銷售計(jì)劃的含義精選(九篇)

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第1篇：銷售計(jì)劃的含義范文

消費(fèi)者已經(jīng)變成專家，這是化妝品市場(chǎng)發(fā)展三十年來最重要的變化。

與朋友討論終端銷售手段，其仍將十幾年前采用的“測(cè)試+診斷+銷售”導(dǎo)購流程作為重點(diǎn)推進(jìn)手段，不免擔(dān)心，因?yàn)檫@樣操作的基礎(chǔ)是消費(fèi)者需要啟萌和教育。而消費(fèi)者對(duì)于化妝品的認(rèn)識(shí)隨著市場(chǎng)的進(jìn)步而不斷增進(jìn)，而網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展也促進(jìn)了相關(guān)信息的泛濫。

售后與售前任務(wù)不一樣，但消費(fèi)者的改變是顯而易見的。所以，售后不能再把消費(fèi)者當(dāng)成“小孩”，認(rèn)為其需要引導(dǎo)和教育，售后需要走向“完美Great”：關(guān)注消費(fèi)者需求、采用多種手段、追求服務(wù)細(xì)節(jié)、重視服務(wù)態(tài)度。

關(guān)注消費(fèi)者需求：售后不只是關(guān)心消費(fèi)者使用產(chǎn)品的感覺與效果，而應(yīng)該關(guān)注到其對(duì)化妝品的多層次需求，以及對(duì)產(chǎn)品之外的關(guān)于購物、季節(jié)、品牌的建議。產(chǎn)品是不完美的，而市場(chǎng)是高度競(jìng)爭的，如何讓產(chǎn)品以及銷售在市場(chǎng)競(jìng)爭中不斷進(jìn)步，其支撐點(diǎn)就是消費(fèi)者的使用以及建議。與其花大價(jià)錢請(qǐng)專業(yè)公司進(jìn)行所謂的市場(chǎng)調(diào)查，還不如更好地在售后當(dāng)中去關(guān)注與發(fā)掘需求。

采用多種手段：隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，售后手段已經(jīng)從面對(duì)面的或電話溝通過渡到更豐富的方式（如QQ、Email等），這是市場(chǎng)進(jìn)步的結(jié)果。根據(jù)消費(fèi)者的分類及區(qū)域特點(diǎn)，選擇相適應(yīng)的售后服務(wù)手段，以及聯(lián)合其他與消費(fèi)者緊密相關(guān)的媒介來進(jìn)行售后服務(wù)，都是應(yīng)該全面考慮的。

追求服務(wù)細(xì)節(jié)：在關(guān)注需求、豐富手段的基礎(chǔ)之上，追求售后服務(wù)的細(xì)節(jié)，是完美售后的又一法寶。細(xì)節(jié)的表現(xiàn)不只是一杯茶或一個(gè)問候，而是體現(xiàn)在售后服務(wù)流程中每一個(gè)環(huán)節(jié)。環(huán)節(jié)的銜接、話術(shù)、采用的工具等等，都應(yīng)該在售后服務(wù)實(shí)施的過程中追求精益求精的境界，并通過實(shí)施而不斷改善。

重視服務(wù)態(tài)度：對(duì)態(tài)度的普遍理解就是保持適度的微笑，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。態(tài)度的體現(xiàn)除了永遠(yuǎn)保持微笑之外，還應(yīng)該體現(xiàn)在話語（如何能夠用最有效的語言來解決相關(guān)問題？）、肢體（夸張的還是適度的肢體？）、速度（保持微笑而讓問題緩慢解決？）等方面?；蛘哒f，態(tài)度不在于表面功夫，而在于內(nèi)心對(duì)消費(fèi)者的重視。

Green綠色

這是一個(gè)追求低碳、自然的時(shí)代，這是一個(gè)綠色的時(shí)代。

品牌或店家在經(jīng)營的過程當(dāng)中，既要滿足自身對(duì)利潤的追求，又要滿足消費(fèi)者對(duì)“綠色”的追求，更要追求資源的節(jié)約和持續(xù)利用。而售后，是經(jīng)營當(dāng)中十分重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，理當(dāng)撐起“綠色”的大旗，為市場(chǎng)為企業(yè)為社會(huì)貢獻(xiàn)力量。

綠色售后表現(xiàn)在幾個(gè)方面：收集綠色信息、發(fā)現(xiàn)綠色需求、擬定綠色計(jì)劃、開展綠色服務(wù)。

收集綠色信息：消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品有關(guān)包裝、內(nèi)容物、使用等方面的反饋意見，譬如包裝的重復(fù)使用與循環(huán)再生建議，譬如對(duì)產(chǎn)品使用過程中如何減少污染和二次污染等等，都是促進(jìn)企業(yè)走進(jìn)“綠色”的重要途徑。

發(fā)現(xiàn)綠色需求：售后不只是完成產(chǎn)品銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是發(fā)現(xiàn)需求并創(chuàng)造新產(chǎn)品或新市場(chǎng)的起點(diǎn)，這在前文已經(jīng)論述過。所以，要順應(yīng)時(shí)代要求，努力在收集綠色信息過程中去發(fā)現(xiàn)、整理和提煉消費(fèi)者的綠色需求，從而為經(jīng)營提供更明確的方向。

擬定綠色計(jì)劃：從提供給消費(fèi)者綠色產(chǎn)品開始，包括產(chǎn)品使用、售后手段、合作對(duì)象等各個(gè)方面，采用符合“低碳、自然、節(jié)約”等綠色核心要素的方式，擬定綠色售后計(jì)劃，為綠色售后的實(shí)施提供計(jì)劃保障。

開展綠色服務(wù)：這是在前三者的基礎(chǔ)之上的實(shí)踐活動(dòng)。譬如對(duì)塑料用品的限制使用，譬如對(duì)臨期產(chǎn)品的交換處理，譬如對(duì)隔季產(chǎn)品的冷藏處理等等，都是綠色售后服務(wù)的重要組成部分。而且，對(duì)電話、電力等各種資源的節(jié)約，采用更為環(huán)保的溝通方式等等，都是能夠讓消費(fèi)者與企業(yè)一道創(chuàng)造綠色生活的有效方式。

Growth增值

再次強(qiáng)調(diào)：售后不是銷售過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)！

這是增值的一層含義。

也就是說，售后是為了讓企業(yè)與產(chǎn)品能夠更多的與消費(fèi)者進(jìn)行接觸，從而獲得更多的銷售機(jī)會(huì)。這在化妝品市場(chǎng)表現(xiàn)為兩個(gè)極端。

專業(yè)線非常重視售后的增值。由于消費(fèi)者有太多的時(shí)間讓美容院的操作者進(jìn)行售后，所以無數(shù)美容師們都在售后這一過程中用盡千方百計(jì)，以促進(jìn)消費(fèi)者的再次甚至是多次消費(fèi)。這使得專業(yè)線的售后“臭名昭著”，是消費(fèi)者十分厭煩而又無可奈何的事情。

日化線不重視售后的增值。更多的企業(yè)或店家有了售后是應(yīng)付消費(fèi)者使用產(chǎn)品的不良反應(yīng)不得已而為之的售后。

所謂過猶不及。專業(yè)線對(duì)售后增值的過分重視使消費(fèi)者非常反感而至喪失相當(dāng)多的銷售機(jī)會(huì)，而日化線對(duì)售后增值的漠視同樣喪失了更多的銷售機(jī)會(huì)，殊途同歸，二者均沒有好的結(jié)果。所以，對(duì)售后增值的適度把握，將為經(jīng)營者帶來更多的意想不到的銷售機(jī)會(huì)，也是眾多營銷學(xué)教科書孜孜不倦推銷的銷售良方。

