中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略精選(九篇)

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第1篇：中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

[關(guān)鍵詞]中小企業(yè)；精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)；市場(chǎng)調(diào)研

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.05.034

據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心的《第35次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》統(tǒng)計(jì)，2014年我國(guó)手機(jī)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶(hù)規(guī)模達(dá)到2.36億，增長(zhǎng)率為63.5%，是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)整體用戶(hù)規(guī)模增長(zhǎng)速度的3.2倍，手機(jī)購(gòu)物的比例達(dá)到了42.4%。智能手機(jī)的迅速普及促成普通手機(jī)用戶(hù)向手機(jī)上網(wǎng)用戶(hù)的轉(zhuǎn)化，可以預(yù)見(jiàn)移動(dòng)領(lǐng)域存在無(wú)限商機(jī)。這也為中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的發(fā)展帶來(lái)了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

1 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)概述

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)將正確的信息傳遞給正確的人。將精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)貫穿于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程，讓企業(yè)的時(shí)間和金錢(qián)都花在該花的地方，避免無(wú)的放矢、盲目投入。

大數(shù)據(jù)時(shí)代給移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了海量的數(shù)據(jù)，如果企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)缺乏精準(zhǔn)性，將會(huì)造成成本的大量浪費(fèi)。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)借助多個(gè)平臺(tái)獲取相關(guān)受眾的信息，向受眾傳播高關(guān)聯(lián)度、更具個(gè)性化的產(chǎn)品信息。同時(shí)，移動(dòng)設(shè)備的便攜性也使得精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)更具時(shí)效性。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)建立在對(duì)客戶(hù)深度分析的基礎(chǔ)上，將精準(zhǔn)的信息在合適的時(shí)間傳遞給有需要的客戶(hù)，不是讓所有人都看到一樣的信息，而是讓合適的人看到合適的信息。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，將大大提高營(yíng)銷(xiāo)效率，降低營(yíng)銷(xiāo)成本，為中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)提供了便利。

2 中小企業(yè)開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀及存在問(wèn)題

2.1 中小企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

隨著中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)爆發(fā)式的增長(zhǎng)，許多中小企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，并嘗試采取措施推進(jìn)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，但所占的比例并不高，部分企業(yè)通過(guò)APP和短信等形式開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，收到了一定的效果，但總體還是處在摸索階段。多數(shù)企業(yè)雖然已經(jīng)意識(shí)到開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的必要性，但由于資金、人員和對(duì)操作流程的不了解等原因，降低了開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的意愿，而保守的企業(yè)甚至沒(méi)有開(kāi)展移動(dòng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的想法。

2.2 中小企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

2.2.1 企業(yè)對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)不足

近些年來(lái)，國(guó)家從政策上給予中小企業(yè)金融支持，許多中小企業(yè)面臨的問(wèn)題不再是“融資難”，而是“轉(zhuǎn)型難”。中小企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，把有限的人力、物力和財(cái)力用在了能直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的終端上，而忽略了營(yíng)銷(xiāo)策略的與時(shí)俱進(jìn)。很多企業(yè)把移動(dòng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)作為一種營(yíng)銷(xiāo)渠道，認(rèn)為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)手機(jī)去開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。短信群發(fā)的泛濫、微信朋友圈的廣告轟炸就是在這種誤解下出現(xiàn)的。還有些中小企業(yè)過(guò)分重視移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，未保存好企業(yè)建立的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有將移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行有機(jī)整合。還有一些中小企業(yè)則對(duì)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)不夠重視，沒(méi)有建立起完整的移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和配套服務(wù)，致使移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的效果不明顯。

2.2.2 缺乏市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)度不夠

市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)，缺乏市場(chǎng)調(diào)研的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是盲目的，中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策以及活動(dòng)的執(zhí)行需要大量的市場(chǎng)調(diào)研信息，而多數(shù)中小企業(yè)在進(jìn)行宏觀環(huán)境分析時(shí)依靠的是管理者的主觀判斷，在對(duì)微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析時(shí)把心思花在了降低產(chǎn)品成本、制定價(jià)格和營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇上，而缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者的分析。中小企業(yè)在開(kāi)展移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)具有盲目性，如有些中小企業(yè)使用的短信群發(fā)，并不清楚受眾的任何信息，比如興趣偏好、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、支付能力等，這種盲目性造成資源的浪費(fèi)。

2.3 以降價(jià)促銷(xiāo)為營(yíng)銷(xiāo)手段，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

中小企業(yè)雖然看到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的商業(yè)潛力，但限于自身財(cái)力及對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)收益的顧慮并不愿意投入過(guò)多的運(yùn)營(yíng)資金。參與企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的往往是一些非專(zhuān)業(yè)人員，這些非專(zhuān)業(yè)人員對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)缺乏認(rèn)識(shí)，對(duì)市場(chǎng)定位和客戶(hù)細(xì)分也是粗略進(jìn)行。由于缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)踐過(guò)程中往往以模仿開(kāi)端，甚至照搬照抄，缺乏創(chuàng)意，與企業(yè)自身的特點(diǎn)相去甚遠(yuǎn)，無(wú)法提供個(gè)性化服務(wù)。因?yàn)槿狈?chuàng)新，我有的別人也有，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，在此背景下，中小企業(yè)最簡(jiǎn)單易行的方法就是進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果是中小企業(yè)無(wú)力競(jìng)爭(zhēng)并最終退出市場(chǎng)。

3 中小企業(yè)開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的改進(jìn)對(duì)策

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正在改變我們的生活，在此背景下，中小企業(yè)要想長(zhǎng)期健康發(fā)展，必須實(shí)行精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)加強(qiáng)目標(biāo)市場(chǎng)控制以及良好的客戶(hù)關(guān)系管理來(lái)提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效性，降低營(yíng)銷(xiāo)成本并獲取利潤(rùn)。

3.1 對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)要有全新的認(rèn)識(shí)

移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是一種有別于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的新型營(yíng)銷(xiāo)，要將移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)置于龐大的移動(dòng)互聯(lián)視野下。首先中小企業(yè)要確定自己的顧客人群。如果顧客人群年齡偏大，他們對(duì)于移動(dòng)終端的使用較少，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源應(yīng)該重點(diǎn)投入到優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)渠道。確定目標(biāo)人群后，移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際要做的是如何在龐大的碎片信息里發(fā)現(xiàn)顧客、獲取用戶(hù)信息，通過(guò)何種方式進(jìn)行精準(zhǔn)廣告投放，如何開(kāi)展互動(dòng)和提供個(gè)性化的服務(wù)吸引顧客，從而提升交易的可能性并最終完成交易?？梢?jiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)在于如何發(fā)現(xiàn)目標(biāo)人群并最終轉(zhuǎn)化為目標(biāo)顧客。如果不能理解這點(diǎn)，錯(cuò)誤的短信群發(fā)、二維碼投放和APP宣傳都會(huì)淹沒(méi)在海量信息里，目標(biāo)人群很難發(fā)現(xiàn)。

3.2 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，提高營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)度

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)就是在對(duì)移動(dòng)終端用戶(hù)精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，根據(jù)用戶(hù)的個(gè)性化信息和以往的消費(fèi)行為記錄等，投放有準(zhǔn)確的營(yíng)銷(xiāo)廣告的一個(gè)過(guò)程。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最鮮明的特征就是大數(shù)據(jù)，中小企業(yè)可以通過(guò)大數(shù)據(jù)了解客戶(hù)的基本特征、消費(fèi)行為和支付能力，借助大數(shù)據(jù)可以使企業(yè)在最短的時(shí)間內(nèi)用最低的成本找到最有價(jià)值的客戶(hù)，進(jìn)行精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，進(jìn)而有針對(duì)性的向目標(biāo)客戶(hù)提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，較好地滿足顧客的個(gè)性化需求。當(dāng)前隨著手機(jī)號(hào)碼的唯一性，許多營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可以根據(jù)用戶(hù)搜索習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)歷史等進(jìn)行精準(zhǔn)廣告投放，這樣能將商品或服務(wù)直接送到目標(biāo)人群手上參考，大大提升了交易的可能性。當(dāng)然中小企業(yè)還可以利用微信公眾賬號(hào)和公眾平臺(tái)來(lái)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。前者可以將商品或服務(wù)的信息直接發(fā)送給目標(biāo)人員，如果顧客有意愿就會(huì)點(diǎn)擊瀏覽從而達(dá)成交易。后者涉及售前咨詢(xún)、售中促銷(xiāo)和售后反饋全過(guò)程，通過(guò)深度溝通形成購(gòu)買(mǎi)意愿。當(dāng)然微信朋友圈分享也是難得的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，這樣的分享具有可靠性從而提升交易可能性。

3.3 提供個(gè)性化服務(wù)，進(jìn)行“一對(duì)一”的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，一方面，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重；另一方面，個(gè)性化、多樣化的消費(fèi)者需求日漸明顯。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)不是單純追求顧客數(shù)量，而是追求顧客質(zhì)量，中小企業(yè)開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)必須建立專(zhuān)門(mén)的移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。通過(guò)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，建立良好的溝通渠道，通過(guò)溝通可以獲知更多的客戶(hù)信息，從而開(kāi)展一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)。例如，可以通過(guò)微信公共平臺(tái)對(duì)用戶(hù)進(jìn)行分組，根據(jù)客戶(hù)需求狀況分別向各組推送不同的信息，使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更具針對(duì)性。具有競(jìng)爭(zhēng)力的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)依托現(xiàn)代信息手段，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，使合適的顧客看到他想看到的信息，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本高利潤(rùn)。中小企業(yè)通過(guò)個(gè)性化的服務(wù)比較準(zhǔn)確的了解顧客的需求和欲望，在與顧客的溝通中不斷創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值。

4 結(jié) 論

在總理“大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新”思想的指導(dǎo)下，在這個(gè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，誰(shuí)把握住了時(shí)代命脈，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)勢(shì)洶洶，它給中小企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了前所未有的機(jī)遇，開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)在必行，中小企業(yè)應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。

參考文獻(xiàn)：

[1]譚恒松.中小企業(yè)移動(dòng)電子商務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[J].中國(guó)商貿(mào)，2013（10）.

