醫(yī)療營銷推廣精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的醫(yī)療營銷推廣主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：醫(yī)療營銷推廣范文
怎樣有效提高轉化率是一門很深的學問，不光是醫(yī)療網站，其他行業(yè)也是如此。開衣服門市店的每天訪客500人，光轉悠不下單，也是沒用的。說到這里，就又談到了用戶體驗的問題。醫(yī)療網站，或者說民營醫(yī)療網站，營銷過程通常都是這樣的：先弄一個像模像樣的網站，然后通過優(yōu)化和推廣的手段宣傳出去，然后吸引患者訪問，通過患者點擊即時通訊軟件來與患者溝通，進而完成這次營銷。那么通過這個過程就可以看出來一共是分為兩個階段：一是優(yōu)化推廣，二是與患者溝通。自從用戶也就是患者點擊到醫(yī)院網站之后，說明用戶已經基本上認可了你的這個機構，也就是說剩下的就是如何讓患者預約這件事情了?；颊叩皆L網站之后，如果是通過百度競價或者長尾關鍵詞而來的話(通常醫(yī)療網站這兩種情況比較多，小規(guī)模醫(yī)療機構更是如此)，會先確認這是什么醫(yī)院的網站、都有哪些專家哪些榮譽、看病是否方便、治愈率如何。這些都是最終決定患者是否會產生和網站溝通欲望的直接因素。
那么前面也說過，網站建設是包含在網站推廣中的，也就是說一開始這個網站在建設初期就應該將營銷的元素包含進去，包括詳細的醫(yī)院介紹、清晰的專家照片和醫(yī)院環(huán)境、展示一些儀器的照片等等。這些涉及到網頁布局，除了“F”型排列重要的模塊之外，其他的模塊也應該清晰明了，至少讓患者有一種“我想看什么馬上就能找到什么”的感覺，否則患者往往是不耐煩的，轉身離開。切忌考驗患者的耐心，因為我們做的只是醫(yī)療機構，而不是壟斷企業(yè)門戶站，在競爭激烈的今天，你把患者推走就等于推到同行那里，這對于口碑營銷也是非常不利的。
很多醫(yī)療網站都會采用商務通這個軟件，或者是TQ等等即時通訊軟件。這種軟件的好處是沒有什么局限性，不像QQ或MSN等需要帳號才可以聊天。利用的方式也有很多種，通常是一進網站之后就會有彈出窗口，詢問是否對話，然后網站里也布滿了該軟件的超鏈接，甚至有的網站是每隔一段時間就又不厭其煩的自動彈出申請對話窗口(這種是需要收費的)。其實從營銷的角度去想，這種急于和患者產生聊天的心情是可以理解的，但是從患者的角度去想，這未必是患者真正想要的。Google有一句名言：好的產品自己會說話。我覺得放在這里也不為過，好的網站患者自然會有聊天的欲望，只要網站精美、醫(yī)院具有權威性令患者折服，那么你只需要在網站掛一個商務通就可以了，患者不會傻到看不到旁邊閃爍的商務通邊欄的。雖然我沒有做過調查，不知道反復彈商務通的這種強迫用戶聊天的行為究竟能比只彈一次商務通的網站多多少對話量，沒有什么發(fā)言權，但是從自身的角度出發(fā)來說，如果我是患者，在還沒有細細品味這個網站的實質內容之前，實在是沒有什么和網站溝通的必要。
第2篇：醫(yī)療營銷推廣范文
對于我們中國市場，人口眾多，人口保健及健康自然是影響國民素質發(fā)展的一個關鍵因素。國家大力開展醫(yī)療水平建設，但由于經濟發(fā)展的差異，不同地域醫(yī)療水平存在巨大差異，醫(yī)療信息的共享性、不同醫(yī)院間的對接、社區(qū)醫(yī)療等領域也有龐大的信息化需求，數字醫(yī)療具有廣闊的市場前景。盡管已有了不少先行者，但國內醫(yī)療信息化市場仍然存在很大的發(fā)展空間。而醫(yī)院在專業(yè)水平得到提高之后本身也希望借助IT技術進行更有效率的管理。
醫(yī)惠科技是一家致力于醫(yī)療衛(wèi)生信息化建設的高新技術企業(yè)。公司多年來一直立足“以病人為中心”的服務理念，致力倡導和推廣無線移動技術在醫(yī)療行業(yè)的創(chuàng)新應用，逐漸成為國內移動醫(yī)療應用領域的領導者，積累了大量內地和港澳地區(qū)高端客戶群體。公司憑借豐富的行業(yè)經驗、創(chuàng)新的設計理念、先進的解決方案和強大的研發(fā)實力成為“十一五”國家科技支撐計劃重點項目——“國家數字衛(wèi)生關鍵技術和區(qū)域示范應用研究”課題應用成果產業(yè)化的核心成員企業(yè)，主要承擔移動醫(yī)療、標準化醫(yī)護流程、醫(yī)療安全和醫(yī)療質量控制應用領域的探索、研發(fā)和產業(yè)化推廣工作。
但由于醫(yī)療領域本身是一個對技術要求、專業(yè)要求、安全要求及口碑要求較高的行業(yè)，公司要獲得更長久發(fā)展，立足于國內數字醫(yī)療行業(yè)領先地位，除了自身各方面的軟、硬件都要過硬外，還需要深入研究市場的狀況、競爭對手的情況，發(fā)揮自身的核心優(yōu)勢，走差異化、個性化的營銷道路，要盡快完成自身的品牌塑造，真正做到服務對象的差異化與服務內容、服務形式的差異化二者相結合，發(fā)揮1＋1＞2的效果。目前，我們公司秉承“以病人為中心”的公司理念，肩負著“全人全程健康服務”的責任，以“醫(yī)療創(chuàng)新應用惠澤服務民生”為宗旨，全力發(fā)展倡導簡約的數字醫(yī)療。我們有理由相信，隨著各大醫(yī)院自身求發(fā)展謀形象的意愿，以及廣大百姓逐漸建立的數字化理念，在不久的將來，數字化醫(yī)療將在醫(yī)療領域占有主導地位！
二、產品分析與客戶分析：
（一）產品分析：
醫(yī)惠科技的產品覆蓋整個數字衛(wèi)生產業(yè)鏈，從基于移動計算、智能識別的移動醫(yī)療信息系統(tǒng)，以及電子健康檔案管理系統(tǒng)、公共衛(wèi)生管理平臺、區(qū)域數字衛(wèi)生信息系統(tǒng)、醫(yī)療信息管理系統(tǒng)和醫(yī)院電子病歷、數字化醫(yī)院整體解決方案。
（1）鮮明的產品特征：
對象的專屬性：各地大小醫(yī)院及衛(wèi)生院
技術的權威性：反復論證行之有效的軟件系統(tǒng)、移動醫(yī)療信息系統(tǒng)
技術特征：智能識別系統(tǒng)、數字信息一體化系統(tǒng)
(2）完善產品的支撐點：
技術上：匯集國內一流軟件設計顧問、技術過硬
服務上：產品終身提供維護服務，定期向客戶方開展培訓活動
核心利益上：打造與國際接軌的一流核心數字醫(yī)院，便于百姓尋醫(yī)問藥，利于醫(yī)院與企業(yè)共建長期合作機制，共同發(fā)展。
（二）合作伙伴分析：
客戶群共同點：公辦或私辦有影響力的大醫(yī)院。
不足點：客戶相對集中，市場可以逐步做大，直至全國。
針對策略：以現(xiàn)有客戶為基礎，建立良好的關系紐帶，利用他們的業(yè)績作為自己的戰(zhàn)績，宣傳開發(fā)其他醫(yī)院。
三、發(fā)展戰(zhàn)略分析：
（一）、發(fā)展趨勢的看法：
A、企業(yè)文化：
樹立精品文化，做好品質，形成品牌沉淀，注重歷史積累的重要性和長遠意義。切不可貪一時利益，而有損企業(yè)形象。
