保險營銷策略精選(九篇)

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第1篇：保險營銷策略范文

前言

保險行業(yè)通過建立風(fēng)險基金對特定傷害和事故的賠償，對整個經(jīng)濟社會起到：經(jīng)濟補償、資金融通和社會管理的作用。保險行業(yè)的經(jīng)營活動，是在一定的連續(xù)和變化環(huán)境中進行的，也可以說保險行業(yè)的市場營銷過程，就是一種動態(tài)地對變化環(huán)境進行反應(yīng)、預(yù)期和決策的過程。在保險營銷環(huán)境日益復(fù)雜的今天，各種環(huán)境因素和條件的變化，可以帶來保險行業(yè)發(fā)展的機遇，也可以形成影響保險行業(yè)發(fā)展的阻力。因此，作為保險行業(yè)的從業(yè)者應(yīng)該有效認知保險營銷環(huán)境的概念和特點，分析出保險營銷環(huán)境影響力的作用和動力原理，正確對待保險市場營銷環(huán)境的發(fā)展和變化，提供出正確、細致和有效的保險營銷策略，為保險企業(yè)的壯大、保險行業(yè)的發(fā)展、經(jīng)濟生活的有序以及社會整體的穩(wěn)定服務(wù)。

一、保險業(yè)市場營銷的概述

（一）我國保險市場現(xiàn)狀

進入新世紀，在構(gòu)建社會主義市場經(jīng)濟體系的過程中我國保險業(yè)以前所未有的速度發(fā)展。但是應(yīng)該看到目前的保險市場還處于發(fā)展的初級階段，保險業(yè)發(fā)展的水平還很低，保險企業(yè)的經(jīng)營方式粗放，消費者的風(fēng)險、保險意識薄弱。目前保險公司市場主要的不足表現(xiàn)為：保險營銷理念落后、部分從業(yè)人員素質(zhì)有待提高、市場營銷環(huán)境惡劣、相關(guān)服務(wù)欠缺，這些負面的因素影響了保險業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

（二）對保險營銷環(huán)境的認識

保險營銷環(huán)境是指影響保險企業(yè)的營銷管理能力，使其能否成功的發(fā)展和維持與其目標客戶交易所涉及到的一系列內(nèi)部因素與外部條件的總和。保險營銷環(huán)境系統(tǒng)是復(fù)雜的，多層次的。從環(huán)境層次的角度來劃分，保險營銷環(huán)境可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。從環(huán)境廣義與狹義的角度來劃分，又可以把保險營銷環(huán)境分為外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境。保險企業(yè)應(yīng)該對保險營銷環(huán)境進行調(diào)查、分析、預(yù)判，采用科學(xué)合理的營銷策略對保險企業(yè)經(jīng)營行為進行控制與調(diào)節(jié)，使營銷環(huán)境在發(fā)展和變化中其始終與保險企業(yè)的經(jīng)營目標相一致，保證保險企業(yè)經(jīng)營目標的實現(xiàn)。

（三）我國保險行業(yè)發(fā)展的展望

我國長期的發(fā)展趨勢決定了我國保險業(yè)在未來的一大段時間內(nèi)將呈現(xiàn)飛速、持續(xù)的發(fā)展趨向，有專家預(yù)測我國在“十二五”期間保險業(yè)將維持年平均15%以上的增長率。在與國際接軌、民營經(jīng)濟發(fā)展和經(jīng)濟形式不斷變化的情況下，保險業(yè)將呈現(xiàn)在不同層次、經(jīng)營理念、逐步成熟的態(tài)勢，保險業(yè)的發(fā)展獲得了新的發(fā)展機遇。

二、提高保險市場營銷水平的策略

（一）轉(zhuǎn)變保險企業(yè)營銷的觀念

首先，樹立新的保險營銷概念，保險營銷概念在現(xiàn)代保險企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中是中心環(huán)節(jié)和核心部分，這一觀念應(yīng)該通過在營銷渠道及對象的選擇與營銷活動的開展中來樹立企業(yè)形象，發(fā)展業(yè)務(wù)，拓展市場，提高經(jīng)濟效益。其次，挖掘新的保險客戶資源，應(yīng)著重發(fā)展民營企業(yè)和民營企業(yè)家保險市場的營銷；應(yīng)該大力發(fā)展進城務(wù)工人員保險市場的市場；擴展農(nóng)村的廣大群眾對保險的認知；加大對國家行政事業(yè)單位的工作人員的工作力度；推進城鎮(zhèn)家庭中的獨生子女保險范圍的擴大。其三，拓展保險行業(yè)營銷的新渠道，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展與信息化水平的提高，保險行業(yè)營銷必須積極拓展新的渠道，通過社區(qū)、銀行和網(wǎng)絡(luò)等方式進行營銷，有效擴大和覆蓋保險營銷的范圍。

（二）創(chuàng)造保險營銷良好的外部環(huán)境

首先，應(yīng)該提高保險營銷自身水平，針對經(jīng)營目標、經(jīng)營水平和營銷渠道進行有效整合，促進保險營銷環(huán)境的良性漸變。其次，要完善保險行業(yè)的立法工作，加強對保險事業(yè)各項工作的監(jiān)督、檢查和管理的力度。最后，加強保險隊伍的質(zhì)量建設(shè)，改革保險營銷員制度，完善行業(yè)教育和繼續(xù)培訓(xùn)制度，提高保險營銷人員的綜合素質(zhì)。

（三）打造保險營銷良好的內(nèi)部環(huán)境

首先，制定出適合實際的經(jīng)營目標，為保險企業(yè)經(jīng)營決策和活動提供行動指南。其次，制定出適合的保險經(jīng)營策略，針對經(jīng)營環(huán)境的每一重大變化，制定出一個或多個應(yīng)變方案和對策，確保保險經(jīng)營的穩(wěn)定性和經(jīng)營目標的實現(xiàn)。最后，根據(jù)變化了的形勢，隨時修正和調(diào)整經(jīng)營策略，以適應(yīng)保險經(jīng)營活動的需要。

三、結(jié)束語

綜上所述，作為保險業(yè)的從業(yè)人員應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)影響保險企業(yè)發(fā)展的營銷環(huán)境因素，通過大量研究、認真分析和科學(xué)決策，制定出適合連續(xù)且不斷變化環(huán)境的營銷策略，整合各種影響保險市場的因素，取得保險企業(yè)在復(fù)雜的條件下振興，在連續(xù)的環(huán)境中壯大，在動態(tài)的市場中發(fā)展等效果，為社會的穩(wěn)定、資金的流通、保險企業(yè)的效益等各項社會功能和經(jīng)濟功能的實現(xiàn)服務(wù)。

參考文獻

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[3] 王國軍，李康樂.中國保險營銷模式的反思與重構(gòu)[J].甘肅行政學(xué)院學(xué)報， 2009（02）.

第2篇：保險營銷策略范文

1.豐富物流保險產(chǎn)品，確立物流保險品牌策略保險公司應(yīng)注重市場調(diào)研，研究物流企業(yè)不同的保險需求，注重研發(fā)新的物流保險品種。物流注重的是整合，包括加工、倉儲、運輸、分配等點到點的服務(wù)。保險也應(yīng)適應(yīng)物流服務(wù)發(fā)展的趨勢，整合設(shè)計出涵蓋整個物流過程的“物流綜合險”，并根據(jù)客戶的不同需求，在綜合險下進行細分，以滿足投保人的各種需求，確立險種品牌，增加保費收入。

2.保險企業(yè)須加大宣傳力度，努力增加市場份額保險公司可以通過電視、網(wǎng)絡(luò)、報紙、廣播、電話等方式，宣傳物流保險產(chǎn)品，向物流市場滲透。一旦客戶認知了物流風(fēng)險的高發(fā)及物流保險的保障功能，那么，無論物流標的大小、物流鏈長短，物流企業(yè)都會樂意購買保險，簽訂保單。

3.推行渠道模式，搭建銷售平臺物流保險企業(yè)可以模仿壽險產(chǎn)品的操作方法，與銀行和郵政等商合作，挖掘它們的渠道銷售潛力。銷售物流保險產(chǎn)品，適當?shù)亟o予點手續(xù)費，手續(xù)費與保單份數(shù)掛鉤，使得小額保單和大額保單的投保人享受同等服務(wù)。隨著我國加快存款利率市場化進程，銀行依靠存貸差獲利的競爭將更趨白日化，因此，銷售物流保險既豐富了銀行中間業(yè)務(wù)品種，又為物流保險銷售搭建了好的平臺。

4.推行連鎖式營銷模式，實現(xiàn)多網(wǎng)點、廣覆蓋針對國內(nèi)保險業(yè)過度依賴保險人及中介渠道，保險公司遠離客戶、遠離風(fēng)險管控點的現(xiàn)狀，為拓展自身營銷渠道，加大直銷力度，經(jīng)營物流保險的企業(yè)可以依托城市社區(qū)建立起產(chǎn)品銷售及客戶服務(wù)中心，以門店的形式直接面對客戶，以個人產(chǎn)品為主要業(yè)務(wù)方向，以個人客戶為主要服務(wù)對象，形成多網(wǎng)點、廣覆蓋的連鎖營銷模式。

5.創(chuàng)新營銷手段，降低營銷成本網(wǎng)絡(luò)銷售保險具有成本低、效率高，而且能夠提供個性化服務(wù)的特點，保險公司可以開展保險的網(wǎng)絡(luò)營銷。在網(wǎng)上詳細列出每個保險品種的詳細條款、投保注意事項等，便于用戶查詢。投保人可以通過比對不同公司的產(chǎn)品，選擇適合自己的保險產(chǎn)品。

