房地產溝通技巧精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的房地產溝通技巧主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：房地產溝通技巧范文

一、1.在進入公司的8個多月時間里，從新進員工成為正式員工，在不斷的充實和學習的過程中深刻的體會到房地產的激勵競爭，并且在不同的情況下，猶如逆水行舟，不進則退。

2.通過平時與同事、領導之間的討論及觀察的過程里提升了自身的專業(yè)知識，談判和溝通技巧。

3.積極的完成公司下達的各項任務，認真配合領導及同事的工作，共同完成搜集各樓盤的資料信息，且互相探討交流，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

4.在與客戶溝通的過程中，想客戶之所想，并給予合理的置業(yè)建議，告知相關的房產信息，積極配合客戶完成置業(yè)計劃，并深得客戶信賴。

5.俗話說“人無完人”，工作過程中也難免有自己處理不好或是不夠圓潤的方式、方法，通過同事及領導的指導、幫助得以解決。

6.雖然在最后一個月未完成銷售任務，但我始終相信“業(yè)精于勤而荒于嬉”，用事實最終的結果證明才是最好的結果。

二、新年伊始，制定學習計劃是必然的

1.完善自身充電，補充有利于工作的銷售知識能量，并積極參與相關的房地產信息交流的平臺。

2.多學、多看、多練積累經驗，做到與客戶溝通時更能信服于人，做到處事想法更家圓潤，做到完成銷售任務的同時，能超額完成。

三、建議：希望公司在傭金、節(jié)假日、社保方面的問題給予正面回應。

以上為2010年的總結，及對2010年的計劃、建議。

更多關于項目管理中心銷售部個人工作總結的文章 >>

第2篇：房地產溝通技巧范文

房地產銷售的心得體會

首先，我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進客戶方面應具備的心得說起，也許我們在很多時候也會常說以下幾點，問題是在于能將它投入到真正的行動去的人太少，所以有個很簡單的事實，成功的是少數人。因為他們都是始終如一的去做，將它變成一種習慣。

1：最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級的去認真對待每一位客戶，我們的熱情接待使他對我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就達到了。

2：接待客戶的時候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的需求，是必要條件；同時也應該是個心理學家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內心的想法，是重要條件；更應該是個談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準時機，一針見血的，點中要害，這是成交的關鍵因素。

3：機會是留給有準備的人：在接待客戶的時候，我們的個人主觀判斷不要過于強烈，像“一看這個客戶就知道不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”等主觀意識太強，導致一些客戶流失，對一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對客戶沒有及時的追蹤導致失去客戶等等。還是那句老話，機會只留給有準備的人。

4：做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。不要在電話里講很長時間，電話里都說了，客戶就覺得沒有必要過來了。

5：經常性約客戶過來看看房，了解我們的樓盤。針對客戶的一些要求，為客戶選擇幾個房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購房。

6：提高自己的業(yè)務水平，加強房地產相關知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的信任自己，這樣對我們的樓盤也更有信心?？蛻粝蚰阕稍儤潜P特點、戶型、價格等等的時候，一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。

7：學會運用銷售技巧。對待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購買氛圍，適當的逼客戶盡快下定。凡事心急人不急沉著應戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會讓他遲遲不肯簽約，這個時候是千萬不能著急的，因為你表現出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細心地和他溝通，直到最后簽約。當然，在解釋的時候，所要表現出來的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交。

8：與客戶維系一種良好的關系，多為客戶著想一下，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個客戶。

9：如果這次沒成功，立即約好下次見面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過來都能成交。畢竟現在的經濟形勢是不會出現這樣好的結局的。假設這次沒有能夠現場定房成功，那么在客戶要離開的時候，不妨試著與他約定下次來現場的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。

10：記住客戶的姓名。可能客戶比較多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來到現場的時候，你能夠立刻報出他的姓名，客戶會覺得你很重視他，也能表現出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強化記憶一下，實際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平時的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏！

第3篇：房地產溝通技巧范文

《新帕爾格雷夫經濟學詞典》這樣解釋財富效應：“假如其他條件相同，貨幣余額的變化，將會在消費者總開支方面引起變動。這樣的財富效應常被稱作庇古效應或實際余額效應．”（約翰·伊特韋爾等．新帕爾格雷夫經濟學大辭典［M］．經濟科學出版社，1992）．傳統(tǒng)理論上的財富效應，只是貨幣余額的財富效應。但隨著社會財富構成的多元化以及財富結構的不斷變化，個人財富價值變動不僅僅局限于貨幣余額的變化，其他資產如房地產、儲蓄、債券與股票等價格的變動同樣可以引起財富水平的變動，故財富效應也逐步運用于分析居民資產價格（尤其是股價與房地產價格）變動對消費的影響。因此，現代意義上的財富效應主要指居民凈資產（金融資產和非金融資產）的變化對居民消費需求的影響。金融資產主要指銀行存款、股票、債券、保險、各類基金等。非金融資產主要指住宅、耐用消費品、生產資料、個人收藏品等。由于財富效應可以間接刺激經濟增長，因此，財富效應可以概括為：由于資產價值的變動導致資產持有人擁有財富量的變動而產生刺激或抑制消費需求，進而影響經濟增長的效應。房地產和財富天生具有緊密的聯系，房地產是創(chuàng)造財富的生力軍。房地產是我國大力發(fā)展的支柱產業(yè)，能帶動金融、保險、社會資本等一系列相關行業(yè)發(fā)展，對于個人來說，房地產是很好的投資手段，把錢變?yōu)橘Y本，通過置業(yè)出租，帶來更多收益，達到個人資產的保值增值。房地產的財富效應是針對有房戶來說的。有房居民戶分為三類，一是為了滿足基本住房需求的居民戶，這些居民戶收入水平較低，購買房產的目的是居住，一般買不起第二套房子。即使房價暴漲，他們也不愿意輕易賣掉房子賺取差價，增加他們的財富；二是為了改善住房條件的居民戶，此類居民戶收入也不高，購買新房的目的是改善住房條件而不是增加房地產財富；三是以投資或投機為目的的居民戶。此類居民戶收入水平很高，購買多套住房并出售或出租，賺取差價或房租，增加房地產財富。在英國，因為基本住房需要已經得到較為充分的滿足，此時人們購買住房大多是第二套甚至第三套住房。房地產是居民的重要財富，當房地產市場發(fā)生波動從而房地產資產價格波動時，人們的財富存量發(fā)生變化，從而直接影響人們的收入分配及其差距、消費支出和消費決策，進而影響總需求和經濟增長。這就是房地產資產的“財富效應”。

二、房地產市場財富效應的傳導機制

大體說來，房地產市場財富效應可以通過以下5種方式進行傳導：

1．直接財富效應：當住宅價格上漲以后，住宅所有者可以通過抵押貸款或出售住宅的形式來實現住宅的收益，增加其收入，收入的增加必然會導致消費的增加，從而實現財富效應。

2．間接財富效應：有時當住宅價格上漲時，住宅所有者沒有進行房屋抵押貸款，也沒有出售所擁有的住宅，但住宅在將來的貼現值會增加，房屋所有者預期將來會更富有，因而會增加當期消費，從而實現住宅的財富效應。

3．預算約束效應：對于住宅所有者而言，住宅價格的上漲，會增加其財富，從而增加消費；對于住宅的承租者而言，住宅價格上揚，住宅的租金也會隨之上漲，承租者必須花費更多的資金用于租房。因此，住宅價格的上漲，相當的減少了承租者的收入，存在預算約束效應。收入的降低必然會減少承租者的消費。租房者作為潛在的購房者，住宅價格上漲會引導租房者“強制性儲蓄”從而減少他們的消費。因為想要購買房屋的租房者會縮短他們的購房計劃，以避免未來住宅價格更貴而支付更多的首付款。住宅價格的上漲對于承租者而言，存在負的財富效應。

4．流動性約束效應：住宅財富效應受到流動性約束的影響。當消費者預期未來有高收入，卻又不能借錢以支付現期消費的時候，就存在著流動性約束。這一效應從金融體系作用的角度出發(fā)，金融市場的發(fā)達程度影響居民出售住宅資產的難易程度和利用己有的住宅資產進行消費借貸融資的能力。金融市場發(fā)展程度越高，居民出售資產可能就越容易，利用資產進行借貸的能力也可能越強。如果住宅價格上升了，消費者可以用升值的住房申請更多的借貸，獲得更大的流動性；與此相反，住宅價格下跌，銀行也可能出于風險管理方面的考慮，對于住宅價格進行重估，同時要求住房者提供更多新的信用擔保，從而降低了流動性，存在負的財富效應。

5．替代效應：住宅價格的上漲對于計劃買房的消費者而言，在預算約束一定的條件下，購房者只能買較小的房屋或者減少其他物品的消費支出，以節(jié)省資金來購買價格上漲后的房屋。住宅價格的上漲對于將要購房的消費者而言，存在負的替代效應，消費者為了維持原計劃購房的效用水平，只能減少其他消費支出，從而帶來負的財富效應。

三、形成房地產市場財富效應的政策建議

房地產是國民經濟的支柱產業(yè)之一，住宅資產理應發(fā)揮對居民消費的促進作用。在全球經濟失衡的情況下，促進消費發(fā)展的意義尤為重要。為此，應該采取措施，發(fā)揮住宅資產促進消費的作用。

