房地產(chǎn)營銷建議方案精選(九篇)

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第1篇：房地產(chǎn)營銷建議方案范文

關(guān)鍵詞　房地產(chǎn)企業(yè) 戰(zhàn)略研究

中圖分類號：F290

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

一、房地產(chǎn)營銷方面的研究

在我國，營銷學(xué)發(fā)展的歷史較短，直到上世紀(jì)70年代末，我國才正式從國外引進(jìn)市場營銷學(xué)的營銷理念與理論體系。營銷理念在引入后，被迅速應(yīng)用于日常用品、餐飲服務(wù)、電氣行業(yè)等領(lǐng)域。而將市場營銷學(xué)與房地產(chǎn)經(jīng)營管理學(xué)相融合，再應(yīng)用到房地產(chǎn)領(lǐng)域則是在1995年以后，所以我國的房地產(chǎn)市場營銷是一門剛剛誕生的新興科學(xué)。筆者在回顧近年來國內(nèi)學(xué)者研究成果的基礎(chǔ)上，現(xiàn)作歸納如下：

1、營銷理論。在營銷理論方面，我國學(xué)者主要從4PS理論、4C理論等入手。如符小蘭、洪開榮等立足于我國房地產(chǎn)市場發(fā)展現(xiàn)狀，基于4PS理論制定了房地產(chǎn)的營銷策略組合。梁丹丹則在分析房地產(chǎn)營銷過程中積極引入了4C整合營銷理論，通過研究還指出4C整合營銷理論的引入可對房地產(chǎn)營銷組合進(jìn)行更深層次的挖掘，從而提出針對性更強(qiáng)的策略建議。謝言、謝攀在對奧爾德弗ERG理論的三個(gè)需要層次進(jìn)行闡述的基礎(chǔ)上，基于目標(biāo)客戶群的選擇和產(chǎn)品定位雙重緯度，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以此促銷四個(gè)方面提出ERG理論的具體應(yīng)用。

2、市場細(xì)分。市場細(xì)分是對目標(biāo)客戶群體進(jìn)行更細(xì)致的分類，由此根據(jù)目標(biāo)客戶制定具體的營銷策略。如張晞通過研究指出，由市場細(xì)分贏得消費(fèi)者是房地產(chǎn)銷售最為有效的方法。馬佳則在突出健康營銷重要性的基礎(chǔ)上，指出明確對市場進(jìn)行細(xì)分與定位是健康營銷的根本。潘彤提出了營銷渠道和渠道細(xì)分，指出只有通過改革營銷渠道，房地產(chǎn)企業(yè)才能獲得長足的發(fā)展。范菊梅、顧志明系統(tǒng)梳理了我國房地產(chǎn)市場的各種細(xì)分方法，運(yùn)用VALS方法提出了一個(gè)具體的房地產(chǎn)市場細(xì)分方案。

3、營銷手段。在營銷手段方面，我國學(xué)者從多個(gè)視角提出了各自觀點(diǎn)。如田紅保等的研究表明，低成本營銷是我國市場營銷發(fā)展的必然趨勢，在此基礎(chǔ)上構(gòu)建基于品牌的可持續(xù)營銷機(jī)制。戴來明則創(chuàng)新性提出了體驗(yàn)營銷這一創(chuàng)新營銷方式。李紅峰、暢浩則分析了事件營銷在當(dāng)前房地產(chǎn)市場營銷中存在的瓶頸問題及解決之策。更多的學(xué)者從信息技術(shù)等視角提出建立新的營銷方式。如金廣仲通過實(shí)際案例來論述信息技術(shù)在房地產(chǎn)銷售管理中的具體應(yīng)用，體現(xiàn)了信息技術(shù)對房地產(chǎn)CRM、流程再造、電子商務(wù)等方面的支持作用。王崇斌在系統(tǒng)回顧房地產(chǎn)營銷發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上，提出了數(shù)字化營銷的概念。余濤在剖析國家對房地產(chǎn)市場進(jìn)行宏觀調(diào)控的政策的基礎(chǔ)上，一一列舉了網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)缺點(diǎn)，并提出進(jìn)一步完善的具體方案。

二、房地產(chǎn)戰(zhàn)略方面的研究

我國是從20世紀(jì)80年代引入戰(zhàn)略管理思想的。隨著戰(zhàn)略管理在我國的興起，競爭戰(zhàn)略也引起了學(xué)者們的廣泛關(guān)注。

張斌通過研究指出，促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展對我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有舉足輕重的作用，同時(shí)還積極探討了我國房地產(chǎn)市場中存在的諸多問題，并提出了促進(jìn)我國房地產(chǎn)市場可持續(xù)發(fā)展的具體建議。在此基礎(chǔ)上，楊木旺等基于低碳經(jīng)濟(jì)視角，指出房地產(chǎn)行業(yè)是碳排放大戶，其粗放式的經(jīng)營方式不利于房地產(chǎn)業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展，由此從政策法規(guī)制定、行業(yè)引導(dǎo)、國家補(bǔ)貼、低碳技術(shù)創(chuàng)新、低碳行為的廣告宣傳等方面提出房地產(chǎn)業(yè)低碳發(fā)展的具體路徑。結(jié)合江蘇省房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展情況，鄧小鵬等基于企業(yè)發(fā)展定位、產(chǎn)品的開發(fā)、企業(yè)融資方式以及品牌打造多個(gè)維度提出了具體的發(fā)展戰(zhàn)略。

在房地產(chǎn)戰(zhàn)略的研究方法方面，楊迪等采用SWOT分析方法來對A公司內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行全面剖析，基于此給出A公司的具體發(fā)展戰(zhàn)略及相關(guān)建議，以此促使公司的快速、健康發(fā)展。黃源強(qiáng)在回顧HT房地產(chǎn)公司成立十多年經(jīng)營情況的基礎(chǔ)上，運(yùn)用波特的五力模型、SWOT分析模型等對HT房地產(chǎn)公司進(jìn)行了全面、深入的分析。段學(xué)軍運(yùn)用VRIO模型和內(nèi)部因素評價(jià)矩陣來評價(jià)房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部條件的優(yōu)劣勢，同時(shí)將SWOT矩陣與SPACE矩陣相結(jié)合來分析企業(yè)內(nèi)、外部環(huán)境，由此得出得出企業(yè)應(yīng)采取的戰(zhàn)略選擇。學(xué)者楊志勇等以X房地產(chǎn)公司為例，同時(shí)綜合運(yùn)用內(nèi)、外部因素評價(jià)矩陣與VRIO模型，制定了X公司發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)及具體策略。楊皖蘇等則將PEST宏觀分析法、SWOT分析法等應(yīng)用到合肥市房地產(chǎn)企業(yè)，剖析其宏觀發(fā)展環(huán)境以及內(nèi)外部的優(yōu)劣勢、機(jī)會與威脅，并據(jù)此提出促進(jìn)合肥市房地產(chǎn)企業(yè)健康發(fā)展的戰(zhàn)略措施。王莉則將SWOT方法進(jìn)一步定量化，采用QSPM將定性分析與定量分析相結(jié)合，以此對S公司的諸多發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行排序并選取重點(diǎn)策略。

第2篇：房地產(chǎn)營銷建議方案范文

一個(gè)好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營銷活動(dòng)。市場營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計(jì)劃。

1、房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場營銷計(jì)劃包括：

1、計(jì)劃概要：對擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3、機(jī)會與問題分析：綜合主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4、目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5、市場營銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。

6、行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？

7、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。

8、控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1、市場情勢

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2、產(chǎn)品情勢

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤的資料。

3、競爭情勢

主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環(huán)境情勢

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機(jī)會與問題分析

應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個(gè)營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

第3篇：房地產(chǎn)營銷建議方案范文

摘要：顧客滿意是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，以顧客滿意為核心的營銷戰(zhàn)略在房地產(chǎn)營銷中具有重要意義。通過市場調(diào)研、環(huán)境分析、品牌形象規(guī)劃、營銷策略創(chuàng)新， 加強(qiáng)質(zhì)量和售后服務(wù)，實(shí)施顧客滿意戰(zhàn)略，廣州從化萊茵水岸項(xiàng)目獲得了成功。

