銷售渠道論文精選(九篇)
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第1篇：銷售渠道論文范文
關鍵詞：鋪貨率；通路管理；終端市場；銷售網點
廠家——總經銷商——二級批發(fā)商——三級批發(fā)商——零售店——消費者，此種渠道層級可謂傳統(tǒng)銷售渠道中的經典模式。然而，這樣的銷售網絡卻存在著先天不足，在許多產品可實現(xiàn)高利潤、價格體系不透明、市場缺少規(guī)則的情況下，銷售網絡中普遍存在的“灰色地帶”使許多經銷商實現(xiàn)了所謂的超常規(guī)發(fā)展，但眾多的廠家卻有“養(yǎng)虎貽患”之感。多層次的銷售網絡不僅進一步瓜分了渠道利潤，而且經銷商不規(guī)范的操作手段如競相殺價、跨區(qū)銷售等常常造成了嚴重的網絡沖突。更重要的是，經銷商掌握的巨大市場資源，幾乎成了廠家的心頭之患——銷售網絡漂移、可控性差，成了說不定哪天就會掉下來的一把利劍。改革勢在必行。由此，我國企業(yè)的銷售網絡進入了一個多元化發(fā)展的新階段。
一、渠道動作:以總經銷商為中心變?yōu)榻K端市場建設為中心
銷售工作千頭萬緒，但歸結起來，銷售工作要解決兩個問題：一是如何把產品鋪到消費者面前，讓消費者見得到；二是如何把產品“鋪進”消費者的心中，讓消費者樂得買。不同時代，企業(yè)解決這兩個問題的方式是不同的。其中美的家庭電器公司在解決這一問題中取得了顯著的成績：
美的曾面臨這樣的問題：市場價格混亂、竄貨不絕、商家互相殺價導致經銷商微利甚至虧損，渠道品忠誠度下降，甚至有些銷量大的經銷商的年終虧損需要廠家承擔——這是讓很多企業(yè)頭痛的事。廠家如果不補虧，將失去的本身固有的銷量，讓競爭對手乘虛而入；如果補虧，流失大量利潤不說，更重要的是第二年怎么辦？處理不當導致價格越走越低，市場管理一片混亂，形成價格“剪刀差”，經銷商紛紛轉向。
導致價格“剪刀差”的根本原因是：企業(yè)無法控制商品的“流速”、“流量”和“流向”，物流無法按廠家年初已定政策執(zhí)行。進一步分析，筆者認為存在以下幾點問題：1.目前商家整體營銷水平普遍不及企業(yè)；2.國內商家無法支撐大企業(yè)品牌主高速發(fā)展；3.在市場環(huán)境方面，國家對市場的及法規(guī)保障競爭有序進行；4.商家的品牌競爭意識不夠；5.制與企業(yè)高速增長有一定的操作矛盾；6.企業(yè)與商家之間：“合作伙伴”、“戰(zhàn)略聯(lián)盟雙贏”的意識無法找到平衡點。
那么如何使企業(yè)的“高速增長”與“市場穩(wěn)定”達到有效統(tǒng)一呢？美的集團抓住有效地對市場渠道和價格進行管理這一關鍵，提出“決勝于終端”這一策略，其1999年銷售額17億元，2000年國內銷售額預計達到30億元，計劃到2002年不僅銷售將達到50億元，并將形成具有50個億以上的核心競爭能力其動作和實施中究竟有哪些招法呢？
美的家電平臺所提及的終端是范圍比較廣泛的“終端”概念，不僅是指一級市場的終端，更是二級乃至三級市場的終端，甚至更廣泛地講，凡是有產品消費者或是存在潛在購買者的地方，教師美的的終端。美的家電朱鳳濤總經理指出，二級市場是家電未來的增長點也是未來主要戰(zhàn)場之一。
為此，美的家電在部署和通路管理方面已經明確提出“弱化一級市場，強化二級市場，決勝終端”的戰(zhàn)略意圖。
在“決勝終端”的動作中美的又提出有效的動作要點：
1.終端最大化是決勝于終端的最基本的前提，即“賣小家電的地方都有美的”。
2.終端優(yōu)勝化原則，即有終端實行售點規(guī)范生動化布置、導購員素質培養(yǎng)、推廣形式科學化等一系列工程，在專柜這方寸天地上做到比競爭對手賣得更多賣得更好。
抓住終端最大化和優(yōu)勝化，就抓住了終端制勝的關鍵所在。在實際操作業(yè)務中還包括：
1.直接激勵零售商積極性——直接返利到商場。
2.對導購員隊伍進行科學激勵和實效管理，加強對導購員的產品知識及素質培訓，提高每個導購員“臨門一腳”和“多進一個球”的能力。
3.完善對終端基層管理者產品知識、導購技巧、售點陳列維護、溝通技巧等業(yè)務培訓，規(guī)范定期市場巡視制度，確保終端售點始終處于最佳狀態(tài)。
4.貼心服務到終端用當?shù)厥袌觥?000年在全國設立50個二級城市分公司，直接服務終端，接受終端電話及郵件投訴并進行專項調查，對處理結果全程跟蹤。
5.推行文化營銷，整個銷售隊伍向共同遠景和統(tǒng)一文化平臺奮斗。
6.重視市場研究和消費者需求分析，通過全國大規(guī)模市場調研增強市場管理透明度。
“決勝終端”的根本出發(fā)思路就是實現(xiàn)營銷組合中4P向4C的轉化，真正實現(xiàn)“產品向需求”、“價格向價值”、“渠道向方便”、“促銷向溝通”轉變，并且有效地控制貨物的“流向”、“流速”、和“流量”。
二、渠道建設：由交易型關系向伙伴型關系轉變
傳統(tǒng)的渠道關系是“我”和“你”的關系，即每一個渠道成員都是一個獨立的經營實體，以追求個體利益最大化為目標，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在伙伴式銷售渠道中，廠家與經銷商由“你”和“我”的關系變?yōu)椤拔覀儭标P系，由油水關系變?yōu)轸~水關系。廠家與經商一體化經營，實現(xiàn)廠家渠道的集團控制，使分散的經銷商形成一個事例體系，渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標共同努力，追求雙贏（或多贏）。廠家與經銷商合作的形式很多，如：
（1）聯(lián)合促銷
（2）專門產品
（3）信息共享
（4）培訓
在實踐中，有以下幾種方式來組合廠家與經銷商的關系：
1、合同式體系
2、管理式體系
3、所有權式體系
首先，什么是合作伙伴配銷系統(tǒng)呢
對終端市場的重視、了解和掌握是企業(yè)決勝市場的關鍵，從成功企業(yè)的經驗可以看出它們都有一整套的系統(tǒng)來支持企業(yè)在終端市場的占有率，這就是“深度分銷系統(tǒng)”。深度分銷系統(tǒng)大致分兩種類型，即直銷系統(tǒng)和合作伙伴配銷系統(tǒng)。如將產品由企業(yè)的倉庫送至零售商貨架上的全過程分解為以下六大功能的組合，即市場開拓、市場生動化、獲取訂單、送貨、收款和倉儲，直銷系統(tǒng)是企業(yè)完成以上六大功能，直接將產品送至零售商手中的分銷系統(tǒng)。其中對掌握市場和引導消費有重大影響的是市場開拓和市場自動化，并且這部分工作對專業(yè)技能的要求很高，其他四個部分則屬于簡單重復性勞動。那么，企業(yè)就可以自己投入人力進行市場開拓和市場生動化工作，將獲取訂單、送貨、收款和倉儲這些相對簡單而又需要大量資源的工作交由經銷商來完成，與經銷商形成一種合作伙伴關系，共同發(fā)展終端市場，這就是“合作伙伴配俏系統(tǒng)”（PartneDistributionSystem,簡稱PDS)。我們也可以將其定義為：以生產企業(yè)的資源為推動力，引導、利用、整合經銷商和零售商的資源來刺激和滿足消費者需求的系統(tǒng)。
其次，如何建立合作伙伴配銷系統(tǒng)
（一）商場調查
當企業(yè)準備在某一市場建立合作伙伴配銷系統(tǒng)時，應對目標市場進行調查，全面了解該市場的售點分布、產品鋪貨、消費習慣和競爭對手善等信息，做到知己知彼。
（二）系統(tǒng)設計
根據(jù)市場調查結果設計出適合當?shù)靥攸c、符合企業(yè)目標的動作系統(tǒng)。一般來講，在系統(tǒng)設計中有兩種方案可供采用,即儲運型合作伙伴配俏系統(tǒng)和銷售儲運型命令伙伴配銷系統(tǒng)。在市場規(guī)模較大、重要性較高的地方適合采用儲運型系統(tǒng)——由企業(yè)派人負責市場開拓、產品生動化和獲取訂單的工作，送貨、收款和倉儲由合作伙伴負責。在市場規(guī)模較小、重要性較低的地方適合采用銷售儲運型系統(tǒng)——企業(yè)只負責市場開拓和產品生動化，其余工作由合作伙伴負責。
（三）選擇合作伙伴
通常，應通過下列指標進行考核：合作精神和道德品質、對當?shù)厥袌龅氖煜こ潭?、與零售商的現(xiàn)有關系、承諾不經營競品業(yè)務、按要求開展業(yè)務的能力、管理能力和發(fā)展愿望等，方法可通過面談、市場訪問、實地考察等。
（四）簽署協(xié)議
通過以上考核指標選擇出合作伙伴后，就要與之談判和簽署協(xié)議，以明確合作雙方的權利義務。
（五）人員培訓
人員培訓不僅是系統(tǒng)動作前的準備工作，更是系統(tǒng)動作過程中必不可少的保障，只有那些經過反復培訓的高素質的操作人員才能維持系統(tǒng)的有效運轉，保持正確的前進方向。
（六）系統(tǒng)動作
再次、如何管理合作伙伴配銷系統(tǒng)
作為企業(yè)的合作伙伴，經銷商雖然與企業(yè)形成了結盟關系，但其作為蹭商角色的本質并未改變，在許多方面的利益和企業(yè)是不一致的。因此，企業(yè)只有通過一整套嚴格的監(jiān)督和管理機制來約束合作伙伴，才能保證合作伙伴有效履行職責以達到動作系統(tǒng)的目的——終端市場。合作伙伴配銷系統(tǒng)中，由于非本企業(yè)人員占多數(shù)，如果仍然用“人治”的方法來管理，會事倍功半，偏離目標。因此，“法治”才是明智的選擇——制定嚴格的執(zhí)行標準和設立關鍵指標并對關鍵指標進行嚴密監(jiān)控。那么，有哪些執(zhí)行標準和指標呢？
三大標準：產品售價、產品流向和配送服務
四項指標：銷量、鋪貨率、生動化達成率和活躍客戶比率
三、渠道體制：由金字塔向扁平化方向轉變
傳統(tǒng)的銷售渠道體制呈金字塔式，因其強大的輻射能力，為廠家產品占領市場發(fā)揮出了巨大的作用。但是，在供過于求、競爭激烈的市場營銷環(huán)境下傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點一是廠家難以有效地控制銷售渠道，二是多層結構有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產品的價格競爭優(yōu)勢，三是單向式、多層次的流通使利于信息不能準確、及時反饋，這樣不但會錯失商機，而且還會造成人員和時間上的資源浪費；四是廠家的銷售政策不能等到有效的執(zhí)行落實。因而，許多企業(yè)將銷售渠道改為扁平化的結構，即銷售渠道越來越短，銷售網點則越來越多。銷售渠道短，增加了企業(yè)對渠道的控制力；銷售網點多，則增加了企業(yè)對渠道的控制力；銷售網點多，則增加了產品的銷售量。如一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即廠家——經銷商——零售商，一些企業(yè)在成都市設置配送中心，直接面向經銷商、零售商提供服務。
