酒營銷策劃方案精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的酒營銷策劃方案主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：酒營銷策劃方案范文

餐廳五一營銷策劃方案

5月1日——5月13日（xx店）

活動內容：

1、廣告語：“游王府，吃川菜，送清爽”。

5月1日——5月7日黃金周期間，凡持當日游覽xxx花園門票的賓客來店用餐，每桌可獲贈清涼甜爽水果一份（或酸梅汁一杯）。

2、觸摸“五一”幸運摸獎活動

5月1日—— 5月7日黃金周期間，在xxx店用餐者以桌為單位，均可憑結賬單參加抽獎活動，凡抽出寫有“五一”字樣的客人將獲得xxx花園門票一張；凡抽出寫有“五一xx店”字樣的客人將可獲得三輪車什剎海胡同游覽券一張。

3、“xxx飯店蔬香樟茶鴨特價賣”

另外，為回報消費者，5月1日— 5月13日活動期間，xxx店特推出“精品川菜、百姓價格”的三款套餐：親子三人套餐188元、快樂六人套餐588元、全家福套餐（10人量）880元。

4、訂“益智齋”餐廳送花園游

5月1日——5月13日活動期間，凡在“益智齋”用餐的賓客可免費游覽xxx花園。讓賓客充分體會到“xx里的川菜，川菜中的經典”意境。

五一勞動節(jié)餐廳促銷可以采用以下方式：

1、客戶服務：訂餐、訂房后的確認短信，來店前短信提醒或地址信息；

2、廣告宣傳：利用廣告群發(fā)手段進行廣告宣傳，特價信息，提高人氣；

3、節(jié)假日客戶生日關懷短信：利用節(jié)假日或老客戶生日提供價格優(yōu)惠，吸引客人；

4、短信打折券、現場短信交友；

5、服務相關小知識短信介紹，例如餐館可進行新菜式、特色菜、時令菜介紹以滿足廣大食客的嘗鮮心態(tài)，避免客戶流失；

6、現場抽獎：客人發(fā)送短信有機會獲得價格優(yōu)惠，或者贈送特色菜。既提高客人興致，也可借此獲得大量客戶手機號，成為未來宣傳服務的目標。

市場環(huán)境分析提示：

五一的餐飲節(jié)日商機是很明顯的，有很多的婚宴、壽宴、家庭宴請等都會選擇在這一時間段舉辦：一是處在小長假期間，親朋好友難得聚會；二是正處于春暖話開時節(jié)，踏春、旅游需求旺盛，旅游的流動消費也會給餐飲市場帶來不小的空間！

第2篇：酒營銷策劃方案范文

二、活動方案主題：

主題一：“忽然遇見更美的你“為主題

此次活動的主題概念以“打破傳統(tǒng)生活，制造浪漫驚喜”為出發(fā)點，迎合了白領們對平凡生活中浪漫的向往、驚喜的向往、人文的向往、交友的向往，因此擬定“忽然遇見更美的你”的主題，其一從字面上直觀點明活動背景、時間等基本要素，其二以滿足目標群心理渴望的標題作為噱頭，從而達到引起消費者關注的目的，具備順口、文化、利于傳播的特點。

主題二：“浪漫回味年”為主題

三、活動方案策略：

根據節(jié)日營銷背景，我們將此次目標受眾定位于20-40歲中高端人群；他們在進餐廳用餐除了希望餐點美味之外，也注重環(huán)境、氛圍、文化等附加值因素；他們的消費期望是：餐點好不好吃？餐廳有無格調？好不好玩？有無優(yōu)惠？給他們帶來了哪些精神利益？

四、活動時間：____年2.14日-2.16日

五、活動地點：暫定于餐飲酒店內外

六、活動定位及調性

1、定位：一次影響力最廣、吸引人群最多、參與門檻最低、最具話題性文化性，針對20-40歲中高端消費群體的____營銷活動。

2、調性： 格調 文化 時尚 廣泛

七、活動形式

2.14日-2.15日 消費達XX金額，返利代金券以直觀讓利促銷拉長該餐飲酒店熱銷周期。

2.16日 情人節(jié)夜晚主題活動引爆全場，制造新聞話題，擴大知名度。

八、活動內容

以____當天主題活動為主線，前期返券讓利促銷為輔助，舉行為期三天的“忽然遇見更美的你”主題營銷活動，針對2.16日當天，舉辦“忽然遇見你”單身交友派對，及“浪漫回味年”情侶交友派對。

20-40歲單身群體——“忽然遇見更美的你”大型單身交友派對：

凡是單身人群均可參加8.16日XX餐飲酒店舉辦的城市大型單身交友派對，以高水準的交友對象、人文浪漫的餐廳氛圍、極具創(chuàng)意趣味的活動環(huán)節(jié)，為你尋找完美伴侶提供最舒適浪味年”情侶主題派對：

只要你身邊有伴侶，均可參加2.16日XX餐廳舉辦的情侶主題派對，凡是夫妻、情侶在漫的平臺與空間。

凡活動當天交友成功者均可享受餐飲5折優(yōu)惠。（具體折扣由餐廳方視情況而定）

20-40歲夫妻、情侶群體——“穿越情人夜.浪漫回情人節(jié)當天到餐飲酒店消費，均可獲得餐飲5折優(yōu)惠，凡是2.16日為結婚紀念日的顧客，只要你敢于講述你們的浪漫愛情故事，則均可享受該餐飲酒店提供的免費情侶套餐一份。

九、現場氛圍打造

A、餐廳布置

①、鵲橋造型布置增添餐廳文化特色氛圍

在餐飲酒店入口處創(chuàng)意設計大型鵲橋門頭，借傳統(tǒng)____香橋會的文化習俗增添該餐飲酒店的人文格調及節(jié)日獨特性。以此吸引消費者關注，并力邀當地知名攝影機構聯合加入，為每一個進店消費者留下最美的身影。

②、牛郎織女造型創(chuàng)意布置制造更多宣傳話題

結合____鵲橋門口，布置牛郎、織女特色造型人物模型，不僅從環(huán)境上直觀增加該餐飲酒店的格調與文化，也為消費者照相留念提供契機，借以照片相傳作為該餐飲酒店口碑宣傳的有效途徑。

③、古香古色宣傳立柱點明活動主題

摒棄傳統(tǒng)的中華立柱，根據營銷主題創(chuàng)意設計古香古色的宣傳立柱，并貼上“穿越____夜;遇見更美的你”活動主題口號，起到活動宣傳及氛圍營造的作用。

B、大廳環(huán)境氛圍布置

①、中式燈籠布置

在該餐飲酒店大廳及主要過道設置中式燈籠，增添廳內人文格調。

②、造型宣傳吊旗布置

按照營銷主題統(tǒng)一設計宣傳吊旗畫面及內容，并以創(chuàng)意造型有序布置，用于活動宣傳及氛圍打造。

③、攝影照片領取臺造型布置

根據實際場地設置攝影照片領取臺（初定為前臺），對其進行活動主題造型布置，例如簽到板、造型紗幔、X展架等。

④、分區(qū)舞臺造型布置

根據實際餐廳場地進行分區(qū)規(guī)劃設計、舞臺創(chuàng)意造型設計，布置。

⑤、光影藝術設備布置

根據實際餐廳場地布置活動當天所需的燈光設備，光影表演設備等。

十、情人節(jié)當天活動安排及流程

A、（單身區(qū)）

情人節(jié)夜美麗留影——邀請當地知名攝影機構加入，在餐飲酒店入口的鵲橋造型門頭處，進行攝影拍照。其一作為____活動入場能快速聚集人氣，制造宣傳話題；其二所拍攝的照片帶有該餐飲酒店特有信息，可作為目標消費群之間口碑宣傳的一種有效載體。

享特色文藝盛宴——在____主題活動當天，安插與餐廳文化相融的文藝表演，迅速提高活動參與者的積極性。

7分鐘浪漫心跳——是此區(qū)單身交友派對的主力環(huán)節(jié)，以“7分鐘浪漫心跳”為名，借著餐飲酒店昏暗的燈光格調作為襯托，所有在場顧客有7分鐘的“找伴時間”，此環(huán)節(jié)充滿驚喜、挑戰(zhàn)、及趣味性。

情人節(jié)夜完美遇見——活動中15分鐘的悠揚音樂表演，為整個活動烘托氣氛。

B、情侶區(qū)

情人節(jié)夜浪漫留影——邀請當地知名攝影機構加入，在餐飲酒店入口的鵲橋造型門頭處，為每一對進店消費的情侶攝影拍照。其一作為情人節(jié)活動入場能快速聚集人氣，制造宣傳話題；其二所拍攝的照片的帶有該餐飲酒店特有信息，可作為目標消費群之間口碑宣傳的一種有效載體。

尋5個完美愛情——全城尋找5對在情人節(jié)當天結婚的情侶，在活動當天講述自己的浪漫愛情故事，更能免費享受餐飲酒店特別提供的____完美情侶套餐，此環(huán)節(jié)作為情侶派對的主力環(huán)節(jié)。

情人節(jié)夜浪漫回味——活動當天只要是情侶，只要你有伴侶，到該餐飲酒店消費均可獲得5折優(yōu)惠，凡在情人節(jié)當天結婚的情侶均可免費享受由餐飲酒店提供的完美情侶套餐，浪漫結婚紀念日，有完美的愛情故事，更有分享與祝福。

十一、宣傳

第3篇：酒營銷策劃方案范文

魚頭餐廳營銷策劃

想賺用戶的錢就必須先吸引用戶，想吸引用戶就必須給用戶好處，所以當你想賺錢的時候，你首先考慮的是我能給予用戶什么樣的一個好處。對于線上做電商的來說，經常玩的就是爆品模式，就是通過一個非常超值的產品來吸引用戶，這個超值產品對于商家來說不僅不賺錢還是虧本的，這就是線上玩的一些貿易模式，因為他們并不靠這個爆品來賺錢，這個爆品僅僅是一個引流產品而已。用引流產品將客戶引進他的小店，然后用后端其他產品掙錢。

對于線下的實體店來說，很多營銷活動都是打85折或75折的折扣活動，這個活動的吸引力基本吸引不了本來就不打算進實體店的客戶。那么線下實體店又應該如何用爆品模式呢，或者說如何通過一個爆品吸引用戶來消費呢？今天就和大家分享一個魚頭餐廳是如何通過爆品魚頭來做營銷活動的。

對于很多做餐廳的老板來說都有個拿手的菜，這個拿手菜就是這些餐廳的賣點，比如有些餐廳的水煮牛肉好吃，有些餐廳宮保雞丁不錯，有些餐廳魚頭做的好吃，不管是哪一種，對一個餐廳來說，你一定要找一個菜品作為你們餐廳的賣點，這樣才有助于你做營銷。

