家裝公司營(yíng)銷(xiāo)方案精選(九篇)
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第1篇：家裝公司營(yíng)銷(xiāo)方案范文
關(guān)鍵詞：誠(chéng)信表達(dá)信譽(yù)度發(fā)展瓶頸核心競(jìng)爭(zhēng)力
建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展的重要因素，通常的做法是規(guī)?；越档统杀荆虿扇〔町惢愿玫姆?wù)顧客來(lái)建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這兩種方法都要求企業(yè)有資本或技術(shù)創(chuàng)新的強(qiáng)大背景。對(duì)廣大中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)強(qiáng)大資本和創(chuàng)新能力是十分困難的。尤其在現(xiàn)在的中國(guó)，市場(chǎng)容量很大，發(fā)展很快，廣大中小企業(yè)如何找到適合自己的方法以實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是一個(gè)急待解決的問(wèn)題。采用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，獲得資金后再采取規(guī)?；虿町惢且粋€(gè)比較實(shí)用的方法，以家裝市場(chǎng)為例，我們可以看出現(xiàn)代中國(guó)的中小企業(yè)如何利用合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段開(kāi)辟一條通向建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的通途。
人們?cè)絹?lái)越注重?fù)碛幸粋€(gè)舒適的生存環(huán)境，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的膨脹，家居裝修的市場(chǎng)容量急劇擴(kuò)大，據(jù)中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)透露，目前家裝市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到5500億元，并且每年以20%的速度持續(xù)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到今年年底可達(dá)到6000億元到6500億元的規(guī)模，從業(yè)人員有1200萬(wàn)人。家裝行業(yè)的高利潤(rùn)和低門(mén)檻，導(dǎo)致這一行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，其中不乏某些短視的企業(yè)混水摸魚(yú)，以次充好，欺騙顧客。據(jù)中消協(xié)統(tǒng)計(jì)，2003年房屋裝修建材投訴比例高達(dá)36.6%，這使整個(gè)行業(yè)信譽(yù)度偏低。
對(duì)一些有雄心的企業(yè)來(lái)說(shuō)，混亂的局面，巨大的市場(chǎng)正是進(jìn)入這一行業(yè)的絕好機(jī)會(huì)，對(duì)無(wú)數(shù)提心吊膽的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，誰(shuí)先做出品牌，誰(shuí)就可以得到消費(fèi)者的信任，就可以在這一行業(yè)獨(dú)領(lǐng)，切走最大最肥美的蛋糕。
在以某地市場(chǎng)為例：“游擊隊(duì)”力壓正規(guī)軍?！坝螕絷?duì)”主要以本地和安徽地區(qū)為主，在本地區(qū)大多有幾年根基，以低價(jià)吸引消費(fèi)者，雖無(wú)法提供品質(zhì)保證，但做某些做活實(shí)在的裝修小隊(duì)大多數(shù)已有一定的口碑，在親友的推薦和顧客自身的實(shí)地觀察下，不少對(duì)價(jià)格敏感的顧客還是會(huì)選擇這些“游擊隊(duì)”。但這些“游擊隊(duì)”無(wú)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，在完工后消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)問(wèn)題無(wú)法找到相關(guān)法人投訴索賠，所以這些顧客一般會(huì)全程監(jiān)督。對(duì)一些收入不高但卻有空閑時(shí)間的顧客來(lái)說(shuō)，這種“游擊隊(duì)”在裝修質(zhì)量上的瑕疵能夠被其低價(jià)所抵消，是相當(dāng)不錯(cuò)的選擇。和“游擊隊(duì)”相比，“正規(guī)軍”要交稅，要雇用設(shè)計(jì)人員，要聘請(qǐng)業(yè)務(wù)員，成本偏高。在相同的收益率下價(jià)格比“游擊隊(duì)”要高一些。但在本地區(qū)的幾家家裝公司中，沒(méi)有一家真正形成自己的品牌，在質(zhì)量承諾方面又沒(méi)有真正的讓顧客放心。對(duì)顧客而言，這些家裝公司價(jià)格偏高，在裝潢質(zhì)量上又無(wú)法預(yù)知，質(zhì)量出現(xiàn)困難能否方便足額得到索賠也是個(gè)求知數(shù)，顧客購(gòu)買(mǎi)的心理阻力較大?，F(xiàn)在本地幾家家裝公司主要靠老練的業(yè)務(wù)員與顧客交流，在互動(dòng)中“引誘”顧客與公司簽單。根據(jù)正規(guī)軍在設(shè)計(jì)、質(zhì)量上的優(yōu)勢(shì)，其目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是對(duì)價(jià)格不太敏感，但對(duì)家居的設(shè)計(jì)水平和裝潢質(zhì)量十分挑剔的顧客群。隨著房?jī)r(jià)的大幅攀升，能買(mǎi)得起商品房的人大多有正式的工作，家境殷實(shí)，大多數(shù)顧客還受過(guò)良好教育，生活的品味和要求較高，這部分人由于工作時(shí)間固定，不太可能對(duì)裝修全程監(jiān)督。
商品房市場(chǎng)如此火爆，本地的幾家正規(guī)的家裝公司市場(chǎng)份額卻并不大，大部分家裝工程還落在游擊隊(duì)手中，這不能不引起管理者的沉思。
以本地區(qū)地區(qū)一家中等規(guī)模的裝修公司為例，該公司是集設(shè)計(jì)、裝飾、監(jiān)理于一體的一條龍服務(wù)企業(yè)，正取得建筑裝飾三級(jí)和室內(nèi)裝飾乙級(jí)資質(zhì)等級(jí)證書(shū)，公司還參照國(guó)家規(guī)定的有關(guān)裝飾施工流程規(guī)范和江蘇省《住宅裝飾質(zhì)量》質(zhì)量等內(nèi)容，結(jié)合實(shí)際特制定了公司家裝工程的“企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”，使廣大業(yè)主能自己掌握住宅裝飾、裝修、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。公司還聲明能確保透明、兩個(gè)保修、終生維修的服務(wù)，公司的施工隊(duì)伍來(lái)自蘇州，施工員均有上崗證且施工隊(duì)伍做工精細(xì)，比本地區(qū)和安徽地區(qū)的施工隊(duì)伍有明顯的優(yōu)勢(shì)，已有一定的口碑。
雖然這家公司在本地區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但和房地產(chǎn)市場(chǎng)的迅速發(fā)展帶來(lái)的家裝行業(yè)發(fā)展速度比，還是相對(duì)落后。公司的潛力還是沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)，企業(yè)如果能找到制約本身發(fā)展的瓶頸，則必能進(jìn)入發(fā)展的快車(chē)道?，F(xiàn)對(duì)該公司發(fā)展瓶頸分析如下：
1.公司的設(shè)計(jì)能力本是公司的一個(gè)很大的賣(mài)點(diǎn)，個(gè)性獨(dú)特、大方簡(jiǎn)潔、易于清潔而又造價(jià)適中的設(shè)計(jì)，本是對(duì)居家裝飾有一家品味的中高收入工薪階層來(lái)說(shuō)是十分重要的選擇因素。但公司的設(shè)計(jì)師是剛剛畢業(yè)的中專生，在經(jīng)驗(yàn)和學(xué)識(shí)上略遜一籌，設(shè)計(jì)質(zhì)量不夠高，且無(wú)法與顧客有效溝通，讓顧客理解他的設(shè)計(jì)思路。此外，業(yè)主大多雖受到良好教育，但卻很難看懂裝潢的平面圖，公司的設(shè)計(jì)上的優(yōu)勢(shì)無(wú)從表現(xiàn)，無(wú)法和“游擊隊(duì)”拉開(kāi)差距，導(dǎo)致潛在顧客流失。
解決方案：(1)解聘低水平的設(shè)計(jì)師。(2)為了得到高水平的設(shè)計(jì)又盡量降低成本，公司可把設(shè)計(jì)外包給有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)人員用兼職方式，這些設(shè)計(jì)人員大多有正式而穩(wěn)定的工作，業(yè)余時(shí)間撈外快，在外包價(jià)格談判中易占上風(fēng)。(3)以效果圖代替設(shè)計(jì)圖,讓顧客形象理解設(shè)計(jì)風(fēng)格,溝通容易。但這對(duì)設(shè)計(jì)人員的能力要求較高,人才永遠(yuǎn)是企業(yè)最重要的資源。2.誠(chéng)信表達(dá)有障礙。公司的規(guī)定沒(méi)有能夠讓顧客在施工之前相信無(wú)原材料價(jià)格和施工質(zhì)量上的欺詐問(wèn)題，而且施工完成后如出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題如何能快速、方便、足額的得到賠償。這使顧客在選擇該家公司后同樣沒(méi)有安全感。同樣需要花時(shí)間打聽(tīng)原材料的行價(jià)和全程監(jiān)督，其誠(chéng)信上的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有得到充分應(yīng)用，而其價(jià)格又比“游擊隊(duì)”偏高，等于把顧客趕到“游擊隊(duì)”那邊去。
解決方案：服務(wù)賠償有效承諾。公司應(yīng)能夠用清晰簡(jiǎn)明的語(yǔ)言界定其承諾的標(biāo)準(zhǔn)，以有效的手段讓顧客相信其承諾的嚴(yán)肅性，而不是引誘顧客簽單的表面文章，給顧客一顆定心丸。顧客一旦相信企業(yè)賠償承諾的有效性，顧客也就可以相信企業(yè)必然會(huì)盡心盡力的把施工搞好，且不會(huì)利用企業(yè)對(duì)裝修工程的知識(shí)優(yōu)勢(shì)來(lái)欺騙顧客，采用一些施工隊(duì)常用的以次充好，在隱蔽工程上偷工減料等不良行為。因?yàn)轭櫩拖嘈乓坏┎槌銎髽I(yè)欺詐，在承諾有效前提下，企業(yè)會(huì)付出大筆賠償，欺詐行為得不償失，且砸了自己的牌子，所以企業(yè)必然會(huì)采用誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。綜上所述，服務(wù)賠償承諾是建立企業(yè)和顧客之間信任的最重要工具，在欺詐猖獗的家裝市場(chǎng)上，一旦企業(yè)和顧客之間建立了這種信任，企業(yè)就會(huì)吸引大量的潛在顧客，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速騰飛。
3.價(jià)格偏高，雖然該公司的目標(biāo)顧客群對(duì)價(jià)格不太敏感，但價(jià)格也是顧客考慮的一個(gè)重要因素，價(jià)格比游擊隊(duì)高太多，會(huì)讓顧客有吃虧感，影響顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿。同時(shí)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也是企業(yè)能夠在一個(gè)其它正規(guī)家裝公司的競(jìng)爭(zhēng)中最重要的制勝手段，企業(yè)如果能最大幅度的降低成本，必將打造出企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)的地位不可動(dòng)搖。
解決方案:(1)眾所周知，家裝公司的固定投入不大，成本主要由人力資本構(gòu)成。從該公司的現(xiàn)狀來(lái)看，公司采用高聳型管理組織架構(gòu)，成本高昂且冗員太多，工作量不飽和。員工上下班不準(zhǔn)時(shí)，上班時(shí)無(wú)事干，喝茶聊天等現(xiàn)象很?chē)?yán)重，導(dǎo)致成本上升，組織內(nèi)工作氣氛惡化，服務(wù)質(zhì)量下降，且對(duì)客戶的服務(wù)要求兌現(xiàn)不準(zhǔn)時(shí)。所以公司當(dāng)務(wù)之急，必須采取扁平化的組織架構(gòu)，盡可能精減員工，加大人力資源的開(kāi)發(fā)，激勵(lì)員工高質(zhì)高效的工作，從而降低人力成本。(2)乘著家裝市場(chǎng)的快速膨脹，采用低價(jià)策略，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大規(guī)模，通過(guò)薄利多銷(xiāo)來(lái)獲得利潤(rùn)；同時(shí)打響知名度，并建立良好口碑，以利企業(yè)下一步的發(fā)展。在企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大后，企業(yè)的材料采購(gòu)量增加，企業(yè)與供應(yīng)商談判能力加強(qiáng)，可以壓低采購(gòu)價(jià)格，導(dǎo)致施工成本的下降，用進(jìn)一步降價(jià)把下降的成本回饋給顧客，繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模進(jìn)入良性循環(huán)，直到確立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，建立自己不可動(dòng)搖的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，最終獲得比行業(yè)平均利潤(rùn)率更多的利潤(rùn)。
總結(jié)：從現(xiàn)狀看，該公司沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到自己的優(yōu)勢(shì)，并充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)顧客群的購(gòu)買(mǎi)心理認(rèn)識(shí)不清，沒(méi)能采取有效的營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)。公司目前的業(yè)務(wù)強(qiáng)烈地依賴業(yè)務(wù)員的推銷(xiāo)。由于公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的缺陷，使前線業(yè)務(wù)員的工作效果大打折扣，公司的發(fā)展遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到應(yīng)有的水平，實(shí)際上，在房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展的今天，公司營(yíng)銷(xiāo)上的瓶頸正在使公司]錯(cuò)失這一千載難逢的市場(chǎng)良機(jī)。
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第2篇：家裝公司營(yíng)銷(xiāo)方案范文
家裝公司促銷(xiāo)活動(dòng)方案范文一：(一)、樓盤(pán)分類、篩選和普查
1、 要開(kāi)展小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，首先要開(kāi)展全面細(xì)致的樓盤(pán)調(diào)研，全面細(xì)致的樓盤(pán)調(diào)
研是我們制定合理的小區(qū)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的前提，關(guān)系到整個(gè)小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作的成敗。
2、 信息搜集工作是樓盤(pán)調(diào)研當(dāng)中的一項(xiàng)重要的工作內(nèi)容，常見(jiàn)的信息來(lái)源
主要有：互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、雜志、業(yè)界介紹、電視等。
3、 直接走訪也是能獲取信息的重要途徑。尤其是于重點(diǎn)關(guān)注的樓盤(pán)，要直
接到售樓和物業(yè)了解情況，多渠道信息來(lái)源相互補(bǔ)充，會(huì)強(qiáng)樓盤(pán)信息的有效性。
4、 需收集信息如下：
樓盤(pán)名稱 售樓負(fù)責(zé)人姓名電話
開(kāi)發(fā)商名稱 均價(jià)
物業(yè)管理公司名稱 樓盤(pán)位置
物業(yè)負(fù)責(zé)人姓名、電話 樓盤(pán)建筑面積
售樓處地址 總戶數(shù)
戶型配比 業(yè)主特征描述
主力戶型 樓盤(pán)周邊環(huán)境調(diào)查
入住時(shí)間 是否有單位集體購(gòu)房
(二)、進(jìn)駐前準(zhǔn)備
1、 物料資料準(zhǔn)備
宣傳手冊(cè)、公司彩頁(yè)、易拉寶、X 展架、針對(duì)性樓盤(pán)KT 板廣告等
2、 物業(yè)或者合作商家溝通
小區(qū)進(jìn)駐能得到物業(yè)的許可是最好的，所以進(jìn)駐前最好可以先和物業(yè)取得聯(lián)系，許以一些利益如提供相應(yīng)的一些小區(qū)配置如警示牌等一些方式，或者需找聯(lián)合商家進(jìn)駐，都是不錯(cuò)的選擇。
(三)、進(jìn)駐小區(qū)設(shè)立臨時(shí)店面或者攤位
優(yōu)點(diǎn)：
1、目標(biāo)客戶更集中，更清楚
2、能更準(zhǔn)確接近目標(biāo)客戶；
3、能使客戶更方便了解、獲取我們的服務(wù)；
4、更近距離展示服務(wù)優(yōu)勢(shì)，及時(shí)獲得反饋；
5、一個(gè)或幾個(gè)工程做好了，很容易形成示范，產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)效應(yīng)；
6、便于采取針對(duì)性措施，如優(yōu)惠政策通知等營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)。 缺點(diǎn)：
1、費(fèi)用有時(shí)候不好預(yù)測(cè)；
2、多家公司進(jìn)駐小區(qū)，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；
3、小區(qū)活動(dòng)很容易受到限制；
4、表現(xiàn)形式相對(duì)單一，客戶往往難以判斷公司的優(yōu)勢(shì)
5、即使一個(gè)工程沒(méi)有做好，也會(huì)影響整個(gè)小區(qū)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并嚴(yán)重?fù)p毀公司聲譽(yù)。
所以可以優(yōu)先考慮需找店面和小區(qū)大門(mén)口和入口里面位置的帳篷，但因?yàn)橘M(fèi)用問(wèn)題，可以考慮需找其他商家共同承擔(dān)，設(shè)立攤位因?yàn)榇嬖诹鲃?dòng)性和不確定性，會(huì)給客戶帶來(lái)疑惑和懷疑。
(四)、宣傳活動(dòng)和工地樣板間營(yíng)銷(xiāo)
1、 制定針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)
商業(yè)廣告是我司提供一些相應(yīng)的優(yōu)惠活動(dòng)，如代金卷、免費(fèi)丈量、贈(zèng)送配飾等，渠道可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)廣告、樓盤(pán)促銷(xiāo)活動(dòng)、業(yè)主論壇等，特別是網(wǎng)絡(luò)宣傳這塊，目前公司這塊相對(duì)還是比較薄弱。
2、 樣板間客戶的尋找和宣傳
在小區(qū)內(nèi)經(jīng)工地為依托做樣板間展示，一般是把該小區(qū)的前幾戶工地重點(diǎn)包裝主，使之成為有看點(diǎn)的“樣板間”。樣板間不一定非要成品的，在施工程也可以，最好將每個(gè)施工進(jìn)度的樣板間都準(zhǔn)備一到兩套，這樣不但可以客戶看到不同階段的工程，還可以滿足其參觀的欲望，顯示公司的整體實(shí)力?？傊?，目的是通過(guò)工程形象的宣傳來(lái)促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)。
當(dāng)然，樣板間客戶群體也是需要挑選的，首先客戶要好溝通，愿意配合，最好能制定出相應(yīng)的協(xié)議，適當(dāng)?shù)奈覀円部梢宰龀鲆恍﹥r(jià)格上單額讓步或者多贈(zèng)送一些相關(guān)配置。
但是聽(tīng)說(shuō)我們公司廈門(mén)樣板間沒(méi)有怎么實(shí)施，福州就有，可能是因?yàn)樾鹿?，人員不夠，也不夠規(guī)范等問(wèn)題，那可否在每個(gè)重點(diǎn)區(qū)域，如各大區(qū)各一套作為樣板間，按輔助的標(biāo)準(zhǔn)給準(zhǔn)客戶參觀，這樣對(duì)市場(chǎng)部的促成會(huì)有很大的幫助。
