房地產(chǎn)銷售知識(shí)精選(九篇)

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第1篇：房地產(chǎn)銷售知識(shí)范文

近年來，國務(wù)院將房地產(chǎn)業(yè)定位于我國國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，在此政策的大背景下，房地產(chǎn)業(yè)一直在國民經(jīng)濟(jì)總體發(fā)展中扮演著重要角色，在推動(dòng)中國城市化進(jìn)程的同時(shí)也帶動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)市場一度出現(xiàn)購銷兩旺局面。機(jī)遇面前，一些房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)受利益驅(qū)使不惜鋌而走險(xiǎn)，違法售房（這里指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在取得商品房預(yù)售許可證之前銷售商品房。下同）。1995年1月1日施行的《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》對(duì)商品房的預(yù)售條件作了明確規(guī)定，并對(duì)違反規(guī)定違法售房的行為設(shè)定了行政處罰，同時(shí)，相關(guān)行政法規(guī)也對(duì)違法售房的行為設(shè)定有相應(yīng)的行政處罰，那么為什么仍有一些房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)熱衷于在不符合商品房銷售條件的情況下向買受人收取預(yù)訂款性質(zhì)費(fèi)用、違法售房呢？監(jiān)管部門怎樣才能更好地依法加強(qiáng)對(duì)城市房地產(chǎn)銷售市場的管理，維護(hù)房地產(chǎn)市場秩序呢？下面從房地產(chǎn)違法銷售行為存在的原因入手，探索遏制這一違法行為的有效措施。

一、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)違法售房行為的危害歸結(jié)起來有以下幾點(diǎn)：逃避政府對(duì)市場的監(jiān)管，擾亂房地產(chǎn)市場秩序；容易產(chǎn)生欺詐等現(xiàn)象，增加消費(fèi)者的購房風(fēng)險(xiǎn)；干擾社會(huì)正常經(jīng)濟(jì)秩序，導(dǎo)致群體性事件，影響社會(huì)穩(wěn)定。

二、房地產(chǎn)銷售市場存在違法售房現(xiàn)象的本質(zhì)原因

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、購房人、監(jiān)管部門的行為是影響房地產(chǎn)銷售市場的主要因素，他們?cè)谑袌鲋邪缪莶煌巧?，跳出這三方，談違法售房行為的成因只能成為空話。

1、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)違法售房的動(dòng)機(jī)

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在取得商品房預(yù)售許可證之前銷售商品房，其主要?jiǎng)訖C(jī)不外乎幾點(diǎn)：一是提前造勢(shì)，營造出一種緊俏熱銷的假象，為后面的正式銷售鋪好基礎(chǔ)；二是通過收取定金、認(rèn)購金等形式，可以從購房人手上籌得一部分資金用于先期開發(fā)建設(shè)；三是通過違法銷售對(duì)市場進(jìn)行摸底兒，以便及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目內(nèi)容及售價(jià)。這三種動(dòng)機(jī)加之違法成本的低廉使得違法售房成為可能。

2、購房人的心理預(yù)期

一些購房人在“等開發(fā)商證件齊全我就選不到合適的樓層和戶型了”的心理預(yù)期和開發(fā)商提出的“優(yōu)先選房”和“開盤折扣”等優(yōu)惠條件的誘惑下，忘卻了盲目定房的風(fēng)險(xiǎn)。這種心理促成助長了違法售房現(xiàn)象。

3、監(jiān)管部門之間的合作與執(zhí)法力度不強(qiáng)

一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，從立項(xiàng)到銷售需經(jīng)過土地使用、規(guī)劃設(shè)計(jì)、開工建設(shè)、推廣宣傳等環(huán)節(jié)，違法售房行為的出現(xiàn)，不僅僅是某一行政部門監(jiān)管不力的結(jié)果，相關(guān)職能部門在各個(gè)環(huán)節(jié)能否嚴(yán)格審批、切實(shí)履行監(jiān)管義務(wù)對(duì)遏制違法售房行為起關(guān)鍵作用。職能部門之間不能形成合力，執(zhí)法力度不大給違法售房現(xiàn)象提供了生存土壤。

三、遏制違法售房行為的措施

從房地產(chǎn)違法銷售行為的原因不難找出遏制這一違法行為的措施。

1、從源頭上抓起，在我國稅收上增設(shè)一項(xiàng)新的稅收政策，從房產(chǎn)商征地之日算起，限定2年之內(nèi)必須將所得土地建房完工。違者將根據(jù)違約年限，不斷遞增占地違約稅收。

2、買房實(shí)行“實(shí)名制”。對(duì)購房者必須要求實(shí)名登記，必須增設(shè)審查環(huán)節(jié)，除了必要購房前的各類手續(xù)之外，外加一道審查手續(xù)。本人登記買多大面積的房，必須審查夠房者的經(jīng)濟(jì)來源，以及借款者的經(jīng)濟(jì)狀況和借款者所承擔(dān)的法律責(zé)任等相關(guān)制度。

3、依法嚴(yán)厲打擊違法售房行為

打消其“違法成本小，收到實(shí)惠大”的念頭。房地產(chǎn)行政主管部門應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)市場的監(jiān)管力度，對(duì)在建商品房項(xiàng)目加大巡查頻度，對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的不良經(jīng)營行為嚴(yán)格按照有關(guān)法律、行政法規(guī)進(jìn)行查處，同時(shí)將違法行為記入其公司檔案，在企業(yè)資質(zhì)年檢時(shí)依據(jù)《房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)管理規(guī)定》降低其資質(zhì)等級(jí)直至注銷資質(zhì)證書，真正做到有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)。

4、加大法律法規(guī)宣傳力度，提高購房人的法律意識(shí)

通過開展各種形式的宣傳活動(dòng)，正確引導(dǎo)購房人，提高其法律意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。只有讓購房人清楚地意識(shí)到購買不符合銷售條件的商品房存在諸多風(fēng)險(xiǎn)，也是得不到真正實(shí)惠的，才能使違法售房行為失去市場。

5、相關(guān)職能部門加強(qiáng)合作，營造打擊違法售房行為的高壓態(tài)勢(shì)

第2篇：房地產(chǎn)銷售知識(shí)范文

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；銷售制度；完善；分析和闡述

1 前言

隨著我國房地產(chǎn)事業(yè)的不斷發(fā)展，我國的房地產(chǎn)銷售制度也有著很大程度變革，而就目前來看，我國現(xiàn)在實(shí)行的房地產(chǎn)銷售制度主要為預(yù)售制度，這種制度是我國的房地產(chǎn)事業(yè)發(fā)展的一種特殊產(chǎn)物，這種制度對(duì)于我國社會(huì)的不斷發(fā)展起到了很大的推動(dòng)作用，并且能夠?qū)鴥?nèi)的房地產(chǎn)事業(yè)的繁榮起到了關(guān)鍵性的作用。由此可見，房地產(chǎn)銷售制度就顯得尤為重要，但是在實(shí)行房地產(chǎn)銷售制度的時(shí)候依然存在著很多的問題，這就要求我們要及時(shí)的對(duì)出現(xiàn)的問題進(jìn)行科學(xué)合理的解決，這樣才能夠促進(jìn)我國房地產(chǎn)事業(yè)的更好發(fā)展。

2 對(duì)于房地產(chǎn)銷售的具體含義

通常來說，房地產(chǎn)的銷售值指的就是對(duì)房地產(chǎn)進(jìn)行銷售的具體過程，其中的步驟主要為尋找客戶、詢問洽談、處理意見、達(dá)成共識(shí)、售后服務(wù)等等，而在進(jìn)行這些步驟的時(shí)候就是房地產(chǎn)的相關(guān)銷售人員與客戶之間的一種洽談的環(huán)節(jié)，通過這種環(huán)節(jié)使得客戶對(duì)商品房有了具體的了解，然后決定是否購買。在洽談期間，房地產(chǎn)的相關(guān)銷售人員還要對(duì)客戶的要求盡量的滿足，因?yàn)榉康禺a(chǎn)商品的銷售不同于其他的商品，其具有固定性，價(jià)位又比較高，所以在對(duì)客戶進(jìn)行商品房銷售的時(shí)候一定要嚴(yán)格的按照銷售制度進(jìn)行。

3 我國現(xiàn)階段房地產(chǎn)銷售制度出現(xiàn)的問題

3.1 對(duì)于房地產(chǎn)的銷售損害了客戶的自身利益，房地產(chǎn)自身資金不足

對(duì)于我國的房地產(chǎn)行業(yè)而言，其本質(zhì)屬于一種資金匱乏的行業(yè)，但是由于我國的房地產(chǎn)銷售制度為商品房的預(yù)售制度，這樣就使得購買商品房的消費(fèi)者在房屋沒有完工的時(shí)候就先把房屋的定金，房屋的首付都交到了房地產(chǎn)開發(fā)商的手中，這樣現(xiàn)象是我國目前普遍存在的現(xiàn)象，這種現(xiàn)象的發(fā)生就使得房地產(chǎn)開發(fā)商擁有充足的資金，從而使得購買房屋的消費(fèi)者的自身利益無法得到根本的保證，因而使得購房消費(fèi)者和貸款的銀行都承擔(dān)著巨大的資金風(fēng)險(xiǎn)。這樣就使得房地產(chǎn)開發(fā)商運(yùn)用購買房屋的消費(fèi)者的資金來運(yùn)行數(shù)額巨大的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，從而使得消費(fèi)者和銀行的融資風(fēng)險(xiǎn)變得越來越大。

