銷售計劃的作用精選(九篇)

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第1篇：銷售計劃的作用范文

（吉首大學(xué)體育科學(xué)院， 湖南吉首416000）

摘要：文章目的在于通過對新時期吉首大學(xué)校園體育文化走向分析，探索體育舞蹈與吉首大學(xué)校園體育文化在湖湘文化這一特殊背景環(huán)境下的理論相關(guān)性， 并通過對吉首大學(xué)校園體育文化開展現(xiàn)狀的調(diào)查，分析體育舞蹈對吉首大學(xué)校園體育文化的作用，文章采用文獻資料法、問卷調(diào)查法、訪談法、數(shù)理統(tǒng)計法、邏輯分析法對影響體育舞蹈發(fā)展各因素的調(diào)查，從而獲得體育舞蹈在吉首大學(xué)的開展現(xiàn)狀，同時由所得吉首大學(xué)體育舞蹈的開展情況，進一步闡明吉首大學(xué)開展體育舞蹈所具有的獨特性，分析吉首大學(xué)體育舞蹈開展的有利條件和不足因素，為推動吉首大學(xué)校園體育文化建設(shè)提供參考。

關(guān)鍵詞：體育舞蹈 吉首大學(xué) 校園體育文化建設(shè)的作用

中圖分類號：G831 文獻標識碼：A 文章編號：1004—5643（2015）09—0072—03

作者簡介：1.王永鵬（1982~），男，在讀碩士研究生。研究方向：體育教育訓(xùn)練學(xué)。

1 研究對象與方法

1.1 研究對象

本文以體育舞蹈對促進吉首大學(xué)校園文化建設(shè)作用為研究對象， 以吉首大學(xué)從事體育舞蹈和喜歡體育舞蹈的老師和學(xué)生500 人為調(diào)查對象。

1.2 研究方法

1.2.1 文獻資料法

本文通過中國知網(wǎng)和吉首大學(xué)圖書館進行文獻檢索與資料收集工作，查閱有關(guān)體育舞蹈、校園文化等方面的論文，為本研究奠定理論基礎(chǔ)和和幫助。

1.2.2 問卷調(diào)查法

根據(jù)研究需要， 研制體育舞蹈對校園體育文化建設(shè)的大學(xué)生問卷調(diào)查表，并通過咨詢大學(xué)體育專家、學(xué)者，對問卷進行修改和調(diào)整。

1.2.3 訪談法

由研究者帶著事先擬好的問題， 深入到吉首大學(xué)體育舞蹈專業(yè)的同學(xué)和專業(yè)教師中去，訪談采用談話式提問，收集到的材料為調(diào)查問卷的設(shè)計及分析提供了依據(jù)， 因而為收集到的資料進一步提供了依據(jù)。

1.2.4 數(shù)理統(tǒng)計法

利用Excel2000 統(tǒng)計軟件對所測試指標數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計。并對所統(tǒng)計的有關(guān)數(shù)據(jù)進行一些常規(guī)的分析。

2 吉首大學(xué)體育舞蹈開展的現(xiàn)狀

2.1 參與體育舞蹈活動人員的年齡狀況及場地設(shè)施滿意程度

2.1.1 參與體育舞蹈活動人員的年齡狀況

校園體育舞蹈參與者的多少對體育舞蹈的發(fā)展有著重要影響， 參與人員這一因素能有效地發(fā)揮和整合學(xué)校自身的各種有利資源。從表1 中可以看出，而20 到25 歲的人群占54％，25 歲以上人群僅占被調(diào)查總數(shù)的32％和14％在社區(qū)參加體育舞蹈活動的人群以學(xué)生占比例最大， 這表明吉首大學(xué)體育舞蹈活動點的參與者以學(xué)生為主。

2.1.2 關(guān)于練習(xí)者對吉首大學(xué)體育舞蹈場地設(shè)施滿意程度

場地和器材是體育活動的載體。調(diào)查中（見表2），48%以上的學(xué)生表示出對吉首大學(xué)現(xiàn)有的場地及設(shè)施表示不滿， 而相對于滿意的人數(shù)卻只占小部分，因而也更明顯的反應(yīng)了一個問題，即：只有為體育舞蹈活動的開展提供所必須的場地，如練功房，把桿， 鏡子等才能更大程度的提高學(xué)員參加體育舞蹈活動的積極性，為體育舞蹈在吉首大學(xué)不斷繁榮發(fā)展提供必然的基礎(chǔ)，而就目前吉首大學(xué)的舞蹈房來看， 這個部分還是有一個很大的缺口，如即便是專業(yè)班的學(xué)生，上課也缺乏固定的上課地點，通常只能在體育館內(nèi)與籃球、羽毛球等項目共同享用場地，因此這也成為吉首大學(xué)優(yōu)化校園體育文化這一任務(wù)的重要環(huán)節(jié)， 因而有待得到進一步的解決。

2.2 不同群體參與體育舞蹈活動的頻率與動機

2.2.1 不同群體參與體育舞蹈活動的頻率

從表3 中可明顯得出：參與最多的為體育專業(yè)班學(xué)生，其次為其他院系學(xué)生，最少參與的是在校從業(yè)人員，出現(xiàn)以上現(xiàn)象的主要原因為：（1）是體育舞蹈專業(yè)班從事次數(shù)多是由于一部分的是規(guī)定的專業(yè)課；（2）是每天由專業(yè)開展的培訓(xùn)課以及早操的課次；（3）非體育專業(yè)學(xué)院學(xué)生對體育舞蹈的參與以主要通過體育舞蹈培訓(xùn)班， 以及課后練習(xí)所構(gòu)成， 在校職工等從事的次數(shù)較少，則是因為平時的工作，使得空暇時間相對于學(xué)生而言較少；（4）是教職工等年齡稍大，從而心理狀態(tài)，和思維活躍性也不像學(xué)生那樣青春，充滿活力，活潑好動等等。

2.2.2 吉首大學(xué)成員參與體育舞蹈活動的動機

從調(diào)查中可以看出（見表4），吉首大學(xué)成員參加體育舞蹈鍛煉的動機是多樣的。參與者出于追求身心美感比例較高，占42％， 這表明了人們對體育舞蹈的所具有的特殊功能逐漸得到認識。而出于娛樂休閑的心理而選體育舞蹈的占到了被調(diào)查總數(shù)的36％，這就說明他們不僅把體育舞蹈看作是一種陶冶情操的生活方式，同時也把它當(dāng)作了生活當(dāng)中的調(diào)味品，以上四個選項基本反映了當(dāng)前吉首大學(xué)體育舞蹈參與在參加體育舞蹈活動的主要心理需要， 同時反映了參與體育舞蹈活動人員對體育舞蹈價值的不同認識。

2.3 吉首大學(xué)體育舞蹈活動點組織體育舞蹈表演或競賽的情況

通過對學(xué)校體育舞蹈活動點調(diào)查可以看出（見表5），在調(diào)查的3 個體育舞蹈練習(xí)點中， 自發(fā)的群體性組織就是為了自己的興趣愛好而去跳舞，組織活動的有3 次；而由吉首市體育舞蹈協(xié)會組織的只有1 次； 由專業(yè)教師指導(dǎo)開展的定期組織體育舞蹈競賽，表演的也才有1 次。通過一組數(shù)據(jù)我們可以看到吉首大學(xué)體育舞蹈表演或競賽活動的頻率較低， 平時很少有交流性的比賽或表演活動，就按目前這樣的狀況來看，不利于體育舞蹈活動在學(xué)校中的積極開展。在學(xué)校定期舉辦適當(dāng)?shù)倪\動競賽或表演活動，不僅可以促進各個成員之間的溝通和交流，更有利與學(xué)校體育舞蹈活動組織的發(fā)展。

2.4 吉首大學(xué)體育舞蹈活動點的指導(dǎo)人員狀況

通過對吉首大學(xué)體育舞蹈活動點的走訪和對體育舞蹈參與者的調(diào)查問卷中可以明顯的看到（見表6），在校園中從事體育舞蹈教學(xué)工作的主要承擔(dān)者是吉首大學(xué)體育科學(xué)學(xué)院體育舞蹈專業(yè)班的學(xué)生，這主要由于本專業(yè)的學(xué)生技能強，專業(yè)水平高，能夠輕松的完成此項教學(xué)任務(wù)，而體育專業(yè)教師只有一人，雖然其所占比例小，但是他是體育舞蹈專業(yè)班的主干成分，對于培養(yǎng)足夠的優(yōu)秀專業(yè)人才， 為吉首大學(xué)體育舞蹈運動項目的發(fā)展奠定了最根本的基礎(chǔ)，還有一部分是交誼舞愛好者，他們主要是從事交誼舞教學(xué)（交誼舞即體育舞蹈中的摩登舞， 為摩登舞的前生），以開設(shè)培訓(xùn)班的形式而出現(xiàn)，這種形式的出現(xiàn)對于體育舞蹈的宣傳和發(fā)展也起到不可替代的作用。

3 體育舞蹈對吉首大學(xué)校園體育文化建設(shè)的促進作用

3.1 體育舞蹈融入校園，有利于健康體育文化的建設(shè)

吉首大學(xué)開展體育舞蹈主要是以娛樂身心為主要目的，在優(yōu)美的舞蹈氛圍中培養(yǎng)高尚的道德情操， 讓學(xué)生及老師們懂得如何去審美，不斷提升他們自身的文化欣賞水平，引導(dǎo)人們自覺追求美、感受美。其次，體育舞蹈的健身價值是指體育舞蹈運動能滿足人們文化生活需要的、有益的、有用的內(nèi)容。體育舞蹈內(nèi)容豐富多彩，每個舞種的大小強度不一，可以迎合不同年齡人群的健身需求，能充實活躍校園中的業(yè)余文化生活，調(diào)節(jié)工作和學(xué)習(xí)中緊張的精神狀態(tài)。伴隨著優(yōu)美的音樂旋律，人的心理將達到最美好的境地，從這個功能上看，體育舞蹈本身所具有的這個特殊功能是其它運動項目所不能比的。

3.2 體育舞蹈融入校園，有利于娛樂文化的建設(shè)

