鋼材貿(mào)易合同精選(九篇)

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第1篇：鋼材貿(mào)易合同范文

針對資產(chǎn)公司鋼材貿(mào)易所處的行業(yè)發(fā)展趨勢，面臨的競爭環(huán)境，充分結(jié)合資產(chǎn)公司的競爭優(yōu)劣勢分析，資產(chǎn)公司制定了鋼材貿(mào)易初期發(fā)展戰(zhàn)略，確定了從傳統(tǒng)貿(mào)易商向供應(yīng)鏈綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型的經(jīng)營思路，在穩(wěn)固并壯大鋼材貿(mào)易的前提下，增強(qiáng)供應(yīng)鏈一體化管理綜合服務(wù)水平，最終將資產(chǎn)公司鋼材貿(mào)易打造為南昌市乃至江西省領(lǐng)先的供應(yīng)鏈一體化價(jià)值創(chuàng)新服務(wù)平臺。

為研究資產(chǎn)公司鋼材貿(mào)易合資公司的可行性，資產(chǎn)公司對南昌市鋼材貿(mào)易現(xiàn)狀進(jìn)行了細(xì)致的摸底，現(xiàn)將掌握情況總結(jié)如下：

一、資產(chǎn)公司鋼材貿(mào)易發(fā)展現(xiàn)狀及瓶頸

1、資產(chǎn)公司鋼材貿(mào)易發(fā)展現(xiàn)狀

歷年鋼材貿(mào)易供應(yīng)量、收入及毛利明細(xì)表

單位：萬元

年份

供應(yīng)量（萬噸）

收入

成本

毛利

毛利率

2013年

1.21

4,100.27

3,863.06

237.21

5.79%

2014年

3.45

10,625.22

9,854.48

770.74

7.25%

2015年

9.94

21,974.86

20,662.26

1,312.60

5.97%

2016年

6.12

13,261.04

12,708.91

552.13

4.16%

2017年

4.61

15,809.19

15,421.89

387.30

2.45%

2018年

3.67

14,073.56

13,717.63

355.93

2.53%

2019年（預(yù)估）

1.8

7.000.00

6.822.90

177.10

2.53%

從上以上表格中可以分析出資產(chǎn)公司主體業(yè)務(wù)鋼貿(mào)供應(yīng)量從2015年開始逐步下行，同時(shí)也說明了現(xiàn)有的鋼材貿(mào)易經(jīng)營模式改變不了目前鋼貿(mào)現(xiàn)有的囧境。

2、資產(chǎn)公司鋼材貿(mào)易發(fā)展瓶頸

通過以上分析得出鋼貿(mào)業(yè)務(wù)逐年下滑的主體原因是受困于鋼貿(mào)經(jīng)營模式上的缺乏創(chuàng)新等因素，資產(chǎn)公司鋼貿(mào)在苦苦支撐的幾年中不斷摸索，不斷學(xué)習(xí)，總結(jié)出導(dǎo)致目前逐年產(chǎn)量下行的局面主要有以下3點(diǎn)：

1、甲供鋼材的取消導(dǎo)致資產(chǎn)公司鋼貿(mào)在沒有任何緩沖期或保護(hù)期就直接面對千變?nèi)f化的鋼材市場時(shí)顯得有心無力，再加上沒有自購權(quán)，在鋼材價(jià)格波動(dòng)劇烈時(shí)對鋼材采購成本控制及供應(yīng)及時(shí)性上比較被動(dòng)。對于我們來說，施工單位的鋼材需求是可以比較準(zhǔn)確預(yù)測的，如果可以在某個(gè)時(shí)段相對低價(jià)采購一批鋼材，在供應(yīng)及時(shí)性及收益上將會有更好的表現(xiàn)。遇到突發(fā)事件還要按時(shí)上會，層層審批，時(shí)效性慢，相對鋼材市場上摸扒滾打，靈活多變，手段百出的競爭對手時(shí)處處被動(dòng)挨打，毫無反手之力。最終結(jié)果，對外開展鋼貿(mào)業(yè)務(wù)始終無法突破，鋼貿(mào)產(chǎn)值無法持續(xù)上行。

2、資金上的支持沒有根據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)行調(diào)整，眾所周知，鋼貿(mào)行業(yè)是一種資金密集性行業(yè)，對資金有著較高的要求?！扒蓩D也難為無米之炊”，我們也經(jīng)歷過反復(fù)談判，好不容易把鋼材業(yè)務(wù)談下來的時(shí)候卻因?yàn)闆]有資金的支持而放棄的歷程。

3、在鋼材貿(mào)易的實(shí)際操作過程中，一般要經(jīng)過業(yè)務(wù)洽談、合同簽訂、貨物采購、貨物銷售、支付結(jié)算、款項(xiàng)回收等基本環(huán)節(jié)。鋼材貿(mào)易因鋼材單價(jià)高，且為項(xiàng)目施工主材，對資產(chǎn)公司的資金需求量大，目前因多數(shù)施工單位長期拖欠貨款，也成為制約資產(chǎn)公司鋼貿(mào)擴(kuò)大發(fā)展的瓶頸。針對施工單位的拖欠貨款，資產(chǎn)公司經(jīng)過多次實(shí)地了解和溝通，施工單位拖欠貨款的主要原因還是因?yàn)楣こ踢M(jìn)度計(jì)量時(shí)間跨度過長等各種客觀原因造成。但不可否認(rèn)這種現(xiàn)狀已嚴(yán)重影響資產(chǎn)公司資金的正常運(yùn)作及鋼材業(yè)務(wù)擴(kuò)展。

二、南昌市鋼材貿(mào)易經(jīng)營模式分析

為更好完成集團(tuán)對資產(chǎn)公司鋼貿(mào)發(fā)展設(shè)定的目標(biāo)，資產(chǎn)公司現(xiàn)有的鋼貿(mào)經(jīng)營模式亟需轉(zhuǎn)型升級,找尋新的競爭優(yōu)勢。目前，整個(gè)鋼材行業(yè)由于受產(chǎn)能過剩影響和經(jīng)營模式單一化兩個(gè)因素的影響,幾乎所有鋼貿(mào)公司在近些年遇到了發(fā)展瓶頸,而近年來南昌鋼材市場的低迷,鋼材貿(mào)易效益嚴(yán)重下降,導(dǎo)致許多鋼貿(mào)公司經(jīng)營困難，“大浪淘沙始見金”，雖然鋼貿(mào)公司間的同質(zhì)化競爭愈發(fā)激烈,但還是有幾家鋼貿(mào)公司的業(yè)績卻逆流而上，傲視群雄，成為這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

1、采購（托盤）

具有雄厚資金實(shí)力的鋼貿(mào)公司多采用這種經(jīng)營模式，行業(yè)內(nèi)稱之為“托盤”業(yè)務(wù)。此類鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)經(jīng)營方式簡單直觀，即通過合同鎖定鋼材采購價(jià)格，托盤方委托鋼貿(mào)公司到鋼廠訂貨或市場采購，托盤方則要一定期限內(nèi)（一般在7天左右），一次或幾次提貨完畢，而鋼貿(mào)公司通過自身的渠道優(yōu)勢賺取價(jià)差。由于托盤方在采購前已找好了終端客戶，簽訂了銷售合同并鎖定了價(jià)格。這種經(jīng)營模式在鋼材采購量及鋼材收款有保障的前提下容易做大產(chǎn)值，但收益很低，風(fēng)險(xiǎn)幾乎為零。因?yàn)槭袌鰞r(jià)格上漲則鋼貿(mào)公司享受利潤；市場價(jià)格下跌則鋼貿(mào)公司承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。托盤方不享受超額利潤也不承擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)。

南昌鋼貿(mào)托盤的領(lǐng)導(dǎo)者江西省出版集團(tuán)公司供應(yīng)鏈管理分公司，該公司自 2014年成立至今，供應(yīng)鋼材約45萬噸，創(chuàng)造產(chǎn)值約20億元。

2、自主經(jīng)營（獨(dú)資）

由鋼貿(mào)公司直接向鋼廠或鋼材銷售單位付貨款采購鋼村，放在倉庫、碼頭、車站或鋼材交易市場進(jìn)行銷售。采購前沒有確定銷售下家，價(jià)格隨行入市，也叫“零售”。這種方法受市場價(jià)格波動(dòng)影響巨大，市場價(jià)格上漲則利潤豐厚：反之，市場價(jià)格下滑，則無人問津，造成虧損，如果不出貨則資金壓力沉重，無法掌握銷售速度。

南昌鋼貿(mào)自主經(jīng)營的領(lǐng)導(dǎo)者江西偉夢鋼貿(mào)有限公司，江西偉夢近3年來鋼貿(mào)規(guī)模發(fā)展迅速，2016年年銷量在45萬左右，2017年年銷量在58萬左右，2018年年銷量在83萬左右。的鋼廠有方大特鋼，九江萍鋼，新余鋼廠和馬鞍山馬鋼。銷售模式主要為直送終端和市場批發(fā)，同時(shí)還會在期貨上進(jìn)行套保。其優(yōu)勢在于體量大，鋼廠多。劣勢在于所需資金量大，時(shí)常會出現(xiàn)周轉(zhuǎn)困難；發(fā)展速度過快，自營能力跟不上，鋼廠普遍強(qiáng)勢，加大了虧損風(fēng)險(xiǎn)。隨著和鋼廠協(xié)議量的增加，目前已經(jīng)感受到較大壓力，其公司已經(jīng)準(zhǔn)備減量。

3、合資經(jīng)營（強(qiáng)強(qiáng)合作）

鋼貿(mào)合資經(jīng)營模式是近幾年來鋼材市場化合作的一種比較典型的鋼貿(mào)經(jīng)營模式。從投資分析角度來看也是可行的，用相對較少資金獲得較多收益。從風(fēng)險(xiǎn)角度來看，合資經(jīng)營模式風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，有效的降低資金風(fēng)險(xiǎn)。

合資經(jīng)營的領(lǐng)導(dǎo)者江西南昌旅游集團(tuán)新創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司（以下簡稱新旅集團(tuán)），新旅集團(tuán)通過跟民營企業(yè)參股合資的模式成立貿(mào)易公司，新旅集團(tuán)控股但不參與經(jīng)營，經(jīng)營由民企負(fù)責(zé)。新旅集團(tuán)模式在鋼材市場運(yùn)營有3年多，鋼廠有九江萍鋼和新余鋼廠，目前年銷售量在36萬噸左右，年產(chǎn)值超10億元。從新旅集團(tuán)近3年來的運(yùn)營結(jié)果來看，總體表現(xiàn)較為穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)小，產(chǎn)值高，利潤率較低。

三、資產(chǎn)公司的優(yōu)勢及展景

資產(chǎn)公司作為一個(gè)具有很強(qiáng)本地資源性的公司，一方面，在品牌形象、資產(chǎn)規(guī)模、客戶資源、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)、經(jīng)營人才及規(guī)范化管理等方面具備了一定優(yōu)勢，另一方面，也存在著落后于市場需求、企業(yè)功能單一、專業(yè)化程度低、缺乏網(wǎng)絡(luò)支持、信息系統(tǒng)不健全等制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。目前南昌市正處在“大投入、大建設(shè)、大發(fā)展”城市發(fā)展理念當(dāng)中，相對于以上幾種鋼貿(mào)經(jīng)營模式而言，合資經(jīng)營模式優(yōu)勢更明顯。除獲取對方資金和渠道擴(kuò)大鋼材貿(mào)易規(guī)模，進(jìn)一做大產(chǎn)值增加收益，合并財(cái)務(wù)報(bào)表，還可以有效降低資金風(fēng)險(xiǎn)。

從理論上來說，合資模式具備國有制和私有制的優(yōu)點(diǎn)，即可促進(jìn)鋼貿(mào)公司生產(chǎn)力的進(jìn)一步發(fā)展，也可以提高員工積極性和創(chuàng)造性，同時(shí)也有利于籌集資金，引進(jìn)和利用外資加快發(fā)展壯大。合資鋼貿(mào)公司結(jié)構(gòu)和組織方式靈活多變，可以快速適應(yīng)鋼材市場靈活的密集性資金運(yùn)作模式。

資產(chǎn)公司合資經(jīng)營也有先例，早在2013年為了充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢，提高整體競爭力，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)、效益共贏的合作經(jīng)營目標(biāo)，資產(chǎn)公司作為甲方在南昌地鐵2號線混凝土項(xiàng)目上與南京蘭葉集團(tuán)、南昌三建進(jìn)行了戰(zhàn)略合作。三方合資成立有限責(zé)任公司，實(shí)行獨(dú)立核算、自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧，資產(chǎn)公司按出資比例為控股方，由集團(tuán)委派董事長和財(cái)務(wù)總監(jiān)。近3年共銷售328.1萬方混凝土，產(chǎn)值107,823萬元。

合資公司目前首要任務(wù)是解決資產(chǎn)公司今年產(chǎn)值困境，在解決今年產(chǎn)值困境后，預(yù)計(jì)成立合資公司第一年將為南昌軌道交通集團(tuán)創(chuàng)造產(chǎn)值3億元人民幣，第二年約5億元人民幣。資產(chǎn)公司需要持續(xù)高效整合現(xiàn)有及遠(yuǎn)期的地鐵資源，同時(shí)借助合作方的市場經(jīng)營手段與市場資源，做大做強(qiáng)合資公司鋼材貿(mào)易，我們要把現(xiàn)在單一的鋼材貿(mào)易衍生為多元化鋼材貿(mào)易以及物資配應(yīng)一體化公司，最終我們要完成合資公司的大宗物貿(mào)采供銷改革，打造合資公司大物貿(mào)概念。

