大客戶銷售方案精選(九篇)

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第1篇：大客戶銷售方案范文

一般每一個(gè)企業(yè)都有眾多的客戶，而每一個(gè)客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)也不同。管理學(xué)家經(jīng)過(guò)對(duì)眾多的企業(yè)的考證，得出在工業(yè)品營(yíng)銷中，同樣存在著二八定律，即大約20%的客戶創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)。

工業(yè)品營(yíng)銷中的大客戶

什么是大客戶呢？正確定位大客戶需要走出以下幾個(gè)誤區(qū)：

一、大額產(chǎn)品的銷售不等于大客戶

有些商品的單次銷售金額大，例如，泵車、客車、飛機(jī)、工程機(jī)械等，這些只能說(shuō)大單銷售、大額產(chǎn)品銷售。

二、大量消費(fèi)的團(tuán)購(gòu)不等于大客戶

團(tuán)購(gòu)一般具有消費(fèi)頻次低、一次性消費(fèi)的特點(diǎn)，并且未必忠誠(chéng)企業(yè)，不能為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)的利潤(rùn)。

三、需求量大的重復(fù)消費(fèi)客戶，單如果不能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)也不等于大客戶

大客戶具有以下特點(diǎn)：

1、以一個(gè)周期（年）計(jì)算，20%的大客戶是指每年購(gòu)買產(chǎn)品的金額比例是所有客戶里面非常大的，占到全年銷售額的80%，而不是單次交易金額。

2、能為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)，并能持續(xù)地帶來(lái)利潤(rùn)。

大客戶的三種類型

1. 交易型大客戶（價(jià)格敏感）

交易型大客戶又成為內(nèi)在價(jià)值型客戶。

對(duì)于這些客戶來(lái)說(shuō)，價(jià)值就是產(chǎn)品本身。他們注重價(jià)值中的成本因素，并對(duì)產(chǎn)品有很深的了解，他們知道如何使用產(chǎn)品，并將產(chǎn)品或服務(wù)視為可以被競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品輕易取代的同質(zhì)產(chǎn)品。

交易型客戶

特點(diǎn)之一：他們希望費(fèi)用、價(jià)格能夠盡量合理、或在采購(gòu)方面獲得便利。

特點(diǎn)之二：他們不希望把時(shí)間花在銷售人員，認(rèn)為銷售隊(duì)伍沒(méi)有任何價(jià)值。

典型的交易型大客戶是那些購(gòu)買原材料或供應(yīng)品的傳統(tǒng)的商。

2. 附加價(jià)值型大客戶（產(chǎn)品增殖）

附加價(jià)值型大客戶也可以稱之為外在價(jià)值型大客戶。

這些客戶不僅注重產(chǎn)品，還包含產(chǎn)品的增值服務(wù)、產(chǎn)品的價(jià)值或解決方案等外部因素。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，價(jià)值不是產(chǎn)品本身所固有的，而是存在于如何使用產(chǎn)品上。

這一類型客戶對(duì)產(chǎn)品方案和應(yīng)用感興趣，認(rèn)為銷售隊(duì)伍能為他們創(chuàng)造出大量的新價(jià)值，他們希望銷售人員能為他們的需要和方案提供新的見解，而他們也會(huì)為建議和幫助額外付費(fèi)。

附加價(jià)值型客戶認(rèn)為銷售人員能創(chuàng)造出真正的價(jià)值。他們因此想要銷售人員投入更多的時(shí)間，以確保潛在的供應(yīng)商對(duì)其業(yè)務(wù)上的需要和問(wèn)題有全面的了解。如果銷售人員過(guò)早地推銷產(chǎn)品或解決方案，而沒(méi)有了解客戶企業(yè)的情況，他們常常會(huì)遭到附加價(jià)值型客戶的拒絕。

3. 戰(zhàn)略型大客戶（資源互補(bǔ)）

第2篇：大客戶銷售方案范文

2、對(duì)于大客戶的銷售，自然不是拿著樣品跑到人家那里去展示那么簡(jiǎn)單，而是要給出一個(gè)合理的應(yīng)用方案，通過(guò)這個(gè)方案將自己的建材打包出售，讓客戶能夠看到一個(gè)最終的效果和實(shí)際的投入產(chǎn)出比，如果自己沒(méi)有這個(gè)能力，可以和工程公司合作洽談客戶。

3、如果公司的實(shí)力足夠，可以帶著設(shè)計(jì)師一起將方案展示給客戶，由設(shè)計(jì)師進(jìn)行展示和答疑，充分展現(xiàn)自己公司的實(shí)力，讓大客戶對(duì)自己放心，畢竟建材同類別的不會(huì)差太多，公司最大的競(jìng)爭(zhēng)力區(qū)別在軟實(shí)力上。

4、由于通常建材的銷售金額比較大，周期又比較長(zhǎng)，所以一旦簽了大客戶之后，后續(xù)的服務(wù)一定要跟上，這樣贏得了客戶的信任之后，更容易拿到更多的大訂單。

5、除了大客戶，另一個(gè)就是小客戶和零售端的散客了，這些客戶的特點(diǎn)就是需求量比較小，但是品種比較多，所以針對(duì)這些客戶，就要做到比較精細(xì)，品種盡量全，耐心講解，讓他們了解你的產(chǎn)品區(qū)別于別家的優(yōu)點(diǎn)等，讓他們從內(nèi)心想購(gòu)買你的產(chǎn)品。

第3篇：大客戶銷售方案范文

1991年開始從事IT行業(yè)銷售工作，如今有20多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的童夫堯現(xiàn)任聯(lián)想集團(tuán)副總裁、大客戶事業(yè)部總經(jīng)理。

提到在聯(lián)想這7年，童夫堯印象最深的是2008年的金融危機(jī)?！?008年，我們碰到金融危機(jī)，對(duì)大客戶事業(yè)部是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)。大量企業(yè)破產(chǎn)倒閉，還涉及到很多上游的供應(yīng)商。商用產(chǎn)品的生產(chǎn)類似于期貨，也就是說(shuō)我們簽的合同，可能是一周以后交貨，或者一個(gè)月以后交貨，成本上漲最快的時(shí)候，今天簽的訂單一周以后可能就虧本了。因此，我們對(duì)大客戶事業(yè)部端到端的價(jià)值鏈進(jìn)行了一系列優(yōu)化，以應(yīng)對(duì)危機(jī)。包括優(yōu)化內(nèi)部管理系統(tǒng)；在投標(biāo)當(dāng)中改進(jìn)投標(biāo)策略；對(duì)各個(gè)細(xì)分行業(yè)進(jìn)行個(gè)性化的推廣；后端在研發(fā)上降低成本；從上游供應(yīng)商和合作伙伴那里獲得更多、更好資源等。印象很最深的是我們搞了一個(gè)魚骨圖，將影響利潤(rùn)的端到端價(jià)值鏈上的各個(gè)點(diǎn)一一標(biāo)示出來(lái)，看看能不能協(xié)同和改善。借助這次優(yōu)化調(diào)整，2009年底時(shí)從管理體系上徹底改變了金融危機(jī)給我們帶來(lái)的不利影響。”

從2005年加想，童夫堯最大的感受是壓力與機(jī)遇并存?！盎叵胝麄€(gè)聯(lián)想R模式的發(fā)展，也是不斷挑戰(zhàn)自己的過(guò)程。聯(lián)想在PC市場(chǎng)占據(jù)了50%以上的份額，換而言之，在PC領(lǐng)域我們就是市場(chǎng)。擁有了這么高的市場(chǎng)份額和龐大的客戶積累，對(duì)于聯(lián)想大客戶部來(lái)說(shuō)是優(yōu)勢(shì)也是壓力，怎么把這個(gè)優(yōu)勢(shì)延伸到企業(yè)級(jí)產(chǎn)品的銷售上，這是我們現(xiàn)在所面臨的最大挑戰(zhàn)，也是為什么我們這幾年開始不斷地強(qiáng)調(diào)移動(dòng)互聯(lián)和行業(yè)應(yīng)用的原因?！?/p>

大客戶事業(yè)部成長(zhǎng)三部曲

談到壓力，童夫堯說(shuō)，壓力每天都會(huì)有，現(xiàn)在聯(lián)想最大的壓力是如何在這么高的市場(chǎng)份額情況下保持業(yè)務(wù)的盈利性增長(zhǎng)。他說(shuō)，“現(xiàn)在面臨的挑戰(zhàn)有兩個(gè)，一個(gè)是來(lái)自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)；另一個(gè)是員工成長(zhǎng)方面的挑戰(zhàn)。在市場(chǎng)方面，今年整體宏觀形勢(shì)并不是很樂(lè)觀，整個(gè)市場(chǎng)需求不像前幾年旺盛。但市場(chǎng)就這么大，蛋糕就這么多，競(jìng)爭(zhēng)一定會(huì)愈演愈烈。在這樣的情況下，如何能夠依然保持業(yè)務(wù)的盈利性增長(zhǎng)，是我們最大的挑戰(zhàn)。在員工成長(zhǎng)方面，大客戶部未來(lái)會(huì)比較專注于企業(yè)級(jí)產(chǎn)品和應(yīng)用，對(duì)銷售的要求會(huì)越來(lái)越高，不能像以前只賣硬件，而是必須要了解客戶需求和行業(yè)背景，這樣才能跟客戶進(jìn)行溝通。”

