電商營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)精選(九篇)

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第1篇：電商營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)范文

一、旅游電子商務(wù)企業(yè)將旅游營(yíng)銷模式帶入4C時(shí)代

傳統(tǒng)的旅游業(yè)采用的是4P營(yíng)銷模式，即從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面進(jìn)行營(yíng)銷，通過(guò)將四者進(jìn)行不同的組合營(yíng)銷，基于公司自身的營(yíng)銷渠道，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣宣傳，利用一些促銷來(lái)吸引消費(fèi)者。麥卡錫在1960年提出的4P營(yíng)銷組合，是依據(jù)當(dāng)時(shí)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況所提出來(lái)的，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，4P營(yíng)銷理論的弊端也逐漸顯露出來(lái)。1990年，羅伯特?勞特伯恩在4P理論的基礎(chǔ)上提出了4C理論，4P理論主要是從經(jīng)營(yíng)者的角度進(jìn)行營(yíng)銷組合創(chuàng)新的，以增加經(jīng)營(yíng)者銷售利潤(rùn)為目的，而4C理論則主要是從消費(fèi)者的需求出發(fā)，以以消費(fèi)者為中心，重新定義了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素，即消費(fèi)者、成本、便利和溝通。4C理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)該把顧客的滿意度放在第一位，最大程度為消費(fèi)者提供便利，降低消費(fèi)者的購(gòu)買成本，與消費(fèi)者進(jìn)行及時(shí)有效的溝通，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，提供更加人性化的服務(wù)。旅游電子商務(wù)企業(yè)與傳統(tǒng)旅游經(jīng)營(yíng)模式相比，更加注重消費(fèi)者的需求，從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)向客戶經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，以客戶的需求作為公司制定營(yíng)銷策略的根本依據(jù)。

二、旅游電子商務(wù)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是利用網(wǎng)絡(luò)作為銷售平臺(tái)的一種營(yíng)銷模式，旅游電子商務(wù)行業(yè)中產(chǎn)品同質(zhì)化特點(diǎn)突出，幾乎每家旅行社的營(yíng)銷方式和內(nèi)容都差不多，很難有突出的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行電子商務(wù)營(yíng)銷，有利于旅游電子商務(wù)行業(yè)在旅游市場(chǎng)中占有更多的市場(chǎng)份額，獲得更多的利潤(rùn)。

一個(gè)能有效滿足客戶需要的網(wǎng)路旅游營(yíng)銷平臺(tái)能有效企業(yè)利潤(rùn)收入，降低企業(yè)的營(yíng)銷成本，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的建立是當(dāng)前旅游電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展中急需解決的首要問(wèn)題。當(dāng)前我國(guó)各電子商務(wù)旅游企業(yè)的發(fā)展水平不同，營(yíng)銷規(guī)模也參差不及，電子商務(wù)應(yīng)用能力也不盡相同，大多數(shù)企業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用能力有限，因此想把電子商務(wù)充分運(yùn)用到旅游行業(yè)中，還需要采取一些合理有效的營(yíng)銷方法。為了有效提升旅游電子商務(wù)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平，

根據(jù)旅游電子商務(wù)行業(yè)本身的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，可以將旅游電子商務(wù)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形式可劃分為兩大類：一類是既定客戶，另一類是潛在客戶。主要包括許可電子郵件、搜索引擎、聯(lián)盟等營(yíng)銷模式。

（一）許可電子郵件營(yíng)銷

許可電子郵件營(yíng)銷模式即旅游電子商務(wù)企業(yè)在獲得用戶許可的前提下，借助公司網(wǎng)站，通過(guò)電子郵件的方式向用戶宣傳本公司的旅游信息，借助電子郵件系統(tǒng)，將產(chǎn)品信息傳達(dá)給用戶，特別是通過(guò)用戶本身定制以后的電子郵件發(fā)送，通過(guò)對(duì)消費(fèi)學(xué)者的引導(dǎo)來(lái)構(gòu)建公司個(gè)性化的電子郵件信息系統(tǒng)。通過(guò)這種方式，既減少了無(wú)效宣傳營(yíng)銷給顧客帶來(lái)的困擾，同時(shí)能夠加強(qiáng)與客戶之間的溝通，通過(guò)向客戶傳輸一些有益的信息，幫助客戶更好的理解公司文化，在客戶心中樹(shù)立良好的公司形象，培養(yǎng)顧客對(duì)公司的忠誠(chéng)度。例如，公司可以利用手機(jī)短信的的方式與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，手機(jī)短信作為現(xiàn)代常用的交流工具，為人們之間的信息傳送提供了極大的便捷。對(duì)于那些經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不強(qiáng)，網(wǎng)路營(yíng)銷技術(shù)較弱的中小型旅游企業(yè)來(lái)講，選擇構(gòu)建以短信業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的旅游電子商務(wù)平臺(tái)，能夠有效進(jìn)行與顧客之間的信息傳送與收集，同時(shí)能夠較好的與其他旅游電子商務(wù)企業(yè)信息系統(tǒng)的緊密相融合。在這種旅游電子商務(wù)營(yíng)銷模式中，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，保障信息的有效傳達(dá)信息。旅游企業(yè)可以將所有景區(qū)的信息進(jìn)行全面的整合，通過(guò)電子郵件方式向廣大客戶傳達(dá)旅游企業(yè)的信息，幫助旅游企業(yè)全面開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)造大批潛在消費(fèi)者，以便更好的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)營(yíng)銷。

（二）搜索引擎營(yíng)銷模式

國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)訪客量最多的網(wǎng)站基本上都是各大搜索引擎網(wǎng)站，電子商務(wù)旅游企業(yè)可以充分利用各大搜索引擎網(wǎng)站進(jìn)行公司信息的傳播，積極拓展?jié)撛诘穆糜问袌?chǎng)和消費(fèi)人群。搜索引擎營(yíng)銷有利于客戶對(duì)公司的了解，同時(shí)也方便顧客進(jìn)行旅游信息的查找，有利于為顧客提供人性化服務(wù)。

例如可以在景區(qū)覆蓋無(wú)線網(wǎng)絡(luò)，游客在風(fēng)景區(qū)游覽期間，可以任意在網(wǎng)上搜索與景區(qū)相關(guān)的信息，也可以通過(guò)公司的軟件進(jìn)行景區(qū)景點(diǎn)搜索和路線搜索，幫助游客更好的進(jìn)行游覽，為游客提供完善的個(gè)性化服務(wù)，在游客心中樹(shù)立良好的公司形象。

（三）聯(lián)盟營(yíng)銷模式

隨著電子商務(wù)旅游模式的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。旅游電子商務(wù)企業(yè)自身能力有限，且營(yíng)銷渠道比較窄，為了加強(qiáng)自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)可以與實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟。通過(guò)聯(lián)盟銷售模式，能夠使雙方達(dá)成共贏，通過(guò)利用一體化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行宣傳營(yíng)銷，普及公司產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。聯(lián)盟營(yíng)銷模式有利于旅游電子商務(wù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的發(fā)展，進(jìn)而幫助旅游電子商務(wù)的快速發(fā)展。

第2篇：電商營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)范文

關(guān)鍵詞：贏回策略 價(jià)格促銷 關(guān)系投資 流失客戶 電子商務(wù)

隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用環(huán)境的不斷改善，越來(lái)越多的傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)始拓展線上渠道，開(kāi)展電子商務(wù)活動(dòng)。然而，隨著電子商務(wù)為用戶帶來(lái)的便利，在線消費(fèi)者的選擇面更為廣泛。客戶無(wú)論是否滿意的都可能會(huì)自愿終止與企業(yè)的關(guān)系，轉(zhuǎn)向其他商家，而網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下轉(zhuǎn)向其它商家?guī)缀鯖](méi)有成本，因而客戶流失率較高。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，電子商務(wù)環(huán)境下客戶流失將會(huì)繼續(xù)惡化。因此，對(duì)客戶贏回的相關(guān)舉措越來(lái)越受電子商務(wù)企業(yè)的重視。

客戶的贏回可以為公司帶來(lái)較高的經(jīng)濟(jì)效益。Griffin和Lowenstein研究發(fā)現(xiàn)企業(yè)平均有60%-70%的概率能夠?qū)ΜF(xiàn)有的活躍客戶進(jìn)行再次銷售，有20%-40%的概率對(duì)流失的客戶成功地銷售，只有5%-20%的概率能夠成功銷售給新的潛在客戶。電子商務(wù)行業(yè)是一個(gè)客戶流失率較高的行業(yè)，因此，在電子商務(wù)環(huán)境下如何保留客戶以及贏回流失客戶顯得尤為重要。

自上世紀(jì)90年代至今，已陸續(xù)有一些學(xué)者對(duì)流失客戶管理進(jìn)行了研究，但主要表現(xiàn)在對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)客戶流失的預(yù)測(cè)以及原因探討方面，對(duì)新興領(lǐng)域如電子商務(wù)行業(yè)及具體的贏回策略方面關(guān)注較少。本文試圖通過(guò)研究在電子商務(wù)環(huán)境下的流失客戶贏回策略的有效性，并運(yùn)用實(shí)際運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行驗(yàn)證，為電子商務(wù)企業(yè)開(kāi)展客戶關(guān)系管理工作提供指導(dǎo)。

文獻(xiàn)回顧

于小兵等（2012）認(rèn)為流失客戶是“某企業(yè)現(xiàn)有的客戶中止繼續(xù)購(gòu)買其商品或服務(wù)，轉(zhuǎn)而購(gòu)買其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品或服務(wù)”，客戶贏回則是“與那些明確終止業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶重新建立關(guān)系的過(guò)程”。

關(guān)系投資是企業(yè)通過(guò)投入較多的時(shí)間、金錢等資源，設(shè)法跨越關(guān)系障礙，取得客戶的信任與情感依賴，從而在兩者之間構(gòu)建起強(qiáng)有力的關(guān)系紐帶，并達(dá)成長(zhǎng)期業(yè)務(wù)合作的目的。價(jià)格促銷是企業(yè)在特定的時(shí)期通過(guò)降低某種產(chǎn)品的價(jià)格，或增加單價(jià)下的產(chǎn)品數(shù)量，來(lái)提高客戶價(jià)值，增加客戶購(gòu)買的一種營(yíng)銷刺激手段。

研究假設(shè)與模型

基于上述文獻(xiàn)分析，我們提出了如圖1所示的研究模型。在模型中，主要通過(guò)采取兩種贏回策略即關(guān)系投資與價(jià)格促銷，然后觀察兩種贏回策略的有效性。在模型中，關(guān)系時(shí)間以及流失時(shí)間起到了調(diào)節(jié)作用。

客戶感知到企業(yè)在關(guān)系投資方面所付出的努力越多，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任和忠誠(chéng)度就會(huì)越強(qiáng)烈。企業(yè)對(duì)客戶的關(guān)系投資越重視，則客戶對(duì)企業(yè)就會(huì)產(chǎn)生更加深刻的情感依賴，而使得贏回策略越有效。因此，當(dāng)客戶流失后，采取關(guān)系投資贏回顧客不失為一種有效的策略。由此，我們提出假設(shè)：

H1a：關(guān)系投資策略能夠有效的贏回流失顧客。

與關(guān)系投資相比較，在營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)中，Cronin和Taylor檢驗(yàn)了價(jià)格上的優(yōu)惠可以提高顧客的滿意度，從而影響到顧客的購(gòu)買行為。在電子商務(wù)環(huán)境下，客戶也許會(huì)出于對(duì)不同企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的嘗試或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)策略而流失，但價(jià)格促銷策略無(wú)疑是一種成功實(shí)現(xiàn)贏回顧客的關(guān)鍵性因素。因此，我們做出假設(shè)：

H1b：價(jià)格促銷策略能夠有效的贏回流失顧客。

企業(yè)與客戶維持長(zhǎng)期的關(guān)系有利于增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的信任，提高客戶對(duì)企業(yè)品牌的參與度。在雙方的關(guān)系維系期間，客戶所具備的企業(yè)相關(guān)知識(shí)可以提高雙方的交易效率。電子商務(wù)環(huán)境下的客戶流失后，企業(yè)采取的贏回策略能夠更加容易喚起以前客戶與企業(yè)所建立起的關(guān)系情感，從而贏回客戶，而無(wú)論采取的贏回策略是何種形式。因此，本文提出以下假設(shè)：

H2a：關(guān)系時(shí)間越長(zhǎng)，利用關(guān)系投資策略贏回客戶的有效性越高。

H2b：關(guān)系時(shí)間越長(zhǎng)，利用價(jià)格促銷策略贏回客戶的有效性越高。

顧客從一個(gè)企業(yè)流失后，會(huì)隨著時(shí)間的推移逐漸淡忘對(duì)企業(yè)的印象。研究發(fā)現(xiàn)，自上次購(gòu)買的時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)流失顧客贏回的可能性就越低（唐小飛等，2009）。如若不能在客戶對(duì)企業(yè)的記憶有效期內(nèi)采取相關(guān)的贏回策略，則客戶便會(huì)長(zhǎng)久流失，反之則反?；诖耍覀兲岢黾僭O(shè)H3a：流失時(shí)間越長(zhǎng)，利用關(guān)系投資策略贏回客戶的有效性越低；H3b：流失時(shí)間越長(zhǎng)，利用價(jià)格促銷策略贏回客戶的有效性越低。

研究設(shè)計(jì)

