綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷策略分析

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摘要：移動通信和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合而產(chǎn)生的移動電子商務(wù)開啟了電子商務(wù)發(fā)展的新時代，不僅滿足了人們隨時隨地購物的需求，而且也給傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶來了巨大的挑戰(zhàn)和難得的機(jī)遇。綠色農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)因其自身的特點和營銷環(huán)境的局限，在流通中遇到不少阻力。因此，開展與移動電子商務(wù)的跨界合作，結(jié)合O2O模式實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，滿足人們的個性化體驗需求，才能使其在未來的市場競爭中贏得一席之地。

關(guān)鍵詞：綠色農(nóng)產(chǎn)品；移動電子商務(wù)；銷售策略；O2O

一、移動電子商務(wù)的興起與發(fā)展

（一）移動電子商務(wù)的興起

電子商務(wù)最初起源于上世紀(jì)六十年代出現(xiàn)的電子數(shù)據(jù)交換（EDI），這是一種可以將具有一定標(biāo)準(zhǔn)的信息經(jīng)過數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)，在計算機(jī)之間進(jìn)行交換和處理的技術(shù)。自從電子交換技術(shù)進(jìn)入傳統(tǒng)貿(mào)易中后，不但提高了貿(mào)易活動中文件、數(shù)據(jù)、費用的傳輸效率，而且節(jié)約了成本，為日后電子商務(wù)的興起奠定了重要的基礎(chǔ)。上世紀(jì)九十年代，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)蓬勃發(fā)展，基于電子數(shù)據(jù)交換的電子商務(wù)模式在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的推動和促進(jìn)之下，開始了第一次轉(zhuǎn)型。此時，互聯(lián)網(wǎng)不僅可以在商務(wù)活動中進(jìn)行數(shù)據(jù)傳輸，而且還可以進(jìn)行信息處理，因此，傳統(tǒng)商務(wù)活動中的各種活動內(nèi)容都可以在互聯(lián)網(wǎng)中實現(xiàn)，例如，生產(chǎn)、銷售、宣傳、定價和展示等等。自此，電子商務(wù)成為了一種新型的商務(wù)模式，國內(nèi)外也涌現(xiàn)出一大批的電子商務(wù)平臺，例如，亞馬遜，e-buy，阿里巴巴等。經(jīng)過二十余年的發(fā)展，傳統(tǒng)電子商務(wù)的用戶數(shù)量已經(jīng)積累到一定程度，營銷模式也逐漸固定下來，包括B2B、B2C、C2C、O2O等模式，因此，很多電商企業(yè)開始謀求新的形式或領(lǐng)域。隨著移動通信技術(shù)的發(fā)展，移動電子商務(wù)應(yīng)運而生，對于傳統(tǒng)電子商務(wù)而言，它既是挑戰(zhàn)，亦是機(jī)遇。2013年12月4日，工業(yè)和信息化部正式下發(fā)了4G牌照，自此我國正式進(jìn)入了4G通訊的時代。4G通信的出現(xiàn)，極大的滿足了用戶多方面的需求，也助力了移動電子商務(wù)的迅速發(fā)展。首先，4G通信具有更高的信息傳輸速率，4G最大的數(shù)據(jù)傳輸速率超過100Mbit/s,這個速率是移動電話數(shù)據(jù)傳輸速率的1萬倍,也是3G移動電話速率的50倍；此外，在4G環(huán)境下，移動設(shè)備開始由大變小，方便使用和攜帶，因此可以不受所處位置的限制，隨時隨地開展電子商務(wù)活動，受到越來越多用戶的青睞；同時，4G環(huán)境下的移動電子商務(wù)更加靈活，具有更強(qiáng)的兼容性，能夠讓更多的網(wǎng)絡(luò)在一起互聯(lián)，方便了用戶之間的交流和溝通；業(yè)務(wù)的多樣化也使4G變得更強(qiáng)大，催生更多的新興企業(yè)，促進(jìn)市場也朝著多樣化方向發(fā)展。移動通信技術(shù)最大的優(yōu)勢在于可以對電子商務(wù)價值鏈上的各個參與系統(tǒng)進(jìn)行定位，無論是商家或是用戶，都可以在移動中根據(jù)定位尋找到潛在客戶以及獲得想要的服務(wù)。除了方便快捷和內(nèi)容豐富的優(yōu)勢以外，龐大的移動通信用戶基數(shù)也成為了移動電子商務(wù)發(fā)展的強(qiáng)大助力。中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）報告顯示，截至2017年12月，中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到7.53億，較2016年底提升2.6個百分點，我國手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到7.72億，較2016年增加4074萬人。網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)的比例由2016年的95.1%提升至97.5%，手機(jī)上網(wǎng)比例持續(xù)提升，移動互聯(lián)網(wǎng)主導(dǎo)地位強(qiáng)化。[1]所以，有人預(yù)言，移動電子商務(wù)將決定21世紀(jì)新電商企業(yè)的風(fēng)貌，也將改變?nèi)藗兊纳罘绞胶碗娚唐髽I(yè)的經(jīng)營模式。

