零售銷售管理精選(九篇)

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第1篇：零售銷售管理范文

關(guān)鍵詞：零售業(yè)；管理行為；銷售收入；戰(zhàn)略

一、我國零售業(yè)現(xiàn)狀

改革開放后，我國的零售業(yè)發(fā)展迅速。20世紀(jì)90年代以來，有別于傳統(tǒng)國營的新型零售業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)2008年全年的零售總額達(dá)到1084870億元，比2007年增長21.6%，城市消費(fèi)品零售額737340億元，增長22.1%；縣及縣以下消費(fèi)品零售額347530億元，增長22.1%。這些數(shù)據(jù)說明，中國零售業(yè)正飛速增長。在2001年11月我國加入WTO后，外資零售商開始大量進(jìn)入中國的零售產(chǎn)業(yè)。沃爾瑪與我國本土零售業(yè)水平相關(guān)比較，如表1所示。

我國入世后，長春市商業(yè)的競爭格局發(fā)生重大變化。沃爾瑪和家樂福的銷售業(yè)績一直居于長春市零售業(yè)前列，遠(yuǎn)高于本土零售業(yè)。商場如戰(zhàn)場，面對來自國外商業(yè)巨頭的強(qiáng)大攻勢，長春本土零售企業(yè)該怎樣凸顯自己的優(yōu)勢呢？

二、問卷分析

在激勵(lì)方面，從等級(jí)和激勵(lì)數(shù)據(jù)的均值、標(biāo)準(zhǔn)差和眾數(shù)中可以得出，在短期本土零售業(yè)員工滿意度較高，大部分員工認(rèn)為企業(yè)對員工業(yè)績的提高主要依靠員工物質(zhì)待遇的提高，而且標(biāo)準(zhǔn)差較大，員工對此項(xiàng)指標(biāo)的評(píng)價(jià)并不一致，內(nèi)部產(chǎn)生了不公平感。在行使建議權(quán)上，本土零售業(yè)的員工評(píng)分差異很大，從而導(dǎo)致方差較大。而沃爾瑪和家樂福的員工認(rèn)為自己的公司建議權(quán)行使條件較好，溝通方式比較靈活。由此可見合理的溝通方式有利于提高銷售業(yè)績。跨國零售業(yè)注重多元化的薪酬結(jié)構(gòu)，雖然激勵(lì)不是很及時(shí)，但差異化薪酬實(shí)現(xiàn)了激勵(lì)的相對公平。恒克隆和歐亞雖然物質(zhì)激勵(lì)很高，但在薪酬管理上忽略了相關(guān)回報(bào)性，不利于提升員工的忠誠度和歸屬感。一些本土超市本店定期向全體員工公布本店的利潤、進(jìn)貨、銷售和減價(jià)情況等信息的程度很高，如恒客隆采用招商、聯(lián)營、代銷其至出租柜臺(tái)等方式，個(gè)體經(jīng)營狀況好。服務(wù)員的服務(wù)態(tài)度差，是國內(nèi)本土超市的弊病。節(jié)假日購物高峰時(shí)間，人多擁擠排隊(duì)現(xiàn)象嚴(yán)重，收銀員也會(huì)出錯(cuò)。沃爾瑪和家樂福地理位置好、貨物齊全、格便宜、內(nèi)寬敞明亮、物環(huán)境很好，但太過于擁擠影響消費(fèi)者的心情。

三、對本土零售業(yè)發(fā)展的相關(guān)建議

第一，注重戰(zhàn)略引導(dǎo)。本土零售企業(yè)在訂立銷售目標(biāo)時(shí)過于被動(dòng)，往往是依據(jù)同類市場上的主導(dǎo)競爭者的價(jià)格情況來訂立自己的銷售目標(biāo)，限制性因素過多，應(yīng)該采用動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略策略（AMC）。本土零售業(yè)要先意識(shí)到自己的戰(zhàn)略類型，如低價(jià)格競銷是沃爾瑪營銷策略的主題。

第二，溝通的重要性。溝通決定了企業(yè)文化的傳遞是否充分。企業(yè)文化建設(shè)的根本目的是通過企業(yè)文化形成凝聚力和創(chuàng)造力，從而為企業(yè)的發(fā)展打下基礎(chǔ)。本土零售業(yè)企業(yè)經(jīng)營表現(xiàn)出：缺乏憂患意識(shí)，具有較強(qiáng)的依賴性；官本位式意識(shí)強(qiáng)烈的文化特性。為此，溝通方式的差異體現(xiàn)了我國傳統(tǒng)文化的一種由資歷等級(jí)而形成的無形壓制，出現(xiàn)了等級(jí)不分明的管理問題。為此采取有效的等級(jí)管理制度顯得尤為重要，使得員工行為逐漸形成慣式，并形成員工的群體行為，員工群體行為持續(xù)長時(shí)間會(huì)形成習(xí)慣，最終強(qiáng)化企業(yè)文化。

第三，薪酬改進(jìn)。現(xiàn)代企業(yè)薪酬管理是將員工的薪酬與組織目標(biāo)有機(jī)地結(jié)合起來的一系列管理活動(dòng)。企業(yè)應(yīng)該建立具有激勵(lì)作用并與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相配合的薪酬制度。薪酬制度有力地傳達(dá)這樣的信息：在企業(yè)組織中什么東西是最重要的，薪酬制度越是成為支持公司戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素，員工們就越能夠更好地理解和評(píng)價(jià)公司的戰(zhàn)略。與組織戰(zhàn)略相一致的薪酬制度應(yīng)成為企業(yè)的核心競爭力。

第四，硬件條件。硬件條件包括地理位置、環(huán)境清潔度和擁擠程度。大型購物超市主要是以滿足廣大消費(fèi)者的居家日常購物消費(fèi)，其目的是為消費(fèi)者提供便捷的服務(wù)，因此地理位置的好壞對于大型購物超市的業(yè)績是至關(guān)重要的一個(gè)因素。如今人們對于生活的質(zhì)量要求有了很大提高，人們追求舒適的環(huán)境，和宜人的視覺感受，尤其在購物的時(shí)候，人們希望能夠在購物的同時(shí)得到精神上的放松，因而良好的環(huán)境是吸引顧客再次光顧的強(qiáng)大保證。

參考文獻(xiàn)：

1、Berger, J.E. The Wal-Mart $4 challenge [J]．American Journal of Pharmacy Benefits,2010(2).

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3、傅金,平蘇華.零售叵共沃爾瑪?shù)慕?jīng)“贏”之道[J].現(xiàn)代企業(yè),2007(6).

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5、趙凡禹.沃爾瑪零售業(yè)真經(jīng)[M].北京工業(yè)大學(xué)出版社,2006.

6、陳氏武平.淺談企業(yè)管理中有效溝通的作用[J].現(xiàn)代企業(yè)教育,2008(2).