6.穩(wěn)定物流保險營銷隊伍，與物流企業(yè)建立良好合作關(guān)系保險公司要有高素質(zhì)而且穩(wěn)定的隊伍，必然是從引進和培養(yǎng)兩方面入手。保險制薪酬制度要改革，不能簡單地與保費收入掛鉤，而應(yīng)該考慮賠付率等相關(guān)因素，以提升其服務(wù)質(zhì)量，從根本上消除夸大保險責(zé)任范圍的銷售誤導(dǎo)行為。同時，保險公司要與物流企業(yè)建立良好合作關(guān)系，主動提供培訓(xùn)、咨詢等服務(wù)，讓參與物流各個流程的單位和個人了解物流保險，了解物流保險公司，要讓他們找上門來主動購買保險。物流企業(yè)投保的動機，無非是在出險后得到應(yīng)有的經(jīng)濟補償，而保險人往往惜賠、推諉，這樣，一旦令眾多被保險人反感，那將對保險公司開展保險營銷工作產(chǎn)生長期的負面影響。

二、物流保險的推廣方式研究

1.物流保險推廣方式的大環(huán)境探討保險監(jiān)管機構(gòu)應(yīng)大力支持目前，我國的保險密度和保險深度明顯低于世界平均水平，所以保險市場的發(fā)展?jié)摿€很大。物流保險的發(fā)展對保險密度和保險深度的增加，能起到較大作用。因此我們相信，保險監(jiān)管機構(gòu)一定會在物流保險各險種的條款擬定、費率厘定以及險種推廣等方面給予積極指導(dǎo)和大力支持。

2.保險業(yè)須加強宣傳力度一個新的保險產(chǎn)品，在投放市場的前期都要進行廣泛的宣傳，物流保險的推廣也是如此。保險公司可邊開發(fā)邊推廣，利用各種媒體（特別是互聯(lián)網(wǎng)等新媒體）加強宣傳力度，使物流行業(yè)的管理機構(gòu)和廣大企業(yè)都及時了解物流保險產(chǎn)品，從而增強物流保險意識，并與保險業(yè)共同做大這塊蛋糕。

3.財產(chǎn)保險公司要唱主角物流保險的險種除了傳統(tǒng)的貨物運輸保險、倉儲保險外，還可拓展物流項目融資信用保險、物流配送責(zé)任保險、危險品倉儲管理人員意外傷害保險等?！侗ｋU法》規(guī)定：“經(jīng)營財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)的保險公司經(jīng)保險監(jiān)督管理機構(gòu)核定，可以經(jīng)營短期健康保險業(yè)務(wù)和意外傷害保險業(yè)務(wù)?！边@樣，物流保險的所有產(chǎn)品均可由財產(chǎn)保險公司經(jīng)營。因此，若以財產(chǎn)保險公司為主開展經(jīng)營活動，就可以對物流公司及相關(guān)方進行全方位的展業(yè)，以降低展業(yè)成本，并提高展業(yè)的成功率。當然，人壽保險公司也可以單獨經(jīng)營物流業(yè)相關(guān)人員的意外傷害保險等產(chǎn)品。

4.保險經(jīng)紀公司可積極參與物流保險由于其產(chǎn)品的多樣性和客戶的復(fù)雜性，其保險需求將非常個性化。這種情況最適合保險經(jīng)紀公司操作。保險經(jīng)紀公司可針對具體的物流企業(yè)，為它們設(shè)計最合適的保險產(chǎn)品組合方案，并可擔(dān)任它們的風(fēng)險管理顧問。因此，保險經(jīng)紀公司一定能在物流保險的推廣過程中大顯身手。

三、大力推廣物流保險需要保險公司實施以下舉措

1.強化創(chuàng)新意識開發(fā)物流保險新產(chǎn)品是我國保險業(yè)的重要責(zé)任和自身發(fā)展的需要，但是，在對待保險產(chǎn)品創(chuàng)新的問題上，保險公司卻往往表現(xiàn)得理性有余而激情不足，其主要原因是對新產(chǎn)品創(chuàng)新的重要性和作用的認識不足，沒有把產(chǎn)品創(chuàng)新提高到應(yīng)有的高度。再加上保險產(chǎn)品創(chuàng)新本身具有風(fēng)險性，一旦失敗將會帶來較大的損失。因此，一些保險公司出現(xiàn)了畏難情緒，采取跟進、模仿的策略，大多著眼于熟悉的、見效快的產(chǎn)品銷售，造成一些有市場需求、有發(fā)展?jié)摿Φ男庐a(chǎn)品沒有得到足夠的重視。所以，物流保險的產(chǎn)品創(chuàng)新要貼近市場需求，要針對客戶的風(fēng)險點，進行科學(xué)的評估，開發(fā)出針對性強、可操作性的新產(chǎn)品，使大多數(shù)物流公司能夠接受并樂于選購這些產(chǎn)品。

2.深入物流企業(yè)，組織培訓(xùn)保險公司應(yīng)經(jīng)常深入現(xiàn)代物流公司，進行深入細致的調(diào)查研究，熟悉物流業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)，了解物流公司的需求，不斷推出滿足物流公司需要的保險產(chǎn)品。同時當好物流公司的高級參謀，為其找出潛在風(fēng)險，進行全面分析，準確鑒定其風(fēng)險程度，為客戶作風(fēng)險評估，設(shè)計風(fēng)險管理方案。保險公司有必要經(jīng)常組織有關(guān)物流與保險的培訓(xùn)班，培訓(xùn)班可分為兩類：一類是請物流企業(yè)的專家，為保險從業(yè)人員講授分析現(xiàn)代物流相關(guān)案例；另一類是保險公司的專家到企業(yè)講授物流的風(fēng)險責(zé)任及如何進行風(fēng)險管理。通過不同渠道進行溝通，統(tǒng)一認識，并不斷改善產(chǎn)品，培育一個物流保險的良性循環(huán)市場。當然，要達到目標，需要有一個過程，同時也需要一定時間，投入一定的人力、物力、財力是必要的。

第3篇：保險營銷策略范文

隨著近年來我國創(chuàng)造的高經(jīng)濟增長率，以及保險業(yè)的改革與開放，人壽保險飛躍發(fā)展，成為我國保險市場的主流因素。人壽保險的營銷策略也成為人壽保險公司擴大經(jīng)營業(yè)務(wù)、提高客戶滿意度、增加市場份額不可或缺的重要手段。

1.我國人壽保險營銷現(xiàn)狀

當前，我國人壽保險營銷采取的主要策略主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1.1直接銷售渠道

（1）傳統(tǒng)員工銷售。員工銷售是人壽保險公司最傳統(tǒng)的銷售渠道，這種銷售渠道不需要中間環(huán)節(jié)，這就避免了公司與中介機構(gòu)之間的利益沖突。公司直接為員工提供培訓(xùn)服務(wù)，使從事保險銷售的員工具備較高的專業(yè)技能，能夠有效并充分地向客戶傳達和闡述產(chǎn)品，在市場中貫徹公司的理念和意圖，保障公司的經(jīng)濟利益。

（2）電話銷售。電話銷售是通過員工播出電話，客戶接聽電話，來實現(xiàn)產(chǎn)品人壽產(chǎn)品銷售的一種方式。員工向客戶主動撥打電話，介紹和推銷保險產(chǎn)品，這種方式能夠免去了銷售的中間環(huán)節(jié)，降低了銷售成本，提高效率，并且，電話銷售空間較廣，服務(wù)人群可以涉及到社會各階層，能夠幫助公司在各個地域和人群中迅速發(fā)展起來。

（3）網(wǎng)絡(luò)銷售。網(wǎng)絡(luò)銷售是人壽保險公司利用計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及網(wǎng)絡(luò)平臺進行保險產(chǎn)品銷售的一種營銷方式，網(wǎng)絡(luò)銷售利用了先進的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，并替代了傳統(tǒng)的營銷模式，通過網(wǎng)絡(luò)向不同人群展示各種人壽保險產(chǎn)品，并提供在線咨詢、在線投保等便民服務(wù)，這種銷售渠道也減少了中間銷售環(huán)節(jié)帶來的成本費用支出。

1.2間接銷售渠道

（1）個人銷售。個人渠道是根據(jù)保險人委托，通過委托個體人，向客戶介紹產(chǎn)品，在授權(quán)的范圍內(nèi)代辦各類保險業(yè)務(wù)，并依法收取手續(xù)費的形式。這種銷售形式成本較低，并具有一定的靈活性，能針對不同客戶的需求，將不同性能的人壽保險產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶，提供個性化的服務(wù)。

（2）銀行銷售。銀行是經(jīng)濟全球化背景下，保險公司與銀行相互融合的一種新業(yè)務(wù)模式，公司利用銀行作為銷售點，并向銀行支付一定的費用，這種模式能夠滿足客戶多元化金融的需求。

2.我國人壽保險營銷策略存在的問題

我國人壽保險營銷策略雖然已經(jīng)形成一定的模式，渠道也較為多樣，但是隨著市場競爭地加劇，我國人壽保險營銷策略也存在著一些問題：

2.1營銷理念缺乏時代性

人壽保險公司的人員對于保險產(chǎn)品的營銷意識和理念模糊不清，缺乏一個正確的認知觀和強烈的營銷策略意識，認為保險產(chǎn)品的營銷可有可無，缺乏營銷的理念和動力，不能為公司的營銷策略提供新的路子。

2.2保險產(chǎn)品缺乏特色

產(chǎn)品的市場定位是市場營銷的關(guān)鍵，保險產(chǎn)品也不例外，然而人壽保險公司受到舊觀念的影響，對產(chǎn)品的設(shè)計以及市場細分等正確的產(chǎn)品定位不夠重視，因此不能夠設(shè)計出符合各類消費群體的產(chǎn)品，產(chǎn)品缺乏針對性與高效性，不能產(chǎn)生較大的客戶滿意度。

