銷售員職責(zé)精選(九篇)
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第1篇：銷售員職責(zé)范文
近期，某省某縣于某年在偏僻空曠的所謂“經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)”為某重點校建了新校區(qū)，現(xiàn)已搬遷至該新校區(qū)。致使新校區(qū)周圍的房價及地皮迅速暴漲，政府投資價值、經(jīng)濟(jì)建設(shè)拉動力迅速顯現(xiàn)。至此，該縣的經(jīng)濟(jì)建設(shè)預(yù)期目標(biāo)已完全達(dá)到，政府形象也得以有效提升，相關(guān)官員也因政績優(yōu)異得以順利提拔或重用。但，對于學(xué)生來講苦惱卻多了，周圍沒有方便學(xué)生購買日用品的店鋪，學(xué)生只能被迫在校園商店購買這些價格比外面貴得多的日用品，這無疑給學(xué)生家庭增加了沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。對此，筆者以為，學(xué)校建設(shè)必須以“便生”為第一原則。
“便生”，即方便學(xué)生上下學(xué)，便于學(xué)生就近入學(xué)。當(dāng)前，隨著我國家庭經(jīng)濟(jì)收入的不斷提高，家長都希望學(xué)校能離家近點，以給予孩子提供最佳的學(xué)習(xí)與生活條件。從某種角度上說，家長的這種心理需求并沒有什么不對的地方。為此，筆者以為，當(dāng)前政府如若需要新建學(xué)校，學(xué)校選址則應(yīng)以“便生”為第一原則，應(yīng)選擇在居民多的區(qū)域中心位置新建學(xué)校，以便于周圍學(xué)生就近入學(xué)。如若實在無法滿足全部學(xué)生就近入學(xué)條件的，可實行部分學(xué)生住宿制?？傊?，學(xué)校不能建在偏遠(yuǎn)地區(qū)，更不能建在偏離居民區(qū)的位置，否則，就是變相“強(qiáng)制”學(xué)生住校。如若這樣，既增加學(xué)校安全管理難度系數(shù)，同時，也不利于學(xué)生健康成長，更不利于和諧校園建設(shè)，且難以真正實現(xiàn)家庭與學(xué)校同步管理學(xué)生的目標(biāo)。
在筆者看來，當(dāng)前，無論政府是想通過新建校區(qū)拉動本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展，還是想通過到偏遠(yuǎn)地區(qū)新建校區(qū)達(dá)到創(chuàng)建更完善的育人環(huán)境，這些做法都不太妥當(dāng)。筆者以為，政府投資教育應(yīng)該以提升教育教學(xué)質(zhì)量為最高和最終目標(biāo)，而實現(xiàn)這一目標(biāo)的著眼點應(yīng)放在師資隊伍建設(shè)和教育教學(xué)設(shè)備投入上，唯有如此，育人環(huán)境才能得以真正改善。當(dāng)下，某些地方政府舉債新建豪華、星級校區(qū)的做法，在筆者看來更為不妥。筆者以為，地方政府應(yīng)該將這些錢用于急于改善的教育教學(xué)設(shè)備和師資隊伍建設(shè)上。只有這樣，才能真正促進(jìn)教育發(fā)展，也唯有這樣，教育教學(xué)質(zhì)量、育人質(zhì)量才能得以有效提升。那種披著美麗、豪華“外衣”的學(xué)校，如若缺少素質(zhì)過硬的教師或教育教學(xué)必須的設(shè)備，又怎能真正實現(xiàn)教育現(xiàn)代化呢？！
實踐曾證明，學(xué)校只要教師素質(zhì)過硬，教育教學(xué)設(shè)備完善，無論在什么樣子的校園里授課都能培養(yǎng)出優(yōu)秀的學(xué)生。據(jù)此，筆者認(rèn)為，各地政府重視教育應(yīng)首先重視教師隊伍建設(shè)，使教師素質(zhì)過硬且工作開心，而后，再依據(jù)地方政府財力情況，逐步改善校園設(shè)施。即便校舍暫時不能滿足招生需求，也不可到偏遠(yuǎn)地區(qū)新建校區(qū)，可采取在原校區(qū)新建校舍的辦法解決這一問題，也可采取在居民較多的地方另建分校的辦法解決這一問題，但，切不可不重視教師素質(zhì)提升，而單一搞新校區(qū)建設(shè)。如若那樣，只能讓人從視覺上感受到校園之美，并不能從學(xué)校內(nèi)涵上揚學(xué)校的名。大量事實證明，能真正支撐“學(xué)校美名”的并不在于學(xué)校有無漂亮的建筑物，而在于學(xué)校有無“內(nèi)涵”。唯有學(xué)校有了真正意義上的豐富內(nèi)涵，學(xué)校才能出名。
如若某校十分需要新建校區(qū)，學(xué)校選址也應(yīng)遵循下列原則：
第一，便生。即，便于學(xué)生就近入學(xué)。如若生源充足時，可在區(qū)域東、西、南、北、中各新建一所配套學(xué)校，如若生源不足時，可在區(qū)域的相對中心位置新建所需的學(xué)校。
第二，環(huán)境宜人。學(xué)校周圍300至500米的區(qū)域內(nèi)應(yīng)保證無“三室一廳”等娛樂場所，且不靠近化工廠等環(huán)境污染嚴(yán)重的地方，另外，選擇的地段必須保證土質(zhì)層堅固且地勢較高，以減少次生災(zāi)害。
第2篇：銷售員職責(zé)范文
一、連續(xù)提高糧食最低收購價取得了明顯的政策效果
2007年到2011年，我國小麥、稻谷最低收購價每斤分別提高了0.24元和0.4元，提價幅度為33.8%和55.3%，取得了明顯的政策效果:
一是促進(jìn)糧食生產(chǎn)。連續(xù)提高最低收購價，引導(dǎo)市場糧價穩(wěn)步上升，有效地調(diào)動了糧食生產(chǎn)積極性。據(jù)國務(wù)院發(fā)展研究中心程國強(qiáng)研究員調(diào)查，在擴(kuò)大種植面積或有意向擴(kuò)大種植面積的被調(diào)查農(nóng)戶中，85%是因為糧價上漲，15%是因為勞動力回流。
二是增加農(nóng)民收入。在提高小麥、稻谷最低收購價和實行玉米臨時收儲政策帶動下，糧價穩(wěn)步上升，種糧收益逐年增加。據(jù)全國農(nóng)產(chǎn)品成本調(diào)查，2004年到2007年，農(nóng)民種植糧食的現(xiàn)金收益相對穩(wěn)定，甚至略有下降。2008年之后開始穩(wěn)步提高，截至2011年，三種糧食平均每畝現(xiàn)金收益增加到635元，比2007年提高57.1%。
三是避免糧食價格大幅波動。連續(xù)5年主動地、有步驟地提高最低收購價，有效地改變了糧價周期性的波動，為保障國內(nèi)糧食供應(yīng)和價格穩(wěn)定，進(jìn)而穩(wěn)定價格總水平發(fā)揮了積極作用。縱向比較，我國1985年以前，計劃價格體制仍居主導(dǎo)地位，糧價基本穩(wěn)定；1985-2006年，糧食價格呈周期性大幅波動態(tài)勢；2007年后，呈溫和、小幅上升態(tài)勢。從橫向看，2007年以來，國內(nèi)糧食價格始終保持了溫和上升態(tài)勢，而國際市場糧價大幅波動，2007年、2008年大幅度上漲，2009年深度下跌，2010年再次大幅上漲。我國糧食價格溫和上升的格局對穩(wěn)定價格總水平產(chǎn)生積極影響。2007年以來國內(nèi)價格總水平波動較大的年份，糧價實際成為穩(wěn)定因素之一。
四是促進(jìn)土地流轉(zhuǎn)。過去糧價較低時，農(nóng)民進(jìn)城打工，往往將土地拋荒不種，甚至以倒貼錢的方式請人耕種。但近年來，“拋荒”現(xiàn)象大為減少，土地流轉(zhuǎn)費用還有所提高。農(nóng)業(yè)部統(tǒng)計，2006年、2007年我國承包土地流轉(zhuǎn)面積分別為5551萬畝、6372萬畝，流轉(zhuǎn)規(guī)?；痉€(wěn)定。2008年后流轉(zhuǎn)速度明顯加快，2008年、2009年、2010年和2011年上半年分別為1.06億畝、1.52億畝、1.87億畝和2.06億畝。國務(wù)院發(fā)展研究中心程國強(qiáng)調(diào)查，78%的農(nóng)戶認(rèn)為轉(zhuǎn)入親戚鄰居的承包地是由于糧價上漲。從流轉(zhuǎn)土地用途看，流轉(zhuǎn)面積較多的東北地區(qū)（流轉(zhuǎn)面積占承包面積的比重為20%左右），將流轉(zhuǎn)土地的90%仍用于種糧。
二、以成本為基礎(chǔ)制定糧食最低收購價已不能充分適應(yīng)糧食生產(chǎn)和市場新形勢的要求
現(xiàn)行主要糧食品種最低收購價政策，主要是以成本為基礎(chǔ)，按照彌補(bǔ)成本并有一定收益的原則確定的。盡管這項政策為調(diào)動農(nóng)民種糧積極性發(fā)揮了十分明顯的作用，但由于國內(nèi)外糧食生產(chǎn)和市場形勢出現(xiàn)了一些新的變化，繼續(xù)以成本為基礎(chǔ)制定最低收購價，難以引導(dǎo)市場糧價較大幅度上升，很難保障種糧農(nóng)民的收入合理增長，也難以吸引社會投資。
一方面，種糧勞動力工價增長緩慢，按照成本計算的最低收購價難以保障種糧收入合理增長。根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一般規(guī)律，勞動力工價上漲往往是從沿海地區(qū)、大中城市率先開始的，然后再形成示范效應(yīng)，向農(nóng)區(qū)轉(zhuǎn)移，城市工價和農(nóng)村工價提高在時間上存在滯后效應(yīng)。同時，由于工業(yè)技術(shù)進(jìn)步速度較快，勞動生產(chǎn)率較高，而農(nóng)業(yè)勞動生產(chǎn)率提高緩慢，務(wù)農(nóng)工價提高速度也相對較慢，特別是隨著“人口紅利”的逐步消失，城市工價呈明顯加速上漲態(tài)勢，差距進(jìn)一步擴(kuò)大。由于國家在制定糧食最低收購價時，所使用的農(nóng)村勞動力工價數(shù)據(jù)是相對穩(wěn)定的調(diào)查平均數(shù)，以此為基礎(chǔ)計算的最低收購價不足以改善工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的比較效益。據(jù)測算，受糧食經(jīng)營規(guī)模較小的限制，僅僅按照彌補(bǔ)成本并獲得一定利潤制定最低收購價，很難吸引農(nóng)民種糧。目前，按農(nóng)村戶均耕作面積9畝測算，種糧純收入僅相當(dāng)于外出務(wù)工純收入的20%左右。
由于進(jìn)城務(wù)工收入保持了較快增速，按照當(dāng)前的成本收益率，即使考慮了土地流轉(zhuǎn)、戶均耕地規(guī)模擴(kuò)大因素，農(nóng)民的種糧純收入相當(dāng)于在外務(wù)工凈收入的比例也依然較低，很難調(diào)動種糧的積極性。受其影響，這些年來業(yè)已形成的以“386199部隊”為主的勞動力結(jié)構(gòu)，隨著城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，女性在外務(wù)工日漸增多，加上“留守兒童”達(dá)到入學(xué)年齡后隨父母進(jìn)城，不愿意再回到農(nóng)村，即使回到農(nóng)村，也缺乏種糧的意愿和能力，農(nóng)業(yè)勞動力只剩下老年人。據(jù)2009年中國農(nóng)科院易曉燕、肖碧林對浙江、河北兩個典型省份的調(diào)研，在被調(diào)查戶中，勞動力年齡超過50歲的有61%，40歲以下的只有11.5%。以中老年為主的種糧勞動者，在身體素質(zhì)上難以適應(yīng)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)主要依靠體力的需要，在文化素質(zhì)上又難以適應(yīng)依靠科技進(jìn)步、向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型的需要。長此以往，必將對我國實現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、保障糧食安全產(chǎn)生不利影響。同時，由于種糧效益明顯低于第二、三產(chǎn)業(yè)，特別是顯著低于房地產(chǎn)開發(fā)的效益，地方政府和非農(nóng)產(chǎn)業(yè)大量占用農(nóng)業(yè)用地，特別是占用土地平整、肥沃的糧食用地。還有不少名義上為種糧，實際上用于種植花卉、苗木，進(jìn)一步影響了糧食供應(yīng)能力。