一：注重研發(fā)：應客戶要求或者主動發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求，進行產品開發(fā)。
二：做好技術支持：產品銷售出去后，與客戶建立長久的聯(lián)系，技術上時刻更新支持是重點。
三：售后服務和宣傳：打造一流的售后服務。進行后期嘗試性合作宣傳，雙贏互利。
B、企業(yè)營銷：
企業(yè)發(fā)展靠營銷，其對企業(yè)持續(xù)發(fā)展具有重要意義。打造一流的專業(yè)的營銷團隊，依靠團隊的力量，創(chuàng)新營銷，團結營銷。
一：強化專業(yè)營銷：以公司利益客戶利益為一切，打造適合自己公司發(fā)展的營銷梯隊。
二：資本運作，做大做強：強化融資與資金周轉，更新產品。逐步塑造成產品一流型企業(yè)?？紤]公司的承受能力及運營能力，嘗試橫向發(fā)展。形成集團化企業(yè)。
C、企業(yè)內部管理：
管理是企業(yè)發(fā)展的重要要素，對企業(yè)運作提高生產經營效率具有非同小可意義。
一：管理制度：
制定嚴格科學的管理方案。尤其是營銷這塊，針對激發(fā)員工積極性制定激勵方案，獎勵措施。其他各部門各司其職，各盡其責。規(guī)定明確的任務與義務，以防各部門間任務不明，互相推諉。
建立科學的員工晉升機制。提高員工的積極性。唯才是用。
二：人力資源：
不斷引進人才，培訓人才。為公司補充新鮮血液。但也要注意，人力資源部門本身的人事管理及分配。
定期開展公司內部培訓，提高員工的專業(yè)素質。
三：崗位的設置：
合理有效的設置崗位，使各個崗位缺一不可，卻又互相協(xié)作。
精簡人事，防止部門拖沓。工作職責不明確。
（二）、目前發(fā)展：
（1）樣板市場的打造：
首先，開發(fā)市場，建立數字醫(yī)療試驗點。打響關鍵性的一炮，選擇有合作意愿的醫(yī)院，可以適當提供優(yōu)惠措施，提供技術支持，協(xié)助醫(yī)院逐步走向數字化。
與合作醫(yī)院一起，進行宣傳，利于兩者共同發(fā)展。
（2）擴展市場，遍地開花：
以樣板市場為典范，宣傳其他醫(yī)院。并適時提供試用，指導醫(yī)院提高自身的能力，使醫(yī)院逐漸依賴數字化，進一步推廣市場。做成中國著名的以智能化醫(yī)療及物聯(lián)網研發(fā)及銷售為核心的企業(yè)。
（三）、長久發(fā)展：
（1）建立醫(yī)療物聯(lián)網：借助政府平臺，科學技術平臺，以及人才的引進，實施醫(yī)療物聯(lián)網的工程。工程的實施，利于政府、企業(yè)、行業(yè)三方面發(fā)展。做好宣傳工作。
(2)準備上市：分析市場形勢，公司潛力。時機成熟時，可以公司上市，促進公司進一步發(fā)展壯大。
四、宣傳及銷售策略：
宣傳策略：
（一）、市場定位：打造蘇州數字醫(yī)療行業(yè)的佼佼者。針對地方特色、地方文化，確定客戶群。確定自己公司的公共形象定位。
(二)、企業(yè)文化推廣：
不僅要注重品牌策劃、品牌推廣，更要注重品牌提升。針對公司自身特點、發(fā)展?jié)摿?，制定企業(yè)文化，并向客戶推廣，使之認可并進一步為公司發(fā)展提供宣傳途徑。
銷售策略：
根據公司產品的特點，我們建議采取立體式、多層面的推廣策略，以達到快速滲透品牌形象，快速啟動市場，快速取得經濟效益的目的，主要采取以下策略：
（一）拓展渠道，強化會員招募的力度
1、銷售人員上門拜訪：
在目標消費群接觸的雜志上、戶外和傳媒長期刊登廣告外，派出經驗豐富的銷售人員登門拜訪，以我們成功的實際案例來激發(fā)潛在客戶醫(yī)院的合作意愿。
2、合作與聯(lián)動并舉：
邀請群眾體驗數字醫(yī)療，從客戶的顧客群方，打開市場消費心理。與當地醫(yī)療機構進行某些項目的長期合作，不但可以宣傳信息，還可以帶動我院產品的銷售。
3、開展會員合作制：
使我們的客戶成為公司的會員，享受公司的各項優(yōu)惠外，公司促進各會員間的相互溝通，也為醫(yī)院的發(fā)展提供了良好的平臺。
（二）加強宣傳力度，與媒體良好互動策略
1、媒體目標：
本階段為造就數字醫(yī)療醫(yī)院宣傳造勢，以迅速提高公司的的知名度為主要目的，注重信息最大范圍的傳播，營造強大聲勢，擴大影響，引起目標客戶群的關注。
2、媒體策略：
第3篇：醫(yī)療營銷推廣范文
醫(yī)院營銷策劃部在醫(yī)院整個職能系統(tǒng)中應該充當一個什么角色，如何定位，這對于營銷部有效地發(fā)揮職能作用是十分重要的，因此，我們對營銷部的職能定位是：戰(zhàn)略規(guī)劃、市場拓展、品牌推廣、客戶管理、科室指導、服務培訓。其主要任務是：
1戰(zhàn)略規(guī)劃：充分利用各種信息，對醫(yī)院的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅進行分析，從戰(zhàn)略角度做出醫(yī)院的營銷發(fā)展規(guī)劃，為醫(yī)院領導的經營管理決策提供依據，做好醫(yī)院領導的參謀和助手。
2市場拓展：通過拜訪客戶、市場調研等多種形式積極拓展市場，增加醫(yī)院客戶量，提高客戶忠誠度。通過引進先進的醫(yī)療技術、設備和資金，或者輸出我們的技術與管理品牌，廣泛開展醫(yī)療技術項目合作或其它相關項目的合作，提高醫(yī)院市場占有率。
3品牌推廣：與醫(yī)院宣傳和醫(yī)務部門密切配合，充分利用各種傳播媒介、健康講座、義診、舉辦聯(lián)合活動等整合營銷模式，做好醫(yī)療服務項目的推廣與宣傳工作，不斷提高醫(yī)院的社會聲譽和品牌形象。
4客戶管理：建立重點客戶檔案（包括團體與個人），做好各項跟蹤服務與信息反饋工作。利用多種形式與客戶發(fā)展和保持良好的關系，建立忠誠客戶群。特別是要加強大客戶的營銷關系管理，提高與大客戶的關系層級，形成利益共同體。抓好客戶服務中心的管理工作，為顧客提供診前、診中、診后完善、全面、高品質的一體化服務。指導全院臨床科室、臨床醫(yī)生和護士運用數據庫對到院顧客開展全程服務與管理工作，形成院、科、個人三個層面的客戶群，對院、科、個人三級客戶群進行立體管理，消滅服務盲點，提高顧客對醫(yī)療服務各環(huán)節(jié)的滿意度。
5科室指導：經常與各職能部門和臨床醫(yī)技科室進行溝通與協(xié)調，對全院醫(yī)療服務營銷活動進行指導，協(xié)調各科室的醫(yī)療服務行為與競爭行為，使醫(yī)療流程更加合理，縮短客戶等候時間等。
6服務培訓：做好醫(yī)護人員和其他人員的營銷培訓，配合相關業(yè)務部門做好服務技能培訓，指導科室開展營銷技能訓練，提高全員營銷水平。
根據以上職能定位，將制定營銷部工作職責范圍和相關制度，今后營銷科將按照職責范圍規(guī)定，規(guī)范化地開展營銷工作。
二、對本市其他醫(yī)院的營銷、客戶服務工作進行調查了解，了解同行和競爭對手的服務戰(zhàn)略與戰(zhàn)術.
