護(hù)膚品銷售工作總結(jié)精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的護(hù)膚品銷售工作總結(jié)主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：護(hù)膚品銷售工作總結(jié)范文

總結(jié)，是對(duì)過去一定時(shí)期的工作、學(xué)習(xí)或思想情況進(jìn)行回顧、分析，并做出客觀評(píng)價(jià)的書面材料。下面是小編為大家整理的化妝品銷售工作總結(jié)范文，希望能夠幫助到大家!

_化妝品銷售工作總結(jié)范文1_回顧今年的工作，我們__品牌在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指引下取得了驕人的銷售業(yè)績，作為__的一名銷售員工我感到非常的自豪。在全柜臺(tái)的員工立足本職工作、恪盡職守、團(tuán)結(jié)奮斗、兢兢業(yè)業(yè)的努力工作下，我們店專柜的銷售業(yè)績了較大突破?，F(xiàn)將我們專柜銷售的情況總結(jié)如下：

一、老會(huì)員和散客的維護(hù)

本專柜嚴(yán)格執(zhí)行公司會(huì)員制度，耐心、細(xì)心、熱誠的和會(huì)員交流，更加增強(qiáng)了老會(huì)員對(duì)品牌的忠實(shí)度和的情感。在散客方面，本柜臺(tái)柜員同樣是本著熱忱服務(wù)、顧客至上的宗旨，以最大可能提高回頭率。

二、競品分析

面對(duì)競爭對(duì)手，本柜臺(tái)在注重本產(chǎn)品的優(yōu)雅、高貴、經(jīng)典的品牌形象的基礎(chǔ)上，突出個(gè)性化、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。使我們品牌在市場(chǎng)的競爭占有率大幅度提高。如面膜(占有情況)，洗面奶(占有情況)，由于本人不了解具體市場(chǎng)，自己稍加分析即可。大概對(duì)比下咱們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和不足。

三、柜臺(tái)日常工作情況

本專柜嚴(yán)格遵守公司柜臺(tái)管理細(xì)則。在人員管理方面，嚴(yán)格注意公司形象，熱誠、耐心的為顧客服務(wù)。在庫存管理方面，嚴(yán)格短缺貨登記、庫存登記，認(rèn)真做好盤點(diǎn)工作。貨品的管理、注意干燥清潔、防火防潮，并做好貨物的清潔。

四、未來工作展望

今年即將過去，在未來的明年工作中，本柜臺(tái)力爭在保證今年的銷售計(jì)劃前提下，實(shí)現(xiàn)新的銷售業(yè)績突破。在會(huì)員方面，做到吸引新會(huì)員，然后抓住老會(huì)員，保證市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展。在散客的方面一如既往的保持我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓更多消費(fèi)者加入到我們__的會(huì)員隊(duì)伍中來。在柜臺(tái)日常工作方面，要更加嚴(yán)格的遵守公司的管理細(xì)則，讓消費(fèi)者放心認(rèn)購我們__的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

在明年我們的重心是：認(rèn)真做好顧客和產(chǎn)品的紐帶工作，將__的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推向顧客，把顧客對(duì)產(chǎn)品的熱愛之情帶回企業(yè)。

_化妝品銷售工作總結(jié)范文2_在店內(nèi)從事化妝品銷售也已經(jīng)好幾年了，這幾年的時(shí)間讓我感受到了銷售所帶來的煎熬，也感受到了銷售所帶來的興奮。這是一份讓我又愛又恨的工作，但更多的是在這份工作尋找自己熱愛的那一個(gè)點(diǎn)，就是在磨礪中逐漸找到自己所喜歡的事情。幾年了，我對(duì)這份工作已經(jīng)非常熟悉了，之所以堅(jiān)持這么久，不僅是因?yàn)樽约捍蛐牡紫矚g這份工作，也是因?yàn)樗芙o我?guī)沓删透校@是一份有成就感的工作，我愿一直追尋下去。

一、明確方向，尋找方法

做任何事情，我們首先就是要有一個(gè)明確的方向，有了方向之后，我們才能再找尋自己前進(jìn)的方法。這是我們成長的'一個(gè)過程，也是我們處理事情最正確的步驟。所以做銷售工作也是一樣的，這么多年的積累，讓我明白了一個(gè)道理。做任何事情，如果不加以規(guī)劃、計(jì)劃的話，那么這件事情做起來也會(huì)是一團(tuán)霧水。就算前期順利，那么后面的生活也極有可能是不順暢的。因此，要知道自己的方向，更要知道自己前進(jìn)的目標(biāo)，有了一個(gè)個(gè)坐標(biāo)之后，我們才可能用最快的速度進(jìn)行攻破。這是工作上最實(shí)用的辦法，我也感覺到了這一點(diǎn)。所以，這個(gè)好的方式我會(huì)繼續(xù)保存下去，繼續(xù)努力創(chuàng)新的!

二、提高能力，增長閱歷

能力是一件非常重要的事情，尤其是作為一名銷售人員，在賣化妝品的這些日子里，我時(shí)常在為自己做總結(jié)，做反思。一天下來接觸的人群，或者說遇到的一些問題，我都會(huì)記錄下來，每天分析數(shù)據(jù)，也每天根據(jù)自己的親身體會(huì)作出第二天的計(jì)劃，這是我認(rèn)為的，自己最好的一個(gè)工作方式。這讓我的大腦一直保持著清醒，就算有時(shí)候我會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)的迷茫，但是當(dāng)我沉靜下來時(shí)，我會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在慢慢成長，而我的能力也得到了提升，閱歷也慢慢的積累了起來。

三、擺好心態(tài)，再接再厲

大家都知道，做銷售這個(gè)行業(yè)，最重要的就是我們的服務(wù)態(tài)度了，做化妝品銷售也是一樣的，我們大部分接觸的是女性朋友，作為女性的你也應(yīng)該清楚，其實(shí)這個(gè)人群中也有一部分女性朋友是非常難纏的，一個(gè)小問題就可以引發(fā)很多的大問題。這個(gè)崗位要面對(duì)的有太多了，所以只有擺好了自己的心態(tài)，才有可能在接下來的工作中盡快的處理好自己的事情。所以未來的日子，我會(huì)擺正心態(tài)，堅(jiān)持不懈，走好接下來的路!

_化妝品銷售工作總結(jié)范文3_化妝品，一般女性使用的比較多，所以從整體來說更多的要考慮的是女性的心理。比如說祛斑的、祛痘的、去妊娠紋的、去皺的，還有祛疤痕的。當(dāng)然還有一些美白的、精致毛孔的等等。

如果一個(gè)客戶進(jìn)入你的聊天框開始打字交流。那么這個(gè)銷售就是真正的開始。首先，說話要溫和、委婉一些。因?yàn)榕员容^細(xì)膩，所以從語言上要親切些，切不可生硬。因?yàn)樽执蜻^去是沒有聲音的，所以單從文字上讓客戶理解你的意思，如果不夠溫和的話很容易產(chǎn)生傲慢等感覺。

如果聊天框可以記錄客戶找個(gè)網(wǎng)站的渠道的話是最好的，很多的客戶是通過相關(guān)的關(guān)鍵詞來的，比如祛斑用什么好、妊娠紋怎么去除等等。通過這些關(guān)鍵詞就能大概猜到客戶的一些信息，比如年齡以及購買意向，妊娠紋都是生育過的人才有的，年齡也是大概可以猜到了。其次是購買意向，通過妊娠紋和妊娠紋怎么去除這個(gè)兩個(gè)關(guān)鍵詞的話，我想后者購買的意向較大些。

在與客戶交流的過程中要主動(dòng)些，客戶來看你的產(chǎn)品，首先是不了解的，當(dāng)然你也是不了解客戶的相關(guān)信息的，只有主動(dòng)的去問，才能夠拉近關(guān)系，比如您的年齡多大呢?多長時(shí)間了?之前有沒有使用其他產(chǎn)品來治療呢等等，盡可用些語氣詞。淘寶上都是會(huì)用親。結(jié)然后根據(jù)客戶的信息分析，為什么使用其他的產(chǎn)品無效或者效果不大等等。然后開始介紹自己的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)。效果怎么樣等等。在與客戶交流到現(xiàn)在銷售已經(jīng)進(jìn)行了一半了。

