卷煙銷售總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：卷煙銷售總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：卷煙銷售 銷售異常 異常訂單

1 概述

煙草銷售實(shí)行專賣制度，對卷煙的銷售進(jìn)行監(jiān)督管理以預(yù)防卷煙收購?fù)饬魇菬煵輰Ｙu局的重要任務(wù)。雖然煙草專賣內(nèi)部管理部門已經(jīng)建立了自己的預(yù)警系統(tǒng)，但由于其預(yù)警多而不準(zhǔn)確，內(nèi)管人員很難從中得到有效的信息。銷售人員在檢查訂單時(shí)，也只能根據(jù)平常的工作經(jīng)驗(yàn)隨機(jī)進(jìn)行抽查。很多違規(guī)是從事后檢查銷售帳目得到的，從而導(dǎo)致了工作的滯后性。

為了預(yù)防卷煙收購?fù)饬鳎瑹煵菪袠I(yè)亟需建立實(shí)時(shí)的銷售異常發(fā)現(xiàn)體制。目前煙草行業(yè)積累了大量的銷售數(shù)據(jù)，在這些數(shù)據(jù)中蘊(yùn)涵了豐富的信息。使用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，建立銷售違規(guī)預(yù)測模型，進(jìn)而對銷售訂單進(jìn)行預(yù)警，實(shí)現(xiàn)訂單的事前、事中和事后的異常處理，并以此為煙草專賣的檢查工作提供重要的指導(dǎo)和幫助，提高檢查的準(zhǔn)確性、及時(shí)性和工作效率。為了進(jìn)行銷售異常點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，我們首先需要將在煙草銷售中發(fā)現(xiàn)的異常進(jìn)行重新歸納和梳理。

2 卷煙銷售異常類型歸納

2.1 銷售總量異常

在每年的1月和7月中旬前，煙草公司需要對半年的采購執(zhí)行量進(jìn)行分析，如果執(zhí)行量大于采購協(xié)議量則需要稱為總量異常。該類異常需每半年檢測一次。

2.2 訂單異常

訂單異常又可以分為：

2.2.1 訂貨量波動(dòng)異常：主要顯示為零售戶一次訂貨

量突然增加或減少。對于零售戶單次訂購卷煙數(shù)量超過前3個(gè)訂貨周期平均數(shù)的200%的、月訂購卷煙數(shù)量超過上月量200%的要提出預(yù)警，確定為異常訂單。如零售戶A一筆訂單進(jìn)貨量為150條，但過去平均每次訂購只有50條，該訂單可確定為異常訂單。該類異常需每個(gè)銷售周期（目前為一周）檢測一次。

2.2.2 單次單品牌訂貨數(shù)量異常：零售戶單次訂購某

單品牌數(shù)量超過前三個(gè)訂貨周期該品牌訂貨量平均數(shù)50%，該訂單可確定為異常訂單。該類異常需每個(gè)銷售周期檢測一次。

2.2.3 訂單結(jié)構(gòu)波動(dòng)異常：對于零售戶單次訂購卷煙

均價(jià)超過前3個(gè)訂貨周期均價(jià)200%的，確定為異常訂單。該類異常需每個(gè)銷售周期檢測一次。

零售戶所訂購的卷煙結(jié)構(gòu)、數(shù)量和經(jīng)營戶所處的地理位置及經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營業(yè)態(tài)等明顯不符的，比如農(nóng)村偏遠(yuǎn)山區(qū)的零售戶突然訂購高檔卷煙且數(shù)量較大的情況屬于訂單結(jié)構(gòu)波動(dòng)異常。訂單結(jié)構(gòu)波動(dòng)異常包括2種情況。一種情況是客戶一次訂購卷煙某種品牌，如敏感品牌（中華系列、芙蓉王、白沙、蘇煙、黃鶴樓等）的訂購量與其歷史訂購量不符的情況，一般是該品牌訂購量明顯大于歷史訂購量。另一種情況是某一種重點(diǎn)監(jiān)控卷煙訂購量占訂單總量的一半以上的，例如：一張訂單中，總量為50條，芙蓉王5條，蘇煙45條或者一張訂單中，總量為5條卷煙，硬中華4條，白沙1條。

2.2.4 整齊訂單：同類別較多數(shù)量的零售戶單次訂購

卷煙均按照最高限量進(jìn)行訂購，特別是對于敏感牌號卷煙的訂購，比如在同一個(gè)訂貨期內(nèi)，多個(gè)零售戶均為最高限量的50條、100條等。在以往查獲的非法卷煙經(jīng)營案件中，中華系列、紅南京、新版利群、南京（五星紅杉樹）等品牌出現(xiàn)整齊訂單較多。產(chǎn)生上述異常訂單可能意味著存在內(nèi)部人員參與零售戶之間代訂代購，導(dǎo)致卷煙外流的問題。

2.2.5 訂單結(jié)構(gòu)異常：50個(gè)零售戶以上按照統(tǒng)一比例訂購兩個(gè)以上品牌規(guī)格的。產(chǎn)生這種異常的主要原因是搭配銷售。如在零售商向煙草局定購熱銷的本地?zé)?，必須按很大比例搭配滯銷或根本不銷的外省煙。這種異常將導(dǎo)致卷煙外流。

2.3 異?？蛻?/p>

為更加有效利用專賣稽查資源，同時(shí)減少對守法經(jīng)營零售戶正常經(jīng)營活動(dòng)的干擾，各專賣管理所依據(jù)日常檢查記錄對各自轄區(qū)零售戶劃分為：守法經(jīng)營零售戶、基本守法零售戶、一般違法零售戶三級進(jìn)行維護(hù)監(jiān)管。異?？蛻羰侵冈谡＞頍熃?jīng)營活動(dòng)中出現(xiàn)異常，應(yīng)當(dāng)納入重點(diǎn)監(jiān)督管理，對其卷煙經(jīng)營活動(dòng)給予密切關(guān)注和監(jiān)控的客戶。異?？蛻糁饕ㄒ韵?種異常類型：

2.3.1 月銷量波動(dòng)型異常客戶：平時(shí)銷量較大（?。┑牧闶蹜敉蝗怀霈F(xiàn)銷售明顯下降（上升）等。例如：零售戶A本月進(jìn)貨總量為800條，過去3個(gè)月平均為300條，該類異常需每月檢測一次。

2.3.2 訂貨頻率異?？蛻簦毫闶蹜粼谝粋€(gè)訪銷周期內(nèi)

通過不同訂貨渠道（如網(wǎng)上訂貨、電話訂貨等）的訂貨次數(shù)超過營銷部門規(guī)定的訂貨頻率。例如，零售戶A應(yīng)當(dāng)本月進(jìn)貨次數(shù)為4次，但本月訂購了5次。

2.3.3 基本信息異?？蛻簦孩賹傩孕薷念l繁型異常客

戶：頻繁修改卷煙零售戶類別、訪銷電話、經(jīng)營業(yè)態(tài)等信息的客戶。②不同零售戶訂貨電話相同或銀行結(jié)算賬號相同的客戶。③不同零售戶使用同一IP地址上網(wǎng)訂貨。④零售戶基礎(chǔ)信息及零售戶數(shù)量、經(jīng)營狀態(tài)在專賣與營銷系統(tǒng)不一致。

2.3.4 補(bǔ)貨異常型客戶：指補(bǔ)貨頻率過高、補(bǔ)貨數(shù)量占自身購進(jìn)量比重偏大的異常客戶。

2.3.5 零售戶逾期未進(jìn)貨異常：正常狀態(tài)的零售戶超

過兩周未進(jìn)貨。

2.3.6 對專賣查獲的真品卷煙案件所涉及的零售戶，三次涉及即為異常客戶。

2.4 異常品牌

指某個(gè)品牌的銷售量突然增加或某個(gè)片區(qū)零售戶訂購該品牌卷煙突然增加。對新上市、暢銷、滯銷品牌的卷煙銷量應(yīng)該進(jìn)行重點(diǎn)分析，掌握其銷售規(guī)律，監(jiān)管卷煙銷售中存在的異常情況，并及時(shí)展開調(diào)查。異常品牌主要包括以下三類型異常。

2.4.1 單品牌周銷量異常：某個(gè)品牌一個(gè)星期的銷量

超過該品牌本月銷量50%以上的異常，該品牌可確定為異常品牌。

2.4.2 單品牌月銷量異常：對于月銷量超過上月銷量

50%以上的品牌卷煙，要提出預(yù)警、確定為異常品牌。月銷量與前三月平均銷量比較，將銷量波動(dòng)幅度大的品牌預(yù)警。

2.4.3 品牌集中投放預(yù)警（異常）。單日銷量占月銷量15%以上的品牌卷煙，要提出預(yù)警，確定為異常品牌。集中區(qū)域客戶、集中少部分客戶投放量占當(dāng)月該品牌銷量較大比例的品牌作為異常品牌預(yù)警。

上述異常訂單、異常品牌、異常客戶等銷售異常意味著在卷煙經(jīng)營中可能存在內(nèi)部人員參與的零售戶之間代訂代購，套購緊俏卷煙，導(dǎo)致卷煙外流等問題。營銷部、內(nèi)管辦、專賣科應(yīng)及時(shí)將異常的訂單、客戶和品牌確定為內(nèi)部違法違規(guī)線索，專賣內(nèi)管部門負(fù)責(zé)人組織相關(guān)部門、人員進(jìn)行查處，加強(qiáng)監(jiān)管，促進(jìn)卷煙規(guī)范經(jīng)營。將已出現(xiàn)批零價(jià)格倒掛、外流到其他地區(qū)的品牌作為需要重點(diǎn)關(guān)注的品牌。

另外，敏感牌號也作為重點(diǎn)品牌的煙進(jìn)行監(jiān)控，在不同的時(shí)間，敏感牌號會不同，例如在2013.8.26-2013.9.1號之間的敏感牌號為中華（硬）、中華（軟）、南京（紅）、南京（九五）、蘇煙（五星紅杉樹）、利群（新版）、黃鶴樓（1916）、黃鶴樓（硬雅香）、黃鶴樓（軟藍(lán)）、黃鶴樓（硬金沙）、白沙（和天下）、紅塔山（軟經(jīng)典）和冬蟲夏草，根據(jù)煙草公司目前的敏感牌號進(jìn)行監(jiān)控。

3 結(jié)論

本文總結(jié)了煙草銷售中的各種異常情況，為后續(xù)的異常發(fā)現(xiàn)工作提供依據(jù)。在煙草銷售中還存在其他異常，如每批到貨確認(rèn)完成后，對購進(jìn)合同執(zhí)行量、準(zhǔn)運(yùn)證到貨確認(rèn)量、實(shí)物掃碼入庫量三組數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，出現(xiàn)兩項(xiàng)數(shù)據(jù)不一致的則認(rèn)為異常。由于這類異常情況對后續(xù)的異常發(fā)現(xiàn)沒有作用，在本文中未對其進(jìn)行總結(jié)。

參考文獻(xiàn)：

[1]山東省煙草專賣局內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作規(guī)范實(shí)施細(xì)則，煙草內(nèi)部文件.