(五)、準(zhǔn)客戶的追蹤和促成
1、 收集客戶資料
收集準(zhǔn)客戶的資料是所有工作里面最重要的環(huán)節(jié)，所以建議在這塊可以多做投入和多嘗試一些方式：
(1)、到進(jìn)駐點(diǎn)了解公司和裝修套餐客戶
(2)、調(diào)查問(wèn)卷，了解客戶的需求和意向。
(3)、購(gòu)買(mǎi)樓盤(pán)客戶資料
(4)、組織業(yè)主考察團(tuán)到我司參觀
2、 客戶促成
促成這塊，需要公司設(shè)計(jì)師配合，目前沒(méi)有太好建議，希望盡快能制定出能讓市場(chǎng)部人員獨(dú)立促成的方案和話術(shù)，但是我需要說(shuō)一點(diǎn)：任何公司的最大資源一定是掌握在市場(chǎng)部，包括促銷(xiāo)、贈(zèng)送的權(quán)限！?。∷赃@塊希望領(lǐng)導(dǎo)盡快和設(shè)計(jì)部和總部溝通下看看該如何協(xié)調(diào)配合！
家裝公司促銷(xiāo)活動(dòng)方案范文二：為答謝廣大客戶對(duì)本公司的支持，xxxx裝飾公司特推出“風(fēng)雨同路·感謝有你—xx感恩回饋第三季”活動(dòng)，活動(dòng)主題“約會(huì)春天.相約九九！”活動(dòng)內(nèi)容如下：
一、活動(dòng)時(shí)間：20xx年4月28日—20xx年 5 月 15 日
二、活動(dòng)范圍：xx市各區(qū)縣裝修房子的客戶
三、活動(dòng)內(nèi)容：
1、本次活動(dòng)參與客戶均可享受價(jià)值 20xx 元甲醛處理，確保家庭環(huán)境綠色健康。
2、交足定金 20xx 元的客戶，可獲贈(zèng)價(jià)值 2450 元奧斯漫花灑龍頭AS-2512C30（如對(duì)設(shè)計(jì)和價(jià)格不滿意龍頭一樣可以拿回家）
3、在活動(dòng)期間與我公司簽訂裝修施工合同的客戶，可享受以下優(yōu)惠：
(1)感恩禮包A系列——風(fēng)雨同路
A、基礎(chǔ)裝修合同總價(jià)5萬(wàn)元以下，憑公司的施工合同抵20xx 元現(xiàn)金消費(fèi)劵，櫥柜、地板、潔具、窗簾等（任選其一）
B、基礎(chǔ)裝修合同總價(jià)5—10萬(wàn)元，憑公司的施工合同抵5000 元現(xiàn)金消費(fèi)劵，櫥柜、地板、潔具、窗簾等（任選其一）
C、基礎(chǔ)裝修合同總價(jià)10萬(wàn)元以上，憑公司的施工合同抵 8000 元現(xiàn)金消費(fèi)劵，櫥柜、地板、潔具、窗簾等（任選其一）
我公司合作品牌：奧斯漫潔具、巨迪櫥柜、肯帝亞地板、斯米克陶瓷、馬可波羅瓷磚、唯美窗簾、美家燈飾、中冠木門(mén)、品格集成吊頂、容聲集成吊頂、冠湘樓梯、韓國(guó)墻紙、艾仕墻紙等。
(2) 感恩禮包B系列—感謝有你
A、凡在我公司活動(dòng)期間交納定金或簽訂裝修合同的客戶，覺(jué)得我們施工過(guò)程中做得好對(duì)公司認(rèn)可，可介紹朋友到公司裝修，凡成交的客戶，我們贈(zèng)送老客戶和新客戶各一千元工程款。
B、凡在我公司活動(dòng)期間交納定金或簽訂裝修合同的客戶，是公司在該小區(qū)的前兩戶客戶可享受一千元的樣板房大禮包，并指派公司金牌施工隊(duì)施工。
(3) 終極感恩禮包—萬(wàn)元現(xiàn)金感恩客戶
凡與本公司交納定金或簽訂裝修合同的客戶，均有機(jī)會(huì)參與我公司周年慶的“終極感恩禮包—10000元現(xiàn)金感恩客戶”大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)，
四、享受公司六級(jí)施工管理全方位24小時(shí)服務(wù)，隨時(shí)隨地了解自己家里裝修的情況和進(jìn)度；客服啟動(dòng)主材全程跟蹤管理服務(wù)，讓我們的客戶省錢(qián)省時(shí)做到真真的快樂(lè)裝修。
五、活動(dòng)說(shuō)明
1、基礎(chǔ)裝修合同總價(jià)以工程完工實(shí)際結(jié)算金額為準(zhǔn)。
2、感恩禮包A系列和感恩禮包B系列及終極感恩禮包均可參與。
第3篇：家裝公司營(yíng)銷(xiāo)方案范文
拓展零售渠道改善渠道結(jié)構(gòu)
對(duì)于任何商家，渠道都是至關(guān)重要的。在系統(tǒng)集成銷(xiāo)售中，空調(diào)、采暖爐、凈水器等產(chǎn)品都是半成品，必須把它做成一個(gè)系統(tǒng)，才能夠用，整體的銷(xiāo)售周期比較長(zhǎng)，還涉及到很多隱蔽性施工，與家裝結(jié)合非常緊密，所以渠道有其特殊性。好享家目前的銷(xiāo)售渠道主要包括以下幾類：
一是家裝公司，由于系統(tǒng)集成行業(yè)的專業(yè)性強(qiáng)，很多消費(fèi)者不了解，需要依靠家裝公司或設(shè)計(jì)師幫助他們進(jìn)行推薦。所以，家裝公司的信息獲取在系統(tǒng)服務(wù)商的上游，也就成為系統(tǒng)集成非常重要的銷(xiāo)售渠道，服務(wù)商與安裝公司合作，行業(yè)通用的是傭金制方式，雙方相互推單。
二是門(mén)店零售，2011年以前，很少有服務(wù)商會(huì)開(kāi)零售門(mén)店，好享家的旗艦店開(kāi)業(yè)之后，以主題式商品陳列、體驗(yàn)式商品銷(xiāo)售，打造了全新的舒適系統(tǒng)集成銷(xiāo)售模式，對(duì)行業(yè)還是有很大觸動(dòng)的?，F(xiàn)在南京市場(chǎng)很多服務(wù)商都開(kāi)始重視形象建設(shè)，畢竟消費(fèi)者對(duì)服務(wù)商的實(shí)力還是很看重的，而門(mén)店也是公司實(shí)力體現(xiàn)的一種形勢(shì)。同時(shí)，門(mén)店豐富的產(chǎn)品線展示，不僅能夠體現(xiàn)出服務(wù)商的專業(yè)度，更能夠增加消費(fèi)者的體驗(yàn)效果，遠(yuǎn)比看電腦設(shè)計(jì)圖更能影響消費(fèi)者。
三是個(gè)人設(shè)計(jì)工作室，個(gè)人工作室的優(yōu)勢(shì)就是提供一對(duì)一的個(gè)性化家裝服務(wù)，往往是集設(shè)施、施工及內(nèi)部裝飾于一體完成，很多高端顧客裝修時(shí)都會(huì)選擇個(gè)人工作室。如果說(shuō)裝飾公司做的是量和面，而個(gè)人工作室做得是精和高，目前智能家居系統(tǒng)集成的消費(fèi)群主要還是以高端消費(fèi)人群為主，因此，個(gè)人工作室也是非常好的零售渠道。
四是售樓處也可以作為一個(gè)渠道，但開(kāi)發(fā)商一般不太愿意為服務(wù)商提供客戶資料，除非服務(wù)商有更多的資源投入，作為提供資源方的形式合作，由開(kāi)發(fā)商出面進(jìn)行客戶的邀約工作。還有與開(kāi)發(fā)商的樣板房合作等，系統(tǒng)銷(xiāo)售的渠道也是多種多樣。顧客在哪里，渠道就要開(kāi)拓到哪里，因此，怎么樣去找到自己顧客就顯示了服務(wù)商的零售能力。
目前對(duì)每個(gè)服務(wù)商來(lái)講裝修公司都是非常重要的渠道，份額占比通常較高。單一渠道占比越高就意味你的風(fēng)險(xiǎn)越高，拓展渠道對(duì)服務(wù)商來(lái)講能夠更好地改善渠道結(jié)構(gòu)，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。例如，有的服務(wù)商家裝公司渠道的銷(xiāo)售占比高達(dá)到70%左右，2013年，家裝行業(yè)生意較好，業(yè)務(wù)量明顯上升，好享家也呈現(xiàn)出了良好發(fā)展的勢(shì)頭。好享家目前家裝公司渠道占比是50%左右，2013年上半年已經(jīng)超額完成上半年的銷(xiāo)售目標(biāo)，主要增長(zhǎng)就來(lái)自零售門(mén)店銷(xiāo)售。門(mén)店零售雖然并不是很高，但增長(zhǎng)快，穩(wěn)定性強(qiáng)。因此，好享家也希望進(jìn)一步在系統(tǒng)集成零售連鎖店業(yè)務(wù)上有所發(fā)展。畢竟企業(yè)要想做大做強(qiáng)，必須要掌握第一手的客戶信息，要建立與消費(fèi)者面對(duì)面溝通的渠道。
但對(duì)零售市場(chǎng)的拓展，也取決于消費(fèi)者對(duì)系統(tǒng)集成的接受度。就如同家電產(chǎn)品一樣，上世紀(jì)90年代初，家電還是高端消費(fèi)品。隨著行業(yè)發(fā)展，消費(fèi)者收入的提高，以及家電零售業(yè)的發(fā)展，購(gòu)買(mǎi)家電越來(lái)越方便。家居系統(tǒng)集成也會(huì)如此，以前消費(fèi)者裝修時(shí)，注重的裝飾性，現(xiàn)在更強(qiáng)調(diào)功能性。即家里的房子更有哪些功能，制冷、制熱、空氣凈化、水處理、除塵、新風(fēng)、智能化等等，慢慢的消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始有這樣的意識(shí)，主動(dòng)來(lái)選擇相應(yīng)的功能。特別是對(duì)中央空調(diào)、中央采暖、中央凈水、智能系統(tǒng)已經(jīng)有了一定的概念，但市場(chǎng)中還沒(méi)有如蘇寧、國(guó)美這樣大的系統(tǒng)集成銷(xiāo)售渠道，讓消費(fèi)者可以很方便的找到，去購(gòu)買(mǎi)他所需要的系統(tǒng)。所以，發(fā)展系統(tǒng)集成零售連鎖門(mén)店對(duì)服務(wù)商來(lái)講也是一個(gè)機(jī)會(huì)。好享家的旗艦店開(kāi)業(yè)之后，就吸引了很多行業(yè)人士、社會(huì)人士對(duì)家居系統(tǒng)集成的關(guān)注度，如設(shè)計(jì)院、機(jī)關(guān)團(tuán)體等都過(guò)來(lái)參觀過(guò)，對(duì)提升服務(wù)身零售品牌有著很重要的意義。
必須要有主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的能力
從2012年開(kāi)始，很多品牌商開(kāi)始直接找到好享家，一方面是好享家在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有了一定的影響力，另外方面也是品牌商越來(lái)越重視系統(tǒng)集成市場(chǎng)。在合作品牌的選擇上，好享家每個(gè)系統(tǒng)只選少數(shù)幾個(gè)合作品牌，一是整體市場(chǎng)份額沒(méi)有那么大，多品牌操作，每個(gè)品牌都賣(mài)不了多少，品牌不會(huì)重視。二是現(xiàn)在家居系統(tǒng)集成主要還是屬于高端消費(fèi)，品牌定位要求也比較高。產(chǎn)品與復(fù)雜的設(shè)計(jì)與施工的配合，才能夠用很好地運(yùn)行起來(lái)，而且運(yùn)行起來(lái)后期還有很多維護(hù)工作。畢竟好享家涉足系統(tǒng)集成服務(wù)領(lǐng)域的時(shí)間并不是很長(zhǎng)，相關(guān)的技術(shù)及經(jīng)驗(yàn)積累還不豐富，因此，品牌商的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和技術(shù)支持能力非常重要，而目前市場(chǎng)中具備這樣服務(wù)支持能力的品牌也并不是很多。
家居系統(tǒng)集成涉及的面廣，每個(gè)小系統(tǒng)中又會(huì)涉及不同的配置，把全部系統(tǒng)都做齊不具備可行性，在經(jīng)營(yíng)上必須要有自己的重點(diǎn)。目前，空調(diào)與采暖系統(tǒng)是家裝中的基礎(chǔ)應(yīng)用部分，其次是凈水系統(tǒng)，再次是智能家居系統(tǒng)。智能家居系統(tǒng)又由家庭影院、智能燈光、智能監(jiān)控、可視對(duì)講等，大系統(tǒng)中又有很多的小系統(tǒng)，對(duì)戶型的要求也較高，基本是以別墅用戶為主。目前，好享家以上述四個(gè)大系統(tǒng)的銷(xiāo)售為主，平均的客單價(jià)在7～8萬(wàn)元。
由于大部分消費(fèi)者還并不太了解系統(tǒng)集成，所以零售門(mén)店中自然客流較少，占比在10%左右。最初，考慮到這個(gè)行業(yè)不透明，行業(yè)利潤(rùn)較高，為了盡快提升零售影響力，擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模，好享家曾采用價(jià)格策略啟動(dòng)市場(chǎng)。畢竟好享家有家電零售的背景，有供應(yīng)商基礎(chǔ)，與供應(yīng)商的合作模式比其他小企業(yè)也要成熟，可以拿到更好的政策。但做系統(tǒng)集成與家電銷(xiāo)售不同，家電銷(xiāo)售管理主要就是進(jìn)銷(xiāo)存，即使有售后安裝服務(wù)，流程也比較短，是賺進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)，看資金周轉(zhuǎn)率。但服務(wù)商的服務(wù)流程非常長(zhǎng)，服務(wù)成本高、服務(wù)人員的成本高，贏利模式與家電完全不同。
而且系統(tǒng)銷(xiāo)售與家電零售賣(mài)場(chǎng)不同，如果是大賣(mài)場(chǎng)，通過(guò)打廣告可能消費(fèi)者就能夠到門(mén)店中來(lái)。但系統(tǒng)集成零售店，打廣告只能夠是提高公司品牌影響力，對(duì)銷(xiāo)售的影響非常小。一是消費(fèi)者都不知道系統(tǒng)的概念，你告訴消費(fèi)者在做活動(dòng)，可以便宜一萬(wàn)、二萬(wàn)元沒(méi)有任何意義。二是即使消費(fèi)者有系統(tǒng)的概念，從拿到新房鑰匙到裝修，再到裝修風(fēng)格、設(shè)計(jì)方案確定等，遷涉的環(huán)節(jié)多、周期長(zhǎng)，可能要一二個(gè)月，很難因?yàn)橐粋€(gè)廣告去改變他整體的安排。
因此，好享家在2011年調(diào)整策略，又回歸到中等報(bào)價(jià)，同時(shí)加大做小區(qū)活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)推廣的力度，多角度拓展業(yè)務(wù)。事實(shí)也證明，服務(wù)商不是坐商，一定要是行商。目前好享家在南京的旗艦店，除系統(tǒng)展示零售以外，會(huì)經(jīng)常性舉辦各種活動(dòng)，通過(guò)邀約的方式將目標(biāo)消費(fèi)者邀請(qǐng)到門(mén)店內(nèi)。由于家居系統(tǒng)集成的受眾面還很小，所以做活動(dòng)必須要結(jié)合更多的異業(yè)資源，將裝修涉及的材料商、設(shè)備商引入展廳內(nèi)共同做活動(dòng)，借助他們的力量約到有需求的顧客。另外，還要充分利用互聯(lián)網(wǎng)資源，特別是要與一些小區(qū)論壇的專業(yè)版主做好溝通。但在互聯(lián)網(wǎng)渠道，重點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)把客戶資源集中，用戶需求信息集中，做品牌推廣的意義更大一些，達(dá)成銷(xiāo)售并不是主要目的。
必須要建立團(tuán)隊(duì)流程化管理
做系統(tǒng)服務(wù)與顧客溝通的周期長(zhǎng)，好享家做過(guò)相關(guān)的測(cè)算，顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后，到系統(tǒng)完工，平均最少要接觸5次以上。而且整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，不是一個(gè)人就可以完成，而是要有一個(gè)團(tuán)隊(duì)配合完成。因此，流程化管理非常重要。例如，零售部分，先是銷(xiāo)售階段，主要負(fù)責(zé)與顧客的接觸、談判及接單，銷(xiāo)售人員要負(fù)責(zé)方案的設(shè)計(jì)及報(bào)價(jià)。第二個(gè)階段是在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，要根據(jù)客戶房屋的具體情況做設(shè)計(jì)及報(bào)價(jià)，顧客滿意以后簽合同，進(jìn)入第三個(gè)施工階段，由項(xiàng)目經(jīng)理掌控進(jìn)度和對(duì)施工質(zhì)量把控。第四個(gè)階段是施工完成之后的系統(tǒng)調(diào)試，調(diào)試之后交付顧客使用。最后還有使用之后是檢修、維護(hù)、回訪等。期間涉及的人員非常多，協(xié)調(diào)工作很多。因此，在整體銷(xiāo)售過(guò)程中，產(chǎn)品銷(xiāo)售只占30%，設(shè)計(jì)施工及服務(wù)要占70%，真的是三分產(chǎn)品七分服務(wù)。
好享家有三大事業(yè)部，零售事業(yè)部、對(duì)公事業(yè)部和服務(wù)事業(yè)部。系統(tǒng)集成的服務(wù)其實(shí)是工程項(xiàng)目，不是安裝與維修，所以服務(wù)事業(yè)部也比較復(fù)雜，有施工，就必須要有項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)工程的協(xié)調(diào)，有監(jiān)理對(duì)工程質(zhì)量監(jiān)督把關(guān)，后期的維護(hù)保養(yǎng)調(diào)試安裝等都是服務(wù)的內(nèi)容。所以，好享家的服務(wù)事業(yè)部又分為工程部、監(jiān)理部、維保部、客服部四大版塊。
系統(tǒng)集成能力是服務(wù)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這就決定了它不可能是一個(gè)能夠快速發(fā)展的行業(yè)，對(duì)企業(yè)的基本功要求非常高。因?yàn)?，系統(tǒng)集成服務(wù)這個(gè)行業(yè)并沒(méi)有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，單件的產(chǎn)品有標(biāo)準(zhǔn)、裝修有標(biāo)準(zhǔn)、施工有標(biāo)準(zhǔn)，但整體的系統(tǒng)集成服務(wù)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于用戶來(lái)講，什么樣的系統(tǒng)是好的，必須要使用后才知道。所以，用戶使用的實(shí)踐會(huì)來(lái)檢驗(yàn)?zāi)愕姆桨?，你的系統(tǒng)設(shè)計(jì)有沒(méi)有問(wèn)題、安裝是不是規(guī)范、使用的材料是不是符合國(guó)家的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)等，有沒(méi)有安全的隱患等，都會(huì)影響到消費(fèi)者的滿意度，用戶的口碑是好的衡量標(biāo)準(zhǔn)。因此，服務(wù)商必須要有設(shè)計(jì)能力、施工管理能力，物料的管理必須要有中央工廠的能力，這些基本功如果不到位，不可能發(fā)展起來(lái)。畢竟做工程不出問(wèn)題不可能，但出了問(wèn)題必須要馬上改進(jìn)，甚至賠了很多的錢(qián)，才能把口碑建立起來(lái)，每個(gè)企業(yè)都是一步一步走過(guò)來(lái)的，發(fā)展到現(xiàn)在的優(yōu)秀服務(wù)商，如成都美景、武漢廣華、杭州艾爾柯、上海永樂(lè)樓宇等，前期都做了大量的投入，培養(yǎng)人才，改良工藝等。
特別是專業(yè)人才的培養(yǎng)，不僅需要理論知識(shí)，對(duì)實(shí)踐的要求更高，做到某一個(gè)系統(tǒng)專業(yè)比較容易，但做到全系統(tǒng)專業(yè)就非常難，這也需要服務(wù)商真正把產(chǎn)品、家居環(huán)境以及消費(fèi)者需求研究透，一定是需要一個(gè)高科技含量的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)中有對(duì)不同系統(tǒng)進(jìn)行專項(xiàng)研究的業(yè)務(wù)人員，同時(shí)他們又都是互動(dòng)的，這樣才會(huì)為消費(fèi)者提供更深層次和專業(yè)的解決方案。現(xiàn)在好享家每年都有校招計(jì)劃，從大學(xué)中招聘專業(yè)的人才，放到一線做定點(diǎn)培養(yǎng)。
第4篇：家裝公司營(yíng)銷(xiāo)方案范文
截止2009年底，中國(guó)已有3.38億網(wǎng)民以及8788萬(wàn)網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)民。2009年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模接近2500億，同比增長(zhǎng)93.7%。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易規(guī)模已占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重達(dá)1.98%，5年內(nèi)將達(dá)5%，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物這塊蛋糕正在迅速擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已成為陶企競(jìng)爭(zhēng)的新戰(zhàn)場(chǎng)。
針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)上龐大且極具潛力的消費(fèi)群體，應(yīng)如何制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，占據(jù)應(yīng)有的一份市場(chǎng)？
二、家裝市場(chǎng)策略
