公務(wù)員期刊網(wǎng) 精選范文 銷售手機(jī)月度與計(jì)劃范文

銷售手機(jī)月度與計(jì)劃精選(九篇)

前言:一篇好文章的誕生,需要你不斷地搜集資料、整理思路,本站小編為你收集了豐富的銷售手機(jī)月度與計(jì)劃主題范文,僅供參考,歡迎閱讀并收藏。

銷售手機(jī)月度與計(jì)劃

第1篇:銷售手機(jī)月度與計(jì)劃范文

三年以上工作經(jīng)驗(yàn) | 女| 28歲(1985年3月1日)

居住地:上海

電 話:138********(手機(jī))

E-mail:

最近工作 [ 3年]

公 司:XX旅行社

行 業(yè):酒店/旅游

職 位:客戶經(jīng)理

最高學(xué)歷

學(xué) 歷:專科

?!I(yè):旅游服務(wù)與管理

學(xué) 校:重慶電訊職業(yè)學(xué)院

自我評(píng)價(jià)

具有豐富的旅游行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn),有較強(qiáng)的溝通交際能力和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力,能開(kāi)拓并管理好銷售渠道和客戶資源善于溝通、協(xié)調(diào)有較強(qiáng)的組織能力與團(tuán)隊(duì)精神。性格開(kāi)朗、穩(wěn)重、有活力,待人熱情、真誠(chéng),工作認(rèn)真負(fù)責(zé),積極主動(dòng),能吃苦耐勞,勇于承受壓力,敢于創(chuàng)新。

求職意向

到崗時(shí)間: 一周之內(nèi)

工作性質(zhì): 全職

希望行業(yè): 酒店/旅游

目標(biāo)地點(diǎn): 上海

期望月薪: 面議/月

目標(biāo)職能: 客戶經(jīng)理

工作經(jīng)驗(yàn)

2010/6—至今:XX旅行社[ 3年]

所屬行業(yè):酒店/旅游

客戶部 客戶經(jīng)理

1、負(fù)責(zé)參團(tuán)旅游、自駕游等線路及形式的設(shè)計(jì);

2、負(fù)責(zé)同行間的產(chǎn)品推廣及渠道拓展;

3、負(fù)責(zé)各類客戶的產(chǎn)品推廣及客戶維護(hù);

4、負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)推廣,擴(kuò)大公司及其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)在異地的銷售渠道及知名度;

5、負(fù)責(zé)酒店商務(wù)中心的客戶服務(wù)接待,如客戶投訴、旅游接待、汽車租賃等日常事務(wù)。

---------------------------------------------------------------------

2008/7--2010/8:XX旅行社 [ 2年1個(gè)月]

所屬行業(yè):酒店/旅游

游客服務(wù)部 運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

1、負(fù)責(zé)公司游客服務(wù)部項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)執(zhí)行;

2、負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目市場(chǎng)推廣方案,組建廣告招商及客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì),管理并優(yōu)化市場(chǎng)推廣;

3、負(fù)責(zé)制定年度和月度工作計(jì)劃,撰寫(xiě)年度和月度工作總結(jié);

4、負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目規(guī)章制度,考核項(xiàng)目主管工作業(yè)績(jī);

5、負(fù)責(zé)制定部門(mén)培訓(xùn)計(jì)劃,監(jiān)督項(xiàng)目主管培訓(xùn)進(jìn)程。

教育經(jīng)歷

2005/9--2008/7 重慶電訊職業(yè)學(xué)院 旅游服務(wù)與管理 專科

證 書(shū)

2007/5 導(dǎo)游資格證

2006/12 大學(xué)英語(yǔ)四級(jí)

第2篇:銷售手機(jī)月度與計(jì)劃范文

摘 要 當(dāng)前受全球金融危機(jī)影響,生產(chǎn)原料價(jià)格原材料價(jià)格居高不下,主要化工產(chǎn)品如甲醇、尿素等產(chǎn)品銷售價(jià)格大幅下跌,出現(xiàn)成本與銷價(jià)嚴(yán)重倒掛,企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流量緊張,資金鏈的安全性受到很大的威脅。為了確保維持生產(chǎn)過(guò)程中最基本的生產(chǎn)運(yùn)行,必須加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)金流量的掌控,根據(jù)我廠實(shí)際情況,對(duì)現(xiàn)金流量進(jìn)行有效的管理和控制,進(jìn)而指導(dǎo)經(jīng)濟(jì)效益運(yùn)行。

關(guān)鍵詞 現(xiàn)金流量 核算 效益

在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈環(huán)境中,企業(yè)要生存和發(fā)展,必須強(qiáng)化和依賴于有效的現(xiàn)金流量管理?,F(xiàn)代企業(yè)作為一個(gè)資源轉(zhuǎn)化增值的價(jià)值鏈,從企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研、研發(fā)設(shè)計(jì)、采購(gòu)生產(chǎn)、庫(kù)存銷售至售后服務(wù)等整個(gè)工作流程中,所有環(huán)節(jié)都涉及資金的流入與流出。

一、建立現(xiàn)金流入流出資金預(yù)算管理制度

利用集團(tuán)公司資金網(wǎng)上支付管理系統(tǒng)建立企業(yè)資金流預(yù)算管理制度,使得企業(yè)每一項(xiàng)工作流程所帶來(lái)的財(cái)務(wù)變化都能準(zhǔn)確及時(shí)地反映到現(xiàn)金流量上來(lái),從而為企業(yè)的管理決策做出評(píng)價(jià)。

(一)以?,F(xiàn)金流為核心,嚴(yán)格資金收支預(yù)算管理

根據(jù)項(xiàng)目建設(shè)與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資金需求,科學(xué)預(yù)測(cè)年度資金余缺,統(tǒng)籌安排資金籌集預(yù)算,安全做好資金籌劃工作,確保資金的流動(dòng)性和安全性,保持資金的長(zhǎng)期動(dòng)態(tài)平衡。

(二)根據(jù)資金支付系統(tǒng)要求,建立月度預(yù)算

每月月底前編制下月度資金支付預(yù)算,并按旬制定定期的管理報(bào)告、預(yù)算與預(yù)算控制報(bào)告來(lái)對(duì)現(xiàn)金管理進(jìn)行及時(shí)的反饋,做出相應(yīng)的調(diào)整。按照“量入為出”原則統(tǒng)籌安排資金支出,嚴(yán)格執(zhí)行月度資金預(yù)算。做到?jīng)]有預(yù)算的錢(qián)不花,沒(méi)有預(yù)算支出不支出。

二、利用ERP系統(tǒng)建立每日邊際效益核算系統(tǒng)

魯化作為一家以煤炭為主要原料的國(guó)有化工生產(chǎn)企業(yè),是利用氣化爐技術(shù)聯(lián)產(chǎn)加工尿素、甲醇兩個(gè)主要產(chǎn)品,同時(shí)可以利用裝置優(yōu)勢(shì)調(diào)整其生產(chǎn)負(fù)荷。進(jìn)入2011年尿素、甲醇產(chǎn)品銷售價(jià)格變化起伏比較頻繁,企業(yè)利用邊際效益分析法對(duì)尿素、甲醇單位邊際貢獻(xiàn)的變化情況及時(shí)調(diào)整組織最優(yōu)化的生產(chǎn)方式,有效地指導(dǎo)了生產(chǎn)運(yùn)行,實(shí)現(xiàn)了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流量的最大化。

(一)根據(jù)每日銷售情況建立銷售價(jià)格趨勢(shì)模型

企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售過(guò)程中,現(xiàn)金流量管理的主要表現(xiàn)在現(xiàn)金回收期的管理,由于ERP系統(tǒng)要求所有的銷售行為不得出現(xiàn)賒銷,企業(yè)從取得訂單到收到貨款、發(fā)貨的每一個(gè)程序都要指定專人定期檢查,現(xiàn)金的回收有了必要保障。

(二)根據(jù)生產(chǎn)成本習(xí)性,建立變動(dòng)成本即時(shí)核算模型

由于化工生產(chǎn)企業(yè)的復(fù)雜性、特殊性,為了確保每日邊際貢獻(xiàn)的可靠性、科學(xué)性,以全面預(yù)算管理為基礎(chǔ),制定了輔助材料消耗定額、可控制造費(fèi)用定額,職工薪酬定額等定額手冊(cè),建立煤炭采購(gòu)價(jià)格、產(chǎn)品銷售價(jià)格每日通報(bào)制度。每天由財(cái)務(wù)人員根據(jù)每天生產(chǎn)調(diào)度統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)合理計(jì)算出主要產(chǎn)品消耗,準(zhǔn)確計(jì)算每日的單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本與變動(dòng)成本、產(chǎn)品單位邊際貢獻(xiàn),并能過(guò)手機(jī)短信平臺(tái)發(fā)送至相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及責(zé)任部門(mén)。為形象直觀的反映出產(chǎn)品銷售價(jià)格、變動(dòng)成本與單位邊際貢獻(xiàn)的變化趨勢(shì),編制了三條曲線圖,即單位變動(dòng)成本、單位邊際貢獻(xiàn)、產(chǎn)品銷售價(jià)格曲線的周、旬、月變動(dòng)成本趨勢(shì)曲線。

(三)根據(jù)每日產(chǎn)品邊際效益情況,指導(dǎo)生產(chǎn)效益運(yùn)行

為了動(dòng)態(tài)分析系統(tǒng)每天各產(chǎn)品生產(chǎn)效益情況,企業(yè)建立了主要產(chǎn)品的日成本核算及單位邊際貢獻(xiàn)分析模型,堅(jiān)持每日根據(jù)生產(chǎn)系統(tǒng)運(yùn)行情況進(jìn)行生產(chǎn)成本的日核算,計(jì)算各系統(tǒng)主要產(chǎn)品的生產(chǎn)成本及單位變動(dòng)成本;同時(shí)緊跟市場(chǎng)行情況變化,每天根據(jù)各產(chǎn)品銷售價(jià)格變化,計(jì)算當(dāng)天各產(chǎn)品的單位邊際貢獻(xiàn)。

通過(guò)每天計(jì)算產(chǎn)品的變動(dòng)成本及邊際貢獻(xiàn),結(jié)合三條曲線走勢(shì),認(rèn)真分析比較尿素和甲醇哪個(gè)產(chǎn)品的邊際貢獻(xiàn)更大,然后與生產(chǎn)部門(mén)溝通,建議多生產(chǎn)邊際貢獻(xiàn)更大些的產(chǎn)品。

三、完善物資采購(gòu)系統(tǒng),降低采購(gòu)成本,減少現(xiàn)金流出

(一)注重制度建設(shè),規(guī)范采購(gòu)行為

主要制定了《魯化采購(gòu)控制程序》、《魯化經(jīng)濟(jì)合同管理辦法》、《魯化招標(biāo)管理辦法》、《魯化廢舊物資管理規(guī)定》、《魯化生產(chǎn)用設(shè)備、材料、備件采購(gòu)及質(zhì)量驗(yàn)收流程再造會(huì)議既要》、《魯化雙結(jié)構(gòu)及回用水處理項(xiàng)目設(shè)備材料物資管理會(huì)議紀(jì)要》、《魯化合格供方評(píng)價(jià)與管理辦法的會(huì)議紀(jì)要》、《績(jī)效考核及實(shí)施細(xì)則》等制度,促進(jìn)了采購(gòu)工作的程序化、制度化操作。

(二)完善物資采購(gòu)系統(tǒng),降低采購(gòu)成本

1.實(shí)施網(wǎng)上計(jì)劃申報(bào)和審批。在采購(gòu)過(guò)程中嚴(yán)格遵循貨比三家,擇優(yōu)選擇,優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。對(duì)于零星采購(gòu)計(jì)劃一是每次采購(gòu)相同品名的物資價(jià)格在10萬(wàn)元以下的通過(guò)內(nèi)部網(wǎng)采購(gòu)流程,在合格供方中進(jìn)行三家比價(jià),經(jīng)審核批準(zhǔn)后方可采購(gòu)(合格供方中不能滿足要求的,經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)后方可參與);采購(gòu)物資價(jià)格在10萬(wàn)元以上的要進(jìn)行招標(biāo)或議標(biāo)。其中采購(gòu)物資價(jià)格在2萬(wàn)元以上的要簽訂合同。重要設(shè)備及零部件要求同時(shí)簽訂技術(shù)協(xié)議。為節(jié)約采購(gòu)成本,提高業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心,接受監(jiān)督,不定期將采購(gòu)信息,接受廣大員工的監(jiān)督。

2.重要的設(shè)備材料物資估算金額在100萬(wàn)元以上的,按照集團(tuán)公司的相關(guān)規(guī)定委托招標(biāo)公司進(jìn)行邀請(qǐng)或公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)。單價(jià)估算金額在50萬(wàn)元以上,100萬(wàn)元以下的物資報(bào)上級(jí)公司審批進(jìn)行邀請(qǐng)招標(biāo)。

(三)加大物資超市管理,降低庫(kù)存資金占?jí)?/p>

1.堅(jiān)持并擴(kuò)大通用物資招標(biāo)入超市量,降低采購(gòu)支出和庫(kù)存占用。在現(xiàn)有超市托管的基礎(chǔ)上,新建庫(kù)房空間,借鑒“井口超市模式”,根據(jù)專業(yè)不同,劃區(qū)域,分類別,實(shí)施超市化管理。給使用單位留下自主選擇空間,減少資金占?jí)?,逐步向零?kù)存邁進(jìn)。

2.建立庫(kù)存物資明細(xì)與內(nèi)部網(wǎng)的鏈接,方便了各單位和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)庫(kù)存物資的查尋和利庫(kù)。調(diào)整了出入庫(kù)結(jié)算流程,更有利于各使用單位對(duì)費(fèi)用的控制,杜絕了白條借料現(xiàn)象。公司將采購(gòu)業(yè)務(wù)員、倉(cāng)儲(chǔ)保管員績(jī)效工資的20%比例與采購(gòu)計(jì)劃的控制、月度庫(kù)存占?jí)旱纳殿~度聯(lián)掛,確保責(zé)任落實(shí),確保庫(kù)存占用呈逐月下降趨勢(shì)。

3.企業(yè)做好清倉(cāng)利庫(kù)工作。對(duì)庫(kù)存占用情況進(jìn)行了全面分析,對(duì)現(xiàn)有庫(kù)存占?jí)何镔Y進(jìn)一步整理鑒別,分期分批處理,以有效地降低庫(kù)存占用。對(duì)于使用單位提報(bào)計(jì)劃前要先落實(shí)庫(kù)存情況,有庫(kù)存的要利庫(kù),能利廢要優(yōu)先利廢,能代用的要代用,也可視工藝情況以高就低,調(diào)劑使用,確保有效利庫(kù)。

