法律談判的過(guò)程精選(九篇)

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第1篇：法律談判的過(guò)程范文

關(guān)鍵詞：意思自治 契約性 私立救濟(jì)實(shí)質(zhì)公正

法律談判(Legal Negotiation)肇始于二十世紀(jì)七十年代的歐美國(guó)家，由律師充當(dāng)談判雙方的人，當(dāng)事人就糾紛的主要事項(xiàng)與解決方案進(jìn)行交涉，最大化實(shí)現(xiàn)雙方當(dāng)事人的利益。有學(xué)者將法律談判定義為"由律師作為當(dāng)事人的談判律師參加談判，運(yùn)用法律知識(shí)和訴訟經(jīng)驗(yàn)對(duì)法庭訴訟的各種可能后果進(jìn)行全面評(píng)估后，借助律師技能（如法律研究技能、案情研究技能、證據(jù)挖掘技能、答辯技能、技能等）和談判技巧實(shí)施的庭外博弈。溝通和妥協(xié)貫穿其間，整個(gè)過(guò)程既有合作也有競(jìng)爭(zhēng)，以爭(zhēng)取庭外和解為最終目的"。［1］

一、法律談判所蘊(yùn)含的法理依據(jù)

1、意思自治--法律談判的理論基礎(chǔ)

法律談判是基于法律的談判。談判雙方在法律允許的范圍內(nèi)，運(yùn)用專業(yè)的說(shuō)服藝術(shù)與決策科學(xué)，采取文明、理性的對(duì)抗方式，通過(guò)自愿與合意的交涉、協(xié)商，自主選擇糾紛解決模式，是當(dāng)事人意思自治的表現(xiàn)。通過(guò)彼此之間的協(xié)商和交流實(shí)現(xiàn)雙方合意，達(dá)到利益最大化，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。在談判過(guò)程中，談判雙方主體的意志是自由的，溝通和協(xié)商的方式是自由的，交付和執(zhí)行的方式也是自由的。因此，意思自治是法律談判不可或缺的理論基礎(chǔ)和首要條件。

美國(guó)紐約談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、國(guó)際知名的律師尼爾倫伯格在《談判的基本原理》一書(shū)中寫(xiě)道："談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)， 為了取得一致而磋商協(xié)議"的一種行為。是直接"影響各種人際關(guān)系，對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益"的一種過(guò)程。

2、談判結(jié)果的契約性--得以遵守和執(zhí)行的理論基礎(chǔ)

當(dāng)事人在談判過(guò)程中，自主選擇適用的規(guī)則與法律，這種選擇具有契約的約束力，談判雙方必須遵守約定的規(guī)則。從而將談判的隨意性上升到契約的法定性。一旦達(dá)成協(xié)議，就產(chǎn)生類似合同的強(qiáng)制執(zhí)行力。正是基于此種契約理論，談判的結(jié)果才能得以真正的遵守與執(zhí)行，并從實(shí)質(zhì)上解決糾紛。

3、私立救濟(jì)--糾紛解決的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)

所謂私立救濟(jì)，是指當(dāng)事人在認(rèn)為自身的權(quán)利和利益遭受侵害時(shí)，在沒(méi)有第三方以中立名義介入糾紛解決過(guò)程的情況下，不通過(guò)法定機(jī)關(guān)和法定程序，而依靠自身和私人的力量，實(shí)現(xiàn)糾紛的解決，包括強(qiáng)制和交涉。［2］法律談判是一種典型的私立救濟(jì)，其是當(dāng)事人自主選擇的救濟(jì)方式，沒(méi)有第三方擔(dān)任協(xié)調(diào)人。"與有中立的第三方介入的方法相比，談判擁有允許當(dāng)事人自行控制談判的進(jìn)程和結(jié)果的優(yōu)勢(shì)"。［3］

二、法律談判所蘊(yùn)含的價(jià)值依據(jù)

1、有利于程序公正和公平的實(shí)現(xiàn)

法律談判一般沒(méi)有正規(guī)的程序性要求，沒(méi)有第三方的介入，僅需談判雙方約定合適的時(shí)間地點(diǎn)即可進(jìn)行。此種開(kāi)誠(chéng)布公的對(duì)話形式，不但有利于保守個(gè)人隱私和商業(yè)秘密，也避免因?yàn)榈谌降慕槿攵尪梢徊糠謱?duì)于程序控制權(quán)的不利。相對(duì)于訴訟、仲裁等第三方介入的糾紛解決方式，法律談判更有利于程序公正和公平的實(shí)現(xiàn)。

2、有利于實(shí)質(zhì)公正

一次法律談判沒(méi)有達(dá)成一致的合意，并不影響組織下一次談判。談判雙方也不會(huì)因?yàn)樵谡勁羞^(guò)程中承認(rèn)、讓步等行為對(duì)談判不成后的現(xiàn)實(shí)產(chǎn)生影響。雙方并沒(méi)有實(shí)質(zhì)利益的損失，不需承擔(dān)任何實(shí)質(zhì)性的約束義務(wù)，體現(xiàn)了實(shí)質(zhì)公正的價(jià)值理念。若是訴諸法律、對(duì)簿公堂，雙方因此而產(chǎn)生的感情裂痕很難得以消弭。

此外，較訴訟過(guò)程來(lái)說(shuō)，法律談判避免了不確定性費(fèi)用，直接降低了糾紛當(dāng)事人的"訴訟成本"。也避免了"因?yàn)樵V訟中的不利的供述或事實(shí)裁決而造成對(duì)一方或各方利益減損的可能性"。［4］

三、 法律談判的"現(xiàn)實(shí)需求性"理論依據(jù)

1、法律談判有利于減輕司法機(jī)關(guān)的負(fù)擔(dān)

飛速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)、迅速加快的城市化進(jìn)程、日益密切的人際交往必然帶來(lái)糾紛的增多。如果所有的糾紛都要通過(guò)訴訟的解決，司法機(jī)關(guān)所面臨的是無(wú)比巨大的壓力。而法律談判可以使許多民事糾紛以及輕微刑事案件不必通過(guò)訴訟程序來(lái)解決，糾紛雙方當(dāng)事人借助談判律師的幫助，使得糾紛得到順利圓滿的解決。在很大程度上減輕了司法機(jī)關(guān)的負(fù)擔(dān)。美國(guó)只有5 %左右的民事和刑事案件最終通過(guò)訴訟方式得以解決,其余95 %都是通過(guò)非訴方式(Alternative Dispute Resolution ,簡(jiǎn)稱ADR) 解決的。法律談判就是非訴爭(zhēng)議解決方式的一種。

進(jìn)入20 世紀(jì)90年代, 隨著我國(guó)改革開(kāi)放的不斷深入和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,法律談判實(shí)踐活動(dòng)日趨頻繁并受到普遍關(guān)注,法律談判理論研究和談判人才培養(yǎng)逐漸受到重視。

2、法律談判有利于簡(jiǎn)化程序、降低成本

首先，法律談判沒(méi)有訴訟過(guò)程紛繁復(fù)雜的各項(xiàng)程序，且糾紛解決的時(shí)間也較訴訟短。過(guò)于強(qiáng)調(diào)訴訟而漠視非訴訟的糾紛解決手段，只會(huì)鼓勵(lì)律師在業(yè)務(wù)領(lǐng)域中仍繼續(xù)專注于傳統(tǒng)而忽略替代性機(jī)制的運(yùn)用，使更多的糾紛走向法院，導(dǎo)致法院訴訟爆炸，案件裁判質(zhì)量難以保證。其次，從經(jīng)法濟(jì)效益來(lái)說(shuō)，"一元錢官司"雖然在某種程度上維護(hù)了當(dāng)時(shí)人的合法正當(dāng)權(quán)益，但在費(fèi)用上來(lái)說(shuō)，卻得不償失。法律談判只需付出一部分律師費(fèi)用，完全不涉及訴訟費(fèi)用。最后，法律談判有利于保護(hù)人們的個(gè)人隱私，有效減輕了雙方當(dāng)事人面對(duì)的心理壓力以及因案件帶來(lái)的社會(huì)輿論壓力。

3、法律談判有利于減輕訴訟結(jié)果不確定性帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)壓力

訴訟必須以確鑿、充分的證據(jù)為支撐，需要查明的是法律事實(shí)。而證據(jù)能夠證明的法律事實(shí)往往與客觀事實(shí)大相徑庭甚至截然相反，從而招致敗訴的結(jié)果， 雖感冤屈亦不能伸張；而且我國(guó)的法治社會(huì)還處在完善與健全當(dāng)中，司法不公甚至司法腐敗現(xiàn)象還相當(dāng)嚴(yán)重，如果遇上了"未審先判"的法官，訴訟風(fēng)險(xiǎn)就更為巨大。然而法律談判則不然，談判方式、談判進(jìn)程及談判結(jié)果均由雙方自行掌控 ，雖然不可能預(yù)測(cè)全面的結(jié)果，畢竟主動(dòng)性要大得多。充分滿足了雙方當(dāng)事人的利益需求，并可將雙方關(guān)切的不同利益通過(guò)"一攬子方案"得到解決。

4、法律談判有利于律師行業(yè)的良性發(fā)展

談判是律師辦理法律事務(wù)的一項(xiàng)基本技能，是將法律專業(yè)知識(shí)、法律談判技能和人際交往有機(jī)融合在一起并最終達(dá)到各方當(dāng)事人合意的一個(gè)過(guò)程，是律師日常職業(yè)生涯中必不可少的一部分。因此，有學(xué)者的著作如此定義：法律職業(yè)就是談判。

律師需要就當(dāng)事人委托的案件與客戶進(jìn)行談判。美國(guó)的弗拉斯科納是美國(guó)仲裁協(xié)會(huì)的仲裁員和調(diào)停者，他認(rèn)為"不管你是想達(dá)成一份買賣合同，還是打算提起一起人身?yè)p害賠償?shù)脑V訟，或是與你的客戶討論一些未決的法律事務(wù)，你都是在談判。"

在案件進(jìn)入訴訟程序后，律師的談判更加重要：律師必須代表當(dāng)事人與法官進(jìn)行談判，讓法官認(rèn)同己方主張的事實(shí)以及己方的法律適用觀點(diǎn)，以爭(zhēng)取到對(duì)自己當(dāng)事人有利的判決。律師談判能力越強(qiáng)，越能爭(zhēng)取達(dá)成調(diào)解協(xié)議。優(yōu)質(zhì)、高效的談判技能已成為衡量律師服務(wù)質(zhì)量以及本身專業(yè)能力的主要依據(jù)。如何設(shè)定談判目標(biāo)、如何挖掘和分析案情、如何陳述事實(shí)、如何溝通和妥協(xié)所涉及的各個(gè)方面都依賴于律師的談判技能。在法律談判過(guò)程中，也大大提升了律師本身的綜合素質(zhì)與能力。從而提高了律師隊(duì)伍的整體水平。最終有利于整個(gè)律師行業(yè)的良性循環(huán)。

參考文獻(xiàn)：

［1］ [美]LarryL.Teply:LegalNegotiation[M]．北京：法律出版社．2005年版．第15頁(yè)．

［2］ 辛國(guó)清．公力救濟(jì)與私立救濟(jì)、社會(huì)救濟(jì)之間-法院附設(shè)ADR的法理闡釋[J]．求索．2006（3）．

［3］〔美〕斯蒂芬·B·戈?duì)柕卤?弗蘭克E·A·桑德,南西·H·羅 杰斯,塞拉·倫道夫·科爾·糾紛解決-談判、調(diào)節(jié)和其他機(jī)制[M];蔡彥敏,曾宇,劉晶晶譯·北京:中國(guó)政法大學(xué)出版社， 2004·（3）

第2篇：法律談判的過(guò)程范文

關(guān)鍵詞：法律談判 沖突 訴訟

法律談判，就是談判雙方或多方圍繞同一話題，運(yùn)用法律知識(shí)和技能，共同提出一種解決問(wèn)題最佳方案的過(guò)程。在法律談判前，律師運(yùn)用其自身的法律知識(shí)和訴訟經(jīng)驗(yàn)，能夠較全面的評(píng)估出法庭訴訟可能會(huì)產(chǎn)生的各種情況。在法律談判中，律師利用談判技巧，再借助其職業(yè)技能，與對(duì)方進(jìn)行磋商。法律談判中，雙方當(dāng)事人合作與競(jìng)爭(zhēng)并存，不僅有各自的利益取舍，還有共同的利益追求，一致的目的就是爭(zhēng)取庭外和解 [1]。

一、法律談判的基本原則

法律談判的基本原則與部門法基本原則相似，它體現(xiàn)了法律談判的基本要求，指導(dǎo)法律談判的進(jìn)行，是法律談判的依據(jù)。法律談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，是通過(guò)談判解決雙方或多方的利益爭(zhēng)議，實(shí)現(xiàn)雙方各自利益的最大化。由此，筆者認(rèn)為法律談判遵循以下基本原則：

1、尊重事實(shí)原則

尊重事實(shí)，既是司法法治原則中以事實(shí)為依據(jù)的具體要求，也是法律談判的先決條件。只有以客觀事實(shí)即被合法證據(jù)證明了的事實(shí)和依法推定的事實(shí)作為法律談判的依據(jù)，才能更有效、更直接、更充分的達(dá)到談判的目的。在談判中，當(dāng)事人及其談判律師應(yīng)當(dāng)仔細(xì)全面的收集事實(shí)材料，充分做好談判準(zhǔn)備，以求事半功倍。

2、依法重?fù)?jù)原則

依法辦事、重視證據(jù)，不僅是以法律為準(zhǔn)繩的具體體現(xiàn)，也是法律談判的成功保障。嚴(yán)格按照法律規(guī)定辦事，把法律作為談判的標(biāo)準(zhǔn)和尺度，遵守法律，做到不違法、不犯罪；重視證據(jù)的作用，以證據(jù)作為談判的砝碼，做到證據(jù)客觀真實(shí)、收集合法。

3、自由與公平原則

運(yùn)用法律談判方式化解沖突，應(yīng)當(dāng)建立在爭(zhēng)議當(dāng)事人決策自由的基礎(chǔ)上，并公平進(jìn)行。法律談判中，雙方當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)自由決策、公平磋商，最終達(dá)成談判協(xié)議。如果法律談判期間存在強(qiáng)迫、欺詐、顯失公平或重大誤解等惡性現(xiàn)象的，法律談判將無(wú)法進(jìn)行下去。

