招商營銷計劃精選(九篇)

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第1篇：招商營銷計劃范文

對“營銷高手”一見傾心

集團新建的購物中心主體工程即將竣工，柳鋒被任命為購物中心的總經(jīng)理。

“這可是第一把交椅啊，多少人虎視眈眈！”家人都為柳鋒高興，可他自己卻樂不起來：自己肩上的擔(dān)子可不輕啊，招聘、招商，一點眉目都還沒有呢。剛上任的柳鋒求才若渴，就希望能得到一個經(jīng)驗豐富、能力出眾的助手，助自己一臂之力。

一天晚上，市財經(jīng)雜志記者田狄?guī)砹艘粋€好消息?！拔艺J(rèn)識一個難得的營銷人才，沒準(zhǔn)就是第二個吳士宏呢！柳總想不想見見？”

說起田狄，柳鋒一直很感激他。在柳鋒擔(dān)任集團下屬的商務(wù)酒店總經(jīng)理時，田狄曾多次報道過酒店的經(jīng)營狀況，還讓柳鋒上了一本著名商業(yè)刊物的封面。由此，兩人成了私交不錯的朋友。“田狄做了好幾年記者，平時接觸的大多是營銷界的人才，憑他的眼光，看中的人一定錯不了！”正求才若渴的柳鋒一口答應(yīng)了。

在田狄的引見下，雙方如約會面。剛一見面，柳鋒就憑借自己的直覺斷定：眼前這個叫韋潔的中年女子一定是位極不平凡的商場女杰！著裝、禮儀都大方得體，看得出來是經(jīng)歷過商?？简灥呐畯娙?。柳鋒心里暗贊田狄的眼光真不賴。在接下來的交談中，韋潔的敘述像磁石一樣吸引了柳鋒。

韋潔說，自己曾在“中國西南女子創(chuàng)業(yè)俱樂部”做營銷主講，前一段時間一直在廣東一家知名洗化用品公司做營銷部經(jīng)理?！斑@么好的職位，為什么辭職了呢？”柳鋒很納悶。韋潔似乎看穿了他的心思，倒也不隱瞞自己辭職的原因?！啊鈦淼暮蜕袝罱?jīng)’嘛，公司請來了一個留學(xué)回來的MBA做執(zhí)行總裁。可他只擅長紙上談兵，總是用機械的營銷理論布置工作計劃，做法華而不實。很多業(yè)務(wù)骨干都看不慣，分歧越來越多。沒辦法，我和很多業(yè)務(wù)骨干就干脆辭職了?！表f潔又說：“其實老總心里并不愿意讓我走，畢竟，公司的天下是我們幾個元同辛苦打下的?？蓻]有用武之地，留下來也沒什么意義?！?/p>

田狄的大力推薦，加上韋潔的從容談吐，讓柳鋒認(rèn)定她確實是一個難得的人才。心里有數(shù)了，柳鋒以征求的口吻，問她是否可以屈就一下，先做購物中心的營銷部經(jīng)理?！盃I銷部經(jīng)理的事等開業(yè)時再說吧，現(xiàn)在我先做點實際工作，做點洗化用品的招商工作吧！”沒想到韋潔回答得這么爽快，柳鋒高興極了。

偽裝出色表現(xiàn)

“營銷高手”騙走幾十萬

韋潔上任后的“三把火”更讓柳鋒樂開了花兒。

第一把火：幾天時間，韋潔就擬訂了一份包括企業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展?jié)摿Α⑹袌稣加蟹蓊~等在內(nèi)的招商目標(biāo)分析名錄。準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)和精辟的分析讓柳鋒深表嘆服。

第二把火：與柳鋒商量好招商名單后，韋潔馬上著手撰寫招商計劃書。僅用了一天，一份詳細(xì)的招商計劃文案就交到了柳鋒手中。縝密卻不繁瑣、大氣卻不狂傲的手筆再次讓柳鋒大開眼界。

第三把火：招商工作在全國范圍內(nèi)開展，一份份傳真從韋潔的手中發(fā)往全國各地的洗化廠家。基于集團的知名度和購物中心的規(guī)模，很多廠家積極回應(yīng)，并將5000元專柜預(yù)訂金陸續(xù)匯到指定的賬號上。

韋潔的干練讓柳鋒極為得意，可還沒從這得意中回過神兒來，韋潔“失蹤”了！跟著她失蹤的，還有招商預(yù)交的幾十萬訂金！沒收到上貨通知的廠家急了，紛紛找到了總經(jīng)理柳鋒。

明明是個營銷高手，怎么突然間就變成了騙子？

自己熟悉的記者大力推薦，還極為贊賞她的營銷能力；目標(biāo)分析名錄、招商計劃書、她的工作表現(xiàn)――自己都親眼所見，確實很出色。田狄和她不是關(guān)系很好的朋友嗎？來歷不會有問題??！難道田狄和她是一伙的，兩人串通好了？如果說她根本就不是什么營銷高手，可精確的招商計劃書又從哪來呢？……柳鋒傷透了腦筋，可還是不知道問題究竟出在了哪兒。

自己承擔(dān)了近百名廠家的訂金損失，柳鋒極不甘心，他發(fā)誓要揭穿韋潔的騙局。為此，他不惜質(zhì)問田狄。

“什么？她騙錢跑了？”田狄聽到這個消息，驚訝得說不出話來。看到柳鋒不信任的眼神，田狄馬上意識到自己也被扣上了嫌疑的罪名。

真是紅線牽不成，反倒把自己搭進去了！田耿氣急敗壞地講述了他和韋潔的認(rèn)識經(jīng)過。那天，韋潔主動找到了田狄，并以一番頗具誘惑力的營銷理論打動了剛剛認(rèn)識不久的田狄。交談中，她還主動把話題引到了田狄曾經(jīng)報道的關(guān)于柳鋒的事上。一邊贊賞田狄敏銳地新聞眼光，一邊有意無意地表示對柳鋒經(jīng)營招法的高度認(rèn)同。因為聊得十分投機，田狄才有了向柳鋒推薦的念頭。

聽了田狄的辯解，柳鋒才明白，原來韋潔是把田狄當(dāng)成了跳板。韋潔早就注意到自己經(jīng)常出現(xiàn)在商業(yè)媒體上，目前招商在即，正求才若渴。她蒙蔽了閱歷尚淺的田狄，誘導(dǎo)他向柳鋒引薦自己。而柳鋒并不知道這些，只以為他們是關(guān)系很好的朋友，就自然而然地相信了韋潔，對她的自我介紹沒有絲毫懷疑和核實。田狄是被利用了！

第2篇：招商營銷計劃范文

關(guān)鍵詞：市場營銷；招商銀行；信息應(yīng)用

一、提升現(xiàn)有客戶價值中的信息分析方法

本節(jié)介紹提升現(xiàn)有客戶價值營銷流程中的信息分析方法，具體包括業(yè)務(wù)案例分析模型與營銷活動ROI評估，客戶錢包份額測算方法，產(chǎn)品替代字段識別方法，可視化購物籃分析與網(wǎng)絡(luò)分析。

1.業(yè)務(wù)案例分析模型與ROI評估

業(yè)務(wù)案例分析模型能夠從客戶角度分析營銷活動的績效信息。該模型將用ROI作為績效指標(biāo)量化營銷活動價值，同時又將回報率分解為成本和收益兩部分，其中成本包括前期成本和持續(xù)成本，收益主要包括消費增加和客戶生命周期增長其中（殷勤凡；鄭喜平，2010）。

業(yè)務(wù)案例分析模型和ROI評估通常有在兩種情況下使用：一是計算已經(jīng)推向市場的營銷活動價值，判斷其是否該持續(xù)運行或終止，以及其對后續(xù)營銷活動策劃的指導(dǎo)價值；二是預(yù)估正在策劃的營銷活動價值，決定是否要執(zhí)行（曲波，2012）。

2.客戶錢包份額測算方法

在客戶錢包份額的計算中，銀行需要利用外部數(shù)據(jù)來計量客戶在整個行業(yè)范圍內(nèi)的全部花費。但由于單個銀行只有客戶參與本銀行業(yè)務(wù)的記錄，而并不具備客戶的全部數(shù)據(jù)，因此需要通過其它方法來估計客戶錢包份額。具體方法包括問卷調(diào)查，忠誠度計劃和過往消費測算錢包份額（周丹菁，2012）。

a.問卷調(diào)查測算

問卷調(diào)查是獲取客戶在整個行業(yè)范圍內(nèi)的全部花費的方法之一。銀行邀請客戶參與問卷調(diào)查，直接了解客戶信息，如家庭總收入，計劃用于金融理財產(chǎn)品的投資金額等。但在實際操作中，問卷的回應(yīng)率偏低，質(zhì)量也無法保證。

b.忠誠度計劃測算

忠誠度計劃類似問卷調(diào)查。銀行以提供優(yōu)惠為條件，吸引客戶參與忠誠度計劃，獲取客戶收入，職業(yè)，家庭等信息，用以估計客戶在整個行業(yè)范圍內(nèi)的全部花費。

c.過往消費測算

用消費增減代替了全部消費的估算。在宏觀經(jīng)濟形勢正常的情況下，如果客戶需求出現(xiàn)驟降，說明部分客戶已經(jīng)轉(zhuǎn)向其它銀行的產(chǎn)品和服務(wù)，自身銀行占有的錢包份額降低了。如果客戶需求速增，則說明銀行占有的錢包份額增加（周丹菁，2012）。

