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其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品,擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況,擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系,從到岸價(jià)到建議零售價(jià),包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因,還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃,致力于擴(kuò)大品牌影響力,提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度,需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式 『該文章由(第一§范┆文網(wǎng))整理,版權(quán)歸原作者、原出處所有。
最后,就是營銷費(fèi)用預(yù)算,分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。
1、主要目標(biāo)
——社會(huì)消費(fèi)品零售總額力爭達(dá)到251億元,同期比增長15%;
——實(shí)現(xiàn)服務(wù)業(yè)稅收力爭達(dá)到38億元,同期比增長15%;
——服務(wù)業(yè)三產(chǎn)增加值力爭實(shí)現(xiàn)124億元,同期比增長15%;
——新增安置就業(yè)人員1.5余萬人。
2、主要措施
一是采取三大舉措,做優(yōu)招商引資。
一是緊盯大企業(yè)。緊盯國際國內(nèi)500強(qiáng)企業(yè),集中全區(qū)優(yōu)勢資源,有針對性地加大招商引資力度,吸引各產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)。要圍繞服務(wù)業(yè)發(fā)展目標(biāo)制定個(gè)性化招商計(jì)劃,做到一個(gè)企業(yè)、一套方案、爭取項(xiàng)目早建成、早簽約、早實(shí)施。二是主攻大項(xiàng)目。要在保險(xiǎn)、中介、科技、服務(wù)外包等生產(chǎn)業(yè)集中力量攻關(guān)攻堅(jiān),爭取客商投資。要包裝推介一批大項(xiàng)目,力爭在大項(xiàng)目招商上取得突破。三是突破新項(xiàng)目。要充分利用我區(qū)現(xiàn)有的存量資源,開展全方位的合資合作,通過嫁接改造,加快發(fā)展,形成新型產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。積極引導(dǎo)現(xiàn)有企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模,鼓勵(lì)大型企業(yè)設(shè)立分支機(jī)構(gòu),實(shí)現(xiàn)“引進(jìn)一個(gè)、帶來一批”的良好效應(yīng)。
二是盯住龍頭項(xiàng)目,夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)。
明年我局為加大對宜家家居、星摩爾購物廣場等市級(jí)重點(diǎn)大項(xiàng)目推進(jìn)力度,將為重大項(xiàng)目配備“貼身管家”,隨時(shí)掌握項(xiàng)目進(jìn)度,對項(xiàng)目建設(shè)過程中遇到的各類問題全力協(xié)調(diào)解決,避免因一些人為因素造成項(xiàng)目非正常停工或擱淺,確保明年內(nèi)重大項(xiàng)目營業(yè)一批、竣工一批,使這些具有影響力的項(xiàng)目地全區(qū)對服務(wù)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展盡早發(fā)揮輻射和帶動(dòng)作用。
三是借助中介組織,創(chuàng)建品牌活動(dòng)。
在今年成功舉辦北二路汽車聯(lián)盟首屆車展活動(dòng)的基礎(chǔ)上,明年將提早策劃,引入市場化運(yùn)作模式,擴(kuò)大車展活動(dòng)規(guī)模,加大活動(dòng)宣傳力度,吸引外地汽車制造商、銷售商和汽車愛好者的參與,提高車展知名度,力爭創(chuàng)建品牌活動(dòng)。同時(shí),適時(shí)成立家居建材、百貨超市、餐飲娛樂等各行業(yè)聯(lián)盟,整合行業(yè)資源,開展行業(yè)聯(lián)合活動(dòng)。
四是拓展服務(wù)范圍,發(fā)展非公經(jīng)濟(jì)。
加大對非公企業(yè)的扶持力度,拓展服務(wù)范圍,如積極為非公企業(yè)提供政策服務(wù)。隨著經(jīng)濟(jì)改革不斷深化,非公經(jīng)濟(jì)異軍突起,已經(jīng)越來越引起各級(jí)政府的重視,對非公經(jīng)濟(jì)特別是中小企業(yè)的各類扶植政策也不斷出臺(tái)。明年我局將密切跟蹤國務(wù)院、省、市有關(guān)非公經(jīng)濟(jì)發(fā)展相關(guān)政策意見,積極做好相關(guān)政策的配套、操作和協(xié)作問題,確保政策落實(shí)到位,逐步壯大我區(qū)非公經(jīng)濟(jì)。
五是加強(qiáng)宏觀管理,規(guī)范商業(yè)秩序。
進(jìn)一步加強(qiáng)煤炭市場的規(guī)范化管理,讓市民用上“放心煤”,切實(shí)為煤炭企業(yè)服務(wù)。做好成品油年審工作,引導(dǎo)我區(qū)成品油企業(yè)“誠實(shí)守信、文明經(jīng)商”,營造規(guī)范有序的成品油流通環(huán)境。同時(shí),建立區(qū)級(jí)重要商品流通情況監(jiān)測網(wǎng),做好重要商品的統(tǒng)計(jì)上報(bào)工作。
首先,就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié),諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場特征等等,目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢,把握市場大環(huán)境的脈動(dòng),
其次,深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn),做到知彼知己,百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式,挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。
最后,就是自身營銷工作的總結(jié)分析,分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行swot分析,力求全面系統(tǒng),目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析,然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解決思路。
運(yùn)籌于帷幄之中,決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先,系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白(本文由第一diyifanwen.com精心為你整理)年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃,只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路,具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定,只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。
目標(biāo)導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中,首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂,都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo),包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等,并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品,擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況,擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系,從到岸價(jià)到建議零售價(jià),包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因,還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃,致力于擴(kuò)大品牌影響力,提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度,需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式
成功招商布下該產(chǎn)品的全國發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)點(diǎn)
在2004年9月中旬的一天,筆者在受邀參觀一貴州制藥企業(yè)時(shí)由于與老板相談投機(jī),于是答應(yīng)自己在參加完《銷售與市場》雜志社10周年慶典活動(dòng)后減少自己兼職其他公司顧問數(shù)目來應(yīng)邀加盟該制藥企業(yè)擔(dān)任銷售總監(jiān)職位,那時(shí)該企業(yè)全年的銷售回款已經(jīng)在2億元左右,只是都屬于普藥調(diào)撥產(chǎn)品,真正意義上的新產(chǎn)品沒有成功推出一個(gè),公司銷售總部位于偏僻的僅有10多萬人口的小城市,銷售部只有簡單的4個(gè)人,沒有市場部、沒有人事管理、沒有售后服務(wù)、沒有企業(yè)刊物等等,讓我大吃一驚,但是我明白要想改變隊(duì)伍必須先融入該團(tuán)隊(duì),但空降兵單槍匹馬談何容易,且由于普藥產(chǎn)品已經(jīng)有穩(wěn)定的經(jīng)銷商及市場小包隊(duì)伍。當(dāng)時(shí)我對該公司的感受有兩點(diǎn):
一、關(guān)于品牌:該公司的“品牌”現(xiàn)狀,大大“浪費(fèi)”了企業(yè)的廣告資源;
(1) 缺乏品牌戰(zhàn)略規(guī)劃,忽略了“產(chǎn)品品牌”與“企業(yè)品牌”的關(guān)系:暢銷的止咳產(chǎn)品“××?!钡钠放茝?qiáng)勢多年,企業(yè)品牌卻始終處于弱勢地位(甚至變更)。企業(yè)失去了由強(qiáng)勢“產(chǎn)品品牌”塑造提升“企業(yè)品牌”的機(jī)會(huì);
(2) 未處理好“企業(yè)品牌”與“注冊商標(biāo)”的關(guān)系:公司品牌與商標(biāo)讓人無所適從、混淆不明,從而影響了“企業(yè)品牌”的塑造與提升。
(3) 隨著止瀉藥“×××”(香港某明星名字的諧音)的推出,實(shí)際已形成“一牌多品”(即一個(gè)“企業(yè)品牌”下推出幾個(gè)“產(chǎn)品品牌”)的格局,“×××”的創(chuàng)意與強(qiáng)勢實(shí)際上加劇了“企業(yè)品牌”與“產(chǎn)品品牌”的割裂;
(4) “企業(yè)品牌”形象未受到重視:沒有企業(yè)標(biāo)志(商標(biāo)經(jīng)常出現(xiàn),但企業(yè)名卻是另兩個(gè)字);產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品資料、企業(yè)常用的如名片、信簽、信封等并未體現(xiàn)“企業(yè)品牌”的核心地位;