1．保持對住宅市場的平穩(wěn)調控

2005年開始實施的住宅市場綜合調控措施雖然取得顯著成效，但是否繼續(xù)實行這種宏觀調控措施，學術界存在一些爭議。有的學者認為，如果繼續(xù)實行這種宏觀調控政策，將對房地產市場、金融穩(wěn)定乃至整個宏觀經濟形勢造成不利影響，政策的重心應該轉向鞏固宏觀調控成果，保持房地產市場穩(wěn)定發(fā)展的方向上來。筆者認為，從住宅資產的財富效應來看，住宅資產的平穩(wěn)增長有利于促進消費。這就要求：首先，調節(jié)房地產供求關系，刺激或抑制消費。其次，調整房地產內部結構，優(yōu)化資源配置。再次，加快房地產市場數據信息庫建設，積極探索建立合理的房地產價格評價體系和調控機制。

2．促進商業(yè)銀行體制改革，加快住宅金融的市場化

住宅金融政策性業(yè)務是受各市（縣）政府和主管部門委托，由指定銀行以政策性住宅資金為來源而經營的住宅信貸業(yè)務；商業(yè)性業(yè)務是銀行自主經營的住宅信貸業(yè)務。這兩種業(yè)務都由銀行的信貸部辦理，兩類業(yè)務混在一起，容易造成兩類風險一肩挑，資金使用混亂，不利于房地產金融業(yè)的健康發(fā)展，金融監(jiān)管的實施也比較困難。政府不應過多干預房地產信貸，由于中國房地產貸款中有許多是政策性貸款，地方政府因追求政績而盲目擴大投資規(guī)模，加強城市建設，這些資金來源大多依靠房地產貸款，政府對銀行信貸的干預使資金配置扭曲，銀行不能依市場需求和供給作出正確判斷，嚴重干擾了銀行的正常監(jiān)管。但與此同時，應獨立的建立政策性房地產金融服務體系。要實現住宅產業(yè)的持續(xù)良性發(fā)展，有必要將住宅市場劃分為市場主導部分與政府主導部分，相應的金融支持也應劃分為住宅商業(yè)性金融與住宅政策性金融。在此，“住宅政策性金融體系”是指圍繞住宅融資由政府發(fā)起或支持成立的金融機構體系，旨在調控住宅貸款規(guī)模和結構、提高住宅貸款流動性，實現政府在住宅市場上的公共性職能。發(fā)展住宅政策性金融體系可以從以下幾個方面入手：首先，創(chuàng)建住宅政策性金融機構。其次，以政策性金融創(chuàng)新來促進完善住宅金融市場結構。最后，發(fā)展多種金融工具，建立住宅金融的風險分擔與化解機制。對于住宅業(yè)發(fā)展，政府最擔心的除了影響社會穩(wěn)定，就是住宅金融會出現問題，并連累整個國民經濟的健康發(fā)展。對此，土地和信貸手段只是權宜之計，不能從根本上解決問題。尤其是對住宅供給方，過分收緊資金閘口，只能使“有效”和“無效”供給一起受限，進一步導致風險積累。從各國經驗看，住宅權益由于具有特殊的穩(wěn)定性和現金流特征，往往是金融衍生產品最關注的領域。如果通過改革創(chuàng)新，使住宅金融產品層出不窮，除了抵押貸款證券化和住宅收益證券化，還包括基金產品、信托證券、指數化證券等金融工具，最終當然能有利于分散銀行信貸風險，解決流動性和短存長貸等問題，形成一套持續(xù)有效的風險分擔機制。

第4篇：房地產溝通技巧范文

房地產2019銷售個人年終工作總結(一)

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為經房企業(yè)的每一名員工，我們深深感到某企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，某人之拼搏的精神。

看似簡單的工作，更需要細心與耐心。在我的整個工作中，提供各類銷售資料，平凡單調的工作成為了銷售助理的奠基石。通過管理這些資料，讓我從生疏到熟悉，進一步了解公司的房地產項目及相關客戶等工作內容。剛開始由于對房地產知識掌握的不熟悉，常常在接聽客戶電話時，讓我措手不及，銷售部是對外的形象窗口，我們回答客戶的每一個問題，都跟公司的利益息息相關，每說一句話都要為公司負責，為樹立良好的公司形象做鋪墊。在此方面，我深感經驗不足，部門領導和同事都向我伸出了援助之手，給了我很多好的建議和幫助，及時化解了一個個問題。每接待一次客戶后，還要善于總結經驗和失誤，避免同一類差錯的再次出現，確保在下次工作中有新的提高。隨著工作的深入，現已開始接觸銷售部管理的客戶工作，電話拜訪、催款是一門語言藝術，這不僅需要好的表達方式，還需有一定的經驗。俗話說：“客戶是上帝”，招待好來訪的客戶是我義不容辭的義務，在客戶心理樹立好公司形象。

就總體的工作感受來說，我覺得這里的工作環(huán)境是比較令我滿意的。第一是領導的關愛以及工作條件在不斷改善給了我工作的動力;第二是同事間的友情關懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。

剛到房產時，我對房地產方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及房地產市場。作為銷售部中的一員，我深深感覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產2019銷售個人年終工作總結(二)

在房地產行業(yè)工作也已經半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發(fā)現得到提高，也可以從中找到自己需要學習的地方，完善自己的銷售水平。

經歷了上次開盤，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所認識。從自己那些已經購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。

第二、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。

第三、經常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態(tài)。加強客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。

第四、提高自己的業(yè)務水平，加強房地產相關知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的時候就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進銷售。

第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。

第六、學會運用銷售技巧，營造一種購買的欲望及氛圍，適當的逼客戶盡快下定。

第七、無論做什么如果沒有一個良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當個人的需要受挫時，態(tài)度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結為個人能力、經驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活。

第八、找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力?，F實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

對工作保持長久的熱情和積極性，更需要有“不待揚鞭自奮蹄”的精神。所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目標前行。

房地產2019銷售個人年終工作總結(三)

不知不覺中，2019已接近尾聲，加入國華房地產發(fā)展有限公司公司已大半年時間，這短短的大半年學習工作中，我懂得了很多知識和經驗。2019是房地產不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場環(huán)境下，越是能鍛煉我們的業(yè)務能力，更讓自己的人生經歷了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷。可以說從一個對房地產“一無所知”的門外人來說，這半年的時間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領導和同仁的幫助和指導，現在已能獨立完成本職工作，現將今年工作做以下幾方面總結。

一、學習方面

學習，永無止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學生時代做過一些兼職銷售工作，以為看似和房地產有關，其實我對房產方面的知識不是很了解，甚至可以說是一無所知。來到這個項目的時候，對于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及房地產市場，通過努力的學習明白了置業(yè)顧問的真正內涵以及職責，并且深深的喜歡上了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。

二、心態(tài)方面

剛進公司的時候，我們開始了半個月的系統(tǒng)培訓，開始覺得有點無聊甚至枯燥。但一段時間之后，回頭再來看這些內容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜，更加趨于成熟。在公司領導的耐心指導和幫助下，我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態(tài)很重要，因為我們每天面對形形的人和物，要學會控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對工作和生活。

三、專業(yè)知識和技巧

在培訓專業(yè)知識和銷售技巧的那段時間，由于初次接觸這類知識，如建筑知識，所以覺的非常乏味，每天都會不停的背誦，相互演練，由于面對考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現在的得心應手，都充分證明了這些是何等的重要性。當時確實感覺到苦過累過，現在回過頭來想一下，進步要克服最大的困難就是自己，雖然當時苦累，我們不照樣堅持下來了嗎?當然這份成長與公司領導的幫助關心是息息相關的，這樣的工作氛圍也是我進步的重要原因。在工作之余我還會去學習一些實時房地產專業(yè)知識和技巧，這樣才能與時俱進，才不會被時代所淘汰。

四、細節(jié)決定成敗

從接客戶的第一個電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來訪客戶，從一不起眼的動作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的形象，都在于細節(jié)?？此坪唵蔚墓ぷ?，其實更需要細心和耐心，在整個工作當中，不管是主管強調還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時的工作當中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時的化解了一個個問題，從一切的措手不及到得心應手，都是一個一個腳印走出來的，這些進步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。

有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。對客戶關切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權。所以，以后我要加強與客戶的聯絡，時時關切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。

五、展望未來

2019這一年是最有意義最有價值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的日子中，我會在高素質的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能，此外還要廣泛的了解整個房地產市場的動態(tài)，走在市場的最前沿，。俗話說“客戶是上帝”，接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務，在客戶心理樹立良好的公司形象，這里的工作環(huán)境令我十分滿意，領導的關愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動力。同事之間的友情關懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。所以我也會全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時也使自己變的更加強壯。總之，在這短短半年工作時間里，我雖然取得了一點成績與進步，但離領導的要求尚有一定的差距。

房地產2019銷售個人年終工作總結(四)

首先，我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進客戶方面應具備的心得說起，也許我們在很多時候也會常說以下幾點，問題是在于能將它投入到真正的行動去的人太少，所以有個很簡單的事實，成功的是少數人。因為他們都是始終如一的去做，將它變成一種習慣。

1：最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級的去認真對待每一位客戶，我們的熱情接待使他對我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就達到了。

2：接待客戶的時候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的需求，是必要條件;同時也應該是個心理學家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內心的想法，是重要條件;更應該是個談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準時機，一針見血的，點中要害，這是成交的關鍵因素。

3：機會是留給有準備的人：在接待客戶的時候，我們的個人主觀判斷不要過于強烈，像“一看這個客戶就知道不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”等主觀意識太強，導致一些客戶流失，對一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對客戶沒有及時的追蹤導致失去客戶等等。還是那句老話，機會只留給有準備的人。

4：做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。不要在電話里講很長時間，電話里都說了，客戶就覺得沒有必要過來了。

5：經常性約客戶過來看看房，了解我們的樓盤。針對客戶的一些要求，為客戶選擇幾個房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購房。

6：提高自己的業(yè)務水平，加強房地產相關知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的信任自己，這樣對我們的樓盤也更有信心。客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格等等的時候，一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。

7：學會運用銷售技巧。對待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購買氛圍，適當的逼客戶盡快下定。凡事心急人不急沉著應戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會讓他遲遲不肯簽約，這個時候是千萬不能著急的，因為你表現出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細心地和他溝通，直到最后簽約。當然，在解釋的時候，所要表現出來的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交。

8：與客戶維系一種良好的關系，多為客戶著想一下，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個客戶。

9：如果這次沒成功，立即約好下次見面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過來都能成交。畢竟現在的經濟形勢是不會出現這樣好的結局的。假設這次沒有能夠現場定房成功，那么在客戶要離開的時候，不妨試著與他約定下次來現場的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。

10：記住客戶的姓名?？赡芸蛻舯容^多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來到現場的時候，你能夠立刻報出他的姓名，客戶會覺得你很重視他，也能表現出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強化記憶一下，實際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平時的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏!

