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今天是我去vero moda服裝店的第一天,在這里我將進(jìn)行為期近20天的營銷策劃實(shí)習(xí)。通過了面試后,我有幸被分配到元一百盛店,做一名理貨員及導(dǎo)購。對于學(xué)習(xí)營銷的我來說,這是一次很不錯(cuò)的學(xué)習(xí)鍛煉機(jī)會。
在這一天的工作中,首先我學(xué)習(xí)到了vero moda品牌的構(gòu)成。vero moda引是歐洲著名的時(shí)裝公司丹麥bestseller擁有的四個(gè)著名品牌之一。XX年vero moda進(jìn)入中國市場,面向25-35歲女性的職業(yè)休閑裝。vero moda主張"與其仰望不如穿在身上"的理念,時(shí)尚的設(shè)計(jì),合理的價(jià)格,全球供應(yīng)鏈,使vero moda成為全球上班族女性的首選品牌。 vero moda的主題:進(jìn)入全新空間。 其使命是:引領(lǐng)時(shí)尚潮流,我們的疆域因此而不斷拓展。
今天,vero moda的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全球45個(gè)國家,擁有650家大型專賣店,緊隨世界時(shí)尚潮流,為全世界女性提供最具品位的時(shí)裝。 品牌個(gè)性:獨(dú)立、性感、自信、成熟、時(shí)尚。品牌形象:款式豐富、色彩醒目。品牌口號:與其仰望不如穿在身。品牌定位:面向25-35歲女性的職業(yè)休閑裝。經(jīng)典中滲透最新的時(shí)尚感覺。簡潔的款式突出優(yōu)雅的女人味。為成熟的女性帶來職業(yè)休閑裝的新概念讓她們上班和休閑場合都能感覺到自信和美麗。
moda在合肥總共有十家店鋪,主要分布在市區(qū)繁華的大型商場,如百盛、元一、鼓樓、百大cbd、商一、商二等等。
7月03日 星期日
今天是實(shí)習(xí)的第二天,到崗后,店長要我熟悉了下店里面的環(huán)境,及成員。 我們元一店,店面面積230多平方米,分為a、b、c、d四個(gè)區(qū)域。每個(gè)區(qū)域都有不同的主題劃分。而每個(gè)區(qū)域的服裝會根據(jù)季節(jié)、活動(dòng)、服裝的類別等等進(jìn)行服裝展示布置。比如,現(xiàn)在是夏季,一些比較流行的新款女裝會分布在一個(gè)區(qū)域;一些舊款打著商品會分布在一個(gè)區(qū)域;一些即將上架的秋款會分布到一個(gè)區(qū)域。當(dāng)然也會根據(jù)產(chǎn)品的類型進(jìn)行劃分,如,比較突出女人的服裝會在一個(gè)區(qū)域,比較休閑的服裝會在一個(gè)區(qū)域,一些公司特制的限量版衣服會在一個(gè)區(qū)域。這些區(qū)域的服裝調(diào)換每周都會有陳列師進(jìn)行調(diào)換。
我們店有店長一名,代班一名,倉庫管理員兩名,正規(guī)導(dǎo)購8名,帳員一名,以及本次參加實(shí)習(xí)的實(shí)習(xí)生4名。店長主要負(fù)責(zé)店里的所有事物。包括導(dǎo)購工作安排、客戶投訴問題解決、倉庫上貨情況安排、以及和商場之間的溝通等等所有店內(nèi)事物。代班主要是在店長不在時(shí),負(fù)責(zé)處理店內(nèi)事物,與店長不同,代班每月需要像導(dǎo)購一樣完成銷售額,而店長不需要。倉庫管理員,主要負(fù)責(zé)管理店內(nèi)服裝的上貨情況,同時(shí)負(fù)責(zé)各個(gè)店面之間進(jìn)行的調(diào)貨、補(bǔ)貨,以及新款服裝的上架安排等等。導(dǎo)購的任務(wù)是負(fù)責(zé)銷售服裝,每月完成定額的銷售額,從而領(lǐng)取工資。而我們實(shí)習(xí)生的工作則是在賣場或者店面內(nèi)部,負(fù)責(zé)看管貨物,防止盜竊發(fā)生。同時(shí)負(fù)責(zé)店內(nèi)衛(wèi)生,以及理貨、出貨、銷售等各項(xiàng)工作同時(shí)進(jìn)行。帳員主要負(fù)責(zé)計(jì)算每天每月的銷售額,和計(jì)算各導(dǎo)購的銷售額。
一天的實(shí)習(xí),讓我感覺該企業(yè)的員工分工明確,使得企業(yè)能夠健康穩(wěn)定發(fā)展。
7月04日 星期一
今天我主要了解到vero moda店的員工薪酬制度,以及員工上班時(shí)間的安排。 每個(gè)店面每月都會有一定的銷售額限制。完成店面銷售額,即可拿到滿額工資和提成。每個(gè)月的銷售額會根據(jù)季節(jié)的不同,以往銷量的不同,以及市場情況而制定不同的銷售額。店長不做銷售,其工資計(jì)算依據(jù)是根據(jù)本月整個(gè)店面的月銷售額是否完成指標(biāo)而定。其月銷售額即是每個(gè)導(dǎo)購的銷售額總和。而工資的計(jì)算則是等級制度的,即基本工資+銷售完成額對應(yīng)獎(jiǎng)金。比如,如完成100%甚至更多的銷售額,其工資可拿2500+XX獎(jiǎng)金,若完成一半銷售額,在獎(jiǎng)金只能拿到1000左右。導(dǎo)購每月要完成一定的銷售額,其基本工資只有700,其余工資和店長一樣按規(guī)定任務(wù)的完成量百分比計(jì)算。當(dāng)然每個(gè)導(dǎo)購的每月完成量由店長根據(jù)每月任務(wù)平均劃分。而倉管和帳員的工資,也是和銷售量掛鉤的,即基本工資+銷售獎(jiǎng)金,只不過其獎(jiǎng)金的計(jì)算是和店長一樣,按總銷量的等級劃分的。實(shí)習(xí)生的工資,不和銷售額掛鉤,其按小時(shí)計(jì)算,一個(gè)小時(shí)7元錢,多做多得。一般只允許每天做8個(gè)小時(shí),除非周五、周六、周日人流量比較大,會加班,可多做幾個(gè)小時(shí)。
工作時(shí)間安排。上班分為早班、中班、晚班三個(gè)時(shí)段。早晚班8個(gè)小時(shí)。中班10個(gè)小時(shí)。早班9:30--5:30,中班11:00--21:00,晚班1:30--9:30。導(dǎo)購一半分為兩批,每批四人,輪流上早晚班,每批都會有一個(gè)負(fù)責(zé)人帶隊(duì),負(fù)責(zé)人會從店長、代班、倉管、帳員中輪流選取。實(shí)習(xí)生每天早上有一個(gè)男生上早班,負(fù)責(zé)衛(wèi)
衛(wèi)生打掃。其余上晚班,有時(shí)候根據(jù)情況會安排中班,但一般很少。
7月05日 星期二
以前我并不能完全分辨出衣服的大小,只知道多高的身高,穿多大的衣服,但并不會識別衣服的大小和型號,經(jīng)過今天的學(xué)習(xí),我完全明白了如何識別衣服大小,區(qū)分尺碼。知道了什么樣的服裝是什么樣的款式。
服裝尺寸是表示人體外形及服裝量度的一系列規(guī)格參數(shù),是為了規(guī)范廠商生產(chǎn)及方便顧客選購而形成的一套量度指數(shù)。號型:是表示服裝的一些基本尺寸即服裝的大小的標(biāo)識。號,指人體的身高,以厘米為單位表示。型,指人體的胸圍或腰圍,也以厘米為單位表示。上裝指胸圍,下裝指腰圍。型號一般分為如下幾類 s: small 加小號,m: middle 中號,l: large 大號 ,xl: extra large 加大號。大概身高:尺碼對應(yīng)身高(cm) 男裝、 女裝 :s 165 155、m 170 160 、l 175 165 、xl 180 170 、xxl 185 及以上。
店內(nèi)服裝款式一般分為:外衣、裙裝、恤衫、上裝、套裝。根據(jù)消費(fèi)者特點(diǎn),店內(nèi)服裝又分為,職業(yè)裝,專門為職場女人提供的工作裝;休閑裝,寬松大氣的休閑服裝;女人裝,能充分體現(xiàn)出女人魅力,味道的服裝?;旧系陜?nèi)三大品系的上架情況是一致的,沒有著重脫出把一部分。不過我發(fā)現(xiàn),店內(nèi)的運(yùn)動(dòng)裝很少,基本上除了夏季的一兩款運(yùn)動(dòng)褲以外,沒有其他款式。我像這和其明確的市場定位應(yīng)該有很大的關(guān)系吧。 今天的學(xué)習(xí)要我知道了,原來平常再小不過的衣服,居然里面還有那么多得學(xué)問和知識。一件小小的衣服,居然能有那么多得細(xì)節(jié)。我相信接下來的實(shí)習(xí)會讓我收獲更多。
7月06日 星期三
經(jīng)過幾天的學(xué)習(xí)基本知識,我已經(jīng)熟悉了店內(nèi)的基本情況。今天終于能正式的進(jìn)入到工作中了。今天給我感觸最大的,就是細(xì)節(jié)。店長要我負(fù)責(zé)今天的細(xì)節(jié)工作,使我受益匪淺。
細(xì)節(jié)主要有:
1.吧臺垃圾桶內(nèi)垃圾不得超過半桶,否則應(yīng)立即倒掉。因?yàn)槔^多,容易導(dǎo)致外溢,影響吧臺形象。
2.每個(gè)衣服的衣架上都有很明顯的moda標(biāo)志,必須吧所有帶標(biāo)志的衣架一致向外,而且掛鉤的方向必須一致,有利于美觀。
3.每個(gè)貨架上得衣服要按一定的順序排放,順序?yàn)?65、160、155、170、175。因?yàn)橥ǔT囈路念櫩?65身材比較多,其次是160,這樣擺放有利于拿衣服方便,節(jié)省顧客時(shí)間,提高工作效率。并且每一款衣服只能擺放5件,不易過多,影響美觀。
4.歸類。顧客試完衣服后,要及時(shí)將衣服收回,并案順序類別依次掛到所屬區(qū)域,以便其他顧客挑選。
5.工作人員下班或者吃飯時(shí),必須在簽到本上簽到,幾點(diǎn)上班幾點(diǎn)下班,幾點(diǎn)去吃飯,幾點(diǎn)吃晚飯,都要有明確的記載,以便店長知道每個(gè)員工的去向,好安排工作。
6.試衣間在沒人試穿衣服時(shí),門簾一律掛在左邊掛鉤,鞋子放在右前方,板凳放在左后方。
7.打折商品,其折扣標(biāo)簽必須掛在正上方,一來顧客一看就知道是打折商品,二來,不會出現(xiàn)正價(jià)與特價(jià)商品弄混的現(xiàn)象。
7月07日 星期四
服裝店的成功三分貨,七分賣,亙古不變的理!當(dāng)然,七分賣當(dāng)中的七分包括的不只是銷售技巧,還有服裝店的裝修,商品陳列等也占了一些分!今天我給我最大的體會的一個(gè)服裝店的銷售禮節(jié)的重要性,直接關(guān)系到銷售額的多少。
