公務(wù)員期刊網(wǎng) 精選范文 銷售經(jīng)理總結(jié)詞語范文

銷售經(jīng)理總結(jié)詞語精選(九篇)

前言:一篇好文章的誕生,需要你不斷地搜集資料、整理思路,本站小編為你收集了豐富的銷售經(jīng)理總結(jié)詞語主題范文,僅供參考,歡迎閱讀并收藏。

銷售經(jīng)理總結(jié)詞語

第1篇:銷售經(jīng)理總結(jié)詞語范文

新品牌成為市場寵兒

多達25%的新品牌讓“誰是下一個”時裝展和第一等級時尚配飾展的主辦方再次證明了他們作為新秀發(fā)掘者的專業(yè)水準(zhǔn)。

通過展會的視覺形象宣傳和時裝秀舞臺,這些可能成為未來國際時尚設(shè)計明星的年輕設(shè)計師們向?qū)I(yè)觀眾展示了他們的才華。同時,這些新品牌也是專業(yè)買家的新靈感來源和采購目標(biāo)。

本屆展會有兩個中國時裝品牌參展,一個是JNBY SINCE 1994(江南布衣),作為第一個在巴黎WH0'S NEXT參展的中國大陸時裝設(shè)計師品牌,JNBY得到了眾多國際買家的關(guān)注,取得了很好的效果;另一個品牌是MOUSE J|,與JNBY一樣是設(shè)計師品牌。MOUSE JI為南京的時裝設(shè)計師吉平生先生所創(chuàng)立,該品牌立足巴黎,首先開拓了歐洲市場,是第一個進入老佛爺百貨商場的中國時裝品牌,去年,M0uSE Jl開始拓展中國國內(nèi)市場。MOUSE J|此次參展再次在貿(mào)易上取得了很大的成功。巴黎WH0'S NEXT“誰是下一個”時裝展和PREM JERE CLASSE第一等級時尚配飾展將進一步對國際時裝設(shè)計師品牌開放,包括中國的設(shè)計師。展會主辦方領(lǐng)導(dǎo)對來訪的中國服裝設(shè)計師協(xié)會代主席蘇葆燕說,希望中國服裝設(shè)計師協(xié)會能推薦有志于開拓國際市場的優(yōu)秀中國時裝或配飾設(shè)計師品牌參展下屆的巴黎WHO’S NEXT“誰是下一個”時裝展和PREMlERE CLASSE第一等級時尚配飾展。很多新配飾品牌,例如Pa ru re、Alexandra Mamia、Place 102和B0heme,盡管首次參展,也獲得很大成功。

WHO’SNEXT在FAME展區(qū)的入口處開辟了一個“精品工作室”(FAME L’ATEUER),這是個匯集了十個服裝品牌的全新區(qū)域,這個區(qū)域為那些尋找獨特風(fēng)格和獨家產(chǎn)品的多品牌精品店提供高端創(chuàng)意選擇。這個區(qū)域吸引了很多的買家觀眾,取得了很好的訂貨效果。一次空前活躍的展會

展會各個展區(qū)的參展商對于主辦方的組織工作和參展的效果非常滿意。品牌Teddv Smlth和Kiliwatch Jeans董事長Philippe BoulOUX認(rèn)為主辦方在參展商的組織和產(chǎn)品的組織方面非常專業(yè)。Puma Lifestyle的代表Jean-Roger Sainflou也稱贊展會的氛圍令人倍感愉悅,將陰霾昏暗一掃而光。

在第一等級時尚配飾展參展的首飾品牌Origami的代表說“這里總是有很棒的氛圍。在這個展會上設(shè)計師們可以分享經(jīng)驗?!眳⒄股蘆ean-Roger Sainflou說:“來展會的買家比幾年前更加成熟和專業(yè)。參展結(jié)果好的超出我們的想象,訂單比預(yù)期多了一倍?!彼Q贊展會讓他充分接觸國際買家,通過展會,品牌擴大了在其他國家的影響力。

鞋類品牌Sebago和Cate rpiIIa r的銷售經(jīng)理Laurence Bry也說買家很多,有大的百貨商場,有新客戶,也有老客戶。但是近幾年來最大的一個感受還是網(wǎng)絡(luò)商店的快速發(fā)展。第一等級配飾展的一家包類飾品參展商Catherlne Parra說:“來參加這個展會的買家越來越國際化,1月份的第一等級時尚配飾展是我所參加的銷售最好的展會。我見到來自日本、法國、意大利和比利時的買家。他們基本上都下了單?!?/p>

品牌Appa rtement a Louer的創(chuàng)始人ErlcLopez補充道:“這次展會的收獲遠(yuǎn)超出了我的預(yù)期。下單的買家里面有40%都是新客戶,而以往我們只有20%的新客戶;有一些下單的買家還是初次來這個展會。此外,我還與一些大百貨公司建立了聯(lián)系?!?/p>

鞋類品牌C’ent reMaman et Moi的創(chuàng)始人Chstian Beaufoft說:“盡管新開辟的童裝區(qū)不是最主要的展區(qū),但是展會主辦方還是請來了專業(yè)買家,包括來自法國、西班牙、比利時和瑞士的著名百貨商場和精品店買家。”

這次展會上,買家的質(zhì)量和活躍程度讓很多參展商歡欣不已。品牌Cart6 RoyaI過去只參加在3月或10月份在杜勒底公園舉行的第一等級時尚配飾展,首次參加1月份的這個展會,品牌參展商說:“銷售增加了2.5倍,并拓展了在日本的市場?!?/p>

本次展會在凡爾賽門展覽中心1號展覽館有270個男裝品牌參展,全部都是國際男裝和配飾品牌。

第2篇:銷售經(jīng)理總結(jié)詞語范文

OTC代表,歡迎您!

