新時(shí)代下的鋼鐵企業(yè)智慧營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐思考

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關(guān)鍵詞:鋼鐵企業(yè)；智慧營(yíng)銷(xiāo)；結(jié)合

一、智慧營(yíng)銷(xiāo)的概念與手段

智慧營(yíng)銷(xiāo)是時(shí)展的必然產(chǎn)物，是通過(guò)大數(shù)據(jù)的收集、分析和處理，并全面地感知到所針對(duì)的客戶(hù)的需求，甚至是客戶(hù)潛在需求的過(guò)程；針對(duì)產(chǎn)品所面對(duì)的特定客戶(hù)群，提供和實(shí)施不一樣的智慧型的營(yíng)銷(xiāo)思路；利用有限的付出，獲得豐厚的回報(bào)。智慧營(yíng)銷(xiāo)的具體手段分別是:培養(yǎng)出技術(shù)過(guò)硬的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，有效地利用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)更快捷地為企業(yè)和消費(fèi)者服務(wù)；通過(guò)專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)收集現(xiàn)有的產(chǎn)品數(shù)據(jù)，并對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行分析，經(jīng)數(shù)據(jù)處理后得出科學(xué)的改善建議，在掌握暢銷(xiāo)產(chǎn)品和滯銷(xiāo)產(chǎn)品的確切分類(lèi)及數(shù)量后，改革相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而減少產(chǎn)品的積壓、增加營(yíng)收，更好地與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)和溝通；通過(guò)客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查表等獲得顧客最直接的建議，使企業(yè)品牌越來(lái)越受消費(fèi)者歡迎；數(shù)據(jù)是智慧營(yíng)銷(xiāo)最基本的工具，獲得成功的重點(diǎn)就是收集盡量多的客戶(hù)數(shù)據(jù)，注重每一個(gè)細(xì)節(jié)，將客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)與現(xiàn)有的進(jìn)行整合，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，獲得越來(lái)越多的忠誠(chéng)客戶(hù)，反復(fù)購(gòu)買(mǎi)的顧客可以最大程度地提高企業(yè)的效益；及時(shí)將企業(yè)的促銷(xiāo)措施在第一時(shí)間傳達(dá)到用戶(hù)手中，從需求方面著手進(jìn)行有效地迎合客戶(hù)，讓用戶(hù)買(mǎi)到價(jià)廉物美的產(chǎn)品的同時(shí)使企業(yè)實(shí)現(xiàn)贏利，從而達(dá)到雙贏的效果。

二、目前鋼鐵企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與需求分析

(一)鋼鐵企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀在我國(guó)，現(xiàn)貨市場(chǎng)交易從過(guò)去的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，一直都是各大鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的重要組成部分。由于鋼鐵下游終端的需求在不斷發(fā)生著轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)也慢慢從經(jīng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)到直供以及配送加工中心，整體漸漸朝終端用戶(hù)方向延伸。在以上這幾種渠道里，自營(yíng)渠道通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了解及分析之后，逐漸嘗試自主經(jīng)營(yíng)模式，企業(yè)在分銷(xiāo)方面對(duì)商家依賴(lài)性慢慢減少，自身的營(yíng)銷(xiāo)能力在不斷提高，隨之在削弱對(duì)經(jīng)銷(xiāo)合作上的讓步。之前的營(yíng)銷(xiāo)重心是如何利用現(xiàn)有的條件，將鋼鐵產(chǎn)品更好地賣(mài)出去；現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)重心則是，如何在滿(mǎn)足客戶(hù)需求的前提下，更好地為客戶(hù)提供便利周到的相應(yīng)服務(wù)，提升使用戶(hù)的購(gòu)物體驗(yàn)滿(mǎn)意度，提升鋼鐵企業(yè)在用戶(hù)心目中的品牌形象及地位。這是我國(guó)的鋼鐵企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中不斷學(xué)習(xí)和發(fā)展的必經(jīng)歷程，也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要。