當(dāng)有客人進(jìn)店,現(xiàn)在很多店員,店主都喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”,殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。而我們店的內(nèi)招呼用于卻不同。常用的是“您好!我們剛回來很多新款式,請慢慢看,會有您喜歡的款式”,讓顧客不知不覺地往尋找自已喜歡的那一款。不管顧客是不是喜歡,會不會找到她喜歡的款式,都會留意歡迎辭的使用。我們導(dǎo)購的做法是面帶微笑對進(jìn)店的顧客行注目禮,并在間隔顧客1米遠(yuǎn)時(shí)向顧客問好,告訴顧客“買不買沒有關(guān)系,請放心選購,我隨時(shí)為您提供滿足的服務(wù)”。然后禮貌地與顧客保持一定的間隔,讓顧客自己隨便挑選。若顧客主動(dòng)詢問,則為其做具體先容,否則就不要貿(mào)然打攏顧客挑選衣服的興致。 當(dāng)然,我們的招呼用語不僅僅是那么幾句,會根據(jù)來人的不同或者時(shí)間的不同進(jìn)行改變。比如,假如說今天是節(jié)假日,如端午,我們會說:“美女,您好,端午節(jié)快樂。我們有剛到的新款,請您慢慢看看,會有您喜歡的款式的,望您購物愉快”。假如是幾人通行,導(dǎo)購們會說:“各位美女,下午好,我們在進(jìn)行促銷活動(dòng),很實(shí)惠的,看看有沒有合適您的,很樂意為您服務(wù)”等等等等。讓顧客一進(jìn)門就有一種被尊敬,被當(dāng)做上帝的感覺。在顧客消費(fèi)結(jié)束離開店面時(shí),導(dǎo)購們還會熱情的進(jìn)行送客。
7月10日 星期日
今天我學(xué)到的主要是如何接近顧客,這里面原來是大有學(xué)問啊。接近顧客的首先看選準(zhǔn)時(shí)機(jī),不要顧客一進(jìn)來就一直跟著顧客的屁股后面走,廢話連篇,這樣只會讓顧客感覺到反感,不理由銷售產(chǎn)品。那么我們?nèi)绾芜x準(zhǔn)最佳時(shí)機(jī)呢,這里我總結(jié)了幾點(diǎn):1.當(dāng)顧客看著某件衣服(表示有愛好)。2.當(dāng)顧客忽然停下腳步(表示看到了一見鐘情的“她”)。3.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件衣服(表示有需求,欲購買)。4.當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格(表示已產(chǎn)生愛好,想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分)。5.當(dāng)顧客看著衣服又四處張看(表示欲尋求導(dǎo)購的幫助)。6.當(dāng)顧客主動(dòng)提問(表示顧客需要幫助或先容)。7.當(dāng)顧客對某件衣服拿起又放下,再拿起又放下,反復(fù)猶豫不決時(shí)。
當(dāng)然接近顧客后,可以與之進(jìn)行交談,以致達(dá)成交易。這個(gè)有以下幾種方法:
1、提問接近法~您好,有什么可以幫您的嗎?~這件衣服很適合您!~您的眼光真好,這是我店很熱銷的產(chǎn)品。
忽傳聞李寧鳥巢飛天后,LOGO與時(shí)俱進(jìn)更換,生意卻落了地,要關(guān)閉500-600家門店。訂貨量下降,股價(jià)大跌關(guān)店傳聞甚囂塵上時(shí),不管是李寧整合分銷商的解釋還是改革銷售渠道的解釋,都繞不過一個(gè)坎:有些單店質(zhì)量不高,盈利乏力。從李寧披露的行業(yè)15%增長來看,行業(yè)跨過了高速增長期,靠擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量來增大市場份額已走到了盡頭,如何提升單店經(jīng)營業(yè)績已成關(guān)鍵。
提升單店業(yè)績,一是在成交率不變的情況下,提升客流量;二是在客流量不變的情況下,提升成交率;三是同時(shí)提升成交率與客流量。以李寧今年要確保7000家以上門店來看,不能懷疑李寧以往的開店管控模式流程的科學(xué)性,以及其在促銷推廣活動(dòng)不遺余力來增加客流量的效果,客流量幾盡做到極致,那提升單店業(yè)績的重心就落到了成交率的提升。
每次逛賣場,只要遇到李寧的店,總要進(jìn)去看看,發(fā)現(xiàn)李寧導(dǎo)購最為匱乏的是銷售話術(shù)的掌握,產(chǎn)品話術(shù)、溝通話術(shù)、異議處理話術(shù),大多是無意識的習(xí)慣性銷售,沒有高效話術(shù)的支撐,難有成交率的提升。
耐克與阿迪達(dá)斯通過品牌力的承載,形成了極強(qiáng)的產(chǎn)品靜銷力,導(dǎo)購可以讓顧客充分感受體驗(yàn)式銷售,你先自己在店里逛,遇到你喜歡的(通過顧客的言談舉止判斷),發(fā)出購買信號后導(dǎo)購適時(shí)而上,導(dǎo)購的動(dòng)(助)銷力降為最低,僅是報(bào)價(jià)、換款、開票。耐克與阿迪達(dá)斯的品牌力對于李寧來說暫時(shí)難以企及,靜銷力不對等,那就要在動(dòng)銷力上超越,但李寧的導(dǎo)購卻采用了耐克阿迪達(dá)斯的體驗(yàn)式銷售,偷瞄著你對哪款衣服、鞋子有興趣,然后試穿、報(bào)價(jià)、砍價(jià),主導(dǎo)地位全部讓給了顧客。就算是體驗(yàn)式銷售,也要引導(dǎo)顧客去體驗(yàn),這個(gè)引導(dǎo)是導(dǎo)購的語言。
我本來不打籃球,有次刻意要了雙籃球鞋試穿,導(dǎo)購員迅速拿來我要穿的40碼。
井老師:“多少錢?”
導(dǎo)購:“356!”
井老師“打折嗎?”
導(dǎo)購:“這是新款,不打折!”
聽完這話,我把鞋脫了。導(dǎo)購又補(bǔ)充了句話:“您再看看這款,這款賣得挺好。”
我搖搖頭走了。
簡單的直線應(yīng)對,沒有和我進(jìn)行任何溝通,沒有給我介紹任何產(chǎn)品的特性,價(jià)格異議一句話帶過,無意識的直線思維。
顧客對籃球鞋產(chǎn)生了興趣,為什么不問問:“先生,您是不是比較喜歡打籃球?”,如果回答是,那這雙鞋哪些方面最適合打籃球,比如輕便、彈跳力、減震等。如果回答不是,那就告訴顧客這雙鞋比較適合打籃球,你想要買雙主要是跑步的鞋還是其它用途的呢?根據(jù)顧客的需求告訴顧客這款鞋最適合你!這么多的溝通點(diǎn)及話術(shù),不需要嗎?我沒明白李寧的導(dǎo)購為什么這么牛,你的產(chǎn)品難道和蘋果手機(jī)一樣,不需要任何介紹,不需要和顧客做任何溝通?
一切皆有可能,不和顧客做溝通哪有成交的可能。
原以為導(dǎo)購沒講賣點(diǎn),是因?yàn)槟强钚記]賣點(diǎn),回家后上網(wǎng)查了下,那雙鞋子鞋底采用了什么CUSHION的最新科技材料,減震效果可以提高百分之多少??磥磉€是話術(shù)訓(xùn)練的少了??!
還有一次,當(dāng)時(shí)我穿的是一雙ECCO(愛步)休閑鞋,試鞋時(shí)我刻意把鞋子脫在導(dǎo)購的面前,鞋面上有清晰的ECCO標(biāo)志,鞋底襯也有明顯標(biāo)志,賣鞋子的總會認(rèn)識我現(xiàn)在穿的鞋子牌子吧,在我試穿系鞋帶沒話說那會也可以和我聊聊舊鞋啊,問問什么時(shí)候買的,買的時(shí)間長可以說保養(yǎng)的好很愛惜,買的時(shí)間短可以問問是不是經(jīng)常出差,這雙鞋可以商務(wù)休閑兩用,很會選鞋子之類。包括愛步這個(gè)品牌也可以有很多話題,遺憾的是我不說話他也不說話,一塊聞著襪子散發(fā)出來的臭味。
只有讓顧客在你的店里待得時(shí)間越長,才會留給競爭對手最少機(jī)會,留下顧客是成功銷售的第一步,留下后再和顧客不斷的溝通,無論是產(chǎn)品的講解,還是相關(guān)話題的探討,深入了解顧客的需求與其它話題的共鳴,然后才能化解顧客的戒心形成對導(dǎo)購的信任,最后達(dá)成產(chǎn)品的共鳴。追求快速成交沒錯(cuò),但影響顧客下購買決定的因素很多,只有獲得更多與顧客的共鳴點(diǎn),捕捉到一個(gè)關(guān)鍵因素再行有效催單,把主動(dòng)權(quán)牢牢掌握在導(dǎo)購手里。三分鐘、五分鐘成交不是神話,但三、五分鐘之內(nèi)可以說很多話。
我們看到很多行業(yè)的優(yōu)秀導(dǎo)購在銷售的時(shí)候都在刻意制造與顧客溝通的話題,賣手機(jī)的導(dǎo)購和顧客聊服裝的搭配,賣地板的導(dǎo)購和顧客聊小孩子的教育,賣電器的導(dǎo)購和顧客聊家庭裝修,記得一次洗頭的時(shí)候洗頭妹也告訴我的衣服很好看,問我是什么牌子的哪里買的,她的目的是推銷高價(jià)的洗發(fā)水,但她的成功率很高。
關(guān)注到李寧一直在注重產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新,這么多賣點(diǎn),轉(zhuǎn)換成銷售話術(shù),通俗說、有趣說、形象說告知顧客,再運(yùn)用銷售技巧話術(shù),有效組合,成交率的提升當(dāng)然不在話下。
同樣是在李寧店里,我試穿了一套運(yùn)動(dòng)服,接待我的是一個(gè)稍胖的女孩,我穿好后她和我聊:“你身材這么標(biāo)準(zhǔn)(井老師不胖,但瘦,標(biāo)準(zhǔn)身材這個(gè)詞我愛聽)是不是經(jīng)常運(yùn)動(dòng)?我這么胖看來真的是運(yùn)動(dòng)少了?你經(jīng)常做什么運(yùn)動(dòng)?”順著這個(gè)話題就自然聊到了這套衣服適合做什么運(yùn)動(dòng),什么面料做的,為什么好。成交很順暢自然。
我相信李寧像這樣的優(yōu)秀導(dǎo)購數(shù)量應(yīng)該不少,他們的話術(shù)與方法,經(jīng)過提煉與總結(jié),形成一套訓(xùn)練教程,然后再復(fù)制訓(xùn)練,每個(gè)導(dǎo)購牢固掌握,需要關(guān)掉的這些門店可以不摘去招牌。
產(chǎn)品介紹,關(guān)鍵在于怎么說、說什么、何時(shí)說,所以就存在很多技巧與方法。總結(jié)了7種手機(jī)終端銷售常用的產(chǎn)品介紹方法,希望能舉一反三,并能以絕招或組合拳制勝。
一、順序說:
陳列在終端的產(chǎn)品,都有很多的賣點(diǎn),這么多賣點(diǎn)并不需要全部講解給顧客聽(《導(dǎo)購員四不做》),那么按照什么順序來講?