（一）數(shù)據(jù)來(lái)源

本研究數(shù)據(jù)來(lái)源于E寵商城（），是目前國(guó)內(nèi)營(yíng)業(yè)額前三位的獨(dú)立B2C寵物用品交易平臺(tái)，有20余萬(wàn)名注冊(cè)用戶。

本研究數(shù)據(jù)取自E寵商城2012年8-12月份具有流失傾向且采取了贏回策略的客戶，客戶的購(gòu)買周期平均為42天，按照公司已有的判別標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)為超過(guò)42天不再有購(gòu)買記錄的客戶為流失客戶，統(tǒng)計(jì)的截止日期為實(shí)施贏回策略后的3個(gè)月內(nèi)。通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行回歸分析及方差分析，根據(jù)數(shù)據(jù)分析來(lái)驗(yàn)證模型。

（二）變量設(shè)計(jì)

關(guān)系時(shí)間（RT）：根據(jù)客戶流失前與企業(yè)的關(guān)系持續(xù)期來(lái)衡量，定義為客戶首次在企業(yè)購(gòu)買產(chǎn)品的日期距離最后一次購(gòu)買日期之間的天數(shù)，如果客戶只購(gòu)買一次后流失，則關(guān)系時(shí)間為0。

流失時(shí)間（LT）：流失時(shí)間是客戶最后一次購(gòu)買日期距離企業(yè)采取贏回策略之日之間的天數(shù)。

贏回策略（S）：贏回策略指確認(rèn)客戶流失后，為贏回客戶所采取的措施，在本研究包括關(guān)系投資（RI）和價(jià)格促銷（PP）。關(guān)系投資主要是通過(guò)對(duì)流失客戶發(fā)送給寵物的驅(qū)蟲(chóng)提醒、免疫提醒、生日或節(jié)日祝福以及根據(jù)季節(jié)變化的養(yǎng)寵知識(shí)貼士，體現(xiàn)為對(duì)客戶的一種情感上的關(guān)懷或投資。價(jià)格促銷則是根據(jù)客戶以往的購(gòu)買記錄，系統(tǒng)判斷其購(gòu)買力，然后生成不同金額的現(xiàn)金優(yōu)惠券發(fā)送給客戶，體現(xiàn)為一種價(jià)格上的折扣。

贏回策略的有效性（E）：對(duì)客戶采取贏回策略后，能夠成功的贏回一部分客戶，使之再次進(jìn)行購(gòu)買。但贏回后的一些客戶會(huì)在一次購(gòu)買后再次流失，另一些客戶則會(huì)重復(fù)購(gòu)買，表現(xiàn)出贏回后的穩(wěn)定性。本文以對(duì)顧客采取贏回策略后其購(gòu)買次數(shù)來(lái)反映贏回策略的有效性。

樣本的描述性統(tǒng)計(jì)見(jiàn)表1。

從表1可以看出各樣本數(shù)據(jù)的變化范圍。贏回策略S中，關(guān)系投資RI和價(jià)格促銷PP采用0-1數(shù)據(jù)表示，0表示未采取該種贏回策略，1表示采取。

表2是對(duì)變量之間進(jìn)行相關(guān)性檢驗(yàn)的結(jié)果，從中可以看出各個(gè)變量之間存在比較高的相關(guān)性。

結(jié)果分析

采用單變量方差分析的方法來(lái)驗(yàn)證H1a與H1b，得到的結(jié)果如表3、表4所示。

由表3、表4中均可以看出P值

對(duì)于H2與H3，由于流失時(shí)間和關(guān)系時(shí)間是連續(xù)變量，采用Logistic回歸對(duì)假設(shè)進(jìn)行驗(yàn)證，結(jié)果如表5所示。

對(duì)于H2a、H2b與H3b，檢驗(yàn)結(jié)果均與假設(shè)一致即關(guān)系時(shí)間越長(zhǎng)，利用關(guān)系投資策略贏回客戶的有效性越高；關(guān)系時(shí)間越長(zhǎng)，利用價(jià)格促銷策略贏回客戶的有效性越高；流失時(shí)間越長(zhǎng)，利用價(jià)格促銷策略贏回客戶的有效性越低。對(duì)于H3a，檢驗(yàn)結(jié)果不顯著。

本文對(duì)兩種贏回策略進(jìn)行分組并做了非參數(shù)檢驗(yàn)與描述性統(tǒng)計(jì)，結(jié)果得到p=0.000

研究結(jié)論與意義

本文通過(guò)實(shí)際數(shù)據(jù)分析了關(guān)系投資與價(jià)格促銷兩種贏回策略對(duì)于贏回流失客戶的有效性，并加入了關(guān)系時(shí)間和流失時(shí)間對(duì)贏回效果的影響作用。實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)：（1）兩種贏回策略均可以顯著地贏回流失的客戶。（2）贏回流失客戶的有效性受到客戶與企業(yè)的關(guān)系時(shí)間和客戶流失時(shí)間的影響。因此，可以通過(guò)及時(shí)判定流失客戶，對(duì)關(guān)系時(shí)間較長(zhǎng)的客戶重點(diǎn)關(guān)注，以及在合適的流失階段采取相應(yīng)的贏回策略。（3）價(jià)格促銷策略比關(guān)系投資策略更加有效。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)内A回策略進(jìn)行流失客戶贏回管理。

盡管如此，本文的研究仍存在一定局限。首先，本文的研究?jī)H是針對(duì)寵物用品行業(yè)市場(chǎng)，在其它行業(yè)不一定具有相同的研究結(jié)果；其次，本文研究的市場(chǎng)僅限于B2C形式的電子商務(wù)市場(chǎng)，對(duì)于其他市場(chǎng)如C2C以及傳統(tǒng)市場(chǎng)而言，所采取的客戶贏回策略可能會(huì)不合時(shí)宜；第三，本研究提出了兩個(gè)贏回策略，而實(shí)際的客戶關(guān)系管理活動(dòng)中贏回策略種類多樣且不斷變化，未來(lái)的研究可以在此基礎(chǔ)上提出不同或更為豐富的贏回策略。

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第3篇：電商營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)范文

一、積極推進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)主導(dǎo)戰(zhàn)略，建立和完善市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，是石油未上市企業(yè)鞏固、擴(kuò)大市場(chǎng)領(lǐng)域和市場(chǎng)份額的有效途徑。

我國(guó)各油氣田企業(yè)的外部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作大多起步于20世紀(jì)90年代末期，從開(kāi)始的試探性踏入外部市場(chǎng)，到現(xiàn)在的大力實(shí)施“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略，從當(dāng)初迫于生存壓力的無(wú)奈之舉，到現(xiàn)在主動(dòng)尋求發(fā)展的有意而為，逐漸走上了良性發(fā)展的軌道。外部市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)展，收入顯著增加，逐步實(shí)現(xiàn)了外部市場(chǎng)的規(guī)?；\(yùn)作，外部市場(chǎng)已真正成為各油田企業(yè)的主要經(jīng)濟(jì)支柱之一。為貫徹落實(shí)黨的“十七大”精神，中國(guó)石油集團(tuán)以全球視野審視世界能源發(fā)展格局，把握國(guó)際大石油公司的發(fā)展趨勢(shì)，從肩負(fù)的三大責(zé)任和保障國(guó)家能源安全的重大使命出發(fā)，提出了“建設(shè)綜合性國(guó)際能源公司”的發(fā)展目標(biāo)，把加快發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)作為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，作出了堅(jiān)持“走出去”與“引進(jìn)來(lái)”相結(jié)臺(tái)，大力實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)國(guó)際業(yè)務(wù)規(guī)模、有效、可持續(xù)發(fā)展，形成經(jīng)濟(jì)全球化條件下參與國(guó)際能源合作和競(jìng)爭(zhēng)的新優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略部署。作為石油企業(yè)實(shí)施“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略的排頭兵和主要依靠力量，石油未上市企業(yè)必須積極推進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)主導(dǎo)戰(zhàn)略，建立和完善市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，為各油氣田未上市企業(yè)鞏固、擴(kuò)大市場(chǎng)領(lǐng)域和市場(chǎng)份額服務(wù)。

二、逐步建立和完善科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，是各油氣田未上市企業(yè)發(fā)展的必然選擇。

市場(chǎng)是企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)。不同的營(yíng)銷理念形成不同的營(yíng)銷模式，樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、客戶為中心、為客戶創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷理念，是油氣田未上市企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建立的根本。多年來(lái)，雖然部分油氣田未上市企業(yè)一直致力于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理體系的建立，但目前大多沒(méi)有形成行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的主體仍然是各油氣田未上市企業(yè)的二級(jí)單位，并沒(méi)有充分發(fā)揮出未上市企業(yè)管理層的統(tǒng)一監(jiān)管和協(xié)調(diào)職能，沒(méi)有有效提高資源利用效率，未上市企業(yè)的整體優(yōu)勢(shì)沒(méi)有被充分發(fā)掘。隨著國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放，石油未上市企業(yè)的壓力逐步增大，只有整合企業(yè)資源，構(gòu)建“大市場(chǎng)、大營(yíng)銷、大貿(mào)易”的市場(chǎng)運(yùn)作格局，按管理層、經(jīng)營(yíng)層、操作層搭建企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，建立切合實(shí)際、具有可操作性的業(yè)務(wù)流程，拆掉“籬笆墻”，才能使“五指變成拳頭”形成合力，形成未上市企業(yè)整體市場(chǎng)運(yùn)行和集中管理層以及二級(jí)單位項(xiàng)目組織操作滾動(dòng)發(fā)展層協(xié)調(diào)運(yùn)作的格局，發(fā)揮未上市企業(yè)的整體規(guī)模和資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)效益的最大化。

三、市場(chǎng)信息平臺(tái)是市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系運(yùn)行的重要載體，是市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)信息化管理的重要基礎(chǔ)。

目前，部分油氣田未上市企業(yè)市場(chǎng)信息體系雖然已初步建立，但是科學(xué)的、有效的市場(chǎng)信息平臺(tái)并未形成，外部市場(chǎng)信息、內(nèi)部市場(chǎng)信息沒(méi)有實(shí)現(xiàn)共享和有效整合。隨著信息系統(tǒng)理論與實(shí)踐的不斷發(fā)展，信息在企業(yè)管理中的作用日益顯現(xiàn)出來(lái)，信息系統(tǒng)已成為企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲取和保持優(yōu)勢(shì)的必要手段。只有建立科學(xué)合理的市場(chǎng)信息平臺(tái)，完善包括市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、信息反饋、客戶服務(wù)等在內(nèi)的市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)，全方位、多渠道獲取市場(chǎng)信息，才能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)信息資源的有效共享，提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力，為企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)提供信息支撐，為領(lǐng)導(dǎo)制定和調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略提供依據(jù).為各油氣田未上市企業(yè)大踏步“走出去”提供高速便捷的信息平臺(tái)支持。

四、科學(xué)的管理體制和運(yùn)行機(jī)制，是油氣田未上市企業(yè)拓展外部市場(chǎng)發(fā)展空間的內(nèi)在動(dòng)力。

市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)能否健康、高效運(yùn)行，建立科學(xué)，完善的市場(chǎng)營(yíng)銷考評(píng)體系和激勵(lì)政策至關(guān)重要。目前，各油氣田未上市企業(yè)的外部市場(chǎng)管理體制和運(yùn)行機(jī)制還不夠健全，外部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理工作還很薄弱，不能適應(yīng)外部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的需要。尤其是目前的考核激勵(lì)政策還很不完善，還不能充分調(diào)動(dòng)外部市場(chǎng)相關(guān)人員的積極性和主動(dòng)性。只有依靠政策激勵(lì)員工，才能留住人才。只有堅(jiān)持“以人為本”，加強(qiáng)“軟環(huán)境”建設(shè)，調(diào)整制定適合的、有效的考核激勵(lì)政策，才能使外部市場(chǎng)職工安心扎根崗位。

五、高素質(zhì)的技術(shù)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，管理人才，是實(shí)現(xiàn)外部市場(chǎng)規(guī)?？焖侔l(fā)展的關(guān)鍵所在。

第4篇：電商營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)范文

關(guān)鍵詞：肇源農(nóng)場(chǎng)；稻米；市場(chǎng)營(yíng)銷渠道；整合策略

由于肇源農(nóng)場(chǎng)稻米富含嫩江水灌溉附加值和土壤有機(jī)質(zhì)含量附加值，但是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中并沒(méi)有體現(xiàn)出相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，因此需要肇源農(nóng)場(chǎng)采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段和策略，來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)渠道以及提高品牌價(jià)值?；谡卦崔r(nóng)場(chǎng)稻米當(dāng)前的實(shí)際銷售情況的研究分析，針對(duì)肇源農(nóng)場(chǎng)稻米在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力，包括品質(zhì)、口感、綠色等，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行市場(chǎng)宣傳和推廣，提出相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道和傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道整合方案，形成完整的線上線下?tīng)I(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)，為肇源農(nóng)場(chǎng)稻米線上線下?tīng)I(yíng)銷渠道的整合起到了指導(dǎo)作用以及推廣作用。