第2篇：零售銷售管理范文

作為一名終端促銷人員促銷人員，當(dāng)你在賣場給客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，在這段時(shí)間里，是沒有人管理你的行為和言語的，此時(shí)的參與者只有你和客戶，這個(gè)時(shí)候，你該帶著什么樣的表情，用什么樣的方式，怎樣在最短的時(shí)間里把產(chǎn)品的功能和利益以最有效的方式傳遞給客戶，并使他接受我們的產(chǎn)品，這就需要促銷人員自己很好的自我管理能力。以下主要從七個(gè)層面來和大家分享一下促銷人員應(yīng)有的修煉：

第一項(xiàng)修煉：拋開"面子"

"面子"問題是我們中國人在和別人交流過程中必須面對的一個(gè)問題。由于中國人內(nèi)斂的性格，在和別人交流的過程中很是怕萬一話沒說好是很丟人的事情，也即是一件很沒"面子"的事情，尤其在大廳廣眾之下更甚。但是作為一名銷售人員，你可能對我們產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)爛熟于胸，對我們的企業(yè)信心十足，如果你不拋開"面子"和客戶去交流，去了解她的需求和推薦我們的產(chǎn)品，你就無法往下開展你的銷售工作。這就好比一個(gè)小伙子有滿肚子的心里話要對他心儀已久的姑娘表白，但他始終礙于"面子",害怕被拒絕，到最后也沒有對姑娘吐露心聲，也許這個(gè)姑娘正在等著他表白吶！

第二項(xiàng)修煉：樹立自信

一個(gè)銷售人員，如果沒有足夠的自信，他就無法做好銷售工作，自信是銷售人員必備的一項(xiàng)基本素質(zhì)。銷售人員的自信包括對自身和產(chǎn)品與企業(yè)兩個(gè)層面的自信。試想：一個(gè)對自己沒有信心、說話吞吞吐吐和對自己所銷售的產(chǎn)品和所代表的企業(yè)沒有信心的銷售人員，可能做好銷售工作嗎？

一個(gè)成功的銷售人員，不但自己擁有足夠的自信，還會(huì)在與客戶的交流中把自己的信心傳遞給客戶，進(jìn)而使客戶也對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生信心，這就向成功前進(jìn)了一大步！

第三項(xiàng)修煉：重視自我形象

在某種程度上，銷售人員的自我形象就是產(chǎn)品和企業(yè)的自我形象，因此銷售人員一定要保持良好的自我形象。自我形象包括著裝形象和精神形象。對銷售人員來講，著裝形象并不是要求穿得如何華麗與時(shí)尚，而是干凈、整潔、得體就可以了。精神形象是要求銷售人員始終要充滿激情，保持樂觀的精神面貌。因?yàn)槊刻煲馐芎芏啻未驌艉途芙^，如果缺乏激情和樂觀，銷售人員往往就會(huì)呈現(xiàn)垂頭喪氣，這很不利于銷售。

第四項(xiàng)修煉：善于溝通

有效的溝通對銷售工作至關(guān)重要，客戶的很多需求信息都是在與客戶的交流與溝通中了解到的。溝通不僅要學(xué)會(huì)語言溝通，還要學(xué)會(huì)觀察客戶的肢體語言，細(xì)心留意客戶的每一個(gè)動(dòng)作，每一個(gè)表情，即常說的要學(xué)會(huì)察顏觀色。上帝給我們兩只耳朵，兩只眼睛和一個(gè)嘴巴，目的就是要我們多聽和多觀察。

第五項(xiàng)修煉：誠實(shí)的品格

誠實(shí)的品格目的是取得客戶信任。但這里的誠實(shí)并不是要把我們的產(chǎn)品無論優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)都毫無保留地告訴客戶，而是要求我們給客戶所講解的產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能都是確實(shí)存在的，所給客戶做的承諾我們都能夠做到的，萬萬不能為了多銷售產(chǎn)品而給客戶亂承諾，這不僅會(huì)給我們的工作帶來麻煩，還會(huì)影響我們的品牌形象。

內(nèi)容導(dǎo)讀：你該帶著什么樣的表情，用什么樣的方式，怎樣在最短的時(shí)間里把產(chǎn)品的功能和利益以最有效的方式傳遞給客戶，并使他接受我們的產(chǎn)品，這就需要促銷人員自己很好的自我管理能力。

作為一名終端促銷人員促銷人員，當(dāng)你在賣場給客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，在這段時(shí)間里，是沒有人管理你的行為和言語的，此時(shí)的參與者只有你和客戶，這個(gè)時(shí)候，你該帶著什么樣的表情，用什么樣的方式，怎樣在最短的時(shí)間里把產(chǎn)品的功能和利益以最有效的方式傳遞給客戶，并使他接受我們的產(chǎn)品，這就需要促銷人員自己很好的自我管理能力。以下主要從七個(gè)層面來和大家分享一下促銷人員應(yīng)有的修煉：

第六項(xiàng)修煉：堅(jiān)持雙贏原則

我們有很多的促銷人員，在給客戶講解產(chǎn)品時(shí)，只是一味地滔滔不絕地講解產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能，而不去關(guān)注客戶的需求點(diǎn)和利益點(diǎn)，弄得客戶有時(shí)就不耐煩了。因此，我們要從客戶的角度來思考問題，通過與客戶的深入溝通和了解，知道客戶所關(guān)注的產(chǎn)品利益點(diǎn)在哪里，然后再用功能--利益的方法來為客戶提供問題的解決方案。只有客戶的問題解決了，客戶就贏了，而此時(shí)我們也贏了！

第3篇：零售銷售管理范文

美國的零售從業(yè)人員的營業(yè)額比西歐發(fā)達(dá)國家高1倍，比日本高2倍。他們獨(dú)特而成功的經(jīng)營管理與促銷方式很值得我們研究和借鑒。

一、 廣泛運(yùn)用現(xiàn)代化管理手段和技術(shù)

在美國，各大型商場都普遍運(yùn)用了電子信息技術(shù)，包括計(jì)算機(jī)技術(shù)、通訊網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、條碼技術(shù)和電子轉(zhuǎn)帳作業(yè)系統(tǒng)等現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)。即使一些小餐館、小旅館、小食品店也都采用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。計(jì)算機(jī)的動(dòng)用不僅是在零售現(xiàn)金出納、銷售收入計(jì)算、復(fù)核和商品儲(chǔ)備管理，而且在經(jīng)營核算、信息和經(jīng)營決策上也得到廣泛的應(yīng)用。許多大商場還采用了先進(jìn)的多媒體技術(shù)和衛(wèi)星通訊技術(shù)，通過音像傳遞，經(jīng)營者可隨時(shí)了解到分布在全國各地及國外分店詳細(xì)的經(jīng)營管理情況，以加強(qiáng)控制和及時(shí)作出經(jīng)營決策。

二、 一種形式多樣、頗具特點(diǎn)的零售商業(yè)組織：會(huì)員制

會(huì)員制是美國零售商們?yōu)闋幦⌒骂櫩?、保住老顧客而發(fā)展的一種新的零售商業(yè)組織類型，其形式主要有如下幾種：

1.信用卡會(huì)員制。信用卡在美國的使用非常普遍，因此，一些零售商便想出了利用信用卡爭取顧客的信用卡會(huì)員制。其具體操作方法是：首先由顧客填寫專門的申請入會(huì)表格，各大零售商店都備有這種表格，經(jīng)店方驗(yàn)明入會(huì)者的有關(guān)證件后，顧客便可取得該店的信用卡，持這種信用卡，可在該店或其連鎖店購物，并可享受分期付款或購物后15至20天內(nèi)的現(xiàn)金免息付款，有些商品還可直接折扣，出售給持卡者。實(shí)行信用卡會(huì)員制的多是一些大型零售商店。

2.終生會(huì)員制。

終生會(huì)員制的特點(diǎn)是，取得終生會(huì)員資格的消費(fèi)者持會(huì)員卡到該零售商店購物，除享受價(jià)格優(yōu)惠外，還可以一年四季免費(fèi)得到店方印制的精美的新商品廣告和各種免費(fèi)服務(wù)牞如電話購物、免費(fèi)送貨等。取得終生會(huì)員卡必須一次性繳納一定數(shù)量的會(huì)費(fèi)(通常是10－20美元)方可成為該店的終生會(huì)員。當(dāng)然實(shí)行終生會(huì)員制的商店大多需要持卡入店，沒有會(huì)員卡的消費(fèi)者不能進(jìn)入該店。