四、渠道動作：以總經銷商為中心變?yōu)榻K端市場建設為中心——
銷售工作千頭萬緒，但歸結起來，銷售工作要解決兩個問題：一是如何把產品鋪到消費者的面前，讓消費者得到；二是如何把產品“鋪進”消費者的心中，讓消費者樂得買，不同時代，企業(yè)解決這兩個問題的方式是不同的。
即便是在20世紀90年代后期，企業(yè)還多是注重在銷售通路的頂端,通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作。當市場轉為相對飽和的狀態(tài)，對企業(yè)的要求由“經營”變?yōu)椤熬珷I”、由“廣耕”變?yōu)椤吧罡睍r，這種市場動作方式的弊端表現(xiàn)得越來越明顯：
——企業(yè)把產品交給經銷商，由經銷商一級一級地分銷下去，由于網絡不健全、通路不暢、終端市場鋪開率不高、滲透深度不足等原因，經銷商無法將產品分銷到廠家所希望的目標市場上，廠商無法保證消費者在零售店里見得到、買得到、樂得買。
——產品進入零售店后，擺放到什么位置、如何展示陳列、POP廣告如何張貼、補貨能否及時等等，這些終端工作經銷商往往做不到位，影響終端銷售力。
——廠家的銷售政策無法等到經銷商的全面執(zhí)行，其結果是廠家的促銷力度越來越大，但促銷的效果越來越差。
——廠家與經銷商的利益矛盾，使得廠家無法確保一個穩(wěn)定的市場，經銷商無序經營，竄貨、降價傾銷現(xiàn)象屢禁不絕。
——廠家調動經銷商積極性的成本越來越在，導致廠家無利經營。如此等等。實踐證明，這種市場動作方式越來越成為工作的桎梏。針對這些弊病，成功企業(yè)開始以終端市場建設為中心來動作市場：廠家一方面通過對商、經銷商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務與監(jiān)控，使得自身的產品能夠及時、準確地通過各渠道環(huán)節(jié)到達零售終端，提高產品市場展露度，使消費者買得到；另一方面，在終端市場進行各種各樣的促銷活動，提高產品的出樣率，激發(fā)消費者的購買欲，使消費者樂得買。
作為“康師傅”系列方便面的生產商，頂益公司取得的市場成就有目共睹。頂益認為，企業(yè)必須關注通路的演化。大陸的通路是跳躍式地成長，而不是階段式成長，要跟上乃至把握通路的變化，必須做比較長期和前瞻性的研究。同時中國市場是一個國際性的舞臺，除了產品競爭之外，第二個重點就是通路競爭，“誰擁有通路，誰就擁有未來?！痹诋a品同質化的情況下，通路相對成為決定市場競爭力的最重要的因素，因此有必要進行通路的重整。
產品從生產廠家到消費者中間有一個過程，在這個行銷過程中層次越少越能確保兩個結果：一是時間，即產品生產出來后到達消費者的時間是最短的，消費者得到的品質保證是最高的，二是利益，人心所向通路利益和消費者利益。通路層次減少，通路中每一位經銷商的相對利潤是提高的（雖然通路總利潤是一樣的），同時消費者的利益也是提高的。這就是“通路精耕”的出發(fā)點。“通路精耕”的目的就是由通路層次的減少來提高通路和消費者的利益，增加品質的保證。這是“通路精耕”最高的指導原則。原則上頂益的目的不是要全面控制通路，而是要和通路培養(yǎng)很好的關系，成為“命運共同體”，從雙贏的角度出發(fā)，要大家都能夠賺錢。以前經銷商做不好頂益會把他換掉，現(xiàn)在則是考慮如何能讓他做好，雙方建立起相互忠誠的“婚姻”關系。
頂益的“通路精耕：可以概括為幾個要點：
1、界定區(qū)域.
2、壓縮層次
3、強化服務
第2篇：銷售渠道論文范文
關鍵詞：家電銷售渠道重構
決定銷售渠道的主要因素
銷售渠道是指商品從生產者傳送到用戶手中所經過的全過程，及相應設置的市場銷售機構。正確運用銷售渠道，可以使企業(yè)迅速及時的將產品轉移到消費者手中，達到擴大商品銷售、加速資金周轉、降低流動費用的目的。
總的說來影響銷售渠道選擇的因素有：產品因素，包括單位產品的價值量的大小，產品重量和體積的大小，產品的式樣和時尚，產品的腐敗性和易腐性，產品的技術服務程度，新產品的使小；市場因素，包括市場面的大小，用戶的購買習慣，市場銷售的季節(jié)性和時間性，競爭者的銷售渠道等；企業(yè)本身的因素，包括公司的規(guī)模和聲譽，管理的能力和經驗，銷售渠道的控制程度等。
選擇什么樣的銷售渠道既與產品的特性和復雜程度有關，也與產品的價值有關，一般說來復雜的產品用直銷方式比較有效，因為消費者對產品的了解有限，需要“專家”介紹，而簡單產品消費者知道自己如何選擇，所以大多用或零售渠道。目前我國家電行業(yè)銷售渠道的深刻變化，與這個行業(yè)步入成熟期密切相關。我國家電市場已經度過了導入期（大致從上世紀70年代末期至80年代中期）和高速增長的成長期（大約從上世紀80年代中期至90年代中期），上世紀90年代中后期開始進入有節(jié)制的穩(wěn)步增長的成熟階段。產業(yè)進入成熟階段預示著市場趨向飽和、生產能力過剩、競爭加劇、贏利水平下降等將成為一種經濟常態(tài)而存在。此時的銷售渠道必然應該與賣方市場時大不一樣。
家電銷售渠道的行業(yè)特征
家電銷售渠道傳統(tǒng)新興并存。目前中國家電產品銷售渠道大致可分為傳統(tǒng)渠道和新興渠道兩種類型。傳統(tǒng)渠道主要有大商場、中小商場以及從五金交化轉變而來的電器專營店。新興渠道有綜合性連鎖、家電類連鎖、電器城、品牌專賣店、集團采購、網上訂購等。在我國城市市場，從渠道數(shù)量上看，大商場仍是家電產品銷售的主要渠道，但是受到家電連鎖和家電城的強有力競爭。以電視機市場為例，從銷售量上看，占據(jù)電視機市場份額最大的依然是百貨商場，其比例高達40.9%。其次是家電城和家電專營店，所占比例分別為24%和16.6%。但是通過對比電視機渠道形態(tài)在數(shù)量和市場份額的比重可以發(fā)現(xiàn)，我國城市市場電視機銷售渠道中，家電城的銷售效率最高，其次是百貨商場。渠道銷售效率是企業(yè)追求的目標。在不同等級城市中，針對不同的產品，各種渠道的銷售效率會有不同的表現(xiàn)?？偠灾?，城市規(guī)模越大，新興渠道的流通成份越高，家電專業(yè)連鎖和綜合性連鎖的競爭能力越強。
當前，構成傳統(tǒng)渠道銷售家電產品沖擊最大的是以國美、國通、蘇寧、三聯(lián)為代表的綜合性家電連鎖。這支重要的商業(yè)資本最顯著的特征是經營規(guī)模大、資本雄厚、跨地域連鎖經營、掌握著龐大的銷售網絡，是一個高效率、專業(yè)化的零售終端。
此外，綜合性連鎖也是傳統(tǒng)渠道的強勁競爭對手。綜合性連鎖目前以國外品牌為主，包括家樂福、沃爾瑪、麥得龍等，價格和商品種類齊全是它們主要競爭手段。在家電銷售方面，綜合性連鎖以小家電作為切入點，逐漸擴展到銷售幾乎全部的家電產品。家電銷售不是綜合連鎖業(yè)的主要利潤來源，很多時候引入家電銷售只是為了完善產品線。因此其銷售總量比例較低，目前雖然僅占家電產品總銷量的2%左右，但是這些國外商流企業(yè)的資本、管理、品牌優(yōu)勢明顯。
品牌專賣店被家電企業(yè)引進以后，得到了快速發(fā)展。企業(yè)設立品牌專賣店，主要的目的是通過全面展示產品，提升品牌形象，同時促進產品的銷售。目前家電生產企業(yè)的品牌專賣店多設立在中小城市，這主要是因為原有的渠道形態(tài)不適應企業(yè)的要求，企業(yè)通過品牌專賣的設立，為其在當?shù)厥袌龅母偁幋蛳铝肆己没A。
網上訂購具有高效、低成本的特點。高速增長的趨勢和極強的市場輻射能力預示著電子商務具有輝煌的前景，但目前我國主要家電產品的網上銷售比例僅占0.5%左右。
家電業(yè)銷售渠道的重構
運用不同的渠道要權衡制造商的能力和滿足用戶需求的平衡，因為選用不同的銷售渠道將直接影響到制造商的成本結構，服務質量，品牌形象，市場覆蓋率和市場控制能力，所以多數(shù)家電廠商應該重構自身的銷售渠道以適應一個飛速變化的市場。
渠道體制：構建扁平化渠道
家電業(yè)傳統(tǒng)的銷售渠道呈金字塔式的體制，因其廣大的輻射能力，為廠家產品占領市場發(fā)揮出了巨大的作用。但是，在供過于求、競爭激烈的市場營銷環(huán)境下，傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點：一是廠家難以有效地控制銷售渠道，廠家的銷售政策不能得到有效的執(zhí)行落實。二是多層結構有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產品的價格競爭優(yōu)勢，同時單項式、多層次的流通使得信息不能準確、及時反饋，這樣不但會錯失商機，而且還會造成人員和時間上的資源浪費。因而，必須將銷售渠道改為扁平化的結構，即銷售渠道越來越短、銷售網點則越來越多。銷售渠道短，增加了企業(yè)對渠道的控制力；銷售網點多，則增加了產品的銷售量。廠家一方面通過對各環(huán)節(jié)的服務與監(jiān)控，使得自身的產品能夠及時、準確而迅速地通過各渠道環(huán)節(jié)到達零售終端，提高產品市場展露度，使消費者買得到；另一方面，在終端市場進行各種各樣的促銷活動，提高產品的出樣率，激發(fā)消費者的購買欲，使消費者樂得買。
渠道建設：由交易型關系向伙伴型關系轉變
傳統(tǒng)的渠道關系中每一個渠道成員都是一個獨立的經營實體，以追求個體利益最大化為目標，甚至可能將博弈變?yōu)椤傲愫筒┺摹?。在伙伴式銷售渠道中，廠家與經銷商由“你”和“我”的關系變?yōu)椤拔覀儭钡年P系，由油水關系變?yōu)轸~水關系。廠家與經銷商一體化經營，廠家力圖實現(xiàn)對渠道的集團控制，使分散的經銷商形成一個整合體系，為實現(xiàn)自己或大家的目標共同努力，追求雙贏（或多贏）。在緊密型的伙伴關系中，廠家與經銷商共同致力于提高銷售網絡的運行效率、降低費用、管控市場。
市場重心：由大城市向周邊市場轉移
以往許多企業(yè)是以大城市為重點開發(fā)的目標市場，在大城市，至少是在省會城市設立銷售機構。當眾多企業(yè)為爭奪大城市市場而進行你死我活的競爭時，一些企業(yè)則已將市場重心轉移到地區(qū)、縣級市場，著眼于地、縣級市場的開發(fā)，在地、縣級市場上設立銷售機構。將銷售重心下沉，在地區(qū)設立銷售中心，則可能做好地區(qū)市場。企業(yè)對經銷商的政策也由此發(fā)生了變化，從重點扶持大客戶轉移到重點扶持二、三批經銷商。