4、、實(shí)現(xiàn)雙贏的原則

法律談判的目的是謀求一致，采取的手段是協(xié)商洽談。談判之所以能進(jìn)行，是因?yàn)橛?同"的存在。至于談到何種程度，則是"異"在起作用。因此，為了實(shí)現(xiàn)成功的談判，必須認(rèn)準(zhǔn)"同"這個(gè)最終的目標(biāo)，以求實(shí)現(xiàn)雙贏。并且，在具體問(wèn)題上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，在保證"同"的同時(shí)，不排斥"異"的存在。綜合考慮所有情況，促使談判有一個(gè)公正的、雙贏的協(xié)議產(chǎn)生。

5、平等協(xié)商、尊重對(duì)方的原則

在法律談判上，只有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的技能，才能將法律談判引向當(dāng)事人所期望的方向。以法、以理、以證據(jù)服人，平等的協(xié)商問(wèn)題是談判中必須遵循的原則。只有這樣，談判才能得到良好的運(yùn)行。

6、時(shí)效性原則

法律談判中，決策時(shí)效性工作好壞與否，直接制約了策略方案的實(shí)效好壞。策略性的延遲談判時(shí)間是可取的，但是，如果毫無(wú)根據(jù)的拖延談判時(shí)間，策略方案可能無(wú)法適應(yīng)外部環(huán)境的變化，并有可能造成無(wú)法調(diào)整決策的局面，無(wú)形中也會(huì)增加當(dāng)事人成本、耗費(fèi)精力。

筆者認(rèn)為，上述原則作為法律談判的指導(dǎo)依據(jù)，應(yīng)當(dāng)具有較強(qiáng)的靈活性和必然性。在不違反法律的前提下，雖然可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整談判策略，但也應(yīng)遵循上述基本原則。

二、法律談判的獨(dú)特性

隨著我國(guó)改革開(kāi)放進(jìn)一步擴(kuò)大和經(jīng)濟(jì)水平大幅度提高，各類法律糾紛總量很大并呈上升態(tài)勢(shì)，僅通過(guò)法院、仲裁等力量根本不能很好的解決糾紛。近年來(lái)，法律談判作為一種高效的糾紛解決機(jī)制越來(lái)越受到重視。

法律談判與其他糾紛解決方式相比，其獨(dú)特性表現(xiàn)在：

第一，法律談判沒(méi)有嚴(yán)格的程序和模式[2]。法律談判不像訴訟，包括、立案、審判、執(zhí)行等一系列嚴(yán)格的程序和模式，它是雙方面對(duì)面的對(duì)話交流。它只需要雙方當(dāng)事人及其談判律師在法律允許的范圍內(nèi)自主把握節(jié)奏，不用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律談判的程序簡(jiǎn)潔，既節(jié)省雙方解決爭(zhēng)議的時(shí)間，又降低了雙方當(dāng)事人解決爭(zhēng)議的成本。

第二，只有當(dāng)事人及其談判律師是法律談判的參與人。與訴訟、仲裁和調(diào)節(jié)等糾紛解決方式最明顯的區(qū)別就在于，法律談判沒(méi)有法官、仲裁員和調(diào)解員等第三方。而且，律師所履行的也只是告知和談判的義務(wù)。談判雙方能夠高效的處理談判中遇到的突發(fā)狀況，避免訴訟中出現(xiàn)的互相推諉現(xiàn)象。

第三，當(dāng)事人的處分權(quán)必須得到最嚴(yán)格的保障。在法律談判過(guò)程中，談判律師必須充分與委托人交流，完全的尊重當(dāng)事人的意思表示，不能超越權(quán)限。談判結(jié)果要考慮委托人的交易效率，所做的一切需要取得客戶的理解。

第四，與其他沖突化解方式比較，法律談判是最有可能出現(xiàn)雙贏局面的方式。相互信賴的雙方，在法律框架內(nèi)，以平等、公平及誠(chéng)實(shí)信用的方式化解沖突。通過(guò)談判，雙方當(dāng)事人能夠最大程度的在競(jìng)爭(zhēng)與合作之間，找尋最符合雙方利益和價(jià)值的共通點(diǎn)。

三、法律談判的應(yīng)用價(jià)值

其實(shí)，在我國(guó)司法實(shí)踐中，只有少數(shù)沖突通過(guò)訴訟解決的。并且，在訴訟中，還有相當(dāng)一部分爭(zhēng)議是通過(guò)談判磋商化解的。法律談判作為一種高效地沖突化解方式，必然具有其存在的合理性與正當(dāng)性理論基礎(chǔ)。關(guān)于法律談判的應(yīng)用價(jià)值，本文從以下方面簡(jiǎn)要分析：

1、法律談判能夠提高當(dāng)事人的法律觀念

前文已經(jīng)說(shuō)過(guò)，談判律師利用了他的法律技能和技巧，并且從專業(yè)的法律角度與對(duì)方談判。所以，談判律師在妥善處理當(dāng)事人之間的利益沖突、協(xié)調(diào)當(dāng)事人之間的利益關(guān)系的同時(shí)，能夠有效地灌輸、強(qiáng)化當(dāng)事人的法律意識(shí)。在一些糾紛中，還能使當(dāng)事人了解并注意善良風(fēng)俗意識(shí)和公共利益意識(shí)[3]。總之，法律談判不僅能夠和諧地解決糾紛，還能增強(qiáng)當(dāng)事人的法律意識(shí)。

2、法律談判可以充分反映當(dāng)事人意志

法律談判以當(dāng)事人自愿協(xié)商為基礎(chǔ)，它無(wú)疑是當(dāng)事人意思自治的最優(yōu)選擇。對(duì)于很多缺乏法律知識(shí)和談判經(jīng)驗(yàn)的當(dāng)事人來(lái)說(shuō)，談判律師也只能在授權(quán)范圍內(nèi)為或不為一定的行為。只要當(dāng)事人在法律允許的范圍內(nèi)，能夠真實(shí)正確表達(dá)自己的意愿，就可以委托談判律師為其爭(zhēng)取利益。一名優(yōu)秀的談判律師，應(yīng)當(dāng)最大程度地做到讓當(dāng)事人的自由決策體現(xiàn)在談判的每個(gè)環(huán)節(jié)和過(guò)程。所以，法律談判的每個(gè)階段，其實(shí)都是當(dāng)事人意思自治的有效反饋。

3、法律談判既能減輕當(dāng)事人壓力，又能有效地實(shí)現(xiàn)司法資源優(yōu)化配置

法律談判是在、實(shí)現(xiàn)雙贏的最終目的下，考慮如何將時(shí)間、精力、費(fèi)用等成本降至最低的同時(shí)，探索化解沖突的最適宜方式。正是因?yàn)榉烧勁械倪@種優(yōu)勢(shì)所在，使得許多民事糾紛不經(jīng)訴訟程序便得到妥善的處理。從這個(gè)角度來(lái)看，法律談判既減輕了當(dāng)事人的訟累，又在一定程度上實(shí)現(xiàn)了司法資源的優(yōu)化配置，能夠很大程度上減輕司法機(jī)關(guān)日益嚴(yán)重的案件負(fù)擔(dān)。

4、法律談判既充分保障當(dāng)事人利益，又促進(jìn)社會(huì)和諧

優(yōu)秀的談判律師能夠盡自己最大努力保障當(dāng)事人的利益。當(dāng)事人雙方以自愿、平等的方式進(jìn)行協(xié)商溝通，也充分保障了雙方的權(quán)利和利益。所以，法律談判有效地避免了在訴訟解決糾紛中，雙方當(dāng)事人敵對(duì)、仇視的結(jié)局，以和諧的方式解決雙方之間的利益沖突，對(duì)于實(shí)現(xiàn)社會(huì)的和諧發(fā)展有積極作用[4]。

四、結(jié)語(yǔ)

法律談判作為一種高度意思自治、高效解決沖突的非訴訟爭(zhēng)議解決方式，是法治社會(huì)建設(shè)的一項(xiàng)重要指標(biāo)。這種高度自治、高效的糾紛解決方式簡(jiǎn)單實(shí)用，對(duì)化解沖突發(fā)揮著舉足輕重、不可復(fù)制的作用，應(yīng)當(dāng)在我國(guó)大力推廣。

參考文獻(xiàn)：

[1][美]拉里?特普利.法律談判[M].北京:法律出版社.2005.

[2]黃婷.糾紛解決新視角--法律談判的初步探究[J].法制與社會(huì),2010(16).

第3篇：法律談判的過(guò)程范文

我律師事務(wù)所接受***街道辦事處的委托，于*年*月*日至*年*月*日，擔(dān)任***街道辦事處法律顧問(wèn)。經(jīng)過(guò)我所與*人民政府*街道辦事處一年的工作，法律顧問(wèn)工作取得了較大成果。促進(jìn)了*人民政府*街道辦事處法治政府建設(shè)，是推進(jìn)法治孝南建設(shè)的重要助力。對(duì)于這一年的工作情況，作出如下總結(jié)。

一、工作基本情況

一直以來(lái)，我所法律顧問(wèn)工作實(shí)行兼職政府法律顧問(wèn)聘任工作制，從律師事務(wù)所中抽調(diào)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)律師擔(dān)任兼職政府法律顧問(wèn)，主要負(fù)責(zé)參與辦事處政府重要行政決策的論證，并提供法律和政策依據(jù);草擬、修改、審核以人民政府及政府辦公室名義簽署的合同、協(xié)議和其他法律事務(wù)文件，并根據(jù)需要參與重大經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目洽談;參與研究、論證政府依法行政工作意見(jiàn)及實(shí)施方案;參與規(guī)范性文件制定咨詢論證工作。

部分具體工作：

（一）、起草或?qū)彶楹贤?、協(xié)議；參與規(guī)范性文件的審查、論證；參與決策論證，提出法律意見(jiàn)或建議；參與行政許可論證方面。

從事該政府法律顧問(wèn)以來(lái)，審核了大量合同，總計(jì)約50多份，出具書(shū)面法律意見(jiàn)7件或口頭建議若干條，參與規(guī)范性文件的審查、論證7件，參與行政許可論證2次。有力防范了合同風(fēng)險(xiǎn)和防止了由于日常對(duì)外工作可能帶來(lái)的法律風(fēng)險(xiǎn)。

在合同及相關(guān)規(guī)范性文件的修改審查方面，做到與相關(guān)單位和部門協(xié)商，制定、規(guī)范的對(duì)合同及規(guī)范性文件的合法性進(jìn)行審核，從程序上防范由于不規(guī)范帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和損失。在合同審核過(guò)程中認(rèn)真負(fù)責(zé)，從合同的方方面面周全地考慮，逐條地審查，提出相關(guān)有效而又操作性強(qiáng)的法律意見(jiàn)和建議。盡管有時(shí)工作量很大，但也不得有一點(diǎn)馬虎。目的只有一個(gè)，就是盡量把好和同關(guān)，為企業(yè)最大限度地消除風(fēng)險(xiǎn)和挽回可能發(fā)生的損失。

（二）、參與項(xiàng)目談判方面。

在法律顧問(wèn)工作過(guò)程中，積極參與多起商務(wù)談判，并結(jié)合實(shí)際和管理提出相應(yīng)的法律意見(jiàn)和建議，為商務(wù)談判提供有力的支撐。

在談判之前，積極搜集談判對(duì)方的資質(zhì)、信用、資金、業(yè)績(jī)以及前景預(yù)測(cè)等信息，并規(guī)劃談判的步驟和策略。在談判過(guò)程中，有力地應(yīng)用雙方(或多方)的利弊以及心理特征，及時(shí)調(diào)整策略和方法，以便達(dá)到雙方(或幾方)都能接受的條件，以便促成談判，達(dá)到雙贏。談判之后，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及不足，以便在將來(lái)的商務(wù)談判過(guò)程中更進(jìn)一步。

（三）、進(jìn)行法律培訓(xùn)和講座方面。

1、堅(jiān)持日常工作過(guò)程中的熏陶培訓(xùn)。

在工作過(guò)程中，及時(shí)糾正相關(guān)工作人員的不規(guī)范行為，并及時(shí)給予法律知識(shí)的培訓(xùn)。在日常業(yè)務(wù)過(guò)程中，與業(yè)務(wù)人員及時(shí)溝通并傳授相關(guān)法律知識(shí)及法律操作技巧，以便讓業(yè)務(wù)人員了解其對(duì)口業(yè)務(wù)所涉及的法律知識(shí)和技巧，使他(她)在日常工作中樹(shù)立良好的法律意識(shí)和法律觀念。

在合同審查過(guò)程中，指出先關(guān)不當(dāng)或風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，并認(rèn)真說(shuō)明為什么和法律方面的相關(guān)規(guī)定，使合同起草人員或相關(guān)人員在接納法律意見(jiàn)或建議的同時(shí)學(xué)到了相關(guān)法律知識(shí)。這樣，在將來(lái)的合同中，他(她)就會(huì)自覺(jué)注意先關(guān)法律規(guī)定和與之相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

工作再忙，有人來(lái)或者電話咨詢相關(guān)的法律問(wèn)題，都要求自己認(rèn)真、耐心地予以解答，直到讓他(她)心中明朗或者至少?zèng)]有疑惑。

2、重視法律知識(shí)及法律務(wù)實(shí)方面的專門培訓(xùn)

根據(jù)辦事處政府的要求舉辦了相關(guān)法律法規(guī)專題培訓(xùn)。在培訓(xùn)過(guò)程中，深入淺出并在課后認(rèn)真回答了參與人員的問(wèn)題，取得了良好的培訓(xùn)效果。

（四）、每周五擔(dān)任辦事處政府的法律顧問(wèn)免費(fèi)咨詢接待工作

1年以來(lái)接待*街道辦事處社區(qū)群眾的免費(fèi)咨詢96起，并在工作臺(tái)上放置留有咨詢律師私人電話的名牌，隨時(shí)接聽(tīng)到訪群眾的電話咨詢。有效地為社群的廣大群眾解決了諸多法律難題。

二、存在的問(wèn)題

一是潛力和作用沒(méi)有充分發(fā)揮。受人員數(shù)量、時(shí)間、精力等因素的制約，政府法律顧問(wèn)還未能全方位、多角度參與政府決策和日常涉法事務(wù)。