3.普通會(huì)員制。取得普通會(huì)員資格不用向店方繳納會(huì)費(fèi)或年費(fèi)，只須在該店購滿一定數(shù)量的貨物后便可申請會(huì)員卡，通常這一數(shù)額為20美元。持這種卡在該店購物可享受5％至10％的折扣，還可以免費(fèi)送貨，即使你通過電話購一雙襪子，店家也會(huì)免費(fèi)送貨上門，這樣做的目的無非是想讓您成為他們忠實(shí)的顧客。

4.公司會(huì)員制。與以上幾種不同的是，這種會(huì)員制是針對一些較大客戶而非個(gè)人。只能以公司名義入會(huì)，且須向商店繳納一定數(shù)量的年費(fèi)，公司會(huì)員卡可以給公司內(nèi)部的雇員使用。這實(shí)際上是以公司名義對持卡人進(jìn)行信用擔(dān)保，一方面使商店減少了惡性透支、跳票牗即個(gè)人支票帳號(hào)上款額不足牘等風(fēng)險(xiǎn)；另一方面持卡者購物可享受價(jià)格上的優(yōu)惠，因?yàn)閷?shí)行公司會(huì)員制的商店，商品的價(jià)格比店外一般要低，如美國著名的三大化合貨倉之一的“價(jià)格俱樂部”實(shí)行了公司會(huì)員制，店內(nèi)商品價(jià)格比店外一般要低10％至20％。

三、 嚴(yán)格保證安全、可靠的商品質(zhì)量

美國的零售商們認(rèn)為有好的商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)的信譽(yù)才有保證，為了杜絕經(jīng)銷假冒偽劣商品，各商場都有嚴(yán)格的進(jìn)貨檢驗(yàn)、保養(yǎng)制度。一些大的連鎖店還設(shè)有商品質(zhì)量檢測系統(tǒng)，對所經(jīng)營的商品進(jìn)行品質(zhì)測試、評(píng)估，并為消費(fèi)者和生產(chǎn)廠家提供技術(shù)和咨詢服務(wù)。

四、 主動(dòng)、靈活的促銷方法

1.充分利用廣告促銷。

充分利用廣告來爭奪市場，是美國零售商都十分重視的促銷手段之一。在美國，不論全國性報(bào)紙，還是地方性報(bào)紙或是某公司、大學(xué)的報(bào)紙，都有零售商業(yè)廣告內(nèi)容。電臺(tái)、電視不論播什么重要或有趣的節(jié)目，每隔幾分鐘或十來分鐘，都有廣告內(nèi)容插播。每到周末，零售商業(yè)廣告更多，并常以“特價(jià)”、“買一送一”或“買二送一”、“價(jià)格特廉”等廣告詞吸引消費(fèi)者。很多美國主婦在購物之前，總要翻翻近日的各種廣告，有些家庭主婦還把廣告上的折扣券剪下來，收集在一起，以便購物時(shí)備用。這些商業(yè)廣告成為聯(lián)結(jié)經(jīng)營者和消費(fèi)者之間的紐帶。

2.折扣優(yōu)惠促銷。美國常見的折扣促銷手段有以下幾種：

⑴聯(lián)合折扣。這是零售商聯(lián)合其他行業(yè)(如娛樂業(yè)、汽車業(yè)等行業(yè))開展的促銷活動(dòng)。通常的做法是：顧客在某些商店買了一定的商品，就可得到一張注明某種商品或某種服務(wù)折扣的小票，持這種小票到指定的地點(diǎn)購買商品或服務(wù)，便可得到票面規(guī)定的折扣。

⑵廠家折扣。即廠家通過零售商給消費(fèi)者價(jià)格上的折扣。其做法是：廠家在一些固定零售商店、超級(jí)商場出售的本廠產(chǎn)品上印上帶有條形碼和折扣的標(biāo)志，消費(fèi)者購物后，如果將此標(biāo)志剪下，把它寄到指定地點(diǎn)，一個(gè)月后，消費(fèi)者便可收到一張可以兌現(xiàn)的注明一定折扣金額的廠家支票。折扣的幅度較大，零售商也可以從中受益。因此商店十分樂意銷售這種產(chǎn)品，把這些商品優(yōu)先擺在最明顯的位置。

⑶優(yōu)惠券折扣。常見的有登在報(bào)上的優(yōu)惠券、送到家門口的廣告優(yōu)惠券、放在店門入口處宣傳架上的優(yōu)惠券。消費(fèi)者經(jīng)常收集報(bào)紙和廣告單以及店家宣傳架上的優(yōu)惠券，特別是自己需要購買物品的優(yōu)惠券。有的商店在貨架上專門設(shè)置有優(yōu)惠券的自動(dòng)裝置，只要顧客撕出一張又會(huì)自動(dòng)彈出一張，以方便顧客隨意撕拉。

⑷購物印花票折扣。這是一種用計(jì)算機(jī)打印的付款憑證。有些零售商別出心裁，把這種購物付款憑證設(shè)計(jì)成印花票。當(dāng)顧客把每次購物的印花票積攢到一定的數(shù)量時(shí)，就可得到商店一定數(shù)量的折扣或禮品。這種方法為零售商吸引了許多長期回頭客。

⑸禮品折扣。為了爭取顧客，一些零售商根據(jù)顧客當(dāng)天在本店購物的金額，贈(zèng)送不同級(jí)別的禮品，這些禮品大多價(jià)格便宜，但對家庭來說卻十分實(shí)用，如衛(wèi)生紙、衣架等，很受顧客歡迎。這也促使一些顧客為得到這些實(shí)用禮品而增加購買量。有些商店為了招攬顧客，還開展抽獎(jiǎng)、娛樂活動(dòng)，甚至以免費(fèi)打3分鐘國際長途電話來吸引消費(fèi)者。

第4篇：零售銷售管理范文

煙草市場營銷是行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵問題，因此對零售商的管理也十分關(guān)注。然而，由于零售商分布廣泛，管理起來難度較大，會(huì)出現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)布局不科學(xué)，對零售商的控制力度有限以及“訪銷配送”未達(dá)到真正的目的等問題。本文在研究營銷渠道中零售商管理問題的基礎(chǔ)上，提出了改進(jìn)措施，以期對零售商進(jìn)行科學(xué)、合理的管理。

關(guān)鍵詞:

煙草市場；營銷渠道；零售商

一、零售商的重要作用

在《煙草專賣法》中對零售商進(jìn)行了規(guī)定，必須持證經(jīng)營，且只能從當(dāng)?shù)氐臒煵莨鞠嚓P(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行批發(fā)，這就說明個(gè)人不能隨意銷售卷煙，在供貨體制也體現(xiàn)出了專賣，正因?yàn)槿绱?，目前地方對零售商的管理一般是行政管理，而涉及到的?jīng)濟(jì)管理較少。因?yàn)榱闶凵毯蜔煵莨镜睦娌]有太多的聯(lián)系，造成煙草公司對零售商的管理模式并不太重視。但是，最近幾年來，煙草公司的服務(wù)趨向于讓終端客戶滿意，對不同零售業(yè)態(tài)的管理也開展更加關(guān)注，并將零售環(huán)節(jié)作為營銷的延伸納入到整個(gè)營銷活動(dòng)中來，加強(qiáng)了對零售商的管理，也給予了明確定位，對于煙草營銷渠道的建立和發(fā)展發(fā)揮了重要作用。