凡在競爭激烈的手機(jī)賣場,優(yōu)秀導(dǎo)購員接待顧客的開場方式大多采用“需求開場”(詳見《有效的三種開場方式》):
1. 帥哥,想看個(gè)什么樣子的機(jī)子?
2. 你好!你看看需要什么手機(jī)?
3. 想要翻蓋、直板、還是滑蓋的?
4. 喜歡什么款式的手機(jī)?
5. 買來自己用還是送人?
6. 你是選一款男士用的還是女士用的呢?
7. ……
銷售的過程,是不斷挖掘顧客的需求,然后滿足顧客需求,最終成交的過程。因此,產(chǎn)品介紹的順序是以顧客需求明確的先后秩序進(jìn)行。在挖掘出顧客一個(gè)需求后,針對此需求進(jìn)行詳細(xì)講解,這個(gè)需求點(diǎn)講解清楚后再挖掘另外的需求,再根據(jù)需求展開針對性的介紹。
簡言之:以顧客需求為主線,并加以控制引導(dǎo),進(jìn)行產(chǎn)品介紹!
【井越課堂案例】
某款手機(jī)有以下賣點(diǎn):
1、兩塊電池,每塊電池1200毫安
2、最新輸入法,漢字、拼音、英語、標(biāo)點(diǎn)無需切換
3、待機(jī)桌面查找電話號碼
情景模擬:
顧客:你這個(gè)手機(jī)幾塊電池?能用多久?
導(dǎo)購:先生,您這個(gè)問題問得太好了,看來您是真心實(shí)意想買。您這么關(guān)心這個(gè)問題,您是出差比較多吧?
顧客:是經(jīng)常出差,所以要選電池耐用的手機(jī)。
導(dǎo)購:您說得太對了,像您這樣生意繁忙的老板,買手機(jī)就要看電池配置。如果您經(jīng)常出差的話,一塊電池絕對不夠用,至少兩塊。我們這款手機(jī)是專為商務(wù)人士設(shè)計(jì)的,這款手機(jī)配2塊原裝電池,每塊電池1200毫安,可以輪流使用,一個(gè)上班,一個(gè)休息。1臺頂2臺。
(卸下電池,指電池標(biāo)記給顧客看)
導(dǎo)購:電池您絕對放心。哦對了,您平時(shí)是打電話比較多還是發(fā)短信比較多?
顧客:A發(fā)短信比較多,B打電話比較多。
導(dǎo)購:A:那太好了,這款手機(jī)在寫漢字的時(shí)候也可以輸入英文,在寫英文的時(shí)候也可以輸入漢字。您看!您來試試….
B:那太好了,那您生意上的朋友一定不少,您看,這款手機(jī)在您打電話的時(shí)候查詢號碼最方面,待機(jī)界面直接就查……
二、故事說
產(chǎn)品的賣點(diǎn)大多是由專業(yè)術(shù)語、數(shù)字等堆砌而成,過于冰冷,直接向顧客闡述,顧客及無法理解更無法接受。專業(yè)術(shù)語向通俗化、形象化的轉(zhuǎn)化,最好的方式就是把產(chǎn)品賣點(diǎn)融入故事,顧客在被故事吸引的同時(shí),也將產(chǎn)品的賣點(diǎn)灌輸?shù)筋櫩湍X中。
【井越課堂案例】
案例1:手機(jī)防盜功能
廣州花都導(dǎo)購:(顧客擔(dān)心手機(jī)被盜,導(dǎo)購講解手機(jī)防盜功能)我老爸就是因?yàn)槭謾C(jī)有防盜功能才把手機(jī)失而復(fù)得的。上周三,他的手機(jī)放辦公室突然不見了,但他事前有打開手機(jī)的防盜功能,用綁定好了的手機(jī)號碼,發(fā)送了一條短信給偷他手機(jī)的人:“把我手機(jī)放飲水機(jī)上,否則讓你好看 ”結(jié)果,手機(jī)真的回到了飲水機(jī)上。
案例2:手機(jī)好用嗎?
顧客問:你們的手機(jī)好不好用(耐用、實(shí)用的意思)?
湖北武漢導(dǎo)購:剛剛有個(gè)顧客來配電池,他的手機(jī)用五年了來配電池,我叫他換個(gè)手機(jī),他感覺用習(xí)慣了,功能很好用,現(xiàn)在還舍不得換!
三、例證說
成交的一個(gè)前提是顧客對導(dǎo)購的信任,但大多“老王賣瓜”式的產(chǎn)品介紹方式反而會適得其反,讓顧客對產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)生懷疑。在銷售過程中,導(dǎo)購不但要說明產(chǎn)品的好處,還要向顧客證明產(chǎn)品確如自己所說的那么好!例證說,是指通過舉例來證明自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
“先生,這款手機(jī)比較適合您這種白領(lǐng)使用,我們店長用的就是這一款手機(jī)!”
“阿姨,這款手機(jī)絕對好用,我給我媽買的就是這款手機(jī)!“
“大哥,您放心好了,我給我哥買的就是這款手機(jī)!“
“這款是全場賣得最好的商務(wù)手機(jī),不信您看這幾天的銷售清單!“
例證中所選的例子要貼近生活,更要與顧客的身份特征貼近,注意例子的典型性。舉例說用的好,能充分調(diào)動(dòng)顧客的從眾心理,快速達(dá)成銷售。
四、神秘說
通過營造特殊的銷售情景,在情境中感染、同化顧客,并贏得信任。在手機(jī)賣場常用的一種特殊銷售情景就是神秘情景的營造。
【井越課堂案例】
顧客問:你的電池怎么樣?
導(dǎo)購員神秘地貼在顧客的耳邊,用手搭在耳邊,輕輕的告訴顧客:“告訴你哦,諾基亞的BL-5C電池都是我們生產(chǎn)的?!?/p>
五、雙簧說
通過兩個(gè)導(dǎo)購的自然、默契配合,向顧客展示或說明產(chǎn)品的賣點(diǎn)。手機(jī)賣場一個(gè)手機(jī)品牌大多有兩個(gè)以上導(dǎo)購?fù)瑫r(shí)在崗,在接待顧客的時(shí)候,應(yīng)該是一個(gè)為主,一個(gè)為輔。主輔不分,顧客不知道應(yīng)該聽誰的;只有一個(gè)出馬,另一個(gè)躲在身后也不行,一個(gè)人孤掌難鳴,兩個(gè)人的配合更容易獲得顧客的共鳴。輔的時(shí)機(jī)要恰到好處,不能早也不能晚,也不能喧賓奪主。
【井越課堂案例】
案例1:
導(dǎo)購甲:向顧客演示手機(jī)工藝好,耐摔、耐劃傷,使用壽命長。把手機(jī)摔到地上撿起后向顧客證明。
導(dǎo)購乙馬上插話:上次,我兒子在店里玩,把手機(jī)這樣摔了好多次,我以為摔壞了呢,撿起來一看,好好的!
案例2:
導(dǎo)購甲:這款手機(jī)的顏色很漂亮啊,拿起來很有檔次!
導(dǎo)購乙馬上插話:是哦,粉色的手機(jī)很配您這件衣服啊!
六、搭配說
手機(jī)發(fā)展到今天已經(jīng)成為生活的一種必需品,除了實(shí)用功能以外,現(xiàn)在消費(fèi)者也十分關(guān)注其外觀。手機(jī)的色彩、款式就像流行服飾一樣,形成一股股潮流。面對這種趨勢,在銷售的過程與注意強(qiáng)調(diào)其外觀與顧客著裝、氣質(zhì)、年齡的和諧搭配。
案例1:買手機(jī)就像用口紅一樣,如果您這個(gè)年紀(jì)的,口紅太紅太濃不適合,要淡點(diǎn)色更好,手機(jī)這個(gè)顏色就很適合您好的!
案例2:你的指甲油紫色和衣服的紫色配上K600紫色邊框很協(xié)調(diào)???特別你皮膚有那么白,很適合你!
七、演示說
眼見為實(shí)耳聽為虛,通過演示直觀向顧客證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)及帶給顧客的利益點(diǎn),事實(shí)勝于雄辯。
序號 演示
項(xiàng)目 演示目的 方法
1 燒 外殼耐高溫、不褪色、不變色、不起皮! 打火機(jī)燒
2 畫 耐臟、耐腐蝕! 用筆在面板上畫
3 握 手感好,不變形! 用力握
4 摔 防震、抗摔! 柜臺內(nèi)摔、柜臺外摔
5 踩 強(qiáng)度高、抗壓能力強(qiáng)! 用紙裹住手機(jī),倒扣,踩上去
6 敲 屏硬度高! 手指、硬幣、筆等敲擊屏
7 按 屏無水紋 手指按!
回來之后,我就進(jìn)了科沃斯電器有限公司,在業(yè)務(wù)培訓(xùn)了一天之后我就正式開始上班了。之前的工作地點(diǎn)是星力百貨中山店,和張姐一起上班,每天我們要上班6個(gè)半小時(shí)。但是只過了一個(gè)星期,我的業(yè)務(wù)就把我調(diào)整到了貴陽國貿(mào)百貨。我是作為新人去國貿(mào)百貨的,所以一去那里我們就要接受國貿(mào)公司4天的培訓(xùn),那四天真的很累。培訓(xùn)完后還要上班,不過很充實(shí)。而且最讓我高興的是,我在培訓(xùn)中得了第三名,當(dāng)時(shí)一共有50多個(gè)人參加培訓(xùn),我的心里好開心啊。國貿(mào)還給我了一個(gè)培訓(xùn)三等獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)的小包。
我在國貿(mào)百貨5F科沃斯電器專柜上班,我們賣的是一款徐靜蕾姐姐代言的智能吸塵掃地機(jī),科沃斯地寶,當(dāng)然還有一些臥式吸塵器。
這里我想介紹一下地寶。地寶是我們公司自己研究生產(chǎn)的一款智能吸塵器,你買回去之后只需要給它設(shè)定一個(gè)時(shí)間。到時(shí)間以后它就能自己出來打掃衛(wèi)生了,而且當(dāng)它清潔完地面之后沒電了還能自己回去找充電座充電。當(dāng)然,還不只這些,如果你家里有樓梯它也不會從上面掉下來,更棒的是,它比我們?nèi)斯叩匾獟叩酶蓛舳嗔恕?/p>
在這里上班的三個(gè)月里我們完成了國貿(mào)規(guī)定業(yè)績的55%,72%和145%,我的工資也從最初1000多塊錢到最高的2900多。拿到了我出來上班的最高的工資,感覺很有成就感。當(dāng)然這一切和自己的努力是分不開的。
首先,我覺得不論做什么我們都要盡力,盡管我只是一個(gè)導(dǎo)購。我們公司不是特別大的公司,知名度不是很高,所以剛開始的時(shí)候我們的銷售業(yè)績不好,第一個(gè)月下來只賣了8臺。完成了商場業(yè)績的55%,被開了罰單。銷售不好的原因有很多,比如知名度不高啦,還有就是我的銷售技巧不好。于是我會自己總結(jié)經(jīng)驗(yàn),讓更多的客戶接受我們的機(jī)器。國貿(mào)這邊管理很嚴(yán),我也被開了很多罰單。但是我相信我的銷售能力,我對我的對班說:不就是罰單么?我賣一個(gè)最低價(jià)格的機(jī)器,提成都夠他們開一陣子的罰單了。于是雖然不懂賣場的規(guī)矩,但是我也在很賣力的賣機(jī)器。
摩安珂 (MO&CO.)
