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【關(guān)鍵詞】金花茶組植物總皂苷總多酚(鞣質(zhì))總黃酮
Abstract:ObjectiveTodeterminethechemicalconstituentsoftotalsaponin,totalpolyphenol(tannin)andtotalflavonoidsinSectionChrysanthaChang.MethodsTheircontentsweredeterminedbyspectrophotometry.ResultsThecontentsoftotalsaponin,totalpolyphenol(tannin)andtotalflavonoidswere:①21.30%,6.56%(0.34%),21.76%;43.24%,3.95%(1.57%),0.93%;9.91%,6.69%(1.34%),5.19%;13.53%,5.88%(0.83%),6.85%;②43.49%,6.79%(1.65%),1.54%;③36.29%,13.19%(5.33%),1.12%;20.58%,5.29%(0.14%),0.33%;④35.90%,7.01%(0.47%),0.78%;⑤30.08%,7.57%(0.19%),0.82%respectively.ConclusionThemethodisconvenientandreliabletodeterminethethreesubstances,andthereproducibilityandtherecoveryarefairlygood.
Keywords:SectionChrysanthaChang;Totalsaponin;Totalpolyphenol(tannin);Totalflavonoids
20世紀(jì)60年代初,在我國廣西首次發(fā)現(xiàn)黃色山茶屬植物——金花茶Camelliachrysantha(Hu)Tuyama,震驚世界。到目前為止,已發(fā)現(xiàn)并命名的黃花山茶屬植物已達(dá)32種5變種,1998年張宏光教授將其歸類為金花茶組。其中除越南與廣西接壤的北部有3種,云南、貴州、四川各有1種外,其余26種、5變種均產(chǎn)于我國廣西南部和西南部的亞熱帶南緣和熱帶北緣地區(qū)。90%分布于中國,80%分布于廣西,說明中國是金花茶組植物的特產(chǎn)國,而廣西是金花茶組的特產(chǎn)區(qū)。
但因?yàn)榻鸹ú杞M植物發(fā)現(xiàn)較晚,加之分類上爭(zhēng)議時(shí)間較長(zhǎng),所以盡管在園林、花卉界轟動(dòng)較大,亦被國家列為珍稀保護(hù)植物,但對(duì)它的現(xiàn)代研究甚少。本文以皂苷、多酚、黃酮類成分為指標(biāo),對(duì)其中產(chǎn)量大、資源較豐富的5種金花茶組植物化學(xué)成分進(jìn)行了分析測(cè)定?,F(xiàn)報(bào)道如下。
1儀器與試藥
1.1儀器Unico7200可見分光光度計(jì)(尤尼柯上海儀器有限公司);Laborata4000型旋轉(zhuǎn)蒸發(fā)儀(Heidolph公司);BP210S十萬分之一電子天平(Sartorius公司);Jascov﹣2560紫外可見分光光度計(jì)(JASCO日本分光株式會(huì)社)。
1.2試藥5種金華茶組植物均采集于廣西(由廣西林科院梁盛業(yè)鑒定,標(biāo)本現(xiàn)存于大連大學(xué)藥物研究所);對(duì)照品由本實(shí)驗(yàn)室提供;蘆丁(東京化成工業(yè)株式會(huì)社,純度98%);齊墩果酸(中國藥品生物制品檢定所,批號(hào):1107092200304,純度98%以上);沒食子酸(中國藥品生物制品檢定所,批號(hào):1205632200412,純度99.1%);所用試劑均為分析純;實(shí)驗(yàn)用水為蒸餾水。
2方法與結(jié)果
2.1總皂苷的含量測(cè)定[1]
2.1.1對(duì)照品溶液的制備精確稱取干燥至恒重的齊墩果酸對(duì)照品25mg,置50ml容量瓶中,加入甲醇溶解并稀釋至刻度,搖勻,得0.5mg·ml-1的對(duì)照品溶液,備用。
2.1.2供試品溶液的制備精確稱取金花茶組植物提取物的干浸膏A(g),置100ml容量瓶中加入甲醇,溶解并稀釋到刻度,搖勻,得B(mg·ml-1)的溶液,備用。
2.1.3測(cè)定波長(zhǎng)的選擇齊墩果酸對(duì)照品溶液和供試品溶液香草醛-冰醋酸-高氯酸顯色后,在紫外可見分光光度計(jì)上,波長(zhǎng)400~800nm區(qū)間掃描。均在551nm處有最大吸收,因此選擇551nm為測(cè)定波長(zhǎng),測(cè)得的結(jié)果以齊墩果酸為基準(zhǔn)計(jì)算總皂苷的含量。