關(guān)鍵詞：顧客滿意；房地產(chǎn)營銷；戰(zhàn)略

1965年，美國學(xué)者Carfozo首次提出顧客滿意（Customer Satisfaction）的定義，之后很多學(xué)者把顧客滿意度的大小作為評價(jià)企業(yè)滿足消費(fèi)者需求程度的標(biāo)準(zhǔn)，美國西北大學(xué)營銷學(xué)教授Philip Kotler指出：顧客滿意（CS）是指顧客對一個(gè)組織所提供的全部產(chǎn)品包括服務(wù)、活動(dòng)、情況、過程等的可感知效果與其期望值比較后形成的感受狀態(tài)。當(dāng)商品的實(shí)際消費(fèi)效果等于或達(dá)到、低于、高于消費(fèi)者的預(yù)期時(shí)，消費(fèi)者就會滿意、不滿意、很滿意甚至驚喜?？梢婎櫩蜐M意是顧客對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)滿足需要程度的主觀體驗(yàn)和綜合評估。與顧客滿意有關(guān)的理論還有Philip Kotler提出的整體顧客滿意（Total Customer Satisfaction）理論、美國學(xué)者Lauteborn提出的“4C”理論。我認(rèn)為上述顧客滿意的理論及其模型都是現(xiàn)代市場營銷觀念的體現(xiàn)和根本要求?，F(xiàn)代市場營銷觀念就是要以消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)，以滿足消費(fèi)者的需求為歸宿。消費(fèi)者的滿意是營銷的最高境界，是所有營銷人的理想和追求。同時(shí)，顧客滿意既是一種營銷理念，又是一種營銷戰(zhàn)略。作為一種理念，它應(yīng)該貫穿在整個(gè)市場營銷活動(dòng)的全過程；作為一種戰(zhàn)略，它應(yīng)該滲透到市場營銷活動(dòng)的各個(gè)方面。

顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)離開了顧客，其營銷活動(dòng)就成了無源之水，無本之木。市場競爭的實(shí)質(zhì)就是爭奪顧客。因此，顧客滿意是企業(yè)戰(zhàn)勝對手的最好手段，是企業(yè)取得長期成功的必要條件。顧客滿意戰(zhàn)略對房地產(chǎn)企業(yè)的作用主要體現(xiàn)在：顧客滿意營銷戰(zhàn)略有利于房地產(chǎn)企業(yè)獲得長期的盈利能力；有利于房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)付顧客需求的變化；有利于房地產(chǎn)企業(yè)在市場競爭中得到更好地保護(hù)。

雖然以顧客滿意為核心的營銷戰(zhàn)略在一些行業(yè)中已經(jīng)成功運(yùn)用。但以顧客滿意為指導(dǎo)思想的房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略在我國房地產(chǎn)營銷實(shí)踐中尚不多見。鑒于此，本人根據(jù)自己親身參與的比較成功的房地產(chǎn)營銷案例，就房地產(chǎn)營銷中如何成功實(shí)施顧客滿意戰(zhàn)略闡述個(gè)人的觀點(diǎn)，以期為我國房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略的理論研究及實(shí)踐工作提供參考。

一、 市場調(diào)研是前提

全面掌握顧客的需要是企業(yè)設(shè)計(jì)和開發(fā)顧客滿意的房地產(chǎn)品的前提條件。企業(yè)只有站在顧客的立場去研究、設(shè)計(jì)和開發(fā)產(chǎn)品，以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)，才能生產(chǎn)出真正令顧客滿意的產(chǎn)品。所以，企業(yè)要做到像了解自己的產(chǎn)品一樣了解顧客；像了解庫存變化一樣了解顧客的變化。而要做到這點(diǎn)就必須做好市場調(diào)研。萊茵水岸①在實(shí)施顧客滿意戰(zhàn)略中就很好地做到了這一點(diǎn)，營銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施都是在充分的市場調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。主要表現(xiàn)在：

1.在目標(biāo)市場的選擇方面，后來的問卷調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果證明本案目標(biāo)市場是非常準(zhǔn)確的；

2.萊茵水岸的產(chǎn)品市場定位為“超越的”、“榮耀的”、“生態(tài)的”產(chǎn)品，符合從化地區(qū)高檔住宅需求者的心理特點(diǎn)，也是市場調(diào)研后確定的；

3.在萊茵水岸產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)中，我們建議開發(fā)商對于這種大型的住宅小區(qū)，應(yīng)該既要具有高層住宅，又有多層住宅，還應(yīng)有別墅；同時(shí)，住宅面積應(yīng)由小到大系列化，戶型設(shè)計(jì)一應(yīng)俱全，居室布局中，房間的大小、方位、廚房、衛(wèi)生間的大小、方位、陽臺的大小、方位都應(yīng)多樣化，從理論上講，好的戶型設(shè)計(jì)能大大增加“顧客滿意的期望――實(shí)績模型”中的產(chǎn)品適用質(zhì)量，從而提高顧客滿意度，而實(shí)際上是我們通過市場調(diào)研后發(fā)現(xiàn)顧客的需求存在多樣化，因而受到顧客普遍歡迎。

4.大量市場調(diào)查資料顯示②：價(jià)格是影響房地產(chǎn)顧客滿意的最重要的因素之一。因此，萊茵水岸策劃中通過前期的項(xiàng)目包裝，小區(qū)形象塑造及產(chǎn)品的市場定位，廣告宣傳等造就了萊茵水岸高品質(zhì)的房地產(chǎn)項(xiàng)目形象，極大地提升了心理價(jià)格。顧客普遍認(rèn)為起價(jià)在8000元/m2以上，而我們卻以比較低的6400元/m2價(jià)格帶裝修入市，使心理價(jià)格與入市價(jià)格形成較大差距，形成銷售勢能，從而保證了開盤的旺勢，提前達(dá)到銷售目標(biāo)，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了顧客對價(jià)格的最大限度的滿意。

二、環(huán)境分析是基礎(chǔ)

任何營銷環(huán)境中都存在永無止境的機(jī)會和威脅，營銷管理者的職責(zé)就是要抓住機(jī)會、戰(zhàn)勝威脅；任何企業(yè)都存在自己的優(yōu)勢和劣勢，企業(yè)決策者的職責(zé)就是揚(yáng)企業(yè)之長，避企業(yè)之短。本策劃方案在充分的市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，首先全面分析把握了小區(qū)的環(huán)境現(xiàn)狀，然后進(jìn)行SWOT分析，即小區(qū)項(xiàng)目優(yōu)勢、劣勢、面臨的機(jī)會和威脅分析。內(nèi)部優(yōu)勢與劣勢、外部機(jī)會與威脅、明確的任務(wù)陳述三者共同構(gòu)成了制定營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。對市場營銷環(huán)境進(jìn)行分析和研究，是制定市場營銷戰(zhàn)略的邏輯起點(diǎn)。這些情況不了解，心中無數(shù)，制定營銷戰(zhàn)略就無從談起，

在紙上制定出來的營銷目標(biāo)和營銷戰(zhàn)略就會成為鏡中花、水中月，這樣的營銷戰(zhàn)略實(shí)施后的效果也就可想而知了。

三、品牌形象是重點(diǎn)

根據(jù)顧客滿意理論及其模型，企業(yè)形象是影響顧客滿意的重要因素。因此，我們在萊茵水岸項(xiàng)目戰(zhàn)略制定和實(shí)施中建議開發(fā)商，聘請著名建筑師精心策劃打造小區(qū)建筑，塑造小區(qū)的形象。后來建成的園區(qū)的鐘柱主體雕塑及附著的浮雕圖案和文字，形成了小區(qū)獨(dú)特的文化氛圍，有利于提高園區(qū)文化品位，塑造展現(xiàn)了廣州從化萊茵水岸小區(qū)的精品、時(shí)尚、歐式、生態(tài)的整體形象；同時(shí)，企業(yè)還通過公共關(guān)系活動(dòng)來樹立自身良好的企業(yè)形象、通過CIS設(shè)計(jì)來樹立企業(yè)良好的形象、銷售隊(duì)伍員工實(shí)施CI戰(zhàn)略，統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一行為規(guī)范，統(tǒng)一形象等一系列措施全面提升了萊茵水岸的品牌形象。后來的問卷調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明：萊茵水岸的品牌形象獲得了顧客的高度認(rèn)同和滿意。

四、策略創(chuàng)新是關(guān)鍵

求新是顧客普遍存在的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，“新”是顧客永遠(yuǎn)的追求?！靶隆辈庞形Γ拍芤痤櫩偷淖⒁?，才能給顧客留下深刻的印象，從而影響其購買行為。營銷策劃的精髓就是創(chuàng)新，沒有創(chuàng)新，策劃就淪為了平庸的計(jì)劃。而平庸的計(jì)劃在激烈的市場競爭中毫無優(yōu)勢可言，一不小心就會全盤失敗。因此，在萊茵水岸的營銷策劃中我們特別重視策略創(chuàng)新，主要表現(xiàn)在：

1.廣告主題是：“顧客滿意的，就是我們追求的?！奔皬V告創(chuàng)意：選擇與時(shí)代同步，尊貴與文化同行； 聚集瑞士主題公園生活模式，感受人文精品住宅；依山傍水，天然私家山公園，廣州的后花園。這是理念創(chuàng)新。