營銷部人員要對本市其他醫(yī)院的營銷與客戶服務情況進行情報搜集，了解同行和競爭對手的服務戰(zhàn)略與戰(zhàn)術。對照我們的運作辦法，與所了解到的情況進行對比分析，積極吸收兄弟醫(yī)院的好做法好經驗，不斷改進我們的工作。在全面調查了解的基礎上，要寫出調查報告呈交院領導，并在適當的范圍內做分析報告。具體安排為一季度內對海珠區(qū)所有醫(yī)院進行調查了解，二季度對市內大型醫(yī)院調查了解，三季度有選擇的對市內其它醫(yī)院進行調查了解，四季度做出總結報告。
三、利用整合營銷手段，加大品牌推廣力度，不斷提高醫(yī)院的知名度與美譽度。
整合營銷是指對各種可以利用的營銷手段進行有效的整合，以提高營銷效果。我們要采取有效措施加大醫(yī)院品牌的推廣力度，在不斷提高醫(yī)院知名度的同時來提高醫(yī)院的美譽度。具體要做好以下幾項工作：
1、做好醫(yī)院網頁、院報、各種宣傳品等院內傳播媒介的有關工作，讓的群眾了解醫(yī)院，認識醫(yī)院。
2、積極主動的與有關醫(yī)學和醫(yī)院管理學術團體、學術雜志建立廣泛的聯(lián)系，在行業(yè)內的媒體上刊登文章，在學術會議上交流文章，盡可能多地利用各種機會介紹醫(yī)院的技術、管理、改革與發(fā)展情況。
3、積極主動地參與各種學術活動，在不給醫(yī)院增加經濟負擔的情況下，主辦或者協(xié)辦有關培訓、學術交流、等活動，展示醫(yī)院的品牌形象。
4、按照醫(yī)院“明確優(yōu)勢項目，打造品牌科室”的思路，做好醫(yī)院品牌科室、重點?？坪吞厣椖康耐平榕c推廣工作，爭取在社會上樹立幾個知名科室和知名專業(yè)。
5、引導專家認識擴大自身知名度和奠定學術地位的重要性，營銷科要與業(yè)務部門緊密配合，增加我院專家在各種公開場合的露面機會，盡可能創(chuàng)造條件讓他們成為不同層次學術團體的專業(yè)委員，本專業(yè)學術刊物的編委，政府或社區(qū)有關健康委員會的委員等，如果我們能做到提到某個專家的名字就知道了我們醫(yī)院，或者提到了我們醫(yī)院就能知道某個專家的名字，那正說明我們的醫(yī)院和專家都有了品牌形象。
6、要醫(yī)務科和臨床科室協(xié)作，在周邊單位和社區(qū)開展“健康教育促進行動”，有針對性地開發(fā)一批健康教育課程，并和宣傳我院特色與優(yōu)勢有機地結合起來。由營銷部負責課程聯(lián)系與講授安排，醫(yī)務科和臨床科室提供保障支持，在普及健康和保健知識的同時，不斷擴大醫(yī)院和專家的知名度。其基本做法是：選定專家或者?？漆t(yī)生—確定課程名稱—制作課件—確定課程，建立健康課程菜單—營銷科和保健科向客戶推薦—舉辦講座。
第4篇：醫(yī)療營銷推廣范文
答：我對OTC市場的期望是“理性”：政府、OTC制藥企業(yè)、連鎖藥店、流通渠道商，大家都理性一些，理性進入、理性管理、理性博奕、理性競爭、理性監(jiān)管。醫(yī)藥產業(yè)鏈誰都不希望那個環(huán)節(jié)死掉。
趨勢和特點之一：進入OTC市場的中外企業(yè)增多，廣告競爭加劇，投入廣告的企業(yè)收效將不大。比如河北以嶺藥業(yè)等開始進入了OTC市場，面對的方法是更加理性、從調研、廣告運作、線下終端推廣策略都要密切策劃于到位執(zhí)行。僅憑廣告打開市場已經不太現(xiàn)實。
趨勢和特點之二：終端零售價格體系提升和維護價格體系穩(wěn)定將成為普遍趨勢，很多企業(yè)將采取商務和終端推廣隊伍分開管理，以加強終端推廣工作力度。
趨勢和特點之三：生產商和零售商強強聯(lián)合趨勢加強，做做深做透終端變成做深做透形象終端成為趨勢和首選。企業(yè)做終端效率遞減，但不做終端更會使你在價格體系、終端形象、陳列等個方面被邊緣化。因此必須堅持做新型終端。
趨勢和特點之四：這個醫(yī)藥產業(yè)鏈隨著政策趨勢和競爭的白熱化，行業(yè)集中度將大大提升。
趨勢和特點之五：品牌產品痛定思痛，開始渠道重塑，控貨維價，以提高終端毛利率。增強終端推力。
二、《中國醫(yī)藥人》記者：李總，OTC市場營銷是一個體系營銷過程，您認為新形勢下OTC營銷過程中有哪些重要環(huán)節(jié)？關鍵的控制點是什么？
答：不錯，OTC產品營銷的的確確是一個體統(tǒng)工程，涉及產品規(guī)劃、營銷企劃、市場溝通傳播、渠道分銷管理、終端鋪貨與促銷、價格持續(xù)維護等環(huán)節(jié)，缺少了那個環(huán)節(jié)的到位管理都不行。但主要的關鍵控制點有三個：一是品牌傳播；二是渠道驅動、三是終端形象和推廣。只有三者聯(lián)動，才能快速啟動市場，在目前競爭環(huán)境下，靠單一環(huán)節(jié)的發(fā)力基本是難以達到較好效果的。
三、《中國醫(yī)藥人》記者：李總06－07年第三終端發(fā)展較為迅猛，08年第三終端市場會有哪些新的特點？
答：筆者以為有十大新特點：
1、進入第三終端的國企、外企將越來越多，但更加理性
由于第三終端的市場持續(xù)快速擴容，城市第一終端市場由于招標、兩票制、一品兩規(guī)、反商業(yè)賄賂等的進一步加強，第一終端競爭將使越來越多的制藥企業(yè)出局。而在第二終端由于連鎖藥店的崛起，實施PB、OEM、高毛利主推等策略，也是很多企業(yè)在這一市場無所作為，因此進入第三終端的企業(yè)將越來越多。盡管第三終端進入存在產品結構、開拓成本、人員管理、競爭激烈等諸多難題，但企業(yè)還是勇往直前的進入，畢竟誰先占領了這一市場，誰就能取得先入為主的競爭優(yōu)勢，后進入者開拓的成本會遠遠大于先進入者。
由于跨國藥企在國內一、二級市場的銷售網絡已經建立起來，他們一般都有豐富的產品線，在研究如何運用產品資源挖掘現(xiàn)有市場潛力的同時，廣闊的第三終端市場必將是下一步的發(fā)展策略，因此外資企業(yè)加大力度開拓第三終端市場是市場競爭的必然。
2、第三終端商業(yè)公司趨勢：增多、分化、定位專業(yè)、物流外包
主動出擊型商業(yè)公司將越來越多，快配型、控制終端客戶能力強、數量多的終端覆蓋型商業(yè)公司將逐步勝出，競爭將在2008變現(xiàn)得更加激烈。
·首先是純銷快配型醫(yī)藥公司崛起，其憑借著低價和到位的產品配送，取得終端客戶的信任，從而在一個區(qū)域取得絕對領導地位，鞏固好自己的區(qū)域市場后，就開始向周邊擴張，比如浙江的華通醫(yī)藥、三江康恩貝公司等都是這樣定位的，在比如金華醫(yī)藥股份公司其配送半徑除了大金華地區(qū)的8個縣、市外，已經開始向周邊衢州、麗水的第三終端配送擴張。再如四川綿陽天誠醫(yī)藥物流的農配網就能覆蓋周邊7個縣的近1000多家終端。
·其次聯(lián)盟合作式占領第三終端客戶的商業(yè)公司出現(xiàn)：最為典型的是西南商業(yè)巨頭－四川的科倫醫(yī)貿，不但通過和地州級商業(yè)公司相對緊密一點的聯(lián)盟擴大了其第三終端客戶數量，今年更是以參股及相互參股的方式加強對終端和商業(yè)單位的管控力度。
·終端會員制商業(yè)公司出現(xiàn)：典型的是南京醫(yī)藥的“五心藥學采購包”的出現(xiàn)，和其控股的徐州淮海醫(yī)藥股份，直接推出終端客戶會員制，成為會員可以銷售其更多的各種超值服務。
