保健品營銷精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的保健品營銷主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：保健品營銷范文

上海市秦女士：我和老伴兒都75歲了。我們盡管都是知識分子，但說來慚愧，對醫(yī)學保健知識了解很少，也不關心這方面的宣傳。我老伴兒有幾十年的高血壓，平時吃藥就是停停歇歇，最近被查出患了糖尿病。他也不在乎。

平時，經(jīng)常有電話打到家里來推銷保健品，或者邀請我們參觀老年養(yǎng)生公寓、藥品種植基地之類，我們都不感興趣。一天，又有個自稱小趙的人打電話來，親熱地稱我們“爺爺奶奶”，邀請我們去體檢，說是某三甲醫(yī)院主辦的，免費。我想，老伴兒剛得了糖尿病，正好去檢查檢查，反正不要錢，還上門接送，就答應了。

約定的那天早上，小趙五點鐘就到了。我們上車時，車上已坐滿了老人。車子七拐八繞開了一個多小時，到了目的地。我一看，荒郊野外的一排平房，不是某三甲醫(yī)院么。小趙說，這是他們的西區(qū)分部。

屋里有好多年紀大的醫(yī)生，據(jù)說他們都是某三甲醫(yī)院的專家；那些很高級的儀器，接待人員也介紹了。然后，我們就被安排去做檢查、抽血。不一會兒，結果就出來了，打印得滿滿一張，全是外國字，我也不認識。我們被帶到一位專家面前，專家一看檢查，就對我老伴兒說：老先生，你情況很不好啊l血糖那么高!血管功能那么差!彈性一點兒也沒有了!血流很不通暢，大概已經(jīng)有地方堵塞了!心臟也有問題!很危險啊!我聽了有點緊張，問他有啥危險。專家說可能會得中風、心肌梗死，眼睛也會瞎……說得我老伴兒也急了。這時，一直陪在我們身邊的小趙說：“爺爺奶奶你們不要急，我們醫(yī)院有個蟲草特效藥，對糖尿病、中風、心臟病特別管用?！闭f著就拿來了那特效藥，每瓶800多元，小趙建議我們先買4瓶，吃一個療程。我對小趙說：“我們沒帶錢，下次再買吧?！毙≮w說：“不要緊，我先給你們墊著，藥你們就拿去，一會兒送你們回去時再給我錢好了?！?/p>

我看其他老人身邊都有小王、小李等陪著，有的人已經(jīng)掏錢買了，小趙又那么熱情，爺爺奶奶叫了半天，跑前跑后忙得滿頭大汗，實在不好意思拒絕他。就這樣，我們帶小趙回了家，付了3000多元錢，得到了4瓶特效藥。

我們平時省吃儉用，忽然花了那么多錢，心里很不痛快。不過更不痛快的是，這事被兒女們知道后，他們異口同聲地討伐我們，說我們是老糊涂了，被騙子騙得團團轉還不知道，那肯定是假藥，堅決不能吃!我又生氣又心疼，大聲吼他們：“那藥包裝得那么漂亮，能是假的嗎?你們平時不關心我們，人家待我們那么好，我愿意!”這下，兒女們才不吱聲兒了。

過了幾天，女兒看我消了氣，對我說：她上網(wǎng)查過那藥了，也就是個普通的保健品，不是藥；也問過某三甲醫(yī)院了，根本就沒啥做免費體檢的西區(qū)分部。這時候，我還是不愿意承認上當受騙了：人家的儀器那么先進，數(shù)據(jù)那么細致，難道也是假的7女兒看說不通我們，押著她爸去了醫(yī)院。先去高血壓科，檢查完，醫(yī)生對我老伴兒說：“恭喜您，老先生!我聽您說了病史，以為您總逃不過冠心病、動脈硬化，可是檢查結果說明您的血管功能很好，沒有硬化、阻塞的跡象!”又去內分泌科，醫(yī)生說我老伴兒血糖確實控制得不好，不過不嚴重，也沒有并發(fā)癥，只要調整一下藥物，以后經(jīng)常隨訪就行了，不會有大問題。

現(xiàn)在，那4瓶“特效藥”還擺在抽屜里，扔么不舍得，看了又窩心，吃又不放心，真不知道怎么辦才好。

老人為啥青睞“免費體驗”

大眾醫(yī)學：上面這個例子真實反映了近年來保健品行業(yè)的一大營銷模式，其中的“免費陷阱”不言自明?？墒牵@種以“免費體驗”為誘餌、實則高價騙賣保健品的事情為什么能夠長盛不衰?

周小寒：有需求就有市場。反過來，有市場就說明存在一定的需求。這種需求不是對保健品的需求，而是對免費講座、免費咨詢、免費體檢、免費試用、免費治療等的需求，實質上是對獲知健康知識和自身健康狀況的需求。

隨著生活水平的提高，越來越多的老人希望自己能夠健康長壽，對健康知識越來越關注。但是，除了通過讀書、看報、看電視獲得健康知識之外，老人們幾乎沒有機會與醫(yī)生進行面對面的交流與探討。而且，受知識水平和視力問題等的限制，很多老人無法通過讀書看報來獲取健康知識。因此，當有人邀請老人們參加免費的健康講座、健康咨詢時，老人們抱著學習和交流的心態(tài)，一般都會欣然接受。

學習健康知識，是為了增進健康水平。那么，自己的身體狀況究竟如何?需要進行哪些有針對性的保健和治療措施呢?這些都是老人們想了解的?？墒牵捎诜N種條件的限制，很少有人能夠每年進行一次全面的健康體檢。所以，老人們對自己的身體狀況并不是很了解，有免費體檢的機會擺在眼前，他們當然不會錯過了。

保健品營銷公司正是抓住了老人的這種獲知健康知識和自身健康狀況需求的心理，策劃一些看似很正規(guī)很有社會使命感的活動，打著“知名醫(yī)院”“知名專家”“健康普查”的大旗，舉辦免費講座、免費咨詢、免費體檢等活動，熱情勸說老人們參加，借機推銷保健品。

為啥警惕性高的老人也會“上套”

大眾醫(yī)學：我們不難理解老人們對健康知識和自身健康狀況的需求。但是在眾多媒體報道提醒后，老人們也有了警惕心理，為什么還會掉進類似的“免費”陷阱，屢次上當受騙呢?

周小寒：雖然很多媒體報道過不少這樣的騙局，提醒人們不要上當受騙，但是老人們心想：我不買不就行了嘛!反正身上也不帶錢，肯定不會上當?shù)?結果，上了“賊船”，想脫身可就沒那么容易了。我認識的好幾個朋友都上過這樣的當。

第2篇：保健品營銷范文

口干咽癢的小白領小張到藥店里逛，想買一盒咽喉含片“爽”一下，逛來逛去，拿起幾個產(chǎn)品看不到兩秒鐘又放下了，最后他的眼光停留在了XXX產(chǎn)品的包裝上——方的，像煙盒，拿在手里不大不小，開口是按的，有點意思！小張拿著一盒XXX產(chǎn)品到收銀處買單。

藥品、保健品市場產(chǎn)品高度同質化和生產(chǎn)嚴重過剩早在幾年前已是不爭的事實，有關資料顯示，僅六味地黃丸品牌就超過700個！而其他類別的醫(yī)藥保健品，原料、功能、目標消費者雷同的也不在少數(shù)。產(chǎn)品、功能、主打人群和傳播路徑的雷同，成為品牌營銷的嚴重“干擾場”，在不同品牌的“同一聲音”中，品牌要突圍而出談何容易！

上面兩個案例，其成功驅動消費者記憶、認知及購買產(chǎn)品的“引擎”在于生動化營銷。藥品、保健品的生動化營銷，是指在藥品、保健品的營銷過程中，從消費者心理出發(fā)，運用各種生動化的元素，傳達產(chǎn)品信息，通過生動化的表現(xiàn)形式吸引消費者參與和投入，使消費者認同產(chǎn)品并吸引他們成為產(chǎn)品的實際購買者的一種營銷策略。在藥品、保健品的營銷中，合理運用生動化策略，能夠通過營銷傳播效率的提升降低營銷成本，使產(chǎn)品在競爭對手的包圍中快速上位。藥品、保健品生動化營銷策略，可以在產(chǎn)品策略、渠道策略、廣告策略和終端等營銷系統(tǒng)中的各個層面展開，本文主要闡述產(chǎn)品命名、產(chǎn)品劑型、產(chǎn)品作用機理、產(chǎn)品包裝設計、終端促銷“五式”生動化營銷策略。

第一式：產(chǎn)品命名生動化

藥品、保健品產(chǎn)品常用命名方法有三種，一種是根據(jù)產(chǎn)品功能命名，如XX抗病毒口服液、XX減肥膠囊；另一種是根據(jù)產(chǎn)品的主要原料或成份命名，如XX復方草珊瑚含片，XX六味地黃丸；第三種是原料和功能兩者結合命名，如枇杷止咳露。此外，還有一些產(chǎn)品名稱是通用名。相同的產(chǎn)品命名模式使得同類產(chǎn)品名稱差別不大，甚至完全一樣，結果不明就里的消費者以為“甲”產(chǎn)品是“乙”產(chǎn)品，“乙”產(chǎn)品是“丙”產(chǎn)品，使產(chǎn)品陷于品牌“迷陣”。

藥品、保健品命名生動化策略核心是以產(chǎn)品功能、主打人群為基點，通過生動的、差異化的產(chǎn)品命名與同類產(chǎn)品形成區(qū)隔，快速提升產(chǎn)品認知度和知名度，并通過產(chǎn)品名稱贏得目標消費者的品牌偏好，如“二十六位帝皇丸”與傳統(tǒng)的“六味地黃丸”是同質化產(chǎn)品，但該產(chǎn)品巧借“六味地黃丸”諧音，“二十六位帝皇丸”的產(chǎn)品名使產(chǎn)品與有三宮六院、佳麗成群的古代帝王攀上關系——“二十六位帝王都用的補腎產(chǎn)品，老百姓不服不行哪！”。

產(chǎn)品命名生動化操作心法：以產(chǎn)品功能和主打人群的消費心理為靶心，命名風格形象生動，或莊或諧，或拿名人名字開涮，或口號化，或無厘頭，目的只有一個：讓消費者牢牢記住產(chǎn)品！這一命名策略適合于產(chǎn)品功能關注度不高、購買隨意性較大的藥品、保健品。