品牌推廣與形象維護(hù)并駕齊驅(qū)
中國服飾:本季MO&CO.品牌新品將呈現(xiàn)出哪些亮點(diǎn)?
郭紫藤:MO&CO.品牌一直是走比較潮的路線,風(fēng)格以“混搭”為主,款式新穎且個(gè)性較強(qiáng)。今年的春裝多采用桑蠶絲和棉麻混紡等面料,而且桑蠶絲的含量偏高一些,但是價(jià)格卻比往年都要便宜,原因:一是適合目前的市場狀況,因?yàn)橐徊糠值念櫩头磻?yīng)我們的品牌的價(jià)位偏高;二是由于品牌間的相互競爭,品牌計(jì)劃今年在北京要開20家店。
中國服飾:和同類品牌相比,MO&CO.品牌的競爭優(yōu)勢在哪里?
郭紫藤:在這個(gè)商場(凱德晶品購物中心)里我們的競爭對手有幾家 。相比之下,我們品牌的款式更為獨(dú)特,而且每一款服裝的數(shù)量很小,因此,不易“撞衫”也是MO&CO.最吸引顧客的地方。因?yàn)楝F(xiàn)在越來越多的人會擔(dān)心買完的衣服與朋友或同事“撞衫”,但是很多品牌的盈利模式是靠“走量”的,我穿你也穿,就會導(dǎo)致“撞衫”現(xiàn)象。此外,我們公司更換新裝的周期非常超前,不會跟隨顧客的需求去改變,而是在引導(dǎo)消費(fèi)者對時(shí)尚的追隨。比如,我們在1月底的時(shí)候,春裝就已經(jīng)上市了,而且很多春裝放到夏裝去都是可以的,因?yàn)槲覀兤放频拿媪线€有款式的設(shè)計(jì)都很超前。
中國服飾:如果一款服裝好賣到斷貨,公司也不會追單補(bǔ)貨嗎?
郭紫藤:如果這款衣服此時(shí)還在店鋪,我們會為想買這款衣服的顧客從其他城市的店鋪去進(jìn)行調(diào)貨,但是不會再生產(chǎn),這樣也會給顧客更高的吸引度。所以,我會要求導(dǎo)購在為顧客做推薦時(shí),要特別清楚此時(shí)的庫存情況,如果給顧客推薦的已經(jīng)斷貨的款式,于顧客來說就是沒有誠信。
中國服飾:那與同類品牌相比的劣勢又是什么?應(yīng)該怎樣改進(jìn)?
郭紫藤:與其他品牌相比,MO&CO.品牌在北京的市場知名度是有的,但還不夠理想,并不是所有的人都知道。作為終端,我們還需要做進(jìn)一步的努力,一是要努力去推廣自己的品牌,二是要靠我們?nèi)プ龊煤笃诘钠放菩蜗缶S護(hù)工作,來鞏固品牌現(xiàn)有的市場。
中國服飾:怎樣才能做好品牌的后期維護(hù)工作?
郭紫藤:例如,在季節(jié)轉(zhuǎn)變之時(shí),我們會將促銷信息統(tǒng)一發(fā)送給我們的會員顧客,公司也會不定時(shí)地給她們寄MO&CO.品牌自己的雜志,上面有我們的產(chǎn)品知識及維護(hù)方法,還有新產(chǎn)品的介紹及價(jià)格標(biāo)注等。現(xiàn)在有些老客戶已經(jīng)不親自到店鋪來了,直接打電話讓我們以快遞的形式發(fā)給她們貨品。還有一些顧客到店鋪來逛時(shí),看到店鋪的圖冊的一些款式很好,她們會直接預(yù)訂,然后發(fā)貨到家。
中國服飾:您認(rèn)為,管理好一家終端店鋪需要注重哪些因素?
郭紫藤:除了對店員們進(jìn)行貨品知識的培訓(xùn)以外,最重要的就是人員之間的團(tuán)結(jié)。作為一個(gè)店長,我首先就要為店員們樹立一個(gè)好的榜樣,因?yàn)橹挥形艺嬲龊昧?,才能帶?dòng)其他的人。另外,公司給我們員工的福利也很重要,這會樹立大家的信心,愿意在這家公司長期呆下去。因?yàn)殇N售行業(yè)是人員流動(dòng)性最大的行業(yè),但是一個(gè)好的導(dǎo)購真的不能讓他就這樣流走了。
其實(shí)店長是一個(gè)吃力不討好的活兒,員工也罵、公司也不說你好,這就要看你在中間和公司怎么去溝通。像有的店員,剛來的時(shí)候不會收銀,公司也不可能派人來手把手地教她們,我就自己先琢磨會了,之后再教她們,這樣她們對我的信服度也會高一些,更愿意聽從我的管理。否則店員會有“你都不會,憑什么來管理我?”的想法。一名好的店長,首先不能讓公司受到損失,同時(shí)又不能讓我的員工受到委屈,盡量幫助他們?nèi)幦∫恍〇|西。
中國服飾:您是如何幫助店員們進(jìn)行銷售能力的提升?
郭紫藤:我會將我的銷售經(jīng)驗(yàn)和她們分享,并告訴她們?yōu)槭裁匆@樣做,讓她們在銷售過程中把握一定的技巧。因?yàn)?,在北京這個(gè)地區(qū)雖然有錢人很多,但是咱們中國人的消費(fèi)觀念還是會圖便宜。如果你直接告訴她們,“您好,您穿這個(gè)很漂亮?!彼齻儠X得你在偷她們錢包的錢,她們就得捂緊了。若想吸引她們,首先還是要告訴她們現(xiàn)在有折扣,這樣她們才會慢下腳步來看我們的貨品,在她們走走看看的時(shí)候,我再為她們推薦適合她們的產(chǎn)品,這樣她們會更有耐心地去聽我們的推薦。還有,要適時(shí)地鼓勵(lì)店員,這會讓她們產(chǎn)生一定的成就感,沒有哪個(gè)人希望自己是落后的,適當(dāng)?shù)募?lì)會讓人從心底里接受并做的更好。
Giamma Bruns
將時(shí)尚訊息與產(chǎn)品賣點(diǎn)相結(jié)合
中國服飾:作為新進(jìn)的multi-brand品牌,Giamma Bruns有哪些突出的優(yōu)勢?
張艷秋:因?yàn)槲覀兊钠放票容^特殊,屬于品牌集合店,所以包括的類別也比較大,不像有些品牌是以男女分裝為主的,而現(xiàn)在店中有四個(gè)小牌子的風(fēng)格都相差較大,有夏天是以做防曬服為主的,有專做水洗棉的褲子為主的,還有一個(gè)休閑風(fēng)格的品牌和一個(gè)專做職業(yè)女裝的牌子。品牌集合店迎合了各年齡段的人的穿衣風(fēng)格,而且性價(jià)比和時(shí)尚度較高,可供選擇的款式較多且簡單易搭,很有歐美范兒。
中國服飾:多品牌店一定需要掌握更多的產(chǎn)品信息,您是如何為店員做產(chǎn)品知識培訓(xùn)的?
張艷秋:一方面,公司會有定期的關(guān)于顏色、賣點(diǎn)、產(chǎn)品特點(diǎn)的培訓(xùn)。另一方面,我個(gè)人很喜歡瀏覽時(shí)尚網(wǎng)站,搜索有關(guān)服裝搭配的信息和國際品牌的風(fēng)格走向,所以也會鼓勵(lì)店員們通過網(wǎng)絡(luò)等手段去了解每一季的流行趨勢、流行色和款式,然后將這些時(shí)尚訊息與的新產(chǎn)品相結(jié)合來為顧客做推薦。有時(shí),我也會去其他商場看人家的品牌,也分析它們是什么樣風(fēng)格的衣服,有多少是和我們品牌風(fēng)格相近的,然后把我的一些發(fā)現(xiàn)和感受分享給我的店員們。
中國服飾:由于Giamma Bruns品牌的特殊性,是否在銷售過程中也會與其他單一品牌的銷售有所不同?
張艷秋:品牌集合店,一個(gè)顧客會在不同的品牌選到東西,幾乎很少有顧客進(jìn)店是只奔著一種衣服來的,顧客會全面的選擇,所以店員們要掌握足夠的產(chǎn)品信息來為顧客做周期的推薦。像我們品牌的一些服裝,中年人也能挑到,年輕的小姑娘也有不同的選擇。我們會根據(jù)顧客的體型、膚色、不同的氣質(zhì)和風(fēng)格來做精細(xì)的判斷與推薦。作為店長,不僅要帶動(dòng)店員銷售,指導(dǎo)他們進(jìn)行顏色的搭配,也要將公司新推出的款式及賣點(diǎn)說明講解給她們,并與她們做好溝通。
中國服飾:怎樣的店員會得到您的認(rèn)可?
張艷秋:現(xiàn)在的店員大多數(shù)是年輕的女孩子,或多或少在工作上會有一點(diǎn)浮躁,我個(gè)人比較欣賞好學(xué)、肯吃苦又機(jī)靈的女孩子。
中國服飾:經(jīng)常會聽說店員間的矛盾是由銷售競爭引起的,那作為店長該如何阻止這些不良競爭?
張艷秋:我們品牌幾乎不存在這個(gè)問題?,F(xiàn)在的服裝行業(yè)都是不一樣的,有的品牌實(shí)施的是“個(gè)提制”,就是按每個(gè)人的績效算工資,還有一些品牌是班提制,比如兩個(gè)人同時(shí)坐班,賺的銷售額兩人平分。而我們品牌采取的就是“班提制”,這樣大家都會很和諧。當(dāng)然,我們也會有個(gè)人的銷售記錄,這是作為考核店員們工作能力的標(biāo)準(zhǔn)之一。
中國服飾:您是怎樣看待銷售人員的“流動(dòng)性”問題?