3.產(chǎn)品替代字段識別方法

設(shè)計替代產(chǎn)品優(yōu)惠促銷活動，銀行需要知道哪些客戶愿意購買新推出的代替產(chǎn)品。因此，銀行需要在數(shù)據(jù)庫中進行信息匹配，找出過去購買何種產(chǎn)品的客戶選擇了新的替代產(chǎn)品，以此作為目標(biāo)客戶群的篩選標(biāo)準(zhǔn)之一。通?？梢允褂卯a(chǎn)品替代字段識別方法。用字母對新產(chǎn)品進行編號，用數(shù)字對舊產(chǎn)品進行編號，并合成字段。檢測數(shù)據(jù)庫中字段出現(xiàn)頻率，頻率較高的字段組合為替代產(chǎn)品組合。

4.購物籃分析

可視化購物籃分析是利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，對營業(yè)柜臺的業(yè)務(wù)記錄和網(wǎng)絡(luò)操作痕跡，進行統(tǒng)計，計算出每兩種產(chǎn)品被一起購買的頻率，用產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的連線表現(xiàn)出來（楊梅錦；呂亞杰，2012）。采用購物籃分析的方法，銀行可以很輕松地知道什么產(chǎn)品服務(wù)被合在一起購買了。

二、招行提升現(xiàn)有客戶價值中的信息應(yīng)用

本章使用業(yè)務(wù)案例分析模型和ROI評估，評價招行現(xiàn)行的營銷活動價值，展示未來營銷活動效果的預(yù)測方法；通過研究招行錢包份額的測算方法，測算和監(jiān)測招行錢包份額，識別開展客戶價值提升營銷活動的信號；針對兩類典型的提升現(xiàn)有客戶價值的營銷活動，使用字段識別和圖表分析方法，判斷替代產(chǎn)品促銷活動中的產(chǎn)品替代字段，使用可視化購物籃分析和網(wǎng)絡(luò)分析，識別可捆綁產(chǎn)品。

1.招行業(yè)務(wù)案例分析模型與ROI評估

使用業(yè)務(wù)案例分析模型與ROI評估，可以計算已經(jīng)推向市場的營銷活動價值，也可以預(yù)估正在策劃中的營銷活動效果。

（1）現(xiàn)行營銷活動價值計算

使用業(yè)務(wù)案例分析模型，可以對現(xiàn)行營銷活動進行價值估計。本部分以招商銀行大數(shù)據(jù)時代下的三個營銷活動為例：美國運通卡，千鷹展翼和10元風(fēng)暴，通過業(yè)務(wù)案例模型分析和ROI計算，判斷這三個營銷活動的價值，判斷其對后續(xù)營銷活動策劃的參考價值。

（a）美國運通卡

美國運通卡是2010年5月，招商銀行與美國運通合作推出的。招商銀行美國運通卡的主要服務(wù)內(nèi)容是全球旅行及消費。美國運通卡是招商銀行借用美國運通在全球旅行服務(wù)市場的專業(yè)優(yōu)勢，針對高端人群開展精細(xì)化營銷業(yè)務(wù)。

（b）千鷹展翼計劃

千鷹展翼招商銀行在2010年10月正式推出的，主要客戶群為創(chuàng)新型小企業(yè)客戶群，其特色在于“股權(quán)融資+債權(quán)融資”的新型模式。截至2013年12月末，千鷹展翼計劃共吸引17，344戶企業(yè)，期末貸款余額達(dá)1，305.28億元。為此，招行在全國范圍內(nèi)已授牌成立100家專注服務(wù)于“千鷹展翼”企業(yè)客戶的“千鷹展翼創(chuàng)新支行”。

（c）十元風(fēng)暴

十元風(fēng)暴是針對信用卡客戶。具體內(nèi)容為只要信用卡客戶使用招行卡消費一定筆數(shù)，就能以10元超低價秒殺價值數(shù)千的名牌用品。2012年11月1日至2013年1月31日，該活動吸引230萬用戶參與搶購，派送禮品超過13萬份

三項營銷活動的利潤和成本數(shù)據(jù)對比，應(yīng)用到業(yè)務(wù)案例分析模型中?？梢詭椭行袦y算營銷預(yù)算開銷的最佳途徑。具體而言，由于“10元風(fēng)暴”的ROI最低。盡管數(shù)值大于零，若是在招行營銷資金不足的情況下，可以選擇叫停該營銷活動，以實現(xiàn)資源最有使用。

同時，通過現(xiàn)有活動評估，指導(dǎo)新營銷活動的設(shè)計，通過識別活動共性，對設(shè)計新的營銷活動有促進作用。具體而言，通過業(yè)務(wù)案例分析模型，可以發(fā)現(xiàn)美國運通卡，千鷹展翼和“10元風(fēng)暴”三個營銷活動都取得了較高的投資回報。因此，在之后的針對創(chuàng)新型小企業(yè)的放貸服務(wù)，和針對零星客戶的信用卡推介的營銷活動策劃中，招行可以參照這些已有成功模式，同時參考并調(diào)整在這些活動中搜集的數(shù)據(jù)，以預(yù)測新活動效果。

（2）策劃中營銷活動價值預(yù)估

銀行在設(shè)計營銷活動時，需要對該營銷活動的效果進行估計。而用于活動價值估計的數(shù)據(jù)大部分來自銀行正在進行，或已經(jīng)結(jié)束的營銷活動。舉例來說，如果銀行需要估計一個正在策劃的營銷活動的價值，那么銀行需要從數(shù)據(jù)庫中抽取已有數(shù)據(jù)的同類活動的成本收益數(shù)據(jù)，通過適當(dāng)調(diào)，最后估計出策劃中的營銷活動的ROI。

計算策劃中的營銷活動的價值，只需在業(yè)務(wù)案例分析模型計算的基礎(chǔ)上，對前期成本、持續(xù)成本、消費增加和客戶生命周期增長數(shù)據(jù)做調(diào)整，將調(diào)整后的數(shù)據(jù)帶入公式即可。業(yè)務(wù)案例分析模型的適用范圍非常廣，不僅能預(yù)測現(xiàn)有客戶價值提升營銷活動的效果，還能預(yù)測客戶獲取，以及客戶保持營銷活動，的效果。

當(dāng)然，由于營銷活動通常為一次性，并沒有大量的歷史數(shù)據(jù)可供參考，因此基于“保留樣本”，“平行市場”，同時綜合考慮目標(biāo)群體和目標(biāo)市場的差異對即將進行的市場進行預(yù)估非常重要。

2.招行錢包份額測算

截止2013年，中國已有上市銀行16家，其它非上市的大小銀行不計其數(shù)。在服務(wù)和產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的情況下，招行需要較為準(zhǔn)確地測算每個客戶的真實錢包份額，一旦發(fā)現(xiàn)錢包份額下降，即開展錢包份額搶奪活動。

本條基于過往消費對招行錢包份額進行測量。用消費增減代替了全部消費的估算，綜合考慮宏觀經(jīng)濟形勢，如果客戶需求出現(xiàn)異常驟降，則說明部分客戶已經(jīng)轉(zhuǎn)向其它銀行的產(chǎn)品和服務(wù)，自身銀行占有的錢包份額降低了。

用招行主營業(yè)務(wù)收入扣除存放中央銀行和同行拆借獲得的利潤量化客戶需求。通過研究2007年至2013年調(diào)整后的主營業(yè)務(wù)收入，可以發(fā)現(xiàn)，在2008年和2012年，招行的客戶需求出現(xiàn)兩次驟降。2008年經(jīng)濟大環(huán)境發(fā)生金融危機，所有銀行客戶需求都銳減，因此忽略不計。而2012年，在經(jīng)濟形式正常的情況下，發(fā)生的客戶需求減少則是一個客戶預(yù)警，暗示招行占有的客戶錢包份額極有可能減少。招行需要采取措施，從競爭對手手中搶奪客戶錢包份額。

3.招行替代產(chǎn)品促銷活動

替代產(chǎn)品優(yōu)惠促銷活動的目的是為客戶提供現(xiàn)有產(chǎn)品的替代，主要為升級產(chǎn)品，以實現(xiàn)收益增加。附錄三5.2截選的是招商銀行客戶目前和過往購買的理財產(chǎn)品。用字母對目前理財產(chǎn)品進行編號，用數(shù)字對過往理財產(chǎn)品進行編號，并合成字段。通過柱狀圖比較，找尋頻次較高的合成字段。可以看出，目前購買外貿(mào)中寶2號優(yōu)先理財計劃的客戶中，有較大的一部分曾經(jīng)是睿享9號理財計劃的客戶?；谶@一點，招商銀行可以在客戶數(shù)據(jù)庫中檢索識別出目前仍在參與睿享9號理財計劃的客戶，并向他們推銷外貿(mào)中寶2號優(yōu)先理財計劃。