第二式：產(chǎn)品劑型生動化

藥品、保健品劑型無非是膠囊、片劑、丸劑、氣霧劑、粉劑、口服液什么的，還能生動

化？沒錯，藥品、保健品的劑型無非是常見的種種，哪怕是創(chuàng)造出一種全新的劑型，如果這種劑型沒有與消費者心理層面對接的概念，它也僅僅是一種劑型，與劑型生動化營銷十八輩子也搭不上關系。

產(chǎn)品劑型生動化營銷的關鍵點在于產(chǎn)品功能衍生出來的細分消費群體的獨特消費需求，這種消費需求被產(chǎn)品所關注，并形成產(chǎn)品概念，產(chǎn)品概念能在產(chǎn)品劑型上體現(xiàn)出來，并與消費者的需求對接。因此，產(chǎn)品劑型生動化營銷策略的落腳點不在于劑型是否新，而在于劑型是否賦予一個與消費者需求對接的概念，白加黑感冒片就是成功運用產(chǎn)品劑型生動化營銷策略的一個典型案例。白加黑感冒片的劑型是傳統(tǒng)的片劑，其劑型生動化的基點在于關注到西藥普遍含嗜睡成份，而上班一族工作即使感冒白天大多數(shù)人也要為工作打拼，害怕服了感冒藥白天打瞌睡影響工作狀態(tài)，因此，白加黑感冒片將產(chǎn)品的利益點通過劑型概念化：白天服白片不瞌睡；晚上服黑片睡得香。僅僅是嗜睡成份的加與減，通過黑白顏色具象化，白加黑感冒將產(chǎn)品劑型生動化營銷策略發(fā)揮到極致！前幾年大受白領歡迎的朵朵耙減肥巧克力減肥保健品抓住女性白領時尚、愛吃巧克力、想減肥又擔心傳統(tǒng)減肥產(chǎn)品副作用的心理，把產(chǎn)品的劑型做成巧克力也是產(chǎn)品劑型生動化營銷的一個經(jīng)典案例。

產(chǎn)品劑型生動化操作心法：產(chǎn)品劑型生動化策略不分消費者功能關注度強弱，關鍵點在于把握消費者心理需求，并把這種需求形成概念在產(chǎn)品劑型上體現(xiàn)。產(chǎn)品劑型生動化策略操作空間巨大，只要操作得當，就有可能在終端達到“一劍封喉”的效果。

第三式：產(chǎn)品作用機理生動化

一套完美的、極具說服力的產(chǎn)品作用機理，必須根據(jù)產(chǎn)品組方（或原料、主要成分）作用機理、產(chǎn)品功能特點和患者的求藥心理而設定。一般而言，處方藥和專業(yè)性較高的OTC產(chǎn)品需要科學、專業(yè)的機理剖析，而一些消費者習慣指名購買、消費行為并不十分理性的OTC藥品和保健品，產(chǎn)品機理闡述深入淺出、形象生動則更能打動消費者。

產(chǎn)品作用機理生動化策略就是在產(chǎn)品作用機理的闡述上，緊緊抓住產(chǎn)品組方（或原料、主要成分）的作用機理、產(chǎn)品功能特點和患者的求藥心理三點，通過比喻、新概念、體驗、有形化、數(shù)字化等種種手法，形象生動地展現(xiàn)產(chǎn)品作用機理，打動消費者的一種策略。如前幾年在市場上大熱的某減肥產(chǎn)品，把產(chǎn)品的作用機理確定為“調整人體燃燒定律/24小時靜靜燃燒（24HEE）”，而關于機理的描述也極為生動：肥胖人的細胞大小是正常人的2倍，細胞增生數(shù)是正常人3倍。XXX減肥使每一個儲脂細胞轉變成產(chǎn)熱細胞，增強細胞能量消耗，清除多余的脂肪，使細胞變小變少；調節(jié)脂肪分解酶TGE的活性，強化TGE的溶脂功能，使其以1：N的速度化解多余脂肪，達到輕松減肥的目的。

產(chǎn)品作用機理生動化操作心法：產(chǎn)品作用機理生動化演繹必須緊抓消費者評價產(chǎn)品療效的心理，表現(xiàn)生動有說服力。減肥、糖尿病、風濕、壯陽產(chǎn)品、女性和中老年人保健品等適合市場炒作的產(chǎn)品均可通過作用機理生動化演繹達到提高產(chǎn)品競爭力的目的。

第四式：產(chǎn)品包裝設計生動化

產(chǎn)品包裝起著“無聲的推銷員”作用。藥品、保健品作為一種特殊的商品，包裝承載的信息量更為多元，指向也更為明確。藥品、保健品包裝最重要的功能主要有五個方面：一、放置和保護產(chǎn)品；二、傳達品牌名稱；三、體現(xiàn)產(chǎn)品功能屬性；四、演繹產(chǎn)品核心概念；五、界定和吸引目標人群。

藥品、保健品的包裝形象風格因通路、功能、目標消費者、價格等要素不同而表現(xiàn)各異，通常而言，處方藥包裝形象要求專業(yè)、嚴謹、簡練，功能表現(xiàn)一步到位；OTC產(chǎn)品包裝形象則要求產(chǎn)品功能和核心概念突出，貨架陳列視覺沖擊力強，同時高度楔合目標消費者消費心理。事實上，對于在品牌方面有企圖心的國人醫(yī)藥保健品企業(yè)來說，法則不應成為框框，好的藥品、保健品包裝，能夠在法則的基礎上出新，甚至這種出新是顛覆性的。藥品、保健品包裝設計生動化就是幫助產(chǎn)品在市場上吸納眼球，強化產(chǎn)品印象的一種營銷策略。

藥品、保健品包裝設計生動化策略的核心是在洞察消費者心理和產(chǎn)品主打功能的基礎上，精確鎖定目標消費群，通過包裝造型、視覺表現(xiàn)、產(chǎn)品放置形式、內包裝等元素的組合和獨特生動的設計表現(xiàn)，使產(chǎn)品包裝像磁場一樣緊緊地吸引消費者的眼球，并讓消費者內心產(chǎn)生互應。如我們?yōu)槟硾霾韬O計的包裝，產(chǎn)品的核心概念確定為“清涼”，目標消費者定位為18-25歲的學生和白領，針對目標消費群追求時尚、張揚個性的心理，把該產(chǎn)品的包裝設計成一個猩紅色為主色調的“吻”狀的嘴形，嘴形中間部分為沖擊力和清涼感十足的淺藍和設計洋化的品牌名稱，包裝盒大小和正式形狀拿在手中正好適合，非常炫酷時尚，看到產(chǎn)品，仿佛一個性感的飛吻就要飛來，產(chǎn)品包裝形象概念清晰，設計獨特生動。

產(chǎn)品包裝設計生動化操作心法：消費者細分精細，消費者對產(chǎn)品功能關注度較弱，產(chǎn)品概念與目標消費者對接到位，主打送禮、潮流階層、兒童、女性市場的藥品、保健品是適合運用包裝設計生動化策略的品類。

第五式：終端促銷生動化

一個規(guī)模中等的藥店，銷售的感冒藥多達十幾種甚至幾十種，減肥產(chǎn)品、風濕藥也多達十幾種，清熱解毒類的產(chǎn)品更是不計其數(shù)。如何通過終端攔截和反攔截，建立產(chǎn)品在終端銷售的“綠色通道”，是每一個產(chǎn)品不得不面對的現(xiàn)實問題。

人員促銷、終端產(chǎn)品陳列、終端視覺和終端促銷活動是終端促銷的四大殺手锏。有效組合這四大殺手锏，就能使品牌在終端形成一種“引力”，將目標消費者導入自己產(chǎn)品銷售的“綠色通道”。終端促銷生動化策略已成為組合終端促銷四大殺手锏的方向和趨勢。

第3篇：保健品營銷范文

關鍵詞：保健品；淡季營銷

1 保健品的淡季營銷策略

1.1 主打功效禮品

保健品市場從消費目的來分，可分為功效市場和禮品市場。春節(jié)是保健禮品的天下，各企業(yè)爭相推出禮品概念，包裝精美華貴，設計大方、得體，喜慶色彩占了主流。同時配合電視、報紙等多種媒體強化灌輸禮品信息。春節(jié)是保健禮品激戰(zhàn)最酣的時段，而功效訴求明顯變弱。據(jù)市場調查表明，春節(jié)禮品與功效市場的份額為7：3。

春季過后，保健品步入淡季，三至六月份是整年度市場最淡的季節(jié)，保健品企業(yè)在力保守住禮品市場的同時，又將矛頭重點指向功效市場。估計功效市場與禮品市場的銷售比例為7：3。三月份保健品銷量急劇下降，進入四、五月份，一般會略有回升，六月份市場情況要比五月份略強，隨后保健品市場處于穩(wěn)步上升階段，直到九月份市場銷量進入一個小高峰期，由于中秋節(jié)送禮風氣盛行，為保健品注入了強心劑，同時也標志著保健品開始邁入旺季。在保健品淡季，競爭環(huán)境相對緩和，但也不能掉以輕心，要從全局出發(fā)，從長期利益考慮，踏踏實實做市場，宏觀把握，在承上啟下的關鍵時刻，既要盡量維持淡季的銷量，更要為旺季市場作好鋪墊。 

在淡季的新產(chǎn)品開發(fā)應以功效產(chǎn)品為主流，禮品為次。功效是保健品的核心基礎，是產(chǎn)品的靈魂，沒有功效支持，禮品概念只是空中樓閣，無法形成回頭購買率或造成良好口碑，就如提起三株口服液，便知是調理腸胃，談到紅桃K，就知是補血。相反，如果弱化了功效產(chǎn)品，導致進入淡季后，市場回落較快，營銷管理者應意識到問題的嚴重性，調整策略，加強功效市場的開發(fā)。 

1.2 合理制定價格

節(jié)日大家都熱衷于送保健品，當然自己用的仍然也很多。然而，目前保健品被定位為高檔奢侈消費品，其價格較昂貴，所以在節(jié)日旺季大打降價牌無疑是明智舉措。 淡季則與此相反，應根據(jù)市場定價格。若是一味追求降價，只會降低其在消費者心目中的檔次。制定科學合理的價格標準，由高價位消費品向普通消費品轉變，或由低價位向高價位轉變都無可厚非，關鍵看人群定位是否準確到位。隨著人民生活水平的提高和保健意識的加強，保健品將成為人們日常生活中的普通消費品。在沒有節(jié)日氣氛的烘托下，往往在消費者心里，保健品的功效是與其的價格成正比。因此，維持或提價是商家明智的選擇。 

