導購員銷售總結精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的導購員銷售總結主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：導購員銷售總結范文

導購員在服裝銷售過程中有著不可代替的作用，它不但代表著商家的外在形象，也加速了銷售的進程，而導購員要做好導購工作，除了對商品非常熟悉外，還要具有足夠的耐心，并掌握一些服裝銷售技巧。一般來說，導購員只有對商品有了很好的了解，才能去介紹給顧客，而導購員在給客戶介紹產(chǎn)品時，一定要耐心解說，因為客戶也希望買到最稱心的東西，同時，導購員還需要掌握以下技巧。

導購員除了能將服裝展示給顧客，并加以說明外，還要能向顧客推薦服裝，以引起顧客購買的興趣，在推薦服裝時，我們可以運用以下幾點：

1.推薦時要有信心。向顧客推薦服裝時，導購員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2.適合于顧客餓推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據(jù)顧客的實際客觀條件推薦適合的服裝。

3.配合手勢向顧客推薦。

4.配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。

第2篇：導購員銷售總結范文

當導購員實習期間讓我深深的體會到團隊協(xié)作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結了所有員工的力量，才能創(chuàng)造出更好的業(yè)績。

服裝導購員的實習業(yè)務流程:

專賣店流程：營業(yè)前準備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——打掃衛(wèi)生整理貨品貨架——參加晨會——營業(yè)開始——準備營業(yè)——陳列組合規(guī)劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實開標——核對單據(jù)——包裝商品——交付商品——其他配套產(chǎn)品介紹——送客致謝——營業(yè)后 ——賬目稽核——環(huán)境衛(wèi)生——例會組織——環(huán)境清場.

在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們在掌握產(chǎn)品知識的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在2次的實習中我總結出如下幾條：

1、精神狀態(tài)的準備。2、身體的準備。3、專業(yè)知識的準備。4、對顧客的準備。

當導購員實習期間讓我深深的體會到團隊協(xié)作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結了所有員工的力量，才能創(chuàng)造出更好的業(yè)績。磨練了自身的意志，得到了真正的鍛煉。學到了許多為人處世的道理與方法，學會了和善待人，也學會了時刻勉勵自己，使自己始終保持自強不息的良好心態(tài)!這也讓我明白了許多事情，了解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態(tài)，也明白了社會的復雜和多樣性。為了能更加了解社會，適應社會，融入社會，我們要不斷地學習新的知識，在實踐中合理的將其運用，不斷地提高自己的素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。

此時此刻;即將面臨畢業(yè)，最深切的感受就是，無論從何處起步，無論具體從事哪種工作，認真細致和踏實的工作態(tài)度才是成功的基礎。(后面的你想寫就寫，沒時間就把前面的寫完)

導購員的職責：

把商品賣出去是導購員的天然職責，但成就一個好的導購員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此，站在顧客與企業(yè)的角度，導購員的職責包括以下方面。

站在顧客的角度，導購員的工作就是幫助顧客在購物時作出明智的選擇。因此，導購員的工作職責包括兩個方面：為顧客提供服務;幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。

一是為顧客提供服務。由于顧客能在多個品牌中挑選到他們需要的商品，所以導購員禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了。

第3篇：導購員銷售總結范文

如果把營銷活動簡單地詮釋，它包含兩個方面：一是如何把產(chǎn)品放在貨架上，二是如何讓消費者從貨架上取下你的產(chǎn)品。如何把產(chǎn)品鋪到貨架上也許不是很難，關鍵是如何讓消費者從貨架上取下你的產(chǎn)品呢？今天的終端賣場品牌眾多，產(chǎn)品同質(zhì)化，加上家電產(chǎn)品多少有點科技含量，消費者不可能從你天天打廣告就信任你的品牌，也不可能到了賣場就可以馬上決定選擇你的產(chǎn)品。

如何讓消費者最終選擇你的品牌而不是別人的品牌，靠什么？靠的是導購隊伍，導購員是一線的拼刺刀隊伍，是足球賽場上的臨門一腳，如果沒有訓練有素的導購隊伍，不能說服更多的消費者購買我們的產(chǎn)品，我們前期投入的研發(fā)費用、推廣費用都會付之東流，行百里而半九十。如何建立一支能征善戰(zhàn)的導購隊伍成為廠家和商家共同關心的一個課題，對導購員的管理我想談談一些實際的經(jīng)驗：

一、導購管理的誤區(qū)

在實際中，企業(yè)在管理導購隊伍上容易有以下誤區(qū)

1、一是松散式管理

管理的力度很弱，只是把導購員看作是臨時雇傭的人員，是給銷量計酬的簡單的雇傭與受雇傭的關系。在這種情況下，導購員無歸屬感，人員流動性大，普遍是打一天工掙一天錢的心理，對企業(yè)很難有認同感和忠誠度

2、二是緊逼式管理

僅僅注重導購員任務完成的情況，對任務步步緊逼，而對導購員其他方面（如工作環(huán)境、促銷輔助工具、銷售過程中出現(xiàn)的問題等）不聞不問。這樣，導購員認為自己僅僅是一個工具而已，導購員會產(chǎn)生逆反心理，產(chǎn)生對企業(yè)的抱怨，進而對產(chǎn)品的信心動搖，非常不利于其積極主動性的發(fā)揮。

二、導購員的招聘

要建設一支能征善戰(zhàn)的導購隊伍首先要從選材開始，首先要招聘適當?shù)娜说竭@個隊伍。一般選擇導購員的標準如下：

1、首先應具備一定的文化素養(yǎng)，優(yōu)秀的思想品德，較好的口頭表達能力，良好的心理素質(zhì)，這是基本條件。勤奮敬業(yè)、熱情大方、充滿自信

2、其次要考察其工作經(jīng)歷，頻繁跳槽的人最好不要聘請，因為有這種習慣的人忍耐力不強，目光短淺，日后很可能為了蠅頭小利而背你而去，對企業(yè)的損失無法估量。

3、再次要了解其有無上進心、事業(yè)心、責任感，對導購員是否有激情，為人是否熱情。

其他的對年齡、形象等可以作適當?shù)囊?/p>

三、加強導購員的管理

當我們有了一個導購的隊伍，就要努力把他們當作我們的客戶去經(jīng)營，通過點點滴滴的方法，一步步營銷出優(yōu)良的團隊氣氛，就能夠建設出一個榮辱與共、能征善戰(zhàn)的導購隊伍，如下方法可以作為參考：

1、首先要盡量采取直控的管理方式

關于導購隊伍的管理盡量采取直控的管理方式，即招聘、培訓、管理盡量有廠家的專人負責，以培養(yǎng)對企業(yè)的忠誠度和掌控能力。

2、建立良好的導購管理制度

在對其工作業(yè)績進行量化考核的同時要注意通過各種手段來建立一種良好的管理制度，加強隊伍的組織性、紀律性，一支紀律嚴明的隊伍往往能打硬仗，不能只將業(yè)績作為導購員的唯一考核標準。能否按時上班，能否認真填寫報表等細節(jié)問題，真正反映了一個導購員的工作態(tài)度、做人的原則和責任心。

3、要培養(yǎng)他們對企業(yè)的歸屬感

使導購員作為一個企業(yè)員工的自豪感與責任感。應體現(xiàn)一種人性化的管理。使其感到處處有人在關心他，自己并不是一個在前線孤身作戰(zhàn)的，而是背后有強大的支持。這樣他們在遇到突況時候，會站在企業(yè)的角度想方設法去妥善處理，遇到困難時不會輕易放棄，也培養(yǎng)了導購員的自信心，自信的導購員往往業(yè)績超人一等。

4、把關心作為一種制度

以上誤區(qū)的出現(xiàn)，關鍵是在管理上缺乏一個“情”字，導購員位于第一線，由于其分散性，除了其薪金是由公司發(fā)給外，平時他們很難感受到公司對他們的關懷，很難使他們覺得在他們背后有一個強大的公司作后盾，他們很少有歸屬感，就難以談得上對企業(yè)的忠誠度。

全體營銷人員都應該作好對導購員的日常生活的關懷，把關心作為一種制度，做到細致、全面，比如在導購員工作較忙周六、日，主動為他們送上一個午餐或礦泉水，經(jīng)常組織本市的導購員聚會，節(jié)日搞一些活動讓導購員參加，寄上節(jié)日賀卡附上領導簽名等。