一、肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

肇源農(nóng)場(chǎng)目前有水田面積5萬(wàn)余畝，年產(chǎn)水稻3.5余萬(wàn)噸，大米1.2余萬(wàn)噸，其中大部分由肇源農(nóng)場(chǎng)控股的企業(yè)——嫩源米業(yè)公司負(fù)責(zé)生產(chǎn)和銷售。嫩源米業(yè)公司2015年共計(jì)銷售各品種稻米1萬(wàn)余噸，銷售額超過(guò)了5000余萬(wàn)元。肇源農(nóng)場(chǎng)是嫩江平原優(yōu)質(zhì)稻米的重要產(chǎn)區(qū)之一，嫩江水系也是目前我國(guó)少數(shù)沒(méi)有受到任何工業(yè)污染的水系之一，并且肇源農(nóng)場(chǎng)也有著肥沃的土壤，富含多種有益微量元素，肇源農(nóng)場(chǎng)稻米在口感和質(zhì)量方面均有著較好的優(yōu)勢(shì)。肇源農(nóng)場(chǎng)主要的稻米品種為稻花香和長(zhǎng)粒香，其中又以稻花香品質(zhì)最好。肇源農(nóng)場(chǎng)水稻種植土地為弱堿性土壤，屬于鹽漬化草甸土，是典型東北黑土地，也是目前世界僅有的三大黑土地平原之一，有著豐富的有機(jī)質(zhì)含量，十分利于種植水稻，肇源農(nóng)場(chǎng)出產(chǎn)的稻米之所以口感品質(zhì)優(yōu)良，同其豐富的土壤有機(jī)質(zhì)含量也有著重要關(guān)系。在銷售渠道方面，當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)的稻米銷售主要有兩種類型的銷售渠道，分別是批發(fā)商渠道和零售商渠道，其中批發(fā)商銷售渠道所占據(jù)的比例最高，達(dá)到了90%以上，其余為零售商渠道。

二、電商時(shí)代背景下肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)遇

近年來(lái)，隨著電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電子商務(wù)時(shí)代已然來(lái)臨，在電子商務(wù)時(shí)代的今天，肇源農(nóng)場(chǎng)稻米在市場(chǎng)營(yíng)銷方面也迎來(lái)了新的機(jī)遇，借助于電子商務(wù)營(yíng)銷渠道，可以有效的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道拓展，促進(jìn)其稻米產(chǎn)品的銷售。相較于傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，電商營(yíng)銷渠道也有著相應(yīng)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，例如電商營(yíng)銷渠道能夠極大的拓展市場(chǎng)營(yíng)銷范圍，突破傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的限制。同時(shí)，在電商營(yíng)銷渠道的建立過(guò)程中，也能夠有效的推動(dòng)肇源農(nóng)場(chǎng)稻米品牌的宣傳，提高其品牌知名度和影響力，這對(duì)于提升稻米銷售價(jià)格也有著重要的作用。事實(shí)上，對(duì)于肇源農(nóng)場(chǎng)稻米銷售來(lái)說(shuō)，當(dāng)前其稻米產(chǎn)品銷售困境，很大程度上也是由于市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系不完善所造成的。傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道已經(jīng)固化，肇源農(nóng)場(chǎng)大部分稻米并不是直接進(jìn)入零售市場(chǎng)，中間商環(huán)節(jié)眾多，這也在很大程度上降低了肇源農(nóng)場(chǎng)稻米的利潤(rùn)空間。因而在這一背景下，積極開(kāi)拓電商渠道，對(duì)于促進(jìn)肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系的完善也有著重要的作用。

三、當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中存在的問(wèn)題

從當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道情況來(lái)看，還存在著一些較為突出的問(wèn)題，如線上渠道與線下渠道存在沖突、線上渠道發(fā)展較為緩慢、線上渠道與線下渠道嚴(yán)重剝離、缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系等等。

1.線上渠道與線下渠道存在沖突。近年來(lái)，肇源農(nóng)場(chǎng)為了積極開(kāi)拓電商營(yíng)銷渠道，加大了在電商渠道方面的投入力度，相關(guān)政府部門也推出了互聯(lián)網(wǎng)+稻米營(yíng)銷的策略，一些企業(yè)開(kāi)始入住電商平臺(tái)。但是從效果來(lái)看，隨著線上渠道的發(fā)展，線上渠道與線下渠道之間也出現(xiàn)了一定的沖突，這種沖突主要是反映在價(jià)格沖突方面。在肇源農(nóng)場(chǎng)的稻米電視營(yíng)銷渠道發(fā)展中，由于電商營(yíng)銷渠道中間商環(huán)節(jié)較少，并且營(yíng)銷成本較低，因而在市場(chǎng)銷售方面也就會(huì)有著一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，相較于傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道而言，電商營(yíng)銷渠道的銷售價(jià)格更低。這樣一來(lái)，對(duì)于一些傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的經(jīng)銷商和零售商就造成了一定的沖擊，特別是在省外營(yíng)銷渠道方面，這種沖擊更為顯著。對(duì)于肇源農(nóng)場(chǎng)稻米電商營(yíng)銷渠道的發(fā)展而言，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)打開(kāi)新市場(chǎng)渠道，是一種較為有效的策略。但是從當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷情況來(lái)看，由于對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的依賴程度較大，如果不能較好的消除線上營(yíng)銷渠道和線下?tīng)I(yíng)銷渠道的沖突，導(dǎo)致中間商之間出現(xiàn)矛盾，必然會(huì)嚴(yán)重?fù)p害肇源農(nóng)場(chǎng)稻米的整體市場(chǎng)營(yíng)銷。

2.渠道結(jié)構(gòu)過(guò)長(zhǎng)。從當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)情況來(lái)看，還存在著渠道結(jié)構(gòu)過(guò)長(zhǎng)的問(wèn)題，肇源農(nóng)場(chǎng)稻米的銷售渠道體系中，絕大部分都是批發(fā)商渠道，零售商渠道所占據(jù)的比例較小，這樣一來(lái)，就使得肇源農(nóng)場(chǎng)的稻米營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)過(guò)長(zhǎng)。企業(yè)采用長(zhǎng)渠道的好處在于：渠道越長(zhǎng)，產(chǎn)品覆蓋面越大，越有利于生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)控制中間商來(lái)增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比如減輕倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)用、銷售人員費(fèi)用和管理費(fèi)用壓力等。采用長(zhǎng)渠道的不足之處在于：渠道越長(zhǎng)，渠道成本越高，速度較慢。生產(chǎn)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品最終零售價(jià)格的控制能力就越小，對(duì)產(chǎn)品流程和運(yùn)輸?shù)目刂颇芰σ簿驮叫　Ａ硗?，渠道越長(zhǎng)，就越容易出現(xiàn)服務(wù)水平參差不齊的現(xiàn)象，就越需要渠道成員之間的相互協(xié)調(diào)和合作，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)管理水平的要求也就越高。從當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)嫩源米業(yè)公司的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)情況來(lái)看，也就存在著這一方面的問(wèn)題，其營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)過(guò)長(zhǎng)，使得營(yíng)銷渠道成本過(guò)高，也降低了渠道效率。

3.線上渠道與線下渠道嚴(yán)重剝離。從近年來(lái)我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，線上渠道與線下渠道的融合，是促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系完善的重要途徑，通過(guò)這種線上渠道與線下渠道的融合，可以有效的彌補(bǔ)兩種營(yíng)銷渠道的缺點(diǎn)，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。在目前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道發(fā)展情況來(lái)看，線上渠道和現(xiàn)象渠道還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)較好的融合，并且存在著嚴(yán)重剝離的問(wèn)題。例如在經(jīng)銷商方面，肇源農(nóng)場(chǎng)稻米的經(jīng)銷商主要為批發(fā)商，其主要的市場(chǎng)流通環(huán)節(jié)為：批發(fā)商——中間商——零售商。而在開(kāi)拓電商渠道方面，批發(fā)商和經(jīng)銷商等中間商并沒(méi)有開(kāi)辟電商營(yíng)銷渠道的意愿，零售商雖然有開(kāi)辟電商營(yíng)銷渠道意愿，但是同肇源農(nóng)場(chǎng)稻米的生產(chǎn)商之間并沒(méi)有直接關(guān)聯(lián)。這樣一來(lái)，在實(shí)際電商營(yíng)銷渠道開(kāi)辟中，大多都是由肇源農(nóng)場(chǎng)稻米生產(chǎn)商承擔(dān)的，主要的目的也是為了開(kāi)辟新的渠道，提高品牌知名度。在這一過(guò)程中，也就出現(xiàn)了線上渠道與線下渠道的剝離，如果完全由生產(chǎn)商來(lái)建立線上營(yíng)銷渠道，中間商、零售商等不參與，很難實(shí)現(xiàn)線上渠道與線下渠道的融合，這也是當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系中出現(xiàn)的一個(gè)突出問(wèn)題。

4.缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系。缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系也是當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系中的一個(gè)重要問(wèn)題，目前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米的主要生產(chǎn)商為嫩源米業(yè)公司，從嫩源米業(yè)公司的影響渠道管理情況，還缺乏較為完善的渠道管理體系，沒(méi)有對(duì)線上渠道和現(xiàn)象渠道進(jìn)行系統(tǒng)性的完善管理。系統(tǒng)性的渠道管理，是市場(chǎng)營(yíng)銷管理活動(dòng)中的重要組成部分，對(duì)于提高渠道管理效率也有著重要的關(guān)系。然而當(dāng)前嫩源米業(yè)公司在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理方面，還缺乏較為系統(tǒng)性的措施，特別是對(duì)于線上渠道和線下渠道的整合管理方面，這也是導(dǎo)致其線上渠道和線下渠道沖突的一個(gè)重要原因。另一方面，從當(dāng)前肇源農(nóng)村稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道效率來(lái)看，也存在著效率不高的問(wèn)題，中間商環(huán)節(jié)眾多，特別是一些省外營(yíng)銷渠道，過(guò)多的中間商環(huán)節(jié)不但降低了市場(chǎng)營(yíng)銷渠道效率，也在很大程度上降低了其市場(chǎng)銷售的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

四、肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道整合策略

針對(duì)當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中存在的一些問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)積極的采取相應(yīng)的措施對(duì)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道進(jìn)行整合。整合過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)由嫩源米業(yè)公司承擔(dān)這一主要職能。例如消除線上渠道與線下渠道的沖突，加快線上渠道發(fā)展，促進(jìn)線上渠道與線下渠道融合，建立完善的渠道管理體系等等。

1.消除線上渠道與線下渠道沖突。首先，就當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道方面所面臨的線上渠道和線下渠道沖突問(wèn)題，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)積極采取相應(yīng)的措施來(lái)消除這種渠道沖突。線上渠道和線下渠道沖突問(wèn)題，本質(zhì)上是一種不同渠道之間的銷售價(jià)格沖突和利益沖突問(wèn)題。由于線上渠道的中間商環(huán)節(jié)較少，并且在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的營(yíng)銷成本也更低，因而能夠在市場(chǎng)銷售中體現(xiàn)出較好的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這樣一來(lái)，在稻米價(jià)格銷售中，也就會(huì)出現(xiàn)不同渠道之間的沖突問(wèn)題。為了消除這種線上渠道和線下渠道的沖突問(wèn)題，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)采取多方面的措施。例如嫩源米業(yè)公司在銷售價(jià)格方面，對(duì)于線上渠道的銷售價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格的控制，實(shí)行統(tǒng)一售價(jià)策略，保持線上渠道和線下渠道沖突的一致，不允許線上渠道在銷售價(jià)格方面對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道造成重大的沖擊，這對(duì)于消除線上渠道和現(xiàn)象渠道沖突有著重要的作用。另一方面，嫩源米業(yè)公司也可以通過(guò)經(jīng)銷商管理策略來(lái)消除這種渠道沖突，例如對(duì)于線上營(yíng)銷渠道經(jīng)銷商和線下?tīng)I(yíng)銷渠道經(jīng)銷商進(jìn)行統(tǒng)一管理，引導(dǎo)二者的利益重合，形成利益共同體。

2.優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)。在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道模式方面，對(duì)于肇源農(nóng)場(chǎng)而言，所面臨的最大選擇便是在批發(fā)商渠道體系和零售商渠道體系方面進(jìn)行較好的平衡。對(duì)于肇源農(nóng)場(chǎng)稻米銷售來(lái)說(shuō)，批發(fā)商渠道的優(yōu)勢(shì)，在于能夠快速的消化庫(kù)存，并且顯著的降低渠道成本費(fèi)用，這也是肇源農(nóng)場(chǎng)嫩源米業(yè)公司當(dāng)前所選擇的主要營(yíng)銷渠道模式。但是應(yīng)當(dāng)看到，如果過(guò)度依賴批發(fā)商，就會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)過(guò)長(zhǎng)，導(dǎo)致渠道效率降低和渠道成本增加，嚴(yán)重?cái)D壓肇源農(nóng)場(chǎng)嫩源米業(yè)公司的銷售利潤(rùn)，并且也難以在市場(chǎng)銷售中進(jìn)行較好的品牌建設(shè)，因?yàn)閷?duì)于肇源農(nóng)場(chǎng)嫩源米業(yè)公司來(lái)說(shuō)，并不具備較好的渠道掌控力。因而在這一背景下，肇源農(nóng)場(chǎng)就應(yīng)當(dāng)進(jìn)行更為適宜的渠道模式選擇，在批發(fā)商渠道和零售商渠道之間做出較好的平衡，例如就當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)的稻米銷售渠道體系情況來(lái)看，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)奶嵘闶凵啼N售渠道比例，降低批發(fā)商銷售渠道比例，這對(duì)于肇源農(nóng)場(chǎng)稻米銷售渠道的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著重要的積極作用。