另一方面，世界和我國的糧食需求的數(shù)量和結(jié)構(gòu)都正在經(jīng)歷明顯變化，依靠國際市場保障國內(nèi)糧食供應(yīng)非常困難。2003年以來，我國糧食已經(jīng)連續(xù)8年增產(chǎn)，2011年糧食產(chǎn)量首次超過了1.1萬億斤，這是可喜的成就。但也要看到，人均糧食占有量只有850斤，剛剛超過1998年人均821斤的水平。隨著城鎮(zhèn)居民數(shù)量增加、居民收入水平提高，以及飲食習(xí)慣的改變，在直接口糧需求保持穩(wěn)定的同時，飼料糧、工業(yè)糧和高品質(zhì)口糧需求快速增長，糧食供應(yīng)將長期保持“緊平衡”態(tài)勢，部分品種對外依存度還將提高。但是，保障國內(nèi)糧食供應(yīng)特別是稻谷、小麥等主糧供應(yīng)只能依靠國內(nèi)生產(chǎn)，不能寄希望于國際市場。首先，隨著國際能源價格高位運行，主要農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)國大力發(fā)展生物質(zhì)能源產(chǎn)業(yè)，糧食生產(chǎn)結(jié)構(gòu)有所調(diào)整，玉米、大豆等與生物能源有關(guān)的糧食增產(chǎn)較多，小麥、稻谷增產(chǎn)相對有限。其次，在流動性充裕、能源價格高位運行和投機(jī)炒作等因素作用下，國際農(nóng)產(chǎn)品價格在波動中走高。第三，國際市場并沒有足夠的糧食滿足國內(nèi)需求。多年以來，全球糧食貿(mào)易量維持在2.7億噸左右，僅相當(dāng)于我國年需求量的一半。2006年以來全球糧食已多次出現(xiàn)供求緊張，庫存消費比接近警戒線，依靠國際市場滿足國內(nèi)供應(yīng)更加困難。
面對新的形勢，要保護(hù)和調(diào)動種糧積極性作為完善糧食最低收購價政策的出發(fā)點和歸宿。在新的形勢下，必須堅持立足國內(nèi)保障糧食安全的基本方略。為此，需要堅持最嚴(yán)格的土地管理制度，保持合理的糧食種植面積，繼續(xù)保持各項強(qiáng)農(nóng)、惠農(nóng)政策的連續(xù)性、穩(wěn)定性，并根據(jù)國家財力逐步提高政策強(qiáng)度。但從根本上說，必須從經(jīng)濟(jì)動因上保護(hù)和調(diào)動農(nóng)民種糧積極性，吸引社會投資。1979年《中央關(guān)于加快農(nóng)業(yè)發(fā)展若干問題的決定》指出，“離開一定的物質(zhì)利益和政治權(quán)利，任何階級的任何積極性都是不可能自然產(chǎn)生的。我們的一切政策是否符合發(fā)展生產(chǎn)力的需要，就是要看這種政策能否調(diào)動勞動者的生產(chǎn)積極性”。因此，在農(nóng)業(yè)扶持政策上面，為認(rèn)真落實黨和國家重要戰(zhàn)略部署，調(diào)動和保護(hù)種糧積極性，必須在農(nóng)產(chǎn)品價格支持政策方面做出重大突破，將以成本為基礎(chǔ)制定最低收購價，改為按照比較效益原則，主要依據(jù)比較效益相當(dāng)?shù)脑瓌t制定最低收購價，使種植一定面積糧食的純收入達(dá)到接近外出務(wù)工純收入的水平，并引導(dǎo)市場糧價明顯上升，使從事糧食生產(chǎn)的農(nóng)民實實在在感受到種糧的好處。這樣做，一方面，可以使農(nóng)民從事糧食生產(chǎn)能夠獲得較好的收益，鼓勵他們安心從事糧食生產(chǎn)，并吸引一部分青壯年勞動力留在農(nóng)村，從事糧食和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)；另一方面，改善種糧比較收益，有利于進(jìn)一步吸引社會資本投入糧食生產(chǎn)，調(diào)動地方政府重農(nóng)抓糧積極性，進(jìn)一步鼓勵土地流轉(zhuǎn)，實現(xiàn)生產(chǎn)要素的集聚效應(yīng)。
三、按照比較效益原則完善最低收購價政策的設(shè)想
依據(jù)比較效益原則，完善最低收購價政策的基本思路是：一要進(jìn)一步完善農(nóng)產(chǎn)品成本調(diào)查體系，特別是科學(xué)、合理地反映勞動力工價快速提高的實際情況，更準(zhǔn)確地反映農(nóng)民種糧實際成本。二要推動土地流轉(zhuǎn)，逐步提高戶均耕地面積，在適度規(guī)模經(jīng)營的基礎(chǔ)上改變比較效益，按照每年增加1個百分點的人口城市化速度，加上土地的適度流轉(zhuǎn)，預(yù)計我國農(nóng)民戶均耕種面積將由目前的9畝逐步提高到2015年的15畝、2020年的20畝。三要考慮到務(wù)農(nóng)與務(wù)工的其他收益和費用。農(nóng)民在種糧間隙可以從事兼業(yè)勞動，而進(jìn)城務(wù)工的收入來源相對單一，生活費用也更高一些。當(dāng)種糧收益達(dá)到進(jìn)城務(wù)工收入的80%時，兩者的比較效益基本上是大體相當(dāng)?shù)?。四要分步實施。實現(xiàn)種糧收益與務(wù)工收入大體相當(dāng)需要一個過程，不能一蹴而就。目前，種糧收益大約相當(dāng)于進(jìn)城務(wù)工收入的20%，在短期內(nèi)達(dá)到兩者基本相當(dāng)可能造成糧價大幅度上漲，可以考慮在利用兩個“五年規(guī)劃”的時間逐步達(dá)到大體相當(dāng)?shù)哪繕?biāo)。五要完善價格信息辦法，建立更加靈活、有針對性的機(jī)制，可以提前宣布提高最低收購價的五年規(guī)劃，在糧食播種前在具體調(diào)價幅度的辦法，合理把握時機(jī)，給農(nóng)民長期、穩(wěn)定的預(yù)期。
按照比較效益原則，較大幅度提高糧食最低收購價，從長遠(yuǎn)看有利于穩(wěn)定價格總水平，緩解“產(chǎn)量-價格”周期性大幅波動。過去，我國有“一糧帶百價”的說法，糧價大幅度上漲引發(fā)價格總水平快速上升。農(nóng)產(chǎn)品價格上漲之所以成為通脹膨脹的主要表現(xiàn)形式，主要是由于我國是發(fā)展中國家，食品支出在消費支出中比重較高，食品價格上漲較多就會直接反映到居民消費價格指數(shù)中。同時，由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)步較慢，產(chǎn)量的增長、勞動生產(chǎn)率的提高受到較大限制，在發(fā)生經(jīng)濟(jì)過熱、通貨膨脹時，往往會因勞動力、耕地的非農(nóng)化導(dǎo)致糧食減產(chǎn)，從而造成農(nóng)產(chǎn)品價格漲幅相對較高。從未來發(fā)展走勢看，糧價上漲是長期趨勢，但是上漲的過程是表現(xiàn)為周期性的大幅波動還是溫和、小幅上漲的上漲，取決于國家的調(diào)控政策。主動地、有步驟地提高糧食價格，有利于消除價格的大幅波動；而完全依靠市場強(qiáng)制平衡，就會出現(xiàn)糧食價格和產(chǎn)量的周期性“蛛網(wǎng)”波動，經(jīng)濟(jì)學(xué)用“蛛網(wǎng)理論”描述農(nóng)產(chǎn)品的“產(chǎn)量—價格”周期性波動。其原理是，受動植物自然生長規(guī)律制約，當(dāng)期價格上漲，引導(dǎo)下期產(chǎn)量增加和供應(yīng)過剩，從而帶來下期價格大幅下跌，再影響下期的生產(chǎn)，并導(dǎo)致新一輪的價格上漲，價格信號很難發(fā)揮引導(dǎo)資源優(yōu)化配置的作用。尤其是我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)以分散的、小規(guī)模的農(nóng)戶為主體，生產(chǎn)缺乏組織性，完全依靠市場機(jī)制自發(fā)調(diào)節(jié)，周期性波動將更大一些。實行糧食最低收購價政策，在供應(yīng)過剩、價格可能大幅下跌時，通過最低收購價保護(hù)農(nóng)民利益，保護(hù)當(dāng)期糧食種植積極性，就不會造成生產(chǎn)大幅下降，后期價格就不會大幅上漲，從而平緩了“產(chǎn)量—價格”的周期性波動。
按照比較效益原則，較大幅度提高糧食最低收購價，造成的居民生活成本提高，應(yīng)主要通過促進(jìn)居民收入增長和完善社會保障制度化解。較大幅度提高糧食最低收購價，引導(dǎo)市場糧價上行，將帶動以糧食為原料的食品價格上漲，不可避免的將增加居民生活開支，對此需要通過增加居民收入和完善社會保障制度的辦法予以解決，而不宜采取壓低農(nóng)產(chǎn)品價格的辦法。一方面，隨著國家財政能力和居民收入水平的提高，糧價上漲對居民生活的影響有所減小，居民承受糧價上升能力也明顯增強(qiáng)。2007年至今，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增長57.5%，食品價格上漲了38.4%。只要絕大多數(shù)居民收入增幅超過食品價格漲幅，居民生活就能夠逐步改善。另一方面，為緩解食品價格上漲對以主食為主的低收入群體產(chǎn)生的影響，國家已先后建立了最低生活保障、失業(yè)保險、臨時性救助等社會救助和保障體系，2011年又在全國范圍內(nèi)建立了社會救助和保障標(biāo)準(zhǔn)與物價上漲掛鉤的聯(lián)動機(jī)制，從制度上保障了低收入居民的生活不因物價上漲而降低。據(jù)統(tǒng)計，從2006年到2010年，城鎮(zhèn)最低收入居民的月均食品支出從132.2元提高到210.4元，提高了78.3元。同期城鎮(zhèn)的低保標(biāo)準(zhǔn)由169.6元提高到251.2元，增加了81.6元，比基本生活費用增加額高3.3元。在2007年、2008年、2010年這三個物價漲幅較高年份，中央和地方政府均向低收入居民發(fā)放了每月10-60元的價格臨時補(bǔ)貼，進(jìn)一步緩解了物價上漲的影響。
較大力度的價格支持政策，也是市場經(jīng)濟(jì)國家鼓勵和保護(hù)糧食生產(chǎn)的重要經(jīng)驗。各國普遍實施了農(nóng)產(chǎn)品價格支持和財政直接收入補(bǔ)貼“兩條腿”走路的政策。而且在工業(yè)化、城市化中期，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和國家財政能力相對較低時期，更多地以價格支持政策為主；在工業(yè)化、城市化基本實現(xiàn)以后，國家財政能力大幅增強(qiáng)，農(nóng)業(yè)人口占就業(yè)人口比例大幅度下降，轉(zhuǎn)為以財政支持為主。美國從1933年到1996年的農(nóng)業(yè)支持政策一直是以價格支持為核心，經(jīng)過1996年、2002年兩次較大改革才實現(xiàn)向直接收入補(bǔ)貼的轉(zhuǎn)型；歐盟從1962年開始實施以“目標(biāo)價格（最高限價）、門檻價格（進(jìn)口農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入歐盟的最低價格）、干預(yù)價格（農(nóng)民出售的最低價格）”為核心的共同農(nóng)業(yè)政策，經(jīng)過1992年、1999年、2003年三次調(diào)整，逐步向直接收入補(bǔ)貼轉(zhuǎn)型；日本從1950年代至今實施了“價格安定帶”、“價格安定基金”制度，1986年大米、小麥價格分別為國際市場價格的6.14倍、6.46倍。1995年之后，為適應(yīng)世界貿(mào)易自由化潮流，日本才被迫進(jìn)行了改革；韓國從1968年大幅度提高大米收購價格，1993年大米支持價格達(dá)國際市場的9.5倍，1998年之后逐步向直接補(bǔ)貼轉(zhuǎn)變。
綜合多方面因素分析，按照比較效益原則，較大幅度提高糧食最低收購價，有利于穩(wěn)定糧食生產(chǎn)、保障國家糧食安全，有利于促進(jìn)農(nóng)民增收，從長遠(yuǎn)看也有利于穩(wěn)定價格總水平，對群眾生活和財政帶來的增支壓力也是可以承受的，應(yīng)當(dāng)成為今后完善糧食最低收購價政策的重要依據(jù)。
第3篇：銷售員職責(zé)范文
為了更好的對公司產(chǎn)品進(jìn)行宣傳、推廣、銷售以及進(jìn)一步提升公司的形象，提高銷售工作的效率，特制定本流程與制度。所有的銷售員及相關(guān)人員均應(yīng)以本流程與制度為依據(jù)開展工作。銷售部經(jīng)理對所屬銷售員進(jìn)行考核和管理。