2.1.4線性關(guān)系考察精確吸取齊墩果酸標(biāo)準(zhǔn)溶液0.0,0.05,0.10,0.15,0.20和0.25ml分置于具塞試管中,揮去甲醇,精密加入5%香草醛-冰醋酸溶液(新鮮配制)0.2ml,高氯酸0.8ml,搖勻,于60℃水浴中加熱15min后,置冰浴中冷卻。加冰醋酸5ml,搖勻,立即在551nm波長(zhǎng)下測(cè)定吸光度A,同時(shí)以試劑空白作參照。以吸光度A為縱坐標(biāo),體積V(ml)為橫坐標(biāo),繪制標(biāo)準(zhǔn)曲線。得回歸方程A=2.252V-0.0066(R2=0.9994)。
2.1.5重復(fù)性實(shí)驗(yàn)精確吸取C(ml)的供試品溶液,置于具塞試管中,揮去甲醇,照標(biāo)準(zhǔn)曲線項(xiàng)下的方法操作,平行做5次實(shí)驗(yàn),測(cè)定吸光度A,代入回歸方程,計(jì)算總皂苷的含量。A,B,C的數(shù)據(jù)見表1。結(jié)果見表2。表1金花茶總皂苷的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)表2總皂苷含量測(cè)定結(jié)果%
2.2多元酚及鞣質(zhì)的含量測(cè)定[2,3]
2.2.1對(duì)照品溶液的制備精確稱取干燥至恒重的沒食子酸對(duì)照品10mg,置100ml棕色容量瓶中,加水溶解并稀釋到刻度,搖勻,精密量取25ml,置100ml棕色量瓶中,用水稀釋至刻度,搖勻,得濃度為0.025mg·ml-1的對(duì)照品溶液,備用。
2.2.2供試品溶液的制備精確稱取金花茶組植物提取物的干浸膏D(g),置250ml容量瓶中,加水溶解并稀釋至刻度,搖勻。過濾,棄去初濾液50ml,精密量取100ml,置500ml棕色容量瓶中,用水稀釋至刻度,搖勻,得E(mg·ml-1)的供試品溶液Ⅰ;精密吸取供試品溶液Ⅰ100ml,加至已盛有2.4g干酪素的500ml具塞錐形瓶中,密塞,置30℃水浴中保溫1h,時(shí)時(shí)振搖,取出,放冷,搖勻,濾過,棄去初濾液,續(xù)濾液作為供試品溶液Ⅱ,備用。
2.2.3測(cè)定波長(zhǎng)的選擇沒食子酸對(duì)照品溶液和供試品溶液經(jīng)磷鉬鎢酸-碳酸鈉顯色后,在紫外可見分光光度計(jì)上,波長(zhǎng)400~1000nm區(qū)間掃描。均在754nm處有最大吸收,因此選擇754nm為測(cè)定波長(zhǎng),測(cè)得的結(jié)果以沒食子酸為基準(zhǔn)計(jì)算總酚和鞣質(zhì)的含量。
2.2.4線性關(guān)系考察精確吸取沒食子酸標(biāo)準(zhǔn)溶液0,0.5,1.0,1.5,2.0和2.5ml分別置10ml棕色容量瓶中,各加水至5ml,再分別加入磷鉬鎢酸試液1ml,用29%Na2CO3溶液稀釋至刻度,搖勻,以相應(yīng)的試劑為空白,30min后,在754nm波長(zhǎng)下測(cè)定吸光度A。以吸光度A為縱坐標(biāo),體積V(ml)為橫坐標(biāo),繪制標(biāo)準(zhǔn)曲線。得到回歸方程A=0.3532V-0.0292(R2=0.9991)。
2.2.5重復(fù)性實(shí)驗(yàn)精確吸取F(ml)的供試品溶液Ⅰ和Ⅱ,分別置于10ml的棕色容量瓶中,照標(biāo)準(zhǔn)曲線項(xiàng)下的方法操作,同法測(cè)定吸收值,各平行測(cè)定5次,在754nm處測(cè)定吸光度A,代入回歸方程,計(jì)算總酚和鞣質(zhì)的含量。D,E,F(xiàn)的數(shù)據(jù)見表3。結(jié)果見表4。
2.3總黃酮的含量測(cè)定[4,5]
2.3.1方法一對(duì)照品溶液和供試品溶液經(jīng)NaNO2-AlCl3顯色后在紫外可見分光光度計(jì)上以400nm為測(cè)定波長(zhǎng)進(jìn)行測(cè)定。
對(duì)照品溶液的制備:精確稱取干燥至恒重的對(duì)照品20mg,置100ml容量瓶中,加入甲醇溶解并稀釋到刻度,搖勻,得濃度為0.2mg/ml的對(duì)照品溶液,備用。
供試品溶液的制備:精確稱取金花茶組植物提取物的干浸膏G(g),置100ml容量瓶中加入甲醇溶解并稀釋至刻度,搖勻,得H(mg·ml-1)的溶液,備用。表3金花茶總酚和鞣質(zhì)的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)表4總酚和鞣質(zhì)含量測(cè)定結(jié)果測(cè)定波長(zhǎng)的選擇:對(duì)照品溶液和供試品溶液NaNO2-AlCl3顯色后,在紫外可見分光光度上,波長(zhǎng)200~600nm區(qū)間掃描。均在400nm處有最大吸收,因此選擇400nm為測(cè)定波長(zhǎng)。測(cè)得的結(jié)果以對(duì)照品為基準(zhǔn)計(jì)算總黃酮的含量。