第2篇：中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；策略?xún)?yōu)化

一、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

越來(lái)越迎合消費(fèi)者的需求，產(chǎn)品的生產(chǎn)和服務(wù)的提供以消費(fèi)者的需求為準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定位，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者面對(duì)面交流溝通，了解消費(fèi)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，提供受歡迎的產(chǎn)品和服務(wù)。因此，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略可以以市場(chǎng)為導(dǎo)向，企業(yè)自主制定。中小企業(yè)規(guī)模不大，機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)，經(jīng)營(yíng)方式靈活，能夠迅速適應(yīng)市場(chǎng)的變化，這也是中小企業(yè)能夠及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)向，調(diào)節(jié)生產(chǎn)規(guī)模和組織機(jī)構(gòu)，調(diào)整服務(wù)范圍的優(yōu)勢(shì)所在。但是很多中小企業(yè)由于對(duì)自身發(fā)展缺乏準(zhǔn)確的定位，在制定發(fā)展戰(zhàn)略上隨意多變，業(yè)務(wù)范圍和企業(yè)發(fā)展方向不明，缺乏對(duì)市場(chǎng)動(dòng)向的細(xì)致研究，對(duì)市場(chǎng)規(guī)律未能敏銳察覺(jué)，不利于企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略的制定。中小企業(yè)規(guī)模小，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大，業(yè)務(wù)范圍小，往往專(zhuān)注于一些特定的目標(biāo)市場(chǎng)，以提供特殊、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)取勝。能夠幫助企業(yè)擺脫資金、規(guī)模等方面的限制，制定適合自己的發(fā)展戰(zhàn)略。

二、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

（一）市場(chǎng)敏感度較低

消費(fèi)市場(chǎng)需求千變?nèi)f化，不同的消費(fèi)者有著不同的消費(fèi)需求，但是中小企業(yè)規(guī)模有限、經(jīng)費(fèi)有限，不可能逐一對(duì)每個(gè)消費(fèi)者的需求進(jìn)行分析，提供的產(chǎn)品和服務(wù)不可能滿足每個(gè)消費(fèi)者的需求，只能滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，也就是滿足特定群體的需求，這類(lèi)群體占據(jù)了大部分的消費(fèi)比例。而想要了解更多的消費(fèi)需求，需要進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)查。所以，為了確保營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果，中小企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的敏感度。然而目前仍有很多企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)之前，未對(duì)目標(biāo)產(chǎn)生展開(kāi)充分的調(diào)研，不能掌握目標(biāo)市場(chǎng)的整體需求，因而制定的營(yíng)銷(xiāo)策略不對(duì)路，沒(méi)有針對(duì)性，難以吸引消費(fèi)者，營(yíng)銷(xiāo)效果不明顯。

（二）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境惡劣

中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境惡劣，和大企業(yè)相比，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)較少，在營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)手段、物流運(yùn)輸、售后服務(wù)、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)、人員培訓(xùn)等方面都跟不上，且在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)比較隨意，多由領(lǐng)導(dǎo)拍板決定，未經(jīng)過(guò)科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)分析得出。

三、中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化

（一）確定目標(biāo)市場(chǎng)

找準(zhǔn)適合自己的發(fā)展方向，根據(jù)細(xì)分化的市場(chǎng)需求以及企業(yè)自身的生產(chǎn)資質(zhì)和營(yíng)運(yùn)能力，確定目標(biāo)市場(chǎng)，遵循市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，加強(qiáng)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，提高營(yíng)銷(xiāo)水平。首先，根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)范圍，確定產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)受眾，需要對(duì)企業(yè)性質(zhì)、生產(chǎn)能力等有清晰的認(rèn)識(shí)，根據(jù)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃確定服務(wù)對(duì)象，保證客源，從而確保銷(xiāo)量。其次，研究消費(fèi)者的需求。根據(jù)產(chǎn)品的使用特性和服務(wù)的服務(wù)特性，在銷(xiāo)售范圍內(nèi)注意分析消費(fèi)者的消費(fèi)行為特征、消費(fèi)習(xí)慣，找出影響消費(fèi)的因素，揣摩消費(fèi)者的消費(fèi)心理，利用心理銷(xiāo)售法促成銷(xiāo)售。再次，將消費(fèi)者劃分成不同的消費(fèi)群體。將全體消費(fèi)者劃分成不同的消費(fèi)群體，營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)不同種類(lèi)的消費(fèi)者的年齡、從事職業(yè)、居住環(huán)境等分析消費(fèi)心理，有針對(duì)性的制定出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)行。接下來(lái)，在對(duì)消費(fèi)者的心理進(jìn)行分析后，還需要進(jìn)行綜合分析。中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)對(duì)不同消費(fèi)群體的不同消費(fèi)品的消費(fèi)特點(diǎn)、對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)需求和反饋以及產(chǎn)品性能的期望等進(jìn)行綜合分析，從而歸納總結(jié)出不同消費(fèi)品的不同消費(fèi)特征，以此來(lái)調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而提高營(yíng)銷(xiāo)效果。最后，加強(qiáng)市場(chǎng)敏感度可以通過(guò)加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的關(guān)注，通過(guò)仔細(xì)觀察分析，用搜集到的數(shù)據(jù)為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定提供依據(jù)。這就需要中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員既要熟悉市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)規(guī)律，更要及時(shí)掌握目標(biāo)市場(chǎng)的動(dòng)向，及時(shí)掌握消費(fèi)需求變化，搜集消費(fèi)反饋，及時(shí)采取措施來(lái)提升營(yíng)銷(xiāo)效果。

（二）制定差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略

雖然在規(guī)模、營(yíng)銷(xiāo)理念等方面不具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是中小企業(yè)多是專(zhuān)注于特定市場(chǎng)，因此可以制定差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略。由于中小企業(yè)的資金有限，不可能實(shí)行大規(guī)模的量產(chǎn)，但可以借助廣告、媒體宣傳等方式，定期舉行促銷(xiāo)活動(dòng)、滿減活動(dòng)，以促銷(xiāo)的方式吸引消費(fèi)者，占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。此外，中小企業(yè)還可以專(zhuān)注于獨(dú)特的、個(gè)性化的產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)，找到適合自己的獨(dú)特發(fā)展道路，注重產(chǎn)品和服務(wù)的差異性，減少同質(zhì)化帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)成本。

第3篇：中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

【關(guān)鍵詞】中小企業(yè) 國(guó)際市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)策略

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)融入世界經(jīng)濟(jì)的程度逐漸深入，中小企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)也將更為激烈。一方面要面對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪，另一方面更要面臨國(guó)際上許多大型跨國(guó)公司的市場(chǎng)擠壓。

這種競(jìng)爭(zhēng)的壓力迫使中小企業(yè)努力突破狹隘的國(guó)內(nèi)區(qū)域市場(chǎng)，積極開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，主動(dòng)參與到國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)。因此，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)從企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展壯大的戰(zhàn)略高度，樹(shù)立起國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，主動(dòng)適應(yīng)不斷變化的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，采用適當(dāng)?shù)膰?guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略贏得市場(chǎng)。

一、樹(shù)立國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念，加快拓展國(guó)際市場(chǎng)的步伐

1、國(guó)際化的市場(chǎng)觀念國(guó)際市場(chǎng)是完全以市場(chǎng)作為調(diào)節(jié)杠桿的，企業(yè)要意識(shí)到國(guó)家之間的市場(chǎng)差異。企業(yè)無(wú)法同時(shí)面對(duì)所有的客戶(hù)，所以需要從宏觀和微觀兩個(gè)方面根據(jù)地理、行為、人口及心理標(biāo)準(zhǔn)等對(duì)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，從中選準(zhǔn)一兩個(gè)被劃分出的與自身能力相匹配的子市場(chǎng)作為進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)，集中資源，把滿足該市場(chǎng)的客戶(hù)需求作為生產(chǎn)和出口的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。

2、國(guó)際化的競(jìng)爭(zhēng)觀念

由于各國(guó)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、技術(shù)基礎(chǔ)、人才結(jié)構(gòu)、國(guó)際關(guān)系等的差異，國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。中小企業(yè)必須全方位提高參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的能力，從以低價(jià)格為競(jìng)爭(zhēng)的主要手段轉(zhuǎn)變?yōu)橐院侠淼膬r(jià)格、與客戶(hù)要求相一致的產(chǎn)品、優(yōu)良的服務(wù)、高效的工作和新技術(shù)含量的不斷提高作為競(jìng)爭(zhēng)制勝之本，恪守“信義、親和、進(jìn)取”的競(jìng)爭(zhēng)原則。

3、國(guó)際化的風(fēng)險(xiǎn)觀念

國(guó)際市場(chǎng)給企業(yè)帶來(lái)了發(fā)展機(jī)會(huì)，同時(shí)也使企業(yè)處在了不同的政治、經(jīng)濟(jì)和文化環(huán)境中，企業(yè)面對(duì)的是更加陌生的客戶(hù)群，其特定的文化習(xí)俗、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣，特別是隨著各國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展國(guó)際匯率的變化與調(diào)整，對(duì)產(chǎn)品的特殊要求以及經(jīng)營(yíng)方式的特殊約束等不確定因素更多，這樣，與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相比，企業(yè)會(huì)面臨更多的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、政治風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)和匯率風(fēng)險(xiǎn)等。

因此，企業(yè)必須制定各種防范措施，謹(jǐn)慎操作，不斷學(xué)習(xí)，及時(shí)調(diào)整，隨機(jī)應(yīng)變，變風(fēng)險(xiǎn)為機(jī)會(huì)或把風(fēng)險(xiǎn)可能帶來(lái)的損失壓縮到最低限度。

4、國(guó)際化的法制觀念

目前，從全球經(jīng)濟(jì)到區(qū)域經(jīng)濟(jì)都建立了相應(yīng)的國(guó)際組織，并對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)行為制定了一系列的嚴(yán)格規(guī)定，企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中除了應(yīng)遵循本國(guó)的法律之外，還要服從目標(biāo)市場(chǎng)所在國(guó)的有關(guān)法律及諸多國(guó)際公約、慣例和準(zhǔn)則。

這些國(guó)際化的經(jīng)營(yíng)觀念，是經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)具有的一些最基本的理念，沒(méi)有這些，說(shuō)明經(jīng)營(yíng)者進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)可能是盲目的。

二、中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

1、優(yōu)勢(shì)

(1)中小企業(yè)相對(duì)大型企業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)。與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)并不具有規(guī)模、人才、管理和前沿技術(shù)方面的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)中，中小企業(yè)機(jī)制靈活、組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單高效的特點(diǎn)使得其信息傳遞比較直接、及時(shí)、準(zhǔn)確，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)具有更大的靈活性和彈性，有利于企業(yè)快速作出決策。而且，中小企業(yè)規(guī)模相對(duì)較小，個(gè)人在企業(yè)中的貢獻(xiàn)易被識(shí)別，因而便于對(duì)員工進(jìn)行有效的激勵(lì)。

(2)我國(guó)仍然具有勞動(dòng)力資源的主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)。中小企業(yè)主要集中在勞動(dòng)密集型的傳統(tǒng)行業(yè)中，隨著我國(guó)內(nèi)地經(jīng)濟(jì)水平的不斷提升，大量?jī)?nèi)地閑置勞動(dòng)力的流動(dòng)有一定減緩，企業(yè)也呈現(xiàn)用工難的周期性特征，工資成本也在不斷上升，但從我國(guó)整體來(lái)看，勞動(dòng)力資源仍然是企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)中很重要的方面。以紡織行業(yè)為例，盡管我國(guó)勞動(dòng)力成本有所提高，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還處于較低的水平。據(jù)國(guó)際紡織制造商聯(lián)合會(huì)(ITMF)統(tǒng)計(jì)顯示，中國(guó)的勞動(dòng)力成本僅占美國(guó)的8.40%，日本的8.20%，法國(guó)的5.36%，瑞士的5.06%，德國(guó)的3.35%，意大利的4.59%。較低的勞動(dòng)力成本決定了我國(guó)中小企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)成本在國(guó)際市場(chǎng)上和其他國(guó)家相比仍處于較低的水平，具有實(shí)質(zhì)性的競(jìng)爭(zhēng)條件。