很多客戶是不會(huì)立馬就訂購的，都會(huì)考慮一下。這個(gè)時(shí)候不能放松，因?yàn)檎f明還是有強(qiáng)大的購買意向的，不然的話客戶聊到這個(gè)時(shí)候肯定就關(guān)聊天框走人了。這個(gè)時(shí)候要進(jìn)行的是心理攻勢(shì)。說說使用產(chǎn)品之后的效果和一些客戶的評(píng)價(jià)，再者說說自己的產(chǎn)品的售后服務(wù)。售后服務(wù)是很多人關(guān)注的。

如果最后客戶還是在考慮的話，你可以把你的QQ、阿里旺旺等聯(lián)系方式告訴客戶，讓客戶考慮好了給你聯(lián)系。這樣也是最大程度的避免客戶的流失。

如果最后購買的話，一定要記得說一些祝福語，這樣也會(huì)更深層次的拉深客戶的關(guān)系，也顯得比較專業(yè)正規(guī)。比如祝您早日恢復(fù)，早日達(dá)到理想的效果等等。

_化妝品銷售工作總結(jié)范文4_打造鮮明的服務(wù)品牌，是提高核心競爭力的有效手段，是___的一部分內(nèi)容，特別是在商品同質(zhì)化的今天，顧客的購買行為更受到以品牌、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、功能、形象等為核心的商品的綜合實(shí)力的影響，化妝品連鎖店不僅要使顧客滿意，更要取悅于顧客，打動(dòng)顧客，發(fā)揮顧客口碑傳播的效應(yīng)。那么根據(jù)___，如何來提高顧客的滿意度呢?

根據(jù)___得出預(yù)測(cè)顧客需求的發(fā)展趨勢(shì)。預(yù)測(cè)顧客需求的發(fā)展趨勢(shì)，可以為化妝品連鎖店的經(jīng)營者們提供借鑒，以保證化妝品連鎖店能在現(xiàn)在以至將來都能為顧客提供讓他們滿意的服務(wù)。根據(jù)___得出當(dāng)前顧客的消費(fèi)需要主要有以下幾種趨勢(shì)。

(1)根據(jù)___得出追求心理上的自我滿足。經(jīng)濟(jì)界曾經(jīng)分析顧客的需求并將其發(fā)展大致分為三個(gè)階段：

①數(shù)量滿足階段，這一階段消費(fèi)者追求的是擁有商品。

②質(zhì)量滿足階段，這一階段消費(fèi)者追求的是擁有優(yōu)質(zhì)的商品。

③感情滿足階段，這一階段消費(fèi)者追求的是擁有商品所帶來的心理上的滿足。

目前，中國各行業(yè)終端的顧客已從質(zhì)量滿足階段跨向感情滿足階段，中國消費(fèi)者已經(jīng)開始看重商品和服務(wù)的心理價(jià)值。得出這種趨勢(shì)表現(xiàn)在中國的消費(fèi)文化上，如衣、食、住、行等各個(gè)領(lǐng)域中，更多地用“飲食文化”、“茶文化”、“服飾文化”、“居室文化”等全新的概念來理解消費(fèi)。消費(fèi)的品位已向更高的層次提升了，因而對(duì)于終端經(jīng)營者來說，也要適應(yīng)這種提升，為創(chuàng)造各種文化而提供不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

(2___向提高消費(fèi)質(zhì)量和水平靠攏。當(dāng)前中國的消費(fèi)者，已開始由過去的那種生存型消費(fèi)向享受型消費(fèi)轉(zhuǎn)化，表現(xiàn)為不滿足于生活現(xiàn)狀，而追求“吃要營養(yǎng)，穿要漂亮，用要高檔”。

在商品方面的消費(fèi)質(zhì)量不斷提高，化妝品連鎖店品牌消費(fèi)已成為大眾化的消費(fèi)需求，一切都在向國際化看齊。在這方面所表現(xiàn)出來的是，一方面各種中高檔化妝品連鎖店消費(fèi)品越來越受到消費(fèi)者的青睞;另一方面，各種物美價(jià)廉的護(hù)膚品店商品仍然具有廣闊的市場(chǎng)。

_化妝品銷售工作總結(jié)范文5_三個(gè)月前，我懷揣著對(duì)青春的追夢(mèng)來到__化妝品公司，最先熟悉的是_姐，那時(shí)我還是一個(gè)督導(dǎo)。她為人隨和體貼，就像我們工作和生活上的良師益友，工作不到一個(gè)月她沒做了。接著熟悉了_總，一開始、我很怕和_總碰面交談，可時(shí)間長了，感覺他很親切，很有隨和。他愛他的員工，愛他的事業(yè)，他愿意幫他的員工承擔(dān)壓力，是由于在我的概念中老總都是很嚴(yán)厲很自以了不起的人?？蓵r(shí)間長了、他不是我以前上班的那些公司看到的很嚴(yán)厲自以了不起的領(lǐng)導(dǎo)。在他的強(qiáng)力重視中，我成為了一業(yè)務(wù)員，在他的領(lǐng)導(dǎo)下，我會(huì)學(xué)到很多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和快速完成公司分配工作的技巧，這些經(jīng)驗(yàn)在以后的工作和生活中都很受用。在三個(gè)月里，我感謝這兩位領(lǐng)導(dǎo)的支持和庇護(hù)。

記得四月份，我在__賣場(chǎng)做補(bǔ)水站活動(dòng)。那時(shí)賣場(chǎng)只有一個(gè)促銷員，當(dāng)然_總也從公司安排了一個(gè)人過來幫忙。這是我進(jìn)公司中第一次擔(dān)任補(bǔ)水站活動(dòng)，緊張中有點(diǎn)害怕。緊張是由于這是我進(jìn)公司來第一次接到的重任，害怕是由于沒做到的成績回到公司怕被批評(píng)。在這幾天緊張和害怕的日子中我感到了快樂，應(yīng)為每當(dāng)我給自己的產(chǎn)品推出往后感到特別的欣慰和自豪。由于我自以為那幾天的銷售還算是很滿足的。

做完了__賣場(chǎng)的補(bǔ)水站活動(dòng)又緊接著來到__店做活動(dòng)，至于__店是個(gè)什么樣銷售的賣場(chǎng)我想領(lǐng)導(dǎo)自己心里是有底的。在__賣場(chǎng)做活動(dòng)只有我和一名促銷員主持，很欣慰的是幾天的活動(dòng)下來在這樣的賣場(chǎng)中銷售能達(dá)到一萬多。在我得知這個(gè)產(chǎn)品在這個(gè)賣場(chǎng)里還是第一次突破這個(gè)數(shù)字時(shí)，雖說在工作中的確是累不可言但我還是很興奮。由于別人沒做到的、我做到啦。

當(dāng)然、有興奮必有難過嘛。那是五一放長假，我也沒被假期打亂方寸。我個(gè)人安排了在___店做起了店面小型活動(dòng)，當(dāng)然也只有一個(gè)促銷員，我要求請(qǐng)了一個(gè)零促。零促只做三天接下來的兩天里我和促銷員兩人主持，這個(gè)月來下來的銷售雖說沒有20__年的十月銷售好。在20__年的十一我在__公司也正在___店主持活動(dòng)，那時(shí)__也在做補(bǔ)水站活動(dòng)而且還是在四五個(gè)人的主持下做了半個(gè)月的活動(dòng)，當(dāng)然銷售是比20__年十月的銷售僅僅只高出兩千。

