個(gè)人理財(cái)分析精選(九篇)

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第1篇：個(gè)人理財(cái)分析范文

關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)；中美差異；措施

中國產(chǎn)業(yè)調(diào)研網(wǎng)的《2014-2018年個(gè)人理財(cái)市場深度調(diào)查研究與發(fā)展前景分析報(bào)告》表明：當(dāng)前我國民間擁有的金融資本已經(jīng)超過10萬億人民幣，其中包括居民儲(chǔ)蓄、國債、股票、企業(yè)債券、個(gè)人外匯、保險(xiǎn)、私人房產(chǎn)等。全國擁有金融資產(chǎn)100萬元以上的人群大概在500萬～1000萬人，其中上海、北京、廣州、深圳等一線城市的富裕階層占30%以上。伴隨著居民收入水平的不斷提高，越來越多的人希望得到專業(yè)的理財(cái)服務(wù)。與個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展相對(duì)完善的美國相比，我國的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在哪些差異，如何借鑒美國的有益經(jīng)驗(yàn)是本文著力探討的問題。

一、中美個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的差異

（一）從政策環(huán)境上分析

美國的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)由于發(fā)展時(shí)間較長，法律基礎(chǔ)已較為健全。在經(jīng)歷了1929年全球股市的大崩盤之后，美國政府相繼出臺(tái)了《證券法》、《投資公司法》等法律，這些政策一方面保護(hù)了投資者的利益，另一方面也為個(gè)人理財(cái)市場的發(fā)展奠定了良好的法律基礎(chǔ)。

我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場發(fā)展時(shí)間較短，作為一項(xiàng)快速發(fā)展的新興業(yè)務(wù)，政府也出臺(tái)了相關(guān)的條例，如2001年第一部《信托投資法》，2002年的《保險(xiǎn)法》及《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》等。上述法律條例雖然一定程度上規(guī)范了個(gè)人理財(cái)市場秩序，從側(cè)面推動(dòng)了理財(cái)市場的發(fā)展，但對(duì)于高速發(fā)展的個(gè)人理財(cái)市場來說，完善法律法規(guī)仍是當(dāng)務(wù)之急。

（二）從機(jī)構(gòu)主體上分析

美國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場競爭比較激烈，金融機(jī)構(gòu)繁多，主要包括投資銀行、資產(chǎn)管理公司、新興銀行及零售銀行等。在巨大的市場需求和機(jī)遇下，各個(gè)機(jī)構(gòu)開始挖掘自身優(yōu)勢，積極搶占個(gè)人理財(cái)市場份額，使得個(gè)人理財(cái)市場的競爭更為激烈。大多數(shù)金融機(jī)構(gòu)都把目標(biāo)群體定位在中高端客戶上，具有的特點(diǎn)是呈現(xiàn)出全球性的理財(cái)范圍、多樣的理財(cái)品種、專業(yè)的理財(cái)團(tuán)隊(duì)、合理的理財(cái)方案。

根據(jù)銀監(jiān)會(huì)規(guī)定，我國商業(yè)銀行不能從事證券類、保險(xiǎn)類和基金類的投資業(yè)務(wù)，只能上述業(yè)務(wù)。因此，我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場缺乏規(guī)模較大的投資銀行。同時(shí)，受傳統(tǒng)思想的影響，多數(shù)民眾更傾向于儲(chǔ)蓄而不愿意投資理財(cái)，市場中的競爭主體主要以商業(yè)銀行為主，市場競爭的激烈程度較小。

（三）從客戶管理上分析

美國的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)擁有較為成熟的客戶管理體系?？蛻艄芾淼幕A(chǔ)主要是細(xì)分市場和定位市場，對(duì)不同的客戶群提供差別化的服務(wù)也是國外個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基本經(jīng)營手段之一。在美國個(gè)人理財(cái)市場中，金融機(jī)構(gòu)對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的差異分析，科學(xué)有效地為客戶指定具有針對(duì)性的理財(cái)方案，這樣不僅保障了客戶的利益，而且體現(xiàn)了個(gè)人理財(cái)?shù)母哔|(zhì)量服務(wù)水準(zhǔn)。

我國的個(gè)人理財(cái)市場還未意識(shí)到客戶管理的重要性。一方面，我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)于客戶的細(xì)分和定位尚未明確，面向多數(shù)民眾的理財(cái)產(chǎn)品缺乏針對(duì)性和人性化；另一方面，缺乏以客戶為中心的服務(wù)理念，多數(shù)金融機(jī)構(gòu)目前主要以產(chǎn)品為中心進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)銷售，無法切合民眾的實(shí)際理財(cái)需求。

（四）從產(chǎn)品種類上分析

美國個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品受限小，靈活性高，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的投資渠道，創(chuàng)新組合及產(chǎn)品設(shè)計(jì)都要優(yōu)于國內(nèi)個(gè)人理財(cái)市場。以花旗銀行為例，理財(cái)業(yè)務(wù)主要側(cè)重于理財(cái)顧問和代客理財(cái)服務(wù)，客戶可以通過同一個(gè)賬戶，最大限度地實(shí)現(xiàn)各方位的理財(cái)需求，其中包括儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)、養(yǎng)老、教育及投資等業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)交叉性較強(qiáng)。

由于我國利率尚未完全市場化，加之實(shí)行分業(yè)經(jīng)營的限制，金融機(jī)構(gòu)為客戶提供的理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)較少。在資本市場未完全放開的情況下，除少數(shù)銀行推出境內(nèi)合格機(jī)構(gòu)投資者服務(wù)外，其他的理財(cái)產(chǎn)品都缺乏增值，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)也較為單一。以上因素影響和限制了我國個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類的創(chuàng)新，導(dǎo)致我國個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品品種少，層次低。

二、我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的局限

（一）金融政策方面

目前，我國分業(yè)經(jīng)營和分業(yè)監(jiān)督的管理體制，我國相關(guān)法律明確規(guī)定商業(yè)銀行不得從事于證券和信托等有關(guān)的業(yè)務(wù)，只能以第三方平臺(tái)的形式進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)。由于金融政策的硬性規(guī)定，我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展受到了較為嚴(yán)重的限制。目前，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不能根據(jù)客戶實(shí)際情況和理財(cái)目標(biāo)進(jìn)行多方位結(jié)合和設(shè)計(jì)，只停留在建議和咨詢方面，不能為客戶進(jìn)行理財(cái)投資組合。這限制了我國個(gè)人理財(cái)需求者在產(chǎn)品的多樣化和持有度，也限制了銀行個(gè)人理財(cái)?shù)脑鲋禈I(yè)務(wù)的發(fā)展。

（二）人才隊(duì)伍方面

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)專業(yè)性較強(qiáng)的綜合型服務(wù)，從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的人員不僅要有扎實(shí)過硬的專業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)，還應(yīng)該擁有較高素質(zhì)的綜合型人才。因此，由于我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場發(fā)展時(shí)間較短，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)工作人員的要求較高，目前個(gè)人理財(cái)市場普遍缺乏個(gè)人理財(cái)方面的綜合型人才。由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員代表了理財(cái)機(jī)構(gòu)的整體形象，多數(shù)投資者都很重視辦理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水平及綜合素養(yǎng)。2001年中國人民銀行開始在國內(nèi)推行國際金融理財(cái)師（CFP）認(rèn)證制度，截至2012年6月底，CFP人數(shù)為14152人，雖然在近幾年人才數(shù)量有所增長，但是同發(fā)達(dá)國家相比，高素質(zhì)綜合性人才依舊比較缺乏。

（三）客戶管理方面

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)以客戶為基礎(chǔ)的服務(wù)，客戶信息的管理顯得尤為重要。對(duì)于國內(nèi)個(gè)人理財(cái)市場而言，最為重要的是在有限的時(shí)間空間內(nèi)，在最大范圍內(nèi)宣傳理財(cái)產(chǎn)品的營銷信息，吸引潛在客戶群體。國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該意識(shí)到對(duì)于客戶群體的細(xì)分和定位的重要性。一方面，現(xiàn)有大部分理財(cái)產(chǎn)品主要在個(gè)人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)的理財(cái)服務(wù)上不斷增加，并沒有針對(duì)性地滿足不同層面客戶的不同需求。另一方面，有些理財(cái)產(chǎn)品門檻較高，缺乏針對(duì)普通理財(cái)需求者的理財(cái)產(chǎn)品，大大局限了個(gè)人理財(cái)市場的發(fā)展。

（四）理財(cái)產(chǎn)品種類方面

我國理財(cái)機(jī)構(gòu)由于受到外部政策因素和內(nèi)部創(chuàng)新意識(shí)不足等影響，缺乏個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。截至2013年11月30日148家商業(yè)銀行共發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品37943款，全年理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行量方面同比增長超過30%。雖然理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)快速增長，但大多集中在少數(shù)一些商業(yè)銀行基礎(chǔ)性理財(cái)服務(wù)方面，對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新層次較低，理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象較為嚴(yán)重。

三、完善措施

（一）對(duì)于金融政策方面的建議

從國家層面來說，要逐步改革現(xiàn)有金融體制，創(chuàng)新金融政策，逐步實(shí)施適度的混業(yè)經(jīng)營?？梢越梃b國外個(gè)人理財(cái)市場的有益經(jīng)驗(yàn)，制定并完善個(gè)人理財(cái)市場的法律法規(guī)，為我國個(gè)人理財(cái)?shù)陌l(fā)展提供政策上的支持，大力推進(jìn)我國個(gè)人理財(cái)市場的發(fā)展，使個(gè)人理財(cái)市場逐步從單一業(yè)務(wù)平臺(tái)模式改變?yōu)榫C合業(yè)務(wù)平臺(tái)模式。從開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的各金融機(jī)構(gòu)角度來說，在分業(yè)管理的大環(huán)境限制下，應(yīng)該積極拓展理財(cái)思路，廣泛開展跨行業(yè)間的業(yè)務(wù)合作，從原先的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)融合，創(chuàng)新現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品和營銷模式。

（二）對(duì)于人才方面的建議

我國應(yīng)該加強(qiáng)復(fù)合型金融人才的培養(yǎng)，特別是提高客戶經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)。第一，提升現(xiàn)有理財(cái)人員素質(zhì)。應(yīng)加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場人員的培訓(xùn)，制訂系統(tǒng)的培訓(xùn)方案，促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)人員之間有針對(duì)性的良性業(yè)務(wù)交流，保證對(duì)金融信息有暢通的宣傳渠道。第二，嚴(yán)格執(zhí)行資格認(rèn)證的準(zhǔn)入與退出制度。監(jiān)督機(jī)構(gòu)應(yīng)制定明確的資格認(rèn)證系統(tǒng)，促進(jìn)理財(cái)人員自發(fā)提升自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，嚴(yán)令禁止違法違規(guī)的理財(cái)行為。第三，建立合理的薪酬激勵(lì)機(jī)制。理財(cái)機(jī)構(gòu)應(yīng)明確對(duì)于理財(cái)業(yè)務(wù)的績效考核，可以將關(guān)鍵指標(biāo)考核體系、客戶滿意度和客戶信息收集與反饋三大方面與薪酬掛鉤，進(jìn)一步激發(fā)理財(cái)人員的業(yè)務(wù)積極性。

（三）對(duì)于客戶管理的建議

對(duì)于客戶管理，一方面理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu)應(yīng)以客戶需求為宗旨，根據(jù)不同客戶的價(jià)值觀、產(chǎn)品需求和風(fēng)險(xiǎn)取向細(xì)分和定位客戶群體，實(shí)行差異化的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。理財(cái)機(jī)構(gòu)可將個(gè)人金融市場分為多個(gè)子市場，針對(duì)不同客戶群體，結(jié)合不同理財(cái)目標(biāo)，設(shè)計(jì)出切合客戶理財(cái)需求的理財(cái)產(chǎn)品與理財(cái)服務(wù)。以現(xiàn)有客戶群為中心，加大理財(cái)產(chǎn)品宣傳力度，做好相應(yīng)的理財(cái)咨詢服務(wù)，不斷壯大客戶群。另一方面，個(gè)人理財(cái)機(jī)構(gòu)應(yīng)針對(duì)客戶具體情況，科學(xué)利用現(xiàn)代化的技術(shù)手段進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品營銷，為客戶提供優(yōu)質(zhì)便捷的理財(cái)服務(wù)。

（四）對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品種類的建議

首先，加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)主打品牌建設(shè)。國際上知名的金融機(jī)構(gòu)都有為人熟知的個(gè)人理財(cái)品牌，如匯豐銀行的“卓越理財(cái)”，花旗銀行的“Citigold”。我國的個(gè)人理財(cái)機(jī)構(gòu)應(yīng)立足自身實(shí)際，發(fā)揮比較優(yōu)勢，精心培育并推廣一款有特色的主打理財(cái)產(chǎn)品，提高核心競爭力。其次，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)該在收益固定和風(fēng)險(xiǎn)較低的基礎(chǔ)上，加大對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)金融市場投資組合產(chǎn)品的研發(fā)力度，力求滿足部分客戶對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品的需求。最后，理財(cái)機(jī)構(gòu)應(yīng)該加強(qiáng)整合理財(cái)產(chǎn)品和理財(cái)服務(wù)，研發(fā)結(jié)構(gòu)性掛鉤產(chǎn)品，用以應(yīng)對(duì)當(dāng)今國際金融形勢的不穩(wěn)定性。

參考文獻(xiàn)：

[1]屈慶，劉陽.我國理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢――從監(jiān)管規(guī)避到資產(chǎn)管理[J].銀行家，2012（04）.