2.同一住宅小區(qū)，既有高層住宅，又有多層住宅，還應(yīng)有別墅。這是產(chǎn)品策略創(chuàng)新。

3.突破固有的等客上門的消極做法，增設(shè)大量直銷人員（約15～20人）在主要交通路口、人群密集區(qū)、拆遷重點(diǎn)區(qū)域以及競爭對手樓盤銷售處發(fā)放宣傳單，引導(dǎo)看樓，此外還在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立區(qū)域銷售點(diǎn)，依靠當(dāng)?shù)刭Y源進(jìn)行推銷。這是渠道策略創(chuàng)新。

4.利用老客戶（以購買入住該小區(qū)的客戶）的口碑宣傳和推銷介紹新客戶，介紹新客戶購房成功后老客戶可以享受傭金或購房現(xiàn)金優(yōu)惠。這是人員推銷策略創(chuàng)新。

5.召開業(yè)主聯(lián)誼會，定期或者根據(jù)下期工程進(jìn)度主辦業(yè)主茶花，邀請藝術(shù)團(tuán)體或附近學(xué)校進(jìn)行演出，另請業(yè)主代表發(fā)言，共同商討萊茵水岸的規(guī)劃、建設(shè)和管理。這是公關(guān)策略創(chuàng)新。

6.與裝修公司合作，為客戶提供裝修的菜單服務(wù)，滿足客戶個(gè)性化的要求。這是服務(wù)創(chuàng)新。

此外，我們還創(chuàng)新了與戰(zhàn)略目標(biāo)相適應(yīng)的營銷組織，在組織結(jié)構(gòu)設(shè)了一個(gè)顧客關(guān)系管理經(jīng)理，有利于實(shí)現(xiàn)顧客滿意的戰(zhàn)略目標(biāo)。

總之，我們在整個(gè)戰(zhàn)略制定和實(shí)施中，創(chuàng)新是多方面、多層次的，創(chuàng)新是成功的關(guān)鍵。

五、質(zhì)量和服務(wù)是保證

房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量是消費(fèi)者最為關(guān)心的事，它是“總顧客價(jià)值”中“產(chǎn)品價(jià)值”的核心內(nèi)容，也是“顧客滿意的期望――實(shí)績”模型中“顧客現(xiàn)實(shí)感受“的主要來源，它還是目前房地產(chǎn)領(lǐng)域消費(fèi)者投訴最多的問題之一。我們對萊茵水岸的調(diào)查結(jié)果顯示：顧客最不滿意的方面也包括住宅質(zhì)量。因此，質(zhì)量是決定顧客滿意度的最根本的因素。產(chǎn)品質(zhì)量雖然為建筑公司所控制的，營銷似乎對此無能為力，在策劃中并不作為重點(diǎn)內(nèi)容。但我們在策劃時(shí)并未忽視其重要性。在質(zhì)量問題上給開發(fā)商提出了不少建議：一是住宅性能質(zhì)量要達(dá)到國家主管部門的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；二是樹立一種使顧客滿意的新的質(zhì)量觀；三是保證小區(qū)綠化率45%以上、容積率不超過1.6。這樣做除了能提高整體產(chǎn)品質(zhì)量外還能提高產(chǎn)品的性價(jià)比，從而提高顧客的現(xiàn)實(shí)感受，最終從根本上保證了顧客滿意。

服務(wù)的好壞直接影響“總顧客價(jià)值”中“服務(wù)價(jià)值”。同時(shí)，服務(wù)也是“顧客滿意的期望――實(shí)績”模型中“顧客現(xiàn)實(shí)感受“的來源。個(gè)性化的服務(wù)還有利于提高顧客的感知質(zhì)量，給顧客“超值”的感覺。因此，服務(wù)也是顧客滿意的保證。萊茵水岸策劃中運(yùn)用了個(gè)性化服務(wù)策略，與裝修公司合作，為客戶提供裝修的菜單服務(wù)，滿足客戶個(gè)性化的要求。我們還建議開發(fā)商加強(qiáng)售后服務(wù)，因?yàn)榉康禺a(chǎn)是一種特殊商品，市場交易完成后，仍然有許多服務(wù)項(xiàng)目需要繼續(xù)完成。如房地產(chǎn)的保險(xiǎn)、維修以及公共建筑的配套和繼續(xù)施工等。良好的售后服務(wù)和物業(yè)管理服務(wù)對提高顧客的滿意度有著極其重要的作用。我們通過問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)：售后服務(wù)和物業(yè)管理服務(wù)不好是顧客最不滿意的因素（問題）之一。物業(yè)管理從概念上來講，雖然不屬于房地產(chǎn)營銷范疇，但實(shí)際上很多顧客把它與開發(fā)商聯(lián)系在一起，許多顧客把對物業(yè)管理的不滿遷怒到房地產(chǎn)開發(fā)商頭上。所以，從實(shí)踐上來講，我們應(yīng)該把物業(yè)管理當(dāng)作售后服務(wù)來做，建立顧客良好的口碑，保證顧客的滿意。（作者單位：從化市職業(yè)技術(shù)學(xué)校）

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注解：

第4篇：房地產(chǎn)營銷建議方案范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)項(xiàng)目；重點(diǎn)環(huán)節(jié)；開發(fā)管理。

對房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)的市場定位，實(shí)施合理優(yōu)化的成本戰(zhàn)略，能夠有效提高房地產(chǎn)企業(yè)的市場核心競爭力。雖然不同的房地產(chǎn)企業(yè)具有不同的經(jīng)營策略，但是想要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的成熟與有效經(jīng)營必須具備以下幾點(diǎn)，即構(gòu)建完善的市場調(diào)研機(jī)制、成本控制制度尤其是產(chǎn)品研發(fā)制度。下文就房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)管理重點(diǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行了分析和探討。

1.房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的投資決策問題

房地產(chǎn)企業(yè)是否具有雄厚的實(shí)例，土地儲備量的大小是非常重要的標(biāo)準(zhǔn)。項(xiàng)目土地的出售和購買一般均通過招投標(biāo)的方式，因此，在拍賣出讓項(xiàng)目土地之前，對于究竟以何種價(jià)格取得土地比較合適，企業(yè)應(yīng)該實(shí)現(xiàn)做好詳細(xì)的項(xiàng)目投資的可行性方案，該方案應(yīng)該包含房地產(chǎn)項(xiàng)目基本情況、項(xiàng)目用地情況調(diào)查、項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)進(jìn)度、項(xiàng)目開發(fā)組織機(jī)構(gòu)、項(xiàng)目項(xiàng)目運(yùn)行費(fèi)用等。當(dāng)然，制定或者編制項(xiàng)目投資的可行性方案需要房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)積累豐富的相關(guān)的基礎(chǔ)性資料，否則不能夠保證計(jì)算的全面性與精確性。經(jīng)驗(yàn)顯示，土地拍賣是一個(gè)競爭異常激烈的過程，通常需要多次加價(jià)才可能中標(biāo)，所以在深刻研究項(xiàng)目的主要狀況以及預(yù)期成本之后，在土地拍賣過程中才能夠做到胸有成竹。

2.優(yōu)化設(shè)計(jì)產(chǎn)品方案

在房地產(chǎn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)方案期間，想要保證設(shè)計(jì)方案的高質(zhì)量，首要條件便是對產(chǎn)品市場進(jìn)行深入、全面的產(chǎn)品市場調(diào)查。產(chǎn)品市場調(diào)查直接影響到房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的成敗。做好設(shè)計(jì)期間的市場調(diào)研報(bào)告需要注意以下幾個(gè)方面：

第一，項(xiàng)目地塊的概況。主要是項(xiàng)目所在地區(qū)或者城市的主要區(qū)域的房地產(chǎn)項(xiàng)目開況，房地產(chǎn)項(xiàng)目所在地塊的現(xiàn)狀尤其是今后規(guī)劃情況，房地產(chǎn)項(xiàng)目所在地塊的土地出讓情況、地產(chǎn)開發(fā)狀況。

第二，土地屬性問題。對土地的基本基標(biāo)、周邊情況以及本身的潛力進(jìn)行深入的分析和探究。

第三，當(dāng)前的市場供需狀況。主要內(nèi)容包括：房地產(chǎn)項(xiàng)目所在地塊的周邊市場分析（主要是市場的整體供應(yīng)情況分析），房地產(chǎn)項(xiàng)目所在地塊周邊的典型個(gè)案供應(yīng)分析，其他市場需要狀況分析（例如建筑、景觀以及戶型等）。