第2篇：卷煙銷售總結(jié)范文

在春節(jié)假期后的第一周，根據(jù)公司的安排，選擇9戶樣本客戶進(jìn)行了節(jié)后卷煙庫存調(diào)查，本次樣本客戶選擇不同的客戶級別，具有一定的代表性。由于節(jié)前除部分緊俏煙按計(jì)劃供應(yīng)外，其他煙都能敞開供應(yīng)，很好的滿足了客戶的需求，而節(jié)后的客戶的卷煙庫存也能較好的反映客戶的銷售。通過與客戶聊天和詳細(xì)的庫存調(diào)查，對本轄區(qū)的客戶庫存及春節(jié)銷售作出如下分析。

一、春節(jié)期間卷煙銷售品牌集中度較高

從調(diào)查表來看，客戶的所有庫存中暢銷煙：中華、玉溪、紅南京等的庫存幾乎沒有，反映出春節(jié)銷售的品牌集中度較高，而其他同檔次卷煙只是在這幾類煙銷售完后才有人詢問，造成其他同檔次煙的庫存相對較多，給其他替代品牌的后續(xù)宣傳銷售工作帶來壓力，特別一些相對滯銷品牌如黃山1993，幾乎無人問津，庫存壓力讓客戶擔(dān)心。

二、客戶庫存中低檔煙庫存壓力最大

在調(diào)查過程中，100元以上卷煙庫存相對較小，而70元以下卷煙的銷售很不理想。春節(jié)的卷煙結(jié)構(gòu)大為提高，消費(fèi)都消費(fèi)能力大為增強(qiáng)，有好幾個(gè)客戶100元以上的卷煙幾乎沒有，但70元以下卷煙有好幾箱的庫存。節(jié)后將給中低檔煙的銷售帶來不小困難。節(jié)后由于高檔煙的社會庫存較大，而中低檔煙的客戶庫存較大，近一個(gè)月的銷售將會是消化庫存的時(shí)間。

三、卷煙零售價(jià)格不統(tǒng)一

通過本次調(diào)查，除部分緊俏煙能按統(tǒng)一零售價(jià)進(jìn)行銷售外，其他煙幾乎都不能實(shí)價(jià)銷售，特別是中低檔煙更是近乎批發(fā)價(jià)銷售，而黃山1993更是有個(gè)別客戶低于批發(fā)價(jià)，大大打擊客戶的銷售熱情。節(jié)后標(biāo)價(jià)簽擺放和穩(wěn)定價(jià)格工作將會成為我們工作的重點(diǎn)，切實(shí)維護(hù)好零售客戶的利益。

第3篇：卷煙銷售總結(jié)范文

【關(guān)鍵詞】煙草公司零售戶服務(wù)與管理市場效益

在如今經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的現(xiàn)代化進(jìn)程中，對于我國的煙草盈利公司來說，在關(guān)于卷煙銷售的服務(wù)與管理問題上，一直都是難以解決的難題，也是煙草行業(yè)一直經(jīng)歷曲折發(fā)展的一個(gè)致命問題。為此，很多煙草公司都在不斷探索這個(gè)問題，一心處理好市場經(jīng)營秩序與公司盈利問題。在此，筆者就來簡單以煙草公司的角度探討一下卷煙零售客戶服務(wù)與管理。

一、卷煙零售戶的現(xiàn)狀及存在的問題

卷煙是現(xiàn)代社會上最為受吸煙者青睞的煙草，這或許是由于其方便、得體。也因此，卷煙成為人們生活市場上一種快速的消費(fèi)品。盡量把卷煙銷售出去，換取最大金額的收入是作為一家煙草生產(chǎn)公司盈利的最終目的。也由于這樣的需要，我們更需要各種方式的銷售途徑進(jìn)行卷煙銷售，而其中最為消費(fèi)者青睞及快捷的銷售渠道就是對零售戶進(jìn)行銷售，因?yàn)檫@樣卷煙企業(yè)和零售商達(dá)到利潤的雙贏，也就是使得卷煙公司和零售戶都能獲得各自都滿意的利益以保持雙方持久合作的銷售關(guān)系。但單零售商銷售業(yè)也存在著些大問題，如零售戶的數(shù)量與選擇。而出現(xiàn)這個(gè)問題的原因有以下主要三方面：其一，如果在一個(gè)城鎮(zhèn)或者更小的一些地方擁有過多的零售點(diǎn)，這就會導(dǎo)致激烈的競爭而擾亂市場經(jīng)營秩序，使得該卷煙的價(jià)格難于控制；其二，出現(xiàn)一些賣假或者低價(jià)地售等等的現(xiàn)象。這些現(xiàn)象都會嚴(yán)重的影響到卷煙公司的經(jīng)營以及形象、信任度問題。其三，過多的零碎的零售戶會給煙草公司帶來企業(yè)管理和銷售的方式的轉(zhuǎn)換不便等問題，為此，卷煙企業(yè)則需要作出一些管理措施來管理這些零售戶。但對于零售戶來說，卷煙企業(yè)作出的規(guī)范條例會影響他們的利益，所以拒而不受。這就引發(fā)一個(gè)嚴(yán)重的問題：即煙草企業(yè)和零售商在管理模式上出現(xiàn)矛盾。這或許是由于現(xiàn)代社會是服務(wù)型社會，導(dǎo)致煙草公司在簽訂這些零售戶時(shí)，沒有做好相應(yīng)的要求管理求所造成。為此，作為卷煙公司的管理者必須要利用服務(wù)與管理相結(jié)合的方式來調(diào)解卷煙企業(yè)和零售戶之間的矛盾以及利益沖突，從而達(dá)到共贏。

二、零售商管理服務(wù)的措施

（一）卷煙零售戶的選擇

為達(dá)到共贏的目的，擺在卷煙企業(yè)面前的第一個(gè)問題就是對零售戶的選擇問題。零售戶的質(zhì)量、可信度以及零售戶數(shù)量的多少都會直接或間接影響卷煙企業(yè)的運(yùn)作、以及對其的服務(wù)與管理及市場營銷秩序等問題。那么我們該怎樣去對一個(gè)有限的地域設(shè)定我們的零售戶數(shù)量呢？

1、確定零售戶的數(shù)目。確定其數(shù)目就必須首先確定所要設(shè)定零售戶區(qū)域的煙草市場，了解該區(qū)域的人口密度、吸煙者的人口比例、對煙草的需求量等等問題，甚至對于該區(qū)域的每一條街道的需求量以及已售煙草零售點(diǎn)都要調(diào)查清楚，因?yàn)樗^“知己知彼百戰(zhàn)百勝”

2、確定零售戶的選擇原則。確定其原則應(yīng)該要考察一定規(guī)模的商店、符合銷售煙草道德條件、還需滿足方便的條件、滿足可持續(xù)發(fā)展的條件、以及更好的利用交通便利的條件，等等。因?yàn)檫@樣才會使得煙草的買賣成為合法的行為，也使得零售戶得到卷煙公司的服務(wù)及管理，從而獲得更大的收益。

例如對2003年天津市塘沽區(qū)零售戶的確定。天津市塘沽區(qū)的人口總數(shù)有628852人，其中常住人口為573401人，暫住人數(shù)為55451人。再綜合其他一些因素，卷煙公司大致在該地區(qū)設(shè)立1566家零售戶以滿足當(dāng)?shù)貙緹煵莸男枨?。整體上，卷煙公司將在這個(gè)地區(qū)上控制煙草零售戶的總量為0.25%。其中對于不同的地區(qū)，根據(jù)其實(shí)際的生平水平狀況，來實(shí)際確定開設(shè)零售戶的數(shù)量。比如說：對于一些繁華的生活區(qū)，卷煙公司可以設(shè)置到0.28%—0.30%;對于一些繁密的生活區(qū)，卷煙公司可以設(shè)置到0.27%—0.29%；對于一般的生活區(qū)，卷煙公司可以設(shè)置為0.24%—0.27%；對于一些農(nóng)村或一些更為貧窮的地方，卷煙公司們可以設(shè)置為0.20%—0.24%不等。除外，對于年銷售量大于計(jì)劃銷售量的地區(qū)可以申請?jiān)黾恿闶蹜舻囊?，對于申請的零售戶，卷煙公司?shí)行“先到先得”的原則，但也必須是要通過卷煙公司總部批準(zhǔn)。

（二）對卷煙產(chǎn)品的零售點(diǎn)，實(shí)行控制

卷煙是一種合格的消費(fèi)品，卷煙公司要按社會秩序的要求，對于社會市場的一些地方，拒設(shè)一些零售點(diǎn)。畢竟社會上還是有一大群群體是不能購買卷煙的。卷煙公司要做到合法的經(jīng)營，就必須對一些特殊的地方或特殊群體進(jìn)行一些幫助或限制，以及對一些合法銷售點(diǎn)進(jìn)行增點(diǎn)的措施。

1、在一些學(xué)校、醫(yī)院或者是一些兒童娛樂場所或青少年聚集地需要嚴(yán)禁設(shè)置零售點(diǎn)。

2、在一些經(jīng)營易爆、易燃甚至是有毒的場所附近不能設(shè)置零售點(diǎn)。

3、在一些人口密集的場所，如商場、連鎖店、市場甚至是酒店附近就容許多設(shè)置一些零售點(diǎn)。

4、設(shè)置的零售點(diǎn)必須按照我們公司相關(guān)要求來銷售我們的卷煙，決不容許有利用一些優(yōu)惠或者一些抽獎(jiǎng)活動(dòng)甚至是網(wǎng)上交易來增加零售量。

5、對于一些殘疾人士、或者一些下崗工人、貧困戶或烈士家屬等等一些特殊的社會群體，當(dāng)這些申請零售權(quán)時(shí)，憑有關(guān)證件，卷煙公司要對這一部分人群適量的照顧或更為寬松的條件。

6、對需要申請辦理卷煙公司零售點(diǎn)權(quán)的個(gè)人或單位，務(wù)必請個(gè)人或單位提交一份所在場地的地址以及商店的有關(guān)使用權(quán)的一些合同或證明，除外還需要一些個(gè)人資料，例如說是電話、身份證復(fù)印件等等。資料發(fā)送給卷煙公司后會在短時(shí)間內(nèi)派遣調(diào)查人員進(jìn)行核對，并答復(fù)。

7、對于容許開設(shè)的零售點(diǎn)，必須得接受法律會行政部門的正常檢查工作，也就是要做到一切合法，實(shí)行一些控制。這些都是卷煙公司對其公司名譽(yù)下的所有零售點(diǎn)進(jìn)行控制的調(diào)制方式，是對零售商統(tǒng)一管理一個(gè)基礎(chǔ)，因?yàn)橛辛私y(tǒng)一的置點(diǎn)要求才會有統(tǒng)一的管理。

（三）卷煙零售戶的管理

卷煙企業(yè)其下的零售戶多少以及零售戶的經(jīng)濟(jì)效益能反映出卷煙公司的營業(yè)額。但是在市場的競爭下，除了依靠零售戶來營銷產(chǎn)品外也要對其進(jìn)行合理的管理。身在市場環(huán)境、經(jīng)營目標(biāo)之中，零售戶也會追隨經(jīng)濟(jì)效益的變化而處于變化之中，這就會導(dǎo)致煙草公司與零售戶之間的業(yè)務(wù)關(guān)系比較脆弱。對煙草公司而言，零售戶是公司營銷產(chǎn)品的直接關(guān)系者，零售戶在煙草市場的變化時(shí)刻影響著公司與其自身的雙方的利潤效益。因此，在動(dòng)態(tài)變動(dòng)的市場里面，煙草公司要對零售戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)的管理，定期地進(jìn)行考核，設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)給以一定比例的淘汰，在局部形成一定程度的競爭，才能保持渠道持續(xù)的有效性和活力。筆者想從如下角度分析：

1、拓寬消費(fèi)者反映制度。因?yàn)榱闶蹜粼谑袌鼋?jīng)濟(jì)的沖擊下，可能為了追求更高的利益，提高煙草價(jià)格或利用卷煙公司名譽(yù)銷售假煙或大搞一些活動(dòng)促銷煙草（忽視公司對其得要求）。在這種情況下，卷煙公司可以通過消費(fèi)者對煙草的評價(jià)來調(diào)查事實(shí)情況，從而規(guī)范零售戶日常管理工作。對一些嚴(yán)重違法合同的零售戶采取淘汰管理，圍繞“公開承諾、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、誠信管里、執(zhí)法為民”的十六字方針，打造卷煙公司的信譽(yù)，實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)社會、行業(yè)、經(jīng)營者、消費(fèi)者“四個(gè)滿意”的目標(biāo)。

2、對零售戶分類。通過對零售戶的訂單和零售戶在市場的效益規(guī)模進(jìn)行分類。以通過零售戶給公司帶來的高效益給予零售戶優(yōu)惠政策，按其守法經(jīng)營和遵守公司規(guī)章制度的歷史記錄決定其為重點(diǎn)保護(hù)。通過分開各類的零售戶，然后相應(yīng)的配合公司政策，加大對零售戶的吸引；對公司認(rèn)為好的零售戶簽訂更遠(yuǎn)合同。另一方面根據(jù)零售戶的守法性、配合性、建設(shè)性、成長性對零售戶進(jìn)行綜合評分，從而決定其是否淘汰。

3、進(jìn)行對零售商的科學(xué)管理。卷煙公司的煙草生產(chǎn)要與零售戶成正相關(guān)關(guān)系，就要對客戶檔案建立系統(tǒng)化處理，對每一個(gè)零售戶建立長期檔案，積累必要的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，針對性的進(jìn)行量化分析，根據(jù)市場的動(dòng)態(tài)變動(dòng)和每個(gè)客戶在一定時(shí)間的周轉(zhuǎn)數(shù)為依據(jù)，提高管理的科學(xué)性和生產(chǎn)數(shù)。

作為一家卷煙公司，公司利潤的收入不再是公司的最終目標(biāo)，而是達(dá)到公司與零售商利潤的雙贏。因?yàn)樵诰頍熜袠I(yè)都清楚的明白零售戶為公司積累財(cái)富的同時(shí)，而零售戶賺取到的利益很少。所以而卷煙公司需要做的就是平衡這種相互依靠、互利的關(guān)系，對零售客戶進(jìn)行管理，從而達(dá)到整頓規(guī)范卷煙市場經(jīng)濟(jì)秩序，保護(hù)國家財(cái)政收入，整合客觀資源，優(yōu)化市場布局的目的，最終達(dá)到公司方與零售方的共贏。