[2]呂幼鵬，王日秋.中外銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)比分析及發(fā)展研究[J].世界經(jīng)濟(jì)情況，2009（04）.

第2篇：個(gè)人理財(cái)分析范文

關(guān)鍵詞:國內(nèi)外商業(yè)銀行;個(gè)人理財(cái)比較;對(duì)策

隨著我國金融業(yè)的全面對(duì)外開放,外資銀行紛至沓來,國內(nèi)外銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的爭奪帷幕已經(jīng)拉開,國內(nèi)銀行將面臨日益嚴(yán)峻的市場考驗(yàn),個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為國內(nèi)外金融業(yè)競相追逐的新的利潤增長點(diǎn)。

我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚,雖然近幾年發(fā)展迅猛,但從我國各個(gè)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的運(yùn)作情況來看,距離國外商業(yè)銀行所開展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍有較大的差距,這些差距主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)含義的比較

在國外,個(gè)人理財(cái)稱為財(cái)務(wù)策劃,是指財(cái)務(wù)策劃師通過收集整理客戶的收入、支出、資產(chǎn)、負(fù)債等數(shù)據(jù),傾聽客戶的希望、要求、目標(biāo)等,在律師、會(huì)計(jì)師、稅務(wù)師等專家的協(xié)助下,為顧客制定儲(chǔ)蓄計(jì)劃、保險(xiǎn)投資對(duì)策、稅金對(duì)策、繼承、經(jīng)營策略等方案,并幫助其實(shí)施。

目前,我國對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)亩x還局限在“如何處理自己的財(cái)富”。作為一種服務(wù),它指的是根據(jù)個(gè)人(家庭)的風(fēng)險(xiǎn)偏好、短期、中期和長期需求或收益目標(biāo),對(duì)個(gè)人(家庭)的財(cái)產(chǎn)進(jìn)行科學(xué)的、有計(jì)劃的、系統(tǒng)的全方位管理,以實(shí)現(xiàn)個(gè)人(家庭)財(cái)產(chǎn)的合理安排、消費(fèi)和使用。

二、經(jīng)營模式、投資工具的比較

在國外混業(yè)經(jīng)營模式下,商業(yè)銀行形成了集銀行、證券、保險(xiǎn)和投資銀行業(yè)務(wù)于一體的多元化發(fā)展戰(zhàn)略,可以為客戶提供更為全面的金融產(chǎn)品和服務(wù),滿足客戶多樣化的需求。從產(chǎn)品種類來看,外資銀行可提供的個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品面要廣于中資銀行,不僅品種豐富多樣,而且提供有關(guān)居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。

而我國金融業(yè)一直實(shí)行分業(yè)經(jīng)營模式,中資銀行不能直接涉足證券、保險(xiǎn)、基金等業(yè)務(wù),銀行只能代銷這些產(chǎn)品,而不能針對(duì)客戶的需要設(shè)計(jì)出個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品,這極大地限制了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的深度和廣度,使得銀行在境內(nèi)可供選擇的投資工具有限,加上目前中資銀行還不允許離岸投資,因此其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品比較單一,增值性產(chǎn)品和服務(wù)所占比重相對(duì)較低。

三、核心產(chǎn)品的比較

在國外,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的劃分主要以客戶為中心,在設(shè)計(jì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)充分考慮了客戶的實(shí)際需要,主要以多元化的投資服務(wù)和私人理財(cái)服務(wù)為核心產(chǎn)品,其主要內(nèi)容包括結(jié)算業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、委托業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)和私人理財(cái)服務(wù),同時(shí),國外個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還十分注重為客戶提供個(gè)性化、差別化的產(chǎn)品和服務(wù),使顧客能夠找到適合自己的產(chǎn)品和服務(wù)模式。

而國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的核心多是以傳統(tǒng)的個(gè)人金融業(yè)務(wù)(結(jié)算業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、委托業(yè)務(wù))以及部分投資服務(wù)為主,并且投資業(yè)務(wù)還是以代銷基金、債券、保險(xiǎn)、銀證通、銀證轉(zhuǎn)賬以及投資咨詢和建議為主,不能直接代客進(jìn)行投資操作。與國外的銀行理財(cái)產(chǎn)品相比,目前國內(nèi)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品更多的是形似,還沒有達(dá)到神似,只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行一個(gè)重新的整合,而沒有針對(duì)客戶的需要進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)。此外,國內(nèi)個(gè)人理財(cái)還缺乏關(guān)于資產(chǎn)管理、遺產(chǎn)規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃等私人理財(cái)服務(wù)。

四、客戶資源的比較

在國外,商業(yè)銀行的客戶質(zhì)量較高,花旗、匯豐直接將境內(nèi)的5%-10%的高收入階層作為其目標(biāo)客戶,客戶質(zhì)量最高;子銀行的理財(cái)服務(wù),尤其是貴賓理財(cái),門檻也比中資銀行高得多,如花旗銀行的貴賓理財(cái)V正就要求客戶月平均賬戶余額在5萬美元以上,匯豐銀行“卓越理財(cái)”也有類似的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。

而國內(nèi)商業(yè)銀行主要面對(duì)成長性客戶、城市高收入階層、白領(lǐng)和私營業(yè)主等,客戶質(zhì)量相對(duì)較差且分布不均勻,準(zhǔn)入門檻相對(duì)較低。

五、市場細(xì)分策略的比較

在國外,商業(yè)銀行在進(jìn)行市場細(xì)分時(shí),注重避免內(nèi)部機(jī)構(gòu)與人員的重疊和競爭,以業(yè)務(wù)模式、長遠(yuǎn)規(guī)模效應(yīng)、盈利水平和交叉營銷等作為細(xì)分的主要依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn),客戶分層細(xì)致。

而國內(nèi)商業(yè)銀行在市場劃分時(shí)比較粗糙,內(nèi)部的重疊、摩擦、競爭較為嚴(yán)重,以單一業(yè)務(wù)量為劃分標(biāo)準(zhǔn),客戶分層粗獷。

六、營銷方式的比較

在國外,商業(yè)銀行從客戶需要為出發(fā)點(diǎn),以主動(dòng)營銷為主,注重系統(tǒng)性營銷。

在營銷方式上更多地依賴于高科技和網(wǎng)絡(luò),通過建設(shè)網(wǎng)上銀行、自助銀行、CALLCENTER、以及全國聯(lián)網(wǎng)的ATM機(jī)與POS機(jī)等現(xiàn)代化界面,可以使客戶在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)實(shí)現(xiàn)與銀行的互動(dòng)式無縫對(duì)接。

而國內(nèi)銀行從完成營銷任務(wù)為出發(fā)點(diǎn),以被動(dòng)營銷為主,分割情況嚴(yán)重,客戶管理系統(tǒng)利用程度低,較為依賴營銷人員的經(jīng)驗(yàn)與個(gè)人努力。與外資銀行相比,國內(nèi)商業(yè)銀行在物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)上具有外資銀行無法比擬的優(yōu)勢,但網(wǎng)上銀行和電話銀行等無形營銷渠道的市場滲透度不高。

七、客戶關(guān)系管理的比較

在國外,商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí),建立了客戶信息管理系統(tǒng),對(duì)客戶信息進(jìn)行全面管理和深度分析,為客戶提供量身定制的理財(cái)產(chǎn)品及服務(wù),并十分注重服務(wù)的機(jī)密性和專有性。同時(shí)還實(shí)行種種有利于鞏固與客戶關(guān)系的管理制度,舉辦各種活動(dòng),與客戶保持“連續(xù)關(guān)系”,獲得客戶的忠誠度。

而國內(nèi)商業(yè)銀行普遍缺乏客戶管理水平,絕大多數(shù)銀行尚未開發(fā)和使用客戶服務(wù)管理系統(tǒng),在日?？蛻艄芾砉ぷ髦袩o法進(jìn)行準(zhǔn)確的市場分層,不能快速、便捷地錄入、更新、檢索、調(diào)用客戶檔案資料,無法真正實(shí)現(xiàn)互動(dòng)式和

個(gè)性化的客戶關(guān)系管理,無法為客戶提供全面的理財(cái)建議。

八、風(fēng)險(xiǎn)控制的比較

在國外,商業(yè)銀行有著完整的居民信用檔案和完善的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控體系,并且與其他銀行共享目標(biāo)消費(fèi)者的相關(guān)信息。同時(shí)憑借計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支持,具備一流的專業(yè)評(píng)估能力。

而我國,由于個(gè)人征信系統(tǒng)的缺失、缺乏配套的專業(yè)評(píng)估能力、不能建立有效的個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng),為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開展帶來了風(fēng)險(xiǎn)隱患。

九、員工素質(zhì)的比較

在國外,商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理很多具有注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師(CertifiedFinancialPlanner,CFP)資格,有著較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和豐富的職業(yè)經(jīng)驗(yàn),并且在遴選過程中必須經(jīng)過學(xué)歷、道德、綜合素質(zhì)等多方面的考驗(yàn),即使成為客戶經(jīng)理后,仍需接受財(cái)務(wù)分析師培訓(xùn)。

而國內(nèi)商業(yè)銀行近些年雖然加快步伐進(jìn)行理財(cái)客戶經(jīng)理的培養(yǎng),但大多數(shù)客戶經(jīng)理仍是從個(gè)人金融從業(yè)人員中臨時(shí)抽調(diào)而來的,即使參加了由銀行組織的專業(yè)培訓(xùn),個(gè)人理財(cái)技能仍以銀行類業(yè)務(wù)為主,而且其資格大多是由各銀行自己認(rèn)定的,缺乏統(tǒng)一性和權(quán)威性。

十、考核機(jī)制的比較

在國外,銀行個(gè)人客戶經(jīng)理的待遇與營銷業(yè)績直接掛鉤,營銷業(yè)績以客戶群組給銀行帶來的風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)成本核算匯總結(jié)果為基礎(chǔ)進(jìn)行考核,考核指標(biāo)有市場占有率、集中度以及客戶關(guān)系提升變化情況等,采用平衡記分卡,考核的連貫性、系統(tǒng)性較強(qiáng)。