5、為導購員創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境

為導購員創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境。如盡力為導購員協(xié)調(diào)好與商家各層人員的關系，使他們有一個輕松自如的工作環(huán)境，力所能及地為他們提供合適的促銷輔助工具，使得他們的工作更有效，如提供售后服務卡、導購員名片等給他們，經(jīng)常給他們作技能的培訓，使他們對自己充滿信心。

6、持續(xù)不斷地激勵

對工作勤懇、敬業(yè)愛崗、表現(xiàn)突出，但不一定是業(yè)績第一的導購員進行表彰，以此來激勵導購員的敬業(yè)精神。對導購員的工作應及時做出評價、總結和修正，讓導購員自身有一定的壓力，鼓勵先進，鞭策后進。對能提出合理建設、業(yè)績良好的導購員要及時鼓勵。對不合格的要堅決地及時淘汰。

如在重點商場定下銷售任務，每月最后10天不斷提醒他們作銷售沖刺，任務完成后可以吃吃飯，策劃參加集體的娛樂活動等方式進行激勵，讓他們既能拼命創(chuàng)造良好業(yè)績，又能感受到努力勞動后獲得的放松和快樂。

7、平等地溝通

導購員處于銷售的最基層，往往自卑心理比較強，需要平等地與導購員溝通，要經(jīng)常與導購員談心，了解他們的工作上的困難，與導購員溝通過程中，提倡多一點關心，少一點指責，多一點鼓勵，少一點嚴厲。把導購員當作自己的兄弟姐妹來看待。

8、鼓勵導購員多提合理化建議

鼓勵導購員多提合理化建議，設立獎勵的制度，對有價值的建議要進行獎勵。每一條建議分公司主管人員必須有回復，能落實的就落實，不能落實的也要給合理的解釋。

9、培養(yǎng)導購員的主動精神

一些導購員樂于參加的工作，要提供一定的權限讓他們參與，培養(yǎng)他們的主動精神，同時也減輕管理的負擔。比如讓他們自己組織自己策劃團體活動等，增強他們的團隊意識和合作精神。

10、注意發(fā)展導購員的個性

工作紀律原則上要嚴謹，也要注意發(fā)展導購員的個性，應該允許個性的張揚，通過舉行一些活動來展示他們的個性，增強團隊的活力，因此領導的風格要盡量平和些，不能妄加指責。

四、導購隊伍的培訓

培訓的好壞決定了導購能力的高低，導購能力的高低直接會影響終端銷售。我們在培訓，競爭對手也在培訓，如果我們的培訓比競爭對手差距太大，終端的爭奪戰(zhàn)中顧客就會被競爭對手導購員爭取過去，所以如何把導購培訓工作做到比競爭對手更專業(yè)、更有效是很重要的。根據(jù)多年的培訓經(jīng)驗，我認為要獲得立竿見影的效果可以從幾方面出發(fā)。

1、培養(yǎng)積極的銷售態(tài)度

導購員工作很重要的一點就是對自己要有信心，對顧客要有熱忱的服務態(tài)度，他們每天的工作中會遇到很多的挫折，所以必須及時調(diào)整他們的心態(tài)，以最好的形象和精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。這時候就需要給他們樹立工作是為自己而做、積極追求成功等觀念。

2、培養(yǎng)專業(yè)的銷售技巧

首先要了解自己企業(yè)，對公司企業(yè)文化，各產(chǎn)品功能特點、售后服務情況等都熟悉是最起碼的要求，同時了解競爭對手，對競爭對手產(chǎn)品系列、功能；

其次要培養(yǎng)他們一定的顧客心理觀察和分析技巧，了解消費者不同購物心態(tài)，適時應對、引導顧客購買的技巧。

再次可以搜集市場上常規(guī)的顧客疑難問題，與導購員、售后服務工程師等合作，共同攻關，總結應對技巧，編訂成《導購百問》作為培訓的教材培訓導購技巧。

3、培養(yǎng)自我培訓的能力

一個導購員懂得相關知識是重要的，但擁有不斷學習、接受新知識的能力更為重要，授人以“魚”不如授人以“漁”。要多鼓勵導購員積極自學，研究對手，想對策，培養(yǎng)一個學習型的群體。獎勵有創(chuàng)造性導購員，刺激他們提出一些有建設性的促銷建議等。

比如培訓可以采取卡耐基式的互動培訓，讓他們多分享自己的心得，大膽發(fā)表自己的觀點；舉辦主題辯論，在參與過程中就已經(jīng)把被動學習轉變成主動學習的方式，效果顯著。

最后以我最為欣賞的《奧城良治》的魔鬼十則作為結束

·擁有奔放的熱情，熱愛工作和生活，熱力感人，才是推銷員成功的關鍵。

·推銷員是企業(yè)戰(zhàn)爭中，第一線的戰(zhàn)斗部隊：充滿血腥、野性的行動，要快、要穩(wěn)、要狠，才是勝利之路，只做沙盤推演而不出兵作戰(zhàn)是沒有用的。

·“偷懶”是推銷員最大的‘癌癥’：戰(zhàn)勝懦弱怠惰的自己，人生最大的敵人就是自己。辦公室是偷懶的最大溫床，盡快離開，不必說明理由。

·多工作，如神經(jīng)病似地工作。

·走訪，要忍耐客戶冷酷的回拒。

·要有熾熱、強烈的人生目標。

·推銷員最可怕的陷阱是浪費時間。

·要成為受人歡迎、期待的推銷員。

第4篇：導購員銷售總結范文

在以往我們選拔店長的經(jīng)驗當中,既有直接面向社會招聘的“空降店長”,也有從一些導購員當中選的“本土店長”。經(jīng)過一段時間的磨合和考察,基本上從導購員成長起來的店長在處理店鋪經(jīng)營、人員管理上似乎更勝一籌。所以這個即將開業(yè)的專賣店,我依然打算從導購員隊伍中選擇店長的最佳人選,主要的原因有二。

第一,從專賣店的管理上來講,店長要具備良好的溝通能力,而多年的基層工作經(jīng)歷更容易與導購員溝通,易于形成和諧的工作氛圍。

一店之長最重要的使命就是將公司的指令順暢的傳達給下屬并協(xié)調(diào)和執(zhí)行,所以如何協(xié)調(diào)員工之間的關系,激發(fā)員工的凝聚力和向心力是店長要考慮的重要問題之一。

最開始,我們在社會上公開招聘專賣店店長一職,招聘過來的人也確實有一定的行業(yè)管理經(jīng)驗,但是不久我發(fā)現(xiàn)這樣“空降店長”工作起來與其他員工很難形成默契,而且在溝通上也不是十分順暢,有的店長在經(jīng)過一段時間的磨合期之后會有所改善,但有的店長長時間與下面的員工不合拍,不僅影響了日常的管理工作,也直接影響到店面的銷售,這樣的店長即使經(jīng)驗再豐富,我們也只能讓他另謀高就了。

但是我發(fā)現(xiàn)從導購員提拔成店長的人選工作一直做的不錯,因為他有導購員的經(jīng)歷在先,不僅能在日常的工作上給予員工有效的指導,而且對導購員的心理活動把握的十分到位,溝通起來更順暢,在交流過程中自己的想法會讓員工更容易接受,有時候一兩句話就能夠?qū)⑹虑檎f清楚。而且作為管理層的我們,平時對普通員工的生活和工作細節(jié)可能不是十分清楚,在制定各種制度的時候缺乏實踐性,這時候這些店長能夠及時的提出可行性建議,讓我們公司的管理更加貼近普通員工的心聲,更加人性化。而且在執(zhí)行的過程中,因為有過導購員的經(jīng)歷,這樣的店長更能體會普通員工的工作環(huán)境和心境,能夠在流程上細化,在情感上關心。讓他在工作中準確的把握一個度,能夠最佳平衡中層管理者和普通員工的心態(tài)和立場,并把二者結合起來更好的指導整個店面的人員管理。

