常見的網(wǎng)絡(luò)促銷方法精選(九篇)

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第1篇：常見的網(wǎng)絡(luò)促銷方法范文

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)零售價格促銷 顧客感知 感知質(zhì)量 感知價格

當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)零售常用價格促銷方式介紹

價格促銷是以價格為杠桿，調(diào)控價格的直接或間接變化來加大銷售量而采用的一種方法。常見的價格促銷模式主要有三個維度：促銷方式，不同的促銷方式類型促銷效果不一樣；促銷幅度，一段時間內(nèi)價格直接或間接下降的幅度；促銷頻度，在一定時間內(nèi)進(jìn)行促銷的頻率。網(wǎng)絡(luò)零售價格促銷方式多種多樣，常見的有特價、打折、限時搶購、優(yōu)惠券、返還現(xiàn)金、返還購物券、買即贈等。

（一）折扣促銷、直降促銷

折扣促銷方式就是銷售商按照一定比例折扣降低商品正常售價，是一種最為直接的價格減讓方式，例如“全場六折銷售”、“單筆消費(fèi)滿1000打九折”。折扣促銷對于銷售商處理庫存積壓、過季產(chǎn)品非常有效?！爸苯怠逼鋵?shí)就是一種折扣促銷，最大的好處就在于不用計(jì)算折扣，顧客能直接感受的價格的強(qiáng)大沖擊力，例如“海信空調(diào)直降500促銷中”。這種促銷方式，價格對比強(qiáng)烈，效果直接、較易讓顧客心理得到滿足。但也有其劣勢，一方面很容易把顧客的注意力從商品品牌轉(zhuǎn)移到單純的價格，容易使顧客對品牌產(chǎn)生不信任感，可能對品牌形象造成一定負(fù)面影響；另一方面，折扣的力度難以把握，折扣過小起不到對顧客的足夠刺激，折扣過大則使商品價格重心下移，較難恢復(fù)正常價格，相對于賣家，使用成本較高。

（二）滿系列――滿就送、滿就減、滿就返

滿系列的促銷其實(shí)都是一些促銷方式的不斷翻新，側(cè)重點(diǎn)不同，各有其特點(diǎn)（見表1）。“滿就送”是以前“滿就中”的一種翻版，主要是指顧客消費(fèi)達(dá)到一定金額免費(fèi)贈送的商品，包括即買即贈，例如“買女裝系列累計(jì)500即送絲巾一條”。這種方式相對容易滿足顧客的貪利心理，盡管有些贈送的禮品價值不高。網(wǎng)絡(luò)零售商需要注意此種方式中，如果禮品出現(xiàn)殘次或質(zhì)量問題，容易損害店鋪形象?！皾M就減”是指零售商按照顧客的購物單據(jù)根據(jù)一定的促銷規(guī)則給予的現(xiàn)金退款，是一種形式上有所創(chuàng)新的相對繁瑣的現(xiàn)金折扣方式。例如“全場滿1000減200，滿2000減1000”。這種方式對顧客而言，相對有利，因?yàn)橘徺I商品的主動權(quán)始終掌握在自己手中，一定程度上減少了盲目消費(fèi)的可能。商家對這種方式不太青睞，更多是為了競爭的權(quán)宜之計(jì)，因?yàn)樗鼰o法實(shí)現(xiàn)顧客在店鋪的循環(huán)消費(fèi)，從而影響店鋪的獲利?！皾M就返”主要是網(wǎng)絡(luò)零售商規(guī)定在顧客在本網(wǎng)站購物達(dá)到一定金額后，贈送的特定代金券，鼓勵顧客再次進(jìn)店購買，例如“滿300返100元購物券”。贈券一般不能當(dāng)場抵用，使用范圍有限，而且會有使用期限，會增加顧客的循環(huán)消費(fèi)，對商家更有利。

（三）買贈促銷

買贈促銷是一種常規(guī)化的促銷方式，指顧客購買商品達(dá)到一定要求后，贈送同類或其他商品的促銷活動，例如“買冰箱贈送電風(fēng)扇”。買贈促銷一定程度上能克服顧客的觀望心態(tài)，打消顧客購前疑慮，鼓勵顧客進(jìn)行嘗試購買，對提升商品銷量有一定的幫助。實(shí)踐中買贈促銷有濫用的趨勢，過多的買贈促銷會對商品品牌形象造成損害。

網(wǎng)絡(luò)零售價格促銷中顧客感知價值的影響因素

顧客在實(shí)施購買決策的過程中會形成對商品的各種期望（包括對商品質(zhì)量、價格、外觀等的期望）。其中顧客對商品的價格期望通常是指顧客內(nèi)部參考價格，即儲存于顧客消費(fèi)記憶之中，用來評判促銷價格有效性與否的一種標(biāo)準(zhǔn)。商品促銷價格偏離顧客內(nèi)部參考價格的程度被稱為顧客感知價格之差。在實(shí)際購買過程中，當(dāng)促銷價格低于顧客內(nèi)部參考價格時，顧客會產(chǎn)生正面的價格感知，產(chǎn)生購買意愿；反之，當(dāng)促銷價格高于內(nèi)部參考價格時，顧客會認(rèn)為商品價格太高，產(chǎn)生負(fù)面的價格感知，打消購買意愿。

商品的質(zhì)量與其價格之間存在密切聯(lián)系，顧客在購買過程中會結(jié)合在一起考慮，而顧客對一種商品的滿意與否依賴于質(zhì)量與價格的比，即性價比這些感知主要源于顧客自身的主觀判斷而不屬于商品本身的客觀屬性。顧客感知質(zhì)量是指顧客依據(jù)自身對商品的需求狀況，綜合分析網(wǎng)絡(luò)中正式或非正式途徑所獲得的相關(guān)信息，對商品所做的一種抽象的主觀評價。顧客感知質(zhì)量具有三大特征：一是主觀性，顧客對商品的感知質(zhì)量主要是通過自身的感覺以及所了解的信息進(jìn)行分析和判斷。二是抽象性，顧客對于商品質(zhì)量所獲得的信息大多沒有被具體量化，只能是一種籠統(tǒng)的評價。三是非全面性，絕大多數(shù)顧客對商品的質(zhì)量評判標(biāo)準(zhǔn)只是根據(jù)部分自認(rèn)為重要的指標(biāo)來評價，例如價格、包裝、廣告等。絕大多數(shù)顧客都希望商品的質(zhì)量越高越好，而價格則越低越好。但實(shí)際市場中，質(zhì)量與價格往往表現(xiàn)為統(tǒng)一性，優(yōu)質(zhì)的商品價格較高。顧客按照優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的思維進(jìn)行購買決策表現(xiàn)為顧客對商品質(zhì)量的感知決定了其感知的價格。

顧客在實(shí)施商品購買時，是否決定購買該商品往往取決于顧客對商品的感知價值。顧客對某商品的感知價值來自于該商品的質(zhì)量、價格、成本等多因素的權(quán)衡對比后的總體評價。由于現(xiàn)階段我國大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)顧客是價格敏感型，在感知價值的判斷中，相對最注重其中作為感知成本重要組成的商品價格。顧客感知與促銷價格關(guān)系如圖1所示。研究表明，顧客的感知價值與其購買決策有正向聯(lián)系，感知價值越高，購買意愿越大。

實(shí)踐表明，不同促銷方式對顧客的價格感知具有明顯影響。學(xué)者韓睿（2005）、都娟（2008）等研究發(fā)現(xiàn)，顧客在打折促銷時購買意愿最強(qiáng)，買贈促銷居中，而返券促銷的購買意愿相對最弱。另外促銷幅度也可以影響顧客對商品的質(zhì)量及價值感知，從而影響其購買意愿。郝遼鋼等（2008）研究表明，顧客對低的促銷幅度會感知節(jié)省支出，增加商品被選擇的幾率；而高的折扣幅度往往會使顧客認(rèn)為是商品的負(fù)面質(zhì)量信號，拒絕購買。而頻繁的價格促銷也會影響顧客的感知，從而對購買意愿產(chǎn)生負(fù)面影響。

網(wǎng)絡(luò)零售價格促銷對策

（一）充分考慮顧客對價格促銷的感知及購買意愿，進(jìn)一步細(xì)分顧客群體

網(wǎng)絡(luò)零售商價格促銷確實(shí)會對顧客商品價值的感知及購買意愿產(chǎn)生影響，所以在制定價格促銷策略時需要考慮顧客感知因素，避免盲目的，沒有針對性的價格促銷策略。應(yīng)考慮對不同顧客群體進(jìn)行細(xì)分，有針對性地設(shè)定不同的促銷活動。

通常顧客在選購商品過程中，品牌在其中所占據(jù)的定位反映了顧客對于品牌的敏感程度，而絕大多數(shù)的研究表明品牌敏感與價格敏感呈現(xiàn)某種反向關(guān)系，顧客對品牌敏感往往就意味著對價格的敏感程度要低。依據(jù)顧客對價格敏感和品牌敏感的程度進(jìn)行顧客細(xì)分（見圖2），可分為便利型顧客（價格敏感度低、品牌敏感度低）、關(guān)系型顧客（價格敏感度低、品牌敏感度高）、價格型顧客（價格敏感度高、品牌敏感度低）及價值型顧客（價格敏感度高、品牌敏感度高）。網(wǎng)絡(luò)零售商進(jìn)行價格促銷時，要針對價格敏感度高的顧客選用適合的促銷方式、促銷幅度及促銷頻度。

（二）充分考慮價格促銷時顧客感知價格與商品質(zhì)量關(guān)系，提升顧客感知價值

在市場經(jīng)濟(jì)過?；臓顟B(tài)下，大量長期促銷的存在使得顧客對促銷刺激越來越泛化。價格促銷并非一味地降低價格，網(wǎng)絡(luò)零售商不能僅僅以將顧客吸引到店鋪為主要目標(biāo)，而是要考慮顧客感知價值與其期望價值的對比，還需分析目標(biāo)顧客對商品的感知價格與商品質(zhì)量的關(guān)系，站在顧客的角度提供最經(jīng)濟(jì)的商品質(zhì)量水平，滿足顧客對商品適用質(zhì)量的要求，充分考慮顧客需求，實(shí)現(xiàn)顧客價值的最大化，贏得顧客的信賴，實(shí)現(xiàn)顧客從忠誠于價格轉(zhuǎn)向忠誠于店鋪。

（三）充分考慮商品價格促銷不同方式的效果，促銷幅度與頻率要適當(dāng)

為了制訂有效的價格促銷策略，網(wǎng)絡(luò)零售商選擇合適的價格促銷方式，不同的方式所帶給顧客的感知存在差異，從而對顧客的購買意愿影響也不一樣。價格促銷中，降價不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是如何降價，盡量給出顧客降價“合理”的解釋理由，所以這取決于網(wǎng)絡(luò)零售商價格促銷的創(chuàng)意與適度，不合時宜的、沒有創(chuàng)意的降價促銷還會帶來顧客的負(fù)面感知。在購買決策中，顧客心中可能存在價格促銷門檻，即每個顧客心中都有一個較適當(dāng)?shù)膬r格折扣水平，價格促銷幅度太低或太高都可能讓顧客產(chǎn)生懷疑。商家要注意適當(dāng)?shù)纳唐反黉N幅度與促銷頻率，高幅度、高頻度的價格促銷往往會引發(fā)銷售商的惡性價格戰(zhàn)，不利于維護(hù)商品的價格形象和銷售商的合理利潤。網(wǎng)絡(luò)零售商要選擇一個合適的價格促銷幅度和頻度，既能引起顧客的注意和興趣，又不會讓顧客因價格太低而對商品質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑。

（四）充分與顧客溝通并宣傳，避免顧客因錯過價格促銷導(dǎo)致感知價值損失

網(wǎng)絡(luò)零售商應(yīng)通過網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)與顧客的多元化溝通，暢通顧客信息獲知通道。但由于網(wǎng)絡(luò)信息的不對稱性，顧客在購物前未必知曉價格促銷信息，網(wǎng)絡(luò)零售商還需注意不能忽略當(dāng)價格促銷活動結(jié)束后，錯過價格促銷的部分顧客可能會對商品的恢復(fù)原價、不再贈送或滿減滿送滿返的消極情緒而產(chǎn)生的負(fù)面行為。要充分調(diào)動顧客對于促銷的緊迫感，讓顧客意識到價格促銷只存在于某個時間段，例如“雙十一”、“雙十二”的網(wǎng)絡(luò)價格促銷活動，在最短時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)顧客感知價值最大化，真正促成購買行為的發(fā)生。

綜上所述，由于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的特性和更為激烈的市場競爭態(tài)勢，預(yù)計(jì)很長一段時間內(nèi)，價格促銷依然是網(wǎng)絡(luò)零售商的主要競爭手段。但網(wǎng)絡(luò)零售商必須清楚地認(rèn)識到，價格促銷并非一劑良藥，不應(yīng)一味地依賴價格促銷來刺激銷售，以免陷入惡性競爭價格之戰(zhàn)。如何考慮提升顧客的感知價值最大化，才是網(wǎng)絡(luò)零售商獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢的根本做法。

