導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)范文

培訓(xùn)導(dǎo)購難，難就難在導(dǎo)購人員素質(zhì)參差不齊：有人職剛一兩個月的，也有干了五六年的；有小學(xué)沒畢業(yè)的，也有剛走出大學(xué)校門的。課程深一點(diǎn)，資歷淺的導(dǎo)購聽不懂，淺一點(diǎn)，老導(dǎo)購又覺得浪費(fèi)時間。

怎么辦?

采用銷售情景演練!

具體地說，就是針對導(dǎo)購員在日常銷售過程中遇到的各種問題，通過精英導(dǎo)購的現(xiàn)場演練、講師的專業(yè)點(diǎn)評，重新確立一套更加實(shí)用有效的銷售方法。

這種方法拋棄了傳統(tǒng)的課堂式授課方式，轉(zhuǎn)而以學(xué)員的體驗(yàn)式討論為主，模擬內(nèi)容全部來自一線的實(shí)戰(zhàn)案例，貼近導(dǎo)購的日常工作，能很好地調(diào)動導(dǎo)購員的表演欲和參與性。

而演練結(jié)束后，通過自我點(diǎn)評和相互點(diǎn)評，總結(jié)出的實(shí)戰(zhàn)方法更加直接、有效，更易被接受。

演練4階段

演出內(nèi)容：導(dǎo)購如何在門店中向顧客推薦產(chǎn)品、處理顧客異議，最終實(shí)現(xiàn)成交。

演出人員：見表。

演出場次：根據(jù)參賽選手人數(shù)提供模擬情景數(shù)量，每組情景演練時間控制在10～15分鐘以內(nèi)。

準(zhǔn)備階段：設(shè)計(jì)內(nèi)容，確定名單，布置會場

確定情景演練內(nèi)容并打印在小卡片上，將卡片編號。切記：一定要詳細(xì)、清楚地描述顧客角色和購買異議，以免演員理解有誤。

只有具有良好銷售技能和服務(wù)水平的導(dǎo)購才能適合演練，否則，將無法達(dá)到預(yù)期效果。銷售能力欠佳的導(dǎo)購的表演，甚至?xí)鹨恍┏爸S，導(dǎo)致現(xiàn)場尷尬?？梢酝ㄖ獙?dǎo)購演練的具體時間，但演練內(nèi)容一定要保密。

演練現(xiàn)場的布置同樣非常重要。舞臺的活動空間要充分，至少要達(dá)到一般門店的面積；最好準(zhǔn)備可以夾在背上的“小蜜蜂”(無線話筒)，以更加自如地表演，提供一些常規(guī)性道具，如椅子、礦泉水、記賬本、產(chǎn)品折頁等。

演練現(xiàn)場：盡可能真實(shí)

參加比賽的導(dǎo)購在比賽前抽取出場號碼，然后按順序就座，不能與其他導(dǎo)購坐在一起，更不能跟現(xiàn)場觀眾交流。扮演顧客的導(dǎo)購在現(xiàn)場產(chǎn)生，可通過一些小游戲或者贈送小禮品來激發(fā)導(dǎo)購的參與熱情。顧客產(chǎn)生后，到講師處領(lǐng)取情景演練內(nèi)容卡片，卡片的內(nèi)容只有講師和顧客兩人知道，這樣，選手和觀眾都不知道顧客將給導(dǎo)購出什么難題。

在提示一號選手做準(zhǔn)備時?，F(xiàn)場給3分鐘的情緒調(diào)節(jié)時間，放一段輕音樂舒緩選手的緊張情緒，同時要求“顧客”們認(rèn)真體會角色，特別是異議的表達(dá)。演員上場后，模擬真實(shí)的門店情景做迎賓準(zhǔn)備，此時顧客按卡片要求走進(jìn)門店，正式的銷售對決開始。

演練過程中，難免會出現(xiàn)冷場或者騷動的情況，因此，講師需要注意控制會場氛圍，不能讓其影響到選手的表演。同時，要注意一些突發(fā)事件的處理，如話筒突然沒有聲音、有觀眾帶頭起哄等情況。

點(diǎn)評環(huán)節(jié)：重點(diǎn)解決顧客異議

這是最重要的環(huán)節(jié)。演練不是為了看熱鬧，而是要總結(jié)亮點(diǎn)和不足，針對顧客異議提出行之有效的解決辦法。

除了邀請每組情景中的演員分享表演心得外，專業(yè)評委和觀眾評委的點(diǎn)評是關(guān)鍵。在評委點(diǎn)評時，要有速記人員做好記錄，講師也要把其中經(jīng)典的發(fā)言提煉后寫在白板上。

最后，講師進(jìn)行點(diǎn)評。首先就是要回顧整個銷售情景，然后分別給出“導(dǎo)購”和“顧客”在情緒上、角色理解上的表演建議，并對這一情景中的顧客異議，總結(jié)歸納出大家的解決辦法，果斷地留下1～2個解決辦法并進(jìn)行深度剖析。

后續(xù)輔導(dǎo)：總結(jié)并大范圍推廣

不同的銷售情景中設(shè)置的顧客異議，通過演員的演繹和評委的點(diǎn)評，能收集到來自一線的實(shí)戰(zhàn)方法。鞏固并大范圍推廣這些方法，是銷售情景演練培訓(xùn)的又一個重要環(huán)節(jié)。因此，需要將情景中異議的處理方法編訂成冊，對受訓(xùn)人員統(tǒng)一下發(fā)。銷售人員拜訪門店時，觀察導(dǎo)購的銷售過程，并就培訓(xùn)得到的方法向?qū)з徧岢龈纳平ㄗh。

演練中要注意的4個細(xì)節(jié)

情景要小、真實(shí)且能激化矛盾

情景設(shè)計(jì)得不好，導(dǎo)購員常常會進(jìn)入產(chǎn)品介紹的階段，這樣你很難評價(jià)導(dǎo)購人員的真實(shí)銷售水平。

以日常工作中經(jīng)常遇到的價(jià)格異議演練為例。既然是演練，你的題目設(shè)置就不能過于寬泛，要落實(shí)到具體的價(jià)格異議上。如果你的卡片上寫的是“顧客希望價(jià)格便宜”，這樣的題目是不太合適的，因?yàn)榘缪荨邦櫩汀钡膶?dǎo)購可以發(fā)揮的空間太大，沒辦法讓演練朝你希望的方向發(fā)展。

你的價(jià)格異議設(shè)置可以是這樣一些內(nèi)容：①整套產(chǎn)品的價(jià)格控制在2000元預(yù)算以內(nèi)，②不論最終成交價(jià)格是多少，必須要求導(dǎo)購員再便宜100塊；③不接受公司的贈品，要求贈品折成現(xiàn)金，在貨款中直接扣除；④在產(chǎn)品標(biāo)價(jià)基礎(chǔ)上，按照5折的價(jià)格成交，等等。

盡可能選擇經(jīng)驗(yàn)豐富的老導(dǎo)購

既然是培訓(xùn)，就一定要考慮到效率和產(chǎn)出。如果演練人員都是一些剛剛?cè)肼毜男率?，在銷售能力上本身還有很大欠缺的話，不管她有多高的參與熱情都不能讓其上臺演練。

由于老導(dǎo)購在門店銷售中每天跟顧客打交道，對顧客的言談舉止模仿能力很強(qiáng)，也善于把握顧客在不同情境下的心理變化，所以，不管是選擇“導(dǎo)購”演員，還是“顧客”演員，都應(yīng)優(yōu)先考慮經(jīng)驗(yàn)豐富的老導(dǎo)購。

通過開展類似“優(yōu)秀導(dǎo)購評比”的活動，可以讓那些性格外向、有一定銷售經(jīng)驗(yàn)的老導(dǎo)購自己走向舞臺。

一定要調(diào)動現(xiàn)場觀眾積極參與點(diǎn)評

這點(diǎn)非常關(guān)鍵，它直接影響著培訓(xùn)效果。當(dāng)然，觀眾是跟著情境在思考，還是在下面開小差，也需要演員的表演能力和講師的控場能力。

要想調(diào)動現(xiàn)場觀眾積極參與點(diǎn)評，一定要給觀眾更多的發(fā)言空間，哪怕她的分享跟情境的相關(guān)性不大，作為講師同樣要鼓勵她分享完自己的故事。掌聲和肯定，是對發(fā)言觀眾最好的獎賞。

點(diǎn)評不是一言堂，要讓人心服口服

第2篇：導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)范文

是的，“工欲善其事，必先利其器”，要想在終端促銷上成就大乘，必須建立、打造出企業(yè)能征善戰(zhàn)終端促銷推廣隊(duì)伍?，F(xiàn)在許多家電企業(yè)，為了提升市場應(yīng)變能力，加強(qiáng)終端推廣工作的靈活性，加大終端促銷工作的實(shí)效性，已經(jīng)逐漸組織成立著形形的終端推廣隊(duì)伍，如：終端小分隊(duì)、推廣小分隊(duì)、促銷小分隊(duì)等等。今暫時把這些終端推廣隊(duì)伍定義為“促銷小分隊(duì)”，來展開話題，談?wù)勊麄兊墓ぷ餍问揭约皩τ谄髽I(yè)的價(jià)值和意義。

俗話說，沒有牙齒的老虎只能餓死，沒有終端促銷推廣力的企業(yè)只能等死 !而促銷小分隊(duì)在終端銷售中存在的價(jià)值作用就是：為老虎添加翅膀，為終端促銷加油，為市場開創(chuàng)奇跡。

在現(xiàn)實(shí)的業(yè)務(wù)操作中，促銷小分隊(duì)是一種流動式、循環(huán)式、實(shí)戰(zhàn)式的進(jìn)行品牌推廣、銷售推廣、促銷攻關(guān)、培訓(xùn)提升的終端組織。終端小分隊(duì)精選區(qū)域市場、終端賣場、促銷人員、賣場人員，進(jìn)行全面的實(shí)施硬性和軟性包裝組織推廣、促銷活動。通過終端硬性包裝充分營造在終端賣場的活動宣傳、銷售氛圍，進(jìn)行終端攔截；通過軟性包裝使終端導(dǎo)購熟練掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售技巧，培養(yǎng)優(yōu)秀終端導(dǎo)購隊(duì)伍。所以，在終端現(xiàn)場銷售中，他們扮演著專業(yè)的導(dǎo)購員；在終端導(dǎo)購培訓(xùn)中，他們扮演著內(nèi)行的培訓(xùn)師；在終端促銷策劃中，他們扮演著熟稔的指戰(zhàn)員。在企業(yè)的眼中，他們是品牌傳播流動的風(fēng)景線，增強(qiáng)著客戶經(jīng)銷該品牌的信心，刺激著客戶銷售該品牌產(chǎn)品的積極性；在客戶的眼中，他們看到了合作廠家對他們終端推廣的專業(yè)、鼎立支持以及活動給他們帶來的巨大效益，無形中增添了對企業(yè)忠誠度、感激之情。

既然，促銷小分隊(duì)在市場中起到那么大的作用和效果，那么促銷小分隊(duì)究竟是怎么樣一種組織架構(gòu)呢，怎么組織、執(zhí)行日常工作呢？企業(yè)是怎么對他們進(jìn)行管理考核呢？

一、促銷小分隊(duì)組織架構(gòu)：

1、在省會市場一般是分公司導(dǎo)購主管任終端兼任小分隊(duì)組長，導(dǎo)購助理、培訓(xùn)主管、專業(yè)臨促為組員，人數(shù)基本為6人；

2、重點(diǎn)區(qū)域市場一般是該區(qū)域的導(dǎo)購助理兼任促銷小分隊(duì)組長，組員為一些專業(yè)臨促，人數(shù)基本為四人。專業(yè)臨促多是一些擁有專業(yè)銷售能力、活動組織能力、培訓(xùn)能力，但年紀(jì)略大，曾在公司工作多年的老導(dǎo)購。

3、對于整個分公司來說，促銷小分隊(duì)組織成員總體為20人左右，他們根據(jù)各地市場的需求進(jìn)行流動性的計(jì)劃、組織、實(shí)施終端推廣活動。

二、 促銷小分隊(duì)的工作職責(zé)：

1、 根據(jù)中心對區(qū)域市場的推廣活動計(jì)劃，聯(lián)合當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)理、配合當(dāng)?shù)乜蛻粢螅M(jìn)行具體活動策劃、組織、安排、執(zhí)行。

促銷小分隊(duì)在某次推廣活動主要工作內(nèi)容：見下表：

序號 主要項(xiàng)目 主要責(zé)任人 備注

1 活動前的溝通和談判 區(qū)域經(jīng)理、小分隊(duì)組長 主要針對客戶活動的溝通、談判

2 促銷推廣活動的策劃 客戶、區(qū)域經(jīng)理、小分隊(duì)組長 主要針對活動方式的規(guī)劃、設(shè)計(jì)

3 活動人員的工作安排 區(qū)域經(jīng)理、小分隊(duì)組長 主要讓小分隊(duì)成員能夠各司其職、杜絕分工不明確，活動現(xiàn)場混亂

4 活動流程安排 區(qū)域經(jīng)理、客戶、小分隊(duì)組長 主要針對現(xiàn)場節(jié)目或活動流程設(shè)計(jì)

5 活動前的賣場導(dǎo)購培訓(xùn) 小分隊(duì)成員 針對導(dǎo)購、臨促進(jìn)行產(chǎn)品知識、銷售技巧、注意事項(xiàng)等方面的培訓(xùn)，增強(qiáng)導(dǎo)購信息。

6 活動現(xiàn)場的物料布置 小分隊(duì)成員 POP、DM、贈品、展示產(chǎn)品等現(xiàn)場布置

7 銷售現(xiàn)場的促銷攔截 小分隊(duì)成員 協(xié)助終端導(dǎo)購進(jìn)行現(xiàn)場產(chǎn)品銷售

8 推廣促銷后的總結(jié) 小分隊(duì)組長 尋找差距、總結(jié)原因、經(jīng)驗(yàn)，揚(yáng)長避短

2、節(jié)假日及商場或公司大型活動強(qiáng)力支持。

在五一、十一、春節(jié)等特殊節(jié)假日的促銷活動時，在各賣場連同廠家組織的大型聯(lián)合促銷活動時，在各賣場自行組織活動時，促銷終端小分隊(duì)必須強(qiáng)力支持，進(jìn)行終端銷售的圍、堵、搶、攔、截，創(chuàng)造促銷氛圍最強(qiáng)化，獲取終端銷量的最大化。