(3)健全的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的促進(jìn)作用。我國(guó)目前已經(jīng)呈現(xiàn)出行業(yè)區(qū)域集中化的格局，尤其在長(zhǎng)三角、珠三角等地區(qū)的中小企業(yè)更為明顯。專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)匯集了商品供求的大量信息，在信息的積聚和交流方面具有較大的優(yōu)勢(shì)，使中小企業(yè)能在短時(shí)間內(nèi)了解商品行情的變化，降低了搜索市場(chǎng)信息的成本。同時(shí)，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)形成了一個(gè)可供共享的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，中小企業(yè)可依托市場(chǎng)分享中間品和最終消費(fèi)品在營(yíng)銷(xiāo)方面的外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)，并依靠專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的知名度和整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳戰(zhàn)略來(lái)開(kāi)拓自己的市場(chǎng)。

2、劣勢(shì)

(1)中小企業(yè)管理水平仍然較低。據(jù)調(diào)研，分布在江蘇、浙江、上海及天津等地的六十多家中小企業(yè)中，有80%以上的企業(yè)急需提高管理水平。其管理水平低主要表現(xiàn)為管理理念落后、基礎(chǔ)管理薄弱、現(xiàn)場(chǎng)管理混亂、組織制度建設(shè)滯后、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)粗放等等。企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，效率沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái)，交貨時(shí)間不穩(wěn)定。“差不多”這一說(shuō)法成為眾多中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和生產(chǎn)者的習(xí)慣用語(yǔ)，缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾碇贫取?/p>

(2)中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力低。中小企業(yè)一般規(guī)模較小，資金有限，主要表現(xiàn)在設(shè)備陳舊、工藝落后，造成了資源和能源的浪費(fèi)，同時(shí)還反映在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力弱，升級(jí)換代艱難上。勞動(dòng)力密集是中小企業(yè)得以發(fā)展的一大優(yōu)勢(shì)，勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)的投入、產(chǎn)出周期較資本技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)短，但這種勞動(dòng)密集型行業(yè)，如果不進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和升級(jí)換代，必將在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)地位。

(3)品牌意識(shí)不強(qiáng)、產(chǎn)品附加值低。品牌不僅是企業(yè)的特征表現(xiàn)，能夠在市場(chǎng)上保證企業(yè)的合法權(quán)益，它更是一種質(zhì)量的象征、企業(yè)精神、文化和個(gè)性的體現(xiàn)。它給企業(yè)帶來(lái)的是高附加值和高市場(chǎng)占有率，改善了企業(yè)的生存與發(fā)展環(huán)境。絕大多數(shù)中小企業(yè)沒(méi)有意識(shí)到品牌對(duì)客戶(hù)具有極大的誘惑力;沒(méi)有意識(shí)到品牌代表著企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量管理水平、技術(shù)水平、員工素質(zhì)和商業(yè)信用;沒(méi)有意識(shí)到品牌是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的綜合體現(xiàn)，更沒(méi)有將創(chuàng)名牌與企業(yè)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展聯(lián)系起來(lái)。多年來(lái)，在國(guó)際市場(chǎng)上“，中國(guó)制造”的產(chǎn)品隨處可見(jiàn)，鮮有“中國(guó)創(chuàng)造”?？傮w上看，這些產(chǎn)品低檔低價(jià)，不能適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)多樣化的需要。

(4)資金短缺。我國(guó)銀行貸款一直傾向于大企業(yè)，對(duì)中小企業(yè)有著各種各樣的限制。其原因是多方面的：銀行堅(jiān)持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的政策，防范風(fēng)險(xiǎn)，而中小企業(yè)的實(shí)力弱，借貸缺乏足夠的信用保證，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，財(cái)務(wù)制度欠規(guī)范等，所以中小企業(yè)不能成為銀行的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，銀行為中小企業(yè)準(zhǔn)備的貸量不足，資金短缺成為中小企業(yè)發(fā)展的瓶頸之一。

三、中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

1、進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，選擇正確的產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)群

(1)國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研。首先需了解國(guó)外的基本經(jīng)濟(jì)情況和進(jìn)口貿(mào)易情況。其次需熟悉國(guó)外的政治和法律環(huán)境，包括國(guó)家的政治情況，政府的重要經(jīng)濟(jì)政策，政府對(duì)貿(mào)易實(shí)行的鼓勵(lì)、限制措施，有關(guān)貿(mào)易方面的法律法規(guī)，如關(guān)稅、衛(wèi)生檢疫、安全條例等。此外，還要認(rèn)識(shí)國(guó)外的文化環(huán)境，包括使用的語(yǔ)言、教育水平、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀念等，以及國(guó)外人口、港口特點(diǎn)和有關(guān)運(yùn)輸情況等等，以便順利開(kāi)展業(yè)務(wù)。

(2)國(guó)際市場(chǎng)商品情況調(diào)研。企業(yè)要把產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)，除需了解國(guó)外市場(chǎng)環(huán)境外，還需了解國(guó)外商品市場(chǎng)情況，以便正確制定商品的價(jià)格和其他交易條件。一是要了解國(guó)外市場(chǎng)商品的供給情況，包括商品供應(yīng)的渠道、來(lái)源，國(guó)外生產(chǎn)廠家、生產(chǎn)能力、商品質(zhì)量、數(shù)量及庫(kù)存情況等，尤其是商品供給價(jià)格和原材料價(jià)格。二是要了解國(guó)外市場(chǎng)商品需求情況，包括國(guó)外市場(chǎng)對(duì)商品需求的品種、數(shù)量、質(zhì)量及包裝、運(yùn)輸要求等。三是要了解競(jìng)爭(zhēng)者情況，包括競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)策略、占有率等。四是要了解國(guó)外市場(chǎng)商品專(zhuān)利等情況，避免發(fā)生法律糾紛。

(3)國(guó)外客戶(hù)情況調(diào)研。對(duì)國(guó)外客戶(hù)的調(diào)研主要是調(diào)查客戶(hù)的資信情況、經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍和區(qū)域等。第一，為能理性進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，降低企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)，必須了解客戶(hù)的資歷、信用等情況，即企業(yè)的償債能力、履約狀況、守信程度等。這主要根據(jù)客戶(hù)的規(guī)模、發(fā)展歷史、經(jīng)營(yíng)狀況和管理者的變更等情況來(lái)衡量和判斷。第二，需要調(diào)查客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的能力。主要是了解客戶(hù)業(yè)務(wù)活動(dòng)能力、資金融通能力、貿(mào)易關(guān)系、經(jīng)營(yíng)方式和銷(xiāo)售渠道等。這主要根據(jù)客戶(hù)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)立、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、消費(fèi)者對(duì)他們的印象、售后服務(wù)水平等來(lái)判斷。第三，必須了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍和區(qū)域。一方面要清楚客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的商品及其品種，以便與企業(yè)的出口產(chǎn)品相一致，另一方面要清楚客戶(hù)是中間商還是最終客戶(hù)或?qū)I(yíng)商或兼營(yíng)商等，以便企業(yè)準(zhǔn)確地處理好客戶(hù)和客戶(hù)之間的關(guān)系，避免出現(xiàn)交易關(guān)系糾紛。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，主要通過(guò)報(bào)刊、雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)、政府部門(mén)、互聯(lián)網(wǎng)等途徑來(lái)調(diào)研，以節(jié)約成本和時(shí)間。而對(duì)一些重點(diǎn)的市場(chǎng)和客戶(hù)，可以采取實(shí)地考察、參加展銷(xiāo)會(huì)等方法，以取得詳細(xì)資料。

2、國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品策略

選擇產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品策略是實(shí)現(xiàn)有效國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵之一。我國(guó)中小企業(yè)由于自身規(guī)模小，人、財(cái)、物等資源相對(duì)有限，既無(wú)力經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品以分散風(fēng)險(xiǎn)，也無(wú)法在某一產(chǎn)品的生產(chǎn)上與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。所以，需要避開(kāi)與強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接抗衡，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的客戶(hù)需要，提高企業(yè)的綜合管理水平，充分利用國(guó)際上的最新技術(shù)，將有限的人力、財(cái)力和物力投向那些被大企業(yè)所忽略的細(xì)小市場(chǎng)，調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品項(xiàng)目的寬度和深度，專(zhuān)注于某一細(xì)小產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)來(lái)不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，提高生產(chǎn)效率。同時(shí)，還需要注意產(chǎn)品的差異化，利用其小、快、靈的特點(diǎn)，生產(chǎn)滿足客戶(hù)特定需求的產(chǎn)品，以求在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，進(jìn)而獲得更大的發(fā)展。

創(chuàng)新品牌是我國(guó)中小企業(yè)躋身國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的重要條件。要把品牌建設(shè)提高到戰(zhàn)略高度，并結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)，在維持現(xiàn)有國(guó)際客戶(hù)關(guān)系的同時(shí)，分步驟、策略性地將自主品牌的產(chǎn)品銷(xiāo)往目標(biāo)市場(chǎng)。因此，企業(yè)一方面可采用自己的品牌，另一方面根據(jù)客戶(hù)的要求可采用客戶(hù)的品牌，待條件成熟時(shí)再過(guò)渡到完全銷(xiāo)售自主品牌的產(chǎn)品，樹(shù)立起在目標(biāo)市場(chǎng)上的企業(yè)形象。

3、國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格策略

中小企業(yè)一方面具有經(jīng)營(yíng)靈活、形式多樣、應(yīng)變能力較強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)，這也是其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，另一方面由于我國(guó)原材料成本和用工成本等總體上呈逐漸上漲趨勢(shì)，所以中小企業(yè)產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格比較適合于采用在微利基礎(chǔ)上的合理價(jià)格策略，以低于國(guó)際市場(chǎng)或其他企業(yè)同類(lèi)商品的價(jià)格，在國(guó)外市場(chǎng)全力推出商品，爭(zhēng)取以最快的速度進(jìn)入市場(chǎng)，打擊和排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大商品銷(xiāo)路，進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)。

同時(shí)，應(yīng)該注意到，低價(jià)策略易遭遇反傾銷(xiāo)。所以，在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略的中小企業(yè)，必須處理好企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與國(guó)際反傾銷(xiāo)的關(guān)系。一是全面認(rèn)識(shí)世界貿(mào)易組織反傾銷(xiāo)協(xié)議，加強(qiáng)對(duì)有關(guān)國(guó)家反傾銷(xiāo)法規(guī)的了解。二是根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的價(jià)格狀況確定并及時(shí)調(diào)整出口價(jià)格，使其比目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格略低。三是制定正確的市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，把握開(kāi)拓市場(chǎng)的節(jié)奏，避免產(chǎn)品集中銷(xiāo)售于特定國(guó)家和區(qū)域。

4、國(guó)際市場(chǎng)渠道策略

中小企業(yè)由于受財(cái)力、人力的限制，大都采用間接分銷(xiāo)。通過(guò)國(guó)內(nèi)、國(guó)外中間商出口，企業(yè)所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)、進(jìn)入市場(chǎng)的成本相對(duì)較少，但缺乏對(duì)市場(chǎng)的控制。所以，企業(yè)在利用中間商時(shí)，應(yīng)充分了解中間商的特性和當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)環(huán)境，采用適當(dāng)?shù)目刂剖侄魏图?lì)措施，以保證產(chǎn)品順利到達(dá)客戶(hù)手中。

