醫(yī)療費(fèi)用是就診顧客最關(guān)心的就診原因之一,特別是對(duì)廣大的中低層收入的顧客來說,費(fèi)用的高低決定了他們就醫(yī)的取向。醫(yī)院要想廣納病人就必須通過各種辦法降低費(fèi)用。

2.節(jié)約就醫(yī)時(shí)間。“三長(zhǎng)一短”一直是過去許多醫(yī)院門診就醫(yī)中存在的問題。近幾年,自從衛(wèi)生部開展醫(yī)院管理年活動(dòng)以來。不少醫(yī)院紛紛出臺(tái)了相關(guān)的措施和辦法,實(shí)施就診便捷服務(wù),開辟導(dǎo)診、導(dǎo)醫(yī)、掛號(hào)、無紙?zhí)幏?、預(yù)約服務(wù)、上門服務(wù)等多功能一條龍綠色服務(wù)。這些服務(wù)都有效地降低了顧客的時(shí)間成本,減輕了顧客的壓力。

三、價(jià)值循環(huán)的動(dòng)力策略

1.拉動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新的NET動(dòng)力策略(網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略)。技術(shù)因素?zé)o疑是推動(dòng)顧客價(jià)值循環(huán)與傳遞的一個(gè)主要因素,技術(shù)進(jìn)步推動(dòng)著社會(huì)的進(jìn)步,改善著我們生活的方方面面。技術(shù)進(jìn)步使醫(yī)療手段日益豐富,技術(shù)進(jìn)步使服務(wù)越來越便捷,服務(wù)質(zhì)量越來越高。從電子病歷、電子處方到網(wǎng)絡(luò)預(yù)約、遠(yuǎn)程會(huì)診,從顧客入院到出院的全程網(wǎng)絡(luò)跟蹤服務(wù)到從掛號(hào)到取藥的“一卡通”、“一站式服務(wù)”無一不體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)信息化管理在現(xiàn)代醫(yī)院運(yùn)營(yíng)中的重要作用,很多醫(yī)院已經(jīng)嘗到了醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)信息化的甜頭。醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)信息化管理消除了時(shí)間和空間的壁壘,它以獨(dú)特的傳播優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)了醫(yī)院與顧客的信息傳遞,促進(jìn)了醫(yī)療技術(shù)和管理品質(zhì)的改進(jìn),在增加顧客利益的同時(shí),大大降低了顧客的就醫(yī)成本使顧客在權(quán)衡利得和利失中感受到了價(jià)值的增加,提高了顧客價(jià)值。

2.加大品牌推廣力度的IMC動(dòng)力策略(整合營(yíng)銷傳播策略)。IMC是Integrated Marketing Communications的英文縮寫,實(shí)際上就當(dāng)前營(yíng)銷界熱議的整合營(yíng)銷傳播。整合營(yíng)銷是以顧客價(jià)值為導(dǎo)向的。對(duì)醫(yī)院來說,品牌形象遠(yuǎn)比企業(yè)包裝產(chǎn)品的品牌形象更有影響力。良好的品牌形象可以幫助顧客對(duì)無形技術(shù)產(chǎn)品作出有形理解,同時(shí)也增進(jìn)了顧客對(duì)醫(yī)院的信任感,消除顧客內(nèi)心難以估測(cè)的疑慮和風(fēng)險(xiǎn),甚至有時(shí)候顧客感知到的價(jià)值就是醫(yī)院品牌本身。醫(yī)院在設(shè)計(jì)自身的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí),應(yīng)多征求顧客的意見和建議,圍繞顧客需求制定醫(yī)院發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略目標(biāo)。

3.和諧醫(yī)患關(guān)系的CRM動(dòng)力策略(關(guān)系營(yíng)銷策略)。CRM(顧客關(guān)系管理)是關(guān)系營(yíng)銷的主要方式。CRM的工作目標(biāo)是識(shí)別、建立、維護(hù)和鞏固醫(yī)院與患者及其他利益相關(guān)人群的關(guān)系,并通過醫(yī)院的努力,以誠(chéng)實(shí)的交換及履行承諾的方式,使活動(dòng)涉及各方面的目標(biāo)在關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)中得以實(shí)現(xiàn)。關(guān)系營(yíng)銷的主要表現(xiàn)形式是建立顧客關(guān)系管理系統(tǒng):以某種方式將顧客納入到特定的組織中如顧客服務(wù)中心、醫(yī)保協(xié)議定點(diǎn)單位等,使醫(yī)院與顧客保持更為緊密的關(guān)系,實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客的有效控制。

四、價(jià)值墻阻礙因素的應(yīng)對(duì)策略

在顧客價(jià)值風(fēng)輪效應(yīng)理論中,醫(yī)院與顧客之間存在“價(jià)值墻”。而價(jià)值墻也正是決定價(jià)值流強(qiáng)弱的關(guān)鍵因素。就醫(yī)院而言,醫(yī)院的物流技術(shù)的不完善,醫(yī)患信息的不對(duì)稱和溝通的不完整,就醫(yī)環(huán)節(jié)的不流暢及醫(yī)院之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)都可能構(gòu)成影響顧客價(jià)值傳遞的“價(jià)值墻”。在價(jià)值墻阻礙因素的應(yīng)對(duì)策略中,我們主要考慮從醫(yī)院內(nèi)部和外部?jī)蓚€(gè)層面探討相關(guān)的營(yíng)銷策略。

1.內(nèi)部營(yíng)銷策略。內(nèi)部營(yíng)銷是以組織成員為營(yíng)銷對(duì)象,通過特定的管理策略和制度形成員工顧客導(dǎo)向,實(shí)現(xiàn)組織營(yíng)銷目標(biāo)的過程。它的實(shí)質(zhì)是一種把員工當(dāng)顧客,取悅員工的哲學(xué),也是“全員營(yíng)銷”的策略。對(duì)醫(yī)院來說,內(nèi)部營(yíng)銷就對(duì)醫(yī)院內(nèi)部工作人員進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)和激勵(lì),特別是直接接觸顧客的一線醫(yī)護(hù)人員,以使他們能領(lǐng)悟醫(yī)院的管理內(nèi)涵,更好地服務(wù)于廣大患者。

4.2外部營(yíng)銷策略。外部營(yíng)銷是醫(yī)院針對(duì)醫(yī)院外部人員即醫(yī)療消費(fèi)者及社會(huì)人群實(shí)施的營(yíng)銷活動(dòng),通過外部營(yíng)銷,我們可以減少醫(yī)患信息不對(duì)稱、醫(yī)院之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來的負(fù)面影響,增進(jìn)醫(yī)療消費(fèi)者和社會(huì)人群對(duì)醫(yī)院的認(rèn)識(shí)及信任感。通過對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)任的營(yíng)銷活動(dòng),擴(kuò)大醫(yī)院的社會(huì)影響力。大量的實(shí)踐證明,不論是公立醫(yī)院還是民營(yíng)醫(yī)院,主動(dòng)參與社會(huì)公益事業(yè),不僅有助于改善公眾和媒體對(duì)醫(yī)院的偏見,也可爭(zhēng)取政府更多的支持,更是一種高效的傳播途徑。

從眾多醫(yī)院的營(yíng)銷實(shí)踐中,我們感到僅僅滿足顧客目前的滿意度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,因?yàn)榉?wù)和技術(shù)的同質(zhì)化,任何一種服務(wù)形式和醫(yī)療技術(shù)都會(huì)以極快的速度傳播、并被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。只有善于收集、分析市場(chǎng)信息,發(fā)現(xiàn)顧客的潛在需求,并立即去滿足他們,才能給他們以持續(xù)的滿意度,進(jìn)而贏得市場(chǎng),贏得忠誠(chéng)。

參考文獻(xiàn):

第3篇：醫(yī)療營(yíng)銷策略范文

【關(guān)鍵詞】OTC 市場(chǎng)終端 4P

當(dāng)今的中國(guó)更注重以人為本，改善和保障民生，基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度和醫(yī)療體制改革也同時(shí)加快了OTC市場(chǎng)的壯大。面對(duì)這種機(jī)遇，OTC市場(chǎng)營(yíng)銷也要日趨完善，才能跟上時(shí)展的潮流。