1.3 加強分銷管理

夏季通常是保健品的淡季，保健品商的庫存產(chǎn)品減少，銷售積極性也隨著減退。廠家這時就要重置銷售方案，千方百計提高產(chǎn)品銷售量。淡季要促進營銷工作，有很多方法值得借鑒，可以注意以下幾點方法的運用：

（1）優(yōu)惠政策，刺激商進貨。例如：廠家對消費者提出買幾贈幾的優(yōu)惠政策，其中贈品由廠家免費提供給商家，同時按銷售業(yè)績，給商獎勵。

（2）淡季時企業(yè)可委派營銷人員協(xié)助商，幫助消化淡季庫存。產(chǎn)品給經(jīng)銷商并不等于銷售的完成，因為只有產(chǎn)品完成向終端轉化才能真正實現(xiàn)價值。

（3）要給予商一定的政策補助。協(xié)助其召開供貨會、咨詢會議等，以此提高產(chǎn)品銷售量。

（4）注意渠道的重要突破，抓住淡季加大建設市場的力度。

1.4 狠抓軟硬終端建設

終端是產(chǎn)品銷售的場所，是連接產(chǎn)品和消費者的紐帶，是產(chǎn)品流通過程中最后、最重要的一個環(huán)節(jié)。直接與消費者面對面接觸，產(chǎn)品信息是否準確及時地傳遞，在消費者購買過程中是否起到良好的導購作用，這些對消費者的購買選擇至關重要。保健品銷售終端主要包括藥店、商場（商店）、超市（大賣場）等。

終端宣傳分為硬終端和軟終端兩種形式：硬終端包括橫幅、掛旗、招貼、海報等；軟終端包括醫(yī)療服務隊、義診隊、直銷隊、促銷小姐、理貨員、醫(yī)藥代表、演出隊等。在開展終端宣傳時一定要制定制度、程序，并加強培訓、督導、檢核、獎罰，積極有序地進行。醫(yī)藥保健品的終端分為出貨終端和推薦終端。所謂出貨終端主要是指銷售產(chǎn)品的商場、超市、藥店等地方；所謂推薦終端主要是指對保健品起推薦作用的醫(yī)生、店員等。對出貨終端經(jīng)常促銷的項目為理貨、補貨、終端包裝、店頭促銷等，對推薦終端經(jīng)常促銷的項目有拜訪、推薦、禮品等。抓終端就是要重點抓好以下工作： 

第4篇：保健品營銷范文

在經(jīng)營的后期，市場運作中，服務成為一種贏得效益的有效手段以后，環(huán)境更加需要催生一種新的銷售理論與模式，我們把服務的各種因素加在一起，認為服務作為保證促銷的一種策略也是大有作為的，保健品在我們的市場上，需要有更多能夠提供服務的企業(yè)加入運行，而不是保健品在國人的影響中，是一種短期的或者并不認為比較可靠的產(chǎn)業(yè)，同時服務的開展也能夠凈化市場，把一些不愿意承擔結果的保健品企業(yè)淘汰出市場，始終堅持服務與品牌建設，那時，保健品與非保健品在功效上之爭就沒有必要了，能夠讓消費者自己區(qū)分需要購買的是何種價值的健康品了。

區(qū)域辦事處是保健品經(jīng)營的首要陣地，這個陣地要建設服務是關鍵的，上面最多的服務要求可能都要落實到這樣一個環(huán)節(jié)，辦事處的服務質量與推進效能是整個服務體系建設的重點，所以有必要對辦事處這一級在關于如何開展服務客戶的收集確立作一些探索。

服務內容的多樣化與高標準已經(jīng)是消費者非常關注的事情，如何介入服務？成為一種必須要考慮的問題，把服務的條件與對象成為一種能夠回收的資本，確實加強服務領域的全方位展開，變得越來越現(xiàn)實了。重要的是要選擇必須要的行為與準則，帶動整體服務銷售的開展。

確立服務目標對象

要求　與條件

確立服務目標對象是第一件事情，保健品在實際操作當中，比較注重先期的宣傳與運做，這時的消費者是最能夠成為你的服務目標對象的，服務目標對象通過傳統(tǒng)的做法是不斷的收集與篩選，然后確定需要的消費者進行統(tǒng)一管理，把個性化不同的消費者按照不同的等級加以區(qū)分，然后尋找不同時期需要的消費者進行推廣服務，成為一種定期的服務對象。還有一些不定期的服務對象是一些登記在冊的，但經(jīng)過篩選，不是企業(yè)認為重點需求的消費者，所以建立檔案，在必要時加以服務，或者不定期服務，但也不能夠放棄，主要還是一種潛在的消費者，畢竟是對產(chǎn)品有過一定的注意的，只是時間未到，尚在憂郁之中，這樣的消費者需要細水長流，不能操之過急，服務要做到透徹。

服務對象是根據(jù)產(chǎn)品發(fā)展不斷積累的，對象的發(fā)展很重要，往往許多產(chǎn)品在收集消費者時，只看到一些忠誠的客戶，因此服務也全部在這些消費者身上，所以服務的 路越來越窄，會出現(xiàn)虎頭蛇尾的現(xiàn)象，到頭來就放棄了，所以對象的設立要有嚴厲的制度與工作程序作為保證，每個企業(yè)設立服務對象的時候要考慮對象服務的時效性，對象是在不斷變換之中的，服務也需要不斷更改，加以完善。尤其在操作的后期，更加需要對目標的重新定位與篩選，把沒有價值的不斷調出，然后不斷補充新的服務對象，做到新老交替推進，確立服務目標是非常細致　的工作，要不斷查閱，提高服務對象的消費質量為最終目標。

首先對于消費者要成為服務對象設立條件，比如，服務的年齡、服務的消費基本情況（也就是身體對于消費產(chǎn)品的需求，包括疾病狀態(tài)）、服務的附加條件（基本要求與優(yōu)惠措施）、服務的周期與服務的質量等，對象的產(chǎn)生往往與這些條件密切相關，下面介紹一下服務的目標客戶的基本收集要求。

一、目標消費群分析

我們的目標消費群體主要以產(chǎn)品特定人群為主。

主要的衡量標準為四有原則：

1、 有適應病癥。

2、 有一定的文化素質。

3、 有一定的經(jīng)濟條件或較高的社會地位。

4、 有一定的自我保健意識。

二、目標顧客收集的途徑

（一） 社區(qū)普查收集：

是指專門的外聯(lián)人員聯(lián)系社區(qū)相關部門，采取地毯式的收集方式。

1、主要形式：走出去和請進來

“走出去”

——與社區(qū)相關單位共同在該單位舉辦健康普查和檢測咨詢活動，叫“走出去”。

“請進來”

——與社區(qū)相關單位合作，如：社區(qū)工作委員會、居民委員會、街道辦事處等，通過在社區(qū)做一些公益廣告兼產(chǎn)品廣告的方式取得與社區(qū)的合作，通過社區(qū)組織中老年人參加我們在指定地點組織的健康普查和咨詢活動。

2、目標社區(qū)的選擇

目標科普點應該是大專院校、行政機關、事業(yè)單位、干休所、老干部活動中心、公園、目標人群比較集中的晨練點及效益好的企業(yè)、高檔住宅區(qū)等。

3、目標科普獲取途徑：

1) 查閱有關人口普查資料：

2) 實地考察、登門拜訪：

3) 通過電話訪問獲取信息：

4) 到家屬住宅區(qū)看空調數(shù)量：

5) 其他，如朋友介紹、隨機發(fā)現(xiàn)等。

（二）廣告活動收集

媒體互動性活動是指：

利用媒體為平臺，設定目標群體感興趣的內容，吸引目標群體參加，進行各種互動性的活動的方式將消費者的信息錄入收集的做法。

有獎問答式收集

即將活動的方式設定為簡單的問卷，在同一版面上出示一些蘊涵問卷答案的軟性文章，使消費者有興趣參與到活動中來，這樣很容易的就能拿到我們需要的目標顧客信息。

電臺互動式收集

利用電臺的互動式咨詢、循環(huán)式問答、活動信息的和烘托來吸引大量目標消費群體打電話來收集數(shù)據(jù)。

（三）協(xié)會合作式收集

與一些有大量目標消費者信息名單的單位合作，調出此單位名單，如：老齡委、老干部活動中心、老干部局、老年大學、書畫院、離退休辦、癌友協(xié)會等。對于協(xié)會合作式的目標顧客收集的方式要

先看三點：

1、 目標顧客的數(shù)量

2、 目標顧客的質量

3、 目標顧客的種類：高校知識分子、老干部、藝術家等

4、 衡量我們的投入產(chǎn)出比

兩點注意：

1、 對于一些特殊群體，如老干部、藝術家等一定要結合其自身的特點加以收集和維護。

2、 對于這些群體，一定要事先經(jīng)過無促銷內容、有宣傳重點的預熱過程。

（四）“以老帶新”式收集

指利用現(xiàn)有的忠實顧客，帶動“新顧客”的方法，成功率非常高，一般的情況下，都是服用產(chǎn)品效果較好的忠實消費者才會在營銷代表與顧客關系相處較好的情況下，引導牽動其十分熟悉的人，如：親友、好朋友、同事等。在這樣的情況下所產(chǎn)生的目標顧客是非常容易實現(xiàn)成功的，因為有原始推薦人在為你做工作，正是因為這樣的原因，我們決不能忽視這種收集目標顧客的方式。

方法：

1、 對忠實顧客給予優(yōu)惠政策：如增加會員積分、獎勵產(chǎn)品等。

2、 對忠實顧客給予特殊關懷：過生日、寄賀卡、多發(fā)電影等，使良好的服務口碑得以傳播而后自發(fā)帶動其周圍的人群。

（五）醫(yī)療機構收集

指與各大醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)療機構進行合作，通過醫(yī)生公關、組織患者開展康復教育活動等方式進行數(shù)據(jù)的收集，取得病歷檔案。