增值的另一層含義是：為消費(fèi)者帶來更多的價(jià)值！

如果只是站在經(jīng)營者的角度來思考售后的增值，只會(huì)給消費(fèi)者帶來傷害，這是專業(yè)線已經(jīng)屢試不爽的教訓(xùn)。

所以，售后增值也應(yīng)該考慮消費(fèi)者的感受與利益，并立足為他們帶去更多的價(jià)值。這是銷售行為的有效殿后，也是提升品牌或店家美譽(yù)度的有利武器。

第2篇：銷售計(jì)劃的含義范文

    擁有“酷孩”商標(biāo)的亞慶工貿(mào)有限公司以“含義近似，容易誤導(dǎo)公眾消費(fèi)”為由，把“酷兒”果汁飲料的生產(chǎn)廠商可口可樂公司及為其灌裝和銷售的上海申美飲料食品有限公司告上了法庭。近日，上海市第一中級(jí)人民法院一審認(rèn)定“酷兒”并未侵權(quán)，亞慶工貿(mào)有限公司的各項(xiàng)訴訟請(qǐng)求未獲支持。

    2000年11月21日，亞慶工貿(mào)公司申請(qǐng)注冊(cè)“酷孩”文字商標(biāo)，并于2001年12月14日經(jīng)國家商標(biāo)局核準(zhǔn)注冊(cè)，核定使用范圍為第32類飲料商品。在該商標(biāo)注冊(cè)期間，亞慶工貿(mào)公司對(duì)酷孩果汁飲料進(jìn)行了試生產(chǎn)，并向客戶征求意見。2002年年初，亞慶工貿(mào)公司制定大批量生產(chǎn)計(jì)劃，擬向市場(chǎng)提供酷孩飲料，但發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上已有同類的酷兒果汁飲料，包裝顯示可口可樂公司是“酷兒”商標(biāo)的持有人，申美公司為其進(jìn)行灌裝和銷售。經(jīng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)“酷兒”商標(biāo)并未經(jīng)過注冊(cè)，而“酷孩”和“酷兒”的含義近似，容易誤導(dǎo)公眾消費(fèi)。亞慶工貿(mào)公司認(rèn)為，可口可樂公司和申美公司的行為侵犯了自己的注冊(cè)商標(biāo)專用權(quán)，在向有關(guān)部門反映無果后，公司向上海一中院提起訴訟，請(qǐng)求判令兩被告立即停止對(duì)亞慶工貿(mào)公司的“酷孩”文字商標(biāo)的侵害，銷毀“酷兒”商標(biāo)標(biāo)識(shí)并登報(bào)道歉。

    可口可樂公司和申美公司表示，“酷兒”商標(biāo)是和“QOO”商標(biāo)及卡通造型一起整體使用的，與“酷孩”整體對(duì)比不構(gòu)成近似，不存在與其混淆的事實(shí)和可能。而且，“酷兒”飲料自進(jìn)入中國市場(chǎng)以來，已獲得了國內(nèi)市場(chǎng)的普遍接受，形成了穩(wěn)定的消費(fèi)群，亞慶公司至今沒有使用過“酷孩”商標(biāo)，也沒有生產(chǎn)出果汁飲料進(jìn)入市場(chǎng)，相關(guān)公眾或者消費(fèi)者因?yàn)槿狈?duì)比的渠道和對(duì)象而不可能產(chǎn)生混淆。

    法院經(jīng)審理后認(rèn)為，亞慶公司對(duì)“酷孩”商標(biāo)享有注冊(cè)商標(biāo)專用權(quán)，依法應(yīng)受到保護(hù)，“酷兒”商標(biāo)雖然未經(jīng)注冊(cè)，但《商標(biāo)法》亦不排除未注冊(cè)商標(biāo)的使用權(quán)益。“酷孩”和“酷兒”在含義上雖具有相似性，但讀音、字形有所不同：“酷孩”商品尚未實(shí)際使用，相關(guān)公眾不可能對(duì)使用該商品產(chǎn)生任何印象，而可口可樂公司已經(jīng)將“酷兒”商標(biāo)用于其兒童飲料的生產(chǎn)、銷售，并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和廣告宣傳，因此就兩商標(biāo)的顯著性和知名度而言，客觀上不會(huì)造成相關(guān)公眾對(duì)商品來源產(chǎn)生誤認(rèn)：“酷兒”商標(biāo)是和“QOO”商標(biāo)及卡通造型一起整體使用的，以該產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體—兒童的識(shí)記能力為標(biāo)準(zhǔn)，圖案較文字而言總是更容易被接受和識(shí)記，而產(chǎn)品的顯著位置上也標(biāo)明“可口可樂公司榮譽(yù)產(chǎn)品”的字樣，因此相關(guān)公眾通過圖文裝潢也能夠準(zhǔn)確地確定飲料產(chǎn)品的來源，“酷兒”與“酷孩”不構(gòu)成近似。

中國法院網(wǎng)·丁慧

第3篇：銷售計(jì)劃的含義范文

關(guān)鍵詞：DOL計(jì)算；財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)；應(yīng)用

本文受課題“提升財(cái)經(jīng)院校教師實(shí)踐能力的研究”資助，課題號(hào)：4-3

中圖分類號(hào)：F23 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2012年9月22日

一、DOL的含義及計(jì)算

企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)可以分為經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)未來營業(yè)利潤的波動(dòng)程度。經(jīng)營杠桿系數(shù)是衡量經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的主要指標(biāo)，我們簡稱其為DOL。

DOL是指在一定的業(yè)務(wù)量基礎(chǔ)上，利潤的變動(dòng)率相當(dāng)于產(chǎn)銷業(yè)務(wù)量變動(dòng)率的倍數(shù)。即經(jīng)營杠桿系數(shù)=利潤變動(dòng)率/產(chǎn)銷業(yè)務(wù)量變動(dòng)率?；喭茖?dǎo)可得經(jīng)營杠桿系數(shù)=基期貢獻(xiàn)邊際/基期利潤。

二、固定成本對(duì)DOL的影響

假設(shè)某企業(yè)生產(chǎn)并銷售一種產(chǎn)品，產(chǎn)品單價(jià)10元，單位變動(dòng)成本5元，每年銷售量為1，000件。以下是該企業(yè)連續(xù)5年DOL的計(jì)算。計(jì)算結(jié)果表明：（1）在其他因素不變的情況下，隨著企業(yè)固定成本的增大，企業(yè)的經(jīng)營杠桿系數(shù)逐漸增大，意味著企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)增大。反之，若企業(yè)固定成本逐年降低，則經(jīng)營杠桿系數(shù)逐年降低，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)減小。（2）固定成本增長越快，經(jīng)營杠桿系數(shù)變動(dòng)幅度越大，企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)越高。（表1）

三、銷售量變動(dòng)對(duì)DOL的影響

假設(shè)上述企業(yè)的資料不變，固定成本每年都保持在2，000元，銷售量逐年變化，則其DOL計(jì)算如下。（表2）

上述計(jì)算結(jié)果表明：（1）隨著企業(yè)銷售量的增大，企業(yè)的經(jīng)營杠桿系數(shù)逐年減小，表明企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)逐漸下降，即經(jīng)營杠桿系數(shù)與銷售量反方向變化；（2）當(dāng)銷售量達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，銷售量對(duì)利潤的影響程度越來越小，表明企業(yè)達(dá)到了規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。這時(shí)應(yīng)考慮通過銷售量以外的手段改善企業(yè)經(jīng)營狀況，增加企業(yè)經(jīng)營利潤。