二、關(guān)于營銷團(tuán)隊(duì):“人治”而非“法治”
(1) 現(xiàn)有營銷模式(普藥調(diào)撥)下的營銷團(tuán)隊(duì)無疑是成功的,但卻面臨從“人治”到“法治”的轉(zhuǎn)型;
(2) 企業(yè)的發(fā)展壯大需要其他的營銷模式及營銷團(tuán)隊(duì),沒有處方藥銷售網(wǎng)絡(luò)及處方藥營銷團(tuán)隊(duì),也沒有真正意義上的OTC隊(duì)伍;
(3) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)軍人物的“領(lǐng)導(dǎo)者”與“管理者”角色的模糊,是人治而非制度管理:
于是我決定專門來推廣與組建一支新產(chǎn)品隊(duì)伍,重點(diǎn)推出“××心腦通”產(chǎn)品,為公司新產(chǎn)品殺出一條血路。
“××心腦通”其實(shí)在該公司已經(jīng)推廣將近一年了,一部分由全國那些大的省區(qū)經(jīng)理來操作,基本上在全國各地不斷引進(jìn)人才,同時(shí)公司還把全國各地的地區(qū)經(jīng)理大都召回在公司總部進(jìn)行服務(wù)營銷;另外公司投資超過600萬現(xiàn)金在廣東建立營銷中心全面推廣“××心腦通”,但是在將近8個(gè)月時(shí)間里,全國各地辦事處不斷的傳來壞消息,“××心腦通”在我到該公司之前沒有成功。
在考慮是否要加盟該公司時(shí),我認(rèn)真思考了為什么該產(chǎn)品在那么有力支持的情況下不能成功,主要有幾點(diǎn)原因:1、沒有專業(yè)操作過心腦血管藥的領(lǐng)軍人物;2、市場推廣定位不明:處方藥銷售與OTC銷售之爭;3、服務(wù)營銷不能一踹而就,沒有完善的產(chǎn)品策劃及詳盡的市場支持體系; 4、急于求成:認(rèn)識(shí)到應(yīng)定位處方藥長遠(yuǎn)銷售,卻又想借當(dāng)前流行之一對一服務(wù)營銷的模式在全國迅速推廣; 5、打陣地站(處方藥銷售)的思想準(zhǔn)備不夠:初期投入較高切入較慢,因此完全想依靠常規(guī)的人海戰(zhàn)術(shù)宣傳引爆市場,結(jié)果適得其反。
我根據(jù)自己多年的產(chǎn)品營銷經(jīng)驗(yàn)及銷售隊(duì)伍管理經(jīng)驗(yàn)我認(rèn)為如果要操作就不能按常規(guī)來運(yùn)作:首先公司的老隊(duì)伍不熟悉新藥的市場準(zhǔn)則,而且沒有帶大隊(duì)伍的管理經(jīng)驗(yàn),更別說如何在每個(gè)市場來單槍匹馬運(yùn)作了。在一個(gè)新公司,即使能力再強(qiáng),老板一般也不會(huì)讓你一開始就大規(guī)模的招聘與擴(kuò)展市場,而且在那個(gè)小地方,也基本上不可能有什么人才能聚集起來。于是我覺得只有先采取四兩撥千斤的辦法,取得基本信任與初步成績后才能實(shí)現(xiàn)自己大規(guī)模的市場操作思路。在一天時(shí)間里,我經(jīng)過慎重猜測老板的想法與將來我的思路,制定了以下的 “隆中對”策略,有了初步成績再來實(shí)現(xiàn)第二步策略:
“××心腦通”膠囊產(chǎn)品招商及簡單服務(wù)營銷方案
“××心腦通”膠囊產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式,即在劃定的區(qū)域內(nèi),產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨(dú)經(jīng)營,充分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò),使”××心腦通”產(chǎn)品更快速、更深入、更準(zhǔn)確地進(jìn)入目標(biāo)市場,迅速擴(kuò)大產(chǎn)品市場覆蓋率。公司可以設(shè)立”××心腦通”膠囊產(chǎn)品營銷招商管理中心全面負(fù)責(zé)招商活動(dòng)及特殊市場的維護(hù)銷售,并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)。
一、招商內(nèi)容(略)
二、招商政策
2.1經(jīng)銷價(jià)格的確立
2.1.1”××心腦通”膠囊產(chǎn)品不同規(guī)格(滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求)(略)
2.1.2”××心腦通”膠囊產(chǎn)品價(jià)格(滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)及考慮國家發(fā)改委降價(jià)的要求)
2.1.3”××心腦通”膠囊產(chǎn)品成本控制范圍(略)
2.1.3”××心腦通”膠囊產(chǎn)品招商價(jià)格控制范圍(不包稅)
批價(jià)計(jì)算:(略)
客戶等級(jí)劃分:(略)
招商價(jià):(略)
2.1.4”××心腦通”膠囊產(chǎn)品招商毛利率
2.2經(jīng)銷區(qū)域的確定
2.2.1關(guān)于經(jīng)銷商級(jí)別(略)
2.2.2關(guān)于經(jīng)銷商的資格(略)
2.2.3關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷商(略)
2.2.4關(guān)于省級(jí)經(jīng)銷商(略)
2.3關(guān)于經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金
2.3.1關(guān)于省級(jí)經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金(略)
2.3.2關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金(略)
2.4關(guān)于經(jīng)銷商銷售任務(wù)和獎(jiǎng)懲措施
2.4.1地級(jí)經(jīng)銷商銷售任務(wù)(略)
2.4.2省級(jí)經(jīng)銷商銷售任務(wù)(略)
2.4.3經(jīng)銷商的任務(wù)扣率(略)
2.4.4經(jīng)銷商的任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)措施(略)
2.4.5經(jīng)銷商的任務(wù)懲罰措施(略)
2.5關(guān)于沖貨控制
2.5.1產(chǎn)品的區(qū)域編碼(略)
2.5.2沖貨的監(jiān)督控制(略)
2.5.3沖貨的懲罰(略)
三、招商方式
3.1招商機(jī)構(gòu)
醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)置
專門設(shè)立兩大區(qū):北大區(qū)銷售經(jīng)理下管3業(yè)務(wù)主管如下(略),南大區(qū)銷售經(jīng)理下管2業(yè)務(wù)主管如下(略),西南4省市單列直屬管理中心:除了招商外,前期必須介入維護(hù)式銷售,作樣板市場,因?yàn)榈卣饴?lián)關(guān)系熟。
3.2招商信息
3.2.1媒體廣告(略)
3.2.2參加全國醫(yī)藥新品招商會(huì)(略)
3.3與有意向者的接洽及簽訂合同(略)
四、招商時(shí)間安排
4.1招商機(jī)構(gòu)設(shè)置時(shí)間
4.2.1招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品準(zhǔn)備資料
臨床包括:包裝,產(chǎn)品培訓(xùn)手冊,臨床資料匯編,臨床手冊。
維護(hù)式銷售包括:心腦血管病人康復(fù)手冊,三折頁,宣傳大報(bào),易拉寶(8個(gè)/套),售后服務(wù)手冊,管理制度匯編,操作手冊等。
4.2.2招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時(shí)間
4.3招商機(jī)構(gòu)招商安排
五、2005年招商回款計(jì)劃:(略)
5.1招商底價(jià)回款詳細(xì)分解:(略)
5.2招商毛利潤:(略)
六、2005年招商預(yù)算(略)
七、招商費(fèi)用使用及預(yù)借方法
八、維護(hù)式市場設(shè)想及隊(duì)伍建設(shè)計(jì)劃(略)
其實(shí)由于地方太為偏僻,在實(shí)際運(yùn)作中未能在我的招商計(jì)劃中補(bǔ)充到一個(gè)人,但是箭在弦上不得不發(fā),單槍匹馬我也已經(jīng)承諾,我利用10月1號(hào)放假的7天運(yùn)用我運(yùn)作心腦血管多年產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn),同時(shí)與21世紀(jì)福來咨詢公司合作,確定了產(chǎn)品的定位與招商廣告的設(shè)計(jì),以及登廣告的報(bào)紙版面及時(shí)間。我認(rèn)為由于該公司從來沒有運(yùn)作過處方藥,因此不在于刊登多少次數(shù),力求版面宏大、醒目,在我們的招商冊子封面醒目的標(biāo)題為“中國心腦血管市場重新洗牌”,廣告的內(nèi)容中強(qiáng)調(diào)知名醫(yī)藥營銷人陳志懷與專業(yè)咨詢公司的合作一定不會(huì)讓醫(yī)藥經(jīng)銷商朋友失望!通過招商廣告給所有在處方藥市場中的經(jīng)銷商予以影響:該公司將投巨資進(jìn)入處方藥市場,從中央到地方的不僅僅在大眾宣傳媒體、以及在各種學(xué)術(shù)平臺(tái)及專業(yè)雜志媒體上都會(huì)有大作為,因此給了所有經(jīng)銷商一個(gè)“可能未來5年最好的心腦血管藥即將出現(xiàn)”的信號(hào)。
在我加盟的短短3天時(shí)間,在該公司總部制定了詳盡的招商計(jì)劃、流程、招商政策、管理制度、相關(guān)的表格、相關(guān)合同書等等。由于市場人員不能及時(shí)到位,所有招商電話手機(jī)與座機(jī)全都是我的辦公室電話與手機(jī)。
附:經(jīng)銷商招商與管理流程(部份)
一、 招募新的經(jīng)銷商
1、 經(jīng)銷商填寫《經(jīng)銷商調(diào)查表》(略)
2、 簽訂合同
3、 錄入經(jīng)銷商詳細(xì)通訊資料
樣表:(略)
二、 與經(jīng)銷商合作需要提供的樣表與資料:
1、 要貨計(jì)劃申請表((略))
2、 增值稅專用發(fā)票申請單((略))
3、 資料、樣品申請表((略))
4、 總部賬號(hào)、稅號(hào)通知((略))
5、 經(jīng)銷商月度工作報(bào)表((略))
6、 經(jīng)銷商月報(bào)表((略))
7、 辦事處月工作總結(jié)(A)((略))
8、 辦事處月工作總結(jié)(B)((略))
三、 要貨發(fā)貨申請及竄貨管理
要貨發(fā)貨申請
1、 經(jīng)銷商打款到總部賬戶
2、 經(jīng)銷商將銀行電匯憑證復(fù)印件傳真至新品部
3、 經(jīng)銷商填寫要貨計(jì)劃申請表并傳真至新品部
4、 財(cái)務(wù)部核對貨款是否到帳,是否有欠款情況等等
5、 核對貨款金額與要貨數(shù)量是否統(tǒng)一
6、 請銷售總監(jiān)簽字后辦理
簽字包括:銷售總監(jiān)意見
掛帳人姓名
經(jīng)銷商購貨單價(jià)
銷售總監(jiān)簽名
簽發(fā)日期
7、 電匯憑證、要貨計(jì)劃申請表交由財(cái)務(wù)部登記、存檔
8、 要貨計(jì)劃一周內(nèi)核對:
(1) 發(fā)貨時(shí)間
(2) 發(fā)貨數(shù)量
(3) 發(fā)貨方式
9、 經(jīng)銷商收到貨物后簽調(diào)撥單并回寄總部
退、換貨流程(略)
竄貨管理(略)
四、 發(fā)票申請
1、 經(jīng)銷商填寫增值稅專用發(fā)票申請單并傳真至公司
2、 經(jīng)銷商開收貨證明
內(nèi)容包括:開票貨物的收貨日期
開票貨物的名稱
開票貨物的規(guī)格
開票貨物的數(shù)量
蓋上清晰的開票單位的公章
3、 請銷售總監(jiān)簽字后辦理
簽字包括:銷售總監(jiān)意見
掛帳人姓名
