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零食店的盈利模式精選(九篇)

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零食店的盈利模式

第1篇:零食店的盈利模式范文

世界著名的品牌營銷專家Larry.Light說:“擁有市場比擁有工廠更重要,控制了零售市場才是真正意義上的擁有市場?!彼杂幸粋€(gè)直接面對(duì)消費(fèi)者的終端群,在市場角逐中十分重要。

其實(shí),很多經(jīng)銷商都開始著手并且早已著手自建終端這塊!即采取特許連鎖的加盟方式和自建終端門店的直營方式,目的在于掌控終端贏得市場。經(jīng)銷商覺得酒店渠道、商朝難做,壓力太大。此外,受白酒行業(yè)的大環(huán)境的影響,很多品牌今年在傳統(tǒng)渠道這塊的銷量都下滑得很厲害,為了擺脫困境,許多經(jīng)銷商也在嘗試進(jìn)行新的發(fā)展方向。

歸結(jié)起來,新方向主要集中在兩個(gè)方面,一往上走,進(jìn)入到產(chǎn)品的生產(chǎn)領(lǐng)域,實(shí)現(xiàn)自由品牌或是自有產(chǎn)品的生產(chǎn),把自己提升為廠家,還有一種是往下走,自己來建設(shè)終端,直接掌控,相比之下,自己建設(shè)終端的安全性和投資回報(bào)率要好些,在一定程度上也是緩解了經(jīng)銷商虛的問題,發(fā)展的好能很大程度上提高經(jīng)銷商的生存安全性與獲利的穩(wěn)定性。

所以有一定資源的經(jīng)銷商都開始自建終端,應(yīng)對(duì)其在傳統(tǒng)渠道面臨的窘境。

不知不覺中,白酒行業(yè)自建終端已成趨勢(shì)!

案例分享:洛陽王城糖酒的名酒連鎖規(guī)模效應(yīng)

在洛陽,提起王城糖酒,圈內(nèi)人估計(jì)無人不知,40多家名酒連鎖店占據(jù)洛陽不菲市場份額。

與其他經(jīng)銷商一樣,洛陽王城糖酒公司曾經(jīng)也做過批發(fā),進(jìn)過酒店,入過商超。但是,由于市場競爭的加劇,終端費(fèi)用越來越高,面對(duì)酒店的上架費(fèi)、服務(wù)員的開瓶費(fèi)、各級(jí)人員的人情費(fèi),經(jīng)銷商可憐的利潤,就這么一點(diǎn)點(diǎn)沒有了,總經(jīng)理?xiàng)铥愊记逦馗惺艿搅诉@樣的困惑。

經(jīng)過長時(shí)間的思考總結(jié)和實(shí)地考察,楊麗霞認(rèn)為,與其求助于終端,不如自己走自建終端的道路。2002年,在洛陽幾乎沒有名煙名酒店之時(shí),楊麗霞果斷開設(shè)起了王城名煙名酒行,在裝修上吸取了服飾專賣店設(shè)計(jì)的優(yōu)點(diǎn),給人上檔次、漂亮的感覺。雪白的墻壁、漂亮的射燈,吸引了眾多消費(fèi)者光顧,名煙名酒店每天銷售額直線上升,這讓楊麗霞喜出望外,也更加充滿信心。當(dāng)時(shí)楊麗霞心中已經(jīng)確定:名煙名酒店將會(huì)是一條越來越開闊的道路。

以名酒連鎖店樹立品牌

好的東西總是容易被模仿,2002年到2004年,名煙名酒店在洛陽如“千樹萬樹梨花開”,競爭加劇不說,較為可怕的是一些不規(guī)范的商家在店里經(jīng)營假酒,他們低廉的價(jià)格給楊麗霞的名煙名酒行造成了極大的壓力。楊麗霞敏銳地意識(shí)到,競爭將會(huì)愈演愈烈。在當(dāng)時(shí),楊麗霞的三個(gè)兄弟姐妹都是在單獨(dú)發(fā)展各自的名煙名酒店。楊麗霞認(rèn)為,單打獨(dú)斗既慢又沒有核心競爭力,要想快速發(fā)展企業(yè)必須轉(zhuǎn)型。