3、集中人財物力區(qū)域性第三終端市場突破趨勢
適合第三終端營銷的是普藥、新普藥和大普藥，由于這些產品的利潤空間都是有限的，物流成本成為一大項，其銷售半徑一般在300公里以內，而商業(yè)公司的快配半徑，也大多在150公里半徑范圍內，超過了就沒有了價格優(yōu)勢。因此各地都是地產產品在第三終端占優(yōu)勢企業(yè)，這一現(xiàn)狀短期內有無第三方物流的滯后，較難解決。
據此推測，在全國范圍內全面開拓第三終端的企業(yè)短期內不多，而采取集中優(yōu)勢兵力各個擊破的公司必將成為開拓第三終端的趨勢之一，由于在區(qū)域內的管理半徑、人力成本、配送費用、商業(yè)關系、地政關系等方面的優(yōu)勢，很多企業(yè)在在區(qū)域第三終端市場范圍內有所作為。
4、第三終端數據庫營銷趨勢
針對第三終端普藥價低利潤少、渠道多而管理難、終端分布廣難覆蓋、費用高難控制、政策執(zhí)行效率低、促銷方法重復等特點，必將出現(xiàn)一些企業(yè)研究實施第三終端數據庫營銷。按照二八原理，通過建立第三終端VIP商業(yè)及終端客戶數據庫，然后在應用企業(yè)網站、商業(yè)網站、短信平臺等方式進行營銷，使得企業(yè)與商業(yè)及終端客戶之間的信息點對點告知、策略互動式交流，及時反饋終端需求，持續(xù)產品知識教育，降低投入提高產出，逐步建立區(qū)域品牌、保持區(qū)域競爭優(yōu)勢等，使得企業(yè)在第三終端銷售上保持領先，打造企業(yè)在第三終端營銷模式（體系）上的核心競爭力。
5、第三終端系統(tǒng)營銷趨勢
第三終端是一個體系營銷，需有三年規(guī)劃，不可能吹糠見米立竿見影。我們知道在第一終端醫(yī)院銷售形成了醫(yī)院微觀管理、醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪等體系營銷；第二藥店形成了包括終端建設、終端攔截、終端推廣、陳列維價、店員教育等形成了一套營銷體系。筆者預計，第三終端營銷必將出現(xiàn)同樣的系統(tǒng)的開拓管理方法，
開拓第三終端的趨勢是產品結構調整（處方藥、新普藥、數量、質量等全方位調整）、人員選擇招聘培訓、開拓模式設計、績效考核與激勵、管理組織架構、人員定位與制度管理、市場開拓投入、第四終端推廣、第三終端渠道和終端客戶網絡建立、服務、維護等形成系統(tǒng)思維和操作模式、和固化管理制度，并且形成操作手冊，這樣才能長久享有這個市場的紅利。
6、第三終端深度分銷開始進入精細化運作趨勢
第三終端的開拓模式基本上分成兩大類：一是企業(yè)總監(jiān)隊伍開拓模式，二是依托（非依靠）第三終端開拓型醫(yī)藥公司開拓模式。圍繞這兩種模式形成了許多具體的方式方法，但不論什么方法，都開始進入精耕細作階段，工作重心下移，工作細化成為趨勢，也是取勝的法寶。
精細化運作的模式只把醫(yī)藥公司作為物流商、配送商，自己企業(yè)產品的銷量和企業(yè)產品形象、企業(yè)現(xiàn)象、產品宣傳靠自己的隊伍來協(xié)銷來實現(xiàn)，尤其是銷量和訂單的來源，靠自己的隊伍下鄉(xiāng)巡回式協(xié)銷來完成。
7、 第三終端會議營銷進入細分化，數量將顯著減少
針對第三終端客戶的定貨會推廣會由于成本高，開定貨會的生產企業(yè)和醫(yī)藥流通企業(yè)都在增多，邊際效益顯著遞減，五年前開個會可以定出30－60萬元的貨物，現(xiàn)在開個會也就是幾千元到幾萬元。因此不少企業(yè)將不再選擇以會銷的方式作為主流的第三終端市場開拓模式。第三終端的會議營銷進入了細分化時代 。
·縣級醫(yī)院和縣級中醫(yī)院：這是第三終端有影響力和最權威的客戶了，有時可以借助縣級醫(yī)院覆蓋更多的其它類型的第三終端客戶。是重點的第三終端客戶。
·鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院：是一個相當大的終端群體，是第三終端的主體之一。
·鄉(xiāng)村衛(wèi)生室（所）：幾乎大一點的村莊都有的衛(wèi)生室。都有鄉(xiāng)村醫(yī)生，很多疾病尤其是小病、多發(fā)病、常見病都是在自己的村、莊、堡、屯搞定的。這是第三終端的主體。
·個體診所：主要是縣鎮(zhèn)一級的終端客戶。
·村鎮(zhèn)藥店：一些較大的村鎮(zhèn)還有藥店，幾乎都是個體
這五類客戶的規(guī)模、需求、訂貨方式、產品結構需求、銷售模式、對獎勵的期望等都不相同，因此訂貨會的模式，推廣的產品、定貨會的推廣方式等都不相同，因此開會應該根據他們的需求來舉辦各種不同類型的有差異性的定貨會。
8、第三終端營銷政策化趨勢
通過組建隊伍，推廣代表終端拜訪來開發(fā)衛(wèi)生院、私人診所等第三終端的模式已經有很多企業(yè)在操作，但是效果往往不甚理想，這其中當然有第三終端面廣、點多、分散、推廣代表拜訪線路長等客觀原因，也有拜訪技巧、客情維護、考核監(jiān)督等執(zhí)行力方面的問題，但是我們要思考的一點是，第三終端的營銷思路和國家政策密切相關，新農合、建設新農村、國家把基層醫(yī)療衛(wèi)生工作重點向農村傾斜，這是十七大的既定政策，只有順應政策的趨勢，企業(yè)的營銷效率才能達到最大化。如果企業(yè)僅僅站在自身角度和營銷技巧角度考慮問題，營銷手段的成效可能無法體現(xiàn)。
9、第三終端的學術營銷趨勢
筆者和海南亞洲制藥總經理何天立先生深入溝通過，他們的第三終端學術推廣可謂是大手筆，何先生決心針對第三終端消費者和鄉(xiāng)村醫(yī)生實施大規(guī)模的教育培訓活動。這將成為一些品牌廠家開拓第三終端的選擇之一。
第三終端的學術推廣有四個要點：
一是公益性，結合產品特點，配合相關衛(wèi)生部門如中華中醫(yī)藥學會、中國疾控中心、中國藥學會等機構，開展公益主題的學術推廣和鄉(xiāng)村醫(yī)學扶持計劃。
二是鄉(xiāng)村醫(yī)生的長期教育培訓影響，針對基層醫(yī)療終端和鄉(xiāng)村醫(yī)生，可以從提高醫(yī)療水平、診療培訓、鄉(xiāng)村醫(yī)生扶持、真正從提升基層醫(yī)生?？啤ｍ椩\療技能和處方水平的角度出發(fā)，通過培訓幫助基層醫(yī)生在當地樹立其在患者當中的醫(yī)療口碑，同時建立企業(yè)和產品在患者當中的品牌形象。
三是長期影響消費者，可以從用藥安全，疾病預防（結合企業(yè)產品）角度出發(fā)，假冒偽劣識別、產品優(yōu)質優(yōu)價的原因等方面?zhèn)鞑ァ?/p>
四是要研究第三終端市場的特點，第三終端消費者喜歡什么形式，就應該用什么形式進行宣傳，只要是城鎮(zhèn)農村居民喜聞樂見的形式都可以采用，比如農村墻體廣告，一定會降低公益活動的檔次嗎？并不見得，關鍵看如何與其它形式配合。
第三終端學術推廣和品牌傳播中，有以下問題不可回避：第三終端的消費者與城市消費者的認知是不一樣的，他們更注重產品的使用價值而不是情感價值。因此，推廣宣傳時容易遇到三大困惑：第一，到底談不談功效？談有可能花費不菲的人力物力時間成本，不談則可能達不到傳播效果；第二，對傳播內容的深淺把握。講得太深，消費者難以理解，太淺，則達不到效果；第三，雖然傳播中已廣泛使用空中傳播法，但這些并不是第三終端特有的傳播方式，新的地面路演式、小報、廣播、墻體過高等不可忽略。