3.2 房地產(chǎn)行業(yè)缺乏完善的銷售資金監(jiān)管的體系

隨著我國房地產(chǎn)市場的不斷發(fā)展，對(duì)于商品房預(yù)售款的使用已經(jīng)成為了目前房地產(chǎn)銷售管理中最薄弱的一個(gè)環(huán)節(jié)，因此加強(qiáng)房地產(chǎn)市場的監(jiān)管就變得越來越重要。并且只有加強(qiáng)對(duì)我國房地產(chǎn)市場不斷的監(jiān)督和檢查，才能夠使得我國房地產(chǎn)市場穩(wěn)步快速的發(fā)展。而我國政府對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行監(jiān)管的工作中，最重要的內(nèi)容就是對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)資金去向的監(jiān)督檢查。但是，就目前來說，我國的房地產(chǎn)企業(yè)并沒有一個(gè)科學(xué)完善的房地產(chǎn)銷售資金監(jiān)管的體系，這樣就使得房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行銷售資金管理的時(shí)候無章可循，這樣就很容易造成各種各樣的問題發(fā)生。近些年來，由于房地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)規(guī)模效益的盲目追求，把商品房的預(yù)收款進(jìn)行隨意的挪用，這樣就嚴(yán)重的損害了房屋購買者的利益，進(jìn)而嚴(yán)重的影響了房地產(chǎn)市場的健康發(fā)展，這已經(jīng)成為阻礙房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的一個(gè)重大問題。

3.3 對(duì)于房地產(chǎn)商的管理不夠全面

目前來說，我國的相關(guān)管理機(jī)構(gòu)對(duì)于房地產(chǎn)商的管理缺乏全面化，管理機(jī)構(gòu)一般就只對(duì)房地產(chǎn)商的資金進(jìn)行檢查和測(cè)試，并沒有對(duì)房地產(chǎn)商的信用進(jìn)行檢查，這樣就嚴(yán)重的影響了房地產(chǎn)市場的發(fā)展。有些房地產(chǎn)商并沒有真正的做到講信用，但是其資質(zhì)符合預(yù)售商品房的條件，這樣就可以得到房屋的銷售許可，這樣有的房地產(chǎn)商就會(huì)利用這個(gè)條件銷售不合格的商品房，以此來牟取暴利。而對(duì)于購買房屋的消費(fèi)者來說，對(duì)于房屋的質(zhì)量問題并不能進(jìn)行實(shí)際的考察，就只憑房地產(chǎn)商的介紹而進(jìn)行購買，這樣就嚴(yán)重的侵犯了消費(fèi)者的合法權(quán)益，從而大大的增加了購買房屋的消費(fèi)者購房資金的風(fēng)險(xiǎn)性。

4 完善我國房地產(chǎn)銷售制度的具體策略

4.1 要不斷的完善我國房地產(chǎn)市場的管理機(jī)制

房地產(chǎn)的市場管理機(jī)構(gòu)為了能夠確保房地產(chǎn)市場的安全穩(wěn)定的運(yùn)行和合理的競爭，要對(duì)房地產(chǎn)銷售商的管理制度進(jìn)行合理的完善和嚴(yán)格的管理。近些年來，隨著我國房地產(chǎn)價(jià)格的日趨增加以及巨大的經(jīng)濟(jì)利益，使得越來越多的企業(yè)都投身到房地產(chǎn)的事業(yè)中，這樣就嚴(yán)重的導(dǎo)致了房地產(chǎn)市場的無序性。因此對(duì)于房地產(chǎn)市場而言，要明確企業(yè)進(jìn)行房地產(chǎn)市場的條件，要對(duì)進(jìn)入房地產(chǎn)市場的企業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)督和管理。只有不斷的完善我國房地產(chǎn)市場的管理機(jī)制，才能夠使得我國的房地產(chǎn)市場有序進(jìn)行，并且房地產(chǎn)企業(yè)之間的競爭也合理合法。這樣才能夠有效的促進(jìn)我國房地產(chǎn)事業(yè)的不斷進(jìn)步和健康發(fā)展。

4.2 要不斷的完善我國房地產(chǎn)的信息公開透明化機(jī)制

對(duì)于一個(gè)國家的房地產(chǎn)事業(yè)來說，對(duì)于房地產(chǎn)信息的透明化能夠很大程度上的降低房地產(chǎn)的投資成本。房地產(chǎn)企業(yè)要對(duì)自身的信用檔案進(jìn)行公開化，將預(yù)售房屋的具體情況進(jìn)行透明化，使得購買房屋的消費(fèi)者更好的對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商的具體情況和銷售樓房的具體情況進(jìn)行更好的了解。這樣就能使得消費(fèi)者更好的進(jìn)行購房，從而大大的降低了消費(fèi)者購買房屋的資金風(fēng)險(xiǎn)。除此之外，我國的相關(guān)監(jiān)管部門對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)商的信用和法律責(zé)任等問題要進(jìn)行公開化，并且還要對(duì)房地產(chǎn)市場中的各個(gè)企業(yè)進(jìn)行信用等級(jí)的合理劃分，只有達(dá)到了標(biāo)準(zhǔn)的信用等級(jí)，開發(fā)商才能進(jìn)行合理的開發(fā)。這樣就能夠有效的預(yù)防了開發(fā)商為了牟取暴利而欺騙消費(fèi)者的現(xiàn)象。

4.3 要不斷的完善商品房預(yù)售的資金監(jiān)管制度

對(duì)于商品房的預(yù)售資金實(shí)行監(jiān)管是商品房預(yù)售資金管理中的主要環(huán)節(jié)，而對(duì)商品房的預(yù)售資金進(jìn)行監(jiān)管的相關(guān)部門來說，首先，一定要具有獨(dú)立性，進(jìn)行監(jiān)管的機(jī)構(gòu)本身在經(jīng)濟(jì)效益上應(yīng)該具有相應(yīng)的獨(dú)立性，和被監(jiān)管的企業(yè)沒有利益關(guān)系，并且監(jiān)管機(jī)構(gòu)人員還要嚴(yán)格的履行自身的監(jiān)管職責(zé)。其次，因?yàn)樯唐贩康念A(yù)售涉及到很多的領(lǐng)域，因此這就要求在對(duì)商品房預(yù)售資金進(jìn)行監(jiān)管的相關(guān)機(jī)構(gòu)人員一定要具備相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)，并且還要掌握相關(guān)的法律知識(shí)，只有這樣才能夠更好的對(duì)商品房的預(yù)售資金進(jìn)行更好的監(jiān)管工作。再次，對(duì)商品房銷售資金進(jìn)行監(jiān)管的相關(guān)機(jī)構(gòu)人員一定要具備強(qiáng)烈的責(zé)任感，能夠?qū)M(jìn)行監(jiān)管的工作承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。

5 結(jié)束語

隨著我國改革開放的不斷深入，我國經(jīng)濟(jì)市場不斷的擴(kuò)大，對(duì)于我國的房地產(chǎn)企業(yè)也有了更好的發(fā)展空間和發(fā)展條件。因此，我國的房地產(chǎn)事業(yè)要充分的利用我國經(jīng)濟(jì)市場提供的發(fā)展條件，不斷的進(jìn)行完善和發(fā)展，這樣就使得我國的房地產(chǎn)銷售制度變得越來越重要。而我國的房地產(chǎn)銷售制度在實(shí)行的時(shí)候依然存在著很多的問題，只有不斷的對(duì)我國的房地產(chǎn)銷售制度進(jìn)行完善和改良才能夠使得房地產(chǎn)事業(yè)不斷的發(fā)展和壯大，從而才能夠有效的保證銷售房屋的質(zhì)量和消費(fèi)者的權(quán)益，進(jìn)而使得房地產(chǎn)企業(yè)能夠更好的在我國經(jīng)濟(jì)市場得以更好的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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第3篇：房地產(chǎn)銷售知識(shí)范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)銷售，管理，措施

一、房地產(chǎn)商品銷售定義和特點(diǎn)

一般而言，房地產(chǎn)銷售是指銷售房地產(chǎn)商品的的整個(gè)過程，包括發(fā)現(xiàn)客戶、接近客戶、訪問洽談、處理客戶異議、達(dá)成交易、售后服務(wù)等，也是銷售人員與客戶之間的互動(dòng)的過程。總而言之，房地產(chǎn)商品銷售具有固定不可移動(dòng)性；獨(dú)特性，樓層、結(jié)構(gòu)等因素造成其獨(dú)特性；因其價(jià)格比較高，屬于高額消費(fèi)品；銷售房地產(chǎn)需要特點(diǎn)的知識(shí)體系，因其還有專業(yè)性的特點(diǎn)。