3、無推廣活動或促銷支持時，到指定賣場站柜、促銷；

4、對促銷導(dǎo)購人員工作的培訓(xùn)指導(dǎo)，能力提升。培訓(xùn)是提升終端導(dǎo)購銷售力的關(guān)鍵。終端小分隊(duì)成員無論在活動推廣時還是在指定賣場站柜時，必須要對所在賣場的本品牌導(dǎo)購或臨促使用傳、教、幫、帶的培訓(xùn)方式，使他們能夠掌握更多的產(chǎn)品知識、銷售技巧。

5、對各地賣場終端的檢查、考核、改進(jìn)。統(tǒng)一、規(guī)范、和諧、搶眼的終端形象，是吸引顧客，創(chuàng)造良好銷售環(huán)境的主要因素之一。促銷小分隊(duì)在進(jìn)行促銷推廣時，必須要對所在終端展廳或展臺進(jìn)行整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全的終端6SK檢查，看看是否合乎終端6SK管理規(guī)范的要求，對具有嚴(yán)重出格的終端問題，進(jìn)行現(xiàn)場指點(diǎn)改進(jìn)，并計(jì)入導(dǎo)購工作考核內(nèi)。

6、對各地終端賣場的信息情報(bào)的收集、整理。在終端銷售競爭中，必須做到知己知彼，才能找到阻礙銷售的問題根源，才能做到百戰(zhàn)不殆。促銷小分隊(duì)是總部獲取各地市場信息主要途徑之一。許多關(guān)于競爭品牌的產(chǎn)品信息、價(jià)格信息、活動信息、公共關(guān)系信息等最有價(jià)值的第一手資料都是來自他們辛苦的收集與整理。

三、促銷小分隊(duì)薪資要求：

1、促銷小分隊(duì)成員薪資=基本月薪+終端推廣活動日考核工資。促銷小分隊(duì)的成員由于肩負(fù)的責(zé)任和工作強(qiáng)度的不同，他們的收入彼此存在著差異化。對于導(dǎo)購主管、培訓(xùn)主管、導(dǎo)購助理的收入，若按照各個城市收入的平均水平來說，他們的收入絕對是個相當(dāng)可觀的數(shù)字。

2、專業(yè)臨促薪資=基本日工資+終端活動日考核工資。專業(yè)臨促的資薪是根據(jù)各地臨促市場行情制定，不同地區(qū)臨促日工資和終端活動日考核工資不同。但收入基本達(dá)到他們的要求，實(shí)現(xiàn)雙贏，否則是人才難留。

3、根據(jù)對各地終端賣場的檢查、考核、改進(jìn)效果，以及終端信息情報(bào)收集、整理得質(zhì)量和實(shí)效性，給予獎勵。

四、促銷小分隊(duì)工作考核：

分公司負(fù)責(zé)促銷小分隊(duì)人員的績效考核管理，具體考核方法結(jié)合推廣活動期間賣場銷售指針、活動表現(xiàn)形式制定?？偛扛鶕?jù)促銷小分隊(duì)工作效果作出相應(yīng)的評估和追蹤，按照促銷小分隊(duì)工作性質(zhì)由淺入深分別采用以下三級評估方式，來給予一定的激勵或懲罰。

1、一級評估：針對促銷小分隊(duì)的《終端小分隊(duì)銷售業(yè)績表》進(jìn)行分析比較促銷小分隊(duì)的工作表現(xiàn)、銷售業(yè)績進(jìn)行評估。。

2、二級評估：針對促銷小分隊(duì)《促銷小分隊(duì)人員月工作計(jì)劃》、《促銷小分隊(duì)人員月工作總結(jié)》、《賣場終端檢查改進(jìn)表》、《 終端賣場信息情報(bào)》、《促銷小分隊(duì)活動案例分享》進(jìn)行分析其工作的合理性、認(rèn)真行、實(shí)效性進(jìn)行評估。

第3篇：導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)范文

鞋服導(dǎo)購人員要什么培訓(xùn)，或者講針對銷售人員我們應(yīng)該做什么培訓(xùn)啊。產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品面料、陳列布局、銷售技巧、顧客類型分析、售后處理、還是……真的要討論起來有一大堆。問題是筆者從自己的工作中發(fā)現(xiàn)光講這些未必有用，很多的一線導(dǎo)購朋友是被老板給逼的在聽課，心不在焉、無所謂時刻掛在臉上。還有一部分人看起來聽課很用功，但是基本上屬于只聽不做型的學(xué)員，回到企業(yè)，回到店鋪依然外甥打燈籠-----照舅（舊）！可惜的有部分人聽了，也回去做了，但是不久就飛了當(dāng)然飛走的原因有很多種，但是經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)飛走的排第一的原因是跟主管（老板）合不來，第二個原因是待遇太低。所以面對這樣的現(xiàn)實(shí)我們?nèi)绾巫龊眯T店導(dǎo)購培訓(xùn)是身為相關(guān)培訓(xùn)人員要思考和探索的課題，也正因?yàn)檫@樣的現(xiàn)實(shí)我們不難發(fā)現(xiàn)幾種對培訓(xùn)的聲音，一是強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)無用論，二是感覺給員工是自己培訓(xùn)好還是挖角好諸如此類的話題。

在分析這個問題我建議大家把思路拉到我們的導(dǎo)購人員身上，鞋服行業(yè)的導(dǎo)購員一般以女孩為多，比例占到90%，文化水平基本在初中文化，按年齡可以分為結(jié)過結(jié)婚和未婚，按從業(yè)經(jīng)驗(yàn)可以分有經(jīng)驗(yàn)和無經(jīng)驗(yàn)。但是我們不難發(fā)現(xiàn)一些剛出道的員工對培訓(xùn)稍熱衷點(diǎn)，一般的”老油條“基本對培訓(xùn)無多大興趣。特別是現(xiàn)在80后，90后的一線員工的閃亮登場，而這批人跟70后的就業(yè)價(jià)值觀和人生價(jià)值觀是大不一樣。（關(guān)于70后、80后、90后區(qū)別推薦大家看這篇文章douban.com/group/topic/2514261/?from=mb-19352138也許會對我們有所啟發(fā)），這群人沒有什么過多的人生規(guī)劃，主張興趣，主張自由、主張“此處不留爺自有留爺處”，他們對于金錢看得并不是我們70年代的人重，他們對于工作也不像70年代的人那么專注。我們不能責(zé)怪員工，其實(shí)員工追求精神大于金錢是證明社會的進(jìn)步。

我這樣剖析一線現(xiàn)狀不是為培訓(xùn)師推卸責(zé)任，更不是講鞋服行業(yè)的一線導(dǎo)購員就沒有做培訓(xùn)的必要。培訓(xùn)教育肯定是要的，并且是至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)，再好的品牌、產(chǎn)品、營銷戰(zhàn)略等等，如果終端導(dǎo)購沒有提升上來，結(jié)果是可想而知的。那針對服飾行業(yè)的現(xiàn)狀身該如何做鞋服導(dǎo)購員的教育訓(xùn)練呢，筆者提出四點(diǎn)個人思考。

（一） 終端門店要建立系統(tǒng)的培訓(xùn)觀念

培訓(xùn)不是簡單的頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳。但是目前的鞋服行業(yè)培訓(xùn)現(xiàn)實(shí)基本就是這樣，想到就做做，很多老板是看心情、拍腦袋，而不是有計(jì)劃、有規(guī)劃、有系統(tǒng)的、長久的培訓(xùn)組織執(zhí)行。鞋服門店導(dǎo)購系統(tǒng)的培訓(xùn)觀念筆者認(rèn)為有三個要點(diǎn)必須認(rèn)真做好，并不斷總結(jié)思考以及修正提升：

1.建立年度培訓(xùn)計(jì)劃并認(rèn)真執(zhí)行.

我們的終端門店必須建立《年度店鋪培訓(xùn)計(jì)劃表》（如圖一參考示范），根據(jù)年度分解到月度培訓(xùn)計(jì)劃、周培訓(xùn)計(jì)劃。該表格由直營經(jīng)理、店長（沒有經(jīng)理的店鋪）、老板（沒有經(jīng)理，也沒有店長的店鋪）負(fù)責(zé)執(zhí)行，在執(zhí)行前相關(guān)執(zhí)行人要進(jìn)行培訓(xùn)對象調(diào)研或者進(jìn)行摸底考試，以便知道現(xiàn)有導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)的知識結(jié)構(gòu)水平、培訓(xùn)需求好后期做計(jì)劃時候有個參考。相關(guān)老師可以是店鋪的老員工、店長、經(jīng)理、分公司（?。┑亩綄?dǎo)、也可以是總公司的督導(dǎo)、外聘老師。一個好的培訓(xùn)計(jì)劃我們的設(shè)計(jì)人員要考慮課程內(nèi)容、講師選擇、執(zhí)行時間、參加人員、授課方式等基本的內(nèi)容。除了有提前的計(jì)劃還要建立考試制度（考核建議跟工資薪水掛鉤），培訓(xùn)不考試等于員工沒壓力，其實(shí)就是過過場。培訓(xùn)不考試也不知道員工掌握多少，一線的員工必須反復(fù)培訓(xùn)，反復(fù)考試，就是我們行業(yè)經(jīng)常講的訓(xùn)練、訓(xùn)練、再訓(xùn)練??！

2.要建立新進(jìn)導(dǎo)購員的培訓(xùn)制度和課件，并時刻更新提升

一個有系統(tǒng)培訓(xùn)觀念的老板，肯定有完善的新進(jìn)導(dǎo)購人員培訓(xùn)制度和考核制度。各個鞋服門店還要針對新進(jìn)的導(dǎo)購分二種類型（一種是有經(jīng)驗(yàn)的，一種是沒有經(jīng)驗(yàn)），要考慮如何針對性的做培訓(xùn)？終端門店要設(shè)置和建立《XXX服飾導(dǎo)購的面試考試試卷》，從這個試卷就可以知道新進(jìn)員工是什么程度，缺少什么。試卷怎么出，起碼要有包含作為一個鞋服銷售人員基本要掌握的一些要點(diǎn)。做培訓(xùn)前期摸底調(diào)研考核筆者開玩笑理解為就如同我們?nèi)メt(yī)院做檢查，而后期的培訓(xùn)就是針對前期檢查后結(jié)果給補(bǔ)充提升訓(xùn)練什么，一個真正有意義的培訓(xùn)就是要提前知道培訓(xùn)人員缺少什么然后好補(bǔ)充（培訓(xùn)）什么。根據(jù)筆試和口試（有時候會寫的未必是會講的）然后接下來的培訓(xùn)肯定是有針對性策劃組織安排計(jì)劃進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練。因此各服飾門店必須根據(jù)前期考核拿出自己門店新進(jìn)導(dǎo)購階段性要培訓(xùn)的課程（如圖二參考示范）并真正去做好，做到位。

如果把沒有經(jīng)過培訓(xùn)和考試合格的新進(jìn)員工就直接上崗接待客人，那其實(shí)是等于把“人民幣”往門外趕。但是從筆者走訪的終端來看，我發(fā)現(xiàn)鞋服行業(yè)真正有做新員工培訓(xùn)好像真的不多。真心希望大家做起來。因?yàn)槭≌呤侵溃晒φ呤亲龅?。其?shí)我一直感覺鞋服行業(yè)沒有太多高科技，關(guān)鍵是門店管理者思路是否意識到相關(guān)問題，二是否認(rèn)真并持久的去堅(jiān)持執(zhí)行，三在執(zhí)行中對于不好或者有更好的是否進(jìn)行修正，四是否在執(zhí)行中再找和反思突破其他新思路。那誰做新員工培訓(xùn)計(jì)劃和執(zhí)行？筆者觀點(diǎn)是由直營經(jīng)理、店長（沒有經(jīng)理的店鋪）、老板（沒有經(jīng)理，也沒有店長的店鋪）執(zhí)行。相關(guān)老師可以是店鋪的老員工、店長、經(jīng)理、分公司（?。┑亩綄?dǎo)、也可以是總公司的督導(dǎo)、外聘老師，各自終端門店根據(jù)實(shí)際情況因地制宜實(shí)際操作。

3．要建立淡場的導(dǎo)購員培訓(xùn)制度和學(xué)習(xí)項(xiàng)目

鞋服行業(yè)的淡場從我走訪的終端來看，基本是店員在閑聊，大家要不無奈（怎么沒有人來啊），要不是無聊（不知道自己做什么或者不想做什么），要不是在傷心（任務(wù)完不成，提成少啊，怎么過日子啊，還有在傷心怎么前面那家伙沒有購買），要不在發(fā)呆，要不發(fā)短信，要不在想怎么跳槽……反正就是沒有干應(yīng)該干的活。其實(shí)淡場是一線員工最好的學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)會。坦白講，動不動占用導(dǎo)購休息時間讓員工經(jīng)常參加培訓(xùn)很多員工是很反感的。我們的店長要抓住淡場時間進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)教育訓(xùn)練。其實(shí)一天真正忙的時間不多，很多時間我們都是處于淡場狀態(tài)，具體我們一天有多少淡場時間希望大家根據(jù)自己的各自門店實(shí)際情況計(jì)算一下，一天有多少淡場時間？一個月是多少時間，那一年呢？計(jì)算出來的數(shù)字是不是嚇自己一跳啊。希望大家珍惜，那具體做什么，有很多，只要一個導(dǎo)購員要掌握的都要去熟悉并提升突破創(chuàng)新。例如產(chǎn)品熟悉了嗎，每件產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉出來了，不同的賣點(diǎn)應(yīng)該針對什么人講每個人都清楚了嗎？知道了到客人來的時候真會嗎？為什么這個時候不進(jìn)人？應(yīng)該怎么才能進(jìn)人？如何留住客人？如何成交？如果附加銷售？如果搭配組合產(chǎn)品……總之圍繞一句話：淡場多準(zhǔn)備，來客少跑單。淡場員工的培訓(xùn)工作責(zé)任在柜長、組長、店長。這塊我走訪終端發(fā)現(xiàn)很多門店基本沒有做到，只要你真正去做到，做好了，我想你家生意肯定也差不到那里去。