而我國,由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的效益主要體現(xiàn)在中間業(yè)務(wù)收入上,其效益又不能獨(dú)立核算,使得理財(cái)師的收入與他們所從事的工作及付出并不對(duì)等。此外,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷績效目前尚未有完善的考核辦法,一般以銀行自身業(yè)務(wù)量為基礎(chǔ),采用單項(xiàng)指標(biāo)(發(fā)生額、余額)或多項(xiàng)相互矛盾的指標(biāo),缺乏可以鼓勵(lì)、衡量交叉營銷的綜合考核體系,連貫性和系統(tǒng)性較弱。

基于上述差距,我國商業(yè)銀行應(yīng)從經(jīng)營理念、創(chuàng)建理財(cái)品牌、開發(fā)個(gè)人理財(cái)信息系統(tǒng)、細(xì)分個(gè)人理財(cái)客戶、加強(qiáng)內(nèi)部管理制度、建設(shè)個(gè)人理財(cái)隊(duì)伍等方面著手努力,有效地縮小差距,提高自身水平,以實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國的快速發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]伊娜,國外個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)我國銀行業(yè)的啟示,《浙江金融》,2007年第5期。

第3篇：個(gè)人理財(cái)分析范文

一、調(diào)查結(jié)果的分析

(一)在校大學(xué)生理財(cái)?shù)幕厩闆r

參與本次調(diào)查的200名大學(xué)生,來自農(nóng)村地區(qū)的占60.5%,其他地區(qū)的占39.5%。由于農(nóng)村大學(xué)生大部分生活并不富裕,本次調(diào)查結(jié)果亦顯示受訪者的平均生活水平并不高,受訪者的月平均生活費(fèi)用為400元左右。由于家庭生活水平較低,農(nóng)村大學(xué)生從小就養(yǎng)成勤儉節(jié)約、謹(jǐn)慎使用錢財(cái)?shù)暮昧?xí)慣,他們普遍具有理財(cái)觀念,渴求掌握理財(cái)知識(shí)。但大學(xué)生仍普遍存在理財(cái)知識(shí)匱乏、理財(cái)技能薄弱的現(xiàn)象。通過整體分析,河北農(nóng)業(yè)大學(xué)的大學(xué)生有理財(cái)?shù)男枨?但所存在的理財(cái)現(xiàn)狀不盡樂觀。

(二)大學(xué)生理財(cái)存在的問題和原因

1、經(jīng)濟(jì)來源渠道單一,獨(dú)自謀生能力差

通過對(duì)調(diào)查問卷中經(jīng)濟(jì)來源一項(xiàng)的分析,調(diào)查結(jié)果顯示99.5%的大學(xué)生的生活費(fèi)主要來源于父母。其中70%的大學(xué)生沒有其他任何融資方式,生活費(fèi)用全部來源于父母;有20.5%的大學(xué)生能依靠自己獲得部分收入,但不依靠其他方式,只依靠自己打工解決經(jīng)濟(jì)問題的大學(xué)生只占0.5%。除父母提供,資金的其他來源主要有親友的資助,學(xué)校的助學(xué)貸款,自己的打工收入等方式,但資金渠道在兩個(gè)以上的大學(xué)生只占29.5%。由此可見,大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)來源渠道單一,在經(jīng)濟(jì)上對(duì)父母的依賴性極強(qiáng),獨(dú)立謀生能力差。

2、消費(fèi)結(jié)構(gòu)不合理

本次調(diào)查分析在消費(fèi)支出調(diào)查中,涉及飲食、日用品、通訊、網(wǎng)絡(luò)、交際和學(xué)習(xí)支出。分析時(shí)將其分為必需支出、交際支出和學(xué)習(xí)支出三大項(xiàng)。從支出情況看,交際費(fèi)用支出過多,而學(xué)習(xí)支出卻少得可憐。

在這個(gè)消費(fèi)結(jié)構(gòu)中,大學(xué)生的學(xué)習(xí)支出還不到總支出的1/5。說明部分大學(xué)生尚未認(rèn)清自己的責(zé)任和位置。

3、支出沒有計(jì)劃

有63.5%的大學(xué)生自己沒有記賬的習(xí)慣。用錢沒有較強(qiáng)的計(jì)劃性,導(dǎo)致自己每月的支出不能平衡,一到月末或?qū)W期末,大部分學(xué)生會(huì)出現(xiàn)“經(jīng)濟(jì)危機(jī)”,捉襟見肘,入不敷出,有的只能靠借債度日。

4、大學(xué)生個(gè)人理財(cái)意識(shí)和觀念有待加強(qiáng)

雖然有60%以上的大學(xué)生回答自己有開源節(jié)流的意識(shí),但他們對(duì)理財(cái)?shù)恼J(rèn)識(shí)并不清晰。近幾年,學(xué)校正由應(yīng)試教育向素質(zhì)教育轉(zhuǎn)軌,而教育也有由重視“智商”教育到向“情商”教育的偏重,而“財(cái)商”教育卻很少涉及。

5、理財(cái)知識(shí)匱乏

調(diào)查顯示大學(xué)生的理財(cái)知識(shí)不足。學(xué)校關(guān)于理財(cái)教育的基礎(chǔ)課設(shè)置較少,對(duì)于理財(cái)知識(shí)的推廣能力有待提高。

二、在校大學(xué)生個(gè)人理財(cái)對(duì)策和建議

(一)社會(huì)應(yīng)努力營造有益于大學(xué)生理財(cái)?shù)沫h(huán)境

凈化消費(fèi)環(huán)境,培養(yǎng)大學(xué)生正確的理財(cái)意識(shí)。我們每個(gè)人都生活在社會(huì)之中,因此,我們的行為和觀念不可避免地都受著來自社會(huì)的影響,作為容易接受新事物的大學(xué)生更是如此。首先,應(yīng)積極弘揚(yáng)勤儉節(jié)約的優(yōu)良傳統(tǒng)和適度消費(fèi)的觀念,減少那些對(duì)大學(xué)生消費(fèi)構(gòu)成威脅的廣告宣傳,通過社會(huì)輿論和傳媒的引導(dǎo)使大學(xué)生樹立正確的消費(fèi)觀。其次,利用報(bào)刊、電視、網(wǎng)絡(luò)等一些媒體對(duì)大學(xué)生理財(cái)進(jìn)行積極引導(dǎo)。另外,政府部門和大眾媒體對(duì)形成全社會(huì)良好的投資與理財(cái)風(fēng)氣給予適當(dāng)引導(dǎo),加大鼓勵(lì)合理投資、反對(duì)投機(jī)行為的宣傳力度,同時(shí)運(yùn)用媒體和輿論,將正確的理財(cái)知識(shí)傳遞給人民群眾。

(二)家庭應(yīng)積極引導(dǎo)大學(xué)生正確理財(cái)

家庭是大學(xué)生生活和學(xué)習(xí)消費(fèi)的主要環(huán)境,對(duì)大學(xué)生的消費(fèi)有著重要的影響,因此,加強(qiáng)大學(xué)生的理財(cái)教育不可忽視家庭的作用。大學(xué)生已近成年,具有自己獨(dú)立的思想,因此,家庭對(duì)大學(xué)生的理財(cái)教育應(yīng)該著重做好引導(dǎo)和啟發(fā)。父母應(yīng)該成為孩子的理財(cái)導(dǎo)師。

全美最新兒童理財(cái)教育指南《富孩子》一書中寫到,我們不知道多少錢可以毀掉一個(gè)孩子,但是我們應(yīng)該知道如何教會(huì)孩子給予,從而使他們?nèi)蘸蟛恢劣诿允в谝粋€(gè)日益被金錢所吞噬的世界。日本人教育孩子有一句名言:“除了陽光和空氣是大自然賜予的,其他一切都要通過勞動(dòng)獲得。”同樣,美國父母把理財(cái)教育稱之為“從3歲開始實(shí)現(xiàn)的幸福人生計(jì)劃”,美國家庭讓孩子干家務(wù)換取零用錢,使孩子認(rèn)識(shí)到:即使出生在富有的家庭里,也應(yīng)該有工作的欲望和社會(huì)責(zé)任感。在這一階段,父母對(duì)孩子進(jìn)行理財(cái)教育應(yīng)該注意多與孩子進(jìn)行平等的交流,在朋友式的交流中引導(dǎo)孩子樹立正確的消費(fèi)和理財(cái)觀念。父母還應(yīng)主動(dòng)與孩子溝通,與他們談?wù)撘恍┥婕吧睢W(xué)習(xí)和未來事業(yè)發(fā)展方面的問題,有意識(shí)地教孩子一些日常理財(cái)?shù)闹R(shí)和技巧。在與孩子討論問題時(shí),善于精選社會(huì)生活中帶傾向性的現(xiàn)象和具有典型意義的個(gè)案,給孩子一些建設(shè)性的提示和啟示,而不應(yīng)像領(lǐng)導(dǎo)作報(bào)告那樣宏篇大論。

(三)學(xué)校應(yīng)鼓勵(lì)學(xué)生學(xué)習(xí)相關(guān)投資知識(shí),不提倡學(xué)生進(jìn)行炒股

有報(bào)道指出,目前中國的大學(xué)生股民大有人在。任何事物都有其兩面性,炒股一方面固然可以使大學(xué)生得到鍛煉,但對(duì)于大學(xué)生來說,炒股弊大于利。首先,炒股風(fēng)險(xiǎn)大,一旦越陷越深,超出了自己的經(jīng)濟(jì)能力承受范圍,對(duì)學(xué)習(xí)、生活都會(huì)有影響。其次,炒股還會(huì)占用大量時(shí)間、精力和財(cái)力。再次,一些大學(xué)生之所以投身炒股,大多是出于利益驅(qū)動(dòng),想通過炒股取得一定的經(jīng)濟(jì)利益。正因?yàn)槌垂删哂型稒C(jī)性質(zhì),大學(xué)生即使能夠在炒股中獲得一定經(jīng)濟(jì)利益,也將不利于大學(xué)生人生觀的形成和塑造。所以,允許有較扎實(shí)的金融知識(shí)功底,且不以賺錢為目的的學(xué)生進(jìn)入金融市場適當(dāng)嘗試,但建議其他在校學(xué)生應(yīng)該以學(xué)習(xí)為主。由此,學(xué)校可以引進(jìn)虛擬炒股軟件,在學(xué)校開展虛擬炒股大賽,為那些想鍛煉自己炒股技能的學(xué)生提供一個(gè)理論聯(lián)系實(shí)際的機(jī)會(huì)。

(四)大學(xué)生應(yīng)注重自身理財(cái)知識(shí)積累

第4篇：個(gè)人理財(cái)分析范文

一、我國銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的主要問題

1、缺乏具備理財(cái)專業(yè)知識(shí)和技能的全能性金融人才。銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)同其他業(yè)務(wù)一樣都涉及到員工的素質(zhì)問題，由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有涉及面廣、政策性強(qiáng)、情況復(fù)雜、服務(wù)要求高等特點(diǎn)，銀行需要組建一支政治素質(zhì)好、事業(yè)心強(qiáng)的專家型客戶經(jīng)理隊(duì)伍，為客戶提供全方位、多功能的理財(cái)服務(wù)。然而，長期的分業(yè)經(jīng)營使銀行普遍缺乏優(yōu)秀理財(cái)人員。高素質(zhì)的理財(cái)顧問并不是簡簡單單就可以造就的，必須在具備自身良好素質(zhì)的基礎(chǔ)上經(jīng)過專業(yè)性、系統(tǒng)性的培訓(xùn)才能完成，這是一個(gè)長期而且需要不斷積累的過程。因此，缺乏合格的理財(cái)顧問已成為我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的一道瓶頸。