二、房地產(chǎn)銷售管理與4p營銷組合理論

最經(jīng)典的市場營銷組合理論—4P 營銷組合理論一直以其操作性強(qiáng)和便于評(píng)價(jià)等優(yōu)點(diǎn)被企業(yè)廣泛采用，許多企業(yè)在確定營銷模式時(shí)會(huì)重點(diǎn)考慮產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等元素。4P理論在房地產(chǎn)的結(jié)合很緊密,房地產(chǎn)銷售過程中應(yīng)將產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四者結(jié)合起來，采取合適的策略開拓占領(lǐng)市場。

2.1產(chǎn)品策略

企業(yè)制定戰(zhàn)略時(shí)，要明確可以提供什么類型的房地產(chǎn)商品和服務(wù)滿足消費(fèi)者的需求，是房地產(chǎn)市場營銷組合策略的基礎(chǔ)。首先，房地產(chǎn)企業(yè)在制定產(chǎn)品策略的時(shí)候要將市場需求和產(chǎn)品創(chuàng)新結(jié)合起來，目前市場上的房子同質(zhì)化比較嚴(yán)重，房地產(chǎn)商品地塊個(gè)性不夠明顯，房地產(chǎn)商品雷同率高。因此要將市場需求及產(chǎn)品創(chuàng)新結(jié)合起來，分析城市地塊的特點(diǎn)。其次，要建立起完善的產(chǎn)品配套。例如碧桂園的“五星級(jí)學(xué)校+五星級(jí)酒店+高爾夫+主題公園+五星級(jí)服務(wù)”等城市化開發(fā)模式，名嘉集團(tuán)提出的shopping mall 概念。

2.2 價(jià)格策略

銷售定價(jià)主要的定價(jià)方式有以下幾種：

2.2.1本加成定價(jià)法

這是最基本的定價(jià)法，即成本加上預(yù)期利潤。此種低價(jià)方法的優(yōu)點(diǎn)是簡單、依據(jù)充分。但其中的不足在于僅僅是從企業(yè)內(nèi)部成本與收益角度定價(jià)，而沒有考慮到市場的接受能力。

2.2.2 競爭定價(jià)法

房地產(chǎn)價(jià)格依據(jù)附件的競爭品家價(jià)格制定。市場競爭激烈情況下考慮使用這種方法，但采取這種方法，房地產(chǎn)企業(yè)只有不斷的降低成本才有可能持續(xù)的使用者種定價(jià)策略。

2.2.3 加權(quán)定價(jià)法

此種方法是建立在競爭價(jià)格定價(jià)法的基礎(chǔ)上的，結(jié)合樓層實(shí)際，復(fù)分析每一平方米的合理市場價(jià)格，再根據(jù)面積、樓層、視野等確定不同的定價(jià)加減比例，對(duì)不同房屋進(jìn)行定價(jià)。

2.3渠道策略

房地產(chǎn)商品由開發(fā)商轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的的途徑和方式被稱為房地產(chǎn)營銷渠道。企業(yè)最常使用的渠道策略是自主銷售和銷售。自營銷售是國內(nèi)房地產(chǎn)銷售的主渠道，房地產(chǎn)開發(fā)商承擔(dān)全部的流通功能，通過營銷人員直接推銷房地產(chǎn)。自營銷售的優(yōu)點(diǎn)是直接面對(duì)客戶，準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者需求，同時(shí)在賣產(chǎn)品的同時(shí)也賣服務(wù)，企業(yè)對(duì)銷售節(jié)奏和價(jià)格走向進(jìn)行有效的控制。銷售是由中間商承擔(dān)房地產(chǎn)商品的流通的功能,有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

2.4 促銷策略

促銷策略是營銷者為了說服或吸引客戶產(chǎn)生消費(fèi)欲望及行為，穩(wěn)定和增加銷售量而采取的一系列銷售行為。促銷同樣也是一種溝通行為，傳遞引發(fā)購買行為的多種信息，同時(shí)把信息發(fā)到單個(gè)甚至更多的目標(biāo)。廣告促銷、人員推銷、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等是比較常見的促銷手段。房地產(chǎn)企業(yè)在銷售管理工作中要結(jié)合實(shí)際情況采取合適的促銷手段。

三、常見誤區(qū)及解決方案

3.1將房地產(chǎn)銷售工作孤立化、片面化、階段化

房地產(chǎn)開發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)的工程，包含決策分析、前期準(zhǔn)備、工程建設(shè)、銷售管理等四個(gè)主要步驟，銷售管理師這個(gè)系統(tǒng)的核心，因此很受重視，但是在實(shí)際的工作中卻總是出現(xiàn)為了銷售而銷售的現(xiàn)象，銷售環(huán)節(jié)與其他環(huán)節(jié)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)脫節(jié)。因此需要將銷售提高到戰(zhàn)略的高度，在決策的過程中充分考慮銷售的重要性。

3.2 只重眼前利益，不重視售后服務(wù)

目前房地產(chǎn)銷售存在一種現(xiàn)象，急于賣出房子而不注重售后服務(wù)，這也是由房地產(chǎn)商品的特點(diǎn)決定的，房屋銷售出去之后，后期由物業(yè)公司進(jìn)行管理。但同樣由于房地產(chǎn)具有位置固定性、長期使用性和大量投資性等特點(diǎn)，所以房地產(chǎn)買賣雙方之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系并不是一種短期的交易行為,要從整個(gè)項(xiàng)目的前期規(guī)劃到中期開發(fā)以及后期服務(wù)按照預(yù)定的模式展開。

3.3 營銷創(chuàng)意匱乏，賣點(diǎn)雷同

在房地產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化越來越強(qiáng)的今天， “有創(chuàng)新才有市場”已顯得越來越重要。獨(dú)特銷售主題是營銷工作中必不可少的一個(gè)方面。 但是“帝王豪宅”、“ ×× 花園”之類的賣點(diǎn)在大街上行隨車可見，毫無新意。房地產(chǎn)具有極強(qiáng)的地塊特性，獨(dú)特的地塊環(huán)境是區(qū)別其他房地產(chǎn)商品的主要特點(diǎn)。在尋找營銷創(chuàng)意的時(shí)候從地塊特性出發(fā)。做到“你無我有，你有我精，你有我特”， 才能提出具有創(chuàng)意的賣點(diǎn)，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。（作者單位：山東大學(xué)）

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參考文獻(xiàn)

［1］ 楊輝.碧桂園房地產(chǎn)營銷模式研究.［D］.華中科技大學(xué).2011

第4篇：房地產(chǎn)銷售知識(shí)范文

參加房地產(chǎn)銷售已經(jīng)有兩年的工作時(shí)間，在這段時(shí)間里經(jīng)過自己的磨練，在領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我已成為一名合格的銷售人員，能夠獨(dú)立完成銷售任務(wù)，對(duì)房地產(chǎn)銷售行業(yè)有了比較深的認(rèn)識(shí)，并且仍然在不斷努力，使自己的能力更上一層樓。

作為房產(chǎn)銷售部中的一員，我深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場的動(dòng)態(tài)，走在市場的前沿。

房地產(chǎn)市場的起伏動(dòng)蕩，公司于***年與***公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時(shí)間，我積極配合***公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為**月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。最后以**個(gè)月完成合同額**萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，同志從中得到了不少專業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。

我今后更該認(rèn)真總結(jié)，及時(shí)反思，多向別人學(xué)習(xí)，使自己不斷進(jìn)步，日漸完善。使自己成為銷售領(lǐng)域的一名精英，和公司共同發(fā)展，創(chuàng)造美好未來!