2.3營銷人員素質(zhì)不高，缺少長遠規(guī)劃和理想

在我國的人壽保險營銷方面，一般都體現(xiàn)了低投入、人海戰(zhàn)、粗放型管理的特點，這就造成了從事保險營銷的人員素質(zhì)水平偏低，主要以低學(xué)歷甚至許多下崗待崗的人員居多，并且，我國人壽保險業(yè)缺乏正規(guī)的營銷培訓(xùn)，這就導(dǎo)致了保險業(yè)營銷人員隊伍的水平降低，營銷人員缺乏長遠規(guī)劃和理想。

2.4售后服務(wù)不完善

面對保險市場競爭日益激烈，許多保險公司和營銷人員為贏得客戶，獲取市場利潤，加大市場供給，營銷業(yè)務(wù)員通過各種手段向客戶推銷保險產(chǎn)品，甚至軟磨硬纏逼客戶購買，然而一旦簽訂保單收取保費后，就態(tài)度一百八十度大轉(zhuǎn)變，不但極少提供熱情的售后服務(wù)，反而一旦出現(xiàn)保險責(zé)任需要商討索賠事宜的時候，營銷業(yè)務(wù)員不是杳無蹤影就是推脫搪塞，給客戶強烈的心理逆差以及不滿。

3.人壽保險營銷策略分析

3.1正確的營銷觀念，提高營銷人員素質(zhì)

營銷是為公司獲取利潤的一種手段，也是營銷人員的一種理念。正確的營銷觀念應(yīng)該是以滿足客戶為前提而獲取利潤的。只有正確的營銷觀念，才能正本清源，保證保險公司的長久穩(wěn)定的客戶群，使公司形成良性的發(fā)展循環(huán)，并且健康長遠地發(fā)展下去。

3.2提供多樣化產(chǎn)品服務(wù)

保險公司應(yīng)該針對市場的不同目標客戶群體，提前做好深入的市場調(diào)研，對市場進行合理地細分，根據(jù)公司的發(fā)展路線和目標，合理地設(shè)計出獨具特色又符合客戶需求的保險產(chǎn)品，并能設(shè)計出不同種類的保險產(chǎn)品品種，滿足不同群體和不同層次的客戶的需求，只有這樣，才能使保險公司在競爭激勵的市場中占取有利份額，得到廣大客戶的親睞，從而獲取長遠地經(jīng)濟效益。

3.3創(chuàng)新營銷制度

保險市場上，許多保險公司采用的營銷制度都是以中介為主，以直接銷售為輔，采取網(wǎng)絡(luò)等先進媒體手段作為補充，比如網(wǎng)絡(luò)營銷。因此，人壽保險公司必須要不斷地進行營銷渠道的開拓，創(chuàng)造出適應(yīng)當展需要的營銷制度，對舊制度進行創(chuàng)新，去除舊制度帶來的弊端，以高質(zhì)量的服務(wù)面向廣大的客戶群體。

3.4加強人員培訓(xùn)，建立高素質(zhì)營銷隊伍

現(xiàn)代化的市場競爭歸根結(jié)底是人才的競爭，要想克服保險營銷隊伍素質(zhì)偏低的困境，就只有加強營銷人員的培訓(xùn)，一直穩(wěn)定并且具有高素質(zhì)的營銷隊伍，不僅能夠有效提高保險公司的市場占有率，還能確保保險業(yè)的有效穩(wěn)定地發(fā)展。因此，人壽保險公司可以從以下幾個方面著手：提高準入門檻，對招聘人員的要求有所提升，主要在教育程度、工作經(jīng)驗等方面推出一個較合理的標準，把好招聘關(guān)；加強營銷人員的培訓(xùn)，對于保險營銷人員應(yīng)定期組織培訓(xùn)，重視保險專業(yè)知識的培養(yǎng)，還要對職業(yè)道德、團隊合作精神以及文化素養(yǎng)方面進行輔助培訓(xùn)，提高營銷人員的專業(yè)水平和道德素質(zhì)水準；鼓勵營銷人員進行職業(yè)生涯的設(shè)計，為營銷人員的提供發(fā)展提升平臺，在穩(wěn)定營銷人員福利待遇的同時，給予他們可發(fā)展的空間，讓他們享受個人價值的實現(xiàn)，從而穩(wěn)定營銷隊伍。

參考文獻：

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第4篇：保險營銷策略范文

關(guān)鍵詞：保險營銷；風(fēng)險理念；投保決策

文章編號：1003―4625(2006)04―0071―02

中圖分類號：F840．32

文獻標識碼：A

保險營銷策略是指保險公司通過各種營銷理念來提升營銷能力和營銷質(zhì)量水平，從而提高保險市場占有率、增強競爭力的一種策略行為。由于目前市場上各保險公司提供的商品大同小異，營銷就成為爭取客戶投保的首要因素。誰能提供獨具特色的營銷服務(wù)，誰就能最大限度地贏得保戶，稱雄市場。采用營銷策略的目的在于更好地滿足市場條件下客戶多層次、個性化的心理需求，把服務(wù)真正送到客戶的心坎兒上。

本文嘗試首先從行為金融的角度，分析影響客戶投保決策的主要認知行為因素――風(fēng)險理念的形成及其影響機制，然后提出相應(yīng)的“攻心策略”，使保險公司在對客戶進行產(chǎn)品營銷的過程中始終占有優(yōu)勢和主動的地位。

一、行為人風(fēng)險理念的形成及其對投保決策的影響

(一)行為人風(fēng)險理念的形成

標準金融常常用預(yù)期效用理論來分析行為人在面臨風(fēng)險或不確定條件下的決策行為。但近年來，大量實證研究的結(jié)論與預(yù)期效用理論的觀點相背離。現(xiàn)實生活中的自然人在做出決定時，往往會受到主觀系統(tǒng)性偏差概率分布的影響。而且，行為人對各種事件的認知水平亦會制約其決策的準確性。同樣的，在保險決策中，行為人對出險概率的判斷，是依據(jù)主觀感受的風(fēng)險理念，而不是以客觀存在的風(fēng)險來度量的。

風(fēng)險理念即風(fēng)險認知，是行為人對出險概率的決策。行為金融從心理學(xué)的角度來剖析風(fēng)險理念的形成，主要包括以下兩個循序漸進的過程：

1．樂觀的風(fēng)險預(yù)期

生活中的絕大部分普通人在耳聞目睹不幸事件時，腦子里會本能地反映出“此事與我無關(guān)”的想法。心理學(xué)實驗結(jié)果也表明，行為人大多堅信，假如遭遇事故，例如哪天出車禍的話，他本人受傷的概率非常小。另外，大家都樂于想像自己比別人過得好，比別人更長壽些，更健康些，事業(yè)更成功些等等。換句話說，通常情況下，一般人容易被不真實的樂觀情緒(unrealistically optimistic)所控制。但心理實驗同時也表明，各種對自身的樂觀預(yù)期只是行為人的美好愿望罷了，跟事件發(fā)生的客觀概率無關(guān)。

在風(fēng)險理念形成的過程中，雖然個體傾向于選擇樂觀的信念，但這種認知態(tài)度還是在很大程度上受到個體的知識層次、閱歷、經(jīng)驗等客觀條件的限制，也不會發(fā)展為“盲目樂觀”的情緒。

2．準確體驗(taste for accuracy)

“準確體驗”是對樂觀風(fēng)險預(yù)期的調(diào)整過程，行為人將風(fēng)險預(yù)期與現(xiàn)實處境相結(jié)合，作出對自身出險概率的主觀判斷。

心理學(xué)家們通過實驗來觀察普通人對風(fēng)險概率的思考判斷過程，發(fā)現(xiàn)“準確體驗”的過程依賴于啟發(fā)式(heuristics)的思維方式。這種思維方式是對應(yīng)于理性思考的一種思考捷徑，又被稱為經(jīng)驗法則或拇指法則(the rule of thumb)。它主要有兩種表現(xiàn)形式：一是表現(xiàn)為可得性與代表性啟發(fā)(representativeness andavailability heuristics)；二是表現(xiàn)為錨定與調(diào)整啟發(fā)(anchoring and adjustment heuristics)。

“準確體驗”的過程，就是行為人依賴啟發(fā)式思維，對個人各種樂觀的風(fēng)險預(yù)期進行篩選的過程。然后在篩選出的信念的基礎(chǔ)上，得出對自己出險概率的主觀評價。

3．風(fēng)險理念對投保決策的影響

風(fēng)險理念在很大程度上決定了個人意愿支付的基本保險費率。由于“準確體驗”的心理計算過程并不是對現(xiàn)存客觀風(fēng)險的概率統(tǒng)計，更可能是過度自信和自信不足情緒的混合物，因此基于這一混合物定的保險費率常常也是錯誤的。

一旦行為人對基本保險費率的決策做出后，他就開始著手在市場上選購相應(yīng)的保險產(chǎn)品，來規(guī)避或最大限度地沖銷各種自我認知的風(fēng)險。因此，保險營銷的目標應(yīng)立足于影響和引導(dǎo)客戶的風(fēng)險理念，刺激客戶的投保需求。

二、相應(yīng)的保險營銷策略

針對行為人對投保決策的認知過程，我們制定的相應(yīng)保險營銷策略如下：

(一)在產(chǎn)品營銷過程中避免由客戶先提出保險需求

由于行為人在風(fēng)險理念的形成過程中，樂觀預(yù)期的影響很大，準確體驗的心理調(diào)整常常顯得并不充分。因此大部分情況下，人們還是會低估自己面臨的各種風(fēng)險，導(dǎo)致風(fēng)險認知度偏低，保險購買需求小。在保險營銷的過程中，營銷人員應(yīng)首先掌握各類保險產(chǎn)品的特點和功能，并且熟悉客戶的身體狀況和職業(yè)特點，針對不同客戶的具體情況，詳細描述并推介不同的保險產(chǎn)品，舉一些客戶熟悉的保險購買或理賠的實例，引導(dǎo)客戶利用啟發(fā)式的思維方式，提高風(fēng)險認知水平，促進產(chǎn)品的順利銷售。