一般情況下， 體育舞蹈在校園中的開展是作為一種文化活動而出現(xiàn)的，對消除生活中出現(xiàn)的煩惱和壓力有著重要的作用。它可以促進之間相互溝通，相互理解，在舞蹈中自我封閉的心理可以得到一定的釋放，舞蹈中和諧，唯美的氣氛能增進人們之間的友誼，豐富校園文化生活。由此可見，體育舞蹈在融入校園后可以更好地促進娛樂文化的發(fā)展。

3.3 體育舞蹈融入校園，有利于交際文化的建設(shè)

在當(dāng)今的校園生活中，不同院系，不同專業(yè)和班級之間存在嚴重的斷層與隔閡。這樣的模式，使得同學(xué)之間，以及同學(xué)和老師之間的相處與溝通都受到了極大的限制， 使得他們的生活圈逐漸縮小，情感漸漸疏遠；而體育舞蹈是一項不分職業(yè)、性別、年齡等限制的體育項目， 通過參與體育舞蹈這個平臺可以很好的增進人際關(guān)系， 在一起舞蹈時可以更好的促進彼此間的相互了解、溝通與信任，消除彼此存在的隔閡，成為校園大部分成員友好相處的重要媒介。因此，通過體育舞蹈運動助于豐富人們的精神文化生活，促進了人與人之間的和諧。

4 育舞蹈促進吉首大學(xué)校園體育文化建設(shè)的對策

4.1 學(xué)校應(yīng)加強重視，增加經(jīng)費投入，解決基礎(chǔ)而設(shè)施問題

學(xué)校的重視程度決定了體育舞蹈在學(xué)校的發(fā)展空間， 并從一定程度上體現(xiàn)在基礎(chǔ)設(shè)施的投入、師資力量和理論成果等方面，只有得到了校領(lǐng)導(dǎo)的重視，體育舞蹈項目在吉首大學(xué)的發(fā)展才有更有希望，因此，學(xué)校各領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)最大限度的把體育場地設(shè)施納入校園體育文化建設(shè)規(guī)劃之列， 努力按照國家規(guī)定的標準去配置校園體育場地和設(shè)施，并將校內(nèi)的場館全面開放，提高體育場館的利用率， 給更多熱愛體育健身的校內(nèi)人群提供優(yōu)惠的健身場所。

4.2 加大校園體育舞蹈宣傳力度， 多渠道的開展校園體育舞蹈活動

充分利用多種傳播媒介， 多渠道開展校園體育舞蹈宣傳活動，讓更多的學(xué)校成員在閑暇之余投入到體育舞蹈練習(xí)中來。如果體育舞蹈在校園中能夠更好的開展和普及， 那么高雅的體育舞蹈活動不僅滿足了追求健康、享受生活樂趣的需要，而且對于豐富校園體育文化生活， 促進社會主義和諧校園的文明建設(shè)具有重要的意義。

4.3 不斷優(yōu)化體育舞蹈的師資隊伍

作為我國高校體育工作的實施者和指導(dǎo)者， 教師在此過程中所起的作用是至關(guān)重要的，因此，針對目前吉首大學(xué)存在的問題，盡快建立一支業(yè)務(wù)水平高、創(chuàng)新能力強的專業(yè)教師隊伍是該門課程順利發(fā)展的根本保證， 具體措施有二： 一是撥出專項經(jīng)費，選送在職教師外出培訓(xùn)和進修;二是積極引進開展學(xué)術(shù)交流和研討活動創(chuàng)造濃厚的學(xué)術(shù)， 以提高體育舞蹈教師教練的專業(yè)理論知識水平和自身的知識結(jié)構(gòu)， 只有這樣才能收到更好的教學(xué)效果。

5 結(jié)論

（1） 目前吉首大學(xué)體育舞蹈開展的主要不足之處為練習(xí)點的問題，每個練習(xí)點比較松散，每個練習(xí)點規(guī)模小，此外，學(xué)校的體育舞蹈專業(yè)教師主要為體育科學(xué)學(xué)院專業(yè)教師及專業(yè)班的學(xué)生為主，不管在數(shù)量上還是在質(zhì)量上都有待進一步提高。（2）吉首大學(xué)體育舞蹈教學(xué)所需的教學(xué)場地和教學(xué)器材有待進一步完善。吉首大學(xué)現(xiàn)在多個運動項目都綜合使用室內(nèi)的健美操房、體育場館等地作為訓(xùn)練教室，無固定上課地點。場地的限制，極大影響著體育舞蹈項目的正常開展。（3）由于體育舞蹈只在場地上有一定的限制對設(shè)施并無過多要求， 加上吉首大學(xué)有著很好的體育舞蹈專業(yè)班學(xué)生及教師對校園體育舞蹈氛圍的渲染與營造， 所以它很適宜在吉首大學(xué)現(xiàn)有的校園體育條件下更好的開展，進而可以更好的促進了學(xué)校體育運動項目的發(fā)展。（4）體育舞蹈本身就是一項很和諧的體育運動， 自身有著豐富的文化和價值內(nèi)涵，它融入到吉首大學(xué)校園體育文化的同時，豐富了校園體育文化的內(nèi)容，更好的發(fā)揮了校園體育文化的功能，對營造良好的校園氛圍、構(gòu)建和諧校園環(huán)境，乃至對構(gòu)建和諧社會都有著特殊的價值。

參考文獻：

[1]趙倩．論體育舞蹈與校園體育文化[J]．四川體育科學(xué)，2004（01）．

[2]鄔鳳．體育舞蹈對大學(xué)校園文化建設(shè)的影響[J]．內(nèi)蒙古師范大學(xué)學(xué)報：教育科學(xué)版，2005（7）：100-102．

[3] 魏欣， 徐芳． 體育舞蹈運動對校園體育文化建設(shè)的作用[J]．才智，2011（25）．

[4]李雷，王衛(wèi)，李龍．體育舞蹈的健身價值及在我國高校開設(shè)的必要性探討[J]．北京體育大學(xué)學(xué)報，2003（6）：814-816．

[5]李立國．高校開設(shè)體育舞蹈課的可行性研究[J]．中國體育科技，1992（12）．

第2篇：銷售計劃的作用范文

1 市場部職能

2 市場部組織架構(gòu)

3 市場部工作計劃

4 市場部09年銷售計劃

實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)

實行嚴格培訓(xùn)、提升團隊作戰(zhàn)能力

科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售

協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化

把握市場機會、制定實施銷售推廣

信息收集反饋、及時修正銷售方案

一、市場部職能：

市場部直接對銷售總經(jīng)理負責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴謹。

1.市場部作用:

直接對總經(jīng)理負責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。

督促銷售部對銷售計劃進行事實。

全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。

是企業(yè)的靈魂。

2.市場部工作標準 ：

準確性

及時性

協(xié)調(diào)性

規(guī)劃力

計劃性

執(zhí)行力

3 市場部工作職能：

制定年度銷售工作計劃、季度銷售工作計劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。

協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。

組織銷售部進行系列培訓(xùn)。

監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控

制定、督促、實施必要的銷售推廣。

專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購、督導(dǎo)的培訓(xùn)。

銷售客戶檔案統(tǒng)計、歸納、整理。

全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門

二、市場部年度工作計劃

1 制定2009年銷售工作計劃:科學(xué)嚴謹?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況，揚長避短、尋求機會、制定2009年 市場部和銷售部工作任務(wù)和工作計劃。

2 實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

3 嚴格實行培訓(xùn)、提升團隊作戰(zhàn)能力：

集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識、應(yīng)用技術(shù)知識、營銷理論知識，形成學(xué)習(xí)型團隊、競爭型團隊、創(chuàng)新型團隊。

品知識系統(tǒng)培訓(xùn)

銷知識系統(tǒng)培訓(xùn)

業(yè)執(zhí)行標準培訓(xùn)

“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)

售人員職業(yè)道德培訓(xùn)

售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)

用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)（應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn)）

4 科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售：

市場部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調(diào)研競品、分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5 協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化：

行政人事部：行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對總經(jīng)理負責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場情況下，不斷為企業(yè)儲備人才，挖掘銷售人員潛力，致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場需求為導(dǎo)向，通過市場需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴格推行ISO-2000質(zhì)量體系，向市場推出競爭力產(chǎn)品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學(xué)把握市場新動態(tài)、航標，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場需求的好產(chǎn)品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴， 不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時向市場提供科學(xué)的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。

財務(wù)部：直接對總經(jīng)理負責(zé)，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運作、健康發(fā)展的“動脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險和利益的客觀評估。作為市場部，在結(jié)合企業(yè)的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經(jīng)理或與財務(wù)部進行溝通，使之切實可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。

市場留守、物流部：直接對銷售部負責(zé)，他們的職責(zé)就是及時了解定單信息，并及時轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場部，更應(yīng)該建議、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。

第3篇：銷售計劃的作用范文

1市場部職能

2市場部組織架構(gòu)

3市場部年度工作計劃

4市場部09年度銷售工作計劃

實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)

實行嚴格培訓(xùn)、提升團隊作戰(zhàn)能力

科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售

協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化

把握市場機會、制定實施銷售推廣

信息收集反饋、及時修正銷售方案

一市場部職能：

市場部直接對銷售總經(jīng)理負責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴謹。

1.市場部作用:

直接對總經(jīng)理負責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。

督促銷售部年度工作計劃的進行事實。

全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。

是企業(yè)的靈魂。

2.市場部工作標準：

準確性

及時性

協(xié)調(diào)性

規(guī)劃力

計劃性

執(zhí)行力

3市場部工作職能：

制定年度、季度銷售計劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。

協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。

組織銷售部進行系列培訓(xùn)。

監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控

制定、督促、實施必要的銷售推廣。

專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購、督導(dǎo)的培訓(xùn)。

銷售客戶檔案統(tǒng)計、歸納、整理。

全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門

三市場部工作計劃

1制定09年銷售工作計劃:科學(xué)嚴謹?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況,揚長避短、尋求機會、制定2009年市場部和銷售部工作任務(wù)和工作計劃。