線性關(guān)系考察:精密吸取對(duì)照品溶液0.00,0.30,0.60,0.90,1.20,1.50ml,各加甲醇至4.0ml,再分別加入質(zhì)量分?jǐn)?shù)為5%的NaNO2溶液0.3ml,搖勻,室溫放置6min,再加10%AlCl3溶液0.3ml,搖勻,室溫放置10min,在400nm波長(zhǎng)下測(cè)定吸光度A,同時(shí)以試劑空白做參比。以吸光度A為縱坐標(biāo),濃度C(mg/ml)為橫坐標(biāo),繪制標(biāo)準(zhǔn)曲線。得到回歸方程A=15.065C+0.0026,R2=0.9999線性范圍:0.013~0.0652mg/ml。
重復(fù)性實(shí)驗(yàn):精確吸取I(ml)的供試品溶液,置于試管中,加入甲醇至4.0ml,按照標(biāo)準(zhǔn)曲線項(xiàng)下的方法操作,測(cè)定吸光度,平行做5次實(shí)驗(yàn),代入回歸方程,計(jì)算總黃酮的含量。G、H、I的數(shù)據(jù)見表5。結(jié)果見表6。表5金花茶總黃酮的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)表6總黃酮含量測(cè)定結(jié)果
2.3.2方法二蘆丁對(duì)照品溶液和供試品溶液經(jīng)NaNO2-Al(NO3)3-NaOH顯色后,在紫外可見分光光度計(jì)上,以500nm為測(cè)定波長(zhǎng)進(jìn)行測(cè)定。
對(duì)照品溶液的制備:精確稱取干燥至恒重的蘆丁對(duì)照品20mg,置100ml容量瓶中,加入甲醇溶解并稀釋至刻度,搖勻,得濃度為0.2mg·ml-1的對(duì)照品溶液,備用。
供試品溶液的制備:精確稱取金花茶組植物提取物的干浸膏J(g),置100ml容量瓶中加入甲醇溶解并稀釋至刻度,搖勻,得K(mg·ml-1)的溶液,備用。
測(cè)定波長(zhǎng)的選擇:蘆丁對(duì)照品溶液和供試品溶液NaNO2-Al(NO3)3-NaOH顯色后,在紫外可見分光光度上,波長(zhǎng)200~600nm區(qū)間掃描。均在500nm處有最大吸收,因此選擇500nm為測(cè)定波長(zhǎng)。測(cè)得的結(jié)果以蘆丁為基準(zhǔn)計(jì)算總黃酮的含量。
線性關(guān)系考察:精確吸取蘆丁對(duì)照品溶液0,0.3,0.6,0.9,1.2和1.5ml分置于試管中,各加甲醇至2.0ml,再分別加入質(zhì)量分?jǐn)?shù)為5%的NaNO2溶液0.25,搖勻,室溫放置5min再加10%Al(NO3)3溶液0.25ml,搖勻,室溫放置5min,再加質(zhì)量分?jǐn)?shù)為4%的NaOH2.0ml,搖勻,室溫放置15min,在500nm波長(zhǎng)下測(cè)定吸光度A,同時(shí)以試劑空白做參比。以吸光度A為縱坐標(biāo),體積V(ml)為橫坐標(biāo),繪制標(biāo)準(zhǔn)曲線。得到回歸方程A=0.5527V-0.0108(R2=0.9999)。
重復(fù)性實(shí)驗(yàn):精確吸取1.0ml的供試品溶液,置于試管中,加入甲醇至2.0ml,按照標(biāo)準(zhǔn)曲線項(xiàng)下的方法操作,測(cè)定吸光度,平行做5次實(shí)驗(yàn),代入回歸方程,計(jì)算總黃酮的含量。J,K,L的數(shù)據(jù)見表7。結(jié)果見表8。表7金花茶總黃酮的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)表8總黃酮含量測(cè)定結(jié)果%
3討論
3.1總黃酮含量測(cè)定方法的選擇經(jīng)大量的文獻(xiàn)調(diào)研表明,采用可見分光光度法測(cè)定總黃酮的含量是比較成熟的方法,此方法穩(wěn)定性好,準(zhǔn)確度高,且簡(jiǎn)便快捷,易于操作,結(jié)果可靠,故選擇了采用分光光度法測(cè)定金花茶提取物中總黃酮的含量。
3.2皂苷含量測(cè)定方法的選擇皂苷的分析測(cè)定有多種方法,如沉淀法、溶血指數(shù)法、層析法等,沉淀法測(cè)定往往易帶進(jìn)雜質(zhì)或?qū)е略碥兆冑|(zhì);層析法一般可以分離出總皂苷,但對(duì)總含量測(cè)定不適,誤差大,成本高,而分光光度法操作簡(jiǎn)便、靈敏,屬于經(jīng)典、成熟的方法,我們選擇了與金花茶皂苷類成分基本母核結(jié)構(gòu)接近的齊墩果酸為對(duì)照品,采用分光光度法測(cè)定其總皂苷的含量。
