磋商國際貿(mào)易術語問題分析

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摘要：在國際貿(mào)易實務中，國際貿(mào)易術語的應用是至關重要的。然而，由于國際貿(mào)易術語其本身的特殊性，導致在國際貿(mào)易中買賣雙方常常在貿(mào)易術語的選擇上意見不統(tǒng)一。以此為背景，分析在貿(mào)易術語磋商過程中存在的問題，并基于分析提出買賣雙方應如何應對的建議，旨在希望國際貿(mào)易買賣雙方都能夠在各自獲得最大利益的基礎上開展業(yè)務。

關鍵詞：博弈模型；貿(mào)易術語；談判；國際貿(mào)易

1引言

國際貿(mào)易術語出自國際貿(mào)易慣例，為較多國家的法律界和工業(yè)界所熟悉和接受，具有廣泛的國際通用性。國際貿(mào)易術語的出現(xiàn)，為國際貿(mào)易提供了便利。其不僅為買賣雙方核算價格成本提供了依據(jù)、還就風險劃分、費用分攤作出了明確規(guī)定，大大縮短了國際貿(mào)易磋商的時間，加快了國際貿(mào)易運轉，更重要的是這種被業(yè)界所熟知的規(guī)則能夠解決一些相關的貿(mào)易糾紛。在國際貿(mào)易實務中，對國際貿(mào)易術語的使用主要是在買賣雙方就貿(mào)易條件達成一致的階段。倘若買方或者賣方能夠選擇一個更恰當?shù)馁Q(mào)易術語，或者說，買方或者賣方能夠在貿(mào)易術語磋商中因某些因素優(yōu)于另一方從而得以選擇一個更利于本身的貿(mào)易術語，不但能減輕其所要面臨的風險，而且也能增加收益。既然國際貿(mào)易術語的應用在國際貿(mào)易中占有如此重要的地位，那么對其在實務中具體應用時會面臨的問題加以分析是有必要的。

2貿(mào)易術語的發(fā)展、使用現(xiàn)狀

國際貿(mào)易是一種發(fā)生在不同國家或地區(qū)之間的交易，其對促進一國長期經(jīng)濟發(fā)展有重要作用。然而，國與國之間或地區(qū)與地區(qū)之間不僅存在地域上的差異還存在國家制度、文化、語言上的差異。這些差異無疑會對國際貿(mào)易產(chǎn)生阻礙，導致國際貿(mào)易不能最大限度上發(fā)揮其利國利民的作用。隨著國際貿(mào)易的發(fā)展，國際商會認識到了這一點，并制定了一系列在國際普遍承認并遵守的規(guī)則，以解決由于不同國家或地區(qū)之間的差異造成的國際貿(mào)易障礙。其中，為解決國際貿(mào)易中風險、費用等的劃分帶來的磋商不便，國際商會（ICC）于1936年，制定了國際貿(mào)易術語慣例《國際貿(mào)易術語解釋通則國際貿(mào)易術語解釋通則》（Incoterms），并隨著國際貿(mào)易發(fā)展而對其作出修改。最新的國際貿(mào)易術語慣例《2010年國際貿(mào)易術語解釋通則》已于2011年1月1日生效，其在原來的《2010年國際貿(mào)易術語解釋通則》基礎上，作出了更好的修訂。與Incoterms2000相比較，Incoterms2010簡化了貿(mào)易術語的分類，將原來的分為起運組、運費已付組、運費未付組、到達組的13種貿(mào)易術語簡化為以適用的運輸條件劃分的11種貿(mào)易術語的框架，其分別是EXW、FCA、CPT、CIP、FAS、FOB、CFR、CIF、DAT、DAP、DDP，其中FAS、FOB、CFR、CIF只適用于水上運輸，其他貿(mào)易術語適用于任何方式的運輸。除此之外，Incoterms2010取消了一直以來都存在爭議的“船舷”界限。據(jù)2009年的網(wǎng)上調查數(shù)據(jù)顯示（王善論，2009），我國出口業(yè)務中，以FOB、CFR和CIF術語成交的比例分別為34．97％、19．44％和26．14％，合計占比80．55％進口業(yè)務中，以FOB、CFR和CIF成交的比例分別為29．47％、8．42％和29．47％，合計占比67．36％。通過分析數(shù)據(jù)可知，我國2009年進、出口企業(yè)大多都用FOB、CFR和CIF術語達成交易，而以其他貿(mào)易術語成交的比例極低。盡管已有相關研究成果表明，F(xiàn)CA、CPT和CIP貿(mào)易術語優(yōu)于FOB、CFR和CIF，但在近年來貿(mào)易實務中，不少企業(yè)仍然使用其習慣做法，而放棄使用更加優(yōu)于其自身的貿(mào)易術語，使得我國企業(yè)在貿(mào)易術語的選擇上缺少了靈活性。這一固守習慣做法的行為，常常會給交易帶來額外的風險以及不必要的損失。