第5篇：房地產(chǎn)銷售知識(shí)范文

 

房地產(chǎn)銷售實(shí)習(xí)工作總結(jié)

 

公司的主要業(yè)務(wù)是專業(yè)從事房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的全程策劃、樓盤整合營銷、推廣等，是烏魯木齊市納稅先進(jìn)單位。

 

當(dāng)我邁進(jìn)大學(xué)生活的最后一個(gè)年頭，站在我們面前的就是那個(gè)向往已久的工作社會(huì)，我們的心已經(jīng)開始飛進(jìn)那里。我們高興、我們興奮，因?yàn)槲覀兘K于可以在這個(gè)巨大的舞臺(tái)上展現(xiàn)自我，但我們還需要時(shí)間去了解這個(gè)社會(huì)。學(xué)校為了把我們平穩(wěn)的送上社會(huì)的大舞臺(tái)，為適應(yīng)今后的社會(huì)工作奠定基礎(chǔ)，同時(shí)完成大學(xué)教育的最后一個(gè)重要環(huán)節(jié)，專門安排了我們畢業(yè)實(shí)習(xí)。

 

由于對(duì)房地產(chǎn)銷售十分感興趣，所以我來到德匯營銷租賃有限公司進(jìn)行實(shí)習(xí)工作。實(shí)習(xí)是以獨(dú)立業(yè)務(wù)作業(yè)方式完成的。實(shí)習(xí)的內(nèi)容只要有兩個(gè)：一個(gè)是戶外廣告的招商，另一個(gè)是房產(chǎn)銷售——置業(yè)顧問?，F(xiàn)在實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束，回頭總結(jié)我的實(shí)習(xí)報(bào)告，感到十分的欣慰。它使我在實(shí)踐中了解了社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，也打開了視野、增長了見識(shí)，為我即將走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基矗基本上達(dá)到了學(xué)校要求的實(shí)習(xí)目的。為了表達(dá)我收獲的喜悅，我將主要以房產(chǎn)銷售工作來談我的實(shí)習(xí)體會(huì)。

 

德匯營銷租賃有限公司是20xx年6月經(jīng)國家批準(zhǔn)，由具備資深、卓越專業(yè)能力的成功人士錢金耐創(chuàng)建的德匯實(shí)業(yè)集團(tuán)的分屬子公司，是具有專業(yè)資質(zhì)的房地產(chǎn)企業(yè)。公司秉承“德載重任，匯鑄永恒”的經(jīng)營宗旨，堅(jiān)持“兩種經(jīng)營模式”銷售策劃運(yùn)作的獨(dú)創(chuàng)理念，力求使每個(gè)開發(fā)項(xiàng)目達(dá)到人與環(huán)境的天人合一。

 

公司的主要業(yè)務(wù)是專業(yè)從事房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的全程策劃、樓盤整合營銷、推廣等，是烏魯木齊市納稅先進(jìn)單位。公司成功策劃銷售了多個(gè)樓盤，如：德匯國際廣場，德匯大酒店，新疆圖書批發(fā)城，火車頭國際采購基地，溫州大酒店等，電視、報(bào)紙進(jìn)行過多次全方位報(bào)道，公司現(xiàn)擁有優(yōu)秀的房地產(chǎn)和市場營銷精英及管理人員。公司旗下的火車頭國際采購基地，以整體團(tuán)隊(duì)形成從定位、設(shè)計(jì)、推廣和行銷四位一體介入地產(chǎn)開發(fā)全過程，提供項(xiàng)目開發(fā)中的專業(yè)整合服務(wù)，保障項(xiàng)目運(yùn)營中眾多環(huán)節(jié)精準(zhǔn)實(shí)施，從而創(chuàng)造集成最大績效，推動(dòng)服務(wù)之伙伴企業(yè)形成強(qiáng)大的可持續(xù)市場競爭能力。我就是從這個(gè)部門開始我的實(shí)習(xí)生涯的。

 

我實(shí)習(xí)工作分為兩個(gè)階段，前一個(gè)階段是在銷售部做戶外廣告的招商工作，工作內(nèi)容是主動(dòng)尋找客戶，給客戶講商鋪的地理位置和價(jià)格等，如果客戶有意就和約談判。后一階段就是在售房部做置業(yè)顧問，工作的主要內(nèi)容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并幫助客戶計(jì)算房屋的總價(jià)。幫助他們更好的了解整個(gè)樓盤的情況。同時(shí)給顧客提出一些我們自己的見解。有時(shí)配合辦公室人員處理日常工作。下面是我畫出的兩個(gè)工作的業(yè)務(wù)流程圖和樓盤銷售基本流程圖。戶外商鋪招商的業(yè)務(wù)流程：尋找顧客——合約訪談——談判——客戶追蹤——簽約——售后服務(wù)。房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程：尋找顧客——現(xiàn)場接待——談判——客戶追蹤——簽約——入轉(zhuǎn)—售后服務(wù)。

 

通過近兩個(gè)月的實(shí)習(xí)，基本上掌握了公司的工作流程，并且能夠獨(dú)立的完成工作。并能獨(dú)立的計(jì)算房屋總價(jià)、簽定商品房買賣合同。如：維修金=總房款*2%、產(chǎn)證費(fèi)=300、契稅=總房款*3%、保險(xiǎn)費(fèi)=借貸額*0.05%*年限、交易印花稅=總房款*0.03%等等。還有了解到在一個(gè)公司上班工作態(tài)度是非常重要的，一般老板都喜歡工作努力的員工。與同事的相處也是非常重要，因?yàn)橐粋€(gè)公司就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)項(xiàng)目的完成是需要一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)共同完成的，如果沒有一個(gè)和睦、團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目是不能順利完成的。通過這兩個(gè)月實(shí)習(xí)發(fā)現(xiàn)公司在營銷過程中也存在一些問題，下面我主要以在房產(chǎn)銷售過程中發(fā)現(xiàn)的問題來談?wù)勎业目捶ā?/p>

 

一由于銷售人員對(duì)產(chǎn)品不熟悉、對(duì)競爭樓盤不了解、迷信自己的個(gè)人魅力等原因?qū)е庐a(chǎn)品介紹不詳實(shí)。解決的辦法是：樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。進(jìn)入銷售場時(shí)，應(yīng)針對(duì)周圍環(huán)境，對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。多講多練，不斷修正自己的促詞。隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門主管。端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。

 

二由于現(xiàn)場繁忙，沒有空閑、自以為客戶追蹤效果不大、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤原因未做客戶追蹤的解決辦法：每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。盡量避免電話游說，最好能邀請(qǐng)來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

 

三由于客戶對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較、同時(shí)選中幾套商鋪猶豫不決、想付定金，但身邊錢很少或沒帶，喜歡卻遲遲不作決定的解決辦法：針對(duì)客戶的問題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。若客戶來訪兩次或兩次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心?？s小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。定金無論多少，能付則定;客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。暗示其他客戶也看中同一套商鋪或商鋪即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。

 

四由于客戶是銷售人員的親朋好友或關(guān)系客戶、不同的銷售階段，有不同的折讓策略而出現(xiàn)客戶間折讓不同。解決辦法：內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說明有效時(shí)間。盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。如不能滿足客戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請(qǐng)諒解。態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。

 

五由于簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤、簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)(通常會(huì)有問題的地方是：面積的認(rèn)定，借貸額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……)、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任而出現(xiàn)的簽約問題的解決辦法：仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽訂條約細(xì)則。耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。在職責(zé)范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。對(duì)無理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。

 

在以前我總是盼望早點(diǎn)到社會(huì)參加工作，因?yàn)槲铱傆X得工作是一件很容易的事，可是當(dāng)我離開校園，真的進(jìn)入社會(huì)實(shí)習(xí)后，才真正體驗(yàn)到工作并不是想象中的那樣，它不是一件容易的事。每天早上都要按時(shí)起床，坐公交車去上班，到下午八點(diǎn)才能回家。在工作中也不能有絲毫的馬虎，沒有機(jī)會(huì)讓自己犯錯(cuò)誤，所以每天都要打起精神工作。身邊都有同行在看著你。

 

房地產(chǎn)銷售實(shí)習(xí)工作總結(jié)

 

這次在房地產(chǎn)銷售崗位上的實(shí)習(xí)著實(shí)令我加深了對(duì)職場生活的理解，雖然只是初次參與工作卻讓我體會(huì)到房地產(chǎn)銷售的獨(dú)特魅力，至少這種鍛煉的效果能夠讓我在短期內(nèi)取得較大的進(jìn)步，待到實(shí)習(xí)結(jié)束以后再來回顧以往自然能夠從房地產(chǎn)銷售工作的經(jīng)歷中收獲很多，所以我對(duì)完成的房地產(chǎn)銷售工作進(jìn)行了總結(jié)并很珍惜這次實(shí)習(xí)的成果。

 

由于銷售類工作向來壓力較大的緣故自然要加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)市場的了解，在有所準(zhǔn)備以后再來主動(dòng)出擊自然能夠在銷售工作中取得不錯(cuò)的成果，事實(shí)上我在實(shí)習(xí)期間正是采取這種工作模式從而獲得了領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，但是我也明白因?yàn)樾┰S成果便沾沾自喜很容易在銷售工作中吃虧，所以在老員工的建議下我便養(yǎng)成了定期收集房地產(chǎn)信息并進(jìn)行分析的良好習(xí)慣，至少我得了解客戶對(duì)房地產(chǎn)的需求以后再來開展銷售工作比較好，看似謹(jǐn)慎的工作方式卻能讓我在工作中減少許多新員工常犯的錯(cuò)誤，總體而言我對(duì)實(shí)習(xí)期間在房地產(chǎn)銷售工作中的表現(xiàn)還是比較滿意的。

 