童夫堯認(rèn)為個(gè)人成長(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)分不開?！白隹蛻粢褪桥艿角懊?，努力向客戶傳遞聯(lián)想的價(jià)值，在這同時(shí)也帶來(lái)了個(gè)人成長(zhǎng)和個(gè)人能力提高。因?yàn)闃I(yè)務(wù)的成長(zhǎng)，員工自己也要成長(zhǎng)。我們每年都在進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)的變化，每年都會(huì)形成新的細(xì)分市場(chǎng)。這些新的細(xì)分市場(chǎng)的開辟，就意味著給員工更好的往上發(fā)展的機(jī)會(huì)?！?/p>

回顧在聯(lián)想這7年，童夫堯?qū)⒆约号c大客戶事業(yè)部的成長(zhǎng)分為3個(gè)階段。

第一個(gè)階段從2005到2008年，完善精細(xì)化商用大客戶管理體系。

第二階段是2008年到2010年，在應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的同時(shí)進(jìn)行端到端的優(yōu)化改革，反省和不斷優(yōu)化管理體系，提高抵御風(fēng)險(xiǎn)能力。

第三個(gè)階段是在金融危機(jī)之后，未雨綢繆，定位更高端的企業(yè)級(jí)產(chǎn)品。為此，聯(lián)想大客戶部進(jìn)行了一系列調(diào)整，包括全面接手服務(wù)器銷售等。經(jīng)過(guò)一系列組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，聯(lián)想大客戶團(tuán)隊(duì)除了銷售傳統(tǒng)PC之外，全面啟動(dòng)了銷售企業(yè)級(jí)產(chǎn)品，在銷售能力和管理精細(xì)化又上了一個(gè)臺(tái)階。

經(jīng)歷了這三個(gè)階段后，聯(lián)想商用的銷售體系漸漸從傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橄蚩蛻籼峁┰鲋捣?wù)。

隨著管理優(yōu)化調(diào)整，大客戶部在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上也經(jīng)歷了三個(gè)階段。

第一階段是保持大客戶部一貫的強(qiáng)執(zhí)行力。第二階段，讓越來(lái)越多的銷售走到渠道的前面，和客戶建立直接關(guān)系。直接面對(duì)客戶，傾聽客戶需求，為客戶呈現(xiàn)聯(lián)想能夠提供的價(jià)值。第三階段，強(qiáng)調(diào)銷售的協(xié)同。在超過(guò)50%的市場(chǎng)份額情況下，個(gè)人英雄主義已經(jīng)不重要了，應(yīng)該更多強(qiáng)調(diào)協(xié)同、配合和團(tuán)隊(duì)精神。

作為大客戶事業(yè)部總經(jīng)理，童夫堯的管理風(fēng)格是柔中帶剛。他認(rèn)為平時(shí)溝通的時(shí)候大家可以暢所欲言，但是一旦目標(biāo)和行動(dòng)方案清晰之后，要嚴(yán)格進(jìn)行管理和監(jiān)控。當(dāng)然，對(duì)于員工的激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)也要不遺余力。童夫堯表示，除了給予物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，更要注重在精神上給予員工更多激勵(lì)。“有時(shí)候，大家確實(shí)非常辛苦，需要公司對(duì)他們的辛苦進(jìn)行一種認(rèn)可，這不是錢能夠衡量的?！?/p>

全面啟動(dòng)企業(yè)級(jí)產(chǎn)品價(jià)值鏈

第4篇：大客戶銷售方案范文

通過(guò)對(duì)幾年對(duì)大客戶的拓展和跟進(jìn)，個(gè)人認(rèn)為完成大客戶拓展，將下貨量最大化并且最后實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期良性提貨，分成四個(gè)步驟：

第一步，分析大客戶

分析大客戶為眾所周知的步奏。但是分析大客戶的什么？什么資料才會(huì)有利于我們的下貨掌握客戶的走向？

珍貴的資料：

1、 分析大客戶的整年計(jì)劃（獲取第一手資料），掌握大客戶的年度任務(wù)和后期一年工作重點(diǎn)。

2、 分析大客戶的考核方案，掌握大客戶各個(gè)部門所需，才能投其所好。

3、 分析大客戶的部門結(jié)構(gòu)，掌握大客戶的采購(gòu)流程、核心決策任務(wù)，才能不做白用功。

4、 大客戶的門店、每月銷售量、主推能力、價(jià)位段、廠家給與的任務(wù)考核等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

如上四點(diǎn)能掌控核心決策環(huán)節(jié)，找到對(duì)應(yīng)的人做對(duì)應(yīng)的決策；能掌握精確的掌握對(duì)方的需求和后期的投入方向工作重點(diǎn)；能掌控整個(gè)大客戶的門店消化能力，下貨數(shù)量了熟于心；能滿足大客戶各個(gè)部門的任務(wù)需求。整條線很清晰，整個(gè)架構(gòu)很清晰。

資料的獲取不是輕松的，需要耐心；需要發(fā)掘培養(yǎng)內(nèi)線的能力；需要能在基礎(chǔ)數(shù)據(jù)上分析對(duì)手的能力；需要能將對(duì)手決策核心吃定的能力。綜合才能分析發(fā)揮奇效。

第二步，適時(shí)控貨

獲取到用戶的考核體系，年度計(jì)劃、采購(gòu)流程的時(shí)候你會(huì)很清晰客戶需要多少貨才能滿足他的考核指標(biāo)？你的機(jī)型在整個(gè)考核體系中占有多大的比重？怎樣促進(jìn)大客戶完成這些考核？

大客戶會(huì)發(fā)起提貨，每單都是以100臺(tái)1000臺(tái)計(jì)。在你把握大客戶的需求是，對(duì)大客戶的需求你不要無(wú)條件滿足。需要適時(shí)的控制，告訴客戶：“這款機(jī)型現(xiàn)在貨源緊缺，沒(méi)有客戶需要的那么多貨”或者“有貨的被某某分公司強(qiáng)走了，我協(xié)調(diào)好明天到貨1xxx臺(tái)你要不要一次吃掉? ”方式借口很多，這樣可以完成大客戶第一筆訂單擴(kuò)大化。注意：這是很危險(xiǎn)的操作，在沒(méi)有前期的數(shù)據(jù)支撐的情況下，你不能盲目的去做控貨。

當(dāng)完成第一次訂單擴(kuò)大后，你可以繼續(xù)跟進(jìn)需求。向其內(nèi)部放出消息這款機(jī)型如何暢銷、貨源緊缺、整個(gè)渠道處于饑餓狀態(tài)等。在抓住時(shí)機(jī)告知大客戶：“近期有到貨一批到，你看我第一時(shí)間通知到你，把優(yōu)勢(shì)手機(jī)首先讓出來(lái)給你選要不要，能不能吃下看上次提貨銷售情況勢(shì)頭很好哦，你看xx店銷售多少等等。”這樣不僅能拉近和客戶的關(guān)系，而且就算客戶不提這單貨也是當(dāng)做了一個(gè)順?biāo)饲椋慌e多得。

在信息收集到位，且銷售拉動(dòng)措施到位的情況下，成功率是相當(dāng)高的。

第三步，砸費(fèi)用

費(fèi)用永遠(yuǎn)是最管用的下貨利器。有錢能使鬼推磨，什么時(shí)候砸錢最有用這是相當(dāng)重要的。在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，他們也是有費(fèi)用可以砸。我們不能和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手硬拼，要智取攻其不備?！?首先要了解前期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投入費(fèi)用的情況如何，要了如指掌。知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的底線，那對(duì)我們?cè)义X辦事成功率那是相當(dāng)?shù)挠杏谩?/p>

抓住時(shí)機(jī)該出手時(shí)就出手：在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法到貨滿足大客戶需求的時(shí)候，低費(fèi)用瘋狂壓貨不要錯(cuò)過(guò)良機(jī)。在對(duì)方前期花費(fèi)大量市場(chǎng)費(fèi)用，無(wú)法再投入大量費(fèi)用的時(shí)候，我們要將前期積累的費(fèi)用不惜一起的砸向大客戶，被砸暈的大客戶自然將大訂單奉上而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將無(wú)力還擊，壓死競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

抓住時(shí)機(jī)，以己之長(zhǎng)，攻己之短。

第四步，銷售拉動(dòng)

貨進(jìn)入大系統(tǒng)后最重要的事情是幫助大客戶消化庫(kù)存，需要強(qiáng)力的終端銷售拉動(dòng)。包括對(duì)方的主推政策支持、我們的終端陳列、促銷員的駐店、禮品贈(zèng)送、銷售獎(jiǎng)勵(lì)的刺激等等。