第二,從專賣店的經(jīng)營來講,豐富的實踐基礎能夠更好的管控店鋪,增加盈利。

我們常說“實踐出真知”,從導購員成長起來的店長一定是在導購員當中綜合素質(zhì)最棒的,其中綜合素質(zhì)就包括最基礎的銷售技能。當他是一名普通導購員的時候,可能他的銷售技能專屬于個人,一方面為了保持自身技巧的專屬性,他不會將一些“秘籍”告知其他員工,另一方面,即使告知其他員工,也不會有強制執(zhí)行的效力,因為如果個性較強的員工,一般很難接受他人傳授的銷售知識,而是有自己的一套銷售理論。所以當他還是一名普通導購員的時候,即使是塊金子也未必能夠帶領整個導購員隊伍提升整體銷售素質(zhì)。但是這個人一旦就職店長就不一樣,他要帶領整個門店的團隊創(chuàng)造銷售上的最佳業(yè)績,所以會將自己多年累積的經(jīng)驗傾囊相授,而且店長要樹立在屬下當中的權威,必須統(tǒng)一整個團隊的步伐,這是一個普通的員工無法做到的,當這名員工成為店長之后,他就可以運用管理權將行之有效的銷售策略和技巧貫徹到每一個屬下的員工。

從基層成長起來的店長,不僅知道如何更好的與每一位進店的消費者溝通,具備成熟的銷售技巧。還能夠深入理解我們所經(jīng)營的產(chǎn)品,包括產(chǎn)品的各項功能介紹,能夠信手拈來,還能夠?qū)a(chǎn)品擺放在最佳的位置,懂得陳列技巧。我們有一個從導購員提拔起來的專賣店的店長,在他當上店長之后的第一件事情就是將整個店鋪的產(chǎn)品陳列重新歸置,因為憑借他多年的導購經(jīng)驗,總結出了適應店鋪產(chǎn)品陳列的方便、美觀、整齊、豐富等原則,同時對特別推廣的產(chǎn)品和輔助銷售產(chǎn)品也有自己的看法,經(jīng)過他這么一番重新陳列,當月這個店的銷售就有了明顯提升。而且在后續(xù)的促銷活動中,這個店長也表現(xiàn)的很突出,整場促銷活動下來比起我們外聘的店長做的要更加順暢和有條理性,這些都來自于他在導購崗位上的歷練和積累。

第5篇：導購員銷售總結范文

理念宣導，責任定位

基層人員管理最重要的是梳理導購人員的理念，人員入職后要進行崗位職責和責任感的宣導，并將其作為一項重大的工程推行下去。通過宣導，讓導購人員建立責任感、危機感、榮譽感。

責任感確立后，還要對終端職責崗位內(nèi)容進行細分，讓導購人員明確自己的工作重點核心內(nèi)容和要點，例如：明確銷量考核、新品激勵、陳列標準、理貨要求、信息反饋、話術考核等考核項目的標準和要求。公司應將以上諸項與薪資考核掛鉤。收入的高低與日常的管理緊密相連，會增強他們執(zhí)行的主動性。

日報、周報、情報、匯報等要及時反饋現(xiàn)場動態(tài)。導購員的日報是用導購手冊記錄當天的銷售狀況，周報是匯總一周的銷量，竟品的動態(tài)情報包括：價格的調(diào)整、促銷活動的執(zhí)行、陳列位置的變化，甚至竟品有人走訪市場、團購、導購換人等細節(jié)都要及時匯報，為公司提供情報，以便自己公司盡快地調(diào)整政策、力度進行有效應對。同時，公司也能了解導購員在現(xiàn)場的工作狀態(tài)，以及每日、每周做了哪些事情。

信息的收集能夠直接感受到我方產(chǎn)品的銷售狀況和宣傳方式的優(yōu)劣，可以及時和持續(xù)地了解競爭對手的情況，掌握競爭對手的銷售狀況和宣傳策略，能及時地反饋不停變化著的市場和消費者的信息。導購員忠實的紀錄和及時提供的信息，是市場管理和策劃的重要信息來源。

專業(yè)化的培養(yǎng)和提升

這是導購的形象工程建設。導購是前沿的形象人員，一個精神面貌好、笑容滿面、衣著整潔的導購人員給消費者傳遞的信息是真誠的、專業(yè)的，會提高產(chǎn)品的美譽度和銷售額。導購的規(guī)范化管理是需要加強的一個環(huán)節(jié)，公司可將導購的工作服、胸卡、在崗卡等日常佩戴等基本規(guī)范計入基礎考核中，市場巡查過程中發(fā)現(xiàn)有問題的要給予指正和罰款，以便提高其基本的規(guī)范性。

導購會議是在有條件的情況下進行的導購周會制度。如果實在困難，公司可開半月會。平時可通過打印促銷信息條傳遞信息，或是進行短信群發(fā)、電話等快速傳遞促銷活動信息。導購的周會，可著重依據(jù)月度銷量各門店的達成率對比、銷售阻礙分析、導購需要的支持、競品信息、整改建議等門店周度情況進行分析總結，提出問題，解決問題。同時，導購聚集在一起也可以交流各自的銷售經(jīng)驗、單品推廣手段、促銷方法等。對于周度銷量第一的導購可給予表揚，刺激其他導購進行追隨超越，或是給予小獎品進行獎勵，進行人性化管理。

堅持導購日常行為規(guī)范和當月促銷活動獎勵的考核，會讓導購與其他導購溝通交流時，為自己公司經(jīng)常開會、小獎品激勵等正規(guī)化操作感到自豪，有利于提高團隊的戰(zhàn)斗力。

導購主管可追蹤導購的日常考核，檢查在崗、投訴、業(yè)績、促銷等情況，強化現(xiàn)場培訓、現(xiàn)場指導、現(xiàn)場整改。

培訓要接地氣。導購員的培訓忌諱長篇大論的廢話，太多的銷售專業(yè)術語和冗長的條框會讓導購找不到方向和突破點。給予導購的培訓其實越簡單越有效。

導購需要做的是對產(chǎn)品賣點的準確把握，然后留住目標消費者，提供最適合消費者需求的產(chǎn)品介紹，并以良好的態(tài)度和服務博得再次購買的可能。

要找準顧客需求，就要在銷售中總結出應對消費者的“疑慮話術”。所謂“疑慮”，就是消費者常常會對本品發(fā)出的疑問，主要有：1.價格疑慮：在保證質(zhì)量的前提下，盡量省錢是大多數(shù)人考慮的重點。2.品質(zhì)疑慮：怕上當受騙，質(zhì)量得不到保證。3.效果疑慮：效果能否得到實現(xiàn)，也是消費者擔心的一個主要問題。4.與竟品同質(zhì)化產(chǎn)品對比的疑慮，比如：為什么比竟品貴？竟品怎么好，質(zhì)量怎么樣？

導購團隊可總結出自己門店出現(xiàn)的顧客疑慮和自己的成功應對案例，解決不了的，大家討論，或報上級，請求話術指導，最后記錄在銷售話術手冊上，運用到實戰(zhàn)。同時，進行銷售技巧的專項培訓，現(xiàn)場模擬訓練，打造導購的專業(yè)水準。

導購人員的晉升有路徑

很多導購員沒有晉升的路徑，他們“做一天和尚撞一天鐘”，沒有更大的上進心，好點的企業(yè)基本工資會象征性地漲點，而大多數(shù)導購因為看不到“前途”，做一段時間解決“眼前之困”后，有新機會就會離開。這種情況也壓制了一些有潛力的優(yōu)秀導購員的發(fā)展。

導購分級管理是給予優(yōu)秀導購、做出銷量業(yè)績增長的導購一個工資遞增坎級，增加導購的積極性和滿足感，就像是自己在做事業(yè)一樣，有前途，有愿景，有價值體現(xiàn)。不同級別代表從業(yè)時間的長短和工作能力的強弱。

例如，可將導購分為四個級別，逐級增高。四級為初級導購，試用期3個月，期滿后合格了升為三級導購。同時，一個級別的基本工資為150元，經(jīng)過努力做到一級導購的人員可以晉升導購組組長或是賣場督導，工資可以增加到基本工資1500元加整體銷售獎勵。

這樣的機會每個人都可能有，一切按業(yè)績和表現(xiàn)說話，級別的升降都有可能。也可以給導購換個稱謂：初級導購、銅牌導購、銀牌導購、金牌導購、明星導購。制造不同的稱謂和級別，引導導購人員通過努力實現(xiàn)自身的價值坐標。這樣，人人處在競爭的危機中同時又活在希望中，既能達到有“抱負”的導購人員的期望，也會淘汰業(yè)績很差蒙混過關的不合格導購人員，肅清隊伍。

