銷(xiāo)售策略規(guī)劃精選(九篇)

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第1篇：銷(xiāo)售策略規(guī)劃范文

不可否認(rèn)，如今誰(shuí)擁有的市場(chǎng)大，誰(shuí)就能取得勝利；誰(shuí)能多得一個(gè)銷(xiāo)售伙伴，就多一份商機(jī)。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的白酒市場(chǎng)中銷(xiāo)售策略的實(shí)施，不是為“自?shī)首詷?lè)”吸引眼球賺吆喝，而是用以聚財(cái)擴(kuò)張的“制勝法寶”。所以，銷(xiāo)售政策的制訂與實(shí)施在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中始終是倍受酒類(lèi)生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)者們所關(guān)注。

針對(duì)市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商制訂的銷(xiāo)售政策，其實(shí)質(zhì)就是廠家將市場(chǎng)資源和自身資源進(jìn)行整合與規(guī)劃，通過(guò)一定的讓利和授權(quán)，有條件地把一部分或全部事情、風(fēng)險(xiǎn)等交由那些具有優(yōu)勢(shì)資源的群體去做，以期達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互惠互利目的的一種市場(chǎng)運(yùn)作方式。當(dāng)然“政策”不是真理，也不是“形象工程”，都不斷在風(fēng)云變幻市場(chǎng)中演繹和驗(yàn)證。因此銷(xiāo)售政策的可行性與實(shí)效性是其謀略制訂的關(guān)鍵。在與經(jīng)銷(xiāo)商合作中的執(zhí)行與兌現(xiàn)上，則更需要廠家有高度的誠(chéng)信度與責(zé)任心，這就是共贏法則。

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)同樣表現(xiàn)在銷(xiāo)售政策的競(jìng)爭(zhēng)。眾廠家之間的過(guò)度、無(wú)序的在市場(chǎng)中相互爭(zhēng)奪與打壓，樂(lè)得經(jīng)銷(xiāo)商坐收漁利。在銷(xiāo)售策略與手段日趨同質(zhì)化的今天，各種“技巧法術(shù)”已是逐漸失靈、黔驢技窮。其實(shí)縱使市場(chǎng)發(fā)展延伸到多高度、多超前，最終廠家的銷(xiāo)售策略還是要回歸到資源戰(zhàn)略融合與共風(fēng)險(xiǎn)同利益的合作原點(diǎn)，這也是必然選擇。

當(dāng)然對(duì)于一些廠家的本位主義的仍值得警示。總有些廠家把銷(xiāo)售政策當(dāng)成實(shí)現(xiàn)一勞永逸的救命稻草，而進(jìn)行“投機(jī)”。一些短期行為或殺雞取卵，或忽悠圈套，到末了終究還是條不歸路，不走也罷。

商家：現(xiàn)實(shí)永遠(yuǎn)大于“童話(huà)”

早進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)的社會(huì)形勢(shì)，幾經(jīng)風(fēng)雨磨礪“進(jìn)化”了的經(jīng)銷(xiāo)商，不再相信“天上掉下餡餅”或“已坐在金礦上”的童話(huà)，在喧鬧的市場(chǎng)中冷眼旁觀著酒界各廠家正在或即將演繹的“世界大戰(zhàn)”。

隨同市場(chǎng)發(fā)展成長(zhǎng)起來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商們，多半會(huì)依據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)與實(shí)力，找到或有潛力、有優(yōu)勢(shì)的品牌/產(chǎn)品，來(lái)實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)大新的贏利點(diǎn)，最大化成就自身的事業(yè)和利益。

作為“精”銷(xiāo)商，關(guān)注的是廠家們品牌/產(chǎn)品的質(zhì)量、賣(mài)點(diǎn)、包裝、價(jià)格定位、市場(chǎng)支持等“構(gòu)件”，尤其對(duì)利潤(rùn)空間最是敏感。而面對(duì)廠家們拋出的橄欖枝和媚眼，“戰(zhàn)略同盟”、“資本孵化”、“財(cái)富宣言”……經(jīng)銷(xiāo)商們既心動(dòng)又心悸。因?yàn)榕缓镁汀皾袷终成厦娣邸被驍偵蟼€(gè)“紙上富貴”。畢竟現(xiàn)實(shí)利益還是永遠(yuǎn)大于“童話(huà)”夢(mèng)想。

第2篇：銷(xiāo)售策略規(guī)劃范文

套裝銷(xiāo)售在餐旅業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的作用

在餐旅業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中，套裝銷(xiāo)售日漸受到重視的原因除了基于顧客更高的便利性、經(jīng)濟(jì)性、預(yù)算的可控性、品質(zhì)的一致性外，對(duì)于服務(wù)的提供者的作用主要是：提高淡季業(yè)務(wù)量、增強(qiáng)對(duì)特定目標(biāo)市場(chǎng)的吸引力、易于業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè)和改善服務(wù)效率、刺激重復(fù)消費(fèi)、提高顧客滿(mǎn)意度。

提高淡季業(yè)務(wù)量。組織和參與各種套裝銷(xiāo)售的諸多主要原因之一，便是套裝銷(xiāo)售具有在淡季期間創(chuàng)造需求的能力。對(duì)于許多餐廳和酒吧而言，星期一和星期二都是顧客人數(shù)最少日子；而大部分市區(qū)的商務(wù)酒店，住房率最差的時(shí)段則是周末期間；對(duì)于大部分的旅游景點(diǎn)和度假中心來(lái)說(shuō)，則會(huì)隨季節(jié)不同而在業(yè)務(wù)量上呈現(xiàn)明顯的起伏。良好的套裝銷(xiāo)售策略，可藉創(chuàng)造出讓顧客接受各種服務(wù)的新理由，來(lái)幫助這些具有周期性形態(tài)的業(yè)務(wù)量獲得平衡。

易于業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè)和改善服務(wù)效率。許多套裝產(chǎn)品在顧客實(shí)際造訪(fǎng)之前，就已經(jīng)預(yù)定并付款了。這就使得相關(guān)的餐旅業(yè)者不僅可以有效地預(yù)估顧客數(shù)量，而且可以在安排人員、供應(yīng)品、以及其他資源時(shí)也能獲得更高的效率。近年來(lái)，餐旅業(yè)企業(yè)已經(jīng)采取各種措施，鼓勵(lì)顧客們“預(yù)定”，尤其是航空公司和名勝度假區(qū)，更是司空見(jiàn)慣。例如國(guó)際著名的皇家加勒比海公司（Royal Caribbean）推出的“事先購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠”計(jì)劃中，只要游客在一百八十天前預(yù)約，就可以享有20%的費(fèi)用折扣。

增強(qiáng)對(duì)特定目標(biāo)市場(chǎng)的吸引力。大部分套裝銷(xiāo)售策略都是為了迎合特定顧客群的需求和偏好而精心設(shè)計(jì)的，如為喜愛(ài)高山和越野者所設(shè)計(jì)的越野套裝行程；高爾夫球和網(wǎng)球愛(ài)好者的套裝安排；以及為深海潛水者、航海者、追求健康與舒適的顧客所設(shè)計(jì)的各種套裝行程服務(wù)等。因此，各種套裝銷(xiāo)售策略可以幫助參與者更專(zhuān)著于選定的目標(biāo)市場(chǎng)。

刺激重復(fù)消費(fèi)和更頻繁的消費(fèi)。這是以上提到的顧客利益的另一方面。新穎的套裝服務(wù)能夠重新點(diǎn)燃或提高顧客對(duì)該項(xiàng)服務(wù)的興趣。例如，華德迪士尼世界之類(lèi)的主題樂(lè)園，定期地舉辦各種別致的游行、慶典和其他慶?；顒?dòng)，以吸引那些原本不打算舊地重游的顧客們?cè)俅卧煸L(fǎng)。許多度假村定期推出各種不同主題的聚會(huì)，一些餐廳也不時(shí)地舉辦不同形式的餐飲，藉以吸引顧客更頻繁地重復(fù)惠顧。

發(fā)展有效的套裝銷(xiāo)售的策略要點(diǎn)

如何發(fā)展一種有效的套裝銷(xiāo)售策略呢？答案其實(shí)很簡(jiǎn)單。如同任何佳肴一般，秘訣就在于：有適當(dāng)?shù)某煞?，以最佳的方式組合和調(diào)制，然后再用充滿(mǎn)吸引力方式提供出來(lái)。

注重人員價(jià)值。餐旅業(yè)是一種以人為主的服務(wù)行業(yè)。它是一種由人（員工）提供服務(wù)給另一些人（顧客），而這些人又要與其他人（其他的顧客）共同分享這種服務(wù)的行業(yè)。此行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者，不僅應(yīng)精挑細(xì)選所雇傭的人員（尤其是與顧客直接打交道的一線(xiàn)員工），而且在選擇目標(biāo)顧客時(shí)也必須有一定的選擇性。就技術(shù)層面而言，某些員工由于觀念意識(shí)、形象儀表和待人接物的技巧上并不適合這種工作；而某些顧客群的存在也可能破壞其他顧客的興致。所以，員工的招募、挑選、訓(xùn)練、監(jiān)督和激勵(lì)等都有異乎尋常的重要性。與此同時(shí)，“顧客組合”也不可掉以輕心。身為營(yíng)銷(xiāo)管理者，不僅要考慮那些目標(biāo)顧客能夠帶來(lái)更多利潤(rùn)，而且還必須考慮這些顧客是否能夠相處融洽。

向顧客提供物超所值的服務(wù)。顧客之所以會(huì)購(gòu)買(mǎi)套裝服務(wù)，一個(gè)重要原因是他們認(rèn)為與自己花費(fèi)的旅游支出相比，他們可以獲得更高的價(jià)值。對(duì)許多人來(lái)說(shuō)，這種價(jià)值感來(lái)自套裝服務(wù)的全部費(fèi)用要比他們分別購(gòu)買(mǎi)單項(xiàng)服務(wù)所需的“正?！眱r(jià)格來(lái)得低廉。一般情況下，相當(dāng)一部分人都會(huì)對(duì)“免費(fèi)”或“折讓”的服務(wù)項(xiàng)目感到好奇和充滿(mǎn)興趣。因此，在套裝服務(wù)中提供并強(qiáng)調(diào)某些“優(yōu)惠”、“招待”的項(xiàng)目時(shí)，便能產(chǎn)生附加的價(jià)值感與吸引力。