渠道激勵：尋求與渠道商的共同成長
我國現(xiàn)有的經銷商隊伍是以個體戶為基礎發(fā)展起來的，整體的素質不高。許多經銷商是在經商大潮中靠著“敢干”而發(fā)家的，他們具有四點不足：一是市場開發(fā)能力不足，二是促銷能力不足，三是管理能力不足，四是自我提高能力不足。等等。廠家對渠道的激勵措施已不再僅僅是給經銷商送“紅包”，而是讓經銷商掌握賺錢的方法，對經銷商進行培訓。
第3篇：銷售渠道論文范文
關鍵詞：果品形象；果品價格；果品品種；果品健康性；公共關系
一、緒論
水果產品是富含營養(yǎng)的、且能夠幫助消化的植物果實，一般還具有降血壓、延緩衰老、瘦身、名目、降低膽固醇等保健作用。自從經濟逐漸全球化以來，世界水果貿易的發(fā)展速度得到加快，水果貿易額從1996年到2007年的10年之間增長了167.80%，年均增長率達9.37%。從目前世界水果貿易情況看，中國、美國、西班牙、比利時、荷蘭、德國、巴西、智利、意大利、法國等10個國家在世界水果貿易中占據(jù)主要位置。目前水果產業(yè)是中國的重要產業(yè)，自20世紀90年代中期開始，中國水果的產量和種植面積就一直穩(wěn)居世界首位。隨著中國水果種植規(guī)模的擴大，中國水果的出口量也呈現(xiàn)逐年增長的態(tài)勢，由2001年的7.90億美元增長到2007年的32.44億美元。山東省水果種植歷史悠久，面積大、產量高、品種豐富，以蘋果、梨、桃、葡萄、栗子、棗等水果為主，并素有“北方落葉果樹王國”之美譽。山東省是中國水果生產與貿易大省，近年來水果出口額從2005年的3.44億美元增加到2008年的7.16億美元，四年增長108.14%，始終占據(jù)中國水果出口份額的1/3左右。
在中國水果出口的三大品種蘋果、梨、柑橘中，山東省占據(jù)了蘋果、梨兩項第一，是名符其實的中國水果出口第一大省。山東省出口的洲際分布主要是亞洲、歐洲、北美洲，尤其是亞歐兩大洲，到2008年山東省出口到上述三洲的水果價值6.95億美元，占當年出口總量的97.1%。在亞洲市場，山東省的水果主要出口泰國、印尼、馬來西亞、日本、菲律賓等國家。在2008年山東省對亞洲的出口總額占據(jù)山東省出口總額的65.20%，這說明亞洲是山東省水果出口的主要市場。在歐洲市場山東省水果主要出口到英國、德國、俄羅斯、法國、荷蘭等國家，在2008年出口量占山東省出口總額的23.88%，相比2005年增加178.05%，是三大洲中間增長最快的市場。在亞歐市場之外，主要出口到加拿大、澳大利亞、美國、新西蘭等國家，在2008年對上述國家的出口量占山東省出口總額的9.3%，相比2005年增加了145.49%，增加幅度僅次于歐洲市場，所以上述四國是最具開發(fā)的潛力市場。
二、文獻概覽
標題：“果品品牌形象、果品價格、果品銷售渠道、果品促銷方式、果品品種、果品健康性、公共關系、果品質量”與“山東省水果營銷量”之間的關系。
張玉龍（2007）雖然山東煙臺蘋果在20世紀90年代就已經聞名全國，但是在市場經濟的今天，煙臺蘋果在品牌形象設計和維護宣傳上卻沒有跟上時展的步伐。它們依然憑借“皇帝女兒不愁嫁”的心態(tài)，在沒有市場競爭形勢和消費稅需求的情況下，只有盲目的增加產量，但是在蘋果品質方面卻沒有提高，反而有些下降，同時對于自己的蘋果的品牌形象也缺乏應有的宣傳與保護，甚至出現(xiàn)了不講誠信度、以次充好的現(xiàn)象，這讓蘋果經銷商和消費者逐漸對煙臺蘋果失去信任，從而導致果品營銷量的下降。
林堅和霍尚（2008）雙邊匯率對于中國與出口目標國的之間的中國水果出口具有正向的直接影響，當中國的人民幣相對于出口目標國的貨幣匯率貶值的時候，相當于降低了出口價格，這可以促進中國水果的出口營銷量的提高；反之，當中國的人民幣相對于出口目標國的貨幣匯率增值的時候，相當于提高了出口價格，則不利于中國水果的出口營銷量的提高，這反映出水果出口價格是影響中國水果出口營銷量的一種重要影響因素。
陳明寶（2007）由于山東省煙臺市只在棲霞市建立了規(guī)模較大的蛇窩泊果品批發(fā)市場和在全中國大中城市設立的經銷窗口和辦事處還沒有形成覆蓋全國、功能齊全的銷售渠道網絡，導致它只是很好的推動了棲霞市的蘋果銷售量的提高，但對除此之外的其它周邊地區(qū)蘋果銷售量的推動作用卻較弱，所以必須完善蘋果銷售渠道網絡的建設，才有可能進一步的提高果品的銷售量。
李傳來（2002）山東蘋果銷售量下降的根本原因就是在眾多企業(yè)和農戶分散生產經營蘋果的情況下，除了偶爾看見“棲霞蘋果”的廣告外，基本很難看見山東蘋果的廣告，也就是山東蘋果缺乏對外整體的統(tǒng)一宣傳，即促銷方式不到位。相比而言，陜西省禮泉縣則通過由數(shù)名縣級領導組成蘋果推銷團的方式，到全國各大主要城市開展的促銷活動，并運用錄像宣傳片、宣傳手冊和廣告袋及新聞會等手段進行陜西蘋果的促銷宣傳，最終使得使西蘋果人人皆知，吸引了大量客戶前來購買，這極大促進了陜西蘋果的銷售量的提高。上述說明，采取恰當有力的宣傳促銷手段是可以促進果品的銷售量提高的，它們之間是具有明顯的影響關
聯(lián)的。
易發(fā)海（2008）雖然中國水果在品種結構方面有所改進，但是與國際市場消費者對于水果的需求變化相比，中國水果生產結構還是存在明顯的缺陷。首先是產品仍然集中在蘋果、柑桔、梨三大種類方面，名優(yōu)特稀等特色產品種類依然缺乏。其次是水果成熟期過于集中，早中晚熟產品種類分布不均勻，造成短期內水果大量滯銷腐爛、長期內水果銷售量不足，進而限制了中國水果整體銷售量的提高。
劉漢成（2009）在國際水果市場上，為了確保貿易水果對于本國消費者的健康性等，許多國家都在實行《SPS協(xié)議》措施來對進口的外來水果進行檢驗，并運用《TBT協(xié)議》阻止不符合標準要求的水果產品進入本國，其主要檢驗檢疫的內容就是水果農藥殘留量和病蟲害含量等是否符合國際規(guī)定標準。如果水果的農藥殘留量和病蟲害的含量達不到國際規(guī)定的標準，那么水果進口國就可以根據(jù)《TBT協(xié)議》來拒絕水果的進口，從而導致出口國水果的銷售量的下降。中國水果的農藥殘留以及病蟲害等基本都比較偏高，所以經常被拒絕出口銷售，這對于中國水果的出口銷售量的提高都是巨大的阻礙。
黎文龍（2008）中國水果的出口市場主要集中在美國、東盟、俄羅斯、日本、香港特區(qū)、荷蘭、德國等。上述國家和地區(qū)占據(jù)中國水果出口總量的80以上，由于中國水果的出口國家過于集中，當上述國家的經濟和貿易政策發(fā)生變化的時候，會明顯影響到中國水果的出口，所以中國政府應該在國際貿易市場中積極利用公共關系的作用，為中國水果尋找更多的出口國家，在促進中國水果產業(yè)發(fā)展的同時，也提高了中國水果出口銷售量，這對于國際經濟的發(fā)展也是極為有利的。
于國合（2007）山東水果經過近十年的努力，通過采用套袋、轉果、摘葉、低下鋪設反光膜等一系列精細管理技術的推廣，使得山東水果的外觀質量得到明顯提升，基本符合國際要求；同時通過加大地下土壤的投入、增加土壤有機含量等，使得山東水果的口感、營養(yǎng)、風味等內在品質也得到顯著改變；另外，結合采用先進的果園通風、通光技術，實行標準化的生產模式等，使得山東水果的整體質量得到提升，從而贏得消費者的信賴，產品銷售量也相比以前得到顯著的提高。
從上述文獻概覽得知：果品品牌形象、果品價格、果品銷售渠道、果品促銷方式、果品品種、果品健康性、公共關系、果品質量分別與山東省水果產品的營銷量具有顯著性的相關性。
三、研究方法與設計
本論文采用的主要研究方法是商業(yè)研究方法論中的定量研究與演繹推理相互結合的方法。
本論文把第一手的原始數(shù)據(jù)作為研究數(shù)據(jù)的來源，同時把第二手數(shù)據(jù)作為參考資料的來源。
本論文的研究工具是參照李克特測量量表的形式編制的調查問卷。
本論文共發(fā)放調查問卷600份，分配比例為：水果直接生產銷售者120份、水果銷售者180份、消費者300份，有效回收總計582份，有效率為97.0%，誤差率為3.0%，完全符合論文設計要求。
四、數(shù)據(jù)分析
信度分析：“果品品牌形象、果品價格、果品銷售渠道、果品促銷方式、果品品種、果品健康性、公共關系、果品質量”與“果品營銷量”的Cronbachα系數(shù)值結果分別是： 0.715、0.778、0.792、0.706、0.741、0.760、0.733、0.759、0.727，上述信度數(shù)值都大于論文設計的最低數(shù)值0.6，完全符合研究設計要求，說明研究數(shù)據(jù)可以采用。
效度分析
通過對測量工具的結構效度進行因子分析的方式，主成分分析法得出的因子載荷值為0.688-0.798，超過0.5，這表明測量量表中各個題目與其相應變量之間均存在較大的相關性，輔合效度符合論文設計要求。旋轉成份矩陣把本論文的研究變量分為九個成份，基本驗證了本論文測量量表的各題目之間具有相對獨立性，判別效度符合設計要求。
描述性分析
總體均值中最高的是果品健康性（4.0734），其次是果品質量（3.9374），第三是果品價格（3.8709），第四是果品品牌形象（3.8021），第五是果品銷售渠道（3.6406），第六是果品營銷量（3.6218），第七是果品促銷方式（3.4989），第八是果品品種（3.2054），第九是公共關系（3.1724），其中“果品健康性”的評價回答得分最高，“公共關系”的評價回答得分最低。
標準差中最高的是果品營銷量（0.98630），其次是果品銷售渠道（0.97652），第三是果品促銷方式（0.97381），第四是果品價格（0.96978），第五是果品質量（0.96662），第六是果品品種（0.96549），第七是果品健康性（0.96516），第八是公共關系（0.95558），第九是果品品牌形象（0.95405），其中“果品營銷量”的評價分歧最大，“品牌形象”的評價最為集中。
二元相關（皮爾遜）分析
在顯著性水平為0.01（雙側）時，自變量“果品品牌形象、果品價格、果品銷售渠道、果品促銷方式、果品品種、果品健康性、公共關系、果品質量”和因變量“水果營銷量”之間的相關系數(shù)分別為0.522、-0.496、0.530、0.544、0.588，0.596、0.575、0.586絕對值都介于0.40-0.60之間，說明這八個變量和因變量之間存在中等強度的相關性；所有自變量相互兩者之間的相關系數(shù)為0.021-0.178之間，均小于0.4的相關性。
五、結論