2實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

3嚴格實行培訓(xùn)、提升團隊作戰(zhàn)能力:集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識、應(yīng)用技術(shù)知識、營銷理論知識，形成學(xué)習(xí)型團隊、競爭型團隊、創(chuàng)新型團隊。

品知識系統(tǒng)培訓(xùn)

銷知識系統(tǒng)培訓(xùn)

業(yè)執(zhí)行標準培訓(xùn)

“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)

售人員職業(yè)道德培訓(xùn)

售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)

用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)（應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn)）

4科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售:市場部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調(diào)研競品、分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化:行政人事部：行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對總經(jīng)理負責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場情況下，不斷為企業(yè)儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場需求為導(dǎo)向，通過市場需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴格推行ISO-2000質(zhì)量體系，向市場推出競爭力產(chǎn)品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學(xué)把握市場新動態(tài)、航標，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場需求的好產(chǎn)品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時向市場提供科學(xué)的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。

財務(wù)部：直接對總經(jīng)理負責(zé)，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運作、健康發(fā)展的“動脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險和利益的客觀評估。作為市場部,在結(jié)合企業(yè)的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經(jīng)理或與財務(wù)部進行溝通，使之切實可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。

市場留守、物流部：直接對銷售部負責(zé)，他們的職責(zé)就是及時了解定單信息，并及時轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場部,更應(yīng)該建議、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。

第4篇：銷售計劃的作用范文

一市場部職能：

市場部直接對銷售總經(jīng)理負責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴謹。

1.市場部作用:

直接對總經(jīng)理負責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進*行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。

督促銷售部年度工作計劃的進行事實。

全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。

是企業(yè)的靈魂。

2.市場部工作標準：

準確性

及時性

協(xié)調(diào)性

規(guī)劃力

計劃性

執(zhí)行力

3市場部工作職能：

制定年度、季度銷售計劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。

協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。

組織銷售部進行系列培訓(xùn)。

監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控

制定、督促、實施必要的銷售推廣。

專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購、督導(dǎo)的培訓(xùn)。

銷售客戶檔案統(tǒng)計、歸納、整理。

全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門

三市場部工作計劃

1制定今年銷售工作計劃:科學(xué)嚴謹?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況,揚長避短、尋求機會、制定今年市場部和銷售部工*作任務(wù)和工作計劃。

2實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

3嚴格實行培訓(xùn)、提升團隊作戰(zhàn)能力：

集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識、應(yīng)用技術(shù)知識、營銷理論知識，形成學(xué)習(xí)型團隊、競爭型團隊、創(chuàng)新型團隊。

品知識系統(tǒng)培訓(xùn)

銷知識系統(tǒng)培訓(xùn)

業(yè)執(zhí)行標準培訓(xùn)

“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)

售人員職業(yè)道德培訓(xùn)

售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)

用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)（應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn)）

4科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售：

市場部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調(diào)研競品、*分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化：

行政人事部：行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對總經(jīng)理負責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場情況下，不斷為企業(yè)儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場需求為導(dǎo)向，通過市場需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴格推行ISO-2000質(zhì)量體系，*向市場推出競爭力產(chǎn)品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學(xué)把握市場新動態(tài)、航標，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場需求的好產(chǎn)品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時向市場提供科學(xué)的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。

財務(wù)部：直接對總經(jīng)理負責(zé)，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運作、健康發(fā)展的“動脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時的為總經(jīng)理提供合*理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險和利益的客觀評估。作為市場部,在結(jié)合企業(yè)的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經(jīng)理或與財務(wù)部進行溝通，使之切實可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。

市場留守、物流部：直接對銷售部負責(zé)，他們的職責(zé)就是及時了解定單信息，并及時轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場部,更應(yīng)該建議、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。

第5篇：銷售計劃的作用范文

市場部直接對銷售總經(jīng)理負責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴謹。

1.市場部作用:

直接對總經(jīng)理負責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。

督促銷售部對銷售計劃進行事實。

全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。

是企業(yè)的靈魂。

2.市場部工作標準：

準確性

及時性

協(xié)調(diào)性

規(guī)劃力

計劃性

執(zhí)行力

3市場部工作職能：

制定年度、季度銷售計劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。

協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。

組織銷售部進行系列培訓(xùn)。

監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控

制定、督促、實施必要的銷售推廣。

專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購、督導(dǎo)的培訓(xùn)。

銷售客戶檔案統(tǒng)計、歸納、整理。

全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門

三市場部工作計劃

1制定年銷售計劃:科學(xué)嚴謹?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況,揚長避短、尋求機會、制定20年市場部和銷售部工作任務(wù)和工作計劃。

2實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

3嚴格實行培訓(xùn)、提升團隊作戰(zhàn)能力：

集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識、應(yīng)用技術(shù)知識、營銷理論知識，形成學(xué)習(xí)型團隊、競爭型團隊、創(chuàng)新型團隊。

品知識系統(tǒng)培訓(xùn)

銷知識系統(tǒng)培訓(xùn)

業(yè)執(zhí)行標準培訓(xùn)

“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)

售人員職業(yè)道德培訓(xùn)

售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)

用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)（應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn)）

4科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售：

市場部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調(diào)研競品、分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化：

行政人事部：行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對總經(jīng)理負責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場情況下，不斷為企業(yè)儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場需求為導(dǎo)向，通過市場需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴格推行ISO-2000質(zhì)量體系，向市場推出競爭力產(chǎn)品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學(xué)把握市場新動態(tài)、航標，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場需求的好產(chǎn)品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時向市場提供科學(xué)的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。

財務(wù)部：直接對總經(jīng)理負責(zé)，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運作、健康發(fā)展的“動脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險和利益的客觀評估。作為市場部,在結(jié)合企業(yè)的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經(jīng)理或與財務(wù)部進行溝通，使之切實可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。

市場留守、物流部：直接對銷售部負責(zé)，他們的職責(zé)就是及時了解定單信息，并及時轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場部,更應(yīng)該建議、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。

第6篇：銷售計劃的作用范文

第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)

銷售部門的職能

1．銷售部門在整個營銷過程中的作用

2．銷售部門的職能

3．銷售部門組織類型及特點

4．銷售部門在公司中的位置

銷售經(jīng)理的職責(zé)

1．銷售經(jīng)理職能

2．銷售經(jīng)理的責(zé)任

3．銷售經(jīng)理的權(quán)限

案例

銷售管理的職能

1．計劃

2．組織

3．領(lǐng)導(dǎo)

4．控制

銷售經(jīng)理的角色

1．人際關(guān)系方面的角色

2．信息方面的角色

3．決策方面的角色

第二章：銷售經(jīng)理的知識背景

市場營銷

1．市場營銷基本內(nèi)容體系

2．stp營銷過程

3．市場細分

4．目標市場

5．市場定位

6．營銷觀念

7．營銷相關(guān)概念

財務(wù)基本知識

1．國內(nèi)支付結(jié)算手段

2．國際結(jié)算業(yè)務(wù)

3．財務(wù)概念

4．銷售管理中的財務(wù)運用

案例

管理基本原理

1．需求層次論

2.雙因素理論

3.x理論—y理論

案例

經(jīng)濟基本知識

1．市場的功能

2．需求彈性

案例

案例

銷售管理的職業(yè)道德

1．營銷道德理論

2．克服道德緘默

3．培養(yǎng)道德價值觀

附：美國營銷協(xié)會的道德準則

銷售員職責(zé)

營銷交易中各方的權(quán)利和義務(wù)

處理組織內(nèi)的各種關(guān)系

第三章：銷售經(jīng)理的技能

商務(wù)活動中的基本準則

1．實事求是

2．信用至上

3．奉公守法

銷售經(jīng)理的基本技能

1．組織能力

2．交際能力

3．表達能力

4．創(chuàng)造能力

5．應(yīng)變能力

6．洞察能力

商務(wù)技能

1．約見客戶的方式

2．接近客戶的方法

3．吸引客戶注意

4．激發(fā)客戶的購買欲望

言語溝通策略

1．直言

2．委婉

3．模糊

4．反語

5、沉默

6、自言

7、幽默

8、含蓄

非言語溝通

1．目光

2．衣著

3．體勢

4．聲調(diào)

5．禮物

6．時間

7．微笑

談判策略

1．避免爭論

2．避實就虛

3．最后期限

4．以退為進

5．兵不厭詐

6．綿里藏針

管理下屬

1．務(wù)實的態(tài)度

2．采取行動

3．坦誠的對話

4．激勵銷售員要言之有物

5．摒棄假困局

6．領(lǐng)導(dǎo)

第四章：市場調(diào)研

為什么要進行市場調(diào)研

1．市場調(diào)研是企業(yè)制定營銷計劃和策略的基礎(chǔ)

2．市場調(diào)研是我國企業(yè)競爭力弱的重要原因

案例

市場調(diào)研的內(nèi)容

案例

案例

市場調(diào)研步驟

1．確定市場調(diào)研目標

2．確定所需信息資料

3．確定資料搜集方式

4．搜集現(xiàn)成資料

5．設(shè)計調(diào)查方案

6．組織實地調(diào)查

7．進行觀察試驗

8．統(tǒng)計分析結(jié)果

9．準備研究報告

市場調(diào)研形式

1．實地調(diào)查

2．室內(nèi)調(diào)研

a．調(diào)研步驟

案例

b．信息來源

c. 資料搜集途徑

實地調(diào)查

1．調(diào)查范圍

2．實地調(diào)查的對象

3．實地調(diào)查方法

問卷設(shè)計

1．問卷構(gòu)成要素

2．問題分類

案例：

客戶調(diào)研

1．顧客成份分析

案例：

2．實地調(diào)查方案

3．實地觀察方案

廣告媒體調(diào)研

1．調(diào)研內(nèi)容

2．廣告媒體組合

3．調(diào)研實例（以廣播為例）

競爭對手調(diào)研

1．競爭對手基本情況

2．競爭對手市場份額

3．競爭對手經(jīng)營活動

第五章：銷售計劃

銷售預(yù)測

1．為什么要進行銷售預(yù)測

2．銷售預(yù)測的過程

3．環(huán)境分析

4．市場潛力預(yù)測

5．確定目標市場

6．銷售潛力預(yù)測

7．銷售預(yù)測方法

案例

銷售預(yù)算

1．為什么需要預(yù)算

2．預(yù)算的職責(zé)人

3．銷售預(yù)算內(nèi)容

4．銷售預(yù)算的過程

5．確定銷售預(yù)水平的方法

6．預(yù)算控制

年度銷售目標的確定

1．在決定收入目標時，需考慮到的因素

2．決定年度銷售收入目標值的方法種類

3．年度銷售目標值三種常用確定方法

銷售定額

1、銷售量定額

2、如何決定銷售定額基數(shù)

