醫(yī)療器械投標(biāo)方案精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)療器械投標(biāo)方案范文

[關(guān)鍵詞] 醫(yī)療器械；招投標(biāo)；換位思考

[中圖分類號(hào)]F713.5[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]B [文章編號(hào)]1673-7210（2007）09（a）-120-02

醫(yī)療器械實(shí)行公開招標(biāo)采購是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物，通過引入競爭機(jī)制，增加采購的透明度，不但有利于醫(yī)院等采購單位的設(shè)備管理，有利于醫(yī)院服務(wù)對(duì)象的切身利益，同時(shí)也有利于投標(biāo)廠商的持續(xù)發(fā)展[1]。作為投標(biāo)方，在招標(biāo)市場往往處在被選擇的地位，如何才能主動(dòng)參與，提高中標(biāo)率是每個(gè)營銷人員必須考慮的問題。

筆者從本人工作實(shí)踐出發(fā)，就醫(yī)療器械招投標(biāo)中的換位思考所起的作用談一點(diǎn)自己的認(rèn)識(shí)，拋磚引玉，希望有助于在激烈的競爭環(huán)境中建立誠信、和諧的營銷氛圍。

1 換位思考貫穿生活始終

換位思考，就是指一方做出涉及到另一方的決策時(shí)，不但考慮到己方的情況，而且還能站在對(duì)方的立場上思考問題[2]?，F(xiàn)實(shí)生活中，我們每個(gè)人都會(huì)遇到各種各樣的問題，碰到各種各樣的煩心事，有著各種各樣的矛盾，這個(gè)時(shí)候不少人總是滿腹牢騷，有許多怨言。工作中也是如此，不順心的時(shí)候，和同事有紛爭的時(shí)候，往往會(huì)有一些過激的語言或行動(dòng)。其實(shí)，如果我們站到對(duì)方的立場上想一想，許多原本想不通的、 覺得不盡人意的事，往往會(huì)豁然開朗，就會(huì)對(duì)對(duì)方多幾分理解，有利于問題的解決。

換位思考不是深?yuàn)W的道理，小到個(gè)人之間，大到單位之間，所碰到的問題都可采用換位思考。換位思考，不僅僅是對(duì)他人的要求，更多的是要從自我做起。自己少一分隨意，別人就多一分輕松；自己少一分刻薄，別人就多一分寬容。學(xué)會(huì)了換位思考，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)生活原本可以如此多彩，精神原本可以如此充實(shí)，世界原本可以如此美麗，社會(huì)原本可以如此和諧。換位思考以誠信為基礎(chǔ)，以溝通為橋梁，一直被人們廣泛推崇和應(yīng)用。

2 競爭社會(huì)更需要換位思考

在社會(huì)越來越呼吁誠信溝通的時(shí)候，面對(duì)激烈競爭的營銷市場，相關(guān)人員就更應(yīng)該學(xué)會(huì)換位思考。競爭社會(huì)的工作節(jié)奏明顯加快，對(duì)工作能力的要求也不斷提高。人們?cè)趯?duì)自己的要求提高的同時(shí)，對(duì)別人的要求可能會(huì)更高。而這一“更高”往往會(huì)給人與人之間的關(guān)系帶來緊張甚至矛盾。這時(shí)，換位思維就顯示出它的協(xié)調(diào)性，有助于矛盾的解決，甚至?xí)蔀橛绊憘€(gè)人和企業(yè)發(fā)展的重要因素。企業(yè)的管理者要站在員工的角度去思考問題、解決問題，才能夠順利找出矛盾、對(duì)癥下藥；營銷人員要站在客戶的角度，根據(jù)客戶的需要作決定，就容易發(fā)現(xiàn)和滿足客戶真正的需求，很好地解決用戶的問題。這樣就能贏得客戶的信任，建立和提升自身所代表的品牌形象。

如果想在充滿競爭的社會(huì)里立足，需要的不僅是拼搏，更需要的是積極去思考，這個(gè)思考也不僅僅局限于為自己，更多的是要換位思考。

在營銷中的換位思考，是指經(jīng)營者在觀念上將自己易位為用戶，立足用戶角度來思考如何改進(jìn)服務(wù)，更好適應(yīng)用戶的實(shí)際需求，通俗而言就是我們經(jīng)常說的“想用戶所想，急用戶所急”，同時(shí)也包含在一些情況下引導(dǎo)用戶立足經(jīng)營者角度考慮問題以期與用戶達(dá)到諒解[3,4]。

3 換位思考在醫(yī)療器械招投標(biāo)中的應(yīng)用

在銷售中學(xué)會(huì)換位思考，首先要了解對(duì)方需求，只有知道了對(duì)方所需，我們才能有針對(duì)性地進(jìn)行準(zhǔn)備。因此，在招標(biāo)過程中，營銷人員要明白客戶需要什么樣的產(chǎn)品，需要什么樣的服務(wù)無疑是第一要素；其次，要設(shè)身處地地為對(duì)方考慮問題，針對(duì)客戶的需要提出解決問題的方案；再次，就是積極主動(dòng)地提出意見，對(duì)客戶無所保留，做到知無不言，無私幫助客戶，促進(jìn)共同提高。

實(shí)行招標(biāo)采購，對(duì)于創(chuàng)造公平競爭的市場環(huán)境，提高資金使用效益，防止采購中的腐敗現(xiàn)象具有重要意義。由于醫(yī)療器械設(shè)備具有復(fù)雜、多樣和科技含量高的特點(diǎn)，所以醫(yī)療器械與其他產(chǎn)品的招標(biāo)有共同點(diǎn)，也有其相對(duì)獨(dú)特的地方[1]。

3.1 換位思考，明客戶所需

明客戶所需，就是要了解客戶在相關(guān)采購項(xiàng)目中的具體需求。由于醫(yī)療器械的品種多樣和型號(hào)不一，表面上看差距不多，但實(shí)際功能可能有天壤之別。用戶要采購時(shí)可能對(duì)產(chǎn)品了解不是很透徹，特別是面對(duì)一種新產(chǎn)品時(shí)。所寫的標(biāo)書也不一定能完全和準(zhǔn)確地反映出所有的需求，比如對(duì)有些指標(biāo)、配置、附件和選購件的要求不明確。評(píng)標(biāo)時(shí)若只從投標(biāo)的價(jià)格來考慮，有可能中標(biāo)的產(chǎn)品價(jià)格是低了，但設(shè)備檔次降了，附件缺了，造成功能簡化了，丟失了一些今后的擴(kuò)展能力。由此就可能影響用戶工作的順利開展，造成用戶對(duì)供應(yīng)商的誠信產(chǎn)生懷疑，從而引起不必要的誤解。

怎么樣才能完全了解客戶的需求呢？我們的做法就是事先主動(dòng)與用戶溝通，了解他們對(duì)產(chǎn)品的期望、應(yīng)用和范圍。必要時(shí)邀請(qǐng)專家與客戶一起進(jìn)行實(shí)地考察，調(diào)研同類產(chǎn)品的性能指標(biāo)和使用情況，幫助客戶根據(jù)自身的實(shí)際，確立所需產(chǎn)品的主要指標(biāo)和配置。這樣就可以使客戶最大限度地滿足工作所需，又能有效節(jié)約開支，很受用戶的歡迎。所以，換位思考，明客戶所需，不應(yīng)被動(dòng)，而應(yīng)主動(dòng)。

3.2 換位思考，解客戶所急

解客戶所急，就是要幫助客戶解決所遇到的困難和問題。現(xiàn)代社會(huì)中，隨著利益至上的理念流傳，越來越多的人或公司奉行“事不關(guān)己，高高掛起”的麻木態(tài)度。醫(yī)療器械是用于臨床診斷和治療的，在臨床醫(yī)學(xué)中起到無法替代的重要作用。醫(yī)療器械，尤其是大型的醫(yī)療設(shè)備，技術(shù)參數(shù)復(fù)雜，有不同的型號(hào)和檔次，產(chǎn)品的質(zhì)量也參差不齊。銷售人員要充分考慮客戶實(shí)際需要，資金狀況和面臨的困難。針對(duì)用戶的具體情況，提供相應(yīng)的產(chǎn)品、配置和技術(shù)服務(wù)。換位思考，解客戶所急，更是一種信譽(yù)，一種品牌，一種無形的推動(dòng)力。

3.3 換位思考，想客戶所未想

在我們提倡醫(yī)患換位的同時(shí)，作為醫(yī)療器械銷售者也應(yīng)想到客戶的困難。如果說換位思考，明客戶所需，解客戶所急，能夠幫助我們了解市場，提高客戶對(duì)我們的認(rèn)識(shí)，那么想客戶所未想，則是提高醫(yī)療器械中標(biāo)率的重要因素。

比如，招標(biāo)過程中的溝通，營銷人員不僅要回答客戶的問題，更需要主動(dòng)溝通，針對(duì)客戶的考慮不周或遺漏的地方積極提出建議，必定會(huì)引起客戶的重視和尊重。標(biāo)書編寫中做到規(guī)范、準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)，在可能的情況下提供一些招標(biāo)文件中未提及的，但對(duì)用戶是實(shí)用的功能、配置和優(yōu)惠條件，就一定能引起客戶和評(píng)委的重視，增加中標(biāo)的可能性。

在投標(biāo)書編寫過程的換位思考，不僅僅是準(zhǔn)備一份條款式的單調(diào)文本，更是一份有著真情實(shí)意的答卷。有時(shí)一點(diǎn)新意，一個(gè)細(xì)節(jié)決定了成功與否。所以換位思考，想客戶所未想，做到知無不言，促進(jìn)共同提高才是關(guān)鍵。

4 換位思考應(yīng)注意的問題

然而在招投標(biāo)過程中，若換位思考使用不當(dāng)，卻會(huì)出現(xiàn)相反的結(jié)果。這是因?yàn)閾Q位思考始終是主題的思考，不可能從根本上擺脫不確定的想象，猜測以及武斷的因素。它的結(jié)論有一定的客觀根據(jù)，又不可避免地包含著隨主題局限性而來的某些不全面，不切實(shí)際的東西[2，5]。因此，我們?cè)谑褂脫Q位思考的時(shí)候更應(yīng)該注意其產(chǎn)生的問題。

4.1 換位思考，不是單一思考

作為主題性思考的一種，換位思考不能確保或肯定思維結(jié)果的絕對(duì)準(zhǔn)確性。一個(gè)科學(xué)合理的思維成功判斷需要我們采用其他思維方式輔助。從時(shí)間遞進(jìn)上說，營銷人員不應(yīng)把一次次的招標(biāo)孤立開來，而是應(yīng)該聯(lián)系起來。在整合資源的同時(shí)，與客戶建立長期的互動(dòng)合作，這就需要綜合考慮。從參與者更替來說，營銷中的換位思考不僅需要是銷售者與客戶之間的換位，還需要考慮其他競爭參與者的情況，由此，旁位思考也是科學(xué)思維的一個(gè)有效補(bǔ)充。總之，作為競爭市場的參與者，把換位思考定在一時(shí)一處忽視其他因素肯定是不行的。

4.2 換位思考，要與時(shí)俱進(jìn)

處在不斷變化的環(huán)境下，積極主動(dòng)的求變是事物永保生機(jī)的源泉。面對(duì)競爭激烈的醫(yī)療器械市場，招標(biāo)情況瞬息萬變，如果沒有掌握足夠的信息，及時(shí)更新自己的對(duì)象，那么這時(shí)的換位思考，肯定是過時(shí)無效的。所以，在招投標(biāo)過程中，保持目的不變的同時(shí)，針對(duì)目標(biāo)要時(shí)時(shí)更新，做到與時(shí)俱進(jìn)，不到最后一刻，就不能確定最后的結(jié)果。

4.3 換位思考，忌憚絕對(duì)

換位思考畢竟是主題的思考，不可能徹底地?cái)[脫自身的主觀偏見和心理偏向，因而有時(shí)難免要“以已之心度人之腹”，錯(cuò)誤地認(rèn)識(shí)了客體。在醫(yī)療器械的招投標(biāo)中，錯(cuò)誤地認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)了客戶，哪怕只是誤解也絕對(duì)都是致命的。我們?cè)趽Q位思考的同時(shí)，忌憚絕對(duì)，更不能試圖把自己的想法強(qiáng)加給客戶。我們只有在交流中尋求驗(yàn)證，在實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，與客戶一起不斷完善，共同提高。

總之，在激烈競爭的醫(yī)療器械招標(biāo)中作為銷售人員學(xué)會(huì)換位思考，能夠幫助我們了解市場，提高客戶對(duì)我們的認(rèn)識(shí)，增進(jìn)相互了解，更有可能提高醫(yī)療器械的中標(biāo)率，最終達(dá)到“雙贏”。當(dāng)然，換位思考也有其消極的一面，但只要我們正確面對(duì)，積極克服，主動(dòng)尋求對(duì)策，我們就可以在醫(yī)療器械招標(biāo)中合理使用換位思考。我們有理由相信真正能夠換位思考，了解對(duì)方需求，設(shè)身處地為對(duì)方考慮問題、解決困難的企業(yè)和個(gè)人，就會(huì)成為最終的勝利者。

[參考文獻(xiàn)]

[1]楊成志，羅中云. 聚焦大型醫(yī)療設(shè)備招標(biāo)[J].當(dāng)代醫(yī)學(xué), 2003,9(10)：41-43.

[2]高立勝，毛世英.換位思考：一種重要的思維方式[J].哲學(xué)研究,1999(1)：.29-34.