3.促進(jìn)不同營(yíng)銷渠道的融合。由于當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)嫩源米業(yè)公司稻米在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道方面，存在著線上渠道和線下渠道嚴(yán)重剝離的問(wèn)題，為了完善市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)促進(jìn)線上渠道和線下渠道的融合。線上渠道和線下渠道整合，是一種渠道優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)策略，促進(jìn)線上渠道與線下渠道的融合，也是從市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系全面發(fā)展的角度出發(fā)，來(lái)調(diào)整渠道策略。為了促進(jìn)線上渠道和線下渠道的融合，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)從當(dāng)前傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系中，引導(dǎo)部分經(jīng)銷商和零售商進(jìn)入電商營(yíng)銷渠道領(lǐng)域。實(shí)現(xiàn)電商營(yíng)銷渠道和傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道經(jīng)銷商的重疊。從這一角度來(lái)說(shuō)，通過(guò)采取這種經(jīng)銷商重合策略，能夠較好的實(shí)現(xiàn)線上渠道和線下渠道的融合，并且也能夠在很大程度上消除線上渠道和線下渠道的矛盾。另一方面，嫩源米業(yè)公司還應(yīng)當(dāng)充分利用線上渠道和線下渠道的優(yōu)勢(shì)，例如線下渠道在銷售方面能夠給消費(fèi)者帶來(lái)更好的體驗(yàn)，而線上渠道則能夠提升營(yíng)銷范圍，降低市場(chǎng)營(yíng)銷成本。

4.建立完善的渠道管理體系。對(duì)于肇源農(nóng)場(chǎng)稻米嫩源米業(yè)公司市場(chǎng)營(yíng)銷而言，應(yīng)當(dāng)建立起完善的渠道管理體系，對(duì)于線上渠道和線下的渠道的發(fā)展進(jìn)行統(tǒng)籌管理，包括相應(yīng)的供應(yīng)鏈管理、市場(chǎng)營(yíng)銷管理等等。通過(guò)建立完善的渠道管理體系，可以有效的提升渠道效率，并且在渠道管理中，也應(yīng)當(dāng)注重對(duì)于渠道流通環(huán)節(jié)的優(yōu)化。例如當(dāng)前嫩源米業(yè)公司稻米在市場(chǎng)營(yíng)銷中，存在著中間商環(huán)節(jié)過(guò)多的問(wèn)題，降低了渠道效率。針對(duì)這一問(wèn)題，就應(yīng)當(dāng)在渠道管理中建立起扁平化的渠道供應(yīng)鏈，消除一些不必要的中間環(huán)節(jié)，這對(duì)于促進(jìn)肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展也有著重要的作用。

五、結(jié)語(yǔ)

通過(guò)對(duì)肇源農(nóng)村稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道情況來(lái)看，還存在著一些較為突出的問(wèn)題，如線上渠道與線下渠道存在沖突、營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)過(guò)長(zhǎng)、顯示渠道與線下渠道嚴(yán)重剝離、缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系等等。針對(duì)當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中存在的一些問(wèn)題，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)積極的采取相應(yīng)的措施對(duì)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道進(jìn)行整合。例如消除線上渠道與線下渠道的沖突，營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化，促進(jìn)其線上渠道與線下渠道融合，建立完善的渠道管理體系等等。通過(guò)采取這些措施，來(lái)提升其市場(chǎng)營(yíng)銷效果。

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第5篇：電商營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)范文

關(guān)鍵詞營(yíng)銷渠道建設(shè)價(jià)值分享

1引言

從20世紀(jì)90年代開(kāi)始，在家電生產(chǎn)體系、市場(chǎng)供求格局和家電消費(fèi)形勢(shì)發(fā)生重大變化的情況下，許多家電企業(yè)開(kāi)始自建銷售網(wǎng)絡(luò)，力圖在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，從建設(shè)零售終端入手，建立產(chǎn)、供、銷一體化的家電銷售網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。由于流通領(lǐng)域的變革而導(dǎo)致的營(yíng)銷渠道多樣性是家電分銷中面對(duì)的突出問(wèn)題。因此，對(duì)家電制造商而言，協(xié)調(diào)與管理這兩類營(yíng)銷渠道就成為其分銷管理的重點(diǎn)。然而現(xiàn)實(shí)的分銷過(guò)程中，分銷營(yíng)銷渠道成員的非分要求不斷增多，分銷營(yíng)銷渠道成為永遠(yuǎn)吃不飽的孩子，面對(duì)這種現(xiàn)象，眾多的家電企業(yè)面臨艱難的選擇，對(duì)分銷營(yíng)銷渠道的困惑正是對(duì)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的困惑，解決之道是營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)以價(jià)值分享展開(kāi)。

2中國(guó)家電企業(yè)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀及弊端

由于流通領(lǐng)域的變革而導(dǎo)致的營(yíng)銷渠道多樣性是家電分銷中面對(duì)的突出問(wèn)題，在以綜合性連鎖、家電類連鎖、電器城等為代表的新興終端出現(xiàn)時(shí)，家電分銷主營(yíng)銷渠道演變?yōu)閷?duì)些新興終端的直達(dá)營(yíng)銷渠道，而由批發(fā)商主導(dǎo)的多層次傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道退居輔助營(yíng)銷渠道的地位；這些構(gòu)成了我國(guó)家電行業(yè)現(xiàn)有分銷營(yíng)銷渠道的主旋律。

2.1家電企業(yè)現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道模式

在我國(guó)，家電企業(yè)大部分還是沿襲了如下幾種主要的分銷模式：

一是批發(fā)商主導(dǎo)的分銷體系。這種體系下，企業(yè)不和終端零售商發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)，他們的重點(diǎn)是選擇好獨(dú)立批發(fā)商或批發(fā)商，并加強(qiáng)對(duì)他們的管理。長(zhǎng)虹早期便采用了這種營(yíng)銷渠道策略。

二是向大終端直接供貨。大型商場(chǎng)和零售商由于規(guī)模和品牌優(yōu)勢(shì)積聚了人氣，直接供貨可以適當(dāng)降低營(yíng)銷渠道成本，還可以通過(guò)在大終端設(shè)立品牌專柜，拉近了與消費(fèi)者之間的距離。

三是家電企業(yè)建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)。在制造商以批發(fā)商和零售商兩條平行線向市場(chǎng)輸出產(chǎn)品的同時(shí)，利益驅(qū)動(dòng)著不同的中間商之間展開(kāi)了對(duì)同一品牌的價(jià)格爭(zhēng)奪。

四是實(shí)行全面制。家電企業(yè)將整個(gè)市場(chǎng)交給了大商，他們能否統(tǒng)帥市場(chǎng)直接關(guān)系到制造商的生死存亡。因此，制造企業(yè)必須投入更多精力進(jìn)行大量的協(xié)調(diào)活動(dòng)，營(yíng)銷渠道流程大大簡(jiǎn)化了，取而代之的是營(yíng)銷渠道管理費(fèi)用的上升。

2.2傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的弊端

在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，家電行業(yè)傳統(tǒng)的分銷營(yíng)銷渠道已經(jīng)越來(lái)越不適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，其弊端及面臨的挑戰(zhàn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

2.2.1來(lái)自分銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品多樣化的威脅

面臨著家電行業(yè)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，想要經(jīng)銷商專營(yíng)一家產(chǎn)品的可能性已經(jīng)越來(lái)越小。在獨(dú)家產(chǎn)品的利潤(rùn)急劇下降之時(shí)，中間商們更多是選擇經(jīng)營(yíng)多樣化產(chǎn)品。這樣可以滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，提高中間商的收益，但采用傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的家電企業(yè)需要取悅他們的經(jīng)銷商，提高自己產(chǎn)品在他們眼中的吸引力，從而努力避免像長(zhǎng)虹曾經(jīng)出現(xiàn)的營(yíng)銷渠道危機(jī)。

2.2.2機(jī)構(gòu)重疊與營(yíng)銷渠道方式單一

在現(xiàn)有的分銷營(yíng)銷渠道中，有些環(huán)節(jié)不是必要的，它的功能完全可以由它的上游或下游來(lái)代替解決。這就是營(yíng)銷渠道中的機(jī)構(gòu)重疊現(xiàn)象，它不利于生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者之間的溝通，也無(wú)法實(shí)現(xiàn)兩者關(guān)系的互動(dòng)。

2.2.3營(yíng)銷渠道成本漸增引起企業(yè)回報(bào)的降低

像家電產(chǎn)品這樣一個(gè)成熟的市場(chǎng)必然是微利的市場(chǎng)，這從客觀條件上不允許企業(yè)在分銷營(yíng)銷渠道上消耗過(guò)大的成本。目前很多企業(yè)重視在內(nèi)部進(jìn)行產(chǎn)品成本和費(fèi)用的降低，而忽視營(yíng)銷渠道的改善帶來(lái)的收益往往要比企業(yè)內(nèi)部成本壓縮大得多。

2.2.4不利于與消費(fèi)者的溝通

企業(yè)要想發(fā)展市場(chǎng)，就必須以實(shí)現(xiàn)顧客滿意為基本目標(biāo)。這要求企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買要求做出迅速的反應(yīng)，并以快捷的方式接受消費(fèi)者購(gòu)后感覺(jué)與評(píng)價(jià)的反饋信息。但是在傳統(tǒng)的松散、間接的營(yíng)銷渠道模式下，中間商和家電制造商的利益相互獨(dú)立，他們各自認(rèn)為他們之間存在的只是零和博奕(即如買賣關(guān)系一般一方利益的獲得以另一方的利益損失為前提)，而無(wú)法實(shí)現(xiàn)雙贏。

2.2.5營(yíng)銷渠道成員難以協(xié)調(diào)與控制

這是由企業(yè)外部執(zhí)行不同職能的營(yíng)銷渠道成員之間目標(biāo)不一致造成的。他們各自為陣，不能以實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)作為統(tǒng)一的目標(biāo)，這有可能引發(fā)多種營(yíng)銷渠道沖突，例如折扣、回款等利益分配上的矛盾沖突或者產(chǎn)生竄貨、鋪貨不到位等多重問(wèn)題。

2.2.6“搬箱子”與滿足顧客需求之間的差異

所謂“搬箱子”是對(duì)經(jīng)銷商的形象寫照，即他們只是把箱子從制造商的倉(cāng)庫(kù)里搬出，然后再把箱子搬給下一層次的經(jīng)銷商或最終消費(fèi)者而已。

3解決我國(guó)家電業(yè)營(yíng)銷渠道問(wèn)題的幾點(diǎn)建議

在我國(guó)家電行業(yè)，分銷營(yíng)銷渠道中存在一個(gè)非常令人困惑的現(xiàn)象：分銷營(yíng)銷渠道成員的非分要求不斷增多。在制造商的眼里，分銷營(yíng)銷渠道是永遠(yuǎn)吃不飽的孩子。原因何在？終端競(jìng)爭(zhēng)的激烈、區(qū)域市場(chǎng)業(yè)態(tài)的變化只是表面的原因，根本原因則是營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)過(guò)于注重利益分享。3.1營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的關(guān)鍵是價(jià)值分享而非利益分享

利字當(dāng)頭，是市場(chǎng)中低素質(zhì)、不具備戰(zhàn)略眼光和完備經(jīng)營(yíng)管理思想的營(yíng)銷渠道成員的典型表現(xiàn)。這樣的營(yíng)銷渠道帶來(lái)的結(jié)局是，營(yíng)銷渠道成員缺乏忠誠(chéng)度和低信用度。解決之道是，營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)以價(jià)值分享展開(kāi)。在買方市場(chǎng)階段，制造商和分銷商只有通過(guò)共同分析成本和分銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)才能共同占領(lǐng)市場(chǎng)。這種分析由價(jià)值鏈分析、戰(zhàn)略地位分析、影響價(jià)值因素分析三方面要素構(gòu)成。

3.1.1價(jià)值鏈分析

價(jià)值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)在產(chǎn)供銷過(guò)程中，一系列有密切聯(lián)系的、能夠創(chuàng)造有形和無(wú)形價(jià)值的鏈?zhǔn)交顒?dòng)，是從原材料選取直到最終產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的一系列價(jià)值創(chuàng)造的過(guò)程。它體現(xiàn)了三個(gè)含義：①企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)中都有密切聯(lián)系；②每項(xiàng)活動(dòng)都能夠給企業(yè)創(chuàng)造有形或無(wú)形的價(jià)值，如“與顧客之間的關(guān)系”，如果密切注意顧客所需或做好售后服務(wù)，就可以提高企業(yè)的信譽(yù)從而帶來(lái)無(wú)形價(jià)值；③它不僅包括企業(yè)的內(nèi)部活動(dòng)，還包括企業(yè)外部活動(dòng)，如供應(yīng)商之間的聯(lián)系、與顧客之間的聯(lián)系等。

3.1.2戰(zhàn)略地位分析

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，戰(zhàn)略地位是企業(yè)打算在顧客中建立怎樣的形象，這可以從企業(yè)或其產(chǎn)品在顧客心中的形象反映出來(lái)；在營(yíng)銷渠道層面上就是營(yíng)銷渠道成員各自定位的問(wèn)題。