3、銷售定額制定的幾種常用方法

a．順位法

b．評分法

c．構(gòu)成比法

4、合理銷售定額的特點

銷售計劃的編制

1．銷售計劃的架構(gòu)

2. 銷售計劃的內(nèi)容

3．年度銷售總額計劃的編制

4．月別銷售額計劃的編制

5.月別商品別銷售額計劃的編制

6.部門別、客戶別銷售額計劃的編制

7．銷售費用計劃的編制

8．促銷計劃的編制

9．銷售帳款回收計劃的編制

10.銷售人員行動管理計劃的編制

11.部門別、分店別損益管理計劃的編制

12．制定計劃不可或缺的4項資料

營銷控制

1．年度計劃控制

2．盈利控制

3．營銷審計

討論問題：

第六章：銷售人員管理

銷售人員的招聘

1．銷售人員的特點

2．選擇與招聘程序

3．招聘的方法

案例

銷售人員的培訓(xùn)

1．為什么要對銷售員進行培訓(xùn)

2．銷售員培訓(xùn)的時機

3．銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容

4．培訓(xùn)銷售員的流程與方法

銷售人員的激勵

1、競爭型

2、成就型

3、自我欣賞型

4、服務(wù)型

案例

銷售人員的行動管理

1．銷售日報表的管理

2．時間分配管理

案例

1．優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎?

2．制定銷售定額和特殊獎勵制度

3．如何管理難管的銷售員

銷售團隊建設(shè)

1．團隊的任務(wù)和目標

2．銷售團隊的成員

3．團隊模式

4．團隊的的環(huán)境支持

5．團隊合作

6．發(fā)揮最佳表現(xiàn)

7．創(chuàng)造自我管理團隊

8．創(chuàng)建未來銷售隊伍

9．銷售隊伍筑建

10．中途接管團隊

案例

11．重建成功銷售團隊的九個步驟

提升團隊

1．分析團隊能力

2．有效聯(lián)系

3．召開團隊會議

4．建立團隊人際網(wǎng)

5．重視信息

6．創(chuàng)意性思考

7．處理問題

8．提升團隊表現(xiàn)

9．自我評估領(lǐng)導(dǎo)能力

第七章：客戶管理

銷售過程管理

1．銷售目標實現(xiàn)的關(guān)鍵

2．時間管理

3．銷售員過程管理

客戶開發(fā)

1．客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素

案例

2．什么是客戶開發(fā)

3．客戶開發(fā)技法

4．面對拒絕

5．邁向成功

客戶管理

1．終生客戶價值

2．客戶經(jīng)驗

3．客戶經(jīng)驗對銷售戰(zhàn)略的意義

顧客滿意度

1．顧客滿意程度

2．重視跳槽顧客的意見

3．根據(jù)跳槽顧客的意見，改進經(jīng)營管理

案例

客戶服務(wù)

1．作客戶的候選對象

2．了解客戶

3．甘當(dāng)“第二名”

4．攻心為上的應(yīng)用

案例

第八章：銷售管理控制

目標管理

1．目標管理的優(yōu)點

2．目標管理的步驟

目標管理的9個步驟（示例）

3．目標控制

案例

工作績效與工作滿意感

1．波特—勞勒激勵模式

2．滿意感與績效的關(guān)系

績效考核

1．績效考核的作用

2．績效考核的方法

3．業(yè)績評估的指針

銷售人員的報酬

1．確定報酬水準的依據(jù)

2．確定報酬水準

3．報酬制度的類別

4．如何選擇報酬制度

銷售人員評價與能力開發(fā)

1．能力、成績與考核標準的關(guān)系

2．運用標準發(fā)掘能力的方法

3．運用修訂標準發(fā)掘能力應(yīng)注意的幾個問題

案例

績效評價中的問題

1．績效評價的過程

2．評價者常犯的錯誤

案例

3．評價工作不順利的原因

案例

案例

第九章 信息溝通

信息溝通的原則

1．準確性原則

2．完整性原則

3．及時性原則

4．非正式組織策略性運用原則

公司內(nèi)部溝通渠道

1．正式溝通

2．非正式溝通

案例

案例

信息溝通的方法

1．指示

2．會議制度

案例

信息溝通的障礙

1．主觀障礙

2．客觀障礙

3．溝通聯(lián)絡(luò)方式的障礙

信息溝通的技巧

1． 妥善處理期望值

2．培養(yǎng)有效的聆聽習(xí)慣

3．聽取反饋、給予反饋

4．誠實無欺

5．制怒

6．有創(chuàng)意地正面交鋒

7．果斷決策

8．不必耿耿于懷

垂直溝通

1．垂直溝通應(yīng)注意的問題

2．銷售經(jīng)理與營銷副總的信息溝通

3．銷售經(jīng)理與區(qū)域主管的信息溝通

4．銷售經(jīng)理與配送中心主管的信息溝通

5．銷售經(jīng)理與客戶服務(wù)主管的信息溝通

6．銷售經(jīng)理與銷售人員的信息溝通

7．銷售經(jīng)理的述職

橫向溝通

1．橫向營銷信息系統(tǒng)

2．銷售部與市場部的信息溝通

3．銷售部與財務(wù)部的信息溝通

4．銷售部與產(chǎn)品部的信息溝通

5．銷售部與研發(fā)部的信息溝通

6．銷售部與倉儲中心的信息溝通

營銷情報系統(tǒng)

1、營銷情報系統(tǒng)的發(fā)展

2．提供正在發(fā)生的資料

3．營銷情報的處理

4．對市場決策的支持

5．營銷情報系統(tǒng)的應(yīng)用

案例

第十章 產(chǎn)品策略

產(chǎn)品組合

1．營銷組合

2．產(chǎn)品組合的概念

3．產(chǎn)品組合優(yōu)化

產(chǎn)品的五個層次

1．核心利益層

2．實體產(chǎn)品層

3．期望產(chǎn)品層

4．附加產(chǎn)品層

5．潛在產(chǎn)品層

新產(chǎn)品開發(fā)

1．新產(chǎn)品的界定

2．新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略

3．新產(chǎn)品開發(fā)的組織

4．新產(chǎn)品開發(fā)程序

5．新產(chǎn)品的采用與推廣

產(chǎn)品生命周期

1． 產(chǎn)品生命周期

2．產(chǎn)品生命周期營銷策略

品牌策略

1．品牌概述

2．品牌策略決策

3． 品牌延伸策略

4．品牌的統(tǒng)一與延伸

案例

產(chǎn)品包裝策略

1．包裝概述

2．包裝策略

案例

第十一章 價格策略

基本價格的制定

1．定價目標

2．確定需求

3．估計成本

4．分析競爭者的產(chǎn)品和價格

5．選擇定價方法

案例

6．選定最終價格

產(chǎn)品基本價格的修訂

1．地區(qū)性定價

2．價格折扣和折讓

3．促銷定價

相關(guān)產(chǎn)品的定價

1．產(chǎn)品線定價

2．選購品的定價

3．附帶產(chǎn)品的定價

案例

4．副產(chǎn)品定價

5．組合產(chǎn)品的定價

產(chǎn)品生命周期與價格策略

1．導(dǎo)入期定價

2．成長期定價

3．產(chǎn)品成熟期的價格策略

案例

4．產(chǎn)品衰退期的價格策略

服務(wù)的定價

1．服務(wù)與有形產(chǎn)品的差異

2．服務(wù)定價方法

價格競爭

1．競爭性調(diào)價

案例

2．顧客對調(diào)價的反應(yīng)

3．競爭者對調(diào)價的反應(yīng)

4．企業(yè)對競爭者調(diào)價的反應(yīng)

網(wǎng)絡(luò)營銷的價格策略

1．競爭定價策略

2．個性化定價策略

3．自動調(diào)價、議價策略

4．特有產(chǎn)品特殊價格策略

案例

第十二章 分銷渠道

分銷渠道及其結(jié)構(gòu)

1．分銷渠道概念

2.分銷渠道的結(jié)構(gòu)

3．分銷渠道類型

案例

分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展

1．垂直渠道系統(tǒng)

2.水平式渠道系統(tǒng)

3.多渠道營銷系統(tǒng)

中間商

1．批發(fā)商

2．零售商

分銷渠道的設(shè)計與選擇

1．影響分銷渠道選擇的因素

2．評估選擇分銷方案

3．分銷渠道管理與控制

案例

實體分配

1． 實體分配的范圍與目標

2．實體分配的戰(zhàn)略方案

電子分銷

1．什么是電子分銷

2．渠道轉(zhuǎn)型

案例

第十三章 促銷組合

促銷組合

1．促銷的涵義及促銷內(nèi)容

2．促銷的作用

3．促銷組合

廣告

1．廣告的涵義及作用

案例

2．廣告定位

3．廣告媒體的種類

4.如何選擇廣告媒體

5．廣告的創(chuàng)意制作

案例

6．廣告費用預(yù)算

7．廣告效果評估

8．如何創(chuàng)作高水平的廣告

人員推銷

1．人員推銷的設(shè)計

2．人員推銷的任務(wù)及其工作步驟

3.推銷人員的管理

4.推銷人員的業(yè)績評估

營業(yè)推廣

1．營業(yè)推廣的種類

2．營業(yè)推廣的特點

3．營業(yè)推廣的實施過程

第十四章 權(quán)力營銷和公共關(guān)系

權(quán)力營銷

1．什么是權(quán)力營銷

案例

2．守門人理論

3．行政權(quán)力和行政渠道

4．政治人物的影響

案例

公共關(guān)系

1．什么是公共關(guān)系

2．公共關(guān)系的工作程序

案例

3．與顧客的關(guān)系

案例

4．與上下游企業(yè)的關(guān)系

案例

5．與新聞界的關(guān)系

案例

6．危機公關(guān)