4.要建立適合自己門店導(dǎo)購的外聘老師計(jì)劃

門店的導(dǎo)購培訓(xùn)筆者主張主要以品牌公司自己的人員直接操刀比較好，因?yàn)椴煌放频臍v史、產(chǎn)品、賣點(diǎn)、店鋪陳列等等都有各自品牌的差異性和獨(dú)特性，所以自己公司的人員直接做一線導(dǎo)購人員的培訓(xùn)是最好的。當(dāng)然各品牌的相關(guān)培訓(xùn)負(fù)責(zé)和責(zé)任人要多參加一些職業(yè)培訓(xùn)師的活動和交流溝通，可以從職業(yè)培訓(xùn)師那里學(xué)習(xí)課程的設(shè)計(jì)、培訓(xùn)的組織程序設(shè)計(jì)、游戲和理論如何搭配組合比例、課堂氣氛、音樂、影片等教學(xué)模式和方式的創(chuàng)新學(xué)習(xí)借鑒。

但是目前鞋服行業(yè)的現(xiàn)狀來看請外聘老師原因有四，一是自己培訓(xùn)督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)人員功力有待提升，二是很多的服飾品牌是沒有自己的督導(dǎo)或者培訓(xùn)人員編制，三是個別品牌希望吸收更好的培訓(xùn)模式或者導(dǎo)購操作技能知識進(jìn)行外聘老師授課補(bǔ)充，四是信奉外來和尚好念經(jīng)或者老是自己講，學(xué)員皮了或者培訓(xùn)疲勞癥（這點(diǎn)對于導(dǎo)購級別培訓(xùn)我不認(rèn)同，關(guān)鍵是公司相關(guān)培訓(xùn)人員要不斷創(chuàng)新、包括自己學(xué)習(xí)力和創(chuàng)新力提升）。

假如鞋服品牌門店需要外聘老師授課，筆者根據(jù)個人的一些理解感悟給想請外聘老師進(jìn)行導(dǎo)購培訓(xùn)服裝公司、經(jīng)銷商老板給予以下三點(diǎn)個人建議：

A.。是否匹配，是否吻合。就是這個老師所擅長的是不是你們公司這次導(dǎo)購培訓(xùn)需要的（就是前面的門店導(dǎo)購這期培訓(xùn)調(diào)查分析表）。假如人家這個老師是擅長激勵，但是這次學(xué)員要實(shí)戰(zhàn)，肯定不匹配?，F(xiàn)在服裝行業(yè)的講師各自素質(zhì)不一樣，很多老師標(biāo)榜自己這個會，那個會，其實(shí)是否真會，有待大家真心的去考究。不要看名氣，也不要看包裝，關(guān)鍵看實(shí)際的現(xiàn)場效果，比如以往培訓(xùn)的影片（當(dāng)然從老師知識權(quán)保護(hù)人家只給你一小段也是理解的），還有要從以前老師培訓(xùn)過的企業(yè)進(jìn)行調(diào)查。還有要看這個老師是否有相關(guān)行業(yè)背景，導(dǎo)購培訓(xùn)是一個行業(yè)性很強(qiáng)的活，買衣服跟買冰箱道理也許類似，但是專業(yè)知識肯定不一樣差距也就不一樣的（這也是我自己專注鞋服行業(yè)培訓(xùn)的一個原因，其實(shí)憑我的口才和組織，課程設(shè)計(jì)我上其他行業(yè)門店的導(dǎo)購培訓(xùn)肯定沒有問題）。就是老師行業(yè)不一樣，但是研究領(lǐng)域必須要一樣，就是你找的這個老師研究的領(lǐng)域是否關(guān)注導(dǎo)購這個職業(yè)，最好這個老師的一些研究文章觀點(diǎn)你還比較認(rèn)同?，F(xiàn)在是一個信息很發(fā)達(dá)的社會，看一個老師有沒有研究這方面研究 ，網(wǎng)絡(luò)一搜索老師姓名就知道是真有料還是沒有料。

B。一個好的培訓(xùn)不是一個老師的問題，是整體策劃操作的問題.培訓(xùn)不是只請老師就萬事大吉，一個好的培訓(xùn)體統(tǒng)是公司相關(guān)人員一起參與的結(jié)晶，并且這個結(jié)晶是階段性的，隨著企業(yè)的發(fā)展，門店的發(fā)展、人員的變化而“與時俱進(jìn)”的。老師講得再好，但是假如企業(yè)不懂得整合、吸收并整合變成自己企業(yè)的東西，你請?jiān)俣嗟睦蠋熞彩恰霸靥げ阶摺?。反之，作為一個優(yōu)秀的老師要懂得把自己的知識體系因階段、因?qū)嶋H情況融合服務(wù)公司，做出針對性、量身定做的培訓(xùn)課件以及導(dǎo)購學(xué)習(xí)手冊。

C.在學(xué)習(xí)外聘老師的課程要學(xué)會 “吸收精華，去其糟粕”（包括我的文章觀點(diǎn)大家也要辨證去看待，肯定也有考慮不周全的地方）?，F(xiàn)在培訓(xùn)行業(yè)的老師很亂，鞋服培訓(xùn)我看真正優(yōu)秀的老師很少，要不販賣一些過時的信息或者經(jīng)驗(yàn)，不學(xué)習(xí)不創(chuàng)新，以為一招鮮，吃遍天。要不還有待提升（我就在學(xué)習(xí)提升），很多老師很浮躁，不是靜心研究行業(yè)，研究課件，研究學(xué)員，研究突破，研究更好，而是研究怎么拉人（爭取黑色交易，其實(shí)培訓(xùn)界很多老師跟企業(yè)內(nèi)部人員互相勾結(jié)達(dá)成合作）。同樣的話題A老師講這個招式，B老師講那個招式。江湖很大，玩法不一，搞得我們的一線導(dǎo)購人員不知到底聽誰講的。

不同的老師，有不同的教育方法，這也是無可厚非。如何學(xué)習(xí)，筆者一是很反對部分老師動不動強(qiáng)調(diào)的“空杯”精神，這個精神是可以從學(xué)員或者參加學(xué)習(xí)方的口中表達(dá)出來，人家講出來是一種學(xué)習(xí)謙虛的態(tài)度，而培訓(xùn)老師你大叫人家要空杯筆者很難茍同，個人感覺值得斟酌的是難道老師講的就是對的了，《孟子盡心下》里面早就告訴我們：盡信書，則不如無書。記得有一次給一男裝做培訓(xùn)，中途一個他們的營銷老總跑上去跟大家分享《陳列觀止》，大言不慚講只要掌握我這些知識點(diǎn)大家陳列其他的就不要學(xué)習(xí)了，所以叫觀止（意思到他那里停止），感覺可笑至及，知識永遠(yuǎn)沒有最好，只有更好。生活其實(shí)就是我們最好的老師，老師我個人的理解僅是一個職業(yè)（當(dāng)然任何職業(yè)有好、中、差的職業(yè)人），因?yàn)樗ㄋＷ?，所以就比部分人思考提前、了解提前，總結(jié)提前，實(shí)踐提前。所以他（她）可以針對這些提前進(jìn)行分享交流（培訓(xùn)）。另有一些老師通過用課程設(shè)計(jì)、引導(dǎo)，提煉梳理，讓大家在各自分享交流碰撞中對所要提升補(bǔ)充內(nèi)容通過這次組織引導(dǎo)（培訓(xùn)）從而對每個參加的學(xué)員思維和行動上更加系統(tǒng)和有執(zhí)行力。還有一種老師是把這個行業(yè)優(yōu)秀的成功案例進(jìn)行梳理，整理、思考提煉進(jìn)行分享或者融合變成自己的知識體系并根據(jù)企業(yè)、根據(jù)學(xué)員對象有針對性的交流分享（培訓(xùn)授課）。所以大家不要把老師看作神，其實(shí)人家也是人。只是熱愛、專注、思考、實(shí)踐、創(chuàng)新教育訓(xùn)練事業(yè)而已。我不知道人家老師是怎么理解，反正我現(xiàn)在這個階段是這樣理解老師這個職業(yè)的。

關(guān)于如何學(xué)習(xí)筆者還要補(bǔ)充自己的另二個體會和觀點(diǎn)，我們的參加學(xué)習(xí)人員要掌握好二個工具：一是討論，課后自己先思考，然后大家參與討論這個老師觀點(diǎn)怎么樣？大家基本講好那可以嘗試做，假如大家討論交流感覺那老師基本是瞎胡鬧，就不要去嘗試；.二是討論好的一定要去嘗試（知道不等于會），在嘗試的過程中把一些不適合的、不好的就拋棄掉，適合的、有效果的就是好的，把這個好的融合到你們自己的門店導(dǎo)購銷售管理系統(tǒng)里面建立檔案，并形成標(biāo)準(zhǔn)手冊。

（二）要“授課”和“手冊”、“考試”三步走，三步都要硬

從幾年的工作經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)鞋服導(dǎo)購的培訓(xùn)不是簡單的理解為課程培訓(xùn)或者課堂培訓(xùn)，筆者的實(shí)踐和工作經(jīng)驗(yàn)推薦大家要“授課”和“手冊”、“考試”三步走，三步都要硬。只是簡單的培訓(xùn)是沒有用的，其實(shí)，鞋服導(dǎo)購要掌握的知識點(diǎn)是非常多的。假如我們?nèi)坎捎檬谡n方式，一是部分理論的東西講起來也沒有多大勁（講）頭（學(xué)員學(xué)習(xí)肯定也沒有多大興趣），例如面料知識、不同顧客的接待方式這些文字性的資料筆者現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)是不進(jìn)行培訓(xùn)的，就是我在企業(yè)做的時候我也不進(jìn)行培訓(xùn)，現(xiàn)在出來做自由講師更不做。發(fā)現(xiàn)有的企業(yè)做這樣的針對培訓(xùn)我一般會建議不要放在課堂去授課。而要求企業(yè)的相關(guān)部門或者店長把這樣的資料可以利用淡場的時間針對自己的門店提煉出來，編寫成《XXXXXX門店的銷售寶典》、《XXX品牌XXX季節(jié)產(chǎn)品面料手冊》，然后要求員工淡場或者回家的時間去學(xué)習(xí)。其實(shí)，我自己真切的感受到鞋服行業(yè)的導(dǎo)購培訓(xùn)假如我們一味的填鴨式培訓(xùn)真的沒有什么效果。很多知識點(diǎn)我們關(guān)鍵是要根據(jù)不同的品牌，不同時期階段，不同的產(chǎn)品，不同的消費(fèi)群做出針對性的手冊出來。例如不同季節(jié)的產(chǎn)品面料手冊、賣點(diǎn)手冊、洗滌保養(yǎng)手冊、顧客接待手冊、疑難問題解答手冊、售后投訴處理手冊、陳列手冊、色彩手冊、搭配手冊……必須做成標(biāo)準(zhǔn)的手冊，這個手冊不是網(wǎng)絡(luò)上搜索的，更不是東拼西湊的，是根據(jù)自己的門店（甚至同一地方不同店鋪標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的）而量身定做的。誰做，店長做！或者店長引導(dǎo)全部導(dǎo)購做，最后整合歸納（其實(shí)在引導(dǎo)的時候已經(jīng)就是學(xué)習(xí)訓(xùn)練了）。那導(dǎo)購培訓(xùn)（授課）講什么，個人得出經(jīng)驗(yàn)更多的是洗滌心靈，開闊思路、開闊視野、激勵……就是更多的挖掘?qū)з弳T的潛力、啟迪和開發(fā)他們的思路，讓他（她）們愛上服裝、愛上導(dǎo)購的職業(yè)，是那種由衷的愛。因?yàn)樽屢蝗藧垡环莨ぷ鞑攀亲钪匾?。筆者至所以選擇培訓(xùn)，是因?yàn)槲覑郏褪窃倏嘣倮郏覠o怨無悔。還有讓員工專注，專注的時候那些手冊就可以派上學(xué)習(xí)的用場了。還有除了培訓(xùn)、手冊，另一個很重要的“考試”，考試可以面對面考試，可以筆試，可以模擬考試、甚至直接按接待客戶真槍實(shí)彈考試（考試人在顧客不知情情況下考試）等等形式。所以，導(dǎo)購人員的培訓(xùn)工作，要“授課”和“手冊”、“考試”三步走，三步都要硬。

（三）后期的持之以恒管理督導(dǎo)是核心

對于鞋服的導(dǎo)購培訓(xùn)教育工作，除了前面二大闡述。第三個要點(diǎn)是后期的管理督導(dǎo)是核心。大家請注意我的用字。核心，就是我們其他都做了，做得再好，但是導(dǎo)購人員的后續(xù)持久性有針對性的管理督導(dǎo)不做，依然等于零?，F(xiàn)實(shí)的案例，很多知名的品牌，要講人家沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)構(gòu)建嗎？有。沒有手冊嗎？有。沒有培訓(xùn)嗎？人家可是經(jīng)常培訓(xùn)。沒有考試，有。但是真實(shí)的店鋪依然是問題很多，依然是讓總部頭大，依然是讓老板傷心（為什么人家做這個品牌是賺錢的，而我是賠錢的）為什么啊！就是在后期管理督導(dǎo)上沒有認(rèn)真做好，沒有持之以恒，更不要講創(chuàng)新突破。再舉個案例，今天我的這個文章也許有些觀點(diǎn)部分人很有共鳴，但是我肯定的知道有些同仁能馬上用到自己的門店導(dǎo)購培訓(xùn)上，并根據(jù)自己企業(yè)、自己的門店進(jìn)行舉一反三、靈活應(yīng)用、并持之以恒和突破創(chuàng)新，而有的同仁就是一直講俞老師的有些觀點(diǎn)還是蠻好但就一直雷打不動或者有的動一陣后面又不動。可怕的就是這個，零售無小事，玩的就是每件小事我們有沒有做好。零售也沒有什么高深，關(guān)鍵是方向?qū)α四芊癯种院愫屯黄苿?chuàng)新。試問這個差距在那里。就是差在執(zhí)行力上，差在后期的持之以恒的管理督導(dǎo)上。我經(jīng)常跟一些客戶朋友看玩笑，不是你做得如何好，而是因?yàn)槟愕母偁帉κ肿龅貌睢?/p>