[3]高建雨.實(shí)施換位思考促進(jìn)市場營銷[J].農(nóng)機(jī)市場, 1998（6）:23.

[4]馬紅衛(wèi).誠信和換位思考在市場營銷中的應(yīng)用[J].商場現(xiàn)代化,2005,(29)：52.

第2篇：醫(yī)療器械投標(biāo)方案范文

1.醫(yī)院醫(yī)療器械檔案管理工作的現(xiàn)狀

1.1檔案管理制度不健全，檔案收集效率不高

目前，大部分醫(yī)院對(duì)納入醫(yī)療器械檔案管理的內(nèi)容沒有明確的要求和統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)和模式，也沒有制定統(tǒng)一的立卷歸檔制度，各醫(yī)院根據(jù)自己的理解和實(shí)踐在進(jìn)行管理，使許多應(yīng)該納入管理的檔案沒有納入管理。另外，目前在醫(yī)院目標(biāo)管理考核方案中，尚未將檔案管理納入目標(biāo)考核，致使檔案收集效率不高，檔案不齊全。

1.2檔案意識(shí)不強(qiáng)，檔案利用率較低

對(duì)檔案管理方面的認(rèn)識(shí)還較淡薄，認(rèn)為醫(yī)療器械檔案工作可有可無，有些醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為器械檔案臨時(shí)所需，只注重醫(yī)院經(jīng)濟(jì)效益，而忽略了醫(yī)院發(fā)展的連續(xù)性和醫(yī)療設(shè)備資料的完整性，致使器械檔案信息資源開發(fā)不足，導(dǎo)致檔案利用率不高。

1.3檔案管理人員業(yè)務(wù)水平不高

在醫(yī)院管理中，只重視醫(yī)療技術(shù)人員素質(zhì)的提高和繼續(xù)教育，尚未將提高檔案管理人員的素質(zhì)納入計(jì)劃和要求，大部分檔案管理人員專業(yè)出身較少，知識(shí)面較窄、學(xué)歷偏低，甚至于有些檔案管理人員是從別的崗位轉(zhuǎn)調(diào)過來的，且平時(shí)檔案管理人員進(jìn)修學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)不多，缺乏系統(tǒng)的檔案知識(shí)培訓(xùn)，致使許多檔案管理人員的綜合素質(zhì)和管理水平跟不上形勢的發(fā)展，缺乏創(chuàng)新和活力。

1.4檔案管理分散，不利于檔案的完整和安全

由于歷史的原因和醫(yī)院行業(yè)管理的要求，醫(yī)院醫(yī)療器械檔案室一般只管理設(shè)備采買、招投標(biāo)文書管理等，而器械檔案的使用及采買后的論證管理資料等在各個(gè)科室分散管理，形成了多部門管理醫(yī)療器械檔案的格局，不利于檔案的完整和安全。

2.實(shí)現(xiàn)醫(yī)院醫(yī)療器械檔案管理工作創(chuàng)新的途徑

2.1建立完善的管理架構(gòu)

醫(yī)療設(shè)備檔案管理是檔案管理的一個(gè)支脈，它的整個(gè)管理經(jīng)絡(luò)與檔案管理是相輔相成的。首先要建立完善的管理架構(gòu)，成立由分管院長直接領(lǐng)導(dǎo)，由專職檔案、兼職檔案管理崗位的檔案管理體系。實(shí)行醫(yī)院、科室、操作人員的三級(jí)管理網(wǎng)絡(luò)，并設(shè)專人負(fù)責(zé)。

2.2建立健全崗位責(zé)任制

根據(jù)醫(yī)療設(shè)備檔案管理的要求，結(jié)合醫(yī)院的實(shí)際情況，定崗、定職、定責(zé)、定編，把崗位責(zé)任制真正落實(shí)到每個(gè)人身上。定期召開有關(guān)檔案管理人員會(huì)議，明確工作內(nèi)容、目標(biāo)及崗位責(zé)任制。修訂和完善醫(yī)療設(shè)備檔案管理制度。定期召開檔案管理培訓(xùn)學(xué)習(xí)會(huì)，并將崗位責(zé)任制納入醫(yī)院目標(biāo)考核、管理責(zé)任制的一部分。及時(shí)與有關(guān)人員的考評(píng)、職稱晉級(jí)、年終評(píng)優(yōu)等掛鉤。

2.3完善醫(yī)療設(shè)備檔案的規(guī)范化、智能化管理

醫(yī)療設(shè)備檔案是醫(yī)院檔案的重要組成部分，也是處理醫(yī)療設(shè)備引起的各種糾紛的法律依據(jù)。要實(shí)現(xiàn)醫(yī)院設(shè)備檔案的規(guī)范化，就要制定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)和辦法。明確歸檔范圍和歸檔時(shí)間，并進(jìn)行嚴(yán)格的科學(xué)跟蹤和管理。根據(jù)醫(yī)療衛(wèi)生管理部門頒布的《醫(yī)學(xué)科研儀器設(shè)備管理暫行辦法》所制定的醫(yī)院設(shè)備管理的基本制度，在此基礎(chǔ)上，建立健全了管理實(shí)施細(xì)則和崗位責(zé)任制。要求管理人員根據(jù)關(guān)聯(lián)性原則，將每一臺(tái)設(shè)備所形成的所有材料進(jìn)行系統(tǒng)整理建檔。每一臺(tái)設(shè)備為一卷，卷內(nèi)以件為單位進(jìn)行裝訂，并按依據(jù)材料、設(shè)備開箱驗(yàn)收、設(shè)備安置調(diào)試、設(shè)備運(yùn)行維修、隨即圖樣等順序進(jìn)行整理排列，放置于一只專用的檔案盒中。為便于檢索利用，每卷盒內(nèi)都應(yīng)有卷內(nèi)目錄。然后嚴(yán)格按專業(yè)、種類或型號(hào)分類、編號(hào)、排列上架、編目管理。最后要建立數(shù)據(jù)庫，建立設(shè)備檔案計(jì)算機(jī)檢索系統(tǒng)，實(shí)行集中統(tǒng)一管理。

醫(yī)療設(shè)備檔案管理的智能化是進(jìn)一步優(yōu)化醫(yī)療設(shè)備檔案管理工作的重要手段之一。因?yàn)獒t(yī)療設(shè)備檔案的收集、整理、完善、保存是一項(xiàng)任務(wù)重、工作量大而又縝密細(xì)致的工作，存在著資料管理的不完整性、任意性、資料查找的不方便性、盲目性等缺點(diǎn)。如果充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)管理優(yōu)勢，建立醫(yī)療設(shè)備檔案智能化管理系統(tǒng)，通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)使不同權(quán)限的部門能及時(shí)、完整、準(zhǔn)確、方便地錄入、刪除、修改和查詢醫(yī)療設(shè)備的原始檔案和相關(guān)資料，從而使醫(yī)療設(shè)備檔案管理工作真正進(jìn)入現(xiàn)代化管理水平。

第3篇：醫(yī)療器械投標(biāo)方案范文

【關(guān)鍵詞】　手術(shù)室；　外來醫(yī)療器械；　管理

doi:10.3969/j.issn.1674-4985.2012.19.053

隨著科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，手術(shù)器械的不斷更新，由器械商臨時(shí)提供器械給醫(yī)院的供貨形式就應(yīng)運(yùn)而生[1]，由廠家或商提供給醫(yī)院手術(shù)室使用的手術(shù)器械，稱為外來器械，這些器械往往在多家醫(yī)院間來回傳遞，存在清洗不徹底、有陳舊血跡殘留、器械損壞等問題，為預(yù)防院內(nèi)感染的發(fā)生，確?；颊呤中g(shù)安全，筆者所在醫(yī)院手術(shù)室從2009年初開始，將外來器械交由中心供應(yīng)室清洗、滅菌，完善對(duì)外來器械的管理程序，取得了良好的效果，現(xiàn)報(bào)告如下。

1　外來器械使用中的風(fēng)險(xiǎn)因素

1.1　外來器械流動(dòng)性強(qiáng)，存在跨醫(yī)院、跨地區(qū)輪流使用的現(xiàn)象[2]，器械商常因各種原因不能按時(shí)送達(dá)器械，接收流程不規(guī)范，在醫(yī)院內(nèi)交接環(huán)節(jié)多，清點(diǎn)不嚴(yán)格，造成器械丟失。

1.2　器械在各醫(yī)院間來回傳遞，其清洗、消毒存在院內(nèi)感染問題[3]，器械公司自行清洗過的器械直接進(jìn)行放大鏡目測檢查，不合格率占72.67%[4]。

1.3　手術(shù)室和供應(yīng)室護(hù)士對(duì)外來器械的性能不熟悉，影響器械的清洗和手術(shù)的順利進(jìn)行。

1.4　廠家或商技術(shù)員對(duì)院內(nèi)感染制度和工作流程不了解，且頻繁更換，造成院內(nèi)感染危險(xiǎn)。

2　管理措施

2.1　準(zhǔn)入制度　筆者所在醫(yī)院的外來器械采取公開招標(biāo)的方法，對(duì)投標(biāo)方嚴(yán)格審核資質(zhì)和醫(yī)療器械的三證，比較后確定相對(duì)固定的廠家和商合作，禁止使用未注冊(cè)、過期、失效的器械。

2.2　告知程序　術(shù)前1~2 d，由主管醫(yī)生根據(jù)手術(shù)方案，告知患者或家屬可供選擇的植入物種類及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，讓患者或家屬根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)狀況自主選擇，并在使用植入物知情同意書上簽字。

2.3　接收程序　術(shù)前1 d由主管醫(yī)生報(bào)告科主任通知器械商送器械，主管醫(yī)生確認(rèn)后，商將所需植入物器械送器械科驗(yàn)貨，登記備案，包括產(chǎn)品廠家、名稱、規(guī)格、型號(hào)、批號(hào)、數(shù)量等，器械科通知供應(yīng)室接收器械。中心供應(yīng)室設(shè)專科護(hù)師，并建立外來器械登記本。商于術(shù)前1 d 15：00前將需滅菌的植入物和器械送供應(yīng)室，?？谱o(hù)士與商對(duì)照供貨單認(rèn)真清點(diǎn)并檢查器械質(zhì)量，無誤后雙方簽字。填寫器械交接卡，內(nèi)容包括器械數(shù)目、植入物型號(hào)和數(shù)目，一式兩份，一份商保留，做取貨依據(jù)，另一份放入器械包內(nèi)，供器械護(hù)士術(shù)中清點(diǎn)和術(shù)后與供應(yīng)室交接用。

2.4　器械的清洗、滅菌制度　所有外來器械均視為污染物。器械清洗是保證滅菌合格的關(guān)鍵，供應(yīng)室護(hù)士應(yīng)嚴(yán)格按規(guī)范要求對(duì)外來器械進(jìn)行徹底清洗，將清洗合格的器械放入器械盒內(nèi)打包，包裝體積不得超過30 cm×30 cm×50 cm，重量不得超過7 kg，器械過多或同一患者使用兩種不同的器械，應(yīng)分盒包裝。器械盒外放填好的器械交接卡，每包內(nèi)均需放爬行卡，包外粘貼3 m膠帶，并有標(biāo)簽注明器械包名稱、消毒鍋號(hào)、鍋次、滅菌日期、有效期、包裝者和滅菌者姓名、術(shù)者姓名、患者姓名，最后將包裝好的器械包進(jìn)行滅菌處理。滅菌合格的器械包由手術(shù)室衛(wèi)生員用清潔運(yùn)輸車送入手術(shù)室，器械間專職護(hù)師檢查后放入無菌間備用。

2.5　術(shù)中使用制度　手術(shù)當(dāng)日患者入手術(shù)室前，由器械間護(hù)師將外來器械包交給本臺(tái)手術(shù)的器械護(hù)士，雙方共同檢查包的完整性，仔細(xì)核對(duì)包外標(biāo)簽。器械護(hù)士提前30 min上臺(tái)，與巡回護(hù)士認(rèn)真判讀包內(nèi)爬行卡，對(duì)照器械交接卡清點(diǎn)數(shù)目，由巡回護(hù)士登記在護(hù)理記錄單上，便于術(shù)后查對(duì)，避免器械遺留體內(nèi)，包外3 m膠帶粘貼于護(hù)理記錄單上。手術(shù)室建立外來器械和植入物登記本，內(nèi)容包括手術(shù)日期、患者姓名、外來器械名稱、植入物名稱、術(shù)前和術(shù)后數(shù)目、術(shù)后處理方法、術(shù)者姓名、巡回護(hù)士姓名、爬行卡等。巡回護(hù)士要認(rèn)真填寫，并將爬行卡粘貼在登記本上，便于追溯。

2.6　術(shù)后處理制度　手術(shù)室不負(fù)責(zé)保存外來器械。手術(shù)結(jié)束后，器械護(hù)士初步清洗，去除血污，再交供應(yīng)室嚴(yán)格按消毒規(guī)范徹底清洗、消毒，供應(yīng)室?？谱o(hù)士與供應(yīng)商對(duì)照器械交接卡共同清點(diǎn)無誤后，雙方簽字，方可取走，避免了外來器械在運(yùn)輸中造成的環(huán)境污染和疾病傳播。