1、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物
新型的B2C企業(yè)成功案例不斷涌現(xiàn)，凡客誠(chéng)品成立兩年網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售服裝達(dá)6億，京東商城網(wǎng)上銷(xiāo)售家電2010年預(yù)計(jì)達(dá)到100億。
目前已有不少經(jīng)銷(xiāo)商嘗試網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售瓷磚，有些年收入已達(dá)幾百萬(wàn)。但更多的陶企由于擔(dān)心網(wǎng)上的低價(jià)銷(xiāo)售會(huì)沖擊線下渠道，因而對(duì)這一渠道采取一種回避的心態(tài)。其實(shí)其它行業(yè)一樣有線下的經(jīng)銷(xiāo)商，但卻采取更加靈活的解決辦法。比如，李寧在網(wǎng)上的銷(xiāo)售已達(dá)2億，創(chuàng)維、長(zhǎng)虹、海信借助B2C、C2C平臺(tái)促進(jìn)銷(xiāo)售，網(wǎng)上銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售額的比例已超過(guò)10%。我認(rèn)為，渠道沖突不是不可以解決的，陶瓷企業(yè)涌現(xiàn)出年銷(xiāo)售上億的案例相信也將指日可待。
2、團(tuán)購(gòu)
團(tuán)購(gòu)因其具有實(shí)惠的價(jià)格，受到消費(fèi)者的追捧從而形成一種有效的銷(xiāo)售方式。新中源從2008年在28個(gè)城市舉辦團(tuán)購(gòu)，到2009年在103個(gè)城市舉辦，證明了團(tuán)購(gòu)所具有的商業(yè)價(jià)值。組織團(tuán)購(gòu)成功的關(guān)鍵是有一定知名度、廠家系統(tǒng)的籌劃與組織、價(jià)格的制定、宣傳的力度等。從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的角度，就是如何用最低的成本，召集到足夠多的目標(biāo)顧客參與團(tuán)購(gòu)。
3、小區(qū)推廣
小區(qū)推廣成功的關(guān)鍵是能組織家裝公司、設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)、互補(bǔ)性的建材商家這些有效資源，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)共同開(kāi)發(fā)小區(qū)市場(chǎng)。除了其他互惠互利的政策之外，企業(yè)網(wǎng)站也可以成為資源交換的平臺(tái)。也就是在企業(yè)網(wǎng)站介紹與本公司合作的相關(guān)機(jī)構(gòu)，以此為合作伙伴帶來(lái)商機(jī)。比如立邦漆網(wǎng)站可以查詢到漆師傅的資料。另外，通過(guò)在企業(yè)網(wǎng)站展示樣板間效果、裝修知識(shí)、組織互補(bǔ)產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)、宣傳企業(yè)品牌、免費(fèi)測(cè)量與設(shè)計(jì)等，并且針對(duì)性地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，都有利于小區(qū)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。
4、線下購(gòu)買(mǎi)
客觀地說(shuō)，無(wú)論是現(xiàn)在還是將來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，在實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)仍是主流。但并不意味著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不能發(fā)揮作用。筆者曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的一個(gè)茶葉批發(fā)店，他在店面成交的客戶90%，是通過(guò)其網(wǎng)站的宣傳推廣才來(lái)到他的店面促成交易的。
因此，關(guān)鍵在于企業(yè)網(wǎng)站有實(shí)用的內(nèi)容，并且標(biāo)明實(shí)體店的地址，加上網(wǎng)站的有力宣傳，以及線下活動(dòng)的策劃，是可以為實(shí)體店帶來(lái)顧客的。
三、工程市場(chǎng)策略
工程市場(chǎng)具有關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特征，似乎并不適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。然而互聯(lián)網(wǎng)面向的是全國(guó)范圍，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的有力開(kāi)展能為企業(yè)帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。廣州一家提供生產(chǎn)制造管理項(xiàng)目服務(wù)的公司，年銷(xiāo)售額幾千萬(wàn)，其客戶100%來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)。
成功的關(guān)鍵是，有意識(shí)地針對(duì)工程客戶的需求與特點(diǎn)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。比如企業(yè)網(wǎng)站展示工程案例、性價(jià)比優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量體系等，在分析工程客戶特點(diǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)廣告、軟文營(yíng)銷(xiāo)等。在這方面，多數(shù)陶企仍欠缺系統(tǒng)地考慮與操作。
四、合作策略
1、合作背景
經(jīng)銷(xiāo)商、家裝公司、設(shè)計(jì)師、施工單位、互補(bǔ)型廠商不僅本身是陶瓷產(chǎn)品的采購(gòu)者，更從不同程度影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策，因而每個(gè)企業(yè)都通過(guò)各種方式建立與這些機(jī)構(gòu)的合作。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也能以不同方式發(fā)揮出重要作用。
2、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展與維護(hù)
關(guān)于招商，無(wú)論是傳統(tǒng)媒體、電話拜訪還是網(wǎng)上媒體上招商，不少招商的陶企連企業(yè)網(wǎng)站都沒(méi)有，或者過(guò)于簡(jiǎn)單，不僅影響企業(yè)形象，而且不能把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)。因此，首先重視企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)、招商文案的編寫(xiě)等。在此基礎(chǔ)上，通過(guò)傳統(tǒng)媒體、軟文營(yíng)銷(xiāo)、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、行業(yè)門(mén)戶廣告等方式進(jìn)行招商，才可以提高招商的效果。如果計(jì)劃擴(kuò)大網(wǎng)上的銷(xiāo)售額，還需要發(fā)展線上的經(jīng)銷(xiāo)商。如李寧就有將近2萬(wàn)個(gè)賣(mài)家，才產(chǎn)生了年銷(xiāo)售2億元的業(yè)績(jī)。關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的維護(hù)，目前服裝、家電、家居等行業(yè)，有些經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)上的銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)實(shí)體店。陶瓷行業(yè)也有不少經(jīng)銷(xiāo)商很重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，但是由于經(jīng)驗(yàn)、人才、政策的局限而顯力不從心。因此，如能建立起一套能為經(jīng)銷(xiāo)商提高銷(xiāo)售額的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系，這才是吸引經(jīng)銷(xiāo)商與維持忠誠(chéng)度的關(guān)鍵。
3、設(shè)計(jì)師、裝修公司
有些有實(shí)力的企業(yè)通過(guò)設(shè)計(jì)大賽的方式，提高在設(shè)計(jì)師群體里的知名度，同時(shí)推薦新產(chǎn)品。如能在線上同時(shí)舉行，無(wú)疑可以擴(kuò)大活動(dòng)的宣傳范圍，并產(chǎn)生更持久的效果?；蛘呤遣扇〖兇饩€上的設(shè)計(jì)大賽，成本將會(huì)大大降低，效果如何關(guān)鍵還是在于策劃。
與設(shè)計(jì)師、裝修公司的合作，最重要的還是能實(shí)現(xiàn)共贏。在企業(yè)網(wǎng)站以及網(wǎng)絡(luò)推廣時(shí)，可以將某些合作的公司一起向消費(fèi)者推薦，為設(shè)計(jì)師帶來(lái)品牌以及訂單的好處，這樣雙方的合作才更加穩(wěn)固。有些企業(yè)也建立起了設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部，以此加強(qiáng)與設(shè)計(jì)師的合作。
4、施工單位
目前常用的與施工單位的合作方式是回扣、培訓(xùn)頒證、質(zhì)量評(píng)獎(jiǎng)等。此外，幫助他們?cè)谄髽I(yè)網(wǎng)站上宣傳，為他們提供穩(wěn)定的項(xiàng)目，這是最能吸引施工單位的有效策略。嘉寶莉在其網(wǎng)站還建立了一個(gè)漆師傅俱樂(lè)部，將網(wǎng)站作為培訓(xùn)的一個(gè)平臺(tái)，雖然不少所有漆師傅都會(huì)上網(wǎng)，但是畢竟多了一個(gè)培訓(xùn)與溝通的渠道，為關(guān)系的建立與維護(hù)發(fā)揮不少作用。
5、品牌聯(lián)盟
互補(bǔ)型的產(chǎn)品組成的品牌聯(lián)盟，如較知名的“冠軍聯(lián)盟”，真正實(shí)現(xiàn)了“家居整體解決方案”。品牌聯(lián)盟在作用在于，共同舉辦團(tuán)購(gòu)、小區(qū)推廣、聯(lián)合促銷(xiāo)等。尤其打算進(jìn)行網(wǎng)上直銷(xiāo)、發(fā)展線上渠道、軟文推廣時(shí)，更可以降低推廣費(fèi)用、挖掘新聞價(jià)值、展示整體效果、提升企業(yè)形象、讓消費(fèi)者獲得更多實(shí)惠以及更多選擇，從而體現(xiàn)品牌聯(lián)盟的價(jià)值。
五、品牌管理
目前陶瓷產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的主流渠道還是在營(yíng)業(yè)廳購(gòu)買(mǎi)，但是許多消費(fèi)者會(huì)在網(wǎng)上了解某品牌的口碑情況，作為線下購(gòu)買(mǎi)的參考。
對(duì)于知名陶企品牌，目前存在的最大問(wèn)題是網(wǎng)上的負(fù)面信息過(guò)多，不信可以在搜索引擎輸入“××陶瓷質(zhì)量”、“××陶瓷投訴”等關(guān)鍵字，其負(fù)面信息均在搜索引擎第一頁(yè)可以看到。網(wǎng)上負(fù)面評(píng)價(jià)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策心理的影響，對(duì)線下銷(xiāo)售的傷害是不可低估的。許多品牌顯然沒(méi)有意識(shí)到這一問(wèn)題的重要性，或者沒(méi)有采取有效的手段進(jìn)行管理。
對(duì)于大多數(shù)不知名的品牌，最大的問(wèn)題是在網(wǎng)上的信息過(guò)于匱乏，對(duì)加強(qiáng)目標(biāo)顧客購(gòu)買(mǎi)的信心也是不利的。
六、實(shí)施建議
許多陶企已經(jīng)意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成為了一種有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道，然而卻由于對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)與經(jīng)驗(yàn)不足，面臨諸多困惑因而止步不前。
因篇幅原因，文章未能就細(xì)節(jié)問(wèn)題展開(kāi)分析。我建議，陶企一方面可進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面的培訓(xùn)，提高公司利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提升業(yè)績(jī)的能力；也可以與專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)合作，從而加快網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的步伐，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展成為公司品牌提升與銷(xiāo)售促進(jìn)的有力渠道。
第5篇：家裝公司營(yíng)銷(xiāo)方案范文
一、建筑五金、工程配套五金、家居五金行業(yè)現(xiàn)狀分析：
（一）行業(yè)品牌架構(gòu)：
1．高端品牌： 海蒂詩(shī) 海福樂(lè) 匯泰龍 頂固 雅潔 華億達(dá) 摩登 KLG GMT 多瑪
2．中端品牌：名門(mén) 百樂(lè)門(mén) 天奴 凱恩斯 斯力高 斯凱 榮盛五金 邦派五金 奧邦五金
3．低端品牌：較多也較雜
（二）中高端五金運(yùn)做品牌運(yùn)做模式：
1．產(chǎn)品組合上力求主輔結(jié)合。以某一個(gè)單項(xiàng)產(chǎn)品作為自己整個(gè)產(chǎn)品線中的核心產(chǎn)品，并延伸產(chǎn)品線，拓寬產(chǎn)品線寬度，以形成輔助類產(chǎn)品，從而形成核心產(chǎn)品為主、輔助產(chǎn)品為輔的產(chǎn)品組合。在整個(gè)五金品牌中，中高檔房門(mén)鎖無(wú)疑占有相當(dāng)大的份額，將鎖作為核心產(chǎn)品，圍繞鎖進(jìn)行產(chǎn)品線的延伸，比如開(kāi)發(fā)房門(mén)合頁(yè)、門(mén)吸、插銷(xiāo)、貓眼；家具五金：拉手、家具鉸鏈、移門(mén)配件；工程配套五金：大小工程拉手、閉門(mén)器、地彈簧、玻璃門(mén)控五金件；衛(wèi)浴五金：毛巾掛件、水龍頭等。（1）匯泰龍、頂固、名門(mén)、百樂(lè)門(mén)等無(wú)不是以鎖作為核心產(chǎn)品，從而打造出品類齊全的產(chǎn)品組合，以滿足渠道客戶和終端消費(fèi)者的多種需求。（2）深圳華億達(dá)以拉手為主，現(xiàn)在陸續(xù)開(kāi)發(fā)出了各種家居、家具、工程配套、衛(wèi)浴五金，而GMT以地彈簧、閉門(mén)器為主，并逐步完善了其他傳統(tǒng)五金產(chǎn)品線。
2．生產(chǎn)模式上，大多品牌企業(yè)只生產(chǎn)核心產(chǎn)品，而其他品類產(chǎn)品依靠OEM代工生產(chǎn)方式進(jìn)行。此方式一大特點(diǎn)是可以以市場(chǎng)終端消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求以及渠道客戶的經(jīng)營(yíng)效益最大化為基礎(chǔ)，為終端消費(fèi)者和渠道商提供品類齊全的產(chǎn)品，讓渠道商在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)上實(shí)行多點(diǎn)開(kāi)花，又能重點(diǎn)突破，而且能夠讓五金品牌企業(yè)輕裝上陣、不再拘泥于煩瑣的生產(chǎn)，將精力重點(diǎn)集中在品牌打造和銷(xiāo)售渠道拓展上。
3．銷(xiāo)售模式上，仍以傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售為主，工程直銷(xiāo)渠道、隱性渠道、KA渠道、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、小區(qū)團(tuán)購(gòu)為輔。傳統(tǒng)渠道上尤以經(jīng)銷(xiāo)商自建專賣(mài)店為主，有實(shí)力的五金品牌企業(yè)在一類核心市場(chǎng)自建直營(yíng)店；工程直銷(xiāo)渠道：各五金品牌根據(jù)各自核心市場(chǎng)一方面組建工程直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，直接針對(duì)目標(biāo)工程項(xiàng)目進(jìn)行拓展，從而形成合作，另一方面，指導(dǎo)全國(guó)各地經(jīng)銷(xiāo)商，利用其健全的全國(guó)網(wǎng)絡(luò)和良好的政府關(guān)系、較低的人力成本進(jìn)行全面、深入的工程拓展，從而在全國(guó)獲得大的工程項(xiàng)目進(jìn)展；隱性渠道：主要針對(duì)全國(guó)各地的建筑設(shè)計(jì)院、家裝公司、工裝公司、建筑招投標(biāo)中心為主要拓展對(duì)象，依靠其在建筑工程領(lǐng)域的專業(yè)性和權(quán)威性，直接或間接的獲得家庭裝修、工程裝修項(xiàng)目的合作。
4．品牌打造上，并無(wú)明確的品牌戰(zhàn)略。自身品牌定位、品牌規(guī)劃大多乏善可陳。大多五金品牌推行全國(guó)專賣(mài)店統(tǒng)一VI形象系統(tǒng)，依賴于傳統(tǒng)戶外廣告、店招、POP宣傳，運(yùn)用此類簡(jiǎn)單的廣告宣傳方式打造品牌。大多數(shù)五金品牌沒(méi)有清晰的戰(zhàn)略思維，產(chǎn)品組合、渠道建設(shè)、廣告促銷(xiāo)等方面無(wú)法形成一個(gè)系統(tǒng)運(yùn)做框架，貌似推廣力度很大，其實(shí)，品牌戰(zhàn)略不清晰，導(dǎo)致品牌定位、品牌文化、品牌訴求、品牌推廣、品牌維護(hù)互相脫節(jié)，從而無(wú)法真正給渠道客戶和終端消費(fèi)者傳遞清晰的品牌形象和文化。
5、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理上，大多處于粗放設(shè)置、粗放管理狀態(tài)。粗放設(shè)置反映在很多五金品牌企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)設(shè)置上相對(duì)隨意，沒(méi)有很好的與公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)結(jié)合起來(lái)；其二反映在很多五金企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)職能體系設(shè)置不清晰，如制度化建設(shè)、各部門(mén)以及崗位職能、部門(mén)以及崗位間工作流程界定不清晰。導(dǎo)致內(nèi)耗過(guò)大，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)無(wú)法發(fā)揮1+1>2的效果；其三各營(yíng)銷(xiāo)崗位人員管理上，并沒(méi)真正實(shí)施績(jī)效管理，或者績(jī)效管理實(shí)施僅僅只是形式，并無(wú)法發(fā)揮績(jī)效管理的真正作用。
6、培訓(xùn)體系建設(shè)上相對(duì)滯后。作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作中，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和渠道商培訓(xùn)將尤為重要。而當(dāng)前五金品牌企業(yè)培訓(xùn)工作是如何開(kāi)展的呢？營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方面：大多數(shù)沒(méi)有完善的培訓(xùn)體系，沒(méi)有專業(yè)的培訓(xùn)部門(mén)，缺乏建材營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)師。很多可能是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)兼作培訓(xùn)，或者是一年一度也安排幾次所謂的“營(yíng)銷(xiāo)專家”進(jìn)行大而統(tǒng)的培訓(xùn)，但無(wú)論是商家還是營(yíng)銷(xiāo)人員都是聽(tīng)的熱血上涌、激情澎湃；聽(tīng)后云里霧里，收獲甚少。產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)方面：大多數(shù)企業(yè)還是依賴經(jīng)銷(xiāo)商“無(wú)師自通”，由經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)“土包子”用“土方法”傳授“土經(jīng)驗(yàn)”，習(xí)慣“師傅帶徒弟”式的傳、幫、帶。