另一方面，有自營(yíng)出口權(quán)的中小企業(yè)應(yīng)從擴(kuò)大直銷(xiāo)渠道入手，改變長(zhǎng)渠道的分銷(xiāo)方式，采取建立國(guó)內(nèi)出口部、建立國(guó)外銷(xiāo)售公司或子公司等手段直接爭(zhēng)取一些國(guó)外的國(guó)際采購(gòu)商，減少中間環(huán)節(jié)，擴(kuò)大價(jià)格和利潤(rùn)空間，同時(shí)能夠直接獲取市場(chǎng)變化的信息，強(qiáng)化企業(yè)對(duì)渠道的控制，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位。

5、國(guó)際市場(chǎng)促銷(xiāo)與電子商務(wù)策略電子商務(wù)因其突破了時(shí)間、空間上的限制，營(yíng)運(yùn)成本低廉，非常適合我國(guó)中小企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)。中小企業(yè)一是可以充分利用我國(guó)中小企業(yè)貿(mào)易促進(jìn)網(wǎng)、中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓資金網(wǎng)、阿里巴巴網(wǎng)、B2B網(wǎng)站及企業(yè)自己的網(wǎng)站等進(jìn)行宣傳，使國(guó)外客戶(hù)有機(jī)會(huì)找到企業(yè)、了解企業(yè)及其產(chǎn)品，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的傳播度;

二是到各國(guó)商會(huì)、協(xié)會(huì)及商業(yè)網(wǎng)站上尋找客戶(hù)，尋求商機(jī)，或者利用國(guó)際、國(guó)內(nèi)展會(huì)平臺(tái)結(jié)識(shí)國(guó)際客戶(hù)，宣傳本企業(yè)的產(chǎn)品，收集市場(chǎng)信息，通過(guò)面對(duì)面的溝通，取得更多的訂單，建立與客戶(hù)持久、友好的關(guān)系;三是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員自身或借助國(guó)外中間商、零售商采用拉銷(xiāo)策略與推銷(xiāo)策略做好軟、硬終端的促銷(xiāo)工作，使目標(biāo)客戶(hù)群了解、信任企業(yè)的產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度。同時(shí)全力做好售前、售中和售后服務(wù)工作，以客戶(hù)需求第一的服務(wù)理念開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的正確與否直接關(guān)系到我國(guó)中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的成敗。在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，中小企業(yè)要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，合理運(yùn)用國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，不斷提高在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的整體功能，從而提高企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

【 [2]尹柳營(yíng)：中小企業(yè)如何發(fā)展與騰飛國(guó)際化經(jīng)營(yíng)視角[M].清華大學(xué)出版社，2003.

第4篇：中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

【關(guān)鍵詞】中小企業(yè) 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo) 保隆

一、中小企業(yè)及中小企業(yè)社會(huì)責(zé)任的重要性

中小企業(yè)規(guī)模較小，市場(chǎng)份額較低，基本不具有大企業(yè)的復(fù)雜管理結(jié)構(gòu)特征,但是數(shù)量龐大，對(duì)支撐國(guó)民經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、促進(jìn)市場(chǎng)繁榮、增加財(cái)政收入、擴(kuò)大勞動(dòng)就業(yè)和維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定等社會(huì)責(zé)任方面有重大貢獻(xiàn)。隨著社會(huì)責(zé)任呼聲日高，中小企業(yè)優(yōu)先做好社會(huì)責(zé)任更十分必要。國(guó)內(nèi)外雖對(duì)企業(yè)社會(huì)責(zé)任有很多研究，但涉及中小企業(yè)社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的理論和實(shí)證研究仍很少。

二、社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)定義

市場(chǎng)理念經(jīng)過(guò)了一個(gè)從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念、營(yíng)銷(xiāo)觀念到社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念的過(guò)程。Kotler & Zaltman（1971）首創(chuàng)社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)概念。廣義社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念主張企業(yè)應(yīng)立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展及與社會(huì)的和諧共贏，從戰(zhàn)略層面把社會(huì)責(zé)任內(nèi)化于企業(yè)使命，保證社會(huì)責(zé)任履行貫穿企業(yè)生命始終。

三、上海保隆汽車(chē)科技股份有限公司社會(huì)責(zé)任履行現(xiàn)狀

保隆公司是一家典型的中小企業(yè)，創(chuàng)立于1997年，注冊(cè)資本7650萬(wàn)元，經(jīng)過(guò)不懈努力成為一家優(yōu)秀汽車(chē)零部件公司，是上海民企百?gòu)?qiáng)和松江區(qū)民企出口冠軍，與筆者所在大學(xué)有深入產(chǎn)學(xué)合作關(guān)系，最重要的是公司社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)成效顯著。

基于Carroll（1991）金字塔模型分析保隆社會(huì)責(zé)任履行現(xiàn)狀：

經(jīng)濟(jì)責(zé)任：盈利是所有其他責(zé)任的基礎(chǔ)。保隆經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)展，無(wú)論品質(zhì)、銷(xiāo)售額還是公司形象都在向好的方向發(fā)展，對(duì)于為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富的基本經(jīng)濟(jì)責(zé)任，保隆做得很好。

法律責(zé)任：遵紀(jì)守法，是企業(yè)開(kāi)展活動(dòng)的框架。保隆本著以人為本、依法管理的人本原則和心系顧客、首抓質(zhì)量的質(zhì)量方針，遵紀(jì)守法兢兢業(yè)業(yè)地發(fā)展經(jīng)濟(jì)，近年來(lái)并未聽(tīng)到保隆有任何有損公司形象和破壞法律條文的消息，符合了法律責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)。

以上兩點(diǎn)是社會(huì)責(zé)任的必選項(xiàng)，下面兩點(diǎn)則每家公司方法形式都不相同，很好地詮釋了中小企業(yè)和大型企業(yè)社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的差異。

倫理責(zé)任：倫理責(zé)任包含那些利益相關(guān)者所期望的或禁止的企業(yè)活動(dòng)。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果把慈善責(zé)任比作向外部市場(chǎng)擴(kuò)張的外交的話，倫理責(zé)任就是以員工為主體的內(nèi)政。保隆一個(gè)最大特點(diǎn)就是關(guān)心內(nèi)部員工，從生活、飲食、工作環(huán)境到心理健康等各個(gè)環(huán)節(jié)切實(shí)為員工做好事，雖然每件事并不大，卻點(diǎn)滴積累而成一種良好的公司風(fēng)氣。作為一個(gè)員工尤為重要的中小企業(yè)，保隆在倫理責(zé)任方面堪稱(chēng)典范。

慈善責(zé)任。保隆作為中小企業(yè)資金有限，卻第一時(shí)間參與到支持玉樹(shù)地震災(zāi)民的義演活動(dòng)中，所籌資金雖不多然其想做慈善的心意已經(jīng)被玉樹(shù)災(zāi)民所接受，更在平時(shí)組織員工黨員義務(wù)獻(xiàn)血?？v使方式不同、效果有限，保隆仍以自己的方式向社會(huì)詮釋慈善責(zé)任的真諦。

四、保隆社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐對(duì)我國(guó)中小企業(yè)社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)的啟迪

（1）人民乃國(guó)家之本，員工是企業(yè)之根。員工和公司密不可分，中小企業(yè)尤為突出，關(guān)心員工是中小企業(yè)最基本，但也是最實(shí)用的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略。保隆的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心員工：大到家庭慰問(wèn)、改善工作環(huán)境，小到飲食衛(wèi)生、出行方便，無(wú)一不是“實(shí)事”，切實(shí)幫助到了員工最基本的生活需求。保隆之所以成功，關(guān)愛(ài)員工是最重要的條件，沒(méi)有之一。員工是組成企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的主題，是一個(gè)企業(yè)的生命線。中小企業(yè)的員工人數(shù)普遍不多，所以每個(gè)人力資源更顯得珍貴，和員工搞好關(guān)系，權(quán)衡利益，共同發(fā)展是一個(gè)中小企業(yè)能走多久走多遠(yuǎn)的關(guān)鍵。改善工作環(huán)境，慰問(wèn)困難家庭用的是財(cái)力；幫助員工代買(mǎi)車(chē)票，關(guān)愛(ài)在高溫作業(yè)環(huán)境下的員工用的是人力。雖然每件事都是基于員工的生活質(zhì)量和方便，沒(méi)有像大企業(yè)搞責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)那樣轟轟烈烈， 卻能夠深入員工內(nèi)心，讓員工感受到企業(yè)的溫暖，感受到為這個(gè)企業(yè)付出努力是值得的。員工和企業(yè)一體同心，即使遇到了生死存亡的難關(guān)，也必定能相互鼓勵(lì)，攜手共濟(jì)，勇闖難關(guān)。

（2）與周?chē)鐓^(qū)和諧相處。人不能脫離環(huán)境生存，企業(yè)亦然。保隆兼顧經(jīng)營(yíng)和環(huán)保，與友鄰公司聯(lián)誼，邀請(qǐng)員工家屬參觀公司等，都是為與周?chē)鐓^(qū)搞好關(guān)系。當(dāng)年在裝備和兵力遜于對(duì)手的情況下，最終獲得勝利，不僅依靠了正確的戰(zhàn)術(shù)，更主要的是獲得了當(dāng)?shù)鼐用竦亩αχС?。中小企業(yè)人力、資金、科技都不如大企業(yè)，不會(huì)在全國(guó)范圍內(nèi)有很多分廠或分店,因此如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)中生存下來(lái)乃至躋身大公司行列，和周?chē)鐓^(qū)和諧相處非常重要，必須在當(dāng)?shù)卣痉€(wěn)腳跟，“遠(yuǎn)親不如近鄰”，周?chē)h(huán)境的支持是中小企業(yè)發(fā)展非常重要的戰(zhàn)力。

(3)勿以善小而不為。同樣的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略（如捐款），中小企業(yè)的收效遠(yuǎn)不如大企業(yè)。然而并不是因錢(qián)少就可以不捐了，俗話說(shuō)積少成多。保隆組織員工去玉樹(shù)災(zāi)區(qū)進(jìn)行文藝表演，雖然募得的錢(qián)不多，但通過(guò)表演表現(xiàn)了公司對(duì)災(zāi)民的關(guān)心和鼓勵(lì)，禮輕情意重，相信這份溫暖會(huì)留在玉樹(shù)災(zāi)民的心靈深處。一個(gè)小企業(yè)，如果想發(fā)展成大型企業(yè)，現(xiàn)在就必須做大型企業(yè)要做的事；想成為一個(gè)卓越的公司，現(xiàn)在就必須做卓越公司應(yīng)該做的事情：這樣才有可能成為大公司或卓越公司。中小企業(yè)積極進(jìn)行社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)也是本著從小做起的理念。

(4)讓社會(huì)責(zé)任理念深入基層。無(wú)論捐款/獻(xiàn)血，還是參加災(zāi)區(qū)義演，活動(dòng)主題都是員工。一方水土養(yǎng)一方文化，此乃環(huán)境、人文經(jīng)千百年沉淀所致。對(duì)于中小企業(yè)也是一樣。員工自身參與活動(dòng)可以切身的感受到社會(huì)責(zé)任帶來(lái)的影響力，讓社會(huì)責(zé)任理念深入基層。通過(guò)企業(yè)引導(dǎo)，使得社會(huì)責(zé)任感像一種文化一樣慢慢融入企業(yè)，最后形成一種傳統(tǒng)，這對(duì)于企業(yè)久遠(yuǎn)發(fā)展極為有利。

(5)完善相關(guān)制度，系統(tǒng)化管理社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)。中小企業(yè)相對(duì)于大型企業(yè)在法律法規(guī)等方面的完善優(yōu)顯不足，這對(duì)于每個(gè)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)都是長(zhǎng)期挑戰(zhàn)。企業(yè)可以專(zhuān)門(mén)成立一個(gè)社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)小組，負(fù)責(zé)平時(shí)的社會(huì)責(zé)任內(nèi)外宣傳，管理如慰問(wèn)困難員工和慈善捐贈(zèng)等一系列責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)，使公司系統(tǒng)化地進(jìn)行社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)。

參考文獻(xiàn)

[1] Carroll, A. B.. The Pyramid of Corporate Social Responsibility: Toward the Moral Management of Organizational Stakeholders [J]. Business Horizons, 34(4), 1991, pp.3948.