自以為這次會(huì)在會(huì)議上被領(lǐng)導(dǎo)表揚(yáng)兩句的，可讓給我失忘了，這份工作讓我懂得了很多平時(shí)我沒有學(xué)到過的東西。我想說的是我在公司工作的日子里我學(xué)到了很多，明白了很多，也知道了自己的很多不足。但不管怎么樣都已經(jīng)過往了，我要在接下來的工作中完成公司的各項(xiàng)任務(wù)，讓我與公司的間隙越來越小，默契越來越高，這是我首先應(yīng)該做到的，其次我會(huì)緊跟公司領(lǐng)導(dǎo)的步伐一步一個(gè)腳印的、腳踏實(shí)地的工作，讓工作失誤爭取為零。

而我本身又是公司的一員，在工作中也經(jīng)歷了很多，公司所有的同胞姐妹們都是非常棒的，他們每個(gè)人都是那么的優(yōu)秀，每個(gè)人身上都有那么多的閃光點(diǎn)，每個(gè)人身上都有我需要學(xué)習(xí)的地方。他們將來一定是__公司的優(yōu)秀，一定會(huì)創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的奇跡。做為他們的同事我很自豪，他們一直是讓我布滿了感動(dòng)和學(xué)習(xí)的那群人。由于我們有著這么好的一個(gè)公司，有著這么好的一個(gè)和親和藹的領(lǐng)導(dǎo)，有著這么人性化的一個(gè)_總，我們公司一定會(huì)在未來的日子留下一個(gè)圓滿的句號(hào)。

第2篇：護(hù)膚品銷售工作總結(jié)范文

寶潔公司為什么會(huì)成功？是深厚的對(duì)市場(chǎng)的了解功夫，體貼入微的消費(fèi)者需求的把握，新技術(shù)和新方法的大量使用，構(gòu)思獨(dú)特的廣告之術(shù)，高效快速的銷售執(zhí)行，大量準(zhǔn)確的消費(fèi)者溝通，審慎的產(chǎn)品推廣計(jì)劃，以及周到的售后服務(wù)；當(dāng)然更包括企業(yè)的準(zhǔn)確的目標(biāo)，全員共識(shí)的戰(zhàn)略，先進(jìn)的企業(yè)文化，核心價(jià)值觀，以及寶潔獨(dú)到的選拔和激勵(lì)人才的方法。盡管大量的書籍和管理案例都有著述，這里將是親歷其中的經(jīng)驗(yàn)所得。當(dāng)然在這里我將重點(diǎn)介紹作為一名寶潔公司的銷售經(jīng)理所了解到的寶潔公司如何發(fā)展戰(zhàn)略分銷商的獨(dú)到之處。

寶潔公司的銷售部門在1999年之前稱為銷售部，全國共分為四個(gè)銷售區(qū)域，即華南，以廣州為區(qū)域中心；華北，以北京為區(qū)域中心；華東，以上海為區(qū)域中心；西部，以成都為區(qū)域中心。每一個(gè)銷售區(qū)域配有相應(yīng)的區(qū)域分銷中心（RegionalDistributionCenter），并有相應(yīng)的后勤，財(cái)務(wù)，人力資源和營銷行政人員。銷售區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理在1997年前全部為外籍經(jīng)理但任，1997年寶潔中國有限公司加快了本地化進(jìn)程，于是這些區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)有于九十年代初加入寶潔公司并做出卓越貢獻(xiàn)的中方人士但任，如北方區(qū)經(jīng)理崔廣福先生，系北京大學(xué)國際政治系畢業(yè)，是寶潔公司最早于大學(xué)招聘的管理培訓(xùn)生之一，他本人由于在寶潔公司但任分銷商生意系統(tǒng)（DistributorBusinessSystem）的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人做出了卓越貢獻(xiàn)而得到了晉升，這個(gè)分銷商生意系統(tǒng)是中國第一個(gè)由制造商幫助分銷商建立的管理進(jìn)銷存的系統(tǒng)，為提升中國分銷商的管理水平和競爭優(yōu)勢(shì)立下了汗馬功勞，這也是整個(gè)分銷商管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)，以后的分銷商一體化系統(tǒng)（IntegratedDistributionSystem）和高效分銷商補(bǔ)貨系統(tǒng)（EfficientDistributorReplenishment）都以此系統(tǒng)為基礎(chǔ)。華南區(qū)銷售經(jīng)理魏煒先生在華南理工大學(xué)管理系畢業(yè)后，和崔廣福先生同年加入寶潔公司。他負(fù)責(zé)寶潔公司洗衣粉包裝的改革項(xiàng)目，即由原來的紙箱包裝改為塑料袋包裝。這次改革的成功堪稱中國洗衣粉包裝的一場(chǎng)革命。目前基本上所有的洗衣粉塑料袋為包裝，這大大節(jié)省了包裝，儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)某杀?，大大提升了產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢(shì)。

在這四個(gè)銷售區(qū)域中承擔(dān)銷售使命的是寶潔公司的分銷商，這些分銷商大多設(shè)在地級(jí)城市里，如青島，武漢，哈爾濱等。根據(jù)寶潔公司生意規(guī)模的大小和分銷商的資源，有的城市同時(shí)有兩個(gè)或更多分銷商。所謂分銷商，他與傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商和批發(fā)商不同，他除了需要承擔(dān)銷售和回款等傳統(tǒng)職能外，還需要承擔(dān)分銷的職能，即將產(chǎn)品盡可能廣的賣到區(qū)域內(nèi)可以接觸到目標(biāo)消費(fèi)者的地方，使消費(fèi)者便于購買到該產(chǎn)品，這些渠道常常是零售終端，批發(fā)市場(chǎng)，夫妻店也包括一些特殊渠道，如企業(yè)客戶，酒吧和洗浴中心，美容美發(fā)店等。在寶潔公司1998至1999的財(cái)政年度的80億的銷售里，分銷商承擔(dān)了80％多的份額。

在1999年，寶潔公司也面臨了極大的挑戰(zhàn)。洗發(fā)水方面，聯(lián)合利華的夏士蓮品牌的推出獲得了極大成功，同時(shí)舒蕾在終端的攻堅(jiān)戰(zhàn)中也獲得了極大的市場(chǎng)份額；洗衣粉方面，雕牌，巧手，奇強(qiáng)，以及奧妙等大量攻城掠地，使汰漬和碧浪以及寶潔公司眾多的合資品牌損失了大量的市場(chǎng)份額；紙品方面，護(hù)舒

寶品牌面臨安爾樂，嬌爽，舒而美的競爭而節(jié)節(jié)敗退；舒膚佳生意發(fā)展緩慢。同時(shí)，單純的分銷商渠道也面臨挑戰(zhàn)，一方面，國際連鎖超市大舉進(jìn)入中國，其運(yùn)作常常需要越過分銷商與制造商直接做生意，而部分分銷商也難以承擔(dān)為其提供銷售服務(wù)的功能；另一方面，大量的分銷商存在，他們的覆蓋區(qū)域狹小甚至重疊，常常發(fā)生竄貨，分銷商利潤下降甚至負(fù)利潤，分銷商自身的發(fā)展戰(zhàn)略短識(shí)，生意規(guī)模較小等，迫使寶潔公司重新審視與其合作的分銷商。在這種背景下，寶潔公司在中國的銷售渠道作了巨大的調(diào)整：首先，取消銷售部，代之以客戶生意發(fā)展部（CBD），全面負(fù)責(zé)客戶生意的發(fā)展及服務(wù)工作；接著打破四個(gè)大區(qū)的運(yùn)作組織結(jié)構(gòu)，改為分銷商渠道，批發(fā)渠道，主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。后來，將批發(fā)渠道并入分銷商渠道，合并成為核心生意渠道。這種按照渠道建立的銷售組織，可以使渠道員工集中精力研究該渠道的運(yùn)作，成為顧問型行銷專家，同時(shí)可以更好地解決對(duì)越來越重要的零售終端的服務(wù)。此時(shí)的分銷商的功能也相應(yīng)發(fā)生改變，寶潔公司提出了全新的分銷覆蓋服務(wù)的概念。全國的分銷商數(shù)目大大減少，由原來的300多個(gè)減少到100多個(gè)，減少一半?，F(xiàn)存分銷商的覆蓋區(qū)域大大增加，有的客戶甚至覆蓋了整個(gè)省，如陜西百隆，山西八同等。這種調(diào)整為生意的發(fā)展做好了組織方面的準(zhǔn)備。

