醫(yī)療產(chǎn)品營銷方案精選(九篇)
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第1篇：醫(yī)療產(chǎn)品營銷方案范文
1、醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)信息化投資規(guī)模持續(xù)擴大；
3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，毛利率持續(xù)增長。
即將登陸創(chuàng)業(yè)板的上海金仕達衛(wèi)寧軟件股份有限公司（以下簡稱“衛(wèi)寧軟件”，300253）是一家專注于醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)信息化業(yè)務(wù)的領(lǐng)先企業(yè)。公司主要從事醫(yī)療軟件研究開發(fā)、銷售與技術(shù)服務(wù)，面向各類醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)的信息化市場。公司在2009年國內(nèi)醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)IT解決方案市場中市場占有率位列同行業(yè)第一名。
得益于我國醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的快速發(fā)展，憑借公司領(lǐng)先的技術(shù)和產(chǎn)品，公司的規(guī)模和盈利能力得到快速增長。2008-2010年凈利潤分別為1701.87萬元、2616.26萬元、3534.65萬元，年均復(fù)合增長率為44.12%。
受益醫(yī)療衛(wèi)生信息化發(fā)展
公司是一家以醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域應(yīng)用軟件的研究開發(fā)、銷售和技術(shù)服務(wù)為主，并為醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)信息化提供整體解決方案的軟件企業(yè)，產(chǎn)品主要應(yīng)用于醫(yī)院、衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心等各種醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)。我國仍處于醫(yī)療衛(wèi)生信息化建設(shè)的投入期，市場規(guī)模持續(xù)擴大，根據(jù)IDC的研究，2009年中國醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)IT解決方案的市場規(guī)模為20.3億元，較2008年增長23.7%，預(yù)計2014年將達到66.4億元，其年均復(fù)合增長率為26.7%。
醫(yī)療衛(wèi)生信息化市場未來面臨以下驅(qū)動力：1、新醫(yī)改催生新的醫(yī)療衛(wèi)生信息化需求；2、區(qū)域醫(yī)療信息系統(tǒng)有助于改善醫(yī)療系統(tǒng)的“信息孤島”問題，發(fā)揮區(qū)域醫(yī)療的整合優(yōu)勢，地市級區(qū)域衛(wèi)生信息平臺市場空間超30億；3、電子病歷和臨床路徑驅(qū)動醫(yī)院信息化投資，未來幾年電子病歷和臨床路徑將逐步在醫(yī)院普及，驅(qū)動的投資將是幾十億級別；4、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院及農(nóng)村衛(wèi)生系統(tǒng)的信息化建設(shè)仍非常落后，隨著醫(yī)療體制改革和新農(nóng)合等政策的實施，農(nóng)村醫(yī)療信息化市場有望出現(xiàn)較快增長。相信在這四大驅(qū)動因素下，公司憑借其領(lǐng)先地位，將持續(xù)維持快速增長勢頭。
領(lǐng)先的行業(yè)地位
衛(wèi)寧軟件在醫(yī)療衛(wèi)生軟件行業(yè)具有較高的知名度和行業(yè)地位，2008年、2009年連續(xù)兩年位列IDC“中國醫(yī)療衛(wèi)生信息化解決方案十大供應(yīng)商”第一名。
公司具有豐富的技術(shù)積累和復(fù)合型人才的儲備優(yōu)勢，這一競爭優(yōu)勢保證了公司在擁有先進技術(shù)的同時，可以通過不斷擴大產(chǎn)品線以及維持創(chuàng)新能力來應(yīng)對多變的市場。公開資料顯示，公司在2007年國內(nèi)首屆IHE醫(yī)療信息系統(tǒng)互連測試中，成為唯一通過測試的國內(nèi)醫(yī)療軟件企業(yè)；在2008年、2009年測試中又成為通過項目數(shù)量最多的醫(yī)療軟件公司。顯示了公司技術(shù)研發(fā)實力的雄厚。目前，公司的產(chǎn)品線涵蓋了醫(yī)院信息系統(tǒng)、區(qū)域性公共衛(wèi)生信息系統(tǒng)在內(nèi)的整個醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域，能夠提供完整的醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)IT整體解決方案，是國內(nèi)同行業(yè)中擁有產(chǎn)品線最齊全的公司之一。
毛利率持續(xù)增長
第2篇：醫(yī)療產(chǎn)品營銷方案范文
“旅游天下保險相伴安全無憂快樂無限”
二、保險險種及組合方案
a方案：“旅游景點游客意外傷害保險”（景點/區(qū)銷售）
保險費保險金額每人最多購買份數(shù)以條款解釋為準(zhǔn)。撕單式保單
0.5元10000元10份
1元20000元5份
保險期限自進入景點至離開景點時止
b方案：“旅游意外傷害保險”(兩套方案)
b1方案:保險金額10萬元(適合旅行社/旅游公司銷售)
保險費保險責(zé)任
旅游類別保險期限、保險費調(diào)整1、意外、罹患急性病身故金；*2、死亡處理、遺體遣返費；3、傷殘保險金；*4、意外、罹患急性病醫(yī)療保險金一日游10元
國內(nèi)旅游10日內(nèi)10元,每超一日加收1元
入境旅游20日內(nèi)15元,每超一日加收1元
出境旅游20日內(nèi)15元,每超一日加收1元
以“旅游意外傷害保險條款”為準(zhǔn)。
*2此項費用為保險金額的5%；
*4此項費用為保險金額的10%，絕對免賠額100元。
b2方案:保險金額1萬元(適合旅游景點/區(qū)銷售)
保險費保險期限保險責(zé)任
1元自游客購票進入景點/區(qū)至離開景點/區(qū)，最長不超過10天。1、意外、罹患急性病身故金；*2、死亡處理、遺體遣返費；3、傷殘保險金；*4、意外、罹患急性病醫(yī)療保險金。
以“旅游意外傷害保險條款”為準(zhǔn)。
*2此項費用為保險金額的5%；
*4此項費用為保險金額的10%，絕對免賠額100元。
c方案：“旅游安全人身意外傷害保險”
保險金額8萬元方案(適合旅行社/旅游公司銷售)
保險費1~3日游10元備注意外補充包括：1、誤工補貼2、急救交通補貼3、異地轉(zhuǎn)診交通補貼4、遺體送返交通補貼5、異地安葬保險金6、異地直系親屬探望補貼
三、各方案賣點分析及銷售模式
1、a方案為定額式、撕單式保單，操作簡便易行；收費低，游客容易接受。適合景點、景區(qū)銷售。
銷售模式：
1）、捆綁銷售：門票中含5角或1元保險費,相當(dāng)于景點/景區(qū)免費為游客提供了10000元或20000元的保險，以此提高景點/區(qū)的知名度，吸引更多游客。，
2）附加銷售：售票同時附加銷售本保險。返給售票員部分費用會擴大本險種的銷售。
2、b方案附加了意外醫(yī)療保險金和死亡處理、遺體遣返保險金，給外出旅游提供了更加全面的保障，解決了游客在旅行途中較輕微意外受傷的賠償問題，這必將大大減少旅行社組團旅游中的糾紛，以此賣點來說服旅行社銷售該產(chǎn)品成功率應(yīng)該很高；更能打動游客和旅行社的是該方案含有罹患急性病的意外賠償，這是所有旅游產(chǎn)品中唯一含有該賠償項目的產(chǎn)品，所以銷售起來更加容易；