[2] Kotler P. and G. Zaltman. Social Marketing: An Approach to Planned Social Change[J].Journal of Marketing, July, 1971,pp.3-12.

第5篇：中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)；策略

搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)(SearchEngineMarketing，SEM)就是利用用戶(hù)檢索信息的機(jī)會(huì)將營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞給目標(biāo)客戶(hù)，其目的在于推廣網(wǎng)站，增加知名度，通過(guò)搜索引擎返回的結(jié)果來(lái)獲得更好的銷(xiāo)售或者推廣渠道。搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)有競(jìng)價(jià)排名、搜索引擎優(yōu)化，關(guān)鍵詞廣告等形式。國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的網(wǎng)站有百度推廣、360推廣、搜狗推廣等。

一、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的形式

（一）競(jìng)價(jià)排名。競(jìng)價(jià)排名即搜索引擎按出價(jià)的高低決定排名的順序，對(duì)購(gòu)買(mǎi)了同一個(gè)關(guān)鍵詞的網(wǎng)站進(jìn)行排名，企業(yè)需要按照用戶(hù)的點(diǎn)擊次數(shù)付費(fèi)，比如百度競(jìng)價(jià)。這是目前主流的收費(fèi)方式，但在競(jìng)爭(zhēng)者眾多時(shí)價(jià)格可能水漲船高，從而導(dǎo)致搜索引擎與企業(yè)的矛盾沖突。研究表明，用戶(hù)只會(huì)注意排名前幾條的搜索結(jié)果，因此企業(yè)要尤其注意改善競(jìng)價(jià)排名的有效性。

（二）搜索引擎優(yōu)化。搜索引擎優(yōu)化即企業(yè)通過(guò)了解搜索引擎抓取頁(yè)面、索引、排名的方式，采用易于被搜索引擎索引的合理手段，使網(wǎng)站在搜索引擎的收錄中排名靠前。企業(yè)可以通過(guò)優(yōu)化網(wǎng)站流量，優(yōu)化用戶(hù)體驗(yàn)，和優(yōu)化潛在顧客向顧客的轉(zhuǎn)化率等途徑實(shí)現(xiàn)達(dá)成交易的目的。

（三）關(guān)鍵詞廣告。即在用戶(hù)的搜索結(jié)果頁(yè)面顯示鏈接廣告內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)高級(jí)定位投放，，按點(diǎn)擊的次數(shù)收取廣告費(fèi)。但這些廣告通常單獨(dú)排列在頁(yè)面的右側(cè),以免影響用戶(hù)搜索過(guò)程中的用戶(hù)體驗(yàn)。

二、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

（一）搜索引擎選擇不當(dāng)。企業(yè)應(yīng)注意的是，搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)并不能夠決定商家是否實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)，僅僅是一個(gè)讓顧客發(fā)現(xiàn)商家的機(jī)會(huì)。有的企業(yè)在選擇搜索引擎的時(shí)候只注意到搜索引擎所蘊(yùn)含的商業(yè)價(jià)值，于是盲目地跟風(fēng)選擇搜索引擎。還有的商家為了擴(kuò)大這種搜索價(jià)值，使用了各種不同的搜索引擎，結(jié)果大幅提高了自身的宣傳費(fèi)用，但是由于沒(méi)有從行業(yè)的定位、行業(yè)的目標(biāo)客戶(hù)群等角度出發(fā)，結(jié)果收效甚微甚至得不償失。

（二）關(guān)鍵詞定位不當(dāng)。有些企業(yè)僅僅簡(jiǎn)單地登錄到搜索引擎卻根本沒(méi)有設(shè)計(jì)關(guān)鍵詞，或關(guān)鍵詞與自身的產(chǎn)品特征和企業(yè)定位的需要選擇與自身情況不相匹配。在浩如煙海的搜索結(jié)果中，這樣的方法只能導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略的失敗。

（三）片面追求企業(yè)網(wǎng)站的完美。有的企業(yè)網(wǎng)站雖然像平面廣告一樣美觀，給企業(yè)帶來(lái)點(diǎn)“面子”，但它的營(yíng)銷(xiāo)效果可能甚至還不如在某些社區(qū)的一條僅包含產(chǎn)品、價(jià)格、聯(lián)系方式以及購(gòu)買(mǎi)者回復(fù)的帖子。因此完美的網(wǎng)站并不是完全能夠解決問(wèn)題的，而是要以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)作為后盾，才是正確的思路。

三、搜索引擎優(yōu)化策略

（一）搜索引擎選擇策略。不同的搜索，其搜索群不同，在選擇搜索引擎時(shí)，我們要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展水平、發(fā)展階段、經(jīng)濟(jì)能力等條件來(lái)選擇恰當(dāng)?shù)乃阉饕孑d體。比如百度是當(dāng)前我國(guó)最大的中文搜索引擎，涵蓋了音樂(lè)、地圖、百科、翻譯、網(wǎng)頁(yè)等，這種搜索就目標(biāo)客戶(hù)群來(lái)說(shuō)比較廣泛但是也不夠集中，再如搜狗搜索，其搜索引擎欄下方的微信，知乎相關(guān)內(nèi)容的搜索獨(dú)具個(gè)性，企業(yè)在選擇搜索引擎時(shí)應(yīng)對(duì)不同仔細(xì)比較和分析。

（二）搜索引擎推廣策略。如果想通過(guò)合作互惠來(lái)推廣本企業(yè)，當(dāng)前主要通過(guò)交換廣告和交換鏈接的形式，換句話說(shuō)就是利用其他企業(yè)的流量來(lái)獲得更多的訪問(wèn)量，但交換鏈接并不是越多越好，企業(yè)應(yīng)避免友情鏈接的任意交換。

（三）關(guān)鍵詞選取和部署策略。選擇合適的關(guān)鍵詞對(duì)于中小企業(yè)而言尤為重要，我們?cè)谶M(jìn)行選擇關(guān)鍵詞的時(shí)候要從各個(gè)角度來(lái)進(jìn)行選擇。比如根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)群選擇合適的關(guān)鍵詞，然后根據(jù)市場(chǎng)反映經(jīng)常調(diào)整，這樣消費(fèi)者通過(guò)關(guān)鍵詞搜索就能夠直達(dá)企業(yè)的核心價(jià)值和核心業(yè)務(wù)，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)地位。企業(yè)還應(yīng)經(jīng)常根據(jù)市場(chǎng)需求和企業(yè)內(nèi)外部情況的變化對(duì)關(guān)鍵詞做出及時(shí)調(diào)整，不能有一勞永逸的思想。另外，要避免走入堆砌關(guān)鍵詞的誤區(qū)，應(yīng)控制好關(guān)鍵詞的密度與分布，一般在標(biāo)題和正文中自然地分布，遵從文章的主旨，表達(dá)應(yīng)合理通順，通過(guò)合理的關(guān)鍵詞策略來(lái)提升企業(yè)的搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)水平。

（四）搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估策略。針對(duì)企業(yè)投放市場(chǎng)的搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)，這樣就能夠有效進(jìn)行實(shí)施，從而不斷改進(jìn)中小企業(yè)的搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)中小企業(yè)可以通過(guò)第三方調(diào)查公司來(lái)對(duì)于搜索引擎進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)，從而發(fā)現(xiàn)企業(yè)的不足之處，然后不斷的優(yōu)化、改進(jìn)，這樣就能夠不斷的提高點(diǎn)擊率以及提高交易達(dá)成率。

作者:馮亞迪 單位:河南大學(xué)商學(xué)院

第6篇：中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀；策略

本文研究的目的在于通過(guò)對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究，并基于當(dāng)前我國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，從而找出我國(guó)中小企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的瓶頸，從而有針對(duì)性地提出對(duì)策和建議，希望進(jìn)一步推動(dòng)我國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展進(jìn)程，增強(qiáng)我國(guó)中小企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的定義

營(yíng)銷(xiāo)，是個(gè)人或者集為獲得其所需所欲之物體，通過(guò)創(chuàng)造、出售，并同別人自由交換產(chǎn)品價(jià)值的一種社會(huì)過(guò)程。換一種說(shuō)法，營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)市場(chǎng)使?jié)撛诮粨Q成為現(xiàn)實(shí)交換，為了滿足人類(lèi)各種欲望和需要為目的的活動(dòng)的總稱(chēng)。我國(guó)學(xué)者黃敏學(xué)認(rèn)為：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，它的營(yíng)銷(xiāo)工具與基本目的跟傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是一致的，與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別只不過(guò)在于實(shí)施和操作過(guò)程中方式不同。

二、我國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀與存在問(wèn)題分析

1.我國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

（1）缺乏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

在我國(guó)，很多中小企業(yè)生存壓力大，一定程度上影響了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的信息敏銳度。大部分領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)僅只是簡(jiǎn)單的在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行銷(xiāo)售，或是企業(yè)建立一個(gè)簡(jiǎn)單的網(wǎng)站就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在很多誤解，對(duì)其重要性沒(méi)有充分的認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致這些中小企業(yè)沒(méi)有意識(shí)到率先搶占網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的緊迫性和必要性，而只是把競(jìng)爭(zhēng)聚焦于實(shí)體市場(chǎng)。

（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)總體水平較低

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查和走訪企業(yè)，我們很容易發(fā)現(xiàn)我國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)水平仍然處于初級(jí)階段，總體水平不高。例如，濟(jì)南市中小企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)交易的僅占企業(yè)總數(shù)的10%，山東省濟(jì)南市80%以上的中小企業(yè)未建立自己的網(wǎng)站，信息化程度低已嚴(yán)重影響企業(yè)的健康發(fā)展。很多企業(yè)并沒(méi)有開(kāi)展深層次的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，水平僅僅停留在借助于一定的平臺(tái)簡(jiǎn)單的信息。

2.我國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題分析

（1）缺乏網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人才

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理工具，專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)咨詢(xún)服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)等。這些新的變化與挑戰(zhàn)都需要頂尖的人才作為支撐。但目前很多中小企業(yè)并不具備這方面的技術(shù)人才。

（2）信用體系及配套設(shè)施不完善

由于我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制還在進(jìn)一步的完善中，網(wǎng)絡(luò)交易需要消費(fèi)者提供個(gè)人資料，但在現(xiàn)實(shí)生活中無(wú)論是消費(fèi)者還是商家在交易中難免會(huì)出現(xiàn)信用不足的問(wèn)題，所以目前信息安全隱患成為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的一大障礙。同時(shí)，中小企業(yè)之間在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)水平和技術(shù)上雖然一定程度地縮小了信息虛擬市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)差距，但是，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)中小企業(yè)的物流水平又提出了一個(gè)更高的要求。