企業(yè)戰(zhàn)略地位的確定，既與企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有關(guān)，更與對(duì)營(yíng)銷渠道成員的長(zhǎng)期發(fā)展設(shè)計(jì)有關(guān)。如追求低成本先導(dǎo)型戰(zhàn)略的企業(yè)，其產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性很小，因而在確立戰(zhàn)略地位時(shí)，以相對(duì)高質(zhì)量、低價(jià)位獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就很重要，為了達(dá)到高質(zhì)量低價(jià)位的目標(biāo)，就要求營(yíng)銷渠道成員能夠進(jìn)行成本管理，形成嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的成本管理體系；相反，追求差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的企業(yè)，其產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很大的差異性（外觀、設(shè)計(jì)、特性等方面），因而應(yīng)以高質(zhì)量高價(jià)格來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要想獲得產(chǎn)品相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性，建立一套支持這種戰(zhàn)略的營(yíng)銷渠道體系至關(guān)重要，營(yíng)銷渠道成員必須保持一致創(chuàng)新。從某種意義上講，確定戰(zhàn)略地位實(shí)際上就是確定營(yíng)銷渠道成員的顧客價(jià)值貢獻(xiàn)。

3.1.3影響價(jià)值因素的分析

影響價(jià)值的因素大致可以分為兩類：

第一類與企業(yè)的“基本經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)”有關(guān)，包括：①規(guī)模大??；②產(chǎn)品或服務(wù)的復(fù)雜性，如能夠想顧客提供多寬范圍的系列產(chǎn)品或服務(wù)，供應(yīng)商能夠提供寬范圍的原材料或服務(wù)；③技術(shù)/工藝水平；④溝通范圍——企業(yè)與多少供應(yīng)商和顧客有聯(lián)系、關(guān)系程度如何，如供應(yīng)商對(duì)企業(yè)是否有忠誠(chéng)關(guān)系，顧客對(duì)其產(chǎn)品是否建立了忠誠(chéng)關(guān)系。

第二類是企業(yè)實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)的因素，包括：①忠誠(chéng)于產(chǎn)品質(zhì)量的習(xí)慣；②全面服務(wù)的管理；③對(duì)顧客價(jià)值是否具有導(dǎo)入性貢獻(xiàn)；④產(chǎn)品設(shè)計(jì)是否合理并容易制造；⑤各價(jià)值鏈?zhǔn)欠袷蛊髽I(yè)創(chuàng)值最高，尤其包括是否開(kāi)發(fā)了與顧客或供應(yīng)商之間的聯(lián)系。

3.2共創(chuàng)價(jià)值鏈優(yōu)勢(shì)是營(yíng)銷渠道成員的生存之道

營(yíng)銷渠道是不同機(jī)構(gòu)之間的集合體，他們同時(shí)扮演著追求自身利益和集體利益的角色，為了利益，他們之間相互依賴，又相互排斥，從而產(chǎn)生了一種復(fù)雜的關(guān)系，既競(jìng)爭(zhēng)又合作。

然而，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已不在是企業(yè)單體之間競(jìng)爭(zhēng)，而是企業(yè)所處的價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)鏈已超越企業(yè)的邊界，擴(kuò)展到供應(yīng)商和分銷商，涵蓋了企業(yè)外部?jī)r(jià)值鏈和內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈——外部?jī)r(jià)值鏈包括供應(yīng)鏈和顧客鏈；內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈包括研發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷。一個(gè)企業(yè)要具有競(jìng)爭(zhēng)力，必須創(chuàng)建自己高效的價(jià)值鏈，而同處一條價(jià)值鏈的企業(yè)之間應(yīng)是一種戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，而不僅僅是一種買賣關(guān)系?？铺乩赵赋?，“制造商需要營(yíng)銷渠道合作，該合作產(chǎn)生的整體營(yíng)銷渠道利潤(rùn)，將高于個(gè)自為政的營(yíng)銷渠道成員利潤(rùn)。”

由于與供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下的投資收益率、銷售利潤(rùn)率和毛利均低于沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下的相應(yīng)指標(biāo)，因此，競(jìng)爭(zhēng)不僅取決于價(jià)值鏈中每一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更重要的是通過(guò)企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作、塑造整個(gè)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

參考文獻(xiàn)

1陳春花.營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的關(guān)鍵是價(jià)值分享[J].銷售與市場(chǎng)，2005（4）

2潘文富.經(jīng)銷商走近廠家市場(chǎng)部[J].銷售與市場(chǎng)，2005（4）

第6篇：電商營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)范文

觀察整個(gè)市場(chǎng)中，不難發(fā)現(xiàn)其中一些電商平臺(tái)研究出新的營(yíng)銷模式使得在激烈的電商競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。研究其營(yíng)銷模式特點(diǎn)，觀察其價(jià)值流拓?fù)鋱D，可以發(fā)現(xiàn)其營(yíng)銷模式不同于其他普通電商一直沿用的營(yíng)銷模式——買賣交易，而是利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)將整個(gè)價(jià)值鏈整合，將自身處于價(jià)值鏈形成的價(jià)值網(wǎng)的中心，利用互聯(lián)網(wǎng)的低成本，將供應(yīng)商、企業(yè)、生產(chǎn)工作人員、發(fā)貨運(yùn)輸配送、消費(fèi)者、電商平臺(tái)和其他相關(guān)方面結(jié)合在一起，摒棄了其他電商中只是成為互聯(lián)網(wǎng)銷售的一員的局勢(shì)，更好地?cái)U(kuò)大了營(yíng)銷效益。特別是在個(gè)性化定制方面，專門研發(fā)出一套能夠快速實(shí)現(xiàn)個(gè)性定制化的小流水線生產(chǎn)系統(tǒng)，將游離于固定產(chǎn)片外的一些訂單吸引過(guò)來(lái)，大大提高了經(jīng)濟(jì)效益。

2利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)了解客戶需求創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式

在市場(chǎng)中對(duì)于制造型企業(yè)一直沿用的營(yíng)銷模式——做設(shè)備，賣設(shè)備。從市場(chǎng)結(jié)果看這種營(yíng)銷模式一直處于不溫不火的狀態(tài)。在這種形式下部分企業(yè)則推出了租賃服務(wù)，但是也并沒(méi)有取得良好效果。部分企業(yè)則另辟蹊徑，利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)了解對(duì)象客戶的真正需求，進(jìn)行了大量的市場(chǎng)調(diào)研和網(wǎng)絡(luò)溝通，開(kāi)創(chuàng)出了免費(fèi)安裝與維護(hù)的營(yíng)銷模式，這種營(yíng)銷模式下企業(yè)不需要再另尋人員進(jìn)行設(shè)備的安裝，也不需要另聘人員進(jìn)行設(shè)備的日常維護(hù)。而生產(chǎn)設(shè)備的企業(yè)通過(guò)另一種方式得到相應(yīng)的提成。這種相互取得利益的營(yíng)銷模式針對(duì)一些設(shè)備建造型企業(yè)具有一定的市場(chǎng)，并且能夠維持企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

3新型企業(yè)的營(yíng)銷模式創(chuàng)新

在市場(chǎng)中，一種新型企業(yè)逐漸成為了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要力量。這種新型企業(yè)的代表——社會(huì)企業(yè)，它區(qū)別于盈利性企業(yè)或非盈利性企業(yè)或非政府組織等，是一種新的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)。社會(huì)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)是服務(wù)與社會(huì)福利，但通過(guò)運(yùn)營(yíng)獲得利潤(rùn)維持企業(yè)的自身發(fā)展，并且服務(wù)于社會(huì)的企業(yè)。社會(huì)企業(yè)的價(jià)值流主要來(lái)源于政府的扶持，這一點(diǎn)已經(jīng)表明了與盈利性企業(yè)的巨大區(qū)別。這種新型企業(yè)的出現(xiàn)是營(yíng)銷模式中的另一種創(chuàng)新，既給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)動(dòng)力，也反饋給社會(huì)利益。

4結(jié)語(yǔ)

第7篇：電商營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)范文

[關(guān)鍵詞] 價(jià)值鏈 家電產(chǎn)品 營(yíng)銷渠道

在家電產(chǎn)品同質(zhì)性非常強(qiáng)的今天，企業(yè)能否生存并戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵在于能否掌握營(yíng)銷渠道，因而有“渠道為王，決勝終端”的說(shuō)法。從20世紀(jì)90年代開(kāi)始，許多家電生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始了以自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)為主導(dǎo)的渠道變革，如設(shè)立省級(jí)分公司地市級(jí)辦事處甚至設(shè)立專賣店，試圖從建設(shè)零售終端入手，建立產(chǎn)、供、銷一體化的家電銷售網(wǎng)絡(luò)。而家電零售企業(yè)國(guó)美蘇寧已經(jīng)發(fā)展成為全國(guó)性的家電連鎖店。零售商與制造商都期望本身的利潤(rùn)最大化，他們之間的合作關(guān)系一直處于“同床異夢(mèng)”的狀態(tài)。如果制造商大規(guī)模地介入零售領(lǐng)域，又會(huì)造成資源的浪費(fèi)，因而制造商批發(fā)商和零售商之間有必要建立一種新型的合作關(guān)系。

一我國(guó)家電產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀

營(yíng)銷渠道是營(yíng)銷組合的重要組成部分，是指產(chǎn)品或勞務(wù)從生產(chǎn)者向最終用戶移動(dòng)時(shí)獲得這種產(chǎn)品或勞務(wù)所有權(quán)的，或幫助其所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)或個(gè)人的集合。生產(chǎn)者、中介機(jī)構(gòu)和最終用戶都是一條分銷渠道中的成員，它們構(gòu)成相互依存的一個(gè)組織。家電市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道是由家電制造商，批發(fā)商和零售商組成。在一二級(jí)市場(chǎng)（北京上海和大部分的省會(huì)城市），其主要的零售渠道是以國(guó)美蘇寧為代表的家電類連鎖店，家樂(lè)福沃爾瑪?shù)却筚u場(chǎng)也占據(jù)一定的市場(chǎng)份額；而在三四級(jí)市場(chǎng)（地級(jí)市和縣城）仍然以傳統(tǒng)的銷售渠道為主，這些傳統(tǒng)的銷售渠道包括：中小型電器店百貨店和區(qū)域性的家電連鎖店。家電制造商既要面對(duì)國(guó)美蘇寧等全國(guó)性的的連鎖店，又要面對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)上的傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道。整體上，我國(guó)家電產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道可以分為如下幾種主要的分銷模式：

1.批發(fā)商主導(dǎo)的分銷體系。這種體系下，家電制造企業(yè)不和終端零售商發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)，他們的重點(diǎn)是選擇好批發(fā)商或商，并加強(qiáng)對(duì)他們的管理，由批發(fā)商向零售商供貨，有時(shí)售后服務(wù)和物流配送也由批發(fā)商承擔(dān)，如：飛利浦的小家電基本上采用這種模式。

2.家電制造商直接向大客戶供貨。由于大型商場(chǎng)和零售商的銷售規(guī)模大，直接供貨可以適當(dāng)降低營(yíng)銷渠道成本，還可以通過(guò)在終端設(shè)立品牌專柜，拉近與消費(fèi)者之間的距離，更了解客戶的需求。大部分的一線品牌，如：TCL、康佳、美的都成立了大客戶部，專門負(fù)責(zé)國(guó)美蘇寧等全國(guó)性家電連鎖店的業(yè)務(wù)。

3.家電制造商建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)。家電制造商在全國(guó)各地設(shè)立分公司和辦事處向零售商，批發(fā)商和大客戶供貨，部分企業(yè)還通過(guò)吸引加盟商的方式設(shè)立連鎖店。如格力空調(diào)的專賣店已經(jīng)成為其重要的銷售渠道。

二、傳統(tǒng)家電產(chǎn)品營(yíng)銷渠道存在的主要問(wèn)題

1.家電制造商與經(jīng)銷商之間經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的沖突不斷。家電制造商與經(jīng)銷商間的沖突，如制造商抱怨批發(fā)商銷售太多的家電品牌，沒(méi)有做好市場(chǎng)情報(bào)的回饋；而經(jīng)銷商則抱怨利潤(rùn)低、價(jià)格混亂和制造商直接開(kāi)設(shè)零售店等。經(jīng)銷商與經(jīng)銷商間的沖突，如經(jīng)銷商之間爭(zhēng)奪客戶、破壞價(jià)格和跨區(qū)銷售等，都是經(jīng)常發(fā)生的情況。

2.不利于與消費(fèi)者的溝通。零售商掌握客戶的第一手資料，最了解客戶的需求。傳統(tǒng)的銷售渠道，客戶的需求向家電制造商傳遞速度慢，甚至失真。主要的原因是零售商批發(fā)商和家電制造商的利益相互獨(dú)立，他們的合作關(guān)系是建立在短期的利益上，他們各自認(rèn)為他們之間存在的只是零和博奕，而無(wú)法實(shí)現(xiàn)雙贏。

3.在與大型零售商的合作中,家電制造企業(yè)往往處于被動(dòng)地位。由于產(chǎn)品的同質(zhì)性，家電制造企業(yè)經(jīng)常處于被動(dòng)“挨打”的狀態(tài)。從零售商的角度，誰(shuí)的好賣，給的優(yōu)惠多就賣誰(shuí)的，而對(duì)制造商而言，誰(shuí)賣得多就讓誰(shuí)賣。這樣的營(yíng)銷渠道帶來(lái)的結(jié)局是，營(yíng)銷渠道成員缺乏忠誠(chéng)度和低信用度。通常的解決辦法是制造商不斷給零售商喂奶。

4.零售商商提供的服務(wù)附加值低。零售商實(shí)際上僅提品的展示作用，產(chǎn)品安裝，售后服務(wù)甚至送貨均由制造商或商負(fù)責(zé)，制造商的“戰(zhàn)線”越來(lái)越長(zhǎng)，管理跨度越來(lái)越大，效率越來(lái)越低。制造商無(wú)法集中精力做好份內(nèi)的事情，這樣零售商也難以迅速得到符合客戶需求的產(chǎn)品。