3.3鞣質(zhì)測(cè)定方法的選擇鞣質(zhì)的經(jīng)典含量測(cè)定方法有很多種,如重量法、容量法、比色法等。以前最常用的有皮粉法、高錳酸鉀法、絡(luò)合定量法。2005年版以前的《中國藥典》Ⅰ部[2]鞣質(zhì)含量測(cè)定法一直沿用皮粉法。但是其缺點(diǎn)是耗用樣品多,測(cè)定時(shí)間長(zhǎng),且沒有選擇性,測(cè)定結(jié)果偏高,而且皮粉用量很大,而2005年版《中國藥典》Ⅰ部鞣質(zhì)測(cè)定法,以沒食子酸為對(duì)照品穩(wěn)定性好,干酪素的吸附作用具有專屬性,其方法操作簡(jiǎn)便,用時(shí)短,且重復(fù)性和回收率都較理想。
【參考文獻(xiàn)】
[1]高聲傳,郭濤,夏維杰,等.比色法測(cè)定酸棗仁提取物中總皂苷的含量[J].實(shí)用藥物與臨床,2005,8(1):15.
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從賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變,使得那種以生產(chǎn)者中心的企業(yè)營銷體制、營銷理念發(fā)生了根本性的變革。在各種利益的驅(qū)動(dòng)下,企業(yè)家與經(jīng)營專家盡情發(fā)揮,把“顧客為上帝”的信條變成了消費(fèi)者的實(shí)惠。差異化營銷就是現(xiàn)代營銷策略中最常用的一種。
顧客就是差異
管理大師德魯克在描述企業(yè)的定義時(shí)曾這樣說過,企業(yè)的宗旨是存在于企業(yè)本身之外的,企業(yè)的宗旨只有一個(gè)定義,這就是創(chuàng)造顧客。那么,面對(duì)熙來攘往的人群,創(chuàng)造顧客又何從說起呢?從表面看,企業(yè)向不同的顧客提供的是同一種商品,但實(shí)際上,顧客所買的可能是根本不同的東西,同樣是買汽車,有的購買的是純粹的交通工具,有的則更多的附加了地位、聲望這些車外之物。同樣是買服裝,中老年人注重更多的是冬暖夏涼這些功能,而年輕人則可能把款式和是否流行作為首選內(nèi)容。富有者,把高價(jià)和時(shí)髦作為身份、地位的象征,貧賤者把食飽腹、衣遮體當(dāng)成衡量商品優(yōu)劣的尺度。有貪虛榮的,有圖實(shí)惠的,如此等等,顧客對(duì)商品看法的差異決定了他是否作為最終消費(fèi)者的主要因素,而從生產(chǎn)者來講,產(chǎn)品是否為顧客所歡迎,最主要的是能否把自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來,讓消費(fèi)者一見鐘情。所以從某種意義上來說,創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異。有差異才能有市場(chǎng),才能在強(qiáng)手如林的同待業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
差異化營銷正是迎合了這種需要。所謂差異化營銷就是企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì),生產(chǎn)出在性能上、質(zhì)量上優(yōu)于市場(chǎng)上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品,或是在銷售方面,通過有特色的宣傳活動(dòng)、靈活的推銷手段、周到的售后服務(wù),在消費(fèi)者心目中樹立起不同一般的很好形象。
尋求差異的著眼點(diǎn)
對(duì)于一般商品來說,差異總是存在的,只是大小強(qiáng)弱而已。而差異化營銷所追求的“差異”是產(chǎn)品的“不完全替代性”,即在產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務(wù)、營銷等方面,本企業(yè)為顧客所提供的是部分對(duì)手不可替代的?!苞Q立雞群”就是差異化策略追求的最高目標(biāo)。
現(xiàn)代營銷理論認(rèn)為,一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品在顧客中的定位有三個(gè)層次:一是核心價(jià)值。它是指產(chǎn)品之所以存在的理由,主要由產(chǎn)品的基本功能構(gòu)成。如手表是用來計(jì)時(shí)的,羽絨服是用來保暖的。二是有形價(jià)值。兇手與產(chǎn)品有關(guān)的品牌、包裝、樣式、質(zhì)量及性能,是實(shí)際產(chǎn)品的重要組成部分。三是增加價(jià)值。其中包括與產(chǎn)品間接相關(guān)的或廠家有意添加的性能和服務(wù)。如免費(fèi)發(fā)貨、分期付款、安裝、售后服務(wù)等。這些都構(gòu)成了差異化戰(zhàn)略的理論基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上,為研究問題的方便一般把差異化戰(zhàn)略分為產(chǎn)品差異化、市場(chǎng)差異化、形象差異化三大方面。
