老業(yè)務(wù)員銷售總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：老業(yè)務(wù)員銷售總結(jié)范文

促銷是提高終端銷量的利器，但高昂的促銷成本往往讓企業(yè)不堪重負(fù)。近日，喻祥、周春兵先生撰文總結(jié)了幾種轉(zhuǎn)移促銷成本的方法。

1．利用實(shí)際價(jià)值模糊的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品在流通中往往增值得厲害，在其供貨源頭做文章，可以實(shí)現(xiàn)促銷成本轉(zhuǎn)移。譬如，一個(gè)企業(yè)牛奶做促銷，一袋牛奶贈(zèng)送一個(gè)面包，牛奶價(jià)格比競(jìng)品貴2毛，效果非常好。原因很簡單：市面上賣1塊的面包，大批量地從廠家直購，也就2毛錢。消費(fèi)者熟知的是市面價(jià)格，出廠價(jià)和零售價(jià)相差這么大，消費(fèi)者不清楚，當(dāng)然覺得很超值。而且，早餐牛奶加面包是很多人的習(xí)慣，有面包送，牛奶貴一點(diǎn)也沒有關(guān)系。結(jié)果，該企業(yè)促銷沒有花一分錢。

價(jià)值模糊的產(chǎn)品很多，保健品、食品里有許多這樣的產(chǎn)品。如果選擇保健品做贈(zèng)品，則可以“送健康”作為促銷活動(dòng)的訴求點(diǎn)。

2．利用需要做品牌推廣的產(chǎn)品。有些新品和你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，它們需要做市場(chǎng)推廣迅速擴(kuò)大知名度，與這樣的產(chǎn)品捆綁無疑事半功倍。

A公司有一個(gè)新的撥號(hào)上網(wǎng)特服號(hào)，―但沒有知名度，業(yè)務(wù)做不起來。后來和一家品牌電腦商達(dá)成協(xié)議：顧客買電腦，送A公司上網(wǎng)時(shí)間，通過其特服號(hào)撥號(hào)上網(wǎng)。當(dāng)時(shí)上網(wǎng)費(fèi)2元／小時(shí)，A公司按照成本價(jià)3毛／小時(shí)賣給電腦制造商。電腦制造商對(duì)電腦價(jià)格做了微調(diào)，送500小時(shí)上網(wǎng)時(shí)間，加價(jià)150元／臺(tái)。500小時(shí)的上網(wǎng)時(shí)間對(duì)顧客來說，價(jià)值是1000元，感覺當(dāng)然超值。這樣，通過聯(lián)合促銷，雙方都沒有額外花錢，卻達(dá)到了很好的傳播效果。

除此之外，還可以利用搭別人促銷的便車，也可分?jǐn)偞黉N成本。譬如在春節(jié)和元旦，眾商家為拼搶市場(chǎng)，都紛紛對(duì)商品打折銷售，這時(shí)B品牌飲料和商家聯(lián)系，打出“買B牌飲料，送某某商場(chǎng)優(yōu)惠卡”促銷口號(hào)。效果不錯(cuò)，也不需要任何促銷成本。

特價(jià)促銷要注意的細(xì)節(jié)

近日，陳軍先生撰文提出：在特價(jià)促銷中，除了要選擇恰當(dāng)?shù)拇黉N時(shí)機(jī)、促銷產(chǎn)品、促銷幅度及做好促銷過程的管理外，還有一些細(xì)節(jié)值得特價(jià)促銷操作者注意。

新產(chǎn)品、低知名度產(chǎn)品慎用特價(jià)。品牌知名度不高的產(chǎn)品，即使做特價(jià)，由于顧客既未認(rèn)同其價(jià)格，也不熟悉其產(chǎn)品，因此無異于對(duì)盲人拋媚眼。實(shí)踐證明，特價(jià)促銷對(duì)吸引新顧客試用的效果并不明顯，不如“免費(fèi)試用”、“派發(fā)樣品”來得有效。

特價(jià)促銷的權(quán)限要適當(dāng)上收。業(yè)務(wù)經(jīng)理及銷售分支機(jī)構(gòu)注重的往往是完成短期銷售目標(biāo)，很少關(guān)注品牌建設(shè)與營銷系統(tǒng)建設(shè)。因此，特價(jià)促銷權(quán)限不能過于分散，不能下放到銷售分支機(jī)構(gòu)甚至業(yè)務(wù)經(jīng)理，其實(shí)施最好有市場(chǎng)部和品牌管理部門的參與，并經(jīng)分公司甚至公司總部批準(zhǔn)。

保證特價(jià)商品的品質(zhì)和服務(wù)。價(jià)格可以“打折”，但品質(zhì)和服務(wù)不能“打折”，否則促銷只能適得其反。

細(xì)節(jié)也要嚴(yán)格管理。比如，賣場(chǎng)通常對(duì)特價(jià)促銷提供免費(fèi)堆碼，但有些經(jīng)銷商或者業(yè)務(wù)員會(huì)虛開購買堆碼的發(fā)票(或收據(jù))，再找公司報(bào)銷，從中牟利。

當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)品牌實(shí)行特價(jià)時(shí)，其競(jìng)品往往會(huì)跟進(jìn)；而某個(gè)小品牌推出特價(jià)時(shí)，其他品牌大多置之不理，也可能采取其他手段來遏制。因此，在特價(jià)促銷時(shí)，要隨時(shí)把握對(duì)手的動(dòng)態(tài)，注意避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，以免卷入價(jià)格戰(zhàn)漩渦。

怎樣開好名煙名酒店

隨著酒店等終端費(fèi)用越來越高，許多酒水經(jīng)銷商希望通過開名煙名酒店，擺脫終端控制，提升銷量。近日，《新食品》刊文總結(jié)了開好名煙名酒店的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。

選址，重中之重。譬如，五糧液、茅臺(tái)都是高檔白酒，主要為商務(wù)用酒和禮品用酒，選址要貼近高購買力人群，一般其選址原則為：人流量大；附近為餐飲場(chǎng)所聚集地；最好緊鄰商圈，比如高檔寫字樓、開發(fā)區(qū)等。

另外，很多經(jīng)銷商在一些重要酒水消費(fèi)場(chǎng)所附近開設(shè)名煙名酒店，直接面對(duì)顧客，實(shí)現(xiàn)終端攔截。

全方位滿足消費(fèi)者心理需求。名煙名酒店的顧客收入較高，一般都是城市白領(lǐng)階層，因此，名煙名酒店的裝修格調(diào)、產(chǎn)品陳列、售后服務(wù)等軟硬件設(shè)施必須要上檔次。如在一家名煙名酒店里，翠綠的柳枝(塑料裝飾品)，五彩的射燈，五糧液、茅臺(tái)等名酒熠熠生輝，整個(gè)店堂富麗堂皇。

另外，許多名煙名酒店在展示柜里還陳列著各種材質(zhì)的酒架、煙灰缸、異形打火機(jī)等，或擺放精美的產(chǎn)品宣傳畫、時(shí)尚雜志等。這些陳列，既吸引了眼球，又顯得高雅不俗。

如何激發(fā)老業(yè)務(wù)員潛能

近日，梁風(fēng)華先生以實(shí)例指出，企業(yè)對(duì)待老業(yè)務(wù)員不能縱容其惰性，也不能簡單粗暴處理，需要導(dǎo)人競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，激活老業(yè)務(wù)員潛能。

M公司是一家瓷磚企業(yè)，32人的營銷隊(duì)伍，18人是超過33歲的老業(yè)務(wù)員。針對(duì)團(tuán)隊(duì)老化、沒有活力的現(xiàn)象，M企業(yè)制定了“招聘新人、銷量投標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)上崗、區(qū)域輪換”制度，重新激發(fā)了老業(yè)務(wù)員潛能。

首先招聘新人，給老業(yè)務(wù)員以壓力。當(dāng)年M企業(yè)招聘了15名應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生作為儲(chǔ)備業(yè)務(wù)員，給老業(yè)務(wù)員當(dāng)助手。新的面孔和充滿活力的聲音，讓老業(yè)務(wù)員受到感染，一些自覺的老業(yè)務(wù)員開始調(diào)整心態(tài)，重新開始學(xué)習(xí)。

年末舉行“崗位競(jìng)選”。1．根據(jù)公司業(yè)務(wù)增長計(jì)劃，重新制定各區(qū)域銷量目標(biāo)，大部分比去年實(shí)際銷量有大幅提高。2．通過投標(biāo)與競(jìng)選的方式來確定區(qū)域新業(yè)務(wù)員。銷售目標(biāo)高且策略清晰、措施具體的業(yè)務(wù)員獲選。由公司高層、人力資源部門組成評(píng)審組，通過提交方案、現(xiàn)場(chǎng)答辯，給參選的業(yè)務(wù)員打分，綜合分?jǐn)?shù)高者勝出。3．打散原來的區(qū)域歸屬，可以跨區(qū)競(jìng)選，推動(dòng)區(qū)域輪換。每個(gè)業(yè)務(wù)員都可競(jìng)選全國任一區(qū)域。

實(shí)施“區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)上崗”，通過評(píng)估方案水平、答辯表現(xiàn)等方式，可以發(fā)現(xiàn)新人；同時(shí)，推動(dòng)區(qū)域輪換，避免一個(gè)業(yè)務(wù)員長期在一個(gè)區(qū)域形成惰性；以公平的方式淘汰不稱職的老業(yè)務(wù)員，獲選者理所當(dāng)然，落選者也心服口服。

最后再對(duì)落選的老業(yè)務(wù)員進(jìn)行重新調(diào)配，或淘汰，或安排其他崗位，讓老業(yè)務(wù)員體面地退出營銷隊(duì)伍。

績效評(píng)估如何杜絕“好好先生”?

許多企業(yè)在員工績效考評(píng)時(shí)往往采取主管與下屬互相打分的形式。近日，《銷售與管理》刊文指出這種考評(píng)模式普遍存在的問題，并提出了相應(yīng)解決措施。

在績效考評(píng)中，往往存在如下問題：其一，有的主管不清楚或有意不清楚自己要考評(píng)的員工有哪些，只對(duì)直接下屬考評(píng)，嚴(yán)重限制了部門職能作用的發(fā)揮，影響考評(píng)結(jié)果。其二，有的主管不面對(duì)問題，怕得罪人，對(duì)下屬及有關(guān)人員均給出“良好”以上評(píng)分，沒有好壞、不分是非。其三，主管都喜歡聽好話，員工(下屬)怕得罪主管，給主管的評(píng)分也全是“良好”以上。主管做得再差，員工怨氣再大，只要還想留在公司，給主管的評(píng)分就是“良好”。

員工與主管都做“好好先生”，使績

效考評(píng)失去了其應(yīng)有的參考價(jià)值，不僅影響了考評(píng)的真實(shí)性，而且助長了主管自以為是情緒，因?yàn)椤按蠹叶颊f我好”。

有鑒于此，企業(yè)首先要明確評(píng)良好、優(yōu)秀的條件。“優(yōu)秀”必須是當(dāng)月工作有較大改進(jìn)的；“良好”是當(dāng)月工作有改進(jìn)的，工作沒改進(jìn)、維持現(xiàn)狀的為“合格”；工作出了問題的評(píng)為“良好”以下。

其次，每月評(píng)出“好好主管(員工)”。將評(píng)比過程中怕得罪人、別人評(píng)分都是良好以上的員工(主管)，評(píng)為“好好員工(主管)”，其績效考評(píng)為不合格；自己部門業(yè)績平平的主管，對(duì)下屬及有關(guān)人員大多給出“良好”評(píng)分的，評(píng)為不合格。

第三，人力資源部應(yīng)明確主管(員工)要考評(píng)的員工名單，未盡職責(zé)(應(yīng)對(duì)他人考評(píng)而未做)的主管(員工)，其所獲評(píng)分要降級(jí)。

第四，主管的績效考評(píng)，由有關(guān)部門主管、員工及上司評(píng)分綜合體現(xiàn)，直接下屬員工的評(píng)分作為參考之一，不作惟一依據(jù)。

什么讓顧客更沖動(dòng)?