3、c方案除附加了意外醫(yī)療保險金外，又增加了意外補充保險金，該意外補充保險金包含6方面的內(nèi)容，保障更加全面，而且保險費不高，游客和旅行社都能接受。
4、d方案中的“旅行社責(zé)任保險”為法定強制性保險,任何一家旅行社必須投?！奥眯猩缲?zé)任保險”才能獲準(zhǔn)經(jīng)營旅游業(yè)務(wù)，所以適合業(yè)務(wù)員直接與旅游局、旅游公司、旅行社接觸洽談，保險費收入可觀。
5、旅游公司、旅行社銷售b1方案“旅游意外傷害保險”和c方案“旅游安全人身意外傷害保險”的好處：
（1）、通過向游客銷售以上兩種旅游保險產(chǎn)品為游客獲得最大的安全保障，同時降低了自身的經(jīng)營風(fēng)險；
（2）、在市場競爭十分激烈的情況下把以上兩種產(chǎn)品作為競爭武器免費贈送給游客，以此來吸引客戶，提高自身的知名度，且費用不高；
（3）、可以得到部分費用，增加經(jīng)營利潤；
（4）、b1方案中的罹患急性病的醫(yī)療費賠償是“旅行社責(zé)任保險”所不具備的，是旅行社潛在的風(fēng)險，銷售該保險產(chǎn)品可以避免游客在旅行中罹患急性病引起的身故、住院醫(yī)療費用糾紛。
四、激勵方案
公司對實現(xiàn)以下目標(biāo)的員工和公司進行獎勵：
1、成功簽下第一張“旅行社責(zé)任保險”保單的員工：榮獲“開拓獎”，公司頒發(fā)榮譽證書和獎金100元；
第3篇：醫(yī)療產(chǎn)品營銷方案范文
帶著這個話題，筆者接受了《中國醫(yī)藥報》營銷版編輯的專訪，下面是對于相關(guān)問題的詳細解讀。
《中國醫(yī)藥報》記者：王樂
1. 新醫(yī)改帶來的市場擴容已成共識，業(yè)內(nèi)人士估算：新農(nóng)合將帶來市場新增支付能力約400億元，社區(qū)醫(yī)療市場新增支付能力在500億－2900億元。若按藥品收入占50%的比例測算，則新農(nóng)合的新增藥品消費能力約200億元，社區(qū)醫(yī)療市場的新增藥品消費能力約250億～1400億元。醫(yī)藥企業(yè)是否應(yīng)該將終端下沉，以開發(fā)基層醫(yī)療市場為主？
王亮：
這里首先是企業(yè)自身定位和產(chǎn)品適用性的問題。醫(yī)藥企業(yè)在國家行政調(diào)控下審時度勢會減少市場操作過程中的種種不適問題，也會使得企業(yè)及時求變來適應(yīng)行業(yè)和渠道發(fā)展。
但是這也是個一分為二的問題。對于那些已經(jīng)在OTC連鎖藥店或商業(yè)物流渠道經(jīng)營出自己特色的企業(yè)，則不需要對自己的經(jīng)營定位做較大的調(diào)整了轉(zhuǎn)向開發(fā)基層醫(yī)療市場，需要的只是在產(chǎn)品的傾向性方面進行簡單調(diào)整，更多的注入醫(yī)改方案指引下的醫(yī)保品種和農(nóng)保品種的比例；而對于那些走“邊緣化”或“大而全”路線的企業(yè)，是必須要進行有所取舍保留的，否則其未來發(fā)展之路會在不斷規(guī)范的市場經(jīng)營秩序下越發(fā)艱難。這類企業(yè)倘若能實時明確經(jīng)營策略，整合企業(yè)的產(chǎn)品、人員配置到擴容巨大的基礎(chǔ)醫(yī)療市場，通過有效運營是有機會獲得成功的。
《中國醫(yī)藥報》記者：王樂
2.如果深入基層終端，企業(yè)應(yīng)該采取怎樣的營銷策略？
王亮：
對于基層終端，首選要明確基層終端的定義和特性。仔細研究第三終端、社區(qū)門診等基礎(chǔ)終端的藥品使用情況、用藥比例、藥品采購的決定因素等實際情況，然后根據(jù)這些綜合的調(diào)研實施以產(chǎn)品整合、品牌驅(qū)動、人員溝通、小型學(xué)術(shù)推廣、文化事件傳播等一系列的市場營銷策略，來不斷滿足基層終端掌控者的利益和榮譽需求，基礎(chǔ)終端所針對患者對于用藥安全性、實效性、實用性等多方面的需求，并逐步建立企業(yè)品牌在基礎(chǔ)終端的品牌知名度，獲得不斷提升的市場銷售規(guī)模。
《中國醫(yī)藥報》記者：王樂
3.渠道建設(shè)應(yīng)該轉(zhuǎn)向培養(yǎng)自己的銷售隊伍嗎？制會不會逐步退出舞臺？
王亮：
對于渠道建設(shè)是否要自建隊伍，還是要量力而行。有實力的企業(yè)可以選擇在全國范圍內(nèi)同時展開自營隊伍開發(fā)終端，但是這樣的企業(yè)畢竟還是少數(shù)。對于大多數(shù)而言，最可行的一條道路就是充分利用企業(yè)自身現(xiàn)有的資源，如果企業(yè)已經(jīng)在某些地方建立起了企業(yè)辦事處，并派駐隊伍實施開發(fā)，經(jīng)過論證當(dāng)?shù)厥袌龃_實潛力巨大，則可以適當(dāng)加大力度將該市場作為企業(yè)發(fā)展的樣板市場；對于那些沒有自建隊伍開發(fā)、或者自建隊伍開發(fā)不滿意的市場，則可以完全借助當(dāng)?shù)氐纳獭⑸虡I(yè)物流企業(yè)實施渠道覆蓋，可以大大減輕企業(yè)的渠道開發(fā)難度，有效節(jié)省資源。
招商制發(fā)展到今天，是有其存在的必然性的。它是一種優(yōu)勢資源的互補，是雙贏的結(jié)果。目前的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)中，還是有相當(dāng)大比例的中小企業(yè)不具備全國市場、特定區(qū)域或特定渠道開發(fā)能力的，而具備這些區(qū)域市場資源和渠道資源的商就必然會成為前者進行市場開發(fā)的最佳合作對象。這種情況會長期存在，也注定的制不會退出歷史舞臺。只是在雙方的合作上，需要由簡單的產(chǎn)品利益交易，逐步上升到戰(zhàn)略合作伙伴類型的資源互補互用型的合作，充分發(fā)揮兩者的優(yōu)勢資源共同經(jīng)營好市場。
《中國醫(yī)藥報》記者：王樂
4.學(xué)術(shù)營銷、品牌營銷、服務(wù)營銷將在今后成為主流模式嗎？
王亮：
對于藥品經(jīng)營來講，其本身的專業(yè)性就要求了經(jīng)營者必然在市場營銷方面從實地情況和特性研究著手，用更加專業(yè)有效的差異化營銷手段來實施，這也是目前醫(yī)藥企業(yè)擺脫同質(zhì)化競爭的必由之路。而無論“學(xué)術(shù)營銷”“品牌營銷”“服務(wù)營銷”乃至“特色營銷”等等，都是從藥品經(jīng)營的專業(yè)化本身出發(fā)的，走的是一條專業(yè)化、差異化路線，因而將逐步取代以往的代金銷售、藥店促銷等基礎(chǔ)的營銷手段，逐漸成為將來市場操作的主流模式。
《中國醫(yī)藥報》記者：王樂
5.企業(yè)的產(chǎn)品線策略是否應(yīng)該加大調(diào)整？或者說OTC市場、普藥市場將進一步向農(nóng)村、社區(qū)市場傾斜？
王亮：
不可否認的是，此次醫(yī)改方案對基層用藥規(guī)模的有效放大，在一定程度上給尚在迷茫的普藥企業(yè)指明了發(fā)展之路，可以通過集中藥品目錄和集中配送的方式進入規(guī)模龐大的基礎(chǔ)醫(yī)療市場，獲得比傳統(tǒng)的商業(yè)物流配送、OTC銷售更大的利潤空間。同時，醫(yī)藥分家和取消藥品加價規(guī)定的出臺，對現(xiàn)有的OTC市場則會形成一定的擠壓和限制。
這樣最終形成的普藥市場“一增”、OTC市場“一減”，必然會使得多方利益的焦點聚集到空間巨大的基層醫(yī)療市場，從而在未來2-3年內(nèi)形成一場針對第三終端市場、第四終端市場的激烈爭奪。
《中國醫(yī)藥報》記者：王樂
6.對營銷人員的要求有哪些改變？或者說企業(yè)應(yīng)該培養(yǎng)怎樣的營銷人員？
第4篇：醫(yī)療產(chǎn)品營銷方案范文