（四）對卷煙零售客戶的服務(wù)

在現(xiàn)代的社會經(jīng)營環(huán)境下，管理和服務(wù)是并存的，更何況卷煙公司要結(jié)合管理與服務(wù)來調(diào)整其公司與零售戶間的關(guān)系。為此，除對零售戶的統(tǒng)一管理外，對其的服務(wù)又是一重要內(nèi)容。因?yàn)閷τ跓煵莨緛碚f，存在著產(chǎn)品的單一性。這就導(dǎo)致了對某些零售戶的管理會舉步艱難，使一些零售戶存在不滿情緒。那么對于單一的產(chǎn)品要怎樣使得卷煙公司的零售戶不離不棄呢？在這種情況下，就需要加強(qiáng)卷煙公司對零售商的服務(wù)，也就是卷煙公司需要通過各種的途徑來傳遞其公司的服務(wù)意識和態(tài)度，給零售戶一個(gè)好的服務(wù)售后理念。

1、強(qiáng)化基本服務(wù)?；痉?wù)也就是人們可以看到、感受到的服務(wù)。例如，用微笑的面孔面對零售戶，在和零售戶交談的時(shí)候使用禮貌的語言，并耐心的回答其的一些問題，不與零售戶吵架等等。除外還有一些提供貨物上門的服務(wù)，如電話訂購，免費(fèi)送貨。在這些基本服務(wù)上，煙草公司需要做到的就是規(guī)范公司人員服務(wù)形象，相信本公司里的客務(wù)部人員可以比別人做的更好，更強(qiáng)。

2、情感聯(lián)系塑造人性化服務(wù)。對于煙草業(yè)公司來說，是為了贏得更大的市場來保證一定數(shù)目的零售點(diǎn)。在服務(wù)態(tài)度上，要用真實(shí)的情感去打動(dòng)零售戶，相信這些零售戶和公司不離不棄。利用情感的聯(lián)系來塑造個(gè)性化的服務(wù)，也可以利用我們身邊的電話聯(lián)系方式進(jìn)行跟蹤服務(wù)。在對零售戶的了解上，可以在零售戶的生日或者一些重要節(jié)日里給送上一些祝福，把握住零售戶的心，相信這樣人性化的服務(wù)會得到廣大零售戶的好評。

3、提供在線服務(wù)。由于社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，很多盈利事業(yè)都各顯神通來挖掘一些有用的信息給與零售戶，以方便銷售他們的產(chǎn)品。對于本公司來說，是以開設(shè)二十四小時(shí)的訂貨熱線為我們廣大的零售戶提供服務(wù)。在這里，本公司除了訂購熱線還有訪問熱線，對于零售戶的所有的疑問，接線人員都會盡量的回答給零售戶，即使有些問題不能當(dāng)時(shí)解決，公司的工作人員都會通過公司總部來回答該問題。在通話的過程中，我們也不忘保持微笑服務(wù)，認(rèn)真、耐心的解答零售戶的問題。

4、提供保障服務(wù)。為提供更多的服務(wù)以及使得零售戶滿意，我們公司在各地區(qū)都配置了一名以上的售后服務(wù)經(jīng)理，為零售戶解決一些售后問題。除外，這些問題還會被反饋回到公司總部，用于對產(chǎn)品更好的改造。其中對于這些售后意見者，公司采用無記名方式回饋意見，以保證各零售戶的利益。

第4篇：卷煙銷售總結(jié)范文

一、煙草稽查市場調(diào)研目的與采取方式

作為煙草服務(wù)局一名煙草稽查員，從事煙草稽查工作已經(jīng)幾年多，我的日常工作主要是負(fù)責(zé)煙草零售許可證的檢查。查處假、非、私卷煙，適時(shí)根據(jù)上半年新銷售工作模式，結(jié)合煙草公司各項(xiàng)銷售指標(biāo)，明確努力的方向，針對我所轄區(qū)煙草調(diào)查狀況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研，逐步提高煙草市場各項(xiàng)銷售指標(biāo)及努力完成目標(biāo)任務(wù)，這就是我市場調(diào)研工作的最終目的。

煙草稽查市場調(diào)研，一是采取深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)的部分零售客戶處進(jìn)行交流，征求意見和建議；二是走訪了與我縣接壤前縣的卷煙零售市場；三是聽取了煙草營銷部關(guān)于當(dāng)前工作情況的匯報(bào)；四是與其他班子成員進(jìn)行了座談；通過調(diào)研活動(dòng),一方面了解到廣大煙草客戶對煙草局煙草供給的需求平衡度,一方面，在調(diào)研中可以查找出不少與煙草事業(yè)發(fā)展要求不相適應(yīng)的問題,進(jìn)而采取更為積極有效的措施，才能實(shí)現(xiàn)“煙草發(fā)展上水平、人民群眾得實(shí)惠”的總體目標(biāo)。

二、煙草稽查市場調(diào)研情況

（一）、煙草消費(fèi)市場調(diào)研情況

我轄區(qū)卷煙持證零售戶152戶，其中現(xiàn)持證經(jīng)營戶130戶、停業(yè)戶22戶。誠信管理戶152戶。其中誠信二級零售戶1戶、三級零售戶戶、四級零售戶戶。待定零售戶1戶。

人流量較大的街道是沿河街、卷煙銷量相對較大、銷售的卷煙以一、二、三類為主，戶均銷售的卷煙品牌相對較多。人流量較小，該路段多屬菜場、銷售的卷煙以三、四、五類為主、該路段卷煙銷售無發(fā)展前途。

在消費(fèi)調(diào)研中，我們總共調(diào)查消費(fèi)者十三位，其中30歲以下的消費(fèi)者4位，其中兩位主吸品黃果樹、喜貴，屬烤煙型，月收入在1200至2000元，選擇以上兩種的主要原因是口感好、價(jià)位適中，不愿意購賣的是中華煙等高價(jià)位品牌，其原因是價(jià)位過高，另兩位主吸的卷煙品種、甲級紅河、精品黃果樹，其主原因是價(jià)位吸中，不愿意購賣的是外省卷煙，吸味較差。31歲至50歲的消費(fèi)者調(diào)查數(shù)為7位，月銷售收入均在1500至2000元，該年齡段的主要吸品黃果樹、、喜貴，吸食的卷煙類型為烤煙型，月吸食均在4—5條，吸食歷史在10年以上，這類消費(fèi)群體不愿意購賣的卷煙為浙江、四川兩省產(chǎn)的卷煙，其中兩位反映，“現(xiàn)卷煙品種轉(zhuǎn)換過快，部分卷煙價(jià)位過高，只可望不可及。”51歲以上的消費(fèi)者2位，主要吸品果樹、月收入在1500——2000元，吸食歷史為10年以上，吸食的卷煙類型為10年以上，均認(rèn)為精品黃果樹的價(jià)位適中，口感好，極不愿意購賣四川產(chǎn)的驕子煙。認(rèn)為四川產(chǎn)的嬌子煙吸食較差。

二、社會庫存量的分析以及煙草偽劣產(chǎn)品市場調(diào)研情況

本轄區(qū)近三月以來社會庫存量較平穩(wěn)，每月按時(shí)向零售戶進(jìn)行庫存盤點(diǎn)都在16000條左右。其中3月份庫存量是15556條、4月份19143條、5月份16471條。相對4月份的庫存量較高些，是由于對零售戶庫存盤點(diǎn)的時(shí)候正好處于送貨的時(shí)間，所以4月份庫存量先對較大。屬正常現(xiàn)象。相對總體來說一類卷煙庫存量占本轄區(qū)的12%、二類卷煙占16%、三類卷煙占25%、四類卷煙占39%、五類卷煙占8%。與去年相比庫存量要增長14%左右。是由于部分零售戶因去年卷煙供貨量時(shí)常出現(xiàn)斷檔現(xiàn)象，導(dǎo)致部分零售戶對其的恐慌，所以今年多存部分暢銷的情況。根據(jù)以上兩點(diǎn)情況從卷煙結(jié)構(gòu)上看我轄區(qū)卷煙的結(jié)構(gòu)相對較平穩(wěn)，庫存品種相對較平穩(wěn)、無明顯個(gè)別品種庫存量較大的現(xiàn)象，呈良好的態(tài)勢。

近期幾個(gè)月份，煙草局共查處各類違法案件50件，查獲假冒卷煙30件，煙絲600公斤，涉及案值15萬元，打擊非法大戶8個(gè)，行政拘留1人。換發(fā)新證以來，共換發(fā)零售許可證3199戶，新辦107戶，注銷119戶，暫停61戶，不予延續(xù)50戶，變更33戶.由此情形來看，查處假、非、私卷煙是煙草局進(jìn)一步發(fā)展必然掃清的障礙。

三、煙草稽查市場調(diào)研存在問題

從煙草調(diào)研情況看，距離年初制定的銷售目標(biāo)仍有一定差距，主要表現(xiàn)在結(jié)構(gòu)提升速度慢，重點(diǎn)培育品牌上柜及動(dòng)銷不理想，對市場及消費(fèi)引導(dǎo)力度不夠，品牌置換效果不佳。對市局（公司）下達(dá)的目標(biāo)，部分營銷人員存在信心不足、畏難發(fā)愁的情緒，過分強(qiáng)調(diào)客觀情況，沒有真正深入市場進(jìn)行調(diào)查研究，分析銷售增長點(diǎn)，沒能用科學(xué)發(fā)展的思想指導(dǎo)自身工作，思想解放程度不夠。

四、調(diào)研提出建議

我們知道，隨著社會的不斷發(fā)展，現(xiàn)在的客戶越來越專業(yè)、越來越“挑剔”，他們在選擇哪一家企業(yè)進(jìn)行購買產(chǎn)品時(shí)，已經(jīng)不再只是單單看產(chǎn)品了，因?yàn)楫a(chǎn)品家家有，被模仿、被復(fù)制的速度很快，客戶往往更看重的是哪家企業(yè)提供的服務(wù)更加貼近客戶的需求。從這點(diǎn)來看，煙草局必然要求具有戰(zhàn)略性遠(yuǎn)見意識的，把提升煙草銷量的關(guān)鍵放在煙草市場調(diào)研上，目的就是更好的了解煙草市場，為煙草局的進(jìn)一步發(fā)展鋪平道路。為此我建議：

一是開展分類營銷，推行個(gè)性化服務(wù)，重點(diǎn)解決疑難問題。

二是重點(diǎn)品牌重點(diǎn)培育，對在銷品牌積極引導(dǎo)上柜，保證客戶有合理的庫存量，及時(shí)回訪客戶，了解品牌銷售情況。

三是加強(qiáng)對客戶卷煙經(jīng)營的指導(dǎo)。通過分析客戶歷史購進(jìn)記錄和客戶近段時(shí)間的進(jìn)貨情況、銷售動(dòng)態(tài)及公司貨源情況，幫助客戶及時(shí)盤點(diǎn)庫存和資金，為客戶提供科學(xué)、準(zhǔn)確的經(jīng)營指導(dǎo)。

四是加強(qiáng)專銷結(jié)合，提高市場凈化率和占有率。定期召開專銷結(jié)合會，相互反饋市場信息。

五、調(diào)研總結(jié)

第5篇：卷煙銷售總結(jié)范文

1兩節(jié)”即將來臨。為切實(shí)加強(qiáng)市場管理，確?！皟晒?jié)”期間卷煙市場穩(wěn)定，借卷煙暢銷的有利時(shí)機(jī)，積極開展卷煙市場檢查活動(dòng)，對本轄區(qū)銷售的主要品牌卷煙進(jìn)行一次全面清理，對卷煙違法經(jīng)營行為進(jìn)行堅(jiān)決打擊，不時(shí)提高市場占有率，為年元月份卷煙銷售穩(wěn)定增長打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2根據(jù)上級安排,聯(lián)合公安部門認(rèn)真開展好“金網(wǎng)2號”專項(xiàng)行動(dòng)。進(jìn)一步加強(qiáng)市場清查和監(jiān)管。

3做好許可證換證工作前的零售戶調(diào)查摸底和延期申請資料的預(yù)審工作。完成對現(xiàn)有卷煙零售戶的調(diào)查摸底。填列經(jīng)營戶姓名、經(jīng)營地址、被查實(shí)違法經(jīng)營次數(shù)、否符合合理布局規(guī)定、否提出延期申請、有無提交完整的申請資料、否符合辦證條件、不符合辦證條件的情形、預(yù)審人、復(fù)核人等詳實(shí)資料，為批量換證做好充分準(zhǔn)備。同時(shí)要求專賣管理員對不符合我縣合理化布局要求的卷煙零售戶做好勸退工作。

4努力做好今年網(wǎng)絡(luò)案件的歸納總結(jié)工作.