四、合作公司簡介

江西斯蒂爾貿(mào)易有限公司成立于2017年4月27日，地址位于江西省南昌市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)昌北鋼材大市場7號樓，注冊資本壹仟萬元整，是一家鋼材批發(fā)和零售的貿(mào)易有限公司，主營螺紋鋼、線材、盤螺，各種管材、板材、型材等，經(jīng)營品牌為南鋼、新鋼、萍鋼、馬長江。公司至創(chuàng)辦以來，在激烈的市場競爭下，秉承“敬業(yè)、誠信、共贏、合作”的經(jīng)營理念，努力耕耘，奮發(fā)進(jìn)取，勇于開拓，培養(yǎng)了一批具有高素質(zhì)的市場營銷隊(duì)伍，分別設(shè)立了總經(jīng)辦、業(yè)務(wù)部、財(cái)務(wù)部、行政部、人事部，現(xiàn)有員工20人，其中本科人員8人，?？?人，有專業(yè)技術(shù)職稱3人。

近年來公司快速成長，業(yè)績屢創(chuàng)新高，財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)健。2017年銷售鋼材2.06萬噸，營業(yè)額9200萬。 2018年銷售鋼材18.5萬噸，營業(yè)額8億。2019年1-7月銷售鋼材9.11萬噸，營業(yè)額3.35億。公司堅(jiān)持質(zhì)量第一，服務(wù)為本的原則，曾為江西建工第一建筑有限責(zé)任公司、江西建工第四建筑有限責(zé)任公司、江西康成建設(shè)工程有限公司、海南工控國鑫國際貿(mào)易有限公司、江西嘉業(yè)建設(shè)工程集團(tuán)公司、中禾元豐建設(shè)工程有限公司等公司的多個(gè)工程提供優(yōu)質(zhì)鋼材。公司通過近幾年的發(fā)展，已經(jīng)形成了自己的核心的競爭力和競爭優(yōu)勢。

五、成立合資公司的主要事項(xiàng)

合資公司的成立不是簡單的聯(lián)合，更不能是泛泛合作，為此，資產(chǎn)公司鋼貿(mào)經(jīng)營在轉(zhuǎn)型發(fā)展中，明確了發(fā)展方向，明晰合資的主線。為使資產(chǎn)鋼貿(mào)業(yè)務(wù)發(fā)展的步伐邁得更快，走得更穩(wěn)，結(jié)合此前10余次的實(shí)地調(diào)研得出以下建議：

1、建議合資公司初期注冊資金1000萬人民幣，后續(xù)根據(jù)鋼貿(mào)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模進(jìn)行追加，結(jié)合自身及合資方鋼貿(mào)業(yè)務(wù)摸底，

2、建議合資公司成立之初我方鋼貿(mào)利潤不低于銀行同期銀行貸款利率，在鋼材甲供實(shí)現(xiàn)以后按股比分成。

3、建議為避免合資雙方在初期因經(jīng)營理念管理方式、行為準(zhǔn)則的沖突致使效率低下、資產(chǎn)公司占股不超過百分之三十，資產(chǎn)公司為控股方且合并財(cái)務(wù)報(bào)表。

4、建議為了合資公司長遠(yuǎn)健康發(fā)展和保障投資收益，做大做強(qiáng)集團(tuán)融資平臺，提升相關(guān)人員在合資公司中的創(chuàng)造性，主動(dòng)性，應(yīng)建立完善相關(guān)合資公司工作人員的股權(quán)激勵(lì)制度。

六、鋼材甲供特點(diǎn)及優(yōu)勢

根據(jù)集團(tuán)公司的戰(zhàn)略部署，資產(chǎn)公司早在2013年以地鐵2號線臥龍山站為試點(diǎn)，開展了鋼材甲供及地鐵相關(guān)工程的鋼材貿(mào)易拓展業(yè)務(wù)。此前，由集團(tuán)林潔總經(jīng)濟(jì)師帶隊(duì)，我司會同集團(tuán)企管部、合約部對同行業(yè)的鋼材甲供操作模式進(jìn)行了全面深入的學(xué)習(xí)調(diào)研。在借鑒其他地鐵城市的經(jīng)驗(yàn)和做法的基礎(chǔ)上，結(jié)合南昌地鐵的實(shí)際情況，制定并出臺實(shí)施了一系列鋼材甲供管理辦法和措施，為保證地鐵工程鋼材質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)工期和成本控制，以及集團(tuán)融資平臺的建立，奠定了夯實(shí)的基礎(chǔ)。

1、鋼材實(shí)行甲供，能夠更加有效地控制項(xiàng)目成本

目前各大中型建設(shè)工程項(xiàng)目一般都實(shí)行總承包制，如由施工單位自行采購鋼材對甲方來說雖然省事，但施工單位大多要求鋼材供貨商墊資，而施工單位所付出去的鋼材供貨款墊資成本大多通過各種不同形式轉(zhuǎn)嫁給了甲方。

而甲方供應(yīng)鋼材，實(shí)行的是大批量集中采購，通過公開招標(biāo)，中標(biāo)單位可以與國內(nèi)鋼材大廠簽訂戰(zhàn)略合同框架協(xié)議，從而成為國內(nèi)鋼材大廠的重點(diǎn)客戶，具體體現(xiàn)在鋼材供應(yīng)及時(shí)性和穩(wěn)定性上有著非甲供可比擬的優(yōu)勢。

2、鋼材實(shí)行甲供，能確保項(xiàng)目品質(zhì)及工程質(zhì)量。

施工單位供應(yīng)鋼材，從品牌上得不到保證，就算甲方指定國內(nèi)大廠某品牌，施工單位經(jīng)常會以某大廠品牌的鋼筋規(guī)格不齊，要求增加品牌，從而降低施工單位采購鋼材的成本。而甲供鋼材能夠有效的控制材料來源，避免項(xiàng)目建設(shè)過程中施工承包商以次充好。

3、鋼材實(shí)行甲供，加速鋼材供貨周期、推動(dòng)項(xiàng)目整體進(jìn)展。

施工單位供應(yīng)鋼材，往往資金不足，鋼材供應(yīng)商往往發(fā)貨斷斷續(xù)續(xù)，造成鋼材供應(yīng)不足，從而影響工程進(jìn)度。

而甲供鋼材不存在資金不足，且合同約定甲供鋼材品種、數(shù)量、品牌，預(yù)先避免糾紛的發(fā)生，甲供鋼材應(yīng)有效的避免施工方在工程施工過程中有關(guān)材料方面的扯皮問題由于批量采購，同時(shí)甲供鋼材供應(yīng)商提前備貨充足，不會出現(xiàn)部份規(guī)格斷貨而影響工程進(jìn)度。

綜上，甲供鋼材的重要性在于節(jié)省投資、控制鋼材質(zhì)量，避免花高價(jià)買到低質(zhì)量的產(chǎn)品，資產(chǎn)公司通過甲供鋼材貿(mào)易實(shí)現(xiàn)盈利，成為集團(tuán)融資平臺，南昌地鐵鋼材甲供勢在必行。

七、需要解決的問題

1、政策上希望集團(tuán)能夠在推動(dòng)所有地鐵項(xiàng)目所用鋼材全部列為甲供項(xiàng)目，授權(quán)合資公司特許經(jīng)營，并通過鋼材甲供制度確保鋼材資金的及時(shí)回籠上給予支持。

第2篇：鋼材貿(mào)易合同范文

關(guān)鍵詞：新形勢；鋼材貿(mào)易；轉(zhuǎn)型

一、市場需要鋼貿(mào)企業(yè)，不能因競爭激烈為轉(zhuǎn)型而轉(zhuǎn)型

一個(gè)激烈競爭的年代到來了，隨著市場透明度的增加，再加上鋼材貿(mào)易從業(yè)人員水平的局限，使得這兩年鋼貿(mào)行業(yè)成了微利，甚至是虧損的高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)。全國各地不斷傳來資金鏈斷裂而引發(fā)的跑路事件，很多貿(mào)易商感到很迷茫，選擇了退出或者轉(zhuǎn)型。有的鋼貿(mào)企業(yè)老板轉(zhuǎn)型去開飯店、賣紅酒、搞房產(chǎn)、炒期貨、涉股市，有的從事金融業(yè)、文化傳媒業(yè)等。近來，鋼貿(mào)企業(yè)的轉(zhuǎn)型成為業(yè)內(nèi)一個(gè)熱門話題。那么鋼貿(mào)行業(yè)真的無法維系了嗎？真的沒有發(fā)展前途了嗎？

答案顯然是否定的，鋼鐵行業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的支柱，鋼貿(mào)企業(yè)是鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上的重要一環(huán)。目前鋼廠所生產(chǎn)的鋼材，至少有60%~70%是通過鋼貿(mào)企業(yè)這一流通環(huán)節(jié)銷售到終端用戶的。其存在和職能發(fā)揮對鋼鐵企業(yè)來說，具有以下有利作用：一是緩解鋼廠資金緊缺的矛盾。鋼貿(mào)企業(yè)向鋼廠訂貨，通常是先付款，后拿貨，有的鋼廠還向鋼貿(mào)商收取一定量的“押金”，少則幾十萬，多則上百萬，這些資金沉淀在鋼廠，為鋼廠減輕了資金壓力。二是為鋼廠開辟銷售渠道。目前，全國從事鋼材貿(mào)易的企業(yè)有近20萬余家，鋼廠的直銷功能還不足以替代鋼貿(mào)商的中端流通作用。三是有利于鋼廠排產(chǎn)，以銷定產(chǎn)。鋼貿(mào)企業(yè)向鋼廠訂貨，都是在當(dāng)月底之前向鋼廠確定訂貨合同，鋼廠簽訂合同之后，掌握了下個(gè)月的銷量，便于合理安排生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)以銷定產(chǎn)。

所以說，鋼鐵貿(mào)易行業(yè)不會更不可能退出流通領(lǐng)域，在日漸成熟的市場經(jīng)濟(jì)體制下，鋼貿(mào)行業(yè)只會越來越成熟.首先，要實(shí)現(xiàn)經(jīng)營管理的精細(xì)化。之前有量就有利潤的時(shí)代已經(jīng)過去了，要盈利就必須對每一筆業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精細(xì)的算計(jì), 資金利用越充分，效果就越好。增加資本周轉(zhuǎn)率也是非常重要的，所謂積少成多不怕單筆業(yè)務(wù)利潤低，只要周轉(zhuǎn)快。其次，經(jīng)營規(guī)模的合理化。眼下再盲目擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，一心把企業(yè)做大不是明智之舉，目前的形勢是做工程又拖欠貨款，風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于收益。合理調(diào)整自己的經(jīng)營規(guī)模甚至適當(dāng)縮小規(guī)模，盡量避開風(fēng)險(xiǎn)大的經(jīng)營范圍或許是個(gè)不錯(cuò)的選擇，集中自己的資金，鞏固自己的市場，只要不被別人蠶食，渡過難關(guān)前景就是光明的。最后，經(jīng)營心態(tài)的平和化。要做好市場長期不好的心理準(zhǔn)備，切記不要因急躁出現(xiàn)“賭”的心理，用平和的心態(tài)來操作，在充分考慮風(fēng)險(xiǎn)的前提下努力把握每一次市場機(jī)遇。

所有不適應(yīng)新形勢下的鋼鐵貿(mào)易行業(yè)，都將會遭到市場的淘汰，鋼貿(mào)行業(yè)正面臨著一場聲勢浩大的革命。

二、鋼貿(mào)企業(yè)的轉(zhuǎn)型是經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變，更是服務(wù)的延伸

鋼貿(mào)企業(yè)跨界轉(zhuǎn)型和“空殼化”現(xiàn)象的集中顯現(xiàn)，對于鋼廠來說無疑是一大損失。事實(shí)上，這一影響和損失已經(jīng)顯現(xiàn)。如今，不少鋼廠面臨銷售困難、庫存增加、資金緊缺等重重壓力，與鋼貿(mào)企業(yè)減少或不向鋼廠訂貨直接相關(guān)。同時(shí)，部分鋼貿(mào)企業(yè)圍繞鋼貿(mào)主業(yè)轉(zhuǎn)型，提升鋼貿(mào)業(yè)的集中度，改變散、弱、小、亂的現(xiàn)狀，給鋼鐵企業(yè)帶來的沖擊和挑戰(zhàn)同樣不容忽視。不少鋼貿(mào)企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，形成一個(gè)鋼貿(mào)群體，發(fā)揮資金、資源、渠道等優(yōu)勢，與鋼廠爭奪話語權(quán)；再如，部分鋼貿(mào)企業(yè)在營銷謀略和策略、銷售方式和理念上創(chuàng)新，形成了多元化的鋼鐵物流發(fā)展模式，包括貿(mào)易+物流的模式、物流+金融的模式、貿(mào)易+流通加工的模式、電子商務(wù)+物流模式等。