導購分級的前期開會議，制定詳細的級別定位、對應工資標準、補貼標準。級別不同，待遇、補貼、福利也不同，讓導購能夠體會到高待遇的滿足感和競爭意識。同時，對于銷售任務量，可根據(jù)賣場的規(guī)模和銷量制定出銷售任務量，按實際達成率進行考核。

人性化回歸，關愛員工

很多公司不注重基本保障，例如基本薪資和保險，總是想當然地認為自己的提成高，只要銷售量多，拿的錢就會很多。但是基層的導購需要的其實是“定心丸”，一個基本的保障比那些眼前看不到的“高提成”往往更能讓他們感到實惠和安心。

很多基層的導購并沒有太遠大的志愿，追求的往往是“先穩(wěn)定，再發(fā)展”的常規(guī)老路子。基本薪資和保險的繳納和周邊的同行一對比，低于竟品的就會感到低人一等，無形中就會打擊他們的積極性。如果工作中再受到上級領導的“打擊”，他們的積極性更會一落千丈。所以，公司制定一個很高的銷售提成是好事，但是先讓導購安心更是大事。

第6篇：導購員銷售總結范文

開設一個專賣店前期工作包括專賣店店面的選址，店面及店內(nèi)形象的建設，產(chǎn)品線的初步規(guī)劃，根據(jù)專賣店面積大小所做的前期導購員的儲備，以及專賣店政策執(zhí)行合同的擬定等都是很重要的工作，畢竟初期的店面建設是專賣店的硬件基礎，因而無論是形象還是產(chǎn)品線規(guī)劃，對該專賣店的后續(xù)經(jīng)營都會有一個導向。但在所有這些要素的前提下，經(jīng)營者對公司品牌的認可度，企業(yè)文化的認知度以及經(jīng)營理念的接受程度都是非常重要的。也就是說，專賣店經(jīng)營者對店面的影響力會更大一些。

導購員是專賣店中的重要從業(yè)人員。通常60平米以下的華帝專賣店配置導購2人，60平米以上算大店配置導購3～4人，人員的配置會因地制宜，同時參考業(yè)務量，業(yè)務量大時還可加人，比如說60平米以下的店，如果業(yè)務旺盛的話也可以配三到四人。專賣店的銷量是導購創(chuàng)造的，因而專賣店導購人員的選拔很重要，專賣店的導購員其實在很大程度上要承擔業(yè)務員的工作，需要的是綜合的素質(zhì)。這么多年來，讓我感覺到真正的終端人才其實很難得的?，F(xiàn)在的導購員普遍吃苦能力較差，懶惰思想嚴重，有點浮躁，沉不下心。因而招聘員工時華帝會將公司和員工不足之處事先溝通清楚，雙方需要調(diào)整的地方也要講清楚，即所謂的“丑話說在前邊”。以便后邊開店遇到困難時，大家都有一個應對的心理承受環(huán)境。當然，一個能不斷給公司帶來積極影響，不斷向公司提建議，優(yōu)化公司管理的人肯定是受歡迎的。

公司要將一個新的員工鍛煉成有經(jīng)驗的老員工，培訓非常重要，如果丟掉了培訓，銷量必然下滑，而且培訓也是最耗費精力、耗費資金、最耗費資源的事情。但如果培訓工作沒有做好，后續(xù)的工作很容易出現(xiàn)紕漏。市場告訴我們，不能大意。市場培訓是長期的事情，如果一段時間培訓不到位，當月的業(yè)績肯定就會下滑。實際上，當市場業(yè)績真的下滑時，說明已經(jīng)被市場拋得很遠了，而且肯定是從人的原因開始的。通常，對于新員工來講，一周兩次培訓，對于老員工，一周一次。因為有的東西需要在不斷的重復培訓中創(chuàng)新，目前的市場供大于求，如果沒有斗志，沒有管理，就搶不來市場。

當一個新員工招聘進來時，其培訓通常分為兩大塊，一塊是理論知識的培訓，二是賣場操作的培訓。這些都是看得見摸得著的硬性的東西。專賣店的業(yè)績是一天天做起來的，因而終端員工在專賣店初期和中期工作中會有一個心理落差。譬如原來從一個成熟穩(wěn)定的專賣店到一個新開的專賣店，通常會因為業(yè)績帶來的利益而存在一些心理落差。但我認為，逆境更有利于人的成長，在專賣店工作，每一天都馬虎不得，必須時刻都有危機的意識，因而不管銷售業(yè)績多好，我都告誡導購人員，不能驕傲。

產(chǎn)品知識和規(guī)章制度的培訓實際上只是培訓中最微小的一部分，真正的培訓，是對員工心理上的培訓。作為管理者一定要了解導購員內(nèi)心深處最關心的東西，這才是導購員培訓工作的重點。終端從業(yè)人員是很辛苦的，如果管理層能給他們一些心理和精神上的鼓勵，譬如走訪專賣店時，給導購人員帶瓶水，或者經(jīng)常和導購溝通，主動幫助他們解決生活中的難題。只有真誠地關懷導購，他們才會真正的感動，這也是導購人員在銷售過程中產(chǎn)生拐點的關鍵點。更重要的是，在這種關懷的環(huán)境下去強調(diào)導購員的學習和提升，導購員更容易接受，這樣公司總部也就更容易將想要的東西推廣到導購員身上。因而，作為管理者，要經(jīng)常和終端人員溝通，給他們帶來活力，帶來新鮮的思想，將導購的積極性調(diào)動起來，銷售業(yè)績自然就會上來。

“開店容易守店難”，養(yǎng)一個店真的很不容易。一個專賣店如果想茁壯成長，需要長期的管理機制去約束和監(jiān)督。即使一個具備基本基礎的人才，仍然需要不斷的鍛煉和提升。

專賣店的人流量相比大型零售終端要小，通常消費者會認為商場以及大型零售終端的信任度更高，管理也更加規(guī)范。因而要求專賣店的導購員不管是從普通話還是站立服務更加規(guī)范，超越其它零售終端，從軟件基礎上超越商場。導購員的拼搏、斗志很重要，因而需要導購員養(yǎng)成自我學習的習慣。我們要求專賣店的導購員每周要有一個反思會，總結上一周，布局下一周，并且發(fā)現(xiàn)問題隨時與店長溝通，進行調(diào)整，從服務的速度和質(zhì)量上超過商場，而不是在價格上與商場比。導購員學習的速度和質(zhì)量很重要，因而要求導購一定要對自己狠一點，要求嚴格一點，這樣銷售才會有業(yè)績。由于對專賣店的客戶都有回訪制度，因而我常對專賣店的導購員說，人家說你好，你做得不好，不能劃等號。人家說你不好，你做得很好，也不能劃等號。人家說你好，你做得也好，才能劃等號。這個等號還是不等號是你自己做出來的，結果靠自己把握。

開設專賣店不是兩三天、兩三個月就能做得很好，需要時間的沉淀，專賣店有個經(jīng)營管理的過程，管理好的話，才會持續(xù)經(jīng)營。因而我們開專賣店要求至少交房租三年以上。一個新開的專賣店要盡快的進入角色，被市場肯定，不管是老板、店長還是導購員，都要盡快的進入角色，不管遇到什么問題，首先一定要保持活力。不是站立服務、微笑服務、做好清潔衛(wèi)生就可以帶來銷量的。導購員與客戶交流，介紹產(chǎn)品和品牌時，要了解客戶的心理，知道客戶想要什么。其實導購員在講解東西時貴在有一個語言環(huán)境，這樣所說的話才有份量。就像產(chǎn)品的展臺是給產(chǎn)品一個很好的形象展示的平臺，說話也貴在梳理出一個語言環(huán)境，才能更好的表達出你的意圖。

第7篇：導購員銷售總結范文

張毅

在深圳出差做完培訓之后，正好趕上周末，于是我讓朋友幫忙訂了銅鑼灣的酒店，順道去香港轉兩天。這次去香港目的很明確，主要是購物――采購自己下半年的工作服（我的工作服就是各種類型的正裝）。