四、DOL在利潤預(yù)測(cè)中的應(yīng)用

根據(jù)表2的計(jì)算我們看到每年最后一行都對(duì)應(yīng)著DOL，那么第一年究竟存不存在經(jīng)營杠桿呢？我們根據(jù)經(jīng)營杠桿的基本涵義知道，第一年的利潤變動(dòng)率=（當(dāng)年的利潤-前一年的利潤）/前一年的利潤，而公司經(jīng)營第一年，以前數(shù)據(jù)均為0，則勢(shì)必得出利潤變動(dòng)率和銷量變動(dòng)率均為無窮大，計(jì)算將毫無意義。那么我們根據(jù)第二年和第一年的數(shù)據(jù)計(jì)算出來的DOL是不是第二年的？

第2年：

利潤變動(dòng)率=■×100%=500%

銷售量變動(dòng)率=■×100%=100%

則第2年的DOL=利潤變動(dòng)率/銷量變動(dòng)率=500%/100%=5?；虿捎肈OL=TCM/P=2500/500=5，即采用第一年的貢獻(xiàn)邊際總額和利潤計(jì)算得出的是第二年的經(jīng)營杠桿系數(shù)。由此根據(jù)第5年的數(shù)據(jù)可計(jì)算得出第6年的經(jīng)營杠桿系數(shù)，從而發(fā)揮經(jīng)營杠桿系數(shù)的預(yù)測(cè)作用。

（一）預(yù)測(cè)銷量變動(dòng)對(duì)利潤的影響。假設(shè)上述資料保持不變，則只要知道第6年企業(yè)銷售量的變動(dòng)情況即可得知第6年的利潤。如假設(shè)第6年銷量變動(dòng)為10%，則第6年的利潤為=13000×（1+10%×1.15）=14495。

（二）預(yù)測(cè)為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤應(yīng)采取的銷售措施。假設(shè)上述資料保持不變，第6年計(jì)劃實(shí)現(xiàn)利潤20，000元，則銷量變動(dòng)率=目標(biāo)利潤變動(dòng)率/經(jīng)營杠桿系數(shù)=（20000-13000）/13000/1.15=46.8%。

由此可見，根據(jù)經(jīng)營杠桿系數(shù)基本的涵義推出根據(jù)基期貢獻(xiàn)邊際和基期利潤計(jì)算出來的理應(yīng)是下一年的經(jīng)營杠桿，否則經(jīng)營杠桿的預(yù)測(cè)作用將無從談起。

第4篇：銷售計(jì)劃的含義范文

一、基本模型的建立

現(xiàn)在常用的市場(chǎng)預(yù)測(cè)模型多是建立在對(duì)過去大量歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行處理的基礎(chǔ)之上的。如回歸預(yù)測(cè)法，需要對(duì)大量的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行觀察分析，研究其發(fā)展變化規(guī)律，才能最后得出較為合理的預(yù)測(cè)模型。這種方法，對(duì)缺乏歷史數(shù)據(jù)的新建企業(yè)來說，無法操作。而移動(dòng)平均法所需數(shù)據(jù)量則不是特別大，只需要一些近期數(shù)據(jù)即可，似乎是一種較適宜于新企業(yè)的預(yù)測(cè)法。但是，它的缺點(diǎn)也是顯而易見的：其一，僅考慮了歷史數(shù)據(jù)，即完全憑過去的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行推測(cè)。其二，它只能作預(yù)測(cè)期限很短的預(yù)測(cè)。我們知道，市場(chǎng)預(yù)測(cè)結(jié)果可作為銷售等計(jì)劃的重要參考指標(biāo)，而任何計(jì)劃都要求相對(duì)長期性和連續(xù)性，顯然，移動(dòng)平均法難當(dāng)此任。

滾動(dòng)預(yù)測(cè)法應(yīng)運(yùn)而生。其優(yōu)勢(shì)如下：

首先，它充分利用未來狀態(tài)值進(jìn)行預(yù)測(cè)，所謂未來狀態(tài)值是指未來各月的合同值。鑒于我國當(dāng)前所簽合同對(duì)雙方的約束力較弱的實(shí)際，我們采用了最近一期的合同完成系數(shù)來進(jìn)行修正，該系數(shù)隨著時(shí)間的推移而逐月發(fā)生變化，這樣，未來各月的預(yù)測(cè)值也隨之滾動(dòng)變化，也就是說，模型中的合同完成系數(shù)是逐月滾動(dòng)變化的。

其次，除了合同售貨以外，很多企業(yè)還存在大量零售，零售值也應(yīng)作為預(yù)測(cè)參數(shù)來考慮，同樣，也需要零售增長系數(shù)加以修正。

綜上所述，滾動(dòng)預(yù)測(cè)基本模型如下：

說明：(1)若企業(yè)生產(chǎn)類型為大量大批生產(chǎn)或成批生產(chǎn)，可應(yīng)用上式預(yù)測(cè)每種產(chǎn)品的銷售量和銷售額；若為單件小批生產(chǎn)企業(yè)，則只用于預(yù)測(cè)總的銷售額。

(2)在系數(shù)的計(jì)算中，需要說明的是，“上月”及“上上月”是隨著時(shí)間的推移而滾動(dòng)變化的。

二、滾動(dòng)預(yù)測(cè)模型的應(yīng)用

應(yīng)用上述模型，計(jì)算出合同完成系數(shù)和零售增長系數(shù)，并進(jìn)行預(yù)測(cè)計(jì)算后可得出下列預(yù)測(cè)結(jié)果(以計(jì)算某產(chǎn)品銷售額為例)——見下表

下表右上角截止日期很重要，它表明，預(yù)測(cè)11月份一次年4月份的銷售額時(shí)，采用的是9月份的合同完成系數(shù)，而零售額增長系數(shù)是比較9月份零售額和8月份零售額得出。其次，由于時(shí)間的推移，企業(yè)與客戶可能不斷地簽訂新的銷售合同，或注銷某些合同，這樣，未來各月的合同額可能每天都會(huì)發(fā)生變化，截止日期表明，它只計(jì)算了該日以前所簽合同額。當(dāng)然，在具備計(jì)算機(jī)管理信息系統(tǒng)的企業(yè)，若需要的話，每日都可輸出新的預(yù)測(cè)結(jié)果，使有關(guān)人員隨時(shí)都可面對(duì)最新預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。

由此可見，截止日期的變更，哪怕只是天數(shù)的變更，亦會(huì)引起預(yù)測(cè)結(jié)果的變化，使之隨著實(shí)際情況的變化而變化。這也是“滾動(dòng)預(yù)測(cè)”的另外一層含義。

此外，需要說明的是，若時(shí)間向前推移了一個(gè)月，到了 l1月份，則合同完成系數(shù)應(yīng)采用10月份數(shù)據(jù)，其它可類推，而預(yù)測(cè)期也后推一個(gè)月，即預(yù)測(cè)12月份一次年5月份的銷售額。

第5篇：銷售計(jì)劃的含義范文

關(guān)鍵詞：變壓器企業(yè)；精益生產(chǎn)；推廣應(yīng)用；降本增效

中圖分類號(hào)：F273　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A　文章編號(hào)：1009-2374(2011)07-0145-03

