壽險論文精選(九篇)

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第1篇：壽險論文范文

關(guān)鍵詞道德風險壽險核賠

道德風險，又稱道德危險，是一種無形的人為危險。壽險理賠中的道德風險行為是指：投保人（被保險人）在購買保險時，抱著贏利或賭博（非規(guī)避風險）的主觀心理態(tài)度，采用隱瞞、欺騙或其它故意不實告知的方式和手段，獲取保險理賠金的種種違公德和法律規(guī)范的行為。

道德風險行為涉及的保險金給付額高，在壽險核賠中非常典型，容易使保險公司陷入財務(wù)和法律上的困境，社會負面影響極大。針對道德風險行為的特點采取一定的核賠措施是十分必要的。

1道德風險行為的表現(xiàn)形式

1．1投保人、被保險人和受益人的欺詐

在實務(wù)中具體表現(xiàn)通常有以下幾種：

①以欺騙方式投保。例如有許多投保人在事故或疾病發(fā)生后才購買保險，并采用隱匿病情、替身體檢等方法通過核保這一關(guān)。

②編造或夸大事故。在事故發(fā)生后,以偽造、變造有關(guān)證明、資料或者其他證據(jù)，編造虛假的事故原因、夸大損害程度，以及隱瞞事故的有關(guān)重要信息等方式，來謀取保險金。例如，在保險合同生效后兩年內(nèi)被保險人自殺，屬除外責任，然而索賠時，投保人一方可能隱瞞實情，以意外事故向保險人申請索賠。又例如投保人一方偽造死亡證明、捏造死亡事故來獲取保險金。

③故意制造保險事故。例如，為取得保險金偽裝被第三者襲擊，偽裝失足溺死、摔死，偽裝交通事故死亡，偽裝中毒死亡，偽裝海難死亡、偽裝失火死亡，偽裝自然死亡，偽裝自殺死亡等；采取自殘方式謀取保險金，如轟動全球的臺灣地區(qū)的“金手指”保險欺詐案就是典型的例子。

④其它欺詐方式。如就同一事件向同一保險人多次索賠或向不同保險人多頭索賠等。

1．2市場營銷人員的欺詐

由于保險公司面臨著內(nèi)外雙重壓力，致使許多公司以業(yè)務(wù)多少、保費收入大小論英雄。出售保險的營銷人員為了取得更好的業(yè)績，可能即使知道投保人投保的動機不正，也故意“視而不見”。另外，有少數(shù)業(yè)務(wù)員還與投保人、被保險人或受益人共謀隱瞞、錯報相關(guān)信息騙保騙賠。

1．3醫(yī)療機構(gòu)的欺詐

如提供錯誤診斷，增加治療費用，延長醫(yī)療時間或頻率；與被保險人勾結(jié)，拒絕提供真實的醫(yī)療記錄或偽造證據(jù)等。

1．4保險公司內(nèi)部職員的欺詐

主要有：有意錯算保險金，挪用差額；拖延保險金給付以自行占用；接受賄賂，不公正地處理投?；蛸r案，將有關(guān)核保核賠的信息提供給進行欺詐的人。

2道德風險行為的特點及其影響

道德風險行為屬于欺詐行為，具有以下特點：“保險事故”的發(fā)生距保險合同生效日非常接近。許多道德風險行為申請的保險理賠，在保單生效后10天以內(nèi)就開始“出險”；投保金額高，投保險種、份額多，或多家公司投保；投保人提交的理賠申請資料不完整，或有關(guān)收據(jù)有涂改、變動，甚至有些內(nèi)容前后矛盾。

道德風險行為對保險公司乃至整個保險行業(yè)都有著極大的負面影響：

①影響保險最大誠信原則的履行。最大誠信原則是保險活動中最基本的原則之一，其含義是指保險雙方在簽訂和履行保險合同時，必須以最大誠意，履行自己應(yīng)盡的義務(wù)，互不欺騙和隱瞞，恪守合同的認定和承諾，否則，保險合同無效。

②影響到壽險核賠處理的效率和服務(wù)。由于有這些道德風險行為的存在，在實際核賠處理時，只能將所有的案件一視同仁對待，詳細考查。這樣的結(jié)果使保險人收集處理信息的成本增大，核賠處理的整體效率降低，同時也降低了投保人對核賠服務(wù)的滿意度，使保險人受到社會上“投保容易理賠難”的責難，影響了服務(wù)水平的提升。

③危及保險業(yè)的健康發(fā)展。道德風險行為使許多保險公司陷入巨大的財務(wù)損失和法律糾紛當中，既影響了公司自身的發(fā)展，又影響了保險公司在公眾中的形象，縮小了保險公司自身發(fā)展的空間，道德風險行為已成為保險業(yè)面臨的嚴重問題。

3壽險核賠工作的應(yīng)對措施

3．1加強企業(yè)內(nèi)部管理

3．1．1改進企業(yè)內(nèi)部管理制度

保險公司內(nèi)部的管理直接影

響業(yè)務(wù)質(zhì)量的高低，許多理賠案件的發(fā)生，就是由管理上的漏洞造成的。例如，在一些體檢中，如果保險公司內(nèi)部對體檢沒有嚴格的規(guī)定和制度，對前來參加體檢的客戶身份未進行有效的確認，很容易出現(xiàn)冒名體檢的現(xiàn)象，使一些健康狀況較差的客戶被承保進來。在賠付時，如采取大額賠款上門服務(wù)制度不僅可以防止一些非法分子冒名索賠，還可以擴大公司的影響力，樹立良好的形象，有利于公司的長遠發(fā)展。

3．1．2對營銷員實施內(nèi)部監(jiān)控

營銷員作為保險業(yè)務(wù)首次風險選擇的把關(guān)人，是否按照公司的要求規(guī)范展業(yè)，嚴格操作，是影響業(yè)務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵，尤其對于免體檢件，更是如此。營銷員在開展業(yè)務(wù)時，可以直接接觸投保人和被保險人，通過和客戶交流，可以掌握客戶的健康狀況、生存狀態(tài)以及投保動機，對這些情況的反饋，是核保人員能夠正確核保的依據(jù)。保險公司加強對營銷員的管理，加強對其業(yè)務(wù)的審核和控制，可以防止不良保單進入，提高承保質(zhì)量。

3．1．3加強核保的風險選擇

對保險人來說，核保環(huán)節(jié)是保險業(yè)務(wù)的入口，也是進行風險選擇的重要環(huán)節(jié)。核保人員對業(yè)務(wù)的風險選擇和核保質(zhì)量的控制，直接決定和影響事后的核賠結(jié)果。在核保時，核保人員不僅通過投保人提供的信息來進行風險評估，而且還可以通過多種渠道如生存調(diào)查、面見被保險人、體檢、詢問人和各類核保問卷等方式，來獲取投保人、被保險人的相關(guān)信息，準確地把握風險，較好地防范投保人一方的逆選擇和道德風險。許多保險人提倡“核保從嚴，核賠從寬”的政策。但如果沒有核保從嚴的先決條件，核賠從寬將只能是對逆選擇和保險欺詐行為的放縱，對誠實善良投保人利益的傷害。

3．1．4加大計算機參與核賠的力度

充分利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)對所有的業(yè)務(wù)采用集中核保和核賠的方式。具體措施如下：在計算機中設(shè)置統(tǒng)一的理賠權(quán)限；對各類理賠及各類管理人員均應(yīng)設(shè)置編碼及核賠的權(quán)限；從案件的接案、立案、初審、調(diào)查、理算、復(fù)核審批、結(jié)案歸檔均應(yīng)由計算機全程控制。

為確保賠款案件審定的嚴謹性，在接案登記后，應(yīng)由專門人員將報案信息錄入到計算機中，若此案未在報案時將信息錄入到計算機中，,則各種賠案給付資料均不能由計算機生成。財務(wù)部門在支付賠款時，應(yīng)審核申領(lǐng)人資格，以投保單號或保險合同號查詢應(yīng)付費記錄，以計算機打印的付款通知書、付款收據(jù)進行付費。所有案件的當前狀態(tài)均根據(jù)理賠案件的進展情況，由計算機在數(shù)據(jù)表中置入相應(yīng)的標志。這樣既方便了保戶的查詢，又對假賠案有一定的約束力。同時也避免了同一被保險人出現(xiàn)多次索賠的現(xiàn)象。

3．2提高核賠人員素質(zhì)，加強核賠調(diào)查

核賠人員是核賠案件處理具體的經(jīng)辦人,是保險人防范業(yè)務(wù)風險最后程序的關(guān)鍵，他們的核賠理念、職業(yè)道德、核賠業(yè)務(wù)能力、知識水平等綜合素質(zhì)，對核賠處理結(jié)果有著直接的影響。

壽險公司應(yīng)有計劃的吸納醫(yī)務(wù)人員壯大自己的隊伍。聘請有經(jīng)驗的醫(yī)生作為案件的把關(guān)人，經(jīng)其確認后才能進行賠案的處理。道德風險行為者申請的理賠往往不符合醫(yī)學客觀規(guī)律。外力、致傷物、人體組織三者間的相互作用，直接關(guān)系到機體傷害的形成。了解這一點，會幫助判斷傷害的性質(zhì)、程度。如該機體是否是自傷（自殺）、詐傷（詐殘），是否是精神心理因素造成的假象等等。

在核賠中，保險人處于信息劣勢的情況下，更需要核賠人員具有較高的業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)，在僅掌握投保人提供有限的信息情況下，能夠較好地判斷一個索賠案件的風險，判斷是否有逆選擇和道德風險存在，以及針對不同情況，采取相應(yīng)的處理措施。一個具有豐富經(jīng)驗和較高業(yè)務(wù)素質(zhì)的核賠人員，在同等條件下，對于識別和防范索賠案件的風險方面會發(fā)揮很大的作用。核賠調(diào)查是獲取信息和甄別信息的重要手段，為核賠決定提供可靠的依據(jù)。核賠人員作出核賠決定，不能憑主觀的臆斷和想象，而要用事實、證據(jù)說話。核賠人員根據(jù)自己的經(jīng)驗，即使懷疑一個索賠案件可能有逆選擇和道德風險的存在，但如果不能取得有力的證據(jù),也無法作出拒絕賠付的決定。

3．3加強外部協(xié)作和同業(yè)間協(xié)作

對于保險標的和保險事故的許多重要信息，都是來自社會相關(guān)機構(gòu)和單位，而保險人要獲取信息，離不開這些機構(gòu)和單位的支持、配合,他們是保險人獲取信息的重要渠道。如被保險人在醫(yī)院治療或病故，對保險人來說，醫(yī)院就是一個重要的信息渠道；如被保險人發(fā)生自殺、意外死亡或他殺等事件，公安部門將會進行處理，并掌握事件的有關(guān)情況；如被保險人發(fā)生交通事故，交警部門將會處理等等；還有社會保險部門、檢察部門、法院等都是重要的信息渠道。

此外，目前壽險理賠查勘人員行使調(diào)查、筆錄的權(quán)力是很弱的，缺少法律強制性優(yōu)勢，在當前這種情況下，為了得到充分而真實的信息，借助公安部門的手段及威懾力是非常必要的。

保險同業(yè)之間相互協(xié)作、相互溝通、相互聯(lián)系和對客戶資源信息的共享是非常必要的。每家保險公司都有眾多的客戶群體，在一家保險公司曾被拒緩保的客戶，可能會轉(zhuǎn)向另一家保險公司投保，也可能被另一家保險公司以標準費率承保進來；同樣，在一家保險公司進行騙賠的人，其黑手也可能會伸向另一家保險公司，或在多家保險公司惡意投保，通過保險謀取不當利益。如果每家保險公司都孤立對付這些情況，勢必得不償失，難以防范不良客戶的進入。因此，同業(yè)間應(yīng)就這些客戶的資料建立共享的信息網(wǎng),將有助于維護保險行業(yè)共同的利益，起到事半功倍的效果，可以有效地將不良保單拒之門外。

參考文獻

1吉海躍．把握市場主動權(quán)——試論在新的形勢下如何做好壽險核賠工作［J］．改革與理論，2002(2)

2許建中．查勘———壽險理賠的重要環(huán)節(jié)［J］．中國保險，1999(8)

3施去．試論壽險理賠中道德風險行為的特征［J］．上海保險，2000(3)

第2篇：壽險論文范文

[論文摘要]本文從中國壽險公司面臨的新情況，提出現(xiàn)在壽險的營銷模式需要創(chuàng)新，并提出了，媒體營銷，電話營銷、方案營銷等幾種創(chuàng)新的營銷模式，可供壽險企業(yè)在實際工作中參考。

隨著金融一體化進程的加深，中國壽險業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當?shù)膲垭U營銷模式已成為推動中國壽險業(yè)營銷策略步向個性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動中國壽險業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

一、壽險營銷模式的涵義

從營銷學的觀點出發(fā)，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設(shè)計和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調(diào)查和預(yù)測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險種的開發(fā)，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動。

二、我國現(xiàn)有壽險營銷模式與面臨的問題

（一）我國現(xiàn)有的壽險營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。

在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業(yè)務(wù)以團險為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計劃經(jīng)濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內(nèi)，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內(nèi)壽險營銷的主要渠道?？傮w看，目前的壽險營銷已經(jīng)形成個人業(yè)務(wù)以個人人為主導(dǎo)，團險業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現(xiàn)有壽險營銷模式存在的主要問題

1．渠道單一。個人與團險業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心?，F(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費企業(yè)成本，而且影響保險企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業(yè)間的經(jīng)營方式雷同，各保險企業(yè)間沒有明確的市場細分目標，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對各個層次的客戶，體現(xiàn)不了個性化的營銷特征。3．中介嚴重不發(fā)達、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀人在我國一直處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時間短，經(jīng)驗少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強制保險、亂收手續(xù)費，經(jīng)紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平競爭和發(fā)展。在現(xiàn)有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險公司和保險經(jīng)紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關(guān)系。

4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關(guān)系而不是勞動合同關(guān)系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險企業(yè)對個人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發(fā)展管理，對保險業(yè)良好的社會形象產(chǎn)生極為不利的影響。

三、壽險營銷模式創(chuàng)新的思路

（一）促進中介機構(gòu)的發(fā)展

現(xiàn)在中國保監(jiān)會已經(jīng)放開了保險公司分支機構(gòu)經(jīng)營區(qū)域的限制，使保險公司可以結(jié)合本公司實際，根據(jù)當?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機構(gòu)，或通過保險中介機構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機構(gòu)、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務(wù)，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險公司將核心競爭力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計和服務(wù)創(chuàng)新上來。進一步開放保險公司經(jīng)營區(qū)域?qū)⒂欣诠膭畋ｋU公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時利用保險中介機構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構(gòu)過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網(wǎng)點有較大沖擊。（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷

與傳統(tǒng)保險營銷模式相比，保險網(wǎng)絡(luò)營銷具有如下明顯的優(yōu)勢：1．經(jīng)營成本低。保險公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構(gòu)網(wǎng)點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷。客戶有什么要求和問題，可以在網(wǎng)上直接與保險公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險產(chǎn)品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節(jié)省營銷時間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié)就可以立即進網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險產(chǎn)品的情況。而且保險網(wǎng)絡(luò)營銷還具有24小時隨時調(diào)用的優(yōu)勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。

（三）大力拓展其他營銷渠道

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。

1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投放吸引目標客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人和團險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險產(chǎn)品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。

雖然個人制將在未來很長一段時間內(nèi)位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現(xiàn)有的各種營銷方式卻將在中國陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創(chuàng)新將成為壽險界的發(fā)展趨勢。