如何在充滿競合關(guān)系的企業(yè)市場發(fā)展生態(tài)圈，吸引更多有實力的合作伙伴，對于華為企業(yè)BG來說是一門學(xué)問，也是全新的挑戰(zhàn)。近日，在成都舉行的2014華為中國商業(yè)經(jīng)銷商年會上，華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁馬悅在接受《中國計算機報》記者采訪時表示，華為在全國4000萬家注冊企業(yè)中，挑選了2800家作為戰(zhàn)略客戶，而其余的企業(yè)客戶都被劃歸商業(yè)市場，通過渠道合作，共同撬動長尾市場，而2014華為中國商業(yè)經(jīng)銷商年會就是針對這一市場的合作伙伴盛會?！叭A為企業(yè)BG的戰(zhàn)略客戶數(shù)字從2012年的7000多家縮減到2013年的5000多家，直到現(xiàn)在減為2800家。未來，這個數(shù)字還會繼續(xù)減少。”馬悅強調(diào)，“未來這一數(shù)字將減少到2000家甚至1000家。與之相對應(yīng)的是，商業(yè)市場的范圍會越來越廣闊?！边@一戰(zhàn)略無疑給更多合作伙伴吃了定心丸，也堅定了他們繼續(xù)和華為企業(yè)BG一同成長的決心。據(jù)悉，華為中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)近三年來快速成長，2014年上半年新增收入同比增長接近60%，其中商業(yè)市場同比增長高達130%。
數(shù)量與質(zhì)量
中國ICT市場，尤其是商業(yè)市場有著廣泛的市場發(fā)展空間。據(jù)悉，2014年，華為企業(yè)BG中國區(qū)可參與的商業(yè)市場空間約350億元。華為預(yù)測，今后幾年，這一市場還會以超過10%的速度增長。在這樣一個巨大的市場上，客戶是海量的，合作伙伴則是幫助華為撬動這一長尾市場的最重要的抓手。華為發(fā)力商業(yè)市場不過兩年時間，但商業(yè)市場合作伙伴隊伍日益壯大，目前企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)合作伙伴超過3500家，其中IT產(chǎn)品的合作伙伴超過1000家。華為在中國已經(jīng)構(gòu)建了包括總經(jīng)銷商、一級經(jīng)銷商金牌、銀牌認證等在內(nèi)的渠道體系，渠道收入超過企業(yè)BG整體收入的80%。
商業(yè)市場渠道是所有ICT企業(yè)的必爭之地。華為何以在此市場上迅速發(fā)展呢？馬悅認為，華為在中國的企業(yè)業(yè)務(wù)市場具有三個核心競爭力：第一，華為一直致力于技術(shù)領(lǐng)先，并持續(xù)創(chuàng)新，且具有全球化的研局，超過7萬的研發(fā)人員，每年超過10%的銷售收入投入到研發(fā)領(lǐng)域，使得華為在企業(yè)市場能夠持續(xù)不斷推出高端產(chǎn)品和差異化的解決方案；第二，華為在過去20多年中已經(jīng)成為中國三大電信運營商最主要的解決方案供應(yīng)商，并構(gòu)建了覆蓋全國地市縣的服務(wù)團隊，可以快速響應(yīng)客戶需求并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；第三，華為是值得信賴的公司，不僅持續(xù)嚴厲打擊內(nèi)部腐敗，也在生態(tài)圈中嚴厲打擊各類業(yè)務(wù)違規(guī)、經(jīng)濟違規(guī)，確保建立一個簡單、健康、陽光、公平的生態(tài)圈。
雖然坐擁3500家商業(yè)市場合作伙伴，但華為企業(yè)BG仍然希望越來越多的合作伙伴能加入華為的生態(tài)圈。馬悅也對渠道提出了四個方面的未來發(fā)展期望，并表示將竭力幫助合作伙伴共同成長：第一，雙方能成為“同路人”，不僅盈利，更重要的是在文化和觀念上的認同；第二，合作伙伴將從通用型的合作伙伴向能力型合作伙伴轉(zhuǎn)變；第三，真正順應(yīng)ICT成為企業(yè)核心競爭力的趨勢，合作伙伴需要從過去圍繞客戶CIO轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶業(yè)務(wù)主管去解決企業(yè)所需；第四，隨著云計算、大數(shù)據(jù)等新型商業(yè)模式的變化，服務(wù)能力將成為關(guān)鍵能力，合作伙伴需要從簡單的“賣盒子”向賣服務(wù)能力轉(zhuǎn)型。
著力商業(yè)優(yōu)選渠道
對于廣闊的商業(yè)市場，華為還進行了進一步細分，把商業(yè)業(yè)務(wù)細分為商業(yè)細分和商業(yè)分銷兩大部分。僅僅按照通用產(chǎn)品線進行分銷的商業(yè)分銷，顯然不能達到華為在企業(yè)市場所期望的深度和廣度，也不能發(fā)揮華為ICT領(lǐng)域全線產(chǎn)品的協(xié)同效應(yīng)。為此，華為從去年下半年開始在商業(yè)細分領(lǐng)域著重發(fā)力。
在商業(yè)細分市場，華為全面推行TCG（目標(biāo)客戶群）和OC（商業(yè)優(yōu)選渠道）發(fā)展和覆蓋策略，從客戶行業(yè)屬性、渠道的地域?qū)傩院托袠I(yè)經(jīng)驗等角度，以ICT方案橫向切入商業(yè)市場。華為企業(yè)BG中國區(qū)商業(yè)銷售部部長鄭瑞奎表示，OC計劃就是面向商業(yè)市場，針對具備行業(yè)背景或者專業(yè)能力的經(jīng)銷商，單獨制訂合作計劃，明確銷售目標(biāo)并給予相應(yīng)激勵和資源支持。通過OC計劃，華為將重點支持加入該計劃的渠道商的市場拓展、聯(lián)合營銷和資源共享，并通過MBO（市場建設(shè)計劃）在考核和激勵等方面進行牽引，從而加大渠道合作的廣度和深度。為此，華為將全國城市按GDP總量進行一級到五級的細致劃分，在TCG梳理上則是按照24個商業(yè)細分子行業(yè)來進行劃分，并針對不同等級的城市和有行業(yè)經(jīng)驗的經(jīng)銷商進行不同的渠道布局。
2014年上半年，借助創(chuàng)新的ICT方案，華為企業(yè)業(yè)務(wù)取得了突破。在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域，數(shù)通產(chǎn)品收入同比增長超過120%，安全產(chǎn)品收入也實現(xiàn)同比增長80%。在IT領(lǐng)域，存儲產(chǎn)品收入的增長超過90%，服務(wù)器收入實現(xiàn)了300%的增長。華為通過與商業(yè)合作伙伴的合作，還在政府、教育、醫(yī)療、酒店樓宇、中小企業(yè)等市場取得了高速發(fā)展。在政府領(lǐng)域，華為已為全國各省的電子政務(wù)系統(tǒng)提供服務(wù)。在教育領(lǐng)域，華為新增高?？蛻?50多家，其他教育機構(gòu)200多家。在醫(yī)療領(lǐng)域，華為的產(chǎn)品與解決方案已全面應(yīng)用于衛(wèi)生機構(gòu)、醫(yī)院和公共衛(wèi)生系統(tǒng)，新增客戶包括80多家三甲醫(yī)院和200多家其他醫(yī)療機構(gòu)。在中小企業(yè)領(lǐng)域，華為今年上半年銷售額增長超過80%，新增客戶750多家，涉及制造、物流、商貿(mào)連鎖、能源、傳媒、互聯(lián)網(wǎng)等眾多行業(yè)，覆蓋全國所有省份。在酒店樓宇行業(yè)，華為完整的解決方案已成功服務(wù)于洲際酒店管理集團、上海金茂凱悅度假酒店等90多個星級酒店，另外還為萬科、碧桂園等知名地產(chǎn)企業(yè)打造了智慧的商業(yè)綜合體。
持續(xù)的資源投入
為了更好地為渠道賦能，2014年，華為正在大力建設(shè)和完善渠道體系，培養(yǎng)渠道技術(shù)力量。華為深知，商業(yè)合作伙伴比自身更貼近商業(yè)客戶，也更了解各行各業(yè)的應(yīng)用需求，而華為只提供ICT基礎(chǔ)平臺。作為廠家，華為應(yīng)該幫助渠道合作伙伴在品牌營銷上進行重點投入，這就需要在平臺營銷上下足功夫。馬悅表示：“今年，我們品牌營銷的預(yù)算在去年的基礎(chǔ)上翻了一番，并優(yōu)化了品牌管理流程?！贝送猓A為認識到，客戶未來不僅需要硬件“盒子”，還需要端到端的方案，需要包括咨詢、規(guī)劃、設(shè)計、實施、運維在內(nèi)的系列咨詢服務(wù)。為此，華為將以解決方案為龍頭，與合作伙伴共同拓展服務(wù)市場。
第5篇：醫(yī)療產(chǎn)品營銷方案范文
[關(guān)鍵詞]市場環(huán)境；營銷策略；藥物行業(yè)；抗腫瘤藥物