而這個作為餐廳賣點的菜品就是你用來做引流的免費主營產品。我們以魚頭餐廳為例，它的主營產品就是價值188元的鴛鴦魚頭。試想一下，當一個餐廳里面的主營產品免費吃的時候，你不心動嗎？如果你心動了，客戶肯定也會心動，想要嘗試一下的。但是餐廳的主營產品要免費吃，那餐廳怎么賺錢呢？主營產品是不是無條件的免費吃呢？當然不是啊，必須要在活動期間內，你作為客人，要帶上一位朋友一起來餐廳，那么鴛鴦魚頭給你打5折；如果你帶上兩位朋友一起來餐廳，那么鴛鴦魚頭就打3折；如果你帶上三位朋友一起來餐廳，那么鴛鴦魚頭就免費吃。但是，你帶朋友來吃飯，僅僅只吃一個魚頭，你好意思嗎？

當然，除了某些臉皮特別厚的人。所以，你叫上兩三個朋友進餐廳，隨便點幾個菜，喝點酒，是不是就不只把188元的鴛鴦魚頭錢掙回來了，還把其他菜的錢也掙回來了。

第4篇：酒營銷策劃方案范文

關于品牌形象，行業(yè)內各有各的說法，但我的理解是，一個品牌和它的產品入市之后，想讓顧客對這個品牌和產品帶來什么樣的信息聯想？大部分企業(yè)的品牌形象策略很難找到，也很費勁，所以傻瓜的做法是請一個名人代言，由名人的形象和這個形象的性格特征來承載品牌的核心價值，但我可以很負責任地說，目前很多企業(yè)所請的名人代言的品牌產品，90%以上是失敗的，我的說法是，只有形象沒有代言！為什么這么說呢？因為很多企業(yè)的品牌在推廣策略上不精準，而選擇的名人的形象和性格又與品牌的推廣策略完全不相關，譬如太陽能行業(yè)和電動車行業(yè)，幾乎都是一蜂擁的采取請名人做形象代言的同質化模式去推廣產品，這樣的做法所能起到的作用只有一個，那就是首先給經銷商一個信號，我們有能力請明星代言呢；其次給消費者帶來一個潛在的吸引力——假如消費者確實有因為喜歡這個名人而沖動性購買他（她）代言的品牌產品（我不知道這樣效果的幾率有多少？）。

我可不愿意讓我的客戶如此糟蹋人民幣，更不愿意讓客戶看到我策劃的品牌連一個主體形象策略都找不到。我們必須自己解決品牌形象策略問題！

品牌形象所傳達的理念與品牌定位必須一致，純園釀三個字，標志著品牌的核心訴求是健康，而純園釀葡萄酒的定位，就是全球第一款真正符合健康飲酒標準的葡萄酒，既然健康，我就要通過人物畫面來闡釋語言文字所無法闡述明白的品牌內涵。我既不想用名人，因為我不愿意讓客戶在這個方面多花冤枉錢，我決定通過朋友關系，尋找合適的美女來充當品牌形象大使。最后袁總自己一個朋友的女兒，一個90后大學生，身高176的車模自告奮勇愿意擔任純園釀品牌形象代言人。然后項目總監(jiān)負責找到廣告拍攝公司，我給攝影師說，我要一個如何如何的動作，照片不要太多，只要一張主要動作的和三到五張其它平面廣告主題訴求所需要的動作畫面就可以。拍攝很順利，一共有幾十張照片供我選擇，我一看，大部分是廢品，但我還是從中選擇了一張模特雙手平合，面容仰臉向天的照片，我讓設計師將她這個動作放置到一片綠色的葡萄園中，效果一出來，我就能感受到一股美麗健康的氣息撲面而來——這個動作和這個美女的笑容以及她的服飾與大自然徹底融為一體了！我?guī)缀趿⒖檀_定了純園釀的品牌形象，接下來就是讓創(chuàng)作人員配上核心廣告文案就OK了！目前為止，純園釀的這個主體形象，已經在華淳的網站、產品手冊和招商手冊、車體廣告、海報、終端POP以及宣傳單頁上全方位顯示。

八、招商策略——如何快速完成銷售網絡的實操方式。

傳播層面的問題全部解決了，接下來就要考慮如何快速建立全國銷售渠道問題了，中小企業(yè)的渠道招商不比大企業(yè)大品牌有實力進行高舉高打，在短時間內快速完成全國市場的布網工作，由于在人力、物力、財力乃至品牌力的不足，我在為客戶設計招商策略時往往假設客戶是沒有錢做招商推廣的，在這個局限下我才能思考采取適合的策略循序漸進地去完成看上去不可能完成的招商任務。

經過與項目組全體成員的探討以及結合企業(yè)的實際情況，我決定兵分三路，一路選擇《銷售與市場》渠道版和《糖煙酒周刊》以及《中國營銷傳播網》三個媒體刊發(fā)產品的招商廣告，全方位覆蓋尋找好酒項目信息的潛在經銷商客戶，選擇這三個媒體的理由很簡單，三個媒體幾乎都具有各自的優(yōu)勢和局限性，所以三者齊下可以形成互補，同時又給潛在客戶一個信息密集的印象；第二路培訓專門的招商人員，有針對性地對目標區(qū)域進行點對點的渠道開拓，他們拿著預先準備好的全套產品資料和樣品，運用統(tǒng)一規(guī)劃的招商說辭，深入到地級城市去尋找可以合作的潛在客戶；第三路是運用雙劍多年累積的經銷商資源和雙劍的客情關系，以雙劍名義做擔保，向他們發(fā)送項目資料，洽談合作。

與此同時，我們還安排專門的人員，將大批量帶有招攬經銷商性質的軟文投放到各類商業(yè)財經網站上，甚至是以新聞的形式出現的……如此全方位立體式招商的開展，自然會吸引潛在的經銷商客戶，自從信息開始，華淳的公司網站瀏覽量立刻激增。

在招商政策上，我采取了重點挖掘經驗型客戶和傾力培育有忠誠度新客戶的雙軌道策略，重量級老客戶，我們只要將產品的市場推廣方案和整套文件發(fā)給他們，指導他們如何投放和如何執(zhí)行促銷活動就可以；而有潛力的新客戶，我專門為他們準備了分銷突擊隊，協(xié)助他們建立分銷體系，快速將產品分銷出去，與此同時還協(xié)助他們執(zhí)行終端促銷活動。

在首次進貨額上也不搞一刀切，而是根據經銷商自身的實力和區(qū)域的大小以及所在區(qū)域的重要程度進行量體裁衣區(qū)別對待，事實證明，這種靈活性的經銷商政策，容易吸引不同層次的經銷商簽約，也更容易配合企業(yè)完成招商任務。

為了萬無一失，我還與企業(yè)商定了舉行小型精品招商會和區(qū)域性小型招商會的雙重策略，根據客戶線索來源情況和區(qū)域情況，首先有針對性召集一些觀念前衛(wèi)有經濟實力和行業(yè)經驗的重要客戶，邀請他們到公司參觀，并出席專門的招商會，聚焦于解決實際問題的交流；而區(qū)域性招商會議是根據信息源所在地以及招商人員帶回的客戶信息，在當地中央區(qū)域，召開小型招商會，集中展示企業(yè)產品和市場推廣方案的探討，這樣免去了客戶來往企業(yè)的時間和經濟成本。

九、樹立樣板——整合營銷傳播的實戰(zhàn)檢驗

任何一個企業(yè)的營銷傳播都必須是完整的，也就是說營銷過程的每一個環(huán)境都必須是清晰的有針對性策略的，而所謂整合營銷傳播，就是要整合企業(yè)的一切有限資源集中到一個點上來發(fā)力，但這只是一種理論，事實上很多企業(yè)尤其是中小企業(yè)的營銷更是難以做到這一點，華淳酒業(yè)也是一家并不富裕的企業(yè)，如果傳播上不聚焦，傳播武器做得不夠尖銳不夠有爆炸力就不會產生震撼性的效果。

為了純園釀葡萄酒能快速在市場躥紅，也為了給全國各地的經銷商一個成功營銷的樣板，我們?yōu)轵炞C我們的策劃方案我們針對葡萄酒市場的特性以及企業(yè)的實際情況，我決定將長株潭市場作為華淳純園釀葡萄酒樣板試驗地，為此，我們專門為純園釀設計了如下策略。

1、核武器：設計一個圖文并茂的招商單頁，文案內容主要揭示其它葡萄酒因為二氧化硫而帶來的潛在危險，使那些正在葡萄酒的分銷商和終端商產生疑惑，動搖他們對未來的市場信心，從而對純園釀產生興趣。

2、突擊隊：訓練一批有殺傷力的網點拓展隊伍，無論是經銷商、分銷商，還是終端店鋪，只要適合純園釀品牌層次的客戶，都可以通過努力爭取經營純園釀葡萄酒。務必將純園釀葡萄酒進入目標區(qū)域40以上的終端，增加產品在銷售終端的能見度。

3、高空戰(zhàn)：與當地健康專家合作，在長株潭媒體上冠名開辟“健康飲酒”專欄（飲酒本身是好事，但過量是壞事），利用這個陣地傳播純園釀葡萄酒

4、地面戰(zhàn)：與當地經銷商配合，在長沙市內選擇有影響力的商場門口實施促銷活動，大規(guī)模擴大“純園釀”葡萄酒產品的地面影響力，以呼應報紙媒體的傳播。

5、輿論戰(zhàn)：利用互聯網的傳播力量，在當地各大網站的論壇、博客、QQ群等，開始大批量投放預先設計好的科普性軟文，以左右部分飲酒人士的購買行為。

6、攻心戰(zhàn)：訓練一批終美女端導購員，成為“純園釀形象特使”，她們健康美麗的容貌和形體，將與純園釀的核心價值融為一體，除了形成視線焦點吸引眼球，促進顧客對純園釀的關注度外，協(xié)助顧客正確飲酒和指導購買健康的葡萄酒以促進純園釀葡萄酒的終端銷量是美女們行使的第二個作用。

7、視覺戰(zhàn)：設計精美的產品陳列柜、終端POP及其它宣傳物料全部出街，將在短時間內刮起一股純園釀之風，席卷長株潭的葡萄酒市場……

上述樣板市場的策略只是一些基本的要點，事實上在實施過程中，更需要全方位的出擊和政策保障，才能在市場上產生真正的作用。目前，樣板市場戰(zhàn)役正在緊密鑼鼓地準備著。

十、策劃感想——雙劍的核心能力與企業(yè)客戶的期望

最近幾年，在企業(yè)客戶的心里，已經形成了一種共識，雙劍拿出來的策劃方案，總能嚇企業(yè)一跳，因為我們往往會遠遠超越客戶的預期，客戶聽完我們的方案介紹之后，總是會問這樣一句話？真服了，你們怎么會這么想？是的，我們怎么會這么想呢？正如溫州景崗衛(wèi)浴的老總跟交談時說的那樣，假如你們策劃公司的方案思路還不如我們企業(yè)，那么我們憑什么要花錢請你們呢？是啊，如果我們不能給企業(yè)客戶以震撼性的策略，不能給企業(yè)創(chuàng)造真正的利益，我們又如何敢向企業(yè)伸手要錢呢？