（3）消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)有所顧慮

由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是在虛擬的市場(chǎng)中進(jìn)行的，屬于無(wú)形市場(chǎng)，這就極度的削弱了消費(fèi)者的信心，同時(shí)也因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)不夠深入，就導(dǎo)致了他們?cè)诶镁W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行交易時(shí)的不安心理。

三、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提高中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的策略分析

1.提供更加便捷的服務(wù)

由于我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)設(shè)施還不夠完善，因此相關(guān)政府部門(mén)應(yīng)當(dāng)積極發(fā)揮宏觀調(diào)控功能，努力健全網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，為進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境。同時(shí)也應(yīng)出臺(tái)相關(guān)的優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)我國(guó)計(jì)算機(jī)行業(yè)積極開(kāi)發(fā)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的軟硬件產(chǎn)品，增強(qiáng)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的軟實(shí)力。此外政府也應(yīng)該借鑒和引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，準(zhǔn)許其他有競(jìng)爭(zhēng)力的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)加入此行業(yè)，如有線電視網(wǎng)絡(luò)由于通信能力強(qiáng)的一大優(yōu)點(diǎn)就可以與無(wú)線電視網(wǎng)絡(luò)形成一個(gè)良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，從而大大降低使用互聯(lián)網(wǎng)的成本，推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及和推廣。

2.借助法律體系

在傳統(tǒng)的購(gòu)物模式下，買(mǎi)賣(mài)雙方發(fā)生糾紛的事件也時(shí)有發(fā)生，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)由于消費(fèi)者地域性和消費(fèi)習(xí)慣的差異，此種糾紛就更無(wú)法預(yù)測(cè)，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)更需要在統(tǒng)一健全的法律機(jī)制的約束下進(jìn)行。

3.信用體系建設(shè)

如何建設(shè)有效的信用體系呢？首先支付網(wǎng)關(guān)、電子收銀和電子錢(qián)包便是信用體系將涉及的三大主要領(lǐng)域，因此網(wǎng)上銀行的安全尤為重要。其次，銀行賬戶(hù)管理的安全性也是不容忽視的，消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)交易環(huán)境下，支付方式都是借助網(wǎng)銀或是支付寶這一交易平臺(tái)進(jìn)行的，因此只有在銀行擁有安全、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的網(wǎng)絡(luò)支付系統(tǒng)和安全賬戶(hù)管理能力下，消費(fèi)者才能放心地在網(wǎng)上進(jìn)行交易，這樣才能最大限度地激發(fā)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

四、結(jié)論

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，市場(chǎng)逐漸由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足消費(fèi)者的需求，為了搶占先機(jī)，我國(guó)中小企業(yè)在不斷完善傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，更要加大發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的力度，將傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行整合，既要滿足消費(fèi)者的需求，也要把營(yíng)銷(xiāo)方式與新的技術(shù)相結(jié)合，從而使消費(fèi)者與企業(yè)溝通更便捷更充分，最終實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

[1]謝洋.《我國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題及方法探討》.云南大學(xué)出版社， 2010，（04）

[2]王世勝.《中國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略研究》[J].2010（05）

第7篇：中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

中圖分類(lèi)號(hào)：F276.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2011）08-269-01

一、麒麟摩配的歷史

麒麟摩配誕生于20世紀(jì)90年代，憑借前衛(wèi)的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和一系列的經(jīng)營(yíng)策略，經(jīng)過(guò)十多年的市場(chǎng)拓展，足跡遍布全球50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。麒麟摩配現(xiàn)擁有員工500多人，年產(chǎn)值6000余萬(wàn)元，出口創(chuàng)匯1000余萬(wàn)元，產(chǎn)品涵蓋摩托車(chē)乘員頭盔、馬術(shù)頭盔、越野車(chē)頭盔、自行車(chē)頭盔、滑雪頭盔、滑冰頭盔、沖浪頭盔等大部分頭盔品種，成為中國(guó)最大的頭盔生產(chǎn)廠家之一，被評(píng)為浙江省最具投資價(jià)值的成長(zhǎng)型中小企業(yè)、中國(guó)知名品牌，產(chǎn)品被中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)和法國(guó)科技質(zhì)量監(jiān)督評(píng)價(jià)委員會(huì)聯(lián)合列為向歐盟市場(chǎng)推薦產(chǎn)品。

麒麟摩配今日的卓越成就吸引了無(wú)數(shù)羨慕與欽佩的目光，但它的背后也浸透著創(chuàng)業(yè)的辛酸。和大部分白手起家的成功企業(yè)一樣，麒麟摩配也經(jīng)歷了由小到大，由弱到強(qiáng)的艱苦過(guò)程。麒麟摩配之所以能發(fā)展壯大，主要是其創(chuàng)始人憑借其與生俱來(lái)的商業(yè)能力與對(duì)市場(chǎng)的敏感性，意識(shí)到一個(gè)絕好的發(fā)展機(jī)會(huì)的到來(lái)，于是果斷地作出了一個(gè)決定――將麒麟摩配的經(jīng)營(yíng)方向轉(zhuǎn)為以外銷(xiāo)為主。依靠其一系列開(kāi)創(chuàng)性的經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售策略來(lái)獲取收益，并最終獲得了成功，成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊。

二、麒麟摩配市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

麒麟摩配的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略主要是借鑒國(guó)際中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合企業(yè)自身的發(fā)展特點(diǎn)，全面提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，從營(yíng)銷(xiāo)文化、營(yíng)銷(xiāo)管理體系、營(yíng)銷(xiāo)組織團(tuán)隊(duì)等方面著手，打造一支本領(lǐng)過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

1.培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化。培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化，其關(guān)鍵是建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價(jià)值觀。價(jià)值觀是企業(yè)員工精神的動(dòng)力源泉，它對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為起著重要的引導(dǎo)作用。通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化建設(shè)，培養(yǎng)與企業(yè)生存與發(fā)展相適應(yīng)的價(jià)值觀，并使之得到全體員工的認(rèn)同，進(jìn)而形成一種向心力與凝聚力。這樣，員工才能不斷感受到自己工作的意義，并與企業(yè)同呼吸、共命運(yùn)，自覺(jué)遵守企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度，開(kāi)展創(chuàng)造性的工作?？傊?，通過(guò)建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價(jià)值觀來(lái)培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化，對(duì)于規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)人員的行為，提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力等有著重要的意義。

2.建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系。建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，其重點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)人員的分配制度和營(yíng)銷(xiāo)人員的日常管理制度。目前，許多企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員采取的是典型的單一銷(xiāo)售額目標(biāo)考核體系。這種分配制度對(duì)于銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)，尤其是新進(jìn)人員的培養(yǎng)是極為不利的。因此，麒麟公司對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的分配體制進(jìn)行改革：變過(guò)去單一考核銷(xiāo)售額的目標(biāo)考核體系為多目標(biāo)考核體系，將考核的指標(biāo)由單一銷(xiāo)售額變?yōu)殇N(xiāo)售量、回款率、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、客戶(hù)滿意度、市場(chǎng)占有率等多項(xiàng)指標(biāo)。適當(dāng)提高基本工資，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，并幫助營(yíng)銷(xiāo)人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃，將營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來(lái)。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的日常管理，則主要從以下幾個(gè)方面著手:（1）通過(guò)行政管理制度的建立，規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)人員的行為；（2）通過(guò)業(yè)務(wù)管理制度的建立，規(guī)范業(yè)務(wù)員現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息流程和個(gè)人業(yè)務(wù)行為；（3）通過(guò)行動(dòng)管理制度的建立，規(guī)范個(gè)人的市場(chǎng)行動(dòng)，以保證必要的工作時(shí)間。制度的具體執(zhí)行則可以依靠營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)制度。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)的召開(kāi)，做到上情下達(dá)、下情上報(bào)、共同探討市場(chǎng)問(wèn)題，同時(shí)表?yè)P(yáng)先進(jìn)、鞭策落后，培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員歸屬感、榮譽(yù)感。

3.塑造優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)組織團(tuán)隊(duì)。對(duì)于優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)相互信任，共同分享市場(chǎng)利益和研究成果，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品市場(chǎng)的變化和走向，建立共同的品牌網(wǎng)絡(luò)形象，制定和實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。麒麟摩配首先轉(zhuǎn)變觀念，掙脫從內(nèi)部選擇人才的束縛，樹(shù)立“眼球向外”的人才聘用意識(shí)。其次是從相關(guān)的高等院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、咨詢(xún)公司和政府部門(mén)聘請(qǐng)高水平的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)講師，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)管理、渠道管理、促銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣、廣告、公關(guān)、談判等方面的知識(shí)與技能培訓(xùn)，從而全面提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)和能力水平。

三、麒麟摩配市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中麒麟摩配還在產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷(xiāo)售渠道的選擇等方面增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

1.運(yùn)用正確的產(chǎn)品策略。國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，麒麟摩配為了滿足客戶(hù)對(duì)新產(chǎn)品和改良產(chǎn)品的源源不斷的需求。企業(yè)投入大量資金用于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)，麒麟摩配充分把握國(guó)際市場(chǎng)潮流，利用國(guó)際上的最新技術(shù)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行構(gòu)思造型，每年都有數(shù)款新品上市。新穎的外觀，獨(dú)特的造型，一經(jīng)投入市場(chǎng)，就得到廣大客戶(hù)的一致認(rèn)可和喜歡，產(chǎn)品銷(xiāo)量不斷攀升。

2.選擇正確的銷(xiāo)售渠道。在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與制度下，絕大多數(shù)企業(yè)都未能將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者，在他們與消費(fèi)者之間存在著一些中間媒介，如批發(fā)商、零售商，銷(xiāo)售人，過(guò)多的中間媒介，降低了企業(yè)的利潤(rùn)。麒麟摩配一直立足于終端客戶(hù)，減少中間媒介，減少流通環(huán)節(jié)，從而有效地降低消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)成本，進(jìn)而獲得更高的利益。

3.采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格定位。國(guó)際企業(yè)常用的產(chǎn)品價(jià)格策略為產(chǎn)品壽命周期各階段的產(chǎn)品價(jià)格策略、產(chǎn)品線定價(jià)策略、差別定價(jià)策略等。而麒麟摩配則多采用低價(jià)法策略，滿足顧客追求物美價(jià)廉的動(dòng)機(jī)，進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)，贏得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

4.選擇正確的促銷(xiāo)手段。產(chǎn)品的促銷(xiāo)就是人們通過(guò)一些有意識(shí)的活動(dòng)手段和媒介等來(lái)宣傳、介紹產(chǎn)品，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，達(dá)到銷(xiāo)售的目的。麒麟摩配通過(guò)廣告、廣交會(huì)、贊助、電子商務(wù)、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣等一系列的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，將其獲得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確地傳播給顧客，并得到目標(biāo)顧客的認(rèn)可理解。提高了企業(yè)的知名度，也為產(chǎn)品銷(xiāo)售打下良好的基礎(chǔ)。