數(shù)據(jù)表明，超市中75％顧客的購物決定是在15秒鐘以內(nèi)決定的。因此，如何在這15秒內(nèi)刺激顧客，對(duì)企業(yè)提高終端銷量意義重大。近日，王蓁先生撰文總結(jié)了影響顧客沖動(dòng)購物的幾個(gè)因素。

1．時(shí)間壓力：很多雙職工家庭工作緊張，業(yè)余時(shí)間少，因此其購物過程往往比較倉促。時(shí)間壓力導(dǎo)致顧客不能在超市里慢慢選擇，為節(jié)省時(shí)間，他們往往事先制定采購計(jì)劃或購買熟悉的品牌而品。因此，一般情況下時(shí)間壓力大，沖動(dòng)購物行為少；反之，沖動(dòng)購物行為較多。

2．購物交通：如果購物交通不便，則顧客光顧門店的頻率會(huì)很低，而且往往會(huì)事先擬定購物計(jì)劃和清單，因此在該門店中的購物沖動(dòng)較少。反之在交通便利的門店中，沖動(dòng)購物比例相對(duì)較高。

3．購買體驗(yàn)的互動(dòng)行為：據(jù)統(tǒng)計(jì)，在百貨商店內(nèi)沖動(dòng)購物行為只有39．3％；而在超市有62．4％。其主要原因是超市自助式服務(wù)增加了購物過程中的體驗(yàn)和學(xué)習(xí)過程，這種愉悅的自選；過程往往使得顧客的購物興趣被最大限度地激發(fā)出來。

4．商品品類的豐富：門店商品種類越多，顧客購物時(shí)間也越長。在長時(shí)間的瀏覽過程中，由于新型商品的吸引，顧客容易產(chǎn)生沖動(dòng)購物行為。

5．商品促銷：對(duì)于可買可不買的商晶，促銷折扣往往會(huì)促成購買。

6．商品的特性：通常，購買頻率低的商品往往擁有較高的沖動(dòng)購買比例，尤其小型、輕巧、易于攜帶的物品更容易引發(fā)顧客的沖動(dòng)購買。另外，當(dāng)某些商品用途與顧客健康密切相關(guān)時(shí)，沖動(dòng)購買可能性較少，例如藥品。

7．家庭結(jié)構(gòu)：新婚夫婦往往沖動(dòng)購物行為更多，因?yàn)檫@一部分顧客往往缺少消費(fèi)計(jì)劃。

第2篇：老業(yè)務(wù)員銷售總結(jié)范文

隨著公司規(guī)模的日益擴(kuò)大，為適應(yīng)公司集團(tuán)化管理的要求，采購部試行將采購與招標(biāo)分離，以探索一種新的采購模式，適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。從1月份至今，已有將近5個(gè)月的時(shí)間，現(xiàn)將工作中的不足總結(jié)如下：

一、招標(biāo)工作的前期準(zhǔn)備不足

1、供應(yīng)商的邀請(qǐng)范圍。對(duì)供應(yīng)商的邀請(qǐng)，目前主要是由主管業(yè)務(wù)員根據(jù)供應(yīng)商供貨經(jīng)驗(yàn)和技改辦的溝通所得知的供應(yīng)商。邀請(qǐng)的供應(yīng)商范圍有在我公司準(zhǔn)入范圍內(nèi)的和個(gè)根據(jù)有效信息臨時(shí)選擇的新供應(yīng)商，對(duì)已準(zhǔn)入且發(fā)生過業(yè)務(wù)往來的供應(yīng)商，公司規(guī)模、實(shí)力、供貨質(zhì)量、售后服務(wù)等有一定的了解，在邀請(qǐng)前，考慮到招標(biāo)物資的特性等因素，做了相應(yīng)的篩選，但是對(duì)于新供應(yīng)商，可能是根據(jù)同行業(yè)溝通或者在行業(yè)中較有名氣實(shí)力較強(qiáng)的供應(yīng)商，在招標(biāo)工作中此類供應(yīng)商如果符合中標(biāo)條件，則必須通過考察才能進(jìn)行確定。

2、邀請(qǐng)供應(yīng)商的資質(zhì)評(píng)審。確定邀請(qǐng)供應(yīng)商的范圍后，需要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行資質(zhì)評(píng)定，以便選取符合招標(biāo)物資要求，邀請(qǐng)擁有招標(biāo)物資生產(chǎn)、銷售和維修資質(zhì)的合格供應(yīng)商，對(duì)于新供應(yīng)商，僅僅停留在資質(zhì)的審核上，包括網(wǎng)上查詢、業(yè)績核實(shí)等，例如：工作衣邀請(qǐng)的供應(yīng)商中，其強(qiáng)項(xiàng)有的是做工裝，有的是做職業(yè)裝，同樣有工作和職業(yè)裝都比較擅長的，而我們選擇的中標(biāo)單位，強(qiáng)項(xiàng)是職業(yè)裝，主要是酒店制服、銀行業(yè)、政府部門，工裝也有涉及，但不是其強(qiáng)項(xiàng)。對(duì)于真正的實(shí)力沒有做到心中有數(shù)。

二、內(nèi)部溝通和外部溝通不到位

1、內(nèi)部溝通。招標(biāo)物資確定后，主管業(yè)務(wù)員確定好技術(shù)參數(shù)、各類要求后，交予招標(biāo)業(yè)務(wù)員，招標(biāo)業(yè)務(wù)員必須與主管業(yè)務(wù)員和使用單位溝通到位，就招標(biāo)物資的特性、邀請(qǐng)供應(yīng)商的強(qiáng)項(xiàng)、使用部門的要求等進(jìn)行了解，才能更好的做好招標(biāo)工作。

2、外部溝通，也就是與邀請(qǐng)供應(yīng)商的溝通。內(nèi)部溝通是外部溝通的基礎(chǔ)，只有內(nèi)部溝通到位，和邀請(qǐng)供應(yīng)商交流時(shí)才能有效的解決問題，控制招標(biāo)物資的質(zhì)量必須以招標(biāo)文件逐一核對(duì)，才能達(dá)到招標(biāo)目的。

三、近期招標(biāo)和采購質(zhì)量控制過程中的不足之處：

1、思想上不夠重視。例如：公司確定工裝需求后，到目前將近5個(gè)月的時(shí)間結(jié)果還是不盡人意，說明在思想上沒有重視起來，一味的按部就班去工作，認(rèn)為不會(huì)耽誤，做事沒有留有余地，沒有考慮到可能發(fā)生的變故，對(duì)敏感物資采購的警惕性確需提高。

2、內(nèi)部溝通不到位。對(duì)于招標(biāo)物資，新老業(yè)務(wù)員的溝通不到位，例如二廠尿素新增涼水塔pvc填料，厚度達(dá)不到要求，主要原因是管理責(zé)任。新業(yè)務(wù)員中間物資質(zhì)量控制能力不足的情況在思想上麻痹大意。尤其新老業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)交接和過去發(fā)生過的問題上不能言傳身教，而使錯(cuò)誤重復(fù)發(fā)生。

3、合同執(zhí)行水平有待提高。尤其是合同簽訂的細(xì)節(jié)方面考慮不周，合同簽訂中，對(duì)生產(chǎn)廠家進(jìn)行了要求，不允許轉(zhuǎn)包，對(duì)不能按時(shí)交貨進(jìn)行了要求，但對(duì)合同違約的處理死搬教條，不具有可操作性。使合同違約方?jīng)]有受到應(yīng)有的處罰，合同的簽訂也失去了相應(yīng)的作用。

四、下步整改措施

1、首先在管理上對(duì)于業(yè)務(wù)交接期間加強(qiáng)關(guān)注。同時(shí)延長業(yè)務(wù)交替時(shí)間將原3個(gè)月改為6個(gè)月，加強(qiáng)內(nèi)、外部溝通，出現(xiàn)物資質(zhì)量退換貨的按照有關(guān)規(guī)定考核。

2、招標(biāo)小組每月對(duì)于招標(biāo)工作過程，要及時(shí)總結(jié)好的方面、存在的問題以及下一步的措施。

3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)。尤其合同簽訂學(xué)習(xí)。對(duì)合同簽訂的細(xì)節(jié)、雙方的約定、違約責(zé)任等慎重考慮。

特此報(bào)告

第3篇：老業(yè)務(wù)員銷售總結(jié)范文

述職報(bào)告是指各級(jí)各類機(jī)關(guān)工作人員，一般為業(yè)務(wù)部門陳述以主要業(yè)績業(yè)務(wù)為主，少有職能和管理部門陳述。主要是下級(jí)向上級(jí)、主管部門和下屬群眾陳述任職情況，包括履行崗位職責(zé)，完成工作任務(wù)的成績、缺點(diǎn)問題、設(shè)想，進(jìn)行自我回顧、評(píng)估、鑒定的書面報(bào)告。下面就讓小編帶你去看看銷售工作的個(gè)人年度述職報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!