本論文通過對于相關研究文獻的概覽和相關研究數(shù)據(jù)的結果分析，對山東省水果營銷量的影響因素進行了分析，這對于本論文提出的研究問題給予了回答，并且驗證了研究假設。即對于“山東省水果營銷量”具有影響的因素有“果品品牌形象、果品價格、果品銷售渠道、果品促銷方式、果品品種、果品健康性、公共關系、果品質量”，這些因素與“山東省水果營銷量”之間具有中等強度相關的研究假設是成立的。另外，由于本論文只是選擇八個因素對山東省果品營銷量的影響進行了研究，這個研究結論不一定適用于除山東之外的其它區(qū)域，這對于論文的研究意義形成一定的局限。
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第4篇：銷售渠道論文范文
關鍵詞：農業(yè)產業(yè)化；庫存管理；庫存控制
中圖分類號：F260 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）01-0013-02
一、國內外研究現(xiàn)狀
中國對庫存方面的研究，主要是20世紀80年代針對存儲論的研究，并取得了一定的研究成果：20世紀90年代后引入供應鏈角度研究庫存控制和管理。徐賢浩、馬士華提出了供應鏈網絡結構模型，引入了供應率和需求率兩個變量，建立了供應鏈網絡結構模型的多級庫存控制模型，根據(jù)經濟批量原理，求出了最佳訂貨批量和最佳訂貨批量周期。張得良、劉樹明研究了供需雙方在訂貨數(shù)量折扣下，如何運用連續(xù)價格折扣和非連續(xù)價格折扣的形勢，確定經濟訂購批量問題。周家務分析了購買費用滯后支付對庫存系統(tǒng)庫存補充策略的影響，建立了帶有兩種不同滯后支付規(guī)則的庫存系統(tǒng)的庫存補充模型。陳學對需求率符合產品壽命周期變化規(guī)律的庫存模型進行了研究。國外對庫存的研究比較早，形成了一些比較成熟的庫存控制方法和理論。意大利數(shù)理經濟學家、社會學家維爾雷多?巴累托研究了ABC法，即識別出少數(shù)的但對事物起決定作用的關鍵因素和多數(shù)的但對事物影響較少的次要因素。1931年雷蒙德?費爾菲爾德寫了論經濟訂購批量一書。
二、湖南盈成油脂工業(yè)有限公司庫存控制問題分析
湖南盈成油脂工業(yè)有限公司是一家從事植物油加工和貿易的綜合性企業(yè)，盈成油脂是湖南省規(guī)模最大的綜合性油脂生產企業(yè)，扎根農村，情系三農，盈成油脂采取“公司+基地+農戶”的生產模式，帶動、輻射全省農戶積極種植油菜，不僅為農民創(chuàng)造了更多就業(yè)機會，而且累計為農民增加收入近6億元。2004年公司在湖南菜籽、棉籽主產區(qū)澧縣收購了湘北油廠，2005年在澧縣經濟開發(fā)區(qū)征地320畝，現(xiàn)已建成年加工油料30萬噸，年產12萬噸精制食用油、年罐裝9萬噸中小包裝油和6萬噸冬化分提設備的油脂加工基地。公司倉儲設施齊全，油罐容量4.8萬噸，原料、油粕庫容6萬平米。是湖南省最大的植物油加工企業(yè)，也是中南地區(qū)最大的菜籽和棉籽共線加工企業(yè)。
1.油脂生產企業(yè)庫存影響因素分析。對于目前的油脂生產企業(yè)，庫存方面的影響因素主要是原材料和成品庫存兩方面。（1）原材料庫存影響因素：采購對于原材料的庫存影響是極其重要的，因為油脂行業(yè)，其原材料帶有一定的特殊性，原材料的采購有一定的季節(jié)性，當初夏到來時企業(yè)需要在短短幾個月把全年的原材料準備好，所以在收購前需要根據(jù)各個公司的生產能力以及市場行情，做好采購計劃，并計劃時間不致過長。原材料入庫之后，為了不影響公司全年生產的順利進行，就需要對原材料進行妥善的保管，保證原材料的質量，保證原材料不會遭到損壞。（2）成品庫存影響因素：需求預測不僅是企業(yè)制訂生產計劃的基礎，也是企業(yè)制訂采購計劃和庫存計劃的重要依據(jù)，預測的誤差必然導致計劃誤差，以及接下來的采購誤差，預測誤差引起的牛鞭效應是庫存超量的主要原因之一；庫存數(shù)據(jù)的準確性對庫存控制起到至關重要的作用，它是物料得以暢通運行的基本要求，也是企業(yè)相關部門進行物料控制和預測的基礎；銷售方面的影響因素包括銷售渠道、銷售人員績效考核以及市場反應靈活性。
2.盈成油脂工業(yè)有限公司庫存影響因素。（1）原材料庫存：在原材料方面來說，油脂行業(yè)是一個季節(jié)性的生產企業(yè)，其原材料的采購具有季節(jié)性，在原材料產出的旺季，企業(yè)大量地采購原材料，就會造成庫存的大批量增加，需要耗費大量的資金。另外，由于現(xiàn)場操作人員缺乏庫存控制意識，為了應對生產過程中由設備、人員、原材料供應等引起的不確定性，保持生產系統(tǒng)的連續(xù)性，確保生產任務的順利完成，經常采取提前投料和過量投料等辦法，以此掩蓋生產過程中存在的問題，造成大量余料、滯料積壓。（2）產成品庫存：一是需求預測準確性差。需求預測準確性差是企業(yè)各類庫存積壓的重要原因。由于需求預測的誤差大，導致成品供應與市場需求脫節(jié)，庫存就理所當然地產生了；二是成品供應時間長而不穩(wěn)定，加大安全庫存；三是市場靈活性不足。一方面是因為銷售渠道本身就存在缺陷，另一方面是企業(yè)生產線缺乏靈活性；四是生產旺季計劃混亂。油脂企業(yè)是生產季節(jié)性很強的企業(yè)，原材料收購旺季，此時將加班加點生產，此時使得庫存嚴重積壓，而當收購淡季，可能就使得不能及時交付訂單，還導致產能浪費。
三、湖南盈成油脂工業(yè)有限公司銷售渠道的庫存控制
1.銷售渠道的現(xiàn)狀及存在的問題。湖南盈成油脂工業(yè)有限公司采用是區(qū)域總經銷制和協(xié)銷制相結合的渠道模式。這種模式有兩個主要特征：一是采用區(qū)域總經銷的模式；二是企業(yè)在全國各區(qū)域都建有銷售分公司和區(qū)域銷售中心，充分發(fā)揮主觀能動性，對當?shù)氐那篱_發(fā)和終端銷售擔負責任，協(xié)調與經銷商的關系。區(qū)域總經銷制和協(xié)銷制相結合的渠道模式不但有利于市場的開拓，同時還非常有利于企業(yè)產品品牌的宣傳與提升，但由于信息傳遞的滯后，使得渠道可控性不強。
目前企業(yè)整個銷售渠道的庫存信息傳遞還處于比較落后的階段，具體表現(xiàn)在：（1）中小零售商大多數(shù)沒有做進銷庫存賬，訂貨隨意性比較大；（2）批發(fā)商進銷存賬大多是手工賬，庫存信息可靠性差且無法進行分析；（3）各地銷售中心每天都是直接從總部庫存得知訂單信息，導致了下單過程中業(yè)務員無法看到庫存的實時變化；（4）對銷售渠道的信息儲存缺乏有效的監(jiān)控和管理?！芭１扌本褪窃谶@種因為經銷商存銷信息失真，銷售總部只能通過批發(fā)商的訂單來推測銷售終端的出貨情況，錯誤的了解終端需求庫存信息而產生。
2.湖南盈成油脂工業(yè)有限公司渠道庫存控制對策。（1）渠道成員多元化。渠道成員要由單一渠道向多元化組合、直接銷售與間接銷售結合轉化，大型超市、倉儲式商店、便利店等綜合運用；銷售渠道要根據(jù)各地區(qū)情況和產品規(guī)格不同來進行選擇。具體包括：在同一地區(qū)對同一規(guī)格產品同時使用多種渠道進行銷售；在不同地區(qū)對同一規(guī)格產品采取不同渠道；對不同規(guī)格的產品采用不同銷售渠道。渠道成員的多元化有效地改善了單一渠道帶來的不足，提高了市場覆蓋率、降低了成本，實現(xiàn)了多方面的效益增加，因為顧客的需求得到滿足，產品的聲譽得到提高。為了解實際銷售情況，通過批發(fā)商上報的各零售商的名單，與零售商直接建立聯(lián)系，并協(xié)助零售商對店面進行裝修、推行促銷活動以及派駐促銷員等等。在新的模式中，企業(yè)保留了價格、促銷、服務等工作，這樣可以有效地促進終端銷售，并且提升品牌效應。（2）推行SAP項目。推行SAP信息化項目的在于提高渠道庫存數(shù)據(jù)的準確性，加強對渠道庫存的控制。SAP主要負責工廠和銷售渠道庫存管理以及產品銷售環(huán)節(jié)的物流配送。其中在渠道庫存管理部分主要具備以下基本功能：一是經銷商進銷存信息管理，包括對一、二級批發(fā)商以及零售商的進銷存管理。SAP項目對進貨、出貨、存貨、在途數(shù)據(jù)進行管理，其入庫數(shù)據(jù)為SAP系統(tǒng)中企業(yè)發(fā)貨到該經銷商的出貨數(shù)據(jù)，存貨量通過進貨量與出貨量的差值得出。二是渠道銷售管理。主要包括了產品、中轉倉庫和經銷商管理系統(tǒng)。產品管理系統(tǒng)實現(xiàn)產品類別管理、價格管理以及訂單流轉監(jiān)控等；中轉倉庫管理主要對日常出入庫進行監(jiān)控、盤點庫存、進行產品倉儲管理等；經銷商管理針對信息的維護、進貨價的維護以及對客戶關系的維護。
四、結語
論文在收集大量資料的基礎上，以盈成油脂作為農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)代表對庫存控制問題進行了深入、全面的分析，并提出相應的庫存控制策略，對企業(yè)的庫存控制問題進行了改善，希望以此也能給其他龍頭企業(yè)帶來經驗和教訓。從原材料和成品兩方面對油脂企業(yè)庫存控制問題進行分析，得出導致企業(yè)庫存積壓的主要原因：需求預測不準確、企業(yè)銷售渠道問題、采購計劃不準確，從而為企業(yè)庫存控制的改善指明了方向。針對盈成油脂作為季節(jié)性生產企業(yè)這一特點，論文在對企業(yè)需求進行改善的基礎上結合銷售渠道庫存控制方面對企業(yè)的庫存控制策略進行了研究，通過對企業(yè)的庫存控制的改善，達到降低企業(yè)庫存成本的目的。
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第5篇：銷售渠道論文范文
論文摘要:隨著我國經濟的快速發(fā)展人民生活水平的不斷提高，人們消費乳制品的意識日益增強，乳制品已走進了千家萬戶，市場的競爭越來越激烈。相比于全國性品牌無論是財力還是人力都明顯處于劣勢地位的中小乳制品企業(yè)，想要繼續(xù)生存發(fā)展壯大必須認真研究乳制品市場需求的變化，把握住乳制品市場需求的發(fā)展趨勢，制定正確的營銷策略，更好地滿足消費者對乳制品的需求。
0引言
2008年的“三聚氮胺事件”讓我國整個乳制品陷入了行業(yè)危機，讓原本競爭激烈，利潤不斷下降的乳制品行業(yè)雪上加霜，國內一線品牌幾乎全被牽涉其中。但是另一面，眾多中小乳制品企業(yè)卻未“榜上有名”，這無疑為中小乳制品企業(yè)創(chuàng)造了一次巨大的機會。中小乳制品企業(yè)如何把握這次機會，打破以往備受一線品牌企業(yè)的打壓局面，最為關鍵的還是其營銷渠道的選擇。本文分別從乳制品行業(yè)營銷渠道的深度擴展和廣度擴展兩方面為中小乳制品企業(yè)提供建議希望為其發(fā)展提供幫助。