張艷秋:我認(rèn)為,一方面是跟季節(jié)有關(guān)的,服裝是在固定的季節(jié)銷售得比較好的,這可能和品牌還有公司的管理和福利有很大關(guān)系。另一方面,現(xiàn)在的女孩子更會以自我為中心,而不是單獨(dú)以工作為主,她們會選擇自己喜歡的、有興趣的事情去做,所以會造成這種流動(dòng)性。
店長:品牌與市場的“平衡點(diǎn)”
進(jìn)入服裝行業(yè)十幾年,作為某服裝公司現(xiàn)任營銷總監(jiān),今年體會到了前所未有的壓力與危機(jī)。風(fēng)起云涌的新晉品牌、實(shí)力雄厚的傳統(tǒng)品牌、力量強(qiáng)大的奢侈品牌、迫切成長的國際二線品牌在中國服裝市場上瘋狂的廝殺著,任何品牌都需要有超強(qiáng)的抗壓能力和營銷意識。
何為營銷?即根據(jù)市場需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品,并通過銷售手段把產(chǎn)品提供給需要的客戶被稱作營銷。市場在哪?城市中林立的百貨大樓?當(dāng)然不是,市場就是我們的顧客!那么根據(jù)“市場需要”就得到了很好的解釋,即根據(jù)我們顧客的需要來組織生產(chǎn)商品。很明顯這是設(shè)計(jì)部、生產(chǎn)部和營運(yùn)部的工作,但是如何了解顧客的想法呢?這就是營銷的重點(diǎn)在一線人員的原因,所有二線的工作都需要一線及時(shí)、有效、準(zhǔn)確的市場信息反饋,而具體到人――即是店長。
店長在工作級別上真的是說大不大的職位,國內(nèi)品牌即使是大店長制度的店面其下面員工一般情況下不會超過15人,較小的店面大概只有三四名導(dǎo)購,所以通過以上陳述店長貌似不是什么大領(lǐng)導(dǎo),可是大家不要忘了我們的新時(shí)代的營銷理念,即一切為了顧客,一切為上帝服務(wù),離上帝最近的人并不是老板也不是坐在辦公室的我們,是一線的導(dǎo)購人員,那么在其中可以客觀的總結(jié)品牌需要的市場信息的人應(yīng)該就是我們的店長。而這些市場信息對品牌的影響力應(yīng)該是高于任何人的經(jīng)驗(yàn)與決策的,所以一個(gè)優(yōu)秀的店長就是我們與市場之間的連接線和平衡點(diǎn)。
當(dāng)今的服裝市場所有商家都已經(jīng)意識到品牌的核心競爭力在人力方面,控制一線人員流失率、維持店面可用人員穩(wěn)定性是我們的工作重點(diǎn),而這些單單靠我們自己是不夠的,好的店長作為一個(gè)店鋪的核心領(lǐng)導(dǎo)者、即靈魂人物,不僅能夠幫公司維護(hù)現(xiàn)有資源,而且能夠幫助企業(yè)挖掘更多、培養(yǎng)更多的優(yōu)秀人才,所以在整個(gè)店鋪的穩(wěn)定性上店長起著至關(guān)重要的作用。
其次再說銷售手段,現(xiàn)在的顧客日趨主觀、自主,而一味的抱怨是沒有用的,只能通過更好的銷售手段來達(dá)到提升銷售的目的,店鋪應(yīng)根據(jù)自己的情況進(jìn)行貨品的組織和銷售方向的確定,當(dāng)然企業(yè)有責(zé)任給予所有店鋪以全力的支持。但我始終不相信企業(yè)能夠掌控好每一個(gè)店鋪,隨著企業(yè)的發(fā)展與擴(kuò)大,實(shí)際上給與店鋪的東西越來越宏觀,此時(shí)公司更需要一線的意見和需求,不難發(fā)現(xiàn),在很多人眼里“事越多”的店長銷售越穩(wěn)定,越優(yōu)秀。其實(shí)原因很簡單,總結(jié)起來一句話:用心了。
有人說店長是漢堡中的夾心層,起到了承上啟下的作用;有人說店長是團(tuán)隊(duì)的指揮官,能夠使店員們高效運(yùn)作;也有人說店長是店鋪的興奮劑、調(diào)和劑,使店員能夠精神飽滿的迎接每一天的工作......
《中國服飾》雜志:通常情況下,節(jié)假日時(shí)客流會比平日大些。尤其再趕上節(jié)假日有促銷活動(dòng)。導(dǎo)購如何能真正做到“接一、問二、照顧三”,如何服務(wù)才能到位?
Bobo:在節(jié)假日客流量較大時(shí),可能沒辦法做到一對一的服務(wù),在這種情況下'我們通常會以招呼頭一位進(jìn)店顧客為主;再有顧客進(jìn)店時(shí),我們會跟顧客說“請先隨便看看,有任何需要可以隨時(shí)叫我”,讓顧客感覺可以隨時(shí)得到幫助;當(dāng)看見顧客有需求但自己又分身乏術(shù)時(shí),我們會立刻尋求其他導(dǎo)購去幫助這位顧客。
《中國服飾》雜志:在客流大的情況下,既要能服務(wù)好每一位光顧的客人。又要保證銷售額。導(dǎo)購在接待顧客時(shí)如何甄別有效顧客,
Bobo:我們通常在接待顧客時(shí),會詢問他們類似于想買什么,喜歡什么風(fēng)格類型的衣服,偏好什么顏色等等的問題,以便了解他們的需求,如果顧客是有目的性購物的話,相信成功率就會很高了。
《中國服飾》雜志:客流大時(shí),原本正常的銷售任務(wù)就很繁重,店員比較忙。此時(shí)如有客訴,店內(nèi)會怎樣解決?
Bobo:當(dāng)遇到有顧客投訴時(shí),顧客的心情與脾氣肯定不會很好,先安撫顧客的情緒,然后立刻找店長或者當(dāng)班的負(fù)責(zé)人來處理此事。而其他人做好自己本職的銷售工作就好。
《中國服飾》雜志:客流大時(shí)。如果出現(xiàn)照顧不到顧客的情況,如何實(shí)現(xiàn)最大程度地自助銷售?(如何讓顧客自己主動(dòng)選擇、試穿和購買?)
Bobo:如果萬不得已出現(xiàn)了這種情況,我們會讓顧客先隨意挑選,或者是為她推薦幾套搭配好的衣服,讓她進(jìn)試衣間試衣,盡量拖延時(shí)間,等招呼完手上的顧客馬上就去招呼她。
《中國服飾》雜志:客流大時(shí)。銷售速度快,商品售罄和流轉(zhuǎn)也快。店內(nèi)貨品管理應(yīng)注意什么?
Bobo:我們店里是一個(gè)人負(fù)責(zé)管理一塊區(qū)域,如當(dāng)有客人進(jìn)試衣間試衣時(shí),一定要有一名店員站在附近,其一是要做好接待工作,其二也是能更好的看管住貨品。
“敬而遠(yuǎn)之”的服務(wù)方式
Dazzle 東方廣場店長 韓夜新
Dazzle是具有意大利風(fēng)格的,以復(fù)古圖案為主打的高端品牌。我們每一家店都是寬敞明亮的,與其他品牌店員人數(shù)相比。我們也是比較多的,一般每天都有10位左右的店員及店長。
當(dāng)在節(jié)假日和周末遇到大客流量時(shí),我們的在店店員可以很好的應(yīng)付這種場面。即便在店員少于顧客進(jìn)店的數(shù)量時(shí),也會有店員對每一位顧客打招呼,進(jìn)行簡單的交流來引領(lǐng)他們到合適的位置挑選,同時(shí),在每一個(gè)顧客走出店面時(shí),也會得到“謝謝光臨”的親切聲音。期間,我們基本會以“一對一”的形式來為顧客挑選合適的服裝,但是這種服務(wù)不是緊緊跟隨在顧客身后,而是與她保持_定的距離,細(xì)心觀察她的喜好,當(dāng)她發(fā)出詢問或是尋找貨品時(shí),我們再向前為其解決。這種敬而遠(yuǎn)之的導(dǎo)購方式,可以給每一位顧客輕松的購物環(huán)境和心境。在每兩周一次的培訓(xùn)中,公司也會對我們進(jìn)行貨品和接待顧客等方面的培訓(xùn)和督導(dǎo),所以很少會出現(xiàn)顧客進(jìn)店,沒有店員來迎接或是遭到冷落的情況。
定點(diǎn)、點(diǎn)位、定崗制
MANGO 望京求嘉茂店長 劉元洋
品牌出于對女裝品牌的發(fā)展考慮,開始招聘一些男店員做銷售,以配合女店員更好的銷售,而且還可以從男性角度為女顧客挑選更合適的服裝,這樣在一定程度上增加了原有的在店店員人數(shù)。
MANGO是以走量為主的品牌,因此經(jīng)常會在季末打折時(shí)出現(xiàn)客如洪流般的場面,這也是我們品牌的一個(gè)大的賣點(diǎn)。當(dāng)人們蜂擁而到店里時(shí),店內(nèi)擁擠的購買場景會帶動(dòng)未進(jìn)店和經(jīng)過店面的消費(fèi)者,這樣的互動(dòng)往往會帶動(dòng)更加大的客流量和銷售量。當(dāng)遇到這種情況時(shí),我們采取的策略就是要求店員做到“定點(diǎn)、定位、定崗”的原則,同時(shí),有幾個(gè)流動(dòng)的店員來應(yīng)付突況。通常是在店面門口、每個(gè)打折專區(qū)、試衣間和庫房處等區(qū)域配置固定的人員,這樣有利于保證發(fā)揮店員的最大化服務(wù)性,也避免了店員來回走動(dòng)而忽略顧客的情況。當(dāng)每個(gè)店員做好自己位置的服務(wù)時(shí),也就實(shí)現(xiàn)了以最少、最有效的店員來應(yīng)付最多顧客的服務(wù)。
需找有效顧客
淑女屋 望京嘉茂店長 李玉玲
淑女屋現(xiàn)在有兩個(gè)品牌,在同一個(gè)賣場中出現(xiàn),由于主創(chuàng)品牌是以可愛風(fēng)格著稱,因此進(jìn)店的顧客多以母子居多。我們的店員是比較少的,在平時(shí)只有2名,但是在周末或是節(jié)假日時(shí)會根據(jù)情況隨時(shí)調(diào)整店員的數(shù)量。我們提供的導(dǎo)購服務(wù)并沒有因?yàn)榈陠T數(shù)量少而減少對顧客的服務(wù),反而,我們最大地發(fā)揮和調(diào)動(dòng)了每一位店員的積極性和能動(dòng)性。在賣場中,我們可以看到,當(dāng)顧客出現(xiàn)比較多時(shí),店員會迅速從職業(yè)角度判斷出哪些是有效顧客,然后會重點(diǎn)為她服務(wù)。其他顧客當(dāng)然也不會完全被忽略,通常都是先進(jìn)行簡單的交流,然后告知若是有需要可以隨時(shí)叫我們等方式。因?yàn)槲覀冎溃恳晃贿M(jìn)店的顧客在今后都有可能成為我們淑女屋的潛在消費(fèi)者。
有效的“VIP”式解決方法
ODBO 望京嘉茂店店長 閆珍
歐寶品牌的定位是中高層次的消費(fèi)者,多以VIP顧客居多,即便在周末和節(jié)假目的時(shí)期,也很少出現(xiàn)大量涌入消費(fèi)者的情況。但是當(dāng)出現(xiàn)顧客比較多的時(shí)候我們的店員也會把每一位第一次到店的顧客當(dāng)做自己的VIP顧客來熱情接待。
我們歐寶雖然不是奢侈品牌,但是建立了完善而細(xì)致的VIP式服務(wù),為每一位加入VIP的顧客做了一份詳細(xì)的檔案,除了生日、紀(jì)念日、節(jié)日等基本信息外,還記錄了這位顧客每次挑選服裝的款式、鐘愛的面料、喜好的飾品、搭配的習(xí)慣等諸多細(xì)節(jié)。這樣做可以在新品到店時(shí),電話或短信通知他們到店里試穿他們喜愛風(fēng)格的服裝。
當(dāng)?shù)陜?nèi)客流量大時(shí),若出現(xiàn)顧客投訴的事件,我們也會采取同樣VIP式的服務(wù),我們會由一名特別負(fù)責(zé)的店員引導(dǎo)這位顧客到貴賓室進(jìn)行協(xié)商,以最大限度滿足顧客要求為宗旨,溫和地解決顧客的要求,也盡公司最大能力來幫助她解決問題。此外,我們歐寶一直遵循品牌為我們店員制定的“服務(wù)八部曲”,包括顧客從第一步踏入店面、到顧客買完服裝后,直到顧客回訪等一系列相關(guān)的要點(diǎn)。在不同程度上,這個(gè)“服務(wù)八部曲”也成為保證店員銷售順暢的有力法寶。