在我們的墻上有這么一句話：今天工作不努力，明天努力找工作。如果有的時候，你工作有點疲倦了，接待客戶很累了，那么就看著客戶，當成是自己的傭金，沒有誰會不喜歡錢吧，為了傭金而去好好地對待客戶。呵呵，這樣似乎有點俗氣，但是，在自己很累的時候，如果把個人的心情帶入到工作中，那一定不能做好銷售的。不妨嘗試一下這種方法，至少是一種動力。

以上就是我的銷售經驗，我以后要這樣做，不能紙上談兵，引用一句話：能說不能做，不是真本領!

房地產2019銷售個人年終工作總結(五)

轉眼間，20X年就過去，到X公司實習的時間也將近5個月了，回想起在X工作的點點滴滴，感慨萬千。對之前工作過行總結和反思，是對未來工作的開拓和進展。20X年即將過去，20X年即將來臨。新的一年意味著新的起點、新的機遇和新的挑戰(zhàn)，我決心再接再厲，使工作更上一層樓，努力打開一個工作新局面，更好地完成學校給我們的這個實習機會和公司安排的各項工作，揚長避短。

還清晰地記得剛進這里的時候什么都是懵懵懂懂的，不清楚工作上都有哪些流程和該做什么。不過通過自己的日積月累實踐和同事的悉心講解，我終于在工作中變不斷地變明朗起來，而且越做越順手。不過通過這幾個月的工作給我的感觸是做好一名業(yè)務員和業(yè)務助理并不是那么簡單的事。原本以為買賣房子是一個很簡單的事情，一個愿買一個愿賣就可以了，可是事情并沒有想象中的那么簡單，從開盤到房子都賣完不是一兩天就能完成的，這買賣房子的流程是環(huán)環(huán)相扣的，而且一關比一關來的復雜，甚至是難上加難。賣完房子了就要開始辦產權證，從開發(fā)商到銀行再到房管局，這程序還真不是一般的多。幾次的支援使我知道了一套房子經過開盤，認購，簽合同，書面寫了電腦里面還要登記，要有備案證明，客戶的許多身份證明等等，客戶閑麻煩，我們更麻煩呢。

在工作中我發(fā)現我更熟悉房地產上的一些業(yè)務了，知道了怎么辦產權，怎么去銀行借還件，去房管要經過哪些程序，產權證出來了怎么通知客戶做好登記工作。還要錄總表，登記送件取件時間，錄房信。有地方出錯的還要經過被退，重新再來一遍，甚是麻煩。

第5篇：房地產溝通技巧范文

一、200年的個人總結200年3月29--------5月5日即發(fā)陽光城見習秘書，5月6日------6月29日即發(fā)陽光城實習秘書，6月30日至今即發(fā)陽光城正式秘書！從3月29日加入公司分到陽光城項目部，或許就注定我一路走來是與感動同行的！

（一）感動的一年當初是懷揣著一顆好奇的新進入了房地產行業(yè)，端詳著那本吸引眼球的小畫冊走進了鵬翔！踏進陽光城的時候我還是被身邊忙碌的身影和一張張熱情洋溢的臉深深地吸引住了。接下來是專業(yè)技能的培訓，正是他們對我無私的付出讓我第一次知道了我身上有那么多需要改正的缺點，也是第一次因為自己學習不用心而哭泣。如果說當初進入鵬翔的時候還給自己留了很多選擇放棄的余地的話，那么短短的十天已經徹底改變了我這個念頭！當我不得不面臨抉擇的時候我的心是痛的！當時正是我山東大學自學考試最后兩門專業(yè)科的攻堅階段，關系著我今年能否順利畢業(yè)！當時所有的人都鼓勵我要堅持住，一定會有辦法的！最后馬經理為我這個入司僅僅十天的見習人員請了十七天假回去復習考試，并且推遲了我的考核時間，而我清晰地知道公司允許的最長假期是七天！除了感動或許沒有更好的詞來形容我的心情。其實這只是我生活的一個片段，但正是這些被愛包圍的片段讓我決定留下來！讓我快樂的工作和生活著！

（二）震撼的一年別人都說工作的第一年是對這個行業(yè)的了解時期，我在鵬翔在陽光城開始了對房地產的了解開始了對銷售的了解，可以用震撼兩個字來形容。在這之前對銷售的了解只能用壓力來做最好的詮釋語，加入公司才明白銷售的詮釋詞有很多：專業(yè)，激情，夢想，快樂，壓力與動力的并存，他們讓工作和生活變得如此生動和有意義。4月25日我返崗的路上還在想象售樓處經過半個月的整改肯定亂做了一團，業(yè)績和談客肯定也得受不少影響，到了售樓處面對整潔的環(huán)境和大家臉上的笑臉我真的震驚了，當看到目標牌上的目標由3000萬變成了5000萬的時候我簡直不敢相信自己的眼睛，僅僅半個月他們送給了我一個傳奇，那是來自心靈深處的震撼！從那時起我開始暗暗下決心一定要好好學習，一定要留下來，一定要和大家在一起！6月份，大家共同制定了一個新的目標在九月之前完成今年兩個億的目標，對我這個剛剛進入房地產的人來說這簡直就是一個天文數字，憑著對大家的信任，我成了參加承諾的一分子，每個人都知道這是一個絕對的挑戰(zhàn)，大家每天都在竭盡全力去接受這個未知的挑戰(zhàn)，每天都信心百倍地做自己的工作，每天看著業(yè)績的變化，我的心是興奮的也被這樣的團隊深深地震撼著！

（三）成長的一年秘書的崗位要求責任心極強，穩(wěn)重并且非常細心，還要具有一雙發(fā)現問題的眼睛！當初我開始做秘書的時候，只有責任心能有點，其他的特質基本都不具備，當初聽到這些要求的時候面對這些優(yōu)秀的同事，自卑感是很強烈的，還清晰地記得第一天站在沙盤邊給馬經理講沙盤腿不停地哆嗦，思路不斷卡殼的情景，但當我下定決心和大家在一起的時候也就不再給自己留退路了，直到現在我還清晰地記得我的同事們對我工作的悉心指導，九個月始終能保持這樣的心態(tài)，他們的用心良苦我是不會忘記的！正是他們的愛和包容讓我不斷地反思，在反思與關愛中變得平靜，一點一點積累著自己的自信，慢慢穩(wěn)重起來，不再毛躁。也是這九個月的時間慢慢地養(yǎng)成了細心和謹慎這些必備的習慣！通過與大家的交流和對大家工作的觀察和分析，我開始學會了立足于秘書的本職工作更多地去思考，去總結！對秘書的工作不斷地完善！今年為公司培訓了四個新人，留下一位，其余三位都因種種原因在通關之前離開，師不出徒是一件很嚴肅的事情也是一件很讓人心煩的事情，第一次代訓新人沒有成功的失落至今仍謹記心間，當初就覺得自己很笨，等心情平靜下來就學會了總結，不管他們是留下了還是選擇離開都給了我很多學習的機會，讓我從他們的成功與失敗中慢慢地成長著！如果工作生活和自己的學習是息息相關的，那么我今年關于學習的私人計劃已經順利完成，在這九個月期間，順利通過了山東大學法學自學的最后兩門專業(yè)課的學習，參加并通過了山大的學位論文答辯，參加并通過了學士學位英語的考試，學士學位已經在辦理中！

二：計劃中的200不管是成功還是失敗，不管是淚水還是汗水，我們都曾為200努力過，付出過！翻過200的一頁寫上記憶的字跡，我依然是路上路上的一個行者！所以做好200的計劃是很重要的！

1、實現角色的轉變，二月轉崗做實習主任，三月轉正，年紅線業(yè)績目標定為2000萬！

2、全面提升自己的專業(yè)，今年接觸的專業(yè)知識很少，明年這將是我的一個重點計劃，銷售的專業(yè)學習和建筑專業(yè)知識的學習齊頭并進，每個方面讀兩本專業(yè)的書，能讓兩者靈活地結合并互為補充。讓自己早日成為一個真正的房地產人！

3、全面提升自己的溝通能力，這是我以前從來沒有意識到的一個問題，包括學習和客戶和開發(fā)商和同事之間的溝通！讀一本關于溝通技巧的書！而且把學習用心地貫穿到實際的生活中和工作中！

4、為公司培訓兩個新人

！5、出去旅行一次，除了增加自己的閱歷之外，就是作為一次考察之旅，去更多感受一下建筑帶給我們心靈的震撼！加深對房地產的認識和學習！

6、工作之外的學習，把英語和法律的學習做為每天的必修科，主要是處于溫習鞏固類型的學習！

三、對公司的建議加入公司以來，和大家一起見證著公司的成長，也感受到了公司的變革和創(chuàng)新！為了積極響應公司服務創(chuàng)品牌年的號召，我個人認為應該從三方面綜合來做，公司內部的人才機制完善和創(chuàng)新，對外包括對客戶的服務和對開發(fā)商的服務的轉變