在整個采購過程中，東薈名店倉的Dunhill專賣店一位導購員大姐給我留下了深刻的印象。因為在她的攛掇下，我多買了兩條Dunhill的領帶，這是超出我的購買計劃和購買預算的，在我這個抗忽悠能力很強的人身上發(fā)生這種事情，確實比較奇怪。因為自己做過銷售，現(xiàn)在又負責公司的銷售培訓，天天都在思考和總結銷售技巧，所以養(yǎng)成了一種“挑剔導購員強迫癥”――這是一位朋友給我總結的一個毛病，就是說我在購物時總會對導購員的各種銷售動作和語言評頭論足，并以此作為是否購買的一個重要標準。能忽悠住我的導購員確實很少見，而忽悠我買了預算外的東西的導購員就更少見了。

于是在從香港回深圳的路上，我就在琢磨這個大姐是怎么做到的。我發(fā)現(xiàn)，這個大姐做到這一點，是因為她很好地掌握了我這個客戶的采購流程，并把她自己的銷售流程完美地和我的采購流程匹配了起來。

在大客戶銷售活動中，成熟的客戶都是遵循一個固定的采購流程的，他們都會經(jīng)歷“評估現(xiàn)狀、業(yè)務驅(qū)動――發(fā)現(xiàn)問題、明確需求――確立需求――評估供應商――開發(fā)解決方案――制定規(guī)則、達到目標――實施并評估”這七個階段，而銷售人員在銷售過程中，首先要根據(jù)與客戶的溝通，判斷出客戶處于采購流程的哪個階段，然后確定自己在此階段下應該做什么樣的動作來匹配客戶，這樣才能與客戶的采購工作合拍，才能真正達到“和諧”的效果。

其實，不僅是大客戶銷售，我們每個人在做大金額購買的過程中，都會或多或少沿著這個采購流程走下去。作為一個銷售人員，了解客戶的采購流程，使我們的銷售過程與客戶同步，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。如果不能清楚地把握客戶當下處在哪個采購階段，就根據(jù)經(jīng)驗和感覺去銷售，很可能適得其反，在我這次香港采購之旅中，眾多的導購MM就犯了類似這樣的錯誤。

話說第一天的下午，我在香港的各個購物場所逛街――“評估供應商”。因為只是考察能滿足我需求的各個專柜的情況，還沒有準備真正購買，所以每個專柜基本是走馬觀花瀏覽一遍，看到中意的衣服也會要求試穿，這和大客戶銷售中客戶要求測試產(chǎn)品是一個情形。這時候，大部分專柜的導購MM也犯了類似大客戶銷售中銷售人員常有的錯誤，就是“測試興奮癥”：做了幾個月關系都沒做通的客戶，有一天突然讓銷售人員拿兩臺設備來測試一下，于是銷售人員就像追求了數(shù)年未果的美女突然邀請自己共進晚餐一樣的興奮，忙不迭地安排樣機借用，安排工程師測試，忙前忙后但最終卻很難看到結果。殊不知，這個階段很可能客戶只是把各家的產(chǎn)品都拿來測試比較，驗證自己的想法而已。

在我當天下午的“評估”過程中，大部分導購MM沒有和我有過多的對話，也沒有試圖去了解我的想法和信息，基本上都是先用英語打招呼，然后我用普通話回答：“你好，我隨便看看?！彼齻兘又蜁f：“喜歡哪件可以試穿一下！”于是我就會真的試穿，試穿幾件之后隨便找個毛病，比如款式、大小、花色不合適之類的，然后拍屁股走人。這個時候，可以看出香港的導購MM素質(zhì)確實很高，她們都會笑著說：“沒關系，歡迎下次再來。”但是，我依然能從她們的語氣和眼神中看出不爽和失落。

但是，當我逛到一個Dunhill專賣店的時候，有位導購員大姐的表現(xiàn)讓我眼前一亮。不像其他專柜的導購都是20歲上下年輕漂亮的MM，這是一位30多歲的大姐，雖然年齡不小了，但是妝化得比較精致，而且穿著很得體。

我剛走進專賣店，這位大姐就迎上來用英語向我問好，可能我當時兩手空空，穿的比較休閑，看起來像是國外的游客，而大陸游客基本都是“皮鞋+單反+大包小包”。

我用普通話回應：“啊，沒事，我隨便看看?！?/p>

這個時候，這位大姐沒有像其他導購MM那樣，不斷拿衣服給我試穿，而是開始了和我的一段對話。

導購大姐：“這位先生，您是大陸來的吧？”

我：“嗯。”

導購大姐：“聽您的普通話講得很標準。”（小贊美了我一下，一點點的開心）

我：“還好了，在北京待的時間比較長，呵呵?！?/p>

導購大姐：“您是北京來的啊，最近北京天氣很熱吧？”（開始試圖拉近距離）

我：“嗯，天氣悶的很，和香港差不多?！?/p>

導購大姐：“是啊，幸好這幾天在下雨，要不天氣更悶。先生您可以多轉一會兒，吹吹空調(diào)，我看您衣服都汗?jié)窳??！保ㄗ屛腋惺艿搅吮魂P注和被關懷，好感一下子上來了）

我：“謝謝，我隨便看看?！保ㄎ业挚逛N售的能力比較強，一般不會對銷售人員的好感到“慚愧”）

導購大姐：“沒關系，先生。需要我的話，我可以給您介紹一下。您是到香港出差還是旅游??？”（開始探尋客戶的信息）

我：“出差，后天就走?！?/p>

導購大姐：“以前經(jīng)常來香港買東西嗎？”（開始了解客戶以往的采購經(jīng)歷）

我：“一年一兩次吧?！?/p>

導購大姐：“那您這次時間趕得還蠻好，我們店這個星期的折扣比較大。您這次想買些什么？”（開始詢問客戶需求）

我：“西裝套裝吧。”

導購大姐：“我剛才看您從我們店門口過了幾次，呵呵。轉了有一會兒了吧，其他店都看了嗎？”（這是讓我感到最吃驚的一個問話，因為這個大姐沒有像其他導購MM那樣，在我提出想買什么東西之后，就開始忙不迭地推薦，而是非常老道地詢問我對其他“供應商”的看法。另外，這位大姐的觀察力也真敏銳，人流如潮中竟然能關注到我從她們店門口過了幾次，是不是我比較帥？呵呵）

我：“嗯，逛了好幾遍了，各家都看看吧?！?/p>

導購大姐：“有相中的嗎？”（這句詢問極具潛力，一般人會回答說有或者沒有，然后就會說出自己的具體需求和購買標準）

我：“今天就是先隨便看看，有相中的就買?！保ㄎ也粶蕚漶R上上鉤）

導購大姐：“沒關系，我們這里西裝套裝款式很多，您隨便看，看中哪款，我可以給您拿個合適的號碼試穿。”

我翻看著掛在貨架上的西裝：“我看看……”

導購大姐：“要買男裝來Dunhill就對了，Dunhill是英國品牌，西裝最早就是源于英國的紳士，所以英國品牌對西裝的理解是最深的。而且我們和很多其他牌子不同，我們的衣服沒有在中國國內(nèi)生產(chǎn)的，全部都是意大利和倫敦生產(chǎn)，面料都是杰尼亞的原廠面料，是男裝里面最經(jīng)典的品牌?！保ㄋ@個時候做得非常對，在我“評估供應商”的時候，她開始明確價值，證實能力，并開始有意識地給我樹立標準）

我找到一件還算合適的：“就這件吧，有我穿的號嗎？”（我臉皮比較厚，明知道不會買，也會積極響應導購員的試穿請求）

導購大姐：“我看看……有的，我給您拿，我?guī)皆囈麻g里去?！?/p>

我從試衣間走出來，照鏡子：“怎么樣？”（我買衣服的時候，喜歡征求導購員特別是女導購員的意見，因為她們能把握潮流方向，更能從異性的眼光進行審美）

導購大姐：“嗯……我覺得這件不太適合你?！保ㄎ倚睦镆粍?，很少有導購MM對客戶試穿的衣服做負面評價的，一般哪怕是不合適也會贊美幾句，鼓動你買下）

我：“你覺得哪里不合適？”（我來了興趣，準備看看她到底會怎么說）

導購大姐：“你的肩膀比較寬，又沒有肚子，這個板型的西裝太寬松，穿不出效果。你的身材應該穿收腰版的西裝，會更精神?！保ㄋ_始展現(xiàn)她作為服裝顧問的專業(yè)性了，而且通過衣服暗地里又贊美了我一把，我心里小得意）