5進(jìn)一步強(qiáng)化市場管理力度。加強(qiáng)對無證經(jīng)營、規(guī)范亮證經(jīng)營的管理，對工作不到位的一定從嚴(yán)查處，同時(shí)要求所有專賣管理人員深入一線，做好當(dāng)前局部貨源斷檔問題的宣傳工作，加強(qiáng)與營銷、配送部門的溝通協(xié)調(diào)，對經(jīng)營戶提出的局部斷檔等問題要耐心細(xì)致的給予解釋，及時(shí)化解矛盾，防止矛盾激化。對每一戶經(jīng)營戶做好盤點(diǎn)庫存，及時(shí)掌握其卷煙銷售去向和價(jià)格情況，督促經(jīng)營戶守法經(jīng)營。

第6篇：卷煙銷售總結(jié)范文

一、自律小組建設(shè)的現(xiàn)狀

**縣轄區(qū)自律小組基本情況統(tǒng)計(jì)表

**縣局只有3名市場監(jiān)管員，而全縣有1608戶卷煙零售戶（其中山區(qū)農(nóng)村卷煙零售戶有1105戶），如果僅僅依靠市管員巡查走訪卷煙零售戶可能會顧此失彼，使一些市場監(jiān)管工作流于形式，于是**局根據(jù)**縣卷煙零售戶實(shí)際情況，將全縣1608戶卷煙零售戶都建立分成了125個(gè)自律小組，每個(gè)自律小組由10-15位卷煙零售戶組成。自律小組由守法經(jīng)營、眾人信服的卷煙零售戶擔(dān)任組長。與轄區(qū)市場監(jiān)管員一起指導(dǎo)監(jiān)督各卷煙零售戶的經(jīng)營行為，搜集整理和匯報(bào)有關(guān)涉煙情報(bào)信息。主要是讓自律小組成員自我約束、自我管理，督促、指導(dǎo)、幫助、帶動(dòng)**煙草市場監(jiān)管工作，而且也為經(jīng)營戶們提供相互交流的平臺，使他們相互監(jiān)督自律，做好卷煙的儲存安全工作，維護(hù)消費(fèi)者利益。

目前做法是市場監(jiān)管員應(yīng)對所負(fù)責(zé)管轄線路客戶監(jiān)管到位，不留盲區(qū)死角。應(yīng)根據(jù)市場變化和管理需要合理安排巡查走訪時(shí)間或頻率，原則上偏遠(yuǎn)地區(qū)不超過半年走訪一次，鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地及公路沿線不超過3個(gè)月走訪一次，縣城城區(qū)每季度不低于走訪兩次。自律小組長每月對本小組的零售戶開展一次巡訪，自律小組長在巡訪過程中發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)指出，零售戶及時(shí)糾正，自律小組小組長將巡訪本小組卷煙零售戶發(fā)現(xiàn)問題也及時(shí)反饋給市管員，使我們對卷煙市場監(jiān)管更全面更到位。

二、農(nóng)村自律小組建設(shè)中存在的問題

一是農(nóng)村自律小組建設(shè)發(fā)展受公共設(shè)施和環(huán)境的影響，農(nóng)村卷煙零售戶有沒有興趣或愿不愿意參與自律小組會議和服務(wù)過程的問題。農(nóng)村卷煙零售戶大都居住分散，銷售量一個(gè)月下來在伍拾至壹佰條煙，卷煙種品主以低檔卷煙銷為主，銷售利潤大約二佰至伍佰元，卷煙銷售收入占農(nóng)村卷煙零售戶家庭生活收入很少一部分，農(nóng)村卷煙零售戶家庭生活收入的主要來源還是農(nóng)作物生產(chǎn)。所以農(nóng)村卷煙零售戶與縣城的卷煙零售戶相比對自律小組的建設(shè)興趣不是很高有些農(nóng)村卷煙零售戶就是不愿意參與自律小組會。

二是農(nóng)村卷煙零售戶未必能把自律小組事情做得好，若幫倒忙，則南轅北轍了。所以，我們在自律小組服務(wù)這方面的創(chuàng)新較為民情，只有在對農(nóng)村煙零售戶情況已有充分了解的前提下才鼓勵(lì)這么做。對于我們來說，卷煙零售戶始終是銷售卷煙過程的參與方，“銷售過程同時(shí)也是消費(fèi)過程”這一特性決定了銷售過程就是卷煙零售戶與煙草公司互相影響，互相評價(jià)的過程。因此，對農(nóng)村卷煙零售戶參與的有效管理能提高農(nóng)村卷煙零售戶的滿意度。

三、農(nóng)村自律小組建設(shè)采取的對策

要使農(nóng)村自律小組建設(shè)更好，首要的是思想認(rèn)識要上去。觀念決定思路，思路決定辦法，辦法決定成效，要使農(nóng)村自律小組建設(shè)更好，最重要的是干，不干坐而論道，只會誤事，臨淵羨魚只會落空，而干有干道，這個(gè)道就是必須講科學(xué)尊重市場發(fā)展規(guī)律。在農(nóng)村自律小組建設(shè)工作中重點(diǎn)是在發(fā)揮自律小組自主管理、自我約束、相互監(jiān)督的積極作用，讓卷煙零售戶在自律小組會上相互交流，讓農(nóng)村卷煙零售戶意識到自己手中煙草證的含金量，讓農(nóng)村卷煙零售戶意識到自律小組建設(shè)是實(shí)實(shí)在在為了他們服務(wù)。

增值服務(wù)

目前，**縣煙草專賣局正在研究和拓展一種稱之為“卷煙零售戶參與增值服務(wù)”的策略，使煙草公司的經(jīng)營目標(biāo)與卷煙零售戶目標(biāo)趨于均衡，達(dá)到雙贏。“卷煙零售戶參與增值服務(wù)”是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過程，我們煙草部門要不斷與卷煙零售戶溝通，了解他們要什么，希望要什么，什么他們能自己做。不同的卷煙零售戶--甚至同一位卷煙零售戶--在不同時(shí)候的需求是不同的，因此，對農(nóng)村自律小組管理和服務(wù)，市場監(jiān)管員必須適應(yīng)農(nóng)村卷煙零售戶這種不斷變化的期望。 市場監(jiān)管員要想組織一次成功的自律小組會，其實(shí)很難，自律小組會是個(gè)系統(tǒng)工程，要從事先的選會場，市場監(jiān)管員的背課準(zhǔn)備開始，到自律小組會現(xiàn)場的管理和會議內(nèi)容的講授，直到最后會議效果的總結(jié)。一個(gè)環(huán)節(jié)出問題，都不會有好的培訓(xùn)效果。即便只是會議講授時(shí)聲音小點(diǎn)，農(nóng)村卷煙零售戶也會說，這次自律小組會做的不好，會議主持的市場監(jiān)管員有不可推卸的責(zé)任。所以為了提高卷煙零售戶興趣參與自律小組活動(dòng)中去，市場監(jiān)管員在自律小組會準(zhǔn)備工作上提出了服務(wù)“四化”，服務(wù)層次簡單化、服務(wù)手段先進(jìn)化、服務(wù)方法靈活化、服務(wù)內(nèi)容多元化，讓自律小組會的內(nèi)容更讓農(nóng)村卷煙零售戶易懂，愿意參與自律小組會來。

準(zhǔn)員工管理

其次在農(nóng)村自律小組管理上加強(qiáng)與自律小組長的交流與溝通，以準(zhǔn)員工模式管理自律小組長。自律小組長畢竟不同于煙草的市場監(jiān)管員，有著他們自身的特殊性，因此對自律小組長的管理應(yīng)遵循以下三方面的原則。

（一）痕跡化的原則

全程跟蹤即從煙草專賣局與自律小組長簽訂自律小組誠信協(xié)議之日起，自律小組長任期一年。整個(gè)期間，煙草專賣局應(yīng)對自律小組長日常對本自律小組成員巡訪和其他方面情況進(jìn)行痕跡化管理，并定期對自律小組長的各方面表現(xiàn)進(jìn)行測評，了解自律小組長的巡訪情況和心理活動(dòng)情況。

（二）合理引導(dǎo)的原則

合理引導(dǎo)自律小組長嚴(yán)格遵守巡訪各項(xiàng)規(guī)章制度，不影響卷煙零售戶其在經(jīng)營活動(dòng)中的經(jīng)營利益的基礎(chǔ)上，根據(jù)我們煙草對卷煙零售戶銷售結(jié)構(gòu)、行為規(guī)范等方面的要求，幫助對卷煙零售戶進(jìn)行合理引導(dǎo)，確保農(nóng)村卷煙零售戶銷售量的穩(wěn)步增長。

（三）煙草企業(yè)文化宣傳的原則

第7篇：卷煙銷售總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：卷煙經(jīng)營者協(xié)會 新型零售終端 職能 134服務(wù)模式

引言：目前卷煙零售終端存在陳列不生動(dòng)、形象不規(guī)范、終端建設(shè)質(zhì)量低、經(jīng)營能力不強(qiáng)、缺文化引領(lǐng)等問題，通過硬件和軟件建設(shè)，發(fā)揮新型零售終端在宣傳展示、形象示范、消費(fèi)體驗(yàn)、產(chǎn)品銷售、信息采集、品牌培育、文化功能等方面的功能，同時(shí)利用卷煙經(jīng)營者協(xié)會134服務(wù)模式，達(dá)到陳列生動(dòng)化、形象規(guī)范化、終端智能化、能力標(biāo)準(zhǔn)化、文化健康化之目的，從而建設(shè)新型卷煙零售終端。

 

終端建設(shè)存在的問題

（一）終端建設(shè)問題 協(xié)會2012年 2月至 2012 年9月對炎陵縣零售終端建設(shè)進(jìn)行了5次調(diào)研，收集了大量的第一手資料，經(jīng)過認(rèn)真的分析和研究，根據(jù)存在的問題及其原因，總結(jié)出終端建設(shè)問題

卷煙終端建設(shè)問題樹——魚骨圖

1.陳列不生動(dòng)：

很多零售戶沒有從根本上認(rèn)識到陳列的重要性，而是在專賣體制下不得不為。實(shí)際中，陳列柜臺各式各樣，甚至有些貨架并非專門的卷煙陳列柜臺，陳列卷煙有空隙，不飽滿。對煙陳列，部分零售客戶沒有把卷煙陳列和提升經(jīng)煙能力聯(lián)系起來，認(rèn)為只要貨源供應(yīng)充足，陳列不陳列，陣列的美觀不美觀都沒有關(guān)系。主要表現(xiàn)在柜臺不規(guī)范，沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；陳列不美觀，不能吸引消費(fèi)者的注意力；標(biāo)價(jià)不規(guī)范，存在亂標(biāo)價(jià)或不標(biāo)價(jià)的情況；環(huán)境不整潔，“臟、亂、差”。

 2.形象不規(guī)范

  不少卷煙零售戶思想觀念落后，認(rèn)為卷煙經(jīng)營只是單純買賣關(guān)系。零售終端業(yè)態(tài)多為食雜店，普遍存在門店不規(guī)范，標(biāo)志不明顯，招牌缺視覺，服務(wù)不規(guī)范，甚至只賣煙沒服務(wù)，形象好的商店榮譽(yù)沒有得到彰顯等問題。

3.終端服務(wù)質(zhì)量低。

目前終端服務(wù)是粗放式的，煙草公司對經(jīng)營中存在的問題沒有充分的解決。煙草公司與客戶的交流，主要通過客戶經(jīng)理的日常走訪與電話拜訪，且多停留在客戶經(jīng)理多口頭層面。表現(xiàn)為：溝通渠道不暢，客戶的問題不能即時(shí)解答；信息載體單一；批零之間缺少信息共享等問題。零售戶普遍存在“反映不反映都一樣”想法，終端服務(wù)質(zhì)量較低。

4.經(jīng)營能力不強(qiáng)

通過市場走訪，問及零售客戶月度商品經(jīng)營中卷煙銷售利潤占整個(gè)店面利潤比重時(shí)，除煙酒商店、便利店、超市等業(yè)態(tài)客戶比較注重外，食雜店及其他類客戶反映較為消極（這兩類客戶占整體客戶群的94.65%），認(rèn)為貨源供應(yīng)偏緊，經(jīng)營卷煙遠(yuǎn)不及其他商品帶來的經(jīng)濟(jì)效益。其實(shí)不然，走訪中通過詢問客戶月度整體經(jīng)營情況，卷煙經(jīng)營利潤占比52%。與此相對應(yīng)的是絕大部分客戶品牌知識欠缺，推薦能力較弱；對于動(dòng)銷慢的卷煙規(guī)格不陳列、不訂購、不推薦；品類、顧客管理能力差，只想進(jìn)幾個(gè)好賣的品牌，不主動(dòng)維持與客戶的長久關(guān)系。庫存、資金管理能力差，中、小規(guī)模的客戶不花精力來管理庫存和資金，經(jīng)常斷貨。