二是長(zhǎng)效機(jī)制有待進(jìn)一步健全。政府法律顧問(wèn)制度至今已有多年，雖然在推進(jìn)政府依法行政方面發(fā)揮了積極作用，但從貫徹落實(shí)依法行政工作要求來(lái)看，從實(shí)現(xiàn)行政工作法制化、規(guī)范化、科學(xué)化的目的出發(fā)，還需要進(jìn)一步完善相關(guān)配套制度，健全政府法律顧問(wèn)工作的長(zhǎng)效機(jī)制。

四、下一步打算

一是加大政府法律顧問(wèn)對(duì)政府事務(wù)的參與力度。政府法律顧問(wèn)對(duì)政府依法行政過(guò)程中所涉及的法律事項(xiàng)提供相應(yīng)的法律服務(wù)的范圍應(yīng)進(jìn)一步擴(kuò)大，這是建設(shè)“法治政府”的必然要求。

二是提高政府法律顧問(wèn)人員綜合素質(zhì)。法律顧問(wèn)在承辦政府法律事務(wù)時(shí)，不是簡(jiǎn)單法律適用問(wèn)題，更多的會(huì)涉及法律、政策、社會(huì)問(wèn)題，作為政府法律顧問(wèn)不僅需要豐富的訴訟經(jīng)驗(yàn)，更需要的是較強(qiáng)的政治意識(shí)、專業(yè)意識(shí)、責(zé)任意識(shí)，對(duì)區(qū)情的正確把握以及對(duì)決策風(fēng)險(xiǎn)的分析和判斷能力。因此，必須提高政府法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)技能和綜合服務(wù)能力，更好的適應(yīng)政府工作需求。

第4篇：法律談判的過(guò)程范文

招商引資是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的系統(tǒng)工程，在這一過(guò)程中,始終蘊(yùn)含著大量的涉法事務(wù)，稍有不慎就有可能帶來(lái)嚴(yán)重后果。從近年來(lái)各地的招商引資實(shí)踐來(lái)看，既有一個(gè)項(xiàng)目帶動(dòng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)、促進(jìn)一方發(fā)展的成功范例,也有因涉法問(wèn)題處理不當(dāng)引訟甚至巨額賠償?shù)膽K痛教訓(xùn)。要提高招商效率和質(zhì)量,就必須堅(jiān)持依法招商,在招商活動(dòng)中不斷提高法律服務(wù)的技術(shù)含量和防范風(fēng)險(xiǎn)的能力水平，具體來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)把握好四個(gè)方面的關(guān)系：

一、統(tǒng)籌策劃是基礎(chǔ)。統(tǒng)籌策劃的過(guò)程，實(shí)際上就是一個(gè)項(xiàng)目規(guī)劃、利益平衡和權(quán)責(zé)明晰的過(guò)程，沒(méi)有良好的統(tǒng)籌策劃，就不可能有招商引資工作的順利展開(kāi)。做好統(tǒng)籌策劃，除了做好專業(yè)技術(shù)性論證之外，還需要在法律層面上把好四關(guān)：一是投資政策關(guān)。從產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向上看，有鼓勵(lì)類、限制類和禁止投資類，從強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)看，有環(huán)保要求、安全要求、產(chǎn)業(yè)布局要求、資源利用要求和節(jié)能減耗要求，因此，在項(xiàng)目論證策劃時(shí)，必須做好硬件要求和優(yōu)惠政策的可行性法律論證，把法律規(guī)定融入到招商項(xiàng)目的具體條款中去，對(duì)不符合產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向、不符合法律規(guī)定的，不能納入項(xiàng)目規(guī)劃。在土地價(jià)格、稅收返還、規(guī)費(fèi)減免、貼息貸款、資源配置、基礎(chǔ)設(shè)施配套等優(yōu)惠政策制定上，要重點(diǎn)考慮是否與現(xiàn)行法律有原則沖突，各種優(yōu)惠政策能否兌現(xiàn),企業(yè)之間的優(yōu)惠承諾是否協(xié)調(diào)統(tǒng)一，政策投入與預(yù)期產(chǎn)出的比例是否恰當(dāng)?shù)鹊?。在?yōu)惠方式方法上，可以考慮按投資額度、科技含量、經(jīng)濟(jì)規(guī)模、出口創(chuàng)匯、吸納就業(yè)、產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)等進(jìn)行分類優(yōu)惠,切忌相互攀比。二是產(chǎn)權(quán)界定關(guān)。產(chǎn)權(quán)問(wèn)題是招商引資過(guò)程中很容易產(chǎn)生矛盾糾紛的問(wèn)題，《物權(quán)法》實(shí)施后，政府既要防止國(guó)有資產(chǎn)流失，更要依法保護(hù)私有物權(quán)。對(duì)于政府而言，需要根據(jù)《物權(quán)法》的規(guī)定對(duì)各類產(chǎn)權(quán)加以甄別，在產(chǎn)權(quán)主體上，要分清楚哪些是國(guó)有資產(chǎn)，哪些是集體資產(chǎn)，哪些是個(gè)人或者混合所有的資產(chǎn)；在產(chǎn)權(quán)形態(tài)上，要注意區(qū)分有形物與無(wú)形物，物權(quán)與債權(quán)、股權(quán)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)的區(qū)別。比如:國(guó)有劃拔土地與企業(yè)、個(gè)人房產(chǎn)混在一起，在處理劃拔土地時(shí)首先要考慮保護(hù)當(dāng)事人合法的房產(chǎn)權(quán)利。再如：旅游資源屬于無(wú)形資產(chǎn)，應(yīng)由國(guó)家統(tǒng)一規(guī)劃，持續(xù)利用，但組成旅游資源的山林、土地使用權(quán)則可能屬于集體或個(gè)人，開(kāi)發(fā)利用時(shí)就應(yīng)當(dāng)充分考慮保護(hù)這些產(chǎn)權(quán)人的合法利益。三是職能定位關(guān)。政府要視不同情況，在管理方、合同方、協(xié)調(diào)方和見(jiàn)證方四種角色中找準(zhǔn)定位,準(zhǔn)確區(qū)分政府行為和市場(chǎng)行為，行政職責(zé)和協(xié)調(diào)職責(zé)，民事主體和行政主體,法定義務(wù)和協(xié)定義務(wù)的區(qū)別，既不能大包大攬，也不能越權(quán)越位。例如在全國(guó)產(chǎn)生較大影響的河南省漯河市政府與廣東南強(qiáng)公司招商引資合同糾紛一案中,雙方簽訂的招商引資合同第二條約定：至2001年底如南強(qiáng)公司月用電量達(dá)700萬(wàn)度、用工達(dá)6000人、年交增值稅達(dá)2000萬(wàn)元、年產(chǎn)值達(dá)6億元時(shí)，市政府將漯河市電廠交付乙方無(wú)償經(jīng)營(yíng)使用。合同簽訂后，南強(qiáng)公司超額完成了協(xié)議書(shū)規(guī)定的所有指標(biāo)，但市政府卻因無(wú)法履行協(xié)議被判決支付賠償款3800萬(wàn)元。對(duì)于政府而言,“法無(wú)授權(quán)即禁止”，擅自將大型國(guó)有企業(yè)無(wú)償送給他人經(jīng)營(yíng)顯然超越了法定職權(quán)，也不符合等價(jià)有償、平等自愿的市場(chǎng)規(guī)則。四是投資形式關(guān)。投資形式不同,適用的法律法規(guī)會(huì)有所區(qū)別，在境內(nèi)投資則直接適用《公司法》，若在境外投資還需要適用三資企業(yè)法，而在商業(yè)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面，卻經(jīng)常要適用特許經(jīng)營(yíng)方式。因此，對(duì)于不同的項(xiàng)目、不同的情況，應(yīng)根據(jù)法律規(guī)定和市場(chǎng)要求選擇恰當(dāng)?shù)耐顿Y平臺(tái)。在具體投資形式上，有合資、合作、獨(dú)資經(jīng)營(yíng)，也可選擇參股、控股、聯(lián)營(yíng)、兼并、收購(gòu)、租賃、托管或承包等形式，還可以采用BOT特許經(jīng)營(yíng)、出口信貸等國(guó)際通行的方式。

二、磋商談判是關(guān)鍵。磋商談判的過(guò)程，既是雙方相互了解、增進(jìn)互信的過(guò)程，也是各方主要權(quán)利義務(wù)進(jìn)一步明晰、固定的過(guò)程。從法律角度講，談判過(guò)程也是要約、反要約與承諾、再承諾的過(guò)程，在這一環(huán)節(jié)中，應(yīng)注意以下問(wèn)題：一是法律人員應(yīng)當(dāng)參與談判,跟蹤服務(wù)。法律人員不能僅僅局限于履行事后審查合同的職責(zé)，對(duì)于關(guān)鍵性環(huán)節(jié)的談判，應(yīng)當(dāng)由專業(yè)法律人員參與，通過(guò)參加談判，了解動(dòng)態(tài)，真正掌握各方談判底線和焦點(diǎn)問(wèn)題，在法律上尋求突破，找到維護(hù)各方權(quán)益的平衡點(diǎn)。二是優(yōu)化談判人員組成。應(yīng)當(dāng)明確一名首席談判代表，一般應(yīng)以項(xiàng)目策劃人員為宜，一切對(duì)外談判口徑應(yīng)由其統(tǒng)一對(duì)外作出，法律人員應(yīng)當(dāng)配合主談人員，對(duì)于對(duì)方要價(jià)和我方承諾做好法律風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估論證，對(duì)于潛在的法律風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析論證，提出對(duì)策，形成統(tǒng)一的對(duì)外談判口徑。三是法律人員應(yīng)當(dāng)與項(xiàng)目策劃人員緊密協(xié)作。法律人員僅僅只是法律領(lǐng)域的專家內(nèi)行，而項(xiàng)目策劃人員往往又對(duì)法律事務(wù)并不熟悉，二者只有緊密配合，才能真正規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。比如：某外商投資3億元建一項(xiàng)目，政府在土地、用電、貸款、稅費(fèi)等方面給予優(yōu)惠，但項(xiàng)目人員在具體投資進(jìn)度等方面卻沒(méi)有規(guī)劃，結(jié)果外商享受了大量?jī)?yōu)惠后遲遲不履行投資義務(wù)，雙方合作失敗。再如，某地將機(jī)場(chǎng)進(jìn)行民營(yíng)化，一外商進(jìn)入后，很快以航線虧損為由停飛了主要航線，這與政府的招商目的完全相背，最終不得不斥巨資回購(gòu)，損失慘重。上述兩個(gè)項(xiàng)目的失敗，項(xiàng)目策劃人員和法律服務(wù)人員都負(fù)有重要責(zé)任。四是始終把法律風(fēng)險(xiǎn)的防范和化解放在與項(xiàng)目推介同等重要的位置。高度重視合同欺詐風(fēng)險(xiǎn)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)、優(yōu)惠政策風(fēng)險(xiǎn)和行政風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)談判、磋商、接觸、委托律師事務(wù)所和咨詢公司進(jìn)行調(diào)查等方式，對(duì)投資方的經(jīng)營(yíng)狀況、資信實(shí)力、關(guān)聯(lián)關(guān)系、信譽(yù)程度、主要股東和投資人等情況掌握盡可能多的信息，防患于未然，特別是要防止出現(xiàn)一些外商以投資開(kāi)發(fā)為名,通過(guò)政策優(yōu)惠拿到土地使用證，然后再轉(zhuǎn)手賺取差價(jià)的現(xiàn)象以及用不動(dòng)產(chǎn)進(jìn)行融資貸款，挪作他用,嚴(yán)重?fù)p害招商主體方合法權(quán)益的問(wèn)題。

三、合同條款是保障。合同條款是招商引資各方權(quán)利義務(wù)書(shū)面化和談判成果的法律化表述，簽訂合同是招商活動(dòng)的最終落腳點(diǎn)，簽約工作的好壞直接關(guān)系到招商引資的成敗，在起草、論證合同文本時(shí)，要重點(diǎn)注意七個(gè)問(wèn)題：一是合同性質(zhì)。不同的合同性質(zhì)決定著不同的合同主體。確定合同性質(zhì)，關(guān)鍵看雙方權(quán)利和義務(wù)的共同指向是什么，如果是優(yōu)惠政策或物的出讓，應(yīng)視為行政合同，政府可以作為合同一方當(dāng)事人簽訂協(xié)議，或者是單方作出承諾，對(duì)于其他內(nèi)容，則應(yīng)視為是民事合同，一般應(yīng)由企業(yè)簽約。二是文字表述。合同起草應(yīng)堅(jiān)持共識(shí)規(guī)則、簡(jiǎn)明規(guī)則和用詞一致規(guī)則，在表述上力求簡(jiǎn)潔實(shí)用、嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)，結(jié)構(gòu)合理，防止因表述不清產(chǎn)生歧義。如某合同中表述:“某項(xiàng)資產(chǎn)交付甲方使用”，到底是有償還是無(wú)償？“依法向人民法院提訟”，到底是向合同履行地法院，還是向合同簽訂地法院？如果能夠進(jìn)一步表述明確，就會(huì)省去很多麻煩。三是合同形式。在實(shí)踐中，招商引資協(xié)議有的是意向性合同，如戰(zhàn)略合作協(xié)議、框架協(xié)議，有的是具有法律約束力的正式文本，二者的主要區(qū)別是法律責(zé)任問(wèn)題，前者一般沒(méi)有法律約束力，也沒(méi)有相應(yīng)的法律責(zé)任，僅僅只是雙方初步表達(dá)合作意向的意思表示，具體合作項(xiàng)目的落實(shí)有待雙方進(jìn)一步談判，而后者則有明確的權(quán)利義務(wù)要求。在招商引資過(guò)程中，應(yīng)力求簽訂第二種合同。四是協(xié)議條款。要防止合同中的“地雷”條款、“陷阱”條款、無(wú)效條款和權(quán)利義務(wù)嚴(yán)重失衡的條款。實(shí)踐中上述條款主要表現(xiàn)為：投資目標(biāo)氣勢(shì)磅礴，但沒(méi)有約束和保障機(jī)制，能否履行取決于投資商的商業(yè)道德；有意規(guī)避甚至通過(guò)文字游戲篡改已達(dá)成一致的條款；在擔(dān)保、融資等方面設(shè)置陷阱；雙方權(quán)利義務(wù)在數(shù)量、履行方式上嚴(yán)重不對(duì)等。五是合同履行的責(zé)任主體。招商引資工作是全方位的，一般涉及到土地、房產(chǎn)、工商、稅務(wù)、商務(wù)等多個(gè)行政主體，因此，在合同中一般應(yīng)當(dāng)明確相關(guān)部門的具體義務(wù)，防止推諉扯皮，如果主合同不能明確，也應(yīng)以附件形式另附責(zé)任部門的具體任務(wù)、完成時(shí)限、工作標(biāo)準(zhǔn)和法律責(zé)任等內(nèi)容。六是合同履行方式。對(duì)自然資源開(kāi)發(fā)利用、公共資源配置以及直接關(guān)系公共利益的特定行業(yè)的市場(chǎng)準(zhǔn)入項(xiàng)目，必須嚴(yán)格執(zhí)行《行政許可法》和單行法規(guī)規(guī)定，通過(guò)招標(biāo)、拍賣等公平競(jìng)爭(zhēng)的方式進(jìn)行許可。比如經(jīng)營(yíng)性用地、水能資源、公共交通線路經(jīng)營(yíng)權(quán)、采礦權(quán)等資源的配置，應(yīng)當(dāng)通過(guò)公開(kāi)競(jìng)買（賣）的方式進(jìn)行；達(dá)到一定標(biāo)的額的合同，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行招投標(biāo)；對(duì)于已出讓的國(guó)有土地以及集體土地、山林，應(yīng)通過(guò)提前收回、依法征收、征用、經(jīng)營(yíng)權(quán)流轉(zhuǎn)等方式處理。只有嚴(yán)格依法辦理，才能避免因履行方式不合法而導(dǎo)致合同無(wú)效的現(xiàn)象。七是法律責(zé)任。關(guān)鍵是明確投資方的投資強(qiáng)度、投（融）資期限及對(duì)應(yīng)的違約法律責(zé)任問(wèn)題。政府在優(yōu)惠政策上可以作出讓步甚至犧牲局部利益，但在違約責(zé)任上必須有強(qiáng)有力的控制手段，以確保權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任的對(duì)等和一致。實(shí)踐中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題是，雙方權(quán)利義務(wù)明確，但由于招商心切，擔(dān)心談及違約問(wèn)題嚇跑外商，因此往往不談違約責(zé)任問(wèn)題，這就需要在起草合同時(shí)高度警覺(jué)，不能為了早日簽訂正式合同而放棄投資方的違約責(zé)任。