一、精益生產(chǎn)的起源

精益生產(chǎn)的早期基礎(chǔ)是日本豐田準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)方式，是由美國數(shù)位專家通過大量調(diào)查和實(shí)踐后，最終形成的比較系統(tǒng)的精益生產(chǎn)理論。目前，精益生產(chǎn)已經(jīng)成為工業(yè)界最佳的一種生產(chǎn)組織體系和方式，在全球制造型企業(yè)中日益顯示出強(qiáng)大的優(yōu)越性，在世界范圍內(nèi)也日益得到普及和推廣。精益生產(chǎn)和精益思想也越來越成為各種企業(yè)改造自身業(yè)務(wù)流程和提升企業(yè)競(jìng)爭力的戰(zhàn)略性武器。

二、精益生產(chǎn)的核心思想

(一)　精益生產(chǎn)的核心

精益生產(chǎn)的核心是改善與持續(xù)改善，消除浪費(fèi)，加強(qiáng)生產(chǎn)準(zhǔn)時(shí)制，不斷提高企業(yè)管理的基礎(chǔ)水平。精：即少而精，不投入多余的生產(chǎn)要素，只是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間生產(chǎn)必要數(shù)量的市場(chǎng)急需產(chǎn)品；益，即所有經(jīng)營活動(dòng)都要有益有效，具有經(jīng)濟(jì)效益。

(二)　精益生產(chǎn)的目的

精益生產(chǎn)理論從誕生之初，其目的主要是提高勞動(dòng)效率的同時(shí)提升產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本，進(jìn)而增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭力，使企業(yè)獲得更好效益和更多利潤。

(三)　精益生產(chǎn)的使用范圍

由于企業(yè)類型不同，所處的行業(yè)不同，成本對(duì)企業(yè)效益影響的差異很大。但所有企業(yè)對(duì)于利潤最大化的追求是一致、永恒的，向精益生產(chǎn)要效益是所有企業(yè)面臨的共同問題，因此，精益生產(chǎn)適用于生產(chǎn)、研發(fā)、設(shè)計(jì)等所有企業(yè)。

三、變壓器企業(yè)的特點(diǎn)

當(dāng)今世界，大批量、機(jī)械化的流水線作業(yè)已經(jīng)成為汽車、家電等行業(yè)的主要生產(chǎn)模式，其特點(diǎn)是產(chǎn)品原料、半成品和產(chǎn)成品基本相同，精益生產(chǎn)在這種模式下的推廣、應(yīng)用已經(jīng)十分完善和成熟。變壓器的生產(chǎn)制造與之有著根本性的區(qū)別，主要體現(xiàn)在以下幾方面：

(一)　生產(chǎn)模式不同

在汽車生產(chǎn)過程中，同一產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量往往是幾萬臺(tái)，甚至上百萬臺(tái)，而這些產(chǎn)品的生產(chǎn)圖紙、工藝流程和原材料是一致的。變壓器產(chǎn)品具有很強(qiáng)的排他性，必須要根據(jù)不同用戶需求進(jìn)行有針對(duì)性的圖紙?jiān)O(shè)計(jì)、原材料采購和整體裝配，即產(chǎn)品只能供應(yīng)指定用戶，而同一用戶對(duì)同一種產(chǎn)品的訂貨往往只有幾臺(tái)，甚至一臺(tái)。在這種情況下，產(chǎn)品無法形成批量生產(chǎn)。

(二)　銷售模式不同

汽車業(yè)的銷售模式是：先期生產(chǎn)出產(chǎn)品，然后在市場(chǎng)上進(jìn)行銷售，而變壓器的銷售模式完全不同。變壓器產(chǎn)品是采取以銷定產(chǎn)的的銷售模式：即先簽訂銷售合同，之后再進(jìn)行生產(chǎn)。這主要是因?yàn)樽儔浩鲉闻_(tái)產(chǎn)品價(jià)格少則數(shù)百萬，多則上千萬，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的資金占用很大；同時(shí)，必須要根據(jù)不同的用戶設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，即產(chǎn)品只能面向某一類甚至某一個(gè)用戶進(jìn)行銷售，因此必須要先簽訂銷售合同，再進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)。

(三)　庫存含義不同

汽車等產(chǎn)品的庫存，主要是指企業(yè)生產(chǎn)出來，但還沒有銷售給用戶的產(chǎn)成品，即還沒有進(jìn)入市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品。減少庫存的主要方式是：想辦法將產(chǎn)品銷售出去。而變壓器行業(yè)實(shí)行的是以銷定產(chǎn)的銷售模式，在這種情況下，所謂的庫存產(chǎn)品是指已經(jīng)生產(chǎn)完畢但還沒有交付給用戶的產(chǎn)成品，減少庫存的方式主要是與用戶溝通，使之盡快提貨。

(四)　交貨期含義不同

汽車等產(chǎn)品的交貨期，主要是指根據(jù)企業(yè)自身的生產(chǎn)能力和市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，制定的生產(chǎn)任務(wù)、計(jì)劃和完成時(shí)間，這主要是企業(yè)內(nèi)部的控制指標(biāo)，可以根據(jù)市場(chǎng)的變化做成相應(yīng)調(diào)整，如：某種產(chǎn)品原料價(jià)格漲幅較大，而用戶又不能接受產(chǎn)品價(jià)格上漲時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)可以適當(dāng)減少或停止生產(chǎn)、銷售這種產(chǎn)品，企業(yè)具有完全的自。變壓器產(chǎn)品的交貨期是指在生產(chǎn)之前，與用戶簽訂的交貨協(xié)議，是生產(chǎn)企業(yè)和外部使用單位之間的約定。在合同簽訂后，生產(chǎn)企業(yè)無法根據(jù)生產(chǎn)和市場(chǎng)的變化調(diào)整交貨期，提前或延遲交貨只能通過與用戶協(xié)商、溝通解決，不確定因素較大。

四、精益生產(chǎn)對(duì)變壓器企業(yè)的意義

(一)　變壓器生產(chǎn)、試驗(yàn)對(duì)準(zhǔn)時(shí)制要求更高

變壓器產(chǎn)品有幾十道加工工序，且多為手工操作和機(jī)械操作相結(jié)合，一個(gè)零件的缺失或一個(gè)工序的延誤，將導(dǎo)致整臺(tái)產(chǎn)品完工日期的推遲，因此，變壓器的生產(chǎn)制造對(duì)準(zhǔn)時(shí)性要求更高。同時(shí)，變壓器產(chǎn)品作為電網(wǎng)系統(tǒng)的最主要設(shè)備，制造過程中檢驗(yàn)環(huán)節(jié)較多，試驗(yàn)較長，往往是在產(chǎn)品開始生產(chǎn)前就已經(jīng)排出試驗(yàn)時(shí)間，各道工序必須要按時(shí)完成，才能確保生產(chǎn)計(jì)劃順利進(jìn)行，以及按合同要求交貨。因此，雖然變壓器不是按批量生產(chǎn)，但對(duì)準(zhǔn)時(shí)制的要求更高，這和精益生產(chǎn)的核心思想、適用范圍是完全一致的。

(二)　精益生產(chǎn)是企業(yè)降本增效的重要途徑

變壓器企業(yè)單臺(tái)產(chǎn)品價(jià)值很高，同時(shí)，很多零部件價(jià)值較高，如：一個(gè)套管價(jià)格就高達(dá)幾十萬元，一個(gè)油箱造價(jià)往往要上百萬元，材料成本占產(chǎn)品總價(jià)格的70％以上。同時(shí)，設(shè)計(jì)、采購和生產(chǎn)的很多環(huán)節(jié)都往往存在著不同的浪費(fèi)現(xiàn)象，目前，減少浪費(fèi)采取的主要方法有：采用新圖紙、新工藝減少材料用量；采購時(shí)多家比選降低采購成本；加強(qiáng)員工操作培訓(xùn)，減少返工造成的原料成本和人工成本的浪費(fèi)；加強(qiáng)規(guī)范操作，減少誤操作導(dǎo)致的元器件損壞造成的浪費(fèi)。而精益生產(chǎn)的一個(gè)主要方式是識(shí)別浪費(fèi)、減少浪費(fèi)，因此，精益生產(chǎn)能夠更好的推動(dòng)變壓器企業(yè)降本增效、減少浪費(fèi)。