第四，相同類型的經(jīng)典項(xiàng)目調(diào)查與經(jīng)典項(xiàng)目分析。主要內(nèi)容包括：針對典型項(xiàng)目的個(gè)案進(jìn)行深入的調(diào)查，分析該典型項(xiàng)目個(gè)案的典型優(yōu)勢，結(jié)合實(shí)際的區(qū)域特點(diǎn)對典型項(xiàng)目的用地規(guī)劃進(jìn)行細(xì)致分析。

第五，開發(fā)該類房地產(chǎn)項(xiàng)目的具體對策和建議。主要包括建筑類型的對策與建議、綠化景觀的對策與建議、戶型匹配的對策與建議以及針對以上的建議的完善與優(yōu)化。

3.項(xiàng)目成本控制策略

3.1成本控制的原則

（1）科學(xué)合理性原則

房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的開發(fā)具有投資大、周期長、影響因素多，風(fēng)險(xiǎn)性高等特點(diǎn)。盡管提前制定的投資目標(biāo)不能夠保證各項(xiàng)數(shù)據(jù)的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，但是項(xiàng)目投資估算是不可或缺的。在房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)實(shí)踐過程中，通過不斷地的修改與調(diào)整，概算、預(yù)算、決算以及承包合同價(jià)會逐漸清晰化、準(zhǔn)確化。投資估算是規(guī)劃設(shè)計(jì)和方案設(shè)計(jì)的重要“參照物”，擴(kuò)大初步設(shè)計(jì)方案與實(shí)施方案的目標(biāo)就會形成概算，工程投資的最終結(jié)果便是決算。估算、概算與決算都必須具有較高的科學(xué)性與合理性，否則將直接影響房地產(chǎn)項(xiàng)目的收益情況。

（2）以設(shè)計(jì)階段為重點(diǎn)全過程成本控制原則

項(xiàng)目建設(shè)全過程都在不同程度地影響著成本費(fèi)用，因而，項(xiàng)目開發(fā)成本控制必須貫穿于項(xiàng)目建設(shè)全過程的各環(huán)節(jié)。然而，經(jīng)大量的測算分析，人們發(fā)現(xiàn)對項(xiàng)目成本影響最大的階段，是項(xiàng)目設(shè)計(jì)前的各環(huán)節(jié)。在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，影響項(xiàng)目成本的可能性為75%-95%；在技術(shù)設(shè)計(jì)階段，影響項(xiàng)目成本的可能性為35%-75%；在施工圖設(shè)計(jì)階段，影響項(xiàng)目成本的可能性為5%-35%；而在項(xiàng)目的施工階段，通過技術(shù)經(jīng)濟(jì)措施節(jié)約成本的可能性只有5%-10%。顯然，控制項(xiàng)目成本的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于項(xiàng)目施工前的投資決策和設(shè)計(jì)階段。因而，項(xiàng)目投資控制，既要貫穿于項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)的始終，又要把重點(diǎn)放在項(xiàng)目設(shè)計(jì)及設(shè)計(jì)前的前期策劃階段。

（3）成本的主動(dòng)控制原則

房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)以選擇宗地為開始，因此，從該階段開始便要主動(dòng)出擊，舉例來說，主動(dòng)要求設(shè)計(jì)部門編制規(guī)劃設(shè)計(jì)方案，并對全案進(jìn)行策劃。由于設(shè)計(jì)部門最大的弱勢便是“懂技術(shù)不懂經(jīng)濟(jì)”，因此建議由專家小組（主要由建筑師、經(jīng)濟(jì)師、策劃師組成）對設(shè)計(jì)部門提出成本控制的要求與建議，此舉能夠有效在設(shè)計(jì)階段進(jìn)行成本控制，也是遵循成本控制主動(dòng)化的典型體現(xiàn)。需要的注意的是，在工程方案的實(shí)施執(zhí)行過程中，成本控制目標(biāo)通常會偏離預(yù)定方向，此時(shí)要積極主動(dòng)尋求控制方法和處理措施來糾正偏離方向。

3.2細(xì)化成本控制方案

房地產(chǎn)項(xiàng)目通常可以劃分為四個(gè)階段，即決策階段、前期準(zhǔn)備工作階段、施工建設(shè)階段和市場營銷階段。

（1）決策期間

投資決策分析分為兩個(gè)部分：第一，市場分析。對產(chǎn)品供求狀況、市場競爭環(huán)境、價(jià)格水平、目標(biāo)市場等；第二，項(xiàng)目財(cái)務(wù)評估。依照前者分析的結(jié)果分析和對比項(xiàng)目的經(jīng)營費(fèi)用和收入。

（2）前期準(zhǔn)備期間

該階段主要包括以下幾點(diǎn)：第一，分析擬開發(fā)項(xiàng)目用地的范圍和特性，規(guī)劃用途及獲益能力大??；第二，獲取土地的使用權(quán)；第三，征地、拆遷、安置、補(bǔ)償；第四，規(guī)劃設(shè)計(jì)及建設(shè)方案的制定；第五，項(xiàng)目報(bào)建；第六，市政設(shè)施建設(shè)的談判與協(xié)議；第七，資金籌措（安排短期和長期信貸）；第八，對市場狀況作進(jìn)一步分析，初步確定目標(biāo)市場或價(jià)格水平；第九，對開發(fā)成本和可能的工程量進(jìn)行更詳細(xì)的估算；第十，選擇確定承包商。認(rèn)真落實(shí)以上各項(xiàng)工作的內(nèi)容，有效地進(jìn)行成本控制。

（3）施工期間

在此階段，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的主要任務(wù)是如何使建筑工程成本支出不突破預(yù)算，解決施工中出現(xiàn)的爭議，確保整個(gè)開發(fā)項(xiàng)目的工期、成本、質(zhì)量和利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

第5篇：房地產(chǎn)營銷建議方案范文

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)直播；房地產(chǎn)；網(wǎng)絡(luò)營銷

1網(wǎng)絡(luò)直播營銷在房地產(chǎn)營銷中的優(yōu)勢

采用網(wǎng)絡(luò)直播營銷來豐富房地產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷形式，拓展新客戶存在著多方面的優(yōu)勢，總結(jié)如下：

1.1內(nèi)容實(shí)時(shí)傳遞

網(wǎng)絡(luò)直播營銷明顯區(qū)別于其他營銷方式的優(yōu)勢就是可以將要展示的內(nèi)容實(shí)時(shí)地傳遞給用戶，這與房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售需要現(xiàn)場看房的特點(diǎn)十分吻合，這樣的優(yōu)勢就可以為不方便來看房的外地客戶提供實(shí)時(shí)的、全面的房產(chǎn)信息，如在舉辦大型營銷活動(dòng)、新品會、開盤等重大時(shí)刻，為客戶足不出戶就可以看房、選房提供了方便。

1.2支持互動(dòng)營銷

在為客戶進(jìn)行直播時(shí)，網(wǎng)絡(luò)直播是支持與主播之間的互動(dòng)的，客戶可以在直播中就某一直播內(nèi)容向主播進(jìn)行實(shí)時(shí)提問，然后主播就問題作出相應(yīng)解答。在這樣的一問一答中，滿足客戶對于樓盤、戶型信息等相關(guān)需求，為客戶提供方便的同時(shí)，也提升了滿意度。

1.3實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷

房地產(chǎn)企業(yè)開展的網(wǎng)絡(luò)直播營銷是需要與客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)的，所以愿意來觀看直播的用戶往往都是對該樓盤感興趣、有意向的客戶，所以，通過直播營銷我們可以精準(zhǔn)找到目標(biāo)客戶，也可以在互動(dòng)中去了解客戶需求，讓企業(yè)更了解客戶，進(jìn)而制定更符合客戶需求的營銷方案，建造出給客戶帶來滿足和舒適的房屋。

2網(wǎng)絡(luò)直播營銷效果影響因素分析

房地產(chǎn)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)直播營銷目的在于更好地完成經(jīng)營目標(biāo)，而要達(dá)到好的營銷效果就要去辨別哪些因素對此有重大影響。

2.1直播平臺的影響力

目前我國的直播平臺主要有一直播、花椒直播、映客直播、快手等，影響力越大，受眾就越多，營銷效果越好。平臺的知名度、平臺的直播特色、粉絲活躍度以及直播間的功能是否完善都據(jù)定了一個(gè)直播平臺的影響力。

2.2主播互動(dòng)感染力

開展直播營銷，很重要的是要有一個(gè)能夠帶動(dòng)氣氛，反應(yīng)快、能夠很好地跟用戶互動(dòng)的主播，這也是決定最終營銷效果的很重要的因素，對于房地產(chǎn)直播營銷中的主播，首先，需要具備很強(qiáng)的個(gè)人能力，掌控整個(gè)直播過程；其次，需要對房地產(chǎn)相關(guān)知識非常了解，對用戶提出的問題能夠做出流暢的、專業(yè)的解答。由此可見，主播的能力越強(qiáng)，營銷效果自然也不會差。