四、依法辦事是原則。一是牢固樹(shù)立依法招商的觀念。要始終堅(jiān)持依法招商，找準(zhǔn)推進(jìn)項(xiàng)目投資與依法依規(guī)辦事的結(jié)合點(diǎn)，善于在法律框架內(nèi)有效規(guī)避各種法律風(fēng)險(xiǎn)，避免違法決策、盲目決策。同時(shí),對(duì)重大招商活動(dòng)的法律服務(wù)程序和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估程序有必要作出硬性規(guī)定，不斷提高招商引資的合法性和有效性。二是嚴(yán)格按程序辦事。在法律規(guī)定的要件和時(shí)限內(nèi)盡可能簡(jiǎn)化手續(xù)，提高效率，防止因特事特辦、“先上車，后買票”留下糾紛。對(duì)于重大項(xiàng)目的決策，更要慎之又慎，做到越是事情緊急，越是任務(wù)緊迫，越要嚴(yán)格審查，依法辦事，防止倉(cāng)促簽約、匆忙審查留下隱患。三是整合法律服務(wù)資源，不斷提高依法招商的能力和水平。與一般的民事、行政案件相比，招商引資工作的涉法事務(wù)難度更大，對(duì)法律服務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作閱歷的要求更高，法律政策依據(jù)更為龐雜，既有民商事法律規(guī)范，也有大量的經(jīng)濟(jì)行政法規(guī)，同時(shí)還有國(guó)家政策、單行法規(guī)。對(duì)于這些不同的法律法規(guī)，各個(gè)部門都有一批專業(yè)人員，在充分發(fā)揮專業(yè)法律服務(wù)人員作用的同時(shí),更應(yīng)高度重視、充分發(fā)掘這一人力資源，使其成為政府依法決策的參謀助手。四是加大依法解決招商引資糾紛力度。招商引資過(guò)程中一旦發(fā)生矛盾糾紛，政府應(yīng)當(dāng)積極斡旋,搭建溝通和解的平臺(tái)，不能通過(guò)行政、經(jīng)濟(jì)手段解決的，要積極尋求法律途徑，及時(shí)向公安機(jī)關(guān)報(bào)案或依法通過(guò)人民法院、仲裁機(jī)構(gòu)解決。司法機(jī)關(guān)也應(yīng)加大對(duì)招商引資犯罪行為的打擊力度，特別是對(duì)于虛假出資、抽逃出資、合同詐騙等行為要予以嚴(yán)厲打擊，切實(shí)維護(hù)招商引資秩序，共同營(yíng)造良好的投資法治環(huán)境。

第5篇：法律談判的過(guò)程范文

1.事前控制是關(guān)鍵

1.1堅(jiān)持平等互利，，不拿原則做交易

舉辦合資企業(yè)的各方，不論企業(yè)的大小，經(jīng)濟(jì)技術(shù)的實(shí)力強(qiáng)弱，在法律地位上都是一律平等的。在合作中平等是基礎(chǔ)，沒(méi)有平等就談不上互利；互利是目的，只有互利才能做到真正的平等。雙方設(shè)立合資公司的目的都很明確。中方是為了引進(jìn)資金和先進(jìn)的技術(shù)，分流富余人員，盤(pán)活存量資產(chǎn)；外方是為了轉(zhuǎn)讓其技術(shù)和占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)來(lái)獲得最大利潤(rùn)。為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，談判者要正確對(duì)待談判各方在需求和利益上的分歧，要把談判的重點(diǎn)放在探求各自的利益上，而不是放在對(duì)方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)上，要在利益分歧中尋求相互補(bǔ)充的契合利益。其次，改善外方的投資環(huán)境并不是一味的遷就外方，隨意降低條件，加大引資成本。該讓外方得利的決不截留，不合理的決不承擔(dān)，包括為外方的股本貸款提供擔(dān)保，保證外方的投資回報(bào)率以及其它違反相關(guān)引進(jìn)外資法規(guī)的要求，絕不拿原則做交易。

1.2重視談判策略，做好細(xì)致的組織準(zhǔn)備

談判中對(duì)方的妥協(xié)和讓步，就能夠?qū)崿F(xiàn)己方減少投入、提高收益的目的，這充分體現(xiàn)了談判策略的重要性。因此，在談判中要重視以下幾點(diǎn)：

優(yōu)化談判組織領(lǐng)導(dǎo)，建立高效工作機(jī)制。在大型合資項(xiàng)目談判中，中方應(yīng)建立一個(gè)核心領(lǐng)導(dǎo)小組和多個(gè)專業(yè)談判小組兩個(gè)層次的談判組織結(jié)構(gòu)，以及律師與專業(yè)談判小組相結(jié)合、有關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥的項(xiàng)目談判組織體系。明確核心領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)全面工作，各專業(yè)談判小組對(duì)核心領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)，逐步建立有效的對(duì)外合資談判制度，如：主談負(fù)責(zé)制、項(xiàng)目準(zhǔn)備例會(huì)制、談判紀(jì)要現(xiàn)場(chǎng)中英文本同時(shí)起草和簽署制以及會(huì)談紀(jì)要通報(bào)制等。此外，中方高層領(lǐng)導(dǎo)需要及時(shí)聽(tīng)取工作匯報(bào)并對(duì)重大問(wèn)題做出明確指示，定期召開(kāi)談判小組準(zhǔn)備工作例會(huì)，召集各談判小組的組長(zhǎng)和有關(guān)部門負(fù)責(zé)人共同研究制定完整的談判策略、方案和提綱，及時(shí)交流和研究談判中出現(xiàn)的新問(wèn)題。在真實(shí)可靠的基礎(chǔ)上，分析各種因素對(duì)談判的重要性和影響程度，設(shè)想各種對(duì)策，確保中方在合資企業(yè)的合法權(quán)益。

高度重視合同起草權(quán)、紀(jì)要執(zhí)筆權(quán)。中方應(yīng)準(zhǔn)備并向外方提交由中方起草的合資經(jīng)營(yíng)合同、技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同、銷售合同、服務(wù)合同等主要合同，爭(zhēng)取贏得主動(dòng)。在談判中也可采取中外雙方文本對(duì)照比較的方式進(jìn)行，加快進(jìn)度。中方要主動(dòng)撰寫(xiě)談判會(huì)議紀(jì)要，堅(jiān)持中英文版本同時(shí)完成簽署，充分表明中方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，為更進(jìn)一步的談判打好基礎(chǔ)。同時(shí)，要樹(shù)立全局觀念，加強(qiáng)中方各談判小組之間溝通，各談判小組形成的會(huì)議紀(jì)要要迅速的互相傳達(dá)，防止對(duì)方“鉆空子”。

提高法律意識(shí)，增強(qiáng)法制觀念。在現(xiàn)代社會(huì)，許多類型的談判都普遍受到法律體制的影響。由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)和文化背景不同，中西方的法律觀念存在著明顯的區(qū)別。西方國(guó)家是法制國(guó)家，法制完善，法律意識(shí)根深蒂固。中國(guó)人受到等級(jí)觀念，官本位思想以及關(guān)系意識(shí)的影響，法制觀念比較淡薄，導(dǎo)致了在談判過(guò)程中注重人際關(guān)系和非正式的處理方式。我國(guó)加入世貿(mào)組織后，國(guó)內(nèi)企業(yè)已被置于與國(guó)外企業(yè)平等競(jìng)爭(zhēng)的法律環(huán)境，涉及的法律事務(wù)將大量增加，運(yùn)用法律手段有效防范和化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，已成為我國(guó)企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要前提。因此，要求直接參加合資談判的一線談判者努力健全法制觀念，提高法律意識(shí)。一旦發(fā)生糾紛，要爭(zhēng)取用法律保障自己的權(quán)利和義務(wù)，努力營(yíng)造公平、公正的談判環(huán)境。

2.事后控制是保證

隨著合資企業(yè)的不斷發(fā)展，盡管其日常經(jīng)營(yíng)和整體運(yùn)作比較成功，但是，也可能存在一些亟待解決的問(wèn)題，比如合資企業(yè)本身市場(chǎng)占有率、開(kāi)工負(fù)荷、產(chǎn)品質(zhì)量等有待提高，生產(chǎn)成本、財(cái)務(wù)費(fèi)用有待降低，內(nèi)部管理有待進(jìn)一步加強(qiáng)等。由于合資企業(yè)中通常都是由外方人員擔(dān)任總經(jīng)理，對(duì)中方而言，存在著管理程序不暢，監(jiān)控力度不夠，干預(yù)能力不強(qiáng)等問(wèn)題。這些問(wèn)題的存在，既阻礙了合資企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，又不能很好地維護(hù)中方的合法權(quán)益。因此，要充分發(fā)揮股東，董事和中方委派人員的作用（三個(gè)作用），建立健全合資合作方面的規(guī)章制度，加強(qiáng)和規(guī)范合資合作工作以及對(duì)合資企業(yè)的管理。

2.1發(fā)揮“三個(gè)作用”，加強(qiáng)對(duì)合資企業(yè)的管理

依法行使股東權(quán)利，加強(qiáng)對(duì)合資企業(yè)的管理，是確保合資合作工作取得最終成效的關(guān)鍵。中方應(yīng)積極探索規(guī)范有效的方式，充分發(fā)揮合資企業(yè)股東、董事會(huì)和中方委派人員的作用，加強(qiáng)對(duì)合資企業(yè)的管理，增強(qiáng)控制力。

發(fā)揮好股東作用。一是明確專門的職能部門對(duì)合資企業(yè)實(shí)行日常管理和協(xié)調(diào)，檢查相關(guān)合同及董事會(huì)決議執(zhí)行情況、研究并幫助解決合資企業(yè)存在的問(wèn)題。二是針對(duì)合資企業(yè)的重大投資項(xiàng)目，成立聯(lián)合工作組組進(jìn)行審查和認(rèn)證。三是有計(jì)劃地開(kāi)展股東自費(fèi)審計(jì)，對(duì)審計(jì)發(fā)現(xiàn)的違規(guī)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行及時(shí)整頓，有效地維護(hù)股東權(quán)益。

發(fā)揮董事會(huì)作用。董事會(huì)是合資企業(yè)的決策機(jī)構(gòu)，是集中反映投資人意志、體現(xiàn)投資人權(quán)利的組織形式。因此，首先要做好合資企業(yè)中方董事的推薦，確保其具備履行職責(zé)的良好素質(zhì)和能力。其次是建立合資企業(yè)月報(bào)制度，以便中方董事動(dòng)態(tài)掌握合資企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和協(xié)調(diào)問(wèn)題。

發(fā)揮中方委派人員的作用。向合資企業(yè)委派高管人員，是股東增強(qiáng)對(duì)合資企業(yè)控制力的最直接、有效的途徑。要堅(jiān)持“派管并重”的原則，一是在項(xiàng)目前期階段就要提前做好人員準(zhǔn)備工作，及早介入，了解談判內(nèi)容，以利于今后更好地開(kāi)展工作，維護(hù)利益。二是要重視加強(qiáng)對(duì)委派人員的管理工作，及時(shí)掌握合資企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況和存在問(wèn)題的一手資料。

2.2制定和完善一系列配套的合資企業(yè)管理制度

通過(guò)不斷完善和健全合資企業(yè)的管理制度，最終形成一套程序化、制度化的管理模式，實(shí)施對(duì)合資企業(yè)進(jìn)行全過(guò)程、全方位的監(jiān)控。

合資企業(yè)日常管理制度。明確對(duì)合資企業(yè)日常工作管理的歸口管理部門和相關(guān)部門的具體職能，包括牽頭組織、協(xié)調(diào)，對(duì)相關(guān)合同的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督、檢查，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)上報(bào)，提請(qǐng)中方領(lǐng)導(dǎo)研究，并抓好各合資企業(yè)董事會(huì)決議的執(zhí)行工作。