近年來,高峰時(shí)段顧客服務(wù)管理在零售業(yè)中,越來越被商家重視。無論是在重要的節(jié)慶假日,還是在特殊的促銷活動(dòng)期間,有限的店鋪員工合理服務(wù)大量的購買客流,成為一個(gè)可以立竿見影的零售運(yùn)營管理技術(shù)。針對采訪內(nèi)容,我提出幾點(diǎn)建議:
一、分時(shí)段管理的重要性
現(xiàn)今,大部分店長已經(jīng)懂得了要在重要時(shí)段對店員實(shí)行定點(diǎn)定崗定位制管理,但僅僅針對客流大小而把店員做一下簡單的分配是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我們應(yīng)該在平日對店鋪的管理中加以總結(jié)提煉:從調(diào)動(dòng)賣場氛圍的角度出發(fā),把整天的工作時(shí)間劃分成若干時(shí)段去控制。尤其是一些中小型的品牌,大家一定要知道,客流有時(shí)是可以被我們的服務(wù)人員所控制或者說是引導(dǎo)的。當(dāng)然,如果要想做到這點(diǎn),需要在很多方面下些功夫。例如:商品的陳列可以在不同時(shí)段做小范圍的調(diào)整、促銷的形式可以分時(shí)段去進(jìn)行、賣場音樂的調(diào)整等等,只有在這些基礎(chǔ)工作都充分完善的前提下'我們才會談及到人員的定崗定位,才能真正的做到是我們在控制引導(dǎo)客流,從而引導(dǎo)消費(fèi),而不是單純的“被客流所引導(dǎo)”。
二、崗前培訓(xùn)很重要
很多公司都會有相應(yīng)的服務(wù)流程、銷售流程、產(chǎn)品FAB,店員也會牢記于心。但我認(rèn)為這種培訓(xùn)是相對基礎(chǔ)的,要想在大型節(jié)假日完美的促銷,一定要有非常針對性的培訓(xùn)。要在“分時(shí)段管理”的理念中進(jìn)行,要讓每一位店員都非常清楚我們要以何種方式去做客流的控制,在這個(gè)基礎(chǔ)上,我們什么時(shí)間段需要進(jìn)行何種品類的促銷、需要用何種銷售語言、需要做何種配合等。
三、累積經(jīng)驗(yàn)、甄選顧客
假如把品牌盈利模式中的產(chǎn)品定位比作是一個(gè)格局框架,而終端銷售模式就是這個(gè)大格局框架中比較粗的縱向線,商品管控、陳列以及店鋪日常流程管理是一些寬寬窄窄的橫向線。之所以把這里指的銷售模式比作重要縱向線,是因?yàn)殇N售模式是產(chǎn)生銷售業(yè)績的核心,是一個(gè)品牌企業(yè)生存的命脈。
歸根結(jié)底,市場競爭的背后就是比拼誰更懂得消費(fèi)者,能抓住消費(fèi)者的需求。品牌渠道定位、商圈定位、品牌形象定位是用營銷思維來引起消費(fèi)者注意,那么店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售服務(wù)便是如何獲得消費(fèi)者購買。
而每一個(gè)品牌品類、風(fēng)格的定位,也要跟上一個(gè)品牌銷售服務(wù)模式的定位。這個(gè)銷售服務(wù)模式會圍繞品牌商品特征和所吸引的消費(fèi)者購買服裝的需求行為特征,來設(shè)定一種適合與消費(fèi)者互動(dòng)并有效促進(jìn)成交的,便于導(dǎo)購銷售進(jìn)度管理的銷售服務(wù)與成交的標(biāo)準(zhǔn),以此在紛繁的競爭環(huán)境中保持自己的品牌運(yùn)營特色,增加品牌的競爭力。
由于服裝商品消費(fèi)最核心的商品價(jià)值是美感,然后消費(fèi)者才會考慮其他因素,因此筆者以服裝的款式美感為價(jià)值中心進(jìn)行多角度的服裝商品賣點(diǎn)銷售歸納,現(xiàn)摘選其中幾個(gè)與大家分享如下:
衣櫥美感銷售法
一個(gè)人在不同的場合穿著不同的服裝款式就是在展示不同的個(gè)人形象。對于服裝消費(fèi)來講,管理好自己的衣櫥服裝組合就等于管理好一個(gè)人的場合形象。在社交角度來講,服裝對一個(gè)人的形象營銷是舉足輕重的。
導(dǎo)購員銷售服裝的方式,可以把每一個(gè)顧客必須面對的場合著裝與衣櫥結(jié)構(gòu)的問題,變成具有專業(yè)角度的解決方案。比如為顧客提供不同的場合著裝如何選擇、不同的場合著裝如何搭配,如何最好的表現(xiàn)得體的著裝形象,如何最合理的配置各種服裝類型的數(shù)量等服裝解決方案式銷售推薦服務(wù),以獲得消費(fèi)者滿意與銷售業(yè)績提升的雙贏。
比較適合衣櫥美感銷售法的品牌形態(tài)包括:品牌產(chǎn)品定位所適合的穿著場合適合的較多也就是品類比較豐富;或者目標(biāo)群體是年齡較成熟群體,消費(fèi)比較理性,重視衣櫥款式的穿著率;或者品牌產(chǎn)品風(fēng)格比較個(gè)性化,在場合搭配方面需要引導(dǎo)顧客;或者品牌影響力較強(qiáng)勢,希望最大化開發(fā)潛在消費(fèi)群體;或者品牌定位屬于中高端品牌,品牌門店重視顧客長期連續(xù)購買和連帶購買。
衣櫥美感銷售法通過幫助顧客發(fā)現(xiàn)商品的衣櫥價(jià)值,抓住銷售機(jī)會并促進(jìn)連帶購買,可以幫助品牌留住更多的高端消費(fèi)群體。
配飾亮點(diǎn)美感銷售法
配飾亮點(diǎn),在這里的意思是一個(gè)人著裝整體的閃光點(diǎn),這種閃光點(diǎn)的位置、和數(shù)量的多少,會影響一個(gè)人的形象著裝是否出彩、有品味。亮點(diǎn)裝扮技巧在著裝搭配角度來講也可以演變成一種銷售方法,―種可以幫助顧客變漂亮的銷售技巧,一種可以帶動(dòng)成衣和配飾連帶購買的銷售方法。
配飾亮點(diǎn)美感銷售法比較適合的品牌形態(tài)包括:服裝品牌的款式品類比較豐富、非常適合組合銷售,同時(shí)品牌的鞋包、圍巾、飾品等附加配銷品類占比較高;或者目標(biāo)群體對著裝整體搭配配飾興趣較高;或者品牌的風(fēng)格比較個(gè)性化,配飾搭配功能性很強(qiáng);或者品牌導(dǎo)購對配飾搭配及圖案風(fēng)格缺乏銷售方法,同時(shí)希望打造更多連帶銷售等。
配飾美感銷售法通過向顧客傳達(dá)配飾搭配的各種要點(diǎn),引導(dǎo)顧客選擇適合自己要求的配飾搭配理念和配飾商品,同時(shí)由于配飾搭配以強(qiáng)調(diào)整體服裝造型美感來引導(dǎo)顧客,因此可以拉動(dòng)店內(nèi)其他成衣款式的銷售業(yè)績提升。
美感體型銷售法
每一個(gè)消費(fèi)者在購買服裝時(shí)都會非常在意自己的體型優(yōu)點(diǎn)是否被凸顯、體型缺點(diǎn)是否被修飾,隨著大眾審美水平的逐漸提高,體型著裝慢慢演變成衣著裝扮的基本需求。如何根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的體型規(guī)律,結(jié)合品牌服裝款式,把專業(yè)的體型著裝搭配技巧融入到銷售流程里,是體型顧問銷售法的核心目標(biāo)。
體型銷售法分為如何修正體型、如何調(diào)整局部優(yōu)缺點(diǎn)、如何把握體型量感特征搭配衣服三方面。
美感體型銷售法比較適合的服裝品牌形態(tài)包括:服裝品牌目標(biāo)群體穿著服裝很在乎體型美;或者服裝款式的關(guān)鍵在于凸顯、修飾體型;或者品牌產(chǎn)品款式版型賣點(diǎn)突出,在修飾體型和適合的體型范圍方面比較廣泛;或者服裝品牌講究顧客延續(xù)h生消費(fèi),重視會員顧客的體型規(guī)律選款;或者品牌的門店款式更新周期較長,希望用有限的款式促成更多的銷售等。
時(shí)尚打扮成工作保護(hù)色
第一眼看見百盛超市保衛(wèi)部的小康,記者實(shí)在難以將她和打扒人員聯(lián)系起來:瓜子臉,化著彩妝,披著波浪發(fā),穿著寬腿褲……眼前的她明明就是個(gè)打扮入時(shí)的都市白領(lǐng)啊。
在記者以往的采訪經(jīng)驗(yàn)中,打扒隊(duì)員多半是往土氣里打扮,越普通越不顯眼越好。這樣可以給自己打掩護(hù),跟蹤抓賊不會引起注意。而小康恰恰反其道而行之,每天裝扮時(shí)尚。
小康介紹說,之所以這樣裝扮,是為了適應(yīng)百盛商場的特點(diǎn),這也正是她打扒的保護(hù)色?!耙郧拔覜]有在意過自己的衣著,一開始就扎個(gè)馬尾辮,穿的也很普通。后來我發(fā)現(xiàn)來百盛購物的人穿著都很時(shí)尚,周圍的人老看我,在賣場里我倒很扎眼?!彪S后,小康總結(jié)經(jīng)驗(yàn),首要的工作就是把自己打扮成個(gè)時(shí)髦女郎,這樣才符合來商場購物者的特點(diǎn)。
“我每年都要置辦新衣服,全是當(dāng)季新款,什么流行我穿什么,這一身上上下下都是名牌。燙頭、買衣服、化妝品,都是最好的。就說化妝品,不是名牌的抹在臉上很容易花,讓人一眼就能看出來。再比如我這個(gè)頭發(fā),”小康一撩自己彩 過的波浪發(fā),“做個(gè)頭發(fā)就1280元?!?/p>
小康啊,你這么“大手大腳”,收入得多高???小康瞪大了眼睛說:“每個(gè)月2400元工資,真的,就這些,全用來置辦行頭了!這些年的工資,幾乎全貢獻(xiàn)給百盛了。”
抓賊掙的獎(jiǎng)金比經(jīng)理獎(jiǎng)金還高
論起來,小康是百盛的老人兒了。1994年,她剛到百盛時(shí)做的是導(dǎo)購員。后來,因?yàn)樗簇浻幸惶?,就被公司人事?jīng)理推薦到了保衛(wèi)部。那時(shí)她還不到20歲。
至今,百盛保衛(wèi)部吳剛處長還記得第一眼看到小康的情景?!罢f實(shí)話,一開始我真不想要,一個(gè)小女孩能干什么呢?”人事經(jīng)理卻力薦道:“你聽我的,沒問題?!眳翘庨L說,由于是同事的推薦,他也沒好意思拒絕。為了照顧小康,吳處長把她安排在超市這個(gè)比較輕松的地方,也從沒期待她能有什么成績。
不僅吳處長沒看上小康,小康自己也沒看上這份工作?!拔乙婚_始特討厭這工作,心想這有什么意思啊,跟人說我是抓賊的,挺沒面子的。也就是百盛對內(nèi)保抓賊有獎(jiǎng)勵(lì),說實(shí)話,一開始我就是奔著獎(jiǎng)金去的。”沒干多久,大家就看到了小康的厲害,每個(gè)月的獎(jiǎng)金單上,她都是第一名,有的時(shí)候獎(jiǎng)金比經(jīng)理還高。這讓吳處長對小康刮目相看。
因?yàn)樾】档某煽兒?,吳處長就讓她將抓賊的經(jīng)驗(yàn)記下來。于是小康開始寫擒賊日記,到現(xiàn)在已經(jīng)記了10本。小康說:“一開始,我就記今天抓了多少賊,多少錢,男的女的,在哪兒抓的。后來逐漸增加內(nèi)容,比如這個(gè)賊穿了什么衣服,有什么特點(diǎn)等等。我還總結(jié)了擒賊順口溜――亂跟近靜跟遠(yuǎn),拐彎抹角緊著攆,遠(yuǎn)看動(dòng)作近看眼……”如今,小康的擒賊日記成了同事的寶貝,被爭相傳閱。
明察秋毫看準(zhǔn)賊
吳處長說,2008年百盛超市抓到的65個(gè)賊,都是敗在小康手下。小康能這么準(zhǔn)確地抓到賊,源于她與眾不同的能力。
小康說,她以前是藥劑師,視力2.0?!坝腥嗽陔x我七八十米遠(yuǎn)的地方偷東西,我也看得見!而且我的視野是180度的,我要是瞥見身旁有賊,不用轉(zhuǎn)頭,眼睛余光就能把他們的行為看得清清楚楚?!?/p>
有一次,3個(gè)東北男人穿得很高檔,外衣、皮鞋都是名牌,在超市里挑選商品。一切都看似很正常。但小康一瞥眼就發(fā)現(xiàn)了破綻:“透過他們敞著的外衣,我發(fā)現(xiàn)他們的皮帶居然是松緊帶!穿著這么高檔的人怎么會用松緊帶做腰帶呢?”就是這個(gè)不被人注意的細(xì)節(jié),促使小康繼續(xù)盯著他們,終于發(fā)現(xiàn)他們的確是小偷,得手后就往腰上別,想夾帶出去。