案例

ci系統(tǒng)

案例

1．企業(yè)標志――ci系統(tǒng)的核心

2．ci系統(tǒng)的組成

3．cis策劃

4．ci的設(shè)計

案例

第十五章 銷售創(chuàng)新

綠色營銷

特色營銷

1．矛盾營銷

2．口碑營銷

3．“一對一”的營銷方式

4．定位營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷

1．網(wǎng)絡(luò)時代的到來

2．網(wǎng)絡(luò)營銷的功能

3．營銷網(wǎng)站

4．網(wǎng)絡(luò)營銷的特點

案例

數(shù)據(jù)庫營銷

1．什么是數(shù)據(jù)庫營銷

2．?dāng)?shù)據(jù)庫營銷的特征

3．?dāng)?shù)據(jù)庫營銷的發(fā)展

4．?dāng)?shù)據(jù)庫營銷的競爭優(yōu)勢

5．網(wǎng)絡(luò)資料營銷

營銷組合創(chuàng)新

1．消費者策略

2．成本策略

3．方便性策略

4．溝通策略

新經(jīng)濟時代的銷售經(jīng)理

1．新經(jīng)濟時代的到來

2．新經(jīng)濟時代對市場營銷的挑戰(zhàn)

3．營銷手段的創(chuàng)新

4．營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新

第7篇：銷售計劃的作用范文

【關(guān)鍵詞】銷售業(yè)務(wù)；企業(yè)管理；銷售管理

在新的時代背景下，企業(yè)的銷售是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的核心。而對于企業(yè)的銷售工作的管理是重中之重，但是由于種種條件的制約，會導(dǎo)致一些企業(yè)的銷售工作難以正常穩(wěn)步的發(fā)展，本文從銷售工作的內(nèi)涵出發(fā)，通過研究分析出銷售管理工作的重點是制度化、簡單化、人性化和合理化，而在銷售業(yè)務(wù)的管理之中，要做到盡可能的詳細具體，對于銷售人員的管理要采取激勵機制，希望能對實際的銷售管理起到示范作用。

一、銷售管理的內(nèi)涵

銷售管理是通過對銷售工作的管理，使之達到對企業(yè)和改善的利潤和效益有所貢獻的效果，最終促進企業(yè)的長足發(fā)展。銷售管理的過程主要包括以下幾個方面：

1.制定銷售計劃及相應(yīng)的銷售策略

2.建立銷售組織并對銷售人員進行培訓(xùn)

3.制定銷售人員的個人銷售指標，將銷售計劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績

4.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進行評估

而對于一個銷售管理做到這些是遠遠不夠的，在針對具體的企業(yè)之中，銷售管理還要做到四個方面，即“四化”，這四個方面，分別是：①制度化；②簡單化；③人性化；④合理化。這是一個企業(yè)的銷售管理最基本，也是不可或缺的部分。（一）制度化

銷售管理需要一定的規(guī)章制度，而這些要依靠銷售管理者去實施，要通過制定相關(guān)的制度加以保證。銷售管理制度化是銷售管理的基本工作。在銷售管理制度化中，要做到對管理制度的制定科學(xué)化和有效化，對于人員的管理有進行管理的依據(jù)和標準。銷售管理制度化才能保證企業(yè)適應(yīng)市場環(huán)境高效運轉(zhuǎn)起來。

（二）簡單化

現(xiàn)代企業(yè)的管理追求的是簡單 銷售管理化，只有簡單的才是易于執(zhí)行的。銷售管理簡單化是必要的，因為簡單化可以節(jié)約資源，提高效率。銷售管理簡單化是可行的。銷售管理簡單化是銷售管理的至高境界。這就要求銷售管理者樹立把管理工作簡單化的思想總而言之，就是要對銷售的管理做到簡單，不必有過多的條條框框，這樣易于管理和工作。

（三）人性化

對于人性的科學(xué)理解是能夠管理銷售的前提和保障。對于人性的理解準確與否是關(guān)注到對銷售工作的合理性和科學(xué)性的重要基礎(chǔ)和保障。在一定的范圍之中，要能夠做到尊重人和體貼人。所以銷售管理人性化應(yīng)該是在充分認識人性的各個方面的基礎(chǔ)上，按照人性的原則去管理，利用和發(fā)揚人性中有利的東西為管理和發(fā)展服務(wù)；同時對于人性中不利的一面進行抑制，弱化其反面作用。在銷售管理人性化的實施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重個人、個性，而不是主觀的以組織意志或管理者意志來約束和限制業(yè)務(wù)員。在實現(xiàn)共同目標的前提下，給業(yè)務(wù)員更多的“個人空間”。而不僅僅是靠理性的約束和制度的規(guī)定來進行管理。

（四）合理化

企業(yè)的管理合理化，就是要做到對銷售工作的不斷調(diào)整，使之能夠適應(yīng)于社會上的管理和最終的社會需要，實現(xiàn)企業(yè)的健康發(fā)展。企業(yè)管理合理化要素：1.抓住異常，重點管理；2.追根究底，止于至善；3.自我回饋，自動自發(fā)。

銷售管理要做到什么事情都要對事不對人，合法、合理、合情的對待每一位下屬。對于一些特殊情況的處理，要能夠根據(jù)合理的情況來進行判斷并進行處理分析，這樣能夠保證管理工作的合理性。銷售管理者若采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事與愿違。銷售管理工作要合理化，企業(yè)上下要達成全員共識、形成共同的經(jīng)營理念、打造優(yōu)秀的企業(yè)體制及文化。

二、針對銷售業(yè)務(wù)的管理

企業(yè)強化銷售業(yè)務(wù)管理，應(yīng)當(dāng)對現(xiàn)行銷售業(yè)務(wù)流程進行全面梳理，查找管理漏洞，及時采取切實措施加以改正；與此同時，還應(yīng)當(dāng)注重健全相關(guān)管理制度，明確以風(fēng)險為導(dǎo)向的、符合成本效益原則的銷售管控措施，實現(xiàn)與生產(chǎn)、資產(chǎn)、資金等方面管理的銜接，落實責(zé)任制，有效防范和化解經(jīng)營風(fēng)險。企業(yè)在實際操作中，應(yīng)當(dāng)充分結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點和管理要求，構(gòu)建和優(yōu)化銷售業(yè)務(wù)流程。

（一）銷售計劃管理

針對銷售計劃的管理是多方面的，主要的銷售計劃應(yīng)該以公司和企業(yè)的生產(chǎn)狀況來決定的，應(yīng)該在生產(chǎn)的產(chǎn)品和目標一定的情況下，可以適當(dāng)?shù)倪M行銷售計劃的制定。如果進行盲目的進行制定銷售計劃，最終可能會導(dǎo)致產(chǎn)品的稀缺或者不足，對于公司和企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營帶來一定的影響，不利于企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)和導(dǎo)致資源的浪費等情況。針對通標通標標準技術(shù)服務(wù)有限公司，應(yīng)該在進行市場的需求和整個公司的運營狀況基本了解的情況下，來進行制定科學(xué)合理的銷售計劃，這樣有利于對公司的發(fā)展和后續(xù)工作的開展提供依據(jù)和示范作用。

（二）客戶的開發(fā)和市場拓展

作為一個企業(yè)，對于客戶的開發(fā)和市場占有率的保有程度是非常重要的一部分。所以在維持并不斷發(fā)展現(xiàn)有的客戶的情況下，還要積極的對客戶所提出的意見進行整改和維修。對于客戶的信用資料要進行實行的更新，要對存在一定潛在風(fēng)險的客戶進行一定的改善工作。這樣有利于規(guī)避企業(yè)所受到的風(fēng)險，從而進一步的為企業(yè)的良好發(fā)展作出一定的貢獻。針對通標通標標準技術(shù)服務(wù)有限公司來說，應(yīng)該不定期的進行客戶的回訪和記錄。這樣能夠?qū)ζ髽I(yè)的發(fā)展和后續(xù)的計劃調(diào)整提供一定的依據(jù)，從而改善企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境，保證資金的正常合理運轉(zhuǎn)，使企業(yè)不斷向前發(fā)展。

（三）銷售的價格制定

對于一個企業(yè)來說，所提供的服務(wù)和產(chǎn)品是具有一定的價值，因為企業(yè)生產(chǎn)需要成本，而在對外進行推廣和服務(wù)業(yè)社會的同時，也要收取一定費用。所以一個企業(yè)的盈利手段主要就是自身的產(chǎn)品和服務(wù)的銷售價格，對于一個產(chǎn)品的銷售價格的制定是需要考慮到多個方面的影響，結(jié)合市場和自身企業(yè)的經(jīng)營狀況來制定銷售價格是最為合理的方法。針對通標通標標準技術(shù)服務(wù)有限公司來說，應(yīng)該在市場的基礎(chǔ)上，進行自主的定價，這樣能夠更好的服務(wù)于社會和有利于自身企業(yè)的成長。而如果盲目制定銷售價格，則會對本公司的發(fā)展產(chǎn)生不利的影響，影響企業(yè)形象，破壞企業(yè)的效益等。

（四）訂立銷售合同

對于企業(yè)之間的信用和合作來說，訂立合同是能夠保障雙方利益的最有效的方法。這樣可以防止企業(yè)之間的詐騙及利益的損害情況。針對通標通標標準技術(shù)服務(wù)有限公司來說，應(yīng)該在具體的核實對方利益的情況下，訂立合同，這樣能夠規(guī)避風(fēng)險，從而有利于保障企業(yè)的利益。

（六）資金收入

在進行合作之后，企業(yè)應(yīng)該及時的進行產(chǎn)品或服務(wù)的跟進，最終的收益還是要通過資金的收入來進行決定。所以對于費用的收取是極為重要的。針對通標通標標準技術(shù)服務(wù)有限公司來說，應(yīng)該進行嚴格的資金收入工作，這樣能夠?qū)ζ髽I(yè)的后續(xù)工作的開展作出示范作用，有利于企業(yè)公司的合理運轉(zhuǎn)。