在所有構(gòu)成要素之間，提供一致的服務(wù)品質(zhì)。成功的套裝服務(wù)，必定能在所有構(gòu)成要素中提供一致品質(zhì)與調(diào)和性。已有的研究表明，顧客之所以選擇套裝服務(wù)，部分原因在于他們期望降低服務(wù)品質(zhì)的不確定性。與此同時(shí)，顧客在接受套裝服務(wù)時(shí)，也特別會(huì)注意其中的不一致性，而且很容易以那些詬病的部分來(lái)判斷他們所獲得的整體體驗(yàn)。有鑒于此，如果不同環(huán)節(jié)的服務(wù)水平或各種設(shè)施品質(zhì)上存在差異與沖突時(shí)，顧客就很容易察覺(jué)到這種現(xiàn)象，并且他們往往傾向于根據(jù)這種不一致的要素來(lái)評(píng)價(jià)服務(wù)品質(zhì)，進(jìn)而對(duì)整個(gè)“套裝服務(wù)價(jià)值”的評(píng)判大大折扣。因此，相關(guān)企業(yè)如果承認(rèn)口碑效應(yīng)（包括正面與負(fù)面）的巨大影響力，以及顧客重復(fù)光臨的重要性，那么就應(yīng)該盡其所能地使所有套裝服務(wù)的構(gòu)成要素保持一致的品質(zhì)。

提供與眾不同的交付價(jià)值。套裝服務(wù)吸引力的一個(gè)關(guān)鍵方面在于為顧客提供某種獨(dú)特的交付價(jià)值。通常來(lái)說(shuō)，顧客不僅缺乏經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)有時(shí)間，而且缺乏將有關(guān)要素組合在一起的相關(guān)資源。而套裝行程則能夠提供與眾不同的利益訴求，所提供的便是一種物超值的感受，如許多地方性的旅館酒店便將他們的服務(wù)與造訪(fǎng)當(dāng)?shù)刂饕木包c(diǎn)、重要事件以及其他活動(dòng)的行程結(jié)合在一起。例如位于美國(guó)橄欖球聯(lián)盟的各大城市中的許多酒店推出周末套裝服務(wù)，便包括球賽入場(chǎng)券在內(nèi)的各種套裝服務(wù)。

制定良好的規(guī)劃與協(xié)調(diào)整合。成功的套裝服務(wù)必定要經(jīng)過(guò)審慎的事前規(guī)劃與協(xié)調(diào)整合，以期盡可能地與目標(biāo)顧客的需求相吻合。在這方面，國(guó)際著名的Club Med度假村為我們提供了杰出的實(shí)例。其基本定位是讓度假者“最充分地放松自己，并將日常生活中的單調(diào)平凡和巨大壓力拋到腦后”。為此，在Club Med度假村中，所有的GO（殷勤的工作人員――這是該度假村對(duì)其員工們所使用的稱(chēng)呼）為所有的GM（高貴的會(huì)員――這是該度假村對(duì)游客們使用的稱(chēng)呼）舉行盛大的歡迎儀式；看不到任何報(bào)紙、電視、收音機(jī)、以及電話(huà)；各種體育活動(dòng)、健康指導(dǎo)、以及娛樂(lè)節(jié)目都經(jīng)過(guò)精心的設(shè)計(jì)；等等。Club Med所推出的各種度假套裝產(chǎn)品都是以“提供盡可能讓人感到最輕松而愉悅的體驗(yàn)”為出發(fā)點(diǎn)和歸宿。

套裝銷(xiāo)售策略的管理措施

審慎選擇合作單位。套裝銷(xiāo)售牽頭者應(yīng)首先物色幾個(gè)有特色、有實(shí)力、有商譽(yù)的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)、公司為候選合作單位，然后對(duì)它們的企業(yè)文化理念、可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略、已有的服務(wù)業(yè)績(jī)、業(yè)務(wù)強(qiáng)弱項(xiàng)等進(jìn)行綜合地分析比較。在充分地比較分析的基礎(chǔ)上做出明知的選擇。

第3篇：銷(xiāo)售策略規(guī)劃范文

所有在茶商書(shū)店購(gòu)買(mǎi)“制高點(diǎn)”的讀者，都可以免費(fèi)享受遠(yuǎn)卓專(zhuān)家提供的遠(yuǎn)程咨詢(xún)服務(wù)。“制高點(diǎn)”是“指高點(diǎn)”的諧音，代指《指點(diǎn)茶山》《茶翅高飛》《點(diǎn)茶成金》三本書(shū)，寓意占領(lǐng)賣(mài)茶的“制高點(diǎn)”。三本書(shū)均入選了全國(guó)農(nóng)家書(shū)屋工程圖書(shū)采購(gòu)目錄，獲得了國(guó)家新聞出版廣電總局推薦。

問(wèn)題描述：茶葉店生意越來(lái)越差，勉強(qiáng)維持，有些茶葉店提出要和茶產(chǎn)地聯(lián)盟，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同推廣茶葉，這樣的合作應(yīng)該如何進(jìn)行？

專(zhuān)家解答：茶葉店和茶產(chǎn)地聯(lián)盟的話(huà)題看上去新穎，實(shí)則并不算是新的策略，不少茶葉店老板都是直接到茶產(chǎn)地進(jìn)貨，以盡可能繞過(guò)中間商，求得更可觀的利潤(rùn)。

但二者聯(lián)盟和簡(jiǎn)單進(jìn)貨不同，若要讓聯(lián)盟持續(xù)有效，則要從三個(gè)方面做起。

第一，關(guān)鍵是看產(chǎn)地的產(chǎn)品是否“出眾”。如果產(chǎn)品一般不構(gòu)成吸引力，則聯(lián)盟的意義不大。盡管有了好產(chǎn)品不一定能賣(mài)好，但是，打市場(chǎng)主要是靠產(chǎn)品。產(chǎn)品特色明顯，出類(lèi)拔萃，容易“出眾”，自然會(huì)更加順利。所以，茶葉店要在風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)評(píng)估茶葉是否值得去“聯(lián)盟”。

若是值得聯(lián)盟，則要充分挖掘茶產(chǎn)地的免費(fèi)資源，從地理資源到歷史文化資源，都要深入挖掘并為我所用，將產(chǎn)品“出眾”的支撐點(diǎn)逐一細(xì)化，并用生動(dòng)精煉的表述，讓產(chǎn)品特色“鮮活”起來(lái)，從而讓更多人快速感知到茶葉的特色，自然推動(dòng)茶葉的快速銷(xiāo)售。

第二，茶葉店自身的品牌資源、顧客資源等等都可以說(shuō)是免費(fèi)資源，要充分挖掘。挖掘之后，茶葉店要重點(diǎn)制定顧客拓展計(jì)劃，把顧客數(shù)量快速提高，讓老顧客認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的特色，快速形成穩(wěn)定的顧客群，以好的口碑推動(dòng)茶葉的銷(xiāo)售。同時(shí)，若是雙方有更廣泛的打算，則要在產(chǎn)品“出眾”的基礎(chǔ)上，制定品牌的“出名”策略，讓更多人了解品牌、認(rèn)可品牌，形成更廣泛的客戶(hù)群。

第三，要防患于未然。雙方聯(lián)盟要在有了一定了解的基礎(chǔ)上，對(duì)未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)作出評(píng)估，同時(shí)要制定合適的規(guī)劃，包括品牌營(yíng)銷(xiāo)策略、經(jīng)營(yíng)細(xì)則、合同約束等等，不能等到出問(wèn)題時(shí)再相互抱怨。

第4篇：銷(xiāo)售策略規(guī)劃范文

關(guān)鍵詞：城市小盤(pán)郊區(qū)大盤(pán) 策略

中圖分類(lèi)號(hào)：D045文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

一、基本概念

這里界定的城市小盤(pán)，是指10-50畝的主城區(qū)三無(wú)地塊。超過(guò)50畝的，在目前的房地產(chǎn)環(huán)境下，可以列入城市中大盤(pán)。三無(wú)地塊，是指規(guī)模小于50畝的，無(wú)城市自然資源、無(wú)良好居住環(huán)境、無(wú)高端化可能的地塊。

  郊區(qū)大盤(pán)通常是指在郊區(qū)開(kāi)發(fā)的大規(guī)模居住區(qū)，通過(guò)對(duì)大片土地的整體規(guī)劃、統(tǒng)一開(kāi)發(fā)、分期建造達(dá)到大社區(qū)、大配套、大市政、大交通等新城鎮(zhèn)式的造城規(guī)劃。

二、城市小盤(pán)與郊區(qū)大盤(pán)的特點(diǎn)分析：

城市小盤(pán)的特點(diǎn)：

1、唯一優(yōu)點(diǎn)：城市地段，所具有的便利性。

2、缺點(diǎn)：

屬于城市小規(guī)模三無(wú)地塊，存在明顯硬傷，開(kāi)發(fā)樓盤(pán)不具有居住的舒適性，且因?yàn)樵谥鞒菂^(qū)內(nèi)，地價(jià)不菲。所以，這種樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)是唯一的，而缺點(diǎn)是大量的。

1）不論土地有多少硬傷，地價(jià)都會(huì)偏高。

2）土地具有致命硬傷：被城市風(fēng)貌欠佳區(qū)包圍，或者臨干道或高架橋、或者被周?chē)M窄的交通空間所包圍。

3）不存在高舒適的數(shù)據(jù)指標(biāo)：城市小盤(pán)的容積率偏高，基本不存在小盤(pán)做低人口密度高舒適度產(chǎn)品的可能。

4）不存在做出圍合半圍合的產(chǎn)品可能：土地規(guī)模已經(jīng)決定了該項(xiàng)目的命運(yùn)，所以，城市小盤(pán)的開(kāi)發(fā)命題，只有一個(gè)：如何將存在較大硬傷的產(chǎn)品，以不低的價(jià)格賣(mài)出去。