（三）A品牌運(yùn)做機(jī)會(huì)分析：
1．行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理總體水平偏低。由于五金行業(yè)的特性，當(dāng)前行業(yè)中大多數(shù)五金品牌品牌化運(yùn)做時(shí)間大多只有五年左右，這也決定了各品牌營(yíng)銷(xiāo)管理相對(duì)較為粗放，遠(yuǎn)沒(méi)達(dá)到精益化管理要求。這勢(shì)必給新加入者帶來(lái)大好機(jī)會(huì)，只要新加入者能以清晰、精準(zhǔn)的戰(zhàn)略規(guī)劃切入市場(chǎng)，并輔之于高效營(yíng)銷(xiāo)管理模式，將高效管理作為新加入者的核心競(jìng)爭(zhēng)力悉心打造，新加入者必將有良好的發(fā)展勢(shì)頭和空間。
2．行業(yè)依然是魚(yú)龍混雜。五金行業(yè)俗有“小五金”之稱，許多生產(chǎn)歷史相對(duì)悠久的企業(yè)，由于以前只專注某一五金品類生產(chǎn)，要么側(cè)重外銷(xiāo)，要么側(cè)重給國(guó)內(nèi)品牌做貼牌，要么側(cè)重給國(guó)內(nèi)一些成品家具、家居做配套配件，從生產(chǎn)規(guī)模上看，上千人以上的五金生產(chǎn)企業(yè)也不少，可真正擁有自主品牌，實(shí)行品牌化運(yùn)做的企業(yè)就不多了，而進(jìn)行品牌化運(yùn)做企業(yè)擁有較高市場(chǎng)知名度、美譽(yù)度的品牌就少之更少了。行業(yè)內(nèi)“大魚(yú)”被“小魚(yú)群”淹沒(méi)，“小魚(yú)群”在“大魚(yú)”身邊游弋。行業(yè)相對(duì)混亂狀況為新加入者加入攪局提供了廣闊的市場(chǎng)空間。
3．行業(yè)內(nèi)沒(méi)有出現(xiàn)明顯優(yōu)勢(shì)的“巨無(wú)霸”。 該行業(yè)的主要生產(chǎn)商整體而言，在資金、規(guī)模、管理上并沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)，基本處于軍閥混戰(zhàn)的局面。五金行業(yè)沒(méi)有很高的進(jìn)入壁壘，這給新品牌的進(jìn)入和發(fā)展都帶來(lái)了機(jī)會(huì)。 五金行業(yè)中當(dāng)前所謂的知名品牌也沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，或者在整個(gè)行業(yè)中占據(jù)絕對(duì)壟斷地位。雅潔、頂固、匯泰龍等高端品牌其營(yíng)銷(xiāo)推廣力度相對(duì)比較大，但也沒(méi)在行業(yè)中樹(shù)立絕對(duì)領(lǐng)先的地位。這種行業(yè)狀況給新加入者在某種程度上帶來(lái)了便利性，可不用太顧慮剛“下水”就被“行業(yè)大鱷”吞噬。
4．五金品牌認(rèn)知度偏低。由于五金產(chǎn)品種類繁多、需求也千變?nèi)f化，而且對(duì)于各五金產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)也沒(méi)統(tǒng)一國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，各五金品牌為了迎合市場(chǎng)需要，開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品也是五花八門(mén)，而終端消費(fèi)者在消費(fèi)五金產(chǎn)品的時(shí)候，不會(huì)象“快速消費(fèi)品”或“家電產(chǎn)品”那樣有明確的品牌偏好。很多在行業(yè)內(nèi)有較高知名度的品牌在終端消費(fèi)者中并無(wú)太多認(rèn)知。這給新加入者品牌帶來(lái)契機(jī)。
5．現(xiàn)有五金中高端品牌營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)大多還停留在一二類市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，而針對(duì)當(dāng)前蓬勃發(fā)展的三級(jí)縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)尚顯薄弱。新加入者既可選擇在一二類市場(chǎng)與現(xiàn)有行業(yè)五金品牌捉對(duì)廝殺，也可在三、四級(jí)市場(chǎng)暢游“藍(lán)?！?/p>
6．當(dāng)前五金品牌還主要停留在傳統(tǒng)渠道競(jìng)爭(zhēng)上，在工程渠道、隱性渠道、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、小區(qū)團(tuán)購(gòu)等多元化渠道建設(shè)上相對(duì)薄弱。由于五金產(chǎn)品的特性，其銷(xiāo)售渠道也是多元化，當(dāng)前行業(yè)內(nèi)五金品牌大多數(shù)都專注于傳統(tǒng)渠道和工程渠道的拓展，在此兩種渠道拓展上也尚不完善，此種渠道格局也勢(shì)必給新加入者帶來(lái)更廣闊的渠道拓展空間。
7．大多數(shù)行業(yè)內(nèi)五金品牌價(jià)格體系混亂。價(jià)格分級(jí)不明確、終端零售價(jià)格失控。造成分銷(xiāo)商怨聲載道、終端消費(fèi)者感覺(jué)“上當(dāng)受騙”這種狀況。這給A品牌帶來(lái)了發(fā)展機(jī)遇，通過(guò)穩(wěn)定而有效的價(jià)格體系獲得經(jīng)銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者的青睞。
8．中國(guó)家居裝飾行業(yè)的蓬勃發(fā)展。 過(guò)去，中國(guó)家居裝飾主要集中在一二類市場(chǎng)（地市級(jí)以上市場(chǎng)），而對(duì)于縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)而言，在今后將迎來(lái)發(fā)展高峰。這也勢(shì)必給五金品牌企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，新加入者面對(duì)這一現(xiàn)狀如何精準(zhǔn)進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)細(xì)分，將顯得尤為重要。
9．近幾年地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，房?jī)r(jià)的快速上漲，帶動(dòng)了高檔裝飾材料需求，提升五金產(chǎn)品的市場(chǎng)空間。
10． 消費(fèi)觀念的改變以及個(gè)性化消費(fèi)需求，使得時(shí)尚、簡(jiǎn)約、個(gè)性化產(chǎn)品的接受和普及更為容易。
11．居民收入的提高，形成了強(qiáng)大的市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力。
12．消費(fèi)者需求多樣化，特別是80后新新人類將在未來(lái)逐步成長(zhǎng)為家居消費(fèi)主體，這必將給家居包括傳統(tǒng)五金行業(yè)帶來(lái)持續(xù)的發(fā)展。
二、A品牌定位
（一） 品牌戰(zhàn)略定位：
行業(yè)定位：家裝、工裝、家具五金行業(yè)
市場(chǎng)定位：A五金將行業(yè)中高端市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)
產(chǎn)品定位：高端品質(zhì)、產(chǎn)品線配套豐富
服務(wù)定位：提供361度超值服務(wù)
品牌戰(zhàn)略定位詮釋：
1、 行業(yè)定位：根據(jù)A品牌公司的主要核心產(chǎn)品是鎖具和拉手，而且在此有多年的生產(chǎn)制造經(jīng)驗(yàn)，以此而確定A品牌將要切入的行業(yè)無(wú)疑是家裝、工裝、家具五金行業(yè)。
2、 市場(chǎng)定位：由于當(dāng)前五金行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀以及未來(lái)中國(guó)建材家居行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)而定，整個(gè)五金行業(yè)發(fā)展高、中、低市場(chǎng)已由“金字塔型”發(fā)展成為“橄欖型”，也即高端市場(chǎng)只占有一定比例，而低端市場(chǎng)在日趨縮小比例，而中端市場(chǎng)比例在急劇變大，這一趨勢(shì)決定了A品牌必須鎖定中高端市場(chǎng)。
3、 產(chǎn)品定位：根據(jù)行業(yè)現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢(shì)，公司的產(chǎn)品定位必須隸屬于市場(chǎng)定位，A產(chǎn)品定位與提供高端品質(zhì)產(chǎn)品，并提供完善產(chǎn)品線配套，以實(shí)現(xiàn)對(duì)終端消費(fèi)者的個(gè)性化需求，也滿足商家的經(jīng)營(yíng)效益最大化原則。
4、 服務(wù)定位：當(dāng)前五金品牌運(yùn)做企業(yè)在服務(wù)體系構(gòu)建上缺乏明確的定位，而此現(xiàn)狀對(duì)于A品牌是非常好的契機(jī)，打造361度超值服務(wù)主要包括產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)、物流配送服務(wù)、施工安裝指導(dǎo)、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)。針對(duì)以上服務(wù)項(xiàng)目，A務(wù)必將各項(xiàng)服務(wù)體系構(gòu)建完善，并著重加大經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，以此作為A品牌塑造特色之一。
（二）品牌目標(biāo)：成為家裝、工裝、家具、工程配套五金領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌。
說(shuō)明：混亂的市場(chǎng)格局，尚未有絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)性品牌出現(xiàn)，A將“成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌”作為品牌目標(biāo)。
（三）品牌內(nèi)涵：
A品牌彰顯的是一種大氣、成熟、厚重的個(gè)性，充滿著時(shí)尚、現(xiàn)代、激情、創(chuàng)新等元素，代表了A品牌人團(tuán)結(jié)、奮進(jìn)、拼博的精神。
（四）品牌核心價(jià)值：高品質(zhì)產(chǎn)品 帶來(lái)高品質(zhì)的生活
（五）品牌核心訴求：“專業(yè)”。
（六） 品牌廣告語(yǔ)：A五金 完美空間裝飾專家
（七） 品牌打造計(jì)劃：
1．確立清晰的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃。
2．確立統(tǒng)一的品牌CIS系統(tǒng)。根據(jù)公司的品牌定位和所要彰顯的品牌個(gè)性和內(nèi)涵，進(jìn)行公司的CIS系統(tǒng)設(shè)計(jì)，建立明顯的A品牌形象識(shí)別、理念識(shí)別、行為識(shí)別系統(tǒng)。編撰公司的CI（VI、MI、BI）手冊(cè)。
3．可采用卡通人物做代言人。將卡通形象作為伯得品牌推廣中的亮點(diǎn)。比如可以以A品牌創(chuàng)始人為原型通過(guò)動(dòng)畫(huà)設(shè)計(jì)，制作出特征明顯，又與整體品牌定位相吻合的卡通形象，以此卡通形象作為A品牌代言人，用卡通形象區(qū)別于當(dāng)前行業(yè)內(nèi)五金品牌的傳統(tǒng)運(yùn)做方法。而且可以以A品牌發(fā)展里程所經(jīng)歷的創(chuàng)業(yè)故事為原型，編撰卡通故事，實(shí)行卡通故事行銷(xiāo)，以此區(qū)別于傳統(tǒng)五金品牌。
4．根據(jù)公司的VI手冊(cè)，統(tǒng)一制定公司的各項(xiàng)宣傳品、包裝物統(tǒng)一性確保為A品牌內(nèi)涵服務(wù)。
5．根據(jù)MI、BI手冊(cè)對(duì)于品牌理念識(shí)別規(guī)定，統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)所有營(yíng)銷(xiāo)理念、行為，所有營(yíng)銷(xiāo)行為必須體現(xiàn)公司理念，服從A品牌內(nèi)涵以及所彰顯的氣質(zhì)。并以公司營(yíng)銷(xiāo)總部將此標(biāo)準(zhǔn)理念和行為貫徹到各渠道商，再由渠道商將此理念順利、準(zhǔn)確無(wú)誤地傳遞給終端消費(fèi)者。
6．，著手三年內(nèi)打造A國(guó)內(nèi)市場(chǎng)千店工程。打造此項(xiàng)工程工作要點(diǎn)：一是千店統(tǒng)一形象工程，包括統(tǒng)一店面裝修形象、統(tǒng)一POP宣傳品、統(tǒng)一銷(xiāo)售人員服裝；二是千店統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理念、統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)流程、統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)術(shù)語(yǔ)；三是開(kāi)展千店系統(tǒng)化、高針對(duì)性、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)的終端培訓(xùn)，通過(guò)以上三項(xiàng)工作打造千店工程，從而建立龐大的A營(yíng)銷(xiāo)終端體系。
三、A品牌營(yíng)銷(xiāo)策略：
（一）產(chǎn)品組合策略：
確定產(chǎn)品組合前分析：
1．由于行業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)五金品牌是以專賣(mài)店作為終端售賣(mài)形式，而作為開(kāi)設(shè)專賣(mài)店的必要條件是：品類齊全的產(chǎn)品、互相配套帶動(dòng)的產(chǎn)品組合、能基本實(shí)現(xiàn)顧客的一站式購(gòu)物需求。當(dāng)前傳統(tǒng)五金品牌企業(yè)大多是以鎖具為核心產(chǎn)品，以此開(kāi)發(fā)整體室內(nèi)裝飾五金，比如顧客購(gòu)買(mǎi)門(mén)后，必須購(gòu)買(mǎi)某品牌的鎖，如果能選定某品牌鎖具后，則要考慮門(mén)安裝所需要的其他五金件：合頁(yè)、門(mén)吸、貓眼、插銷(xiāo)等附屬產(chǎn)品；同樣，如果一顧客選購(gòu)了門(mén)，顧客可能是買(mǎi)了新房，或者重新裝修，那作為銷(xiāo)售商是否要判斷顧客可能還有其他需求，比如添置或更換家具，那購(gòu)買(mǎi)家具是否需要家具五金配件，是否還有其他裝修項(xiàng)目，相關(guān)項(xiàng)目是否還需要相關(guān)五金產(chǎn)品。顧客對(duì)于五金產(chǎn)品的需求往往不是單一的，而是配套的，所以只要銷(xiāo)售商能用核心產(chǎn)品打動(dòng)顧客，等顧客認(rèn)可了您的核心產(chǎn)品，那么相關(guān)配套附屬五金產(chǎn)品也自然能實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售。正是顧客這一消費(fèi)特性，決定了銷(xiāo)售商專賣(mài)店產(chǎn)品必須擁有品類齊全、互相補(bǔ)充的五金產(chǎn)品組合，才能充分利用專賣(mài)店這一終端售點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)專賣(mài)店效益最大化。
2．當(dāng)前五金品牌終端店經(jīng)營(yíng)情況：
（1）比如象匯泰龍、頂固、雅潔、名門(mén)等品牌都是以專賣(mài)店形式經(jīng)營(yíng)，而且在專賣(mài)店銷(xiāo)售比例中大都占據(jù)80%以上比例，而且這些品牌產(chǎn)品組合非常完善。
（2）很多五金品牌由于只有單一的核心品種，而其他品類產(chǎn)品線相對(duì)薄弱，作為經(jīng)銷(xiāo)商在選擇這個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)的時(shí)候通常只經(jīng)營(yíng)其核心品類產(chǎn)品，而將其他配套品類產(chǎn)品選擇其他有優(yōu)勢(shì)的品牌，總之實(shí)現(xiàn)多品牌經(jīng)營(yíng)策略，確保在各品類產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。
3．產(chǎn)品組合單一的品牌，其無(wú)法真正組建專賣(mài)店，大多品牌產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商店鋪里只能占據(jù)一面墻做陳列，這對(duì)于品牌形象提升非常有限，而當(dāng)前行業(yè)內(nèi)第一梯隊(duì)品牌產(chǎn)品組合都相對(duì)完善，品類豐富，可真正打造專賣(mài)店終端系統(tǒng)。
4．正是基于以上終端消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)特征以及經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品組合選擇特征，決定了A品牌也必須走多品類互補(bǔ)路線，以最大限度滿足消費(fèi)者個(gè)性化、多樣化需求，同時(shí)也吻合經(jīng)銷(xiāo)商店鋪經(jīng)營(yíng)效益最大化原則。
5．A品牌產(chǎn)品組合：以鎖具、拉手為核心產(chǎn)品，與相關(guān)五金配件生產(chǎn)制造商加大開(kāi)發(fā)其他家裝、工裝、家具、工程配套五金配件力度。打造主輔分明的產(chǎn)品組合。
（二）價(jià)格策略：中高端品質(zhì)、中端價(jià)位。
價(jià)格策略中，全國(guó)實(shí)行統(tǒng)一的三級(jí)價(jià)格：一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)價(jià)、二級(jí)分銷(xiāo)價(jià)、終端零售價(jià)。價(jià)格策略主要根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況以及渠道策略而設(shè)定。
一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)價(jià)主要針對(duì)全國(guó)各地的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，不因區(qū)域差異而導(dǎo)致渠道源頭就出現(xiàn)價(jià)格混亂，從而導(dǎo)致整個(gè)渠道體系混亂。
二級(jí)分銷(xiāo)價(jià)格，主要針對(duì)二級(jí)分銷(xiāo)商，公司總部統(tǒng)一制定全國(guó)各二級(jí)分銷(xiāo)商二級(jí)分銷(xiāo)價(jià)格，保證分銷(xiāo)體系的價(jià)格穩(wěn)定。
終端零售價(jià)，主要針對(duì)各終端售點(diǎn)，制定統(tǒng)一穩(wěn)定終端零售價(jià)。以確保終端消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)樵诓煌赇佡I(mǎi)的同一種產(chǎn)品出現(xiàn)明顯價(jià)格差異。
通過(guò)建立統(tǒng)一而穩(wěn)定的價(jià)格體系，以確保A品牌整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系的穩(wěn)定，減少內(nèi)耗，發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的最大效能。
（三）渠道策略：傳統(tǒng)渠道為主、工程渠道、隱性渠道為輔
1、渠道規(guī)劃：堅(jiān)持渠道下沉策略，打破行業(yè)內(nèi)單一區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制，堅(jiān)持傳統(tǒng)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)+組建終端相結(jié)合的模式。在全國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)：比如江蘇、浙江、上海、廣東、山東、北京、天津、重慶以及各省城，實(shí)行渠道下沉、組建終端策略，即：取消傳統(tǒng)直轄市總經(jīng)銷(xiāo)、省城總經(jīng)銷(xiāo)、地市總經(jīng)銷(xiāo)，乃至于縣城總經(jīng)銷(xiāo)，根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H經(jīng)濟(jì)情況和建材五金容量，在以上單位區(qū)域不承諾獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)機(jī)制，嚴(yán)格根據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)來(lái)設(shè)置各經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)區(qū)域，根據(jù)終端組建要求，根據(jù)傳統(tǒng)建材市場(chǎng)和各建材超市所在地設(shè)置經(jīng)銷(xiāo)商，以確保A品牌能在短期內(nèi)占領(lǐng)終端。在欠發(fā)達(dá)地區(qū)，可考慮傳統(tǒng)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制，即：地市為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，所有地區(qū)的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為二級(jí)商，由一級(jí)商進(jìn)行開(kāi)發(fā)、維護(hù)，公司統(tǒng)一備檔進(jìn)行管理；經(jīng)濟(jì)良好、有較大的市場(chǎng)容量的縣城或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)也可納入一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。