2、市場營銷觀念滯后，缺乏主動(dòng)出擊創(chuàng)造市場的意識(shí)。對(duì)于個(gè)人理財(cái)這種商品來講，營銷是十分關(guān)鍵的。目前，銀行的市場營銷觀念相對(duì)滯后，突出表現(xiàn)為：市場開拓意識(shí)不強(qiáng)，仍習(xí)慣于坐在辦公室等客上門；營銷手段落后，停留在一般競爭手段上；對(duì)營銷市場細(xì)分不夠，也沒有同客戶形成穩(wěn)定的聯(lián)系，等等。銀行業(yè)是一個(gè)以人為導(dǎo)向的行業(yè)，堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)是銀行的寶貴資源，客戶的需求就是銀行的服務(wù)范圍和領(lǐng)域。我國商業(yè)銀行要發(fā)展好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、要在競爭中求得生存，就只有以客為尊，圍繞客戶制定戰(zhàn)略計(jì)劃，加強(qiáng)市場營銷。吸引客戶，留住客戶，銀行才能生存。

3、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在日常運(yùn)作方面存在的問題。有些銀行沒有按照監(jiān)管部門的要求將代客理財(cái)?shù)馁Y金與銀行自營資金分開管理、單獨(dú)核算。有些銀行不是等代客理財(cái)產(chǎn)品到期后再核算、分配投資收益，而是定期在營業(yè)支出中計(jì)提應(yīng)付利息，再將應(yīng)付利息以支付投資收益的名義轉(zhuǎn)到客戶的賬戶；有的銀行則由分支機(jī)構(gòu)先支付利息，再將墊付的利息上劃總行……，這些都是不規(guī)范的操作方式。

監(jiān)管部門一再要求各家商業(yè)銀行在銷售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)不得承諾保證金不受損失和最低收益率，但多數(shù)銀行未按要求執(zhí)行。如有的銀行在向客戶提供的理財(cái)產(chǎn)品說明書中承諾“該產(chǎn)品收益率固定，最終收益上不封頂，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期存款利率，理財(cái)本金到期保證100%返還”；有的銀行雖然使用預(yù)期收益率，但每期產(chǎn)品向客戶支付的實(shí)際收益率與預(yù)期收益率完全一樣；多數(shù)銀行都是按季度定期向客戶支付固定收益，有的甚至還以醒目的方式提示客戶“免收利息稅”，以增強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引力。

有的銀行在理財(cái)產(chǎn)品說明書中提示的風(fēng)險(xiǎn)較為籠統(tǒng)，如“本產(chǎn)品不可提前支取，具有市場風(fēng)險(xiǎn)、波動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)及流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)”，但未說明這些風(fēng)險(xiǎn)具體指的是什么。有的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)揭示比較含糊，容易引起歧義，沒有體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與收益成正比的原則。

二、解決我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)問題的對(duì)策

針對(duì)我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的問題，結(jié)合國內(nèi)外個(gè)人理財(cái)服務(wù)的實(shí)踐，我國應(yīng)從培育客戶資源、明確市場定位、注重理財(cái)品種、復(fù)合型專業(yè)人才培養(yǎng)等方面進(jìn)一步發(fā)展個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場。

1、制訂良好的培訓(xùn)方案，提高客戶經(jīng)理的專業(yè)化水平。金融全球化和混業(yè)經(jīng)營全球化，對(duì)理財(cái)業(yè)的工作人員提出了更高的要求，除了要具備扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)外，還應(yīng)具備良好的語言、溝通以及承受壓力的能力，因此組建一支專業(yè)的、全能的個(gè)人理財(cái)專家隊(duì)伍勢在必行。這不僅是培養(yǎng)人才的需要，同時(shí)也是我國順應(yīng)金融全球化的需要。銀行管理層在加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展形勢的學(xué)習(xí)、研究以及積極創(chuàng)造條件設(shè)置客戶經(jīng)理的同時(shí)，要加強(qiáng)對(duì)他們的培訓(xùn)和管理。另外，國內(nèi)銀行應(yīng)與境外機(jī)構(gòu)積極合作，引進(jìn)國際經(jīng)驗(yàn)，建立和完善客戶經(jīng)理人員的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)道德規(guī)范，創(chuàng)建一套符合我國國情的金融從業(yè)人員資格認(rèn)證體系（可以借鑒美國的金融策劃師CFP認(rèn)證制度），以規(guī)范中國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)的發(fā)展，全面提升客戶經(jīng)理的素質(zhì)。

2、調(diào)整營銷策略，營造品牌效應(yīng)。近年來，在金融產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的情況下，品牌營銷已成為各家銀行掌握競爭主動(dòng)權(quán)的重要手段。因此，我們有必要重新規(guī)劃現(xiàn)有的業(yè)務(wù)品種，在廣度、深度、關(guān)聯(lián)度三要素上做文章。通過應(yīng)用現(xiàn)代高科技手段，及時(shí)而又不間斷地向市場推出系列化、特殊化、現(xiàn)代化的業(yè)務(wù)新產(chǎn)品，輔之以精美的包裝、廣泛的宣傳、良好的服務(wù)，使之更加適應(yīng)市場的需求，樹立起各商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的名優(yōu)品牌，并通過現(xiàn)有的各種業(yè)務(wù)宣傳陣地，以統(tǒng)一的宣傳形象、統(tǒng)一的宣傳資料進(jìn)行營銷，以吸引更多的客戶。在營銷策略上，應(yīng)根據(jù)地理、收入、生活方式等不同標(biāo)準(zhǔn)并結(jié)合自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢，實(shí)行差別經(jīng)營，突出重點(diǎn)，走“主營理財(cái)，專營理財(cái)，特色理財(cái)，精品理財(cái)”之路。

3、采取措施解決理財(cái)業(yè)務(wù)在日常運(yùn)作方面出現(xiàn)的問題。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是客戶為實(shí)現(xiàn)投資增值，按照“自負(fù)盈虧、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)”的原則，與銀行簽訂委托協(xié)議，將其資金委托給銀行進(jìn)行投資理財(cái)?shù)男袨?。因此，商業(yè)銀行客戶理財(cái)?shù)馁Y金與自營資金在性質(zhì)上有很大的區(qū)別，應(yīng)該分開管理，封閉運(yùn)作，單獨(dú)核算成本和收益，而不能納入自營業(yè)務(wù)收支的范圍。理財(cái)資金不得承諾本金不受損失和固定收益，實(shí)際收益應(yīng)視投資運(yùn)作和市場變化情況而浮動(dòng)。

商業(yè)銀行在銷售、推廣理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，要按照符合客戶利益和謹(jǐn)慎、盡職的原則，以明晰、通俗的文字說明投資對(duì)象、投資組合、投資范圍、投資方式和收益預(yù)測、收益分配等情況，充分、清晰地揭示可能存在的風(fēng)險(xiǎn)和損失，保證客戶在正確理解風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上謹(jǐn)慎選擇投資。在理財(cái)期間，要定期將資金運(yùn)作、投資收益、市場風(fēng)險(xiǎn)等詳細(xì)信息向客戶披露。要明確銀行和客戶雙方在交易中的權(quán)利和義務(wù)，確定客戶購買理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)承擔(dān)的投資和收益風(fēng)險(xiǎn)，避免出現(xiàn)法律糾紛。

盡快完善相關(guān)法律、法規(guī)，對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)范，同時(shí)為監(jiān)管部門監(jiān)督和檢查以銷售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品為名義變相高息攬儲(chǔ)、進(jìn)行不正當(dāng)競爭的行為提供處罰依據(jù)。

三、我國銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)展望

隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和金融市場的逐步開放，我國銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)呈現(xiàn)出大的發(fā)展趨勢。

1、從單一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變。國內(nèi)銀行原來的服務(wù)基本上以網(wǎng)點(diǎn)為單位，服務(wù)渠道單一。個(gè)人理財(cái)?shù)囊粋€(gè)重要發(fā)展趨勢就是由原來單一的網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)渠道服務(wù)向網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)轉(zhuǎn)變。從中國目前銀行業(yè)的發(fā)展情況來看，各商業(yè)銀行所能提供的金融產(chǎn)品其實(shí)基本上是一致的。隨著人們金融活動(dòng)范圍的擴(kuò)展，為了爭奪客戶，健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)將是今后商業(yè)銀行競爭的另一個(gè)焦點(diǎn)。

銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)渠道的發(fā)展走過了從單一、片面到整體、全局，再到多元、一體化發(fā)展的軌跡，而未來的發(fā)展方向?qū)㈦S著信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展以及金融業(yè)運(yùn)營成本降低的要求，不受營業(yè)時(shí)間、營業(yè)地點(diǎn)的限制。能提供24小時(shí)銀行服務(wù)的自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行正日益受到客戶青睞，傳統(tǒng)的分支網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量比重正逐年下降。據(jù)統(tǒng)計(jì)，招商銀行60%以上的個(gè)人業(yè)務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了非柜臺(tái)化操作，隨著電子銀行的發(fā)展，這一比例還將不斷上升。

2、從同質(zhì)化服務(wù)向品牌化服務(wù)轉(zhuǎn)變。過去國內(nèi)銀行對(duì)品牌營銷不夠重視，各家銀行產(chǎn)品的種類、結(jié)構(gòu)、功能都比較接近，消費(fèi)者難以區(qū)分。隨著改革開放的逐步深入，作為金融業(yè)競爭發(fā)展新趨勢的品牌競爭，正越來越受到各家銀行的重視，成為現(xiàn)代銀行業(yè)競爭的著力點(diǎn)和核心所在。特別是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，作為面向廣大客戶的服務(wù)，在金融產(chǎn)品易被模仿的市場背景下，一家銀行要保持與眾不同的競爭優(yōu)勢，品牌無疑是必須重視的競爭手段之一。而個(gè)人理財(cái)品牌一旦在用戶心目中樹立了良好的形象和聲譽(yù)，就會(huì)大大提高產(chǎn)品的附加值和銀行的商譽(yù)，這對(duì)銀行整體形象的提高有著不可估量的作用。

個(gè)人理財(cái)品牌的形成需要深厚的文化底蘊(yùn)作為支撐，隨著人們生活水平提高，消費(fèi)者對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)的要求已不僅僅是一種使用價(jià)值，而更多的是一種品牌、一種文化、一種格調(diào)、一種心理的滿足。同樣是資源投入，同樣是業(yè)務(wù)宣傳和營銷，一旦從品牌的角度出發(fā)，市場的格局就清晰了，整體的觀念就顯現(xiàn)了，就會(huì)成為市場競爭中的領(lǐng)跑者。

第5篇：個(gè)人理財(cái)分析范文

一、引言

改革開放以來，我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活水平不斷提高，居民收入也隨之提升，居民更多地關(guān)注起個(gè)人理財(cái)需求。同時(shí)，金融系統(tǒng)的操作越來越復(fù)雜，而大部分個(gè)人居民投資者缺乏專業(yè)知識(shí)，不能有效地進(jìn)行投資選擇。因此，成立專業(yè)的理財(cái)機(jī)構(gòu)、培養(yǎng)專業(yè)的理財(cái)師成為個(gè)人理財(cái)?shù)男滦枨蟆?/p>

從國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)境來看，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展既充滿了蓬勃的機(jī)遇又充滿了艱巨的挑戰(zhàn)。結(jié)合我國商業(yè)銀行發(fā)展背景及經(jīng)驗(yàn)來看，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的積極推動(dòng)既是商業(yè)銀行走全面可持續(xù)發(fā)展道路的需要，也是其實(shí)現(xiàn)全面?l展道路上必要解決的重要問題之一。

本文通過對(duì)浦發(fā)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀方面的相關(guān)研究分析，找到存在于浦發(fā)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面的問題，結(jié)合不斷加速的利率市場化趨勢與新時(shí)代劇烈互聯(lián)網(wǎng)在線金融競爭的大環(huán)境，對(duì)浦發(fā)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在理財(cái)產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新方面提出一些建議。

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主要種類

商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要分為以下幾種：

（一）儲(chǔ)蓄結(jié)算類業(yè)務(wù)

商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)中最基礎(chǔ)的就是向客戶提供各類儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，包括活期儲(chǔ)蓄、整存整取定期儲(chǔ)蓄、零存整取定期儲(chǔ)蓄、存本取息定期儲(chǔ)蓄、定活兩便儲(chǔ)蓄、教育儲(chǔ)蓄、通知存款等類型的傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)。