5.渠道成本上升導(dǎo)致家電制造企業(yè)利潤(rùn)下降。由于家電制造企業(yè)在渠道建設(shè)上投入過(guò)多，效率低，甚至在同一集團(tuán)內(nèi)不同的產(chǎn)品線都建立了各自面向終端的渠道，這就必然導(dǎo)致銷售費(fèi)用率上升。目前很多家電企業(yè)重視在內(nèi)部進(jìn)行產(chǎn)品成本和費(fèi)用的降低，而忽視營(yíng)銷渠道的改善帶來(lái)的收益往往要比企業(yè)內(nèi)部成本壓縮大得多。

三、基于價(jià)值鏈共享的家電產(chǎn)品營(yíng)銷渠道優(yōu)化

針對(duì)上述問(wèn)題，目前大部分家電企業(yè)采取增加銷售返利，增加促銷人員，或直接設(shè)立專賣店等，制造商與經(jīng)銷商之間的矛盾不僅沒(méi)有減少，反而不斷加深。零售商拒買某些知名品牌的產(chǎn)品，或者家電制造企業(yè)拒絕向家電連鎖店供貨的事件時(shí)有發(fā)生。如何從根本上解決傳統(tǒng)家電營(yíng)銷渠道中存在的問(wèn)題？筆者試圖從價(jià)值鏈的角度來(lái)優(yōu)化家電營(yíng)銷渠道：

1.通過(guò)價(jià)值鏈共享構(gòu)建高效率的家電營(yíng)銷渠道。邁克爾?波特認(rèn)為，企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值是用戶對(duì)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)認(rèn)定的并愿意接受的價(jià)值。企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值產(chǎn)生于一系列的活動(dòng)之中，如設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)以及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等等。這些活動(dòng)的有機(jī)聯(lián)系，就形成了企業(yè)的價(jià)值鏈。價(jià)值鏈體現(xiàn)了:（1）企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)之間都有密切聯(lián)系;（2）每項(xiàng)活動(dòng)都能給企業(yè)創(chuàng)造有形的或無(wú)形的價(jià)值，如“與顧客之間的關(guān)系”，如果密切注意顧客所需或做好售后服務(wù)，就可以提高企業(yè)的信譽(yù)從而帶來(lái)無(wú)形價(jià)值;（3）它不僅包括企業(yè)內(nèi)部的活動(dòng)，還包括企業(yè)的外部活動(dòng)，如與供應(yīng)商之間的聯(lián)系、與顧客之間的聯(lián)系等。

由于價(jià)值鏈并不是一些獨(dú)立活動(dòng)的集合，而是相互依存的活動(dòng)構(gòu)成的一個(gè)系統(tǒng)。價(jià)值活動(dòng)是由價(jià)值鏈的內(nèi)部聯(lián)系聯(lián)結(jié)起來(lái)的，可以通過(guò)最優(yōu)化和協(xié)調(diào)一致帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因而，共享價(jià)值鏈可以帶來(lái)渠道優(yōu)勢(shì)。

作為家電產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，這實(shí)際上是一個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，其最終的服務(wù)對(duì)象是最終的用戶，沒(méi)有一個(gè)企業(yè)能夠完成整個(gè)價(jià)值鏈中的全部工作。在整個(gè)價(jià)值鏈中，零部件供應(yīng)商制造商批發(fā)商和零售商扮演不同的角色。制造商的重點(diǎn)在于新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)；批發(fā)商的重點(diǎn)在于區(qū)域內(nèi)的配送和售后服務(wù)；而零售商主要負(fù)責(zé)向客戶展示產(chǎn)品，以最合適的產(chǎn)品滿足客戶的需求；而營(yíng)銷活動(dòng)則貫穿于整個(gè)過(guò)程中。

家電產(chǎn)品營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)應(yīng)以價(jià)值分享為基礎(chǔ)，制造商批發(fā)商和零售商只有通過(guò)共同分析成本和分銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)形成一個(gè)完整的價(jià)值鏈才能共同占領(lǐng)市場(chǎng)。要實(shí)現(xiàn)這一目的，家電企業(yè)必須對(duì)原有的營(yíng)銷渠道進(jìn)行整合。并注意整合過(guò)程中，營(yíng)銷渠道整合的有效性、整體效率最大化、渠道的增值性和分工協(xié)調(diào)性，從而提高營(yíng)銷領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.以價(jià)值鏈為基礎(chǔ)、股權(quán)為紐帶，發(fā)揮家電營(yíng)銷渠道成員的各自優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷渠道是不同機(jī)構(gòu)之間的集合體，他們同時(shí)扮演著追求自身利益和集體利益的角色，為了利益，他們之間相互依賴，又相互排斥，從而產(chǎn)生了一種既競(jìng)爭(zhēng)又合作的關(guān)系。然而，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已不再是企業(yè)單體之間競(jìng)爭(zhēng)，而是企業(yè)所處的價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)值鏈已超越企業(yè)的邊界，擴(kuò)展到供應(yīng)商和分銷商，涵蓋了企業(yè)外部?jī)r(jià)值鏈和內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈――外部?jī)r(jià)值鏈包括供應(yīng)鏈和顧客鏈；內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈包括研發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷。一個(gè)企業(yè)要具有競(jìng)爭(zhēng)力，必須創(chuàng)建自己高效的價(jià)值鏈，而同處一條價(jià)值鏈的企業(yè)之間應(yīng)是一種戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，而不僅僅是一種買賣關(guān)系。

在整個(gè)價(jià)值鏈中制造商與分銷商、零售商分工不同，改變目前制造商把大部分的精力投入到渠道建設(shè)上。制造商要在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上培育核心能力，并以此不斷獲取和整合更多更好的產(chǎn)業(yè)資源，提升整條價(jià)值鏈的效能，更好地為顧客創(chuàng)造價(jià)值，確保持續(xù)成功。對(duì)分銷零售商而言，其營(yíng)銷的本質(zhì)就在于有組織地把握、接近、影響、滲透和維持市場(chǎng)，為商品在流通領(lǐng)域建立支配力與影響力；通過(guò)自身內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈各環(huán)節(jié)和產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上下游，結(jié)合制造商爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的共同要求進(jìn)行整體協(xié)同，加速產(chǎn)品的生產(chǎn)與交易過(guò)程。分銷售零售商的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自于整條價(jià)值鏈協(xié)同的效率，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局和規(guī)則施加有力的影響，從而贏得顧客，獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)。

在整個(gè)價(jià)值鏈成員合作中，常常遇到渠道成員缺乏忠誠(chéng)度，甚至渠道成員的流失等問(wèn)題。為此，可以通過(guò)股權(quán)將制造商批發(fā)商與零售商聯(lián)系起來(lái)，相互參股；對(duì)于已經(jīng)上市的家電公司（如大型連鎖店國(guó)美蘇寧，家電制造商TCL,長(zhǎng)虹康佳海爾等），可以對(duì)已有的上市公司進(jìn)行相互持股。使成員之間關(guān)系更為緊密，并發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)。

參考文獻(xiàn):

第8篇：電商營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)范文

【關(guān)鍵詞】傳統(tǒng)企業(yè)；營(yíng)銷渠道；信息化；戰(zhàn)略重構(gòu)

一、當(dāng)前傳統(tǒng)企業(yè)在布局營(yíng)銷渠道時(shí)面臨的戰(zhàn)略環(huán)境變化

1．以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為主的信息化日新月異的發(fā)展、電子商務(wù)環(huán)境的改善為信息化營(yíng)銷渠道發(fā)展提供了保障。網(wǎng)絡(luò)信息傳遞技術(shù)的改善，如網(wǎng)絡(luò)社區(qū)和微博的發(fā)展方便消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上建立起廣泛的聯(lián)系，這種信息的傳遞為消費(fèi)者理性購(gòu)買決策提供了很好的幫助。3G技術(shù)的發(fā)展還帶來(lái)了移動(dòng)電子商務(wù)的興起，消費(fèi)者可以更為便捷地實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地比較信息和購(gòu)物，不久的將來(lái)網(wǎng)上購(gòu)物不僅可以在電腦上完成，還可以在手機(jī)上完成。

網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)的多樣化為消費(fèi)者帶來(lái)支付便利。我國(guó)網(wǎng)絡(luò)支付方式主要有三種，分別是網(wǎng)上銀行支付、銀聯(lián)網(wǎng)上支付和第三方支付。我國(guó)各大銀行以其強(qiáng)大的資金和技術(shù)實(shí)力相繼推出網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)，并將網(wǎng)上支付作為網(wǎng)上銀行的新亮點(diǎn)；中國(guó)銀聯(lián)也大舉進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)支付業(yè)務(wù)，而且還解決了國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行間的跨行收費(fèi)與不便等問(wèn)題；第三方支付機(jī)構(gòu)通過(guò)解決商業(yè)銀行間跨行和異地交易收費(fèi)的問(wèn)題，為顧客節(jié)省交易費(fèi)用和縮短交易周期，而且在交易雙方之間起著緩沖作用，一旦發(fā)生交易糾紛，能對(duì)交易雙方取雙向保護(hù)策略，確保交易雙方合法利益的最大維護(hù)。簡(jiǎn)言之，各種網(wǎng)上支付打破了時(shí)空的限制，消費(fèi)者可足不出戶就能夠安全便捷地實(shí)現(xiàn)支付。

全國(guó)性的物流配送公司迅速成長(zhǎng)。國(guó)家十二五規(guī)劃綱要明確提出要加強(qiáng)市場(chǎng)流通體系建設(shè)，推進(jìn)國(guó)家運(yùn)輸通道建設(shè)，基本建成國(guó)家快速鐵路網(wǎng)和高速公路網(wǎng)，發(fā)展高速鐵路，加強(qiáng)省際通道和國(guó)省干線公路建設(shè)，積極發(fā)展水運(yùn)，完善港口和機(jī)場(chǎng)布局，改革空域管理體制，推動(dòng)新型消費(fèi)業(yè)態(tài)的發(fā)展。法律法規(guī)的不斷完善，為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物提供了相對(duì)安全的環(huán)境。

信息溝通技術(shù)、支付技術(shù)、物流技術(shù)、安全法規(guī)的完善，為信息化營(yíng)銷渠道功能的實(shí)現(xiàn)提供了有力保障。

2．在信息時(shí)代信息化的營(yíng)銷中心功能凸顯。相比傳統(tǒng)營(yíng)銷中心，信息化營(yíng)銷中心帶來(lái)的不僅僅是在交易數(shù)量和商業(yè)利益上的變化，它像中樞神經(jīng)一樣具有協(xié)調(diào)與整合的作用。它像是一部容積巨大的信息加工器，能及時(shí)收集消費(fèi)者和渠道反饋的信息，為滿足顧客差異化需求可以整合企業(yè)內(nèi)部采購(gòu)、開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、運(yùn)輸在內(nèi)的各個(gè)部門的行動(dòng)以獲得快速反應(yīng)的能力，還可以較低成本對(duì)網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)渠道成員進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理。它為減少渠道層級(jí)、實(shí)現(xiàn)渠道體系的扁平化、降低渠道中間的成本和沖突、并讓渠道成員準(zhǔn)確覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)帶來(lái)可能。這就決定了信息化營(yíng)銷中心在現(xiàn)代渠道戰(zhàn)略中的領(lǐng)導(dǎo)意義。

Dell公司在信息時(shí)代創(chuàng)造的舉世矚目的“Dell模式”，不止是反映在其獨(dú)一無(wú)二的網(wǎng)絡(luò)在線銷售上，也不僅僅突出其無(wú)以倫比的“大規(guī)模定制”上，“Dell模式”實(shí)質(zhì)上是創(chuàng)造了一種全新的營(yíng)銷模式――虛擬化、數(shù)字化營(yíng)銷管理。正是由于虛擬化的銷售與數(shù)字化的信息利用，Dell公司利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行訂貨和銷售，根據(jù)事先從網(wǎng)上獲得的信息，為每一個(gè)顧客量身訂制個(gè)性化的產(chǎn)品，它不僅做到大規(guī)模地生產(chǎn)不同產(chǎn)品，而且做到了零庫(kù)存，并通過(guò)有效的物流系統(tǒng)將商品送到顧客指定的地點(diǎn)，從而真正實(shí)現(xiàn)了以需定產(chǎn)，它的低成本、高質(zhì)量的服務(wù)也使顧客得到了最大的滿足，獲得了最大的利益。

3．網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)規(guī)模日益壯大，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已成趨勢(shì)。隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)，消費(fèi)者購(gòu)物方式漸趨多樣化。金融危機(jī)及通貨膨脹時(shí)代，消費(fèi)者收入受到很大影響，并且有限的貨幣還面臨著購(gòu)買力大幅縮水的威脅，迫使消費(fèi)者更加理性，人們積極選擇能降低生活成本的購(gòu)物方式，購(gòu)物前貨比三家，尋找性價(jià)比更高的商品，其中網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物成為當(dāng)前的熱門選擇。據(jù)CNNIC數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物消費(fèi)者數(shù)量在2004年是2720萬(wàn)，2007年底為4641萬(wàn)，兩年內(nèi)增長(zhǎng)了70％；到2009年6月增至8788萬(wàn)，2010年更是增至1.61億，相比07年，分別在一年半和三年時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)89％和247％，人均購(gòu)物總金額從2007到2010年增長(zhǎng)了5倍。

