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中小食品制造企業(yè)營銷費用管控思考

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中小食品制造企業(yè)營銷費用管控思考

摘要:在日益激烈的市場競爭情況下,中小食品制造企業(yè)面臨著越來越大的經(jīng)營風險,如何合理管控中小食品制造企業(yè)的營銷費用,在網(wǎng)絡(luò)銷售的現(xiàn)實沖擊下,顯得越發(fā)重要。文章介紹了中小食品制造企業(yè)營銷費用的內(nèi)容與重要性,在分析了目前所面臨問題的基礎(chǔ)上,提出了具體的改進建議。

關(guān)鍵詞:中小食品企業(yè);營銷費用;費用管控

一、中小食品制造企業(yè)營銷費用管控內(nèi)容與重要意義

隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展,人民對食品的要求從單一性需求逐步發(fā)展到多元化、個性化需求,因此,中小食品企業(yè)在我國存在很大的發(fā)展空間,同時也遇到來自國內(nèi)外同行的激烈競爭。近年來隨著網(wǎng)絡(luò)銷售的興起,銷售價格趨于透明,大部分企業(yè)已經(jīng)進入了微利時代,在這種背景下,中小食品企業(yè)的營銷費用管控程度決定著企業(yè)的風險程度與盈利狀況。

(一)中小食品制造企業(yè)營銷費用的主要內(nèi)容

1.營銷人員費用營銷是一個企業(yè)的命脈、一個起點,營銷人員作為實現(xiàn)銷售的主要力量,對于營銷人員進行有效管理,同時合理管控銷售費用以保證企業(yè)收益,是企業(yè)在競爭中取勝的重要條件。2.客戶費用企業(yè)為了完成階段性的任務(wù),鼓勵客戶增加銷售數(shù)量,從而會給客戶一定的返利,這樣的效果能讓客戶快速的增加銷售渠道,有利于新品快速占領(lǐng)市場,加速應(yīng)收賬賬款的回款速度。有時企業(yè)為了擴大終端銷售途徑增加品牌效應(yīng),往往同銷售商協(xié)商承擔進場費、條碼費。這些讓利會使企業(yè)的運行費用隨之攀升,針對此項費用管理控制具有重要的意義。3.運輸費運輸費用作為營銷費用的一個重要組成部分,如何降低運輸費用能為該行業(yè)占絕大多數(shù)的中小食品企業(yè)提供更多增加經(jīng)濟效益和提升市場競爭力的空間。

(二)中小食品制造企業(yè)營銷費用管控的重要意義

1.有助于防范企業(yè)經(jīng)營風險企業(yè)要想在市場競爭中取得優(yōu)勢地位,必須加大對營銷的財力投入,導(dǎo)致營銷費用在企業(yè)經(jīng)營成本中的比重會越來越高。隨著人們生活方式和消費方式的變化,市場銷售隨時可能出現(xiàn)大振幅變化。特別是一些需要前期投入的費用(如幫客戶承擔的商超費用),往往會造成不可估量的損失,這將會使企業(yè)陷入無可挽回的困境中,給企業(yè)帶來極大的經(jīng)營風險。如果企業(yè)營銷費用的預(yù)算過程缺乏科學(xué)合理的企業(yè)結(jié)構(gòu)比例分配,導(dǎo)致企業(yè)營業(yè)費用出現(xiàn)過高或者過低的情況,最終使得企業(yè)營業(yè)費用管理難以得到有效控制。因此,合理預(yù)算實時有效管控營銷費用顯得尤為重要。2.有助于增強企業(yè)盈利能力盈利能力是衡量一個中小食品企業(yè)能否長遠發(fā)展的重要標準。用盡量小的營業(yè)費用獲取盡量多的收入,是中小食品企業(yè)發(fā)展的必要條件,也是企業(yè)提高盈利能力的關(guān)鍵。近年來,中國乃至全球經(jīng)濟的持續(xù)低迷,中小食品企業(yè)平均利潤率水平不斷縮水,企業(yè)發(fā)展的空間會變得越來越小。中小食品企業(yè)必須要抓住管控銷售費用這個利潤增長點,通過合理布局,采取多渠道,多方位的營銷措施,靈活應(yīng)對市場變化。

二、目前中小食品制造企業(yè)營銷費用管控中存在的問題

(一)營銷人員費用方面存在的問題

營銷人員是直接面對客戶的員工,更是連接企業(yè)與客戶的重要樞紐,在中小食品制造企業(yè)的發(fā)展過程中,營銷人員能夠通過自身的努力讓消費者的需求轉(zhuǎn)化為企業(yè)的訂單,為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績。而且,營銷人員在處于企業(yè)的第一線,相當了解企業(yè)的市場環(huán)境,掌握著企業(yè)的客戶資源與一些商業(yè)機密,并對企業(yè)競爭對手的情況了解的一清二楚,營銷人員的管理不僅關(guān)系到企業(yè)的銷售量,還關(guān)乎到企業(yè)的生存。但是,目前中小食品制造企業(yè)在招聘營銷人員存在一定的難度,大多數(shù)人員素質(zhì)參差不齊,缺乏必要的營銷專業(yè)知識,人員流動性比較大。有些新招的人員往往在沒有業(yè)績指標的壓力下,拿幾個月的保底工資就離開,從而造成銷售費用的浪費。而營銷人員費用報銷制度不健全,許多人員會利用管理上的空缺謀求個人的利益,也會增加營銷人員費用負擔。另外,由于新老人員的銷售指標考察比較單一,往往使有經(jīng)驗的銷售人員養(yǎng)成惰性,守著老客戶“走過場”,同樣會造成費用投入無效性,影響企業(yè)的發(fā)展。