四、以現(xiàn)金流為基礎(chǔ)的企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行管理取得的效果

(一)每日核算產(chǎn)品邊際效益,實(shí)現(xiàn)了企業(yè)現(xiàn)金流量最大化

通過(guò)運(yùn)用邊際貢獻(xiàn)分析指導(dǎo)生產(chǎn)運(yùn)行以來(lái),利用企業(yè)裝置聯(lián)通生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì),轉(zhuǎn)移生產(chǎn)負(fù)荷,調(diào)整尿素、甲醇生產(chǎn)量,最大限度的減少企業(yè)虧損,現(xiàn)金流量有了明顯的改善,2011年通過(guò)生產(chǎn)系統(tǒng)調(diào)整了生產(chǎn)運(yùn)行方式累計(jì)多實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流量1396.78萬(wàn)元,在企業(yè)困難時(shí)刻確保了資金鏈條的安全。

(二)狠抓節(jié)能降耗,強(qiáng)化費(fèi)用控制,經(jīng)濟(jì)效益明顯提升

1.節(jié)支降耗管理

狠抓長(zhǎng)周期穩(wěn)定及節(jié)能百條措施,強(qiáng)化節(jié)支降耗管理,消耗指標(biāo)明顯降低,使得生產(chǎn)運(yùn)行質(zhì)量不斷提高,節(jié)能降耗成效明顯。8項(xiàng)主要消耗指標(biāo),與考核比,完成7項(xiàng),實(shí)現(xiàn)節(jié)支降耗513.12萬(wàn)元。

第3篇:銷售手機(jī)月度與計(jì)劃范文

這個(gè)案子是我在前一個(gè)咨詢公司打工時(shí)發(fā)生的,至今回想起仍感到非常遺憾。

A企業(yè)是地處江蘇偏僻小鎮(zhèn)的公司,公司歷史久遠(yuǎn),資產(chǎn)過(guò)億。我首次拜訪之前,他們見(jiàn)過(guò)不下六家咨詢公司的老總,包括我以前公司的老板,都不滿意。那時(shí),我剛過(guò)了老板的面試,還沒(méi)正式報(bào)到。老板讓我去見(jiàn)見(jiàn)A企業(yè)的少帥。告訴我這是一個(gè)對(duì)方要求我們?cè)O(shè)計(jì)股權(quán)激勵(lì)的案子,不給我壓力。

拿單

地點(diǎn):某城市茶座。坐在對(duì)面的少帥英俊帥氣,嚴(yán)肅中透露著少許焦慮。在介紹完我對(duì)企業(yè)管理的理解后,我直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō):“B總裁,我們就不討論項(xiàng)目建議書(shū)了,請(qǐng)說(shuō)出您面臨的問(wèn)題。如果我不能解答,我們就到此為止吧。”B總裁也不客氣,一個(gè)個(gè)十分具體的問(wèn)題提了上來(lái),我也一個(gè)個(gè)當(dāng)即提出解決思路,以前做營(yíng)銷總監(jiān)的經(jīng)歷幫了大忙。但模模糊糊中,我知道這些都不是主要問(wèn)題。能夠肯定的是他需要一個(gè)穩(wěn)定的過(guò)渡。我深吸一口氣對(duì)B總裁說(shuō):“要變革,首先要找出并穩(wěn)定某些不能動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)和人。然后才能談變的問(wèn)題?!盉總裁對(duì)此深以為然:“你是我見(jiàn)過(guò)的最穩(wěn)的咨詢顧問(wèn)。”

回到上海,正準(zhǔn)備放松一星期再報(bào)到,老板打來(lái)手機(jī):盡快報(bào)到,對(duì)方要求簽合同。

診斷

我?guī)ьI(lǐng)項(xiàng)目組成員進(jìn)駐A企業(yè)開(kāi)展工作:一對(duì)一訪談。六日后,在我住的賓館房間,我向少帥匯報(bào)了我們的診斷結(jié)果:四個(gè)主要問(wèn)題。匯報(bào)完畢,他沉默了一下,臉色由白到紅:“了那么多年都不知道,你們?cè)趺纯赡茉诙潭塘炀桶l(fā)現(xiàn)問(wèn)題?……”我靜靜地看著他激動(dòng)地說(shuō)完,摔門(mén)而去。

第二天是年度營(yíng)銷規(guī)劃會(huì),我首先介紹了年度規(guī)劃的要點(diǎn),聽(tīng)了十分鐘發(fā)言,仍是老問(wèn)題。那天剛好發(fā)高燒,于是閉目養(yǎng)神。晚上回到賓館,飯后出門(mén)買(mǎi)藥。手機(jī)響了,負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的Z總監(jiān)打來(lái)電話:說(shuō)老板讓他代表向我賠禮道歉,我提的問(wèn)題都是對(duì)的。接著問(wèn)我是否在賓館,老板已到大廳等我。

一番長(zhǎng)談,少帥說(shuō)出了他深埋心底的焦慮:對(duì)公司銷售骨干信心動(dòng)搖無(wú)可奈何。談后,我立即給老板打電話:由于項(xiàng)目直接與銷售相關(guān),需要延長(zhǎng)診斷時(shí)間,我本人要親自駐點(diǎn)20天。

診斷報(bào)告中對(duì)客戶內(nèi)部因素的深度剖析:

1、 公司骨干對(duì)少帥上任以來(lái)的能力表現(xiàn)不認(rèn)可。這是導(dǎo)致他們決心出走的主因。

2、 個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)存在差異,形成老板著急、員工觀望的態(tài)勢(shì)。

作為公司目標(biāo)遠(yuǎn)有上市目標(biāo),近有新品推廣和04年銷售目標(biāo),如果順利實(shí)現(xiàn),公司將上一個(gè)大的臺(tái)階。但這些都沒(méi)和員工個(gè)人目標(biāo)(收入、職業(yè)生涯)明顯掛鉤。部分底層員工認(rèn)為公司有比較豐厚的利潤(rùn),自己相對(duì)同行得到的太少;現(xiàn)在還留在公司,是因?yàn)楣ぷ鳑](méi)有壓力,比較輕閑。中層員工對(duì)公司發(fā)展抱有希望,也期待公司對(duì)他們的將來(lái)有所承諾。

3、 績(jī)效考核沒(méi)有體現(xiàn)差別,區(qū)域間、個(gè)人間沒(méi)有可比性,考核中主客觀因素混為一談,基本沒(méi)有激勵(lì)作用。

沒(méi)有針對(duì)營(yíng)銷工作特點(diǎn)將權(quán)、責(zé)、利分配到位。績(jī)效考核只求平衡,實(shí)際是平均主義。只重穩(wěn)定,不重激勵(lì)和發(fā)展。對(duì)于考核中涉及的客觀因素變化沒(méi)有界定和剔除,考核不能體現(xiàn)對(duì)主觀行為的獎(jiǎng)懲,也就缺乏效用。

4、 由于行業(yè)和地域特點(diǎn),人才難招、難留是客觀因素。但對(duì)公司現(xiàn)有人才的能力發(fā)掘不夠,授權(quán)不夠,沒(méi)有在一定范圍內(nèi)集中使用發(fā)揮拳頭的作用。

銷售本身具有淘汰率非常高的特點(diǎn),稱職銷售員十分難得。同樣,稱職的某產(chǎn)品專家也稀有。要充分發(fā)揮企業(yè)現(xiàn)有的人才能力,必須要有統(tǒng)籌規(guī)劃。由于營(yíng)銷總監(jiān)缺位,造成這方面功能缺失。

在另一方面,對(duì)有能力的片區(qū)經(jīng)理授權(quán)不夠(定價(jià)),使銷售在沒(méi)有策劃的情況下進(jìn)行相應(yīng)也沒(méi)有提供平臺(tái)鍛煉經(jīng)理的市場(chǎng)策劃能力。這也影響到人才的穩(wěn)定性。

20天后,我心里有了底:第一,股權(quán)激勵(lì)不能滿足客戶的需求(客戶自己也沒(méi)認(rèn)識(shí)到)。因?yàn)殇N售骨干不滿的是上面的能力,而不是待遇問(wèn)題。第二,這里需要的是銷售激勵(lì)咨詢,當(dāng)年業(yè)績(jī)上來(lái)了,隊(duì)伍也就穩(wěn)了。同時(shí),銷售激勵(lì)方案我已策劃好,并和骨干們溝通好了,取得共識(shí)。

轉(zhuǎn)變心理架構(gòu):

一、 在項(xiàng)目診斷時(shí)就開(kāi)始一對(duì)宣導(dǎo)我預(yù)想的激勵(lì)方案,并取得六個(gè)片區(qū)中兩個(gè)片區(qū)經(jīng)理認(rèn)可,同意試點(diǎn)兩個(gè)不同的方案。

二、 我們給出績(jī)效考核的設(shè)計(jì)方法,讓各區(qū)經(jīng)理自行設(shè)計(jì)績(jī)效考核方案。結(jié)果引來(lái)一片抱怨:沒(méi)時(shí)間,我們?cè)O(shè)計(jì)了要你們干嗎?等等。我十分堅(jiān)決:如果你們沒(méi)有象我們一樣熬夜到早上4-5點(diǎn),就說(shuō)明你們有時(shí)間。如果什么都是我們做好的,你們能理解并執(zhí)行好嗎?我們離開(kāi)后,你們要修改時(shí),還要再請(qǐng)咨詢公司嗎?

方案

針對(duì)年度銷售計(jì)劃下不去,銷售人員激勵(lì)不到位造成公司業(yè)績(jī)沒(méi)能達(dá)到應(yīng)有水平的現(xiàn)狀,我提出以下方案:

一、 對(duì)于愿意接受公司年度銷售目標(biāo)的片區(qū)經(jīng)理(有一人),將目標(biāo)與預(yù)算使用權(quán)捆綁。并實(shí)行月度檢核及偏差分析,放權(quán)到位的同時(shí)控制預(yù)算的使用。

二、 對(duì)于不愿意接受公司年度銷售目標(biāo)的片區(qū)經(jīng)理,將其下屬業(yè)務(wù)員的N個(gè)區(qū)域打散,重新劃分成N-1個(gè)區(qū)域。然后N個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)這N-1個(gè)區(qū)域進(jìn)行投標(biāo)。最后,沒(méi)中標(biāo)的一人待崗。同樣,每個(gè)業(yè)務(wù)員拿銷售計(jì)劃,進(jìn)行月度檢核。不行的下來(lái),待崗的頂上。

出錯(cuò)

按照當(dāng)時(shí)咨詢公司的標(biāo)準(zhǔn)流程,主要負(fù)責(zé)拜訪客戶的我將我的方案向方案寫(xiě)作顧問(wèn)作了兩次溝通,以讓他明白我的想法。方案從寫(xiě)作到成稿,其間經(jīng)過(guò)了一個(gè)多月,而那個(gè)寫(xiě)作顧問(wèn)在交稿給客戶前也沒(méi)有給我這個(gè)項(xiàng)目組長(zhǎng)過(guò)目(給老板多次過(guò)目了)。最后,方案寫(xiě)成了三層四級(jí)式績(jī)效考核方案,跟我原來(lái)的想法完全無(wú)關(guān)。

客戶的第一個(gè)反應(yīng)是看不懂。那時(shí),我正和老板一起出差。老板趕緊讓我去客戶那兒救急。同時(shí),讓另外一個(gè)同事按照我原來(lái)的想法重新寫(xiě)方案。當(dāng)我趕到客戶那里,原方案寫(xiě)作者正得意洋洋從B總裁辦公室出來(lái),沒(méi)問(wèn)題了,客戶已經(jīng)明白了。老板說(shuō)了,從此你在這個(gè)項(xiàng)目里再不要說(shuō)話了。我現(xiàn)在負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目。

未幾,我離開(kāi)了這家咨詢公司。傳來(lái)的消息是:這個(gè)項(xiàng)目的尾款未收回,客戶仍不明白如何操作,所以不滿意。

總結(jié)

一、 有時(shí)客戶提出的咨詢需求并不是真正的需求,作為專業(yè)人士應(yīng)具備發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求的能力。且要有糾正客戶錯(cuò)誤想法的勇氣和魄力。管理咨詢也是一種藝術(shù)。

二、 優(yōu)秀顧問(wèn)的個(gè)人能力遠(yuǎn)超過(guò)一個(gè)不合格的團(tuán)隊(duì)。三個(gè)臭皮匠永遠(yuǎn)頂不上一個(gè)諸葛亮。咨詢行業(yè)過(guò)于夸大團(tuán)隊(duì)的作用了。一是為了樹(shù)立公司壁壘,防止顧問(wèn)單干;二是為了提高收費(fèi)的商業(yè)目的。

三、 客戶提出的咨詢需求,絕大部分離不開(kāi)人的問(wèn)題。方案永遠(yuǎn)不是最重要的。重要的是如何轉(zhuǎn)變當(dāng)事人的心理架構(gòu),將方案實(shí)施落地。所以變革管理咨詢非常重要。

“在‘2003年美國(guó)管理咨詢’的年度調(diào)查中,40%的人預(yù)測(cè)咨詢需求將從戰(zhàn)略咨詢過(guò)渡至項(xiàng)目實(shí)施咨詢,換句話說(shuō),從幫助公司決定要做什么的咨詢服務(wù)過(guò)渡至具體地去實(shí)施已決定要做的工作的方面的咨詢服務(wù)?!?/p>

第4篇:銷售手機(jī)月度與計(jì)劃范文

1、考勤管理:駐外機(jī)構(gòu)由于遠(yuǎn)離企業(yè)本部,其日?;顒?dòng)游離于公司視線之外,因此,作為管理體系中的考勤管理尤其重要,它是駐外機(jī)構(gòu)各項(xiàng)工作順利、有序開(kāi)展的保障。派出機(jī)構(gòu)的考勤一般以企業(yè)的相關(guān)考勤制度為基準(zhǔn),比如,行政辦公人員遵循朝九晚五的考勤模式,營(yíng)銷人員或外務(wù)人員按照月度工作計(jì)劃表進(jìn)行考勤,針對(duì)特殊地區(qū),比如新疆等,工作時(shí)間時(shí)差要順延2個(gè)小時(shí)。對(duì)于遲到、早退,這樣介定,上班時(shí)間開(kāi)始后30分鐘內(nèi)到崗為遲到,上班時(shí)間60分鐘后到達(dá)或下班時(shí)間超過(guò)30分鐘前離崗為曠工,并對(duì)遲到、早退或曠工予以不同程度與數(shù)額的處罰。對(duì)于請(qǐng)休假方面,規(guī)定辦事處或分公司負(fù)責(zé)人及其各級(jí)下屬所擁有的請(qǐng)休假天數(shù)權(quán)限,并要填寫(xiě)請(qǐng)假單,履行正常請(qǐng)休假流程,對(duì)于無(wú)故超假、或不及時(shí)銷假,不以程序操作者,予以曠工或罰款處理,以維護(hù)制度的權(quán)威性。