4.招行捆綁套餐推銷活動

捆綁銷售是增加客戶單位時間內(nèi)消費量的有效方法，在策劃捆綁套餐營銷活動前，銀行需要了解哪些產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)該合在一起推銷，一起擺放，或者捆綁并作為一個新的產(chǎn)品出現(xiàn)。具體可以用購物籃分析法設(shè)計產(chǎn)品捆綁。

使用可視化購物籃分析，對銀行營業(yè)柜臺的業(yè)務(wù)記錄和網(wǎng)絡(luò)操作痕跡進行統(tǒng)計，計算出每兩種產(chǎn)品被一起購買的頻率，用產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的連線表現(xiàn)出來。通過這種的方法，招商銀行可以直觀地發(fā)現(xiàn)什么產(chǎn)品服務(wù)可以被捆綁。在購物籃分析中，服務(wù)之間的線條類型代表相同記錄的出現(xiàn)頻率。頻率較高的產(chǎn)品和服務(wù)可以捆綁銷售。

通過觀察可以得出，受托理財和賬戶管理服務(wù)通常被客戶一起購買，而養(yǎng)老金融和留學(xué)融資的客戶通常也會選擇賬戶管理服務(wù)。因此，賬戶管理服務(wù)可以與受托理財捆綁銷售，而招行也可以針對養(yǎng)老金融和留學(xué)融資的客戶有目的的推薦賬戶管理服務(wù)。

在招商銀行實際應(yīng)用中，產(chǎn)品和服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于10件。而大數(shù)據(jù)軟件包不僅能夠給出更多的一對一的示意圖，還能將關(guān)聯(lián)產(chǎn)品放在更接近的位置。

三、結(jié)論

本問研究在銀行提升現(xiàn)有客戶價值營銷流程中的信息應(yīng)用。本文使用業(yè)務(wù)案例分析模型和ROI評估，評價招行現(xiàn)行的營銷活動價值，展示未來營銷活動效果的預(yù)測方法；其次，本文通過對比研究招行錢包份額的測算方法，選擇基于過往消費的測算方法，用以測算和監(jiān)測招行錢包份額，以識別開展客戶價值提升營銷活動的信號；最后，本文針對兩類典型的提升現(xiàn)有客戶價值的營銷活動，使用字段識別和圖表分析方法，判斷替代產(chǎn)品促銷活動中的產(chǎn)品替代字段，使用可視化購物籃分析識別可捆綁產(chǎn)品。（作者單位：上海大學(xué)）

參考文獻：

[1] 曲波，數(shù)字化營銷想象[J].中國企業(yè)家，2012，21

[2] 楊梅錦；呂亞杰，淺析招商銀行創(chuàng)新營銷[J].時代金融，2012，33

第3篇：招商營銷計劃范文

做好宣傳是前提

開展網(wǎng)絡(luò)招商,需要做好網(wǎng)絡(luò)宣傳,而網(wǎng)絡(luò)宣傳與招商平臺密切相關(guān)。國內(nèi)醫(yī)藥招商平臺多達(dá)上百個,制藥企業(yè)如何選擇?

選對醫(yī)藥招商平臺,網(wǎng)站人氣和服務(wù)是關(guān)鍵:

如何判斷醫(yī)藥招商網(wǎng)站人氣?有兩點:一利用搜索引擎查詢:推薦使用“谷歌”,鍵入關(guān)鍵詞“醫(yī)藥招商”,排名愈前,人氣愈旺;二看網(wǎng)站成立時間:成立時間愈久,積累商客戶愈多,人氣愈旺。

另一方面,有實力的招商網(wǎng)站除了擁有大量人氣之外,亦能為制藥企業(yè)和商提供具有競爭力的服務(wù)。畢竟,醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)招商競爭激烈,好的服務(wù)成了招商網(wǎng)站致勝絕招。那些滿足用戶個性化需求,開展服務(wù)創(chuàng)新的招商平臺,才能吸引越來越多的商及制藥企業(yè)入駐,形成良性循環(huán)。

制定宣傳規(guī)劃:

選對招商網(wǎng)站后,需要制定宣傳規(guī)劃。畢竟招商網(wǎng)站的產(chǎn)品成千上萬,提高產(chǎn)品關(guān)注度,離不開系統(tǒng)性宣傳規(guī)劃。結(jié)合產(chǎn)品特點和招商預(yù)算,制定系統(tǒng)性宣傳推廣計劃,可達(dá)到事半功倍的效果。

制定宣傳規(guī)劃,需要考慮哪些因素?

充分利用資源。制藥企業(yè)要充分利用招商平臺提供的資源及服務(wù)。有些招商網(wǎng)站會提供商名錄、聯(lián)系方式、需求等,制藥企業(yè)應(yīng)充分利用這些有效信息,主動出擊。

在傳播方式上,網(wǎng)絡(luò)招商不依賴單一宣傳方式,需要靠多種方式,打組合拳。除了購買招商平臺的廣告位,同時針對潛在商開展電子郵件營銷、軟文營銷、業(yè)界口碑營銷等,充分借鑒其他行業(yè)的營銷方式,大膽創(chuàng)新。

切實服務(wù)是基石

開展網(wǎng)絡(luò)招商,最終目的是招商,網(wǎng)絡(luò)只是手段。因此,網(wǎng)絡(luò)招商同樣離不開招商服務(wù)。愈來愈多的商在關(guān)注產(chǎn)品帶來利益的同時,更關(guān)利益本身的持久程度。這也為以招商為主的制藥企業(yè),提出了更高的服務(wù)要求。

第4篇：招商營銷計劃范文

市場化激烈競爭的過程不斷進化著企業(yè)的營運機制，當(dāng)企業(yè)營運機制更新的現(xiàn)象成為一種潮流而影響著一個產(chǎn)業(yè)經(jīng)營方式的變形時，就會誕生行業(yè)營運新模式。

新的模式盡管是顛覆性的，但也不可避免地帶有重生前母體的些許痕跡。醫(yī)藥制應(yīng)運而生作為中國中小制藥企業(yè)快速參與市場競爭的手段，一時間群雄并起，迅速完成企業(yè)所需的原始積累。

制走到今天，雖然依然向前，但已步履蹣跚，并且出現(xiàn)了很多弊病。對此醫(yī)藥企業(yè)也是力不從心，都在努力尋找問題的癥結(jié)和出路。

據(jù)筆者看來，我們過去對于的理解過于狹窄，僅僅局限于藥品流通領(lǐng)域。隨著醫(yī)藥形式的變化，醫(yī)藥企業(yè)要想決勝招商市場，必須走專業(yè)化招商路線。

何謂“專業(yè)化”？我們可從兩個緯度加以理解：一是細(xì)化。是指將招商分得越來越細(xì)，筆者認(rèn)為這是專業(yè)化；二是標(biāo)準(zhǔn)化。即有沒有標(biāo)準(zhǔn)流程，標(biāo)準(zhǔn)環(huán)節(jié)來支持。

一、細(xì)化招商

處方藥招商涉及的方面很多，影響因素也比較多?，F(xiàn)實中，很多企業(yè)的招商都很粗，很籠統(tǒng)，不懂得細(xì)化，自然也談不上專業(yè)化。這也是為什么很多企業(yè)“招傷”的原因所在。

我們知道，工程建設(shè)項目需要按照承擔(dān)的工作范圍，施工里程從小到大的分單位工程進行細(xì)化，從路基、涵洞、橋梁、隧道幾個大方面再分出幾個小方面來進行細(xì)化，從征地拆遷、設(shè)計圖紙、三電遷改、資源配置方面來進行認(rèn)真分析，一點一點剖析影響工程建設(shè)的原因，只有這樣細(xì)化追究深究才能找到問題的根本原因，才能從根本上扭轉(zhuǎn)局面。細(xì)化是工程建設(shè)的根本。

招商也是同樣道理，唯有細(xì)化，才能做專做精，成功的幾率也更大。處方藥企業(yè)大可將產(chǎn)品招商工作細(xì)化，在產(chǎn)品事業(yè)部下成立大市場部或大商務(wù)部，并對商試行分類，如圖2-1所示。如此，企業(yè)招商勢必更有針對性，管理起來也更加得心應(yīng)手，產(chǎn)品市場占有率提升也更有保障。

鑒于此，筆者對招商作了一個更加廣義的定義：將企業(yè)銷售上需要合作的范圍全部鑒定為可以招商外包的事務(wù)，它包括營銷商、推廣商、技術(shù)商三大方面。