在終端拉動(dòng)銷售方式下，這樣下次才能再次成功壓貨。同樣這樣的銷售拉動(dòng)才能形成良性的大客戶拓展和維護(hù)。

第5篇：大客戶銷售方案范文

產(chǎn)銷矛盾，在某種意義上說(shuō)是不可避免的。經(jīng)銷商是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，因而有他自己的經(jīng)營(yíng)政策和經(jīng)營(yíng)方法，他首先考慮的是顧客的需求及本企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，經(jīng)銷商在產(chǎn)品的銷售上比較重視的是產(chǎn)品能滿足各類顧客的需求，以獲得更大的商業(yè)利潤(rùn)；生產(chǎn)企業(yè)需要經(jīng)銷商的支持，才能保證銷售渠道的暢通，最終實(shí)現(xiàn)所生產(chǎn)的產(chǎn)品既快又多地到達(dá)消費(fèi)者手中，獲得相應(yīng)的企業(yè)利潤(rùn)。生產(chǎn)企業(yè)要與客戶結(jié)成長(zhǎng)期的合作伙伴，就要不斷的協(xié)調(diào)二者之間的關(guān)系。一方面，要弄清客戶的需求，諸如對(duì)收到產(chǎn)品時(shí)間的長(zhǎng)短有何要求，對(duì)交貨批量、批次、周期和價(jià)格有何期望，客戶是否希望企業(yè)代培推銷員和進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查等等；另一方面，要了解自己滿足客戶的需求程度，根據(jù)實(shí)際可能，將二者的需求結(jié)合起來(lái)，建立一個(gè)有計(jì)劃的、垂直的聯(lián)合銷售系統(tǒng)。在生產(chǎn)企業(yè)處理與經(jīng)銷商的關(guān)系時(shí)，那些銷售量在某個(gè)地區(qū)甚至在整個(gè)企業(yè)的銷售系統(tǒng)中都占有很大比例的那些大客戶與生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)系如何，有時(shí)甚至就決定了生產(chǎn)企業(yè)在這個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)前景和市場(chǎng)占有率的高低。一個(gè)大客戶的失去，有時(shí)能使一個(gè)企業(yè)元?dú)獯髠?，尤其?duì)一些中小型企業(yè)更是如此?，F(xiàn)實(shí)生活中，許多企業(yè)對(duì)于這些大客戶都是比較重視的，處理與這些大客戶的關(guān)系時(shí)，經(jīng)常是企業(yè)的高層主管親自出面，但往往是缺乏系統(tǒng)性、規(guī)范化管理。在國(guó)外，許多大型企業(yè)，為了更好地處理好與大客戶之間的關(guān)系，往往是建立一個(gè)全國(guó)性大客戶管理部。譬如，施樂(lè)這樣的大企業(yè)，他們有250個(gè)大客戶，與這250個(gè)大客戶之間的業(yè)務(wù)就是由大客戶管理部來(lái)處理的，其他客戶的工作，則由一般的銷售隊(duì)伍來(lái)做。

是否建立大客戶管理部要視企業(yè)的規(guī)模而定，對(duì)于規(guī)模小一點(diǎn)的企業(yè)，客戶數(shù)量較少，大客戶則更少，對(duì)大客戶的工作，就需要企業(yè)主管人員親自來(lái)抓；如果企業(yè)的大客戶有20個(gè)以上，那么建立大客戶管理部就很有必要了。建立大客戶管理部，并從以下十個(gè)方面做好對(duì)大客戶的工作，是抓住大客戶的有效手段。

1．優(yōu)先保證大客戶的貨源充足。大客戶的銷售量較大，優(yōu)先滿足大客戶對(duì)產(chǎn)品的數(shù)量及系列化的要求，是大客戶管理部的首要任務(wù)。尤其是在銷售上存在淡旺季的產(chǎn)品，大客戶管理部要隨時(shí)了解大客戶的銷售與庫(kù)存情況，及時(shí)與大客戶就市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、合理的庫(kù)存量及客戶在銷售旺季的需貨量進(jìn)行商討，在銷售旺季到來(lái)之前，協(xié)調(diào)好生產(chǎn)及運(yùn)輸?shù)炔块T，保證大客戶在旺季的貨源需求，避兔出現(xiàn)因貨物斷檔導(dǎo)致客戶不滿的情況。

2．充分調(diào)動(dòng)大客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素，包括最基層的營(yíng)業(yè)員與推銷員，提高大客戶的銷售能力。許多營(yíng)銷人員往往陷于一個(gè)誤區(qū)，那就是：只要處理好與客戶的中上層主管的關(guān)系，就意昧著處理好了與客戶的關(guān)系，產(chǎn)品銷售就暢通無(wú)阻了，而忽略了對(duì)客戶的基層營(yíng)業(yè)員、業(yè)務(wù)員的工作?？蛻糁械闹猩蠈又鞴苷莆罩a(chǎn)品的進(jìn)貨與否、貨款的支付等大權(quán)，處理好與他們的關(guān)系固然重要，但產(chǎn)品是否能夠銷售到消費(fèi)者手中，卻與基層的工作人員如營(yíng)業(yè)員、業(yè)務(wù)員、倉(cāng)庫(kù)保管員等有著更直接的關(guān)系，特別是對(duì)一些技術(shù)性較強(qiáng)、使用復(fù)雜的大件商品，大客戶管理部更要及時(shí)組織對(duì)客戶的基層人員的產(chǎn)品培訓(xùn)工作，或督促、監(jiān)督營(yíng)銷人員加強(qiáng)這方面的工作。充分調(diào)動(dòng)起客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素，是提高大客戶銷售量的一個(gè)重要因素。國(guó)內(nèi)以生產(chǎn)小鴨·圣吉奧滾筒洗衣機(jī)聞名的濟(jì)南洗衣機(jī)廠，在此方面做得就比較好。譬如，北京菜市口百貨公司，連續(xù)三年成為該廠北京地區(qū)的最大客戶，且小鴨的銷售額每年都在1000萬(wàn)元以上，作為一家中型商場(chǎng)，之所以能夠取得這樣驕人的業(yè)績(jī)，原因就在于，通過(guò)廠方的工作，該商場(chǎng)上到總經(jīng)理，下到家電部、洗衣機(jī)柜組，每個(gè)人都了解這個(gè)產(chǎn)品并樂(lè)意為此產(chǎn)品的銷售付出努力。

3．新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在大客戶之間進(jìn)行。大客戶在對(duì)一個(gè)產(chǎn)品有了良好的銷售業(yè)績(jī)之后，在它所在的地區(qū)對(duì)該產(chǎn)品的銷售也就有了較強(qiáng)的商業(yè)影響力，新產(chǎn)品在大客戶之間的試銷，對(duì)于收集客戶及消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的意見和建議，具有較強(qiáng)的代表性和良好的時(shí)效性，便于生產(chǎn)企業(yè)及時(shí)作出決策。在新產(chǎn)品試銷之前，大客戶管理部應(yīng)提前做好與大客戶的前期協(xié)調(diào)與準(zhǔn)備工作，以保證新產(chǎn)品的試銷能夠在大客戶之間順利進(jìn)行。

4．充分關(guān)注大客戶的一切公關(guān)及促銷活動(dòng)、商業(yè)動(dòng)態(tài)，并及時(shí)給予支援或協(xié)助。大客戶作為生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要一環(huán)，大客戶的一舉一動(dòng)，都應(yīng)該給予密切關(guān)注，利用——切機(jī)會(huì)加強(qiáng)與客戶之間的感情交流。譬如，客戶的開業(yè)周年慶典，客戶獲得特別榮譽(yù)，客戶的重大商業(yè)舉措等，大客戶管理部都應(yīng)該隨時(shí)掌握信息并報(bào)請(qǐng)上級(jí)主管，及時(shí)給予支援或協(xié)助。

5.安排企業(yè)高層主管對(duì)大客戶的拜訪工作。一個(gè)有著良好營(yíng)銷業(yè)績(jī)的公司的營(yíng)銷主管每年大約要有 l／3的時(shí)間是在拜訪客戶中度過(guò)的，而大客戶正是他們拜訪的主要對(duì)象，大客戶管理部的一個(gè)重要任務(wù)就是為營(yíng)銷主管提供準(zhǔn)確的信息、協(xié)助安排合理的日程，以使?fàn)I銷主管有目的、有計(jì)劃地拜訪大客戶。

6．根據(jù)大客戶不同的情況，和每個(gè)大客戶一起設(shè)計(jì)促銷方案。每個(gè)客戶都有不同的情況，區(qū)域的不同、經(jīng)營(yíng)策略的差別、銷售專業(yè)化的程度等等；為了使每一個(gè)大客戶的銷售業(yè)績(jī)都能夠得到穩(wěn)步的提高，大客戶管理部應(yīng)該協(xié)調(diào)營(yíng)銷人員、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃部門根據(jù)客戶的不同情況與客戶共同設(shè)計(jì)促銷方案，使客戶感受到他是被高度重視的，他是你們營(yíng)銷渠道的重要因子。

7．經(jīng)常性的征求大客戶對(duì)營(yíng)銷人員的意見，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷人員，保證渠道暢通。市場(chǎng)營(yíng)銷人員是企業(yè)的代表，市場(chǎng)營(yíng)銷人員工作的好壞，是決定企業(yè)與客戶關(guān)系的一個(gè)至關(guān)重要的因素。由于市場(chǎng)營(yíng)銷人員的文化水平、生活閱歷、性格特性、自我管理能力等方面的差別，也決定了市場(chǎng)營(yíng)銷人員素質(zhì)的不同，大客戶管理部對(duì)負(fù)責(zé)處理與大客戶之間業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員的工作，不僅要協(xié)助，而且要監(jiān)督與考核，對(duì)于工作不力的人員要據(jù)實(shí)向上級(jí)主管反映，以便人事部門及時(shí)安排合適的人選。

