談新時代銀行保險營銷策略

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摘要：隨著科學(xué)技術(shù)不斷發(fā)展，銀行保險工作有了新的要求。為了有效滿足新時代對銀行保險營銷工作提出的要求和戰(zhàn)略目標(biāo)，應(yīng)拓展銀行保險業(yè)務(wù)，促進(jìn)保險業(yè)的發(fā)展，提升商業(yè)保險工作的整體質(zhì)量和水平。在新時期，銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展過程中面臨許多問題和挑戰(zhàn)，因此銀行保險營銷工作要結(jié)合新時代的背景，確立相應(yīng)的工作要求，分析銀行保險業(yè)務(wù)開展中存在的阻礙因素，結(jié)合銀行保險營銷工作現(xiàn)狀，提出相應(yīng)的工作建議，提升銀行保險營銷工作的整體質(zhì)量和水平以及工作效率。論述了我國銀行保險營銷中存在的問題，提出了加強(qiáng)銀行保險營銷的策略，以供參考。

關(guān)鍵詞：新時代；銀行保險；營銷策略

經(jīng)濟(jì)全球化推動了各國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，金融業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展模式產(chǎn)生了一定改變，銀行保險業(yè)務(wù)順勢而生。與其他國家相比，我國的銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展相對較晚，在各項活動開展過程中，主要通過銀行與保險公司雙方合作的方式加強(qiáng)業(yè)務(wù)往來，開拓銀行保險業(yè)務(wù)。與傳統(tǒng)的保險業(yè)務(wù)工作模式相比，加強(qiáng)銀行保險業(yè)務(wù)的拓展使保險工作更加高效穩(wěn)定，能夠開創(chuàng)新的格局，加強(qiáng)保險業(yè)務(wù)的改革創(chuàng)新，不斷提升其整體的工作質(zhì)量和水平。開展銀行保險業(yè)務(wù)時，要提高整體服務(wù)質(zhì)量，綜合銀行、保險公司和客戶3方的實際需求，不斷優(yōu)化創(chuàng)新工作模式，在提升銀行保險業(yè)務(wù)質(zhì)量和水平的同時，獲得顧客的信賴。加強(qiáng)銀行保險營銷工作能夠落實國家的相關(guān)政策，激發(fā)保險行業(yè)的發(fā)展活力，有效滿足人們的投資剛性需求，為銀行提供穩(wěn)定持續(xù)的個人客戶，提升客戶賬戶活躍度。

1我國銀行保險營銷中存在的問題

1.1合作機(jī)制不完善

在我國社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，銀行保險營銷工作的質(zhì)量有了明顯提升。與發(fā)達(dá)國家相比，我國銀行保險營銷的各項工作仍存在一些問題，給我國銀行保險業(yè)務(wù)的開展帶來了許多負(fù)面影響。由于缺乏完善的合作機(jī)制，銀行與保險公司的合作僅停留于表面，沒有真正實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟。正是由于我國銀行與保險合作的工作模式與其他國家存在一定差異，一家銀行可以和多家保險公司合作，因此銀行在與保險公司合作的過程中具有很強(qiáng)的話語權(quán)，打破了合作關(guān)系的安全穩(wěn)定。同時，資源共享、戰(zhàn)略合作、產(chǎn)品開發(fā)等方面還存在許多不足，使銀行與保險公司很難實現(xiàn)深層次合作。

1.2產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

在銀行保險營銷活動中，要更加注重投資理財類產(chǎn)品的銷售。由于這類產(chǎn)品的期限短、保障低、更加偏重于投資，與存款相比，投資理財類保險具有很強(qiáng)的替代屬性，沒有充分顯現(xiàn)出保險產(chǎn)品的優(yōu)勢[1]。部分希望擴(kuò)大自身規(guī)模的保險公司難以宣傳保險產(chǎn)品的金融特性，很難吸引消費者的注意力，導(dǎo)致銀行保險產(chǎn)品出現(xiàn)了短期業(yè)務(wù)多的現(xiàn)象，增加了銀行保險營銷工作的難度，出現(xiàn)了銀行保險產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象。在新時期，如何在加強(qiáng)金融風(fēng)險防范的同時加強(qiáng)監(jiān)督管理，是各保險公司在實際工作中需要面對的問題。