參考文獻(xiàn)：

1.韓睿，田志龍.促銷類型對消費(fèi)者感知及行為意向影響的研究[J].管理科學(xué)，2005（2）

2.都娟.價格促銷方式對消費(fèi)者感知價值及行為意向影響的實(shí)證研究[D].上海財(cái)經(jīng)大學(xué)碩士論文，2008

3.郝遼鋼，高充彥，賈建民.價格折扣呈現(xiàn)方式對促銷效果影響的實(shí)證研究[J].管理世界，2008（10）

4.梁美麗，朱振中.電商時代對傳統(tǒng)百貨業(yè)的沖擊效應(yīng)研究[J].價格理論與實(shí)踐，2013（5）

5.黃嵐，蔣侃.網(wǎng)絡(luò)零售價格促銷方式對消費(fèi)者感知及購買意愿的影響[J].廣西社會科學(xué)，2014（1）

6.王崇，李一軍，葉強(qiáng).互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下基于消費(fèi)者感知價值的購買決策研究[J].預(yù)測，2007（3）

第2篇：常見的網(wǎng)絡(luò)促銷方法范文

【關(guān)鍵詞】 網(wǎng)際銷售 冷鏈?zhǔn)称?企業(yè)促銷

一、網(wǎng)際銷售促進(jìn)的概念

從本質(zhì)上來說，銷售促進(jìn)是一種信息溝通活動。溝通媒介的發(fā)展必然成為銷售促進(jìn)的方式和內(nèi)容發(fā)展的重要推動之一。網(wǎng)絡(luò)作為第五大媒體，給銷售促進(jìn)帶來的正是這種巨大的推動作用。應(yīng)該說，網(wǎng)際銷售促進(jìn)（Cyber Sales Promotion）在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的目前階段，還是以傳統(tǒng)的銷售促進(jìn)形式為重要參照的銷售模式。它可以被定義為是企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因、利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，來實(shí)現(xiàn)促進(jìn)目標(biāo)顧客對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的購買和使用的促銷活動。

張偉年在《網(wǎng)絡(luò)營銷及其策略組合分析》中提出網(wǎng)絡(luò)營銷（On-line Marketing或E-Marketing）就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營銷目的的營銷活動。

他還指出網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念實(shí)施營銷活動，更有效地促成個人和組織交易活動實(shí)現(xiàn)的新型營銷模式。它是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體或者部分經(jīng)營目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動。網(wǎng)絡(luò)營銷具有很強(qiáng)的實(shí)踐性特征，從實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的一般方法和規(guī)律，比空洞的理論討論更有實(shí)際意義。因此，如何定義網(wǎng)絡(luò)營銷其實(shí)并不是最重要的，關(guān)鍵是要理解網(wǎng)絡(luò)營銷的真正意義和目的，也就是充分認(rèn)識互聯(lián)網(wǎng)這種新的營銷環(huán)境，利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為企業(yè)營銷活動提供有效的支持。這也是為什么在網(wǎng)絡(luò)營銷研究中必須重視網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)用方法的原因。

網(wǎng)絡(luò)營銷策略是指企業(yè)根據(jù)自身所在市場中所處地位不同而采取的一些網(wǎng)絡(luò)營銷組合，它包括網(wǎng)頁策略、產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略和顧客服務(wù)策略等。

二、冷鏈?zhǔn)称肥袌鼍W(wǎng)際銷售現(xiàn)狀

1、肉制品市場

據(jù)預(yù)測，國內(nèi)肉類消費(fèi)將由2012年的11373萬噸增長到2015年的18000萬噸左右，并繼續(xù)保持穩(wěn)步上升趨勢。國內(nèi)肉制品消費(fèi)將由目前的1650萬噸增長到2015年的2800萬噸左右，未來增長空間巨大。肉制品占肉類總產(chǎn)量比重將上升到17%左右，但也只達(dá)到目前發(fā)達(dá)國家肉類轉(zhuǎn)化率2/5的水平。消費(fèi)群體隨著網(wǎng)際銷售迅速壯大，使得肉制品產(chǎn)量與銷售額持續(xù)增長，肉類加工業(yè)將進(jìn)入一個新的高速發(fā)展時期。

2、乳制品市場

我國以牛奶為主的乳制品進(jìn)入快速發(fā)展期。近10年平均增長率為12.1%，位居世界第一。乳業(yè)危機(jī)促進(jìn)消費(fèi)者健康意識的進(jìn)一步覺醒，食品安全和政府監(jiān)管受到前所未有的重視。在食品供應(yīng)鏈條中，乳制品網(wǎng)際銷售突飛猛進(jìn)，主要受益于中國龐大的市場需求與零售業(yè)的發(fā)達(dá)。

3、速凍食品市場

速凍食品是利用現(xiàn)代速凍技術(shù)，在零下25攝氏度迅速凍結(jié)，然后在零下18攝氏度或更低溫條件下貯藏并遠(yuǎn)距離的運(yùn)輸、長期保存的一種新興食品，常見的有速凍水餃、速凍湯圓、速凍饅頭等。從2005年起，我國速凍食品的網(wǎng)際銷售每年以20%以上的幅度遞增。

4、冷飲食品市場

我國冷飲市場的消費(fèi)總量從1992年的55萬噸增長到2002年的147萬噸，再迅猛遞增至2012年的582萬噸以上。消費(fèi)的季節(jié)性差異逐步消失，據(jù)上海市食品研究所預(yù)測，全國冷飲產(chǎn)量將達(dá)到350萬噸，人均消費(fèi)量可達(dá)到2.4公斤/年。由于對貯藏運(yùn)輸要求十分嚴(yán)格以及受制于傳統(tǒng)消費(fèi)方式，冷飲食品網(wǎng)際銷售發(fā)展一直相對滯后。但近期部分企業(yè)的反季節(jié)“體驗(yàn)定制”式網(wǎng)際銷售促進(jìn)策略的實(shí)施，致使訂單異軍突起。

另外，以水產(chǎn)品、畜產(chǎn)品、果蔬及花卉為代表的其他冷鏈物流也日漸趨熱，其網(wǎng)際銷售也隨著市場需求的增大而不斷發(fā)展。

三、冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)網(wǎng)際銷售促進(jìn)策略探討

1、網(wǎng)上折價促銷

出于種種擔(dān)憂，人們網(wǎng)上購物的熱情并不十分高漲，在這種情況下，低價銷售便成為吸引消費(fèi)者網(wǎng)上購物的重要手段。折價促銷是目前冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)初期介入互聯(lián)網(wǎng)最常用的促銷方式之一。例如，有的國內(nèi)肉制品企業(yè)的網(wǎng)上商店除了顯著標(biāo)明市場和在線價格的差距之外，還直接設(shè)立特賣場，并以填寫“網(wǎng)上調(diào)查問卷”為享受折扣的前提條件，當(dāng)他們填寫好網(wǎng)上調(diào)查問卷即可獲得優(yōu)惠券形式的5%比例價格折讓；如果填寫者注明所在地的3個以上其他人對該產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣，即可獲得17%比例的價格折讓。優(yōu)惠券是一個證明，證明持有者在購買特賣場產(chǎn)品時可憑此優(yōu)惠券按規(guī)定少付若干錢，優(yōu)惠券一般附在產(chǎn)品包裝內(nèi)分送。同時，優(yōu)惠券的持有者在購物后如將優(yōu)惠券中指定的“購物證明”條碼上傳至網(wǎng)商，制造商將直接“退還”3%比例的購物款項(xiàng)。優(yōu)惠券的使用有效地刺激了成熟期產(chǎn)品的銷售，誘導(dǎo)對新產(chǎn)品的早期使用。

2、網(wǎng)上捆綁促銷

所謂“捆綁促銷”，主要是指消費(fèi)者在購買企業(yè)的核心產(chǎn)品時，可以相對便宜的價格購買其他相關(guān)產(chǎn)品。例如，某速凍食品企業(yè)用“特價包”（小額折價交易）的方式向網(wǎng)購者提供低于常規(guī)價格的銷售商品，其做法是在商品包裝上或標(biāo)簽上加以附帶標(biāo)明。一方面，將速凍饅頭采取減價包的形式，即將商品單獨(dú)包裝起來減價出售（以原來買一份速凍饅頭的價格現(xiàn)有可以買兩份），另一方面，又將速凍水餃、速凍湯圓、速凍饅頭采用組合包的形式，即將三件速凍食品并在一起出售?！疤貎r包”在刺激淡季銷路方面比折價券更有效，此舉大大激發(fā)了消費(fèi)者的購買熱情。

3、網(wǎng)上贈品促銷

網(wǎng)上贈品促銷一般適用于以下情況：試用新產(chǎn)品、對抗競爭品牌、開辟新市場等。某花卉企業(yè)在情人節(jié)前夕，推出“2.14”網(wǎng)送“藍(lán)玫瑰”活動。在該活動開展期間，企業(yè)制定了縝密的計(jì)劃，包括對促銷時機(jī)的確定、贈品的選擇、附加問卷的設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)廣告的配合、促銷預(yù)算的制定等方面進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃，確保了促銷活動的順利進(jìn)行。“藍(lán)玫瑰”的網(wǎng)上贈品促銷提升了該企業(yè)品牌的知名度，也起到了很好的網(wǎng)站推廣作用；企業(yè)通過對獲取“藍(lán)玫瑰”的資格附加限制條件，使企業(yè)及時地收到了真實(shí)、詳細(xì)的產(chǎn)品反饋信息和目標(biāo)客戶信息。

4、網(wǎng)上抽獎促銷

抽獎促銷被大小網(wǎng)站廣為應(yīng)用。抽獎促銷和贈品促銷的相似之處在于，它們都可以對參與抽獎或是獲贈品附加限制條件，這些條件往往是填寫調(diào)查問卷、注冊會員、參加其他活動等等。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各種名目的抽獎活動此起彼伏，抽獎的真實(shí)性和公平性受到了越來越多的質(zhì)疑，某些復(fù)雜的抽獎程序也令許多網(wǎng)民中途放棄。因此，網(wǎng)上抽獎活動需要著重注意兩大問題：一是對于抽獎活動的公正；二是抽獎過程應(yīng)簡潔方便。另外，抽獎活動的趣味性、抽獎進(jìn)度的及時通報(bào)等方面也對抽獎活動的參加率、影響面有促進(jìn)作用。例如，某乳制品企業(yè)對2013年6月12日至7月13日期間網(wǎng)購的每個產(chǎn)品包裝內(nèi)放一張獎券，如果中獎的話，中獎人可于次年的6月12日至7月13日期間免費(fèi)觀看巴西世界杯，如果中獎兩次可以和球王貝利共進(jìn)晚餐。

四、冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)網(wǎng)際銷售的發(fā)展趨勢

1、網(wǎng)際銷售成為電子商務(wù)最重要的組成部分

隨著市場經(jīng)濟(jì)全球化的逐步發(fā)展，電子商務(wù)平臺使得越來越多的中小企業(yè)涉足其中，越來越多的中小企業(yè)開始使用第三方電子商務(wù)平臺。B2B、B2C、C2C類及其他模式的電子商務(wù)網(wǎng)站數(shù)量持續(xù)高速增長，網(wǎng)際銷售仍然是最基礎(chǔ)最廣泛的需求，人們認(rèn)識到網(wǎng)際銷售在其服務(wù)過程中的重要性，并且陸續(xù)推出了配套的網(wǎng)際銷售產(chǎn)品和服務(wù)，冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)傳統(tǒng)的貿(mào)易信息可借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交流和傳播，商機(jī)無限。

2、搜索引擎成為冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)網(wǎng)際銷售的主力軍

冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)網(wǎng)際銷售最注重的是網(wǎng)站的流量，不論什么樣的企業(yè)，要想從網(wǎng)際銷售中獲得好處，首先就需要獲取流量。搜索引擎作為一個網(wǎng)絡(luò)媒體平臺，它能夠給網(wǎng)站帶來非常多的流量、訪客和用戶關(guān)注度，這對提升品牌認(rèn)知，促進(jìn)購買意向起到了一定的促進(jìn)作用。在當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)世界，每天有近十億的網(wǎng)民通過搜索引擎來獲取信息。這使得搜索引擎成為互聯(lián)網(wǎng)上最大的流量集散中心，是網(wǎng)站推廣最為成熟的一種網(wǎng)際銷售方法，搜索引擎通過所有用戶產(chǎn)生的關(guān)注、查詢需求從而記錄著他們的意圖，通過記錄的數(shù)據(jù)做一個匯總、分析來幫助我們的消費(fèi)者通過這個平臺來了解他們的潛在消費(fèi)者，了解他們的用戶，搜索引擎也會提供一系列豐富的廣告產(chǎn)品和營銷組合來幫助大家更好地與這些用戶進(jìn)行針對性的溝通，從而實(shí)現(xiàn)幫助企業(yè)精準(zhǔn)營銷。

3、營銷型網(wǎng)站將成為冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)網(wǎng)站建設(shè)的主流

近幾年，隨著互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的改善和理念的普及，電子商務(wù)的發(fā)展給冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)帶來了巨大的商機(jī)，網(wǎng)絡(luò)營銷的速度得到了快速的發(fā)展。面對激烈的商業(yè)競爭，建設(shè)營銷型網(wǎng)站將是冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷最重要的手段，恰當(dāng)?shù)臓I銷手段與傳播方式是決定冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)電子商務(wù)模式成功與失敗的關(guān)健。明確網(wǎng)站營銷職能，利用良好的搜索引擎進(jìn)行營銷推廣，利用用戶體驗(yàn)、完備的效果評估體系等多種手段給冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)帶來客戶并使其充分了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，最終促成網(wǎng)絡(luò)商機(jī)。

4、網(wǎng)絡(luò)整合營銷成為網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢

整合網(wǎng)絡(luò)營銷就是整合各種網(wǎng)際銷售方法，和客戶的客觀需求進(jìn)行有效匹配，給客戶提供最佳的一種或者多種網(wǎng)際銷售方法。這種方法下網(wǎng)際銷售手段的應(yīng)用不再是單一化的手段，而是各種手段的綜合應(yīng)用，企業(yè)根據(jù)客戶需求的具體情況制定相應(yīng)的網(wǎng)際銷售促進(jìn)策略，從而達(dá)到最佳的整合方式，即冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)在進(jìn)行營銷時，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)細(xì)分市場，利用整合營銷策略實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為中心的傳播統(tǒng)一、雙向溝通，從而實(shí)現(xiàn)營銷目的。

五、結(jié)語

隨著我國冷藏、冷凍產(chǎn)品市場的持續(xù)快速發(fā)展，以及人們對食品質(zhì)量需求的不斷提升，特別是網(wǎng)際銷售的產(chǎn)生為傳統(tǒng)營銷模式注入了一股新鮮血液，為冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)營銷者又開辟了一種新的營銷思路，即一種如何在創(chuàng)業(yè)初始階段占領(lǐng)市場、推廣品牌、營銷產(chǎn)品、獲得利潤的模式。網(wǎng)際銷售的興起使得更多的冷鏈?zhǔn)称分行∑髽I(yè)在面對大企業(yè)的擠壓，能夠在節(jié)省開支的情況下不被打倒，以一種新穎的方式將自身營銷出去，避開了資金不足、品牌弱勢的弊端，使公司不斷壯大營銷成功。網(wǎng)際銷售促進(jìn)策略的研究對促進(jìn)企業(yè)發(fā)展具有重要意義。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 姚遠(yuǎn)：我國大型網(wǎng)上零售企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[D].東北財(cái)經(jīng)大學(xué)，2007.

