汽車營銷課中學生職業(yè)素養(yǎng)的滲透
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摘要：當前的汽車營銷的從業(yè)人員，大部分是通過技工學校培訓再進入職場的，但學校學生職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)一直停滯不前。本文通過研究汽車營銷人員的從業(yè)要求，分析汽車營銷人員所需的必要職業(yè)素養(yǎng)，探索汽車營銷課中對職業(yè)素養(yǎng)的有效培養(yǎng)方式。
關鍵詞：汽車營銷職業(yè)素養(yǎng)一體化營銷人員
一、汽車營銷人員的職業(yè)分析
1.培養(yǎng)目標
一體化汽車營銷課培養(yǎng)的是能為客戶提供顧問式專業(yè)消費咨詢和導購服務的汽車營銷人員，即立足于客戶的需求和利益，提供產(chǎn)品銷售服務。日常工作包括客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，涉及汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務介紹、成交或代辦等。
2.從業(yè)要求
工作期間，整齊穿戴工裝與工牌，保持良好的職業(yè)形象。每天匯報客戶和訂單情況，認真打掃衛(wèi)生，維持汽車展區(qū)的清潔。遵照流程接待客戶，保持熱情大方，認真專業(yè)地向客戶提供接待、登記、建卡等服務。積極開發(fā)客戶，認真填寫兩表一卡，做好回訪及時提醒客戶進行車輛保養(yǎng)，并匯報營銷經(jīng)理。為試乘試駕客戶登記資料，為無駕照客戶提供試乘服務，試駕期間應全程陪同客戶并按公司指定的試駕線路體驗。嚴格執(zhí)行公司報價及優(yōu)惠政策，未經(jīng)營銷經(jīng)理同意不得向客戶提供優(yōu)惠政策以外的價格或飾品，謹守辦公管理制度，規(guī)范交接車流程，認真介紹售后服務人員，交車完畢后一小時內(nèi)應向客戶致電感謝。聽從管理、服從分配、遵章守紀、與同事之間團結(jié)互助，不做有損公司利益或信譽的事情。認真完成上級領導交給的其他工作，愛護公司財產(chǎn)，謹守安全操作。
二、汽車營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)
1.心理方面
（1）自信開放。汽車營銷人員主要工作對象是顧客與車。自信是最基本素養(yǎng)的要求。汽車營銷人員具備了自信心，才能積極主動地服務顧客，激發(fā)自身的潛在勇氣與毅力，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。常懷開放心態(tài)，善于接受新事物，善于學習新知識，及時更新觀念，勇于進取，開拓創(chuàng)新。（2）抗挫包容。汽車營銷人員應具備良好的抗挫心態(tài)，并不是每一次的營銷都能成功，每個客戶都有不同的背景，也有不同的性格和處事方式，遭遇打擊時能夠保持平常心，學會分析客戶，調(diào)整心態(tài)，改進方法，坦然面對責難，才能在服務時保持異中求同，與客戶建立良好的人際關系，冷靜處理工作中的挫折。（3）自省激勵。作為汽車營銷人員需要每天對自己的工作表現(xiàn)總結(jié)并反思，累積成功經(jīng)驗，反思不足并持續(xù)優(yōu)化，以期提升業(yè)績及個人綜合能力。當然遇到工作倦怠時及時激勵自己，才能時刻保持激情與自信，以最好的狀態(tài)為客戶服務。
2.業(yè)務方面
（1）相關業(yè)務知識。許多營銷人員以為只要掌握汽車業(yè)務知識就可以，其實不然。汽車營銷員每天要面對不同的客戶群體，不同層次的人群所關注的話題是不一樣的，只有知識廣博，涉獵各行各業(yè)知識才能與客戶從容交談，因而營銷人員應當具備持續(xù)學習的能力，業(yè)務能力必須過硬，熟悉汽車性能、保養(yǎng)檢測知識，了解汽車市場行情，精通汽車銷售業(yè)務流程，才能及時解答客戶提問，消除顧慮促成交易。（2）經(jīng)營管理知識。除了汽車業(yè)務知識，汽車營銷人員還涉及營銷和管理業(yè)務，掌握必要的企業(yè)經(jīng)營管理知識，談判技巧，熟悉客戶心理分析都是基本功。謹遵商業(yè)道德，合法經(jīng)營，良性競爭，才能有效維護自身與消費者的合法權益，妥善處理客戶意見，消除客戶疑慮與投訴也是汽車營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)。
3.能力方面
（1）人際交往能力。人際交往能力屬于汽車營銷人員的核心能力，如何開發(fā)新客戶，挖掘潛在客戶，每天如何與形形色色的客戶打交道，這都是對營銷人員人際交往能力的考驗。只有善于管理人脈資源，不斷拓展交際圈子的人，才能主動出擊鞏固業(yè)績。（2）溝通表達能力。日常的語言表達與電話溝通技巧是汽車營銷人員的常用能力，語音清晰表達流暢，掌握溝通技巧，能簡明扼要的介紹汽車業(yè)務，有藝術性地挖掘潛在客戶，都是營銷人員的必要素養(yǎng)。與此同時，還應有意識地提高營銷人員的文字表達能力和宣傳表達能力，熟練掌握應用文基礎，恰如其分地使用體態(tài)語，能更有效地與客戶建立良好的溝通關系。（3）危機處理能力。在營銷人員的日常工作中，最難以應付的就是各種各樣的突發(fā)情況，特殊情況是無法控制的。從業(yè)人員只能時刻保持頭腦清醒，遇事時冷靜處理，凡事多角度思考，盡早做好預案和補救措施，隨機應變才能有效處理各種各樣的突發(fā)危機。（4）自我提升能力。許多營銷人員容易出現(xiàn)工作倦怠的情緒，難以突破瓶頸，這是因為缺乏自我提升意識，汽車行業(yè)正迅速發(fā)展。這要求從業(yè)人員善于獨立思考，開拓創(chuàng)新，時刻保持自我提升的意識，持續(xù)學習融會貫通，才能敏銳地覺察工作中的不足，克服工作瓶頸，尋求有效途徑緩解工作倦怠，保持工作激情。