銷售總監(jiān)簽名
簽發(fā)日期
4、 開票金額超出公司售出價(jià)格部分按以下公式計(jì)算經(jīng)銷商需要補(bǔ)的稅額:
5、 增值稅專用發(fā)票申請表、收貨證明交由財(cái)務(wù)部登記、存檔
財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)監(jiān)督管理經(jīng)銷商開票貨物數(shù)量、金額等事宜
增值稅專用發(fā)票申請單傳真至總部之日起一周內(nèi)核對:
(1) 快遞寄出時(shí)間
(2) 快遞號(hào)
五、 招標(biāo)
1、 經(jīng)銷商提供招標(biāo)辦要求的文書樣式、資料清單等
2、 投標(biāo)資料應(yīng)包括:
(1) 經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人姓名
(2) 投標(biāo)地區(qū)名稱
(3) 投標(biāo)產(chǎn)品名稱
(4) 投標(biāo)產(chǎn)品規(guī)格
(5) 投標(biāo)單位名稱
(6) 投標(biāo)單位地址
(7) 投標(biāo)所需資料詳細(xì)清單
(8) 資料所需份數(shù)
(9) 投標(biāo)截止日期
(10) 投標(biāo)編號(hào)
(11) 收件人姓名
(12) 收件人地址
(13) 收件人電話(最好是手機(jī)號(hào))
3、 請銷售總監(jiān)簽字后辦理
簽字包括:銷售總監(jiān)意見
掛帳人姓名
銷售總監(jiān)簽名
簽發(fā)日期
4、 增值稅專用發(fā)票申請單一周內(nèi)核對:
(1)快遞寄出時(shí)間
(2)快遞號(hào)
六、 資料申請
(一)法人委托書
1、經(jīng)銷商需提供:(1)委托人名稱
(2)負(fù)責(zé)產(chǎn)品名稱
(3)負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)格
(4)委托負(fù)責(zé)地區(qū)名稱
(5)授權(quán)期限
(6)委托書格式
2、委托書需包含編號(hào)
3、請銷售總監(jiān)簽字后辦理
簽字包括:銷售總監(jiān)意見
辦理委托書份數(shù)
銷售總監(jiān)簽名
簽發(fā)日期
(二)企業(yè)證照資料清單
1、藥品生產(chǎn)許可證
2、藥品生產(chǎn)許可證副本
3、營業(yè)執(zhí)照
4、營業(yè)執(zhí)照副本
5、稅務(wù)登記證
6、關(guān)于我公司稅務(wù)登記證經(jīng)營期限的情況說明
7、組織機(jī)構(gòu)代碼證
8、增值稅納稅申報(bào)表
9、GMP證書(膠囊、軟膠囊各一份)
10、供方質(zhì)量體系調(diào)查表
12、《藥品生產(chǎn)許可證》項(xiàng)目變更批件
13、關(guān)于變更企業(yè)名稱的批復(fù)
14、商標(biāo)注冊證(二份)
15、注冊商標(biāo)變更證明(二份)
16、關(guān)于對包裝材料延期使用的請示報(bào)告
(三)”××心腦通”軟膠囊資料清單
1、藥品注冊申請受理通知單
2、藥品注冊證
3、關(guān)于地標(biāo)升國標(biāo)品種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行情況的說明
4、國家藥品標(biāo)準(zhǔn)(試行)頒布件
5、標(biāo)準(zhǔn)(試行)
6、”××心腦通”軟膠囊說明書
7、發(fā)明專利證書
8、發(fā)明專利申請公開說明書
9、說明書
10、獎(jiǎng)狀
11、物價(jià)批文
12、藥品檢驗(yàn)報(bào)告書
13、藥品補(bǔ)充申請批件
(四)其他資料申請
1、經(jīng)銷商填寫資料、樣品申請表并傳真至新品部
2、請新品部銷售總監(jiān)簽字后辦理
3、登記:
(1)申請人名稱
(2)資料名稱
(3)資料數(shù)量
(4)申請日期
(五)傳真至總部辦理的資料核對:
(1)快遞寄出時(shí)間
(2)快遞號(hào)
七、 報(bào)表
經(jīng)銷商按要求及時(shí)填寫“經(jīng)銷商月度工作報(bào)表”“經(jīng)銷商月報(bào)表”“產(chǎn)品商業(yè)流向單”等并回傳到總部以便公司及時(shí)了解市場情況。
登記經(jīng)銷商回傳報(bào)表情況樣表:(略)
八、 通知
發(fā)往各處經(jīng)銷商的通知,及時(shí)記錄通知情況
樣表:(略)
九、 經(jīng)銷商政策(略)
廣告在《中國醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》上各打兩期,各一期整版,一期半版,在10月18號(hào)第一期出來后,我代表該公司與來電經(jīng)銷商洽談,同時(shí)發(fā)送傳真并篩選各省市經(jīng)銷商,基本上很簡單,省級(jí)的商確定有16家,地市的商有24家,1到2萬訂金,然后通知在該月28日來該公司的總部開會(huì)。本計(jì)劃做個(gè)大型招商會(huì),但是后來考慮經(jīng)銷商在大會(huì)上有諸多不利于公司的情況,以至于我們不好控制,于是乎改為我與一個(gè)個(gè)商進(jìn)行單獨(dú)交談,單獨(dú)簽訂合同,考慮他們都在時(shí)不能有充裕的時(shí)間交流,于是把一部分商先讓其去旁邊的國際知名旅游勝地旅游,第一天我簽訂的商第二天再去旅游,當(dāng)場談,當(dāng)場簽訂合同蓋章。這一批商全部都與公司簽訂任務(wù)合同,包括保證金、首批提貨、年度任務(wù)量等等。這批商后來基本沒有流失,有的商基本上等了一年才能操作,因?yàn)?004年的各地招標(biāo)來不及,只有等到2005年底招標(biāo)后才開始操作,這一批商在2007年差不多完成市場銷售9000多萬。
沒有一個(gè)行業(yè),沒有一家巨頭公司能夠躲避互聯(lián)網(wǎng)的沖擊,萬達(dá)集團(tuán)亦無避風(fēng)港可藏。
根據(jù)王健林披露的信息,萬達(dá)集團(tuán)上半年收入完成目標(biāo)的105%,同比增長24%。他還表示,萬達(dá)廣場今年全年客流有望超過15億人次,而去年上半年萬達(dá)廣場總客流是5億多人次……良性的數(shù)據(jù)意味著高速增長,但王健林從中看到了危機(jī)。
作為5大業(yè)務(wù)之一的百貨業(yè),萬達(dá)百貨的收入去年只完成調(diào)整后計(jì)劃的91%,這是萬達(dá)百貨歷史上第一次沒有完成利潤計(jì)劃,也是萬達(dá)集團(tuán)唯一指標(biāo)不佳的業(yè)務(wù)。
面對百貨業(yè)集體不振的現(xiàn)狀,王健林清楚地知道,萬達(dá)百貨業(yè)績的下滑是拜強(qiáng)勢發(fā)展的電子商務(wù)“所賜”。但這還不是致命傷,最有可能動(dòng)搖萬達(dá)集團(tuán)根基的是,中國的商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)揮手作別過去的鼎盛時(shí)期:2013年,中國房地產(chǎn)上市公司在營收增幅近三成的情況下,整體的凈利潤增幅不到兩成。到了2014年,從已經(jīng)披露2014年第一季報(bào)的131家地產(chǎn)公司的情形來看,不到一半的公司業(yè)績實(shí)現(xiàn)同比增長。
在王健林看來,地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)階段性行業(yè),不能夠永久興盛。未來,當(dāng)城市化率和自有住房率均超過八成時(shí),新房市場必然萎縮。萬達(dá)集團(tuán)以往的大規(guī)模、高周轉(zhuǎn)的房地產(chǎn)開發(fā)模式,不是長遠(yuǎn)之計(jì)。
除了產(chǎn)業(yè)危機(jī),“在2015年超越美國西蒙公司,成為全球不動(dòng)產(chǎn)公司的老大,要在10年內(nèi)成為真正的跨國公司”的夢想,也深深地刺激著凡事追求第一的王健林。要達(dá)此目標(biāo),萬達(dá)除了做大原有業(yè)務(wù),還必須找到新的利潤增長點(diǎn)。
最終,他把新業(yè)務(wù)定位在電子商務(wù),其理由是,“萬達(dá)有這么多的零售資源,不做電子商務(wù)太可惜”。同一時(shí)期,在綜合性的商業(yè)地產(chǎn)商中,銀泰集團(tuán)和新世界集團(tuán)或已經(jīng)或即將啟動(dòng)電商計(jì)劃,整合線上線下資源。
萬達(dá)電商藍(lán)圖
萬達(dá)發(fā)力電商,很容易讓人想起2012年底出現(xiàn)的經(jīng)典一幕。
2012年12月13日,“中國經(jīng)濟(jì)年度人物”的頒獎(jiǎng)現(xiàn)場,王健林與同臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)的阿里巴巴董事長馬云許下賭愿,“2020年,也就是10年后,如果電商在中國零售市場占50%,我給他1個(gè)億;如果沒到,他還我1個(gè)億。”
因?yàn)檫@個(gè)公開“豪賭”的籌碼達(dá)到了驚人的1億,王健林瞬間被推到了電子商務(wù)的對立面,似乎成了與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不合拍的“局外人”。但有了解實(shí)情的人士告訴《IT時(shí)代周刊》,這場所謂的“豪賭”不過是兩人受導(dǎo)演之托,為了活躍直播現(xiàn)場氣氛而臨時(shí)合演的一個(gè)橋段。而事實(shí)上,王健林在當(dāng)年初就有了進(jìn)軍電子商務(wù)的初步計(jì)劃,經(jīng)過這兩年的斟酌和梳理,一幅將線上線下業(yè)務(wù)融為一體的萬達(dá)電商藍(lán)圖逐漸清晰:把萬達(dá)廣場定位為智慧廣場,貫穿其核心的是大會(huì)員系統(tǒng)和大數(shù)據(jù)系統(tǒng)。
依據(jù)設(shè)想,消費(fèi)者成為萬達(dá)電商會(huì)員后,他們會(huì)獲得一張二維碼電子卡――一卡通,只要人離萬達(dá)商場1公里,系統(tǒng)就可以感應(yīng)到,到商場之后系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)跟蹤記錄會(huì)員的消費(fèi)行為。會(huì)員給一卡通充值,消費(fèi)時(shí)手機(jī)掃描就可以扣款,省去刷卡流程。會(huì)員通過消費(fèi)換得的積分,可以在全國各地的萬達(dá)酒店、商場、度假區(qū)折算使用。依托大數(shù)據(jù)技術(shù)分析消費(fèi)者的消費(fèi)行為,借此指導(dǎo)萬達(dá)百貨的下一步調(diào)增、招商和定價(jià),而不是像現(xiàn)在根據(jù)經(jīng)驗(yàn)定價(jià)。在會(huì)員數(shù)量足夠多之后,充足的消費(fèi)信息體現(xiàn)為指導(dǎo)價(jià)值,也能轉(zhuǎn)化成廣告價(jià)值,為萬達(dá)增加新的盈利點(diǎn)。
一、 組織機(jī)構(gòu)
新品中心總經(jīng)理
銷售助理
人員配備:總經(jīng)理、銷售助理各一人,其余每部門二人??傆?jì):20人
二、 各部門職責(zé)(略)
三、 市場定位、銷售模式及盈利分析
1、本產(chǎn)品的市場定位主要有以下三大方向: a.
高收入及高端消費(fèi)群體:
強(qiáng)調(diào)移動(dòng)和下載功能,豐富其旅游生活和戶外活動(dòng)內(nèi)容。 b. 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度屬中下的地區(qū)中的,已達(dá)小康或是剛剛富有的中產(chǎn)階級(jí)、農(nóng)村干部、農(nóng)民、專業(yè)戶、沿海漁民、牧民:
強(qiáng)調(diào)高科技質(zhì)量,現(xiàn)代化的娛樂方式和移動(dòng)功能一體特性。 C .機(jī)關(guān)團(tuán)體:
強(qiáng)調(diào)高檔次禮品,高科技含量、送幸福送歡樂的禮品概念。 2 、選擇不同的操作模式?jīng)Q定了在不同渠道上的營銷方案,(模式分析見附件)總體原則如下: a.