1深度擴展
中小乳制品企業(yè)根植于區(qū)域市場，服務于區(qū)域市場，相較于全國的大品牌占據(jù)了地理優(yōu)勢。為了更好利用當?shù)叵M者的區(qū)域情結，中小乳制品企業(yè)可以大打親情牌，樹立“區(qū)域品牌”形象，在銷售渠道上向其深度擴展?？山⒖蛻魴n案，劃分顧客群，重點服務于一、二線顧客。換句話說，絕大多數(shù)的企業(yè)80%的利潤都是由20%的重點、主要客戶所貢獻的。當然，牛奶屬于快速消費品，不象汽車、珠寶等奢侈品，其購買對象有限，服務的對象也有限，從而企業(yè)可以在利用相同資源的情況下，因為較少的單位個體而讓其服務更完善周到。對于奶業(yè)來說，一、二線顧客一般為一級批發(fā)零售商。所以，與其建立穩(wěn)定互利的合作關系相當重要，除了在價錢上盡量做到讓雙方滿意外，還應提供一些特有的服務，才能讓對方盡心盡力的為你的品牌作宣傳、提高銷售。而在消費的終端，即消費者，對于一些長期消費該品牌的客戶，應該充分了解其對本產品的消費習慣，若能在其特殊的日子送上一份小禮，最好與自身產品有關，這樣，不僅能深深的打動消費者，讓他們體會到人性化的服務，更重要的是能加強消費者的品牌忠誠度。
第6篇：銷售渠道論文范文
【論文關鍵詞】我國汽車市場 營銷現(xiàn)狀
【論文摘 要】隨著我國汽車產業(yè)生產能力的發(fā)展，與汽車產量快速提高形成鮮明對比的是我國汽車市場營銷的相對滯后。在市場經濟發(fā)展下，汽車作為一種特殊物資，由于被國家控制銷售渠道單一，所以，營銷受到阻礙，致使形成了我國汽車市場營銷現(xiàn)狀發(fā)展的不足。
本文通過對我國汽車市場營銷現(xiàn)狀的分析，分別從我國汽車市場營銷發(fā)展歷程、目前我國汽車市場營銷主要存在以下幾個方面的問題以及我國汽車市場營銷發(fā)展趨勢進行了淺談。
一、我國汽車市場營銷發(fā)展歷程
在84、85年期間，政府允許汽車企業(yè)生產超出的部分汽車可以自銷，由于一些人手里掌握一些資源，低價進高價賣，把汽車價格炒高，在這種倒買倒賣中獲得了高額利潤，同時也帶動了汽車投資熱，是汽車的市場一片混亂，產生了畸形的市場繁榮，與此相反，“汽車市場營銷”的萌芽被遏制。在94年，中國汽車銷售體系發(fā)生了改變，可以按照國際上通行的原則和模式自行建立產品銷售系統(tǒng)和售后服務系統(tǒng)。在94年以前，汽車銷售渠道完全被政府控制，根本談不上營銷。96年汽車市場基本開放，由于一些汽車品牌價格下降，震動了整個車壇，開始了第一次價格戰(zhàn)。98年，一些汽車企業(yè)成立了品牌專賣店，但是由于投資大，沒有概念，所以，沒有推行下去。在以后的幾年里，汽車生產企業(yè)自主的銷售規(guī)模體系慢慢發(fā)展，而且還是中國汽車銷售的主渠道。2001年時，有的汽車企業(yè)成立了4S店，并把營銷策略、售后服務運用到其中。02年，轎車產量突破百萬輛，在最近幾年里，汽車市場銷售并沒有像起初想象那樣銷售火爆，很多消費者對于買車還是抱有觀望的態(tài)度，使汽車營銷市場陷入低迷狀態(tài)。在06年，由于我國汽車需求量的增長值小于產能增長直，所以，估計汽車業(yè)產能過剩狀況加大，但就目前情況來看，市場還是屬于買方的，在市場需求后面則是更激烈的競爭，汽車作為一個復雜的工業(yè)品和大件消費品，其營銷也有更多的變化，更加復雜。
二、目前我國汽車市場營銷主要存在以下幾個方面的問題
1、4S店遍地開花，但汽車市場營銷處境尷尬，前景令人擔憂。隨著汽車產業(yè)的發(fā)展，在近幾年4s汽車店將銷售、零配件、服務、信息反饋于一體的在我國如雨后春筍般的出現(xiàn)，但是這樣的銷售模式對于汽車大品牌來講是很好的銷售渠道，但是，如果經營利潤少就支撐不了汽車4s店的費用，可見，4s店在我國的存在已呈現(xiàn)出其弊端。
2、汽車市場營銷方式混亂落后。現(xiàn)在，很多汽車企業(yè)或是經銷商幾乎沒有根據(jù)市場營銷觀念從事經營活動。他們通過車展的方式來體現(xiàn)闊氣，或者運用價格戰(zhàn)作為汽車銷售手段，這樣對于汽車銷售根本不會起多大作用?？梢姟Ｎ覈钠嚑I銷方式還處在簡單、低級的階段。
3、汽車經銷商普遍存在著汽車市場營銷信譽危機。根據(jù)調查報告顯示出當前汽車消費整體環(huán)境普遍存在的現(xiàn)象是：汽車消費投訴的提高與消費者購車熱有直接關系。由于汽車經銷商在銷售中不僅缺乏行業(yè)自律，還缺乏道德操守約束，更缺乏一個統(tǒng)一的組織來規(guī)定汽車經銷商的從業(yè)標準。因而對于目前汽車經銷這個行業(yè)來講前景是一片混亂。針對于國外的汽車經商他們在各地確立了符合高檔地位的品牌身份有嚴格要求，在我們國家一些高品牌的外國經銷商不僅有統(tǒng)一的形象標志，還有統(tǒng)一的信息流通網絡，更有統(tǒng)一的嚴格地培訓體系。針對于這些是我們國家的一些汽車經銷商從來都沒有考慮過的問題。
4、營銷隊伍素質普遍不高。在以前，汽車銷售市場都是由賣方所占據(jù)，所以汽車經銷商對營銷人員的要求并不高?，F(xiàn)在，汽車銷售市場都是由買方所占據(jù)，消費者對于購買行為比較理性，這就要求我們的營銷人員既懂汽車、又懂營銷。提高營銷隊伍整體素質是提供優(yōu)質服務的關鍵，是聯(lián)結消費者與銷售企業(yè)的橋梁，甚至本身就是銷售企業(yè)的招牌。
三、我國汽車市場營銷發(fā)展趨勢
第7篇：銷售渠道論文范文
目錄
1．前言...2
2．網絡營銷——促進中小陶瓷企業(yè)營銷國際化...2
3．網絡營銷的主要特點...3
3．1跨時空營銷...3
3．2互動式營銷...3
3．3定制化營銷...3
3．4低成本營銷...4
4．中小陶瓷企業(yè)網絡營銷的主要策略...4
4．1產品策略...4
4．2價格策略...4
4．3促銷策略...5
4．4渠道策略...5
4．5營銷集成策略...6
5．結語...6
致謝..6
參考文獻..7
我國中小陶瓷企業(yè)的網絡營銷策略
xx學院電子商務專業(yè)xxx
指導老師xxx
摘要：
分析了電子商務時代給我國陶瓷企業(yè)帶來的機遇和挑戰(zhàn)，并結合實例論述了我國陶瓷企業(yè)發(fā)展之初實現(xiàn)網絡營銷應采取的網絡營銷策略。
關鍵詞：
網絡營銷，中小陶瓷企業(yè)，網絡營銷策略
1前言
一個企業(yè)的生存發(fā)展，主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業(yè)，在競爭中取勝和極力占領市場的份額是它的最終目的，也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務時代internet的發(fā)展使計算機市場營銷成為可能，而市場營銷的計算機化——網絡營銷導致企業(yè)的營銷和管理模式發(fā)生了根本的轉變，這種營銷和管理模式的轉變?yōu)橹行√沾善髽I(yè)提供了有利的手段，使它們能夠有機會智勝那些過去不可一世的大企業(yè)。
中小陶瓷企業(yè)因為其規(guī)模小實力相對較弱，雖然有很好的技術、產品，但由于信息不通暢，無法使消費者知道并訂購自己的產品，使得中小陶瓷企業(yè)在其營銷過程中存在著其它企業(yè)所不存在的諸多難題。而電子商務則為中小陶瓷企業(yè)帶來先進的信息手段，從而為他們創(chuàng)造了與大企業(yè)相對平等的競爭機會和舞臺，并帶來了良好的發(fā)展條件與機遇。一家小陶瓷企業(yè)在網上做的廣告可以把企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費者。因此，我國中小陶瓷企業(yè)要想獲得長足發(fā)展，要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地，必須樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，努力學習國外先進的營銷方式，運用科學的營銷手段、先進的物流配送方式，探索適用自身的營銷策略，實行網絡營銷，并利用網絡營銷的優(yōu)勢來提高其競爭力。
2網絡營銷——促進中小陶瓷企業(yè)營銷國際化
網絡營銷(cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯(lián)網絡，實施企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略，以求實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。借助于internet，企業(yè)可以以較低費用完成以下工作：建立與個人計算機使用者相連的新的銷售渠道；接觸新的潛在顧客；為深層次廣告提供新的渠道，將大量可變信息轉化為符合需要的適用信息，收集大量消費者信息，從而使面向消費者的營銷活動更明確、更有針對性；建立更為有效的渠道，以自動解決問題、回答消費者問題；敏感地收集消費者反饋，并利用反饋改善產品、服務和銷售。
一個陶瓷企業(yè)的發(fā)展剛剛起步，由于各方面的實力無法與大企業(yè)相比，所以很難實現(xiàn)營銷國際化。網絡的出現(xiàn)，改變了這一切，中小陶瓷企業(yè)完全可以利用網絡實現(xiàn)營銷國際化。以瑞士一家生產火車模型的小企業(yè)為例，該企業(yè)只有15名員工，其中有6人就專門負責外出參展等事宜，并且重點利用網絡開展營銷，使這家企業(yè)的模型火車占據(jù)了世界市場份額的40%。瑞士中小企業(yè)努力實現(xiàn)網絡營銷的增值化，通過消費者反饋的信息，加快產品測試過程，積極提供定制服務、個性化服務；在網上提供各種免費咨詢，滿足消費者的求知欲，促進了產品的國際化。
在網絡時代，發(fā)展網絡營銷是促進中小陶瓷企業(yè)市場全球化的一種最佳方式。通過網絡，中小陶瓷企業(yè)可以快捷企業(yè)最新信息，可以在網頁上制作廣告宣傳企業(yè)形象，借助網絡收集客戶意見，及時把握市場和消費者對企業(yè)、產品及服務的需求，作為制定企業(yè)經營和市場營銷策略的基礎。企業(yè)可以通過向客戶提供某些優(yōu)惠活動，收集客戶的相關資料，建立客戶數(shù)據(jù)庫，并在此基礎上提供各種延伸服務，以增加銷售機會。因此，中小陶瓷企業(yè)應積極利用互聯(lián)網實現(xiàn)產品銷售，積極搶占市場。