參考文獻

第3篇：壽險論文范文

（一）轉(zhuǎn)變銀行認識，深化銀保合作層次當前銀保合作大多局限在相對松散的委托層次上，而且銀行出于相對優(yōu)勢的地位，所以要想深化合作，轉(zhuǎn)變銀行對于銀保業(yè)務(wù)的認識至關(guān)重要：未來金融業(yè)融合是大的趨勢，銀保業(yè)務(wù)不是可有可無的，它是一種風險低、利潤高的中間業(yè)務(wù)。在轉(zhuǎn)變認識基礎(chǔ)上，雙方可以通過戰(zhàn)略合作、相互參股、控股、設(shè)立子公司的方式深化合作層次，形成利益共同體。

（二）銀保產(chǎn)品體現(xiàn)互補性由于銀保產(chǎn)品對于銀行儲蓄、理財產(chǎn)品的替代性，不利于雙方的合作和利益的分配，所以保險公司應(yīng)該加大銀保產(chǎn)品的開發(fā)力度，豐富產(chǎn)品供給，體現(xiàn)產(chǎn)品的互補性。首先必須明確現(xiàn)階段銀保產(chǎn)品的儲蓄、投資特征必須堅持；其次強調(diào)其保障功能，體現(xiàn)其“保險”身份；最后，隨著金融環(huán)境的改變以及保險意識的增強，人們將銀行網(wǎng)點看做一個提供綜合性金融服務(wù)的機構(gòu)時，保險產(chǎn)品可以全面鋪開。

2.直銷營銷模式發(fā)展建議

（一）員工直銷發(fā)展建議一是堅持以團險為主的思路，從意外險此類相對簡單的產(chǎn)品入手，進一步開發(fā)“企業(yè)年金”業(yè)務(wù)；二是加大中、小企業(yè)法人客戶積累，加快直銷業(yè)務(wù)發(fā)展，通過制定專門的激勵方案，提高業(yè)務(wù)拜訪率、加大督導(dǎo)力度；三是創(chuàng)新思維，優(yōu)化險種組合，開拓新的業(yè)務(wù)渠道，通過改變經(jīng)營模式，迎合市場需求。比如：拓展農(nóng)村干部意外險、計生家庭意外險、個團交叉銷售和職團開拓等業(yè)務(wù)。

（二）電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展建議一是提高電話營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷的安全性，增強客戶對于這兩種營銷模式的信任，這需要一系列制度的設(shè)置、技術(shù)的提高；二是經(jīng)營相對標準化、得到認可的保險產(chǎn)品，這有利于前期業(yè)務(wù)開展以及形象的樹立；三是電話營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷并不是完全獨立的兩種營銷模式，具有很多的共同特征和互補的地方，應(yīng)加大二者在營銷上的協(xié)調(diào)配合，在此基礎(chǔ)上充分發(fā)揮對于其他模式的信息、技術(shù)的支撐作用。

3.壽險市場營銷模式支持系統(tǒng)的發(fā)展建議

（一）公司經(jīng)營戰(zhàn)略長期性壽險業(yè)區(qū)別于其他行業(yè)最大的特征就是其長期性，體現(xiàn)在經(jīng)營、產(chǎn)品、人員等各個方面。自然其營銷模式也要體現(xiàn)出長期性：一是經(jīng)營戰(zhàn)略的長期性，確定較長時期的發(fā)展規(guī)劃，特別是對于分支機構(gòu)而言，不要給予太大的短期業(yè)績壓力，按照未來5年、10年的綜合業(yè)績來對機構(gòu)進行評價，使分支機構(gòu)發(fā)展具有長期性。二是隊伍建設(shè)的長期性。隊伍包括高管以及一線員工，特別是要保證高管的穩(wěn)定性，這樣才能保證一些策略、制度的連續(xù)性和有效性，才能保證機構(gòu)經(jīng)營戰(zhàn)略的有效實施。

（二）強化產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品同質(zhì)化、開發(fā)能力差是我國壽險業(yè)一直以來面臨的問題，壽險公司核心競爭力體現(xiàn)在產(chǎn)品的競爭力，豐富的、差異化的產(chǎn)品可以為公司在市場上吸引消費群體，占據(jù)一定的市場份額，提高公司的業(yè)績。在當前環(huán)境下，需要針對現(xiàn)有客戶、渠道特征進行針對性的產(chǎn)品開發(fā)，設(shè)計符合特定群體和渠道的產(chǎn)品，通過產(chǎn)品的差異化來吸引客戶，并將其變成自己的忠誠客戶。產(chǎn)品開發(fā)不一定是設(shè)計全新的險種，在現(xiàn)有險種基礎(chǔ)上進行調(diào)整和組合可能是當前更為有效的手段。

（三）加強后臺支持，提高服務(wù)質(zhì)量一是著力完善集約化營運服務(wù)體系提升后援支持能力，發(fā)揮“核保契約”工作在防范風險和支持業(yè)務(wù)拓展兩方面的作用。一方面采取有力措施，支持業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)化作業(yè)流程，改善核保契約作業(yè)指標，提高承保質(zhì)量；另一方面加強核保契約人員專業(yè)知識及操作技能培訓，提升服務(wù)水平；深入基層，了解并解決一線業(yè)務(wù)需求，加強縣區(qū)內(nèi)勤的培訓工作，把好“入口”關(guān)；二是打造服務(wù)品牌，提高客戶滿意度，以客戶需求為導(dǎo)向，做好客戶權(quán)益工作，通過三級機構(gòu)柜面人員輪崗制度、四級機構(gòu)內(nèi)勤培訓制度、電話回訪制度、開展理賠前期調(diào)查等工作，提高服務(wù)質(zhì)量，簡化流程，縮短理賠時效，提升服務(wù)品質(zhì)。

（四）精算制度調(diào)整目前，我國的精算事業(yè)發(fā)展不健全，精算師制度也在逐漸完善。當前精算人員主要集中在總公司一層，負責整體的產(chǎn)品開發(fā)、準備金提取、資產(chǎn)負債核算等業(yè)務(wù)，分支機構(gòu)基本上不設(shè)精算崗，僅僅在部分省分公司一層設(shè)一兩個精算崗。這樣的精算制度是不利于營銷的開展的。當前營銷任務(wù)主要集中在分支機構(gòu)，分支機構(gòu)人員普遍不具備基礎(chǔ)的精算知識，這將十分不利于對于產(chǎn)品、相關(guān)制度政策的理解和貫徹執(zhí)行，因著重精算師人才的培養(yǎng)，提品培訓，信息整理，政策宣傳等技術(shù)的支持，分支機構(gòu)設(shè)置精算崗。完善精算教育、自律監(jiān)督和職業(yè)指導(dǎo)的行業(yè)自律管理體系。

第4篇：壽險論文范文

近年來，隨著我國市場經(jīng)濟的深入發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，人民的風險意識也在逐漸增強，由此，帶來了壽險業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。在這個時期，由于法律不夠健全、制度不配套、不完善、監(jiān)管體制弱化等原因，致使壽險公司利率敏感型的產(chǎn)品，因定價依據(jù)的是銀行儲蓄存款利率，且又向客戶承諾了長期高水平的保證利率及投資回報，所以，隨之而來的負面影響也逐步呈現(xiàn)出來。主要問題是壽險公司的資產(chǎn)期限短于壽險合同期，資產(chǎn)與負債在時間上不相匹配，給利率管理帶來了潛在風險。

一、壽險產(chǎn)品利率風險產(chǎn)生的根源

（一）產(chǎn)品利率設(shè)定不當形成的風險

我國傳統(tǒng)的壽險產(chǎn)品都是以儲蓄型為主。這種產(chǎn)品性質(zhì)已決定了產(chǎn)品利率與銀行利率之間的關(guān)系。但我們在產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)時，一般都將預(yù)定利率與當時銀行存款的利率大致吻合，有時還會略高于銀行存款利率。因為不這樣做，壽險產(chǎn)品就沒有買方市場。這種預(yù)定利率確定的結(jié)果，只是在產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)的初期看來是吻合和平衡的，這種吻合和平衡只能是暫時的，因為產(chǎn)品生命周期相對較長。但是，隨著市場利率的頻繁波動，自然而然地就會出現(xiàn)預(yù)定利率與實際利率長期背離的現(xiàn)象。不同時期的壽險產(chǎn)品預(yù)定利率差異性也比較大，特別是在國民經(jīng)濟發(fā)展不穩(wěn)定時期。這就必然會導(dǎo)致壽險公司隨著銀行利率的頻繁波動而不斷更換產(chǎn)品，這樣，既被動又影響壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展。壽險產(chǎn)品預(yù)定利率的制定，主要參照的是銀行存款利率，假如預(yù)定利率的設(shè)置過高或過低，都會給壽險公司的經(jīng)營帶來利率風險。

（二）國民經(jīng)濟發(fā)展對預(yù)定利率設(shè)定的影響

壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開國家宏觀經(jīng)濟的大環(huán)境。上個世紀80年代末到90年代初，我國經(jīng)濟以8％的速度增長，同期銀行存款利率也水漲船高。壽險公司在這個時期推出的產(chǎn)品由于受銀行存款利率的影響，預(yù)定利率也相對較高，最高時達到13％。以后，央行連續(xù)7次下調(diào)銀行存款利率，使壽險產(chǎn)品的預(yù)定利率也降至2.5％。但是，高預(yù)定利率時期發(fā)展的壽險業(yè)務(wù)留下的利差損，則是在今后相當一個時期都難以彌補的。這種現(xiàn)象純粹是由國家經(jīng)濟發(fā)展的大環(huán)境影響造成的，是不可避免的，也是可以理解的。

（三）資產(chǎn)負債期限的不匹配造成的潛在風險

當前，壽險公司的資金運用還只限定在銀行存款、政府債券、金融債券和企業(yè)債券等固定的投資渠道。新《保險法》雖然對投資渠道有所拓寬，為保險資金的投放逐步走向市場化搭建了一個平臺，但投資領(lǐng)域狹窄的問題仍未有大的改觀。保險資金不同于銀行資金和其它資金，它有三個基本特性，一是負債性；二是間歇性；三是不確定性。這三個特性，決定了保險資金從某種意義上來說是對被保險人的一種負債，壽險公司要隨時準備用于給付。而保險事故發(fā)生的時間、損失程度等等卻是隨機性的，是無法預(yù)料的。由于投資渠道不暢，致使壽險公司的短期資產(chǎn)無法與長期負債相匹配，逐年形成潛在的投資風險。由于大量的保險資金無法進行有效的投資選擇和進行風險轉(zhuǎn)嫁，有時投資又難免帶有一定的隨意性和盲目性，這樣就使壽險公司無法按照負債特點進行有計劃的投資，勢必會加劇利差損的風險。

（四）對產(chǎn)品性質(zhì)認知的偏差和彈給經(jīng)營帶來的利率風險

壽險產(chǎn)品雖然也具有商品的屬性，但它更偏重于保險保障功能，而不是保護資產(chǎn)保值增值。但目前正是因為對壽險產(chǎn)品性質(zhì)認知上的偏差，使得保險業(yè)同銀行業(yè)、保險公司之間在產(chǎn)品價格上層開非常激烈的不正當競爭。也有些業(yè)內(nèi)人士過分渲染壽險產(chǎn)品的投資回報功能，給產(chǎn)品定價和資金投放造成極大壓力，這也在無形中加大了利差風險的概率。

我國已加入WTO，外資保險公司的大量涌入和我國保險主體的不斷增加，使保險市場的競爭已經(jīng)呈現(xiàn)出白熱化態(tài)勢。為了爭奪市場，擴大規(guī)模，有個別壽險公司在銷售保單時，增加了彈的內(nèi)容，如保單借款、退保、轉(zhuǎn)保等選擇權(quán)等。隨著市場利率的波動，這些彈往往以犧牲壽險公司的利益為代價，給壽險公司的資產(chǎn)負債數(shù)額及期限的匹配帶來了不穩(wěn)定性，會進一步加劇利率風險。

二、防范和化解利率風險的對策

（一）加快壽險產(chǎn)品轉(zhuǎn)型步伐

在通貨膨脹時期，為了增加壽險產(chǎn)品的市場適應(yīng)能力，擴大產(chǎn)品覆蓋面，廣泛占領(lǐng)市場，在產(chǎn)品設(shè)計時選擇較高的預(yù)定利率是可行的。這雖然會給公司長期性壽險業(yè)務(wù)帶來潛在風險，但同時也擴大了市場份額，得到了相應(yīng)的產(chǎn)品收益率。在通貨緊縮時期，銀行存款利率下調(diào)，傳統(tǒng)的壽險產(chǎn)品保單預(yù)定利率也隨之降低，這給壽險產(chǎn)品的銷售帶來了一定困難，一旦銀行存款利率上調(diào)，將給續(xù)保收費加大難度，有時甚至會出現(xiàn)大批保單退保。我國加入WTO后，金融保險體制要與國際接軌，就必然要加快改革步伐，銀行存款利率也必將逐步走向市場化，這將使壽險產(chǎn)品預(yù)定利率的設(shè)定失去直接的參照系數(shù)。以上情況，在客觀上要求壽險公司必須盡快改變目前預(yù)定利率的確定方式，逐步淡化或切斷預(yù)定利率與銀行存款利率之間的聯(lián)系。切實可行的辦法只能是通過加快壽險產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型步伐來化解和規(guī)避利差風險。

1.應(yīng)大力發(fā)展分紅保險。分紅型壽險產(chǎn)品能夠確定穩(wěn)定的預(yù)定利率。壽險公司應(yīng)根據(jù)分紅保險產(chǎn)品賬中資金的運用收益情況確定每年的紅利分配水平，不論市場利率如何升降，客戶的利益都可以得到保證，壽險公司還可以通過發(fā)展分紅保險，有效地化解和防止利差風險的形成。

2.應(yīng)繼續(xù)開辦投資連結(jié)保險。該險種在通貨膨脹時期曾受到客戶的普遍歡迎。投資連結(jié)保險采用壽險資金分賬管理的方式，可以投資于相互基金、國債或其它投資組合。從實踐看，該項基金收益率較高。若該項基金投資失敗，可由客戶自己承擔損失，保單的現(xiàn)金價值相應(yīng)降低。該險種不僅降低了壽險公司在高利率環(huán)境下而設(shè)定的高預(yù)定利率的風險，還可以吸引客戶在投資市場收益較高的時候得到較高的回報。但投資連結(jié)保險是以壽險業(yè)務(wù)發(fā)展比較發(fā)達、資本市場比較成熟為前提的，否則，一方面規(guī)避了利率風險，在另一方面還可能帶來其它方面的風險，這是需要引起特別注意的。

3.應(yīng)積極開辦萬能保險。萬能保險的最大特點是具有便捷、靈活的特點。客戶可以根據(jù)自己的需求增加或減少保費及保險保障。壽險公司可以給保戶一個較低的保證利率，以保證客戶一定的投資收益。壽險公司在賬務(wù)處理時，將賬戶余額與資金運用收益掛鉤，這樣，客戶可以在不使保單中止或失效的前提下，取出部分現(xiàn)金價值或增加或減少保費的繳納。但該險種管理費用較高，對電腦系統(tǒng)配置相對要求也較高，操作起來費時費力，并具有一定難度。

（二）擴大壽險資金運用渠道，加強資產(chǎn)負債匹配管理

資產(chǎn)負債管理是壽險公司對資產(chǎn)和負債通過合理的匹配，以期達到規(guī)避利率風險的一種重要技術(shù)手段。壽險公司在每銷售一批高預(yù)定利率產(chǎn)品時，都要有相應(yīng)的高固定利率投資工具與其相對應(yīng)。資產(chǎn)負債匹配一是要求收益水平匹配；二是要求期限匹配；三是要求數(shù)額匹配。如果壽險公司對資產(chǎn)和負債不能及時進行協(xié)調(diào)匹配，必然會帶來更大的利率風險。從當前情況看，壽險公司的投資渠道雖然在逐年擴展，但仍不能滿足壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展要求，壽險資金尚未發(fā)揮出它應(yīng)有的作用。從國際上看，凡是資本市場比較發(fā)達完善的國家和地區(qū)，壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展水平都很高，壽險資金在資本市場中發(fā)揮著十分重要的作用。