于是,由楊麗霞牽頭,將三姐弟的3家名煙名酒店、3家超市和1個(gè)批發(fā)部進(jìn)行了整合,成立了洛陽王城糖酒股份有限公司,她擔(dān)任公司總經(jīng)理。公司以最快速度在經(jīng)營上分成了兩塊——品牌的和終端零售的運(yùn)作。這次他們姐弟幾個(gè)憋足了勁,沒給競爭對(duì)手一點(diǎn)喘息的機(jī)會(huì)。他們找來企劃公司,把所有的店都更名為王城煙酒名店,提出“創(chuàng)一流名店、樹百年品牌”的經(jīng)營理念,并且在員工中間著力宣揚(yáng)企業(yè)文化。

公司成立幾年來,先后了全興、湘酒鬼、瀘州陳曲、老白汾系列、杜康系列等幾十種單品。王城銷售的商品從沒被消費(fèi)者投訴過,多次被洛陽市消協(xié)評(píng)為消費(fèi)者信得過單位,此時(shí),王城的品牌形象開始在洛陽市民心中埋下種子。

以名酒港確立地位

但是,競爭環(huán)境絕對(duì)不是一成不變的。2006年,河南名煙名酒店遍地開花,其中龍蛇混雜,王城糖酒公司的發(fā)展面臨嚴(yán)重考驗(yàn),今后的路該如何走呢?楊麗霞說:“我們必須始終走在行業(yè)的最前面,一刻都不能停留,我們要做行業(yè)的領(lǐng)跑者,而不是做行業(yè)的跟隨者?!庇谑撬龥Q定,突破瓶頸,建造一個(gè)更適合自己的盈利模式。

楊麗霞很快在市中心黃金地段租了一個(gè)400多平方米的門面,開了一家王城名酒旗艦店,取名為“王城名酒港”。裝修一新后,馬上就有名酒專賣店進(jìn)駐,做了店中店。王城名酒港2007年6月30日正式開業(yè),有業(yè)內(nèi)人士說:目前王城的旗艦店可能是洛陽乃至河南最大最豪華的旗艦店,這個(gè)店的開張標(biāo)志著王城又邁上了一個(gè)新的臺(tái)階,也確立了王城在消費(fèi)者心中是銷售名酒權(quán)威之地的地位。

雖然這幾年以來,河南某些所謂的“名煙名酒店”中依然售賣假酒,但是,消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)市場上的情況有了比較充分的了解,并逐漸形成了一定的分化。楊麗霞認(rèn)為,現(xiàn)在要想買貨真價(jià)實(shí)的名酒的消費(fèi)者往往會(huì)選擇在王城這樣的品牌店中進(jìn)行購買。所以,在楊麗霞看來,名煙名酒店一旦走上了品牌之路,生存也就沒有問題了,發(fā)展期間最重要的則在于堅(jiān)持與耐心。

以加盟店突破操作模式

王城的步伐并沒有停止,王城糖酒開始將重心擴(kuò)大到河南全省范圍內(nèi),在河南省會(huì)鄭州成立河南王城酒業(yè)有限公司。這個(gè)公司將在河南范圍內(nèi)進(jìn)行大面積的引進(jìn)加盟店。王城名酒店的加盟店有別于其它店的地方在于:王城不收取任何加盟費(fèi)以及管理費(fèi),卻開展配送上門以及幫助其管理等服務(wù)。之所以會(huì)采取這樣的操作模式,因?yàn)闂铥愊颊J(rèn)為,目前全國的市場經(jīng)濟(jì)狀況并不是非常理想。股市、基金以及銀行存款利息等都不是非常理想。不少工薪階層都想做點(diǎn)小生意。而自己選擇的則是他們中具有一定人脈關(guān)系的人。只需要投入20—30萬的資金就可以擁有自己的名酒店,貨源、管理等都不需要太操心。而且對(duì)于這類人來說,他們對(duì)于投資回報(bào)的要求并不特別高,只要比銀行利息劃算都愿意嘗試。而此舉對(duì)于王城來說,既減輕了資金壓力,又獲得了更大更快的規(guī)模性發(fā)展。為了便于管理,她專門引進(jìn)了一套軟件系統(tǒng),用于連鎖店的信息、數(shù)據(jù)管理,這為其下一步的發(fā)展提供了管理上的保障。在不斷的運(yùn)作中,她也逐漸樹立起了用科學(xué)觀進(jìn)行管理,向管理要效益的觀念。