從今天開始你就是一名從事人類健康事業(yè)的一份子了,你將通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí),初步增長藥品推銷技能,藉此使您在工作上得到更美好的效果。這就是我們進行OTC新人入門培訓(xùn)的最終目的。

(1)OTC代表職責(zé)的重要性——從每天銷售活動中,你可獲得應(yīng)有的獎勵,而它每月的總數(shù)又可超出你底薪,那么,怎樣才能獲得更美好的業(yè)績呢?你需學(xué)習(xí)一種OTC代表應(yīng)有的態(tài)度,深入地去體會和研究,然后在業(yè)務(wù)上施展出來,持之以恒,你便會發(fā)覺自己可以成為一個優(yōu)秀的OTC代表。

(2)你是公司贏利的關(guān)鍵人物——公司把產(chǎn)品銷售給患者,這是營銷過程,但這過程的媒介就是OTC代表。

(3)推銷術(shù)是怎樣的?——顧名思義,它是一種說服他人購買的技能,其過程有銷售、服務(wù)、廣告招貼及貨品陳列等等。一位成功的OTC代表,不單是推銷藥品,更要推銷你本身和公司的信譽、推銷忠誠的服務(wù)。

(4)若能推銷自己的信譽,工作就更方便——別以為自己相信某些事物,別人亦會和你一樣看法,你要努力得到客戶們的信任,能辦到這點,客戶們便掌握在你手中。相反的,他會拒你于千里之外。

(5)怎樣使客戶們信任你?——答案是友善和忠誠。不論何時何地,你都要利用機會幫助顧主,為他們服務(wù),你的誠懇和殷勤必能贏得他們的信任。

(6)學(xué)識就是力量——在工作上,你將會需要很多不同的知識,努力學(xué)習(xí)推銷的技術(shù)和知識,更加上親身體驗,你才會更有把握地去爭取生意,陳列貨品和處理投訴。

(7)把推銷看成一種游戲——一個勤奮的OTC代表會把他的工作當(dāng)成一種享受。用自己真正的意志去做喜愛的工作,而不會感到工作乏味。有時OTC代表會感到每天工作都象是探險一樣,要排除這種心理上的威脅,你需要以下兩個條件:第一要真正對自己的工作有興趣和認(rèn)識客戶一般的心理。第二要有克服環(huán)境的精神,不怕日曬雨淋或更惡劣的環(huán)境。

一個OTC代表擁有以上的條件,他會感到工作容易,同時他將會結(jié)識到很多朋友。交游廣闊是工作的本錢,平易近人也是無往而不利的交際手腕。相反的,性情急躁永不能成為一個良好的OTC代表。

(8)你將會有競爭——你不會很輕易就成功,你的同行會不斷地努力和你競爭,他們會設(shè)法在效率上超前。不過,競爭是銷售的生命,它會造就出良好的銷售人才,給人們上進心,使他們充滿信心、勇氣,向前邁進。

許多時候,你會遇到困難,遇到困難是常有的事,你要努力去克服它,所以你要有堅忍的耐力,切勿因此而放棄或冷淡下來。 

一、認(rèn)識自己

你有沒有相遇過一個十全十美的OTC代表呢?我相信你和我都沒有。但我曾見過很多盡責(zé)和不負(fù)責(zé)的OTC代表。

以下有八個步驟,可造就一個良好的銷售人才。他們就是健康、整潔、說服力、熱誠、自信、殷勤、堅忍和忠誠?,F(xiàn)在,讓我們簡單地討論一下:

健康——你需要有一個強健的身體去應(yīng)付煩惱的工作,每當(dāng)?shù)竭_各客戶藥店,然后再費唇舌和他們談產(chǎn)品銷售,這過程好象很簡單,但會消耗我們相當(dāng)多的精力。因此,你們要特別注意自己的健康,多吸煙和飲酒對健康都有很壞的影響。要有充足的睡眠,飲食不要過量,這樣,相信你一定會有充分的體力應(yīng)付每日的工作。

整潔——我們要時常注意自己的衣著、頭發(fā)、鞋襪等,盡量保持整齊清潔,因為好的外表會直覺地給人一個好印象。整潔是一種無往而不利的武器。

說服力——每一個成功的OTC代表都需要有良好的口才,鼓其如簧之舌去說服客戶,所以你必須培養(yǎng)自己的口才,因為它是必須的工具,幫助你發(fā)展你的業(yè)務(wù)。

熱誠——一個忠誠的OTC代表會得到人家的信任和尊敬,藥店經(jīng)理會喜歡和他傾談,因此事半功倍。你的熱誠、整潔和健康的面孔,會令你的客戶更加信任你,不自覺地成為你的客戶。

自信——每一個OTC代表都有堅強的自信心。自信心的產(chǎn)生是由于自己有充分的知識、能力和經(jīng)驗。因此,我們需要謙虛地不斷從工作中吸收更多的經(jīng)驗,建立自信,這樣辦事就會快捷得當(dāng)。