(三)　精益生產(chǎn)是貨款回收、降低庫存和按期交貨的重要保障

由于變壓器的銷售模式是以銷定產(chǎn)，目前普遍的付款方式是3：3：3：1，因此，產(chǎn)品生產(chǎn)完畢后、用戶提貨前只能作為產(chǎn)成品形成企業(yè)庫存，而往往到這一環(huán)節(jié)企業(yè)需要墊付的制造費(fèi)約為總貨款的15％-25％，這是對(duì)企業(yè)流動(dòng)資金的嚴(yán)重占用，而流動(dòng)資金是企業(yè)運(yùn)營的生命線，任何一個(gè)企業(yè)都是要保證有充足現(xiàn)金流量，才能進(jìn)行正常運(yùn)營、擴(kuò)大再生產(chǎn)。因此，變壓器在生產(chǎn)的前期一定要調(diào)查、分析用戶項(xiàng)目進(jìn)展情況，并與之詳細(xì)溝通，明確用戶提貨時(shí)間(可能會(huì)與合同約定時(shí)間略有不同)，并按約定交貨日期安排生產(chǎn)，盡量使完工成品能夠馬上發(fā)貨、安裝、驗(yàn)收，這和精益生產(chǎn)降低庫存的重要理念是一致的。

五、變壓器企業(yè)如何開展精益生產(chǎn)工作

第6篇：銷售計(jì)劃的含義范文

不過，有些人的被拒就是因?yàn)闆]有通過面試提問了。因?yàn)橛行﹩栴}看似簡單，卻暗藏“心機(jī)”。美國職場(chǎng)專欄作家AnneFisher曾經(jīng)撰文，對(duì)面試官最常問的幾個(gè)問題做了解答。珠珠把這些問題部分摘錄，與將去參加面試的朋友們分享。

問題1：你有小孩嗎？你的孩子幾歲？

很多招聘者在看到女性求職者時(shí)都會(huì)問：你有小孩嗎？孩子幾歲了？這類問題背后的心機(jī)是：如果我們雇用你，你的家庭和孩子會(huì)不會(huì)是你工作的絆腳石？

這真是一個(gè)燙手的問題，很多用人單位對(duì)女性的結(jié)婚生子有負(fù)面印象，認(rèn)為她們“私人”問題比較多，所以大多偏愛單身員工。這時(shí)，你的回答應(yīng)該是：“我了解你的感受，不過，請(qǐng)你放心，我有一套照顧家庭、孩子的計(jì)劃安排，我保證每天能專心工作，不受那些小麻煩的影響。”

問題2：你愿意無報(bào)酬工作嗎？

這個(gè)問題的真正含義是：你對(duì)這份工作熱情有多高？這份工作對(duì)你的吸引人有多大？因此，薪水不是關(guān)鍵問題，就算你昨天剛中了大獎(jiǎng)，仍愿意在這里工作才是重點(diǎn)。

回答這個(gè)問題很簡單，只要表現(xiàn)出你對(duì)這份工作、對(duì)這家公司的最大熱情，強(qiáng)調(diào)你對(duì)這份工作興趣很高就行了。

問題3：你最大的缺點(diǎn)是什么？

這個(gè)問題的陷阱就是，一個(gè)人不可能沒有缺點(diǎn)，但如果你真的很老實(shí)地說出你的缺點(diǎn)，等于自暴其短，斷了自己的職業(yè)之路；但如果回答沒有缺點(diǎn)，豈不是太假？難道你是完人？

所以，回答這樣的問題要著重在過去的經(jīng)驗(yàn)，自己學(xué)到哪些東西，有哪些進(jìn)步。例如，你曾擔(dān)任某個(gè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，學(xué)到如何去傾聽別人的建議。絕不要說自己“缺乏耐心”、“溝通能力差”之類的不足。

第7篇：銷售計(jì)劃的含義范文

【關(guān)鍵詞】供應(yīng)鏈條件；成本控制；采購管理

在貨物流通領(lǐng)域中。供應(yīng)鏈的管理的核心內(nèi)容就是成本，尤其是采購成本。一般看來，對(duì)于企業(yè)來說，采購資金占最終產(chǎn)品銷售成本的60%，而在我國的工業(yè)企業(yè)，各種物資的采購成本占企業(yè)銷售成本的70%。因此如何有效控制供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的采購成本，無論是理論還是實(shí)踐，都有其深遠(yuǎn)的影響。

1 供應(yīng)鏈及供應(yīng)鏈管理的含義

供應(yīng)鏈的含義有多種，目前比較流行的供應(yīng)鏈?zhǔn)菆?zhí)行采購原材料、將它們轉(zhuǎn)化為中間產(chǎn)品和成品，并將產(chǎn)品銷售給客戶的功能網(wǎng)鏈。同時(shí)，供應(yīng)鏈也是一個(gè)過程，即對(duì)整個(gè)企業(yè)的各項(xiàng)功能進(jìn)行協(xié)調(diào)、組織、運(yùn)轉(zhuǎn)的過程。通過這個(gè)含義我們可以看出，供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)紐帶，主要連接供應(yīng)商和銷售商，進(jìn)而和客戶產(chǎn)生密切關(guān)系，因?yàn)榭蛻羰枪?yīng)鏈的終端環(huán)節(jié)。早期對(duì)供應(yīng)鏈的理解只是局限在商品銷售的范疇內(nèi)，隨著對(duì)供應(yīng)鏈認(rèn)識(shí)的不斷加深，供應(yīng)鏈的范圍也變得更為寬泛，延伸到以核心企業(yè)為軸心，直至和它相關(guān)的的供應(yīng)商管理和客戶管理。而最新的觀點(diǎn)認(rèn)為供應(yīng)鏈?zhǔn)菄@核心企業(yè)，通過對(duì)信息流、資金流供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的采購成本控制。這是我國首次把供應(yīng)鏈與成本控制管理聯(lián)系到一起。

供應(yīng)鏈管理是一種全新的管理理念。它是指對(duì)供應(yīng)鏈中的物流、資金流、信息流、增值流，以及業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系等進(jìn)行統(tǒng)籌計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制的管理過程。供應(yīng)鏈管理的具體理念是“橫向一體化”，即企業(yè)生產(chǎn)的配件轉(zhuǎn)給別的企業(yè)去生產(chǎn)，自己只是負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)或者利用其他的資源生產(chǎn)、銷售。原來的企業(yè)和后來的企業(yè)是一種協(xié)作關(guān)系。于是跟這些企業(yè)成為一種平等的合作關(guān)系。供應(yīng)鏈管理由多個(gè)方面共同組成，其中包括采購管理、成本管理、生產(chǎn)管理、運(yùn)營管理、銷售管理等內(nèi)容。企業(yè)通過對(duì)這些管理職能的協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，即降低總成本，減少能源消耗、提高企業(yè)的提高效益、還可以縮短生產(chǎn)周期，最終達(dá)到提高企業(yè)的核心競(jìng)爭力的目標(biāo)。