5.缺乏文化引領(lǐng)

除了以上提高的終端問題以外，整個(gè)卷煙零售缺少文化引領(lǐng)，雖然卷煙經(jīng)營者協(xié)會對其提倡的“諾文化”和行業(yè)的“容文化”都有明確定義，有豐富內(nèi)涵，也有一定程度的宣傳，但是零售戶顯得對其不感冒，認(rèn)為了不了解無所謂。長期以來，零售戶認(rèn)為經(jīng)煙成功等同于盈利，缺乏對煙草行業(yè)文化的認(rèn)同感。

 

 

協(xié)會解決終端建設(shè)中的問題和目標(biāo)轉(zhuǎn)化圖

炎陵縣卷煙經(jīng)營者協(xié)會根據(jù)問題樹，對協(xié)會在終端建設(shè)中如何解決問題和進(jìn)行目標(biāo)轉(zhuǎn)化進(jìn)行了認(rèn)真探究，獲得了協(xié)會對卷煙終端建設(shè)問題的解決和目標(biāo)轉(zhuǎn)化圖。

 

 

      協(xié)會對卷煙終端建設(shè)問題的解決和目標(biāo)轉(zhuǎn)化圖

協(xié)會在卷煙陳列生動(dòng)化、店面形象規(guī)范化、零售終端智能化、經(jīng)營能力標(biāo)準(zhǔn)化、文化理念健康化五個(gè)方面建設(shè)的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行統(tǒng)籌結(jié)合、價(jià)值最大化，最終形成零售終端的五大功能：服務(wù)終端、形象終端、管理終端、文化終端、延伸終端。

1.服務(wù)終端。服務(wù)終端功能基于株洲煙草“容文化”服務(wù)品牌的建設(shè)以及店面形象統(tǒng)一化、店內(nèi)環(huán)境規(guī)范化、服務(wù)過程有形化。協(xié)會以“容文化”為引領(lǐng)，將“容天下、鑄真誠”的株煙精神作為功能店的服務(wù)理念，對功能店店面形象、店內(nèi)環(huán)境、服務(wù)過程三個(gè)方面高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求。協(xié)會前期做好對功能店零售戶的集中培訓(xùn)，提升零售戶的經(jīng)營理念、增強(qiáng)服務(wù)意識、重視店容店貌。

2.形象終端。形象終端功能主要包括店面形象與店內(nèi)卷煙陳列。店面形象方面，按照統(tǒng)一的VI視覺識別系統(tǒng)對功能店進(jìn)行裝修，協(xié)會從設(shè)計(jì)、選材、施工等方面進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，不達(dá)標(biāo)不予申報(bào)；卷煙陳列方面，協(xié)會定期根據(jù)生動(dòng)化陳列、標(biāo)準(zhǔn)化陳列、明碼標(biāo)價(jià)、貨柜貨架多樣性、創(chuàng)意陳列等方面對功能店進(jìn)行指導(dǎo)、考評，考評結(jié)果與功能店月度評分相結(jié)合，對于不達(dá)標(biāo)的功能店提出限期整改，仍不達(dá)標(biāo)給予退出處理。

3.管理終端。管理終端功能包括硬件設(shè)備、軟件智能化、能力標(biāo)準(zhǔn)化。功能店均配備液晶顯示屏、電腦、掃碼槍等設(shè)備，并對軟件系統(tǒng)進(jìn)行了升級，為功能店量身打造網(wǎng)上訂貨平臺、零售終端管理系統(tǒng)。通過培訓(xùn)使零售戶掌握新的終端系統(tǒng)的使用，在經(jīng)營中嚴(yán)格自律，規(guī)范經(jīng)營。

4.文化終端。炎陵煙草以“諾文化”為指引，與株洲煙草“容文化”服務(wù)品牌相結(jié)合，并定期在功能店零售戶中開展討論、學(xué)習(xí)，形成了文化終端?！爸贫裙苄袨?、文化管靈魂”是文化終端重要性的體現(xiàn)，文化終端的形成提高了零售終端的認(rèn)同感、歸屬感，零售戶有了統(tǒng)一的文化指引，才能形成了統(tǒng)一的價(jià)值觀。

5.延伸終端。是在形象終端、服務(wù)終端、管理終端等建設(shè)基礎(chǔ)上，將銷售延伸，把零售終端構(gòu)筑成經(jīng)營共同體、利益共同體、文化共同體、發(fā)展共同體。其目標(biāo)是以數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)，搭建一系列與消費(fèi)者最直接、最持久的溝通渠道，形成長效機(jī)制，從而與消費(fèi)者建立良好、穩(wěn)固、和諧的客我關(guān)系。

 

 

新型卷煙零售終端建設(shè)

  （一）新型終端建設(shè)的概念、途徑和功能

1.新型零售終端的概念

是指在越來越嚴(yán)峻的控?zé)熜问较?，煙草行業(yè)為謀求自身發(fā)展，通過與零售戶合作，使其發(fā)展成為形象示范、服務(wù)規(guī)范、經(jīng)營能力強(qiáng)、信息渠道通暢、品牌培育效果好、展現(xiàn)積極形象、保持較高盈利水平的零售終端模式。

2.新型零售終端的建設(shè)途徑

                新型卷煙零售終端建設(shè)途徑功能圖

由圖可知目前卷煙零售終端存在陳列不生動(dòng)、形象不規(guī)范、終端建設(shè)質(zhì)量低、經(jīng)營能力不強(qiáng)、缺文化引領(lǐng)等問題，通過硬件和軟件建設(shè)，發(fā)揮宣傳展示、形象示范、消費(fèi)體驗(yàn)、產(chǎn)品銷售、信息采集、品牌培育、文化功能等功能作用，達(dá)到陳列生動(dòng)化、形象規(guī)范化、終端智能化、能力標(biāo)準(zhǔn)化、文化健康化之目的，從而建設(shè)新型卷煙零售終端。

 

 

炎陵縣卷煙經(jīng)營者協(xié)會服務(wù)模式

（一）炎陵縣卷煙經(jīng)營者協(xié)會的服務(wù)品牌模式

1.提出的背景

炎陵縣卷煙經(jīng)營者協(xié)會自2004年8月由炎陵縣煙草專賣局（營銷部）發(fā)起，經(jīng)炎陵縣民政局炎民民發(fā)4號批準(zhǔn)成立，已成立八年時(shí)間。協(xié)會組織健全、隊(duì)伍建設(shè)卓有成效、財(cái)務(wù)管理規(guī)范。但是隨著社會的不斷改革，行業(yè)“532”“461”戰(zhàn)略的實(shí)施，卷煙經(jīng)營中新問題的不斷出現(xiàn)，有必要在新形式下為卷煙經(jīng)營者協(xié)會這個(gè)組織賦予新的內(nèi)涵。炎陵縣卷煙經(jīng)營者協(xié)會通過對成立八年以來的成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與不足之處的反思，提出了炎陵卷煙經(jīng)營者協(xié)會135服務(wù)模式，簡稱“135模式”。

 

2.炎陵縣卷煙經(jīng)營者協(xié)會134服務(wù)模式

炎陵縣卷煙經(jīng)營者協(xié)會134服務(wù)模式是依靠“互利共贏”這一個(gè)主旨，發(fā)揮文化平臺、電子商務(wù)平臺、經(jīng)營服務(wù)平臺等三個(gè)平臺的作用，通過自律機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、服務(wù)機(jī)制、文化機(jī)制等五項(xiàng)機(jī)制的運(yùn)作，達(dá)到零售戶與煙草公司互利共贏的效果。

 

3.炎陵縣卷煙經(jīng)營者協(xié)會134服務(wù)模式內(nèi)涵

一個(gè)主旨即：互利共贏（服務(wù)會員、提升會員經(jīng)營能力、增強(qiáng)煙草公司可持續(xù)發(fā)展能力）

服務(wù)會員：即通過會議、培訓(xùn)、信息傳遞以及對協(xié)會分會工作的激勵(lì)考核等措施，確保對協(xié)會會員進(jìn)行貼心服務(wù)，履行好協(xié)會的服務(wù)職能，達(dá)到讓零售戶滿意的效果。

提升會員經(jīng)營能力：通過行業(yè)協(xié)會的三個(gè)平臺、五項(xiàng)機(jī)制發(fā)揮作用，提升會員經(jīng)營能力，使他們保持較高盈利水平。

增強(qiáng)煙草公司可持續(xù)發(fā)展能力：通過服務(wù)會員、提升會員經(jīng)營能力等舉措，打造堅(jiān)實(shí)的零售終端，牢固合作關(guān)系，互利共贏，使零售戶對煙草公司主動(dòng)忠誠，增強(qiáng)煙草公司可持續(xù)發(fā)展能力。

 

三個(gè)平臺即：文化平臺、電子商務(wù)平臺、經(jīng)營服務(wù)平臺

文化平臺：以霞陽鎮(zhèn)黨支部為樣板，發(fā)揮協(xié)會中黨員模范帶頭作用，認(rèn)真履行協(xié)會的規(guī)章，全心全意為零售戶服務(wù)，把協(xié)會工作推向新的臺階；通過文明經(jīng)營、捐資助學(xué)、創(chuàng)建優(yōu)秀分會等活動(dòng)，履行諾文化“你買你放心，我賣我安心”的經(jīng)營理念和宣貫“容天下，鑄真誠”的容文化。

 

電子商務(wù)平臺：通過為會員購買電腦提供優(yōu)惠、積極參與網(wǎng)建工程，大力開展零售客戶網(wǎng)訂培訓(xùn)，提高網(wǎng)上訂貨率，為客戶打造卷煙經(jīng)營的學(xué)習(xí)交流平臺（如建QQ群、新商盟交流平臺），全面提高零售戶卷煙經(jīng)營能力。

 

經(jīng)營服務(wù)平臺：是指通過協(xié)會的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使零售客戶卷煙銷售好、品牌培育能力強(qiáng)、形象示范、規(guī)范服務(wù)、展現(xiàn)積極形象、保持較高盈利水平，通過激勵(lì)考核措施保障對會員的服務(wù)質(zhì)量，保持較高的零售戶對協(xié)會服務(wù)的滿意度和實(shí)現(xiàn)通暢煙草公司、零售戶、卷煙經(jīng)營者協(xié)會三方溝通橋梁。

 

四項(xiàng)機(jī)制即：自律機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、服務(wù)機(jī)制、文化機(jī)制

行業(yè)自律機(jī)制：建立健全會員管理、財(cái)務(wù)管理、考核管理等一系列規(guī)章制度和完備的自律承諾機(jī)制，規(guī)范卷煙零售市場價(jià)格，形成良好的卷煙經(jīng)營秩序。

培訓(xùn)機(jī)制：從傳統(tǒng)的卷煙網(wǎng)訂培訓(xùn)中向更高培訓(xùn)層次發(fā)展，對經(jīng)營戶進(jìn)行新客戶評價(jià)體系、功能店軟件系統(tǒng)的操作進(jìn)行講解，幫助會員提升經(jīng)營等級。

服務(wù)機(jī)制：圍繞服務(wù)會員、服務(wù)行業(yè)兩大核心職能，對會員的卷煙經(jīng)營提供服務(wù)，對行業(yè)的卷煙營銷、專賣法規(guī)等進(jìn)行宣傳和對相關(guān)工作進(jìn)行配合。

文化機(jī)制：以協(xié)會“諾文化”為引領(lǐng)，各分會根據(jù)自身情況開展一系列有聲有色的文化宣貫活動(dòng)，增強(qiáng)社會認(rèn)同感。

 

（二） 134服務(wù)模式要達(dá)到的目的

炎陵縣煙草服務(wù)模式要達(dá)到的主要是兩方面：一方面是達(dá)到零售戶滿意的效果，指對行業(yè)協(xié)會的管理、服務(wù)、信息傳遞、品牌培育、文化宣貫等方面的作用感到滿意。

另一方面是達(dá)到終端能力提升的效果，指通過行業(yè)協(xié)會的三個(gè)平臺、五項(xiàng)機(jī)制發(fā)揮作用，他們的終端形象，經(jīng)營能力，盈利水平等所取得的進(jìn)步。

 