分銷商作為寶潔公司渠道戰(zhàn)略的重要組成部分為寶潔公司中國生意的發(fā)展作出了巨大貢獻(xiàn)，而且大多現(xiàn)有分銷商已經(jīng)成為寶潔公司生意的戰(zhàn)略合作伙伴，他們與寶潔公司風(fēng)雨與共，同舟共濟(jì)，始終和寶潔公司站在一起。我在與許多分銷商共事過程中深深感受到這種伙伴關(guān)系，我也很榮幸管理過許多這種分銷商，在發(fā)展寶潔公司與他們的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系中，我也與分銷商的管理層和員工建立了深厚的友誼。對(duì)比許多公司與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，我感觸尤深。

接下來的內(nèi)容將是介紹寶潔公司是如何發(fā)展分銷商的。

分銷商渠道發(fā)展歷程

寶潔公司在1988年在廣州成立了廣州寶潔有限公司，這是寶潔公司在中國的第一家合資公司。合作方是廣州肥皂廠和香港和記黃埔集團(tuán)。廣州肥皂廠有自己的品牌，客戶網(wǎng)絡(luò)以及管理人員，這些是寶潔公司希望借助的，而和記黃埔集團(tuán)主要幫助解決與中國政府的溝通，幫助解決相關(guān)貿(mào)易和金融問題。因此，寶潔公司在最初的五年時(shí)間里，即1993年以前，他選擇的商大多是廣州肥皂廠在全國各地的商業(yè)客戶，而這些商業(yè)客戶基本都是國營的百貨批發(fā)站，供銷社或工貿(mào)公司。這些傳統(tǒng)的貿(mào)易企業(yè)在多年的計(jì)劃體制中，建立了層層的商業(yè)輻射網(wǎng)絡(luò)，自省級(jí)站，市級(jí)站，縣級(jí)站一直到村級(jí)供銷社。這個(gè)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)幫助了寶潔公司最初的業(yè)務(wù)發(fā)展，海飛絲，飄柔的成功推廣，就有這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的卓越貢獻(xiàn)。

但隨著寶潔生意的初步成功，寶潔加快了各種產(chǎn)品的推出步伐，并提出了全新的分銷理念，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)工作的4P，即產(chǎn)品，價(jià)格，促銷和貨架的管理工作。而傳統(tǒng)的商業(yè)客戶經(jīng)營理念落后，又很難改變?cè)瓉淼挠^念，體制僵化加之員工積極性不高。長期以來形成的拖欠貨款的習(xí)慣，導(dǎo)致雖然寶潔公司產(chǎn)品供不應(yīng)求，但寶潔公司對(duì)經(jīng)銷商的的應(yīng)收帳款卻很多。寶潔公司最初的銷售人員大多是廣州肥皂廠的業(yè)務(wù)員，銷售技巧和理念存在很大的局限性，此時(shí)寶潔公司招聘的管理實(shí)習(xí)生已經(jīng)得到了專業(yè)的培訓(xùn)并已在市場(chǎng)中得到了鍛煉，很多人業(yè)績相當(dāng)突出。在這種背景下，寶潔公司下定決心準(zhǔn)備在中國培養(yǎng)具有先進(jìn)營銷理念的，可以承擔(dān)分銷職能的中國分銷商。1993年，各地的銷售經(jīng)理們發(fā)動(dòng)了一場(chǎng)尋找分銷商的競賽活動(dòng)，很多區(qū)域里，甚至設(shè)立了分銷商拓展的冠軍，這樣全國一下子出現(xiàn)了數(shù)目眾多的分銷商，有的城市里甚至同時(shí)有四五家分銷商。這些分銷商有國營商業(yè)企業(yè)，有集體商業(yè)企業(yè)，也有已經(jīng)下海幾年的個(gè)體戶甚至沒有做過生意的人。分銷商的資格獲得要有試用期（ScreenPeriod），一般是一年，期滿合格就可以成為正式的分銷商。有了分銷商后，首先需要給每個(gè)分銷商劃定分銷區(qū)域，招聘分銷商的銷售代表，按照商店的類型及商店所在區(qū)域分配給相應(yīng)的銷售代表。在這期間，中國幾乎每個(gè)城市里都有寶潔公司的成功之隊(duì)。他們騎著自行車或三輪車，載著滿滿的需要銷售的產(chǎn)品奔忙在城市的每個(gè)角落－商場(chǎng)，批發(fā)市場(chǎng)和食雜店。這樣的人海戰(zhàn)術(shù)使寶潔公司的產(chǎn)品分銷率得到了極大提高并使護(hù)舒寶，舒服佳等新產(chǎn)品可以很快分銷到每個(gè)商店。為了使分銷率達(dá)到80％和確保新產(chǎn)品的推廣成功，以及提高分銷商管理人員和銷售代表的管理和銷售技巧，在此期間寶潔公司為他們提供了大量培訓(xùn)。同時(shí)，為推動(dòng)生意發(fā)展和便于銷售經(jīng)理計(jì)劃和控制生意，寶潔公司推出了分銷商基金（DistributorBusinessFunding）。這期間，隨著寶潔公司生意的迅猛發(fā)展，各個(gè)分銷商的生意也得到了極大發(fā)展，有的分銷商可以銷售幾千萬甚至上億。原來分銷商的進(jìn)銷存都是手工管理，開票有調(diào)撥員，庫存有倉管員，出貨有銷售代表，應(yīng)收帳款有財(cái)務(wù)人員。但生意的發(fā)展使許多分銷商不得不增加大量此類人員，以及準(zhǔn)備大量相應(yīng)票據(jù)等，大大提高了運(yùn)營費(fèi)用，而且信息嚴(yán)重滯后。為解決這個(gè)問題，寶潔公司與Platium合作推出了基于DOS系統(tǒng)的分銷商生意管理系統(tǒng)（DBS）以及后來的自動(dòng)訂單生成，電子訂單以及和寶潔溝通貨品有無的高效分銷商補(bǔ)貨系統(tǒng)（EDR）。為了提供給分銷商管理人員及時(shí)準(zhǔn)確的報(bào)表的分銷商一體化運(yùn)作系統(tǒng)（IDS）。這些我都參與過相應(yīng)的賣進(jìn)和安裝以及在實(shí)踐中的使用，深深體會(huì)到其中的好處，信息溝通及時(shí)，準(zhǔn)確；節(jié)省時(shí)間，節(jié)約費(fèi)用；更可以使管理人員從瑣碎的細(xì)節(jié)中解放出來，著眼于全局的生意發(fā)展。當(dāng)然，并不是每一個(gè)分銷商都可以安裝上述管理系統(tǒng)，由于系統(tǒng)安裝的標(biāo)準(zhǔn)以及部分分銷商退出經(jīng)營寶潔公司的產(chǎn)品，也有一些分銷商高層管理人員的短視等原因，部分分銷商沒有安裝這些管理系統(tǒng)。而這些分銷商也在隨后的競爭中敗北。