(二)在理念營銷過程中避免對不可控風(fēng)險的過度渲染

從投保決策確立的過程來分析，客戶之所以花錢買保險，是為了最大限度地沖銷他看重的各種風(fēng)險損失，從而使主觀預(yù)期效用達到最大化。因此，營銷人員在仔細聆聽了客戶擔(dān)心或害怕發(fā)生的事件后，應(yīng)提出切實可行的化解該風(fēng)險的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，使客戶自信能從容地控制風(fēng)險，引發(fā)客戶的購買欲。

若營銷人員在與客戶交談的過程中，大肆宣揚不可控風(fēng)險肯定會帶來的損失，常常會起到適得其反的效果。因為行為人在面對無法化解的風(fēng)險時，傾向于選擇“這不關(guān)我事”的樂觀預(yù)期。例如，在“禽流感”疫區(qū)，保險人若片面強調(diào)“禽流感”病因的不可知性和對人體生命的威脅，會造成潛在的保戶會少買或干脆不買健康險產(chǎn)品的后果。

(三)不向高風(fēng)險人群推銷保險

第5篇：保險營銷策略范文

一、營銷組合策略

保險公司的營銷組合也包含著產(chǎn)品、價格、分銷、促銷策略。其中產(chǎn)品即險種，價格即費率。險種和費率是決定著保險公司是否永續(xù)經(jīng)營的重要因素。

1、險種策略

1）險種開發(fā)策略。新險種是整體險種或其中一部分有所創(chuàng)新或改革，能夠給保險消費者帶來新的利益和滿足的險種。新險種開發(fā)的程序包括：構(gòu)思的形成、構(gòu)思的篩選、市場分析、試銷過程和商品化，新險種開發(fā)的具體問題已在前面闡述。其中包括：

（1）完全創(chuàng)新的險種。這是指保險人利用科學(xué)技術(shù)進步成果研制出來的能滿足消費者嶄新需求的產(chǎn)品。此種開發(fā)策略，需要前期大量投入和準確的精算，但能夠使保險公司迅速占領(lǐng)某一特定的市場，是制勝法寶。

（2）模仿的新險種。是指保險人借鑒外國或外地的險種移植學(xué)習(xí)的，在本地區(qū)進行推廣的新險種。目前各保險公司采用此法較多，此開發(fā)策略成本較低，風(fēng)險較小，但市場已被部分覆蓋，擴張有一定難度。

（3）改進的新險種。是指對原有險種的特點、內(nèi)容等方面進行改進的新險種。這實際上是對老險種的發(fā)展，賦予老險種新的特點，以滿足消費者的新需要。此開發(fā)策略風(fēng)險最小，在受顧客歡迎的險種中進行改進，易獲得重復(fù)購買。

（4）換代新險種。是指針對老險種突出的某一特點，重新進行包裝，并冠以新的名稱，使其特點有顯著提升的新險種。這種做法比完全創(chuàng)新險種的研制要容易些，向市場推廣的成功率也高些。

2）險種組合策略。險種組合策略包括擴大險種組合策略、縮減險種組合策略和關(guān)聯(lián)性小的險種組合策略。

（1）擴大險種組合策略。擴大險種組合策略有三個途徑：一是增加險種組合的廣度，即增加新的險種系列；二是加深險種組合的深度，即增加險種系列的數(shù)量，使險種系列化、綜合化；三是險種廣度、深度并舉。按照第一種途徑，保險公司應(yīng)在原有的險種系列基礎(chǔ)上增加關(guān)聯(lián)性大的險種系列，按照第二種途徑，保險公司應(yīng)把原有的險種擴充為系列化險種，也就是要在基本險種上附加一些險種，擴充保險責(zé)任?？梢?，險種系列化使得保險消費者的需求獲得更大的滿足。

（2）縮減險種組合策略。這種策略是指保險公司縮減險種組合的廣度和深度，即減掉一些利潤低、無競爭力的保險險種。保險公司可在保險市場處于飽和狀態(tài)且競爭激烈、保險消費者交付保險費能力下降的情況下，集中精力進行專業(yè)經(jīng)營而采取的策略。具體做法是將一些市場占有率低、經(jīng)營虧損、保險消費者需求不強烈的險種予以取消，以提高保險公司的經(jīng)營效率。

（3）關(guān)聯(lián)性小的險種組合策略。如財產(chǎn)保險的險種與人身保險的險種關(guān)聯(lián)性較小，但是隨著保險市場需求的開發(fā)和保險混業(yè)經(jīng)營的開展，這些關(guān)聯(lián)性小的險種組合將更能滿足保險消費者的需求。例如，家庭財產(chǎn)保險與家庭成員的人身意外傷害保險的組合，房屋的財產(chǎn)保險與分期付款購房人的人壽保險的組合，將形成具有特色的新險種。

3）險種生命周期策略。險種生命周期是指一種新的保險商品從進入保險市場開始，經(jīng)歷成長、成熟到衰退的全過程，險種的生命周期包括介紹期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。

介紹期的營銷策略。險種介紹期是指險種投放保險市場的初期階段，其特點是：第一，由于對承保風(fēng)險缺乏了解，所積累的風(fēng)險資料極為有限，保險費率不盡合理；第二，由于承保的保險標的數(shù)量極為有限，風(fēng)險分散程度較低；第三，由于保險費收入低，而投入的成本較高，保險公司利潤很少，甚至?xí)霈F(xiàn)虧損。因此，保險公司通常采用的營銷手段有：①快速掠取策略，即以高價格和高水平的營銷費用推出新險種；②緩慢掠取策略，即以高價格和低水平的營銷費用將新險種投入保險市場；③迅速滲透策略，即用低價格和高水平的營銷費用推出新險種；④緩慢滲透策略，即用低價格和低水平的營銷費用推出新險種。

第6篇：保險營銷策略范文

關(guān)鍵詞：財產(chǎn)保險 個人營銷 現(xiàn)狀 策略 前景

在計劃經(jīng)濟體制下，保險業(yè)務(wù)的工作對象主要是國有企事業(yè)單位和機關(guān)團體，以團體業(yè)務(wù)為主，特別是在原來人保獨家發(fā)展的時期，基本是有什么險種、客戶就買什么保單，行政干預(yù)、強制性經(jīng)常發(fā)生作用。但是隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的建立和深入發(fā)展，以公有制為主體、多種經(jīng)濟成份并存的所有制已經(jīng)形成，保險需求趨于多元化，集團性業(yè)務(wù)減少，分散性業(yè)務(wù)急劇增加。而隨著保險競爭的加劇，保險業(yè)正從賣方市場逐漸向買方市場發(fā)展，如何把保單銷售出去成為公司能否盈利的重要任務(wù)。在這樣的發(fā)展狀況下，實行直銷與個人營銷的同步發(fā)展，具有戰(zhàn)略性意義。

從國際上來看，國際保險市場上營銷業(yè)務(wù)以及其他形式的中介業(yè)務(wù)已占業(yè)務(wù)總量的80%，營銷業(yè)務(wù)可以降低保險的經(jīng)營成本，提高保險公司的運營水平，提高保險業(yè)務(wù)人員的收入水平，實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)的良性循環(huán)和發(fā)展。其實，與傳統(tǒng)的保險業(yè)務(wù)方式相比，個人營銷讓業(yè)務(wù)人員與保戶面對面進行交流，方便保戶對險種等各方面進行了解，加強了保險公司與保戶之間的聯(lián)系和溝通，提高保險公司的信譽度和客戶滿意度，也就有利于保險業(yè)務(wù)的發(fā)展和壯大。

與此同時，財產(chǎn)保險的個人營銷制度將業(yè)務(wù)量與業(yè)務(wù)人員的收益直接掛鉤，給業(yè)務(wù)人員提供了激勵措施，調(diào)動了他們的積極性和主動性，業(yè)績成為衡量人員能力的重要標準之一，完善了保險公司的內(nèi)部用人制度，有利于現(xiàn)代管理制度的建立和完善。

一、財產(chǎn)保險個人營銷的發(fā)展現(xiàn)狀

保險營銷體制在引入中國保險業(yè)之后，在壽險領(lǐng)域取得了巨大的成功，壽險的市場份額一直大于產(chǎn)險，這在一定程度上要歸功于個代營銷在壽險中的推廣和應(yīng)用。目前，我國產(chǎn)險個人營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展還相對滯后，存在著一些問題需要我們?nèi)ッ鎸徒鉀Q。

1、觀念滯后，認識不足

近幾年，產(chǎn)險公司在個代營銷的認識上有了很大的發(fā)展，但是距離現(xiàn)代市場營銷觀念還有一定的距離。保險界對產(chǎn)險的個代營銷主要有兩種錯誤的認識，一種是對個代營銷持極端的否定態(tài)度，認為個代營銷不適應(yīng)產(chǎn)險業(yè)務(wù)的發(fā)展，反對個代營銷的開展；另一種持極端肯定的態(tài)度，盲目崇拜營銷，盲目模仿壽險業(yè)務(wù)來發(fā)展產(chǎn)險業(yè)務(wù)，忽略了產(chǎn)險業(yè)務(wù)的特殊性，這兩種觀念都不利于產(chǎn)險個代營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。目前，產(chǎn)險營銷人員占總?cè)藬?shù)的比例非常小，保費所占份額也不高。