(二)鋼鐵企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)需求行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)給鋼鐵企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了強(qiáng)大的動(dòng)力，同時(shí)，其風(fēng)險(xiǎn)也相應(yīng)的增大。我國(guó)鋼鐵企業(yè)產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩，需要有更好的機(jī)制來(lái)規(guī)避應(yīng)對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)自營(yíng)還不夠成熟；中間商渠道明顯存在不規(guī)范，并未向加工分銷(xiāo)進(jìn)行實(shí)際意義的轉(zhuǎn)化；因?yàn)樵诮Y(jié)算周期方面的問(wèn)題導(dǎo)致產(chǎn)品的直銷(xiāo)只占很少的比例。因此出現(xiàn)了一些新的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)，比如扁平化供應(yīng)鏈、對(duì)渠道物流進(jìn)行了優(yōu)化、加工型流通商的發(fā)展在營(yíng)銷(xiāo)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都需要企業(yè)能給予及時(shí)的調(diào)整，減少運(yùn)營(yíng)當(dāng)中所產(chǎn)生的損失，在滿(mǎn)足客戶(hù)需求的同時(shí)，使企業(yè)自身的利益最大化。

三、新時(shí)代下鋼鐵企業(yè)開(kāi)展智慧營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

任何新生事物，在由舊常態(tài)向其轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，都會(huì)面臨一些非常現(xiàn)實(shí)的考驗(yàn)及難題：

(一)缺乏智慧營(yíng)銷(xiāo)理念智慧營(yíng)銷(xiāo)是時(shí)代進(jìn)步的高科技產(chǎn)物，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)起步比國(guó)外晚很多，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)起步也較晚。我國(guó)廣大鋼鐵企業(yè)對(duì)電子商務(wù)也開(kāi)始慢慢重視，信息化意識(shí)也在慢慢增強(qiáng)。鋼材作為工業(yè)品，因?yàn)楫a(chǎn)品復(fù)雜性以及購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的原因，客戶(hù)大多習(xí)慣于在線(xiàn)下進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，對(duì)電子商務(wù)的接受程度還不是很高。目前國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的鋼企例如寶武鋼鐵已開(kāi)始認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)的重要性，已在前幾年開(kāi)始構(gòu)建電子商務(wù)體系平臺(tái)，目前其全資子公司歐冶云商已初具規(guī)模，并也獲得了一些市場(chǎng)份額，但還需要大范圍推廣。

(二)營(yíng)銷(xiāo)文化平臺(tái)建設(shè)薄弱雖說(shuō)網(wǎng)絡(luò)科技在隨著時(shí)代的進(jìn)步逐漸普及，我國(guó)鋼鐵企業(yè)也在不斷嘗試在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中加入互聯(lián)網(wǎng)智慧銷(xiāo)售模式，無(wú)論是鋼鐵企業(yè)，還是企業(yè)的最終用戶(hù)，都對(duì)智慧營(yíng)銷(xiāo)的效率，以及在降低銷(xiāo)售成本等方面所具有的明顯的優(yōu)勢(shì)，給予了充分肯定?？墒侵腔蹱I(yíng)銷(xiāo)模式目前在我國(guó)屬于起步階段，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)文化的平臺(tái)存在許多的不足，比如不完善的信用機(jī)制以及產(chǎn)品配送效率不高，都需要逐漸進(jìn)行改進(jìn)。

(三)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理固化經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展歷程，我國(guó)鋼鐵企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道可分為企業(yè)自營(yíng)渠道、中間商渠道以及直供用戶(hù)。每一個(gè)鋼鐵企業(yè)都根據(jù)自身的特點(diǎn)和需要，建立了各自企業(yè)所適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。這是經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐和分析的結(jié)果，不是營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇企業(yè)，而是企業(yè)選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道。這其中經(jīng)歷了各個(gè)環(huán)節(jié)的磨合與轉(zhuǎn)化，艱辛程度可想而知。長(zhǎng)久以來(lái)，鋼鐵企業(yè)和下游用戶(hù)對(duì)固有的營(yíng)銷(xiāo)渠道產(chǎn)生的依賴(lài)性，在短時(shí)間內(nèi)難以全部消除，要轉(zhuǎn)向智慧營(yíng)銷(xiāo)自然需要一個(gè)漫長(zhǎng)的適應(yīng)以及艱難的調(diào)整過(guò)程。