一、OTC的涵義及市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

OTC即Over The Counter，在美國(guó)稱之為“可在柜臺(tái)上買到的藥物”，也就是我們所說的非處方藥。我國(guó)衛(wèi)生部醫(yī)政司是這樣定義的：OTC是指消費(fèi)者可不經(jīng)過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購(gòu)買的藥品，而且是不在專業(yè)人員指導(dǎo)下就能安全使用的藥品。OTC也有它自身的特點(diǎn)是安全性大、療效可靠、說明書通俗易懂，而且使用方便。

OTC市場(chǎng)開發(fā)主要有如下四個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)：（1）新產(chǎn)品開發(fā)的費(fèi)用較處方藥低，OTC新產(chǎn)品的開發(fā)費(fèi)用占銷售額的2%—3%，比新藥開發(fā)（約8%—10%）小很多；（2）OTC藥的注冊(cè)登記非常簡(jiǎn)便，不必像處方藥那樣經(jīng)過嚴(yán)格的審批和檢驗(yàn)；（3）OTC的市場(chǎng)周期要比處方藥長(zhǎng)的多；（4）非處方藥的品牌作用十分明顯。

二、OTC市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

現(xiàn)如今，社會(huì)生活的快速變革有利于OTC市場(chǎng)的形成和擴(kuò)張，基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度和醫(yī)療體制改革等大大促進(jìn)了OTC市場(chǎng)的壯大。隨著城鎮(zhèn)居民保健意識(shí)增強(qiáng)，生活節(jié)奏的加快，也使人們更趨向于選擇OTC，這種狀況也將會(huì)一直持續(xù)下去。

盡管OTC的前景非常可觀，可仍然存在一些問題，據(jù)統(tǒng)計(jì)，名牌產(chǎn)品約占市場(chǎng)份額的70%，人們?nèi)ニ幍旮敢赓?gòu)買名牌產(chǎn)品，我國(guó)OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化階段，各種品牌OTC競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，如果不加之有效地調(diào)節(jié)和管理，勢(shì)必會(huì)造成嚴(yán)重的后果，將不利于OTC市場(chǎng)的發(fā)展，甚至?xí)＜罢麄€(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)。市場(chǎng)對(duì)廣告的敏感度降低，單純的廣告作用在變小，但如果不打廣告，市場(chǎng)銷售會(huì)馬上回落，這說明，OTC的競(jìng)爭(zhēng)趨向多元化，對(duì)企業(yè)的要求越來越高。

縱觀我國(guó)OTC市場(chǎng)，要建立適合我國(guó)國(guó)情的處方藥和非處方藥分類管理體制是一項(xiàng)巨大的工程，涉及范圍廣、牽涉問題多且復(fù)雜。因此，要想市場(chǎng)良好平穩(wěn)的發(fā)展，需要注意借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，制定與整個(gè)體制相關(guān)的各項(xiàng)政策法規(guī)，理順與社會(huì)勞動(dòng)保障，公費(fèi)醫(yī)療，醫(yī)療保險(xiǎn)等各項(xiàng)政策的關(guān)系，進(jìn)一步提高全民自我保健意識(shí)和自我治療水平并加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥流通領(lǐng)域的監(jiān)督。

三、OTC市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

面臨改革開放和對(duì)外貿(mào)易，我國(guó)OTC市場(chǎng)應(yīng)制定全面詳盡的營(yíng)銷策略，即應(yīng)該采用什么樣的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略（即4P策略，Product、Price、Place、Promotion），以及如何將這些策略進(jìn)行有效的組合。我們要以市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理為出發(fā)點(diǎn)，探索OTC的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

（一）做好產(chǎn)品

產(chǎn)品策略是營(yíng)銷組合最基本的工具之一，成功做好產(chǎn)品，有利于提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，體現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)造性，成功吸引消費(fèi)者。在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，一個(gè)產(chǎn)品的成敗主要取決于兩方面：品牌和營(yíng)銷。一個(gè)企業(yè)能夠長(zhǎng)期生存下去，本身就有品牌因素在里面，因?yàn)槠放频臒o形資產(chǎn)是可以積累和延伸的。

（二）做好價(jià)格策略

價(jià)格策略是市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合中非常重要的并且獨(dú)具特色的組成部分，是影響商品交易成敗的關(guān)鍵因素，同時(shí)又是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最難以確定的因素。企業(yè)價(jià)格的確定，應(yīng)以消費(fèi)需求為前提，以成本費(fèi)用為基礎(chǔ)，以競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格為參考。

（三）注意產(chǎn)品的分銷

OTC的分銷策略主要解決兩個(gè)問題，即渠道和物流。渠道是產(chǎn)品與消費(fèi)者見面的橋梁，是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的物理?xiàng)l件。不管以何種形式，其目的只有一個(gè)：就是讓產(chǎn)品最大程度地接近消費(fèi)者，為消費(fèi)者購(gòu)買提供便利。OTC的分銷渠道，主要考慮的是供貨幅度的問題。對(duì)于OTC來說，應(yīng)在選擇經(jīng)銷商的時(shí)候，將其配送能力和質(zhì)量作為一個(gè)因素考慮在內(nèi)，盡可能選擇品質(zhì)高的經(jīng)銷商，而廠家的終端維護(hù)隊(duì)伍則對(duì)終端的市場(chǎng)占有率及缺貨率進(jìn)行及時(shí)跟蹤，這樣基本能彌補(bǔ)OTC在這方面可能出現(xiàn)的問題。

（四）做好產(chǎn)品的促銷

在市場(chǎng)營(yíng)銷策略中，促銷策略是重中之重，是決定整個(gè)營(yíng)銷的關(guān)鍵部分。促銷策略主要包括人員促銷、廣告促銷、公共關(guān)系促銷和直接營(yíng)銷。人員促銷需要建立良好的終端關(guān)系，收集終端VIP的資料，進(jìn)行終端資料調(diào)查和整理，實(shí)施走訪計(jì)劃，以此來加強(qiáng)終端的品牌忠實(shí)度。OTC的廣告促銷可分為遠(yuǎn)距離廣告促銷和近距離促銷兩種，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況，選擇合適的廣告形式或組合，使之發(fā)揮最大的宣傳效果。一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)要想做好公共關(guān)系促銷需注意幾方面：要建立好與各級(jí)政府機(jī)構(gòu)的關(guān)系，建立好與行業(yè)專家的關(guān)系，建立與公眾媒體的關(guān)系以及做好贊助各類社會(huì)活動(dòng)和公益事業(yè)。直接營(yíng)銷是指直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷模式，它包括任何一個(gè)終端消費(fèi)者為目標(biāo)而進(jìn)行的傳播活動(dòng)。

四、結(jié)語

我國(guó)的OTC市場(chǎng)前景十分可觀，企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)，必須從市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理出發(fā)，制定出正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，對(duì)現(xiàn)有的各種模式進(jìn)行認(rèn)真的分析、評(píng)估和鑒別，以求得企業(yè)長(zhǎng)期生存和發(fā)展之道。

參考文獻(xiàn)

[1]孫祥金，李偉.醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)[M].北京：科學(xué)出版社，2007.

[2]曾智.醫(yī)藥廣告學(xué)[M].北京：科學(xué)出版社，2007.

[3]馬承嚴(yán).中藥企業(yè)管理[M].天津：天津科學(xué)技術(shù)出版社，2009.

