國際工程投標(biāo)報價策略精選(九篇)

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第1篇：國際工程投標(biāo)報價策略范文

【關(guān)鍵詞】建筑工程；預(yù)算編制；報價策略

隨著建筑市場的不斷完善，招投標(biāo)制度成為建筑施工單位承攬工程的必須途徑，掌握必要的招投標(biāo)預(yù)算編制和報價策略，對于提高施工企業(yè)的中標(biāo)率和獲得更多的市場空間，具有重要的作用。

一、招投標(biāo)制度概述

建筑工程的招投標(biāo)制度，是指施工單位根據(jù)建筑業(yè)主招標(biāo)文件的要求和材料，確定投標(biāo)的目標(biāo)、按照一定的程序計算目標(biāo)項目的工程造價，利潤空間等，最終提出具有競爭力的投標(biāo)報價，獲得目標(biāo)施工項目。投標(biāo)報價的形似主要包括生存型、盈利性、競爭性、市場開發(fā)性和虧損性多種類型。投標(biāo)報價的計價方式主要包括工程量清單計價方式和傳統(tǒng)定額計價方式。投標(biāo)報價的基礎(chǔ)工作包括有，熟悉施工方案、核算工程施工量、確定施工材料和機械、確定各部分施工單價、確定預(yù)期的利潤空間。我國當(dāng)前的建筑市場發(fā)展趨于成熟，招投標(biāo)成為發(fā)包方進行承包商選擇的主要形式，在激烈的市場競爭中，對預(yù)算編制和報價策略進行研究，對于承包商成功的進行工程承包具有重要作用。

二、投標(biāo)預(yù)算編制策略

1、工程量清單

工程量清單計價模式主要包含的內(nèi)容有措施項目費、分部分工程費、其他項目費和稅金。投標(biāo)人根據(jù)招標(biāo)文件所列出的工程量清單，按工程的計價規(guī)定、價格構(gòu)成預(yù)算編制和自主報價。

2、措施項目清單

措施項目清單是指施工單位根據(jù)自己以往的工程施工經(jīng)驗，發(fā)揮自身的施工優(yōu)勢，編制施工組織計劃，如腳手架工程、模板工程、圍護工程和土方工程等。另外，施工單位通過選擇合適的施工設(shè)備和工藝進行施工計劃，組織設(shè)備的租賃、人力資源的安排和原材料的采購等，減少由于材料和人力資源浪費產(chǎn)生的成本，從而降低整體的總報價。投標(biāo)預(yù)算編制人員除了要了解招標(biāo)文件的要求之外，還要與技術(shù)人員進行溝通，確定施工工藝等，并進行現(xiàn)場實際情況的勘察，對工程項目進行全面的把握。

3、清單的單價組成

運用工程量清單計價方式進行預(yù)算編制時，要求施工單位根據(jù)自身的施工管理水平和市場情況，對分部分項的工程量清單進行逐項報價。工程量清單的編制需要預(yù)算編制人員進行大量的前期工作，核對工程量，了解市場原材料和施工設(shè)備價格，建立價格系統(tǒng)，對項目的施工成本進行精確的分析，以提高施工單位的中標(biāo)率。清單計價的方式，需要對可控的費用需要進行注意，如人工費用和機械費用和部分的材料費用等，都與建筑施工單位的管理水平、施工水平和施工方案等有關(guān)，在進行實體工程量的報價時只需對人工費用和材料費用進行計算。

4、設(shè)備和材料的報價

一些建筑項目對工程施工所使用的設(shè)備和材料進行的詳細(xì)的要求，如對水電設(shè)備的生產(chǎn)廠家、規(guī)格和鋼筋、水泥、砂石等重要建筑材料的廠家等。這就要求建筑施工單位在進行投標(biāo)報價時，需要對招標(biāo)文件規(guī)定的設(shè)備和材料進行市場調(diào)查，了解其價格并考慮其未來的價格變化。對于沒有進行材料和設(shè)備要求的招標(biāo)文件，材料設(shè)備的報價可以根據(jù)最終的總報價進行相應(yīng)的調(diào)整。

三、投標(biāo)報價策略分析

投標(biāo)報價策略是指投標(biāo)人在投標(biāo)過程中所使用的合理的投標(biāo)競爭方法，是投標(biāo)人進行投標(biāo)的總體指導(dǎo)思想。在實際的招投標(biāo)過程中，對中標(biāo)率的影響因素來自多個方面，投標(biāo)人必須根據(jù)自身和市場變化，及時的、準(zhǔn)確的、果斷的進行投標(biāo)報價，才能提高中標(biāo)率。投標(biāo)報價的主要影響因素包括有施工單位自身的經(jīng)營情況、競爭對手的情況和招標(biāo)項目的施工條件和類別等。常見的投標(biāo)策略主要包括有以下幾種。

1、生存型策略

由于社會、政策和市場多方面的影響，投標(biāo)人可能產(chǎn)生生存危機，表現(xiàn)為企業(yè)投標(biāo)項目減少，經(jīng)營狀況不良；政府政策調(diào)整，導(dǎo)致一些投標(biāo)人失去原有的競爭優(yōu)勢，主要是由于投標(biāo)人的經(jīng)營范圍過于專業(yè)或者單一；投標(biāo)企業(yè)自身經(jīng)營管理不善，失去市場地位，接收到的投標(biāo)邀請越來越少。此類情況都會導(dǎo)致投標(biāo)企業(yè)出現(xiàn)生存危機，對項目的需要迫在眉睫，以期以此幫助自身度過難關(guān)。以解決企業(yè)的生存危機為目的的投標(biāo)策略即為生存型策略。

2、競爭型策略

以投標(biāo)報價最為市場競爭手段，通過發(fā)揮自身優(yōu)勢和充分進行預(yù)算編制和了解競爭對手的報價目標(biāo)，以有競爭力的報價獲得施工項目，實現(xiàn)施工企業(yè)與競爭對手之間的市場競爭。競爭性策略一般適用于以下幾種情況：投標(biāo)企業(yè)希望開拓新市場，進入新的地區(qū)發(fā)展；投標(biāo)企業(yè)希望擴寬自己的施工類型范圍；招標(biāo)項目的工程量大、工藝簡單、社會效益和利潤空間好。競爭性策略是最為常見的施工企業(yè)投標(biāo)報價策略。

3、盈利型策略

投標(biāo)施工企業(yè)對于招標(biāo)的項目具有十足的把握，可以通過發(fā)揮自身在施工組織管理和施工技術(shù)、設(shè)備等方面的優(yōu)勢來較好的完成施工，即采取盈利性策略。盈利性策略主要是指投標(biāo)單位通過對自身的施工過程進行全面的優(yōu)化，降低原材料成本、人力成本、管理成本等，實現(xiàn)成本下降，利潤上升的企業(yè)良性盈利成長。

4、索賠策略

對于在對施工圖紙、施工設(shè)計、招標(biāo)問價和承包合同進行前期研究時，若果發(fā)現(xiàn)其存在一定的索賠機會，可能對施工單位的收入有利，即可以進行低價中標(biāo)，然后利用其缺陷進行創(chuàng)造索賠條件，向業(yè)主進行索賠。因此，招投標(biāo)文件的編制必須要嚴(yán)格、準(zhǔn)確。

5、聯(lián)合投標(biāo)策略

當(dāng)招標(biāo)項目對施工的要求較高，投標(biāo)單位自身難以滿足其全部需求時，即可以與其他企業(yè)或者幾個企業(yè)進行聯(lián)合，進行優(yōu)勢互補、分險共擔(dān)和利益共享，以捆綁的形式進行投標(biāo)。聯(lián)合投標(biāo)對業(yè)主來說同樣重要，它可以有效的發(fā)揮聯(lián)合企業(yè)的實力優(yōu)勢，保證招標(biāo)項目的最佳施工質(zhì)量。

四、投標(biāo)報價的技巧

1、不平衡報價

不平衡報價是指在確定的總的報價之后，通過對內(nèi)部各個項目之間的單價報價進行調(diào)整，在不改變總體報價和中標(biāo)率的前提下，獲得更多的結(jié)算利益空間。不平衡報價的使用，需要注意項目單價降低而工程量增多的和個別單價報價過高導(dǎo)致廢標(biāo)的現(xiàn)象發(fā)生。對于過高的分部單價，招標(biāo)單位要求投標(biāo)單位進行單價分析和進行壓價，導(dǎo)致投標(biāo)人的損失。

2、突然襲擊報價法

突然襲擊報價法既是指招標(biāo)項目的競爭激烈的前提下，故意表現(xiàn)出對招標(biāo)項目的冷漠和宣傳虛假信息，導(dǎo)致競爭對手降低對自己的警惕度。當(dāng)鄰近投標(biāo)截止時，突然進行低價投標(biāo)，導(dǎo)致競爭對手措手不及。

3、多方案報價法

當(dāng)招標(biāo)文件對工程說明和合同條款的說明不都細(xì)致和明確或者對施工的技術(shù)要求過于嚴(yán)格時，投標(biāo)人進行投標(biāo)可能會承擔(dān)巨大的風(fēng)險導(dǎo)致自身的利益受損，如果過高報價又缺乏競爭力。多方案報價既是指首先按照原文件的要求進行報價，同時增加招標(biāo)問價和技術(shù)說明書變動時，本報價可進行調(diào)整的另一個報價，從而以較低的報價吸引招標(biāo)人的注意。

總結(jié)：

隨著建筑市場的競爭不斷加大，在建筑工程的招投標(biāo)預(yù)算編制和報價時采取合適的技巧和策略，對于提高投標(biāo)單位的中標(biāo)率，實現(xiàn)施工企業(yè)的自身發(fā)展和市場競爭，具有重要的意義。在當(dāng)前形勢下對此問題進行探討，對于促進施工企業(yè)發(fā)展，具有重要實踐指導(dǎo)意義。

參考文獻：

第2篇：國際工程投標(biāo)報價策略范文

[關(guān)鍵詞]建筑工程；招投標(biāo)報價；操作技術(shù)；策略；技巧[中圖分類號]F275 [文獻標(biāo)識碼]A [文章編號]1005-6432（2013）26-0047-02

1 建筑工程招投標(biāo)報價的編制

1.1 招投標(biāo)報價的原則

①將招標(biāo)文件中規(guī)定的責(zé)任義務(wù)，作為投標(biāo)報價的基礎(chǔ)，充分分析建筑工程的發(fā)承包模式，確定投標(biāo)報價的計算深度與費用內(nèi)容。②將技術(shù)措施和施工方案等當(dāng)做計算投標(biāo)報價的基本條件。③將反映企業(yè)管理與技術(shù)水平的企業(yè)定額當(dāng)做材料、人工與機械臺班消耗量計算的基本依據(jù)。④利用行情資料、市場價格信息、調(diào)研成果和現(xiàn)場考察資料等，編制基價，并確定合理的調(diào)價方法。⑤采用簡明實用、科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐稑?biāo)報價計算方法。