2、資料管理:駐外機(jī)構(gòu)在設(shè)立后,會(huì)收到企業(yè)本部發(fā)來(lái)的各種各樣的文件和資料,對(duì)于這些資料,作為駐外機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人,要安排行政人員定期進(jìn)行檢查和整理,確保公司資料、文件的完整與有序性,保證資料查詢的快捷、方便、及時(shí)和準(zhǔn)確,并對(duì)文件資料進(jìn)行分類管理,如月度計(jì)劃、月度報(bào)告、相關(guān)報(bào)表、人事檔案、往來(lái)傳真件、總部資料、日常報(bào)表、審批報(bào)表及光盤(pán)廣告帶等,便于銷售督導(dǎo)的審查,如發(fā)現(xiàn)管理不善者,將要求立即改正。駐外機(jī)構(gòu)資料要制定查閱流程,并不得給無(wú)關(guān)人員查看,特別是有關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略、新品研發(fā)、薪酬體系、經(jīng)銷商檔案狀況等資料,要做安全保存,有相關(guān)內(nèi)容的電腦要設(shè)置屏保密碼和開(kāi)機(jī)密碼,機(jī)密資料要設(shè)打開(kāi)權(quán)限密碼,違反規(guī)定者,要根據(jù)情節(jié)輕重,給以警告或相應(yīng)經(jīng)濟(jì)處罰。此外,駐外機(jī)構(gòu)工作人員,除非工作需要可以上網(wǎng)外,不得瀏覽與工作無(wú)關(guān)的網(wǎng)站,若違反規(guī)定,要給予相應(yīng)的罰款處理。

3、財(cái)產(chǎn)管理:駐外機(jī)構(gòu)由于工作需要,須購(gòu)置各種辦公及生活設(shè)備甚至自行采購(gòu)一些促銷用品,這些物品都屬于企業(yè)財(cái)產(chǎn),因此,任何員工都要愛(ài)護(hù)和珍惜,不得隨意破壞,駐外機(jī)構(gòu)設(shè)立后,所有財(cái)產(chǎn)都要填寫(xiě)《財(cái)產(chǎn)清冊(cè)登記表》,并傳真回企業(yè)存檔。各駐外機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人為財(cái)產(chǎn)責(zé)任人,富有對(duì)財(cái)產(chǎn)的保管和監(jiān)護(hù)權(quán),對(duì)于損壞財(cái)產(chǎn)的行為,要追究財(cái)產(chǎn)負(fù)責(zé)人的責(zé)任,財(cái)產(chǎn)負(fù)責(zé)人也可以相應(yīng)追究下屬當(dāng)事人的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。對(duì)于駐外機(jī)構(gòu)財(cái)產(chǎn)的后期維護(hù)費(fèi)用,應(yīng)納入營(yíng)銷管理費(fèi)用,參與績(jī)效考評(píng)。如駐外機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人工作調(diào)動(dòng),可以將財(cái)產(chǎn)責(zé)任轉(zhuǎn)移給下任或授權(quán)人,公司對(duì)原財(cái)產(chǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行財(cái)產(chǎn)離任審計(jì),并要求移交雙方列明財(cái)產(chǎn)清單及使用狀況并簽字確認(rèn)。虛報(bào)財(cái)產(chǎn)、虛報(bào)物品、促銷品、辦公用品價(jià)值者,經(jīng)查處,要處以虛報(bào)數(shù)額數(shù)倍以上罰款,嚴(yán)重者予以免職。

4、辦公管理:駐外機(jī)構(gòu)作為企業(yè)在外設(shè)置的一個(gè)“窗口”,代表著公司的形象和風(fēng)貌。因此,作為駐外機(jī)構(gòu)的所有人員都要在精神狀態(tài)、言談舉止、服飾禮儀等方面,處處展示企業(yè)良好的素養(yǎng)。駐外機(jī)構(gòu)的辦公場(chǎng)所要保持干凈整潔,并不得隨意留宿企業(yè)規(guī)定以外的人員住宿,違反者要予以經(jīng)濟(jì)處罰,辦公人員上班期間,要衣冠整潔、儀表端莊,工作時(shí)間內(nèi)不能穿拖鞋、睡衣、聽(tīng)歌、玩游戲、上網(wǎng)聊天、接待與工作無(wú)關(guān)的外人等。辦公區(qū)要突出,所用房子面積要占總面積的50%以上,辦公區(qū)要有明顯的辦公氣氛。駐外機(jī)構(gòu)的人員個(gè)人手機(jī)號(hào)碼或駐外機(jī)構(gòu)電話號(hào)碼更換時(shí)必須提前向企業(yè)本部申請(qǐng),未獲得批準(zhǔn)而更改電話號(hào)碼導(dǎo)致公司無(wú)法聯(lián)系者,要予以重罰。駐外機(jī)構(gòu)更換地址須先得到企業(yè)相關(guān)部門(mén)審核、有關(guān)負(fù)責(zé)人審批,沒(méi)有獲得批準(zhǔn)不準(zhǔn)私自搬遷等等。

第5篇:銷售手機(jī)月度與計(jì)劃范文

成功招商布下該產(chǎn)品的全國(guó)發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)點(diǎn)

在2004年9月中旬的一天,筆者在受邀參觀一貴州制藥企業(yè)時(shí)由于與老板相談投機(jī),于是答應(yīng)自己在參加完《銷售與市場(chǎng)》雜志社10周年慶典活動(dòng)后減少自己兼職其他公司顧問(wèn)數(shù)目來(lái)應(yīng)邀加盟該制藥企業(yè)擔(dān)任銷售總監(jiān)職位,那時(shí)該企業(yè)全年的銷售回款已經(jīng)在2億元左右,只是都屬于普藥調(diào)撥產(chǎn)品,真正意義上的新產(chǎn)品沒(méi)有成功推出一個(gè),公司銷售總部位于偏僻的僅有10多萬(wàn)人口的小城市,銷售部只有簡(jiǎn)單的4個(gè)人,沒(méi)有市場(chǎng)部、沒(méi)有人事管理、沒(méi)有售后服務(wù)、沒(méi)有企業(yè)刊物等等,讓我大吃一驚,但是我明白要想改變隊(duì)伍必須先融入該團(tuán)隊(duì),但空降兵單槍匹馬談何容易,且由于普藥產(chǎn)品已經(jīng)有穩(wěn)定的經(jīng)銷商及市場(chǎng)小包隊(duì)伍。當(dāng)時(shí)我對(duì)該公司的感受有兩點(diǎn):

一、關(guān)于品牌:該公司的“品牌”現(xiàn)狀,大大“浪費(fèi)”了企業(yè)的廣告資源;

(1) 缺乏品牌戰(zhàn)略規(guī)劃,忽略了“產(chǎn)品品牌”與“企業(yè)品牌”的關(guān)系:暢銷的止咳產(chǎn)品“××?!钡钠放茝?qiáng)勢(shì)多年,企業(yè)品牌卻始終處于弱勢(shì)地位(甚至變更)。企業(yè)失去了由強(qiáng)勢(shì)“產(chǎn)品品牌”塑造提升“企業(yè)品牌”的機(jī)會(huì);

(2) 未處理好“企業(yè)品牌”與“注冊(cè)商標(biāo)”的關(guān)系:公司品牌與商標(biāo)讓人無(wú)所適從、混淆不明,從而影響了“企業(yè)品牌”的塑造與提升。

(3) 隨著止瀉藥“×××”(香港某明星名字的諧音)的推出,實(shí)際已形成“一牌多品”(即一個(gè)“企業(yè)品牌”下推出幾個(gè)“產(chǎn)品品牌”)的格局,“×××”的創(chuàng)意與強(qiáng)勢(shì)實(shí)際上加劇了“企業(yè)品牌”與“產(chǎn)品品牌”的割裂;

(4) “企業(yè)品牌”形象未受到重視:沒(méi)有企業(yè)標(biāo)志(商標(biāo)經(jīng)常出現(xiàn),但企業(yè)名卻是另兩個(gè)字);產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品資料、企業(yè)常用的如名片、信簽、信封等并未體現(xiàn)“企業(yè)品牌”的核心地位;

二、關(guān)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì):“人治”而非“法治”

(1) 現(xiàn)有營(yíng)銷模式(普藥調(diào)撥)下的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無(wú)疑是成功的,但卻面臨從“人治”到“法治”的轉(zhuǎn)型;

(2) 企業(yè)的發(fā)展壯大需要其他的營(yíng)銷模式及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),沒(méi)有處方藥銷售網(wǎng)絡(luò)及處方藥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),也沒(méi)有真正意義上的OTC隊(duì)伍;

(3) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)軍人物的“領(lǐng)導(dǎo)者”與“管理者”角色的模糊,是人治而非制度管理:

于是我決定專門(mén)來(lái)推廣與組建一支新產(chǎn)品隊(duì)伍,重點(diǎn)推出“××心腦通”產(chǎn)品,為公司新產(chǎn)品殺出一條血路。

“××心腦通”其實(shí)在該公司已經(jīng)推廣將近一年了,一部分由全國(guó)那些大的省區(qū)經(jīng)理來(lái)操作,基本上在全國(guó)各地不斷引進(jìn)人才,同時(shí)公司還把全國(guó)各地的地區(qū)經(jīng)理大都召回在公司總部進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷;另外公司投資超過(guò)600萬(wàn)現(xiàn)金在廣東建立營(yíng)銷中心全面推廣“××心腦通”,但是在將近8個(gè)月時(shí)間里,全國(guó)各地辦事處不斷的傳來(lái)壞消息,“××心腦通”在我到該公司之前沒(méi)有成功。

在考慮是否要加盟該公司時(shí),我認(rèn)真思考了為什么該產(chǎn)品在那么有力支持的情況下不能成功,主要有幾點(diǎn)原因:1、沒(méi)有專業(yè)操作過(guò)心腦血管藥的領(lǐng)軍人物;2、市場(chǎng)推廣定位不明:處方藥銷售與OTC銷售之爭(zhēng);3、服務(wù)營(yíng)銷不能一踹而就,沒(méi)有完善的產(chǎn)品策劃及詳盡的市場(chǎng)支持體系; 4、急于求成:認(rèn)識(shí)到應(yīng)定位處方藥長(zhǎng)遠(yuǎn)銷售,卻又想借當(dāng)前流行之一對(duì)一服務(wù)營(yíng)銷的模式在全國(guó)迅速推廣; 5、打陣地站(處方藥銷售)的思想準(zhǔn)備不夠:初期投入較高切入較慢,因此完全想依靠常規(guī)的人海戰(zhàn)術(shù)宣傳引爆市場(chǎng),結(jié)果適得其反。

我根據(jù)自己多年的產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)及銷售隊(duì)伍管理經(jīng)驗(yàn)我認(rèn)為如果要操作就不能按常規(guī)來(lái)運(yùn)作:首先公司的老隊(duì)伍不熟悉新藥的市場(chǎng)準(zhǔn)則,而且沒(méi)有帶大隊(duì)伍的管理經(jīng)驗(yàn),更別說(shuō)如何在每個(gè)市場(chǎng)來(lái)單槍匹馬運(yùn)作了。在一個(gè)新公司,即使能力再?gòu)?qiáng),老板一般也不會(huì)讓你一開(kāi)始就大規(guī)模的招聘與擴(kuò)展市場(chǎng),而且在那個(gè)小地方,也基本上不可能有什么人才能聚集起來(lái)。于是我覺(jué)得只有先采取四兩撥千斤的辦法,取得基本信任與初步成績(jī)后才能實(shí)現(xiàn)自己大規(guī)模的市場(chǎng)操作思路。在一天時(shí)間里,我經(jīng)過(guò)慎重猜測(cè)老板的想法與將來(lái)我的思路,制定了以下的 “隆中對(duì)”策略,有了初步成績(jī)?cè)賮?lái)實(shí)現(xiàn)第二步策略:

“××心腦通”膠囊產(chǎn)品招商及簡(jiǎn)單服務(wù)營(yíng)銷方案

“××心腦通”膠囊產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式,即在劃定的區(qū)域內(nèi),產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨(dú)經(jīng)營(yíng),充分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò),使”××心腦通”產(chǎn)品更快速、更深入、更準(zhǔn)確地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng),迅速擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率。公司可以設(shè)立”××心腦通”膠囊產(chǎn)品營(yíng)銷招商管理中心全面負(fù)責(zé)招商活動(dòng)及特殊市場(chǎng)的維護(hù)銷售,并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)。

一、招商內(nèi)容(略)

二、招商政策

2.1經(jīng)銷價(jià)格的確立

2.1.1”××心腦通”膠囊產(chǎn)品不同規(guī)格(滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求)(略)

2.1.2”××心腦通”膠囊產(chǎn)品價(jià)格(滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)及考慮國(guó)家發(fā)改委降價(jià)的要求)

2.1.3”××心腦通”膠囊產(chǎn)品成本控制范圍(略)

2.1.3”××心腦通”膠囊產(chǎn)品招商價(jià)格控制范圍(不包稅)

批價(jià)計(jì)算:(略)

客戶等級(jí)劃分:(略)

招商價(jià):(略)

2.1.4”××心腦通”膠囊產(chǎn)品招商毛利率

2.2經(jīng)銷區(qū)域的確定

2.2.1關(guān)于經(jīng)銷商級(jí)別(略)

2.2.2關(guān)于經(jīng)銷商的資格(略)

2.2.3關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷商(略)

2.2.4關(guān)于省級(jí)經(jīng)銷商(略)

2.3關(guān)于經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金

2.3.1關(guān)于省級(jí)經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金(略)

2.3.2關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金(略)

2.4關(guān)于經(jīng)銷商銷售任務(wù)和獎(jiǎng)懲措施

2.4.1地級(jí)經(jīng)銷商銷售任務(wù)(略)

2.4.2省級(jí)經(jīng)銷商銷售任務(wù)(略)

2.4.3經(jīng)銷商的任務(wù)扣率(略)

2.4.4經(jīng)銷商的任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)措施(略)

2.4.5經(jīng)銷商的任務(wù)懲罰措施(略)

2.5關(guān)于沖貨控制

2.5.1產(chǎn)品的區(qū)域編碼(略)

2.5.2沖貨的監(jiān)督控制(略)

2.5.3沖貨的懲罰(略)

三、招商方式

3.1招商機(jī)構(gòu)

醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)置

專門(mén)設(shè)立兩大區(qū):北大區(qū)銷售經(jīng)理下管3業(yè)務(wù)主管如下(略),南大區(qū)銷售經(jīng)理下管2業(yè)務(wù)主管如下(略),西南4省市單列直屬管理中心:除了招商外,前期必須介入維護(hù)式銷售,作樣板市場(chǎng),因?yàn)榈卣饴?lián)關(guān)系熟。

3.2招商信息

3.2.1媒體廣告(略)

3.2.2參加全國(guó)醫(yī)藥新品招商會(huì)(略)

3.3與有意向者的接洽及簽訂合同(略)

四、招商時(shí)間安排

4.1招商機(jī)構(gòu)設(shè)置時(shí)間

4.2.1招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品準(zhǔn)備資料

臨床包括:包裝,產(chǎn)品培訓(xùn)手冊(cè),臨床資料匯編,臨床手冊(cè)。

維護(hù)式銷售包括:心腦血管病人康復(fù)手冊(cè),三折頁(yè),宣傳大報(bào),易拉寶(8個(gè)/套),售后服務(wù)手冊(cè),管理制度匯編,操作手冊(cè)等。

4.2.2招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時(shí)間

4.3招商機(jī)構(gòu)招商安排

五、2005年招商回款計(jì)劃:(略)

5.1招商底價(jià)回款詳細(xì)分解:(略)

5.2招商毛利潤(rùn):(略)

六、2005年招商預(yù)算(略)

七、招商費(fèi)用使用及預(yù)借方法

八、維護(hù)式市場(chǎng)設(shè)想及隊(duì)伍建設(shè)計(jì)劃(略)

其實(shí)由于地方太為偏僻,在實(shí)際運(yùn)作中未能在我的招商計(jì)劃中補(bǔ)充到一個(gè)人,但是箭在弦上不得不發(fā),單槍匹馬我也已經(jīng)承諾,我利用10月1號(hào)放假的7天運(yùn)用我運(yùn)作心腦血管多年產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn),同時(shí)與21世紀(jì)福來(lái)咨詢公司合作,確定了產(chǎn)品的定位與招商廣告的設(shè)計(jì),以及登廣告的報(bào)紙版面及時(shí)間。我認(rèn)為由于該公司從來(lái)沒(méi)有運(yùn)作過(guò)處方藥,因此不在于刊登多少次數(shù),力求版面宏大、醒目,在我們的招商冊(cè)子封面醒目的標(biāo)題為“中國(guó)心腦血管市場(chǎng)重新洗牌”,廣告的內(nèi)容中強(qiáng)調(diào)知名醫(yī)藥營(yíng)銷人陳志懷與專業(yè)咨詢公司的合作一定不會(huì)讓醫(yī)藥經(jīng)銷商朋友失望!通過(guò)招商廣告給所有在處方藥市場(chǎng)中的經(jīng)銷商予以影響:該公司將投巨資進(jìn)入處方藥市場(chǎng),從中央到地方的不僅僅在大眾宣傳媒體、以及在各種學(xué)術(shù)平臺(tái)及專業(yè)雜志媒體上都會(huì)有大作為,因此給了所有經(jīng)銷商一個(gè)“可能未來(lái)5年最好的心腦血管藥即將出現(xiàn)”的信號(hào)。

在我加盟的短短3天時(shí)間,在該公司總部制定了詳盡的招商計(jì)劃、流程、招商政策、管理制度、相關(guān)的表格、相關(guān)合同書(shū)等等。由于市場(chǎng)人員不能及時(shí)到位,所有招商電話手機(jī)與座機(jī)全都是我的辦公室電話與手機(jī)。

附:經(jīng)銷商招商與管理流程(部份)

一、 招募新的經(jīng)銷商

1、 經(jīng)銷商填寫(xiě)《經(jīng)銷商調(diào)查表》(略)

2、 簽訂合同

3、 錄入經(jīng)銷商詳細(xì)通訊資料

樣表:(略)

二、 與經(jīng)銷商合作需要提供的樣表與資料:

1、 要貨計(jì)劃申請(qǐng)表((略))

2、 增值稅專用發(fā)票申請(qǐng)單((略))

3、 資料、樣品申請(qǐng)表((略))

4、 總部賬號(hào)、稅號(hào)通知((略))

5、 經(jīng)銷商月度工作報(bào)表((略))

6、 經(jīng)銷商月報(bào)表((略))

7、 辦事處月工作總結(jié)(A)((略))

8、 辦事處月工作總結(jié)(B)((略))

三、 要貨發(fā)貨申請(qǐng)及竄貨管理

要貨發(fā)貨申請(qǐng)

1、 經(jīng)銷商打款到總部賬戶

2、 經(jīng)銷商將銀行電匯憑證復(fù)印件傳真至新品部

3、 經(jīng)銷商填寫(xiě)要貨計(jì)劃申請(qǐng)表并傳真至新品部

4、 財(cái)務(wù)部核對(duì)貨款是否到帳,是否有欠款情況等等

5、 核對(duì)貨款金額與要貨數(shù)量是否統(tǒng)一

6、 請(qǐng)銷售總監(jiān)簽字后辦理

簽字包括:銷售總監(jiān)意見(jiàn)

掛帳人姓名

經(jīng)銷商購(gòu)貨單價(jià)

銷售總監(jiān)簽名

簽發(fā)日期

7、 電匯憑證、要貨計(jì)劃申請(qǐng)表交由財(cái)務(wù)部登記、存檔

8、 要貨計(jì)劃一周內(nèi)核對(duì):

(1) 發(fā)貨時(shí)間

(2) 發(fā)貨數(shù)量

(3) 發(fā)貨方式

9、 經(jīng)銷商收到貨物后簽調(diào)撥單并回寄總部

退、換貨流程(略)

竄貨管理(略)

四、 發(fā)票申請(qǐng)

1、 經(jīng)銷商填寫(xiě)增值稅專用發(fā)票申請(qǐng)單并傳真至公司

2、 經(jīng)銷商開(kāi)收貨證明

內(nèi)容包括:開(kāi)票貨物的收貨日期

開(kāi)票貨物的名稱

開(kāi)票貨物的規(guī)格

開(kāi)票貨物的數(shù)量

蓋上清晰的開(kāi)票單位的公章

3、 請(qǐng)銷售總監(jiān)簽字后辦理

簽字包括:銷售總監(jiān)意見(jiàn)

掛帳人姓名

銷售總監(jiān)簽名

簽發(fā)日期

4、 開(kāi)票金額超出公司售出價(jià)格部分按以下公式計(jì)算經(jīng)銷商需要補(bǔ)的稅額:

5、 增值稅專用發(fā)票申請(qǐng)表、收貨證明交由財(cái)務(wù)部登記、存檔

財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)監(jiān)督管理經(jīng)銷商開(kāi)票貨物數(shù)量、金額等事宜

增值稅專用發(fā)票申請(qǐng)單傳真至總部之日起一周內(nèi)核對(duì):

(1) 快遞寄出時(shí)間

(2) 快遞號(hào)

五、 招標(biāo)

1、 經(jīng)銷商提供招標(biāo)辦要求的文書(shū)樣式、資料清單等

2、 投標(biāo)資料應(yīng)包括:

(1) 經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人姓名

(2) 投標(biāo)地區(qū)名稱

(3) 投標(biāo)產(chǎn)品名稱

(4) 投標(biāo)產(chǎn)品規(guī)格

(5) 投標(biāo)單位名稱

(6) 投標(biāo)單位地址

(7) 投標(biāo)所需資料詳細(xì)清單

(8) 資料所需份數(shù)

(9) 投標(biāo)截止日期

(10) 投標(biāo)編號(hào)

(11) 收件人姓名

(12) 收件人地址

(13) 收件人電話(最好是手機(jī)號(hào))

3、 請(qǐng)銷售總監(jiān)簽字后辦理

簽字包括:銷售總監(jiān)意見(jiàn)

掛帳人姓名

銷售總監(jiān)簽名

簽發(fā)日期

4、 增值稅專用發(fā)票申請(qǐng)單一周內(nèi)核對(duì):

(1)快遞寄出時(shí)間

(2)快遞號(hào)

六、 資料申請(qǐng)

(一)法人委托書(shū)

1、經(jīng)銷商需提供:(1)委托人名稱

(2)負(fù)責(zé)產(chǎn)品名稱

(3)負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)格

(4)委托負(fù)責(zé)地區(qū)名稱

(5)授權(quán)期限

(6)委托書(shū)格式

2、委托書(shū)需包含編號(hào)

3、請(qǐng)銷售總監(jiān)簽字后辦理

簽字包括:銷售總監(jiān)意見(jiàn)

辦理委托書(shū)份數(shù)

銷售總監(jiān)簽名

簽發(fā)日期

(二)企業(yè)證照資料清單

1、藥品生產(chǎn)許可證

2、藥品生產(chǎn)許可證副本

3、營(yíng)業(yè)執(zhí)照

4、營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本

5、稅務(wù)登記證

6、關(guān)于我公司稅務(wù)登記證經(jīng)營(yíng)期限的情況說(shuō)明

7、組織機(jī)構(gòu)代碼證

8、增值稅納稅申報(bào)表

9、GMP證書(shū)(膠囊、軟膠囊各一份)

10、供方質(zhì)量體系調(diào)查表

12、《藥品生產(chǎn)許可證》項(xiàng)目變更批件

13、關(guān)于變更企業(yè)名稱的批復(fù)

14、商標(biāo)注冊(cè)證(二份)

15、注冊(cè)商標(biāo)變更證明(二份)

16、關(guān)于對(duì)包裝材料延期使用的請(qǐng)示報(bào)告

(三)”××心腦通”軟膠囊資料清單

1、藥品注冊(cè)申請(qǐng)受理通知單

2、藥品注冊(cè)證

3、關(guān)于地標(biāo)升國(guó)標(biāo)品種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行情況的說(shuō)明

4、國(guó)家藥品標(biāo)準(zhǔn)(試行)頒布件

5、標(biāo)準(zhǔn)(試行)

6、”××心腦通”軟膠囊說(shuō)明書(shū)

7、發(fā)明專利證書(shū)

8、發(fā)明專利申請(qǐng)公開(kāi)說(shuō)明書(shū)

9、說(shuō)明書(shū)

10、獎(jiǎng)狀

11、物價(jià)批文

12、藥品檢驗(yàn)報(bào)告書(shū)

13、藥品補(bǔ)充申請(qǐng)批件

(四)其他資料申請(qǐng)

1、經(jīng)銷商填寫(xiě)資料、樣品申請(qǐng)表并傳真至新品部

2、請(qǐng)新品部銷售總監(jiān)簽字后辦理

3、登記:

(1)申請(qǐng)人名稱

(2)資料名稱

(3)資料數(shù)量

(4)申請(qǐng)日期

(五)傳真至總部辦理的資料核對(duì):

(1)快遞寄出時(shí)間

(2)快遞號(hào)

七、 報(bào)表

經(jīng)銷商按要求及時(shí)填寫(xiě)“經(jīng)銷商月度工作報(bào)表”“經(jīng)銷商月報(bào)表”“產(chǎn)品商業(yè)流向單”等并回傳到總部以便公司及時(shí)了解市場(chǎng)情況。

登記經(jīng)銷商回傳報(bào)表情況樣表:(略)

八、 通知

發(fā)往各處經(jīng)銷商的通知,及時(shí)記錄通知情況

樣表:(略)

九、 經(jīng)銷商政策(略)

廣告在《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》上各打兩期,各一期整版,一期半版,在10月18號(hào)第一期出來(lái)后,我代表該公司與來(lái)電經(jīng)銷商洽談,同時(shí)發(fā)送傳真并篩選各省市經(jīng)銷商,基本上很簡(jiǎn)單,省級(jí)的商確定有16家,地市的商有24家,1到2萬(wàn)訂金,然后通知在該月28日來(lái)該公司的總部開(kāi)會(huì)。本計(jì)劃做個(gè)大型招商會(huì),但是后來(lái)考慮經(jīng)銷商在大會(huì)上有諸多不利于公司的情況,以至于我們不好控制,于是乎改為我與一個(gè)個(gè)商進(jìn)行單獨(dú)交談,單獨(dú)簽訂合同,考慮他們都在時(shí)不能有充裕的時(shí)間交流,于是把一部分商先讓其去旁邊的國(guó)際知名旅游勝地旅游,第一天我簽訂的商第二天再去旅游,當(dāng)場(chǎng)談,當(dāng)場(chǎng)簽訂合同蓋章。這一批商全部都與公司簽訂任務(wù)合同,包括保證金、首批提貨、年度任務(wù)量等等。這批商后來(lái)基本沒(méi)有流失,有的商基本上等了一年才能操作,因?yàn)?004年的各地招標(biāo)來(lái)不及,只有等到2005年底招標(biāo)后才開(kāi)始操作,這一批商在2007年差不多完成市場(chǎng)銷售9000多萬(wàn)。

第6篇:銷售手機(jī)月度與計(jì)劃范文

手機(jī)產(chǎn)品多元化,銷量分散;利潤(rùn)空間縮小,不足以支撐大批發(fā),要求精簡(jiǎn)高效的隊(duì)伍;渠道扁平化、清晰化的趨勢(shì)要求深耕細(xì)作,積少成多,市場(chǎng)管理突顯重要。

二、 存在問(wèn)題

1、 人員監(jiān)控不力:睡覺(jué)、玩嘻、松弛。

2、 人員配備不均:市場(chǎng)開(kāi)發(fā)深度和廣度不一,整體積極不高。

3、 人員選拔不嚴(yán):補(bǔ)充人員委托招聘和面試者本人素質(zhì)不高,選拔程序不嚴(yán)格。

4、 業(yè)務(wù)指導(dǎo)不力:只有壓力沒(méi)有方法,“以罰代管”。

5、 人員更換頻繁,有一定能力人因不滿待遇(或物質(zhì)或機(jī)會(huì)或不公平或得不到關(guān)懷)而主動(dòng)離去,沒(méi)業(yè)績(jī)者則隨遇而安被調(diào)來(lái)調(diào)去。

6、 市場(chǎng)操作模式混亂:多處放貨,價(jià)格混亂,地市-縣級(jí)-鄉(xiāng)鎮(zhèn)價(jià)格體系不合理,利潤(rùn)空間得不到保證。竄貨既違規(guī)有傷害渠道,也不利于市場(chǎng)管理。