這些年，凱通公司做為鋼貿(mào)行業(yè)中的一分子，也在發(fā)展方向和經(jīng)營模式、制度改革等多方面都開展了很多有益的償試和實(shí)踐。正在逐步從鋼材貿(mào)易商向流通服務(wù)商轉(zhuǎn)變，從終端用戶需求出發(fā)，將產(chǎn)業(yè)鏈延伸到加工配送、個(gè)性化定制服務(wù)等。在未來的鋼材貿(mào)易行業(yè)格局中，市場將更偏愛資金雄厚的大型鋼貿(mào)企業(yè)，而中型公司的發(fā)展顯然要艱難得多。相比之下，市場反而給小公司留出了發(fā)展空間，因?yàn)檫@些公司往往可以提供大、中型公司不可替代的特殊產(chǎn)品或服務(wù)。大中型企業(yè)無法滿足的個(gè)性化需求，規(guī)模較小的單子，本地化的客戶，也給小貿(mào)易商留出了發(fā)展機(jī)會。這就要求凱通公司在未來的市場競爭中，“要么變大，要么變小，要么出局。”不論做大還是做小，都需要做強(qiáng)，這是凱通公司的必然選擇。

做大與做小其實(shí)都只是量的概念，而真正做強(qiáng)才是具有生命力的。在一次行業(yè)協(xié)會組織的市場研討會上，一位同行講了一個(gè)上山賣水的故事使我深受啟發(fā)：在一座名山腳下，有很多人在向游客賣水，盡管水的品牌有很多，可由于賣水的人多，競爭激烈，水的價(jià)格也不高。很多游客坐車剛到山腳下，或是不渴，或是不愿意給自己增添爬山的負(fù)擔(dān)，沒有買水。這時(shí)，個(gè)別賣水的商家，挑著水向山上走去，有的在山當(dāng)腰停下賣水，有的把水挑到了山頂去賣。盡管他們賣水的價(jià)格是山下的幾倍，游客們還是不顧高出的幾元錢，不斷的買水。年復(fù)一年，這些商家掙了錢。在山上建起了飯店把經(jīng)營規(guī)模做的更大了。而山腳下的人依舊在山腳下賣著水。

通過上面賣水的故事，我個(gè)人對“轉(zhuǎn)型”大家一直在討論的詞有了更深刻的理解。做為鋼貿(mào)企業(yè)的凱通公司轉(zhuǎn)型一定要圍繞鋼貿(mào)主業(yè)轉(zhuǎn)型，以提升采購的集中度，改變散、弱、小、亂的采購現(xiàn)狀，與上游廠家和下游施工單位合作結(jié)成聯(lián)盟，形成同一個(gè)利益群體，發(fā)揮資金、資源、渠道等優(yōu)勢，去和其他同行爭奪話語權(quán)；轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)是逐步從鋼材貿(mào)易商向流通服務(wù)商轉(zhuǎn)變，從終端用戶需求出發(fā)，將產(chǎn)業(yè)鏈延伸到物流、加工、配送，一條龍服務(wù)的經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變。2011年，我們承接了局滬昆高鐵的全部隧道鋼拱架加工合同，在局領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下，投入了必要的設(shè)備和人力，建立了凱通公司鋼拱架加工廠。進(jìn)行了從廠家訂購工字鋼到鐵路運(yùn)輸至冷水江再汽車短途到運(yùn)輸至工廠進(jìn)行加工的全部采購、物流、加工的延伸服務(wù)。由于充分發(fā)揮了我們的采購優(yōu)勢，利用了廠家與鐵路的物流資源共享，投入了專用設(shè)備和專業(yè)管理人員進(jìn)行專業(yè)化、模塊化的生產(chǎn)，即保質(zhì)保量的完成了局指的加工合同，也獲得了業(yè)主的好評，業(yè)主多次組織全線施工單位來工廠參觀，同時(shí)也取得了一定的經(jīng)濟(jì)效益。

三、結(jié)束語

在物競天擇，適者生存的激烈競爭下，所有跟不上時(shí)代步伐，不愿銳意改革的企業(yè)終將被市場淘汰。未來的凱通公司需要具備資金充足、快速反應(yīng)、精準(zhǔn)的行情研判能力和一群高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，才能夠在激烈的市場競爭條件下得以生存和發(fā)展，否則，在鋼貿(mào)行業(yè)日趨成熟、信息高度透明的今天，都將會遭到市場的無情淘汰。凱通公司必須立身自我，從組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營品種、經(jīng)營思路等各方面進(jìn)行改革，摒棄落后的經(jīng)營思路和不合理的企業(yè)文化，跟上時(shí)展的潮流，全方位提高企業(yè)的核心競爭力，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)營理念和營銷策略正在生變[J].鐵道物資科學(xué)管理,2005年06期

[2]陳植.鋼材熊市,貿(mào)易商巨虧的身后[J].中國民營科技與經(jīng)濟(jì),2010年06期

第3篇：鋼材貿(mào)易合同范文

 

信用證作為國際貿(mào)易傳統(tǒng)的支付工具之一，在促進(jìn)國際貿(mào)易結(jié)算和融資方面發(fā)揮著重要作用，但近年越來越多的企業(yè)以鐵礦石、電解銅等大宗商品為載體，在轉(zhuǎn)口貿(mào)易下利用信用證融資功能套取銀行資金，利用境內(nèi)外利差獲利或從事高風(fēng)險(xiǎn)投資賺取高額利潤，不僅擾亂正常的貿(mào)易秩序，而且為各類非法資金實(shí)現(xiàn)跨境轉(zhuǎn)移提供了渠道，潛藏巨大的洗錢風(fēng)險(xiǎn)隱患，不容忽視。

 

一、利用信用證從事貿(mào)易洗錢的主要類型

 

(一)虛構(gòu)進(jìn)出易或利用虛假單據(jù)，以非法資金償還到期信用證款項(xiàng)

 

操作模式為境外B公司和境內(nèi)C公司事先串通，C公司向B公司進(jìn)口某種大宗商品，騙取A公司代C公司申請某銀行開立見票后90天付款的遠(yuǎn)期信用證。B公司持信用證在境外銀行貼現(xiàn)獲得資金，進(jìn)行一系列高風(fēng)險(xiǎn)投資，掩飾、模糊以欺騙手段獲得的資金性質(zhì)，使其轉(zhuǎn)化為表面合法化的投資收益。待信用證到期后，C公司可將非法資金償還信用證款項(xiàng)，達(dá)到掩飾其非法性質(zhì)和來源的目的。

 

(二)利用轉(zhuǎn)口貿(mào)易將基礎(chǔ)貿(mào)易復(fù)雜化，實(shí)現(xiàn)非法套利和洗錢

 

操作模式為境內(nèi)一從事鋼材進(jìn)出口業(yè)務(wù)的A公司，在境外設(shè)立B公司和C公司兩家關(guān)聯(lián)公司。B公司從境內(nèi)進(jìn)出口一批“鋼材”，然后將同一批“鋼材”出口給境內(nèi)A公司，A公司再將同一批“鋼材”出口給境外的C公司，C公司將同一批“鋼材”出口給境外最終用戶。實(shí)際控制人A公司將一筆簡單的國內(nèi)鋼材貿(mào)易流程轉(zhuǎn)化為三次轉(zhuǎn)口貿(mào)易流程，通過多次轉(zhuǎn)口貿(mào)易操作，企業(yè)不僅可以利用境內(nèi)外利差套利，而且利用轉(zhuǎn)口貿(mào)易入境資金性質(zhì)難以識別的特點(diǎn)，犯罪集團(tuán)利用這條路徑，將來源不明的資金從境外轉(zhuǎn)移至境內(nèi)，在境內(nèi)經(jīng)過一系列投資后，在遠(yuǎn)期信用證到期后，再將境內(nèi)經(jīng)過清洗的資金以償還信用證款項(xiàng)形式匯出境外，最終實(shí)現(xiàn)利用轉(zhuǎn)口貿(mào)易賺取境內(nèi)外利差和非法資金跨境轉(zhuǎn)移的目的。

 

(三)境內(nèi)外公司互開信用證，實(shí)現(xiàn)非法資金跨境轉(zhuǎn)移

 

操作模式為境內(nèi)A公司從銀行申請開立信用證，從境外B公司進(jìn)口某商品，境外B公司再通過開立信用證方式購買A公司的商品，以此種方式反復(fù)操作，實(shí)現(xiàn)境內(nèi)外資金的跨境轉(zhuǎn)移，洗錢主體乘機(jī)將部分非法資金混入合法資金內(nèi)，用于支付到期信用證款項(xiàng)。

 

(四)以備用信用證合法形式掩蓋大量非法資金來源

 

操作模式為某境內(nèi)A企業(yè)以高于其注冊資金規(guī)模的方式籌集大量現(xiàn)金抵押某銀行，開出以A企業(yè)海外關(guān)聯(lián)公司為受益人的備用信用證，實(shí)現(xiàn)利用貿(mào)易融資方式將非法資金轉(zhuǎn)化為表面形式上合法化，從而達(dá)到清洗非法資金目的。

 

二、政策建議

 

(一)信用證運(yùn)行規(guī)則中應(yīng)嵌入反洗錢要求，順應(yīng)國際反洗錢形勢需要

 

國際商會制定的《跟單信用證統(tǒng)一慣例》是信用證業(yè)務(wù)運(yùn)作的法律依據(jù)，但在條例中缺少防范洗錢風(fēng)險(xiǎn)的相關(guān)規(guī)定。國際商會應(yīng)參照國際反洗錢組織金融行動(dòng)特別工作組(FATF)40+9項(xiàng)建議，評估當(dāng)前國際貿(mào)易融資欺詐和洗錢風(fēng)險(xiǎn)，修訂補(bǔ)充信用證業(yè)務(wù)原則和操作規(guī)范，嵌入反洗錢和反恐怖融資監(jiān)管要求。引導(dǎo)銀行在辦理貿(mào)易融資業(yè)務(wù)中加強(qiáng)對客戶貿(mào)易背景、基礎(chǔ)合同審查等盡職調(diào)查要求，履行可疑交易報(bào)告義務(wù)和客戶身份資料及交易記錄保存義務(wù)，在保持信用證獨(dú)立性和單證相符原則的靈活性安排基礎(chǔ)上履行必要的反洗錢國際義務(wù)。

 

(二)加強(qiáng)多部門合作與信息共享，防范貿(mào)易信息不對稱產(chǎn)生的洗錢風(fēng)險(xiǎn)

 

貿(mào)易領(lǐng)域反洗錢工作是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及多個(gè)領(lǐng)域、行業(yè)和部門，要求銀行同海關(guān)、稅務(wù)、工商等部門加強(qiáng)合作，建立貿(mào)易數(shù)據(jù)信息共享查詢機(jī)制，以實(shí)現(xiàn)針對可疑進(jìn)出口廠商及時(shí)查詢貿(mào)易背景和交易情況，幫助銀行對可疑貨物的貿(mào)易、生產(chǎn)流程的審查核實(shí)，識別判斷異常情況，降低貿(mào)易融資欺詐和洗錢風(fēng)險(xiǎn)。

 

(三)貿(mào)易融資部門要采取多種措施做好客戶的盡職調(diào)查，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控和貸后管理

 

一是調(diào)查審核貿(mào)易企業(yè)背景和交易對手。對成立時(shí)間短的企業(yè)，特別是關(guān)聯(lián)公司較多、關(guān)系復(fù)雜、關(guān)聯(lián)擔(dān)保或互保的企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注，了解企業(yè)實(shí)際控制人。核實(shí)企業(yè)交易對手歷史業(yè)務(wù)情況，重點(diǎn)防范交易對手為上下游關(guān)聯(lián)企業(yè)套取資金的風(fēng)險(xiǎn)。二是調(diào)查審核貿(mào)易商品和金額。

 

客戶主營業(yè)務(wù)是否列入重點(diǎn)關(guān)注商品，對于電解銅、鐵礦石、棕櫚油PAT等單價(jià)高、具有金融屬性、變現(xiàn)能力強(qiáng)的大宗商品，要確定是自用還是貿(mào)易，判斷交易合理性。對于黃金、珠寶等價(jià)值高、體積小、易于標(biāo)準(zhǔn)化的進(jìn)口商品，要進(jìn)一步核實(shí)進(jìn)口報(bào)關(guān)單、運(yùn)輸單據(jù)等，防范虛構(gòu)貿(mào)易背景套利和欺詐行為，分析單筆金額是否合理，與客戶交易慣例是否一致、與客戶銷售款規(guī)模是否匹配。三是審核單據(jù)。辦理貿(mào)易融資服務(wù)，應(yīng)審核客戶的各種物流單據(jù)正本，并確保物權(quán)的正確歸屬，防止借用物權(quán)單據(jù)進(jìn)行融資欺詐。

 

遠(yuǎn)期信用證承兌前應(yīng)通過海運(yùn)公司官網(wǎng)或船訊網(wǎng)等相關(guān)公共網(wǎng)絡(luò)追蹤運(yùn)輸貨物，檢查運(yùn)輸單據(jù)的真實(shí)性，并通過原產(chǎn)地證明、保險(xiǎn)單據(jù)等第三方單據(jù)，加強(qiáng)與進(jìn)出口合同和運(yùn)輸單據(jù)、倉單等文件一致性審核。貿(mào)易融資應(yīng)著重貿(mào)易過程的控制，要通過現(xiàn)場檢查了解客戶生產(chǎn)過程，通過與物流監(jiān)管公司合作，跟蹤貨物出運(yùn)、到港及提貨情況，通過監(jiān)督貨款發(fā)放、銷售資金指定專門賬戶等管理方式，對資金流進(jìn)行監(jiān)管，根據(jù)單據(jù)反映的信息，及時(shí)掌握客戶交易履行情況，防范欺詐和洗錢風(fēng)險(xiǎn)。