其他自建終端的企業(yè)如:安徽南翔現(xiàn)有直營和加盟連鎖休閑零食店300余家,店鋪已覆蓋安徽的大部分城市并向江蘇發(fā)展。終端進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、陳列費(fèi)、DM費(fèi)、促銷費(fèi)、廣告費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、贊助費(fèi)等等多如牛毛的收費(fèi)已鯨食經(jīng)銷商的大部分毛利空間,加上月結(jié)30-75天的帳期讓不少經(jīng)銷商難以承受,而通過自已開店的方式則掌握較大的主動(dòng)權(quán),像廣東的“優(yōu)之良品”、上海的“來伊份”、湖南的“鹽津鋪?zhàn)印币研纬奢^大規(guī)模,建立自己的品牌優(yōu)勢(shì)。安徽黃山的瑞隆商貿(mào)更是開辟了休閑食品店的巨無霸,其所開的“來伊點(diǎn)”、“食匯點(diǎn)”單店?duì)I業(yè)面積300㎡以上,品種比賣場的要豐富很多,已搶占當(dāng)?shù)匦蓍e食品的大部分市場。

自建零售終端需要一定的資金實(shí)力、管理經(jīng)驗(yàn)、強(qiáng)大的采購體系,一些精明又有實(shí)力的經(jīng)銷商已實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)型。但其中也面臨諸多問題!

其實(shí),經(jīng)銷商自建終端之路看似風(fēng)光無限,實(shí)則坎坷多磨,操作不當(dāng)就會(huì)丟了夫人又折兵。真正自建終端的經(jīng)銷商會(huì)發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)其中許多現(xiàn)狀與當(dāng)初所設(shè)想的差別頗大,很多經(jīng)銷商只是憑借一時(shí)的沖動(dòng)或受行業(yè)呼聲的影響自建終端,沒有考慮長遠(yuǎn)的操作困難。那么經(jīng)銷商自建終端困難體現(xiàn)在哪些方面?

1、流動(dòng)資金變成固定投資

經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)一直是老板頭疼的問題,經(jīng)銷商的社會(huì)融資能力有限,他們習(xí)慣操作“熱錢”、“快錢”。經(jīng)銷商在資金運(yùn)用方面習(xí)慣側(cè)重于資金的快速周轉(zhuǎn)率,在必要時(shí)甚至可以犧牲產(chǎn)品部分利潤來實(shí)現(xiàn)資金的快速周轉(zhuǎn)(許多破壞廠家價(jià)格體系及區(qū)域銷售規(guī)定的事故因此而來),但要是自己開終端的話,這就沒法“快”起來了。

經(jīng)銷商自己開設(shè)終端,就要考慮固定投資和日常日期費(fèi)用開支。比如終端場地非買既租,作為經(jīng)營用地,這個(gè)租金可要比經(jīng)銷商的辦公場所或倉庫要貴多了,且絕大多數(shù)都是按整年度交納,加上這個(gè)終端的裝修、添置設(shè)備等等費(fèi)用,大筆的資金被這些固定投入而套牢,而這只是前期的基礎(chǔ)投入,在終端運(yùn)行過程中,還要進(jìn)行持續(xù)的人員費(fèi)用、設(shè)備維護(hù)費(fèi)用、政府費(fèi)用、從其他供應(yīng)商那里的進(jìn)貨費(fèi)用等等持續(xù)進(jìn)行的費(fèi)用消耗與投入,這便需要極強(qiáng)的資金調(diào)用周轉(zhuǎn)空間!

