西部民營企業(yè)營銷現(xiàn)狀及應對策略分析

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1引言

小企業(yè)是我國國民經(jīng)濟體系中的重要組成部分，民營企業(yè)數(shù)量占我國企業(yè)數(shù)量的90%以上，西部企業(yè)在創(chuàng)造就業(yè)機會、利用資源、參與基礎設施投資建設、促進科技進步等方面具有不可或缺的作用。西部地區(qū)民營企業(yè)的發(fā)展受其實力規(guī)模、資產(chǎn)實力的影響，尤其是在打造自身品牌方面，無論在資金上，還是在發(fā)展經(jīng)驗上還很欠缺，存在較多的問題，創(chuàng)新西部企業(yè)的營銷策略，對提升民營企業(yè)的抗風險能力及其提升企業(yè)核心競爭力的作用至關(guān)重要。那么西部民營企業(yè)如何利用自身有限資源、在“營銷制勝”的今天，開辟藍海市場，謀求生存與發(fā)展的空間，將會成為一個非常重要的課題，本文基于西部民營企業(yè)在經(jīng)濟發(fā)展中的地位與作用，結(jié)合這類企業(yè)在營銷方面存在的問題，對其進行闡釋分析，以此為基礎，提出改善西部民營企業(yè)營銷存在問題的措施。

2西部地區(qū)民營企業(yè)的營銷現(xiàn)狀

2.1西部地區(qū)民營企業(yè)依然停留于傳統(tǒng)的營銷觀念

我們知道營銷觀念的形成經(jīng)歷了五個階段，即生產(chǎn)階段，產(chǎn)品階段，推銷階段，市場營銷階段以及社會營銷階段。然而西部地區(qū)的民營企業(yè)依然停留于市場營銷的起步階段，將推銷作為企業(yè)營銷的重要手段，他們普遍認為營銷就是人員推銷和投放媒體廣告，企業(yè)內(nèi)部很少有獨立的營銷部門，或者即便有市場部門，都會認為營銷就是市場部門的事情，這是一種認識性的錯誤，遠遠沒有認識到全員營銷是這個時代企業(yè)發(fā)展的主流，導致企業(yè)營銷觀念陳舊，營銷行為得不到很好的創(chuàng)新和貫徹，導致企業(yè)不能作為一個整體去真正認識目標市場的需求和欲望，能比競爭者更有效地傳送目標顧客期望的產(chǎn)品和服務。

2.2缺乏優(yōu)秀的市場營銷管理人才

由于這類企業(yè)尚處于市場發(fā)展的初期，對營銷的認識尚不完全，尚不能認識到營銷人才的使用，將會在很大程度上決定企業(yè)的生死存亡。眾所周知，人才是企業(yè)在完全競爭市場取勝的決定性因素，我們的西部民營企業(yè)由于自身實力有限，難以吸引高端的營銷管理人才的加入，難以滿足這類人才經(jīng)濟上甚至是精神上的需求，導致優(yōu)秀營銷管理人才的流失較為嚴重，使得企業(yè)難以制定明確的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及其相應的營銷策略。同時，由于缺乏高端的營銷管理人才，導致企業(yè)投入的營銷經(jīng)費得不到合理有效的利用，直接影響了企業(yè)的投入產(chǎn)出比。

2.3缺乏有效的營銷戰(zhàn)略定位

在現(xiàn)代企業(yè)的日常經(jīng)營過程中，營銷行為應該成為驅(qū)動企業(yè)運作和發(fā)展的引擎。而營銷活動的最重要的部分就是根據(jù)企業(yè)的行業(yè)現(xiàn)狀，企業(yè)的實際狀況制定合理的營銷定位戰(zhàn)略。企業(yè)在對市場進行細分的基礎上，選擇和確定合適的目標市場，然后對預估的目標市場進行行之有效的市場定位。我國的西部民營企業(yè)雖然在營銷策略的制定和執(zhí)行上花了不少工夫，也靠著勞動力成本優(yōu)勢獲得了一些成績，但從長遠來說，西部企業(yè)尚沒有把營銷提升到戰(zhàn)略層面，企業(yè)生產(chǎn)什么，市場在哪，目標人群是誰，如何進行針對性的定位，這類企業(yè)即便認識到了重要性，但依舊不知從何入手來為企業(yè)制定長遠的營銷目標戰(zhàn)略定位。營銷戰(zhàn)略的缺失將會導致企業(yè)在長期激烈的市場競爭中找不到明確的方向，得不到充足的市場氧分。