3國際貿(mào)易術語磋商時存在的問題

一筆國際貿(mào)易的洽談，對國際貿(mào)易術語的磋商上是最為重要的。貿(mào)易術語又稱價格術語，是僅僅由三個大寫字母表示而成的，但其不僅包括了核算價格的要素、買賣雙方費用的劃分，還包括風險的劃分。因為其在國際貿(mào)易中發(fā)揮的重要作用，所以買賣雙方都希望能選擇一個更利于其本身的價格術語，而企圖把更多的風險與義務交由另一方承擔。因此對于買賣雙方而言，他們所偏好的貿(mào)易術語必然是不一樣的。那么當買賣雙方在貿(mào)易術語選擇上有沖突時，是選擇磋商從而達成一致的貿(mào)易術語以使交易進行，還是選擇不留任何余地的放棄磋商，以使交易失敗，若是選擇達成一致的貿(mào)易術語，那么應采用哪一方選擇的貿(mào)易術語？

3．1磋商還是不磋商？

基于“性別戰(zhàn)”博弈模型的分析“性別戰(zhàn)”博弈模型最早由Luce和Raiffa提出。該博弈描述的是熱戀中的男女在安排業(yè)余活動。男生偏愛足球，女生偏愛芭蕾，且雙方都希望在一起活動。在“性別戰(zhàn)”博弈模型中，雙方存在共同利益，但是具有共同利益的不同結果又有著相對沖突的偏好，即兩個要點：（1）雙方存在共同利益。（2）雙方有相對沖突的偏好。順著該模型的這兩個要點，我們來分析國際貿(mào)易術語磋商是一個什么樣情形。將該模型的思想運用到國際貿(mào)易術語磋商中，可以發(fā)現(xiàn)在國際貿(mào)易中，買賣雙方具有共同利益，即達成交易從而賺取各自的利潤。但又在選擇貿(mào)易術語上有沖突，即進出口雙方各自偏好的貿(mào)易術語不一樣。根據(jù)該模型的構建思路，可以得到適用于國際貿(mào)易術語磋商的“性別戰(zhàn)”矩陣。在該模型中我們假設這是一筆能夠善意的交易，進口商偏好FOB，出口商偏好CIF。分析該矩陣我們可以知道若雙方都選擇采用FOB，則出口方可獲得a單位效用，進口商可獲得b單位效用；雙方若都選擇CIF，則出口商可獲得b單位效用，進口商可獲得a單位效用；若雙方都堅持各自偏好的貿(mào)易術語，則交易無法達成，雙方都獲得0效用。要注意的是，a、b都是大于0的，不存在a、b小于0的情形，因為若是a、b小于0，世界上就不會存在買賣了，其不符合邏輯，故a、b只能大于0。通過畫線法我們可以得到該模型下的均衡納什均衡結果（FOB，F(xiàn)OB）或（CIF，CIF）。從均衡結果可知，在國際貿(mào)易術語磋商問題上發(fā)生沖突時，雙方若堅持使用其偏好的貿(mào)易術語，并不是最好的結果。相反，若是有一方妥協(xié)，則會達到一個更利于雙方的結果，因為雙方都會比因不磋商導致交易失敗獲得的效用更高。這一結論也與國際貿(mào)易實務中的現(xiàn)狀一致。在國際貿(mào)易實務中，當發(fā)生貿(mào)易術語選擇上的沖突時，任一方選擇放棄磋商，從而導致交易失敗的情況是很少的。對于進口方來說，要重新尋找一個賣家會花費其更多的時間、人力、物力。甚者，其還會面臨著更大的信用風險。對于出口商來說，錯失一個買家會對業(yè)務量造成直接影響。由于放棄磋商的成本如此之高，買賣雙方都寧愿選擇達成交易。