通過銷售技巧的運(yùn)用讓我對(duì)畢業(yè)后的職業(yè)發(fā)展有了更多的信心，由于在實(shí)習(xí)之前對(duì)職場生活充滿未知數(shù)的緣故讓我感到比較惶恐，尤其是心態(tài)上的迷惘以及初期工作時(shí)的無所適從讓我感到很焦慮，所幸的是指導(dǎo)老師比較關(guān)注我在實(shí)習(xí)期間的心態(tài)變化并給予了自己不少鼓勵(lì)，所以我在逐漸轉(zhuǎn)變工作態(tài)度的同時(shí)也通過自身的努力適應(yīng)了職場生活，當(dāng)我開始主動(dòng)學(xué)習(xí)銷售技巧以后才發(fā)現(xiàn)職場生活其實(shí)還是很好適應(yīng)的，只不過由于以往從未參與其中才會(huì)將其想象得比較困難罷了。

 

實(shí)習(xí)雖已結(jié)束卻意味著職場生活的歷程剛剛開始，雖然還未做好這方面的準(zhǔn)備卻也要為畢業(yè)以后的正式工作進(jìn)行考慮，無法否認(rèn)的是實(shí)習(xí)期間積累的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驗(yàn)榻窈蟮恼焦ぷ鲙砗艽髱椭?，尤其是房地產(chǎn)銷售這類需要和各類客戶打交道的工作更能為自己提供不少的借鑒，所以我打算在畢業(yè)過后繼續(xù)從事這方面的工作并爭取盡快得以轉(zhuǎn)正，畢竟通過這段時(shí)間的努力已經(jīng)能夠讓我較好地處理銷售工作中的難題，而且這段時(shí)間的積累也能夠讓我在職場生活中學(xué)到不少實(shí)用的銷售技巧。

第6篇：房地產(chǎn)銷售知識(shí)范文

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；價(jià)格；逐步回歸法

近年來隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，構(gòu)成國民經(jīng)濟(jì)重要組成部分的房地產(chǎn)業(yè)也得到了較快發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)了與其相關(guān)的建筑、建材、包裝等產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，引導(dǎo)了居民消費(fèi)投資合理化，提高了居民生活環(huán)境質(zhì)量，完善了市政建設(shè)服務(wù)體系。房地產(chǎn)價(jià)格是房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的貨幣體現(xiàn)，它和城鎮(zhèn)居民的生活息息相關(guān)，成為衡量一個(gè)城市生活壓力水平的重要指標(biāo)，對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格的影響因素尤其是宏觀經(jīng)濟(jì)因素研究也日益受到國內(nèi)外學(xué)者的普遍關(guān)注。

一、變量選取

房地產(chǎn)價(jià)格首先受到供求關(guān)系的影響，收入水平通過影響供求關(guān)注的需求面對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格產(chǎn)生影響。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入水平?jīng)Q定居民購房能力，同時(shí)房地產(chǎn)銷售額、地區(qū)生產(chǎn)總值也是影響房地產(chǎn)價(jià)格的重要因素。選取房地產(chǎn)銷售額能夠進(jìn)一步的體現(xiàn)房地產(chǎn)市場的需求空間大?。唤?jīng)濟(jì)的高速發(fā)展必將推動(dòng)房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，GDP特別是人均GDP 在某種程度上反映了一個(gè)國家的整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，在整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展多的大背景下，房地產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展壯大?？⒐し课菰靸r(jià)屬于房屋建造的成本，竣工房屋造價(jià)是房地產(chǎn)投資的主要成本因素，關(guān)系著房地產(chǎn)市場供給能力大小。住宅建筑面積是市場上現(xiàn)存的住宅房屋的供給量，是直觀的房地產(chǎn)市場供給能力。選取這五個(gè)因素研究房地產(chǎn)價(jià)格，可以更好的從供求理論入手，探討我國房地產(chǎn)價(jià)格的宏觀經(jīng)濟(jì)因素。

二、宏觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格影響的實(shí)證分析

本文選取1992―2011期間的20年數(shù)據(jù)，運(yùn)用Eviews軟件對(duì)影響我國房地產(chǎn)價(jià)格的宏觀因素進(jìn)行實(shí)證分析。我國房地產(chǎn)價(jià)格計(jì)為Y，影響因素的商品房銷售額、城鎮(zhèn)居民人均可支配收入、住宅建筑面積、竣工房屋造價(jià)及GDP分別計(jì)為X1、X2、X3、X4，X5。設(shè)定模型為Y=C+aX1+bX2+cX3+eX4+fX5+？滋。

將數(shù)據(jù)錄入軟件中，散點(diǎn)圖顯示，自1992年以來，房地產(chǎn)價(jià)格的宏觀影響因素與房地產(chǎn)價(jià)格總體上存在正相關(guān)的關(guān)系。我國的國內(nèi)生產(chǎn)總值增長迅速，預(yù)祝相對(duì)應(yīng)的房地產(chǎn)市場也快速發(fā)展，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)勞動(dòng)力的需求不斷增大，人口規(guī)模也迅速壯大，對(duì)相應(yīng)住宅的需求也就隨之增加。我國的住宅建筑面積在很大程度上也帶動(dòng)了我國商品房價(jià)格的上升。同時(shí)，我國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入的增長提高了人民的生活水平，增加了房地產(chǎn)市場的需求量。伴隨經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展及通貨膨脹的影響，房地產(chǎn)銷售額及竣工房屋造價(jià)也相應(yīng)的快速增長，加重了房地產(chǎn)的建造成本。下面對(duì)Y、X1、X2、X3、X4、X5進(jìn)行回歸，得回歸方程為：

Y = 146.394 + 0.029X1 + 0.266X2 - 0.002X3 + 1.274X4 - 0.010X5

T = （0.862） （4.738） （5.028） （-1.173） （4.229）（-3.828）

R2=0.9969 R2=0.9958 F=911.86

結(jié)果顯示，R2=0.996939，說明所建立的模式高度擬合，由于F0.05（5，20-5-1）=2.96>F0.05（5，14），模型顯著。同時(shí)t0.025（14）=2.145，可知X1，X2，X4，X5的t統(tǒng)計(jì)量值均滿足|t|>t0.025（20-3-1）=2.120，顯著，而X3的t檢驗(yàn)不顯著，應(yīng)剔除。DW=1.872，距離2比較近，說明模型不存在一階自相關(guān)性。

在剔除X3變量后再對(duì)模型進(jìn)行回歸，從相關(guān)系數(shù)矩陣中可以看出，模型存在多重共線性。

為此采用逐步分析法消除多重共線性，分別對(duì)X1、X2、X4、X5進(jìn)行回歸得出結(jié)果如下：

選取X2為作為解釋變量建立模型進(jìn)行逐步回歸。將X1、X4和X5分別加入模型，進(jìn)行回歸分析，結(jié)果如下：

由上面的結(jié)果可知X1的t檢驗(yàn)不通過，舍去解釋變量X1，X5的符號(hào)不符合經(jīng)濟(jì)意義，且t檢驗(yàn)不通過，X5也被舍去。X4與X2的回歸結(jié)果，R2=0.991494表示模型高度擬合，且t檢驗(yàn)F檢驗(yàn)完全通過，DW=2.354895接近于2，說明模型不存在自相關(guān)，故保留X2、X4。在X2和X4的回歸結(jié)果上做White檢驗(yàn)，經(jīng)White檢驗(yàn)p=0.069>0.05，發(fā)現(xiàn)模型不存在異方差。模型最終設(shè)定為：

Y=6.805035+0.128112X2+1.136346X4

t= （ 2.230 ） （ 4.3290 ） （3.1590）

R2=0.9915 R2=0.9905 F=990.816

模型估計(jì)結(jié)果表明，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入每增加一單位，商品房平均售價(jià)將上升0.128個(gè)單位，竣工房屋造價(jià)每增加一單位，商品房平均售價(jià)將上升1.136個(gè)單位。

三、對(duì)策建議

由以上分析可知，我國房地產(chǎn)價(jià)格在很大程度上受到城鎮(zhèn)居民人均可支配收入和竣工房屋造價(jià)的影響，為了促進(jìn)我國房地產(chǎn)市場穩(wěn)健發(fā)展，要大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)，提高住房補(bǔ)貼，增加居民收入。政府在住房保障制度中要解決低收入者的基本住房問題，穩(wěn)定低收入者的收入預(yù)期，建立完整的保障房和經(jīng)濟(jì)適用房的開發(fā)、銷售、使用和轉(zhuǎn)讓的政策和制度體系。在房屋租賃制度方面，政府要降低租客的租賃成本，給予租客和業(yè)主多方位的補(bǔ)助，減免有關(guān)稅費(fèi)，立法保障租客和業(yè)主的合法權(quán)益。同時(shí)要完善建材、包裝等市場的準(zhǔn)入制度，嚴(yán)格管制建材市場的暗箱操作及盲目漲價(jià)行為；完善監(jiān)督機(jī)制；完善相關(guān)法律法規(guī)。

【參考文獻(xiàn)】

[1]龐皓.計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)[M].北京：科學(xué)出版社，2010.

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[3]曲聞.影響我國房地產(chǎn)價(jià)格的宏觀經(jīng)濟(jì)因素實(shí)證分析[J].經(jīng)濟(jì)分析，2006（9）.