1、服務創(chuàng)品牌年是需要全體對這一理念熟知并認同的同事們共同努力，人，就成了一個核心，人才流失一直都是房地產行業(yè)的趨勢，建議公司人力資源部，及時總結對人力資源的經驗，建立一整套健全的用人機制，比如前期的招聘適當地借助一些職業(yè)測驗，讓應聘者從感性方面來展現自己的性格，也為基層培訓提供一些根據，既可以節(jié)省一些培訓的成本，又為項目部培訓提供一些參考意見，變于培訓期能有重點地培訓！另外，人力資源不要和項目部脫節(jié)，要做好和基層員工的溝通工作，平時多了解一些項目部人員的真實想法，尤其做好有離職想法的員工的思想工作！不要等到員工已經做好理智的充分準備之后才發(fā)現問題所在！建議公司每年給員工一定的假期，既是給員工一些總結自己的機會也是給員工一些和家里人共處的空間！

2、建議公司重視操盤的正規(guī)化和程序化，對開發(fā)商的服務一直都是我們的一個核心工作，開發(fā)商之所以會請專業(yè)的營銷機構來做銷售無非是因為專業(yè)和正規(guī)！現在的專業(yè)的營銷機構也越來越多，要想創(chuàng)出品牌就必須是能走在行業(yè)前面的精英中的精英！五年中咱門公司做的項目也已經不少，項目種類也很多，建議每個項目做完后，項目全員參與針對平時存在和發(fā)現的問題做出總結，形成一套完整的操盤程序，并細化到每一個細節(jié)，公司分類存檔作為經理學習和溝通的一個橋梁，資源共享，同時也可以成為基層員工汲取經驗和學習的一個很好的資源。

第6篇：房地產溝通技巧范文

XX年即將過去，新的一年就要來臨。自XX年項目組成立，我在公司領導及各位同事的支持與幫助下，嚴格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本職工作。在企業(yè)不斷改革的推動下，我認識到不被淘汰就要不斷學習，更新理念，提高自我的素質和業(yè)務技術水平，以適應新的形勢的需要。

現就個人一年來的工作情況做以下總結：

一、工作思想

積極貫徹公司領導關于公司發(fā)展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股東、誠實守信、愛崗敬業(yè)、團結進取，進一步轉變觀念，改革創(chuàng)新，面對競爭日趨激烈的房地產市場，強化核心競爭力，開展多元化經營經過努力和拼搏，使公司持續(xù)的發(fā)展。

全面加強學習，努力提高自身業(yè)務素質水平。作為一名宣傳銷售人員肩負著上級領導和同事賦予的重要職責與使命，公司的銷售計劃及宣傳方案需要我去制定并實施。因此，我十分注重房產銷售理論的學習和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學的方法指導自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹立強烈的責任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務能力和管理能力。

二、在開發(fā)公司的日常工作

我于年初進入公司以來，在公司開發(fā)部工作。在公司領導，主管領導及各位同事及各位同事的幫助下，我對公司各項規(guī)章制度和辦事流程有了清楚地了解，也從部門領導和其他同事身上學到了很多新的知識，我的工作能力也由此得到很大提高。

進入公司一個月時間里，我主要負責開發(fā)公司的有關文件的保管，收發(fā)登記及文字處理等工作，并參加了李培莊商住小區(qū)的拆遷工作及李培莊商住小區(qū)的圖紙會審。在公司各部門領導的正確指導和各部門同事的密切配合下，我能按時優(yōu)質完成領導布置的各項工作，同時積極的對李輝莊周邊樓盤進行市場調查，為公司的售房工作墊定了基礎，保證了公司各項宣傳推廣活動的順利進行。

5月底開始李培莊商住小區(qū)的售房工作，在這期間我主要做了以下工作：

1、根據公司各月的會議精神，制定銷售的月銷售計劃。

2、策劃李培莊小區(qū)的宣傳工作，制定出宣傳方案，報領導審批后實施。

3、辦理售房合同，負責開發(fā)公司的文件文字處理，保管資料的收發(fā)登記。

4、參加李培莊拆遷工作及合同的管理。

5、進行社會調查，接待客戶，對客戶保持聯系。

三、通過這段時間在公司的工作與學習，我學到了很多。作為公司的售房宣傳人員有以下幾點設想：

首先，銷售宣傳人員的工作，銷售人員必須做到對銷售流程的遵守，并控制整個銷售環(huán)節(jié)。

1、銷售控制表

可以直觀的顯示所有樓盤的銷售進展情況，并以制度銷售改進策略，做好保密工作，絕不能向客戶透露;

2、來電、來客的登記

填寫客戶資料表。無論成交與否，每接待一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫的重點是客戶的聯絡方式和個人資訊?？蛻魧Ξa品的要求條件，成交或未成交的原因。根據客戶成交的可能性，將其分類為：a、很有希望b、有希望c、一般d、希望渺茫，以便日后有重點地追蹤詢訪。

3、銷售登記

管理和登記銷售的情況，包括認購資料認購合同，產權資料，付款資料。

4、換、退房管理

在銷售過程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結果。

5、催交欠款

處理銷售過程中的樓款催交處理。

6、成交客戶資料管理

登記已成交客戶詳細資料，方便公司營銷人員有第一手資料，對客戶進行分析，從而最大限度提高對客戶的服務。

7、換戶

需換戶者，在定購房屋欄內，填寫換戶后的戶別、面積、總價，并注明何戶換何戶，收回原定單;應補金額及簽約金若有變化，以換戶后的戶別為主;其他內容同原定單。

8、退戶

遇到退戶情況，應分析退戶原因，明確是否可以退戶，報現場管理人員或更高一級主管確認后，辦理退戶手續(xù)，結清相關款項，將作廢合同收回留存?zhèn)浒?，有關資金移轉事項，均須由雙方當事人簽名認定;若有爭議無法解決時，可提請仲裁機構調解或人民法院裁決。

9、加大宣傳力度通過以下幾種方式：

1)、傳播媒體報紙電視

2)、戶外媒體戶外看板(位置：李輝莊的主要干道，主要客源鋼司職工、中加職工、銀龍職工及鄉(xiāng)鎮(zhèn)生意人和在市區(qū)工作的人員)網絡、出租車、公交車、公交站臺(可在其車體做噴繪廣告，或車內顯注位置做小張的粘貼廣告，站牌上小型海報宣傳)，內容主要以開盤為主。

3)、印刷媒體

四、工作中的不足

第一，售房銷售對我而言是一個新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來不能游刃有余，工作效率有待進一步提高;第二，有些工作還不夠過細，一些工作協(xié)調的不是十分到位;第三，自己的專業(yè)知識及理論水平十分有限不能很好完成自己的工作任務。

在今后的工作里，自己決心認真提高業(yè)務、工作水平，為公司經濟的發(fā)展，貢獻自己應該貢獻的力量。我想我應努力做到：加強學習，拓寬知識面;努力學習房產專業(yè)知識、物業(yè)專業(yè)知識和相關法律常識。加強對房地產發(fā)展脈絡、走向的了解，加強周圍環(huán)境、同行業(yè)發(fā)展的了解、學習。遵守公司內部規(guī)章制度，維護公司利益，積極為公司創(chuàng)造更高價值，力爭取得更大的工作成績。

房地產工作總結范文

XX年即將過去，轉眼間又要進入新的一年——XX年，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年。在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，三年的房地產銷售經歷讓我體會到不一樣的人生臨近年終，掐指一算，我到公司已經有三年的時間?；叵雱傔M公司的時候就仿佛還是在昨天發(fā)生的事情。三年的時間看到許多同事都進進出出，以前熟悉的面孔都換上了新的面孔，公司在不斷的發(fā)展，不斷的壯大，而我在這三年也是一年跟一年不一樣。我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。以下是我在XX年的工作總結匯報：

XX年10月，公司的另一個樓盤----盛世藍庭如期進駐，我被調至盛世藍庭項目部。經過這三個項目的洗禮，也讓我從中學到了很多，各方面都有所提高。新的項目，新的起點，我把公司領導交給我的每一項工作都當作是個人工作經驗積累的寶貴機會，圓滿地完成工作任務是我唯一的目標。

在XX年度本項目部的銷售額并不理想。上半年樓市銷售暢旺，樓價也持續(xù)飚升，但下半年由于政府的各項政策陸續(xù)出臺和銀行收緊放貸要求，令整個樓市急劇降溫，使得銷售工作艱難重重，也是我從事本行以來最為嚴峻的一段時期。而本案做為地理位置優(yōu)越純住宅定位，同做為一種投資型住房，在宏觀金融政策沖擊下，使得同期的銷售業(yè)績大大的萎縮。

在過去一年中的銷售工作主要是以本項目的住宅為主，通過前期對當地房地產市場、居民消費習慣、接受房價情況等深入了解，并結合本項目自身優(yōu)勢，制定出一套適用于本項目的可行性營銷方案。并通過公司全體同仁的共同努力，從正式進駐本案起直至本月，本項目為尾盤銷售，同時銷售難度較大，不會象剛開盤的項目一樣大量銷售，客戶來訪問量太少，從進駐到今年12月下旬有記載的客戶訪問記錄有400組來電20共完成銷售金額2157856元基本上完成公司預定的指標。