（二）個(gè)人信貸業(yè)務(wù)

主要包括個(gè)人經(jīng)營性貸款、個(gè)人住房貸款、個(gè)人商業(yè)用房貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款、個(gè)人信用貸款等針對(duì)主貸人為個(gè)體的貸款業(yè)務(wù)。

（三）銀行卡業(yè)務(wù)

1.借記卡。主要具有個(gè)人現(xiàn)金存取、個(gè)人通存通兌、刷卡消費(fèi)等功能。

2.信用卡。按照是否向發(fā)卡銀行交付備用金分為貸記卡與準(zhǔn)貸記卡兩種。信用卡根據(jù)客戶的資信情況在一定范圍內(nèi)提供透支服務(wù)，具有融資功能。

（四）業(yè)務(wù)類

1.個(gè)人投資業(yè)務(wù)。包括第三方存管業(yè)務(wù)、個(gè)人外匯買賣業(yè)務(wù)、債券業(yè)務(wù)、代客理財(cái)業(yè)務(wù)（信托基金、資金管理、信貸咨詢、投資組合業(yè)務(wù)）等，還包括銀行理財(cái)產(chǎn)品、存折理財(cái)、銀行卡理財(cái)、電話理財(cái)、手機(jī)理財(cái)、網(wǎng)上理財(cái)?shù)鹊?。在這些業(yè)務(wù)以外，商業(yè)銀行還通過與信托公司合作發(fā)行理財(cái)信托產(chǎn)品、通過與證券公司合作發(fā)行證券集合理財(cái)產(chǎn)品等多形式的類理財(cái)產(chǎn)品豐富自身的產(chǎn)品線。

2.電子銀行業(yè)務(wù)。在科技迅速發(fā)展的時(shí)代背景下，商業(yè)銀行也通過不斷開發(fā)革新技術(shù)，提供了通過電話或互聯(lián)網(wǎng)辦理查詢、轉(zhuǎn)賬、掛失、匯兌、繳費(fèi)、外匯買賣、證券交易等業(yè)務(wù)的在線渠道，使客戶享受到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行在線服務(wù)的便捷與高效。

3.理財(cái)顧問業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供了個(gè)人理財(cái)咨詢、經(jīng)濟(jì)信息咨詢和金融政策咨詢等多方面內(nèi)容的咨詢服務(wù)，從而滿足客戶的服務(wù)需求。咨詢業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容有：（1）信息咨詢。商業(yè)銀行通過自身的大數(shù)據(jù)信息優(yōu)勢和與時(shí)俱進(jìn)的經(jīng)濟(jì)信息，為有需求的個(gè)人用戶提供全方面金融信息、經(jīng)濟(jì)信息等。（2）投資咨詢。商業(yè)銀行針對(duì)客戶關(guān)于各類投資工具、投資方式、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)分析、產(chǎn)品收益比較等多方面進(jìn)行解答。（3）融資咨詢。當(dāng)個(gè)人客戶在資金周轉(zhuǎn)方面發(fā)生困難時(shí)，商業(yè)銀行通過對(duì)個(gè)人客戶的家庭資產(chǎn)、收入償債能力、信用資質(zhì)等情況的綜合分析判斷后，提供合適的個(gè)人貸款業(yè)務(wù)，包括貸款品種的選擇、申請(qǐng)程序的提示、辦理貸款相關(guān)流程等。

此外，商業(yè)銀行還根據(jù)客戶對(duì)資金流動(dòng)性、風(fēng)險(xiǎn)度和回報(bào)率需求，由理財(cái)顧問來為客戶進(jìn)行投資方案選擇。

三、浦發(fā)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題

（一）理財(cái)產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，“同質(zhì)化”問題較為嚴(yán)重

近年來，雖然浦發(fā)銀行推出自己的理財(cái)品牌，理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模不斷擴(kuò)大，但是其理財(cái)產(chǎn)品的投資組合卻非常類似，“同質(zhì)化”現(xiàn)象非常明顯，從浦發(fā)銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品類型來看，其主流模式懸類存款型固定收益類理財(cái)，該產(chǎn)品具有非常相似的產(chǎn)品期限與風(fēng)險(xiǎn)特征描述，很容易復(fù)制；從投資組合的配置來看，其投資的品種無外乎都是由證券、外匯、保險(xiǎn)、等金融資產(chǎn)組成的投資組合，浦發(fā)銀行并沒有根據(jù)客戶個(gè)性化需求與實(shí)際需要來設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品。

（二）缺乏高素質(zhì)的理財(cái)從業(yè)人員

在我國，浦發(fā)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)由于起步較晚，且受長期以來分業(yè)經(jīng)營的影響，非常缺乏金融領(lǐng)域的復(fù)合型人才，大多數(shù)理財(cái)從業(yè)人員都是從傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型而來，對(duì)客戶細(xì)分策略、數(shù)據(jù)庫營銷的技巧、專業(yè)理財(cái)知識(shí)、為客戶設(shè)計(jì)合適的理財(cái)產(chǎn)品方面都與國外同業(yè)差距巨大。國內(nèi)大部分商業(yè)銀行的理財(cái)師在向客戶推薦理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，很少會(huì)根據(jù)客戶的資產(chǎn)情況、財(cái)務(wù)目標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)承受能力來選擇合適的理財(cái)產(chǎn)品，而只是單一地進(jìn)行產(chǎn)品推銷。而造成這一情況的根本內(nèi)在原因是由于國內(nèi)銀行業(yè)對(duì)個(gè)人理財(cái)師的專業(yè)素養(yǎng)能力培養(yǎng)不夠重視，缺少一個(gè)成熟的理財(cái)師培訓(xùn)體系和理財(cái)師專業(yè)執(zhí)業(yè)資格準(zhǔn)入的專業(yè)認(rèn)證機(jī)構(gòu)，這些因素造成了商業(yè)銀行專業(yè)個(gè)人理財(cái)師的缺失現(xiàn)狀。

四、浦發(fā)銀行進(jìn)一步發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策

（一）加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新能力

目前，浦發(fā)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模與發(fā)行數(shù)量都十分龐大，但是各銀行理財(cái)產(chǎn)品之間相互復(fù)制的痕跡明顯，“同質(zhì)化”現(xiàn)象較為嚴(yán)重，創(chuàng)新作為企業(yè)生存與發(fā)展的精髓，對(duì)銀行業(yè)來說更是如此，要想保證自身在同業(yè)中處于領(lǐng)先位置，那么對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新將成為其企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)所在。

同時(shí)，提升商業(yè)銀行對(duì)不同類型金融產(chǎn)品的投研能力，通過對(duì)產(chǎn)品投研能力的提升，也可以達(dá)到促進(jìn)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的結(jié)果。在復(fù)雜多變的資本市場中，只有具備了勝于競爭對(duì)手的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品投研能力，商業(yè)銀行才能利用好現(xiàn)有資本市場的條件為理財(cái)客戶制定出最佳投資組合，才能通過豐富多樣的理財(cái)產(chǎn)品去滿足多樣化的個(gè)人客戶理財(cái)需求。

（二）注重市場細(xì)分，加強(qiáng)品牌建設(shè)

鑒于發(fā)達(dá)國家與地區(qū)的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)于市場定位非常明確，他們會(huì)根據(jù)客戶的年齡、風(fēng)險(xiǎn)承受能力，以及對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度的不同對(duì)客戶進(jìn)行分層，提供滿足不同客戶需求水平的差異化服務(wù)，而浦發(fā)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要以營銷理財(cái)產(chǎn)品為主，從而忽視了不同客戶的需求與市場細(xì)分。就國內(nèi)商業(yè)銀行目前的情況來講，商業(yè)銀行的營銷體系比較單一，主要渠道還是依賴于傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)大堂進(jìn)行營銷。因此，通過對(duì)個(gè)人理財(cái)客戶分層化服務(wù)，通過建立多形式多渠道多維度的營銷體系，有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。

（三）培養(yǎng)專業(yè)化的理財(cái)從業(yè)人員

由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一種全面綜合的業(yè)務(wù)，它對(duì)理財(cái)從業(yè)人員的素質(zhì)要求較高，需要理財(cái)從業(yè)人員不僅熟悉銀行的各種理財(cái)產(chǎn)品，具備證券、保險(xiǎn)等一切與投資有關(guān)的知識(shí)，還要具備良好的人際溝通能力與職業(yè)操守。國外因發(fā)展時(shí)間較長，商業(yè)銀行的理財(cái)師專業(yè)度及成熟度均遠(yuǎn)高于我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)師，同?r國外也有專門的理財(cái)師資格培訓(xùn)與認(rèn)證機(jī)構(gòu)。而我國受到商業(yè)銀行發(fā)展時(shí)間較短而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步也較晚等原因，缺乏具備專業(yè)知識(shí)及全面營銷能力的理財(cái)師，企業(yè)的發(fā)展以人為本，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展更離不開專業(yè)的理財(cái)從業(yè)人員。

（四）強(qiáng)化商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有產(chǎn)品的復(fù)雜多樣化特點(diǎn)，各大商業(yè)銀行在抓住個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，也要加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理工作。

第6篇：個(gè)人理財(cái)分析范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái) 建議

一、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展與現(xiàn)狀

自20世紀(jì)90年代中后期以來，我國個(gè)人理財(cái)市場發(fā)展迅猛，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)逐漸成為國內(nèi)銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域，是銀行利潤的重要來源。1995年，招商銀行推出“一卡通”，國內(nèi)首度出現(xiàn)以客戶為中心的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。1997年，中國工商銀行上海市分行向社會(huì)推出了理財(cái)咨詢?cè)O(shè)計(jì)、存單抵押貸款、外匯買賣、單證保管、存款證明等12項(xiàng)內(nèi)容的理財(cái)系列服務(wù)。1998年，中國工商銀行的上海、浙江、天津等5家分行，進(jìn)行“個(gè)人理財(cái)”業(yè)務(wù)的試點(diǎn)。1999年，中國建設(shè)銀行在北京、上海等10個(gè)城市的分行建立了個(gè)人理財(cái)中心。2000年，中國工商銀行上海市分行舉行了楊韶敏等6位優(yōu)秀理財(cái)員的“個(gè)人理財(cái)工作室”掛牌活動(dòng)，銀行首次出現(xiàn)以銀行員工姓名作為服務(wù)品牌的理財(cái)工作室。2001年，中國農(nóng)業(yè)銀行推出“金鑰匙”金融超市，為客戶提供“一站式”理財(cái)服務(wù)。2002年，招商銀行在全國推出“金葵花”理財(cái)，為高端個(gè)人客戶提供高品質(zhì)、個(gè)性化的綜合理財(cái)服務(wù)，內(nèi)容包括“一對(duì)一”理財(cái)顧問服務(wù)、理財(cái)規(guī)劃等專業(yè)理財(cái)服務(wù)，涵蓋負(fù)債、資產(chǎn)、中間業(yè)務(wù)等內(nèi)容。目前逐步發(fā)展形成了分別針對(duì)大眾富?？蛻?、富?？蛻?、鉆石級(jí)客戶、私人銀行客戶不同理財(cái)渠道和理財(cái)產(chǎn)品的服務(wù)。根據(jù)2011年四季度理財(cái)市場報(bào)告（商業(yè)銀行）：2011年，銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量出現(xiàn)爆發(fā)式的增長，銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量一直維持在高位，截至2011年年底，銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量已經(jīng)突破2萬款，發(fā)行數(shù)量將近為2010年全年發(fā)行量的兩倍。

二、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

通過對(duì)各種理財(cái)產(chǎn)品的對(duì)比與各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析可以發(fā)現(xiàn)目前我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在一些問題。