第7篇：房地產(chǎn)銷售知識(shí)范文

工作總結(jié)是對(duì)工作的檢查與分析，也會(huì)為了以后工作不在出現(xiàn)相同的問題，避免錯(cuò)誤的發(fā)生。方便于今后工作當(dāng)中成長，下面是小編為大家準(zhǔn)備2021房地產(chǎn)銷售員上半年工作總結(jié)五篇，歡迎參閱。

房地產(chǎn)銷售員上半年工作總結(jié)一在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方，完善自己的銷售水平。

經(jīng)歷了上次開盤，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個(gè)的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷售這個(gè)概念有所認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中，在對(duì)他們進(jìn)行銷售的過程里，我也體會(huì)到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。

第二、做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。

第三、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對(duì)客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個(gè)戶型。這樣也方便了自己的銷售。

第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的時(shí)候就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷售。

第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。

第六、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧，營造一種購買的欲望及氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。

第七、無論做什么如果沒有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.

第八、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競爭力。現(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會(huì)贏過追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。

對(duì)工作保持長久的熱情和積極性，更需要有“不待揚(yáng)鞭自奮蹄”的精神。所以這半年來我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。

房地產(chǎn)銷售員上半年工作總結(jié)二回顧這半年的工作歷程，作為_企業(yè)的每一名員工，我們深深感到_企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，_人之拼搏的精神。下面就是本人的工作總結(jié)：

我是銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時(shí)，該同志對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。

作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場的動(dòng)態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產(chǎn)市場的起伏動(dòng)蕩，公司于__年與__公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時(shí)間，我積極配合__公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為__月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。最后以____個(gè)月完成合同額____萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。

下旬公司與__公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購等手段的鋪墊制造出火爆場面。在銷售部，我擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。面對(duì)工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。

由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中該同志做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯(cuò)。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。

這半年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

房地產(chǎn)銷售員上半年工作總結(jié)三首先，我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進(jìn)客戶方面應(yīng)具備的心得說起，也許我們?cè)诤芏鄷r(shí)候也會(huì)常說以下幾點(diǎn)，問題是在于能將它投入到真正的行動(dòng)去的人太少，所以有個(gè)很簡單的事實(shí)，成功的是少數(shù)人。因?yàn)樗麄兌际鞘冀K如一的去做，將它變成一種習(xí)慣。

一、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情

銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對(duì)待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級(jí)的去認(rèn)真對(duì)待每一位客戶，我們的熱情接待使他對(duì)我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就達(dá)到了。

二、接待客戶的時(shí)候不要自己滔滔不絕的說話

好的銷售人員必然是個(gè)好聽眾，通過聆聽來了解客戶的需求，是必要條件;同時(shí)也應(yīng)該是個(gè)心理學(xué)家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件;更應(yīng)該是個(gè)談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，一針見血的，點(diǎn)中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。

三、機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人

在接待客戶的時(shí)候，我們的個(gè)人主觀判斷不要過于強(qiáng)烈，像“一看這個(gè)客戶就知道不會(huì)買房”“這客戶太刁，沒誠意”等主觀意識(shí)太強(qiáng)，導(dǎo)致一些客戶流失，對(duì)一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對(duì)客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對(duì)客戶沒有及時(shí)的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老話，機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。

四、做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤

不要在電話里講很長時(shí)間，電話里都說了，客戶就覺得沒有必要過來了。

五、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們的樓盤

針對(duì)客戶的一些要求，為客戶選擇幾個(gè)房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購房。

六、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)

在面對(duì)客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的信任自己，這樣對(duì)我們的樓盤也更有信心?？蛻粝蚰阕稍儤潜P特點(diǎn)、戶型、價(jià)格等等的時(shí)候，一問三不知，客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤。

七、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧

對(duì)待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購買氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會(huì)讓他遲遲不肯簽約，這個(gè)時(shí)候是千萬不能著急的，因?yàn)槟惚憩F(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細(xì)心地和他溝通，直到最后簽約。當(dāng)然，在解釋的時(shí)候，所要表現(xiàn)出來的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交。

八、與客戶維系一種良好的關(guān)系

多為客戶著想一下，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個(gè)客戶。

九、如果這次沒成功，立即約好下次見面的日期

我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過來都能成交。畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是不會(huì)出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。假設(shè)這次沒有能夠現(xiàn)場定房成功，那么在客戶要離開的時(shí)候，不妨試著與他約定下次來現(xiàn)場的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。

十、記住客戶的姓名

可能客戶比較多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來到現(xiàn)場的時(shí)候，你能夠立刻報(bào)出他的姓名，客戶會(huì)覺得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強(qiáng)化記憶一下，實(shí)際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平時(shí)的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏!

在我們的墻上有這么一句話：今天工作不努力，明天努力找工作。如果有的時(shí)候，你工作有點(diǎn)疲倦了，接待客戶很累了，那么就看著客戶，當(dāng)成是自己的傭金，沒有誰會(huì)不喜歡錢吧，為了傭金而去好好地對(duì)待客戶。呵呵，這樣似乎有點(diǎn)俗氣，但是，在自己很累的時(shí)候，如果把個(gè)人的心情帶入到工作中，那一定不能做好銷售的。不妨嘗試一下這種方法，至少是一種動(dòng)力。

房地產(chǎn)銷售員上半年工作總結(jié)四在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)_年多了，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫忙指導(dǎo)下，我開始對(duì)房地產(chǎn)有所認(rèn)知，對(duì)銷售也有所了解，在銷售房產(chǎn)方面還有待提高。

經(jīng)歷了_月份開盤，從前期的跳水到后期的成功銷售，整個(gè)的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中，自我的銷售本事有所提高，慢慢的對(duì)于銷售這個(gè)概念有所認(rèn)識(shí)。從自我那些已經(jīng)購房的客戶中，在對(duì)他們進(jìn)行銷售的過程里，我也體會(huì)到了許多銷售心得。

一、在接待當(dāng)中，始終要堅(jiān)持熱情。

二、做好客戶的資料登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有利于后期的銷售工作。

三、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對(duì)客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶研究及銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個(gè)戶型。這樣也方便了自我的銷售。

四、提高自我的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在應(yīng)對(duì)客戶的時(shí)候就能游刃有余，樹立自我的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的想信自我。從而促進(jìn)銷售。

五、多從客戶的角度想問題，這樣自我就能夠針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶供給最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶能夠放心的購房。

六、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧，營造一種購買的欲望及氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。

七、團(tuán)結(jié)工作中的同事，互相幫忙，虛心求教，有利于銷售中因知識(shí)匱乏，而造成不必要的客戶流失。

八、服從領(lǐng)導(dǎo)安排，不與頂撞反駁，銷售行業(yè)作為領(lǐng)導(dǎo)的，即是業(yè)務(wù)精英出身，各個(gè)身經(jīng)百戰(zhàn)，經(jīng)驗(yàn)豐富，即有不足之處領(lǐng)導(dǎo)的指出，皆因個(gè)人知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)不足，銷售人員應(yīng)及時(shí)接納學(xué)習(xí)。

九、銷售人員應(yīng)不斷學(xué)習(xí)各個(gè)行業(yè)知識(shí)，銷售人員及時(shí)雜學(xué)家，多方面了解有助于談客中找到共同的興趣愛好，以便于銷售。

十、無論做什么如果沒有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的受到挫折時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。進(jìn)取、樂觀者將此歸結(jié)為個(gè)人本事、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂意不斷向好的方向改善和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活。

十一、找出并認(rèn)清自我的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自我勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。

總之，這半年多來，我在公司雖取得一點(diǎn)點(diǎn)的成績，但這與領(lǐng)導(dǎo)的要求還相差甚遠(yuǎn)，在新的一年里我將堅(jiān)持對(duì)工作的熱情和進(jìn)取性，更需要有“不待揚(yáng)鞭自奮蹄”的精神，一步一個(gè)腳印，進(jìn)取的向著目標(biāo)前進(jìn)!