銷售部經(jīng)理職責(zé)
1、 對銷售任務(wù)的完成情況負(fù)責(zé)。
2、 對回款率的完成情況負(fù)責(zé)。
3、 對本部門員工制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。隨時對部門員工進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，向公司提出對員工的懲罰和獎勵建議。
4、 對本部門員工的專業(yè)知識培訓(xùn)負(fù)責(zé)。每周定期對過去一周所發(fā)生的重點業(yè)務(wù)及技術(shù)問題組織大家進(jìn)行討論和學(xué)習(xí)。
5、 對本部門辦公設(shè)備和車輛的使用及管理負(fù)責(zé)。責(zé)任到人，發(fā)現(xiàn)問題及時向公司主管領(lǐng)導(dǎo)提出獎懲建議。
6、 負(fù)責(zé)制定年度工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、日工作計劃，并負(fù)責(zé)監(jiān)督計劃的執(zhí)行及完成情況。如在具體執(zhí)行過程中遇特殊情況需變更計劃的應(yīng)及時向公司主管領(lǐng)導(dǎo)提出建議。
7、 對本部門工作嚴(yán)格負(fù)責(zé)，及時處理工作中出現(xiàn)的任何問題，協(xié)調(diào)與各部門的工作關(guān)系，對重大問題及時向公司主管領(lǐng)導(dǎo)匯報。對本部門各員工出現(xiàn)的所有問題負(fù)有連帶責(zé)任。
二、 銷售部工作流程
1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程
1）銷售員按照銷售考核指標(biāo)自行設(shè)計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計劃以及書面記錄每天工作日志
2）銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經(jīng)理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情況，并接受銷售部經(jīng)理的指導(dǎo)，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點
3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進(jìn)行拜訪與回訪
4）在拜訪與回訪結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)信息如實記錄并正確填寫《目標(biāo)客戶基本信息情況統(tǒng)計表》
5）銷售員在每周六上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售部經(jīng)理匯報
6）銷售部經(jīng)理對銷售員的工作予以指導(dǎo)和安排
2、產(chǎn)品報價、投標(biāo)的流程
此項流程主要針對外協(xié)產(chǎn)品及政府農(nóng)業(yè)管理部門統(tǒng)采的產(chǎn)品
1）銷售員在得到用戶詢價或招標(biāo)的信息后第一時間向部門經(jīng)理匯報，由部門經(jīng)理決定是否參加比價或投標(biāo)（重大比價或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）
2）對用戶的詢價書或招標(biāo)信息進(jìn)行整理（必要時由采購部和技術(shù)部協(xié)助）
3）技術(shù)部對疑難產(chǎn)品的型號、技術(shù)參數(shù)進(jìn)行協(xié)助和支持
4）采購部對重點產(chǎn)品的原材料采購價格及交貨期進(jìn)行調(diào)研
5）銷售部經(jīng)理對最終報價或標(biāo)書進(jìn)行審核（重大比價或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）確認(rèn)后方可進(jìn)行打印
6）制作出正規(guī)的報價單或投標(biāo)書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價或投標(biāo)
3、商務(wù)談判與簽訂合同的流程
1）銷售員在給客戶報價或投標(biāo)后，根據(jù)實際情況可進(jìn)行商務(wù)談判
2）銷售員在與客戶商務(wù)談判的過程中應(yīng)及時向銷售部經(jīng)理通報相關(guān)情況（重大合同需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）
3）與原報價或投標(biāo)文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)再次確認(rèn)
4）待銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)將所有問題均確認(rèn)后方可簽訂銷售合同
5）正式《銷售合同》經(jīng)銷售部經(jīng)理確認(rèn)后由銷售內(nèi)勤于當(dāng)日保管存檔
6）對于因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售部經(jīng)理（必要時向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）確認(rèn)后方可執(zhí)行
4、發(fā)貨流程
1）銷售員或分部銷售內(nèi)勤根據(jù)《銷售合同》填寫〈需貨申請單〉
2）〈需貨申請單〉經(jīng)分部經(jīng)理審核確認(rèn)后上報銷售部
3）由銷售部經(jīng)理審核《銷售合同》及〈需貨申請單〉
3）由銷售內(nèi)勤根據(jù)銷售部經(jīng)理審核的〈需貨申請單〉開具《銷售出庫單》并將第二聯(lián)交與庫管
4）庫管辦理出庫手續(xù)
5）將客戶簽字的《客戶確認(rèn)單》交銷售內(nèi)勤存檔
5、回款流程
1）銷售員催款
2）銷售員填寫收款申請單
3）銷售部和財務(wù)部確認(rèn)
4）反饋給客戶
5）客戶回款
6、開票流程
1）銷售員填寫開票申請單
2）銷售部審核
3）財務(wù)部開票
4）交客戶簽收
7、售后服務(wù)流程
1）接客戶售后服務(wù)申請，由銷售部經(jīng)理確認(rèn)
2）銷售內(nèi)勤填寫《售后服務(wù)申請表》后發(fā)給技術(shù)部
3）技術(shù)部和客戶溝通
4）技術(shù)部將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反饋給銷售部經(jīng)理及內(nèi)勤
5）銷售內(nèi)勤與所屬銷售員進(jìn)行內(nèi)部溝通
8、退貨（換貨）流程
1）客戶提出申請，由銷售員報銷售分部經(jīng)理確認(rèn)
2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量
3）由銷售員配合技術(shù)部鑒定退貨（換貨）產(chǎn)品的真?zhèn)?/p>
4）由銷售分部將核實無誤后的《退貨詳單》即紅字的（需貨申請單）報銷售部經(jīng)理審核
5）由銷售內(nèi)勤根據(jù)審核的《退貨詳單》開具紅票的《銷售出庫單》并將第二聯(lián)交與庫管
6）庫管辦理退貨（換貨）手續(xù)
三、銷售部管理制度
1、對所轄區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商的經(jīng)營情況、終端用戶情況、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售狀況以及當(dāng)?shù)厥袌銮闆r等信息，銷售員必須了如指掌
2、銷售員不能私自收取經(jīng)銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應(yīng)及時將該款項匯回公司
3、銷售人員在工作推進(jìn)過程中產(chǎn)生的銷售費用需事先向銷售部經(jīng)理請示
4、銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，超越常規(guī)的條款與價格應(yīng)事先征得銷售部經(jīng)理的同意，并由銷售部經(jīng)理指導(dǎo)談判的過程
5、對于任何客戶提出的特殊費用（如市場促銷費用、臨時雇傭人員等費用）要求必須在征得銷售部經(jīng)理同意的情況下方可承諾
6、特殊費用的支付到底采用何種形式必須向公司領(lǐng)導(dǎo)請示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責(zé)任人賠償損失
7、正式《銷售合同》形成后，若無正當(dāng)理由銷售內(nèi)勤應(yīng)在一個工作日內(nèi)組織發(fā)貨
8、銷售內(nèi)勤開出的〈銷售出庫單〉內(nèi)容要詳細(xì)、準(zhǔn)確。因開票內(nèi)容不正確或錯誤而造成損失的，由銷售內(nèi)勤承擔(dān)責(zé)任
9、銷售內(nèi)勤對用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應(yīng)分類整理保存，銷售員不得私自保管。
10、所有的出庫申請及開票申請銷售內(nèi)勤要及時存檔
11、銷售內(nèi)勤應(yīng)每日向財務(wù)部了解回款情況，及時處理回款過程中發(fā)現(xiàn)的問題，杜絕錯帳、壞帳的發(fā)生
12、對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內(nèi)勤要在當(dāng)日將相關(guān)票據(jù)交財務(wù)部簽收
13、銷售員應(yīng)在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目，并將結(jié)果報告銷售部經(jīng)理，并通報公司財務(wù)部
14、對于不能解決的現(xiàn)場售后服務(wù)問題，銷售員應(yīng)及時向銷售部經(jīng)理匯報，由銷售部經(jīng)理向公司主管領(lǐng)導(dǎo)申請協(xié)調(diào)解決
15、銷售內(nèi)勤每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號整理成冊
16、銷售部必須按公司要求及時準(zhǔn)確上報以下各種報表
1）周工作計劃表
2）月工作計劃表
3）銷售情況周統(tǒng)計表
4）銷售情況月統(tǒng)計表
5）銷售員工作周統(tǒng)計表
6）銷售員工作月統(tǒng)計表
7）市場狀況周統(tǒng)計表
8）市場狀況月統(tǒng)計表
9）經(jīng)銷商進(jìn)貨情況統(tǒng)計表
10）區(qū)域銷售情況統(tǒng)計表
11）每月經(jīng)銷商管理匯總表
12）《目標(biāo)客戶基本信息情況統(tǒng)計表》
17、違反上述規(guī)章制度，視情節(jié)罰款10—100元
一、 總則
為了更好的對公司產(chǎn)品進(jìn)行宣傳、推廣、銷售以及進(jìn)一步提升公司的形象，提高銷售工作的效率，特制定本流程與制度。所有的銷售員及相關(guān)人員均應(yīng)以本流程與制度為依據(jù)開展工作。銷售部經(jīng)理對所屬銷售員進(jìn)行考核和管理。
銷售部經(jīng)理職責(zé)
1、 對銷售任務(wù)的完成情況負(fù)責(zé)。
2、 對回款率的完成情況負(fù)責(zé)。
3、 對本部門員工制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。隨時對部門員工進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，向公司提出對員工的懲罰和獎勵建議。
4、 對本部門員工的專業(yè)知識培訓(xùn)負(fù)責(zé)。每周定期對過去一周所發(fā)生的重點業(yè)務(wù)及技術(shù)問題組織大家進(jìn)行討論和學(xué)習(xí)。