郊區(qū)大盤(pán)的特點(diǎn)：

1）郊區(qū)盤(pán)主要是環(huán)境及大盤(pán)優(yōu)勢(shì)；

2）配套設(shè)施完善，郊區(qū)大盤(pán)的銷(xiāo)售主體是住宅產(chǎn)品,往往綜合配套酒店、商業(yè)、教育、醫(yī)療等大型公共服務(wù)設(shè)施。

3）區(qū)域認(rèn)知度低、區(qū)域配套不成熟、開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)、人口導(dǎo)入量大、資金需求量大。

三、城市小盤(pán)與郊區(qū)大盤(pán)銷(xiāo)售策略

某君A先生早期負(fù)責(zé)城市內(nèi)一個(gè)小型住宅項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，近400套單位不用一年時(shí)間便全部售罄，因此備受老板看重。后來(lái)該先生接手一個(gè)具相當(dāng)規(guī)模的郊區(qū)樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)工作，幾個(gè)月下來(lái)卻頗為失意，近旁的其它樓盤(pán)銷(xiāo)售都很不錯(cuò)，而該先生負(fù)責(zé)的項(xiàng)目銷(xiāo)售卻毫無(wú)起色，為此該先生極為煩惱。

相反，某君B先生原先參與郊區(qū)一大盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)工作，后來(lái)接手市區(qū)內(nèi)一個(gè)小型項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)，同樣做得很不開(kāi)心，原因是原先做郊區(qū)大盤(pán)時(shí)有很多資源可以利用，很多“SHOW”可以“上演”，但做市區(qū)小盤(pán)卻感覺(jué)極為沉悶，很不得意。

其實(shí)，A先生與B先生都犯了同樣的一個(gè)錯(cuò)誤：簡(jiǎn)單地將自己原先的經(jīng)驗(yàn)隨意地套用于不同的項(xiàng)目上，未“量體裁衣”、“看菜吃飯”，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)自然也做不上去。其實(shí)，郊區(qū)大盤(pán)與市區(qū)小盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)，很多手法與策略都不盡相同，需要區(qū)別對(duì)待。

1、推盤(pán)手法不同

市區(qū)小盤(pán)開(kāi)盤(pán)，通常只需做好一二套樣板房，投放幾個(gè)廣告，再在樓盤(pán)上掛上幾條橫額，弄個(gè)舞獅隊(duì)助慶一下便可以開(kāi)售了。此后就是“慢火煲靚湯”慢慢推售，君不見(jiàn)，很多市區(qū)小盤(pán)都是在“無(wú)聲無(wú)息”中售罄。倘若嫌銷(xiāo)售速度過(guò)慢，也可在售價(jià)上玩些手法：例如搞幾套特價(jià)房或?qū)潜P(pán)銷(xiāo)售“均價(jià)”下調(diào)少許。

做郊區(qū)大盤(pán)則不同，首先開(kāi)盤(pán)就要引發(fā)“轟動(dòng)”，倘若人氣不足，甚至需拉上一些“無(wú)關(guān)人士”去充數(shù)。不僅如此，“火爆開(kāi)盤(pán)”后銷(xiāo)售還需要保持一定的“熱度”，保持持續(xù)的關(guān)注度，千萬(wàn)不能讓其“冷卻”下來(lái)，若非如此，則離“爛尾”便不遠(yuǎn)了。因此，郊區(qū)大盤(pán)需要“高調(diào)”營(yíng)銷(xiāo)。為了保持“熱度”，還需要充分利用郊區(qū)大盤(pán)豐富的資源優(yōu)勢(shì)“炒作”，例如一段時(shí)間后“入住率”新聞，或者居住氛圍業(yè)已濃厚，開(kāi)始推出配套“商鋪”，更或者是那條規(guī)劃路開(kāi)通、學(xué)校招生開(kāi)學(xué)等等，都是郊區(qū)大盤(pán)不可或缺的“炒作”題材。

郊區(qū)大盤(pán)早期必須完善社區(qū)配套，營(yíng)造成熟的居住氛圍，即令需要花上更多的“冤枉錢(qián)”也要先烘托出樓盤(pán)社區(qū)的居住氛圍。相反，市區(qū)小盤(pán)“錢(qián)要用在刀刃上”，將產(chǎn)品做精致，環(huán)境配套更多的去依靠周邊設(shè)施。

2、價(jià)格策略不同

市區(qū)樓盤(pán)可以經(jīng)常使用降價(jià)策略促銷(xiāo)，而郊區(qū)大盤(pán)則極忌諱降價(jià)策略，即令樓價(jià)事實(shí)上已是“明升暗降”，除非開(kāi)發(fā)已近尾聲，存貨已不多。反之，要經(jīng)常宣稱(chēng)樓盤(pán)再次升價(jià)，那怕與此同時(shí)給出更多的“讓利折扣優(yōu)惠”。

市區(qū)盤(pán)樓價(jià)較“實(shí)”，購(gòu)房者可以將其與周邊樓盤(pán)售價(jià)做比較，有參照物定價(jià)會(huì)“實(shí)”些；相反，郊區(qū)盤(pán)大都缺乏可以用于比較的參照樓盤(pán)，所以樓價(jià)顯得較“虛”。

3、待客方式不同

很多購(gòu)房者選擇市區(qū)內(nèi)的樓盤(pán)不僅是因?yàn)榭瓷狭藰潜P(pán)所處位置，更重要的是價(jià)格，然后才是產(chǎn)品與配套；而選擇郊區(qū)盤(pán)的購(gòu)房者則更多地是因?yàn)榭瓷狭藰潜P(pán)的環(huán)境與配套，然后才是價(jià)格與產(chǎn)品。

因此，市區(qū)小盤(pán)的銷(xiāo)售是“守株待兔”等客上門(mén)，而郊區(qū)大盤(pán)銷(xiāo)售則需要主動(dòng)出擊兜售拉客，那怕“拉”上的只是一些“游客”甚至是順路回家的樓盤(pán)周邊的原居民。由此不難理解，為何一些市區(qū)小盤(pán)有時(shí)甚至連一杯礦泉水也不備，而郊區(qū)大盤(pán)卻經(jīng)常提供“免費(fèi)”盒飯。

4、目標(biāo)客戶(hù)不同

城市小盤(pán)的客戶(hù)群因產(chǎn)品特點(diǎn)而劃定：為了樓盤(pán)所在區(qū)域居住，可以接受高房?jī)r(jià)和低舒適度的人群，只有兩種：

1）、原住民：他們一生都在這里，離開(kāi)這里，就相當(dāng)于離開(kāi)一輩子積累的圈子。

2）、看中地段的租房戶(hù):他們需要的是便利，他們也不需要一輩子住這邊，所以臨時(shí)租賃，一切缺點(diǎn)都可忍受。

郊區(qū)大盤(pán)一定要給自己“定位”，要鎖定某一獨(dú)特目標(biāo)客戶(hù)群，而且目標(biāo)客戶(hù)群定位區(qū)域性要廣、概念定位要虛，以便留下更多可以“兼容”的空間，大撒網(wǎng)廣布線(xiàn)“沙里淘金”。相反，市區(qū)小盤(pán)若非具備極其獨(dú)特的“風(fēng)格”，大都無(wú)需刻意“定位”，也不需要強(qiáng)硬鎖定某一特定目標(biāo)客戶(hù)群。

郊區(qū)盤(pán)的銷(xiāo)售對(duì)象大都是“有車(chē)一族”，但宣傳卻不能以“停車(chē)場(chǎng)停車(chē)位”作“誘餌”，相反，市區(qū)小盤(pán)即令樓盤(pán)本身停車(chē)位不足，也要突出樓盤(pán)周邊“停車(chē)”方便，因?yàn)閷?duì)市區(qū)小盤(pán)而言，有停車(chē)場(chǎng)或方便停車(chē)是一大優(yōu)勢(shì)，而郊區(qū)大盤(pán)強(qiáng)調(diào)停車(chē)位，反而有“喧賓奪主”之嫌，甚至讓人覺(jué)得樓盤(pán)沒(méi)有更多可以“SHOW”出的優(yōu)勢(shì)。

5、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)不同

小盤(pán)主要瞄準(zhǔn)市場(chǎng)的空白點(diǎn)，大盤(pán)不僅僅是瞄準(zhǔn)市場(chǎng)的空白點(diǎn)，更重要的是要引導(dǎo)市場(chǎng)需求, 引導(dǎo)市場(chǎng)是否成功關(guān)鍵也在核心吸引力。大規(guī)模開(kāi)發(fā)項(xiàng)目尤其是陌生區(qū)大盤(pán)的早期客戶(hù)多具有較強(qiáng)的投資意向。因此，大盤(pán)開(kāi)發(fā)，首期一定要預(yù)留價(jià)值和投資的空間、可見(jiàn)的價(jià)值附送。同時(shí)，大盤(pán)需要營(yíng)造自己的客戶(hù)圈層，以建設(shè)一個(gè)階層的思路來(lái)吸引客戶(hù)歸屬。并且，大盤(pán)一定要立足于主流客戶(hù)群，且客戶(hù)群要復(fù)合而非單一，宣傳的主流客戶(hù)要對(duì)其它客戶(hù)群具有吸引和涵蓋性。對(duì)于遠(yuǎn)處郊區(qū)的大盤(pán)而言，一條新的規(guī)劃路帶來(lái)的是交通的便捷、生活的便利，而對(duì)市區(qū)小盤(pán)而言，一條新的規(guī)劃路帶來(lái)的可能更多的只是噪音與煩擾。