雖然跟雙劍合作的每一個客戶，都會迷戀自己過去的成功，有時候對我們提出的震撼性破局策略有點矛盾，既想投入運作以改變困局，又怕過去的一些積累付之東流，為此我基本上都是按照先為企業(yè)創(chuàng)造效益，然后再逐步改變原來策略的循序漸進做法，從來不搞全盤否定企業(yè)，一股腦來一個一窩端的武斷做法，總之，我不愿因為策劃項目而增加企業(yè)的負擔和市場風險。

通過華淳純園釀策劃項目的解析，其實讀者也了解了雙劍真正的核心思想，我們往往會將客戶企業(yè)的產品放置在整個行業(yè)中，然后看看能否為這個產品創(chuàng)造一個新名詞，使它看上去令顧客很相信是一個好產品外，還能像一個區(qū)別于同類產品的新品類，如果這個名詞還能給消費者帶來一種利益上的暗示和一個消費邏輯，那么，這個創(chuàng)造出來的概念應該是客戶企業(yè)獨一無二的私有品，任何競爭對手都不具備的，而這又是我們雙劍為合作的客戶所帶來的第一個回報，一種無形的價值。

用橫向思維進行營銷破局，幫助企業(yè)從同行業(yè)同質化低水平的競爭形勢中拯救出來，并為企業(yè)客戶乃至整個行業(yè)帶來一個新的發(fā)展方向，就是我們雙劍的核心能力，也是其它策劃公司所無法掌握的獨門武器，是雙劍策劃公司為企業(yè)破局成功的法寶。我時常告訴我的員工，傳統(tǒng)的營銷策劃是策劃公司與企業(yè)走在同一條道路上，把企業(yè)客戶遺漏的東西和沒有想明白的問題撿起來提交給客戶，客戶也會覺得對自己有幫助，但不具有震撼性，因為企業(yè)客戶會想，其實我們自己也能想到的！但雙劍破局的策劃手法卻不是這樣的，我們從不跟企業(yè)走在一條道路上，我們是從未來帶了一個創(chuàng)造性的東西交給客戶，所以我們的客戶一旦看到我們的提案，就會非常震撼，通常會冒出的一句話是：天哪，你們怎么會想出這樣的思路來？

什么叫雙劍?企業(yè)本身就是一把利劍，但這只是局限于產品市場和行業(yè)實踐，而我們的橫向思維策劃能力卻是另一把利劍，雙劍合璧才能創(chuàng)造真正的奇跡。

第5篇：酒營銷策劃方案范文

吉林熬東集團深刻地意識到：只有好產品沒有好的營銷策劃方案，是不能讓產品銷量得到突破的。在經過對十數家策劃機構的登門拜訪、分析評估后，敖東集團最終在眾多策劃團隊中敲定了―成城中視（3T團隊）。

三大定位

3T經過調查發(fā)現，品種多、單品多、品牌少是現階段風濕骨病的顯著特點。因此精準地分析市場，對“敖東鹿筋壯骨酒”的上市、銷售都有著非常重要的作用。3T營銷模式就是整合所有信任元素(trust)，通過一條或多條讓消費者接受的管道(tube)，直接作用于市場終端(terminal)的一種策劃方法。

市場定位

敖東集團巨資投入推出的甲類OTC產品“敖東鹿筋壯骨酒”要如何一舉奪魁？我們找到切入點，從市場分析入手，對產品做出強勢定位。風濕骨病可以說是一類大眾病，且一旦患病就必須進行治療，為全方位的抓住市場上的眾多消費者。我們根據“敖東鹿筋壯骨酒”有效治療風濕性關節(jié)炎、類風濕性關節(jié)炎、強直性脊柱炎、痛風性關節(jié)炎、肩周炎、腰椎間盤突出、骨質增生等癥的功能，對該產品從價格到渠道進行了整合定位，以中等偏上的價格，面對更多的患病人群，再借助廣告及定位優(yōu)勢塑造起高檔的產品形象，這樣產品容易被更多不同層次的消費人群接受。

產品定位

全程跟蹤策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的過程中，我們根據企業(yè)的特異性及企業(yè)文化的精髓，提出了“全球視覺、本土戰(zhàn)略”的全新策劃理念。要做一流的企業(yè)，就要制定自己一流的標準。在這個充斥著挑戰(zhàn)與機遇的巨大空間，誰制訂了“標準”，誰就抓住了市場，在這樣的氛圍下，3T團隊又一次顛覆了固有的市場模式。

品牌定位

品牌定位就是品牌對于消費者心理需求空間的有效占有，這一空間的占有率意味著產品在市場的份額到底有多大。3T團隊看到，“敖東鹿筋壯骨酒”是敖東旗下的又一新品，但僅僅依靠敖東良好的市場口碑是不能立足于市場的，要領導行業(yè)的發(fā)展，因為只有當品牌有穩(wěn)定而強勢的個性時，才能贏得生存和發(fā)展。于是我們在醫(yī)藥保健行業(yè)又以“品牌”定位為基點，提出了“出位”的理念?！俺鑫弧?，就是要讓“敖東鹿筋壯骨酒”打破行業(yè)的傳統(tǒng)，打破常規(guī)，自立門戶。

可信度包裝―用信任敲開消費市場之門

基于對風濕骨病藥品市場的分析，我們發(fā)現風濕病患者對治療風濕骨病藥品的信任度明顯下降，產生了“信任危機”。為什么會產生信任危機呢？從對過去的風濕病藥品來看，無論西藥還是中藥，都只能緩解減輕患者的疼痛，卻不能從根本上解決風濕病帶來的巨大困擾，而且西藥還帶來很大的副作用，風濕病沒治好，還帶來其他問題，簡直是“賠了夫人又折兵”。

當消費者重復花費大量的人力、財力、物力等成本去換取產品的療效，卻總是達不到預期效果，甚至發(fā)生購買錯誤的情況，幾經周折消費者就會對藥品、藥廠失去信心、產生懷疑。絕大多數患者是非常愿意相信藥品是確有療效的，只是前提是要有人出面做一個有效性的擔保。建立了這樣一種擔保，也就是建立了一種信任營銷。

消費者在接觸一個新產品時，首當其沖面對的就是產品的“買點”，這是所有行業(yè)的共通之處，它關系到消費者是否購買的最終決策。尋找“買點”就像舉辦一場服裝秀，誰的服裝最有亮點，誰“秀”得出彩，最能吸引觀眾，誰就是這場“秀”的大贏家。要打動消費者的心，第一印象很重要，如果消費者對你的產品有個好印象，那么接下去的工作就是怎樣更好地提升產品在消費者心中的地位。反之，沒有一個好的開端，那么后繼工作往往事倍功半?！奥菇顗压蔷啤背錾戆綎|集團，知名度有了保證，3T團隊首先要考慮的就是如何建立與消費者間更進一步的信任關系。請名人代言是一個突破口。

消費者的信任空間，就像是一個倒立的金字塔，敲開塔尖就是敲開消費者的信任之門，隨著進一步的宣傳接觸與實力作證，消費者對產品的信任度增強，信任空間也越來越大。3T營銷策劃團隊在多年的實戰(zhàn)過程中總結了消費者的購買過程，概括起來有六步：即需求產生過程信息收集過程信息分析過程產品選擇過程產品嘗試過程產品權衡過程。在每一過程中，針對不同企業(yè)有不同的解決方法，而這些方法的本質還是解決信任問題。

八度營銷是3T的核心表現方法，如何結合實際，準確地在“敖東鹿筋壯骨酒”這一產品中發(fā)揮八度營銷的作用，讓敖東出彩，讓產品出位？我們在3T模式的八度營銷中找尋答案。

八度之一：機理可信度構筑品質長城

購買藥品是一個純理性的消費行為?！爱a品到底好在哪，與同類產品有沒有本質區(qū)別，它是從哪些方面治療疾病的……”是消費者進一步接觸產品時最關心的問題。在風濕骨病市場的消費者心中，由于近十年一直沒有出現治療風濕骨病的拳頭產品，所以很多人對新產品給予厚望，怎樣定位“敖東鹿筋壯骨酒”的產品機理？根據我們的規(guī)劃，請教風濕骨病專家，結合市場，我們給產品機理進行了重整：“敖東鹿筋壯骨酒”篩選中國唯一一塊集海洋性氣候及寒冷氣候于一體的長白山腹地十七味動植物藥材，運用西藥生產的CO2萃取提純工藝研制的風濕骨病藥品。根據唐代名醫(yī)孫思邈在《千金要方》里提出的將痹證分為風痹、濕痹、寒痹、筋痹、脈痹、肌痹、皮痹、食痹、胞痹、周痹的理論，我們提出“敖東鹿筋壯骨酒”內含大量活性“清痹免疫蛋白（CIP）”，能夠迅速清除“十痹”病因、清除類風濕因子、降低抗核抗體及鏈球菌溶血素O的濃度，消除各種風濕病疼痛癥狀，恢復風濕病變關節(jié)的生理結構，從根本上治愈風濕類疾病。加之產品選用酒劑，藥借酒勢、酒助藥勢，使產品治療效果比以往提高數十倍。我們還特別強調了該產品源至天然的動植物藥劑，對人體無任何毒副作用。為進一步達到機理說服力，3T根據1990年世界衛(wèi)生組織提出了要徹底的治愈風濕類疾病必須滿足四個標準。在國內首次提出“敖東鹿筋狀骨酒”是唯一一個完全按照國際標準研發(fā)的，它能夠快速消除疼痛癥狀；恢復病變關節(jié)正常生理結構，徹底杜絕致殘；消除類風濕因子（PF）降低抗核抗體（ANA）及鏈球菌溶血素O（ASO）濃度。祛除致病根源、達到徹底治愈風濕類疾病永不復發(fā)的目的；以及在治愈疾病的前提下無任何毒副作用。

八度之二：政府支持拓展信任空間

根據我國的國情，老百姓認為政府是最具權威性的機構組織，對于藥品市場而言，一個產品政府若是認可，那么老百姓一定會堅決相信并非常樂意購買。因此，3T團隊提出了“政府支持”概念。為提升“敖東鹿筋壯骨酒”的政府支持度，3T團隊策劃了由中國健康教育協(xié)會社區(qū)健康教育信息工程辦公室主辦、吉林敖東集團金海發(fā)藥業(yè)有限公司獨家協(xié)辦的“風濕骨病中國行動暨全國社區(qū)健康教育信息工程風濕骨病康復指導中心建設工程”。眾所周知，全國社區(qū)健康教育信息工程是在國家衛(wèi)生部的直接領導下，由中國健康教育協(xié)會發(fā)起的一項利國利民的社區(qū)健康教育公益工程。工程領導小組組長由國家衛(wèi)生部原副部長、中國健康教育協(xié)會會長、中國醫(yī)師協(xié)會會長、中國醫(yī)學基金會會長殷大奎同志兼任。3T正是以此為契機，為敖東產品締造了政府支持度，宣傳產品的同時還提升了產品的企業(yè)形象。