(四)智慧手段與技術(shù)應(yīng)用較少我國(guó)智慧營(yíng)銷(xiāo)的模式在鋼鐵產(chǎn)業(yè)的運(yùn)用還處于摸索和積累的初級(jí)階段，與之相對(duì)應(yīng)的智慧手段與專(zhuān)業(yè)性的技術(shù)都比較欠缺?；ヂ?lián)網(wǎng)廣告已經(jīng)隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展被推送到了國(guó)內(nèi)各大電子型商務(wù)領(lǐng)域，但因缺少體驗(yàn)式的個(gè)性化服務(wù)，受到固有銷(xiāo)售方式的影響，現(xiàn)有的廣告推送無(wú)法有效的打動(dòng)用戶(hù)并促成購(gòu)買(mǎi)，沒(méi)有相應(yīng)的技術(shù)支持，很大程度地影響了廣告投放的效果；現(xiàn)有大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，沒(méi)有充分側(cè)重于針對(duì)客戶(hù)的主動(dòng)性收集數(shù)據(jù)，這方面與國(guó)外的網(wǎng)絡(luò)商務(wù)領(lǐng)域依舊存在很大程度的差距。現(xiàn)有的國(guó)內(nèi)智慧營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，不注重對(duì)客戶(hù)的售后評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)收集，缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可持續(xù)發(fā)展的構(gòu)思與行動(dòng)，從而使用戶(hù)進(jìn)行多次購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)變得渺小。這就很大程度上體現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)的指揮手段與指向性技術(shù)的應(yīng)用不足。

四、新時(shí)代下鋼鐵企業(yè)智慧營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐應(yīng)用建議

在新時(shí)代的大好環(huán)境下，鋼鐵企業(yè)應(yīng)充分的認(rèn)清市場(chǎng)發(fā)展趨向，把握時(shí)機(jī)，從以下方面將智慧營(yíng)銷(xiāo)做得更好：

(一)建立需求型的營(yíng)銷(xiāo)理念建立需求型的營(yíng)銷(xiāo)理念，旨在通過(guò)利用大數(shù)據(jù)收集到的最終用戶(hù)以及潛在用戶(hù)對(duì)鋼鐵產(chǎn)品的喜好專(zhuān)注程度，將用戶(hù)的需求放在第一位，制定出受歡迎的產(chǎn)品，推出相應(yīng)的靈活營(yíng)銷(xiāo)策略?；蛘咴诳蛻?hù)沒(méi)有消費(fèi)意識(shí)的情況下，創(chuàng)造充足的消費(fèi)情景，制造出客戶(hù)需求引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)鋼鐵產(chǎn)品進(jìn)行訂購(gòu)。智慧營(yíng)銷(xiāo)不需要門(mén)面，可以通過(guò)多種不同的通訊平臺(tái)和方式，使得鋼鐵企業(yè)直接與最終用戶(hù)進(jìn)行有效的溝通，得到的信息更直觀及時(shí)和準(zhǔn)確，從而針對(duì)性推出營(yíng)銷(xiāo)策略和更讓用戶(hù)滿(mǎn)意的產(chǎn)品。不僅打造了良好的溝通環(huán)境，使?fàn)I銷(xiāo)過(guò)程更精準(zhǔn)，增加了用戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的幾率。

(二)打造良好的企業(yè)文化平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)廣告平臺(tái)是平面的，必須在這個(gè)平面上有限的空間里為用戶(hù)打造一個(gè)立體又豐富多彩的鋼鐵企業(yè)形象，光靠特效技術(shù)和先進(jìn)的科技手法進(jìn)行美化，是沒(méi)有任何說(shuō)服力的，應(yīng)該以實(shí)實(shí)在在的鋼鐵企業(yè)文化為背景，進(jìn)行如實(shí)的宣傳和描述。只有當(dāng)用戶(hù)對(duì)鋼鐵企業(yè)本身所具備的優(yōu)質(zhì)企業(yè)文化所打動(dòng)，被經(jīng)得起考驗(yàn)的鋼鐵產(chǎn)品質(zhì)量和有力度的營(yíng)銷(xiāo)措施所吸引，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，這才算是有效的廣告內(nèi)容。