（一）市場環(huán)境不夠成熟，服務(wù)對(duì)象門檻過高，缺乏廣泛的適應(yīng)性。中國仍是發(fā)展中國家，總體上說高收入客戶占比較低，能滿足門檻偏高這一條件的客戶又相當(dāng)?shù)木窒?，使得理?cái)業(yè)務(wù)有效需求不足。同時(shí)，客戶對(duì)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的理解也存在著偏差，儲(chǔ)蓄意愿強(qiáng)勢不改，儲(chǔ)蓄存款仍然是居民金融資產(chǎn)的首選，一定程度阻礙了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。再加上目前分業(yè)經(jīng)營的金融環(huán)境，使得銀行不能直接涉足證券、保險(xiǎn)等直接投資領(lǐng)域，產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和創(chuàng)新的深度都十分有限，難以滿足客戶全方位、一站式的理財(cái)需求。

（二）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新少，同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏個(gè)性。受金融監(jiān)管限制，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類跨行業(yè)較少，同質(zhì)化嚴(yán)重，品種有待豐富，僅有的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展結(jié)構(gòu)極不均衡，由于我國長期嚴(yán)禁金融混業(yè)經(jīng)營，可謂徑渭分明，雖然近年有所松動(dòng)，但在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品上仍進(jìn)度不大。

（三）專業(yè)的、高素質(zhì)個(gè)人理財(cái)師隊(duì)伍尚未建立。由于理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，它要求理財(cái)人員不僅必須全面了解個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等相關(guān)知識(shí)，同時(shí)還要能熟練的使用流行的電腦理財(cái)工具，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力，因此對(duì)從事理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理要求極高。目前，培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理已成為開展理財(cái)業(yè)務(wù)亟待解決的困難之一。

（四）缺乏統(tǒng)一的組織機(jī)構(gòu)保障。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是體現(xiàn)“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務(wù)的一種新型綜合性業(yè)務(wù)，因此，它的順利開展必須依賴于前后臺(tái)業(yè)務(wù)的整合，而目前我國商業(yè)銀行的、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作通常都?xì)w口于個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部。但是由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)又由多個(gè)部門管理，在實(shí)際工作中條塊分割，難以融會(huì)貫通，無法實(shí)現(xiàn)為客戶提供一站式服務(wù)。

（五）信息不對(duì)稱。銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品近年來日漸增多，如此繁多的產(chǎn)品種類，對(duì)購買者來說很難詳細(xì)了解。而且產(chǎn)品的設(shè)計(jì)在總行和相關(guān)的研發(fā)機(jī)構(gòu)，雖然每次發(fā)售都有規(guī)范的產(chǎn)品介紹書、風(fēng)險(xiǎn)提示函、營銷話術(shù)等，但客戶在面對(duì)這些產(chǎn)品時(shí)，并未進(jìn)行考慮、也沒數(shù)據(jù)支撐其進(jìn)行深入分析，對(duì)信息并不能完美掌控。

三、推進(jìn)我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

（一）加大理財(cái)意識(shí)和理財(cái)市場的培育。要加強(qiáng)對(duì)居民理財(cái)意識(shí)的教育，引導(dǎo)居民樹立正確的理財(cái)觀念和理財(cái)意識(shí)，讓百姓走出傳統(tǒng)理財(cái)?shù)恼`區(qū)；要完善客戶信息保密制度，只有完善客戶信息保密制度，才能消除中國人長期存在的“財(cái)怕外露”的思想，放心把錢交給銀行打理；要積極開拓理財(cái)渠道，盡管受到分業(yè)經(jīng)營的限制，銀行還無法直接提供全部的金融服務(wù)，但可以與一些保險(xiǎn)公司、基金公司、證券、信托公司合作設(shè)計(jì)一些靈活多變的理財(cái)產(chǎn)品放在銀行代銷代售，從而填補(bǔ)了商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的某些空白。

（二）加強(qiáng)客戶分析，創(chuàng)新豐富理財(cái)產(chǎn)品種類。根據(jù)客戶的不同階段、不同偏好、不同投資需求，進(jìn)行個(gè)性化的服務(wù)，進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新，提供豐富全面的投資工具。創(chuàng)新產(chǎn)品要適用并有較好的時(shí)效性，產(chǎn)品適用才有客戶和市場，如何才能適用，關(guān)鍵是產(chǎn)品要有準(zhǔn)確的市場定位，而準(zhǔn)確的市場定位又來自于對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，量身定做理財(cái)產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的個(gè)性、差異，這樣的產(chǎn)品才適用，才可以滿足不同客戶群投資理財(cái)?shù)男枰?/p>

（三）加強(qiáng)理財(cái)從業(yè)人員的培訓(xùn)和理財(cái)行業(yè)的職業(yè)道德誠信。各銀行可以對(duì)其在崗理財(cái)從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高其從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)水平。要求和支持鼓勵(lì)從業(yè)人員通過考試提高整個(gè)理財(cái)隊(duì)伍的專業(yè)技能水平。另外，與外資銀行相比，我國銀行的理財(cái)行為或者說銷售行為不夠規(guī)范和缺乏監(jiān)管。銀行應(yīng)該做出內(nèi)部指引，從風(fēng)險(xiǎn)提示到產(chǎn)品設(shè)計(jì)再到收益說明，全面規(guī)范和引導(dǎo)金融產(chǎn)品的銷售行為，用規(guī)則和流程科學(xué)地防風(fēng)控險(xiǎn)。只有講究理財(cái)?shù)牡赖潞驼\信，才能令客戶放心，并讓其為自己理財(cái)。

第7篇：個(gè)人理財(cái)分析范文

關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;個(gè)人理財(cái);發(fā)展探究

一、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概述及發(fā)展現(xiàn)狀

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),是指商業(yè)銀行以顧客為對(duì)象,按照顧客的投資目標(biāo)及其現(xiàn)有資產(chǎn)、收支狀況、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)能力及心理趨向,形成的一套以個(gè)人資產(chǎn)收益最大化為目標(biāo),區(qū)別人生各階段的財(cái)務(wù)安排,并在此過程中提供一些相對(duì)當(dāng)前階段具有針對(duì)性及差異性的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。

我國銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)源于上世紀(jì)90年代,1995年招商銀行首先在國內(nèi)推出集本外幣、定活期存款集中管理及收付功能為一體的“一卡通”,成為國內(nèi)第一家具有個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的銀行。隨后,中信銀行、建行、工行等國內(nèi)知名銀行也相繼推出個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。進(jìn)入新世紀(jì),隨著投資工具多樣化,金融產(chǎn)業(yè)的限制放開,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)又有了新發(fā)展。當(dāng)前的理財(cái)業(yè)務(wù)主要包括四部分:一是通存通兌、自動(dòng)轉(zhuǎn)賬等儲(chǔ)蓄類服務(wù);二是住房貸款、汽車消費(fèi)貸款等個(gè)人融資類服務(wù);三是利用理財(cái)戶頭進(jìn)行股票、債券、基金等的投資服務(wù);四是理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。從以上發(fā)展可以看出,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國雖然起步較晚,但發(fā)展迅速,市場前景非常廣闊。

二對(duì)我國目前商業(yè)銀行理財(cái)問題的深層探究

(一)國家金融政策和法規(guī)的不完善

在國內(nèi),限于金融政策,銀行業(yè)分業(yè)經(jīng)營,金融業(yè)按產(chǎn)業(yè)分業(yè),即將銀行業(yè)、證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)和信托業(yè)分為不同產(chǎn)業(yè),這無形限制了銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的拓展,同時(shí)也成為理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展過程中無法逾越的制度。銀行只能但卻無法涉足證券、保險(xiǎn)、基金業(yè)務(wù),而代銷保險(xiǎn)、買賣債券、外匯相當(dāng)于在替別人"打工",只有勞務(wù)收益,而無經(jīng)營效益。而且銀行無法從根源上確定這三種投資的回報(bào)和風(fēng)險(xiǎn),只能被動(dòng)做一些研究分析,這對(duì)市場運(yùn)作是缺少實(shí)施力的,會(huì)導(dǎo)致商業(yè)銀行產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和程度都相當(dāng)局限。國內(nèi)各家銀行現(xiàn)在做的也只是對(duì)儲(chǔ)蓄產(chǎn)品進(jìn)行功能擴(kuò)展,把存、貸新產(chǎn)品組合起來等業(yè)務(wù)。

(二)理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

雖然目前我國商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品數(shù)目眾多,但基本大同小異、缺乏特色,理財(cái)服務(wù)基本是轉(zhuǎn)賬、、代收代付等簡單業(yè)務(wù),而對(duì)于國際上主流的證券、保險(xiǎn)、信托等在內(nèi)的讓客戶獲得增值收益的綜合性理財(cái)服務(wù)涉足很少,使其無法根據(jù)客戶的相關(guān)需求有差別、有選擇地進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和客戶服務(wù)。開發(fā)的新產(chǎn)品也多是對(duì)存貸業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)的簡單組合,或是將一些產(chǎn)品簡單捆綁,產(chǎn)品缺乏深度,很難形成自己的特色。

(三)商業(yè)銀行主動(dòng)營銷意識(shí)缺乏

客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)知度不高,影響了理財(cái)業(yè)務(wù)的推廣。在我國,商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面市場開拓意識(shí)薄弱,仍習(xí)慣性等待客戶送上門,主動(dòng)出擊及開拓市場意識(shí)不強(qiáng)。理財(cái)經(jīng)理及銀行職員也習(xí)慣于等客戶過來咨詢,缺乏主動(dòng)了解客戶,及時(shí)獲取理財(cái)產(chǎn)品需求信息的能力。因此,我國大多數(shù)商業(yè)銀行還未能形成完全的市場與客戶導(dǎo)向的營銷理念。

(四)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)門檻設(shè)置較高

商業(yè)銀行推出個(gè)人理財(cái)服務(wù)大多有較高門檻,我國商業(yè)銀行設(shè)定了底線為50萬元人民幣。銀行“理財(cái)熱”來自對(duì)高端客戶市場的期望,理財(cái)服務(wù)是各家銀行搶奪高端客戶的首選戰(zhàn)略。但據(jù)調(diào)查,家庭月均收入在5000到8000元的投資者對(duì)投資產(chǎn)品的意愿表現(xiàn)最為強(qiáng)烈,他們更希望有專業(yè)理財(cái)顧問為他們量身定做適合他們的理財(cái)計(jì)劃。而銀行推出的個(gè)人理財(cái)服務(wù)卻門檻過高,讓這些中小客戶望而生嘆。

三、推進(jìn)我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的發(fā)展對(duì)策

(一)根據(jù)客戶需求進(jìn)行分流,改變傳統(tǒng)贏利模式

將客戶分流,引導(dǎo)高端客戶進(jìn)入個(gè)性化理財(cái)服務(wù),對(duì)于大眾客戶可提供大眾化理財(cái)服務(wù)。面對(duì)大眾客戶,商業(yè)銀行可采取加大銀行帳戶,住房抵押貸款,汽車貸款,信用卡這四類業(yè)務(wù)的產(chǎn)品縱深度,增加產(chǎn)品規(guī)格,以更好適應(yīng)他們的個(gè)人理財(cái)需求。另外還可開創(chuàng)新的盈利模式,借鑒第三方理財(cái)機(jī)構(gòu),統(tǒng)一進(jìn)行非銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售和服務(wù)。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)中心可允許保險(xiǎn)、證券、基金等產(chǎn)品在中心上架,由理財(cái)中心收取上架費(fèi)并統(tǒng)一由理財(cái)經(jīng)理針對(duì)客戶制定理財(cái)規(guī)劃,讓客戶自行選擇理財(cái)產(chǎn)品。

(二)加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)和創(chuàng)新,提高商業(yè)銀行收益率

進(jìn)一步完善產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì),提高自主創(chuàng)新意識(shí),在理財(cái)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、期限、流動(dòng)性、安全性、收益率等方面做文章,使個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品達(dá)到低風(fēng)險(xiǎn)、高收益、高品質(zhì)的市場形象,同時(shí)應(yīng)采用更加合適的方式說明理財(cái)產(chǎn)品的收益,以及對(duì)其風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行量化,提升客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的信賴度和忠誠度。