（二）移動電子商務(wù)與O2O模式

從2013年開始，4G通訊技術(shù)的出現(xiàn)，也標(biāo)志著我國正式進(jìn)入以4G環(huán)境為基礎(chǔ)的移動電子商務(wù)市場，同時，隨著我國人均國民總值的提升，手機(jī)用戶數(shù)量的激增，移動電子商務(wù)越來越普及，用戶真正的體驗到了在任何時間、在任何的地域，都能自由快捷的進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，并且隨時隨地都能進(jìn)行交易活動。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2016年中國移動網(wǎng)購在整體網(wǎng)絡(luò)購物交易規(guī)模中占比達(dá)到68.2%，比去年增長22.8個百分點，移動端已超過PC端成為網(wǎng)購市場更主要的消費場景；同時，中國網(wǎng)絡(luò)購物市場TOP10企業(yè)移動端用戶增速遠(yuǎn)超PC端，App端用戶增速達(dá)27.1%，PC端僅增長9.6%,由此可見，用戶消費習(xí)慣正在悄然發(fā)生著轉(zhuǎn)移，這種轉(zhuǎn)變的發(fā)生正是得益于移動電子商務(wù)具有靈活高效的特點。[2]移動電子商務(wù)的興起，也助推了傳統(tǒng)電子商務(wù)模式的升級換代，目前，我國的移動電子商務(wù)模式主要為O2O模式（OnlineToOffline）。O2O模式是指線上交易線下體驗，其利用互聯(lián)網(wǎng)的便捷性，把實體商店的信息推廣到線上，并通過提供信息、服務(wù)預(yù)定、打折等方式將潛在的消費者集中起來，然后再將這些線上用戶導(dǎo)流至線下。由于O2O模式將線下實體經(jīng)濟(jì)與互聯(lián)網(wǎng)相融合，實現(xiàn)了電子商務(wù)用戶即時體驗的需求。與傳統(tǒng)電子商務(wù)相比，O2O模式下的移動電子商務(wù)有效地規(guī)避掉了物流這一塊，一方面在很大程度上降低了成本，另一方面提高了時效性和便利性，同時，O2O模式以在線預(yù)付為核心，在線產(chǎn)生訂單，這樣一方面實現(xiàn)了訂單的可追蹤性，另一方面提高了銷售的透明度，可以吸引更多的客戶。故而，O2O模式也成了移動電子商務(wù)活動的首選模式。

二、綠色農(nóng)產(chǎn)品的特點

一直以來，我國都是一個以農(nóng)業(yè)為基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的大國。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的興衰變遷一直伴隨著我國的各個歷史階段。曾經(jīng)，農(nóng)業(yè)的發(fā)展造就了了古代中國的文明，現(xiàn)如今，即便是互聯(lián)網(wǎng)時代，農(nóng)業(yè)依然是這個擁有全世界最多人口數(shù)量國家的主要產(chǎn)業(yè)。但是，隨著科技的發(fā)展，人民生活水平的提高，健康意識的不斷增強(qiáng)，以及國家可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的推進(jìn)，如今的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)和過去相比，已經(jīng)有了翻天覆地的變化，除了機(jī)械化，大面積種植等技術(shù)上的進(jìn)步之外，在對農(nóng)產(chǎn)品的認(rèn)識和觀念上也有所轉(zhuǎn)變，綠色農(nóng)產(chǎn)品的概念由此誕生。所謂綠色農(nóng)產(chǎn)品是指在保護(hù)和改善農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境的前提下，遵循生態(tài)學(xué)、生態(tài)經(jīng)濟(jì)學(xué)規(guī)律和可持續(xù)發(fā)展原則，運用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)和系統(tǒng)工程方法，以及集約化經(jīng)營的農(nóng)業(yè)發(fā)展模式，生產(chǎn)出來的純天然、無污染、高品質(zhì)、安全營養(yǎng)的農(nóng)產(chǎn)品，包括蔬菜瓜果，大米小麥、雞鴨魚肉等各類農(nóng)產(chǎn)品。[3]