5、 對本部門辦公設(shè)備和車輛的使用及管理負(fù)責(zé)。責(zé)任到人，發(fā)現(xiàn)問題及時向公司主管領(lǐng)導(dǎo)提出獎懲建議。
6、 負(fù)責(zé)制定年度工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、日工作計劃，并負(fù)責(zé)監(jiān)督計劃的執(zhí)行及完成情況。如在具體執(zhí)行過程中遇特殊情況需變更計劃的應(yīng)及時向公司主管領(lǐng)導(dǎo)提出建議。
7、 對本部門工作嚴(yán)格負(fù)責(zé)，及時處理工作中出現(xiàn)的任何問題，協(xié)調(diào)與各部門的工作關(guān)系，對重大問題及時向公司主管領(lǐng)導(dǎo)匯報。對本部門各員工出現(xiàn)的所有問題負(fù)有連帶責(zé)任。
二、 銷售部工作流程
1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程
1）銷售員按照銷售考核指標(biāo)自行設(shè)計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計劃以及書面記錄每天工作日志
2）銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經(jīng)理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情況，并接受銷售部經(jīng)理的指導(dǎo)，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點
3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進(jìn)行拜訪與回訪
4）在拜訪與回訪結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)信息如實記錄并正確填寫《目標(biāo)客戶基本信息情況統(tǒng)計表》
5）銷售員在每周六上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售部經(jīng)理匯報
6）銷售部經(jīng)理對銷售員的工作予以指導(dǎo)和安排
2、產(chǎn)品報價、投標(biāo)的流程
此項流程主要針對外協(xié)產(chǎn)品及政府農(nóng)業(yè)管理部門統(tǒng)采的產(chǎn)品
1）銷售員在得到用戶詢價或招標(biāo)的信息后第一時間向部門經(jīng)理匯報，由部門經(jīng)理決定是否參加比價或投標(biāo)（重大比價或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）
2）對用戶的詢價書或招標(biāo)信息進(jìn)行整理（必要時由采購部和技術(shù)部協(xié)助）
3）技術(shù)部對疑難產(chǎn)品的型號、技術(shù)參數(shù)進(jìn)行協(xié)助和支持
4）采購部對重點產(chǎn)品的原材料采購價格及交貨期進(jìn)行調(diào)研
5）銷售部經(jīng)理對最終報價或標(biāo)書進(jìn)行審核（重大比價或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）確認(rèn)后方可進(jìn)行打印
6）制作出正規(guī)的報價單或投標(biāo)書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價或投標(biāo)
3、商務(wù)談判與簽訂合同的流程
1）銷售員在給客戶報價或投標(biāo)后，根據(jù)實際情況可進(jìn)行商務(wù)談判
2）銷售員在與客戶商務(wù)談判的過程中應(yīng)及時向銷售部經(jīng)理通報相關(guān)情況（重大合同需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）
3）與原報價或投標(biāo)文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)再次確認(rèn)
4）待銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)將所有問題均確認(rèn)后方可簽訂銷售合同
5）正式《銷售合同》經(jīng)銷售部經(jīng)理確認(rèn)后由銷售內(nèi)勤于當(dāng)日保管存檔
6）對于因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售部經(jīng)理（必要時向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）確認(rèn)后方可執(zhí)行
4、發(fā)貨流程
1）銷售員或分部銷售內(nèi)勤根據(jù)《銷售合同》填寫〈需貨申請單〉
2）〈需貨申請單〉經(jīng)分部經(jīng)理審核確認(rèn)后上報銷售部
3）由銷售部經(jīng)理審核《銷售合同》及〈需貨申請單〉
3）由銷售內(nèi)勤根據(jù)銷售部經(jīng)理審核的〈需貨申請單〉開具《銷售出庫單》并將第二聯(lián)交與庫管
4）庫管辦理出庫手續(xù)
5）將客戶簽字的《客戶確認(rèn)單》交銷售內(nèi)勤存檔
5、回款流程
1）銷售員催款
2）銷售員填寫收款申請單
3）銷售部和財務(wù)部確認(rèn)
4）反饋給客戶
5）客戶回款
6、開票流程
1）銷售員填寫開票申請單
2）銷售部審核
3）財務(wù)部開票
4）交客戶簽收
7、售后服務(wù)流程
1）接客戶售后服務(wù)申請，由銷售部經(jīng)理確認(rèn)
2）銷售內(nèi)勤填寫《售后服務(wù)申請表》后發(fā)給技術(shù)部
3）技術(shù)部和客戶溝通
4）技術(shù)部將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反饋給銷售部經(jīng)理及內(nèi)勤
5）銷售內(nèi)勤與所屬銷售員進(jìn)行內(nèi)部溝通
8、退貨（換貨）流程
1）客戶提出申請，由銷售員報銷售分部經(jīng)理確認(rèn)
2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量
3）由銷售員配合技術(shù)部鑒定退貨（換貨）產(chǎn)品的真?zhèn)?/p>
4）由銷售分部將核實無誤后的《退貨詳單》即紅字的（需貨申請單）報銷售部經(jīng)理審核
5）由銷售內(nèi)勤根據(jù)審核的《退貨詳單》開具紅票的《銷售出庫單》并將第二聯(lián)交與庫管
6）庫管辦理退貨（換貨）手續(xù)
三、銷售部管理制度
1、對所轄區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商的經(jīng)營情況、終端用戶情況、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售狀況以及當(dāng)?shù)厥袌銮闆r等信息，銷售員必須了如指掌
2、銷售員不能私自收取經(jīng)銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應(yīng)及時將該款項匯回公司
3、銷售人員在工作推進(jìn)過程中產(chǎn)生的銷售費用需事先向銷售部經(jīng)理請示
4、銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，超越常規(guī)的條款與價格應(yīng)事先征得銷售部經(jīng)理的同意，并由銷售部經(jīng)理指導(dǎo)談判的過程
5、對于任何客戶提出的特殊費用（如市場促銷費用、臨時雇傭人員等費用）要求必須在征得銷售部經(jīng)理同意的情況下方可承諾
6、特殊費用的支付到底采用何種形式必須向公司領(lǐng)導(dǎo)請示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責(zé)任人賠償損失
7、正式《銷售合同》形成后，若無正當(dāng)理由銷售內(nèi)勤應(yīng)在一個工作日內(nèi)組織發(fā)貨
8、銷售內(nèi)勤開出的〈銷售出庫單〉內(nèi)容要詳細(xì)、準(zhǔn)確。因開票內(nèi)容不正確或錯誤而造成損失的，由銷售內(nèi)勤承擔(dān)責(zé)任
9、銷售內(nèi)勤對用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應(yīng)分類整理保存，銷售員不得私自保管。
10、所有的出庫申請及開票申請銷售內(nèi)勤要及時存檔
11、銷售內(nèi)勤應(yīng)每日向財務(wù)部了解回款情況，及時處理回款過程中發(fā)現(xiàn)的問題，杜絕錯帳、壞帳的發(fā)生
12、對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內(nèi)勤要在當(dāng)日將相關(guān)票據(jù)交財務(wù)部簽收
13、銷售員應(yīng)在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目，并將結(jié)果報告銷售部經(jīng)理，并通報公司財務(wù)部
14、對于不能解決的現(xiàn)場售后服務(wù)問題，銷售員應(yīng)及時向銷售部經(jīng)理匯報，由銷售部經(jīng)理向公司主管領(lǐng)導(dǎo)申請協(xié)調(diào)解決
15、銷售內(nèi)勤每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號整理成冊
16、銷售部必須按公司要求及時準(zhǔn)確上報以下各種報表
1）周工作計劃表
2）月工作計劃表
3）銷售情況周統(tǒng)計表
4）銷售情況月統(tǒng)計表
5）銷售員工作周統(tǒng)計表
6）銷售員工作月統(tǒng)計表
7）市場狀況周統(tǒng)計表
8）市場狀況月統(tǒng)計表
9）經(jīng)銷商進(jìn)貨情況統(tǒng)計表
10）區(qū)域銷售情況統(tǒng)計表
11）每月經(jīng)銷商管理匯總表
第4篇：銷售員職責(zé)范文
Abstract： Due to many arguments on the relationship between organization marketing control and salesperson's performance， this paper examines the mechanism of that relationship on the perspective of the mediation of salesperson's motivation. It finds out that customer orientation and learning orientation mediates the relationship between the marketing control and the salesperson's behavior and performance. Outcome control， professional control and culture control has a positive influence on the salesperson's customer orientation， while outcome control and professional control improves the salesperson's learning orientation. The salesperson's customer orientation and learning orientation leads to higher performance. In addition the salesperson's customer orientation has an indirect effect on salesperson's performance except for the direct effect.