[DOI]1013939/jcnkizgsc201529066
1抗腫瘤藥物市場環(huán)境
1.1宏觀市場
1.1.1人口與自然環(huán)境
根據(jù)1973―1975年全國人口死因回顧調(diào)查及1990―1992年1/10抽樣人口回顧調(diào)查資料，20世紀(jì)70年代至90年代腫瘤死亡率的變化見下表。
由上表可見，在過去30年間，我國腫瘤死亡率呈明顯上升趨勢；預(yù)計在未來20～30年，我國腫瘤死亡率將繼續(xù)上升[1]。
1.1.2經(jīng)濟因素――社會消費者個人收入
分析宏觀環(huán)境中的經(jīng)濟因素的主要目的是找出直接或間接決定、影響社會購買力的各種因素，社會購買力是制約企業(yè)營銷的關(guān)鍵，而消費者個人收入又是影響社會購買力的最重要因素。由于抗腫瘤藥的研發(fā)周期長，研發(fā)難度大，常常導(dǎo)致單價較高，這個特點要求社會具備較高的社會購買力。
根據(jù)聯(lián)合國糧農(nóng)組織提出的標(biāo)準(zhǔn)，恩格爾系數(shù)在59%以上為貧困，50%～59%為溫飽，40%～50%為小康，30%～40%為富裕，低于30%為最富裕。我國2005年農(nóng)村居民家庭恩格爾系數(shù)為455%，城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)為367%。由此可見，以2005年作為參考，抗腫瘤藥物雖然價格普遍較高，但在我國仍處于可接受的范圍[2]。
1.1.3科技因素――專利期之爭
科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，體現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)就是藥物的研發(fā)和創(chuàng)新上，這是一個技術(shù)壁壘。新藥可以申請專利保護，包括藥物產(chǎn)品專利、藥物制備工藝專利、藥物用途專利等不同類型。國家規(guī)定藥品的專利保護期限通常為20年。藥品市場的競爭也是科技實力的競爭。如2012年，禮來公司由于抗腫瘤藥健擇（Gemzar）及抗精神藥物再普樂（Zyprexa）專利到期，導(dǎo)致當(dāng)季凈利潤同比下滑27%。
1.1.4政治與法律因素
醫(yī)藥行業(yè)作為一個對國家政策非常敏感的行業(yè)，其市場動向受政治和法律的影響非常之大。如限制藥品價格、醫(yī)藥分家、深化醫(yī)改等政策都使藥物行業(yè)發(fā)生了地震。
1.1.5小結(jié)
縱觀抗腫瘤藥物的宏觀市場，其主要特點為：一是患者基數(shù)大且增速高、社會購買力強。這說明抗腫瘤藥物有天然的很好的市場前景；二是技術(shù)更新快，新藥不斷推陳出新。這對于患者來說是一個利好，將使更多患者受益，并有可能通過個體化治療，找到更適合自己的藥物，從而延長生存期，提高生活質(zhì)量；而對于公司來說，將不斷處于藥物更新?lián)Q代的壓力中，尤其是藥物即將專利到期時，如果不能升級產(chǎn)品或聯(lián)合用藥產(chǎn)品，將極大的影響銷售額；三是國家政策的變化。這要求企業(yè)在營銷時時刻用高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，遵守法律、遵守合規(guī)，并且不斷適應(yīng)政策變化，推出更有市場競爭力的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，優(yōu)化營銷策略，必要時做出市場轉(zhuǎn)型。
1.2微觀市場
1.2.1企業(yè)內(nèi)部條件
企業(yè)內(nèi)部條件涉及9個方面內(nèi)容：目前的戰(zhàn)略運行效果、資源強勢和弱勢、企業(yè)價值鏈、核心能力、產(chǎn)品競爭力及市場營銷狀況、人力資源開發(fā)與管理狀況、經(jīng)濟效益狀況、組織效能與管理現(xiàn)狀、面臨的戰(zhàn)略問題[3]。這些內(nèi)因都影響著企業(yè)在微觀市場中所處的位置。
1.2.2競爭對手
抗腫瘤藥競爭對手之間存在著互利互節(jié)的關(guān)系。有的是純粹的競爭關(guān)系，如治療乳腺癌的長春瑞濱和多西他賽；治療非小細胞肺癌的吉非替尼和厄洛替尼。有的是合作關(guān)系，如治療結(jié)直腸癌的Xelox方案，就是卡培他濱和奧沙利鉑的聯(lián)合治療方案；如可以選擇聯(lián)合或不聯(lián)合細胞毒性藥物的分子靶向藥物西妥昔單抗、曲妥珠單抗等。在這種情況下，就需要聯(lián)合方案中的藥品廠家通力合作，使患者最大可能的受益。
1.2.3營銷中介――醫(yī)療機構(gòu)
在藥物行業(yè)，最終的消費和受益者是患者，而抗腫瘤藥物是處方藥，根據(jù)國家法律，必須由醫(yī)生開具處方，患者才可以購買。這是區(qū)別于其他行業(yè)的一個顯著特點，即產(chǎn)品的銷售要通過中介，即醫(yī)療機構(gòu)。與醫(yī)療機構(gòu)的合作關(guān)系直接影響著藥物的銷售，某些社會偏見通常會將藥品銷售與提成掛鉤，將合作關(guān)系與行賄受賄劃等號，而現(xiàn)實并非如此。藥品是涉及人類健康的特殊產(chǎn)品，尤其是抗腫瘤藥物更是關(guān)系患者的生存，無論是藥物公司，還是醫(yī)療機構(gòu)，都會本著患者受益的原則選擇藥品，兩者的合作關(guān)系主要體現(xiàn)在藥品醫(yī)療信息的傳遞上。醫(yī)學(xué)信息傳遞的越充分，醫(yī)生理解的越充分，運用的越得當(dāng)，患者的受益越大，此處所說的醫(yī)學(xué)信息包括：藥品的臨床適應(yīng)癥、有效率、藥物相互作用，以及不良反應(yīng)的發(fā)現(xiàn)和上報、臨床試驗的更新等。
1.2.4小結(jié)
在抗腫瘤藥物宏觀市場一片大好的景象下，微觀市場可謂險象環(huán)生。企業(yè)自身實力、競爭對手之間的互利互節(jié)、與醫(yī)療機構(gòu)的合作關(guān)系強弱等，都影響著企業(yè)的營銷成績。企業(yè)需要不斷發(fā)展壯大；找到藥品的特點和適應(yīng)人群，推出適合的營銷策略，以對抗競爭；加強客戶關(guān)系管理，使藥品被充分了解和正確使用；并保證物流配送的及時和有效。
2抗腫瘤藥物營銷策略分析
2.1調(diào)研與市場定位
通過對符合藥品適應(yīng)癥的客戶群及醫(yī)院的調(diào)研，選擇目標(biāo)市場。制定合理的市場定位是制定營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵組成部分，其將顧客作為細分為多個市場，利于藥品快速占領(lǐng)市場并維持市場占有率[4]。市場定位是企業(yè)市場營銷的重要內(nèi)容，它的實質(zhì)是突出企業(yè)及其產(chǎn)品的特色，給消費者留下良好的印象，從而取得目標(biāo)市場的競爭優(yōu)勢[5]。比如同為治療食管癌的藥品，可根據(jù)其治療有效率，選擇早期、中期或晚期食管癌患者作為其目標(biāo)客戶群。
2.2競爭與合作
第一，差異化競爭。包括產(chǎn)品差異化、形象差異化、價格定位差異化、促銷戰(zhàn)略差異化、服務(wù)差異化等多方面的差異化，形成企業(yè)藥品的品牌價值。差異化既可以滿足患者個體化治療的需求，又為企業(yè)構(gòu)筑了進入壁壘，降低了競爭的激烈程度[6]。第二，市場活動。企業(yè)通常開展科室級會議、區(qū)域級會議、全國級會議等，進行藥品的學(xué)術(shù)推廣。針對病情復(fù)雜比如涉及多學(xué)科合作的疾病，還可以通過開展多學(xué)科協(xié)作診療（Multi-Disciplinary Team，MDT），集合多個科室的醫(yī)生，討論病例并給出診療意見。另外還可以通過慈善贈藥活動，患者和醫(yī)生有機會使用更多藥品，從而更了解藥品的效果，為醫(yī)生改變處方習(xí)慣及患者后續(xù)持續(xù)使用奠定基礎(chǔ)。第三，“多贏”合作。立足于聯(lián)合用藥，企業(yè)之間可以展開合作，不但可以促進企業(yè)藥品營銷，也可以幫助醫(yī)生積累用藥經(jīng)驗，使患者更大程度受益，從而實現(xiàn)“多贏”。由于藥品的研發(fā)周期長和投入大，企業(yè)間還可以共同投入研發(fā)，為未來長期的營銷收入做準(zhǔn)備。如2012年，安進（Amgen）公司與阿斯利康（Astra Zeneca）公司合作協(xié)議開發(fā)和銷售安進公司在研的5種單抗藥物。