（一）生產(chǎn)成本高

為了增加產(chǎn)量、縮短生產(chǎn)周期，以及迎合市場需要，傳統(tǒng)蔬菜瓜果和大米小麥等農(nóng)產(chǎn)品的種養(yǎng)植主要采用大規(guī)模種養(yǎng)植方式，并且使用農(nóng)藥和化肥等對環(huán)境和人體健康有影響的化學(xué)合成物質(zhì)，而雞鴨魚肉等肉類產(chǎn)品在生產(chǎn)時也使用大規(guī)模養(yǎng)殖的方式，喂食含有添加劑和增肥劑的飼料。通過這種方式生產(chǎn)出來的農(nóng)產(chǎn)品，雖然降低了生產(chǎn)成本，提高了產(chǎn)量，但是不可避免會有農(nóng)藥和添加劑殘留問題，同時，由于沒有遵循動植物的自然生長規(guī)律，會造成食用口感欠佳的問題，甚至?xí)θ藗兊纳眢w健康產(chǎn)生不良影響。而綠色農(nóng)產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中禁止使用農(nóng)藥、化肥、激素等人工合成物質(zhì)，以及禁止使用基因工程技術(shù)，不用添加劑、不用除草劑、不用地膜，施肥全靠牛糞、除草全靠手拔雞啄。所以，其生產(chǎn)成本高、生產(chǎn)周期長、產(chǎn)量較低、價格偏高，因而不能很好地迎合大眾市場的需求。

（二）季節(jié)性、區(qū)域性強(qiáng)

農(nóng)產(chǎn)品一般都有一定的收獲時期，綠色農(nóng)產(chǎn)品也不例外，收獲期一到，馬上就面臨著銷售的問題，因此銷售環(huán)節(jié)往往呈現(xiàn)出價格波動大和滯銷兩大特點。此外，綠色農(nóng)產(chǎn)品還呈現(xiàn)出區(qū)域性強(qiáng)的特點，其生產(chǎn)受生態(tài)影響極大，不同地區(qū)，適宜生長的品種不同；優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品有其適宜的產(chǎn)區(qū)；同一種農(nóng)產(chǎn)品，在不同地區(qū)生產(chǎn)，其生產(chǎn)時期、收獲時期、收獲量、品質(zhì)以及生產(chǎn)價格往往不同。鑒于季節(jié)性很強(qiáng)和區(qū)域性分布明顯這兩大特征，綠色農(nóng)產(chǎn)品的種植和銷售具有一定的窗口期，所以對用農(nóng)戶來講要把握好窗口期，避免因價格較高或同一時間段產(chǎn)量猛增而導(dǎo)致的滯銷情況。

（三）需求量大，消費空間廣闊

民以食為天,食以安為先。農(nóng)產(chǎn)品是與人們?nèi)粘Ｉ盥?lián)系最緊密的產(chǎn)品，舌尖上的安全,一直牽動著廣大消費者的心，隨著生活水平的提高，健康意識的增強(qiáng)，人們越來越渴望吃到營養(yǎng)健康的食品。因此，綠色農(nóng)產(chǎn)品具有大量的潛在的消費群體資源，需求量也日益增大，消費空間不斷擴(kuò)大。綠色農(nóng)產(chǎn)品種養(yǎng)殖戶以及各種銷售商要把握當(dāng)前的有力環(huán)境，把控好種養(yǎng)殖環(huán)節(jié)，提供健康、綠色和有質(zhì)量保證的農(nóng)產(chǎn)品，同時，積極利用移動電商資源，擴(kuò)大銷售渠道。

三、綠色農(nóng)產(chǎn)品的營銷困境

目前，綠色農(nóng)產(chǎn)品在銷售渠道上基本都沿用了傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道，即農(nóng)戶———批發(fā)商———分銷商———農(nóng)貿(mào)市場———消費者，雖然，綠色農(nóng)產(chǎn)品憑借其無污染，高品質(zhì)，健康環(huán)保的優(yōu)勢在消費者心中具有較高的認(rèn)知度，但是由于綠色農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量低，價格高，同時，由于信息不對稱的原因，其在消費市場中的信任度較低，因此，綠色農(nóng)產(chǎn)品面臨著諸多的銷售困境，這也造成了綠色農(nóng)產(chǎn)品叫好不叫座的尷尬局面。