第4篇：鋼材貿(mào)易合同范文

首先，從全國范圍看，有中國五礦（國企）、建發(fā)集團(tuán)（國企）、華冶鋼鐵（私企）、大經(jīng)鋼鐵（私企）等，已在全國各大市場建立了多個(gè)具有相當(dāng)規(guī)模的大型加工配送中心，中、小型加工配送商則不計(jì)其數(shù)，在一級及二級經(jīng)銷商的隊(duì)伍中，具有自身倉儲加工配送能力的至少超過60%。同時(shí)，大型鋼廠也已逐步加入倉儲加工配送行列，在各重要市場建立起一批大型倉儲加工配送中心，進(jìn)一步擠占貿(mào)易商的市場生存空間，如寶鋼、鞍鋼、馬鋼、武鋼等；

其次，從福建區(qū)域市場看，大中型貿(mào)易商均建有自己的加工生產(chǎn)基地及物流配送車隊(duì)，大型的如寶閩、福泰、展志、均和等，中型的如鷺明鑫、南泉、閩億源、廈門國光、廈門弘商等，小型的更多。另外，大型鋼廠行列中，已有寶鋼在福州建立的加工配送中心，未來鞍鋼若逐步兼并三鋼及新建生產(chǎn)基地后，也將在倉儲加工配送方面有所動(dòng)作。同時(shí)，一部分上規(guī)模的終端用戶為了打破貿(mào)易商對資源的控制，建立了自身生產(chǎn)所需的建材加工工廠。

一、廈門國貿(mào)集團(tuán)鋼材貿(mào)易在福建區(qū)域的發(fā)展現(xiàn)狀

從2005年開始，廈門國貿(mào)鋼材貿(mào)易部門為配合開拓福建地區(qū)的終端市場，逐步嘗試著以外包方式進(jìn)行加工配送業(yè)務(wù)，即分別與具有一定資質(zhì)和實(shí)力的加工單位和運(yùn)輸單位建立長期穩(wěn)定的委托加工業(yè)務(wù)和委托運(yùn)輸業(yè)務(wù)。合作之初還算順利，但隨著業(yè)務(wù)開拓的深入，由于鋼材行業(yè)多數(shù)加工單位都具有貿(mào)易背景，與加工方之間的利益爭奪成了最大障礙。由此也帶來了一系列問題：一是寄放加工方貨物的安全性問題；二是與加工方將不可避免地爭奪客戶和市場，并且在爭奪中常處于被動(dòng)局面，比如服務(wù)的終端客戶資料，加工方由于控制加工信息及運(yùn)輸去向很容易獲得加工及配送資料，并會通過某些手段挖走客戶，再比如在市場價(jià)格上漲期間加工方常以生產(chǎn)計(jì)劃滿為由拖延加工時(shí)間，或以質(zhì)量有問題有意刁難推延加工，目的仍是搶走終端客戶，如此種種，給銷售工作帶來非常大的麻煩。最終的結(jié)果是，難以持續(xù)合作，又回到了純貿(mào)易的批發(fā)商。

因此，為了完善終端銷售渠道，打造鋼材供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目，建立自己的配送加工倉庫和鋼材市場已成為了較迫切的需要，通過控制鋼材貿(mào)易的核心物流環(huán)節(jié)來降低貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)和提高市場競爭力，已經(jīng)成為未來貿(mào)易方式的一種新的發(fā)展趨勢。

二、鋼材供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目優(yōu)勢與競爭分析

（一）項(xiàng)目優(yōu)勢分析

隨著國際國內(nèi)市場的變化，從以進(jìn)口為主逐步轉(zhuǎn)變到目前以內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)為主的鋼材貿(mào)易方式，同時(shí)隨著鋼材市場格局的巨大變化，過去以現(xiàn)買現(xiàn)賣的傳統(tǒng)貿(mào)易模式的生存空間已越來越小，因此通過控制進(jìn)貨渠道、鋼材的倉儲、加工及配送等核心物流環(huán)節(jié)已經(jīng)成為鋼材貿(mào)易商規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、提高市場競爭力一種新興發(fā)展模式和占有市場先機(jī)，立于不敗之地的殺手锏。

1.在物流方面：廈門國貿(mào)公司自身擁有的物流服務(wù)公司—TD物流，在第三方物流服務(wù)方面已有十多年的發(fā)展歷史和積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，在鋼材貿(mào)易與物流相結(jié)合方面具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢：一方面物流部門的介入有利于業(yè)務(wù)部門貨物存儲的安全，另一方面則有利于業(yè)務(wù)部門通過控制倉儲、加工和配送環(huán)節(jié)提供競爭力和規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還可以通過降低物流成本，使經(jīng)營效益最大化。

2.在業(yè)務(wù)資源方面：經(jīng)調(diào)查，單就建材來說，福建省內(nèi)主要的幾家鋼廠在廈門區(qū)域的建材投放規(guī)模為：三鋼總廠發(fā)至廈門5萬噸/月；三安發(fā)至廈門3萬噸/月，后期可能到5萬噸/月；眾達(dá)、三寶2萬噸/月。因此，有了福建區(qū)域自身的長協(xié)量作為基礎(chǔ)，只需拿到部分其他的倉儲、配送任務(wù)，即可往盈利方向邁出堅(jiān)實(shí)一步，這無疑為該項(xiàng)目的啟動(dòng)和順利走向盈利方向奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3.在選址方面：白礁工業(yè)區(qū)位于漳州開發(fā)區(qū)內(nèi)，地理位置十分的優(yōu)越，開發(fā)區(qū)地處漳州與廈門交接處，緊鄰廈門海滄投資區(qū)，距離廈門國際機(jī)場半小時(shí)的車程，距廈門海滄主要碼頭5公里，距324國道6公里，距廈深高速公路8公里，具有十分便捷的海、陸、空交通條件。該工業(yè)區(qū)的是以外資企業(yè)為主導(dǎo)、以優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)為支撐的鋼鐵、小家電、汽車和汽車配件、電子、五金制造等產(chǎn)業(yè)集群區(qū)，因此項(xiàng)目選擇在白礁工業(yè)區(qū)內(nèi)具有天時(shí)、地利的優(yōu)勢；另外，廈門國貿(mào)公司在該區(qū)域經(jīng)營鋼材貿(mào)易、倉儲業(yè)務(wù)已經(jīng)多年，具有一定穩(wěn)定的客戶群，加上國有上市公司的良好口碑和信譽(yù)，使該項(xiàng)目同時(shí)具備了人和方面的優(yōu)勢，因此該項(xiàng)目的落戶具有得天獨(dú)厚的區(qū)位優(yōu)勢。

（二）項(xiàng)目競爭分析

據(jù)調(diào)查目前在白礁從事鋼材貿(mào)易、倉儲、加工、配送的企業(yè)主要有漳州FL、鷺明鑫、朝陽等公司，但由于這些公司都是民營企業(yè)或私人公司，在企業(yè)實(shí)力和行業(yè)信譽(yù)方面與國有企業(yè)相比則較為遜色，其在鋼材市場領(lǐng)域的號召力也比較微弱，因此，截至目前該區(qū)域尚未形成一個(gè)規(guī)?；匿摬慕灰资袌觯麄€(gè)鋼材交易、物流市場仍然較為分散，而本項(xiàng)目在此區(qū)域的設(shè)立正好彌補(bǔ)了這些民營企業(yè)的不足，以公司的背景和在鋼材領(lǐng)域十幾年來的經(jīng)營資歷及在業(yè)界的良好口碑與影響力，相信項(xiàng)目投入運(yùn)作遇到的阻力必將大大減輕，同時(shí)與三鋼、三安等鋼鐵公司具有良好的合作關(guān)系，以及與其它鋼鐵公司簽訂了長期合作的協(xié)議，從而使在鋼材貨源上占有較大的優(yōu)勢，這些無疑為鋼材供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目運(yùn)作后向盈利方向邁進(jìn)提供了經(jīng)營方面的保障，大大提高了本項(xiàng)目的市場競爭力。

三、鋼材供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對措施

（一）市場風(fēng)險(xiǎn)與對策

1.合作風(fēng)險(xiǎn)：合作雙方的長期合作意愿，項(xiàng)目發(fā)展方向，利益等方面是否能長期協(xié)調(diào)一致。如土地評估價(jià)值，雙方股權(quán)比例分配等等。一旦出現(xiàn)無法解決的分歧，如成功運(yùn)作一段時(shí)間條件成熟后，合作方拋開我方自行發(fā)展，將嚴(yán)重干擾該項(xiàng)目的經(jīng)營。

對策：如果采取尋找戰(zhàn)略聯(lián)盟合作的形式進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作，那么必須在股權(quán)比例方面占有絕對優(yōu)勢的控股權(quán)，另外可以通過合同條款約定來規(guī)避合作方的惡意退股或退出單干的風(fēng)險(xiǎn)。

2.經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)：在項(xiàng)目運(yùn)營初期，可能存在業(yè)務(wù)量無法達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的市場風(fēng)險(xiǎn)，另一方面也存在其他企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)惡意競爭，從而引起項(xiàng)目營業(yè)收入的下降。

對策：（1）鋼鐵中心每月在福建區(qū)域的鋼材長協(xié)作量為3萬噸左右，加上與SA、SG等鋼鐵公司良好的合作關(guān)系，項(xiàng)目每月倉儲量8萬噸左右是具有充分保障的；（2）建立精干的營銷隊(duì)伍和營銷激勵(lì)機(jī)制，加大市場推廣及宣傳力度，積極拓展市場和挖掘客戶；（3）利用公司的資質(zhì)和良好的品牌與信譽(yù)，積極開拓新興鋼材物流服務(wù)，如為客戶提供鋼材運(yùn)輸、加工、倉儲、倉單質(zhì)押等服務(wù)，擴(kuò)大營業(yè)范圍，增加營業(yè)收入。

（二）財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與對策

財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：由于項(xiàng)目投資較大，可能存在的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是投資收益穩(wěn)定，投資回收期長的風(fēng)險(xiǎn)。

對策：從測算的結(jié)果來看是較為理想的一個(gè)項(xiàng)目；另外根據(jù)測算可以看出，本項(xiàng)目在市場和業(yè)務(wù)量都未達(dá)到飽和量的前提下，投資回收期較為合理，風(fēng)險(xiǎn)是完全可控的，最后該項(xiàng)目未來潛在的土地增值的收益同樣也是規(guī)避項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的有效保障。

第5篇：鋼材貿(mào)易合同范文

[關(guān)鍵詞]鋼結(jié)構(gòu)貿(mào)易發(fā)展戰(zhàn)略

一、鋼結(jié)構(gòu)

鋼結(jié)構(gòu)是指用鋼板和熱扎、冷彎或焊接型材焊接在一起的具有承載能力的結(jié)構(gòu)形式。鋼結(jié)構(gòu)本身具有自重輕、規(guī)?；a(chǎn)、生產(chǎn)安裝方便快捷、施工周期短、抗震性能好、投資回收快、環(huán)境污染少等綜合優(yōu)勢,在全球范圍內(nèi),特別是發(fā)達(dá)國家和地區(qū),鋼結(jié)構(gòu)在建筑工程領(lǐng)域中得到合理、廣泛的應(yīng)用。鋼結(jié)構(gòu)通常分為輕型鋼結(jié)構(gòu)、高層鋼結(jié)構(gòu)、住宅鋼結(jié)構(gòu)、空間鋼結(jié)構(gòu)和橋梁鋼結(jié)構(gòu)5大子類應(yīng)用于工業(yè)廠房,建筑,橋梁,機(jī)場,體育場等行業(yè)。

二、市場現(xiàn)狀

中國在改革開放建設(shè)的30年中,基礎(chǔ)設(shè)施和生產(chǎn)加工能力得到全面發(fā)展,鋼結(jié)構(gòu)的需求主要分布于機(jī)場,體育場,民用高樓,橋梁,廠方建設(shè)等且鋼結(jié)構(gòu)工廠已經(jīng)在生產(chǎn)角度上已經(jīng)成熟,而且在新的綠色環(huán)保經(jīng)濟(jì)的概念中,鋼結(jié)構(gòu)能夠回收利用,保護(hù)環(huán)境,所以在世界建筑行業(yè)中成為一種友好性材料。但是隨著發(fā)達(dá)國家生產(chǎn)能力的轉(zhuǎn)移,中國成為世界制造的中心,中國應(yīng)該也能夠把握國際分工產(chǎn)業(yè)鏈的接力棒,并在新興國家市場發(fā)展中做出自己的貢獻(xiàn)和構(gòu)建世界產(chǎn)業(yè)鏈條的一環(huán)。

根據(jù)鋼結(jié)構(gòu)網(wǎng)信息,我國鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)產(chǎn)值和產(chǎn)量排名如下,筆者在工作中接觸過其中幾家工廠。其硬件能力和設(shè)施完全滿足制作高品質(zhì)的鋼結(jié)構(gòu)需求。其中一些公司已經(jīng)專營于海外項(xiàng)目,而且業(yè)績斐然,產(chǎn)值和產(chǎn)出都是屢創(chuàng)新高。產(chǎn)業(yè)集中度以及分包都形成規(guī)模。

2000年前美國和日本的鋼結(jié)構(gòu)建筑用鋼總量約占全部鋼產(chǎn)量50%,西方發(fā)達(dá)國家比例大約在30%以上,而中國大概在10-20%。所以國外鋼結(jié)構(gòu)擁有成熟的市場和廣泛的認(rèn)可.