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第3篇：常見的網(wǎng)絡(luò)促銷方法范文

【關(guān)鍵詞】化妝品 網(wǎng)絡(luò)營銷 營銷策略

在過去的20幾年里，我國的化妝品市場飛速發(fā)展，如今我國化妝品行業(yè)已經(jīng)成為了高度競爭的行業(yè)之一。在激烈的競爭中，營銷致勝是關(guān)鍵，而營銷渠道致勝又是不變的營銷真理。傳統(tǒng)的營銷渠道顯然不具備足夠的競爭力，制約了化妝品市場的發(fā)展，如何優(yōu)化營銷渠道，提出合理化建議是行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵

一、產(chǎn)品策略

打造網(wǎng)絡(luò)特色化妝用品，限定該企業(yè)某些暢銷化妝品只能在網(wǎng)上購買?；瘖y品企業(yè)要在擻勵的網(wǎng)絡(luò)營銷競爭中占有一席之地，必須要有自己的特色之處，讓消費(fèi)者在瀏覽網(wǎng)站時馬上能被產(chǎn)品特色所吸引?；瘖y品公司除了利用圖片、文字等多媒體向消費(fèi)者展示化妝品的品牌、成分、功效等一些基本信息外，化妝品企業(yè)可以還應(yīng)該推出帶有網(wǎng)絡(luò)特色化妝產(chǎn)品，而這些化妝產(chǎn)品只能在網(wǎng)上才能買到。這樣強(qiáng)迫消費(fèi)者網(wǎng)上購買，在消費(fèi)者瀏覽網(wǎng)頁的時候趁機(jī)做好其他產(chǎn)品的推銷工作，結(jié)合其他營銷策略誘惑消費(fèi)者購買（因?yàn)樨浾鎯r實(shí)，所以不是欺騙）。在網(wǎng)絡(luò)營銷的細(xì)節(jié)處一定做到普中求新，新中求特，通過特色搶占化妝品市場。通過網(wǎng)上調(diào)查，和顧客信息收集向消費(fèi)者推銷合適的化妝品，滿足不同人群的需要。

二、渠道策略

（1）建立會員網(wǎng)絡(luò)。會員網(wǎng)絡(luò)是在企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，通過會員制，促進(jìn)顧客相互間的聯(lián)系，以及顧客與企業(yè)的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠，并把顧客融入企業(yè)的整個營銷過程中，使會員網(wǎng)絡(luò)的每一個成員都能互惠互利，共同發(fā)展。

（2）建立分銷網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)直銷能促成產(chǎn)需直接見面，產(chǎn)生效益，企業(yè)能及時了解市場行情，調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營策略。但也有其自身的缺點(diǎn)，因此需要用網(wǎng)絡(luò)分銷來進(jìn)行補(bǔ)充，網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)也就應(yīng)運(yùn)而生。

（3）建立網(wǎng)絡(luò)結(jié)算體系。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道實(shí)現(xiàn)交易后，要有一個能夠?qū)崿F(xiàn)貨款結(jié)算的服務(wù)功能的結(jié)算系統(tǒng)。隨著網(wǎng)絡(luò)銀行的發(fā)展，我國銀行也為網(wǎng)上營銷提供了高效、優(yōu)質(zhì)的結(jié)算服務(wù)，如各家銀行也都開辦了網(wǎng)上結(jié)算業(yè)務(wù)?；瘖y品公司只有具備良好的結(jié)算體系，方便顧客購買，才能打開網(wǎng)絡(luò)營銷這條道路。

三、逆向溝通策略

化妝品公司充分利用網(wǎng)絡(luò)溝通的優(yōu)點(diǎn)――交互性、實(shí)時性、跨時空等。使消費(fèi)者在消費(fèi)主動性、參與性等方面有更大的主動權(quán)，消費(fèi)者可以自己決定是否與化妝品公司保持聯(lián)系和接受哪些信息，所以，網(wǎng)絡(luò)溝通實(shí)質(zhì)上是逆向溝通?；瘖y品企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，除充分利用常見的網(wǎng)絡(luò)工具與用戶直接溝通以外，還強(qiáng)調(diào)為消費(fèi)者互相溝通提供支持。

（1）網(wǎng)上溝通。是指化妝品企業(yè)借助于BBS論壇、E-mail等工具，在線為消費(fèi)者提供相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)服務(wù)。這種溝通分為一般性溝通和特別溝通兩種：一般性溝通指化妝品公司提供化妝品的售前服務(wù)、化妝品產(chǎn)品使用方法等相關(guān)知識、支付政策咨詢以及售后的化妝品的保護(hù)、支付、質(zhì)保、物流配送等網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)必需的信息。

（2）溝通支持。指化妝品公司利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，開展相關(guān)活動，為顧客提供虛擬交流的渠道，滿足用戶交流的需要，以顧客吸引顧客。讓顧客自己說好，顧客之間的宣傳是很重要的，她們的一句好比我們說十句都有效果，這種活動強(qiáng)調(diào)化妝品公司與顧客的溝通與互動，強(qiáng)調(diào)使用者的參與與互動，充分滿足了網(wǎng)絡(luò)客戶參與體驗(yàn)、尋求認(rèn)同體驗(yàn)的需求。

四、促銷策略

（1）網(wǎng)絡(luò)廣告促銷。網(wǎng)絡(luò)廣告是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷的最主要的手段?；瘖y品廣告的途徑可以是企業(yè)自己的網(wǎng)站，以主頁形式，也可以通過網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容服務(wù)商在其它網(wǎng)站上，諸如一些專業(yè)銷售網(wǎng)、企業(yè)名錄、網(wǎng)上報(bào)紙或雜志、虛擬社區(qū)、公告欄或新聞組等都可以作為化妝品廣告的場所。

（2）電子郵件促銷。電子郵件是Internet傳送的個人信件。企業(yè)可以把化妝品廣告信息通過電子郵件直接發(fā)送給個人。這種方式成本低、信息速度快、反饋速度快，還可以獲得有效的用戶E一MAIL地址。

（3）折扣促銷。在網(wǎng)絡(luò)促銷中，折扣手段是網(wǎng)上常用的一種促銷方式。目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠(yuǎn)低于商場、超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引人們購買。目前大部分網(wǎng)上銷售的化妝品都有不同程度的價格折扣。

五、價格策略

（1）低價滲透定價策略。網(wǎng)絡(luò)營銷中化妝品的價格，受到來自各方面因素的影響，受到了較大的向下的壓力。為了在激烈的競爭中取勝，企業(yè)可以采取低價滲透的定價策略。這種策略有兩種方式，一種是直接低價定價策略，就是由于定價時大多采用成本加一定利潤，有的甚至是零利潤，因此采取制定的價格較低，與競爭對手相比有比較明顯的價格優(yōu)勢;另一種給產(chǎn)品制定的價格并不低，但在銷售中，對定價進(jìn)行一定幅度的向下調(diào)整就是傳說中的折扣策略 。

第4篇：常見的網(wǎng)絡(luò)促銷方法范文

關(guān)鍵詞：寧夏枸杞；雙平臺策略；營銷組合

一、淘寶網(wǎng)與天貓網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的對比

調(diào)查顯示，寧夏枸杞網(wǎng)絡(luò)銷售的主要平臺是淘寶網(wǎng)和天貓網(wǎng)，占到寧夏枸杞網(wǎng)絡(luò)銷售總額60%以上，其他渠道涉及企業(yè)自主網(wǎng)站、微信平臺、京東商場、亞馬遜、蘇寧易購、一號店等。基于此，本研究選擇渠道銷售額占比最高的淘寶網(wǎng)和天貓網(wǎng)兩個銷售平臺，對寧夏枸杞作為地方特產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)營銷思維和策略進(jìn)行重點(diǎn)研究。為了清晰地說明問題，本文將針對兩個平臺在平臺性質(zhì)、商家入駐要求、入駐保證、技術(shù)服務(wù)年費(fèi)、信用評價體系、商品質(zhì)量、消費(fèi)者保障服務(wù)七個方面進(jìn)行簡要的對比分析，詳見下圖。

通過兩個對比平臺的簡要分析，可以看出淘寶平臺更合適初創(chuàng)型企業(yè)及個人，設(shè)定的進(jìn)入門檻相對較低，對產(chǎn)品的質(zhì)量要求不是那么嚴(yán)苛，性價比將是其主要的吸引點(diǎn)，但同時會帶給消費(fèi)者較低的品牌信任度；而天貓平臺明顯是致力于打造品牌價值平臺，準(zhǔn)入條件很高，對產(chǎn)品質(zhì)量和銷量的品質(zhì)高要求較高，同時制定了較為詳細(xì)的質(zhì)量保證體系和信用評級體系，對入駐商家準(zhǔn)入條件的明確設(shè)置也系統(tǒng)保證了入駐商家的品牌溢價能力和對買家的選擇吸引力。

二、寧夏枸杞淘寶網(wǎng)店和天貓網(wǎng)店銷售現(xiàn)狀統(tǒng)計(jì)分析

通過本人的調(diào)研統(tǒng)計(jì)：截止2015年11月，寧夏枸杞淘寶網(wǎng)店和天貓網(wǎng)店總計(jì)16422家，網(wǎng)店注冊地在寧夏的淘寶和天貓網(wǎng)店總數(shù)有981家。其中，淘寶網(wǎng)注冊地在寧夏的店鋪數(shù)為663家，天貓網(wǎng)注冊地在寧夏的店鋪數(shù)為318家；2016年，寧夏枸杞淘寶和天貓網(wǎng)店總數(shù)有12837家，比上年度減少3585家店鋪。其中，淘寶網(wǎng)店鋪共計(jì)12215家，店鋪所在地在寧夏的416家，數(shù)量有所下降，而天貓網(wǎng)店鋪數(shù)共計(jì)622家，提升了近一倍，明顯反映出寧夏賣家的品牌意識和規(guī)范意識在加強(qiáng)，希望借助更具品牌影響力的天貓平臺實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品和銷量的持續(xù)提升。從產(chǎn)品品類來看，目前借助這兩個平臺進(jìn)行主要有寧夏紅、寧安堡、百瑞源、杞里香等為主體的枸杞酒、枸杞干果、枸杞葉茶、枸杞蜂蜜、枸杞果汁、有機(jī)枸杞、枸杞休閑食品等10大類40多種產(chǎn)品。

為了更清楚地說明問題，本文將分別對淘寶網(wǎng)店和天貓網(wǎng)店寧夏枸杞銷售情況、描述相符、服務(wù)態(tài)度、物流服務(wù)、綜合排名進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。

通過對表2、表3的數(shù)據(jù)對比分析，可以得出：

（1）寧夏枸杞銷售前十名的網(wǎng)店全部是天貓網(wǎng)店鋪。

（2）一般情況下，無論淘寶網(wǎng)還是天貓網(wǎng)，綜合排名和銷售額大概成正比。

對店鋪動態(tài)評分的三項(xiàng)指標(biāo)描述相符、服務(wù)態(tài)度、物流服務(wù)及與同行相比進(jìn)行對比分析，可以看出， 銷售排名靠前的店鋪這三項(xiàng)指標(biāo)基本都高于其他店鋪。

（3）天貓網(wǎng)店銷售情況比較好的店鋪所屬企業(yè)都具有自己的品牌，而且企業(yè)營銷能力相對都比較強(qiáng)，操作規(guī)范。店鋪裝修合理，吸引消費(fèi)者的注意力，服務(wù)態(tài)度好。

（4）產(chǎn)品包裝規(guī)格齊全，包裝設(shè)計(jì)精美

目前在淘寶網(wǎng)銷售寧夏枸杞產(chǎn)品的店鋪大多數(shù)包裝精美，規(guī)格主要有10g，，15g，20g，25g，50g，100g，250g，400g，500g，1000g，2000g等，包裝質(zhì)量齊全，能夠滿足各類不同消費(fèi)者的需求。