第4篇：醫(yī)療營(yíng)銷策略范文

［關(guān)鍵詞］醫(yī)療器械；營(yíng)銷渠道；渠道管理；管理創(chuàng)新

在醫(yī)療器械領(lǐng)域里科學(xué)技術(shù)水平的快速發(fā)展,讓我國(guó)醫(yī)療器械制造行業(yè)逐漸與世界接軌,國(guó)外大量醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)商大量涌入中國(guó),使國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得日趨白熱化。在這樣的競(jìng)爭(zhēng)中,如何選擇合理的營(yíng)銷手段將至關(guān)重要。作為國(guó)內(nèi)的醫(yī)療耗材企業(yè),選擇合理的營(yíng)銷渠道勢(shì)在必行,運(yùn)用合理的營(yíng)銷手段也將是讓我國(guó)醫(yī)療器械營(yíng)銷狀況走向良性循環(huán)的過程。

1我國(guó)醫(yī)療器械營(yíng)銷現(xiàn)狀

1.1企業(yè)數(shù)量逐年增多,競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)日益惡化

目前我國(guó)國(guó)內(nèi)注冊(cè)的醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)達(dá)到了近6000家,其中專營(yíng)廠為3000家,具有一定生產(chǎn)規(guī)模的企業(yè)為600家。從地域上來說,這些醫(yī)療器械廠家主要集中在長(zhǎng)江中下游地區(qū),這些地區(qū)的醫(yī)療器械生產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率達(dá)到了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的六成以上,顯示了這些地區(qū)對(duì)于醫(yī)療器械制造行業(yè)發(fā)展的重視,這也直接為就業(yè)輸出和社會(huì)穩(wěn)定作出了貢獻(xiàn)。但是由于產(chǎn)品數(shù)量生產(chǎn)集中也導(dǎo)致了這些地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,尤其是在2008年的金融危機(jī)影響下,醫(yī)療器械制造行業(yè)也遭遇了“冷冬”,近1/3的企業(yè)倒閉、重組、整合,行業(yè)發(fā)展也陷入到一個(gè)瓶頸期,這對(duì)營(yíng)銷發(fā)展提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

1.2生產(chǎn)產(chǎn)品單一,缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

我國(guó)國(guó)內(nèi)數(shù)量眾多的醫(yī)療器械制造企業(yè),每年生產(chǎn)的醫(yī)療器械達(dá)到了幾千萬件,但是數(shù)量巨大的背后,卻是產(chǎn)品的單一、重復(fù)制造、科技含量低的產(chǎn)品充斥著市場(chǎng)。國(guó)外的醫(yī)療制造企業(yè)每年推出的新品都達(dá)到上百種,甚至是幾百種之多,而我國(guó)醫(yī)療器械每年卻只有幾十種新產(chǎn)品上市,而且這些產(chǎn)品科技含量較低,與國(guó)外產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中明顯處于下風(fēng)。例如,我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的近視眼手術(shù)刀已經(jīng)處于世界一流水平,但是在國(guó)內(nèi)各大醫(yī)院內(nèi)卻鮮有訂貨需求,屢屢遭受冷遇,國(guó)外相關(guān)產(chǎn)品雖然在技術(shù)上略有差距,但是卻受到青睞,這種現(xiàn)象的產(chǎn)生也直接影響我國(guó)醫(yī)療器械正常營(yíng)銷活動(dòng)的開展,企業(yè)利潤(rùn)獲取額度增長(zhǎng)也比較緩慢,為了將產(chǎn)品營(yíng)銷出去,很多制造企業(yè)不得不將產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)一步下降,以保證正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的進(jìn)行。

1.3營(yíng)銷渠道不暢通,模式滯后帶來經(jīng)營(yíng)效果不理想

目前來看,我國(guó)醫(yī)療器械需求量巨大,雖然國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中被國(guó)外企業(yè)壟斷現(xiàn)象較為嚴(yán)重,但是市場(chǎng)空間還是具有一定的存量。由于終端客戶需求量增加,對(duì)于國(guó)內(nèi)一些醫(yī)療器械制造企業(yè)要求不再是簡(jiǎn)單的生產(chǎn),而且在物流端的配送需要合理配置。雖然生產(chǎn)企業(yè)的銷售不可能全部占據(jù)整個(gè)銷售渠道,但是如果確立合適的物流配送體系也將提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,這樣的成功案例舉不勝舉。誰要是占領(lǐng)了市場(chǎng)的主要渠道,誰的市場(chǎng)占有率就會(huì)提升,他的銷售量就會(huì)提高,但是目前來看,我國(guó)很多醫(yī)療器械制造企業(yè)對(duì)于外部營(yíng)銷渠道開發(fā)還有所欠缺,物流體系建立還有待健全,內(nèi)外部溝通上的不健全已經(jīng)讓企業(yè)營(yíng)銷屢屢遭受挫折,營(yíng)銷模式上不主動(dòng)已經(jīng)不再適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展。

2醫(yī)療器械營(yíng)銷渠道管理的創(chuàng)新建議

2.1走出誤區(qū),走品牌營(yíng)銷之路

很多醫(yī)療器械制造企業(yè)對(duì)品牌營(yíng)銷的觀念還比較淡薄,這在行業(yè)內(nèi)還屬于比較普遍的現(xiàn)象,一些企業(yè)僅僅以營(yíng)銷策略的選擇作為剛開始入主這個(gè)行業(yè)的選擇,而到了一定時(shí)期后,就會(huì)逐漸對(duì)品牌營(yíng)銷的淡化。雖然隨著市場(chǎng)的開拓,醫(yī)療器械制造企業(yè)銷量逐漸提高,但是對(duì)于品牌的維護(hù)卻并不是特別在意。其實(shí),銷量上的提升是品牌營(yíng)銷的自然結(jié)果,而不是最初的目標(biāo)所致,如果本末倒置的話,對(duì)于品牌發(fā)展并不是太好的消息。如果企業(yè)要走出營(yíng)銷誤區(qū)的話,一定要做好策劃,尤其是要制定好廣告策略,因?yàn)槠放撇粌H能快速提高產(chǎn)品知名度,而且對(duì)于產(chǎn)品美譽(yù)度的提高、品牌含金量的提高都有幫助,如果企業(yè)將產(chǎn)品品牌進(jìn)行注冊(cè),將品牌運(yùn)作進(jìn)一步與市場(chǎng)調(diào)研、研發(fā)、制造、服務(wù)等渠道進(jìn)行暢通化,長(zhǎng)此以往,這樣的營(yíng)銷過程一定有利于企業(yè)突破千軍萬馬的競(jìng)爭(zhēng)“獨(dú)木橋”,走出一條自己營(yíng)銷的光明大道。

2.2走民族化發(fā)展之路,拓寬營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力

我國(guó)醫(yī)療企業(yè)產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作時(shí)間短,獨(dú)立研發(fā)能力有限,雖然在數(shù)量上逐年增長(zhǎng),但是在質(zhì)量上,往往難以突破。醫(yī)療器械小企業(yè)的生產(chǎn)方式粗放、手段單一,在營(yíng)銷上主要通過會(huì)議、廣告的方式,隨著市場(chǎng)逐年正規(guī)化,已經(jīng)顯現(xiàn)過多的弊端。在如今的醫(yī)療器械市場(chǎng)上,大型醫(yī)療器械絕大部分都是采用的進(jìn)口或者是合資產(chǎn)品,國(guó)內(nèi)品牌基本為零,這也是我們技術(shù)缺陷造成的,如果說大型醫(yī)療器械技術(shù)發(fā)展還有待時(shí)日,但是如果從中國(guó)本土醫(yī)療器械角度來說,多發(fā)展小型民用醫(yī)療器械,并且完善品牌營(yíng)銷策略,這將會(huì)直接實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷能力的提升。

2.3提升技術(shù)水平,為營(yíng)銷撐起一片天空

雖然我國(guó)國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械水平產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,但是也暴露了不少問題,主要表現(xiàn)在,全球競(jìng)爭(zhēng)的激烈引發(fā)了新技術(shù)的重新投入,很多國(guó)際醫(yī)療器械霸主將醫(yī)療器械技術(shù)層級(jí)提高加快,而我國(guó)相關(guān)企業(yè)在這方面雖然有所行動(dòng),但是在速度上明顯落后于世界水平,出口類型仍然以技術(shù)含量低的中小型產(chǎn)品為主,而高精度儀器還是主要依賴進(jìn)口,生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)水平過低仍然制約著企業(yè)快速發(fā)展。鑒于此,我國(guó)醫(yī)療器械制造行業(yè)應(yīng)根據(jù)目前競(jìng)爭(zhēng)情況,將技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新作為一個(gè)創(chuàng)新衡量的核心尺度,逐漸在產(chǎn)品種類上和系統(tǒng)運(yùn)行中創(chuàng)新,在國(guó)際醫(yī)療儀器設(shè)備技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)中提高自身地位,有助于不斷擴(kuò)展在國(guó)際上的營(yíng)銷渠道,實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)和國(guó)外雙線齊飛的營(yíng)銷發(fā)展途徑。