而郊區(qū)盤(pán)則應(yīng)當(dāng)不失時(shí)機(jī)地強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)的環(huán)境配套與交通的便捷，居住生活的便利，要利用優(yōu)美的環(huán)境與配套招徠賓客，反而應(yīng)當(dāng)?shù)瘍r(jià)格因素與樓盤(pán)性?xún)r(jià)比（事實(shí)上很多時(shí)候也根本無(wú)法做比較）。

市區(qū)小盤(pán)需要強(qiáng)調(diào)的是當(dāng)前的“地利”，少“吹”未來(lái)規(guī)劃前景。而郊區(qū)樓盤(pán)則應(yīng)多突出樓盤(pán)所處區(qū)域未來(lái)發(fā)展前景，少評(píng)價(jià)當(dāng)前之“地利”。

四、大盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)

1、貫穿始終的核心價(jià)值主張

大盤(pán)開(kāi)發(fā)面積大，開(kāi)發(fā)年限長(zhǎng)，因此必須保持可持續(xù)發(fā)展的核心吸引力。它能使本被邊緣化的郊區(qū)中心化，擴(kuò)大客戶(hù)覆蓋半徑。因此，大盤(pán)開(kāi)發(fā)應(yīng)有始終如一價(jià)值主張，給消費(fèi)者重新定義一種生活方式，演示并傳遞未來(lái)的生活場(chǎng)景，開(kāi)發(fā)商要會(huì)當(dāng)導(dǎo)演。同時(shí)，大盤(pán)的資源需要人文化，人文產(chǎn)生更高附加值和歸屬感；大盤(pán)持續(xù)的賣(mài)點(diǎn)始終是綜合素質(zhì)和社區(qū)文化。而常規(guī)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)更多的是依托城市價(jià)值，展示成熟生活氛圍。奧林匹克花園“運(yùn)動(dòng)就在家門(mén)口”運(yùn)動(dòng)健康的生活主張打動(dòng)了無(wú)數(shù)人的心，成都中海國(guó)際社區(qū)五星級(jí)酒店、涉外醫(yī)院、國(guó)際學(xué)校、國(guó)際網(wǎng)球俱樂(lè)部、高爾夫練習(xí)場(chǎng)的建設(shè)、海上海國(guó)際風(fēng)情商業(yè)街的建設(shè)，上海金地格林世界法式風(fēng)情商業(yè)街的建設(shè)向消費(fèi)者展示了未來(lái)的生活場(chǎng)景，同時(shí)突出了社區(qū)文化特色。

2、強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)是大盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)的基本格調(diào)

大盤(pán)的競(jìng)爭(zhēng)不是個(gè)別樓盤(pán)的競(jìng)爭(zhēng)，而是區(qū)域價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)。如果缺乏區(qū)域價(jià)值，大盤(pán)往往必須自己“營(yíng)造區(qū)域價(jià)值”，需要做邊界界定和區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)。強(qiáng)勢(shì)的概念有利于形成區(qū)域中心化與區(qū)域價(jià)值。成功大盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)往往是“本地營(yíng)銷(xiāo)游戲規(guī)則的重新制定者”。對(duì)于郊區(qū)大盤(pán)而言，往往需要較常規(guī)高的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，用于強(qiáng)勢(shì)推廣、特色概念深入人心、建立市場(chǎng)影響。對(duì)大盤(pán)從硬件看，往往需要有1-2個(gè)“震撼點(diǎn)”，形成強(qiáng)勢(shì)的傳播。如創(chuàng)新產(chǎn)品樣板段、極盡風(fēng)情的配套商業(yè)等。

3、注重企業(yè)品牌的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)

對(duì)于大盤(pán)開(kāi)發(fā)，企業(yè)品牌的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)非常有效：傳遞開(kāi)發(fā)理念，給消費(fèi)者信心，同時(shí)建立城市里規(guī)模開(kāi)發(fā)的話(huà)語(yǔ)霸權(quán)及保障體系。大規(guī)模開(kāi)發(fā)非常有利于企業(yè)在城市里建立企業(yè)品牌。企業(yè)建立品牌兩種主要途徑：1、建標(biāo)準(zhǔn)，樹(shù)立行業(yè)的一些新標(biāo)準(zhǔn)；2、建立對(duì)一種開(kāi)發(fā)模式的話(huà)語(yǔ)霸權(quán)。例如奧林匹克花園，在南國(guó)奧園取得成功后迅速裂變成5個(gè)，在廣州、番禺、上海、北京等地開(kāi)花結(jié)果，每到一地，都是強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，周邊項(xiàng)目招架不及，由于前期品牌樹(shù)立穩(wěn)固，后期擴(kuò)張成本逐漸遞減。

第5篇：銷(xiāo)售策略規(guī)劃范文

[關(guān)鍵詞] 市場(chǎng)研究、戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

中圖分類(lèi)號(hào)： C36 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

一、前言

我國(guó)目前的企業(yè)結(jié)構(gòu)當(dāng)中中小型企業(yè)大概占企業(yè)總數(shù)的百分之九十以上，在我國(guó)的社會(huì)主義現(xiàn)代化市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中起著非常重要的作用。中小企業(yè)的發(fā)展模式機(jī)動(dòng)靈活，但是自身的發(fā)展實(shí)力有限，很多人力和其他方面的資源都無(wú)法滿(mǎn)足生產(chǎn)要求，管理水平跟不上，在很大的程度上制約了中小企業(yè)的發(fā)展。怎樣在市場(chǎng)中找到符合自身的營(yíng)銷(xiāo)方式是很多中小企業(yè)遇到的問(wèn)題，如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略將有限的資源挖掘出最大的潛力并創(chuàng)造高于普通價(jià)值的方式是最需要解決的問(wèn)題。只有通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)合理深入的研究磁能揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自身的長(zhǎng)處，取得比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

二、中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略制定存在的主要問(wèn)題

雖然很多企業(yè)認(rèn)識(shí)到了現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理的重要性，但是因?yàn)槿狈ο到y(tǒng)科學(xué)的計(jì)劃，在很多營(yíng)銷(xiāo)決策上更多的是企業(yè)管理者個(gè)人的決定，缺乏民主性和科學(xué)性。據(jù)數(shù)據(jù)表明，管理者最重視的是對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而對(duì)企業(yè)的內(nèi)部分析不夠重視，最后才是對(duì)消費(fèi)客戶(hù)的分析。目前以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略是很多中小企業(yè)進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)非常顯著的特點(diǎn)，但是因?yàn)槿狈φ_的營(yíng)銷(xiāo)策略就會(huì)嚴(yán)重制約中小企業(yè)的發(fā)展壯大。近幾年來(lái)，很多在市場(chǎng)上存在不長(zhǎng)時(shí)間的中小企業(yè)都證明了很多企業(yè)在進(jìn)行跳板發(fā)展成功之后因?yàn)槿狈?duì)市場(chǎng)、企業(yè)本身、顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素缺乏比較系統(tǒng)的長(zhǎng)期分析，導(dǎo)致了自身在快速市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中沒(méi)有跟上市場(chǎng)的發(fā)展的腳步而被市場(chǎng)淘汰。

對(duì)待消費(fèi)者沒(méi)能做到“因材施教”。差異化的銷(xiāo)售策略才是企業(yè)銷(xiāo)售的最終方法，這種銷(xiāo)售策略的出發(fā)點(diǎn)是根據(jù)消費(fèi)者的喜好，通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)資源同時(shí)制定以消費(fèi)者為向?qū)У南M(fèi)策略。只有充分了解到顧客的需求進(jìn)行差異化的營(yíng)銷(xiāo)才能取得成功。市場(chǎng)差異化主要是根據(jù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售環(huán)境等多個(gè)因素而產(chǎn)生的差異，這些差異主要表現(xiàn)為價(jià)格差異和銷(xiāo)售渠道差異。在進(jìn)行價(jià)格差異化戰(zhàn)略之前很多中小企業(yè)缺乏對(duì)自身產(chǎn)品的定位和企業(yè)自身的實(shí)力以及生產(chǎn)產(chǎn)品的生命周期，所以沒(méi)能及時(shí)調(diào)節(jié)和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求，因此很多的中小企業(yè)就沒(méi)能將潛在的需求轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買(mǎi)現(xiàn)實(shí)，也沒(méi)能將未來(lái)的購(gòu)買(mǎi)欲望轉(zhuǎn)變?yōu)榻谫?gòu)買(mǎi)行為。

三、中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中主要采用的營(yíng)銷(xiāo)綜合管理策略

首先要強(qiáng)化中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)水平，提升營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的整體水平。要想提高營(yíng)銷(xiāo)水平就一定要進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)。要將培訓(xùn)做到日?；椭贫然?，將培訓(xùn)的內(nèi)容灌輸?shù)矫總€(gè)日常經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中。同時(shí)要提高管理層的整體素質(zhì)，中小企業(yè)的發(fā)展水平很大呈高度上取決于領(lǐng)導(dǎo)層的素質(zhì)，領(lǐng)導(dǎo)者的才能也決定了企業(yè)的發(fā)展路線(xiàn)和發(fā)展前景。所以中小企業(yè)的中層和高層管理人員更應(yīng)該不斷地加強(qiáng)自身的綜合能力和整體素質(zhì)，不斷地進(jìn)行理論學(xué)習(xí)，從產(chǎn)品的發(fā)展階段就開(kāi)始對(duì)理論和實(shí)際進(jìn)行磨合。要在企業(yè)內(nèi)部打造一支執(zhí)行力強(qiáng)大的隊(duì)伍，在一個(gè)企業(yè)的運(yùn)行中執(zhí)行力的模范作用非常大，所以就需要企業(yè)每一個(gè)員工都具有非常強(qiáng)大的執(zhí)行力。除此之外企業(yè)管理者的自身素質(zhì)對(duì)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展也有非常大的影響，一個(gè)成熟的管理者需要對(duì)自己的執(zhí)行力和決策有足夠的信心，在決策過(guò)程中要果斷、切忌投鼠忌器。要在銷(xiāo)售過(guò)程中建立迅速的執(zhí)行反應(yīng)機(jī)制。在銷(xiāo)售渠道的管理過(guò)程中要做到正強(qiáng)化和負(fù)強(qiáng)化的區(qū)分，使得中小企業(yè)的各個(gè)部門(mén)形成一個(gè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的良性封閉系統(tǒng)，使得各個(gè)部門(mén)之間形成環(huán)環(huán)相扣的關(guān)系。及時(shí)通過(guò)反饋機(jī)制就可以從各個(gè)斷點(diǎn)中得到有效的反饋信息，對(duì)銷(xiāo)售渠道可以進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整以適應(yīng)市場(chǎng)和自身情況的變化。