二、煙草市場營銷渠道中零售商的管理問題

1.零售網(wǎng)點(diǎn)布局不合理隨著煙草行業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不斷發(fā)展，煙草公司也通過多種形式來控制終端市場，不僅具有加盟連鎖店，還有零售自營店，但是這樣的規(guī)劃和發(fā)展也出現(xiàn)新的問題。一是對零售戶的管理不到位，有些緊俏煙供應(yīng)不足時(shí)，還是有零售商從系統(tǒng)外進(jìn)貨來處理；二是對城鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)布局不平衡，重視對整個(gè)城市系統(tǒng)的零售網(wǎng)點(diǎn)布局，卻沒有關(guān)注農(nóng)村日益增長的消費(fèi)能力，卷煙供應(yīng)不足，造成市場比較混亂，假煙橫行；第三，一些繁華地段的零售商過于集中，造成了過于激烈的競爭，為了銷售而采用降價(jià)處理的方法。這些現(xiàn)象的出現(xiàn)都是因?yàn)閷α闶凵痰墓芾聿坏轿粚?dǎo)致的，有些也是很難監(jiān)測的。

2.缺乏對零售商的管控目前煙草公司與零售商合作還處于一種合作共贏的狀態(tài)，沒有將兩者的利益真正聯(lián)系起來，所以在對零售商的控制上也表現(xiàn)的不足。對于加盟店，煙草公司在門面的裝修和標(biāo)志上做了規(guī)劃，但沒有對其完全控制，對于加盟店違規(guī)的現(xiàn)象，也僅僅是取消其授權(quán)的處罰。因此，對煙草公司來說，取消加盟店不僅僅是懲罰了經(jīng)營者，同時(shí)也對自己的資源造成了浪費(fèi)，利益問題是煙草公司不得不思索的重要課題。

3“.訪銷配送”沒有達(dá)到真正的目的“訪銷配送”是一種新型的配送方式，通過電話訂貨、上門送貨等現(xiàn)代化的訂貨方式管理，達(dá)到有效控制零售終端的目的，但是這種是基于全國范圍的大物流的建設(shè)考慮的，行政管理的模式讓很多地區(qū)出現(xiàn)了地方保護(hù)主義，以至于目前“訪銷配送”僅僅是局限于電話訂貨和送貨的方式，無法與真正的目的相融合，嚴(yán)重影響了煙草行業(yè)大配送的進(jìn)展。

三、加強(qiáng)零售商管理與控制的對策建議

1.加大對加盟店的控股比例在專賣體制下，我國煙草公司的零售商主要以三種形式出現(xiàn)，一種就是煙草公司注資成立的自營店，一種是與煙草公司采取合伙經(jīng)營方式的加盟店，再一種就是取得煙草專賣許可證的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)店。從三種零售商的發(fā)展來看，加盟店是今后網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的主要方向，店鋪專營能夠有效的向最終消費(fèi)者推送卷煙，資金回收的速度較快。因此，煙草公司要與加盟店形成利益與風(fēng)險(xiǎn)共享的機(jī)制，這樣避免培育多年的加盟店隨意轉(zhuǎn)行，降低煙草公司的經(jīng)濟(jì)損失。另外，煙草公司對加盟店進(jìn)行專門管理，設(shè)置專門的監(jiān)督人員，避免了銷售假煙的情形，同時(shí)可以在外樹立煙草公司規(guī)范管理的形象。

2.適當(dāng)增加直營店的數(shù)量直營店就是煙草商業(yè)企業(yè)注資成立的直接經(jīng)營的零售店，與加盟店有著很大的區(qū)別，但是都是作為零售終端出現(xiàn)在消費(fèi)者面前。當(dāng)然，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)化的零售終端要遵循一定的規(guī)律，直營店運(yùn)用的是連鎖的經(jīng)營理念，目前來看，有一定的成效。煙草公司對直營店進(jìn)行統(tǒng)一管理，不僅建立良好的企業(yè)形象，還對產(chǎn)品的穩(wěn)定銷售具有促進(jìn)作用。另外，消費(fèi)者可以到直營店獲得更準(zhǔn)確的信息，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供了思路。因此，在一些發(fā)展比較快速的城市，可以增加一些直營店的數(shù)量，以更加的提升卷煙產(chǎn)品的宣傳。

3.做好無證零售戶的清戶工作雖然實(shí)行許可證經(jīng)營已經(jīng)一段時(shí)間了，但是市場上仍然有無證經(jīng)營的零售戶，這些零售戶的存在不僅打亂了市場營銷的規(guī)范，煙草公司在清戶過程中還需要不斷投入人力、物力。就是對已經(jīng)獲得許可證的零售戶進(jìn)行檢查和監(jiān)督，一旦發(fā)現(xiàn)不合規(guī)范的情形就需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行處理。只有在不斷規(guī)范經(jīng)營秩序，才能讓營銷環(huán)境變得更加科學(xué)。

四、結(jié)束語

綜上所述，煙草企業(yè)的營銷渠道目前主要表現(xiàn)在三種形式，加盟店、直營店和辦理許可證的零售戶，但是管理過程中也存在著不規(guī)范的現(xiàn)象，如何加強(qiáng)對零售商的管理是優(yōu)化營銷渠道的重要課題。因此，煙草企業(yè)不僅強(qiáng)化了加盟店的管理，也對直營店進(jìn)行指引，還要及時(shí)對無證零售戶進(jìn)行清戶處理，對不合格的零售戶及時(shí)檢查，從而更加規(guī)范營銷環(huán)境，促進(jìn)企業(yè)健康有序發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[2]孫景云.煙草企業(yè)市場營銷中存在的問題及對策[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2011(3):88.

[3]周雪玲.試論企業(yè)市場營銷渠道的管理策略研究[J].中國外資,2012(09).

[4]姜英美.英中小企業(yè)市場營銷渠道創(chuàng)新的策略研究[J].中國商貿(mào),2011(02).

第5篇：零售銷售管理范文

零售企業(yè)要對目標(biāo)市場進(jìn)行市場環(huán)境調(diào)查和分析對比，發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)捉市場機(jī)會(huì)。哪里有需求哪里就有市場，零售企業(yè)要把市場營銷的全部活動(dòng)作為完整的信息體系，要運(yùn)用科學(xué)的手段和方法，預(yù)計(jì)和推測未來的市場需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費(fèi)需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴(kuò)大市場銷售，長久地獲取豐厚的利潤。在市場分析、預(yù)測中還要充分注意國內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)形勢及社會(huì)文化、法律等因素、競爭、技術(shù)因素、經(jīng)營者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國次級(jí)貸的金融危機(jī)不過是商業(yè)循環(huán)的導(dǎo)火索，每次經(jīng)濟(jì)周期的形成因素不同，但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟(jì)高漲期抓住發(fā)展機(jī)會(huì)，擴(kuò)大商品銷售、增加利潤；在經(jīng)濟(jì)收縮期更要注重市場營銷，針對消費(fèi)行為變化的新特點(diǎn)，靈活運(yùn)用市場營銷，制定出富有實(shí)效的，既能刺激消費(fèi)、擴(kuò)大消費(fèi)，又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)合理回報(bào)的市場營銷策略，使企業(yè)規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)、保持穩(wěn)健經(jīng)營。