房地產(chǎn)銷售員上半年工作總結(jié)五我是__銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)公司時(shí)，對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的幫忙下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場有關(guān)的一些資料。作為銷售部中的一員，深深感覺到自我身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自我的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自我。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自我的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場的動(dòng)態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且一向努力做好自我的本職工作。

2021上半年，我用心配合本公司有關(guān)部分同事工作，以提高銷售率為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，為__月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。最后以__個(gè)月完成合同額__萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮和實(shí)踐的檢驗(yàn)，我從中學(xué)到了不少專業(yè)知識(shí)，也透過銷售認(rèn)識(shí)了許多新朋友，使自我在待人接物、行為禮儀、突發(fā)事件等各方面都比以前有所提高。

經(jīng)過之前銷售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購等手段的鋪墊制造出了__火爆認(rèn)購的場面。在銷售部，隨著新樓盤的對(duì)外銷售，應(yīng)對(duì)工作量的增加以及對(duì)銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化的深入，工作顯得很繁重。從開盤至今，同事們基本上每一天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，我立刻進(jìn)入主角并且嫻熟的完成了自我的本職工作。

此外在銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，我不斷總結(jié)自我的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。經(jīng)過同事們的親密合作，銷售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，我想這其中也與其他銷售部成員的努力是分不開的。

2021上半年是有好處的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為___企業(yè)的每一名員工，我們深深的為我們企業(yè)蓬勃發(fā)展的熱氣，同事們?nèi)巳伺ζ床木袼?/p>

第8篇：房地產(chǎn)銷售知識(shí)范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；網(wǎng)絡(luò)營銷；問題；營銷策略

中圖分類號(hào)：F293.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

近幾年來，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息化技術(shù)發(fā)展迅速，使得各個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營模式發(fā)生了很大變化，已經(jīng)滲透到了人們生活的方方面面，越來越多的人更加依賴于網(wǎng)絡(luò)，互聯(lián)網(wǎng)儼然成為人們獲取外界信息、與外界進(jìn)行交流的一種重要渠道。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)傳播信息速度更快、更廣，并且不受時(shí)間和空間的限制，能夠?qū)崿F(xiàn)雙向溝通，將其應(yīng)用于產(chǎn)品營銷中去，能夠?qū)崿F(xiàn)更加理想的營銷效果，改善了傳統(tǒng)營銷模式中的很多不足之處，可以降低企業(yè)的營銷成本，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展提供有力保障，對(duì)加快經(jīng)濟(jì)建設(shè)具有重要意義。

一、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的特征

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷方式與傳統(tǒng)營銷方式有很大的不同，對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)分析，可以總結(jié)出幾個(gè)明顯特征：一是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷是以網(wǎng)絡(luò)為主要營銷渠道，不受時(shí)間和空間的限制，交易過程更加方便，可以進(jìn)行遠(yuǎn)程營銷；二是房地產(chǎn)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷過程中需要建立數(shù)據(jù)庫，對(duì)顧客或者潛在顧客以及市場信息進(jìn)行分析，進(jìn)而制定出更加科學(xué)、可行的營銷方案，滿足顧客的實(shí)際需求以及市場發(fā)展形勢(shì)；三是房地產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者可以借助于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行互動(dòng)，有關(guān)房地產(chǎn)企業(yè)的各種信息可以在網(wǎng)上進(jìn)行，同時(shí)顧客的自身需求信息也可以通過網(wǎng)絡(luò)顯示出來，實(shí)現(xiàn)了市場信息的雙向化透明；四是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的網(wǎng)上支付方式存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，顧客對(duì)其安全性以及信譽(yù)度存在疑慮，沒有真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易，O2O交易模式還需不斷完善；五是顧客僅僅通過網(wǎng)上公布的各種信息，很難對(duì)房子質(zhì)量做出準(zhǔn)確判斷，容易出現(xiàn)真實(shí)商品與網(wǎng)上信息不符現(xiàn)象，侵害消費(fèi)者合法權(quán)益；六是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷模式是在傳統(tǒng)營銷模式的基礎(chǔ)上發(fā)展而來的，其本質(zhì)離不開傳統(tǒng)營銷理念，只不過是營銷過程所借助的載體發(fā)生了變化，可以說是信息化時(shí)代的產(chǎn)物。

二、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢(shì)

（一）提高營銷效率。房地產(chǎn)傳統(tǒng)營銷大多是通過粘貼廣告、發(fā)傳單、媒體廣告等方式來進(jìn)行宣傳，使更多的人了解到房地產(chǎn)商品信息，但是宣傳效果并不理想，究其根本原因是營銷效率較低，很難做到使顧客全面了解房地產(chǎn)信息，廣告宣傳很難吸引人們的眼球，影響力度不足。通過網(wǎng)絡(luò)營銷方式可以依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)更加全面、詳細(xì)的將相關(guān)信息展示出來，可以結(jié)合多媒體技術(shù)增強(qiáng)信息宣傳的趣味性，引起人們的注意，利用人們的好奇心來提高潛在客戶數(shù)量，同時(shí)在宣傳過程中還不會(huì)受到時(shí)間、空間、天氣等各種因素的影響，宣傳范圍更大，宣傳效果更好。

（二）降低營銷成本。原有的房地產(chǎn)營銷方式成本較高，大多數(shù)宣傳工作都是由宣傳人員或者是通過媒體宣傳完成的，需要耗費(fèi)大量的人力和財(cái)力，并且很難實(shí)現(xiàn)理想的宣傳效果。通過網(wǎng)絡(luò)營銷方式，借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)便可以完成所有宣傳活動(dòng)，節(jié)約了大量的人工費(fèi)和廣告費(fèi)，降低了營銷成本；同時(shí)網(wǎng)絡(luò)傳播信息的速率更快，范圍更廣，能夠?qū)崿F(xiàn)更加理想的宣傳效果。

（三）擴(kuò)大消費(fèi)者的選擇空間。房地產(chǎn)商品價(jià)格較貴，消費(fèi)者在購買之前都會(huì)進(jìn)行慎重考慮，結(jié)合自己的實(shí)際情況選擇最為合適的商品，但是傳統(tǒng)營銷模式中房地產(chǎn)產(chǎn)品信息透明度不高，消費(fèi)者無法對(duì)其進(jìn)行全面、詳細(xì)的了解，存在很多疑慮，自由選擇的空間較小。通過網(wǎng)絡(luò)營銷方式可以將房地產(chǎn)商品信息更加全面、詳細(xì)的呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，打消消費(fèi)者心中的疑慮，使其能夠了解到樓盤各個(gè)方面的信息，根據(jù)自身實(shí)際情況和需求選擇更加合適的商品。

（四）確立消費(fèi)者的核心地位。消費(fèi)者是房地產(chǎn)銷售過程中的主體，但是在傳統(tǒng)銷售模式中往往會(huì)將其放在被動(dòng)地位，僅僅通過廣告形式進(jìn)行宣傳很容易引起消費(fèi)者的抵觸心理，房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者的互動(dòng)力度有待提高，對(duì)其真實(shí)需求不夠了解。在網(wǎng)絡(luò)銷售模式中確立了消費(fèi)者的核心地位，房地產(chǎn)企業(yè)加強(qiáng)了與消費(fèi)者的互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了雙向溝通和雙向交流，為消費(fèi)者提供了更多的業(yè)務(wù)模式，為其提供針對(duì)性的服務(wù)，給予其更多的自由選擇權(quán)和參與權(quán)。

（五）營銷對(duì)象更加明確。房地產(chǎn)傳統(tǒng)營銷理念是廣泛宣傳，沒有按照消費(fèi)者的特征、實(shí)際需求以及支付能力等各方面信息對(duì)其進(jìn)行分類，營銷對(duì)象不夠明確，雖然基數(shù)比較大，但是真正有購房想法的人卻很少，潛在顧客數(shù)量較少，營銷的實(shí)際命中率較低。在網(wǎng)絡(luò)營銷模式中，宣傳對(duì)象主要集中在30歲左右的上網(wǎng)人群，營銷對(duì)象更加明確，這些人的工作相對(duì)穩(wěn)定，具有一定的支付能力，并且很多人都存在購房的想法，這類人更加樂于了解房地產(chǎn)商品信息，營銷的命中率比較高，提高了房地產(chǎn)營銷的精準(zhǔn)度。

三、房地產(chǎn)營銷過程中存在的問題

（一）營銷理念和營銷方式落后。很多房地產(chǎn)企業(yè)仍停留在傳統(tǒng)的營銷理念中，片面強(qiáng)調(diào)房產(chǎn)消費(fèi)的剛性需求，存在壟斷經(jīng)營思想，沒有對(duì)自身在市場中的競爭力進(jìn)行準(zhǔn)確定位，沒有意識(shí)到品牌營銷的重要性，危機(jī)感和憂患意識(shí)不強(qiáng)，在市場中缺乏競爭力度，營銷效果并不理想。缺乏創(chuàng)新意識(shí)，營銷方式比較單一，無法吸引消費(fèi)者的注意力；廣告宣傳內(nèi)容大多是集中在商品方面，沒有樹立品牌營銷意識(shí)，對(duì)企業(yè)自身的宣傳力度不足；營銷對(duì)象不夠明確，缺乏針對(duì)性，命中效率比較低。

（二）營銷成本較高。目前，我國房地產(chǎn)行業(yè)傳統(tǒng)營銷大多是采用企業(yè)直接銷售和委托銷售兩種方式：采用房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售的模式，企業(yè)本身要籌備銷售部門，聘用專門的銷售人員和管理人員，租用場地，設(shè)立營銷展示廳，同時(shí)還要做各種廣告宣傳和促銷活動(dòng)，這種銷售活動(dòng)，成本必然少不了。如果要采用委托的銷售模式，就要和房地產(chǎn)商達(dá)成協(xié)議委托銷售，房地產(chǎn)商勢(shì)必要從中獲得利潤。所以，不管采用哪種傳統(tǒng)的營銷方式，對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)來說銷售成本高，對(duì)于消費(fèi)者來說房價(jià)高，二者皆不利。