2、自建終端相關(guān)操作手段的透明化

哪個(gè)經(jīng)銷商沒有做過“暗箱”生意的?在條件適宜的時(shí)候,很多貨轉(zhuǎn)個(gè)手就走了,有時(shí)候連貨到了以后連倉庫都不用卸,直接倒個(gè)車就發(fā)走了,渠道里的下級(jí)客戶又很少要發(fā)票的,給張發(fā)貨清單就打發(fā)了,單純的批發(fā)門市部里看不到什么大筆交易,比較容易向政府部門申請(qǐng)額度比較低的定稅。要是開設(shè)終端的話,各個(gè)政府職能部門一個(gè)不少都會(huì)上門來的,各種稅收、收費(fèi)單子如雪花般飄飄撒撒的落下來,萬一有點(diǎn)閃失或是冒犯,很容易順藤摸瓜,從經(jīng)銷商開辦的終端入手,迅速的追查到經(jīng)銷商的實(shí)體里面。此外,這個(gè)員工的合法用工手續(xù)啦,消防治安啦,地方性攤派啦,環(huán)境衛(wèi)生啦一樣不少全來了,躲都躲不過。從而帶來的管理難度及成本的增加也是令許多經(jīng)銷商頭疼的事。

3、品類、庫存、客戶管理的問題

開辦終端,不可能只賣一種貨,需要備貨的產(chǎn)品就太多了,加之經(jīng)銷商原本存在庫存管理上的繁瑣,會(huì)導(dǎo)致?lián)p耗直線上升,綜合經(jīng)營成本增加,庫存多了就會(huì)虧損!而終端的庫存損失廠家是不可能補(bǔ)貼的。

其次在客戶管理的問題上,終端每天就得面對(duì)形形消費(fèi)者的意見、投訴、責(zé)難、挑剔等等麻煩,單個(gè)買賣不大,事卻不少,有的消費(fèi)者明明就是雞蛋里挑骨頭來找碴的。這就需要一個(gè)有處理經(jīng)驗(yàn)的店長之類員工。

4、自身管理與管理專業(yè)化的問題

終端之間競爭激烈,許多經(jīng)銷商自建終端在前期將會(huì)遇到兩方面的問題。一方面是經(jīng)銷商有一定的社會(huì)資源,如何將這些社會(huì)資源轉(zhuǎn)化為銷售。另一方面,作為經(jīng)銷商自建的終端在部分產(chǎn)品上是較大的價(jià)格競爭和促銷資源優(yōu)勢(shì)的,但這個(gè)優(yōu)勢(shì)往往不好體現(xiàn)出來,或者說只能暗地里體現(xiàn)出來。這就要經(jīng)銷商自身管理與把控。

在管理層面,經(jīng)銷商一方面缺乏終端運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。若是大型的終端,對(duì)管理的專業(yè)性要求就越強(qiáng),而經(jīng)銷商在整體設(shè)計(jì)規(guī)劃上往往是照貓畫虎。規(guī)模是做到了,但在人才方面,往往是千金難求的。擁有這些高度專業(yè)的營運(yùn)人員絕大部分在大型的集團(tuán)性賣場系統(tǒng)里,流動(dòng)也是這些賣場系統(tǒng)之間內(nèi)流動(dòng),由于經(jīng)銷商的地位特性所限,很難將這些專業(yè)人員吸引過來,只有自己想辦法抓管理抓營運(yùn)。

從未來的發(fā)展趨勢(shì)來看,經(jīng)銷商投資建設(shè)自有終端確也是條可取的發(fā)展方向,關(guān)鍵在于如何處理好上述問題。其次,經(jīng)銷商還需要把握好6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

第一:正確分析自身品牌力。如果您的品牌在當(dāng)?shù)仄放朴绊懥^弱,我看您還是踏踏實(shí)實(shí)在老本行上做足功課為妙。品牌影響力不夠,自建專賣店就會(huì)被消費(fèi)者當(dāng)作雜牌看待,結(jié)果是客流小,價(jià)格上不來,最終沒錢賺,關(guān)門也就不足為奇;如果品牌影響力大,結(jié)果就不一樣了,消費(fèi)者沖著品牌而來,客流就有保障,而且價(jià)格也能賣起來,錢自然也就有得賺。