（六）終端促銷收集

指在藥店等終端促銷點實施一系列的促銷活動來收集數(shù)據(jù)的方式。

在藥房、商場專柜等產(chǎn)品銷售點設立產(chǎn)品反饋表或進行健康檢測，收集在終端購買產(chǎn)品的目標顧客信息。（收集樣例附后）

（七）數(shù)據(jù)購買式

指從一些專門的機構或一些從事服務營銷的個人購買顧客檔案的方式。

其他的收集方式：

第5篇：保健品營銷范文

行業(yè)發(fā)展到今天，市場靠“單點致勝”的可能幾乎已不存在，整合營銷傳播成為了許多營銷人忽悠企業(yè)的法寶，但實際的情況是“整合營銷傳播”需要強大的資金支持，資金和企業(yè)的規(guī)模是不是保健品企業(yè)唯一的致勝法寶，就如同三株當年的“傳單、活動、專題”那么有效，綜觀整個行業(yè)也不盡然。那么近年來行業(yè)比較拿得出手的直銷、會議營銷、服務營銷、復合式營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、體驗營銷等模式是否就是拯救保健品行業(yè)的唯一救命稻草!從很多企業(yè)艱難的掙扎里，我們不難發(fā)現(xiàn)他們的辛酸的哭泣，那么保健品要用什么樣的營銷模式才能走到預期的目標，迎接“生物經(jīng)濟時代”的到來。

體系化營銷：市場冬天里的春天

體系營銷其實也是一個陳詞濫調，但舊詞也會在不同市場背景下由于不同的理解下產(chǎn)生新的意義。也許很多人還不是很了解體系營銷，那么筆者就在這里不揣冒昧地將對體系營銷的理解搬出來，同時也希望能起到一個“拋磚引玉”的作用。

其實所謂的“體系”并不是人為強加出來的，而是一個事物在發(fā)展的過程各種相互關系的組合。它能夠真正、深刻反映出事物本身的客觀實際。而“體系化”就是指把這種事物發(fā)展過程中的各種相互關系的有機的組合并形成標準。

所謂的體系化營銷也就是指在對產(chǎn)品的市場發(fā)展過程中各種相互關系的標準化有機組合的營銷包裝。

保健品行業(yè)發(fā)展到今天其市場發(fā)展相對成熟，所以過程中的各種關系也相對明了，只是將這些關系的有機組合卻不是每一個企業(yè)都做得到的，有些企業(yè)做了一部分，有些企業(yè)做得較為深入，有些企業(yè)還沒有意識到其重要性，還在津津樂道當年哪些“一招鮮”“吃遍天”的企業(yè)的偉大壯舉，然而市場是無情的，很多企業(yè)在不斷的摸索前進中，不僅沒有發(fā)展壯大，反而銷聲匿跡了；很多企業(yè)也大傷元氣，弄得自己遍體鱗傷，日子過得苦不堪言不說，甚至達到了難以為繼的地步。體系化營銷說白了就是營銷體系的打造。那么如何打造可以克敵制勝的營銷體系，有沒有一個統(tǒng)一的標準呢？可以說“有”也可以說“沒有”，看到這里有些讀者可能要罵人了，其實這也沒有什么難以理解的：說“有”是說市場發(fā)展過程中的各種關系之間的組合是有標準的；說“沒有”是指這些關系之間的有機組合是沒有固定的格式和標準的，換句話說也就是“怎樣組合、如何組合”是沒有一個相對固定的標準，得根據(jù)不同企業(yè)的資源背景進行不同的組合，譬如：有的企業(yè)在產(chǎn)品和渠道的組合上就采用了很多鐘適合本企業(yè)資源現(xiàn)狀的組合形式，誰說在追求“渠道扁平化”的今天就非得所有企業(yè)都采用

“直銷”的模式做市場，有些中小企業(yè)不是采用傳統(tǒng)的制還在局部的區(qū)域市場還過得很好的嗎？體系營銷的最難能可貴之處就再于既有標準又沒有標準，看似沒有標準實則又有標準。

正如前文提到：保健品發(fā)展到現(xiàn)在，“單點致勝”已經(jīng)成為“鏡中花、水中月”一樣的海市唇樓。那么企業(yè)如何根據(jù)自身的實際資源狀況對市場發(fā)展過程中的各種關系進行有機的組合就變得異常的重要，可以毫不夸張的說這是關系著企業(yè)生存發(fā)展的大計。在保健品行業(yè)整體并不怎么好過的市場冬天，“體系營銷”無疑讓我們看到了“冬天里的春天”！

體系化營銷：想說愛你不容易

那么是不是所有的企業(yè)一采用體系營銷的營銷模式就都可以過得“有滋有味”呢？其實不然，據(jù)筆者了解，有很多企業(yè)據(jù)說是實施了“體系化營銷”，然而企業(yè)如今仍然是舉步維艱。是什么原因使得這樣的企業(yè)在實施了“體系化營銷”之后還是沒有達到預期的效果呢？

原因很多，各種各樣的都有，我們想說的是“體系化營銷”想說愛你并不容易。

企業(yè)要施行“體系化營銷”建立適合自己的營銷體系，使之達到預期的目標，總體來說得有機組合以下幾個市場發(fā)展過程中的幾種關系：

首先，要科學而客觀的理清企業(yè)和社會的關系；企業(yè)處于社會的何種地位？企業(yè)在所在區(qū)域的社會地位如何？企業(yè)的社會功能是怎樣體現(xiàn)的？企業(yè)的目標定位是否與當前社會的目標定位吻合？企業(yè)與所在社區(qū)的政府職能機構的關系如何？企業(yè)與社會中的目標消費者的互動活動是怎樣來開展的？以前開展過什么樣的活動？現(xiàn)在在開展什么樣的活動？未來會開展什么樣的活動？企業(yè)的社會資源是否豐富？企業(yè)自身具有哪些資源？研發(fā)能力如何？營銷能力如何？管理團隊的領導力如何？生產(chǎn)能力如何？融資能力如何？等等，只有全面盤整了企業(yè)自身的資源以及可以調動的社會資源之后，才有可能在此基礎上打造出符合本企業(yè)實際情況的營銷體系。

其次：要有機的組合研發(fā)和產(chǎn)品的關系；我們知道：不是所有的研發(fā)成果都會轉化成產(chǎn)品，而產(chǎn)品本身也有一個生命周期的問題，那么在產(chǎn)品研發(fā)的策略化運作勢在必行：是“研發(fā)一代，開發(fā)一代”、“研發(fā)一代，一勞永逸”還是“研發(fā)一代、儲備一代、開發(fā)一代”得根據(jù)企業(yè)的實際情況來定。市場上既有具有上百年生命周期的產(chǎn)品也有生命不過三、五年的產(chǎn)品，如果擁有一個絕世的秘方就算你要用它來包打天下也未嘗不可。對于一些資金本來就比較匱乏的企業(yè)只要擁有一、兩個教為穩(wěn)定的產(chǎn)品，先把市場做起來，再去投入研發(fā)也并不是

一定就不行，總的原則是“量體裁衣”，不缺少一分也不浪費一分。有很多企業(yè)，稍具規(guī)模之后，便要“大干快上”，他們也知道產(chǎn)品研發(fā)的重要，于是加大產(chǎn)品研發(fā)的投入，其結果是：要么將研發(fā)成果儲備在“深宮”，要么盲目轉化成產(chǎn)品投向市場，而其配套的營銷模式、營銷人員、啟動費用等等都沒有準備好，當然最終只能是落得個“頭破血流”的結果。

第三：要有機的組合產(chǎn)品和渠道的關系；產(chǎn)品要通過什么樣的通路抵達目標消費者的手中就構成了我們所說的“渠道”，就好像水流要通過河床才會最終匯聚于大海一樣。在這里消費者就是大海，產(chǎn)品就是水流，而渠道就是河流流經(jīng)的河床。那么什么樣的渠道才會讓產(chǎn)品的價值最大化，不用細想就是沒有渠道，就如同我們問：河水要如何才能最快的流到大海？答案是：河水本來就在海里同樣的道理。但實際的情況是：這是不可能的。傳統(tǒng)的產(chǎn)品渠道是由廠家到省級商，再到地市級商，再到分銷商，再到零售終端，再到消費者。后來在市場的實際操作過程中很多廠家發(fā)現(xiàn)：由于渠道的層級增多，利潤分配的環(huán)節(jié)增多，致使產(chǎn)品最終到達消費者的手中時的價格居高不下，同時由于各個層級的利潤分配不能一一滿足各個環(huán)節(jié)的心理預期，導致推動緩慢或成效不大。而有的企業(yè)采用直銷的模式，減少了渠道的層級，減少了利潤的中間分配環(huán)節(jié)，大大提高了產(chǎn)品的流動率，但另一方面卻也增加了企業(yè)的營銷投入。那么是不是所有的企業(yè)都是渠道越扁平越好呢？答案當然是否定的，這要根據(jù)企業(yè)的實際情況來定，當前由于安利在直銷領域的成功范例，致使許多保健品企業(yè)群起而學之，然而每個企業(yè)的文化、成長背景、制度、產(chǎn)品策略都千差萬別，直銷并不一定適合所有企業(yè)，更有急功近利的企業(yè)初衷是做直銷，后來走著走著就成了非法傳銷，最終害人害己。要實現(xiàn)產(chǎn)品和渠道的有機組合最重要是結合自己企業(yè)的企業(yè)文化、產(chǎn)品規(guī)劃等資源實際情況來尋找到最適合自己的渠道模式，使之與產(chǎn)品產(chǎn)生有效互動。

第四：要有機的組合產(chǎn)品和終端的關系；近幾年來保健品的終端發(fā)生比較大的變化，由九十年代的藥店、診所、醫(yī)院、百貨商場、超市、批發(fā)市場、小店等變成現(xiàn)在的專賣店、會議營銷的會議現(xiàn)場、藥店、直銷的個人、商場超市、家庭等。終端的嬗變一方面源于商業(yè)零售終端的快速發(fā)展，另一方面源于保健品行業(yè)營銷發(fā)展的需要，當保健品行業(yè)接二連三的發(fā)生信譽危機，消費者對保健品的認同感越來越低，這時候需要企業(yè)站出來給消費者的利益以承諾保障，這時“服務營銷”便被推到了臺前，市場的實際情況是哪個企業(yè)做好了對消費者的服務，這個企業(yè)也就擁有了生存發(fā)展的可能。這時為了滿足消費者的這個需求，許多企業(yè)隨之