企業(yè)的著力點保持在圖2-1的中間部分，市場部和商務(wù)部（有的企業(yè)還設(shè)有采購部）橫向工作同時面對這三個范疇，減少了內(nèi)部溝通的層次，共同評議招商招標(biāo)的結(jié)果，把核心的作用力放在監(jiān)管、指導(dǎo)上，有效地整合企業(yè)有限的資源，能夠集中精力打造企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力。

一般情況下，企業(yè)研究的是筆者提到的推廣商層面，而本書談到的主要內(nèi)容，也是局限在這一個相對比較狹隘的空間里，提出來而沒有完全的展開描述，一方面是篇幅不夠，另一方面是本書的讀者目前還不需要關(guān)注到如此寬泛的內(nèi)容。提出來，是想給大家一個瞭望的空間，使朋友們更加清楚制包羅的內(nèi)容。

很多人以為自己花錢叫招標(biāo)，別人花錢叫招商。所以把市場等部門用于購買服務(wù)購買配件的職能理解為自己花錢，買方市場，比較容易限制對方。這種理解是片面的，“采購產(chǎn)生利潤”是專業(yè)的學(xué)問，這里暫且不表，但是用別人的錢來周轉(zhuǎn)市場經(jīng)營的費用，分解企業(yè)風(fēng)險在本質(zhì)上是和我們狹義上的招商利益訴求一脈相傳的。后面提到的技術(shù)商，制藥企業(yè)對對方產(chǎn)品費用的支付，同樣是后付給的，同樣具有操作上的難度。

（一）營銷商——營銷“血液”

在對商進行全新定位以后，企業(yè)將重新確立商的職責(zé)范圍，而營銷商猶如企業(yè)醫(yī)藥營銷的血液，他們將走向前臺，主導(dǎo)市場。

營銷商顧名思義，主管產(chǎn)品的營銷。主要負(fù)責(zé)醫(yī)院開發(fā)、區(qū)域政府公關(guān)、藥品配送、藥品物流，如圖2-2。

藥企對其評估要點是物流要暢通，覆蓋率要高，回款要好。

（二）推廣商——營銷“觸角”

如圖2-3所示，推廣商主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的終端銷售推廣活動，直接面向醫(yī)生與患者，所以說推廣商是企業(yè)醫(yī)藥營銷的“觸角”，他們能夠在第一時間得到終端產(chǎn)品銷售及使用信息，便于企業(yè)及時調(diào)整營銷戰(zhàn)略。

（三）技術(shù)商——營銷“引擎”

過去很多企業(yè)都提倡“大而全”。殊不知，這樣會增加龐大的后期維護工作，于無形中增加企業(yè)的運作成本。久而久之使醫(yī)藥企業(yè)毫無招架之力，一些小企業(yè)甚至入不敷出，最終被拖垮。

當(dāng)前，醫(yī)藥企業(yè)要想使自己的招商運作走向?qū)I(yè)化，就必須組建一支專業(yè)化的商隊伍。技術(shù)是全面機制不可或缺的一部分。如圖2-4，技術(shù)商主要是提供專業(yè)服務(wù)，包括廣告、物流資費、負(fù)責(zé)技術(shù)、策劃實施、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及培訓(xùn)服務(wù)、翻譯、IT、資訊等。

企業(yè)將非擅長的工作都交給各式各樣的專業(yè)機構(gòu)打理，就可以有效擺脫以前那種“小政府，大社會”的局面，企業(yè)的角色也可由執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)轭I(lǐng)導(dǎo)者，由此建立新型的管理平臺。

2009年諾華公司市場部拿出1.4億作為全年配制費用，主要用在了、促銷、市場和其他方面四個科目上。其中科目的預(yù)算占了全年費用的34%，主要用在技術(shù)和營銷領(lǐng)域。具體包括品牌廣告、CME、媒體推廣、公共關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)營銷、關(guān)系營銷六個方面。如圖2-5所示：

品牌廣告、CME、媒體推廣、公共關(guān)系等為諾華公司的新型管理平臺的六大組成要素。

一般情況下，國內(nèi)招商企業(yè)只是重視在終端推廣的層面上招商，特別是一些老牌的大企業(yè)，喜歡包攬營銷商和技術(shù)商這兩大范疇，要么自己赤膊上陣兼具醫(yī)藥流通公司，要么自己擴建包裝廠，籌建廣告公司等。

“肥水不流外人田，肉爛了在鍋里的心態(tài)”讓這些企業(yè)的老板團隊天天去應(yīng)付自己不專業(yè)不擅長的領(lǐng)域，相比上面提到的諾華案例自然少了瀟灑和專注。筆者甚至聽說過藥企老板去解決旗下幼兒園糾紛，去審計旗下印刷廠的賬目等等，政府都在提倡“大服務(wù)、小政府”的概念，我們的老板們卻生怕自己管的事情太少。

特別提示，并非外企亂花錢，實際上，技術(shù)類商通過競標(biāo)得來的價碼，要比制藥企業(yè)自己內(nèi)部搞出來的東西便宜許多。而外企產(chǎn)品運營的核心，還是把握在了制造標(biāo)準(zhǔn)的落腳點上，專業(yè)的招商招標(biāo)流程是他們自己擬定的。

假如外企不顧及推廣類商操作上帶來的法律風(fēng)險，也會在中國開展大規(guī)模的全面的模式，而對于終端臨床的商也一定有一整套招商的標(biāo)準(zhǔn)。筆者認(rèn)為，外企之所以沒有在中國開展全面的產(chǎn)品推廣，是由于當(dāng)前的法制環(huán)境不健全（比如稅務(wù)監(jiān)管，藥品質(zhì)量在流通中的監(jiān)管），商還沒有形成專業(yè)系統(tǒng)，文化沒有被歸納成為一種職業(yè)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。所以，外企在自己能夠控制的范圍內(nèi)早就開展了，比如上面提到的技術(shù)商領(lǐng)域。

二、標(biāo)準(zhǔn)化招商

關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)化。我國國家標(biāo)準(zhǔn)GB20000.1-2002《標(biāo)準(zhǔn)化工作指南第1部分：標(biāo)準(zhǔn)化和相關(guān)活動的通用詞匯》中規(guī)定：標(biāo)準(zhǔn)化是“為了在一定范圍內(nèi)獲得最佳秩序，對現(xiàn)實問題或潛在問題制定共同使用和重復(fù)使用的條款的活動”。標(biāo)準(zhǔn)化與標(biāo)準(zhǔn)相比多一個“化”字，標(biāo)準(zhǔn)的定義明確了，標(biāo)準(zhǔn)化也就好理解了。標(biāo)準(zhǔn)是規(guī)范性“文件”；標(biāo)準(zhǔn)化指的是制定標(biāo)準(zhǔn)、實施標(biāo)準(zhǔn)的一系列“活動”，如標(biāo)準(zhǔn)的制定，依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)所進行的培訓(xùn)、檢驗檢測、認(rèn)證、監(jiān)督抽查等等。簡單地來說，標(biāo)準(zhǔn)化是有目的的制定、、實施標(biāo)準(zhǔn)的活動。

這里指的標(biāo)準(zhǔn)化一般是指工業(yè)生產(chǎn)的作業(yè)流程和檢驗，在管理學(xué)上，標(biāo)準(zhǔn)化一般是指企業(yè)的制度建設(shè)。而醫(yī)藥營銷的專業(yè)化，則是以企業(yè)擬定營銷活動的標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，以獲得最佳秩序和社會效益為根本目的，以管理領(lǐng)域中的重復(fù)性事物為對象而開展的有組織的制定、和實施標(biāo)準(zhǔn)的活動，稱為管理標(biāo)準(zhǔn)化。醫(yī)藥營銷管理同樣具有生產(chǎn)管理活動中其標(biāo)準(zhǔn)化的一些屬性：對象——重復(fù)性的事物；目的——獲得最佳秩序；制定規(guī)則——各方協(xié)商一致；批準(zhǔn)——公認(rèn)的權(quán)威機構(gòu)；內(nèi)容——科學(xué)技術(shù)成果和生產(chǎn)經(jīng)驗的總結(jié)；適用范圍——一定范圍內(nèi)共同實施。

Kreutzer提出標(biāo)準(zhǔn)化營銷的概念則更為準(zhǔn)確和全面，他認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)化營銷應(yīng)包含兩個層面：營銷管理流程的標(biāo)準(zhǔn)化和營銷組合要素的標(biāo)準(zhǔn)化。營銷管理流程的標(biāo)準(zhǔn)化是以過程為導(dǎo)向的標(biāo)準(zhǔn)化，主要是指公司在決策制定、數(shù)據(jù)收集、市場計劃、營銷控制、信息傳遞與溝通等營銷流程方面的標(biāo)準(zhǔn)化：營銷組合要素的標(biāo)準(zhǔn)化是以內(nèi)容為導(dǎo)向的標(biāo)準(zhǔn)化，是指在產(chǎn)品、價格、分銷、促銷和服務(wù)等營銷要素方面的標(biāo)準(zhǔn)化。Kreutzer不但強調(diào)了營銷組合要素的標(biāo)準(zhǔn)化，更突出了營銷管理流程的標(biāo)準(zhǔn)化。