2、產(chǎn)品數(shù)量少，范圍小

目前產(chǎn)險公司的產(chǎn)品數(shù)量比較少，而且各公司的業(yè)務(wù)都比較相似，適合個代營銷業(yè)務(wù)模式的險種就更少了，缺乏適應(yīng)社會發(fā)展和保險業(yè)發(fā)展的新的險種的創(chuàng)新。相比而言，壽險公司開發(fā)了大量的壽險新品種，拓展了業(yè)務(wù)范圍，而產(chǎn)險則由于保險標的的多樣性、保險期限的短期性而導(dǎo)致產(chǎn)險的發(fā)展受到很大制約。因為財產(chǎn)保險不允許重復(fù)，所以會發(fā)生產(chǎn)險的直銷人員與營銷人員沖突的情況，不利于公司內(nèi)部和諧發(fā)展以及公司業(yè)務(wù)的發(fā)展。而車貸險、房貸險的風(fēng)險系數(shù)又較高，主要由銀行兼業(yè)，不是保險公司的鼓勵項目。所以真正適合開展個代營銷制度的保險種類很少。

3、管理機制不健全

目前大部分保險公司沒有設(shè)立專門的產(chǎn)險營銷部門，缺乏相關(guān)的管理辦法。而且鑒于直銷人員與營銷人員在業(yè)務(wù)上的沖突，會對營銷人員的業(yè)務(wù)范圍包括營銷險種、營銷區(qū)域、營銷行業(yè)作出許多的限制，不利于營銷業(yè)務(wù)的開展，而且不允許營銷人員插手集團客戶，來防止營銷人員的流動造成客戶的流失。這都極大的制約了產(chǎn)險個人營銷的發(fā)展，導(dǎo)致營銷人員收入比較低，阻礙了公司業(yè)務(wù)鏈的擴展。

4.、營銷員素質(zhì)有待提高

產(chǎn)險個代營銷要求營銷人員具有專業(yè)的知識和熟練的業(yè)務(wù)能力，而我國保險從業(yè)人員整體上學(xué)歷不高，綜合素質(zhì)不高，雖接受了相關(guān)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，但是在實際操作中還存在著許多問題，而且流動性過高。當前，從事產(chǎn)險營銷的人員大多是畢業(yè)學(xué)生和下崗職工，既未受過系統(tǒng)的保險知識教育，又未通過保險人資格考試，所以專業(yè)知識缺乏，業(yè)務(wù)素質(zhì)相對偏低。一些業(yè)務(wù)人員信譽度不佳，影響了整體的形象，也不利于保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。

5、激勵機制不合理

目前的產(chǎn)險個代營銷人員的待遇比較低，論業(yè)績高低領(lǐng)取報酬, 因此沒有底薪, 也沒有

正常的社會保險、公積金等福利, 全部收入來自其推銷保險的傭金。產(chǎn)險公司支付手續(xù)費的來源和依據(jù)與壽險公司基本相同, 所不同的是費標準和給付方式。壽險是將期繳業(yè)務(wù)的后期繳費提前提取手續(xù)費, 在前期預(yù)支給壽險人。產(chǎn)險由于多為一年期業(yè)務(wù), 所以費支付無法實行預(yù)提, 這就影響營銷人員的收入水平。

二、產(chǎn)險個代營銷的發(fā)展策略

針對產(chǎn)險個代營銷中存在的這些問題，我們應(yīng)該采取相應(yīng)的措施來促進其發(fā)展，適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展和保險業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢。要創(chuàng)新財產(chǎn)保險個人營銷觀念、創(chuàng)新產(chǎn)品種類、完善管理機制、提高營銷員的素質(zhì)、建立績效評價體系，通過這些途徑來促進產(chǎn)險個代營銷業(yè)務(wù)的拓展。

1、創(chuàng)新財產(chǎn)保險個人營銷觀念

首先要正確認識產(chǎn)險個代營銷，發(fā)展產(chǎn)險個代營銷是適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展和保險業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢的正確選擇，是符合經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律和行業(yè)內(nèi)部規(guī)律的。針對目前產(chǎn)險個代營銷發(fā)展滯后的現(xiàn)狀, 產(chǎn)險公司必須盡快轉(zhuǎn)變觀念, 認真分析研究發(fā)展個人營銷業(yè)務(wù)的潛力, 制定正確的營銷策略。在營銷策略上，要明確個代營銷業(yè)務(wù)范圍, 要把發(fā)展分散性業(yè)務(wù)作為人代營銷的主要業(yè)務(wù)范圍，產(chǎn)險個代營銷人員要努力開拓新的市場，開辦新的業(yè)務(wù)，提高市場占有額，促進產(chǎn)險公司的發(fā)展和壯大。

2、創(chuàng)新產(chǎn)品種類

目前的產(chǎn)險本來種類就不多，適合以個代營銷方式發(fā)展的險種就更加少了，所以要開發(fā)專屬于個代營銷發(fā)展的新的產(chǎn)品種類，減少直銷人員與營銷人員的業(yè)務(wù)沖突，維護公司內(nèi)部穩(wěn)定，擴大市場占有。同時，個代營銷的專屬產(chǎn)品要獲得國家相關(guān)政策法規(guī)的支持和保護，還有行業(yè)上的限制，明確發(fā)展的規(guī)則，維護個代人員的同時也要保護參險人的權(quán)利，這樣才能保證產(chǎn)險業(yè)務(wù)的長期發(fā)展。

3、完善管理機制

要完善個代營銷的管理機制，促進個代營銷隊伍的發(fā)展壯大，同時也要進行有序的管理。個代營銷業(yè)務(wù)要制定相關(guān)的管理制度，建立專門的管理部門對營銷人員進行管理和培訓(xùn)等等。在人才招聘上，要注意引進高水平人才，注重“質(zhì)“的提高，充分考慮人才的專業(yè)知識、業(yè)務(wù)能力、工作經(jīng)驗等，加強對人才的管理和培訓(xùn)，建立績效評價體系，建立完善的升遷制度，保證營銷人員的職業(yè)規(guī)劃能夠順利實現(xiàn)。

4、提高營銷員素質(zhì)

在引進高水平人才的同時，要注重對公司內(nèi)部已有營銷員的素質(zhì)進行培訓(xùn)和提高，不能簡單的模仿壽險的發(fā)展經(jīng)驗。定期對營銷人員進行考核和評價，督促營銷人員進行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，建立完善的培訓(xùn)體系，既包括業(yè)務(wù)能力，也包括心理素質(zhì)、職業(yè)道德的訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，及時淘汰不合格人員以免影響整體團隊素質(zhì)。

5、建立績效評價體系

績效評價體系是現(xiàn)代人力資源管理制度的核心。要制定合理的績效評價指標和時間，對營銷人員的業(yè)績、客戶維護水平、客戶滿意度進行評價和考核，打通營銷員職業(yè)生涯晉升通道, 依據(jù)業(yè)績、服務(wù)年限、綜合素質(zhì)等要素動態(tài)調(diào)整營銷人員職級體系, 并對各層級對應(yīng)的收入水平、培訓(xùn)支持和福利保障予以公開, 為營銷人員搭建制度化、透明化的職業(yè)發(fā)展平臺?？冃гu價體系有利于穩(wěn)定人心，減少人員流動，保證產(chǎn)險公司的穩(wěn)定和發(fā)展。

三、產(chǎn)險個人營銷的發(fā)展前景

雖然目前產(chǎn)險個人營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展范圍還比較有限，而且在發(fā)展中確實存在著許多問題，但是我們必須看到這一發(fā)展模式是有可行性的，必將促進產(chǎn)險的發(fā)展。首先，財產(chǎn)保險個人業(yè)務(wù)市場潛力巨大，就目前的產(chǎn)險發(fā)展來看，家庭保險業(yè)務(wù)的承保面仍然比較低，戶均保障水平也不高，同時城鄉(xiāng)居民擁有的閑散車輛也比較多，都是產(chǎn)險個人營銷可以發(fā)展的方向。第二，營銷隊伍有了一定的發(fā)展，產(chǎn)險公司在實際的業(yè)務(wù)操作中經(jīng)常會面臨人員多、但是可用人才少的現(xiàn)狀，這就促進了個代營銷人員隊伍的發(fā)展壯大，所以要在營銷人員總量不斷增加的基礎(chǔ)上建立管理制度和營銷策略建設(shè)，促進產(chǎn)險業(yè)務(wù)的發(fā)展。第三，財產(chǎn)保險的個代營銷人員受益有一定的保障，產(chǎn)險營銷業(yè)務(wù)手續(xù)費標準實際上高于壽險，如果從長期發(fā)展來看，產(chǎn)險的效益也可以激勵營銷人員，只是這是一個長期的發(fā)展過程，公司要建立合適的薪酬制度，留住高水平人才，一方面有利于產(chǎn)險公司的發(fā)展，也有利于營銷人員個人業(yè)務(wù)的發(fā)展。

參考文獻：

1、盛建明，《產(chǎn)險個代營銷的現(xiàn)狀分析及對策建議》，保險職業(yè)學(xué)院學(xué)報，2009年10月。

2、陳洲，賈波，《財產(chǎn)保險公司個人營銷績效管理》，沿海企業(yè)與科技，2008年第4期。

第7篇：保險營銷策略范文

關(guān)鍵詞：保險企業(yè)；保險營銷；營銷管理

中圖分類號：F840.3 文獻標識碼：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2012.06.58 文章編號：1672-3309（2012）06-139-02

一、保險營銷管理的定義

依據(jù)P．Kotler《營銷管理》第12版，營銷管理的最新定義是：營銷管理是選擇目標市場，通過創(chuàng)造、傳遞和溝通更高的顧客價值而獲得、維系和發(fā)展顧客的藝術(shù)和科學(xué)。[1]保險的基本職能是分散風(fēng)險和經(jīng)濟補償，目的是增強投保人的抗風(fēng)險能力。因此，保險企業(yè)的經(jīng)營管理過程不是制造保險產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，而是滿足投保人和被保險人對風(fēng)險管理需要的過程。