10、第三終端市場醫(yī)療器械市場擴大明顯
得益于近年來國家新農合對基層醫(yī)療體制改革的高度重視，有關部門加大了對基礎公共衛(wèi)生網絡尤其是縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級醫(yī)院和衛(wèi)生院的投入，同時也為基層的醫(yī)療器械市場注入了活力。同時縣級醫(yī)院的民營化趨勢加快。
一份來自上海某咨詢公司最新的統(tǒng)計數據顯示，第三終端已成為醫(yī)療器械特別是電子醫(yī)療器械市場份額增長最快的終端。該咨詢公司分析認為，中國一二級市場(包括北京、上海、廣州以及主要省會城市)的電子醫(yī)療器械普及度高，主要的采購需求來自產品的更新?lián)Q代，市場增長平穩(wěn)，而增長最為突出的是縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，與去年前三季度相比，同比增長24.6%。
監(jiān)測數據顯示，縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)電子醫(yī)療器械市場在整體市場中的份額不斷擴大。2005年，中國各級電子醫(yī)療器械市場總額約為180.7億元人民幣，2007年預計達到243.2億元人民幣。其中，縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場為29.2億元人民幣，由2005年的10.7%升至2007年的12.0%，增長率居于各級市場之首。預計，這個趨勢還將貫穿于未來3～5年的醫(yī)療器械市場發(fā)展中。
四、《中國醫(yī)藥人》記者：07年有許多處方藥企業(yè)在OTC市場拓展，但許多企業(yè)卻是無功而返，對于新進入醫(yī)藥零售市場的企業(yè)。您認為應該注意哪些問題？
答：對于新進入零售市場的企業(yè)來說應該注意一下問題：
一是調研好零售藥的營銷環(huán)節(jié)及競爭狀況。具體就是渠道和終端兩大環(huán)節(jié)。零售的渠道和終端比處方藥復雜得多。有些處方藥企業(yè)轉型時犯了簡單化的錯誤。二是競爭環(huán)境，處方線醫(yī)院制劑的退市，醫(yī)院作為處方線終端不再和制藥企業(yè)競爭，但是零售渠道除了和同質化生產企業(yè)競爭外，還要和連鎖藥店等大型終端的自有品牌PB產品競爭，難度比醫(yī)院線產品營銷難度還大。
二是傳播、渠道、終端三管齊下，規(guī)劃好，堅持之，才能有所嶄獲，否則較難突破。
五、《中國醫(yī)藥人》記者：李總做了10多年OTC醫(yī)藥營銷，也有許多的營銷感悟，跟我們所有的中國醫(yī)藥人分享一下吧？
主要體會有三點：
天道酬勤，簡單的事情重復做，持之以恒就能成功，人一生只能做成一樣事情就不錯了。
第5篇：醫(yī)療營銷推廣范文
關鍵詞：中醫(yī)院市場營銷醫(yī)療市場
營銷是一種社會管理過程,經過此過程,個人和群體通過創(chuàng)造,并與其他人交換產品和價值而獲得他們所需的和欲求的東西。營銷的目的,即通過充分認識和了解顧客,并使產品和服務能適合顧客,并自行銷售自己[1]。隨著醫(yī)院體制的改革,醫(yī)院的營銷管理將決定醫(yī)院競爭的勝負,成為醫(yī)院發(fā)展的核心動力[2]。
目前我國的中醫(yī)醫(yī)院大多數是公立醫(yī)院,缺乏市場競爭意識,醫(yī)院管理機構龐大、效率低,贏利能力下降,嚴重影響醫(yī)院的生存與發(fā)展。中醫(yī)院想要在激烈的競爭中處于不敗之地,就要勇于打破傳統(tǒng)思想的禁錮,從市場實際出發(fā),用營銷的理念來武裝頭腦,用營銷的思維來思索問題,用營銷的手法來解決問題。
一、加強全員營銷意識的培養(yǎng)
醫(yī)院營銷很重要,醫(yī)院所有的員工都要有營銷的意識。醫(yī)療服務有特殊性,患者會參與服務提供的過程,會根據消費過程的感受來評價醫(yī)療服務質量,他們如果認為醫(yī)院提供的服務比期望要差,就會感到不滿意,所以服務過程中的態(tài)度就顯得尤其重要。所有的員工都要有營銷意識,以患者為中心,使患者滿意度最大化,從而獲得醫(yī)院的長遠發(fā)展。
二、鍵全中醫(yī)醫(yī)院營銷組織架構
具備營銷意識是必需的,而健全的組織結構才是有效實施醫(yī)院營銷策略的載體。所以,筆者認為醫(yī)院應該增設營銷科室,并招聘專業(yè)人才專職負責醫(yī)院營銷工作。這樣,才能保證營銷策略的落實,提高營銷活動的質量,真正成為推動中醫(yī)醫(yī)院可持續(xù)發(fā)展的動力。
三、明確市場定位
任何醫(yī)院都難以在所有的市場取得優(yōu)勢,必須根據當地市場特點、競爭對手的優(yōu)劣勢和自身的情況來進行定位。選擇某一個或者幾個細分市場來重點發(fā)展,這樣才能在競爭中取得優(yōu)勢。中醫(yī)院的主要競爭對手是綜合性醫(yī)院,其次是當地的婦幼保健院、衛(wèi)生院和診所等醫(yī)療機構。根據中醫(yī)院的特點,可以考慮3個方面:一是定位于技術比綜合性醫(yī)院稍低一點,以較好的服務態(tài)度和稍微低一些的價格來爭奪常見病、多發(fā)病市場;二是可以考慮結合中醫(yī)優(yōu)勢,突出?？平ㄔO,如加強骨科、婦科以及一些老年性疾病科室的建設;三是向亞健康市場拓展,如中醫(yī)推拿按摩等,都是很好的發(fā)展方向。
做市場定位一定要綜合考慮市場特點、競爭對手的優(yōu)劣勢和中醫(yī)院自己的情況,在確定市場定位后,就要據此進行品牌建設。
四、提高服務質量,打造品牌優(yōu)勢
品牌是醫(yī)院的無形資產,是醫(yī)院一個重要而不能復制的核心競爭力要素,體現(xiàn)了醫(yī)院的形象、價值和文化。醫(yī)院必須要樹立“以患者為中心”的服務理念。從患者出發(fā),以患者滿意為目標,不僅提供治療疾病的服務,還要提供心理的、精神的、文化的服務,全面滿足患者的各種需求。這就要求醫(yī)院要在人力、物力、就診環(huán)境上面搞好基礎;要充分重視醫(yī)療服務的全部過程,提高患者的滿意度,努力做到醫(yī)務人員開架服務、護理人員微笑服務、醫(yī)院做好售后服務、跟蹤服務,打造一流的服務品牌,使中醫(yī)院在公眾心目中保持持久的知名度和美譽度,有效提高醫(yī)院的競爭力。
五、豐富中醫(yī)醫(yī)院營銷手段
目前中醫(yī)醫(yī)院的營銷手段較為單一,通常采用電視廣告、下級市場開拓、發(fā)放宣傳卡等常規(guī)營銷手段,缺乏針對性、差異性以及立體性。因此,應該努力實現(xiàn)醫(yī)院營銷手段的多樣化、差異化與聯(lián)合化,以期進一步提高營銷活動的效率與效益。進行市場調研,摸清病員分布情況以及病人的反應,以增強營銷活動的針對性,提高營銷工作效率;摸清區(qū)域內醫(yī)療消費潛量與治療可及性,為長期營銷策劃做準備。