（三）廣告宣傳具有盲目性。傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷中，主要是通過傳統(tǒng)媒體和銷售人員向消費(fèi)者傳播樓盤信息和促銷信息，傳遞的是房地產(chǎn)企業(yè)的主觀意愿。至于消費(fèi)者是否能看到廣告、有多少人看到了，看到的人又有多少能領(lǐng)會(huì)廣告中想表達(dá)的內(nèi)容，房產(chǎn)商一般很難預(yù)計(jì)，都是依靠所謂的經(jīng)驗(yàn)來判斷，具有很大的盲目性。并且，每次的廣告信息，消費(fèi)者一般都是被動(dòng)接受，房產(chǎn)商很難及時(shí)得到消費(fèi)者的反饋意見，更談不上根據(jù)反饋及時(shí)做出廣告或是銷售上的調(diào)整了。

（四）缺乏高素質(zhì)的營銷人才。房地產(chǎn)營銷是一項(xiàng)綜合性的復(fù)雜營銷活動(dòng)，在營銷過程中除了考慮消費(fèi)者的實(shí)際需求之外，還需要對(duì)市場波動(dòng)情況以及宏觀政策調(diào)控進(jìn)行綜合考慮，同時(shí)還需要工作人員具備較強(qiáng)的交際能力和營銷能力；除此之外，還對(duì)其職業(yè)道德素質(zhì)有著較高要求，所以這就需要綜合素質(zhì)較高的專業(yè)人才來完成營銷活動(dòng)。但是，當(dāng)前很多房地產(chǎn)企業(yè)的營銷工作人員專業(yè)化程度不高，對(duì)房產(chǎn)知識(shí)了解較少；沒有接受過正規(guī)的培訓(xùn)，營銷經(jīng)驗(yàn)不足，交際能力和營銷能力不強(qiáng)；職業(yè)道德素質(zhì)較低，無法對(duì)自己的行為進(jìn)行嚴(yán)格約束，影響了營銷質(zhì)量。

四、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷策略

（一）創(chuàng)新營銷理念和營銷方式。房地產(chǎn)在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，要想充分發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)銷售模式的優(yōu)勢(shì)，就需要?jiǎng)?chuàng)新營銷理念和營銷方式，制定更加科學(xué)、可行的營銷方案。首先，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該樹立品牌營銷理念，在宣傳房地產(chǎn)商品的時(shí)候，加大對(duì)企業(yè)形象的宣傳，獲取消費(fèi)者的信任，提高市場競爭力。其次，將消費(fèi)者放在首要地位，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和交流，了解消費(fèi)者實(shí)際購房需求以及想法，不做侵犯消費(fèi)者合法權(quán)益的違法行為，建立平等互惠的交易關(guān)系。最后，建立房產(chǎn)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，按照一定的分類標(biāo)準(zhǔn)對(duì)消費(fèi)者人群進(jìn)行劃分，對(duì)其詳細(xì)信息進(jìn)行分析，找出更多的潛在客戶，做到營銷對(duì)象的精確化。

（二）充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道多種多樣，常見的有購買搜索流量、自媒體營銷、專業(yè)網(wǎng)站營銷等，房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的時(shí)候，要充分利用各種網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，加強(qiáng)營銷宣傳力度，借助于多元化的網(wǎng)絡(luò)營銷方式實(shí)現(xiàn)營銷宣傳的全面覆蓋，擴(kuò)大宣傳影響力。首先，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該與媒體網(wǎng)絡(luò)公司建立良好的合作管理，在其幫助下構(gòu)建完善、可行的網(wǎng)絡(luò)營銷模式；其次，充分利用各種網(wǎng)絡(luò)媒介，通過建立微信公眾號(hào)以及微博賬號(hào)等方式房產(chǎn)信息，起到營銷宣傳效果，為消費(fèi)者提供更多的獲取房產(chǎn)信息的途徑。

（三）構(gòu)建完善的網(wǎng)絡(luò)營銷體系。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷所涉及到的工作內(nèi)容較多，需要構(gòu)建完善的網(wǎng)絡(luò)營銷體系對(duì)其進(jìn)行規(guī)范和管理，才能保證網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)更加高效、有序地進(jìn)行。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該設(shè)立專門的網(wǎng)絡(luò)營銷管理機(jī)構(gòu)，采集顧客信息并按照一定的分類標(biāo)準(zhǔn)對(duì)顧客進(jìn)行分類，結(jié)合顧客的實(shí)際需求制定針對(duì)性的營銷方案。按照地區(qū)對(duì)營銷區(qū)域進(jìn)行劃分，設(shè)置分區(qū)部門經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個(gè)地區(qū)的營銷業(yè)務(wù)，并定期將分區(qū)的網(wǎng)絡(luò)營銷情況上報(bào)至總部機(jī)構(gòu)，方便總部對(duì)顧客信息進(jìn)行整理，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷策略進(jìn)行調(diào)整，提高營銷水平和營銷質(zhì)量。

（四）提高營銷人員綜合素質(zhì)。營銷人員是開展?fàn)I銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，在房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，可以通過提高營銷人員的綜合素質(zhì)來提高營銷質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)更加理想的營銷效果。首先，在招聘營銷人員的時(shí)候，需要對(duì)應(yīng)聘人員的綜合素質(zhì)和能力進(jìn)行評(píng)定，包括專業(yè)能力、交際能力、計(jì)算機(jī)能力、道德素質(zhì)等多個(gè)方面，為打造高素質(zhì)營銷隊(duì)伍奠定基礎(chǔ)；其次，加強(qiáng)對(duì)營銷人員的培養(yǎng)，使員工能夠盡快熟悉各項(xiàng)業(yè)務(wù)，更快融入到工作中去，同時(shí)提高其計(jì)算機(jī)能力，能夠熟練運(yùn)用各種計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和軟件；再次，加強(qiáng)對(duì)營銷人員的管理，規(guī)范其行為舉止，幫助員工樹立正確的價(jià)值觀，端正其工作態(tài)度，提高員工的責(zé)任心，做好與顧客的交流和溝通工作。

五、結(jié)語

網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)技術(shù)的快速發(fā)展和廣泛應(yīng)用，使得房地產(chǎn)銷售模式發(fā)生了很大變化，網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)成為房地產(chǎn)銷售的必然發(fā)展趨勢(shì)。通過創(chuàng)新營銷理念和營銷方式、充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷渠道、構(gòu)建完善的網(wǎng)絡(luò)營銷體系、提高營銷人員的綜合素質(zhì)等方法，能夠充分發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢(shì)，改善傳統(tǒng)營銷模式中的不足，對(duì)加快房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展具有重要意義。

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第9篇：房地產(chǎn)銷售知識(shí)范文

由于對(duì)房地產(chǎn)銷售十分感興趣，所以20xx年x月我到了某營銷公司實(shí)習(xí)。實(shí)習(xí)是以獨(dú)立業(yè)務(wù)作業(yè)方式完成的。實(shí)習(xí)的內(nèi)容只有兩個(gè)：一個(gè)是戶外廣告的招商，另一個(gè)是房產(chǎn)銷售——置業(yè)顧問?，F(xiàn)在實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束，回頭總結(jié)我的實(shí)習(xí)報(bào)告，感到十分的欣慰。它使我在實(shí)踐中了解了社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，也打開了視野、增長了見識(shí)，為我即將走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?；旧线_(dá)到了學(xué)校要求的實(shí)習(xí)目的。為了表達(dá)我收獲的喜悅，我將主要以房產(chǎn)銷售工作來談我的實(shí)習(xí)體會(huì)。

某營銷公司是2005年6月經(jīng)國家批準(zhǔn)，是具有專業(yè)資質(zhì)的房地產(chǎn)企業(yè)，公司的主要業(yè)務(wù)是專業(yè)從事房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的全程策劃、樓盤整合營銷、推廣等，是市納稅先進(jìn)單位。公司成功策劃銷售了多個(gè)樓盤，電視、報(bào)紙進(jìn)行過多次全方位報(bào)道，公司現(xiàn)擁有優(yōu)秀的房地產(chǎn)和市場營銷精英及管理人員。我實(shí)習(xí)工作分為兩個(gè)階段，前一個(gè)階段是在銷售部做戶外廣告的招商工作，工作內(nèi)容是主動(dòng)尋找客戶，給客戶講商鋪的地理位置和價(jià)格等，如果客戶有意就和約談判。后一階段就是在售房部做置業(yè)顧問，工作的主要內(nèi)容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并幫助客戶計(jì)算房屋的總價(jià)。幫助他們更好的了解整個(gè)樓盤的情況。同時(shí)給顧客提出一些我們自己的見解。有時(shí)配合辦公室人員處理日常工作。

下面是我畫出的兩個(gè)工作的業(yè)務(wù)流程圖和樓盤銷售基本流程圖：

戶外商鋪招商的業(yè)務(wù)流程：

尋找顧客——合約訪談——談判——客戶追蹤——簽約——售后服務(wù)。