建立北京標(biāo)版市場 在燕莎、賽特設(shè)立產(chǎn)品形象專柜 通過電視購物進(jìn)行媒體宣傳,并爭取形成終端銷售 建立直銷網(wǎng)絡(luò) 與國美、大中、蘇寧等搞節(jié)假日聯(lián)動(dòng)促銷 b. 在重點(diǎn)地區(qū)(上海、廣州、重慶等),確定以尋求商場終端或是專業(yè)店中店的形式建立終端網(wǎng)絡(luò)。同時(shí),在不相互干擾的情況下,另行開辟直接渠道。 c. 在一般地區(qū)基本選擇發(fā)展直銷經(jīng)銷商產(chǎn)辦法,直接進(jìn)入最終消費(fèi)環(huán)節(jié)。也可建議經(jīng)銷商適當(dāng)保有若干個(gè)商場終端 3 、 年度任務(wù)量:6萬套
總銷售額為:6萬×2800元=1.68億元
資金總投入量:1.68億×20%=3360萬元
毛利率:25% (2100元÷2800=75%) 2100元為公司采購價(jià)
凈利潤:1.68億×5%=840萬元
四、年度銷售目標(biāo)及區(qū)域銷量分配
1 、市場目標(biāo): 根據(jù)公司的年度銷售計(jì)劃,在年度內(nèi)掌上OK機(jī)的年度總銷量為60000套。據(jù)各區(qū)域的經(jīng)濟(jì)條件現(xiàn)狀和消費(fèi)水平的差異,預(yù)期區(qū)域分配銷量如下:
銷量分配表
區(qū)域
銷售目標(biāo)(套/月)
銷售目標(biāo)(套/年)
北京
500
6000
上海
500
6000
華
東北三省
250
3000
河北
125
1500
北
天津
84
1000
內(nèi)蒙
125
1500
區(qū)
山西
84
1000 total
668
8000
華
江蘇
208
2500
山東
208
2500
東
浙江
167
2000
安徽
84
1000
區(qū)
江西
84
1000 total
751
8000
華
廣東
250
3000
廣西
167
2000
南
海南
84
1000
云南
167
2000
區(qū)
貴州
84
1000
福建
250
3000 total
1002
12000
華
河南
208
2500
湖北
208
2500
中
重慶
208
2500
區(qū)
湖南
250
3000 total
874
10500
華
四川
250
3000
陜西
84
1000
西
甘肅
84
1000 新疆
208
2500
區(qū)
寧夏
84
1000 total
710
8500
5005
60000
注:各區(qū)域首批進(jìn)貨不應(yīng)低于年度銷售任務(wù)的20%
銷售渠道比例:商場終端30%
直銷方式50%
其它方式20%
五、實(shí)施步驟及費(fèi)用預(yù)算
1.
準(zhǔn)備期: a.
新品中心的人力資源儲(chǔ)備、招聘、面試、到崗; b. 中心所有規(guī)章制度的健全; c. 營銷方案及價(jià)格體系論證完畢; d. 相關(guān)POP及宣傳、招商方案定稿; e.
相關(guān)費(fèi)用:無 2.
招商期 a. 《信報(bào)》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《北京青年報(bào)》三家同時(shí)段分排期的招商信息
時(shí)間: 《信 報(bào)》
《中國經(jīng)營報(bào)》
《北青報(bào)》
版式均按1/4通欄,內(nèi)容待定
預(yù)計(jì)費(fèi)用: b .上海、廣州硬版同時(shí) 時(shí)間:上海:
廣州:
版式及內(nèi)容與北京同
預(yù)計(jì)費(fèi)用: c .信息反饋和整理 記錄所有招商信息
以省會(huì)城市和直轄市為主確定洽談對象
首批商簽訂 d .首批進(jìn)貨: 北京:1500支 上海:1500支
哈爾濱、沈陽、大連、天津、南京、杭州、濟(jì)南、廣州、福州、重慶、武漢、西安等13個(gè)城市各300支
合計(jì):6900支
以上經(jīng)銷商基本上以省級(jí)為主,地市級(jí)談判簽約應(yīng)滯后15日開始,以保障省級(jí)經(jīng)銷商的市場啟動(dòng)的順利展開。北京、上海地區(qū)不應(yīng)局限于一種模式的行銷方式。
最終依據(jù)所有經(jīng)銷商的首批協(xié)議進(jìn)貨量而確定首批進(jìn)口數(shù)量和到貨期限。 e. 預(yù)計(jì)費(fèi)用:接待來訪:1萬元
重點(diǎn)城市考察:5萬元
其它雜費(fèi):5000元
合計(jì):6.5萬元 3.
市場全面啟動(dòng)期 a.
協(xié)助各級(jí)商發(fā)展下線分銷網(wǎng)絡(luò),增加商運(yùn)作信心,促進(jìn)二次提貨; b. 進(jìn)一步簽約已有商區(qū)域和授權(quán)通路外的其他分銷商,增加市場占有率; c. 對重點(diǎn)區(qū)域商進(jìn)行二次提貨后的廣告支持,主要以區(qū)域電視媒體為主。在其地區(qū)有線電視臺(tái)播放1~5分鐘 的廣告片。在時(shí)段按排上側(cè)重于有滾動(dòng)播出效果的欄目。時(shí)間不晚于商二次提貨后的10日內(nèi)。 d. 對一般區(qū)域商進(jìn)行二次提貨后的平面廣告支持。主要選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量較大的報(bào)紙,以半版的版面,一周三次,連續(xù)兩周的,版式設(shè)計(jì)上要突出表現(xiàn)對商的答謝之意。時(shí)間不晚于二次提貨后的10日內(nèi)。 e.
組織巡回促銷隊(duì)采取現(xiàn)場演示的促銷方式,對有需要重點(diǎn)促銷的城市進(jìn)行演示支持。由當(dāng)?shù)厣探M建臨時(shí)促銷隊(duì),公司配以適當(dāng)?shù)脑O(shè)備支持。 f.
對下半年市場需求進(jìn)行定量定性分析,明確具體銷量分配及年終區(qū)利政策。
確定第二批進(jìn)口定單的到貨時(shí)間及數(shù)量。
g. 預(yù)計(jì)費(fèi)用:廣告片制作費(fèi):10萬元(15分鐘版)
重點(diǎn)地區(qū)電視廣告播出費(fèi):按4個(gè)重點(diǎn)地區(qū)(北京、上海、重慶、沈陽)計(jì)算,合計(jì)估算為:120萬
平面廣告制作費(fèi):1萬元
平面廣告費(fèi):按15家一般商計(jì)算,估算為:90萬元
促銷隊(duì)活動(dòng)費(fèi)用:5萬元
總計(jì):228萬元 注:廣告費(fèi)可按二次進(jìn)貨返點(diǎn)的形式返給商由其自行安排,公司采取適當(dāng)?shù)谋O(jiān)控方式對其情況進(jìn)行監(jiān)督。 4、
市場鞏固期 a 、 根據(jù)各區(qū)域和商場終端的分布及銷售情況,組織適當(dāng)?shù)慕K
端促銷活動(dòng),(折讓部分公司與商共擔(dān)50%,折讓比例依具體情況而定) b、
根據(jù)各級(jí)商的進(jìn)貨情況及協(xié)議約定,開始對其進(jìn)行返利獎(jiǎng)勵(lì); c、
針對重點(diǎn)市場及重點(diǎn)商,召開下半年及明年市場前景研討會(huì),并確定對重點(diǎn)商的年度獎(jiǎng)勵(lì)政策,以保證全年銷量完成。 d、
對已有市場進(jìn)行定性分析,統(tǒng)計(jì)出可能會(huì)出現(xiàn)的任務(wù)差額部分, e、
積極尋找和儲(chǔ)備新的業(yè)務(wù)渠道,為完成最后差額部分做好沖刺準(zhǔn)備。
確定最后一批進(jìn)口定單的到貨數(shù)量和期限
f、
預(yù)計(jì)費(fèi)用:研討會(huì)費(fèi)用:10萬元
其它經(jīng)營費(fèi)用:20萬元
一、 以XX項(xiàng)目建設(shè)為中心,切實(shí)完成營銷任務(wù)
XX項(xiàng)目,是省、市重點(diǎn)工程。市委、市政府對其寄予了殷切的期望。由于項(xiàng)目所蘊(yùn)含的社會(huì)效益和潛在的經(jīng)濟(jì)效益,我們必須把它建成,而不能搞砸;我們只能前進(jìn),而不能停滯甚或后退。因此,公司計(jì)劃:
(一) 確保一季度XX工程全面開工,力爭年內(nèi)基本完成第一期建設(shè)任務(wù)。
XX第一期工程占地面積為60畝,總投資1.6億元,建筑面積12.6萬平方米。建筑物為XX商業(yè)廣場裙樓、XX大廈裙樓和一棟物流倉庫。
1、土地征拆工作。
春節(jié)前后務(wù)必完成第一期工程的土地征拆工作。元月份完成征地摸底調(diào)查,二月份完成征地范圍內(nèi)的無證房屋的拆遷。三月份完成征地范圍內(nèi)有證房屋拆遷及國土儲(chǔ)備中心土地和集體土地的征收工作。各部門關(guān)系的協(xié)調(diào),以總經(jīng)理室為主,顧問室配合,工程部具體操作。工程進(jìn)入實(shí)施階段后,工程部應(yīng)抓緊第二期工程的土地征拆工作聯(lián)系,適時(shí)調(diào)整主攻方向。
2、工程合同及開工。
元月份簽訂招投標(biāo)合同,工程進(jìn)入招投標(biāo)階段。二月份確定具有實(shí)力的施工企業(yè)并行簽訂施工合同;確定監(jiān)理企業(yè)并行簽訂監(jiān)理合同。三月份工程正式開工建設(shè)。另外,工程部應(yīng)加強(qiáng)工程合同、各類資料的存檔管理,分門別類、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。
3、報(bào)建工作。
工程部應(yīng)適時(shí)做到工程報(bào)建報(bào)批,跟進(jìn)圖紙?jiān)O(shè)計(jì)。元月份完成方案圖的設(shè)計(jì);二月份完成擴(kuò)初圖的設(shè)計(jì)。在承辦過程中,工程部應(yīng)善于理順與相關(guān)部門關(guān)系,不得因報(bào)建拖延而影響工程開工。
4、工程質(zhì)量。
XX項(xiàng)目是省、市重點(diǎn)工程,也是XX品牌的形象工程。因而抓好工程質(zhì)量尤為重要。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時(shí),應(yīng)逐漸行成公司工程質(zhì)量監(jiān)督體系。以監(jiān)理為主,以自我為輔,力爭將XX項(xiàng)目建成為省優(yōu)工程。
5、預(yù)決算工作。
工程部、財(cái)務(wù)部必須嚴(yán)格工程預(yù)算、決算工作的把關(guān)。嚴(yán)格執(zhí)行約定的定額標(biāo)準(zhǔn),不得擅自增加工程量和無據(jù)結(jié)算。不得超預(yù)算支付工程款。
(二) 切實(shí)完成年?duì)I銷任務(wù),力保工程進(jìn)度不脫節(jié)
公司確定的2010年醫(yī)藥商鋪、產(chǎn)權(quán)式酒店、公寓式寫字樓的銷售年任務(wù)為1.5億元。該任務(wù)的完成,直接關(guān)系到第一期工程任務(wù)的實(shí)現(xiàn)。故必須做好營銷這篇大文章。
1、實(shí)行置業(yè)任務(wù)分解,確保策劃合同兌現(xiàn)。
2010年公司各類樓盤的銷售任務(wù)是1.5億元,其中一季度1500萬元、二季度4500萬元、三季度4500萬元、四季度4500萬元。按XX所簽協(xié)議書,該任務(wù)的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后,元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。為完成年度營銷任務(wù),我們建議:策劃公司可實(shí)行置業(yè)任務(wù)分解,到人到片。而不是單純依靠招商大廳或中心活動(dòng)??刹扇「鼮殪`活的銷售方式,全面完成年銷任務(wù),在根本上保證工程款的跟進(jìn)。在營銷形式上,應(yīng)完善團(tuán)購、中心活動(dòng)推介、上門推介等方案,努力創(chuàng)造營銷新模式,以形成自我營銷特色。
2、合理運(yùn)用廣告形式,塑造品牌擴(kuò)大營銷
新的一年,公司在2009年的基礎(chǔ)上,將進(jìn)一步擴(kuò)大廣告投入。其目的一是塑造“XX”品牌,二是擴(kuò)大樓盤營銷。廣告宣傳、營銷策劃方面,XX應(yīng)在廣告類種、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、效果評估、周期計(jì)劃、設(shè)計(jì)新穎、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫,避免版面雷同、無效重復(fù)、設(shè)計(jì)呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生。
3、努力培養(yǎng)營銷隊(duì)伍,逐步完善激勵(lì)機(jī)制
策劃公司的置業(yè)顧問以及公司營銷部的營銷人員,是一個(gè)有機(jī)的合作群體。新的一年,公司將充分運(yùn)用此部分資源。策劃公司首先應(yīng)抓好營銷人員基本知識(shí)培訓(xùn)工作,使?fàn)I銷人員成為一支能吃苦、有技巧、善推介的隊(duì)伍。其次是逐步完善營銷激勵(lì)機(jī)制,在制度上確立營銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法,具體的獎(jiǎng)勵(lì)方案由營銷部負(fù)責(zé)起草。