（七）產(chǎn)品和服務(wù)

企業(yè)之間的合作關(guān)系是通過兩個企業(yè)之間的服務(wù)來進行的，說到底就是雙方的利益，如果在一定程度上，產(chǎn)品的服務(wù)不到位，那么勢必會對企業(yè)之間的合作產(chǎn)生不利的影響。所以企業(yè)應(yīng)該努力提高自身的服務(wù)態(tài)度和產(chǎn)品質(zhì)量，積極營造出一個全新的服務(wù)和產(chǎn)品，這樣對于企業(yè)的發(fā)展和對外形象的提升都有很好的效果。針對通標通標標準技術(shù)服務(wù)有限公司來說，應(yīng)該努力提升服務(wù)的質(zhì)量，把最好的一面展示給客戶，有利于創(chuàng)造更大的價值。

三、銷售管理中的團隊管理

（一）銷售管理中對銷售人員激勵工作

在對一個企業(yè)之中的銷售人員的管理方面要做到激勵的效果，適當(dāng)?shù)倪M行鼓勵和獎賞，只有在一個受人賞識的工作環(huán)境和氛圍之中，才能對工作充滿激情和干勁。在銷售的管理工作之中，激勵的機制是管理工作的核心內(nèi)容，每個員工的價值都希望得到領(lǐng)導(dǎo)和上級的肯定。所以，制定相關(guān)的激勵機制是非常有必要的。只有在對銷售人員的積極性的調(diào)動情況之下，才能對企業(yè)的發(fā)展和效益的提高作出積極貢獻。

（二）銷售人員激勵工作的基本原則

在激勵銷售人員的同時要注重對員工的關(guān)心和愛護，在激勵的機制中，存在著一定的原則性，具體主要表現(xiàn)在三個方面：

1.多樣化原則

在激勵的方法之上，要能夠多樣化原則主要是指激勵方法和方式的多樣化。在銷售管理的銷售人員激勵工作中，如果激勵方法與方式過于單一和簡單化，則無法使銷售人員不同的需求得到滿足，所以在銷售人員激勵機制的構(gòu)建中，要重視通過針對銷售人員的不同特點來采取多樣化的激勵方法與激勵形式。

2.公平性原則

在銷售管理的工作之中，要對銷售人員的激勵體現(xiàn)出公平性原則，公平是能夠保證員工工作積極性的重要因素之一。通過對員工采取公平性的激勵對員工的激勵中，沒有做到公平，勢必會對員工的工作進行產(chǎn)生重大的影響。員工的內(nèi)心思想工作不平衡，從而會對工作產(chǎn)生兩種不同的工作態(tài)度，這對銷售工作的開展也會產(chǎn)生重要的影響。

3.競爭性原則

第8篇：銷售計劃的作用范文

通暢情況下，零售企業(yè)的管理者可以通過超市門店前臺的計算機系統(tǒng)實時數(shù)據(jù)，隨時了解各大中小類商品，甚至每一種單品的銷售情形，隨時確保安全存量，不會錯失商機；另一方面也可以看出哪些東西暢銷，哪些東西滯銷，以便做出最正確的商品調(diào)整，更詳細的可以知道同一種商品到底什么尺寸、什么顏色賣得比較好，都一目了然。對于大型零售業(yè)者而言，POS系統(tǒng)已經(jīng)成為了不可或缺的得力助手了。

在最初的國內(nèi)的超市，商品的條碼率不足60％，大部分商品都需要門店二次貼店內(nèi)條碼進行銷售，而現(xiàn)在超市的商品條形碼化水平已經(jīng)大大提高，但是我們會發(fā)現(xiàn)，僅僅有效的使用POS所得到的銷售資料是不夠的，還要配合另一個系統(tǒng)，叫做OTB系統(tǒng)，所謂OTB，原文是指Open-to-Buy，中文譯為采購的限額或者采購計劃系統(tǒng)，其定義是在給定時期（國外通是一個月）內(nèi)計劃采購額與采購員承諾購買款項之間的差額，它代表采購員留待當(dāng)月購買的數(shù)量，并且隨每次購買的數(shù)量的上升而下降。如果要想要適度規(guī)劃采購金額，連鎖零售企業(yè)在面對商品的采購過程時就只好用猜了，換言之，OTB可以根據(jù)預(yù)估營業(yè)額和資金以及商品的周轉(zhuǎn)率，幫助任何規(guī)模的零售業(yè)者預(yù)測未來12個月中，每項商品的每月采購計劃。透過OTB 業(yè)者可以輕易得到最重要的管理信息，適時掌握所有商品的正確庫存數(shù)量，避免因為庫存過大，周轉(zhuǎn)率太低而造成損失。

OTB計劃的好處是將日常的采購計劃變得更加有章可循，排除了采購下達訂單的盲目和混亂，剔除了采購數(shù)量過大過多的現(xiàn)象，有效的減少門店的降價行為，進一步保障了連鎖零售企業(yè)的盈利水平，使零售企業(yè)獲得更多的利益。

如此說來到底應(yīng)該采用POS還是OTB呢？根據(jù)專家的建議是，如果想把管理工作做好，不妨同時使用POS與OTB，透過POS的數(shù)據(jù)可以充實OTB，進而嚴密控制進出貨，提高貨品與現(xiàn)金的流通速度。 OTB計劃的制定

那么，我們應(yīng)當(dāng)怎么制定自己的OTB計劃呢？

首先，企業(yè)要做好自己企業(yè)的商品需求的預(yù)測和預(yù)算，這個主要是對于采購和門店的金額的控制。整個OTB計劃的核心其實就是對于金額的控制。如何使企業(yè)的采購成本有效，高效。而對于采購金額的控制就意味著要計劃和監(jiān)控整個零售企業(yè)的存貨的投資。這一點在目前的有些省份的大型連鎖企業(yè)已經(jīng)在進行計劃使用，因為一個成熟的連鎖零售企業(yè)的采購系統(tǒng)將會逐步擺脫商品的代銷制度，逐步延邊為商品的帳期采購模式。這樣的方式不僅有利于零售企業(yè)對于自己的庫存的合理調(diào)配，更有利于供應(yīng)商的生產(chǎn)水平的提高。連鎖零售企業(yè)在制定OTB計劃的步驟是這樣的（如圖3）：

在我們?nèi)粘５倪B鎖零售管理中管理控制單位（control units）中可以分為常分為部門，大類，中分類，小分類四個級別。設(shè)定控制單位將關(guān)系到自己將來采購管理的精細化程度，例如：如果我們在日常管理中只是知道某一個部門的銷售額比去年同時期上升了20％，但是不知道某些中分類或者小分類的情況的變化，那樣將對于我們的日常的品類管理會產(chǎn)生一些麻煩，尤其是一些商品品種比較多的門店，分析銷售數(shù)據(jù)更是一個相對比較困難的事情。但是我們也應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的門店和企業(yè)的自身實力來決定企業(yè)的控制單位。例如，一家連鎖零售企業(yè)擁有100家門店，他的管理控制單位是到中分類，而自己的中分類共有100個，那么它每個OTB的計劃周期將要處理100×100即10000張采購計劃，這個數(shù)據(jù)量對于一般的連鎖零售企業(yè)是沒有辦法完成了，這也就形成了原本是為了管理方便，反而將自己的日常管理困在了數(shù)據(jù)之中，豈不舍本求末了，所以這一個步驟將會影響到我們的OTB的工作量。在美國，最廣泛的世界分類只是劃分到部門，但是根據(jù)目前的國內(nèi)連鎖零售行業(yè)的發(fā)展情況和計算機軟件和硬件行業(yè)的發(fā)展，建議能管理到中分類，這樣就可以是企業(yè)的管理者評價每一個中分類商品或者采購員業(yè)績情況。

在明確了自己企業(yè)的管理控制單位之后，零售企業(yè)的工作是制定銷售預(yù)測（sales forecasting）。銷售預(yù)測的管理范圍包括了整個連鎖零售企業(yè)，各個商品部門以及商品類別。在任何商業(yè)財務(wù)計劃程序中最重要的步驟應(yīng)是精確的銷售預(yù)測，因其對后繼步驟的影響，對未來銷售的錯誤估計會導(dǎo)致整個過程發(fā)生偏差。大型零售公司范圍和部門范圍的銷售額通暢使用統(tǒng)計進行預(yù)測，包括趨勢分析法，時間序列分析法，以及多元回歸分析法，而通暢的小型零售企業(yè)很少采用這些技術(shù)，他們更多的依賴猜測估計，即基于經(jīng)驗的推測。為了制定合理準確的OTB計劃，獲得更準確的銷售估計值，有些企業(yè)會使用月銷售指數(shù)（monthly sales index），他的計算方式如下：

月銷售指數(shù)＝本月的實際的銷售額/月平均銷售額×100

例如，某企業(yè)2000年度，5月銷售額為2500元，2000年全年銷售額為36000元，那么平均的月銷售額為3000，5月的銷售指數(shù)為2500/3000×100＝83，這就意味著5月份的銷售指數(shù)為83，低于平均的月銷售額。

然后就可以根據(jù)次年的銷售計劃，用月平均計劃額乘以每月的銷售指數(shù)即為次年的銷售計劃額。如：2001年年度銷售計劃為42000元，那么月平均計劃銷售額為3500元，2001年度5月的銷售指數(shù)3500×0.83＝2905元。

但是銷售預(yù)測的月銷售指數(shù)的問題上，存在陰歷和公歷的偏差，由于國外的節(jié)假日是用公歷計算，方便計算，而國內(nèi)同時存在國際假日和年俗假日。在制定每個月的銷售計劃上要考慮加入這一部分的因素影響，將農(nóng)歷的節(jié)日的增長指數(shù)加入當(dāng)月的銷售計劃中。

在零售企業(yè)制定了銷售預(yù)額之后，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)計算自己的計劃庫存水平。存貨必須足以滿足銷售預(yù)期的需要，并保留余地。計劃存貨水平的技術(shù)有基本庫存法，百分比差異法，周供貨法及存銷比率法。