三、國內(nèi)20強(qiáng)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)分析

1.外資企業(yè)

博思格巴特勒隸屬于世界鋼鐵巨頭、澳大利亞最大的鋼鐵制造商博思格鋼鐵有限公司。憑借其鋼鐵行業(yè)背景以及技術(shù)優(yōu)勢拿到了國內(nèi)的外資投資的高科技工廠許多項(xiàng)目。同樣由美國建筑公司(AmericanBuildingsCompany)與美國工業(yè)投資集團(tuán)CRI于1994年共同投資創(chuàng)建上海美建(ABC)在中國的業(yè)務(wù)也是如火如荼。中遠(yuǎn)川崎重工在船舶項(xiàng)目也打造出自己業(yè)務(wù)的特色。

2.民營企業(yè)/股份企業(yè)

在鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)地理位置布局上領(lǐng)先進(jìn)入角色,滬寧鋼機(jī)以地方造船廠起家,通過當(dāng)初分包江南造船廠部分業(yè)務(wù)進(jìn)入陸地鋼結(jié)構(gòu)建設(shè),創(chuàng)造了鋼結(jié)構(gòu)在體育場,火車站,機(jī)場,民用高層建筑等各個(gè)制高點(diǎn)。中央電視臺52000噸,北京南站50000噸,T3航站樓,鳥巢20000噸,國家大劇院,上海環(huán)球金融中心10000噸。作為私營企業(yè)鋼結(jié)構(gòu)的排頭兵,滬寧鋼機(jī)和長江精工,浙江杭蕭鋼構(gòu),潮峰鋼構(gòu)等股份上市公司取其所長,運(yùn)用市場資本,在中國鋼結(jié)構(gòu)市場占據(jù)一席之地。

3.國營企業(yè)

一方面,鋼鐵廠業(yè)務(wù)的拓展,直接進(jìn)入鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù),另一方面我國鋼廠為避免鋼材貿(mào)易摩擦,采取深加工進(jìn)入鋼結(jié)構(gòu)行業(yè),提供最終產(chǎn)品,拓展海外市場。以萊鋼,首鋼鋼鐵公司及中建/中冶工程公司憑借其自身優(yōu)勢打造自己的產(chǎn)業(yè)鏈條,增加自己的綜合實(shí)力。在中國鋼結(jié)構(gòu)排名中進(jìn)入20強(qiáng)。[4]可見國內(nèi)一些鋼廠已經(jīng)對自己的發(fā)展戰(zhàn)略做出調(diào)整,然而對于海外工程項(xiàng)目,筆者在三年內(nèi)的海外項(xiàng)目工作中些許總結(jié):

四、海外需求市場和價(jià)格優(yōu)勢(成本優(yōu)勢)

根據(jù)要素稟賦論原理,中國憑借其勞動(dòng)力成本優(yōu)勢,出口到歐洲,俄羅斯,中東及其南美市場。就目前筆者了解德國鋼材原材料大約比中國貴10-20%,而加工制造成本卻是中國的5倍左右。所以目前來說,國內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)的DDU價(jià)格在以上市場中也有很大的優(yōu)勢?？紤]到項(xiàng)目的最終目的地和港口之間運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)及其目的地的陌生環(huán)境,國內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)公司還是更多的選擇FOB貿(mào)易條款。

工程設(shè)計(jì)國外設(shè)計(jì)和中國設(shè)計(jì)本地化。除了加工制造人力和機(jī)器使用磨損折舊等成本外,中國目前在設(shè)計(jì)方面也具有很大的優(yōu)勢,設(shè)計(jì)人員的成本國內(nèi)也是低于歐美國家。據(jù)德國明鏡雜志報(bào)道德國五年工作經(jīng)驗(yàn)以上設(shè)計(jì)人員的最低年薪5萬歐元。筆者也曾經(jīng)參觀過歐洲盧森堡德國等國相關(guān)的工程設(shè)計(jì)公司,10年以上高級項(xiàng)目設(shè)計(jì)人員每小時(shí)80-100歐元,普通設(shè)計(jì)人員每小時(shí)工資也40歐元左右,[6]尤其是歐洲所謂的小型私人設(shè)計(jì)公司非常盛行,業(yè)務(wù)和組織能力也都很優(yōu)秀。而我國冶金行業(yè)鋼結(jié)構(gòu)公司正式職工每小時(shí)20-30人民幣。設(shè)計(jì)外包工時(shí)也就40元。所以普通工程師設(shè)計(jì)費(fèi)用上也有10-15倍的差距。但是因?yàn)橥庹Z基礎(chǔ)的薄弱,同時(shí)圖紙的精確表達(dá)程度還是遜色于國外設(shè)計(jì)的公司嚴(yán)謹(jǐn)。所以我們目前的業(yè)務(wù)只能做到祥圖車間加工轉(zhuǎn)化方面,相對于加工利潤,設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化費(fèi)用收益還是不錯(cuò)的,當(dāng)然這也是我們能夠改進(jìn)提高的方面。

以上都是我們勞動(dòng)力成本的優(yōu)勢,雖然在技術(shù)含量上沒有什么附加值,但是針對我國目前的鋼鐵產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)能力和我國產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀,對外鋼結(jié)構(gòu)貿(mào)易能夠幫助我們贏得國內(nèi)的鋼鐵產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整升級。同樣也可以通過目前的優(yōu)勢能夠在新興市場國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)中贏得認(rèn)可。

五、國際標(biāo)準(zhǔn)和要求

1.原材料

中國目前以5億噸的粗鋼產(chǎn)量位居世界第一,而我國的鋼材基本上都是自產(chǎn)自消,2008年出口鋼材大約3000萬噸,2009年1-6月份934噸。僅占產(chǎn)能的1%,一方面說明國內(nèi)市場對鋼材需求的旺盛,但同時(shí)又反映出我國鋼材質(zhì)量的某些問題,同時(shí)說明中國鋼鐵行戰(zhàn)略升級的迫切性和同時(shí)也意味著我們在國內(nèi)外市場有很大潛力。

標(biāo)準(zhǔn)是貿(mào)易保護(hù)措施中非關(guān)稅壁壘一種,它也是的一把雙刃劍,只有符合標(biāo)準(zhǔn),才能站在同一個(gè)舞臺上拼搏。所以技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的理解和遵守是我們走出去的基礎(chǔ)。拿出一個(gè)簡單的例子:焊接無損探傷德標(biāo)和國標(biāo)就有很大不同,根據(jù)EN10160關(guān)于厚度達(dá)于6mm板材超聲波檢測中檢測分為兩部分板面檢測(S0,S1,S2,S3)和邊緣檢測(E0,E2,E3,E4,E5),而我國國標(biāo)中只有板面檢測且歐標(biāo)等級評定與中國國標(biāo)不同,盡管國內(nèi)一些鋼廠如寶鋼,武鋼,濟(jì)鋼等可以出具歐標(biāo)材質(zhì)證明書,但是很多鋼結(jié)構(gòu)公司因語言或者標(biāo)準(zhǔn)理解等原因忽視這些不同。這將造成潛在的風(fēng)險(xiǎn)。

所以在做國際項(xiàng)目的時(shí)候,對國際標(biāo)準(zhǔn)一定要理解充分,減少因標(biāo)準(zhǔn)要求而造成的損失。

2.第三方認(rèn)證和國際認(rèn)證

世界著名的第三方認(rèn)證服務(wù)公司如法國BV,德國船級社GL等,在項(xiàng)目第三方監(jiān)督上的得到世界發(fā)達(dá)國家的認(rèn)可,這些第三方公司可以幫助鋼結(jié)構(gòu)工廠加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)控制和增進(jìn)質(zhì)量的提高。同時(shí)也是學(xué)習(xí)國外客戶驗(yàn)收的一種衡量的標(biāo)準(zhǔn)和要求。ISO9000質(zhì)量管理體系認(rèn)證,ISO14000環(huán)境體系認(rèn)證,已經(jīng)不是強(qiáng)有力的表現(xiàn),筆者在國內(nèi)一些企業(yè)如中冶集團(tuán)下屬的分公司發(fā)現(xiàn)其開始通過各類專業(yè)認(rèn)證登上世界舞臺,適應(yīng)歐美發(fā)達(dá)國家的技術(shù)要求,在某些方面已經(jīng)有所突破,如焊工證件,如WTI認(rèn)證,就是SLV-Duisburg在中國合作的一個(gè)典范,按照歐洲標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)標(biāo)準(zhǔn),培養(yǎng)各個(gè)級別的技術(shù)人才,滿足歐洲市場的需要;工廠車間生產(chǎn)認(rèn)證,如美國AISC和ICBO認(rèn)證,滿足美洲市場的要求,當(dāng)然其收費(fèi)也是非常昂貴的,所以對內(nèi)部人員工廠管理等認(rèn)證成為性價(jià)比最好的選擇。既能提高工人的素質(zhì),又能增加整體制造能力。

六、鋼結(jié)構(gòu)的發(fā)展戰(zhàn)略和貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)控制

1.質(zhì)量第一不是產(chǎn)量第一

目前國內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)公司中還有一大部分公司的宗旨都停留在產(chǎn)量第一的目標(biāo),其利潤低,質(zhì)量一般,同時(shí)海外市場的開拓上我國企業(yè)扎堆,布局單一,內(nèi)部競爭激烈,導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格降低,利潤減少,從而產(chǎn)品質(zhì)量也因?yàn)閮?nèi)部成本控制而降低要求。中國在2009年出口超過德國,成為第一出口大國。從產(chǎn)品類別來看,我們的機(jī)電產(chǎn)品都還是普通產(chǎn)品,德國一直靠自己的質(zhì)量和技術(shù)戰(zhàn)略取勝。所以我們鋼結(jié)構(gòu)也應(yīng)該反思其發(fā)展的戰(zhàn)略。不應(yīng)該以產(chǎn)量速度規(guī)模求利潤,而應(yīng)該提高自己的綜合實(shí)力以贏得將來的立足,其中第一步質(zhì)量必須達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn),其次就是增加我們的技術(shù)含量贏得市場的份額。

2.質(zhì)量保函及其質(zhì)量問題

對外貿(mào)易合同中銀行的質(zhì)量保函適用于和國外客戶的直接合同,可以作為保證最后尾款收款的一個(gè)方式,質(zhì)量問題的發(fā)生必須需要提前和客戶進(jìn)行定義,已確定將來的責(zé)任承擔(dān)。國內(nèi)中國銀行的保函認(rèn)可度最高,當(dāng)然四大行都是可以接受的,這需要在簽合同前雙方確認(rèn)保函的格式和內(nèi)容。對于海外工程項(xiàng)目來說,工廠內(nèi)驗(yàn)收合格才能保證產(chǎn)品最終客戶驗(yàn)收。所以有任何問題都要在工廠內(nèi)解決,以免造成海外修補(bǔ)人員出差等巨額費(fèi)用。

3.銀行套期保值

國外企業(yè)和中國企業(yè)的國際風(fēng)險(xiǎn)意識。目前據(jù)筆者接觸到的范圍發(fā)現(xiàn)外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)了解并根據(jù)需要使用這一銀行業(yè)務(wù)規(guī)避外匯匯率的波動(dòng),但是也預(yù)見過某冶金行業(yè)的國企作為出口方竟然和國內(nèi)某一生產(chǎn)企業(yè)簽訂合同并規(guī)定了匯率風(fēng)險(xiǎn)共同承擔(dān)的條例。所以國內(nèi)工廠簽訂外貿(mào)合同金額以后一定要考慮銀行的套期保值,不要總是想著外匯升值而沾沾自喜,基本的原則就是不能因外匯貶值而受到損失。

所以基礎(chǔ)的外匯風(fēng)險(xiǎn)知識和銀行業(yè)務(wù)需要了解,并應(yīng)用在日常貿(mào)易業(yè)務(wù)中。

4.中國出口信用保險(xiǎn)公司

通過政策性出口信用保險(xiǎn)手段,支持貨物、技術(shù)和服務(wù)等出口,特別是高科技、附加值大的機(jī)電產(chǎn)品等資本性貨物出口,支持中國企業(yè)向海外投資,為企業(yè)開拓海外市場提供收匯風(fēng)險(xiǎn)保障,國內(nèi)很多企業(yè),尤其是北方重工業(yè)基地企業(yè)在外貿(mào)業(yè)務(wù)中缺少對國際法律,國外市場的了解,在國際貿(mào)易業(yè)務(wù)中面臨和大的風(fēng)險(xiǎn),筆者接觸過這家公司的員工講解,并了解到此信用保險(xiǎn)公司可以享受國家政策扶持出企業(yè)且?guī)椭袚?dān)國外客戶因壞帳,不付款等造成的損失。在國家信用的平臺上,我們企業(yè)會站得更高,走得更遠(yuǎn)。

參考文獻(xiàn):

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[3]謝付亮.建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)全面進(jìn)入洗牌階段

[4]吳聰穎.淺談國際貿(mào)易摩擦的應(yīng)對策略.