3結(jié)論

醫(yī)療器械營(yíng)銷渠道管理雖然是技術(shù)層面上的操作,但是還需要生產(chǎn)制造企業(yè)自身能力和水平的不斷提高來輔助進(jìn)行,隨著我國(guó)“十二五”經(jīng)濟(jì)發(fā)展新時(shí)期的到來,我國(guó)在基層衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)投入的力度將不斷增加,未來醫(yī)療器械市場(chǎng)還將迸發(fā)出更多生機(jī)和活力,我國(guó)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該充分發(fā)揮自己的本土優(yōu)勢(shì),將營(yíng)銷渠道逐漸拓展到新農(nóng)村建設(shè)和社區(qū)醫(yī)療服務(wù)中去,加強(qiáng)常規(guī)市場(chǎng)的滲透,最終使本土醫(yī)療器械營(yíng)銷管理實(shí)現(xiàn)“本土競(jìng)爭(zhēng)共贏、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)有力”的目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

第5篇：醫(yī)療營(yíng)銷策略范文

首先，經(jīng)營(yíng)企業(yè)要加強(qiáng)管理人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高相關(guān)人員風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，對(duì)醫(yī)療器械的儲(chǔ)存、運(yùn)輸、使用和維修等安全環(huán)節(jié)責(zé)任到人，重重監(jiān)督，處處落實(shí)，杜絕醫(yī)療器械在使用前產(chǎn)生的安全隱患。其次，企業(yè)要建立醫(yī)療器械不良事件召回制度，建立經(jīng)營(yíng)企業(yè)、醫(yī)院和患者三方聯(lián)系，使不良事件能及時(shí)反饋到企業(yè)，對(duì)企業(yè)的監(jiān)督管理進(jìn)行一定調(diào)節(jié)，適應(yīng)患者的需求。再次，中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會(huì)可以聯(lián)合眾多經(jīng)營(yíng)企業(yè)，設(shè)立“風(fēng)險(xiǎn)管理綠十字”標(biāo)志，對(duì)醫(yī)療器械不良事件發(fā)生率低，出現(xiàn)不良事件時(shí)能快速反應(yīng)，有效建立危機(jī)應(yīng)急機(jī)制的企業(yè)進(jìn)行表彰，形成同行業(yè)內(nèi)部的自律機(jī)制，也在一定程度上提高市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。結(jié)合以上三點(diǎn)，醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)要把風(fēng)險(xiǎn)管理上升到制度層面，落實(shí)到具體責(zé)任人，提高預(yù)警防御能力，風(fēng)險(xiǎn)處理能力，把不良事件的發(fā)生率降到最低，維護(hù)患者使用醫(yī)療器械的安全性、有效性。

二、創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1.加強(qiáng)戰(zhàn)略聯(lián)盟合作所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟，是指兩家或兩家以上公司為了達(dá)到某些共同的戰(zhàn)略目標(biāo)而結(jié)成的一種網(wǎng)絡(luò)式聯(lián)盟，聯(lián)盟成員各自發(fā)揮自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，相互合作，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。戰(zhàn)略聯(lián)盟反映了一種適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化的新型競(jìng)爭(zhēng)觀念，它以一種合作的態(tài)度來對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者。我國(guó)醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)數(shù)量多且規(guī)模小，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)沖擊的能力比較薄弱，如果兩家以上規(guī)模以及經(jīng)營(yíng)理念相似的醫(yī)療器械結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，建立互信、互助的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，在合作的基礎(chǔ)上競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)不斷提高各自的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2.發(fā)展“體驗(yàn)式營(yíng)銷”以“顧客感知理論”為基礎(chǔ)的體驗(yàn)式營(yíng)銷，被譽(yù)為21世紀(jì)營(yíng)銷手段中最有力的秘密武器。服務(wù)經(jīng)濟(jì)走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，因此做好體驗(yàn)營(yíng)銷，才是抓住市場(chǎng)，贏得消費(fèi)者的關(guān)鍵。體驗(yàn)營(yíng)銷不止體現(xiàn)在促銷階段，讓消費(fèi)者感受產(chǎn)品和服務(wù)，而是讓消費(fèi)者在感情上、體力上、智力上、情緒上的一種體驗(yàn)，形成一種真實(shí)的感覺和認(rèn)知，從而建立購(gòu)買的認(rèn)知度。醫(yī)療器械市場(chǎng)也不例外，人口老齡化的趨勢(shì)不斷增加，社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，新醫(yī)改政策的實(shí)施等眾多因素，使得普通百姓的保健意識(shí)日益增強(qiáng)，家庭醫(yī)療器械的需求迅猛增加。伴隨基層醫(yī)改政策的普及，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城為代表的基層農(nóng)民對(duì)醫(yī)療器械也存在巨大的需求空間，如何利用體驗(yàn)營(yíng)銷，緊跟市場(chǎng)，是醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)的取勝關(guān)鍵。企業(yè)可以通過讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品的使用，感知產(chǎn)品設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)與人性化，形成購(gòu)買認(rèn)知；另一方面，經(jīng)營(yíng)企業(yè)要加強(qiáng)售后服務(wù)，與零售藥店通力合作，加強(qiáng)售后服務(wù)保障體系；另外，企業(yè)可以建立專門的網(wǎng)站和論壇，搭建與消費(fèi)者大的溝通橋梁，形成消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。

3.品牌策略品牌策略是一系列能夠產(chǎn)生品牌積累的企業(yè)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷策略。作為一種無形資產(chǎn)，品牌資產(chǎn)可以為企業(yè)和顧客提品或服務(wù)本身利益之外的價(jià)值。醫(yī)療器械分為家用型和專業(yè)醫(yī)用型，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理中，兩種類型產(chǎn)品的品牌策略側(cè)重點(diǎn)并不盡相同。一個(gè)好的家用型醫(yī)療器械品牌需要具備五個(gè)特征：合理的成本和價(jià)格、方便的服務(wù)、確切的療效、良好的聲譽(yù)和可靠的質(zhì)量。尤其是價(jià)格和服務(wù)，是絕大多數(shù)消費(fèi)者首先考慮的因素，因此企業(yè)在定價(jià)和產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)上，必須以消費(fèi)者為訴求，做到易購(gòu)、易修、易換、易學(xué)、易用，再加上好的活動(dòng)策劃，使企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者心中形成品牌。比如歐姆龍是絕大多數(shù)消費(fèi)者家用型血壓計(jì)的首選品牌，其產(chǎn)品品牌主要體現(xiàn)在使用方便、確切可靠的質(zhì)量以及大眾容易接受的價(jià)格。而專業(yè)醫(yī)用型醫(yī)療器械相對(duì)價(jià)格較高，使用周期較長(zhǎng)，確保使用質(zhì)量，保障售后服務(wù)是形成品牌的關(guān)鍵。由此看來，醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)抓住所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，以消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)，提升質(zhì)量，加強(qiáng)特色化、專業(yè)化服務(wù)，增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的體驗(yàn)沖擊力，從而形成品牌，穩(wěn)步占領(lǐng)市場(chǎng)。

三、結(jié)束語

第6篇：醫(yī)療營(yíng)銷策略范文

一、 OTC藥品營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)