(二)客戶費用方面存在的問題

服務(wù)是當今企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有力手段,對于企業(yè)占有市場,贏得消費者,獲取利益,具有重大作用。在現(xiàn)階段產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日益嚴重的情況下,優(yōu)質(zhì)的企業(yè)服務(wù)在一定程度上能夠有效維護企業(yè)原有的老客戶,同時通過發(fā)達的交際平臺開發(fā)新客戶。在信息化時代,宣傳成本相對較低,能夠以最少的成本來達到較大的利潤,擴大企業(yè)以及產(chǎn)品的影響力。目前,由于中小食品企業(yè)往往沒有很好的品牌意識,受資金壓力的影響,對市場推廣及廣告投入過少,客戶的認知度較差,在開發(fā)新產(chǎn)品新客戶方面需要投入比較大的費用,效果卻是不容樂觀的。為了迎合人們消費習(xí)慣,企業(yè)要多渠道拓展業(yè)務(wù),比如一些大型商場的進場費用,往往投入得金額大,預(yù)期的回報時間過長,效果存在不確定性。(三)運輸費用方面存在的問題中小企業(yè)對運輸管理重視度不夠,很多企業(yè)都有自己的運輸設(shè)備及人員,卻沒有專業(yè)的管理部門,運輸人員都憑個人經(jīng)營,無法及時、準確地處理相關(guān)物流信息。對于運輸過程車輛的維護和油費的耗用沒有實現(xiàn)合理管控,往往會造成比較大的費用浪費。另外貨物裝卸一般用人工作業(yè)多、效率低、耗費大。

三、加強營銷費用管控的具體對策

(一)營銷人員費用管控對策

針對前面提到的營銷人員費用出現(xiàn)的問題,在實踐中,企業(yè)首先需要立足于收入預(yù)算,結(jié)合往年銷售收入與人員工資費用直接的數(shù)據(jù)比對,建立本年人員費用預(yù)算體系。其次,通過完善費用報銷制度,財務(wù)部門要協(xié)同業(yè)務(wù)部制定按人明細列項管理,營銷人員報銷的程序要透明、票據(jù)齊全。另外人員管理不能單純的以業(yè)績?yōu)楹饬繕藴剩髽I(yè)管理需要通過劃分片區(qū)實現(xiàn)扁平化管理,做到每個業(yè)務(wù)員都是一個利潤中心,可以有效控制營銷人員費用。而且還應(yīng)該削減部分“領(lǐng)導(dǎo)”崗位,節(jié)省一部分費用,對于新招聘的員工,應(yīng)該按嚴格的要求精挑細選,新人入職要憑能力合理派發(fā)任務(wù),不僅要考慮人的會計成本還要考慮人的機會成本,通過適當提高工資待遇,滿足員工的基本生活需求,免去他們的后顧之憂,讓他們能夠安心長期為企業(yè)服務(wù)。

(二)客戶費用管控對策

穩(wěn)定的客戶源是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中的一大筆隱形的財富,也是減少營銷費用的一項重要事項,要維持優(yōu)質(zhì)的客戶源,營銷人員在談判中要盡量讓雙方的利益最大化,促使共同盈利。由于信息技術(shù)的發(fā)達,可以跟客戶采用QQ、手機、微信等即時通訊工具進行聯(lián)系。盡量減少當面走訪方式,可以減少部分客戶維護費用。對于新市場新產(chǎn)品地推廣,也應(yīng)該盡量派遣有能力有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員,通過適當提高費用投入金額,減少無用費用的支出,也是節(jié)約費用的重要舉措。當然,對市場渠道開發(fā)、新產(chǎn)品開發(fā)需要合理預(yù)算費用,進行多方位考察,計算投入回報期,財務(wù)部要協(xié)同業(yè)務(wù)部準確計算投入可行性分析。

(三)運輸費用管控對策

鑒于中小食品企業(yè)當前運輸費用存在的問題,降低運輸費用,實施有效的運輸費用管理策略:結(jié)合企業(yè)自身實際選用貨運方式是降低運輸費用的關(guān)鍵。首先,尋找合理高效的運輸路線對企業(yè)營業(yè)費用的有效控制來說,具有重要意義。如果將產(chǎn)品從生產(chǎn)地運到銷售目的地,能夠選擇最安全、最短的交通路線,可以明顯降低企業(yè)產(chǎn)品的運輸費用,減少企業(yè)營業(yè)費用。還可以利用軟件或租用第三方平臺構(gòu)建起自己的運輸管理系統(tǒng),實行高效跟蹤管理。企業(yè)可以根據(jù)貨物特點、數(shù)量,在自運、外包、與第三方物流企業(yè)合作上進行選擇,通過與多個運輸公司合作,使零散貨物運輸實現(xiàn)集約化運作,降低企業(yè)物流運輸費用。其次,應(yīng)合理規(guī)劃運輸工具的運用,應(yīng)根據(jù)自有車輛集中管理、派單,根據(jù)貨品數(shù)量選擇車型,選擇合理的網(wǎng)點分布,為企業(yè)實現(xiàn)利潤最大化提供可能。另外,除了上述營銷費用管控措施之外,中小食品制造企業(yè)應(yīng)建立健全企業(yè)營業(yè)成本控制和優(yōu)化體制,加強企業(yè)營銷成本管理,構(gòu)建合理的企業(yè)成本預(yù)算體系,提高企業(yè)競爭力,以此來應(yīng)對日益激烈的市場競爭。

四、結(jié)束語

綜上所述,在不斷變化的市場形勢下,企業(yè)管理人員要時刻改變管理理念,管理好中小食品企業(yè)銷售費用,加強精細化管理,削減不必要的支出,多維度多方位平衡銷售額及費用之間的關(guān)系,最終幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢,實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展更高的目標。

參考文獻:

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作者:徐靈小 單位:瑞安市味丹食品有限公司