3西部地區(qū)民營企業(yè)的營銷對策

3.1創(chuàng)新企業(yè)營銷觀念

將盲目的推銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)向為顧客提供和創(chuàng)造價值上。在信息時代，消費者掌握選擇的主動權(quán)。消費者不是在企業(yè)能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品和勞務中作出取舍，恰恰相反，企業(yè)應該生產(chǎn)經(jīng)營什么產(chǎn)品，是以消費者的選擇為取舍。消費者已經(jīng)把購買視為體現(xiàn)自己的價值準則、實現(xiàn)價值追求的重要途徑。因而面對信息時代的“價值追求者”，籠統(tǒng)意義上的滿足需求，已無法從根本上解決問題。只有立足于顧客價值這一中心，幫助他們實現(xiàn)其價值追求，企業(yè)才能有效地迎合顧客千差萬別的需求，最終求得企業(yè)自身的發(fā)展。為此，需要重視顧客價值及其效應。只有這樣，企業(yè)才能有發(fā)展后勁，營銷才能是有本之源。

3.2營銷從部門向全員營銷發(fā)展

全員營銷管理策略是一種在私營企業(yè)中樹立全員營銷觀念，建立全員營銷管理的策略。第一，這類企業(yè)主要建立一種觀念，即營銷不是部門工作，而是需要各部門員工參與進來通力配合，從而營造一種良好的企業(yè)全員營銷氛圍，由獨立的市場部門進行合理嚴格把控。第二，在營銷的實戰(zhàn)活動過程中，也應該深入貫徹此種理念，整個營銷過程需要各個部門的通力配合，甚至是參與戰(zhàn)略的規(guī)劃和策略的制定。第三，民營企業(yè)全員營銷的過程中，要求所有的員工都成為營銷活動中的一分子，包括消費需求的新發(fā)現(xiàn)、新產(chǎn)品的創(chuàng)意、開發(fā)、新產(chǎn)品的定價、新產(chǎn)品的渠道創(chuàng)新、新產(chǎn)品附加值的創(chuàng)造等方面，從而更好更全面地滿足多變的消費者需求，為企業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展提供動力。

3.3制定和深入貫徹市場營銷定位戰(zhàn)略

(1)集中優(yōu)勢，實行產(chǎn)品差別化策略。西部的民營企業(yè)受限于資金實力，無法像那些大型企業(yè)那樣流程化大規(guī)模的生產(chǎn)，同時通過鋪天蓋地的廣告宣傳等促銷手段或低價格來占領市場。這類企業(yè)較適合專業(yè)化的生產(chǎn)，應將市場定位在個性化、獨特化的生產(chǎn)領域，盡量實現(xiàn)產(chǎn)品的差別化和專有化。

(2)市場細分，運用區(qū)位優(yōu)勢實行空位經(jīng)營策略。一方面，西部企業(yè)的規(guī)模小，競爭實力弱，不能與大企業(yè)在市場競爭中面對面“碰撞”。另一方面，這類企業(yè)又有著機動靈活、適應性強的特點，因此適宜采取拾遺補缺的方式尋找市場空位的經(jīng)營戰(zhàn)略。西部企業(yè)應該基于自己的區(qū)位優(yōu)勢，發(fā)現(xiàn)和挖掘有足夠的規(guī)模和開發(fā)潛力的市場，同時大型企業(yè)或競爭對手又忽視或不夠重視這一細分市場，通過不斷開發(fā)新的補缺市場，增加生存機會和盈利能力。

(3)市場定位，運用空位定位策略搶奪空白市場。這一戰(zhàn)略是尋找被許多消費者所重視和未被占領的定位，通過前期的市場調(diào)查，全員的參與，對市場競爭對手的了解，對市場的具體細分，對行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展方向的認識，找尋到市場可能出現(xiàn)的空間，找尋尚未被滿足的消費需要，或者是尚未被挖掘出的消費需求。一旦企業(yè)尋找到這樣的空白，便牢牢地抓住不放，迅速填補空白，并且要立刻為企業(yè)貼上這個領域的領導品牌的標簽，牢牢占據(jù)消費者的心智。綜上所述，西部民營企業(yè)營銷有三字訣———快、準、狠?！翱臁本褪窃跔I銷執(zhí)行階段，要以迅雷不及掩耳之勢將各種營銷資源集中于目標市場?！皽省本褪窃跔I銷活動中，一定要有的放矢。找出空白目標市場，并通過合理定位占領這一空白市場。“狠”就是營銷活動一旦展開，就要在最短的時間內(nèi)將所有營銷資源迅速集中起來投放于目標市場，以最快的速度占領消費者的心智。

作者：俞凱 單位：安順學院