2制定可行的市場營銷計(jì)劃和措施

要加強(qiáng)市場營銷管理，就要制定可行的市場營銷計(jì)劃和措施，計(jì)劃包括預(yù)測將來、設(shè)定目標(biāo)、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營銷方案。目標(biāo)分為長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)，大型零售企業(yè)要有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等；近期目標(biāo)是最近一年或更短的時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，它包括近期實(shí)施那些營銷措施，搞那些促銷活動(dòng)等。制定目標(biāo)之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場部、營銷部門為了達(dá)到長遠(yuǎn)目標(biāo)所制定的長遠(yuǎn)計(jì)劃，這主要是確定商品市場戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達(dá)到短期目標(biāo)所制定的市場營銷的單項(xiàng)計(jì)劃，確定最適合本企業(yè)的市場營銷組合。編制實(shí)施計(jì)劃，確定實(shí)施計(jì)劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門、實(shí)施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時(shí)間和實(shí)施進(jìn)度。

3確定市場營銷的組織機(jī)構(gòu)

企業(yè)要搞好市場營銷就要建立完善的組織機(jī)構(gòu)，才能使市場營銷活動(dòng)有效進(jìn)行。市場營銷組織機(jī)構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工，各部門的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，是企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動(dòng)的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場營銷計(jì)劃編制出來后，應(yīng)考慮本企業(yè)的市場營銷組織機(jī)構(gòu)是否便于對市場營銷的組織領(lǐng)導(dǎo)，是否便于加快市場營銷的決策速度，是否適應(yīng)計(jì)劃的實(shí)施和評(píng)價(jià)；如不適應(yīng)，應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專業(yè)分工，決定市場營銷部門內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工；確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級(jí)組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。只有這樣才能增強(qiáng)企業(yè)市場營銷的領(lǐng)導(dǎo)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對市場營銷進(jìn)行切合實(shí)際、富有實(shí)效的組織領(lǐng)導(dǎo)，使市場營銷順利進(jìn)行。

4市場營銷計(jì)劃的實(shí)施和控制

在市場營銷的具體計(jì)劃的實(shí)施中，零售企業(yè)各部門要明確詳細(xì)計(jì)劃，以及各部門在市場營銷計(jì)劃實(shí)施中的作用，做到分工明確，任務(wù)到人。為保證市場營銷計(jì)劃的順利完成，對實(shí)施工作應(yīng)進(jìn)行經(jīng)常性的評(píng)價(jià)—反饋—修正。為此，應(yīng)該確定評(píng)價(jià)成績的方法、評(píng)價(jià)項(xiàng)目、評(píng)價(jià)次數(shù)及評(píng)價(jià)人。在進(jìn)行評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，找出實(shí)際情況與計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，以便進(jìn)一步改善市場營銷的管理活動(dòng)。

企業(yè)市場營銷管理者要對市場營銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行控制，確保其按期望目標(biāo)運(yùn)行，使實(shí)際結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)一致。要確定應(yīng)對哪些市場營銷活動(dòng)進(jìn)行控制，設(shè)置控制目標(biāo)，建立一套能測定營銷結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)，分析偏差原因，盡快采取改進(jìn)措施，使達(dá)到預(yù)期目的。

北京翠微大廈就特別注意市場營銷的管理，主動(dòng)順應(yīng)翠微商圈獨(dú)特的營銷需求變化，消費(fèi)模式的變化，及時(shí)對市場營銷做出相應(yīng)的調(diào)整，制定了適合當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c(diǎn)的營銷策略，形成了有效的翠微市場營銷模式。保證了銷售的順暢，商品銷售不斷取得突破，2007年銷售26億元，同比增長35.1%，2008年銷售近32億元，連續(xù)三年居北京市同行業(yè)首位，取得了相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)收益。翠微的成功實(shí)踐，證明了加強(qiáng)零售企業(yè)市場營銷管理，是擴(kuò)大商品銷售，提高企業(yè)效益，增強(qiáng)企業(yè)生存與發(fā)展能力的必由之路。

第6篇：零售銷售管理范文

關(guān)鍵詞：零散稅收　協(xié)稅護(hù)稅　管理模型

中圖分類號(hào)：D63　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A　文章編號(hào)：1007-3973(2010)010-140-02

1　零散稅收征管現(xiàn)狀中存在的問題分析

1.1　零散稅收稅源監(jiān)控和納稅評(píng)估難問題

零散稅收，在稅務(wù)實(shí)務(wù)和理論界，對此形成大體一致的界定：通常是指個(gè)體、集貿(mào)、臨時(shí)經(jīng)營、個(gè)人勞務(wù)或經(jīng)營行為以及個(gè)人房屋出租戶所帶來的稅收。

零散稅收納稅戶規(guī)模龐大、稅源零星分散、交易頻繁、流動(dòng)性強(qiáng)、開業(yè)停業(yè)變化快、不建立賬務(wù)或賬務(wù)不健全，應(yīng)稅個(gè)體工商戶家底難于弄清，生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模難于掌握，納稅人的基礎(chǔ)資料和數(shù)據(jù)采集不齊全，納稅情況的真實(shí)性、準(zhǔn)確性、合法性差，因此對零散稅收的征管難度大，工作量大，征收管理、納稅服務(wù)難以跟蹤到位。

1.2　基層稅收征管力量與零散稅源監(jiān)控管理的需求不適應(yīng)’

近年來，隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)快速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)體制改革更加深入，復(fù)雜多變的納稅環(huán)境，對稅源監(jiān)管人員提出了更高的要求，當(dāng)前一些稅務(wù)管理人員實(shí)行大、小企業(yè)統(tǒng)管，管理戶數(shù)多，日常事務(wù)繁雜，年齡偏大、精力不夠用，現(xiàn)代化綜合知識(shí)缺乏，計(jì)算機(jī)操作水平不高，利用信息資源進(jìn)行分析、預(yù)測的能力不強(qiáng)，對納稅人納稅評(píng)估流于形式，對納稅人涉稅信息不敏感，信息把握不全面、不及時(shí)，審核評(píng)估不深入，這些問題都不同程度地導(dǎo)致稅源監(jiān)管不到位。

1.3　稅務(wù)機(jī)關(guān)與各相關(guān)部門和單位仍未實(shí)現(xiàn)信息資源的完全共享

在信息化的今天，經(jīng)營方式的網(wǎng)絡(luò)化、經(jīng)營項(xiàng)目的無形化，是擺在所有政府社會(huì)管理部門面前的難題。稅收工作人員的增加速度跟不上戶管量的增加，精細(xì)化管理難以實(shí)施到位，稅務(wù)機(jī)關(guān)無法從其它部門了解到企業(yè)的具體、真實(shí)情況，社會(huì)力量沒能得到充分調(diào)動(dòng)，成為零散稅源失控的一個(gè)重要原因。因此，要調(diào)動(dòng)社會(huì)管理的各部門、特別是借助長期與社區(qū)百姓打交道的基層街道，共同編織起協(xié)稅護(hù)稅的網(wǎng)絡(luò)。

2　社會(huì)協(xié)稅護(hù)稅工作對零散稅收征收的促進(jìn)作用

2.1　協(xié)稅護(hù)稅工作是推進(jìn)社會(huì)辦稅、緩解力量不足的有益探索。

協(xié)稅護(hù)稅工作，是社會(huì)化辦稅的一種具體模式，就是依靠社會(huì)力量共同做好稅收工作。這是借鑒西方發(fā)達(dá)國家稅收征管改革的先進(jìn)理念，利用政府的行政管理權(quán)，以稅務(wù)部門為主體組織社會(huì)相關(guān)力量形成合力，在一定范圍內(nèi)開展稅收工作，其目的是提高稅收征管效率和社會(huì)化辦稅程度。因此，推進(jìn)協(xié)稅護(hù)稅工作，是進(jìn)行社會(huì)化辦稅的一種有益探索。通過健全協(xié)稅護(hù)稅組織網(wǎng)絡(luò)。重點(diǎn)加強(qiáng)對個(gè)體工商戶等零散稅源的委托代征工作，有效緩解稅務(wù)部門征管力量的不足，努力形成“稅務(wù)部門抓大引小、協(xié)稅護(hù)稅抓小促大”的齊抓共管局面。