(三)完善客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)揭示和信息披露制度

從事理財(cái)業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行在營銷理財(cái)產(chǎn)品時(shí),應(yīng)向投資者告知詳細(xì)的投資計(jì)劃、產(chǎn)品特點(diǎn)及相關(guān)風(fēng)險(xiǎn);商業(yè)銀行要在產(chǎn)品銷售時(shí)將產(chǎn)品的預(yù)期收益率以及有可能的最不利情況告知客戶;商業(yè)銀行要定期向客戶披露投資狀況、投資表現(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)狀況等信息。發(fā)生重大收益波動(dòng)、異常風(fēng)險(xiǎn)事件、產(chǎn)品贖回、客戶集中投訴等情況,各商業(yè)銀行要及時(shí)報(bào)告銀監(jiān)會(huì)或其派出機(jī)構(gòu)。

綜上所述,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)符合商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢和中國銀行應(yīng)對(duì)內(nèi)外部競爭的要求,也順應(yīng)了金融創(chuàng)新的浪潮,將成為銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。面對(duì)競爭日益激烈的個(gè)人理財(cái)市場,銀行只有認(rèn)真分析自身不足,以差別服務(wù)為特色,以先進(jìn)的計(jì)算機(jī)設(shè)備和軟件為依托,由銀行專業(yè)型人才根據(jù)客戶需求,對(duì)各種金融產(chǎn)品進(jìn)行有針對(duì)性的組合與創(chuàng)新,規(guī)劃出適合客戶的個(gè)性化的理財(cái)方案,滿足各個(gè)層次的客戶資產(chǎn)增值、保值的需求,這樣商業(yè)銀行才能真正成為市場的贏家。

參考文獻(xiàn):

[1]蔡亞蓉.中外商業(yè)銀行競爭力評(píng)價(jià)分析[J].中央財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào),2007,(7).

第8篇：個(gè)人理財(cái)分析范文

一、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題制約了銀行業(yè)的整體發(fā)展水平

1.個(gè)人理財(cái)品種不豐富。理財(cái)業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)最為不同的就是其“個(gè)性突出”，不同理財(cái)機(jī)構(gòu)針對(duì)不同的客戶群，利用自己在某一投資領(lǐng)域的比較優(yōu)勢，安排最適宜的投資期限，才能最大限度地滿足消費(fèi)者的差異化需要。雖然目前我國商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品名目眾多，但各家銀行推出產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上大同小異，互相效仿，產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低，營銷的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶也基本一致，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

2.缺乏有效的溝通交流。首先，很多銀行理財(cái)人士沒有擺正自己的位置，當(dāng)自己為金融家，高高在上。其次，沒有端正自己的態(tài)度，沒有足夠的耐心聽完咨詢者的敘述便打斷對(duì)方，自己一旦開口就口若懸河，也不觀察一下對(duì)方的反應(yīng)和神色變化，不用通俗易懂的語言來向客戶描繪理財(cái)產(chǎn)品的屬性和風(fēng)險(xiǎn)收益情況，偏偏最愛用晦澀難懂的專業(yè)術(shù)語來向咨詢者介紹，不喜歡復(fù)述，更不喜歡做進(jìn)一步的解釋說明。另外，就是缺乏責(zé)任感。理財(cái)人員同客戶的溝通不同于一般銀行業(yè)務(wù)的咨詢，當(dāng)客戶有意要求了解或購買有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，理財(cái)人員有義務(wù)向客戶當(dāng)面說明該產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)，如果客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)一無所知，理財(cái)人員還應(yīng)向?qū)Ψ絺魇诒匾娘L(fēng)險(xiǎn)管理的基本知識(shí)。

3.個(gè)人理財(cái)法制環(huán)境不完善。在市場經(jīng)濟(jì)下，我國出現(xiàn)了大量關(guān)于金融、銀行、保險(xiǎn)、證券的相關(guān)法律法規(guī)，但涉及個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的相關(guān)法律卻至今才列上記事日程。當(dāng)前銀監(jiān)會(huì)所出臺(tái)的三部規(guī)章，即《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》和《商業(yè)銀行開辦代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，其只是行政規(guī)章，也叫部門規(guī)章，是行政主管部門出臺(tái)的用以約束規(guī)范所屬單位開展具體業(yè)務(wù)時(shí)一種行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和操作規(guī)范，它不可以用來調(diào)整兩個(gè)平等的民事法律主體之間的民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系。

4.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)資金管理不規(guī)范。部分商業(yè)銀行的理財(cái)資金管理不規(guī)范，沒有按理財(cái)產(chǎn)品協(xié)議使用資金，發(fā)生理財(cái)資金挪用的現(xiàn)象。而且，商業(yè)銀行通常對(duì)出售理財(cái)產(chǎn)品獲得的資金沒有設(shè)置專門科目進(jìn)行管理，只是在儲(chǔ)蓄存款科目反映，僅是作了凍結(jié)而已，資金實(shí)際用途難以監(jiān)控，增加了監(jiān)管的難度。

二、扎實(shí)推進(jìn)我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)新途徑

1.商業(yè)銀行要規(guī)范開展理財(cái)業(yè)務(wù)。首先，要組織員工加強(qiáng)對(duì)銀監(jiān)會(huì)《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》和同業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)，加快理財(cái)隊(duì)伍建設(shè)，提高從業(yè)人員素質(zhì)；其次，要規(guī)范產(chǎn)品研發(fā)程序，完善風(fēng)險(xiǎn)管理體系。在開發(fā)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，應(yīng)制定新產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)管理規(guī)定，事前評(píng)估和管理業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，充分考慮業(yè)務(wù)對(duì)系統(tǒng)資源、專業(yè)人才和業(yè)務(wù)支撐能力的要求；在投資顧問環(huán)節(jié)，客觀評(píng)估客戶的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力、投資意向，提供符合客戶利益的投資顧問服務(wù)，并充分揭示風(fēng)險(xiǎn)；在營銷環(huán)節(jié)，要切實(shí)注意防范法律風(fēng)險(xiǎn)和合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，防止錯(cuò)誤銷售和不當(dāng)銷售；在投資操作環(huán)節(jié)，要嚴(yán)格控制操作風(fēng)險(xiǎn)，按照客戶的指示或合同的約定進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理活動(dòng)；在后續(xù)服務(wù)環(huán)節(jié)，要保持文件和數(shù)據(jù)記錄的完整性與可靠性，充分披露相關(guān)信息；在風(fēng)險(xiǎn)控制上，要建立有效的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、計(jì)量、監(jiān)測和控制體系。

2.進(jìn)一步加強(qiáng)法制建設(shè)。當(dāng)前沒有為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)單獨(dú)立法也將為法院日后處理銀行與客戶因理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的民事糾紛案件埋下隱患，因?yàn)闊o法可依。最高人民法院迄今為止也沒有過在處理銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)糾紛適用法律的司法解釋，所以當(dāng)務(wù)之急我們要未雨綢繆、先挖渠后放水，而不是先放水后挖渠。同時(shí)為了適應(yīng)當(dāng)前金融改革的形勢，我們一定要加大制度建設(shè)的力度，早日完善銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的法律環(huán)境，使得銀行在開展業(yè)務(wù)時(shí)、客戶在接受服務(wù)時(shí)有章可循，執(zhí)法部門在處理案件糾紛時(shí)也有法可依。

3.實(shí)現(xiàn)有效的溝通交流。第一，態(tài)度恰到好處。商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)高度專業(yè)化的金融服務(wù)，它雖然也涉及產(chǎn)品的銷售，但我們不可以用一般的產(chǎn)品推銷手段來促使客戶成交，過于熱情會(huì)讓客戶覺得反感而被嚇跑。如果當(dāng)一個(gè)客戶想了解一下關(guān)于理財(cái)業(yè)務(wù)而沒人搭理時(shí)，客戶也會(huì)因受到冷落心生離開之意，兩種態(tài)度皆不可取。我們?cè)诮哟蛻魰r(shí)既不能過于熱情也不能冷落客戶，而應(yīng)恰到好處、不卑不亢。第二，準(zhǔn)備恰如其分。這是專指首次上門與客戶洽談的情況。如果準(zhǔn)備過于充分，會(huì)讓客戶覺得對(duì)方是有備而來，有所企圖；而如果沒有什么準(zhǔn)備，又會(huì)讓客戶覺得對(duì)方缺乏敬業(yè)精神，并對(duì)銀行的水準(zhǔn)缺乏信心。我們應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，但在與客戶的首次見面時(shí)我們不必完全一下子表現(xiàn)出來。

4.完善理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的市場環(huán)境。一是進(jìn)一步完善利率、匯率形成機(jī)制。目前，我國人民幣理財(cái)市場已經(jīng)有了一定的發(fā)展，但進(jìn)一步發(fā)展尚需要利率和匯率機(jī)制上的進(jìn)一步完善。二是繼續(xù)推動(dòng)金融市場發(fā)展。目前國內(nèi)的商業(yè)銀行普遍都面臨流動(dòng)性困境問題，要解決流動(dòng)性過剩的問題，唯一的出路就是從金融創(chuàng)新入手，大力發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)。因此，必須創(chuàng)新人民幣市場金融產(chǎn)品和工具，完善金融市場體系，大力發(fā)展國債市場、衍生品市場、期權(quán)市場、資本市場。三是拓寬商業(yè)銀行投資渠道。目前商業(yè)銀行的存貸差巨大，如果不能充分有效解決資金出口的問題，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)將受到較大影響，建議合理有序地拓寬商業(yè)銀行投資渠道。

第9篇：個(gè)人理財(cái)分析范文

關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品;市場細(xì)分;聚類分析

中圖分類號(hào):F832.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1003-9031(2010)08-0066-03DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2010.08.15

一、引言

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一種建立在委托―關(guān)系基礎(chǔ)上的個(gè)性化和綜合化的服務(wù)活動(dòng),具體指商業(yè)銀行理財(cái)專家根據(jù)個(gè)人客戶所處的生活階段、財(cái)務(wù)狀況、理財(cái)價(jià)值觀和投資目標(biāo),結(jié)合客戶的收入、消費(fèi)、投資經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度偏好等特征,幫助客戶分析資產(chǎn)管理和運(yùn)作中可能存在的風(fēng)險(xiǎn),并通過合理的多元化的投資組合降低或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),形成一套以個(gè)人資產(chǎn)效益最大化為原則的、使客戶達(dá)到預(yù)期生活質(zhì)量的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃。商業(yè)銀行可以通過財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問和資產(chǎn)管理等具體的專業(yè)化的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)[1]。

雖然我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展很快,但種種因素導(dǎo)致其績效不佳?！?009年中國銀行業(yè)年度報(bào)告》中提到:2008年國內(nèi)的銀行理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)了零收益、負(fù)收益和展期等現(xiàn)象。筆者個(gè)人認(rèn)為:這些除了與金融危機(jī)、國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)有很大關(guān)系外,還與個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場營銷管理體系的不完善和設(shè)計(jì)過程及目標(biāo)的盲目性有直接聯(lián)系。本文基于“以市場和客戶為導(dǎo)向”理念,分析商業(yè)銀行成功營銷的前提――個(gè)人理財(cái)市場細(xì)分,然后選擇目標(biāo)市場和進(jìn)行市場定位,繼而設(shè)計(jì)適合于不同客戶群的個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品。

二、市場細(xì)分理論和商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)市場細(xì)分技術(shù)

(一)市場細(xì)分理論

市場細(xì)分(market segmentation)是指根據(jù)消費(fèi)者需求和客觀特征的差異性,把某類產(chǎn)品的整體市場劃分成若干消費(fèi)者群體,使每個(gè)具有類似需求和特征的群體形成一個(gè)子市場[2]。市場細(xì)分的理論基礎(chǔ)是消費(fèi)者需求偏好的差異性和企業(yè)資源的有限性。每個(gè)顧客對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品的需求、欲望及購買行為是多元的,這為市場細(xì)分創(chuàng)造了必要的前提條件;同時(shí)企業(yè)資源的稀缺性迫使企業(yè)要將有限的資源定位于有利可圖的目標(biāo)市場,制定合理的競爭戰(zhàn)略,以取得和增強(qiáng)競爭優(yōu)勢,這就是所謂的“以客戶和需求為導(dǎo)向”的經(jīng)營理念,這個(gè)定位的過程只能有市場細(xì)分來實(shí)現(xiàn)[3]。