8．對(duì)大客戶制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。生產(chǎn)企業(yè)對(duì)客戶采取適當(dāng)?shù)募?lì)措施，如各種折扣、合作促銷讓利、銷售競(jìng)賽、返利等等，可以有效地刺激客戶的銷售積極性和主動(dòng)性，對(duì)大客戶的作用尤其明顯。最近，一汽集團(tuán)就拿出40輛“小紅旗“都市高爾夫”“捷達(dá)”轎車、“解放”面包車及40萬(wàn)元現(xiàn)款(合計(jì)6O0萬(wàn)元)重獎(jiǎng)營(yíng)銷大戶及先進(jìn)個(gè)人。大客戶管理部應(yīng)負(fù)責(zé)對(duì)這些激勵(lì)政策的落實(shí)。

9．保證與大客戶之間信息傳遞的及時(shí)、準(zhǔn)確，把握市場(chǎng)脈搏。大客戶的銷售狀況事實(shí)上就是市場(chǎng)營(yíng)銷的“晴雨表”，大客戶管理部的很重要的一項(xiàng)工作就是對(duì)大客戶的有關(guān)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)、準(zhǔn)確地統(tǒng)計(jì)、匯總、分析，上報(bào)上級(jí)主管，通報(bào)生產(chǎn)、產(chǎn)品開發(fā)與研究、運(yùn)輸、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃等部門，以便針對(duì)市場(chǎng)變化及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。這是企業(yè)以市場(chǎng)營(yíng)銷為導(dǎo)向的一個(gè)重要前提。

第6篇：大客戶銷售方案范文

目前，某電信分公司已初步建成了以大客戶經(jīng)理渠道、商業(yè)客戶經(jīng)理渠道、公眾客戶社區(qū)經(jīng)理渠道、流動(dòng)客戶片區(qū)經(jīng)理渠道以及10000號(hào)客服中心渠道為核心的“4+1”整合渠道體系。四個(gè)主渠道有著不同的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其服務(wù)的客戶有不同的特性，提供的服務(wù)方式和服務(wù)質(zhì)量也有很大差異。

2不同渠道的宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境

隨著新運(yùn)營(yíng)商的加入，各種電信業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)正全面展開：同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)使本地業(yè)務(wù)收入的基礎(chǔ)面臨巨大威脅；異質(zhì)分流進(jìn)一步深入到所有語(yǔ)音業(yè)務(wù)；價(jià)格戰(zhàn)在本地、長(zhǎng)途、公話市場(chǎng)愈演愈烈；競(jìng)爭(zhēng)在更多的客戶層面展開。

2.1大客戶渠道

在多家運(yùn)營(yíng)商并存、競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，擁有小總機(jī)的大客戶成了搶奪的焦點(diǎn)。大客戶市場(chǎng)成為長(zhǎng)、市話業(yè)務(wù)流失的重災(zāi)區(qū)，大客戶保持工作日益嚴(yán)峻。由于其他電信運(yùn)營(yíng)商積極提供打折IP長(zhǎng)途優(yōu)惠方案，使得大客戶對(duì)原有運(yùn)營(yíng)商的忠誠(chéng)度大打折扣，尤其在長(zhǎng)途方面。

2.2商業(yè)客戶渠道

在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)以大幅度IP打折優(yōu)惠及發(fā)放違規(guī)撥號(hào)器的主動(dòng)營(yíng)銷攻勢(shì)下，商業(yè)客戶對(duì)原有電信運(yùn)營(yíng)商的忠誠(chéng)度出現(xiàn)危機(jī)。

商業(yè)客戶的流失主要表現(xiàn)在長(zhǎng)途方面。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要通過(guò)違規(guī)撥號(hào)器和ADSL/ISDN等方式分流商業(yè)客戶的長(zhǎng)途業(yè)務(wù)，市場(chǎng)仍然穩(wěn)定，目前有開始向?qū)＞€方向發(fā)展的趨勢(shì)。

2.3公眾客戶渠道

多家電信運(yùn)營(yíng)商向固定電話用戶大量銷售低價(jià)IP電話卡，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商為保住其高端用戶，甚至贈(zèng)送大面值的固網(wǎng)IP卡，希望分流電信公眾客戶的長(zhǎng)途業(yè)務(wù)。

新的電信運(yùn)營(yíng)商加快與各大房地產(chǎn)開發(fā)商的合作，在話費(fèi)與月租上給予大幅優(yōu)惠，有的通過(guò)搶占新建樓盤方式進(jìn)入普通住宅用戶市場(chǎng)。移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商為保證業(yè)務(wù)收入，推出大量?jī)?yōu)惠套餐。目前該市移動(dòng)終端已成為最普及的通信終端。

2.4流動(dòng)客戶渠道

其他電信運(yùn)營(yíng)商的IP公話超市、IP撥號(hào)器等成為在固話領(lǐng)域爭(zhēng)奪流動(dòng)客戶的主要手段。

分布在城鄉(xiāng)結(jié)合部的“黑公話”日益成為流動(dòng)客戶業(yè)務(wù)流失的主渠道。

3不同渠道的客戶特性

3.1大客戶

大客戶討價(jià)還價(jià)的能力由于受到各運(yùn)營(yíng)商低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的刺激而越來(lái)越強(qiáng)。實(shí)質(zhì)上，大客戶所謂的代言人往往是其通信網(wǎng)絡(luò)的管理者，他們?yōu)橹\取部門或個(gè)人利益而轉(zhuǎn)網(wǎng)或叫價(jià)，擾亂了通信市場(chǎng)。

高等級(jí)的大客戶比較重視網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，對(duì)資費(fèi)敏感性較低；中低等級(jí)的大客戶容易受其他運(yùn)營(yíng)商的價(jià)格影響。

對(duì)于大客戶，電信的打折面較廣，比例也較高。大客戶的價(jià)值高，平均每個(gè)大客戶每月的電信支出為1萬(wàn)元以上。

3.2商業(yè)客戶

商業(yè)客戶主要集中在商住寫字樓，具有規(guī)模較小的總機(jī)，其目標(biāo)明確，容易定位，成為繼大客戶之后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪的第二個(gè)目標(biāo)用戶群。

商業(yè)客戶的長(zhǎng)途業(yè)務(wù)非常不穩(wěn)定，業(yè)務(wù)流失比較嚴(yán)重。

3.3公眾客戶

公眾客戶是對(duì)長(zhǎng)途資費(fèi)最為敏感的用戶群，目前IP化比率已經(jīng)達(dá)到80%以上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要通過(guò)低價(jià)方式大量銷售IP電話卡搶占公眾客戶（平均在5折以下）。對(duì)于市話部分，公眾客戶一般都是使用原有運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)，除非公眾客戶所在的整個(gè)樓宇被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)。

3.4流動(dòng)客戶

流動(dòng)客戶主要集中在普通打工階層，其IP化比率達(dá)到90%以上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以全I(xiàn)P方式搶奪流動(dòng)用戶。

4不同渠道的客戶服務(wù)現(xiàn)狀

4.1大客戶服務(wù)現(xiàn)狀

由于大客戶是電信運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，所以從集團(tuán)公司到分公司都非常重視大客戶工作。集團(tuán)總部成立了大客戶事業(yè)部，加強(qiáng)垂直領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)管理集團(tuán)客戶跨本地網(wǎng)和跨省需求。總部的大客戶經(jīng)理作為第一責(zé)任人承擔(dān)全國(guó)重要集團(tuán)客戶的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)，并由集團(tuán)總部的大客戶經(jīng)理、省公司大客戶經(jīng)理、分公司大客戶經(jīng)理組成虛擬營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷。下一級(jí)大客戶部的大客戶經(jīng)理作為分公司范圍內(nèi)大客戶的第一聯(lián)系人，負(fù)責(zé)該客戶在當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷和銷售，是分公司層面銷售實(shí)現(xiàn)的第一責(zé)任人。

對(duì)大客戶主要實(shí)施個(gè)性化的服務(wù)，即根據(jù)大客戶的不同業(yè)務(wù)需求“量體裁衣”，提供定制服務(wù)，并且通過(guò)個(gè)性化營(yíng)銷創(chuàng)立大客戶營(yíng)銷服務(wù)的品牌形象。省公司根據(jù)大客戶每月電信消費(fèi)額度，將大客戶分為六個(gè)等級(jí)。對(duì)不同級(jí)別的大客戶制定不同的走訪標(biāo)準(zhǔn)。由于大客戶經(jīng)理配備不足，每個(gè)大客戶經(jīng)理所負(fù)責(zé)的客戶數(shù)較多，因此，實(shí)際上難以達(dá)到規(guī)定的走訪標(biāo)準(zhǔn)。