1.2 招投標(biāo)報價編制的方法

建筑工程投標(biāo)報價主要有兩種編制方法。首先，定額計價模式的投標(biāo)報價。通常采用預(yù)算定額進行編制，逐項計算定額規(guī)定的各個工程子項目的工程量，并參照市場價格或套用定額基價確定直接費用，再計算相關(guān)的各項費用，以匯總成標(biāo)價。定額基價模式的投標(biāo)報價在我國大多數(shù)工程項目中是比較常用的報價編制方法。其次，工程量清單計價模式的投標(biāo)報價。通常是由咨詢?nèi)税凑諛I(yè)主的委托，參照《建設(shè)工程工程量清單計價規(guī)范》把擬建招標(biāo)工程項目的內(nèi)容編制成工程量清單，以供工程投標(biāo)人進行逐項填報單價。最后，將計算出的總價當(dāng)做投標(biāo)報價。建筑工程的招標(biāo)人給出工程量清單后，各個投標(biāo)者進行單價填報，投標(biāo)者填報單價時需要綜合考慮企業(yè)自身的管理水平、技術(shù)水平和資金實力等因素，以獲取一定的市場競爭力。工程量清單計價模式的投標(biāo)報價符合國際通用的招標(biāo)方式要求，是適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展的投標(biāo)報價方法。

1.3 招投標(biāo)報價編制的程序

①全面掌握招標(biāo)信息。如果無法全面地掌握招標(biāo)信息，就難以做好必要的投標(biāo)準(zhǔn)備，就會與一些優(yōu)質(zhì)工程項目失之交臂。因此，投標(biāo)人需要系統(tǒng)、及時地掌握招標(biāo)信息，在充分分析主客觀條件的基礎(chǔ)上進行合理選擇，爭取在招投標(biāo)工作中處于主動地位。②現(xiàn)場考察。考察建筑工程的業(yè)主情況、施工條件和自然條件等情況，是初步確定施工方案與計算報價的重要依據(jù)。在通過招標(biāo)資格審核，拿到招標(biāo)文件后，投標(biāo)人需要進行有針對性的現(xiàn)場考察?，F(xiàn)場考察小組應(yīng)當(dāng)由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)決策人員、工程實施項目經(jīng)理和報價人員等共同組成，在考察后制定考察提綱，提供可靠的考察報告，為投標(biāo)報價提供必要的依據(jù)。③研究招標(biāo)文件。在編制投標(biāo)報價時，投標(biāo)人必須清楚自身的責(zé)任與報價范圍、工程項目的各項技術(shù)要求、工程項目需要用到的各項設(shè)備與材料等內(nèi)容。④復(fù)核或計算工程量。計算投標(biāo)價格之前，需要符合工程量。如果招標(biāo)文件中沒有工程量清單，還需要根據(jù)相關(guān)圖紙準(zhǔn)確計算出工程量。⑤制定施工組織設(shè)計。施工組織設(shè)計是評價投標(biāo)人能否采用科學(xué)的施工方案與技術(shù)，能夠確保工程保質(zhì)如期完工的重要依據(jù)。制定合理的施工組織設(shè)計能夠優(yōu)選施工方案，合理安排施工進度計劃，從而降低報價，增強企業(yè)在招投標(biāo)中的競爭力。⑥確定單價，計算合價。投標(biāo)企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立價格數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)庫中包含機械費、材料費、人工費、機械消耗量、材料消耗量、人工消耗量等數(shù)據(jù)，并據(jù)此合理計算出建筑工程項目的投標(biāo)價格。⑦確定分包工程費。⑧確定預(yù)期利潤。分析建筑工程的利潤空間，確定預(yù)期利潤，在保證企業(yè)盈利的前提下，制定有一定競爭力的投標(biāo)價格。⑨確定風(fēng)險費。根據(jù)建筑工程項目的規(guī)模、類型等情況，逐項評估在工程項目的具體實施中可能遇到的風(fēng)險因素，確定一個相對合理的風(fēng)險費用。⑩確定投標(biāo)價格。將全部的分項工程的合價進行匯總，就形成了建筑工程總價。在此基礎(chǔ)上，進行深入分析，考慮是否存在進一步降低成本的空間，并進行相應(yīng)的操作，最后確定最終的投標(biāo)報價。

2 建筑工程招投標(biāo)報價的常用策略

2.1 優(yōu)勢制勝策略

①以質(zhì)取勝。投標(biāo)單位充分利用以前承建的工程項目獲得榮譽和社會評價，彰顯施工質(zhì)量，為投標(biāo)報價提供強有力的支撐。②以廉取勝。在確保施工質(zhì)量的前提下，降低投標(biāo)報價能夠吸引業(yè)主的關(guān)注。從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，降低投標(biāo)報價能夠擴大業(yè)務(wù)來源，降低單位固定成本的攤銷比例，從而降低了工程成本，為新工程投標(biāo)報價創(chuàng)造良好的條件。③以快取勝。在確保施工質(zhì)量的前提下，通過一定的技術(shù)措施適當(dāng)?shù)目s短工程施工工期，確保工程進度計劃的可行性與合理性，使招標(biāo)工程能夠早投產(chǎn)，早受益。④靠設(shè)計取勝。組織技術(shù)專家研究工程設(shè)計圖紙，針對不合理的地方，提出設(shè)計改進意見，以降低工程造價。⑤采用長遠(yuǎn)發(fā)展策略。在招投標(biāo)報價中，著眼于發(fā)展，著眼于開辟新市場，爭取未來發(fā)展優(yōu)勢，而不是在當(dāng)前招標(biāo)工程上獲利，可以以微利甚至無利的招投標(biāo)報價參與競爭，為企業(yè)長期發(fā)展奠定基石。

2.2 信譽制勝策略

在建筑工程招投標(biāo)報價中，采用信譽制勝的策略，在適當(dāng)報價的基礎(chǔ)上，憑借企業(yè)在建筑工程領(lǐng)域長期積累的技術(shù)管理優(yōu)勢和良好的社會信譽，以合理的價格、科學(xué)的工期、較高的工作質(zhì)量與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等企業(yè)市場形象，爭取中標(biāo)。在建筑工程領(lǐng)域，信譽意味著守信用、交工及時、工程質(zhì)量好。建筑工程單位的信譽和工程產(chǎn)品的品牌一樣，越是名牌產(chǎn)品，其價格也就越高。建筑單位有著較好的信譽，就可以制定較高的招投標(biāo)報價。

2.3 聯(lián)合保標(biāo)策略

面對眾多競爭對手時，幾家實力雄厚的承包商可以采取聯(lián)合起來控制標(biāo)價的方法，由一家承包商出面爭取中標(biāo)，中標(biāo)之后再將工程項目分解轉(zhuǎn)包給其他承包商，或是采取輪流互相保標(biāo)的方法。聯(lián)合保標(biāo)的方法在國際上是常見的投標(biāo)報價策略，而在國內(nèi)較少運用。一旦業(yè)主發(fā)現(xiàn)了聯(lián)合保標(biāo)，就有可能取消相關(guān)單位的投標(biāo)資格。

3 建筑工程招投標(biāo)報價的常用技巧

3.1 因事制宜的技巧

建筑工程招投標(biāo)報價時，不但需要考慮單位的優(yōu)勢和劣勢，還需要對招標(biāo)項目的特點進行詳細(xì)分析。根據(jù)建筑工程項目的類別、施工條件以及特點等情況，合理選用報價方法。如果在招投標(biāo)中遇到下列情況，就可以適當(dāng)?shù)靥岣邎髢r：工程的施工條件較差；工程總價較低；工程屬于技術(shù)密集型工程，對專業(yè)要求較高，而本單位在此方面具有一定的專長；工期要求較急；地下開挖、港口碼頭等特殊工程；工程的支付條件不理想；投標(biāo)競爭對手較少。

3.2 多方案報價的技巧

對于一些工程范圍不是很明確的招標(biāo)文件，若是技術(shù)規(guī)范要求非?？量?，或是條款不公正、不清楚，就應(yīng)當(dāng)在充分評估投標(biāo)風(fēng)險的前提下，采用多方案報價技巧進行處理。根據(jù)原招標(biāo)文件報一個價，接著提出如果某一條款發(fā)生變動，工程報價將會隨之發(fā)生變動。部分建筑工程的招標(biāo)文件中有時會指出可以提一個可以修改原設(shè)計方案的建議方案。投標(biāo)者應(yīng)當(dāng)充分利用這些規(guī)定，組織經(jīng)驗豐富的設(shè)計與施工工程師，仔細(xì)研究原招標(biāo)文件中包含的設(shè)計與施工方案，以提出能夠吸引業(yè)主的合理方案，提高方案中標(biāo)的概率。在建議方案中，不用將所有的關(guān)鍵技術(shù)都列出，不用寫得太具體，防止業(yè)主將建議方案交給其他單位。需要注意的是，招投標(biāo)建議方案應(yīng)當(dāng)具有較高的可操作性，要相對成熟。

3.3 不平衡報價技巧

建筑工程不平衡報價指的是在基本確定總價之后，對內(nèi)部各個項目的具體報價進行調(diào)整，以達到既不影響總報價和中標(biāo)概率，又能夠在結(jié)算時獲得較佳的經(jīng)濟效益的目標(biāo)。采用不平衡報價技巧必須建立在仔細(xì)核對分析工程量的基礎(chǔ)上，尤其需要謹(jǐn)慎處理報低單價的項目。過多的不平衡報價，或是過于明顯的不平衡報價，可能會導(dǎo)致業(yè)主的反對，情況嚴(yán)重時可能會廢標(biāo)。因此，采用不平衡報價技巧需要十分謹(jǐn)慎。

3.4 隨機應(yīng)變的技巧

投標(biāo)人可以在投標(biāo)截止之日前，根據(jù)競爭對手的方案情況采取隨機應(yīng)變的技巧。在充分預(yù)案的基礎(chǔ)上，采取許諾優(yōu)惠條件技巧、突然降價技巧以及擴大標(biāo)價技巧等。建筑工程招投標(biāo)報價附帶優(yōu)惠條件能夠提高中標(biāo)的概率。招標(biāo)單位進行評標(biāo)時，不但需要考慮技術(shù)方案與報價，還要分析支付條件、工期等其他相關(guān)條件。因此，在投標(biāo)時，提出低息貸款、提前竣工、免費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)、贈給施工設(shè)備、代為培訓(xùn)人員以及免費技術(shù)協(xié)作等，都能夠有效地吸引業(yè)主，提高中標(biāo)的概率。采取突然降價法，在開標(biāo)時只降低總價，合同簽訂后可以通過不平衡報價法適當(dāng)調(diào)整工程量表內(nèi)的部分單價，以保證經(jīng)濟效益。需要注意的是，只有在信息完備、預(yù)案完整、測算合理的情況下，才能夠確保突然降價法的順利實施。擴大標(biāo)價法也較為常用，對工程中沒有把握或變化較大的項目，采用提高不可預(yù)見費用、擴大單價的方法來降低風(fēng)險，不過此種方法會造成總價過高，從而不易中標(biāo)?？偠灾?，必須根據(jù)招投標(biāo)的實際情況，靈活處理，在提高中標(biāo)概率的同時，確保經(jīng)濟效益。

4 結(jié) 論

綜上所述，在建筑工程招投標(biāo)報價中合理運用一些操作技術(shù)，能夠確保投標(biāo)目的的實現(xiàn)?，F(xiàn)階段，建筑工程招投標(biāo)報價操作中常用的策略有優(yōu)勢制勝策略、信譽制勝策略和聯(lián)合保標(biāo)策略等，常用的技巧有因事制宜、多方案報價、不平衡報價和隨機應(yīng)變等。投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)充分分析工程項目和企業(yè)自身的實際情況，靈活采用招投標(biāo)報價策略與技巧，不斷提高自身在工程項目招投標(biāo)中的競爭力。必須注意的是，投標(biāo)人需要根據(jù)建筑工程招標(biāo)的具體情況，合理選用投標(biāo)報價編制方法。目前常用的投標(biāo)報價編制方法主要有選用定額計價模式的投標(biāo)報價編制的方法或工程量清單計價模式的投標(biāo)報價的方法。在此基礎(chǔ)上，投標(biāo)人還應(yīng)當(dāng)按照科學(xué)的招投標(biāo)報價程序，合理有序地開展招投標(biāo)報價工作，充分利用自身的優(yōu)勢與信譽，以提高中標(biāo)概率，爭取更大的利潤空間。