殷勤——一位好的OTC代表相信也是一位殷勤的人,同時他會很友好。殷勤不單是一種良好的行為,而且也是一種最好的外交手段。一位機敏的OTC代表,常常會令人感到他可愛友善,因為他懂得利用機會,在適當(dāng)?shù)臅r間做適當(dāng)?shù)墓ぷ?。?/p>

堅忍——OTC代表的職務(wù)是絕不適宜那些膽小懦弱和易受驚嚇的人的。你需要隨時隨地準(zhǔn)備接受拒斥責(zé)備,你要有再接再厲的精神,向那些頑固的客戶挑戰(zhàn)。換言之,你必須要面皮厚。害羞、懦弱和膽小都是造成銷售失敗的最大原因,千萬記住不要接受客戶及患者的拒絕,畏難退縮,以為再沒有希望。

忠誠——對公司忠心的態(tài)度就是承認(rèn)自己是公司的一份子。應(yīng)以我們來代表公司,因為你是公司的OTC代表,你的一言一語都關(guān)系到公司的聲譽。

如你對公司冷淡,你所認(rèn)識的朋友和客戶便會看不起你,因為食君之祿,實應(yīng)擔(dān)君之憂。與你的藥商做朋友——你不會不知道和藥商做朋友的重要,若然你能和每一客戶都交上朋友,那么你的工作便會事半功倍,令自己獲益。

以下有七種提議,可以幫助你去結(jié)交你的客戶。

(a)常常微笑的面孔——人人都是因為內(nèi)心歡喜而微笑,它會令人覺到舒服,給人好感。藥商也是人,他會喜歡和笑面迎人的OTC代表談生意。因此微笑的習(xí)慣是無往而不利的。

(b)良好的外表——請大家翻看本節(jié)整潔那段。

(c)和善的聲音——美好友善的聲調(diào),人人都愛聽,你的客戶亦不例外。因此,你的說話和聲調(diào)也要象你微笑的面孔,使人感到舒服。

(d)表現(xiàn)誠懇的態(tài)度——客戶們愛向你大發(fā)謬論,雖然在談生意,他們會不自覺地與你傾談許多與生意無關(guān)的事,這時,你要盡可能表示誠懇的態(tài)度和他傾談,這樣他會覺得你就是他的朋友,那么萬事都會順利。

(e)守信——你若對某客戶作了諾言,你一定要守信,不守信,很容易破壞你和他的交情。

(f)盡可能去稱贊你的客戶——但千萬不要太過夸張。假若他們的藥店裝修或新裝置了廣告板,你應(yīng)稱贊他的眼光,對他說這藥店是那區(qū)最突出的,令他認(rèn)為你的批評有獨到之處,以后他必定喜歡和你交往。

(g)給他們作一些額外服務(wù)——例如藥店沒有零錢找付,你應(yīng)樂于幫忙,最好幫他整理一下混雜的小藥庫,清理藥箱的污漬,順便把自己公司的產(chǎn)品放到容易拿的地方。這少許的幫助,會留給他們非常良好的印象。

二、認(rèn)識你的客戶

如果你有一百個客戶,你便要對付一百個不同的面孔,以一百種不同的態(tài)度去應(yīng)付他們,所以你的工作象是探險和研究,你要設(shè)法獲取一百個人的答允。因此,使工作方便首先要和每一位客戶交朋友,或者最低限度成為業(yè)務(wù)上的朋友。你越能了解你的客戶,你的工作便更容易。

為了方便我們了解不同性格的客戶,我們把他們分成七大類:

(1)普通客戶——這一類大約是你所有客戶的百分之六十或七十,他們是不難應(yīng)付的,雖然他們有點主觀,但卻很誠懇。他們愛作決定,喜歡發(fā)表意見。我們應(yīng)多取悅他們,多為他們服務(wù),不久,他將成為你第一號的客戶。

(2)沖動客戶——這種人很普遍,他們腦筋靈活,精力充沛。所以你不難和他們接觸,只要你用客氣禮貌的說話,他們一定會歡迎你,同時,你說話要正確,絕不含糊,因為他是極爽快的人。

(3)讓我考慮一下的客戶——他很可能需要和其它人商討一下,才能作出決定,因此,你必須要有耐性,給他們一些時間和方便,或許你可向他提出一些問題,例如:“你想失去和別的藥店競爭的機會嗎?”

你的提議會幫助他下決定,若然他還是不答允,你可追問原因,同時,更可和他詳細(xì)傾談,最后他一定會向你投降的。

(4)自大客戶——對這類客戶,你要非常小心,他自負(fù),敏感和非常主觀。切勿和他辯論,一切都要順從他,對他的意見、言論,盡可能表示贊同,這樣,或許你能容易便和他做成生意。

(5)友善客戶——他很喜歡說和聽笑話,他善于傾談,非常友善。但你千萬不要以為他是容易交易的,相反的,他是最難應(yīng)付的一種。你應(yīng)讓他說話,不要沖撞他,一有機會,就要把話題轉(zhuǎn)到生意方面去,不要放松,最后,你要用決定性的問題,使他無法拒絕。例如:“你想要5箱我們的藥品還是暫要1箱,以求安全呢?”