7、 客戶缺乏信任感:開(kāi)發(fā)成本高,遺留問(wèn)題多,客戶群越做越窄。

8、 流程不暢:售后支持因?yàn)殂暯訂?wèn)題,責(zé)任人不清等造成客戶不滿。

9、 銷售政策不連續(xù)性造成客戶嚴(yán)重不滿。

簡(jiǎn)單的注重出貨數(shù)據(jù),高壓的管理模式,形成的是追求月度銷售業(yè)績(jī)短期效益,這種粗放式經(jīng)營(yíng)模式必將被深耕細(xì)作市場(chǎng)形勢(shì)所淘汰,造成與客戶之間長(zhǎng)期的合作不暢。我們需要的是建立以銷售為目標(biāo),以市場(chǎng)管理為基礎(chǔ),以終端拉動(dòng)為手段,實(shí)現(xiàn)渠道清晰化,終端掌控市場(chǎng)目標(biāo)。

三、 應(yīng)對(duì)之策

經(jīng)營(yíng)上要算細(xì)帳,管理上抓落實(shí),人員上要精簡(jiǎn)高效,市場(chǎng)上要深耕細(xì)作,資源上要形成產(chǎn)品線。

經(jīng)營(yíng)工作兩手抓,一手抓產(chǎn)品資源,一手抓團(tuán)隊(duì)建設(shè)。在保證穩(wěn)定的產(chǎn)品價(jià)格體系之下就能正常經(jīng)營(yíng),如果再加上優(yōu)良的產(chǎn)品性價(jià)比,應(yīng)該更上一層樓。團(tuán)隊(duì)要做到精干高效,并強(qiáng)化客戶服務(wù)意識(shí),就能贏得客戶網(wǎng)絡(luò)。

1、細(xì)化管理,強(qiáng)化執(zhí)行。(1)、計(jì)劃目標(biāo)做到崗位職責(zé)明確,市場(chǎng)管理不僅要有銷售任務(wù)量,更要細(xì)化到經(jīng)銷商,掌控到零售店,明確責(zé)任區(qū)域,責(zé)任人,同區(qū)域不競(jìng)爭(zhēng)原則;(2)、改變過(guò)去只要結(jié)果不問(wèn)過(guò)程做法,執(zhí)行力在于每天督促,做到日清日結(jié),每天的工作檢查:一看銷量,二看工作日志,三求證,四幫助;行政管理由行政內(nèi)勤一級(jí)到底,區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)管理,交叉管理。通過(guò)表格化管理做到每天工作日志、周進(jìn)度、月績(jī)效、季評(píng)估,每一個(gè)人的工作可量化,每一天的工作可控化,每一個(gè)客戶有效。

(略)

(3)、改變過(guò)去只有壓力不講方式做法。成績(jī)來(lái)之于每周的指導(dǎo),上級(jí)對(duì)下級(jí)不僅要督促更要指導(dǎo)和幫助,每周的銷售幫促:對(duì)于進(jìn)度差的業(yè)務(wù)人員,區(qū)域經(jīng)理要及時(shí)駐地傳幫帶;總經(jīng)理要及時(shí)指出區(qū)域管理不足。在工作日志和周進(jìn)度基礎(chǔ)之上積極給員工幫促和指導(dǎo),成長(zhǎng)一批、培養(yǎng)一批、帶動(dòng)一批。舉例說(shuō)明,過(guò)去我們?cè)隈v馬店地區(qū)月銷不足百臺(tái)卻投入3個(gè)人(直供客戶8個(gè)),而有地市月銷300余臺(tái)卻只有1個(gè)人(直供客戶11個(gè));還有的人一個(gè)月下來(lái)銷量是負(fù)數(shù),對(duì)于這些人如果能由原來(lái)的月末結(jié)果考核轉(zhuǎn)變?yōu)槊恐苓M(jìn)度監(jiān)控和幫促則可能是另一番新景象。(4)、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)在于賞罰分明,執(zhí)行力記入基本工作考評(píng)。每月一次績(jī)效考評(píng),及時(shí)遠(yuǎn)甚于重金,信守承諾不怒而威。(5)、表格化管理,強(qiáng)化細(xì)化落實(shí):核心經(jīng)銷商合作進(jìn)度表和重點(diǎn)零售店零售份額表。(6)、快速反應(yīng),強(qiáng)調(diào)速度和時(shí)間概念:充分的授權(quán),特別是大區(qū)經(jīng)理給一定的銷售政策靈活空間和客戶遺留問(wèn)題決定權(quán),本著:a、只要是客戶有理的事,我們要立即解決,解決第一,辦法第二;b、只要是對(duì)客戶有利的事,我們有能力解決的,甚至有點(diǎn)小成本,要立即解決;c、對(duì)客戶有利的事,但超出我們的能力或成本太大,匯報(bào)或請(qǐng)教他人。本著效率優(yōu)先,總體有利原則更快速?zèng)Q策,謹(jǐn)記市場(chǎng)不等人;要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn),特殊問(wèn)題日常化、輕松面對(duì)。

2、客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面。(1)|、清晰化渠道:加強(qiáng)地包覆蓋網(wǎng)點(diǎn)清晰化,圈定網(wǎng)點(diǎn);縣包及其覆蓋店要明確,要掌控的重點(diǎn)零售店明確,責(zé)任到人,簽訂區(qū)域目標(biāo)責(zé)任,嚴(yán)格價(jià)格和貨流管理。(2)、扁平化渠道:建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋結(jié)構(gòu),不放棄地包的覆蓋部分市區(qū)和部分縣,發(fā)展重點(diǎn)縣縣包覆蓋縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),掌控重點(diǎn)零售店要講究數(shù)量和質(zhì)量。(3)、多元化渠道:強(qiáng)調(diào)包銷主線,地包和縣包分行的多元化,重點(diǎn)零售店的多元化。(4)、市場(chǎng)無(wú)小事,客戶問(wèn)題為大。每位員工包括分公司總經(jīng)理都要善待客戶,對(duì)待客戶態(tài)度要誠(chéng)懇,處理問(wèn)題要講效率優(yōu)先,要用速度表達(dá)我們誠(chéng)意,要用服務(wù)感動(dòng)客戶,用利益留住客戶。

(5)、核心零售品牌店建設(shè)和推廣,整合品牌產(chǎn)品線,實(shí)行網(wǎng)絡(luò)和資源互動(dòng);我們機(jī)會(huì):產(chǎn)品品牌終端認(rèn)可度高,行貨、水貨混雜,現(xiàn)有品牌已形成一定的產(chǎn)品線,品牌店操作經(jīng)驗(yàn);通過(guò)品牌形象店強(qiáng)化正品行貨終端形象,通過(guò)產(chǎn)品調(diào)配實(shí)現(xiàn)貨全,產(chǎn)品利潤(rùn)空間較高,再輔之適度價(jià)格政策和禮品支持,一定能圈占新的品牌形象店,從而促進(jìn)后續(xù)資源引進(jìn)。

(6)、爭(zhēng)取廠家人員投入,加強(qiáng)縣級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。各開(kāi)發(fā)縣配備業(yè)務(wù)化、市場(chǎng)化的促銷員,終端獎(jiǎng)勵(lì)模式,網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)采用1+n模式,強(qiáng)點(diǎn)以1家核心零售點(diǎn)帶動(dòng)n家覆蓋零售點(diǎn),價(jià)格管控下的利潤(rùn)保證,服務(wù)及時(shí)跟上。

(7)、大客戶維護(hù):特別是運(yùn)營(yíng)商合作,要做廠家工作,共同爭(zhēng)取與運(yùn)營(yíng)商合作,提前準(zhǔn)備入手。

3、產(chǎn)品資源管理:產(chǎn)品線必須構(gòu)建兩類:暢銷機(jī)型(單款月銷量1500臺(tái)以上)3款以上,以量定價(jià),緊跟市場(chǎng)性價(jià)比有一定的優(yōu)勢(shì),并力爭(zhēng)單款毛利20元以上;利潤(rùn)產(chǎn)品(單臺(tái)毛利100元以上)3款以上,以利潤(rùn)空間和強(qiáng)化終端來(lái)推動(dòng)銷量做到單款月銷量500臺(tái)以上??紤]現(xiàn)在資源線短沒(méi)有形成核心產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)情況,增加過(guò)渡產(chǎn)品或現(xiàn)有其他機(jī)型3款(非核心產(chǎn)品),按照短平快操作思路,在不傷害渠道前提下追求效益最大化。

產(chǎn)品政策決策要慎重和適度調(diào)控。看數(shù)字再?zèng)Q策。

竄貨管理:第一,出臺(tái)省內(nèi)外竄貨管理辦法,嚴(yán)格執(zhí)行;第二,正本清源,嚴(yán)禁公司人員進(jìn)行跨區(qū)銷售;第三,銷售跟蹤體系,核心經(jīng)銷商+重點(diǎn)零售店監(jiān)控體系。只有這樣才能為渠道健康發(fā)展創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境,這也正是實(shí)現(xiàn)渠道扁平化和清晰化之阻力所在。否則公司銷量猶如浮萍一樣雖然越長(zhǎng)越大,但經(jīng)不起一絲風(fēng)吹草動(dòng)。

4、組織管理機(jī)構(gòu):采用扁平化的管理結(jié)構(gòu),總經(jīng)理----大區(qū)域經(jīng)理(主管)---城市經(jīng)理(業(yè)務(wù)員、督導(dǎo))----兼職促銷(編外人員,采用店員獎(jiǎng)形式),最多三級(jí)管理機(jī)構(gòu)。設(shè)立市場(chǎng)資源崗位,增強(qiáng)產(chǎn)品線建設(shè)和終端零售掌控建設(shè)。人員數(shù)量要精簡(jiǎn)高效,地區(qū)暫設(shè)一個(gè)人崗位,每個(gè)人至少300臺(tái)以上提貨量,月零售公司機(jī)型30臺(tái)以上為一個(gè)掌控零售店(100臺(tái)則折算為2個(gè),200臺(tái)折算為3個(gè),300臺(tái)折算為4個(gè)),每個(gè)人至少掌控10家以上零售店;與此相對(duì)應(yīng)是享有標(biāo)準(zhǔn)工資費(fèi)用。

人員定崗定編:根據(jù)服務(wù)客戶多少來(lái)定崗,根據(jù)服務(wù)區(qū)域市場(chǎng)容量定任務(wù)量,降低差旅費(fèi)用,人員工作考核到過(guò)程,考評(píng)在結(jié)果。根據(jù)現(xiàn)有分公司業(yè)務(wù)情況,暫編制30人,不包括重點(diǎn)縣人員,具體分為基層銷售市場(chǎng)人員16個(gè)地市共18人(鄭州3人、鶴壁歸入安陽(yáng)、濟(jì)源歸入焦作),地區(qū)經(jīng)理暫不設(shè),給基層人員上升空間,基層業(yè)務(wù)盡量采用本地人員以降低費(fèi)用和增進(jìn)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)能力,并保持一定的穩(wěn)定性(半年內(nèi)),強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力;骨干銷售市場(chǎng)人員8人(市場(chǎng)資源1人、安鶴濮1人、焦新濟(jì)1人、洛三1人、鄭1人、開(kāi)商周許漯1人、平南1人、信駐1人),高素質(zhì)較高待遇,有獨(dú)立的銷售市場(chǎng)操作能力,并保持一定的機(jī)動(dòng)性,分公司給予重點(diǎn)關(guān)注和激勵(lì)的團(tuán)隊(duì);行政人員3人,明確責(zé)任分工,互相配合和支持;機(jī)動(dòng)編制1人。人員多少增減根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)工作量來(lái)衡定,由人均效益來(lái)決定,堅(jiān)決杜絕盲目擴(kuò)大編制和因人設(shè)崗。

(1)、行政內(nèi)勤:協(xié)助總經(jīng)理開(kāi)展行政管理工作,具體負(fù)責(zé)考勤、工作紀(jì)律、人事(定崗定編、人員檔案、選拔工作)、考評(píng)(工作量、績(jī)效、特殊獎(jiǎng)勵(lì))、客戶服務(wù)、費(fèi)用控制和對(duì)總公司工作協(xié)調(diào)等行政工作,貫徹人員上要精簡(jiǎn)高效;銷售內(nèi)勤:協(xié)助總經(jīng)理開(kāi)展銷售管理工作,具體負(fù)責(zé)銷售計(jì)劃、銷售進(jìn)度、銷售政策傳達(dá)和對(duì)銷售人員工作協(xié)調(diào)等銷售服務(wù)工作,貫徹管理上抓落實(shí);市場(chǎng)內(nèi)勤:協(xié)助市場(chǎng)資源部開(kāi)展工作,具體負(fù)責(zé)重點(diǎn)零售店掌控、終端銷售、促銷政策傳達(dá)、團(tuán)隊(duì)文化、物料分配和對(duì)上家工作協(xié)調(diào)等市場(chǎng)服務(wù)工作,貫徹市場(chǎng)上要深耕細(xì)作。在人員選拔上,無(wú)論任何崗位,總經(jīng)理要親自把關(guān)。

(2)、市場(chǎng)資源部經(jīng)理:負(fù)責(zé)上家接洽、資源政策爭(zhēng)取、庫(kù)存管理(無(wú)超期、無(wú)跌價(jià)損失、無(wú)斷貨、三周之內(nèi)銷量庫(kù)存)、促銷方案、重點(diǎn)零售店建設(shè)、管理、推廣及各區(qū)經(jīng)理的市場(chǎng)工作進(jìn)度考評(píng)等工作,貫徹資源上要形成產(chǎn)品線和市場(chǎng)上要深耕細(xì)作。

(3)、大區(qū)經(jīng)理:負(fù)責(zé)大區(qū)整體銷售管理工作,具體負(fù)責(zé)區(qū)域操作模式、對(duì)轄區(qū)人員指揮和指導(dǎo),并至少直轄一地區(qū)銷售任務(wù);其考評(píng)大區(qū)銷售管理工作(價(jià)格、貨流、地區(qū)權(quán)重、客戶服務(wù)、人員管理)為基本工作,由總經(jīng)理評(píng)分,大區(qū)銷售任務(wù)完成和直轄地區(qū)銷售任務(wù)完成各占20%績(jī)效考評(píng)。貫徹管理上抓落實(shí),貫徹市場(chǎng)上要深耕細(xì)作,半月工作蹲點(diǎn)制。其中鄭州大區(qū)兼大客戶工作。

(4)、業(yè)務(wù)員(委派):負(fù)責(zé)地區(qū)整體銷售及市場(chǎng)工作,具體負(fù)責(zé)客戶管理、銷售任務(wù)完成、市場(chǎng)工作完成等工作。其基本工作考評(píng)由行政內(nèi)勤、大區(qū)經(jīng)理和市場(chǎng)資源經(jīng)理根據(jù)基本工作完成情況(有效終端量、終端建設(shè)、工作日志等)評(píng)分,績(jī)效工作由所負(fù)責(zé)區(qū)域銷售完成率(20%)和重點(diǎn)零售店零售量(20%)所決定。