根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)我國(guó)OTC市場(chǎng)的調(diào)查研究表示，中國(guó)的OTC市場(chǎng)的潛力是巨大的，我國(guó)的OTC年增長(zhǎng)率為30%左右，1996年達(dá)到13億美元，2000年達(dá)到30億美元，也就是說，到這時(shí)為止達(dá)到了法國(guó)在1995年的水平，根據(jù)調(diào)查，專家預(yù)測(cè)到2010年，可以達(dá)到美國(guó)在1995年的水平，將成為世界上最大的藥品市場(chǎng)之一。在全球化背景下，全球性跨國(guó)公司都做好了準(zhǔn)備，要來分享中國(guó)非常具有發(fā)展?jié)摿Φ腛TC市場(chǎng)?？鐕?guó)公司的參與，強(qiáng)占了我國(guó)的藥品市場(chǎng)，給我國(guó)的藥品生產(chǎn)企業(yè)帶來挑戰(zhàn)與危機(jī)。同時(shí)我國(guó)又進(jìn)行了入世醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革，隨著全民醫(yī)保的普及，一些消費(fèi)者可以通過社區(qū)衛(wèi)生院免費(fèi)領(lǐng)取藥物，因此降低了零售藥店的營(yíng)業(yè)額，對(duì)OTC藥品營(yíng)銷提出挑戰(zhàn)。另外，我國(guó)大部分藥品生產(chǎn)企業(yè)缺乏自己的品牌藥，基本上都是仿制，隨著OTC藥品走向市場(chǎng)，患者對(duì)藥品有了選擇權(quán)，為了安全，一般比較重視藥品的品牌與功效，這對(duì)OTC市場(chǎng)營(yíng)銷提出挑戰(zhàn)。

二、OTC藥品市場(chǎng)營(yíng)銷策略

(一) OTC藥品營(yíng)銷策略要在產(chǎn)品方面下功夫

藥品消費(fèi)相對(duì)其他消費(fèi)品來說屬于理性消費(fèi)，它是用來治病的，消費(fèi)者使用OTC藥品時(shí)比較看重產(chǎn)品的功效，只要是功效好，消費(fèi)者就信賴這個(gè)產(chǎn)品。藥品營(yíng)銷界對(duì)OTC藥品的營(yíng)銷有這樣的觀點(diǎn)，說OTC藥品市場(chǎng)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵在于產(chǎn)品的自身因素，在整個(gè)營(yíng)銷過程中，產(chǎn)品占有一半的因素，另外是對(duì)產(chǎn)品的策劃和策劃后的執(zhí)行。所以O(shè)TC藥品營(yíng)銷策略要從產(chǎn)品自身開始，生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品。要不斷地開發(fā)研制新成品，醫(yī)學(xué)的探索永遠(yuǎn)沒有止境，要不斷地研制新的醫(yī)藥材料，這些都為新產(chǎn)品的開發(fā)提供了基礎(chǔ)。同時(shí)在研制新藥品的時(shí)候，也不能忽視老產(chǎn)品，要根據(jù)最新的研究發(fā)現(xiàn)，對(duì)老產(chǎn)品提出在結(jié)構(gòu)、材料、制作等方面的改進(jìn)。一些藥品生產(chǎn)公司運(yùn)用新的研究成果對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行加工，從而使老產(chǎn)品獲得更大的發(fā)展空間。我國(guó)有很多傳統(tǒng)的藥物配方，如果能利用現(xiàn)代技術(shù)再進(jìn)行加工，那么在功效方面肯定會(huì)有大的提高。比如，天士力公司生產(chǎn)的復(fù)方丹參滴丸，就是在以前的片劑和膠囊的基礎(chǔ)上改進(jìn)的，功效也大大提高，有的時(shí)候可以用作急性藥品來使用。

(二)OTC藥品營(yíng)銷策略要關(guān)注品牌

在當(dāng)前的藥品市場(chǎng)中，同一功效的藥品可供選擇的種類比較多，這是因?yàn)閲?guó)家對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)的限制較少，并且OTC藥品生產(chǎn)需要的技術(shù)含量不高，所以藥品花樣比較多，如何能讓消費(fèi)者在眾多的同類藥品中選擇自己的藥品，是藥品生產(chǎn)企業(yè)與藥品營(yíng)銷人員一直考慮的問題，那就是要樹立藥品品牌。品牌的知名度成了消費(fèi)者購(gòu)買此類藥品的關(guān)鍵，同時(shí)也是藥品生產(chǎn)者追求的效果。消費(fèi)者購(gòu)買品牌時(shí)，最先考慮的就是這個(gè)牌子有沒有聽說過，OTC藥品可選擇性比較大，所以要使藥品的品牌進(jìn)入到消費(fèi)者的腦子中，這樣才有可能去購(gòu)買。因?yàn)橄M(fèi)者每天都會(huì)從電視、街頭巷尾看到很多廣告，要讓消費(fèi)者記住自己的品牌是不容易的，要在這個(gè)方面下功夫。消費(fèi)者對(duì)一個(gè)OTC品牌的品質(zhì)和功效是很看重的，如果這類產(chǎn)品令消費(fèi)者滿意，這個(gè)消費(fèi)者會(huì)成為此類產(chǎn)品的最有力的宣傳人。有了消費(fèi)者的信賴，就有了忠誠(chéng)的消費(fèi)者，也就有了競(jìng)爭(zhēng)的資本。藥品生產(chǎn)者要確立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，藥品營(yíng)銷不是在賣藥品，而是在賣信任，如果消費(fèi)者與你的藥品之間建立了信賴關(guān)系，企業(yè)就會(huì)有穩(wěn)定的利潤(rùn)來源。當(dāng)然這牽涉到消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，要提高消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知強(qiáng)度，就要注重產(chǎn)品品質(zhì)和品質(zhì)形象。其中品質(zhì)形象很重要，是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的印象和看法，有時(shí)候你的產(chǎn)品品質(zhì)做得挺好，但是不一定會(huì)得到好的品質(zhì)形象，因?yàn)橄M(fèi)者不是專業(yè)人士，分辨不出產(chǎn)品的好壞，有著自己的一套評(píng)價(jià)藥品質(zhì)量高低的標(biāo)準(zhǔn)。

(三) OTC藥品營(yíng)銷策略要運(yùn)用宣傳廣告

現(xiàn)在OTC藥品營(yíng)銷已經(jīng)和一般的消費(fèi)品沒有什么區(qū)別，作為生產(chǎn)藥品的企業(yè)也要運(yùn)用各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段來促銷，其中宣傳廣告是重要手段。OTC藥品營(yíng)銷的廣告媒介首先要選擇電視，OTC藥品用于治療普通疾病，面對(duì)的是消費(fèi)者，波及的面比較廣，在我國(guó)只有電視的覆蓋率最高。并且電視廣告的可視性比較強(qiáng)，表現(xiàn)力和藝術(shù)性比較高，可以給觀眾留下深刻印象，一些公益廣告、產(chǎn)品廣告等還可以提高企業(yè)的信譽(yù)。另外OTC還可以利用銷售現(xiàn)場(chǎng)來作為廣告媒介。OTC藥品主要是在藥店進(jìn)行銷售，消費(fèi)者到藥店購(gòu)買藥品，會(huì)聽咨詢師的建議。所以在藥店方面聘請(qǐng)專業(yè)人士作為咨詢師，另外在藥店內(nèi)還要進(jìn)行廣告，提供藥品信息，引導(dǎo)消費(fèi)者選擇。同時(shí)要正確進(jìn)行廣告定位，突出藥品特性，以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在琳瑯滿目的藥品種類供選擇的情況下，藥品廣告必須找準(zhǔn)切入點(diǎn)，突出自身優(yōu)勢(shì)區(qū)別于其他同類產(chǎn)品，塑造自身與眾不同的形象，只有這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。還要重視把醫(yī)生等專業(yè)人士吸納到展示廣告行列，他們對(duì)OTC藥品市場(chǎng)有一定的推動(dòng)作用，消費(fèi)者對(duì)于醫(yī)生或者藥劑師等專業(yè)人士的建議是比較看重的，如果廣告中有醫(yī)生等人的參與可以獲得事半功倍的效果。其中藥劑師進(jìn)入廣告行列會(huì)大大增強(qiáng)效果，因?yàn)樗巹熓桥渌幍?，他們最明白藥品的成分與功效，OTC大部分藥品都是經(jīng)過他們銷售的。 轉(zhuǎn)貼于