（三）建立自動調(diào)節(jié)機制，實行彈性預(yù)定利率

壽險公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須多樣化，單靠分紅型產(chǎn)品、萬能保險產(chǎn)品等等是遠遠不夠的。應(yīng)該承認，既然傳統(tǒng)的保障型、儲蓄型產(chǎn)品能夠在市場上占有一席之地，就說明有它存在的理由和空間。既然該險種具有較強的生命力，就有一個如何科學確定預(yù)定利率的問題。以前我們采取的方法是，預(yù)定利率一旦確定，便始終不變，從而導(dǎo)致了產(chǎn)品利率與銀行存款利率的長期背離。為避免這種現(xiàn)象的發(fā)生，從現(xiàn)在起，我們應(yīng)該注重研究建立市場自動調(diào)節(jié)機制，實行彈性預(yù)定利率。當銀行存款利率上升或下降時，壽險產(chǎn)品的預(yù)定利率也可以自動進行相應(yīng)的調(diào)整，產(chǎn)品價格也可以隨行就市。這樣，壽險公司就可以有效地化解和規(guī)避利差所帶來的經(jīng)營風險。

（四）建立行業(yè)自律機制，不斷增強法律意識

壽險業(yè)務(wù)的健康穩(wěn)定發(fā)展依賴于一個規(guī)范有序的市場機制。而這個機制中很重要的一個方面是建立同業(yè)公司的自律機制。尤其是費率市場化以后，建立同業(yè)自律機制更顯得尤其迫切。各壽險公司都應(yīng)該自覺增強法律意識，自覺進行自我約束，不能相互詆毀，更不能為了推銷產(chǎn)品，過分夸大渲染產(chǎn)品的保值增值功能，誤導(dǎo)欺詐客戶、人為地搞惡性競爭，加大壽險公司的成本和利差風險。

（五）強化業(yè)務(wù)管理，提高人員素質(zhì)

化解和防范利率風險，主要是靠人和技術(shù)手段。因技術(shù)因素造成的風險可以運用技術(shù)手段來解決，但人的素質(zhì)的提高就必須靠嚴格的管理來實現(xiàn)。如果沒有高素質(zhì)的管理人才、高水平的管理機制，再高的技術(shù)水平也解決不了問題。為了有效遏制、規(guī)避利率風險，壽險公司必須建立一支思想作風過硬、技術(shù)水平過硬、管理手段過硬的復(fù)合型人才隊伍。有了這樣一支過硬的隊伍，才能有效地遏制和控制利率風險。除此之外，壽險公司還應(yīng)該盡快培養(yǎng)自己的精算師專家，有了這樣的專家，才有可能對利差風險做出準確的分析評估，才能有效地建立起科學的預(yù)警機制。

第5篇：壽險論文范文

關(guān)鍵詞:我國壽險業(yè)利率風險利率困境

2004年是我國壽險業(yè)最冷清的一年:全年保費收入2851.3億元,增長率僅為6.8％,不僅與2002年59.8％的增速相差甚遠,也遠低于20年來30％以上的平均增長速度。然而,2004年也是最令人深思的1年:在經(jīng)歷了二十多年的高速增長后,我國壽險業(yè)為什么競表現(xiàn)得如此疲憊和不堪一擊?

關(guān)于我國壽險業(yè)當前的問題和處境,許多專家都發(fā)表了看法,其中代表性的觀點有兩種:一種觀點認為,近幾年大批新公司開業(yè)帶動的保險推廣熱,最大限度地啟動了人們的保險意識,產(chǎn)品需求出現(xiàn)階段性飽和,此乃“壽險需求飽和論”;另一種觀點認為,近幾年大量躉繳壽險產(chǎn)品的銷售,對壽險市場造成了過度開發(fā),此乃“壽險市場枯竭論”。這些觀點都在某種程度上揭示了當前我國壽險業(yè)面臨的問題,但皆非根本。筆者認為,從更深層次上看,隨著近年來銀行利率的不斷調(diào)整,我國壽險業(yè)已陷入了嚴重的利率困境之中,去年保費增速的大幅跌落,只不過進一步凸現(xiàn)了這種困境。因此,要想使壽險業(yè)獲得進一步的發(fā)展,就必須找出緩解困境的途徑與良策。

一、壽險業(yè)的利率風險及其主要表現(xiàn)

利率是經(jīng)濟運行中的一個核心變量。在當前任何一個國家或地區(qū)的經(jīng)濟中,都不只存在一種利率,而是存在多種利率,這些利率相互聯(lián)系,相互作用,形成一個復(fù)雜的利率體系。其中,商業(yè)銀行利率,又稱市場利率,是商業(yè)銀行及其他存款機構(gòu)吸收存款和發(fā)放貸款時所使用的利率,在利率體系中發(fā)揮著基礎(chǔ)性作用。研究壽險業(yè)的利率風險,主要就是研究市場利率的變化對壽險業(yè)可能造成的影響及應(yīng)采取的對策。

根據(jù)北美精算師協(xié)會提出的框架,壽險公司面臨的風險可分為4類:資產(chǎn)風險、定價風險、資產(chǎn)負債匹配風險和其他風險。在這種分類中,利率風險并非一個獨立的風險門類,但由于利率變動是前3類風險的重要誘致因素,對前3類風險有著直接的影響,因此成為壽險公司面臨的最重要的風險。壽險業(yè)的利率風險主要表現(xiàn)在以下三個方面:

第一,利率變動影響壽險公司承保業(yè)務(wù)的拓展。

傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品多具有儲蓄性,居民儲蓄也存在一定的保障動機。因此,人們在購買儲蓄性壽險產(chǎn)品時,往往將其與銀行儲蓄進行比較。壽險產(chǎn)品和銀行儲蓄各有優(yōu)點。人壽保險的流動性比銀行儲蓄低,但預(yù)定利率卻往往比銀行存款利率高。由于人壽保險的預(yù)定利率具有剛性,一旦確定往往不會輕易調(diào)整,保單售出后其內(nèi)含的預(yù)定利率更將固定不變。因此,銀行利率的波動將直接影響壽險的相對價值,提高或降低投保人購買壽險產(chǎn)品的機會成本,進而影響投保人的行為。特別是,如果銀行利率上調(diào),將會降低壽險產(chǎn)品的相對價值,導(dǎo)致壽險產(chǎn)品價格的升高,從而抑制投保人的保險需求,造成壽險公司承保業(yè)務(wù)的萎縮。而且,一旦銀行利率上調(diào)超過一定限度,投保人或被保險人將會選擇續(xù)期保費停繳,甚至退?；蜻M行保單質(zhì)押貸款,這對壽險業(yè)的穩(wěn)定經(jīng)營和業(yè)務(wù)拓展都十分不利。

第二。利率變動影響壽險公司的資產(chǎn)價值。壽險公司投資資產(chǎn)的市場價值會因利率的變動而遭遇貶值的風險。利率變動對不同形式資產(chǎn)的影響是不同的,銀行利率上升有利于提高保險公司投資在銀行中的可浮動利率的協(xié)議存款的回報率,股票、基金等市場化資產(chǎn)的收益率雖主要取決于資本市場的狀況,但大幅加息將有可能導(dǎo)致資本市場指數(shù)大幅下跌,進而影響保險公司在這類資產(chǎn)上的收益率。利率變動引發(fā)的資產(chǎn)風險對保險公司的影響顯而易見。在負債不變的情況下,資產(chǎn)價值的下降會引起公司資本價值的降低,而且,由于杠桿的作用,這種下降還具有某種乘數(shù)效應(yīng)。例如,1家壽險公司資本占總資產(chǎn)的20％,則資產(chǎn)價值10％的下降會引起資本價值50％的下降。

第三,利率變動影響壽險公司的資產(chǎn)負債匹配。

資產(chǎn)和負債的狀況直接影響著公司的損益。利率是誘發(fā)資產(chǎn)負債匹配風險的首要因素。當利率變動對資產(chǎn)和負債造成的影響不同時,就會導(dǎo)致資產(chǎn)與負債不匹配的風險。如當利率上升時,資產(chǎn)和負債的價值都會下降,若資產(chǎn)價值的下降超過了負債價值的下降,就會影響保險人的償付能力;當利率下降時,資產(chǎn)和負債的價值都會上升,如果資產(chǎn)價值的上升小于負債價值的上升,也會發(fā)生同樣的問題。特別是,在壽險公司資金運用以銀行存款(或大額協(xié)議存款)為主的情況下,如果市場利率下調(diào),則可能因資金運用不能獲得高收益率而導(dǎo)致利差損。利差損出現(xiàn)后,如果不能通過死差益、費差益等途徑進行彌補,則將嚴重影響公司的償付能力。

二、我國壽險業(yè)當前面臨的利率困境

20世紀90年代以來,我國壽險業(yè)擴張很快,但回顧壽險業(yè)發(fā)展的歷程,可以發(fā)現(xiàn),壽險業(yè)規(guī)模的擴張很大程度上是在市場利率的促動下實現(xiàn)的,而當前面臨的問題也是在市場利率的變動中逐步形成的。

1993年以前,我國壽險業(yè)剛剛起步,產(chǎn)品主要是面向企業(yè)的團體壽險和簡易壽險。1993年至1999底,壽險業(yè)進入快速擴張階段,終生壽險、定期壽險、兩全保險等傳統(tǒng)產(chǎn)品悉數(shù)出現(xiàn),并占據(jù)主導(dǎo)地位。從1996年5月1日開始,到1999年6月10日,中國人民銀行連續(xù)7次下調(diào)存款利率,1年期定期存款利率由10.98％降至2.25％(見表1)。這期間,雖然監(jiān)管部門也對預(yù)定利率進行了相應(yīng)調(diào)整,但始終高于1年期銀行定期存款利率,加之各大公司不適當?shù)貭帞埍ＹM,競相以高預(yù)定利率推出自己的產(chǎn)品,甚至以一些不正常的手段去“創(chuàng)造”保費,致使在全國范圍內(nèi)出現(xiàn)了壽險搶購熱,保費收入快速上升。然而,由于保險投資以銀行存款為主,利率的下降也導(dǎo)致利差損大量累積。2000年至2003年,為擺脫利差損的困擾,我國壽險業(yè)進入了調(diào)整、創(chuàng)新階段。1999年10月,平安保險率先推出世紀理財投資連接保險,隨之,各壽險公司紛紛推出分紅、投連等新型壽險產(chǎn)品,保費收入又出現(xiàn)高速增長。但終因資本市場低迷及其他原因,2004年壽險保費增幅又一落千丈,跌至6.8％,創(chuàng)下近10年的最低記錄,特別是在中央銀行加息當月和12月份,還分別出現(xiàn)了0.13％和5.87％的負增長。

表11993～2004年1年期定期存款利率與壽險產(chǎn)品預(yù)定利率變動情況

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┃年月┃1993.7┃1996.5┃1996.8┃1997.10┃1998.3┃

┃利率┃┃┃┃┃┃

┣━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━┫

┃存款利率(％)┃10.98┃9.18┃7.47┃5.67┃5.22┃

┃預(yù)定利率(％)┃9┃10┃8.8┃7.5┃6.5┃

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表11993～2004年1年期定期存款利率與壽險產(chǎn)品預(yù)定利率變動情況(續(xù))

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┃年月┃1998.7┃1998.12┃1999.6┃2002.2┃2004.10┃

┃利率┃┃┃┃┃┃

┣━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━╋━━━━━━┫

┃存款利率(％)┃4.77┃3.78┃2.25┃1.98┃2.25┃

┃預(yù)定利率(％)┃4.5┃4.5┃2.5┃2.5┃2.5┃

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近10年來,我國壽險業(yè)獲得了較快增長,但發(fā)展水平依然很低。根據(jù)《sigma》的統(tǒng)計,2003年,我國國內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)已占到世界的3.87％,壽險保費收入?yún)s僅占世界的1.94％,不僅遠低于美國的28.75％和日本的22.80％,甚至不及韓國的2.51％。

壽險密度僅為25.1美元,只相當于世界平均水平的9.4％。壽險深度只有2.30％,與世界平均水平相差2.29個百分點。這些數(shù)據(jù)充分說明,我國壽險市場的潛力還很大,遠沒有達到所謂的“飽和”,更不必說“枯竭”了。因此,用“壽險需求飽和論”和“壽險市場枯竭論”來解釋當前壽險市場的疲軟是缺乏說服力的。要尋找這一問題的答案,仍需從利率上尋找突破口。筆者認為,我國壽險業(yè)目前處在多重困境之中。由于這些困境皆因利率引起,或與利率有關(guān),故統(tǒng)稱為利率困境。其主要表現(xiàn)有三:

困境之一:預(yù)定利率困境。壽險的預(yù)定利率在很大程度上決定著其收益率,而收益率正是市場競爭力的重要體現(xiàn)。1996年中央銀行開始降息后,壽險產(chǎn)品的優(yōu)勢凸現(xiàn)出來,于是保費收入劇增,但因保險資金運用也以銀行存款為主,銀行利率的下調(diào)導(dǎo)致公司收益降低,遂出現(xiàn)巨額利差損(2003年初,我國壽險業(yè)的利差損大概是500多億元)。為了控制利差損的進一步增加,監(jiān)管部門適時對預(yù)定利率進行了調(diào)整,然而,不僅舊單產(chǎn)生的利差損難以消除,而且當預(yù)定利率在:1999年降到與存款利率基本持平的時候,銷售難度又陡然增加,保費收入遂出現(xiàn)低增長。特別是,2004年年初以來,隨著加息預(yù)期的逐漸增強,許多人把錢存進了銀行或投向國債、基金等其他理財產(chǎn)品,結(jié)果,在前3季度不少地方的人身險保費收入都出現(xiàn)了不同程度的下降,如北京同比下降了7.8％,上海下降了2.73％。10月中央銀行加息后,人們對進一步升息的心理預(yù)期加重,于是保費收入出現(xiàn)月度全國性負增長。雖然,加息有利于提高保險資金運用整體收益率水平,因而對保險資金運用業(yè)務(wù)的影響是正面的,但卻使承保業(yè)務(wù)陷入一種兩難的境地:保持高預(yù)定利率,投保會增加,但在投資渠道受限的情況下將大大增加利差損;調(diào)低預(yù)定利率,會減小利差損的壓力,但卻將因之而失去很多客戶。

困境之二:新型產(chǎn)品困境。為了突破低預(yù)定利率的限制而設(shè)計出有吸引力的保單,1998年8月,一些公司曾推出了利差返還型個人壽險,但面世不久就停止了銷售,原因是該險種充分考慮了客戶利益,卻使保險公司處在了一種十分不利的地位。

1999年10月以后,各大公司紛紛推出分紅保險、投資連接險和萬能保險等新型產(chǎn)品,由于這些產(chǎn)品具有重要的投資功能,在股市向好的背景下,銷量大增,在壽險保費中的比重迅速上升,并推動了壽險業(yè)的高速增長。到2002年,新型產(chǎn)品占人身保險保費的比重達到了53.86％,2003年進一步增加到66.1％。然而,由于2001年下半年以來我國資本市場持續(xù)低迷,投連產(chǎn)品的風險開始暴露,加之大眾認知程度普遍較低、營銷員誤導(dǎo)及信息披露不及時等原因,消費者對投連產(chǎn)品的熱情一再降溫,分紅保險則因收益率低于銀行利率而動搖了消費者的信心,因此,各類新型產(chǎn)品銷售很快跌入低谷,結(jié)果出現(xiàn)2004年銷售一蹶不振的狀況。這就使壽險公司陷入了又一個兩難的境地:為避免出現(xiàn)利差損而推出新型產(chǎn)品,但因種種可控和不可控因素,新型產(chǎn)品銷售也陷入了低谷,下一步又該如何?