八度之三：產品試金石―專家認可

一個產品好不好，光靠自己在這自吹自擂肯定不會有人來買你的產品?；颊咦钕嘈耪l的話？當然是專家的！3T在為“敖東鹿筋壯骨酒”策劃“風濕骨病中國行動暨全國社區(qū)健康教育信息工程風濕骨病康復指導中心建設工程”時，邀請中國中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院原院長、博士生導師房定亞等著名風濕病專家參加啟動儀式，通過專家評定向患者廣而告之。

八度之四：患者證明拉近產品與消費者的距離

很多人都有從眾心里，特別是患者在購買藥品時，他們往往會進行調查詢問，通過了解其他使用了藥品的患者來驗證療效到底如何，如果藥品卻有其效，他們就會實施購買。因此，3T團隊在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”中，也深入臨床患者人群，深入挖掘典型病例，以拉近產品與消費者間的距離。

八度之五：用療效對比亮出產品實力

大量市場調查數據顯示，當前市場上的風濕骨病藥品患者反映度平淡，大多都是膠囊或貼劑，解一時之痛還可以，但都治標不治本，無法完全控制關節(jié)破壞，而只能緩解疼痛，減輕或延緩炎癥的發(fā)展。“敖東鹿筋壯骨酒”卻能達到徹底治愈風濕類疾病永不復發(fā)的目的。這一強有力的證言不但能讓所有問題迎刃而解，而且還使該產品脫穎而出。

八度之六：輿論贊賞樹立品牌口碑

新聞媒體作為最具影響的社會輿論，是最具說服力與主導性的。良好的輿論評價能讓受眾更放心的接受產品，增強消費者信任感，并幫助產品獲得良好的口碑。3T團隊依托良好的從業(yè)背景，在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”各項活動時，邀請了國內知名媒體，進行宣傳報道，為策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的品牌宣傳作了十分重要的前期準備工作。

八度之七：可靠質量鑄造產品巨鱷

質量是療效的保證，是產品生存的基礎，更是消費者產生購買認知的前提。“敖東鹿筋壯骨酒”是敖東集團投入巨資組織醫(yī)學專家潛心20年，通過無數臨床驗證開發(fā)出的風濕骨病藥品產品，其質量的可靠性是毋庸置疑的。

八度之八：品牌的力量

3T團隊一直堅信，產品的品牌優(yōu)勢能夠幫助企業(yè)攀登行業(yè)領域的制高點。因此，打造品牌也成為3T策劃過程中一個很重要的部分。“敖東”二字讓“鹿筋壯骨酒”在所有消費者營造了一種聲勢―未見其物，已聞其名。品牌的力量不言而喻。

管道暢通 提升消費欲望

通過產品機理、政府支持、專家證言、品質可靠等多方面全面分析定位后，“敖東鹿筋壯骨酒”有了占有市場的基礎。有了基石，如何進一步刺激消費者購買，從哪些渠道向消費者進行宣傳，具體的營銷方法有哪些？3T模式關于管道的闡述中，詳細地對傳媒營銷、會議營銷、公益營銷三大類營銷方法。

媒體營銷

不同媒體有不同的功能，在信息傳播中也各有千秋。3T經過六年的市場運作，對各種媒體的特性、優(yōu)缺點都有一個理性的認知，并擁有強大的廣告支持，使電視與平面媒體高效結合，硬性和軟性廣告優(yōu)勢互補，網絡與聲訊媒體得以有效互動。在大眾媒體上，針對此次“敖東鹿筋壯骨酒”受眾人群，及市場細分定位，我們將新華社、中央電視臺、《人民日報》、《中國醫(yī)藥報》、《中華風濕病學雜志》等國內知名的媒體作為宣傳產品的主戰(zhàn)場，策劃舉辦市場反應強烈的“中華無風濕”公益活動，透過媒體的正面報道，提升我們的知名度與企業(yè)形象。以包括央視和衛(wèi)視在內的十多家電視臺為主，每月穩(wěn)定地投放大量以劉曉慶代言、專家證言、患者經歷為主題的系列廣告專題；在國內知名報紙上，做每周兩次整版的軟文投放；配合廣播稿宣傳疾病的防治及產品的效用……多管齊下的對客戶及消費者進行了一次高密度的認知傳播，消除消費者的認知盲點。

會議營銷

會議營銷的前身即活動營銷，它的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場、銷售與各方利益關系的客觀綜合效能的最大化。會議營銷是眾多營銷的結合體，是策劃者們另辟蹊徑的又一營銷方式。會議營銷運作成本較其他營銷成本低，可以使銷售環(huán)節(jié)更快捷，周轉更便利，是直接產生銷售利潤的最佳途徑。

隨著醫(yī)藥保健品的激烈競爭，會議營銷在醫(yī)藥保健行業(yè)中受到的關注也越來越多。根據3T模式的營銷策劃理念，我們?yōu)椤鞍綎|鹿筋壯骨酒”設計了一整套雙主題的會議營銷方案―“康復指導中心建設工程”與“風濕骨病中國行動”。我們針對新老顧客不同的消費反映，制定了全套的銷售服務模式。從專家解答、促銷推廣活動、到售后服務，根據每一個細節(jié)，設定詳細的解答方案。在確定活動方案后，我們全面系統(tǒng)地打響了會議營銷的阻擊戰(zhàn)。第一個樣板市場我們選擇了風濕骨關節(jié)患病率較高的北方地區(qū)進行試驗，結果市場反響比預料中的更大，銷售量的一路飆升。

公益營銷

3T模式結合醫(yī)藥保健品行業(yè)的特征，認為公益營銷是在全國性的營銷活動中利用與公益事業(yè)相結合的市場營銷方法，主要是以關心人的生存發(fā)展、社會進步為出發(fā)點，借助公益活動與消費者溝通，在產生公益效益的同時，使消費者對企業(yè)的產品或服務產生偏好，在作購買決策時優(yōu)先選擇該企業(yè)的產品的一種營銷行為。

第6篇：酒營銷策劃方案范文

工作計劃的本身就是一個框架，只有把工作放在框架里，才能從各個方面進行全盤考慮和分析評估，對有可能出現的情況或問題設置應對預案。下面小編為大家?guī)韨€人銷售年度計劃模板，但愿對你有借鑒作用!

個人銷售年度計劃模板11、銷售指標的完成情況

上半年在公司各級領導的親切關懷和正確領導下，及經銷商的共同努力下，市場完成銷售額157萬元，完成年計劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點;中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點;高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點。

2、市場管理、市場維護

根據公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價，對經銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過對各個銷售終端長時間的交流和引導，并結合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標簽，使產品的銷售價格符合公司指導價。按照公司對商超、酒店及零店產品陳列的要求進行產品陳列，并動員和協(xié)助店方使產品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產品多的終端粘貼了專柜標簽，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。

3、市場開況

上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模的購物廣場，所上產品為52°系列的全部產品;2家酒店是分別是酒店和大酒店，其中酒店所上產品為52°的四星、五星、十八年，大酒店所上產品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產品主要集中在中低檔產品區(qū)，并大部分是42°系列產品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費者對“白酒”的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度，根據公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。

5、銷售數據管理

根據公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數據管理工作，建立了經銷商拉貨臺帳及經銷商銷售統(tǒng)計表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數據檔案都采用紙質和電子版兩種形式保存。對銷售情況按照經銷商、各個單品分別進行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經銷商、單品、產品結構等幾個方面進行匯總分析，以便于更加準確客觀地反映市場情況，指導以后的銷售工作。

個人銷售年度計劃模板2作為一名銷售人員，需要不斷提高自已的綜合能力及對產品的了解，下面是我個人20__年工作計劃：

一、努力學習，提高業(yè)務水平

其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面尤其是白酒營銷方面的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區(qū)域業(yè)務以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學習，使自己從業(yè)務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

二、進一步拓展銷售渠道

市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數和接待任務比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

1、做好市場調研工作

對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。

2、與經銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經銷商在穩(wěn)住現有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發(fā)，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

3、提高個人的綜合素質，特別是業(yè)務技能方面的素質必須較快提高，以適應企業(yè)發(fā)展需要。

4、以"以人為本、服務企業(yè)"為核心，加強企業(yè)文化建設，樹立企業(yè)良好形象，增強企業(yè)內在活力。

個人銷售年度計劃模板3一、市場方面：

1、客戶維護：回訪不及時，溝通方法太單調，軟性口碑無動力不能及客戶所需。

2、客戶開發(fā)：一貫打價格牌，沒能體現出公司的綜合優(yōu)勢。

3、市場動向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。

4、競爭對手：根據各自的優(yōu)勢和資源都在調整市場策略緊跟我們。

5、客戶類別分析：學會抓大放小用好二八法則，一切從細節(jié)抓起。

二、管理方面：

1、五月份起“粵強酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對外文件或單據都將印有“粵強酒業(yè)有限公司”各部門的相對印章。

2、進出庫商品要有詳細的明細臺帳和管理制度，特殊產品設立最低庫存量。

3、細化出貨流程，確保商品的出貨質量。

4、建立客戶花名冊，以月份為單位設立客戶的銷售曲線示意圖等。

三、銷售回款方面：

本月回款比前期有不良現象出現，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現象再次發(fā)生，以現款合作為主，特殊客戶確定好時間應及時收款，每月底外欠款不得高于五萬元。

四、五月份的工作重點：

1、市場開發(fā)：(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢。

(2)闡述公司的經營理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。

2、維護客戶：(1)對于老客戶和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。

(2)在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場行業(yè)信息。

3、加強學習，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。

要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把做業(yè)務與交流技能相結合。

4、紅酒略。

五、五月份對自己有以下要求：

1、每月要增加兩個新客戶，還要有三個潛在客戶。

2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。

在有些問題上你和客戶是一至的。

5、要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8、自信是非常重要的。

要經常對自己說我是的，我是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技能。

10、以公司為家，惜公司名愛公司物是我們的責任一榮共榮。

11、工作中總會有各種各樣的困難，我們要向公司請示，向同事探討，抓好細節(jié)共同努力克服。

為公司做出自己的貢獻。

12、開發(fā)客戶：以a類客戶主(當月提貨不低三萬元)其他為輔助客戶。

13、自有產品(紅酒)的業(yè)務招聘，培訓和市場開發(fā)。

六、為充分發(fā)揮大家的積極性，實施多勞多得，不勞不得，實干加巧干，確保本月的銷售工作計劃能如期完成，故立此責任狀。

個人銷售年度計劃模板4一、銷售工作策略、方針和重點

為確保銷售工作具有明確的行動方向，保證銷售工作計劃的順利開展和進行，銷售部門特制定了相應策略和方針，用以指導全年銷售工作的開展。

1.銷售部門工作策略：

要事為先，步步為營;優(yōu)勢合作，機制推動。

要事為先：分清問題輕重緩急，首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情;