（5）品牌枸杞產(chǎn)品越來越多。經(jīng)過近六年的跟蹤研究，在2016年以前，寧夏枸杞進(jìn)行品牌運(yùn)營、具有品牌意識的企業(yè)僅有20余家，目前已超過100多家，增勢明顯，其中有40多家品牌在行業(yè)內(nèi)具有一定的知名度。

三、寧夏枸杞淘寶網(wǎng)店和天貓網(wǎng)店配合營銷存在的問題

從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，2016年在整體經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，寧夏枸杞逆勢而上，取得了很大的突破，尤其是網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)，其中據(jù)本人預(yù)估某品牌天貓旗艦店，2016年的網(wǎng)絡(luò)銷售額過億元！業(yè)內(nèi)具有一定影響力和知名度的品牌數(shù)量成倍增加。

但整體來看，各品牌的網(wǎng)店銷售在很多營銷細(xì)節(jié)上存在較大的提升空間，尤其是兩個平臺的相互配合營銷策略方面還存在很多的問題。

1.臺開店，成交率大大降低，流量浪費(fèi)嚴(yán)重

寧夏枸杞很多網(wǎng)店，或者選擇淘寶網(wǎng)平臺開店，或者選擇天貓網(wǎng)平臺開店。很少有企業(yè)選擇在兩個平臺上同時開店。但是很多消費(fèi)者在進(jìn)行下單之前，會在兩個平臺上進(jìn)行對比分析。網(wǎng)絡(luò)平臺消費(fèi)者最大的特點(diǎn)，就是很容易貨比三家，輕點(diǎn)鼠標(biāo)就可以完成。由此可見，臺開店，很容易導(dǎo)致消費(fèi)者的流失。

2.無法形成相對競爭優(yōu)勢或單品的相對壟斷

對比寧夏枸杞淘寶網(wǎng)店和天貓網(wǎng)店，我們發(fā)現(xiàn)即使是網(wǎng)絡(luò)銷售額比較高的店鋪，也沒有在同行中形成明顯的優(yōu)勢，或者是形成相對單品在平臺上的壟斷地位。

以春蕾樂器為例做簡要說明。春蕾樂器在天貓網(wǎng)開兩家店鋪，在淘寶網(wǎng)開三家店鋪，以其銷售的日本TAMA架子鼓帝王之音限量版為例，營銷意識和思維出眾。一是其在淘寶網(wǎng)和天貓網(wǎng)的銷售政策、促銷措施、產(chǎn)品價格及店鋪裝修、寶貝描述、客戶服務(wù)等全部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化，制造絕對優(yōu)勢和熱銷印象；二是在對兩個平臺銷售同樣產(chǎn)品的店鋪進(jìn)行對比分析可以發(fā)現(xiàn)，從價格、促銷政策、產(chǎn)品熱銷印象以及給予消費(fèi)者的視覺感受方面，都是處于絕對競爭優(yōu)勢。消費(fèi)者在認(rèn)真對比之后，只能選擇在其店鋪成交。而寧夏枸杞網(wǎng)絡(luò)店鋪運(yùn)用此類營銷策略的嘗試幾近空白。

3.營銷理念落后，促銷政策不靈活

對于企業(yè)來說，營銷理念先進(jìn)，保持促銷政策的靈活性是非常重要的。寧夏枸杞淘寶和天貓店經(jīng)營企業(yè)，營銷理念落后，促銷政策不靈活。研究發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)店鋪促銷可以歸納為如下幾類：一是全年不做任何促銷活動；二是促銷政策簡單而且長期不變；三是促銷設(shè)計(jì)不合理，對消費(fèi)者不具有吸引力。在很大程度上影響到店鋪銷售。

4.售后服務(wù)理念落后

售后服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)營銷的重要環(huán)節(jié)，雖然兩個平臺各企業(yè)基本都有售后服務(wù)，但是理念落后，服務(wù)不及時、呼叫等待時間長、服務(wù)用語不規(guī)范等問題，嚴(yán)重影響網(wǎng)絡(luò)銷售。

5.視頻營銷利用率低

寧夏地處西北，營銷文化和營銷手段相比南方沿海等發(fā)達(dá)城市落后，對于新型營銷手段及廣告方式、載體的理解不夠深刻和敏感，致使我們在網(wǎng)店推廣方面跟不上時代的步伐。

隨著4G時代的到來，網(wǎng)速大大加快，微電影、視頻營銷已是網(wǎng)絡(luò)營銷非常重要的一種手段。但是從淘寶和天貓平臺看，寧夏枸杞網(wǎng)絡(luò)營銷店主進(jìn)行視頻營銷、微電影營銷的少之又少。對店鋪推廣和產(chǎn)品銷售有非常不利的影響。

四、寧夏枸杞基于淘寶網(wǎng)店和天貓網(wǎng)店雙平臺運(yùn)作的營銷策略

寧夏枸杞網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)，如何最大限度地利用好淘寶網(wǎng)和天貓網(wǎng)平臺，使自己的網(wǎng)店銷售額取得突破性的進(jìn)展，本文通過數(shù)據(jù)的對比分析和深度調(diào)研后建議可以嘗試從以下環(huán)節(jié)予以優(yōu)化。

1.雙平臺開店，標(biāo)準(zhǔn)化操作，有效提高流量成交率

在兩個網(wǎng)站同時開店，形成統(tǒng)一的店面標(biāo)識和價格，相同的促銷政策，在產(chǎn)品概念五個層面（核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品）中，進(jìn)行深度挖掘，尋找促銷點(diǎn)，形成其中部分或單品在同類產(chǎn)品中的相對壟斷性，創(chuàng)造熱銷、暢銷之勢，提高店銷吸引力和產(chǎn)品銷售。

2.先進(jìn)的營銷理念，靈活合理的促銷政策，追求出奇制勝

縱觀兩個平臺，同品類產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象明顯，甚至連詳情頁都毫無差別，讓消費(fèi)者選擇困難甚至無法選擇。因此，建議深挖產(chǎn)品內(nèi)涵，打造產(chǎn)品個性，配合天貓商場統(tǒng)一的促銷活動，在不同的節(jié)日，采取靈活的促銷政策。

對消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分，在制定促銷政策時，要鎖定自己的消費(fèi)群體，聚焦所有資源，針對特別的消費(fèi)群體，推出個性化的促銷方案。可以考慮每年選擇具有較大影響力的促銷節(jié)，比如“雙11”，進(jìn)行讓利大促銷，切實(shí)讓利消費(fèi)者，讓本網(wǎng)店購物的消費(fèi)者得到真正的實(shí)惠，超過其心理期望。表面上看來大規(guī)模讓利消費(fèi)者，使店鋪利潤大幅降低，但由此可大大地提高顧客忠誠度和重復(fù)購買率，極大地?cái)U(kuò)大促銷所形成的廣告效應(yīng)。尤其是枸杞這類產(chǎn)品，永續(xù)經(jīng)營和良好的經(jīng)營口牌對店面是至關(guān)重要的。

3.客服與促銷配合，環(huán)環(huán)相扣，形成多米諾骨牌效應(yīng)

客服和促銷政策配合，環(huán)環(huán)相扣，是加強(qiáng)與潛在消費(fèi)者的關(guān)系，提高銷售的有效途徑。先看一個例子：一家日本的化妝品品牌DHC進(jìn)入國內(nèi)市場，短短不到18個月，銷售業(yè)績突破一個億，那么它是怎么做的呢？他們推出一款超人氣的經(jīng)典套裝試用裝，用戶只要提交聯(lián)系方式，就可以獲得這么一套套裝。他們還邀請國內(nèi)的聯(lián)盟推廣網(wǎng)站來推廣它的試用裝，推出一套，推廣者可以獲得2元傭金。這是第一步，積累大量的目標(biāo)名單。每一個下單的顧客，除了收到產(chǎn)品外還收到一張明信片，那么，顧客只要把這張明信片寫上自己的心聲體驗(yàn)寄回去的話，又會收到額外的禮品。

因此，在促銷和客戶服務(wù)跟進(jìn)中，不斷加強(qiáng)與消費(fèi)者的關(guān)系，為下一次成交做鋪墊，這一點(diǎn)非常值得寧夏枸杞網(wǎng)店店主借鑒。

4.讓視頻營銷成為網(wǎng)絡(luò)推廣的利器

現(xiàn)在4G網(wǎng)絡(luò)普及，視頻在網(wǎng)絡(luò)上傳播的速度特別快。所以，寧夏枸杞淘寶和天貓商家都要學(xué)會適度為自己的店鋪去拍攝一些小視頻來包裝自己。視頻的核心是創(chuàng)意，隨著視頻工具越來越成熟，用手機(jī)也可以拍攝視頻。而且視頻在網(wǎng)絡(luò)上傳播的速度非?？?，轉(zhuǎn)載也非常容易，建議一定要充分利用視頻營銷工具。在此基礎(chǔ)上，要學(xué)會拍攝微電影來銷售自己的產(chǎn)品。用微電影來賣產(chǎn)品，最成功的可以算是小熊電器，小熊電器通過《愛不停燉》系列微電影，成功把品牌打響還做出上萬元銷售額。要嘗試構(gòu)思更多的創(chuàng)意去拍成視頻，大膽進(jìn)行傳播，慢慢積累，對于提升店鋪價值感，能起到非常重要的作用。

5.充分利用雙平臺，形成暢銷效應(yīng)，提高知名度和銷售額

雙平臺銷售，可以使企業(yè)最大限度地利用網(wǎng)絡(luò)資源，形成暢銷、熱銷的效應(yīng)。因?yàn)橄M(fèi)者不僅買產(chǎn)品還買熱銷氛圍。由于枸杞這類產(chǎn)品的特殊性，很多網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者都會選擇在這兩個平臺上購買產(chǎn)品，這對于制造暢銷效應(yīng)非常有利。因此，必須要學(xué)會制造熱銷氣氛，在網(wǎng)頁上要制造出熱銷氛圍，成交記錄，瘋搶氛圍等。特別是做活動的時候，活動的連續(xù)性十分重要。做完活動之后不能直接把活動氣氛圖刪除，而是要時刻保持氛圍。如果刪除這些，那么店鋪冷冷清清，消費(fèi)者便可能不會持續(xù)購買產(chǎn)品。越熱鬧，消費(fèi)者會越喜歡模仿他人進(jìn)行購買。這是最常見的模仿定律的應(yīng)用。寧夏枸杞淘寶網(wǎng)和天貓網(wǎng)店鋪，在雙平臺開店的同時，應(yīng)該充分利用各種方法，形成暢銷效應(yīng)，有效提高自己的產(chǎn)品知名度和銷售額。

參考文獻(xiàn)：

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[5]淘寶網(wǎng)枸杞營銷相關(guān)數(shù)據(jù).https：///.2016.11

第5篇：常見的網(wǎng)絡(luò)促銷方法范文

社區(qū)集中化是我國城市的一個主要特色，因此，社區(qū)營銷并不是新課題，對牛奶產(chǎn)品更算不上。嚴(yán)格意義上說，牛奶產(chǎn)品是因產(chǎn)品技術(shù)的變化，由短保變成長保后，才從社區(qū)走出來，進(jìn)入商超，目前巴氏殺菌奶仍然是以社區(qū)入戶配送和零售為主要銷售方式，而對于UHT牛奶，身處商超多年，在社區(qū)零售終端中常見的僅是大品牌的UHT牛奶，如今社區(qū)零售終端已經(jīng)不在是大牌的“專利”，成為各品牌競爭的另一個主戰(zhàn)場。 一、社區(qū)渠道拓展和零售終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

A.零售終端的種類

UHT牛奶的經(jīng)營原則就是“廣泛分銷、隨處可見”，社區(qū)內(nèi)可以銷售UHT牛奶的零售終端種類較多，但終端的種類不同、屬性不同，采取的銷售方式也各有不同，以下羅列的是社區(qū)營銷中具有代表性的五類終端：

·食雜店

食雜店又稱士多店或CD店，是社區(qū)終端的主要組成部分，這類終端所承擔(dān)的任務(wù)是UHT牛奶的零售。

·奶站

奶站是近幾年牛奶消費(fèi)意識更新的產(chǎn)物，在國內(nèi)很多城市盛行，分布在社區(qū)周圍。常見奶站的經(jīng)營特點(diǎn)是：“經(jīng)營多個品牌牛奶，以大宗銷售為主（多連包或整箱），價格低廉，以量取勝”。牛奶品牌進(jìn)入社區(qū)，首要任務(wù)便是占領(lǐng)奶站。

·早市

早市是指社區(qū)農(nóng)貿(mào)市場或集市，是家庭主婦的主要活動場所。牛奶產(chǎn)品在早市銷售不一定需要長期設(shè)點(diǎn)，建議在有低價促銷政策的情況下，臨時性的在早市設(shè)點(diǎn)銷售，無論是人氣還是購買人群都符合促銷活動開展的要求。值得注意的是，在早市設(shè)點(diǎn)時，必須注重?cái)偽坏陌b，通過銷售人員統(tǒng)一著裝和氛圍營造，提高品牌形象。

