淺談營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)方法

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1.實(shí)訓(xùn)時(shí)間跨度的選擇

對(duì)實(shí)訓(xùn)企業(yè)情況有初步了解，對(duì)需要進(jìn)一步了解的問(wèn)題如批發(fā)價(jià)等可記錄下來(lái)，在后面將要進(jìn)行的項(xiàng)目說(shuō)明會(huì)上向企業(yè)營(yíng)銷管理人員及營(yíng)銷教師提問(wèn)。在學(xué)生對(duì)行業(yè)及企業(yè)等基本情況有所了解后，由企業(yè)營(yíng)銷管理人員來(lái)學(xué)校進(jìn)行企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)等情況介紹，并針對(duì)同學(xué)們提出的問(wèn)題作詳細(xì)介紹。通過(guò)項(xiàng)目說(shuō)明會(huì)，同學(xué)們基本做到了知己知彼，為營(yíng)銷方案的策劃及執(zhí)行奠定了基礎(chǔ)既然是全真的營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)，對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的管理也是營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)不可或缺的重要組成部分，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的管理，可以提高同學(xué)們對(duì)營(yíng)銷管理重要性的認(rèn)識(shí)，提高同學(xué)們營(yíng)銷管理的能力。另一方面，由于實(shí)訓(xùn)的同學(xué)比較多，如果由教師來(lái)直接管理，教師付出的時(shí)間精力太多，而且也不易管理好，而由同學(xué)們自己成立相應(yīng)的組織來(lái)管理，既可以鍛煉同學(xué)們的管理能力，又能高效管理營(yíng)銷隊(duì)伍。例如，武夷學(xué)院國(guó)貿(mào)專業(yè)參與此次營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的同學(xué)有近200人，同學(xué)們推選出了一名營(yíng)銷總監(jiān)及三名營(yíng)銷副總監(jiān)，三名副總監(jiān)分別管理渠道、餐飲促銷、促銷活動(dòng)三個(gè)大組，每個(gè)大組下設(shè)若干小組，每個(gè)小組設(shè)小組長(zhǎng)一名，組員5-8名。這樣，營(yíng)銷教師和企業(yè)營(yíng)銷管理人員除了為同學(xué)們提供必要的物料等支持外，只承擔(dān)了相當(dāng)于顧問(wèn)的角色，極大地調(diào)動(dòng)了同學(xué)們的積極性和創(chuàng)造性，并形成了合理的分工和監(jiān)督機(jī)制。當(dāng)然，為了使各級(jí)管理人員有相應(yīng)的職權(quán)，營(yíng)銷教師把一部分營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)考核成績(jī)的評(píng)分權(quán)和獎(jiǎng)品的分配權(quán)交給了各級(jí)管理人員。