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在目前的市場上，競爭樓盤太多，地理位置與價格不同，這對于本項目部造成一定的壓力。與之前公司預期的銷售目標尚有一段距離，通過后期整理分析，主要有以下幾個方面造成了現場的銷售不暢：

本項目之前的一些瑣事也是導致產品進入淡季區(qū)很淡的一大因素。房產市場的不穩(wěn)定因素，戶型設計過大或不合理，價錢偏高，很多人也采取了隔暗觀火。每一階段都能對現場銷售起到一個促進的作用，但事實與計劃還有一定的差距，原計劃三個月內開好水電開戶都向后延遲了若干個月，因此，無形當中對現場銷售也造成了一定的影響，樓盤自身因素由于受到規(guī)劃的影響，本項目在同等住宅小區(qū)相比還存在一些差距，如樓間距小、無小區(qū)環(huán)境、水壓、水電開戶、樓梯、貸款問題等等。特別是貸款問題，在同等條件下，貸款客戶在選擇我們樓盤時要比購買其他小區(qū)的住房首付比例高出10%，同期存款利率也將提高許多。因此，在無形當中也增加購房者的資金壓力。

不過由于受到整體環(huán)境的影響，原先公司預定的價格體系與現市場行情相比較已有了很大的變化，目前單從單價上看我們的價格似乎還有一定優(yōu)勢，無形中為樓盤的銷售起到了促進的作用。

有待改進的幾個方面

工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃，沒有養(yǎng)成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而經發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等種不良的后果。

工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。

在銷售旺季時，成交額比之前低，沒有做好帶頭作用，在銷售困境中沒有表現自已銷售能力的一面。有些工作情況沒有第一時間匯報上級，造成一定的麻煩。

溝通不夠深入。我們在與客戶溝通的過程中，不能把我們的樓盤的信息直接傳達到客戶，了解客戶的真正想法和意圖。

在客觀總結成績和經驗的同時，我也清醒地認識到，我們的工作中還存在許多問題和不足，主要是業(yè)務水平待未提高和各項規(guī)章制度的貫徹執(zhí)行力度不夠。

我們應該勇于發(fā)現問題，總結問題這樣可以提高我們的綜合素質，在工作中就能發(fā)現問題總結并能提出自己的看法和建議，這樣業(yè)務能力就能提高到一個新的檔次。

加強學習，運用到實際工作中。本著回顧過去，總結經驗，找處不足，豐富自己。

在此段期間很感謝公司領導的體諒和教導，總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他同事學習，取長補短，在以后的工作中，我會及時加以改正，取的更好的業(yè)績。

三年的房地產銷售經歷讓我體會到不一樣的人生，特別是在翠竹家園項目部，嚴格、嚴謹的管理下的洗禮也造就了我穩(wěn)重踏實的工作作風。回首過去一步步的腳印，在此我總結了幾點與大家分享：

1、“堅持到底就是勝利”堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機會，客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產專業(yè)相關知識，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。

2、學會聆聽，把握時機。不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費時間。推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢，做到對客戶的所有問題都有合理解釋，但對于明顯硬傷，則不要強詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。

3.銷售技巧最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級的去認真對待每一位客戶，我們的熱情接待使他對我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就達到了。

4.和客戶交流的時候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的需求，是必要條件;同時也應該是個心理學家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內心的想法，是重要條件;更應該是個談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準時機，一針見血的，點中要害，這是成交的關鍵因素。

5.機會是留給有準備的人：在接待客戶的時候，我們的個人主觀判斷不要過于強烈，像“一看這個客戶就知道不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”等主觀意識太強，導致一些客戶流失，對一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對客戶沒有及時的追蹤導致失去客戶等等。還是那句老話，機會只留給有準備的人。

6.做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。記住客戶的姓名?？赡芸蛻舯容^多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來到現場的時候，你能夠立刻報出他的姓名，客戶會覺得你很重視他，也能表現出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強化記憶一下，實際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平時的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏!

7.常約客戶過來看看房，了解我們的樓盤。針對客戶的一些要求，為客戶選擇幾個房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購房。

8.提高自己的業(yè)務水平，加強房地產相關知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的信任自己，這樣對我們的樓盤也更有信心?？蛻粝蚰阕稍儤潜P特點、戶型、價格等等的時候，一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。

9.運用銷售技巧。對待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購買氛圍，適當的逼客戶盡快下定。凡事心急人不急沉著應戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會讓他遲遲不肯簽約，這個時候是千萬不能著急的，因為你表現出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細心地和他溝通，直到最后簽約。當然，在解釋的時候，所要表現出來的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交。

10.維系一種良好的關系，多為客戶著想一下也是一種銷售技巧，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個客戶。要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購房顧問，是他們最愿意與之交談的人。顧客往往是因為喜歡你而喜歡你介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個關鍵問題：一是豐富的房地產專業(yè)知識，對自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸;二是反復的演練，只有將對客戶的銷售演示達到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準備好;三是售樓經驗，只有經過持久的不懈努力，具有真誠的敬業(yè)精神，善于在實踐中歸納和總結，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能

11.這次沒成功，立即約好下次見面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過來都能成交。畢竟現在的經濟形勢是不會出現這樣好的結局的。假設這次沒有能夠現場定房成功，那么在客戶要離開的時候，不妨試著與他約定下次來現場的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。

12.承諾不能如期做到, 在營銷行業(yè)有一句話：“80%的客戶是建立在20%老客戶的基礎上”。房地產銷售亦是如此，作為商品房產品，老客戶的推動作用更是不容忽視。而想使老客戶能帶動銷售，除了產品自身品質過硬吸引客戶之外，還需要很好的口碑宣傳和整個開發(fā)公司在老百姓心目中的形象。

13.保持良好的心態(tài)。每個人都有過狀態(tài)不好的時候，積極、樂觀的銷售員會將此歸結為個人能力較差，整理、經驗的不完善，把此時作為必經的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運，總是抱怨，等待與放棄!龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力?，F實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。所以一直以來我堅持著做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標前行。

14.售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務的客戶。通常的做法是，可以對客戶做一下評估，確保他們是可以做出購買決策的人。

15.銷售人員給客戶第一印象至關重要，所以臺灣的房地產銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時間去理發(fā)店也就不足為奇了。真正的專業(yè)售樓人員對說什么把握得極準，而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領，成功地推銷自己。

16.目前，很多商品房延遲交房，施工質量問題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實力且守信譽，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地向客戶推銷你的開發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實，也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。

17.售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因為真誠和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認為你是在泛泛而談。你至少可以找一個絕妙的理由，并說服他考慮購買，可以說“這是開盤價，過兩天就要漲價了”、“只優(yōu)惠十套”，說話要簡潔，并機智地加以運用，不要讓客戶認為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會認真考慮你所說的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現場介紹了。

18.聰明的售樓人員會做一個開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。當客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點和獨到之處，做個好的演員，背好臺詞，設計你的一舉一動，包括客戶一進售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現場講些什么等等。一切努力都只為一個目標：向客戶推銷你的樓盤。

19.客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因為他還看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時，就應該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。

20.要想讓客戶現在就購買你的樓盤，就必須熟練地運用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來自兩個因素：現在買的理由以及投資回報。要制造緊迫感，首先應讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。

21.你無法成功將產品推銷給每個人，但肯定能、也應該能讓每個人都明了你的銷售建議。這時，你應相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點，高附加值以及優(yōu)惠條件。另外，還要說一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定，以及相應的實力，一展你的本領，才干和學識，言簡意賅地說明購買程序和有關交易條款注意事項等。

第7篇：房地產溝通技巧范文

階段測驗五

題目1

概念題01.

社會化

答：社會化——是兒童獲得他所在的社會的價值標準、行為準則和行為技能的過程。

題目2

概念題02.

隔代教養(yǎng)

答：隔代教養(yǎng)——就是有祖輩父母照顧孫輩孩子的現象。

題目3

概念題03.

同伴

答：同伴就是指兒童與之相處的、具有相同或相似社會認知能力的人。

題目4

概念題04.

同伴互動

答：年齡相同或相近的兒童，由某種共同的活動引發(fā)，并在活動中相互影響、相互作用，就是兒童的同伴互動。

題目5

概念題05.

平行游戲

答：平行游戲——兒童單獨玩，但是他選擇的活動自然把他帶到別的孩子中間。

題目6

概念題06.

聯合游戲

答：聯合游戲：帕騰的學前兒童游戲分類中的一種。一些兒童一起做游戲，商借玩具，但彼此并不協(xié)作。小組里所有兒童從事同樣的或類似的活動，但沒有分工，也不對活動目標或結果進行組織。游戲者并不想使個人的興趣服從小組的興趣，相反，每個兒童都不管別人，只憑自己的愿望游戲。

題目7

簡答題01.