 （三）134服務(wù)模式的作用

1.科學(xué)塑造品牌，加速服務(wù)品牌傳播

2012年株洲地區(qū)引進(jìn)了85個(gè)品牌規(guī)格，除較常見的中華、白沙、玉溪等系列卷煙外，還引入了大前門（軟）、嬌子（X玫瑰）等省外卷煙。在一、二、三類卷煙中確定了云煙（軟珍品）白沙（尚品藍(lán)）、紅塔山（國際100）等重點(diǎn)品牌，利用電子商務(wù)平臺對確定的重點(diǎn)品牌進(jìn)行公示。

利用文化平臺，從2011年起每月保證每個(gè)分會有10余份《新煙草》、《東方煙草報(bào)》，此舉不但讓協(xié)會會員增長見識，更新經(jīng)營理念，也能對廣大的卷煙消費(fèi)者進(jìn)行重點(diǎn)品牌宣傳，起到以點(diǎn)帶面的作用。

利用經(jīng)營服務(wù)平臺，根據(jù)《湖南省株洲市煙草專賣局零售戶滿意度調(diào)查問卷》進(jìn)行零售戶滿意度調(diào)查，此調(diào)查由市場環(huán)境及專賣行政滿意度、經(jīng)營及利潤滿意度、供應(yīng)政策滿意度、服務(wù)質(zhì)量滿意度四大方面構(gòu)成；依據(jù)《炎陵縣卷煙經(jīng)營者協(xié)會關(guān)于對分會工作進(jìn)行月度績效考核管理的實(shí)施管理辦法》由秘書處每月到各分會進(jìn)行培育品牌上柜考核，督促經(jīng)營戶的重點(diǎn)品牌達(dá)到營銷部門的要求的覆蓋率、上柜率。

2.創(chuàng)新服務(wù)模式，提升服務(wù)質(zhì)量

從目前新型零售終端——功能店的進(jìn)入、退出流程來看：從申請到月度評估，卷煙經(jīng)營者協(xié)會都參與其中。卷煙經(jīng)營者協(xié)會通過宣傳、召開會議、專題培訓(xùn)等形式鼓勵(lì)零售戶積極加入功能店。同符合條件且自愿加入的零售戶簽訂《卷煙零售功能店協(xié)議書》，明確其權(quán)利義務(wù)，邀請相關(guān)部門舉行“卷煙零售功能店”授牌儀式，由此可見卷煙經(jīng)營者協(xié)會是功能店入選、退出標(biāo)準(zhǔn)的制定者，也是管理者和服務(wù)者。

卷煙經(jīng)營者協(xié)會對通過服務(wù)機(jī)制對功能店進(jìn)行服務(wù)。服務(wù)分為基本服務(wù)和個(gè)兩大部分。

基本服務(wù)包括信息傳遞服務(wù)和明碼標(biāo)價(jià)維護(hù)服務(wù)：信息傳遞服務(wù)指每月免費(fèi)提供《東方煙草報(bào)》《株洲煙草》等行業(yè)內(nèi)的報(bào)刊資料，及時(shí)傳遞營銷政策以及與客戶經(jīng)營、服務(wù)（管理）的相關(guān)內(nèi)容；明碼標(biāo)價(jià)維護(hù)服務(wù)是指免費(fèi)提供明碼標(biāo)價(jià)價(jià)簽；協(xié)助擺放張貼明碼標(biāo)價(jià)簽；對褪色、破損、脫落、短缺及價(jià)格變更的標(biāo)簽，及時(shí)進(jìn)行核對、更換、補(bǔ)缺，維持良好終端形象。

個(gè)是指以經(jīng)營服務(wù)平臺為基礎(chǔ)，定期組織功能店客戶開展經(jīng)驗(yàn)交流活動(dòng)，例如召開座談會，相互介紹經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，探討經(jīng)營難題，共同提升經(jīng)營能力；使功能店與煙草公司形成良性溝通，功能店能了解公司當(dāng)前及其未來卷煙銷售的發(fā)展趨勢，提出合理化的訴求，公司能及時(shí)接收到市場的一手真實(shí)信息和功能店提出的合理化建議。

3.改善服務(wù)技術(shù)，提升服務(wù)水平

服務(wù)技術(shù)含量是決定服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵要素，只有通過不斷創(chuàng)新服務(wù)技術(shù)才可使企業(yè)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。煙草商業(yè)企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)至今，時(shí)刻都在致力于改善網(wǎng)絡(luò)服務(wù)技術(shù)，提升網(wǎng)絡(luò)服務(wù)水平，從建立批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)到現(xiàn)在的“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”，處處體現(xiàn)了煙草人服務(wù)客戶所做的不懈努力。但是在現(xiàn)代卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中我們還面臨許多問題，如農(nóng)村電腦的普及率不高、卷煙零售客戶群體文化層次、盈利水平的參差不一、農(nóng)村銷售網(wǎng)點(diǎn)存款不便等諸多問題。

   炎陵目前卷煙零售戶729戶，從2010年底推行網(wǎng)訂以來，電話訂貨40戶，網(wǎng)上訂貨689戶，網(wǎng)上訂貨率已達(dá)到94.5%。炎陵縣卷煙零售戶目前擁有電腦且能上網(wǎng)的戶數(shù)是554戶，根據(jù)《2012年關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)信息化工程工作的實(shí)施方案》從2012年3月20日——10月20日，將完成50戶信息化工程擴(kuò)網(wǎng)任務(wù)，考核驗(yàn)收合格作為各分會具體工作任務(wù)。2012年參加信息化工程的會員由各分會自行組織培訓(xùn)，凡考核驗(yàn)收合格的會員享受300元培訓(xùn)費(fèi)補(bǔ)助。

  網(wǎng)訂的普及，開闊了廣大零售戶視野，較大的提升零售戶的經(jīng)煙能力和信息采集能力，對煙草公司的滿意度也穩(wěn)步提升。是煙草公司為廣大卷煙零售戶及消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的體現(xiàn)。

  4.優(yōu)化配置資源，降低服務(wù)成本

服務(wù)亦有成本，如無限制地提升服務(wù)質(zhì)量而不計(jì)服務(wù)成本，這對于企業(yè)經(jīng)營無益。同時(shí)，也會導(dǎo)致為客戶提供服務(wù)的價(jià)格攀升，結(jié)果與預(yù)期背道而馳。因此，企業(yè)必須在立足于服務(wù)定位的基礎(chǔ)上，保證服務(wù)公平、合理，為客戶所接受，才有利服務(wù)品牌的營造。當(dāng)下，通過卷煙經(jīng)營者協(xié)會每季度的客戶滿意度調(diào)查和零售戶滿意度調(diào)查以及每年最少兩次常務(wù)理事會、每年一次的總結(jié)表彰大會，使基層的聲音能暢通、迅速的反饋到縣級公司傳遞給營銷部門、專賣股、配送部等一線部門，使煙草各部門認(rèn)識到問題，并將服務(wù)工作經(jīng)過不斷優(yōu)化，使服務(wù)成本處于一個(gè)較理想的狀況，但從目前的情況看，諸如客戶經(jīng)理走訪線路優(yōu)化、對偏遠(yuǎn)地區(qū)信息傳達(dá)等問題還有進(jìn)一步優(yōu)化的空間，也是我們在服務(wù)中如何降低服務(wù)成本應(yīng)該充分考慮的方面。

5.建設(shè)服務(wù)文化，打造誠信服務(wù)品牌

服務(wù)文化是服務(wù)品牌內(nèi)涵的“構(gòu)件”之一，服務(wù)文化立足于對企業(yè)傳統(tǒng)文化的繼承，以及對市場消費(fèi)文化的融合，服務(wù)文化必須是建立在客戶導(dǎo)向的品牌文化，并且這種文化必須隨著企業(yè)發(fā)展、社會環(huán)境、市場環(huán)境等因素變化，不斷創(chuàng)新。

第8篇：卷煙銷售總結(jié)范文

【關(guān)鍵詞】卷煙營銷；管理人員；培訓(xùn)方法

一、引言

卷煙作為一種特殊的商品，因其有大量忠實(shí)的客戶作為支撐，有專賣制度的保護(hù)，很長一段時(shí)間卷煙的銷售是在保護(hù)中成長。然而現(xiàn)階段煙草行業(yè)面臨增長速度回落、工商庫存增加、結(jié)構(gòu)空間變窄、需求拐點(diǎn)逼近等四大難題。卷煙營銷也面臨著市場化取向改革的現(xiàn)狀。嚴(yán)峻的現(xiàn)狀使得卷煙營銷管理人員的教育培訓(xùn)顯得更加必要。在卷煙營銷管理人員的培訓(xùn)過程中，選用合適的培訓(xùn)方法對卷煙管理人員的培訓(xùn)效果至關(guān)重要，本文將通過對幾種常用培訓(xùn)教學(xué)方法的介紹，以期在培訓(xùn)中采用合理的教學(xué)方法，來提升卷煙營銷管理人員的教育培訓(xùn)效果。

二、卷煙營銷管理人員的界定

卷煙銷售作為卷煙商業(yè)企業(yè)的重點(diǎn)工作，既涉及到基層的管理人員，又有中層的和高層管理人員。本文高層管理人員主要是指省局（公司）卷煙銷售管理處領(lǐng)導(dǎo)、各市局（公司）分管卷煙銷售的領(lǐng)導(dǎo)。中層管理人員主要是各市局（公司）卷煙營銷中心主任、副主任，省局（公司）卷煙銷售管理處人員，各縣（市、區(qū)）局（分公司）分管卷煙銷售工作的領(lǐng)導(dǎo)?；鶎訝I銷管理人員主要是各市局（公司）營銷部門管理人員，各縣（市、區(qū)）局（分公司）卷煙營銷部門負(fù)責(zé)人及管理人員。

三、目前行業(yè)采用的教育培訓(xùn)方法

目前行業(yè)采用的營銷人員培訓(xùn)模式以河南省卷煙營銷管理人員培訓(xùn)為例，主要是營銷人員輪訓(xùn)、專題培訓(xùn)、鑒定培訓(xùn)、以及推出新品卷煙時(shí)的品牌推廣培訓(xùn)等。課程的設(shè)置以講授營銷通用知識和卷煙營銷知識相結(jié)合。主要有營銷管理、職場禮儀、卷煙市場營銷、卷煙服務(wù)營銷、卷煙品牌營銷，同時(shí)伴隨參觀教學(xué)，個(gè)別省份也引入了角色轉(zhuǎn)換體驗(yàn)教學(xué)，將這些和PPT展示相結(jié)合。采用的培訓(xùn)方法主要有課堂講授法，問題討論法，案例分析法，實(shí)地參觀教學(xué)法，任務(wù)驅(qū)動(dòng)法等。本文就營銷管理人員常用的教學(xué)方法進(jìn)行介紹。

1.課堂講授法

講授法是教師通過口頭語言向?qū)W生傳授知識、培養(yǎng)能力、進(jìn)行思想教育的方法，在以語言傳遞為主的教學(xué)方法中應(yīng)用最廣泛，且其他各種教學(xué)方法在運(yùn)用中常常要與講授法結(jié)合。講授法有多種具體方式如講述、講解、講演等。目前煙草行業(yè)營銷管理人員的培訓(xùn)大部分的課程培訓(xùn)仍然采用課堂講授法。在營銷管理人員的培訓(xùn)中，教師通過課堂教授法講授大量關(guān)于營銷、管理、品牌、服務(wù)等相關(guān)專業(yè)知識，學(xué)員可在短期內(nèi)獲得大量的相關(guān)基礎(chǔ)知識和基本理論。教師在教學(xué)過程中要完成傳授知識、培養(yǎng)能力等職能，同時(shí)要通過說明目的、激發(fā)興趣、教會方法、啟發(fā)自覺學(xué)習(xí)等以調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，這些都適用講授方法進(jìn)行教學(xué)，利于教師主導(dǎo)作用的發(fā)揮。在實(shí)際教學(xué)中還可結(jié)合完整的邏輯結(jié)構(gòu)和精美的PPT展示，來提升課堂講授法的效果。但講授法缺乏學(xué)員直接實(shí)踐和及時(shí)作出反饋的機(jī)會，有時(shí)會影響學(xué)員積極性的發(fā)揮和忽視個(gè)別差異的存在。因此在實(shí)際的營銷管理人員教學(xué)中，我們常將講授法和其他教學(xué)方法如問題討論法、案例分析法等結(jié)合運(yùn)用。因課堂講授法可在短期內(nèi)獲得大量系統(tǒng)性知識，在基層、中層和高層營銷管理人員的培訓(xùn)中都有廣泛的應(yīng)用。