合資企業(yè)例會(huì)制度。為了建立長(zhǎng)期有效的溝通機(jī)制，充分體現(xiàn)中方母公司對(duì)合資企業(yè)的支持、服務(wù)和管理職能，使中方母公司了解和掌握合資企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)總體情況并集中處理有關(guān)問(wèn)題，中方母公司應(yīng)定期召開(kāi)合資企業(yè)工作例會(huì)，由中方委派人員匯報(bào)合資企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、合同執(zhí)行情況、存在的主要問(wèn)題等。中方母公司將針對(duì)有關(guān)問(wèn)題做出指示和要求，并對(duì)相關(guān)工作進(jìn)行部署，體現(xiàn)中方意志。

中方委派人員制度。中方委派的高級(jí)管理人員直接參與合資企業(yè)的管理，最能代表中方的利益和貫徹董事會(huì)的決議。因此，中方母公司必須要研究有關(guān)委派、管理、和職業(yè)生涯發(fā)展等一系列深層次問(wèn)題，同時(shí)還要建立相應(yīng)的獎(jiǎng)懲機(jī)制，考核中方委派人員在合資企業(yè)的業(yè)績(jī)，通過(guò)他們加強(qiáng)對(duì)合資企業(yè)的控制，更好地維護(hù)中方利益，保證中方的意志在合資企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中能夠得到有效實(shí)施。

中方委派人員述職制度。加強(qiáng)對(duì)合資企業(yè)的控制力，必須加強(qiáng)對(duì)中方委派人員的管理，真正做到“派管并用”。要求合資企業(yè)的中方委派人員認(rèn)真貫徹母公司的意圖，既要保證中方股東的合法權(quán)益，同時(shí)也要對(duì)合資企業(yè)負(fù)責(zé)，按照合資章程所賦予的職責(zé)，認(rèn)真組織實(shí)施合資企業(yè)董事會(huì)的決議，搞好合資企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)管理工作，保障合資企業(yè)的正常運(yùn)行和健康發(fā)展。中方委派人員應(yīng)定期向中方母公司集中匯報(bào)合資企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，并在年底向母公司述職。

2.3對(duì)合作企業(yè)的運(yùn)作進(jìn)行有效監(jiān)控

對(duì)合資企業(yè)實(shí)施有效監(jiān)控，一方面能夠達(dá)到充分掌握合資企業(yè)運(yùn)作過(guò)程中的各個(gè)具體的專業(yè)指標(biāo)如生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)、利潤(rùn)、人事等方面的重要指標(biāo)及其計(jì)劃設(shè)定的合理性，完成進(jìn)度的程度，實(shí)施過(guò)程中的問(wèn)題等內(nèi)容并進(jìn)行監(jiān)控的目的；另一方面，達(dá)到對(duì)合資企業(yè)的關(guān)聯(lián)合同和董事會(huì)決議的執(zhí)行情況、存在的問(wèn)題以及相關(guān)問(wèn)題的協(xié)調(diào)進(jìn)度等事務(wù)進(jìn)行掌握和監(jiān)控的目的。另外，對(duì)在合資企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中存在或者未來(lái)可能會(huì)涉及中方利益的重大事宜如合資企業(yè)再投資、與第三方關(guān)聯(lián)交易等重大事項(xiàng)進(jìn)行調(diào)查研究，施加中方的控制和影響，以達(dá)到全過(guò)程、全方位控制的目的。

第6篇：法律談判的過(guò)程范文

團(tuán)隊(duì)的組建事關(guān)商務(wù)談判活動(dòng)的成敗。本文將從商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)組建中的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題分析入手，研究如何組建一個(gè)最具有戰(zhàn)斗力和凝聚力的逃跑團(tuán)隊(duì)。

【關(guān)鍵詞】

商務(wù)談判；團(tuán)隊(duì)組建；成員

商務(wù)談判是談判雙方為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系和滿足各自的需要，通過(guò)溝通和交流而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以價(jià)格問(wèn)題為核心最常見(jiàn)最重要的現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)形式。

一場(chǎng)成功的商務(wù)談判不僅取決于談判雙方之間實(shí)力強(qiáng)弱的比拼，同時(shí)也是雙方談判團(tuán)隊(duì)博弈的結(jié)果。談判團(tuán)隊(duì)成員在這個(gè)博弈的過(guò)程中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。談判的基礎(chǔ)是溝通，談判實(shí)質(zhì)上就是談判團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通過(guò)程，可以說(shuō)很多時(shí)候談判結(jié)果的好壞往往就是談判雙方成員溝通的結(jié)果。因此，如何組建一支高效的商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)是開(kāi)展談判工作的首要任務(wù)。

商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)主體雙方交往關(guān)系和經(jīng)濟(jì)關(guān)系特殊形式的統(tǒng)一，不僅包括經(jīng)濟(jì)方面的涵義，同時(shí)也包括人際交往中不可避免的人情關(guān)系和感情因素。因此，對(duì)于談判者的能力而言，有較高的要求，包括個(gè)人交際能力、表達(dá)能力、判斷能力、語(yǔ)言溝通、肢體語(yǔ)言、傾聽(tīng)技巧等能力和技巧。

談判團(tuán)隊(duì)是由一群優(yōu)秀成員組成的戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)。對(duì)他們進(jìn)行科學(xué)管理、合理分工顯得尤為重要。只有將成員們有效的組織管理起來(lái)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，才能最大限度發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的談判力量。

一、談判團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)問(wèn)題

組建商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)，首先要要求成員達(dá)到談判工作所要求的基本素質(zhì)。一名合格的談判人員必須有敏銳的觀察能力和清晰而縝密的思維能力，善于分析問(wèn)題，解決問(wèn)題；靈活自如應(yīng)變能力，能應(yīng)對(duì)談判過(guò)程中出現(xiàn)的各類突發(fā)事件；較強(qiáng)的心理抗壓能力，在強(qiáng)大的談判壓力下能合理舒緩壓力，將壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力；具備過(guò)硬的專業(yè)能力和表達(dá)能力，能耐處理談判中的各種專業(yè)問(wèn)題，能很好地表達(dá)我方的利益訴求；良好的團(tuán)隊(duì)合作精神和服從意識(shí)，談判人員作為談判一方的代表團(tuán)隊(duì)，必須服從多代表方的談判意愿、利益和目的，在談判過(guò)程中成員之間要團(tuán)結(jié)合作，顧大局，講服從。

二、談判團(tuán)隊(duì)成員的分工問(wèn)題

談判團(tuán)隊(duì)一定要有明確的領(lǐng)導(dǎo)者，所有人都可以發(fā)表意見(jiàn)，但要由領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)做決策團(tuán)隊(duì)中還要有觀察者，因?yàn)橹v話的人沒(méi)有時(shí)間思考，觀察者就要觀察對(duì)方的動(dòng)態(tài)，為已方人員提出具體建議。

（一）主談人員

主談人員是整個(gè)談判團(tuán)隊(duì)的中樞，領(lǐng)導(dǎo)、管理談判成員，對(duì)談判工作負(fù)責(zé)。具體工作職責(zé)包括：管理談判組成員，協(xié)調(diào)談判組成員意見(jiàn)；調(diào)控談判進(jìn)程與策略，在授權(quán)范圍內(nèi)決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng)；向上級(jí)匯報(bào)談判進(jìn)展情況，貫徹執(zhí)行上級(jí)決策方案；審核合同，獲得授權(quán)可代表企業(yè)簽約；談判總結(jié)匯報(bào)。

（二）專業(yè)人員

商務(wù)方面談判人員，主要負(fù)責(zé)交易價(jià)格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、交貨條件的談判；擬訂合同文本配合談判組長(zhǎng)做好對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作。

技術(shù)方面談判人員主要負(fù)責(zé)有關(guān)商品的技術(shù)性能、質(zhì)量指標(biāo)、商品的原料與生產(chǎn)工藝、商品包裝、貨物驗(yàn)收等條款的談判；配合商務(wù)人員對(duì)談判標(biāo)的的價(jià)格進(jìn)行分析。

法律方面談判人員主要負(fù)責(zé)談判中合同條款的法律解釋；確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織及談判代表的合法資格；檢查法律文件的真實(shí)性和完整性；審查合同條款，對(duì)合同的合法性、完整性、公正性負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)方面談判人員，負(fù)責(zé)貨款、運(yùn)輸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)的支付條款的談判；分析、計(jì)算談判條件變化所帶來(lái)的收益變動(dòng)；為主談人提供財(cái)務(wù)方面的建議。

（三）其他人員

在談判中還需其他工作人員，如記錄人員、打字人員、翻譯人員等，負(fù)責(zé)布置談判場(chǎng)所、接待、聯(lián)絡(luò)、翻譯、供餐、送客等談判服務(wù)工作。

以上的談判成員中，主談是談判團(tuán)隊(duì)最高負(fù)責(zé)人。在主談的選擇上，要選擇既能堅(jiān)守原則，又能靈活變通的人來(lái)?yè)?dān)當(dāng)。主談的表態(tài)就是企業(yè)的表態(tài)。而其他團(tuán)隊(duì)成員作為輔談人員，要在主談的領(lǐng)導(dǎo)下，履行好自己的工作職責(zé)。在確定整個(gè)談判團(tuán)隊(duì)成員時(shí)，必須強(qiáng)調(diào)成員之間的互補(bǔ)性要強(qiáng)，不僅是職務(wù)、專業(yè)技能上，而且包括性格、愛(ài)好等方面。只有這樣的談判團(tuán)隊(duì)才能做到既團(tuán)結(jié)一致，又充滿戰(zhàn)斗力。

三、談判紀(jì)律問(wèn)題

（一）談判團(tuán)隊(duì)成員必須堅(jiān)守保密制度，驗(yàn)收與談判相關(guān)的所有信息，不得以任何形式對(duì)外泄露。

（二）在談判過(guò)程中，各成員必須履行談判義務(wù)，以所代表談判一方利益為中心，不能做出損害我方利益的事情，按照領(lǐng)導(dǎo)要求進(jìn)行談判，服從管理安排。

（三）談判中遇到問(wèn)題時(shí)及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，工作取得進(jìn)展或成績(jī)時(shí)，要及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)，真實(shí)反映情況。

第7篇：法律談判的過(guò)程范文

商務(wù)談判律師指參與公司、企業(yè)的商務(wù)談判，為商務(wù)談判提供法律支持以及談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)配合的律師。商務(wù)談判律師不僅對(duì)商務(wù)談判策略的發(fā)揮提供幫助，而且可以為商務(wù)談判的結(jié)果進(jìn)行法律上的審查，防范法律風(fēng)險(xiǎn)，從而有利于商務(wù)談判中所達(dá)成的協(xié)議的順利履行，并維護(hù)公司、企業(yè)的合法權(quán)益?？梢哉f(shuō)，商務(wù)談判律師是公司、企業(yè)在商場(chǎng)上的親密戰(zhàn)友和保駕護(hù)航者。

談判期間，由於言語(yǔ)溝通問(wèn)題，出現(xiàn)誤解也是在所難免的：可能是對(duì)方誤解了你，也可能是你誤解了對(duì)方。在這兩種情況出現(xiàn)後，你可以說(shuō)： No, Im afraid you misunderstood me. What I was trying to say was..... (不，恐怕你誤解了。我想說(shuō)的是......) 或者說(shuō)： Oh, Im sorry, I misunderstood you. Then I go along with you. (哦，對(duì)不起，我誤解你了。那樣的話，我同意你的觀點(diǎn)。 )

雙方談判的過(guò)程中，一定要注意傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言，如果對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示了解，可以說(shuō)： I see what you mean. (我明白您的意思。)

如果表示贊成，可以說(shuō)： Thats a good idea. (是個(gè)好主意。) 或者說(shuō)： I agree with you. (我贊成。)

如果是有條件地接受，可以用on the condition that這個(gè)句型，例如： We accept your proposal, on the condition that you order 20,000 units. (如果您訂2萬(wàn)臺(tái)，我們會(huì)接受您的建議。 )

在與外商，尤其是歐美國(guó)家的商人談判時(shí)，如果有不同意見(jiàn)，最好坦白地提出來(lái)而不要拐彎抹角，比如，表示無(wú)法贊同對(duì)方的意見(jiàn)時(shí)，可以說(shuō)： I dont think thats a good idea. (我不認(rèn)為那是個(gè)好主意。) 或者 Frankly, we cant agree with your proposal. (坦白地講，我無(wú)法同意您的提案。)

第8篇：法律談判的過(guò)程范文

【關(guān)鍵詞】國(guó)際商務(wù)談判 跨文化差異 價(jià)值觀 倫理 思維方式 應(yīng)對(duì)策略

【中圖分類號(hào)】G115 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1006－9682（2011）10－0031－03

【Abstracts】International Business Negotiation, which is a special form of cross－cultural communication, plays an extremely important role in international exchange and cooperation nowadays. This paper analyzes the cross－cultural differences in the impact of international business negotiations and puts forward coping strategies, stressing just being acquainted with the cultural differences of different countries in order to grasp the strategies and achieve success in international business negotiations by being correctitude and targeted.