(5)、市場(chǎng)督導(dǎo)(本地人員):負(fù)責(zé)地區(qū)整體市場(chǎng)工作,具體負(fù)責(zé)客戶服務(wù)、重點(diǎn)零售店掌控、終端建設(shè)、促銷活動(dòng)實(shí)施、市場(chǎng)體系維護(hù)(價(jià)格和區(qū)域內(nèi)銷售)、終端銷售報(bào)表等,并協(xié)助大區(qū)經(jīng)理執(zhí)行銷售工作。其基本工作由大區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)資源經(jīng)理、行政內(nèi)勤評(píng)定,績(jī)效工作由區(qū)域銷售任務(wù)10%,終端消化(重點(diǎn)零售店)30%構(gòu)成。前期采用促銷員編制形式,降低費(fèi)用成本,促進(jìn)核心經(jīng)銷商銷售,低工資,主要是與終端銷量掛鉤店員獎(jiǎng)勵(lì)的考評(píng)形式。

(6)、相關(guān)職責(zé)說(shuō)明:終端建設(shè)包括:主位、主推、生動(dòng)、價(jià)控工作;重點(diǎn)零售店掌控是指月零售在200臺(tái)以上的零售店,終端建設(shè)工作要做到位,公司機(jī)型零售量要達(dá)到60臺(tái)以上。

5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

(1)、日清日高:日工作監(jiān)控,周進(jìn)度溝通,月績(jī)效考核,季度工作業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì),半年度崗位評(píng)估,適度壓力下的自我管理,定期的工作指導(dǎo),充分競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。三月考核周期倍增,競(jìng)爭(zhēng)績(jī)效,自動(dòng)晉升。

(2)、團(tuán)隊(duì)文化:建立電子信息平臺(tái),一是低成本二是高效三是可行(各辦事處都有電腦),及時(shí)將日清日高監(jiān)控反饋給大家;建立<<內(nèi)訊>>,開(kāi)展銷量比拼活動(dòng),實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)士氣激勵(lì),培訓(xùn)學(xué)習(xí),企業(yè)文化塑造,工作經(jīng)驗(yàn)交流等,每月一次培訓(xùn)講座,市場(chǎng)形勢(shì)及操作模式更新,及時(shí)統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí),重點(diǎn)零售掌控,溝通協(xié)調(diào)經(jīng)驗(yàn)交流,提高營(yíng)銷水平。

(3)、團(tuán)隊(duì)管理:杜絕原來(lái)的“以罰代管”,簡(jiǎn)單粗放的管理模式,取之教育培訓(xùn)、溝通學(xué)習(xí)、素質(zhì)提高到程序化逐步制度化的“人性化管理”。

(4)、梯隊(duì)培養(yǎng):會(huì)員(店員獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象)----督導(dǎo)----銷售代表----地區(qū)經(jīng)理----區(qū)域經(jīng)理----大區(qū)經(jīng)理----營(yíng)銷經(jīng)理,拉開(kāi)職位層次,給員工更多晉升激勵(lì),但扁平崗位管理(三級(jí)管理),低一級(jí)試用到高一級(jí)競(jìng)聘(臨時(shí))或崗位評(píng)估(6個(gè)月),公開(kāi)選拔程序,所有空缺管理崗位采用公開(kāi)競(jìng)聘。在一年之內(nèi)為公司打造一批有銷售水平、有營(yíng)銷能力、懂管理骨干隊(duì)伍,為下一屆打造一個(gè)鐵打營(yíng)盤(pán),這是本屆工作目標(biāo)之一。打破個(gè)人英雄,建立組織卓越,真正實(shí)現(xiàn)本次調(diào)整目的,讓中鑫更加成功,而不是個(gè)人更加出色。

6、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和考評(píng)體系:由基本工作考評(píng)(包括考勤紀(jì)律、日常工作、報(bào)告工作)占60%,績(jī)效工作考評(píng)(銷售任務(wù)完成、市場(chǎng)任務(wù)完成等)占40%,獎(jiǎng)勵(lì)工作考評(píng)(費(fèi)用節(jié)約、推廣機(jī)型、銷售狀元、市場(chǎng)先鋒等特別獎(jiǎng)勵(lì)),通過(guò)獎(jiǎng)金體現(xiàn);以提高反應(yīng)效率和節(jié)約人力成本。周銷售工作,月市場(chǎng)管理,季終端拉動(dòng),節(jié)奏性工作重點(diǎn)督促和指導(dǎo);周進(jìn)度公告,月度績(jī)效考評(píng)(薪資待遇),季度工作考評(píng)(獎(jiǎng)金),半年度崗位考評(píng)(晉降)。每天工作必須有按照規(guī)定格式的工作日志,考勤,周銷售進(jìn)度,市場(chǎng)管理(價(jià)格體系和區(qū)域內(nèi)銷售)達(dá)標(biāo);與此相對(duì)應(yīng)是負(fù)激勵(lì)。超額完成任務(wù)獎(jiǎng),市場(chǎng)推廣獎(jiǎng),利潤(rùn)機(jī)型獎(jiǎng),人均效率獎(jiǎng),費(fèi)用節(jié)約獎(jiǎng);與此相對(duì)應(yīng)的是獎(jiǎng)金。月度考評(píng)優(yōu)秀,客戶滿意度,區(qū)域銷售穩(wěn)定增長(zhǎng),人員傳幫帶,區(qū)域市場(chǎng)管理;與此相對(duì)應(yīng)的是職位晉升。對(duì)應(yīng)時(shí)間公布相應(yīng)的考評(píng)結(jié)果,對(duì)于優(yōu)秀者并打電話鼓勵(lì),并在大會(huì)上表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)。

7、費(fèi)用控制方面:費(fèi)用總額偏高,主要在于物流費(fèi)用(爭(zhēng)取上家解決),人員工資總額(通過(guò)精員高效),招待費(fèi)用(嚴(yán)格控制),差旅費(fèi)用和電話費(fèi)用(定崗定位)等幾項(xiàng)有控制空間。卯吃寅糧的費(fèi)用控制,首期投入兩個(gè)月,固定費(fèi)用和固定任務(wù)及獎(jiǎng)勵(lì)。根據(jù)定崗定量衡定每個(gè)人月度費(fèi)用預(yù)算,每個(gè)縣級(jí)區(qū)域(核心零售30臺(tái)以上的店縣區(qū)3家以上,市區(qū)5家以上,總量不低于150臺(tái))起點(diǎn)100元電話費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),50元交通費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),每增加一個(gè)縣級(jí)區(qū)域增加50元交通費(fèi)用和50元電話費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),每人月住宿費(fèi)用200元。人員類費(fèi)用總計(jì)控制在9萬(wàn)元以內(nèi)。根據(jù)服務(wù)核心零售店多少和區(qū)域跨度來(lái)定額費(fèi)用;暢銷產(chǎn)品銷量任務(wù)完成情況與工資掛鉤;利潤(rùn)產(chǎn)品完成情況與獎(jiǎng)金掛鉤。

工作計(jì)劃:

(1)、熟悉和穩(wěn)定階段,為期兩周,對(duì)人員、流程、費(fèi)用、產(chǎn)品、客戶等初步了解。

(2)、定崗定編 (一周之內(nèi)完成)。

(3)、公布考評(píng)辦法,管理崗位重新競(jìng)聘,非管理崗位進(jìn)行一次工作評(píng)估。

(4)、產(chǎn)品資源構(gòu)建,形成合理的產(chǎn)品線。

(5)、客戶資源管理,拜望客戶,調(diào)整市場(chǎng)操作,明確核心經(jīng)銷商和重點(diǎn)零售店。

(6)、市場(chǎng)拉動(dòng)和團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)。

第7篇:銷售手機(jī)月度與計(jì)劃范文

回顧10年感觸頗多,由xx年地產(chǎn)的瘋狂到10年地產(chǎn)的蕭條可謂冰火兩重天,10年一場(chǎng)由美國(guó)次貸危機(jī)引起的百年不遇的金融風(fēng)暴卷起千堆雪,在經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)之下,持續(xù)10年高增長(zhǎng)的中國(guó)經(jīng)濟(jì)也不能獨(dú)善其身,面對(duì)來(lái)勢(shì)洶洶的金融風(fēng)暴,中國(guó)地產(chǎn)更是首當(dāng)其沖,把地產(chǎn)行業(yè)推上了風(fēng)口浪尖,一場(chǎng)地產(chǎn)行業(yè)變革勢(shì)在必行。

xx年年12月3日我從錦繡半島項(xiàng)目回到增城錦繡御景苑項(xiàng)目工作,又一次回到起點(diǎn),正所謂歸零新起點(diǎn),我重新梳理作為地產(chǎn)策劃人的工作思路,重新總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn),一級(jí)地產(chǎn)市場(chǎng)的高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求;一級(jí)地產(chǎn)市場(chǎng)的信息敏感度;一級(jí)市場(chǎng)的推廣思路;一級(jí)市場(chǎng)的細(xì)節(jié)關(guān)注度等都是二級(jí)市場(chǎng)要借鑒的經(jīng)驗(yàn)。10年度的樓市低迷,客戶持幣觀望,是危機(jī),也是機(jī)遇,也是對(duì)地產(chǎn)從業(yè)人員的洗滌及教化,讓我們明白賣樓不是買(mǎi)菜,在低迷的樓市之下我們唯有練好內(nèi)功,方能度過(guò)寒冬,否則潮水褪去之時(shí)就是那些沒(méi)有穿泳褲的地產(chǎn)人士貽笑大方之時(shí),所以我覺(jué)得10年就是一個(gè)心態(tài)的考驗(yàn),一個(gè)對(duì)地產(chǎn)行業(yè)是否動(dòng)搖的考驗(yàn),10年地產(chǎn)從業(yè)人員是固守陣地還是放棄就成了心靈的煎熬。

錦繡御景苑項(xiàng)目在10年度銷售業(yè)績(jī)超4億,在大市低迷時(shí)期,御景苑項(xiàng)目不會(huì)大起大落,有如下特點(diǎn):

其二:御景苑項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)具有強(qiáng)有力的凝聚力,基層員工至高層領(lǐng)導(dǎo)齊心協(xié)力,項(xiàng)目的每次活動(dòng),每次推貨大家都是盡自己最大的力去做好,在荔城各個(gè)項(xiàng)目中我盤(pán)員工的精神面貌和素質(zhì)都是不錯(cuò)的,在樓市低迷的時(shí)候,銷售團(tuán)隊(duì)的一鼓作氣也是成敗的關(guān)鍵,在樓市不穩(wěn)定之時(shí),心態(tài)也是戰(zhàn)勝市場(chǎng)的關(guān)鍵。

其三:有了好的銷售隊(duì)伍,還有好的產(chǎn)品,錦繡御景苑項(xiàng)目是荔城公認(rèn)的外立面最漂亮的社區(qū),西瓦、米色圍墻、澳洲砂巖、精雕細(xì)琢,經(jīng)典無(wú)限;當(dāng)然還有香港貝爾高林打造的立體式園林景觀,移步換景,風(fēng)景如畫(huà)。

錦繡御景苑項(xiàng)目推廣回顧:

錦繡御景苑項(xiàng)目經(jīng)過(guò)近3年的開(kāi)發(fā),由一期到目前的四期,一步一步拉升項(xiàng)目的形象,由毛坯到裝修房,由洋房到別墅,一次又一次通過(guò)實(shí)踐來(lái)驗(yàn)證市場(chǎng),通過(guò)市場(chǎng)來(lái)調(diào)整推廣策略,調(diào)整推貨思路。

期數(shù)

推廣名

廣告主題語(yǔ)

推廣方式

效果評(píng)估

御景苑一期

錦繡御景苑

湖畔尚品美宅

單張、影視、戶外、電臺(tái)、增城日?qǐng)?bào)

首期開(kāi)盤(pán)通過(guò)線上線下多種推廣方式進(jìn)行推廣宣傳,在xx年5月引領(lǐng)荔城樓市焦點(diǎn)

御景苑二期

湖畔豪園

觀山望湖寬生活

影視、短信、戶外、單張、

2期開(kāi)盤(pán)是以產(chǎn)品為推廣的重點(diǎn),以實(shí)景體驗(yàn)生活為目標(biāo),是對(duì)一期形象推廣的延伸和彌補(bǔ),以10個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)塑造好房子。

御景苑三期

御品名苑

榮耀人生享受非凡

影視、短信、戶外、南都、廣日、dm

3期開(kāi)盤(pán)不但是御景苑產(chǎn)品的升級(jí),更是項(xiàng)目形象的升級(jí),別墅小區(qū)才是真正的精品社區(qū),方能尊享非凡生活。

御景苑四期

峰景

生活在風(fēng)景之上

影視、短信

4期是洋房產(chǎn)品升級(jí)版,有別墅旁的花園洋房之稱,為滿足市場(chǎng)需要,御景苑項(xiàng)目也打造精裝修洋房,彌補(bǔ)毛坯交樓的單一

“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)”,那么地產(chǎn)樓市則是“市場(chǎng)才是檢驗(yàn)樓市的唯一標(biāo)準(zhǔn)”只有市場(chǎng)才有話語(yǔ)權(quán),市場(chǎng)認(rèn)可的產(chǎn)品、認(rèn)可的價(jià)格在10年低迷的樓市的大背景才能逆市飄紅,才不會(huì)被遺忘。

08年度御景苑項(xiàng)目策劃部配合銷售做了以下具體工作:

其一:常規(guī)的現(xiàn)場(chǎng)物料包裝,從細(xì)節(jié)入手,體現(xiàn)精品社區(qū)的細(xì)節(jié),過(guò)程精品打造結(jié)果精品。

其二:銷售宣傳資料的準(zhǔn)備,及時(shí)無(wú)誤的準(zhǔn)備好樓書(shū)、單張、戶型圖等銷售道具。

其四:媒體推廣宣傳,戶外廣告以形象宣傳為主,手機(jī)短信鎖定目標(biāo)客戶群發(fā)送推貨信息,影視廣告從形象片到實(shí)景效果,然后又到形象片,頻繁更換畫(huà)面,增加新鮮度,幾乎每周修改標(biāo)版、走動(dòng)字幕,為銷售推貨輸出大量有效的信息,吸引客戶到場(chǎng)。

其五:表演活動(dòng),10年樓市低迷,銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣日趨下滑,而銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣是否旺盛也是銷售成交的關(guān)鍵,御景苑項(xiàng)目幾乎每個(gè)月都舉辦一次銷售現(xiàn)場(chǎng)的表演活動(dòng),涵蓋高雅的舞臺(tái)表演、寓教于樂(lè)的攤位游戲、活潑可愛(ài)的卡通真人秀、吸引客戶參與的diy創(chuàng)意活動(dòng)、讓客戶停留更多時(shí)間的美食品鑒活動(dòng),有新春派利是,喜慶的嘉年華活動(dòng)、有抓住奧運(yùn)熱點(diǎn)的泳池開(kāi)放日活動(dòng)、也有鎖定目標(biāo)客戶通過(guò)親子聯(lián)動(dòng)的親子運(yùn)動(dòng)會(huì)活動(dòng)??傊康囊粋€(gè)活動(dòng)就是為了集聚人氣,為銷售現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造良好的銷售氣氛,促進(jìn)銷售成交。