簡要分析家庭功能的影響因素。

答：1．社會因素

社會因素包括社會治安狀況、人口密度、家庭結構、消費心理等。例如，人口密度高的地方對住房需求多，價格也就較高；家庭結構趨于小型化增加了家庭單位數量，從而引起住房需求的增加，也會抬高住房的價格。人們消費心理的變化也影響著房地產的設計和開發(fā)建設，當人們消費心理傾向于經濟實用型的時候，房地產的設計和開發(fā)都會以降低成本和售價為目標。當人們消費心理趨于舒適方便時，房地產開發(fā)則注重功能的完善和居住環(huán)境的美化。雖然這可能會增加開發(fā)成本，但同時也提高了售價。

2．政治因素政治因素是指會對房地產價格產生影響的國家政策法規(guī)，包括房地產價格政策、稅收政策、城市發(fā)展規(guī)劃等。例如，目前中國政府正通過制定政策法規(guī)致力于減少房地產開發(fā)和交易過程中的各種不合理收費，從而降低住房價格，使之與廣大居民的收入相匹配。

3．經濟因素

經濟因素包括宏觀經濟狀況、物價狀況、居民收入狀況等。例如，當經濟處于增長期時，社會對房地產的需求強烈，其價格也水漲船高。當經濟處于蕭條期時，社會對各種房地產的需求減少，價格自然會下降。物價水平和居民收入水平也與房地產價格呈同向變動。

4．自然因素

自然因素包括房地產所處地段的地質、地形、地勢及氣候等。例如，地質和地形條件決定了房地產基礎施工的難度，投入的成本越大，開發(fā)的房地產價格就越高。氣候溫和適宜、空氣質量優(yōu)良的地域，其房地產價格也會比氣候相對惡劣的地域高。

5．區(qū)域因素

區(qū)域因素包括交通狀況、公共設施、配套設施、學校、醫(yī)院、商業(yè)網點、環(huán)境狀況等。例如，地處交通便利城區(qū)的房地產價格較高，交通不方便的郊區(qū)則價格偏低。對于商業(yè)房地產，區(qū)域因素尤其重要。繁榮的商圈區(qū)域內的房地產價格高昂，因持有這些區(qū)域的房地產而取得的租金收入不菲。

6．個別因素

個別因素是指影響某個房地產項目的具體因素，包括建筑物造型、風格、色調、朝向、結構、材料、功能設計、施工質量、物業(yè)管理水平等。功能設計合理、施工質量優(yōu)良、通風采光好和良好的朝向等因素都會相應地在房地產價格上體現出來。

題目8

簡答題02.

父親與孩子和母親與孩子的互動方式有哪些不同？

答：父親傾向于和孩子玩耍，而母親則傾向于照顧孩子。所以父親的角色更可能會向孩子展示“競爭性”和“獨立性”這兩種品質，母親的角色則傾向于賦予孩子“公平性”和“安全感”這兩種品質。

在與孩子玩耍時，父親更重視設立規(guī)則，母親更重視為孩子創(chuàng)造安全環(huán)境。

如果只有父親的教養(yǎng)起作用，孩子可能會回避風險，減少很多親身體驗，這會使他們人生無法取得進步。

在父親保護過于強勢的家庭中，孩子普遍比較軟弱，安于現狀，不肯冒險；如果只有母親的教養(yǎng)起作用，孩子可能會不考慮后果就參與冒險活動，因為他有足夠的安全感，但沒有“限制”。在母親保護過于強勢的家庭中，孩子會不太重視社會規(guī)范，輕視甚至踐踏他人利益。

只有父親和母親的養(yǎng)育方式結合，才能使孩子的成長處于一種平衡之中。

題目9

簡答題03.

父母的教養(yǎng)方式會影響兒童的發(fā)展，父母教養(yǎng)方式中有幾個維度和類型？

答：一般把教養(yǎng)類型劃分為四種：

第一種：權威型

這是一種具有控制性但又比較靈活的教養(yǎng)方式，也可稱之為民主型。這種類型的父母會對孩子提出合理的要求，并且會謹慎地說明要求孩子遵守的原因，保證孩子能夠遵從指導。權威型父母，會努力“看見”孩子的需求，更多地接納孩子的觀點并給以回應。他們還會征求孩子對家庭事務的意見。因此權威型父母能夠認識到并尊重孩子的觀點，以合理、民主，而非盛氣凌人的方式去引導孩子。

第二種：專制型

這是一種限制性很強的教養(yǎng)方式。通常父母會提出很多種規(guī)則，希望孩子嚴格遵守。一般他們不會跟孩子解釋這些規(guī)則的必要性，而是強制性迫使孩子去順從。孩子順從便好，不順從就是直接懲罰。專制型的父母，往往無法敏感覺察到孩子的沖突性觀點，只是希望孩子能夠將他們所說的話當做法律，接受他們所給予的一切（常常他們會過度相信自己，并且認為我都是為孩子好），并尊重他們的權威。

第三種：縱容型

這種教養(yǎng)方式就是我們常說的溺愛型。是一種接納且放縱的教養(yǎng)方式。這種類型的父母有較少的要求，允許孩子自由地表達自己的感受和沖動，但不能夠密切監(jiān)視孩子的行為，很少對孩子的行為作出堅決的控制。缺乏規(guī)則，無限制滿足。尤其在物質滿足上缺少限制。

第四種：未參與型

這是最不成功的教養(yǎng)方式。父母大量缺席就是典型的未參與。比如那些父母為了自己的事業(yè)而奮斗，完全顧不上管孩子的；還有些父母長期務工在外把孩子丟給老人的。它是一種非常放任且具有較低要求的教養(yǎng)方式，這種類型的父母，要么會拒絕孩子的要求，要么會由于過度關注自己的事情而對孩子投入極少的時間和精力。

題目10

簡答題04.

幼兒的游戲是觀察幼兒同伴交往行為的重要活動，試用巴頓對幼兒游戲行為的觀察簡述同伴交往行為的發(fā)展。

答：幼兒的同伴互動大都反映于他們的游戲行為中。巴頓在自由游戲時觀察了2-4.5歲的幼兒。她的觀察發(fā)現，隨著年齡的增長，同伴交往的復雜程度越來越高，根據游戲中社會性由低到高的次序，她將幼兒在自由游戲活動中的行為分成以下六種：非游戲、單獨游戲、旁觀者、平行游戲、聯合游戲、合作或有組織的互補游戲。巴頓的觀察發(fā)現，幼兒游戲行為的發(fā)展過程是：獨自游戲（2到2歲半）平行游戲（2歲半到3歲）聯合游戲（3歲半到4歲半）合作游戲（4歲半以上）?？梢钥闯觯S著年齡的增長，兒童游戲活動中的復雜性和互動水平也越來越高。當然，單獨游戲在整個學前階段一直都很普遍，但這種游戲并不是兒童社會性不成熟的表現。另外，雖然這幾種游戲形式是隨幼兒年齡的增長而逐步出現的，但并不意味著后一種形式的游戲會取代前一階段的游戲形式。3-6歲的幼兒出現了更高社會互動水平的游戲行為，但單獨游戲和平行游戲仍是該年齡階段的主導游戲。

題目11

簡答題05.

簡要分析電視對幼兒發(fā)展的消極影響。

答：（1）媒體暴力對幼兒發(fā)展的影響。媒體暴力會增強兒童的攻擊或反社會傾向：

①兒童的情緒很容易受到情境的刺激而引發(fā)某種興奮狀態(tài)，如果此時兒童正面臨一個可能誘發(fā)攻擊反應的情境時，那么，這種興奮狀態(tài)很可能被他們解釋為生氣，進而增強他們的攻擊行為。

②電視上的攻擊者會成為孩子模仿的對象，經由觀察學習，兒童很容易學會許多他不知道的或沒有想要表現的暴力動作。而且他們難以理解電視節(jié)目中，先前攻擊別人的人與他們后來所受到的懲罰之間的關系。

③在特定的年齡段中，一些兒童對某些電視情節(jié)的記憶會尤為深刻，不僅會模仿影片中的動作，還會幻想和無意識假設自己身處同樣的環(huán)境當中。通過這樣的想象，兒童在與同伴的互動中會漸漸失去平等意識，產生對周圍同伴的控制欲，表現在行為中則出現侵占性和攻擊性行為。媒體暴力會對兒童產生深遠的影響：兒童可能會對暴力產生“免疫”，在暴力場景中更不敏感、無動于衷；他們會逐漸接受這種觀念，即暴力是解決問題的途徑之一；兒童也可能會模仿他們在電視節(jié)目中看到的暴力行為；認可、喜歡、崇拜某個角色，該角色可能是受害者也可能是侵害者，在這種情況下，這些角色將對孩子的行為特征與個性發(fā)展產生巨大影響。

（2）電視對家庭互動的影響。電視的出現使家庭中其它休閑活動如游戲及全家人出外旅游的時間減少了，有些父母還把電視當作幼兒的電子保姆。社會生態(tài)系統(tǒng)論的代表人物布朗芬布倫納認為，幼兒是在與家庭成員的互動中，在游戲、談話、家庭活動及爭論中學習、成長的，但電視切斷了兒童走進人際互動的通道。此外，電視還是社會刻板印象的來源。幼兒對各種人群概括性的印象深受他們所看的電視節(jié)目的影響。此外，由于幼兒不太了解廣告商的操縱（販賣）意圖，所以電視中的廣告信息也會影響兒童對某些玩具、服裝、快餐產品的興趣，影響他們的消費行為。

題目12

簡答題06.

幼兒園教師是怎樣影響幼兒發(fā)展？

答：一、教學內容有時候也會對幼兒的心理產生傷害

在教學內容的選擇上,如果我們不注意它的適應性,很可能就zhidao會出現某些教學內容對大多數幼兒心理的健康發(fā)展來說是有益的,而對少數或者某個幼兒來說則是有害的。

二、對幼兒的心理傷害,有時候往往是我們很難意識到的

由于我們心理衛(wèi)生保健意識不強,在教育活動中,很多版時候,我們傷害了幼兒的心理,但是我們并沒有覺察到那是一種傷害。

三、有意的心理傷害在幼兒園中確實存在,但這又確實是不應該的

如果我們細心觀察,我們就會發(fā)現,我們教師對幼兒的心理傷害,不僅有無意的傷害,而且還有有意的傷害。

四、教師的不慎言語有時也會造成對幼兒心理的傷害

我?guī)W生到某幼兒園見習時曾見過這樣的情況,在一個班里,有三位從農村來的小朋友經常被其他小朋友孤立。

五、教師的偏愛對全體幼兒的心理都是一種傷害

偏愛是指教師不能把愛公平地撒向每一個幼兒,而出現的權厚此薄彼的一種情感偏向。

題目13

簡答題07.