銷售工作的述職報(bào)告1尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們:

今年以來，作為銷區(qū)經(jīng)理，我能夠認(rèn)真履行職責(zé)，團(tuán)結(jié)帶領(lǐng)__銷區(qū)全體人員，在廠部總體工作思路指引下，在×廠長和銷售部各位經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，積極進(jìn)取、扎實(shí)工作，完成了全年目標(biāo)任務(wù)，總銷量達(dá)到箱，營銷工作取得了可喜的成績。下面，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)要求，我進(jìn)行述職，不妥之處，敬請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)和同事們批評(píng)指正。

一、加強(qiáng)宣傳促銷力度，較好地完成了全年目標(biāo)任務(wù)。

今年我們?cè)阡N售工作中遇到了一定的困難，特別是因?yàn)槲覐S面臨兼并重組，各種不實(shí)傳聞使商業(yè)公司對(duì)我廠產(chǎn)品的信心不足，不少零售戶甚至不賣我廠產(chǎn)品，面對(duì)不利局面，我們?cè)阡N售部統(tǒng)一指揮和安排部署下，發(fā)揮全體人員的聰明才智，進(jìn)一步加強(qiáng)宣傳促銷力度。首先，以我廠產(chǎn)品進(jìn)入行業(yè)優(yōu)等品為契機(jī)，迅速傳播信息。通過拜訪商業(yè)公司、走訪零售戶、及時(shí)分送、等企業(yè)宣傳品的方式，做好宣傳解釋工作，使這個(gè)好消息在第一時(shí)間即傳播到客戶和消費(fèi)者，打消了他們對(duì)我廠的疑慮，增強(qiáng)了賣好我廠產(chǎn)品的信心。其次，充分利用暑期旅游熱潮，在商業(yè)公司配合下開展多種促銷活動(dòng)等等，有效拉動(dòng)了終端消費(fèi)。上半年系列產(chǎn)品基本保持月均銷售250箱，而在暑期促銷的拉動(dòng)，下半年月均銷售都在315箱左右。

二、加強(qiáng)客戶管理工作，提高了服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平。

在客戶管理工作中，我們?cè)趦蓚€(gè)方面下工夫。一是進(jìn)一步利用好、維護(hù)好商業(yè)渠道。雖然商業(yè)公司體制及營銷策略發(fā)生了變化，但保持渠道的暢通仍是我們做好市場(chǎng)開拓工作的重要環(huán)節(jié)。我們積極與分縣公司業(yè)務(wù)部門和人員聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)、密切感情，妥善處理工作關(guān)系，特別是有針對(duì)性地開展重點(diǎn)縣公司的工作。付出必有回報(bào)，通過長期的渠道公關(guān)，我們得到了商業(yè)公司的支持和幫助，不僅宣傳促銷活動(dòng)能夠順利進(jìn)行，而且分縣公司控制市場(chǎng)的力度也比較大，沒有發(fā)生返銷問題。

同時(shí)，貨款回收也很及時(shí)，今年的回款已提前完成，歷史積欠也得到了解決，20__年至今的累計(jì)欠款已全部清結(jié)?？梢哉f，因?yàn)橛辛松虡I(yè)公司的支持，我們才能完成了雙百的業(yè)績，即:合同履約率達(dá)到100%，回款率達(dá)到100%;二是進(jìn)一步開發(fā)好、維護(hù)好終端客戶。做好終端是我們營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，在保持與商業(yè)公司良好關(guān)系的基礎(chǔ)上，我們切實(shí)增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，將工作重心下移，重點(diǎn)聯(lián)系零售戶、電話訪銷員等，堅(jiān)持“一切從客戶出發(fā)，一切為客戶著想，一切對(duì)客戶負(fù)責(zé)，一切讓客戶滿意”的一對(duì)一的營銷理念，對(duì)零售戶實(shí)行全過程、高質(zhì)量的服務(wù)，業(yè)務(wù)員通過主動(dòng)上門了解訪問，建立重點(diǎn)客戶檔案，及時(shí)征求客戶意見，對(duì)客戶的經(jīng)營狀況、客戶要求、消費(fèi)者意見和市場(chǎng)變化心中有數(shù)，并及時(shí)反饋，使上級(jí)能迅速準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)信息。

三、加強(qiáng)內(nèi)部管理，切實(shí)增強(qiáng)全體人員的素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。

在營銷工作中，人是最活躍最關(guān)鍵的要素，沒有好的管理就不會(huì)有好的業(yè)績。因此，在辦事處內(nèi)部管理上，首先，嚴(yán)格管理，加強(qiáng)紀(jì)律性。進(jìn)一步規(guī)范了請(qǐng)銷假制度、晚例會(huì)制度和作息時(shí)間，同時(shí)，要求業(yè)務(wù)員要及時(shí)聯(lián)絡(luò)，隨時(shí)反饋信息。要求業(yè)務(wù)員做到的我自己首先做到，起好帶頭作用，自覺堅(jiān)持日調(diào)度制度，及時(shí)向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)市場(chǎng)信息、客戶意見和建議，接受指令。其次，勤于學(xué)習(xí)，增強(qiáng)責(zé)任心。工作之余，我自學(xué)并組織辦事處人員學(xué)習(xí)了營銷業(yè)務(wù)、國家法律法規(guī)和行業(yè)政策等，提高了理論水平和營銷技能。今年，我們還重點(diǎn)學(xué)習(xí)了一書，大家都寫了讀后感，普遍反映受益匪淺，深刻認(rèn)識(shí)到營銷工作無小事，任何一個(gè)細(xì)節(jié)都可能影響到工作的質(zhì)量和效果。通過學(xué)習(xí)切實(shí)提高了大家的責(zé)任心。

四、一年來的工作體會(huì)和今后努力方向。

通過一年來的工作實(shí)踐，我深深地體會(huì)到:堅(jiān)定信念，服從領(lǐng)導(dǎo)是克服困難的基礎(chǔ);優(yōu)質(zhì)服務(wù)、大力公關(guān)是搞好營銷的前提;以身作則、加強(qiáng)管理是帶好隊(duì)伍的關(guān)鍵;加強(qiáng)學(xué)習(xí)、提高能力是履行好職責(zé)的基本條件。只有在以上幾個(gè)方面不懈努力，才能干出業(yè)績，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)和同志們的期望。

雖然一年來，自己在工作上、思想上，都取得了一定的成績和進(jìn)步，但我也清醒地認(rèn)識(shí)到自己還存在著這樣那樣的不足和問題，距離領(lǐng)導(dǎo)的殷切期望還有差距。比如，在堅(jiān)持學(xué)習(xí)、努力提高自身工作能力、管理水平上還不能完全適應(yīng)現(xiàn)代營銷工作的要求，工作方式方法上有欠妥之處，分析問題、解決問題的能力還需進(jìn)一步提高等等。在新的一年，我要針對(duì)自己的不足，一是要順應(yīng)形勢(shì)，轉(zhuǎn)變觀念，在做好渠道工作的同時(shí)，進(jìn)一步提高服務(wù)終端的質(zhì)量和水平，進(jìn)一步加強(qiáng)針對(duì)終端客戶的宣傳促銷，以此提高銷量，優(yōu)化結(jié)構(gòu);二是努力提高自身素質(zhì)，大力提高管理水平，以適應(yīng)新形勢(shì)要求，在工作中不斷創(chuàng)新，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員把心思凝聚到干事業(yè)上，把精力集中到本職工作上，把功夫下到抓落實(shí)上，把本領(lǐng)用在促發(fā)展上。

總之，我將進(jìn)一步認(rèn)真反思自己的工作和思想，實(shí)事求是地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，誠懇聽取批評(píng)意見，積累和增強(qiáng)做好本職工作的經(jīng)驗(yàn)與能力，以強(qiáng)烈的事業(yè)心，飽滿的熱情，高度的責(zé)任感努力工作，為提高銷售業(yè)績、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。謝謝大家!

銷售工作的述職報(bào)告2捧著累累的碩果，迎著冬日的陽光，懷著滿腔的熱忱，我們又迎來了兩個(gè)月度工作總結(jié)會(huì)會(huì)的召開。對(duì)于我個(gè)人來說，是豐收的一年，特別是這半年里收獲了太多太多，需要感謝的人太多太多。

在這里，我謹(jǐn)向關(guān)心支持我們電話銷售部的領(lǐng)導(dǎo)和廣大員工表示衷心的感謝!并對(duì)電話銷售這方面工作做一個(gè)述職：

一、兩個(gè)月度來工作完成情況

半年來，我們對(duì)電話銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了整合，渠道部銷售人員現(xiàn)有人，網(wǎng)站部銷售人員現(xiàn)有人，客服部銷售人員現(xiàn)有人;完成了呼叫系統(tǒng)上線，對(duì)呼入呼出業(yè)務(wù)進(jìn)行了詳細(xì)分工;制訂了銷售規(guī)則，與產(chǎn)品部門合作進(jìn)行了職稱英語、四六級(jí)等多次電話銷售促銷活動(dòng)，完成總業(yè)績，其中，重點(diǎn)產(chǎn)品電話銷售工作(此處需要產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù))。

我們具體做好了以下幾項(xiàng)工作：

(一)強(qiáng)化培訓(xùn)。

強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)與話述集中培訓(xùn)。為保證培訓(xùn)工作按質(zhì)、按量完成，根據(jù)所開設(shè)專業(yè)，結(jié)合培訓(xùn)人員需求，選擇培訓(xùn)教材、教學(xué)光碟。培訓(xùn)前發(fā)到培訓(xùn)人員手中，做到人一套，方便教學(xué)、方便復(fù)習(xí)、自學(xué)，提高了教學(xué)質(zhì)量，鞏固了教學(xué)成果。教師做到分工明確，責(zé)任到人。

每次培訓(xùn)，由專業(yè)授課教師，按照日程表進(jìn)行教學(xué)。要求理論講解通俗易懂，實(shí)作具體、有針對(duì)性，一看就會(huì)。如，11月27日，老師為我們進(jìn)行了職稱英語培訓(xùn)，取得了很好的效果(我用27號(hào)前后的兩組數(shù)字進(jìn)行比較)。

(二)更新系統(tǒng)。

聘請(qǐng)專業(yè)技術(shù)人員，積極進(jìn)行呼叫系統(tǒng)的更新，以新的呼叫系統(tǒng)為基礎(chǔ)，整合呼入咨詢電話，來電量較更新前明顯上升。

(三)細(xì)化分工。

對(duì)呼入呼出進(jìn)行了細(xì)化，并明確分工。在呼出方面，加大呼出密度，以便更多的人了解到學(xué)校，了解到學(xué)校的產(chǎn)品，為學(xué)校爭(zhēng)取到更多的客戶資源。加強(qiáng)了呼入與產(chǎn)品的協(xié)作，進(jìn)行了多次促銷活動(dòng)，取得了較好效果;呼出方面，進(jìn)行未付款訂單的跟進(jìn)，在學(xué)員跟進(jìn)方面，及時(shí)了解學(xué)員處于哪個(gè)進(jìn)度及時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)。每個(gè)新開發(fā)的學(xué)員，都制表統(tǒng)計(jì)，在開發(fā)學(xué)員的得失之處做分析。

通過召開每月一次例會(huì)來分析近來學(xué)員的狀況，對(duì)于未成交的學(xué)員做出總結(jié)，以便更好地跟進(jìn)，對(duì)于成交的學(xué)員我們及時(shí)分享經(jīng)驗(yàn)，以供大家學(xué)習(xí)。同時(shí)，執(zhí)行了同等學(xué)歷的老學(xué)員二次銷售，及時(shí)和老學(xué)員溝通。在啟用新品時(shí)，首先通知老學(xué)員，得到他們的承認(rèn)后方可啟用，若他們不接受，我們作相應(yīng)的改進(jìn)滿足他們的需求。

對(duì)于老學(xué)員的回訪，我們是不定期的。在節(jié)假日里我們送出問候和祝福，在重要的日子里送些小禮品以增進(jìn)感情。

在平時(shí)，我們也和老學(xué)員保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況，增進(jìn)感情。如果方便的話，可以登門拜訪老學(xué)員，以便促進(jìn)我們和老學(xué)員之間的關(guān)系。經(jīng)過我們的努力，半年來，老學(xué)員成單量達(dá)到個(gè)。

(四)完善制度。

為更好地促進(jìn)工作，我們研究制訂并嚴(yán)格執(zhí)行《電話銷售執(zhí)行規(guī)則》，對(duì)工作執(zhí)行流程、業(yè)績認(rèn)定、數(shù)據(jù)安全等方面進(jìn)行了嚴(yán)格規(guī)定，違規(guī)操作情況明顯下降。

各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們，以上這些成績的取得，是校領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心、支持的結(jié)果，是我們銷售部員工共同努力的結(jié)果。這些成績，為進(jìn)一步加快我校教育發(fā)展夯實(shí)了根基，為新起點(diǎn)創(chuàng)造新氣象奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、存在的問題和不足