保險營銷管理是指在保險市場中，保險公司為主體，保險產(chǎn)品為客體，將現(xiàn)代營銷原理運用到保險企業(yè)的經(jīng)營管理當中，通過對保險營銷各要素進行計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)與監(jiān)督，滿足目標顧客的保險需求，取得最佳營銷效益。保險營銷管理的主要內(nèi)容包括分析保險營銷的內(nèi)外部環(huán)境、選擇目標市場、制定營銷組合策略和營銷計劃，執(zhí)行和控制保險營銷活動。

二、當前我國保險營銷管理存在的問題

（一）營銷理念滯后

保險營銷理念是指保險企業(yè)從事經(jīng)營管理的基本指導(dǎo)思想，它是企業(yè)面對市場的一種態(tài)度、觀念和經(jīng)營哲學(xué)。營銷管理思想是否符合市場要求，對保險企業(yè)的成敗具有決定性的意義。

傳統(tǒng)的營銷理念包括生產(chǎn)理念，產(chǎn)品理念和推銷理念。隨著國內(nèi)保險市場已經(jīng)由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，保險產(chǎn)品供過于求，傳統(tǒng)的營銷理念已經(jīng)不能適應(yīng)營銷環(huán)境的變化，需要新型的營銷理念指導(dǎo)保險企業(yè)的營銷管理。經(jīng)過多年的探索和發(fā)展，我國保險企業(yè)的營銷理念雖然有了長足的進步，但仍然不能擺脫傳統(tǒng)營銷理念的影響，主要表現(xiàn)在重產(chǎn)品營銷、輕服務(wù)營銷、不注重潛在需求的開發(fā)和顧客滿意度、忽視企業(yè)的市場定位和品牌建設(shè)等。

（二）保險營銷員數(shù)量多、素質(zhì)差

根據(jù)中國保監(jiān)會的統(tǒng)計，2008年末，全國保險從業(yè)人員322.8萬人，保險營銷業(yè)務(wù)規(guī)模達到3380億元。截止2009年，全國保險營銷員數(shù)量已經(jīng)突破290萬人。而與其形成鮮明對比的是，我國保險營銷員和營銷管理人員的素質(zhì)普遍較低，大專以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%-40%。在保險實務(wù)中，選拔管理人員主要看個人業(yè)績，大部分的保險管理人員都是保險營銷員出身，缺乏營銷管理的理論知識和風(fēng)險管理的經(jīng)驗，技術(shù)專家、高級管理人員和業(yè)務(wù)骨干更是稀缺人才。這與保險公司不重視從業(yè)人員的專業(yè)化培養(yǎng)有密不可分的關(guān)系。

（三）保險企業(yè)的員工滿意度差

當前，我國保險公司對保險營銷員的管理是多層級的組織管理模式，主要以業(yè)績和增員作為激勵手段。由于保險公司與保險營銷員之間是一種委托關(guān)系，保險營銷員看似員工而非員工。這不但使保險營銷員缺乏集體安全感和歸屬感，而且對個人的職業(yè)生涯也沒有明確的規(guī)劃。因此，一些有能力、有想法、勇于創(chuàng)新的營銷人才只將保險營銷工作當作一種過渡性職業(yè)，而非終身職業(yè)，造成了企業(yè)的人才流失。據(jù)了解，目前我國保險營銷員13個月留存率平均約為30%，兩年的留存率不到15%，遠低于其他國家和地區(qū)的水平。[2]

（四）營銷模式單一，缺乏高效的營銷網(wǎng)絡(luò)

我國保險企業(yè)主要采取直銷式、兼業(yè)和個人三種傳統(tǒng)的營銷模式，其中個人是保險營銷的主要模式。直銷式，主要依靠保險公司在編人員銷售團體保險和大項目保險；兼業(yè)式，主要依靠其他組織機構(gòu)代辦保險業(yè)務(wù)，如銀行、郵政、旅游公司、民航售票機構(gòu)等；個人式，主要由保險人以保險公司的名義，在權(quán)限內(nèi)進行保險產(chǎn)品的銷售活動。由于保險企業(yè)的正式員工人數(shù)有限，所以保險公司主要通過兼業(yè)和個人兩種方式開拓市場。通過的方式銷售保險產(chǎn)品，容易造成投保人與保險人的分離，不利于企業(yè)準確掌握顧客需求的變化，在市場營銷活動處于被動地位。同時，保險公司要向中介機構(gòu)支付大量的傭金，增加了企業(yè)的營銷成本。

三、創(chuàng)新保險營銷管理的途徑

（一）創(chuàng)新營銷觀念，建立營銷協(xié)調(diào)機制

保險企業(yè)的營銷管理創(chuàng)新，首先應(yīng)從理念創(chuàng)新開始。沒有新型理念的指導(dǎo)，保險營銷管理的一系列創(chuàng)新活動就不可能實現(xiàn)?，F(xiàn)代營銷理念與傳統(tǒng)營銷理念的主要區(qū)別在于，現(xiàn)代營銷理念以客戶至上和整體營銷為核心，企業(yè)利益的實現(xiàn)以顧客利益的實現(xiàn)為基礎(chǔ)。在現(xiàn)代營銷理念的指導(dǎo)下，保險企業(yè)可以正確對待保險需求，通過科學(xué)的市場調(diào)研進行保險市場的細分、選擇與自身實力相當?shù)哪繕耸袌?，從總體戰(zhàn)略上實現(xiàn)企業(yè)在保險市場上的準確定位，并對企業(yè)各部門進行統(tǒng)一規(guī)劃，打造營銷管理的一體化和系統(tǒng)化。

（二）提高團隊素質(zhì)，增強員工滿意度

隨著我國保險業(yè)的蓬勃發(fā)展，保險營銷的范圍已經(jīng)從內(nèi)部走向外部、從有形走向無形。保險企業(yè)不但要開展外部營銷管理，更要注重企業(yè)內(nèi)部營銷管理。依據(jù)現(xiàn)代營銷理念，員工就是企業(yè)的內(nèi)部顧客，保險企業(yè)要以營銷的視角，實行人力資源管理。

1、通過采用多層級的資格認定和等級考試制度，建立完善的培訓(xùn)體制，不斷提升保險營銷員的金融保險知識和專業(yè)化的營銷技能，并為員工提供良好的職業(yè)生涯規(guī)劃，讓企業(yè)團體更好地發(fā)揮市場導(dǎo)向型公司的職能。

2、進行企業(yè)文化建設(shè)，形成共同的價值觀。企業(yè)文化建設(shè)在保險營銷管理過程中具有凝聚作用。通過開展豐富多彩的組織活動，使企業(yè)文化和經(jīng)營理念深入人心，增強員工的企業(yè)忠誠度和團隊向心力。

（三）創(chuàng)新顧客關(guān)系管理，維護與客戶的長期合作

根據(jù)帕累托80/20法則，企業(yè)的大部分利潤來源于少數(shù)客戶。因此，維護與顧客的長期合作關(guān)系，是實現(xiàn)保險營銷效果1+1＞2的重要途徑。保險企業(yè)可以通過建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，準確評估客戶終生價值?？蛻艚K生價值是指在整個交易關(guān)系維持生命周期里減除吸引客戶、銷售以及服務(wù)成本并考慮資金的時間價值，企業(yè)能從其客戶獲得的收益總和。[3]按照客戶終生價值，將保險企業(yè)的客戶群體劃分為五個層次：核心客戶、重要客戶、忠誠客戶、游離客戶和潛在客戶。針對每個客戶群體的需求特征，實行等級管理，制定不同的營銷組合策略。

對核心客戶和重要客戶，保險企業(yè)要將營銷資源投放在與經(jīng)常購買者的客戶關(guān)系的維系上，并開發(fā)針對性強的保險產(chǎn)品，迎合其保險需求；對忠誠客戶，在滿足基本需求的同時，通過提升“一對一”的個性化服務(wù)水平，使其轉(zhuǎn)化為核心客戶；對有價值的游離客戶，提供多種高附加值的保險服務(wù)，培養(yǎng)其品牌忠誠度，強化重復(fù)購買行為；通過保險產(chǎn)品的不斷改進和創(chuàng)新，準確把握顧客的需求點，鼓勵潛在客戶產(chǎn)生投保行為。

（四）完善管理分析方法，增強營銷管理的執(zhí)行與控制

保險營銷執(zhí)行，是將保險營銷計劃和策略轉(zhuǎn)化為行動和任務(wù)。保險營銷控制是對營銷活動進行監(jiān)督，保證營銷計劃的貫徹執(zhí)行。以往的保險營銷管理大多把保費收入、財務(wù)數(shù)據(jù)分析和統(tǒng)計數(shù)據(jù)，作為營銷活動執(zhí)行和控制的標準，注重的是定量化的分析。而現(xiàn)代營銷理念不但注重營銷管理的定量分析，更注重定性分析，即持續(xù)不斷地跟蹤投保人、中介機構(gòu)和營銷系統(tǒng)中的其他參與者的意見和滿意度。如果定量分析與定性分析相結(jié)合，保險企業(yè)不但可以了解某一時期的銷售情況和產(chǎn)品的市場反響，及時對營銷工作進行監(jiān)督和控制，還可以提高對營銷環(huán)境變化的敏銳度，調(diào)整營銷戰(zhàn)略，優(yōu)化營銷管理系統(tǒng)。