在調查中我們發(fā)現(xiàn)一些值得推廣與借鑒的做法:成立體檢科,完善職工健康檔案,為退休職工建立家庭病床;推廣中醫(yī)保健服務,與單位保持長期合作關系;與賓館共建針灸推拿特色?？?提供中醫(yī)健身服務,既可降低成本又可增加收益;針對空巢家庭的老年群體,實現(xiàn)醫(yī)院會員制,進行定期的家訪檢查;院內醫(yī)生定期開展病人教育活動,既可輔助病人盡快康復又可以吸引潛在病員。
除此之外,基層中醫(yī)藥還可以通過各種方式,搞一些活動來推廣自己的服務,如健康知識講座和競賽等等,這些活動要注意體現(xiàn)中醫(yī)藥特色。
六、制定價格策略
醫(yī)療服務價格是影響營銷的重要因素,是直接影響到醫(yī)療服務需求和就醫(yī)顧客對醫(yī)療服務項目的選擇。對于大多數基層中醫(yī)院來說它們的技術和規(guī)模都比當地的綜合性醫(yī)院相對弱些,所以宜采用價格跟隨策略,以單病種價格適當低于綜合性醫(yī)院,加上更好的服務來吸引病人。對價格的另一個理解就是患者在醫(yī)院所付出的和所能得到的回報能否達到平衡,也就是對所能得到的醫(yī)療服務在多大程度上能滿足康復要求的評價,患者方往往想以最少的經濟付出得到最大的康復回報,也可以理解為醫(yī)院在醫(yī)療服務提供過程中的經濟支出和勞務輸出的總和與患者在醫(yī)療服務中的治愈率、不良反應發(fā)生率及嚴重程度、復發(fā)率、康復前后的健康狀況和生活質量是否能達到平衡,簡單說就是醫(yī)療成本是否與臨床滿意度平衡。
七、注重有形展示,做好公共宣傳
由于服務本身是無形的,而患者能直接感受到的往往是服務人員、服務設施、硬件環(huán)境等,所以醫(yī)院要盡可能地使醫(yī)院在硬件建設方面為患者提供一個溫馨、便利、舒適的就醫(yī)環(huán)境。在感官上給患者一種深刻而美好的印象。醫(yī)院可以通過與媒介的溝通,宜傳正面新聞,吸引公眾關注,提高知名度,通過參加公益性活動,進行醫(yī)療下鄉(xiāng)、免費咨詢、義診、捐助和捐款、舉辦知識講座、普及健康知識等途徑,樹立醫(yī)院在消費者心目中的良好形象。
八、建立科學的人力資源管理體系
人才是中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的重中之重,更要引起醫(yī)院管理層對人才培養(yǎng)的重視,要多層次、多途徑地培養(yǎng)使用人才,不斷摸索適合中醫(yī)院營銷規(guī)律的人才選拔與引進機制,為創(chuàng)造性的開展營銷工作提供人力資源保證。
參考文獻:
第6篇：醫(yī)療營銷推廣范文
營銷方向一、明確醫(yī)院的定位。
在做醫(yī)療營銷的話，必須要了解自己的醫(yī)院的定位。如做某一個地區(qū)的某個科室的醫(yī)院，那么，你必須要知道自己所營銷的是什么。拿婦科舉例說明：XX地區(qū)第一家專業(yè)婦科醫(yī)院。那么，你要知道，婦科醫(yī)院在XX地區(qū)有多少家，而你自己做的定位是什么，要以什么來明確醫(yī)院的定位。
很多醫(yī)院在進行網絡營銷的時候，都會出現(xiàn)這樣的情況，什么住關鍵詞都想要做，這樣會導致很多關鍵字都做不到盡善盡美，所以說，做醫(yī)療營銷一定要明確自己醫(yī)院的定位，做好主關鍵詞，不能好高騖遠，只有明確自己的主關鍵詞，才能保證醫(yī)療營銷不走彎路。
營銷方向二、完美的醫(yī)院品質定位。
說到醫(yī)院品質的定位，就要先了解俄下什么是品質。百度百科里是這樣定義的：品質主要指的是定型的科學技術內在信息狀態(tài)，作為企業(yè)要素的人力、人才、產品、服務等，都必須借助科學技術手段，不斷地提升其內在的科技內涵，進行必要的信息化披露，準備接受質量標準的衡量和評測。
很多做醫(yī)療的朋友都忽略了還有醫(yī)院品質，或者說醫(yī)院品質定位是不為看重的，只會覺得怎么賺錢怎么推。但是卻發(fā)現(xiàn)了一個最重要的問題，其實，醫(yī)院品質才是最關注的。如整形行業(yè)，如果沒有品質服務，相信很難有轉化率的。所以說，打造完美的醫(yī)院品質定位，就是給自己的營銷機會。
營銷方向三、醫(yī)院服務定位需給力。
說到醫(yī)院服務定位，大家一定不會當回事，覺得不過是來了人好好服務什么之類的。其實，并非那么簡單，因為簡單的事情，你可以做，其他醫(yī)院一樣可以做到。在此，孫琛認為，醫(yī)院服務定位需講求“生理—社會—心理”社會醫(yī)學模式，這樣才能提高醫(yī)院服務，最大限度的擴張影響力。
需要說明下，什么是“生理—社會—心理”社會醫(yī)學模式?生物-心理-社會醫(yī)學模式的提出是以人類的疾病譜以及健康觀念的變化為依據的，大體意思就是說，以目前導致人類疾病的原因，不僅是生物原因，更多的社會、心理原因的存在，這就存在對于治療方法的提高，不能單純的對于疾病病灶的治療，更多需要的是社會科學法和心理學方法。概括來說，醫(yī)學必須建立在人與其生存環(huán)境的和諧適應基礎上，改善人的生存狀態(tài)，而不僅僅是簡單的治病、防病和促進健康。
營銷方向四、合理的價格定位。
醫(yī)院最大盈利目的就是價格，所以說，在做價格定位的時候，建議科室還是要按照國家衛(wèi)生部統(tǒng)一的規(guī)定的去做，因為同樣的藥物，如果是價格差異很大，會導致對其不信賴。所以，想要與公立醫(yī)院相比較，首先要做到就是誠信從醫(yī)才是關鍵。
如果做的是整形行業(yè)的話，建議以中、高端消費群體的就醫(yī)需求為主，但是還是要兼顧其他的群體，可以以一些大型愛民活動，一方面是提升了醫(yī)院品牌形象，另一方面提供了知名度，所以說，在做這個的時候，一定給自己的醫(yī)院提升了轉化率。
營銷方向五、明確地域定位。
對于醫(yī)院營銷的話，首先要明確下自己所推廣的地域定位，在這個問題上來看，你必須要了解的是你所面向的哪一個地域的群體，并非是你所在的地域全面要進行推廣的。如醫(yī)院所在地是大連，難道整個遼寧省都要同時進行推廣嗎?如果是這樣的定義，肯定會出現(xiàn)的問題是，一個城市沒效果，另一個城市沒效果，所以說，對于醫(yī)院地域的選擇一定要明確。
很多醫(yī)院在進行網絡營銷的時候，恨不得當時就有很多地區(qū)都知道這個醫(yī)院是存在的，這樣的效果就會出現(xiàn)一個問題，就是不了解自己直接的用戶是什么，所以說，先明確自己最直接的地域定位才是關鍵。
營銷方向六、宣傳思路清晰。
第7篇：醫(yī)療營銷推廣范文
一、基層醫(yī)療機構進藥決定者
1、城市社區(qū)衛(wèi)生服務中心/服務站
大多數進藥權是由這些社區(qū)醫(yī)院院長說了算，個別城市由街道社區(qū)衛(wèi)生服務中心決定轄區(qū)內社區(qū)衛(wèi)生服務站進藥權。
2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院/村衛(wèi)生所