(四) OTC藥品營(yíng)銷策略要看重渠道

第7篇：醫(yī)療營(yíng)銷策略范文

我院管理人才培訓(xùn)工作堅(jiān)持以人為本，樹立和落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，根據(jù)實(shí)際需要，用新的培訓(xùn)理念和方法，多渠道、靈活多樣地開展培訓(xùn)工作，全面提高經(jīng)營(yíng)管理人員的素質(zhì)和能力。在廣泛開展培訓(xùn)需求調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，現(xiàn)擬訂《2012年經(jīng)營(yíng)管理人才培訓(xùn)計(jì)劃》如下：

一、培訓(xùn)對(duì)象：醫(yī)院全體中層以上管理干部

二、培訓(xùn)內(nèi)容

1．醫(yī)院戰(zhàn)略管理內(nèi)容主要包括我國(guó)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)走勢(shì)；國(guó)內(nèi)外衛(wèi)生和醫(yī)療改革前沿和熱點(diǎn)問題；醫(yī)院外部政策環(huán)境和醫(yī)院內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)與經(jīng)營(yíng)管理的戰(zhàn)略性分析；衛(wèi)生事業(yè)改革與醫(yī)院發(fā)展戰(zhàn)略定位；醫(yī)院戰(zhàn)略管理的藝術(shù)與實(shí)務(wù)等。使學(xué)員通過學(xué)習(xí)能夠熟悉環(huán)境分析、規(guī)劃過程、資源分配、組織結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析以及定位等概念，對(duì)戰(zhàn)略有一個(gè)深刻的認(rèn)識(shí)，了解中國(guó)醫(yī)院所處的政策環(huán)境和外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，應(yīng)用戰(zhàn)略管理的原理和方法分析和把握醫(yī)院戰(zhàn)略的制定與實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)。2．醫(yī)院人力資源管理內(nèi)容主要包括市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的醫(yī)院人力資源戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)保持；醫(yī)院人員招聘、人員培訓(xùn)與職業(yè)生涯規(guī)劃；醫(yī)院績(jī)效考核與管理；醫(yī)院薪酬設(shè)計(jì)與管理以及醫(yī)院完善的激勵(lì)機(jī)制的建立等。通過學(xué)習(xí)使學(xué)員認(rèn)識(shí)到醫(yī)院人力資源管理的核心職能是提高人的能力、激發(fā)人的活力，認(rèn)識(shí)到人力資源是醫(yī)院最有價(jià)值的資產(chǎn)。3．醫(yī)院營(yíng)銷管理內(nèi)容主要包括醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷的理論和觀點(diǎn)演變；醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的特殊性和差異性；醫(yī)院營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與醫(yī)院市場(chǎng)定位；醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷策略；醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)；醫(yī)院客戶關(guān)系管理以及醫(yī)患溝通技巧等。通過學(xué)習(xí)使學(xué)員熟悉基本營(yíng)銷理論，提高把握中國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)的主觀能動(dòng)性，了解未來發(fā)展態(tài)勢(shì)，具備進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)劃和設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略的能力。4．醫(yī)院財(cái)務(wù)管理內(nèi)容主要包括醫(yī)院財(cái)務(wù)報(bào)表分析；醫(yī)院成本核算體系的構(gòu)建；醫(yī)院財(cái)務(wù)費(fèi)用控制及其程序；醫(yī)院的財(cái)務(wù)管理制度分析；醫(yī)院財(cái)務(wù)分析及其前景預(yù)測(cè)；醫(yī)院的收購(gòu)與兼并；醫(yī)療行業(yè)的融資渠道；醫(yī)院改制和醫(yī)院資產(chǎn)評(píng)估等。通過學(xué)習(xí)使學(xué)員熟悉醫(yī)院財(cái)務(wù)報(bào)表的內(nèi)容，學(xué)會(huì)用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來分析醫(yī)院經(jīng)營(yíng)狀況并指導(dǎo)決策。5．醫(yī)療質(zhì)量與醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)管理內(nèi)容主要包括醫(yī)院質(zhì)量管理體系的建立；醫(yī)院質(zhì)量控制及持續(xù)改進(jìn)；醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量考核與評(píng)價(jià)；醫(yī)療費(fèi)用控制評(píng)價(jià)；循證醫(yī)學(xué)在醫(yī)院質(zhì)量管理中的應(yīng)用；醫(yī)患溝通的風(fēng)險(xiǎn)防范和規(guī)避等。通過學(xué)習(xí)讓學(xué)員熟悉和了解如何建立醫(yī)院醫(yī)療質(zhì)量保證體系、強(qiáng)化醫(yī)院醫(yī)療質(zhì)量意識(shí)、進(jìn)行醫(yī)療質(zhì)量控制和費(fèi)用控制，從而讓學(xué)員提高工作效率和樹立全新的醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量和醫(yī)院整體素質(zhì)。

第8篇：醫(yī)療營(yíng)銷策略范文

關(guān)鍵詞：中醫(yī)院；醫(yī)療市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷瓶頸；醫(yī)療市場(chǎng)定位

1中醫(yī)院的營(yíng)銷現(xiàn)狀

1.1營(yíng)銷意識(shí)差，營(yíng)銷手段單一

目前我國(guó)的中醫(yī)院大多數(shù)是公立醫(yī)院。長(zhǎng)期依賴國(guó)家的投入，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

據(jù)筆者對(duì)四川省165家中醫(yī)院進(jìn)行營(yíng)銷狀況和營(yíng)銷手段的綜合調(diào)查，并結(jié)合不同經(jīng)濟(jì)水平地區(qū)進(jìn)行分層抽樣，抽取樣本中醫(yī)院16所，調(diào)查顯示設(shè)有專職營(yíng)銷科室共10所，但只有4所有專職營(yíng)銷人員。在中醫(yī)院運(yùn)用的8種營(yíng)銷手段中，其中采用4種營(yíng)銷手段的醫(yī)院有2所，占12.5%，主要的營(yíng)銷手段是“下級(jí)市場(chǎng)開拓”，其次是“宣傳卡”與“電視廣告”，像網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙宣傳等營(yíng)銷手段較少。四川省作為一個(gè)人口大省和醫(yī)療大省，在醫(yī)療衛(wèi)生方面有很強(qiáng)的代表性。調(diào)查結(jié)果表明，中醫(yī)院已具備初步的醫(yī)院營(yíng)銷意識(shí)，但營(yíng)銷手段手段單一，缺乏多樣性與差異性。

1.2醫(yī)療營(yíng)銷人才缺乏、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的理解存在誤區(qū)

目前，絕大多數(shù)中醫(yī)院嚴(yán)重缺乏醫(yī)療營(yíng)銷人才，而且某些中醫(yī)院的管理層對(duì)醫(yī)療場(chǎng)營(yíng)銷化的理解還存有誤區(qū)。如認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷就是簡(jiǎn)單的打廣告等等。人才的匱乏和認(rèn)識(shí)的誤區(qū)，已經(jīng)嚴(yán)重阻礙了醫(yī)療營(yíng)銷實(shí)踐的深入開展。

1.3營(yíng)銷程序不規(guī)范、醫(yī)療服務(wù)缺乏差異性

由于中醫(yī)院缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在具體的營(yíng)銷操作上很不規(guī)范，比如有的中醫(yī)院事先沒有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的營(yíng)銷環(huán)境調(diào)查和分析，沒有進(jìn)行醫(yī)院的戰(zhàn)略規(guī)劃和醫(yī)療目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分，就盲目的醫(yī)療廣告、舉辦公益活動(dòng)等。這就使得醫(yī)院的市場(chǎng)營(yíng)銷工作沒有確定的針對(duì)性，在競(jìng)爭(zhēng)策略上也沒有出眾的差異性亮點(diǎn)、缺乏個(gè)性，以至形不成獨(dú)具特色的核心競(jìng)爭(zhēng)力。此外營(yíng)銷組織尚未健全。醫(yī)院內(nèi)部缺乏企業(yè)策劃、品質(zhì)管理、對(duì)外公關(guān)等部門，這大大限制了醫(yī)院進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷的能力。