第二:能為自建渠道量身打造產(chǎn)品。做到與其他渠道井水不犯河水,同時(shí)也確保了自建終端的利潤。

第三:店面建設(shè)布局。自建渠道的店面一定要好,即位置要好、裝修要好、產(chǎn)品要好、服務(wù)要好、導(dǎo)購要好。位置的選擇上有兩種做法,一種是貼近大賣場,一種是在大賣場影響力較弱的中心地帶。裝修首先要做好店頭,讓人一看就是出自大品牌之手,這方面可參照珠寶品牌的做法;其次就是店內(nèi)的裝修,面積比同類品牌略大為佳,裝修風(fēng)格要給人輕松舒適感。產(chǎn)品要全,既有大賣場所有的,又有大賣場所沒有的,比例應(yīng)控制在4:6為佳。

第四:服務(wù)至上。主要體現(xiàn)在導(dǎo)購服務(wù)態(tài)度與退換貨上。這方面可以做到靈活掌握,讓客戶無后顧之憂,為再次光臨或推薦朋友光臨打下基礎(chǔ)。

第五:懂得宣傳造勢(shì)。第一、開業(yè)要火。開業(yè)是向周邊目標(biāo)消費(fèi)者宣告自己存在與特色的最佳時(shí)機(jī),成功開業(yè)能擴(kuò)大你的知名度與認(rèn)知度、提升銷量、提振團(tuán)隊(duì)的信心。如果開業(yè)不成功,建議換個(gè)地方或重新開業(yè)。開業(yè)活動(dòng)操作關(guān)鍵點(diǎn):開業(yè)日期選擇要合理、活動(dòng)力度要比平時(shí)高、活動(dòng)宣傳面要廣、全員參與,分工協(xié)作。其次,大的品牌層面?zhèn)鞑タ赏ㄟ^各種主流媒體和自制宣傳資料,全方位的介紹各個(gè)店的特色,重點(diǎn)突出自建店的特色,這樣消費(fèi)者就會(huì)根據(jù)其自身的消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣選擇去消費(fèi)。

第六:主動(dòng)出擊。首先要做行商或營商,與坐商說拜拜。不能采用傳統(tǒng)的守株待兔式坐在店里等客上門,要組建主動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)主動(dòng)出擊尋找目標(biāo)客戶,擴(kuò)大進(jìn)店客戶數(shù)。很多自建連鎖專賣店的店長都是上午進(jìn)店,下午進(jìn)行客戶拜訪。

通過不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與定價(jià),滿足客戶的需求;通過各類培訓(xùn),提高導(dǎo)購的銷售能力;通過各種類型的促銷活動(dòng),吸引消費(fèi)者提前購買等。將客流量更多地轉(zhuǎn)化成銷量。

不斷挖掘老客戶的價(jià)值。針對(duì)老客戶開展一些獨(dú)享活動(dòng),同時(shí)針對(duì)老客戶制定激勵(lì)方案,將老客發(fā)展成為品牌宣傳員和業(yè)務(wù)人員,安利在這方面的做法很值得學(xué)習(xí)和借鑒。

第七:促銷活動(dòng)

促銷活動(dòng)只要策劃周密,細(xì)節(jié)執(zhí)行到位,大多數(shù)可實(shí)現(xiàn)銷售與品牌的雙豐收。自建連鎖店應(yīng)該借促銷活動(dòng)之機(jī),介紹自身的特色與優(yōu)勢(shì),提高輻射范圍內(nèi)的認(rèn)知度與知名度。平時(shí)亦可獨(dú)自針對(duì)特定群體開展針對(duì)性的促銷活動(dòng)。筆者認(rèn)為無論是做展會(huì)營銷、會(huì)議營銷、團(tuán)購、聯(lián)合促銷,還是小區(qū)推廣、開業(yè)等其他類型的促銷活動(dòng),其實(shí)都大同小異,只要您始終圍繞策劃與執(zhí)行兩個(gè)環(huán)節(jié),緊緊抓住主題策劃、活動(dòng)宣傳、活動(dòng)力度、人員分工、氣氛營造、動(dòng)員激勵(lì)、人員培訓(xùn)七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),基本上都能達(dá)到預(yù)期目標(biāo),就算差也差不到哪去。