雖然半年來我們的工作取得了一定成績，但是離領(lǐng)導(dǎo)的要求還存在很多差距和不足，主要有以下幾方面的問題：

一是呼入方面：咨詢應(yīng)對(duì)能力不足，部分課程仍然缺乏深度咨詢能力，需要與產(chǎn)品加強(qiáng)協(xié)作，加大培訓(xùn)力度。

二是呼出方面：目前主要日常業(yè)務(wù)是網(wǎng)站未支付訂單回訪，業(yè)務(wù)性質(zhì)較為淺表化。在真正意義上的電話銷售，即老用戶二次開發(fā)與新用戶電話陌生拜訪銷售上投入的力度不夠。

三是有的僅憑感覺銷售，對(duì)業(yè)績起伏無統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)主要產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率無統(tǒng)計(jì)分析。

四是團(tuán)隊(duì)氛圍一度出現(xiàn)問題，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)向惡性競(jìng)爭(zhēng)方向發(fā)展，直接影響整體業(yè)績。

三、下步打算

新起點(diǎn)，新希望。成績代表過去，我們的工作將開始新的起點(diǎn)。下一步，我們將努力做好以下幾方面的工作：

一是加強(qiáng)合作，進(jìn)一步強(qiáng)化培訓(xùn)。

新的一年，我們希望和產(chǎn)品部進(jìn)一步加強(qiáng)合作，多為我們進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，協(xié)助我們走向資深銷售顧問的行列。對(duì)于學(xué)校的職員來說，熟悉學(xué)校的產(chǎn)品是很必要的。

為了發(fā)展，學(xué)?？赡軙?huì)有產(chǎn)品改進(jìn)或者新品的推出，經(jīng)常開展一些產(chǎn)品的培訓(xùn)，讓職員對(duì)學(xué)校的新產(chǎn)品更加了解，提高員工的工作技能，讓大家成長得更快。

二是加強(qiáng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析，及時(shí)了解呼入和呼出量，根據(jù)業(yè)績起伏加強(qiáng)管理，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。

三是積極研究發(fā)掘銷售規(guī)律，以指導(dǎo)好銷售工作的開展，為學(xué)校創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。

四是進(jìn)行大規(guī)模外呼，讓沉睡的數(shù)據(jù)蘇醒，促成老客戶的多次銷售。(具體到產(chǎn)品)

以上是我兩個(gè)月度來的工作總結(jié)和計(jì)劃建議，有什么不當(dāng)?shù)牡胤竭€請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正。

銷售工作的述職報(bào)告3一晃就是五年了，真快!一朝要離開這個(gè)充實(shí)我生活的崗位，真有點(diǎn)不舍,我就說說這五年的職業(yè)歷程吧。

在經(jīng)歷了半年無所事、悠閑得有些無聊的日子后，我于05年3月7號(hào)應(yīng)聘到萬達(dá)國內(nèi)市場(chǎng)部上班，開始了為時(shí)五年的銷售工作。全新的職業(yè)給我?guī)砹顺鋵?shí)的每一天，我認(rèn)真學(xué)習(xí)電機(jī)、水泵的產(chǎn)品知識(shí)，虛心向部門同事學(xué)習(xí)銷售技巧，我信奉“三人行必有我?guī)煛?并切實(shí)地實(shí)行。

五年間，最讓我頭疼的是客戶迫切的交貨需求與我司生產(chǎn)周期長而產(chǎn)生的矛盾，再加上與生產(chǎn)部現(xiàn)任經(jīng)理LJp的溝通不良，諸多的壓力蜂擁而上,我哭的稀里嘩啦，幾次都準(zhǔn)備放棄這份日益得心應(yīng)手的工作;或許是以哭泣來發(fā)泄后內(nèi)心壓力就逐漸趨于平緩,哭過我又回到這個(gè)崗位上,繼續(xù)努力工作。

也許你會(huì)問，既然這樣為什么不繼續(xù)做下去呢?為什么要離開付出這么多心血的崗位呢?且聽我道來：

認(rèn)為我不能勝任銷售工作、并要求調(diào)換我崗位(與生產(chǎn)部門的一個(gè)文員互換崗位)的現(xiàn)任常務(wù)副總(原任銷售副總)的看法如下：銷售工作做不好、與客戶溝通不良、市場(chǎng)開發(fā)不佳。

領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬高要求、有看法很常見，但是我必須說出自己的想法，不吐不快:

1、地球人都知道，09年全球性金融危機(jī)，各行各業(yè)基本上均遭受了不同程度的業(yè)務(wù)縮水,同樣我的業(yè)績也縮水了，全年的銷售業(yè)績僅為1590萬元。

雖說這業(yè)績不夠理想，但是并不低于公司給每個(gè)業(yè)務(wù)員所訂的年基本銷售任務(wù)---1440萬元，可以說我已完成任務(wù)了，我相信2010年銷售業(yè)績肯定會(huì)有大幅度的增加的。

W副總避而不談我的業(yè)績狀況(銷售人員不是以業(yè)績定成敗的嗎?)，說我工作失誤多(人非完人,孰能無錯(cuò)?況且每次失誤不論損失與否都要遭受處罰的)，又沒提供給領(lǐng)導(dǎo)更多的信息,因而使她與老總進(jìn)行年終拜訪時(shí)對(duì)象不正確,導(dǎo)致A大客戶主管采購供應(yīng)的寧經(jīng)理投訴(天地良心，客戶的組織機(jī)構(gòu)圖早就給她了，平時(shí)業(yè)務(wù)聯(lián)系我都是與采購的李小姐和客戶管理的張先生聯(lián)系，尚未有需要驚動(dòng)到寧經(jīng)理的事宜并與之聯(lián)系的，況且當(dāng)時(shí)她只向我索取該公司蔡總與左總的郵箱，擬定了走訪對(duì)象準(zhǔn)備發(fā)郵件。說是，我錯(cuò)就錯(cuò)在認(rèn)為：此次與老總一同去拜訪客戶或許是另有任務(wù)，沒必要和我說太多，我就不必去多問)。

2、我一視同仁服務(wù)客戶，盡力達(dá)成客戶的合理要求，幾年來的《客戶滿意度調(diào)查表》中，第一項(xiàng)“您對(duì)所接觸本公司之業(yè)務(wù)人員的態(tài)度如何?”，我的得分均為9分以上(滿分10分)，幾年來均未發(fā)生客戶投訴我不作為并要求更換責(zé)任業(yè)務(wù)員的問題，怎么算與客戶交流不良?

3、09年開發(fā)新客戶7家，合計(jì)銷售額39.76萬元，其中有兩家潛力客戶的采購額接近20萬元，要知道這只是當(dāng)年發(fā)展的新客戶，合作時(shí)間不足一年，況且我司歷來內(nèi)銷比外銷少，這樣一份成績單不說優(yōu)秀也是良好了，又怎么能說市場(chǎng)開發(fā)不佳?!

說實(shí)話，對(duì)于此次的調(diào)崗我個(gè)人認(rèn)為由以下幾點(diǎn)原因造成：

1、A____公司下達(dá)的訂單極為復(fù)雜、繁瑣，極易出錯(cuò)，09年下達(dá)訂單時(shí)又出錯(cuò)了，負(fù)責(zé)審核訂單的王副總也未審核出來，導(dǎo)致09年部門的內(nèi)審整改任務(wù)未完成，作為主管銷售工作的W副在受處罰后難免給我記上一筆賬，工作失誤多。

我接受。

2、牛年的最后兩個(gè)月真是疲勞的兩個(gè)月。

事情接踵而來，上調(diào)供給客戶的產(chǎn)品價(jià)格、年前訂單交貨延誤(一月份我負(fù)責(zé)的訂單交貨及時(shí)率僅為7%，真不知是否有個(gè)人喜惡因素在內(nèi))、克諾爾電機(jī)質(zhì)量改進(jìn)等等問題，馬不停蹄的工作讓我身心十分疲憊，壓力增加到接近爆發(fā)，最后是A客戶的供貨協(xié)議書未解決(該公司在更換部門領(lǐng)導(dǎo)后要求續(xù)簽原本尚未到期的供貨協(xié)議書)而引發(fā)我與王副總間的不良溝通，我的直面頂撞讓W(xué)十分沒面子，愈加不甘心，而且這是第二筆賬，工作態(tài)度不好。

3、A公司對(duì)于我司的價(jià)格調(diào)整事宜遲遲不予確定，今日反省，應(yīng)該是年終走訪時(shí)拜訪對(duì)象的定位不確切的后遺癥;

且A公司寧經(jīng)理的投訴又生成了我的第三筆賬。

4、春節(jié)后剛上班較平時(shí)清閑些,我請(qǐng)假兩天與家人外出旅游，工作由部門同事代為處理，因此，王副總對(duì)我的不滿又增加了幾分。

5、壓垮鋼絲繩的最后一只螞蟻是---我遲到了!!!

春眠不覺曉，27號(hào)上午我在春雨聲中醒來，我顧不得帶兒子去注冊(cè)，匆匆趕到公司，但是遲了，我被告知，王副總要求部門經(jīng)理通知管理部找人替代我的崗位。

在萬達(dá)工作五年了，沒有功勞也有苦勞。幾年下來原本健康的身體也逐漸虛弱，我自知無法適應(yīng)生產(chǎn)部的工作環(huán)境，借此時(shí)機(jī)，我修養(yǎng)身心去了，也不必調(diào)換崗位了，只是給公司提個(gè)建議：

關(guān)于價(jià)格調(diào)整事宜，高達(dá)15%的上調(diào)幅度讓所有客戶難以接受，抱怨接連而來---歷年來的幾次上調(diào)多下調(diào)少而形成的高價(jià)位早已讓客戶舉步維艱(特別是零星客戶);目前市場(chǎng)狀況只是稍有轉(zhuǎn)機(jī)，高幅度調(diào)價(jià)會(huì)讓客戶丟失用戶。一些客戶可以憑借長久以來的合作基礎(chǔ)，陸續(xù)達(dá)成了價(jià)格調(diào)整意向，但同時(shí)絕大多數(shù)的款到發(fā)貨的零星客戶

一、兩個(gè)月過去了仍未有反應(yīng)，主要原因是自知訂單量小，暫時(shí)沒有籌碼與我司進(jìn)行談判，在觀望中，可以預(yù)見，這壓力將會(huì)延續(xù)至春節(jié)后。

五年的銷售工作讓我學(xué)到了許多知識(shí)和技能，就此對(duì)給予我?guī)椭母魑活I(lǐng)導(dǎo)與同事表示感謝!

祝各位同仁們工作愉快!