2.3直播的內(nèi)容吸引力

房地產(chǎn)企業(yè)開展直播營銷時(shí)，選擇的時(shí)點(diǎn)，內(nèi)容至關(guān)重要，例如可以選擇樓盤新品的時(shí)點(diǎn)，對會的內(nèi)容進(jìn)行直播，或者樓盤加推開始前，開直播對加推新品進(jìn)行詳細(xì)的講解等，再或者是在樓市相關(guān)政策后對政策的解讀等，以新穎的、豐富的直播內(nèi)容吸引目標(biāo)客戶持續(xù)關(guān)注，展開精準(zhǔn)營銷，所以內(nèi)容越具吸引力，營銷效果越好。綜上所述，房地產(chǎn)企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)直播營銷時(shí)一定要注意在這三點(diǎn)上的選擇，來保證網(wǎng)絡(luò)直播的營銷效果。

3網(wǎng)絡(luò)直播營銷的風(fēng)險(xiǎn)分析

網(wǎng)絡(luò)直播營銷的效果給企業(yè)帶來的利益有目共睹，但是，畢竟我國的網(wǎng)路直播行業(yè)還不成熟，存在著眾多問題，也為企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)直播開展網(wǎng)絡(luò)營銷帶來了諸多風(fēng)險(xiǎn)，所以，我們在制定直播營銷策略時(shí)也不得不考慮到這一風(fēng)險(xiǎn)問題。

3.1侵犯他人肖像權(quán)、隱私權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)

由于網(wǎng)絡(luò)直播的內(nèi)容存在的自由性和隨機(jī)性，可能在直播中涉及侵犯他人著作權(quán)、肖像權(quán)、隱私權(quán)、網(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)等權(quán)利；而且對于直播的內(nèi)容必須建立在法律法規(guī)允許的框架之內(nèi)，所以，房地產(chǎn)企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)直播營銷中一定要注意對直播中所涉及的無關(guān)人員的肖像權(quán)、隱私權(quán)的保護(hù)，也要提前由律師對直播內(nèi)容進(jìn)行審核，防止違法內(nèi)容在直播中傳播。

3.2直播表達(dá)過于夸大的風(fēng)險(xiǎn)

網(wǎng)絡(luò)直播是一種新的商業(yè)模式，也是一種新的營銷方式，但其本質(zhì)上仍是一種廣告。這樣在直播的表達(dá)上就有可能存在故意夸大、宣傳與商品信息不一致、提供誤導(dǎo)信息等情況，造成虛假宣傳的風(fēng)險(xiǎn)。所以，房地產(chǎn)企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)直播營銷時(shí)要有原則、有底線地進(jìn)行營銷，不進(jìn)行虛假、夸大宣傳。

4房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)直播營銷策略

基于以上對網(wǎng)絡(luò)直播營銷的分析，房地產(chǎn)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)直播營銷應(yīng)遵循以下策略：

4.1選擇符合房地產(chǎn)企業(yè)定位的平臺

目前國內(nèi)的直播平臺眾多，從定位到內(nèi)容良莠不齊。每個(gè)直播平臺的客戶定位都不同，直播內(nèi)容的特色也都有所區(qū)別，為了能夠保證營銷效果，房地產(chǎn)企業(yè)需要選擇跟所要營銷的項(xiàng)目定位相同或相似、用戶規(guī)模較大的平臺，以保證直播內(nèi)容被最多的目標(biāo)客戶所關(guān)注。

4.2精心策劃直播內(nèi)容

在直播內(nèi)容上，首先，應(yīng)該選擇優(yōu)良的內(nèi)容制作團(tuán)隊(duì)，經(jīng)驗(yàn)豐富、對房地產(chǎn)行業(yè)非常熟悉的策劃人才是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的保證；其次，對直播內(nèi)容中的項(xiàng)目信息必須做到真實(shí)、不夸張夸大等基本原則，在充分介紹項(xiàng)目信息的基礎(chǔ)上，可以把項(xiàng)目最亮點(diǎn)的宣傳信息傳遞給購房者。最后，在直播內(nèi)容中應(yīng)注意規(guī)避各種法律法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，以免出現(xiàn)糾紛甚至訴訟，對房地產(chǎn)項(xiàng)目造成負(fù)面影響。

4.3選擇適合房地產(chǎn)項(xiàng)目定位的主播

在直播營銷中，與購房者有直接接觸的就是主播，主播的表現(xiàn)代表了房地產(chǎn)企業(yè)和房地產(chǎn)項(xiàng)目。主播所表現(xiàn)的房地產(chǎn)知識、對行業(yè)的熟悉程度直接影響了購房者對直播內(nèi)容的信賴程度，進(jìn)而決定了最終的營銷效果。所以，在主播的選擇上，可以有兩種比較好的方案：①企業(yè)自己培養(yǎng)，在營銷團(tuán)隊(duì)中，刻意尋找和培養(yǎng)具有主播素質(zhì)的人才，這樣既可以保證主播的專業(yè)度，也可以根據(jù)企業(yè)意圖進(jìn)行培養(yǎng)，但是可能在直播中的控場能力略顯不足；②選用知名房地產(chǎn)領(lǐng)域的主播，既有專業(yè)度也能很好地控制直播氣氛，但是費(fèi)用也會比較高。所以，需要根據(jù)企業(yè)自身需求和資源情況選擇合適的方案。

4.4利用新媒體展開直播推廣

在酒香也怕巷子深的時(shí)代，如何讓我們的目標(biāo)客戶能夠看到直播，參與互動(dòng)，需要廣泛的運(yùn)用多種推廣形式，目前的推廣傳播渠道主要有兩條，一條是以社交媒體為主的傳播渠道，如微信、微博、貼吧等將直播時(shí)間、內(nèi)容等信息傳播出去；另一條是利用如今日頭條、視頻平臺等內(nèi)容平臺進(jìn)行傳播。采用的推廣渠道越多，受眾越多，營銷效果也能夠有保障。

第6篇：房地產(chǎn)營銷建議方案范文

樓市的逐步升溫

地產(chǎn)營銷隨著不斷完善、拓展和延伸，在地產(chǎn)營銷的新思路、新趨勢中出現(xiàn)了營銷策劃，它是在一般市場營銷基礎(chǔ)上的一門更高層次的藝術(shù)，其實(shí)際操作性更高。隨著國內(nèi)房地產(chǎn)市場競爭日益激烈，好的營銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場的戰(zhàn)略武器，策劃書是營銷策劃的反映。在此談一談策劃書的編制問題。

一、營銷策劃書編制的原則

為了提高策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則：

（一）邏輯思維原則：策劃的餓目的在于解決企業(yè)營銷中的問題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀，再把策劃中心全盤托出，其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述；三是明確提出解決問題的對策。

（二） 簡潔樸實(shí)原則：要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對策，針對性強(qiáng)，具有實(shí)際cao作指導(dǎo)意義。

（三可cao作性原則：編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營銷活動(dòng)，其指導(dǎo)性涉及營銷活動(dòng)中中的每個(gè)人的工作及各還擊關(guān)系的處理，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案創(chuàng)意再好也無任何價(jià)值，不易于cao作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物，管理復(fù)雜顯效低。

（四）創(chuàng)意新穎原則：要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受，新穎的查是策劃書的核心內(nèi)容。

二、營銷策劃書的基本內(nèi)容

策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依附于產(chǎn)品或營銷活動(dòng)的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是從營銷策劃活動(dòng)一般規(guī)律來看，其中有些要素是相同的。

因此，我們可以等同探討營銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式，

封面：

策劃書的封面可提供以下信息：策劃書的名稱；客戶名稱；策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I銷策劃具有一定的時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。

策劃書正文部分主要包括：

（一）策劃目的

要對本營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)，宗旨樹立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或2強(qiáng)調(diào)執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量的完成。

企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個(gè)方面：

初步房地產(chǎn)業(yè)，缺乏實(shí)際cao作經(jīng)驗(yàn)。尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)、項(xiàng)目特點(diǎn)策劃出一套營銷計(jì)劃。

某地產(chǎn)項(xiàng)目改變功能和用途，原有的營銷案已不適應(yīng)新的形勢，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營銷方案。

企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。

發(fā)展商原營銷實(shí)施方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。

房地產(chǎn)市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷案已不適應(yīng)變化后的市場。