在選擇計算存貨水平的方法上可以參考一下建議：

1．當(dāng)自己的門店的一年中存貨周轉(zhuǎn)率較低或者銷售變動異常時，適合采用基本庫存法（basic stock method），計算方式如下：

基本庫存（售價計算）＝月平均庫存（售價計算）－月平均銷售額

月初計劃存貨水平＝計劃月銷售額＋基本庫存

2．當(dāng)年庫存銷售周轉(zhuǎn)率超過6次或者相對穩(wěn)定的時候，推薦使用百分比差異法（percentage variation method），因為它的計劃月度存貨更接近于月平均值。

月初計劃存貨水平（售價計算）＝計劃月平均庫存（售價計算）×（1＋預(yù)計該月銷售額/預(yù)計月平均銷售額）/2

3．周供貨法的計算基礎(chǔ)是假設(shè)儲備的存貨與銷售額成銷售額成正比。

月初計劃存貨水平（售價計算）＝預(yù)計的平均周銷售額×存貨的周數(shù)

4．即零售商希望保持庫存與銷售額成一個特殊的比率。

月初計劃存貨水平（售價計算）＝預(yù)計銷售額×預(yù)期庫存與銷售比率

下面我們的工作是公司預(yù)期零售的扣減額（retail reductions）。在我們?nèi)粘５墓芾砉ぷ髦薪?jīng)常會面對一些問題使期初存貨加采購額同銷售額加期末存貨之間存在一定的差額，這個就是我們計劃中應(yīng)當(dāng)注意的扣項。這種計劃的扣減額包括了一些預(yù)期的折扣（因為促銷商品的降價），其它折扣（對會員或者VIP的減價額）以及庫存的短缺（因為失竊，損壞，以及其它工作失誤造成的差異）。

計劃扣減額＝（期初存貨＋計劃采購額）－（計劃銷售額＋期末存貨）

而這些正常的計劃扣減額的估算通常有以下的一些標準：1.以往計劃扣減額的經(jīng)驗；2.同類零售商的降價資料；3.公司政策的變化；4.商品從一個預(yù)算期到另一個預(yù)算期的結(jié)轉(zhuǎn)；5.價格趨勢；6.庫存短缺趨勢。

在確定了以上的各項工作后，就可以進入下一項工作，即計劃采購額，也就是OTB系統(tǒng)的核心工作，它的計算方式如下：

計劃采購額（售價計算）＝本期計劃采購額＋本期計劃扣減額＋計劃期末存貨－期初存貨

采購限額的最大作用在于它能夠確保零售商在現(xiàn)有庫存與計劃銷售額之間保持一種確定關(guān)系，從而避免采購過多和不足，另一方面還能使公司調(diào)整商品采購額以反映銷售降價等的變化。從某些戰(zhàn)略角度看，零售商盡可能長的保留至少一個小額的采購限額是可取的。這使公司能夠利用特殊交易，采購新推出的產(chǎn)品并補充已經(jīng)出售的商品，由于低估需求（過低的銷售預(yù)測），又是必須打破采購限額的限制。

當(dāng)然最終我們還是關(guān)注我們的OTB計劃的實際效果，零售企業(yè)最終關(guān)注的還是整個OTB計劃的獲利能力，因而必須考慮預(yù)期的凈銷售額，零售營業(yè)費用，利潤以及在給商品定價時候的零售扣減額：

要求的初始加價率＝（計劃的銷售費用＋計劃利潤＋計劃扣減額）/（計劃凈銷售額＋計劃扣減額）

此時所得到的要求的初始加價率就是整個公司加價率的平均值，只要公司的平均加價得以維持，個別商品根據(jù)需求和其它因素定價。 OTB使用的注意事項

在使用OTB計劃的時候，我們有很多注意事項：

其一，是什么使你總是處于“超計劃”的不良局面呢？

在日常工作中，零售企業(yè)的買手會發(fā)現(xiàn)自己的訂單又在超OTB計劃了。那么我們應(yīng)當(dāng)如何去擺脫這種不良的局面呢？

產(chǎn)生“超計劃”的最常見的一些原因是：（1）和銷售計劃相比銷售額萎縮；（2）采購量超出計劃；（3）供應(yīng)商提前發(fā)貨?！俺媱潯钡臓顩r可以分為短期和長期兩種，短期是指30天以內(nèi)就能夠解決的，長期是超出60天才能解決的問題?？匆幌骂悇e商品計劃，研究過去及現(xiàn)在的財政經(jīng)營狀況以及未來的預(yù)算，1，過去幾個月的銷售趨勢以及上一年的銷售狀態(tài)如何？2，查看以下每月的定購和計劃的采購相對比3。如何評估以后類別計劃的銷售？

改變局面的步驟，

1．以后的銷售計劃是否過于樂觀呢？

因為定購基于這些預(yù)計，所以對未來的銷售預(yù)計應(yīng)該持有現(xiàn)實的態(tài)度，看一看今年和過去三個月的銷售趨勢，調(diào)整計劃時候，將未來的計劃銷售額調(diào)整到保守的數(shù)額，更靠近你的銷售趨勢，同時也應(yīng)在你的預(yù)計中包括未來月份可能采用的促銷手段，新商品推介，特別活動和促銷。

2．商品是否采購過多，是否將未來采購的商品放在下個月采購？

每個人都難免遇到對新商品的銷售前景的預(yù)測過高而購買過量的情況，重要的害死要每天總攬全局，避免發(fā)生大的庫存問題。如果庫存過大，抓住取消或者收回訂單的機會，并且應(yīng)該根絕具體情況，和供應(yīng)商一起共同努力，次阿用退貨或者降價以刺激銷售或者減少庫存。千萬不要停止基礎(chǔ)商品的正常補貨，我們保證每天向會員提供100％的庫存，即使再我們發(fā)現(xiàn)自己庫存過大的時候這一點也不會改變。

3．不應(yīng)定制采購走俏的商品

超支的時候出現(xiàn)的最壞的情況就是停止采購走俏的商品，請記住這句商人們經(jīng)常說的話，采購員應(yīng)通過采購來擺脫超支的困境，這就是說，采購員不能靠停止采購來提高銷售狀態(tài)。如果你采購了一種走俏的商品，在同一個月內(nèi)全部售完，這樣也會增強對庫存的影響，你目前的銷售趨勢會增長，庫存的周轉(zhuǎn)也會加快，這是一個至關(guān)重要的觀念，和你的部門經(jīng)理一起研究這些決策，保持對銷售機遇的樂觀態(tài)度。

為什么不能達到庫存周轉(zhuǎn)目標？

從會員店經(jīng)營的整體角度來看，庫存的周轉(zhuǎn)次數(shù)對于達到最好的投資回報水平相當(dāng)重要，當(dāng)然月中的銷售狀態(tài)相對于計劃或者采購戰(zhàn)略的短期變動（正面或者反面）會影響庫存的周轉(zhuǎn)，但是你應(yīng)該集中精力，通過策劃刺激銷售和降低平均庫存投機的計劃，努力真正的提高庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)。

真正長期的提高庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)的步驟：

1．挖掘新商品業(yè)務(wù)，在更少的平均庫存投資上創(chuàng)造更多的銷售和毛利額。要做到這一點應(yīng)當(dāng)時常關(guān)注自己的經(jīng)營，如果通過新產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)刺激了銷售額的增長，你可以大大增大庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)，留意尋找高效的批發(fā)分銷渠道，為我們提供在新市場提高銷售的機遇。

2．瞄準庫存中小的周轉(zhuǎn)的增長，這些集中起來就減少了平均庫存影響庫存的流通沒有捷徑，要注意每天每件商品的采購和流通，要和貨品不成小組密切合作和支持才可能成功，制定除減少庫存的目標，并列出實施目標的計劃，以下幾方面應(yīng)注意。要根據(jù)會員的需求量補貨而非每周固定進貨的貨品。在某些店內(nèi)采取每周多次送貨的方法。減少棧板的貨品以適應(yīng)銷售量比較小的店，對銷量大的門店采用增加定購次數(shù)的方法，大多數(shù)不好銷售的庫存都是在銷量小的門店?？s短貨品從供應(yīng)商到店內(nèi)的時間，每天你都應(yīng)當(dāng)努力減少平均庫存，下面是解釋縮短貨品商家周期和降低平均庫存的例子：

例如，某類別的商品的年周轉(zhuǎn)次數(shù)為：當(dāng)將商品的平均庫存降低10％，收轉(zhuǎn)次數(shù)就會上升，并且可以增大此類商品的投資回報，且在低水平的庫存狀態(tài)下可以節(jié)省利息的支出，殘損和附加的處理費用。

為什么保持經(jīng)營中的流通如此重要？

在每月的定購金額中留存一部分資金具有很高的實用性，根據(jù)不同類別的商品，總的說來應(yīng)當(dāng)在可動用的定購金額中保留10％，在你的采購計劃中留存部分資金很重要，因為這樣你才有更多余地的根據(jù)市場的變化進行調(diào)整。

請參看下面的例子：

60％的采購金額用于補貨（基本商品）

30％的采購金額用于特殊的商品和貨架兩端的促銷

10％的采購金額備用。

方案一

所有的采購的商品已經(jīng)在店內(nèi)，但銷售卻跟不上計劃，五金市場由于缺少新產(chǎn)品推介而徘徊不前。在采購計劃中留存10％，如果銷售跟不上計劃，可以發(fā)那個指庫存堆積并且較容易控制庫存，而且有資金采購其它的銷售增長的類別商品。

方案二

銷售趨勢按照計劃進展，這是有供應(yīng)商給你帶來了最走俏的商品，必須在30天以內(nèi)購買，這將會有一個增長銷售的機會。在采購計劃中留存10％，你隨時有資金去采購這些特殊的走俏商品，你可以對市場的動態(tài)快速相應(yīng)，追逐銷售要比取消訂單，降價或者將商品退回給供應(yīng)商有利的多。流通在所有的類別中都起到不同程度的重要作用，在做工作計劃時候，決定如何分配基本補充貨品，特殊購買，以及貨架兩端促銷的比例，如何在計劃中留存一定的流動資金，業(yè)務(wù)的才作會更加靈活。