產(chǎn)品差異化是指某一企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品,在質(zhì)量、性能上明顯優(yōu)于同類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家,從而形成獨(dú)自的市場(chǎng)。對(duì)同一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說,產(chǎn)品的核心價(jià)值是基本相同的,所不同的是在性能和質(zhì)量上,在滿足顧客基本需要的情況下,為顧客提供獨(dú)特的產(chǎn)品的是差異化戰(zhàn)略追求的目標(biāo)。而實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的根本在于不斷創(chuàng)新。以我國冰箱企業(yè)為例,海爾集團(tuán)滿足我國居民住房緊張的需要,生產(chǎn)出了小巧玲瓏的小小王子冰箱;美菱集團(tuán)滿足一些顧客講究食品衛(wèi)生的要求,生產(chǎn)出了美菱保鮮冰箱;而新飛則以省電節(jié)能作為自己為服務(wù)的第一任務(wù)。所有這些使三家企業(yè)形成了鮮明的差異,從而又吸引了不同的顧客群。
形象差異化。即企業(yè)實(shí)施通常所說的品牌戰(zhàn)略和CI戰(zhàn)略而產(chǎn)生的差異。企業(yè)能過強(qiáng)烈的品牌意識(shí)、成功的CI戰(zhàn)略,借助媒體的宣傳,使企業(yè)在消費(fèi)者心目中樹立起優(yōu)異的形象,從而對(duì)該企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)生偏好,一旦需要,就會(huì)毫不猶豫地選擇生產(chǎn)這一企業(yè)的產(chǎn)品。如,海爾公司一句“海爾真誠到永遠(yuǎn)”,并佐以優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量,自然就會(huì)消費(fèi)者產(chǎn)生真誠可信的形象;雀巢公司雖說是國際著名的大公司,卻始終以平易近人的姿態(tài)宣傳自己,一句“味道好極了”讓人感到象小鳥入巢般的溫馨;柯達(dá)和富士?jī)纱蟛示砭揞^更是用一黃一綠為基調(diào)的包裝,突出了產(chǎn)品的外在形象,給人以明快的感覺。如此等等,不一足。如果說,企業(yè)的產(chǎn)品是以內(nèi)在的器質(zhì)服務(wù)于顧客的話,那么企業(yè)的形象差異化策略就是用自己的外在形象取悅于消費(fèi)者,形成不同凡響的自身特征,更從一個(gè)側(cè)面反映了企業(yè)經(jīng)理人員的智慧。
市場(chǎng)差異化。指由產(chǎn)品的銷售條件、銷售環(huán)境等具體的市場(chǎng)操作因素而生成的差異。大體包括銷售價(jià)格差異、分銷差異、售后服務(wù)差異。
從價(jià)格上講,與同類產(chǎn)品相比,價(jià)格有高中低之分,企業(yè)是氣壯如牛似地選擇高價(jià)呢,還是先屈后伸選擇低價(jià)策略,抑或是高不攀低不就的中間策略呢?最主要的還要根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、本企業(yè)的實(shí)力、再加上產(chǎn)品的生命周期來確定。海爾在冰箱市場(chǎng)上始終以高價(jià)位出現(xiàn),給人以物有所值的感覺;長(zhǎng)虹彩電多次打低價(jià)戰(zhàn)也屢屢行手。
分銷渠道根據(jù)生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間商的多少又有窄渠道與寬渠道之分。在同類產(chǎn)品中根據(jù)自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)彩合適的銷售渠道可以取得事半功倍的效果。如美國雅芳公司根據(jù)化妝品的特點(diǎn),采用上門直銷的獨(dú)特方式,從而取得非凡的經(jīng)營業(yè)績(jī)。
售后服務(wù)差異。隨著買方市場(chǎng)的到來,相同功能、相同質(zhì)量的產(chǎn)品越來越多,人們?yōu)槭裁礃右岽藫癖四??于是售后服?wù)差異就成了對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)利器。同是一臺(tái)電腦,有的保修一年,有的保修五年;同是銷售電熱水器,海爾實(shí)行24小時(shí)全程服務(wù),售前售后一整套優(yōu)質(zhì)服務(wù)讓每一位顧客賞心悅目。