銷售工作的述職報(bào)告4經(jīng)過一年的努力，并在市場(chǎng)部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下，取得了長足的進(jìn)步。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了!同時(shí)也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場(chǎng)部，財(cái)務(wù)，前臺(tái)等表示衷心的感謝。

回顧20__年，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效，積極創(chuàng)建以效益為中心VIP客戶，期間，我們?nèi)〉玫某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增強(qiáng)了。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下，沒能得到很好的匯報(bào)，可以說，過的很艱難這一年。

一、20__年銷售業(yè)績狀況

__DR1臺(tái)，__CT一臺(tái)，ttDR一臺(tái)。完全沒有達(dá)到預(yù)期，整個(gè)FY市VIP客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生。市場(chǎng)可謂慘淡至極。

二、一年工作

1、會(huì)議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批;

尤其是2次全國性大型會(huì)議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關(guān)系的發(fā)展，作出了重要鋪墊。

2、人事關(guān)系問題上，為公司招來2批次8人，公司最終留下6人。

雖然暫時(shí)沒有產(chǎn)出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進(jìn)步，尤其是責(zé)任心的提升，相信13年的時(shí)候，他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己。

三、目前銷售工作中存在的主要問題

1、因上半年費(fèi)用的較差約束性，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負(fù)面影響。

經(jīng)過幾次z總、h總、會(huì)計(jì)的提點(diǎn)，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己，提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性，經(jīng)過下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費(fèi)用控制問題還達(dá)不到我預(yù)想的目的。比如，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對(duì)性選擇的性價(jià)比的禮品，因我每次準(zhǔn)備都比較倉促，沒能充分去思考，導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi)。明年，我會(huì)好好準(zhǔn)備一下，一定要嚴(yán)格把控支出這一塊，做到利益化!

2、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴(yán)格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看，也要確定他的準(zhǔn)確性。

因?yàn)?，尤其是?shù)字上，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用，一個(gè)選配軟件的添加，醫(yī)院沒照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較，公司也會(huì)承擔(dān)額外的巨大支出。我總結(jié)過，需要認(rèn)真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一時(shí)間問，第一時(shí)間解決，標(biāo)記，決不能將錯(cuò)誤帶出公司。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

A、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒辦法控制，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn)，未能按計(jì)劃進(jìn)行。

B、對(duì)于VIP客戶，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，一批做藥企業(yè)進(jìn)入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營成本低，相對(duì)而言，在匯報(bào)和效果是高的，這對(duì)我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。

C、社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會(huì)關(guān)系強(qiáng)，就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng)、無疑能夠在競(jìng)爭(zhēng)過程中占據(jù)有利地位。由于社會(huì)關(guān)系的不足，無疑會(huì)增大銷售費(fèi)用，尤其對(duì)利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

D、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性。我對(duì)項(xiàng)目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期，發(fā)覺不少的問題，如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上，我沒能做到非常準(zhǔn)確，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定。

四、團(tuán)隊(duì)的問題：

1、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對(duì)公司的困難，辦事處的困難估計(jì)不足，造成管理錯(cuò)位。

2、對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié)，一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤，在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤。

體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。

3、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不多，局限于個(gè)別項(xiàng)目，個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映。

很少有集體研究對(duì)手策略和對(duì)手產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。

對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力。也就是說一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場(chǎng)開發(fā)的強(qiáng)勢(shì)局面。

4、學(xué)習(xí)意識(shí)薄弱，未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。

5、業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性。

6、對(duì)于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來。

我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷售工作的問題提出來，是不好看。經(jīng)過了這一年來，我們?cè)诮?jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路。

五、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施。

明年即20__年公司銷售業(yè)績指標(biāo)如下。明年指標(biāo)1000萬，明年保底指標(biāo)800萬。

指標(biāo)是提出來了，大家會(huì)覺得高，但這是市場(chǎng)形式所迫。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步，要達(dá)到去年前年的利潤點(diǎn)，唯有走重點(diǎn)專攻的路子上來，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì)，以訂單總量的提高，市場(chǎng)份額的擴(kuò)大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平。為此，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專攻訂單VIP客戶3~5家，分銷意識(shí)和尋找工作必須加強(qiáng)。

過去我們的公司好比一架馬車，各種資源好比拉車的馬，馬車上的重量并不太重，但拉車的馬卻為眼前的一點(diǎn)點(diǎn)利益，朝各個(gè)方向拉。結(jié)果車子只能緩緩地朝一個(gè)方向走走，又朝一個(gè)方向走走，走半天，可沒前進(jìn)多少。今天，我們面臨如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，要做的事無疑是明確馬車的方向，將每匹馬朝一個(gè)方向趕，同時(shí)合理的加載加量，讓馬車輕快地跑起來。

通過對(duì)20__年訂單的分析，我們直銷占據(jù)公司銷售額的90%。這意味著公司特色型還達(dá)不到足以吸引每一家顧客的效果，這里我們暫且不去分析，是價(jià)位原因呢?質(zhì)量原因呢?還是銷售方式產(chǎn)生的原因?但是至少我們可以看出GE品牌效應(yīng)，以及強(qiáng)大的銷售力量、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高GE品牌效應(yīng)，是我們明年業(yè)績總量更上一個(gè)臺(tái)階，順利完成銷售計(jì)劃的關(guān)鍵。規(guī)?；N售并不是單方面的通過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達(dá)到的，而是通過有機(jī)的把握市場(chǎng)、品牌、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏合在一起，形成銷售強(qiáng)勢(shì)達(dá)到的。

要達(dá)到這一效果，首先我們必須解決前面提到的業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)的問題。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)，對(duì)我們二級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)影響很大。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)就等于組織渙散，其結(jié)果是不同能力之間的業(yè)務(wù)員缺乏配合，不能充分利用各有所長的業(yè)務(wù)員的能力。不同市場(chǎng)間的業(yè)務(wù)員缺乏協(xié)調(diào)配合，使市場(chǎng)被人為的分割，難以形成統(tǒng)一的大市場(chǎng)。同時(shí)，也極有可能因?yàn)槔娣矫娴脑颍瑢?dǎo)致相臨市場(chǎng)間的磨擦，當(dāng)市場(chǎng)一旦被牢牢打上業(yè)務(wù)員個(gè)人印訖時(shí)，它的潛力將會(huì)以業(yè)務(wù)員能力為限。

單兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務(wù)員個(gè)人作用，淡化業(yè)務(wù)員群體作用。個(gè)人的力量總是有限的，如果我們不能夠?qū)I(yè)務(wù)員組織起來作為一個(gè)群體發(fā)生作用，那就意味著在業(yè)務(wù)工作中缺乏爆發(fā)力，形成不了銷售強(qiáng)勢(shì)，對(duì)我們能否長期占領(lǐng)市場(chǎng)影響很大。所以在明年的市場(chǎng)分解，我們希望是有機(jī)的分解，充分考慮到不同市場(chǎng)的互相配合以及業(yè)務(wù)員之間的互相配合，尤其對(duì)于二級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)，市場(chǎng)部和各經(jīng)理必須起到有效的組織、協(xié)調(diào)作用，讓團(tuán)隊(duì)高速有效的運(yùn)營起來，充分發(fā)揮“1+1>2”的作用。

明年的工作任務(wù)是艱巨的，要做的事情非常多，要完成銷售計(jì)劃不是靠抓一個(gè)銷售系統(tǒng)就能做好的。前面我們講到以“多匹馬往一個(gè)方向使勁”的設(shè)想，就是希望公司的決策層，決心一下，旗幟往這一插，各個(gè)部門、各路兵馬不再左顧右盼、瞻前顧后，而是齊心向前，前仆后繼，不完成任務(wù)決不罷休。要做到這一切憑什么?憑的是我們這支隊(duì)伍!

銷售工作的述職報(bào)告5不知不覺中，20____年已經(jīng)接近尾聲，加入公司已有些時(shí)間，這這段時(shí)間的工作中，我學(xué)習(xí)并積累了很多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，鍛煉和提高了業(yè)務(wù)能力，更讓自己的人生多了一份激動(dòng)，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生閱歷?？梢哉f，在____的這段時(shí)間中，收獲頗多、感觸頗多。在這里，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾個(gè)方面總結(jié)。

一、學(xué)習(xí)方面：

學(xué)習(xí)，永無止境，來到公司的時(shí)候，對(duì)于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)和操盤模式，通過努力的學(xué)習(xí)明白了銷售經(jīng)理的真正內(nèi)涵以及職責(zé)，并且深深的喜歡了這份工作，同時(shí)也意識(shí)到自己的選擇是對(duì)的。

二、心態(tài)方面：

剛進(jìn)公司的時(shí)候，____項(xiàng)目沒有進(jìn)場(chǎng)，覺得有點(diǎn)無聊甚至枯燥，但12月進(jìn)入____之后，回頭再看，感覺在公司中每時(shí)每刻都會(huì)學(xué)到東西，主要在于自己有沒有去發(fā)現(xiàn)、去學(xué)習(xí)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)幫助下，我漸漸了解心態(tài)決定一切的道理，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對(duì)生活和工作，隨之心境也是越來越平靜，更加趨于成熟。

三、完成的主要工作任務(wù)：

1、____共計(jì)銷售____套，銷售面積____平米，銷售額____元，回款額____元。

2、到______后，對(duì)項(xiàng)?a

href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽敝匭孿低撐嘌盜朔康夭ㄒ抵逗拖奐記傘?/p>3、修改和重申了案場(chǎng)制度，制度更加細(xì)化。

4、制定早、晚會(huì)簽字制度，分析市場(chǎng)、客戶以及銷售中遇到的問題，提升團(tuán)隊(duì)士氣。

5、在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，參與制定12月的月團(tuán)購計(jì)劃，聯(lián)系團(tuán)購單位，選房、簽約，最終成交____套，銷售額____元，回款額為____元。

四、工作中存在的不足

1、對(duì)業(yè)務(wù)監(jiān)督執(zhí)行力度不夠。

2、對(duì)項(xiàng)目整體把控有待于提高。

3、需要進(jìn)一步增加管理方面的經(jīng)驗(yàn)。

4、與甲方缺乏有效溝通。

在學(xué)習(xí)公司完善的操盤經(jīng)驗(yàn)，發(fā)掘自己工作中的不足的同時(shí)，計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

1、進(jìn)一步提高自己的管理水平;

2、及時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交給的各項(xiàng)任務(wù);

3、與甲方及時(shí)有效地溝通，保證銷售工作的正?；?