寶潔公司在1993年至1998年期間依靠這個(gè)高素質(zhì)的分銷商隊(duì)伍取得了巨大成功。但大量問題也出現(xiàn)了：分銷商數(shù)目龐大，有300多家，競爭激烈，竄貨嚴(yán)重，分銷商生意規(guī)模小，利潤極低；連鎖零售終端大量出現(xiàn)，他們要求和寶潔公司直接合作；銷售經(jīng)理們需要應(yīng)對(duì)各個(gè)方面的挑戰(zhàn)，他們要負(fù)責(zé)眾多品牌的推廣，各個(gè)渠道的管理，銷售代表的管理，和分銷商的溝通等等事宜。這些促使寶潔公司在渠道上必須變革。于是，寶潔公司于1999年推出了按照渠道管理生意的改革措施。分銷商渠道做為重要的渠道依然保留。由于寶潔公司直接與重要的零售商店和大賣場(chǎng)做生意，分銷商主要承擔(dān)批發(fā)市場(chǎng)，農(nóng)村市場(chǎng)和中小零售店的覆蓋工作。寶潔公司為鞏固分銷商的競爭優(yōu)勢(shì)，幫助他們獲取更高的銷量和利潤，寶潔公司減少了分銷商的數(shù)目，提出了和分銷商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的策略。他們幫助這些戰(zhàn)略分銷商擴(kuò)大覆蓋區(qū)域，開辦分公司；給分銷商配備卡車，開始了車載式銷售，給每個(gè)業(yè)務(wù)員配備了掌上電腦，進(jìn)行移動(dòng)銷售；為分銷商的分銷覆蓋服務(wù)提供了覆蓋服務(wù)費(fèi)（CoverageServiceFunding）等，這些措施不僅確立了寶潔公司與現(xiàn)有分銷商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，更使分銷商的銷量和利潤得到了提高。

分銷商員工的技能發(fā)展

在寶潔公司分銷商渠道中，銷售代表有著非常重要的作用。他們?nèi)蝿谌卧梗e極主動(dòng)，有著極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神。每一個(gè)品牌分銷率的提高，每一個(gè)新產(chǎn)品的推廣，每一筆銷售和回款，每一個(gè)鮮活生動(dòng)的賣場(chǎng)陳列，都有它們的重要貢獻(xiàn)。這些銷售代表有的是分銷商原來的優(yōu)秀員工，有的是外聘的員工，他們一旦被錄用后由一個(gè)逐漸發(fā)展的過程，從食雜店的分銷工作開始，然后到批發(fā)市場(chǎng)的銷售，零售商店的銷售一直到銷售主管。他們中的優(yōu)秀員工可以發(fā)展成為寶潔公司的客戶經(jīng)理，或成為其他外企的銷售經(jīng)理，也有一些人成為分銷商的管理層。這些銷售代表的發(fā)展離不開寶潔公司的知識(shí)和技能的培訓(xùn)。這些培訓(xùn)分為以下兩個(gè)方面：

1，課堂培訓(xùn)

主要是提供寶潔公司專為分銷商銷售代表

設(shè)計(jì)的培訓(xùn)內(nèi)容，是傳授關(guān)于寶潔公司，產(chǎn)品，工作內(nèi)容，銷售等方面的知識(shí)。這些培訓(xùn)課程令人印象深刻的有：溝通技巧，處理反對(duì)意見，拜訪的基本步驟，怎樣發(fā)現(xiàn)商店的生意機(jī)會(huì)，怎樣概述生意背景，怎樣闡述你的產(chǎn)品和服務(wù)的好處，怎樣助銷，說服性銷售模式等等。這都大大提高了銷售代表的知識(shí)儲(chǔ)備，許多銷售代表都說這些知識(shí)對(duì)他們終身有用。

2，銷售現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)

有了知識(shí)并不一定會(huì)熟練應(yīng)用，還需要將它轉(zhuǎn)化為自己的技能。因此，寶潔公司更加重視他們?cè)趯?shí)踐的使用，并且強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的主要執(zhí)行者是客戶經(jīng)理?？蛻艚?jīng)理經(jīng)常需要按照培訓(xùn)計(jì)劃和銷售代表一起工作，在工作中要仔細(xì)觀察銷售代表的表現(xiàn)，每一次拜訪結(jié)束后，要總結(jié)銷售代表的得失，當(dāng)天工作結(jié)束后要有工作總結(jié)，要指出銷售代表需要提高的方面。這種培訓(xùn)要有很好的計(jì)劃性，并且有持續(xù)不斷地進(jìn)行。只有不斷的實(shí)踐，實(shí)踐，實(shí)踐，這些才會(huì)成為熟練的技能。

寶潔公司關(guān)注員工的培訓(xùn)，技能的提高，并投入大量資源，為公司發(fā)展儲(chǔ)備了優(yōu)秀的銷售人才，也為中國快速消費(fèi)品行業(yè)培養(yǎng)了最早的一批銷售人員，稱寶潔公司為消費(fèi)品市場(chǎng)的黃埔軍校毫不為過。

除了對(duì)銷售代表的培訓(xùn)和發(fā)展外，寶潔公司還重視對(duì)分銷商管理人員的培訓(xùn)，經(jīng)常會(huì)邀請(qǐng)這些管理人員到公司總部做管理知識(shí)的培訓(xùn)。如每一次建立分銷商的管理信息系統(tǒng)，寶潔公司都會(huì)給分銷商管理人員集中培訓(xùn)，使他們能夠熟練掌握相關(guān)知識(shí)。

分銷商管理層的溝通

在培訓(xùn)的同時(shí)，寶潔公司還很重視與分銷商管理層的溝通。一方面，分銷商管理層決定分銷商的目標(biāo)，策略和資源，而往往他們又經(jīng)營著除寶潔以外的其他公司的產(chǎn)品；另一方面，寶潔公司也需要讓分銷商了解自己的目標(biāo)，策略以及產(chǎn)品和銷售的相關(guān)信息。這些都需要寶潔公司的客戶經(jīng)理需要與他所在的分銷商保持非常緊密的溝通，這些溝通可以說服分銷商改變他們不利于雙方共贏的決定，達(dá)成共識(shí)。這里是我曾經(jīng)使用的一些非常有用的溝通內(nèi)容：

OGSM溝通

“沒有遠(yuǎn)慮，必有近憂”。OGSM主要目的是在一年或更長時(shí)間上的關(guān)于目標(biāo)，目的，戰(zhàn)略和執(zhí)行方面的溝通。這是非常重要的內(nèi)容。畢竟分銷商和制造商是兩個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，因此銷售人員常常感到與分銷商之間存在太多的分歧，使制造商的銷售政策難于執(zhí)行；他們也會(huì)感到分銷商的執(zhí)行人員如部門經(jīng)理不配合自己的工作，難于達(dá)成公司的銷售目標(biāo)等等。但如果在OGSM上達(dá)成一致，這些困難會(huì)大大減少。

OGSM的溝通一般是在每年財(cái)政年度結(jié)束的時(shí)候。常常需要安排在一個(gè)比較安靜的地方，如專門的會(huì)議室，咖啡廳等。參與的人員常常包括分銷商的總經(jīng)理，負(fù)責(zé)運(yùn)作的副總經(jīng)理，財(cái)務(wù)總監(jiān)，儲(chǔ)運(yùn)負(fù)責(zé)人，人事經(jīng)理和負(fù)責(zé)寶潔生意的分公司經(jīng)理。溝通的內(nèi)容是了解這個(gè)分銷商未來的目標(biāo)，包括總體目標(biāo)和對(duì)寶潔生意的目標(biāo)，達(dá)成目標(biāo)的策略和具體的行動(dòng)計(jì)劃以及負(fù)責(zé)人和行動(dòng)的時(shí)間。了解清楚后要在主要方面達(dá)成一致。也許，有的分銷商管理層只有很簡單的想法，這種溝通也可以使之具體化。在達(dá)成一致后，需要制定一個(gè)具體的計(jì)劃。具體計(jì)劃由寶潔公司客戶經(jīng)理和分銷商分公司經(jīng)理制定，當(dāng)然是關(guān)于未來寶潔公司的生意在這個(gè)分銷商的一切事宜安排，如目標(biāo)，資金，人事等等。這個(gè)OGSM的溝通會(huì)幫助制造商大大減少和分銷商之間的分歧，達(dá)成共贏。當(dāng)然達(dá)成一致一定要遵循的原則，以共贏為目的，要有耐心和足夠的說服力。曾經(jīng)有一個(gè)分銷商，為了在擴(kuò)展覆蓋區(qū)域，建立分公司這個(gè)行動(dòng)計(jì)劃上達(dá)成一致，我們共溝通了五次，我駐扎在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)月時(shí)間，最后終于取得一致。現(xiàn)在，他已經(jīng)在這個(gè)決定上取得了巨大的收獲，分公司每年可以銷售過億元，當(dāng)然對(duì)寶潔公司也是很大的勝利，在分公司所在的城市寶潔生意增長20％。