可以看出，標(biāo)準(zhǔn)化營銷的本質(zhì)內(nèi)涵包含兩個方面：營銷流程標(biāo)準(zhǔn)化和營銷要素標(biāo)準(zhǔn)化。營銷流程標(biāo)準(zhǔn)化和營銷要素標(biāo)準(zhǔn)化兩者之間是互為補充的關(guān)系：營銷流程標(biāo)準(zhǔn)化是手段和工具，是執(zhí)行和完成營銷要素標(biāo)準(zhǔn)化的前提和基礎(chǔ)；而營銷要素標(biāo)準(zhǔn)化是內(nèi)容和結(jié)果，是營銷流程標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的對象和領(lǐng)域。一般認(rèn)為，營銷計劃和決策過程的標(biāo)準(zhǔn)化比營銷要素的標(biāo)準(zhǔn)化更為重要和可行。

營銷標(biāo)準(zhǔn)化的外顯形式通常表現(xiàn)為營銷制度、工作手冊和計劃表單，企業(yè)通過制度、手冊、表單體現(xiàn)營銷標(biāo)準(zhǔn)化的理念和規(guī)則，轉(zhuǎn)化為營銷人員可以對照執(zhí)行的工具。因此，標(biāo)準(zhǔn)化營銷的重點和核心在于通過建立標(biāo)準(zhǔn)化流程，實現(xiàn)營銷組合要素的標(biāo)準(zhǔn)化，而制度、手冊、表單不過是標(biāo)準(zhǔn)化營銷的載體和外現(xiàn)。

下面是一個專業(yè)化招商的思維導(dǎo)圖，提示藥企營銷可以在那些極具復(fù)制之處建立標(biāo)準(zhǔn)化制度以及管理手冊。

一般而言，藥企實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化需要滿足如下三個條件：

（一）統(tǒng)一

統(tǒng)一，我們可以稱為標(biāo)準(zhǔn)件 ，是指為保證事物發(fā)展所必須的秩序及效率，對事物的形成、功能或其他特性，明確適應(yīng)于一定時期、一定條件的一致規(guī)范，并使這種一致規(guī)范與被取代的對象在功能上達(dá)到等效。

1937年時爆發(fā)，戰(zhàn)場上槍支有英國的、法國的、日本的、美國的，還有中國人自己造的。這些槍的配件是不能互通的，很多時候戰(zhàn)斗當(dāng)中僅因為打壞了槍口或扣斷了扳機等，一支槍就不能用了，不是這支槍缺這個，就是那支槍缺那個，也不能將完好的部件卸下來組合成一支新槍，戰(zhàn)士將軍為此而苦惱。后來，從54式到79式的槍支，槍械和包括子彈都是通用的，即有了標(biāo)準(zhǔn)件，結(jié)果部隊的戰(zhàn)斗力立即大大增強。

其實，企業(yè)招商也是如此，也需要標(biāo)準(zhǔn)件，即標(biāo)準(zhǔn)化的招商流程，這是企業(yè)招商走向規(guī)模、規(guī)范的前提條件。你沒有標(biāo)準(zhǔn)件，沒有標(biāo)準(zhǔn)化的理念和體制，你就沒有辦法管理好招商。

（二）簡化

簡化，是指對招商活動進行篩選提煉，剔除其中多余的、低效能的、可替換的環(huán)節(jié)，精煉并確定出滿足全面需要所必要的高效能的環(huán)節(jié)，保持招商工作簡便易行，執(zhí)行力最高。

此外，把圈定的自己擅長的業(yè)務(wù)做深做透，也是做“簡單”。因為復(fù)雜往往不是事情本身所具有的，而是因為不了解，或了解得不透徹才產(chǎn)生的，所以應(yīng)辯證地看待KISS(keep it simple and stupid)原則，即一個簡單的事情，你能夠通過簡單的方式做好，并不是因為你選擇了簡單的方式，所以就能做好了，而是因為你徹底了解之后，把那些不需要的過程和步驟給拋棄了。因此這種簡單并不意味著容易，而是意味著透徹。

（三）協(xié)調(diào)

協(xié)調(diào)，即為使招商的整體效率達(dá)到最佳，并產(chǎn)生實際效果，必須通過有效的方式協(xié)調(diào)好企業(yè)內(nèi)外相關(guān)因素之間的關(guān)系，確定為建立和保持相互一致，適應(yīng)或平衡關(guān)系所必須具備的條件。這種說法，過于理論，為便于大家更好的理解，筆者覺得還是有必要圍繞前面講到的主話題講解，就是怎么樣使企業(yè)走向規(guī)模，走向?qū)I(yè)化。

“四位一體”招商策略，這在本書的第五章中將會詳細(xì)講解。招商由四個部分組成，即電話覆蓋、駐點滲透、廣告拉動、會議造勢。

商務(wù)部（客服部）負(fù)責(zé)電話篩選，完成數(shù)據(jù)庫營銷的初步階段，將企業(yè)招商的信息準(zhǔn)確的傳遞給全國商，確定商對產(chǎn)品的興趣意向；銷售部駐點招商人員負(fù)責(zé)初步接洽和信息考證，籌備區(qū)域招商會議；市場部廣告投放方案的執(zhí)行，以及提供招商會議上使用的產(chǎn)品講解人員；各部門出專人參加區(qū)域招商會議，按分工負(fù)責(zé)解答和接待來賓。

這期間的準(zhǔn)備工作乃至實施，前后需要一段時間，每個部門的分工盡管有安排，實際操作時還是會出現(xiàn)脫節(jié)現(xiàn)象，遺漏寶貴的信息資源。所以企業(yè)應(yīng)規(guī)定出各部門銜接時的作業(yè)規(guī)程，確定責(zé)任和權(quán)限。比如，電話招商的商務(wù)人員面對商直接詢價的壓力，應(yīng)該如何的堅持原則和規(guī)范得體的回復(fù)辭令，如同接力賽，怎樣在合適的時機把這一棒傳遞給下一個接力者？

第5篇：招商營銷計劃范文

醫(yī)藥保健品的營銷發(fā)展史告訴我們：中小企業(yè)尋求“自力更生”，沒戲！

藍(lán)哥智洋團隊在市場實踐中總結(jié)出兩方面原因，一方面就是中小企業(yè)自身進行的市場營銷；另一方面就是中小企業(yè)自身進行的招商。

中小企業(yè)自行營銷 ，沒戲！

醫(yī)藥保健品市場經(jīng)過十幾年的發(fā)展，目前消費市場已經(jīng)高度成熟和穩(wěn)定，新企業(yè)進入的門檻愈來愈高，伴隨著市場經(jīng)營環(huán)境的變化，中小醫(yī)藥保健品企業(yè)的生存和發(fā)展面臨著巨大的市場障礙。近年來，由于消費者成熟、媒體價格上升、產(chǎn)品同質(zhì)化以及營銷模式缺乏創(chuàng)新，導(dǎo)致市場的經(jīng)營成本大幅上升，中小企業(yè)進行市場操作的難度進一步加大。

資金不足是這部分中小型企業(yè)的弊病，總結(jié)來說，此種環(huán)境下的企業(yè)大至有如下種困境:

困境一: 企業(yè)實力很小或無力生產(chǎn)，同時企業(yè)因資金匱乏而導(dǎo)致人才匱乏，因此自已運作市場困難重重.

困境二：企業(yè)有很多產(chǎn)品，這些產(chǎn)品品種非常奇全，涉及了患者從頭到腳的疾病，但產(chǎn)品同質(zhì)化較重。這類廠家稱得上是生產(chǎn)專業(yè)戶，一方面兜售全國總經(jīng)銷，另一方面也自行全面進行招商。這類企業(yè)因為鋪的攤子較大，又沒有專業(yè)的營銷隊伍來進行全國市場操盤，因而導(dǎo)致從招商到營銷各環(huán)節(jié)混亂，后果嚴(yán)重的直接導(dǎo)致市場癱瘓。

困境三：近年國家針對醫(yī)藥保健品企業(yè)的政策法規(guī)不斷出臺，國家審批監(jiān)管力度越來越大，因此一些產(chǎn)品的功效宣傳被嚴(yán)格限制，使得產(chǎn)品宣傳有所收斂，其結(jié)果是市場促銷的力度大大減弱了，導(dǎo)致企業(yè)市場營銷走入困境。

困境四：企業(yè)在市場營銷過程中遭遇高額渠道終端成本，這樣就使得經(jīng)銷商壓縮自己的渠道，只向有限的、可控制的渠道鋪貨，最終可能影響消費者的購買便利性。此舉亦使得企業(yè)的的營銷陷入困境。