·專賣店

這里所指專賣店與奶站的不同處在于，專賣一種品牌，這種自建終端的方式被伊利、蒙牛等大品牌廣泛采用，收到不錯的效果。

專賣店模式雖有很多益處，但并不適合所有乳品企業(yè)，這取決于三個因素：首先產(chǎn)品線是否支撐，專賣店的運(yùn)營無法靠單個品類和幾個品種銷量維持；其次是先期投入是否支撐，專賣店的開設(shè)成本和運(yùn)營成本都比較高，企業(yè)需要投入大量的人物，財(cái)力和物力，對于中小型乳品企業(yè)更是需要反復(fù)權(quán)衡；再次是綜合資源是否支撐，專賣店對于牛奶品牌而言是一種超前行為，需要長時間的市場培養(yǎng)，需要依賴牛奶品牌的多方資源，如：產(chǎn)品組合、品牌影響力和固定消費(fèi)群等，所以專賣店在現(xiàn)實(shí)階段的意義是宣傳大于獲利。

·早餐點(diǎn)

牛奶是早餐最佳的營養(yǎng)食品之一，選擇社區(qū)的餐飲店和早餐攤作為零售終端，兩者間的功能非常匹配。

·水站

把社區(qū)的純凈水站列為牛奶的終端，是因?yàn)樗邆淞巳齻€優(yōu)勢：1、配送優(yōu)勢，純凈水都是采取送貨上門的銷售方式。2、兼容優(yōu)勢，水站的經(jīng)營支持產(chǎn)品線擴(kuò)充。3、零售優(yōu)勢，水站的門店多位于社區(qū)主干道，消費(fèi)者無論是整箱購買還是參加活動都很便捷。發(fā)展水站成為終端網(wǎng)點(diǎn)，要考慮其在社區(qū)內(nèi)的市口優(yōu)良，可考慮社區(qū)的主干道邊、菜場附近、社區(qū)幼兒園、小學(xué)等處。

社區(qū)分銷商的合作對象可考慮水站，水站能夠解決消費(fèi)者送貨上門工作，也能夠解決社區(qū)內(nèi)其它店的配送，有此前提，水站便可作為社區(qū)分銷商的首選之一。

B.社區(qū)渠道拓展模式

·社區(qū)渠道模式1——直營模式

由經(jīng)銷商直接開拓社區(qū)的各類終端，并承擔(dān)后續(xù)的單店配送、管理和服務(wù)等工作。這種模型的優(yōu)點(diǎn)是：對終端的控制力較強(qiáng)，能有效掌握社區(qū)網(wǎng)絡(luò)，所對應(yīng)的缺點(diǎn)是：物流配送難度高，管理成本高。

·社區(qū)渠道模型2——分銷模式

奶站和水站能夠成為社區(qū)內(nèi)分銷商，是因?yàn)樗麄兙邆湟欢ǖ慕?jīng)濟(jì)實(shí)力和配送能力，同時功能上更偏重于整箱銷售，與單純的零售點(diǎn)也有所不同，設(shè)計(jì)一定的價格層級是可以讓渠道成員們所接受。 二、社區(qū)營銷特色銷售方式

社區(qū)的牛奶銷售方式除了傳統(tǒng)的零售方式外，還可以采取一些相對特色的銷售方式，以下羅列的兩種，便是以往在操作中被證實(shí)較為成功的銷售方式。

·送奶上門

依托水站的人力資源和配送資源，開展送奶上門的銷售方式再合適不過，送奶和送水的操作幾乎同出一轍，同樣是“電話預(yù)訂到送貨收款”的流程。筆者在過去實(shí)戰(zhàn)操作時，甚至將“奶票”也導(dǎo)入到這種銷售方式里，收到不錯的效果，但如何促成這種銷售方式的順利開展，就需要多方資源的支持。送水工的口碑推薦、品牌本身的拉力以及前期的宣傳推廣都非常關(guān)鍵。

“送奶上門”是一種新的銷售方式，相信也是牛奶產(chǎn)品深度營銷的一種必然，相信沒有比與消費(fèi)者“一對一服務(wù)”更好的營銷方式，如何更好完善“送奶上門”的銷售方式是擺在乳品企業(yè)面前的一個新課題。

·會員制銷售

社區(qū)營銷中會員制銷售也是一個比較有特色的營銷方式，在培養(yǎng)了穩(wěn)定的消費(fèi)群體后，以會員價和禮品作為誘因，發(fā)展牛奶品牌的會員。 三、社區(qū)常用促銷活動

·禮品促銷

禮品買贈是牛奶產(chǎn)品比較常見的促銷手法，配合社區(qū)營銷開展的禮品促銷活動。禮品選擇很關(guān)鍵，在社區(qū)內(nèi)的牛奶購買群體多以家庭主婦為主，那么禮品的選擇應(yīng)該圍繞家庭主婦的喜好考慮，比如像比較實(shí)用的廚房用具， “投其所好”是禮品選擇的基本原則。

·整箱促銷

銷量增長的方式無非兩種：一是提高購買頻次，二是增加單次購買量，整箱促銷針對的就是后者。2003年伊利開展的“8000萬元，紅配黃促銷活動”的成功，很大程度要?dú)w功于選擇整箱為促銷單位。對于社區(qū)而言，固定消費(fèi)群要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于隨機(jī)消費(fèi)群，所以適當(dāng)整箱促銷對提升銷量大有裨益。

·品種組合促銷

買贈促銷還可以采用品種組合的方式，可以把新品或滯銷品做為搭贈品，與促銷產(chǎn)品打包銷售。這種方法被許多牛奶品牌廣泛采用，純奶促銷搭贈花色奶、主銷品促銷搭贈新品屢見不鮮。記得2002年，光明的冷鏈產(chǎn)品——麥香牛奶上市時，也是采用與老品搭贈的方式切入，先培育再推廣。 四、社區(qū)推廣活動組織與開展

·免費(fèi)品嘗

免費(fèi)品嘗活動是新產(chǎn)品上市的主要推廣手段之一，免費(fèi)品嘗活動組織與開展需要注意以下10個要點(diǎn)：

1.免費(fèi)品嘗活動的目的，是通過讓消費(fèi)者品嘗本品牌牛奶來認(rèn)識產(chǎn)品品質(zhì)，達(dá)到促進(jìn)銷量的目的。配合社區(qū)奶站開展免費(fèi)品嘗活動，可在活動中宣傳奶站的服務(wù)內(nèi)容等關(guān)聯(lián)信息。

2.活動前必須做好充分的計(jì)劃準(zhǔn)備，明確活動的進(jìn)程、人員分工；

3.產(chǎn)品品嘗是整個活動的主體，必須擴(kuò)大品嘗的范圍、人數(shù)，品嘗時，促銷小姐要主動、熱情，但每次倒的量要少；品嘗人群的年齡在25—50歲之間的女性，堅(jiān)決杜絕非主要消費(fèi)群體品嘗，如民工等；避免單個人多次品嘗。

4.活動的現(xiàn)場盡量選擇在社區(qū)人流的集中點(diǎn)，提高目標(biāo)消費(fèi)群品嘗數(shù)量；

5.招聘的促銷小姐，必須選擇有經(jīng)驗(yàn)，熱情、主動、敬業(yè)的小姐；

6.每個活動現(xiàn)場必須有專人負(fù)責(zé)管理；

7.活動現(xiàn)場須安排專人負(fù)責(zé)社區(qū)奶站的服務(wù)與督導(dǎo)工作；

8.品嘗活動有促銷活動配合的，奶站人員發(fā)放促銷品時要做好記錄，登記消費(fèi)者的聯(lián)系方法和姓名以備查實(shí)。

9.正確使用公司配發(fā)的廣宣品和促銷品。

10.現(xiàn)場促銷人員要及時反饋市場一線的信息至經(jīng)銷商或廠家人員，包括價格需求、產(chǎn)品需求信息等。

·概念推廣

概念推廣活動通常在新品上市階段采用，目前常見的概念推廣活動多在商超門口或鬧市區(qū)搭臺，選點(diǎn)是概念推廣活動的關(guān)鍵，在社區(qū)內(nèi)也同樣可以開展。一般成熟的社區(qū)都有社區(qū)公園，選擇雙休日期間在此開展，同樣會有不錯的效果。

·公關(guān)活動

1、街道聯(lián)動

在社區(qū)開展公關(guān)活動，首先要爭取與街道居委會合作。和街道居委會建立良好的合作關(guān)系，在開展ROADSHOW、戶外活動時能夠得到場地、人員等支持。例如，開展社區(qū)《牛奶與健康》的知識講座，街道居委會可以充當(dāng)召集人的角色，同時還能提供場地，這樣一來能夠省去企業(yè)很多麻煩。

2、納涼晚會

筆者曾經(jīng)在操作樣板社區(qū)的時候，曾配合整體的社區(qū)攻略，策劃了“XX牛奶之夜”的納涼晚會活動，在活動中安排了游戲節(jié)目和放電影，同時現(xiàn)場免費(fèi)品嘗和售賣活動，當(dāng)晚僅AD鈣奶和酸奶就銷售近百箱，既宣傳品牌又提升銷售，取得不錯的效果。 五、社區(qū)特色廣告媒介

牛奶產(chǎn)品是個高品牌認(rèn)知度、高價格敏感度的普及型大眾食品，這“兩高”決定了企業(yè)必須投入大量的資金用于品牌和產(chǎn)品的推廣。在社區(qū)營銷中，有一些比較有效的特色媒介，頗值得關(guān)注。

·早餐車

很多社區(qū)都會有專門銷售早點(diǎn)的流動早餐車，早餐車的車體其實(shí)是一個不錯的媒體。

·食雜店媒體

食雜店比較常見宣傳載體是墻壁海報(bào)、店招廣告和太陽傘這三樣。筆者想重點(diǎn)推薦的是“堆箱廣告”，所謂堆箱廣告就是在食雜店門口將牛奶外包裝箱整齊的堆砌，通常是“雙排八個高”為一組，付出少量的費(fèi)用，但宣傳的效果十分不錯。

·DM直郵

DM直郵廣告比較常見，幾乎每個城市的郵政廣告公司都有這項(xiàng)業(yè)務(wù)，單位成本僅0.5元左右，其效果卻不可估量。因?yàn)槠漭^高的到達(dá)率，配合促銷信息傳播尤為有效。

·純凈水桶貼

一般的地市級城市的純凈水品牌不會超過十個，與純凈水廠聯(lián)系（與某個品牌的水站全面合作），配合“送奶上門”活動的推出，在其純凈水桶上貼上不干膠廣告，或是送水過程直接投遞。

·留言欄

居民樓的樓道口通常都有一塊黑板大小的留言欄，無論是張貼海報(bào)還是社區(qū)推廣活動信息都是一個不錯的媒介選擇。

·海報(bào)張貼選點(diǎn)

海報(bào)張貼是社區(qū)營銷中的主要宣傳方式之一。海報(bào)張貼的選點(diǎn)十分重要，除了社區(qū)的宣傳欄（通常屬于居委會或當(dāng)?shù)毓ど叹止茌牐?、食雜店和居民樓留言欄外，還可以考慮在農(nóng)貿(mào)市場出入口、小飯館等處張貼。

·社區(qū)指示牌

每個社區(qū)的入口處，標(biāo)示社區(qū)平面圖的指示牌也是社區(qū)營銷中可以利用的媒體，可以與居委會或街道聯(lián)系，將平面圖統(tǒng)一制作，并將品牌信息安排在上面。

·社區(qū)內(nèi)懸掛布幔和條幅

如果地勢條件容許，在社區(qū)入口處的墻體上懸掛布幔廣告，效果比較理想；過街橫幅的宣傳效果有目共睹，如今很多城市已經(jīng)不容許在交通主干道上懸掛橫幅，但社區(qū)內(nèi)干道的橫幅還可以批的下來。 六、社區(qū)網(wǎng)絡(luò)協(xié)銷與管理

·零售功能的終端客戶路線訪銷

線路管理是銷售管理者考核銷售人員的重要依據(jù)，是維護(hù)社區(qū)終端網(wǎng)絡(luò)的主要方法。當(dāng)我們完成社區(qū)零售網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品鋪市工作以后，接下來的市場維護(hù)工作中，采用路線訪銷可以有效進(jìn)行社區(qū)零售終端的管理工作。路線的設(shè)計(jì)和路線訪銷工作的管理由以下四個部分組成：

1、路線訪銷的設(shè)計(jì)與開展須依照三點(diǎn)原則，即尋訪效率原則、終端等級原則和有效覆蓋原則。

2、路線訪銷的設(shè)計(jì)步驟

1)首先進(jìn)行社區(qū)的區(qū)級規(guī)劃，將零售終端進(jìn)行等級分類，建立每個社區(qū)零售終端的《客戶資料卡》

2)然后按不同等級的終端設(shè)計(jì)拜訪路線和拜訪頻次

3)路線訪銷的工作內(nèi)容是客情關(guān)系溝通和終端工作檢查

4)對不同級別社區(qū)終端采取不同的拜訪頻率，建議以周為單位設(shè)計(jì)拜訪頻率

3、線路管理的主要方法

1)終端走訪人員每周申報(bào)一周內(nèi)的尋訪路線，逐級上交

2)管理人員要對終端走訪人員的走訪線路完全掌握，并安排銷售助理針對路線走訪的落實(shí)情況時時抽查

3)線路的管理應(yīng)結(jié)合獎懲制度執(zhí)行

·配送功能的社區(qū)奶站（社區(qū)分銷商）經(jīng)營要點(diǎn)