2、渠道長(zhǎng)度：盡量只設(shè)置兩級(jí)，省城、地市、縣城、經(jīng)濟(jì)良好鄉(xiāng)鎮(zhèn)為一級(jí)，一級(jí)負(fù)責(zé)對(duì)轄區(qū)的二級(jí)進(jìn)行管理維護(hù)，有拓展實(shí)力的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商也可提升為一級(jí)，享受一級(jí)的正常支持政策。
3、渠道寬度：取消“省總經(jīng)銷(xiāo)”“地市區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)”，不承諾獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)機(jī)制。一個(gè)區(qū)域可允許有多家經(jīng)銷(xiāo)，主要根據(jù)該區(qū)域市場(chǎng)容量以及經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力來(lái)決定。是否獨(dú)家，主要根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)和市場(chǎng)容量來(lái)決定。公司不以經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量來(lái)判斷一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)效果。
4、渠道組合策略：在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，工程渠道、隱性渠道隸屬于傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)渠道，最大限度激發(fā)各經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，建立具備實(shí)操性強(qiáng)的工程、隱性渠道開(kāi)發(fā)指標(biāo)，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行拓展；在A品牌進(jìn)入市場(chǎng)成長(zhǎng)期后，取得一定市場(chǎng)規(guī)模和基礎(chǔ)后，可將工程渠道、隱性渠道從傳統(tǒng)渠道剝離出來(lái)，公司可組建專業(yè)的工程直銷(xiāo)、隱性渠道拓展部門(mén)。
5．傳統(tǒng)渠道開(kāi)發(fā)策略：
（1）大部分區(qū)域，仍然采用傳統(tǒng)渠道的開(kāi)發(fā)方式：依靠人員拜訪和洽談的方式進(jìn)行開(kāi)發(fā)，傳統(tǒng)渠道商的選擇主要是從建材商中挑選，嚴(yán)格按照《渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn)》進(jìn)行開(kāi)發(fā)。
（2）深度分銷(xiāo)：在目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域，在與經(jīng)銷(xiāo)商合作過(guò)程中，把握經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的三個(gè)重心：一是經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)銷(xiāo)售，二是經(jīng)銷(xiāo)商所轄分銷(xiāo)商銷(xiāo)售總量，三是經(jīng)銷(xiāo)商的工程銷(xiāo)售。在給經(jīng)銷(xiāo)商做經(jīng)營(yíng)思路的灌輸時(shí)候，其年銷(xiāo)售總量是由以上三部分構(gòu)成，而店內(nèi)銷(xiāo)售上升到一定程度，相對(duì)會(huì)穩(wěn)定下來(lái)，而分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)以及工程上升空間將是相對(duì)無(wú)限大。在確保店內(nèi)自營(yíng)的前提下，在尚未形成有利的工程突破之前，大力拓展二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行區(qū)域的深度細(xì)分，力求精耕細(xì)作。
6．工程渠道拓展策略：
（1）工程市場(chǎng)細(xì)分：
①房產(chǎn)項(xiàng)目：各房地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā)的商業(yè)樓盤(pán)。
②住宅： 各單位開(kāi)發(fā)的住宅樓盤(pán)。
③市政工程：水利系統(tǒng)、電力系統(tǒng)、鐵道、道路、城市建設(shè)與投資項(xiàng)目。
④工業(yè)園區(qū)廠房：各生產(chǎn)制造企業(yè)自己建造的生產(chǎn)辦公用廠房。
⑤公共建筑：政府各部署機(jī)關(guān)單位建設(shè)項(xiàng)目（銀行、郵電、電力、通訊、煙草等）。
⑥教育系統(tǒng)工程：教委、各大中專院校、中小學(xué)的工程建設(shè)項(xiàng)目。
⑦醫(yī)療系統(tǒng)：各醫(yī)院主管單位以及各醫(yī)院的建設(shè)項(xiàng)目。
⑧中小型工程客戶：
專業(yè)的服裝店、手表店或精品店等
小型商鋪、餐飲店、咖啡廳
小規(guī)模辦公場(chǎng)所
⑨網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售：
對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求較高的個(gè)人消費(fèi)（主要為自購(gòu)自用）
小型裝修公司代客戶采購(gòu)
小規(guī)模的高檔裝修（要求高的精品店、西餐廳等）
⑩各大型施工工程公司：中建系統(tǒng)、中鐵系統(tǒng)、中核系統(tǒng)、中國(guó)水電系統(tǒng)、各地的市政工程公司、各省建筑公司、地市級(jí)建筑公司。
（2）工程突破順序：將科、教、衛(wèi)系統(tǒng)、以及各行政機(jī)關(guān)辦公樓、宿舍樓作為首選，其次是公共建筑，再次是住宅項(xiàng)目，最后才是房產(chǎn)項(xiàng)目。
如此排序，主要考慮到工程項(xiàng)目的特性，比如質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求高、供貨期長(zhǎng)、配送時(shí)間要起短、貨款回收相對(duì)難、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈等。但市場(chǎng)也可根據(jù)自己在獨(dú)有的公共關(guān)系優(yōu)勢(shì)，在某些有優(yōu)勢(shì)或者有關(guān)系的工程行業(yè)進(jìn)行拓展。
7．隱性渠道拓展策略：
（1）隱性渠道主要包括：
①家裝公司
②工裝公司
③建設(shè)工程主管部門(mén)：建設(shè)廳（委）、水利廳（局）、電力廳（局）、信息產(chǎn)業(yè)廳（局）鐵道部屬各局等
④技術(shù)權(quán)威部門(mén)：各地的建筑設(shè)計(jì)院、市政設(shè)計(jì)院、規(guī)劃院、冶金設(shè)計(jì)院、電力設(shè)計(jì)院、各私人建筑設(shè)計(jì)室
（3）隱形渠道拓展方法：
針對(duì)家裝、工裝、房產(chǎn)領(lǐng)域，有影響力的家裝公司、工裝公司、建筑設(shè)計(jì)院、監(jiān)理公司、招投標(biāo)公司，進(jìn)行拓展公關(guān)。
全國(guó)知名裝飾公司： 業(yè)之峰裝飾公司 、北京龍發(fā)裝飾公司、 東易日盛裝飾公司、中國(guó)裝飾有限公司、北京輕舟裝飾公司、 深圳市建筑裝飾(集團(tuán))有限公司、 星藝裝飾公司、亞光亞裝飾公司、鴻揚(yáng)家裝公司、成都新空間家裝公司、成都川豪等各省地方知名裝飾公司。
（4）主要合作方式：
1、可根據(jù)其介紹或者推薦的在建和未建的工程項(xiàng)目中A五金產(chǎn)品的使用數(shù)量*（3-5%），作為給其成功推薦后的傭金。
2、與具有展廳的裝飾設(shè)計(jì)公司廣泛展開(kāi)合作。將我公司產(chǎn)品陳列于其展廳，從而拉動(dòng)終端銷(xiāo)售。
（四）廣告促銷(xiāo)策略：主要還是依賴于各專賣(mài)店的統(tǒng)一形象展示A品牌內(nèi)涵，提升A品牌形象。
1．很好利用2009年7月份第十一屆國(guó)際建筑裝飾（廣州）博覽會(huì)進(jìn)行全國(guó)招商。制定詳細(xì)、獨(dú)特的招商策劃方案。包括與各媒體合作方案。
2．建設(shè)體現(xiàn)品牌文化和內(nèi)涵的企業(yè)網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)站提升品牌形象。
3．設(shè)立專人負(fù)責(zé)全國(guó)各地建材裝修論壇或者相關(guān)網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)論壇推廣，制定明確的建材裝修論壇推廣計(jì)劃、設(shè)置針對(duì)性的論點(diǎn)，以求打通全國(guó)各地的建材裝修論壇，以尋求A品牌網(wǎng)絡(luò)知名度，從而迅速提升A品牌形象。
第6篇：家裝公司營(yíng)銷(xiāo)方案范文
摘要：怎么樣的設(shè)計(jì)才算得上是成功？如果從客戶的角度來(lái)看，設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)必須最大化的得到客戶的認(rèn)可和滿意，這樣才算得上是成功。要做到讓客戶滿意，必須充分了解客戶的實(shí)際需求，以及他的精神內(nèi)涵，作品要有情感，要有心意，創(chuàng)意要新穎，風(fēng)格獨(dú)特，并且在施工方面給予客戶幫助。要做到諸多要求的完美，不僅僅是靠專業(yè)技能和技術(shù)可以解決的。最關(guān)鍵的一點(diǎn)，是要與客戶充分的溝通，分析，在溝通與分析中了解每個(gè)客戶的心理。為了達(dá)到讓客戶滿意的要求，下面我從設(shè)計(jì)藝術(shù)心理學(xué)的角度來(lái)解讀客戶的心理。
關(guān)鍵詞：家裝；設(shè)計(jì)；心理；客戶；溝通
客戶必須有所需要才會(huì)有動(dòng)機(jī)驅(qū)使他的家裝設(shè)計(jì)心理。簡(jiǎn)單歸納，這種需要可分為三種，被稱為“需要三元論”，分別是，權(quán)利的需要、交往的需要和成就的需要。權(quán)利需要即個(gè)體支配、控制環(huán)境的需要；交往需要即人需要與他人交流，獲得尊重、喜愛(ài)、被接納、獲得歸屬的需要；成就的需要，是高成就實(shí)現(xiàn)者，他們自信、獨(dú)立、積極、不懈地追求成功，馬斯洛認(rèn)為每個(gè)人都有自我實(shí)現(xiàn)的需要，這是一種基本需要。有了需要，必須有所選擇?？蛻魰?huì)選擇怎么樣的公司，而設(shè)計(jì)師又會(huì)給出怎么樣的方案。從心理學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，人們?cè)谶x擇事物，或者作出一種決定時(shí)，會(huì)有兩種心理，分別是“最好選擇心理”和“最差淘汰心理”。當(dāng)許多選擇中沒(méi)有一個(gè)最好的時(shí)候，就會(huì)擇其優(yōu)。如何做到優(yōu)秀的那個(gè)？作為設(shè)計(jì)師，第一點(diǎn)要針對(duì)不同的客戶，用不同的方式得到客戶的信任與認(rèn)可，要作出一套打動(dòng)客戶的設(shè)計(jì)方案，給出合適客戶滿意的預(yù)算。
下面，我從客戶的心理角度，來(lái)分析如何讓得到客戶的信任，如何做出讓客戶滿意的方案。
一、客戶的消費(fèi)心理
我們這個(gè)行業(yè)與其他很多行業(yè)有所不同，大多數(shù)客戶對(duì)于家裝設(shè)計(jì)都不是很了解。而他們?cè)谶x擇的時(shí)候，不像買(mǎi)一臺(tái)電視機(jī)一樣，沒(méi)有一個(gè)實(shí)物給他們做選擇比較?？蛻敉菐в蓄檻]的，我們要打消客戶的顧慮。如何才能打消客戶的顧慮，我們不妨換位思考。當(dāng)我們要裝修自己的房子的時(shí)候，首先考慮的是報(bào)價(jià)和工程質(zhì)量，其次是設(shè)計(jì)、風(fēng)格?？蛻舢?dāng)然是想要質(zhì)量好而且價(jià)格低的家裝，當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，我們?cè)撊绾巫寫(xiě)?yīng)對(duì)？我們可以站在客戶的角度，就像客戶自己與自己對(duì)話一樣。站在他自己的角度說(shuō)服自己，這樣能起到意想不到的效果。比如：客戶說(shuō)報(bào)價(jià)太高，自己的經(jīng)濟(jì)條件達(dá)不到的時(shí)候。我們可以這么說(shuō)：是啊，我也想過(guò)，有沒(méi)有裝修質(zhì)量好價(jià)格有低的裝飾公司呢，可是，在很多情況下質(zhì)量與價(jià)格是成正比的，價(jià)格低了，不是指公司的利潤(rùn)就低了，而是裝修成本降低。成本低了，裝修質(zhì)量能好嗎，誰(shuí)愿意在不換?；蛘哐b修不過(guò)硬的家當(dāng)中住呢？那對(duì)我們來(lái)說(shuō)是不劃算的啊。用這種方式與客戶溝通，不僅讓他覺(jué)得親切，而且他會(huì)感覺(jué)你在為他著想。
二、與客戶溝通
溝通不單單是指與客戶的信息傳遞，還包括思想和情感的表達(dá)，往往與客戶溝通失敗，就是沒(méi)有注意后者。要提高溝通技巧，更成功的與客戶達(dá)成目的，就要注重在溝通中的傳達(dá)的思想和情感，這兩者是用肢體語(yǔ)言來(lái)傳達(dá)的，比如我們的情緒，動(dòng)作，語(yǔ)氣。與客戶溝通比較有效的方式，就是站在客戶的角度，以客戶為主，千萬(wàn)不要站在對(duì)立的角度，在對(duì)話中，設(shè)計(jì)師不要說(shuō)“你”、“你們”“你應(yīng)該怎么樣”等等對(duì)立性的稱呼，應(yīng)該說(shuō)“我們”，與客戶在同一個(gè)立場(chǎng)。在潛意識(shí)里，客戶會(huì)形成設(shè)計(jì)師和家裝公司是在為他著想的意念。
要明確一點(diǎn)，設(shè)計(jì)師是服務(wù)人員，我們的服務(wù)對(duì)象是客戶?？蛻舻男湃味戎苯佑绊懯欠衲艹晒Φ暮灥胶贤?。所以，在短時(shí)間內(nèi)獲得客戶的信任是至關(guān)重要的。我們可以先了解客戶的愛(ài)好，職業(yè)，或者從他比較感興趣的話題開(kāi)始溝通。不論客戶的人格和精神內(nèi)涵是怎么樣，第一點(diǎn)要讓他知道，你很重視他，很尊敬他，適當(dāng)?shù)膶?duì)他給予肯定。在溝通的過(guò)程中，我們要分析客戶的言行中傳達(dá)出的各方面信息。當(dāng)然，客戶需要找的是對(duì)自己能給與足夠幫助，是有能力有水平的設(shè)計(jì)師。我們要給出一些信息，例如：手繪效果圖、量房、驗(yàn)房等。在短時(shí)間內(nèi)，可以讓客戶對(duì)的好感度大幅提高。
三、包裝自己
設(shè)計(jì)師的自我包裝，不經(jīng)能增強(qiáng)自己的影響力，可信度，還能增加客戶的重視程度。包裝自己不僅僅是指的外表的包裝，更重要的是提高自己的文化內(nèi)涵，精神氣質(zhì)和專業(yè)水平。有了良好的文化內(nèi)涵，精神氣質(zhì)和專業(yè)水品，再加上外表的包裝，就會(huì)如虎添翼。作品的包裝也同樣重要，在與客戶的溝通中，除了語(yǔ)言的交流，如果我們還能拿出一套自己的作品集，會(huì)讓客戶看到以后你給他的設(shè)計(jì)效果圖是怎么樣的效果。還可以盡可能的做一套與客戶合影的《客戶集》。在每一個(gè)新的客戶來(lái)的時(shí)候可以展示給他欣賞。這些會(huì)給設(shè)計(jì)增加不少色彩。小細(xì)節(jié)的包裝，例如名片，自己的微博，空間等。
四、根據(jù)每個(gè)客戶做不同的設(shè)計(jì)
我們做出的方案，不是為自己做的，而是為客戶。所以，我們做出的方案是要讓客戶喜歡，而不是自己。我們要根據(jù)每個(gè)客戶的職業(yè)，愛(ài)好，家庭背景來(lái)分析溝通，設(shè)計(jì)中應(yīng)該選擇怎樣的風(fēng)格，色調(diào)，以及家具，配飾。曾今為一名醫(yī)生做設(shè)計(jì)，當(dāng)拿出方案給對(duì)方看的時(shí)候，對(duì)方特別不喜歡。當(dāng)問(wèn)他原因時(shí)，他說(shuō)不想讓自己家里出現(xiàn)大量的白色。后來(lái)分析，白色會(huì)讓醫(yī)生產(chǎn)生視覺(jué)疲勞。由這個(gè)例子可以看出，家是每個(gè)人的放松和緩解疲勞的地方，我們要考慮到客戶的職業(yè)特點(diǎn)，不能讓家像在工作崗位的感覺(jué)。如果客戶是建筑師，在設(shè)計(jì)中就要盡量避免出現(xiàn)純結(jié)構(gòu)的東西。當(dāng)然還有很多因素會(huì)影響客戶的居住心理感覺(jué)，要做到最大化的滿足客戶，還需我們細(xì)心的揣摩和長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。
想成為一個(gè)成功的設(shè)計(jì)師，一個(gè)簽單高手，一個(gè)成為能讀懂客戶真正需求的設(shè)計(jì)師，要不斷的學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)，提高專業(yè)水品，在與客戶溝通以后自我分析總結(jié)，要有良好的工作激情與渴望，這樣才能不斷進(jìn)步。
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第7篇：家裝公司營(yíng)銷(xiāo)方案范文
對(duì)于定位中高市場(chǎng)的澳斯曼來(lái)說(shuō)，來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力從來(lái)不曾遠(yuǎn)去。對(duì)外，以科勒、TOT0、美標(biāo)為首的幾大國(guó)際巨頭幾乎壟斷了國(guó)內(nèi)三星級(jí)以上的高檔星級(jí)酒店。占據(jù)整個(gè)酒店衛(wèi)浴用品市場(chǎng)近五成份額；對(duì)內(nèi)，有箭牌、惠達(dá)、鷹牌等本土兇猛企業(yè)不斷逼近。不同的是，相比澳斯曼剛成立之時(shí)，中國(guó)衛(wèi)浴行業(yè)已經(jīng)走過(guò)了單純的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段，要想在市場(chǎng)上制勝，必須重視品牌建設(shè)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等軟優(yōu)勢(shì)的打造，以及渠道和終端的進(jìn)一步構(gòu)建與升級(jí)。面對(duì)新的形勢(shì)，澳斯曼有足夠的理由夢(mèng)想中國(guó)。
品牌進(jìn)化，心與水的交融
品牌是一種無(wú)形資產(chǎn)，是知名度，有了知名度就具有凝聚力與擴(kuò)散力，就成為發(fā)展的動(dòng)力。
經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由最初單純的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到品牌競(jìng)爭(zhēng)。品牌競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的外在表現(xiàn)，具有不可替代的差異化能力，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易甚至是無(wú)法模仿的。品牌競(jìng)爭(zhēng)力具有持續(xù)贏利的能力，更具有獲取超額利潤(rùn)的溢價(jià)能力。
早在衛(wèi)浴行業(yè)還處于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的混亂階段的時(shí)候，澳斯曼已經(jīng)高瞻遠(yuǎn)矚地開(kāi)始了品牌建設(shè)之路。可愛(ài)的澳大利亞袋鼠logo，帶給人們的是盡情的水中暢游，清涼的海水在耳邊呼喚，腳下細(xì)沙如絲綢般細(xì)膩，碧藍(lán)的天空清新的空氣，將澳洲獨(dú)有的輕松浪漫帶入生活。讓輕松成為一種生活方式，這就是澳斯曼的追求――在喧囂高壓的現(xiàn)代社會(huì)，還有什么比輕松更能讓我們神往?