困境五：醫(yī)藥保健品市場陷入誠信困惑，普遍遭遇誠信危機，這些都源于近年來一些產(chǎn)品過分承諾，消費者屢屢上當(dāng)，最終導(dǎo)致整個行業(yè)信譽受損。加上一些產(chǎn)品頻頻爆出質(zhì)量問題，經(jīng)媒體的轉(zhuǎn)傳，使得信任危機迅速蔓延。

以上五大困境，是藍(lán)哥智洋團隊在實踐中總結(jié)出的、近年來廣大中小企業(yè)在操作市場過程中面臨的普遍問題，要使企業(yè)走出困境，克服重重困難，打出一片新的天地，必須找到有實戰(zhàn)經(jīng)驗的、有市場執(zhí)行力的策劃團隊來指導(dǎo)規(guī)劃，才有可能在慘烈的市場競爭中找到屬于自已的那塊奶酪，否則，沒戲！

中小企業(yè)自行招商，沒戲！

向中小企業(yè)提到招商這個話題，總是會讓大部分中小企業(yè)家又愛又恨，因為招商是把“雙刃劍”：招商好了，中小企業(yè)可以在強手如林的環(huán)境中殺出一條血路，脫穎而出；招商不成功，對本來就資金不足的中小企業(yè)來說無疑“雪上加霜”，就會使得本來就陷入困境的企業(yè)更加困難。因此，總結(jié)眾多招商實例，中小企業(yè)自身進行招商會有以下幾點誤區(qū)：

誤區(qū)一：沒有一個比較專業(yè)的招商團隊. 招商團隊是確保經(jīng)銷商與企業(yè)緊密聯(lián)系，信息互動，達(dá)成初步合作意向的橋梁和紐帶，顯得尤為重要。 經(jīng)銷商審視考察能否與企業(yè)進一步確立合作伙伴關(guān)系的的窗口，也在招商團隊中。因此，可以說，招商隊伍素質(zhì)的好壞、管理程度、層次關(guān)系的清晰度直接關(guān)系到招商效果的高下。

誤區(qū)二：沒有專業(yè)的文案策劃進行操作，在招商過程中，從文案設(shè)計到選擇媒體，不是選擇抄襲一些比較經(jīng)典的招商范文就是自已編制一些比較拙劣的文案設(shè)計來應(yīng)對招商，因而使得企業(yè)本身在招商之初就錯失先機，喪失了招商的大好前途。

誤區(qū)三：沒有專業(yè)的隊伍來幫助企業(yè)制定一個適合企業(yè)和經(jīng)銷商兩方利益的政策，企業(yè)本身制定的招商條件過份傾向本身營利，沒有突出經(jīng)銷商利益 。企業(yè)與經(jīng)銷商之間同樣奉行“永遠(yuǎn)的利益”這一原則，若想雙方能夠在招商時達(dá)成協(xié)議，則必須考慮雙方利益，制定一個“雙贏”的計劃，才能保證雙方可以順利合作。在當(dāng)前的形勢下，很多企業(yè)缺乏市場意識。在制定招商政策的時候，不結(jié)合市場實際，不能客觀的分析企業(yè)自身的實際情況，自我感覺良好，所以在招商時屢遭敗績。這一點要引起從多企業(yè)的注意。

第6篇：招商營銷計劃范文

本來嘛，招商會、終端會等等會議營銷屬于營銷里面的其中一個手段，不至于讓我們?nèi)ゴ髣痈筛耆ト绱诉@般，在美容行業(yè)，招商會、終端會實在是用得出神入化、花樣是層出不窮，今天你是什么情感營銷，明天我又是什么風(fēng)水賺錢，這方唱罷如何讓美容院短期開拓客源的戲，那邊就來嘉年華的版本，實在是令人嘆為觀止。拿筆者曾經(jīng)服務(wù)過的日化行業(yè)和保健品行業(yè)的會議營銷來和美容行業(yè)比，有點“小巫見大巫”的味道，問題是，美容行業(yè)為什么不能像日化行業(yè)或保健品行業(yè)一樣能若干的大鱷呢？見仁見智，眾說紛紜了，但通過會議營銷這一表象我們還是能從中看出一些端倪來。

營銷，講求的是在特定的環(huán)境、特定的時間、特定的地點、特定的人群、特定的產(chǎn)品及特定的品牌等情況下運用特定的營銷手段去完成產(chǎn)品實現(xiàn)商品價值的過程，而隨著市場的變化和某些營銷因素的改變，營銷手段也跟著調(diào)整，會議營銷自然也不例外。但美容行業(yè)里面，不少企業(yè)抱著“一招鮮遍天下”的心態(tài)，把招商會、終端會當(dāng)成“靈丹妙藥”，當(dāng)成“萬金油”，不管在什么時候或是什么地方都希望招商會或是終端會能夠給自己帶來可觀的回報，正所謂希望越大，失望也越大，往往不少企業(yè)也在招商會、終端會上栽跟頭。栽跟頭自然難免，但這下倒好，跟頭栽得讓一些企業(yè)認(rèn)為會議營銷不是什么好東西，以后再也不搞什么招商會、終端會了，這又走到了另一個極端。其實，招商會也好，終端會也好，手段本身沒有錯，錯的是用錯了地方，用錯了時間，用錯了對象等等，有企業(yè)把招商會、終端會沒有效果歸罪于講師這一環(huán)節(jié)，說實話對講師也不公平。講師只是影響招商會、終端會的其中一個因素，但不是全部。

說說地區(qū)性省級招商會吧，毋庸質(zhì)疑，招商會在品牌的開拓前期，是個有效的手段，能夠在短時間內(nèi)幫助品牌快速開拓網(wǎng)絡(luò)，搶占市場，而且從投入產(chǎn)出分析，其效益也比較合理，至少從目前來看，還暫時沒有哪種營銷手段能夠代替招商會的開拓布網(wǎng)功能。招商會的成功與否，取決于很多方面的因素，一是邀約的質(zhì)量，也就是來參加招商會的美容院的質(zhì)量，這個質(zhì)量里面有三個標(biāo)準(zhǔn)：參加會議的人員質(zhì)量，即來參加會議的是美容院的老板還是店長或者是美容師；參加店的質(zhì)量，這個質(zhì)量不一定和美容院的規(guī)模有關(guān)，關(guān)鍵是是否是自身品牌的有效潛在客戶，即適不適合做自身的品牌，其現(xiàn)有的潛在的客源有多少，口碑、服務(wù)質(zhì)量、美容師的專業(yè)技能水平高低等等；意向性客戶的數(shù)量，也就是說，來參加會議的美容院之前是有多少有意向性的，意向性去到哪個階段；二是邀約的數(shù)量，這里說的數(shù)量指的是有效目標(biāo)客戶群體的數(shù)量；三是會議流程，流程的安排是否銜接得好、人員分工是否安排到位、場地?zé)艄鈶?yīng)該如何布置、音響效果好不好、課程是否適合本區(qū)域的美容院、講師在這個區(qū)域的口碑如何、會議期間出現(xiàn)突發(fā)事情如何應(yīng)對等等；四是品牌的政策及操作模式是否具有吸引力，是否適合當(dāng)?shù)厥袌龅牟僮?；五是員工（品牌公司及商之員工）的談單能力和簽單能力如何？六是會議同期有無其他品牌在做招商會？和本品牌之間有無沖突？是否會分流一部分客源？七是自身品牌的招商會鎖定的目標(biāo)美容院在會議之前一個月內(nèi)有無參加過其他品牌的招商會，有無加盟其他品牌，加盟額度是多少？八是區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)美容院存在怎樣的問題？最關(guān)注或最需要解決的是什么問題？本品牌和美容院的定位是否相符？九是商在當(dāng)?shù)氐挠绊懥吞栒倭θ绾危恳酝目诒趺礃?？這些因素都能對招商會起到影響作用，但能夠想得如此全面或如此細(xì)致的企業(yè)很少，以致于招商會沒有達(dá)到預(yù)期的效果甚至是失敗，企業(yè)和商之間就會相互推委責(zé)任，你說我的不是，我說你的不是，有些也會把責(zé)任推到講師身上（有時候講師挺無辜的），總之是沒能好好分析客觀存在的原因，會議不好首先想到找到責(zé)任方，更嚴(yán)重的就是企業(yè)和商之間一拍兩散，你重新找你的新品牌，我重新找我的商。就這樣子的話，招商會能做好才怪呢！！

也有些企業(yè)，在這個市場做招商會大獲全勝，于是就有點飄飄然了，接著是不管三七二十一把這個招商會的版本原封不動復(fù)制到其他市場，結(jié)果是？傻眼了，也納悶了，怎么同樣一個招商會，一個在天上，一個在地獄，簡直是慘不忍睹，來的人也少，有質(zhì)量的美容院也少，簽單也很慘；有些則是發(fā)現(xiàn)來的人不少，黑鴉鴉一片，剛想偷著樂，咋地，來的大部分是美容師，暈了！經(jīng)此一役，企業(yè)對招商會沒信心了，也沒底了，對招商會漸漸地有點“草木皆兵”，甚至于“談會色變”。