差異化策略的實(shí)施
實(shí)施差異化營銷策略,首先把科學(xué)、縝密的市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位作為基礎(chǔ)。這是因?yàn)?,市?chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位能夠?yàn)槠髽I(yè)決策者提供顧客在物質(zhì)需要和精神需要的差異,準(zhǔn)確地把握“顧客需要什么?”在此基礎(chǔ)上,分析滿足顧客差異需要的條件,要根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實(shí)和未來的內(nèi)外狀況,研究是否具有相應(yīng)的實(shí)力,目的是明確“本企業(yè)能為顧客提供什么?”這一主題材。如果是耐用消費(fèi)品,應(yīng)以產(chǎn)品差異和服務(wù)差異為主攻方向;如果是目用消費(fèi)品、食品飲料則應(yīng)以建立形象差異為重點(diǎn)。
差異化策略是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程。任何差異都有不是一成不變的。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展,顧客的需要也會(huì)隨之發(fā)生變化,昨天的差異化會(huì)變成今天的一般化。例如人們以前對(duì)手表的選擇,走時(shí)準(zhǔn)確被視為第一標(biāo)準(zhǔn),而如今在石英技術(shù)應(yīng)用之后,“準(zhǔn)”已有成為問題,于是人們又把目光集中在款式上;手機(jī)一度被視為高收入階層的獨(dú)享之物,今天早已進(jìn)入尋常百姓的手中。如果手表生產(chǎn)企業(yè)再把走時(shí)準(zhǔn)確作為追求的戰(zhàn)略目標(biāo),顯然是不宜的。手機(jī)廠家再把目光瞄準(zhǔn)款哥、款姐也斷不能取勝。其次,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是在變化的,尤其是一些價(jià)格、廣告、售后服務(wù)、包裝等方面,是很容易被那些實(shí)施跟進(jìn)策略的企業(yè)模仿。任何差異都不會(huì)永久保持,要想使用權(quán)本企業(yè)的差異化戰(zhàn)略成為長(zhǎng)效藥,出路只有不斷創(chuàng)新,用創(chuàng)新去適應(yīng)顧客需要的變化,用創(chuàng)新去戰(zhàn)勝對(duì)手的“跟進(jìn)”。
差異化策略是一個(gè)系統(tǒng)。以上談到的各種差異化策略只是在形容問題中的人為分類。在具體操作中,經(jīng)營者不僅要根據(jù)行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),企業(yè)產(chǎn)品的生命周期,產(chǎn)品的類型實(shí)施相應(yīng)的差異化策略。更有必要的是要使差異化策略形成一個(gè)系統(tǒng),全面實(shí)施。實(shí)施產(chǎn)品差異化,要為顧客提供獨(dú)具一格產(chǎn)品,為對(duì)手所不能為。慧中而秀外,還應(yīng)該從包裝到產(chǎn)品的宣傳都顯示出明顯的差異,在顧客中建立難以忘懷的形象。如果是耐用消費(fèi)品,提供周到的服務(wù),讓顧客處處感到方便、安全,更是不可或缺的。值得指出的是,任何一種差異化策略的實(shí)施都要會(huì)出一定的代價(jià),如增加售后服務(wù)項(xiàng)目就要加大銷售成本,加大宣傳力度就要支出一大筆廣告費(fèi)用,但只要順利達(dá)到預(yù)想的差異化效果,或者能為企業(yè)帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益,這種選擇就是值得的。
關(guān)鍵詞:數(shù)學(xué)差生原因教育轉(zhuǎn)化措施
有人曾說:如果孩子天生就是優(yōu)生,那教育還有什么功能?又談什么基礎(chǔ)的素質(zhì)教育呢?是否能有效地轉(zhuǎn)化“差生”,是學(xué)校實(shí)現(xiàn)素質(zhì)教育重要的環(huán)節(jié)。我從事教學(xué)工作十幾年了,在教學(xué)過程中,每屆都碰到了一定數(shù)量的數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)上的差生。怎樣做好差生的轉(zhuǎn)化工作,是我們每個(gè)教師必須認(rèn)真對(duì)待和認(rèn)真研究的問題。在這方面我摸索積累了一些經(jīng)驗(yàn),取得了良好的教學(xué)效果。下面,本文試分析小學(xué)階段“差生”的原因,探求轉(zhuǎn)化“差生”的幾點(diǎn)教育教學(xué)措施,為提高整體素質(zhì)服務(wù)。