2.3客戶關(guān)系管理
第一，目標(biāo)客戶的選擇[7]。在確定了市場定位之后，需要對各細分市場做細致入微的分析，發(fā)現(xiàn)問題的癥結(jié)，找到銷售的增長點，這項工作要具體化到科室、適應(yīng)癥、處方醫(yī)生上。即藥品在相關(guān)科室、適應(yīng)癥和目標(biāo)醫(yī)生處方中所占的比例。如某一治療結(jié)直腸癌的藥物，其目標(biāo)科室為腫瘤內(nèi)科、肛腸科、普通外科、肛腸外科等，目標(biāo)醫(yī)生常為制定治療方案的主任或副主任醫(yī)師。第二，客戶分級[7]。根據(jù)客戶的重要程度，即對處方的貢獻度或者對市場的引領(lǐng)度，可總結(jié)出客戶分級金字塔。根據(jù)客戶分級，來確定對不同級別客戶的拜訪頻率、資源投入方式及數(shù)量。第三，醫(yī)生處方行為分析。醫(yī)生在進行處方時，往往會有自己的處方首要原則，如某醫(yī)生相信某種抗腫瘤藥物是發(fā)病初期的最佳選擇，或者當(dāng)病人不能用其他藥物得到控制時，這種藥物也是替代藥物的首選[8]。企業(yè)營銷策略應(yīng)該包括改變醫(yī)生的處方行為，盡量使藥品成為某一類治療方案的首選，以爭取更多的市場占有率。第四，充分傳遞信息。包括藥物的正面和負面信息，以便使醫(yī)生更好的做出處方?jīng)Q策。[8]
2.4營銷人員管理
第一，銷售目標(biāo)導(dǎo)向力度。目標(biāo)導(dǎo)向力度是衡量銷售人員的一個方面，即銷售人員是否可以在接觸客戶的不同階段都牢記要實現(xiàn)的銷售目標(biāo)，是否在不同階段都可以落實向成交目標(biāo)努力的具體行動，以及這樣的行動是否具力度、執(zhí)行落實是否到位等。[9]第二，過程管理。一個完整的銷售過程包括銷售探查、接觸前準(zhǔn)備、接觸顧客、需求識別、商品展示、處理反對意見、完成銷售、售后。[10]表現(xiàn)在抗腫瘤藥物行業(yè)，即營銷人員通過探詢，了解醫(yī)生新收患者，患者疾病類別等信息，并在拜訪過程中，了解患者的用藥傾向，介紹自己藥品的適應(yīng)癥及優(yōu)缺點，必要時解答醫(yī)生或患者的提問，從而幫助醫(yī)生或患者正確選擇并使用藥物。完善過程管理，可以更好的向銷售目標(biāo)進發(fā)。
3結(jié)論
由上所述，抗腫瘤藥物既處于形勢大好的宏觀市場中，也處于白熱化競爭的微觀市場中，這對企業(yè)來說既是利好，也是挑戰(zhàn)。企業(yè)需要從市場調(diào)研及市場定位、競爭與合作、客戶關(guān)系管理、營銷人員管理等多個角度出發(fā)，制定多維度的營銷策略，全面提升自身營銷實力，面對挑戰(zhàn)，發(fā)展壯大。
參考文獻：
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第6篇：醫(yī)療產(chǎn)品營銷方案范文
本周招商證券推薦了樂普醫(yī)療（300003），理由是看好公司收購新東港藥業(yè)51%股權(quán)，獲重磅降脂藥阿托伐他汀。
據(jù)悉，樂普醫(yī)療以5.763億現(xiàn)金收購浙江新東港藥業(yè)51%股權(quán)，獲得降脂藥重磅品種阿托伐他汀。新東港2013年凈利潤5053萬，14年1-9月凈利潤4553萬，按照15年預(yù)計凈利潤1.2億計算，動態(tài)PE9.3倍。
招商證券認為，阿托伐他汀為降脂藥第一大重磅品種，因此收購比較合算。阿托伐他汀曾是輝瑞旗下重磅品種，銷售峰值近130億美金，占降脂藥市場半壁江山。目前國內(nèi)市場主要為輝瑞占領(lǐng)（13年樣本醫(yī)院終端份額81%），國內(nèi)僅有4家公司獲得批文，北京嘉林和新東港為片劑，天方藥業(yè)為膠囊劑型，百科藥業(yè)為分散片劑型。膠囊和分散片劑型并非原研劑型，預(yù)計臨床推廣存在一定難度，片劑未來競爭優(yōu)勢大，存在較大的進口替代空間。新東港藥業(yè)2013年4月獲得制劑批件，目前市場占比小，樂普在心血管領(lǐng)域行業(yè)資源豐富，未來有望與現(xiàn)有氯吡格雷營銷網(wǎng)絡(luò)整合，實現(xiàn)兩大品種的協(xié)同發(fā)展。
綜合起來看，樂普醫(yī)療目前旗下已擁有氯吡格雷、阿托伐他汀、左西孟坦等品種，并布局復(fù)方硫酸氫氯吡格雷片、艾塞那肽、奈西利肽等新品種，醫(yī)藥板塊品種逐漸豐富。招商證券預(yù)計，未來2-3年內(nèi)，樂普醫(yī)療心血管藥品業(yè)績將持續(xù)快速增長，實現(xiàn)與器械基本匹配的利潤貢獻。
投資者還可以關(guān)注的是，除此次收購?fù)猓瑯菲蔗t(yī)療還同時公告定增方案：擬非公開發(fā)行6961萬股，募資不超過15億用于補充流動資金，加快打造醫(yī)療器械制藥、移動醫(yī)療和醫(yī)療服務(wù)四大業(yè)務(wù)板塊，定增將有利于公司心血管全產(chǎn)業(yè)鏈布局。并且，公司實際控制人蒲忠杰先生及公司高管參與的興證資管認購1559萬股，顯示出對公司未來發(fā)展的信心。
第7篇：醫(yī)療產(chǎn)品營銷方案范文
1、在全省范圍內(nèi)逐步擴大健康管理公司系列產(chǎn)品的市場區(qū)域，提高健康管理公司產(chǎn)品在全國健康管理市場的占有率，力爭渠道市場占有率達到80％。
2、運用直營、商這種現(xiàn)代化市場拓展方式，迅速擴大健康管理公司的經(jīng)營規(guī)模，力爭用3年時間，全面拓展全省13個地級市場。
3、樹立健康管理公司的企業(yè)形象，提升健康管理公司品牌的知名度和美譽度，用3年時間使其成為健康管理行業(yè)中區(qū)域第一品牌。
4、把健康管理公司建設(shè)成一個專門為方培養(yǎng)健康管理服務(wù)市場各方面專業(yè)人才的“大學(xué)堂”，即培訓(xùn)、營銷、管理為主。
5、把健康管理公司建設(shè)成全省各級醫(yī)院市場部的外設(shè)機構(gòu)，即承擔(dān)醫(yī)院的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場拓展、品牌推廣、客戶管理、科室指導(dǎo)和服務(wù)培訓(xùn)等服務(wù)需求。
為確保營銷目標(biāo)順利實現(xiàn)，戰(zhàn)略上可分為三個階段：
第一階段：2007年9月－2007年12月扎牢根基，求穩(wěn)不求快，建成4－5個樣地級樣板市場。
第二階段：2008年1月－2008年7月穩(wěn)定發(fā)展與調(diào)整階段，在原有基礎(chǔ)上，再建成8－10個強勢市場，逐步使健康管理公司的加盟體系規(guī)范化、科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化，為其第三階段的騰飛積累經(jīng)驗。
第三階段：2008年8月－2009年8月快速發(fā)展階段，各級市場銷售額迅速增長，經(jīng)營規(guī)模迅速擴大，健康管理公司在全國范圍有一定的知名度，力爭成為全國健康管理行業(yè)的第一品牌。
二、營銷戰(zhàn)略策劃原則
營銷戰(zhàn)略制定要考慮多種因素的影響，其核心的影響因素是目標(biāo)市場，根據(jù)市場機會和行業(yè)態(tài)勢的分析，并結(jié)合健康管理公司自身狀況，確定如下策劃原則：
1、正本清源，渠道（醫(yī)院渠道）入手
如何定位，將醫(yī)院渠道的協(xié)同服務(wù)落到實處。
找到渠道這個切入點，健康管理公司才能在更大的范圍讓顧客接受，成為名符其實的第一品牌。
2、因地制宜
（1）充分利用全國健康教育協(xié)會的影響力；
（2）充分利用全國地區(qū)媒體及公關(guān)優(yōu)勢；
（3）充分利用長沙市便利的健康服務(wù)優(yōu)勢。
3、重點突破。