步步為營：在解決重要問題的同時，充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，在解決目前迫在眉睫的問題同時，做好長遠規(guī)劃和安排，做到有計劃的層層推進。

優(yōu)勢合作：充分發(fā)揮每個銷售人員的能力，利用每個銷售人員的能力優(yōu)勢為團隊做貢獻;

機制推動：逐步建立解決問題和日常工作的常態(tài)機制，通過機制推動能力養(yǎng)成、管理改善和績效提高。

2.銷售部門工作方針：

以提高銷售人員綜合能力為基礎，逐漸形成銷售工作常態(tài)機制，并最終提高銷售人員和部門門的工作績效。

3.銷售部門工作重點：

1)規(guī)劃和實施銷售技能培訓：強化銷售人員培訓，并逐步形成銷售人員成長機制。

2)強化銷售規(guī)劃和策略能力：注重銷售的策略性和銷售的針對性(每接待一個客戶都需要策略、。

3)規(guī)范日常銷售管理：強化銷售日常管理，幫助銷售人員進行時間管理，提高員工銷售積極性和效率。

4)完善激勵與考核：制定銷售部門日常行為流程績效考核。

5)強化人才和隊伍建設：將團隊分組，組長固定化，垂直管理，并通過組長的形式逐步發(fā)覺團隊中的管理人才。

二、銷售部門工作計劃

1.建立一支熟悉業(yè)務而相對穩(wěn)定的銷售團隊

一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2.完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。因此不能單憑業(yè)績來考核為尺度，應該從以下幾方面：

(1)(出勤率、展廳5S點檢處罰率、客戶投訴率、工裝統(tǒng)一等。

(2)業(yè)務熟練程度和完成度，銷售出錯率。業(yè)務熟練程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進員工學習，創(chuàng)新，把銷售部門打造成一支學習型的團隊。

(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個人能力越強，太對不正確，那么能力越強危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。

(4)KPI指標的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

3.培養(yǎng)銷售人員發(fā)現問題，總結問題。

不斷自我提高的習慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現問題，總結問題目的`在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現問題，總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次

4.建立新的銷售模式與渠道。

把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好店內銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合

5.專職專業(yè)，強化對拓展客戶資源的利用率。

銷售部門電話客戶資源、汽車之家網站、車貸網絡客戶等不被重視，準備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話營銷，此人為兩個組的組長，負責把網絡的資源和客戶信息進行記錄和收集，并將顧客邀約到店。業(yè)務指標由銷售經理直接考核。

個人銷售年度計劃模板5一、總體目標

通過去鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動，一是擴大汽車銷售市場，從城區(qū)擴展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)具備購車能力的客戶，可以在家門口買到稱心滿意的汽車，從而增加公司經濟效益。二是擴大公司聲譽，不僅使城區(qū)客戶知道我們公司，也使鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶知道我們公司，在擴大公司聲譽的同時，提升公司經濟效益。三切實提高自己與整個銷售團隊的服務水平、服務能力，增強服務形象和體現服務價值，達到“服務好、質量好、客戶滿意”的目標，從而助推我們公司汽車銷售業(yè)務平穩(wěn)較快發(fā)展，為公司創(chuàng)造良好經濟效益。

二、汽車銷售巡展

去鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展時間定為個月，即從月起至月止，做到每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展一次汽車銷售巡展，大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展時間為7-10天，小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展時間為3-5天。積極與當地政府和相關部門聯系，確保汽車銷售巡展順利進行。在汽車銷售巡展中，掛橫幅、樹彩旗，營造一定聲勢，吸引眾多客戶前來觀看、洽談、購買，突出我們公司“方便、快捷、優(yōu)質”的經營服務理念，讓廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶對我們公司有更為直觀的認識，真正把公司品牌駛入廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的心中。

三、發(fā)宣傳單活動

在去鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展中，要抓住一切場合和有利時機，開展發(fā)宣傳單活動，把宣傳單發(fā)放給廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，做到邊發(fā)放邊宣傳。在發(fā)宣傳單活動中，著重提高客戶認知度，擴大我們公司的汽車消費群體，增強公司品牌影響力。同時樹立優(yōu)良服務意識，認真細致為客戶做好全方位服務，積極向客戶講解汽車相關知識以及使用特點，使越來越多的客戶了解我們公司，愿意到我們公司購買汽車，成為我們公司的合作伙伴。

四、樹立信心，排除萬難，全面完成任務

當前國內汽車市場競爭激烈，充滿機遇和挑戰(zhàn)。去鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動肯定會遇到許多困難，我要樹立信心，堅決執(zhí)行公司的各項工作決定與工作措施，想方設法，排除萬難，爭取完成汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動任務，力爭取得優(yōu)異成績。

五、加強團隊建設，確保活動順利

搞好汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動，團隊建設是根本。在實際工作中，我要牢固確立“以人為本”的管理理念，認真聽取大家的意見與建議，充分調動每個人的工作積極性，做到全體人員同呼吸，共命運，團結一致，齊心協(xié)力，認真努力做好汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動。在活動中，健全完善各項規(guī)章制度，加強管理，規(guī)范工作，強化措施，不出現以外事故，確?；顒禹樌_展，圓滿完成，取得實際成效。

個人銷售年度計劃模板6一、建立一支團、上進、穩(wěn)定而又訓練有素的銷售隊伍。公司的發(fā)展成長首先是要用銷售業(yè)績來說話的，而要實現更高的銷售目標，銷售人才是關鍵。也許有人認為，現在汽車行業(yè)很火暴，顧客主動找上門來，所以銷售人員也只是走過場，因此對銷售人員的素質沒有太多要求。我要說這其實是個錯誤而危險的觀點，我們應該站在高處看問題。現在市場競爭其實日益激烈，回望20__及20__上半年汽車市場一直不是很景氣，消費者的購買行為漸趨理智，只有一流的銷售人員才能準確有效將品牌價值、先進技術、品質服務甚至品牌的增值行為等傳遞給消費者，東風風行做為一個國內老字號品牌，它成熟的科技、高標準的品質、可靠的服務。這其中的東西絕不是一個普通人能表達出去的。所以我工作中的第一重點就是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷售團隊，做成泰安汽車行業(yè)服務第一的團隊。

1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。

但是優(yōu)勝劣汰，好的人才有更高的標準來衡量。我認為專業(yè)銷售人才必備的五個基本素質缺一不可，那就是：正確的態(tài)度、專業(yè)的知識、銷售技巧、自我約、履行職務。

2、人員的培訓。

在這個信息社會，只有不斷地用知識武裝自己，才能在社會上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識，掌握更多的信息。我們要制訂好計劃，定期進行專業(yè)培訓。銷售禮儀、產品知識、銷售技巧、標準銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓的方法上主要注意培訓內容的系統(tǒng)性與連貫性，打造汽車銷售的正規(guī)軍。

3、建立激勵機制，增加銷售人員的動力。

具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎金，銷售人員劃分明確的級別(具體細節(jié)詳細匯報)，這樣做能促進員工積極性，提高工作效率，實現公司與員工的雙贏。

二、規(guī)范展廳管理：

1、推行展廳5S管理(整理，整頓，清掃，清潔，修養(yǎng))，打造規(guī)范化現代化展廳。

(具體細節(jié)制定計劃)

2、人員規(guī)范要有詳細周密的展廳值班計劃分工明確，責任明確，逐漸養(yǎng)成良好習慣。

三、加大對風行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，限度發(fā)揮品牌效應的作用，用品牌推動銷售。我有選擇地調查了數人，其中有風行車主，也有待購車族，有熟悉汽車品牌的人，也有車盲。果大家對風行這個品牌都沒有過多的了解。確實，本人對風行的深入了解也是近段時間的事，大家都知道，品牌在產品的宣傳中簡單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費者熟悉產品，激發(fā)購買欲望，所以，我們日常一定要加強對風行品牌的宣傳：

1、店面宣傳。

包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷售人員與顧客面對面的口頭宣傳、印發(fā)廣告資料、品牌店面標志的小禮品等等。

2、戶外廣告宣傳。

建議在高速公路連接段或汽車城等位置至少有一個大型的、有震憾效果的東風風行的廣告。

3、汽車展銷。

包括每年泰安的重點車展，以及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城巡展。風行一直是一個面向普通消費人群，定位于大眾化的品牌，我們要讓它更加深入人心。

(考慮到我們的市場定位及成本投入，廣宣一定要節(jié)約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報紙，DM宣傳，可充分利用店內現有資源進行有效的宣傳)

4、讓公司每位員工全員參與宣傳，宣傳店面及品牌，有意識的隨時隨地宣傳，全員宣傳，全員銷售。

四、市場調查、分析與預測

1、知己知彼，百戰(zhàn)不貽。

我們應對市場上我們每個車型的主要競品做調查與分析。具體包括品牌、參數、價格、特點等，掌握這些對于我們有很大的幫助。(對競品信息本人還有待詳細了解)

2、本公司產品的賣點，消費群體及精準的市場定位。

3、對周邊城市特別是同行4S店的價格、政策也應及時了解。

4、開發(fā)二級市場，充分發(fā)揮各個縣城汽貿的作用，前期盡量讓利于二級經銷商，提高公司整體銷量(具體細節(jié)制定詳細計劃)

五、完成銷售目標。根據公司下達的銷售任務，要做一個具體的布置。在時間與人員的安排都要落到實處。個人的力量是有限的，團隊的力量是無窮盡的，代好團隊就是提高銷量，作為部門經理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執(zhí)行公司章程，服從公司領導，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。在工作中，我堅決貫徹執(zhí)行公司領導的各項指示、規(guī)定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

個人銷售年度計劃模板7我從__年進入服裝店工作以來，虛心學習，認真對待工作，總結經驗，也取得了一些成績。在工作中，我漸漸意識到要想做好服裝導購員工作，要對自已有嚴格的要求。特此，制定我的20__年工作計劃，以此激勵自我，取得列好的成績：

第一、在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團隊。

銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。

第二、熱忱服務。

要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務。

第三、熟悉服裝。

了解我們商店每款服飾的特點，對于衣服的款型，模型，顏色，價格，面料，適合人群做充分了解。

第四、養(yǎng)成發(fā)現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

養(yǎng)成發(fā)現問題，總結問題目的在于提高我自身的綜合素質，在工作中能發(fā)現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。