曾經(jīng)有一對夫妻在超市偷大瓶洗發(fā)水,小康從他們身旁走過,余光不經(jīng)意地掃到一個(gè)細(xì)節(jié)。兩個(gè)人穿的羽絨服鼓鼓囊囊的,特別是那個(gè)男的,羽絨服袖子有棱有角的。小康懷疑他們在身上裝了東西,于是一直跟著他們,終于在他們偷最后一瓶洗發(fā)水時(shí)抓到了“現(xiàn)行”。后來證明,這對夫妻賊的羽絨服衣口、袖口都加固了,袖子里塞的都是洗發(fā)水。
除了眼尖之外,小康耳力也很過人。
有一天,小康抓了個(gè)老太太,就因?yàn)樽叩剿磉厱r(shí),偶然聽到她懷里“吱啦”響了一聲,聲音很微弱卻沒有逃過小康的耳朵。“這是塑料袋特有的聲音,她懷里怎么有這個(gè)聲音?”小康來了精神,于是一直跟著這個(gè)女賊。后來經(jīng)超市經(jīng)理查驗(yàn),果不其然,在老太太的衣服里,全是袋裝的干果。
小康因?yàn)樽ベ\落下了“職業(yè)病”,平時(shí)上班,臉上幾乎沒有表情,也基本不跟商場里的其他導(dǎo)購員打招呼,就怕認(rèn)識的人多了不便于工作。有一次,小康正全神貫注跟著一個(gè)賊,經(jīng)理迎面走過來叫她,小康冷冷地看了一眼說:“對不起,您認(rèn)錯(cuò)人了?!比缓罄^續(xù)跟上賊?!拔乙簿褪潜人廊硕嗫跉??!毙】底猿暗囊痪湓?,包含著打扒隊(duì)員的敬業(yè)和辛酸。
抓人不靠動(dòng)手就靠一張嘴
眾所周知,打扒是危險(xiǎn)的,甚至要面對受傷的威脅,可記者眼前的小康怎么看都屬于柔弱型,她能對付那些窮兇極惡的人嗎?小康笑著說,她沒有練過什么功夫,如果跟人打起來肯定吃虧,所以她抓人不靠動(dòng)手,就靠一張嘴。
做一次總結(jié),就可以為我們接下來的工作提供一些改變和方向,只有知道缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)之后,我們才能進(jìn)一步完善接下來的工作!下面是由小編為大家整理的“2019公司銷售月度工作總結(jié)范文”,僅供參考,歡迎大家閱讀。
2019公司銷售月度工作總結(jié)范文(一)
_月份已經(jīng)過去,在這一個(gè)月的時(shí)間中我通過努力的工作,也有了一點(diǎn)收獲,我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個(gè)月的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。我是今年_月_號來到__專賣店工作的,在進(jìn)入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗(yàn),僅憑對銷售工作的熱情,而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識。
為了迅速融入到__這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中來,到店之后,一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)品牌的知識,一邊摸索市場,遇到銷售和服裝方面的難點(diǎn)和問題,我經(jīng)常請教店長和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問題的方案,在對一些比較難纏的客人研究針對性策略,取得了良好的效果?,F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客人所提到的各種問題,準(zhǔn)確的把握客人的需要,良好的與客人溝通,因此對市場的認(rèn)識也有一個(gè)比較透明的掌握。
在不斷的學(xué)習(xí)品牌知識和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的能力,銷售水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn):對于男裝市場銷售了解的還不夠深入,對__的技術(shù)問題掌握的過度薄弱(如:質(zhì)地,如何清洗熨燙等),不能十分清晰的向客戶解釋,對于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決方法。在與客人的溝通過程中,過分的依賴和相信客人。
在下月工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作重點(diǎn):
1.在店長的帶領(lǐng)下,團(tuán)結(jié)店友,和大家建立一個(gè)相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì):銷售人才是最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。
在以后的工作中建立一個(gè)團(tuán)隊(duì),具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。
2.嚴(yán)格遵守銷售制度:完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識。
這是我們在下個(gè)月完成十七萬營業(yè)額的前提。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。
3.養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣:養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。
4.銷售目標(biāo):我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。
根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù),堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬的營業(yè)額任務(wù),打好年底的硬仗,和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周,每日;以每周,每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認(rèn)為我們勁霸男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì),店長的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法,如有不妥之處敬請諒解。
2019公司銷售月度工作總結(jié)范文(二)
回顧這一月來,自己的工作情況,捫心自問,坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此,更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想,端正意識,提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。
首先,在不足點(diǎn)方面,從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說服顧客,打動(dòng)其購買心理的技巧。
作為我們__專賣店的一名銷售人員,我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下,怎樣用銷售的技巧與語言來打動(dòng)顧客的心,激發(fā)起購買欲望,就顯得尤為重要。因此,在以后的銷售工作中,我必須努力提高強(qiáng)化說服顧客,打動(dòng)其購買心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合,不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。
其次,注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié),謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑,清晰的語言,細(xì)致的推介,體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有來到我們__專賣店的顧客都乘興而來,滿意而去。樹立起我們__專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌,更樹立起我們__的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。
再次,要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款鞋的貨號,大小,顏色,價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會面對不同的顧客,采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品,更力爭增加銷售數(shù)量,提高銷售業(yè)績。
最后,端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白,不論做任何事,務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無,可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗,而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣,那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動(dòng),努力的精神來工作,那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。
總之,通過理論上對自己這一月的工作總結(jié),還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時(shí)也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗(yàn)。梳理了思路,明確了方向。在未來的工作中,我將更以公司的專賣經(jīng)營理念為坐標(biāo),將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合,利用自己精力充沛,辛勤肯干的優(yōu)勢,努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn),學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識和提高銷售意識。扎實(shí)進(jìn)取,努力工作,為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!