【Key words】International Business Negotiation Cross－cultural difference Value Ethic Modes of thinking Countermeasures

隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加速，跨文化的商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越頻繁。在國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，不同的民族文化表現(xiàn)出來(lái)的個(gè)性和共性，不同的國(guó)家表現(xiàn)出來(lái)的文化環(huán)境和文化差異，引發(fā)出不同國(guó)家談判人員的思路和方法，以及處理談判沖突的不同方式，構(gòu)成國(guó)際商務(wù)談判跨文化問(wèn)題。我國(guó)加入WTO已多年，國(guó)際貿(mào)易和對(duì)外交往日益頻繁，跨文化交際不可避免。只有了解并熟悉不同國(guó)家的文化差異，處理好文化差異問(wèn)題才能減少相互之間的誤解，有助于談判的順利進(jìn)行，有助于開(kāi)拓深層次的質(zhì)量意識(shí)，增進(jìn)客戶的友誼，營(yíng)造商務(wù)活動(dòng)的融洽氣氛，才能做到在國(guó)際商務(wù)談判中有禮有節(jié)，有的放矢，把握策略，取得成功。

一、跨文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

文化差異分顯性和隱性，而大部分是隱性的。膚色、服飾、食物和氣候等是顯性的，是文化的表層；隱性的差異如價(jià)值觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣和等文化的深層次更容易引發(fā)跨文化沖突或障礙?？缥幕町悓?duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響有以下幾方面：

1．語(yǔ)言交流

一般來(lái)說(shuō)，語(yǔ)言交流可分為兩大類：言語(yǔ)交流和非言語(yǔ)交流。

國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往不是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。在這種情況下我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用容易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)，也不要用容易引起對(duì)方反感的詞句。如：“To tell you the truth.”“I will be honest with you…”，這些用語(yǔ)帶有不信任色彩，會(huì)使對(duì)方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作。

除了言語(yǔ)交流，我們的話語(yǔ)音調(diào)、眼神、姿態(tài)、手勢(shì)、觸摸以及面部表情等都在交流中起著極其重要的作用。國(guó)際商務(wù)談判中察言觀色是非常重要的。美國(guó)商人認(rèn)為不正視他們目光的人是不誠(chéng)實(shí)的；但是在拉丁美洲和亞洲的許多地方，低垂目光表示尊重。手勢(shì)是非語(yǔ)言交流過(guò)程中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。在不同的文化中，手勢(shì)的特定意義也會(huì)有所不同。例如：“豎起大拇指”的手勢(shì)在中國(guó)表示贊揚(yáng)別人的能力；而在中東地區(qū)是否定的意思；阿拉伯國(guó)家人做手勢(shì)的時(shí)候，大拇指是不能單獨(dú)使用的；在穆斯林和印度文化中，左手被認(rèn)為是不干凈的，使用左手示意會(huì)被看作是粗魯?shù)谋憩F(xiàn)。

中國(guó)式的交流方式是喜歡用間接迂回的方式表達(dá)自己的觀點(diǎn)，常用的表達(dá)是“可能”、“或許吧”、“我想”等措辭，盡量不傷自己和別人的面子。在英美國(guó)家，如果說(shuō)“I will do my best to do something.”意味著“我肯定去做”的意思；但在中國(guó)則是“我盡力而為或看情況而定”。向別人提出請(qǐng)示時(shí)中國(guó)人往往不喜歡開(kāi)門見(jiàn)山，常常是先試探一番或先說(shuō)上一堆理由；而英美人則喜歡直截了當(dāng)?shù)仃愂鲋黝}，兩者的迂回與直接形成鮮明的對(duì)比。

跨國(guó)文化交流的一個(gè)嚴(yán)重通病就是“以己度人”，即大多數(shù)人都在不知不覺(jué)中以自己的文化背景為依據(jù)來(lái)評(píng)價(jià)別人的行動(dòng)、觀點(diǎn)、風(fēng)俗或禮貌。最典型的例子就是“Yes”、“No”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國(guó)公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判，在談判中，美國(guó)人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個(gè)意見(jiàn)時(shí)，對(duì)方就點(diǎn)頭說(shuō)：“Yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說(shuō)的“Yes”是表示禮貌的“I hear you.（我在聽(tīng)）”，而不是“I agree with you.（我同意）”。

文化差異導(dǎo)致語(yǔ)言交流及溝通方式的差異，如果沒(méi)有足夠地理解和包容，將會(huì)直接影響國(guó)際商務(wù)談判的順利進(jìn)行。

2．價(jià)值觀

價(jià)值觀是文化的核心，它包括世界觀、人生觀、和道德標(biāo)準(zhǔn)等，表現(xiàn)為某些符合社會(huì)文化，具有持久性、穩(wěn)定性，為社會(huì)成員所普遍接受的信念。不同的文化、價(jià)值觀有很大的差異。

中國(guó)人的文化根源是以“孔夫子思想（Confucianism）”為核心的儒學(xué)思想，倡導(dǎo)一種人自身、人際間、人與社會(huì)的和諧主義，也就是集體主義。正因?yàn)槿绱?，中?guó)人在進(jìn)行談判交流時(shí)，強(qiáng)調(diào)個(gè)人利益應(yīng)當(dāng)服從社會(huì)整體利益，只有整個(gè)社會(huì)得到發(fā)展，個(gè)人才能得到最大利益。

而西方國(guó)家則以個(gè)人主義為其文化的核心。西方文化突出個(gè)人價(jià)值、個(gè)人意志、個(gè)人尊嚴(yán)、個(gè)人自由、個(gè)人情感、個(gè)人權(quán)利及個(gè)人利益。整個(gè)社會(huì)極力推崇個(gè)人主義，十分強(qiáng)調(diào)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)，并以個(gè)人成功來(lái)衡量人生價(jià)值。物質(zhì)至上受到極度重視，是西方文化個(gè)人價(jià)值至上論的主要特征。因此，他們?cè)谡勁薪涣髦锌偸且宰约簽橹行模匆詡髡邽橹行?，語(yǔ)言直截了當(dāng)，即以結(jié)果為導(dǎo)向。

中國(guó)強(qiáng)調(diào)集體觀念和集體責(zé)任，談判的模式基本上是集體出場(chǎng)，但拍板定案來(lái)決定的是一人。這種眾人談判，一人拍板的風(fēng)險(xiǎn)性很大。一旦出現(xiàn)復(fù)雜棘手的問(wèn)題，談判人難以決定。這被文化學(xué)者們稱為“高權(quán)利距離文化（Power distance）”，而被文化學(xué)者們稱為“低權(quán)利距離文化（Power distance）”的西方文化積極鼓勵(lì)個(gè)人奮斗、敢于冒險(xiǎn)、不斷創(chuàng)新、出人頭地的冒險(xiǎn)精神，因而在談判桌上也許只有一兩個(gè)人，但身后往往有一個(gè)高效的智囊團(tuán)或決策機(jī)構(gòu)，賦予談判人相當(dāng)?shù)臋?quán)力，能靈活地做出對(duì)策或應(yīng)對(duì)突發(fā)事件。

中國(guó)傳統(tǒng)文化是“重義輕利”，西方文化強(qiáng)調(diào)“重利輕義”。所以，中國(guó)人注重面子，西方人看重利益。我們總是熱情寒暄，盛情款待來(lái)盡地主之誼。而西方人在商務(wù)交往中唯一的目的就是簽署談判合同，所以他們認(rèn)為生意就是生意，用不著東拉西扯，需速戰(zhàn)速?zèng)Q。

不同的文化，價(jià)值觀有很大的差異。這種差異不可避免地導(dǎo)致談判過(guò)程中的溝通障礙。

3．倫理和法制觀念

倫理觀是調(diào)整人們之間相互關(guān)系的行為規(guī)范。商務(wù)談判中的倫理觀是調(diào)整從事商務(wù)談判活動(dòng)的相互關(guān)系的行為規(guī)范，它為商務(wù)談判者的行為提供標(biāo)準(zhǔn)和方向。儒家思想是中國(guó)封建社會(huì)的正統(tǒng)思想，在中國(guó)人心中根深蒂固，中國(guó)5000多年的文化造就了中國(guó)人習(xí)慣于回避從法律上考慮問(wèn)題，著重于從倫理道德上考慮問(wèn)題；而西方人卻恰恰相反，他們更多的是從法律上考慮問(wèn)題。

中國(guó)人“倫理至上”?！笆烊恕焙汀瓣P(guān)系”有其特殊的內(nèi)涵和意義，一旦這種關(guān)系確立，便成了熟人或朋友，隨后就是優(yōu)惠和慷慨相助。信任和包容的程度也就提高了，所以中國(guó)人有較多的口頭約定。美國(guó)學(xué)者帕伊曾感慨地說(shuō)：“許多美國(guó)工商業(yè)者已經(jīng)學(xué)會(huì)在中國(guó)人中間，只須用口頭約定，或者握一下手，來(lái)決定協(xié)議或協(xié)議生效的可能?！蔽鞣饺瞬淮笞⒁馀囵B(yǎng)雙方的感情，力圖把生意和友情分開(kāi)。在調(diào)節(jié)人的行為和處理糾紛方面，西方人習(xí)慣用法律手段解決問(wèn)題，由律師出面去解決糾紛。中國(guó)的傳統(tǒng)文化更注重的是人情輿論。中國(guó)談判者在談判過(guò)程中對(duì)于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，包括經(jīng)濟(jì)糾紛的處理，往往習(xí)慣于依靠人際關(guān)系，通過(guò)“組織”、通過(guò)輿論來(lái)發(fā)揮作用。正所謂“得到多助，失道寡助。”盡量回避從法律上解決問(wèn)題著重于從倫理道德上考慮問(wèn)題。

西方文化是契約文化，他們非常重視契約的精確性、權(quán)威性，契約一旦生效就會(huì)嚴(yán)格執(zhí)行。西方很多公司都聘請(qǐng)有顧問(wèn)、律師，有糾紛時(shí)由律師處理。在國(guó)際商務(wù)談判中，他們要求按程序辦事，談判結(jié)束后涉及合同管理以及后續(xù)交流，根據(jù)商務(wù)活動(dòng)的規(guī)則即由共同簽定的合同來(lái)約束雙方，一旦發(fā)生分歧與爭(zhēng)端，主張按正式的途徑予以解決。例如，美國(guó)人在國(guó)外進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，一定會(huì)帶上自己的律師。他們常說(shuō)的一句話：“我要征求律師的意見(jiàn)。”

文化差異導(dǎo)致在國(guó)際商務(wù)談判中不同的倫理和法制觀念，只有雙方積極增進(jìn)了解并善于融會(huì)變通，才能使商務(wù)談判不陷入僵局，易于破解。

4．思維方式

思維方式具有社會(huì)文化屬性，在不同的社會(huì)文化結(jié)構(gòu)中形成的思維方式也有差異。東西方由于各自的地理位置、自然環(huán)境、種族淵源、歷史變遷、、風(fēng)俗文化等的差異，便形成了不同的、具有各自民族文化特色的考慮問(wèn)題、認(rèn)識(shí)事物的思維方式。

一般來(lái)說(shuō)，西方人具有分析思維方式，而東方人具有綜合思維方式。西方人在談判方式上會(huì)把大任務(wù)分成若干個(gè)小任務(wù)，比如提出價(jià)格、包裝、交貨、付款等問(wèn)題，再逐項(xiàng)依次解決。他們認(rèn)為大任務(wù)由一系列小的任務(wù)堆積而成，最后的協(xié)議就是這些小協(xié)議之和。他們講究實(shí)際，注重利益。

東方人的思維模式是整體取向，在談判中采用的方法是從整體到局部，從籠統(tǒng)到具體，先就總體原則達(dá)成共識(shí)，然后以此去指導(dǎo)具體問(wèn)題的解決。喜歡由整體到分層再到細(xì)節(jié)。東方人重視原則，先談原則，后談細(xì)節(jié)；西方人重細(xì)節(jié)，認(rèn)為細(xì)節(jié)是問(wèn)題的本質(zhì)，原則只是一種形式。

在國(guó)際商務(wù)談判中，中國(guó)人談判方式是首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開(kāi)討論。他們主要關(guān)心的是雙方長(zhǎng)期合作的可能性，因此他們避免在談判起始階段討論細(xì)節(jié)問(wèn)題，并把所謂的具體的細(xì)節(jié)問(wèn)題安排到以后的談判中去解決。這種“先談原則，后談細(xì)節(jié)”的談判方式是中國(guó)談判方式最明顯的特征之一。

而西方人則恰恰相反，他們注重“先談細(xì)節(jié)，避免討論原則”。尤其美國(guó)人采用的談判方式是局部取向，重視細(xì)節(jié)。美國(guó)人由于受線性思維和分析思維方式的影響，最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過(guò)整體。他們的思維方式在談判桌上的具體體現(xiàn)就是“直接”和“簡(jiǎn)明”。因此，他們習(xí)慣于開(kāi)門見(jiàn)山，直截了當(dāng)。以“一攬子交易”的方式，按議題的先后順序依次進(jìn)行商談。

5．時(shí)間觀念

不同的文化有不同的時(shí)間概念。時(shí)間觀念對(duì)國(guó)際商務(wù)談判有著廣泛而無(wú)形的影響。人們對(duì)時(shí)間的態(tài)度往往傳達(dá)了整個(gè)民族的世界觀和思維模式。東方人認(rèn)為時(shí)間如同地球自然周期運(yùn)轉(zhuǎn)一樣，日復(fù)一日，年復(fù)一年，因而歸納出時(shí)間會(huì)自身復(fù)歸的觀念。西方人則把時(shí)間比作河流，河水只能從河流一頭流向另一頭，而不會(huì)倒流；時(shí)間也被比作長(zhǎng)長(zhǎng)的彩帶，不論彩帶多長(zhǎng)，它總有始有終，由此而培養(yǎng)了西方人較強(qiáng)的時(shí)間觀念和珍惜時(shí)間的習(xí)慣。例如：美國(guó)人常講“Business is Business.”（生意歸生意）“時(shí)間就是金錢”、“金錢決定一切”是美國(guó)人不渝之信條。而中東和拉丁美洲人的時(shí)間觀念則較弱，在他們看來(lái)，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。

英美人以講究準(zhǔn)時(shí)、效率而著稱，凡事都記入日程表，考慮問(wèn)題著眼當(dāng)前和未來(lái)，而不是過(guò)去，這些都能從單一時(shí)間取向中可見(jiàn)一斑。邀請(qǐng)英美人參加隆重的宴請(qǐng)活動(dòng)，一定要提前至少一個(gè)月通知，不能等到前一天。沒(méi)有預(yù)約的造訪會(huì)被視為對(duì)私人時(shí)間的侵?jǐn)_；沒(méi)有提前發(fā)出或商量的邀請(qǐng)會(huì)被視為沒(méi)有誠(chéng)意的行為。

由于文化差異，人們對(duì)時(shí)間會(huì)持有不同態(tài)度和觀點(diǎn)，對(duì)“準(zhǔn)時(shí)”與“不守約”也有不同的理解，對(duì)如何安排時(shí)間及如何從事活動(dòng)會(huì)有不同的做法，這些差異往往會(huì)導(dǎo)致跨文化溝通誤解。

二、國(guó)際商務(wù)談判中跨文化差異的應(yīng)對(duì)策略

從以上跨文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響中，我們客觀地看到，中西方文化各具優(yōu)劣勢(shì)。我們研究中西方文化差異的目的在于：清醒地認(rèn)識(shí)自我，充分地了解別人，以便我們的涉外談判真正做到興利除弊，揚(yáng)長(zhǎng)避短，尋求合作，共創(chuàng)雙贏。