3．2選擇哪一方偏好的貿(mào)易術語？

基于談判權利的分析從上述分析，我們知道，在選擇貿(mào)易術語上有分歧時，買賣雙方最好是選擇是進行磋商，但是到底是買方向賣方妥協(xié)還是賣方向買方妥協(xié)呢？為解決這一問題，我們需認識到，買賣雙方對國際貿(mào)易術語的磋商，其實就是談判。既然是談判，那么就沒有什么輸贏之分，只有誰能更具談判權利，為自己爭取更多的利益之說。權利對比對談判的影響是多年來談判界研究的核心主題。Emerson（1962）提出的權利相互依賴理論認為，a對b的權利大小等于b對a依賴程度的大小，b對a越依賴，a對b的權利就越大。這里的依賴取決于當前關系的價值和替代選擇存在的可能性和價值。具有權利優(yōu)勢的談判者在談判過程中使用較少的讓步策略，較多的威脅策略。我認為在國際貿(mào)易術語中，買方對賣方的依賴程度或賣方對買方的依賴程度，主要取決于當時經(jīng)濟環(huán)境下的宏觀因素以及微觀因素。下面以廣東紡織品出口為例加以說明。在21世紀的最初十年，廣東省紡織品貿(mào)易是影響國民經(jīng)濟發(fā)展的一大主要經(jīng)濟活動。但是，隨著經(jīng)濟全球化發(fā)展，國際市場環(huán)境發(fā)生翻天覆地的變化，我國紡織品業(yè)受到了巨大的沖擊，廣東省紡織品貿(mào)易在激烈的國際競爭中增長速度連年放慢，貿(mào)易份額越來越小。歸結其中原因可以分為宏觀上的國際競爭日益激烈，導致原有的優(yōu)勢消失和行業(yè)生產(chǎn)規(guī)模過快導致產(chǎn)業(yè)鏈失衡以及微觀上的出口市場過于集中；產(chǎn)品質量欠佳。在這種不利于出口企業(yè)出口的環(huán)境下，企業(yè)的談判權利自然被削弱，賣方對買方的依賴程度大。大多數(shù)企業(yè)為了能夠多銷產(chǎn)品，擴大業(yè)務等，在貿(mào)易磋商方面會盡可能的順從買方，在貿(mào)易術語磋商方面更是如此。這一現(xiàn)象也與在實際貿(mào)易中我們所見到的情況大抵相同，在類似的情況下，賣方更依賴于賣方，買方對賣方的談判權利更大，更具有話語權。其實，受經(jīng)濟全球化沖擊的行業(yè)在我國遠遠不止紡織品行業(yè)，還有許多其他行業(yè)也深受其影響，尤其處于微笑曲線底端的中國制造業(yè)。從廣東紡織品的出口命運轉變中可以發(fā)現(xiàn)，一個企業(yè)或者行業(yè)在國際貿(mào)易中的地位不僅會受大環(huán)境影響，也會受其企業(yè)本身實力的影響。無論是從微觀層面還是從宏觀層面來說，任何一方面的不利因素都會變成買方或者賣方的軟肋。由于宏觀因素的不可控性導致買賣雙方在貿(mào)易中的地位處于隨時變動的狀態(tài)。因此，在貿(mào)易的磋商中，不存在就貿(mào)易磋商事宜方面買方一定向賣方妥協(xié)或者賣方一定向買方妥協(xié)，而是需要對當時貿(mào)易環(huán)境的宏觀因素與微觀因素加以分析，從而得出貿(mào)易雙方誰更具有貿(mào)易地位即誰的談判權力大，來判斷選擇哪方偏好的貿(mào)易術語的可能性更大。