發(fā)展商在總的營銷實(shí)施方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。

一般的房地產(chǎn)營銷策劃書文案中，對策劃書的目的說的非常具體，都會出現(xiàn)類似如下前言：承蒙某某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的信任，委托我們某某廣告策劃公司參與某某城市廣場的前期營銷策劃。我們通過對該項(xiàng)目的市場分析和項(xiàng)目定位，又抽調(diào)出大批市場調(diào)研人員深入市場，針對該項(xiàng)目進(jìn)行了全面的市場調(diào)研，從而說明某某城市廣場項(xiàng)目營銷對公司長遠(yuǎn)、近期利益及對長期系列影響的重要性，要求公司各級領(lǐng)導(dǎo)及項(xiàng)目小組、各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識，完成任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

（二）、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況

對同類樓盤及住宅產(chǎn)品市場狀況、競爭狀況、樓盤銷售價(jià)格及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識。它是為制定相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷策略提供依據(jù)，“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”，因?yàn)檫@一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析

房地產(chǎn)市場總體概述；

區(qū)域競爭性樓盤分析；

樓盤的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況；

市場成長狀況，樓盤目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的樓盤營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果如何，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

目標(biāo)客戶群體對樓盤的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展的前景。

2、對樓市影響因素進(jìn)行分析。

主要是對影響樓盤銷售的不可控因素進(jìn)行分析；如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如置業(yè)者收入水平，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，消費(fèi)心理及文化層次等，對一些商業(yè)物業(yè)的營銷策劃還應(yīng)考慮周邊地區(qū)人口分布狀況，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布狀況及片區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)形成等發(fā)展趨勢。

（三）市場機(jī)會與問題分析。

所謂的營銷實(shí)施方案，就是對市場機(jī)會的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵，只要找準(zhǔn)了市場機(jī)會，策劃就成功了一半。

1、針對項(xiàng)目目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析，一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：發(fā)展商知名度不高，項(xiàng)目地段不佳，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

項(xiàng)目整體規(guī)劃欠佳，功能不全，被客戶冷落；

項(xiàng)目包裝太差，提不起目標(biāo)客戶群體的購買興趣；

樓盤價(jià)格定位不當(dāng)；

目標(biāo)客戶群體定位缺乏科學(xué)性，使銷售渠道不暢；

促銷方式不佳，客戶不了解樓盤；

廣告投入太少，難以啟動(dòng)市場；

銷售人員服務(wù)質(zhì)量不高，客戶有不滿情緒；

售后服務(wù)缺乏保證，客戶購房后的顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對項(xiàng)目特點(diǎn)分析優(yōu)秀、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或目標(biāo)客戶群熱點(diǎn)，進(jìn)行市場細(xì)分，對不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要目標(biāo)客戶群作為營銷重點(diǎn)，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機(jī)會。

（四）營銷目標(biāo)

營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售率為%，預(yù)計(jì)銷售日期為XX天。

（五）營銷戰(zhàn)略

1、營銷宗旨

一般發(fā)展商在企業(yè)策劃案中注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品正確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

以樓盤主要目標(biāo)客戶群體為銷售重點(diǎn)。

建立起暢通的銷售渠道，不斷拓展銷售區(qū)域。

2、競爭策略

通過前面房地產(chǎn)市場機(jī)會點(diǎn)與問題分析，提出合理的推廣策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

1）項(xiàng)目定位：產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使樓盤迅速啟動(dòng)市場。

2）功能定位：功能定位涉及到定位產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)于劣。一般來說，功能齊全的住宅物業(yè)是深受置業(yè)者歡迎，是十分具有市場競爭力和生命力的。樓盤功能定位科學(xué)，即為進(jìn)入市場銷售提供了有力的保證。

3）樓盤品牌：要形成一定知名度、美譽(yù)度，樹立廣大置業(yè)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)造意識。

4） 樓盤包裝：樓盤作為不可移性的特殊商品，其包裝與其它市場銷售的產(chǎn)品一樣，十分重要，包裝作為樓盤給目標(biāo)客戶群體的第一印象，需要能迎合置業(yè)者質(zhì)量滿意的包裝策略。

第7篇：房地產(chǎn)營銷建議方案范文

市場營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計(jì)劃。

房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場營銷計(jì)劃包括：

1.計(jì)劃概要：對擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會與問題分析：綜合主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場營銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對本計(jì)劃的主要目標(biāo)*和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場情勢

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2.產(chǎn)品情勢

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤等的資料。

3.競爭情勢

主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要

的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機(jī)會與問題分析應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個(gè)營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

1.機(jī)會與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2.優(yōu)勢與劣

形勢分析

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢，與機(jī)會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。

3.問題分析

在這里，公司用機(jī)會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與*劣勢分析的研究結(jié)果來確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

四、目標(biāo)

此時(shí)，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。

有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場營銷目標(biāo)需要確立。

1.財(cái)務(wù)目標(biāo)

每個(gè)公司都會追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤。

2.市場營銷目標(biāo)目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：

•各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。

•各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

•如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。

五、市場營銷策略應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營銷策略時(shí)往往會面對多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實(shí)現(xiàn)。例如，增加10％的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價(jià)來取得，也可以通過增大房*屋銷售量來實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。

策略陳述書可以如下所示：

目標(biāo)市場：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價(jià)格：價(jià)格稍高于競爭廠家。

配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對市場定位策略的定位的目標(biāo)市場，開展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30％。

研究與開發(fā)：增加25％的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。

市場營銷研究：增加10％的費(fèi)用來提高對消費(fèi)者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動(dòng)。

六、行動(dòng)方案

策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場營銷推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時(shí)候去做？誰去做？將花費(fèi)多少？等等具體行動(dòng)。

七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表

行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)*支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表。主管部門將審查這個(gè)預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。

第8篇：房地產(chǎn)營銷建議方案范文

一個(gè)好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營銷活動(dòng)。

市場營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計(jì)劃。

1.房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場營銷計(jì)劃包括：

1.計(jì)劃概要：對擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會與問題分析：綜合主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場營銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場情勢

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2.產(chǎn)品情勢

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤等的資料。

3.競爭情勢

主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機(jī)會與問題分析

應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個(gè)營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

1.機(jī)會與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2.優(yōu)勢與劣勢分析

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢，與機(jī)會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。

3.問題分析

在這里，公司用機(jī)會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

四、目標(biāo)

此時(shí)，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。

有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場營銷目標(biāo)需要確立。

1.財(cái)務(wù)目標(biāo)

每個(gè)公司都會追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤。

2.市場營銷目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標(biāo)利潤率為銷售額的10％，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬元，則其必須售出90套房屋。

目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：

·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。

·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

·如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。

五、市場營銷策略

應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營銷策略時(shí)往往會面對多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實(shí)現(xiàn)。例如，增加10％的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價(jià)來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。

策略陳述書可以如下所示：

目標(biāo)市場：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價(jià)格：價(jià)格稍高于競爭廠家。

配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。

服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對市場定位策略的定位的目標(biāo)市場，開展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30％。

研究與開發(fā)：增加25％的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。

市場營銷研究：增加10％的費(fèi)用來提高對消費(fèi)者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動(dòng)。

六、行動(dòng)方案

策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場營銷推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時(shí)候去做？誰去做？將花費(fèi)多少？等等具體行動(dòng)。

七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表

行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表。主管部門將審查這個(gè)預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。

八、控制

計(jì)劃的最后一部分為控制，用來控制整個(gè)計(jì)劃的進(jìn)程。通常，目標(biāo)和預(yù)算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達(dá)到目標(biāo)的部門。

有些計(jì)劃的控制部分還包括意外應(yīng)急計(jì)劃，簡明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時(shí)公司應(yīng)采取的步驟。

8.2市場營銷計(jì)劃的執(zhí)行

營銷執(zhí)行是將營銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)的過程，并保證這項(xiàng)任務(wù)之完成，以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的既定目標(biāo)。

房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃2

策略所論及的是營銷活動(dòng)是”什么”和”為什么”的問題，而執(zhí)行則論及到”誰”去執(zhí)行，在”什么地點(diǎn)”、”什么時(shí)間”和”怎么樣”去執(zhí)行等問題。策略與執(zhí)行密切相關(guān)，策略指導(dǎo)著執(zhí)行，如給營銷方案分配一些基金，指導(dǎo)房屋銷售人員改變推銷重點(diǎn)，重印價(jià)格表等。另外，執(zhí)行也是一種策略反饋，即預(yù)計(jì)在執(zhí)行某一策略過程中會產(chǎn)生的因難將影響策略的選擇。