1．深入了解，知己知彼。

文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。如：美國(guó)人由于多民族融合的特點(diǎn)，使他們具有了自信、果斷、外向和實(shí)際的談判風(fēng)格。日本人講究相互依存，注重在交易談判中建立和諧的人際關(guān)系。韓國(guó)人性格倔強(qiáng)，談判中堅(jiān)持己見(jiàn)，不輕易讓步。同時(shí)，韓國(guó)人含蓄且審慎，談判中很少直接表達(dá)看法，往往需要對(duì)方揣摩。英國(guó)人較為保守，重視規(guī)則，一切都得按規(guī)矩辦。只要他們認(rèn)為某一細(xì)節(jié)沒(méi)有解決，絕不會(huì)同意簽字。阿拉伯人好客，但缺乏時(shí)間觀念，有時(shí)漫不經(jīng)心，他們重視朋友間的關(guān)系。中國(guó)人講求“和為貴”創(chuàng)造和諧的氣氛是談判中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。在談判過(guò)程中，盡量避免摩擦。中國(guó)人愛(ài)面子，為保全雙方的面子，經(jīng)常使用曖昧的、間接的語(yǔ)言。

不同的談判風(fēng)格必然影響著談判的氣氛、談判的節(jié)奏及談判的手段。要深入了解各國(guó)談判風(fēng)格的差異，知己知彼，非常有助于我們找到建設(shè)性的溝通渠道，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致彼此之間誤解或?qū)α⒌恼嬲颍⑶矣行У乩梦覀冊(cè)诿褡逍愿窈驼勁酗L(fēng)格的某些優(yōu)勢(shì)，克服某些方面的弱勢(shì)，積極地駕馭談判過(guò)程，從而把握談判的方向和進(jìn)度，取得最后的成功。

2．理解彼此文化，尊重習(xí)俗傳統(tǒng)。

不同的民族在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，形成了各自的語(yǔ)言、風(fēng)俗、愛(ài)好和習(xí)慣，在物質(zhì)和文化生活方面各有其特點(diǎn)。談判人員應(yīng)考慮到這些風(fēng)俗習(xí)慣，避免以本國(guó)文化的框架去套他國(guó)行為，以達(dá)到不同文化之間的理解、尊重和包容。①要理解異國(guó)文化，首先必須了解“己文化”，包括優(yōu)缺點(diǎn)、模式特征、形成原因等自我意識(shí)。②對(duì)“異文化”的理解，達(dá)到文化移情，即在某種程度上擺脫自我文化的約束，采取超然豁達(dá)的態(tài)度，又不會(huì)盲目落入“異文化”的框架中，這便意味著談判的成功。

例如：中國(guó)人的隱私觀念較為淡薄，交往中很自然地聊及彼此的生活境況。而西方人非常注重個(gè)人隱私，不愿意向別人過(guò)多提及自己的事情，更不愿意讓別人干預(yù)。對(duì)中國(guó)人來(lái)講本是關(guān)切的言辭，很可能西方人認(rèn)為是對(duì)個(gè)人隱私的不尊重。談判桌上這一細(xì)微的文化差異會(huì)影響談判雙方的情緒和態(tài)度。中國(guó)商務(wù)代表團(tuán)到了西方國(guó)家，長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)人招待，往往以為這是主人對(duì)他們的訪問(wèn)不感興趣；歐洲商人來(lái)到中國(guó)，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們無(wú)論做什么事都有人陪著，而把這誤解為主人對(duì)他們?nèi)狈π湃?。殊不知這只是中西方接人待客的習(xí)俗不同而已。只有彼此理解尊重且包容相互的文化才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的商務(wù)談判目標(biāo)。

所以國(guó)際商務(wù)談判的成功取決于談判者對(duì)他國(guó)文化認(rèn)識(shí)與尊重的程度，提高跨文化交際知識(shí)和能力，成功地運(yùn)用商務(wù)談判策略是每個(gè)談判家所面臨的巨大挑戰(zhàn)。

3．禮貌得體，禮節(jié)周到。

禮貌原則是語(yǔ)用學(xué)研究的一個(gè)重要內(nèi)容，人們?cè)诮浑H中不僅要遵循合作原則，同時(shí)也要遵循禮貌原則，才能達(dá)到更好的交際效果。尤其在國(guó)際商務(wù)談判中更加注重禮貌的傳達(dá)。

禮貌得體強(qiáng)調(diào)說(shuō)話要看對(duì)象，要注意言行的時(shí)間和場(chǎng)合，還要注意言行的表達(dá)和效果要恰到好處。太隨便的言語(yǔ)會(huì)冒犯他人，過(guò)于有禮則讓人感到虛偽造作。例如，直截了當(dāng)?shù)貙?duì)一位德國(guó)商人說(shuō)話很可能是成功的；但如果對(duì)一位日本商人則可能是失敗的，因?yàn)檎Z(yǔ)言直率對(duì)日本人來(lái)說(shuō)十分不得體。

在國(guó)際商務(wù)談判中既不能使用過(guò)度謙卑的語(yǔ)氣，也不能自以為是；既不能貶低更不能責(zé)備。試比較：

（1）We may consider selecting you as our partner if your are interested.（如果貴公司感興趣，我們可以考慮作為我們的合作伙伴。）

（2）We made some study and come to the conclusion that you are our first choice.（經(jīng)過(guò)我們研究得出結(jié)論，貴公司是我們的第一選擇。）

在（1）句中語(yǔ)氣顯得自以為是，容易引起對(duì)方反感；而（2）句彬彬有禮，十分得體。

（3）Your letter is not clear at all that I can’t understand it.這種生硬的、責(zé)備的語(yǔ)氣應(yīng)該避免。可以改為If I understand your letter clearly…

為了避免沖突，給雙方留有回旋的余地，不妨使用模糊的語(yǔ)言。例如：

（4）We have had talks and both have fully expressed our opinions （我們進(jìn)行過(guò)會(huì)談，雙方都充分表達(dá)了各自的觀點(diǎn)。）

（4）句意味著雙方就某些問(wèn)題未能取得明確的結(jié)果，雙方都有一定的保留。語(yǔ)氣不卑不亢，留有余地。

禮儀禮節(jié)代表著禮貌行為的一種規(guī)范。在國(guó)際商務(wù)談判中需要接觸國(guó)內(nèi)外不同層次的人，需要處理多種事物，應(yīng)付多種場(chǎng)合，禮儀禮節(jié)是否周到直接影響談判的效果。如：與東南亞商人洽談業(yè)務(wù)時(shí)，切忌翹起二郎腿，否則必引起對(duì)方反感，交易當(dāng)即告吹。中東阿拉伯國(guó)家的商人往往在咖啡館里洽談貿(mào)易。和他們會(huì)面時(shí)宜喝咖啡、茶或清涼飲料，嚴(yán)忌飲酒、吸煙、談女人、拍照，也不要談?wù)撝袞|政局和國(guó)際石油政策。赴南美洲做生意的人，為了入境隨俗，在洽談交易的過(guò)程中，宜穿深色服裝，談話宜親熱且距離靠近一些；忌穿淺色服裝，忌談當(dāng)?shù)卣螁?wèn)題。德國(guó)商人很注重工作效率，因此，同他們洽談貿(mào)易時(shí)，嚴(yán)忌漫無(wú)目的地閑談。

4．增強(qiáng)法律意識(shí)，加強(qiáng)法制觀念。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)，國(guó)際市場(chǎng)也不例外。在現(xiàn)代社會(huì)，所有的商務(wù)活動(dòng)都要在法律關(guān)系下進(jìn)行。但由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)和文化背景不同，使中西方的法律觀念存在著明顯的區(qū)別。西方國(guó)家是法制國(guó)家，法制完善，法律意識(shí)根深蒂固。中國(guó)受到等級(jí)觀念、官本位思想以及人情關(guān)系意識(shí)的影響，法制觀念比較淡薄，導(dǎo)致中國(guó)談判者在談判過(guò)程中注重人際關(guān)系和非正式的處理方式。在我國(guó)改革開(kāi)放的過(guò)程中存在一些法律尚不健全，原有的一些體制上的問(wèn)題和一些政策規(guī)定也不符合國(guó)際慣例，使國(guó)際商務(wù)談判極易陷入僵局而且不易破解。我們要積極地、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，提出建設(shè)性的方案以便能順利地達(dá)到談判目標(biāo)。

隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是入世之后，中國(guó)應(yīng)健全法制觀念，提高國(guó)民的法律意識(shí)，加強(qiáng)司法人員的綜合素質(zhì)。使學(xué)法、懂法、用法成為中國(guó)人的必備素質(zhì)。在國(guó)際商務(wù)談判中，一旦發(fā)生糾紛，爭(zhēng)取用法律保障自己的權(quán)利和義務(wù)。同時(shí)各級(jí)外經(jīng)貿(mào)行政主管部門應(yīng)努力適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和社會(huì)主義民主法制建設(shè)不斷進(jìn)步的需要，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，不斷提高行政管理水平，增強(qiáng)認(rèn)真按照行政法律、法規(guī)辦事的觀念，卓有成效地解決各類對(duì)外貿(mào)易爭(zhēng)議，營(yíng)造公平、公正的國(guó)際商務(wù)談判環(huán)境。

文化差異是客觀存在的，個(gè)人或群體的態(tài)度傾向決定著文化差異的作用，它可以夸大文化的差異，也可以將文化差異引起的障礙降低到最低點(diǎn)。人們?cè)谶M(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，如果能克服跨文化差異引起的障礙，知己知彼，入鄉(xiāng)隨俗，學(xué)會(huì)站在他人的角度上思考問(wèn)題，深入了解，，就可以共同努力創(chuàng)造一個(gè)能適應(yīng)雙方的國(guó)際商務(wù)談判環(huán)境，使談判取得圓滿成功。

參考文獻(xiàn)

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第9篇：法律談判的過(guò)程范文

[關(guān)鍵詞] 商品房 認(rèn)購(gòu)書(shū) 定金 預(yù)約

一、商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)的內(nèi)容

認(rèn)購(gòu)書(shū)是廣泛存在于商品房銷售中的一種法律文書(shū)。在商品房買賣過(guò)程當(dāng)中，尤其在預(yù)售當(dāng)中，開(kāi)發(fā)商一般先與購(gòu)房者簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)，就房屋買賣有關(guān)事宜進(jìn)行初步確認(rèn)，作為買賣合同簽署前買賣雙方權(quán)利義務(wù)的書(shū)面憑證，并同時(shí)收取一定數(shù)量的定金作為訂立商品房買賣合同的擔(dān)保。由于認(rèn)購(gòu)書(shū)獨(dú)特的法律性質(zhì)和地位以及效力等未盡清晰的界定，引發(fā)大量糾紛，亟需給予明確認(rèn)定。

認(rèn)購(gòu)書(shū)內(nèi)容較正式合同簡(jiǎn)單，多由開(kāi)發(fā)商自行制定。其內(nèi)容一般包括:（1）雙方當(dāng)事人的基本情況。（2)商品房的基本情況（包括坐落、面積等）。（3)房款金額及支付方式。（4)定金及違約后對(duì)定金的處理。（5)正式合同簽訂時(shí)限。（6)其他約定:如雙方約定在簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)后，開(kāi)發(fā)企業(yè)將在一定期限內(nèi)為購(gòu)房人保留訂購(gòu)的房屋，同時(shí)，認(rèn)購(gòu)書(shū)中約定的價(jià)格、房號(hào)等在將來(lái)簽署正式合同時(shí)不得變更，購(gòu)房人未在認(rèn)購(gòu)書(shū)約定時(shí)限內(nèi)簽署合同的，開(kāi)發(fā)企業(yè)不再保留訂購(gòu)的房屋，并且有權(quán)沒(méi)收購(gòu)房人已交納的定金；購(gòu)房人在認(rèn)購(gòu)書(shū)約定時(shí)限內(nèi)簽署合同的，則定金充抵房?jī)r(jià)款。

二、商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)的法律性質(zhì)

商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)的法律性質(zhì)直接關(guān)系到法律適用以及對(duì)法律適用后果的預(yù)期。目前關(guān)于認(rèn)購(gòu)書(shū)的法律性質(zhì)，主要有以下幾種觀點(diǎn):（1）認(rèn)購(gòu)書(shū)是預(yù)約合同。它與買賣合同是預(yù)約合同與本約合同的關(guān)系，目的是為了約束雙方的交易行為，約定將來(lái)訂立正式的買賣合同。（2）認(rèn)購(gòu)書(shū)是正式的買賣合同。正式買賣合同不過(guò)是對(duì)認(rèn)購(gòu)書(shū)的補(bǔ)充和完善。（3）認(rèn)購(gòu)書(shū)是商品房買賣合同的補(bǔ)充協(xié)議，是買賣合同的從合同。主合同未成立，作為從合同的認(rèn)購(gòu)書(shū)無(wú)法律效力。（4）認(rèn)購(gòu)書(shū)不符合合同成立的要件，只是對(duì)雙方無(wú)約束效力的意向書(shū)。

商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)法律性質(zhì)如上仁智互見(jiàn)的見(jiàn)解，究竟孰是孰非呢？從法律上看，商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)的簽約雙方具有主體資格，意思表示一致，內(nèi)容不違反國(guó)家法律、行政法規(guī)的強(qiáng)制性規(guī)定，依法成立后對(duì)雙方具有法律拘束力。在認(rèn)購(gòu)書(shū)約定的期限內(nèi)，開(kāi)發(fā)商不能另行處置認(rèn)購(gòu)房屋，而認(rèn)購(gòu)人負(fù)有與其協(xié)商簽訂商品房買賣合同的義務(wù)。因此，將商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)性質(zhì)認(rèn)定為不具法律約束力的意向書(shū)無(wú)法成立。而將其性質(zhì)認(rèn)定為“商品房預(yù)售合同”則有矯枉過(guò)正之嫌。認(rèn)購(gòu)書(shū)固然對(duì)認(rèn)購(gòu)標(biāo)的物、價(jià)款作了初步的規(guī)定，但商品房買賣價(jià)值大，風(fēng)險(xiǎn)高，交付及權(quán)屬移轉(zhuǎn)過(guò)程較為復(fù)雜，如簡(jiǎn)單以法律規(guī)定或交易習(xí)慣對(duì)合同漏洞進(jìn)行填補(bǔ)，有違契約自由與正義原則，且對(duì)交易雙方恐皆利大于弊。由此引發(fā)的購(gòu)房糾紛將更加層出不窮，激化社會(huì)矛盾。因此，從利益衡量看，將商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)性質(zhì)認(rèn)定為預(yù)售合同，易生糾紛，于認(rèn)購(gòu)人、開(kāi)發(fā)商、社會(huì)均為不利，實(shí)不可取。商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)性質(zhì)為商品房買賣合同的補(bǔ)充協(xié)議亦難自圓其說(shuō)。正式合同尚未存在，對(duì)其內(nèi)容又如何進(jìn)行補(bǔ)充呢？筆者認(rèn)為商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)在性質(zhì)上是一種將行談判的預(yù)約合同。