2.2　協(xié)稅護(hù)稅工作是促進(jìn)稅負(fù)公平、規(guī)范稅收秩序的積極舉措。

協(xié)稅護(hù)稅運(yùn)行后，通過建立統(tǒng)一的征管資料臺(tái)賬，實(shí)現(xiàn)資源共享，避免了國稅、地稅、財(cái)政、工商部門之間定額核定標(biāo)準(zhǔn)和從業(yè)人員數(shù)量的不統(tǒng)一，這不僅有利于有效抑制偷稅漏稅等違法行為，對于保護(hù)其他納稅人依法納稅的積極性、增強(qiáng)全社會(huì)自覺納稅意識(shí)、維護(hù)稅法嚴(yán)肅性和權(quán)威性，也具有極其重要的促進(jìn)作用。

2.3　加強(qiáng)協(xié)稅護(hù)稅是增加地方財(cái)力、支持和諧發(fā)展的重要補(bǔ)充。

隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展，財(cái)政收入保持了高平臺(tái)的較快增長。但是，由于上級(jí)政策調(diào)整、法定支出剛性增長等因素，可用財(cái)力和財(cái)政收入、支出需求和可用財(cái)力之間始終不能保持同步增長，加上建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村、構(gòu)建和諧社會(huì)都需要大量的財(cái)力投入，財(cái)政壓力很大。加強(qiáng)對零散稅源征管。有效避免稅收流失，這既是切實(shí)履行法律的要求，又可以增加一定的財(cái)政收入和可用財(cái)力，是各級(jí)政府有效履行職責(zé)、促進(jìn)社會(huì)和諧發(fā)展的重要財(cái)力補(bǔ)充。同時(shí)，稅護(hù)稅辦公室正式運(yùn)行后，涉及個(gè)體工商戶稅費(fèi)扎口一個(gè)部門征收，大大方便了廣大個(gè)體工商戶，避免了在國稅、地稅、財(cái)政、工商等部門間來回跑，這也是促進(jìn)社會(huì)和諧發(fā)展的重要內(nèi)容和具體措施。

3　利用現(xiàn)化代網(wǎng)絡(luò)信息體系，構(gòu)建零散稅戶信息化管理平臺(tái)模型

3.1　零散稅戶信息化管理平臺(tái)需實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)

根據(jù)前面的分析，我們提出了基于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的信息化平臺(tái)框架。實(shí)現(xiàn)信息共享、檢查方便和稅戶繳稅方便的目標(biāo)。信息共享，在本區(qū)的零散稅戶，只要繳稅或者在任何地方繳稅，都可以在平臺(tái)上及時(shí)反映出來。檢查方便，有了信息共享的平臺(tái)，檢查人員可以實(shí)時(shí)的知道散戶的繳稅信息，便于管理。繳稅方便，零散稅戶可選擇就近的任何一家銀行、儲(chǔ)蓄所及柜員機(jī)很方便的繳納稅費(fèi)。

3.2　零散稅戶信息化管理平臺(tái)模型及功能說明

利用現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)信息體系，可構(gòu)建如下圖所示的零散稅戶信息化管理平臺(tái)模型。

零散稅戶信息化管理平臺(tái)模型如上圖所示，該模型中具有數(shù)據(jù)中心、散戶稅卡、手待查詢機(jī)、簡易繳費(fèi)機(jī)、大廳電腦繳費(fèi)終端、自助交稅終端、自助查詢終端等七個(gè)部分構(gòu)成。

(1)數(shù)據(jù)中心：用來存儲(chǔ)稅戶信息(包括稅種、稅率及地址等)和繳稅流水明細(xì)等。

(2)散戶稅卡：每一個(gè)散戶持有一張卡片。該卡是一張可讀可寫的智能、非接觸IC卡。該卡可存儲(chǔ)散戶的稅務(wù)登記信息(如：納稅戶名稱、納稅戶流水號(hào)、經(jīng)營地址、應(yīng)納稅所得額、應(yīng)納稅額等詳細(xì)信息)，還可按要求保存一段時(shí)期內(nèi)的繳稅明細(xì)。

(3)手持查詢機(jī)：稽查人員或者協(xié)稅管理人員可以通過手持查詢機(jī)，讀出零散稅戶稅卡上的信息，了解繳稅狀態(tài)。查詢機(jī)也具有收稅打印小票功能，可隨時(shí)隨地打印繳費(fèi)發(fā)票。根據(jù)無線網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用發(fā)展，也可以使手持查詢機(jī)具有GPRs無線通訊的功能，通過網(wǎng)絡(luò)，訪問數(shù)據(jù)中心，實(shí)時(shí)顯示散戶的繳稅信息。

(4)簡易繳費(fèi)機(jī)：在集貿(mào)市場的管理中心，放置這樣的設(shè)備。散戶繳稅，打印憑證。該設(shè)備具有操作簡單。維護(hù)方便的有點(diǎn)。具有初中學(xué)歷水平的人都可以操作。繳稅信息提交到數(shù)據(jù)中心。

(5)大廳電腦繳費(fèi)終端：發(fā)卡、補(bǔ)卡、繳稅功能。有關(guān)信息自動(dòng)提交到數(shù)據(jù)中心。

(6)自助繳稅終端：設(shè)置交易終端，客戶通過銀行轉(zhuǎn)賬，可方便的實(shí)現(xiàn)繳稅。繳稅信息自動(dòng)提交到數(shù)據(jù)中心。

(7)自助查詢終端：稅戶通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，可查詢有關(guān)登記、稅種稅目、應(yīng)納稅額等涉稅信息。

(8)短信終端：向稅戶發(fā)送短信，提供納稅咨詢服務(wù)、納稅提醒等功能。

(9)繳稅流程：零散稅戶在簡易繳費(fèi)機(jī)或者自助交易終端完成繳費(fèi)，繳稅信息寫到卡里。

(10)核稅流程：檢查人員對散戶稅卡，讀出信息，訪問數(shù)據(jù)中心，數(shù)據(jù)中心將該卡的有關(guān)資料傳輸?shù)讲樵儥C(jī)里，并顯示信息。

3.3　實(shí)現(xiàn)零散稅戶信息化管理平臺(tái)模型需得到社套各部門支持

要將如上圖所示的零散稅戶信息化管理平臺(tái)模型轉(zhuǎn)化成可操作、方便實(shí)用的信息管理系統(tǒng)，需進(jìn)行科學(xué)論證、在現(xiàn)實(shí)可行的基礎(chǔ)上，分步驟小范圍地進(jìn)行試點(diǎn)。通過試點(diǎn)，力爭達(dá)到提高零散稅戶稅收征管效率的目的。零散稅戶通過納稅卡，可完成同城或異地繳稅功能，并通過手持機(jī)，可以隨時(shí)查詢到納稅信息。因此，該管理平臺(tái)需要得到社會(huì)其它部門的大力支持，特別是工商管理部門，在商戶辦理營業(yè)執(zhí)照的時(shí)候，直接與稅務(wù)管理系統(tǒng)關(guān)聯(lián)，對于那些不辦執(zhí)照直接營業(yè)的商戶，需由工商管理部門去處理。本文提出的管理平臺(tái)對解決流動(dòng)性商戶的納稅的問題很有效，無論該商戶在哪個(gè)地方營業(yè)，稅納卡的使用都可以清楚顯示納稅信息，與地域關(guān)聯(lián)度減小。個(gè)體戶打一槍，換一個(gè)地方，不影響納稅信息的記錄，也不影響納稅的方便，零散稅戶想繳稅，直接去銀行就可以，因此也需得到銀行系統(tǒng)的支持。