困境之三:資金運用困境。我國保險資金運用渠道狹窄,一向以協(xié)議存款和國債為主,2004年兩者之和超過資金運用總額的一半。在市場利率低位徘徊時期,這種格局只會導(dǎo)致收益率的下滑和資產(chǎn)與負債的不匹配。因此,為規(guī)避低利率帶來的資產(chǎn)貶值,必須努力拓展資金運用渠道。保監(jiān)會在2004年已發(fā)文允許保險公司投資銀行次級債券、銀行次級定期債務(wù)、可轉(zhuǎn)換公司債券和保險資金直接進入股市。然而,面對國家對保險資金的逐步“解圍”,壽險公司卻依然面臨兩個始終沒有解決的關(guān)鍵性難題:一是缺乏運行良好的資本市場;二是在低回報環(huán)境中的投資機會有限。從債券市場看,2003年末市場規(guī)模僅相當于同期GDP的29％,遠低于95％的世界平均水平,直接限制了壽險業(yè)投資債券的市場規(guī)模。同時,債券市場還存在結(jié)構(gòu)性缺陷:國債占比超過60％,且以短期債券為主,保險公司無法借此對長期負債進行匹配。從股票市場看,我國股市波動性過大,投資風險超過世界上許多國家。如1991—2004年6月間,上證綜合指數(shù)月度收益率標準差為21.20％,年度收益率標準差更高達57.26％。而在1976—1991年期間,美國、日本、歐洲等發(fā)達國家或地區(qū)股指月收益率標準差只有約5％,新興工業(yè)化國家或地區(qū)也大多低于15％。這就使壽險公司在某種程度上又處在另一種兩難的境地:要規(guī)避低利率風險,就必須拓寬投資渠道;而將投資渠道拓寬到資本市場,又受到市場規(guī)模和風險的極大制約。

三、緩解我國壽險業(yè)利率困境的策略選擇

隨著經(jīng)濟市場化改革程度的不斷提高,我國利率的市場化改革目前已進入攻堅階段。伴隨著利率市場化進程的加快,壽險作為利率敏感性行業(yè),其面臨的各種利率風險將進一步加大。利率風險是系統(tǒng)性風險,不可能完全被分散,但這并不意味著我們將在利率困境上束手無策。事實上,從我國壽險業(yè)發(fā)展的實際情況出發(fā),完全可以找出一些對策,緩解壽險業(yè)面臨的各種利率困境。其中,可供選擇的主要策略如下:

1.提高壽險公司的經(jīng)營管理水平。1996年以來,我國壽險業(yè)產(chǎn)生的利差損在很大程度上是由于保險公司盲目追求保費規(guī)模而導(dǎo)致的,因此,緩解保險業(yè)的利率困境,首先要把經(jīng)營思想和發(fā)展戰(zhàn)略從單純地追求業(yè)務(wù)規(guī)模、市場份額轉(zhuǎn)變到追求企業(yè)效益、產(chǎn)品品質(zhì)和客戶服務(wù)上來,多做有效益的業(yè)務(wù),少做或不做沒有效益的業(yè)務(wù);其次,要加快培養(yǎng)人才,在短時間內(nèi)培養(yǎng)一批懂壽險、懂經(jīng)營、懂管理的經(jīng)營者,按人壽保險自身的內(nèi)在規(guī)律去經(jīng)營和管理壽險公司,最大限度地減少經(jīng)營決策上的失誤。

2.大力發(fā)展保障型險種。人壽保險既有保障型,也有儲蓄、保障兼具型。保障型產(chǎn)品解決的是“早亡”問題,特點是低保費、高保障,在被保險人發(fā)生保險事故后,其家人可獲得保險公司的保險給付以解決可能出現(xiàn)的生活上的困難。儲蓄型產(chǎn)品解決的是“長壽”問題,保戶可通過購買儲蓄型產(chǎn)品獲得退休后的收入保障。儲蓄型的險種對資金運用收益的依賴性較大,其風險主要來自于市場利率。保障型的產(chǎn)品由于只支付死亡或意外傷害責任的給付,其風險主要來自承保的風險選擇,盈虧主要來自死差益,因此基本無利差損之憂。壽險公司經(jīng)營的保障型產(chǎn)品,不僅有壽險產(chǎn)品,還有意外險、健康險等非壽險產(chǎn)品,為緩解利率風險的困擾,可積極開發(fā)和促銷保障型產(chǎn)品,引導(dǎo)消費者多購買保障型產(chǎn)品。

3.積極發(fā)展新型壽險產(chǎn)品。對于傳統(tǒng)儲蓄性產(chǎn)品,無論預(yù)定利率是高是低,都蘊含著很高的利率風險,這客觀上要求在進行傳統(tǒng)產(chǎn)品創(chuàng)新的同時,積極開發(fā)分紅保險、投資連結(jié)保險和萬能保險等新型險種。但新型險種的發(fā)展須以資本市場比較成熟和信息透明公開為前提,否則規(guī)避了利率風險,卻可能帶來其他更大的問題,我國近幾年新型產(chǎn)品的曲折歷程就說明了這一點。我國目前并不具備大范圍全面推廣新型險種的基礎(chǔ)和條件,因此,應(yīng)主要在經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)或針對中高收入群體開展對新型產(chǎn)品的推廣。在推廣新型產(chǎn)品過程中,要加強公司內(nèi)控制度建設(shè),加強對壽險營銷員和兼業(yè)機構(gòu)的管理,嚴防誤導(dǎo)、欺詐客戶問題的發(fā)生,并切實做好相關(guān)信息的披露工作,維護保險業(yè)良好的社會形象,避免新型產(chǎn)品因誠信問題再陷困境。

4.建立預(yù)定利率變動機制。傳統(tǒng)壽險保單具有長期性,在市場利率不斷變動的環(huán)境中,如果預(yù)定利率始終固定不變,則將不可避免地使壽險公司陷入兩難境地。為此,可研究建立市場自動調(diào)節(jié)機制,實行彈性預(yù)定利率制度,當銀行利率上升或下降到一定程度時,壽險產(chǎn)品的預(yù)定利率自動相應(yīng)進行調(diào)整。不過,采取該辦法也有一些問題需要研究:首先,壽險產(chǎn)品設(shè)計復(fù)雜,責任準備金評估提取煩瑣,因此,建立預(yù)定利率變動機制在技術(shù)上有許多問題需要解決;其次,預(yù)定利率是壽險產(chǎn)品的定價依據(jù),實行變動的預(yù)定利率,產(chǎn)品價格必然相應(yīng)變動,這就使消費者處于被動地位,很可能因此導(dǎo)致信任危機甚至退保,從而引發(fā)流動性風險;第三,需要保監(jiān)會對費率政策作出調(diào)整,并給予壽險公司更多的自行定價而免于重新報批的權(quán)利。

5.推進壽險費率市場化改革。為防止利差損的進一步增加,近幾年,我國人壽保險一直實行價格管制制度,保監(jiān)會規(guī)定人壽保險產(chǎn)品預(yù)定利率不能超過2.5％。推進費率市場化改革,意味著壽險產(chǎn)品預(yù)定利率厘定將失去直接的參照數(shù),從而把壽險產(chǎn)品預(yù)定利率的設(shè)定推向了市場化。儲蓄型壽險產(chǎn)品多是長期險種,期限可長達幾十年,期間銀行利率的升降很難預(yù)料,以往賣出的高預(yù)定利率保單,仍將繼續(xù)成為保險公司沉重的償付負擔。若想把這部分成本攤薄,把壓力減輕,當務(wù)之急是激發(fā)企業(yè)活力,加快產(chǎn)品和市場創(chuàng)新,在較低預(yù)定利率背景下把壽險這塊“蛋糕”做大做好。推行人壽保險費率市場化后,各家保險公司可以根據(jù)自身情況制定出不同的費率條款,根據(jù)消費者的經(jīng)濟承受能力開發(fā)出多元化的產(chǎn)品,提供差異化服務(wù),這有利于提高壽險公司對環(huán)境變化的應(yīng)變和適應(yīng)能力。

6.加強公司資產(chǎn)負債匹配管理。壽險產(chǎn)品的長期性決定了預(yù)定利率與銀行利率并無必然的聯(lián)系,而是與保險公司的投資收益率密切相關(guān)。因此,壽險公司應(yīng)充分借鑒發(fā)達國家的經(jīng)驗,盡快建立起科學的資產(chǎn)負債管理系統(tǒng),對公司的資產(chǎn)和負債進行科學的匹配管理,以更好地規(guī)避利率風險。為提高保險公司資產(chǎn)負債管理的有效性,在壽險公司建立風險管理體系和內(nèi)控機制、提升風險管理方法和技術(shù)水平的同時,國家應(yīng)出臺相關(guān)政策,逐步放寬保險投資的范圍:一是進一步放寬保險資金投資債券特別是中、長期債券的范圍和比例;二是本著防范風險、長期投資的原則,允許保險公司參與資質(zhì)優(yōu)良上市公司的國有股減持;三是允許壽險資金參與國內(nèi)外基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等風險較小、現(xiàn)金流穩(wěn)定的項目;四是允許壽險資金直接投資股票,但同時對投資比例進行合理限制,并建立獨立的托管機制,嚴控直接人市的風險;五是通過國內(nèi)機構(gòu)投資者赴海外投資資格認定制度推進保險資金的海外投資進程,利用香港等海外成熟的資本市場,提高保險資金運用的綜合收益率。

參考文獻:

1.陳文輝、曹勇:《國外壽險公司利率風險情況研究》,載《保險研究》,2001(8)。

2.王:《論壽險產(chǎn)品的利率風險管理》,載《保險研究》,2002(2)。

第6篇：壽險論文范文

[關(guān)鍵詞]準備金評估，償付能力，個案準備金，在途準備金

自2002年新版《保險法》規(guī)定“保險公司必須聘用經(jīng)保險監(jiān)督機構(gòu)認可的精算專業(yè)人員、建立精算報告制度”之后，中國保監(jiān)會相繼頒布《保險公司非壽險業(yè)務(wù)準備金管理辦法(試行)》(以下簡稱《辦法》)和相配套的實施細則。該《辦法》首次提出采用精算方法評估準備金，并建立非壽險業(yè)務(wù)準備金制度，其實施對保險公司穩(wěn)健經(jīng)營、監(jiān)管機構(gòu)準確評估非壽險公司負債、防范承保風險、保證充足償付能力有重要的意義。然而該《辦法》在指導(dǎo)公司實踐中，在數(shù)據(jù)質(zhì)量要求、準備金分類認識、評估方法等方面仍存在一些問題。

一、評估原則

在美國，《財產(chǎn)／意外險賠款和理賠費用準備金原則的聲明》中提出準備金評估四原則：1.準確、可靠的賠款準備金估計基于合理的假設(shè)和精算方法。2.準確、可靠的理賠費用準備金基于合理的假設(shè)和精算方法。3.賠款及理賠費用準備金具有內(nèi)在不確定性，準備金估計范圍更為準確合理。4.在準確合理的準備金范圍內(nèi)，最合適的準備金值既依賴于各估計值出現(xiàn)的相對概率，又依賴于財務(wù)報告目的。

在我國，準備金管理辦法尚未明確提出評估應(yīng)遵循的原則，但強調(diào)謹慎性原則，如“采用至少兩種方法進行謹慎評估，并根據(jù)評估結(jié)果的最大值確定最佳估計值”。

通過比較可看出，準備金管理辦法出于監(jiān)管的目的，要求根據(jù)評估結(jié)果最大值確定最佳估計的做法非常謹慎保守，但最大估計值可能遠遠偏離最終實際賠付值，無法真實反映公司實際負債。而在美國實務(wù)中，精算師運用精算方法給出準備金估計范圍，管理層根據(jù)財務(wù)報告的目的以及各種值出現(xiàn)的相對概率，在評估范周中選擇最佳估計作為公司報告值。美國監(jiān)管會計(SAP)也曾偏好于產(chǎn)生最高負債值的方法，并要求機動車輛責任險、產(chǎn)品責任險、醫(yī)療事故責任險、勞工補償險、信用事故險責任準備金必須達到用特定公式得出的最小值(根據(jù)保費的一定比例)，否則提取超額法定準備金，但最終遭到許多公司反對，認為其不能反映負債真實水平，并于2001年取消了這些規(guī)定。

二、準備金分類

根據(jù)準備金管理規(guī)定，非壽險業(yè)務(wù)準備金分為未到期責任準備金和未決賠款準備金。其中，未到期責任準備金包括長期責任準備金和短期險業(yè)務(wù)的未到期責任準備金。未決賠款準備金包括已發(fā)生已報案未決賠款準備金、已發(fā)生未報案未決賠款準備金和理賠費用準備金。

在美國，根據(jù)險種類別、保單期限，對長期和短期保單計提未賺保費準備金。《財產(chǎn)／意外險賠款和理賠費用準備金原則的聲明》將賠款準備金分為個案準備金(或稱已報案未決賠款準備金)、已報告賠案未來進展準備金、重立賠案準備金、已發(fā)生未報告IBNR準備金、在途準備金(或稱已報案未立案準備金)共五類。已發(fā)生未報告準備金為純IBNB準備金，在途準備金是由于保險人記錄過程消耗時間所導(dǎo)致，實務(wù)中兩者通常無法區(qū)分。聲明中還指出，廣義IBNB準備金還應(yīng)包括對未決賠案未來進展的資金準備和重立賠案準備金(在某些情況下，結(jié)案后支付賠款實際并不重新開案，而是作為已知賠款的未來進展)。

理賠費用發(fā)生于賠案報告和理算、賠付的整個過程，已報告賠案和未報告賠案都包含理賠費用。在美國，理賠費用準備金應(yīng)與賠款準備金并列，而不是賠款準備金的子類。我國卻把理賠費用準備金當作未決賠款準備金的子類，同已發(fā)生已報案未決賠款準備金和未決賠款準備金并列。

我國理賠費用包括直接理賠費用和間接理賠費用。直接理賠費用包括專家費、律師費、損失檢驗費等發(fā)生于具體賠案的費用，之外費用屬于間接理賠費用。在美國，理賠費用包括可分配和不可分配理賠費用準備金。1998年之前，關(guān)于獨立理算師的費用，不同公司有不同的界定方式。直到1998年，聯(lián)邦保險監(jiān)督官協(xié)會(NAIC)為了各公司報告的理賠費用一致，規(guī)定直接理賠費用僅指與辯護、訴訟和遏制醫(yī)療成本相關(guān)的費用，所有理算師(內(nèi)部理算師和獨立理算人)費用均被認為是不可分配理賠費用。

三、準備金評估方法

(一)未到期責任準備金評估方法

根據(jù)準備金管理辦法，未到期責任準備金評估采用1／24法或者1／365法提取未到期責任準備金。以前《保險公司財務(wù)制度》規(guī)定的1／2法，要求一年內(nèi)保費收入均勻流人，假定平均起保日在年中，如果保費收入集中于上半年，必然高估未到期負債，低估當年利潤，使部分利潤推遲至下一年反映。反之，會導(dǎo)致準備金提取不足，危及償付能力。相比之下，1／365法假設(shè)條件更為寬松，對現(xiàn)實背離的可能性較低，評估的準確性較高。