（1）集中人力、物力、財力于有限的目標(biāo)市場，避免四面出擊，分散力量。
（2）重點在于樹立健康管理公司和產(chǎn)品的品牌形象。
三、營銷戰(zhàn)略制定
（一）市場細分及目標(biāo)市場選定
健康管理公司的產(chǎn)品是一種健康管理類產(chǎn)品在進行市場細分時，應(yīng)以心理因素和行為因素為細分依據(jù)。
心理因素主要考慮消費者生活格調(diào)、健康價值觀；
行為因素主要考慮消費者購買健康管理公司產(chǎn)品的動機，所追求的利益，對品牌的忠誠度。
根據(jù)健康管理公司產(chǎn)品特點，經(jīng)過市場細分，選定首批區(qū)域市場、團體客戶為目標(biāo)市場。
（二）目標(biāo)市場涵蓋戰(zhàn)略
采用集中市場營銷戰(zhàn)略
從全國、全行業(yè)來看，因企業(yè)資源有限，難以覆蓋整個市場，宜集中力量于少數(shù)幾個性質(zhì)相似的子市場，最好選擇省內(nèi)經(jīng)濟條件比較好的城市及銀行、保險公司為目標(biāo)市場，在產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)和市場營銷方面實行專業(yè)化服務(wù)，比較容易在特定市場取得有利地位。
（三）產(chǎn)品戰(zhàn)略
分為兩大部分：1、有形產(chǎn)品；2、無形產(chǎn)品
1、有形產(chǎn)品
指具體的健康管理公司產(chǎn)品
（1）產(chǎn)品定位策略：定位于優(yōu)惠、實用、體檢、系列健康管理、禮品，突出健康管理公司系列產(chǎn)品的特色，在健康管理實用性方面與其它健康管理類公司、其它品牌明顯區(qū)別開，給人留下鮮明的個性和印象。
（2）產(chǎn)品差異化策略
①在產(chǎn)品特色方面：以渠道為素材，充分利用全國省健康教育協(xié)會的整體優(yōu)勢，構(gòu)筑渠道的廣度與深度（具體見醫(yī)院渠道支持）。
②在產(chǎn)品種類上：根據(jù)不同消費者的愛好，不同區(qū)域市場的健康需求特色，可設(shè)計、生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，如體檢、陪同、護理等。
③在產(chǎn)品檔次上：以中、低檔產(chǎn)品為主，用于提高市場占有率，為商（或機構(gòu)）獲取利潤，設(shè)計、生產(chǎn)部分高檔產(chǎn)品，用于提升企業(yè)形象。
（3）產(chǎn)品包裝策略：采用統(tǒng)一包裝策略，同系列產(chǎn)品在包裝外形上采用統(tǒng)一的圖案、色彩、特征，有利于樹立健康管理公司品牌形象，既可節(jié)省包裝費用，又可擴大健康管理公司的影響。
2、無形產(chǎn)品
指三湘發(fā)展到第二階段，經(jīng)營的重點不再是具體的產(chǎn)品，而是品牌，以及特許經(jīng)營的一整套管理模式，品牌的使用權(quán)。
（四）價格戰(zhàn)略
1、針對中低端消費者求實、求惠、求便的心理，突出健康管理公司在健康服務(wù)方面的方便、快捷、實惠的品牌形象，采用單品定價的價格戰(zhàn)略，實行明碼實價的策略。
2、針對高端消費者求貴、求榮、求名的心理，突出健康管理公司在健康持續(xù)管理方面的品牌形象，采用緩慢撇取的價格戰(zhàn)略，實行優(yōu)質(zhì)高價策略。
同時，密切注意市場環(huán)境、競爭對手（包括可替代健康管理公司系列產(chǎn)品的其它產(chǎn)品）的變化，根據(jù)市場情況適當(dāng)調(diào)整價格和產(chǎn)品政策，但一年內(nèi)不超過一次。
（五）市場渠道戰(zhàn)略
根據(jù)產(chǎn)品特點及企業(yè)當(dāng)前的經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營狀況，結(jié)合目標(biāo)市場的特點，可采取不同的渠道加盟模式。
第一種，所有團隊和貨幣由人投資，人支付加盟費、區(qū)域市場保證金，人享受利益與健康管理公司相關(guān)市場激勵機制。
第二種，特許人與受許人共同投資，健康管理公司以無形資產(chǎn)即“全國健康管理公司”品牌投資，加盟費中包括特許方對受許方部分人員培費和市場拓展支持費及相當(dāng)于一定比例加盟費用的健康管理公司系列產(chǎn)品，健康管理公司每月按受許人營業(yè)額的一定百分比收取特許使用費。
渠道發(fā)展的后期，特許方只負責(zé)健康管理公司系列產(chǎn)品的開發(fā)，品牌的管理，醫(yī)院渠道管理、產(chǎn)品素材的提供并為受許方提供專業(yè)人才培訓(xùn)等工作。
（六）市場推動戰(zhàn)略
1.運用多種廣告形式，宣傳企業(yè)及產(chǎn)品，報紙廣告、電視廣告、戶外廣告主要目的在于展示企業(yè)形象，樹立企業(yè)品牌，運用大量的軟廣告（健康管理系列文章）來展示健康管理的健康色和價值，提高健康管理的大眾意識，同時將健康管理公司品牌推介給大眾。
廣告戰(zhàn)略分為三步：
第一步：找準(zhǔn)切入點。突出健康管理公司產(chǎn)品與其它健康管理產(chǎn)品、其它品牌的差異，向消費者介紹健康管理的健康文化及健康管理公司的創(chuàng)業(yè)歷程和企業(yè)理念，引起消費者興趣，從而使其產(chǎn)生熟悉感和信任感；另外要大力宣傳商標(biāo)和品牌，擴大健康管理公司系列產(chǎn)品的知名度。這個階段廣告投入較多，多種媒體組合，刊播頻率較高，造成廣告攻勢，尤其可以利用對外廣播電臺、電視中的健康欄目。
第二步：保牌，加深消費者印象，鞏固已有的市場，擴大市場潛力，引導(dǎo)消費者認牌購買，此時廣告費用、頻率都要比第一步降低；廣告媒體選擇要有重點。
第三步：提升品牌，通過第一、第二步，健康管理公司已成為區(qū)域性名牌，公司實力增加，此時，各種創(chuàng)意性廣告和新聞性軟廣告交替使用，同時加強電視廣告、戶外廣告，廣告投入要集中于強勢媒體，廣告費用、頻率都要提高，給消費者造成強勢品牌印象，最終成為真正的名牌。
2.積極展開各種公關(guān)活動，舉辦多種專題活動，將招商工作開展起來，第一階段和第二階段前期，將舉辦3次“健康管理公司行”，第二階段后期及第三階段，舉辦3次“健康管理公司行（或特許）加盟說明會”。
3.做好與各大銀行和保險公司的公共關(guān)系，向大型企事業(yè)推介健康管理公司系列產(chǎn)品。
4.印制健康管理公司產(chǎn)品宣傳頁，在目標(biāo)市場POP廣告，擴大健康管理公司的知名度。
（七）競爭戰(zhàn)略
在健康管理行業(yè)中，健康管理公司已領(lǐng)先一步，在經(jīng)營規(guī)模，新產(chǎn)品開發(fā)，市場占有率等方面處于主導(dǎo)地位，在激烈的市場競爭中應(yīng)采取市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，時刻保持自已的優(yōu)勢，嚴格防范市場挑戰(zhàn)者的進攻，為此可采取如下策略：
1.強化定位策略，廣告宣傳中，找準(zhǔn)切入點，突出自身的市場領(lǐng)先者地位，不斷強化消費者象。2.擴大總市場策略。提高健康管理的市場地位，提高健康管理的市場需求總量，從而提高健康管理公司服務(wù)產(chǎn)品的需求量。
為實現(xiàn)這個目標(biāo)，主要采取軟性廣告，以健康管理系列文章介紹健康管理的理念和文化；以新聞等方式提高健康管理公司的知名度。
3.質(zhì)量管理策略。一定要加強產(chǎn)品的質(zhì)量管理，以質(zhì)取勝。
4.不斷創(chuàng)新策略。為保持領(lǐng)先地位，每年必須保證有3～5種新產(chǎn)品或新技術(shù)運用，以領(lǐng)先競爭者成為本行業(yè)新產(chǎn)品構(gòu)思、顧客服務(wù)、分銷效益等方面的先驅(qū)。
四、營銷支持戰(zhàn)略
（一）、渠道支持戰(zhàn)略
1、公司對醫(yī)院渠道支持的戰(zhàn)略定位
協(xié)助醫(yī)院在戰(zhàn)略規(guī)劃、市場拓展、品牌推廣、客戶管理、科室指導(dǎo)和服務(wù)培訓(xùn)進行服務(wù)。
2、公司對醫(yī)院渠道支持的基本目標(biāo)