1.3缺乏服務(wù)體系設(shè)計

在我國社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，銀行保險營銷業(yè)務(wù)逐漸趨于規(guī)范化。新時期的銀行保險營銷活動應(yīng)充分結(jié)合客戶服務(wù)體系，對不同消費者開發(fā)相應(yīng)的銀行保險產(chǎn)品，通過專業(yè)化、價值化經(jīng)營，構(gòu)建更加有效的客戶服務(wù)體系。在銀行保險營銷活動中，可以通過提供以銷售為目的的階段性服務(wù)活動，向客戶銷售保險產(chǎn)品，但不確定的收益和虧損退保使部分消費者產(chǎn)生錯誤的思想認(rèn)識，對相應(yīng)工作的服務(wù)滿意度不高，銀行保險的經(jīng)營成本逐漸上升，經(jīng)營戰(zhàn)略難以高效實施，失去了消費者的信賴。由于相應(yīng)的服務(wù)體系不夠完善，銷售前端與消費者缺乏有效聯(lián)系，缺乏開發(fā)相應(yīng)的客戶服務(wù)手段，導(dǎo)致客戶服務(wù)布局缺失，難以通過定期回訪借助更具有針對性的客戶服務(wù)手段開發(fā)潛在客戶。正是由于缺乏完善的服務(wù)體系，銀行保險營銷活動難以高效穩(wěn)定開展，難以獲得消費者的信任。

2新時代加強(qiáng)銀行保險營銷的策略

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，我國社會經(jīng)濟(jì)有了明顯提升，競爭越來越激烈，新時期的銀行保險業(yè)務(wù)出現(xiàn)了新問題。在營銷活動開展過程中，要明確戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)略目標(biāo)，在注重經(jīng)濟(jì)效益的同時擴(kuò)大規(guī)模，制定更具針對性的營銷策略，從客戶、產(chǎn)品、隊伍、專業(yè)、服務(wù)等多個方面入手，使銀行保險業(yè)務(wù)能夠在激烈的競爭環(huán)境中獲得優(yōu)勢。在我國銀行保險營銷活動的開展過程中，可以積極借鑒其他國家的成功經(jīng)驗，結(jié)合實際營銷中存在的困境，積極探索銀行保險營銷工作的新路徑。

2.1客戶分層，合理編制方案

銀行保險營銷工作最主要的問題是沒有“以客戶為中心”。銀行保險營銷工作缺乏對客戶“痛點”的挖掘，難以滿足客戶對保險的需求，對所有網(wǎng)點的客戶和所有層級的客戶都推薦同一款產(chǎn)品，這樣的工作方式具有很大的弊端，難以與消費者建立信任關(guān)系。為了提升銀行保險營銷工作質(zhì)量，在開展?fàn)I銷活動之前，需要加強(qiáng)對客戶的分層，根據(jù)銀行客戶資產(chǎn)量的多少明確等級關(guān)系，通過私人銀行、中端客戶、普通客戶等不同的客戶需求，綜合分析客戶的資產(chǎn)、身份、年齡、家庭現(xiàn)狀的差異，推薦相應(yīng)的保險產(chǎn)品，使相應(yīng)的營銷活動能夠高效穩(wěn)定開展，實現(xiàn)預(yù)期的工作目標(biāo)[2]。在營銷活動中，部分私人銀行客戶、企業(yè)經(jīng)營者或高級管理人員在日常生活中可能會面臨企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險、資產(chǎn)隔離、婚姻風(fēng)險、稅務(wù)風(fēng)險，因此要為客戶推薦能夠保護(hù)客戶財富安全的相關(guān)產(chǎn)品。對于中端客戶，要加強(qiáng)對客戶資產(chǎn)的配置能力，通過保險滿足其子女教育、養(yǎng)老、資產(chǎn)增值等方面的需求。對于普通客戶，要加強(qiáng)對客戶的安全保障。通過加強(qiáng)對客群的分層，編制更具針對性的保險方案，實現(xiàn)賣方案，而不只賣產(chǎn)品，有效提升銀行保險營銷工作的整體水平。