發(fā)動了“服務營銷”模式，伴隨著服務營銷的終端變革也隨之展開：直銷首當其沖，因為直銷的模式可以更好地開展對消費者的服務，建立消費者數(shù)據(jù)庫；“會議營銷”也緊隨其后，大舉進攻，其會議現(xiàn)場也就順理成章的成為了終端；更有甚者是家庭聚會式營銷將家庭也變成了終端。終端的多樣化發(fā)展無疑為產(chǎn)品的研發(fā)、設計、包裝都提出了新的要求，這些都要求企業(yè)在做營銷體系構建的時候需要考慮新的終端因素。產(chǎn)品與終端的有機組合實際也是企業(yè)根據(jù)自身資源，制定營銷規(guī)劃時的重要考慮因素。

第五：品牌與產(chǎn)品的組合關系；本來品牌與產(chǎn)品的組合關系應該放在前面來講，因為這無疑很重要，但于保健品行業(yè)而言曾經(jīng)很長一段時間大家都不承認其有品牌，事實上保健品行業(yè)還是有許多不錯的品牌，有開國內“CIS”導入先河的“太陽神”，也有營銷策劃、傳播推廣做得比較好的“海南養(yǎng)生堂”，也有多年以后大家還經(jīng)常提及的“三株”，也有“腦白金”“黃金搭檔”等后起保健品品牌之秀，還有“太太口服液”“萬基洋參丸”等等一直都比較穩(wěn)定的品牌，但為什么大家說到保健品都說沒有品牌呢？我想這主要還是整個行業(yè)的危機感不強造成的，無論多大的企業(yè)說倒就倒，像前期的“巨人集團”、“沈陽飛龍”、“三株”等等，無論多么大的企業(yè)都缺乏社會責任感，產(chǎn)品里面都包含著不可告人的秘密，以至造成了整個行業(yè)的信譽危機以及不被消費者信任；“某某保健品產(chǎn)品被查出違禁成分”的報道常

?？梢娭T于報端。那么理順產(chǎn)品和品牌、品牌與產(chǎn)品的組合關系就顯得更為重要，其實保健品不是品牌太多，而是品牌太少，這就需要有社會責任和行業(yè)責任的企業(yè)在品牌建設上不竭余力，以市場為支撐、以產(chǎn)品為基礎、以服務為重點來建立行業(yè)的強勢品牌，并根植于廣大消費者的心中。

第六：資源投入和組織管理的組合關系；企業(yè)的市場營銷資源投入和組織管理是體系化營銷的重要組成部分。企業(yè)的營銷資源投入的合理性和有效性是靠組織管理來進行保障的。企業(yè)在建立營銷體系的時候，在考慮營銷資源投入的時候，必須要配備相關的組織管理保障系統(tǒng)，如果是傳統(tǒng)的區(qū)域總制，則可以配備“大市場，小銷售”的組織配套；如果是直銷的模式則要有較為優(yōu)化的分配激勵機制，并強化組織文化的感召力；如果是企業(yè)自己做市場的模式，則要求有較為充裕的資源投入，并有一套較為完善的組織管理體制。至于到底采用什么模式，則企業(yè)要綜合考慮市場營銷的各種因素，并以關鍵因素為指導，來制定最優(yōu)化的營銷戰(zhàn)略。

另外體系化營銷系統(tǒng)的建立還要綜合行業(yè)不同的發(fā)展階段的不同關鍵致勝因素，以更為快速的讓體系產(chǎn)生效能、產(chǎn)生作用，達到企業(yè)的既定目標。

體系化營銷 ：把體系建設進行到底

既然企業(yè)實施體系化營銷那么錯綜復雜，那么是不是我們就放棄它了呢？同時有的讀者也許會忍不住的問：體系化營銷是不是只適合大中型企業(yè)實施呢？是不是中小型企業(yè)就只有望“體系”而興嘆呢？其實并不盡然 ：企業(yè)資源的多少，并非目前保健品企業(yè)的關鍵致勝因素，盡管資金和規(guī)模是很多企業(yè)致勝的法寶，但最近幾年行業(yè)內也不乏中小企業(yè)靠體系致勝的成功例子，廣東湛江區(qū)域有一家注冊資金只有五十萬元的小型保健品企業(yè)，在自建終端、自己根據(jù)祖?zhèn)髅胤脚渲蒲邪l(fā)產(chǎn)品、自己做市場、以良好的口碑為宣傳服務突破口，在區(qū)域市場內進行精耕細作，竟做到了利潤數(shù)百萬元的不錯業(yè)績；無獨有偶深圳龍崗和羅湖也有類似的成功企業(yè)，不能說他們活得“有滋有味”但卻可以說他們活得信心十足。保健品行業(yè)中小企業(yè)還是有立足之地的，我國保健養(yǎng)生文化源遠流長，不知道有多少優(yōu)秀的養(yǎng)生秘方被埋藏在民間，這都是我們民族的寶藏，只要我們發(fā)掘部分出來，再配以合理的營銷體系建構，越做越大，越做越強，完全可以成為事實。

第6篇：保健品營銷范文

產(chǎn)品包銷

內蒙古的經(jīng)銷商與全國常規(guī)經(jīng)銷商的最大差異在于他們擅長以包銷制的形式進行產(chǎn)品經(jīng)銷。所謂包銷制，就是要選還沒有打開市場（不管有沒有名氣）但前景十分廣闊的優(yōu)秀產(chǎn)品，然后徹底買斷銷售權，一般情況下是大區(qū)域全國總，也就是說，廠家在保證質量和定死出廠價的基礎上，只管生產(chǎn)，至于包裝怎么搞，廣告怎么打，售價怎么定，市場怎么開拓，工商、稅務、物價、衛(wèi)生、物流均由經(jīng)銷商安排，與廠家基本無關，專業(yè)分工明確。

夾報策略

今天看起來夾報策略有點落后，但夾報策略曾經(jīng)是一個時期內內蒙古軍團百試不爽的營銷手段之一。張藝謀的大片《英雄》估計很多人看過，箭陣曾讓人嘆為觀止。內蒙古軍團就是這樣，像弓箭一樣把直投郵件（?？瘓蠹垼┩斗诺结槍Φ某菂^(qū)，一出手就是幾十萬份的?？?，如果是同時間發(fā)出相信也是《英雄》里壯觀的箭陣。盡管專刊報紙廣告在投遞過程中目標客戶模糊，準確率低，但由于高密度多重覆蓋的特點，基本上能夠達到讓客戶接觸產(chǎn)品信息的目的。同時由于?？瘓蠹埾鄬εc其他媒體來說，成本低，廣告信息量大，產(chǎn)品優(yōu)勢被超限放大，能夠從多角度來宣傳產(chǎn)品，因此對目標受眾具備較強的說服力。

竄貨管理

竄貨就是跨出了合同地區(qū)銷售，企業(yè)的各級經(jīng)銷商受利益或其他因素驅動，違反自己與廠家的合同規(guī)定，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨地區(qū)銷售，造成產(chǎn)品價格混亂，從而使其他經(jīng)銷商損失慘重，對產(chǎn)品失去信心，消費者對品牌失去信任。內蒙古軍團對于竄貨管理除采用常規(guī)手段之外，還經(jīng)常采用一些類似于準軍事化的非常規(guī)手段，制定極其嚴格的懲罰制度，一般人懾于這樣的制度，幾乎有心無膽。

高效復制能力

內蒙古軍團保健品的營銷模式的低成本，注定了其門檻低將導致易被復制的結果，買斷、租柜臺、打地鋪，幾乎成為內蒙古軍團初期保健品營銷的定式打法，首府呼和浩特市一個帶十個，十個帶百個，就這樣無限復制，效率極高，僅十幾年工夫，在全國已形成極具影響穿透力的“內蒙古軍團”，而每年兩度的全國呼和浩特保健品交易會就是“內蒙古軍團”形成的標志。反觀中國白酒業(yè)，凡創(chuàng)新者未必能生，而模仿者必定死亡。

獨特銷售主張傳播

所謂獨特的銷售主張USP（Unique Selling Proposition）在內蒙古軍團里更多地被稱為“產(chǎn)品的核心概念”，是企業(yè)向消費者傳遞的最重要的產(chǎn)品信息。一個好的USP對產(chǎn)品的傳播、銷售、品牌樹立有著不可估量的拉動效應。內蒙古軍團的最大特點就是善于進行概念營銷，概念的開發(fā)有兩類技術性來源：一類是新材料，一類是新功效，任何概念都要一套自圓其說的支持，而且一定來源于某種理論或學說，即所謂“機理”，否則就是無本之木，無法取信于消費者。

自建終端模式

設立專柜是保健品營銷中最為實用有效的方法之一，在內蒙古軍團醫(yī)藥保健品營銷企業(yè)中，設專柜是經(jīng)銷商們的“五大絕招”之一。專柜的設立分不同的層次，最好是承包柜臺，由廠家或經(jīng)銷商進行經(jīng)營。這種方式使廠家的推薦更具可信性，對競爭者的打擊更為直接，同時可以在第一時間內獲得市場情報和消費者的反饋意見。

低成本實效的營銷方法

中國白酒業(yè)言必稱品牌，上央視，樹形象，效果不知如何，而內蒙古軍團善用的營銷廣告手段主要有廣播炒作、電話熱線、夾報投遞宣傳頁等幾種形式，通常情況下，采用立體式、地毯式的廣告做法，即廣播、電話、派發(fā)?？瘡V告、戶外標語、過街橫幅、傳單等宣傳同時在同一城市展開，這其中最有效的廣告形式是大量發(fā)報紙和廣播熱線。這種做法可謂一種低成本的實效營銷方式。

第7篇：保健品營銷范文

2005年以前，北大、清華兩所高校舉辦的企業(yè)家高級培訓班中，醫(yī)藥行業(yè)的學員即便算上大型藥企的最多不過10％，而在2005年后期舉辦的幾期高管班中，醫(yī)藥保健品領域的老板及管理人員占到了65％。這是一個微妙的信號。

醫(yī)藥保健品作為中國特色市場營銷的“晴雨表”，在經(jīng)歷了十幾年的高歌猛進后，從2005年7月1日開始出現(xiàn)市場拐點。一批批違規(guī)廣告的曝光和批準文號的撤消，讓那些心存幻想的醫(yī)藥人對國家前所未有的監(jiān)管力度和決心不再懷疑?！八幚习濉钡募w“充電”行為很好地注解了這一點。