2.7　加強(qiáng)工作人員專業(yè)培訓(xùn)　邀請(qǐng)手術(shù)醫(yī)生和廠家業(yè)務(wù)員給手術(shù)室護(hù)士和供應(yīng)室專科護(hù)士講課，介紹各類手術(shù)器械的功能、結(jié)構(gòu)及處理過程中的注意事項(xiàng)，提高手術(shù)室護(hù)士的專業(yè)水平和手術(shù)配合能力，保證器械清洗滅菌合格和術(shù)中配合順利。

2.8　加強(qiáng)對(duì)廠家技術(shù)員的培訓(xùn)　由于廠家技術(shù)員的專業(yè)素質(zhì)和責(zé)任心參差不齊，本院盡量不請(qǐng)技術(shù)員陪臺(tái)，復(fù)雜手術(shù)陪臺(tái)時(shí)必須向其介紹手術(shù)室的工作流程和消毒感染知識(shí)，使其操作規(guī)范，避免感染隱患，并盡量固定技術(shù)員，減少頻繁更換帶來的不便。

3　結(jié)果

對(duì)外來器械規(guī)范化管理后，2010年1月-2011年1月筆者所在醫(yī)院手術(shù)室共使用外來器械300多例，外來器械包的合格率明顯提高，除因器械商未能及時(shí)送器械造成1次手術(shù)推遲外，未發(fā)生器械丟失現(xiàn)象，未出現(xiàn)由器械引起的手術(shù)感染，手術(shù)醫(yī)生滿意率由83.5%提高到98.2%。

4　討論

隨著醫(yī)學(xué)的發(fā)展，外來器械在臨床的應(yīng)用越來越普及，醫(yī)療器械管理的好壞直接影響手術(shù)質(zhì)量和患者的安全[5]，為了杜絕醫(yī)院感染隱患，保障患者健康，醫(yī)院必須重視對(duì)外來器械的科學(xué)管理，手術(shù)室、中心供應(yīng)室、手術(shù)醫(yī)生、手術(shù)患者之間有效溝通，嚴(yán)格器械的告知、接收、清潔、滅菌、術(shù)中使用和術(shù)后處理程序，才能確保外來器械使用的安全性，提高醫(yī)療、護(hù)理質(zhì)量，降低醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)。

參考文獻(xiàn)

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[2] 趙均，易江陵，伍紅爐.租賃手術(shù)器械滅菌濕包率的原因分析及對(duì)策[J].中華醫(yī)院感染學(xué)雜志，2009，19(10)：1233.

[3] 盧紅彥，王瑩.醫(yī)院手術(shù)室外來放棄些管理現(xiàn)狀分析[J].中國社區(qū)醫(yī)生，2008，10(12)：151.

[4] 陳莎莉，鐘白麗.不同方法對(duì)骨科植入手術(shù)器械清洗效果的影響[J].中華醫(yī)院感染學(xué)雜志，2007，17(8)：965-966.

第4篇：醫(yī)療器械投標(biāo)方案范文

一、突出重點(diǎn)，明確分工。各級(jí)各有關(guān)部門要堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展，著力民生民心，繼續(xù)圍繞關(guān)系人民群眾人身安全和切身利益、影響經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的突出問題，在重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)領(lǐng)域、重點(diǎn)市場和重點(diǎn)商品上下功夫，集中力量深入開展專項(xiàng)整治，重點(diǎn)抓好產(chǎn)品質(zhì)量、食品安全、藥品安全、農(nóng)資市場、保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)、安全生產(chǎn)、打擊走私、房地產(chǎn)市場、礦產(chǎn)開發(fā)、價(jià)格秩序、環(huán)境污染、串通投標(biāo)等十二個(gè)專項(xiàng)整治工作。根據(jù)政辦〔〕116號(hào)文件精神，各專項(xiàng)整治工作的主要任務(wù)及其職責(zé)分工如下：

（一）產(chǎn)品質(zhì)量專項(xiàng)整治。牽頭單位：市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局，主要任務(wù)：組織開展“重點(diǎn)產(chǎn)品專項(xiàng)整治、打假保春耕、打假促安居、打假保名優(yōu)、節(jié)能與民生計(jì)量”五個(gè)“金質(zhì)亮劍”系列行動(dòng)，開展規(guī)范使用名牌和免檢產(chǎn)品標(biāo)志、地理標(biāo)志、能效標(biāo)識(shí)、生產(chǎn)許可證、“3C”認(rèn)證等專項(xiàng)執(zhí)法檢查。進(jìn)一步完善產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)管機(jī)制，健全“兩級(jí)督查、三級(jí)監(jiān)管、轄區(qū)負(fù)責(zé)、過失追究”的分級(jí)監(jiān)管責(zé)任制；強(qiáng)化“黑名單網(wǎng)上公開，限期抽查復(fù)檢，整改不力吊證”的重點(diǎn)監(jiān)管機(jī)制，從源頭上提高監(jiān)管的針對(duì)性和有效性。健全巡查制度和溯源體系，建立健全企業(yè)質(zhì)量檔案動(dòng)態(tài)管理制度，實(shí)現(xiàn)規(guī)范化、制度化和常態(tài)化監(jiān)管。整頓規(guī)范涉及民生的計(jì)量和標(biāo)準(zhǔn)，確保醫(yī)療衛(wèi)生、貿(mào)易結(jié)算、能源消耗、環(huán)境監(jiān)測等計(jì)量器具準(zhǔn)確可靠。

（二）建設(shè)“食品放心工程”。牽頭單位：市食品安全委員會(huì)辦公室，主要任務(wù)：突出食品安全，繼續(xù)圍繞“五類產(chǎn)品、一個(gè)行業(yè)”即畜牧業(yè)產(chǎn)品、種植業(yè)產(chǎn)品、水產(chǎn)品、飲用水、加工食品和餐飲業(yè)的主要食品污染開展全面治理和專項(xiàng)整治，加快推進(jìn)食品安全生產(chǎn)加工、市場流通、標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證、檢測預(yù)警、企業(yè)信用、法制保障和宣傳教育“七大”體系建設(shè)。重點(diǎn)加強(qiáng)農(nóng)村和城鄉(xiāng)結(jié)合部市場監(jiān)管，重點(diǎn)整治小企業(yè)、小作坊、小攤點(diǎn)、小餐館和食雜店。加快現(xiàn)代流通網(wǎng)、監(jiān)管責(zé)任網(wǎng)和群眾監(jiān)督網(wǎng)的農(nóng)村食品安全“三網(wǎng)”建設(shè)，切實(shí)保障農(nóng)村食品安全。

（三）藥品市場專項(xiàng)整治。牽頭單位：市食品藥品監(jiān)督管理局，主要任務(wù)：依法規(guī)范藥品研制、生產(chǎn)、經(jīng)營、使用的質(zhì)量管理，深入排查藥品安全隱患，堅(jiān)決打擊涉及面廣、影響大、群眾反映強(qiáng)烈的制售假劣藥品、醫(yī)療器械的大案要案。加強(qiáng)藥品、醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)日常監(jiān)管；加強(qiáng)對(duì)中藥材和中藥飲片、疫苗、檢驗(yàn)試劑、一次性使用無菌輸（注）器具、植入、介入材料等醫(yī)療器械，以及麻醉、精神等特殊藥品監(jiān)管；開展興奮劑生產(chǎn)經(jīng)營專項(xiàng)治理工作和電療、磁療、光療物理設(shè)備和隱形眼鏡市場專項(xiàng)檢查。按照“兩網(wǎng)”建設(shè)“示范縣”的標(biāo)準(zhǔn)和要求，完善農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)和監(jiān)督網(wǎng)建設(shè)，以整治農(nóng)村藥品市場為重點(diǎn)，加大對(duì)邊遠(yuǎn)山區(qū)及與周邊接壤地區(qū)藥品市場的監(jiān)管力度。

（四）農(nóng)資市場專項(xiàng)整治。牽頭單位：市農(nóng)業(yè)局，主要任務(wù)：突出重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)市場、重點(diǎn)季節(jié)，組織開展農(nóng)資打假護(hù)農(nóng)專項(xiàng)行動(dòng)，重點(diǎn)加強(qiáng)農(nóng)村農(nóng)資市場監(jiān)管，打擊制售假冒偽劣種子、肥料、農(nóng)藥、獸藥、飼料及添加劑、農(nóng)機(jī)及零配件、漁機(jī)漁具等行為。繼續(xù)開展毒鼠強(qiáng)等劇毒鼠藥的清繳置換工作，推動(dòng)放心農(nóng)資下鄉(xiāng)進(jìn)村。

（五）推進(jìn)保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)工作。牽頭單位：市保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室，主要任務(wù)：加強(qiáng)保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)宣傳，重點(diǎn)組織開展保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)宣傳周活動(dòng)；多渠道、多途徑開展對(duì)黨政領(lǐng)導(dǎo)干部、行政執(zhí)法和企業(yè)管理人員的知識(shí)產(chǎn)權(quán)教育培訓(xùn)，不斷增強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)。認(rèn)真貫徹《中國保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)行動(dòng)計(jì)劃》，堅(jiān)持日常監(jiān)管與專項(xiàng)行動(dòng)相結(jié)合，加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)行政與司法保護(hù)，加大侵犯專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)、著作權(quán)（版權(quán)）等違法行為的打擊力度。完善與保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)重點(diǎn)企業(yè)的定期溝通協(xié)調(diào)制度，引導(dǎo)企業(yè)建立和完善知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)管理制度，促進(jìn)企業(yè)加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)自我保護(hù)，大力推進(jìn)名牌戰(zhàn)略的實(shí)施，支持企業(yè)積極爭創(chuàng)馳名商標(biāo)、著名商標(biāo)、名牌產(chǎn)品。

（六）安全生產(chǎn)專項(xiàng)整治。牽頭單位：市政府安全生產(chǎn)委員會(huì)辦公室，主要任務(wù)：全面深入地開展安全生產(chǎn)百日督查專項(xiàng)行動(dòng)和隱患排查治理工作，落實(shí)生產(chǎn)經(jīng)營單位的安全生產(chǎn)主體責(zé)任，努力實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)行業(yè)和領(lǐng)域安全狀況持續(xù)好轉(zhuǎn)。工作重點(diǎn)主要包括煤礦和非煤礦山、危險(xiǎn)化學(xué)品、道路交通、水上交通與漁業(yè)生產(chǎn)、民爆器材與煙花爆竹、公眾聚集場所消防、建筑施工、旅游安全、特種設(shè)備和學(xué)校安全等十項(xiàng)安全專項(xiàng)整治。

（七）打擊走私。牽頭單位：市打私辦，主要任務(wù)：嚴(yán)厲打擊走私販私活動(dòng)，對(duì)走私的重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)商品、重點(diǎn)渠道、重點(diǎn)主體實(shí)施嚴(yán)厲打擊；進(jìn)一步加強(qiáng)反走私綜合治理工作，推動(dòng)對(duì)重點(diǎn)環(huán)節(jié)的整治和管理；加大對(duì)走私大要案的查處力度，加強(qiáng)檢查和監(jiān)督。

（八）礦產(chǎn)開發(fā)專項(xiàng)整治。牽頭單位：市國土資源局，主要任務(wù)：重點(diǎn)打擊無證開采、超層越界開采、非法轉(zhuǎn)讓、持勘查許可證非法采礦等行為，會(huì)同相關(guān)部門關(guān)閉“禁采區(qū)”內(nèi)采礦活動(dòng)以及不具備基本生產(chǎn)條件、破壞浪費(fèi)資源、污染破壞生態(tài)環(huán)境的礦山企業(yè)；嚴(yán)肅查處破壞礦產(chǎn)資源案件。

（九）房地產(chǎn)市場專項(xiàng)整治。牽頭單位：市建設(shè)局，主要任務(wù)：重點(diǎn)規(guī)范房地產(chǎn)交易環(huán)節(jié)，組織開展房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)市場專項(xiàng)檢查，進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)監(jiān)管，規(guī)范交易結(jié)算資金管理，保障交易安全。嚴(yán)格實(shí)行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員職業(yè)資格認(rèn)證制度，實(shí)行持證上崗，查處未經(jīng)備案的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和未注冊(cè)的從業(yè)人員違法違規(guī)從事中介經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)行為。加強(qiáng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同“霸王條款”檢查，規(guī)范房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行為，減少合同糾紛。

（十）價(jià)格秩序?qū)ｍ?xiàng)整治。牽頭單位：市物價(jià)局，主要任務(wù)：加強(qiáng)市場價(jià)格監(jiān)管，嚴(yán)肅查處串通漲價(jià)、哄抬價(jià)格、價(jià)格欺詐等不正當(dāng)價(jià)格行為。組織開展惠農(nóng)、教育、醫(yī)藥、通信、資源環(huán)境、技術(shù)監(jiān)督、海洋漁業(yè)等行業(yè)的價(jià)費(fèi)專項(xiàng)檢查，整頓和規(guī)范市場價(jià)格秩序。

（十一）環(huán)境污染專項(xiàng)整治。牽頭單位：市環(huán)保局，主要任務(wù)：繼續(xù)組織開展整治違法排污企業(yè)保障群眾健康的環(huán)保專項(xiàng)行動(dòng)，重點(diǎn)整治飲用水源保護(hù)區(qū)違法排污問題，集中檢查城市污水、垃圾集中處理設(shè)施和加工、造紙、電力、鋼鐵行業(yè)，對(duì)群眾反映強(qiáng)烈的、掛牌督辦的環(huán)境案件進(jìn)行環(huán)保后督查，確保查處到位、整改到位。