4.2商業(yè)客戶服務(wù)現(xiàn)狀

對(duì)商業(yè)客戶提供專業(yè)化的服務(wù)，實(shí)行專人管理。即根據(jù)商業(yè)客戶所處的不同行業(yè)、不同區(qū)域以及規(guī)模的大小，設(shè)計(jì)和開發(fā)出不同的可選擇的業(yè)務(wù)與解決方案，通過(guò)各渠道推出的專業(yè)化咨詢、推廣、促銷等營(yíng)銷手段，針對(duì)客戶實(shí)際情況，為其推薦相應(yīng)的業(yè)務(wù)組合和解決方案及規(guī)范化的全程服務(wù)。與此同時(shí)，還對(duì)商業(yè)客戶實(shí)行會(huì)員制管理，積極維護(hù)發(fā)展客戶關(guān)系，提高商業(yè)客戶的忠誠(chéng)度。

區(qū)域客戶代表對(duì)外代表企業(yè)，對(duì)內(nèi)代表客戶，全面負(fù)責(zé)商業(yè)客戶的服務(wù)工作。根據(jù)月消費(fèi)額，將商業(yè)客戶分為四個(gè)等級(jí)，并制定了不同的走訪標(biāo)準(zhǔn)。

4.3公眾客戶服務(wù)現(xiàn)狀

公眾客戶的服務(wù)主要由社區(qū)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)廳和10000號(hào)負(fù)責(zé)。根據(jù)公眾客戶的分類，提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)（見附表）。

5不同渠道的情況比較

5.1“雞頭”和“鳳尾”

根據(jù)目前渠道建設(shè)情況，商業(yè)客戶渠道中的高端客戶[（即A（A+）類，月消費(fèi)額為1500～3000元）]相當(dāng)于“雞頭”，得到的重視程序比較高。按照省公司的規(guī)定，對(duì)此類客戶的上門走訪要求是：1次/季度或視客戶業(yè)務(wù)發(fā)展、流失等情況走訪，對(duì)該類客戶的主動(dòng)電話聯(lián)系要求是1次/月。

大客戶渠道中的最低等級(jí)客戶（即水晶客戶，月消費(fèi)額為3000元～1萬(wàn)元）相當(dāng)于“鳳尾”，得到的重視程度不夠。按照省公司的規(guī)定，對(duì)水晶客戶上門走訪的要求是：2次/季度；主動(dòng)電話聯(lián)系要求是1次/月。由于大客戶經(jīng)理數(shù)量有限，每個(gè)大客戶經(jīng)理所負(fù)責(zé)的客戶數(shù)較多，加上一些突發(fā)性的項(xiàng)目，實(shí)際上難以達(dá)到以上走訪標(biāo)準(zhǔn)。

在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和提供給客戶的優(yōu)惠政策方面，也存在“雞頭”和“鳳尾”現(xiàn)象，甚至有客戶反映，當(dāng)商業(yè)客戶得到的優(yōu)惠比當(dāng)大客戶得到的優(yōu)惠還要多。

為解決這個(gè)問(wèn)題，某電信公司成立了專門的客戶服務(wù)中心，同時(shí)為商業(yè)客戶渠道中的高端客戶和大客戶渠道中的最低等級(jí)客戶提供服務(wù)，將商業(yè)客戶經(jīng)理和大客戶經(jīng)理統(tǒng)一管理，做好此兩類客戶之間的銜接，統(tǒng)一考慮所提供的各種服務(wù)和優(yōu)惠政策，經(jīng)過(guò)試驗(yàn)，效果良好。

5.2“自留地”和“田野”

大客戶的名單是在每年年初按照客戶月消費(fèi)額3000元以上的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定的，一年內(nèi)一般不變化。這個(gè)客戶群好比是一塊“自留地”，在有限的地盤內(nèi)，大客戶經(jīng)理必須辛勤耕耘。由于大客戶的個(gè)性化，“自留地”的每一小塊面積所采用的種植方法都不相同，所花的人工投入多，但由于“自留地”的地質(zhì)肥沃情況不同，收成未必理想。

商業(yè)客戶群和公眾客戶群好比是廣闊的“田野”，在整個(gè)“田野”用直升機(jī)灑灑肥，花費(fèi)功夫不多，單位產(chǎn)量也可提高不少；另外，“田野”中存在一定量飄來(lái)的種子，他們也會(huì)生根、發(fā)芽、結(jié)果，這相當(dāng)于自然增長(zhǎng)的商業(yè)客戶群和公眾客戶群。由于“田野”的面積大，每年的總收成很可能會(huì)大于“自留地”的收成。

商業(yè)客戶和公眾客戶的發(fā)展與整體經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境關(guān)系密切，市場(chǎng)培育的力度較小，在固定電話和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)上，客戶的選擇余地較小，有一定的自然增長(zhǎng)。

目前大客戶的名單是每年確定一次。每個(gè)大客戶的增量只是在“自留地”的范圍內(nèi)增加，增加幅度有限。根據(jù)電信“保存量、激增量”的策略。對(duì)大客戶必須加大培育力度，提供個(gè)性化的解決方案，在保住存量的基礎(chǔ)上考慮增量。比較四大渠道服務(wù)的客戶，大客戶的個(gè)性化程度高，單個(gè)客戶的價(jià)值高，競(jìng)爭(zhēng)激烈；大客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高，需要投入較多的人力、物力。如果電信企業(yè)不按一定的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)大客戶，及時(shí)獲得大客戶的需求和變化情況，則很可能丟失大客戶的部分或全部業(yè)務(wù)。

5.3如何配備客戶經(jīng)理

在渠道建設(shè)中，客戶經(jīng)理的配備十分重要。對(duì)于不同渠道不同等級(jí)的客戶，提供的客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)相差很大，配備的客戶經(jīng)理數(shù)不足，將會(huì)降低客戶服務(wù)質(zhì)量。到底客戶經(jīng)理怎樣配備才合適呢？以某電信公司大客戶經(jīng)理配備現(xiàn)狀為例，目前客戶經(jīng)理的配備一般根據(jù)服務(wù)客戶的等級(jí)和數(shù)量來(lái)確定，集團(tuán)公司和省公司曾就客戶經(jīng)理配備標(biāo)準(zhǔn)專門下文?？紤]到實(shí)際情況，該電信公司按照比省公司、集團(tuán)公司更嚴(yán)格的配備標(biāo)準(zhǔn)制定了較低的大客戶經(jīng)理配備值，而實(shí)際上該公司的大客戶經(jīng)理人數(shù)比配備值還要少。按照補(bǔ)步預(yù)測(cè)：2006年該電信公司的大客戶數(shù)將增加1500多戶，如果按照上述計(jì)算方法，大客戶經(jīng)理的缺口還將擴(kuò)大。

目前的客戶經(jīng)理配備標(biāo)準(zhǔn)僅以客戶等級(jí)為依據(jù)來(lái)確定，而實(shí)際上這種做法并不妥?？蛻艚?jīng)理的配備還應(yīng)考慮大客戶的人工成本、客戶經(jīng)理的素質(zhì)、后臺(tái)支撐到位情況、客戶需求的突況（可以預(yù)測(cè)的話盡量考慮），同時(shí)需要對(duì)客戶經(jīng)理的工作進(jìn)行優(yōu)化，加大后臺(tái)的支撐力量，使客戶經(jīng)理做好應(yīng)該做好的那部分工作，提高客戶服務(wù)質(zhì)量。

按照省公司對(duì)流失客戶的定義，2005年上半年，該電信公司的大客戶中確認(rèn)總流失度為3.06%。由于“使用對(duì)手長(zhǎng)話業(yè)務(wù)”、“使用對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)業(yè)務(wù)”和“客戶自身經(jīng)營(yíng)問(wèn)題”原因造成的流失分別占整個(gè)流失額度的32%、8.5%和40%。在各個(gè)行業(yè)中，“黨政軍”、“采掘制造”和“房產(chǎn)物業(yè)管理”等行業(yè)客戶流失十分突出，流失額度占所有流失額度的26.53%、14.82%、13.57%。

大客戶的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度從大客戶的流失率中可得到反映。所以大客戶經(jīng)理的配備不能僅由業(yè)務(wù)收入來(lái)確定，為了減少大客戶的流失，必須配備相應(yīng)的客戶經(jīng)理數(shù)量。

6結(jié)論

第7篇：大客戶銷售方案范文

關(guān)鍵詞：成品油；銷售；客戶開發(fā)；客戶關(guān)系管理

目前，中國(guó)的油品市場(chǎng)已經(jīng)全面放開，國(guó)外跨國(guó)石油公司加入直分銷領(lǐng)域，與國(guó)內(nèi)幾大國(guó)有石油公司、地方煉廠在成品油銷售領(lǐng)域展開激烈的競(jìng)爭(zhēng)。這一改之前的成品油銷售狀況為零售和油庫(kù)的批發(fā)。此外，當(dāng)前，我國(guó)成品油定價(jià)機(jī)制向市場(chǎng)化方向邁進(jìn)，也進(jìn)一步加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

成品油直銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，客戶資源成了當(dāng)前銷售企業(yè)生存發(fā)展的第一資源。市場(chǎng)即是客戶，贏得了客戶，就擴(kuò)大了市場(chǎng)份額。誰(shuí)擁有更多的客戶，誰(shuí)就能獲取最大的收益。鄭州地處中原腹地，交通便利，十三家有批發(fā)資質(zhì)的成品油經(jīng)銷企業(yè)逐鹿中原，成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈?？蛻絷P(guān)系管理越來(lái)越成為企業(yè)盈虧成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。做好客戶關(guān)系管理對(duì)油品銷售企業(yè)更顯重要。