（一）信息不對稱導(dǎo)致在市場中的信任度較低

目前綠色農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道多元，大部分以批發(fā)市場、農(nóng)貿(mào)市場、超市專柜等形式為主，由于與普通農(nóng)產(chǎn)品共享銷售渠道，因此消費者無法觀察到產(chǎn)品的質(zhì)量，在加之對于綠色農(nóng)產(chǎn)品缺乏基本的相關(guān)知識，于是賣家很容易以次充好，或是用普通農(nóng)產(chǎn)品代替綠色農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行銷售。[4,5]這種信息不對稱很容易使高質(zhì)量的產(chǎn)品被低質(zhì)量的產(chǎn)品驅(qū)逐出市場，造成市場萎縮。對于備受食品安全問題困擾的國人來說，雖然大家對綠色農(nóng)產(chǎn)品的好感度較高，但是信任度較低。雖然，市場上打著綠色農(nóng)產(chǎn)品旗號的生鮮果蔬并不少，但是對于它們的生產(chǎn)過程、銷售渠道、各種農(nóng)藥、化肥使用量的相關(guān)檢測卻缺乏認(rèn)證，因此廣大的消費者對其“綠色”程度的信任度較低。

（二）產(chǎn)品定位模糊造成缺乏市場競爭力

綠色農(nóng)產(chǎn)品由于其生產(chǎn)周期長，前期投入高，產(chǎn)量低等原因，其價格相對普通農(nóng)產(chǎn)品較高，在一定的時期內(nèi)無法面向全體消費者，因此，需要進(jìn)行明確的產(chǎn)品定位、市場定位和消費人群定位。在生產(chǎn)綠色農(nóng)產(chǎn)品時，就應(yīng)明確所要銷售的消費群體，根據(jù)生產(chǎn)成本和目標(biāo)群體準(zhǔn)確定價。目前綠色農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營方式缺乏特色，基本與普通農(nóng)場品共享銷售渠道，在這種情況下，雖然綠色農(nóng)產(chǎn)品的需求量較高，但是受價格偏高，信息不對稱等因素的影響，實際的購買力卻比較孱弱，在市場中的競爭力比較低，很難形成自己的特色，從而影響銷售額，進(jìn)一步影響綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者的信心而縮小生產(chǎn)規(guī)模。

（三）農(nóng)產(chǎn)品保鮮需求使得物流要求高

消費者除了希望買到無污染的綠色農(nóng)產(chǎn)品之外，還希望食用到新鮮的農(nóng)產(chǎn)品，因此綠色農(nóng)產(chǎn)品的銷售對物流的要求也十分高。傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品物流要經(jīng)歷采摘———分揀———倉儲———運輸———配送等過程才能到達(dá)消費者手中，這種周期長、環(huán)節(jié)多的物流配送環(huán)節(jié)必然影響對綠色農(nóng)產(chǎn)品新鮮度，從而降低了其在終端消費市場中的競爭力。再加上綠色農(nóng)產(chǎn)品具有季節(jié)性強(qiáng)和地域性的特點，容易發(fā)生物流需求量在時間層面和地理層面陡然集中的情況，造成滯銷問題，因此需要實時實地地對物流進(jìn)行管理控制，同時由此而產(chǎn)生的時間和人力成本也將大幅度提高。