（十二）開展串通投標(biāo)違法行為專項(xiàng)整治。牽頭單位：市監(jiān)察局、公安局，主要任務(wù)：會(huì)同市紀(jì)委綜合運(yùn)用法律、行政和紀(jì)律手段，在集中力量查處一批串通投標(biāo)違法犯罪案件的同時(shí)，研究對(duì)策，采取措施，形成打擊和防范串通投標(biāo)違法犯罪行為的有效機(jī)制，有效遏制工程建設(shè)、土地、礦業(yè)、產(chǎn)權(quán)交易和政府采購中的串通投標(biāo)行為，加強(qiáng)投標(biāo)市場的規(guī)范化、法律化管理。

二、著力治本，長效監(jiān)管。認(rèn)真總結(jié)推廣專項(xiàng)整治工作好的做法和經(jīng)驗(yàn)，以規(guī)范為重心，加大建章立制力度，鞏固專項(xiàng)整治工作成果。注重和加強(qiáng)預(yù)防體系建設(shè)，把發(fā)揮市場機(jī)制作用與加強(qiáng)政府監(jiān)管結(jié)合起來，把運(yùn)用經(jīng)濟(jì)手段、法律手段與運(yùn)用行政手段結(jié)合起來，加強(qiáng)源頭治理，建立政府推動(dòng)、部門聯(lián)動(dòng)、企業(yè)主動(dòng)、社會(huì)互動(dòng)的工作機(jī)制，形成企業(yè)自律、政府監(jiān)管、市場引導(dǎo)、社會(huì)監(jiān)督的格局。加強(qiáng)行政執(zhí)法與刑事司法銜接，認(rèn)真貫徹最高人民檢察院等《關(guān)于在行政執(zhí)法中及時(shí)移送涉嫌犯罪案件的意見》，進(jìn)一步加強(qiáng)行政執(zhí)法部門之間、行政執(zhí)法與司法部門之間的溝通、協(xié)調(diào)和配合，建立健全執(zhí)法線索通報(bào)、案件交接、聯(lián)合辦案、聯(lián)動(dòng)執(zhí)法等工作制度，嚴(yán)厲打擊破壞市場經(jīng)濟(jì)秩序的犯罪活動(dòng)。創(chuàng)新監(jiān)管方式，健全監(jiān)管體系，加強(qiáng)源頭監(jiān)管，建立監(jiān)管對(duì)象信用等級(jí)分類制度，建立完善舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)制度。規(guī)范中介組織，加強(qiáng)行業(yè)協(xié)會(huì)建設(shè)，加快推進(jìn)政府、企業(yè)、中介機(jī)構(gòu)和個(gè)人的信用體系建設(shè)，積極推進(jìn)行政主管部門之間信用信息共享，建立守信激勵(lì)、失信懲戒機(jī)制。

第5篇：醫(yī)療器械投標(biāo)方案范文

一、進(jìn)入市招投標(biāo)中心的建設(shè)工程交易、國有土地使用權(quán)出讓、政府采購、產(chǎn)權(quán)交易項(xiàng)目，招標(biāo)人、出讓人、采購人、轉(zhuǎn)讓方（下稱招標(biāo)人）或其委托的機(jī)構(gòu)，須統(tǒng)一在市招投標(biāo)中心發(fā)售招標(biāo)、拍賣、采購文件（下稱招標(biāo)文件）；招標(biāo)人或其委托的機(jī)構(gòu)在發(fā)售以上文件時(shí)，不得要求投標(biāo)人、競買人、供應(yīng)商、受讓方（下稱投標(biāo)人）提供能證明其身份的資料和聯(lián)系方式等相關(guān)信息；投標(biāo)人也可從市招投標(biāo)中心網(wǎng)上下載相關(guān)文件參加投標(biāo)、競買等交易活動(dòng)。

二、投標(biāo)人對(duì)相關(guān)事宜有疑問的，應(yīng)以無署名方式，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)通過市招投標(biāo)中心網(wǎng)、電話、書面等方式向招標(biāo)人提出，招標(biāo)人或其委托的機(jī)構(gòu)在市場投標(biāo)中心網(wǎng)予以明確答復(fù)。除政府采購?fù)?，其他交易活?dòng)的招標(biāo)人不得集中組織招標(biāo)答疑、現(xiàn)場踏勘、拍品看樣等現(xiàn)場活動(dòng)；投標(biāo)人可自行現(xiàn)場踏勘、拍品看樣，需招標(biāo)人引導(dǎo)的，招標(biāo)人或其機(jī)構(gòu)應(yīng)提供方便。

三、國有土地使用權(quán)出讓、產(chǎn)權(quán)交易的拍賣機(jī)構(gòu)，應(yīng)在相關(guān)職能部門和市招投標(biāo)辦的監(jiān)督下，于拍賣會(huì)開始前兩個(gè)小時(shí)內(nèi)對(duì)競買人進(jìn)行資格審查；建設(shè)工程交易和政府采購（不包括邀請(qǐng)招標(biāo)）項(xiàng)目應(yīng)在開標(biāo)后進(jìn)行資格審查。

四、為保證資金和信息安全，投標(biāo)、競買、采購保證金應(yīng)委托市招投標(biāo)中心監(jiān)管，但保證金的權(quán)益主體不變。招標(biāo)人或其委托的招標(biāo)、采購、拍賣機(jī)構(gòu)，應(yīng)在招標(biāo)文件中明確保證金的交納時(shí)間、方式等要求。投標(biāo)人交納的保證金是否到戶，以招標(biāo)文件規(guī)定的銀行服務(wù)窗口出具的對(duì)帳單為準(zhǔn)。

五、公開選擇招標(biāo)、采購、拍賣機(jī)構(gòu)

（一）符合下列標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)入市招投標(biāo)中心的交易項(xiàng)目，招標(biāo)人應(yīng)在市招投標(biāo)中心采用公開隨機(jī)選擇的辦法確定招標(biāo)、采購、拍賣機(jī)構(gòu)：（1）單項(xiàng)合同估算價(jià)在500萬元以上的房屋建筑和市政、水利、交通等基礎(chǔ)設(shè)施工程；單項(xiàng)合同估算價(jià)在300萬元以上的土地整理項(xiàng)目；單項(xiàng)合同估算價(jià)在100萬元以上的重要設(shè)備、材料等貨物招投標(biāo)；施工單位合同估算價(jià)在100萬元以上的裝飾裝修、消防、智能化工程；單項(xiàng)合同估算價(jià)在50萬元以上的勘察、設(shè)計(jì)（初步設(shè)計(jì)、施工圖設(shè)計(jì)）、監(jiān)理等項(xiàng)目。（2）產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓單項(xiàng)委托評(píng)估價(jià)在100萬元以上的項(xiàng)目。（3）政府采購（采購目錄內(nèi)的特殊類項(xiàng)目）單次委托預(yù)算價(jià)在50萬元以上的項(xiàng)目（含醫(yī)療器械采購）。（4）單次評(píng)估價(jià)在3000萬元以下的國有土地使用權(quán)出讓（掛牌轉(zhuǎn)拍賣的除外）。

（二）評(píng)估價(jià)在3000萬元以上的國有土地使用權(quán)出讓，拍賣中介機(jī)構(gòu)選擇工作由市招投標(biāo)辦牽頭和相關(guān)部門進(jìn)行調(diào)查研究，提出方案另行報(bào)市政府研究確定。

（三）行政許可法規(guī)定須進(jìn)行招標(biāo)、拍賣的其他交易項(xiàng)目，根據(jù)實(shí)際情況，由行政主管部門提出，市招投標(biāo)辦調(diào)相關(guān)部門研究確定。

（四）招標(biāo)人為選擇招標(biāo)、采購、拍賣機(jī)構(gòu)公告的主體，招標(biāo)人可以推薦招標(biāo)、采購、拍賣機(jī)構(gòu)參與公開隨機(jī)選擇。公告由招標(biāo)人填寫，其內(nèi)容應(yīng)包括項(xiàng)目簡介、相應(yīng)資質(zhì)要求、費(fèi)或拍賣傭金等，公告由市招投標(biāo)辦備案后，在市招投標(biāo)中心網(wǎng)上3天。公告范本可在市招投標(biāo)中心網(wǎng)上下載。

（五）參加公開隨機(jī)抽取的招標(biāo)、采購、拍賣機(jī)構(gòu)，應(yīng)遞交工商營業(yè)執(zhí)照副本、資質(zhì)證書，法定代表人身份證的原件和復(fù)印件或法定代表人委托書、被委托人身份證的原件和復(fù)印件。被委托人應(yīng)是招標(biāo)中介機(jī)構(gòu)的人員，對(duì)被委托人的具體要求根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目實(shí)際情況的公告中載明。

（六）招標(biāo)人與招標(biāo)、采購、拍賣機(jī)構(gòu)簽訂的委托合同不得違背公開選擇機(jī)構(gòu)公告的實(shí)質(zhì)性要求。

第6篇：醫(yī)療器械投標(biāo)方案范文

跨國公司是指在兩個(gè)或兩個(gè)以上的國家內(nèi)開展業(yè)務(wù),擁有一個(gè)能反映企業(yè)全球戰(zhàn)略目標(biāo)的中央決策體系,且各個(gè)實(shí)體以獨(dú)立法人資格分享信息、資源和分擔(dān)責(zé)任的工商企業(yè)[1]。本文的研究對(duì)象是某跨國醫(yī)療貿(mào)易公司（以下簡稱某公司），其產(chǎn)品范圍既包括藥品，也包括輸液泵、留置針等醫(yī)療器械。本案例中的跨國醫(yī)療貿(mào)易公司結(jié)合了跨國與醫(yī)療貿(mào)易兩方面的特點(diǎn)。

我國加入wto后，跨國醫(yī)療貿(mào)易公司的數(shù)量越來越多，不僅與國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)形成競爭態(tài)勢，與同類跨國醫(yī)療貿(mào)易公司之間的競爭也日益激烈，國內(nèi)有關(guān)經(jīng)銷商管理的理論已有一些，通常跨國醫(yī)療貿(mào)易公司可以直接應(yīng)用相關(guān)理論，但由于醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊性，跨國醫(yī)療貿(mào)易公司對(duì)經(jīng)銷商的管理既涉及最基本的客戶關(guān)系管理方面的知識(shí)，又涉及醫(yī)療貿(mào)易方面的相關(guān)知識(shí)，企業(yè)的經(jīng)營方式中包含了國內(nèi)外各種管理和營銷模式，為經(jīng)銷商管理又增添了一定的難度。

1 經(jīng)銷商管理理論概述

經(jīng)銷商是指在從事商品交易的業(yè)務(wù)活動(dòng)中擁有商品所有權(quán)的中間商[2]。制造商在銷售過程中，為了把更多的精力投入到生產(chǎn)當(dāng)中去，大多都會(huì)選擇由經(jīng)銷商來代替自己銷售產(chǎn)品，于是，對(duì)經(jīng)銷商的管理就成了制造商企業(yè)需要面對(duì)的問題。經(jīng)銷商管理是一種管理理念，源于營銷管理理論，它將經(jīng)銷商作為企業(yè)的重要資源,倡導(dǎo)企業(yè)將產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量、渠道、促銷方式等可控因素相互配合，在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上，設(shè)置一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)讓經(jīng)銷商共享企業(yè)的各種營銷計(jì)劃，通過經(jīng)銷商來發(fā)現(xiàn)營銷過程中的漏洞，并及時(shí)彌補(bǔ)以防客戶流失。WWw.133229.Com

經(jīng)銷商管理程序通常包括經(jīng)銷商評(píng)估、選擇、溝通、激勵(lì)與維護(hù)這四個(gè)步驟，管理好經(jīng)銷商可以幫助跨國醫(yī)療貿(mào)易公司擴(kuò)大業(yè)務(wù)、節(jié)約成本、事半功倍，最終實(shí)現(xiàn)利潤的增長。

2 運(yùn)用經(jīng)銷商管理理論對(duì)某公司經(jīng)銷商進(jìn)行分析

2.1 經(jīng)銷商選擇和評(píng)估不當(dāng)導(dǎo)致管理漏洞

某公司北區(qū)一級(jí)經(jīng)銷商分布如表1所示。經(jīng)過經(jīng)銷商評(píng)估和分析發(fā)現(xiàn)以下問題：①黑龍江省、遼寧省和天津市的一級(jí)藥品經(jīng)銷商較多，出現(xiàn)了兩個(gè)問題，一是在省級(jí)招標(biāo)中有爭標(biāo)現(xiàn)象，二是一家經(jīng)銷商只給一家醫(yī)院供貨，浪費(fèi)公司的資源。②隨時(shí)訂貨隨時(shí)簽合同，致使出現(xiàn)了回款延期現(xiàn)象。由于沒有懲罰措施，常常發(fā)生斷貨而影響銷售。③公司沒有限制一級(jí)藥品經(jīng)銷商給醫(yī)院的供貨價(jià)格，使各醫(yī)院供貨價(jià)格高低不等，影響了各省市級(jí)的中標(biāo)價(jià)格。

在經(jīng)銷商評(píng)估基礎(chǔ)上，分析存在問題的原因包括：①藥品經(jīng)銷商和醫(yī)療經(jīng)銷商的具體分配數(shù)據(jù)不理想，需要整合。②沒有與經(jīng)銷商制定具體的經(jīng)銷協(xié)議，以致銷售出現(xiàn)混亂。③在選擇經(jīng)銷商之前沒有嚴(yán)格制定合理的一級(jí)經(jīng)銷商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商的管理存在漏洞。

2．2 經(jīng)銷商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)單一導(dǎo)致資源浪費(fèi)