(6)呆板客戶——他是最難應(yīng)付的一種,向他推銷,好象是全無希望,有時甚至令人氣怒。他會目瞪口呆地望著你說話,毫無反應(yīng),使你感到失望。唯一的方法,就是利用機會,給他親身體驗,合他口味后,或許他會成為你的客戶。

(7)粗魯客戶——許多OTC代表都非常害怕和他接頭,因為他行為舉止非常粗魯,他的言語會使你感到不大舒服,但你不要因此而退縮,因為他的粗魯會嚇走了其他人,這便是你的機會,你很可能做成一筆大生意,得到意想不到的收獲。然而,和他傾談時切勿和他辯論,你要設(shè)法把他帶回生意上,要應(yīng)付他粗魯?shù)男袨楹驼f話,你該表現(xiàn)自然些,不要取笑他的無知,同時,和他談生意,要非常謹(jǐn)慎。

粗魯客戶雖然粗魯,但也非常注重利益,故我們要把握他的弱點,向他進攻,這樣,便能水到渠成了。

OTC代表需要身體和頭腦的精力,推銷是辛勞的工作,體力欠佳只有影響效率,下面我們只談及頭腦的精力,買賣是一項腦力運動,如果亂用,或者如果運用錯誤,腦力就無辜浪費了。

擔(dān)憂的惡果:

使腦力消耗最甚的是擔(dān)憂,而對付的方法是行動,你有用行動來對付使你擔(dān)憂的事物嗎?能夠的話,做吧!如果沒有辦法去對付的,擔(dān)憂又有什么用?如果這是已成的事實,算了吧,擔(dān)心什么?如果目前還未到對付的時候,就該停止擔(dān)憂,等待行動的日子,然后專心對付。

一個可以提供給你制止擔(dān)憂方法是問問自己:事情可以壞到什么地步呢?你自然會發(fā)覺眼前遭遇到的仍未算山窮水盡。

“行動答復(fù)一切?!毕胍幌率裁词强梢宰龅?,去做,或許你不一定會成功,但通常你是會成功的。

練習(xí)分析事物:

分析形式是對付擔(dān)憂的方法,寫下事情的前因后果,然后分析出哪些是對你有利的,哪些是對你有害。

歸納精力因素,我們明白到:

一、正常生活使你獲得體力。

二、小心計劃使你節(jié)省體力。

三、你可以獲得腦力。

四、你可以不浪費腦力。

機會因素:

看到機會,認(rèn)定機會和制造機會可以使你獲得物質(zhì)上的成功,如果有人抱怨一生沒有機會,他只是戴上“模糊的眼鏡”,每一天都有新的機會出現(xiàn),問題是你能否抓得住而已。

有“活力”的OTC代表都懂得發(fā)掘機會和制造機會,分別在他們都分辨出機會,別人看不見吧了!記著,很小的機會可能使你獲得很大的收獲。

抓緊你的機會,但別操之過急,雖然打鐵要趁熱,但鐵還沒有熱便打只是白費工夫而已。

那么,那些“他一向都是幸運的!”的人又怎樣呢?他是不是只比你懂得抓住機會呢?

歸納機會因素如下:

一、有效率的OTC代表完全抓緊每一天到來的機會。

二、他制造將來交易的機會。

三、他不浪費機會。

四、他永不失責(zé),而能看別人所看不見的機會。

五、他隨時迎接機會的來臨,因為他早有準(zhǔn)備。

三、認(rèn)識自己的OTC藥品及自己的公司

認(rèn)識自己的產(chǎn)品是銷售的本錢之一——沒有本錢,不能做任何生意。認(rèn)識藥品就象資本一樣,是每一位OTC代表所必需的,想成為一級的銷售人才,我們首先要弄清藥品及公司的情況。

怎樣以公司的藥品和其他的比較——你可請教你的領(lǐng)導(dǎo)或銷售經(jīng)理,怎樣準(zhǔn)備應(yīng)付一些藥商的問題,如賣這種藥品有什么好處?這時你可回答說:“我非常清楚這種藥品的制作過程,它的品質(zhì)高、效果佳、價格公道,所以賣這種藥品的銷量,一定比其他高的多多……”

沒有兩種藥品是完全相同的——每一種藥品和其他各種始終有些不同,你若能知道自己公司產(chǎn)品的長短,舍短取長地向客戶解釋一番,便無往而不利。

認(rèn)識自己的公司——對公司認(rèn)識越多,越能增強你的信心。一位常向人道歉的OTC代表,工作成績一定很差。相反的,一位自信心較強的,工作會比前者好得多。OTC代表有一基本的原則,就是“對自己藥品的認(rèn)識,要如一幅圖畫,刻在你的腦袋里?!币韵率且涣惺马?,供給大家去參考,怎樣去認(rèn)識自己的公司:

(a)何時創(chuàng)立,(b)始創(chuàng)人的故事,(c)股東情況,(d)發(fā)展因素,(e)機器數(shù)量和大小及GMP情況(f)生產(chǎn)的速率,(g)職員人數(shù),(h)銷售的區(qū)域和人口,(i)同事的關(guān)系,(j)員工的福利計劃,(k)工廠安全措施,(l)衛(wèi)生和檢查,(m)公司的一切行政措施等。

四、銷售的步驟

每一種批發(fā)買賣都要依循一些有系統(tǒng)和計劃的標(biāo)準(zhǔn)程序去辦理,才會有好的效果。許多大規(guī)模的公司,都有詳盡的計劃,使?fàn)I業(yè)部門的工作人員,按部就班去處理,而其收到的成績,往往勝于其他沒有系統(tǒng)的公司。OTC代表看來好象是獨立的,但其實要有充分的合作,才能事半功倍。

由于長年累月的工作,OTC代表會對一些經(jīng)常的工作感到麻木,不自覺地忽略了一些重要的事項。所以,你應(yīng)該反省,總結(jié)自己的工作,以防引起這種弊病。