進藥權基本上統(tǒng)一由鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院決定，衛(wèi)生所由鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院替代采購。對于縣級內基層醫(yī)療機構的采購權，縣衛(wèi)生局具有比較強的干預能力，原因很簡單因為縣衛(wèi)生局對鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院院長具有絕對人事任免權。對縣級基層醫(yī)療機構（不包括縣級人民醫(yī)院）而言，基本藥物類似于計劃經濟時代的“統(tǒng)購統(tǒng)銷”，基層醫(yī)療機構不能自由選擇進貨渠道、自由選擇品種了，畢竟基藥買單方是政府。
3、對于縣級人民醫(yī)院和城市二級和三級醫(yī)院，基藥進藥決定權相對“民主”，和非基藥進藥路徑沒有差別，即首先由臨床科室主任提出進藥申請，再由醫(yī)院藥事委員會集體討論決定。雖然說院長或分管副院長有較大的權限，但是，企業(yè)要想搞定關鍵任務特批進藥也基本不太可能了。
二、 借力商業(yè)客戶開發(fā)基層醫(yī)療終端
1、基藥市場點多面廣、相多分散、將營銷的戰(zhàn)線拖得很長，絕大數制藥企業(yè)無法通過一已之力進行全面覆蓋。即使是具備一定的人力，但耗費的物力和財力成本過高，對于許多制藥企業(yè)而言得不償失。如何借勢而為顯得尤為關鍵，制藥企業(yè)必需有效依靠配送商業(yè)完善的網絡，進行基層醫(yī)療機構藥品配送不失是一種明智之舉。
2、每個縣級市場都有地政關系資深的配送商業(yè)，每個配送商都有針對基層醫(yī)院銷售的業(yè)務員，往往一個業(yè)務員或者一個組要管理100多家終端客戶（鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、村衛(wèi)生所、私人診所等），既要負責送貨，也要負責收款、對賬，他們與基層終端的長期業(yè)務往來，早已建立起良好的業(yè)務關系。
3、制藥企業(yè)可以將他們發(fā)展成為企業(yè)產品的“編外醫(yī)藥代表”，賦予區(qū)域內客戶維護與開發(fā)職能，將有利于基層醫(yī)療市場銷售業(yè)務的持續(xù)增長。制藥企業(yè)通過良好產品的銷售政策對“編外的醫(yī)藥代表”進行激勵，有了銷售政策會大大激發(fā)他們積極性，從而讓產品銷售在較短的時間內就起到事半功倍的效果。
4、當然對于激勵政策的制定需要更多的策略，商業(yè)銷售政策的制定和對“編外醫(yī)藥代表”的激勵政策，須將績效與他們的銷售額、回款額、醫(yī)院開發(fā)數量等指標進行掛鉤，并且分解至月度、季度給予獎勵。這里一定要提醒的是各個制藥工業(yè)的銷售政策務必要有持續(xù)性，政策的兌現(xiàn)務必要及時、準時。切勿早令夕改、拖延不及時、無理由的克扣，否則銷售會一落千丈，很有可能當月就讓你回到解放前。
三、 制藥工業(yè)如何整合營銷資源
基藥市場的特點決定了基藥銷售團隊建立，需要整合區(qū)域基層醫(yī)療的各種營銷團隊資源，基藥銷售的整合團隊根據營銷環(huán)節(jié)的不同進行各自分工。
當下的醫(yī)藥營銷已經由“傳統(tǒng)價值鏈模式”轉變?yōu)椤绑w系營銷價值模式”。制藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)兩家已經不再是簡單的產品交易關系了，而是一個價值體系中的緊密合作關系。暢想一已之力通吃天下，尤如“蚍蜉撼大樹 ”。如何借力打力、如何以最優(yōu)成本獲取最大的收益才是營銷王道！
制藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)需要各自培育自己的核心競爭力和比較優(yōu)勢，各司其職。實現(xiàn)資源共享，利潤合理分配。
營銷團隊資源整合中各司其職：
1、制藥工業(yè)的銷售代表需要非常了解當地的基藥配送商的商業(yè)結構和各自銷售網絡覆蓋情況、終端銷售團隊情況、每月的銷售額和回款額。從而能夠精準的選擇配送商。在選好配送商后，制藥工業(yè)的銷售代表要對所售產品的推廣和激勵政策進行推廣和溝通。獲得良好的合作前提和信任基礎。
2、和商業(yè)公司的“編外銷售代表”一起深入終端送貨和推廣，親自拜訪銷售穩(wěn)定、進貨量大、且在當地較有影響力的終端負責人。深入溝通產品的特點和利潤空間，了解競品的政策和優(yōu)劣勢，以便形成更好的替代賣點。更多地爭取支持和協(xié)助。
3、將當地的渠道和終端客戶進行分類，進行全面布局。以省區(qū)市場為核心，按配送商覆蓋區(qū)域制作區(qū)域銷售地圖，選擇多個配送商做大覆蓋后做到無空白區(qū)域。按終端客戶類型分出，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室、個體診所、單體藥店等，根據終端類型和主管進藥權的不同，制定不同的激勵政策和促銷方案。
4、制藥工業(yè)如果當地銷售人員不多，無法做到以地級市和縣級市的銷售布點，可以依靠選擇與當地藥品居間人合作，的居間人可以是地級、縣級、甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的。但不可取是選擇省級居間人，因為沒有一個居間人的勢力能做得面面俱到，與其選擇一個省級商受制于人，還不如化整為零，各個擊破。
四、 基藥渠道選擇的五大策略
1、終端開發(fā)能力：商業(yè)的終端開發(fā)能力強，基藥區(qū)域內特別是主要醫(yī)療終端的開發(fā) （城市的社區(qū)醫(yī)療服務中心、縣級人民醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、中型的私人診所）
2、終端覆蓋率：醫(yī)藥商業(yè)以配送基層醫(yī)療終端業(yè)務為主，終端銷售貢獻不低于60%，基藥區(qū)域內醫(yī)療終端覆蓋率不低于90%
3、資金回籠佳：資金實力雄厚，資金周轉正常良性，無多產業(yè)的資金投入風險。能為一級商或制藥工業(yè)提供資金，同時有能力為下游終端客戶提供部分資信。
第8篇：醫(yī)療營銷推廣范文
［關鍵詞］ 正畸； 品牌； 渠道； 推廣
近年來，隨著中國各行業(yè)的快速發(fā)展，口腔醫(yī)療行業(yè)也快速發(fā)展壯大。國外大型專業(yè)公司已經發(fā)現(xiàn)中國巨大的市場潛力，紛紛涌入中國。這些國外公司發(fā)現(xiàn)在市場推廣方面，中國與世界其他國家相比，有著巨大的差異。尤其是對于生產口腔正畸類產品的廠家，如何針對中國目前的市場狀況進行產品推廣，并快速占領市場，已成為企業(yè)管理者需要研究的重要課題。
中國現(xiàn)有口腔醫(yī)院或綜合口腔醫(yī)院520家，口腔診所將近20 000家，還有一些沒有經營許可的診所也在非法經營，全國現(xiàn)在擁有將近34 000名專業(yè)口腔醫(yī)生。目前在市場中存在以下問題：
（1） 醫(yī)院或診所之間在學術水平、技術力量和醫(yī)療設施等方面都存在著巨大差別，醫(yī)生所用的產品檔次差別很大。
（2） 由于口腔醫(yī)生的技術參差不齊，導致對同類問題的很多治療方案不盡相同。
（3） 國家缺少對這一行業(yè)產品的統(tǒng)一標準，導致同類產品的產品質量有很大差別。