在某市的一個(gè)地區(qū)，公司未進(jìn)行充分的調(diào)查，僅按照銷售業(yè)績便選擇了a、b、c三家經(jīng)銷商，并未充分考慮每個(gè)經(jīng)銷商的詳細(xì)情況及公司的最終目標(biāo)。由于藥品供貨的路線不同，所以運(yùn)輸標(biāo)準(zhǔn)也不同，最初該地區(qū)的經(jīng)銷商運(yùn)輸費(fèi)用以及2006年a、b、c三家經(jīng)銷商的進(jìn)貨情況及費(fèi)用見表2~5。

經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)行后，公司發(fā)現(xiàn)運(yùn)輸成本居高不下，經(jīng)仔細(xì)調(diào)查后終于找到了根源所在。原來，該地區(qū)只有三家醫(yī)院，因此分配方案只能是一家經(jīng)銷商給一家醫(yī)院供貨。而每家經(jīng)銷商給醫(yī)院供貨的時(shí)間、數(shù)量與路線都各不相同，再加上該地區(qū)的人口又較少，醫(yī)院所需藥品不多，于是就造成了較大的成本浪費(fèi)。

2．3 溝通障礙導(dǎo)致某公司經(jīng)銷商庫存出現(xiàn)近效期產(chǎn)品

某公司曾出現(xiàn)過醫(yī)療經(jīng)銷商和藥品經(jīng)銷商的庫存過大，使公司出現(xiàn)近效期產(chǎn)品的現(xiàn)象。以某公司a藥品為例，由于其不屬于主打產(chǎn)品，銷售人員為了拿到高收入，僅主推某公司的另一重點(diǎn)品牌，而忽略了a藥品的宣傳，造成a藥品的滯銷，出現(xiàn)近效期產(chǎn)品20 000瓶。

分析經(jīng)銷商出現(xiàn)近效期產(chǎn)品主要是由于公司與經(jīng)銷商的溝通和交流不夠。缺少溝通和交流，企業(yè)就很難掌握經(jīng)銷商的銷售情況，更不會(huì)了解經(jīng)銷商的困難所在，當(dāng)然也就談不上幫助經(jīng)銷商解決問題了。因此，確定了某個(gè)經(jīng)銷商作為自己的合作伙伴之后，公司必須制定一套完善的溝通交流方案，才能更好地管理經(jīng)銷商，避免發(fā)現(xiàn)問題后產(chǎn)生不必要的資源浪費(fèi)。

2．4 缺乏激勵(lì)和維護(hù)導(dǎo)致經(jīng)銷商竄貨問題

在2002年以前，某公司的銷售渠道策略是在同一地區(qū)可能有兩家以上的經(jīng)銷商。在有限的銷售區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷商之間容易進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)而向其他區(qū)域竄貨。如果同時(shí)又出現(xiàn)銷售不利，積壓商品較多，售后服務(wù)不好，不能快速退貨時(shí)，經(jīng)銷商就有可能為了加快資金周轉(zhuǎn)的速度和減少損失，把這些產(chǎn)品拿到其他暢銷的市場上進(jìn)行傾銷，于是便產(chǎn)生了竄貨現(xiàn)象。

轉(zhuǎn)貼于

經(jīng)銷商竄貨的主要原因是由于缺少必要的激勵(lì)與維護(hù)。激勵(lì)與維護(hù)策略是一個(gè)公司對(duì)經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品表現(xiàn)的一種鼓勵(lì)與懲罰政策，可以幫助公司及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的竄貨現(xiàn)象，糾正經(jīng)銷商的不正確行為，同時(shí)給予優(yōu)秀經(jīng)銷商一定的獎(jiǎng)勵(lì)措施與優(yōu)惠政策，留住優(yōu)秀經(jīng)銷商資源。

3 按經(jīng)銷商管理理論來解決某公司的問題

經(jīng)銷商管理的實(shí)質(zhì)就是有效運(yùn)用經(jīng)銷商資源，進(jìn)行開發(fā)、維護(hù)、運(yùn)用并使其增值。經(jīng)銷商管理沒有固定的實(shí)施方案，管理的目的是為了解決某個(gè)具體問題。某公司在分析經(jīng)銷商管理中存在的問題后，制定了相關(guān)的解決方案，并加以實(shí)踐證實(shí)了方案的可行性。

3．1 經(jīng)銷商選擇與整合方案

某公司利用經(jīng)銷商評(píng)估后的結(jié)果，通過招標(biāo)等方式對(duì)各地區(qū)進(jìn)行經(jīng)銷商整合，以北京為例，原有8家普通護(hù)理一級(jí)醫(yī)療經(jīng)銷商，經(jīng)常出現(xiàn)搶奪市場的情況。在2007年簽署協(xié)議以前，公司對(duì)8家經(jīng)銷商做了評(píng)估，最終確定保留4家的一級(jí)經(jīng)銷商資格，其余4家降為二級(jí)經(jīng)銷商。經(jīng)過公司對(duì)所有的藥品一級(jí)經(jīng)銷商和醫(yī)療一級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行的全面評(píng)估，最終制定了理想的經(jīng)銷商分配方案，見表6。

從2007年開始，某公司與一級(jí)經(jīng)銷商簽定經(jīng)銷協(xié)議，經(jīng)銷協(xié)議對(duì)資信限額、付款天數(shù)、區(qū)域、分銷商的任命、甲乙雙方的義務(wù)、訂單簽署、版權(quán)材料、協(xié)議的解除和終止、爭議問題處理、經(jīng)銷范圍等做了詳細(xì)說明。此經(jīng)銷協(xié)議就一級(jí)經(jīng)銷商的供貨價(jià)格、一級(jí)商給二級(jí)商的價(jià)格、經(jīng)銷商給醫(yī)院的供貨價(jià)格等也進(jìn)行了特別的標(biāo)注，同時(shí)要求一級(jí)經(jīng)銷商每月需要向公司提供醫(yī)院和二級(jí)經(jīng)銷商的流向，以便我們隨時(shí)掌握市場的變化，并與每家一級(jí)經(jīng)銷商同時(shí)簽署經(jīng)銷協(xié)議補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充協(xié)議包括銷售折扣、與主合同之關(guān)系、生效、銷售折扣計(jì)算表、可供價(jià)目錄等的補(bǔ)充說明。

評(píng)估經(jīng)銷商是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，需要全面分析經(jīng)銷商與企業(yè)的共性和特性， 結(jié)合各種特點(diǎn)來判斷一個(gè)醫(yī)藥經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)和能力。我們?yōu)榻?jīng)銷商制定了一個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，具體包括發(fā)展意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、對(duì)經(jīng)營狀況和經(jīng)營環(huán)境的熟悉程度、資金實(shí)力、物流資金管理、人員管理、合作意愿、同業(yè)口碑、客情、市場開拓能力十項(xiàng)。按照合適的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)價(jià)，可以幫助企業(yè)正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的各方面能力，正確選擇企業(yè)需要的經(jīng)銷商，與企業(yè)共同發(fā)展，共同實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

3.2 完善經(jīng)銷商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化物流運(yùn)輸?shù)慕鉀Q方案

公司改變以往單純以銷售業(yè)績?cè)u(píng)估經(jīng)銷商的方法，對(duì)此地區(qū)的經(jīng)銷商進(jìn)行多方面的評(píng)估與費(fèi)用優(yōu)化，全面分析公司發(fā)貨距離的遠(yuǎn)近及費(fèi)用情況。最后公司將b、c兩家由一級(jí)經(jīng)銷商降為二級(jí)經(jīng)銷商，指定a公司全面負(fù)責(zé)此地區(qū)的醫(yī)院進(jìn)貨，則a公司的進(jìn)貨量及產(chǎn)生的運(yùn)費(fèi)見表7。這樣，與表3相比，進(jìn)行經(jīng)銷商整合后，一年節(jié)省了運(yùn)費(fèi)1 450元。我們將對(duì)其他地區(qū)的經(jīng)銷商進(jìn)行類似的整合，減少不必要的費(fèi)用，節(jié)約資源。

3．3 加強(qiáng)溝通減少近效期產(chǎn)品的解決方案

某公司發(fā)現(xiàn)該狀況后，加大了a藥品的市場推廣力度，與經(jīng)銷商一起做客戶的工作，舉辦大型學(xué)術(shù)會(huì)議，同時(shí)采取贈(zèng)送樣品等措施，結(jié)果該公司在三個(gè)月內(nèi)把近效期產(chǎn)品全部銷售出去。為避免再次出現(xiàn)近效期產(chǎn)品，公司采取了一系列措施：①各產(chǎn)品按一定比例重新給銷售人員制定獎(jiǎng)勵(lì)制度；②制作不同類型的有關(guān)產(chǎn)品介紹的幻燈片，便于銷售人員推銷藥品時(shí)為不同的臨床科室講解；③在區(qū)域內(nèi)舉辦大型學(xué)術(shù)會(huì)議，進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳介紹，讓更多的客戶了解公司的產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度；④要求經(jīng)銷商的備貨不超過一個(gè)半月的庫存量。

經(jīng)銷商是企業(yè)的重點(diǎn)客戶資源，溝通與交流是必不可少的，企業(yè)需要在此花費(fèi)一定的精力，如系統(tǒng)整理經(jīng)銷商的資料，建立詳細(xì)的經(jīng)銷商檔案，建立經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫，包括與經(jīng)銷商的每一次交易、電話、合同的簽署、營業(yè)概況等。以資料為基礎(chǔ)去了解經(jīng)銷商，幫助他們解決實(shí)際困難，經(jīng)銷商是伙伴，企業(yè)只有時(shí)常與經(jīng)銷商溝通，才能獲得經(jīng)銷商的銷售信息，把握經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度，發(fā)現(xiàn)存在的問題，解決經(jīng)銷商的困難，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商的共贏。

3．4 運(yùn)用激勵(lì)和維護(hù)對(duì)竄貨問題的解決方案

2006年以來某公司一直重視竄貨現(xiàn)象。經(jīng)過實(shí)踐，制定了一些措施，初步解決了竄貨問題。

對(duì)醫(yī)療產(chǎn)品在國內(nèi)進(jìn)行了條碼處理，如經(jīng)銷商或銷售人員發(fā)現(xiàn)竄貨產(chǎn)品，可以把帶有條碼的外包裝和標(biāo)簽寄給總部，將會(huì)有專人查詢。通過條碼的識(shí)別可以判斷貨物的來源，從而確認(rèn)哪家經(jīng)銷商跨區(qū)銷售，公司根據(jù)與經(jīng)銷商簽定的協(xié)議進(jìn)行處理：如果發(fā)現(xiàn)甲方進(jìn)行任何形式的跨區(qū)(跨醫(yī)院)銷售(投標(biāo)), 初次，乙方將給予書面警告、沒收甲方50% 保證金，并暫時(shí)停止甲方的訂貨；沒收的保證金將以市場支持的方式投入到受害方的市場宣傳活動(dòng)中，甲方需補(bǔ)足被沒收的50% 保證金給乙方后，方可恢復(fù)正常訂貨。如果再轉(zhuǎn)貼于

次出現(xiàn)任何形式的跨區(qū)(跨醫(yī)院)銷售(投標(biāo)), 乙方將再次沒收甲方50% 的保證金并取消該權(quán)，沒收的保證金處理同上。通過一級(jí)經(jīng)銷商的流向查詢，發(fā)現(xiàn)藥品經(jīng)銷商出現(xiàn)跨區(qū)銷售的，也會(huì)根據(jù)協(xié)議進(jìn)行處理，對(duì)其進(jìn)行罰款或取消權(quán)。

激勵(lì)與維護(hù)政策可以有效解決經(jīng)銷商竄貨問題，獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰都是必要的。一個(gè)通過了嚴(yán)格評(píng)估的經(jīng)銷商，各方面的能力均應(yīng)該具備，如發(fā)生竄貨，可能是公司后期的激勵(lì)與維護(hù)不夠。經(jīng)銷商的銷售業(yè)績良好時(shí)，公司應(yīng)該設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)制度，如鋪市陳列獎(jiǎng)、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)獎(jiǎng)、價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)、合理庫存獎(jiǎng)的功能獎(jiǎng)等，哪怕是只有一張小小的賀卡，同樣能強(qiáng)化雙方利益和非利益的長久合作關(guān)系。如果經(jīng)銷商違反了規(guī)定，懲罰更是必須的，縱容經(jīng)銷商的行為只會(huì)讓經(jīng)銷商不停地犯錯(cuò)誤，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商與企業(yè)的合作停止。

第7篇：醫(yī)療器械投標(biāo)方案范文

遼寧的醫(yī)改政策變動(dòng)較快，而且脈絡(luò)較為清晰，就很多遼寧省內(nèi)制藥企業(yè)和遼寧省外企業(yè)來說，必須看清晰遼寧的新醫(yī)改政策后進(jìn)行相應(yīng)的區(qū)域營銷策略調(diào)整以便跟隨政府導(dǎo)向型的新醫(yī)改市場。

目前就遼寧新醫(yī)改動(dòng)向來看可以針對(duì)性的進(jìn)行分析：

資料：

遼寧省積極部署落實(shí)深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革工作：

一、成立遼寧省深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革領(lǐng)導(dǎo)小組。由省政府辦公廳、發(fā)改委、衛(wèi)生廳、財(cái)政廳、人力資源和社會(huì)保障廳、食品藥品監(jiān)督管理局等部門負(fù)責(zé)同志參加，統(tǒng)籌組織指導(dǎo)省醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的實(shí)施。