生意回顧

和分銷商經(jīng)常回顧生意是寶潔公司尋求和分銷商共同發(fā)展生意的另外一個(gè)重要途徑。生意回顧一定是全方位的，而且要每月，每季度，每年回顧。主要目的是找到生意發(fā)展的機(jī)會(huì)和障礙，以重新規(guī)劃和計(jì)劃，取得突破。每月生意應(yīng)重點(diǎn)和分銷商分公司經(jīng)理回顧，每季度和每年要和管理層回顧，以取得支持。生意回顧的內(nèi)容應(yīng)重點(diǎn)在目標(biāo)達(dá)成，主要成績和主要障礙方面回顧。

ROI分析

ROI即投資回報(bào)率。為什么要進(jìn)行投資回報(bào)率分析？因?yàn)楫a(chǎn)品在市場(chǎng)中的地位不同，分銷商的營業(yè)利潤率也存在很大差別：領(lǐng)導(dǎo)品牌利潤率低，非領(lǐng)導(dǎo)品牌利潤率要稍高。但是，由于領(lǐng)導(dǎo)品牌的銷售較快，資金回籠也快，因此品牌的投資回報(bào)率是相差不大的，基本是該行業(yè)的投資回報(bào)率。因此，ROI分析可以使分銷商保持經(jīng)營寶潔公司產(chǎn)品的興趣。

總之，和分銷商管理層保持經(jīng)常和敞開的溝通是寶潔公司銷售經(jīng)理了解和幫助分銷商的重要途徑。經(jīng)常和有效地溝通不僅會(huì)解決合作中的分歧，重要的是他可以防止分歧的出現(xiàn)。

分銷商基金（BDF）

在與分銷商合作中，公司的貿(mào)易政策經(jīng)常是是不同的：有的制造商喜歡在每筆訂單時(shí)給分銷商返利，有的是年終統(tǒng)一返利；有的根據(jù)回款給統(tǒng)一的返利，也有的是不同的產(chǎn)品規(guī)格給不同的單品返利等等。這些獎(jiǎng)勵(lì)和支持政策常常是由分銷商使用，而分銷商經(jīng)常會(huì)把這種返利直接放到價(jià)格里，導(dǎo)致價(jià)格混亂，而且不利于分銷率的提高。而寶潔公司在1999年前不采用這樣的貿(mào)易措施，他提供了一種稱為分銷商基金（BDF）的貿(mào)易政策，即每筆訂單中寶潔公司將計(jì)算出1.5的額度作為對(duì)分銷商的分銷支持，由寶潔公司控制，根據(jù)寶潔公司和分銷商協(xié)商的計(jì)劃使用。這種基金支持以下幾種銷售活動(dòng)的費(fèi)用：分銷商銷售代表的工資和差旅費(fèi)，分銷商的促銷活動(dòng)，分銷商的交際費(fèi)用。寶潔公司成立了專門的貿(mào)易促銷部門來計(jì)算和管理該筆費(fèi)用。而計(jì)劃和使用該筆費(fèi)用的是寶潔公司的客戶經(jīng)理和分銷商經(jīng)理。只要不超出該種費(fèi)用且專用于上述三種用途，寶潔公司將根據(jù)費(fèi)用報(bào)告進(jìn)行報(bào)銷。這樣的貿(mào)易政策會(huì)有幾個(gè)好處：

1，?？顚Ｓ弥饕糜趲椭a(chǎn)品提高分銷水平；

2，寶潔公司市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定；

3，便于客戶經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)競爭情況和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況制定有效的促銷活動(dòng)；

4，便于激勵(lì)分銷商對(duì)分銷率的重視；

5，便于控制促銷費(fèi)用預(yù)算，不會(huì)出現(xiàn)超預(yù)算的情況。

當(dāng)然這種措施也有應(yīng)該注意的地方：

一，要有相應(yīng)的行政人員和系統(tǒng)支持，增加成本；

二，客戶經(jīng)理要有高度的責(zé)任感和敬業(yè)精神，否則會(huì)出現(xiàn)亂花亂用的情況；

三，資金使用效率不高，大多用在分銷商的人員，差旅等方面；

分銷商基金在促進(jìn)分銷水平的提高方面作出了重要貢獻(xiàn)。在此期間，分銷商的積極性很高，生意發(fā)展迅猛，價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，寶潔所有產(chǎn)品的分銷率都得到了極大提高，舒服佳和洗發(fā)水的分銷率達(dá)到90％。

分銷商職能轉(zhuǎn)變及覆蓋服務(wù)費(fèi)（CSF）

隨著零售終端在中國的迅速崛起，上海聯(lián)華，華聯(lián)，農(nóng)工商，等國內(nèi)連鎖企業(yè)發(fā)展迅速，沃爾瑪，家樂福，好又多，Pricemart等國際連鎖巨頭的大量布點(diǎn)，迫使寶潔公

司必須調(diào)整渠道策略。1999年年末，寶潔公司按照渠道架構(gòu)銷售組織。但是，分銷商依然占據(jù)重要地位，到目前為止，寶潔公司依然稱分銷商渠道為核心生意渠道，占據(jù)寶潔公司50％以上的銷售額。但是由于更多的零售客戶和寶潔公司直接做生意，必然會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)有分銷商生意的急劇萎縮，怎么辦？寶潔公司提出了和分銷商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略方針。但是，并不是所有的分銷商樂意和寶潔公司發(fā)展這種關(guān)系，1999年寶潔公司對(duì)現(xiàn)有的分銷商重新進(jìn)行了識(shí)別和定位，從現(xiàn)有的300多家分銷商中尋找出樂意并有實(shí)力和寶潔公司發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的100多家分銷商重點(diǎn)發(fā)展，而與其他的分銷商中止了合作關(guān)系，當(dāng)然寶潔公司也付出了代價(jià)：當(dāng)年應(yīng)收帳款迅速上升，呆死帳近億元；生意也迅速下降，下降30％多。但寶潔公司堅(jiān)信做正確的事情，他們相信這種改革一定會(huì)取得成功。

接下來，寶潔公司需要考慮怎樣盡快實(shí)現(xiàn)由現(xiàn)有100多家分銷商覆蓋原來300多家分銷商的區(qū)域的問題了。于是在20__年，我們說服了分銷商去異地開辦分公司。這里充滿了樂趣和挑戰(zhàn)，有的地方分銷商不想去，需要不斷的溝通說服他們?nèi)?；有的地方許多分銷商都想去，于是就競標(biāo)，選擇實(shí)力，經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)作水平高的公司去……此時(shí)，由于區(qū)域擴(kuò)大，許多分銷商的現(xiàn)金流出現(xiàn)問題。怎么辦？增加它們的信用額度，給更長的信用期限，一下子從7天延長到14天。風(fēng)險(xiǎn)如何控制？寶潔公司要求所有的分銷商提供固定資產(chǎn)抵押或第三方擔(dān)保。零售店都直供了，分銷商做什么？中小商店的覆蓋，縣城和農(nóng)村的覆蓋，去做批發(fā)市場(chǎng)的生意以及其他特殊渠道的生意。為了更好的幫助分銷商執(zhí)行這些職能，寶潔公司一下子投資兩個(gè)多億幫助分銷商購買200多輛依維柯，用于覆蓋中型商店，200多輛面包車用于覆蓋小型零售店，并配備PDA進(jìn)行銷售拜訪。但如此以來，分銷商的運(yùn)作費(fèi)用也提高了，如何解決？寶潔公司適時(shí)提供了一筆分銷覆蓋服務(wù)費(fèi)（CSF），即從中小商店的覆蓋銷量中拿出3％提供給分銷商，作為服務(wù)費(fèi)。大大提高了分銷商的覆蓋利潤。