（四）授課人員的專業(yè)要扎深，授課方式要創(chuàng)新

對于鞋服導(dǎo)購的培訓(xùn)工作怎么做，相關(guān)的人員（老師）責(zé)任很重大。不知道其他人怎么看待這個行業(yè)，反正筆者從2007年轉(zhuǎn)型專注做這塊，我沒有感覺朋友羨慕我的日子輕松（有課出去講講課，沒有課在家陪老婆孩子）。我反而感覺時間更不夠用，知識太欠缺，專業(yè)還不系統(tǒng)，文化修養(yǎng)還不夠……總之沒有感覺自己很厲害或者很牛X，反而更自卑，真恨不得一天當(dāng)二天用。特別接觸了一些其他行業(yè)的優(yōu)秀的老師，我感覺自己太小兒科了。特別是深圳的郝志強(qiáng)、鄭州的崔自三老師的古文學(xué)功底、系列化文章對我震撼很大。所以大家也可以發(fā)現(xiàn)我轉(zhuǎn)型后寫了一些“豆腐塊”，最近也學(xué)習(xí)著往深度、系統(tǒng)化提升自己。一個真正想在培訓(xùn)行業(yè)站住腳跟的老師，一個想永遠(yuǎn)受學(xué)員愛戴的老師必須要專業(yè)扎深，個中道理如同樹的成長，一棵大樹跟扎得越深，軀干和枝葉就更茂盛，生命力就更強(qiáng)。

第4篇：導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)范文

對于這些學(xué)生，如果要成為合格的業(yè)務(wù)人員或者城市經(jīng)理，該具備什么樣的能力呢？經(jīng)過近半年的培訓(xùn)基地的建設(shè)，我們發(fā)現(xiàn)，一個合格的業(yè)務(wù)人員，最基本的要具備以下幾種能力：

1、 最基本的銷售能力。沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的人要做業(yè)務(wù)，必須從最基本的站柜臺開始。前一段時間，一直和幾個朋友討論，做終端導(dǎo)購和業(yè)務(wù)哪個更難一些。最后，我們一致認(rèn)為做業(yè)務(wù)要更難些，因?yàn)樽鰳I(yè)務(wù)的時候，如果需要講解產(chǎn)品，面對的經(jīng)銷商或者商都是行業(yè)內(nèi)的人，需要掌握和了解更多的專業(yè)知識和聊天技巧；但做終端銷售恰恰相反，面對的大部分是不懂的或者似懂非懂的顧客，即使出錯了，也可以自己或者別人幫著圓場。所以，這是業(yè)務(wù)人員必須具備基本銷售能力。其實(shí)，站柜臺對于這些剛畢業(yè)的學(xué)生來說，還有個好處，就是可以鍛煉他們的溝通能力。商場就是一線，不僅廠家促銷員之間競爭激烈，和商場的店員，也會存在競爭，甚至還要看店長或者店員的臉色。有時，一個品牌在某個商場賣的好，不一定是這個品牌的促銷員多么厲害，可能會是商場關(guān)系處的比較好。對于剛剛參加工作的大學(xué)生來說，學(xué)會快速和別人溝通，也是非常重要的。其實(shí)，能夠銷售自己的產(chǎn)品，能夠和商場的人打成一片，對于后期的商場維護(hù)，還有很大的幫助。

2、 活動策劃和執(zhí)行能力。說起活動策劃，有些業(yè)務(wù)可能會認(rèn)為這是市場部的事，業(yè)務(wù)只要負(fù)責(zé)和商場聯(lián)系，活動期間幫幫忙就可以了。套句老話“一場活動就能賣1、200臺的時代不會再回來了”。一場成功的促銷活動，從策劃到執(zhí)行，再到寫活動總結(jié)，這是一系列的工作，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都有可能導(dǎo)致活動失敗。一個區(qū)域適合什么樣的活動主題，活動商場的輻射范圍，主推產(chǎn)品的機(jī)型及價(jià)格，活動單頁的設(shè)計(jì)等等，都需要業(yè)務(wù)和商場溝通，如果業(yè)務(wù)都不知道如何確定主題，如何制定合理的活動價(jià)格，和商場溝通的時候，肯定是被動的。一場成功的活動，除了前期的準(zhǔn)備，在活動期間，終端攔截和終端銷售的工作，可以由市場部或者其他部門的同事來完成，業(yè)務(wù)在活動期間除了要輔助這些同事，還要隨時準(zhǔn)備處理突發(fā)時間?；顒咏Y(jié)束之后，業(yè)務(wù)最好做一份詳細(xì)的活動總結(jié)，其中包括促銷活動利潤分析表以及活動中一些做的好的地方和一些不足之處。這樣的活動總結(jié)，不但可以讓花銷和利潤一目了然，是以后再次策劃促銷活動的依據(jù)，還可以幫助市場部或者其他部門的同事成長。

3、 導(dǎo)購人員的管理和培訓(xùn)能力。如果業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)的是市區(qū)或者縣城的賣場，手下可能會有幾個終端導(dǎo)購人員，那么業(yè)務(wù)除了要處理好他個人和商場的關(guān)系，還要幫助導(dǎo)購人員處理好商場的客情關(guān)系，調(diào)整導(dǎo)購人員的心態(tài)，降低導(dǎo)購的離職率。如果公司有推出新產(chǎn)品，除了公司安排的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)在平時去賣場的時候，也可以順便檢查導(dǎo)購人員對新品的掌握情況。當(dāng)然，這個時候，要求業(yè)務(wù)掌握更全面更詳細(xì)的專業(yè)知識，還要了解終端的布置技巧和導(dǎo)購員的管理方式。

第5篇：導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)范文

通過走訪賣場發(fā)現(xiàn)，很多問題主要在終端，而導(dǎo)購員問題最大。導(dǎo)購員隊(duì)伍參差不齊，工作狀態(tài)不佳，無激情，大多進(jìn)公司時未接受系統(tǒng)培訓(xùn)，有的連產(chǎn)品知識都不是記得很清楚，更別言戰(zhàn)斗力。終端無銷量也是在情理之中的事。

一年后，因?yàn)榻K端管理的有聲有色。業(yè)績也一路攀升。小胡受到公司的獎勵，一日。領(lǐng)導(dǎo)要他談?wù)剬?dǎo)購管理心得，小胡充滿自信地答道:三招。

歷練導(dǎo)購　 內(nèi)外兼修

人人都說"新官上任三把火"。小胡上任卻沒火.他知道。自己剛到Q市場，不是很了解當(dāng)?shù)厥袌鲆恍┣闆r，必須先到一線去摸底。于是他給自己安排了個工作進(jìn)度表，按照他的計(jì)劃，他要在第一個月的時間里熟悉各賣場導(dǎo)購工作狀況，業(yè)務(wù)流程及自己做一星期的導(dǎo)購員。接下來的日子里。辦公室里很少見得到他的身影。整天都穿梭在賣場之間。有時。在一個賣場一呆就是一天。除了業(yè)務(wù)上的工作外。原來小胡親自和導(dǎo)購員一起賣產(chǎn)品.晚上回來后對問題歸納總結(jié)分析，通過一個多月"站柜臺"。他細(xì)心觀察、學(xué)習(xí)、交流以及實(shí)踐。并結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)。對目前的導(dǎo)購員進(jìn)行系統(tǒng)的評估。發(fā)現(xiàn)了大量的問題:有的產(chǎn)品知識不很了解。有的缺乏銷售技巧。有的沒激情......接下來一個月小胡要著手對他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。

第一?；A(chǔ)知識。大致包括：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、公司相關(guān)政策、行業(yè)知識等。大家也許認(rèn)為這些東西老生常談了，沒什么新鮮的。起初導(dǎo)購員也是這樣想的。小胡才不這么看呢，首先對他們進(jìn)行一次全面的摸底考核，結(jié)果出來。平均分不到50分，最高才58分，很多人連主要競品的競爭型號的價(jià)格也不記得，更有甚者連主推機(jī)型的優(yōu)勢功能和賣點(diǎn)都不能精確描述，更別說企業(yè)文化了解多少了。基礎(chǔ)知識是導(dǎo)購力之本，缺乏它就好比“巧婦難為無米之炊”。尤其是產(chǎn)品知識更是提升導(dǎo)購員銷售能力的根本，作為導(dǎo)購員，只有對自身品牌的產(chǎn)品知識和競品的產(chǎn)品知識了如指掌方能胸有成竹，講解時才能有的放矢，“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。對這一塊培訓(xùn)堅(jiān)持“定期培訓(xùn)，長期考核”的原則，考核主要以組織考試，在周會時抽查提問和商場現(xiàn)場觀察考核三種形式為主。目標(biāo)是把導(dǎo)購員打造成產(chǎn)品專家和技術(shù)顧問。這就是導(dǎo)購的外功.

第二。推銷技能。由于已往不是很重視培訓(xùn)，導(dǎo)購員的銷售能力參差不齊，由于導(dǎo)購員銷售能力偏低，很長一段時間里，他們都賣低價(jià)位型號，主推機(jī)型因價(jià)位高，沒有很好得到主推，造成大量庫存積壓。另外對于競品的打壓毫無還擊之力。導(dǎo)購員自己也覺得銷售力不從心。推銷技能在產(chǎn)品的銷售過程中起到關(guān)鍵作用，可謂導(dǎo)購力之源。推銷技能培訓(xùn)包括商務(wù)禮儀和推銷技巧兩個方面。培訓(xùn)方式是互動交流式、案例分析等，堅(jiān)持“長期培訓(xùn)，定期考核”，目標(biāo)是把導(dǎo)購員培養(yǎng)成導(dǎo)購專家---導(dǎo)購員的內(nèi)功。

第三。推廣知識和促銷知識。從公司的角度來說。導(dǎo)購不光是賣產(chǎn)品的能手。還是一名品牌傳播者。是推廣和促銷的執(zhí)行者。不論從廠家還是商家看來。導(dǎo)購是整個銷售過程的最基層人員。但是我們也很清楚他們是站在終端的一線戰(zhàn)斗人員。是實(shí)現(xiàn)公司和消費(fèi)者之間信息交流和傳達(dá)的橋梁.由于導(dǎo)購與消費(fèi)者是零接觸。所以他們是企業(yè)品牌傳播和推廣的直接執(zhí)行者。另外。大量的終端促銷活動也離不開他們的參與.就推廣方面而言。導(dǎo)購必須對企業(yè)文化非常了解與認(rèn)同。對自己品牌忠誠度極高。對工作激情高漲。同時。對他們還要進(jìn)行系統(tǒng)的推廣知識培訓(xùn)。讓他們掌握基本推廣技巧。尤其是當(dāng)有新品上市時。導(dǎo)購是最為重要了。導(dǎo)購還要掌握促銷方面的知識和技巧?？梢酝ㄟ^培訓(xùn)和現(xiàn)場參與實(shí)踐來進(jìn)行.在這方面。導(dǎo)購要具備兩方面的能力:一個是能參與執(zhí)行公司或商家的組織的促銷活動.另一個是還要能在終端市場有變化的情況下。自己通過價(jià)格包裝或贈品包裝等方式開展針對競品的臨時促銷.比如競品突然開展促銷。而公司又沒有活動跟進(jìn)。怎么辦?這個時候?qū)з徔梢栽诮?jīng)過請示批準(zhǔn)后。自行開展小規(guī)模的促銷。以便對競品實(shí)施有效的終端攔截。

第四.收集市場情報(bào)。市場瞬息萬變。終端尤其激烈。身在銷售最前沿的導(dǎo)購是能夠最快掌握信息.如何收集信息呢?首先要教他們識別有用信息.其次要弄明白收集那些信息。通常包括:競品促銷情報(bào)、競品庫存、競品終端價(jià)格調(diào)整信息、競品新品上市信息、競品人員變動信息。還有賣（商）場方面的許多相關(guān)信息.當(dāng)上述信息有變化時。導(dǎo)購要及時向業(yè)務(wù)員匯報(bào).當(dāng)然對導(dǎo)購提供的信息也要給予充分重視。這也是對導(dǎo)購的鼓勵和對他的工作的尊重和肯定.另外。對于工程機(jī)市場信息的收集反饋也是很重要的。

引入考核　 嚴(yán)加管理

由于A公司在Q市場未設(shè)立導(dǎo)購主管，也沒有市場推廣專員。所以導(dǎo)購管理的工作都由業(yè)務(wù)員一個人抓。很長一段時間里。對導(dǎo)購工作沒有考核。每周一的例會內(nèi)容不外是報(bào)報(bào)每周銷量、要點(diǎn)贈品而已。要說有考核的話。也就是賣的差的批評幾句。連續(xù)賣的差的以辭退相挾。對導(dǎo)購?fù)耆湃巫粤鳌Ｈ绱艘粊?。業(yè)務(wù)只能粗略地知道哪個賣場賣的怎么樣。不知道導(dǎo)購的具體的工作狀態(tài)。所以。之前曾出現(xiàn)導(dǎo)購遲到早退、私自侵吞贈品、工作松懈等現(xiàn)象。填寫各種報(bào)表也是應(yīng)付工作。有的身在曹營心在蜀(正想著離職到競品去干)，更別說提供什么情報(bào)信息了。

小胡來了后。 首先開始對導(dǎo)購進(jìn)行嚴(yán)格管理。主要是采用表格化管理。這些表格包括:《A品牌銷量周報(bào)表》、《競品銷量周報(bào)表》、《A產(chǎn)品庫存登記表》、《贈品發(fā)放登記表》、《重點(diǎn)客戶登記表》(回訪用)、《贈品的領(lǐng)取登記表》等。當(dāng)然對表格填寫的內(nèi)容要真實(shí)詳細(xì)。堅(jiān)決杜絕弄虛作假。虛報(bào)數(shù)字。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)嚴(yán)懲不怠。表格化管理使小胡知道每周各賣場導(dǎo)購銷售狀況。競品銷售狀況。了解導(dǎo)購的工作內(nèi)容.當(dāng)然。光是幾張表格也是不管用的。還要到個賣場進(jìn)行巡查、監(jiān)督。對工作怠慢松懈、缺乏熱情的。擅自離崗的。要記錄在案。到周一例會時(千萬不要在賣場當(dāng)者眾人面批評他們)提出批評。嚴(yán)重的給予罰款。同時也要通過與導(dǎo)購溝通交流隨時掌握他們的所思所想。注重引導(dǎo)和激發(fā)他們的工作熱情。