二、制定貫徹落實(shí)深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革具體實(shí)施方案。由省發(fā)改、財(cái)政、人力資源和勞動(dòng)保障、衛(wèi)生、食品藥品監(jiān)督管理局五部門聯(lián)合制定的《貫徹落實(shí)深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革工作具體實(shí)施方案》已初步形成討論稿，待國家相關(guān)配套文件出臺(tái)后，進(jìn)一步補(bǔ)充和完善。

三、認(rèn)真做好醫(yī)改投入資金的測算工作。有關(guān)部門正在抓緊測算今后三年內(nèi)實(shí)施醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革需要投入資金的情況，經(jīng)初步測算，要實(shí)現(xiàn)新醫(yī)改各項(xiàng)改革量化目標(biāo)，省各級(jí)政府需增加資金投入285.76億元，主要用于基本醫(yī)療保障、公共衛(wèi)生服務(wù)項(xiàng)目支出、基層醫(yī)療服務(wù)體系建設(shè)、基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)補(bǔ)償機(jī)制改革和公立醫(yī)院改革試點(diǎn)等工作。

四、抓緊推進(jìn)各項(xiàng)重點(diǎn)工作改革。不斷完善基本醫(yī)療保障制度，在原有工作的基礎(chǔ)上，繼續(xù)推進(jìn)各項(xiàng)醫(yī)療保障制度建設(shè)。成立了省醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中招標(biāo)采購工作領(lǐng)導(dǎo)小組和相應(yīng)機(jī)構(gòu)，招標(biāo)采購工作已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性操作階段。組織實(shí)施全省農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)與發(fā)展規(guī)劃。穩(wěn)步推進(jìn)健康檔案、慢病管理、孕產(chǎn)婦和兒童保健、健康教育和健康促進(jìn)等工作。選擇確定了部分地區(qū)，積極探索多種形式的基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)和公立醫(yī)院運(yùn)行機(jī)制、補(bǔ)償機(jī)制、監(jiān)管機(jī)制改革試點(diǎn)工作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)新情況新問題，總結(jié)和積累經(jīng)驗(yàn)，逐步在全省推廣。

五、遼寧省還將貫徹落實(shí)國家統(tǒng)一規(guī)定的近600種基本藥物制度。老百姓看病貴、看病難，有很大一部分原因是吃藥的問題?；舅幬镏贫鹊慕?，對(duì)于解決百姓看病難，起到了一個(gè)非常重要的保障作用。

六、優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源“下沉”基層，這在很大程度上緩解了百姓的看病難和看病貴問題?，F(xiàn)在，中國醫(yī)科大學(xué)、大連醫(yī)科大學(xué)、遼寧醫(yī)學(xué)院等已經(jīng)有目的地將優(yōu)勢教育資源向農(nóng)村基層醫(yī)院的衛(wèi)生技術(shù)人員傾斜，

分析：

1. 遼寧省成立專門的改革領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)加快遼寧的醫(yī)改進(jìn)程，這對(duì)在遼寧經(jīng)銷的制藥企業(yè)、醫(yī)藥流通企業(yè)、醫(yī)療器械企業(yè)和其他相關(guān)企業(yè)來說是個(gè)不好的消息，因?yàn)榇蠖鄶?shù)企業(yè)都在觀望中，系統(tǒng)性的采取應(yīng)對(duì)的措施的企業(yè)很少。

2. 《貫徹落實(shí)深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革工作具體實(shí)施方案》討論稿的確立會(huì)對(duì)遼寧的醫(yī)改導(dǎo)向產(chǎn)生指導(dǎo)性的措施，醫(yī)藥企業(yè)必須對(duì)這份討論稿仔細(xì)研討。

3. “抓緊推進(jìn)各項(xiàng)重點(diǎn)工作改革。不斷完善基本醫(yī)療保障制度，在原有工作的基礎(chǔ)上，繼續(xù)推進(jìn)各項(xiàng)醫(yī)療保障制度建設(shè)?！本托箩t(yī)改的進(jìn)程來說，遼寧在全國的醫(yī)改進(jìn)程并不快，這使得很多醫(yī)藥企業(yè)在遼寧可以憑借以前的渠道以前的模式進(jìn)行銷售，但是隨著遼寧的醫(yī)改進(jìn)程加快，單一的市場運(yùn)行模式已經(jīng)到了難以為繼的地步，必須加快建立企業(yè)的公共關(guān)系體系。

4. “成立了省醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中招標(biāo)采購工作領(lǐng)導(dǎo)小組和相應(yīng)機(jī)構(gòu)，招標(biāo)采購工作已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性操作階段。”雖然目前很多省份都在建立省級(jí)集中招標(biāo)采購，但是遼寧肯定尤其不同之處，具體怎樣不同，這里不便分析。值得注意的是，很多企業(yè)的招投標(biāo)體系很弱，在遼寧的招投標(biāo)和采購中企業(yè)的相關(guān)體系關(guān)乎著企業(yè)能否在遼寧市場生存。遼寧省實(shí)施網(wǎng)上集中藥品采購，切斷中間環(huán)節(jié)，直接面向藥品生產(chǎn)廠家進(jìn)行采購，這對(duì)在遼寧運(yùn)營的藥品生產(chǎn)企業(yè)來說是機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)，國有的大型的制藥企業(yè)會(huì)收益頗多，民營企業(yè)會(huì)被拒之門坎之外。

5. “穩(wěn)步推進(jìn)健康檔案、慢病管理、孕產(chǎn)婦和兒童保健、健康教育和健康促進(jìn)等工作?！贬t(yī)藥企業(yè)能否參與到相關(guān)的政府醫(yī)改工作中去，或者成為遼寧醫(yī)改的推手，都會(huì)為企業(yè)在遼寧的醫(yī)藥市場競爭力加分。

6. “600種基本藥物制度的貫徹落實(shí)。”制藥企業(yè)應(yīng)審視自己的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，不能用單個(gè)的產(chǎn)品或者羅列的產(chǎn)品去競標(biāo)，根據(jù)國家的基本藥物的目錄確定情況適時(shí)規(guī)劃自己的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，在各個(gè)省份都會(huì)形成較為強(qiáng)勢的競爭力。

7. “優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源下沉，大醫(yī)院攜手縣級(jí)醫(yī)院?！边@是最應(yīng)該值得關(guān)注的，換句話說，大型的省級(jí)醫(yī)院的用藥將影響基層醫(yī)院，縣級(jí)醫(yī)院的處方會(huì)發(fā)生變化，制藥企業(yè)必須予以密切的關(guān)注，或者能夠參與其中，醫(yī)生教育的做法和學(xué)術(shù)推廣也要進(jìn)行調(diào)整，如果這一趨勢明顯加快，那么學(xué)術(shù)推廣的重點(diǎn)就應(yīng)隨之發(fā)生傾斜和重點(diǎn)關(guān)注。

根據(jù)目前掌握的遼寧省醫(yī)改進(jìn)展情況，在遼寧有營銷體系的制藥企業(yè)必須進(jìn)行遼寧營銷體系的調(diào)整，以往單方面的營銷策略已經(jīng)不再適合今天的實(shí)際需要，單純的市場競爭轉(zhuǎn)向政府公關(guān)和政策導(dǎo)向的半市場化競爭。據(jù)此筆者史立臣認(rèn)為制藥企業(yè)必須進(jìn)行遼寧營銷體系的調(diào)整，當(dāng)然，一家企業(yè)不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)遼寧市場就進(jìn)行營銷體系的大調(diào)整，而是順應(yīng)國家醫(yī)改潮流進(jìn)行企業(yè)整個(gè)營銷體系的深度變革，那種冷眼觀望，走一步是一步的想法會(huì)逐漸把企業(yè)推向死胡同。

1. 遼寧省內(nèi)制藥企業(yè)的營銷體系重組

俗話說靠山吃山靠海吃海，遼寧省內(nèi)的制藥企業(yè)是不是要重點(diǎn)關(guān)注本省的醫(yī)改布局的變化？自己家門口的市場如果被別人搶了，實(shí)在說不過去。

遼寧省內(nèi)的制藥企業(yè)本身具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，從企業(yè)建立至今，在政府關(guān)系上都是很從容的，況且，政府部門也會(huì)優(yōu)先照顧自己的企業(yè)，所以，醫(yī)改對(duì)遼寧制藥企業(yè)來說正是做大遼寧市場的好時(shí)機(jī)。

重組建議：

⑴強(qiáng)化企業(yè)的公共關(guān)系體系。一般公關(guān)工作都是老板自己事，尤其是本省的公共關(guān)系的建立和維護(hù)都由老板來做，老板做公共關(guān)系不過是拉拉關(guān)系，多認(rèn)識(shí)幾個(gè)政府主管部門的領(lǐng)導(dǎo)，但是這種初級(jí)的公共關(guān)系是不能適應(yīng)做大遼寧市場的，在企業(yè)的傳播、學(xué)術(shù)推廣、事件營銷等方面已經(jīng)力所不及，要做大本地市場必須進(jìn)行公共關(guān)系專業(yè)化和職業(yè)化轉(zhuǎn)變。

⑵強(qiáng)化本省的營銷系統(tǒng)，也許有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，有了良好的政府資源就能做好市場了，其他的都不重要，這是極端錯(cuò)誤的想法。招投標(biāo)工作會(huì)因強(qiáng)大的公關(guān)體系而成功，但這只是未來市場競爭成功的第一步，只是取得了資格問題。才企業(yè)公關(guān)體系的配合下，企業(yè)的營銷體系也要強(qiáng)化，畢竟藥物的使用和選擇權(quán)不在政府部門。強(qiáng)化營銷體系首先要強(qiáng)化市場部門，值得提醒的是，不要把市場部和公共關(guān)系部門混淆，這個(gè)兩個(gè)不同的領(lǐng)域和職能，雖然其中有非常多的協(xié)作的地方，但是各自的部門職責(zé)和定位是不同的。市場部在企業(yè)和產(chǎn)品的傳播、市場競爭、營銷規(guī)劃、營銷策略、產(chǎn)品線規(guī)劃等方面要配置合適的人才，不能再把市場部高高掛起。銷售系統(tǒng)也要強(qiáng)化，具體怎樣強(qiáng)化，鑒于篇幅有限，這里不表。

⑶重新進(jìn)行企業(yè)的戰(zhàn)略審視，市場環(huán)境變了，企業(yè)的戰(zhàn)略也要重新思考。隨之，企業(yè)的營銷規(guī)劃，產(chǎn)品戰(zhàn)略，競爭戰(zhàn)略，組織戰(zhàn)略等也要隨之變動(dòng)。

⑷審視競品在遼寧市場的表現(xiàn)，采取多重策略進(jìn)行堵截，從目錄、招投標(biāo)、集中配送到醫(yī)生用藥等多方面下手，盡可能的對(duì)競品進(jìn)行干擾和圍堵，利用手中的政府資源進(jìn)行競品圍堵是新時(shí)期的競爭策略，運(yùn)用良好會(huì)起到立竿見影的效果。

2. 遼寧省外制藥企業(yè)的營銷體系重組

由于遼寧市場不是自家的門前市場，那么在遼寧進(jìn)行藥品營銷的外地企業(yè)更要關(guān)注遼寧醫(yī)改的動(dòng)態(tài)。由于企業(yè)自身在遼寧政府資源的局限性，企業(yè)要注重在遼寧市場的傳播，單純的和遼寧本地企業(yè)進(jìn)行政府資源的博弈是不明智的，單純的依靠市場競爭策略是短視的。

⑴建立良好的傳播體系。對(duì)遼寧市場的傳播對(duì)象要進(jìn)行改變，重要的是影響政府人員和醫(yī)生。

⑵構(gòu)建一級(jí)營銷平臺(tái)。由于多年來形成的省級(jí)銷售體系的運(yùn)作，遼寧省內(nèi)的營銷體系薄弱，所以不能稱之為區(qū)域營銷體系，只能稱之為銷售體系?，F(xiàn)在，必須加大省內(nèi)的營銷力度，從人員配置、政府公關(guān)、企業(yè)傳播到體系財(cái)務(wù)管理等都要強(qiáng)化，這樣就要建立一級(jí)營銷平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)對(duì)遼寧市場具有很大的話語權(quán)和決策權(quán)，以便于遼寧營銷體系的高效運(yùn)作。

⑶內(nèi)部強(qiáng)化公共關(guān)系體系，外部協(xié)助遼寧營銷體系構(gòu)建遼寧的關(guān)系網(wǎng)。

⑷針對(duì)遼寧市場和政府采購規(guī)劃針對(duì)性的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)。

⑸了解遼寧市場的醫(yī)藥流通情況，利用經(jīng)銷商的資源進(jìn)行市場和政府資源的爭奪。

⑹建立專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣體系。

3. 目的性深度分銷

無論遼寧省內(nèi)制藥企業(yè)還是省外制藥企業(yè)，都要進(jìn)行目的性的深度分銷。但是，這種深度分銷不是所有終端一起抓，要有目的性和策略性，否則就會(huì)陷入成本的泥沼。關(guān)于如何進(jìn)行目的性和可控成本的深度分銷，筆者史立臣有相關(guān)的文章進(jìn)行闡述，各位可以搜索我的名字去閱讀。

4. 順應(yīng)遼寧醫(yī)改重構(gòu)渠道結(jié)構(gòu)

第8篇：醫(yī)療器械投標(biāo)方案范文

[關(guān)鍵詞] 經(jīng)銷商；跨國醫(yī)療貿(mào)易公司；管理

[中圖分類號(hào)]R19[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]B [文章編號(hào)]1673-7210（2007）11（c）-108-03

Case research and practice discussion on domestic agent management of the transnational medical commerce corporation

XU Nan1，2,YANG Yue2*,LIN Lin2

(1.School of Business Administration, Shenyang Pharmaceutical University，Shenyang 110016,China;2.B.Braun Medical(Shanghai)International trade Co. Ltd. Beijing Representative Office, Beijing 100020,China)

[Abstract] Objective: Through cultivating excellent agents, to make the transnational medical commerce corporation take the chance of the competitive advantage by gaining perspective ability. Methods: Documents research and case research were used together. Results: It was very important for medical commerce corporations to evaluate, select, communicate and encourage agents.Conclusion:It has profound significance for transnational medical commerce corporation to manage agents successfully.