對長期保單未到期責任準備金評估，準備金管理辦法中沒有單獨規(guī)定。根據(jù)比例法原理，主要采用1／365n(n表示保單期限)，是對1／365法的一種擴展。該方法沿用了1／365法“保單期限內(nèi)，風險均勻分布”的重要假設(shè)，而這一點對于長期保單通常不滿足，如消費信貸保險風險遞減，建筑工程保險風險遞增，保證保險風險集中程度較高。因此，采用1／365n法不能準確反映長期保單風險分布不均勻的特點。另外，采用日比例法計算的未到期責任準備金不得低于預(yù)期未來賠款與費用扣除相關(guān)投資收入的余額或者評估日假設(shè)所有保單退保的退保金額，否則提取保費不足準備金。

在美國，未賺保費準備金按險種類別、保單期限，采用不同的評估方法。短期合同采用1／365法逐單評估，主要由會計部門負責。長期保單合同，考慮到風險分布的不均勻，最初采用78法則或逆78法則。然而在實際中，風險的分布不可能服從嚴格的等差遞增或遞減。因此，1995年美國保險監(jiān)督官協(xié)會NAIC規(guī)定了長期保單未賺保費準備金評估的3個測試規(guī)則，未賺保費準備金不得低于3個測試的最大值。1997年9月，該規(guī)則被重新修訂并首次要求在1998年財務(wù)報表中，精算聲明必須包含對長期未賺保費準備金的精算意見。

美國監(jiān)管會計計提長期保費準備金的財產(chǎn)／意外險包括：職業(yè)責任險中，涉及被保險人死亡、傷殘和退休而附加延長期保險保障的職業(yè)責任險；質(zhì)量擔保保險；其它躉繳保費或固定保費的保險期超過十三個月的保單。但不包含財務(wù)擔保保險、抵押貸款保證保險及擔保保險。測試1考慮退保因素，未賺保費準備金必須足以應(yīng)對退保。測試2估計賠付和費用進展及分布，根據(jù)未來賠付和費用占總賠付和費用的比例乘以簽單保費估計未賺保費準備金。測試2消除了比例法計算內(nèi)在的“增長懲罰”。如果10%的總賠付和費用發(fā)生在保單簽發(fā)時，那么年末最后一天簽發(fā)的保單，未賺保費準備金為90%的簽單保費。如果采用日比例法，則將所有的保費都轉(zhuǎn)為未賺保費準備金。這樣，如果保險人保費增長速度很快，使用監(jiān)管會計規(guī)則，不允許保單獲得成本遞延攤消，盈余會因為保單獲得成本而流失，導(dǎo)致“增長懲罰”。測試3為保費充足性測試，未來期望賠付及理賠費用從發(fā)生折現(xiàn)到評估日的現(xiàn)值扣減未來保費從收取折現(xiàn)到評估日的現(xiàn)值。測試3允許保險人用評估日到賠案及費用發(fā)生日之間的預(yù)計投資收益來沖抵未來賠付支出。由于允許貼現(xiàn)，需要確定風險邊際，因而貼現(xiàn)率選取凈投資收益率扣減1.5%和5年期債券收益率中的較小值。測試3實際上忽略了簽單保費(前兩個測試以簽單保費為基礎(chǔ))，完全根據(jù)保單未來風險計算期望凈現(xiàn)金的流出。如果保單定價明顯低估，那么未賺保費準備金可能會超過簽單保費。

比較可看出，我國保險公司數(shù)據(jù)信息系統(tǒng)還不完善，對于短期保單，并非所有公司都有能力采用1／365法，部分公司采用1／24更符合公司實際。長期保單未到期責任準備，簡單比例法(1／365n法)同美國監(jiān)管會計3個測試相比，準確和謹慎程度還有所差距，主要體現(xiàn)為：1.不能準確反映長期保單損失不均勻分布的特點。2.我國公司處于快速增長階段，會帶來“增長懲罰”。3.對于償付能力存在問題的公司，更容易通過低價銷售保單“圈錢”來掩飾公司的流動性壓力，此時未來負債可能會高于簽單保費，而根據(jù)我國保費不足測試，未賺保費永遠低于簽單保費，從而無法真實反映公司的實際償付能力。

(二)未決賠款準備金評估方法

已報告賠案的理賠涉及到案件受理、現(xiàn)場勘查、責任審核理賠、殘值和追償款收入估計。在我國，已發(fā)生已報案未決賠款準備金主要采用逐案估計和案均賠款法。在美國，已報案未決賠款準備金是由理賠人員的負責，由理賠部門完成，采用的方法主要有逐案評估、公式法或平均賠付成本系統(tǒng)。

長期以來，我國財產(chǎn)險公司精算沒有得到重視，財產(chǎn)保險主要為短尾業(yè)務(wù)，IBNB準備金比重相對較小，采用不高于當年實際賠款4%提取，強調(diào)已報案未決賠款準備金的準確性。但隨著職業(yè)責任險、醫(yī)療事故責任險、雇主責任險等長尾險種的開發(fā)，全民保險意識、法律意識增強，已報告賠案最初賠款估計必然無法完全準確，因此采用逐案評估法、公式法和各種賠付成本系統(tǒng)估計已報告賠案，而將已報案賠款的未來進展歸人廣義IBNR準備金，強調(diào)已報案未決賠款準備金的一致性，廣義IBNR準備金的準確性，會成為必然趨勢。

對IBNR準備金估計，準備金管理規(guī)定，根據(jù)險種風險性質(zhì)、分布、經(jīng)驗數(shù)據(jù)等因素，采用鏈梯法、案均賠款法、準備金進展法和B-F法，至少同時用兩種方法進行謹慎評估。

在美國保險實務(wù)中，準備金評估方法主要分為三類：損失進展法(包括鏈梯法、案均賠款法、準備金進展法)、損失率法、兩種方法的綜合(B-F方法和S-B方法)。采用鏈梯法，準備金評估結(jié)果對流量三角型左下角數(shù)據(jù)極為敏感，進展因子較小的變動就會導(dǎo)致評估結(jié)果巨大的波動。而損失率法過于重視近期賠付經(jīng)驗，忽略賠付進展規(guī)律，很難符合實際。S-B方法(又稱Cape-Cod方法)同B-F方法類似，都綜合運用賠付延遲模式規(guī)律和基于風險的期望賠付率，其最大創(chuàng)新之處在于使用歷史經(jīng)驗數(shù)據(jù)來估計最終期望損失率，而不依賴于賠付經(jīng)驗判斷最終損失率。因而在再保險業(yè)務(wù)中，再保險人因缺乏最終損失率，或者當定價精算師的期望損失率與實際經(jīng)驗不一致時，該方法更為有效。

(三)理賠費用準備金

在美國，可分配理賠費用可直接分配到具體賠案，因而可分配理賠費用被分為已報告和IBNR部分，所有對賠款數(shù)據(jù)的分析也同樣適用于直接理賠費用。當可分配理賠費用與賠付模式一致時，可分配理賠費用與賠款相加以評估未決賠款準備金，否則單獨評估可分配理賠費用準備金。不可分配理賠費用準備金評估，目前美國運用最為普遍，最合理的方法是基于操作過程的Johnson方法。

考慮到我國保險公司數(shù)據(jù)庫信息不夠完善，直接理賠費用數(shù)據(jù)嚴重缺失，根本無法采用流量三角形方法進行評估，只能對已報告賠案的理賠費用采取逐案評估法。由于數(shù)據(jù)積累有限，間接理賠費用的數(shù)據(jù)達不到Johnson方法的要求，因而只能采用比率分攤法。

四、考慮因素

準備金評估過程中需要考慮多種因素，如數(shù)據(jù)質(zhì)量、?！螚l款、外部環(huán)境等。準備金管理辦法規(guī)定“保險公司提取的各項準備金不得貼現(xiàn)”，要求在準備金報告中對數(shù)據(jù)的完備性、準確性及存在的問題進行說明，但并未對衡量數(shù)據(jù)質(zhì)量的標準詳細解釋，其他考慮因素都不曾提及。

美國《財產(chǎn)／意外險賠款和理賠費用準備金原則的聲明》，指出，數(shù)據(jù)的趨勢、承保、理賠處理、數(shù)據(jù)處理過程及法律和社會環(huán)境的變化，對準確解釋和評價已觀察數(shù)據(jù)，選擇評估方法非常必要。另外，了解保險公司業(yè)務(wù)特征，熟悉保單條款、免賠額、殘值迫償款、保單限額和再保險安排對準備金評估也很重要。因而在準備金評估中，精算師需要考慮以下因素：

(一)數(shù)據(jù)因素

在《財產(chǎn)／意外險賠款和理賠費用準備金原則的聲明》中，對數(shù)據(jù)分類的五個重要日期(事故日、報告日、記錄日、會計日、評估日)、數(shù)據(jù)的組織形式(事故期、報告期、保單期數(shù)據(jù)組織形式)、數(shù)據(jù)的同質(zhì)性和可信性、進行了明確的界定和詳細的說明。數(shù)據(jù)分組需要考慮同質(zhì)性和可信度，按照承保風險性質(zhì)、風險類別、賠案進展模式等特征進行數(shù)據(jù)細分，可增強同質(zhì)性，提高評估準確性。但對同質(zhì)性的要求不能過于嚴格，數(shù)據(jù)分的越細，風險的同質(zhì)性越強，但同時會導(dǎo)致每一類別數(shù)據(jù)量的減少，從而影響數(shù)據(jù)可信度。因而可信度與同質(zhì)性不能同時兼顧，在進行數(shù)據(jù)組織和整理時，精算人員必須在兩者之間尋找合適的平衡點。

實際操作中，精算師不可能在任何時候都獲得完全準確、合適、充足的數(shù)據(jù)，因而只能根據(jù)可獲得數(shù)據(jù)進行分析。但在1991年ASOP(精算實務(wù)標準)No.9中規(guī)定，“如果精算師清楚所獲得數(shù)據(jù)受限，必須進行披露”。在評估之前，精算師還需要識別可疑的數(shù)據(jù)，確保精算數(shù)據(jù)同其他財務(wù)報表數(shù)據(jù)的一致性。

在1993年ASOPNo.23中對數(shù)據(jù)的選擇、依賴于其他數(shù)據(jù)提供者、數(shù)據(jù)的評論、數(shù)據(jù)的使用、數(shù)據(jù)質(zhì)量的披露等方面給出指引，適用于定價、準備金和價值評估等領(lǐng)域。其中指出，判斷數(shù)據(jù)充足性，若不足以進行分析，精算師應(yīng)要求獲得充足的數(shù)據(jù)或拒絕任務(wù)；評論內(nèi)外部數(shù)據(jù)是否一致；描述數(shù)據(jù)是否存在缺陷；如果依賴于其他人提供的數(shù)據(jù)，應(yīng)進行披露；精算師應(yīng)考慮目前數(shù)據(jù)與過去數(shù)據(jù)的一致性；任何對數(shù)據(jù)的調(diào)整和修正都必須進行披露。

(二)折現(xiàn)問題

賠款和理賠費用準備金折現(xiàn)的合適性一直存在爭議。1992年ASOPNo.20指出，在并構(gòu)或轉(zhuǎn)移未到期責任風險時，賠款準備金會被折現(xiàn)。折現(xiàn)率可根據(jù)市場利率、投資組合收益率選擇，有時會作調(diào)整以反映風險、投資費用或稅收。A.SOPNo.9中指出，如果財務(wù)報表采用折現(xiàn)值，精算師需要考慮由于折現(xiàn)帶來的不確定性，并披露現(xiàn)值、折現(xiàn)利率、折現(xiàn)數(shù)額。

(三)報告模式、進展模式。理賠模式

財產(chǎn)保險賠案報告較快，而責任險賠案報告延遲時間較長。保險人的賠案程序會影響個案準備金的進展模式，理賠實務(wù)會影響歷史進展模式的一致性。理賠處理較快的財產(chǎn)險，賠案準備金估計不確定性較小。相反，理賠處理較慢的人身傷害責任險賠案，最終賠款通常較大偏離最初估計額，它依賴于傷害類型和損失程度，通常還會涉及司法訴訟過程。

除上述因素外，準備金評估還需考慮：

1.損失頻數(shù)和強度，相同總賠款可能來自于少數(shù)大賠案或許多小賠案，但前者的準確性遠遠低于后者。2.保單條件，如保單限額、免賠額(超賠起賠點)、索賠發(fā)生制和累計限額等都會影響評估。3.殘值、追償款和擔保物，即使在監(jiān)管會計下，也可以從賠款準備金中扣減。4.再保險計劃改變、凈自留額變化、未滿期責任轉(zhuǎn)移、結(jié)構(gòu)性賠付都會影響準備金評估。5.公司運營的改變、新的計算機系統(tǒng)的引入、會計的改變、理賠實務(wù)和承保政策的改變，都會影響損失經(jīng)驗的連續(xù)性、一致性，準備金的計算應(yīng)反映這些變化的影響。

第7篇：壽險論文范文

就壽險的產(chǎn)品特點和服務(wù)性質(zhì)而言，很多學者、專家包括社會各界一般都認為保險營銷屬于服務(wù)業(yè)的營銷范疇，所以，服務(wù)營銷學家布姆斯和畢特納所提出的“7P”服務(wù)營銷組合理論，即服務(wù)產(chǎn)品(Product)、服務(wù)價格(Price)、服務(wù)渠道(Place)、服務(wù)促銷(Promotion)、服務(wù)人員和顧客(People)、服務(wù)的有形展示(PhysicalEvidence)、服務(wù)過程(Proccss)以及關(guān)系營銷、內(nèi)部營銷理論廣泛地適用于保險營銷之中。筆者認同服務(wù)營銷、關(guān)系營銷、內(nèi)部營銷等理論和方法在保險營銷中的巨大作用。但同時筆者認為，就中國壽險產(chǎn)品銷售以及保險營銷本身而言，觀念營銷理論和方法同樣適用，并且自保險行業(yè)誕生起，就已經(jīng)悄然、自然地將觀念營銷運用其中。原因如下：

1.從保險的起源和功能看

首先，保險是人們規(guī)避風險的主要手段，這一點我們可以從保險的起源看出來。早在公元前2500年，中國的《禮記·禮運》中有這樣一段話：“大道之行也，天下為公；選賢與能，講信修睦，故人不獨親其親，不獨子其子；使老有所終，裝有所用，幼有所長；矜、寡、孤、獨皆有所養(yǎng)?！边@一記載足以證明中國古代早有謀求經(jīng)濟生活之安定團結(jié)的強烈愿望，這也是最古老的保險思想。另外從世界范圍看，壽險最早起源于歐洲中世紀的基爾特制度，即當時歐洲各國城市中出現(xiàn)的一些行會組織，共同出資救濟包括死亡、疾病、傷殘、年老、火災(zāi)等不幸的人身和財產(chǎn)損失事故，并在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生了相互合作的最初保險組織——“友愛社”。無論是基爾特制度，還是“友愛社”，都是人們源自于主觀上的一種想法、觀念。同時，通過對近代保險的最早形式——海上保險的產(chǎn)生和發(fā)展歷程的研究，可以總結(jié)出包括壽險在內(nèi)的保險最初產(chǎn)生原因是源于對風險的存在認識基礎(chǔ)上的、思想觀念上的一種對風險的轉(zhuǎn)移愿望，同樣是一種主觀思想、觀念的產(chǎn)物。由此看出，保險行業(yè)本身就具有很強的觀念性特征。