現(xiàn)代的市場細(xì)分方法主要有單一標(biāo)準(zhǔn)法(單一因素進(jìn)行分析)、主導(dǎo)因素排列法(最主要的因素分析)、綜合標(biāo)準(zhǔn)法(兩種及兩種以上的因素進(jìn)行分析)、系列因素法(因素是多項(xiàng)的,也是有一定順序的,按照因素的主次順序分析)。本文采用綜合標(biāo)準(zhǔn)法對(duì)客戶群重要特征的分析實(shí)現(xiàn)市場細(xì)分目標(biāo)。

(二)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)市場細(xì)分技術(shù)

很多實(shí)現(xiàn)客戶細(xì)分的技術(shù)在社會(huì)實(shí)踐中有著廣泛的應(yīng)用,比如聚類分析技術(shù)、人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、主成分分析技術(shù)、擬和分析技術(shù)、因素分析技術(shù)等?？紤]到涉及個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的影響因素很多,如客戶的受教育程度、收入狀況及風(fēng)險(xiǎn)偏好等多種因素,本文利用綜合因素法進(jìn)行分析,實(shí)現(xiàn)技術(shù)采用SPSS軟件的聚類分析來構(gòu)建客戶結(jié)構(gòu),進(jìn)行市場細(xì)分。

1.聚類分析概述。聚類分析(Cluster Analysis)又稱群分析、點(diǎn)群分析和簇群分析等,是依據(jù)研究對(duì)象的個(gè)體特征,按照一定的類定義準(zhǔn)則對(duì)其進(jìn)行分類的方法,聚類后同一類別的數(shù)據(jù)盡可能地聚集在一起,而不同的數(shù)據(jù)盡量分離。聚類分析方法主要有劃分方法、層次方法、基于密度方法、基于網(wǎng)絡(luò)方法和基于模型方法,在經(jīng)濟(jì)、管理、社會(huì)學(xué)、醫(yī)學(xué)等領(lǐng)域市場細(xì)分過程中有著廣泛的運(yùn)用前景[4]。對(duì)于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)領(lǐng)域,聚類分析可以把市場劃分為不同特征的客戶群,群間差異顯著,商業(yè)銀行可根據(jù)不同的客戶群設(shè)計(jì)不同類型的理財(cái)產(chǎn)品,以滿足多元化的需求。

2.K-Means聚類基本原理。本文利用了聚類分析中的K-Means聚類來進(jìn)行劃分的。K-Means聚類法(K-means Clustering),又稱快速聚類法,其分析的基本思想是:首先按照一定方法選取一批凝聚點(diǎn)(聚心),再讓樣本向最近的凝聚點(diǎn)凝聚,形成初始分類,然后再按最近距離原則修改不合理的分類,直到合理位置[5]。

三、數(shù)據(jù)分析處理

(一)數(shù)據(jù)來源

為了更好的挖掘商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)客戶群的不同需求模式和理財(cái)需求偏好,本文以陜西省咸陽市楊陵區(qū)有個(gè)人理財(cái)需求的居民為受測群體,采用隨機(jī)的調(diào)查問卷方法,收集有關(guān)個(gè)人理財(cái)需求方面的數(shù)據(jù)和信息。本次調(diào)查共發(fā)出調(diào)查問卷200份,回收有效問卷190份,回收有效率為95%。

(二)數(shù)據(jù)相關(guān)分析和整合

調(diào)查問卷涉及到性別、年齡、受教育程度、月均收入、職業(yè)、所處的人生階段、理財(cái)必要性、理財(cái)價(jià)值觀、理財(cái)目標(biāo)、投資經(jīng)驗(yàn)、理財(cái)決策、風(fēng)險(xiǎn)偏好、選擇的投資工具、理財(cái)最關(guān)注的因素和對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的首要期望等13個(gè)指標(biāo)?；趯?duì)市場細(xì)分的貢獻(xiàn)度大小,本文選擇年齡、受教育程度、月均收入、職業(yè)、所處的人生階段、理財(cái)價(jià)值觀、理財(cái)目標(biāo)、理財(cái)決策、風(fēng)險(xiǎn)偏好、選擇的投資工具等10個(gè)指標(biāo)進(jìn)行相關(guān)分析。分析結(jié)果顯示:年齡和所處的人生階段有顯著的相關(guān)關(guān)系;理財(cái)價(jià)值觀、理財(cái)目標(biāo)、理財(cái)決策和投資工具選擇有顯著的相關(guān)關(guān)系。

為了避免同類變量的重復(fù)“貢獻(xiàn)”,所以剔除年齡、理財(cái)目標(biāo)、理財(cái)決策、投資工具選擇四個(gè)指標(biāo),并對(duì)剩余指標(biāo)進(jìn)行K―Means聚類分析。

(三)個(gè)人理財(cái)市場細(xì)分

在K―Means聚類分析過程中,不斷調(diào)整K值,通過不斷檢驗(yàn),最終確定K值為4,分析結(jié)果如表1、2所示。

1.潛力型客戶。大多數(shù)是處于單身階段的在校大學(xué)生或研究生,收入在1000元以下,理財(cái)價(jià)值觀多處于先享受型,他們傾向于把大部分的選擇性支出投入到當(dāng)前消費(fèi)上,以提升當(dāng)前的生活水平。在理財(cái)工具方面,多傾向于收益固定、風(fēng)險(xiǎn)較小的貨幣性理財(cái)工具或者債券型理財(cái)工作,屬于保守類投資者。目前這類客戶因其所處的階段和環(huán)境使得他們的理財(cái)需求有限,但是他們豐富的知識(shí)和較高的文化修養(yǎng)對(duì)于理財(cái)有著獨(dú)特的見解和很好的規(guī)劃。隨著工作收入的增加,其所投資的理財(cái)工具將會(huì)多元化,更容易接受新型的、收益風(fēng)險(xiǎn)比較高的理財(cái)工具。

2.關(guān)注型客戶。大多數(shù)處于單身或者家庭形成期(建立家庭生養(yǎng)子女)階段,多數(shù)是月收入達(dá)到3000~5000左右的公司職員和基層管理人員,受教育程度為本科或者大專。此類客戶的理財(cái)價(jià)值觀多屬于先享受型①或者購房型②,理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度屬于偏好類型,能把選擇性支出積極地投入到股票、外匯、黃金和衍生品等高風(fēng)險(xiǎn)高收益投資領(lǐng)域,取得高收益。同時(shí),此類客戶還買房貸壽險(xiǎn)、短期儲(chǔ)蓄險(xiǎn)等保險(xiǎn)來取得相應(yīng)保障。

3.戰(zhàn)略型客戶。處于家庭成熟期(子女長大就學(xué)到子女獨(dú)立)的高層管理人員等高收入人群,收入多為5000元以上,是這四類客戶中收入最高的,受教育程度為研究生和本科。此類客戶的理財(cái)價(jià)值觀是以子女為中心,以定/活期存款、中長期投資基金、藍(lán)籌股、債券、教育基金和黃金等作為投資工具,他們更注重多元化投資和投資工具收益的平衡,屬于中庸穩(wěn)健型的群體。他們投資理念比較開放,能夠承受較大的風(fēng)險(xiǎn),在綜合評(píng)價(jià)各種投資組合收益的基礎(chǔ)上能都理性選擇適合自己的理財(cái)產(chǎn)品。

4.穩(wěn)定型客戶。多處于家庭衰老期(子女成家到家庭消失)階段,收入很高,教育背景為本科為主,多工作于公務(wù)員、老師等穩(wěn)定行業(yè)。此類客戶的理財(cái)價(jià)值觀為后享受型,把大多數(shù)選擇性支出用于退休規(guī)劃,多投資于債券(以國債為主)、穩(wěn)定收益的基金、保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄、結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品等保守型理財(cái)產(chǎn)品,以求得穩(wěn)定收益和資產(chǎn)的保值增值。這類客戶投資理念比較保守,承受風(fēng)險(xiǎn)能力較弱,屬于比較保守型的群體。

四、結(jié)論

根據(jù)“帕累托法則”,也稱為“二八法則”:20%的高端客戶給銀行創(chuàng)造了80%的利潤,這些客戶理財(cái)需求旺盛,是銀行中間業(yè)務(wù)利潤的主要來源[6]。同時(shí)由于銀行提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)的門檻較高,所以本文市場細(xì)分結(jié)果中的戰(zhàn)略客戶稱為優(yōu)質(zhì)客戶(VIP客戶),關(guān)注客戶稱為次優(yōu)客戶,潛力和穩(wěn)定客戶稱為一般客戶。銀行應(yīng)根據(jù)各類客戶的不同理財(cái)需求,提供個(gè)性化的服務(wù)。

一是要重點(diǎn)關(guān)注優(yōu)質(zhì)客戶,利用跟蹤式的理財(cái)服務(wù)和增值服務(wù)來鎖定這一目標(biāo)群體,設(shè)計(jì)收益和風(fēng)險(xiǎn)最佳平衡的理財(cái)產(chǎn)品,使風(fēng)險(xiǎn)處于他們可以接受的范圍內(nèi);及時(shí)了解銀行理財(cái)服務(wù)是否與客戶所期望的相符合,慎重考慮客戶的反饋意見;根據(jù)需求的個(gè)性化,為他們提供合適的理財(cái)規(guī)劃,維系好和這類客戶的關(guān)系,實(shí)現(xiàn)客戶和商業(yè)銀行的雙贏。

二是對(duì)于次優(yōu)客戶,商業(yè)銀行應(yīng)及時(shí)用各種渠道給此類客戶發(fā)送有效的理財(cái)信息,和他們分享理財(cái)經(jīng)驗(yàn);根據(jù)其理財(cái)目標(biāo)和承受能力,提供合理的生活理財(cái)計(jì)劃和高收益的投資計(jì)劃;在某個(gè)程度上適當(dāng)給與他們費(fèi)用方面的優(yōu)惠,提高客戶的滿意度和忠誠度。

三是一般客戶的理財(cái)需求因收入狀況或者所處的周期等原因受到抑制,其中潛力型客戶群是商業(yè)銀行很重要的市場機(jī)遇,他們有可能成為商業(yè)銀行未來的優(yōu)質(zhì)或者次優(yōu)客戶,所以目前對(duì)這類客戶的一般業(yè)務(wù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),同時(shí)大力宣傳理財(cái)產(chǎn)品和理財(cái)理念,不斷提高和鞏固銀行在他們心目中的位置,使商業(yè)銀行取得更大的市場占有率。穩(wěn)定型客戶非常注重資產(chǎn)的保值增值,所以他們對(duì)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品收益要求非常高。商業(yè)銀行應(yīng)結(jié)合此類客戶現(xiàn)在的理財(cái)情況,給他們提供固定收益、至少保本的理財(cái)產(chǎn)品和高質(zhì)量的合理的退休規(guī)劃等理財(cái)服務(wù),為客戶提供一體化的優(yōu)質(zhì)服務(wù),給銀行樹立好的形象,從而給商業(yè)銀行帶來更大的利潤空間。

本文的分析樣本范圍有限,地域性比較強(qiáng),所以市場細(xì)分的客戶群體特征不能代表全國范圍客戶,商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)本區(qū)域的人口結(jié)構(gòu)特征、自己的經(jīng)營特點(diǎn)、業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和實(shí)力程度等各種因素來制定不同的營銷戰(zhàn)略和營銷計(jì)劃,設(shè)計(jì)具體有效的符合本行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品以滿足不同客戶群的理財(cái)需要。

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