（1）、協(xié)助醫(yī)院在醫(yī)院臨床醫(yī)技科室和廣大居民之間構(gòu)建快捷、良好的信息溝通渠道；
（2）、協(xié)助醫(yī)院在周邊半徑三十公里內(nèi)醫(yī)院競爭優(yōu)勢明顯、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)全面、品牌影響力最大；
（3）、協(xié)助醫(yī)院在醫(yī)院品牌科室、重點醫(yī)生、特色?？圃趨^(qū)域范圍內(nèi)具有很強的知名度和影響力。
（4）、協(xié)助醫(yī)院的醫(yī)保病人衛(wèi)生消費穩(wěn)定，對醫(yī)院忠誠度高；非醫(yī)保病人比例逐年上升，對醫(yī)院依賴程度高。
3、我們在與醫(yī)院進行對接時的主要工作內(nèi)容
（1）、了解醫(yī)療服務(wù)需求情況，了解醫(yī)療動態(tài)與各醫(yī)院的經(jīng)營狀況，分析醫(yī)療市場競爭走勢；
（2）、協(xié)助醫(yī)院制定醫(yī)療服務(wù)營銷計劃，制定醫(yī)療服務(wù)營銷的規(guī)章制度；
（3）、撰寫醫(yī)療市場分析報告，提出改進醫(yī)療服務(wù)的意見，幫助醫(yī)院市場部與各職能部門和臨床醫(yī)技科室進行溝通與協(xié)調(diào)，指導(dǎo)營銷活動；
（4）、幫助醫(yī)院市場部建立重點客戶檔案，加強大客戶的營銷關(guān)系管理，對顧客服務(wù)滿意度和員工滿意度進行分析；
（5）、幫助醫(yī)院利用各種傳播媒介、健康講座、義診、舉辦聯(lián)合活動，做好醫(yī)療服務(wù)項目的推廣與宣傳工作；
（6）、與醫(yī)院市場部通過拜訪客戶、走訪市場、設(shè)置宣傳廣告欄等多種形式積極拓展市場，擴大醫(yī)院知名度和認知度；
（7）、與醫(yī)院協(xié)同加強與政府衛(wèi)生行政部門、社保局、醫(yī)保中心、保險公司、各類公益組織、社會團體以及周邊社區(qū)各單位的關(guān)系營銷，爭取有關(guān)部門的支持與協(xié)助；
（8）、與醫(yī)院市場部結(jié)合醫(yī)院的優(yōu)勢，在服務(wù)半徑內(nèi)每個居民點建立衛(wèi)生服務(wù)聯(lián)系點，廣泛開展醫(yī)療技術(shù)項目合作或其他相關(guān)項目的合作；
（9）、在健康管理公司網(wǎng)站建立醫(yī)院渠道數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)利用數(shù)據(jù)庫搜集和積累客戶信息，并進行信息整理、匯總與分析，根據(jù)醫(yī)院定位選擇目標(biāo)顧客群，有針對性地為相關(guān)部門和科室提供營銷資訊；
（10）、協(xié)助醫(yī)院通過各種形式做好醫(yī)護人員和其他人員的營銷培訓(xùn)，指導(dǎo)科室開展?fàn)I銷技能訓(xùn)練，提高全員、全程營銷水平。
（11）、與醫(yī)院市場部一起抓好客戶服務(wù)工作，為顧客提供診前、診中、診后的一體化服務(wù)，協(xié)助醫(yī)院督察臨床醫(yī)技科室執(zhí)行醫(yī)院開拓醫(yī)療市場有關(guān)政策的情況。
（12）、對醫(yī)院本部以外醫(yī)療服務(wù)點的設(shè)置提出意見和建議，并進行可行性分析和市場調(diào)查。
（13）、幫助醫(yī)院建立協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)診斷機制。
（二）、網(wǎng)絡(luò)支持
1、全面縱深網(wǎng)站的服務(wù)功能
（1）、健康管理公司應(yīng)建立多種智能化服務(wù)平臺，整合醫(yī)藥健康資源，在醫(yī)院與患者互動交流的過程中，幫助大眾實現(xiàn)部分疾病的自我診斷與健康咨詢，推動全民健康教育和健康促進，是傳統(tǒng)醫(yī)療模式的一種輔助和補充。
（2）、健康管理公司應(yīng)建立獨特服務(wù)技術(shù)特點：充分利用計算機和網(wǎng)絡(luò)“海量存儲－超級鏈接－雙向互動－無線網(wǎng)絡(luò)便攜、移動”等技術(shù)優(yōu)勢，打造智能化專家系統(tǒng)的服務(wù)平臺，將“文本、音頻、視頻、圖像”的海量數(shù)字信息進行網(wǎng)絡(luò)百科全書式地跨時空傳播。
（4）、健康管理公司網(wǎng)通過互聯(lián)網(wǎng)根據(jù)醫(yī)院與患者互動獲取的準(zhǔn)確信息和咨詢服務(wù)的范圍、深度、方法和目標(biāo)，對中西醫(yī)學(xué)藥體系和健康促進內(nèi)容進行梳理和整合，成為傳統(tǒng)醫(yī)療模式的一種輔助和補充。
（5）、我們的服務(wù)范圍：
克服大眾在醫(yī)學(xué)專業(yè)知識結(jié)構(gòu)方面的弱勢和障礙，幫助他們實現(xiàn)一部分疾病的自我診斷、安全治療，把握及時去醫(yī)院就診的時機、妥善應(yīng)對，更積極、有效地配合檢查、診斷、治療，客觀地、全面地行使對自身健康管理的知情權(quán)、選擇權(quán)、決定權(quán)，
同時依托現(xiàn)代化的IT技術(shù)平臺，針對每個客戶的不同的危險因素，通過Email、電話、短信、健康促進活動和健康講座等方式給予針對性指導(dǎo)和跟蹤服務(wù)，調(diào)動患者管理自己健康的積極性，確保廣大百姓健康的身心狀態(tài)。同時為廣大老百姓提供預(yù)約掛號、導(dǎo)醫(yī)導(dǎo)診、預(yù)約手術(shù)和預(yù)約住院等一系列健康管理服務(wù)。
2、加強網(wǎng)站的技術(shù)人才的支持
要將以上幾個方面落到實處我們應(yīng)逐步加強網(wǎng)站的技術(shù)人員力量
3、加強網(wǎng)站的運營推廣
協(xié)助各聯(lián)盟醫(yī)院建立網(wǎng)站。并通過品牌宣傳使其全面覆蓋央新浪、搜狐、網(wǎng)易、百度等各大門戶網(wǎng)站以及社科期刊、晚報、晨報等，全面鎖定終端用戶，聚斂人氣，以此提高網(wǎng)站點擊率。同時，總部還將與國內(nèi)著名生活期刊、電視臺生活欄目等通力合作，以專版、專訪的形式與社會流行趨勢和流行話題緊密銜接，通過媒體的運作，有效傳播健康管理公司便民惠民工程的服務(wù)新模式，提高“健康管理公司”品牌的親活力、號召力和美譽度，全面策應(yīng)各級地方市場全方位、科學(xué)、專業(yè)的介入市場。
（三）其他支持
1、強勢品牌支持：合作成員享受健康管理公司品牌帶來的影響力及品牌效應(yīng)。總部將提供統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理體系、統(tǒng)一運作模式。健康管理公司總部將定期或不定期聯(lián)系相關(guān)部門以及健康機構(gòu)組織參與主辦有關(guān)大型社會活動，合作成員享受由此帶來的“健康管理公司便民惠民工程”的影響力，從而增加贏利。
2、完善管理支持：總部將為各級合作伙伴提供完善的管理系統(tǒng)及人事培訓(xùn)，傳授科學(xué)管理模式，規(guī)范并完善市場的管理模式，使其更具號召性、權(quán)威性、系統(tǒng)性、科學(xué)性。同時，在職責(zé)范圍內(nèi)努力幫助和協(xié)調(diào)解決合作伙伴業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中遇到的困難，積極為合作伙伴順利經(jīng)營創(chuàng)造條件。
3、鼎力市場支持：總部堅持細分市場，執(zhí)行嚴格的區(qū)域保護政策，保證合作成員在同一地區(qū)僅此一家，以確保乙方的市場占有率及利潤。結(jié)合““健康管理公司便民惠民工程”增值服務(wù)遍及全省的營銷網(wǎng)絡(luò)，形式多樣的市場推廣活動，加強及擴大合作成員的市場影響力。
4、專業(yè)技術(shù)支持：總部將為合作成員提供健康管理公司網(wǎng)站當(dāng)?shù)胤?wù)站點、全省統(tǒng)一預(yù)約掛號服務(wù)系統(tǒng)、求醫(yī)問藥服務(wù)系統(tǒng)。并負責(zé)整個系統(tǒng)的維護和升級，掃除所有技術(shù)上的障礙，讓合作成員不懂技術(shù)一樣賺。