2 供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的采購成本

采購與采購成本：采購是物流活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)，采購是一個(gè)復(fù)雜的過程，可以分為狹義和廣義兩種。狹義的采購是指企業(yè)購買貨物和服務(wù)的行為，具體而言就是企業(yè)按照所需的物品的清單去購買；廣義的采購是一個(gè)企業(yè)獲得貨物和服務(wù)的過程，既強(qiáng)貨物的動(dòng)態(tài)流轉(zhuǎn)，也強(qiáng)調(diào)物流和資金流結(jié)合轉(zhuǎn)換的過程，同時(shí)企業(yè)之間互通有無的過程，是交流信息和經(jīng)驗(yàn)的過程。

成本是生產(chǎn)某種商品的最低費(fèi)用和支出。采購成本是指在采購過程中發(fā)生的各種費(fèi)用，它主要包括購買成本、運(yùn)輸成本、安裝費(fèi)用、驗(yàn)收費(fèi)用、維護(hù)費(fèi)用等，貨物的購買價(jià)格只是采購總成本的一部分，企業(yè)以獲取最大利潤為目標(biāo)，而降低采購成本是其中一個(gè)重要的途徑，要獲得最大利潤還得其他方面著手，控制能控制的所有成本要素，比如原材料、勞動(dòng)力、運(yùn)輸?shù)取?/p>

在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)條件下，供應(yīng)鏈管理已經(jīng)在不少企業(yè)中普及，而在一定的條件下，采購具有重要的地位。采購位于整個(gè)供應(yīng)鏈的起始端，同時(shí)又是整個(gè)供應(yīng)鏈的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。同時(shí)采購也連接企業(yè)外部與企業(yè)內(nèi)部的重要橋梁，又是企業(yè)發(fā)展前進(jìn)的推動(dòng)力?，F(xiàn)代企業(yè)越來越重視成本問題，而有效控制采購成本對(duì)企業(yè)發(fā)展極為重要重大。由于采購占用企業(yè)大量資金，如果發(fā)生采購上的差錯(cuò)或者不及時(shí)，將會(huì)造成生產(chǎn)運(yùn)營的減緩甚至停滯，最終影響企業(yè)的生存和發(fā)展。在供應(yīng)鏈競(jìng)爭日益激烈的今天，采購作業(yè)已經(jīng)上升到戰(zhàn)略層面而更加受到企業(yè)的重視。

3 供應(yīng)鏈管理?xiàng)l件下采購的特點(diǎn)

供應(yīng)鏈管理的條件下的采購的特點(diǎn)有以下幾個(gè)：

（1）主動(dòng)性

原來的采購活動(dòng)的目的是為了補(bǔ)充庫存，沒有主動(dòng)性，從而造成生產(chǎn)的落后，并影響銷售，使企業(yè)減少利潤。在供應(yīng)鏈管理的條件下，新型的采購表現(xiàn)為訂單采購，這樣能充分發(fā)揮企業(yè)的自主性和能動(dòng)性。采購部門通過了解生產(chǎn)部門的制造訂單來完成采購訂單。這種形式的采購是根據(jù)內(nèi)部客戶需求直接產(chǎn)生的，能夠及時(shí)滿足生產(chǎn)需要，降低了庫存成本，提高效率。采購根據(jù)客戶的需求來產(chǎn)生訂單，這樣做能在短時(shí)間內(nèi)取得很好的效果。

（2）融合性

在一般的采購中，企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系就是普通的買賣關(guān)系。除了在業(yè)務(wù)上的一種工作往來，他們之間缺乏必要的溝通，不能滿足現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理的需要。解決的途徑是企業(yè)通過與供應(yīng)商建立友好的伙伴關(guān)系，這樣做的好處是首先可以解決供應(yīng)商的選擇問題，不用花費(fèi)更多的時(shí)間來精心挑選，因此可以省去很多麻煩；其次能夠?qū)崿F(xiàn)零庫存，降低庫存成本，節(jié)約庫存資金的占用，最大限度地實(shí)現(xiàn)節(jié)能、節(jié)效。

（3）整體性

物流管理和成本管理一樣都強(qiáng)調(diào)整體性和功能。傳統(tǒng)的采購管理只是片面地追求企業(yè)內(nèi)部管理，實(shí)施外部資源管理只是達(dá)到零庫存生產(chǎn)的要求。一味強(qiáng)調(diào)以自我為中心，以我為主，忽視了與其他人，如供應(yīng)商的合作。供應(yīng)鏈管理思想強(qiáng)調(diào)的是整體的利益，而不是局部的利益，一切從大局出發(fā)，不能只看眼前的利益，個(gè)人的利益，還要重視集體的利益。

4 供應(yīng)鏈管理?xiàng)l件下采購成本控制

供應(yīng)鏈管理?xiàng)l件下采購成本控制是一個(gè)系統(tǒng)工程，完善的信息管理系統(tǒng)和嚴(yán)格的采購制度是企業(yè)有效管理的前提條件，它們的作用是提供最新最全的信息，幫助企業(yè)做好成本管理，還可以和客戶建立愉快的合作關(guān)系。同時(shí)還能夠規(guī)范企業(yè)的采購活動(dòng)，防止采購人員的暗箱操作。采購人員應(yīng)該明確自己的職責(zé)，防止過度采購和采購不足現(xiàn)象的出現(xiàn)。還可以進(jìn)行評(píng)估和測(cè)算，這樣企業(yè)能夠找到一些采購成本控制方法。

5 準(zhǔn)時(shí)制采購介紹

準(zhǔn)時(shí)制采購是一種新型的、先進(jìn)的采購模式，它的主要內(nèi)容是在一定的時(shí)間、一定的地點(diǎn)，以一定的數(shù)量和質(zhì)量提供合適的物品。能最大限度地滿足用戶的需求，而且可以最大限度地減少不必要的庫存和浪費(fèi)。準(zhǔn)時(shí)制采購，是供應(yīng)鏈理論的產(chǎn)物，它對(duì)供應(yīng)鏈管理的落實(shí)有現(xiàn)實(shí)意義。

準(zhǔn)時(shí)制采購的實(shí)踐模式主要是訂單培養(yǎng)。訂單培養(yǎng)體現(xiàn)了企業(yè)和用戶的雙向互動(dòng)，企業(yè)和用戶一定單位中心產(chǎn)生聯(lián)系，訂單的制定一定要符合實(shí)際情況。準(zhǔn)時(shí)制采購的實(shí)踐模式優(yōu)點(diǎn)在于它能減少貨物流通的次數(shù)，降低貨物運(yùn)轉(zhuǎn)的費(fèi)用，進(jìn)而控制采購成本。實(shí)施準(zhǔn)時(shí)制采購能使企業(yè)的庫存降低百分之五十左右，同時(shí)最大限度地提高了供貨的準(zhǔn)時(shí)率，加快了生產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度，提高了貨物的工作效率。

供應(yīng)鏈下的成本管理始終是物流管理中面臨的一個(gè)熱點(diǎn)問題和難題，在科學(xué)技術(shù)和成本相關(guān)理論發(fā)展的今天，還有很多工作等待我們完成，現(xiàn)在物流技術(shù)的成熟也為成本控制提供了可操作的平臺(tái)，而且隨著時(shí)間的推移會(huì)更完善的。