4促進貿(mào)易術語磋商的對策

“人們面臨權衡取舍”是經(jīng)濟學的十大原理之一。對于國際貿(mào)易這一經(jīng)濟行為，這原理也同樣適用。國際貿(mào)易買賣雙方在貿(mào)易磋商中做著各種各樣的決策，權衡其中利弊，并選擇對本身最優(yōu)的決策。對于國際貿(mào)易術語磋商中遇到的第一個大問題：當買賣雙方就貿(mào)易術語磋商上有沖突時，選擇磋商與否。本文分析并得出了選擇磋商總是優(yōu)于放棄磋商的結論，因為磋商會帶給買賣雙方更大的效用，也就是在權衡了利弊之后，發(fā)現(xiàn)利大于弊，因此應放棄不磋商策略，從而選擇磋商的策略。當然，這一結論的建立是基于一筆善意的交易的基礎上的，若這筆交易是非善意的，換句話說，與你交易的一方會令你面臨極大的信用風險，那么這一結論就不適用了，因為此時，選擇放棄與其進行交易是優(yōu)于與其貿(mào)易的。因此，買賣雙方在作出是否應繼續(xù)與其就貿(mào)易術語磋商的決定前，都應將交易對象的資信狀況列入思考的范圍。貿(mào)易術語磋商中面臨的第二大問題是：當選擇就貿(mào)易術語方面達成一致時，應聽從誰的選擇。本文基于談判權利的理論，以我國廣東省紡織品出口為例，分析得出買賣雙方在貿(mào)易中的地位即談判權利，受宏觀及微觀因素的影響的結論。宏觀因素是企業(yè)本身無法影響的，其常常與國家的貿(mào)易政策，全球的經(jīng)濟環(huán)境緊密聯(lián)系。微觀因素是各個企業(yè)其本身就可控制的，其常常與企業(yè)的社會地位，資信狀況、產(chǎn)品服務質量等相關。因此，就談判權利而言，宏觀因素就是一個不可控的因素，而微觀因素就是企業(yè)其本身可以控制的。對貿(mào)易雙方而言，應從微觀上其應努力提升其企業(yè)的競爭力，如企業(yè)的影響力、企業(yè)在行業(yè)中的地位、資信情況等，從宏觀上要關注國內外經(jīng)濟變動，如產(chǎn)品市場上的供求情況、兩國貿(mào)易政策、匯率的變動等，若是大宗商品的買賣更需高度關注雙方市場結構集中度，市場結構集中度低的一方在談判中居于被動地位，談判權利被削弱，并分析這些因素的變動是利于還是不利于自身，從而能夠在貿(mào)易磋商中認清其地位，以便做出最優(yōu)的決策。當然，還要認清重要的一點，就是買賣雙方都應抱著合作的心態(tài)去磋商，并不可因為自身處于一個優(yōu)勢地位而開出過分的無力的要求，從而使交易不可能實現(xiàn)。國際貿(mào)易形式以及內容千變萬化，對于不同的情況應予以不同情況的分析，所以，在此所給出的建議是基于貿(mào)易磋商中進出口雙方遇到的兩大問題分析，為進口方與出口方提供如何解決問題的思考方向，以便進出口雙方可根據(jù)其自身所面臨的情況加以分析。

參考文獻

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作者：莊麗娜 單位：廣東海洋大學經(jīng)濟學院