想想招商會也無辜啊，好的時候是被眾多企業(yè)追捧，猶如是“奉若神明”，視為“孫子兵法”，不好的時候，也成了“過街老鼠，人人喊打”。其實，中國是個特殊的市場，從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變不過二十來年時間，這個轉(zhuǎn)變的過程是會碰上很多未知數(shù)，中國人口眾多，地區(qū)差異性也大，不是一招兩招就能搞定的。人口多，也就意味著口味多，所謂“蘿卜青菜，各有所好”，不然也不會有什么“菜系”的說法了。南方和北方的差異性，東部和西部的差異性，就算同在南方，比如說廣東，粵東地區(qū)和珠三角地區(qū)也有差異性，消費習(xí)慣和消費心理也不一樣，對品牌的認(rèn)識也不一樣，同樣的一招，你去到東北是所向無敵，但來到江浙一帶，你就有可能鎩羽而歸，復(fù)雜吧，是夠復(fù)雜，足夠企業(yè)去想的。問題是想那么多，等想明白的時候市場也不用做了。說的也是，做市場就像行軍打仗，講的是搶占先機，搶的是天時、地利還有人和，既然是行軍打仗，在這過程中不可能也不允許企業(yè)有那么多的時間去想。市場要做，招商會也要開，總要有個辦法吧？

第7篇：招商營銷計劃范文

毒藥一：參加企業(yè)太多，邊際效應(yīng)大幅遞減，投入產(chǎn)出極不合理，勞民傷財。

由于越來越多的企業(yè)相信糖酒會神話或即使不相信也因為羊群效應(yīng)去湊個熱鬧，導(dǎo)致糖酒會特別春季成都糖酒會成了“稀缺資源”，一旦稀缺，價格飛漲，結(jié)果導(dǎo)致成本高企業(yè)，成本高企也就算了，能賺回來也行，很多企業(yè)連糖酒會費用都賺不回來，卻每年都參加，勞民傷財，搞得營銷人員疲憊不堪，費用高企，足以讓人敬畏“習(xí)慣的力量”是多么的強大。再如每年的秋季糖酒會，先不論效果如何，僅僅從時間上就不合適，十月份開會，即使有經(jīng)銷商看中某產(chǎn)品，先去企業(yè)考察，企業(yè)再回訪，再打款進貨，來回一折騰，早就過了最佳入市時間以及招商時間，很快進入春節(jié)旺季，其實企業(yè)花在糖酒會上的費用，還不如對營銷人員進行專業(yè)化的招商培訓(xùn)，用此費用作為差旅費用，讓營銷人員有計劃有節(jié)奏的分片拜訪經(jīng)銷商來得更有效率，投入產(chǎn)出更加理想。

毒藥二：經(jīng)銷商沒招幾個，惹來競爭對手一大堆，銷售政策等相應(yīng)機密可輕易被競爭對手打探。

很多人參加糖酒會，都印了眾多頭銜的假名片，以客戶的名義往你展廳上一坐，被你奉若上賓，不僅好吃好喝待候著，連銷售政策都一一推出，而實際上那一堆的“客商”都是你的競爭對手，被騙吃騙喝也就罷了，還將營銷機密全盤托出，為競爭對手打擊我們提供了資訊。如果我們采用點對點拜訪經(jīng)銷商的方式，銷售機密被大規(guī)模泄露的機率就會大幅減少，這種“賠了夫人又折兵”的會，還是不參加為妙。

毒藥三：誘惑太多，讓企業(yè)亂了方寸，不顧自身實力四處開花。

這劑糖酒會毒藥是最歷害的一劑，特別對于新企業(yè)，更是見血封喉，一個企業(yè)新產(chǎn)品的市場推廣，無論有多大把握，最好都是要按一定份額的樣板市場進行檢驗，然后再結(jié)合自身的資源，有節(jié)奏的招商推廣，但糖酒會卻讓很多企業(yè)亂了方寸：因為糖酒會招商的“虛假繁榮”忍不住拔苗助長，不顧自身資源，加快了市場推廣節(jié)奏，這樣的企業(yè)每年都有一堆，我們的一個酒客戶，現(xiàn)在已經(jīng)是非常著名的一個白酒品牌，在發(fā)展過程中有過一小段挫折，就是與糖酒會有關(guān)，當(dāng)時由于廣告攻勢很猛，營銷人員專業(yè)性強，在糖酒會招商時效果不錯，但雖然要做經(jīng)銷商的人很多，但不均衡，山東也有，東北也有，福建也有，五湖四海都有，招商效果特好，導(dǎo)致企業(yè)一味的擴大市場覆蓋面，總不能有生意不做吧，但問題是，由于各地經(jīng)銷商參差不齊，該企業(yè)無論是在物流、市場管理、廣告投放與促銷等方面，無法兼顧這么寵大的市場，導(dǎo)致很多顧不過來的市場成了“雞肋”市場，投入吧，投入產(chǎn)出比很不合理，不投入吧，眼睜睜看著雞肋市場慢慢變成“死雞”市場，進退兩難，在這種情況下，我建議該企業(yè)以單省為推廣模塊，把一個省做透做開，在做透該省的同時，檢驗市場政策與方案，鍛練銷售隊伍，最關(guān)鍵的是：可以獲得一個可靠的財務(wù)指標(biāo)，因為不管你的方案多好，人員多么專業(yè)，產(chǎn)品多么有競爭優(yōu)勢，一旦你市場推廣缺錢，什么都干不成，通過糖酒會進行全國性招商，最終就會出現(xiàn)這個問題，不知道該準(zhǔn)備多少錢去推廣，而通過單省操作，獲得了通過市場檢驗的財務(wù)指標(biāo)，而不是紙面的計劃指標(biāo)，再好好盤點一下公司可用的資金與人力等資源，穩(wěn)步推向全國市場，才是打的有把握之仗。

近期的念慈庵潤飲料，也是吃了第三劑糖酒會毒藥，在王老吉成功的刺激下，眾多經(jīng)銷商重新對飲料產(chǎn)品燃起了激情，念慈庵潤飲料的糖酒會招商效果很好，但全國大面積撒網(wǎng)，自已又沒有可依靠的樣板市場，對于全國性市場推廣投入究竟要花多少錢，只有一個紙面的計劃，而沒有經(jīng)過市場驗證的可靠財務(wù)指標(biāo)，所以導(dǎo)致了現(xiàn)在的騎虎難下，如不加大投入，很多市場會成夾生市場，如加大投入，又不清楚方案是否可行，究竟該投多少能成功啟動市場，在這種狀態(tài)下，企業(yè)會陷入進退兩難的境地。

第8篇：招商營銷計劃范文

快速回籠資金，緩解壓力

快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場

鍛煉隊伍，總結(jié)經(jīng)驗，提煉市場運作模式

（二）招商的流程：

組建招商工作組整體招商方案設(shè)計建立信息庫（數(shù)據(jù)庫）廣告創(chuàng)意媒體選擇1次信息處理（來函來電）工作信息處理（書面回復(fù)）發(fā)出會議邀請召開招商會議（簽約）督促履約款到發(fā)貨檔案移交（招商人員轉(zhuǎn)給協(xié)商人員）協(xié)銷、督導(dǎo)工作開始

二、 招商應(yīng)注意的6個因素

（一）確定招商目標(biāo)定位

招商第一步就是要做好“自我定位”，搞明白“我是誰，我為誰，我能做到什么”。

1．產(chǎn)品定位

見“策略篇”和“內(nèi)容篇”

2．資金定位

綠金有多少錢又準(zhǔn)備拿多少錢“攀親”，是關(guān)鍵，關(guān)系前期招商和后期招商連續(xù)，要量力而行，而不是“人有多大膽地有多大產(chǎn)”，希望能夠持續(xù)而穩(wěn)定地進行招商。因此需要同財務(wù)部門進行密切配合，對招商預(yù)算在先，因此根據(jù)內(nèi)容需要擬定一個“招商預(yù)算表”

3．網(wǎng)絡(luò)定位 ：

我們所拓展的通路網(wǎng)絡(luò)是單招省級經(jīng)銷商還是地、市、縣級經(jīng)銷商一起招，經(jīng)銷商是越大越好還是適可最好，是全面開花還是重點“精確打擊”。

我個人認(rèn)為應(yīng)該采取小區(qū)域范圍內(nèi)招商：以縣作為最大招商面積，允許有實力的經(jīng)銷商包攬幾個縣。經(jīng)銷商著重選擇發(fā)展型中小經(jīng)銷商，因為他們在擁有一定資金的前提下，對公司產(chǎn)品的認(rèn)同度非常高。

（二）掌控招商關(guān)鍵環(huán)節(jié)

招商是項系統(tǒng)復(fù)雜的大工程，事項多、時期長、投資大，核心強化的是細(xì)節(jié)?！凹?xì)節(jié)”包括：

招商目標(biāo)定位

經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)確定

評選經(jīng)銷商策略

邀約步驟

招商掌控（包括投資、終端、服務(wù)等掌控）

招商培訓(xùn)輔導(dǎo)