1、社區(qū)奶站（社區(qū)分銷商）的經(jīng)營職責(zé)：

1)確保產(chǎn)品的銷售及服務(wù)正常進(jìn)行，完成預(yù)定銷售量

2)執(zhí)行公司統(tǒng)一的價格政策，不擅自降價、竄貨、促銷

3)按要求做好所轄區(qū)域內(nèi)零售店的配送工作

4)按要求做好所轄區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者的配送工作

5)及時反饋市場一線的信息至企業(yè)當(dāng)?shù)胤止净蜣k事處

6)配合公司執(zhí)行社區(qū)統(tǒng)一的促銷、公關(guān)、推廣等活動

7)保守產(chǎn)品及銷售相關(guān)的商業(yè)機(jī)密，避免外泄，如：價格、表格等

8)對于客戶的消費(fèi)情況要有所記錄，及時反饋

9)對于競品的銷售動向要有所留意，及時反饋

10)對于銷售過程中所遇到的問題，也應(yīng)及時向公司反饋

2、社區(qū)奶站（社區(qū)分銷商）的經(jīng)營要求

1)奶站一般采取周配送制，根據(jù)實(shí)際銷售情況進(jìn)行預(yù)估各單品訂貨量，并在周末前統(tǒng)一將《訂貨申請表》填寫詳細(xì)上報(bào)至當(dāng)?shù)胤止?、辦事處或經(jīng)銷商，街道奶站訂單后的一個工作日內(nèi)將所貨物配送至社區(qū)奶站，必須要保證貨源充足

2)接到客戶定貨要求，須在1小時內(nèi)將貨物送至客戶家中

3)對于剛剛開發(fā)的顧客要有所記錄，便于采取相應(yīng)的公關(guān)活動

4)奶站可發(fā)行奶票，以取得穩(wěn)定的客戶群體，但須提前與分公司或經(jīng)銷商聯(lián)系

5)對于客戶對產(chǎn)品的投訴，要處理謹(jǐn)慎，不可擅自許諾，有爭議的情況應(yīng)及時與公司人員聯(lián)絡(luò)

6)經(jīng)常性的核對產(chǎn)品日期，檢查包裝，看是否有存放不當(dāng)而造成過期產(chǎn)品的情況

7)正確使用公司配發(fā)的宣傳品和銷售道具

8)不經(jīng)營其他同類產(chǎn)品（參考）

社區(qū)營銷的課題擺在乳品企業(yè)面前已經(jīng)有段日子，一些大的乳業(yè)品牌甚至開始制定了社區(qū)營銷的“千店、萬店”的龐大計(jì)劃，深度營銷、精耕細(xì)作社區(qū)市場是一種必然，在營銷手段創(chuàng)新越來越難的今天，系統(tǒng)和專注成為營銷制勝的法寶，本文對于社區(qū)營銷只是起到借鑒作用，城市與地區(qū)之間差異，決定了計(jì)劃實(shí)施過程中，可變因素很多，所以企業(yè)在擬定社區(qū)營銷計(jì)劃的時候，必須要結(jié)合各區(qū)域市場的實(shí)際情況分別制定。社區(qū)營銷還要講求與相關(guān)單位配合，如：城管、居委會，有了他們的支持，才能保證社區(qū)營銷計(jì)劃的實(shí)施和效果。

第6篇：常見的網(wǎng)絡(luò)促銷方法范文

終端商是供應(yīng)商賴以生存的商業(yè)資源，也是商品流通的最后一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，更是供應(yīng)商之間角逐與競爭之地。對于消費(fèi)品而言，各品牌之間的競爭主要表現(xiàn)在終端，更是價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)等商戰(zhàn)策略的載體。同類產(chǎn)品供應(yīng)商之間的品牌遏制與反遏制、“侵略”與“反侵略”從來沒有停止過，尤其對新品牌的遏制與“侵略”。那么，老品牌通常采取哪些措施對新品牌實(shí)施遏制與“侵略”呢？

一、通過各種關(guān)系（包括暗箱操作）為新品進(jìn)店設(shè)置障礙。這種情況多發(fā)生在中小終端商那里，管理不夠規(guī)范，給老品牌利用各種關(guān)系（如商業(yè)賄賂、通過權(quán)力等）營私提供了滋生空間。對于大型終端商（如大型商場超市），新品進(jìn)店都有一套程序：提交產(chǎn)品資料、證件、樣品——與采購部業(yè)務(wù)員初步談判——二次談判——新品會審批——辦理手續(xù)進(jìn)店，在這種情況下容易營造公平、公正、公開的貿(mào)易環(huán)境。

二、老品牌實(shí)施買斷經(jīng)營。這里的買斷經(jīng)營包括買斷產(chǎn)品品類經(jīng)營權(quán)和買斷貨位兩種情況，以此獲得產(chǎn)品在終端銷售的“壟斷權(quán)”。這在大中型超商非常常見，以此阻止競爭對手的進(jìn)入。

三、老品牌利用品牌影響力向終端商施壓。這種情況下，是那些在行業(yè)內(nèi)有影響力、銷售業(yè)績好的老品牌，利用品牌影響力“要挾”終端商拒絕新品牌進(jìn)入的砝碼，這種方式主要在中小終端商那里產(chǎn)生效用。

四、老品牌通過結(jié)成商業(yè)利益合作體來控制終端商業(yè)。通過結(jié)合成利益合作聯(lián)盟（諸如向終端商提供資金或物質(zhì)資助，與終端商簽定獨(dú)家經(jīng)銷或合同），并以合同方式明確下來，以此限制競爭品牌產(chǎn)品的進(jìn)入，

五、老品牌設(shè)置促銷員進(jìn)行終端攔截。在大中型商場超市設(shè)置理貨員、促銷員是很正常的事情，通過促銷員分流新品牌的客戶。不能忽略促銷員的作用，筆者在任一家乳業(yè)公司市場部經(jīng)理時，曾經(jīng)做過測算，銷售業(yè)績要差1.2—1.4倍左右，這是個不小的差距。

六、老品牌在銷售終端設(shè)置陳列封鎖。競爭品牌商品采取組合式陳列的辦法，諸如除了貨架（柜）陳列以外，還選擇地堆、端頭等陳列方式，使產(chǎn)品不斷出現(xiàn)在顧客面前，對消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)區(qū)隔。

七、舉辦促銷活動對新品牌進(jìn)行“狙擊”。當(dāng)新品牌剛剛上架銷售，競爭品牌即開展各種營業(yè)推廣活動（如買贈活動），來吸引消費(fèi)者，達(dá)到把新品牌打入“冷宮”的目的。

八、利用賣場廣告對新品牌進(jìn)行廣告干擾。利用賣場室內(nèi)、戶外產(chǎn)品消費(fèi)導(dǎo)引型廣告，達(dá)到聚眾的目的，分散顧客對新品牌產(chǎn)品的注意力。

九、老品牌完善產(chǎn)品線，進(jìn)行產(chǎn)品遏制。老品牌發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品線不完善，于是緊急研發(fā)新產(chǎn)品，以應(yīng)對與新品牌產(chǎn)品競爭在產(chǎn)品線方面的不足，以同種商品與新品牌商品叫板。

十、通過實(shí)物贈與和終端商達(dá)成緊密合作關(guān)系。采取對終端商進(jìn)行實(shí)物贈與方式，諸如飲料企業(yè)向終端商提供冷藏柜等，與終端商業(yè)形成良好的合作關(guān)系，但這種關(guān)系與利益聯(lián)盟不同的是沒有合作契約關(guān)系（指限新品牌），即使有也是實(shí)物的歸屬權(quán)協(xié)議。這是通過“小恩小惠”排斥新品牌進(jìn)入，常見于中小終端商。 成功實(shí)施終端反遏制

對于新品牌，一上市便在競爭對手的重重包圍之中，這很正常。目前，幾乎找不到任何一種產(chǎn)品在市場上沒有競爭產(chǎn)品或替代產(chǎn)品，因此新品牌必須學(xué)會“終端突圍”。新品上市要制定反遏制、反“侵略”策略與計(jì)劃，其前提是新品上市前進(jìn)行科學(xué)的市場研究，以此找出競爭對手的終端優(yōu)勢以及劣勢，找出問題點(diǎn)所在，尋找終端對于新品牌的機(jī)會點(diǎn)，以此確定終端營銷策略。更關(guān)鍵的是，針對競爭對手的強(qiáng)勢（老品牌）和新品牌的劣勢制定渠道反遏制與反“侵略”計(jì)劃，為新品創(chuàng)造最安全、最寬松的上市環(huán)境。那么，如何開展市場研究呢？

一、營銷渠道研究

產(chǎn)品營銷渠道是由其所屬行業(yè)、產(chǎn)品特性、消費(fèi)需求等多因素決定的，渠道有其創(chuàng)新性，更有特定性。因此，渠道創(chuàng)新的同時不能忽略常規(guī)渠道，尤其是競爭對手正在采用的，掌握它就相當(dāng)于擁有了一張作戰(zhàn)地圖，更是制定戰(zhàn)略、策略的指南針。

1、終端網(wǎng)絡(luò)調(diào)查。在目標(biāo)市場做一次徹底的摸底調(diào)查，這關(guān)系

到對競爭對手鋪貨情況的研究，也關(guān)系到新品牌產(chǎn)品的鋪市策略。產(chǎn)品鋪市策略不僅表現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)選擇上，還包括鋪貨切入、鋪貨順序、鋪貨周期等等。一般而言，產(chǎn)品鋪市策略包括以下幾種：核心布局法（選擇核心骨干終端鋪貨）、外圍收縮法（選擇非核心骨干終端鋪貨，然后向核心骨干渠道逼近）、間隙鋪貨法（選擇市場空白鋪貨）。這要根據(jù)企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品定位、營銷資金能力等多種因素決定的，可以說企業(yè)能力、品牌實(shí)力等因素決定先在哪類終端“開刀”。

2、 終端網(wǎng)絡(luò)管理級別確定。終端網(wǎng)絡(luò)管理，必須把摸底的網(wǎng)絡(luò)

進(jìn)行分類，把終端商劃分為KA、A、B、C類店甚至更多級別，以此確認(rèn)重點(diǎn)終端商、鋪貨順序，以及據(jù)此制定商品配送周期、服務(wù)回訪周期，便于日常服務(wù)和終端維護(hù)。

3、 終端服務(wù)模式研究。這很關(guān)鍵，通常有幾種服務(wù)模式：完全

廠家直配，廠家維護(hù)，不設(shè)經(jīng)銷商或商；大店廠家直配，其他商或經(jīng)銷商配送，各自維護(hù)相應(yīng)網(wǎng)絡(luò)；全權(quán)委托經(jīng)銷商或商進(jìn)行商品配送與網(wǎng)絡(luò)維護(hù)。必須通過調(diào)研，找出適合企業(yè)的終端服務(wù)模式，因?yàn)檫@直接關(guān)系到營銷推廣成本、費(fèi)用。

二、 競爭對手（老品牌）研究

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，研究競爭對手主要是學(xué)習(xí)其優(yōu)點(diǎn)，尋找其“軟肋”，并在其弱處塑造自己的成功因子，或者說就是為了學(xué)習(xí)和克敵制勝。

1、產(chǎn)品研究。包括產(chǎn)品品類、產(chǎn)品線研究、產(chǎn)品包裝、價格策略等項(xiàng)目研究，以獲取產(chǎn)品上優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅信息。

2、銷售模式研究。老品牌是采取分公司（或辦事處）經(jīng)營、經(jīng)銷商經(jīng)營、商經(jīng)營中的哪一種模式，以此研究自己的區(qū)域銷售模式，使新品牌銷售模式最優(yōu)化。

3、終端網(wǎng)絡(luò)研究。研究競爭對手鋪貨的終端類型、終端管理級別劃分、維護(hù)管理情況，以此為企業(yè)的終端網(wǎng)絡(luò)管理方法和策略制定作參考。

4、產(chǎn)品配送括。重點(diǎn)研究競爭對手在各典型終端商的商品配送周期、時間規(guī)律、配貨量、退返貨情況研究。在這里建議采取抽樣的辦法，選擇典型的終端商進(jìn)行研究。

5、終端政策。主要研究競爭對手對終端商的物料支持、人員支持、財(cái)務(wù)支持等方面，以此總結(jié)分析競爭對手的政策優(yōu)勢及政策缺陷，以制定新品牌的銷售政策。

6、賣場陳列。研究競爭對手在大中型終端商那里的的貨架（柜）、地堆、端頭陳列等方面情況，研究其陳列特色及渠道空白，為新品排尋找陳列空間，以形成賣場終端生動化，制造陳列氣勢。

7、競爭行為研究。研究競爭對手的常用促銷策略、廣告策略等方面事宜，為新品上市后防止競爭對手發(fā)起遏制攻勢作前期準(zhǔn)備，爭取新品上市“一炮打響”。

三、 綜合研究

“海納百川，有容乃大”。研究過自己，研究過競爭對手，那就應(yīng)該找到差異，并且這種差異是相對于競爭對手而言是領(lǐng)先的，并且是優(yōu)勢的，至少在理論上是這樣。

1、 尋找渠道機(jī)會。渠道機(jī)會就是通過對市場的綜合研究和競爭

對手研究，尋找與挖掘新品牌的機(jī)會，包括渠道空白、優(yōu)勢渠道、商品陳列展示、渠道模式等，這些都可能是新品牌的入市良機(jī)。

2、 找準(zhǔn)渠道切入點(diǎn)。切入是產(chǎn)品進(jìn)入市場的信號彈，而對于那

些優(yōu)秀的企業(yè)往往習(xí)慣于對新的競爭對手及產(chǎn)品進(jìn)行全面研究，這是企業(yè)理性經(jīng)營的一個表現(xiàn)。因此，選準(zhǔn)切入點(diǎn)，給競爭對手一個驚訝，創(chuàng)造一個良好的開端至關(guān)重要。