客戶管理說(shuō)到底不外乎兩點(diǎn)，一是開發(fā)新客戶，拓展新市場(chǎng)；二是老客戶的維護(hù)，使市場(chǎng)不流失。

在開發(fā)新客戶的過(guò)程中，首先要重視新客戶的開發(fā)，把開發(fā)新客戶作為營(yíng)銷部門的主要工作重點(diǎn)之一，積極尋找新客戶的潛在人群。新客戶的來(lái)源主要有工商名錄、各種朋友、主動(dòng)上門的客戶以及在媒體上刊登廣告的客戶。有了客戶的基本群體，然后要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研以及市場(chǎng)排查，找出需求尚未得到滿足的消費(fèi)者群體。然后了解客戶的潛在人群，由經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷管理人員牽頭，按照潛在客戶的分類和在其行業(yè)中的影響力大小，制定不同的開發(fā)計(jì)劃。

拜訪新客戶時(shí)有許多注意事項(xiàng)，比如個(gè)人服裝、形象是否得體；名片、 企業(yè)介紹、筆記本、筆等裝備是否帶足；有無(wú)提前預(yù)約；是否有對(duì)拜訪客戶的行業(yè)情況做了詳實(shí)的了解；假如遭擋駕或拒絕，是否做好了應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備；是否了解采購(gòu)人員或決策人等關(guān)鍵人的興趣愛(ài)好等等。

結(jié)束首次拜訪以后，要先根據(jù)實(shí)地拜訪情況將潛在客戶的拜訪進(jìn)行分類，要抓住重點(diǎn)，對(duì)那些自己認(rèn)為需要繼續(xù)拜訪的客戶加大攻關(guān)力度，頻繁交往。要主動(dòng)找出客戶的需求點(diǎn)，調(diào)查研究客戶的具體情況及需求，并針對(duì)性的提出解決方案，以爭(zhēng)取更多的客戶，也為今后的合作打下比較好的基礎(chǔ)。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈的今天，坐在“家”里賣油的方式已不適合企業(yè)發(fā)展。客戶不能靠坐等，很多時(shí)候還要走出“家門”請(qǐng)客戶。企業(yè)要走出機(jī)關(guān)，主動(dòng)尋找客戶。

一般來(lái)講，開發(fā)新客戶所產(chǎn)生的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于維護(hù)老客戶所產(chǎn)生的費(fèi)用。更重要的是，運(yùn)用老客戶的口碑影響力還能吸引更多客戶，所以老客戶的維護(hù)在營(yíng)銷中更為重要。

做好客戶的維護(hù)，穩(wěn)定客戶渠道，提高客戶的忠誠(chéng)度，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)著重開展以下方面工作：

第一，區(qū)分客戶類別，制定差異化營(yíng)銷方案。根據(jù)業(yè)務(wù)量大小，可把成品油銷售企業(yè)的客戶可以分為直銷大客戶、分銷大客戶、社會(huì)零散客戶、網(wǎng)絡(luò)客戶。對(duì)直銷大客戶，企業(yè)維持現(xiàn)有政策即可。分銷大客戶，要充分掌握其生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品品種等基本信息，包括本企業(yè)所提供的產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量，以及客戶對(duì)雙方產(chǎn)品或服務(wù)的評(píng)價(jià)等。對(duì)于社會(huì)零散客戶，因?yàn)楫?dāng)前成品油銷售企業(yè)在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)絡(luò)布局很少，所以以鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)為代表的農(nóng)村市場(chǎng)將是是企業(yè)重要的潛在客戶。對(duì)這類客戶要積極開發(fā)，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。至于網(wǎng)絡(luò)客戶，因其價(jià)值很低，企業(yè)沒(méi)必要在其上面浪費(fèi)過(guò)多的營(yíng)銷資源。

根據(jù)不同的交易行為，可將客戶分為戰(zhàn)略合作型、顧問(wèn)型和交易型客戶。顧問(wèn)型和交易型雖然不如戰(zhàn)略型客戶穩(wěn)定，但也不可忽視。針對(duì)這三類客戶，企業(yè)也需制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。

第二，建立完善的客戶服務(wù)體系，關(guān)注客戶心理需求，做好客戶的建議者，主動(dòng)提供個(gè)性化服務(wù)，重視客戶投訴。

沒(méi)有科學(xué)的人性化的管理以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，聯(lián)系上再多的客戶也會(huì)流失?？舍槍?duì)不同客戶建立完善的客戶服務(wù)體系。首先要積極關(guān)注客戶的心理需求，了解每類消費(fèi)者群體的需求情況和目前的滿足程度，然后有針對(duì)性地為其提供所需產(chǎn)品、服務(wù)及其相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，從而開發(fā)到新的客戶。

根據(jù)客戶的實(shí)際情況幫助客戶做好參謀提出專業(yè)化的建議也是客戶關(guān)系維護(hù)中需要做到的。如針對(duì)顧問(wèn)型客戶，一要積極聯(lián)系，傳遞當(dāng)前國(guó)際、國(guó)內(nèi)油價(jià)走勢(shì)，并針對(duì)成品油直銷經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及市場(chǎng)開拓方向探析；二是認(rèn)真聽取客戶對(duì)油品銷售的要求與建議，主動(dòng)提供檢測(cè)、洗罐（車）等增值服務(wù)，鎖定客戶。

對(duì)成品油銷售企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶投訴再正常不過(guò)。要制定客戶投訴處理流程。接到客戶投訴時(shí)，首先因給顧客帶來(lái)了不便，要向顧客道歉。其次要迅速展開調(diào)查，探尋顧客投訴的具體原因。在解決問(wèn)題后的一周內(nèi)，一定要用多種形式詢問(wèn)顧客對(duì)這種解決方案是否滿意。

第三，建立客戶檔案，加強(qiáng)與客戶的情感溝通，時(shí)刻關(guān)注維護(hù)客戶關(guān)系。 在正式啟動(dòng)客戶關(guān)系管理之前，深入了解客戶的詳細(xì)情況，完善客戶檔案。之后要整合客戶資源，完善企業(yè)客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)。如客戶的地址信息等都要登記完善。此外，公司財(cái)務(wù)信息、 帳戶類型等行為信息也要關(guān)注并分析記錄。 還有客戶的購(gòu)買習(xí)慣等要整理留存。對(duì)于客戶的抱怨及其解決的記錄、售后服務(wù)的記錄等方面的詳細(xì)資料也要記錄，以待反思。除了可以為該客戶做好更好的服務(wù)，還可以為其他類似客戶的開發(fā)以及維護(hù)起到借鑒作用。

客戶關(guān)系管理還應(yīng)利用加油促銷以及辦理加油卡等機(jī)會(huì)，對(duì)客戶信息做到及時(shí)更新。

還要加強(qiáng)與客戶的情感溝通，與客戶保持良性接觸?？捎善髽I(yè)分管領(lǐng)導(dǎo)定期走訪商客，中心經(jīng)理親自維護(hù)，地市公司積極配合。營(yíng)銷人員要與客戶加強(qiáng)信息溝通.經(jīng)常就資源供給情況、市場(chǎng)價(jià)格變化情況及時(shí)告知客戶，為客戶購(gòu)買油品提供咨詢服務(wù)。還要把客戶打來(lái)的電話看作是一次銷售機(jī)會(huì)。制定不同客戶的走訪計(jì)劃，主動(dòng)上門服務(wù)。

此外每年可安排兩次針對(duì)大中型客戶的客戶意見征詢表，書面征求客戶意見。對(duì)重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)客戶要實(shí)地凋研，為他們提供獨(dú)具特色的特殊服務(wù)。在客戶的維護(hù)中，還要加強(qiáng)對(duì)客戶的人文關(guān)懷，如在節(jié)日、生日等節(jié)日加強(qiáng)同客戶的聯(lián)系。

第四，重視大客戶的開發(fā)與維護(hù)。帶來(lái)利潤(rùn)百分之二十的大客戶是客戶關(guān)系管理的重點(diǎn)。能否把握住大客戶資源，將很大程度上決定中國(guó)的國(guó)有石油公司能否取得未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利。

首先要成立大客戶管理部門，商業(yè)客戶部門要專門設(shè)立大客戶管理，負(fù)責(zé)管理本地區(qū)所有的大客戶和監(jiān)管本地區(qū)各區(qū)市的銷售公司，具體的業(yè)務(wù)開展由各地市的銷售公司展開，各地市的銷售公司負(fù)責(zé)直接和本地的大客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)上的溝通、開展業(yè)務(wù)、處理日常事務(wù)。然后以大客戶的信息資料為基礎(chǔ)，建立大客戶信息管理系統(tǒng)，了解大客戶的各種基本情況并進(jìn)行大客戶發(fā)展、價(jià)值、行為、滿意度等分析，對(duì)其發(fā)展趨勢(shì)、價(jià)值趨向、行為傾向有一個(gè)及時(shí)準(zhǔn)確的把握。此外，要為大客戶實(shí)行油品配送，即由上游主導(dǎo)的“推”式系統(tǒng)轉(zhuǎn)變?yōu)橄掠谓K端用戶為主導(dǎo)的“拉”式系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)物流成本的最優(yōu)，也增加大客戶的忠誠(chéng)度。