2中醫(yī)院營(yíng)銷的瓶頸分析

2.1過分依靠國(guó)家的保護(hù)，缺少危機(jī)感

改革開放以來，國(guó)家頒布了一系列的法律法規(guī)，促進(jìn)中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展。但在日益激烈的醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中醫(yī)院的生存和發(fā)展危機(jī)逐漸顯現(xiàn)出來。其內(nèi)在根源在于缺少信念危機(jī)。受中國(guó)傳統(tǒng)文化的禁錮，中醫(yī)院對(duì)于國(guó)外先進(jìn)醫(yī)學(xué)以及醫(yī)療服務(wù)的接受較為被動(dòng)。必須明白，醫(yī)學(xué)是一門開放的學(xué)科，需要揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，中醫(yī)院就需要用一種積極的心態(tài)來面對(duì)目前的困境，用創(chuàng)新的思維來作出應(yīng)對(duì)危機(jī)的策略。

2.2只重視醫(yī)療技術(shù)，忽略了醫(yī)療營(yíng)銷

“好酒不怕巷子深”傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不適應(yīng)當(dāng)今的醫(yī)療市場(chǎng)。杭州某民營(yíng)醫(yī)院通過營(yíng)銷運(yùn)作，開業(yè)當(dāng)天就診病人就排成了長(zhǎng)龍，直到晚上11點(diǎn)才強(qiáng)行停診。這從側(cè)面反映了市場(chǎng)營(yíng)銷的力量。另外醫(yī)務(wù)人員和工作人員在對(duì)待患者的服務(wù)態(tài)度生硬，導(dǎo)致患者心理的服務(wù)落差增大。久而久之，醫(yī)院的軟件形象就會(huì)降低。如果在設(shè)備和技術(shù)上不分上下的兩家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，患者在選擇上更傾向于態(tài)度和藹、服務(wù)到位的一方。因此，如果中醫(yī)院有良好的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，再加上令消費(fèi)者滿意的營(yíng)銷服務(wù)，到位的營(yíng)銷宣傳，必然會(huì)盡可以使消費(fèi)者得到稱心的醫(yī)療服務(wù)，又可以給醫(yī)院帶來豐厚的利潤(rùn)和良好的效益。

2.3營(yíng)銷策劃與醫(yī)院硬件銜接不到位

醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷作為一個(gè)復(fù)雜的軟件工程，離不開醫(yī)院良好的就醫(yī)環(huán)境、領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、高品質(zhì)的質(zhì)量管理以及合理的醫(yī)療收費(fèi)制度等。有的營(yíng)銷管理層不斷推出花樣繁多的營(yíng)銷活動(dòng)，如“費(fèi)用封頂”、“折價(jià)優(yōu)惠”。乍看起來，醫(yī)院的營(yíng)銷工作搞得很到位，但由于醫(yī)院的硬件有限，結(jié)果患者抱著期望而來，帶著失望而歸。而營(yíng)銷活動(dòng)的最終目標(biāo)是要增強(qiáng)患者對(duì)醫(yī)院的忠誠(chéng)度。只有建立在良好的硬件基礎(chǔ)上和服務(wù)基礎(chǔ)上的營(yíng)銷活動(dòng)，才能實(shí)現(xiàn)患者對(duì)醫(yī)院的完美認(rèn)可。

2.4市場(chǎng)定位不確切，盲目制定營(yíng)銷策略

中醫(yī)院所處的特殊環(huán)境以及中醫(yī)醫(yī)療的特殊性，要求醫(yī)院的營(yíng)銷管理者在定位時(shí)必須綜合考慮市場(chǎng)環(huán)境。定位的受眾不應(yīng)僅局限于目標(biāo)消費(fèi)者，從關(guān)系營(yíng)銷學(xué)的角度必須綜合考慮，政府、傳媒、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、潛在消費(fèi)者以及上游的醫(yī)療材料供應(yīng)商等都是醫(yī)院的外部公眾。這些外部公眾都可能對(duì)醫(yī)院的服務(wù)、形象乃至醫(yī)院本身產(chǎn)生重要的影響。否則醫(yī)療營(yíng)銷策略的制定，會(huì)具有片面性。3解決中醫(yī)院營(yíng)銷瓶頸的策略

3.1進(jìn)一步增強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)，建立科學(xué)的人力資源管理體系

醫(yī)療營(yíng)銷在幫助中醫(yī)院贏得機(jī)遇，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上起著十分關(guān)鍵的作用。營(yíng)銷觀念應(yīng)該成為醫(yī)院長(zhǎng)期發(fā)展的一個(gè)中心理念。醫(yī)院要在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，學(xué)會(huì)運(yùn)用營(yíng)銷的思維方式來考慮問題、解決問題。要用全新的觀念來面對(duì)市場(chǎng)、分析市場(chǎng)；以高質(zhì)量的技術(shù)來保障市場(chǎng)，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來鞏固和拓展市場(chǎng)。

人才是中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的重中之重，更要引起醫(yī)院管理層對(duì)人才培養(yǎng)的重視，要多層次、多途徑的培養(yǎng)使用人才，不斷摸索適合中醫(yī)院營(yíng)銷規(guī)律的人才選拔與引進(jìn)機(jī)制，為創(chuàng)造性的開展?fàn)I銷工作提供人力資源保證。

3.2準(zhǔn)確市場(chǎng)定位，實(shí)施全員營(yíng)銷戰(zhàn)略

中醫(yī)院應(yīng)該遵循受眾導(dǎo)向的原則，突破傳播障礙，有效地將定位信息進(jìn)駐到患者的心中；同時(shí)應(yīng)該遵循差別化的原則，力求做到與眾不同，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化；還應(yīng)該遵循動(dòng)態(tài)調(diào)整的原則，這就要求中醫(yī)院能做到以靜制動(dòng)，以不變應(yīng)萬變的定位思想，在不斷變化的環(huán)境中不斷調(diào)整市場(chǎng)定位及其策略，密切監(jiān)視市場(chǎng)環(huán)境，隨時(shí)依據(jù)患者觀念態(tài)度及需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略、政府相關(guān)政策、供應(yīng)商行為的等變化，調(diào)整或變更自身的服務(wù)產(chǎn)品及市場(chǎng)定位，主動(dòng)把握市場(chǎng)的脈搏。

3.3提高服務(wù)質(zhì)量，打造品牌優(yōu)勢(shì)

醫(yī)院必須要樹立“以患者為中心”的服務(wù)理念。從患者出發(fā)，以患者滿意為目標(biāo)，不僅提供治療疾病的服務(wù)，還要提供心理的、精神的、文化的服務(wù)，全面滿足患者的各種需求。這就要求醫(yī)院要在人力、物力、就診環(huán)境上面搞好基礎(chǔ)；要充分的重視醫(yī)療服務(wù)的全部過程，提高患者的滿意度，努力做到醫(yī)務(wù)人員開架服務(wù)、護(hù)理人員微笑服務(wù)、醫(yī)院做好售后服務(wù)、跟蹤服務(wù)，打造一流的服務(wù)品牌，使中醫(yī)院在公眾心目中保持持久的知名度和美譽(yù)度，有效提高醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)力。

3.4注重有形展示，做好公共宣傳

由于服務(wù)本身是無形的，而患者能直接感受到的往往是服務(wù)人員、服務(wù)設(shè)施、硬件環(huán)境等。所以醫(yī)院要盡可能的使醫(yī)院在硬件建設(shè)方面為患者提供一個(gè)溫馨、便利、舒適的就醫(yī)環(huán)境。在感官上給患者一種深刻而美好的印象。醫(yī)院可以通過與媒介的溝通，宣傳正面新聞，吸引公眾關(guān)注，提高知名度；通過參加公益性活動(dòng)，進(jìn)行醫(yī)療下鄉(xiāng)、免費(fèi)咨詢、義診、捐助和捐款、舉辦知識(shí)講座、普及健康知識(shí)等途徑，樹立醫(yī)院在消費(fèi)者心目中的良好形象。

4結(jié)語

人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。中醫(yī)院想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地，就要用于打破傳統(tǒng)思想的禁錮，從市場(chǎng)實(shí)際出發(fā)，用營(yíng)銷的理念來武裝頭腦，用營(yíng)銷的思維來思索問題，用營(yíng)銷的手法來解決問題。只有這樣，中醫(yī)院才能更快地走出困境，在更廣闊的空間里生存、發(fā)展、壯大。

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［4］曾水源.試論營(yíng)銷策略在縣級(jí)中醫(yī)院的應(yīng)用［J］.湖南中醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)，2002，8（4）：215，218.