種種跡象表明：山雨欲來，中國醫(yī)藥保健品市場營銷“變天”已成定局，醫(yī)藥保健品行業(yè)從過去的“變態(tài)”營銷向正態(tài)營銷轉變已成為必然。未來幾年，中國醫(yī)藥保健品市場將會出現(xiàn)十大營銷變局。

變局一：從游擊戰(zhàn)到鞏固戰(zhàn)和持久戰(zhàn)

“長不過三五年”已經(jīng)成為很多醫(yī)藥保健品企業(yè)走不出的一個怪圈。打一槍換一個地方，一年換一個牌子，運用游擊戰(zhàn)的營銷手法做市場，在做藥的人中為數(shù)不少。多年來，食品、保健品當藥賣，藥當神藥賣已經(jīng)成為中國市場的一大特色。這種急功近利的做法，在國家監(jiān)管部門嚴打以及消費者日趨理性的情況下，已經(jīng)越來越?jīng)]有市場。

這就要求企業(yè)在產(chǎn)品上市之初就做好戰(zhàn)略規(guī)劃，穩(wěn)扎穩(wěn)打，穩(wěn)步推進。合法、合規(guī)、合情、規(guī)范化、規(guī)?；瘜⒊蔀槠髽I(yè)長期發(fā)展的一條最好的歸避風險之道。在2005年接觸的很多保健品廠商中，張口就是回款幾千萬的少了，很多人都把辛苦研發(fā)出來的產(chǎn)品作為長線操作，打起鞏固戰(zhàn)和持久戰(zhàn)，進行理性歸原，把保健品真正當保健品來賣，并且也賣得不錯。昂立、中脈、太太等就是很好的代表。

變局二：從全國市場蜻蜒點水到區(qū)域市場精耕細作

全國各地市場千差萬別，在北方市場有效的手法，在南方就不見得管用，營銷的區(qū)域差別令眾多企業(yè)頭疼。消費者變得理性，市場越來越規(guī)范，廣撒網(wǎng)、多捕魚的蜻蜓點水營銷手法耗費大量人力、財力，其實產(chǎn)出并不比重點操作幾個區(qū)域市場多。

精耕細作，開發(fā)一個，成功一個，風險低，投入低，產(chǎn)出不一定低。通過市場感召，一步步擴大市場，穩(wěn)步前進才不會成為“空中樓閣”。東阿阿膠每年銷售收入十幾個億，主要集中在東南幾個?。恢袊鑴┳龅帽容^好的碧生源公司，其主要“產(chǎn)糧區(qū)”也就集中在北京、廣州、西安、武漢等幾個城市：四大直銷巨頭之一的中脈集團，僅在江蘇一年就銷售幾個億；而正大青春寶在浙江省就占其近50％的市場份額。在今后一段時間，通過市場感召市場的營銷手法將會越來越受到商家重視。

變局三：從單一營銷到多元化營銷

“天上飛廣告，地上鋪通道”，這種傳統(tǒng)廣告營銷模式在轉型期越發(fā)顯得被動與無奈。廣告內容一審再審，稍有出軌就可能被曝光。像說明書一樣的廣告，如何能引起消費者的購買沖動?廣告效果越來越差已成不爭的事實。

廣告營銷不管是從媒體組合還是操作方式，都開始向多元化發(fā)展。一方面，企業(yè)開始將大量廣告費用向事件行銷、公益營銷、文化營銷等方面轉移。廣藥集團率旗下15家醫(yī)藥企業(yè)在全球首創(chuàng)“家庭過期藥品定點回收機制”，在北京、上海、廣州、香港、倫敦等20個城市設立回收點，并以此為契機，與店員、消費者展開互動和溝通。在用藥安全成為社會熱點公共話題，醫(yī)藥營銷舉步維艱之際，廣藥的社會營銷和責任心營銷為行業(yè)樹立了典范。

另一方面，植入式廣告開始廣泛受到寵愛。從《天下無賊》中的諾基亞手機，到春晚小品中的保健晶道具等，這種方式將企業(yè)晶牌信息或產(chǎn)品信息直接融入到電視劇中、新聞中或娛樂節(jié)目中，減少了消費者對廣告抵觸，增加了接受程度。同時，一部分企業(yè)開始另辟蹊徑，拓展渠道，豐富傳播媒體，京衛(wèi)大藥房率先搞起網(wǎng)上藥店就是很好的例證。一些在會議營銷和直銷方面做得不錯的企業(yè)開始加大力度，將廣告費用集中到展示形象和終端消費者對接上。

一招制勝的機會越來越少，利用多元化營銷充分放大企業(yè)自身優(yōu)勢，將是持續(xù)健康發(fā)展之路。

變局四：從不土不洋到更土更洋

在傳播過度的今天，很難想象一個毫無特點的“四不像”產(chǎn)品能迅速引起消費者關注。所以，產(chǎn)品必須要有鮮明的個性和風格，要土，就把中醫(yī)藥養(yǎng)生文化作透徹；要洋，就把發(fā)達國家的生活理念和健康模式移植過來，因為中國也有很多西式消費者。

東阿阿膠在新推出的海龍膠口服液的營銷中，基于東阿幾千年的歷史，制定了文化營銷路線，將其定位成中華男性健康第一方。特效透骨靈貼膏，一個蒙藥產(chǎn)品，經(jīng)過重新策劃，名字改為“大汗通關”，將蒙藥背景及產(chǎn)品功效暗示很到位地：表達出來了。武漢健民的關節(jié)風痛丸，通過與李時珍的權威形象進行嫁接，使產(chǎn)品深厚的傳統(tǒng)文化背景得以充分體現(xiàn)。好產(chǎn)品通過好策劃進行定位：，才能迅速脫穎而出。在市場操作越來越規(guī)范的轉型時期，為產(chǎn)品量體裁衣做一套合身的形象定位顯得更加重要。

安利產(chǎn)品是一個在美國并不很出色的營養(yǎng)素產(chǎn)品，在中國賣到60億元，銷售神話的背后支持就是其代表的洋文化、高科技以及先進消費理念這些洋背景。

變局五：從產(chǎn)品營銷上升到品類和企業(yè)營銷

產(chǎn)品同質化和營銷同質化越來越嚴重，單一產(chǎn)品的成功顯得十分艱難，所以，打造家族和系列牌，樹立專業(yè)和專家形象，走品類營銷路線越來越受到企業(yè)重視。

在市場逐漸規(guī)范的環(huán)境下，很多醫(yī)藥保健企業(yè)開始對產(chǎn)業(yè)鏈、品類的重新定位重視起來，通過品類(品牌)帶動產(chǎn)品，打造獨特的核心競爭力。企業(yè)將產(chǎn)品優(yōu)勢升級為品類優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢的步伐正在加快。如天士力專注中藥滴丸、東阿阿膠“一代雙膠”鞏固中國滋補第一品牌形象、中丹藥業(yè)專注皮膚藥專家形象、同仁堂用老字號帶動產(chǎn)品等。

2005年國家對醫(yī)藥保健品違規(guī)企業(yè)和違規(guī)廣告的整治，其實蘊含著重大的市場機會。業(yè)界的普遍觀點是，在日趨激烈的市場競爭中，醫(yī)藥企業(yè)不斷通過資本運作實現(xiàn)兼并、聯(lián)合、重組，整合現(xiàn)有藥業(yè)資源，實現(xiàn)利潤最大化和超常規(guī)發(fā)展，逐步改變醫(yī)藥企業(yè)多、小、散、亂的現(xiàn)狀，加速醫(yī)藥行業(yè)向規(guī)?；?、集約化發(fā)展，提高市場占有率、控制力和經(jīng)濟效益。

變局六：從賣產(chǎn)品到賣解決方案在營銷手法高度同質化以及國

家重點監(jiān)管的情況下，“跳出產(chǎn)品賣產(chǎn)品”更容易讓消費者接受。在消費

者對廣告產(chǎn)生“抗體”的情況下，硬性推銷給他一個產(chǎn)品，不如為其量身訂做一套系統(tǒng)的、全新的解決方案。

補鈣市場競爭激烈眾所周知，從補鈣到補骨，從鈣源到吸收率，眾商家絞盡了腦汁。在大品牌大廣告把持大部分市場的背景下，有人說貴州同濟堂推出的新產(chǎn)品仙靈骨葆生不逢時，但是仙靈骨葆繞開競爭激烈的補鈣市場，倡導了一種新的補鈣方案：仙靈骨葆適合你的鈣片。其借眾人之勢為我所用，成為補鈣市場多年來少有亮點，迅速在補鈣市場異軍突起。

變局七：從熱門產(chǎn)品到冷門產(chǎn)品

做藥的選產(chǎn)品一般都喜歡選大藥，也就是那種市場大、發(fā)病率高、危險性大的救命藥。在這些熱門市場很多是處方藥，在以往監(jiān)管力度不大的時候，很多人都從這里掘了“第一桶金”。隨著市場逐漸規(guī)范，以及消費者“久病成醫(yī)”，對于這種炒作手法越來越能保持理智，市場趨于平淡。

與此相反，從2005年，一些冷門的小藥市場開始熱起來，鼻炎、前列腺和痔瘡市場就很具有代表性。以前鼻炎往往是中老年人的專利，消費不急迫，市場不溫不火，自從連邦鼻炎片精準鎖定三四級市場青少年鼻炎人群，將鼻炎比喻成第五大殘疾，一下戳到家長痛處，整個鼻炎市場立刻火了起來，一個小產(chǎn)品換回了近億元收入。隨著市場被撬開，眾多鼻炎產(chǎn)品馬上跟風，在蒙交會上雨后春筍般的鼻炎產(chǎn)品就是很好的佐證。前列腺用藥市場雖然和補腎市場有一拼，但一直沒有像后者那樣被消費者認知，而在康恩貝前列康的不懈教育下，冷門市場開始迎來春天。

新形勢下，冷門市場開始成為新熱點。

變局八：從軟硬不分到更軟更硬

目前軟硬不分、大版面、大頻次的大手筆廣告操作手法，在嚴格的審查面前被一次次“瘦身”，效果大打折扣，而軟硬兩極化的手法越來越顯出威力。一種形式是上軟下硬：上牛身是水，萬種風情地與消費者溝通，下半身是巖石，硬性承諾，讓已經(jīng)被洗腦的消費者欲罷不能。新聞話題配合硬性形象廣告的“1+1新聞營銷”就是一個范例。