其次，保險的功能本身就是分攤風險、補償損失。這種功能的發(fā)揮和表現(xiàn)同樣是建立在客戶對風險存在認知，主觀上具有規(guī)避、轉(zhuǎn)移風險的意識和觀念的基礎(chǔ)之上。下面我們以壽險為例，壽險是為了滿足個體規(guī)避失去勞動力或死亡時所帶來的風險而出現(xiàn)的一種保險形式。而風險有兩種：生存與死亡。簡單地講，生存的風險就是指個體本身的生存(養(yǎng)老)問題；死亡的風險是指如果個體作為一個家庭的主要勞動者，他的死亡或者喪失勞動力，對家庭生活的災(zāi)難性影響。而壽險可以通過以下兩種形式來發(fā)揮功能：一是用確定性來代替不確定性風險。對于個人而言，他需要在具備勞動能力期間進行一定的積累，以備將來喪失勞動能力時維持生活。但是，他面臨一個風險，即他并不知道自己能生存多少年，如果積蓄太少并且他的身體一直十分健康，那么，他的積蓄就不夠維持他的生活；反之，如果積蓄相對于他的年齡而言太多的話，他雖然不必為老年的生活發(fā)愁，但是，對大多數(shù)人而言，這往往意味著青年時期生活質(zhì)量的下降?？傊绻耆揽總€體，沒有人會知道多少積蓄是適當?shù)摹＿@時，通過保險(如生存年金保險)就可以將這個不確定性的風險用一個確定性的支出來解決。投保人可以根據(jù)自己的實際收入，對未來生活的預(yù)期，以躉繳或者分期交費的方式，購買一定數(shù)量的生存年金。這樣，就可以確保自己在失去勞動能力時，還會有固定的生活來源。這就是將不確定性的風險用確定性來代替。二是用確定性損失來代替不確定性的損失。在保險中，財產(chǎn)保險、壽險，以及健康險等多種保險都是以確定性小的損失，即所繳的保費來代替潛在的可能出現(xiàn)的巨大的損失。對于一個家庭，主要勞動者的死亡會對家庭的經(jīng)濟帶來災(zāi)難性的后果，保險同樣可以規(guī)避這種風險(如死亡保險)。例如，一個家庭可以為其主要勞動者購買死亡保險，這樣，如果在保險期間發(fā)生意外，家庭則可以獲得相應(yīng)的保險賠付，從而解決他們的生存問題；而如果一切正常，繳納的保費不會為這個家庭帶來任何收益。保險通過這種方式，使得人們可以將不確定性的損失(大的，且發(fā)生的可能性較小)用確定性的損失(小的)來代替。由上可以看出，壽險實現(xiàn)功能的過程是一個思想發(fā)展、觀念轉(zhuǎn)化的過程，觀念在期間發(fā)揮著重大作用。

2.從壽險產(chǎn)品看

根據(jù)LOMA(美國壽險管理師協(xié)會)的研究，壽險商品具有以下特點：

(1)無形性。壽險商品是一份合同，與我們?nèi)粘＝佑|的商品相比，既沒有色香味，又沒有形狀和溫度，不易被感官直接感覺到。

(2)易失性。保險的易失性決定了保險銷售人員在某一時刻提供服務(wù)的能力不能保留到未來某一時刻。

(3)異質(zhì)性。保險服務(wù)是通過銷售人員來完成的，每個人不可能保持服務(wù)的完全一致。

(4)不可分離性。保險服務(wù)的生產(chǎn)和消費是同時進行的。它是由人提供的，該人就是服務(wù)的一部分，不可分離。

壽險商品不同于有形商品，它是一種合同，投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費，保險人在被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡、期限時承擔給付保險金責任，保險人以市場需求為導(dǎo)向開發(fā)的，提供給市場，滿足人們對付人身風險、補償損失需要的承諾。它是一種特殊的商品，這種特殊性決定了它與其他商品相比，具有明顯的特征：第一，壽險產(chǎn)品的保險標的是人的生命或身體，其保險責任一般是不幸事故或疾病、衰老等原因造成的生、老、病、死、傷殘。第二，壽險產(chǎn)品本質(zhì)上是一種承諾，是一種建立在契約基礎(chǔ)上的相互信任。它是一種服務(wù)性無形商品，雖然購買時可以見到保險合同條款，但這只是承諾的文字化，并不是保險本身。第三，壽險產(chǎn)品是一種非尋求商品，也就是說，消費者不知道或即使知道也不會主動考慮購買的商品。壽險產(chǎn)品不可避免地涉及到死亡、疾病等事故。這些事故人們往往不愿正視，諱莫如深。第四，壽險產(chǎn)品具有互濟互和損失補償性，保險是轉(zhuǎn)移風險、分散損失的社會機制，通過聚集社會上眾多人的閑散資金，達到一方有難、八方支援的目的。壽險產(chǎn)品可以把個人和家庭的人身風險轉(zhuǎn)嫁給保險人而獲得保險人對家庭生活的經(jīng)濟保障，可以解除個人和家庭的憂患。第五，壽險產(chǎn)品具有明顯的期限性，大多數(shù)壽險商品的期限少則幾年，多則幾十年。

綜上所述，壽險產(chǎn)品本身就是一種帶有一定虛幻性質(zhì)的、通過感知來認識和接觸的一種產(chǎn)品形態(tài)。具體講，就是保險產(chǎn)品承諾在未來提供服務(wù)，在該服務(wù)未提供前，客戶對所期望的服務(wù)是看不見、摸不著、經(jīng)歷不到的。因此，不能判斷他們的質(zhì)量。如果客戶對保險沒有意識，不了解保險的意義和功用，那么他絕對不會去進行購買，這就需要保險銷售人員與客戶進行交流溝通，進行面對面的講解，使客戶意識到風險的真實存在，使保險服務(wù)有形化，促使客戶主觀上能夠認知和接納，這期間也同樣包含了一個觀念的產(chǎn)生或改變的過程。

3.從保險營銷特點的角度看

保險營銷是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的需求一直到完成險種設(shè)計以及對投保人投保后的服務(wù)等一整套營銷活動，是一種注重長遠利益的保險企業(yè)活動。從實踐角度看，保險商品的營銷更注重主動性，人性化和非價格競爭，而這也恰恰符合觀念營銷的特點。

(1)保險商品營銷的最大特點之一就是主動性營銷。保險營銷的主動性表現(xiàn)為以下三方面：第一，變潛在需求為現(xiàn)實需求。多數(shù)人對保險的需求是潛在的。盡管保險商品能夠轉(zhuǎn)移風險，提供一種保障和補償，但由于它是一種無形的、看不見摸不著的抽象商品，因此，對大多數(shù)人來說，人們似乎對它沒有迫切性，尤其是保險商品中的人身保險更是如此。因此，保險營銷者必須通過主動性的營銷變投保人的潛在需求為現(xiàn)實需求。第二，變負需求為正需求。人們因不喜歡或不了解保險商品，而對其采取消極回避的態(tài)度和行為。因此，保險營銷者必須通過積極、主動的營銷活動，扭轉(zhuǎn)人們對保險商品的消極態(tài)度和行為。比如，通過宣傳端正人們對保險商品的認識，引導(dǎo)人們用唯物主義的思想看待客觀事物。第三，變單向溝通為雙向溝通。作為保險商品的營銷者必須將單向溝通變?yōu)殡p向溝通，也就是要通過主動性營銷，將企業(yè)要傳達的信息，按照消費者的理解和接受的方式，通過信息傳播媒介傳遞給消費者，并跟蹤和注意消費者對信息的反饋，收集消費者對所提供的保險商品的意見和反映，及時調(diào)整和改進服務(wù)策略，以實現(xiàn)顧客滿意。

(2)以人為本的營銷。保險商品營銷是以人為出發(fā)點并以人為中心的營銷活動。保險商品的經(jīng)營者需要時刻面對自己，面對顧客，并實現(xiàn)二者利益統(tǒng)一的營銷活動。面對自己，保險營銷者必須首先面對自己，正確地了解自己的所需所求，并使其經(jīng)營活動令自身滿意。只有使其自身獲得滿意，才有可能令他人滿意。面對顧客，保險營銷的最終目的是實現(xiàn)顧客滿意。因此，保險經(jīng)營者要面對顧客，要能夠從顧客的需求出發(fā)，不斷開發(fā)和提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)；要能夠針對顧客對外界事物認知的特點，有的放矢地開展營銷活動；要能夠維護顧客的根本利益，向顧客提供滿意的服務(wù)。

(3)非價格競爭。一方面，保險營銷不是保險推銷，保險營銷的重點在于投保人的需要，是通過投保人的滿意而獲得利潤，注重長遠利益。另一方面，保險商品價格費率是保險人或保險主管機關(guān)依據(jù)對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析并通過精確的計算而確定的，是較為客觀、科學的。為了維護保險人和被保險人的利益，這一價格一般不能輕易提高或降低。因此，為了保證保險人的償付能力，為了促進規(guī)范競爭，國家有關(guān)部門要對保險價格進行統(tǒng)一管理。所以價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位，保險營銷更適于非價格競爭原則，非價格競爭在保險營銷中占有重要地位。

二、中國壽險業(yè)觀念營銷實施研究

從中國壽險業(yè)的發(fā)展來看，壽險業(yè)基于觀念變化、在充分進行客戶分析的基礎(chǔ)上適時設(shè)計、推出了一系列壽險產(chǎn)品，每一種壽險產(chǎn)品都被賦予了觀念這一主要的、基本的元素。可以說，每一類產(chǎn)品都是一定意義上的觀念產(chǎn)品。同時，毫無疑問，保險行業(yè)與生俱來的觀念性特征直接賦予了保險企業(yè)鮮明的觀念性企業(yè)特征，全面的信息傳播，專業(yè)化的銷售模式也極大地促進了保險產(chǎn)品的銷售，壽險業(yè)20年的飛速發(fā)展有力地證明了這一點。筆者認為，中國壽險業(yè)從誕生起就進行著以觀念產(chǎn)品為中心的觀念營銷。表現(xiàn)在：

1.建立在客戶分析基礎(chǔ)上的壽險產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新

中國壽險市場產(chǎn)品種類繁多，例如，僅平安保險公司一家，就有各類壽險產(chǎn)品100多種。這么多的壽險產(chǎn)品，按照服務(wù)功能的差異大致可以分為傳統(tǒng)型產(chǎn)品和新型產(chǎn)品。傳統(tǒng)產(chǎn)品分為壽險、年金、意外險和健康險等4大類，新型壽險產(chǎn)品主要是指投資連接、分紅保險、萬能保險等新型產(chǎn)品。

在壽險業(yè)發(fā)展初期，壽險市場主要是傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品。國內(nèi)壽險市場傳統(tǒng)產(chǎn)品分為壽險、年金、意外險和健康險等4大類。當時消費者對保險的認識有限，儲蓄是消費者主要的理財手段，孩子是家庭的主要關(guān)注點，抓住消費者“儲蓄”和“再苦不能苦孩子”觀念，壽險業(yè)開發(fā)和推廣了儲蓄型壽險產(chǎn)品以及針對少兒的險種。隨后，在保險公司的觀念引導(dǎo)下，人們逐漸認識到家庭主要經(jīng)濟支柱對于整個家庭的生存意義和為其購買保險的重要性，成人壽險產(chǎn)品開始熱銷?？梢钥闯?，傳統(tǒng)的所有人壽保險產(chǎn)品主要是以保險的保障功能為核心，創(chuàng)新的出發(fā)點都是人們尋求保障的心理和穩(wěn)妥、周全的觀念特征。

自1996年起國家進行了幾次大的利率調(diào)整，在這種低利率的環(huán)境下，壽險業(yè)的長足發(fā)展、嚴重的利差損包袱以及人們多樣化的保險需求和保險競爭的變化促成了新型壽險產(chǎn)品的面市。這期間，保險公司洞察了人們觀念上的變化。一方面，理性的人們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)投資于“投機”色彩濃厚的資本市場，作為散戶盈利很少，而且風險很大；另一方面，銀行利率一降再降，儲蓄已經(jīng)對居民無實質(zhì)性的吸引力，居民儲蓄不降反升實屬無奈之舉。居民找不到理想的投資工具，投資于新型壽險產(chǎn)品以求投資回報，無疑是替代性的必然選擇。同時，就中國人的傳統(tǒng)觀念而言，為家庭主要經(jīng)濟支柱購買保險提供家庭保障，沒有為孩子購買保險有吸引力，而為孩子買保險又沒有“錢生錢”的投資型產(chǎn)品更能吸引購買者的眼光。隨著收入水平的逐步提高和投資意識的增強，人們既希望有較高的人生風險保障，更希望得到投資收益，而傳統(tǒng)的單純保障性壽險產(chǎn)品已不能滿足人們的這種雙重需要。于是，1999年1O月23日，國內(nèi)第一個投資連結(jié)產(chǎn)品——“平安世紀理財”呱呱落地。投資連結(jié)保險產(chǎn)品不僅具傳統(tǒng)人壽保險所具有的保障功能，還具有投資理財?shù)墓δ?。投資連結(jié)保險與傳統(tǒng)人壽保險的最主要區(qū)別在于，它將投保人交付的保險費分成“保障”和“投資”兩個部分，投保人每年所交付的保險費中，一小部分將用于人身保險保障，其余部分將轉(zhuǎn)入專門設(shè)立的投資賬戶，通過保險公司的專業(yè)投資部門進行投資運用。除了收取一定的管理費用外，全部投資收益將轉(zhuǎn)入該投資賬戶，并將用于各類保險給付。投資連結(jié)產(chǎn)品的誕生，標志著中國壽險產(chǎn)品由單純保障性向投資理財型轉(zhuǎn)變。與此同時，分紅保險、萬能保險等投資理財型產(chǎn)品也紛紛上市。正是因為保險公司在客戶分析的基礎(chǔ)上抓住和引領(lǐng)了消費者的這種“投資觀念”，投資型產(chǎn)品也獲得大賣，“平安世紀理財”推出的第1個月，就售出保單2450件，保費收入達1124萬元。到2001年，全國人身保險總保費收入為1423.10億元，其中，分紅保險投資連接、萬能保險等新型產(chǎn)品的保費收入為419.54億元，占總保費收入的29.48％。

2.豐富的營銷渠道和專業(yè)化的個人銷售模式

實踐中中國的壽險銷售渠道主要有公司直銷、保險人、保險經(jīng)紀人、銀行銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等。

公司直銷是保險公司利用公司設(shè)立的營業(yè)部直接向消費者提供保險服務(wù)。

保險人根據(jù)保險公司的委托授權(quán)，代表保險公司和投保人聯(lián)系辦理保險業(yè)務(wù)，向保險公司收取手續(xù)費。保險人可分為專業(yè)人，兼業(yè)人和個人人三種。專業(yè)人是專門從事保險業(yè)務(wù)的保險公司。其組織形式為有限責任公司。兼業(yè)人是受保險人的委托，在從事自身業(yè)務(wù)的同時，指定專人為保險人代辦保險業(yè)務(wù)的單位。個人人是根據(jù)保險人的委托，向保險人收取手續(xù)費，并在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)的個人。

保險經(jīng)紀人是基于投保人的利益，為投保人和保險人訂立保險合同提供中介服務(wù)，并向保險人收取傭金的組織和個人。保險經(jīng)紀人是保險營銷的重要渠道之一，其主要多用于團險營銷。

電話保險、網(wǎng)絡(luò)保險、銀行保險等都是新興的重要營銷渠道。銀行保險業(yè)務(wù)是指通過銀行的各種渠道來銷售壽險公司的產(chǎn)品。壽險公司和銀行簽定協(xié)議書，由壽險公司提供適合市場需求的壽險品種，銀行代為銷售保單，保費存入該銀行賬戶。

中國壽險業(yè)20年間取得如此大的發(fā)展，很大程度上歸功于如此豐富的營銷渠道。但通過研究，不難發(fā)現(xiàn)，無論哪種營銷渠道，都必須依靠人的信息傳遞來完成，離不開雙向的交流溝通，這種銷售模式要求營銷人員必須具有一定與所售商品及其應(yīng)用有關(guān)的專業(yè)知識和素養(yǎng)并經(jīng)過專門銷售技巧、市場知識與能力培訓。在交流中憑借其強大的觀念與文化、知識與能力以及保險產(chǎn)品的適用性后盾，為客戶提供滿意服務(wù)。