網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)民數(shù)量在加速增長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模也在成倍的增長(zhǎng)。2007年為561億元，到2010年達(dá)到4890億元，三年內(nèi)增長(zhǎng)7.7倍；網(wǎng)購(gòu)交易額占社會(huì)零售總額的比率也在加速上升，2007年至2010年分別為0.60％、1.13％、1.87％、3.17％，預(yù)計(jì)2012年會(huì)達(dá)到5～7％。

數(shù)據(jù)充分顯示，越來(lái)越多的消費(fèi)者已經(jīng)接受網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的偏好大大提升，企業(yè)要越來(lái)越重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的力量

4．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的發(fā)展證明其符合消費(fèi)者的選擇，相比傳統(tǒng)渠道其優(yōu)勢(shì)很明顯。從消費(fèi)者購(gòu)物決策過(guò)程來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)渠道具備傳統(tǒng)渠道不具備的優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)者的購(gòu)物決策過(guò)程可分為“確認(rèn)需要――搜集信息――評(píng)估信息――購(gòu)買決策――購(gòu)后行為”五個(gè)過(guò)程。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道兼具傳播和收集信息的雙向互動(dòng)功能，能夠有效激發(fā)購(gòu)買欲望；消費(fèi)者在收集、評(píng)價(jià)信息及購(gòu)后評(píng)價(jià)時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)以其海量的信息和方便的搜索方式發(fā)揮了傳統(tǒng)渠道無(wú)法比擬的作用；在購(gòu)買決策時(shí)，借助便捷的現(xiàn)代支付方式和現(xiàn)代物流體系，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道能提供非常有競(jìng)爭(zhēng)力的個(gè)性化解決方案。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道可以完成消費(fèi)者購(gòu)物決策的全過(guò)程，并且更加省時(shí)省力省支出。

電子商務(wù)蓬勃發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)中間商成長(zhǎng)迅速，網(wǎng)上直銷受到青睞，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道成為傳統(tǒng)企業(yè)必須重視的戰(zhàn)略力量。網(wǎng)絡(luò)中間商如雨后春筍快速成長(zhǎng)，如C2C的代表淘寶網(wǎng)短短九年即成為亞太最大的網(wǎng)絡(luò)零售商圈，2010年淘寶交易額達(dá)4千億元，而B(niǎo)2C的代表京東商城連續(xù)六年增長(zhǎng)率均超過(guò)200％，感受到巨大挑戰(zhàn)的傳統(tǒng)家電零售企業(yè)巨頭蘇寧和國(guó)美也加快了建立網(wǎng)銷渠道，日用品巨頭沃爾瑪也推出中國(guó)B2C 商城，TCL、海爾、富士康等制造商和品牌商或加快自建線上營(yíng)銷體系，或選擇線上合作商，日益構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的重要組成成分。

蘇寧更是旗幟鮮明地強(qiáng)調(diào)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的戰(zhàn)略作用。其公布以電子商務(wù)發(fā)展為重點(diǎn)的2011年整體發(fā)展規(guī)劃，將僅經(jīng)營(yíng)一年的蘇寧易購(gòu)設(shè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位，志在未來(lái)十年內(nèi)占據(jù)中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)的主流地位，打造一個(gè)等量齊觀的“蘇寧”。

傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)和中間商紛紛設(shè)立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，充分證明了網(wǎng)絡(luò)渠道在渠道體系中的戰(zhàn)略地位，這也說(shuō)明傳統(tǒng)企業(yè)的渠道體系即將面臨著一次戰(zhàn)略重構(gòu)。

二、當(dāng)前傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷渠道管理過(guò)程中暴露的問(wèn)題

渠道變革的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)已經(jīng)來(lái)臨，傳統(tǒng)企業(yè)紛紛嘗試開(kāi)設(shè)網(wǎng)絡(luò)直銷和間接營(yíng)銷渠道，以為開(kāi)個(gè)網(wǎng)店或在網(wǎng)上完成分銷就是信息化的營(yíng)銷，結(jié)果很快面臨嚴(yán)重的渠道沖突。

1．傳統(tǒng)企業(yè)在設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道的過(guò)程中，過(guò)于關(guān)注眼前利益，缺乏整體性的長(zhǎng)遠(yuǎn)思考。比較多的企業(yè)被動(dòng)地開(kāi)展電子商務(wù)，看到互聯(lián)網(wǎng)上聚集著大量的網(wǎng)民，于是開(kāi)設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道去迎合其需求；還有一些企業(yè)看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)設(shè)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，于是跟風(fēng)開(kāi)設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。即使有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，更多的企業(yè)也是將其作為傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的補(bǔ)充；即使像蘇寧那樣明確了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的戰(zhàn)略地位，也沒(méi)有很好的與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行融合以充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體兩種渠道的優(yōu)勢(shì)。

沒(méi)有對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求特征深入研究，也沒(méi)有合理利用傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的的優(yōu)勢(shì)而是形成直接的競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，兩種渠道競(jìng)爭(zhēng)同一顧客群體，出現(xiàn)“傳統(tǒng)店中試衣服，網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買”的情況，導(dǎo)致兩種渠道的沖突。

2．傳統(tǒng)企業(yè)在營(yíng)銷渠道沖突管理過(guò)程中，缺乏戰(zhàn)略眼光。許多傳統(tǒng)企業(yè)認(rèn)為，自己辛苦建立起來(lái)的傳統(tǒng)渠道是安身立命之本，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道僅為傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充，因此兩種渠道產(chǎn)生沖突的時(shí)候會(huì)優(yōu)先考慮傳統(tǒng)渠道的利益。在我國(guó)比較成熟的家電行業(yè)中，傳統(tǒng)家電企業(yè)的渠道管理也是傳統(tǒng)渠道為主網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道為輔的模式，如海爾集團(tuán)盡管建立了海爾網(wǎng)上商城，然而不得不說(shuō)其展示意義更大于渠道意義。還有些企業(yè)給傳統(tǒng)渠道的合作伙伴更多的傭金以緩沖網(wǎng)絡(luò)銷售的負(fù)面影響。還有些企業(yè)更是為照顧傳統(tǒng)渠道的利益，直接取消網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。Levi Strauss公司試圖控制所有普通型的牛仔褲的在線銷售，遭到傳統(tǒng)零售商的反對(duì)，經(jīng)過(guò)一年的在線經(jīng)營(yíng)的努力之后，Levi Strauss公司最終還是選擇了放棄，將其在線經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)回到傳統(tǒng)零售商那里。

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷渠道的目的在于不斷為顧客尋找新的低成本又便捷的購(gòu)物途徑。盡管傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)將很多資源用在了傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道上，動(dòng)搖了傳統(tǒng)渠道可能會(huì)招致企業(yè)發(fā)展的不穩(wěn)定，但是所有企業(yè)的必須清醒認(rèn)識(shí)到，曾經(jīng)導(dǎo)致成功的因素未必能帶來(lái)將來(lái)的輝煌，反而極有可能是一個(gè)包袱。2008年貝塔斯曼停止中國(guó)書友會(huì)業(yè)務(wù)就是典型例子，其固守曾令其成功的“會(huì)員制+目錄營(yíng)銷”的模式，最后在網(wǎng)絡(luò)中間商當(dāng)當(dāng)、卓越等沖擊下土崩瓦解。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的發(fā)展，已經(jīng)證明其具有一種革命性的力量，它必將取代傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的主導(dǎo)地位，成為企業(yè)駕馭各種渠道的管理樞紐。傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)渠道的管理不僅僅是新增一條網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，更不是讓互聯(lián)網(wǎng)適應(yīng)傳統(tǒng)渠道，而是要大刀闊斧地改變現(xiàn)有管理機(jī)制來(lái)適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道與實(shí)體渠道有機(jī)結(jié)合起來(lái)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，為顧客的交易和購(gòu)物行為提供更貼心的服務(wù)和體驗(yàn)。

三、現(xiàn)代營(yíng)銷渠道體制戰(zhàn)略重構(gòu)的路徑選擇

1．從戰(zhàn)略高度重視網(wǎng)絡(luò)信息化營(yíng)銷渠道在企業(yè)營(yíng)銷渠道體系中的領(lǐng)導(dǎo)作用。傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)本著比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加便捷、低成本的方式為顧客提品和服務(wù)的宗旨，積極推動(dòng)營(yíng)銷渠道體系的戰(zhàn)略重構(gòu)，積極利用互聯(lián)網(wǎng)跨時(shí)空、溝通互動(dòng)等功能，建立起信息化的營(yíng)銷中心，通過(guò)快速整合企業(yè)各部門及各種資源，提供最大化的顧客滿意；以網(wǎng)絡(luò)為紐帶連接并管理中間商，在網(wǎng)絡(luò)中間商、網(wǎng)絡(luò)直銷和傳統(tǒng)中間商之間，以及各渠道層級(jí)之間取得一個(gè)價(jià)格和利益的動(dòng)態(tài)平衡，實(shí)現(xiàn)反應(yīng)快速而又不會(huì)失控的扁平化營(yíng)銷渠道體系。通過(guò)縮短營(yíng)銷渠道層級(jí)，減少渠道建設(shè)和維護(hù)的成本，進(jìn)而增強(qiáng)對(duì)渠道成員利益協(xié)調(diào)和控制的能力；增強(qiáng)與目標(biāo)消費(fèi)者之間的信息互動(dòng)能力，進(jìn)而增強(qiáng)精準(zhǔn)把握消費(fèi)需求趨向的能力，從而獲得顯著的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2．從戰(zhàn)略高度重視網(wǎng)絡(luò)中間商渠道的力量。相比傳統(tǒng)生產(chǎn)型企業(yè)和傳統(tǒng)中間商，網(wǎng)絡(luò)中間商具有強(qiáng)大的集合目標(biāo)消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)，能在短期內(nèi)創(chuàng)造出較高的知名度和產(chǎn)品銷量。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道領(lǐng)域風(fēng)起云涌，先是以淘寶為首的C2C網(wǎng)站平臺(tái)吸引住了大量的生產(chǎn)企業(yè)和顧客，后有以當(dāng)當(dāng)、京東等后起之秀為代表的B2C中間商獲得空前發(fā)展，戴爾通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直銷實(shí)現(xiàn)了顧客定制和低價(jià)格進(jìn)而擁有了其他電腦生產(chǎn)商無(wú)法比擬的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的變革和發(fā)展不僅于此，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)作為一種新的購(gòu)物形式，從一開(kāi)始便吸引了足夠的眼球，各種團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的發(fā)展一日千里。隨著電子商務(wù)的不斷創(chuàng)新，消費(fèi)者主動(dòng)性將繼續(xù)被激發(fā)出來(lái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道還將不斷上演著傳奇故事。傳統(tǒng)企業(yè)必須順應(yīng)時(shí)代潮流，從戰(zhàn)略的高度來(lái)關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的發(fā)展，并努力拓展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。

3．整合網(wǎng)絡(luò)直銷渠道與傳統(tǒng)渠道兩種資源，充分發(fā)揮兩種渠道的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)的虛擬性、開(kāi)放性和互動(dòng)性，使未來(lái)營(yíng)銷更為方便、高效與豐富，并以最快的速度回應(yīng)客戶的各種需求。同時(shí)還要清醒的認(rèn)識(shí)到，傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道具有無(wú)可替代的直觀、可體驗(yàn)的功能，具有與顧客感情溝通的功能，還具有產(chǎn)品分流的重要功能，并且目前還承載著主要的顧客需求，為保證經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)必須在此基礎(chǔ)之上發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)直銷渠道的優(yōu)勢(shì)。例如，家電及數(shù)碼生產(chǎn)企業(yè)可以在產(chǎn)品的信息流、資金流、物流上實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)直銷和傳統(tǒng)渠道的分工合作，網(wǎng)絡(luò)直銷實(shí)現(xiàn)信息溝通和資金結(jié)算功能，實(shí)體店實(shí)現(xiàn)物流功能，兩條渠道按比例分享利益，同時(shí)讓顧客方便快捷的獲得低價(jià)格的產(chǎn)品，從而最終實(shí)現(xiàn)“三贏”結(jié)局。又如，在實(shí)體店還不能到達(dá)的地方，網(wǎng)絡(luò)渠道可以充分發(fā)揮時(shí)空優(yōu)勢(shì)，采取“網(wǎng)絡(luò)渠道+網(wǎng)購(gòu)”的低成本渠道模式，只要加強(qiáng)商的管理和控制，便可以實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷渠道低成本快速擴(kuò)張，更好地滿足顧客的需求。再如，可以借鑒“李寧營(yíng)銷渠道模式”，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者需求偏好充分研究，區(qū)分網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者和實(shí)體店消費(fèi)者的需求差異，并針對(duì)這兩個(gè)細(xì)分群體采用差異化的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略和產(chǎn)品、價(jià)格和促銷策略，滿足不同顧客群的差異化需求。