影響有效執(zhí)行營銷方案的因素主要有四個(gè)方面：

1.發(fā)現(xiàn)及診斷問題的技能；

2.評定存在問題的公司層次的技能；

3.執(zhí)行計(jì)劃的技能；

4.評價(jià)執(zhí)行效果的技能。

一、診斷技能

當(dāng)營銷計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果不能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)時(shí)，策略與執(zhí)行之間的內(nèi)在緊密關(guān)系會造成一些難以診斷的問題。如銷售率低究竟是由于策略欠佳還是因?yàn)閳?zhí)行不當(dāng)呢？此外還得確定究竟應(yīng)確定是什么問題（診斷）還是應(yīng)確定采取什么行動(dòng)的問題？對每個(gè)問題都有不同的管理”工具”組合與不同的解決方法。

二、存在問題的公司層次

營銷的執(zhí)行問題在公司3個(gè)層次的任一層上都會發(fā)生。

1.營銷功能層次

銷售、辦理許可證、廣告、新產(chǎn)品計(jì)劃、配銷渠道等等功能，在執(zhí)行營銷任務(wù)時(shí)是必須履行的。

2.營銷方案層次

即把各種營銷功能協(xié)調(diào)組合在一些，構(gòu)成一整體活動(dòng)。例如房屋商通過定價(jià)、促銷和配銷的整體功能活動(dòng)將房屋售給顧客。

3.營銷政策層次

這里管理部門所關(guān)心的是：引導(dǎo)從事營銷工作的人去理解本組織的主張及其在營銷活動(dòng)中的作為。營銷的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)以及更具體的各種報(bào)酬、招聘、訓(xùn)練和銷售政策等要素，都體現(xiàn)了該組織的營銷文化。如果房地產(chǎn)公司的工作人員在與客房，開發(fā)商和其他人交易時(shí)采用社會性營銷觀念，就需要有達(dá)到這一目標(biāo)的明確的營銷政策。營銷政策對能否有效執(zhí)行營銷方案的影響最大，其次才是執(zhí)行營銷功能的能力。因此，營銷方案能否有效地執(zhí)行，主要取決于制訂和執(zhí)行健全的政策。

三、執(zhí)行市場營銷的技能

為了有效地執(zhí)行營銷方案，公司的每個(gè)層次即功能、方案、政策等層次都必須運(yùn)用一整套技能。主要包括：配置、監(jiān)控、組織和相互影響。

1.配置技能

指營銷經(jīng)理給功能、政策和方案3個(gè)層次分配時(shí)間、資金和人員的能力。如按何種方式來有效配置好房地產(chǎn)推銷人員是每個(gè)房地產(chǎn)公司都面臨的一個(gè)共同問題。

2.監(jiān)控技能

建立和管理一個(gè)對營銷活動(dòng)效果進(jìn)行追蹤的控制系統(tǒng)?？刂朴?種類型年度計(jì)劃控制、利潤控制、效率控制和策略控制。從執(zhí)行的角度出發(fā)，我們主要關(guān)心的是前3種類型。

3.組織技能

涉及營銷人員之間為實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)而應(yīng)具有的關(guān)系結(jié)構(gòu)。掌握構(gòu)成控制系統(tǒng)的集中化程度和正規(guī)化程度及理解非正式營銷組織的地位和作用，是制定有效執(zhí)行程序的重要先決條件。非正式系統(tǒng)與正式系統(tǒng)的交互作用將影響許多執(zhí)行活動(dòng)的效率。

4.相互影響技能

指公司人員之間相互影響，尤指經(jīng)理影響他人把事情辦好的能力。營銷人員不僅必須有能力推動(dòng)本組織的人員有效地執(zhí)行理想的策略，還必須推動(dòng)組織外的人或企業(yè)，如營銷調(diào)研企業(yè)、廣告商、經(jīng)銷商來執(zhí)行理想的策略，哪怕他們的目標(biāo)不會正好與組織的目標(biāo)相同。

組織內(nèi)每個(gè)問題出現(xiàn)的頻率，可能與企業(yè)的規(guī)模，市場位置和企業(yè)與之競爭的行業(yè)增長率有關(guān)系，而卓越的營銷執(zhí)行需要的在3個(gè)層次（功能、方案、政策）上的4個(gè)方面（配置、監(jiān)控、組織、相互影響）的管理技能。

四、執(zhí)行的評價(jià)技能

在市場上取得良好的績效并不一定能證明營銷執(zhí)行得好。因此很難用績效來區(qū)分策略好/執(zhí)行差和策略差/執(zhí)行好的情況。但是，我們可為評價(jià)一個(gè)公司的執(zhí)行效果做一些基本的準(zhǔn)備工作。要證明營銷執(zhí)行工作有效，應(yīng)包括對下列問題的正面回答：

1.有無明確的營銷主題、強(qiáng)有力的營銷領(lǐng)導(dǎo)和能促進(jìn)和誘發(fā)美德的企業(yè)文化？

2.公司的營銷活動(dòng)中有無健全的次級功能？屬于銷售功能的配銷、定價(jià)和廣告是否都管理得很好？

3.公司的營銷方案是否形成整體，并以集中的方式向各類顧客群進(jìn)行營銷活動(dòng)？

4.公司營銷管理部門與（1）其他與營銷有關(guān)的人員如銷售人員；（2）公司的其他職能部門；（3）顧客與同行的相互關(guān)系是否良好？

5.管理部門采用什么監(jiān)控方法使自己不僅知道自身的活動(dòng)狀況，而且也知道顧客和潛在顧客的行動(dòng)狀況？

6.管理部門給各種營銷工作分配的時(shí)間、資金和人員是否得當(dāng)？

第9篇：房地產(chǎn)營銷建議方案范文

關(guān)鍵詞：項(xiàng)目規(guī)劃 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 促銷策略

1、項(xiàng)目規(guī)劃建議

項(xiàng)目的整體風(fēng)格，沿用集團(tuán)的西班牙風(fēng)格，以一種厚重、大氣的建筑特色來實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目與城市的融合與分離。由于該項(xiàng)目地處壽光老城區(qū)與新城區(qū)的結(jié)合帶，在項(xiàng)目周邊，市政配套、商業(yè)氛圍是區(qū)域最好的。同時(shí)，新區(qū)又是壽光環(huán)境最好、最適宜居住的區(qū)域，有足夠的市場認(rèn)知和實(shí)點(diǎn)支撐來打造一種“出則繁華，入則靜謐”的自然生活狀態(tài)，這就是所謂的的建筑與城市的融合與分離。落到整體思想上，則是通過建筑的規(guī)劃設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)建筑與城市的和諧統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)雙方的互動(dòng)，讓兩者交相輝映。而在融合之外，又能夠與城市保持一定的審視距離，讓建筑作為一種都市的私密的空間對生活進(jìn)行另一番演繹。

2、項(xiàng)目產(chǎn)品策略

2.1主體規(guī)劃

1）整體風(fēng)格

整體采用西班牙風(fēng)格，以歐美氣息和時(shí)代特征為主，不要過分裝飾，一切從功能出發(fā)，講究造型比例適度，空間構(gòu)圖明確美觀，強(qiáng)調(diào)建筑外觀的明快、簡潔。

2）建筑形態(tài)

從目前壽光市場來看，當(dāng)?shù)厝吮容^看重戶型的南北通透和采光通風(fēng)，本案可以從風(fēng)格和立面上適度超前，但建筑形態(tài)上要迎合市場需求，所以，以板式樓作為主打，盡可能少的安排點(diǎn)式建筑。

綜合以上考慮，整體的建筑形態(tài)以18層左右的板式樓作為主打。另外，從建筑群落和天體線美觀的角度考慮，安排適當(dāng)?shù)母叩湾e(cuò)落。

3）建筑布局

整體塑造“前廳后院”的建筑感覺?！扒皬d”即南側(cè)臨路部分，與城市適當(dāng)融合，借地段優(yōu)勢帶動(dòng)項(xiàng)目部分；“后院”即北側(cè)內(nèi)部部分，幽靜獨(dú)立，形成坐落在鬧市中心的靜謐住宅社區(qū)。

4）劣勢回避

本案的地段劣勢主要有兩方面：一是工業(yè)污染，二是臨路嘈雜。臨路部分較少，且通過上述方案，已經(jīng)做出解決，另外，在臨路部分的戶型設(shè)計(jì)較小，適當(dāng)放低門檻，解決銷售。

2.2產(chǎn)品規(guī)劃

1）外立面

區(qū)域周邊項(xiàng)目外立面單調(diào)、簡單，如美林花園立面缺乏美感，與其品質(zhì)大盤的形象完全不相符合；環(huán)翠花園作為板式樓，在外立面上也并沒有過多的追求特色，過于平庸，氣勢之外即是呆板。