我：“是嗎？穿收腰的西裝會不會太緊?。俊保ㄎ矣謷伋霎愖h）

導購大姐：“西裝要收身才有型，你穿絕對有效果，你就信我吧。”（她語氣堅定，不容置疑，讓我對自己的身材重拾信心）

這時，導購大姐準備拿另外一套西裝給我試。我看了一眼西裝上的價簽，8500元港幣，超預算了。又翻看了其他幾件西裝，沒有低于7000元的。既然超了預算，我就不準備在這個店再呆下去了。

我：“不用了，我再到其他店轉轉，要是沒合適的回頭我再來?！保▽τ谒年P心和贊美，我多少要給一些回報，所以我沒有像對其他導購MM那樣說“謝謝”后直接走出去，而是告訴她不行的話我還回來）

導購大姐：“沒關系，你再轉轉吧。你要是買男裝的話，其實就是那幾個牌子做得不錯，你可以去2樓Boss和3樓Zegna看看。不過，你聽我的，要買就買收腰版的，你穿絕對好看?！保ㄋ@段話說的極有水平。通過與我剛才的溝通，她應該看出我今天不會購買，所以馬上就開始站在我的角度幫我考慮問題，這讓我感覺很受用。最關鍵的一點是，她最后一句話讓我堅定了要買收腰版西裝的標準。其實，這也是銷售必須要做的工作，就是在客戶采購的前期樹立起有利于自己的標準。不知道Dunhill的西裝收腰版是否是他們的優(yōu)勢，但是，我確實決定要買收腰版的西裝了）

我從Dunhill專賣店出來后，又轉了轉就回酒店了。回酒店的路上，我還在思考著“面料和收腰版”的問題。

第二天一大早，我又來到東薈名店倉，這次開始真正購物了。因為昨天已經(jīng)“評估”過各個專柜，所以購買起來速度相當快，我穿梭在不同專柜之間，不一會兒手上就是大包小包了。最終，我購買了肯迪文的西裝，因為它是收腰版的，是英國品牌，面料也是zegna的，最關鍵的是價格在我的預算之內(nèi)。

當我鬼使神差地又從Dunhill專賣店前走過的時候，那位導購大姐竟然又一眼認出了我。

導購大姐：“西裝買著了？”

我：“嗯?！?/p>

導購大姐：“哪家的？”（一般情況下，導購MM遇到我這種最后買了競爭對手產(chǎn)品的人都不會搭理的，或者就開始抨擊競爭對手了）

我：“肯迪文的?！?/p>

導購大姐：“是收腰版的嗎？”（她沒有忘記自己的標準，同時也讓我感覺到她沒有在逼我買衣服，而是關心我到底買沒買到合適的東西）

我：“是的，穿著效果不錯?！?/p>

導購大姐：“你還準備逛嗎？”（她依然在關注我）

我：“嗯，再去看看內(nèi)衣?！?/p>

導購大姐：“內(nèi)衣在地下2樓，你帶這么多包包不方便，要不你把東西放我這邊，你去下面買了再回來拿，我給你開個寄存單。”（我覺得她應該是真正做到了以客戶為中心，讓我心里一陣溫暖）

我：“那太謝謝你了。這么多東西我還真不好拿。”

導購大姐：“沒事，你把東西放這兒，我?guī)湍憧粗?，一會你走的時候再來拿?！保ㄋ吹轿业牟少彸晒?，已經(jīng)認定我是個合格的有購買能力的客戶，雖然沒有最終購買她的西裝，但是她用這個方法一方面讓我產(chǎn)生了很大的好感，另一方面也讓她這里成為我這次購物的最后一站，給自己后面的銷售留下了機會）

我：“謝謝啦，我過會兒就回來?！?/p>

當我拿著4條CK內(nèi)褲回來的時候，發(fā)現(xiàn)這位導購大姐已經(jīng)把我之前買的大大小小的包裝，通過合理的分配和整理，整合成了兩個大手提袋。

導購大姐：“幫你整了一下，你回去的時候路上方便些?！?/p>

我：“啊，真是太謝謝你了?！?/p>

我覺得如果這時候走，就真的有點說過不去了。我決定假裝在她店里轉轉再走，算是對她的一個回報。于是，我開始看貨架上的領帶，這時導購大姐的銷售實力開始真正展現(xiàn)。

導購大姐：“你買的西裝是什么顏色的？”（我開始佩服這個大姐了，她完全是以我為出發(fā)點，而不是以她的領帶為出發(fā)點，這就是“解決方案型銷售”）

我：“深灰色、條紋的。”

導購大姐：“買襯衣沒有？”（繼續(xù)了解我的情況，以便能夠提供更好的方案）

我：“買了兩件，都是深色純色的。”

導購大姐：“既然西裝和襯衣都是新的，那你真該看看Dunhill的領帶，現(xiàn)在買真的很劃算。”（她這時把真正的目的亮了出來，但讓我感覺很自然，突然也讓我產(chǎn)生了一種購買的沖動）

我：“我看看都有哪些款式？”

導購大姐：“這些款式都是折扣比較大的，我?guī)湍闾粢幌?。”（貌似看出來我對價格還是比較敏感的，所以她無時無刻不在暗示我相關的折扣）

我：“其實我的領帶已經(jīng)很多了，衣柜里都是領帶，呵呵。”

導購大姐：“所以說啊，男人一般沒有什么首飾、化妝品的，都是靠領帶。不同款式和花色的領帶能表現(xiàn)不同的意思和情感，所以一般有品位的男人領帶都有很多的。領帶這個東西就像女人的首飾一樣，永遠不嫌多的。我?guī)湍闾粢幌??！保ㄋ皇r機地又展示了一把自己的專業(yè)性，同時順帶又把我贊美了一通）

導購大姐一邊思考，一邊從五顏六色的領帶中給我選了4條出來，竟然和我看中的一樣。

我：“我也覺得這幾條好看?！?/p>

導購大姐：“是吧！喜歡的話就買吧?！保ㄩ_始攛掇我）

我：“多少錢一條？”（猶豫中，因為本來領帶不在我的計劃和預算內(nèi)）

導購大姐：“這條360元，這三條都是480元?！?/p>

我：“我以前從沒用過這種窄版的領帶啊?！保弥菞l360元的領帶翻來覆去地看，掙扎中）

導購大姐：“這是我專門給你挑的，你看你買的西裝是收腰版的，收腰版的西裝一般配窄版的領帶能顯得人更挺拔。寬版的領帶打完領結之后會比較端莊，適合非常嚴肅和正式的場合，而窄版的領帶打的領結很飄逸，稍微休閑一點的場合也非常合適。你以前從來沒用過，更要試一試了?！保ㄟ@時，她樹立的“收腰版”標準終于派上用場了。她并沒有向我強推領帶，而是結合我購買的西裝以及使用場景進行分析，并利用了影響力中的“短缺”原理，讓我感覺好像確實應該買下這條領帶）

我：“那好吧，這條我要了。”（360元港幣，真的不貴，我終于動搖了）

導購大姐：“這條呢？這條不要了？很適合你啊！”（從這里又看出了她的銷售潛質(zhì)，不斷地追加銷售，抓住一切銷售機會擴大銷售額。）

我：“一條就夠了，我有挺多領帶了。這條快500了，太貴了?！?/p>

導購大姐：“其實，這已經(jīng)是6折以后的價格了。你以前在北京的時候買Dunhill的領帶要多少錢？”（開始找差距和對比）

我：“最少也要1000多人民幣吧?！?/p>

導購大姐：“是啊，現(xiàn)在只要400多一點人民幣，現(xiàn)在買其實是太劃算了。你想想要是你這次不買，回北京以后如果哪天要買領帶了，看著那邊賣1000多的領帶，你肯定會后悔的，你信我吧?！保ㄋ_始調(diào)用我的右腦進行思考，并給我描繪了一幅我確實經(jīng)歷過的場景，進一步擴大了我的“痛苦”）

我：“這個線頭是干嘛的？”（我開始挑毛?。?/p>

導購大姐：“每條Dunhill的領帶都有的。我們領帶的做工，你打完領帶之后，只要松開領結，自然掛一夜皺紋都會自行展開，就是這根細線，回去千萬別剪斷，就是這根線貫穿了整個領帶，當領帶松開之后它能保持整個領帶的平整。這在其他品牌里面是沒有的?！保ㄋR上用自己產(chǎn)品的一個優(yōu)勢對我進行說服，并進一步展示了自己的專業(yè)性）