[Key words] Agent; Transnational medical commerce corporation; Management

跨國公司是指在兩個(gè)或兩個(gè)以上的國家內(nèi)開展業(yè)務(wù),擁有一個(gè)能反映企業(yè)全球戰(zhàn)略目標(biāo)的中央決策體系,且各個(gè)實(shí)體以獨(dú)立法人資格分享信息、資源和分擔(dān)責(zé)任的工商企業(yè)[1]。本文的研究對(duì)象是某跨國醫(yī)療貿(mào)易公司（以下簡稱某公司），其產(chǎn)品范圍既包括藥品，也包括輸液泵、留置針等醫(yī)療器械。本案例中的跨國醫(yī)療貿(mào)易公司結(jié)合了跨國與醫(yī)療貿(mào)易兩方面的特點(diǎn)。

我國加入WTO后，跨國醫(yī)療貿(mào)易公司的數(shù)量越來越多，不僅與國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)形成競爭態(tài)勢，與同類跨國醫(yī)療貿(mào)易公司之間的競爭也日益激烈，國內(nèi)有關(guān)經(jīng)銷商管理的理論已有一些，通?？鐕t(yī)療貿(mào)易公司可以直接應(yīng)用相關(guān)理論，但由于醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊性，跨國醫(yī)療貿(mào)易公司對(duì)經(jīng)銷商的管理既涉及最基本的客戶關(guān)系管理方面的知識(shí)，又涉及醫(yī)療貿(mào)易方面的相關(guān)知識(shí)，企業(yè)的經(jīng)營方式中包含了國內(nèi)外各種管理和營銷模式，為經(jīng)銷商管理又增添了一定的難度。

1 經(jīng)銷商管理理論概述

經(jīng)銷商是指在從事商品交易的業(yè)務(wù)活動(dòng)中擁有商品所有權(quán)的中間商[2]。制造商在銷售過程中，為了把更多的精力投入到生產(chǎn)當(dāng)中去，大多都會(huì)選擇由經(jīng)銷商來代替自己銷售產(chǎn)品，于是，對(duì)經(jīng)銷商的管理就成了制造商企業(yè)需要面對(duì)的問題。經(jīng)銷商管理是一種管理理念，源于營銷管理理論，它將經(jīng)銷商作為企業(yè)的重要資源,倡導(dǎo)企業(yè)將產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量、渠道、促銷方式等可控因素相互配合，在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上，設(shè)置一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)讓經(jīng)銷商共享企業(yè)的各種營銷計(jì)劃，通過經(jīng)銷商來發(fā)現(xiàn)營銷過程中的漏洞，并及時(shí)彌補(bǔ)以防客戶流失。

經(jīng)銷商管理程序通常包括經(jīng)銷商評(píng)估、選擇、溝通、激勵(lì)與維護(hù)這四個(gè)步驟，管理好經(jīng)銷商可以幫助跨國醫(yī)療貿(mào)易公司擴(kuò)大業(yè)務(wù)、節(jié)約成本、事半功倍，最終實(shí)現(xiàn)利潤的增長。

2 運(yùn)用經(jīng)銷商管理理論對(duì)某公司經(jīng)銷商進(jìn)行分析

2.1 經(jīng)銷商選擇和評(píng)估不當(dāng)導(dǎo)致管理漏洞

某公司北區(qū)一級(jí)經(jīng)銷商分布如表1所示。經(jīng)過經(jīng)銷商評(píng)估和分析發(fā)現(xiàn)以下問題：①黑龍江省、遼寧省和天津市的一級(jí)藥品經(jīng)銷商較多，出現(xiàn)了兩個(gè)問題，一是在省級(jí)招標(biāo)中有爭標(biāo)現(xiàn)象，二是一家經(jīng)銷商只給一家醫(yī)院供貨，浪費(fèi)公司的資源。②隨時(shí)訂貨隨時(shí)簽合同，致使出現(xiàn)了回款延期現(xiàn)象。由于沒有懲罰措施，常常發(fā)生斷貨而影響銷售。③公司沒有限制一級(jí)藥品經(jīng)銷商給醫(yī)院的供貨價(jià)格，使各醫(yī)院供貨價(jià)格高低不等，影響了各省市級(jí)的中標(biāo)價(jià)格。

在經(jīng)銷商評(píng)估基礎(chǔ)上，分析存在問題的原因包括：①藥品經(jīng)銷商和醫(yī)療經(jīng)銷商的具體分配數(shù)據(jù)不理想，需要整合。②沒有與經(jīng)銷商制定具體的經(jīng)銷協(xié)議，以致銷售出現(xiàn)混亂。③在選擇經(jīng)銷商之前沒有嚴(yán)格制定合理的一級(jí)經(jīng)銷商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商的管理存在漏洞。

2．2 經(jīng)銷商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)單一導(dǎo)致資源浪費(fèi)

在某市的一個(gè)地區(qū)，公司未進(jìn)行充分的調(diào)查，僅按照銷售業(yè)績便選擇了A、B、C三家經(jīng)銷商，并未充分考慮每個(gè)經(jīng)銷商的詳細(xì)情況及公司的最終目標(biāo)。由于藥品供貨的路線不同，所以運(yùn)輸標(biāo)準(zhǔn)也不同，最初該地區(qū)的經(jīng)銷商運(yùn)輸費(fèi)用以及2006年A、B、C三家經(jīng)銷商的進(jìn)貨情況及費(fèi)用見表2~5。

經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)行后，公司發(fā)現(xiàn)運(yùn)輸成本居高不下，經(jīng)仔細(xì)調(diào)查后終于找到了根源所在。原來，該地區(qū)只有三家醫(yī)院，因此分配方案只能是一家經(jīng)銷商給一家醫(yī)院供貨。而每家經(jīng)銷商給醫(yī)院供貨的時(shí)間、數(shù)量與路線都各不相同，再加上該地區(qū)的人口又較少，醫(yī)院所需藥品不多，于是就造成了較大的成本浪費(fèi)。

2．3 溝通障礙導(dǎo)致某公司經(jīng)銷商庫存出現(xiàn)近效期產(chǎn)品

某公司曾出現(xiàn)過醫(yī)療經(jīng)銷商和藥品經(jīng)銷商的庫存過大，使公司出現(xiàn)近效期產(chǎn)品的現(xiàn)象。以某公司A藥品為例，由于其不屬于主打產(chǎn)品，銷售人員為了拿到高收入，僅主推某公司的另一重點(diǎn)品牌，而忽略了A藥品的宣傳，造成A藥品的滯銷，出現(xiàn)近效期產(chǎn)品20 000瓶。

分析經(jīng)銷商出現(xiàn)近效期產(chǎn)品主要是由于公司與經(jīng)銷商的溝通和交流不夠。缺少溝通和交流，企業(yè)就很難掌握經(jīng)銷商的銷售情況，更不會(huì)了解經(jīng)銷商的困難所在，當(dāng)然也就談不上幫助經(jīng)銷商解決問題了。因此，確定了某個(gè)經(jīng)銷商作為自己的合作伙伴之后，公司必須制定一套完善的溝通交流方案，才能更好地管理經(jīng)銷商，避免發(fā)現(xiàn)問題后產(chǎn)生不必要的資源浪費(fèi)。

2．4 缺乏激勵(lì)和維護(hù)導(dǎo)致經(jīng)銷商竄貨問題

在2002年以前，某公司的銷售渠道策略是在同一地區(qū)可能有兩家以上的經(jīng)銷商。在有限的銷售區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷商之間容易進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)而向其他區(qū)域竄貨。如果同時(shí)又出現(xiàn)銷售不利，積壓商品較多，售后服務(wù)不好，不能快速退貨時(shí)，經(jīng)銷商就有可能為了加快資金周轉(zhuǎn)的速度和減少損失，把這些產(chǎn)品拿到其他暢銷的市場上進(jìn)行傾銷，于是便產(chǎn)生了竄貨現(xiàn)象。

經(jīng)銷商竄貨的主要原因是由于缺少必要的激勵(lì)與維護(hù)。激勵(lì)與維護(hù)策略是一個(gè)公司對(duì)經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品表現(xiàn)的一種鼓勵(lì)與懲罰政策，可以幫助公司及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的竄貨現(xiàn)象，糾正經(jīng)銷商的不正確行為，同時(shí)給予優(yōu)秀經(jīng)銷商一定的獎(jiǎng)勵(lì)措施與優(yōu)惠政策，留住優(yōu)秀經(jīng)銷商資源。

3 按經(jīng)銷商管理理論來解決某公司的問題

經(jīng)銷商管理的實(shí)質(zhì)就是有效運(yùn)用經(jīng)銷商資源，進(jìn)行開發(fā)、維護(hù)、運(yùn)用并使其增值。經(jīng)銷商管理沒有固定的實(shí)施方案，管理的目的是為了解決某個(gè)具體問題。某公司在分析經(jīng)銷商管理中存在的問題后，制定了相關(guān)的解決方案，并加以實(shí)踐證實(shí)了方案的可行性。

3．1 經(jīng)銷商選擇與整合方案

某公司利用經(jīng)銷商評(píng)估后的結(jié)果，通過招標(biāo)等方式對(duì)各地區(qū)進(jìn)行經(jīng)銷商整合，以北京為例，原有8家普通護(hù)理一級(jí)醫(yī)療經(jīng)銷商，經(jīng)常出現(xiàn)搶奪市場的情況。在2007年簽署協(xié)議以前，公司對(duì)8家經(jīng)銷商做了評(píng)估，最終確定保留4家的一級(jí)經(jīng)銷商資格，其余4家降為二級(jí)經(jīng)銷商。經(jīng)過公司對(duì)所有的藥品一級(jí)經(jīng)銷商和醫(yī)療一級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行的全面評(píng)估，最終制定了理想的經(jīng)銷商分配方案，見表6。

從2007年開始，某公司與一級(jí)經(jīng)銷商簽定經(jīng)銷協(xié)議，經(jīng)銷協(xié)議對(duì)資信限額、付款天數(shù)、區(qū)域、分銷商的任命、甲乙雙方的義務(wù)、訂單簽署、版權(quán)材料、協(xié)議的解除和終止、爭議問題處理、經(jīng)銷范圍等做了詳細(xì)說明。此經(jīng)銷協(xié)議就一級(jí)經(jīng)銷商的供貨價(jià)格、一級(jí)商給二級(jí)商的價(jià)格、經(jīng)銷商給醫(yī)院的供貨價(jià)格等也進(jìn)行了特別的標(biāo)注，同時(shí)要求一級(jí)經(jīng)銷商每月需要向公司提供醫(yī)院和二級(jí)經(jīng)銷商的流向，以便我們隨時(shí)掌握市場的變化，并與每家一級(jí)經(jīng)銷商同時(shí)簽署經(jīng)銷協(xié)議補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充協(xié)議包括銷售折扣、與主合同之關(guān)系、生效、銷售折扣計(jì)算表、可供價(jià)目錄等的補(bǔ)充說明。

評(píng)估經(jīng)銷商是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，需要全面分析經(jīng)銷商與企業(yè)的共性和特性， 結(jié)合各種特點(diǎn)來判斷一個(gè)醫(yī)藥經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)和能力。我們?yōu)榻?jīng)銷商制定了一個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，具體包括發(fā)展意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、對(duì)經(jīng)營狀況和經(jīng)營環(huán)境的熟悉程度、資金實(shí)力、物流資金管理、人員管理、合作意愿、同業(yè)口碑、客情、市場開拓能力十項(xiàng)。按照合適的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)價(jià)，可以幫助企業(yè)正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的各方面能力，正確選擇企業(yè)需要的經(jīng)銷商，與企業(yè)共同發(fā)展，共同實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

3.2 完善經(jīng)銷商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化物流運(yùn)輸?shù)慕鉀Q方案

公司改變以往單純以銷售業(yè)績?cè)u(píng)估經(jīng)銷商的方法，對(duì)此地區(qū)的經(jīng)銷商進(jìn)行多方面的評(píng)估與費(fèi)用優(yōu)化，全面分析公司發(fā)貨距離的遠(yuǎn)近及費(fèi)用情況。最后公司將B、C兩家由一級(jí)經(jīng)銷商降為二級(jí)經(jīng)銷商，指定A公司全面負(fù)責(zé)此地區(qū)的醫(yī)院進(jìn)貨，則A公司的進(jìn)貨量及產(chǎn)生的運(yùn)費(fèi)見表7。這樣，與表3相比，進(jìn)行經(jīng)銷商整合后，一年節(jié)省了運(yùn)費(fèi)1 450元。我們將對(duì)其他地區(qū)的經(jīng)銷商進(jìn)行類似的整合，減少不必要的費(fèi)用，節(jié)約資源。