2.市場(chǎng)調(diào)研與分析

在營(yíng)銷教師及企業(yè)管理人員的指導(dǎo)下，各組同學(xué)圍繞自己所負(fù)責(zé)的工作分別開展了市場(chǎng)調(diào)研與分析工作，最后進(jìn)行匯總分析，對(duì)消費(fèi)者行為及渠道成員的行為等有了較深入的理解，為戰(zhàn)略及策略的選擇提供了必要的決策依據(jù)。在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，同學(xué)們進(jìn)行了廣泛的討論，以小組為單位分別提出了策劃方案，在營(yíng)銷教師、營(yíng)銷總監(jiān)、副總、組長(zhǎng)及企業(yè)營(yíng)銷管理人員的共同參與討論下，選定了一套營(yíng)銷方案，并作了適當(dāng)?shù)男薷?，這樣，一個(gè)企業(yè)、學(xué)生、教師三方都認(rèn)可的營(yíng)銷方案最終形成。在方案的形成過(guò)程中，同學(xué)們對(duì)營(yíng)銷理論的掌握及運(yùn)用也逐步深入，也能更好地理解企業(yè)是如何在資源有限的情況下做出決策的，鍛煉了同學(xué)們的營(yíng)銷策劃能力。例如：武夷學(xué)院國(guó)貿(mào)專業(yè)的此次營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)就根據(jù)市場(chǎng)的具體情況，在市場(chǎng)定位及營(yíng)銷策略的選擇上都做的較有特色。興華啤酒公司的市場(chǎng)定位原本是“從源頭開始用心”，即強(qiáng)調(diào)其水源來(lái)自于“雙世遺”武夷山，考慮到武夷學(xué)院本身就處于武夷山，用水就是武夷山的水，這個(gè)定位對(duì)學(xué)生沒(méi)有太大吸引力，因此，同學(xué)們把興華啤酒是人民大會(huì)堂國(guó)宴特供酒作為賣點(diǎn)來(lái)大力宣傳。產(chǎn)品策略上，考慮到大學(xué)生求新的心理及經(jīng)濟(jì)承受能力，因此，把包裝較為獨(dú)特、價(jià)格適中的凈含量480ml的興華動(dòng)感啤酒作為主打產(chǎn)品。渠道策略上，由于產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)，大部分餐飲店及便利店對(duì)興華啤酒不認(rèn)可，因此，確定了“以點(diǎn)帶面”的渠道策略。即首先以一、二家中型酒店為突破口，依靠同學(xué)們的客情及積極推薦，甚至大家指名消費(fèi)的帶動(dòng)下，成功進(jìn)入并在此酒店形成了較好的銷售氛圍，再相繼帶動(dòng)了周邊一些小店的經(jīng)銷?？紤]到有些同學(xué)在宿舍吃火鍋喝啤酒，因此，又聯(lián)系了一家食雜店，由其為這部分同學(xué)及時(shí)地免費(fèi)送貨上門。因?yàn)槭フQ、元旦等節(jié)日的到來(lái)，很多班級(jí)會(huì)一起會(huì)餐，因此，同學(xué)們又積極開展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。在促銷策略的運(yùn)用上同學(xué)們更是別具特色。分別運(yùn)用了公關(guān)宣傳（在校園網(wǎng)刊發(fā)關(guān)于營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的主題報(bào)道）、條幅宣傳、名片抽獎(jiǎng)（名片融會(huì)了抽獎(jiǎng)、宣傳、訂貨電話的保存三個(gè)功能于一身）、QQ群、微博、貼吧、人際傳播、買贈(zèng)活動(dòng)等多種促銷方式。