（五）創(chuàng)新用人機制，引進優(yōu)秀的營銷管理人才

金融技術(shù)的快速發(fā)展為保險產(chǎn)品營銷管理帶來了機遇和挑戰(zhàn)。保險產(chǎn)品通過與多種金融衍生工具相結(jié)合，一方面提高了保險企業(yè)的融資能力、拓寬了保險產(chǎn)品的銷售渠道，另一方面也增加了企業(yè)因決策失誤所帶來的經(jīng)濟損失。因此，人才是提高保險企業(yè)營銷管理水平的關(guān)鍵因素。通過建立以人為本的用人機制，發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才、引進人才、激勵人才，優(yōu)化企業(yè)人才結(jié)構(gòu)，為保險營銷管理提供有力的智力保障。

結(jié)語

保險營銷管理是保險企業(yè)管理活動中重要組成部分，是制定企業(yè)總體戰(zhàn)略和經(jīng)營戰(zhàn)略的起點和終點。我國保險業(yè)起步晚、發(fā)展時間短、經(jīng)驗不足，這使得我國保險企業(yè)在營銷管理的思想和方法上明顯落后于國外發(fā)達國家。新時期，保險企業(yè)只有通過不斷采取積極措施，創(chuàng)新營銷管理方法，加快與國際接軌的步伐，才能為企業(yè)的長遠發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

參考文獻：

[1]　Philip　Kotler，and　Kevin　Lane　Keller．A　framework　for　marketing　management[M].3rd　Ed．，New　Jersey：Pearson　Education，2007．

第8篇：保險營銷策略范文

關(guān)鍵詞： 保險營銷渠道，運營模式，割裂營銷，整合資源，交叉銷售

對一個企業(yè)來說，營銷渠道運營模式策略最能體現(xiàn)其營銷戰(zhàn)略思維，營銷渠道運營模式的選擇其實就是市場覆蓋與占領(lǐng)模式的選擇，是市場營銷決策的關(guān)鍵內(nèi)容之一。同樣，對保險公司來說，建立科學(xué)合理的保險營銷渠道運營模式是至關(guān)重要的。

一、當前我國保險營銷渠道運營模式類型及現(xiàn)狀

(一)我國保險營銷渠道運營模式類型

從目前來看，我國保險公司大都采用以下三種主要營銷渠道運營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業(yè)務(wù)，主要銷售團體保險和大項目保險，銷售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷售業(yè)績提取手續(xù)費，從總體上看，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業(yè)部門簽定兼業(yè)協(xié)議，通過兼業(yè)網(wǎng)點開展保險業(yè)務(wù)，主要銷售個人分紅型保險產(chǎn)品(過去幾年以5年躉繳業(yè)務(wù)為主，現(xiàn)開始重視長期個人業(yè)務(wù)和風(fēng)險保障類產(chǎn)品的銷售)，銀郵兼業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的25%左右；三是個人營銷型，即通過保險個人人針對分散型個人客戶銷售個人保險產(chǎn)品，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的一半以上。從三類渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤貢獻度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻度較大，個人營銷型渠道的利潤貢獻度和創(chuàng)費能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險公司還嘗試了直復(fù)型營銷渠道(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等)和專業(yè)經(jīng)紀公司、公司等專業(yè)經(jīng)代型渠道開展業(yè)務(wù)，但規(guī)模尚小。

(二)我國保險營銷渠道運營模式的特征及缺陷分析

當前，我國保險營銷渠道運營模式的最大特征便是各類渠道“割裂營銷”，具體體現(xiàn)在以下幾個方面：

1.銷售人員分離。保險公司制定了針對三類渠道營銷人員的獨立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊伍銷售管理辦法》和《團體保險銷售人員管理辦法》等，分別建立了對不同渠道銷售人員的包括組織架構(gòu)、資格條件、業(yè)務(wù)范圍、活動管理、考核評估、職級升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個體系之間是相對封閉的，關(guān)聯(lián)性很小。在國內(nèi)保險公司中，只有平安公司比較早地開展了財產(chǎn)保險、團個險綜合開拓業(yè)務(wù)，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對綜合開拓業(yè)務(wù)考核進行了相關(guān)規(guī)定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。

2.銷售產(chǎn)品區(qū)隔。除卡折類大眾產(chǎn)品各渠道共同具有銷售權(quán)外，各家公司都針對不同營銷渠道特點開發(fā)了不同的渠道產(chǎn)品，不同渠道銷售各自的渠道產(chǎn)品。在不同渠道產(chǎn)品保險責(zé)任大致相近的情況下，保費價格卻有較大差異，因在厘定產(chǎn)品費率時已考慮到不同渠道的營銷服務(wù)成本的差異，從總體上看，個人產(chǎn)品價格最高，團體產(chǎn)品價格最低。

3.客戶需求撕裂。因不同渠道各自有相應(yīng)的產(chǎn)品組合，客戶與某渠道接觸時往往只能在該渠道產(chǎn)品組合中進行挑選，而不能在一個渠道內(nèi)得到其他渠道的產(chǎn)品，如果需要其他類型的產(chǎn)品，只能再次與另外的營銷渠道打交道。由此可見，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開來，客戶不能得到一站式的服務(wù)。

4.銷售活動分裂。不同渠道內(nèi)的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動規(guī)劃和指導(dǎo)，接受不同的活動管理，并分別享有實力不等的培訓(xùn)資源。雖然三類渠道都分別建立了相對獨立的培訓(xùn)體系，但由于個人營銷渠道的培訓(xùn)實踐開始早、投入多、力量強、成效顯著，而團險培訓(xùn)和兼代培訓(xùn)力量相對較弱。

5.薪酬政策割裂。三類渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無底薪、是否享有社會保障、業(yè)務(wù)提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團體保險，而個人營銷人員和兼代專管員往往是從社會招募的人員，沒有底薪和不能享受社會福利保障待遇等。

6.前勤系統(tǒng)與后勤系統(tǒng)脫裂。前勤銷售系統(tǒng)與銷售后勤支援系統(tǒng)之間缺乏有效溝通和聯(lián)動。另外，保險公司之間也是各自只管耕耘自己的領(lǐng)地，缺乏相互之間的營銷聯(lián)盟。

保險公司不同營銷渠道實行割裂營銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費或擱置現(xiàn)成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓(xùn)資源；(2)未有效開發(fā)潛在資源，如客戶資源，很顯然，團體客戶可能帶來個人客戶，個人客戶可能介紹團體客戶，銀郵客戶也是如此；(3)未滿足客戶綜合性需求?？蛻粼谫徺I人壽保險產(chǎn)品時可能具有財產(chǎn)保險方面的需求，同樣，購買產(chǎn)險的客戶也可能購買人壽保險，但是，除了少數(shù)產(chǎn)壽險兼營的金融保險集團外，一般產(chǎn)壽險公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道；(4)銷售能力缺陷。由于不同營銷渠道銷售人員只賣本渠道產(chǎn)品，相對來說，對公司其他渠道產(chǎn)品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機會參與其他渠道的銷售活動，如個險銷售人員缺乏大項目保險招投標活動的經(jīng)驗，其拓展銷售能力就相應(yīng)受到限制。

二、我國保險業(yè)面I臨新的營銷環(huán)境

當前保險營銷環(huán)境正在發(fā)生變化，歸納起來主要包括以下幾點：

(一)金融保險業(yè)綜合經(jīng)營已成定勢

自1996年美國通過《金融現(xiàn)代化法案》以來，銀行、保險、證券、基金業(yè)相互滲透和綜合經(jīng)營越來越普遍，我國平安集團早在幾年前已經(jīng)綜合經(jīng)營銀行、保險、證券業(yè)務(wù)，2006年《國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》(以下簡稱“國十條”)進一步明確：“穩(wěn)步推進保險公司綜合經(jīng)營試點，探索保險業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領(lǐng)域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務(wù)”，中國保監(jiān)會的《中國保險業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》明確：“支持保險機構(gòu)參股商業(yè)銀行和證券機構(gòu)，鼓勵保險機構(gòu)設(shè)立基金管理公司。研究對其他機構(gòu)進行股權(quán)投資。探索郵政等行業(yè)經(jīng)營簡易保險的新渠道。穩(wěn)步推進交叉銷售和綜合拓展。”國內(nèi)多家保險公司均表示要打造世界級綜合性金融集團，如中國人壽集團已成為包括壽險公司、資產(chǎn)管理公司、財產(chǎn)險公司和養(yǎng)老保險公司等子公司在內(nèi)的金融控股集團公司，在“集團混業(yè)，分業(yè)經(jīng)營”、“主業(yè)特強，適度多元”的金融綜合經(jīng)營格局下經(jīng)營壽險業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、財產(chǎn)險業(yè)務(wù)、養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)等，并正在參股銀行業(yè)和證券業(yè)，為最終成為“金融航母”鋪平道路。

第9篇：保險營銷策略范文

關(guān)鍵詞：營銷戰(zhàn)略；價格；渠道；關(guān)系

中圖分類號：F27文獻標識碼：Adoi：10.19311/ki.16723198.2016.19.022

我國環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展較晚，但在國家相關(guān)政策的鼓勵下，得到了長足的進步，環(huán)保產(chǎn)業(yè)規(guī)模初步形成，環(huán)保產(chǎn)業(yè)體系日趨完善。但與國外環(huán)保企業(yè)相比，我國環(huán)保企業(yè)的規(guī)模普遍不大、市場集中度偏低、科技含量不高。加上地方保護主義等各方面原因的制約，尚未形成一個規(guī)范的、發(fā)達的環(huán)保產(chǎn)業(yè)市場。造成的結(jié)果就是環(huán)保產(chǎn)業(yè)重復(fù)建設(shè)，環(huán)保企業(yè)缺乏品牌、技術(shù)和質(zhì)量等優(yōu)勢，環(huán)保市場處于低層次的競爭水平上。