簡要分析幼兒園課程對幼兒發(fā)展的影響。

答：良好的幼兒園課程有利于幼兒的社會性發(fā)展，能促進孩子的認知發(fā)展。但是即便如此，一些發(fā)展心理學家還是認為，幼兒園沒有必要讓兒童過早地接受正規(guī)的教育，幼兒應有足夠的時間自由玩耍，并在與環(huán)境的互動中完成自己的社會化過程。學前階級段太過強調正規(guī)的學業(yè)學習是不必要的。正規(guī)的學業(yè)學習并不是幼兒學習、成長的最佳方式；鼓勵自由游戲、講故事和表演等活動的非學業(yè)取向的幼兒園教育，更有益于幼兒的認知發(fā)展，有利于兒童的社會性發(fā)展，還有利于幼兒的幼小銜接。這類活動讓幼兒有機會在社會互動的實踐中，學習諸如溝通技巧及對規(guī)則的尊重、責任與任務意識等，而這些特質可以更好地協(xié)助兒童更快地適應小學正規(guī)學校里的團體學習生活。

題目14

論述題01.

家庭功能是影響兒童發(fā)展的重要因素之一，什么是家庭功能？在和諧健康的家庭中，家庭功能有什么特點？

答：從從家庭功能的執(zhí)行過程來看，家庭功能是指家庭為其成員提供一定的環(huán)境條件，以支持他們在生理、心理，社會適應等方面的健康發(fā)展。如父母要為孩子提供衣、食、住、行等方面的物質條件，還要為他們提供健康成長的教育教養(yǎng)條件。

從家趕功能的結構來看，家庭功能就是家庭系統(tǒng)中家庭成員的情感聯系、家庭規(guī)則、家庭溝通以及應對外部：事件的有效性，包括家庭成員間的感情關系、相互關懷、應對能力、家庭凝聚力以及在家庭應對外界壓力事件中所體現的家庭生活質量。

實現家庭基本功能和完成家庭基本任務的能力主要表現在6個方面：

（1）家庭功能執(zhí)行情況良好的家庭，面對家庭問題時，有較強的問題解決能力（問題解決能力強）；

（2）家庭成員間的溝通順暢，每個人都能坦誠相待，言所欲言、知無不言（家庭溝通順暢）

（3）家庭角色界限清晰，分工明確，既沒有人越俎代庖，也沒有人推卸責任〔家庭角色分工明確）

（4）家庭成員間互動充分、情感交流深人，經常有愛與相互接受的身體的、語言的溝通如擁抱等（情感反應能力強）

（5）家庭成員間有較高的情感卷入。家庭成員對家庭有較高的認同，家庭成員間也有較高的接納和認可（情感卷人程度高）；

（6）家庭中每個成員都會有意識的控制自己的行為，在情緒激動的情況下能有效地控制自己的沖動（行為控制能力強）。

題目15

論述題02.

試分析影響父母教養(yǎng)方式的因素。

答：（1）父母自身的因素：童年期的生活經歷會影響成年后為人父母者的教養(yǎng)行為。童年期父母對我們的教養(yǎng)態(tài)度和教養(yǎng)行為也相應地成為了我們對孩子的教養(yǎng)方式。父母的教養(yǎng)方式會發(fā)生代際傳遞的現象；父母的人格特質也會影響其教養(yǎng)方式；母親對懷孕的態(tài)度可能會影響日后對于嬰兒的照顧行為與敏感性，此外母親接納母親角色的程度、父母親為人父母的信心等，也都是影響父母教養(yǎng)方式的因素。

（2）父母的社會經濟地位因素：存在于家庭內外的壓力因素，往往影響父母對待孩子的行為方式與態(tài)度。母親過分熱衷于工作，或是一些生活事件，都可能導致他們教養(yǎng)行為的改變。家庭內外的支持系統(tǒng)，也是非常重要的，它們可能成為父母舒解壓力的管道，進而改善父母的教養(yǎng)行為。一般而言，低收入家庭中，較多采用限制與專制的管教方式，而在經濟條件較好的家庭中，更多地采用誘導式的紀律約束方式、溫暖開明的教養(yǎng)方式。這種差異，在男孩身上比在女孩身上表現得更明顯。

（3）孩子自身的因素：孩子的先天氣質特征是影響父母教養(yǎng)方式的重要因素之一。孩子的身體特征、儀表是影響父母行為的另一因素。親子之間由于長期共同生活所發(fā)展出來的對于對方的態(tài)度，也會影響雙方對對方行為的解釋或期待，進而影響雙方的互動。教養(yǎng)行為也常常是動態(tài)的。孩子的年齡不同，父母的教養(yǎng)方式也隨之不同，孩子的年齡越小，父母越多地扮演管轄監(jiān)督者的角色，隨著孩子年齡的增長，親子關系亦趨向平等。

題目16

論述題03.

媽媽看到5歲的毛毛有幾次和小朋友玩的時候，因為和小朋友搶玩具，和小朋友發(fā)生沖突，而毛毛又總是吃虧，甚至挨打，毛毛的媽媽擔心毛毛受到別的小朋友的“欺負”，以后就盡量不讓毛毛和小朋友一起玩，帶著他和大人一起散步、跳舞，請你根據“同伴關系對幼兒發(fā)展的影響作用”來分析毛毛媽媽的做法是否恰當，為什么？

答：不恰當。同伴關系是幼兒在未來社會生活的重要組成部分，是幼兒同伴交往能力的重要力量。幼兒之間的交往是構成個人的生活空間和環(huán)境的重要因素。它對幼兒十分重要，是幼兒生活中經常需要面對的狀況。而同伴交往比起成人交往更有利于幼兒擴展知識，豐富知識、拓展思維，發(fā)展操作和解決問題的能力，促進幼兒的語言發(fā)展和社會交往能力。

幼兒之間親密的交往關系，有利于幼兒優(yōu)秀品質的的形成，可以增加幼兒之間彼此的信任，面對生活會更加樂觀，從容。在日常生活中人與人之間的沖突是時常發(fā)生的，而爭吵，打架更是幼兒生活中普遍出現的現象。心理健康和身體健康都是家庭對幼兒需要關注的。在幼兒園，如果需要建立良好的師幼關系，必須認識到幼兒才是教學活動的主體性，教師要明確自己的職業(yè)身份，學會在實踐中積累經驗，才能產生一定的效果，以達到預期的教育目標。

要注重培養(yǎng)幼兒之間的良好關系，這樣才會使家庭氛圍變得和諧，美好起來，也能是孩子之間的關系變得越來越親密，相反的，如果幼兒時間的關系變得不友好，那么，就會對孩子產生一些不好的心理，例如：自卑，膽小、孤僻等，不利于孩子的成長過程。所以，作為幼兒的家長和老師，身上肩負著重大的責任，由著義不容辭的義務

題目17

論述題04.

第8篇：房地產溝通技巧范文

一、組織實施“陽光采購策略”—---公開透明的按采購制度程序辦事，在采購前、采購中、采購后的各個環(huán)節(jié)中主動接受審計及其他部門監(jiān)督。

XX年我們進一步強調采購工作透明，在采購工作中做到公開、公平、公正。不論是大宗材料、設備還是小型材料的零星采購，都盡量多的邀請相關職能部門參與。即使在時間緊，任務重的時候，也始終堅持這個原則，邀請審計部相關人員一起詢比價，采購前、采購中、采購后的各個環(huán)節(jié)中主動接受審計監(jiān)督。即確保工作的透明，同時保證了工程進度。

1、完善制度，職責明確，按章辦事。

XX年通過組織學習《采購管理戰(zhàn)略》和公司iso9000質量管理體系文件，通過換版之機完善了更具操作性的《材料、設備采購控制流程》、《采購及供方評價作業(yè)指導書》等采購管理制度。制度清楚，操作有據可查，為陽光采購奠定了理論基礎。

2、公開公正透明，實現公開招標。

采購部按項目部和施工單位上報的采購計劃公開招標，邀標單位都在三家以上，有的多達十余家，并且邀標談質論價全過程總工辦、工程部、審計部、采購部都參與，增加陽光采購透明度，真正做到降低成本、保護公司利益。

3、采購效益全線凸現。

實施公開透明的陽光采購策略后，同等的材料設備價格東和灣比東和銀都便宜了，東和春天西區(qū)比東區(qū)價格降低了3－5％。為公司節(jié)約了100多萬的采購資金，直觀有效地降低了材料設備采購成本。

4、監(jiān)督機制基本形成。

做好價格和技術規(guī)格分離和職能定位工作，價格必須經采供部和審計部，技術必須經工程部和總工辦，形成相互制衡的工作機制；防范、抑制腐敗。建立材料價格信息庫和材料價格監(jiān)管機制,提高采購人員的自身素質和業(yè)務水平,保證貨比三家,質優(yōu)價廉的購買材料,減本少工程成本,提高采購效率，提高企業(yè)利潤。

二、圍繞控制成本、采購性價比最優(yōu)的產品等方面開展工作

XX年采供部繼續(xù)圍繞“控制成本、采購性價比最優(yōu)的產品”的工作目標，要求采購人員在充分了解市場信息的基礎上進行詢比價，注重溝通技巧和談判策略。要求各長期合作供應商在原東和銀都、東和灣、東和春天的原價位的基礎上下浮5－8個百分點（當然針對部分價格較高而又不降價的供貨商我們也做了局部調整）。同時調整了部份工作程序，增加了采購復核環(huán)節(jié)，采取由采供部副經理在采購人員對材料、設備詢比價的基礎上進行復核，再由采供部經理進一步復核，實行了“采購部的兩級價格復核機制”，然后再傳送審計部復核。力求最大限度的控制成本，為公司節(jié)約每一分錢。采供人員也在每一項具體工作和每一個工作細節(jié)中得到煅練。