（4） 口腔產品的仿制相對比較容易，導致產品良莠不齊。
（5） 不管是經銷商，還是口腔診所或醫(yī)生，進入口腔行業(yè)門檻較低，導致該行業(yè)比較混亂。
（6） 由于口腔行業(yè)的特殊性，絕大多數口腔醫(yī)生，既是終端的使用者，又是購買產品的決策者，他們與經銷商或廠家都有直接的聯(lián)系，導致行業(yè)銷售的渠道十分混亂。
由于上述問題的客觀存在，導致部分廠家為逐小利而失去大局觀；為快速進入市場而忽略了內部矛盾，最后導致進入中國市場后舉步維艱。
那么一個真正有實力的，在國外具有很高的知名度，有全面的產品線和優(yōu)質的產品的正畸類材料的生產廠家，該如何快速進入中國占領市場并持續(xù)發(fā)展呢？
首先，制定品牌推廣策略。
品牌，是一個公司得以持續(xù)發(fā)展的原動力。在口腔醫(yī)療產品領域，能夠有很高的品牌知名度和客戶認可度，是對產品最好的宣傳。眾所周知，3m公司進入中國，該公司雖然是世界500強企業(yè)，但實際他們并沒有口腔醫(yī)療產品生產線，只憑借oem，其產品質量也基本屬于中上檔次，但是該公司憑借在世界上的經濟地位，以及在其他領域良好的市場信譽度，很快使中國眾多的口腔科專家開始認可的它的產品，現(xiàn)在已經占有進口品牌中20％左右的口腔醫(yī)療產品市場份額。
在目前的正畸產品領域中，占品牌主導優(yōu)勢的產品還不強，幾個品牌在相互爭奪市場份額，如omcro，tommy，tob等公司。tommy公司由于日本地震和海嘯，其公司的工廠被摧毀；其余這幾個公司由于自身的原因，都沒有絕對的優(yōu)勢占領主導地位。而且這幾個公司最大的弱點是，他們的部分產品，還沒有在中國注冊，或者已經有國產仿制產品進入市場。所以目前，沒有強勢的公司和強勢品牌進行持續(xù)的推廣，導致客戶并不忠誠于某個產品，他們只能憑借個人的經驗嘗試使用或長期使用某類產品。所以，如果一個真正好的產品要進入中國市場，前期進行品牌宣傳，使產品在學術制高點擁有良好的口碑至關重要。這也是能在中國市場長期立足的基石。
其次，要在公司內部制定和執(zhí)行規(guī)范的經銷管理模式。一個口腔醫(yī)療產品銷售公司，如果不建立自己的營銷團隊（因為口腔產品的特點是產品多，專業(yè)性強，渠道混亂），最好的辦法是要借助當地經銷商的優(yōu)勢進行宣傳和推廣。那么如何管理經銷商并保證渠道的順暢，是所有廠家都在探索的難題。要想管理好經銷商及渠道，首先要解決的問題是如何提高經銷商的積極性；其次是如何得到經銷商的信任，與之長期合作。提高經銷商的積極性，就是要讓經銷商認可產品是具有市場前景的，這個問題可以通過產品介紹和國外的使用經驗解決。同時經銷商也可以從客戶那里了解，解決這個問題并不困難。困難的是對于經銷商來說，最重要的是利潤。再好的產品，如果經銷商沒有利潤，他們是不會配合的。目前口腔正畸類產品，經銷商基本是以零售價格的5折采購，7~8折銷售，而你的產品如果能達到該類產品的最高利潤值，或再稍高于該值，那么經銷商在這方面會作為首選條件之一。加之產品的品牌、口碑又好，經銷商自然會感興趣。
還有一個渠道問題需要幫助經銷商解決。就是一些直接終端客戶總希望與廠家直接聯(lián)系，這樣不管從價格方面，還是售后服務方面，都能得到最快捷和最優(yōu)惠的待遇。這一點也是經銷商最反感的。而許多廠家，會常常夾在其中，魚和熊掌想兼得。廠家這樣做的目的是想通過終端客戶制約經銷商，以及得到經銷商與廠家的合作信息。但是往往在這方面會引起雙方的不信任感，導致合作受阻。如果廠家能夠把這些直接終端客戶交由經銷商管理，雙方有一個有效的合作方式，這個問題即可迎刃而解。
解決了品牌和渠道問題，還有一個問題，就是統(tǒng)一的價格體系。
在信息開放的年代，任何終端的價格都很難做到不透明。在口腔醫(yī)療產品銷售行業(yè)，很多廠家都采取批量政策，即單次購買一定數量就可以享受優(yōu)惠價格。這有可能使某些大的終端客戶享受的優(yōu)惠價格比經銷商得到的價格還要優(yōu)惠；另外一種情況是經銷商之間的價格差異。以上兩種情況會導致一大部分經銷商無法繼續(xù)銷售其產品，對于廠家來說，就是既損害了終端客戶，因為他們認為廠家的價格波動太大，不愿意購買使用其產品；又損害了經銷商的利益，也就失去了經銷商與廠家的合作。長此以往，廠家只有自己的幾個業(yè)務人員在推廣產品，沒有人真正在支持它。要想得到更多經銷商的支持，建立一個統(tǒng)一的價格體系尤為重要。廠家一定要控制終端的價格、經銷商的價格，即使是做市場促銷，也要通過經銷商來完成，這樣就可以達到市場價格穩(wěn)定的結果。
一個真正想在中國長期立足的企業(yè)，只有放眼未來，做好當下，才能有穩(wěn)定的發(fā)展。從歷史看，有實力的口腔醫(yī)療產品廠家，如賀利氏、登士柏在中國采取上述方法都取得了很大的成功；而目前進入中國的一大部分公司，由于廠家的實力有限和營銷策略不合理，現(xiàn)在基本處于半休眠狀態(tài)，應該適時調整營銷策略。
主要參考文獻
［1］ 李剛． 營銷理論與口腔醫(yī)療市場拓展［j］． 實用口腔醫(yī)學雜志，2010，26（1）：128－129．
第9篇：醫(yī)療營銷推廣范文
（一）在醫(yī)院網絡更新的前提下，完善我部門的網絡系統(tǒng)更新并與之同步，將有關科室的檢查信息快捷的收集、整理、匯總，在第一時間拿出個案《體檢評估報告及醫(yī)療、保健、衛(wèi)生咨詢建議》。真正做到健康檔案數據化、標準化、連續(xù)化。
（二）根據可調閱的財務資料，分析市場、總結市場規(guī)律，在不違背醫(yī)療法規(guī)、醫(yī)師職業(yè)道德規(guī)范的前提下，本著“施行醫(yī)療服務、傳播保健理念”的宗旨、及時糾正市場開發(fā)工作的可操作策略（與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院建立細化的橫向業(yè)務聯(lián)系、人員培訓戰(zhàn)略、保險公司的可操作的體檢表格更新、學校體檢的人性化、科學性、合理性的座談）。
（三）適當的時候，進行醫(yī)院全員營銷培訓，逐步提高醫(yī)院整體營銷水平。醫(yī)療服務營銷，不同于有形產品的營銷。產品營銷，可能是與生產者關系不大的工作；而醫(yī)療服務過程是病人來醫(yī)院后的具體醫(yī)療行為，涉及到醫(yī)療服務的各環(huán)節(jié)，聯(lián)系到提供醫(yī)療服務的所有醫(yī)務人員。如何讓病人來醫(yī)院接受比較滿意的醫(yī)療服務，自然就涉及到相關醫(yī)務人員的營銷觀念，以及具體的營銷行為。提高我醫(yī)院醫(yī)務人員的營銷意思、營銷水平，進行醫(yī)院內部的營銷培訓工作、營銷工作，有時候更重要。
（四）客戶服務的窗口形象建立。把“堅持有熱情、有尊嚴、有理性的服務客戶、堅守職業(yè)道德、遵守職業(yè)醫(yī)師守則、”貫穿在服務的全程中。規(guī)范醫(yī)療服務，根據醫(yī)院實際情況進行一定程度的客服工作，提高醫(yī)院現(xiàn)有客戶的滿意度，忠誠度，促進醫(yī)院的良好口碑，從而促進醫(yī)院的經濟效益。客戶服務工作也是銷售工作配套的慣例。這同時也是全體醫(yī)務人員共同的工作。