4、拓寬融資渠道,挖掘社會(huì)潛能
擬采取銀信融資、廠商融資、社會(huì)融資、國債融資、集團(tuán)融資等方式,拓寬融資渠道。通過讓股、擴(kuò)股等辦法擴(kuò)大資金流,以保證XX項(xiàng)目建設(shè)資金的及時(shí)到位。
(三)全面啟動(dòng)招商程序,注重成效開展工作
招商工作是XX建成后運(yùn)營的重要基礎(chǔ)。該工作開展順利與否,也直接影響公司的樓盤銷售。因此,在新的一年,招商應(yīng)有計(jì)劃地、有針對性地、適時(shí)適量地開展工作。
1、結(jié)合醫(yī)藥市場現(xiàn)狀,制訂可行的招商政策
按照公司與策劃公司所簽合同規(guī)定,XX應(yīng)于去年出臺(tái)《招商計(jì)劃書》及《招商手冊》,但目前該工作已經(jīng)滯后。公司要求,上述兩書在一季度由策劃公司編制出臺(tái)。 為綜合醫(yī)藥市場情況,擬由招商部負(fù)責(zé)另行起草《招商辦法》要求招商部在元月份出初稿。
2、組建招商隊(duì)伍,良性循環(huán)運(yùn)作
從過去的一年招商工作得失分析,一個(gè)重要的原因是招商隊(duì)伍的缺失,人員不足。新的一年,招商隊(duì)伍在引入競爭機(jī)制的同時(shí),將配備符合素質(zhì)要求,敬業(yè)精神強(qiáng)、有開拓能力的人員,以期招商工作進(jìn)入良性循環(huán)。
3、明確招商任務(wù),打好運(yùn)營基礎(chǔ)
XX項(xiàng)目一期工程擬在今年底建成,明年元月將投入運(yùn)營。因而,廠家、總經(jīng)銷商、總商的入駐則是運(yùn)營的基礎(chǔ)。我們不能等米下鍋,而應(yīng)軍馬未到,糧草先行。今年招商入駐生產(chǎn)企業(yè)、總經(jīng)銷商、總商、醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)等任務(wù)為300家。由策劃公司與招商部共同承擔(dān)。
4、做好物流營運(yùn)準(zhǔn)備,合理有效適時(shí)投入
醫(yī)藥物流不同于傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè),它要求醫(yī)藥物流企業(yè)不單在醫(yī)藥交易平臺(tái)的搭建、運(yùn)輸配送能力的提高、醫(yī)藥物流體系的配置上有別于傳統(tǒng)醫(yī)藥,更主要的是在信息功能的交換適時(shí)快捷方面完全實(shí)行電子化管理。因此,新的年度,公司將與市物流研究所進(jìn)行合作,簽訂合作協(xié)議并按合同協(xié)議履行職責(zé)。為使公司營運(yùn)走向市場化,公司擬成立物流部,擬制定XX醫(yī)藥物流系統(tǒng)的營運(yùn)方案,確定設(shè)施、設(shè)備構(gòu)成因素,運(yùn)營流程、管理機(jī)制等。該工作在董事會(huì)的同意安排下進(jìn)行。
二、 以品牌打造為長遠(yuǎn)目標(biāo),逐步完成兩個(gè)建立
“XX”品牌的打造是公司的戰(zhàn)略目標(biāo)之一。現(xiàn)代品牌打造的成功必須依賴于企業(yè)的現(xiàn)代管理模式。新的一年,我們將在建立集團(tuán)公司、建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系上下功夫,逐步把公司建成為大型的民營企業(yè)集團(tuán)。
1、注冊成立企業(yè)集團(tuán),不斷擴(kuò)大公司規(guī)模
2010年,公司在能滿足注冊資金要求的前提下,將注冊成立“XX集團(tuán)公司”。同時(shí),將獨(dú)立注冊或變更所轄子公司名稱,即:XX有限公司(已成立)XX有限責(zé)任公司(待更名)XX物業(yè)管理有限公司(已成立)XX房地產(chǎn)開發(fā)有限公司(已成立)XX大酒店管理有限公司(待成立)XX集團(tuán)及所轄子公司籌建人員(均為兼職)和分設(shè)機(jī)構(gòu)情況如下:
① XX集團(tuán):XX、XX、XX、X、財(cái)務(wù)總監(jiān)(待定)、XX集團(tuán)公司設(shè):辦公室、人力資源部、財(cái)務(wù)部、企業(yè)管理部、企業(yè)策劃部、工程部
②XX醫(yī)藥有限公司:XX、XX、XX
③XX醫(yī)藥物流中心:XX、XX、XX
④XX房地產(chǎn)開發(fā)有限公司:XX、XX、XX
⑤XX物業(yè)管理有限公司:XX、XX、XX
⑥XX大酒店管理有限公司:XX、XX、其他人員待定
公司的設(shè)想是在集團(tuán)公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下,各子公司實(shí)行獨(dú)立核算,獨(dú)立完成年利潤指標(biāo)及其它相關(guān)指標(biāo),在整體上提升集團(tuán)的競爭力。
2、建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系,推行工作標(biāo)準(zhǔn)到人到崗
現(xiàn)代企業(yè)的高效運(yùn)行,均來自于企業(yè)的高效管理。新的一年,公司將根據(jù)國家有關(guān)規(guī)范、條例等,制定本公司工作標(biāo)準(zhǔn),并到人到崗。各項(xiàng)工作按標(biāo)準(zhǔn)程序行事,減少人為指揮,逐步形成XX特色的企業(yè)管理體系。同時(shí),根據(jù)不同的工作崗位,制定崗位職責(zé)和工作流程,強(qiáng)化企業(yè)管理意識(shí),最大化地提高企業(yè)管理水平,向管理要效益。
三、以XX發(fā)展為歷史契機(jī),加快內(nèi)部“三個(gè)調(diào)整”
XX的發(fā)展是歷史的使命,也是市場的要求,我們應(yīng)順應(yīng)這一時(shí)代的需要,不斷完善自我,發(fā)展自我,調(diào)整機(jī)制,集聚“內(nèi)功”,合理發(fā)揮員工動(dòng)能,以使XX集團(tuán)傲立于醫(yī)藥之林。
1、人員調(diào)整
人員調(diào)整工作已經(jīng)鋪開,公司遵循的原則是“人盡其才,才盡其用”。最大限度地發(fā)揮員工的創(chuàng)新能力,充分肯定員工的務(wù)實(shí)精神。
2、機(jī)構(gòu)調(diào)整
機(jī)構(gòu)調(diào)整目前主要指XX有限公司內(nèi)部機(jī)構(gòu)的調(diào)整。目前設(shè)立的部門是:總經(jīng)理室、辦公室、工程部、營銷部、招商部、財(cái)務(wù)部,即“兩室四部”。隨著XX項(xiàng)目進(jìn)入建設(shè)施工階段,擬增設(shè)人力資源部、物流部、企業(yè)策劃部等部門共同成為集團(tuán)公司的基礎(chǔ)。XX房地產(chǎn)、XX醫(yī)藥商業(yè)公司、XX物流中心、XX物業(yè)管理四個(gè)獨(dú)立法人公司進(jìn)入籌備期,明年正式獨(dú)立營運(yùn)。使公司內(nèi)部機(jī)構(gòu)成為功能要素齊全、分工合理的統(tǒng)一體。
3、例會(huì)制調(diào)整
2009年實(shí)行的例會(huì)制,對階段性工作總結(jié)提高,對時(shí)段工作安排布置,起了良好的作用。新的一年,例會(huì)制在堅(jiān)持的同時(shí),作好以下調(diào)整:
一是例會(huì)時(shí)間。在每星期六的上午進(jìn)行。
二是會(huì)議主持。每次例會(huì)除工作小結(jié)及工作布置外,確定一個(gè)工作主題,分別由分管該項(xiàng)工作的總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總工程師主持。
三是建立例會(huì)工作布置檢查制度,即前次會(huì)議布置的工作在規(guī)定完成的時(shí)段內(nèi),落實(shí)部門應(yīng)匯報(bào)執(zhí)行情況,以利總結(jié)經(jīng)驗(yàn),改進(jìn)方法,完善提高。
四是以能動(dòng)開發(fā)員工潛能為前提,不斷充實(shí)企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)
XX的企業(yè)精神“三生萬物,以人為本;和合求實(shí),科學(xué)求真”決定了XX品牌的打造,XX集團(tuán)的建立,必須充實(shí)基礎(chǔ)工作、充實(shí)各類人才、充實(shí)企業(yè)文化、充實(shí)綜合素質(zhì)。新的一年,公司將在“四個(gè)充實(shí)”上扎扎實(shí)實(shí)開展工作。
1、充實(shí)基礎(chǔ)工作,改善經(jīng)營環(huán)境
公司所指充實(shí)基礎(chǔ)工作,主要是指各部門各崗位的工作要做到位,做得細(xì)微,做得符合工作標(biāo)準(zhǔn)。小事做細(xì),細(xì)事做透。務(wù)實(shí)不求虛,務(wù)真不浮夸。規(guī)范行為,細(xì)致入微。通過做好基礎(chǔ)工作,改善內(nèi)部工作環(huán)境和外部經(jīng)營環(huán)境。該工作的主要標(biāo)準(zhǔn),由辦公室制定的公司《工作手冊》確定,要求員工對照嚴(yán)格執(zhí)行。為對各部門基礎(chǔ)工作開展的利弊得失實(shí)行有效監(jiān)督,公司在新的年度由辦公室承辦編制《XX工作動(dòng)態(tài)》,每半個(gè)月一期。
2、充實(shí)各類人才,改善員工結(jié)構(gòu)
企業(yè)的競爭,歸根結(jié)蒂是人才的競爭。我們應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到,目前公司員工崗位適合率與現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)對照是有距離的。2006年,公司將根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求,制定各類人員的招聘條件,并設(shè)置招聘流程,有目的地吸納愿意服務(wù)于XX的各類人才,并相應(yīng)建立XX專業(yè)人才庫,以滿足XX集團(tuán)公司各崗位的需要。
3、充實(shí)企業(yè)文化,改善人文精神
企業(yè)文化的厚實(shí),同樣是競爭力強(qiáng)的表現(xiàn)。新的一年,XX策劃公司在進(jìn)行營銷策劃的同時(shí),對于XX文化的宣傳等方面,亦應(yīng)有新的舉措。對外是XX品牌的需要,對內(nèi)是建立和諧企業(yè)的特定要求。因此,XX文化的形成、升華、揚(yáng)棄應(yīng)圍繞XX企業(yè)精神做文章,形成內(nèi)涵豐富的XX企業(yè)文化。
4、充實(shí)綜合素質(zhì),提高業(yè)務(wù)技能
XX集團(tuán)注冊后,有著不同專業(yè)的子公司,也有不同的工作崗位。員工能否勝任工作,來源于個(gè)人的綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能的提高,亦與整體素質(zhì)相關(guān)。新的年度,辦公室應(yīng)制定切實(shí)可行的員工培訓(xùn)工作計(jì)劃,包括工程類、物流類、醫(yī)藥營銷類、地產(chǎn)類、物業(yè)管理類、酒店賓館類等,并逐季度予以實(shí)施,使員工符合企業(yè)的工作崗位要求。
五、以強(qiáng)化企業(yè)管理的手段,全面推行公司各項(xiàng)制度
現(xiàn)代企業(yè)的一個(gè)重要特征,就是制度完善、齊全,執(zhí)行有據(jù),行之有效。企業(yè)靠制度管人,而不是“老板”管人。為使公司管理有序進(jìn)行,員工自覺成為真正“XX人”,公司將推行績效考核制、推行責(zé)任追溯制、推行末尾淘汰制、推行績效工資制、推行各級(jí)責(zé)任制。通過“五個(gè)推行”,把員工鍛造為符合企業(yè)要求的一流的群體。
1、推行績效考核制,以日常工作為考核內(nèi)容
績效考核是國際流行的企業(yè)管理形式,公司要求每個(gè)員工堅(jiān)持登記《績效考核手冊》,公司定期對員工考核手冊進(jìn)行檢查??己说燃?jí)的評定,主要以如期如質(zhì)完成本職工作,遵守紀(jì)律等為主要考核內(nèi)容。方法為領(lǐng)導(dǎo)考核、交叉考核、員工考核等,以客觀評定每個(gè)員工工作的優(yōu)劣。員工《績效考核手冊》每月由辦公室負(fù)責(zé)檢查。
2、推行責(zé)任追溯制,以提高員工的榮譽(yù)感和責(zé)任心
責(zé)任追溯是落實(shí)崗位責(zé)任制的重要方法,也是對事故根源防漏堵缺的可行良策。公司將制定責(zé)任追溯制(包括獎(jiǎng)勵(lì)賠罰制度等)。強(qiáng)化措施,分明獎(jiǎng)罰。即可以責(zé)任到人,又能避免無據(jù)推論、“欽定”責(zé)任,使員工樹立榮譽(yù)感,增強(qiáng)責(zé)任心。
3、推行末尾淘汰制,以提高企業(yè)市場競爭力