5.建立自主的品牌形像?！镑梓搿眱勺直旧砭陀兄?dú)特且豐富的內(nèi)涵，蘊(yùn)含了悠悠中華“麒麟祥瑞”的深刻寓意，體現(xiàn)了極為濃重的文化色彩，麒麟“KYLIN”牌商標(biāo)在美國(guó)、澳大利亞、德國(guó)、意大利、西班牙和匈牙利等11個(gè)國(guó)家獲得注冊(cè)。麒麟摩配一直秉持“全部的產(chǎn)品、全部的專(zhuān)利”的理念，加強(qiáng)專(zhuān)利保護(hù)，麒麟摩配現(xiàn)已擁有十多項(xiàng)國(guó)家專(zhuān)利。

四、結(jié)論

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，企業(yè)只要培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化，建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，塑造優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)組織團(tuán)，并運(yùn)用正確的產(chǎn)品策略、選擇正確的銷(xiāo)售渠道、采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格定位、選擇正確的促銷(xiāo)手段、建立自主的品牌形像，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，查找先機(jī)開(kāi)拓創(chuàng)新，增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，就一定能夠在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的海洋中乘風(fēng)破浪遠(yuǎn)航。

第8篇：中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

一、中國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

近年來(lái)我國(guó)的中小企業(yè)逐年增多，約占據(jù)企業(yè)總數(shù)9成，不僅促進(jìn)了國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的迅速增長(zhǎng)，也緩解了國(guó)內(nèi)就業(yè)壓力，為地方財(cái)政增收做出的貢獻(xiàn)，同時(shí)也對(duì)工業(yè)結(jié)構(gòu)起到優(yōu)化作用。但是由于我國(guó)市場(chǎng)在進(jìn)入WTO后對(duì)全球開(kāi)放，致使眾多外資企業(yè)涌入，對(duì)國(guó)內(nèi)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，將面臨著國(guó)內(nèi)外雙重的市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)在進(jìn)入全球化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，面對(duì)不斷涌現(xiàn)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，中小企業(yè)在創(chuàng)新力方面有著顯著優(yōu)勢(shì)，因此在新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展進(jìn)程中有著自我發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，其成本控制比大型企業(yè)而言更低，有利于中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的存活。但是也存在生命周期短，技術(shù)發(fā)展水平低，員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)意識(shí)差等多方面問(wèn)題。

二、中小企業(yè)在國(guó)際化環(huán)境下的發(fā)展優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

（一）發(fā)展優(yōu)勢(shì)

在國(guó)際化發(fā)展的背景下，我國(guó)中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)可以歸納為四點(diǎn)：第一，產(chǎn)業(yè)集群。在掌握了先進(jìn)技術(shù)的情況下，中小企業(yè)大部門(mén)會(huì)聚集成產(chǎn)業(yè)群落現(xiàn)象，在尖端產(chǎn)業(yè)鏈中處于主導(dǎo)性位置，企業(yè)間的相互關(guān)聯(lián)形成的集群，為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)更好的前景。第二，速度快。我國(guó)中小企業(yè)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的適應(yīng)能力強(qiáng)，能夠快速更新產(chǎn)品和調(diào)整內(nèi)部運(yùn)營(yíng)狀況，有效地利用新技術(shù)與新信息，及時(shí)對(duì)經(jīng)營(yíng)策略做最合適于市場(chǎng)狀況的調(diào)整，對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇的發(fā)現(xiàn)較為敏銳，能夠快速地抓住機(jī)會(huì)，搶先獲得收益。第三，技術(shù)。由于中小企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的感知和適應(yīng)性強(qiáng)，因此在緊密貼合市場(chǎng)的情況下，可靈活地根據(jù)市場(chǎng)真實(shí)需要來(lái)制定出與其他企業(yè)差異性的產(chǎn)品策略，可以生產(chǎn)與大型企業(yè)產(chǎn)品不同的特色產(chǎn)品，從而滿足市場(chǎng)的小眾需要、多樣化和快速變化的需求形勢(shì)。第四，國(guó)家政策支持。由于國(guó)家認(rèn)識(shí)到中小企業(yè)對(duì)國(guó)家發(fā)展的重要性，因此在各種政策的制定過(guò)程中，尤為重視中小企業(yè)走入國(guó)際市場(chǎng)的意義，不斷鼓勵(lì)和支持中小企業(yè)的國(guó)際化戰(zhàn)略，給予眾多的政策支持。

（二）發(fā)展劣勢(shì)

雖然中小企業(yè)在國(guó)際化環(huán)境下?lián)碛凶陨淼纳a(chǎn)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，但是對(duì)于劣勢(shì)也不可忽略。第一，由于較晚進(jìn)入國(guó)際化市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)于國(guó)際化的觀念和風(fēng)險(xiǎn)性認(rèn)識(shí)較少。普通的中小企業(yè)大多在創(chuàng)業(yè)上易于滿足，發(fā)展止步不前，缺乏真正國(guó)際化和全球化的經(jīng)營(yíng)視野和意識(shí)，安于現(xiàn)狀是其停滯不前的重大意識(shí)障礙。第二，缺乏國(guó)際化和全球化的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。我國(guó)大多數(shù)中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者缺乏在國(guó)際上發(fā)展的廣闊視野，全球化的發(fā)展思維并未全面形成，沒(méi)有系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)做支撐，也缺乏足夠的國(guó)際化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。第三，人才缺乏。我國(guó)中小企業(yè)在發(fā)展中由于能力與財(cái)力有限，因此無(wú)法得到充分的人才資源來(lái)幫助企業(yè)的發(fā)展，無(wú)法提供更大規(guī)模的生產(chǎn)與服務(wù)。第四，管理制度的滯后限制了整個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，更多的采用的是傳統(tǒng)家族式的經(jīng)營(yíng)管理模式，讓經(jīng)營(yíng)的決策缺乏科學(xué)和適應(yīng)市場(chǎng)的能力。

三、我國(guó)中小企業(yè)國(guó)際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）產(chǎn)品策略

由于中小企業(yè)沒(méi)有大型企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的龐大組織負(fù)擔(dān)，因此在產(chǎn)品的策略上可以結(jié)合自身靈活多變的特性，生產(chǎn)出有別于大型企業(yè)的傳統(tǒng)大眾化產(chǎn)品，走差異化小批量的特色產(chǎn)品路線，以短頻快的方式讓自身產(chǎn)品滿足市場(chǎng)客戶(hù)多樣化的需求，從市場(chǎng)消費(fèi)者的需求出發(fā)，將產(chǎn)品的概念和國(guó)際化品牌包裝作為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的重點(diǎn)。其主要就是依照自身技術(shù)和管理形式的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)來(lái)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)群制作有針對(duì)性的產(chǎn)品，避開(kāi)與大型企業(yè)主流產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)。同時(shí)也要在技術(shù)上不斷創(chuàng)新來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)核心力。技術(shù)創(chuàng)新，同時(shí)盡可能多的開(kāi)發(fā)出產(chǎn)品的高附加值，生產(chǎn)擁有自身知識(shí)產(chǎn)權(quán)的獨(dú)立產(chǎn)品，提升科研水平和技術(shù)創(chuàng)新，從而讓產(chǎn)品有更高的利潤(rùn)空間和銷(xiāo)售渠道。同時(shí)政府也可以鼓勵(lì)中小企業(yè)間的合并，從而對(duì)資源和資產(chǎn)進(jìn)行優(yōu)化配置，發(fā)揮出企業(yè)更旺盛的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。重視產(chǎn)業(yè)鏈和技術(shù)在創(chuàng)新中的作用，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，促進(jìn)特色產(chǎn)品出口，提升產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的地位。

（二）價(jià)格策略

國(guó)內(nèi)的勞動(dòng)力低廉，強(qiáng)大的生產(chǎn)加工能力是我國(guó)中小企業(yè)產(chǎn)品與國(guó)際產(chǎn)品在市場(chǎng)環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)的顯著優(yōu)勢(shì)。近年來(lái)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中大量涌現(xiàn)出價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)暴，并且發(fā)展成為了企業(yè)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。因此，中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中一定要發(fā)揮自身競(jìng)爭(zhēng)活力，避免內(nèi)部之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)形成。在產(chǎn)品的價(jià)格上，要根據(jù)消費(fèi)群的消費(fèi)能力，對(duì)同質(zhì)化產(chǎn)品進(jìn)行不損害市場(chǎng)環(huán)境和自身利益的良性?xún)r(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，避免無(wú)序化的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生，不要做價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的推波助瀾者。通過(guò)穩(wěn)定的價(jià)格篩選出屬于自己的消費(fèi)群體。

（三）國(guó)際市場(chǎng)渠道策略

出口國(guó)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售渠道、進(jìn)口國(guó)的進(jìn)口商與出口國(guó)的出口商、進(jìn)口國(guó)國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售渠道，全部組成了一套完整的銷(xiāo)售渠道。但是渠道存在太長(zhǎng)的長(zhǎng)度，因而導(dǎo)致中小企業(yè)無(wú)法完全把控渠道，無(wú)法全面了解消費(fèi)者的反饋信息，因此，在國(guó)外的市場(chǎng)環(huán)境中缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。在目前環(huán)境下，我國(guó)的中小企業(yè)應(yīng)該以自身情況出發(fā)，在保證渠道利潤(rùn)的基礎(chǔ)之上，主要以出口為主導(dǎo)，而后合并合同經(jīng)營(yíng)的投資發(fā)展模式，這樣可以降低貿(mào)易摩擦，避開(kāi)稅務(wù)壁壘。

（四）促銷(xiāo)策略

國(guó)際化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，促銷(xiāo)手段主要是國(guó)際性廣告、國(guó)際人員的推銷(xiāo)、國(guó)際影業(yè)的推廣等，但是由于中小企業(yè)的資金實(shí)力有限，因此主要以促銷(xiāo)人員或者國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商的方式來(lái)完成促銷(xiāo)目的，從而讓顧客了解和信任我方產(chǎn)品。同時(shí)為了達(dá)到迅速擴(kuò)大產(chǎn)品知名度的目的，還會(huì)運(yùn)用拉銷(xiāo)和推銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

（五）提升融資能力

中小企業(yè)相比大型企業(yè)而言，其融資能力較弱是普遍性問(wèn)題，不僅局限在我國(guó)出現(xiàn)如此情況，即便是發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)也會(huì)出現(xiàn)相同問(wèn)題。因此國(guó)家應(yīng)該盡快地建立對(duì)于中小企業(yè)發(fā)展有利的基金或金融機(jī)構(gòu)，從而解決中小企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中會(huì)遇到的融資難問(wèn)題。建立信用擔(dān)保體制，為企業(yè)的信用進(jìn)行擔(dān)保做保障。提供融資渠道，或建立扶持性的政策性銀行，對(duì)中小企業(yè)的中小項(xiàng)目進(jìn)行支持，也可以建立企業(yè)的貸款擔(dān)保單位，為中小企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓做好基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)保障。

（六）強(qiáng)調(diào)信息化的進(jìn)入方式

進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，需要加快中小企業(yè)信息化的進(jìn)入方式，走出屬于自身特色性的電子商務(wù)發(fā)展路徑。要積極開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)工作的建設(shè)，培養(yǎng)優(yōu)秀的電子商務(wù)人才，依靠?jī)?yōu)質(zhì)人才來(lái)引導(dǎo)企業(yè)的電子商務(wù)開(kāi)拓前進(jìn)。盡快地融入到經(jīng)濟(jì)一體化的全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，建立自身的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式與手段。特別是信息化時(shí)代背景下，信息傳遞速度加快，交易效率提升，因此信息化對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是一種有力的國(guó)際化市場(chǎng)發(fā)展方式。