3網絡營銷的主要特點
3.1跨時空營銷
營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯(lián)網絡具有超越時間約束和空間限制進行信息交換的特點,因此使得脫離時空限制達成交易成為可能。中小陶瓷企業(yè)就可能有更多時間和更大空間進行營銷，可24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務。同時，消費者只需根據(jù)自已的喜歡或需要去選擇相應的信息加以比較，做出購買的決策，這種輕松自在的選擇，不必受時間、地點的限制。
3.2互動式營銷
互聯(lián)網絡提供了中小陶瓷企業(yè)與消費者雙向交流的通道，中小陶瓷企業(yè)可以通過互聯(lián)網絡向消費者展示產品目錄，聯(lián)結資料庫提供有關產品信息的查詢，制作調查表來搜集消費者的意見，還可以讓消費者參與產品的設計、開發(fā)，真正作到以消費者為中心，設計出更符合消費者需要的產品和服務。通過這種雙向互動的溝通方式，提高了消費者的參與性和積極性，反過來，也提高了企業(yè)營銷策略的針對性，有助于實現(xiàn)企業(yè)的全程營銷目標。
3.3定制化營銷
所謂定制化是指中小陶瓷企業(yè)利用網絡優(yōu)勢，一對一向消費者提供獨特化、個性化的產品或服務。網絡營銷的一個重要思想就是要盡最大努力滿足單個消費者的特定消費要求，立足于處理好與每一個消費者的關系，注重發(fā)揮互聯(lián)網的獨特優(yōu)勢，不斷培養(yǎng)、提高消費者的忠誠度，確保銷售持續(xù)增長。網絡營銷可跟蹤每個客戶的消費習慣和偏好，及時推薦相關產品。
3.4低成本營銷
首先，中小陶瓷企業(yè)采購原材料往往是一項程序煩瑣的過程。通過電腦網絡的商務活動，企業(yè)可以加強與主要供應商之間的協(xié)作關系，將原材料的采購與產品的制造過程有機地配合起來，形成一體化的信息傳遞和信息處理體系，從而降低了陶瓷企業(yè)的采購成本。陶瓷企業(yè)對原材料需求量大,品種繁多，利用網絡進行原材料采購及市場營銷，足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源，且節(jié)省中介費，從而節(jié)省大筆資金，降低成本。同時可以毫不費力地貨比三家，得到最便宜的原材料，這比傳統(tǒng)的采購方式方便得多！因此實行網絡營銷可使運營成本大幅度降低。
其次，中小陶瓷企業(yè)運用網絡手段，可以降低促銷成本(如廣告、調研等費用)。在網上促銷的成本只相當于直接郵寄廣告費的1/10，利用因特網廣告的平均費用僅為傳統(tǒng)媒體的3%。
總之，網絡營銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的，而且是一種低成本與人性化的營銷。
4中小陶瓷企業(yè)網絡營銷的主要策略
4.1產品策略
作為一種新型媒體，互聯(lián)網絡的運用對傳統(tǒng)的產品策略必然會帶來沖擊，因為就像不同的產品適合采用不同的銷售渠道一樣，網絡營銷也有其適用的產品范圍和策略。
由于互聯(lián)網絡具有很好的互動性和引導性，消費者通過互聯(lián)網絡在中小陶瓷企業(yè)的引導下對陶瓷產品或服務進行選擇或提出具體要求。通過網絡的良好服務功能，才能贏得消費者的滿意，進而建立消費者的忠誠，將陶瓷企業(yè)的知名度轉化為滿意度。
具體策略主要如下：
利用電子布告欄(bbs)或電子郵件(email)提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通。
讓消費者在網絡上充分展示自己的需求并可親自設計，企業(yè)據(jù)此為消費者提品與服務，比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運用該種方式。
在網絡上提供與產品相關的專業(yè)知識，達到增加產品價值的同時也提高企業(yè)形象，如對陶瓷機械維護與保養(yǎng)，陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項。
提供網上自動服務系統(tǒng)，依據(jù)客戶需求，自動適時地利用網絡提供有關產品的服務信息。例如，陶瓷機械產品的供應商可在網絡上提醒客戶有關定期保養(yǎng)的通知等。
4.2價格策略
價格對陶瓷企業(yè)、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的問題，而網絡上信息自由的特點使這三方面對產品的價格信息都有比較充分的了解。網絡上的價格有兩個特點：
(1)價格彈性化。由于網絡營銷的互動性，消費者可以和陶瓷企業(yè)就產品價格進行協(xié)商。另外，陶瓷企業(yè)也可以根據(jù)每個消費者對陶瓷產品和服務提供的不同要求，來制定相應的價格。
(2)價格趨低化。由于網絡營銷使陶瓷企業(yè)和消費者直接打交道，而不需要傳統(tǒng)的中間人，使企業(yè)產品開發(fā)和促銷成本降低，企業(yè)可以降低產品的價格促銷，又由于互聯(lián)網的開放性和互動性，陶瓷市場是透明的，消費者可以就產品及價格進行充分的比較和選擇。
因此，要求中小陶瓷企業(yè)以盡可能低的價格向消費者提品和服務，在以市場為導向的營銷中，中小陶瓷企業(yè)必須以消費者能接受的成本定價。
網上價格策略主要表現(xiàn)在：
網上查詢功能可以充分揭示市場相關產品的價格，消費者能理性判斷欲購產品價格的合理性。
舉辦網上會員制，鼓勵消費者上網消費，以節(jié)省銷售渠道的運行成本。
開發(fā)智能型網上議價系統(tǒng)，與消費者直接在網絡上協(xié)商價格。
開發(fā)自動調價系統(tǒng)，可以依時間、季節(jié)變動，工廠庫存情況，市場供需情形，促銷活動等自動調整產品價格。
4.3促銷策略
傳統(tǒng)的促銷是以陶瓷企業(yè)為主體，通過一定的媒體或工具對消費者進行聯(lián)系，而網絡促銷的出發(fā)點是利用網絡的特征實現(xiàn)與消費者的溝通，使消費者可以參與陶瓷企業(yè)的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式，不是傳統(tǒng)的“強勢”營銷而是“軟”營銷，它的主動方是消費者，消費者的需求趨于個性化，他們會在個性化需求的驅動之下自己到網絡上尋找相關的消費者信息。中小陶瓷企業(yè)可以通過網絡受訪情況的分析，更能了解消費者的需求，實行有針對性的主動營銷，這樣更易引起消費者的認同。
網上促銷的核心問題是如何吸引消費者，為其提供具有價值誘因的商品信息。但網絡手段的運用，使傳統(tǒng)的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網上促銷有如下一些方面：
(1)建立虛擬公共關系室。在網絡上參與公益部門所舉辦的各項公益活動及贊助，如希望工程，扶貧救助等；也可結合本陶瓷企業(yè)的優(yōu)勢，利用網絡推動公共服務。
(2)利用網上對話的功能，舉行網上消費者聯(lián)誼活動或網上記者招待會。這樣做，一方面可以跨時空地進行溝通，同時也是一種低成本的促銷。
(3)利用網絡進行促銷活動，包括新陶瓷產品信息提供，促銷方式說明，提供折扣券或贈品等，提高消費者上網搜尋及購買產品的意愿。
(4)網上廣告，與此同時，建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業(yè)國際化不可缺少的推廣活動。
(5)積極參加網絡資源索引，盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料，使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進行網上促銷的策略聯(lián)盟，利用相互的網上資料庫，增加與潛在消費者接觸的機會。
4.4渠道策略
營銷渠道，也叫銷售渠道或分銷渠道，是指產品從生產者轉移到消費者或使用者所經過的途徑。網絡營銷是一對一的分銷渠道，是跨時空進行銷售的，消費者可以隨時隨地利用互聯(lián)網絡購買相關產品。因此中小陶瓷企業(yè)的陶瓷產品的分銷應以方便消費者為主。下面列舉網絡條件下營銷渠道可能展現(xiàn)的形態(tài)。
在首頁設計上采取虛擬實境的手法，設立虛擬商店櫥窗，使消費者如同進入實際的商店一般，同時商店的櫥窗可順應時間、季節(jié)、促銷活動、經營策略等需要，輕易快速地改變設計。
結合相關產業(yè)的公司，共同在網絡上組織網絡商展。消費者一經上網，即可飽覽各類相關商品，從而增加上網意愿與消費動機。如生產建筑陶瓷、衛(wèi)生陶瓷的中小陶瓷企業(yè)就可與房地廠商聯(lián)手舉辦網絡商展活動。
消費者在決定采購后，可采用電子郵件方式進行網上訂購。
可在網絡上以首頁方式設立虛擬經銷商或虛擬公司，提供各類的商品目錄及必要的售后服務。
此外，網絡營銷中一個最重要的渠道就是會員網絡，會員網絡是在中小陶瓷企業(yè)建立虛擬組織的基礎上形成的網絡團體，通過會員制，促進消費者相互間的聯(lián)系和交流，以及消費者與陶瓷企業(yè)的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)消費者對陶瓷企業(yè)的忠誠，并把消費者融入陶瓷企業(yè)的整個營銷過程中，使會員網絡的每一個成員都能互惠互利，共同發(fā)展。
4.5營銷集成策略
因特網是一種新的市場環(huán)境，這一環(huán)境不只是對中小陶瓷企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過程，還將對企業(yè)組織、運作及管理觀念上產生重大影響。一些企業(yè)已經迅速融入這一環(huán)節(jié)，依靠網絡與原料商、制造商、消費者等建立了密切的聯(lián)系，并通過網絡收集傳遞信息，從而根據(jù)消費需求，充分利用網絡伙伴的生產能力來實現(xiàn)產品設計、制造及銷售服務的全過程。這種模式就是網上營銷集成，應用這一模式的典型代表有電腦行業(yè)cisco、dell等公司。
網上營銷集成是對因特網的綜合應用，是因特網對傳統(tǒng)商業(yè)關系的整合，它使中小陶瓷企業(yè)真正確立了市場營銷的核心地位。中小陶瓷企業(yè)的使命不僅是制造產品，還應根據(jù)消費者的需求，組合現(xiàn)有的外部資源，高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產品，并提供服務保障。