2019公司銷售月度工作總結(jié)范文(三)
一個(gè)月恍惚而過,這段時(shí)間,感悟到了太多,也學(xué)到了太多。從開始的銷售到現(xiàn)在的店長,其中也經(jīng)歷了許許多多,有歡聲笑語,也有彷徨迷茫。我們懷疑過,畏縮過,但慶幸的是現(xiàn)在的我們堅(jiān)持了下來。在此我就這段時(shí)間的工作心得和一些問題進(jìn)行一下總結(jié)。
一個(gè)店就像是一個(gè)家,店長就是這個(gè)家的一家之長。家長要管理這個(gè)家的所有問題,人員、貨品、衛(wèi)生、陳列、設(shè)備、安全各個(gè)方面都要照顧周到,任何一個(gè)小的細(xì)節(jié)考慮不到,就有可能給工作帶來不良影響。店長也是一個(gè)店的領(lǐng)導(dǎo)者,是企業(yè)文化信息傳遞的紐帶,是公司政策的執(zhí)行者和具體操作者;是企業(yè)產(chǎn)品的代言人,是店鋪的核心。
因此,店長需要站在經(jīng)營者的立場上,綜合的、科學(xué)的分析店鋪運(yùn)營情況,全力貫徹執(zhí)行公司做為一名店長不只是需要理解上級下達(dá)任務(wù)和目標(biāo)。還要為了達(dá)到這一目標(biāo)需要做什么,怎么做才能達(dá)到最佳的效果。每一位顧客的資料都不應(yīng)該一成不變,而是要不斷豐富,要注意對每一個(gè)顧客細(xì)節(jié)資料點(diǎn)點(diǎn)滴滴地積累,這樣,在與顧客溝通中才能讓顧客真正感受到關(guān)懷。此外,通過對同一名顧客消費(fèi)資料的連續(xù)分析,將為對該顧客制訂有針對性的服務(wù)與銷售策略提供最直接的依據(jù)。
外出派單是獲得新顧客資料的最直接有效的手段,特別是應(yīng)該在客流不夠充足時(shí),將此作為一項(xiàng)日常工作,一方面可以將人力資源利用得更加充分,同時(shí)也可以通過這一工作更加的了解客戶。電話跟進(jìn)客戶則是向外延伸服務(wù)的有效手段,對服務(wù)情況進(jìn)行售后追蹤,將大大有利于新顧客和有流失跡象的顧客關(guān)系的鞏固??傊?,要做一名合格的店長,必須要做到顧全大局,里外兼顧,宣傳是帶動(dòng)店面發(fā)展的命脈,只有有了足夠的新客戶店面才能活起來。同時(shí),服務(wù)質(zhì)量和對客戶的了解也是不容忽視的,否則之前的一切將會白費(fèi),將是毫無意義的。
另外,店面的經(jīng)營管理也要常抓不放,這是店面運(yùn)營的基礎(chǔ)。第一要建立逐級管理制度,崗位職責(zé)分工細(xì)化,自上而下。使工作事事有人管,件件能落實(shí),防止死角現(xiàn)象的出現(xiàn)。
第二要注重店內(nèi)人員的培訓(xùn)工作,培養(yǎng)員工、銷售人員的集體榮譽(yù)感和主人翁意識,以店為榮,讓每位員工、銷售人員充分發(fā)揮各自的潛能,使之具有愛崗敬業(yè)、服務(wù)熱情周到、懂業(yè)務(wù)、會管理的高素質(zhì)人才。
第三要建立分明的獎(jiǎng)懲制度,以激勵(lì)和約束員工、銷售人員的工作,使全店成為一支團(tuán)結(jié)協(xié)作的集體,在競爭中立于不敗之地。
第四要?jiǎng)?chuàng)造良好的外圍環(huán)境,協(xié)調(diào)好與政府部門的合作關(guān)系,以減少不必要的麻煩。
一句話,市場是良好的,形勢是嚴(yán)峻的。假如在短期內(nèi)沒有把市場做好,沒有抓住這個(gè)機(jī)遇,我們很可能失去這個(gè)機(jī)會,永遠(yuǎn)沒有機(jī)會在做這個(gè)市場。
我會認(rèn)真執(zhí)行公司的品牌策略,全力發(fā)揮店長的職能。在以后的工作中要努力改進(jìn),在新的一年里我會更好的做好自己的本職工作,用責(zé)任心做事,用感恩的心做人,讓盛世的生意做的更大。
2019公司銷售月度工作總結(jié)范文(四)
現(xiàn)在做銷售,特別是__,競爭激烈,不管你什么檔次的,這行業(yè)都是感覺入門檻低,但是倒閉起來也快,曾經(jīng)我注意到做__的一些經(jīng)驗(yàn)之談寫的這幾句話,人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我變,人變我快簡單的十六個(gè)字充分概括了__的一個(gè)銷售策略和方法,三分貨,七分賣,每個(gè)環(huán)節(jié)都是顯示的那么重要。就這一個(gè)月的銷售工作做總結(jié)如下:
一、人無我有
這句話不難理解,就是說做你的競爭對手沒有的,在這個(gè)環(huán)節(jié)上,考驗(yàn)開店人員的拿貨眼光和服裝趨勢的預(yù)判能力,這個(gè)需結(jié)合你開店的地理位置和環(huán)境,消費(fèi)層次決定,你拿貨的眼光決定了你和競爭對手的競爭,你所賣的是別人沒有的同時(shí)又是適合你主要消費(fèi)人群的貨,這樣,你做到人無我有,在貨上面就可以搶的先機(jī),就有了競爭的優(yōu)勢,在注重自己的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的同時(shí),留意你競爭對手的狀況同樣重要。
二、人有我優(yōu)
這句話的理解是在服裝銷售的過程中,出現(xiàn)和你競爭對手出現(xiàn)了同樣的款和同樣的貨的時(shí)候,你就需要在你的經(jīng)營策略上采取主動(dòng),不能變?yōu)楸粍?dòng),價(jià)格戰(zhàn)是兩敗懼傷,在實(shí)際的經(jīng)營過程中,衣服撞版和價(jià)格戰(zhàn)是常有的事情,這個(gè)時(shí)候,我們銷售衣服的時(shí)候必須以我為主,衣服相同,但是銷售人的不同可以去改變你的被動(dòng)局面,想辦法在銷售環(huán)境和氛圍去創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)化的環(huán)境,從你的服務(wù),售后,溝通,銷售環(huán)境上去解決和處理,讓顧客記得你的店,用真誠去銷售,用心去交流,讓顧客感覺你的店的實(shí)在,客人買的舒心,也就對你的店產(chǎn)生好的效應(yīng),在競爭中利于不敗之地,這個(gè),做好了的話。有時(shí)候感覺別人家的衣服便宜,但顧客還是用心的去買和用心的去幫襯你的生意。
三、人優(yōu)我變
同樣,在你進(jìn)行一個(gè)良好的氛圍進(jìn)行銷售的同時(shí),或許你的對手也在力求著改變和優(yōu)化,這個(gè)時(shí)候,你必須在變字上下好功夫,變的方式和方法有很多,比如在你的服裝款式和風(fēng)格,銷售策略的重新調(diào)整。
四、人變我快
這點(diǎn)說明在服裝經(jīng)營上面對待所面臨的問題要果斷,快速,包括你的衣服,在貨的流通與銷售上要掌握快的原則,特別是女裝,店的服裝要出的快,換版快,這樣,就會更加贏的顧客的進(jìn)店率。
2019公司銷售月度工作總結(jié)范文(五)
_月份我們的任務(wù)是_萬元,實(shí)際上完成了_萬,離任務(wù)額還差_萬,由于負(fù)責(zé)銷售工作,對于客戶流量還是了解的比較多,本月新客戶不多,老客戶購買降低。在工作中,由于本人向來性格開朗,樂觀,所以擔(dān)任銷售的時(shí)候并無不妥,有客戶說過我們這的姑娘,小伙態(tài)度都特別好,但是業(yè)務(wù)能力需要提升,我回答確實(shí)我們需要終身學(xué)習(xí)。
一、20__年_月銷售總結(jié)
1.上月的活動(dòng)一下子顧客買的都很多,老客戶只能從別的產(chǎn)品,渠道入手。
一般就是關(guān)聯(lián)產(chǎn)品開發(fā)多一些,但是推介有限,同時(shí)有的產(chǎn)品如溫陽通絡(luò)飲,__店種類有限,不能滿足個(gè)性化的需求。
2.新客戶開發(fā)的少,有的還處于了解階段,對于他們現(xiàn)在就是重點(diǎn)的培養(yǎng)對產(chǎn)品的信心和認(rèn)知度。
3.我們的銷售技能欠缺,中醫(yī)功底薄弱,要加強(qiáng)學(xué)習(xí)和引導(dǎo)。
4.在_號_老師來__講課的時(shí)候,那天打開銷量不錯(cuò),加之之前良好的造勢的原因,完成了__多的銷售,總體來說我們店里現(xiàn)在還缺乏一個(gè)有威信的個(gè)人品牌。
但是“不找借口找方法”,這個(gè)是我們店也是我個(gè)人一直崇尚的,也許我的能力現(xiàn)在還不足,所以我也一直在努力,努力學(xué)習(xí),努力工作,努力生活,讓每天都是充滿希望的。米盧說過“態(tài)度決定一切”,簡單而言,我對工作的態(tài)度就是選擇自己喜歡的,對于自己喜歡的事情付出最大的努力,在這段工作中,我不認(rèn)為工作是一種負(fù)擔(dān),所以可以每天投入那么大的熱情,這樣喜歡可以保持激情和源動(dòng)力。
二、下個(gè)月工作計(jì)劃
_月份我們將迎來一個(gè)新的促銷高點(diǎn),上次由于先期__老師鋪墊的好以及及我們的努力超額完成了任務(wù),這次希望再上一個(gè)新的臺階,所以我們每個(gè)人也都在努力做好準(zhǔn)備。
對于這月我希望自己工作中需要提高的主要有以下幾點(diǎn):
1.先做好_月_號_老師來__進(jìn)行儀器檢測和_使用的講解的宣傳工作和統(tǒng)計(jì)預(yù)期的訂購數(shù)額,這樣可以有利于更好的準(zhǔn)備砭石,希望不要像上次那樣斷貨好幾次。
2.加強(qiáng)對于_的了解以便在有客戶咨詢的時(shí)候可以做到游刃有余。
同時(shí)重點(diǎn)加強(qiáng)學(xué)習(xí)全面綜合的理論知識和銷售技能。
3.老客戶有的家里別家產(chǎn)品也很多,他們對于健康的需求迫切,但是有些盲目,我們可以很好的利用這點(diǎn),做好我們的口碑宣傳和產(chǎn)品推介。
4.做好新客戶的開發(fā)吸引工作,雖然不一定就每一個(gè)都抓住銷售,起碼應(yīng)該慢慢培養(yǎng),成為我們的鐵桿,至少在別人問到的時(shí)候不會說出我們的不好,這樣也算是成功的一種,口碑很重要。
5.做好大客戶的維持工作,上學(xué)的時(shí)候在客戶關(guān)系里有個(gè)二八法則,對于我們還是很適用的,80%的銷售來自20%的客戶,我們80%的銷售來自20%的產(chǎn)品,就像是先天精氣寶,上次活動(dòng)主要就是靠寶,雖然比例不是完全如此,但是大概如此。
所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時(shí)不斷開發(fā)新客戶,在做好現(xiàn)有客戶的產(chǎn)品維持同時(shí)擴(kuò)大其他產(chǎn)品銷售。
6.做好店長安排的工作,盡我們的最大努力希望可以再接再厲發(fā)揚(yáng)我們__的精神,百折不撓,勇往直前。
上次做的是銷售,店長說我適合做銷售,其實(shí)我還是很希望嘗試其他工作的,而且同樣希望都可以干好,所以幾次講師不在的時(shí)候常常代講,雖然不希望永遠(yuǎn)做別人的替補(bǔ),但是起碼這是一種鍛煉,因?yàn)槠鸫a有需要的時(shí)候你替補(bǔ)的上,而不是需要你的時(shí)候,你什么也干不了。