參考文獻：

第3篇：國際工程投標(biāo)報價策略范文

【關(guān)鍵詞】國際工程 投標(biāo) 管理

隨著經(jīng)濟全球化和我國國力的日益增強，越來越多有實力的中國企業(yè)，特別是國字號的央企，積極實施“走出去”戰(zhàn)略，在世界各地承攬國際工程建設(shè)項目。國際工程投標(biāo)是一項十分復(fù)雜的系統(tǒng)工程，需要工程設(shè)計、財務(wù)、采購、施工等方面的管理人員和技術(shù)人員共同參與。本文從國際工程招標(biāo)程序的主要環(huán)節(jié)來闡述國際工程投標(biāo)過程中需要注意的管理問題。

1.招標(biāo)信息的獲取和初步篩選

國際工程從項目性質(zhì)來看，一種是私人資本投資，一種是政府投資或世界銀行等金融機構(gòu)貸款或其他國際組織貸款。不管是私人資本投資，還是政府投資，或是國際金融機構(gòu)貸款，一般都按國際標(biāo)準(zhǔn)的招投標(biāo)程序進行公開招標(biāo)。招標(biāo)公告一般會刊登在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膱罂㈦s志和相關(guān)網(wǎng)站上。除此之外，、中介也能夠提供一些招標(biāo)信息給國際承包商。在獲取這些項目招標(biāo)信息后，承包商要根據(jù)自身經(jīng)營特點和優(yōu)勢，對擬投標(biāo)項目進行初步篩選，首先要選擇自己熟悉和擅長的領(lǐng)域，不熟悉的領(lǐng)域往往存在許多未知因素，如果風(fēng)險控制不好，會給承包商自身帶來很大的損失。所以切忌盲目投標(biāo)。

2.研究招標(biāo)文件

招標(biāo)文件一般會說明項目概況（項目地點、項目要求、工作范圍、預(yù)計計劃等），保函要求、投標(biāo)文件要求、投標(biāo)企業(yè)資質(zhì)要求以及遞交標(biāo)書日期等信息。招標(biāo)文件是承包商進行投標(biāo)的指南，需要逐字逐句認(rèn)真閱讀理解。招標(biāo)文件中的許多小細(xì)節(jié)都值得注意，例如投標(biāo)保函，保函開立金額，種類以及有效期都必須完全符合標(biāo)書要求，假如不符合，就會成為開標(biāo)時首先被淘汰的競標(biāo)者。筆者在實際投標(biāo)的經(jīng)歷中就遇到一些業(yè)主只接受我國幾大商業(yè)銀行開出的保函。此外，一般招標(biāo)文件會要求承包商準(zhǔn)備技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)兩類投標(biāo)文件，并對文件內(nèi)容做出具體要求。承包商需要在招標(biāo)文件規(guī)定的時間內(nèi)將這些文件準(zhǔn)備齊全，并按時投標(biāo)，這也是業(yè)主考驗承包商實力的一種方式。

3.做好標(biāo)前盡職調(diào)查

標(biāo)前盡職調(diào)查主要指承包商對投標(biāo)環(huán)境的調(diào)查。這是投標(biāo)人爭取中標(biāo)、獲取利潤和規(guī)避風(fēng)險的一項十分重要的工作。投標(biāo)環(huán)境分析包括對招標(biāo)國政治文化環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、市場環(huán)境以及對業(yè)主的分析研究。主要包括以下幾點：

（1）政治文化環(huán)境

承包商需要調(diào)查工程項目所在國的社會、政治情況，以及當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，一般可以通過我國駐外使領(lǐng)館了解。此外，商務(wù)部會定期世界主要國家的對外投資合作國別指南，指南為承包商了解各國實際情況提供了一個很好的途徑。

（2）法律環(huán)境

了解與承包商活動有關(guān)的經(jīng)濟法、工商企業(yè)法、勞動法、稅法、外匯管理法、經(jīng)濟合同法以及經(jīng)濟糾紛的仲裁程序等。

（3）經(jīng)濟環(huán)境

項目所在國的經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r，承包商可通過該國的人均GDP、外匯儲備、產(chǎn)業(yè)政策、經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃等方面進行了解。

（4）自然環(huán)境

項目所在地的氣候條件、地理環(huán)境、降水情況等，特別是位于熱帶和亞熱帶地區(qū)的國家由于在雨季降水較多，施工難以開展，承包商在工期計劃里需要注意這點。

（5）市場環(huán)境

當(dāng)?shù)氐奈飪r水平、勞工工資水平、建筑材料價格和施工機具價格等，是承包商進行項目報價的重要依據(jù)。

（6）項目業(yè)主

業(yè)主的資金來源是否穩(wěn)定，資金是否充足，業(yè)主是否有延誤付款甚至拒絕付款的不良記錄等，也是承包商需要調(diào)查的問題。

4.標(biāo)前考察和標(biāo)前澄清會

標(biāo)前考察和標(biāo)前澄清會是承包商了解項目、了解業(yè)主以及競爭對手的最佳時機。一般業(yè)主會在投標(biāo)前邀請承包商前往項目現(xiàn)場進行實地考察并召開標(biāo)前澄清會。對標(biāo)書中的一些不清楚的問題與承包商進行當(dāng)面澄清。承包商要做好充分準(zhǔn)備，要帶著問題去考察。在澄清會上要注意提問技巧，不要批評業(yè)主或者否定業(yè)主在招標(biāo)文件中的規(guī)定，提出的問題應(yīng)該是招標(biāo)文件中比較明顯的錯誤和疏漏，不要將對己方有利的錯誤和疏漏提出來，也不要將己方設(shè)計方案或者施工方案透露給業(yè)主，盡可能從業(yè)主口中得到關(guān)于競爭對手的信息。

5.研究競爭對手

國際招標(biāo)往往競爭激烈。承包商需要做到知己知彼，了解參與投標(biāo)的競爭對手?jǐn)?shù)量和實力。分析對手的長處和劣勢，同時也要自我分析，對比公司實力、管理水平、財務(wù)狀況和公司資源。并由此推斷對手的報價策略和價位水平。

6.報價策略

投標(biāo)報價策略是指投標(biāo)人從企業(yè)整體和長遠(yuǎn)利益出發(fā)，結(jié)合企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，并根據(jù)企業(yè)內(nèi)部的各種資源和外部環(huán)境而進行的一系列謀劃。投標(biāo)人在激烈的投標(biāo)過程中，如何制定適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)報價策略是決定其投標(biāo)成功的關(guān)鍵。雖然國際工程市場上各個公司的最終目標(biāo)都是盈利，但是由于投標(biāo)人的經(jīng)營能力和經(jīng)營環(huán)境不同，出于不同目的需要，對同一招標(biāo)項目，可以有不同投標(biāo)報價策略的選擇。

（1）生存策略

投標(biāo)報價是以克服企業(yè)生存危機為目標(biāo)，一切以爭取中標(biāo)為目的。不考慮種種利益原則，承包商要爭取多投標(biāo)多中標(biāo)，有些中標(biāo)項目可能要虧損，有些中標(biāo)項目可能會盈利。承包商通過不同項目之間的盈虧來達到平衡。最終目的是要企業(yè)能夠延續(xù)發(fā)展下去，不至于沒有項目可做。

（2）補償策略

投標(biāo)報價是以補償企業(yè)任務(wù)不足，以追求邊際效益為目標(biāo)。往往是以虧損為代價的低報價，具有很強的競爭力，但該策略不是長久之計，承包商需要盡快提高項目周轉(zhuǎn)速度，避免資金流的短缺。

（3）開發(fā)策略

投標(biāo)報價是以開拓市場，積累經(jīng)驗，向后續(xù)投標(biāo)項目發(fā)展為目標(biāo)。投標(biāo)帶有開發(fā)性，進行技術(shù)經(jīng)驗和人才儲備，樹立新的市場形象，以便爭得后續(xù)投標(biāo)效益。其特點是不著眼一次投標(biāo)效益，用低價競標(biāo)。

（4）競爭策略

投標(biāo)報價是以競爭為手段，以低盈利為目標(biāo)，報價是在精確計算報價成本基礎(chǔ)上，充分估計各個競爭對手的報價，以有競爭力的報價達到中標(biāo)的目的。

（5）盈利策略

投標(biāo)報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)，不太注重對競爭對手的動機分析和對策研究。競爭性投標(biāo)報價目標(biāo)是投標(biāo)人追求的普遍形式。

7.報價方法

投標(biāo)價格的制定是整個投標(biāo)的關(guān)鍵。投標(biāo)價格的高低直接關(guān)系到投標(biāo)的成敗，并且投標(biāo)價格對中標(biāo)的承包商后續(xù)執(zhí)行項目的盈虧有著重要影響。投標(biāo)人報價的目的是在中標(biāo)基礎(chǔ)上獲得最大利潤，但報價的高低受中標(biāo)率、投標(biāo)企業(yè)投標(biāo)策略、競爭人數(shù)和競爭者投標(biāo)條件影響。投標(biāo)人為了追求較高的中標(biāo)率，須將報價利潤限制在一個較低的范圍內(nèi)，但過低又影響未來收益，投標(biāo)人應(yīng)該通過尋找未來收益最大值來確定報價的高低。國際工程投標(biāo)在報價時可把握以下方法：

（1）不平衡報價法

不平衡報價法就是在總價不變的基礎(chǔ)上，對于設(shè)計模糊、工程量極有可能增加的工作項適當(dāng)提高單價，對極可能減少的工作項降低單價。一旦中標(biāo)，就會為承包商獲得更多的利潤。但單價不能報的過高或過低，因為業(yè)主有權(quán)要求投標(biāo)人對不合理的報價做出解釋。

（2）多方案報價法

該法是利用工程設(shè)計文件圖紙或合同條款不夠明確之處，以爭取達到修改工程說明書和合同為目的的一種報價方法。這種報價方法可減少投標(biāo)風(fēng)險又可避免增加不可預(yù)見費使報價過高而被淘汰。其具體做法是在標(biāo)書上報兩價目單價，一是按原工程說明書合同條款報一個價，二是加以注解，“如工程設(shè)計文件、圖紙或合同可做某些改變時”，則可降低多少費用，使報價成為最低，以吸引業(yè)主修改說明書或合同條款。

（3）適當(dāng)運用“建議方案”報價

有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提出建議方案，即可以修改原設(shè)計方案，提出投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者這時應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己方案中標(biāo)。這種新的建議方案一般要求能夠降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。

（4）突然降價法

報價是一件保密性很強的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以采取迷惑對方的方法。即先按一般情況報價，而到快投標(biāo)截止時，再突然降價。采用這種方法時，一定要在投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度。

（5）先虧后盈法

為了打進某一地區(qū)市場，依靠國家、財團和自身的雄厚資本實力，而采取一種不惜代價，只求中標(biāo)的低價報價方案。應(yīng)用這種方法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施工方案也先進可行，同時要加強對公司情況的宣傳，否則即使標(biāo)價低，業(yè)主也不一定選中。