第8篇:銷售手機(jī)月度與計(jì)劃范文

“在今年年初,江淮客車底盤(pán)確立了以‘技術(shù)、渠道、服務(wù)’為核心的‘鐵三角’戰(zhàn)略。上半年取得良好的銷量業(yè)績(jī),不僅源于技術(shù)和渠道的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì),更得益于江淮客車底盤(pán)近年來(lái)對(duì)客戶服務(wù)模式的探索和創(chuàng)新?!苯吹妆P(pán)營(yíng)銷公司市場(chǎng)發(fā)展部部長(zhǎng)江亞平介紹。

打造大講堂 創(chuàng)新終端服務(wù)模式

“一改面向整車企業(yè)服務(wù)的傳統(tǒng)觀念,江淮底盤(pán)推出服務(wù)于市場(chǎng)終端客戶的‘江淮底盤(pán)大講堂’,既是對(duì)原有客戶服務(wù)體系的拓展,又是對(duì)終端客戶服務(wù)模式的創(chuàng)新,收到了‘兩兩結(jié)合,雙向倍增’的實(shí)效。”江淮底盤(pán)內(nèi)部人士分析說(shuō),“豐富的內(nèi)容與新穎的形式相結(jié)合是‘大講堂’最大的特色,專業(yè)的培訓(xùn)平臺(tái)結(jié)合廣博的知識(shí)范圍,為終端客戶提供了良好的學(xué)習(xí)氛圍。大講堂有力地支持了下游整車企業(yè)的市場(chǎng)服務(wù)戰(zhàn)略,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品及品牌附加值的雙向倍增?!?/p>

作為“鐵三角”戰(zhàn)略的重要內(nèi)容,江淮底盤(pán)大講堂始終圍繞著客戶價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值展開(kāi)。城際通系列的終端客戶群以城市大型公交集團(tuán)為主,確保車輛出勤率,提高有效運(yùn)營(yíng)里程是客戶最關(guān)心的問(wèn)題。對(duì)此,江淮底盤(pán)選派資深底盤(pán)技術(shù)工程師組成培訓(xùn)班底,按照基層司機(jī)和維修人員的用車特點(diǎn),制定出完整實(shí)用的技術(shù)培訓(xùn)教程,指導(dǎo)他們改進(jìn)日常駕駛和維護(hù)保養(yǎng)的方法,提高使用和維護(hù)技能。針對(duì)“村村通”客戶群地處偏遠(yuǎn)且相對(duì)分散的特點(diǎn),大講堂綜合運(yùn)用手機(jī)短信、微博、微信等新媒體,同時(shí)結(jié)合線下互動(dòng)走訪,達(dá)到“客戶反饋不遺漏,主要客戶全覆蓋”的效果。在內(nèi)容上,大講堂重點(diǎn)突出對(duì)客戶所在區(qū)域的服務(wù)政策宣講和具體優(yōu)惠措施解析等內(nèi)容,使終端客戶全面把握政策細(xì)節(jié),及時(shí)了解政策更新,減少中間環(huán)節(jié)信息阻塞,確保廠家服務(wù)政策落到實(shí)處。

急客戶所需 終端反饋成就市場(chǎng)口碑

客戶大講堂推出以來(lái),不僅實(shí)現(xiàn)了服務(wù)效果深化,而且成為眾多一線用戶的良師益友,收獲了終端客戶和整車廠商的積極反饋。

第9篇:銷售手機(jī)月度與計(jì)劃范文

一般認(rèn)為,APP來(lái)自英文單詞Application (應(yīng)用),在智能移動(dòng)數(shù)碼終端時(shí)代被約定俗成具有Mobil application programe(移動(dòng)應(yīng)用軟件)含義。

業(yè)界和媒體的大多數(shù)分析認(rèn)為,最早在移動(dòng)數(shù)碼和智能終端市場(chǎng)引入APP的是蘋(píng)果公司。

2007年1月9日,已故蘋(píng)果公司創(chuàng)始人喬布斯在舊金山(硅谷所在地)召開(kāi)的蘋(píng)果公司全球軟件開(kāi)發(fā)者年會(huì)上公開(kāi)宣布蘋(píng)果公司將推出全新概念的智能手機(jī)iPhone第一代。2008年7月,蘋(píng)果公司宣布一個(gè)虛擬賣場(chǎng)APP Store(蘋(píng)果應(yīng)用商店)開(kāi)張。

當(dāng)時(shí)在APP Store購(gòu)買(mǎi)一個(gè)蘋(píng)果應(yīng)用的價(jià)碼是1~10美元之間。分析認(rèn)為,這種小額收費(fèi)很容易吸引到“手癢”或追求新鮮刺激小玩意的消費(fèi)者。在APP Store最初的一年中,蘋(píng)果APP被下載的應(yīng)用超過(guò)十億次。

在APP Store開(kāi)張之前的2008年3月,蘋(píng)果公司向潛在的第三方開(kāi)發(fā)者提供了一個(gè)開(kāi)發(fā)工具包,為蘋(píng)果智能手機(jī)專用的系統(tǒng)平臺(tái)iOS開(kāi)發(fā)應(yīng)用軟件,被認(rèn)為是APP行當(dāng)?shù)拈_(kāi)創(chuàng)之舉。

蘋(píng)果在APP提供的可開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)帶來(lái)的業(yè)界響應(yīng)出人意料,蘋(píng)果APP開(kāi)發(fā)包發(fā)表的頭4天,下載量多達(dá)10萬(wàn)次, 10萬(wàn)次下載帶來(lái)的結(jié)果是4個(gè)月之后APP Store開(kāi)張時(shí)貨架上有800個(gè)商品。蘋(píng)果與開(kāi)發(fā)者之間的分成以APP Store的下載結(jié)算為準(zhǔn),開(kāi)發(fā)者會(huì)同時(shí)收到報(bào)酬。頭一年數(shù)以十億計(jì)的龐大下載量激發(fā)了蘋(píng)果公司和喬布斯的新創(chuàng)意。

在2009年蘋(píng)果公司全球軟件開(kāi)發(fā)者大會(huì)上,喬布斯宣布了一項(xiàng)被認(rèn)為對(duì)蘋(píng)果APP而言“革命性”的政策,蘋(píng)果公司允許APP開(kāi)發(fā)者與iPhone、iPad用戶直接交易或者訂購(gòu)APP,蘋(píng)果公司參與交易分成。蘋(píng)果的做法頗有一箭雙雕之意,其一是激發(fā)APP開(kāi)發(fā)者更加踴躍地尋找新創(chuàng)意編寫(xiě)新應(yīng)用,iOS的封閉性可助擴(kuò)大蘋(píng)果應(yīng)用的市場(chǎng)占有率。其二是隨應(yīng)用交易量的增加,蘋(píng)果公司分成的來(lái)源亦增加,擴(kuò)大公司營(yíng)收與利潤(rùn)。

市場(chǎng)實(shí)踐證明,蘋(píng)果率先創(chuàng)設(shè)虛擬移動(dòng)數(shù)碼應(yīng)用軟件商店APP Store為蘋(píng)果帶來(lái)巨大的市場(chǎng)擴(kuò)充力和牢固的市場(chǎng)堅(jiān)守力,2008年至2009年APP Store為移動(dòng)用戶提供了超過(guò)一萬(wàn)個(gè)終端應(yīng)用,數(shù)以萬(wàn)計(jì)的應(yīng)用同時(shí)還穩(wěn)固住iPhone、iPad的粉絲資源,硬件銷售與APP營(yíng)收比翼齊飛。

到2010年(APP Store面世2年)時(shí),這家虛擬應(yīng)用商品店里面的貨品數(shù)量已經(jīng)多達(dá)25萬(wàn)種,比初創(chuàng)的第一年度增加了25倍。這種驚人的增長(zhǎng)既來(lái)自數(shù)不清的APP開(kāi)發(fā)者,又來(lái)自全球數(shù)以億計(jì)的果粉。是年,蘋(píng)果頒布了一套“APP指導(dǎo)方針”,力圖讓天量軟件被納入一個(gè)有規(guī)矩的市場(chǎng)。

直到今天,蘋(píng)果公司對(duì)APP Store已經(jīng)實(shí)行了一個(gè)堪稱嚴(yán)厲挑剔的審核機(jī)制,未通過(guò)蘋(píng)果公司后臺(tái)部門(mén)審核的APP不會(huì)出現(xiàn)在虛擬貨架上。

2012年3月,APP Store上線三年半之際,蘋(píng)果公司在年度通報(bào)會(huì)上宣布,APP Store的軟件下載量高達(dá)250億次。在小小的蘋(píng)果手機(jī)上,250億次下載集成了電腦計(jì)算、數(shù)字化內(nèi)容、軟件編寫(xiě)、互聯(lián)網(wǎng)通信等等技術(shù)門(mén)類。三年半中,近25萬(wàn)APP開(kāi)發(fā)者編寫(xiě)了近60萬(wàn)款應(yīng)用。

在實(shí)現(xiàn)250億次下載之后九個(gè)月內(nèi),蘋(píng)果APP下載量又幾乎翻番,達(dá)到400億次。2012年12月份一個(gè)月就有20億次,相當(dāng)于APP Store開(kāi)張第一年下載量的兩倍。蘋(píng)果公司同時(shí)公布,到2013年初。其App Store和iTunes注冊(cè)用戶(也即iPhone、iPad持有者)達(dá)到4億,平均每個(gè)注冊(cè)用戶在一個(gè)月內(nèi)有5次APP下載。

從營(yíng)收角度,單個(gè)APP所得低微,海量APP規(guī)模效應(yīng)可觀,2011年APP應(yīng)用軟件市場(chǎng)營(yíng)收規(guī)模為80億美元(約合時(shí)下570億元人民幣),到2015年預(yù)計(jì)可達(dá)450億美元(約合時(shí)下2800億元人民幣),估計(jì)到2017年可達(dá)760億美元。

一個(gè)新名詞:“APP經(jīng)濟(jì)”(也可叫APP產(chǎn)業(yè))誕生了。

分切APP經(jīng)濟(jì)這塊蛋糕的非止蘋(píng)果公司一家,還有與蘋(píng)果iOS分庭抗禮的安卓Android陣營(yíng)巨頭谷歌Google、三星Samsung和更多的中國(guó)手機(jī)品牌,曾經(jīng)自成一體的微軟Microsoft、黑莓Black Beery、諾基亞Nokia等等?,F(xiàn)如今蘋(píng)果依然以iOS獨(dú)立站在一極,對(duì)手陣營(yíng)的有些競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)凋零。

有人說(shuō),蘋(píng)果并非手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)下載應(yīng)用軟件的鼻祖,在APP Store被蘋(píng)果創(chuàng)設(shè)之前,各種手機(jī)品牌產(chǎn)品中不乏可以通過(guò)電腦從互聯(lián)網(wǎng)下載軟件,再轉(zhuǎn)送到手機(jī)的應(yīng)用,但是蘋(píng)果開(kāi)創(chuàng)的是用手機(jī)直接從互聯(lián)網(wǎng)用低廉的代價(jià)獲得應(yīng)用功能的新局面,從這個(gè)意義講,APP Store是蘋(píng)果大樹(shù)上不可分割的果實(shí)。

蘋(píng)果公司也視APP Store為具有自主產(chǎn)權(quán)的資產(chǎn)予以堅(jiān)決捍衛(wèi),且為此打了數(shù)場(chǎng)官司,打官司的由頭很簡(jiǎn)單:火爆無(wú)比的APP生意激發(fā)了一些人窺視APP Store的品牌價(jià)值。

亞馬遜在其電商網(wǎng)站上開(kāi)設(shè)了一個(gè)針對(duì)安卓Android系統(tǒng)手機(jī)、平板電腦用戶的應(yīng)用軟件虛擬商鋪,叫APP Store,與蘋(píng)果的APP Store一字不差。2011年3月,蘋(píng)果公司向法院提交訴狀,指稱亞馬遜此名稱會(huì)“誤導(dǎo)”消費(fèi)者,要求法院判令亞馬遜停止使用該稱謂。法官駁回了蘋(píng)果的訴求,認(rèn)為蘋(píng)果并未“成為壓倒性的一方”。

微軟則在2011年1月向美國(guó)專利與商標(biāo)局提出申告,指稱蘋(píng)果在2008年就APP Store注冊(cè)的商標(biāo)當(dāng)屬無(wú)效,理由是該詞組作為“普通用語(yǔ)”不能作為商標(biāo),微軟提出應(yīng)該由語(yǔ)言學(xué)專家論證是否可以成為商標(biāo)。

大鱷小蝦顯神通

據(jù)稱蘋(píng)果和谷歌兩巨頭分食了APP經(jīng)濟(jì)30%的份額,按2015年預(yù)計(jì)營(yíng)收450億美元計(jì),蘋(píng)果、谷歌兩家將135億美元(約合時(shí)下850億元人民幣)收入囊中,剩下的70%(約315億美元)為其它大中小APP開(kāi)發(fā)公司享用。

在蘋(píng)果、谷歌之外算得上大腕的還有微軟Microsoft公司,微軟公司介入移動(dòng)應(yīng)用是從硬件開(kāi)始,標(biāo)志性事件是將手機(jī)業(yè)昔日首席諾基亞Nokia在瀕臨關(guān)門(mén)之際收入麾下,可惜在強(qiáng)手如林的手機(jī)業(yè)(以中國(guó)中低檔手機(jī)供應(yīng)商為市場(chǎng)主力)微軟(諾基亞)產(chǎn)品表現(xiàn)并不顯眼。

微軟的軟件平臺(tái)戰(zhàn)略沿用其一貫的做法,把在PC臺(tái)式電腦和筆記本電腦占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的Windows移植到手機(jī)。為吸引到足夠多的移動(dòng)客戶,微軟近期也在頻頻出招。2014年9月,微軟億25億美元的代價(jià)并購(gòu)瑞典游戲開(kāi)發(fā)商Mojang公司,該公司的手機(jī)游戲Minecraft(我的世界)在手游市場(chǎng)大賣,長(zhǎng)時(shí)間在手游排名榜占據(jù)靠前位置。Minecraft已經(jīng)有蘋(píng)果iOS和谷歌Android版本,微軟買(mǎi)下Mojang勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)Windows版本。