一、小學(xué)數(shù)學(xué)差生的形成原因主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面
1、生源復(fù)雜,差異懸殊。每個(gè)學(xué)期,我們學(xué)校中總要轉(zhuǎn)入一些學(xué)生,每個(gè)班級(jí)中總有一些差生。如今語、數(shù)、英三門功課壓在學(xué)生身上,擔(dān)子還是比較重的,而無形的競(jìng)爭(zhēng)(還是比較激烈的;
2、興趣不濃,積極性低。數(shù)學(xué)是一門具有科學(xué)性、嚴(yán)密性、抽象性的學(xué)科。正是由于它的抽象性,使差生在學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的許多方面發(fā)生障礙,再加上學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)本身是枯燥的,或由于自身的智力問題,因而對(duì)數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)提不起興趣,課堂上對(duì)教師提出的問題、布置的練習(xí)漠不關(guān)心,若無其事。解題過程沒有步驟,或只知其然而不知其所以然。他們?nèi)狈Ψe極思考的動(dòng)力,不肯動(dòng)腦筋,總是漫不經(jīng)心;
3、學(xué)法不當(dāng),缺乏信心。古人云:給人以魚,不如授人以漁。就是說要教會(huì)學(xué)生學(xué)習(xí)的方法。差生在這方面就是缺乏好的學(xué)習(xí)方法,有的差生很努力,但就是不得法,只會(huì)“頭痛醫(yī)頭,腳痛醫(yī)腳”,不會(huì)觸類旁通。再者,上課聽課效率不高,重難點(diǎn)抓不住,別人一聽就懂的事情,差生就是弄不明白。久而久之,缺乏學(xué)習(xí)的信心;
4、貪玩好動(dòng),自控力差。一般來說,差生比較貪玩、好動(dòng)、注意力不集中,自我控制能力差,這是由小學(xué)生的年齡特點(diǎn)和生理、心理特點(diǎn)所決定的。如數(shù)學(xué)作業(yè)沒有完成,就和別人一起在玩了,當(dāng)天的沒學(xué)明白,以后又學(xué)了新的知識(shí)。于是,沒明白的越積越多,終于停滯不前,數(shù)學(xué)不像語文,數(shù)學(xué)是前后有聯(lián)系的,是系統(tǒng)學(xué)習(xí)的,不進(jìn)則退。因此教師的作用就是要對(duì)差生引導(dǎo)和督促;
5、復(fù)習(xí)預(yù)習(xí),遇難不究。差生往往表現(xiàn)在缺乏有效的復(fù)習(xí)和預(yù)習(xí),甚至不復(fù)習(xí)和預(yù)習(xí)。俗話說:溫故而知新。再好的記性,再好的腦子也需要勤操練。預(yù)習(xí)時(shí)遇到一點(diǎn)難題就不想探究,不把問題列舉出來,打些小問號(hào),做些小筆記,總有一種依賴教師的想法,怕吃苦,怕動(dòng)腦。長(zhǎng)此以往,形不成自己獨(dú)特的思考方式。往往對(duì)以后的學(xué)習(xí)處于被動(dòng)的地步;
6、師生情感,不夠融洽。差生一般來說不受教師們的歡迎,主要受考試,競(jìng)爭(zhēng)等影響,認(rèn)為拖后腿,導(dǎo)致教師上課不再讓差生發(fā)言,有時(shí)甚至發(fā)生言語、動(dòng)作的沖撞等情況。因此差生容易產(chǎn)生逆反心理,認(rèn)為教師你看不起我,你的數(shù)學(xué)課上得再生動(dòng),再好,我也不聽,這主要師生關(guān)系不夠融洽所致;
7、家庭教育,重視不足。美國心理學(xué)家、教育學(xué)家布魯姆認(rèn)為:造成學(xué)生學(xué)習(xí)差異的主要因素不在于遺傳或智力,而在于家庭和學(xué)校環(huán)境不同。是的,學(xué)生學(xué)習(xí)不良,不僅有智能遲滯,還有生理、心理等內(nèi)在因素,更有造成身心變化的外界因素(家庭、社會(huì)、學(xué)校等)多方面的影響。如有可能是家庭的原因,父母迷于賭博、父母離異、家境困難、重視不夠漠不關(guān)心等;總之,在他們的身上缺乏獨(dú)立性,自信心、目標(biāo)性,久而久之,先是厭學(xué),而后放棄,為了要應(yīng)付考試,只得背著沉重的包袱,硬著頭皮去學(xué),其實(shí)哪里聽得進(jìn)去,死讀死記不求甚解,或干脆放棄不學(xué),作業(yè)拖拉。正是由于缺乏學(xué)習(xí)的主動(dòng)性,嚴(yán)重地影響著差生的智力發(fā)展,阻礙了差生學(xué)習(xí)上的點(diǎn)滴進(jìn)步。