四、基于移動電子商務(wù)的綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷策略

隨著電子商務(wù)的發(fā)展，綠色農(nóng)產(chǎn)品的營銷也開始嘗試進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域以博得一片天。電商是促進(jìn)農(nóng)業(yè)進(jìn)步發(fā)展的重要手段之一，同時，綠色農(nóng)產(chǎn)品由于其自身價值以及運輸、倉儲等特性，更適宜發(fā)展電子商務(wù)。相對于傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式，農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)重新整合了其價值鏈，避免了傳統(tǒng)模式下各個環(huán)節(jié)的運輸、存儲等步驟、減少了損耗，同時農(nóng)產(chǎn)品電商作為價值鏈的核心，供求雙方的信息傳遞和溝通更加順暢。近年來城鎮(zhèn)居民人均可支配收入逐年提升，恩格爾系數(shù)呈下降態(tài)勢，人們的生活水平不斷提高；消費的升級，人們對產(chǎn)品的需求層次也在不斷遞進(jìn)，農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)符合了人們的消費趨勢，迎來爆發(fā)期是水到渠成的事，而物流的進(jìn)步和資本的介入也促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品電商的發(fā)展升級換代?？紤]到綠色農(nóng)產(chǎn)品的特點以及在營銷中遇到的種種困境，移動電子商務(wù)結(jié)合O2O模式無疑是綠色農(nóng)產(chǎn)品銷售的有效途徑。

（一）移動電商園區(qū)整合綠色農(nóng)產(chǎn)品價值鏈

電商園區(qū)是目前電子商務(wù)未來發(fā)展中重要的一個組成部分，電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園涉及到網(wǎng)商和網(wǎng)貨，包括品牌、設(shè)計、加工、物流、融資、培訓(xùn)等諸多領(lǐng)域，是一種全新的專業(yè)市場模式。[6,7]從2015年到2016年3月底，全國電商園區(qū)數(shù)量從510家增長到1122家，同比增長約120%。除港澳臺外，全國30個省份均已經(jīng)建成電商園區(qū)，實現(xiàn)了百分之百的全覆蓋。[8]基于電商園區(qū)的發(fā)展前景，綠色農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)戶、電商經(jīng)營者、電商創(chuàng)業(yè)者等也可以在政府的指導(dǎo)和監(jiān)管下建立專門針對綠色農(nóng)產(chǎn)品的移動電商園區(qū)，為廣大綠色農(nóng)產(chǎn)品種養(yǎng)殖農(nóng)戶以及綠色農(nóng)產(chǎn)品電商企業(yè)提供更多的商業(yè)信息和資源，例如，在園區(qū)內(nèi)開發(fā)應(yīng)用產(chǎn)品，建立設(shè)計展示中心、孵化基地、培訓(xùn)中心、數(shù)據(jù)中心等，同時，利用移動電商園區(qū)整合綠色農(nóng)產(chǎn)品價值鏈。傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品價值鏈比較簡單，以種養(yǎng)殖農(nóng)戶、經(jīng)銷商和消費者為主體。其中圍繞農(nóng)戶還可以包括出化肥、農(nóng)藥、農(nóng)具、飼料等生產(chǎn)、制造和其經(jīng)銷商，圍繞經(jīng)銷商還可衍生出農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品外包裝加工企業(yè)等。綠色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)因良好的經(jīng)濟(jì)，環(huán)境效益，備受重視，若想借助于移動電子商務(wù)獲得長遠(yuǎn)發(fā)展，其發(fā)展核心還在于對已有價值鏈的整合，而移動電子商務(wù)園區(qū)無疑是最適合的途徑。首先，要將生產(chǎn)者本身納入到綠色農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈中。綠色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)過程擯棄了諸如化肥、農(nóng)藥、轉(zhuǎn)基因技術(shù)等生產(chǎn)輔助手段，因此，對于農(nóng)戶而言，他們的生態(tài)意識和種養(yǎng)殖技術(shù)知識成為了影響生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品種養(yǎng)殖環(huán)節(jié)的重要因素。然而，綠色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者大多數(shù)都是文化程度較低的農(nóng)民，無論是生態(tài)意識，還是對于電子商務(wù)的理解以及技術(shù)的實現(xiàn)都是較為缺乏或者一知半解的，很需要系統(tǒng)性的進(jìn)行學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，因此，在移動電子商務(wù)園區(qū)內(nèi)可以為農(nóng)戶開展相關(guān)培訓(xùn)，以培養(yǎng)他們的生態(tài)意識和補(bǔ)充他們的移動電子商務(wù)知識。其次，與生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)相關(guān)的技術(shù)產(chǎn)業(yè)和生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)也是價值鏈中不可或缺的部分。生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品在種養(yǎng)殖過程離不開科學(xué)種養(yǎng)殖技術(shù)的支持，因此技術(shù)指導(dǎo)團(tuán)隊可以被納入到價值鏈中；生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的精深加工產(chǎn)業(yè)除了可以拓展銷售渠道，還可以帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，例如農(nóng)產(chǎn)品包裝產(chǎn)業(yè)，它是生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品商品流通的重要條件，配合綠色農(nóng)產(chǎn)品的銷售而研發(fā)價格低廉的環(huán)保包裝材料；品牌設(shè)計產(chǎn)業(yè)，它是發(fā)展區(qū)域經(jīng)濟(jì)的重要力量，同時帶動農(nóng)業(yè)增效和農(nóng)民增收。另外，以移動電子商務(wù)為核心整合相關(guān)價值鏈。[9,10,11]生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品移動電子商務(wù)價值鏈主要包括移動電商平臺搭建企業(yè)、線上店鋪內(nèi)容提供商、產(chǎn)品交易管理部門、網(wǎng)絡(luò)運營商以及其他以信息產(chǎn)品的提供和推廣為主的產(chǎn)業(yè)。