根據(jù)LIMRA(美國壽險行銷協(xié)會)的研究，壽險銷售主要采用個人銷售方式。個人銷售方式是一種與一位或多位潛在購買者在面對面交談或電話聯(lián)系中提供信息的銷售手段。個人銷售適合壽險商品銷售，原因如下：

第一，教育消費者。壽險產(chǎn)品是復(fù)雜的，而他們被用來滿足某人的需求與目的的方式則更為復(fù)雜。很少有人花費時間全面了解所有保險和金融產(chǎn)品如何運作。人們在購買壽險產(chǎn)品時，需要向能給他們提供更多的專業(yè)知識指導(dǎo)的人咨詢。而人能夠從客戶的意見中確切了解客戶的需求點，回答客戶有關(guān)產(chǎn)品方面的疑問，使客戶從人的回答中得到簡單明了的答案。在這個過程中，銷售人員對消費者進行了壽險產(chǎn)品的普及和教育，使消費者產(chǎn)生購買意向。

第二，關(guān)系營銷的捷徑。人花費時間了解消費者的需求，并向其推薦最適合消費者需求的產(chǎn)品，這樣會得到消費者的信任。從自己信任的人那里購買了壽險產(chǎn)品且滿意的客戶，會更容易購買其他保險和金融需求的補充性產(chǎn)品。同時，有關(guān)現(xiàn)有客戶需求的信息有助于公司進行以客戶為中心的營銷活動，及新產(chǎn)品的促銷選擇。

第三，保險公司的公共關(guān)系。人工作的一個重要方面是充當公司和客戶的紐帶。個人銷售工作對公司乃至整個保險行業(yè)的信譽有著巨大的影響。人代表著職業(yè)形象并展示著自己的職業(yè)道德。進一步說，人不僅展示著資深的職業(yè)修養(yǎng)，還塑造著公司的基本形象。

第四，獲得客戶資料。銷售人員能夠掌握現(xiàn)有的和潛在的客戶對公司及其產(chǎn)品、對公司在市場中的整體形象問題的第一手的、直觀的資料。大多數(shù)公司通過與他們的銷售人員定期會面，得到從客戶處反饋上來的大量的營銷和服務(wù)信息。

在營銷實踐中，也驗證了這種專業(yè)化個人銷售模式的高效性。如：1992年美國友邦壽險公司在上海開業(yè)，帶來了全新的個人的營銷模式，并很快搶占了上海的壽險市場；在不到2年的時間接收營銷員近5000人，業(yè)務(wù)規(guī)模超億元。1995年上海77萬張個人壽險保單，友邦壽險就占了70萬張，當時在保險業(yè)界引起了劇烈的振蕩，由此引發(fā)了國內(nèi)壽險公司的競相效仿，從此個人制成為國內(nèi)壽險營銷的主渠道，并得到了保險業(yè)界的普遍認同和推崇，極大地促進了保險業(yè)的快速發(fā)展。

三、結(jié)論

觀念營銷作為當代社會一種新興的營銷策略、模式、理論和研究范疇，正在實踐中被較為廣泛地加以運用和發(fā)展。站在實踐層面上，歸納總結(jié)出觀念營銷在具體實施過程中的一種實施路徑、一種操作方式，甚或者是一些需要注意、重視的環(huán)節(jié)、細節(jié)，對觀念營銷的操作者、實施者而言，都意義重大，對觀念營銷這一新興理論的發(fā)展完善和推廣運用，也意義深遠。中國壽險業(yè)作為一個具有一定意義觀念性質(zhì)的企業(yè)，在充分的客戶分析基礎(chǔ)上，努力創(chuàng)造、生產(chǎn)觀念產(chǎn)品，并以其為中心進行營銷活動，注重專業(yè)化的銷售和產(chǎn)品的更新，最終實現(xiàn)了觀念營銷的終極目標。

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第8篇：壽險論文范文

[關(guān)鍵詞]壽險公司；階段性戰(zhàn)略；創(chuàng)業(yè)生存期；品牌經(jīng)營期；創(chuàng)新發(fā)展期

壽險公司的成長大體上可以分為三個階段：創(chuàng)業(yè)生存期、品牌經(jīng)營期和創(chuàng)新發(fā)展期，公司高層正確地把握每一個階段的形勢，做出正確的戰(zhàn)略決策，是壽險公司能夠取得成功的決定性因素。

一、創(chuàng)建期戰(zhàn)略：以生存目標為決策核心

“創(chuàng)業(yè)生存期”是每一個壽險公司發(fā)展歷程中一個不可逾越的階段。正確認清創(chuàng)業(yè)生存期的管理內(nèi)涵和經(jīng)營關(guān)鍵，科學而藝術(shù)地把握創(chuàng)業(yè)生存期的經(jīng)營重點和經(jīng)營節(jié)奏，是關(guān)系公司能否立足的大事。

(一)建立行業(yè)視野，為未來的發(fā)展夯實基礎(chǔ)。決策的第一步是要認清形式，明晰自己的起點，要反復(fù)理清自己現(xiàn)在究竟在哪里?要到哪里去?怎樣分步驟并有效地實現(xiàn)自己的使命及目標?只有從認識上解決了這些問題，在工作中才會不浮躁，才能夠抵擋住外界的短期誘惑，才會在一個更高的、更堅實的平臺上穩(wěn)步發(fā)展。同時，要注意到這個階段的主要使命是為“未來”作鋪墊。因此，發(fā)展伊始，一定要樹立高遠的標準，要建立“行業(yè)視野”，以行業(yè)高標準來布局謀篇，以現(xiàn)代企業(yè)管理的根本準則來設(shè)計公司經(jīng)營管理的發(fā)展藍圖，從大處和長遠發(fā)展著眼，從小處著手。

(二)明確發(fā)展業(yè)務(wù)是創(chuàng)業(yè)生存期的首要任務(wù)。沒有一定的業(yè)務(wù)量，公司就談不上以后的發(fā)展，應(yīng)該緊緊圍繞做大業(yè)務(wù)量這個核心，充分調(diào)動人、財、物等資源建立高效的運營體系。由于是經(jīng)營初期，各個方面都處于創(chuàng)建階段，因此，在這一時期，必須有打持久戰(zhàn)的思想準備，培育艱苦奮斗、勤儉節(jié)約、不畏艱難的創(chuàng)業(yè)思想，樹立“自給自足，豐衣足食”的理念，并以此逐步發(fā)展成為公司的文化。

(三)依據(jù)發(fā)展業(yè)務(wù)這個主題，從“隊伍、架構(gòu)、制度”三大基本要素出發(fā)來構(gòu)建體系化的管理平臺。隊伍建設(shè)要從公司的“生存、成長、發(fā)展”整個過程來考慮。明確什么樣的事需要什么樣的人來完成?如何實現(xiàn)人才匹配?怎樣合理解決當前和未來隊伍建設(shè)標準的沖突問題?怎樣實現(xiàn)“當前”與“未來”發(fā)展的對接?未來的人才梯隊如何在變革中轉(zhuǎn)軌及搭建?

搭建公司的組織架構(gòu)要堅持“簡便、直接、高效”的原則，每一個部門的人員都應(yīng)具有“上馬為將，下馬為兵”的能力，減少中間環(huán)節(jié)的效率損失和過程效率損失，中高層管理者要直接進行具體的工作操作，實現(xiàn)管理工作的一步到位。

建立規(guī)范的管理流程和管理程序制度，確立以制度為共同的行為準則，做到按規(guī)章辦事，公平的對待每一個員工和每一件事情，避免任何個人的主觀臆斷，充分調(diào)動每一個人的主觀能動性和積極性，形成規(guī)范的管理格局。

(四)強化隊伍塑造。由于壽險業(yè)務(wù)的特殊性，業(yè)務(wù)量的穩(wěn)定增長有賴于一支穩(wěn)定而有效率的隊伍。因此，要努力塑造員工對本公司的“忠誠度”、良好的“職業(yè)習慣”和同事之間的“和諧性”。

所謂忠誠度就是采取各種有力措施培養(yǎng)員工熱愛公司、同舟共濟、克服浮躁情緒、發(fā)展事業(yè)的定力。例如可以通過員工的職業(yè)生涯規(guī)劃與公司發(fā)展目標的趨同化過程，穩(wěn)定一批核心骨干，并通過核心骨干的示范作用帶動全員形成健康向上的事業(yè)團隊。

良好的職業(yè)習慣包括職業(yè)精神、團結(jié)精神、學習精神、主人翁精神，更重要的是良好的執(zhí)行能力和懂行規(guī)能力，能夠?qū)⒐ぷ髯龅綐O致，做正確的事、正確地做事、把事做正確。

和諧性就是員工要學會合作、協(xié)調(diào)、包容，要有寬廣的胸懷，具備將工作和生活分開，簡單和諧工作的能力。

(五)管理好基本經(jīng)營單位。創(chuàng)業(yè)生存期，一切都處在不穩(wěn)定狀態(tài)，不可預(yù)知的突發(fā)事件很多，管理流程和管理秩序尚處在不斷試驗和建立期。作為管理者必須做到下抓兩級，直接將管理的觸角延伸到經(jīng)營單元，直接管理。從管理手段看，這一做法似乎違背了層級管理的原則，但在這一時期只有如此，才能克服“人人負責，人人不負責”的散漫狀態(tài)?？梢哉f，這是創(chuàng)業(yè)生存期特殊而有效的管理手段。

(六)創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。創(chuàng)業(yè)生存期，環(huán)境至關(guān)重要，創(chuàng)造良好的外部環(huán)境也就是經(jīng)營“造勢”。這一工作做得好壞，在一定程度上決定了將來發(fā)展的空間大小。外部環(huán)境主要有兩個方面，一是通過多種途徑積極參與到當?shù)厣鐣聞?wù)之中，樹立公司良好的社會形象，從而與當?shù)卣氨O(jiān)管機構(gòu)建立良好的關(guān)系，取得政府和監(jiān)管機構(gòu)的支持，為公司的發(fā)展創(chuàng)造有利的政策環(huán)境；二是積極協(xié)調(diào)與同業(yè)的關(guān)系，倡導(dǎo)行業(yè)“共生共榮”的理念，與同業(yè)建立良好的關(guān)系，得到同業(yè)的支持與理解，“化敵為友”。

(七)樹立公司的品牌。通過優(yōu)質(zhì)的保險產(chǎn)品和服務(wù)，培養(yǎng)忠誠客戶；通過“客戶永遠是對的”的經(jīng)營理念，樹立公司良好口碑；通過便捷優(yōu)質(zhì)的理賠服務(wù)，擴大公司的市場影響力；通過讓客戶享受公司的經(jīng)營成果，建立公司與客戶之間的共同利益機制，為公司發(fā)展贏得長久的客戶。

二、品牌經(jīng)營期決策：戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變

經(jīng)過初期的業(yè)務(wù)大量發(fā)展之后，公司有一定原始積累，經(jīng)營過程進入了品牌經(jīng)營階段，這一階段不同于“創(chuàng)業(yè)生存期”，有了新的特點，公司應(yīng)及時轉(zhuǎn)變思想觀念，樹立新的理念，實行經(jīng)營決策上的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，重點應(yīng)在以下六個方面取得突破。

(一)經(jīng)營格局的規(guī)劃。經(jīng)營格局即經(jīng)營的未來版圖。管理者在公司實現(xiàn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展、做實公司基礎(chǔ)管理的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場洞察和判斷，確定公司在業(yè)務(wù)發(fā)展、財務(wù)經(jīng)營、資源配置、風險管控、機構(gòu)建設(shè)、品牌文化等方面的經(jīng)營格局，只有明確了這樣的目標，才能做到綱舉目張。

(二)打造公司的獨特文化。這一時期應(yīng)將管理制度升華成企業(yè)文化，將員工的正確行為習慣升華為全員的行為標準和價值判斷標準，用文化來經(jīng)營公司。文化塑造主要體現(xiàn)在“制度文化、行為文化、精神文化、物質(zhì)文化”四個方面。

在制度文化方面，應(yīng)根據(jù)公司發(fā)展的階段特征，用揚棄的態(tài)度對已有的規(guī)章制度進行系統(tǒng)梳理，通過變革和創(chuàng)新，制定適合新的發(fā)展階段的規(guī)章制度。

在行為文化方面，通過進一步的規(guī)范和標準化，對員工的工作習慣、態(tài)度、職責、流程等方面進行約束和引導(dǎo)，形成銜接有序、運行高效的運營秩序和管理流程。

在精神文化方面，倡導(dǎo)“崗位責任文化”，建立公正、公平、向上的職業(yè)生涯氛圍，讓每位員工頭頂上都有一片藍天。

在物質(zhì)文化方面，通過公司的快速發(fā)展為員工提供在行業(yè)具有競爭力的薪資福利；通過公司實力建立品牌形象，以“百年老店”為己任。物質(zhì)文化的核心在提高對員工和客戶對公司的依存度，形成良好的知名度和美譽度。

(三)突出主業(yè)。突出主業(yè)就是要解決壽險公司長期經(jīng)營發(fā)展靠什么以及永續(xù)經(jīng)營及綜合競爭力的問題。重點發(fā)展個人業(yè)務(wù)是壽險公司經(jīng)營的主題。在重點發(fā)展個人業(yè)務(wù)的同時，還要高效發(fā)展團體業(yè)務(wù)和銀行業(yè)務(wù)。個人業(yè)務(wù)的發(fā)展要抵擋住市場的誘惑，做好基礎(chǔ)管理和基礎(chǔ)訓練工作，將組織發(fā)展與業(yè)務(wù)品質(zhì)作為個人業(yè)務(wù)發(fā)展的兩個輪子一起抓。

(四)系統(tǒng)運作。主要體現(xiàn)在“標準化行動、體系化聯(lián)動、系統(tǒng)化推動”的管理行為上。公司一定要提高“執(zhí)政能力”，中心支公司一定要提高“執(zhí)行能力”。公司必須建立市場開拓能力、統(tǒng)籌規(guī)劃能力、資源配置能力、文化經(jīng)營能力、綜合管控能力、系統(tǒng)運營能力、組織協(xié)調(diào)能力、品牌提升能力、人力資源開發(fā)能力及機構(gòu)管理能力。

(五)抓好人才升級。主要圍繞學習型組織的建立和人才的標準化問題。實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營必須不斷提高全體員工的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，必須要推動學習型組織的建立。作為員工和部門要不斷超越自我，不斷變革創(chuàng)新，不斷用最成果武裝員工和干部的頭腦。

在人才標準化問題上，要著重明確在新的發(fā)展階段，人才必須具備哪些標準和條件。要系統(tǒng)進行工作崗位的分析和評價，確定崗位人才的基本標準和提升標準。建立公司員工在職培訓的長遠規(guī)劃，對全體員工分課題、分主題、分階段、分層級進行系統(tǒng)培訓，不斷開發(fā)員工潛能，提高全員的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，實現(xiàn)人才升級。

(六)管理范式的變革。管理范式主要體現(xiàn)在“運營流程、組織架構(gòu)、管理評估”三個層面。在運營流程方面圍繞“分工協(xié)作、扁平化運作、垂直化管控”的原則，以提高公司的整體執(zhí)行能力作為主要指標；在組織架構(gòu)方面，遵循“層級管理、責任上收”的原則，設(shè)定不同層級的管理權(quán)限和管理職責，明確組織系統(tǒng)的管理程序，對組織流轉(zhuǎn)的順序、效率、時限、職責進行橫向、縱向界定；在管理評估方面，以價值為導(dǎo)向，以效益為中心，以發(fā)展為指標，以效率為標準，以可持續(xù)發(fā)展能力和綜合競爭能力的提升為落腳點。