二、小學(xué)數(shù)學(xué)教育教學(xué)中對(duì)差生要用辨證的觀點(diǎn)來看待
1、一分為二的觀點(diǎn)來看待差生。應(yīng)該說任何學(xué)生都會(huì)同時(shí)存在優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)兩方面,對(duì)優(yōu)生的優(yōu)點(diǎn)是顯而易見的,對(duì)差生則易于發(fā)現(xiàn)其缺點(diǎn),而看不到優(yōu)點(diǎn),這種不正常的現(xiàn)象有礙學(xué)生進(jìn)步。有一位偉人說過:人來到世界,他總有一樣生存的本領(lǐng),我們要看到他的“閃光點(diǎn)”。
2、用發(fā)展的觀點(diǎn)看待學(xué)生。我們教師應(yīng)當(dāng)看到:差生的今天比他的昨天好,即使不然,也應(yīng)相信他的明天會(huì)比今天好。大量事實(shí)說明:今天的“尖子”明天不一定就是“尖子”,今天的差生,不一定明天還是差生,更何況所謂“優(yōu)生”與“差生”的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)本身就有局限性和片面性。這樣的例子在生活中很多。
三、小學(xué)數(shù)學(xué)教育教學(xué)中轉(zhuǎn)化差生的一些措施
1、激發(fā)學(xué)習(xí)興趣,提高學(xué)習(xí)積極性。為了提高數(shù)學(xué)教學(xué)重量,我們?cè)诮虒W(xué)中首先要注重培養(yǎng)差生對(duì)數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)的興趣,激發(fā)他們的學(xué)習(xí)積極性,使他們主動(dòng)接受教育。托爾斯泰說過:“成功的教學(xué)所需要的不是強(qiáng)制,而是激發(fā)學(xué)生的興趣。”差生對(duì)抽象的東西比較難于理解。在小學(xué)數(shù)學(xué)課堂教學(xué)中,多媒體的運(yùn)用,能把教學(xué)內(nèi)容生動(dòng)形象地展現(xiàn)出來,達(dá)到聲形兼?zhèn)涞奶攸c(diǎn),帶給學(xué)生良好的多種感官刺激,激發(fā)出學(xué)生學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的興趣,從而獲得內(nèi)心喜悅和享受,也使得學(xué)生的注意力更為集中,思維更為活躍。
2、融洽師生情感,提升差生信任感。蘇霍姆林斯基說過:“教育才能的基礎(chǔ)在于深信有可能成功地教育每個(gè)兒童,我不相信有不可救藥的兒童、少年或男女青年?!睈凼且环N最有效的教育手段,教師情感可以溫暖一顆冰冷的心,可以使浪子回頭。當(dāng)差生體驗(yàn)到老師對(duì)自己的一片愛心和殷切期望時(shí),他們就會(huì)變得“親其師而信其道”。要愛學(xué)生,尤其要愛差生,只有這樣,才能得到他們的信任。
3、真誠以理相待,消除差生自卑感。合理的、理想的師生之間的人際關(guān)系交往表現(xiàn)在師生心靈上、情感上的融洽,這種心靈的交往可促使師生產(chǎn)生相互感知、相互理解、相互信任和相互吸引的互動(dòng)效益。如果老師贊許的目光頻頻投向優(yōu)秀的學(xué)生,對(duì)差生則冷眼相待。稍有過失,則加以訓(xùn)斥,得不到理解、尊重、自身價(jià)值得不到表現(xiàn),使他們?cè)谛睦砩献杂X低人一等,久而久之。就會(huì)導(dǎo)致他們自我貶低、自暴自棄,產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的自卑感。從教育心理學(xué)的角度來說,小學(xué)生心理還是很不成熟的,比較容易走極端,在自尊心受到傷害時(shí),往往以破罐子破摔的行為進(jìn)行報(bào)復(fù)。在這種心態(tài)支配下,你越是逼迫他學(xué)習(xí),他越是有反感,學(xué)習(xí)成績(jī)會(huì)越來越差。因此,教師要?jiǎng)又郧?,曉之以理,必須坐下來,心平氣和地和他們談話,以理相處,以平等、尊重、信任、友好、關(guān)懷的態(tài)度對(duì)待他們,在合適的時(shí)機(jī)和他們談?wù)勑?,和他們交朋友,滿足他們心理需求,消除他們的自卑感。
4、借助集體力量,潛移默化獲感染。馬卡連柯認(rèn)為:教師在集體