4、不斷改進(jìn)工作中所存在的問題，及時(shí)調(diào)整策略，保證明年銷售任務(wù)的順利完成;

5、同時(shí)努力學(xué)習(xí)策劃推廣方面的技能，給項(xiàng)目銷售提供更好的可行性方案。

6、加大工作的檢查力度和計(jì)劃的可執(zhí)行性，努力增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。

7、制定月可行的銷售計(jì)劃分級(jí)管理，執(zhí)行目標(biāo)確立到個(gè)人，分工和責(zé)任明確，使銷售工作系統(tǒng)化和正規(guī)化，提高團(tuán)隊(duì)工作效率。

第4篇：老業(yè)務(wù)員銷售總結(jié)范文

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。

作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù);2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);5、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度;6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，一月來，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

總之，通過這些時(shí)間的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。九月由于接近秋收季節(jié)人員不足，加之老板忙不愿與業(yè)務(wù)人員多交流，加之自己業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場(chǎng)的瞬息萬變而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。

二、明確任務(wù)，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成。

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。

三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決。

銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公司制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我公司產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求確定可使用的產(chǎn)品品種。

熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、使用。

(一)、市場(chǎng)需求分析

衡水區(qū)域雖然市場(chǎng)潛力巨大。但衡水市場(chǎng)由于一些多年買床子老供應(yīng)商、對(duì)現(xiàn)在所用的產(chǎn)品質(zhì)量價(jià)格還滿意、如能在質(zhì)量價(jià)格上與其相同最好。

(二)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析

這些時(shí)間通過自己對(duì)區(qū)域的了解，衡水區(qū)域的機(jī)床供應(yīng)商大的有2家，一家是性袁的一個(gè)人、他在衡水買床子有二十年了，所以已形成規(guī)模銷售;另一家是衡水機(jī)電大樓，此類企業(yè)進(jìn)入衡水市場(chǎng)比較早。、但他們價(jià)錢稍微要高，但經(jīng)營的時(shí)間比較長、所以占領(lǐng)一些市場(chǎng)。

五、十月份區(qū)域工作設(shè)想

總結(jié)以前的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，九月份自己計(jì)劃在上月工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作

(一)、依據(jù)九月份區(qū)域銷售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在衡水，天津區(qū)域，一是主要做好各大建車間的客戶，二是在天津跑新客戶。

(二)、在沒有走到的工廠去拜訪、擴(kuò)大市場(chǎng)、增加銷信。

第5篇：老業(yè)務(wù)員銷售總結(jié)范文

1、經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售

2、價(jià)格差在終端零點(diǎn)對(duì)于銷售的影響

3、廣告劣勢(shì)。

我在工作中逐漸了解到經(jīng)銷商為了贏取高額利潤而截留政策，直接放棄二批直做三批，而經(jīng)銷商自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結(jié)果經(jīng)銷商是輕松了，工作做得少反而錢賺得多了，但是我們的終端市場(chǎng)都丟失了，經(jīng)銷商用我司的利益換來了自己的經(jīng)濟(jì)收入，而且公司認(rèn)為這種情況還不是少數(shù)!這也是有時(shí)候二批空倉而不愿接貨、去接便宜倒貨甚至寧愿做其他產(chǎn)品的重要原因，若不加以糾正，我司的市場(chǎng)占有率將無法得到提升(甚至下降)，影響我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以我們必須認(rèn)真調(diào)查，一旦發(fā)現(xiàn)這樣的情況立即采取措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他，我們自己將開放更多的開戶二批，對(duì)其庫存一概不負(fù)責(zé)任，既然其損害了我們的利益，我們當(dāng)然亦不會(huì)考慮照顧其利益。

制定合理的價(jià)差策略，調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷商的銷售積極性，目前我們的主流產(chǎn)品在消費(fèi)者這塊知名度比較高，像純凈水、奶飲料均是第一品牌，但連年旺銷已造成各級(jí)經(jīng)銷商的價(jià)差不夠、喪失積極性而影響了銷售，導(dǎo)致其他公司的產(chǎn)品有隱隱趕超我們的趨勢(shì)。打個(gè)比方像我司1-5元這類的產(chǎn)品為我們業(yè)務(wù)員操作的產(chǎn)品來說，在于終端零點(diǎn)給予他們來說最多都只有1元的利潤，這樣的產(chǎn)品如果不是旺銷產(chǎn)品老板憑什么賣我們的而不賣其他公司的暢銷品呢?為了自己的利益那么他們的選擇可見而知。因此個(gè)人覺得必須重視價(jià)差理順價(jià)差，在于一些剛開始做的新品和非暢銷品上給予終端零點(diǎn)一些價(jià)格差上的彈性。

個(gè)人覺得這一點(diǎn)康師傅公司在于他們的康水銷售上處理得非常好，有相當(dāng)充分的彈性，如果我們有新品出來的時(shí)候如果也是這樣的一種策略，我們業(yè)務(wù)員有信心在短短數(shù)月內(nèi)消滅本區(qū)內(nèi)同類競(jìng)品。給予價(jià)格上一部分的彈性，雖然這一說法可能會(huì)讓公司領(lǐng)導(dǎo)覺得我們是降價(jià)銷售損失了自己的利益，其實(shí)不然：我們可以采取開票價(jià)不變(甚至提高)方式以多暢銷品帶少新品甚至滯銷品等一系列措施。這樣新老產(chǎn)品配合起來以一種以多帶少、以老帶新的方式在終端進(jìn)行銷售，給予零點(diǎn)一定的價(jià)差不但能提高他們的積極性更能提高我們的銷量而帶來利益，最終就能調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商、二批商的積極性。

相對(duì)于我們的第一競(jìng)爭(zhēng)公司康師傅來說，廣告宣傳不到位，造成品牌基礎(chǔ)下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃光，今后就更難辦了。當(dāng)然這個(gè)對(duì)于我們來說工作也主要是粘貼pop，而真正的廣告也不是我們業(yè)務(wù)員的討論范圍了。不過廣告對(duì)于銷售的拉伸作用還真是有著無法估計(jì)的影響，像是媒體、車身、廣告牌、店招牌等一系列展現(xiàn)我司產(chǎn)品的載體上我們相對(duì)于第一競(jìng)爭(zhēng)者都處于下風(fēng)。

接下來總結(jié)下去年里自己的不足：

第6篇：老業(yè)務(wù)員銷售總結(jié)范文

但是他也很疑惑：既然他們的賣場(chǎng)有那么多情況，為什么填起日?qǐng)?bào)表卻那么快？而且他后來發(fā)現(xiàn)這些同事的辦事效率并不高，很平常一件事，往往要拖上一兩天才做完。

答案終于在一天傍晚冒出水面。

小周這天和公司另一業(yè)務(wù)劉姐去百貨公司查賬，辦完事，劉姐接了個(gè)電話，小周聽到她說：“今天還行，我拿了兩件，30進(jìn)的，一件85的，一件45出的?！毙≈芎芷婀郑罕竟緵]有這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品?。繛榱伺靼资虑榈挠蓙?，他請(qǐng)劉姐吃飯，終于聽到了前輩傳授的“真經(jīng)”：

原來分公司里好幾個(gè)人外邊都有自己的一攤生意，甚至包括分公司經(jīng)理。像劉姐，她已經(jīng)在兩個(gè)批發(fā)市場(chǎng)租了攤位做老板了！憑著她對(duì)資源的熟悉、對(duì)公司調(diào)研的服裝流行趨勢(shì)信息的熟知和對(duì)服裝零售業(yè)務(wù)的了解，她的攤位早已是那兩個(gè)服裝批發(fā)市場(chǎng)中的佼佼者。

劉姐勸小周也出來搞，她說等過幾年各式服裝品牌一多，價(jià)格下來，休閑服就難做了。但小周怕自己能力還不夠，說想先將自己手頭的業(yè)務(wù)搞好。

劉姐說：“你傻呀!你看我們，當(dāng)年多辛苦把北京市場(chǎng)做起來，現(xiàn)在公司對(duì)我們不僅理會(huì)少了，還老提意見，讓我們?cè)僮龊靡稽c(diǎn)……他們也不看自己什么牌子——又不是耐克！你可千萬不要使全力氣，把勁使光了，銷售上去了，公司又一道催命牌等著你呢，累不死你！”

小周點(diǎn)頭稱是，最后對(duì)劉姐說：“什么時(shí)候去學(xué)習(xí)一下大姐您在批發(fā)市場(chǎng)的‘小業(yè)務(wù)’？”……

企業(yè)對(duì)出門在外的業(yè)務(wù)員一直是絞盡腦汁，這里怕業(yè)務(wù)人員太抱成團(tuán)、搞區(qū)域本位主義，那里怕業(yè)務(wù)員獨(dú)占企業(yè)客戶資源，于是有的企業(yè)想出了“換人游戲”，即不讓每個(gè)業(yè)務(wù)人員總是呆在一個(gè)市場(chǎng)，而是經(jīng)常輪換。但是，對(duì)于在外的業(yè)務(wù)員的管理，還有一個(gè)問題困擾著很多企業(yè)，這就是我們?cè)谏厦姘咐忻枋龅?，我們的業(yè)務(wù)員，身在曹營，心思魏蜀，原本三天辦完的事現(xiàn)在要五天，不是因?yàn)槟芰栴}，而是因?yàn)橥瑫r(shí)在兼職銷售其他公司的產(chǎn)品，這等于是在浪費(fèi)企業(yè)資源，更糟糕的是：拿自家的薪水，銷售其他公司的產(chǎn)品，甚至連競(jìng)品的利潤都不放過。

我們企業(yè)的業(yè)務(wù)員出現(xiàn)這種情況的原因是什么，我們又應(yīng)該如何降低業(yè)務(wù)員兼職的比例呢？ 銷售人員為何“紅杏出墻”

我們企業(yè)的銷售人員為何會(huì)在市場(chǎng)上利用企業(yè)的資源來銷售其他公司的產(chǎn)品，甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品呢？原因大概有以下幾點(diǎn)：

一、企業(yè)產(chǎn)品品種不能滿足客戶需要。如果下游企業(yè)想銷售同類各個(gè)層次產(chǎn)品的時(shí)候，而公司暫時(shí)又沒有，銷售人員就會(huì)找兼職了。

業(yè)務(wù)人員由于長期在外，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)行情比較了解，跟自己轄區(qū)的客戶也比較了解和熟悉。假如，他所就職的公司的產(chǎn)品品種不多，而用戶要的品種較多時(shí)，銷售人員就會(huì)通過兼職來彌補(bǔ)這一缺陷了。有時(shí)市場(chǎng)巡視員會(huì)發(fā)現(xiàn)，在加盟自己品牌的服裝專賣店中，竟然在出售別的品牌而且還是從自家業(yè)務(wù)員那里進(jìn)的貨！其實(shí)，這是業(yè)務(wù)員在和加盟商一起，填補(bǔ)自己產(chǎn)品線的空白，滿足市場(chǎng)的需求。否則業(yè)務(wù)員和加盟商不僅覺得收入受影響，還會(huì)覺得虧待了自己的市場(chǎng)感覺和市場(chǎng)知識(shí)。

但是一匹馬拉兩輛車何其辛苦，銷售人員又非三頭六臂，必然沒有足夠的時(shí)間保證公司的產(chǎn)品的銷售，原本公司需要三天辦好的事情，可能會(huì)拖到五天。很顯然，這是銷售人員找兼職的原因之一。

二、銷售人員銷售與公司產(chǎn)品互補(bǔ)的產(chǎn)品。即使客戶開始沒想到要從業(yè)務(wù)人員這里得到其他種類產(chǎn)品的供應(yīng)，但由于銷售人員和自己轄區(qū)的客戶交情較好，他就可能兼職銷售客戶需要而與公司互補(bǔ)的產(chǎn)品。如醫(yī)藥代表，可能同時(shí)向自己的客戶推銷醫(yī)療器材，銷售人員的成功率也確實(shí)較高，一般客戶都會(huì)買銷售人員的帳。

自發(fā)狀態(tài)尚且如此，更何況生產(chǎn)相近產(chǎn)品的廠家在千方百計(jì)地尋找著這些業(yè)務(wù)員。他們?cè)谡惺招聵I(yè)務(wù)員的時(shí)候也會(huì)特別提醒人力資源部的人：在與前來應(yīng)聘的業(yè)務(wù)員進(jìn)行初期電話聯(lián)系時(shí)，千萬要講明不會(huì)泄漏應(yīng)聘者信息，并在打回訪電話時(shí)防止“不慎”透漏自己是另外一個(gè)公司的，有什么要找這位業(yè)務(wù)員。