8. 遞交標(biāo)書

投標(biāo)價格的保密工作十分重要。一般來說，投標(biāo)價格在開標(biāo)前最后1到2天決定，并且局限于公司主管領(lǐng)導(dǎo)和各部門少數(shù)領(lǐng)導(dǎo)知道。為保密起見，標(biāo)書一般在投標(biāo)截止日期當(dāng)日或前一日送到業(yè)主手中。

參考文獻：

[1]李啟明主編，《國際工程承包》，南京，江蘇科技出版社，1993

[2]張智勇主編，《工程招投標(biāo)與合同管理》，北京，高教出版社，2012

第4篇：國際工程投標(biāo)報價策略范文

（中鐵二十一局集團第二工程有限公司，甘肅 蘭州 730070）

【摘　要】工程投標(biāo)已成為施工單位獲取建設(shè)項目工程的主要途徑，對于一個企業(yè)在市場的開拓而言，其中核心的關(guān)鍵在于投標(biāo)文件，一個更合理的報價、更低的投標(biāo)文件在激烈的競爭中往往是致勝關(guān)鍵。我們應(yīng)認(rèn)真研究招標(biāo)文件，采用最佳報價策略和技巧，以便提高投標(biāo)獲勝的概率和中標(biāo)后獲得更高的盈利。

關(guān)鍵詞 投標(biāo)報價；策略；技巧

投標(biāo)報價主要由直接費、間接費、利潤和稅金幾方面組成。做好投標(biāo)報價需要對每項費用進行摸底、分析，才能確保投標(biāo)報價有利、中標(biāo)。

1　投標(biāo)報價計算流程

首先，應(yīng)認(rèn)真仔細(xì)地閱讀所投項目的招標(biāo)文件，弄清招標(biāo)文件中對清單項目的組成規(guī)定、定額選擇的要求，根據(jù)招標(biāo)文件中的合同要求、圖紙、技術(shù)規(guī)范、承包范圍以及工程性質(zhì)等條件，并充分理解招標(biāo)文件及設(shè)計圖紙，在此基礎(chǔ)上確定一個最優(yōu)的施工方案；否則投標(biāo)報價將與其他投標(biāo)人產(chǎn)生較大偏差導(dǎo)致出圍甚至成為廢標(biāo)。其次，調(diào)查市場勞務(wù)分包的價格、材料、機械的市場價格以及企業(yè)對于項目運行標(biāo)準(zhǔn)費用等來計算出本項工程的成本費用。再根據(jù)施工圖設(shè)計圖紙計算工程量，參考相關(guān)文件對于消耗量的規(guī)定或者企業(yè)內(nèi)部自己的規(guī)定，完善出更加合理的成本。最后對工程風(fēng)險進行評估，確定計劃利潤，按照當(dāng)?shù)氐姆梢?guī)定計算有關(guān)規(guī)費及稅率取費，最終形成該工程的投標(biāo)報價。

2　投標(biāo)報價的注意事項

結(jié)合平時工作的經(jīng)驗，對投標(biāo)報價中的一些需要注意的問題進行了總結(jié)，有以下幾點：（1）由于從購買招標(biāo)文件到開始進行投標(biāo)清單預(yù)算，實際上是一個很緊湊短暫的時間，在有限的時間里完成專業(yè)的投標(biāo)報價，是離不開平時的學(xué)習(xí)和總結(jié)，只靠投標(biāo)時期的臨時學(xué)習(xí)和搜集資料是不完全可行的，因此，我們在平時工作的時候善于積累相關(guān)專業(yè)知識，組建自己的資料庫，對于平時工作的總結(jié)以及心得經(jīng)驗進行整理，以不變應(yīng)萬變。（2）投標(biāo)報價前必須勘察現(xiàn)場，了解施工地方的地質(zhì)自然以及相關(guān)情況，搜集網(wǎng)上相關(guān)數(shù)據(jù)，以此來作為編制施工方案、計算風(fēng)險費用、措施項目等相關(guān)費用的依據(jù)。（3）投標(biāo)者應(yīng)按照招標(biāo)文件有關(guān)資料，結(jié)合工程項目當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，地質(zhì)、氣候、施工環(huán)境等因素進行綜合考慮。（4）投標(biāo)報價前要對材料、設(shè)備進行詢價，詢價是報價的基礎(chǔ)。投標(biāo)報價時除了要參考相關(guān)部門的價格信息外，更重要的是詢價，主要詢價包括：地材的市場價格，因為砂石料等地材是用量較大，如采用外購進行購買對于整個施工的成本來說都會增加，一般都會在工地附近的料場進行購買，然而地點不一，廠家也有所不同，沒有嚴(yán)格統(tǒng)一的固定價格，需要我們進行詢價；還有當(dāng)?shù)厝斯さ娜斯べM、機械工費以及機械設(shè)備的租賃費用等。必須根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，結(jié)合相關(guān)取費標(biāo)準(zhǔn)以及相關(guān)政策和法律規(guī)定等因素來確定最終報價，這樣才能使報價更具有競爭力。（5）在投標(biāo)有效期內(nèi)，投標(biāo)人對于問題的澄清，對于應(yīng)該隱蔽的地方應(yīng)該做好遮隱，不讓對手猜到自己的真實想法。（6）編制的過程應(yīng)該做好嚴(yán)格的保密工作，確保資料不外泄，不讓競爭對手掌握相關(guān)信息。

3　投標(biāo)報價中應(yīng)用的技巧與策略

3.1　投標(biāo)報價策略

投標(biāo)策略是投標(biāo)人經(jīng)營決策的組成部分。（1）對于施工條件差，環(huán)境艱苦，規(guī)模較小，工期要求特別緊張，投標(biāo)的競爭對手較少的項目可以恰當(dāng)?shù)膱蟾咭恍﹥r格。（2）對于施工相對簡單，工程項目比較大，投標(biāo)競爭對手較多，公司著急入手的項目可以恰當(dāng)?shù)膱蟮鸵恍﹥r格。

3.2　投標(biāo)報價的技巧

投標(biāo)報價還可以采取一定的報價技巧以便獲得較好的經(jīng)濟效益。下面具體介紹以下四種方法：

1）不平衡報價法

不平衡報價法的概念就是在確定了建設(shè)項目的總報價之后，逐步調(diào)整其中的各個分項的報價，從而取得理想的經(jīng)濟效益。在做結(jié)算的時候，在保證經(jīng)濟效益不變的情況下，我們一般可以考慮一下幾個方法：（1）如果在條件允許的情況下，可以提高材料預(yù)付款或者開工預(yù)付款項，如土石方或者路基路面工程，后期施工隊伍進場之后該項目費用可以適當(dāng)降低。這樣，在按工程進度計量時可以提前得到更多的工程計量款，以于利資金周轉(zhuǎn)。（2）仔細(xì)核算圖紙工程量，預(yù)計在以后施工過程中可能因為物價或者不可抗拒因素導(dǎo)致成本增加的項目，在投標(biāo)報價時適當(dāng)提高，到最終結(jié)算的時候即可增加利潤；（3）一些工程中會列有暫定項目，對于此類項目，業(yè)主如果有要求，在不影響總報價的情況下我們可以適當(dāng)?shù)奶岣摺Ｈ绻遣淮_定的項目，單價就可以做的低一些。（4）有一些項目分項中的清單沒有工程量，而業(yè)主要求這些項目采用單價包干報價時，我們可以適當(dāng)?shù)奶岣邌蝺r。因為這些項目在結(jié)束工程之后一般會按實結(jié)算款項。不平衡報價的使用是有條件的，必須在一開始對工程量清單進行仔細(xì)的核對，尤其是對報價影響較大的因素，需要減小風(fēng)險。

2）突然降價法

突然降價法是一種迷惑對手的辦法，開始的時候故意放出一個相對比較高的價格，再投標(biāo)即將結(jié)束的時候降低報價，讓對手措手不及。采用這種方法，需要在改動報價之前計算好降價的幅度，繼而根據(jù)對手的實際情況作出相應(yīng)的對策。

3）多方案報價法

某些招標(biāo)文件中曾有過規(guī)定，可以提出自己的建議方案。在招標(biāo)文件中，若有某些工程條款不清楚的話，必須及時對風(fēng)險進行評估。組織有經(jīng)驗的工作人員對原招標(biāo)文件進行研究，報出一個科學(xué)合理的最優(yōu)方案，以便吸引業(yè)主，提高中標(biāo)率。

4）爭取評標(biāo)獎勵加分

某些招標(biāo)文件中曾有過規(guī)定，投標(biāo)人如果承諾的工期或者質(zhì)量等指標(biāo)高于招標(biāo)文件的規(guī)定時，可給予適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)加分獎勵。投標(biāo)人可以利用自身優(yōu)勢來考慮這個因素，如先進的施工技術(shù)或者標(biāo)準(zhǔn)化的施工隊伍等因素來爭取評標(biāo)加分獎勵，這樣有利于在競爭中取勝。但要注意，再保證整個工程質(zhì)量的前提下，自身承諾提高的某些標(biāo)準(zhǔn)，如果導(dǎo)致成本增加，導(dǎo)致項目有所虧算，即使獲得評標(biāo)獎勵而中標(biāo)，那么這樣的中標(biāo)也就沒有意義了。

4　結(jié)束語

總之，施工企業(yè)在投標(biāo)報價的過程中，要根據(jù)項目工程的具體情況進行分析，確定出一個最優(yōu)的施工方案，在利潤、成本和風(fēng)險等因素中，確定多方案比較法，巧妙結(jié)合報價策略和技巧的組合，發(fā)揮其最大優(yōu)勢，確定一個最佳報價。投標(biāo)競爭不僅僅是投標(biāo)人的專業(yè)水平的競爭，也是一個企業(yè)的綜合素質(zhì)和綜合實力的展示，所以我們只有在平時工作中不斷地積累和學(xué)習(xí)，才能在日益發(fā)展的社會中與時俱進，共同進步。

參考文獻

［1］豐樸春.建筑工程施工投標(biāo)策略的分析研究[D].北京工業(yè)大學(xué),2007.

［2］廖輝輝.施工企業(yè)投標(biāo)策略及報價技巧探討[D].華南理工大學(xué),2012.

［3］王麗華.建設(shè)工程投標(biāo)策略研究[D].天津大學(xué),2007.

［4］張江平.國際工程投標(biāo)報價策略和技巧研究[D].重慶大學(xué),2008.

［5］張蕾.工程總承包投標(biāo)策略研究[D].天津大學(xué),2006.