企業(yè)的生存發(fā)展,除市場客觀環(huán)境外,很大程度取決于員工的個(gè)人競爭力。只有把員工打造為特別能工作,特別富于創(chuàng)造力、特別富于團(tuán)隊(duì)精神的群體,才能在市場競爭中立于不敗之地。因此,要符合這一要求,公司必然推行員工末尾淘汰制。其方法以考績?yōu)橐罁?jù),綜合考評員工的工作能力、工作表現(xiàn)。按考評等級(jí),實(shí)行末尾淘汰。
4、推行績效工資制,充分保障員工權(quán)益
對績優(yōu)效高的員工給予增資勵(lì),對績劣效低的員工給予降級(jí),這是績效工資制的核心要素。公司在新的年度將制定績效工資標(biāo)準(zhǔn),實(shí)行績效工資制。通過績效考評考核,對表現(xiàn)優(yōu)良、工作成績優(yōu)異的員工進(jìn)行增資;對表現(xiàn)平平、工作效能低下的員工給予降資甚至淘汰,以使企業(yè)永遠(yuǎn)充滿活力。
5、推行各級(jí)責(zé)任制,有效實(shí)行分工合作
公司的戰(zhàn)略目標(biāo)之一是建立“XX集團(tuán)”。這一既定目標(biāo)客觀上要求公司領(lǐng)導(dǎo)層、部門中層進(jìn)行各級(jí)負(fù)責(zé),且分工合作,以防止責(zé)任推諉,辦事拖沓,效率低下的現(xiàn)象發(fā)生。
公司領(lǐng)導(dǎo)層分工:
董事長:XX。負(fù)責(zé)全面工作,主持融資、重大合作。分管XX房地產(chǎn)公司。
總經(jīng)理:XX。主持公司日常工作,分管財(cái)務(wù)部、XX醫(yī)藥商業(yè)公司。
副總經(jīng)理:XX。負(fù)責(zé)公司行政工作、物流策劃,分管辦公室、招商部、物業(yè)管理公司,負(fù)責(zé)策劃公司的工作對接。
副總經(jīng)理:XX。負(fù)責(zé)營銷工作,分管營銷部。負(fù)責(zé)營銷廣告,與策劃公司、媒體單位的工作對接。
【一】房產(chǎn)公司20xx年度工作計(jì)劃20xx年以來,我公司在佳寶房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)有限公司和董事會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)下,經(jīng)過全體員工的努力,各項(xiàng)工作進(jìn)行了全面地展開,為使公司各項(xiàng)工作上一個(gè)新臺(tái)階,在新的年度里,公司在確保20xx年底方案報(bào)批的前提下其工作計(jì)劃如下:
工程方面
一、 以“特洛伊城”項(xiàng)目建設(shè)為重點(diǎn),統(tǒng)籌安排,切實(shí)做好建設(shè)任務(wù)
(一)20xx年底前力爭方案報(bào)批通過
11月份:參與制訂規(guī)劃方案,配合公司領(lǐng)導(dǎo)完成規(guī)劃方案在市規(guī)劃局的審批通過。
12月份:配合公司高層完成規(guī)劃方案的市長辦公會(huì)議通過,辦理環(huán)境保護(hù)意見表的工作。
(二)、20xx年度工作安排
1月份:組織編制環(huán)境評估報(bào)告及審核工作;辦理項(xiàng)目選址(規(guī)劃局),參與項(xiàng)目的擴(kuò)大初步設(shè)計(jì),并完成項(xiàng)目場地的地質(zhì)勘察報(bào)告。
2月份:參與工程的施工圖設(shè)計(jì)及圖紙審查;編制項(xiàng)目申請報(bào)告,辦理項(xiàng)目核準(zhǔn)(發(fā)改委);完成樁基礎(chǔ)的工程招投標(biāo)工作,工程監(jiān)理招標(biāo)工作,并組織場地的地下排水工作。
3月份:辦理工程規(guī)劃許可證工作(報(bào)市規(guī)劃局),并進(jìn)行場地周圍的止水帷幕、護(hù)壁樁的施工。
4月份:完成工程主體的招投標(biāo)工作,辦理樁基礎(chǔ)工程的施工許可工作。
5月份:辦理工程主體的施工許可工作,確定主體工程的施工隊(duì)伍,至6月中旬完成樁基礎(chǔ)工程的施工工作。
6-9月份:基礎(chǔ)工程完成。
10-12月份:工程主體完成至底六層封頂。
(三)、報(bào)建工作。
工程部應(yīng)適時(shí)做到工程報(bào)建報(bào)批,跟進(jìn)圖紙?jiān)O(shè)計(jì)。元月份完成方案圖的設(shè)計(jì);二月份完成擴(kuò)初圖的設(shè)計(jì)。在承辦過程中,工程部應(yīng)善于理順與相關(guān)部門關(guān)系,不得因報(bào)建拖延而影響工程開工。另外,工程部應(yīng)加強(qiáng)工程合同、各類資料的存檔管理,分門別類、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。
(四)、工程質(zhì)量。
“特洛伊城”項(xiàng)目是市重點(diǎn)工程,也是“特洛伊城”品牌的形象工程。因而抓好工程質(zhì)量尤為重要。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時(shí),應(yīng)逐漸行成公司工程質(zhì)量監(jiān)督體系。以監(jiān)理為主,以自我為輔,力爭將“特洛伊城”項(xiàng)目建成為優(yōu)質(zhì)工程。
(六)、預(yù)決算工作。
工程部、財(cái)務(wù)部必須嚴(yán)格工程預(yù)算、決算工作的把關(guān)。嚴(yán)格執(zhí)行約定的定額標(biāo)準(zhǔn),不得擅自增加工程量和無據(jù)結(jié)算。不得超預(yù)算支付工程款,在20xx年工程進(jìn)展的同時(shí)做好以下兩項(xiàng)工作:
1、認(rèn)真編制工程預(yù)算,配合工程部及時(shí)做好工程手續(xù)的洽談協(xié)商、變更,及時(shí)掌握材料的變動(dòng)情況,配合工程部做好工程進(jìn)度的控制工作,做好工程的兩表對比,最大限度的節(jié)約使用資金。
2、制定工程資金使用計(jì)劃,“特洛伊城”項(xiàng)目工程估算需用資金4.6億元左右;其中基礎(chǔ)部分需用約0.8億元;地上商業(yè)部分約用1.4億元;公寓部分約用2.43億元,做好工程資金的使用計(jì)劃對項(xiàng)目的建設(shè)起著關(guān)鍵性的作用,工程部、預(yù)決算部、財(cái)務(wù)部、采購部以及招商部等職能部門必須緊密聯(lián)系、團(tuán)結(jié)協(xié)作,使各項(xiàng)工作順利進(jìn)行。
財(cái)務(wù)方面
(一)切實(shí)完成開工前融資工作和招商工作任務(wù),力保工程進(jìn)度不脫節(jié)
公司確定的20xx年工程啟動(dòng)資金約為2億元。融資工作的開展和招商任務(wù)的完成,直接關(guān)系到第一期工程任務(wù)的實(shí)現(xiàn)。故必須做好融資、招商營銷這篇大文章。
1、拓寬融資渠道,挖掘社會(huì)潛能
擬采取銀信融資、廠商融資、社會(huì)融資、集團(tuán)融資等方式,拓寬融資渠道。通過產(chǎn)權(quán)預(yù)售、租金預(yù)付等辦法擴(kuò)大資金流,以保證“特洛伊城”項(xiàng)目建設(shè)資金的及時(shí)到位。
2、采取內(nèi)部認(rèn)購房 號(hào)的形式,回籠資金、擴(kuò)大現(xiàn)金流。
為了使工程建設(shè)項(xiàng)目快速回籠資金、擴(kuò)大現(xiàn)金流,考慮在工程開工同時(shí)在公司內(nèi)部采取認(rèn)購房號(hào)銷售計(jì)劃,比列約為公寓面積的10 - 15﹪。
3、實(shí)行銷售任務(wù)分解,確保策劃合同兌現(xiàn)。
20xx年公司建設(shè)工程款總需求是4.6 億元。按“特洛伊城”所簽協(xié)議書,招商銷售任務(wù)的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后,元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。全面完成招商銷售任務(wù),在根本上保證工程款的跟進(jìn)。在營銷形式上努力創(chuàng)造營銷新模式,以形成自我營銷特色。
招商方面
(一)、全面啟動(dòng)招商程序,注重成效開展工作
招商工作是“特洛伊城”項(xiàng)目運(yùn)營的重要基礎(chǔ)。該工作開展順利與否,也直接影響公司的項(xiàng)目銷售。因此,在新的一年,招商應(yīng)有計(jì)劃地、有針對性地、適時(shí)適量地開展工作。
1、合理運(yùn)用廣告形式,塑造品牌擴(kuò)大營銷
新的一年公司將擴(kuò)大廣告投入。其目的一是塑造“特洛伊城””品牌,二是擴(kuò)大樓盤營銷。廣告宣傳、營銷策劃方面,“特洛伊城”應(yīng)在廣告類種、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、效果評估、周期計(jì)劃、設(shè)計(jì)新穎、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫,避免版面雷同、無效重復(fù)、設(shè)計(jì)呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生。
2、努力培養(yǎng)營銷隊(duì)伍,逐步完善激勵(lì)機(jī)制
策劃公司的置業(yè)顧問以及公司營銷部的營銷人員,是一個(gè)有機(jī)的合作群體。新的一年,公司將充分運(yùn)用此部分資源。策劃公司首先應(yīng)抓好營銷人員基本知識(shí)培訓(xùn)工作,使?fàn)I銷人員成為一支能吃苦、有技巧、善推介的隊(duì)伍。其次是逐步完善營銷激勵(lì)機(jī)制,在制度上確立營銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法,具體的獎(jiǎng)勵(lì)方案由營銷部負(fù)責(zé)起草。
1、結(jié)合市場現(xiàn)狀,制訂可行的招商政策
按照公司與策劃公司所簽合同規(guī)定,“特洛伊城”應(yīng)于20xx年出臺(tái)《招商計(jì)劃書》及《招商手冊》,但目前該工作已經(jīng)滯后。公司要求,上述兩書在一季度由策劃公司編制出臺(tái)。
為綜合規(guī)范招商銷售政策,擬由招商部負(fù)責(zé)另行起草《招商政策》要求招商部在元月份出初稿。
2、組建招商隊(duì)伍,良性循環(huán)運(yùn)作
從過去的一年招商工作得失分析,一個(gè)重要的原因是招商隊(duì)伍的缺失,人員不足。新的一年,招商隊(duì)伍在引入競爭機(jī)制的同時(shí),將配備符合素質(zhì)要求,敬業(yè)精神強(qiáng)、有開拓能力的人員,以期招商工作進(jìn)入良性循環(huán)。
行政管理方面
“特洛伊城””品牌的打造是公司的戰(zhàn)略目標(biāo)之一?,F(xiàn)代品牌打造的成功必須依賴于企業(yè)的現(xiàn)代管理模式。新的一年,我們將在建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系上下功夫。
(一)、建立完善公司組織結(jié)構(gòu),不斷擴(kuò)大公司規(guī)模
公司目前設(shè)立的部門是:總經(jīng)理室、辦公室、工程部、人力資源部、招商部、財(cái)務(wù)部,即“兩室四部”。隨著“特洛伊城”項(xiàng)目進(jìn)入建設(shè)施工階段,擬增設(shè)運(yùn)營部、企業(yè)策劃部、預(yù)決算等部門共同成為集團(tuán)公司的基礎(chǔ)。使公司內(nèi)部機(jī)構(gòu)成為功能要素齊全、分工合理的統(tǒng)一體。
公司的設(shè)想是在集團(tuán)公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下,公司實(shí)行獨(dú)立核算,獨(dú)立完成年利潤指標(biāo)及其它相關(guān)指標(biāo),在整體上提升集團(tuán)的競爭力。
(二)、建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系,推行工作標(biāo)準(zhǔn)到人到崗
現(xiàn)代企業(yè)的高效運(yùn)行,均來自于企業(yè)的高效管理。新的一年,公司將根據(jù)國家有關(guān)規(guī)范、條例和集團(tuán)公司的要求,制定本公司工作標(biāo)準(zhǔn),并到人到崗。各項(xiàng)工作按標(biāo)準(zhǔn)程序行事,減少人為指揮,逐步形成“特洛伊城”特色的企業(yè)管理體系。同時(shí),根據(jù)不同的工作崗位,制定崗位職責(zé)和工作流程,強(qiáng)化企業(yè)管理意識(shí),最大化地提高企業(yè)管理水平,向管理要效益。
(三)、以”特洛伊城”發(fā)展為歷史契機(jī),加快集團(tuán)公司總體建設(shè)。
“特洛伊城”的發(fā)展是歷史的使命,也是市場的要求,同時(shí)更是集團(tuán)總司蓬勃發(fā)展樹立企業(yè)形象地良好契機(jī),我們應(yīng)順應(yīng)這一時(shí)代的需要,不斷完善自我,發(fā)展自我,調(diào)整機(jī)制,集聚“內(nèi)功”,合理發(fā)揮員工動(dòng)能,以使佳寶集團(tuán)傲立于房地產(chǎn)之林。