[6]德國明鏡雜雜志.

第6篇：鋼材貿(mào)易合同范文

2007年12月底，國務(wù)院關(guān)稅稅則委員會了《2008年關(guān)稅實(shí)施方案》。中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)分析師表示，國內(nèi)鋼材市場所受的影響還沒怎么顯現(xiàn)。“出口合同提前一兩個(gè)月就簽訂了，保稅區(qū)里也囤積著不少鋼材呢?！辈贿^他預(yù)計(jì)，雖然短期內(nèi)影響不大，但國家陸續(xù)使用宏觀調(diào)控手段，對鋼鐵行業(yè)的影響將會在一段時(shí)間后連鎖顯現(xiàn)。

中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會顧問吳溪淳認(rèn)為，隨著多輪出口稅收政策的調(diào)控，從2007年10月份起國內(nèi)鋼材出口已有明顯回落，照此水平，2008年將比2007年減少出口粗鋼2000萬噸左右。同時(shí)他還提醒，由于2008年又有大量新增產(chǎn)能投放，國內(nèi)出口沖動(dòng)依然強(qiáng)勁，如出口反彈還可能引來國家新的調(diào)控。

2007年1月-11月，國內(nèi)粗鋼產(chǎn)量44783萬噸，比2006年同期增加6409萬噸；全年預(yù)計(jì)粗鋼產(chǎn)量4.9億噸，比2006年增加6740萬噸，增長16%。截至2007年12月上旬，國內(nèi)市場長材（螺紋鋼、線材等）均價(jià)上漲38.93%，中板均價(jià)每噸5376元，均創(chuàng)歷史最高。

“大好形勢”的取得，自然主要是源于國內(nèi)鋼鐵行業(yè)的強(qiáng)勁發(fā)展。2007年1月-11月，我國鋼材和鋼坯出口量達(dá)到6416萬噸，與進(jìn)口相抵，折凈出口粗鋼5110萬噸，比2006年同期增加2117萬噸，增長70.7%。據(jù)權(quán)威人士預(yù)計(jì)，折合鋼量進(jìn)出口對沖后，2007年我國將凈出口粗鋼5458萬噸，比2006年增加約2000萬噸，增長57%，出口量占到2007年全國總產(chǎn)量的11.1%。

“凈出口5458萬噸是什么概念？這相當(dāng)于我國全年新增鋼產(chǎn)量6740萬噸的80%以上都用于出口。從這個(gè)意義上說，正是大量的出口掩蓋了國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)能過剩的矛盾，支撐了國內(nèi)鋼鐵行業(yè)產(chǎn)量和價(jià)格的高位運(yùn)行，換來了眾多鋼鐵生產(chǎn)和貿(mào)易企業(yè)的‘好年景’?！?/p>

業(yè)內(nèi)人士表示，礦產(chǎn)資源約束已成為影響我國經(jīng)濟(jì)社會可持續(xù)發(fā)展的主要瓶頸。據(jù)了解，為生產(chǎn)2007年出口的5458萬噸粗鋼，我國共消費(fèi)了鐵礦石成品礦約7800萬噸，超過全年鐵礦石進(jìn)口增加量，并由此引發(fā)海運(yùn)費(fèi)成倍上漲。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家樊鋼指出，我國鋼材之所以能憑借低價(jià)優(yōu)勢占領(lǐng)國際市場，成為鋼材出口第一大國，很大程度上是建立在資源環(huán)境、勞動(dòng)工資、社會保障等必要開支沒有完全計(jì)入成本基礎(chǔ)上的，這種過度出口事實(shí)上是把后代應(yīng)當(dāng)享有的資源拿來補(bǔ)貼外國人當(dāng)前的消費(fèi)，將對中國造成長期損失，這種做法是得不償失的。

第7篇：鋼材貿(mào)易合同范文

關(guān)鍵詞：鋼材流通；綜合服務(wù)商；資源整合

一、 我國鋼鐵流通行業(yè)面臨的發(fā)展環(huán)境

環(huán)境決定戰(zhàn)略，這是戰(zhàn)略管理學(xué)最基本但卻最重要的論點(diǎn)。分析中國鋼鐵流通產(chǎn)業(yè)環(huán)境，需要深刻理解行業(yè)基本面。

首先，回顧“十一五”鋼鐵工業(yè)發(fā)展成績，向后看看清基礎(chǔ)?！笆晃濉逼陂g，我國鋼鐵工業(yè)高速發(fā)展，支撐了國民經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展。5年間，我國鋼鐵工業(yè)連續(xù)跨越四億、五億、六億噸三大臺階，粗鋼產(chǎn)量從3.5億噸增長到6.3億噸，5年間增長2.8億噸，年均增長12.2%，超過同期我國11.2%的GDP增速1個(gè)百分點(diǎn)。粗鋼表觀消費(fèi)量從3.5億噸增長到6.0億噸，5年間增長2.5億噸，年均增長14.2%。

其次，展望“十二五”鋼鐵工業(yè)發(fā)展趨勢，向前看洞察大勢?！笆濉睍r(shí)期，國家將把經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整作為加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的主攻方向，構(gòu)建擴(kuò)大內(nèi)需長效機(jī)制，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長向依靠消費(fèi)、投資、出口協(xié)調(diào)拉動(dòng)轉(zhuǎn)變。在這樣的大背景下，我國鋼鐵工業(yè)將步入轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的關(guān)鍵階段，既面臨結(jié)構(gòu)調(diào)整的發(fā)展機(jī)遇，又面臨需求增速趨緩的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，行業(yè)總體上將呈現(xiàn)低增速、低盈利的運(yùn)行態(tài)勢。根據(jù)鋼鐵工業(yè)規(guī)劃的判斷，我國粗鋼需求量可能在“十二五”期間進(jìn)入峰值弧頂區(qū)，2015年國內(nèi)粗鋼導(dǎo)向性消費(fèi)量約為7.5億噸。最高峰可能出現(xiàn)在“十三五”期間，峰值約7.7億噸～8.2億噸，峰值在弧頂區(qū)持續(xù)一個(gè)時(shí)期后，我國鋼鐵需求增速將呈逐年下降趨勢，進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期。

在上述宏觀經(jīng)濟(jì)背景和行業(yè)發(fā)展趨勢下，我國鋼鐵工業(yè)產(chǎn)能過?，F(xiàn)象將進(jìn)一步凸顯，鋼鐵流通市場流通環(huán)節(jié)過?，F(xiàn)象將越發(fā)加劇。

在鋼鐵工業(yè)生產(chǎn)端，“十一五”期間，我國鋼鐵工業(yè)銷售利潤率逐步走低，由2006年的6.70%下降到2010年的3.55%，已經(jīng)降至全國工業(yè)企業(yè)行業(yè)最低。我國國內(nèi)排名前10位的鋼廠集團(tuán)集中度CR10從2006年的34.7%上升到2010年的48.6%，五年實(shí)際提升13.9個(gè)百分點(diǎn)；在“十二五”時(shí)期，規(guī)劃目標(biāo)是從48.6%提高到60%左右，五年規(guī)劃提升11.4個(gè)百分點(diǎn)，和“十一五”相比，鋼廠集中度提升幅度略有減緩。

在鋼鐵工業(yè)流通端，據(jù)中國物流與采購聯(lián)合會的測算，2011年我國鋼材流通規(guī)模超過8億噸，銷量在大宗商品流通中位居前列。“十一五”期間，鋼鐵貿(mào)易商數(shù)量集中度仍然維持較低水平，全國鋼鐵流通商約20萬家，年經(jīng)營鋼材實(shí)物量超過1 000萬噸的僅有5家。和鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)相比，貿(mào)易商在行業(yè)集中度、資源控制、定價(jià)話語權(quán)上處于弱勢地位。據(jù)中國金屬材料流通協(xié)會統(tǒng)計(jì)，2011年我國鋼鐵流通行業(yè)平均利潤率不足1%，鋼鐵流通商庫存、資金乃至生存壓力日益增大，我國鋼鐵流通流域已經(jīng)走到了產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和變革的關(guān)鍵時(shí)期。

面對國內(nèi)高達(dá)8億噸如此龐大的鋼鐵流通市場，行業(yè)任何一家企業(yè)單靠自身力量單打獨(dú)斗很難實(shí)現(xiàn)，行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)必須掌握資源整合觀，成為行業(yè)整合者，成為行業(yè)資源組織商，成為行業(yè)聯(lián)盟領(lǐng)導(dǎo)者，才能在行業(yè)中形成影響力。

二、 五礦鋼材流通體系的探索與實(shí)踐

2010年，五礦發(fā)展股份有限公司（以下簡稱五礦發(fā)展）圍繞鋼鐵流通產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)型升級，制定了嶄新的鋼鐵流通發(fā)展戰(zhàn)略，提出了“打造世界一流的綜合性鋼鐵流通服務(wù)商”的戰(zhàn)略愿景，實(shí)現(xiàn)由貿(mào)易商向服務(wù)商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。其核心內(nèi)容是，提升供應(yīng)鏈管理，發(fā)展多種增值服務(wù)，為客戶提供整體解決方案；通過強(qiáng)化價(jià)值鏈整合，搭建運(yùn)營平臺與體系，服務(wù)鋼鐵行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

與發(fā)展戰(zhàn)略配套，五礦發(fā)展制定了以“三大體系”、“三大平臺”和“三種能力”為主要內(nèi)容的體系化戰(zhàn)略舉措。“三大體系”指冶金原料集成供應(yīng)體系、鋼材加工配送體系、重點(diǎn)工程鋼材配供體系；“三大平臺”指電子商務(wù)交易平臺、冶金行業(yè)綜合物流園平臺、行業(yè)協(xié)會協(xié)作平臺；“三種能力”指冶金原料資源獲取能力、金屬礦產(chǎn)品專業(yè)物流服務(wù)能力和交易模式創(chuàng)新設(shè)計(jì)能力。這里重點(diǎn)介紹三大體系、三大平臺。三大體系平臺能力相互之間，你中有我，我中有你，互相支持，相互配合，共同支撐起打造世界一流的鋼鐵流通綜合服務(wù)商的戰(zhàn)略目標(biāo)。

1. 冶金原料集成供應(yīng)體系。集成購銷模式是五礦十多年前根據(jù)鋼鐵及冶金原材料流通業(yè)務(wù)的實(shí)際情況開創(chuàng)的經(jīng)營模式，五礦發(fā)展充分挖掘鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上游集成供應(yīng)原料和下游集中采購鋼材的兩端優(yōu)勢，圍繞規(guī)模性大、合作性好、互補(bǔ)性強(qiáng)的重點(diǎn)鋼廠提供集成供應(yīng)和采購服務(wù)，使得核心客戶價(jià)值得到進(jìn)一步發(fā)揮。這種模式，一方面有利于鋼廠穩(wěn)定安排購銷和生產(chǎn)計(jì)劃，減少鋼廠資金使用方面的壓力；另一方面大大提高了五礦發(fā)展和鋼廠的議價(jià)能力，有利于化解傳統(tǒng)貿(mào)易商缺少穩(wěn)定鋼材資源的困局，同時(shí)在一定程度上降低了諸如預(yù)付款等風(fēng)險(xiǎn)，有利于提高業(yè)務(wù)的綜合盈利能力。在2011年動(dòng)蕩的市場環(huán)境中，集成購銷模式在穩(wěn)定規(guī)模和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)方面發(fā)揮了重要作用。

第8篇：鋼材貿(mào)易合同范文

[關(guān)鍵詞]鋼鐵流通 區(qū)域一體化 供應(yīng)鏈管理 管理信息系統(tǒng)

一、我國鋼鐵流通供應(yīng)鏈現(xiàn)狀

我國是鋼鐵生產(chǎn)和消費(fèi)大國,2009年我國粗鋼產(chǎn)量達(dá)到了5.678億噸,同比增長了13.5%,創(chuàng)下了單個(gè)國家粗鋼年產(chǎn)量的新紀(jì)錄,占全球總產(chǎn)量的百分比提高至47%,較2008年擴(kuò)大了9個(gè)百分點(diǎn)(國際鋼鐵協(xié)會)。但是,我國鋼材流通業(yè)與發(fā)達(dá)國家相比,存在組織松散、規(guī)模小、專業(yè)化程度低等諸多問題,集中表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

1. 鋼鐵流通企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小,產(chǎn)業(yè)集中度低,服務(wù)質(zhì)量不高

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),全國與鋼材流通領(lǐng)域相關(guān)聯(lián)的企業(yè)超過20萬家,行業(yè)前5名企業(yè)的經(jīng)營總量僅占全國鋼材流通消費(fèi)總量的4%,前100名企業(yè)經(jīng)營總量也僅占全國總量的15%,產(chǎn)業(yè)集中度很低。而在發(fā)達(dá)國家,如歐洲部分國家排名前五的分銷企業(yè)所占的市場份額,盧森堡為80%,比利時(shí)、法國為70%,荷蘭為65%,德國為50%。

2. 鋼鐵流通產(chǎn)業(yè)的增值效益低

我國鋼材流通以中小型企業(yè)為主,業(yè)務(wù)模式大部分為簡單的商品貿(mào)易,隨行就市,盈利模式主要依賴鋼鐵價(jià)格波動(dòng),不少流通商存在較濃重的投機(jī)意識,物流服務(wù)能力弱,在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中缺乏有效、穩(wěn)定的增值服務(wù)能力。