APP市場(chǎng)在2013年結(jié)束了蘋(píng)果公司及iOS一邊倒占優(yōu)的局面,谷歌公司及Android開(kāi)始逐漸趕上。據(jù)2013年5月的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),蘋(píng)果公司系列移動(dòng)設(shè)備iPhone、iPadi和Pod touch共錄得500億次下載,APP Store提供了85萬(wàn)個(gè)APP商品。與此同時(shí),研究機(jī)構(gòu)Asymco和Enders Analysis認(rèn)為,谷歌及Android陣營(yíng)APP商品的下載量達(dá)到480億次,與iOS方面的下載量旗鼓相當(dāng),分析還認(rèn)為,谷歌Google Play的月度下載量25億次已經(jīng)超過(guò)蘋(píng)果APP Store的20億次,者可能與安卓用戶絕對(duì)數(shù)量占多有關(guān)。

在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)方面則蘋(píng)果要強(qiáng)勢(shì)一些,2013年一季度,市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)Canalys公布錄得APP市場(chǎng)各主要在線APP商店的交易金額為22億美元,蘋(píng)果的APP Store交易額為14.8億美元占74%,谷歌Google Play交易額為3.96億美元占18%,其余份額為另外的APP供應(yīng)商分享。

分析認(rèn)為APP市場(chǎng)上蘋(píng)果iOS平臺(tái)產(chǎn)品的吸費(fèi)能力更強(qiáng),Android平臺(tái)產(chǎn)品拜手機(jī)占有額70%之利APP下載量逼近蘋(píng)果,但免費(fèi)占比過(guò)大。應(yīng)用軟件市場(chǎng)分析機(jī)構(gòu)Distimo評(píng)估認(rèn)為,美國(guó)200個(gè)最熱門(mén)APP為蘋(píng)果公司每日帶來(lái)510萬(wàn)美元入賬,而谷歌公司在同樣商品的收入上只及蘋(píng)果的四分之一約127萬(wàn)美元。

APP市場(chǎng)進(jìn)展到現(xiàn)在,一如其迅速擴(kuò)張也迅速進(jìn)入成熟飽和狀態(tài),市場(chǎng)顧問(wèn)公司Deloitte的研究認(rèn)為,已經(jīng)有50%的德國(guó)移動(dòng)用戶不再下載APP,另一家市場(chǎng)研究商Comscores的研究則指出,美國(guó)智能手機(jī)用戶中三分之二的人月度下載APP的數(shù)量為0,用戶們大都集中在自己喜歡的兩三個(gè)APP上投入精力。

類似蘋(píng)果、谷歌這樣的IT巨頭作為移動(dòng)設(shè)備操作系統(tǒng)供應(yīng)商,還給數(shù)不清的APP游擊隊(duì)(小開(kāi)發(fā)商甚至興趣小組)和獨(dú)行俠(APP發(fā)燒者和軟件個(gè)體戶)提供了市場(chǎng)機(jī)會(huì)和收入。

2013年3月,硅谷巨頭雅虎公司宣布出資3,000萬(wàn)美元以上收購(gòu)英國(guó)Summly小組,雅虎認(rèn)為,Summly開(kāi)發(fā)的閱讀APP可以幫助喜歡用手機(jī)看新聞的用戶快速便捷地找到自己關(guān)注的內(nèi)容。

英國(guó)溫布爾頓的18歲少年尼克?達(dá)魯伊西奧Nick D’Aloisio是Summly的創(chuàng)辦人,他15歲時(shí)創(chuàng)辦該小組,16歲時(shí)該APP項(xiàng)目得到來(lái)自香港富豪李嘉誠(chéng)旗下的Horizons Ventures私人基金15萬(wàn)英鎊資助,17歲時(shí)Summly引起雅虎的注意并且提出收購(gòu)意向,達(dá)魯伊西奧18歲時(shí)這筆交易達(dá)成,雅虎并購(gòu)Summly并非令其成為單獨(dú)應(yīng)用,而是將其嵌入雅虎的APP計(jì)劃,雅虎宣布該應(yīng)用6個(gè)月下載量超過(guò)200萬(wàn)次。

達(dá)魯伊西奧之前并未上過(guò)大學(xué),成為百萬(wàn)英鎊富豪后,達(dá)魯伊西奧想起了讀書(shū),申請(qǐng)進(jìn)入牛津大學(xué)進(jìn)修,其時(shí)已經(jīng)有美國(guó)硅谷高科技公司高薪聘請(qǐng)他的加入。達(dá)魯伊西奧是媒體津津樂(lè)道的APP行業(yè)嬌子,他身上集中了陽(yáng)光少年、未讀大學(xué)、個(gè)人創(chuàng)業(yè)幾大勵(lì)志元素。

更為勵(lì)志的故事恐怕數(shù)來(lái)自美國(guó)佛羅里達(dá)州的少年米切爾?希曼Michael Sayman,有人認(rèn)為希曼的傳奇度甚至超過(guò)臉書(shū)Facebook老板扎克伯格,因?yàn)橄B鼜?3歲就開(kāi)始開(kāi)發(fā)APP并且在網(wǎng)上APP商店售賣。網(wǎng)絡(luò)少年發(fā)燒友希曼在旁人、家長(zhǎng)、老師飽含狐疑的眼光中自學(xué)計(jì)算機(jī)軟件編程和APP開(kāi)發(fā)原理。他在2010年針對(duì)其酷愛(ài)的網(wǎng)絡(luò)游戲“企鵝俱樂(lè)部”編寫(xiě)了一個(gè)“通關(guān)秘籍”APP。希曼的家庭在金融風(fēng)暴后陷入財(cái)務(wù)窘迫,為在蘋(píng)果APP Store注冊(cè)售賣這個(gè)APP,希曼向媽媽借了100美元注冊(cè)費(fèi),媽媽的條件是如果APP的售賣不能償債,希曼就要去家里開(kāi)的小炸雞店打工還錢(qián)。

2010年APP Store中有15萬(wàn)個(gè)APP售賣,希曼的APP很快就沖進(jìn)前10,第一天的銷售額分賬希曼得到40美元(售價(jià)是1美元下載一次)。第二天的進(jìn)賬為120美元,第三天升至170美元,這比希曼媽媽的炸雞店賺錢(qián)多了。其后的希曼APP之路開(kāi)始順暢起來(lái),媒體用這樣的標(biāo)題“佛州少年開(kāi)發(fā)APP拯救家庭”向希曼致以仰慕。希曼的故事又集合了幾個(gè)勵(lì)志元素,陽(yáng)光少年、未讀大學(xué)、個(gè)人創(chuàng)業(yè)。

令人稱奇的APP故事還來(lái)自一群已經(jīng)被視為“成功人士”的硅谷高科技精英,他們甚至來(lái)自APP經(jīng)濟(jì)的發(fā)起者,他們是蘋(píng)果公司的前雇員,有分析指出,這些前蘋(píng)果員工的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中,或多或少都可以見(jiàn)到蘋(píng)果APP基因。

例如,在蘋(píng)果任職期間經(jīng)常與已故蘋(píng)果老板喬布斯面對(duì)面打交道的前蘋(píng)果公司高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理安迪.格里格儂Andy Grignon和蘋(píng)果前高級(jí)設(shè)計(jì)師比爾.布爾Bill Bull選擇工作多年的蘋(píng)果公司,自創(chuàng)Quake Labs公司,這家小公司的項(xiàng)目是編寫(xiě)一款叫Eightly的APP,讓人們可以在移動(dòng)終端上無(wú)需編寫(xiě)任何代碼就創(chuàng)建一個(gè)具有兼容各種平臺(tái)(如iOS、Android等)的APP,或曰多平臺(tái)APP開(kāi)發(fā)器。

2005年在蘋(píng)果PC部門(mén)擔(dān)任麥金托什系統(tǒng)工程部Macintosh Engineering高級(jí)經(jīng)理的提姆?布切爾Tim Bucher辭職離開(kāi)蘋(píng)果,開(kāi)發(fā)了一款叫Lyve的APP,該產(chǎn)品有互聯(lián)網(wǎng)后臺(tái)支持的云存貯,功能與蘋(píng)果系列APP如iCloud、iPhoto大體一樣,但可以跨平臺(tái)在線管理用戶設(shè)備拍攝或下載的照片和視頻。

無(wú)論是自學(xué)成才的輟學(xué)高中生,還是蘋(píng)果公司的離職高級(jí)雇員,都在APP開(kāi)發(fā)中樂(lè)此不疲,成為APP經(jīng)濟(jì)(產(chǎn)業(yè))實(shí)體的第一環(huán)。

然而,已經(jīng)過(guò)于熱鬧和擁擠的APP市場(chǎng)也引發(fā)了一些思考。

首先是成功者背后的失意者群體更為龐大,分析認(rèn)為,靠APP售賣獲得十萬(wàn)、百萬(wàn)、千萬(wàn)級(jí)美元收入的成功者僅占APP開(kāi)發(fā)者大軍的1.6%,剩下的98.4%APP編寫(xiě)人收入要低得多,更有88%的開(kāi)發(fā)者收入不到一萬(wàn)美元。美國(guó)康奈爾大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)家弗蘭克甚至認(rèn)為,APP經(jīng)濟(jì)是一個(gè)贏家通吃的體系,極少數(shù)成功者分食絕大多數(shù)利益,絕大多數(shù)人所得微薄,類似“經(jīng)濟(jì)”。

更嚴(yán)重的問(wèn)題還在于那些APP開(kāi)發(fā)少年一夜暴富的得志故事引來(lái)無(wú)數(shù)涉世不深的模仿者,這些在讀的高中生迷上APP開(kāi)發(fā)后學(xué)業(yè)荒廢,成績(jī)急劇下降,形同輟學(xué),如果這些拋棄學(xué)業(yè)的孩子在APP方面無(wú)法取得夢(mèng)幻般的成功,結(jié)果將十分不堪,糟糕的中學(xué)成績(jī)將失去申請(qǐng)一所哪怕不算名校的大學(xué)就讀機(jī)會(huì)。

無(wú)處不在的繽紛

迄今為止在APP市場(chǎng)占有率最大的產(chǎn)品是移動(dòng)游戲(也稱手游),據(jù)稱手游APP營(yíng)收占到整個(gè)市場(chǎng)份額的80%。

2013年一位越南APP開(kāi)發(fā)者阮貴東Dong Nguyen在APP Store和Google Play擺放一款游戲飛行鳥(niǎo)Flappy Bird,2014年初此款免費(fèi)游戲突然爆紅,被譽(yù)為2014年初“最火游戲”,幾周內(nèi)就令開(kāi)發(fā)者日入5萬(wàn)美元,被嚇壞的開(kāi)發(fā)者認(rèn)為這樣的火爆“破壞”了其生活節(jié)律,將游戲下架,引來(lái)業(yè)界和玩家一片嘆息,半年之后才重新上架到APP Store和Google Play。

游戲Candy Crush Saga(蘋(píng)果粉碎傳奇)及其開(kāi)發(fā)者Candy Crush Saga是英國(guó)初創(chuàng)科技公司與風(fēng)險(xiǎn)投資合作的硅谷模式產(chǎn)物,英國(guó)私募風(fēng)司Apax Partners和Index Ventures分別持有游戲開(kāi)發(fā)商King Digital Entertainment(帝王數(shù)據(jù)娛樂(lè))48.2%和8.3%的股份,其余三分之一股份由King管理者(開(kāi)發(fā)者)持有,King公司在Candy Crush Saga中取得巨大成功,該游戲貢獻(xiàn)了King 75%的營(yíng)收,而King在半年內(nèi)為股東賺得5億美元股息。2014年2月,King向美國(guó)證券交易委員會(huì)SEC提交申請(qǐng)?jiān)诿绹?guó)紐交所上市。Candy Crush Saga最初是針對(duì)Facebook用戶開(kāi)發(fā)的,但令其獲得巨大收益的途徑是將其APP化后放到APP Store和Google Play。

2014年1月,美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)與蘋(píng)果公司達(dá)成協(xié)議,蘋(píng)果公司支付3,200萬(wàn)美元了結(jié)據(jù)稱“成千上萬(wàn)個(gè)家長(zhǎng)”的投訴,有家長(zhǎng)投訴他們的孩子因受APP Store中游戲APP的誘惑,在未經(jīng)家長(zhǎng)同意的情況下下載了價(jià)值數(shù)千美元的游戲令家長(zhǎng)不堪重負(fù)。

大型互聯(lián)網(wǎng)公司則是日用APP領(lǐng)域主導(dǎo)者,這類APP包括新聞、天氣、郵箱、社交、鬧鐘等等,當(dāng)中的即時(shí)信息、分享圖片視頻和音樂(lè)等等最為熱門(mén),這些領(lǐng)域基本是諸如臉書(shū)Facebook、推特Twitter、Whatsapp、Spotify等牢固占領(lǐng)的陣地,個(gè)人和小供應(yīng)商難以獨(dú)立打入。

所謂“可穿戴設(shè)備”的概念和開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)甫變?yōu)楝F(xiàn)實(shí),APP開(kāi)發(fā)商們就未雨綢繆介入,目前已知的Google Glass(谷歌眼鏡)、Sansung Galaxy Gear(三星手表)、Apple Watch(蘋(píng)果手表)等等都有APP被開(kāi)發(fā)出來(lái)或者正在開(kāi)發(fā),三星和谷歌有Android開(kāi)放式平臺(tái)方便開(kāi)發(fā)者涉入。蘋(píng)果為此專門(mén)了針對(duì)Apple Watch的開(kāi)發(fā)工具包Watchkit。

世界知名商業(yè)分析機(jī)構(gòu)德勤Deloitte為此一份報(bào)告,手機(jī)、平板電腦等APP傳統(tǒng)下載領(lǐng)域正趨于飽和或者步入下降,新的設(shè)備例如可穿戴數(shù)碼、車載數(shù)碼等APP的開(kāi)發(fā)和下載將迅速熱門(mén)起來(lái)。這個(gè)領(lǐng)域與所謂Internet of Things(物聯(lián)網(wǎng))概念和設(shè)備的興起有關(guān),人們可以通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)控制諸如家庭安全監(jiān)控、家用電器甚至控制生產(chǎn)線。

APP的另一個(gè)巨大市場(chǎng)是移動(dòng)金融,國(guó)人最熟悉的莫過(guò)于移動(dòng)支付(手機(jī)銀行、支付寶、微信錢(qián)包等等),據(jù)稱金融APP是排在游戲、社交聊天、新聞新聞之后的第四大熱門(mén)。市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)Forrester報(bào)告,APP金融的優(yōu)點(diǎn)不僅在省時(shí)省事,而且費(fèi)用低廉,比起傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)廳所需辦理成本,手機(jī)APP只及前者的10%左右。