人力資源方面
以能動(dòng)開發(fā)員工潛能為前提,不斷充實(shí)企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ),“特洛伊城”的企業(yè)精神:“開放式管理,以人為本;實(shí)事求是,科學(xué)求真”決定了“特洛伊城”品牌的打造。公司的建立,必須充實(shí)基礎(chǔ)工作、充實(shí)各類人才、充實(shí)企業(yè)文化、充實(shí)綜合素質(zhì)。新的一年,公司將在“四個(gè)充實(shí)”上扎扎實(shí)實(shí)開展工作。
(一)、充實(shí)基礎(chǔ)工作,改善經(jīng)營環(huán)境
公司所指充實(shí)基礎(chǔ)工作,主要是指各部門各崗位的工作要做到位,做得細(xì)微,做得符合工作標(biāo)準(zhǔn)。小事做細(xì),細(xì)事做透。務(wù)實(shí)不求虛,務(wù)真不浮夸。規(guī)范行為,細(xì)致入微。通過做好基礎(chǔ)工作,改善內(nèi)部工作環(huán)境和外部經(jīng)營環(huán)境。該工作的主要標(biāo)準(zhǔn),由辦公室制定的公司《工作手冊》確定,要求員工對照嚴(yán)格執(zhí)行。為對各部門基礎(chǔ)工作開展的利弊得失實(shí)行有效監(jiān)督。
(二)、充實(shí)各類人才,改善員工結(jié)構(gòu)
企業(yè)的競爭,歸根結(jié)蒂是人才的競爭。我們應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到,目前公司員工崗位適合率與現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)對照是有距離的。20xx年,公司將根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求,制定各類人員的招聘條件,并設(shè)置招聘流程,有目的地吸納愿意服務(wù)于“特洛伊城”的各類人才,并相應(yīng)建立“特洛伊城”專業(yè)人才庫,以滿足公司各崗位的需要。
(三)、充實(shí)企業(yè)文化,改善人文精神
企業(yè)文化的厚實(shí),同樣是競爭力強(qiáng)的表現(xiàn)。新的一年,“特洛伊城”策劃公司在進(jìn)行營銷策劃的同時(shí),對于“特洛伊城”文化的宣傳等方面,亦應(yīng)有新的舉措。對外是“特洛伊城”品牌的需要,對內(nèi)是建立和諧企業(yè)的特定要求。因此,“特洛伊城”文化的形成、升華、揚(yáng)棄應(yīng)圍繞“特洛伊城”企業(yè)精神做文章,形成內(nèi)涵豐富的“特洛伊城”企業(yè)文化。
(四)、充實(shí)綜合素質(zhì),提高業(yè)務(wù)技能
“特洛伊城”開工建設(shè)后,有著不同專業(yè)的合作公司,也有不同的工作崗位。員工能否勝任工作,來源于個(gè)人的綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能的提高,亦與整體素質(zhì)相關(guān)。新的年度,辦公室應(yīng)制定切實(shí)可行的員工培訓(xùn)計(jì)劃,包括工程類、運(yùn)營類、招商營銷類、地產(chǎn)類、物業(yè)管理類等,并逐季度予以實(shí)施,使員工符合企業(yè)的工作崗位要求。
五、以強(qiáng)化企業(yè)管理的手段,全面推行公司各項(xiàng)制度
現(xiàn)代企業(yè)的一個(gè)重要特征,就是制度完善、齊全,執(zhí)行有據(jù),行之有效。為使公司管理有序進(jìn)行,公司將推行績效考核制、推行責(zé)任追溯制、推行末尾淘汰制、推行例會(huì)制、推行各級(jí)責(zé)任制。通過“五個(gè)推行”,把員工鍛造為符合企業(yè)要求的一流的群體。
1、推行績效考核制,以日常工作為考核內(nèi)容
績效考核是國際流行的企業(yè)管理形式,公司要求每個(gè)員工堅(jiān)持登記《績效考核手冊》,公司定期對員工考核手冊進(jìn)行檢查。考核等級(jí)的評定,主要以如期如質(zhì)完成本職工作,遵守紀(jì)律等為主要考核內(nèi)容。方法為領(lǐng)導(dǎo)考核、交叉考核、員工考核等,以客觀評定每個(gè)員工工作的優(yōu)劣。員工《績效考核手冊》每月由辦公室負(fù)責(zé)檢查。
2、推行責(zé)任追溯制,以提高員工的榮譽(yù)感和責(zé)任心
責(zé)任追溯是落實(shí)崗位責(zé)任制的重要方法,也是對事故根源防漏堵缺的可行良策。公司將制定責(zé)任追溯制(包括獎(jiǎng)勵(lì)賠罰制度等)。強(qiáng)化措施,分明獎(jiǎng)罰。即可以責(zé)任到人,又能避免無據(jù)推論,使員工樹立榮譽(yù)感,增強(qiáng)責(zé)任心。
3、推行末尾淘汰制,以提高企業(yè)市場競爭力
企業(yè)的生存發(fā)展,除市場客觀環(huán)境外,很大程度取決于員工的個(gè)人競爭力。只有把員工打造為特別能工作,特別富于創(chuàng)造力、特別富于團(tuán)隊(duì)精神的群體,才能在市場競爭中立于不敗之地。因此,要符合這一要求,公司必然推行員工末尾淘汰制。其方法以考績?yōu)橐罁?jù),綜合考評員工的工作能力、工作表現(xiàn)。按考評等級(jí),實(shí)行末尾淘汰。
4、推行例會(huì)制,提高階段性工作總結(jié)工作
20xx年實(shí)行的例會(huì)制,對階段性工作總結(jié)提高,對時(shí)段工作安排布置,起了良好的作用。新的一年,例會(huì)制在堅(jiān)持的同時(shí),作好以下調(diào)整:
一是例會(huì)時(shí)間。在每星期二的上午進(jìn)行。
二是會(huì)議主持。每次例會(huì)除工作小結(jié)及工作布置外,確定一個(gè)工作主題,分別由分管該項(xiàng)工作的總經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、主管工程師主持。
三是建立例會(huì)工作布置檢查制度,即前次會(huì)議布置的工作在規(guī)定完成的時(shí)段內(nèi),落實(shí)部門應(yīng)匯報(bào)執(zhí)行情況,以利總結(jié)經(jīng)驗(yàn),改進(jìn)方法,完善提高。
5、推行各級(jí)責(zé)任制,有效實(shí)行分工合作
公司的戰(zhàn)略目標(biāo)之一是建立科學(xué)高效的公司管理機(jī)制。這一既定目標(biāo)客觀上要求公司領(lǐng)導(dǎo)層、部門中層進(jìn)行各級(jí)負(fù)責(zé),且分工合作,以防止責(zé)任推諉,辦事拖沓,效率低下的現(xiàn)象發(fā)生。
公司領(lǐng)導(dǎo)層分工:
總經(jīng)理:負(fù)責(zé)全面工作,主持融資、重大合作,主持公司日常工作,分管財(cái)務(wù)部。
項(xiàng)目經(jīng)理:負(fù)責(zé)工程的實(shí)施全過程管理。分管工程部。負(fù)責(zé)與設(shè)計(jì)單位、施工單位、監(jiān)理公司及相關(guān)部門的工作對接。
行政副總經(jīng)理:負(fù)責(zé)公司行政工作,分管辦公室、招商運(yùn)營部、物業(yè)管理部,負(fù)責(zé)各項(xiàng)對外工作的對接。
營銷副總經(jīng)理:負(fù)責(zé)營銷工作,分管營銷部、企劃部。負(fù)責(zé)營銷廣告策劃,與銷售公司、策劃公司、媒體單位的工作對接。
公司各中層負(fù)責(zé)人,按原定職責(zé)行使管理責(zé)任,新的崗位職責(zé)出臺(tái)后,按新辦法執(zhí)行。
全年工作計(jì)劃,它是大綱式統(tǒng)領(lǐng)全局的文件,不可能細(xì)致到部門各細(xì)節(jié)。因此,公司要求所屬各部門,應(yīng)根據(jù)公司的20xx年工作計(jì)劃,在元旦前相應(yīng)制定出本部門的年度工作計(jì)劃,有的放矢,以利于”特洛伊城”項(xiàng)目的早日建成和投入市場運(yùn)營。
【二】房產(chǎn)公司20xx年度工作計(jì)劃房地產(chǎn)行業(yè)前幾年最中國是最火的行業(yè),房價(jià)節(jié)節(jié)攀升,房地產(chǎn)行業(yè)迎來了大發(fā)展時(shí)刻,可是也產(chǎn)生了很多的泡沫經(jīng)濟(jì)。隨著全球金融危機(jī)的到來,中國的房地產(chǎn)行業(yè)迎來了很大的考驗(yàn),房子賣不出去,房價(jià)步步走低,導(dǎo)致中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也出現(xiàn)很大的放緩。國家正在想出各種辦法來促進(jìn)內(nèi)需的消費(fèi),希望能夠快速的增長中國的經(jīng)濟(jì)。
20XX年是我們**地產(chǎn)公司業(yè)務(wù)開展至關(guān)重大的開局之年,對于一個(gè)剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場的新人來說,也是一個(gè)充滿挑戰(zhàn),機(jī)遇與壓力并重的開始的一年。因此,為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí),充分認(rèn)識(shí)并做好廠房中介的工作。為此,在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下,我逐步認(rèn)識(shí)本部門的基本業(yè)務(wù)工作,也充分認(rèn)識(shí)到自己目前各方面的不足,為了盡快的成長為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人,我訂立了以下年度工作計(jì)劃:
一、 加強(qiáng)自己思想建設(shè),增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。 積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
二、 制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面,不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作,學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要,因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營銷知識(shí)、部門管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
三、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。作為一位新員工,本人通過對此業(yè)務(wù)的接觸,使我對公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解,但距離還差得很遠(yuǎn)。這對于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷,希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn),以便于工作起來更加得心順手。
1、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期,加之我們一年的廠房推界、客戶推廣,我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。我們部門會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作,并根據(jù)市場變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化!
2、 在第一季度,以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主,由于我們公司正值開張期間,部門的計(jì)劃制定還未完成,節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場低潮期,我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí),認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度,與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤,以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng),電話,陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶,加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情,到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。