關(guān)鍵詞： 過程控制；結(jié)果控制；職業(yè)控制；文化控制；客戶導(dǎo)向；學(xué)習(xí)導(dǎo)向
Key words： process control；outcome control；professional control；culture control；customer orientation；learning orientation
中圖分類號：F713.1 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2016）19-0043-03
0 引言
銷售員的個人績效給企業(yè)帶來銷售收入，還可以提高顧客滿意度和忠誠度。組織控制是企業(yè)有效的管控手段，可以約束銷售員的態(tài)度和行為，提高銷售員績效。不過，在組織控制和銷售員績效之間有著矛盾的結(jié)論，其原因可能在于中介變量的存在。個體動機(jī)是個體行為的前因變量，而依據(jù)理理論，組織控制是通過動機(jī)今兒影響銷售員行為和績效的。而企業(yè)銷售員的學(xué)習(xí)導(dǎo)向已經(jīng)成為組織競爭力的來源，客戶動機(jī)也會直接影響客戶服務(wù)行為，本文就從動機(jī)的角度，尤其是學(xué)習(xí)動機(jī)、客戶動機(jī)角度去檢驗組織控制和銷售員績效的關(guān)系。
1 文獻(xiàn)回顧
銷售員的績效就是銷售員在一定的時間內(nèi)銷售工作的投入產(chǎn)出狀況，投入指的是人力、物力、時間等物質(zhì)資源，產(chǎn)出指的是銷售數(shù)量、質(zhì)量及效率方面的完成情況。所以銷售員績效的衡量可以區(qū)分為兩種，一種是行為績效，指的是銷售員在完成工作職責(zé)是采用的不同的活動和策略[1]，包括時間管理、談判技巧等。另一種是結(jié)果績效，也就是實際中的財務(wù)績效，主要指的是銷售員實現(xiàn)的銷售額。
動機(jī)是人類行動的內(nèi)部原因和推動力量，目標(biāo)導(dǎo)向會激起人去行動或抑制這個行動的愿望和意圖[2]。動機(jī)會推動人們進(jìn)行某種活動，在動機(jī)的驅(qū)使下，個體會產(chǎn)生某種行為并維持一定的行為強(qiáng)度。不同的目標(biāo)導(dǎo)致了不同的行為。市場營銷的本質(zhì)就是滿足顧客的需求，顧客導(dǎo)向較高的銷售員更好地從客戶出發(fā)，滿足客戶的需求，增加客戶的滿意，因此可以提高銷售員的業(yè)績。實證結(jié)果表明顧客感知的銷售員顧客導(dǎo)向與滿意、信任和雙方關(guān)系發(fā)展有很強(qiáng)的聯(lián)系[3]，與銷售員業(yè)績的關(guān)系也是顯著的正相關(guān)關(guān)系。組織內(nèi)個體的學(xué)習(xí)能力越來越被重視，是因為不斷地學(xué)習(xí)可以提高組織的競爭力[5]。學(xué)習(xí)導(dǎo)向可以促進(jìn)銷售員能力的持續(xù)改進(jìn)，并伴隨著長期的業(yè)績提升[5，6]。學(xué)習(xí)導(dǎo)向高的銷售員會有著更好的適應(yīng)性銷售行為，從而會提高銷售員的銷售額和滿意度[7]。
組織控制影響著銷售員的動機(jī)、態(tài)度、行為和績效[8]。正式組織控制還會引起銷售員的情感枯竭，但是職業(yè)控制和文化控制可以抵消情感枯竭的作用[9]。組織控制的高低還可以影響銷售員對于組織支持的感知，從而會影響銷售員的組織承諾[10]。行為方面，結(jié)果控制和過程控制傳遞了一種對銷售員的不信任[11]，會引起員工的不盡職行為，過程控制會提高銷售經(jīng)理的變革型領(lǐng)導(dǎo)[12]，更加有效地激勵和鼓舞下屬的銷售員，會促進(jìn)銷售員的組織公民行為[10]。文化控制和過程控制還會導(dǎo)致銷售員和顧客間的更高的溝通質(zhì)量等。
2 概念模型及研究假設(shè)
本文以理理論為基礎(chǔ)，構(gòu)建了從組織控制――動機(jī)――行為績效的理論模型，組織控制是自變量，銷售員個人績效是因變量，學(xué)習(xí)導(dǎo)向和顧客導(dǎo)向是中介變量，詳見圖1。
根據(jù)路徑目標(biāo)理論，企業(yè)設(shè)定的目標(biāo)可以刺激銷售員的動機(jī)。組織的結(jié)果控制指明了銷售員努力的方向和路徑，而客戶導(dǎo)向滿足了顧客的需求，所以銷售員會有較高的客戶導(dǎo)向，因此我們假設(shè)：
H1：組織的結(jié)果控制越高，銷售員的客戶導(dǎo)向就越高。
H2：組織的過程控制越高，銷售員的客戶導(dǎo)向就越高。
銷售員間的相互交流，能夠?qū)崿F(xiàn)經(jīng)驗和知識的共享，有助于他們探討工作中的得失與解決問題的辦法，形成相互尊重、相互合作的工作氛圍，增強(qiáng)銷售人員的職業(yè)能力。同時，根據(jù)班杜拉的社會學(xué)習(xí)理論，人的多數(shù)行為是通過觀察別人的行為和結(jié)果而學(xué)到的[13]。文化控制能夠形成銷售員對于組織的認(rèn)同感，增加了凝聚力，進(jìn)而提高銷售員的組織承諾[10]，銷售員會更愿意為組織投入，也會在工作中更多的為客戶著想，竭誠為客戶服務(wù)。因此我們得到假設(shè)：
H3：組織的職業(yè)控制越高，銷售員的客戶導(dǎo)向就越高。
H4：組織的文化控制越高，銷售員的客戶導(dǎo)向就越高。
當(dāng)上級主管很強(qiáng)調(diào)銷售員的工作能力的時候，銷售員也會有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)動機(jī)[5]。銷售員為了明確銷售過程中的關(guān)鍵節(jié)點和特定行為，應(yīng)對組織的考核，銷售員會積極主動的去學(xué)習(xí)銷售技巧，因此我們得到假設(shè)：
H5：組織的結(jié)果控制越高，銷售員的學(xué)習(xí)導(dǎo)向就越高。
H6：組織的過程控制越高，銷售員的學(xué)習(xí)導(dǎo)向就越高。
職業(yè)控制指的是組織在銷售員的部門內(nèi)部人際互動的規(guī)范，是組織對同一部門內(nèi)的銷售員在相互互動、交流、討論和相互評價時候的約束。文化控制會促進(jìn)員工的社會化，起到規(guī)范銷售員行為的作用[14]，因此我們得到假設(shè)：
H7：組織的職業(yè)控制越高，銷售員的學(xué)習(xí)導(dǎo)向就越高。
H8：組織的文化控制越高，銷售員的學(xué)習(xí)導(dǎo)向就越高。
具有較高的客戶導(dǎo)向的銷售員以客戶為中心，在工作中就會不斷發(fā)現(xiàn)自己知識和技巧的不足，從而去努力學(xué)習(xí)新的知識去更好的服務(wù)客戶，有學(xué)者也發(fā)現(xiàn)客戶導(dǎo)向越高，學(xué)習(xí)導(dǎo)向也越高[15]，因此我們得到假設(shè)：
H9：銷售員的客戶導(dǎo)向越高，銷售員的學(xué)習(xí)導(dǎo)向就越高。
學(xué)習(xí)導(dǎo)向可以提高銷售員的個人績效[6]，學(xué)習(xí)導(dǎo)向高的銷售員有強(qiáng)烈的愿望去學(xué)習(xí)掌握銷售技巧，并且在經(jīng)歷失敗后，也不擔(dān)心再次犯錯誤，而不斷努力。因此學(xué)習(xí)導(dǎo)向高的銷售員在不斷學(xué)習(xí)后會有較高的個人績效。學(xué)習(xí)導(dǎo)向高的銷售員還會付出更多的努力，從而有較好的工作結(jié)果。因此，我們假設(shè)：
H10：銷售員的學(xué)習(xí)導(dǎo)向越高，銷售員的財務(wù)績效就越高。
顧客感知的銷售員客戶導(dǎo)向與滿意、信任和雙方關(guān)系發(fā)展有很強(qiáng)的聯(lián)系，與銷售員業(yè)績的關(guān)系也是顯著的正相關(guān)關(guān)系[4]?？蛻魧?dǎo)向還可以提升工作滿意度，員工組織承諾和組織公民行為，這都有利于組織短期和長期績效的上升。因此我們得到假設(shè)：
H11：銷售員的客戶導(dǎo)向越高，銷售員的財務(wù)績效就越高。
3 實證檢驗
調(diào)研于2013年1月在西安的各大百貨商場，包括銀泰、萬千、開元商城等進(jìn)行，一共向服裝類銷售員發(fā)放了300份問卷，收回有效問卷251份，有效問卷回收率83.7%，詳細(xì)信息見表1。其中，女性被訪者相對較多，占到總樣本的87.6%；在年齡分布上，年齡方面，30歲以下的合計占76.9%，這是和我國零售業(yè)銷售員的性別和年齡分布相一致的，適合進(jìn)一步的統(tǒng)計分析。
我們首先根據(jù)已有的相關(guān)文獻(xiàn)設(shè)計了問卷，外文的量表采用了多人平行翻譯，中文的直接采用。組織控制，包括結(jié)果控制、過程控制、職業(yè)控制和文化控制的測量主要使用了Jaworski 的量表[16]，學(xué)習(xí)導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向采用了kohli的量表[17]，績效采用了Cross的量表[4]，信度分別為0.657、0.744、0.758、0.718、0.836、0.744，0.789，均大于0.7，適合進(jìn)一步分析。
本文使用AMOS16.0軟件，采用結(jié)構(gòu)方程模型進(jìn)行假設(shè)路徑檢驗。在研究擬合指標(biāo)中，？字2/df為1.588，小于臨界值3；近似誤差方根RMSEA值為0.049，達(dá)到了小于臨界值0.08的要求；CFI、TLI和IFI值分別為0.939、0.928和0.940，均高于臨界值0.9的要求，表明假設(shè)模型與樣本數(shù)據(jù)的擬合程度很好，數(shù)據(jù)可以較好的支持該模型。