1.認(rèn)購(gòu)書(shū)是一種預(yù)約合同

按照我國(guó)民法理論，合同可分為本約和預(yù)約。預(yù)約是指當(dāng)事人雙方約定將來(lái)訂立一定合同的合同，將來(lái)應(yīng)當(dāng)訂立的合同稱為“本約”，而約定訂立本約的合同，稱為“預(yù)約”。在預(yù)約中，本合同在預(yù)約成立時(shí)尚未成立，預(yù)約合同的成立和生效，僅僅只是使當(dāng)事人負(fù)有將來(lái)要訂立本合同的義務(wù)。兩者之間具有不同的性質(zhì)和法律效力，不能混淆。認(rèn)購(gòu)書(shū)應(yīng)屬于預(yù)約合同，它與買賣合同的關(guān)系為預(yù)約合同與本約合同的關(guān)系。其實(shí)，在現(xiàn)實(shí)生活中，類似認(rèn)購(gòu)書(shū)的預(yù)約合同是經(jīng)?；?，如簽訂廣告合同時(shí)需要預(yù)約廣告版面、想投資證券業(yè)務(wù)的則需要預(yù)約開(kāi)戶、讀者預(yù)約借閱熱門圖書(shū)、預(yù)約專家看病、商人在洽談投資之前的預(yù)約面談等等，其法律性質(zhì)其實(shí)與認(rèn)購(gòu)書(shū)是一樣的，都是為后一個(gè)正式合同的預(yù)先約定。只不過(guò)一般的預(yù)約由于涉及標(biāo)的數(shù)額小，雙方權(quán)利義務(wù)簡(jiǎn)單明了，沒(méi)有認(rèn)購(gòu)書(shū)這么引人矚目而已。作為預(yù)約合同的認(rèn)購(gòu)書(shū)有以下法律特征:（1）預(yù)約中權(quán)利義務(wù)關(guān)系的設(shè)計(jì)不同于本約，具有獨(dú)立性，與本約不存在從屬關(guān)系。雙方簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)的目的是為將來(lái)簽訂買賣合同做事先約定。（2)認(rèn)購(gòu)書(shū)中當(dāng)事人主要義務(wù)是:出賣人承擔(dān)為購(gòu)房人保留訂購(gòu)的商品房，不得再行出賣的義務(wù);購(gòu)房人承擔(dān)交付定金，在約定期限內(nèi)，與出賣人訂立買賣合同的義務(wù)。預(yù)約成立時(shí)，本約尚未成立，違反預(yù)約不構(gòu)成對(duì)本約的違約。（3)預(yù)約同本約一樣，如果當(dāng)事人一方不履行預(yù)約約定內(nèi)容，也要承擔(dān)違約責(zé)任。（4)本約簽訂后，預(yù)約中權(quán)利義務(wù)關(guān)系即行終止。

2.認(rèn)購(gòu)書(shū)是將行談判的預(yù)約

預(yù)約按照其性質(zhì)可分為帶未決條款的預(yù)約和將行談判的預(yù)約。二類不同性質(zhì)的預(yù)約，各有其不同的效力。（1)帶未決條款的預(yù)約。該類型預(yù)約規(guī)定了交易的大部分條款，并且當(dāng)事人都同意受其約束，但當(dāng)事人有義務(wù)就未決條款繼續(xù)談判，先達(dá)成所謂“關(guān)于未決條款的協(xié)議”，再整合成最后本約。該類型預(yù)約的當(dāng)事人有履行磋商義務(wù)的責(zé)任，若他們不能達(dá)成“關(guān)于未決條款的協(xié)議”，則法院可以補(bǔ)充該缺失條款。該類型的預(yù)約，當(dāng)事人僅僅為締結(jié)本約而磋商是不夠的，還必須簽訂本約。（2)將行談判的預(yù)約。該類型預(yù)約規(guī)定了未來(lái)交易（本約）的實(shí)質(zhì)性具體條款，但當(dāng)事人的未來(lái)交易行為不是直接受預(yù)約的約束，而是要受本約的約束。雙方當(dāng)事人只承擔(dān)繼續(xù)談判，直接達(dá)成最后本約的義務(wù)。該類型預(yù)約與帶未決條款預(yù)約相比，它同樣給當(dāng)事人強(qiáng)加一項(xiàng)誠(chéng)信談判的義務(wù)，但當(dāng)事人也僅負(fù)有磋商的義務(wù)，只要當(dāng)事人為締結(jié)本約進(jìn)行了磋商，就履行了預(yù)約的義務(wù)，是否最終締結(jié)本約在所不問(wèn)。如何區(qū)分預(yù)約的性質(zhì)，應(yīng)當(dāng)具體問(wèn)題具體分析。如果預(yù)約的內(nèi)容非常詳盡，并且已包含本約中的全部實(shí)質(zhì)性條款，表明當(dāng)事人有締結(jié)本約的誠(chéng)意，這樣的預(yù)約應(yīng)定性為“帶未決條款的預(yù)約”。如果預(yù)約的內(nèi)容非常簡(jiǎn)略，僅僅表達(dá)了當(dāng)事人之間有將來(lái)訂立本約的意思，至于本約的具體內(nèi)容留待以后磋商決定，這表明當(dāng)事人對(duì)本約的內(nèi)容還沒(méi)有形成共識(shí)，這樣的預(yù)約應(yīng)定性為“將行談判的預(yù)約”。根據(jù)前面的分析知道，商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)的內(nèi)容非常簡(jiǎn)略，只表明雙方訂約的意向，沒(méi)有包含本約（商品房買賣合同）中的全部實(shí)質(zhì)性條款，應(yīng)該屬于“將行談判的預(yù)約”。

三、商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)的法律效力

前面已經(jīng)分析過(guò)，商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)的法律性質(zhì)是一種將行談判的預(yù)約合同。其獨(dú)特的法律性質(zhì)決定了它獨(dú)特的法律效力。

首先，作為預(yù)約合同的認(rèn)購(gòu)書(shū)，其效力區(qū)別于本約合同即正式的商品房買賣合同。預(yù)約合同當(dāng)事人僅能請(qǐng)求對(duì)方誠(chéng)信談判，履行訂立本約的義務(wù)，不得因僅訂立預(yù)約合同而直接就本約內(nèi)容請(qǐng)求履行。在司法實(shí)踐中，一方當(dāng)事人僅根據(jù)認(rèn)購(gòu)書(shū)請(qǐng)求法院要求對(duì)方履行交房或付款的義務(wù)，法院通常判決駁回訴訟請(qǐng)求，原因就在于交付商品房或支付房款是本約合同而不是預(yù)約合同的義務(wù)。

其次，商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)同時(shí)還是將行談判的預(yù)約，該類型的預(yù)約要求雙方當(dāng)事人只承擔(dān)誠(chéng)信談判的義務(wù)，當(dāng)事人沒(méi)有必須實(shí)現(xiàn)交易的義務(wù)。但是必須保證一點(diǎn)，當(dāng)事人談判時(shí)要講求誠(chéng)信。但在商品房交易實(shí)踐中，如何確定開(kāi)發(fā)商與購(gòu)房人是否盡到了誠(chéng)信談判義務(wù)卻十分困難。筆者認(rèn)為，其誠(chéng)信義務(wù)大體應(yīng)包括：（1）不強(qiáng)加任何不合理?xiàng)l件的實(shí)際談判義務(wù)。特別是開(kāi)發(fā)商不得利用自身優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)加給購(gòu)房者一些加大限制或免除自己責(zé)任的條款。（2）購(gòu)房人的合理合法要求應(yīng)得到滿足。（3）充分地披露信息。鑒于購(gòu)房人與開(kāi)發(fā)商之間對(duì)交易標(biāo)的所擁有的信息不對(duì)稱，開(kāi)發(fā)商應(yīng)盡到充分的披露可能影響對(duì)方當(dāng)事人訂約信息的義務(wù)。（4）雙方均有誠(chéng)信談判的義務(wù)。除非出現(xiàn)重大僵局或中斷談判事由，雙方當(dāng)事人應(yīng)恪守誠(chéng)信義務(wù)，繼續(xù)進(jìn)行談判。

因此，作為一種行將談判的預(yù)約合同的認(rèn)購(gòu)書(shū)，其法律效力應(yīng)體現(xiàn)在以下兩種情況。履行了認(rèn)購(gòu)書(shū)的義務(wù)進(jìn)行了誠(chéng)信談判，但仍未達(dá)成協(xié)議，則開(kāi)發(fā)商應(yīng)全額返還認(rèn)購(gòu)者已交納的定金，開(kāi)發(fā)商對(duì)此房的保留權(quán)也將取消，可將其賣給其他購(gòu)房者。如果違反認(rèn)購(gòu)書(shū)義務(wù)未能達(dá)成協(xié)議的，主要是違反誠(chéng)信談判義務(wù)，對(duì)雙方當(dāng)事人來(lái)說(shuō)，造成的損失只能是機(jī)會(huì)的損失，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)合同法第四十二條項(xiàng)下所規(guī)定的締約責(zé)任。締約責(zé)任賠償?shù)氖鞘丶s方信賴?yán)娴膿p失。信賴?yán)嫱ǔＪ欠尚袨闊o(wú)效或可得撤銷，相對(duì)人信賴其為有效，卻因無(wú)效或撤銷的結(jié)果所蒙受的損失，又稱為消極利益或消極合同利益，信賴?yán)尜r償?shù)慕Y(jié)果為如同合同未曾發(fā)生一樣。據(jù)此，守約方可以要求違約方賠償其訂立認(rèn)購(gòu)書(shū)及其在簽訂本合同過(guò)程中的損失，使其得以彌補(bǔ)恢復(fù)到認(rèn)購(gòu)書(shū)未曾發(fā)生以前的狀態(tài)。

另外，在實(shí)際操作中，很多開(kāi)發(fā)商為籌集建房資金，有些開(kāi)發(fā)商在樓盤(pán)項(xiàng)目未取得商品房預(yù)售許可證前開(kāi)始進(jìn)行認(rèn)購(gòu)，并與客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)，這種做法常常稱為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。法律對(duì)于內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)的效力是有明文規(guī)定的，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)是不具有法律效力的，是無(wú)效的合同。根據(jù)《城市房地產(chǎn)管理法》第四十條規(guī)定，預(yù)售商品房應(yīng)當(dāng)符合的條件中包括取得商品房預(yù)售許可證明的形式條件與其他實(shí)質(zhì)條件，即取得商品房預(yù)售許可證明是預(yù)售商品房的強(qiáng)制性規(guī)定。根據(jù)《合同法》第五十二條規(guī)定，違反法律法規(guī)的強(qiáng)制性規(guī)定的合同無(wú)效。因此，未取得預(yù)售許可證明前所訂立的認(rèn)購(gòu)書(shū)屬于違反法律強(qiáng)制性規(guī)定的無(wú)效合同，自然無(wú)法律拘束力。但是，2003年5月7日公布的《關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問(wèn)題的解釋》的第二條又規(guī)定：出賣人未取得商品房預(yù)售許可證明，與買受人訂立的商品房預(yù)售合同，應(yīng)當(dāng)認(rèn)為無(wú)效，但是在前取得商品房預(yù)售許可證明的，可以認(rèn)定有效。這意味著商品房?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)不輕易認(rèn)定無(wú)效，購(gòu)房者以商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)不符合法律、行政法規(guī)規(guī)定為由不履行誠(chéng)信談判義務(wù)，請(qǐng)求出賣人返還定金的，法院不予支持。只要在簽訂正式合同前開(kāi)發(fā)商取得預(yù)售許可證明，購(gòu)房人在已約定的時(shí)間內(nèi)沒(méi)有與開(kāi)發(fā)商進(jìn)行誠(chéng)信談判，就屬于未履行合同義務(wù)，就要承擔(dān)違約責(zé)任――定金被沒(méi)收。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)無(wú)效時(shí)，預(yù)售人應(yīng)當(dāng)向認(rèn)購(gòu)人返還定金，同時(shí)預(yù)售人還應(yīng)承擔(dān)締約過(guò)失責(zé)任。

由于現(xiàn)有法律缺乏相應(yīng)規(guī)定，商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)在實(shí)踐中產(chǎn)生了很多問(wèn)題。有種意見(jiàn)甚至認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)廢除商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)，將商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)一律認(rèn)定無(wú)效，預(yù)約款退還。筆者則認(rèn)為，這種觀點(diǎn)有違意思自治的合同法原則，是不可取的。對(duì)待商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)的去留，不能過(guò)于片面過(guò)于偏激，認(rèn)購(gòu)書(shū)在目前還有存在的必要性。雖然它帶來(lái)了很多糾紛，但是也有積極的一面，如通過(guò)商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)，即可以確定買賣雙方洽談?dòng)喖s的義務(wù)，又避免了買房人草率簽約，是一種設(shè)計(jì)精巧的利益平衡制度。只要通過(guò)設(shè)立法律制度，合理的平衡買賣雙方的利益，商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)是可以在房地產(chǎn)交易中發(fā)揮好的作用的。當(dāng)下要做的就是不能脫離現(xiàn)實(shí)，要因時(shí)制宜，順應(yīng)發(fā)展的潮流。既然已經(jīng)認(rèn)識(shí)到商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)的不足之處，就要對(duì)之做出相應(yīng)的正確的處理，現(xiàn)今之計(jì)在于如何發(fā)揮社會(huì)各界的力量，通過(guò)大家的共同努力，減少糾紛，保護(hù)民眾的利益，維護(hù)社會(huì)的秩序。

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