第5篇：國際工程投標(biāo)報價策略范文

關(guān)鍵詞:合理低價中標(biāo);投標(biāo)報價;博弈論

中圖分類號:F27文獻標(biāo)識碼:A

博弈論的核心思想是:假設(shè)對手在研究你的最大策略并追求自己最大利益行動的時候,你如何選擇最有效的策略。投標(biāo)報價是一門科學(xué),要講究策略和方法,報價太高,無疑會使報價失去競爭力而落標(biāo),報價太低,致使企業(yè)盈利太少。怎么實施最有利的投標(biāo)報價,達到中標(biāo)的目的,并且獲得較高的盈利。由于投標(biāo)的往往不是一個投標(biāo)人,必須科學(xué)分析其他投標(biāo)人報價的策略后,決定自己的投標(biāo)策略,博弈論的觀點可以用于投標(biāo)的報價策略中。

一、博弈論與合理低價中標(biāo)

(一)博弈論。博弈論可以追溯到國際象棋等的研究,而今用于政治、經(jīng)濟、管理科學(xué)以及軍事、文化娛樂,人們的日常生活等諸多領(lǐng)域。博弈論,在風(fēng)險不確定的情況下,研究決策主體的行為發(fā)生直接相互作用時決策以及這種決策時的均衡問題。也就是說,一個行為主體的選擇受到其他行為選擇主體的影響,而且反過來影響到其他主體選擇時的決策問題和均衡問題。

(二)合理低價中標(biāo)。投標(biāo)已經(jīng)成為施工企業(yè)承攬工程項目的主要方式,合理低價中標(biāo)在國際工程招投標(biāo)中十分流行,隨著我國加入WTO和FIDIC條款的使用,建筑行業(yè)與國際接軌勢在必行,合理低價中標(biāo)在我國也將成為趨勢。所謂合理低價,就是在成本價之上的合理低價。對工程項目進行投標(biāo)報價的目的,是通過參加競爭,爭取中標(biāo),通過中標(biāo)獲得工程項目合同的簽訂。實踐經(jīng)驗證明:報價太高,無疑會使報價失去競爭力而落標(biāo);報價太低,致使企業(yè)盈利太低,甚至虧損。

二、報價的博弈分析以及模型建立

(一)投標(biāo)報價的博弈類型分析

1、報價博弈的基本假設(shè)。(1)博弈規(guī)則:也就是招標(biāo)人的評標(biāo)方法,采用合理低價中標(biāo);(2)給定投標(biāo)人i(i=1,2,3,4),其成本(ci)以及報價(bi)只有投標(biāo)人自己知道,其他人不知。同時,他也不知道其他人的報價和成本。但根據(jù)自己的經(jīng)驗和對其他投標(biāo)人的了解程度可以確定cj的定義域為[Li,Hi]上的均勻分布。其中Li是指投標(biāo)人i估計的j投標(biāo)人可能的最低成本(cj),Hi是估計的可能最高成本。由于本文中要求是合理低價中標(biāo),Hi=Bi(Bi為投標(biāo)人i預(yù)測的標(biāo)底價)。根據(jù)投標(biāo)人i的預(yù)測,j投標(biāo)人的bj=ajcj+(1-aj)Bi;其中,(1≥aj≥0);(3)投標(biāo)人的目標(biāo)是盡可能中標(biāo),且使期望利潤最大化。

2、投標(biāo)報價的博弈模型分析。根據(jù)博弈論的定義,不難發(fā)現(xiàn),招投標(biāo)的整個過程其實就是投標(biāo)人與投標(biāo)人、招標(biāo)人與招標(biāo)人之間的博弈過程,他們是有著不同的利益主體,并且他們的決策之間會相互影響和作用,從而成為博弈的各方。由于各投標(biāo)方不能完全了解對方的信息和決策,只能靠預(yù)測制定自己的標(biāo)書,這里的標(biāo)書相當(dāng)于決策,并且在我國的招投標(biāo)中以密封報價形式同時給出,所以投標(biāo)報價屬于典型的不完全信息靜態(tài)博弈。

(二)投標(biāo)報價的博弈模型建立。因為拍賣是規(guī)則明晰、規(guī)范化的市場,所以用博弈論來模型化拍賣是非常合適的。人們選擇拍賣的動機和不完全信息博弈下的動機很相似。而低價中標(biāo)下的博弈和書面密封拍賣做法類似的一種博弈模型,不同的是它屬于倒置的第一價格拍賣機制。即,最低的價格就是中標(biāo);拍賣是最高出價即為“中拍”。

1、博弈模型的要素。參與人:假設(shè)n家承包單位對某項工程進行投標(biāo),那么n家承包單位就是參與人1、參與人2、……、參與人n;行動:行動是參與人在博弈的某個時點的決策變量。在此博弈模型中,博弈人的行動就是每個博弈人的報價(bi,i=1,2…n);類型:參與人i的類型就是他對工程項目的成本估價ci,實際的類型只有他自己知道,(ci服從[0,1]上的均勻分部);支付:在博弈中,支付是博弈人真正關(guān)心的東西,是指在特定的戰(zhàn)略組合下參與人得到的確定的效用水平,或者是指參與人得到的期望效用水平。

2、兩個投標(biāo)人的情況。首先考慮兩個投標(biāo)人(i=1,2)的情況,投標(biāo)人的效用支付函數(shù)為:

ui(bi,bj,ci)=bi-ci,bibj(1)

根據(jù)納什定理,此報價存在均衡解,也就是存在投標(biāo)人效用支付最大的戰(zhàn)略。在不完全信息靜態(tài)博弈中,戰(zhàn)略是由類型到行動的函數(shù),即參與人i的一個戰(zhàn)略為函數(shù)bi(ci),投標(biāo)人i的出價bi(ci)是其價值ci的嚴(yán)格遞增函數(shù)。

納什均衡的式子為:

max(bi-ci)p(bi

式(2)就是投標(biāo)人i的期望效用最大化,p(bi

max (bi-ci)p(bi

式(3)即是給定投標(biāo)人i的最優(yōu)反應(yīng)式,所得的解就是一個納什均衡解。

當(dāng)aj≠0 時,cj服從均勻分布,可得:

p(bi-ci)=p()

=(4)

則(3)式可以化為:

max(bi-ci)(5)

對(5)式關(guān)于bi求導(dǎo),得到:

(Bi-2bi+ci)(6)

要得到最大值的必要條件:(6)=0

那么,得到:

bi*(ci)==Ci+(7)

(7)即為我們得到的均衡結(jié)果。由于這個博弈中是兩個人的決策過程,因此博弈的結(jié)果具有對稱性。易知,每一個參與人最優(yōu)的報價是各自的成本和估測的標(biāo)底價的和的一半,并且這個報價介于成本和“標(biāo)底”之間,符合合理低價中標(biāo)的要求,是合情合理的。

當(dāng)j=0時,那么投標(biāo)人i只要不報標(biāo)底價即可;當(dāng)j=1時,雖然投標(biāo)人j可以中標(biāo),但是此時他的效用為0,故此時所得的解不是均衡解。

(三)多個投標(biāo)人的情況。上面是兩個投標(biāo)人的情況,實際中往往不會是兩個投標(biāo)人。

由(3)式得:投標(biāo)人i中標(biāo)求:

max(bi-ci)(bi-bj)(8)

同樣,根據(jù)(4)可以得到:

(bi-ci)(9)

對(9)關(guān)于bi求導(dǎo),又因為具有對稱性,則:

b*(c)=(10)

三、結(jié)論分析

(一)顯見,最優(yōu)報價不僅與成本價和標(biāo)底價有關(guān),還與投標(biāo)人數(shù)有關(guān)。當(dāng)n∞時,最優(yōu)投標(biāo)價接近于成本價。也就是說,隨著投標(biāo)人的增加,貝葉斯均衡標(biāo)價與估價之間的差異隨投標(biāo)人數(shù)的增加而減少。投標(biāo)單位越多,投標(biāo)單位獲利越少。目前,我國的建筑市場競爭日益激烈,承包商的利潤也逐步下降,也是一個不爭的事實,原因在此也可略見一斑。

(二)隨著成本的降低,引起報價的降低,中標(biāo)概率將增加。承包商效用將有可能提高,不中標(biāo)的效用為0,再少的盈利也比不中標(biāo)好。因此,作為每個承包商,都應(yīng)該把提高生產(chǎn)效率,降低成本作為自己提高效用的根本出發(fā)點。

(三)我們的博弈模型是不完全信息靜態(tài)博弈,各個參與方所了解的對方的資料數(shù)據(jù)很少。已有的條件下,求解十分困難。投標(biāo)中各個參與人的戰(zhàn)略相同,因此各個參與人的最優(yōu)策略函數(shù)也是相同的,不同的是他們的估價。由此可以得到,在這種假設(shè)下估價較高的投標(biāo)人的最優(yōu)報價高于估價較低的投標(biāo)人。

四、結(jié)束語

合理低價中標(biāo)可以使各個投標(biāo)人在相對公平的條件下進行投標(biāo),遵循市場經(jīng)濟的原則,企業(yè)自主報價,一定程度上可以阻止投標(biāo)人和中標(biāo)者的不誠實交易,特別是在政府投資的項目中表現(xiàn)尤為突出。

在經(jīng)濟全球化的今天,我國的招投標(biāo)制度也要和國際接軌。施工企業(yè)為了在投標(biāo)中勝出,務(wù)必做到兩點:對各個競爭進行盡可能準(zhǔn)確的估計,得到盡可能多的信息;為了提高中標(biāo)率以及效用,每個承包商要努力想辦法降低成本?？傊?博弈的真正結(jié)果,很大程度上取決于承包商個人的“能耐”和“技術(shù)”。

(作者單位:重慶大學(xué)建設(shè)管理與房地產(chǎn)學(xué)院)

主要參考文獻:

[1]王夢瑩.使用博弈論談價格大戰(zhàn)[J].北方經(jīng)貿(mào),2004.8.

[2]郝麗萍.建筑工程投標(biāo)報價的博弈模型研究[J].哈爾濱建筑大學(xué)學(xué)報,2002.4.

第6篇：國際工程投標(biāo)報價策略范文

投標(biāo)策略運用是否得當(dāng)，對投標(biāo)的成功很重要。所以，投標(biāo)人在參加工程投標(biāo)前，應(yīng)根據(jù)招標(biāo)工程具體情況并結(jié)合企業(yè)自身的實力，組織參與投標(biāo)的人員進行投標(biāo)策略分析，運用以長制短、以優(yōu)制劣的策略和技巧，提高中標(biāo)的概率以及中標(biāo)后能夠獲取更多的利潤。一般情況下，投標(biāo)策略有以下幾種：

1、微利保本策略是指在投標(biāo)報價中以微利甚至以成本價格來進行投標(biāo)的一種策略，這種策略通常適用于以下幾種情況：（1）投標(biāo)單位施工任務(wù)不足或者是剛進入新的地區(qū)、行業(yè)，為開拓新的施工市場、施工類型；（2）施工條件好、施工工藝簡單、工程量大、投標(biāo)風(fēng)險小、社會效益好的工程；（3）競爭對手多，競爭特別激烈的工程；（4）擬投標(biāo)工程可利用投標(biāo)人在其附近工程的人員以及設(shè)備的；（5）價款結(jié)算支付好的工程。

2、高價盈利策略這是指在投標(biāo)報價中以高利潤作為投標(biāo)目標(biāo)的策略。此策略通常適用于以下幾種情況：（1）施工條件差、施工工藝復(fù)雜、專業(yè)技術(shù)要求高而投標(biāo)單位在該方面比較擅長聲譽也較高；（2）工期要求緊急的工程；（3）有特殊要求的工程，例如，地下工程、港口碼頭工程等；（4）競爭對手少的工程；（5）工程規(guī)模小、價值低，自己不愿做或不方便投標(biāo)的工程；（6）價款結(jié)算支付條件支付不理想的工程。

3、低報價高索賠策略此策略亦是國際慣例特點之一，索賠作為一種正當(dāng)權(quán)利，在招投標(biāo)雙方共同遵守、履行所簽定的施工合同的前提下，投標(biāo)單位應(yīng)事先做好以下工作：（1）投標(biāo)單位應(yīng)具備具有在索賠事務(wù)方面具有豐富經(jīng)驗的相關(guān)業(yè)務(wù)技術(shù)人員；（2）投標(biāo)人在投標(biāo)前應(yīng)充分了解擬投標(biāo)工程的施工情況、各種勘察報告、圖紙設(shè)計信息以及招標(biāo)人對該工程的特殊要求等；（3）投標(biāo)人在確認(rèn)招標(biāo)人的條件隱藏著巨大風(fēng)險時，也不會正面變更或減少條件，而是利用詳細(xì)說明、附加解釋等十分謹(jǐn)慎地附加某些條件，為中標(biāo)后的索賠留下伏筆。