我：“哦，原來這樣啊?！保ㄎ乙恢闭J為自己對這些知名品牌還算是有研究，今天又上了一課，感覺有收獲）

導購大姐：“所以，先生，我勸你還是考慮一下，真的很劃算。800多港幣，你回去之后連一條都買不了，現(xiàn)在能買兩條?！保ㄋ@句話一下把我擊倒了，數(shù)字鮮明的對比讓我失去了最后的抵抗）

第8篇：導購員銷售總結范文

株洲，位于湖南東部湘江之濱，距省會長沙50公里，總面積11262平方公里，總人口372萬，其中城區(qū)面積60平方公里，城區(qū)人口75.9萬，下轄4縣一市。據(jù)統(tǒng)計：2004年株洲市生產(chǎn)總值394.1億元，人均國民生產(chǎn)總值達到10800元，人均可支配收入8986元，居民生活水平在不斷提高。由于株洲有著非常優(yōu)越的地理位置和工業(yè)基礎比較發(fā)達，株洲已成為全國對外開放的重要城市和重要出口商品基地，旅游業(yè)逐步發(fā)展成為株洲的重要產(chǎn)業(yè)，近年來隨著房地產(chǎn)業(yè)的擴張，株洲的商品房交易也日趨火爆，2005年7月天然氣將進入株洲，房地產(chǎn)市場的火爆和天然氣的入株必然會為廚衛(wèi)產(chǎn)品帶來全新的發(fā)展機遇和市場空間。X品牌是湖南當?shù)氐膹N電品牌，在株洲灶具市場占有67%的市場份額。為把握商機，占領市場，積極開辟新的銷售渠道，X品牌利用自身的地緣優(yōu)勢，針對房產(chǎn)市場專門組織了一系列的小區(qū)促銷活動。

一、 活動目的

提高X品牌知名度及市場占有率，拓展新的銷售渠道以擴大銷量。

二、 活動主題：購X品牌家廚，創(chuàng)造美好新生活。

三、 活動前期準備：

A、宣傳品制作。

①條幅：保證每個小區(qū)懸掛3條，可掛在小區(qū)外墻、路邊樹干及小區(qū)內(nèi)主干道上。內(nèi)容可為：X品牌家廚義務維修服務點；X品牌創(chuàng)造舒適健康新生活；新生活，新家廚——X品牌家廚，條幅作為現(xiàn)場的促銷廣告，內(nèi)容為X品牌企業(yè)標準色，藍底白字，以吸引消費者注意，形成強烈的視覺沖擊力。

②海報：張貼于小區(qū)宣傳欄或小區(qū)門口、外墻、現(xiàn)場咨詢臺或產(chǎn)品上，以引起消費者注意，達到宣傳的目的。

③X展架：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象 Logo以及促銷活動內(nèi)容及服務內(nèi)容等。

④DM宣傳單頁：由導購員或臨時導購員在小區(qū)門口，人流量大的過道交叉路口，主要干道及小區(qū)活動現(xiàn)場向消費者散發(fā)大量的宣傳品、DM宣傳單頁，向消費者傳遞信息應直接，完整，因此DM宣傳單頁包括公司簡介及公司理念等，適當印上產(chǎn)品型號、尺寸及簡介。另增加售后服務承諾及售后服務聯(lián)系電話，免除消費者后顧之憂。

⑤樓層貼：制作樓層貼張貼于各個小區(qū)的每層樓道內(nèi)，顏色為X品牌企業(yè)標準色，如藍色和白色，藍底白字或白底藍字，內(nèi)容主要以公益性質(zhì)宣傳語為主：如X品牌集團與您共創(chuàng)全國文明城市；爭做文明株洲人；X品牌集團祝您身體健康，步步高升等。

⑥帳篷：帳篷統(tǒng)一印刷企業(yè)CI形象，并于小區(qū)直銷活動開始前運送至小區(qū)活動現(xiàn)場，增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度，提升品牌形象。

⑦售后服務聯(lián)絡卡：增加廠家與消費者的感情，提高企業(yè)的美譽度，引起消費者信賴。

B、小區(qū)選擇：

①首先對小區(qū)的總體情況做調(diào)查，了解小區(qū)的開發(fā)商背景及住宅樓的開發(fā)規(guī)模，并且對業(yè)主的背景進行分析，圍繞目標消費者進行信息收集，確定合作伙伴。

②了解希望合作小區(qū)的管理制度并與物業(yè)人員溝通，了解對方對小區(qū)活動的看法，探討合作模式，以便更好的開展小區(qū)活動，避免不必要的麻煩。

③在與房地產(chǎn)開發(fā)商簽定合作協(xié)議，以開發(fā)商品牌和X品牌共同活動的方式進行，以提高各自銷量。如：“湘銀、X品牌與您攜手共創(chuàng)美好新生活?！?/p>

C、直銷活動宣傳方式。

①在進入小區(qū)直銷活動前，組織人員進入小區(qū)內(nèi)以地毯式發(fā)放宣傳單頁，做到家家戶戶均看得到X品牌的宣傳單頁。

②在各小區(qū)樓道內(nèi)貼上樓層貼，提高影響力，懸掛橫幅于各小區(qū)內(nèi)，增強品牌知品度，擴大影響。

③在現(xiàn)場擺點直銷時，不僅發(fā)放DM宣傳單頁，另可附加奉送一系列小禮品擴大宣傳的影響力。

④在小區(qū)現(xiàn)場銷售過程中，可發(fā)動現(xiàn)場的消費者參與，以引起其他消費者對X品牌產(chǎn)品和促銷活動的注意，利用他們之間的信任和喜歡“湊熱鬧”的心理來宣傳活動，以拉動銷售。

⑤利用房地產(chǎn)開發(fā)商展覽大廳，放置X品牌DM宣傳單頁或聯(lián)合促銷廣告單頁。

⑥借助售樓小姐進行推介，如購房一套，贈送X品牌優(yōu)惠券**元或憑X品牌的DM宣傳單頁可享受ⅹ**折優(yōu)惠，或免費清洗一次。

D、導購員培訓。

導購員必須要全面熟悉產(chǎn)品結構和特點，了解產(chǎn)品知識。公司營銷部門針對此次活動，有針對性地從各個產(chǎn)品中提煉出賣點，組織專業(yè)售后服務人員和技術人員對導購員加以培訓，讓他們了解各零部件的作用和功能，使導購員真正對產(chǎn)品全面了解，使他們能夠在向消費者介紹產(chǎn)品時更有說服力。

活動中，導購員要統(tǒng)一說詞，統(tǒng)一口徑，統(tǒng)一著裝，始終保持友善、熱情、微笑的工作態(tài)度，積極主動，耐心細致的對消費者講解活動內(nèi)容，處處體現(xiàn)出導購員的專業(yè)素質(zhì)，以點燃消費者購買欲望。

另外在終端布置和推銷技巧上也加以培訓：

1.活動條幅懸掛和海報張貼應在醒目位置，活動贈品也應整齊合理擺放，以吸引消費者注意，引起消費者購買欲望，也烘托出現(xiàn)場的熱烈氣氛。

2.產(chǎn)品應做到整齊擺放并做堆頭，吸引消費者注意，烘托產(chǎn)品熱銷的情景。贈品也應做堆頭，并在贈品上張貼贈品貼。

3.導購員看見消費者后，應主動笑臉相迎，并積極介紹促銷活動方式，增強成交率。

4.導購員積極的向前來觀看的消費者發(fā)放DM宣傳單頁，當消費者顯示出購買欲望后，積極加以引導，促成銷售。

5.同時在活動期間，導購員應在每天下班前主動統(tǒng)計銷量情況，并及時將信息反饋給經(jīng)營部，以便經(jīng)營部作出決策調(diào)整。

四、 直銷活動內(nèi)容：

現(xiàn)場演示活動。現(xiàn)場演示是一個非常簡單且效果明顯的方法，比導購員口頭介紹效果要強，“耳聽為虛，眼見為實”，這樣不僅引起消費者興趣，也提起消費者購買欲望，更增加了消費者的購買信心?，F(xiàn)場的演示從產(chǎn)品的特點功能出發(fā)，讓消費者知道產(chǎn)品的核心賣點，以引起消費者注意，更利用現(xiàn)場演示吸引更多消費者。