參考文獻(xiàn)：

[1]馬士華.基于供應(yīng)鏈的企業(yè)物流管理-戰(zhàn)略與方法[M].北京：科學(xué)出版社，2005

第8篇：銷售計(jì)劃的含義范文

[摘要]自2013年1月1日起，中石化對(duì)各煉油企業(yè)生產(chǎn)的液化氣資源集中到中石化煉油銷售有限公司，實(shí)行統(tǒng)一銷售。為協(xié)調(diào)液化氣銷售的日常運(yùn)作，中石化煉油銷售有限公司設(shè)立若干銷售代表處，代表公司現(xiàn)場(chǎng)銷售、協(xié)調(diào)與生產(chǎn)企業(yè)和客戶的關(guān)系。立足銷售代表處的功能定位，結(jié)合所在代表處的實(shí)際，以履行好銷售代表處工作職責(zé)、塑造公司形象和提升公司效益為目標(biāo)，以風(fēng)險(xiǎn)管理為手段，切入點(diǎn)談?wù)剛€(gè)人看法，以供參考。

[關(guān)鍵詞]液化氣；銷售；風(fēng)險(xiǎn)管理

[中圖分類號(hào)]F252[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005-6432（2013）42-0162-02

1風(fēng)險(xiǎn)管理簡介

內(nèi)部控制在中石化系統(tǒng)已實(shí)行多年，目前已經(jīng)進(jìn)入企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理整合框架階段。對(duì)于在境內(nèi)外上市公司來說，開展風(fēng)險(xiǎn)管理是國內(nèi)外法律的要求，也是內(nèi)部管理的需要。

11風(fēng)險(xiǎn)管理的含義

風(fēng)險(xiǎn)是指一個(gè)潛在事項(xiàng)的發(fā)生對(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生影響的可能性。風(fēng)險(xiǎn)管理是研究風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生規(guī)律和風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)的一門新興管理科學(xué)。風(fēng)險(xiǎn)管理是主體通過風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)衡量、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)決策管理等方式，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施有效控制和妥善處理損失的過程。風(fēng)險(xiǎn)管理作為一門新興的學(xué)科，具有管理學(xué)的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、指揮、控制等職能，同時(shí)具有自身的獨(dú)特功能。

12風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)

風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)由兩部分組成：損前目標(biāo)和損后目標(biāo)。前者是避免和減少風(fēng)險(xiǎn)事故形成的機(jī)會(huì)，包括節(jié)約經(jīng)營成本、減少憂慮心理；后者是努力使損失的標(biāo)的恢復(fù)到損前狀態(tài)，包括維持企業(yè)的繼續(xù)生存、生產(chǎn)服務(wù)的持續(xù)、收入的穩(wěn)定、生產(chǎn)的持續(xù)增長和社會(huì)責(zé)任。二者有效結(jié)合，構(gòu)成完整而系統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)。

13風(fēng)險(xiǎn)管理的程序

風(fēng)險(xiǎn)管理的程序包括目標(biāo)設(shè)定、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)、選擇應(yīng)對(duì)。

2搜集與銷售代表處相關(guān)的基本信息

基本信息包括三個(gè)方面：一是生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營信息，二是代表處經(jīng)銷的液化氣性能、品質(zhì)和用途等信息，三是客戶信息。

21生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營信息

211生產(chǎn)企業(yè)的基本情況

（1）生產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)：中石化所屬油田煉廠。

（2）年加工能力：目前200萬噸。在建350萬噸，預(yù)計(jì)年末投產(chǎn)。

（3）主要生產(chǎn)裝置：常減壓、重油催化、延遲焦化、氣體分離、加氫和硫黃等。涉及液化氣生產(chǎn)裝置有年加工能力80萬噸的重油催化裝置和8萬噸的氣體分離裝置。在建20萬噸氣體分離裝置預(yù)計(jì)2013年11月投產(chǎn)。

（4）液化氣庫容：共有液化氣球罐13個(gè)，其中400立方米的1個(gè)、1000立方米的12個(gè)，最大庫容約5000噸。

212生產(chǎn)計(jì)劃

（1）年度加工計(jì)劃：2013年全年計(jì)劃加工原油170萬噸，安排兩個(gè)月的停產(chǎn)檢修和裝置擴(kuò)能改造。擴(kuò)能改造前，月加工計(jì)劃17萬噸；擴(kuò)能改造后，月加工計(jì)劃約21萬噸。

（2）月度生產(chǎn)計(jì)劃：包括汽柴油、各種液化氣產(chǎn)品等。

22石油液化氣生產(chǎn)工藝流程和產(chǎn)品特性

生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的液化氣中，按照不同的工藝流程和品質(zhì)細(xì)分如下：

（1）丙丁烷液化氣：重油催化裝置生產(chǎn)的液化氣，一般作為氣體分離裝置的原料，也可直接銷售。銷售采用汽車運(yùn)輸方式。

（2）丁烷液化氣：氣體分離裝置以丙丁烷液化氣為原料，提取丙烯后的液化氣，直接對(duì)外銷售。丁烷液化氣可作為生產(chǎn)甲基叔丁基醚（MTBE）的原料。銷售采用管輸方式。

（3）丙烷液化氣：氣體分離裝置直接生產(chǎn)的液化氣，主要作為燃料用途。銷售采用汽車運(yùn)輸方式。

23石油液化氣客戶情況

（1）丙丁烷客戶：目前客戶有8家。主要為民營企業(yè)，分布在生產(chǎn)企業(yè)周邊。

（2）丁烷客戶：目前為單一客戶，客戶性質(zhì)為生產(chǎn)企業(yè)所屬三產(chǎn)企業(yè)，具有危險(xiǎn)化學(xué)品生產(chǎn)經(jīng)營資質(zhì)，財(cái)務(wù)狀況良好。

（3）丙烷客戶：目前有六家，分布在東營、淄博、濱州等地。

3風(fēng)險(xiǎn)管理過程和措施

按照公司的要求，結(jié)合代表處工作業(yè)務(wù)流程和崗位設(shè)置，風(fēng)險(xiǎn)管理過程簡述如下：

31制定風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)

銷售代表處是公司派出機(jī)構(gòu)，本質(zhì)上就是駐廠辦事機(jī)構(gòu)，一切行為代表公司，必須維護(hù)公司的形象和利益。同時(shí)，液化氣銷售職責(zé)是從生產(chǎn)企業(yè)手里劃轉(zhuǎn)的，最大限度地保證生產(chǎn)企業(yè)的利益也是銷售代表處義不容辭的責(zé)任。事實(shí)上，銷售代表處扮演著經(jīng)銷商的角色，一方連著供應(yīng)商，一方連著客戶。因此，風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)定位是“三方滿意”：公司滿意、生產(chǎn)企業(yè)滿意和客戶滿意。

32開展風(fēng)險(xiǎn)分析

風(fēng)險(xiǎn)分析和評(píng)價(jià)是在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別的基礎(chǔ)上，對(duì)識(shí)別出的風(fēng)險(xiǎn)采用定性分析和定量分析相結(jié)合的方法，估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率、風(fēng)險(xiǎn)范圍、風(fēng)險(xiǎn)嚴(yán)重程度（大小）、變化幅度、分布情況、持續(xù)時(shí)間和頻度，從而找到影響安全的主要風(fēng)險(xiǎn)源和關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)因素，確定風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域、風(fēng)險(xiǎn)排序和可接受的風(fēng)險(xiǎn)基準(zhǔn)。在分析和評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，既要考慮風(fēng)險(xiǎn)所致?lián)p失的大小，又要考慮風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率，由此衡量風(fēng)險(xiǎn)的嚴(yán)重性。

33判斷風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性和影響程度

在梳理各種風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，既要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的頻率和頻度進(jìn)行分析，又要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的影響程度進(jìn)行分析，可以采用經(jīng)驗(yàn)判斷、聘請(qǐng)專家、走訪相關(guān)人員等方式加以評(píng)定和判斷。根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)程度分析結(jié)果，銷售代表處重大風(fēng)險(xiǎn)和重要風(fēng)險(xiǎn)分類如下：