從表2各變量之間的路徑系數(shù)和p值可以看出，11個假設(shè)共通過8個，H2、H6和H8等3個假設(shè)被拒絕。在H2和H6中，過程控制和客戶導(dǎo)向、學(xué)習(xí)導(dǎo)向的關(guān)系都不顯著，這可能是這可能是由于其作用關(guān)系被某些變量中介了的原因，例如有學(xué)者就發(fā)現(xiàn)組織控制通過角色清晰性和情感性承諾提高銷售員績效[18]，還有學(xué)者發(fā)現(xiàn)組織控制是通過歸因過程的中介傳遞到結(jié)果變量的[19]，很可能是中介變量的存在影響了過程控制和動機(jī)的關(guān)系。此外，80后的樣本占到了76.9%，而有學(xué)者發(fā)現(xiàn)80后的新生代員工具有更強(qiáng)的自主性，不愿意接受過多的管理[20]，而過程控制是在關(guān)鍵的銷售環(huán)節(jié)由主管進(jìn)行指導(dǎo)，銷售員可能會產(chǎn)生逆反心理，所以關(guān)系不顯著。而H8文化控制和學(xué)習(xí)導(dǎo)向的關(guān)系不顯著，則可能是存在員工社會化的調(diào)節(jié)作用，本研究有52.6%的的樣本是剛?cè)肼毑坏揭荒?，而有學(xué)者發(fā)現(xiàn)剛?cè)肼殕T工的學(xué)習(xí)導(dǎo)向不高[21]。
4 討論和展望
本文的理論價值主要體現(xiàn)在：①考察了銷售員動機(jī)在管理控制與銷售員個人績效之間的中介作用，發(fā)現(xiàn)組織的管理控制是通過銷售員動機(jī)進(jìn)而影響銷售員行為及其績效的，揭示了組織管理控制的作用機(jī)理。②銷售員動機(jī)和個人績效的關(guān)系。銷售員客戶導(dǎo)向?qū)€人績效的影響非常大，這是和以往的研究一致的。
本文的現(xiàn)實意義首先表現(xiàn)在，組織控制中的結(jié)果控制、職業(yè)控制和文化控制方式發(fā)生的作用是稍有不同的，管理者可以選擇和使用恰當(dāng)?shù)目刂品绞剑瑢M織的管理和績效提升實踐有一定的啟示和指導(dǎo)。比如說，職業(yè)控制和文化控制這種相對偏“軟”的控制方式效果就會更好一些。其次，本文發(fā)現(xiàn)動機(jī)在組織控制和績效間的中介作用，客戶導(dǎo)向和學(xué)習(xí)導(dǎo)向?qū)τ阡N售員的個人績效很重要，所以企業(yè)的管理目標(biāo)應(yīng)該先從客戶動機(jī)和學(xué)習(xí)動機(jī)入手，將控制的直接目標(biāo)設(shè)定為提升客戶導(dǎo)向，激發(fā)學(xué)習(xí)動機(jī)，就會有利于提高個人績效和企業(yè)銷售收入。
本研究雖然獲得了一些新的研究成果，但是還有許多問題有待深入的探索，很多的調(diào)節(jié)變量會影響控制方式和績效之間的關(guān)系，例如銷售員薪酬就是重要的變量等。
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第5篇：銷售員職責(zé)范文
銷售部管理細(xì)則一第1章總則
第1條為明確銷售合同的審批權(quán)限，規(guī)范銷售合同的管理，規(guī)避合同協(xié)議風(fēng)險，特制定本制度。
第2條本制度根據(jù)中華人民共和國合同法及其相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，結(jié)合本企業(yè)的實際情況制定，適用于企業(yè)各銷售部、業(yè)務(wù)部門、各子公司及分支機(jī)構(gòu)的銷售合同審批及訂立行為。
第2章銷售格式合同編制與審批
第3條企業(yè)銷售合同采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)格式和條款，由企業(yè)銷售部經(jīng)理會同法律顧問共同擬定。
第4條企業(yè)銷售格式合同應(yīng)至少包括但不限于以下內(nèi)容。
1、供需雙方全稱、簽約時間和地點。
2、產(chǎn)品名稱、單價、數(shù)量和金額。
3、運輸方式、運費承擔(dān)、交貨期限、交貨地點及驗收方法應(yīng)具體、明確。
4、付款方式及付款期限。
5、免除責(zé)任及限制責(zé)任條款
6、違約責(zé)任及賠償條款。
7、具體談判業(yè)務(wù)時的可選擇條款。
8、合同雙方蓋章生效等。
第5條企業(yè)銷售格式合同須經(jīng)企業(yè)管理高層審核批準(zhǔn)后統(tǒng)一印制。
第6條銷售業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行銷售談判時，根據(jù)實際需要可對格式合同部分條款作出權(quán)限范圍內(nèi)的修改，但應(yīng)報銷售部經(jīng)理審批。
第3章銷售合同審批、變更與解除
第7條銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)在權(quán)限范圍內(nèi)與客戶訂立銷售合同，超出權(quán)限范圍的，應(yīng)報銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總裁等具有審批權(quán)限的責(zé)任人簽字后，方可與客戶訂立銷售合同。
第8條銷售合同訂立后，由銷售部將合同正本交檔案室存檔，副本送交財務(wù)部等相關(guān)部門。
第9條合同履行過程中，因缺貨或客戶的特殊要求等，銷售部或客戶提出變更合同申請，由雙方共同協(xié)商變更，重大合同款項應(yīng)經(jīng)總裁審核后方可變更。
第10條根據(jù)合同規(guī)定的解除條件、產(chǎn)品銷售的實際和客戶的要求，銷售部與客戶協(xié)商解除合同。
第11條變更、解除合同的手續(xù)，應(yīng)按訂立合同時規(guī)定的審批權(quán)限和程序執(zhí)行，在達(dá)成變更、解除協(xié)議后，須報公證機(jī)關(guān)重新公證。
第12條銷售合同的變更、解除一律采用書面形式(包括當(dāng)事人雙方的信件、函電、電傳等)，口頭形式一律無效。
第13條企業(yè)法律顧問負(fù)責(zé)指導(dǎo)銷售部辦理因合同變更和解除而涉及的違約賠償事宜。
第4章銷售合同的管理
第14條空白合同由檔案管理人員保管，并設(shè)置合同文本簽收記錄。
第15條銷售部業(yè)務(wù)員領(lǐng)用時需填寫合同編碼并簽名確認(rèn)，簽訂生效的合同原件必須齊備并存檔。
第16條銷售業(yè)務(wù)員因書寫有誤或其他原因造成合同作廢的，必須保留原件交還合同管理檔案人員。
第17條合同檔案管理人員負(fù)責(zé)保管合同文本的簽收記錄，合同分批履行的情況記錄，變更、解除合同的協(xié)議等。
第18條銷售合同按年、按區(qū)域裝訂成冊，保存年以作備查。
第19條銷售合同保存年以上的，合同檔案管理人員應(yīng)將其中未收款或有欠款單位的合同清理另冊保管，已收款合同報銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后作銷毀處理。
第5章附則
第20條本制度由銷售部負(fù)責(zé)制定、解釋及修改。
第21條本制度自頒布之日起生效。
銷售部管理細(xì)則二1、上班時間不得私自外出、不得吃零食或私自會友，不得隨意撥打私人電話，不得惡意損壞公物;
2、不遲到、不早退;有事須請假(寫請假條)，三天以上須銷售管理部經(jīng)理批示;
3、由于個人疏忽大意，使銷售業(yè)績受損，責(zé)任自負(fù);
4、如有偷竊公司、同事或客戶財物，有辱公司名譽的，一經(jīng)查實必嚴(yán)懲;
5、聽從上級的工作分配，不得頂撞上司，更不得越權(quán)行事。
6、工作應(yīng)兢兢業(yè)業(yè)，積極向上，不得拖拉散漫，延誤公事，做到今日事今日必;
7、上班時間不得大聲喧嘩，看與項目無關(guān)的資料;
8、不準(zhǔn)拉幫結(jié)派，不準(zhǔn)散布灰色語言。
9、售樓處每天除正常的工作時間外，當(dāng)天值班人員需留守值班延長1小時。
10、客戶上門應(yīng)立即起立，接待人員需主動與客戶握手并交換名片，與客戶交談時必須專心，不輕易打斷談話，目不斜視。
11、與客戶交談時須使用禮貌用語歡迎、請、謝謝等。
12、客戶離開時必須送客戶至大門道別。
13、如客戶進(jìn)工地必須由銷售人員陪同，提醒客戶注意安全，并提供安全防護(hù)裝備。
14、接熱線電話，口齒清楚，咬字準(zhǔn)確，語氣親切、熱情，語速適中，能達(dá)到抑揚頓挫，具有感染力。
15、銷售熱線系銷售專用線，必須保持時刻暢通，嚴(yán)禁私事使用銷售熱線電話;銷售部每一個員工的行為都代表著公司形象，每一位員工都要本著對公司負(fù)責(zé)的態(tài)度，嚴(yán)于律已，提高素質(zhì)，維護(hù)公司形象。
銷售部管理細(xì)則三一、 總則
為了更好的對公司產(chǎn)品進(jìn)行宣傳、推廣、銷售以及進(jìn)一步提升公司的形象，提高銷售工作的效率，特制定本流程與制度。所有的銷售員及相關(guān)人員均應(yīng)以本流程與制度為依據(jù)開展工作。銷售部經(jīng)理對所屬銷售員進(jìn)行考核和管理。
銷售部經(jīng)理職責(zé)
1、 對銷售任務(wù)的完成情況負(fù)責(zé)。
2、 對回款率的完成情況負(fù)責(zé)。
3、 對本部門員工制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。隨時對部門員工進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，向公司提出對員工的懲罰和獎勵建議。
4、 對本部門員工的專業(yè)知識培訓(xùn)負(fù)責(zé)。每周定期對過去一周所發(fā)生的重點業(yè)務(wù)及技術(shù)問題組織大家進(jìn)行討論和學(xué)習(xí)。