澳斯曼秉承平淡當(dāng)中見(jiàn)精致的衛(wèi)浴形象，傳達(dá)普通都市人寧?kù)o、自然又不失優(yōu)雅的純樸氣質(zhì)，向渴望提升生活品質(zhì)的人們傳遞優(yōu)雅輕松的生活理念，滿足心靈和品位的全面需求，追求讓更多的家庭享受到無(wú)限輕松的品牌精髓。
企業(yè)為品牌樹(shù)立了良好的形象，賦予了美好的情感，代表了一定的文化，便使品牌及品牌產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中形成了美好的記憶。比如談到“麥當(dāng)勞”人們便會(huì)想到美國(guó)文化、快餐文化，也能由“麥當(dāng)勞”品牌激起兒童在麥當(dāng)勞餐廳里盡情歡樂(lè)的回憶。深入消費(fèi)者情感的品牌理念，使澳斯曼已經(jīng)成為一種生活方式的代名詞，一種衛(wèi)浴文化的源起?！靶碾S水動(dòng)”正是澳斯曼品牌哲學(xué)的寫(xiě)照，以水為核心，給消費(fèi)者提供釋放心靈的衛(wèi)浴空間。提到澳斯曼，人們想到的是在身心深處的釋放中找到自由之所在。
一般而言品牌的文化內(nèi)涵直接表達(dá)了一種生活方式和生活態(tài)度，因此選擇一種品牌，也就是選擇一種情感體驗(yàn)和生活態(tài)度。當(dāng)消費(fèi)者特別偏愛(ài)M&M的巧克力，于是，該品牌的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中便贏得了最后的勝利。當(dāng)消費(fèi)者尤其鐘愛(ài)那只可愛(ài)的袋鼠的時(shí)候，澳斯曼也就贏得了最后的勝利。
產(chǎn)品創(chuàng)新，專家的解決方案
“產(chǎn)品常新，企業(yè)長(zhǎng)青”，這是企業(yè)界流行的一句格言，它告訴我們只有不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，才能永葆企業(yè)青春活力。
產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，沒(méi)有產(chǎn)品就沒(méi)有企業(yè)的文化，更無(wú)所謂品牌建設(shè)。而企業(yè)要不斷進(jìn)步，更是離不開(kāi)產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)的創(chuàng)新。正如一個(gè)創(chuàng)新性的產(chǎn)品iPod，幾乎撐起了半個(gè)蘋(píng)果公司，如果聯(lián)系到1996年、1997年蘋(píng)果公司連年虧損13億美元，甚至可以說(shuō)，iPod拯救了蘋(píng)果。還有一個(gè)成功的例子就是斯沃琪手表，在這個(gè)產(chǎn)品誕生之前，石英表這個(gè)行業(yè)幾乎讓日本的精工和西鐵城給占據(jù)了，如果僅僅是從行業(yè)內(nèi)制造一種顛覆性的產(chǎn)品幾乎是不可能的，但是斯沃琪卻做到了，它將服裝業(yè)的時(shí)尚要索引進(jìn)了手表領(lǐng)域，使斯沃琪不僅僅具備手表的計(jì)時(shí)器功能，同時(shí)它也是一種時(shí)尚。
在澳斯曼，不僅有著ipod，也有著斯沃琪。
衛(wèi)浴進(jìn)化論
澳斯曼衛(wèi)浴的主要設(shè)備引進(jìn)澳大利亞通用機(jī)械公司生產(chǎn)的全自動(dòng)輕結(jié)構(gòu)寬體隧道窯和梭式窯樣兩條生產(chǎn)線，全套工藝流程采用歐美流行的立式澆注，一次注漿成型。澳斯曼推出的第三代坐便器――一體坐便器就是這種創(chuàng)新的體現(xiàn)。它由一次注漿成型，產(chǎn)品渾然一體，無(wú)接縫、強(qiáng)度高、無(wú)滲漏。傳統(tǒng)的分體坐便器由于與水箱分離，已逐漸被市場(chǎng)淘汰。目前，市場(chǎng)上流行的大部分是連體坐便器。這種坐便器在生產(chǎn)過(guò)程中通常都是兩個(gè)胚體分別成型，然后粘連在一起燒成，在外觀上可見(jiàn)水箱與底箱之間有一條明顯的連接線，嚴(yán)重影響美觀。澳斯曼是“衛(wèi)浴進(jìn)化論”的倡導(dǎo)者也是身體力行的實(shí)踐者。一體坐便器因生產(chǎn)難度更大，制造成本更高，使很多廠家不愿采用“一次成型”，但澳斯曼認(rèn)為，所有的產(chǎn)品都要不斷的改進(jìn)，追求不斷地進(jìn)化，不斷地向著歐美先進(jìn)技術(shù)水平靠攏，這樣才能逐步縮短雙方的差距。
整體衛(wèi)浴專家
如果說(shuō)，“衛(wèi)浴進(jìn)化論”是澳斯曼的ipod，那么“整體衛(wèi)浴”則是斯沃琪。
注重進(jìn)化的澳斯曼衛(wèi)浴并不滿足于為人們提供一件件衛(wèi)浴精品，而是致力于為人們營(yíng)造一個(gè)舒適、愜意、釋放心靈的衛(wèi)浴空間。從單一產(chǎn)品到整體衛(wèi)浴空間文化，澳斯曼給自己的角色定性為整體衛(wèi)浴解決方案專家。
澳斯曼的產(chǎn)品設(shè)計(jì)始終遵循以人為本的設(shè)計(jì)理念，把這種設(shè)計(jì)理念通過(guò)產(chǎn)品的造型所具有的內(nèi)在韻味充分表現(xiàn)出來(lái)。從陶瓷、浴缸、淋浴房、水龍頭、五金掛件、浴室柜等方面進(jìn)行整體規(guī)劃，為客戶提供功能齊備、風(fēng)格統(tǒng)一、服務(wù)便捷的全套服務(wù)。
第一，為客戶提供全系列的衛(wèi)浴產(chǎn)品，包括浴柜、浴缸、馬桶、水龍頭、浴室配件等，這種整體衛(wèi)浴產(chǎn)品線的完整性，可以使客戶根據(jù)需求選擇最適合的產(chǎn)品加以組合。
第二，由專業(yè)的設(shè)計(jì)師根據(jù)客戶家中整體風(fēng)格以及個(gè)性化需求，制定出最理想的設(shè)計(jì)方案，從而解決浴室獨(dú)立干整體家裝風(fēng)格之外的問(wèn)題。
第三，整體衛(wèi)浴產(chǎn)品的價(jià)格體系可以滿足不同人群的需求。此外，在整體購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的優(yōu)惠，以及售后所提供的各種服務(wù)，也大大節(jié)約了“未來(lái)性”支出。
基本價(jià)值層次是每一個(gè)品牌都能提供且很難差異化的東西，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是核心價(jià)值和附加值層面的競(jìng)爭(zhēng)。澳斯曼與眾不同之處就在于從銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售整體解決方案的轉(zhuǎn)變。與其他同類企業(yè)相比，同樣是做衛(wèi)浴，帶給客戶的購(gòu)物體驗(yàn)卻是截然不同的。
營(yíng)銷(xiāo)出擊，簡(jiǎn)捷的力量
李小龍說(shuō)：“欲了解搏擊，必以極簡(jiǎn)捷直接的方式為之。武術(shù)的至高境界必是趨向于簡(jiǎn)捷，以不變應(yīng)萬(wàn)變?！蔽湫g(shù)如此，營(yíng)銷(xiāo)亦是如此。
做人應(yīng)該更通透，做事應(yīng)該更明白，做營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該更相通。從傳播層面說(shuō)：“簡(jiǎn)單的東西，恰恰是最具深遠(yuǎn)內(nèi)涵的，也是最便于記憶與傳播的東西”：從戰(zhàn)略層面說(shuō)：“基礎(chǔ)的需求，恰恰是最具有市場(chǎng)潛力的戰(zhàn)略產(chǎn)品”；從戰(zhàn)術(shù)層面說(shuō)：“最直接的戰(zhàn)術(shù)，恰恰是最有效的戰(zhàn)術(shù)手段”。例如，Johnnie Walker的宣傳片，訴說(shuō)的是一種生活的形態(tài)和生
活的狀態(tài)，其中傳播的內(nèi)容很簡(jiǎn)單，只是說(shuō)了生活的場(chǎng)景與生活的快樂(lè)，便讓人不由自主的想看看是什么東西在講述這個(gè)故事。
澳斯曼所用的也是簡(jiǎn)單、直接的戰(zhàn)術(shù)，但是給了市場(chǎng)和消費(fèi)者最極致的展示。
終端是凝固的廣告
終端是商品與消費(fèi)者面對(duì)面的展示和交易的場(chǎng)所，誰(shuí)掌握了終端，誰(shuí)就是市場(chǎng)的贏家?！澳闶鞘澜缟献詈玫漠a(chǎn)品，有最好的廣告支持，如果消費(fèi)者不能在售點(diǎn)買(mǎi)到它們，你就無(wú)法完成銷(xiāo)售!”澳斯曼對(duì)終端店面有系統(tǒng)的整改與提升方案，主要在三個(gè)方面：
第一，從做銷(xiāo)量到做品牌。澳斯曼對(duì)銷(xiāo)售店面VI系統(tǒng)有統(tǒng)一的要求，目的在于提升品牌的印象。澳斯曼旗下有200多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，上千個(gè)專賣(mài)店，都要完全達(dá)到整體一致的終端VI形象，使消費(fèi)者形成一個(gè)穩(wěn)定的品牌認(rèn)知。
第二，從個(gè)體推銷(xiāo)到體系營(yíng)銷(xiāo)。在大批發(fā)條件下，只要業(yè)務(wù)人員個(gè)人能力強(qiáng)就可以創(chuàng)造奇跡，但在細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)條件下，只能靠完善的營(yíng)銷(xiāo)體系才能保證業(yè)績(jī)。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，提高營(yíng)銷(xiāo)管理水平是關(guān)鍵。從經(jīng)銷(xiāo)商到導(dǎo)購(gòu)員，澳斯曼都有全套的管理體系。
第三，從擺放到演示。終端演示的最直接好處在于它能夠通過(guò)實(shí)體示范向消費(fèi)者詳細(xì)介紹產(chǎn)品的特征，用證據(jù)說(shuō)服顧客。澳斯曼通過(guò)整體樣板以及單品陳列等終端演示將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和顧客的利益點(diǎn)完美的結(jié)合起來(lái)。
多渠道運(yùn)作
澳斯曼內(nèi)貿(mào)與外銷(xiāo)的比例是8：2，在國(guó)內(nèi)渠道布局上，澳斯曼采用多頭并進(jìn)的策略。
第一，與居然之家，紅星美凱龍以及百安居、家得寶等國(guó)際連鎖超市合作，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的同時(shí)，提升品牌知名度。
第二，重點(diǎn)做好專賣(mài)渠道，使其成為公司的銷(xiāo)售主戰(zhàn)場(chǎng)和形象窗口。
第三，裝修公司渠道，即有酒店裝修業(yè)務(wù)的大型公司和家裝公司。(比如在福建市場(chǎng)，家裝公司往往是業(yè)主衛(wèi)浴產(chǎn)品采購(gòu)的決定者。)
經(jīng)過(guò)近十年的行業(yè)洗牌和混戰(zhàn)。澳斯曼不僅在一線市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，而且在廣大的二、三線市場(chǎng)也成長(zhǎng)起了足夠?qū)嵙Φ南M(fèi)群體，甚至在個(gè)別省。如江蘇、浙江，澳斯曼的產(chǎn)品已經(jīng)到了縣級(jí)市。
管理先行，鑄造執(zhí)行力
企業(yè)的核心利潤(rùn)源就是企業(yè)的知識(shí)，建立和強(qiáng)化企業(yè)核心利潤(rùn)源的過(guò)程就是企業(yè)知識(shí)的管理。
《圣經(jīng)》上講：“天下人的口音言語(yǔ)起初都是一樣的，他們商量建造一座通天塔。耶和華說(shuō)：‘看哪，他們成為一樣的人民，都是一樣的言語(yǔ)，如今既做起這事來(lái)，以后他們所要做的事就沒(méi)有不成功的了。我們要變亂他們的口音，使他們的言語(yǔ)彼此不通?！Y(jié)果，天下人說(shuō)起了不同的語(yǔ)言，通天塔也就造不成了?！边@則故事至少給我們兩個(gè)啟示：第一，人多并不一定有力量，只有形成一個(gè)整體才會(huì)有力量：第二，相互有效的溝通是形成有效整體的必要條件。
澳斯曼的管理也在于，統(tǒng)一企業(yè)的語(yǔ)言，將企業(yè)塑造成一個(gè)強(qiáng)有力的整體，使企業(yè)員工掌握好企業(yè)知識(shí)，從而齊心協(xié)力修建“通天塔”。這主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：生產(chǎn)管理與渠道管理。
在生產(chǎn)管理方面，澳斯曼推行5S生產(chǎn)管理體系。通過(guò)規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)、現(xiàn)物，培養(yǎng)員工良好的工作習(xí)慣，循序漸進(jìn)的改善整個(gè)工作流程的作業(yè)環(huán)境和提高產(chǎn)品的生產(chǎn)效率，其最終目的是提升產(chǎn)品的品質(zhì)和員工的素質(zhì)。開(kāi)展“5S”活動(dòng)，將“5S”納入崗位責(zé)任制，使每一部門(mén)、每一人員都有明確的崗位責(zé)任和工作標(biāo)準(zhǔn)，并嚴(yán)格地做好檢查、評(píng)比和考核，將考核結(jié)果同各部門(mén)和每個(gè)人員的經(jīng)濟(jì)利益掛鉤。同時(shí)，澳斯曼堅(jiān)持PDCA循環(huán)，不斷提高現(xiàn)場(chǎng)的“5S”水平，通過(guò)檢查，不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，不斷解決問(wèn)題。
對(duì)渠道的管理，澳斯曼主要有三點(diǎn)措施。第一，建立營(yíng)銷(xiāo)渠道的定期評(píng)估機(jī)制(一般以季度評(píng)估為主)。重點(diǎn)評(píng)估渠道的銷(xiāo)售定額完成情況、服務(wù)水平、市場(chǎng)覆蓋、資金情況、促銷(xiāo)合作程度等。通過(guò)定期評(píng)估，了解掌握經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀，隨時(shí)對(duì)其加以必要的調(diào)整。第二，建立營(yíng)銷(xiāo)渠道的激勵(lì)機(jī)制。通過(guò)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)的有效結(jié)合，全面提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性和品牌忠誠(chéng)度，例如銷(xiāo)售返利政策、星級(jí)評(píng)定等方式。第三，渠道提升。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的生命線，網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和質(zhì)量是這個(gè)生命體的兩條腿，當(dāng)公司營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)初步建成之后，網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的提升必須提上議程。澳斯曼定期對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的賣(mài)場(chǎng)布置、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、促銷(xiāo)支持、人員培訓(xùn)等方面進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“短板”，然后有針對(duì)性地強(qiáng)化。
正是澳斯曼的這些管理，使得企業(yè)的執(zhí)行力極大的提高，企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)化是對(duì)外勝利的重要支持。
狹路相逢勇者勝
公元前269年，秦昭襄王派大軍攻打趙國(guó)閼與，廉頗、樂(lè)乘等名將均認(rèn)為閼與距邯鄲相隔甚遠(yuǎn)道路崎嶇險(xiǎn)阻難以救援，唯趙奢認(rèn)為：“其道遠(yuǎn)險(xiǎn)狹，譬之猶兩鼠斗于穴中，將勇者勝。”后趙奢率軍猛擊，秦軍大敗而歸。正是趙奢的“狹路相逢勇者勝”使得泰國(guó)在東出擴(kuò)張以來(lái)第一次遭受挫折。
目前，中國(guó)已經(jīng)成為世界上最大的衛(wèi)浴設(shè)備生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)國(guó)，國(guó)外品牌也紛紛加大了在華推廣和營(yíng)銷(xiāo)的力度，幾乎橫掃了中國(guó)高端衛(wèi)浴市場(chǎng)。其中，以科勒為代表的美系品牌和以TOTO為代表的日系品牌因進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)較早而搶得了先機(jī)，以德國(guó)衛(wèi)浴產(chǎn)品為代表的歐系品牌則是近年正在崛起的技術(shù)新秀。國(guó)際品牌巨頭的強(qiáng)勢(shì)，使國(guó)內(nèi)品牌的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)一點(diǎn)點(diǎn)削弱。