通過(guò)不斷改善大客戶的關(guān)系，提高客戶的忠誠(chéng)度、滿意度可以降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中把握機(jī)會(huì)、增加銷售收入，有利于企業(yè)的生存和發(fā)展。

總之，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的成品油銷售市場(chǎng)，客戶的開發(fā)與維護(hù)必須得到重視。在客戶關(guān)系管理，尤其是大客戶關(guān)系維護(hù)中，首先要區(qū)分客戶類別，開展差異化營(yíng)銷策略，要制定客戶檔案，關(guān)注其心理需求，加強(qiáng)聯(lián)系，提供個(gè)性化服務(wù)，還要加強(qiáng)營(yíng)銷人員素質(zhì)的培訓(xùn)，提升營(yíng)銷人員的水平，在營(yíng)銷市場(chǎng)中獲得更大收益。

參考文獻(xiàn)：

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[2]劉泳華.從《非誠(chéng)勿擾》領(lǐng)悟客戶開發(fā)技巧.中國(guó)電子商務(wù).2009.03

[3]田景惠.中國(guó)成品油市場(chǎng)與營(yíng)銷，中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2005

第8篇：大客戶銷售方案范文

近年來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇，“優(yōu)勝劣汰”現(xiàn)象更加明顯，“強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱”已經(jīng)成為一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的大勢(shì)。大量的中小經(jīng)銷商被迫退出市場(chǎng)，規(guī)模龐大、勢(shì)力雄厚的大客戶也應(yīng)運(yùn)而生，并不斷蠶食其他中小商家的地盤。企業(yè)的營(yíng)銷策略隨之改變，越來(lái)越多的企業(yè)開始將大客戶作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡(luò)，并在市場(chǎng)中取得了不俗的業(yè)績(jī)。但是，在取得成績(jī)的同時(shí)，也有不少的企業(yè)“經(jīng)營(yíng)”大客戶遭遇尷尬處境：投入頗大，回報(bào)卻慘淡！問(wèn)題出在哪里呢？——出在企業(yè)犯了錯(cuò)誤，進(jìn)入了大客戶營(yíng)銷的誤區(qū)！為了讓企業(yè)更好的針對(duì)大客戶進(jìn)行營(yíng)銷服務(wù)，我總結(jié)了大客戶營(yíng)銷的五步曲。

1、誰(shuí)是你的上帝——找準(zhǔn)你的大客戶、

2、攻——尋找大客戶的突破點(diǎn)、

3、守——如何牢牢守住你的客戶、

4、防——怎樣打好你最后的攻堅(jiān)戰(zhàn)、

5、修身——完美做人做事

以大客戶的銷售流程為主線，從找準(zhǔn)大客戶（即戰(zhàn)略定位），到進(jìn)攻階段（即銷售的初期階段），再到固守階段（即銷售的中間階段），最后到達(dá)防御階段（即銷售的后期和大客戶的繼續(xù)培養(yǎng)），在整個(gè)循環(huán)的過(guò)程當(dāng)中，如何對(duì)自己的戰(zhàn)略進(jìn)行定位，戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行細(xì)化，如何進(jìn)行戰(zhàn)斗準(zhǔn)備，如何執(zhí)行作戰(zhàn)計(jì)劃，這些都是我們企業(yè)應(yīng)該考慮的重點(diǎn)。

一、大客戶綜述

好的開始是成功的一半，通過(guò)對(duì)大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)與類型的系統(tǒng)了解，可以使我們?cè)诮窈蟮臓I(yíng)銷中做到有的放矢，達(dá)到事半功倍的效果。

“攻”，在銷售進(jìn)行的過(guò)程中，必然會(huì)遇到很多有形無(wú)形或者有心無(wú)心的壁壘，為了保證銷售的達(dá)成，必須將這些壁壘一一攻破，方能順利前行。通過(guò)洞悉客戶企業(yè)及其人員的需求，整合自身優(yōu)勢(shì)，使項(xiàng)目迅速前進(jìn)。

“守”在進(jìn)入項(xiàng)目中期，更多的是靠強(qiáng)化自身企業(yè)對(duì)于客戶的吸引力，滿足客戶需求來(lái)促成項(xiàng)目的成功銷售。

“防”進(jìn)入銷售的最后階段，如何臨門一腳，達(dá)成交易；如何鞏固大客戶的忠誠(chéng)度……這些是企業(yè)要提高自身效益的必要手段。這需要銷售人員和他的團(tuán)隊(duì)付出相應(yīng)的努力。

“修身——完美做人做事”，在整個(gè)銷售過(guò)程中，銷售人員的一言一行，專業(yè)素養(yǎng)，是影響客戶決策的重要因素，因此，回歸到根本當(dāng)中，銷售人員應(yīng)不斷提升自身素質(zhì)，以使得大客戶銷售更加容易。

二、誰(shuí)是你的大客戶——找準(zhǔn)你的大客戶

銷售實(shí)踐中著名的80/20法則從定量的角度強(qiáng)調(diào)了大客戶對(duì)于企業(yè)生存和發(fā)展的重要性。可以斷言，成功進(jìn)行大客戶的銷售的企業(yè)才是最具有活力的企業(yè)，才是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的真正贏家。事實(shí)一再向我們證明，深入細(xì)致的分析和了解客戶是未來(lái)做好銷售工作的基石。

我們應(yīng)該先分析哪些是大客戶或潛在大客戶，然后針對(duì)潛在大客戶進(jìn)行有計(jì)劃和目的去培養(yǎng)。一旦鎖定你的大客戶后，就如一座金山一樣，需要不斷地去挖掘。

世界上沒(méi)有完全相同的兩片樹葉，市場(chǎng)的企業(yè)類型更是千差萬(wàn)別。對(duì)于大客戶是沒(méi)有一個(gè)普遍適用的原理的，因?yàn)樗麄冸S時(shí)處于變化之中，他們的需求在不斷改變。因此一種方案不可能適用于所有的企業(yè)，要想獲得不同客戶的心，就要學(xué)會(huì)辨別不同客戶的類型。

因此，要想成功拿下大訂單，那么首先第一步，問(wèn)問(wèn)自己，誰(shuí)是你的大客戶，請(qǐng)找準(zhǔn)你的大客戶。

三、攻——尋找大客戶的突破點(diǎn)

從本質(zhì)來(lái)講：營(yíng)銷不是賣東西，而是買進(jìn)意見——根據(jù)客戶的意見不斷改進(jìn)，達(dá)到讓客戶滿意，最后就買到了客戶的忠誠(chéng)度。大客戶是企業(yè)的重要銷售對(duì)象，明確大客戶的切實(shí)需求是做好大客戶銷售工作的重要步驟。在銷售過(guò)程中要是客戶對(duì)本企業(yè)產(chǎn)生關(guān)注，并且達(dá)到滿意的效果，必須對(duì)客戶有全面而詳實(shí)的了解。因此，客戶的信息渠道成為必不可少的環(huán)節(jié)。本部分內(nèi)容將詳細(xì)敘述客戶信息渠道的構(gòu)建。此外，完美的銷售應(yīng)該能為客戶帶來(lái)其需求的滿足，因此，以客戶需求為中心，厘清客戶角色與職能分工，通過(guò)關(guān)鍵人達(dá)成自己的銷售目的。銷售人員，應(yīng)該保持一顆細(xì)致的心，不斷在與客戶接觸的過(guò)程中，尋求自己達(dá)成交易所需要的信息，尋找“軟弱”的地方，進(jìn)行一一攻破。

尋找大客戶突破點(diǎn)的流程圖

第一、構(gòu)建客戶信息渠道；

第二、挖掘客戶需求；

第三、確定你的進(jìn)攻方向；

第四、客戶的采購(gòu)流程和管理；

第五、找出你的關(guān)鍵人、投其所好；

第六、與大客戶進(jìn)行親密接觸；

四、守——如何牢牢守住你的客戶

“守”在進(jìn)入項(xiàng)目中期，更多的是靠強(qiáng)化自身企業(yè)對(duì)于客戶的吸引力，滿足客戶需求來(lái)促成項(xiàng)目的成功銷售。當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)行到招標(biāo)篩選時(shí)，銷售人員更多的是要關(guān)注如何守住自己的優(yōu)勢(shì)和客戶了，如何在最后的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，爭(zhēng)取到他們的信任，需要銷售者更多的注意自己的營(yíng)銷策略。

如何運(yùn)用不同的技巧和手段，來(lái)鞏固項(xiàng)目銷售的穩(wěn)定性，是這一階段的重點(diǎn)。這一階段稱為“固守階段”，通過(guò)上一階段的銷售工作，項(xiàng)目銷售已經(jīng)迅速向前推進(jìn)，現(xiàn)階段要做的，更多的就是守住客戶，防止銷售過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題而影響到項(xiàng)目的發(fā)展。因此，鞏固自己在客戶企業(yè)心目中的地位、回避客戶的進(jìn)攻和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響成為本階段的關(guān)鍵，目的都是強(qiáng)化客戶對(duì)本企業(yè)的信任和認(rèn)同度。守住客戶，使客戶不輕易流失。

五、防——怎樣打好你最后的攻堅(jiān)戰(zhàn)