3、在第二季度的時(shí)候,公司已正式走上軌道,工業(yè)廠房市場會(huì)迎來一個(gè)小小的高峰期,在對業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下,我會(huì)努力爭取盡快開單,從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工,讓廠房部早日成長起來。
4、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié),市場會(huì)給后半年帶來一個(gè)良好的開端,。并且,隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加,一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了,為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。
2017房地產(chǎn)經(jīng)理銷售年度工作總結(jié)【一】 好的成果是需要分享的,這樣才能起到鼓勵(lì)的作用。同時(shí)這也有利于激勵(lì)其他員工共同奮斗,工作總結(jié)無疑使能使一個(gè)好的工作總結(jié)得到好的分享的好平臺(tái),因此,寫好工作總結(jié)是延續(xù)成功的有效方法。
首先,就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié),諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場特征等等,目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢,把握市場大環(huán)境的脈動(dòng),
其次,深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn),做到知彼知己,百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式,挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。
最后,就是自身營銷工作的總結(jié)分析,分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析,力求全面系統(tǒng),目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析,然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解決思路。
運(yùn)籌于帷幄之中,決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先,系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃,只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路,具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定,只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。
目標(biāo)導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中,首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂,都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo),包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等,并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品,擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況,擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系,從到岸價(jià)到建議零售價(jià),包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因,還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃,致力于擴(kuò)大品牌影響力,提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度,需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式
最后,就是營銷費(fèi)用預(yù)算,分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。
如此,整體年度工作總結(jié)和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營銷工作順利高效地實(shí)施,還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。
2017房地產(chǎn)經(jīng)理銷售年度工作總結(jié)【二】 在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了,在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限,但還是想把自己的一些東西寫出來,即從中發(fā)現(xiàn)得到提高,也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方,完善自己的銷售水平。
經(jīng)歷了上次開盤,從前期的續(xù)水到后期的成功銷售,整個(gè)的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中,自己的銷售能力有所提高,慢慢的對于銷售這個(gè)概念有所認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中,在對他們進(jìn)行銷售的過程里,我也體會(huì)到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看,也許我還不是做的很好,但是希望拿出來跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待當(dāng)中,始終要保持熱情。
第二、做好客戶的登記,及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作,有于后期的銷售工作,方便展開。
第三、經(jīng)常性約客戶過來看看房,了解我們樓盤的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶的購買信心,做好溝通工作,并針對客戶的一些要求,為客戶做好幾種方案,便于客戶考慮及開盤的銷售,使客戶的選擇性大一些,避免在集中在同一個(gè)戶型。這樣也方便了自己的銷售。
第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平,加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對客戶的時(shí)候就能游刃有余,樹立自己的專業(yè)性,同時(shí)也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷售。
第五、多從客戶的角度想問題,這樣自己就可以針對性的進(jìn)行化解,為客戶提供最適合他的房子,解決他的疑慮,讓客戶可以放心的購房。
第六、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧,營造一種購買的欲望及氛圍,適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。
第七、無論做什么如果沒有一個(gè)良好的心態(tài),那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切,當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí),態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善,他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展,而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公,總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.
第八、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo),不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心,這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言,不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中,兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向,烏龜總是堅(jiān)持核心競爭力?,F(xiàn)實(shí)生活中,也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣,不斷積累核心競爭力的人,最終會(huì)贏過追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬爬山,當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候,總是像兔子一樣活蹦亂跳,一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄,想休息。人生是需要積累的,有經(jīng)驗(yàn)的人,像是烏龜一般,懂得勻速徐行的道理,我堅(jiān)信只要方向正確,方法正確,一步一個(gè)腳印,每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上,反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會(huì),運(yùn)氣總有用盡的一天。
對工作保持長久的熱情和積極性,更需要有不待揚(yáng)鞭自奮蹄的精神。所以這半年來我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事,一直做積累,一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。
2017房地產(chǎn)經(jīng)理銷售年度工作總結(jié)【三】 在繁忙的工作中人不知鬼不覺又迎來了新的一年,回憶這一年的工作過程,作為某某企業(yè)的每一名員工,咱們深深感到某企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣,某人之拼搏的精神。
某是某某銷售局部的一名個(gè)別員工,剛到房產(chǎn)時(shí),該同志對房地產(chǎn)方面的常識(shí)不是很粗通,對新環(huán)境、新事物比較某很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場。作為銷售部中的一員,該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面,企業(yè)的窗口,自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì),高標(biāo)準(zhǔn)的懇求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)常識(shí)跟專業(yè)技能。此外,還要廣泛理解全體房地產(chǎn)市場的動(dòng)態(tài),走在市場的前沿。經(jīng)過這段時(shí)間的磨難,某同志已成為一名合格的銷售人員,并且努力做好自己的本職工作。
房地產(chǎn)市場的起伏動(dòng)蕩,公司于某年與某公司進(jìn)行合資,奇特完成銷售工作。在這段時(shí)間,某同志踴躍配合某公司的員工,以銷售為目的,在公司領(lǐng)導(dǎo)的引導(dǎo)下,完成經(jīng)營價(jià)格的制定,在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳,為某月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。最后以某個(gè)月完成合同額某萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮,某同志從中得到了不少專業(yè)知識(shí),使自己各方面都所有進(jìn)步。
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