第五、根據店內下達的銷售任務，堅決完成店內下達的__萬的營業(yè)額任務。

和大家把任務根據具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。

我認為我們__男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質，店長的指導方針，團隊的建設是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。

個人銷售年度計劃模板8一、服裝產品營銷策劃目的

要對本服裝產品營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點(如：提高市場占有率;擴大產品知名度;樹立規(guī)模、優(yōu)質、專業(yè)、服務的良好形象)，作為執(zhí)行本策劃的動力或強調其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。

二、分析當前的服裝產品營銷環(huán)境狀況

對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據的。"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆",因此這一部分需要策劃者對市場比較了解。

三、市場機會與問題分析

服裝產品營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了服裝產品營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

四、服裝產品營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即服裝產品營銷策劃方案執(zhí)行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為_×萬件，預計毛利_×萬元，市場占有率實現_。通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標。例如確定的目標市場：以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場)、渠道銷售為輔(提高知名度，擴大市場占有率);行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規(guī)模的目標客戶;渠道銷售主要系指區(qū)縣級的加盟或者商。

五、服裝產品營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

六、服裝產品策劃方案各項費用預算

這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括服裝產品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得效果。

七、銷售增長預測與效益分析

該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析，包括服裝產品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現金流分析、投資回報率等。

八、服裝產品營銷方案調整

這一部分是作為服裝產品策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。

個人銷售年度計劃模板9作為一名服裝銷售我深感到責任的重大，多年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個經濟效益好的零售店來說，一是要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

具體歸納為以下幾點：

1、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。

增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。

3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。

不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

5、靠周到而細致的服務去吸引顧客。

發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。

首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發(fā)自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的'去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。

現在，門店的管理正在逐步走向數據化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務將幫助我們實現各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務治理好我們華東店。

面對20__年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：

1、加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理;

2、對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質;

3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。

4、加強和各部門、各兄弟公司的團結協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和-諧的音符，發(fā)揮員工的工作熱情，逐步成為一個秀的團隊。

個人銷售年度計劃模板10我公司具體從事的是小型汽車輪胎行業(yè)，而我們作為公司的銷售部門是直接與公司利益掛鉤的一個部門。本年度，我部門將緊緊圍繞公司制定的整體目標，并根據以往的工作經驗和教訓，按照實際的工作要求，積極落實銷售工作要點和制定的工作計劃，爭取為公司創(chuàng)造更多的利益?，F將我部門本年度的主要工作計劃公布如下：

一、全年工作總體思路：

現在，隨著經濟的飛速發(fā)展，私家車的數量也越來越多，汽車輪胎也相應的在市場上占據了相當大的份額，針對這一情況，我部門要積極樹立以公司利益化為前提的目標，并且采取“針對性銷售，擴大銷售群體”的方針，堅持以“內抓管理，外樹品牌”為重點，以目標管理的方式，認真扎實的落實各項工作。

二、銷售業(yè)績目標：

本年度，我部門的總體銷售目標金額為450萬元，實現的總體利潤為__萬元。根據這個經濟指標，我部門平均每月要完成__萬元的銷售業(yè)績。

三、具體措施：

(一)加強內部管理，提高經濟效益：

本年度，我部門將在原有的制度上進行進一步的完善，比如完善銷售管理制度，并且要求各個銷售人員要完全按照制度做事，切實做到有章可循，有法可依。以此讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識，以此提升公司的經濟效益。

(二)實行考核制度，增加員工積極性：

本年度，我部門會加大考核制度的實行，我們將會根據銷售總目標，分別下指標，切實的做到責任明確，落實到人，績效掛鉤。一是在具體過程中我們會將每個月的銷售目標分配到各個銷售人員，并且將各個銷售人員的業(yè)績做真實的記錄。二是出勤考核，銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內部的風標，所以今年我們將會加強出勤制度的考核力度。三是對服務質量和工作態(tài)度進行考核，我們會將請每位顧客填寫銷售人員的態(tài)度和服務質量，并用做評鑒。

(三)加大培訓力度，提升整體實力：

本年度，我部門會根據實際情況對本部門人員進行系統(tǒng)的培訓。一是積極培訓銷售人員的業(yè)務能力水平，比如我們會進行專業(yè)的銷售技能培訓、銷售手段等，并將理論聯系實際，從而使每一位員工在平時的每項具體工作和每個工作細節(jié)中不斷的提高業(yè)務素質，以達到提高我部門整體銷售實力的目的。二是我們將會對輪胎的品牌知識進行深入學習。我公司主要經營的是馬牌，鄧祿普，米其林，固鉑，固特異等輪胎，因為所涉及的品牌較多，各個品牌的輪胎也有別不同，所以在具體的工作中，我們要求每個工作人員必須對我公司所經營的各個輪胎品牌知識了若指掌，做到心中有數。

(四)加強團隊建設，搞好人力資源管理：

人才是每個企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，所以建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。本年度，我部門將以建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項重要的工作來抓，我們將采取活動的方式來加強每個銷售人員的團隊意識和合作精神的培養(yǎng)，同時反復強調銷售人員的責任感，在讓大家增進情感的同時清楚認識團隊重要性，以形成一個團結積極，具有良性競爭意識的優(yōu)秀銷售團隊。

(五)根據實際情況，調整銷售策略：

本年度，我部門會積極的分析市場情況，并且及時根據市場變化情況做出一些調整和改變。比如在銷售淡季，部門將會進行一些促銷活動的開展，以吸引更多新客戶，擴大客源。

第7篇：酒營銷策劃方案范文

項目很有意思，但就是沒做起來，實在沒辦法了，便和機構老板一起與我溝通，想請我?guī)兔Σ邉?。老熊開門見山的說大家是認識幾年的好朋友，少收一點策劃費，也告訴我為什么去幫助這個機構的原因。公司老板是他朋友，曾經幫助過他，老熊欠朋友一個人情，去機構上班，純粹是還人情，等項目運作起來就會離開。范志峰對“朋友”兩個字的理解為，朋友要互相幫忙，要想朋友幫你，首先自己要先幫朋友，所以當時就直接回答老熊，免費策劃，以后你也會幫我。

2010年底，老熊介紹他一個MBA的同學范志峰認識，溝通之后，邀請范志峰策劃其準備馬上開張的一家“牛扒房”。女老板的思路也很獨到，在溝通的時候，范志峰這樣與她說道：“藤總，您知道我做過很多策劃，但我沒策劃過餐廳，找我策劃，有一定的風險?！彼@樣回答我的：“新思維教育沒找你們之前，你做過教育培訓策劃嗎？藏秘熏蒸沒找你之前，你做過連鎖招商策劃嗎？好記星沒找你師父之前，你師父也沒策劃過教育產品吧。做生意，本身就是有風險，沒風險能叫生意嗎？我們溝通一次，我就知道你有沒有能力策劃了?！?/p>

確定合作，離春節(jié)還差半月，餐廳準備2月14日試營業(yè)，又面臨春節(jié)，時間非常緊。

市場調查：看餐廳場地、餐廳周邊環(huán)境、地理位置、牛排餐廳試餐、服務員調查；

該餐廳的地理位置在珠海的拱北口岸，離出入澳門的關口直線距離不超過一千米。餐廳在一個廣場的三樓，一樓是麥當勞、二樓是肯德基、兩家外國快餐的門頭非常顯眼。很遠處就可以看到肯德基在廣場五樓的全家桶，還有麥當勞的大M標志。

連續(xù)兩天范志峰與藤總去牛排餐廳試餐，各種做法的牛排，把珠海所有的牛排店吃了個遍。所有餐廳的內部與外部裝修的感覺像咖啡廳，人均消費在100元以上。

在試餐中，與服務員溝通中，發(fā)現一個問題，牛排餐廳的服務與咖啡廳的服務一樣，坐下之后，上一杯檸檬水，直接詢問要不要點餐，如果顧客想先休息下，服務員就去忙別的了，讓顧客自己慢慢選擇后來點餐。

由于范志峰很少去吃牛排，又是市場調查，所以在試餐的時候，會刻意的向服務員詢問什么樣的牛排好吃？如何吃牛排？牛排又是怎樣來的？連續(xù)兩天與服務員詢問同樣的問題，但除了服務員回答牛排很好吃之外，沒有一個服務員可以回答這些問題。除了直接抱怨服務很差外，腦子一瞬間有個思路浮現。想想詢問這些問題的人不光是范志峰一個人，很多顧客也想向服務員詢問，不過他們臉皮沒我厚，不好意思問罷了。

如果餐廳在上餐之前或者是點餐之前先教育顧客，光是介紹牛排的吃法、牛排的來歷、然后對顧客進行評估，建議顧客選擇自己喜歡的牛排，就這幾個環(huán)節(jié)，足可以吸引不少顧客來餐廳體驗這樣的感覺了。只要來第一次，服務好、牛排好，策劃一些環(huán)節(jié)使顧客來第二次是非常容易的事情，關鍵的問題還是要先解決第一步，如何讓顧客來。那么在解決讓顧客來體驗牛排，急需解決三個問題：

第一：牛排怎么來的？

第二：如何讓顧客選擇自己喜歡的牛排？

第三：如何正確的品嘗牛派？

正式策劃：

第一件事：解決牛排怎么來的？

目前餐廳常用的牛排有以下幾種：

1. TENDERLOIN（嫩牛柳，牛里脊），又叫FILLET（菲力）；

2. RIB－EYE（肉眼牛排）；

3. SIRLOIN（西冷牛排，牛外脊）；

4. T－BONE（T骨牛排）；

5. 美國安格斯牛肉；

6. “喝啤酒，聽音樂，享受按摩”出名的日本和牛。

牛排的歷史

根據記載，食用牛肉的習慣最早來源于歐洲中世紀時期，豬肉及羊肉是平民百姓的食用肉，牛肉則是王公貴族們得高級肉品，尊貴的牛肉被他們搭配上了當時也是享有尊貴身份的胡椒及香辛料一起烹調，并在特殊場合中供應，以彰顯主人的尊貴身份。到了18世紀，英國已經成了著名的牛肉食用大國。今天，美國是消費牛肉的最大國家，牛排則早于在十九世紀中葉成了美國人最愛的食用方式。

誰可以回答？

從很多的資料發(fā)現，并且在珠海各餐廳的服務員、還有客戶的大廚也曾溝通過，可能只有真正的歷史學家可以說出“牛排”的來歷，一般的外國人估計也說不出來，就別說是國內的人，更不用說珠海人了。