第9篇：醫(yī)療營(yíng)銷策略范文

1.1序列分析法這種分析法與關(guān)聯(lián)分析法的規(guī)則類似，但是它尋找的是某一事件中數(shù)據(jù)之間在時(shí)間上的關(guān)聯(lián)性。這種分析法對(duì)于發(fā)現(xiàn)潛在用戶具有明顯作用，能夠廣泛應(yīng)用到醫(yī)療、工程等領(lǐng)域的企業(yè)當(dāng)中。1.2分類和預(yù)測(cè)分析法一般而言，分類與預(yù)測(cè)分析法是由兩個(gè)過程實(shí)現(xiàn)的，首先是先確定一個(gè)模型描述，描述出指定的數(shù)據(jù)類型和概念集，進(jìn)行分類劃分，然后使用這個(gè)分類進(jìn)行預(yù)測(cè)分析。這種分類預(yù)測(cè)分析法能夠?qū)μ囟ㄏM(fèi)習(xí)慣的用戶進(jìn)行有效分析，從而推斷出消費(fèi)習(xí)慣和下一步的消費(fèi)行為。最后一種就是聚類分析法，這種分析法是專門針對(duì)缺乏數(shù)據(jù)描述的情況而采用的。例如，在聚類分析之前，數(shù)據(jù)特征等都是未知的，進(jìn)行聚類分析時(shí)就能夠?qū)?shù)據(jù)庫內(nèi)的信息進(jìn)行相似性最大化處理，這樣就能夠幫助企業(yè)了解出哪些是較為典型性的用戶，哪些是忠實(shí)用戶，哪些是流失用戶等，從而有助于企業(yè)根據(jù)不同用戶的消費(fèi)特征制定出不同的營(yíng)銷策略。

2數(shù)據(jù)挖掘的重要性

隨著企業(yè)信息化建設(shè)的逐步完成，大量的數(shù)據(jù)信息在企業(yè)隨處可見，而完善的信息系統(tǒng)為企業(yè)提供了良好的數(shù)據(jù)挖掘條件，所以，如何利用好數(shù)據(jù)資源，成為企業(yè)獲得市場(chǎng)地位，贏得市場(chǎng)份額的重要環(huán)節(jié)。但是，我國(guó)企業(yè)雖然信息化系統(tǒng)較為普及，但是對(duì)數(shù)據(jù)信息的利用仍有欠缺，對(duì)信息化以及數(shù)據(jù)信息的挖掘利用仍處在起步階段，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷加大，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大的情況下，需要利用現(xiàn)代化數(shù)據(jù)信息來應(yīng)對(duì)瞬息萬變的挑戰(zhàn)。因此，企業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)信息挖掘有助于增加經(jīng)營(yíng)、決策的科學(xué)性，制定出正確的營(yíng)銷策略，是企業(yè)快速發(fā)展的必由之路。

3良好數(shù)據(jù)挖掘?qū)ζ髽I(yè)營(yíng)銷策略的影響

3.1有助于優(yōu)化產(chǎn)品布局，為營(yíng)銷策略提供參考企業(yè)產(chǎn)品布局主要指的是產(chǎn)品種類和數(shù)量、產(chǎn)品生產(chǎn)組合等內(nèi)容，對(duì)產(chǎn)品銷售范圍、銷售數(shù)量以及組合銷售情況進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘有助于增加企業(yè)產(chǎn)品的銷量。從某種意義上講，企業(yè)產(chǎn)品是企業(yè)最真實(shí)的代表，因此，需要在產(chǎn)品生產(chǎn)以及銷售的過程中對(duì)收集來的數(shù)據(jù)進(jìn)行有效分析。主要包括兩個(gè)方面，一是在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中成本價(jià)格浮動(dòng)數(shù)據(jù)。用最通俗的例子來表述，就是當(dāng)某一個(gè)較為暢銷的產(chǎn)品的成本價(jià)格上升時(shí)，僅僅靠提升產(chǎn)品價(jià)位，來鞏固銷售額不是最好的辦法，而是需要考慮調(diào)整產(chǎn)品布局，對(duì)該暢銷產(chǎn)品進(jìn)行組合銷售、范圍銷售、帶動(dòng)銷售的情況下，來獲得更好的利潤(rùn)。這些營(yíng)銷策略需要在嚴(yán)密、準(zhǔn)確、全面的數(shù)據(jù)挖掘情況下進(jìn)行，否則就增加了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。二是產(chǎn)品在銷售過程中的銷量數(shù)據(jù)浮動(dòng)。假如產(chǎn)品在某一區(qū)域的銷量逐漸上升或逐漸下降，就需要對(duì)這類事件進(jìn)行充分?jǐn)?shù)據(jù)挖掘，在進(jìn)行這類數(shù)據(jù)挖掘時(shí)可以采用聚類分析法和分類與預(yù)測(cè)相結(jié)合的方法，從而制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，抓住企業(yè)的各類用戶，并對(duì)忠實(shí)用戶進(jìn)行鞏固。3.2有助于管理用戶類別，為營(yíng)銷策略提供支撐根據(jù)真實(shí)有效的數(shù)據(jù)來進(jìn)行分析挖掘是企業(yè)用戶管理的基礎(chǔ)，是企業(yè)營(yíng)銷策略落實(shí)的關(guān)鍵。首先，數(shù)據(jù)挖掘可以幫助企業(yè)將用戶類別標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行明晰，使企業(yè)能夠根據(jù)不同用戶群的需求來制定營(yíng)銷策略。其次，數(shù)據(jù)挖掘時(shí)可以通過分類預(yù)測(cè)分析法對(duì)潛在用戶進(jìn)行吸納，使企業(yè)在維護(hù)好原有用戶的基礎(chǔ)上將潛在用戶歸納到現(xiàn)有類別當(dāng)中。同時(shí)還可以根據(jù)已經(jīng)掌握的用戶資料，根據(jù)性別、年齡、區(qū)域以及洽談手段進(jìn)行歸類分析，從而了解不同用戶的合作趨向，為用戶提供更好的服務(wù)。另外，在管理用戶類別方面，還需要從用戶滿意度的角度進(jìn)行分析，通過與用戶維持較為合理的交流氛圍來把握產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，有計(jì)劃地進(jìn)行差異化營(yíng)銷。在分析用戶滿意度的同時(shí)要注重為忠實(shí)用戶實(shí)行個(gè)性化銷售制度，制定良好的個(gè)性化產(chǎn)品組合，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品內(nèi)容和產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)，從而保證了營(yíng)銷策略的靈活性，為企業(yè)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略提供有效支撐。3.3有助于實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷數(shù)據(jù)管理科學(xué)化，提高營(yíng)銷策略制定時(shí)效性通過對(duì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)挖掘與分析，能夠?yàn)槠髽I(yè)決策者提供更加精準(zhǔn)地市場(chǎng)分析，為擺正企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，準(zhǔn)確開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，提供強(qiáng)有力的支撐，在實(shí)際落實(shí)中則大大增加了營(yíng)銷策略制定的時(shí)效性。企業(yè)在進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘時(shí)能夠?qū)τ脩魧?duì)產(chǎn)品的使用情況進(jìn)行及時(shí)掌握，快速做出反應(yīng)，為企業(yè)調(diào)整、擬定營(yíng)銷策略提供可靠依據(jù)，大大提升了營(yíng)銷策略的制定速度，縮短了從制定到落實(shí)的時(shí)間差，為企業(yè)發(fā)展、產(chǎn)品銷售贏得了寶貴時(shí)間。比如，制定交叉銷售策略時(shí)，企業(yè)可以快速利用現(xiàn)有老用戶的信息及其所在社會(huì)層次制訂老客戶帶動(dòng)新客戶的營(yíng)銷方案，大大提升了尋找新用戶、掌握新用戶信息的速度，不僅能夠有效開展富有個(gè)性化的交叉銷售，還能夠在一定程度上保證了營(yíng)銷策略有效落實(shí)。

4結(jié)論