三、進一步加強對供應商的管理協(xié)調

第9篇：房地產溝通技巧范文

一、 工作情況

1.1 在工程部

主要協(xié)助土建工程師高小奎參與翡翠華庭項目綜合樓、大門、小區(qū)道路的旁站，驗收，建立工程臺帳等。通過實踐，我學習到土建專業(yè)的知識和公司各項關于工程管理的制度和辦事流程，也體會到自己在專業(yè)知識技能方面的不足，以及就如何去溝通協(xié)調各參建人員、單位使整個工程在進度、質量、成本最優(yōu)化的前提去安全有序地展開。8月份持續(xù)多天的高溫天氣極易發(fā)生火災，現場的安全文明施工尤其重要，加上又處在搶工期階段，如果不重視好安全問題，那么搶出來的工期也將是得不償失，這一點讓我感觸很深。在工程建設的過程中尤其要做好前期準備，施工工序都是一環(huán)扣一環(huán)，如果前期出現錯誤，那么混凝土成型后再做更改將會非常麻煩，也會大大增加后期的工作量，所以我認為做工程施工在下手前一定要仔細考慮充分準備，下手的時候則需做到又快又準！雖然在工程部的時間很短暫，但對于專業(yè)出身的我來說觸動還是很多的，真切地體會到工程的主線、細節(jié)和流程，對以后在工程方面的學習和進步也起到了非常重要的指引作用。在此，非常感謝我的導師高小奎以及工程部的領導和各位同事指導、關心和支持！

在開發(fā)部我的工作內容主要有搜集報建信息、準備報建資料、協(xié)助黃經理進行辦證報建、配合同事共同做好報建工作。從事開發(fā)報建工作，對于沒有專業(yè)基礎和工作積累的我來說剛開始還是無從入手，隨著報建工作的推進我逐漸建立積累起了開發(fā)報建流程的框架和辦事的一些方式方法?，F將主要心得感悟簡單總結如下：

A、表達能力；開發(fā)報建需要和不同的部門和人員進行溝通協(xié)調，所以在溝通過程中表達要有重點有條理，簡潔清晰又有說服性。

B、應變能力；在工作中經?？赡軙胁豢深A料的情況出現或需要靈活變通的地方，所以在交流的過程中要善于傾聽，主動思考，結合實際情況隨機應變。

C、創(chuàng)新能力；開發(fā)工作中做成一件事的方法有很多，如何提出快速有效的辦法需要有創(chuàng)新能力，能夠有自己獨特的觀點和處理問題的能力。

D、計劃能力；開發(fā)工作是一項持續(xù)時間較長且前后緊密聯系的工作，如何將每一個節(jié)點的工作安排計劃好，為后期做好充分準備則尤其重要，目標明確，計劃可行性高是做好開發(fā)報建工作的有力保證。

作為房地產開發(fā)建設和政府對接的一個部門，清楚地知道相關的政策法規(guī)對減少工作量、提高工作效率是有顯著效果的。例如，規(guī)劃、建委、消防等單位對各項規(guī)費的計取規(guī)定以及對方案設計、審批的要求，如果能清楚地知道這些就可以做到早做準備、有的放矢。

掌握土地招拍掛流程；“五證”辦理流程和相應的報建資料準備；水電氣配套；根據公司開發(fā)計劃、安排好時間節(jié)點辦理相應的證件；以及協(xié)調好政府、公司內部各個部門共同有序有效地開展工作… 這些技能都需要在具體的工作中逐漸熟悉起來并形成一套行之有效的辦事流程和方法技巧。

雖然在開發(fā)部學習的時間不長，好些流程也只是大概知道，但對于開發(fā)部的工作方式和處理問題的思維模式給了我很多的感觸和啟發(fā)，我改變了自己之前對于工程建設的局限性認識，對房地產開發(fā)建設從“點”到“面”再到“體”有了更宏觀的了解和自己的看法。思想力決定行動力，在具體的開發(fā)報建工作中逐漸積累起來的變化讓我體會到了工作帶給我的進步與感悟，這些對于以后在其他部門的輪崗學習都有十分重要的作用。在此，真誠地感謝我的導師黃春梅教會我的工作技巧和思維方式以及開發(fā)部各位同事給我的幫助和促進！

二、工作中的不足及需要改進的地方

通過四個多月以來自己在工作崗位上參與的各項工作，我融入了公司的企業(yè)文化、了解了公司的運作流程，也認識自己在以后工作中需要改進和努力的方面，希望在以后的學習工作中能有一些突破。我想改變自己身上一些局限自己展現的因素，改進原有的工作態(tài)度和方式，使自己處于一個最佳的狀態(tài)去對待每一個人每一件事。我認為自己工作中的不足之處有：

2.1 溝通不夠

開發(fā)報建工作對外需要和很多部門、企業(yè)交流，對內又需要和公司內部相關部門和同事協(xié)調，所以相互理解，善于表達和傾聽尤為重要。能夠用語言的力量去說服對方讓對方接納。在工作中出現困難時如何快速靈活地轉變溝通方式，針對不同的部門、人員有針對性地進行溝通交流這是我不足的地方，也是能力提升的一個增長點，這個時候需要溝通，反復的溝通，達到相互的理解和支持，而我在這個方面是做得不夠的，我的溝通方式比較直接，不太會“引客入境”。我想這與我從事這項工作的經歷太淺、個人性格有關，我個人偏向比較直率的溝通方式，不善于迂回地表達自己的意愿和工作想法。在日后的工作中，我將加強自己溝通技巧的轉換技巧，適時運用恰當的方式方法完善自己在這方面的不足之處。

2.2 缺少精心策劃

“凡事預則立，不預則廢”。事情無論大小，關鍵在于策劃，策劃無論大小，關鍵在于精心。要做到時時有策劃，事事有策劃。凡事謀定而后動，三思而后行，大膽設想、反復推敲、周密部署。在開發(fā)報建的工作中，我有些事有精心策劃過有些事則沒有，所以對于精心策劃給開展工作帶來的影響我感觸很深，例如在準備辦理施工證的報建資料中，因為我們介入時間早、精心安排策劃，所以到交件時我們的資料比較齊全能夠快速理出所需資料。另一方面，因為沒有做到精心策劃，導致我們后期的工作很難有進展，在監(jiān)理備案過程中因為不了解永川區(qū)的地方性規(guī)定，對監(jiān)理備案沒有引起足夠的重視，導致在辦理施工許可證的過程中使原計劃耽誤了好幾天。在這一件事上我感受到，報建中再簡短的幾個字背后可能都會是很大的工作量，不能掉以輕心，一定要事前詳細詢問，事中精心策劃。

2.3 工作中缺乏創(chuàng)新思維

工作中各個部門、各位同事之間需要相互協(xié)助，只有這樣才能更好的做好工作，充分發(fā)揮每個人的潛力。按部就班去工作只是一名合格員工應做到的事，優(yōu)秀的職工是需要在公司制度的規(guī)范下能夠有創(chuàng)新意識并能顯著地改善工作方式取得成效，在工作方式、工作效率上的不斷創(chuàng)新形成行之有效的方式方法。對于這一點，我需要在日后的工作中讓自己慢慢轉變，充分挖掘有利于工作開展的思路和方法。

三、今后改善提升的舉措

3.1、 全面學習，轉變心態(tài)

明年的輪崗學習會涉及到更多的部門和內容，兩個月的輪崗學習時間又很短暫，我努力使自己在最短的時間里最大限度地學習各個部門的工作內容。任何改變對于一個人都是艱難的，在接下來的輪崗學習中我需要按照新的工作崗位去改變一些態(tài)度、方式或思路，先適應崗位需求，再是在崗位上認真快速地學習。在這方面，我認為自己已經在慢慢嘗試和轉變，例如與各個部門、同事間的的協(xié)同配合、交流互進等。一個人的能力、精力畢竟是有限的，而對自己尚在不具備成熟處理問題的條件下，個人的力量就更顯單薄了。保持一個積極、學習的心態(tài)去工作，在工作中學習，在學習中進步。

3.2、 提高技能，養(yǎng)成作風

作為一名工科畢業(yè)的應屆生，實踐經驗不足，處理問題的方式方法不多，在工作中也常常感到自己的專業(yè)技能很欠缺，對問題的認識也存在很多一知半解的地方。在接下來的工作中我將有針對性地注重自己專業(yè)技能方面的學習，努力使自己成為專業(yè)技能過硬相關業(yè)務流程熟悉的職業(yè)人。以德為先，才為德用，優(yōu)良的職業(yè)素養(yǎng)更為重要，在以后的工作中我將認真學習公司的規(guī)章制度，在工作中維護公司的權益，形成自己的專業(yè)、職業(yè)素養(yǎng)。

3.3、 勤思勤做，總結提升

實踐是檢驗真理的最好方式，在工作中主動積極的學習也是最好的進步方式。勤于思考是精心策劃，勤于實踐則是狠抓落實。學而不思則罔，方向比努力更重要。條條大路通羅馬，不同的方法背后就存在不同的工作量，如何把人、財、物最優(yōu)地組織起來解決問題？這就需要在學習、工作中要善于總結，改進方式方法，提高工作效率，改善工作狀態(tài)。所以在接下來的工作中我需要做到勤思勤做，總結提升。