樹(shù)立差異化銷(xiāo)售策略以滿(mǎn)足顧客的多種需求。差異化銷(xiāo)售策略要求了企業(yè)在平時(shí)的生產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，充分發(fā)揮自身產(chǎn)品或者服務(wù)某個(gè)部分或者整體不同于其他同質(zhì)類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，作為企業(yè)持續(xù)確定的發(fā)展方向。根據(jù)市場(chǎng)上信息的主要供求狀況和發(fā)展趨勢(shì)的分析上，商品的重合度過(guò)高而導(dǎo)致產(chǎn)品市場(chǎng)供需不平衡的最重要因素之一。因此采取銷(xiāo)售商的差異化戰(zhàn)略是解決市場(chǎng)中供需不平衡的必由發(fā)展之路。當(dāng)每個(gè)企業(yè)向自身的客戶(hù)提供具有獨(dú)特價(jià)值的產(chǎn)品而不僅是在價(jià)格上有差異的產(chǎn)品的時(shí)候，消費(fèi)者就會(huì)將特殊化的產(chǎn)品和銷(xiāo)售服務(wù)區(qū)別于其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這也就實(shí)現(xiàn)了企業(yè)通過(guò)差異化獲得的溢價(jià)，表現(xiàn)為在周期性或者階段性的經(jīng)濟(jì)蕭條以及長(zhǎng)期不景氣時(shí)也會(huì)有大量的忠實(shí)客戶(hù)來(lái)保證銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。如果溢價(jià)超過(guò)了在銷(xiāo)售獨(dú)特性上追加的成本就會(huì)使得差異化的營(yíng)銷(xiāo)管理帶來(lái)更高的經(jīng)濟(jì)效益。而且因?yàn)槲覈?guó)的中小型企業(yè)一般投入規(guī)模都比較小，資金和技術(shù)的構(gòu)成成本一般比較低，這就導(dǎo)致了這些中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力比較低而且抗風(fēng)險(xiǎn)的能力比較低，特別是很多的企業(yè)從事一些低技術(shù)含量的生產(chǎn)作業(yè)無(wú)法實(shí)行低成本的方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，而采用差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略就是提高營(yíng)銷(xiāo)收入的最好辦法。

通過(guò)選擇合理的銷(xiāo)售渠道模式來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)，企業(yè)在進(jìn)行銷(xiāo)售模式的規(guī)劃時(shí)需要打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售規(guī)范和銷(xiāo)售政策，只要在事前做好系統(tǒng)發(fā)展規(guī)劃即可。從理論方面來(lái)講，渠道的最基本營(yíng)銷(xiāo)策略主要分為兩種，即直銷(xiāo)和混合渠道營(yíng)銷(xiāo)模式。直銷(xiāo)是通過(guò)直接銷(xiāo)售的方法滿(mǎn)足市場(chǎng)的要求，還可以通過(guò)自己已有的技術(shù)為自己的渠道提供更多的增殖服務(wù)以獲取更多的利潤(rùn)增加點(diǎn)?；旌系那滥Ｊ绞侵钙髽I(yè)不只是局限于一種銷(xiāo)售渠道，二十根據(jù)實(shí)際需要和情況進(jìn)行多種渠道并用，多個(gè)渠道之間相互補(bǔ)充，在多個(gè)渠道的混合模式中進(jìn)行有效的渠道內(nèi)的資源配置，以避免渠道內(nèi)部的沖突從而獲得最佳的銷(xiāo)售效益。

四、結(jié)束語(yǔ)

總值，營(yíng)銷(xiāo)管理是每一個(gè)中小企業(yè)都必須進(jìn)行的發(fā)展過(guò)程，我國(guó)的中小企業(yè)普遍發(fā)展較快但是平均壽命普遍較短。主要是因?yàn)槲覈?guó)的大部分中小企業(yè)缺乏對(duì)公司整體戰(zhàn)略和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的長(zhǎng)遠(yuǎn)性和全局性的營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)。所以在新的市場(chǎng)發(fā)展條件下，我國(guó)的中小企業(yè)要想在市場(chǎng)上占有一定的市場(chǎng)比重，就需要立足于企業(yè)的現(xiàn)實(shí)和市場(chǎng)的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r，正確地分析企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，同時(shí)對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展做出準(zhǔn)確的定位，通過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)政策以激發(fā)企業(yè)員工的銷(xiāo)售積極性和在銷(xiāo)售商的創(chuàng)造性。通過(guò)不斷提高管理層和參與銷(xiāo)售工作的員工以提高團(tuán)隊(duì)的整體凝聚力和協(xié)調(diào)彼此之間工作的能力，在這個(gè)基礎(chǔ)上通過(guò)各種靈活的措施來(lái)調(diào)整自身在市場(chǎng)的發(fā)展空間以求得更加寬廣的發(fā)展空間。

參考文獻(xiàn)：

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第6篇：銷(xiāo)售策略規(guī)劃范文

關(guān)鍵詞：電子標(biāo)簽；決策支持；關(guān)聯(lián)算法；Apriori算法；物聯(lián)網(wǎng)

中圖分類(lèi)號(hào)：TP393 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-3044（2016）01-0250-03

The Decision Model of Vehicle Components Sale Based on RFID

ZHOU Lian-zhong， WU Fang， ZHANG Dian-yan

（Computer Technology and Information Engineering Institute， Tianjin Agricultural University， Tianjin 300384， China）

Abstract： To understand the attrited relation of automobile parts ， obtain high quality and be in good repair， the decision model of vehicle components sale is built. In this paper， based on the Radio Frequency Identification （RFID） technology， automobile sales data are analyzed by association algorithm. The loss relationship between parts and the hidden problems of automobile of automobile are discovered. According above information， automobile 's maintenance and repair recommendations are given. Potential troubles are eliminated and plans about production and marketing are given to optimize the structure of enterprise production.

Key words： RFID； decision support； association algorithm； Apriori； internet of things

現(xiàn)代社會(huì)私家車(chē)變得越來(lái)越普通，然而汽車(chē)的服務(wù)技術(shù)還處于起步階段，特別是對(duì)汽車(chē)的維修還處于“望聞問(wèn)切”的階段，汽車(chē)潛在問(wèn)題的研究還沒(méi)有明顯的進(jìn)步。

數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)成為輔助人們決策的重要技術(shù)。通過(guò)對(duì)汽車(chē)零件產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從而獲得產(chǎn)品的一些潛在價(jià)值，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和品質(zhì)具有很強(qiáng)的針對(duì)性。這也是提高產(chǎn)品質(zhì)量中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題產(chǎn)品最有利的證明[1]。在整個(gè)的過(guò)程中RFID技術(shù)是不可缺的一部分，在產(chǎn)品追蹤、防偽標(biāo)識(shí)中起到了很大的作用，這是RFID技術(shù)的性質(zhì)所決定的[2]。

在整個(gè)社會(huì)中汽車(chē)及其附屬品的消費(fèi)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)是巨大的，所以對(duì)這些海量數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘的尤為重要。關(guān)聯(lián)算法是在交易數(shù)據(jù)、關(guān)系數(shù)據(jù)或其他信息載體中，查找存在于集合或?qū)ο蠹现g的頻繁模式、關(guān)聯(lián)、相關(guān)性或因果結(jié)構(gòu)。本文在RFID基礎(chǔ)上用關(guān)聯(lián)算法對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從而對(duì)汽車(chē)零件產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售調(diào)整和提供汽車(chē)保養(yǎng)建議。

1 汽車(chē)零件銷(xiāo)售策略

汽車(chē)零件銷(xiāo)售策略模型的主要特點(diǎn)在于用已知的產(chǎn)品損壞情況對(duì)未知的（待發(fā)生）的問(wèn)題進(jìn)行預(yù)測(cè)，幫助客戶(hù)真正消除汽車(chē)潛在的問(wèn)題。同時(shí)，在銷(xiāo)售信息的基礎(chǔ)上對(duì)易損壞及其易受影響商品進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售調(diào)整。比如，產(chǎn)品綁定銷(xiāo)售優(yōu)惠活動(dòng)。很多人在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)零件時(shí)總會(huì)認(rèn)為其他未損壞的零件仍可使用，這就給安全帶來(lái)了隱患。但如果在優(yōu)惠的條件下把那些損耗大的零件也進(jìn)行更換，客戶(hù)滿(mǎn)意的同時(shí)，也解決了存在的隱患。這樣更加科學(xué)化、人性化地解決客戶(hù)隱患和滿(mǎn)足客戶(hù)所需。

2 模型的支持技術(shù)

2.1 RFID技術(shù)

電子標(biāo)簽技術(shù)（Radio Frequency Identification，RFID）是利用無(wú)線(xiàn)射頻方式進(jìn)行非接觸雙向通信，以達(dá)到識(shí)別的目的并交換數(shù)據(jù)，可識(shí)別高速運(yùn)動(dòng)物體并可同時(shí)識(shí)別多個(gè)目標(biāo)。其優(yōu)點(diǎn)有：體積小型化和形狀多樣化、抗污染能力和耐久性、可重復(fù)使用、穿透性和無(wú)屏障閱讀、數(shù)據(jù)的記憶容量大、安全性。[3，4]