5、 對本部門辦公設(shè)備和車輛的使用及管理負(fù)責(zé)。責(zé)任到人，發(fā)現(xiàn)問題及時向公司主管領(lǐng)導(dǎo)提出獎懲建議。
6、 負(fù)責(zé)制定年度工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、日工作計劃，并負(fù)責(zé)監(jiān)督計劃的執(zhí)行及完成情況。如在具體執(zhí)行過程中遇特殊情況需變更計劃的應(yīng)及時向公司主管領(lǐng)導(dǎo)提出建議。
7、 對本部門工作嚴(yán)格負(fù)責(zé)，及時處理工作中出現(xiàn)的任何問題，協(xié)調(diào)與各部門的工作關(guān)系，對重大問題及時向公司主管領(lǐng)導(dǎo)匯報。對本部門各員工出現(xiàn)的所有問題負(fù)有連帶責(zé)任。
二、 銷售部工作流程
1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程
1)銷售員按照銷售考核指標(biāo)自行設(shè)計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計劃以及書面記錄每天工作日志
2)銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經(jīng)理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情況，并接受銷售部經(jīng)理的指導(dǎo)，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點
3)銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進(jìn)行拜訪與回訪
4)在拜訪與回訪結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)信息如實記錄并正確填寫《目標(biāo)客戶基本信息情況統(tǒng)計表》
5)銷售員在每周六上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售部經(jīng)理匯報
6)銷售部經(jīng)理對銷售員的工作予以指導(dǎo)和安排
2、產(chǎn)品報價、投標(biāo)的流程
此項流程主要針對外協(xié)產(chǎn)品及政府農(nóng)業(yè)管理部門統(tǒng)采的產(chǎn)品
1)銷售員在得到用戶詢價或招標(biāo)的信息后第一時間向部門經(jīng)理匯報，由部門經(jīng)理決定是否參加比價或投標(biāo)(重大比價或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示)
2)對用戶的詢價書或招標(biāo)信息進(jìn)行整理(必要時由采購部和技術(shù)部協(xié)助)
3)技術(shù)部對疑難產(chǎn)品的型號、技術(shù)參數(shù)進(jìn)行協(xié)助和支持
4)采購部對重點產(chǎn)品的原材料采購價格及交貨期進(jìn)行調(diào)研
5)銷售部經(jīng)理對最終報價或標(biāo)書進(jìn)行審核(重大比價或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示)確認(rèn)后方可進(jìn)行打印
6)制作出正規(guī)的報價單或投標(biāo)書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價或投標(biāo)
3、商務(wù)談判與簽訂合同的流程
1)銷售員在給客戶報價或投標(biāo)后，根據(jù)實際情況可進(jìn)行商務(wù)談判
2)銷售員在與客戶商務(wù)談判的過程中應(yīng)及時向銷售部經(jīng)理通報相關(guān)情況(重大合同需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示)
3)與原報價或投標(biāo)文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)再次確認(rèn)
4)待銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)將所有問題均確認(rèn)后方可簽訂銷售合同
5)正式《銷售合同》經(jīng)銷售部經(jīng)理確認(rèn)后由銷售內(nèi)勤于當(dāng)日保管存檔
6)對于因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售部經(jīng)理(必要時向公司領(lǐng)導(dǎo)請示)確認(rèn)后方可執(zhí)行
4、發(fā)貨流程
1)銷售員或分部銷售內(nèi)勤根據(jù)《銷售合同》填寫〈需貨申請單〉
2)〈需貨申請單〉經(jīng)分部經(jīng)理審核確認(rèn)后上報銷售部
3)由銷售部經(jīng)理審核《銷售合同》及〈需貨申請單〉
3)由銷售內(nèi)勤根據(jù)銷售部經(jīng)理審核的〈需貨申請單〉開具《銷售出庫單》并將第二聯(lián)交與庫管
4)庫管辦理出庫手續(xù)
5)將客戶簽字的《客戶確認(rèn)單》交銷售內(nèi)勤存檔
5、回款流程
1)銷售員催款
2)銷售員填寫收款申請單
3)銷售部和財務(wù)部確認(rèn)
4)反饋給客戶
5)客戶回款
6、開票流程
1)銷售員填寫開票申請單
2)銷售部審核
3)財務(wù)部開票
4)交客戶簽收
7、售后服務(wù)流程
1)接客戶售后服務(wù)申請，由銷售部經(jīng)理確認(rèn)
2)銷售內(nèi)勤填寫《售后服務(wù)申請表》后發(fā)給技術(shù)部
3)技術(shù)部和客戶溝通
4)技術(shù)部將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反饋給銷售部經(jīng)理及內(nèi)勤
5)銷售內(nèi)勤與所屬銷售員進(jìn)行內(nèi)部溝通
8、退貨(換貨)流程
1)客戶提出申請，由銷售員報銷售分部經(jīng)理確認(rèn)
2)由銷售員核對欲退貨(換貨)產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量
3)由銷售員配合技術(shù)部鑒定退貨(換貨)產(chǎn)品的真?zhèn)?/p>
4)由銷售分部將核實無誤后的《退貨詳單》即紅字的(需貨申請單)報銷售部經(jīng)理審核
5)由銷售內(nèi)勤根據(jù)審核的《退貨詳單》開具紅票的《銷售出庫單》并將第二聯(lián)交與庫管
6)庫管辦理退貨(換貨)手續(xù)
三、銷售部管理制度
1、對所轄區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商的經(jīng)營情況、終端用戶情況、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售狀況以及當(dāng)?shù)厥袌銮闆r等信息，銷售員必須了如指掌
2、銷售員不能私自收取經(jīng)銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應(yīng)及時將該款項匯回公司
3、銷售人員在工作推進(jìn)過程中產(chǎn)生的銷售費用需事先向銷售部經(jīng)理請示
4、銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，超越常規(guī)的條款與價格應(yīng)事先征得銷售部經(jīng)理的同意，并由銷售部經(jīng)理指導(dǎo)談判的過程
5、對于任何客戶提出的特殊費用(如市場促銷費用、臨時雇傭人員等費用)要求必須在征得銷售部經(jīng)理同意的情況下方可承諾
6、特殊費用的支付到底采用何種形式必須向公司領(lǐng)導(dǎo)請示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責(zé)任人賠償損失
7、正式《銷售合同》形成后，若無正當(dāng)理由銷售內(nèi)勤應(yīng)在一個工作日內(nèi)組織發(fā)貨
8、銷售內(nèi)勤開出的〈銷售出庫單〉內(nèi)容要詳細(xì)、準(zhǔn)確。因開票內(nèi)容不正確或錯誤而造成損失的，由銷售內(nèi)勤承擔(dān)責(zé)任
9、銷售內(nèi)勤對用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應(yīng)分類整理保存，銷售員不得私自保管。
10、所有的出庫申請及開票申請銷售內(nèi)勤要及時存檔
11、銷售內(nèi)勤應(yīng)每日向財務(wù)部了解回款情況，及時處理回款過程中發(fā)現(xiàn)的問題，杜絕錯帳、壞帳的發(fā)生
12、對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內(nèi)勤要在當(dāng)日將相關(guān)票據(jù)交財務(wù)部簽收
13、銷售員應(yīng)在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目，并將結(jié)果報告銷售部經(jīng)理，并通報公司財務(wù)部
14、對于不能解決的現(xiàn)場售后服務(wù)問題，銷售員應(yīng)及時向銷售部經(jīng)理匯報，由銷售部經(jīng)理向公司主管領(lǐng)導(dǎo)申請協(xié)調(diào)解決(1)(2)(3)(4)(5)
15、銷售內(nèi)勤每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號整理成冊
16、銷售部必須按公司要求及時準(zhǔn)確上報以下各種報表
1)周工作計劃表
2)月工作計劃表
3)銷售情況周統(tǒng)計表