5結語
網絡營銷作為一種全新的營銷理念，具有很強的實踐性，它的發(fā)展速度是前所未有的，我國陶瓷企業(yè)特別是中小陶瓷企業(yè)應積極利用internet開展陶瓷產品的營銷，拓展海內外客源渠道，勇于實踐，大膽創(chuàng)新，誰能搶得先機，誰就能在未來市場中占據(jù)主動。
致謝：
畢業(yè)論文終于完稿了，回想一個月來的前期準備、提筆寫作和論文修改，我禁不住的熱淚盈眶。論文的完稿意味著我畢生難忘的大學生活即將結束，我將離開我可愛的母校，尊敬的老師和親愛的同學。面對今天已經成稿的畢業(yè)論文，我要感謝我的論文指導老師：xx老師，是她用謙虛嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度和誨人不倦的傳道、授業(yè)、解惑精神，幫助我克服種種困難，完成論文的寫作。我還要感謝我的父母、同學和所有幫助過我以及給我精神動力的人。感激之情無以言表，只能千言萬語匯成一句話：衷心的感謝所有我應該感謝的人，謝謝。
參考文獻：
1陳克勝，《由dell看網絡營銷》，中國電子商務，2002
2張從新，王學軍《網絡營銷及其策略研究》，武漢理工大學學報，2001
3楊絮飛《論旅游業(yè)網絡營銷的組合策略》，商業(yè)研究，2001
第8篇：銷售渠道論文范文
1．前言...2
2．網絡營銷——促進中小陶瓷企業(yè)營銷國際化...2
3．網絡營銷的主要特點...3
3．1跨時空營銷...3
3．2互動式營銷...3
3．3定制化營銷...3
3．4低成本營銷...4
4．中小陶瓷企業(yè)網絡營銷的主要策略...4
4．1產品策略...4
4．2價格策略...4
4．3促銷策略...5
4．4渠道策略...5
4．5營銷集成策略...6
5．結語...6
致謝..6
參考文獻..7
我國中小陶瓷企業(yè)的網絡營銷策略
xx學院電子商務專業(yè)xxx
指導老師xxx
摘要：分析了電子商務時代給我國陶瓷企業(yè)帶來的機遇和挑戰(zhàn)，并結合實例論述了我國陶瓷企業(yè)發(fā)展之初實現(xiàn)網絡營銷應采取的網絡營銷策略。
關鍵詞：
網絡營銷，中小陶瓷企業(yè)，網絡營銷策略
1前言
一個企業(yè)的生存發(fā)展，主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業(yè)，在競爭中取勝和極力占領市場的份額是它的最終目的，也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務時代internet的發(fā)展使計算機市場營銷成為可能，而市場營銷的計算機化——網絡營銷導致企業(yè)的營銷和管理模式發(fā)生了根本的轉變，這種營銷和管理模式的轉變?yōu)橹行√沾善髽I(yè)提供了有利的手段，使它們能夠有機會智勝那些過去不可一世的大企業(yè)。
中小陶瓷企業(yè)因為其規(guī)模小實力相對較弱，雖然有很好的技術、產品，但由于信息不通暢，無法使消費者知道并訂購自己的產品，使得中小陶瓷企業(yè)在其營銷過程中存在著其它企業(yè)所不存在的諸多難題。而電子商務則為中小陶瓷企業(yè)帶來先進的信息手段，從而為他們創(chuàng)造了與大企業(yè)相對平等的競爭機會和舞臺，并帶來了良好的發(fā)展條件與機遇。一家小陶瓷企業(yè)在網上做的廣告可以把企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費者。因此，我國中小陶瓷企業(yè)要想獲得長足發(fā)展，要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地，必須樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，努力學習國外先進的營銷方式，運用科學的營銷手段、先進的物流配送方式，探索適用自身的營銷策略，實行網絡營銷，并利用網絡營銷的優(yōu)勢來提高其競爭力。
2網絡營銷——促進中小陶瓷企業(yè)營銷國際化
網絡營銷(cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯(lián)網絡，實施企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略，以求實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。借助于internet，企業(yè)可以以較低費用完成以下工作：建立與個人計算機使用者相連的新的銷售渠道；接觸新的潛在顧客；為深層次廣告提供新的渠道，將大量可變信息轉化為符合需要的適用信息，收集大量消費者信息，從而使面向消費者的營銷活動更明確、更有針對性；建立更為有效的渠道，以自動解決問題、回答消費者問題；敏感地收集消費者反饋，并利用反饋改善產品、服務和銷售。
一個陶瓷企業(yè)的發(fā)展剛剛起步，由于各方面的實力無法與大企業(yè)相比，所以很難實現(xiàn)營銷國際化。網絡的出現(xiàn)，改變了這一切，中小陶瓷企業(yè)完全可以利用網絡實現(xiàn)營銷國際化。以瑞士一家生產火車模型的小企業(yè)為例，該企業(yè)只有1xxxx員工，其中有xxxx就專門負責外出參展等事宜，并且重點利用網絡開展營銷，使這家企業(yè)的模型火車占據(jù)了世界市場份額的4xxxx。瑞士中小企業(yè)努力實現(xiàn)網絡營銷的增值化，通過消費者反饋的信息，加快產品測試過程，積極提供定制服務、個性化服務；在網上提供各種免費咨詢，滿足消費者的求知欲，促進了產品的國際化。在網絡時代，發(fā)展網絡營銷是促進中小陶瓷企業(yè)市場全球化的一種最佳方式。通過網絡，中小陶瓷企業(yè)可以快捷企業(yè)最新信息，可以在網頁上制作廣告宣傳企業(yè)形象，借助網絡收集客戶意見，及時把握市場和消費者對企業(yè)、產品及服務的需求，作為制定企業(yè)經營和市場營銷策略的基礎。企業(yè)可以通過向客戶提供某些優(yōu)惠活動，收集客戶的相關資料，建立客戶數(shù)據(jù)庫，并在此基礎上提供各種延伸服務，以增加銷售機會。因此，中小陶瓷企業(yè)應積極利用互聯(lián)網實現(xiàn)產品銷售，積極搶占市場。
3網絡營銷的主要特點
3.1跨時空營銷
營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯(lián)網絡具有超越時間約束和空間限制進行信息交換的特點,因此使得脫離時空限制達成交易成為可能。中小陶瓷企業(yè)就可能有更多時間和更大空間進行營銷，可24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務。同時，消費者只需根據(jù)自已的喜歡或需要去選擇相應的信息加以比較，做出購買的決策，這種輕松自在的選擇，不必受時間、地點的限制。
3.2互動式營銷
互聯(lián)網絡提供了中小陶瓷企業(yè)與消費者雙向交流的通道，中小陶瓷企業(yè)可以通過互聯(lián)網絡向消費者展示產品目錄，聯(lián)結資料庫提供有關產品信息的查詢，制作調查表來搜集消費者的意見，還可以讓消費者參與產品的設計、開發(fā)，真正作到以消費者為中心，設計出更符合消費者需要的產品和服務。通過這種雙向互動的溝通方式，提高了消費者的參與性和積極性，反過來，也提高了企業(yè)營銷策略的針對性，有助于實現(xiàn)企業(yè)的全程營銷目標。
3.3定制化營銷
所謂定制化是指中小陶瓷企業(yè)利用網絡優(yōu)勢，一對一向消費者提供獨特化、個性化的產品或服務。網絡營銷的一個重要思想就是要盡最大努力滿足單個消費者的特定消費要求，立足于處理好與每一個消費者的關系，注重發(fā)揮互聯(lián)網的獨特優(yōu)勢，不斷培養(yǎng)、提高消費者的忠誠度，確保銷售持續(xù)增長。網絡營銷可跟蹤每個客戶的消費習慣和偏好，及時推薦相關產品。
3.4低成本營銷
首先，中小陶瓷企業(yè)采購原材料往往是一項程序煩瑣的過程。通過電腦網絡的商務活動，企業(yè)可以加強與主要供應商之間的協(xié)作關系，將原材料的采購與產品的制造過程有機地配合起來，形成一體化的信息傳遞和信息處理體系，從而降低了陶瓷企業(yè)的采購成本。陶瓷企業(yè)對原材料需求量大,品種繁多，利用網絡進行原材料采購及市場營銷，足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源，且節(jié)省中介費，從而節(jié)省大筆資金，降低成本。同時可以毫不費力地貨比三家，得到最便宜的原材料，這比傳統(tǒng)的采購方式方便得多！因此實行網絡營銷可使運營成本大幅度降低。
其次，中小陶瓷企業(yè)運用網絡手段，可以降低促銷成本(如廣告、調研等費用)。在網上促銷的成本只相當于直接郵寄廣告費的1/10，利用因特網廣告的平均費用僅為傳統(tǒng)媒體的xxxx。
總之，網絡營銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的，而且是一種低成本與人性化的營銷。
4中小陶瓷企業(yè)網絡營銷的主要策略
4.1產品策略
作為一種新型媒體，互聯(lián)網絡的運用對傳統(tǒng)的產品策略必然會帶來沖擊，因為就像不同的產品適合采用不同的銷售渠道一樣，網絡營銷也有其適用的產品范圍和策略。
由于互聯(lián)網絡具有很好的互動性和引導性，消費者通過互聯(lián)網絡在中小陶瓷企業(yè)的引導下對陶瓷產品或服務進行選擇或提出具體要求。通過網絡的良好服務功能，才能贏得消費者的滿意，進而建立消費者的忠誠，將陶瓷企業(yè)的知名度轉化為滿意度。具體策略主要如下：
利用電子布告欄(bbs)或電子郵件(email)提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通。
讓消費者在網絡上充分展示自己的需求并可親自設計，企業(yè)據(jù)此為消費者提品與服務，比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運用該種方式。
在網絡上提供與產品相關的專業(yè)知識，達到增加產品價值的同時也提高企業(yè)形象，如對陶瓷機械維護與保養(yǎng)，陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項。