第7篇：零售銷售管理范文

關(guān)鍵詞：經(jīng)銷商；零售商；銷售渠道；管理模式

中圖分類號(hào)：F279.23 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）12-00-01

經(jīng)銷商與零售商都是分銷渠道的基本概念之一。一般來說分銷渠道的成員主要有三種，分別是制造商、中間商、消費(fèi)者。所謂的中間商就是指那些將購入的產(chǎn)品，再進(jìn)行銷售以獲取利潤的企業(yè)。一般來說中間商扮演著為終端消費(fèi)者采購商品的角色，中間商購買產(chǎn)品的目的不是用于銷售，而是用于轉(zhuǎn)售獲取利潤。一般來說中間商包括商、經(jīng)銷商和零售商三種類型[1]。本文主要探討經(jīng)銷商與零售商在企業(yè)運(yùn)作管理上的區(qū)別，分析產(chǎn)生這種管理區(qū)別的原因，并針對國內(nèi)現(xiàn)有的經(jīng)銷商與零售商的管理模式提出自己的建議與思考。

一、經(jīng)銷商與零售商區(qū)別管理的基本現(xiàn)狀

1.經(jīng)銷商與零售商的概念區(qū)別

所謂經(jīng)銷商就是指擁有產(chǎn)品的所有權(quán)，通過自己擁有的分銷渠道，以批量銷售的形式向零售商或者下游的經(jīng)銷商獨(dú)立的銷售或者連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。從上面的定義可以看出，經(jīng)銷商是渠道中間商的一種，不創(chuàng)造產(chǎn)品的使用價(jià)值。通常經(jīng)銷商從制造商那里購買產(chǎn)品，不是為了自己消費(fèi)，而是轉(zhuǎn)手再賣出去，所以他們關(guān)注的只是產(chǎn)品的利差，而不是產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格。所以有的學(xué)者把經(jīng)銷商分為兩種，分別為批發(fā)商和分銷商。經(jīng)銷商存在的必要性與零售商相比具有自身的特點(diǎn)，能夠?yàn)橹圃焐桃约傲闶凵袒蛘咂渌麢C(jī)構(gòu)提供多種服務(wù)，但是從商品流通的區(qū)域來看，經(jīng)銷商的效率最低，綜合經(jīng)濟(jì)效益較差，出現(xiàn)商品阻滯的現(xiàn)象十分嚴(yán)重[2]。

所謂的零售商就是指那些從事零售經(jīng)營，單個(gè)銷售的企業(yè)或者個(gè)人。隨著商品經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，經(jīng)銷商貿(mào)易與零售商貿(mào)易逐漸分離開來，零售業(yè)從某種意義上就變成了產(chǎn)品銷售的最終環(huán)節(jié)和實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)的商業(yè)形式。只有通過零售商的銷售，產(chǎn)品才能最終完成其從生產(chǎn)制造領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域的全過程。所以零售商與經(jīng)銷商的本質(zhì)區(qū)別就在于，零售商面對的是個(gè)人消費(fèi)市場。對于零售商的管理主要有兩種形式，分別為有店鋪零售業(yè)狀態(tài)和無店鋪零售業(yè)狀態(tài)[3]。

2.經(jīng)銷商與零售商不同的組織管理模式及存在的問題

中國市場地域廣闊，區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展極度不平衡。在中心城市的市場中，零售商終端連鎖經(jīng)營成為現(xiàn)代商業(yè)的主體，經(jīng)銷商只能成為輔助角色。像沃爾瑪、家樂福、好又多以及上海華聯(lián)等大型零售企業(yè)分別向廠家直接進(jìn)貨，還有很多生產(chǎn)企業(yè)為了進(jìn)一步控制市場，自己營建銷售網(wǎng)絡(luò)。這種大型零售終端的迅速擴(kuò)張進(jìn)一步壓縮了經(jīng)銷商的生存空間，降低了經(jīng)銷商的利潤，同時(shí)進(jìn)一步提高了經(jīng)銷商的銷售渠道費(fèi)用。另外一方面制造商也在進(jìn)行著銷售渠道管理的創(chuàng)新，很多企業(yè)都直接的建立了自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，與零售商之間建立直接的供貨關(guān)系，所以現(xiàn)在的經(jīng)銷商承受著來自制造商與零售商之間的雙重壓力?，F(xiàn)代企業(yè)的銷售渠道逐漸扁平化，扁平化的分銷是一種強(qiáng)勁的營銷模式，制造商能夠及時(shí)的捕捉市場需求信息，減少了銷售渠道的通路，提高了銷售渠道的整體效率。但是很多企業(yè)采用的這種扁平化無分類的管理會(huì)直接導(dǎo)致公司在對大客戶的反饋和變動(dòng)的過程中反應(yīng)不夠迅速，在競爭對手的進(jìn)攻面前疲于應(yīng)付，很容易造成優(yōu)質(zhì)客戶的損失。所以目前我國商品銷售的中間環(huán)節(jié)的零售商與經(jīng)銷商所面臨的境遇是不同的。

二、針對經(jīng)銷商與零售商區(qū)別管理的思考

在生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷商的合作關(guān)系中，兩者所追求的經(jīng)濟(jì)利益是不同的。經(jīng)銷商通常是追求利潤的最大化，將價(jià)格壓的最低；不希望生產(chǎn)廠商和零售客戶直接接觸；把貨款安全看的更為重要，不愿意為了完成銷售目標(biāo)而增加庫存，更不愿意在市場不明朗的情況下做市場開拓工作。所以筆者認(rèn)為在經(jīng)銷商的管理措施中，對經(jīng)銷商的激勵(lì)措施是必須的，可以采取以下措施：（1）現(xiàn)款交易返利，對經(jīng)銷商鼓勵(lì)現(xiàn)金交易，對于進(jìn)行現(xiàn)款結(jié)算的經(jīng)銷商采取一定的返利，這樣的措施對現(xiàn)金流充裕的經(jīng)銷商具有一行的吸引力，同時(shí)也可以促進(jìn)公司的現(xiàn)金回收。（2）建立健全經(jīng)銷商財(cái)務(wù)管理制度，首先應(yīng)該建立應(yīng)收貨款預(yù)警管理制度。公司企業(yè)的銷售部門過分的追求銷售量，經(jīng)常讓經(jīng)銷商以欠款的形式來追求業(yè)績的做法是行不通的，應(yīng)該給予一定的約束，為了防止經(jīng)銷商的欠款超過其經(jīng)營實(shí)力，所以制造商企業(yè)應(yīng)該建立應(yīng)收款的預(yù)警機(jī)制；（3）建立經(jīng)銷商的淘汰機(jī)制：林子大了什么鳥都會(huì)有，經(jīng)銷商也不例外。對于那些信譽(yù)度極差的經(jīng)銷商應(yīng)該給予堅(jiān)決的淘汰更換。對于營銷能力較差的經(jīng)銷商，會(huì)阻礙公司發(fā)展其周圍的經(jīng)銷商，也要予以更換。