二、投標(biāo)報價的技巧

投標(biāo)不僅是一種競爭，也是一種藝術(shù)。在投標(biāo)過程中，報價十分重要，要想在競爭激烈的投標(biāo)過程中脫穎而出，取得中標(biāo)，科學(xué)合理的報價技巧十分重要。常用的報價技巧主要有：

1、不平衡報價法不平衡報價是指對一個投標(biāo)項目來說，調(diào)整項目內(nèi)各分項部分的價格，一部分項目提高其單價，另一部分則降低其單價，而項目總的價格基本保持不變。這樣在不提高項目總價格的前提下，既不影響投標(biāo)人中標(biāo)的可能性，又能在工程結(jié)算時獲得更多的利潤。此種報價方法通常適用于以下幾種情況：（1）在項目施工過程中能早完工早結(jié)算工程款的項目（土石方工程、基礎(chǔ)工程等），可適當(dāng)提高其單價，對于項目后期工程（裝飾裝修工程、設(shè)備安裝工程等）則降低其單價；（2）估計在施工過程中工程量會增加的項目可適當(dāng)提高其單價，而估計工程量會減少的項目則降低其單價，這樣在工程結(jié)算時可獲得更好的經(jīng)濟效益；（3）設(shè)計圖紙不明確，工程變更后估計工程量會增加的項目可提高其單價，而對于工程量會減少的項目則降低其單價；（4）對于工程內(nèi)容表述不清楚的項目，報價時可降低其單價，當(dāng)工程實際發(fā)生時可根據(jù)實際情況再向招標(biāo)人要求提高其價格。

2、突然降價法在競爭激烈的投標(biāo)過程中，報價是一項極為保密的工作。競爭對手往往相互刺探對方報價。所以確定報價是，可適當(dāng)提高一些，在投標(biāo)截止日前突然將總價降低若干個百分點，令對手手忙腳亂，以提高投標(biāo)單位的競爭力。

3、多方案報價法對于招標(biāo)人在招標(biāo)文件中對項目的工程范圍描述不明確，條款不清楚或過于苛刻以及對技術(shù)規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)要求過高時，投標(biāo)人在充分考慮該項目的實際情況的前提下，在其可承受的風(fēng)險范圍內(nèi)可采用該報價方法。其具體方法是在投標(biāo)書中先按原招標(biāo)文件要求報一個價格，然后在提出如果招標(biāo)文件中的某些條款發(fā)生變動時報價可降低的范圍，通過降低總的報價來吸引業(yè)主，增加中標(biāo)的可能性。

4、先虧后盈法投標(biāo)單位為進入某一地區(qū)市場，依靠其自身的實力，只求中標(biāo)的低報價方案。應(yīng)用這種方法的單位應(yīng)具備較強的信譽以及技術(shù)、管理和經(jīng)濟實力。在此同時，投標(biāo)人也要加強自身企業(yè)的宣傳，提高其知名度，否則即使報價低，也不一定能夠中標(biāo)。如果遇到其他投標(biāo)人也采取這種方法時，不一定與其正面直接競爭，而是努力爭取后續(xù)標(biāo)段，依靠自己的經(jīng)驗和信譽爭取中標(biāo)。

三、結(jié)束語

第7篇：國際工程投標(biāo)報價策略范文

關(guān)鍵詞：工程施工；投標(biāo)報價；投標(biāo)技巧；工程預(yù)算中圖分類號：U282+.3文獻標(biāo)識碼：A

在今天市場競爭日益激烈的形式下，企業(yè)該采取怎樣的方法來提高自己的中標(biāo)率呢？這是一個很現(xiàn)實的問題，在工程施工投標(biāo)過程中企業(yè)之間的競爭真可謂愈發(fā)白熱化。投標(biāo)書代表著一個施工企業(yè)整體的素質(zhì)和形象，投標(biāo)過程中，投標(biāo)單位會將重點放在投標(biāo)書的編制技巧以及報價策略上，投標(biāo)人必須掌握良好的投標(biāo)技巧以吸引招標(biāo)人的眼球才能在競爭激烈的投標(biāo)市場上脫穎而出。

投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作

在投標(biāo)前投標(biāo)人需要認(rèn)真研究投標(biāo)文件及相關(guān)資料，對已有投標(biāo)意向的工程做徹底的調(diào)查，以達到對投標(biāo)項目全面深入的了解，只有對投標(biāo)工程足夠了解，才能在標(biāo)書的編制和投標(biāo)報價的確定上更理性、更合理。施工招標(biāo)是招標(biāo)人選擇工程施工單位的一種重要手段。投標(biāo)人標(biāo)書內(nèi)容的確定需要在結(jié)合自身實際的基礎(chǔ)上充分考慮招標(biāo)人的要求，在確定投標(biāo)之前，必須對投標(biāo)可行性進行全面和詳細(xì)的分析研究。對招標(biāo)文件需要認(rèn)真研讀，對于其中的各種要求進行綜合的考慮，在綜合分析了各方面的因素后再做出決定。

投資企業(yè)對與招標(biāo)報價的制定需要謹(jǐn)慎進行，在清楚的了解所有的施工內(nèi)容后，通過圖紙中的施工工程量與招標(biāo)工程量清單進行對比，為工程施工投標(biāo)報價的確定提供依據(jù)和參考。 施工工程量的細(xì)小差距不同忽視，預(yù)計施工量的微小波動，有可能導(dǎo)致實際施工中的巨大偏差。在發(fā)現(xiàn)問題時及時與招標(biāo)方進行溝通交流能夠幫助我們更好的確定投標(biāo)報價策略。

二、合理選擇標(biāo)段

在招標(biāo)時,一般允許一個承包商同時報投多個標(biāo)段。投標(biāo)單位要仔細(xì)考慮如何合理的選擇標(biāo)段。如果報投標(biāo)段的數(shù)量過少,投標(biāo)覆蓋面會相應(yīng)減小;如所報標(biāo)段數(shù)量太過多,在有限的時間內(nèi),標(biāo)書編制工作繁重，這也極易導(dǎo)致標(biāo)書質(zhì)量下降，從而使中標(biāo)率降低,不僅如此，過多的報標(biāo)標(biāo)段還增加了標(biāo)書的編制成本。一般來說報投3-5個標(biāo)段比較合適，因此，在工程標(biāo)段的選擇上，投標(biāo)企業(yè)需要考慮自身客觀實際，在理性分析的基礎(chǔ)上學(xué)案則合理的標(biāo)段。

三、投標(biāo)書的編制

投標(biāo)工作的主要內(nèi)容就是編制標(biāo)書。一般來說，業(yè)主在出售標(biāo)書后,都會很快召開由各投標(biāo)單位參加的標(biāo)前疑問解答活動，在此期間還會組織投標(biāo)人對現(xiàn)場進行考查,通過這樣的方式來解答投標(biāo)單位對于標(biāo)書或施工現(xiàn)場的疑問。因此，投標(biāo)單位購得標(biāo)書后需要利用有限的時間進行認(rèn)得的閱讀。在反復(fù)研究招標(biāo)文件的過程中,記錄下自己存在的疑問以及需要對施工現(xiàn)場進行調(diào)查的事項。針對工地現(xiàn)場調(diào)查的主要內(nèi)容一般包括:地貌地形、氣候水文、道路交通、材料的分布、天然材料的開采條件和質(zhì)量、材料采購的價格、材料的運輸距離、水電條件、通信條件、物價消費水平、社會治安狀況等。這些因素都是標(biāo)書編制中需要考慮的重要因素[4]。

現(xiàn)場考查是標(biāo)書編制的重要環(huán)節(jié)，現(xiàn)場考查結(jié)束后，企業(yè)需要馬上組織相關(guān)人員開始標(biāo)書的編制工作。制定清晰編標(biāo)計劃,明確相關(guān)人員職責(zé)分工,以保證標(biāo)書的編制過程按照計劃逐步進行，防止標(biāo)書編制中出現(xiàn)粗制濫造、應(yīng)付任務(wù)的現(xiàn)象。標(biāo)書編制中預(yù)算的編制極為重要，在預(yù)算的編制中需要注意幾個問題:一，定額的正確采用,在沒有指定的情況下,一般采用同行業(yè)國家最新的定額;二，各項預(yù)算的單價要把施工期間價格浮動等因素考慮在內(nèi);三，施工工程量以業(yè)主給定的工程量清單為準(zhǔn),如發(fā)現(xiàn)有明顯的錯誤,也不得自行調(diào)整，只有在業(yè)主書面同意后才可進行修改;四，其他項目費用如預(yù)備費、監(jiān)理費、暫定金等要按招標(biāo)文件要求編制;五，預(yù)算編制完成后需經(jīng)過嚴(yán)格的復(fù)核審查，以求避免錯誤的出現(xiàn)。

對于工程施工組織的設(shè)計一定要科學(xué)合理化，具備高可行性，工程施工組織設(shè)計是中標(biāo)后施工管理計劃安排的重要參照，也是監(jiān)理工程師進行監(jiān)督的主要依據(jù)[1]。

四、綜合考慮，合理報價

投標(biāo)報價分值占投標(biāo)總分值的60%以上，是投標(biāo)能否成功的關(guān)鍵，做好投標(biāo)報價就等于成功了一大半。投標(biāo)報價分為以下幾種類型：

（一）合理標(biāo)報價

合理標(biāo)是工程招投標(biāo)中最常用的基本形式，在現(xiàn)階段的工程施工投標(biāo)中多采用這形式。業(yè)主依據(jù)工程預(yù)算,劃定工程招標(biāo)“標(biāo)底”,將各投標(biāo)單位的投標(biāo)最終報價與業(yè)主的標(biāo)底進行比較,其誤差在限定的合理范圍之內(nèi)的投標(biāo)單位,具有資格中標(biāo)，投標(biāo)單位的最終報價不在限定范圍內(nèi)的,即為“飛標(biāo)”,此類的投標(biāo)單位沒有資格中標(biāo)，這就是合理標(biāo)[2]。合理標(biāo)的最優(yōu)報價原則一般是采取稍低于業(yè)主的標(biāo)底(-5%—8%)的報價策略，因此,投標(biāo)單位要對預(yù)算進行正確的計算,通過對業(yè)主標(biāo)底范圍的深入分析和研究，得出投標(biāo)的最優(yōu)報價即為投標(biāo)最終報價。

（二）復(fù)合標(biāo)報價

“復(fù)合標(biāo)底”是由工程的標(biāo)底由業(yè)主的標(biāo)底與投標(biāo)單位投標(biāo)的最終報價加權(quán)平均復(fù)合得出。將投標(biāo)單位的最終報價與業(yè)主的標(biāo)底進行對比,得到的誤差在業(yè)主規(guī)定的范圍者(一般為-20%—10%),此范圍被稱作“第一次人圍”。計算出第一次人圍的各投標(biāo)單位的最終報價平均值，然后，與業(yè)主給出的標(biāo)底加進行權(quán)平均,以此得出復(fù)合標(biāo)底。再將第一次人圍中投標(biāo)單位的各最終報價與復(fù)合標(biāo)底進行對比.其誤差在業(yè)主規(guī)定的范圍(一般為-15%—l5%),此范圍稱為“第二次人圍”。進入第二次人圍的投標(biāo)單位具備中標(biāo)資格,投標(biāo)單位如果在第二次沒有入圍,就會產(chǎn)生“飛標(biāo)”,也就是說失去資格中標(biāo)[3]。因此,在面對復(fù)合標(biāo)工程項目時,不僅僅需要認(rèn)真分析研究業(yè)主的標(biāo)底,還需要充分考慮各個競爭對手的投標(biāo)報價策略,通過計算掌握復(fù)合標(biāo)底的大致范圍。在復(fù)合標(biāo)工程項目投標(biāo)中最優(yōu)報價是稍低于或者等于復(fù)合標(biāo)底的。