第9篇：中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

當(dāng)今新疆中小企業(yè)中運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的越來(lái)越廣泛，但新疆中小企業(yè)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)并不是很理想的狀態(tài)，存在著一些問(wèn)題，新疆中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有很大的發(fā)展空間。

1.定位問(wèn)題

對(duì)于企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本職能表現(xiàn)在八個(gè)方面：網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)站推廣、信息、銷(xiāo)售促進(jìn)、網(wǎng)上銷(xiāo)售、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)研。大多數(shù)企業(yè)不可能實(shí)現(xiàn)全部的八項(xiàng)基本職能，因此對(duì)于不同的企業(yè)，由于其產(chǎn)品類(lèi)型不同、企業(yè)面向的目標(biāo)消費(fèi)群體不同、企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用程度不同等因素，在實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的八項(xiàng)基本職能方面其側(cè)重點(diǎn)也一定會(huì)有所不同。但是大多數(shù)新疆中小企業(yè)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)簡(jiǎn)單地把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理解為網(wǎng)上銷(xiāo)售，甚至許多新疆中小企業(yè)認(rèn)為建一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站，放上企業(yè)簡(jiǎn)介和簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹就是開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。而且許多企業(yè)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)沒(méi)有進(jìn)行品牌定位，沒(méi)有形成自己的網(wǎng)絡(luò)品牌形象、缺乏品牌識(shí)別度，造成企業(yè)網(wǎng)站千企一面，企業(yè)博客或微博沒(méi)有形成自己的寫(xiě)作風(fēng)格。

2.缺乏專(zhuān)業(yè)性

新疆中小企業(yè)很難招聘到專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才，由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才的缺乏造成了新疆中小企業(yè)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)從企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)到網(wǎng)站推廣、博客營(yíng)銷(xiāo)、郵件營(yíng)銷(xiāo)、微博營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)都缺乏專(zhuān)業(yè)性。表現(xiàn)在：企業(yè)網(wǎng)站沒(méi)有企業(yè)Logo，網(wǎng)站首頁(yè)沒(méi)有能體現(xiàn)企業(yè)文化或企業(yè)品牌形象的口號(hào)，網(wǎng)站欄目設(shè)置不合理，企業(yè)網(wǎng)站提供給用戶(hù)的信息過(guò)少，沒(méi)有進(jìn)行網(wǎng)站搜索引擎優(yōu)化；企業(yè)在進(jìn)行搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)時(shí)沒(méi)有選擇合適的搜索引擎，沒(méi)有選擇合理的關(guān)鍵詞，在搜索結(jié)果中顯示的企業(yè)信息缺乏吸引力，甚至有的企業(yè)根本沒(méi)有進(jìn)行相應(yīng)的meta標(biāo)簽的設(shè)置；很多企業(yè)直接把企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容復(fù)制到企業(yè)博客中來(lái)開(kāi)展博客營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)博客與網(wǎng)站內(nèi)容過(guò)多重復(fù)，無(wú)法滿足用戶(hù)不同層面的信息需求；郵件營(yíng)銷(xiāo)不顯示發(fā)件人信息，不設(shè)置標(biāo)題或不設(shè)置能提高用戶(hù)開(kāi)信率的標(biāo)題，正文格式不規(guī)范，正文中的鏈接無(wú)法打開(kāi)；微博、微信營(yíng)銷(xiāo)缺乏原創(chuàng)信息，大量采用轉(zhuǎn)發(fā)內(nèi)容，缺乏與客戶(hù)的有效互動(dòng)，沒(méi)有形成高質(zhì)量的粉絲群等。

3.缺乏整合性

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，企業(yè)應(yīng)該以系統(tǒng)論為指導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和資源進(jìn)行整合和優(yōu)化。但許多新疆中小企業(yè)要么把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單地理解為網(wǎng)上銷(xiāo)售或企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)，要么雖然利用多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具開(kāi)展了多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，但各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之間缺乏相互聯(lián)系與關(guān)聯(lián)。表現(xiàn)在：企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)在第三方平臺(tái)上的企業(yè)黃頁(yè)、企業(yè)博客在內(nèi)容、功能上沒(méi)有區(qū)別；企業(yè)網(wǎng)站上沒(méi)有建立企業(yè)博客、企業(yè)微博、企業(yè)微信以及企業(yè)在第三方平臺(tái)上的商鋪的相關(guān)信息；企業(yè)博客、微博、微信等平臺(tái)上也沒(méi)有提供企業(yè)網(wǎng)站的相關(guān)鏈接；各平臺(tái)上的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相互之間沒(méi)有關(guān)聯(lián)，無(wú)法在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境形成造勢(shì)，也無(wú)法在網(wǎng)絡(luò)上建立起統(tǒng)一的企業(yè)品牌形象。

4.缺乏持續(xù)性

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)長(zhǎng)期性工作，只有經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期持續(xù)有規(guī)劃的運(yùn)作才可能看到營(yíng)銷(xiāo)效果。一些新疆中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)業(yè)主一時(shí)頭腦發(fā)熱的產(chǎn)物，而一些新疆中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)則由于企業(yè)業(yè)主的急功近利，在短期內(nèi)一時(shí)看不到明顯的營(yíng)銷(xiāo)效果，繼而進(jìn)入停滯狀態(tài)。表現(xiàn)在：企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)好以后，幾個(gè)月甚至幾年都沒(méi)有更新；企業(yè)博客、微博、微信內(nèi)容沒(méi)有更新或缺乏與用戶(hù)的及時(shí)互動(dòng)；企業(yè)郵件內(nèi)容沒(méi)有延續(xù)性，郵件發(fā)送缺乏周期性。

5.缺乏創(chuàng)新與創(chuàng)意

互聯(lián)網(wǎng)無(wú)時(shí)無(wú)刻不在創(chuàng)新，企業(yè)也要在不斷變化的市場(chǎng)情況下快速的去適應(yīng)、去調(diào)整，才能在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的大潮中確立企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)其實(shí)就是眼球經(jīng)濟(jì)，企業(yè)必須想辦法抓住消費(fèi)者的眼球才可能取得好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效果。新疆中小企業(yè)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)簡(jiǎn)單地把傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式搬到網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)展，缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具的熟練掌握，更談不上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)形式和內(nèi)容的創(chuàng)新與創(chuàng)意。表現(xiàn)在：企業(yè)網(wǎng)站、博客等設(shè)計(jì)風(fēng)格缺乏獨(dú)特性；企業(yè)博客、微博、微信、郵件等內(nèi)容缺乏創(chuàng)意；企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)缺乏創(chuàng)意；缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具的創(chuàng)新創(chuàng)意的應(yīng)用等。

二、新疆中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

新疆中小企業(yè)一般在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于弱勢(shì)。無(wú)論品牌、資金實(shí)力、生產(chǎn)能力等都無(wú)法和大型企業(yè)比擬，諸多因素導(dǎo)致新疆中小企業(yè)在市場(chǎng)中暫時(shí)處于下風(fēng)，甚至與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力差距較大，這類(lèi)企業(yè)若依照常規(guī)手法競(jìng)爭(zhēng)，基于實(shí)力的不對(duì)等，很難有較大的起色。筆者認(rèn)為，可從以下幾個(gè)方向思考，逐步開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

1.明確網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目的，精準(zhǔn)定位企業(yè)網(wǎng)站

不同的目的決定著開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的模式和方法有所區(qū)別。企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目的是什么？品牌宣傳？招商加盟？還是直接針對(duì)終端客戶(hù)提品服務(wù)？是否需要建網(wǎng)站？網(wǎng)站在整體營(yíng)銷(xiāo)中扮演什么角色？網(wǎng)站用戶(hù)都是誰(shuí)？具備何種功能？有哪些信息欄目？流程如何設(shè)計(jì)等等。企業(yè)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前應(yīng)先考慮清楚這一系列問(wèn)題。方向性的錯(cuò)誤必然導(dǎo)致失敗的結(jié)果。

2.以客戶(hù)為中心，走差異化營(yíng)銷(xiāo)道路

由于價(jià)值觀的多元化和個(gè)人需求的差異性，大品牌戰(zhàn)略已不再適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。用戶(hù)需要的是更有針對(duì)性的產(chǎn)品以滿足其個(gè)性的需求。特別是新疆中小企業(yè)，更應(yīng)舍棄大而全的營(yíng)銷(xiāo)思維，以客戶(hù)為中心，實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)某一類(lèi)型甚至一個(gè)消費(fèi)者制訂產(chǎn)品或提供服，以“專(zhuān)業(yè)”贏得客戶(hù)。

3.站在巨人的肩膀上，逐步壯大自己

不少有行業(yè)積累和具備一定實(shí)力的新疆中小企業(yè)剛觸網(wǎng)就頭腦發(fā)熱、自恃過(guò)高。妄圖通過(guò)自建B2C 創(chuàng)造另一個(gè)京東或凡客。而獨(dú)立B2C 的整體投入與運(yùn)營(yíng)費(fèi)用不僅巨大且失敗風(fēng)險(xiǎn)高。與其用一己之力與大電商平臺(tái)對(duì)壘不如站在巨人的肩膀上不斷壯大自己。你要研究的是如何借用巨人的手，利用知名平臺(tái)上的巨大流量首先實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)盈利，然后再去考慮如何創(chuàng)造自己的獨(dú)立平臺(tái)。

4.走社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的道路

網(wǎng)絡(luò)社區(qū)指BBS、論壇、討論組、新聞組、聊天室、即時(shí)溝通軟件、校友錄、博客、微博、微信等形式在內(nèi)的網(wǎng)上交流空間。這些網(wǎng)絡(luò)社區(qū)用戶(hù)眾多，是很好的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)所。不少企業(yè)借用優(yōu)質(zhì)的社交平臺(tái)，強(qiáng)化了企業(yè)與客戶(hù)之間的關(guān)系，傳播了企業(yè)品牌，達(dá)到了口碑營(yíng)銷(xiāo)的效應(yīng)。如海底撈的微博軟文炒作，小米手機(jī)的微博轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)等都是成功案例?！白悦襟w”的出現(xiàn)，讓口口相傳再次以互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)格和特點(diǎn)回歸。社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)將成為今后網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方向。

5.重視新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工具的運(yùn)用，在“點(diǎn)”上求突破

信息傳遞是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的核心職能，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的過(guò)程其實(shí)是企業(yè)信息傳遞的過(guò)程。各類(lèi)網(wǎng)站、搜索引擎、電子郵件、博客、微博、微信、論壇、IM、SNS（社交網(wǎng)站），甚至APP 等都是傳遞信息的工具。不同的工具都有其利用價(jià)值與特點(diǎn)，如博客營(yíng)銷(xiāo)要求具有相對(duì)專(zhuān)業(yè)化的內(nèi)容，SNS營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該基于價(jià)值的分享；企業(yè)官網(wǎng)應(yīng)以新聞營(yíng)銷(xiāo)為主。如果沒(méi)有足夠的資源與把握做到“百花齊放”，不如集中精力，先研究透徹成功可能性最高的一兩種工具，運(yùn)作到位，先在“點(diǎn)”上求突破，然后再逐步向其他方面滲透。

參考文獻(xiàn)