2.問題討論法

問題討論法是一種讓面臨問題的團(tuán)體成員通過問題的討論過程，互相刺激和影響，使學(xué)員順著所屬團(tuán)體的思考方式思考，以提高團(tuán)體成員問題思考能力和解決問題能力的方法。在卷煙營銷管理人員的培訓(xùn)當(dāng)中，問題討論法主要針對當(dāng)前行業(yè)所面臨的熱點(diǎn)話題進(jìn)行討論，如市場化取向改革，規(guī)范經(jīng)營等方面，發(fā)散培訓(xùn)學(xué)員的團(tuán)體意識，提高學(xué)員解決問題的能力。一般采取會議討論或座談的方式。問題討論法可以激勵(lì)學(xué)員的積極性，促進(jìn)學(xué)員間的合作能力，加深學(xué)員對知識的自我理解，但是對于班級較大學(xué)員較多的班級采用問題討論法效果不是很明顯。在營銷管理人員課程的講解中通過熱點(diǎn)課題的發(fā)問（市場化取向改革、零售終端建設(shè)等），激發(fā)學(xué)員去分析、思考、解答及總結(jié)來加深對相關(guān)知識和政策的了解。問題討論法在營銷管理人員的中層、高層管理人員的培訓(xùn)中應(yīng)用較多,一般采取分組討論。

3.案例分析法

案例分析法是指把實(shí)際工作中出現(xiàn)的問題作為案例，交給學(xué)員研究分析，培養(yǎng)學(xué)員的分析能力、判斷能力、解決問題能力的培訓(xùn)方法。案例分析法鼓勵(lì)學(xué)員獨(dú)立思考。案例教學(xué)法需要學(xué)員自己去思考、去創(chuàng)造，每位學(xué)員都要就自己和他人的方案發(fā)表見解?？疾鞂W(xué)員綜合、分析、評價(jià)方面的能力。通過這種經(jīng)驗(yàn)的交流，可取長補(bǔ)短、促進(jìn)人際交流能力的提高，同時(shí)也是起到一種激勵(lì)的效果。案例分析法在案例的選取過程中應(yīng)該注意所選案例要緊扣教學(xué)內(nèi)容。案例內(nèi)容具有一定的代表性和普遍性，具有舉一反三、觸類旁通的作用，典型的案例往往涉及的關(guān)系比較全面，涵蓋的知識較多，有助于學(xué)員從各個(gè)方面對所學(xué)理論加以驗(yàn)證，從中得出正確結(jié)論。在營銷管理、品牌管理、服務(wù)營銷、市場營銷上都有很多經(jīng)典的案例，可以通過案例的提出、分析、總結(jié)及改進(jìn)來激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)的積極性，同時(shí)加深對案例、對知識的理解。案例分析法在營銷管理人員的基層、中層、高層的培訓(xùn)教學(xué)中都有應(yīng)用。

4.實(shí)地參觀教學(xué)法

組織或指導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行實(shí)地觀察、調(diào)查、研究和學(xué)習(xí)，從而獲得新知識或鞏固已學(xué)知識的教學(xué)方法。參觀教學(xué)法一般由參觀單位工作人員進(jìn)行指導(dǎo)和講解，要求學(xué)員圍繞參觀內(nèi)容收集有關(guān)資料，質(zhì)疑問難，做好記錄，參觀結(jié)束后，整理參觀筆記，寫出書面參觀報(bào)告，將感性認(rèn)識升華為理性知識。參觀教學(xué)法可使學(xué)員鞏固已學(xué)的理論知識，掌握最新的前沿知識。目前營銷管理人員的參觀教學(xué)主要是對卷煙零售商店面布置營銷狀況的實(shí)地調(diào)研參觀，或針對某一營銷中心的實(shí)地參觀教學(xué)考查。以及針對營銷的上游企業(yè)卷煙廠的生產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)的基本情況的學(xué)習(xí)，和針對營銷下游企業(yè)物流中心的出入庫掃碼打碼及配送業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)。參觀教學(xué)法在營銷管理人員的中層、高層的培訓(xùn)教學(xué)中都有應(yīng)用。除此之外，現(xiàn)場教學(xué)法、角色轉(zhuǎn)換教學(xué)法、自主學(xué)習(xí)法、任務(wù)驅(qū)動(dòng)法也被應(yīng)用于卷煙營銷管理人員的培訓(xùn)中。例如培訓(xùn)學(xué)員通過完成教師布置的任務(wù)去思考理解課堂中的知識，就是對任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法的實(shí)際應(yīng)用。在具體的培訓(xùn)教學(xué)中是將這些教學(xué)方法中的幾個(gè)結(jié)合起來，來達(dá)到最好的培訓(xùn)效果。

四、結(jié)語

在營銷管理人員的培訓(xùn)教育中，需要結(jié)合具體參加培訓(xùn)人員的年齡階層，受教育程度，所從事的具體管理工作等情況進(jìn)行綜合考慮，選擇適合參加培訓(xùn)人員的教學(xué)方法。通常情況是將多種培訓(xùn)方法進(jìn)行結(jié)合應(yīng)用，通過合理的培訓(xùn)教學(xué)方法，再加上合理的教學(xué)內(nèi)容和前沿的科學(xué)知識，來提升營銷管理人員的培訓(xùn)效果，來更好的為實(shí)際工作中的卷煙營銷工作提供幫助和支持。

參考文獻(xiàn)：

[1]楊希,孫如燕.體驗(yàn)式教學(xué)在河南卷煙營銷管理人員培訓(xùn)中的應(yīng)用[J].亞太教育,2016,12.

[2]鄭麗莎.我國高校教學(xué)方法的現(xiàn)狀問題及改革對策[J].價(jià)值工程,2016,02.

第9篇：卷煙銷售總結(jié)范文

        一、主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況（1～6月份）

               1.系統(tǒng)外銷售***箱，為全年任務(wù)的**％

               2.金圣系列銷售***箱，為全年任務(wù)的**％

               3.百牌號銷售***箱，為全年任務(wù)的**％；

               4.名優(yōu)煙銷售***箱，為全年任務(wù)的**％；

               5.省外煙銷售***箱，為全年任務(wù)的**％。

         二、主要抓了以下工作

          ㈠　統(tǒng)一思想認(rèn)識，明確工作目標(biāo)

         按照國家局要求，積極組織縣（市）局領(lǐng)導(dǎo)班、客戶經(jīng)理代表及網(wǎng)建、業(yè)務(wù)、配送、電訪等部門同志，參加了2月2日上午國家局召開的繼續(xù)推進(jìn)全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)電視電話會議，會議的主要內(nèi)容是認(rèn)真貫徹落實(shí)全國煙草工作會議精神，按照保持平穩(wěn)發(fā)展的工作，部署落實(shí)XX年的卷煙銷售和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，國家局何澤華副局長、中國卷煙銷售公司總經(jīng)理田忠振都作了重要講話。田忠振在講話中對XX年卷煙銷售工作需要抓好的幾項(xiàng)重要工作，即提高認(rèn)識，把卷煙銷量擺在各項(xiàng)工作的頭等位置，繼續(xù)推進(jìn)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高網(wǎng)建水平，加快傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流轉(zhuǎn)變等幾項(xiàng)具體工作及何澤華副局長強(qiáng)調(diào)的首先要堅(jiān)持平穩(wěn)發(fā)展的方針，正確分析當(dāng)前形勢，努力保持卷煙銷量穩(wěn)定增長。其次要按照整體推進(jìn)的要求，加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的步伐。第三，要根據(jù)國際一流的目標(biāo)，全面提升網(wǎng)建水平（抓住服務(wù)和效率兩個(gè)關(guān)鍵，努力做到三個(gè)滿意，提升四種能力）。第四，要圍繞提升中國煙草總體競爭實(shí)力的主要任務(wù)，積極構(gòu)建新型工商關(guān)系，工商合力保證銷售任務(wù)的完成。第五，要不斷提高市公司的經(jīng)營水平。對XX年網(wǎng)建工作提出了更高標(biāo)準(zhǔn)的要求，內(nèi)容豐富詳實(shí)，特別是參加會議收看人員之廣是歷年來所沒有的，對會議精神在全體員工作了

       進(jìn)一步的傳達(dá)和貫徹，按照國家局、省局網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要求，結(jié)合本地實(shí)際、制定了《景德鎮(zhèn)市煙草專賣局（分公司）卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)整體推進(jìn)、全面提升實(shí)施方案》，并提出了具體目標(biāo)和要求。經(jīng)過一年的努力，按照省局要求到XX年底景德鎮(zhèn)煙草網(wǎng)建達(dá)到或基本達(dá)到上海、大連水平。圍繞一個(gè)目標(biāo)建設(shè)好現(xiàn)代物流配送中心。調(diào)整好“二個(gè)觀念”（即服務(wù)與效率），落實(shí)好“三個(gè)滿意”（即工業(yè)企業(yè)滿意、客戶滿意、消費(fèi)者滿意），著力提高“四種能力”（即培育資源整合能力、客戶服務(wù)能力、科學(xué)管理能力、品牌培育能力）。通過“流程優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)管理集中；機(jī)構(gòu)扁平化，實(shí)現(xiàn)職能集中；財(cái)務(wù)電算化，實(shí)現(xiàn)核算集中；管理信息化、實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)集中”的要求，全面提升網(wǎng)建水平。具體要求為：1.按照規(guī)劃要求，腳踏實(shí)地，認(rèn)認(rèn)真真地抓好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的各項(xiàng)基礎(chǔ)工作。2.進(jìn)一步抓好規(guī)范經(jīng)營。3.加大市場的整治和凈化，努力營造一個(gè)良好的銷售環(huán)境。4.建立城信服務(wù)，提升客戶關(guān)系管理，構(gòu)建新型工商合作伙伴關(guān)系，努力提高“三個(gè)滿意”。5.做好客戶“訂單供貨”月銷售計(jì)劃工作，根據(jù)市場需求，進(jìn)行品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整，盡可能滿足訂單貨源的需求，促進(jìn)卷煙銷售正常提高，保證全年銷量穩(wěn)定增長。6.進(jìn)一步加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)和作風(fēng)建設(shè)，提高員工素質(zhì)，為

   做好營銷網(wǎng)絡(luò)提供保障。

        ㈡ 完善網(wǎng)絡(luò)功能，提高網(wǎng)建水平。

        1. 完善網(wǎng)絡(luò)功能，實(shí)行全市大配送。我局（分公司）按照省局要求，克服條件差沒有場地困難，租賃場地創(chuàng)造條件，實(shí)行了“電話訂貨”和“卷煙配送”兩個(gè)集中，電話訂貨面達(dá)100％，訂貨成功率98％以上，卷煙統(tǒng)一由分公司打碼到戶，集中送貨面達(dá)100％。兩個(gè)集中真正體現(xiàn)了以分公司為經(jīng)營主體基本格局，同時(shí)也有利于縣級局（營銷中心）的職能轉(zhuǎn)變，使縣級局（營銷中心）能夠集中精力管好市場，做好市場。

     

                

       ㈢  誠信經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)“三個(gè)滿意”

       1.認(rèn)真做好明碼標(biāo)價(jià)工作，規(guī)范價(jià)格行為，今年4月12日，在公司金葉大酒店召開了40位各級別經(jīng)營戶代表座談會，共同商定卷煙條、包不同的零售價(jià)格，市工商、公平交易局也派員參加，與會代表逐一對所投放的品牌達(dá)成了統(tǒng)一共識，并在4月15日全市逐一經(jīng)營戶換發(fā)新印制的統(tǒng)一條、包零售價(jià)格標(biāo)簽，進(jìn)一步提高了市場零售價(jià)格規(guī)范行為，特別是條、包不同價(jià)位，比較符合市場零售及消費(fèi)者購物心理和實(shí)際狀況。共3頁,當(dāng)前第1頁1

      2.為進(jìn)一步提高客戶滿意度，改善卷煙零售戶銷售環(huán)境，我司制定了近260個(gè)美觀、大方、實(shí)用的卷煙專用零售柜臺，免費(fèi)租賃給一級戶，城市、主要街道給逐一簽訂了協(xié)議書，交到了經(jīng)營戶的一流好評，許多經(jīng)營戶都表示要規(guī)范經(jīng)營，擴(kuò)大零售，也爭取得到卷煙柜臺。

      3.6月份市局（分公司）與價(jià)格檢查局聯(lián)合下發(fā)了開展卷煙零售經(jīng)營價(jià)格誠信評比活動(dòng)的實(shí)施辦法，擬在全市評選出一批價(jià)格誠信經(jīng)營戶，這無疑給我市的明碼標(biāo)價(jià)，特別是明碼實(shí)價(jià)工作帶來新的成效。通過開展價(jià)格誠信活動(dòng)，進(jìn)一步強(qiáng)化經(jīng)營者自律意識，規(guī)范經(jīng)營者的價(jià)格行為，促進(jìn)我市煙草零售市場公平、公正的合法競爭，有利于建立健全符合市場經(jīng)濟(jì)體制要求的社會經(jīng)濟(jì)體制要求的社會經(jīng)濟(jì)制度。