三、創(chuàng)新發(fā)展期決策：能力的提升

當公司占據(jù)了一定的市場份額之后，要進一步做強做大，就要不斷用市場標準來對行業(yè)進行思想的引領(lǐng)、品牌的引領(lǐng)，創(chuàng)新行業(yè)標準。要實現(xiàn)這個目標，公司要重點實現(xiàn)以下能力的提升。

(一)哲學思維能力的提升。在公司經(jīng)營過程中，要把哲學思維能力融人到市場環(huán)境中，看透事物的本質(zhì)，善于不斷將危機變?yōu)闄C遇。客觀辯證的分析發(fā)展的歷史機遇和內(nèi)外部環(huán)境，用“實事求是”的哲學工具，用理論聯(lián)系實際的工作方法，制定公司在引領(lǐng)行業(yè)期的發(fā)展戰(zhàn)略和具體措施。

(二)組織學習能力的提升。公司團隊的學習能力體現(xiàn)在主要管理層的學習意識，特別是核心管理層的學習能力、傳授知識的能力能否不斷超越企業(yè)發(fā)展的需要。組織學習能力實際上是團隊的集體學習和創(chuàng)新能力，團隊的每位成員是否都是創(chuàng)新學習的核心成果，組織學習能力實際上是管理心智的變革。

(三)組織變革能力的提升。企業(yè)是一個有機體，必須隨著外界經(jīng)營環(huán)境的變化而變化。組織變革能力直接體現(xiàn)了組織的應(yīng)變能力、自我革新和自我發(fā)展能力，要在變革中創(chuàng)新發(fā)展機遇。在變化莫測的競爭環(huán)境中，組織能力是持續(xù)競爭優(yōu)勢的來源，組織變革的最終目標是要不斷獲得競爭優(yōu)勢，形成核心競爭力。

(四)創(chuàng)造機會能力的提升。在引領(lǐng)區(qū)域行業(yè)期，最核心的問題就是守住機遇。搶先市場一步，實質(zhì)是創(chuàng)造機會。企業(yè)要發(fā)展就不能封閉坐等，必須善于識別機會，善于抓住企業(yè)發(fā)展的每一次歷史機遇。作為壽險公司，一定要緊緊抓住區(qū)域市場的發(fā)展機遇，主動創(chuàng)造發(fā)展機會，搶先一步，加快發(fā)展。

(五)需求挖掘能力的提升。需求挖掘能力是體現(xiàn)以客戶為導(dǎo)向的專業(yè)能力。要細分客戶，做好客戶的深度開發(fā)和挖掘工作，不斷深化客戶關(guān)系，不斷提供增值服務(wù)，并通過對客戶的增值服務(wù)不斷深化和延長公司的增值鏈。

第9篇：壽險論文范文

關(guān)鍵詞關(guān)系營銷中國壽險

關(guān)系營銷對營銷學科產(chǎn)生了重要影響，引發(fā)了營銷學的重要變革，即從原來的以交易為基礎(chǔ)的營銷轉(zhuǎn)變?yōu)橐躁P(guān)系為重心的營銷。其中一個解釋如下：20世紀80年代的交易營銷重點在于個人銷售;90年代的關(guān)系營銷則把側(cè)重點放在單個客戶，試圖建立顧客與公司之間的長期關(guān)系。這種轉(zhuǎn)變的結(jié)果是營銷的定義把重點放在了關(guān)系上。

在人壽保險領(lǐng)域，由于保險服務(wù)的特殊性，使得關(guān)系營銷策略在壽險營銷中的作用越來越重要，但在我國壽險領(lǐng)域內(nèi)，關(guān)系營銷卻沒有得到足夠的重視。為促進我國壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展，要雙管齊下，在當前的交易營銷策略下，還要實施關(guān)系營銷策略。

1關(guān)系營銷的理論概況

關(guān)系營銷的基礎(chǔ)在于賣方應(yīng)從長遠的觀點來看待顧客關(guān)系以確保能保留已有的顧客。實際上一些理論家對營銷學領(lǐng)域只注重吸引新顧客而非保持舊顧客感到十分驚奇，而實際上，保持原有顧客遠比吸引新顧客來得容易。根據(jù)美國信用卡行業(yè)統(tǒng)計表明：當顧客保留率提高5%，公司利潤就會提高60%。

理論界對關(guān)系營銷的認識可分為以下幾種：保持顧客；鎖住顧客；承諾與信任理論；關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)與互動理論；數(shù)據(jù)庫營銷。

主張關(guān)系營銷是保持顧客的代表人物是Berry，他認為營銷的目的不僅要爭取更多的新顧客，還要保持原有的顧客，因為保持一個顧客比爭取一個新顧客容易得多，且花費的成本也較少。

主張關(guān)系營銷是鎖住顧客的代表人物有Jackson、Turnbull和Wilson等人，他們認為買賣雙方可以由結(jié)構(gòu)紐帶和社會紐帶聯(lián)系起來。由結(jié)構(gòu)紐帶聯(lián)系起來的買者在前期關(guān)系結(jié)束后不能與賣者結(jié)束關(guān)系；社會紐帶是指由個人之間的關(guān)系連接起來的買賣關(guān)系。關(guān)系營銷通過建立和加強這兩種關(guān)系形成出走障礙，把顧客鎖住。

主張關(guān)系營銷是承諾與信任理論的代表人物有Morgan和Hunt。他們強調(diào)了關(guān)系交換與非連續(xù)交換的區(qū)別。非連續(xù)交換以實物交換為基礎(chǔ)，且時間較短，而關(guān)系交換以無形的東西為交換基礎(chǔ)，且時間長，反映了一個持續(xù)的過程。

主張關(guān)系營銷是關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)與互動理論的代表人物有Gummesson，他認為關(guān)系是兩個或兩個以上人的聯(lián)系，網(wǎng)絡(luò)是關(guān)系的集合，互動是人們在關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)中的相互影響。有效的關(guān)系營銷就是以“關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)與互動”促成各種關(guān)系的協(xié)調(diào)發(fā)展。

主張關(guān)系營銷是數(shù)據(jù)庫營銷的代表人物有Colpulsky和Wolf，他們認為營銷者與顧客發(fā)展關(guān)系的動力總是存在的，但是只有獲得發(fā)展關(guān)系所需資料及資料成本較低時，發(fā)展與顧客的關(guān)系才是劃算的。隨著科技的日益發(fā)達，對有關(guān)數(shù)據(jù)的掌握變得比以前更為容易，對數(shù)據(jù)的管理也變得更為有效。因此，關(guān)系營銷就是利用數(shù)據(jù)庫去保持顧客，發(fā)展與他們的關(guān)系。

關(guān)系營銷的好處正由于以下4個因素受到重視：服務(wù)營銷的逐步成熟、關(guān)系營銷所提供的潛在利益、顧客利益和技術(shù)進步。服務(wù)營銷逐步成熟的重要性在于服務(wù)產(chǎn)品的無形性使得那些尋求產(chǎn)品差異化的企業(yè)把重點放在關(guān)系這個話題上。

2在人壽保險領(lǐng)域，關(guān)系營銷的實施顯得尤為重要

（1）壽險產(chǎn)品的無形性以及顧客在購買這些無形產(chǎn)品時所面臨的風險使得服務(wù)的持續(xù)性顯得非常重要。我們來研究一下“服務(wù)相遇”。這個用語用于壽險公司與保戶間在購買保險時以及售后服務(wù)時的互動?！胺?wù)相遇”發(fā)生在一個顧客與壽險公司代表直接接觸進行雙向交流時。因此對這種“相遇”的管理,對于壽險公司的產(chǎn)品傳遞而言十分之重要。當買賣雙方的互動隨著時間增長時，由互動變成交易關(guān)系的可能性也進一步提高，這就隱含著相遇雙方的信任和承諾的程度。如果沒有這些因素，相遇并不會演變成關(guān)系,而這個會導(dǎo)致我們研究壽險的銷售機制。它是以個人銷售為特征的。大多數(shù)的顧客仍要依靠那些有著保險產(chǎn)品相關(guān)專業(yè)知識的保險公司職員來作出其購買決定，人壽保險是一種無形產(chǎn)品，在個人銷售過程中銷售人員要解釋這種產(chǎn)品的好處及特征，顧客與保險公司之間的直接接觸在營銷機會中顯得尤為重要。

（2）壽險產(chǎn)品多為長期契約，保戶與保險公司的關(guān)系是長期的。傳統(tǒng)的交易營銷僅注重于交易時的短期關(guān)系，與壽險契約的長期性不相符。關(guān)系營銷正是把重點放在建立和保持與保戶的長期關(guān)系上，與壽險契約的長期性相適應(yīng)，因此發(fā)展壽險業(yè)的關(guān)系營銷是符合保險公司和保戶利益的。

（3）根據(jù)英國兩學者對英國15個規(guī)模較大的人壽保險公司（其雇用的銷售人員多于1000人）中的5個公司進行調(diào)查，所抽取的5個公司是根據(jù)其市場份額大小來劃分的。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多壽險公司的銷售人員更樂于發(fā)掘新顧客而不是為原有的顧客服務(wù)，而在原來顧客群體不穩(wěn)的情況下去發(fā)掘新顧客的意義會大打折扣。因此，在壽險領(lǐng)域中采用關(guān)系營銷策略，穩(wěn)定原有顧客群體，再去積極發(fā)掘新顧客才是壽險公司的正確發(fā)展之道。

（4）保險產(chǎn)品的特殊性還在于保險合同的簽定僅是保險活動的開始而非結(jié)束。保險功能體現(xiàn)在保險賠償或給付，這些都是發(fā)生在契約成立之后的。傳統(tǒng)的營銷僅重視產(chǎn)品的出售，對售后服務(wù)沒有給予足夠重視。保戶對保險公司的滿意度和忠誠度最終還是取決于保險賠償或給付，即保險公司所提供的售后服務(wù)，如保險合同履行是否迅速、是否按合同約定賠付等。因此，與保戶建立長期的關(guān)系，對提高保戶的忠誠度進而促進壽險業(yè)的發(fā)展有著重要作用。

3我國壽險營銷的現(xiàn)狀

我國壽險公司目前采納的傳統(tǒng)的“4P”（產(chǎn)品、定價、渠道和促銷）模式,屬于交易營銷，注重于如何開發(fā)新險種，把保險產(chǎn)品推銷出去，不注重如何維持和提高公司與原有保戶之間的關(guān)系，如何使兩者關(guān)系發(fā)展成保戶對公司的信任與依賴的關(guān)系；如何最大限度地減少保戶對公司的投訴；如何提高保戶對公司的滿意度和忠誠度。這一連串的問題都非傳統(tǒng)“4P”模式所能解決的。而這個正是關(guān)系營銷所要做的事。當前我國的壽險營銷主要是依靠保險人制度，許多壽險公司都雇用了不少人，但存在的問題卻不少：人服務(wù)意識淡薄，趨利意識強化導(dǎo)致其只重業(yè)務(wù)，不重本身技能，無法提高保險服務(wù)水平。而保險公司也只重業(yè)績不重服務(wù)，對其人的管理不到位。殊不知，提升服務(wù)水平、維持與保戶的良好合作關(guān)系才是壽險公司生存的大計。由于不注重服務(wù)，顧客與公司間的關(guān)系僅限于買賣關(guān)系，不少顧客缺乏對公司的滿意度和忠誠度，不僅會造成顧客對公司的不信任，還會造成原有保戶退保及社會信譽度降低，從而減少潛在的顧客。最終阻礙壽險業(yè)的發(fā)展。

此外，我國壽險業(yè)傳統(tǒng)的交易營銷忽略了技術(shù)在壽險營銷中的重要作用。

4我國壽險業(yè)應(yīng)如何采納和推進關(guān)系營銷策略

4.1保險公司本身

（1）向關(guān)系營銷經(jīng)理提供有關(guān)顧客的信息和數(shù)據(jù)，讓其盡可能了解保戶的需要及當時的環(huán)境。

（2）要考慮關(guān)系定價問題。保險公司要充分認識到，要成功地與保戶建立友好的關(guān)系，公司的信譽和所提品的高價值性都是必不可少的，保戶傾向于了解公司、相信公司，而且他們與公司的接觸會加強這種了解。對一些產(chǎn)品和服務(wù)進行關(guān)系定價，鼓勵保戶購買更多本公司的產(chǎn)品，加深其與公司間的關(guān)系。

（3）保險公司應(yīng)重視如何使保戶感到其價值的所在。這主要有進行保險公司與保戶間的經(jīng)常往來；經(jīng)常性的保戶服務(wù)反饋；實施忠誠度計劃，在原有保戶群中提高保險產(chǎn)品的滲透力。如5年忠誠管理計劃或3年忠誠管理計劃，這種計劃的基本原理在于公司與保戶的整個關(guān)系都是有價值的。

4.2保險公司職員方面

保險公司職員對關(guān)系營銷策略的實施十分重要。公司職員不應(yīng)贊成“硬銷”的策略，他們應(yīng)能傾聽保戶的心聲，即使保戶對公司整體印象不好時，也能對公司職員有個良好關(guān)系，通過這個層面的接觸可以為公司的改進出謀獻策。

保險公司銷售隊伍的角色不但要反映在關(guān)系發(fā)展過程中，同時也要反映在銷售培訓當中。招收新成員及培訓計劃要進行修正以確保那些以保戶為行動導(dǎo)向的個人能得到報酬或獎勵。薪金結(jié)構(gòu)也需進行調(diào)整，以獎勵那些與保戶接觸較頻繁的職員，從而表明留住保戶與向保戶推銷同樣重要。要把公司職員從交易為導(dǎo)向變?yōu)橐员魹閷?dǎo)向。

4.3技術(shù)方面

保戶信息是公司的重要資源，保戶數(shù)據(jù)的收集、管理和分析是壽險公司發(fā)展的基石。隨著科技的進步，壽險公司可通過直接接觸、電話、電郵等方法獲取保戶的相關(guān)信息，并利用電腦對這些信息進行有效管理，現(xiàn)在不少公司開發(fā)運用了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，就是關(guān)系營銷的一個有力證明。當然，獲得和管理這些信息不在于信息本身，而在于如何運用這些信息去發(fā)展公司與保戶間的長期關(guān)系。壽險公司的客戶信息主要包括了與保單相關(guān)的信息，還包括了保戶本身的一些信息，如其對保險產(chǎn)品的購買習慣，對某種保險產(chǎn)品的偏愛程度，其健康狀況、既往病史及受益人的情況等。這些信息可以讓保險公司了解客戶對保險產(chǎn)品的態(tài)度及信仰，了解每個保戶的潛在生命周期價值，了解保戶特定的“生命事件”，如是否加薪水，是否有過重大疾病等。通過對這些數(shù)據(jù)的了解,整合現(xiàn)有體系,提高保戶服務(wù)水平，還可以通過對數(shù)據(jù)進行分析，開發(fā)出適合多數(shù)保戶需要的新險種或新服務(wù)項目。通過這些發(fā)展與保戶的友好關(guān)系，保險公司在分析客戶數(shù)據(jù)時，會對有份量的保戶加以重視，但這并不意味著公司可以忽略那些盈利能力較差的保戶，因為這些人隨時可能會成為盈利能力強的保戶。

可見，傳統(tǒng)的交易營銷模式已遠不能滿足我國壽險業(yè)發(fā)展的需要，我們只有在傳統(tǒng)模式基礎(chǔ)上實施和推進關(guān)系營銷策略，依靠以上三個方面的共同協(xié)調(diào)發(fā)展，使保險公司與保戶建立穩(wěn)固的關(guān)系，我國壽險業(yè)才能真正突飛猛進。

參考文獻

1RobertEmorgan;sadjaychadha.relationmarketattheserviceencounter;thecaseof