牛排怎么來的？

既然沒有誰說的來，那么，我們就可以制造“來歷”，比如藏秘熏蒸“文成公主與熏蒸”的故事，之前沒有，我們就可以制造，制造者正是范志峰。

誰第一個說，誰就是標準

任何牌子的純凈水，都需要按照質量總局要求的27層凈化后方可銷售，樂百氏抓住這個策略，在沒有任何公司提出來之前，率先提出“樂百氏純凈水”就是27層，給消費者一種理念，目前市場上的純凈水只有樂百氏才有27層凈化……

如何尋找突破口？

吃牛排給老百姓的第一反映是西餐；

吃西餐自然就想到西方；

想到西方也會想到西方的人與物；

那么，我們是不是可以找個西方人來嫁接？

哪個西方人在珠海人的知名度最高？拿破輪、愛因斯坦、愛迪生、達爾文、哥倫布。

拿破輪：看到這個名字，想到是戰(zhàn)爭、軍事、酒；

愛因斯坦：想到的是天才與物理；

愛迪生：想到的是發(fā)明與科學；

達爾文：想到的是生物；

哥倫布：想到的是“發(fā)現新大陸”。

從上面的西方人名分析，只有哥倫布最合適，因為他發(fā)現了新大陸，既然發(fā)現了新大陸，那有沒有除新大陸之外的發(fā)現呢？當然可以，可以發(fā)現了“牛排” ，因為沒有誰知道牛排的真正來歷，我們就可以給牛排制造“來歷”，我們可以像“27層凈化”一樣去第一個說出來。

餐廳命名:

西餐廳、咖啡廳、扒房經營的都是以大范圍策略，里面涉及咖啡、西餐、牛排、豬排、羊排、花茶、果汁等等……

目前市場上出現XX西餐廳，給消費者的第一感覺多為個體經營，不是連鎖企業(yè)，更不是國際品牌，“國際”品牌的策略會鎖定一個點去帶全面，也就是營銷里面的專業(yè)術語“以點帶面”，如：上島、田島咖啡里面不單純是賣咖啡，還賣西餐、果汁等等。

專做牛排的臺灣王品臺塑牛排也不單純是賣牛排，也是以“牛排”為核心帶動其它的餐點，因為單純的一塊“牛排”不能夠支撐王品288元的套餐。

那么，我們的餐廳能不能就叫“XX牛排”？而且要做到比王品還貴，在珠海直接與王品媲美，當珠海人想到吃“牛排”的時候，只有兩個選擇，一是我們，二是王品。（比肩策略，把自己定位成與王品對比的高度）。

那么，我們將確定，餐廳名的后綴為XX牛排。

從牛排的來歷制造，可以把西餐廳的名字叫“哥倫布牛排”

解決第二件事:如何讓顧客選擇自己喜歡的牛排

顧客喜歡聽故事，故事的目的是滿足好奇心，我們去一個地方旅游，就會想知道旅游的地方有沒有什么神秘的歷史。哥倫布既然發(fā)現了“牛排”，這段歷史就可以打動很多人。

范志峰鎖定一個策略，通過故事與顧客產生共鳴。西餐廳給顧客的印象是爛漫，制造出來的故事，而且以爛漫為主。所以確定了一些與爛漫有關的故事，一個故事一款牛排（臺塑牛排除外，因為這款牛排已經有故事了）。

用故事的策略也把餐廳的宣傳口號策劃出來了------有“來歷”的牛排。顧客喜歡一個故事來喜歡一款牛排。

賣服務比賣產品更能穩(wěn)住顧客

從最早的市場調查中與餐廳服務員溝通，現有的餐廳服務有點不足，特別是介紹的環(huán)節(jié)。所以范志峰覺得，一定要給服務員培訓牛排知識，而且必須通過考核。讓每個顧客來餐廳，不僅僅是吃牛排，還是一種享受。這個策略可以非常好的穩(wěn)住顧客來第二次消費。目前珠海的餐廳沒有這樣的服務，可能全國也沒幾家會給每個顧客介紹牛排歷史的餐廳，這就是特色，服務的特色。當顧客詢問一款牛排的時候，服務員非常有耐心的給顧客講解這款牛排的“來歷”，這款牛排里面有什么故事？是無意制作出來的呢？還是為了什么爛漫的事刻意制作出來的呢？通過一個故事吸引顧客消費這款牛排。

解決第三件事：如何品嘗牛排

牛排怎么來的顧客不知道、每一款故事都有來歷，是哥倫布發(fā)現了牛排，哥倫布餐廳的牛排每一款都有來歷。上這兩點上可以說，服務員教你怎么吃牛排，想怎么教都是正確的。就比如一款牛排有點焦，不好吃，通常的情況下，顧客會要求退貨（重新換一款）。

當每一款牛排都有來歷的時候，服務員可以回答，就是吃這個“焦”，因為這款牛排就是“焦”，曾經有一對情侶去度假的時候，小兩口鬧矛盾。在爭吵的時候正好被一位來自意大利的牛排制作大師看見。為了使小兩口和好，大廚邀請小兩口一起制作一款非常有心意的牛排，由于小兩口平時沒有制作歸過牛排，把傳統(tǒng)的做法搞混亂了，還把牛排燒的有點焦，這時候大廚看了下，嘗了一口，感覺味道非常美妙，于是把小兩口的混亂做法重新加工，就有了現在這款牛排，這款牛排代表著愛情，似火的愛情。

顧客聽了后會什么感覺呢？有火也發(fā)不出來了，被故事吸引的混頭轉向了。

地理位置代替肯德基的全家桶

哥倫布牛排的一樓和二樓都是國際快餐廳，他們的廣告牌是一個地標。比如肯德基的全家桶，高就接近4米，很遠處可以看到。當2個人約在一個地方見面，不好找的時候，看到這里，就會說，我在肯德基這，這里有個全家桶，我就在下面的門口等你。多好的宣傳啊。范志峰的思路，一定要蓋過這兩家洋快餐，設計出一個更大更容易讓路人看一眼就可以記住的門頭出來，以后問路的時候，會說在哥倫布，而不是洋快餐。

哥倫布是航海家，航海與船有關系，“鐵塔尼號”的露絲與杰克在船頭的畫面在范志峰腦海里面出現。沒錯，哥倫布也可以這樣，他可以拿著望遠鏡站在船頭看遠處。與設計師溝通，把想法告訴他。第二天設計出一個這樣的門頭出來。藤總看了，太有創(chuàng)意了，就這樣做門頭。

天價鎮(zhèn)店之寶，引爆媒體免費宣傳

在“范志峰產品營銷策劃方案之新聞炒作”一文提過，新聞炒作應用的好，可以讓媒體免費宣傳。范志峰與藤總溝通，推出一款超級天價的牛排，是目前珠海餐廳普通牛排價格的10倍，用這個價格引起媒體的關注，本身藤總在珠海的媒體關系網的資源也比較豐富。

在新聞炒做同時，也給天價的牛排制定了內容，牛排里面還包含了其它服務，除了牛排，還增加進口紅酒、小提琴演奏、咖啡等，在情人節(jié)的時候，增加99朵玫瑰。

思路確定，藤總便和一個朋友溝通，她的這個朋友正好在辦一本叫“沿海企業(yè)家”的雜志，與雜志的老板溝通后，這思路不錯，馬上出一個雜志整版宣傳，會有爭議的，有爭議就會有討論，免費的宣傳啊。

確定雜志的新聞標題：千元牛排吃的什么？后來發(fā)現，在新聞里面加電話，還有打電話去咨詢的顧客。

用報紙啟動，當天就有訂餐電話

第8篇：酒營銷策劃方案范文

關鍵詞：常熟鴨血糯；地域特產；品牌建設；四個層面；十大問題

基金項目：常熟理工學院大學生實踐創(chuàng)新項目：“用特色產品打響常熟城市品牌――以常熟鴨血糯的營銷推廣為例”階段性成果（項目編號：2016118）

中圖分類號：F713.5 文獻標識碼：A

收錄日期：2016年11月19日

常熟位于蘇州古城的東北部，是蘇州代管的縣級市，因“土壤膏沃，歲無水旱之災”得名。常熟經濟發(fā)達，是中國大陸經濟最強縣之一。常熟經濟實力雄厚，更是一座江南古城，且致力于生態(tài)環(huán)境保護，素有“江南福地”之美稱，第十屆國際濕地大會在常熟的成功舉辦更是標志著常熟生態(tài)環(huán)境的優(yōu)質性。這樣得天獨厚的地域培育出許多富有地方特色的農副產品，其中，鴨血糯最值得稱道。鴨血糯是常熟特有的黑米品種，種植歷史已有300多年，因其口感香糯、營養(yǎng)價值豐富，且珍貴稀有，古時被當作貢品，民間不易吃到。劉麗娜等在《鴨血糯發(fā)酵乳飲料的研制》中指出，鴨血糯內含粗蛋白13.3%，比一般大米高得多，且內含豐富的生物吡咯素，常吃有利于身體健康。鴨血糯在1922年全國物產評選會上獲大獎而揚名國內外，多次受邀作為名貴品種在國內外展出，1991年獲第三屆國際科學與和平周首屆中國科技之光成果展覽會銅獎。

廣東省農科院研究員張名位等在《中國黑米種質資源的評價與利用研究進展》中提到：“我國黑米資源占世界黑米資源的90.8%，有373個，粳粘、粳糯、秈粘、秈糯品種齊全，主要分布在我國陜西、云南、貴州、廣西、四川、湖北、湖南、安徽、上海等省市。具有代表性的黑米品種，主要有陜西的洋縣黑米、貴州的黑糯、廣西的高山黑糯、云南的紫米、江蘇常熟的鴨血糯。”由此得知，長江三角洲區(qū)域并沒有除常熟鴨血糯以外的其他代表性黑米品種，而長江三角洲區(qū)域有著相同的氣候條件、相似的飲食習慣，廣大市場等待挖掘和開拓。加之該地區(qū)經濟發(fā)達、交通便利，有利于打響常熟鴨血糯品牌，彌補江南地區(qū)馳名黑米品牌的空缺。但是，這樣一個獨特的存在價值沒有得到有效的開發(fā)和利用，常熟鴨血糯在目前的推廣中仍存在以下四個層面的十大問題。

一、政府層面

（一）政府的扶持力度不夠，應加強經濟、技術、政策的扶持力度。經科技部、農業(yè)部、水利部等六部委批準，常熟于2001年成立了江蘇常熟國家農業(yè)科技園區(qū)，成為首批21家國家農業(yè)科技園區(qū)之一，并且成立國家級農業(yè)標準化示范區(qū)3項、江蘇省農業(yè)標準化示范區(qū)4項，其中分別有優(yōu)質水稻標準化示范區(qū)、稻麥標準化示范區(qū)，所以常熟有著豐富的種植水稻資源優(yōu)勢。然而筆者通過詢問常熟市種子站工作人員，發(fā)現目前鴨血糯種植情況堪憂，只有少量能夠找到銷路的農戶自發(fā)種植，最大一塊田地僅十幾畝，因無人上報故沒有具體數據。常熟市農科站保留有正宗的鴨血糯種子，但因政府缺乏種植鴨血糯的號召，沒有相關的政策扶持，使得農戶不敢盲目地種植該品種，造成鴨血糯種植面積過小，難以有充足的供應量去支持鴨血糯的宣傳和推廣，使得鴨血糯陷入“空得其名，不見其實”的尷尬境地。所以，政府應該利用常熟地區(qū)的水稻標準化示范區(qū)的技術資源優(yōu)勢，對鴨血糯的種植進行標準化規(guī)范，并且加大經濟、技術、政策扶持力度，使得常熟鴨血糯得以重視和發(fā)展。