3、 渠道競爭力構(gòu)筑。要善于構(gòu)筑新品牌的渠道核心競爭力，要

立足企業(yè)的經(jīng)營模式，并結(jié)合競爭對手的渠道劣勢和問題，把容易出現(xiàn)的問題合理規(guī)避，做到有揚(yáng)有棄，這是構(gòu)筑更穩(wěn)固的渠道終端的前提。

4、 新品上市指導(dǎo)思想。

（1）速度制勝。強(qiáng)調(diào)鋪貨速度，或者說偷襲上市。產(chǎn)品一經(jīng)上市，即以迅速完成市場終端布點(diǎn)，盡可能少地給競爭對手（老品牌）留反應(yīng)時間。

（2）迂回運(yùn)作。必要時，可以適度避開競爭對手的鋒芒，走“曲線救國”之路，不在乎“一城一地”的得失。

（3）整合運(yùn)作。樹立終端整合營銷思想，全面整合終端資源，打造精細(xì)化終端。

（4）后發(fā)制人?！昂髞碚呔由稀保袌錾蠜]有后來者，只要找對方法。因此，深入理解“開發(fā)”與“拓展”二字對市場的含義。

（5）不卑不亢。新品上市強(qiáng)調(diào)氣勢，強(qiáng)調(diào)“一鼓作氣”，否則

容易“再而衰，三而竭”，因此該爭的必爭，敢與競爭對手叫板，哪怕它是“大腕”品牌。

（6）關(guān)系至上。新品上市，要處理好與終端商、消費(fèi)者以及其他商業(yè)伙伴的關(guān)系，甚至包括競爭對手，創(chuàng)造良好的營銷關(guān)系環(huán)境。

5、 制定《新品上市終端反遏制、反“侵略“計(jì)劃》。其實(shí)，對

于競爭對手的“侵略“與遏制，可以視其為新品牌的一種危機(jī)，因此也可以把此計(jì)劃稱為《企業(yè)終端危機(jī)計(jì)劃》。制定出這個計(jì)劃，并不意味著反遏制與反“侵略”工作的終止，相反地卻是反遏制與反“侵略”工作才剛剛開始。計(jì)劃畢竟是一種事前預(yù)測，事中還需要控制、調(diào)整，事后還需要總結(jié)、分析，這個計(jì)劃應(yīng)該是動態(tài)的、滾動的，而絕非靜止的，計(jì)劃可以以一個年度為周期。

第7篇：常見的網(wǎng)絡(luò)促銷方法范文

促銷，可簡單地釋義為：對企業(yè)而言，是在一定時間內(nèi)通過某種手段或活動促進(jìn)銷售業(yè)績增長的過程；對消費(fèi)者而言，是促動消費(fèi)或購買。按照現(xiàn)代營銷學(xué)的觀點(diǎn)，促銷是同廣告、公關(guān)、直效營銷等等相類似的一種營銷傳播工具，國際上比較權(quán)威的營銷教科書中的定義大概是這樣的：促銷是在一定時間范圍內(nèi)，為達(dá)到促進(jìn)指定產(chǎn)品銷售增長而設(shè)計(jì)的一個或一系列營銷激勵活動的過程。顯而易見，促銷具有三個基本特征：第一，以促進(jìn)銷售為目標(biāo)；第二，實(shí)施或作用的產(chǎn)品范圍是限制性和指向性的；第三，促銷是一種營銷活動的激勵過程或手段。

二、促銷活動的分類

現(xiàn)實(shí)市場實(shí)戰(zhàn)中，促銷活動表現(xiàn)形式令人眼花繚亂，其中大多帶有盲目性。一個促銷活動的最終效果如何，首先需要一個清晰的設(shè)計(jì)過程。而促銷活動方案設(shè)計(jì)最基礎(chǔ)的工作是依據(jù)企業(yè)的自身狀況，結(jié)合市場營銷環(huán)境進(jìn)行分析，其中重要的一環(huán)是促銷方案設(shè)計(jì)人員必須熟悉促銷活動的分類方法，只有這樣才能設(shè)計(jì)出具有針對性和差異性的促銷方案，從而提高執(zhí)行的成功率。促銷活動的分類方法很多，在這里介紹一種基本的分類方法，即按作用對象、作用效果、作用方式的不同進(jìn)行分類的標(biāo)準(zhǔn)。

1.作用對象標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)發(fā)生作用的對象不同，促銷活動方案的設(shè)計(jì)與執(zhí)行可粗略地分為兩大類，即通路促銷和消費(fèi)者促銷。

·通路促銷

隨著市場競爭的加劇，競爭所涉及的范圍越來越大，其中一個重要的爭奪領(lǐng)域就是——產(chǎn)品銷售通路。一個企業(yè)要想達(dá)到預(yù)期的營銷目標(biāo)，必須取得通路上的支持與配合，在制定營銷計(jì)劃時，也必須將通路作為企業(yè)的一種十分重要而關(guān)鍵的營銷資源加以聯(lián)合和運(yùn)用。良好的銷售通路網(wǎng)絡(luò)至少具備兩個基本要素。第一，足夠的覆蓋率與輻射能力。第二，企業(yè)必須對經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)具有調(diào)控能力。對于大多數(shù)企業(yè)和產(chǎn)品而言，經(jīng)銷是普遍的銷售通路模式，而從根本上說，經(jīng)銷商是利益取向的。因此，企業(yè)對自有網(wǎng)絡(luò)的調(diào)控能力顯得日益重要，否則就會出現(xiàn)我們經(jīng)常遇到的串貨、價格失控等問題。既然將通路看做是一種重要的資源，要想充分發(fā)揮通路資源的作用，就必須有必要的投入。這種投入的普遍表現(xiàn)形式就是通路促銷或者叫做商業(yè)促銷。常見的通路促銷方式有通路競賽、積分卡優(yōu)惠折讓、銷量累計(jì)返利等等。

·消費(fèi)者促銷

以吸引新的消費(fèi)人群購買和刺激既有消費(fèi)者增加購買量和購買頻次而設(shè)計(jì)和執(zhí)行的促銷活動可統(tǒng)稱為消費(fèi)者促銷。針對消費(fèi)者的促銷活動是最頻繁也是最容易走入誤區(qū)的環(huán)節(jié)。值得高度注意的是，消費(fèi)者促銷不等于降價，它應(yīng)包含提供消費(fèi)者購買或消費(fèi)產(chǎn)品時的服務(wù)、方便及附加利益保證。

2.作用效果標(biāo)準(zhǔn)

前面我們己經(jīng)談到，促銷是整個營銷活動過程中的一個環(huán)節(jié)或一個方面，在這個過程中的不同階段或?qū)用?，促銷扮演的角色和所起的作用不盡相同。如果將這個過程視為整體的話，促銷在其中的突出貢獻(xiàn)表現(xiàn)在二個階段，即產(chǎn)品入市階段和重復(fù)購買階段。

·產(chǎn)品入市促銷

新產(chǎn)品入市通常要使用促銷工具來解決通路鋪貨和消費(fèi)者認(rèn)知與嘗試購買使用兩個障礙。常規(guī)的促銷形式有：樣品派送、贈購、限期優(yōu)惠等等。

·鞏固重復(fù)購買促銷

按照意大利經(jīng)濟(jì)和社會學(xué)家帕累托(Parcto)的20/80營銷法則，產(chǎn)品銷售的利潤核心來自于30%的消費(fèi)者的重復(fù)購買貢獻(xiàn)。而維護(hù)這些品牌忠誠者重復(fù)購買率的重要武器之一就是合適的、持續(xù)的促銷活動。其表現(xiàn)形式有：消費(fèi)者跟蹤優(yōu)惠折讓、新產(chǎn)品或新服務(wù)優(yōu)先試用、累積計(jì)分獎勵等方式。

3.作用方式標(biāo)準(zhǔn)

促銷活動的作用與表現(xiàn)方式層出不窮，但總體上可劃歸為兩大類別，一類是單向溝通式，另一類是雙向溝通式。

·單向溝通式

如：降價、優(yōu)惠券促銷、買幾送幾，等等。

·雙向溝通式

促銷活動方案設(shè)計(jì)時應(yīng)有清晰的傳播主題，執(zhí)行過程能夠提供機(jī)會和誘惑使消費(fèi)者主動參與。如：意見征詢、有獎答題、寄回包裝或標(biāo)志抽獎等方式。

三、促銷的誤區(qū)

促銷對于企業(yè)短期銷售目標(biāo)的達(dá)成是一種行之有效的利器。但是在促銷活動為企業(yè)帶來業(yè)績成長的同時，往往也造成巨大的負(fù)面影響。有時這些損害不易在短時間內(nèi)察覺，因此極易受輕視或被忽視。不適當(dāng)?shù)拇黉N特別是降價或變相降價促銷的最大危害是對品牌的傷害，具體表現(xiàn)在以下兩個方面：

1.品牌獲利能力降低

一個企業(yè)經(jīng)營利潤的最大來源是該品牌產(chǎn)品的消費(fèi)者的重復(fù)購買。依據(jù)消費(fèi)者對一個品牌忠誠度指數(shù)的不同，一般可將消費(fèi)者劃分為重度消費(fèi)者、中度消費(fèi)者和輕度消費(fèi)者。重度消費(fèi)者通常不到總體購買人群的10%，而他們的購買總量平均要占據(jù)總購買量的60%以上(依據(jù)不同產(chǎn)品類別有所不同)。一旦這些重度消費(fèi)者感到所忠誠的品牌的檔次、心理價值、形象被不恰當(dāng)?shù)拇黉N活動頻次和每次購買量均會降低，甚至逐步轉(zhuǎn)移直至退出該品牌購買群體。其結(jié)果自然是隨著重度消費(fèi)者的不斷流失，該品牌的資產(chǎn)在縮減，獲利能力也隨著急劇下降。在70年代，由于經(jīng)濟(jì)不景氣，英國市場購買力普遍下降，降價促銷成為眾多廠家唯一的競爭手段，而高檔服裝行業(yè)受沖擊尤顯突出。當(dāng)時已處于高檔服裝領(lǐng)導(dǎo)地位的品牌Becar也卷入價格戰(zhàn)的大潮之中，零售價格平均下調(diào)35%，結(jié)果是銷售上升了40%，但由于該品牌主要購買者(均是有身份的成功人士)普遍認(rèn)為Becar不再是心中最適合的選擇，因此紛紛轉(zhuǎn)換購買其他品牌，使Bcear的業(yè)績成長只維持不到一年的時間，就開始直線下滑。兩年后總體利潤減少接近60%，到80年代初不得不退出高檔服裝競爭行列淪為二流中低檔品牌。

2.增強(qiáng)價格敏感度

第8篇：常見的網(wǎng)絡(luò)促銷方法范文

【關(guān)鍵詞】小家電產(chǎn)品；網(wǎng)絡(luò)營銷；策略

一、小家電面臨的網(wǎng)絡(luò)營銷難題

（一）如何e化步入ERP管理系統(tǒng)

根據(jù)筆者研究可知，我國最早開始實(shí)行電子商務(wù)的企業(yè)是海爾公司，主要適合SAP公司建立合作關(guān)系，從而構(gòu)建起自身的BBP采購平臺與ERP系統(tǒng)，并通過互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行一切采購、生產(chǎn)與配送。該企業(yè)月訂單可達(dá)萬余張，產(chǎn)品定制數(shù)量約一萬個，物料采購量多達(dá)15萬余種，物資呆滯量減少75%，流動資金占用量降低70%。海爾公司正逐步朝著零運(yùn)行資本、零距離、零庫存的方向發(fā)展。然而，對于中小企業(yè)來說，建立ERP系統(tǒng)務(wù)必要投入大量資金，而脫離了該系統(tǒng)，僅僅可以稱之為網(wǎng)絡(luò)銷售，實(shí)現(xiàn)真正的e化更是無從談起。因此，對于中小企業(yè)而言，雖然缺乏足夠的資金來建立起運(yùn)營系統(tǒng)，但可以選擇在成熟的B2C購物平臺成立旗艦網(wǎng)店，一方面可利用其巨大的網(wǎng)絡(luò)流量，一方面又可利用該平臺成熟的支付與訂單系統(tǒng)，這無疑是中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的最好選擇。

（二）如何控制線上線下的價格

如何控制線上線下的價格幾乎是所有開展網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)均會碰到的難題。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷售不受到空間與時間限制，且競爭對手范圍擴(kuò)大至各地級經(jīng)銷商，這勢必會造成價格混亂，嚴(yán)重的還會致使價格體系崩潰。大部分小家電企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷初期，通常為了擴(kuò)大市場銷售量而惡意降低價格，這也成為了許多中小家電品牌最常用的方法之一。然而，降完價后去普遍發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，即用戶粘性與顧客回頭率并沒有提升。雖然能在促銷期間提高了銷售量，但是沒有促銷活動期間卻門可羅雀。而且，一味降低售價的網(wǎng)絡(luò)促銷在很大程度上打擊到了線下渠道的積極性。所以，對小家電企業(yè)而言，可以分開管理線下渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道。把部分新品僅僅放在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行銷售，而不在線下進(jìn)行同步銷售，以引爆網(wǎng)絡(luò)市場；線下渠道的產(chǎn)品要與網(wǎng)絡(luò)銷售有所不同，同時可在部分地區(qū)開展優(yōu)惠活動；同步開展網(wǎng)絡(luò)渠道與線下渠道的促銷活動。