體積小型化和形狀多樣化使得RFID標(biāo)簽?zāi)軌蜻m應(yīng)于多樣性的表面，數(shù)據(jù)的記憶容量大、抗污染能力和耐久性保證了RFID在不同環(huán)境下長(zhǎng)時(shí)間有效，對(duì)產(chǎn)品的跟蹤和追溯提供了技術(shù)，安全性，RFID承載的電子式信息，其數(shù)據(jù)內(nèi)容可有密碼加密保護(hù)，使其內(nèi)容不易被偽造和更改，保證產(chǎn)品的質(zhì)量、和產(chǎn)品來(lái)源。[5]

下圖是實(shí)驗(yàn)所用RFID閱讀器及RFID標(biāo)簽：

圖1 讀卡器

圖2 RFID卡及RFID標(biāo)簽

2.2 Apriori算法

2.2.1算法背景

Apriori算法是R.Agrawal和R.Srikant于1994年提出的為布爾關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘頻繁項(xiàng)集的原創(chuàng)性質(zhì)算法[6]。

Apriori使用一種稱(chēng)作逐層搜索的迭代方法，k項(xiàng)集用于探索（k+1）項(xiàng)集。首先，通過(guò)掃描數(shù)據(jù)庫(kù)，累積每個(gè)項(xiàng)的計(jì)數(shù)，并收集滿(mǎn)足最小支持度的項(xiàng)，找出頻繁1項(xiàng)集的集合。該集合記作L1。然后L1用于找頻繁2項(xiàng)集的集合L2，L2用于找L3，如此下去，直到不能在找到頻繁項(xiàng)集k項(xiàng)集。找每個(gè)Lk需要一次數(shù)據(jù)庫(kù)全掃描。[7，8]

Apriori算法的具體步驟：

1從源文件讀取數(shù)據(jù)： readFile（infile，"in.txt"，vs_word）； 2計(jì)算所有詞語(yǔ)的出現(xiàn)頻率： MAP_STR_INT word_count；

countWord（&vs_word， word_count）；

3生成單個(gè)詞語(yǔ)的頻繁項(xiàng)集合： VEC_ITEM level1Set；

generateLevel1Set（&word_count， level1Set）；

4生成具有兩個(gè)詞語(yǔ)的頻繁項(xiàng)集合： VEC_MULTIITEM level2， level2Set；

generateLevel2（&level1Set， level2）；

countSupport（&vs_word， level2）；

generateFrequentSet（&level2， level2Set）；

5生成具有三個(gè)詞語(yǔ)的頻繁項(xiàng)集合：VEC_MULTIITEM level3Set；

generateHighLevelSet（&level2Set， level3Set， vs_word）；

6輸出單個(gè)詞的頻繁項(xiàng)到文件： ofstream outfile；

循環(huán)產(chǎn)生高層的頻繁項(xiàng)集合并輸出到文件：cycGenerator（&level2Set， vs_word， outfile）。

3 設(shè)計(jì)的框架及流程

3.1汽車(chē)零件銷(xiāo)售策略模型

圖3 決策支持模型

圖3為模型流程，對(duì)每部分的解釋如下：

⑴對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品分配獨(dú)立且唯一的RFID標(biāo)簽，在客戶(hù)選擇購(gòu)買(mǎi)同時(shí)，利用RFID讀卡器讀取標(biāo)簽內(nèi)容，根據(jù)以往客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)歷史，在數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行匹配，利用數(shù)據(jù)挖掘等核心算法返回一系列信息。 同時(shí)客戶(hù)通過(guò)RFID的唯一標(biāo)識(shí)，對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)信息進(jìn)行查詢(xún)。如：產(chǎn)品的生產(chǎn)日期、產(chǎn)品的強(qiáng)度、正常使用情況下的使用時(shí)間、保養(yǎng)建議、產(chǎn)品運(yùn)輸路徑等。通過(guò)這些詳細(xì)信息以展示產(chǎn)品的高質(zhì)量、高品質(zhì)等。提高客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的信任感，讓用戶(hù)可以安心購(gòu)買(mǎi)。

⑵在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后，始終對(duì)客戶(hù)提品保養(yǎng)建議

①有利于提高公司附屬產(chǎn)品的銷(xiāo)量。

②廠商始終保持對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注，有利于改進(jìn)產(chǎn)品并提高客戶(hù)對(duì)公司的信任感。

③零售部門(mén)可以對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略及時(shí)做出調(diào)整，對(duì)經(jīng)常被聯(lián)合購(gòu)買(mǎi)的保養(yǎng)產(chǎn)品或其他的產(chǎn)品進(jìn)行捆綁打折，或其他的優(yōu)惠策略。

⑶產(chǎn)品廠商對(duì)購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，對(duì)汽車(chē)的零件以及車(chē)身的整體布局進(jìn)行改造。

⑷零售店及其相應(yīng)的服務(wù)商，把購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)及產(chǎn)品損壞數(shù)據(jù)上傳到廠商總部，以便廠商對(duì)用于決策的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行更新。提供更合理的數(shù)據(jù)。

3.2模型案例分析

3.3對(duì)某購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析

以下是購(gòu)買(mǎi)的18條數(shù)據(jù)記錄：

①轉(zhuǎn)向機(jī) 節(jié)氣門(mén)體 變速換檔操縱桿 制動(dòng)分泵 壓縮機(jī) 火花塞 制動(dòng)液

②轉(zhuǎn)向機(jī) 節(jié)氣門(mén)體 變速換檔操縱桿 化工護(hù)理冷卻液 安全帶

③前照燈 防霧燈 安全帶 制動(dòng)液 化工護(hù)理冷卻液 儀表臺(tái)板

④制動(dòng)液 化工護(hù)理冷卻液儀表臺(tái)板 熱風(fēng)槍 制動(dòng)液 油

⑤探照燈 變速換檔操縱桿 化工護(hù)理冷卻液 安全帶

⑥變速換檔操縱桿 化工護(hù)理冷卻液 安全帶

⑦變速換檔操縱桿 制動(dòng)分泵 壓縮機(jī) 火花塞 制動(dòng)液

⑧窗簾 防霧燈 安全帶 制動(dòng)液 化工護(hù)理冷卻液

⑨安全帶 安全氣囊 儀表臺(tái)板 維修設(shè)備鈑金設(shè)備 凈化系統(tǒng)

⑩拆胎機(jī) 校正儀 電動(dòng)工具電沖剪 熱風(fēng)槍 電動(dòng)千斤頂 電動(dòng)扳手

?安全帶 攝像頭 汽車(chē)內(nèi)飾汽車(chē)地毯 方向盤(pán)套 方向盤(pán)助力球 窗簾

?汽車(chē)外飾輪轱蓋 車(chē)身彩條貼紙 牌照架 晴雨擋 車(chē)載MP3 GPS導(dǎo)航

?變速換檔操縱桿 制動(dòng)分泵 壓縮機(jī) 火花塞 制動(dòng)液

?窗簾 防霧燈 安全帶 制動(dòng)液 化工護(hù)理冷卻液

?安全帶 安全氣囊 儀表臺(tái)板 維修設(shè)備鈑金設(shè)備 凈化系統(tǒng)

?拆胎機(jī) 校正儀 電動(dòng)工具電沖剪 熱風(fēng)槍 電動(dòng)千斤頂 電動(dòng)扳手

?安全帶 攝像頭 汽車(chē)內(nèi)飾汽車(chē)地毯 方向盤(pán)套 方向盤(pán)助力球 窗簾

?汽車(chē)外飾輪轱蓋 車(chē)身彩條貼紙 牌照架 晴雨擋 車(chē)載MP3 GPS導(dǎo)航

對(duì)18條數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后的結(jié)果如下：

安全帶： 10

變速換檔操縱桿： 6

化工護(hù)理冷卻液： 6

制動(dòng)液： 8

安全帶&化工護(hù)理冷卻液： 6

可知，安全帶被購(gòu)買(mǎi)10次；變速換擋操縱桿被購(gòu)買(mǎi)6次；化工護(hù)理冷卻液被購(gòu)買(mǎi)6次；制動(dòng)液被購(gòu)買(mǎi)8次；安全帶和化工護(hù)理冷卻液同時(shí)被購(gòu)買(mǎi)6次。

商家對(duì)銷(xiāo)售策略進(jìn)行調(diào)整之后，在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)客戶(hù)得到以下購(gòu)買(mǎi)建議和汽車(chē)保養(yǎng)建議。

圖4 購(gòu)買(mǎi)及保養(yǎng)建議

4 總結(jié)

本文設(shè)計(jì)了基于RFID的汽車(chē)零件銷(xiāo)售策略支持模型，通過(guò)RFID技術(shù)保障了產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中的可追溯，讓客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)更加放心，也提高了產(chǎn)品的品質(zhì)。通過(guò)關(guān)聯(lián)分析的結(jié)果，支持營(yíng)銷(xiāo)策略，大大提高了企業(yè)效益，也為顧客排除潛在故障，消除潛在的危險(xiǎn)。同時(shí)給生產(chǎn)商提供生產(chǎn)數(shù)據(jù)和產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量。通過(guò)這樣的方式不但解決了產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)剩的問(wèn)題，也提高了資源的利用率，更加合理的規(guī)劃和利用自然資源，發(fā)現(xiàn)潛在故障和排除潛在危險(xiǎn)。

參考文獻(xiàn)：

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第7篇：銷(xiāo)售策略規(guī)劃范文

營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)科學(xué)，也是一門(mén)藝術(shù)，它需要既有深度的營(yíng)銷(xiāo)理論，也要落地的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，但更需要孜孜不倦的學(xué)習(xí)精神，才能讓營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略與方式不落伍，才能為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)制定出有效的品牌戰(zhàn)略，才能讓企業(yè)的產(chǎn)品賣(mài)到千家萬(wàn)戶(hù)，才能讓品牌成為一種文化。中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程離不開(kāi)外企在中國(guó)的攻城掠寨，中國(guó)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員的成長(zhǎng)更離不開(kāi)外企在中國(guó)市場(chǎng)大量使用本土人員，從而為中國(guó)培養(yǎng)了大量具有高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)理論與系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)體系的高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)人才。