另一種是軟硬徹底分開，軟的更軟，無聲無息；硬的更硬，直來直去、立竿見影。一些洋品牌和國內知名晶牌做得比較好，如力度伸純科普軟文教育和硬性形象廣告配合投放；鈣爾奇D的新聞報道配合創(chuàng)意廣告模式；巨能鈣的科學補鈣專欄配合電視廣告等，都將這種廣告模式演繹得比較到位。

變局九：從概念營銷到符號營銷

“有概念不是萬能的，沒有概念是萬萬不能的”，隨著產(chǎn)品同質化程度越來越高，概念是越來越新，越搞越玄。這種故弄玄虛的概念營銷往往會觸法律政策鐵網(wǎng)，產(chǎn)生負面影響，阻止了更多的人試用。

在傳播過度、資訊泛濫的今天，消費者對一個信息的關注時間只有5秒，營銷和傳播越來越變成符號和識別，而不是技術和功能。所以，在市場越來越規(guī)范的今天，企業(yè)與其迷戀那些前無古人、開天辟地的新概念，倒不如實實在在找到自己獨特的識別和記憶符號，同樣也能起到事半功倍的作用。

補鋅市場第一晶牌三精葡萄糖酸鋅打出藍瓶牌，用藍瓶表現(xiàn)高科技、高純凈度、強功效暗示等利益點，進行產(chǎn)品區(qū)隔，補鋅市場的老大地位無人能撼。海外制藥新推出的感冒藥，用感嘆號命名，有記憶點也上口，招商招得也不錯。

變局十：從學習醫(yī)藥保健品到醫(yī)藥保健品學習

從一定意義上來說，醫(yī)藥保健品是真正將整合營銷發(fā)揮到極致的行業(yè)之一，因此醫(yī)藥保健品行業(yè)也成為其他行業(yè)學習的對象。從化妝晶的功效宣傳到牙膏、口香糖等的恐嚇營銷，從電子產(chǎn)品的病理營銷到快餐業(yè)的故事營銷，從服裝的美體瘦身、治病保健訴求到家電領域的健康電視，從家俱的環(huán)保到建材的不致癌等等，這些醫(yī)保領域的營銷精髓都已經(jīng)被充分運用。

其實營銷的本質是相通的。經(jīng)歷了太多的監(jiān)管與打壓，在瓶頸和困惑面前，醫(yī)藥保健品營銷也應該眼睛向外，多多重視和學習其他行業(yè)營銷方法。

勁酒作為中國保健酒的典型代表，卻將其定位成白酒的風味、保健酒的功效，把保健酒當白酒賣，完全走的是白酒消費渠道，現(xiàn)在酒店成了其銷售主戰(zhàn)場。

天年則把索尼數(shù)碼體驗館的模式移植到保健品營銷上，在全國主要城市建立了26家健康科技館，匯集丁中華5000年養(yǎng)生文化、現(xiàn)代科學保健方法，并展示產(chǎn)品的微觀結構和作用機理，將科普、體驗、購物、休閑、娛樂融為一體，讓消費者全面體驗天年健康新時空。

第8篇：保健品營銷范文

保健品市場存在著巨大的變數(shù)，保健品企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展的困惑也會將隨之來臨。如今，產(chǎn)品類別的同質化，品牌概念的同質化，營銷手段的同質化，分銷模式的同質化，已遠遠跟不上行業(yè)本身的快速發(fā)展，保健品將面臨著營銷的裂變。

1、 保健產(chǎn)品競爭的態(tài)勢：90年單只或幾只產(chǎn)品打天下、名聲四方的年代已近逐漸失去鋒芒，“各領三二年”的市場狀態(tài)已漸漸退出保健品歷史舞臺。而隨之凸顯的是集群性產(chǎn)品組合或大品類的保健功能性產(chǎn)品占據(jù)上風，搶占市場領先地位，逐漸引導渠道變革和消費觀念的轉化。高科技含量產(chǎn)品也會顯現(xiàn)其獨特優(yōu)勢。中國的大型醫(yī)藥企業(yè)也在虎視眈眈，也會進入此領域，到那時更會出現(xiàn)更大的裂變，產(chǎn)品的競爭將表現(xiàn)得更明顯。

2、 保健品消費人群的演變：一直占據(jù)保健品消費60%的老年人群已出現(xiàn)從感性消費向理性消費轉化，中年人對營養(yǎng)保健的意識明顯增強，需求人群的年輕化正在悄然升起，此類人群需求量正在迅猛放大，也將逐漸形成中高端保健品的重要人群，這樣，消費人群結構和銷量結構也會隨之發(fā)生變化，此類人群也將成為保健品企業(yè)關注的焦點。產(chǎn)品和市場都將明顯分層、分級，消費者的購買動因也將隨之變化，保健品的整體銷量會大大增加，增長速度也會加快。

3、 保健產(chǎn)品結構兩端的分化：中低端保健品還將主要成為老年人的熱衷，也將延展到三、四線城市的大眾消費人群，故保健品最大的占比銷售份額還是中低端。他們對功能的訴求和希望，還將成為產(chǎn)品的核心的購買動機，這塊市場可能會再次掀起需求。中高端保健品會與低端保健品實現(xiàn)人群區(qū)隔，中高端保健品將成為中年人群的青睞，也將成為奢侈保健品的特殊市場，高端保健品的銷量會大大加速，特別是一、二線的高端人群對高端保健品的需求將對功能保健品、傳統(tǒng)類保健品進行跟風和追隨。保健品消費從某種意義上講，會從“小眾”到“大眾”。

4、 渠道價值鏈分配變化：傳統(tǒng)的抵扣點出廠與高零售價售賣、渠道多層盤剝利潤的不符合市場規(guī)律的利益分配機制將受到社會和民眾的譴責并將逐漸趨于基本合理化。但低價出高價銷的銷售模式還將在一段或較長時間成為中小型保健企業(yè)渠道“制勝法寶”。這種異形的渠道利潤分配傳統(tǒng)已經(jīng)嚴重的阻礙了行業(yè)的發(fā)展。現(xiàn)行的分銷模式面臨巨大的挑戰(zhàn)，大型的、正規(guī)的企業(yè)將依據(jù)銷售模式的轉變和產(chǎn)品結構的調整引領或逐漸改寫保健品混沌的渠道價值鏈的分配機制。

5、 進口保健品的挑戰(zhàn)：“進口風”將越刮越烈，消費真假難辨，“進口原料”、“國內分裝”將大行其道（像真假難辨的進口葡萄酒），也可能引起國家的嚴管和嚴打。進口產(chǎn)品溢價能力將提高，銷量也將占據(jù)中高端市場份額部分江山（像進口的化妝品），純進口產(chǎn)品也將會出現(xiàn)無國家保健批文的進口保健品成為消費者的追捧，同時，激發(fā)市場新需求和搶占市場份額。

6、 自用和送禮各分天下：“買保健品的人不吃，吃保健品的人不買”的老格局正在發(fā)生巨大變化，對保健品的功能治病期望已轉向營養(yǎng)和調理上，購買保健品已不再是自己服用，而是同家人共享。高端人群已基本形成家中備用、車上隨用、辦公桌留用的形態(tài)。高端人群購買保健品不再是依據(jù)于大廣告，主要受周邊核心人群和專家的介紹和推薦，形成的“健康圈”、“會員圈”成為主動購買的最大動力。

7、 膳食營養(yǎng)補充劑放量：亞健康的需求將促進產(chǎn)品的多樣化，集群化出現(xiàn)的膳食營養(yǎng)補充劑，不會像單品保健產(chǎn)品那樣依據(jù)批文而廣泛宣傳，還將依靠渠道力量影響目標消費人群，以建設家庭和個人會員，提供綜合保健、膳食營養(yǎng)的增值服務。有批文和無批文將不是唯一影響產(chǎn)品的銷量和溢價的核心因素。產(chǎn)品的品類和種類將擴充，低端膳食營養(yǎng)補充的保健食品也不再神秘，面紗也將逐漸揭開，價格也將回歸合理狀態(tài)，成為小康家庭的“日用飲食”。

8、 渠道專業(yè)化和廣泛化：占據(jù)保健品60%銷量的終端藥房，在一個階段還是銷售主體渠道，特別是全國性或區(qū)域性連鎖藥房更將起到階段性不可替代的作用，但隨著國家醫(yī)改的推進，保健品在藥房銷售力將逐漸下滑。社區(qū)門診部數(shù)量加大、分布廣泛，也將成為中低端保健品的另一個銷售舞臺。保健品的便民化需求，必然出現(xiàn)渠道的多樣化，超市、賣場銷量也會從2%的銷售占比增加。隨著保健品企業(yè)對分銷商和終端掌控力的加強，自建或合作聯(lián)盟的自有終端會快速興起，特別是能提供小平臺保健服務的保健品連鎖專賣店（區(qū)域營養(yǎng)健康中心），會分割和搶占大部分市場份額。

9、 網(wǎng)路銷售模式成新寵：年輕化的消費群轉向，也將對新興網(wǎng)絡渠道提出要求，此渠道的銷售占比將大大增強?！敖】翟诰€”、“營養(yǎng)在線”等的企業(yè)電子商務健康大平臺的建設不可忽視。保健品專賣店也將利用網(wǎng)路力量實現(xiàn)小區(qū)域的會員制服務，提供網(wǎng)路健康咨詢，在專賣店的銷售結構中，網(wǎng)路銷售會逐漸增大。

第9篇：保健品營銷范文

生活中我們也經(jīng)?？吹竭@么一種現(xiàn)象，很好的一個小伙子，人品好、懂禮貌、有才學，但就是找不到對象，而一個整天昏天黑地的小地痞，反而跟在后面的女孩子一個接一個，搞得大家都一臉迷惑：這么好的小伙，怎么女孩子就不喜歡呢？

滿足消費者需求，這個道理現(xiàn)在幾乎沒有一個企業(yè)的老板不認可或不知道，有人腎虛，咱就來個補腎的產(chǎn)品，有人記憶力不好，咱就來個補腦的產(chǎn)品，有人要美容，再來個美容的產(chǎn)品，確實能滿足消費者的需求，但為什么一上市場就“下崗”呢？我這不是滿足了消費需求了嗎？消費者也研究了，競爭者也研究了，產(chǎn)品策略、價格策略、通路策略、廣告推廣等都做了充分的準備，問題究竟出在哪里？