同時為加大直銷活動力度，必須附加贈品和開展其它活動，吸引消費者，讓消費者真正感覺到現(xiàn)場購買確實能夠得到實惠，因此，開展以下活動：

活動方式一：以舊換新活動。內(nèi)容：購買臺式灶，舊臺式灶更換新灶，舊臺式灶抵現(xiàn)金ⅹ**ⅹ元；購嵌入式灶，舊灶抵現(xiàn)金**元；購買熱水器，舊熱水器抵現(xiàn)金ⅹⅹ元。

活動方式二：贈品活動。內(nèi)容：購臺式灶，送圍裙一條；購嵌入式，送砧板一塊；購熱水器，送不銹鋼鳴笛水壺一個，另可以根據(jù)實際情況增加套餐制產(chǎn)品。

活動方式三：免費維修活動。在消費者越來越理性，消費心理越來越成熟的今天，售后服務尤為重要，售后服務不僅要及時、規(guī)范、完善，更要做到超前，想用戶之所想，急用戶之所急，為消費者解決一切后顧之憂，開展免費維修活動，進一步提高品牌效應和企業(yè)美譽度。

五、 活動中應注意的問題。

①注意天氣變化，避開下雨、狂風等不利于開展直銷活動的天氣。

②防范不懷好意的人搗亂，應主動與小區(qū)保安聯(lián)系。

③避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費者爭吵，特別是售后服務方面、導購員應做到交待清楚，不得誤導消費者，心中要緊記“顧客永遠是對的”信念。

④如逢競爭對手也在擺點，不抵毀對方，不得為爭搶客戶而與競爭對手發(fā)生爭吵。

⑤做好貨物、贈品的保管和銷量統(tǒng)計工作，防止貨物和贈品的流失

六、 活動總結及效果評估。

第9篇：導購員銷售總結范文

初到東北，我被這片遼闊的黑土地所震撼，堅信在這片肥沃的土地上某品牌珠寶的銷售定會像“北大倉”一樣收獲令人欣喜的碩果，然而在走訪了十幾個市縣進行市場調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，東北地區(qū)珠寶市場中黃金類貨品的配比份額占了絕大部分，鉆石飾品貨量少得可憐，象征“永恒、堅貞不渝”的璀璨鉆石飾品處于少人問津的尷尬境地，不由得想起營銷學中的經(jīng)典案例---“賣鞋的故事”。

某制鞋公司準備開拓國外市場，派A業(yè)務員去非洲一個島國了解市場。A業(yè)務員到非洲進行了一天的調(diào)研后發(fā)回一封電報：“這里的人不穿鞋，沒有市場。我即刻返回?！惫居峙沙隽薆業(yè)務員，一個星期后發(fā)回一封電報：“這里的人不穿鞋，鞋的市場很大，我準備把本公司生產(chǎn)的鞋賣給他們。”總裁得到兩種不同的結果后，為了解到更真實的情況，于是又派去了第三個人，此人到非洲三個星期后，發(fā)回一封電報：“他們腳上患有腳疾，原因是這里的人不穿鞋，而不穿鞋的原因是常規(guī)鞋型太窄。如果生產(chǎn)寬鞋，便會迎合他們對鞋的需求。這樣我們每年能賣出大約2 萬雙鞋，投資收益率約為15％?！?/p>

經(jīng)典案例在腦中的浮現(xiàn)，使我更加清晰的意識到東北鉆石市場的銷售潛力，同時堅定了擴大鉆石營銷的信心。為此決定運用“人”、“貨”、“鋪”、“銷”四字法則在終端進行突破。

一、“人”指終端店鋪投資者/管理者、導購員和消費者。

首先樹立東北也能像南方地區(qū)一樣銷售好鉆石的信心，通過和店鋪投資者/管理者的持續(xù)溝通和講解，建立他們的信心，以高額度提成與高效的培訓課程充分調(diào)動導購員的銷售積極性。將鉆石營銷理念與信心向下傳遞，使導購員從主觀上肯定這一理念推行的實效性，公司給予從貨品配備到營銷政策上的綜合支持，堅定了導購員的銷售信心；高額度提成激勵導購員的銷售積極性，隨著銷售額的提升，使導購員感受到鉆石銷售業(yè)績的提升帶給自身的利益，有效的調(diào)動了導購員的銷售熱情；高效的培訓課程，以鉆石的4C理論作為引導購買的中心點，分析各系列貨品優(yōu)勢與特點為半徑，將相關賣點提煉、常見案例解析等劃入完善的銷售體系圈，使導購員得到全方位的培訓提升，為實際的銷售作好了充分的戰(zhàn)前準備。

其次，明確消費者購買意圖。常見的購買心理包括：紀念（如婚飾、各節(jié)日禮物等）、美化裝飾、祈福、儲備、顯富擺闊等等。在常見的幾種購買心理中以紀念為主，其中婚飾所占比重較大。在顧客購買過程中導購員采取的銷售方式是將鐘情于選擇素金類飾品的顧客向同等價位或價位略高的鉆石飾品方向作出有效的引導，具體的引導方法為：飾品對比法（將素金飾品與鉆石飾品同時呈現(xiàn)在顧客面前，借助鉆石的璀璨光芒來吸引顧客的眼球，形成直觀的視覺刺激，以便激發(fā)顧客的購買欲望）、鉆石理念融入法（主要針對于婚飾的銷售，鉆石象征愛情的永恒與忠貞不渝）、完善的售后服務以及超值的保值政策。

二、“貨”是提升銷售業(yè)績的基石，鋪貨量的多少則關系到基石面積的大小，從而影響日后銷售業(yè)績大廈的高度，而合理的貨品陳列又增強了業(yè)績大廈的美觀性。

首先增加鉆石飾品鋪貨量，以店鋪面積100㎡為例，由原有的不足100件增至400件左右，考慮到市場開拓和提升市場占有率，重點以低價位為主，款式更新，數(shù)量更多，價位更全，以此來滿足不同消費階層顧客的需求。

其次，在進貨方式上做出調(diào)整。原有的定單制進貨耗時較長，嚴重影響了貨品在數(shù)量上的補充以及在款式上的更新速度，所以改變原有的定單制進貨為現(xiàn)貨拿取，在深圳開設獨立的采購部，使最新最精的鉆石飾品以最快的速度出現(xiàn)在批發(fā)中心，有效的提高了各連鎖店進貨的質(zhì)量并確保數(shù)量上的補充需求。

最后，精心定制最符合各系列鉆石飾品特點的道具，以專業(yè)的陳列方法將鉆石的美態(tài)淋漓盡致的呈現(xiàn)。

三、“鋪”即店務管理。

終端店鋪運營離不開店務管理的掌控，店內(nèi)貨品陳列是成功銷售的基礎，將最為關注的貨品代表作置于顯眼位置；以具有吸引力的贈品來刺激顧客的購買欲望，同樣可以為銷售帶來積極影響。

另外，調(diào)動人員銷售積極性、總結銷售技巧、常見問題的解答和顧客投訴的解決也是提升店鋪銷售業(yè)績致勝的武器。每天以晨會口號或簡短的勵志小故事來激發(fā)員工當日的“戰(zhàn)斗”熱情，積極而飽滿的狀態(tài)勢必為銷售業(yè)績的提升做好主觀上的準備，以周為單位或以月為單位定期整理銷售技巧、常見問題和顧客投訴，形成良好的學習和分享氛圍，幫助員工成長，做好銷售中的理論準備。

最后，制定相應管理制度，獎罰分明，形成良好的工作風氣。

四、“銷”即是運用占領消費者心智和有效終端攔截的戰(zhàn)術。

在省級電視臺黃金時段集中投入廣告，使典范鉆石的營銷概念占領消費者心智，并且利用連鎖店遍布省內(nèi)的優(yōu)勢，在各分布地區(qū)中心街道設立廣告牌、加載車體廣告等，強大的宣傳力度最終實現(xiàn)了對終端的有效攔截，使消費者產(chǎn)生只要購買鉆石飾品就選擇某品牌的連鎖反應，以此樹立了品牌的區(qū)域權威性。

其次附以購買鉆石飾品“年年換新款、五年全價保值回收、黃金可以現(xiàn)行銷售價換鉆石”三大店內(nèi)促銷政策，無疑將市場占有率提升至了最高點。