何時對商品計劃進行修改？

商品計劃是一個有利的報告手段，當(dāng)市場條件或者趨勢有所變化，商品計劃也應(yīng)當(dāng)隨著改變，最大程度的發(fā)揮銷售的機會，及時將庫存控制在最小。

要抓住這些時機的產(chǎn)生，并弄清楚對業(yè)務(wù)的影響，總的原則是當(dāng)這種趨勢超過三個月的時候應(yīng)當(dāng)修改計劃，正如我們在前面討論的，銷售計劃一定要現(xiàn)實，這樣才能控制你的采購計劃。

OTB財務(wù)預(yù)算計劃包括了銷售，庫存，周轉(zhuǎn)，投資回報，毛利潤，商品種類，每平米銷售額等指標的考核。

一份好的工作計劃能夠反映公司的銷售增長趨勢，反映新的銷售和庫存需求，反映每月的貨品放置面積或者商品種類的變化。改善貨品托盤的板房和目前分銷的途徑以及減少平均庫存。反映如何爭取價格優(yōu)勢。創(chuàng)造一些特殊的促銷和貨架的促銷方式。

商業(yè)計劃的調(diào)整步驟如下：

第一步，回顧當(dāng)月的業(yè)績，注意所有的數(shù)據(jù)如銷售，收貨和訂貨情況，記下報告首欄的日期。

第二步，計劃當(dāng)月的總銷售情況，必要時候進行適當(dāng)?shù)母?。商品計劃的調(diào)整是在對銷售業(yè)績進行分析的基礎(chǔ)上，參照以下步驟：回顧年頭至今和前3個月的銷售趨勢，對制定未來的經(jīng)營計劃有很大的幫助。你如何評價自己當(dāng)月至今的銷售狀況，和過去的三個月和年頭至今的趨勢在這時將會起到至關(guān)重要的作用。隨著門店的銷售情況的變更，商品采購計劃也是需要隨之變更，其可以有一定時間段的信息滯后，但是最好不要影響到門店的銷售情況。

附：商品OTB計劃的樣表

OTB的采購計劃系統(tǒng)的公式還可以簡單的寫為：

商品采購限額＝計劃需求總量－可供銷售的商品總量

可供銷售的商品總量包括商品在途數(shù)量，實際庫存數(shù)量等各個因素，而與計劃需求總量密切相關(guān)的包括計劃銷售額，計劃商品減價總額，預(yù)期的期末庫存

例如：

一采購買手在5月1日的商品期初庫存總量為$30，000，預(yù)計月底5月31日的商品期末庫存數(shù)量控制在$34，000，本月的計劃銷售額為$26，000，本月的計劃商品減價損失為$2，500。在5月1日的時候，采購買手還有價值$8，000 的商品訂單已經(jīng)發(fā)出還沒有收貨，預(yù)計商品加價率為45%，請計算出這個買手的OTB計劃采購計劃。

第9篇：銷售計劃的作用范文

其中，有一家生活用紙企業(yè)的營銷副總裁是從一家大集團高薪聘請過來的，這位老總首先是把大公司的一套表格帶過來了，大概有幾十張表格，例如“業(yè)務(wù)員日記表”、“業(yè)務(wù)員周報表”、“業(yè)務(wù)員月報表”、“業(yè)務(wù)員計劃和總結(jié)表”、“市場信息反饋表”、“每月銷售利潤表”、“每月市場費用表”、“經(jīng)銷商庫存周報表”等等……業(yè)務(wù)員為了應(yīng)付報表，只能是每天填表，把所有的時間都用在這些表格的忙碌中。經(jīng)銷商唯一叫這些業(yè)務(wù)員幫忙做的工作就是向廠家申請費用，至于其他業(yè)務(wù)開拓全是經(jīng)銷商自己來做，就連市場維護也是經(jīng)銷商來維護。市場增長只能是靠外部驅(qū)動和廣告拉動。

為什么產(chǎn)生這種現(xiàn)象？我想大概是以下原因造成的：

第一：照搬其他公司的模式

許多從大公司中聘請來的領(lǐng)導(dǎo)都有一個習(xí)慣，喜歡從原來公司的管理模式中尋找答案，其實，每一家公司因歷史不同，資源配置不一樣，所應(yīng)該采用的管理模式和方法是應(yīng)該有所不同的。我見過有一家公司在2000年到2006年期間，其銷售都非常紅火，主要是市場處于高速發(fā)展時期，業(yè)績當(dāng)然增長迅速。2007開始，隨著原材料波動大，銷售下降得非常厲害。這家公司開始尋求解決方法，高薪從福建恒安集團聘請來了一個省區(qū)銷售經(jīng)理來當(dāng)營銷老總。這位營銷老總首先提出要徹底改變銷售模式，然后就是招了90多位銷售人員，其中自己也帶了一批老伙計過來，開發(fā)了40多個條碼產(chǎn)品。再接下來就是在公司連續(xù)培訓(xùn)，實行封閉式的大規(guī)模培訓(xùn)，公司培訓(xùn)結(jié)束又到野外訓(xùn)練，一直搞了三個月培訓(xùn)才結(jié)束。然后就是把業(yè)務(wù)員分配到南中國七八個省開發(fā)市場。要求所有的業(yè)務(wù)員都按一套統(tǒng)一的表格填寫每天行程，拜訪路線、拜訪門店，拜訪人、一切按可樂的拜訪八步驟進行，細分得非常詳細。總的來說叫實施“表格化管理”?；鶎訕I(yè)務(wù)員除了拜訪以外，還要每周填寫三十多張表格，然后從辦事處傳回公司。規(guī)范做事本來是很好的，可是小公司的關(guān)鍵點不是要規(guī)范第一，而是要先生存，生存才是硬道理。這位老總不顧現(xiàn)實情況照搬其他公司的做法不但沒有讓公司更好地發(fā)展，而是害了這家公司。

一年過去，銷量不但沒有曾長，還從原來的每月500多萬下降到每月200多萬。老板無奈，只能是咬緊牙關(guān)，又一次換將，換回自己直接擔(dān)任銷售老總。其實，很多職業(yè)經(jīng)理人都會犯這種教條主義、拿來主義。

第二、不清楚表格的作用

表格的作用是否清楚也是一個關(guān)鍵所在。很多公司的營銷部把表格收上來以后，領(lǐng)導(dǎo)們連看都沒有看過，根本就是浪費資源。有一家公司每月都要求業(yè)務(wù)員填寫“市場信息反饋表”，反饋表是每月都交到銷售部里，營銷老總沒有看，市場部的人員也從來就沒有看過，銷售經(jīng)理那更是無暇顧及，到底這張表格的作用在哪里誰也說不清楚。后來業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)是從來不看表格的，他們掌握了這一情況后，就每個月都按一樣的內(nèi)容填寫。

表格是一種工具，它是用來為業(yè)務(wù)的管理服務(wù)的。要想表格真正能起到作用，我們首先要讓使用表格的人清楚每一個表格的真實作用，尤其是領(lǐng)導(dǎo)先弄清楚所有表格的用途。比如，工作計劃表，它是為清晰每個人的工作計劃而做的一種表格，它的作用就是要求我們每個人按計劃行事，當(dāng)然，計劃是可以變化的，但計劃變化時我們會靈活處理。計劃表既可以讓執(zhí)行人能清晰自己未來一段時間的工作重點，還可以讓領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)控下屬的工作是否按計劃執(zhí)行和完成。由此可見，讓每一個使用表格的人清楚表格的作用是關(guān)鍵。如果使用表格的人不清楚表格的作用，那就會產(chǎn)生因填表而制表。

第三：不會使用表格

很多企業(yè)里的業(yè)務(wù)員并不會使用他們公司發(fā)給他們的表格，這絕對不是貶低那些公司的業(yè)務(wù)員。我聽過一位經(jīng)理跟我說過的一個實例，他是某生活用紙公司的省區(qū)經(jīng)理，在他管轄的區(qū)域，他們就是自己掏錢專門請了一個剛念完大學(xué)的女孩來填寫表格，以應(yīng)付公司每天的檢查。我問為什么？他說他們省區(qū)12個人很少會使用這些表格，因為業(yè)務(wù)員們都是原來老板的一些親戚和“戰(zhàn)友”。

究其原因，一是在推行這些表格之前沒有考慮業(yè)務(wù)員的水平是否能夠接受，二是沒有教會業(yè)務(wù)員填寫表格。

第四、表格過多過繁

剛開始使用表格的公司，不能一下子就推出很多表格。有一家生活用紙企業(yè)，在2008年開始推行利潤管理，要求每個業(yè)務(wù)員都要計算每個月每人為公司創(chuàng)造了多少利潤，而且一下子多了十幾張表格，這是一個很大的難題，本來這些表格都應(yīng)該由財務(wù)部或者營銷部的財務(wù)人員來計算，現(xiàn)在變成是每個業(yè)務(wù)員都要學(xué)會計算，困難是可想而知的。表格多了，銷售就根本沒有時間去顧及。結(jié)果是弄巧反拙，業(yè)務(wù)員變成了天天都是為了完成這些表格的奴隸。業(yè)務(wù)員在一般情況下，要是每月填寫超過十張表格以上，我想業(yè)務(wù)員就很快變成“表哥”、“表妹”。

很多設(shè)計表格的人就沒有想過要填表的人的使用效率，他們往往只是想表格越明細越好，越漂亮越好。企業(yè)講究的是效果和效率，沒有效率和效果的東西，你就是設(shè)計的非常漂亮也沒有作用！我見過一家公司的一份業(yè)務(wù)行程表，它要求業(yè)務(wù)員把每天按分鐘計算，分解到每分鐘做什么，見過什么人，談了什么話，做了什么事，看了什么超市賣場，一律要寫。根本就沒有主線，也沒有具體對業(yè)務(wù)有作用的指導(dǎo)性意見進行填寫，結(jié)果，業(yè)務(wù)員只是流水帳一樣填寫，根本就起不了對業(yè)務(wù)增長的作用。

第五、對表格沒有監(jiān)控檢查