（三）如何走出狂降誤區(qū)展現(xiàn)銷售魅力

當(dāng)前，讓越來越多消費(fèi)者青睞網(wǎng)購的原因在于種類多樣，實(shí)惠便捷。而如若網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品價格和線下渠道價格無議，那么如何將網(wǎng)購的競爭力體現(xiàn)出來？因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)渠道省去了中間環(huán)節(jié)以及運(yùn)輸?shù)某杀?，所以低價也是無可厚非。然而值得一提是，小家電企業(yè)萬不能過于追求提高銷量而瘋狂降價，這對于整體家電行業(yè)而言無疑是有害無益的。因此，在電子商務(wù)逐步發(fā)展的今天，企業(yè)應(yīng)當(dāng)將工作重點(diǎn)放在如何進(jìn)行營銷策劃。打造良好的購物氛圍，提升消費(fèi)者的購物體驗(yàn)，從真正意義上來吸引網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的長期關(guān)注。

二、小家電產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

（一）科學(xué)分析小家電行業(yè)競爭格局

當(dāng)前，我國總體來說仍沒有一個可以通吃的小家電品牌，多數(shù)都是由數(shù)家企業(yè)占領(lǐng)著幾種不同產(chǎn)品的市場。目前即便不少大家電企業(yè)都涉足小家電市場，但是實(shí)際上僅有美的、海爾等幾家家電企業(yè)獲得較為顯著的成效，其余的企業(yè)均慢慢消退。以美的、海爾等家電巨頭涉足小家電行業(yè)并取得成功的，其均采取的是多元化發(fā)展道路。但是傳統(tǒng)的小家電企業(yè)往往是走專業(yè)化道路，產(chǎn)品種類雖然不多，但卻也是小家電企業(yè)能夠保持競爭力的關(guān)鍵之處。當(dāng)前，總體來說我國小家電市場還較為分散，大品牌較為缺乏，整體小家電市場主要是由市場挑戰(zhàn)者與領(lǐng)先者控制，并對行業(yè)產(chǎn)品價格與發(fā)展趨勢有著較大影響。小家電企業(yè)要想做大做強(qiáng)，不僅要堅(jiān)持產(chǎn)品的“做專、做精、做強(qiáng)”策略，而且，應(yīng)當(dāng)實(shí)行差異化與實(shí)用化的產(chǎn)品開發(fā)策略。

（二）全面分析網(wǎng)絡(luò)顧客

從網(wǎng)絡(luò)營銷分析來看，其消費(fèi)群體有著其特殊之處，相較于傳統(tǒng)消費(fèi)者來說，網(wǎng)絡(luò)上的消費(fèi)者不管是在教育、收入水平，或是購物標(biāo)準(zhǔn)與消費(fèi)品味上均具有不同的特征。對相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)分析可知，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者具有特征主要如下：①消費(fèi)群體多數(shù)是中青年，其中又以18歲～35歲所占比例最大。②有56.8%的消費(fèi)者具有大專以上水平，有87.4%的具有高中以上水平，整體受教育水平較高。③有59.3%為男性消費(fèi)者，有60.1%為未婚人士。所以，根據(jù)對上述特征分析看來，想要成功的在網(wǎng)絡(luò)上吸引消費(fèi)者，應(yīng)當(dāng)在傳統(tǒng)產(chǎn)品基礎(chǔ)上積極研發(fā)出新興的、與潮流相符的產(chǎn)品，讓其能夠更易于被網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者所接受與認(rèn)可。

（三）善于利用互聯(lián)網(wǎng)社會化媒體

在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高度普及的今天，社會化媒體的作用逐步凸顯。所以，小家電企業(yè)也應(yīng)積極利用互聯(lián)網(wǎng)社會化媒體，例如開設(shè)博客論壇、在知名度較高的網(wǎng)絡(luò)商城開設(shè)官方旗艦店、搜索引擎關(guān)鍵詞廣告、即時通訊軟件的貼片廣告等。企業(yè)可設(shè)置專門的網(wǎng)絡(luò)管理人員，并設(shè)置合理的獎勵體制，讓工作人員積極正面帖子，處理負(fù)面信息，設(shè)置關(guān)鍵詞搜索等。此外，小家電企業(yè)還應(yīng)積極利用微博這一平臺，每天與企業(yè)或產(chǎn)品相關(guān)信息，加大與網(wǎng)友的互動，讓網(wǎng)友更深入了解企業(yè)產(chǎn)品，從而選擇企業(yè)產(chǎn)品。

（四）利用軟性廣告制造“病毒”營銷

目前，精準(zhǔn)營銷逐步受到大眾的認(rèn)可，并且獲得了顯著的成效。而軟性廣告的威力也逐步顯現(xiàn)出來。小家電企業(yè)也可以積極利用該種低成本營銷手段，將廣告費(fèi)用降至最低。通常軟性廣告的形式多樣，而較為常見的為軟文、植入產(chǎn)品的電影、小說以及網(wǎng)絡(luò)視頻、借助熱點(diǎn)新聞制造話題等。通常情況下軟性廣告隱蔽性較強(qiáng)，而且?guī)в嘘P(guān)鍵詞，可被網(wǎng)友搜索到，因此極易被認(rèn)為是大眾口碑。不僅如此，部分優(yōu)秀、充滿創(chuàng)意的視頻或文章常常會被許多網(wǎng)友傳播與轉(zhuǎn)發(fā)，形成病毒效應(yīng)。此外，小家電還可以健康、時尚、生活等話題來引起大眾的關(guān)注，值得注意是要注重話題的創(chuàng)意性、娛樂性與時尚性。

（五）建立粉絲群體

根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心統(tǒng)計(jì)，約有45%的網(wǎng)民常常使用網(wǎng)絡(luò)論壇。而小家電企業(yè)也可以通過論壇來影響該用戶群體，對產(chǎn)品使用問題進(jìn)行專業(yè)解答，讓成員能夠自由分享心得，將其培養(yǎng)成為企業(yè)的粉絲，以形成一個良好的企業(yè)口碑，再讓其去影響其親戚、朋友，從而不斷擴(kuò)大企業(yè)的粉絲群體規(guī)模。然而，該種營銷模式切不可流于形式，企業(yè)可以經(jīng)常開展視頻上傳、博客比賽、有獎競猜、有獎轉(zhuǎn)發(fā)、征文比賽、在線送祝福、愛心傳遞等網(wǎng)絡(luò)活動來制造熱點(diǎn)，聚集人氣，讓更多的網(wǎng)友能夠更深入的了解企業(yè)，進(jìn)而對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

參考文獻(xiàn)：

[1]歐陽卿怡.家電企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[D].對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，2015.

[2]章素月.網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下家電企業(yè)營銷策略研究[D].華中師范大學(xué)，2015.

第9篇：常見的網(wǎng)絡(luò)促銷方法范文

【關(guān)鍵詞】差別定價；價格歧視

2012年8月14日，京東商城CEO劉強(qiáng)東率先在微博上公然挑戰(zhàn)蘇寧、國美。15日9點(diǎn)，史上最慘烈價格戰(zhàn)開打，電商企業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)開始血拼。然而17日，這場電商“三國殺”的最大贏家京東商城卻突然宣布停止價格戰(zhàn)。隨后，發(fā)改委就電商大戰(zhàn)展開調(diào)查，認(rèn)為價格戰(zhàn)中有的促銷宣傳行為“涉嫌虛構(gòu)原價，欺詐消費(fèi)者”，同時將對三家企業(yè)采取相應(yīng)的處罰措施，至此轟轟烈烈的價格戰(zhàn)以失敗告終。這次事件給電商行業(yè)帶來了巨大的影響，在現(xiàn)實(shí)生活中常見的價格戰(zhàn)，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中是如此的蒼白無力，最終居然以鬧劇的形式收場，這不得不使很多企業(yè)陷入深思。

一、差別化定價的概念和使用條件

差別化定價又被稱作歧視性定價，彈性定價，是一種根據(jù)顧客意愿來制定不同價格的方法，一般來說，只要對不同類型的顧客就同一種產(chǎn)品采用不同的價格，或經(jīng)營多種產(chǎn)品的企業(yè)對具有密切聯(lián)系的各種產(chǎn)品的定價差別不同于他們的生產(chǎn)成本差別比率時，就可以說企業(yè)采用了歧視性定價。在完全競爭市場里，消費(fèi)者是不可能接受差別定價的，但是當(dāng)企業(yè)對價格具有控制力，產(chǎn)品能有差異化，同時市場可以區(qū)別細(xì)化的時候，差別定價就可以有效的行之。一般來講我們把差別定價分成三個層次：一級價格歧視、二級價格歧視和三級價格歧視。其中一級歧視是最極端的形式，企業(yè)為每單位產(chǎn)量索取最高可能的價格，在實(shí)際中很少使用。其中二級差別定價，是一級歧視的不完全形式，廠商根據(jù)不同購買量，確定不同價格。而三級歧視是最常見的差別定價，應(yīng)用較廣泛，根據(jù)消費(fèi)者需求彈性來制定價格。網(wǎng)絡(luò)營銷的互動性使得企業(yè)更容易掌握消費(fèi)者的偏好和消費(fèi)程度，網(wǎng)絡(luò)的透明公平性又使得消費(fèi)者很難發(fā)生套利行為。同時，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，消費(fèi)者基本信息比較容易收集，這樣企業(yè)就更容易進(jìn)行市場細(xì)分。這些特點(diǎn)使得差別化定價在網(wǎng)絡(luò)營銷中有一定的用武之地。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷中差別化定價策略

（1）個性化產(chǎn)品定價。網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)對點(diǎn)信息互動的特點(diǎn)使得企業(yè)更能有效地收集消費(fèi)者信息，把握消費(fèi)者需求特點(diǎn)，于是越來越多的DIY產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)，商品漸漸趨于多樣化，每個消費(fèi)者都可以根據(jù)自己的需要來購買相應(yīng)的產(chǎn)品。這種在工業(yè)經(jīng)濟(jì)中不可能實(shí)現(xiàn)的完全價格歧視在個性化時代變得可行，因?yàn)槠髽I(yè)能對產(chǎn)品進(jìn)行個性化生產(chǎn)從而導(dǎo)致其對產(chǎn)品價格具有絕對控制能力。（2）會員制定價。會員制是目前企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷普遍采用的手法，不管是B TO B平臺還是B TO C、C TO C平臺。商家根據(jù)自身的經(jīng)營情況建立相應(yīng)的會員制度，然后采取同種商品不同價格的策略，同時可以對不同級別的會員定期進(jìn)行相關(guān)的價格促銷活動。這種策略在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體中反應(yīng)較好，認(rèn)同度也很高。淘寶的天貓商城就采取了會員制，同時分為T1、T2、T3不同等級的會員享有不同的價格優(yōu)勢。（3）分時段定價。網(wǎng)絡(luò)開啟了24小時營業(yè)的理念，但是對于不同的人群有其固定的消費(fèi)時間觀念，消費(fèi)者不同的上網(wǎng)時間段導(dǎo)致該定價方法的可行性，尤其對于價格彈性較低的商品，商家可以充分考慮分時段定價的方法。同時，商家可以借助于電子商務(wù)平臺的自動化設(shè)置等功能輕松管理商品的分時段定價。（4）地理位置定價。雖然互聯(lián)網(wǎng)具有跨越時空的概念，但是對于企業(yè)依然可以設(shè)置相應(yīng)的地理劃分，并根據(jù)地理規(guī)則指導(dǎo)自己的產(chǎn)品定價。比如對于很多網(wǎng)店店主而言，快遞費(fèi)就有比較大的差別。相近區(qū)域可以費(fèi)用低一點(diǎn)甚至免郵，但是其它區(qū)域可以提高郵費(fèi)。（5）產(chǎn)品差異化定價。對于產(chǎn)品的概念，我們一般認(rèn)為產(chǎn)品有核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品，在這個基礎(chǔ)上，我們可以從形式和附加上擴(kuò)大產(chǎn)品的差異化通過增加產(chǎn)品附加服務(wù)的含量來使產(chǎn)品差別化。比如在形式上，我們可以通過包裝進(jìn)行差別化定價。在附加上，我們可以通過延長服務(wù)周期等方式進(jìn)行差別化定價。（6）產(chǎn)品組合策略。不同產(chǎn)品間合理組合，可以弱化產(chǎn)品間的可比性，并且強(qiáng)化企業(yè)對組合產(chǎn)品的定價權(quán)。企業(yè)可以采用套餐、捆綁等形式來開展定價活動，這樣不僅刺激消費(fèi)，同時大大提高了企業(yè)定價話語權(quán)，也能普遍為消費(fèi)者接受。

當(dāng)傳統(tǒng)企業(yè)都紛紛試水電子商務(wù)的時候，電子商務(wù)進(jìn)入了鼎盛發(fā)展時期也就是真正意義上的“鼠標(biāo)+水泥”式的發(fā)展。傳統(tǒng)的營銷策略必定受到很大的沖擊，我們的企業(yè)要能夠?qū)彆r度勢，充分把握網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，切不可把傳統(tǒng)的營銷方式照搬到網(wǎng)絡(luò)營銷中。

參 考 文 獻(xiàn)