與此同時(shí)，衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境也發(fā)生了根本改變。除了輻射標(biāo)準(zhǔn)、出水量的控制、出口退稅下調(diào)、國(guó)家對(duì)耗能等方面的硬性限制外，經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來(lái)的出口削減、原材料成本上升、能源價(jià)格上漲、銷(xiāo)售壓力急劇加大等給整個(gè)衛(wèi)浴業(yè)帶來(lái)了很大的壓力。很多企業(yè)家認(rèn)識(shí)到，無(wú)論冬天還是秋天，衛(wèi)浴市場(chǎng)過(guò)去一輪的發(fā)展泡沫已經(jīng)破滅。由于行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻低，加上龐大的市場(chǎng)蛋糕的誘惑，衛(wèi)浴陶瓷企業(yè)的發(fā)展近20年來(lái)在一些主產(chǎn)區(qū)拼命擴(kuò)張，產(chǎn)能?chē)?yán)重，而這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來(lái)的行業(yè)洗牌，勢(shì)必淘汰一些弱勢(shì)的企業(yè)。
第8篇：家裝公司營(yíng)銷(xiāo)方案范文
一次完整的營(yíng)銷(xiāo)集訓(xùn)一般包括以下環(huán)節(jié)：需求調(diào)查、學(xué)員確認(rèn)、選址、費(fèi)用預(yù)算、主題確定、課程設(shè)計(jì)、講師選擇、形象設(shè)計(jì)、物料制作、資料準(zhǔn)備、接送報(bào)到、食宿安排、氛圍布置、組織與管理、戶外運(yùn)動(dòng)與游戲、晚會(huì)、旅游、效果評(píng)估、集訓(xùn)總結(jié)。每一個(gè)細(xì)節(jié)務(wù)求完美方可令集訓(xùn)無(wú)憾，現(xiàn)就其中的核心環(huán)節(jié)作重點(diǎn)介紹。
集訓(xùn)之前
做集訓(xùn)之前，首先要做的是探詢培訓(xùn)需求，調(diào)查受訓(xùn)對(duì)象的工作現(xiàn)狀、問(wèn)題，了解他們的困惑、需求。調(diào)查可通過(guò)電話、問(wèn)卷、面談三種方式進(jìn)行。要做一個(gè)成功的培訓(xùn)活動(dòng)，這一步不能省，需求探詢是課程設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)。
然后進(jìn)一步確認(rèn)參加培訓(xùn)的人數(shù)，如果是經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)人員參加的，則要詳細(xì)確認(rèn)參加培訓(xùn)的意向人員資料，以好進(jìn)行后續(xù)的食宿安排。與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通要以書(shū)面方式進(jìn)行，先傳真或E-mail培訓(xùn)商函，要求經(jīng)銷(xiāo)商回復(fù)書(shū)面確認(rèn)函。
課程設(shè)計(jì)
對(duì)于集訓(xùn)來(lái)說(shuō)，課程設(shè)計(jì)是核心。集訓(xùn)辦得好不好，課程是關(guān)鍵。課程設(shè)計(jì)必須針對(duì)受訓(xùn)對(duì)象的工作內(nèi)容、困惑與需求來(lái)定，對(duì)癥下藥方可收到好效果。
1、 集訓(xùn)主題。主題必須具有挑戰(zhàn)性，給受訓(xùn)人一個(gè)美好的遠(yuǎn)景。有些培訓(xùn)叫法就很平庸，如營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)班、服務(wù)人員學(xué)習(xí)班、企劃人員提升班等。一個(gè)有震撼力的集訓(xùn)主題讓學(xué)員熱血沸騰，引以為榮。如前文所述的W企業(yè)主題就叫“2005 ‘磚家’集訓(xùn)營(yíng)”（因該企業(yè)是經(jīng)營(yíng)建筑陶瓷的，取“瓷磚銷(xiāo)售專家”的諧音，口號(hào)是“營(yíng)銷(xiāo)充電站，‘磚家’成長(zhǎng)營(yíng)”，并給經(jīng)考核合格的學(xué)員頒發(fā)《“磚家”證書(shū)》和少數(shù)優(yōu)秀學(xué)員頒發(fā)《最杰出“磚家”證書(shū)》。
2、課程設(shè)置。針對(duì)一線營(yíng)銷(xiāo)人員的課程設(shè)置，要以實(shí)操與實(shí)用為指導(dǎo)原則。課程內(nèi)容以需求探詢的結(jié)果為基礎(chǔ)，結(jié)合學(xué)員的實(shí)操需要來(lái)定。如W企業(yè)的集訓(xùn)的課程就是遵循這種原則來(lái)制定的，詳見(jiàn)《鏈接1： W企業(yè)2005“磚家”集訓(xùn)營(yíng)課程規(guī)劃》。有此培訓(xùn)設(shè)置一些脫離行業(yè)與企業(yè)實(shí)情的純理論課程，講者辛苦，聽(tīng)者分神，費(fèi)力不討好。每一門(mén)課程的時(shí)間一般不要超過(guò)4個(gè)小時(shí)，以1個(gè)小時(shí)為一節(jié)，每一節(jié)安排休息10分鐘。
在進(jìn)行課程設(shè)置時(shí)要充分考慮學(xué)員的參與性，既有“老師講學(xué)員聽(tīng)”的傳統(tǒng)課程，也要有學(xué)員當(dāng)主角，講師作點(diǎn)評(píng)的“銷(xiāo)售情景劇課程”。一線學(xué)員越多的集訓(xùn)，“情景劇課程”占的比重越高。W企業(yè)針對(duì)一線實(shí)操的學(xué)員就特別設(shè)計(jì)了一個(gè)《銷(xiāo)售情景劇》的課程，這個(gè)課程將銷(xiāo)售實(shí)景搬到了課堂，根據(jù)日常銷(xiāo)售過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常遇到的問(wèn)題為情景，由學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)來(lái)扮演其中的角色，現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)學(xué)員自評(píng)、講師/專家點(diǎn)評(píng)，從點(diǎn)評(píng)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出改善之道。其銷(xiāo)售情景劇是這樣設(shè)定的：
鏈接2：銷(xiāo)售情景劇方案
規(guī)則
1、 共設(shè)8個(gè)銷(xiāo)售情景。在演練前以抽簽方式?jīng)Q定演練順序。
2、 演練以小組為單位，由組長(zhǎng)組織，由組員充當(dāng)不同的角色。
3、 情景劇表演時(shí)間5分鐘，點(diǎn)評(píng)時(shí)間3分鐘。
4、 每一組派一個(gè)人當(dāng)評(píng)委，公司領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)。
5、 評(píng)出最優(yōu)秀的三個(gè)團(tuán)隊(duì)，頒發(fā)證書(shū)及小禮品。
情景劇1：
某天，一個(gè)設(shè)計(jì)師走進(jìn)W品牌陶瓷專賣(mài)店，他正在設(shè)計(jì)一個(gè)商場(chǎng)寫(xiě)字樓，準(zhǔn)備用一些有特色的玻化磚。你是那個(gè)店的導(dǎo)購(gòu)員，你將如何接待？
情景劇2：
一對(duì)工薪家庭的夫婦，想要買(mǎi)一些實(shí)惠的瓷磚，周日，他們來(lái)到了W品牌專賣(mài)店。
情景劇3：
你是W品牌的家裝公司業(yè)務(wù)員，你正在X裝飾公司，與設(shè)計(jì)師/采購(gòu)部經(jīng)理戴經(jīng)理洽淡合作事宜。但對(duì)方表現(xiàn)出很不耐煩。你如何說(shuō)服他？
情景劇4：
你是W品牌的工程業(yè)務(wù)員，某天，你去某房地產(chǎn)公司采購(gòu)部，找陳經(jīng)理，洽談最近準(zhǔn)備裝修的會(huì)所用磚業(yè)務(wù)。但此工程已有10多家瓷磚品牌送了樣板。
情景劇5：
某市鋼鐵廠集資興建了一個(gè)小區(qū)，有15棟宿舍，W品牌小區(qū)推廣部準(zhǔn)備進(jìn)駐進(jìn)行推廣。今天，小區(qū)推廣部找到廠福利處張?zhí)庨L(zhǎng)商量團(tuán)購(gòu)及小區(qū)推廣事宜。
情景劇6：
吳太太的先生是一家公司的總經(jīng)理，最近裝修別墅吳太太來(lái)W品牌展廳看磚，你來(lái)接待。
情景劇7：
某家裝公司設(shè)計(jì)師劉小偉介紹的一個(gè)客戶要來(lái)展廳買(mǎi)磚，劉要求展廳導(dǎo)購(gòu)員在報(bào)價(jià)上進(jìn)行配合。
情景劇8：
神州大酒店尚有20%的尾款未結(jié)清，對(duì)方以種種理由一拖再拖，今天，又到了約定的收款日，W品牌業(yè)務(wù)員王海來(lái)到酒店，與酒店采購(gòu)部的李經(jīng)理會(huì)面。王海歷盡千辛萬(wàn)苦，終于收到款項(xiàng)。
有時(shí)還要安排觀摩、參觀活動(dòng)。如參觀生產(chǎn)車(chē)間、觀摩樣板市場(chǎng)等。特別是觀摩樣板市場(chǎng)，是一個(gè)很重要的安排，實(shí)地觀摩樣板門(mén)店、樣板制度、樣板管理、樣板工程、樣板公司，觀摩后再回到課堂去講，比單純講課效果要好得多。這是很多集訓(xùn)組織者所忽略的。
3、講師選擇。有了基本的課程框架后，就可以物色講師了。講師一般要選擇有一定實(shí)操經(jīng)驗(yàn)、理論素養(yǎng)和演講技巧的人，講師結(jié)構(gòu)中既要有外請(qǐng)的，也要有內(nèi)部的。行業(yè)、公司、產(chǎn)品的課程一般由內(nèi)部講師主講，一些實(shí)操性較強(qiáng)的課程由有豐富實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的學(xué)員來(lái)講也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，營(yíng)銷(xiāo)、管理課程一般由外請(qǐng)講師來(lái)講。
在授課之前，一般要提前與講師作一次溝通，就學(xué)員需求、課程內(nèi)容、授課方式、注意事項(xiàng)作一次詳細(xì)的交流。
組織與后勤
1、 選址。
選址基本條件：
A、遠(yuǎn)離鬧市，越偏越好
B、課室的條件要好、設(shè)施齊全、通風(fēng)良好、寬敞明亮。
C、要有體育運(yùn)動(dòng)的場(chǎng)地與設(shè)施。
D、收費(fèi)適中。
一些條件較好、位置較偏的大學(xué)、黨校是一種不錯(cuò)的選擇。大學(xué)基本上全具備以上的幾個(gè)條件，另外還可讓學(xué)員重溫學(xué)校式的學(xué)習(xí)方式，對(duì)學(xué)員來(lái)說(shuō)，是一次蠻有吸引力的學(xué)習(xí)體驗(yàn)。
選擇學(xué)校的不足主要是住宿條件相較差，有些大學(xué)只有學(xué)生公寓提供，另外活動(dòng)地點(diǎn)一般都比較分散，不利組織。
2、 接送與接待。接送要提前安排好，分批接送。接待時(shí)注意要叮囑學(xué)員仔細(xì)閱讀《集訓(xùn)指南》。一份詳細(xì)的《集訓(xùn)指南》是學(xué)員集訓(xùn)期間的“行動(dòng)地圖”，應(yīng)囊括報(bào)到須知、食宿安排、作息時(shí)間、各項(xiàng)活動(dòng)的詳細(xì)安排、集訓(xùn)紀(jì)律、注意事項(xiàng)、組委會(huì)聯(lián)系方式等項(xiàng)目。
3、 統(tǒng)一形象。作為企業(yè)的重要活動(dòng)之一，也需要為集訓(xùn)設(shè)計(jì)一個(gè)統(tǒng)一的形象，使整個(gè)集訓(xùn)活動(dòng)嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范。集訓(xùn)形象設(shè)計(jì)主要包括以下部分：標(biāo)志、胸牌、服裝、指示牌、主題噴畫(huà)、橫幅、海報(bào)、資料夾、集訓(xùn)指南、座位牌等。
4、 氛圍布置.通過(guò)宣傳物料烘托集訓(xùn)氛圍，突出集訓(xùn)主題，一般來(lái)說(shuō)，要布置以下物料：主題畫(huà)、海報(bào)、橫幅、指示牌、座位牌等。
5、 食宿安排
“舒適是學(xué)習(xí)的天敵”，在后勤安排上遵行“從簡(jiǎn)”的理念。在飲食安排上以簡(jiǎn)單、衛(wèi)生、快捷為原則，一般以簡(jiǎn)餐為主。菜色上每天都要不一樣，照顧不同的口味。
住宿方面要注意的是在每一個(gè)宿舍的門(mén)口貼上宿員名單與聯(lián)系方式。學(xué)員來(lái)自四面八方，這樣利于日常檢查與聯(lián)系學(xué)員。
6、 組織與管理。組織一場(chǎng)人數(shù)眾多的集訓(xùn)，需要強(qiáng)有力的組織作保證。在組織過(guò)程中注意兩個(gè)工作，一是充分發(fā)揮小組長(zhǎng)的作用，二是制定嚴(yán)格的集訓(xùn)紀(jì)律。
集訓(xùn)組織架構(gòu)：
小組制。人數(shù)超過(guò)20人以上的集訓(xùn)，一般要進(jìn)行分組管理，按5-10人為一個(gè)組，每個(gè)組選舉一名組長(zhǎng)，由組長(zhǎng)承擔(dān)本小組學(xué)員集訓(xùn)相關(guān)事項(xiàng)的組織、協(xié)調(diào)，分擔(dān)集訓(xùn)組織責(zé)任。依筆者的經(jīng)驗(yàn)，小組是集訓(xùn)中重要的組織單位，充分發(fā)揮小組長(zhǎng)的作用，將使整個(gè)集訓(xùn)的組織變得十分輕松、順利，否則組織者累得一塌糊涂，集訓(xùn)仍是“一團(tuán)糟”。
集訓(xùn)的“三大紀(jì)律，八項(xiàng)注意”
三大紀(jì)律：
不準(zhǔn)遲到、不準(zhǔn)在課堂在接聽(tīng)電話、不準(zhǔn)在課堂內(nèi)吸煙
八項(xiàng)注意：
統(tǒng)一著裝，佩戴胸牌；按時(shí)作息，準(zhǔn)時(shí)上課；參加早訓(xùn)，強(qiáng)身健體；尊師重教，聽(tīng)從指揮；清空心態(tài)，投入學(xué)習(xí)；認(rèn)真聽(tīng)講，記好筆記；團(tuán)隊(duì)協(xié)作，互助互愛(ài)；講究公德，愛(ài)護(hù)設(shè)施 ；注意安全，遵章守紀(jì)。
7、 應(yīng)變。集訓(xùn)過(guò)程有很多的變數(shù)，如講師臨時(shí)不能來(lái)，某個(gè)課程延時(shí)，某個(gè)課程留下空檔，或突遇大雨戶外活動(dòng)不能按時(shí)舉行。在作集訓(xùn)規(guī)劃時(shí)，應(yīng)有第二套備選方案，以備不時(shí)之需。
集訓(xùn)“甜點(diǎn)”
一次完美的集訓(xùn)，應(yīng)該勞逸結(jié)合、寓教于樂(lè)。就象享受正餐一樣，既要有豐盛的主食，也要有甜點(diǎn)與水果。集訓(xùn)期間的游戲、運(yùn)動(dòng)、晚會(huì)、參觀、旅游為集訓(xùn)加分，很好地調(diào)劑著集訓(xùn)的嚴(yán)肅、緊湊、沉悶，給學(xué)員留下一個(gè)美好的回憶，是集訓(xùn)不可或缺的組成部分。
1、戶外游戲與運(yùn)動(dòng)--悠閑的“下午茶”。游戲與運(yùn)動(dòng)，是勞逸結(jié)合的體現(xiàn)，對(duì)學(xué)員既要“文明其精神”，也要“野蠻其體魄”。在集訓(xùn)的間隙，或晚上，一般要安排：早訓(xùn)、籃球賽、拔河、戶外團(tuán)隊(duì)拓展等活動(dòng)，使得整個(gè)集訓(xùn)安排十分緊湊、完整。
早訓(xùn)：每天早起早訓(xùn)，做一些隊(duì)列練習(xí)、慢跑、早操等，時(shí)間20分鐘左右，可聘請(qǐng)教官來(lái)組織。
籃球賽：以小組為單位，晚上進(jìn)行。
拔河：團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的一種，以小組為單位展開(kāi)，時(shí)間30分鐘。
戶外團(tuán)隊(duì)拓展活動(dòng)：晚上開(kāi)展，主要做一些增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的輕松小游戲，時(shí)間1小時(shí)左右。
以筆者組織多次大型營(yíng)銷(xiāo)集訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，趣味性戶外活動(dòng)的開(kāi)展，不僅豐富了學(xué)員的課余生活，調(diào)節(jié)學(xué)員的情緒，還拉近了學(xué)員之間的心理距離，融洽了氣氛，使整個(gè)集訓(xùn)有張有弛，在緊張之余增添了一份輕松和愉快。可以說(shuō)，戶外活動(dòng)是集訓(xùn)的調(diào)節(jié)劑。
2、晚會(huì)與旅游 — 培訓(xùn)的“甜點(diǎn)”。一個(gè)自?shī)首詷?lè)的集訓(xùn)晚會(huì)，起到總結(jié)集訓(xùn)工作、強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果、增進(jìn)了解、融洽感情的作用，為整個(gè)集訓(xùn)劃上一個(gè)完美的句號(hào)。晚會(huì)最好由學(xué)員唱主角，由學(xué)員主持，學(xué)員出大部分節(jié)目。
如果時(shí)間和經(jīng)費(fèi)允許，安排學(xué)員到培訓(xùn)地附近的風(fēng)景名勝去旅游一番，也是一個(gè)不錯(cuò)的安排。