嚴(yán)格的管理必定有相應(yīng)的考核與之匹配。首先每月銷售業(yè)績要考核。每月評選出銷售冠、亞、季軍給予一定的獎勵。對末位或未完成給定任務(wù)的給予一定處罰.這種銷量考核不一定以實(shí)際銷量為準(zhǔn)?？梢酝诨鶖?shù)為準(zhǔn)或分配配額任務(wù)為準(zhǔn).其次。還要對導(dǎo)購工作態(tài)度進(jìn)行考核."態(tài)度決定一切"。主要參考依據(jù)是各項(xiàng)表格填寫情況?，F(xiàn)場檢查以及其它布置的各項(xiàng)任務(wù)完成情況.對工作態(tài)度差的通過引導(dǎo)后仍無改的要堅(jiān)決給予辭退.另外。不定期地開展產(chǎn)品知識。銷售技巧等方面的考試。并且列入考核范圍.除了上述外。小胡還不時地開展一些競賽活動。比如。開展產(chǎn)品解說比賽。我愛A品牌演講比賽等等。一方面提升了他們的銷售能力。還激發(fā)了他們的工作熱情。

嚴(yán)格的考核。管理不可避免的有各種處罰。但處罰不是目的。也不是長久之計(jì).何況出發(fā)也不是嚴(yán)格管理的主要手段。要想提高導(dǎo)購的工作激情和端正他們的心態(tài)主要靠表揚(yáng)、激勵和正確引導(dǎo).在管理方面，根據(jù)“二八”法則，重點(diǎn)關(guān)注占銷量百分之八十的四家賣場，做到重點(diǎn)明確、主次分明。避免到處撒網(wǎng)，面面俱到。

互相尊重

引導(dǎo)提高

由于各種原因，在Q市場導(dǎo)購離職頻繁，流動性很大，工作兩年以上的只有兩名，人心渙散，缺乏凝聚力，非常不利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)。另外，導(dǎo)購由于沒有企業(yè)主人翁意識，工作一直處于消極狀態(tài)。小胡了解情況后采取了三項(xiàng)舉措。

首先，要培育導(dǎo)購的歸屬感。根據(jù)馬斯洛的人的五大需求理論，人都有渴望被得到尊重的需求。我們給導(dǎo)購歸屬感就是要尊重他們。在大多數(shù)公司，導(dǎo)購沒有被認(rèn)為是正式的員工，加之他們工作在最基層，被認(rèn)為地位最低，很少受到重視和尊重。其實(shí)，導(dǎo)購不僅是公司的正式員工，還是公司人力資源的重要組成部分。試想，沒有導(dǎo)購我們能把公司成千上萬的產(chǎn)品銷售給千千萬萬的消費(fèi)者？沒有他們，光靠幾個電視報(bào)紙廣告我們能把品牌形象和產(chǎn)品信息準(zhǔn)確地傳達(dá)到消費(fèi)者心中去？因而，我們要充分尊重我們的同事導(dǎo)購，讓他們感覺到自己是公司重要的一份子，感覺到自己的勞動能得到公司的認(rèn)同和尊重。只有這樣，我們也才能得到他們的信任，導(dǎo)購才可能以主人翁心態(tài)全身心投入到工作中去，才會產(chǎn)生責(zé)任感和歸屬感。具體工作中要做到：1，在薪酬考核上體現(xiàn)多勞多得，獎優(yōu)罰劣，讓導(dǎo)購在工作中得到成就感。2，讓導(dǎo)購參與公司的決策，尤其在終端銷售與管理決策方面，讓他們甘愿奉獻(xiàn)自己的青春和汗水，把自己當(dāng)作企業(yè)的主人。3，企業(yè)是一所大學(xué)，人都有學(xué)習(xí)的需求，盡量提供導(dǎo)購培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會，在學(xué)習(xí)中促進(jìn)他們成長。

第6篇：導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)范文

隨著消費(fèi)者對大眾日化產(chǎn)品的消費(fèi)日益向大賣場集中，大賣場已成為大眾日化產(chǎn)品銷售的主要渠道。然而，面對大賣場索要的進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、促銷管理費(fèi)、特殊陳列費(fèi)、店慶費(fèi)、開戶費(fèi)、DM費(fèi)等名目繁多的費(fèi)用，不少中小日化企業(yè)越來越感到大賣場操作的艱難。隨著渠道資源的快速整合，KA賣場的規(guī)模越來越集中，實(shí)力越來越強(qiáng)勢，其銷售實(shí)力與市場引導(dǎo)作用也越來越明顯，對廠商及產(chǎn)品的影響不斷加深擴(kuò)大，使得廠家和經(jīng)銷商對各種類型的KA終端賣場是既“恨”又“愛”。

其實(shí)，做不做KA終端，如何做KA終端，要根據(jù)企業(yè)的具體情況作出決策，大企業(yè)為了擴(kuò)大市場份額，必須投入大賣場操作，而小企業(yè)則可以有選擇地篩選大賣場進(jìn)行操作。

KA 終端賣場是樹立產(chǎn)品形象與提高品牌知名度的平臺。KA賣場的擴(kuò)張速度越來越迅猛，傳統(tǒng)渠道通常被打壓得沒有反擊之力。KA賣場的購物環(huán)境良好、商品齊全、管理相對良好、客流量大等特點(diǎn)，使得產(chǎn)品進(jìn)了KA賣場就等于進(jìn)了銷售的主流通路、進(jìn)了KA賣場才能被更多的顧客所認(rèn)知，也使廠家將進(jìn)入KA賣場視為企業(yè)和產(chǎn)品實(shí)力的體現(xiàn)。另外KA賣場是創(chuàng)造銷量奇跡的有力平臺，某些品牌在單個KA終端的月度銷量就能達(dá)到10幾萬元。

KA終端的運(yùn)作與管理總結(jié)為客情、陳列、導(dǎo)購、促銷四個方面的問題。

一、客情：

在很多業(yè)務(wù)人員的認(rèn)識里，與大賣場的客情關(guān)系就是：吃喝、節(jié)日紅包、生日、禮物等，用心良苦，不排除這些手段在有些賣場很有效，其實(shí)這存在很大的誤區(qū)：“交情”非“客情”，交情對生意有幫助，但效果有限，有時甚至?xí)懈弊饔?，真正有意義的客情是專業(yè)客情。專業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，是靠專業(yè)的銷售知識來維系的?？蛻粲篮悴蛔兊脑掝}是獲利，因此有必要讓客戶感覺到你做事認(rèn)真、敬業(yè)、踏實(shí)，你在業(yè)務(wù)上對他有幫助，比他專業(yè)，你能教他很多做商品或賣場管理的方法，能幫他創(chuàng)造銷量和利潤。只有這個時候，客戶才會尊重你，相信你，才會同你合作，畢竟，所有的關(guān)系都是建立在商業(yè)利益的基礎(chǔ)上的。

俗話說：店大欺客，客大欺店。把與KA終端的客情關(guān)系總結(jié)為“強(qiáng)勢+妥協(xié)”四個字?！皬?qiáng)勢”是指在代表企業(yè)與賣場談判或交往的過程中，心態(tài)上要準(zhǔn)備積極，挺直腰桿，擺脫與運(yùn)營人員合作，始終處于一種“求人辦事”的壓抑狀態(tài)，克服膽怯心理，遇到凌厲的賣場運(yùn)營人員不要發(fā)怵，因?yàn)槟愕耐俗寱斐少u場得寸進(jìn)尺地“欺負(fù)”你，從而造成溝通方面的障礙，使雙方交往與合作異常生澀，導(dǎo)致彼此對對方都沒有好的印象；“妥協(xié)”是指一定要多站在對方的角度考慮問題，重視賣場利益，比如即期品的處理、政策兌現(xiàn)、促銷支持、客訴問題解決等，走進(jìn)賣場，了解情況，找出差距，提出改進(jìn)措施。

與KA終端賣場打交道的過程中一定要做到行動有充分的準(zhǔn)備，要注意做到以下幾點(diǎn)：

1、定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪。不要等有事發(fā)生，再去找人家，“平時不燒香，臨時抱佛腳”，實(shí)在是于事無補(bǔ)的；

2、目的要明確，知道你要解決什么問題、要找哪位關(guān)鍵人物；

3、做好服務(wù)工作，不要做超出自己職權(quán)之外的許諾，事事有回音，不要忽悠。

4、關(guān)注庫存，庫存不需要天天查，但你每去一次你一定要清楚，與庫管、倉儲經(jīng)理、理貨員等保持良好的合作關(guān)系， 多幾次回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成賣場人員對自己產(chǎn)品庫存量投入更多關(guān)注，與日化區(qū)柜組長保持良好關(guān)系，促使他們及時調(diào)貨并上貨，保證貨架的安全庫存，了解、掌握賣場的收貨習(xí)慣。

5、帶著你的改進(jìn)措施，找關(guān)鍵人物溝通。

6、對待苛刻問題的處理要有技巧，對方提的要求比較苛刻，叫我們無法接受的情況下，要保證不發(fā)生正面沖突，話語要軟中帶硬，要在找準(zhǔn)理由，據(jù)理力爭，寸步不讓。

二、陳列：

終端在消費(fèi)者最后決定購買的一剎那起著至關(guān)重要的作用，通過終端陳列，消費(fèi)者可瞬間決定購買決策行為，從而刺激消費(fèi)者，來到專柜前停留，通過銷售代表進(jìn)行引導(dǎo)，最后促成直接購買 。商品陳列的好壞是影響消費(fèi)者購買決定的重要因素，根據(jù)調(diào)研數(shù)字顯示，70%的購買決定是在商店做出的。據(jù)華邦公司調(diào)查：從對全國各大中城市30余家商場超市的追蹤統(tǒng)計(jì)來看，實(shí)施規(guī)范陳列后，可使銷量較以前增加30%~50%以上！

1、在KA終端賣場的最佳陳列位置：

（1） 與目標(biāo)消費(fèi)者的視線盡可能等高的貨架，一般是貨架的二、三層位置；

（2） 顧客出入的集中區(qū)，人流量最大的通道；尤其是人流通道的左邊貨架位置，因?yàn)槿擞邢茸笠暫笥乙暤牧?xí)慣；

（3） 貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處；

（4） 有收銀通道的入口處或出口處；

（5） 靠近大品牌、名品牌的位置；

（6） 改橫向陳列為縱向陳列，因?yàn)槿说目v向視野大于橫向視野。

2、KA終端產(chǎn)品生動化的陳列：

（1） 排面沖擊力，就是加大產(chǎn)品排面，比如寶潔和聯(lián)合利華，擁有整個貨架，凸顯品牌霸氣，排面整齊，在陳列空間有限的超市，搶到排面就等于搶到顧客，排面越大銷售的機(jī)會就越大；

（2） 搶眼突出，陳列要考慮到怎么讓自己的產(chǎn)品從眾多產(chǎn)品中脫穎而出，可以通過藝術(shù)陳列吸引消費(fèi)者的關(guān)注。也可以通過POP，跳跳卡，圖貼等來襯托產(chǎn)品，吸引顧客。注意要保持新意，否則時間長了就會大打折扣；

（3） 讓產(chǎn)品獨(dú)立出來，通過堆頭和堆頭包裝，將產(chǎn)品從普通陳列區(qū)獨(dú)立出來，堆頭要配合活動促銷進(jìn)行?？梢宰鎏貎r(jià)，可以買送，和賣場聯(lián)合做活動，搞活終端氣氛；

（4） 陳列順序和原則，上輕下重，同產(chǎn)品不同包裝垂直陳列，產(chǎn)品盡量集中；

（5） 堅(jiān)持有效陳列層，貨架資源有限，要發(fā)揮最大的價(jià)值，就要堅(jiān)持有效陳列，照顧暢銷，兼顧全品，才能發(fā)揮“有效資源，最大效益”的作用；

（6） 陳列的維護(hù)是關(guān)鍵，銷售人員，理貨人員要勤于拜訪，勤于陳列，把陳列排面的維護(hù)工作做好。

3、規(guī)范化陳列的好處：

（1） 增加產(chǎn)品銷量，提高銷售人員業(yè)績；

（2） 爭取最大的陳列空間，刺激消費(fèi)者購買；

（3） 加強(qiáng)店方對產(chǎn)品及銷售員的好感；

（4） 提高品牌知名度和美譽(yù)度；

（5） 加快商品流動，使售點(diǎn)增加利潤。

4、對于陳列的規(guī)范化應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

（1） 制定陳列的考核標(biāo)準(zhǔn)，確保陳列的良好表現(xiàn)；

（2） 營造賣場氛圍，如包柱、包墻、吊旗、地貼、禮品堆頭、宣傳資料、廣播、促銷臺等；

（3） 爭取特殊陳列，多點(diǎn)展示，搶奪每一寸空間，每一寸空間都意味著銷量，不是你的，就是競爭對手的；

（4） 終端形象生動化：借助氣球、爆炸貼的小點(diǎn)綴營造歡樂氣氛，無形中推介影響 。

（5） “固定巡訪”維護(hù)門店陳列表現(xiàn) 。

松下幸之助說過：“要不時創(chuàng)新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一”。好的賣場氛圍、好的陳列能夠營造品牌的“勢能”，“勢能”能夠轉(zhuǎn)化為“動能”--提高產(chǎn)品的銷量，同時銷量的提升可以提高賣場對品牌的重視度，可以給予空間等資源的進(jìn)一步支持，所以一定程度上“動能”又轉(zhuǎn)化為了“勢能”。某些品牌的終端陳列圖片：

三、導(dǎo)購：

在終端競爭日趨白熱化的今天，中小日化品牌終端銷量的提升在很大程度上取決于促銷員的心態(tài)和能力。所以，除了選擇高素質(zhì)的導(dǎo)購員外，中小日化企業(yè)更應(yīng)該重視導(dǎo)購員的培訓(xùn)與管理工作，通過激勵機(jī)制激發(fā)導(dǎo)購員的導(dǎo)購潛能和工作熱情。

1、導(dǎo)購員的角色定位：

（1）從企業(yè)角度來講：

A、信息的傳遞者，信息的傳遞是雙向的，一方面導(dǎo)購員把企業(yè)的信息、產(chǎn)品的信息準(zhǔn)確傳遞給消費(fèi)者，達(dá)成銷售；另一方面導(dǎo)購員把消費(fèi)者的反饋信息、產(chǎn)品的銷售信息、競品的信息等傳遞給企業(yè)。

B、創(chuàng)新的主體，對于市場來說，唯一不變的是隨時在變，企業(yè)要創(chuàng)新，無論是產(chǎn)品的包裝、功效、賣點(diǎn)、陳列、價(jià)格、促銷等都需要即使根據(jù)市場情況及時調(diào)整和創(chuàng)新，終端導(dǎo)購員掌握最一線的信息，所以可以講，導(dǎo)購員是企業(yè)創(chuàng)新的“源泉”。