面對面的銷售技巧——你要推銷就要游說,因此,你要學(xué)習(xí)一套面對面銷售說話,以常去研究實習(xí),才會收到良好效果,以下有五項建議:

(1)怎樣去接觸藥商。

(2)怎樣把握藥商的注意。

(3)怎樣引起他的興趣。

(4)引起他的欲望去購買。

(5)使他采取行動購買。

現(xiàn)在,讓我們詳細(xì)的解釋一下以上五點:

(1)怎樣接觸藥商:當(dāng)你初次和他接觸,最好盡可能預(yù)先查得他的姓名和他的嗜好,如足球,電影等,幫你很大的忙,很快你會和他混熟,以后的生意就容易辦得多了。

(2)怎樣把握藥商的注意:最初的三十秒鐘是最艱巨的,你要利用這段時間,打好談話的基礎(chǔ),吸引他的注意后便較容易說話了。

(3)怎樣引起他的興趣:在你把握了藥商的心理和注意力后,你要趁機向他進攻,不要放松,不要浪費時間,你要盡量使他相信賣你公司的藥品會獲得很大的利益,環(huán)境許可,你可給他計算一下,如此這般的獲利數(shù)字,使他無從拒絕。

(4)引起他的欲望去購買:藥商一定想知道你公司的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品有何不同?是價錢較平,還是利潤率較高,是易于賣出,還是你的服務(wù)較好?總之,你必須盡量表現(xiàn)出你或你的藥品的長處。

(5)使他采取行動購買:不過,就算你已經(jīng)引起了藥商的興趣,假如你不能跟著令他采取行動的話,那你便前功盡棄了,否則的話,他可能會說:“你所說的可能都是真的,不過我已經(jīng)沒有地方放置更多藥,也沒有地方貼更多的廣告?!彼砸豢吹剿X得你的說話有理,便應(yīng)立即進行交易的工作。

五、OTC代表工作的五步曲

OTC代表一定要有特別的性格。這句話說來容易,但究竟怎樣才算是特別的性格呢?當(dāng)然這不會是一副兇相,隨時會把客人激惱的那一種啦!特別的性格的意思就是說一個OTC代表一定要有其他人所沒有的東西,那是說要積極,要樂觀,而不要消極,悲觀和軟弱,常常希望別人提拔的那一種人。要知道,一個客戶的隨從,和創(chuàng)造性的OTC代表分別是很大很大的,但并不是說你要當(dāng)一只咆哮的雄師,作勢噬人,但卻別只懂得做一只陳列室里的羔羊,或是拾取訂單的人。

或者利用一些相反和同義的詞語可以幫助一下大家去明了這方面——進取和退步,積極和消極,強硬和軟弱,給與取,依附和獨立,可憐與可敬,甚至可愛和可憎。

如果說OTC代表是擁有“完美性格”的人,實在有點言過其辭,但無論如何,他們該比普通性格高出一點點,重復(fù)說一次,他該有特別的性格,使客戶特別喜歡和他交易的,他才是成功的OTC代表。

推銷術(shù)是可以教人的,只要我們找到了適當(dāng)人才加以雕塑,一種特別的性格就出來了,一個好的OTC代表不一定有一個特別強硬的性格,但一定要有吸引人的地方,能夠和客人建立良好的關(guān)系。想一想,你的客人愿意和你交易嗎?

當(dāng)你要和客戶直接交易,沿門兜售時,就更需持一副使人喜歡的性情,而到了日后,這種性格必須保持下去,使人們肯繼續(xù)和你交易。

㈠OTC代表必須是一個人:

OTC代表必須自問:“我到底是一個怎樣的人?”

一個性情古怪的人也有機會成為一個良好的OTC代表的,當(dāng)然他一定有別的專長(例如:良好的藥品知識),使別人不計較他的性情,但如果你有吸引人的地方,成功的希望當(dāng)然更快,也更高,更無可限量了。

如果有客戶需要和你的公司交易,他會特別指明要你嗎?那就要看他眼中你是否一個人才了。

㈡OTC代表必須建立信用:

大多數(shù)的業(yè)務(wù)都在信用中做成的,只有小量的業(yè)務(wù)是只靠合約做成的,如果每筆業(yè)務(wù)都要經(jīng)過繁雜的“簽署,對印和證明”,那恐怕每一次都要耽擱很多時候才成。

在許多情況下,客戶拒絕和一家公司交易只因為:“我們對他們失了信用。”

如果客戶能夠這樣對OTC代表說:“我現(xiàn)在很忙,你該知道我要些什么,一切交給你好了?!蹦敲矗呀?jīng)在客戶心中建立了信用了。

換句話說,如果你不能在客人心中獲得信用,你并不是一個良好的OTC代表。

㈢OTC代表必須供給資料:

如果OTC代表不能時常供給客戶資料,他的工作必定日漸消退,他是一個不思進取的人;因為消滅一筆業(yè)務(wù)的最佳方法是連續(xù)三次對你的客人說:“我不知道。”

業(yè)務(wù)愈大,客戶希望獲得的資料愈多,他就算希望和你交易,也不能盲目地購入貨物的??!