4)銷售情況月統(tǒng)計表
5)銷售員工作周統(tǒng)計表
6)銷售員工作月統(tǒng)計表
7)市場狀況周統(tǒng)計表
8)市場狀況月統(tǒng)計表
9)經(jīng)銷商進(jìn)貨情況統(tǒng)計表
10)區(qū)域銷售情況統(tǒng)計表
11)每月經(jīng)銷商管理匯總表
第6篇：銷售員職責(zé)范文
四大轉(zhuǎn)變是轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)
在我看來，明星業(yè)務(wù)員要完成從銷售員到經(jīng)理人的轉(zhuǎn)型，需要完成以下四大轉(zhuǎn)變。
首先要從業(yè)務(wù)到管理轉(zhuǎn)變。以筆者的經(jīng)驗來看，業(yè)務(wù)員所從事的主要是經(jīng)銷商的維護(hù)、銷售貨款的回籠和銷售網(wǎng)點的維護(hù)。這些純粹是業(yè)務(wù)上的，而且還是執(zhí)行層面的東西，業(yè)務(wù)員更多的是企業(yè)總部政策和分公司經(jīng)理營銷策略的執(zhí)行和貫徹者；當(dāng)然手中資源的限制也是很難在管理上有所突破的重要因素之一。如果說業(yè)務(wù)主要是在市場沖殺的話，那么管理更多的是退回到后臺，做業(yè)務(wù)講究激情與沖勁，而管理更多的是綿密與平衡，它是一種藝術(shù)，管理上很多東西難以量化，甚至難以用具體的語言表述，這很大程度上靠營銷人的悟性。
其次是要完成從個人型到團(tuán)隊型轉(zhuǎn)變。明星業(yè)務(wù)員，在他擔(dān)任銷售經(jīng)理之前，公司衡量的是個人業(yè)績，市場也是狹義的區(qū)域市場。而作為公司的封疆大吏，不僅要對分公司目前的整體業(yè)績負(fù)責(zé)，還要保持這個市場占有率的持續(xù)穩(wěn)定增長，這些都構(gòu)筑在有一個優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊基礎(chǔ)上。實際上，如何帶隊伍，歷來是考核管理者的重要指標(biāo)，柳傳志不是說過“建班子、帶隊伍、定戰(zhàn)略”嗎？因此，要統(tǒng)領(lǐng)思維活躍，個性較強(qiáng)的營銷人員，明星業(yè)務(wù)員需要考慮對整個營銷團(tuán)隊的激勵、控制和管理等。
第三是要從微觀向中觀乃至宏觀轉(zhuǎn)變。我們知道，業(yè)務(wù)員觀察事物的視野和角度僅僅從他所管轄的那一小塊區(qū)域市場出發(fā)，更為具體的是該市場每月的貨款回籠。他們很少去思索區(qū)域營銷政策的制定，區(qū)域品牌的營銷傳播、區(qū)域網(wǎng)點分布的覆蓋率和有效性，零售終端的效率、導(dǎo)購隊伍的管理和優(yōu)化、總部資源的爭取與利用的最大化、競爭對手在該區(qū)域市場的營銷策略及發(fā)展動態(tài)等。如此等等，都需要有一個中觀乃至宏觀的視角。而這些都是業(yè)務(wù)員所欠缺的。
第四是務(wù)實向務(wù)虛轉(zhuǎn)變。作為業(yè)務(wù)員，從事的是比較具體和瑣碎的事情，而作為經(jīng)理人，則更多的是務(wù)虛層面的事情。分公司經(jīng)理是區(qū)域營銷團(tuán)隊的靈魂和舵手，他的職責(zé)更重要的是指引方向，制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，對過程的控制和結(jié)果的評估。如果一個分公司經(jīng)理什么事情都親力親為，這肯定不是一個優(yōu)秀的管理者，他既無法讓其下屬有成就感，同時也無法讓下屬快速成長起來。與此同時，自己也一天到晚像無頭蒼蠅亂轉(zhuǎn)，沒有時間來考慮宏觀層面的事情，結(jié)果是撿了芝麻丟了西瓜，整個團(tuán)隊都失去了方向感，可謂一將無能累死三軍啊。
轉(zhuǎn)型需要內(nèi)外的合力
筆者認(rèn)為明星銷售員向經(jīng)理人轉(zhuǎn)變，需要企業(yè)與個人的共同努力。
作為企業(yè)來講，如何培植讓明星銷售員成長為營銷經(jīng)理的土壤呢？筆者認(rèn)為，企業(yè)首先應(yīng)該樹立團(tuán)隊的文化，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊的作用，其次對銷售員的考核不僅僅是銷量，應(yīng)該有更綜合的指標(biāo)，第三，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)教練型的分公司經(jīng)理，分公司經(jīng)理有義務(wù)培養(yǎng)下屬，使其快速成長。
那么，從銷售員的角度來講，則需要做好以下幾個方面。
首先是對自己的清醒認(rèn)識，擯棄個人英雄主義的心態(tài)。很多明星銷售員，憑著不錯的業(yè)績，在公司里牛氣沖天。好像天下就是他一個人打下的。其實這種個人英雄主義的心態(tài)是不對的。它嚴(yán)重制約了營銷人員的進(jìn)一步發(fā)展。這是業(yè)務(wù)員很難向經(jīng)理人轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵所在。一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得，如何去整合和利用團(tuán)隊的資源來達(dá)成自己的目標(biāo)，善于調(diào)動身后同事的力量來為己所用。
第7篇：銷售員職責(zé)范文
銷售代表是.一種職位，其名稱一般有：銷售員、推銷員、業(yè)務(wù)員、銷售代表、業(yè)務(wù)代表等;.代表企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售的銷售人員叫做銷售代表，簡單的說就是銷售員;主要職責(zé)：.銷售產(chǎn)品，傳承制造、經(jīng)銷與消費的紐帶。
簡歷表格是人們表現(xiàn)自己所運用數(shù)據(jù)傳達(dá)形式。按照自己的基本情況畫成格子，分別將自己與所申請職位緊密相關(guān)的個人信息經(jīng)過分析整理并清晰簡要地表述出來的書面求職資料。簡歷表格是招聘者在閱讀求職者求職申請后對其產(chǎn)生興趣進(jìn)而進(jìn)一步?jīng)Q定是否給予面試機(jī)會的極重要的依據(jù)性材料。在這里求職者用真實準(zhǔn)確的事實向招聘者明示自己的經(jīng)歷、經(jīng)驗、技能、成果等內(nèi)容。一份好的簡歷表格可以為自己的第一印象加分。
個人基本簡歷
第8篇：銷售員職責(zé)范文
您好!對于我工作服務(wù)態(tài)度不好這件事情，我感到很抱歉，我知道自己錯了，我沒有很好的履行自己的職責(zé)，沒有為公司的利益而努力，是我不對。對不起。
現(xiàn)如今，當(dāng)我冷靜下來我深深對自己的所作所為感到愧疚，我經(jīng)過面壁思過與深刻反省。我深深地覺悟到自己身上有很多缺點、不足需要檢討與改正。
第一，我身為一名產(chǎn)品銷售員，工作無疑是需要自己以一份耐心、細(xì)致的心態(tài)面對的。
第二，在工作期間，遇到錯誤遭受上司指責(zé)，也是無可厚非，自己就應(yīng)該虛心接受。
第三，身為一名產(chǎn)品銷售員，本職工作就要求我對自己的產(chǎn)品十分珍惜、熱愛。
綜上三點，可見我犯下了多么嚴(yán)重的錯誤，我的錯誤，無疑是大大辜負(fù)了單位領(lǐng)導(dǎo)對我的殷切期望、關(guān)懷，也給單位領(lǐng)導(dǎo)造成了困擾。
第9篇：銷售員職責(zé)范文
甲方：
地址：
法定人：
電話：
乙方：
地址：
郵政編碼：
電話：
為了更好地促進(jìn)《快樂體育管理有限公司》的銷售，快樂體育管理有限公司（以下稱甲方）就乙方加盟《快樂體育管理有限公司》銷售員，與乙方通過友好協(xié)商達(dá)成以下協(xié)議。
第一條、合作內(nèi)容：
甲方授權(quán)乙方從事《快樂體育管理有限公司》銷售職責(zé)。
第二條、甲方的責(zé)任和義務(wù)：
1 .甲方授權(quán)乙方參與《快樂體育管理有限公司》紀(jì)念品的銷售，為乙方提供銷售員證件、章等必備物品及相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)；相關(guān)證件乙方不得用于其他商業(yè)用途；
2.甲方按照提成條例，根據(jù)乙方的有業(yè)績支付給相應(yīng)報酬。
3.乙方不得擅自做主更改產(chǎn)品銷售價格；
4.乙方的任職期限為一年，下一年度將根據(jù)雙方意向提前一月決定是否續(xù)簽協(xié)議。
第三條、協(xié)議的生效變更與解除：
1. 協(xié)議生效期間為_ _ 年__ 月_ _ 日至_ _ 年_ _ 月__ 日；
2. 協(xié)議雙方中任何一方欲變更、解除本協(xié)議，必須采取書面形式至少提前一周通知對方；
3. 甲乙雙方中任何一方未履行本協(xié)議條款，導(dǎo)致協(xié)議不能部分或完全履行，對方解除協(xié)議，違約方要承擔(dān)違約責(zé)任。
4 由于不可抗拒力導(dǎo)致本協(xié)議不能履行，雙方均不承擔(dān)違約責(zé)任，雙方應(yīng)共同協(xié)商變更或者解除本協(xié)議。
5 本協(xié)議與國家法律相抵觸時，應(yīng)依照國家法律法規(guī)，變更本協(xié)議。
6 本合同未盡事宜，雙方應(yīng)本著互惠互利、友好協(xié)商的原則另行約定，并以備忘錄或附件的形式體現(xiàn)。
7 本協(xié)議的備忘錄或者附件與本協(xié)議擁有同等的法律效力。
第四條、 其他
1 本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各持一份，具有同等效力。
2 未經(jīng)對方許可，甲乙雙方都不得將本協(xié)議內(nèi)容透露給第三者。
甲方：
乙方：
簽字：
簽字：