提供網上自動服務系統(tǒng)，依據(jù)客戶需求，自動適時地利用網絡提供有關產品的服務信息。例如，陶瓷機械產品的供應商可在網絡上提醒客戶有關定期保養(yǎng)的通知等。
4.2價格策略
價格對陶瓷企業(yè)、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的問題，而網絡上信息自由的特點使這三方面對產品的價格信息都有比較充分的了解。網絡上的價格有兩個特點：
(1)價格彈性化。由于網絡營銷的互動性，消費者可以和陶瓷企業(yè)就產品價格進行協(xié)商。另外，陶瓷企業(yè)也可以根據(jù)每個消費者對陶瓷產品和服務提供的不同要求，來制定相應的價格。
(2)價格趨低化。由于網絡營銷使陶瓷企業(yè)和消費者直接打交道，而不需要傳統(tǒng)的中間人，使企業(yè)產品開發(fā)和促銷成本降低，企業(yè)可以降低產品的價格促銷，又由于互聯(lián)網的開放性和互動性，陶瓷市場是透明的，消費者可以就產品及價格進行充分的比較和選擇。
因此，要求中小陶瓷企業(yè)以盡可能低的價格向消費者提品和服務，在以市場為導向的營銷中，中小陶瓷企業(yè)必須以消費者能接受的成本定價。
網上價格策略主要表現(xiàn)在：
網上查詢功能可以充分揭示市場相關產品的價格，消費者能理性判斷欲購產品價格的合理性。
舉辦網上會員制，鼓勵消費者上網消費，以節(jié)省銷售渠道的運行成本。
開發(fā)智能型網上議價系統(tǒng)，與消費者直接在網絡上協(xié)商價格。
開發(fā)自動調價系統(tǒng)，可以依時間、季節(jié)變動，工廠庫存情況，市場供需情形，促銷活動等自動調整產品價格。
4.3促銷策略
傳統(tǒng)的促銷是以陶瓷企業(yè)為主體，通過一定的媒體或工具對消費者進行聯(lián)系，而網絡促銷的出發(fā)點是利用網絡的特征實現(xiàn)與消費者的溝通，使消費者可以參與陶瓷企業(yè)的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式，不是傳統(tǒng)的“強勢”營銷而是“軟”營銷，它的主動方是消費者，消費者的需求趨于個性化，他們會在個性化需求的驅動之下自己到網絡上尋找相關的消費者信息。中小陶瓷企業(yè)可以通過網絡受訪情況的分析，更能了解消費者的需求，實行有針對性的主動營銷，這樣更易引起消費者的認同。
網上促銷的核心問題是如何吸引消費者，為其提供具有價值誘因的商品信息。但網絡手段的運用，使傳統(tǒng)的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網上促銷有如下一些方面：
(1)建立虛擬公共關系室。在網絡上參與公益部門所舉辦的各項公益活動及贊助，如希望工程，扶貧救助等；也可結合本陶瓷企業(yè)的優(yōu)勢，利用網絡推動公共服務。
(2)利用網上對話的功能，舉行網上消費者聯(lián)誼活動或網上記者招待會。這樣做，一方面可以跨時空地進行溝通，同時也是一種低成本的促銷。
(3)利用網絡進行促銷活動，包括新陶瓷產品信息提供，促銷方式說明，提供折扣券或贈品等，提高消費者上網搜尋及購買產品的意愿。
(4)網上廣告，與此同時，建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業(yè)國際化不可缺少的推廣活動。(5)積極參加網絡資源索引，盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料，使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進行網上促銷的策略聯(lián)盟，利用相互的網上資料庫，增加與潛在消費者接觸的機會。
4.4渠道策略
營銷渠道，也叫銷售渠道或分銷渠道，是指產品從生產者轉移到消費者或使用者所經過的途徑。網絡營銷是一對一的分銷渠道，是跨時空進行銷售的，消費者可以隨時隨地利用互聯(lián)網絡購買相關產品。因此中小陶瓷企業(yè)的陶瓷產品的分銷應以方便消費者為主。下面列舉網絡條件下營銷渠道可能展現(xiàn)的形態(tài)。
在首頁設計上采取虛擬實境的手法，設立虛擬商店櫥窗，使消費者如同進入實際的商店一般，同時商店的櫥窗可順應時間、季節(jié)、促銷活動、經營策略等需要，輕易快速地改變設計。
結合相關產業(yè)的公司，共同在網絡上組織網絡商展。消費者一經上網，即可飽覽各類相關商品，從而增加上網意愿與消費動機。如生產建筑陶瓷、衛(wèi)生陶瓷的中小陶瓷企業(yè)就可與房地廠商聯(lián)手舉辦網絡商展活動。
消費者在決定采購后，可采用電子郵件方式進行網上訂購。
可在網絡上以首頁方式設立虛擬經銷商或虛擬公司，提供各類的商品目錄及必要的售后服務。
此外，網絡營銷中一個最重要的渠道就是會員網絡，會員網絡是在中小陶瓷企業(yè)建立虛擬組織的基礎上形成的網絡團體，通過會員制，促進消費者相互間的聯(lián)系和交流，以及消費者與陶瓷企業(yè)的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)消費者對陶瓷企業(yè)的忠誠，并把消費者融入陶瓷企業(yè)的整個營銷過程中，使會員網絡的每一個成員都能互惠互利，共同發(fā)展。
4.5營銷集成策略
因特網是一種新的市場環(huán)境，這一環(huán)境不只是對中小陶瓷企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過程，還將對企業(yè)組織、運作及管理觀念上產生重大影響。一些企業(yè)已經迅速融入這一環(huán)節(jié)，依靠網絡與原料商、制造商、消費者等建立了密切的聯(lián)系，并通過網絡收集傳遞信息，從而根據(jù)消費需求，充分利用網絡伙伴的生產能力來實現(xiàn)產品設計、制造及銷售服務的全過程。這種模式就是網上營銷集成，應用這一模式的典型代表有電腦行業(yè)cisco、dell等公司。
網上營銷集成是對因特網的綜合應用，是因特網對傳統(tǒng)商業(yè)關系的整合，它使中小陶瓷企業(yè)真正確立了市場營銷的核心地位。中小陶瓷企業(yè)的使命不僅是制造產品，還應根據(jù)消費者的需求，組合現(xiàn)有的外部資源，高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產品，并提供服務保障。
5結語
網絡營銷作為一種全新的營銷理念，具有很強的實踐性，它的發(fā)展速度是前所未有的，我國陶瓷企業(yè)特別是中小陶瓷企業(yè)應積極利用internet開展陶瓷產品的營銷，拓展海內外客源渠道，勇于實踐，大膽創(chuàng)新，誰能搶得先機，誰就能在未來市場中占據(jù)主動。
第9篇：銷售渠道論文范文
論文關鍵詞：旅行社，實踐，教學
隨著旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展，我國旅行社的發(fā)展需要與旅游院校教育之間的矛盾越來越突顯出來。主要表現(xiàn)為，旅游院校培養(yǎng)出來的畢業(yè)生不能滿足和適應旅行社的需要及發(fā)展。研究旅行社經營與管理實踐教學已經迫在眉睫。
一、旅行社經營與管理實踐教學課程教學現(xiàn)狀
首先，實踐學時較少。目前，我國普通高校旅游管理專業(yè)大多開設了《旅行社經營與管理》課程。然而，旅行社管理專業(yè)方向課程體系建設普遍沒有得到足夠重視，尤其是實踐比例較少，沒有形成真正完成的整個實踐環(huán)節(jié)。
其次，缺乏實踐教學設施。由于旅游管理專業(yè)的實踐教學環(huán)節(jié)一直沒得到充分的重視，大多數(shù)并沒有建設專門的實訓室。學校內實踐教學設施的缺乏，使得教學中的一些實踐環(huán)節(jié)無法得以完成。
最后，目前，校外實踐基地建設困難。完成《旅行社經營與管理》的實踐環(huán)節(jié)，學生需要見習、實習的過程，才能真正的認識到旅行社的實際工作狀態(tài)。然而，由于旅行社特有的經營方式無法一次性接收大批的學生進行實習。學校需要同時聯(lián)系多家旅行社安排大批學生到旅行社實習教育學論文，在實踐基地的建設存在著很大的難度。
二、旅行社經營與管理實踐教學重要意義
《旅行社經營與管理》課程是旅游管理專業(yè)學生的必修課程，也是旅游管理專業(yè)的核心課程之一，通過該課程的學習，學生不僅要掌握經營管理的有關理論知識，還要熟悉旅行社的工作流程，例如投訴處理、旅游服務采購、行程制定流程等，同時更要具備一定的實踐技能。
實踐是重要教學環(huán)節(jié)，通過對旅行社業(yè)務流程的操作，使學生了解旅行社的基本業(yè)務，各工作部門的具體職能；通過扮演不同的角色，使學生對旅行社的實際運作有更為感性的認識。通過實踐技能的訓練，使學生鞏固課堂理論知識，加深對旅行社的基本管理原理的理解，掌握從事旅行社業(yè)務管理的基本技能，并運用相關理論處理一些實際問題。同時，實踐教學能夠增加學生的崗位操作能力，縮短企業(yè)培訓的時間，減少企業(yè)的培訓成本。
總之，學生對實踐教學具有較高的期望，希望能夠得到實質性的、與企業(yè)經營管理密切相關的知識和經驗；學校希望通過實踐教學提高學生的操作能力和市場競爭力，為企業(yè)輸送合格的人才；企業(yè)期望通過實踐教學降低企業(yè)的培訓成本，得到符合需要的專業(yè)人才。
三、旅行社經營與管理實踐教學設計思路
所謂實踐教學模式，是根據(jù)實踐教學的需要，探索并建立起來的一種優(yōu)化教學的方法論對策系統(tǒng)，它是在一定的教育思想的指導下，在豐富的教學經驗的基礎上，為完成特定的實踐教學任務，經由邏輯歸納概括而成的比較穩(wěn)定、簡明、具有可操作性、可以控制的結構性流程。實踐教學模式是對實踐教學方法的概括化和理性化的提升，是指導教師進行實踐教學活動的基本范型。
（一）教學模式的實施
首先組建教學小組，建立起同旅行社的實踐聯(lián)系期刊網。其次，根據(jù)課堂內容體系，逐步實施課堂教學內容與旅行社實習同步進行?！堵眯猩缃洜I與管理》課程實踐主要內容，主要由以下幾部分組成：
課程涉及章節(jié)內容
主要實踐方式
旅行社設立
分組設計、制作方案并展示
旅游線路設計
做市場調研、預測和線路設計
旅游產品定價
對自己設計的旅游產品進行定價
旅游產品促銷活動
選擇促銷方式進行促銷方案設計
旅游產品銷售渠道的選擇
進行銷售渠道及中間商選擇教育學論文，設計方案
旅游產品采購服務
根據(jù)線路進行采購服務設計