只供給他需要的資料就好了,給予他無謂的資料極可能換得相反的效果的。能夠選擇資料乃是成功要訣。

㈣OTC代表必須引導(dǎo)選擇:

任何一個客戶,在他的私人上,職業(yè)上,都需要購買許多東西的,大的,小的,而要買到好的物品,他必須每樣懂一些。

來向他推銷的人一定給他視作專家的,他一定期望這個人帶引他選擇得良好的貨物。

一個精明的客戶會讓OTC代表作出最后決定,只要這個OTC代表肯負(fù)全責(zé)的話。

㈤OTC代表一定要做記錄表:

不幸地,許多OTC代表忘記了記錄,這是說,OTC代表必須要把他和客戶之間的約定記下來,賣出貨物之后,仍把約定施行到最徹底的地步,使客戶完全滿意。

有些OTC代表的興趣只要排難解紛,訂單接了之后,立刻意興飛揚,“讓別人善后吧!”他卻趕著去迎接新的推銷難題。他忘記了如果他沒有詳盡地把他的客戶之間的信約記錄,別人根本沒法善后。

六、一些推銷的原則

推銷是有技術(shù)的,而且這技術(shù)是可以從學(xué)習(xí)中得來,并非紙上談兵,乃實際可行的。

㈠“推銷不應(yīng)如此的”

推銷不是買賣雙方的比賽,比賽是要分勝負(fù)的,當(dāng)然我們必須達到目的,但并不是說要把客戶打敗,買賣是一種“理想的交換”,一定要做到雙方滿意。

推銷更不是和客戶斗爭,真奇怪為什么許多的OTC代表都故意和客戶為難,如果你一開始就和客戶走相同的路線,他決不會和你背道而馳的。

㈡“高壓的弊處”

在任何情形下都不要向客戶施壓逼,這并不是說要你采取消極態(tài)度,你應(yīng)積極進行,但別過分到使他以為你在“欺負(fù)”他,如果你要他購買他不需要的藥品,或者買得過多,或者價錢過份,你只有使他覺得你在“殺豬”,對你反感而已。

㈢“自衛(wèi)作用”

人類都有自衛(wèi)的本能,用壓力的結(jié)果只會引起自衛(wèi)作用而產(chǎn)生反壓力,而這反壓力又往往和壓力成正比。特別是女性在生理上及心理上都比男性容易產(chǎn)生自衛(wèi)作用。

㈣“推銷術(shù)是——或者應(yīng)該是——什么”

推銷術(shù)的定義是銷售更多的貨物和建立良好公共關(guān)系的藝術(shù)。而后一部分更加比前部分重要。

推銷可分作“原有”和“開發(fā)”兩種類,原有的是不管怎樣這生意都存在的,而開發(fā)的就是前面說的“銷售更多的藥”了,良好的OTC代表并非收集訂單而已,必須能夠有創(chuàng)造性的推銷,同時建立雙方的良好關(guān)系。

㈤“為什么要建立良好關(guān)系”

良好關(guān)系的意思是說“要使客戶愿意和你繼續(xù)交易”,沒有良好的關(guān)系,你就要不停地找尋新客戶,而你客戶的來源卻愈來愈少。良好關(guān)系并不單只建立在銷的方面,也要建立在OTC代表身上。想想,你的客戶有多少樂于繼續(xù)和你交易呢?而又有多少客戶你真正喜歡交往?

㈥“找出真正的客戶”

OTC代表許多時候把時間浪費在“無心購買”的人身上,我們必須分得出哪些才是真正的客戶,哪一些肯買也付得出價錢的人。這分別客戶的任務(wù)是管理的OTC代表雙方的責(zé)任,如果做得不好,精神時間就會白花在“無心者”身上,而把真正的客戶擱在一旁。

㈦“推銷ABC”

任何種類的推銷都可分作三大類,那就是:

自動的

更好的

創(chuàng)造的

最好的當(dāng)然是創(chuàng)造的推銷,因為“如果沒有我,根本就沒有這筆生意?!豹?/p>

㈧“推銷的四要素”

這是:一、有東西賣;二、有地方去賣;三、有推銷的人;四、有買主。

把它分作四要素是有道理的,因為我們必須知道:一、我們有最好的藥或服務(wù)供給,二、我們制造了最好的“銷售環(huán)境”去賣,三、我們是最好的OTC代表,四、我們找到了真正的客戶。而失敗的推銷就是因為和這四要素背道而馳。

㈨“基本原則”

推銷的基本可以分作一大原則和十二條理由,一大原則就是:“每一個人在自己心目中都是世界上最重要的人?!豹?/p>

這原則恒久不變,妙用無窮,解決了無數(shù)的推銷困難問題。

“十二理由”下面的十二理由是根據(jù)其可用程度而編排的,小心去研究,尤其是要把每一條都聯(lián)想到你自己的推銷經(jīng)驗去。

(1)攻心:你必須知道心理學(xué)是推銷的基本科學(xué),而推銷的成功與否就在乎你能否影響客戶的心理,下面我們將會對此作詳細(xì)分析。

(2)創(chuàng)造的推銷必須發(fā)掘三個銷售來源,那是:

一、更多的客戶;

二、對原有客戶作更多銷售;

三、找出推銷上的缺點。

要獲得更多的客戶,你必須使原有客戶感到萬分滿意,推銷是最好的方法了。你當(dāng)然可以向原有客戶進行多銷,但別忘了找出推銷上的不足和缺點,一點錯處足以使你失去難以估計的生意,你只要使一個客戶不滿,他就會把一切傳揚出去,尤其是如果這個客戶是女性的話,你完了!

找尋新客戶的精神和金錢比維持原有客戶花得多,而失去原有客戶去再找新客戶損失就更大!