3.行業(yè)發(fā)展缺乏協(xié)調(diào)

鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)上下游關(guān)系沒有完全理順,在交易方式、資源供給、產(chǎn)品銷售等方面,缺乏聯(lián)盟合作。由于鋼鐵流通屬完全競爭行業(yè),國家難以在產(chǎn)業(yè)層面給予規(guī)劃協(xié)調(diào),行業(yè)管理部門也難以歸口管理,鋼材流通企業(yè)處于各自為政、一盤散沙的局面。

為了適應(yīng)越來越嚴(yán)酷的國內(nèi)外競爭,我國鋼鐵流通行業(yè)也必須向集約化、規(guī)?；l(fā)展,在流通企業(yè)內(nèi)部構(gòu)建面向區(qū)域一體化的鋼鐵流通供應(yīng)鏈,實(shí)施科學(xué)的供應(yīng)鏈管理,以強(qiáng)化流通綜合功能,提供靈活、高效、低成本的增值服務(wù)。

二、區(qū)域一體化架構(gòu)下的鋼鐵流通供應(yīng)鏈管理模式及國內(nèi)外相關(guān)研究概述

1.區(qū)域一體化業(yè)務(wù)運(yùn)作模式簡介

鋼材流通“區(qū)域一體化”業(yè)務(wù)運(yùn)作模式,即整合區(qū)域內(nèi)從事銷售、加工、物流的直屬企業(yè)和社會鋼鐵流通企業(yè)資源,支持企業(yè)間的高效協(xié)同和供應(yīng)鏈間的資源共享,實(shí)現(xiàn)集約化、規(guī)模化發(fā)展。

具體來說,是要在現(xiàn)有“單一貿(mào)易型”鋼材流通企業(yè)的基礎(chǔ)上通過對鋼鐵流通供應(yīng)鏈上從事銷售、加工、倉儲、運(yùn)輸?shù)母髌髽I(yè)資源的有效整合,實(shí)現(xiàn)向“流通服務(wù)型”企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,形成能高效、完整承擔(dān)鋼鐵產(chǎn)品出廠后的各個(gè)不同流通環(huán)節(jié)(包括分銷、倉儲、加工、物流等),最終送達(dá)客戶手中的“巨無霸”鋼鐵流通企業(yè)。

這個(gè)“巨無霸”鋼鐵流通企業(yè)并非完全的實(shí)體企業(yè),而是以一個(gè)有實(shí)力并掌握大量產(chǎn)品資源和銷售資源的鋼鐵貿(mào)易商為營銷主體,將全國按照地域、文化、產(chǎn)品需求等不同因素劃分為幾個(gè)大區(qū)域,在整合每個(gè)區(qū)域現(xiàn)有企業(yè)資源的基礎(chǔ)上,設(shè)立區(qū)域子公司,推行統(tǒng)一的市場開發(fā)、資源調(diào)配、價(jià)格協(xié)調(diào)、服務(wù)模式設(shè)計(jì)、快速服務(wù)響應(yīng)等運(yùn)營管理措施,同時(shí)吸納本區(qū)域內(nèi)的相關(guān)鋼鐵流通企業(yè)(包括分銷、倉儲、加工、物流等)為成員單位,實(shí)施松散管理,以最低成本創(chuàng)造最高價(jià)值。

2.國內(nèi)外相關(guān)研究概述

由于鋼鐵產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的重要地位,學(xué)術(shù)界和產(chǎn)業(yè)界對鋼鐵供應(yīng)鏈的研究與實(shí)踐探索一直十分活躍。

在鋼鐵流通的經(jīng)營模式上,很多學(xué)者認(rèn)為,鋼材加工配送中心的發(fā)展能夠減少物流成本和加工成本,適應(yīng)了鋼材用戶的個(gè)性化需求,可以增加客戶價(jià)值,優(yōu)化鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈和鋼材供應(yīng)鏈,因此近年來加工配送中心一度成為國內(nèi)外學(xué)者研究的焦點(diǎn)。

歐美鋼鐵大國的鋼材流通已經(jīng)由傳統(tǒng)貿(mào)易為主的模式轉(zhuǎn)向以供應(yīng)鏈管理、物流、加工增值等服務(wù)為業(yè)務(wù)重點(diǎn)的模式,普遍實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營的規(guī)?；?、網(wǎng)絡(luò)化、信息化,而僅靠“加工配送中心”一種經(jīng)營模式是無法實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)型目標(biāo)的。因此,在我國,無論是學(xué)術(shù)界還是產(chǎn)業(yè)界,對如何通過鋼鐵流通供應(yīng)鏈資源整合實(shí)現(xiàn)規(guī)?；⒕C合化經(jīng)營的研究仍然很少,在理論和實(shí)踐上都落后于發(fā)達(dá)國家。

在軟件系統(tǒng)方面,雖然不少軟件商推出了面向鋼鐵行業(yè)的ERP或SCM解決方案,但主要面向鋼鐵企業(yè)內(nèi)部以及它與直接上下游單位之間的供應(yīng)鏈管理,如計(jì)劃、生產(chǎn)、庫存、質(zhì)量、成本和銷售管理等,并不具備對流通供應(yīng)鏈中各加工、倉儲、運(yùn)輸企業(yè)實(shí)現(xiàn)協(xié)同管理的功能。國內(nèi)一些鋼鐵企業(yè),如武鋼、邢鋼等根據(jù)企業(yè)自身的流通業(yè)務(wù)需要,針對銷售管理和物流管理實(shí)施了協(xié)同商務(wù)系統(tǒng),但主要面向鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)自身的“產(chǎn)銷一體化”。由于其流通業(yè)務(wù)模式仍以貿(mào)易型為主,業(yè)務(wù)內(nèi)容單一,企業(yè)間合作多限于較小的固定合作伙伴范圍,其協(xié)同商務(wù)軟件缺乏面向更廣泛供應(yīng)鏈范圍的普遍適用性。

3. 實(shí)施區(qū)域一體化模式所面臨的挑戰(zhàn)

要實(shí)現(xiàn)“區(qū)域一體化”的運(yùn)營模式,存在的困難和挑戰(zhàn)主要表現(xiàn)在以下2個(gè)方面:

(1)鋼鐵流通供應(yīng)鏈亟需完整、有效的協(xié)同機(jī)制?！皡^(qū)域一體化”運(yùn)作模式下,區(qū)域內(nèi)的供應(yīng)商、銷售商、加工企業(yè)、運(yùn)輸企業(yè)、倉儲企業(yè)、客戶之間存在大量的業(yè)務(wù)協(xié)同需求,如圖1所示。急需一整套有效的協(xié)同機(jī)制。

(2)供應(yīng)鏈企業(yè)的信息系統(tǒng)數(shù)量龐大、結(jié)構(gòu)各異,供應(yīng)鏈協(xié)同缺乏全面、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持。供應(yīng)鏈的協(xié)同運(yùn)行是建立在各節(jié)點(diǎn)企業(yè)信息共享的基礎(chǔ)之上,因此基于信息與通訊技術(shù)的IT能力是供應(yīng)鏈協(xié)同的關(guān)鍵。從事銷售、加工和物流等業(yè)務(wù)的鋼鐵流通供應(yīng)鏈企業(yè)間雖然有很強(qiáng)烈的業(yè)務(wù)協(xié)同需求,但由于地理分散、信息化程度參差不齊、信息系統(tǒng)差異大、信息共享困難等原因?qū)е孪嗷f(xié)同的成本高、效率低。

三、區(qū)域一體化架構(gòu)下的鋼鐵流通供應(yīng)鏈管理模式的實(shí)現(xiàn)手段

1.區(qū)域一體化架構(gòu)下的鋼鐵流通供應(yīng)鏈管理機(jī)制設(shè)置

區(qū)域一體化架構(gòu)下的鋼鐵流通供應(yīng)鏈管理模式需要一定的管理機(jī)制作為實(shí)現(xiàn)的手段,包括實(shí)施原則和組織機(jī)構(gòu)設(shè)置。

(1)實(shí)施原則

實(shí)施原則包括:以滿足用戶需求為原則;以產(chǎn)品銷售服務(wù)為主線原則;以業(yè)務(wù)運(yùn)作規(guī)范、高效、透明、流程最優(yōu)化為原則;以資源配置最優(yōu)化為原則;以采用科學(xué)高效的管理制度來保證效率最大化為原則;以快速反應(yīng)為原則等。

(2)組織機(jī)構(gòu)設(shè)置

組織機(jī)構(gòu)設(shè)置包括:企業(yè)總部,負(fù)責(zé)公司的核心管理,如戰(zhàn)略、規(guī)劃、企業(yè)文化、體系管理、信息系統(tǒng)、人力資源、投資、資產(chǎn)管理、項(xiàng)目建設(shè)、安全、審計(jì)、法律事務(wù)等;企業(yè)總部下設(shè)置區(qū)域公司,以產(chǎn)品銷售服務(wù)為主線,梳理營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò),整合產(chǎn)品銷售服務(wù)業(yè)務(wù),負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)整體運(yùn)營策劃、協(xié)調(diào)、監(jiān)督和執(zhí)行,成為區(qū)域銷售服務(wù)業(yè)務(wù)策劃、運(yùn)作和信息中心;區(qū)域公司以銷售服務(wù)為目標(biāo),設(shè)立或吸納相關(guān)加工、倉儲、流通企業(yè),實(shí)施松散管理。

(3)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程重組

關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程涵蓋了區(qū)域規(guī)劃及投資、營銷管理(市場分析、價(jià)格管理、市場開發(fā)、采購管理、合同管理、用戶管理、售后服務(wù))、財(cái)務(wù)管理、日常運(yùn)營管理、人力資源(績效管理、工資及獎(jiǎng)勵(lì)、干部管理、人員配置及招聘、定崗定編及職位聘用)等。設(shè)計(jì)科學(xué)有效的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程有助于縮短業(yè)務(wù)循環(huán)時(shí)間,減少滯留,為區(qū)域一體化模式下的供應(yīng)鏈管理提供環(huán)節(jié)保障。

2.區(qū)域一體化架構(gòu)下的鋼鐵流通供應(yīng)鏈管理信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)

為支持區(qū)域一體化運(yùn)作模式,需要設(shè)計(jì)和構(gòu)建鋼鐵流通供應(yīng)鏈協(xié)同管理信息系統(tǒng)。整個(gè)系統(tǒng)由區(qū)域管理子系統(tǒng)、電子商務(wù)子系統(tǒng)、業(yè)務(wù)協(xié)同子系統(tǒng)構(gòu)成,其總體結(jié)構(gòu)如圖3所示。

其中,區(qū)域管理子系統(tǒng)面向各區(qū)域子公司的管理者,用于對區(qū)域子公司的運(yùn)營狀態(tài)進(jìn)行監(jiān)測與集中管理;電子商務(wù)子系統(tǒng)面向鋼鐵產(chǎn)品的終端客戶和生產(chǎn)商,使其通過電子商務(wù)平成便捷的服務(wù)委托;業(yè)務(wù)協(xié)同子系統(tǒng)面向鋼鐵流通供應(yīng)鏈的各成員單位(包括貿(mào)易商、加工企業(yè),倉儲服務(wù)商和運(yùn)輸服務(wù)商等),用于保障供應(yīng)鏈成員間的業(yè)務(wù)協(xié)同。

(1)區(qū)域管理子系統(tǒng):區(qū)域管理子系統(tǒng)用于對區(qū)域子公司的業(yè)務(wù)合同、行政、財(cái)務(wù)等進(jìn)行全面監(jiān)控,滿足對區(qū)域運(yùn)營情況的集中管理要求。

(2)電子商務(wù)子系統(tǒng):電子商務(wù)子系統(tǒng)構(gòu)建統(tǒng)一對外的服務(wù)窗口,供應(yīng)商(生產(chǎn)商)和終端客戶可通過該系統(tǒng)完成銷售、采購、加工、物流等全方位的自助服務(wù),并以此驅(qū)動(dòng)鋼鐵流通供應(yīng)鏈上商務(wù)、物流、結(jié)算等多方業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的協(xié)同運(yùn)營。

(3)業(yè)務(wù)協(xié)同子系統(tǒng):業(yè)務(wù)協(xié)同子系統(tǒng)通過基于網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)應(yīng)用集成,整合、聯(lián)通本區(qū)域內(nèi)原本分散、各自獨(dú)立經(jīng)營甚至相互競爭的銷售、加工和配送資源,消除“信息孤島”,實(shí)現(xiàn)松散管理、高度協(xié)同。

四、結(jié)束語

在鋼鐵流通領(lǐng)域?qū)嵤皡^(qū)域一體化”管理,是國內(nèi)鋼鐵流通領(lǐng)域的一項(xiàng)實(shí)踐創(chuàng)新?！皡^(qū)域一體化”管理將打破原有流通企業(yè)的界限,按區(qū)域統(tǒng)一規(guī)劃布局、統(tǒng)一組織銷售、加工、倉儲、物流等專業(yè)化分工協(xié)作,各鋼鐵流通企業(yè)間通過高效的業(yè)務(wù)協(xié)同機(jī)制聯(lián)接成為一個(gè)利益共同體。通過“區(qū)域一體化”管理的實(shí)施,能提高產(chǎn)業(yè)集中度,在實(shí)現(xiàn)更高效率、更低成本和更大利潤的同時(shí),也將極大提高鋼鐵流通企業(yè)向客戶提供綜合增值服務(wù)的能力。同時(shí),供應(yīng)鏈管理信息系統(tǒng)的建設(shè)和應(yīng)用,為實(shí)現(xiàn)區(qū)域一體化和鋼鐵流通供應(yīng)鏈協(xié)同管理提供了有力而高效的信息化支撐。該模式的實(shí)施將帶動(dòng)整個(gè)國內(nèi)鋼鐵流通領(lǐng)域的管理創(chuàng)新和跨越式發(fā)展,有重要的研究、應(yīng)用價(jià)值和示范意義。

參考文獻(xiàn):

[1]吳學(xué)軍:鋼鐵企業(yè)的新型營銷模式[J].中國物流與采購,2004, (7):38-40.