三、銷售提成未能達(dá)到銷售人員的預(yù)期收入。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員腳踩兩只船不是他們的心血來潮，這里經(jīng)常會(huì)有一些個(gè)人原因摻雜在內(nèi)。多況是，公司雇傭的銷售人員處于其家庭生命周期的不同階段，對(duì)金錢的需要各有不同。例如一些人正在為孩子的大學(xué)教育費(fèi)用而發(fā)愁，而還有些人則厭倦了單身漢生活等等，這些都是客觀存在的事實(shí)。如銷售人員感覺家庭負(fù)擔(dān)較重的話，他就可能“拼命”賺錢，而如果公司業(yè)務(wù)沒有讓他感覺到有滿足感或沒有給他更高的發(fā)展機(jī)會(huì)的話，他立即會(huì)選擇第二職業(yè)來彌補(bǔ)自己在一個(gè)公司收入的不足。

四、銷售人員職業(yè)道德不行，銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。上述是以“善”的眼光看人，而有些銷售人員則認(rèn)為自己辛辛苦苦開發(fā)出來的市場(chǎng)，市場(chǎng)和客戶都是自己帶給企業(yè)的，客戶資源從頭到腳都是自己的。甚至客戶也對(duì)他說“只認(rèn)你，別的都不認(rèn)”，這種心理就會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)員的私心膨脹。

此時(shí)，業(yè)務(wù)員根本不會(huì)考慮：市場(chǎng)雖然是自己開發(fā)的，但如果缺少了公司的資源，你很可能也不會(huì)成功。個(gè)人資源的增加一般都會(huì)使業(yè)務(wù)人員不再理會(huì)其資源的“公共部分”，他認(rèn)為有充足的理由去做自己的事，甚至銷售銷售對(duì)手的產(chǎn)品，來獲取更多的利潤，或者準(zhǔn)備帶著自己的客戶一起跳槽。

五、企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員的考核制度不科學(xué)，只重結(jié)果不重過程。例如，銷售人員填寫的訪問報(bào)告，有些銷售經(jīng)理可能根本沒有花時(shí)間來仔細(xì)閱讀，最終導(dǎo)致我們的銷售人員在一天之內(nèi)可以填寫很多銷售訪問報(bào)告。銷售經(jīng)理也不在每周進(jìn)行銷售總結(jié)（即我們說的銷售周會(huì)）。導(dǎo)致公司根本無法知道業(yè)務(wù)人員的所作所為。

六、企業(yè)不注重對(duì)自己的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行溝通，業(yè)務(wù)人員對(duì)企業(yè)沒有忠誠感。事實(shí)上，大多數(shù)中小企業(yè)對(duì)其與銷售人員之間在關(guān)系，也都缺乏足夠的重視，特別是對(duì)大多數(shù)人員的生活、工作、住房及家眷等問題上，更是關(guān)心不足，缺少溝通。如果我們的企業(yè)后勤工作能夠幫常年出差在外的業(yè)務(wù)人員做一些服務(wù)，比如換煤氣罐、護(hù)送家人看病、把企業(yè)發(fā)放的福利送到員工家里而不是讓他的家人來取……這些小舉措或許比每年多發(fā)幾千塊錢更能得到銷售人員的心。對(duì)于中小企業(yè)，他們沒有實(shí)力去做更多的投入，但這些這些看上去婆婆媽媽的事情做起來并不困難，因?yàn)槟愕匿N售人員的數(shù)量是有限的。

銷售人員并不是生活在企業(yè)一個(gè)環(huán)境中，他還擁有家庭和其他生活環(huán)境。如果他最親近的生活環(huán)境沒有得到足夠的重視，那銷售人員一般就難以真正融入企業(yè)的發(fā)展之中，對(duì)企業(yè)的價(jià)值觀也會(huì)普遍缺乏認(rèn)同感，始終將自己視為“打工仔”。這些問題是真正形成對(duì)銷售人員管理的障礙，最終業(yè)務(wù)人員也難以形成對(duì)企業(yè)的忠誠。

當(dāng)然，上述只是一些典型原因。我們看到，在保持業(yè)務(wù)員水平一定的前提下，多數(shù)兼職原因來自企業(yè)自身。很多做市場(chǎng)的人都知道，老板們往往覺得自己的產(chǎn)品是個(gè)完美無缺的金娃娃，不可能打不開市場(chǎng)，因此導(dǎo)致企業(yè)的銷售目標(biāo)定得太高，銷售人員沒法完成，因此也就只能領(lǐng)到基本工資。盡管很多人都知道銷售人員是企業(yè)中薪水最高的一群人，但他們并不知道銷售人員完不成任務(wù)時(shí)的慘狀，后者甚至自己的請(qǐng)客費(fèi)用都沒得報(bào)，最后只能靠銷售其他公司產(chǎn)品來維持收入。 靠雙管齊下保證忠誠

如果僅從銷售管理這邊看，其實(shí)在現(xiàn)實(shí)中已經(jīng)摸索出很多方法來防止業(yè)務(wù)員的“兩面性”，但有兩個(gè)原則要注意：

一是不要只重制度不重感情，這是坐在辦公室里設(shè)計(jì)管理制度的人的常見?。灰膊灰恢馗星椴恢刂贫?，這是一線經(jīng)理的常見病。關(guān)鍵要上下一致，雙管齊下。

二是不要好高騖遠(yuǎn)，一上來就想著要“提高”業(yè)務(wù)員忠誠度。對(duì)待業(yè)務(wù)員，不妨先看看管理方有什么已有的措施沒有執(zhí)行好，然后努力去“保證”忠誠度不再流失。這樣做可能比采取新措施更為省力，也更能減少動(dòng)蕩。

建立合理的日常管理制度和有效的績效考核的制度

沒有規(guī)矩，不成方圓，銷售管理制度作為銷售隊(duì)伍管理的最核心的內(nèi)容之一，不但為銷售隊(duì)伍這個(gè)層面所關(guān)注，而且整個(gè)公司也同樣注意。銷售管理制度主要涉及日常管理制度和績效考核制度。

日常管理制度建立之初，許多公司沒有根據(jù)企業(yè)所面對(duì)的實(shí)際情況制定具體的制度，而是照搬書上現(xiàn)成的東西，條條框框，指標(biāo)數(shù)以十計(jì)，如客戶拜訪量、時(shí)間控制情況等等，林林總總，結(jié)果是業(yè)務(wù)員下去以后，上午走一走，中午吃頓飯，下午躲在外面編報(bào)表，月底季度考核的時(shí)候，由于表格量非常大，大家更是拿著筆和計(jì)算器揮汗如雨。如此出籠的表格，其準(zhǔn)確性和真實(shí)性又怎能讓人放心？一來二去，這些東西便成了擺設(shè)，成了過場(chǎng)，流于形式化，而一有意見了，又朝令夕改。

因此一開始，我們企業(yè)就應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)一些真正便于公司對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行管理的日常管理制度，如每天上班之前向銷售經(jīng)理或公司總部報(bào)道，且只能用當(dāng)?shù)氐墓潭娫?，以好判別；出差費(fèi)用的報(bào)銷發(fā)票上，需寫明是什么時(shí)間、從哪里到哪里的費(fèi)用，這樣就可判別業(yè)務(wù)人員的話是否真實(shí)。這樣就避免了業(yè)務(wù)人員一天填很多訪問報(bào)告的問題，同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)人員的日?；顒?dòng)也非常了解，控制了營銷費(fèi)用。

我們的績效考核制度也不能只重結(jié)果，也還要看過程，使銷售人員的銷售都是“陽光下的銷售”。其實(shí)，企業(yè)實(shí)行績效考核有兩個(gè)目的，第一個(gè)就是對(duì)表現(xiàn)好的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行提升，其二，便是銷售提成。我們企業(yè)采用的大多數(shù)業(yè)務(wù)人員考核制度都是銷售提成的。當(dāng)然真正應(yīng)該做到的是：使企業(yè)的銷售人員是企業(yè)收入最多的一個(gè)群體。只要業(yè)務(wù)人員符合公司政策，其銷售提成就應(yīng)該不封頂，這也是對(duì)業(yè)務(wù)員業(yè)績的一種肯定。這樣激勵(lì)業(yè)務(wù)人員心無旁騖地追求自己業(yè)績的增長，沒有時(shí)間、精力和動(dòng)機(jī)去銷售其他公司的產(chǎn)品。

同時(shí)，銷售量反映的業(yè)績也作為提升的依據(jù)，而且僅以此作為依據(jù)。但事實(shí)上，業(yè)務(wù)人員的提升不光靠業(yè)績，還是看這個(gè)業(yè)務(wù)人員是否適合做管理者，必須用另外的方案來考察。否則企業(yè)就會(huì)“多了一個(gè)不合格的管理者，少了一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員”。企業(yè)要多聽從一線人員的意見，不斷的調(diào)整尋找一種科學(xué)、合理又能調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員積極性的考核方法

用人情來培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的忠誠度

企業(yè)制度往往是無情的，但我們的執(zhí)行者應(yīng)該有情，這樣才能與常年奔波在外的銷售人員有一種“主人翁”的感覺，不是老是懷有“打工仔”的潛意識(shí)。“無情的管理，有情的領(lǐng)導(dǎo)”，這是我們管理的原則。

第7篇：老業(yè)務(wù)員銷售總結(jié)范文

“打動(dòng)”則多靠利益，苛求花言巧語。

很多業(yè)務(wù)員人員都在找銷售的秘籍、最佳銷售的方法，都在想如何才能搞定客戶。其實(shí)，筆者認(rèn)為，最好的銷售秘籍就是你要想辦法感動(dòng)客戶。

在北京某公司，在一次銷售總結(jié)大會(huì)上，一位飽經(jīng)風(fēng)霜的老業(yè)務(wù)員擲地有聲：“感動(dòng)客戶比打動(dòng)客戶更重要。”

經(jīng)銷商大會(huì)上，一位忠誠的經(jīng)銷商熱淚盈眶：“我一直很感動(dòng)，并不是你們幫我成就了宏偉事業(yè)，而是你們的業(yè)務(wù)員做了很多看似平凡的小事。這些小事，讓我感動(dòng)，催我不斷地前進(jìn)?！?/p>

“感動(dòng)”敲的是“心門”，追逐心靈的震撼；“打動(dòng)”多靠利益，苛求花言巧語。

實(shí)際上，一次“感動(dòng)”足讓他人回味數(shù)載寒暑，一如漣漪，不斷地影響著他周圍的人；“打動(dòng)”僅僅是單一的利益驅(qū)動(dòng)，錢盡情散。因此，“感動(dòng)”的力量更容易成就“連環(huán)銷售”。

我們經(jīng)常聽到這樣的困惑：“客戶，我拿什么感動(dòng)你？”其實(shí)很簡單，感動(dòng)別人就是關(guān)心別人的過程，也是幫助別人的過程。

有一位口拙的啤酒銷售代表，卻一直是銷售狀元。他的秘訣就是每天去客戶那里，幫客戶掃地、拖地、擦桌子、購買雜物――做一個(gè)不要報(bào)酬的勤雜工。在這個(gè)公司找勤雜工的過程中，他主動(dòng)做了這個(gè)工作，久而久之，他成為這個(gè)公司風(fēng)雨無阻、不遲到、不早退的最忠誠“員工”，以致在一次會(huì)議上，大家不約而同地要求進(jìn)這個(gè)銷售代表推銷的啤酒。