（三）低價標(biāo)報價

低價標(biāo)是工程招標(biāo)工作中的一種特有的形式,底價標(biāo)的原則是投標(biāo)最終報價最低的投標(biāo)單位優(yōu)先中標(biāo)。在使用國際金融機構(gòu)的貸款投資建設(shè)的工程中,這種招標(biāo)形式比較常見, 此類工程的招標(biāo)通常是在國際上公開的,進行投標(biāo)單位都具較強的競爭力。此類工程的建設(shè)監(jiān)督管理嚴(yán)格,從一開始的招標(biāo)投標(biāo)到最后施工建設(shè)的全部過程都要按照國際RDIC合同條款進行[5]。面對此類工程項目投標(biāo)時，切不可通過盲目壓低投標(biāo)報價來提高中標(biāo)率，這極易造成成本虧損。對此投標(biāo)單位需要對工程建設(shè)進行全面深入分析，進而得出正確的成本預(yù)算，在報價過程中以不低于成本價為原則進行投標(biāo)報價。

結(jié)束語：

工程施工中的成功投標(biāo)有賴于投標(biāo)單位對投標(biāo)工作全面深入的分析了解，在此基礎(chǔ)上結(jié)合自身實際，充分發(fā)揮主觀能動作用對投標(biāo)報價進行準(zhǔn)確合理的制定。我國市場經(jīng)濟正處在快速發(fā)展時期，市場競爭日趨激烈，面對競爭對手，通過自身的調(diào)整來取得競爭優(yōu)勢是明智的方法，在工程施工招標(biāo)的競爭中，對與工程認(rèn)真全面的考查，實現(xiàn)對投標(biāo)選擇科學(xué)準(zhǔn)確的定位。通過這樣的方法，投標(biāo)企業(yè)在激烈的競標(biāo)中立于不敗之地。

參考文獻：

[1] 葉宏.淺談水電施工工程投標(biāo)報價工作[J].中國新技術(shù)新產(chǎn)品,2012（09）.

[2] 譚劍開.對工程投標(biāo)過程及技巧的探討[J].建材與裝飾(下旬刊),2011（08）.

[3] 周毅,吳玉金.工程施工投標(biāo)技巧淺談[J].經(jīng)營管理者,2010（05）.

第8篇：國際工程投標(biāo)報價策略范文

關(guān)鍵詞：建筑企業(yè)；國際工程；投標(biāo)報價；對策

1前言

作為一項實際要求較高的實踐性工作，建筑企業(yè)國際工程投標(biāo)報價的特殊性不言而喻。該項課題的研究，將會更好地提升對國際工程投標(biāo)報價問題的分析與掌控力度，從而通過合理化的措施與途徑，進一步優(yōu)化該項工作的最終整體效果。

2EPC項目投標(biāo)報價的準(zhǔn)備工作

2.1資格預(yù)審獲取招標(biāo)文件

國際工程招標(biāo)，一般需要先進行資格預(yù)審，以確定企業(yè)是否有能力承擔(dān)比完成該工程項目。各企業(yè)都會有自己的渠道獲得項目的招標(biāo)信息，根據(jù)業(yè)主的要求提交相應(yīng)的企業(yè)資質(zhì)、工程業(yè)績、人員和設(shè)備條件、財務(wù)能力等證明資料，通過業(yè)主的資格預(yù)審后，企業(yè)才可以獲得業(yè)主的發(fā)標(biāo)。獲得招標(biāo)文件后，需要組織技術(shù)人員對招標(biāo)文件仔細(xì)研究，為投標(biāo)決策提供盡可能多的信息。需要研究的內(nèi)容主要包括：工程界限和內(nèi)容（ScopeofWork），工期要求，保函金額，支付條款，稅種，合同條款等。

2.2標(biāo)前決策

標(biāo)前決策主要決定兩個方面：①投標(biāo)的可行性；②如何投標(biāo)。企業(yè)應(yīng)綜合考慮工程的概況（工程的內(nèi)容、規(guī)模、特點等）、企業(yè)現(xiàn)有的資源和力量水平等多方面進行項目的估算以及經(jīng)濟效益分析，進而決定項目投標(biāo)的參與形式，是否需要引進企業(yè)聯(lián)合等，根據(jù)企業(yè)所掌握的各方信息，從競爭謀略角度確定投標(biāo)報價的模式和報價策略。

2.3現(xiàn)場考察

通過仔細(xì)研究標(biāo)書并決定參與投標(biāo)后，需要組織力量盡快赴項目現(xiàn)場考察，考察的內(nèi)容主要包括以下幾個方面：①宏觀政治經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查；②當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)和相關(guān)政策；③工程所在區(qū)域市場狀況；④工程現(xiàn)場地形、地質(zhì)和環(huán)境條件；⑤現(xiàn)場施工條件；⑥招標(biāo)文件中不能體現(xiàn)但對投標(biāo)報價有重要影響的其他內(nèi)容。

2.4核算工程量

根據(jù)招標(biāo)文件中業(yè)主的要求，結(jié)合考察的情況，組織各專業(yè)人員仔細(xì)核對和計算工程量。對于EPC項目，業(yè)主一般提供的是概念設(shè)計或初步設(shè)計，這就需要有具有設(shè)計能力的企業(yè)或人員能夠參與其中，嚴(yán)格根據(jù)技術(shù)規(guī)范要求，盡可能充分的理解業(yè)主的意圖，防止疏漏。

3投標(biāo)報價的確定

（1）算標(biāo)人員算出待定標(biāo)價后，應(yīng)對標(biāo)價進行多方面的分析，探討標(biāo)價的盈利和風(fēng)險。分析一般從靜態(tài)和動態(tài)兩方面進行。靜態(tài)分析主要是分析標(biāo)價各項組成及其合理性，根據(jù)計算表中的匯總數(shù)字，計算出各類比例指標(biāo)。從宏觀上分析價格結(jié)構(gòu)的合理性，動態(tài)分析是通過假定某些因素的變化，測算標(biāo)價的變化幅度，特別是對工程計劃利潤的影響。主要包括工期延誤的影響，物價和工資上漲的影響，外匯匯率變化，進口關(guān)稅的影響。

（2）投標(biāo)人集算標(biāo)人員和本公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)共同研究，對上述標(biāo)價的計算結(jié)果進行動態(tài)的和靜態(tài)的分析與討論，做出有關(guān)調(diào)整計算標(biāo)價的最后決定。報價決策中應(yīng)注意以下問題決策的資料應(yīng)當(dāng)以自己算標(biāo)人員的計算書和分析指標(biāo)為主，“標(biāo)底價格”和競爭對手的“情報價格”等只能作為參考；報價決策不是干涉算標(biāo)人員的具體計算，而是決策人員同算標(biāo)人員一起，對各種影響報價的因素進行恰當(dāng)分析，做出果斷正確的決定；從全局的高度來考慮公司期望的利潤和承擔(dān)風(fēng)險的能力；以充足的資料，豐富的經(jīng)驗，敏銳和細(xì)致的分析做出報價的決策。

（3）在做報價決策的同時，還可以研究報價的策略和技巧。國際承包商經(jīng)常采用的報價技巧：①用降價系數(shù)調(diào)整最后總價；②不平衡單價方法，即將待攤?cè)雴蝺r中的各項管理費用，多攤一些在前期完成的工程量的單價中，少攤一些在后期才能完成的工程量的單價中。或者對那些在設(shè)施中可能增加的工程量適當(dāng)?shù)靥岣邌蝺r；③適當(dāng)提高計日工作單價和業(yè)主沒有限制工程量估價額的暫定工程量的報價；④在提出合理化建議的基礎(chǔ)上，提出降低工程建設(shè)費用；⑤缺乏競爭優(yōu)勢的承包商，可以無利潤算標(biāo)。

4報價技巧的應(yīng)用

投標(biāo)報價技巧是指在投標(biāo)報價中采用什么方法提高標(biāo)價的競爭力，或者在中標(biāo)后獲得更多的利潤。

4.1招標(biāo)文件澄清的利用

國際建筑工程一般都是大型、復(fù)雜的工程，標(biāo)書中難免會出現(xiàn)錯誤、含糊不清的條款或者前后矛盾的表述。這時承包商應(yīng)通過書面或者標(biāo)前會議向業(yè)主或者工程師澄清，澄清的文件作為表述的組成部分。具體來說，澄清招標(biāo)文件遵循如下兩項原則：（1）若招標(biāo)書中存在的錯誤或含糊不清的條款會導(dǎo)致工程造價的增加則必須予以澄清。（2）招標(biāo)書中有利于承包人的含糊不清的條款或者前后矛盾的表述可不必澄清。從兩項原則中我們就可以了解到招標(biāo)文件澄清的利用對于承包者來說是有利的，只要能夠很好地找到招標(biāo)文件的漏洞并加以利用將會為承包者賺取一定的利潤。

4.2利用降價系數(shù)調(diào)整投標(biāo)報價

即先按照一般情況報價或者表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，以此來迷惑對手，在快投標(biāo)截止時利用降價系數(shù)調(diào)整投標(biāo)報價。開標(biāo)只降低總價，在簽訂合同時還可以采用其它報價技巧來調(diào)整工程量表內(nèi)的各項單價或者價格，以期取得更高的利益。例如，我國魯布革水電站飲水系統(tǒng)工程競標(biāo)中，日本大成公司就以此種方法擊敗了日本前田公司，最后中標(biāo)。

4.3計日工單價的報價

計日工是指在工程施工中，可能會有臨時性或新增的工程內(nèi)容使得使用人工、機械和材料，需要按工日或工時計算費用。業(yè)主要求報價時填報“計日工費率表”，若單純報計日工單價且不計入總價，則業(yè)主額外用工或者使用機械就可以多贏利。

4.4不平衡單價報價技巧的應(yīng)用

不平衡單價報價，是指在保證工程總報價不變的基礎(chǔ)上，人為的調(diào)整某些單項工程價格，使之高于或者低于其實際價格，來達到履約階段增加工程經(jīng)營收益的目的。常見的不平衡報價法有：（1）能早日結(jié)賬收款的項目可適當(dāng)提高單價，后期工程項目則報價適當(dāng)降低。（2）經(jīng)過工程量核算，預(yù)計今后工程會增加的項目單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可以多贏利，至于工程量有可能減少的項目單價降低。（3）設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高價格，而工程內(nèi)容說不清楚的則適當(dāng)?shù)慕档鸵恍﹥r格。

4.5可選方案報價法

對于原標(biāo)書里有可選方案或者沒有明確的規(guī)定方案時，我們可以因地制宜的做出不同的方案和不同的報價，從而給招標(biāo)方選擇，容易贏得招標(biāo)方的好感。