4.品德方面
汽車作為高檔消耗品消費持續(xù)增長，帶來豐厚的利潤。汽車營銷人員面對巨大利益誘惑，應具備較高的職業(yè)道德，愛崗敬業(yè)，不斷提升自己業(yè)務水平，精益求精地為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務，實現(xiàn)銷售業(yè)績。只有堅持奉公守法，誠實經(jīng)營才能在客戶中建立良好的口碑，擴大企業(yè)知名度，獲得消費者的信賴。
三、汽車營銷人員素養(yǎng)的滲透培養(yǎng)
1.優(yōu)化任務設置
根據(jù)對4s店的調(diào)研與企業(yè)專家座談分析，目前企業(yè)要求汽車營銷人員應具備嫻熟的營銷技巧，熟悉汽車業(yè)務，能妥善解決突發(fā)危機的“萬能俠”。這大大提高了對課程的要求，傳統(tǒng)先理論后實習設置已不合時宜。應盡快發(fā)展為一體化課程，打破原有知識體系，將汽車營銷知識與素質(zhì)培養(yǎng)的內(nèi)容融合，以典型職業(yè)任務為載體，在解決該實際工作任務的過程中，涉及的專業(yè)技能、基礎知識及綜合素養(yǎng)共同提高，一體化的教學模式能較好地拉近學校教學與企業(yè)需求之間的距離，增強教學的直觀性，充分體現(xiàn)了學生的主體性，有利于提高教學質(zhì)量與營銷人員的綜合素養(yǎng)。一體化課程要在優(yōu)化典型任務時滲透職業(yè)素養(yǎng)的內(nèi)容，要求教師轉(zhuǎn)變角色，強調(diào)學生的主體作用。教師作為任務的引導者，學生主動擔當任務的參與者，在體驗中培養(yǎng)學生的人際交往能力、溝通表達能力與危機處理能力。通過優(yōu)化任務設置，關注學生知識技能的掌握情況，加強對學生獲取知識途徑的方法與情感態(tài)度、價值觀形成的關注程度，潛移默化地提高營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)。
2.豐富教學手段
采用豐富的教學手段能有效激發(fā)學生的學習積極性，是提高學習效果的有效方法。當前汽車營銷課主要采用的教學手段包括傳統(tǒng)的掛圖、模型、PPT、實物教具等，比較流行的還有手機、平板、電子白板等多媒體工具混合教學。這些教學手段都能在一定程度上提高營銷課堂的直觀性。然而，這對職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)卻效果不大，畢竟素養(yǎng)培養(yǎng)無法立竿見影，需要在熏陶下潛移默化。因而，建議學習芬蘭的成功經(jīng)驗，建立職業(yè)化實訓環(huán)境，在微縮的企業(yè)工作環(huán)境下，學生體驗真實工作任務，作為企業(yè)的一分子，沉浸式體驗學習汽車營銷有關的業(yè)務、經(jīng)濟、管理、社會、人文等內(nèi)容，通過角色扮演將所學的知識，運用到模擬的企業(yè)經(jīng)營中去。學生通過獨立或者團隊工作體會到自己在“社會”所需擔負的責任，塑造學生們的職業(yè)素養(yǎng)，培養(yǎng)營銷人員的職業(yè)道德和創(chuàng)造性思維。這批有較高的職業(yè)素養(yǎng)與嫻熟的業(yè)務能力的從業(yè)人員未來能更好地去發(fā)現(xiàn)和解決社會競爭中面臨的問題，為學校教育通往社會職業(yè)搭建直通橋梁。
3.優(yōu)化教學評價
“教學評價不僅要關注學生的學業(yè)成績，而且要發(fā)現(xiàn)和發(fā)展學生多方面的潛能，了解學生發(fā)展中的需求，幫助學生認識自我，建立自信。發(fā)揮評價的教育功能，促進學生在原有的水平上的發(fā)展?！边@是基礎教育課程改革明確提出的關于教學評價的指引。汽車營銷培養(yǎng)的是復合型的綜合型應用人才，即要求勞動者具備嫻熟的汽車營銷業(yè)務能力，一定的文化水平和良好的職業(yè)素養(yǎng)。目前汽車營銷課常用終結(jié)性考試評價、形成性考核評價、第三方評價，但無論是終結(jié)性還是形成性評價，重點都是學生的技能考核。但不管理論試卷再全面，實操題綜合性再強，乃至于教師的觀察能力如何細致也無法全面反映學生的職業(yè)素養(yǎng)增長情況。筆者建議學校在現(xiàn)有的專業(yè)能力考核標準外，建立學生的職業(yè)素養(yǎng)檔案。針對汽車營銷人員所需具備的各項職業(yè)素養(yǎng)指標進行細化考核?？紤]到素養(yǎng)的培養(yǎng)必須是循序漸進的，建議在評價時參考學生各階段的發(fā)展需求，在評價指標中結(jié)合短期學習目標，利于激發(fā)學生學習興趣，也為學生持續(xù)學習提供可靠的檢驗信息，幫助學生建立自我價值，有針對性地在教學評價中植入主流發(fā)展的職業(yè)價值取向，更有效地促進汽車營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)的養(yǎng)成。
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作者：吳繼宗 單位：廣州市公用事業(yè)技師學院