集訓(xùn)之后
集訓(xùn)完之后，一般還要做三件工作：
一是問(wèn)題與案例收集。學(xué)員感興趣的問(wèn)題，成功或失敗的案例，都是以后舉辦集訓(xùn)很重要的素材。
二是集訓(xùn)效果評(píng)估。對(duì)學(xué)員進(jìn)行一次調(diào)查，評(píng)估學(xué)員對(duì)課程、講師、活動(dòng)安排的滿意程度。
三是集訓(xùn)總結(jié)。目的是“發(fā)揚(yáng)成績(jī)，改善不足，以利再戰(zhàn)”。根據(jù)情況，還可以出一些《集訓(xùn)?？贰ⅰ秾?shí)操案例集》等，以延伸集訓(xùn)的效果。
完美營(yíng)銷(xiāo)集訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)
W企業(yè)的這次“2005 ‘磚家’集訓(xùn)營(yíng)”雖然學(xué)員來(lái)自全國(guó)四面八方，雖然廠家向?qū)W員收取費(fèi)用，雖然食宿條件相對(duì)艱苦，但集訓(xùn)取得圓滿成功，學(xué)員紛紛表示學(xué)有所用，不虛此行?；仡櫞舜渭?xùn)，具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1、 以學(xué)員為中心，給學(xué)員搭舞臺(tái)。集訓(xùn)前進(jìn)行學(xué)員需求探詢，集訓(xùn)中設(shè)置“銷(xiāo)售情景劇”等多個(gè)學(xué)員參與的課程，甚至部分課程由優(yōu)秀學(xué)員講授，使學(xué)員由被動(dòng)聽(tīng)課到積極參與，
2、 張馳有道，寓教于樂(lè)。此次集訓(xùn)在學(xué)習(xí)之余，安排了戶外運(yùn)動(dòng)、團(tuán)隊(duì)游戲等活動(dòng)，使得整個(gè)集訓(xùn)有張有馳，很好地調(diào)節(jié)了集訓(xùn)的氣氛。
3、 實(shí)操與實(shí)用。課程的設(shè)計(jì)與講師的選擇方面體現(xiàn)了“實(shí)操與實(shí)用”的理念，貼近學(xué)員、貼近一線。
第9篇：家裝公司營(yíng)銷(xiāo)方案范文
由于本人在被派到上海之前，從來(lái)沒(méi)有真正跑過(guò)業(yè)務(wù)，所以在上海的業(yè)務(wù)工作中，除了積極勤奮工作外，還認(rèn)真地思考、總結(jié)和分析。在那段激情燃燒的日子里，我把每天的工作都形成日記，以便能冷靜地分析和汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，真正實(shí)踐“檢討才是成功之母”的格言。以下摘錄了自己的幾篇日記，與大家共勉。
7月8日，晴，33℃浦東(晚9點(diǎn))
今天工作主要是開(kāi)拓浦東新區(qū)。
也不知道哪里有別的建材市場(chǎng)，我只好從浦東滬東建材市場(chǎng)開(kāi)始，因?yàn)橛幸粋€(gè)朋友的朋友在這個(gè)市場(chǎng)里面做經(jīng)銷(xiāo)商，順便去拜訪一下，看看有什么商機(jī)。
滬東建材市場(chǎng)太小了，面積可能只有1200平方米，找了老半天，問(wèn)了3個(gè)人，臨近中午才到。我不由得想起一位公司的業(yè)務(wù)前輩此前講過(guò)的一句話：“在上海跑業(yè)務(wù)，一天至少有三分之二的時(shí)間在車(chē)上。”言之有理。
這位經(jīng)銷(xiāo)商是我朋友的遠(yuǎn)房親戚，據(jù)他介紹，他在此市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)已有3年時(shí)間了，前兩年生意尚可，近一年來(lái)因?yàn)樵诟浇鼉晒锏牡胤叫陆艘粋€(gè)榕輝建材市場(chǎng)，更嚴(yán)重的是大約只有5里路的地方新開(kāi)了一家百安居建材超市(歐洲第一，世界排名前三的專業(yè)建材超市)，無(wú)論是規(guī)模還是購(gòu)物環(huán)境，滬東建材市場(chǎng)都無(wú)法與二者抗衡，以至日漸衰落。他建議我不要在這個(gè)建材市場(chǎng)里面開(kāi)發(fā)我們“英侖”的客戶，發(fā)展?jié)摿Σ淮?。他推薦我到浦東川沙鎮(zhèn)去找一位姓李的分銷(xiāo)商，那里離這邊大約有20里路，受這里影響不大，剛建了一家新的建材市場(chǎng)，也是滬東建材市場(chǎng)老板投資的，名字叫百惠建材市場(chǎng)。他那位姓李的朋友店面很大，剛開(kāi)業(yè)，正在尋找合適的涂料品牌經(jīng)銷(xiāo)。我聽(tīng)后大喜過(guò)望，連聲道謝，從其處得到電話和具體地址及公交線路后急忙趕到百惠建材市場(chǎng)，找到了李老板。
百惠市場(chǎng)果然比滬東建材要好，巨型廣告牌、全新的鋪面、上百條祝賀的條幅……見(jiàn)到李老板，道明來(lái)意，他很熱情，少見(jiàn)。我給其看完公司“英侖”品牌的資料，只粗略地介紹了一番，因?yàn)槲抑肋@不是重點(diǎn)，原因有二：一是他對(duì)“英侖”略知一二，尤其對(duì)穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量贊譽(yù)有加，如果再多介紹便是畫(huà)蛇添足了。二是他出身油工，文化水平不高，公司實(shí)力、宗旨、戰(zhàn)略等問(wèn)題對(duì)他來(lái)說(shuō)太遙遠(yuǎn)，不實(shí)際。我認(rèn)為，他現(xiàn)在最急需要的幫助不是選定哪個(gè)品牌經(jīng)銷(xiāo)，之前肯定也有業(yè)務(wù)經(jīng)理拜訪過(guò)他，之所以開(kāi)業(yè)半月了還沒(méi)有確定主推品牌，可能還沒(méi)有找到中意的合作伙伴。
什么樣的是他想要的合作伙伴?我在來(lái)的公交車(chē)上就思考著：
1．作為油工出身的他，本身就知道產(chǎn)品質(zhì)量好壞與否。談質(zhì)量?不好。
2．他的文化水平不高，對(duì)如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的方式操作品牌，恐怕他不感興趣。
3．他做油工已經(jīng)有將近10年，現(xiàn)在能開(kāi)店做生意。談資金支持?也不妥當(dāng)。
4．公司的優(yōu)勢(shì)在于好的包裝和齊全的宣傳資料，但這對(duì)通過(guò)他在油工中的影響力來(lái)推廣產(chǎn)品，簡(jiǎn)直沒(méi)有必要。
通過(guò)交談，我逐漸打消了要不要與其合作的疑慮，決定爭(zhēng)取與他合作，因?yàn)椋?/p>
1．他做了10年油工，技術(shù)嫻熟，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題處理得心應(yīng)手，省掉公司許多不必要的麻煩。
2．他在當(dāng)?shù)赜凸ぞW(wǎng)絡(luò)中，“夫妻型”油工關(guān)系數(shù)達(dá)到30多位，有良好的人緣。
3．他積累了一定的資金，前期市場(chǎng)啟動(dòng)和推廣費(fèi)用不成問(wèn)題，其店鋪面積達(dá)到100平方米，是周?chē)?家油漆店中最大的，位置也相當(dāng)不錯(cuò)。
4．他認(rèn)可“英倉(cāng)”品牌。
5．他虛心學(xué)習(xí)的態(tài)度值得贊賞，一直以請(qǐng)教的口氣交談。
6．以油工為主的銷(xiāo)售模式也極具競(jìng)爭(zhēng)力。
作為從油工轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)做生意的新手，現(xiàn)在他最缺乏做生意的經(jīng)驗(yàn)，最在意如何快速打開(kāi)局面，提升銷(xiāo)量。正所謂：“授之以魚(yú)，不如授之以漁?！蔽覜Q定從這方面切人跟他談。
我剛準(zhǔn)備開(kāi)始談，不想我之前聯(lián)系的一個(gè)意向客戶找到公司辦事處，見(jiàn)我不在就打電話給我，準(zhǔn)備做進(jìn)一步了解后就進(jìn)貨。正好，我先把這邊“吊一吊”，晚上準(zhǔn)備充分一點(diǎn)，明天再來(lái)談就更有把握了，而且時(shí)間也不早了，畢竟從浦東趕到閔行至少需要兩個(gè)小時(shí)。我對(duì)李老板說(shuō)：明天我給你支招，一定讓你的生意開(kāi)門(mén)紅!李老板正準(zhǔn)備認(rèn)真聽(tīng)我講下去，見(jiàn)我有急事要辦，只好約定好明天再談。
趕到辦事處已是晚上7點(diǎn)多，售后服務(wù)正和客戶在打牌。我以為有什么急事，原來(lái)只是路過(guò)這里看看，進(jìn)貨還要過(guò)一段時(shí)間，空歡喜一場(chǎng)。陪其吃晚飯，晚上得把明天要談的內(nèi)容準(zhǔn)備好。
7月9日，晴，34℃浦東(晚9：30)
昨天準(zhǔn)備了一晚，我信心十足，今天主要工作就是爭(zhēng)取和李老板合作。早上7點(diǎn)我就出發(fā)了，天太熱，還沒(méi)有出門(mén)就滿頭大汗，坐公交，換地鐵(兩次)，再公交，打TAXI(心疼)，終于在約定的時(shí)間趕到，可是我意外地發(fā)現(xiàn)有一個(gè)其他涂料公司的業(yè)務(wù)員正在和李老板談。我有點(diǎn)緊張，但故作輕松。不過(guò)李老板顯然心不在焉，不斷地給我讓座、倒水，要我等會(huì)兒，弄得那個(gè)業(yè)務(wù)員很不自在，雖然他還沒(méi)有走的意思，但我心里舒緩了下來(lái)。大概過(guò)了半個(gè)多小時(shí)，可能是業(yè)務(wù)員看李老板實(shí)在沒(méi)有什么誠(chéng)意，就知趣地說(shuō)下次再來(lái)。
那個(gè)業(yè)務(wù)員一走，李老板就對(duì)我說(shuō)，那個(gè)業(yè)務(wù)員講的那些都聽(tīng)不懂。我暗自得意，這正如我判斷的一樣，那個(gè)業(yè)務(wù)員大講公司的優(yōu)勢(shì)、宗旨，李老板當(dāng)然不“感冒”。接著，李老板認(rèn)真地請(qǐng)教我如何做。我告訴他準(zhǔn)備策劃一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售，打開(kāi)局面。
贈(zèng)券促銷(xiāo)
一、目的
1、充分利用終端消費(fèi)者急需了解油漆信息、貪圖便宜的心理。
2、方便油木工建議雇主購(gòu)買(mǎi)。
二、贈(zèng)券設(shè)計(jì)內(nèi)容
1、正面印刷以下內(nèi)容： 品牌LOGO、背景色及圖案、“贈(zèng)券金額100元”字樣、廣告語(yǔ)、贈(zèng)券發(fā)放理由(如“慶祝浦東川沙百惠建材城英侖油漆專賣(mài)店開(kāi)業(yè)”)、編號(hào)、認(rèn)證證書(shū)、注意事項(xiàng)(本券蓋章有效，撕角作廢；本券不可兌換現(xiàn)金，不可抵扣貸款；所購(gòu)產(chǎn)品僅限套裝漆和乳膠漆；本券限在當(dāng)?shù)刂付▽Ｙu(mài)店使用；本券主要針對(duì)新的裝修業(yè)主；解釋權(quán)歸本公司所有)。
2、背面印刷以下內(nèi)容：產(chǎn)品系
列賣(mài)點(diǎn)、專賣(mài)店地址和電話、公司的地址和電話以及網(wǎng)址(中英文)、祝福語(yǔ)。
3、尺寸：大小相當(dāng)于宣傳單張的一半。
4、形式：分為正副聯(lián)，副聯(lián)作為存根。正副聯(lián)之間用虛線隔開(kāi)，編號(hào)一致，以便查對(duì)。
三、贈(zèng)券推廣流程
四、維護(hù)產(chǎn)品價(jià)格的統(tǒng)一性
目的在于讓業(yè)主相信用贈(zèng)券買(mǎi)新產(chǎn)品確實(shí)受利。此點(diǎn)很關(guān)鍵。
1．對(duì)所銷(xiāo)產(chǎn)品宣示“全國(guó)統(tǒng)一直銷(xiāo)價(jià)”，用KT板的形式懸掛于店中顯眼位置。
2．把以前業(yè)主按統(tǒng)一直銷(xiāo)價(jià)成交的銷(xiāo)貨單置于導(dǎo)購(gòu)臺(tái)前，便于導(dǎo)購(gòu)維護(hù)統(tǒng)一價(jià)格時(shí)作為佐證。
5．產(chǎn)品價(jià)格可自行設(shè)計(jì)，須考慮回扣、毛利、贈(zèng)券金額、直銷(xiāo)員提成等因素。
五、贈(zèng)券推廣途徑
1．在交房裝修的小區(qū)利用直銷(xiāo)員上門(mén)派送到業(yè)主手中。如果業(yè)主不在，則直接將贈(zèng)券發(fā)到油木工于中，請(qǐng)其將贈(zèng)券轉(zhuǎn)交業(yè)主并推薦，如成交則給予一定傭金。
2．利用小區(qū)的展示和推廣活動(dòng)，在小區(qū)進(jìn)出口有針對(duì)性地向業(yè)主派發(fā)，此時(shí)不宜向油木工派發(fā)。
3．在建材市場(chǎng)門(mén)口，指派人員有針對(duì)性地進(jìn)行派發(fā)。
4．在各大樓盤(pán)的售樓部，有針對(duì)性地向業(yè)主進(jìn)行派發(fā)。
5．選擇本地前10名的家裝公司，利用人員有針對(duì)性地向業(yè)主進(jìn)行派發(fā)。
六、注意事項(xiàng)
1．在贈(zèng)券推廣過(guò)程中，一定要與物業(yè)、物管、售樓部和家裝公司協(xié)商并取得他們同意。
2．贈(zèng)券推廣人員要禮貌，大方，素質(zhì)高，身著統(tǒng)一服裝、胸牌，最好為女孩。
3．在派發(fā)贈(zèng)券過(guò)程中，最好讓業(yè)主在設(shè)計(jì)好的表格中簽名并留下電話號(hào)碼，以示慎重和方便聯(lián)系。
4．一家業(yè)主一張贈(zèng)券，不能超過(guò)，業(yè)主堅(jiān)持索要時(shí)，則可以讓其買(mǎi)漆時(shí)到專賣(mài)店想辦法，靈活回答。向業(yè)主講明此贈(zèng)券是借新開(kāi)店之機(jī)答謝廣大消費(fèi)者對(duì)英侖的支持與厚愛(ài)，不是推銷(xiāo)，不強(qiáng)行推廣。
這種贈(zèng)券促銷(xiāo)方案普遍流行于餐飲、美容等行業(yè)，但用在涂料業(yè)乃至建材業(yè)都是一種少見(jiàn)的嘗試，李老板當(dāng)即表示贊同。接著，我們對(duì)具體工作進(jìn)行了安排：公司負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)贈(zèng)券的樣稿，確定后印制2000張；制作統(tǒng)一直銷(xiāo)價(jià)格表，在店內(nèi)用KT板公布：制作5份銷(xiāo)貨記錄，聘請(qǐng)放暑假的大學(xué)生10名；查清樓盤(pán)、裝飾公司信息并做初步溝通。要求整個(gè)工作于7月20日前完成，李老板當(dāng)即表示沒(méi)有問(wèn)題。
講完方案已是午飯時(shí)間，李老板為示感謝，請(qǐng)我到本地一家川菜館吃飯。
下午我提出簽合同，李老板對(duì)價(jià)格、資金支持、付款方式、店面布置等幾乎沒(méi)有提任何要求，順利簽訂合同，并約定明天就開(kāi)始送貨和布置店面。下午5點(diǎn)左右趕回公司，就發(fā)貨的事情和總經(jīng)銷(xiāo)商文總商量了一下，文總基本無(wú)異議，明天9點(diǎn)發(fā)貨。
總結(jié)
利用贈(zèng)券的方式促銷(xiāo)幫助李老板迅速打開(kāi)了局面，銷(xiāo)量在百惠市場(chǎng)獨(dú)占鰲頭。后來(lái)我繼續(xù)給李老板支招，如召開(kāi)油工聯(lián)誼會(huì)、導(dǎo)購(gòu)技5、低價(jià)策略等，這些都使李老板獲益頗豐，迅速成為當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)商三強(qiáng)，我和李老板私下里也成為了好朋友，在我調(diào)離上海以后李老板還一直和我保持聯(lián)系?？偨Y(jié)與李老板的合作經(jīng)歷，關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn)：
1．要了解客戶最需要什么，而不能程序性地向客戶講一些其根本不需要的內(nèi)容。抓住客戶心理，對(duì)癥下藥才能實(shí)現(xiàn)目的。李老板這個(gè)客戶最需要的是如何進(jìn)行市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售，而我恰恰談了他最感興趣的內(nèi)容，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所談的內(nèi)容卻是其最不“感冒”的內(nèi)容，相比之下我勝算更大。
2．與新客戶的合作機(jī)會(huì)一旦出現(xiàn)，需要行動(dòng)迅速、認(rèn)真分析，在最短的時(shí)間內(nèi)爭(zhēng)取主動(dòng)。商機(jī)稍縱即逝，等到更多的競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)，就算最后能合作，條件、效果也會(huì)大打折扣，投入的精力、財(cái)力也會(huì)大大增加。
3．如果沒(méi)有執(zhí)行，優(yōu)秀的市場(chǎng)方案就等于廢紙一張。要產(chǎn)生銷(xiāo)售力，就必須有詳細(xì)的執(zhí)行計(jì)劃、過(guò)程反饋、行為調(diào)整和監(jiān)督。只有拉動(dòng)了銷(xiāo)售，產(chǎn)生了效益，才能算優(yōu)秀的方案，客戶才會(huì)認(rèn)可公司，認(rèn)可業(yè)務(wù)經(jīng)理。不切實(shí)際的空想、虎頭蛇尾的執(zhí)行都只會(huì)讓客戶反感。
同時(shí)，我也得到了兩點(diǎn)啟發(fā)：