4．結(jié)合產(chǎn)品生命周期特點(diǎn)靈活發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)結(jié)合的威力。任何產(chǎn)品都具有市場(chǎng)生命周期，在生命周期的不同階段購(gòu)買者的需求特點(diǎn)具有較大的差異性，同時(shí)中間商對(duì)產(chǎn)品的接受性也不同。產(chǎn)品投入期購(gòu)買者多為創(chuàng)新者，這部分人數(shù)量較少，喜歡接受新生事物，熟悉并且熱衷于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物；由于銷量少，傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道對(duì)產(chǎn)品不熟悉不信任，不敢大規(guī)模接受訂貨。因而在投入期傳統(tǒng)企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道實(shí)現(xiàn)低成本的并且非常有針對(duì)性的信息傳播，這個(gè)階段的產(chǎn)品適合采用“網(wǎng)絡(luò)渠道為主+旗艦店為輔”的模式，網(wǎng)絡(luò)渠道主要進(jìn)行信息傳播，鼓勵(lì)創(chuàng)新者到旗艦店觀摩體驗(yàn)，激發(fā)其購(gòu)買欲望。產(chǎn)品進(jìn)入快速成長(zhǎng)期后，知名度迅速提升；購(gòu)買者群體呈現(xiàn)出人數(shù)大幅增長(zhǎng)、并且分布廣泛的特點(diǎn)；傳統(tǒng)中間商大規(guī)模進(jìn)貨的意愿上升，此時(shí)企業(yè)可以實(shí)行網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)渠道齊頭并進(jìn)的模式，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)渠道的信息擴(kuò)散功能和引領(lǐng)潮流的功能，同時(shí)充分發(fā)揮實(shí)體店分布廣泛的優(yōu)勢(shì)。等到產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，產(chǎn)品購(gòu)買者大多由晚期購(gòu)買者構(gòu)成，此時(shí)的分銷可以傳統(tǒng)渠道為重點(diǎn)，進(jìn)行精細(xì)化的營(yíng)銷，充分發(fā)揮傳統(tǒng)渠道情感化溝通的優(yōu)勢(shì)。

總之，傳統(tǒng)企業(yè)重新構(gòu)建營(yíng)銷渠道體制是網(wǎng)絡(luò)時(shí)展的必然要求。企業(yè)必須從戰(zhàn)略的高度認(rèn)識(shí)和建立信息化的營(yíng)銷中心，發(fā)揮其管理和協(xié)調(diào)各條渠道的領(lǐng)導(dǎo)作用，并且積極利用網(wǎng)絡(luò)中間商的力量分銷產(chǎn)品，根據(jù)顧客群體、產(chǎn)品性質(zhì)和各種渠道本身的特點(diǎn)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)直銷和傳統(tǒng)渠道進(jìn)行整合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，在滿足顧客方便快捷購(gòu)物的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)多渠道的共贏。

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[2]張大義．電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)的分銷策略[J]．當(dāng)代經(jīng)濟(jì)．2010（4）：46～47

第9篇：電商營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)范文

蚯蚓屬于細(xì)胞分裂類生物，將一條蚯蚓斷來(lái)一半，則成為兩條蚯蚓。事實(shí)上，經(jīng)銷商就很象這種細(xì)胞分裂類生物，因?yàn)榻?jīng)銷商不會(huì)因?yàn)榍梨溕嫌位蛳掠蔚臄嗔讯绊懫渖姘l(fā)展。舉個(gè)例子，當(dāng)出現(xiàn)廠家自己直接與終端賣場(chǎng)交易的趨勢(shì)后，有部分經(jīng)銷商就利用自己的網(wǎng)絡(luò)和客情優(yōu)勢(shì)，通過(guò)OEM（貼牌加工）以最簡(jiǎn)單最快捷的方式生產(chǎn)屬于自己品牌的產(chǎn)品。商務(wù)通作為名人北京的經(jīng)銷商，后來(lái)成為產(chǎn)銷一體的經(jīng)銷商，這是一個(gè)很典型的案例，筆者曾稱之為“經(jīng)銷商造反現(xiàn)象”。另一種情況是，當(dāng)終端賣場(chǎng)出現(xiàn)拋開(kāi)經(jīng)銷商而自己直接向廠家進(jìn)貨的趨勢(shì)后，經(jīng)銷商則營(yíng)建自己封閉式經(jīng)營(yíng)的銷售終端——專賣店或?qū)９?。河北保定的東大日化就是一個(gè)很經(jīng)典的案例：上世紀(jì)九十年代初，從保定百貨站售貨員出來(lái)做經(jīng)銷商的孫樹(shù)貴，批發(fā)生意越做越大，后來(lái)直接威脅到保定市及周遍的國(guó)營(yíng)商場(chǎng)，這些商場(chǎng)就聯(lián)合起來(lái)“封殺”，并出現(xiàn)了可能是全國(guó)首例的國(guó)營(yíng)商場(chǎng)“封殺令”——紅頭文件。但東大日化并沒(méi)有因?yàn)檫@份“封殺令”而死亡，相反，孫先生以獨(dú)到的眼光在全國(guó)首先走出了一條日化連鎖加盟專賣店的路子來(lái)，目前，東大日化在河北是家喻戶曉且口碑很好的化妝品專賣店品牌，象東大日化這樣的企業(yè)在其它城市也出現(xiàn)不少相類似的。

正因?yàn)榻?jīng)銷商有了“細(xì)胞分裂”的功能，這就決定了其具備了適應(yīng)惡劣環(huán)境甚至死亡威脅的生存和發(fā)展能力，這就是作為經(jīng)銷商應(yīng)該具備的生存素質(zhì)！那么，“蚯蚓法則”下的經(jīng)銷商面臨新渠道的沖擊，分裂（轉(zhuǎn)型）的主流是什么？這股主流將形成怎樣的影響力？這是本文探討的核心內(nèi)容。

營(yíng)銷商——新一代經(jīng)銷商的定位聚焦點(diǎn)

很久以前，住在東面的漁民突然想嘗嘗米飯的味道，于是帶著海鮮來(lái)到南面的農(nóng)民家里，說(shuō)要用一擔(dān)海鮮換一擔(dān)大米，農(nóng)民也希望品嘗一下海鮮究竟是什么味道，于是交易成功了，西面的果農(nóng)和北面的獵人知道這新鮮事后，就發(fā)生了漁民、農(nóng)民、果農(nóng)、獵人都可以共享勞動(dòng)果實(shí)的場(chǎng)面。這時(shí)，有個(gè)住在中部的人分別對(duì)他們四人說(shuō)，你去換東西都要經(jīng)過(guò)我這里，不如我做一塊信物，一塊信物代表一擔(dān)成果，你拿著信物來(lái)我這里，都可以換其它三家人的東西，這樣你換東西就省了一半的路程，而且一次可以換到三件東西。四人很容易接受了商人的意見(jiàn)，并同意了商人按十分之一收取報(bào)酬的條件。后來(lái)，信物就成了現(xiàn)在的貨幣。

從以上故事我們可以發(fā)現(xiàn)，這位聰明的人就是現(xiàn)在的經(jīng)銷商，他通過(guò)“信物”做了一個(gè)大盤，很好地吸引了東南西北之財(cái)物，贏得了自己的利潤(rùn)。從這里我們也可以看出，這位古代的經(jīng)銷商除了依靠硬件的渠道優(yōu)勢(shì)外（交易鏈短），重要的還是軟件的銷售策略（發(fā)明了“信物”）?；氐轿覀兡壳暗氖袌?chǎng)看，很多廠家都看重經(jīng)銷商的硬件優(yōu)勢(shì)，如渠道網(wǎng)絡(luò)、終端網(wǎng)絡(luò)、資金、配貨車輛等，而忽視了經(jīng)銷商的軟件優(yōu)勢(shì)，如渠道管理、分銷策略、促銷策劃等等。其實(shí)，很多事例證明了在市場(chǎng)第一線的經(jīng)銷商要比廠家銷售或策劃部的精英更會(huì)做市場(chǎng)、做營(yíng)銷！這是存在于經(jīng)銷商中的一塊幾乎未挖掘的“金礦”資源。筆者在這里說(shuō)個(gè)實(shí)例，2003年初，上海永樂(lè)電器（家電專業(yè)連鎖企業(yè)）為上海聯(lián)通策劃并成功推廣的話費(fèi)與手機(jī)銷售捆綁的營(yíng)銷模式（被稱為CDMA的“上海模式”），在一年多一點(diǎn)的時(shí)間里發(fā)展了50多萬(wàn)用戶，而上海安裝了第一個(gè)固定電話到第50萬(wàn)個(gè)，用了100年；上海發(fā)展第一個(gè)移動(dòng)電話用戶到第50萬(wàn)個(gè)，用了十多年！永樂(lè)電器這個(gè)對(duì)聯(lián)通來(lái)說(shuō)是個(gè)小小的經(jīng)銷商，卻沒(méi)想到會(huì)使上海聯(lián)通的業(yè)績(jī)?cè)趪?guó)內(nèi)所有城市中，雄居第一。

經(jīng)銷商的軟件優(yōu)勢(shì)將越來(lái)越被生產(chǎn)企業(yè)重視，還會(huì)讓有相當(dāng)一部分經(jīng)銷商開(kāi)始重視開(kāi)發(fā)自己的軟件資源。也就是說(shuō)，這部分經(jīng)銷商將從以前只參與渠道鏈中貨流和資金流這兩大版塊，上升到今天更多的參與到終端的營(yíng)銷策略這個(gè)綜合工程上來(lái)，如果給這部分轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商起個(gè)新的名字，也許“營(yíng)銷商”這三個(gè)字更合適。

以“營(yíng)銷商”為自己的身份定位以后，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路也從“如何鋪完貨”轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭绾钨u完貨”，由于經(jīng)銷商更熟悉自己地盤的消費(fèi)習(xí)慣、風(fēng)俗人情，也比廠家掌握更多的客情資源，他們還有豐富的終端銷售經(jīng)驗(yàn)，因此，經(jīng)銷商一旦全心投入終端去賣貨，成功的概率遠(yuǎn)遠(yuǎn)比廠家自己的銷售隊(duì)伍高，費(fèi)用卻比廠家少得多。相信這個(gè)結(jié)論對(duì)許多轉(zhuǎn)戰(zhàn)市場(chǎng)的銷售人員都有共鳴的。廠家的最終目的是將產(chǎn)品買給消費(fèi)者，而不是產(chǎn)品在庫(kù)存轉(zhuǎn)移和終端滯銷。營(yíng)銷商的這個(gè)角色出現(xiàn)，正合廠家之意。事實(shí)上現(xiàn)在的K/A為什么受廠家歡迎，主要原因就是因?yàn)镵/A能給你把貨賣掉，而不是因?yàn)镵/A是一種新的銷售渠道或資金實(shí)力雄厚等等原因。

還有一方面不同的是，作為經(jīng)銷商，其思維可能只停留在產(chǎn)品上，為賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，結(jié)果是產(chǎn)品不好賣了或與暢銷的品牌終止了關(guān)系，公司的日子也不好過(guò)了，所以傳統(tǒng)經(jīng)銷商的命運(yùn)是被產(chǎn)品所控制的；但作為營(yíng)銷商，其已經(jīng)擺脫了產(chǎn)品這個(gè)“緊箍咒”，轉(zhuǎn)向營(yíng)建一個(gè)屬于自己的服務(wù)性品牌，使零售商與自己合作不是因?yàn)楫a(chǎn)品的原因，而是營(yíng)銷商公司的誠(chéng)信和對(duì)產(chǎn)品的推廣能力。因?yàn)橐郧敖?jīng)銷商只把自己的公司當(dāng)作一般商號(hào)來(lái)看待，其經(jīng)營(yíng)的武器還必須是廠家的品牌，零售商只看中你手中的品牌，并沒(méi)有看中你的公司，當(dāng)你的品牌好賣以后，零售商就直接和廠家或其它更低折扣的商合作，一腳將你踢開(kāi)。

一部分經(jīng)銷商向營(yíng)銷商轉(zhuǎn)型，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的必然趨勢(shì)，也是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果，樹(shù)大了要分叉，人大了也要分家。所以，營(yíng)銷商只是經(jīng)銷商的其中一個(gè)分支，而不是全部。只不過(guò)，營(yíng)銷商可能是目前經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型后的一支最有競(jìng)爭(zhēng)力和生存能力的商業(yè)群體，這是一股新生力量，也是一股主流。作為廠家，很有必要去認(rèn)識(shí)、認(rèn)同和合作。

營(yíng)銷商對(duì)渠道的影響力

營(yíng)銷商的出現(xiàn)，有點(diǎn)像第一批彩色電視機(jī)進(jìn)入家庭，讓觀眾可以享受本來(lái)就可以享受的視覺(jué)需求。所以，營(yíng)銷商只是經(jīng)銷商的升級(jí)版本，雖改頭換面但性質(zhì)沒(méi)變，營(yíng)銷商仍然是充當(dāng)制造商和零售商的“媒介”角色。但是，營(yíng)銷商對(duì)渠道的影響力卻是變革性的，主要表現(xiàn)為：

服務(wù)從售前轉(zhuǎn)向售中、售后：傳統(tǒng)的經(jīng)銷商只做售前服務(wù)這個(gè)環(huán)節(jié)，在服務(wù)上基本充當(dāng)物流配送的角色；是而營(yíng)銷商除了做售前服務(wù)外 ，更多的是做好售中服務(wù)和售后服務(wù)這兩個(gè)重要而復(fù)雜的環(huán)節(jié)，成為整個(gè)銷售鏈的劑。

形象從商號(hào)轉(zhuǎn)向品牌：傳統(tǒng)的經(jīng)銷商對(duì)自己公司的認(rèn)識(shí)更多的是將其作為經(jīng)商的必要手續(xù)和一個(gè)代號(hào)而已；而營(yíng)銷商則把公司作為一種無(wú)形資產(chǎn)來(lái)經(jīng)營(yíng)。