（2）從消費(fèi)者的角度來講：

導(dǎo)購員是消費(fèi)者的決策者和引導(dǎo)者。國外統(tǒng)計(jì)分析顯示：27%的顧客是計(jì)劃性購買即購買前主意已定，73%的顧客是隨意性購買即受現(xiàn)場導(dǎo)購的影響，向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，了解和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求，從專業(yè)的角度，幫助消費(fèi)者作出適合自己的準(zhǔn)確選擇。

2、導(dǎo)購員的職責(zé)：

（1）宣傳品牌：通過在賣場終端與顧客交流，向顧客宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象；

（2）銷售產(chǎn)品：利用各種銷售技巧，營造終端氣氛，提高顧客購買愿望，完成業(yè)務(wù)經(jīng)理下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo)；

（3）陳列產(chǎn)品：作好賣場終端的各種產(chǎn)品、POP的陳列以及安全維護(hù)工作，保持高寶產(chǎn)品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序；

（4）收集信息：收集顧客對我們產(chǎn)品的各種意見、建議和期望，及時妥善地處理顧客抱怨，并按時將信息整理后向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報(bào)，收集競爭對手產(chǎn)品、價(jià)格、促銷活動等信息，整理后想上級匯報(bào)；

（5）帶動商場其他人員銷售：保持良好的人際關(guān)系，影響帶動商場中主管人員和其他同事對自己的認(rèn)可，贏得幫助；

（6）填寫報(bào)表：完成周、月報(bào)表填寫等各項(xiàng)行政工作，并及時向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報(bào)。

我們經(jīng)常會遇到這樣的情況：把一個好的導(dǎo)購員調(diào)到一個店就提升一個店，撤離一個店就下降一個店。一般該店每月的銷售量有極大波動的店，都應(yīng)該引起我們的注意，而導(dǎo)致該店銷量波動的原因，主要的是競品動向、導(dǎo)購員調(diào)動或狀態(tài)不穩(wěn)定等因素造成的，再就是導(dǎo)購員的促銷能力問題。

某地一KA賣場業(yè)績始終上不來并連月虧損，而店內(nèi)的競品銷量每月在2萬元左右。我們在該店的歷史最高銷售紀(jì)錄是4千元。市調(diào)時，該店導(dǎo)購員對我們總結(jié)說“競品廣告猛、價(jià)格比我們低、我們沒有促銷活動”等一大堆理由。經(jīng)銷商幾乎欲放棄該店。于是，我們建議該經(jīng)銷商把他的一個促銷狀元派了進(jìn)去，一個月內(nèi)銷量連翻了3倍。

3、完善導(dǎo)購管理制度：

（1）制定完善的導(dǎo)購激勵機(jī)制 ：

Y品牌在導(dǎo)購員的管理上，一方面全面推行促銷目標(biāo)責(zé)任制，另一方面又大膽進(jìn)行導(dǎo)購員工資改革，實(shí)行“下有保底，上不封頂”的工資制度，鼓勵導(dǎo)購員拿高工資。據(jù)了解，Y品牌的導(dǎo)購員月工資最高的可以拿到4000多元。Y品牌的做法極大地增強(qiáng)了促銷員的責(zé)任心，充分調(diào)動了促銷員的積極性，使每一個促銷員都感到是在為自己工作，每天的努力都有可能得到豐厚的回報(bào)。

（2）建立和完善導(dǎo)購員培訓(xùn)機(jī)制：

培訓(xùn)周期至少每周一次；

培訓(xùn)的內(nèi)容包括企業(yè)的利好消息、產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉、成功推介案例的講解、優(yōu)秀導(dǎo)購的評比等；

培訓(xùn)形式：集中培訓(xùn)+現(xiàn)場培訓(xùn)+互動培訓(xùn)　定期搜集優(yōu)秀導(dǎo)購案例，組織學(xué)習(xí)；

培訓(xùn)責(zé)任人：經(jīng)銷商終端主管和企業(yè)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理；

考核采用兩個掛鉤：任務(wù)考核與底薪掛鉤；單品與提成掛鉤。

激勵：適度追加主推型號產(chǎn)品的任務(wù)量或單臺提成，采用定期聚會、旅游、表揚(yáng)、評比等輔助激勵方式。

（3）保持動態(tài)調(diào)整：把最好的導(dǎo)購員放在最好的終端賣場，招聘、培訓(xùn)、提升、調(diào)整、淘汰等動態(tài)調(diào)整。

四、促銷：

KA門店內(nèi)的促銷活動是必不可少的，具統(tǒng)計(jì)有70%的購買行為是在店內(nèi)決定的，可見店內(nèi)促銷的必要性。小促銷周周上，大促銷月月有，節(jié)日促銷更瘋狂。

1、促銷的意義或目的：

（1）提升品牌的形象，提升消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知度。

（2）提升或緩解與賣場的客情關(guān)系。

（3）助銷創(chuàng)造購物氣氛，保持現(xiàn)有客戶，刺激潛在消費(fèi)者，引導(dǎo)沖動型購買 。

（4）打壓競爭對手，提高銷量。

2、常用促銷形式：

（1）產(chǎn)品折價(jià)讓利，即直接價(jià)格折扣，如打折銷售、降價(jià)銷售等，該促銷方式一定要慎用，因?yàn)椴坏珦p失利潤，還容易引起惡性競價(jià)，一般在處理尾貨時采用。

（2）贈品銷售，即提供附加贈品，要注意搭配銷售的贈品要保證質(zhì)量，檔次符合，對象符合，贈品最好也是企業(yè)產(chǎn)品或由企業(yè)統(tǒng)一做的包裝，贈品的選擇直接影響促銷的效果。

（3）免費(fèi)試用，即提供試用產(chǎn)品，讓消費(fèi)者嘗試接收，消費(fèi)體驗(yàn)，直觀感受，要注意試用裝發(fā)放的方式和發(fā)放的顧客群體。

（4）抽獎銷售，即購物參與抽獎，現(xiàn)場或者集中開獎，可以聚集現(xiàn)場人氣，活躍現(xiàn)場氣氛，要注意獎項(xiàng)的設(shè)置、普及面、中獎率、可信度、公證等問題。

（5）累計(jì)積分卡，可印制名片樣式的累計(jì)積分卡，吸引消費(fèi)者的重復(fù)購買和推薦購買。積分卡樣式可參照如下設(shè)計(jì)：

背面：

累計(jì)積分說明：

1、 活動時間：2008年 *月*日-2008年*月*日

2、 購買**產(chǎn)品任一款都可參與積分。

3、 滿10元可積1分。

4、 滿10分可得到贈品：

5、

滿20分可得到贈品：

6、

滿30分可得到贈品：

活動解釋權(quán)歸******

（6）走出門店做促銷，如社區(qū)推廣，通過組織社區(qū)業(yè)主參加趣味運(yùn)動（轉(zhuǎn)呼啦圈、跳繩、手足情深、雙人戲球）得到以公司產(chǎn)品和產(chǎn)品優(yōu)惠卡為獎品來提升公司產(chǎn)品形象和培養(yǎng)公司的忠實(shí)消費(fèi)者。

大賣場通常實(shí)行末位淘汰制，凡是銷售額連續(xù)幾個月處于末位的產(chǎn)品將被掃地出門，一旦出局，前期的投入就等于打水漂了。為此，各個廠家只好拼命開展促銷活動，降價(jià)的力度也越來越大。面對同質(zhì)化的促銷手段和白熱化的終端競爭，我認(rèn)為在開展大賣場促銷活動時，應(yīng)注意以下兩點(diǎn)：

其一，精選主推產(chǎn)品，做到有的放矢，各個擊破。M品牌針對競品推出的超低價(jià)促銷活動，不是盲目跟進(jìn)，而是巧妙地避開競品的鋒芒，比如，競品對面霜做特價(jià)促銷，M品牌就做護(hù)手霜的特價(jià)促銷；此外，M品牌在每個檔期的促銷活動一般都會選擇兩個產(chǎn)品：一個低價(jià)位產(chǎn)品和一個高價(jià)位的產(chǎn)品。低價(jià)位產(chǎn)品采取排面促銷，用來搶市場份額；高價(jià)位產(chǎn)品采取地堆或端架陳列，用來搶銷量，從而使進(jìn)入大賣場的每一個單品都扮演不同的角色，擔(dān)負(fù)起特定的使命。

其二，開展組合式促銷活動，以求達(dá)到最好的效果。N廠家曾經(jīng)在廣西欽州某賣場開展“特價(jià)+抽獎”促銷活動，促銷活動期間實(shí)現(xiàn)銷售額3.1萬元，其中最好的一天銷售額竟然達(dá)到了3000多元，而平時N廠家在這家賣場一個月的銷售額僅為7000元左右。

第7篇：導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)范文

一、 收集問題

首先我們需要收集導(dǎo)購員在實(shí)際工作中經(jīng)常遇到的顧客的各種問題，以及經(jīng)常面對的現(xiàn)場的各種情況。在這一點(diǎn)中應(yīng)當(dāng)注意，我們要收集的是“原汁原味”的各種問題和情況，最好的方法是在現(xiàn)場實(shí)時記錄與觀察（可以培訓(xùn)者自己記錄，也可以通過導(dǎo)購員來記錄，但必需是第一手的原始資料），而不是開個會，通過導(dǎo)購員的回憶總結(jié)出來。這樣做雖然費(fèi)時、麻煩了一些，但更全面、更真實(shí)，避免了疏漏以及經(jīng)過導(dǎo)購員個人主觀印象加工后得出的問題和情況。任何人都會有先入為主的觀念，比如如果某導(dǎo)購員認(rèn)為我們的價(jià)格高了，那么在實(shí)際工作中，哪怕很少的幾位對價(jià)格不滿的顧客，都會迅速強(qiáng)化他的這一認(rèn)知，最后成為他所強(qiáng)調(diào)的但實(shí)際上顧客并未特別關(guān)注的問題。

二、 分析（歸類）問題

經(jīng)過一段時間的記錄后，收集到的導(dǎo)購員實(shí)際工作中遇到的情況和問題可能雜亂繁多、五花八門。這就需要一個分析和歸類的過程，將這些龐雜的內(nèi)容歸類為帶有共性的、實(shí)際工作中最常碰到的一些情況和問題。以筆者曾工作過的S碟機(jī)品牌為例，經(jīng)過分析最終歸納出的常見問題和情況也就50多個。

三、 設(shè)計(jì)應(yīng)對方案

① 導(dǎo)購員對顧客的問題一般是理性的一問一答、有問必答式的回復(fù)。這是必需的，但不應(yīng)成為導(dǎo)購員工作的全部。或者說這只是一個基礎(chǔ)，是促銷員這一層次工作的主要內(nèi)容。這里有一個概念上的區(qū)別，筆者認(rèn)為，促銷員的概念是指對顧客的疑問直接給予回復(fù)、給出答案，通過自己的努力說服顧客購買某商品，是一種站在廠商角度的思維方式。而導(dǎo)購員的概念除了為顧客做參謀、做顧問，為其推薦、選購商品這一含義外，更重要的是要通過某種方式引導(dǎo)顧客的思考，使其做出對我有利的判斷，讓顧客自己得出答案，自己說服自己，最終實(shí)現(xiàn)銷售的目的，是一種以消費(fèi)者的心理為出發(fā)點(diǎn)的思維方式。

現(xiàn)在的問題是用何種方式，如何引導(dǎo)？回答這一問題我們需要知道顧客最相信些什么。知道了他們相信什么，我們才可以有的放矢、因勢利導(dǎo)。實(shí)踐中一般可以根據(jù)下面四點(diǎn)來設(shè)計(jì)解答方式，引導(dǎo)顧客的思考和判斷。

1、 顧客相信基于常識性了解基礎(chǔ)上的認(rèn)知與推判。比如筆者在一次艾歐史密斯熱水器的市場調(diào)查中遇到一位顧客問導(dǎo)購員艾歐史密斯熱水器有沒有海爾的“防電墻”，我注意到艾歐的導(dǎo)購員對顧客大談艾歐的九重保護(hù)。當(dāng)然，我不是說這樣不行，但我覺得如果我們從艾歐是一個美國品牌，是按美國的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)制造的，而美國這樣的國家打仗都怕減員，更何況民用電器產(chǎn)品的安全性這樣的角度來談，可能更容易說服消費(fèi)者。我們還可以進(jìn)一步解釋，之所以艾歐不強(qiáng)調(diào)“防電墻”這樣的賣點(diǎn)，是因?yàn)榘瑲W認(rèn)為這是產(chǎn)品最最基本的方面，就像一個人不需要特別標(biāo)榜他的誠信一樣，這是最起碼的。艾歐關(guān)注的是更高層次的東西，比如科技、節(jié)能、環(huán)保等。這樣不但可以讓顧客更為信服，而且無形中拉開了與海爾的層次，否則憑什么你一臺要比海爾貴幾百塊呢。在此基礎(chǔ)上如果顧客還有耐心，再去談?wù)勀愕木胖乇Ｗo(hù)，效果才會更好一些。

2、 顧客相信眼見為實(shí)。比如前幾年消費(fèi)者選購家庭影院時非常重視重低音的效果，CAV麗聲的導(dǎo)購員在給顧客演示時會用一張較厚的試紙貼在音箱的導(dǎo)氣孔上，當(dāng)電視畫面中出現(xiàn)爆炸、巨浪等場景時，導(dǎo)氣孔沖出的氣流能將試紙沖破，給人一種非常直觀的印象，效果非常好。

3、 顧客相信權(quán)威和內(nèi)行（或者他認(rèn)為的內(nèi)行）的意見。比如在空調(diào)的銷售中，工程機(jī)手冊是一種非常有用的工具。一般工程機(jī)手冊中都會有該品牌所獲的各種權(quán)威部門的認(rèn)證以及一些重要客戶的工程圖片。如果在導(dǎo)購現(xiàn)場有顧客對該品牌的節(jié)能或品質(zhì)有疑問，導(dǎo)購員拿出手冊，向顧客展示該品牌在節(jié)能、品質(zhì)方面所獲的權(quán)威認(rèn)證，再加上重要客戶的工程圖片（最好是本地知名賓館、酒店的工程圖片），會相當(dāng)有說服力。因?yàn)轭櫩蜁J(rèn)為賓館、酒店相對一般家庭的特殊性會讓他們在選購空調(diào)時更謹(jǐn)慎、更內(nèi)行，否則一旦空調(diào)故障不但影響生意，還會有損名聲。而賓館、酒店相對一般家庭更長的使用時間和更高的電價(jià)，也會讓他們更為計(jì)較空調(diào)的節(jié)能效果。