招商政策

招商書制定公布

合同權(quán)利義務(wù)、簽約規(guī)范

招商會籌辦

媒體廣告計劃

招商費用預(yù)算

利潤分配統(tǒng)籌（人員激勵）

經(jīng)銷商手冊匯編

單位時間鋪貨率

目標(biāo)銷售量

串貨管理

欠賬追款方法

違約處理

風(fēng)險規(guī)避機制等

這些招商細(xì)節(jié)必須準(zhǔn)備就緒，缺一不可，滯后也不行，且必須了然于胸，隨時掌控。

（三）打造招商執(zhí)行力

描繪再美好的招商理想，制定再完美的招商細(xì)節(jié)，如果沒有完善有效的執(zhí)行力，就如空中樓閣，無從談起。從一定角度而言，執(zhí)行力是綠金招商最大的軟肋。執(zhí)行力的核心強化“言必行，行必果”，推行招商負(fù)責(zé)制，目標(biāo)到位，責(zé)任到人，誰的擔(dān)子由誰挑，層層分解，層層落實，慢一步怎么辦，少一步怎么辦，錯了又怎么辦，要令行禁止，使執(zhí)行充分有效，招商才能結(jié)出碩果。

打造招商執(zhí)行力的另一個關(guān)鍵配套措施是構(gòu)筑服務(wù)于經(jīng)銷商的“手把手教”模式，即營銷專家輔導(dǎo)模式并提供操作方案，因為目前眾多的農(nóng)資經(jīng)銷商普遍對市場營銷無概念，對專業(yè)培訓(xùn)和講座非常認(rèn)同：

二批商怎么拉動

農(nóng)民怎么引

促銷怎么推

渠道怎么護

串貨怎么控

使經(jīng)銷商有了信心，整個產(chǎn)品才能聯(lián)動起來。招商執(zhí)行力最忌“剃頭擔(dān)子一頭熱”，而必須廠商“兩手硬”，才是招商的“硬道理”。

（四）厘定經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)

招商就如找對象談戀愛結(jié)婚生子，非常重要。經(jīng)銷商的厘定擇用，關(guān)系到后期招商政策的制定執(zhí)行、分銷網(wǎng)點覆蓋目標(biāo)市場的密度、銷售目標(biāo)業(yè)績，乃至今后的經(jīng)銷商輔導(dǎo)與支援、激勵、控制等工作的進展。通常經(jīng)銷商厘定主要內(nèi)容有：經(jīng)銷商原則、選擇條件、判斷標(biāo)準(zhǔn)以及經(jīng)銷商調(diào)查、評定與甄別等。

（五）規(guī)避招商風(fēng)險

招商是項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，從招商之始，機會與挑戰(zhàn)，成功與失敗就交織并存。一個精明的廠家招商伊始，就應(yīng)未雨綢繆，及早應(yīng)對，建立招商風(fēng)險預(yù)警機制，防患于未然，而不是亡羊補牢。招商風(fēng)險主要有：產(chǎn)出比嚴(yán)重失衡、儲備資金匱乏、新產(chǎn)品受歡迎率低、倒流串貨、賴賬欠款、經(jīng)銷權(quán)爭議、商家怠工、不可抗拒事實以及其他合同預(yù)見的風(fēng)險等。

創(chuàng)建規(guī)避招商風(fēng)險機制就要針對招商風(fēng)險中的具體問題因時（地）制宜，對癥下藥。規(guī)避招商風(fēng)險還特別強調(diào)“后招商”。一些廠家往往急功近利，想一口吃成胖子，為一時失利所嚇倒，就草草散架，在快到項目成功臨界點時功虧一簣。因此后招商主旨是“毅力、恒心、評估、修繕”，修正前期招商失誤，繼續(xù)推進招商。

（六）寫好招商書

“佛靠金裝，人靠衣裝”。招商書是綠金一個對外信息窗口，代表綠金的形象，寫好招商書，是成功招商的又一前提。招商書不空談、不粗糙，講求實效、專業(yè)對口。

三、招商的對象

針對行業(yè)內(nèi)和行業(yè)外同時招商，行業(yè)內(nèi)的叫經(jīng)銷商，行業(yè)外的叫商；經(jīng)銷商主要走銷量，商主要建網(wǎng)絡(luò)。下面將經(jīng)銷商和商的差異列表：

序號 比較內(nèi)容 經(jīng)銷商 商

1 機構(gòu)性質(zhì) 擁有合法經(jīng)營資格的綠金 可以是綠金，也可以是個人

2 取酬方式 賺取進銷差價（經(jīng)營利潤） 賺取傭金（工資或提成等）

3 負(fù)責(zé)經(jīng)營的品種 多品種、多品牌經(jīng)營 一般不經(jīng)營競爭品牌

4 對商品的擁有權(quán) 擁有商品的所有權(quán) 不擁有商品的所有權(quán)

5 經(jīng)營自主性 自主經(jīng)營 受供貨商指導(dǎo)和限制

6 對供貨商的付款方式 貨款兩清、賒銷、代銷等 售后回款

7 招商簽約時付給供貨商的資金性質(zhì) 貨款或保證金（若是貨款，則可以不保證退貨） 保證金

8 開辟市場的前期投入（廣告費、促銷費等） 經(jīng)銷商、供貨商都可能負(fù)擔(dān)，或按比例分擔(dān) 由供貨商負(fù)擔(dān)（尤指廣告費，商自愿負(fù)擔(dān)除外）

第9篇：招商營銷計劃范文

大家好！

在此，我就2011年上半年xx營銷方面的工作向大家做工作匯報：

1、xx全體人員：精誠團結(jié)、上下一心，取得了較為理想的銷售業(yè)績：

2011年上半年，全國xx門店，開出了一批，門頭氣派，店內(nèi)裝修上檔次，店員嚴(yán)格培訓(xùn)，熟練掌握xx特色營銷的優(yōu)質(zhì)門店，有力的支撐了下半年的招商加盟工作，同時為實現(xiàn)全年新增門店300家的數(shù)量奠定了基礎(chǔ)；

實現(xiàn)了從產(chǎn)品銷售和連鎖加盟共同繁榮的大好局面；

2、各種招商加盟營銷模式，店面運營營銷方法:百花齊放；

2011年上半年，我們通過學(xué)習(xí)、組建會議營銷隊伍，推出了店面社區(qū)營銷，幫助部分店面實現(xiàn)“聚客”的難題；

2011年上半年，我們通過成立事業(yè)部，推出了“xx會員福利俱樂部”，為我們下半年店面的深度營銷，積累了寶貴的經(jīng)驗；

2011年上半年，通過養(yǎng)骨產(chǎn)品的開發(fā)，我們推出了可重復(fù)消費的產(chǎn)品，擴大了治療人群，極大的發(fā)揮店面的成交率，豐富了店面產(chǎn)品的門類，保障了店面的可持續(xù)性發(fā)展；

2011年上半年，我們完成了名人代言xx的廣告制作，在品牌化推廣的道路上，我們又向前邁出了一大步；

在前進的道路上，xx人做出了無數(shù)次嘗試，也備受成功與失敗，過程與結(jié)果的煎熬，但是，我們的努力，在向前的道路上，堅定不移，在百年傳承，將愛傳承的道路上，堅定不移；

3、xx商學(xué)院云南培訓(xùn)基地順利、圓滿奠基；

經(jīng)過眾邦集團及各方人士的鼎立支持，第一期為期10天的店長培訓(xùn)班圓滿完成，畢業(yè)學(xué)員40余人，擴大了xx在云南及全國的影響力，有利的支撐了店面的日常運營，培養(yǎng)了一批熟練掌握xx療骨技能，熱愛xx事業(yè)的優(yōu)秀人才；

4、招商加盟廣告重拳出擊，形成xx創(chuàng)業(yè)致富加盟的嶄新局面；

4月底，xx全面啟動全國性的招商加盟宣傳工作，在企劃部的不懈努力和全面配合下，我們投入了全國性的期刊宣傳，而且力度在逐步加強，咨詢電話絡(luò)繹不絕，xx大廳一度形成了“門廳若市”的局面；投入期刊廣告以來，接待來訪客戶50余人次，簽約成交門店20余家；有力的保障上半年工作的順利完成；

下半年工作計劃：

1、堅定不移的推進招商加盟工作，實現(xiàn)加盟店數(shù)量的快速擴張；

2、完善商學(xué)院培訓(xùn)機制，加強可重復(fù)消費的中醫(yī)推拿按摩培訓(xùn)，增加門店的盈利能力；

3、完善店面運營管理，實行店面運營管理的常規(guī)化、流程化，最大限度的指導(dǎo)、扶持店面全面發(fā)展；

4、以縣級市場為核心，以電視廣告為媒介，推行xx“百縣工程”，打造出一批超盈利能力的xx門店；