       4.嚴(yán)格實(shí)行限量供貨。我們始終堅(jiān)持按銷售級別對月、日供量及單品牌限量要求進(jìn)行供貨，對80元／條以上的省產(chǎn)名優(yōu)煙適當(dāng)增量外，其它均按去年所定限量要求，較好地控制了批發(fā)性的大戶貨源，使中小客戶不斷壯大，穩(wěn)定了市場零售價(jià)，同時(shí)在4.5月份對三、四級根據(jù)其銷售情況，進(jìn)行了級別調(diào)整。目前，全市一、二、三級客戶達(dá)2382戶，比去年年初的2009戶增加373戶，中小戶的壯大增加了零售戶對煙草公司的依存度。

        5.密切工商協(xié)作，搞好網(wǎng)絡(luò)銷售。一是在營銷過程中牢固樹立服務(wù)意識、品牌意識，通過實(shí)施“訂單供貨”月計(jì)劃作，使我們及時(shí)有效的掌握了市場卷煙銷售結(jié)構(gòu)的變化、品牌需求的變化，促進(jìn)了市場占有率的進(jìn)一

步提高。通過對主導(dǎo)品牌上柜要求，有力地促進(jìn)了名優(yōu)、百牌號卷煙銷售和對新品牌的認(rèn)識和選擇，有力的促進(jìn)了品牌的培育和宣傳。二是進(jìn)一步調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，進(jìn)行市場貨源優(yōu)化，加大品牌培育和宣傳，積極引導(dǎo)消費(fèi)，加大對市場調(diào)研和發(fā)展新品牌主動(dòng)性，爭取新上市的品牌銷售都能獲得市場占有率成功。

       6.積極組織調(diào)入適銷對路貨源，滿足市場需求。一是按照定單供貨要求，組織調(diào)入適銷對路，批零差價(jià)合理的卷煙。二是想辦法多調(diào)入四、五類煙，以滿足農(nóng)村市場需求。三是在正常調(diào)入省產(chǎn)煙情況下，爭取多調(diào)入一些市場具有一定潛能，有一定品牌培育價(jià)值的省外煙、名優(yōu)煙及百牌號卷煙，以滿足市場正常流通。由于調(diào)入卷煙基本符合市場需求要求，而且又具有一定的利潤空間，品牌結(jié)構(gòu)較為合理，深受廣大經(jīng)營戶的歡迎，而且市場的亂渠道進(jìn)貨，賣假冒煙的情況得到了進(jìn)一步遏制。

      7.加強(qiáng)專銷結(jié)合，狠抓規(guī)范經(jīng)營。我局（公司）把規(guī)范經(jīng)營作為事關(guān)行業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展的大事抓緊做好，堅(jiān)持規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)的工作作風(fēng)，堅(jiān)決貫徹執(zhí)行煙草專賣法及其法律、法規(guī)，落實(shí)國家局、省局杜絕體外循環(huán)的有關(guān)規(guī)定，認(rèn)真扎實(shí)地做好本地市場的培育和銷售。一是狠抓制度建設(shè)，相繼出臺和完善了許多規(guī)范性文件，使大家工作職責(zé)更明確、措施更得力、管理更到位。二是抓制度的落實(shí)和考評，更加注重過程管理，對查出的問題堅(jiān)決按規(guī)范要求，嚴(yán)肅處理。上半年內(nèi)部查處不規(guī)范行為2起，中隊(duì)長被免職1人、辭退員工1人，有關(guān)人員共有15人被處以經(jīng)濟(jì)處罰。通過狠抓規(guī)范經(jīng)營，杜絕了體外循環(huán)，制止了賣大戶，剎住了超量供貨等現(xiàn)象。

       8.制定了客戶投訴管理辦法。為進(jìn)一步提升網(wǎng)建水平，提高客戶滿意度，規(guī)范工作行為，加大社會的有效監(jiān)督，建立快捷有效的客戶投訴渠道和投訴受理管理機(jī)制?？h（市）局（營銷中心）、分公司網(wǎng)建科都設(shè)立了客戶投訴電話，并有專人負(fù)責(zé)受理客戶投訴。對煙草公司的政策、規(guī)定及對“四員”的工作情況、服務(wù)態(tài)度及建議和要求都在受理范圍之內(nèi)。

       ㈣ 加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，提高員工素質(zhì)

       隨著網(wǎng)建的整體推進(jìn)，全面提升的要求，對網(wǎng)建人員整體素質(zhì)也提出了更高的要求，網(wǎng)絡(luò)人員怎樣適應(yīng)工作職能工作流程，工作方法的變化，都需要我們認(rèn)真思考和探索的問題。因此我們要引進(jìn)激勵(lì)機(jī)制、新的營銷理念、新的工作思維、強(qiáng)化技能培訓(xùn)和組織學(xué)習(xí)、自學(xué)相結(jié)合方式，同時(shí)把人才關(guān)，以提高網(wǎng)建人員的業(yè)務(wù)技能和知識水平，努力塑造一支高素質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍。上半年以來，我們主要從以下幾個(gè)方面著手：

       1.樹立“營銷網(wǎng)絡(luò)”是企業(yè)不斷發(fā)展和立足之本的理念，進(jìn)一步增強(qiáng)員工的責(zé)任感和使命感。

       2.關(guān)心員工遇到的問題和困難，加強(qiáng)情感交流，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力和向心力。

       3.加強(qiáng)員工的培訓(xùn)，提高其綜合素質(zhì)，上半年我市共舉辦各類培訓(xùn)班共4期，培訓(xùn)人數(shù)共260余人。

       4.充分利用網(wǎng)點(diǎn)日、周例會進(jìn)行政治、業(yè)務(wù)、報(bào)刊等方面學(xué)習(xí)和討論。

       5.認(rèn)真做好XX版營銷管理系統(tǒng)的切換工作。

       按照省局布置，我市按照把新的營銷管理系統(tǒng)的上線工作納入重要議事日程，由于前期準(zhǔn)備工作充分，培訓(xùn)工作到位，部門間配合，4月底切換成功，并且利用五一節(jié)日期間，休息時(shí)間，對電訪、配送、業(yè)務(wù)等上線情況跟蹤和逐項(xiàng)問題的進(jìn)一步解決營銷軟件運(yùn)行基本正常，同時(shí)對一號工程工作極為重視，信息中心指派一人自5月份中旬以來經(jīng)常　倉庫指導(dǎo)倉儲人員對購進(jìn)品牌進(jìn)行打碼，對出現(xiàn)的問題進(jìn)行總結(jié)和匯報(bào)，按照省局要求，確保7月實(shí)現(xiàn)卷煙生產(chǎn)經(jīng)營決策管理系統(tǒng)全面穩(wěn)定進(jìn)行。共3頁,當(dāng)前第2頁2

       三、網(wǎng)建工作存在的差距與不足

       上半年，景市網(wǎng)建工作在省局（公司）正確領(lǐng)導(dǎo)下取得了一定的進(jìn)步，得到一定提升，但仍存在許多不足。

       1.與上海、大連網(wǎng)建水平相比，我市網(wǎng)建基礎(chǔ)工作還有差距，網(wǎng)絡(luò)的功能還沒有得到最大發(fā)揮。

       2.隊(duì)伍的整體素質(zhì)還不高，特別是客戶經(jīng)理的水平還不能完全適應(yīng)現(xiàn)代流通要求。

       3.省外卷煙調(diào)銷進(jìn)度緩慢，市場占有份額較少，特別是四、五類卷煙矛盾相對突出。

       4.城區(qū)電子結(jié)算率不高。

       5.管理體制和考核機(jī)制還不夠健全。

       四、下半年的工作打算

       ㈠、完成以分公司為經(jīng)營主體的網(wǎng)絡(luò)組織機(jī)構(gòu)

       1.按照省局（公司）統(tǒng)一規(guī)劃要求，進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整到位，成立營銷中心、物流中心、督察中心、信息中心，按照業(yè)務(wù)流程再造，按照程序化、規(guī)范化要求，整合流程，使業(yè)務(wù)流程更加科學(xué)、規(guī)范、合理。

       2.根據(jù)流程需求，進(jìn)一步整合線路和人員，使線路更優(yōu)化，用工更合理，降低運(yùn)行成本，提高工作效率。

        ㈡、加強(qiáng)管理，真抓實(shí)干

       管理是永恒的主題，只有加強(qiáng)制度管理工作的前提，才能真抓實(shí)干，下大力氣抓好制度建設(shè)，完善管理機(jī)制，對網(wǎng)建的每項(xiàng)工作都要落到實(shí)處，不斷提升網(wǎng)建水平，正視工作中的困難和不足，找到解決問題的辦法，抓好典型推廣，要按照分公司的部署達(dá)到上海、福建管理模式，緊扣景德鎮(zhèn)煙草實(shí)際，不斷探索、勇于創(chuàng)新、精心策劃、狠抓落實(shí)，要自我加壓、自逼快上，同時(shí)，要充分發(fā)揮縣（市）局（營銷中心）的骨干作用，把主要精力集中到網(wǎng)建工作上來。

        ㈢、狠抓規(guī)范經(jīng)營，努力提高市場占有率

       首先要從思想上徹底解決規(guī)范經(jīng)營問題，要引導(dǎo)營銷人員不能把不規(guī)范經(jīng)營看作是完成任務(wù)的有效途徑。二是要從考核體制上徹底解決不規(guī)范經(jīng)營行為。三是徹底解決虛假入網(wǎng)的不規(guī)范經(jīng)營行為。四是通過分級限量，徹底解決批發(fā)大戶再次批發(fā)的行為。五是通過“兩個(gè)專項(xiàng)整頓”全面、徹底解決不規(guī)范經(jīng)營的各種行為。

       ㈣、     

       在營銷中牢固樹立服務(wù)意識，注重工作過程和實(shí)數(shù)。⑴堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，積極組織改進(jìn)適銷對路的貨源，特別是加大省外名優(yōu)、百牌號煙的銷售，滿足不同消費(fèi)群體需求。⑵進(jìn)一步調(diào)整卷煙銷售結(jié)構(gòu)，進(jìn)行市場貨源優(yōu)化，加大品牌的宣傳和推介力度，培育好品牌。⑶要通過客戶經(jīng)理的工作，在實(shí)施“訂單供貨”月計(jì)劃工作中，解釋引導(dǎo)工作要到位，增強(qiáng)零售戶對他公司的依存度和滿意度，要不斷完善“訂單供貨”月計(jì)劃工作流程和考核辦法，使之更貼近市場、貼近經(jīng)營戶，使我們有效地掌握掌聲卷煙銷售結(jié)構(gòu)的變化，以最大可能地組調(diào)貨源給予滿足。⑷繼續(xù)抓好主導(dǎo)品牌上柜工作，促進(jìn)名優(yōu)、百牌號卷煙銷售以及消費(fèi)者對新品牌的認(rèn)知和選擇，促進(jìn)品牌的培育和宣傳。

       ㈤、     

       創(chuàng)新工作思維，不斷推進(jìn)客戶關(guān)系管理，提高服務(wù)質(zhì)量和管理水平，提高工作效率，以客戶滿意作為我們

服務(wù)的追求，對客戶實(shí)行差異化、親情化服務(wù)和溝通能力，要熟練運(yùn)用CRM，提高市場分析、預(yù)測能力，認(rèn)真做好各項(xiàng)具體工作，注重工作實(shí)效，全面掌握經(jīng)營戶基礎(chǔ)信息情況，特別是抓好電子結(jié)算，明碼實(shí)價(jià)，誠信管理等工作，不斷提高月計(jì)劃制定準(zhǔn)確率，促進(jìn)客戶經(jīng)營能力、經(jīng)營利潤的提高、品牌規(guī)范意識增強(qiáng)。

       ㈥、     

       完善考核機(jī)制，加大督察力度。目標(biāo)做到層層分解，考核機(jī)制要跟上。努力做好三級考核，一級抓一級，層層抓落實(shí)，嚴(yán)格按照XX年度銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)考核辦法具體要求，逐項(xiàng)對縣、市局（營銷中心）進(jìn)行考核，強(qiáng)化過程管理，采取平時(shí)考核與年終考核相結(jié)合，每月將組織一次“三員”考核，不符合要求將進(jìn)行扣分和通報(bào)，特別是一級考核，要充分發(fā)揮中隊(duì)長的職能 .