隨著中國(guó)市場(chǎng)的高速發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的激烈變遷、消費(fèi)者行為意識(shí)的快速改變，享受過(guò)人口紅利的中小企業(yè)遇到了前所未有的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，這時(shí)候，很多中小企業(yè)急需高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)改變這一現(xiàn)狀，于是，大量的大公司營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)始向中小企業(yè)流動(dòng)，并擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)這一職位，這些人員到崗后，有些為中小企業(yè)把營(yíng)銷(xiāo)做得風(fēng)生水起，但更多的是水土不服者，最后留下一堆問(wèn)題逃之夭夭，讓老板束手無(wú)策。

那么，為什么大企業(yè)沉淀多年的營(yíng)銷(xiāo)人才到了中小企業(yè)卻無(wú)法發(fā)揮自己的才能呢，為何大公司的營(yíng)銷(xiāo)方法到了中小企業(yè)后卻無(wú)法應(yīng)用呢?究其原因，要從大公司的營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)論起，中國(guó)市場(chǎng)上的大公司特別是外資企業(yè)，他們有著強(qiáng)大的品牌號(hào)召力與營(yíng)銷(xiāo)資源，這些公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略大多是在中國(guó)市場(chǎng)還處于萌芽狀態(tài)時(shí)就開(kāi)始了市場(chǎng)培育，應(yīng)該說(shuō)他們抓住了時(shí)機(jī)，后來(lái)經(jīng)過(guò)了生存階段，在進(jìn)入發(fā)展期時(shí)就開(kāi)始引入系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售分離，公司成立了相應(yīng)的市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部，市場(chǎng)部做市場(chǎng)，拉近消費(fèi)者的工作，銷(xiāo)售部做產(chǎn)品的通路工作，從而細(xì)化了營(yíng)銷(xiāo)人員的分工，也造成了營(yíng)銷(xiāo)人員部分工作的退化。

而當(dāng)前在流動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)人員大多數(shù)是在這些大企業(yè)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售工作的人員，他們到了中小企業(yè)后，完全是運(yùn)用多年的銷(xiāo)售體系工具復(fù)制到中小企業(yè)，引入數(shù)據(jù)管理，引入KPI考核，引入強(qiáng)勢(shì)的通路建設(shè)方案，完全不了解中小企業(yè)的現(xiàn)狀。中小企業(yè)是屬于品牌知名度低，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售技能簿弱，渠道粘性差等系列問(wèn)題 ，而這些問(wèn)題的解決不是一朝一夕所能解決的，也不是僅靠銷(xiāo)售策略就能讓市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的，他需要營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)有深度的營(yíng)銷(xiāo)理論，運(yùn)用低成本的營(yíng)銷(xiāo)方法讓公司的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)有活力，讓渠道有希望，讓市場(chǎng)有成效，而大企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員在平時(shí)的工作中，品牌規(guī)劃是不需要他們負(fù)責(zé)的，品牌的推廣也不需要他們經(jīng)常思考，他們只需要執(zhí)行總部方案就行了，而到了中小企業(yè)后，對(duì)于品牌的建設(shè)無(wú)從適從，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)不信任，渠道不配合，市場(chǎng)無(wú)起色，最后只好黯然撤離，那么大公司的營(yíng)銷(xiāo)人才到了中小企業(yè)擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)后，應(yīng)該補(bǔ)品牌建設(shè)的哪些課呢?

一 具有遠(yuǎn)期目標(biāo)的品牌規(guī)劃

中小企業(yè)因?yàn)槠放浦鹊?，也基本不?huì)采用大范圍傳播模式，那么營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)就一定要為公司的品牌制定一個(gè)長(zhǎng)期的品牌規(guī)劃方案，搞清楚我們的品牌定位，我們的品牌屬性，我們的消費(fèi)者，我們近期、遠(yuǎn)期的品牌目標(biāo)，只有搞清了品牌的方向，才能?chē)@個(gè)方向制定銷(xiāo)售策略，制定渠道模式，才能知道消費(fèi)者在哪里，產(chǎn)品準(zhǔn)備在哪里售賣(mài)，要了解詳細(xì)的品牌規(guī)劃方案，才能讓公司的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)有清晰的戰(zhàn)斗方向，才能知道我們的工作目標(biāo)。

有了品牌規(guī)劃，才能讓渠道客戶(hù)知道我們是可以長(zhǎng)期合作的合作伙伴，才能讓他們有激情的銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，才能知道我們的品牌與別人的有什么不同，才能讓他們投入更多精力在我們的品牌上，只有雙方的目標(biāo)、行動(dòng)一致了，品牌也就發(fā)展了。

二 應(yīng)該善長(zhǎng)利用低成本進(jìn)行品牌傳播

品牌傳播是一個(gè)系統(tǒng)工程，對(duì)于大品牌來(lái)說(shuō)，一般會(huì)有大的預(yù)算從而進(jìn)行有高度，有深度，有廣度的傳播，進(jìn)而讓自己的品牌為消費(fèi)者熟知，并讓目標(biāo)客戶(hù)喜歡這個(gè)品牌。

但對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌傳播一直是企業(yè)的難言之隱，有大的傳播方案肯定會(huì)提升品牌知名度，但中小企業(yè)的資源非常有限，對(duì)于品牌傳播是即沒(méi)有資源也沒(méi)有好的方案，一個(gè)稍不注意就讓公司沒(méi)有產(chǎn)生效益，還有可能讓公司的資金捉襟見(jiàn)肘，嚴(yán)重的甚至可能讓公司處于萬(wàn)劫不復(fù)的境地，而作為從大公司引進(jìn)到中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)就要有適應(yīng)公司發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)眼光，拋棄以前公司高舉高打的品牌傳播方案，學(xué)會(huì)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)傳播手法，特別是現(xiàn)在十分流行自媒體掌上工具，這類(lèi)自媒體費(fèi)用低，傳播速度快，粘性好，很適合中小企業(yè)的品牌傳播，作為營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人，萬(wàn)不能停留在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的傳播方式上，應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，結(jié)合自身企業(yè)的特點(diǎn)，運(yùn)用最小的成本獲取最好的營(yíng)銷(xiāo)傳播結(jié)果。

三 應(yīng)該學(xué)會(huì)讓品牌推廣進(jìn)行落地

第8篇：銷(xiāo)售策略規(guī)劃范文

建議引出的戰(zhàn)斗

玉液酒廠坐落在群山環(huán)抱之中，一條長(zhǎng)江支流沿廠畫(huà)了個(gè)半圓。山好水好空氣好，釀出的酒也是好酒。玉液酒廠周?chē)茝S眾多，其中一兩家已經(jīng)走向全國(guó)。

汪非雁兩年前被玉液酒廠董事長(zhǎng)李儒挖來(lái)當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，一來(lái)就發(fā)現(xiàn)玉液的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)全是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的“地方勢(shì)力”。銷(xiāo)售公司人員又幾乎都是老板團(tuán)隊(duì)的“衍生品”，不是三親就是六戚，全都死氣沉沉。酒廠成立十幾年了，銷(xiāo)售策略幾乎沒(méi)什么變動(dòng)，還是“少量鋪底，現(xiàn)款現(xiàn)貨”那一套?？偣緦?duì)銷(xiāo)售公司自身建設(shè)的投入少，市場(chǎng)投入更是放不開(kāi)手腳，致使市場(chǎng)推廣步伐遲緩，好酒難賣(mài)。

李儒是選出來(lái)的董事長(zhǎng)，也是領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)里唯一有點(diǎn)先進(jìn)思想的。玉液的問(wèn)題，他早就看在眼里，急在心里，想方設(shè)法把在白酒銷(xiāo)售界頗有建樹(shù)的汪非雁挖來(lái)，也是他急于求變的表現(xiàn)。

汪非雁上任第二天，就迫不及待地交了一份人員任免名單給李。李笑著說(shuō)：“這么快就決定將他們調(diào)出，不需要再摸摸情況？”“酒差酒好嘗一口就知道了，難道非要一瓶喝完？”汪非雁態(tài)度堅(jiān)決。李儒感嘆，這些得罪人的“經(jīng)”只有外來(lái)的和尚才敢念啊。

隨后，汪非雁用了相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間，對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了深入分析，包括自身當(dāng)前存在的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、威脅、機(jī)會(huì)、問(wèn)題等。他很快以書(shū)面報(bào)告的形式上交董事會(huì)，在報(bào)告里提出了三條要求通過(guò)的建議：一，盡快制定市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃和布局，即通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、策略調(diào)整和導(dǎo)入實(shí)施品牌與市場(chǎng)雙向提升戰(zhàn)略規(guī)劃；二，篩選幾個(gè)飲白酒人口較多的大城市，在那里尋找總商。酒廠銷(xiāo)售公司的理念由“銷(xiāo)售產(chǎn)品”變?yōu)椤颁N(xiāo)售一種健康快樂(lè)的飲酒方法，銷(xiāo)售一種新的生活方式”。工作目標(biāo)也由原來(lái)的“一季度完成多少，二季度完成多少”轉(zhuǎn)為“發(fā)展了多少商，讓多少商得到了發(fā)展，酒文化是不是給了消費(fèi)者真正的娛樂(lè)健康”。降低商準(zhǔn)入門(mén)檻，給予經(jīng)濟(jì)支持，選好人，做好引導(dǎo)幫助；三，所有產(chǎn)品的器皿和包裝重新設(shè)計(jì)，產(chǎn)品宣傳重新策劃。