保健品行業(yè)的是一個比較特殊的行業(yè)，不能以一般行業(yè)的市場營銷思路來進行判斷，我在從事市場營銷策劃與銷售執(zhí)行的過程中，總結了一套保健品營銷的“六項基本原則”，與大家一起分享。

激發(fā)心理恐懼

保健品目前在消費者的心目中屬于一種可有可無的產(chǎn)品，吃，當然很好，不吃，也無所謂，它和藥有著本質的區(qū)別，消費者生了病，藥是非吃不可的，而對于價格相對昂貴的保健品而言，不吃也就無所謂了，所以，不管你補腎補腦補心，消費者在沒有對自身的某些問題產(chǎn)生預期的恐懼之前，是不會將鈔票投向你的產(chǎn)品的。要使消費者對你的產(chǎn)品動心，首先必須巧妙地激發(fā)消費者對產(chǎn)品所能解決問題的心理恐懼，嚇得消費者“魂飛魄散”才行。某膠囊在市場推廣時就深諳此道，向消費者訴求由于受農(nóng)藥殘留、空氣污染、人體老化等原因，至使人體內有毒，說體內有毒還不夠，還加上體內有6.5克毒這樣的量化指標，并繪聲繪色地向消費者描述體內有毒后的一些反應與表現(xiàn)，有效的激發(fā)了消費者的恐懼，為后繼利益點的推出鋪平了道路。

激發(fā)恐懼的要點在于要有理有據(jù)，所說的理由不能太玄，并且是消費者能切身體會到的恐懼，如空氣污染、農(nóng)業(yè)殘留等理由消費者能“看得見、摸得到”，其恐懼的效果自然就會好。而很多保健品雖然也做了恐懼訴求，但太玄太深奧，反而讓人覺得離自已太遠，從而激發(fā)不起恐懼心理。第二是所進行的恐懼訴求要符合消費者的慣性思維，如毒的概念自古有之，你訴求消費者體內有毒，并將環(huán)境污染等產(chǎn)生毒素的原因闡述清楚，排毒就容易被消費者接受，而很多諸如衰老因子、人體環(huán)保等恐懼訴求就會讓人覺得太虛太玄而不容易被接受，或必須付出很大的代價才能被消費者接受。第三是恐懼訴求要恰到好處，不能太過分，太過分會讓人覺得惡心，這樣反而會適得其反。

當然，并不是所有的保健品都要將激發(fā)恐懼列為重頭戲，關鍵要看消費者對該恐懼訴求的熟悉程度和競爭對手的市場教育力度。如降血脂類的保健品，由于品種繁多，各降血脂產(chǎn)品都在告訴消費者血脂高的危害，如果我們再跟進激發(fā)恐懼，則成了沒必要的浪費，無法將有限的廣告資源用在關鍵的地方，只要直接訴求利益即可，同樣是一百萬的廣告費，所起的作用將大不一樣。恰到好處的激發(fā)消費者的心理恐懼，使消費者對你的產(chǎn)品所提供的利益點產(chǎn)生心理需求，那就成功了第一步。

提供心理暗示

保健食品的顯效期一般都會比較長，而中國消費者吃保健品是抱著吃藥的心態(tài)來吃的，希望能迅速見效，通過多次保健品的市場調查顯示，消費者在服用保健品時有一個心理預期，時間一般在兩周左右，這種心理預期就是顯效或產(chǎn)生反應，而保健品的一般療程都必須達到一個月甚至更長的時間，這就需要我們給消費者一個心理暗示，一個開始顯效的心理暗示，也就是說，你的保健品被消費者吃下去之后可以暫時不顯效，但千萬不能吃下去后什么感覺都沒有，比如很多減肥類的保健品吃下去后開始口干，這本身是一種副作用，對減肥并沒有起到效果，但很多保健品企業(yè)告訴消費者這是脂肪在燃燒，這就是一種心理暗示。就會給消費者一個繼續(xù)服用該保健品的理由與信心。我由于工作的原因，經(jīng)常收到很多客戶送來的保健品，常常是吃了不到一個星期就沒有耐心繼續(xù)服用，這就是我做為一個普通消費者的一種心理狀態(tài)，但如果吃下去有感覺，不管這種感覺是否是在顯效，那我的信心就會大增。我認識的一個去斑保健品的客戶，在膠囊中加入了辣椒，吃下去后不久，消費者就會感到面部熱烘烘的，這就是一種面部色斑在熔解、在消除的心理暗示，雖然加入辣椒成份并沒有起到去斑的作用，但給消費者的感覺卻是在去斑，當然，這必須是建立在通過長時間堅持服用產(chǎn)品確實能去斑的基礎上的一種美麗的謊言，目的是促使消費者堅持服用，直到顯效。如果單純是騙局，則另當別論，靠騙是不得長久的。

提供心理暗示的另一個要點就是作好服用反應測試，掌握好心理暗示的節(jié)奏與時間，消費者服用保健品的幾個關鍵時間段分別為三天、七天、十天和十五天，在作心理暗示宣傳前，我們要確實作好服用反應測試工作，認真作好統(tǒng)計與分析，準確地對消費者進行心理暗示，將會起到事半功倍的效果。

用形象的載體表現(xiàn)晦澀的藥理

很多保健品客戶在與我們溝通時總是不厭其煩地向我們介紹其深奧的藥理，作為營銷顧問，我肯定是有耐心去聽的，什么PH值啦、某某理論、某某素等等，但經(jīng)常聽得我頭昏腦脹，一般的消費者都不是專家，根本沒有耐心聽你長篇大論絮絮叨叨，而我們眾多保健品總是在向消費者講述晦澀的藥理，使消費者煩不勝煩，反而無法真正理解藥理，也就無法促使消費者相信你的產(chǎn)品，這就需要我們改變藥理的闡述形式，將晦澀的藥理通過一些通俗易懂的方式表現(xiàn)出來，使消費者一看就明白，一看就接受。

如太太口服液用樹葉的莖表現(xiàn)內分泌對容顏的影響，達克寧（雖然是藥，但道理一樣）用野火燒不盡的雜草表現(xiàn)腳氣的復發(fā)性，再用連根拔草等表現(xiàn)其根治腳氣的獨特賣點等。并沒有多講純粹的藥理，但消費者很快就會對其藥理效果心領神會。

用形象的載體體現(xiàn)晦澀的藥理時必須注意，我們所用的載體應是消費者能夠接受的常見的載體，而不能是生僻的載體，否則，達不到通俗易懂的目的又繞起了彎路，反而事倍功半，如人體清道夫，人體環(huán)保者等載體，就不符合消費者的慣性思維，在進行推廣時就難度非常大，所付出的代價也很大，而排毒這一載體，因符合消費者的慣性思維，在推廣時就很容易被消費者接受，付出的代價也就小。

善于用別人的錢做自已的市場

由于保健品的廣告投放屬于前期密集型的投放，很多沒有經(jīng)驗的保健品企業(yè)產(chǎn)品一推向市場就用自已的錢打市場，如果進展順利，則沒有問題，但一旦進展不順利，則會陷入全軍覆沒的境地。所以，對于保健品企業(yè)來說，成功的招商運作，運用別人的錢做自已的市場，則是降低風險的一個最佳途徑。特別是產(chǎn)品推向市場初期，此時的市場操作沒有成功的經(jīng)驗可尋，雖然有前期的策劃，但必竟是紙上的東西，此時的風險顯然是最大的，誰也無法保證就一定能成功，如果能成功的招商運作，用別人的錢投向市場，做自已的試驗田，做成功了皆大歡喜，做不成功對于企業(yè)而言風險也會降到最低限度，還會有東山再起、卷土重來的一天。（如何成功的招商運作，請看筆者關于招商運作的文章《已所不欲，勿施于人》）

少說廢話直奔主題

關于保健品的廣告運作與產(chǎn)品名，近來很多保健品企業(yè)又陷入一個誤區(qū)，過份地強調創(chuàng)意與美感，結果陷入了花血汗錢娛樂大眾的陷阱。廣告界人士都在對哈藥六廠的廣告口誅筆伐，其實在市場一線直接從事銷售的人都知道，雖然哈藥六廠的廣告不乏商討之處，但哈藥六廠的廣告才是真正有效的廣告，特別是在產(chǎn)品推向市場的初期，就是要少說廢話直奔主題，告訴消費者這是什么，能夠治什么，簡潔明了，反復講，天天講，一切OK。有人會說哈藥六廠是廣告密度大才起到好的銷售效果，當然這也是一個因素，但大家只要看一看現(xiàn)在電視上很多投放密度很大看上去很有創(chuàng)意也很有美感的廣告，然后問一問身邊的非專業(yè)人士這廣告說的是什么產(chǎn)品、有什么作用，十個人會有八個人答不上來，廠家的廣告費成了娛樂費，我做過這樣的測試，大家不妨也做一做。不要為炫耀創(chuàng)意而創(chuàng)意，要為銷售而創(chuàng)意。在保健品推向市場初期，少說廢話直奔主題，等市場做到一定的程度，再從品牌提升的角度去運作去唯美，才是真正的成功銷售之道。某保健品上市初期就有過這樣一個血的教訓，一開始簡直就是個時尚雜志，“我的丈夫就是我的情人”唯美得一塌糊涂，我99年在南京看到滿大街都是“我的丈夫就是我的情人”看了幾個月不知道是干什么的，后來這家企業(yè)也迅速地意識到這一點，從三好女人的角度著手訴求，迅速打開了市場。

少說廢話直奔主題的另一個表現(xiàn)就是保健品的品牌名，我接觸過很多名稱起得比較模糊的保健品客戶，問他們?yōu)槭裁雌疬@個名字，答案多種多樣，英文譯音的、特殊紀念意義的，什么典故的，關鍵問題是消費者對我們這些一廂情愿的譯者、意義、典故根本沒有興趣，也不想搞明白。品牌名本身就是一個廣告，如牦牛骨髓壯骨粉、排毒養(yǎng)顏膠囊讓人一看就知道是干什么的，而昂立一號，推向市場初期時我一直以為是個壯陽的產(chǎn)品，給老人買保健品時都不怎么好意思在昂立一號的專柜前站一會兒研究一下，怕售貨員小姐認為我“不行”那不是太冤了嗎？有人會說昂立一號不也成功了嗎？但如果昂立一號當初起個更直接更到位的產(chǎn)品名，其付出的代價肯定是不一樣的。

在產(chǎn)品報批前進行市場營銷策劃