1航生公司營銷戰(zhàn)略的重要性

襄陽航生石化環(huán)保設(shè)備有限公司創(chuàng)立于2000年，是中航工業(yè)集團旗下航宇救生裝備有限公司的全資子公司，注冊資本3000萬元。航生公司是一家以石油化工水力除焦成套設(shè)備（延遲焦化水力除焦程序控制系統(tǒng)及機械設(shè)備）、環(huán)保水處理成套設(shè)備及罐車清洗設(shè)備為主營業(yè)務(wù)的高新技術(shù)國有企業(yè)。公司從事延遲焦化水力除焦成套設(shè)備及水處理設(shè)備的研發(fā)、自有專利20余項，在石油煉制和石油化工、煤液化和煤化工、天然氣加工、環(huán)境工程與公用工程等諸多領(lǐng)域，為國內(nèi)外客戶提供優(yōu)質(zhì)全面的工程服務(wù)。產(chǎn)品以良好的性能和質(zhì)量遍及全國二十余個省市，并遠銷東南亞、中東、非洲等國家。公司產(chǎn)品及服務(wù)在中石化、中石油、中海油、中化集團、地方煉廠廣泛應(yīng)用，用戶數(shù)量超百家，年銷售收入上億元。公司技術(shù)水平、服務(wù)水平、銷售額位于行業(yè)第一，為中國石化行業(yè)的發(fā)展提供了強大支持。然而，在公司的發(fā)展過程中也出現(xiàn)了一些難題，當前我國經(jīng)濟發(fā)展滯緩，市場普遍不景氣，加上原材料價格不斷上漲和資金的日趨緊張，航生公司面臨的內(nèi)外部環(huán)境都發(fā)生了巨大的變化，亟需進行營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新和轉(zhuǎn)變。

2航生公司營銷策略

2.1價格策略

價格策略是營銷策略組合中的重要一部分，也是最靈活的因素。通過對價格策略的調(diào)整往往能在最短時間內(nèi)獲得顯著的成效。當然，如果企業(yè)價格定得過高，將會在一定程度上損失銷售額，導(dǎo)致市場的不認同。反之，如果價格制定的過低，則會降低企業(yè)的利潤空間，損害企業(yè)的品牌價值。對于航生公司而言，其環(huán)保機械產(chǎn)品價格的制定需要考慮很多的因素，包括市場環(huán)境、產(chǎn)品周期、銷售情況、宏觀政策、客戶等因素。當前，隨著國家對環(huán)境污染治理力度的加大，石化企業(yè)生產(chǎn)壓力越來越大，如果達不到環(huán)保排放標準，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動將被嚴格整頓，因此石化企業(yè)對環(huán)保機械產(chǎn)品具有剛性的需求，買賣雙方議價能力發(fā)生了變化。而且航生公司是一家在國內(nèi)外都有著較高知名度和品牌影響度的企業(yè)，公司的技術(shù)水平、服務(wù)水平、銷售額都位于行業(yè)第一。公司的一些石油化工裝備、工業(yè)清洗裝備等優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供不應(yīng)求。為此，航生公司在短期內(nèi)可以實行價格領(lǐng)先策略，產(chǎn)品定價可以稍高于行業(yè)平均水平，在短期內(nèi)獲得較高的利潤回報，來補貼前期的研發(fā)費用。當然，價格是動態(tài)變化的，受到各種因素的影響和制約，因此公司應(yīng)該在符合發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上進行適時調(diào)整。例如每一款產(chǎn)品也都有生命周期，包括進入期、成長期、成熟期以及衰退期等。產(chǎn)品的定價要適合產(chǎn)品生命周期的變化。隨著時間的推移，新的環(huán)保技術(shù)不斷涌現(xiàn)加上同行的模仿，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象將越來越嚴重，目標客戶的產(chǎn)品普及率已經(jīng)達到較高的水平，市場進入成熟發(fā)展時期，這就需要航生公司采取降價等方法來吸引目標客戶，繼續(xù)保持穩(wěn)定的市場份額。隨著環(huán)保產(chǎn)業(yè)的進一步發(fā)展，該款產(chǎn)品的技術(shù)性能滯后于客戶的實際需要，進入了衰退期，公司應(yīng)該大幅度降價，來賺取最后的利潤。并及時退出市場，為新產(chǎn)品的進入提供市場空間。

2.2促銷策略

促銷策略是銷售策略的一種。環(huán)保機械行業(yè)專業(yè)性較強，客戶群體相對固定，采取恰當?shù)拇黉N策略，可以獲得達到滿意的效果，不僅降低營銷成本，也大大提高了產(chǎn)品的知名度和利潤空間。航生公司的產(chǎn)品及服務(wù)在中石化、中石油、中海油、中化集團、地方煉廠廣泛應(yīng)用，用戶數(shù)量在百家左右。首先，航生公司可以借助新聞媒介進行產(chǎn)品推廣和品牌營銷?？梢耘c業(yè)內(nèi)知名較高的環(huán)保專業(yè)期刊和雜志合作，有針對性的進行廣告宣傳，介紹企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展以及產(chǎn)品信息等，吸引潛在的客戶群體；也可以借助互聯(lián)網(wǎng)媒介進行軟文推廣。借助智能手機的推廣，微信等新媒介被廣泛的用于人們的日常生活和工作中，越來越多的人在微信平臺上瀏覽信息，航生公司可以推出公司的公眾號，定期推送相關(guān)的文章，提高企業(yè)的知名度和品牌形象。其次，積極參加行業(yè)舉辦的展會、交流會和論壇等活動，一方面了解環(huán)保機械行業(yè)發(fā)展的前沿，學(xué)習(xí)同行的先進經(jīng)驗和技術(shù)。另一方面，通過產(chǎn)品的介紹和展示，展示企業(yè)形象。也可以印刷一些精美的印刷品和宣傳視聽光盤，進行品牌推廣。其次，銷售人員與客戶的直

基金項目：2016年北京市大學(xué)生科學(xué)研究與創(chuàng)業(yè)行動計劃資助項目。接交流。根據(jù)“二八”法則，企業(yè)80%以上的利潤是由20%的客戶創(chuàng)造的，航生公司也不例外，這20%的客戶是企業(yè)發(fā)展的命脈所在，包括一些大型的煉油廠等。公司可以選派有經(jīng)驗的銷售人員上門服務(wù)，通過與客戶的直接對話，幫助客戶了解企業(yè)產(chǎn)品的性能特點，并根據(jù)客戶的實際需要，進行產(chǎn)品設(shè)計和制造過程中的修改，提高客戶的滿意度和忠誠度。也可以邀請客戶到企業(yè)加工生產(chǎn)一線進行參觀。最后，與經(jīng)銷商進行聯(lián)動促銷。一方面公司積極與經(jīng)銷商建立同盟，通過一系列的促銷支持政策增強整個營銷體系的競爭力，給予經(jīng)銷商大力度的支持與配合，期間區(qū)域經(jīng)理必須親自策劃、組織、帶領(lǐng)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商實施推廣和品牌傳播活動；另一方面在廠家的引導(dǎo)和激勵下，經(jīng)銷商由“自家人搶生意”轉(zhuǎn)變?yōu)榈狡渌放铺帗尶蛻?，配合航生公司產(chǎn)品的市場定位以質(zhì)量戰(zhàn)叫板價格戰(zhàn)，積極開展與廠商聯(lián)動的促銷主題活動。

2.3渠道策略

隨著航生公司生產(chǎn)規(guī)模的擴大，如何加強渠道的控制和管理成為企業(yè)營銷管理工作的重心。一是直接銷售策略。直接銷售策略能夠幫助企業(yè)建立完善的業(yè)務(wù)流程，快速了解并打開目標市場，提升企業(yè)的知名度。這就需要航生公司建立完善的客戶檔案庫，隨時對客戶經(jīng)營狀況進行評估，幫助企業(yè)清楚地了解各種消費者對產(chǎn)品的不同需求，把企業(yè)銷售風(fēng)險降到最低；企業(yè)還需要建立完善二十四小時在線服務(wù)，不僅有效地處理客戶投訴及提供技術(shù)援助、還可以通過售后服務(wù)維護企業(yè)和最終客戶之間良好的合作關(guān)系。直接銷售渠道需要注意的是培養(yǎng)自己的專業(yè)的銷售隊伍，提高營銷人員個人綜合能力，加大廣告促銷宣傳力度，提高企業(yè)在社會的知名度。二是間接銷售策略。目前，環(huán)保產(chǎn)品市場競爭日益激烈，航生公司要進一步擴大市場份額，將產(chǎn)品銷售到企業(yè)力不能及的區(qū)域中去，這就需要商的介入和參與。航生公司與商是合作共贏的關(guān)系，在建立分銷渠道的過程中，要協(xié)調(diào)好各方關(guān)系，平衡各方面利益。對航生公司而言，經(jīng)銷商的營銷狀況是市場狀況的“晴雨表”，作為策略調(diào)整的依據(jù)。航生公司應(yīng)對經(jīng)銷商的有關(guān)營銷數(shù)據(jù)進行準確的統(tǒng)計、匯總和分析，以便對市場變化進行相應(yīng)調(diào)整；為了更有效的刺激經(jīng)銷商的營銷積極性和主動性，航生公司應(yīng)加入更多的激勵措施，如促銷讓利、營銷競賽等，并由對這些措施政策予以落實；每年應(yīng)至少組織一次企業(yè)與經(jīng)銷商之間的座談會，聽取客戶對企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、營銷等方面的意見和建議。

3結(jié)語

總之，面對愈發(fā)激烈的市場競爭格局，航生公司在保持利潤穩(wěn)定的同時繼續(xù)實現(xiàn)可觀的銷售增長，繼續(xù)保持領(lǐng)先的市場地位，就要不斷優(yōu)化和調(diào)整市場營銷戰(zhàn)略，不斷提高企業(yè)的核心競爭力，獲得長遠的發(fā)展。

參考文獻

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