汪非雁的報(bào)告和建議，讓董事會(huì)“戰(zhàn)斗”了好幾天。反對(duì)的理由很充分，這樣需要投入大筆資金，萬(wàn)一投進(jìn)去不能增加收益怎么辦。董事會(huì)成員尤其對(duì)“降低商準(zhǔn)入門(mén)檻，給予經(jīng)濟(jì)支持，選好人，做好引導(dǎo)幫助”這些具體措施無(wú)法理解接受，因?yàn)橛褚壕茝S和整個(gè)白酒銷(xiāo)售市場(chǎng)都是同樣的傳統(tǒng)做法：廣告宣傳廠方負(fù)責(zé)，偶爾有點(diǎn)產(chǎn)品鋪底，然后就是一手錢(qián)一手貨。這樣既可以減少經(jīng)濟(jì)糾紛，又可以加快資金回籠。在大家“戰(zhàn)斗”得疲憊不堪難分難解的時(shí)候，李儒一拍桌子說(shuō)道：“過(guò)去的做法雖然穩(wěn)妥，但我們酒廠前進(jìn)的步伐在哪里？請(qǐng)汪非雁來(lái)就是要支持他的工作，這三條都通不過(guò)，人家怎么工作？就這么定了，錯(cuò)了我負(fù)責(zé)。”

第9篇：銷(xiāo)售策略規(guī)劃范文

關(guān)鍵詞：成品油；成品油銷(xiāo)售；競(jìng)爭(zhēng)策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F870 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-4117（2012）03-0202-01

一、基本概念概述

成品油主要指常見(jiàn)的汽油、煤油、柴油、燃料油和噴氣燃料等五大類(lèi)，是石油經(jīng)過(guò)提煉之后得出的一種輕質(zhì)燃料，產(chǎn)量約占石油的百分之九十左右，是一種重要的能源物質(zhì)。成品油的營(yíng)銷(xiāo)途徑主要是通過(guò)零售點(diǎn)、提供給終端用戶(hù)、提供給大型用戶(hù)及批發(fā)銷(xiāo)售四種途徑來(lái)進(jìn)行。成品油的銷(xiāo)售策略主要是集合產(chǎn)品策略、營(yíng)銷(xiāo)途徑、定價(jià)策略等在一起與同行業(yè)在市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的銷(xiāo)售行為。

二、成品油銷(xiāo)售的現(xiàn)狀

隨著國(guó)際形勢(shì)的變化，成品油銷(xiāo)售也隨著變化萬(wàn)千，在國(guó)內(nèi)的主要變化表現(xiàn)在：其一，2009年1月1日國(guó)家開(kāi)始提高進(jìn)口成品油消費(fèi)稅，開(kāi)征燃油稅，這一政策的調(diào)整對(duì)成品油銷(xiāo)售帶來(lái)了不小的變化。其二，在成品油銷(xiāo)售市場(chǎng)上，成品油的市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買(mǎi)方市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中幾大國(guó)有企業(yè)與其他民營(yíng)、外企競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，紛紛采取了價(jià)格戰(zhàn)；國(guó)際市場(chǎng)方面，成品油銷(xiāo)售受?chē)?guó)際原油價(jià)格的影響，加之國(guó)際油價(jià)變化撲朔迷離，同時(shí)石油作為一種非常重要的戰(zhàn)略能源受政治、經(jīng)濟(jì)等因素影響變化非常大，導(dǎo)致國(guó)際市場(chǎng)上成品油銷(xiāo)售與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況之間時(shí)而同步變化，時(shí)而背道而馳。致使成品油銷(xiāo)售市場(chǎng)變化萬(wàn)千，規(guī)律難以摸索。

此外，如今成品油銷(xiāo)售市場(chǎng)上，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為逐步趨于理性，油價(jià)不斷的攀升導(dǎo)致消費(fèi)者憂(yōu)心忡忡，時(shí)而出現(xiàn)排隊(duì)購(gòu)油、囤油也是多怪不怪。為成品油的銷(xiāo)售市場(chǎng)增加了一些難度。

總之，成品油銷(xiāo)售受眾多因素的影響，變化萬(wàn)千，銷(xiāo)售企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)非常的激烈，加之石油是不可再生資源，其重要性越來(lái)越備受?chē)?guó)家、企業(yè)、公眾的青睞。

三、成品油銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)策略分析

（一）穩(wěn)定高庫(kù)存運(yùn)作，做好資源調(diào)控。在成品油銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，庫(kù)存是銷(xiāo)售中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。競(jìng)爭(zhēng)中是否取得優(yōu)勢(shì)地位，其大后方的準(zhǔn)備狀況至關(guān)重要。對(duì)于穩(wěn)定高庫(kù)存運(yùn)作主要是要因地制宜，合理構(gòu)建石油的物流配置中心，提高物流的反應(yīng)能力，同時(shí)改善庫(kù)存落后的管理，調(diào)整不適當(dāng)?shù)慕Y(jié)構(gòu)，采取合理優(yōu)化的庫(kù)存措施。在維持高庫(kù)存的基礎(chǔ)之上，合理做好資源的調(diào)控，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，提高企業(yè)的市場(chǎng)應(yīng)變能力。

（二）維護(hù)、強(qiáng)化與客戶(hù)的關(guān)系。市場(chǎng)上石油的價(jià)格不是穩(wěn)定不變的，價(jià)格機(jī)制處于不斷的調(diào)整中，成品油銷(xiāo)售企業(yè)在追求利潤(rùn)的同時(shí)還需要考慮到客戶(hù)尤其是直銷(xiāo)客戶(hù)的利益，在其基礎(chǔ)上做好營(yíng)銷(xiāo)，方為競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)上的上策。當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)供不應(yīng)求的時(shí)候，通過(guò)資源的緊張之際，加強(qiáng)與客戶(hù)間的關(guān)系，只有這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，并且還有機(jī)會(huì)爭(zhēng)奪更多的客戶(hù)資源，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)最大化。此外，銷(xiāo)售企業(yè)還需要加強(qiáng)與客戶(hù)之間的交流，消除矛盾，雙方和諧相處，實(shí)現(xiàn)雙贏。

（三）加強(qiáng)與競(jìng)爭(zhēng)者的合作。競(jìng)爭(zhēng)者之間一味的追求價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)往往會(huì)導(dǎo)致兩敗俱傷的情況，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，加強(qiáng)與競(jìng)爭(zhēng)者之間的合作，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏的局面。當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上的激烈競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致銷(xiāo)售企業(yè)之間的利潤(rùn)相對(duì)的下降了許多，而通過(guò)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系正是可以減少該種不利于雙方發(fā)展的情形的出現(xiàn)的最佳方式。通過(guò)一種博弈在雙方間合作又相互競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)共同的發(fā)展。合作同樣是一種競(jìng)爭(zhēng)的策略，多注重于競(jìng)爭(zhēng)者的合作，才能保證不必要的惡劣競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)，維護(hù)市場(chǎng)秩序。

（四）轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念，提升營(yíng)銷(xiāo)能力。市場(chǎng)形勢(shì)變化萬(wàn)千，企業(yè)就需要根據(jù)形勢(shì)的變化不斷的轉(zhuǎn)變企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念，大力開(kāi)展品牌戰(zhàn)略，做好市場(chǎng)定位。對(duì)于企業(yè)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，塑造企業(yè)產(chǎn)品標(biāo)志，讓顧客認(rèn)可企業(yè)，從而提升企業(yè)在銷(xiāo)售中的能力，對(duì)于企業(yè)的健康發(fā)展能夠起到促進(jìn)作用。因而在企業(yè)進(jìn)行制定銷(xiāo)售策略的過(guò)程中就需要不斷的根據(jù)國(guó)內(nèi)、國(guó)際形勢(shì)的變化不斷的轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念，提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力。

（五）注重企業(yè)社會(huì)責(zé)任。企業(yè)的發(fā)展不僅僅是企業(yè)個(gè)人的事情，它的存在與發(fā)展離不開(kāi)社會(huì)的各個(gè)方面的協(xié)調(diào)。目前針對(duì)所有企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中表露出來(lái)的一個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題就是企業(yè)只顧追求短期的經(jīng)濟(jì)效益，而不顧企業(yè)的社會(huì)責(zé)任的建設(shè)，其社會(huì)責(zé)任的意識(shí)非常的淡薄，導(dǎo)致了在社會(huì)上產(chǎn)生了非常惡劣的影響。對(duì)于石油行業(yè)責(zé)任意識(shí)比較淡薄的突出表現(xiàn)之處就是對(duì)于社會(huì)環(huán)境、自然環(huán)境造成了嚴(yán)重的危害，使得公眾對(duì)其產(chǎn)生了一些不好的認(rèn)識(shí)，對(duì)其態(tài)度冷淡，從而也使得企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)增長(zhǎng)緩慢。因而在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，在采取競(jìng)爭(zhēng)策略的過(guò)程中企業(yè)未來(lái)贏得更好的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，在以后的發(fā)展過(guò)程中也需要注重企業(yè)社會(huì)責(zé)任意識(shí)的提高，將企業(yè)的發(fā)展與社會(huì)的發(fā)展相協(xié)調(diào)起來(lái)，順應(yīng)社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)、贏得公眾尤其是客戶(hù)的信賴(lài)。這樣最終的局面必將對(duì)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)逐步提高。

小結(jié)：企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，而企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中具有非常重要的關(guān)鍵作用。本文通過(guò)對(duì)當(dāng)前的成品油銷(xiāo)售的現(xiàn)狀分析，分析了國(guó)內(nèi)的及國(guó)際的發(fā)展現(xiàn)狀分析了企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)策略中成品油銷(xiāo)售企業(yè)需要更多的注重穩(wěn)定高庫(kù)存運(yùn)作，做好資源調(diào)控；維護(hù)、強(qiáng)化與客戶(hù)的關(guān)系；轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念，提升營(yíng)銷(xiāo)能力；加強(qiáng)與競(jìng)爭(zhēng)者的合作；注重企業(yè)社會(huì)責(zé)任幾個(gè)方面重點(diǎn)給予關(guān)注，只有這樣才能保障企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的保持良好的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，也只有從這幾點(diǎn)重點(diǎn)著手競(jìng)爭(zhēng)策略的制定，才會(huì)更好的促進(jìn)成品油銷(xiāo)售效益的不斷提升。

作者單位：中國(guó)石化海南石油分公司

作者簡(jiǎn)介：彭彬（1961.6-），男，湖北，經(jīng)濟(jì)師；研究方向：經(jīng)濟(jì)管理。

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