在很多時(shí)候，感動(dòng)別人并不難，只要我們?yōu)槿颂拐\，把一些應(yīng)該做到的事情做圓滿了，就可以感動(dòng)很多人。

事實(shí)上，很多感動(dòng)客戶的事甚至不需要我們有多少額外付出，更不需要我們窮盡一生之力去做到。好多事情，只需我們舉手之勞便可完成，一點(diǎn)一滴地去做時(shí)，感動(dòng)就開始潛滋暗長并擴(kuò)散開了，然后滋潤并浸漫到很多人的心靈底部，最終在不經(jīng)意間完成了你的銷售。

第8篇：老業(yè)務(wù)員銷售總結(jié)范文

明明置身事外，卻被莫名其妙卷入局中。職場(chǎng)中“被參與”事件比比皆是。是同事無意牽連還是有人別有用心？無論如何，不要讓自己成為被動(dòng)行為的主角。

傾聽等同于參與

Linda和小張同是采購員。小張認(rèn)為薪水太低，當(dāng)他告訴Linda自己準(zhǔn)備去找老板加薪時(shí)，老板正好從旁邊經(jīng)過。老板將他倆都叫到辦公室，旁敲側(cè)擊警告他們不要在公司談?wù)撔剿?，更不要抱怨公司。Linda非常懊惱，本來與她無關(guān)的成了是二人在討論薪水。

Linda本來只是傾聽者，卻被動(dòng)地成為一個(gè)參與者，十分委屈，她一直在尋找機(jī)會(huì)向老板澄清。恰逢公司交年度個(gè)人總結(jié)，小張急不可待地將自己希望加薪的要求寫在工作總結(jié)上。Linda則覺得這是一個(gè)向老板澄清的好時(shí)機(jī)。她在工作總結(jié)中除了對(duì)上一年工作做了總結(jié)，還對(duì)未來一年的工作進(jìn)行了計(jì)劃，尤其表達(dá)了自己非常珍惜公司提供的平臺(tái)，并希望再接再厲。沒有哪個(gè)老板不喜歡看到員工的忠誠，看到Linda的話，老板當(dāng)初的不滿情緒已經(jīng)消除，甚至對(duì)Linda格外關(guān)注起來。而Linda也明白了一個(gè)道理：傾聽抱怨幾乎等同于參與了抱怨。

表明立場(chǎng)前摸清底牌

人力資源部反映，銷售部考勤不規(guī)范，希望從即日起按照公司正?？记诹鞒虉?zhí)行。這一決定引起很多業(yè)務(wù)員的不滿。以高飛為代表的老業(yè)務(wù)員們正在辦公室議論時(shí)，銷售經(jīng)理出現(xiàn)了。高飛立刻表示：“制度太不合理，我們所有人都反對(duì)！”其他人紛紛附和著?！八腥?？”銷售經(jīng)理有些疑惑?！皩?duì)！所有人！”高飛很確定。這時(shí)，新業(yè)務(wù)員小馮如坐針氈，很顯然，一直沒有發(fā)表意見的他已經(jīng)被參與了進(jìn)來?！捌鋵?shí)——我同意規(guī)范考勤！”小馮的話像一個(gè)驚雷，讓所有人震驚。銷售經(jīng)理笑了笑，離開了。

要同事還是要上司，這是個(gè)問題。決定站在誰的立場(chǎng)上取決于你的分析判斷。小馮的判斷理由是面試時(shí)，銷售經(jīng)理已經(jīng)提醒過他，銷售團(tuán)隊(duì)有一些懶散情緒，希望他能夠帶來新風(fēng)氣。上司已經(jīng)透露出對(duì)下屬的一些不滿，他需要的是一種新鮮的力量。所以小馮站在銷售總監(jiān)的一方不僅幫領(lǐng)導(dǎo)解圍，也表明了自己的立場(chǎng)。在大家面前表明自己的立場(chǎng)并不可怕，可怕的是你還不知道誰是贏家就盲目表現(xiàn)。

八卦止步于第一位聽者

第9篇：老業(yè)務(wù)員銷售總結(jié)范文

1.市場(chǎng)環(huán)境、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)多變導(dǎo)致銷售人員觀念老化

在新營銷變革面前，營銷人員積累的經(jīng)驗(yàn)、資源可能因不適應(yīng)新環(huán)境而失去價(jià)值，甚至成為桎梏。解決這個(gè)問題，要不斷地“洗腦”，向銷售人員灌輸新理念。實(shí)際上，“換腦”比培養(yǎng)新業(yè)務(wù)員的難度還大，以至于一些企業(yè)“用新人不用老手”。新人頭腦里沒有思維定勢(shì)，容易接受新觀念，只要觀念正確，工作熟練程度的不足很容易彌補(bǔ)。拒絕改變是眾多銷售人員的固有的心智模式，徹底的改變銷售人員的思路、觀念是極其重要的一項(xiàng)工作。

2.由于生活、家庭方面的原因?qū)е聦?duì)營銷職業(yè)的個(gè)人情感老化

事業(yè)與家庭的問題一直是影響銷售人員穩(wěn)定的一個(gè)因素，銷售人員大多長年離家，不能很好解決戀愛、夫妻、孩子、父母等問題，部分人產(chǎn)生焦慮情緒。眾多企業(yè)實(shí)施中層、基層主管、基層人員本地化，解決銷售人員家庭和諧等問題，是人力資源部門與管理部門思想建設(shè)方面的重要層面。

3.由于銷售人員染上不良營銷習(xí)慣而導(dǎo)致其職業(yè)道德老化

銷售職業(yè)環(huán)境是個(gè)大染缸。初入行，沒有發(fā)現(xiàn)管理漏洞，沒有發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和誘惑，可能表現(xiàn)得循規(guī)蹈矩；但當(dāng)漏洞和誘惑一覽無遺時(shí)，自律能力較差的業(yè)務(wù)員就會(huì)犯錯(cuò)誤。要解決這個(gè)問題，道德和法制說教固然需要，但更重要的是在營銷管理上盡可能堵塞漏洞，減少營銷人員犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)。越是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，管理越嚴(yán)格，制度越規(guī)范，營銷人員的職業(yè)生命周期也就越長。

銷售人員的心態(tài)隨年齡與成長過程的變化而變化，心態(tài)包括：職業(yè)發(fā)展規(guī)劃意識(shí)，自我管理意識(shí)，自我控制意識(shí)，人際關(guān)系環(huán)境。銷售人員如果能從四方面善于總結(jié)與檢討，不斷地調(diào)整自己的心態(tài)，就能避免老化現(xiàn)象出現(xiàn)。

4.銷售人員重視經(jīng)驗(yàn)忽視創(chuàng)新導(dǎo)致營銷能力老化

經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值只有在靜態(tài)或緩慢變化的環(huán)境里才有效。在變化的環(huán)境中，經(jīng)驗(yàn)貶值的速度與環(huán)境變化的速度成正比。變化的市場(chǎng)環(huán)境要求的是敏銳的觀察力，適應(yīng)性和創(chuàng)新精神。

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境多變，渠道業(yè)態(tài)多變，終端變化快速，區(qū)域差異不同，消費(fèi)習(xí)慣不同，經(jīng)驗(yàn)慣性影響，一味的強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)歷，忽視了再學(xué)習(xí)，再創(chuàng)新的精神，銷售人員的老化現(xiàn)象就會(huì)出現(xiàn)，這是一個(gè)再學(xué)習(xí)決定命運(yùn)的時(shí)代。

5.職業(yè)激情減退導(dǎo)致銷售人員心態(tài)老化

多數(shù)營銷人員都會(huì)有心態(tài)老化的現(xiàn)象，只不過產(chǎn)生時(shí)間不同。剛工作時(shí)，通常有挑戰(zhàn)的心態(tài)。工作一段時(shí)間，客戶、工作和問題的單調(diào)重復(fù)會(huì)使心態(tài)發(fā)生重大變化，愉悅感不再。對(duì)心態(tài)老化，可以通過自我激勵(lì)和公司外在激勵(lì)重新調(diào)整。某公司老總總結(jié)：凡是在一個(gè)地方從事銷售工作三年以上的營銷人員，要么提升，要么調(diào)換其他崗位，要么辭退，否則該業(yè)務(wù)員的業(yè)績幾乎不可能有大的提升。

6.營銷人員動(dòng)力不足導(dǎo)致精神狀態(tài)老化

好市場(chǎng)開發(fā)完，要開發(fā)差的，難度大、付出多，感覺付出與收獲不成正比，因此失去動(dòng)力；有些人努力一段時(shí)間后，覺得該收獲了，在業(yè)績上吃老本；有的感覺能力增強(qiáng)、資源多了，應(yīng)得到公司重用，開始與企業(yè)討價(jià)還價(jià)……

用業(yè)績說話是銷售人員的天職，要挑戰(zhàn)業(yè)績目標(biāo)，消除吃老本的現(xiàn)象。

7.忽視專業(yè)人員角色發(fā)展

銷售人員一心在經(jīng)銷商管理，渠道建設(shè)，終端售點(diǎn)管理方面開展工作，而忽視了現(xiàn)代立體式營銷實(shí)效模式的到來；以往的銷售模式逐年發(fā)生變化，銷售人員忽視了營銷方面的工作模式，不懂產(chǎn)品的管理，售點(diǎn)品牌形象管理，行銷推廣，渠道品牌力提升等方面的策略執(zhí)行領(lǐng)悟，一味的以業(yè)務(wù)員的慣性做事，必然會(huì)出現(xiàn)老化現(xiàn)象。

8.缺乏自我的職業(yè)規(guī)劃造成銷售人員的霧化現(xiàn)象

企業(yè)在動(dòng)態(tài)發(fā)展，由于需要，企業(yè)每年會(huì)調(diào)整組織、管理流程、人力配置等，銷售人員經(jīng)常會(huì)在此時(shí)失去發(fā)展方向，對(duì)改變無法理解，造成消極，徘徊，抵制，最后出現(xiàn)工作方面的屢屢變動(dòng)，身心疲憊，精力憔悴，而導(dǎo)致出現(xiàn)老化現(xiàn)象。

9.由于企業(yè)運(yùn)營老化及管理層不穩(wěn)定引發(fā)銷售人員心態(tài)老化

公司推出不合理的管理制度和更為苛刻的銷售提成制度，銷售人員在向公司總部投訴無望的情況下，以極端的方式向公司作出對(duì)抗。營銷高層變更，新領(lǐng)導(dǎo)沒有充分尊重銷售人員，個(gè)別老功臣也會(huì)以此示威。產(chǎn)品老化，營銷投入跟不上，銷售人員在基層得不到支持，本來可以報(bào)銷的帳單公司總部沒有兌現(xiàn)，就采取這種灰色手法來解決駐外辦事處的日常開支。

10.由于人際關(guān)系老化造成銷售人員老化

這一點(diǎn)在民企內(nèi)表現(xiàn)最為明顯。一部分員工如走馬看花，頻繁流動(dòng)構(gòu)成業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長的障礙；另一部分正好走到了它的反面，長期超穩(wěn)定狀態(tài)，無限度消耗企業(yè)耕耘市場(chǎng)的努力。個(gè)人利益以及由此衍生的“內(nèi)部派系”腐蝕團(tuán)隊(duì)。復(fù)雜的利益糾葛與“內(nèi)部人控制”互為因果，人事管理目標(biāo)因?yàn)橘x予了背景色彩而變得模糊，量化的考核指標(biāo)成了多方諸侯爭(zhēng)奪權(quán)力資源的工具。