(3)找出購買的目的:

對于成功的OTC代表來說,這是十分重要的,為什么在這地方這時間這貨物會銷出呢?如果你找出來,你銷售的范圍立刻就擴大,找出購買目的是更好的或者創(chuàng)造的推銷的最好方法。

許多推銷上的失敗就是不能找出購買的目的,甚至在談話中別人偶然說出來了也懶得記下來。

不要以為這知識說給別人聽而不是對你說的,每一個OTC代表都一定要找出客戶購買的真正目的,沒有一個是例外的,只要你能夠技巧地和他談話,然后仔細(xì)分析,原因就找出來了。

(4)每一次推銷都為下一次播種:每一次當(dāng)你做完一筆生意,問問自己:“我在為下一次播種嗎?”這里提供四種方法:

一、設(shè)立良好的情誼,使客戶樂于再和你見面;

二、介紹一種可以為你的客戶——或者是你客戶的客戶——“解決問題”的產(chǎn)品;

三、表現(xiàn)出如何會替客戶經(jīng)濟著想;

四、制造一批新的客戶。

這些只是例子,你自己該想到更多更好更實際的方法。

(5)別只顧推銷,想一下購買:

一個OTC代表別只顧推銷?很奇怪吧!但下半部該給你解答了。通常來說,OTC代表對小小的業(yè)務(wù)不感興趣,或者對你來說,這業(yè)務(wù)微不足道,但在客戶方面會是大買賣,因此必須習(xí)慣去為客戶著想?!TC代表遇著容易相信的客戶往往會推想得太過分,這筆業(yè)務(wù),在賣方是好的,在買方確是一項錯誤的決定,他會對你怎樣想法?

長遠(yuǎn)計,少銷一點比多銷來得聰明。

(6)每一個客戶都有兩種購買力量——可見的和潛力

客戶可見的購買力量是他決定了要使用的金錢,他的購買潛力是他會使用的,如果遇到適當(dāng)?shù)腛TC代表,后者力量當(dāng)然更大。

同樣我們可以說客戶有兩種購買力量——現(xiàn)在和將來,使一個客戶滿意后所獲得的購買潛力是十分巨大的,他可能影響到其他的業(yè)務(wù)成功。

許多OTC代表犯的錯誤就是把眼睛,耳朵和頭腦都放在可見的和現(xiàn)在的購買力量上,而忽略了客戶的購買潛力和將來的購買力量。

(7)大家會找到金錢去買他們真正需要的東西:以為“這里沒有錢”是愚蠢不堪的,每一年花費在藥品的金錢數(shù)以百億,以為別人沒有錢而做不到業(yè)務(wù),倒不如說自己的推銷能力太差吧!

只要你找到他們需要的東西,你的推銷一定成功的。

(8)把原有的生意改觀:

客戶都愿意買一點東西,只要不太過分,我們可以使他盡能力購買,我們關(guān)心的是:一、如果任由他自己他會買些什么?二、如果我們運用創(chuàng)造的推銷他會買些什么?

(9)沒有良好關(guān)系的推銷只象“吃本錢”;“吃光”只是時間問題。

良好關(guān)系是要使客戶愿意繼續(xù)和他們交易,這良好關(guān)系并非空中樓閣的名詞,是有金錢價值,可以買得到,也可以賣的。這是一點一滴日積月累而成的,是客戶用金錢購買的,別強迫客戶購買他不需買的藥品,寧愿失去一次生意也不要失去你們的良好關(guān)系。

(10)個性是推銷的要點:

別以為OTC代表是天生的,“天才”O(jiān)TC代表只是神話任務(wù),推銷術(shù)的百分之九十是知識和技巧,而這些都不是天生的,其他的百分之十是個性,推銷術(shù)是商業(yè)科學(xué)的一部分,而良好的OTC代表是先天加上后天的。

(11)推銷的完結(jié)是接待客戶的開始:

壞的OTC代表在做成生意或獲得定單后就——“謝天謝地”做完了。但客戶卻說——“現(xiàn)在開始了?!比绻婚_始他就不滿意,再獲定單的機會就微乎其微了。

“除非客戶完全滿意,推銷并未完畢?!泵靼椎竭@一點,我們才會生意滔滔。

(12)最后決定留給客戶去說:

雖然客戶許多時候會有偏見,蠻橫,不講理,他仍然是最后發(fā)言人,如果他說:“不!”我們也沒有辦法,這并非失敗主義,顧客是上帝,他不用給什么理由,他說什么只隨自己喜歡。

以上的推銷基本原則和十二理由,并不是熟讀之后就可以完完滿滿替你解決任何困難。它們只是提供給你一些基本推銷的要點,你自己還得動腦筋,就你個人的環(huán)境,隨機應(yīng)變,所謂“窮則變,變則通?!豹?/p>

以下是你可能遇到的反對問題和一些適當(dāng)?shù)拇鸢福邯?/p>

(1)“我沒有更多的地方存放你公司的藥品了?!豹?/p>

你可答道:“可能你現(xiàn)在存下的藥品,其中的銷量并不太好,而你的存貨或許過存了。所以,減少這些存貨,你可有足夠的地方去儲存我們的藥品,可否讓我看看你現(xiàn)在存貨的地方,相信暫時大可存一兩箱我們的藥品?!豹?/p>