對于產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)而言，企業(yè)對于零售商的管理可以去除經(jīng)銷商的環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷的發(fā)展，零售企業(yè)不再局限于具體的店鋪零售業(yè)，電子商務(wù)，網(wǎng)上購物也逐漸發(fā)展成為現(xiàn)有的零售模式。電子商務(wù)的興起使得買賣雙方在各個(gè)交易環(huán)節(jié)都可以在網(wǎng)上直接操作完成，輕而易舉地減少了中間環(huán)節(jié)，拉進(jìn)了產(chǎn)品制造商與終端消費(fèi)者之間的距離，終端渠道營銷也因此受到很多制造商的青睞。

三、小結(jié)

本文主要探討經(jīng)銷商與零售商在企業(yè)運(yùn)作管理上的區(qū)別，分析產(chǎn)生這種管理區(qū)別的原因，并針對國內(nèi)現(xiàn)有的經(jīng)銷商與零售商的管理模式提出自己的建議與思考。目前我國的零售商和經(jīng)銷商面臨著不同的問題。針對現(xiàn)狀，作者提出對于現(xiàn)在經(jīng)銷商管理應(yīng)該采取以下措施，包括現(xiàn)款交易返利、建立健全經(jīng)銷商財(cái)務(wù)管理制度以及建立經(jīng)銷商淘汰制度；對于零售商而言，可以直接與生產(chǎn)廠商聯(lián)系，去除中間經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，并適應(yīng)時(shí)代潮流實(shí)行電子商務(wù)的交易模式。

參考文獻(xiàn)：

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第8篇：零售銷售管理范文

【關(guān)鍵詞】 低齡； 扁桃體； 等離子手術(shù)

中圖分類號(hào) R766.18 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 B 文章編號(hào) 1674-6805（2014）30-0024-02

The Clinical Observation on Different Coblation Tonsil Lectomy Methods in Yong Children with Chronic Tonsillar Hypertrophy/YANG Su-na，DOU Xun-wu.//Chinese and Foreign Medical Research，2014，12（30）：24-25

【Abstract】 Objective：To compare the influences of intraoperative and postoperative in young children with different coblation tonsillectomy methods.Method：120 patients with chornic tonsillar hypertrophy were randomly divided into three groups，coblation plus single tonsillectomy（single group），coblation plus tissue volume reduction（reduction group），coblation plus partial intracapsular tonsillectomy（partial group）.The operation time，blood loss，postoperative pain and return to normal diet time were evaluated.All the patients were followed up for 1 months to 1 year after operation.Result：After the operation，all symptoms of upper respiratory tract obstruction disappeared.The operation time，blood loss，and postoperative pain of coblation were significantly less.The intracapsular tonsillectomy in partial group had lower recurrence rate than the other 2 groups.Conclusion：Coblation treatment of partial tonsillectomy can relieve the symptoms of the upper respiratory tract obstruction，it also can reduce bleeding volume，relieve pain and keep the immune function of partial tonsils.It has lower recurrence rate，so it is a comparatively ideal therapeutic way in young children.

【Key words】 Young children； Tonsils； Coblation

First-author’s address：Children’s Hospital Affiliated to Soochow University，Suzhou 215003，China

兒童鼾癥是耳鼻咽喉科最常見的疾病，擾亂了兒童的正常通氣和睡眠結(jié)構(gòu)，是一種潛在的危害小兒健康的疾病，對兒童智力和生長發(fā)育有很大影響，扁桃體肥大和腺樣體肥大是兒童鼾癥的最常見原因，扁桃體手術(shù)是治療扁桃體肥大的根本方法。目前，扁桃體的手術(shù)方法有幾種，如低溫等離子切除法、剝離法、擠切法、電刀切除法、扁桃體減容法、扁桃體部分切除等。而這些手段中等離子最具有優(yōu)勢，具有出血少、疼痛輕、恢復(fù)快的優(yōu)點(diǎn)，在臨床已得到廣泛應(yīng)用，但對于低齡兒童來說，在解除患兒打鼾的同時(shí)，必須考慮到扁桃體是人體重要的免疫器官，腭扁桃體是機(jī)體防御第一道防線的一部分，小兒的腭扁桃體還有促進(jìn)機(jī)體免疫系統(tǒng)成長的作用[1]。目前已公認(rèn)它是兒童期的重要免疫器官，一般不要輕易切除，除非扁桃體反復(fù)感染成為病灶以及嚴(yán)重的扁桃體肥大引起OSAS[2]。對于2～5歲免疫功能最活躍時(shí)期的兒童來講，若各種原因致扁桃體功能喪失，影響正常的身體健康及生長發(fā)育。扁桃體部分切除手術(shù)半年后隨訪并取其保留的扁桃體組織做病理檢查，其生發(fā)中心含有各種吞噬細(xì)胞。因此對從血液、淋巴或其他組織入侵機(jī)體的有害物質(zhì)具有積極的防御作用[2]。因此，目前臨床廣泛采用保留（全部/部分）扁桃體的手術(shù)方式，如單側(cè)扁桃體切除法、扁桃體減容法、扁桃體部分切除等，改善打鼾癥狀的同時(shí)保留了免疫功能。無論那種方法，術(shù)中出血量、術(shù)后疼痛、長期療效等都是醫(yī)患關(guān)注的主要問題，現(xiàn)綜合筆者所在科幾種不同的扁桃體等離子手術(shù)方式的病例，比較各自的優(yōu)缺點(diǎn)，報(bào)道如下。

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第9篇：零售銷售管理范文

表一：美國ABC統(tǒng)計(jì)的主要期刊的發(fā)行量 單位：萬份

年份 訂閱量 零售量 總發(fā)行量

1996 29953 6598 36552

1997 30124 6613 36738

1998 30335 6372 367072000 31868 6024 37892

來源Averages calculated by the MPA from ABC statements eachyear

美國期刊零售發(fā)行的組織結(jié)構(gòu)

美國期刊的零售發(fā)行是通過分級(jí)進(jìn)行的。參與期刊零售經(jīng)營的各類實(shí)體主要有：出版社、印刷廠、全國發(fā)行商、地區(qū)批發(fā)商、零售商。

目前 美國期刊市場上活躍著800多個(gè)出版商共發(fā)行著3500余種雜志。雜志社主要負(fù)責(zé)期刊的編輯和出版。同時(shí)，很多刊社也承擔(dān)自己刊物的訂閱工作。在期刊的零售過程中，出版社協(xié)助各級(jí)商推動(dòng)營銷和發(fā)行工作，為他們提供期刊 內(nèi)容 信息，以便組織各種針對性的宣傳促銷活動(dòng)。

在美國市場上，除了極少數(shù)區(qū)域發(fā)行和都市發(fā)行的期刊直接自辦零售或選擇地區(qū)批發(fā)商外，幾乎所有的期刊都要選擇全國發(fā)行商作為期刊零售發(fā)行的全權(quán)。全國發(fā)行商的職能主要有3個(gè)：一是市場調(diào)查和營銷推廣，即與各地區(qū)批發(fā)商和零售商合作開展?fàn)I銷活動(dòng)；二是信息的搜集和反饋，即報(bào)刊銷售和退貨數(shù)據(jù)的匯集，處理與反饋，為出版社提供發(fā)行數(shù)據(jù)信息；三是資金管理，負(fù)責(zé)與地區(qū)批發(fā)商結(jié)算銷售款，及時(shí)與出版社結(jié)算。全國發(fā)行商在美國期刊零售中扮演著十分重要的角色。