第9篇：鋼材貿(mào)易合同范文

[關(guān)鍵詞]學(xué)生主體性；內(nèi)容熟悉度；案例教學(xué)模式

[中圖分類號]G420[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A[文章編號]2095-3283（2013）08-0148-02

一、基于主體性視角探討案例教學(xué)的必要性

案例教學(xué)是以案例素材為背景，由教師指導(dǎo)和組織學(xué)生思考和分析案例要素，從而加深學(xué)生對基本原理和概念的理解的一種特定教學(xué)方法。盡管案例教學(xué)已被學(xué)術(shù)界和教學(xué)實(shí)踐領(lǐng)域廣泛關(guān)注，但基于學(xué)生主體性視角對案例教學(xué)中學(xué)生參與案例教學(xué)積極性的影響因素的研究仍顯不足。

采用案例教學(xué)是哈佛商學(xué)院成功的基礎(chǔ)，其案例教學(xué)十分注重學(xué)生主體性的發(fā)揮，引導(dǎo)學(xué)生通過對案例的分析和推導(dǎo)，更好地理解抽象的概念，增強(qiáng)實(shí)際解決問題的能力。傅永剛在針對案例教學(xué)對MAB學(xué)員管理能力提升的實(shí)證研究中得出，相對于傳統(tǒng)的講授方式，案例教學(xué)在改善思維方式、學(xué)習(xí)分析問題的思路、提高解決問題能力及鍛煉溝通能力方面具有顯著優(yōu)勢。另有研究得出，案例教學(xué)對學(xué)生在邏輯思考能力、信息收集與整理能力、分析與決策能力、計(jì)劃與組織能力、溝通與協(xié)調(diào)能力、人際交往能力、領(lǐng)導(dǎo)力（影響別人的能力）方面有較好效果。隨著案例教學(xué)的獨(dú)特優(yōu)勢被充分認(rèn)識，“如何發(fā)揮案例教學(xué)的實(shí)踐作用”成為學(xué)術(shù)界與教學(xué)實(shí)踐領(lǐng)域重點(diǎn)探討的問題。

基于筆者多年的國際貿(mào)易實(shí)務(wù)一線實(shí)踐教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和相關(guān)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，學(xué)生對不同課程內(nèi)容存在熟悉程度的差異。關(guān)于國際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程體系內(nèi)容的設(shè)置一般可劃分為四部分：貿(mào)易術(shù)語、合同條款、合同簽訂與履行及國際貿(mào)易方式，而學(xué)生對質(zhì)量條款、數(shù)量條款和貿(mào)易術(shù)語、保險(xiǎn)條款等內(nèi)容存在熟悉程度的差異。在針對“案例教學(xué)中學(xué)生參與度低”的研究中，有學(xué)者得出案例的實(shí)踐性、新穎性和典型性，彼此溝通，個(gè)人性格和課堂氛圍是影響學(xué)生參與案例教學(xué)的關(guān)鍵因素，而內(nèi)容熟悉度對這些因素有重要影響作用。據(jù)此，本文大膽推測學(xué)生對教學(xué)內(nèi)容的熟悉度是影響學(xué)生主體性發(fā)揮的重要因素，以此為切入點(diǎn)，探討教學(xué)內(nèi)容熟悉度對學(xué)生參與案例教學(xué)主體性發(fā)揮的影響，并據(jù)此針對不同的教學(xué)模塊依據(jù)內(nèi)容熟悉度，給出最大化調(diào)動(dòng)學(xué)生主體性的案例教學(xué)模式選擇策略，以提升國際貿(mào)易實(shí)務(wù)教學(xué)效果，并為其他相關(guān)學(xué)科的案例教學(xué)提供借鑒。

二、不同內(nèi)容熟悉度下學(xué)生參與案例教學(xué)積極性的差異分析

基于內(nèi)容熟悉度，通過開發(fā)式訪談獲取學(xué)生關(guān)于案例內(nèi)容與形式的調(diào)查問項(xiàng)結(jié)果，發(fā)現(xiàn)學(xué)生對不同熟悉度的教學(xué)內(nèi)容具有不同的案例模式需求。如，對于高熟悉度的教學(xué)內(nèi)容，學(xué)生反映案例內(nèi)容缺乏吸引力，案例問題太簡單；對于半熟悉度的教學(xué)內(nèi)容，學(xué)生反映案例與所學(xué)理論聯(lián)系不大，無法達(dá)到舉一反三的效果；對于熟悉度低的理論內(nèi)容，學(xué)生反映的主要問題是，案例涉及的背景知識太多，了解案例太費(fèi)時(shí)間。這些問題提示我們在進(jìn)行案例教學(xué)模式設(shè)計(jì)時(shí)必須結(jié)合學(xué)生對教學(xué)內(nèi)容的熟悉程度。為促進(jìn)學(xué)生主體性的發(fā)揮，案例教學(xué)方式應(yīng)在情景劇案例創(chuàng)造、基于實(shí)踐應(yīng)用的案例分析和基于理論理解的案例分析間做出靈活選擇。具體案例教學(xué)啟示如下：

1.對于學(xué)生熟悉的教學(xué)內(nèi)容，學(xué)生的積極性在于創(chuàng)造與實(shí)踐。為使案例教學(xué)取得較好效果，針對學(xué)生熟悉的教學(xué)內(nèi)容宜采取情景實(shí)驗(yàn)教學(xué)方式。構(gòu)建以學(xué)生為主體的情景案例背景，即運(yùn)用語言和各種視聽手段，描述特定的管理情景， 以便學(xué)生能夠站在當(dāng)事人的角度， 對相關(guān)管理問題進(jìn)行分析和討論， 并提出相應(yīng)的解決方案。例如，在建立貿(mào)易關(guān)系的環(huán)節(jié)構(gòu)建情景劇的案例。首先給出背景介紹和標(biāo)的產(chǎn)品，讓學(xué)生分別扮演簽訂貿(mào)易合同的買賣雙方。要求學(xué)生基于自己扮演的角色，針對設(shè)定的問題進(jìn)行相應(yīng)的溝通與決策。站在實(shí)際從業(yè)者的立場去分析和解決問題。在建立貿(mào)易關(guān)系的情景案例中，學(xué)生最初更多地圍繞在討價(jià)還價(jià)環(huán)節(jié)，在老師的提示下，學(xué)生進(jìn)一步注意到即使對于單純的價(jià)格條款，也存在貿(mào)易術(shù)語和計(jì)價(jià)貨幣的選擇問題后，思路逐漸打開，而后擴(kuò)展到針對合同的十二條款，逐一展開激烈討論。引導(dǎo)學(xué)生對于他們各自的角色行為進(jìn)行分析補(bǔ)充，努力尋找更合理的做法，最終形成大家比較認(rèn)可的結(jié)論，加深學(xué)生的印象。對于學(xué)生高熟悉度的教學(xué)內(nèi)容，采用案例教學(xué)模式難度不大，并且可以使學(xué)生積極參與，產(chǎn)生學(xué)習(xí)興趣，在校園內(nèi)就能感受和接觸到社會生活中的實(shí)際問題。

2.針對學(xué)生有一定熟悉度的教學(xué)內(nèi)容，學(xué)生的積極性在于挑戰(zhàn)與發(fā)揮，宜采取具有一定難度的基于實(shí)踐應(yīng)用的案例教學(xué)方式設(shè)計(jì)。 如設(shè)計(jì)當(dāng)事人面臨兩難處境的案例，讓學(xué)生利用所學(xué)知識進(jìn)行討論，通過對案例的講述和評析，使學(xué)生對所學(xué)內(nèi)容有深刻的理解和清晰的認(rèn)識。具體如以下案例所示：

示例一：中方某對外工程承包公司，于5月3日以電傳方式請意大利某供應(yīng)商發(fā)盤出售一批鋼材。我方在電傳中聲明：這一發(fā)盤是為了計(jì)算一項(xiàng)承造一棟大樓的標(biāo)價(jià)和確定是否參加投標(biāo)之用；我方必須于5月15日向招標(biāo)人送交投標(biāo)書，而開標(biāo)日期為5月31日。意供應(yīng)商于5月5日用電傳就上述鋼材向我發(fā)盤。我方據(jù)以計(jì)算標(biāo)價(jià)，并于5月15日向招標(biāo)人遞交投標(biāo)書。5月20日意供應(yīng)商因鋼材市價(jià)上漲，發(fā)來電傳通知撤銷其5月5日的發(fā)盤。我方當(dāng)即復(fù)電表示不同意撤盤。于是，雙方為能否撤銷發(fā)盤發(fā)生爭執(zhí)。及至5月31日招標(biāo)人開標(biāo)，我方中標(biāo)，隨即電傳通知意供應(yīng)商我方接受該商5月5日的發(fā)盤。但意商堅(jiān)持該發(fā)盤已于5月20日撤銷，合同不能成立。而我方則認(rèn)為合同已經(jīng)成立。對此，雙方爭執(zhí)不下，遂協(xié)議提交仲裁。試問，如果你為仲裁員，將如何裁決？說明理由。

關(guān)于示例中的案例，要求學(xué)生在眾多的矛盾中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵矛盾，排除干擾信息，實(shí)現(xiàn)對所學(xué)知識靈活運(yùn)用的目的。

3.針對學(xué)生不熟悉的教學(xué)內(nèi)容，學(xué)生的積極性在于認(rèn)識與激發(fā)，宜使用難度適中或難度較低的基于理論理解的案例教學(xué)模式。案例教學(xué)使學(xué)生把理論與實(shí)際結(jié)合起來，在更好地理解相關(guān)理論的基礎(chǔ)上，將理論知識充分應(yīng)用于實(shí)踐。這時(shí)案例的選擇不應(yīng)難度太大，其內(nèi)容應(yīng)有助于學(xué)生更好地理解關(guān)鍵概念。如以下案例所示：

示例二：A公司以FOB條件出口一批茶具，買方要求A公司代為租船，費(fèi)用由買方負(fù)擔(dān)。由于A公司在約定日期內(nèi)無法租到合適的船，且買方不同意更換條件，以致延誤了裝運(yùn)期，買方以此為由提出撤消合同。問買方的要求是否合理？

對于示例二的理解，可給學(xué)生如下提示：若案例內(nèi)容中，買方要求代為租船的不是A公司，而是第三方公司，則案例的結(jié)果一樣么？

三、基于內(nèi)容熟悉度的案例教學(xué)模式選擇策略

案例教學(xué)由于與實(shí)際聯(lián)系較為緊密，在教學(xué)過程中應(yīng)注重提高學(xué)生參與的積極性和主動(dòng)性，通過聯(lián)合思考教學(xué)內(nèi)容熟悉度與學(xué)生主體性進(jìn)行案例教學(xué)模式設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)案例分析與結(jié)論的多元化。這種不確定性和開放性能夠激發(fā)學(xué)生主動(dòng)參與的熱情，提升案例教學(xué)效果。如針對熟悉度較高的教學(xué)內(nèi)容，學(xué)生在模擬情景案例中，通過扮演從業(yè)者的角色，充分發(fā)揮了主體性。對于學(xué)生具有一定熟悉度的教學(xué)內(nèi)容采取強(qiáng)化理解，側(cè)重基于實(shí)踐應(yīng)用的案例教學(xué)思路，由于此類案例具有一定的難度，通過啟示和提醒注意事項(xiàng)，對學(xué)生主體性進(jìn)行調(diào)動(dòng)，將理論靈活運(yùn)用于實(shí)踐中。對于內(nèi)容陌生的教學(xué)內(nèi)容使用難度適中的基于理論理解的案例，以分析案例內(nèi)容為主，在案例中至少蘊(yùn)藏一個(gè)關(guān)鍵知識點(diǎn)或需要重點(diǎn)解決的問題。總之，案例教學(xué)要依據(jù)教學(xué)目的及內(nèi)容的要求，將學(xué)生帶入特定事件的情境中，結(jié)合學(xué)生對教學(xué)內(nèi)容的熟悉程度，在學(xué)生所學(xué)的理論知識與案例內(nèi)容之間建立聯(lián)系，選擇難度適當(dāng)?shù)陌咐?，達(dá)到理論聯(lián)系實(shí)際的目的。

[參考文獻(xiàn)]

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[2]盧小麗，武麗慧.MBA學(xué)生參與案例教學(xué)的影響因素研究[J].管理案例研究與評論，2009，2（1）：67-70.