4.6聯(lián)合體法

面對國際建筑工程招標(biāo)，面對的競爭不僅僅是國內(nèi)的建筑企業(yè)，還有其它國家的建筑企業(yè)，有時候會遇到一種情況，單憑一家建筑企業(yè)進行投標(biāo)會出現(xiàn)業(yè)績不足或風(fēng)險加大，失去競爭優(yōu)勢，但是以捆綁的形式聯(lián)合投標(biāo)，進行優(yōu)勢互補、規(guī)避劣勢、利益共享、風(fēng)險同擔(dān)，相對的就提高了競爭力和中標(biāo)機會。這種方法在國際工程投標(biāo)中也是使用較多的一種方式。

5結(jié)束語

綜上所述，加強對建筑企業(yè)國際工程投標(biāo)報價問題的研究分析，對于其良好實踐效果的取得有著十分重要的意義，因此在今后的國際工程投標(biāo)報價過程中，應(yīng)該加強對其關(guān)鍵環(huán)節(jié)與重點要素的重視程度，并注重其具體實施措施與方法的科學(xué)性。

參考文獻

第9篇：國際工程投標(biāo)報價策略范文

【摘要】在水利工程投標(biāo)中，投標(biāo)企業(yè)應(yīng)從投標(biāo)項目的選擇入手，注重收集技術(shù)、經(jīng)濟資料信息，認(rèn)真研究招標(biāo)項目，合理調(diào)整投標(biāo)報價，認(rèn)真參加現(xiàn)場考察和標(biāo)前會議，尤其要注重投標(biāo)的最后環(huán)節(jié)。

【關(guān)鍵詞】水利工程投標(biāo)注意的問題

1 投標(biāo)項目的選擇

較大水利施工企業(yè)一般設(shè)有專門的投標(biāo)科室，通過網(wǎng)絡(luò)、報紙、傳媒等多種渠道，廣泛獲取招標(biāo)信息，進行分類篩選，選取適合項目進行重點跟蹤。選取投標(biāo)項目時應(yīng)考慮以下問題：

1.1 選取的投標(biāo)項目應(yīng)在本企業(yè)施工資質(zhì)范圍內(nèi)。對于需要聯(lián)合投標(biāo)的招標(biāo)項目應(yīng)充分考慮聯(lián)合的糾紛和風(fēng)險；

1.2 側(cè)重選取本企業(yè)近年來成功施工過的同類或相近的招標(biāo)項目。成功的同類或相近工程施工經(jīng)驗可以在評標(biāo)時增加砝碼，在施工時駕輕就熟，有更大盈利空間；

1.3 地方保護嚴(yán)重地方的工程招標(biāo)項目要排除；

1.4 自籌資金的地方招標(biāo)項目要謹(jǐn)慎，拖欠工程款對企業(yè)是較為沉重的包袱；

1.5 對于前期投入較大或工程流轉(zhuǎn)資金額度較大的招標(biāo)項目要充分考慮本企業(yè)的資金能力

2 收集技術(shù)、經(jīng)濟資料信息

2.1 要認(rèn)真研究招標(biāo)文件，明確招標(biāo)文件“投標(biāo)須知”提出招標(biāo)工程的各種要求，如對圖紙和報價單的要求與說明、所用技術(shù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)、投標(biāo)保證金的金額與工期安排等。

2.2 其次應(yīng)隨時掌握了解當(dāng)?shù)丶皣H國內(nèi)市場材料和機械設(shè)備價格的變動，運輸費用和稅率變動情況。最好通過長短期綜合分析，找出每年物價上漲的規(guī)律，靈活調(diào)整企業(yè)的投標(biāo)報價。

3 認(rèn)真研究招標(biāo)項目，合理報價

要認(rèn)真研究招標(biāo)項目的特點，根據(jù)工程的類別、施工條件等綜合考慮報價策略。在實際投標(biāo)中，成功的投標(biāo)商在報價時常常考慮如下策略：

3.1 研究工程性質(zhì)與特點，制定工程業(yè)主愿意接受的價位區(qū)間，最后根據(jù)投標(biāo)經(jīng)驗確定投標(biāo)報價?，F(xiàn)今水利工程招標(biāo)一般采用單價合同，招標(biāo)工程量單中所列的工程量僅為衡量各投標(biāo)人單價的基礎(chǔ)，施工結(jié)算時以實際完成工程量計算，因此利用這種偏差獲取經(jīng)濟效益的做法如下：

3.1.1 找出偏差較大的若干項目，包括預(yù)計工程量會增加和減少的兩類。將預(yù)計工程量會增加的項目的單價提高，而將預(yù)計工程量會減少的項目的單價調(diào)低。

3.1.2 為了保證報價仍具有競爭力，其變動后的總價應(yīng)與原計算價格持平或稍有增減。調(diào)整要控制在一定范圍內(nèi)，過分的調(diào)整將會被業(yè)主拒絕。

3.2 適當(dāng)采用不平衡報價法。不平衡報價是指一個工程項目的投標(biāo)報價在總價基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，在不影響總價的前題下獲取更高的經(jīng)濟效益。采用不平衡報價法分以下幾種：

3.2.1 適當(dāng)提高施工前期報價，降低后期工程報價，目的是為了提前回收資金，節(jié)約貸款利息。

3.2.2 對圖紙不明確或有錯誤估計今后會有修改的項目,單價可報得高一些；對工程內(nèi)容說明不清楚，價格可報得低一些，以利于將來索賠。

3.2.3 對于只填單價而無工程量的項目，單價宜高一些，因為它不會影響投標(biāo)總價，而一旦項目實施就可多得利潤。

3.2.4 對暫定工程，估計今后會發(fā)生變化的工程，報價可定得高些；否則，則低些。

但應(yīng)該注意，我們在運用不平衡報價技巧時，不能前后分配過于懸殊，因為一旦被業(yè)主視為“不合理報價”，就會作為廢標(biāo)處理。有時，即使中標(biāo)了，業(yè)主在議標(biāo)時也會要求把前面提高的部分降下來，因此在運用此技巧時，要做得合情合理。

3.3 同時填報選擇性方案（建議方案）。對于可以填報建議方案的招標(biāo)項目，可以對工程設(shè)計進行優(yōu)化，在主報價的基礎(chǔ)上，同時提供選擇性報價。為吸引業(yè)主，選擇性方案要優(yōu)于招標(biāo)既定方案，其報價要低于主報價。

3.4 無利潤算標(biāo)技巧。所謂“無利潤算標(biāo)”，即在投標(biāo)報價時不計算利潤的一種報價形式。采用這種技巧完全是迫不得已。因為承包工程的主要目的就是要獲取利潤，但是一些沒有競爭能力的承包商如果將利潤計入報價中，其報價就會偏高而不能中標(biāo)，因此必須下調(diào)計劃利潤率。另外，中標(biāo)后有機會找到索價更低的分包商，抽取一定利潤。對于長期沒有施工項目的施工企業(yè)，可通過無利潤中標(biāo)，以待時機，暫度難關(guān)，支付維持企業(yè)運轉(zhuǎn)的日常經(jīng)費和折舊費用。

4 用合理降價調(diào)整投標(biāo)報價

對于可以填報修改報價的招標(biāo)項目，可采用合理降價法修改報價。一方面通過合理降價的積極態(tài)度贏得業(yè)主和評委的心理認(rèn)可，另外，由于修改報價為開標(biāo)前決策，參與人員較少，可以杜絕投標(biāo)文件在編寫、裝訂及包封過程中的泄密情況發(fā)生。

合理降價法可采用單價普降百分比或降低工程報價單中影響總價較大的項目單價。

5 對于大型、復(fù)雜工程應(yīng)選擇合適的分包商進行分包或以聯(lián)營體方式參加投標(biāo)。

總承包商選擇分包商一般有兩個原因：一是將一部分不是本公司業(yè)務(wù)專長的工程部位包出去，以達到既能保證工程質(zhì)量和工期，又能降低造價的目的；二是分散風(fēng)險，即將某些風(fēng)險比較大的，施工困難的工程部分包出去，以減少自己可能承擔(dān)的風(fēng)險。

6 認(rèn)真參加現(xiàn)場考察和標(biāo)前會議

按照招標(biāo)要求，投標(biāo)報價被認(rèn)為是在現(xiàn)場考察的基礎(chǔ)上綜合考慮工程現(xiàn)場各種情況所得出的綜合報價。合同實施過程中，中標(biāo)單位無權(quán)因為現(xiàn)場考察不周，情況了解不細(xì)或其他因素而提出修改投標(biāo)，調(diào)整報價或提出補償?shù)纫蟆Ｒ虼?，投?biāo)人在報價以前必須認(rèn)真地進行施工現(xiàn)場考察，全面地、仔細(xì)地調(diào)查了解工地及其周圍的政治、經(jīng)濟、地理等情況。

現(xiàn)場考察結(jié)束后，招標(biāo)人一般會安排標(biāo)前會議，針對招標(biāo)文件中出現(xiàn)的差異和不清楚的地方，回答投標(biāo)人提出的問題。投標(biāo)人應(yīng)積極參加此會議，利用這個機會獲得必要的信息。標(biāo)前會議提出問題時應(yīng)注意以下三個方面：

6.1 對合同和技術(shù)文件中不清楚的問題，應(yīng)提請說明，但不要表示或提出改變合同和修改設(shè)計的要求；

6.2 提出問題時應(yīng)注意防止其他投標(biāo)人從中了解到本公司的投標(biāo)機密；

6.3 不宜在會上表現(xiàn)出過高的積極性。

7 不要忽視最后環(huán)節(jié)

在投遞投標(biāo)書之前，應(yīng)詳細(xì)檢查投標(biāo)書內(nèi)容是否完整。要重視印刷裝幀質(zhì)量，使工程業(yè)主或采購能從投標(biāo)書的外觀和內(nèi)容上感覺到投標(biāo)人工作認(rèn)真、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)。投標(biāo)文件封包前應(yīng)重點檢查下列內(nèi)容：

7.1 由投標(biāo)書、工程量報價單、施工組織設(shè)計、投標(biāo)資格附件、財務(wù)狀況表、投標(biāo)書附錄等，檢查投標(biāo)文件蓋章、簽字是否滿足招標(biāo)文件要求。容易被忽略的是標(biāo)書中涉及工程量報價單等商務(wù)部分一般要求注冊造價師簽字蓋章。

7.2 投標(biāo)保函、投標(biāo)保證金是否按招標(biāo)文件要求交納，要求附收據(jù)或證明材料的在標(biāo)書中相應(yīng)補充。

7.3 企業(yè)資信材料及其他體現(xiàn)公司優(yōu)良信譽的證明文件要按招標(biāo)文件要求封裝，并作好統(tǒng)計，防止評標(biāo)過程中丟失；

7.4 檢查外包裝是否按招標(biāo)文件要求封裝，是否有在外包裝上簽字蓋章要求。

7.5 在遞送投標(biāo)文件時，應(yīng)注意保密問題。一段來說，為防止標(biāo)書泄密，不選郵寄或托人代送，也不宜過早地遞送投標(biāo)文件，而在投標(biāo)截止日數(shù)小時前當(dāng)面遞送為好。

投標(biāo)人要了解招投標(biāo)活動的一般規(guī)則和基本常識，在獲得招標(biāo)文件后，要認(rèn)真分析招標(biāo)文件的內(nèi)容，對照招標(biāo)文件的要求，結(jié)合國際國內(nèi)投標(biāo)慣例，逐項應(yīng)答，避免出現(xiàn)投標(biāo)文件被拒絕的現(xiàn)象，通過編制完整的投標(biāo)文件并運用各種策略來充分體現(xiàn)投標(biāo)人的實力和能力，在競爭激烈的國際投標(biāo)中取勝，爭取更大的獲利空間。