這期間，我體會(huì)最深的還是寶潔公司對(duì)分銷商的重新定位。剛才提到分銷商失去了大的零售終端，如何才能提高他們的積極性？寶潔公司使現(xiàn)有分銷商也認(rèn)識(shí)到許多零售終端他們確實(shí)覆蓋不了，一方面，這些零售商要與制造商直接合作，拿到更優(yōu)惠的貿(mào)易條件；另一方面，現(xiàn)有分銷商也缺乏和他們溝通的資源，如高素質(zhì)的談判人員，理貨員，和零售店之間的高效的的補(bǔ)貨系統(tǒng)。因此，分銷商職能必須轉(zhuǎn)變。怎么轉(zhuǎn)變？寶潔公司和分銷商充分溝通后提出了分銷商全新的職能：

首先，分銷商可以為制造商提供分銷網(wǎng)絡(luò)的增值服務(wù)。因?yàn)檫@些分銷商已經(jīng)擁有了對(duì)中小零售商店和批發(fā)市場(chǎng)的固定的客戶網(wǎng)絡(luò)，他可以為制造商的產(chǎn)品提供區(qū)域客戶的定期補(bǔ)貨，以賺取適當(dāng)?shù)牟顑r(jià)和制造商提供的覆蓋服務(wù)費(fèi)。

其次，分銷商可以成為現(xiàn)代化的物流中心（DistributionCenter），為制造商提供區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)，可以獲得儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)睦麧櫋?/p>

最后，分銷商還可以為其他中小型批發(fā)商和下級(jí)客戶提供管理咨詢服務(wù)。可以提供人員培訓(xùn)的服務(wù)，中國存在大批批發(fā)商的銷售代表需要提高銷售技能；批發(fā)商管理人員也需要這些成熟的分銷商的指導(dǎo)和經(jīng)驗(yàn)的傳授。同時(shí)，分銷商也可以將自己的在電子商務(wù)系統(tǒng)方面的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)提供給這些客戶。甚至，分銷商還可以將產(chǎn)品選擇，理貨，促銷等方面的經(jīng)驗(yàn)提供給中小的零售客戶。

這些全新的政策也使分銷商重新定位了自己，他們也為這種新的職能做了積極的回應(yīng)：公司架構(gòu)作了調(diào)整，覆蓋的商店數(shù)字和質(zhì)量都增加，銷量和利潤都在增長。

卡車銷售及移動(dòng)銷售系統(tǒng)

寶潔公司在渠道劃分以后，針對(duì)現(xiàn)有分銷商的在運(yùn)輸能力不足和分銷商銷售代表拜訪效率低等問題，推出了卡車銷售計(jì)劃和移動(dòng)銷售系統(tǒng)。

我們選擇了兩種不同的商店，一種是大量的食雜店，也稱夫妻店；一種是中小型超市或日用產(chǎn)品專營店。根據(jù)商店的不同類型選擇了兩種不同類型的拜訪車輛，一種是依維柯1.5噸，一種是面包車0.5噸。配備車輛的數(shù)量是根據(jù)該分銷商所覆蓋的區(qū)域內(nèi)不同商店的數(shù)量來確定，一般來說，每120家中型商店配一輛依維柯，每360家小型商店配一輛面包車。每輛依維柯配2－3名員工，其中1名司機(jī)兼理貨員，其他為銷售代表；每輛面包車配2名員工，一名是司機(jī)，另一名是銷售代表。每輛拜訪車輛要有固定的拜訪路線，不可以隨便更改，這樣可以提高拜訪的效率。每輛依維柯每天拜訪20家商店，每周要拜訪一次區(qū)域內(nèi)的所有商店；每輛面包車每天拜訪30家，區(qū)域內(nèi)的商店每兩周拜訪一次。他們身著統(tǒng)一的印有寶潔公司LOGO的工作服，乘坐噴繪有寶潔公司產(chǎn)品的統(tǒng)一的車輛穿行在鄉(xiāng)間和城市的街道上，大大提高了工作效率，同時(shí)也在提高著分銷商和寶潔公司的公眾形象。

配合卡車銷售的計(jì)劃，寶潔公司還同時(shí)推出移動(dòng)銷售系統(tǒng)。每位銷售代表都配備一臺(tái)PDA，這種PDA具有幾個(gè)方面的功能：客戶信息的儲(chǔ)存，銷售路線的設(shè)定，車輛中的每個(gè)產(chǎn)品規(guī)格的庫存，商店及時(shí)訂單的記錄和打印，促銷產(chǎn)品內(nèi)容，以及可以進(jìn)行銷售結(jié)束后的與分銷商系統(tǒng)的信息的溝通，補(bǔ)貨等。這種系統(tǒng)取消了原來的一切手工記錄，既節(jié)省時(shí)間，又很準(zhǔn)確。

隨著電子技術(shù)的不斷發(fā)展，這種移動(dòng)銷售系統(tǒng)也會(huì)更加先進(jìn)?，F(xiàn)在已經(jīng)有可以借助CDMA和GPRS系統(tǒng)的更加即時(shí)的移動(dòng)銷售系統(tǒng)。它可以借助移動(dòng)電話進(jìn)行銷售記錄和即時(shí)的與總公司的溝通，以提高補(bǔ)貨的準(zhǔn)確性。這些也是寶潔公司將會(huì)繼續(xù)投入的地方。

分銷商的電子商務(wù)（E-Distributor）

為提高公司的競爭力，寶潔公司一直在供應(yīng)鏈管理（SupplyChainManagement）方面投入。作為供應(yīng)鏈的重要的組成部分，分銷商管理系統(tǒng)的建立和發(fā)展是近年來的重點(diǎn)，相繼建立了DBS，EDI，IDS系統(tǒng)，幫助分銷商建立進(jìn)銷存管理系統(tǒng)，和寶潔公司及時(shí)補(bǔ)貨的系統(tǒng)，以及及時(shí)了解寶潔公司促銷和產(chǎn)品信息并與寶潔公司互動(dòng)的信息交換系統(tǒng)，功能強(qiáng)大的報(bào)表生成系統(tǒng)以及上述的與下級(jí)客戶的移動(dòng)銷售補(bǔ)貨系統(tǒng)。這大大提高了寶潔公司的競爭能力，也真正體現(xiàn)了與分銷商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略構(gòu)想。

DBS系統(tǒng)，分銷商生意管理系統(tǒng)，主要幫助分銷商管理其進(jìn)銷存，它包括進(jìn)貨，銷售，庫存以及簡單的應(yīng)收賬款管理等模塊。該系統(tǒng)可以呈現(xiàn)分銷商按照區(qū)域，客戶，以及不同規(guī)格的銷售記錄，并提供現(xiàn)有不同規(guī)格的庫存，以及過往三個(gè)月，半年和一年的每個(gè)規(guī)格的銷售記錄，從而為分銷商制定正確的訂單提供了很好的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。同時(shí)該系統(tǒng)也是所有的電子商務(wù)系統(tǒng)的基礎(chǔ)。要注意的是該系統(tǒng)的數(shù)據(jù)一定要準(zhǔn)確。

EDI系統(tǒng)，高效分銷商補(bǔ)貨系統(tǒng)，是基于DBS系統(tǒng)的訂單生成系統(tǒng)，其主要的功能是幫助分銷商自動(dòng)生成建議訂單，分銷商可以根據(jù)該建議訂單和未來的促銷和銷售計(jì)劃作相應(yīng)的調(diào)整，從而生成一張準(zhǔn)確的訂單，并同時(shí)將該訂單直接由系統(tǒng)傳輸給寶潔公司，取消了手工訂單和傳真訂單，省時(shí)，省力，省錢。同時(shí)，寶潔公司在這個(gè)系統(tǒng)里，還可以及時(shí)地告知公司產(chǎn)品的配額，使分銷商及時(shí)獲得想要的規(guī)格。