4、 顧客相信自己的生活經(jīng)驗(yàn)。比如02后各品牌碟機(jī)紛紛推出超薄DVD，但一般只將其作為“好看”這樣的一個賣點(diǎn)來向顧客推薦，而S品牌卻將其作為一種象征---高品質(zhì)的象征來說服顧客。當(dāng)遇到顧客對質(zhì)量的懷疑時，導(dǎo)購員會告訴顧客，S品牌是因?yàn)椴捎昧烁嗟募呻娐诽娲鷤鹘y(tǒng)的分離元件（同時向顧客展示集成塊和普通的分離元件），才造出了超薄機(jī)型，利用消費(fèi)者在生活中已了解到的，集成電路的穩(wěn)定性要比分離元件高的多的生活經(jīng)驗(yàn)來引導(dǎo)顧客得出S品牌質(zhì)量過硬的結(jié)論。

我們可以看出上面四點(diǎn)均為感性的引導(dǎo)，而不是理性的回答。事實(shí)上很多情況下，顧客對具體的數(shù)據(jù)、指標(biāo)、參數(shù)等過于理性的東西或者聽不懂，或者不感興趣，而感性的引導(dǎo)，讓顧客自己得出答案，自己說服自己可能是更好的游說方法。

② 對于導(dǎo)購員現(xiàn)場可能遇到的各種情況，一般可以通過集思廣益的方式，討論出較合理的應(yīng)對方法。下面兩個例子是筆者在S碟機(jī)品牌工作時兩種導(dǎo)購員比較頭痛情況的應(yīng)對方式。

1、 顧客一言不發(fā)，你給他介紹他不理你，或僅說“看看、看看”，你給他宣傳資料他也不要。這種情況導(dǎo)購員一般非常頭痛，你有天大的本事，只要顧客不說話你也找不到突破口搞定他。這時最好的方法可能就是拿一把休閑椅請顧客坐下（我們發(fā)現(xiàn)如果顧客愿意坐下，搞定他的可能就會大增），而后拿一張演示碟，將碟機(jī)的各種功能一個不漏地給顧客演示?？傊?，只要他不走，又沒有別的顧客，就別讓他閑著。

2、 顧客和你唱對臺戲。比如常見的一種情況是某顧客來看機(jī)子，他旁邊的家人或朋友卻拉他走，說這牌子不好，他認(rèn)識的一個什么什么人買回去沒幾天就壞了。這種情況下一味地去辯解不會有效果，甚至起反作用。實(shí)踐中較好的處理方式是首先表達(dá)歉意，而后強(qiáng)調(diào)任何產(chǎn)品都不可能100%完美，都會有損壞的可能，即使是航天飛機(jī)上天后也有爆炸的情況，最后把顧客的注意力向售后服務(wù)方面轉(zhuǎn)移，變討論某一產(chǎn)品的缺陷為宣傳公司在售后服務(wù)方面的優(yōu)良傳統(tǒng)和表現(xiàn)。

需要強(qiáng)調(diào)的是，并不是說按上述方法就一定能搞定顧客，但至少在當(dāng)前這是較合理的方式，搞定顧客的可能性也是最大的。而且還可以在實(shí)踐中不斷加以修改和完善。這將是我們第六點(diǎn)要討論的內(nèi)容。

四、 標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)對方案

對于收集并分析、歸類后得到的各種情況和各種問題按第三步的思路給出應(yīng)對方案后，還需要一個標(biāo)準(zhǔn)化的過程。我們不需要導(dǎo)購員的自由發(fā)揮、不需要他們的八仙過海，各顯神通。即便有發(fā)揮的余地，也必需是在標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)對方案基礎(chǔ)之上發(fā)揮。這樣做有幾個好處：1、可以迅速提高導(dǎo)購員的水平，而不需要他們完全靠自身的悟性緩慢的積累和提高；2、顧客在各商場得到一致的回答時會強(qiáng)化他對品牌的印象，認(rèn)為這一品牌是最專業(yè)的，從而可能做出對該品牌有利的購買決策；3、即使促銷員突然離職，也可以最快地培訓(xùn)出新的合格導(dǎo)購員，把損失降到最低；4、這種結(jié)合了本公司特殊情況培訓(xùn)出的標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)購員具有一定的專有性，即使跳槽去了競品，也難以發(fā)揮全部的作用。比如一個艾歐史密斯的導(dǎo)購員跳槽去了海爾，他就很難再用過去的方式去引導(dǎo)、說服顧客相信產(chǎn)品的安全性，這在一定程度上避免了優(yōu)秀導(dǎo)購員跳槽后帶來的替他人做了嫁衣的尷尬。當(dāng)然，應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)的是，不是每一個問題都可以感性引導(dǎo)消費(fèi)者的，一些基本的理性答復(fù)是必需的，但它們同樣也需要一個標(biāo)準(zhǔn)化的過程。

五、 好經(jīng)驗(yàn)的收集和推廣

有一次筆者去商場，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的聽到導(dǎo)購員在給顧客介紹說我們的碟機(jī)帶有復(fù)讀機(jī)的功能。當(dāng)時筆者便想，想賣機(jī)子是對的，但也不能欺騙顧客啊（這里需要說明一下，后來的影碟機(jī)確實(shí)帶有復(fù)讀功能，但當(dāng)時沒有）。但顧客在場，也不好馬上去說導(dǎo)購員，于是走近一些，聽導(dǎo)購員如何自圓其說。只見導(dǎo)購員拿了一張英語碟片，放入碟機(jī)，讀碟后在一個單詞開始時按了一下A-B重復(fù)鍵，結(jié)束時再按一下該鍵，這樣碟機(jī)就一直不停地重復(fù)這一單詞。本來這一功能鍵是被設(shè)計(jì)用來欣賞影片中的精彩片段的，比如你覺得某一大片16到19分鐘的片段很精彩，你便可以在16分鐘時按一下此鍵，19分鐘時再按一下此鍵，這樣碟機(jī)就會重復(fù)播放16-19分鐘的片段。沒想到，這一功能鍵被該導(dǎo)購員用在了英語學(xué)習(xí)上，而且用當(dāng)時非常流行的復(fù)讀機(jī)這一概念來強(qiáng)化顧客的印象，讓顧客覺得不但買了一臺影碟機(jī)，同時也買了一只復(fù)讀機(jī)。應(yīng)該說這個導(dǎo)購員動腦筋了，而且在導(dǎo)購員中可能有很多這樣的好的方法和經(jīng)驗(yàn)，做為一個培訓(xùn)者，有必要留心這些方法和經(jīng)驗(yàn)，將它們充實(shí)到你的培訓(xùn)資料中去。

第8篇：導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)范文

要想改變家居傳統(tǒng)培訓(xùn)模式，讓真正的人才破“土”而出、百花齊放，就要首先打破這種類似“應(yīng)景培訓(xùn)”的僵硬模式，將高水平師資“引進(jìn)來”；讓多品類培訓(xùn)師“走出去”。

一、栽下梧桐樹，引來金鳳凰

傳統(tǒng)意義的“應(yīng)景培訓(xùn)”，就是商直接委派人員到廠家進(jìn)行培訓(xùn)！這樣的“引進(jìn)”比較傳統(tǒng)，只不過是把終端新人集中起來做一次“入學(xué)輔導(dǎo)”；而改革的“引進(jìn)來”模式，應(yīng)該是廠家引進(jìn)行業(yè)內(nèi)知名培訓(xùn)師，達(dá)成戰(zhàn)略的聯(lián)盟形式，進(jìn)行統(tǒng)一實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)！

而培訓(xùn)的目的要以實(shí)戰(zhàn)為基礎(chǔ)，不能是理論空談！因?yàn)槲覀兣嘤?xùn)的對象是終端的導(dǎo)購和設(shè)計(jì)師，業(yè)務(wù)員及安裝師等一線員工！這些員工的心理普遍存在對理論有一種逆反心理，覺得理論為光說不練的教條式培訓(xùn)！要打破這種僵局，廠家可以引進(jìn)家居建材行業(yè)比較著名的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)老師，如王建四老師，陸豐老師，及貴人相助咨詢公司韓鋒老師等等！實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師的引進(jìn)，不但能夠激發(fā)學(xué)員的積極性，而且能夠借助權(quán)威的力量，形成聚焦，引起共鳴，更能夠?qū)ΠY下藥，解決問題。

二、走出去，開辟全新的培訓(xùn)模式

實(shí)行走出去的培訓(xùn)方式，目的是為了提升培訓(xùn)質(zhì)量；同時在培訓(xùn)形式上，實(shí)施引進(jìn)來和走出去的培訓(xùn)模式，就是堅(jiān)持集中培訓(xùn)與自選培訓(xùn)相結(jié)合，確實(shí)做到因需施教的原則，更好的增強(qiáng)了培訓(xùn)的針對性和實(shí)操性。因?yàn)?，只有?jiān)持培訓(xùn)師講授與實(shí)操交流相結(jié)合，才能形成培訓(xùn)師實(shí)地講授、現(xiàn)場實(shí)地觀摩和現(xiàn)場互動探討“三位一體”的全新培訓(xùn)模式！

1、“點(diǎn)將模式”，你的培訓(xùn)你做主！

這里的“走出去”，不應(yīng)再像“引進(jìn)來一樣”屬于常規(guī)動作；“走出去”培訓(xùn)，其實(shí)是公司列出培訓(xùn)師名單，由區(qū)域性老板的自選動作，姑且稱之為“點(diǎn)將模式”。目前家具行業(yè)做得較好的廠家為歐派集團(tuán)。具體的操作方法為，在企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)上公布企業(yè)內(nèi)所有的培訓(xùn)師簡介，如：高級培訓(xùn)督導(dǎo)；終端導(dǎo)購培訓(xùn)師；高級營銷培訓(xùn)師；工藝咨詢培訓(xùn)師；安裝培訓(xùn)師；設(shè)計(jì)培訓(xùn)師等培訓(xùn)老師的個人簡介及相片，個人簡介一定要附上自己的優(yōu)勢課程。如下：

姓

名：ZXX

職

位：高級營銷培訓(xùn)師

工作經(jīng)驗(yàn)：先后從事XX集團(tuán)終端導(dǎo)購銷售技巧培訓(xùn)；XX櫥柜金牌導(dǎo)購提升培訓(xùn)。

擅長領(lǐng)域：終端活動策劃推廣，導(dǎo)購語言提煉，廚電產(chǎn)品基礎(chǔ)知識及銷售技巧培訓(xùn)。

授課風(fēng)格：立足于實(shí)戰(zhàn)銷售，注重活動組織策劃，幽默詼諧、深入淺出，能夠較快提升銷售人員水平！

優(yōu)勢課程：《終端導(dǎo)購銷售技巧》、《員工心態(tài)調(diào)整》、《店面標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《灶具產(chǎn)品基礎(chǔ)知識及銷售技能》、《煙機(jī)產(chǎn)品基礎(chǔ)知識及銷售技能》、《消毒柜產(chǎn)品基礎(chǔ)知識及銷售技能》等！

全國加盟商可以根據(jù)自身的需求，查看培訓(xùn)老師的個人簡歷，進(jìn)行“點(diǎn)將”，選擇自己需要的培訓(xùn)老師！比如，xx加盟商覺得自己的店長管理水平有待提升，可根據(jù)企業(yè)培訓(xùn)師的優(yōu)勢課程里進(jìn)行挑選，找到合適自己的培訓(xùn)老師，然后與該老師進(jìn)行聯(lián)系，預(yù)約時間！而培訓(xùn)老師工資待遇則與被點(diǎn)的數(shù)量關(guān)聯(lián)——被“點(diǎn)邀”的次數(shù)越多，待遇越高，具體的酬薪待遇企業(yè)可以根據(jù)自身實(shí)際情況進(jìn)行操作。

“點(diǎn)將”模式有兩大好處，首先，點(diǎn)將模式是加盟商根據(jù)自己自身需求進(jìn)行點(diǎn)將，針對性強(qiáng)，能夠取長補(bǔ)短！其次，點(diǎn)將模式為培訓(xùn)老師親自到某個區(qū)域或者店面進(jìn)行培訓(xùn)，實(shí)操性更強(qiáng)！同時互動環(huán)節(jié)更加生動，真實(shí)！

目前，國內(nèi)櫥柜行業(yè)使用了點(diǎn)將模式的企業(yè)有海爾櫥柜和歐派櫥柜！海爾櫥柜全國有8大培訓(xùn)師，其中有4位為“文武兼?zhèn)洹钡母锩蠈ⅲ浅Ｉ钍芗用松痰某绨菖c追捧！

2、觀摩模式，借用榜樣的力量！

引用提出的“星星之火可以燎原”到我們培訓(xùn)中來！可稱之為榜樣的培訓(xùn)！企業(yè)只有不斷打造自己的樣板市場，通過樣板市場帶動該區(qū)域其他商進(jìn)行觀摩學(xué)習(xí)提升！以點(diǎn)帶面，星火燎原，促成企業(yè)基業(yè)長青！確保品牌在當(dāng)?shù)厣?、發(fā)芽直至壯大成長！

觀摩培訓(xùn)模式是廠家為主導(dǎo)，有目的地打造“地方性標(biāo)桿經(jīng)銷商”，使其成為其他經(jīng)銷商學(xué)習(xí)和效仿的榜樣（樣板），并通過現(xiàn)場觀摩、學(xué)習(xí)、開會的形式，來推廣廠家或經(jīng)銷商自身優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)、模式。從而實(shí)現(xiàn)從“一枝獨(dú)秀”到“滿園春色”的變化。

觀摩培訓(xùn)在家居行業(yè)走在前端有廣州歐派集團(tuán)，1995年歐派集團(tuán)發(fā)起了區(qū)域性的觀摩學(xué)習(xí)培訓(xùn)，長達(dá)5年時間內(nèi)也總結(jié)出自己的一套區(qū)域性觀摩學(xué)習(xí)培訓(xùn)的方式方法！然而真正將觀摩培訓(xùn)運(yùn)用得爐火純青的品牌是皮阿諾櫥柜，2009年皮阿諾櫥柜為了推行QDS系統(tǒng)（終端快速成交系統(tǒng)）進(jìn)行了全國10站的觀摩學(xué)習(xí)培訓(xùn)。由總公司牽頭，市場部組織區(qū)域經(jīng)理現(xiàn)場維護(hù)，進(jìn)行區(qū)域性的觀摩學(xué)習(xí)！觀摩培訓(xùn)并非一定要是以省會為中心，而是以在該省份做得最好的城市為焦點(diǎn)，再召集該省份的其他商都聚集在一起，集中觀摩學(xué)習(xí)，如：店面的觀摩，與店面人員一起開會進(jìn)行日清總結(jié)，瀏覽該店QDS文件的規(guī)范使用及文件歸類管理等進(jìn)行詳細(xì)的觀摩！期間，經(jīng)銷商之間可以進(jìn)行相互的交流，有疑問的商可以現(xiàn)在提出問題進(jìn)行咨詢！