(三)優(yōu)化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)我國(guó)鋼鐵企業(yè)固有的營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)存在幾個(gè)缺點(diǎn)：效果不明顯、渠道過(guò)于單一和營(yíng)銷(xiāo)的成本太高。新時(shí)期鋼鐵企業(yè)可以充分利用大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行拓展，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理進(jìn)行創(chuàng)新。通過(guò)精準(zhǔn)的分析，找出用戶(hù)現(xiàn)有的以及潛在的消費(fèi)需求，提高營(yíng)銷(xiāo)水平。以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，讓客戶(hù)在最短的時(shí)間內(nèi)，以最方便快捷的方式，收到滿(mǎn)足客戶(hù)需求的商品，是目前各大鋼鐵企業(yè)應(yīng)該努力想辦法去改善的問(wèn)題?？梢詮漠a(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行不斷優(yōu)化的角度進(jìn)行實(shí)施。采取適合鋼鐵企業(yè)自身的方式，將各種渠道進(jìn)行組合搭配，轉(zhuǎn)化出一種更適合自己企業(yè)的組合型營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。比如，將銷(xiāo)售方式組合行成互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售、直供銷(xiāo)售與經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售相結(jié)合的形式，通過(guò)不斷的實(shí)踐和改革，達(dá)到及時(shí)地反饋有關(guān)信息、實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、降低成本，提高企業(yè)效益。

(四)加大智慧營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)應(yīng)用推廣首先，要將智慧營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的學(xué)習(xí)作為鋼鐵企業(yè)組織發(fā)展戰(zhàn)略的重要手段之一，將現(xiàn)代化的智慧營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)相關(guān)課程納入企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃；其次，企業(yè)要加大計(jì)算機(jī)創(chuàng)新技術(shù)的引進(jìn)及開(kāi)發(fā)力度，統(tǒng)籌資源，增加對(duì)智慧營(yíng)銷(xiāo)推廣的支持；另外，充分利用企業(yè)現(xiàn)有的良好生產(chǎn)及管理基礎(chǔ)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電視等相關(guān)媒體，進(jìn)行企業(yè)技術(shù)改革進(jìn)程中的智慧營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的優(yōu)秀案例，及其發(fā)揮的重要作用的宣傳；積極開(kāi)展有關(guān)智慧營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)創(chuàng)新知識(shí)的普及和相關(guān)競(jìng)賽，提高公眾對(duì)智慧營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的全面認(rèn)識(shí)。

五、結(jié)語(yǔ)

作為我國(guó)傳統(tǒng)型企業(yè)的典型代表，營(yíng)銷(xiāo)水平的欠缺和單一的營(yíng)銷(xiāo)渠道給鋼鐵企業(yè)的績(jī)效管理步伐拖了后腿。伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化，互聯(lián)網(wǎng)信息新型技術(shù)對(duì)我國(guó)鋼鐵企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行著潛移默化的影響。盡管目前我國(guó)鋼鐵企業(yè)在智慧營(yíng)銷(xiāo)方面還處于起步階段，要想實(shí)現(xiàn)大跨越還需要一個(gè)艱難的轉(zhuǎn)型過(guò)程。我們要善于學(xué)習(xí)，引進(jìn)和吸收國(guó)外先進(jìn)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，不斷通過(guò)培訓(xùn)和實(shí)踐，踏實(shí)走好每一步。相信在不久的將來(lái)，鋼鐵企業(yè)一定能摒棄陳舊的觀念，打破固有營(yíng)銷(xiāo)模式和管理模式，在智慧營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域打拼出屬于自己的精彩世界。

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作者：邵國(guó)號(hào) 單位：寶武集團(tuán)鄂城鋼鐵有限公司