3.執(zhí)行與評(píng)估結(jié)果

執(zhí)行也是全真營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的亮點(diǎn)之一。同學(xué)們制定的營(yíng)銷方案到底在多大程度上可行，市場(chǎng)究竟如何一步步開拓，在執(zhí)行中隨著一個(gè)個(gè)問(wèn)題的產(chǎn)生和解決，同學(xué)們從觀念到行為上都有了極大的改變，可以說(shuō)，完成了從學(xué)生到營(yíng)銷人的初步改變。例如：在武夷學(xué)院國(guó)貿(mào)專業(yè)的此次營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)中，同學(xué)們要到餐飲店去推銷，在餐飲店作促銷，搞各種宣傳活動(dòng)，在此過(guò)程中，同學(xué)們真正認(rèn)識(shí)了市場(chǎng)的殘酷，認(rèn)識(shí)到了渠道的重要性，理解了組織宣傳活動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)，也認(rèn)識(shí)到了持之以恒開拓市場(chǎng)才能最終勝利的道理等。營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)最終的結(jié)果如何，要由市場(chǎng)來(lái)評(píng)價(jià)。因此，活動(dòng)結(jié)束后，同學(xué)們要盤點(diǎn)渠道網(wǎng)點(diǎn)開拓了多少，存活了多少，銷量提高了多少，品牌知名度達(dá)到了多少，品牌美譽(yù)度及忠誠(chéng)度達(dá)到了多少，抽獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)獎(jiǎng)率多少等。這樣，通過(guò)對(duì)此次營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)成敗的總結(jié)，使同學(xué)們深刻領(lǐng)會(huì)了營(yíng)銷的真諦。五、全真營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的誤區(qū)通過(guò)以上的分析，相信大家對(duì)全真營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式的實(shí)訓(xùn)效果有了初步的認(rèn)可，但也可能會(huì)質(zhì)疑，如此實(shí)訓(xùn)要花費(fèi)師生多少時(shí)間和精力啊，作為課程內(nèi)實(shí)訓(xùn)是否合適呢？其實(shí)，因?yàn)閰⑴c實(shí)訓(xùn)的同學(xué)非常多，而選擇的市場(chǎng)區(qū)域又非常小，例如武夷學(xué)院國(guó)貿(mào)專業(yè)的此次營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)以武夷學(xué)院及周邊為實(shí)訓(xùn)區(qū)域（周邊幾乎沒(méi)有其他居民，主要是教師公寓及為師生服務(wù)的餐飲店、食雜店等），這樣就大大降低了每位同學(xué)執(zhí)行方案的工作量，每位同學(xué)只需去推銷或促銷二、三次，就保證了較高的推銷或促銷頻次，達(dá)到了方案執(zhí)行效果的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了練兵的目的。通過(guò)在QQ群上的溝通交流，同學(xué)們就可掌握市場(chǎng)的最新進(jìn)展，并實(shí)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的總結(jié)，因此，三分之一的課時(shí)基本保證了營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的開展，只不過(guò)時(shí)間的安排上要更靈活一些。因?yàn)榻處熢趯?shí)訓(xùn)過(guò)程中主要承擔(dān)了聯(lián)系人和顧問(wèn)的角色，大部分監(jiān)督管理工作由學(xué)生自行承擔(dān)，所以，三分之一課時(shí)的工作量也可滿足需要。也可能大家會(huì)質(zhì)疑，既擁有在本地市場(chǎng)不太成熟的產(chǎn)品，又愿意付出一定的營(yíng)銷費(fèi)用讓同學(xué)們來(lái)練兵的企業(yè)少之又少。其實(shí)，只要經(jīng)常觀察學(xué)校及周邊市場(chǎng)，看有什么新品或目前市場(chǎng)表現(xiàn)不太好的產(chǎn)品在活動(dòng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索企業(yè)的方式，很容易查到企業(yè)的聯(lián)系方式，只要向他們說(shuō)明如此多學(xué)生在營(yíng)銷教師指導(dǎo)下的無(wú)償服務(wù)，而且是由學(xué)生來(lái)運(yùn)作學(xué)生的市場(chǎng)，相信大多數(shù)企業(yè)會(huì)積極參與的。例如：武夷學(xué)院國(guó)貿(mào)專業(yè)的此次營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)就是營(yíng)銷教師在學(xué)校市場(chǎng)上看到興華啤酒運(yùn)作的痕跡，通過(guò)網(wǎng)上搜索，查到了企業(yè)的聯(lián)系方式，說(shuō)明情況后立即得到了企業(yè)及當(dāng)?shù)鬲?dú)家經(jīng)銷商的熱烈響應(yīng)，因?yàn)檫@畢竟是一次雙贏的合作。

4.總結(jié)

作為一種創(chuàng)新的營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式，全真營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)在不增加學(xué)校負(fù)擔(dān)，又能較好地服務(wù)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的前提下，極大地鍛煉了同學(xué)們營(yíng)銷策劃及執(zhí)行能力，培養(yǎng)了同學(xué)們的營(yíng)銷思維，在校內(nèi)就基本實(shí)現(xiàn)了從學(xué)生到營(yíng)銷人的轉(zhuǎn)變，相信會(huì)為應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式的創(chuàng)新做出一定的貢獻(xiàn)。

作者：盧毅 單位：重慶科技學(xué)院