5、知名專家支持：總部將所擁有的院士、專家、教授等重量級人力資源與合作成員共享，保證合作成員能夠得到業(yè)內(nèi)專家的全力支持。
第8篇：醫(yī)療產(chǎn)品營銷方案范文
那么如何設(shè)計并制作一份易于讓人接受的保險建議書則成為大家最關(guān)心的問題。
在此，作者拋磚引玉，提出一些個人觀點供讀者參考。設(shè)計制作建議書的基本思路要設(shè)計一份成功率高的保險建議書，首先要有一套清晰的設(shè)計思路。大體可以分為四個步驟：首先是清楚了解客戶的保險需求，只有切中需求的供給才是有效的供給；其次是真正弄清楚客戶購買保險的心理因素，即他為什么要買保險，他真正想要保障的是誰，他買保險最看中的是什么等等；再次就是具體規(guī)劃保險方案，這里要注意是要在方案中充分體現(xiàn)出該方案為什么如此設(shè)計，是如何滿足投保人的各種需求的；最后是把整套思路轉(zhuǎn)換成文字圖表，制作出成型的個人保險建議書。這里需要考慮的是一些硬件設(shè)備，如紙張、色彩、裝訂等等。
一、分析投保人的保險需求，確定可以滿足需求的保險險種。
從切實分析投保人保險需求的角度出發(fā)，有針對性地提供保險方案。
投保人的保險需求一般可以分為幾類：從人生的風(fēng)險來看，無外乎意外傷害、年老和疾病，因此保險能提供的保障也基本可以分為意外傷害保險、養(yǎng)老保險和健康醫(yī)療保險。同時健康保險又可以細分為重大疾病險種、一般疾病的門診醫(yī)療及住院醫(yī)療。由此可見，當(dāng)營銷員初次與客戶接觸時，要了解他的投保意向是什么。目前，隨著保險險種的多樣化，險種設(shè)計已不再是單一的生存年金或終身壽險，而是不斷創(chuàng)新，充分滿足各種不同側(cè)面印需求。因此恰當(dāng)?shù)倪x擇保險險種是設(shè)計建議書的第一步。例如，每一個人對投保風(fēng)險選擇的偏好程度不同，不同險種的保障風(fēng)險不同，故而在為客戶選擇險種時要考慮他對風(fēng)險的承受能力。一個 50歲，個人收入一般的投保人適合有保底利率的分紅險種，而一個25歲，有良好的經(jīng)濟基礎(chǔ)的投保人就可以選擇沒有保底回報率的投資連結(jié)險種。再如，一般住院醫(yī)療的需求，保險公司可以提供相應(yīng)的條款予以滿足，單純印門診醫(yī)療則可能沒有直接可以投保的條款，此時可以選擇投資回報較高的投資型險種替代。這樣，投資產(chǎn)生的收益可以用于一般醫(yī)療費用的補償。
此外，從保險洽談的進度來看，可以分為接觸和說明階段及促成階段。投保人在不同階段的需求顯然是不同的，接觸和說明階段的保險方案應(yīng)側(cè)重在需求分析及險種分析，然而在促成階段則應(yīng)側(cè)重投保人經(jīng)濟能力分析，有效選擇保險金額和保險費。
二、分析投保人的購買心理。
從投保人購買保險的心理因素出發(fā)，分析投保人選擇某一項保險可能考慮的各項因素。如保險公司的實力、信譽、知名度、服務(wù)質(zhì)量等。有時候，可能投保人的風(fēng)險保障需求已經(jīng)得到了滿足，然而，從購買心理的角度出發(fā)，我們所提供的服務(wù)還不能滿足他的需求。這時我們就要從險種本身脫離出來而宣傳保險服務(wù)等軟性問題。
三、設(shè)計具體的保險方案。
保險建議書最核心的部分就是設(shè)計符合投保人需求的具體方案。方案的合理性是該項業(yè)務(wù)能否順利承保的關(guān)鍵。因此在一份成功建議書中既要體現(xiàn)專業(yè)性又要具有通俗性的特點。所謂專業(yè)性：保險經(jīng)濟是一項專業(yè)性極強、且又屬于融會多門學(xué)科的行業(yè)。目前隨著保險市場的不斷擴大，保險需求的不斷增加，保險條款的設(shè)計體現(xiàn)出越來越細化的趨勢。新型險種不斷開發(fā)，要求業(yè)務(wù)人員充分分析條款的內(nèi)在含義，其設(shè)計開發(fā)的背景和意義，挖掘其滿足不同
層面需求者的特點。這其中運用了大量的經(jīng)濟學(xué)理論及數(shù)理計算。如投資類險種對未來收益的測算，不同險種之間的搭配組合。在一份專業(yè)的保險建議書中有精準(zhǔn)的數(shù)理計算是極富說服力的，并且這也將是個人保險建議書設(shè)計的必然趨勢。所謂通俗性：個人保險建議書針對的客戶畢竟是個人。保險建議書要深入淺出，含有通俗易懂的投保案例來幫助投保人了解他將會從這份保險中獲得怎樣的收益。這應(yīng)該是極為直觀的展現(xiàn)在投保人面前。固然，現(xiàn)在的投保人在購買保險時的理性成分大大提高，但由于個人投保人畢竟代表的是家庭經(jīng)濟，他所追求的是一種效用最大化的目標(biāo)。也就是從保險中得到一種最大程度的滿足感，這其中必然包含著極大的感性成分。所以要求個人保險建議書要有一定的情感色彩。
四、制作精美的建議書成品
第9篇：醫(yī)療產(chǎn)品營銷方案范文
隨著國家醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革方案的出臺, 醫(yī)改的效應(yīng)已逐漸顯現(xiàn)。醫(yī)藥政策的變化,相關(guān)法律、法規(guī)的出臺,將醫(yī)藥行業(yè)推入新的調(diào)整期。詳細內(nèi)容請看下文淺談做好藥品營銷。
傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)主要依靠給醫(yī)生回扣和媒體廣告兩個營銷手段,然而從2000年開始,藥品實行處方藥和非處方藥分開管理,非處方藥不用憑醫(yī)生的處方就可以購買;2001年開始,國家對藥品實行限價政策、藥品公開招標(biāo)采購政策、處方藥禁止在大眾傳媒刊播廣告等一系列政策,使得藥品企業(yè)面對著一個全新的政策空間下的市場空間,在傳統(tǒng)營銷手段終結(jié)的同時,規(guī)范運作、精細化管理、學(xué)術(shù)營銷勢在必行。
藥品是用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病,有目的地調(diào)節(jié)人的生理功能并規(guī)定有適應(yīng)證或者功能主治、用法和用量的物質(zhì)[1],具有雙重性、專屬性、時限性等特點。藥品的雙重性表現(xiàn)為防病治病的同時會有不良反應(yīng)的發(fā)生,因此精細化的藥品管理尤為重要,關(guān)系著民眾的健康和生命;藥品的專屬性表現(xiàn)為對癥治療,彼此之間不可替代,更不可濫用,處方藥須遵醫(yī)囑使用,非處方藥須依據(jù)病情,患者自身合理選擇藥品,按照說明書使用;藥品的時限性表現(xiàn)為藥品儲存有嚴格的使用期限,藥品供應(yīng)要及時。藥品有它特殊的營銷方式,需尋求目標(biāo)消費者。
學(xué)術(shù)營銷就是以處方藥產(chǎn)品特征與臨床價值為核心,提煉具有競爭力的產(chǎn)品特點,通過多渠道與目標(biāo)受眾(以醫(yī)生為主)溝通,實現(xiàn)客戶價值的增值(提高處方質(zhì)量,優(yōu)化治療方案),從而實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售與產(chǎn)品品牌忠誠度的營銷模式。學(xué)術(shù)營銷秉承尊重科學(xué)和生命的態(tài)度為廣大醫(yī)療工作者、患者、社會服務(wù),也讓企業(yè)朝著品牌企業(yè)發(fā)展。學(xué)術(shù)營銷不是簡單的通過幾個會議就可以解決的,而是藥品銷售人員在日常的拜訪中就要用科學(xué)營銷的態(tài)度與專業(yè)學(xué)術(shù)語言跟醫(yī)生進行交流和溝通。目前,學(xué)術(shù)會議營銷和專業(yè)人員營銷還沒有列入國家管理的行列,隨著國家對醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管不斷加強,相關(guān)法律、法規(guī)的出臺,迫使我們必須要用學(xué)術(shù)營銷、品牌營銷的方式帶動終端銷售。