（二）大數(shù)據(jù)促進(jìn)生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品種植和流通

美國互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心指出，互聯(lián)網(wǎng)上的數(shù)據(jù)每年增長50%，且增速仍處于逐漸升高狀態(tài)。隨著互聯(lián)網(wǎng)計算處理技術(shù)的逐漸成熟，大數(shù)據(jù)開始應(yīng)用到各行各業(yè)，更是成為了電子商務(wù)領(lǐng)域重要的發(fā)展方向。[12,13]在移動電子商務(wù)行業(yè)，大數(shù)據(jù)將成為新的利益推動點和核心驅(qū)動引擎，例如，精準(zhǔn)匹配供求信息、個性化推薦、用戶偏好預(yù)測、優(yōu)化頁面，提升運營效率等。首先，善用大數(shù)據(jù)對產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群進(jìn)行明確定位。綠色農(nóng)產(chǎn)品雖然有較高的需求量，但是其轉(zhuǎn)化成的實際購買力卻很薄弱，主要原因就在于價格較普通農(nóng)產(chǎn)品高，因此所面向的客戶群并不是所有的普通消費者，需要在銷售中明確目標(biāo)客戶群，這就需要這些綠色農(nóng)產(chǎn)品銷售者對市場進(jìn)行前期調(diào)查，明確目標(biāo)客戶群，對產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定價，從而打開銷售渠道。移動電子商務(wù)O2O模式最大優(yōu)勢就是可以提供大量的數(shù)據(jù)，并且對目標(biāo)客戶群進(jìn)行精準(zhǔn)定位。通過對消費者在電商中留下的各種數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，根據(jù)這些數(shù)據(jù)，分析出消費者消費能力、消費傾向等，從而對目標(biāo)客戶群進(jìn)行準(zhǔn)確定位。同時，結(jié)合微信營銷和APP模式，建立起與目標(biāo)客戶群的長期聯(lián)系，為他們及時提供新的產(chǎn)品信息，以及更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。其次，善用大數(shù)據(jù)引導(dǎo)綠色農(nóng)產(chǎn)品種養(yǎng)植結(jié)構(gòu)調(diào)整。相較于普通工產(chǎn)品，綠色農(nóng)產(chǎn)品的種植和和銷售規(guī)模較小，因此借助移動電子商務(wù)可以把不同地域、不同種類的綠色農(nóng)產(chǎn)品匯聚在一起，形成一個虛擬的規(guī)模銷售平臺，在這個平臺上，用戶如同逛農(nóng)貿(mào)市場一般，可以選擇各類產(chǎn)品，而對于農(nóng)戶來講可以通過這個平臺拓展更多的銷售渠道，增加銷售額。在電子商務(wù)的運營模式下，可以獲得大量的客戶信息和銷售數(shù)據(jù)，這是電子商務(wù)模式較傳統(tǒng)商務(wù)模式另一個突出優(yōu)勢所在，就移動電子商務(wù)而言，在此基礎(chǔ)之上還通過O2O模式獲得用戶的地理位置信息，如此海量的數(shù)據(jù)將為綠色農(nóng)產(chǎn)品提供更多種植和流通方面的信息。例如，通過匯總用戶個人信息和其購買的產(chǎn)品數(shù)據(jù)，可以為用戶個性化地推薦他們可能需要的產(chǎn)品；通過分析產(chǎn)品銷量，可以指導(dǎo)種養(yǎng)殖戶對下一季的種植和養(yǎng)殖的農(nóng)產(chǎn)品規(guī)模和種類進(jìn)行計劃；通過物流數(shù)據(jù)，可以幫助綠色農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)更好地規(guī)劃營銷渠道。