2.2產(chǎn)品分層，滿足客戶剛需

在銀行保險營銷活動中，同一款產(chǎn)品不能滿足所有客戶的需求，要結(jié)合不同產(chǎn)品的生命周期和利率周期，為客戶提供不同的產(chǎn)品，在加強(qiáng)客戶分層的同時，加強(qiáng)不同屬性產(chǎn)品的設(shè)計。為了有效提升營銷的針對性和實效性，保障相應(yīng)的營銷活動能夠高效穩(wěn)定開展，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，擴(kuò)大客戶群體，增強(qiáng)其影響力，在我國銀行保險營銷活動中，要結(jié)合新時期經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來的影響和新的工作要求，加強(qiáng)產(chǎn)品線的設(shè)計與開發(fā)，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品，例如西班牙和法國等國家的銀行保險營銷活動對不同的客戶群體提供了針對性的營銷方案，通過開展相應(yīng)的營銷活動，獲得了更多的客戶資金，提高了市場占有率。其中，最典型的是法國的銀行機(jī)構(gòu)。法國銀行機(jī)構(gòu)的壽險種類豐富，構(gòu)建了全球的銷售系統(tǒng)，將儲蓄型的銀行保險產(chǎn)品升級成為利潤更高的保障型產(chǎn)品[3]。目前，銀行機(jī)構(gòu)已經(jīng)逐漸認(rèn)識到人們對健康的要求，推出了健康型險種，能夠有效滿足客戶的剛性需求，擴(kuò)大了銀行保險的覆蓋面。因此，我國銀行保險營銷活動要進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計，針對不同的客戶群體設(shè)計針對性的產(chǎn)品，實現(xiàn)個性化、差異化和價值化。在這一過程中，要加強(qiáng)與客戶之間的溝通交流，大力開發(fā)能夠滿足客戶保險需求的新產(chǎn)品，擴(kuò)大客戶群體，有效提升客戶的滿意度，獲得客戶的信賴。

2.3加強(qiáng)隊伍分層，提升競爭力

在銀行保險營銷活動中，要加強(qiáng)對銷售隊伍的建設(shè)，通過加強(qiáng)銷售隊伍分層，對不同的客戶和產(chǎn)品高效開展相應(yīng)的銷售活動。在銷售過程中，銷售人員的行為習(xí)慣、場景工具具有一定差異，針對不同的客戶群體，對銷售隊伍提出的要求也并不完全相同。因而開展銀行保險營銷活動需要根據(jù)不同層級的客戶建立相應(yīng)的營銷隊伍，為客戶提供更加貼心的服務(wù)，贏得客戶的信任。通過銷售隊伍分層，不斷提升銷售人員的專業(yè)技能，使銷售人員能夠保持良好的銷售習(xí)慣。同時，不同的銷售隊伍能夠針對不同類別的客戶群體進(jìn)行分析，使所有的銷售人員能夠結(jié)合各自的工作內(nèi)容進(jìn)一步加強(qiáng)對銷售模式規(guī)律的探索，在提升工作效率的同時，有效提升績效。開展銀行保險營銷工作時，要全面加強(qiáng)對銷售人員的培訓(xùn)，不斷提升銷售人員的專業(yè)技能，使其在具體工作的過程中能夠明確銷售對象的差異和銷售產(chǎn)品的特征，有效提升銷售的整體質(zhì)量[4]。在開展培訓(xùn)活動的過程中，要對不同工作人員采用針對性的培訓(xùn)方式，有效提升其實際工作能力和專業(yè)素質(zhì)，使其在具體工作中能夠針對不同的客戶群體提供差異化服務(wù)。在新時期的銀行保險營銷活動中，要不斷優(yōu)化營銷策略，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，以便在激烈的競爭環(huán)境中處于優(yōu)勢地位，有效帶動企業(yè)生存與發(fā)展。

3結(jié)束語

新時代的發(fā)展對銀行保險的各項工作提出了更高的要求，為保證客戶的基本需要，加強(qiáng)銀行保險營銷工作具有非常重要的作用和影響。營銷活動要從銀行、保險公司、客戶3方面入手，加強(qiáng)客戶分層和產(chǎn)品分層。通過對銷售隊伍分層，有利于加強(qiáng)人員培訓(xùn)，不斷優(yōu)化創(chuàng)新營銷策略，站在客戶的角度思考問題，在維護(hù)客戶基本利益的同時，與客戶建立和諧的關(guān)系。銀行保險營銷活動還需要以客戶為中心設(shè)計相應(yīng)的工作方案，在銷售產(chǎn)品的同時做好服務(wù)宣傳，以便在激烈的市場競爭中處于優(yōu)勢地位。

參考文獻(xiàn)：

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［2］韓獻(xiàn)光.我國銀行保險營銷策略問題與對策分析［J］.現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2018（30）：113-114.

［3］陳雪蓮.商業(yè)銀行與保險業(yè)的合作分析與解決方案［J］.消費導(dǎo)刊，2020（27）：181.

［4］韓雪.淺析我國銀行保險發(fā)展的現(xiàn)狀及對策［J］.價值工程，2019，38（26）：54-55.

作者：胡媛媛 單位：河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)