就新客戶的開發(fā)成本和老客戶的維系成本對(duì)比而言，企業(yè)絕不能忽視老客戶，而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境以及客戶需求不斷升級(jí)的情況下，如何系牢客戶的心，這是值得深入探討和努力實(shí)踐的！在銷售過(guò)程中，銷售人員難免會(huì)粗心大意犯下一些錯(cuò)，造成的后果如何淡化或者挽救，這需要我們時(shí)刻注意，細(xì)節(jié)決定成敗，不要讓不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間或者行為影響你的成功銷售！

“防”，是銷售的最后階段。通過(guò)一系列的活動(dòng)，客戶已經(jīng)基本認(rèn)定你的產(chǎn)品和企業(yè)，但仍有少許疑慮，企業(yè)需要通過(guò)一些方法或者手段強(qiáng)化客戶意識(shí)，促使他選擇本企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)。

“防”，也是大客戶忠誠(chéng)度維系的一個(gè)重要階段或者方法。銷售結(jié)束后，并不意味著對(duì)大客戶活動(dòng)的結(jié)束，在繼續(xù)與大客戶保持銷售聯(lián)系的目的指引下，需要我們對(duì)大客戶進(jìn)行忠誠(chéng)度的培養(yǎng)。只有這樣才能保證企業(yè)大客戶的數(shù)量、質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益。因此，防止客戶叛離與流失是本階段的重點(diǎn)。

六、修身——完美做人做事

每一個(gè)銷售人員都代表其公司的形象，談吐間透露出公司的品質(zhì)。事情做會(huì)了之后就要考慮怎樣做好了！當(dāng)銷售的各個(gè)部分已經(jīng)沒(méi)有問(wèn)題后，我們就應(yīng)該更多的關(guān)注銷售人員本身了。因?yàn)闊o(wú)論再好的戰(zhàn)略銷售技能，都需要依托在一個(gè)具體的主體之上放能發(fā)揮作用，否則就什么也不是。銷售人員作為銷售工作的核心，義不容辭的擔(dān)當(dāng)了完美做人做事的重任，不僅要把事情做好，還要把人做好。雖然完美并非真實(shí)存在，但以此為標(biāo)準(zhǔn)，可以鞭策我們更努力的前進(jìn)。

完美做事——銷售人員該懂得什么

第9篇：大客戶銷售方案范文

我們知道，銷售是離不開客戶需求的，客戶有了需求才會(huì)產(chǎn)生銷售行為的成功，他是整個(gè)銷售的基礎(chǔ)，既然大客戶在企業(yè)中如此的重要，那么，我們?cè)阡N售的過(guò)程中，就應(yīng)該以大客戶需求為導(dǎo)向，把大客戶的需求作為銷售過(guò)程中的重要導(dǎo)向。

在這個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的過(guò)程中，客戶的需求是不斷地發(fā)生著變化的，從普通化、個(gè)性化到多樣化，這也相應(yīng)的指引著我們銷售的方向及銷售的重點(diǎn)?！耙钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向”、“以滿足客戶需求為目標(biāo)”，這一直是我們銷售過(guò)程中的口號(hào)。而由于在一個(gè)組織當(dāng)中，大客戶始終是占有很重要的比重。所以，大客戶的需求也就理所當(dāng)然的成為了我們工作的重點(diǎn)。在制定的營(yíng)銷策略及營(yíng)銷技巧的時(shí)候，我們必須有意識(shí)地側(cè)重于大客戶的需求，以滿足大客戶的需求為目的去制定及實(shí)施。

我們首先對(duì)一個(gè)企業(yè)當(dāng)中所謂的大客戶做一個(gè)闡述。一個(gè)企業(yè)中的大客戶并不單單的是指使用我們產(chǎn)品最多量最大的客戶，如果這樣理解就不免有些狹義，正確的認(rèn)識(shí)應(yīng)該是在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的區(qū)域內(nèi)，使用產(chǎn)品量大或者單位特殊的客戶，以及對(duì)企業(yè)發(fā)展有重要推動(dòng)作用或是影響力的客戶。主要可以分為這幾個(gè)方面：經(jīng)濟(jì)大客戶、重要客戶、集團(tuán)客戶以及戰(zhàn)略客戶等。

經(jīng)濟(jì)大客戶其實(shí)我們不難理解，就是使用我們產(chǎn)品量最大的客戶，這類客戶從某一方面講，支撐著企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，企業(yè)中大量的產(chǎn)品需要通過(guò)他們?nèi)マD(zhuǎn)變。比如：一級(jí)經(jīng)銷商、地區(qū)等。對(duì)于一個(gè)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，這類客戶就是自己的貴人，如果能夠把這類客戶拉做自己的同盟軍，那么帶給我們的不僅僅有利潤(rùn)，還有長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展。

集團(tuán)客戶是指與本企業(yè)或者個(gè)人產(chǎn)業(yè)鏈或者價(jià)值鏈關(guān)系密切的組織，比如企業(yè)的重要供應(yīng)商、大量使用本企業(yè)產(chǎn)品的組織、團(tuán)體購(gòu)物組織等，這類客戶一旦有需求，他的使用量非常的大，能夠在一段時(shí)間內(nèi)迅速提高企業(yè)或者個(gè)人的業(yè)績(jī)。

這些大客戶對(duì)于企業(yè)及個(gè)人的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，所以我們需要迅速的建立于之忠誠(chéng)的合作關(guān)系，只有忠誠(chéng)才能夠長(zhǎng)久，才能夠穩(wěn)定我們及企業(yè)的發(fā)展。

要讓大客戶忠誠(chéng)于我們之間的關(guān)系，對(duì)大客戶需求的研究是必不可少的，這是我們制定營(yíng)銷技巧及策略的基礎(chǔ)。在對(duì)大客戶的需求進(jìn)行分析時(shí)，對(duì)顯性需求和隱性需求應(yīng)有一個(gè)深刻的認(rèn)識(shí)。所謂顯性需求，就是客戶表現(xiàn)出來(lái)的外在需求，這類需求銷售員一般都可以察覺(jué)得到，比如客戶建了一個(gè)工廠，需要購(gòu)買20臺(tái)機(jī)器，通過(guò)客戶的敘述和我們的觀察，這個(gè)需求已經(jīng)擺在了我們面前，一般來(lái)說(shuō)比較容易滿足。而對(duì)于隱性需求則就不那么容易的理解了，一般表現(xiàn)為大客戶對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)的抱怨、不滿或者懷疑等。比如客戶抱怨說(shuō)：“你們的服務(wù)怎么這樣子呢！太讓人失望了?！睆倪@句抱怨中我們只是聽出了客戶的不滿，對(duì)于客戶對(duì)那方面不滿？我們的產(chǎn)品哪樣子？我們還不是很清楚。在這種情況下，我們首先要分清楚客戶的是顯性需求還是隱性需求。

對(duì)于隱性需求，我們要努力的提出解決方案，把客戶的隱性需求變成顯性需求，只有在客戶的隱性需求變?yōu)轱@性需求時(shí)，我們才能夠滿足客戶的需求，才有和客戶建立忠實(shí)的合作伙伴關(guān)系的可能。

在銷售的過(guò)程中，不斷的挖掘客戶的需求是每一個(gè)銷售員非常重要的工作，尤其對(duì)于一些大客戶來(lái)說(shuō)，這個(gè)工作賦予的意義也是非同尋常的。一般來(lái)說(shuō)，大客戶不會(huì)主動(dòng)地找到銷售員然后告訴銷售員說(shuō)：“我是你的大客戶，我需要你們大量的產(chǎn)品……”，這當(dāng)然是不可能的，所以需要我們?nèi)ネ诰?。因?yàn)榇罂蛻舻慕灰撞煌谝话闫胀ǖ慕灰祝澳憬o我錢，我給你產(chǎn)品或者服務(wù)”這么的簡(jiǎn)單，對(duì)于一個(gè)交易，通常需要簽訂采購(gòu)合同，通過(guò)合同彼此之間要協(xié)調(diào)制定單價(jià)、總價(jià)、優(yōu)惠幅度、貨運(yùn)方式、到貨時(shí)間、售后服務(wù)等各方面的內(nèi)容，這里面的每一個(gè)內(nèi)容都是客戶的需求，都需要我們通過(guò)挖掘和協(xié)商去滿足。

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是客戶的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是對(duì)于大客戶的競(jìng)爭(zhēng)，決定大客戶和誰(shuí)合作的一個(gè)關(guān)鍵因素就是誰(shuí)能夠?yàn)樗麄儎?chuàng)造出更多的價(jià)值，誰(shuí)能夠更多地滿足他們的需求，而要做到這一點(diǎn)，就要明白客戶重視的價(jià)值是什么？他的需求是什么？在明白了這些之后，當(dāng)然我們還不能盲目的去滿足這些需求和價(jià)值。要分析大客戶的價(jià)值是否與企業(yè)的能力相平衡，比如客戶的需求價(jià)值大大超出了企業(yè)所能夠承受的能力，或者收益與成本相差太遠(yuǎn)，成為了虧本生意，這就出現(xiàn)了大客戶的需求價(jià)值與企業(yè)的付出不平衡，肯定是沒(méi)有人去做的。