(2)“我和××在××公司十分熟悉,我認(rèn)為我要向他買藥品?!豹?/p>

答案:“我很欽佩你對朋友的忠誠態(tài)度,但你是一個做生意的人,我相信你的朋友也不希望你虧本,如果你向我們公司訂貨,他一定會明白你的?!豹?/p>

(3)“多謝了,我曾經(jīng)和你公司的一個OTC代表,有過不愉快的事件,我并不想再和你公司交易?!豹?/p>

答案:“我感到非常抱歉,我希望你能告訴我那次的交易是怎樣的,你是一個聰明人,我們亦不希望損失任何客戶,希望你不要介意,我保證以后我們會合作得很愉快。”

七、培養(yǎng)積極的性格

OTC代表性格的ABC:

OTC代表的性格可歸納為三項,為方便記憶,我們稱作:

A外表

B頭腦

C性情

適應(yīng)性:他必須適應(yīng)不同的環(huán)境,他要學(xué)習(xí)的不單只“給所有人所需的東西”,還有所有不同的脾氣。今日容易相處的人明天可能會變成臉目可憎,而這未必一定有理由的,聰明的OTC代表必定要懂得見風(fēng)使舵。

社交性:一個有社交性的人是入世的,他是社會的一部分,有些人十分內(nèi)向,有些人卻十分外向,而外向的人才是OTC代表的好材料。

成功的OTC代表要喜歡人,更喜歡和人相處;當(dāng)OTC代表的人不能是一個孤獨者,因此,舉個例說,嗜好跳舞的人會比喜歡天文學(xué)的人更適宜當(dāng)推銷。

野心:推銷是一種艱巨的工作,除非你有野心,你一定會半途而廢,對于一個沒有野心的人,什么老師,什么教練也沒有辦法指導(dǎo)他,你必須有你自己內(nèi)在的推動力,除非你自己愿意“跑碼頭”,誰也沒有你的辦法。

和藹:一個歡愉和對生命有熱望的人比一個整日無病好得多的;“帶著微笑來服務(wù)”這并不是一句空泛的話,和藹并非一天到晚帶著無意思的微笑那么簡單,但能夠春風(fēng)滿面,總比冷若冰霜來得好一點,如果有客到訪,使他覺得自己是受歡迎的人,而不是不速之客,把“用微笑來迎接人”變做一種習(xí)慣,可能有少數(shù)人不喜歡這種態(tài)度,但你一定驚異:原來大多數(shù)人都喜歡的。

你推銷的機會和你與客戶見面的次數(shù)是成正比例的,如果你給別人的印象是“掃興鬼”和“悲觀者”,那他們一定把和你見臉的次數(shù)減至最少,那是說,如果他們還要見你的話,如果你是出了名聰穎和愉快的,他們不單止不會拒絕見你,甚至?xí)研碌目蛻艚榻B給你的。才智:有些人對推銷是有天才的,正如別人對音樂,舞蹈,演講有天才一樣,如果你發(fā)覺自己有推銷天才,就發(fā)展下去好了,但技巧也十分重要的,有天才無技巧就只象一棵野稻,不會有什么收獲的。

自發(fā):能夠時常當(dāng)發(fā)起人是OTC代表的重要性能,只要這不會和原則互相抵觸便可,新的推銷方法如雨后春筍,但每一個都是有人創(chuàng)出來的,“人人都是這樣做的”大概你該用別的方法做了吧!和發(fā)起相連緊的是充足的來源,在每日不同的遭遇中,你會有機會遇到新的環(huán)境,除非你能自動自覺的去適應(yīng)環(huán)境,你的生意成功機會不大,反過來說,如果你能自動自覺去對付一切,你不單止交易成功,還可以和客戶交朋友。

熱心:“你自己也對貨品不感興趣,我怎會有興趣?”這個客人說得對,很多OTC代表在談及他們的藥品時往往顯得一副不耐煩的悶相,很可能他們是因為對貨品缺乏認(rèn)識而引起的,熱心是有引導(dǎo)作用的,雖然程度不相仿,如果你火熱,你的客戶會熱,如果你熱,他會暖,如果你暖,他會冰冷,對你要推銷的貨物給點熱力吧!

耐心:或者用“堅持”這個字眼會好一點,許多推銷都是因為缺乏耐心而失去的,開始時有耐心,以后的交易就省力了“每一次推銷都為下次播種”,要等種籽發(fā)芽總得有點耐心,別才下種就渴望收成,播很多的種,然后耐心地等候吧!

機警:推銷必須機靈!客戶是敏感的,容易激怒的。信口開河,動作不雅,自大和漫不經(jīng)心都可能冒犯貴客的,機警在這里其實就是好態(tài)度的意思。

如果有人選購最廉價或較小量的貨色,不夠機警的OTC代表會認(rèn)為侮辱而顯得毫不耐煩。機警和禮貌是相輔相成的,好的推銷一定能夠使小客戶也覺得受到歡迎。

推銷想象力:能夠設(shè)身處地替你的客戶著想,能夠應(yīng)付任何環(huán)境,這就是推銷想象力。對貨物和服務(wù)的知識:這方面我們已經(jīng)談得很多了,對貨物和服務(wù)的知識是生意的血脈——客戶需要從OTC代表身上知道他必要明了的事物。

自信:這對于OTC代表尤其重要,而自信是來自知識的,對工作有認(rèn)識的OTC代表永不缺乏信心,因為他已經(jīng)裝配妥當(dāng)方會見客人的,相反來說,沒充分認(rèn)識工作的OTC代表就顯得局促而缺乏自信了。