3．3 加強(qiáng)溝通減少近效期產(chǎn)品的解決方案

某公司發(fā)現(xiàn)該狀況后，加大了A藥品的市場推廣力度，與經(jīng)銷商一起做客戶的工作，舉辦大型學(xué)術(shù)會(huì)議，同時(shí)采取贈(zèng)送樣品等措施，結(jié)果該公司在三個(gè)月內(nèi)把近效期產(chǎn)品全部銷售出去。為避免再次出現(xiàn)近效期產(chǎn)品，公司采取了一系列措施：①各產(chǎn)品按一定比例重新給銷售人員制定獎(jiǎng)勵(lì)制度；②制作不同類型的有關(guān)產(chǎn)品介紹的幻燈片，便于銷售人員推銷藥品時(shí)為不同的臨床科室講解；③在區(qū)域內(nèi)舉辦大型學(xué)術(shù)會(huì)議，進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳介紹，讓更多的客戶了解公司的產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度；④要求經(jīng)銷商的備貨不超過一個(gè)半月的庫存量。

經(jīng)銷商是企業(yè)的重點(diǎn)客戶資源，溝通與交流是必不可少的，企業(yè)需要在此花費(fèi)一定的精力，如系統(tǒng)整理經(jīng)銷商的資料，建立詳細(xì)的經(jīng)銷商檔案，建立經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫，包括與經(jīng)銷商的每一次交易、電話、合同的簽署、營業(yè)概況等。以資料為基礎(chǔ)去了解經(jīng)銷商，幫助他們解決實(shí)際困難，經(jīng)銷商是伙伴，企業(yè)只有時(shí)常與經(jīng)銷商溝通，才能獲得經(jīng)銷商的銷售信息，把握經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度，發(fā)現(xiàn)存在的問題，解決經(jīng)銷商的困難，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商的共贏。

3．4 運(yùn)用激勵(lì)和維護(hù)對(duì)竄貨問題的解決方案

2006年以來某公司一直重視竄貨現(xiàn)象。經(jīng)過實(shí)踐，制定了一些措施，初步解決了竄貨問題。

對(duì)醫(yī)療產(chǎn)品在國內(nèi)進(jìn)行了條碼處理，如經(jīng)銷商或銷售人員發(fā)現(xiàn)竄貨產(chǎn)品，可以把帶有條碼的外包裝和標(biāo)簽寄給總部，將會(huì)有專人查詢。通過條碼的識(shí)別可以判斷貨物的來源，從而確認(rèn)哪家經(jīng)銷商跨區(qū)銷售，公司根據(jù)與經(jīng)銷商簽定的協(xié)議進(jìn)行處理：如果發(fā)現(xiàn)甲方進(jìn)行任何形式的跨區(qū)(跨醫(yī)院)銷售(投標(biāo)), 初次，乙方將給予書面警告、沒收甲方50% 保證金，并暫時(shí)停止甲方的訂貨；沒收的保證金將以市場支持的方式投入到受害方的市場宣傳活動(dòng)中，甲方需補(bǔ)足被沒收的50% 保證金給乙方后，方可恢復(fù)正常訂貨。如果再次出現(xiàn)任何形式的跨區(qū)(跨醫(yī)院)銷售(投標(biāo)), 乙方將再次沒收甲方50% 的保證金并取消該權(quán)，沒收的保證金處理同上。通過一級(jí)經(jīng)銷商的流向查詢，發(fā)現(xiàn)藥品經(jīng)銷商出現(xiàn)跨區(qū)銷售的，也會(huì)根據(jù)協(xié)議進(jìn)行處理，對(duì)其進(jìn)行罰款或取消權(quán)。

激勵(lì)與維護(hù)政策可以有效解決經(jīng)銷商竄貨問題，獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰都是必要的。一個(gè)通過了嚴(yán)格評(píng)估的經(jīng)銷商，各方面的能力均應(yīng)該具備，如發(fā)生竄貨，可能是公司后期的激勵(lì)與維護(hù)不夠。經(jīng)銷商的銷售業(yè)績良好時(shí)，公司應(yīng)該設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)制度，如鋪市陳列獎(jiǎng)、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)獎(jiǎng)、價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)、合理庫存獎(jiǎng)的功能獎(jiǎng)等，哪怕是只有一張小小的賀卡，同樣能強(qiáng)化雙方利益和非利益的長久合作關(guān)系。如果經(jīng)銷商違反了規(guī)定，懲罰更是必須的，縱容經(jīng)銷商的行為只會(huì)讓經(jīng)銷商不停地犯錯(cuò)誤，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商與企業(yè)的合作停止。

4 結(jié)論

經(jīng)銷商管理這一話題的探討一直都是被受大家關(guān)注的，對(duì)經(jīng)銷商管理的研究也將持續(xù)地進(jìn)行下去。跨國醫(yī)療貿(mào)易公司管理經(jīng)銷商的特殊模式是行業(yè)內(nèi)值得關(guān)注的一個(gè)熱點(diǎn)，有效管理跨國醫(yī)療貿(mào)易公司的經(jīng)銷商將使跨國醫(yī)療貿(mào)易企業(yè)具備良好的競爭優(yōu)勢，為在全球市場獲得成功打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，最終使跨國醫(yī)療貿(mào)易公司站在世界醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的前端，不斷發(fā)展壯大。

[參考文獻(xiàn)]

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第9篇：醫(yī)療器械投標(biāo)方案范文

事實(shí)上，2008年應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的4萬億“強(qiáng)心針”和揮動(dòng)著的“自主創(chuàng)新”大旗已讓政府采購在政治議程中的位置日益攀升，特別是在中國第二次提出出價(jià)清單后，進(jìn)一步加劇了談判的“白熱化”，身在中國的諸多外資企業(yè)已如“熱鍋中的螞蟻”，怨聲載道。

歐盟商會(huì)“白皮書”

4月20日，中國歐盟商會(huì)了《中國的公共采購：歐盟企業(yè)在中國參與公共采購合同競標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)》的報(bào)告，稱中國目前在政府采購方面的透明度和監(jiān)管方式的缺陷“令很多歐盟在華企業(yè)錯(cuò)失商機(jī)”，也嚴(yán)重阻礙了中國整體經(jīng)濟(jì)的效率和創(chuàng)新。

報(bào)告以參與中國政府采購市場競標(biāo)的外資企業(yè)為對(duì)象，通過訪談和咨詢的形式展開調(diào)查。報(bào)告在一定的背景下，估算了中國公共采購市場整體的價(jià)值，并給出 7萬億的驚人數(shù)字，是中國官方數(shù)據(jù)的10倍。同時(shí)，基于行業(yè)反饋，報(bào)告探討了一個(gè)典型的招投標(biāo)過程，以及歐盟企業(yè)在該過程中每個(gè)環(huán)節(jié)所面臨的挑戰(zhàn)，并列舉了在醫(yī)療器械、信息與通信技術(shù)和風(fēng)電三個(gè)行業(yè)實(shí)例，將矛頭直指如下三方面：

1對(duì)國有企業(yè)和中央下屬實(shí)體的覆蓋度不夠。中國的政府采購有一大部分（約為 80%）是在地方進(jìn)行的， 但《政府采購協(xié)議》控制清單中不含任何地方政府機(jī)構(gòu)。同樣，國有企業(yè)為公共項(xiàng)目進(jìn)行的采購也在大型基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目市場中占有很大比重（如三峽大壩、奧運(yùn)場館、高鐵網(wǎng)絡(luò)等），但納入的國有企業(yè)的清單與初步出價(jià)清單相比沒有任何變化。

2服務(wù)采購的覆蓋度不夠，并且多個(gè)關(guān)鍵行業(yè)被排除在外：出價(jià)清單所涵蓋的服務(wù)種類仍然極其有限，并且中國的出價(jià)清單明確排除了許多重要行業(yè)，尤其是公用事業(yè)行業(yè)，包括公路、鐵路、民用航空、港口、城市交通、電力、水資源、能源、郵政服務(wù)和電信。

3公共建設(shè)合同的開放程度有限，所涵蓋的建設(shè)服務(wù)也十分有限，其中僅包含住宅、酒店和娛樂設(shè)施的建造。對(duì)于中國納入《政府采購協(xié)議》的建設(shè)項(xiàng)目，由于擬定的閾值過高，在實(shí)際中很少能有建設(shè)合同滿足《政府采購協(xié)議》申請(qǐng)門檻。因此，這一閾值顯得幾乎沒有實(shí)際意義或不現(xiàn)實(shí)。

為此，中國歐盟商會(huì)建議，中國在公共采購的招投標(biāo)中應(yīng)確保所有投標(biāo)者在開標(biāo)時(shí)都能平等地獲得信息，應(yīng)在招標(biāo)過程中確保評(píng)估流程公正透明，重視公共采購對(duì)其他政策目標(biāo)的影響，簡化中國在公共采購方面的法律框架。

中國歐盟商會(huì)主席戴杰說：“我們的研究開篇展示了中國公共采購市場之大。據(jù)估算，現(xiàn)在在華歐盟企業(yè)由于重復(fù)的政策法規(guī)以及差強(qiáng)人意的政策執(zhí)行與價(jià)值一萬億美元的市場無緣。” 戴杰還表示，透明、一視同仁的監(jiān)管方式對(duì)于政府采購市場至關(guān)重要，而歐盟商會(huì)此次的調(diào)查報(bào)告旨在促進(jìn)以商業(yè)理念為中心的成熟探討，從而改善中國公共和政府采購體系的公正性、透明度和效率。

利益驅(qū)動(dòng)下的唇槍舌戰(zhàn)

針對(duì)此次的“白皮書”，中方立即給出了回應(yīng)。外交部發(fā)言人洪磊在例行記者會(huì)上表示，中國的政府采購始終遵循公開、公平、公正原則，《政府采購法》實(shí)施以來，采購活動(dòng)的透明度和規(guī)范性較高。他同時(shí)表示，中國的政府采購制度仍處于初創(chuàng)階段，目前仍僅限于各級(jí)國家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和團(tuán)體組織使用財(cái)政性資金的采購行為。與歐美發(fā)達(dá)國家相比，存在著管理范圍較窄、規(guī)模較小等特點(diǎn)。

財(cái)政部部長助理王保安在最近的講話中也肯定了中方在加入GPA談判中作出的努力，他說：“財(cái)政部會(huì)同GPA研究工作組成員單位和各地區(qū)，積極開展談判應(yīng)對(duì)工作，為制定我國加入GPA談判總體策略和兩次出價(jià)方案提供了重要依據(jù)。

與此同時(shí)，輿論普遍認(rèn)為中國歐盟商會(huì)出臺(tái)的公共采購調(diào)查報(bào)告實(shí)際上是歐盟向中國加入G PA談判“施壓”的政策性工具，意在搶占中國政府采購市場。針對(duì)此舉，專家普遍認(rèn)為，外國駐華商會(huì)提出的問題不具有普遍性，只是個(gè)別案例或個(gè)別現(xiàn)象，僅就中國歐盟商會(huì)的調(diào)查報(bào)告而言，其內(nèi)容就比較主觀片面。

中國現(xiàn)代國際關(guān)系研究院法學(xué)博士、公共市場與政府采購研究所特聘研究員黃冬如針對(duì)歐盟“白皮書”指出，報(bào)告整體缺乏說服性，其訪談、咨詢的調(diào)查方式過于簡單，咨詢對(duì)象范圍狹窄，調(diào)查時(shí)間倉促，隨意性大，不具備普遍性。黃冬如批評(píng)，報(bào)告將正常的商業(yè)行為曲解為政府政策失當(dāng)，有將個(gè)別公司競標(biāo)失敗歸咎于政府采購政策不透明等的傾向。

此外，中央財(cái)經(jīng)大學(xué)政府采購與公共工程研究中心主任曹富國表示，中國政府目前并無義務(wù)將政府采購市場全部對(duì)外開放。曹富國說：“政府采購市場在國際上多是互不開放的，只有加入政府采購協(xié)定（GPA）后才會(huì)對(duì)等開放。中國尚未加入，因此政府采購以采購國貨為主的情況，也是有國內(nèi)和國際法律依據(jù)的?！倍凑諊H慣例，加入GPA后，各成員相互開放的政府采購市場，通常在其政府采購市場規(guī)模中占不足10％。比如美國，其采購市場90％以上份額優(yōu)先采購本國的貨物、工程和服務(wù)。

黃冬如表示，目前我國政府采購還處于起步階段，但已經(jīng)得到了相當(dāng)大的關(guān)注，并采用了例如招標(biāo)文件前通過專家論證、邀請(qǐng)供應(yīng)商提出意見、提前網(wǎng)上征集意見、采購評(píng)審全程直播或允許供應(yīng)商旁聽、采購結(jié)果公布評(píng)分結(jié)果及專家名單、實(shí)現(xiàn)全程電子化采購等方式，以提高政府采購水平。

規(guī)范化勢在必行

盡管歐盟商會(huì)所公布的一紙“白皮書”中充斥著對(duì)搶占中國政府采購市場的利益訴求，但卻從另一面反應(yīng)出中國政府采購流程中的問題。專家建議一方面要清醒地認(rèn)識(shí)到其中所提問題僅為個(gè)別現(xiàn)象，并不能由此以偏概全，另一方面，也要進(jìn)一步完善落實(shí)我國政府采購領(lǐng)域相關(guān)法律法規(guī)。