IDS系統(tǒng)，是分銷商一體化系統(tǒng)，它以DBS和IDS為基礎(chǔ)，包括銷售員管理，應(yīng)收應(yīng)付管理，銷售報(bào)表，利潤報(bào)表，覆蓋服務(wù)管理和幫助分銷商決策的產(chǎn)品和促銷信息。同時(shí)IDS還支持移動(dòng)銷售的PDA的信息上傳和下傳，提供給相關(guān)銷售代表準(zhǔn)確信息。

除了上述的幫助分銷商管理生意的相關(guān)系統(tǒng)外，寶潔公司還建立了可以與分銷商互動(dòng)的局域網(wǎng)。每一個(gè)分銷商會(huì)獲得一個(gè)獨(dú)有的用戶名稱和密碼，可以自由瀏覽寶潔公司的相關(guān)信息，如新產(chǎn)品推廣計(jì)劃，促銷計(jì)劃，公司的重大變化等等；他們還可以提供相關(guān)的信息和建議給寶潔公司，幫助寶潔公司及時(shí)調(diào)整相關(guān)政策和策略，獲得市場(chǎng)上的競爭信息和來自客戶的需求，更好的滿足客戶的需要。

知識(shí)管理不只是一種理念，更是一種競爭優(yōu)勢(shì)。寶潔公司已經(jīng)走在了領(lǐng)先的地位，這種對(duì)分銷商的管理系統(tǒng)的投入將會(huì)幫助寶潔公司和她的分銷商們走的更遠(yuǎn)。

分銷商的發(fā)展方向

在和分銷商合作的多年來，寶潔公司一

直也在調(diào)整整個(gè)渠道的策略，從簡單的購銷關(guān)系到重要的分銷環(huán)節(jié)到現(xiàn)在的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。但未來的分銷商將是如何呢？這是整個(gè)業(yè)界在思考的問題，不管是制造商還是分銷商，他們都在關(guān)注這個(gè)問題。我想就這個(gè)問題進(jìn)行簡單的分析。

首先大的品牌的分銷商的數(shù)目將會(huì)大大減少，而存在的分銷商的生意量也會(huì)非?？捎^。寶潔公司的分銷商在幾年來就是這樣的趨勢(shì)。這是因?yàn)橐环矫嬗袘?zhàn)略眼光的分銷商逐漸成熟，另一方面直供的零售客戶越來越多。隨著分銷商的多年的積累，將會(huì)出現(xiàn)跨區(qū)域的，甚至全國性的分銷機(jī)構(gòu)，如山東濰坊百貨公司，現(xiàn)在已經(jīng)成為整個(gè)膠東半島的重要的分銷公司，而曾經(jīng)參股寶潔公司中國生意的和記黃埔也在退出合資后成為寶潔公司全國性的分銷機(jī)構(gòu)。隨著這些分銷商數(shù)目的減少和覆蓋區(qū)域的擴(kuò)大，盡管分銷商覆蓋的重要的零售終端減少了，但他們的生意卻得到了大大發(fā)展，如濰坊百貨公司，在1999年其寶潔生意約為8000萬，而現(xiàn)在可以達(dá)到將近1億20__萬，增長50％。

而分銷商的功能也將會(huì)朝現(xiàn)代化的物流分銷中心（DC）方向發(fā)展。隨著零售業(yè)的發(fā)展，消費(fèi)者會(huì)趨向于在環(huán)境好，信譽(yù)高，產(chǎn)品價(jià)格低的商店購物，同時(shí)其日用消費(fèi)品和食品等也會(huì)更加傾向于在方便購買和便宜購買的場(chǎng)合，因此零售將會(huì)趨向于大型連鎖超市和數(shù)目眾多的連鎖便民店以及環(huán)境優(yōu)雅的，及購物，休閑和娛樂于一體的購物中心。這些企業(yè)往往是擁有很強(qiáng)的實(shí)力和銷量的企業(yè)機(jī)構(gòu)，他們往往會(huì)直接和制造商做生意，這會(huì)導(dǎo)致其他眾多的中小零售商店的倒閉，如此以來分銷商也就失去了他目前的覆蓋中小零售店的功能，但是雖然零售的發(fā)展迫使制造商要給他們直接供貨，但任何制造商不可能也不會(huì)自己建立這種遍布全國的物流分銷中心（DC），那么誰會(huì)承擔(dān)這種功能？當(dāng)然是分銷商。事實(shí)是，寶潔公司目前已有很多分銷商建立了面向未來的物流中心，依靠信息技術(shù)和先進(jìn)工具管理庫存和運(yùn)輸以及業(yè)務(wù)流程。這可能將是分銷商重要的發(fā)展方向，但值得指出的是這些分銷商只是極少的具有實(shí)力和先進(jìn)的管理水平的企業(yè)。

那么，分銷商還有其他的那些方向？另外一些分銷商將會(huì)建立自己的零售網(wǎng)絡(luò)，他們或建立連鎖超市，或利用加盟的方式建立這種網(wǎng)絡(luò)。這種直接的對(duì)零售的控制將會(huì)幫助他們提高競爭水平。

還有一種分銷商將承擔(dān)新產(chǎn)品的推廣和分銷功能。任何一種產(chǎn)業(yè)，在不同的時(shí)段將會(huì)出現(xiàn)很多中小的品牌，這種企業(yè)缺乏自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，那么擁有好的網(wǎng)絡(luò)和豐富產(chǎn)品推廣經(jīng)驗(yàn)的分銷商將會(huì)成為他們的選擇。我認(rèn)識(shí)的某分銷商現(xiàn)在也在采取該種策略，他每年都會(huì)引進(jìn)十個(gè)新品牌，并和制造商制定針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的營銷策略和計(jì)劃并有很強(qiáng)的實(shí)際操作能力，常常會(huì)使幾個(gè)品牌獲得成功。

機(jī)會(huì)總是會(huì)青睞有準(zhǔn)備的人。目前中國的許許多多的分銷商們必須提早設(shè)定好自己的定位并為此積極準(zhǔn)備才不會(huì)被處于劣勢(shì)。

啟示

回顧寶潔公司在中國的分銷商發(fā)展歷程，我們應(yīng)該看到寶潔公司一直以來都在建設(shè)這種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，從分銷商的基礎(chǔ)設(shè)施，管理水平和員工素質(zhì)方面投入了大量資金和時(shí)間。而這種投入也帶來了很好的效果，寶潔公司的分銷商是整個(gè)消費(fèi)品行業(yè)最好的分銷商隊(duì)伍之一，這個(gè)行業(yè)里眾多的制造商也往往會(huì)選擇這些分銷商做。眾多寶潔公司的分銷商往往者其他競爭對(duì)手的品牌，這也培養(yǎng)和壯大了這些分銷商的生意，使他們更有競爭力。但是不管怎樣，這些分銷商總是把與寶潔公司的合作做為最重要的合作。

為什么會(huì)這樣？

首先寶潔公司和分銷商的合作是建立在戰(zhàn)略伙伴關(guān)系基礎(chǔ)上的合作。這種合作著眼于未來，這和許多制造商是有很大區(qū)別的。有些制造商經(jīng)常過于短期，若分銷商稍稍有問題動(dòng)輒就中止這種合作關(guān)系。區(qū)域內(nèi)幾乎所有的客戶都做過他的生意，隨著時(shí)間的推移，公司在客戶的形象遭到了極大地破壞，也直接影響了生意的發(fā)展。

其次，確定合作的戰(zhàn)略后，寶潔公司一直以來在幫助和關(guān)心分銷商的發(fā)展。這種合作意味著合作雙方在地位上的對(duì)等。為了幫助分銷商提高這種地位，寶潔公司一直在幫助分銷商，人員培訓(xùn)，高效溝通，投資于分銷商的信息系統(tǒng)等等無不體現(xiàn)這種幫助。

當(dāng)然，寶潔公司也提供了滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品和服務(wù)。制造商一定要在消費(fèi)者的理解，產(chǎn)品的開發(fā)及質(zhì)量保證，有效地消費(fèi)者溝通上下功夫，這樣的產(chǎn)品和服務(wù)才會(huì)有競爭力，分銷商才樂意幫助產(chǎn)品的分銷和推廣。