331運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)

（1）銷售不暢，生產(chǎn)企業(yè)液化氣庫存高企，導(dǎo)致全廠降量生產(chǎn)或非計(jì)劃停工。

第9篇：銷售計(jì)劃的含義范文

一、 倪潤峰的國際化思路和他的巨額應(yīng)收款

倪潤峰的復(fù)出是在2001年2月，當(dāng)時(shí)海爾的品牌國際化影響巨大，在美國的直接投資初步成功，使海爾成為了當(dāng)年國內(nèi)家電行業(yè)的第一品牌。從2001年開始，長虹彩電也大舉進(jìn)入美國市場(chǎng)。但是，在進(jìn)入美國市場(chǎng)的方式和方法上，長虹的模式與海爾模式完全不同。這種不同的根本原因是：思路的不同。倪潤峰用的只是傳統(tǒng)的方法，進(jìn)入市場(chǎng)的唯一手段是：價(jià)格。

倪潤峰在2001年時(shí)表示：我寧愿多出點(diǎn)運(yùn)費(fèi)，也不愿意到海外去辦廠，尤其是在美國。這句話有兩層含義：含義1，美國市場(chǎng)我們是要進(jìn)去的；含義2，但我們不想到美國直接投資，長虹有自己出口彩電到美國的辦法。三年后的今天看，倪潤峰的這句話有了更明確的詮釋。

長虹負(fù)責(zé)彩電的生產(chǎn)并從國內(nèi)出口到美國，在美國以APEX的品牌名義，通過以沃爾瑪為代表的美國大型連鎖超市銷售。銷售貨款通過沃爾瑪轉(zhuǎn)到CIT帳上，再在長虹和APEX之間分配。

這是一個(gè)什么樣的模式呢？一個(gè)典型的銷售模式。長虹公司在其中承擔(dān)了兩大風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)之一是彩電出口了，但是在市場(chǎng)上銷售風(fēng)險(xiǎn)實(shí)質(zhì)上全部由長虹承擔(dān)。沃爾瑪和APEX都沒有承擔(dān)銷售中的庫存風(fēng)險(xiǎn)：賣不掉，不用支付錢。風(fēng)險(xiǎn)之二是長虹生產(chǎn)的彩電，沒有長虹的標(biāo)識(shí)，只有APEX的標(biāo)識(shí)，但是，APEX賣不動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)卻是由長虹承擔(dān)的。而長虹唯一能夠影響的是：價(jià)格。

長虹的所謂國際化，事實(shí)上僅僅是把長虹生產(chǎn)的彩電放到了美國的大型連鎖超市，在這些彩電的價(jià)格、銷售渠道建設(shè)、銷售推廣和產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)等，基本沒有做什么工作。因此，長虹所謂國際化實(shí)際上是一種“偽國際化”，說它“偽”，是因?yàn)樗c公司在國內(nèi)市場(chǎng)的早期的生產(chǎn)型企業(yè)沒有什么區(qū)別：照單生產(chǎn)，完后運(yùn)走。但是，從后果來看，它又不“偽”：因?yàn)殚L虹承擔(dān)了全部貼上“APEX”品牌的長虹生產(chǎn)的彩電銷售國際風(fēng)險(xiǎn)，承擔(dān)了全部因?yàn)榻?jīng)濟(jì)、政治、社會(huì)文化、科技等方面變化帶來的風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)在終于應(yīng)驗(yàn)了，反傾銷帶來的市場(chǎng)進(jìn)入困難，產(chǎn)品推廣不力帶來的滯銷和應(yīng)收款。

因此，長虹今日之困境是倪潤峰用20年前中國計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的經(jīng)營模式，在國際市場(chǎng)環(huán)境下的一次錯(cuò)誤的運(yùn)作。由于其模式是在國際市場(chǎng)環(huán)境下進(jìn)行的，盡管其模式的“偽國際化的”，但是其后果和最終要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)是“真國際化的”。

二、 長虹的教訓(xùn)和中國品牌國際化啟示

長虹，中國彩電大王，一個(gè)在國內(nèi)名聲非常大的品牌，到國外去后就是找不著北。我們要問的是：究竟為什么？

長虹在美國的經(jīng)銷商是：APEX，一個(gè)不大的公司，一個(gè)才創(chuàng)辦沒有幾年的小公司。根據(jù)《財(cái)經(jīng)》雜志介紹，APEX公司的背景如下：

1997年，APEX公司創(chuàng)立，創(chuàng)辦人是華人季龍粉和徐安克，是一家中國家電產(chǎn)品出口的公司，最初出售DVD，其成功秘訣可歸結(jié)為：將中國的低價(jià)家電推向美國的大型超市連鎖，形成規(guī)模效應(yīng)。

公司創(chuàng)始人之一季龍粉曾透露，APEX公司銷售額如下： 年份 1999 2000 2001 2002 2003銷售額（$） 7000萬 1.6億 6.3億 12.6億 合同額15億

APEX與長虹合作始于2001年。APEX與長虹簽訂協(xié)議，將長虹產(chǎn)品貼上APEX的牌子打入沃爾瑪。當(dāng)年，長虹一家的出口量占到全國彩電出口量一半以上，其中90％以上依靠APEX完成。

我們的問題是：為什么一個(gè)當(dāng)時(shí)只有1.6億美元銷售規(guī)模的小經(jīng)銷商，長虹能夠相信他們有能力擴(kuò)大自己彩電的銷售？為什么公司相信APEX品牌，一個(gè)只有4年時(shí)間的品牌，能夠完成上百萬臺(tái)的彩電銷售，長虹卻對(duì)自己在國內(nèi)建立起來的品牌，在國際市場(chǎng)如此沒有信心？如果“長虹”作為品牌名不行，可以換一個(gè)更符合國外市場(chǎng)的品牌名稱，公司為什么沒有這樣做，而甘愿為一個(gè)不到四歲的小品牌貼牌呢？

一個(gè)不到20億人民幣規(guī)模的美國家電經(jīng)營性的小企業(yè)敢于，而且能夠做到的事情——在美國建立一個(gè)電器品牌，為什么國內(nèi)哪些上百億、幾百億規(guī)模的企業(yè)，總覺得自己還不夠大、不夠有實(shí)力，不敢去開拓美國的品牌市場(chǎng)呢？

長虹的教訓(xùn)是：（1）試圖借助別人的品牌，長久進(jìn)入國際市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)巨大；（2）為了短期的商業(yè)利益（如盡快出口），不做自己的品牌，后果是巨額的應(yīng)收款（2004年為￥44.4億）。如果用其中的25%做長虹的自己的品牌，效果一定比現(xiàn)在好，而且自己做品牌，價(jià)格更高（甚至可以故意提價(jià)，以轉(zhuǎn)移利潤），也不至于被如此地反傾銷。

長虹是中國企業(yè)的杰出典型。但是進(jìn)入上世紀(jì)九十年代中期后，隨著國內(nèi)外市場(chǎng)的融通，國內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭國際化和中國企業(yè)在加入WTO后的走向國際市場(chǎng)，長虹的探索雖然不那么成功，但是對(duì)中國其他企業(yè)的國際化是有很多啟示，就品牌國際化而言有以下兩大啟示：

1．國內(nèi)的企業(yè)家需要更多的自信心，不要認(rèn)為品牌是由“黃金堆起來”的，品牌是由地基下建起來的。先沒有看見成效（但不是沒有成效），以后慢慢見效。