（二）缺乏對鴨血糯長遠發(fā)展的規(guī)劃，應合理規(guī)劃鴨血糯的階段性發(fā)展。政府對常熟鴨血糯的重視度不夠，是致使長遠發(fā)展規(guī)劃缺失的根本原因。鴨血糯的長遠發(fā)展取決于如何科學有效地規(guī)劃鴨血糯，其必將經歷的四個階段，即幼稚期、成長期、成熟期、衰敗期。成長期的特征是產品具有一定特質、優(yōu)點，但未被充分認識和接受，需要借助外力令其發(fā)展和壯大。目前，常熟鴨血糯作為有著300多年種植歷史，且百年來廣受好評，有多種贊譽于身的地理產品，已經處在成長期階段。要進入成熟期，需要擴大其認知度和認可度。若能夠抓住機遇，如借助第十屆國際濕地大會在常熟開展的契機，將常熟的綠色生態(tài)的自然環(huán)境和鴨血糯的生長結合起來，科學合理有效地宣傳和推廣，則對于鴨血糯的發(fā)展和常熟地區(qū)的發(fā)展都是有利的，不僅可以提高知名度和美譽度，還能增加產品的附加值，走中高端生態(tài)綠色食品行列。然而，黑米市場處在上升期階段，將來會有更多的黑米品牌進入市場，常熟鴨血糯的市場份額終會被瓜分，鴨血糯步入衰敗期。面對這種現實預測，常熟鴨血糯不能一直以地域特產為銷售特色，還要依靠高新技術對其具備的營養(yǎng)、藥用價值和運用價值，如提取色素等，進行挖掘和開發(fā)，增加其科技附加值，最終形成一條完備的黑米加工產業(yè)鏈，這是鴨血糯的長遠的發(fā)展前景和實現真正價值之所在。

二、企業(yè)層面

（一）市場中假貨眾多，應強調特質，并制定防偽標識。因為常熟鴨血糯種植面積不大，這也決定了鴨血糯以本地市場為主。外地消費者購買鴨血糯的渠道主要有兩種：一是來本市旅游從而購買鴨血糯；另一種是網上購買。筆者通過搜索一些交易網站，發(fā)現產品價格存在較大的差異，每斤6元到18元不等（淘寶、一號店）。另外，終端銷售地也分散于全國各地，這暗示了網上以好充壞，以假亂真的銷售現狀。這種品質無保證的現象，會致使外地消費者對鴨血糯喪失信心，并且無法對常熟鴨血糯產生真正的價值定位，從而影響了常熟鴨血糯在外阜市場的開拓和穩(wěn)固。針對這一現狀，企業(yè)和政府在進行宣傳時應強調產品的特質，如色澤、口感、浸泡前后的狀態(tài)等，以便消費者在購買時心中有數。另外，應為產品增添掃碼防偽標識，消費者通過掃描包裝上具有唯一性的條形碼或二維碼，既可以防止買到假貨，也可以了解更多的產品信息。

（二）產品附加值低，應加強人才培養(yǎng)，以及與科研院所、高校合作。目前，黑米加工行業(yè)對黑米的附加值進行了延伸和挖掘，以黑米為原料，研發(fā)出酒、糖、粥、餅、粉等等一系列產品，但確沒有以黑米為原料生產的高新技術附加值產品。然而近年來多位學者對常熟鴨血糯進行實驗分析，認為常熟鴨血糯具有很高的開發(fā)價值，如王雪峰在《鴨血糯醇提物體外抗氧化作用的研究》中提出鴨血糯具有很好的抗氧化抗衰老的保健作用；劉晶晶等在《鴨血糯色素提取工藝研究》中通過實驗驗證了鴨血糯可以用來提取鮮紅、紫紅色素；崔竹梅等在《鴨血糯蛋白的提取和功能性研究》中總結了鴨血糯蛋白的提取工藝，并提出在一定劑量下，鴨血糯蛋白的添加不會對食品的凝彈性和品質造成影響；張楠楠等在《不同產地的血糯米營養(yǎng)成分分析》中指出鴨血糯中的常規(guī)性營養(yǎng)成分、氨基酸含量及礦物質元素都比普通稻米高，具有一定開發(fā)利用價值。針對目前市場上對黑米高新技術附加值開發(fā)的缺失現狀，常熟鴨血糯可以一開先河，聚集加工產業(yè)園，利用常熟農業(yè)區(qū)與農科院、高校的合作優(yōu)勢，依托高校人才和技術上的資源優(yōu)勢，對常熟鴨血糯的附加值進行深度挖掘和探索，提取淬煉鴨血糯中的精華物質，研發(fā)黑米保養(yǎng)、保健品等高端產品，提高其附加值。

三、品牌建設層面

（一）品牌建設失序，應強化地域屬性。常熟鴨血糯是常熟地區(qū)的特產，依賴于該地區(qū)的水質、土壤的自然條件及栽培技術等人文條件，屬于準公共產品，具有在地區(qū)內部的競爭性，在地區(qū)外部的排他性。相同的地理和人文條件下，地區(qū)內部的農戶都可享用常熟鴨血糯的名號，這就容易導致產品的品質不一，以次充好，甚至會出現“劣幣驅逐良幣”的現象，有損常熟鴨血糯的名譽。經過調查發(fā)現，常熟鴨血糯以散戶種植為主，且產量極低，根本構不成建立品牌的規(guī)模。筆者通過走訪農戶，了解到他們主要是自找銷路，僅作為食品賣給酒店、食堂、糧油作坊，或是自行售賣，忽視了鴨血糯獨特的地域屬性。鴨血糯不僅產量少，銷路窄，筆者還從常熟市種子站工作人員處了解到目前市面上的鴨血糯基本沒有正宗的，如作為常熟特產銷售的王四酒家牌、馬永齋牌血糯米，實則是從外地引進的血糯米品種，雖冠名“血糯米”而非“鴨血糯”，但因標注了常熟特產，確實會使人誤認為是正宗的鴨血糯。

針對目前市場上這種“正宗產品不立牌，相似品種借風上”的失序現狀，政府可以借鑒洋縣黑米申請地理標志保護產品的做法，申請常熟鴨血糯為地理標志產品，以地區(qū)+產品名的形式實現鴨血糯的品牌建設。以政府為主導，成立鴨血糯行業(yè)協(xié)會，組織龍頭企業(yè)，鼓勵農戶廣泛種植鴨血糯并且規(guī)范種植標準，將本地區(qū)生產的鴨血糯統(tǒng)一包裝，保證市場銷售的鴨血糯的正宗性和優(yōu)質性，為常熟鴨血糯品牌的成功建設打下品質基礎。

（二）缺乏同城市的聯動效應，應將鴨血糯的宣傳與城市發(fā)展規(guī)劃相融合。常熟近年來依托其豐厚的文化歷史背景和獨特優(yōu)美的自然山水景色，大力發(fā)展旅游業(yè)，先后成立了國家四A級、五A級旅游風景區(qū)，以及多家國家級度假村。依托其宜居的自然環(huán)境和健康的生活方式，常熟被譽為“國際花園城市”，所以常熟不僅在中國，還在國際上取得了一定的知名度。常熟鴨血糯雖然具有獨特的宣傳點，如歷史榮譽、區(qū)域代表性、營養(yǎng)醫(yī)用價值、情感內涵等，但是作為獨立的產品，其宣傳力量還是過于單薄了，若能夠連同城市的宣傳進行造勢，如與城市旅游業(yè)的發(fā)展相融合，形成鴨血糯與城市之間的聯動效應，則如同給鴨血糯搭上“便車”，不僅有益于宣傳初期打開黑米市場大門的目的，還便于后期的宣傳工作。建議為城市的旅游規(guī)劃建言獻策，設計一條田園觀光線路，既展示了常熟宜人的自然風光，滿足城市中人對于遠離喧囂、追求本真的需要，同時又達到了宣傳鴨血糯的目的。

四、產品宣傳層面

產品宣傳力度的不夠，主要是因為發(fā)展產品的后勁不足，具體體現在四個方面：

（一）種植地窄，輻射地小。目前，鴨血糯主要銷售于蘇州及其管轄縣市區(qū)域，外地市面基本見不到鴨血糯，種植面積少是其主要原因。足夠的商品供應量是宣傳商品的前提，鴨血糯產量低就造成“沒有必要宣傳”的假象，然而鴨血糯有豐厚的文化歷史背景、很高的營養(yǎng)醫(yī)用價值，以及具有長三角地區(qū)的補足性和獨有性，有很高的宣傳價值，而擴大鴨血糯的種植面積是實現宣傳的第一步。

（二）缺乏準確的區(qū)域定位。具有代表性的黑米品種主要分布在湖南、云南、陜西、廣西、東北、安徽等地，長三角地區(qū)的黑米品種唯常熟鴨血糯最負盛名，然而這種特殊的優(yōu)勢并沒有得到有效的開發(fā)利用，故政府和企業(yè)需要針對長三角地區(qū)農產品消費市場進行深入調查研究，制定合適的營銷策劃方案。

（三）缺乏包裝。目前，鴨血糯的宣傳內容停留在營養(yǎng)高、口感好等食用價值層面，這就很難區(qū)別于其他品種的黑米，體現不出鴨血糯的特殊賣點。所以，實現宣傳的第三步就是需要對鴨血糯進行必要的文化包裝、情感包裝。如給鴨血糯增添歷史價值、文化內涵，把鴨血糯打造成溫暖與關愛的象征。另外，還可配以獨特的地域性包裝、生長環(huán)境包裝等。

（四）缺乏信息的集約展示空間。針對目前鴨血糯產量小、網上假貨多、鴨血糯品質、文化、內涵信息流通不暢的問題來說，創(chuàng)立一個獨立的網站來展示和銷售是有必要的，不僅有利于保證鴨血糯的正宗和優(yōu)質，也有利于促進鴨血糯擴大知名度和消費市場，又可使消費者產生信賴感。最主要的是，可以通過網站引導消費者對鴨血糯產生文化認同、價值認同，提高對鴨血糯的忠誠度，從而達到擴大新消費群的同時，緊抓和穩(wěn)定老顧客群。

主要參考文獻：

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