（三）O2O重構(gòu)綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷策略

首先，利用O2O模式建立品牌和跟蹤服務(wù)，提升營銷和運營效率。由于綠色農(nóng)產(chǎn)品與普通農(nóng)產(chǎn)品共享銷售渠道，因此很容易出現(xiàn)信息不對稱的問題，銷售市場中難免出現(xiàn)以次充好的情況。為了避免這種情況的發(fā)生以及穩(wěn)定客戶群體，綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者一定要建立自己的品牌，通過打造優(yōu)質(zhì)綠色農(nóng)產(chǎn)品品牌，利用其品牌效應(yīng)來建立與客戶之間的信任度，力爭在消費者中間保證良好的信譽，從而穩(wěn)定和進(jìn)一步拓展銷售市場。建立綠色農(nóng)產(chǎn)品品牌，一方面需要政府建立一定的品牌認(rèn)證機(jī)制，在一定的監(jiān)督之下，使生產(chǎn)者更負(fù)責(zé)任地維護(hù)好自身品牌的價值，另一方面需要營銷機(jī)構(gòu)做好跟蹤服務(wù)，除了前期的銷售之外，在售后服務(wù)方面更要保證。利用移動電子商務(wù)平臺中的各種數(shù)據(jù)，可以隨時隨地對綠色農(nóng)產(chǎn)品的銷售去向進(jìn)行監(jiān)管，以及建立反向追蹤，一旦出售的綠色農(nóng)產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量方面的問題，都可以及時、準(zhǔn)確的追蹤到原產(chǎn)地。同時，可以是通過網(wǎng)上客戶服務(wù)和建立公眾號等途徑與客戶做好溝通，了解消費者的意見和建議。其次，基于O2O模式的完善物流配送。綠色農(nóng)產(chǎn)品品牌的建立除了需要其自身必須具備過硬的質(zhì)量以及有效的品牌推廣方式之外，最直接的方法就是在銷售區(qū)域中建立一定規(guī)模和數(shù)量的品牌體驗店，并且利用移動電子商務(wù)的O2O模式進(jìn)行線上和線下相結(jié)合的體驗消費模式。移動電子商務(wù)的優(yōu)勢在于不受位置限制，用戶可以隨時隨地進(jìn)行消費體驗，因此既可以吸引某一位置區(qū)域中的常駐客戶，也可以吸引一些路過該位置區(qū)域中的隨機(jī)客戶。在線下，通過體驗店，將客戶吸引過來，在體驗店里設(shè)置專門的品鑒區(qū)和培訓(xùn)區(qū)，讓客戶品鑒和學(xué)習(xí)農(nóng)產(chǎn)品制作方法。在線上，一方面可以進(jìn)行支付活動，另一方面可以通過售后評價的部分為產(chǎn)品進(jìn)行廣告宣傳。從而吸引更多的消費者前來體驗。此外，移動電子商務(wù)徹底改變了傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品銷售中的物流配送這一環(huán)節(jié)的模式，主要的變化就是縮短了配送流通環(huán)節(jié)，尤其適合注重新鮮程度的綠色農(nóng)產(chǎn)品的銷售過程。綠色農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶直接到綠色農(nóng)產(chǎn)品電商，而綠色農(nóng)產(chǎn)品電商將完成加工、配送、倉儲和宣傳等相關(guān)工作，直到最終將產(chǎn)品送到消費者手中。

五、結(jié)語

移動通信技術(shù)的發(fā)展開啟了移動電子商務(wù)的時代，利用移動客戶端和O2O這種線上線下互動的電子商務(wù)模式可以更有效，更便捷地將綠色農(nóng)產(chǎn)品介紹到千家萬戶，綠色農(nóng)產(chǎn)品有著廣闊的市場前景，與移動電子商務(wù)的結(jié)合無疑是最好的途徑和結(jié)果。綠色農(nóng)產(chǎn)品與移動電子商務(wù)的結(jié)合即響應(yīng)了國家可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實踐需求，也實踐了引領(lǐng)中國發(fā)展全局的五大發(fā)展理念中的“綠色”這一理念，同時對電子商務(wù)平臺的數(shù)據(jù)的分析也將為農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革提供更多的有效策略。

作者：李艷 張利軍 單位：蘭州財經(jīng)大學(xué)長青學(xué)院