觀摩培訓(xùn)，對企業(yè)而言有非常多的好處值得借鑒：

1、刺激落后。

觀摩培訓(xùn)，就是讓該區(qū)域做得不好的商看到自己與他人的差距！刺激激發(fā)人性好強(qiáng)的本性！讓他自己意識到自己的不足，這樣區(qū)域經(jīng)理在事后督促可以做到事半功倍！

2、借商訓(xùn)商。

觀摩培訓(xùn)的作用還表現(xiàn)在借力工作，因?yàn)樵谕ǔＧ闆r下，如果是廠家直接要求經(jīng)銷商進(jìn)行整改重裝則會出現(xiàn)矛盾的直接沖突，而借助做得好的經(jīng)銷商去幫忙去做說服工作，效果是立竿見影的！因?yàn)樯膛c商之間類似朋友之間，而商與廠家之間永遠(yuǎn)都是敵對的關(guān)系！

3、復(fù)制火種！

學(xué)習(xí)樣板市場的成功點(diǎn)和可復(fù)制點(diǎn)是觀摩培訓(xùn)的關(guān)鍵作用，讓觀摩的商親身感受到優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)、模式、方法是如何操作、如何執(zhí)行、如何有效達(dá)成目的和效果的，經(jīng)銷商才能感同身受，真正采取行動，去積極踴躍地實(shí)踐廠家想推廣的東西。比方，組織觀摩培訓(xùn)的目的是為了激發(fā)經(jīng)銷商開大店，那么所選的樣板店一定要是店面位置最好，裝修最精細(xì)，面值最大的店來進(jìn)行！這樣，該區(qū)域的其他商觀摩后會主動比較自己的店面形象！知道自己的差距在哪里？回去后應(yīng)該怎么樣去改善怎么樣重裝！

4、溝通交流！

在觀摩學(xué)習(xí)中，經(jīng)銷商之間會自發(fā)性地進(jìn)行交流，比如，你店這個月簽單多少單？你店里有多少名導(dǎo)購、你們怎么做家裝公司渠道、業(yè)務(wù)開展怎么樣等等問題進(jìn)行交流，在交流當(dāng)中他們能夠相互之間互通有無，同時也能夠增強(qiáng)彼此之間的感情，非常便利于區(qū)域經(jīng)理事后對區(qū)域市場的整改和提升！通過以樣板市場帶動整個區(qū)域店面形象、接單、管理等總多方面的提升！以點(diǎn)帶面不斷擴(kuò)大區(qū)域市場的樣板店的規(guī)模和數(shù)量！就能持續(xù)成為該市場的第一知名品牌！口碑品牌！

3、互動互補(bǔ)，臨近店標(biāo)桿優(yōu)化重組

點(diǎn)將模式和觀摩模式均以廠家為主打的培訓(xùn)方式，培訓(xùn)層面比較寬，要想培訓(xùn)更加具體，更加具有實(shí)操作性！必須要樹立商與商之間人員的互動培訓(xùn)，這樣才能將單一的專業(yè)型人才打造成為復(fù)合型的人才！

例如，江西貴溪和江西鷹潭兩地較近，如果鷹潭店內(nèi)的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)水平和與客戶交流的水平比較缺乏，而貴溪店的設(shè)計(jì)師和店長在設(shè)計(jì)和與客戶交流接單上非常的優(yōu)秀！這時，區(qū)域經(jīng)理要鼓動鷹潭的商直接派設(shè)計(jì)師到貴溪店去駐點(diǎn)學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)，學(xué)習(xí)怎么樣與客戶交流！駐點(diǎn)學(xué)習(xí)時間最少一個月，相當(dāng)于該店的店員，要遵守所去店面的規(guī)章制度作息時間！

第9篇：導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)范文

在所有的終端中，核心賣場承擔(dān)了企業(yè)、產(chǎn)品、品牌的形象展示以及產(chǎn)品的相當(dāng)一部分銷售任務(wù)。嚴(yán)格意義上，一個核心賣場就是企業(yè)在當(dāng)?shù)氐囊粋€濃縮的窗口。筆者認(rèn)為，要建設(shè)好核心賣場，關(guān)鍵是要做到“四個氣氛”，即：促銷（價(jià)格）氣氛、產(chǎn)品氣氛、旺銷氣氛、品牌氣氛。

下面以空調(diào)賣場為例，對“四個氣氛”的具體營造辦法進(jìn)行闡述。 重中之重－－提高導(dǎo)購實(shí)效

導(dǎo)購人數(shù)：控制非核心賣場的導(dǎo)購數(shù)量，將優(yōu)秀導(dǎo)購放到核心賣場，根據(jù)賣場實(shí)際情況確定導(dǎo)購人數(shù)?；疽螅汉诵馁u場在一般工作日正式導(dǎo)購員人數(shù)維持在1人，雙休日2人，并可在雙休日設(shè)置臨時導(dǎo)購員；非核心賣場月銷售量在80套左右可配置1名導(dǎo)購員，在50套至80套之間的，在商場的強(qiáng)硬要求下可考慮以只給底薪或只給提成的方式設(shè)置非正式導(dǎo)購員。

導(dǎo)購培訓(xùn)：實(shí)行每周一或周五下午召開導(dǎo)購例會制度。

·由上周優(yōu)秀導(dǎo)購員介紹導(dǎo)購成功的事例（即：介紹該導(dǎo)購員在某一次向顧客進(jìn)行導(dǎo)購工作的全部過程），提供給所有導(dǎo)購員進(jìn)行討論交流；

·由一名導(dǎo)購員介紹導(dǎo)購失敗的事例（即：該導(dǎo)購員遇到的導(dǎo)購失敗過程），提供給所有的導(dǎo)購員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)；

·進(jìn)行現(xiàn)場模擬訓(xùn)練。由幾名導(dǎo)購員充當(dāng)顧客，另一名導(dǎo)購員進(jìn)行現(xiàn)場推薦。在這個過程中，其他導(dǎo)購員給予雙方問答提示；

·要求分公司經(jīng)理、推廣經(jīng)理必須參加每次導(dǎo)購員例會，由售后主管具體講解產(chǎn)品，推廣經(jīng)理負(fù)責(zé)組織，分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)解答導(dǎo)購員提出的各種有關(guān)貨源、企業(yè)等問題，并舉例說明如何與商場進(jìn)行日常溝通，解決實(shí)際問題。

導(dǎo)購調(diào)配：如果是雙休日進(jìn)行大型促銷活動的賣場，可調(diào)配其他賣場的導(dǎo)購員到核心賣場，增加促銷賣場的導(dǎo)購力量；

臨時性促銷員：重大節(jié)日、重大活動和雙休日可聘請臨時性促銷員，但定要做好事前培訓(xùn)并由該賣場的導(dǎo)購員負(fù)責(zé)帶隊(duì)指導(dǎo)。臨時促銷員的工作分工要明確，如分成散發(fā)資料人員及引導(dǎo)顧客人員、協(xié)助推薦產(chǎn)品人員等?？稍囆信R時導(dǎo)購不發(fā)傭金，給予銷售提成的形式，提成標(biāo)準(zhǔn)同正式導(dǎo)購。

導(dǎo)購形象：對導(dǎo)購員的語言、形體、著裝作出具體要求。

· 語言：不允許出現(xiàn)不文明、不禮貌、不合當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗的語言。使用具有親和力的語言。比如：見到年紀(jì)較大的女顧客稱“阿姨”，見到年紀(jì)稍大的女顧客稱“大姐”等，在進(jìn)行推薦時盡量把自己想象成顧客本人，體現(xiàn)為顧客實(shí)際著想，比如：主動詢問房屋面積選擇推薦適合的空調(diào)等。

· 形體：不允許坐在專柜旁，不允許靠在專柜旁等不雅觀形象。要求在專柜前或?qū)з徟_站立或走動。如果賣場有空余位置，分公司可制作提供導(dǎo)購臺，以提升品牌形象和方便導(dǎo)購員進(jìn)行各種資料及促銷品的擺放。

· 著裝：如果該核心賣場要求導(dǎo)購人員身穿統(tǒng)一服裝，則要求導(dǎo)購員身穿該賣場的服裝，且要佩帶公司統(tǒng)一制作的胸飾；如果該賣場沒有要求身穿統(tǒng)一服裝，則要求導(dǎo)購員身穿公司制作的統(tǒng)一服裝，由各分公司統(tǒng)計(jì)導(dǎo)購員服裝數(shù)量，總部統(tǒng)一制作下發(fā)。

導(dǎo)購員其他重要工作：要求分公司經(jīng)理、推廣經(jīng)理、主管業(yè)務(wù)員對核心賣場導(dǎo)購員進(jìn)行賣場內(nèi)的所有宣傳布置、產(chǎn)品展示、與商家的日常溝通、工作場地等工作提出具體要求。

分公司對導(dǎo)購元進(jìn)行“人本主義”關(guān)懷，例如定期發(fā)放潤喉糖、消暑物品等。

分公司設(shè)置區(qū)域?qū)з徺u場銷售業(yè)績圖，讓分公司、導(dǎo)購員對各賣場銷售情況一目了然，也激勵優(yōu)秀導(dǎo)購員再上臺階，鼓勵落后導(dǎo)購員創(chuàng)出業(yè)績。 突出賣場產(chǎn)品信息

1、分公司注意調(diào)配好貨源，平衡好商家的貨源供應(yīng)，保證核心賣場的產(chǎn)品供應(yīng)；

2、做好產(chǎn)品的展示搭配。導(dǎo)購員、商家、分公司對當(dāng)?shù)貛齑鏅C(jī)要很了解，主推庫存機(jī)，形象機(jī)、主推機(jī)、主銷機(jī)一定要擺上柜臺，要求形象機(jī)擺放在專柜的正中上方，主推機(jī)擺放在導(dǎo)購員利于推薦、顧客便于仔細(xì)查看的位置，主銷機(jī)擺放在主推機(jī)旁邊或下方。

3、不主銷、不形象的機(jī)型可以撤柜，突出形象機(jī)型以及主銷機(jī)型的展示，同時利用撤下來的較大空位進(jìn)行價(jià)格、促銷信息海報(bào)等張貼；

4、利用新聞媒體推薦產(chǎn)品：產(chǎn)品的上市以新聞炒作為主要操作手段，

然后將當(dāng)?shù)貓?bào)刊以前和現(xiàn)在的產(chǎn)品信息、宣傳企業(yè)以及品質(zhì)的文章剪輯下來復(fù)印放大，放在賣場，利于導(dǎo)購員推薦；

5、產(chǎn)品堆頭展示：有條件的賣場可將主推產(chǎn)品、主銷產(chǎn)品進(jìn)行堆碼擺放在專柜旁以及賣場外。尤其對于位置不好的核心賣場，一定要利用產(chǎn)品堆碼展示等將賣場延伸到消費(fèi)者充分接觸到的地方。

6、賣場媒體創(chuàng)新與發(fā)展：分公司可以制作小不干膠貼在展臺上所有空調(diào)上方（在不破壞整體氣氛前提下），其次根據(jù)產(chǎn)品的主推頻次制作小條幅，掛在展臺上方、電梯側(cè)或賣場的任何角落。

7、立即更換損壞的POP。 營建核心賣場促銷氣氛

1、充分利用已有資源：利用總部在淡季下發(fā)的拱門、帳篷、氣膜在核心賣場前長期擺放，比如帳篷可以拿來提供給賣場外顧客遮擋太陽；利用大立牌擺放于專柜旁、電梯旁等人流量大的地方。

2、不提倡舉行“唱歌跳舞加游戲”的現(xiàn)場活動。戶外產(chǎn)品展示可經(jīng)常性地在周末進(jìn)行，但僅僅是產(chǎn)品展示以及發(fā)放宣傳資料。

3、盡量多的在賣場內(nèi)懸掛橫幅、張貼海報(bào)等，如在電梯口、過道、其他產(chǎn)品的柜臺、賣場內(nèi)公用區(qū)域等。

4、增加人氣：雙休日可以邀請一些熟悉的朋友光顧專柜，讓他們了解產(chǎn)品，以烘托專柜的人氣。

5、可利用賣場內(nèi)的公共區(qū)域創(chuàng)造性地開展品牌、產(chǎn)品宣傳，比如引導(dǎo)人流到專柜的指示牌、吊在天花板上的“腳印”等。

6、充分利用總部下發(fā)的物料，比如各種小禮品、POP等，小禮品節(jié)假日進(jìn)行派發(fā)，POP可裝飾于賣場內(nèi)其他區(qū)域（比如吊旗）。

7、突出專柜：將空調(diào)的專柜進(jìn)行“特殊處理”，即在專柜四周布置一些迷你彩燈、樹葉等，把我們的專柜與旁邊其他品牌的專柜區(qū)別開。

8、注意展臺布展的主題化：將展臺布置成明確的提示產(chǎn)品或促銷活動主題的作用，比如：“靜音空調(diào)”、“節(jié)能空調(diào)”、“智能空調(diào)”、“特價(jià)銷售”等，明確告訴顧客你的展臺正在賣什么。

9、可在核心賣場設(shè)置供消費(fèi)者坐下的椅子等，讓消費(fèi)者多停留，導(dǎo)購員可充分介紹，此外，可以設(shè)置飲水機(jī)，進(jìn)行“一杯水”服務(wù)。 突出價(jià)格氣氛

1、將特價(jià)機(jī)的價(jià)格信息到處張貼、懸掛，字體突出且要很大。

2、價(jià)格標(biāo)簽整齊張貼于樣機(jī)上，原價(jià)、現(xiàn)價(jià)要清晰。

3、建議每周拿出一款產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格推薦。把該款產(chǎn)品作為價(jià)格突出宣傳，可制作一些展板擺放于賣場內(nèi)顯眼位置，展板內(nèi)容突出價(jià)格為主。