建議主題立面采用外貼瓷磚和外墻涂料相結(jié)合，外立面的色彩需要體現(xiàn)簡約、張揚(yáng)、時(shí)尚、現(xiàn)代的歐美風(fēng)格，建議采用能表現(xiàn)較強(qiáng)金屬質(zhì)感的銀色（或者近似的冷色系的顏色）作為建筑主色調(diào)，適當(dāng)采用紅色做造型或裝飾進(jìn)行搭配。原則上整體的色彩搭配不應(yīng)過于復(fù)雜，主體建筑的外觀整體感覺統(tǒng)一，但色彩有強(qiáng)烈的跳躍和反差。整體色調(diào)、環(huán)境偏靜，用紅色加入適當(dāng)動(dòng)感的元素，進(jìn)行調(diào)節(jié)。

2）戶型元素

（1）壽光人對通風(fēng)采光要求較高，戶型設(shè)計(jì)時(shí)在利潤最大化的基礎(chǔ)上盡可能減小進(jìn)深，加大開間的采光面。（2）前幾年市場能夠接受暗客廳，但是近兩年客廳趨于明廳，戶型開始關(guān)注全明。尤其作為本案這樣主打城市新貴的超前產(chǎn)品，戶型上需要更強(qiáng)調(diào)舒適性和合理性。（3）在本案的戶型設(shè)計(jì)中，加入入戶花園、飄窗、大陽臺、八角陽光房等元素，最大化的實(shí)現(xiàn)居住的舒適度和品質(zhì)感。

3）單元門廳

本案重點(diǎn)訴求“自我”的心理特征，中環(huán)境上的社區(qū)氛圍大氣、厚重，在小環(huán)境上做到精致、細(xì)膩。

4）配套設(shè)施

（1）建議加入“純凈水處理系統(tǒng)”，接到每戶的入戶管道上，進(jìn)入室內(nèi)的水全部都是純凈水。（2）在室內(nèi)加入空氣凈化設(shè)備和除塵設(shè)備。（3）增加樓宇可視對講系統(tǒng)。（4）由于壽光私家車保有量較高，且項(xiàng)目目標(biāo)群體為中高端群體，因此車位的規(guī)劃需要充分考慮。（5）目前周邊小區(qū)都沒有會所、醫(yī)務(wù)室、幼兒園之類的配套，建議將這些配套設(shè)施簡單附加，以此來形成一個(gè)完整的“自我式”“高品質(zhì)”小區(qū)。（6）設(shè)立小區(qū)的24小時(shí)物業(yè)大廳服務(wù)，提供24小時(shí)家政便民服務(wù)，保潔、家政、洗衣、代訂機(jī)票車票等等細(xì)致服務(wù)。

3、項(xiàng)目價(jià)格策略

房地產(chǎn)價(jià)格策略是房地產(chǎn)營銷策略中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，科學(xué)合理地制定房地產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)格策略，對項(xiàng)目成功及開發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。價(jià)格競爭是市場營銷的重要手段，所謂房地產(chǎn)定價(jià)策略是指如何根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和使用價(jià)值，應(yīng)對市場的反應(yīng)，進(jìn)行合理的價(jià)格組合，使得利潤的實(shí)現(xiàn)和利潤的多少能夠控制在一個(gè)合理的時(shí)間和數(shù)量范圍之內(nèi)。

3.1定價(jià)策略

結(jié)合市場環(huán)境分析、項(xiàng)目質(zhì)素分析以及項(xiàng)目的定位，本項(xiàng)目定價(jià)方法主要采用成本導(dǎo)向和需求導(dǎo)向相結(jié)合的方法，按初步定價(jià)在5000/平米的基礎(chǔ)上，結(jié)合樓盤具體情況實(shí)行需求差異定價(jià)。

3.2調(diào)價(jià)策略

作為統(tǒng)一于一座大樓的各個(gè)單元，因?yàn)榈攸c(diǎn)相同、建材相同、營銷費(fèi)用相同，所以它們是“相同”的，它們的基本價(jià)格應(yīng)該保持一致；作為每個(gè)相對獨(dú)立的單位，它們的層次朝向不同，房型面積不同，視野景觀不同，因此它們又是“不同”的。

4、項(xiàng)目促銷策略

現(xiàn)代企業(yè)營銷是以顧客為中心的，良好的房地產(chǎn)營銷不僅要求房地產(chǎn)商開發(fā)出質(zhì)量優(yōu)良、適應(yīng)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，給予有競爭力、易于為目標(biāo)顧客所接受的定價(jià)，同時(shí)還必須與這些目標(biāo)顧客及潛在顧客進(jìn)行深人的溝通，而促銷就是這個(gè)有效溝通的最佳橋梁。房地產(chǎn)促銷就是通過各種促銷手段，與現(xiàn)實(shí)或者潛在的顧客進(jìn)行溝通，使得他們對于目標(biāo)物業(yè)從注意到發(fā)生興趣再到產(chǎn)生欲望進(jìn)而購買的過程。其重要之處就在于其能使?jié)撛诘念櫩娃D(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的顧客。

現(xiàn)以項(xiàng)目形象樹立期為例介紹如下：

1、時(shí)間：5月01日――6月31日左右

2、指導(dǎo)思想：運(yùn)作俱樂部；培養(yǎng)客戶群體；產(chǎn)品信息；樹立、拉升項(xiàng)目形象

3、主要工作：運(yùn)作俱樂部；售樓員培訓(xùn)，接待；產(chǎn)品信息

4、媒體組合；虛實(shí)結(jié)合；快半拍，慢半拍結(jié)合。即：慢半拍：高空轟炸（外線媒體）如：戶外，日報(bào)廣告，以高層住宅情感訴求宣傳為主；快半拍：（內(nèi)線媒體）如：俱樂部內(nèi)刊、DM單，樓書、戶型單頁、概念報(bào)、折頁，以產(chǎn)品品質(zhì)闡述為主

（1）壽光日報(bào)豆腐塊廣告

思路主線：高層住宅情感訴求；主題語：鑒證城市第一高度城中央，觀天下成功以高度衡量居高放眼，極目天穹

（2）項(xiàng)目地圍擋

思路主線：高層住宅情感訴求

主標(biāo)題參考：a、壽光坐標(biāo)――中南世紀(jì)b、中南世紀(jì)鑒證壽光第一高度！

c、居高放眼，極目天穹e、成功以高度衡量

（3）城市戶外廣告

思路主線：高層住宅情感訴求

主標(biāo)題參考：a、壽光坐標(biāo)――中南世紀(jì)b、中南世紀(jì)鑒證壽光第一高度！

c、居高放眼，極目天穹d、成功以高度衡量

（4）會員俱樂部平臺

思路主線：產(chǎn)品實(shí)點(diǎn)宣傳

途徑：a、郵寄直投b、聯(lián)盟點(diǎn)宣傳欄，宣傳品擺放

c、宣傳品 d、樓書e、戶型單頁f、折頁g、概念報(bào)

（5）俱樂部運(yùn)作

思路：售樓部正式進(jìn)入俱樂部總中樞角色，正式吸納會員，運(yùn)作俱樂部活動(dòng)。然后針對會員以小恩小惠的小型活動(dòng)拉近客戶群體關(guān)系，逐漸培養(yǎng)會員對項(xiàng)目的忠誠度，為整體項(xiàng)目的三期運(yùn)作打下堅(jiān)實(shí)的客戶群體基礎(chǔ)。

a 歡度勞動(dòng)節(jié)，世紀(jì)會員富華一日游

活動(dòng)時(shí)間：5月1日-5月10日

操作方式：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人安排旅游事宜，每人一頂紅色帽子，印有“中南世紀(jì)”字樣。

活動(dòng)目的：增加會員對中南世紀(jì)的信任度，提升中南世紀(jì)的品牌知名度。

活動(dòng)物料準(zhǔn)備：客車、幕布、水果、點(diǎn)心、飲品、禮品（帽子）

b荷包溢香“粽”是情 豪門會員歡度端午

活動(dòng)時(shí)間：5月27日―5月28日

活動(dòng)地點(diǎn)：銷售現(xiàn)場室內(nèi)

操作方式：在這兩天的時(shí)間向成交老客戶贈(zèng)送粽子和荷包；由于端午節(jié)人們的習(xí)慣是在家里和親人一起過，因此，在這個(gè)日子里客戶很難在現(xiàn)場和我們一起坐下來，舉行一些互動(dòng)活動(dòng)，因此僅采用贈(zèng)送粽子的形式。

活動(dòng)目的：中國百姓對于傳統(tǒng)節(jié)日類似于端午節(jié)、中秋節(jié)是很重視的，也很講究禮尚往來的，因此在這節(jié)日里，中南世紀(jì)送去了祝福和禮物，將會加深與會員之間感情的溝通。

活動(dòng)物料準(zhǔn)備：粽子150串，荷包150個(gè)（荷包里放上中南世紀(jì)祝福的字條）

參考文獻(xiàn)：