淺說營銷課程的綜合實訓(xùn)辦法

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一、全真營銷實訓(xùn)的特點

對師生來說，獲取的環(huán)境條件極其有限，而營銷工作最大的特點就體現(xiàn)在權(quán)變性，即在營銷中要根據(jù)組織所處的內(nèi)外部條件隨機(jī)而變，針對不同的具體條件尋求不同的最合適的營銷模式、方案或方法。因此，以往的營銷實訓(xùn)對學(xué)生營銷能力的培養(yǎng)存在一定的局限性，而全真營銷實訓(xùn)是在完全真實的市場環(huán)境中進(jìn)行的，產(chǎn)品、市場、消費者等都是真實的，需要學(xué)生在完全真實的環(huán)境中進(jìn)行方案的策劃及實施，因此，對培養(yǎng)學(xué)生的營銷思維具有積極的促進(jìn)作用。營銷是一門系統(tǒng)工程，戰(zhàn)略和策略，各種策略之間，戰(zhàn)略、策略和環(huán)境之間都應(yīng)該是相互匹配的，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題最終都會導(dǎo)致同樣的結(jié)果———營銷工作的失敗。因此，缺乏綜合實訓(xùn)的學(xué)生無法真正有效理解和應(yīng)用營銷理論，通過綜合實訓(xùn)才能使學(xué)生對營銷理論融會貫通。以往的某些營銷實訓(xùn)模式，例如在校內(nèi)作促銷活動、銷售競賽等，最大的問題就在于其運用的營銷要素有限，例如在營銷策略中非常重要且中基層營銷人員最常用到的渠道策略等就無法得到運用，從而影響學(xué)生營銷實踐能力的培養(yǎng)。

以往的營銷實訓(xùn)側(cè)重于對方案的策劃，或雖有執(zhí)行，但執(zhí)行期太短，難以體現(xiàn)營銷的真實面貌，學(xué)生對營銷的理解也難以深入。而全真營銷實訓(xùn)由學(xué)生在較長的時間跨度內(nèi)執(zhí)行其制定的營銷方案，在執(zhí)行中學(xué)生自己就可以評價方案的好壞，了解真實的市場。感受市場的酸甜苦辣。通過執(zhí)行，學(xué)生才能更好地總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，理解營銷的真諦。以往的營銷實訓(xùn)主要由教師或企業(yè)營銷管理人員評價結(jié)果的優(yōu)劣，主觀性比較強(qiáng)，而全真營銷實訓(xùn)有具體明確的客觀指標(biāo)來衡量結(jié)果，比如銷售額、市場占有率、鋪貨率、陳列情況、知名度等。這樣，一方面使評價更為客觀，另一方面也極大地調(diào)動了學(xué)生參與實訓(xùn)的積極性。

二、全真營銷實訓(xùn)的優(yōu)點

正是因為有營銷教師和大量學(xué)生無償幫助企業(yè)作市場，所以，受到企業(yè)的熱烈歡迎，而學(xué)校無需為實訓(xùn)付出任何費用。例如：武夷學(xué)院2010級國貿(mào)專業(yè)2012年秋的市場營銷課程綜合實訓(xùn)與興華啤酒公司合作開拓武夷學(xué)院市場，企業(yè)除了提供必要的物料、宣傳費用支持外，還拿出一些獎品來獎勵比較優(yōu)秀的學(xué)生或團(tuán)隊，經(jīng)過此次實訓(xùn)，興華啤酒在武夷學(xué)院市場的知名度、美譽(yù)度和銷量也都有了較大提高，真正實現(xiàn)了雙贏。因為是全真的營銷實訓(xùn)，是在完全真實的市場環(huán)境下進(jìn)行的完全真實的營銷活動，和在企業(yè)中進(jìn)行的營銷工作幾乎完全相同，因此，對于急切盼望實踐的學(xué)生來說無異于雪中送炭，再加上企業(yè)獎品的激勵和教師平時成績的激勵，同學(xué)們的積極性和參與性非常高。因為是綜合實訓(xùn)，需要學(xué)生提出策劃方案并執(zhí)行，所以，學(xué)生的營銷能力得到了充分的發(fā)揮，在市場成功與失敗的經(jīng)驗教訓(xùn)中，學(xué)生也獲得了較大的收益。

三、全真營銷實訓(xùn)過程

產(chǎn)品應(yīng)選擇在本地市場不太成熟或目前市場表現(xiàn)不太好的產(chǎn)品，因為成熟產(chǎn)品的市場定位及營銷策略已基本成熟，可供同學(xué)們選擇的余地非常小，最多只能作促銷策劃，而中基層營銷人員最常要運用的渠道等策略可發(fā)揮的空間較小。對于在本地市場不太成熟的產(chǎn)品，由于其市場未充分拓展，同學(xué)們有較大的發(fā)揮空間，能綜合運用市場定位及4P策略。而且，由于是處于市場開拓期或目前市場表現(xiàn)不太好的產(chǎn)品，企業(yè)的積極性也很高，愿意配合學(xué)校進(jìn)行各種活動。例如：武夷學(xué)院2010級國貿(mào)專業(yè)2012年秋的市場營銷課程綜合實訓(xùn)選擇2012年5月剛剛在本地開拓市場的興華啤酒公司合作，由于興華啤酒進(jìn)入市場的時間非常短，還處于市場開拓期，產(chǎn)品知名度非常低，渠道還未有效建立，所以，對同學(xué)們來說需要在市場定位及4P策略方面都做出自己的決策。

考慮到經(jīng)費、時間限制、學(xué)生安全等因素，實訓(xùn)的市場區(qū)域不宜太大，以學(xué)校及周邊為實訓(xùn)的市場區(qū)域為宜，這樣既滿足了真實市場環(huán)境的要求，又方便同學(xué)們實訓(xùn)，節(jié)約時間、經(jīng)費，還有可能作出一定的業(yè)績來。例如：武夷學(xué)院國貿(mào)專業(yè)的營銷實訓(xùn)以武夷學(xué)院及周邊為實訓(xùn)區(qū)域，既節(jié)約了到達(dá)實訓(xùn)市場的時間，節(jié)省了差旅費，也更好地保障了學(xué)生的安全，方便學(xué)生的實訓(xùn)，而且，由于市場區(qū)域較小，還是學(xué)生比較熟悉的市場，最終也做出了一定的業(yè)績，實現(xiàn)了企業(yè)與學(xué)校、學(xué)生共贏。因為是綜合營銷實訓(xùn)，而且是在真實市場環(huán)境中進(jìn)行的，所以，實訓(xùn)的時間不宜太短，最少在一個月以上，只有這樣才能在不影響其他科目授課的同時保證實訓(xùn)的質(zhì)量。例如：武夷學(xué)院國貿(mào)專業(yè)的這次營銷實訓(xùn)時間跨度約為三分之一學(xué)期（約一個半月），即用學(xué)期三分之二的時間進(jìn)行營銷理論授課，理論授課結(jié)束后進(jìn)行營銷實訓(xùn)，實訓(xùn)的同時其他課程正常進(jìn)行，同學(xué)們利用營銷課程及課外時間進(jìn)行營銷實訓(xùn)。

作者：郭向東 單位：武夷學(xué)院